MINISTERUL EDUCAIEI I CERCETRII

UNIVERSITATEA 1 DECEMBRIE 1918 ALBA-IULIA

FACULTATEA DE TIINE
MASTERAT: ADMINISTRAREA AFACERILOR

PROIECT LA MARKETING

NDRUMTOR:
Prof. Univ. Dr. IACOB CTOIU
NTOCMIT:
CRBUNE CTLIN TEFAN

2004

MEDIUL DE MARKETING AL
S.C. COROANA TOURISM S.A.

CUPRINS:

1. Introducere
2. Mediul extern al S.C. Coroana Tourism S.A.
2.1. Micromediul ntreprinderii
2.2. Macromediul ntreprinderii
3. Mediul intern al S.C. Coroana Tourism S.A.
3.1. Coninutul mediului intern
3.2. Structura mediului intern
3.3. Potenialul firmei
Relaiile ntreprinderii cu mediul extern
4.1. Relaiile de pia ale ntreprinderii
3.4. Relaiile de concuren
3.5. Relaiile de parteneriat i cooperare
3.6. Relaiile prefereniale

1. Introducere

n cadrul conceptului de marketing mediul n care acioneaz ntreprinderile,

organizaiile ori instituiile ocup o poziie central.
Marketingul presupune desfurarea activitilor ntreprinderii n concordan cu
evoluia mediului economico-social. O astfel de abordare necesit, pe de o parte, cunoaterea
mediului extern, iar pe de alt parte, conectarea (adaptarea) activitii la mediu. n acelai timp,
desfurarea activitii ntr-o asemenea manier depinde, nu n ultimul rnd, de capacitatea
organizaiei de a se adapta la mediul extern, capacitate care corespunde mediului intern al
ntreprinderii. ntr-o astfel de accepiune, studierea interaciunii mediului intern cu cel extern i
formularea celor mai potrivite ci de maximizare a efectelor pozitive i de minimizare a celor
negative, reprezint obiectul marketingului ca tiin. Din acest motiv, nelegerea i mai ales
aplicarea n practic a marketingului presupune cunoaterea conceptelor de mediu intern,
mediu extern i a relaiilor dintre acestea.
n aceast lucrare voi ncerca s prezint mediul de marketing n cadrul cruia i
desfoar activitatea S.C. Coroana Tourism S.A. Bistria. Am condiderat interesant a studia
mediul de marketing al acestei firme mai ales datorit domeiului ei principal de activitate
turismul.
S.C. Coroana Tourism S.A., situat n municipiul Bistria, Piaa Petru Rare, nr. 7A,
desfoar o vast activitate de turism, prestri servicii, comer etc. neputnd fi inclus ntr-o
anume ramur economic.
S.C. Coroana S.A. i desfoar activitatea n domeniul serviciilor i al comerului
dup cum urmeaz:
a) servicii de turism intern tur operator al circuitelor graduale Dracula n Romnia,
prgrame turistice, bilete de odihn i tratament, rezervri la hoteluri, degustri de
vinuri, organizarea de coctailuri, programe speciale, bilete de avion etc.
b) servicii de turism rural;
c) servicii de turism extern: excursii n rile din Europa si America, tabere de elevi i
studeni n strintate, vacane n toate rile riverane Mrii Mediterane;

d) transport turistic cu microbus sau autocar n trafic intern i internaional;

e) servicii n domeniul hotelier i de alimentaie public;
f) activiate comercial de distribuie a produselor alimentare.
S.C. Coroana Tourism S.A. Bistria s-a nfiinat n 1968 sub denumirea de Oficiul
Judeian de Turism Bistria-Nsud. Din 1990 societatea se numete S.C. Coroana Tourism
S.A., reorganizndu-se n conformitate cu dispoziiile Legii nr. 31/1990 privind reorganizarea
unitilor economice.
Din 1995 societatea s-a privatizat n proporie de 100%, prin metoda MEBO (contract
de vnzare cumprare de aciuni).
Aciunile societii sunt deinute n proporie de 100% de ctre Asociaia PAS Coroana
(asociaia conducerii i a salariailor din societate).
Datorit unei conduceri flexibile i a experienei lucrtorilor si a acumulat o serie de
rezultate de marc, ceea ce i-a conferit locul 1 pe judet si locul 11 pe ar n anul 1996. S.C.
Coroana Tourism S.A. este membru activ n urmtoarele asociaii profesionale din ar: ANAT,
ATOR, AHR, FPT i din strintate PATA, UFTAA. Este prima filial a Societii
Transilvnene Dracula. n caitate de tur operator al circuitelor Dracula din Romnia, a fost unul
din cei trei organizatori n Romnia ai Primului Congres Mondial Dracula n 1995 si al doilea
n anul 2000 n Bistria i a celorlalte evenimente cu participare internaional din fiecare
urmtorii ani.
Structural, domeniul de activitate a societii poate fi prezentat astfel:
1. Activitatea de turism: se desfoar prin cele 2 agenii de turism din municipiul Bistria i
din oraul Nsud, care sunt liceniate pentru aceast activitate i cuprinde:

Organizarea i comercializarea programelor de excursii;

Odihn i tratament balnear n ar i strintate pentru cetenii

romni;

Transport turistic;

Promovarea i contractarea extern a programelor turistice i

comercializarea lor;

Rezervri i emiteri bilete avion pentru orice companie;

2. Activitatea de cazare: se desfoar n cadrul Hotelului-Restaurant Codrior, clasificat cu 3

stele, cu capacitate de 44 de locuri de cazare n camere cu 2 paturi, 2 garsoniere i un
apartament.

3. Activitatea de alimentaie public: se desfoar n cadrul:

Restaurantului Codrior categoria a 1-a, cu o capacitate de 100 de

locuri n restaurant i bar (activitate permanent), i grdina de var de
300 de locuri din care 150 de locuri n terasa acoperit (activitate
sezonier).

Restaurant Coronia categoria a 1-a, cu o capacitate de 100 de locuri n

restaurant, 60 de locuri n barul de alchimie i nc 40 de locuri pe terasa
de var.

4. Activitatea de distribuie: se desfoar printr-un depozit n complexul comercial CIBELA,

distribuind o gam variat de produse.

2. Mediul extern al S.C. Coroana Tourism S.A.

Ca agent economic, avnd un anumit profil de activitate, ntreprinderea funcioneaz n
condiiile concrete pe care i le ofer mediul su extern. Iar dac pentru ntreprindere, aa cum
bine observ Kotler, mediul de marketing = oportuniti i primejdii, nseamn c rezultatele
activitii sale vor depinde, pe de o parte, de msura cunoaterii fizionomiei i mecanismului
de funcionare a mediului, iar pe de alt parte, de capacitatea i priceperea ntreprinderii de a
fructifica oportunitile i de a evita primejdiile pe care acesta i le furnizeaz.
ntr-un sens larg, mediul n cadrul cruia ntreprinderile i desfoar activitatea
cuprinde un ansamblu de factori alctuind o structur complex, eterogen; este vorba de
factori de natur economic, social, cultural, juridic, politic, demografic, ecologic etc.
ntr-o viziune macroeconomic, ntreprinderile nsele fac parte din acest mediu, n primul rnd,
din componenta economic a acestuia. Cobornd ns observaia la nivelul ntreprinderii,
mediul apare alctuit dintr-o reea de variabile exogene crora ntreprinderea le opune propriile
sale resurse umane, materiale i financiare, respectiv, un set de variabile endogene. Privite
static, la un moment dat, componentele mediului se gsesc n anumite raporturi, alctuiesc o
anumit structur, care reflect natura societii, stadiul de dezvoltare atins.
Raportarea eficient la mediu impune cercetarea atent a componentelor sale, a
interaciunii dintre acestea, precum i a impactului asupra pieei i, evident, asupra activitii
ntreprinderii. Agenii mediului nu acioneaz ns cu aceeai intensitate i n aceeai msur

asupra activitii ntreprinderii. Cu unii dintre ei, ntreprinderea intr n legturi directe, impuse
de necesitatea realizrii obiectului su de activitate, influenele fiind de regul reciproce; cu
alii, relaiile sunt mai ndeprtate, mai slabe, influena acestora fiind de cele mai multe ori
indirect. Agenii cuprini n prima categorie formeaz micromediul ntreprinderii; ceilali
alctuiesc componentele macromediului ntreprinderii.

2.1. Micromediul ntreprinderii

n desfurarea activiti sale, ntreprinderea nsi se constituie n purttor de nevoi
pentru satisfacerea crora apeleaz la resurse materiale, financiare i umane. Totodat, ea este
furnizoare de produse (servicii) pentru satisfacerea nevoilor unor ageni economici. n ambele
cazuri ntreprinderea vine n contact cu ageni de mediu care se plaseaz n imediata apropiere
iar aciunile lor se rsfrng direct asupra activitii sale.
Componentele mediului extern cu care o ntreprindere intr n relaii directe,
permanente i puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale (prezente i de
perspectiv), formeaz micromediul ntreprinderii.
Pentru identificarea acestora trebuie pornit de la locul pe care ntreprinderea l deine n
cadrul mediului, ea nsi fiind o component a acestuia.
n esen, orice ntreprindere combin trei categorii de factori de producie, intrnd n
relaii cu tot attea componente de mediu, respectiv: furnizori de resurse materiale (ori prestri
de servicii), furnizori de resurse bneti (bncile) i furnizori de for de munc. Din combinare
se obin produse ori servicii care sunt livrate clienilor. n mod similar acioneaz i concurenii
ntreprinderii din cadrul mediului. Pe lng acetia apar o serie de ali ageni, pe care i vom
denumi generic, organisme publice, care influeneaz n mod similar activitatea ntreprinderii.
a) Furnizorii de mrfuri (mijloace materiale) sunt reprezentai de diverse firme sau
persoane particulare, care, n baza unor relaii de vnzare-cumprare, asigur ntreprinderii
resursele necesare de materii prime, materiale, echipamente, maini i utilaje etc.
Cunoaterea posibilitilor de ofert ale acestor ageni de mediu prezint deosebit
importan pentru activitatea ntreprinderii. Informaiile de care ntreprinderea are nevoie,
despre aceti ageni de mediu, se refer la dimensiunile i calitatea ofertei, preurile practicate,
politicile comerciale utilizate, localizarea geografic etc. n acelai timp, asigurarea unor relaii
de pia cu o desfurare normal impune cunoaterea i a unor aspecte referitoare la climatul

intern al firmei furnizoare (greve, starea de disciplin etc.) i orice alte elemente care s-ar putea
constitui la un moment dat n eventuali factori neprevzui, perturbatori ai unei bune
aprovizionri.
Principalii furnizori ai societii i ai unitii Hotel-Restaurant Codrior sunt din zona
Bistria, fiind att productori ct i distribuitori din zon:
a) Pentru produsele alimentare:
-

Agroinvest S.R.L.;

S.C. MonorLacta S.A..;

S.C. Mozaic S.R.L.;

S.C. Carne Prod S.A.;

S.C.Caprioara S.R.L.;

S.C. Suma S.R.L.;

b) Pentru buturi:
-

Fabrica de bere Bistrita;

IAS Lechinta;

S.C. Caf Bar Select S.R.L.;

S.C. Hotel Coroana de Aur S.A.

S.C. Europleicom S.R.L.;

S.C. Corida S.R.L.;

Furnizori din ar sunt n special furnizori de buturi alcoolice i rcoritoare:

-

Carlsrom Beverage Bucureti;

Vascovin S.A. Vaslui;

T.D.G. (Total Distribution Group)

Madezit Miercurea-Ciuc;

Astese Production;

Speed Production S.R.L.;

Apemin Vatra-Dornei.

b) Prestatorii de servicii sunt reprezentai de firme sau persoane particulare care

realizeaz o gam larg de servicii necesare ndeplinirii obiectului de activitate al
ntreprinderii. Din rndul lor se detaeaz intermediarii (firme de comer, de transport, agenii
de publicitate etc.) i mai ales prestatorii de servicii bancare, cu acetia din urm ntreprinderea
ntlnindu-se n cadrul unei piee ce reprezint particulariti distincte piaa financiar.

Referitor la aceast categorie, pentu S.C. Coroana Tourism S.A. principalii prestatori de
servicii se afl n domeniul bancar, care ajut societatea s-i desfoare activitatea n condiii
normale. Aici pot meniona principalele bnci de pe piaa romneasc i anume: Banca
Comercial Romn (BCR) i Banca Romn prntru Dezvoltare (BRD)
c) Furnizorii forei de munc se constituie n ageni de mediu, cu influene
considerabile n activitatea ntreprinderii, datorate rolului factorului uman n procesul muncii.
n sfera acestor furnizori se cuprind unitile de nvmnt, oficiile de for de munc,
precum i persoanele aflate n cutarea unui loc de munc.
d) Clienii alctuiesc cercul firmelor, instituiilor i al persoanelor individuale crora le
sunt adresate bunurile (serviciile) ntreprinderii. Reprezentnd cea mai important component
a micromediului ntreprinderii, clienii ocup un loc central n tematica studiilor de marketing,
acestea sunt axate pe cunoaterea nevoilor, a cererii, a comportamentului de cumprare i
consum. n funcie de statutul lor, natura solicitrilor fa de produsele (serviciile)
ntreprinderii, clienii se pot grupa astfel: consumatori, utilizatori industriali, ntreprinderi
distribuitoare (comerciale), agenii guvernamentale etc.
Produsul turistic inclusiv cel oferit pe pia de S.C. Coroana S.A. constituie un tot
unitar, alctuit din mai multe componente, naturale, construite de om, servicii, ambian,
componente care i confer un caracter deosebit de complex i eterogen.
S.C. Coroana S.A. ofer i valorific produsul turistic att pe piaa intern ct i pe cea
extern.
Pe piaa intern clienii poteniali sunt:

Turiti sosii n grup organizat, care cumpr produsul turistic specific

Circuitului Dracula, circuit care include i Bistria cu Hotel-Restaurant
Codrior;

Turiti individuali cu una sau mai multe zile de sejur;

Asociaii sportive;

colile si liceele din jude;

Locuitorii din zon, cu ocazia unor zile festive (banchete, revelion);

Oameni de afaceri, att romni ct i strini, care au o pondere din ce n ce mai

mare;

Pe piaa extern: S.C. Coroana S.A. colaboreaz cu ageniile partener din Italia, Grecia,
Germania, Tunisia, Turcia sau cu tur-operatori romni: Paralela 45, Simpaturism, Marshal,
Postavaru Brasov, Atlantic Tur etc.
e) Concurenii formeaz o categorie aparte a micromediului ntreprinderii,
nelipsii din cadrul mediului competitiv, specific, la rndul su, economiei de pia. n postura
de concureni apar firmele sau persoanele care i disput aceeai categorie de clieni, iar n
numeroase cazuri, aceiai furnizori sau prestatori de servicii. Competitorii se deosebesc ntre ei
prin rolul pe care l joac n raporturile cu clienii, atitudinea fa de nouti, formele de
comunicare cu consumatorii, stilul de intervenie pe pia etc.
Nivelul competiiei pe segmentul de pia n care i desfoar activitatea S.C.
Coroana Tourism S.A. este foarte ridicat i foarte pretenios. Pe parcurs au aprut i s-au
dezvoltat alte firme concurente. Referindu-ne la domeniul turistic, hotelier i de alimentaie
public, n prezent S.C. Coroana Tourism S.A., n general, i Hotel-Restaurant Codrior, n
special, are n municipiul Bistria ca principali concureni: Hotel Cora***, (situat n imediata
apropiere a hotelului Codrior), Hotel Coroana de Aur*** (situat n centrul oraului), Hotel
Bistria*** (situat tot n centrul oraului), Hotel Diana*** (situat la intrarea n municipiul
Bistria), Hotel tefan*** (situat pe b-ld Independenei) i Hotel Decebal** (situat pe b-ld
Decebal). Acetia ncearc i reuesc prin serviciile prestate, s atrag o bun parte a vadului
turistic existent. De asemenea, n municipiu i i imediata vecintate a acestuia au aprut o
serie de mici concureni care au construit hoteluri de mici dimensiuni, moteluri i pensiuni.
f) Organismele publice constituie o component a micromediului n msura n
care momentan sau potenial pot influena atingerea obiectivelor ntreprinderii. Philip Kotler
identific apte categorii ale unor astfel de organisme, ntre care: asociaii ale consumatorilor,
asociaii profesionale, mediile de informare n mas, marele public etc. n cadrul acestei
componente un loc aparte l ocup organele de stat, fa de care ntreprinderea are o serie de
obligaii legale: este vorba de organele financiare, vamale, de justiie etc.

2.2. Macromediul ntreprinderii

Activitatea orcriei ntreprinderi, ca i a celorlali ageni din cadrul micromediului,
prezentai mai sus, se afl sub influena altor factori de mediu, care acioneaz pe o scar mai
larg. Sunt factori de ordin general, avnd un caracter exogen n raport cu agenii ce compun

micromediul. Legtura ce se stabilete ntre ntreprindere i aceti factori este, de regul,

indirect, influena lor exercitndu-se pe termen lung.
Ansamblul factorilor care acioneaz indirect, pe termen lung i cu o intensitate mai
slab asupra activitii ntreprinderii formeaz macromediul acesteia.
Componentele macromediului ntreprinderii sunt de o mare diversitate. Majoritatea
lucrtorilor de specialitate le delimiteaz n urmtoarele grupe: mediul demografic, mediul
economic, tehnologic, cultural, politic, instituional (legislativ) i natural.
a) Mediul demografic se refer la populaia aflat n zona de activitate a ntreprinderii.
El intereseaz ntreprinderile de orice profil, cel puin ca surs de alimentare a acestora cu for
de munc necesar. n cadrul ntreprinderilor profilate pe produse (servicii) de consum, mediul
demografic reprezint totodat unul din factorii formativi ai cererii de mrfuri, terenul
finalizrii activitii economice. De aici, semnificaia deosebit pe care o prezint unii
indicatori specifici ai mediului demografic, ntre care: numrul populaiei, structura pe sexe i
grupe de vrst, numrul de familii i dimensiunea medie a unei familii, repartizarea teritorial
i pe medii (urban-rural) a populaiei, rata natalitii etc.
O influen deosebit a activitii ntreprinderii o au i grupurile educaionale:
analfabeii, persoanele cu studii elementare, cu studii medii, cu studii superioare i cu studii
postuniversitare. Analiza unor astfel de caracteristici i surprinderea tendinelor mediului
reprezint adesea punctul de plecare n evaluarea dimensiunilor cererii, a pieei ntreprinderii.
Analiznd acest aspect din punctul de vedere al S.C. Coroana Tourism S.A. putem
afirma urmtoarele: dei sporul demografic n Romnia a nregistrat valori negative n ultimii
15 ani, acest lucru nu a influenat major activitatea ntreprinderii. Acest lucru se datoreaz mai
ales influenei unor factori de natur economic (creterea veniturilor etc.) dar i a unor factori
de natur specific turistic creterea ponderii turitilor strini n numrul total de turiti la noi
n ar.
b) Mediul economic este alctuit din ansamblul elementelor ce compun viaa
economic a spaiului n care acioneaz ntreprinderea. n caracterizarea lui intr n
consideraie structura pe ramuri a activitii economice, nivelul de dezvoltare pe ansamblu i
pe fiecare ramur, gradul de ocupare a forei de munc, situaia financiar-valutar etc. Factorii
de mediu se oglindesc, direct sau indirect, n situaia pieei: ei determin structura i volumul
ofertei de mrfuri, nivelul veniturilor bneti i mrimea cererii de mrfuri, micorarea
preurilor, nivelul concurenei etc.

n cercetarea mediului economic dintr-o zon, un loc aparte ocup evidenierea

factorilor care determin mrimea i dinamica cheltuielilor de consum: distribuia veniturilor,
economiile, datoriile i posibilitile de creditare.
Mediul economic include totodat o serie de fore i grupuri de interese care acioneaz
n viaa economic a societii. Aciunea lor se regsete n conjunctura economic i n
particular n conjunctura pieei la care se raporteaz fiecare ntreprindere.
Din acest punct de vedere consider c trebuie menionat faptul c S.C. Coroana
Tourism S.A. i desfoar activitatea ntr-un mediu economic aflat n plin cretere att pe
plan internaional, dar mai ales la noi n ar turismul. Deoarece este un mediu n plin
cretere, acesta este foarte dinamic i ntreprinderea trebuie s fac eforturi continue de a ine
pasul cu evoluiile acestui mediu. De aceea politica firmei este de a investii continuu un
procent nsemnat din profit pentru rennoirea periodic a bazei tehnico-materiale.
De asemenea, tot aici putem meniona c unii factori de natur economic au un efect
benefic pentru S.C. Coroana Tourism S.A., cum ar fi creterea veniturilor populaiei i
creterea

ponderii

cheltuielilor

destinate

turismului

din

totalul

cheltuielilor

unei

persoane/familii.
c) Mediul tehnologic, n care opereaz ntreprinderea, este constituit din componente
care explic cum se obin produsele sau serviciile de care se folosete societatea la un
moment dat. ntreprinderea se implic n dinamica mediului tehnologic att ca beneficiar ct i
ca furnizor, n principal prin intermediul pieei. Aceasta, deoarece mutaiile produse n cadrul
tehnologiilor care conduc la modificri corespunztoare la volumul, dinamica i structura
ofertei, cererii i preurilor.
De remarcat, c mediul tehnologic reprezint astzi unul dintre cele mai dinamice
componente ale macromediului ntreprinderii, cu implicaii asupra cvasitotalitii laturilor vieii
societii. Evoluia mediului tehnologic dobndete o exprimare concret prin intermediul unor
elemente specifice, cum sunt: inveniile i inovaiile, mrimea i orientarea fondurilor destinate
cercetrii-dezvoltrii, explozia produselor noi, perfecionarea produselor tradiionale,
reglementrile viznd eliminarea tehnologiilor poluante etc.
Mediul tehnologic influeneaz activitatea S.C. Coroana Tourism S.A. n principal din
trei mari puncte de vedere: primul l reprezint inovaiile din baza tehnico-material specific
turismului: dotri ale hotelului, instalaii etc.; al doilea este reprezentat de inovaiile aprute n
domeniul informaticii i n telecomunicaii care uureaz cu mult munca personalului firmei i
i contribuie la o rentabilitate sporit, i de asemenea contribuie la un acces mult mai rapid la

informaii i la posibilitatea de a-i face cunoscut oferta de servicii n ntreaga lume (prin
intermediul Internetului); nu n ultimul, putem meniona dezvoltarea puternic i inovaiile din
domeniul transporturilor care ofer posibilitatea clienilor firmei de a cltorii att n condiii
calitative mai ridicate ct i scurtarea duratei de cltorie.
d) Mediul cultural este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de
valori, obiceiurile, tradiiile, credinele i normele care guverneaz statutul oamenilor n
societate. Pe baza acestor componente se formeaz, ntre altele, comportamentul de cumprare
i de consum de care va trebui s in seama ntreprinderea. De altfel, elementele mediului
cultural intervin uneori cu rol decisiv n delimitarea segmentelor de pia, n conturarea unei
anumite tipologii a cumprtorilor.
Mediul cultural contribuie n acelai timp la exprimarea exigenei unei anumite piee,
ceea ce condiioneaz att felul produselor ct i maniera distribuirii lor, ct i coninutul i
forma comunicaiilor ntreprinderii cu piaa, ale mesajelor transmise pieei.
Aceste aspecte sunt foarte importante, cteodat hotrtoare, pentru o firm din
domeniul turismului i nu au fost omise nici de S.C. Coroana Tourism S.A., aceasta exploatnd
unele elemente din cultura pentru atragerea clienilor firmei. Aici pot meniona mitul Dracula,
mai ales c ntreprinderea este touroperator al circuitului Dracula n Romnia datorit
motivaiei majore i interesul turitilor din strinatate pentru zona legat de legenda contelui
vampir, Dracula, dat de amplasarea n Pasul Brgau din judeul Bistria-Nsud, a aciunii
romanului de mare succes Dracula, cu cea mai puternic promovare mondial i spre care
destinaie se ndreapt o mare parte din turitii din Europa de Vest i America de Nord. Tot aici
sunt de menionat i arhitectura, tradiiile populare i produsele culinare romneti care sunt
foarte apreciate de turitii strini.
e) Mediul politic reflect, ntr-o alctuire specific fiecrei ri, structurile societii,
clasele sociale i rolul lor n societate, forele politice i relaiile dintre ele, gradul de implicare
a statului n economie, gradul de stabilitate a climatului politic intern, zonal i internaional etc.
Aceste componente constituie factori stimulativi sau restrictivi dup caz ai unor activiti
de pia. Rolul lor sporete n situaiile de instabilitate, datorate modificrii raportului de fore
din arena politic.
Din acest punct de vedere pot s observ o stabilitate politic relativ n ara noastr, cu
fluctuaii nu foarte mari, care nu au afectat n mod deosebit activitatea S.C. Coroana Tourism
S.A.

f) Mediul instituional este constituit din ansamblul reglementrilor de natur juridic

prin care este vizat direct sau indirect activitatea de pia a ntreprinderii. n acelai cadru se
nscriu i reglementrile elaborate de organisme interne i internaionale viznd armonizarea
practicilor comerciale, facilitarea actelor de pia cum sunt: norme tehnice, recomandri,
convenii etc. Ele privesc o arie larg de domenii, dintre care se pot meniona transporturile,
asigurrile, facilitile vamale, clasificrile de mrfuri etc.
Dintre acestea se detaeaz, n primul rnd, legislaia care protejeaz afacerile. Astfel,
n majoritatea rilor, inclusiv n ara noastr au fost adoptate o serie de acte normative care
protejeaz concurena. Ele urmresc asigurarea cadrului legal pentru desfurarea unor acte de
pia corecte. Pe o linie similar se nscriu i reglementrile privind protecia consumatorilor
ori cele privind protecia intereselor societii.
n ara noastr este resimit lipsa unor reglementri legale, printr-un atac puternic,
exprimat n multiple forme, al firmelor asupra consumatorilor i societii n ansamblu. Sunt de
notorietate nclcrile dreptului de selecie a mrfurilor, a dreptului de informare, ncercrile
unor firme de aducere n ar a unor deeuri etc.
g) Mediul natural intr tot mai mult n consideraie n perioada actual, n proiectarea
i desfurarea activitilor economice. n toate cazurile, condiiile naturale (relief, clim)
determin modul de localizare, de distribuie, n spaiu a activitilor umane; pentru unitile
economice din unele sectoare agricultur, turism, prospeciuni condiiile naturale intr n
mod nemijlocit n nsui obiectivul activitii. Creterea n importan a acestei componente a
macromediului este determinat de reducerea resurselor de materii prime neregenerabile, de
accentuarea gradului de poluare etc.
n domeniul de activitate n care firma acioneaz turismul mediul natural joac un
rol foarte important dac nu hotrtor. Acesta are puterea de a atrage sau de a ndeprta turitii
de o anumit zon i de aceea este un element care trebuie studiat cu foarte mare atenie de
firmele de turism. Pot afirma c Romnia beneficiaz de un cadru natural foarte frumos care a
ajutat la dezvoltarea turismului n ara noastr. De menionat c activitatea hotelier a S.C.
Coroana Tourism S.A., prin unitatea Hotel-Restaurant Codrior, se desfoar ntr-un cadru
natural deosebit la marginea oraului Bistria, pe malul rului, n vecintatea parcului
municipal, a pdurii i a trandului municipal.

3. Mediul intern al S.C. Coroana Tourism S.A.

Fructificarea ocaziilor oferite de mediul extern ori contracararea ameninrilor acestuia
este determinat de potenialul ntreprinderii, de capacitatea sa de a realiza acest lucru. Un
astfel de potenial este expresia modului n care s-a angajat. Cunoaterea potenialului presupune deci cunoaterea elementelor ce stau la baza desfurrii activitii ntreprinderii, a
modului n care acestea se combin i a efectelor pe care le genereaz n mediul extern.

3.1. Coninutul mediului intern

Mediul intern al ntreprinderii este alctuit din totalitatea elementelor ce asigur
realizarea obiectivului de activitate a acestuia. Aceasta intr n aciune nu ca o sum aritmetic,
ci ca un ansamblu n care componentele conlucreaz, condiionndu-se reciproc, potenndu-se sau anihilndu-se una pe cealalt dup caz. Rezult deci, c mediul intern are deopotriv
un coninut static i unul dinamic.
Coninutul static al mediului este dat de elementele sale componente privite izolat, fr
surprinderea legturii dintre acestea i raporturile n care se afl unele cu altele. Evidenierea
coninutului static permite evaluarea dimensiunilor resurselor i descrierea acestora, reprezentnd primul pas n cadrul procesului de studiere a mediului intern.
Coninutul dinamic al mediului intern este exprimat de efectul sinergic produs prin
ansamblarea n procesul activitii a resurselor de care dispune firma. El este pus n eviden de
sinergia firmei definit ca rezultant a forelor motrice interne ireductibile ale ntreprinderii. Efectul sinergic depinde, ntre altele, de raporturile cantitativ-structurale n care se
afl componentele mediului.
Cnd raporturile dintre resurse sunt adecvate, iar disponibilitatea lor este maxim,
asamblarea n procesul activitii poate produce un efect sinergic ridicat. ntr-o astfel de situaie
mediul intern este echilibrat. n cazul n care aceste raporturi sunt necorespunztoare, iar
disponibilitatea lor este maxim, efectul sinergic obinut este sczut. n aceast situaie mediul
intern este dezechilibrat.

n sfrit, dup cum s-a artat, mediul intern se afl ntr-o continu interaciune cu
mediul extern, legturile cu acesta fiind deosebit de complexe. De aceea, o serie de trsturi ale
mediului extern se regsesc ntr-o anumit proporie i n cadrul mediului intern.
ntr-o astfel de accepiune mediul intern apare ca fiind alctuit din totalitatea forelor
motrice, identificarea acestora reprezentnd punctul de pornire n evaluarea potenialului unei
firme. Problema se simplific mult, pornind de la constatarea c, n ultim instan, mediul
intern se identific cu ntreprinderea nsi, definit ca agent economic n cadrul cruia are loc
combinaia factorilor de producie n scopul producerii unor bunuri sau servicii. Cu alte
cuvinte, mediul intern este constituit din elementele care exprim fizic resursele de care
dispune ntreprinderea: materiale, financiare i umane. ntotdeauna, combinaia acestor
elemente este unic i particularizeaz o firm n raport cu alte. De aceea, analiza elementelor
trebuie dublat de analiza efectelor generate de acestea n cadrul combinaiei realizate de
managementul firmei care definesc tocmai potenialul ntreprinderii.

3.2. Structura mediului intern

Resursele de care dispune firma la un moment dat se gsesc sub cele mai diferite forme,
putnd fi structurate dup diferite criterii. Cel mai frecvent este luat n consideraie coninutul
resurselor pe baza cruia se obine o grupare clasic: resurse materiale, financiare i umane.
Dei util n analiza mediului intern, o astfel de structurare este ineficient. Ea trebuie adncit
prin evidenierea mediului de existena fizic a resurselor.
Din acest punct de vedere deosebim: dotri (cldiri, echipamente, tehnologii,
informaii, infrastructur etc.) terenuri i alte resurse naturale care stau la baza proceselor de
producie i prestaie, disponibilitile bneti (n numerar i aflate n cont) i personalul cu
structurile sale (vrst, pregtire, specializare etc.).
Terenul i resursele naturale reprezint factorii de producie fr de care nu este
posibil desfurarea activitii. Terenul apare deci ca baz de desfurare a proceselor
economice, pe el fiind asamblate cldiri, echipamente etc.
Astfel, pmntul i resursele naturale sunt analizate prin prisma contribuiei la
realizarea obiectivelor propuse. Potenialul acestora este exprimat de proprietile fizicochimice, amplasare, peisaj, poziia fa de sursele de aprovizionare i desfacere etc.

Cldirile asigur o parte a suportului fizic de desfurare a proceselor economice, fiind

difereniate dup locul ocupat n aceste procese: mod de producie, depozite, spaii de vnzare,
cldiri administrative etc. n servicii, de pild, aspectul i funcionalitatea reprezint atribute
eseniale ale ambianei, component specific a produsului. n numeroase situaii, cldirile reprezint elemente eseniale ale procesului de prestaie.
Cea mai important cldire deinut de S.C. Coroana Tourism S.A. este reprezentat de
Hotel-Restaurant Codrisor. Pentru ntreprindere aceasta reprezint principala cldire ca i
spaiu de producie. Hotelul dispune de 18 camere cu 2 paturi, 2 garsoniere i un apartament.
Sunt amenajate n spaii i ncperi diferite activitiile de producie, i anume: bucatria, barul,
salonul de servire, terasa de var, recepia, spltoria i garderoba de personal;
S.C. Coroana Tourism S.A. mai deine un spaiu n p-a Petru Rare nr. 7 n municipiul
Bistria, acesta fiind destinat activitilor administrative ale societii i uneia din cele dou
agenii de turism deinute de firm.
Echipamentele (dotrile) reprezint elemente eseniale ale suportului fizic pe care se
desfoar activitile firmei, n mai toate situaiile. Performanele sunt date de nivelul tehnic la
care sunt realizate, punndu-i amprenta asupra calitii produselor i serviciilor livrate. Ele
determin costurile, preurile, productivitatea etc. Echipamentele se regsesc totodat n tehnologiile de fabricaie i comerciale utilizate n ntreprindere n desfaurarea proceselor de
producie sau comerciale.
M voi referi n continuare doar la echipamentele existente n unitatea Hotel-Restaurant
Codrior. Referitor la dotarea camerelor cu mobilier, n fiecare camer este un dulap pentru
haine, 2 paturi, 2 noptiere, 2 fotolii, msu, mas pentru televizor, iar pe parchet sunt mochete.
n plus, n fiecare camer exist televizor color cu recepie prin cablu, telefon cu acces
internaional, minibar, usctor de pr.
Echipamentele i utilajele din dotarea unitii Hotel-Restaurant Codrior sunt specifice
obiectului su de activitate i anume restaurant i hotel.
Echipamentele i utilajele de lucru existente n dotare au fost achiziionate n perioada
de dup 1998, acestea nlocuindu-le pe cele vechi.
Pe sectoarele de activitate acestea sunt:
-

Buctrie: - echipamente frigorifice: - frigider;

- congelator;
- linie de buctrie: - soba ;
- grtar;

- bain marie;
-

Restaurant-bar:

- vitrine frigorifice;
- main cuburi de ghea;
- sistem audio;
- cas marcat;

Hotel i spltorie:

- computer la recepie;
- aspirator;
- maina de splat automatic;
- calandru electric;

n sfrit, personalul exprim resursele umane ale ntreprinderii i reprezint.n ultim

instan, factorul activ i determinant al potenialului firmei. Analiza acestuia este deosebit de
complex. Ea urmrete, n esen, evitarea calitii resurselor umane. Surprinderea acestuia
necesit urmrirea cu atenie a numrului i structurii, gradului de calificare, vrsta, aptitudinile, motivaia etc. Deosebit de semnificativ apare, n acest context, managementul firmei.
Capacitatea acestuia reiese din analiza atent a organizrii, sistemul decizional, rezultatul
obinut etc.
Numrul total de personal al S.C. Coroana Tourism S.A. este de 50 de persoane, din
care:
-

administrativ de conducere 7 persoane;

operativi n funcii de conducere 5 persoane;

operativi (direct productivi) - 38 persoane.

Administrarea societii este asigurat de un Consiliu de Administraie format din 3

persoane al crui preedinte este directorul general al societii.
Numrul mediu de personal angajat n cadrul unitii Hotel-Restaurant Codrior cu
contract permanent de munc este de 18 persoane, acesta fiind numrul care poate fi admis
pentru a asigura o funcionare normal i eficient a unitii pe toat perioada anului. Datorit
ponderii nsemnate pe care o deine n totalul veniturilor i profitului realizat de societate,
precum i faptul c n cadrul unitii Hotel-Restaurant Codrior lucreaz 36% din totalul
personalului societii, eful de unitate al Hotelului-Restaurant Codrior este membru n
Consiliul de Administraie al societii.
Datorit funcionarii sezoniere a terasei Codrior cu o capacitate de 150 de locuri, n
perioada de sezon este angajat personal suplimentar n medie 10 persoane i n special din
rndurile absolvenilor de liceu, clasele de turism din Bistria.

Tabel nr. 1 Structura personalului unitii Hotel-Restaurant Codrior

Nr.
Crt.
1

Permanent

Sezonier

Tip pregtire

ef unitate

Nr. de
personal
1

5,5

2
3

Recepioner
Buctar

3
2

3
2

Barman

5
6

3
2

3
2

10

Osptar
Ajutor de
buctar
Ajutor de
osptar
Camerist

Studii medii de
specialitate
Studii medii
Studii medii de
specialitate
Studii medii de
specialitate
Studii medii
Studii medii

Spltoreas

10

Electricean

Total

18

18

10

Studii sub 10
clase
Studii sub 10
clase
Studii de
specialitate
-

Funcia

17
11
11
17
11

11
11
5,5
100

Sursa: S.C. Coroana Tourism S.A.

3.3. Potenialul firmei

Aa cum s-a mai artat, resursele i componentele mediului intern exprim, n final,
potenialul (capacitatea) firmei. Corespunztor celor trei categorii de resurse, potenialul
ntreprinderii poate fi structurat astfel: capacitate tehnic (potenial productiv) i capacitate
comercial, capacitate financiar, capacitate organizatoric.
Potenialul productiv exprim capacitatea firmei de a realiza produsele sau serviciile n
cantitatea i calitatea solicitat pe pia. Intr n discuie mijloacele (teren, dotri, echipamente, tehnologii), capacitile, calitatea forei de munc i nu n ultimul rnd capacitatea de
producie conform graficului. Potenialul tehnic trebuie dublat ntotdeauna de potenialul comercial. Sunt avute n vedere: cota de pia, calitatea produselor i serviciilor, nivelul preului,

activitiile de promovare i de distribuie, calitatea inovaiei, gradul de acoperire a cererii.

ntre indicatorii capacitii comerciale un loc important l deine reputaia firmei.
Analizele S.C. Coroana Tourism S.A. arat o distribuie de 40% pentru circulaia
turistic, 40% pentru circulaia oamenilor de afaceri i 20 % pentru alte categorii.
n materie de preuri, conducerea S.C. Coroana Tourism S.A. i propune practicarea
unei politici flexibile, care s fie permanent corelat cu raportul pre/calitate oferit fa de
cererea de pe pia i concuren.
Existnd personal cu studii de specialitate n acest domeniu, actualizarea preurilor se
face n acord cu cheltuielile de la Hotel-Restaurant Codrior influenate major doar de
creterile de pre de la materiile prime, materiale i fiscalitate. Politica de preuri la HotelRestaurant Codrior este o politic de atracie i fidelizare a clienilor, adic tarife la nivelul
concurenei pentru servicii superioare calitativ. Periodic se include n aceast ofert servicii noi
n aceleai tarife.
n materie de publicitate, s-au editat mai multe casete video de prezentare a punctelor
de ineres turistic, cultural, religios din judeul Bistria-Nsud, n care e prezentat i unitatea
Hotel-Restaurant Codrior.
Pentru mediatizarea ofertei Hotelului-Restaurant Codrior s-a realizat includerea
acestuia n catalogul internaional Travel & Hotel.
Prin participarea la trgurile de turism naionale i internaionale din fiecare an, se
aplic o promovare direct a pachetului de servicii oferit de Hotel-Restaurant Codrior, masur
susinut i de apariia pe posturile de televiziune din oraele/rile unde trgurile de turism au
loc, ct i pe cele cu circuit nchis din cadrul complexelor expoziionale.
Elaborarea unui Web-site cu oferta de servicii complete a Hotelului-Restaurant
Codrior ofer posibilitatea unei maniere moderne de promovare n toat lumea. Astfel, oferta
complet de servicii a S.C. Coroana Tourism S.A. poate fi gsit pe internet pe pagina www.
draculatransylvania.ro
O alt masur pe care conducerea S.C. Coroana S.A. a luat-o privind oferta HoteluluiRestaurant Codrior a fost nscrierea lui n catalogul naional de turism a Ministerului
Turismului, care se difuzeaz la toate Oficiile de Turism din strintate, ambasade, oficii
consulare, reprezentane ale organismelor internaionale din Romnia, etc.
Capacitatea financiar are n vedere, cum e i firesc, posibilitiile pe care le are
ntreprinderea de a realiza anumite cheltuieli n vederea atingerii unor obiective de pia. Intr
n discuie costul capitalului, fluxul numerar i stabilitatea financiar.

n sfrit, dar nu n ultimul rnd, potenialul unei ntreprinderi este exprimat ntr-un
grad nalt de capacitatea organizatoric i de potenialul managerial de care dispune. Analiza
fiecrei componente a mediului intern nu este ns suficient. Ea trebuie dublat de analiza
concordanei (corespondenei) ce trebuie s existe ntre diferite categorii de resurse.
O ntreprindere are un potenial ridicat atunci cnd exist un echilibru ntre capacitatea
productiv, cea financiar i organizatoric, pe de o parte, i capaciatea comercial, pe de alt
parte, iar volumul activitii este suficient de mare ca s acopere o cot nsemnat de pia.
Indiferent ns de situaie, determinarea potenialului intern se realizeaz prin evaluarea
punctelor tari i punctelor slabe ale ntreprinderii. Acest lucru poate fi operaionalizat prin
nsumarea valorilor unor indicatori prin care se exprim capacitatea ntreprinderii.
Punctele tari reprezint acele componente ce ofer organizaiei economice avantaje
concureniale pe pia. Referindu-ne la S.C. Coroana Tourism S.A. putem identifica
urmtoarele puncte tari:
-

lipsa creditelor, gradul de autonomie financiar;

solvabilitate general bun (garantarea obligaiilor prin surse proprii);

politica de gestiune i control a ncasrilor i plilor;

lichiditate bun pe termen scurt;

politica de investiii promovat de conducere peste 50% din venitul anual

este reinvestit i efectuarea permanent a unor lucrri de reparaii i
modernizri a bazei materiale proprii;

vecintatea pdurii Codrior;

vecintatea bazinului de nnot;

atracia pentru grdina de var;

creterea ofertei de servicii suplimentare;

cheltuieli reduse fa de concureni.

Punctele slabe reprezint acele caracteristici ce genereaz dezavantaje competiionale.

n cadrul fiecrei organizaii apar combinaii specifice de puncte tari i puncte slabe. Condiia
succesului este identificarea i abordarea corect a acestora.
Ca i puncte slabe ale societii pot meniona urmtoarele:
-

capacitate de autofinanare redus;

activitatea sezonier a unor activiti;

rata rentabilitii n servicii foarte redus (5-7%);

posibiliti reduse de utilizare a capitalului la un nivel normal fr investiii.

4. Relaiile ntreprinderii cu mediul extern

n calitatea sa de component a mediului, ntreprinderea se afl ntr-un contact cvasipermanent cu celelalte componente. Practic, ntreprinderea intr ntr-un ansamblu de relaii
prin intermediul crora i orienteaz i finalizeaz activitatea economic. Este vorba, pe de o
parte, de cumprarea de mrfuri i servicii, de asigurarea necesarului de mijloace financiare i
de personal, iar pe de alt parte, de vnzarea propriilor produse ctre clienii poteniali. Astfel
de relaii, ce au loc ntre ntreprindere i ageni ai mediului su extern, sunt, prin natura i
coninutul lor, relaii de pia; ele se desfoar n cadrul mediului ntreprinderii. n cadrul
aceluiai mediu ea se afl, totodat, n relaii de concuren cu firme avnd un profil similar
i, deci, i disput aceleai surse de aprovizionare i piee de desfacere.
Acestea sunt, n principiu, relaiile de baz nteinute de ctre o firm cu agenii de
mediu. n practic ns, n funcie de interesele fiecreia dintre pri, pot fi promovate o serie
de relaii care fie se adaug celor dinti, fie reprezint o form de manifestare a acestora.
Astfel, frecvent firmele intr unele cu altele n relaii de: parteneriat, cooperare, toleran,
prefereniale etc.
Prin poziia pe care ntreprinderea o ocupa n sfera micromediului, relaiile sale n acest
cadru sunt directe. Dar fiecare component a micromediului se afl, dup cum s-a vzut
anterior, n relaii de interdependen i cu componentele micromediului. n msura n care
acestea funcioneaz asupra furnizorilor, concurenilor i clienilor ntreprinderii, o vor implica
ntr-un sistem de relaii indirecte.
De observat, totodat, c indiferent din care zon provin (a micro sau
macromediului), factorii de mediu nu acioneaz separat asupra ntreprinderii. De altfel, nici ei
nu se afl n raporturi de independen unii fa de ceilali. ntreprinderea se va gsi, deci, sub
influena simultan i conjugat a unui ir de factori, aciunea acestora imprimnd o anumit
cunjunctur; pe fondul general al acesteia din urm, se formeaz i manifest i o anumit
conjunctur a pieei.

4.1. Relaiile de pia ale ntreprinderii

Din multitudinea relaiilor ntreprinderii cu mediul su extern se detaeaz, prin
amploarea i complexitatea lor, relaiile de pia. Ele au drept obiect vnzarea cumprarea de
mrfuri i servicii, mprumutul de capital i angajarea forei de munc.
Aceste relaii vizeaz toate cele trei componente ale pieei i anume:
piaa mrfurilor (a bunurilor materiale i a serviciilor), unde ntreprinderea apare n dubl
ipostaz, de cumprtor i vnztor;
piaa financiar, bancar, n care ntreprinderea apare n calitate de solicitant (afar de
cazurile n care profitul su l constituie tocmai activitile bancare), sau oferant;
piaa forei de munc, n care ntreprinderea intervine n postura de cumprtor, de
solicitant al forei de munc necesar organizrii i desfurrii activitii.
Ca orice act de pia, relaiile sunt bilaterale: vnzarea este n acelai timp i cumprare.
Dar n timp ce unele relaii de pia iau natere din iniiativa ntreprinderii, altele reprezint o
reacie de rspuns a acesteia la iniiativele celorlali ageni de pia. Materilizarea unei singure
iniiative poate ns declana o suit de relaii, n care se vor angaja, succesiv, mai muli ageni
de pia. n contextul unor asemenea interacionri, este evident legtura care se stabilete
ntre ansamblul relaiilor i succesul ntreprinderii n cadrul pieei i de aici necesitatea
armonizrii lor, ca o condiie indispensabil a obinerii unei eficiene ridicate.
Dimensiunile i fizionomia relaiilor ntreprinderii cu piaa depind de o serie de factori:
generali i specifici, obiectivi i subiectivi, interni sau externi ntrepriderii. Dintre acetia o
influen deosebit exercit cadrul economico-social, specificul pieei ca i caracteristicile
ntrepriderii nsi.
Cadrul economico-social general creeaz condiiile de ansamblu n care se desfoar
relaiile de pia la un moment dat. El poate stimula ori limita anumite relaii, poate crea o
conjunctur favorabil sau nefavorabil, poate obliga ntreprinderea s se supun anumitor
reglementri.
Specificul pieei n cadrul creia ntreprindera i desfoar activitatea determin tipul,
formele i instrumentele utilizate n raporturile cu ceilali ageni de pia. Sunt de notat, n acest

sens, deosebirile ce apar n ceea ce privete profilul, amploarea i tipologia relaiilor acionnd
n cadrul pieei interne sau al pieelor externe, pe piaa mrfurilor ori a serviciilor etc.
n sfrit, caracteristicile ntreprinderii explic i ele anvergura i diversitatea relaiilor
cu piaa. Parametrii principali ai ntreprinderii profilul, dimensiunile, amplasamentul vechimea .a. se reflect n numrul i particularitile agenilor de pia cu care vine n contact,
aria teritorial pe care acioneaz, distribuia n timp a actelor de pia etc.
Relaiile ntreprinderii cu piaa cunosc, deci, o mare diversitate, exprimat printr-un
numr variat de fome i instrumente utilizate n desfurarea lor. Ele se pot grupa dup mai
multe criterii, ntre care: obictul relaiilor, profilul agenilor de pia, frecvena i gradul de
concentrare.
Obiectul relaiilor reprezint principalul criteriu de difereniere. Potrivit acestui criteriu,
relaiile ntreprinderii cu piaa sunt de dou feluri: de vnzare-cumprare i de transmitere
(recepie) de informaii i mesaje.
Relaiile de vnzare-cumprare ocup locul principal, determinat de celelalte
raporturi ale ntreprinderii cu piaa. n situaii particulare ele iau diferite forme: livrare de
mrfuri, achiziionare de mrfuri, prestare de servicii, nchiriere, mprumut, intermediere etc.
Indiferent de genul de activiti la care se refer, ele iau natere i se desfoar n timpul unui
proces complex care include operaiuni ce se constituie ele nsele n forme particulare de
manifestare a acestui tip de relaii. Principalele forme pe care le mbrac succesiv relaiile de
vnzare-cumprare, n procesul constituirii i desfurrii lor, sunt: relaiile precontractuale,
contractuale i postcontractuale. Corespunztor acestor forme sunt utilizate o serie de
instrumente specifice pentru organizarea i derularea activitilor de pia. Astfel, relaiile
precontractuale se realizeaz prin intermediul urmtoarelor instrumente principale: negocierea,
comanda, cererea de ofert i oferta ferm. Relaiile contractuale au drept instrument principal
contactul, la care se adaug o serie de activiti legate de derularea aces-tuia: facturarea,
livrarea, transportul, recepia, decontarea. n sfrit, relaiile postcontractuale iau natere n
perioada de garanie i postgaranie, avnd drept instrumente tipice reclamaiile i arbitrajul.
Relaiile de transmitere (recepie) de mesaje i informaii mbrac, la rndul lor, forme
specifice. Unele dintre ele apar n contextul desfurrii relaiilor de vnzare-cumprare, avnd
drept scop susinerea i concretizarea acestora. Cele mai multe vizeaz ns crearea atitudinii
favorabile ntreprinderii i produselor sale, ca o condiie a desfurrii activitii cu o eficien
ridicat. n acest caz, ele sunt realizate prin intermediul unor instrumente specifice, din rndul
crora se detaeaz: publicitatea, marca, relaiile publice i alte forme de promovare.

Pentru buna derulare a activitii, S.C. Coroana Tourism S.A. are ncheiate contracte i
convenii de colaborare, derulnd att relaii de vnzare-cumprare ct i relaii de transmitere
de informaii pentru prestarea serviciilor de turism la Hotel-Restaurant Codrior cu urmtoarele
agenii de turism att din ar ct i din strintate:
S.C. Simpaturism Nouvelles Frontieres S.A. Bucureti;
S.C. Fantastic Tour S.A. Bucureti;
S.C. Planet Tours S.A. Bucureti;
S.C. Planet Tours S.A. Bucureti;
S.C. Planet Tours S.A. Bucureti;
S.C. EWTR S.A. Bucureti;
S.C. Hertz S.A. Bucureti;
S.C. Marshal S.A. Bucureti;
S.C. Paralele 45 S.A. Bucureti;
S.C Happy Tour S.A. Bucureti;
S.C. Real Turism S.R.L. Bucureti;
S.C. Romantic Tour S.A. Bucureti;
S.C. Touring S.A. Bucureti;
S.C. IT Voiaj 95 S.R.L. Bucureti;
S.C. Mara Tours S.R.L. Baia-Mare;
S.C. Postavaru S.A. Braov;
S.C. OTT Vaslui;
S.C. Eximtur S.A. Cluj-Napoca;
Societatea Transilvania Dracula Bucureti;
ANTREC Bucureti;
Filiala ANTREC Cluj-Napoca;
Filiala ANTREC Baia-Mare;
Filiala ANTREC Covasna;
Filiala ANTREC Sibiu;
SDL REISEN Germania;
Televiziunia Turcia Istambul;

 Societa Gioventu Calcio Sardinia Italia.

4.2. Relaiile de concuren

Activitatea de pia a ntreprinderii este marcat de prezena, n spaiul micromediului
su, a unui numr valabil de ntreprinderi concurente. Acionnd n cadrul acelorai piee, ele
intr n competiie, i disput oportunitile pe care le ofer piaa.
n mod tradiional, relaiile de concuren, sunt relaii de confruntare, n care
firmele caut permanent s obin o poziie mai bun n raport cu concurenii si, ori chiar
anihilarea acestora. ntr-o viziune de marketing, dei obiectul relaiilor de concuren rmne
acelai, formele pe care acestea le mbrac difer n funcie de poziia deinut de ctre firm n
cadrul pieei, de scopul urmrit etc.
Astfel, nu sunt puine situaiile n care firmele aflate n relaii de concuren se pot gsi
concomitent n relaii de cooperare mpotriva unei firme strine. De asemenea, concurenii i
dau mna atunci cnd interesele le sunt afectate de ctre autoritile publice.
Un anumit fel de concuren se manifest ns i n desfurarea relaiilor de pia. n
mod tradiional, aceste relaii ating nivelul maxim cu ocazia negocierii contractelor de vnzarecumparare, moment n care, fiecare partener caut s obin maxim de avantaj, evident unul n
dauna celuilalt.
Ele pot s mbrace i forme mai acute pe parcursul derulrii afacerilor, cnd n funcie
de anumite situaii concrete pot fi fcute ncercri de forare a prevederilor contractuale.
Sunt numeroase situaiile, cnd firmele aflate n competiie nu acioneaz de pe poziii
de confruntare. n aceste cazuri ele ocup de regul o anumit zon de pia, un anumit
segment, delimitndu-i n acest fel piaa, aciunile lor rezumndu-se la o supraveghere
reciproc, fiecare fiind liber s acioneze cum dorete, pe propria pia. Astfel sunt relaii
cunoscute sub denumirea de relaii de toleran. Cel mai adesea n acest mod acioneaz
firmele mari n raport cu cele mici. n momentul apariiei acestora pe pia, ele sunt puse sub
observaie (monitorizate), intrndu-se de regul chiar n relaii de sprijin (trimindu-li-se
informaii know-how etc.). Pe msura evoluiei, atunci cnd devine o ameninare, de regul,
sunt capturate.

S.C. Coroana Tourism S.A. se afl n relaii de concuren cu o serie de ageni

economici care au acelai obiect de activitate i se lupt pentru aceleai segmente de pia.
Aceti ageni economici cu care societatea intr n relaii de concuren i-am prezentat n
cadrul subcapitolului destinat micromediului firmei (vezi pag. 10).

4.3. Relaii de parteneriat i cooperare

Atunci cnd condiiile mediului extern o impun, relaiile de pia sau de concuren se
pot transforma n relaii de parteneriat sau de cooperare.
Relaiile de parteneriat apar n cazul n care relaiile tradiionale, desfurate n mod
concurenial, n maniera descris n subcapitolul anterior, sunt concepute i desfurate
pornind de la constatarea c, pn la urm, firmele aflate n relaii de pia se gsesc n acelai
timp n relaii de dependen, mult mai avantajos fiind pentru ele s conlucreze, s se ajute
reciproc n situaii dificile, s dea dovad de nelegere n interpretarea i derularea
contractelor, s manifeste bunvoin i mai ales bun credin.
Relaiile de parteneriat sunt, dup cum s-a vzut, mai mult o form de desfurare a
relaiilor de pia. Sunt ns i situaii n care conlucrarea poate fi mult mai avansat, lund
forma relaiilor de cooperare. Ele pot s se desfoare ntre partenerii de afaceri care cad de
acord s coopereze, pe baze contractuale, prin nelegeri, utiliznd forme specifice, de regul,
nfiinnd societi comerciale n comun, unindu-se n holding-uri, societi mixte etc.
La o nelegere similar pot ajunge i anumii concureni, care pot aciona mpreun pe
anumite piee sau pot realiza n comun obiective comune.
Evident c, n acest caz, relaiile de concuren se transform n relaii de cooperare.
n unele situaii i S.C. Coroana Tourism S.A. desfoar unele relaii de parteneriat cu
unele societi concurente, mai ales n domeniul ageniilor de turism. Aceste relaii de
parteneriat se explic prin colaborarea mai multor agenii de turism la negocierea condiiilor i
preurilor cu unele uniti prestatoare de servicii hoteliere din zone de interes sporit cum ar fi
litoralul Mrii Negre sau Valea Prahovei. n unele situaii excepionale, S.C. Coroana Tourism
S.A. colaboreaz i cu Hotel Coroana de Aur, mai ales n exploatarea mitului Dracula.

4.4. Relaii prefereniale

Unul din obiectivele de pia ale crei ntreprinderi l reprezint meninerea (pstrarea)
clientelei. Dincolo de o seie de tehnici care in de desfurarea ctivitii n mod tradiional,
firmele moderne pun la baza activitii desfurate cu clienii fideli un anumit tip de relaii
prefereniale. Ele au o rspundere mare n domeniul serviciilor, sector n care necesitatea
acestora este resimit din plin. Numeroase firme ofer, de pild, premii de fidelitate. O serie
de firme cu amnuntul practic servirea preferenial care se adreseaz unei clientele bine
precizate constituit, de obicei, de angajaii organizaiilor mari, cum sunt: colile, spitalele,
asociaiile i organizaiile guvernamentale etc.
Dar forma cea mai evoluat, relaiile prefereniale sunt puse n micare printr-un
ansamblu de mijloace financiare, organizatorice, umane i materiale, regsindu-se n stilul i
modul de aciune al firmei care le utilizeaz. Acestea sunt denumite deosebit de sugestiv de
ctre Phillip Kotler marketing de relaie. El recomand chiar utilizarea unor strategii pentru
ctigarea fidelitii clienilor, concretizate prin punerea n aplicare a unor programe de
marketing destinate cluburilor.
Programele de marketing destinate cluburilor au la baz o serie de faciliti acordate
membrilor unor cluburi speciale constituite de firme, calitatea de membru dobndindu-se n
momentul cumprrii produsului su sau prin plata unei cotizaii.
S.C. Coroana Tourism S.A. desfoar o serie de relaii prefereniale cu mass-media
local, reprezentat de ziarele locale: Rsunetul i Mesagerul. Relaia cu postul local de
televiziune ARD SAT Bistria este de asemenea bun, fiind invitai periodic, cu prezentarea
ofertei turistice a societii, ct i cu perspectiva pe termen mediu i lung a turismului n judeul
Bistria-Nsud. Printre unitile cu care societatea mai colaboreaz frecvent pot enumera:
prefectura Bistria-Nsud, Consiliul Judeian Bistria-Nsud, Inspectoratul pentru Cultura
Bistria-Nsud, ROMTELECOM, Camera de Comer i Industrie Bistria-Nsud .a..

Bibliografie:

Balaure V. coordonator, Adscliei V., Blan C., Boboc t., Ctoiu I.,
Olteanu V., Pop N. Al., Teodorescu N., Marketing, ediia a 2-a, Editura
Uranus, Bucureti 2002;
Patriche D., Streman F., Ispas Ana, Patriche I., Elemente de marketing
turistic, Editura Global Media Image, Deva, 2000;