FACULTATEA DE INGINERIE ECONOMICA SI BUSINESS

METODE DE NEGOCIERE
IN INDIA
Elaborat

de:Ciobanu Catalina EAI-144

Pasat Marina AA-

Indienii au o cultura unica si speciala, care difera considerabil de cele din estul asiei. Au un stil de comunicare mai
volubil decat al chinezilor, japonezilor sau coreenilor si sunt profilati pe dialog, ca majoritatea latinilor. In esenta
pluri-activi, au creat o societate in care oamenii isi permit foarte rar intimitatea si o cauta inca si mai rar. Ei nu fac nici
un efort de a-si ascunde sentimentele; bucuria, dezamagirea si supararea sunt exprimate fara retineri.
Valorile lor sunt orientate in jurul familiei si al loialitatii fata de un "grup", care deseori are legatura cu profesia lor.
Atat onoarea familiei, cat si cea a grupului este aparata cu putere, iar casatoriile aranjate sunt un lucru obisnuit in
lumea comertului. Printre valorile lor se mai numara si succesul si creativitatea. Este important sa ai succes in
afaceri, acest lucru conferindu-ti automat o crestere a prestigiului. Creativitatea este admirata, mai ales in vremuri de
restriste; perfectionarea tehnologiei prospera in India in perioadele in care tara nu are acces la influentele si avantajele
din afara. In asemenea imprejurari, indienii izbandesc conform mentalitatii "descurca-te singur". In mediul afacerilor
indiene este pretuit talentul de a gasi solutii o atitudine pozitiva fata de experimente.
Scopul afacerilor este de a obtine succes, insa trebuie sa joci inteligent, nu sa te limitezi strict la victorie. Fatalismul
este larg raspandit si iti ofera o alternativa de rezerva care te poate consola. Daca reusesti, a dat norocul peste tine;
daca nu reusesti, destinul ti-a stat impotriva. Aceste atitudini ii incurajeaza pe indieni sa-si asume riscul. Experienta
dobandita de pe urma initiativelor (caci esecul nu este un stigmat) are ca rezultat faptul ca numerosi indieni au capatat
un talent comercial remarcabil. Indienii care traiesc peste hotare rivalizeaza cu chinezii in ceea ce priveste priceperea
lor de a prinde si a conduce afacerile din regiune.
Dominatia britanica i-a influentat pe indieni atat in plan social, cat si cultural. Printre asemanarile lor cu britanicii se
numara jocul de cricket, ceaiul, traditiile militare, elita de la Oxford si Cambridge, protejarea averii acumulate,
titlurile nobiliare, admiratia pentru literatura (engleza), constitutia democratica, puterea parlamentara, industrializarea
timpurie, sistemul claselor sociale, utilizarea limbii engleze ca propagator al culturii si administratiei, un amplu
serviciu guvernamental, sistemul juridic, respectul fata de proprietate.

Spatiul si timpul
India este o tara aglomerata, iar oamenii sunt obisnuiti sa traiasca si sa
munceasca laolalta. Cozile, insa, sunt niste adevarate incaierari. Indienii
sunt destul de tactili, insa este evidenta o anumita retinere in ceea ce
priveste apropierea in public. Femeile se supun fara discutie barbatilor.
Mai intervine problema constiintei de clasa, care diminueaza tendinta
acestora de a imbratisa pe toata lumea.
In privinta punctualitatii, exista o mare libertate de actiune, in functie de
clasa sociala. Teoria reincarnarii influenteaza si ea notiunea de timp la
indieni. Ocaziile nu trebuie intotdeauna insfacate cu lacomie. Timpul
este ciclic, prin urmare acestea se vor ivi din nou (poate intr-o alta
viata!).

Modele de comunicare si
utilizarea limbii
Engleza vorbita in India este de moda veche, cu inflorituri si cu o abundenta
de cuvinte. Este in fond o limba umana, agreabila, care exprima respectul si
adesea o atitudine umila fata de ascultator. Este generoasa cu laudele, insa
zgarcita cu criticile, deoarece la indieni esecul in afaceri poate fi repede pus pe
seama unei karme negative. Engleza indiana exceleaza in ambiguitate, iar
notiuni precum adevarul si aparentele fac adesea obiectul negocierii. Mai
presus de orice, exprimarea managerului indian subliniaza caracterul colectiv
al sarcinii si al solicitarii. India nu este nici pe departe o societate fara clase
sociale, insa deseori grupurile se vor duce la fund sau vor inota impreuna in
lumea dura a subcontinentului.

Tipul de ascultatori
Pentru a capta atentia indienilor este esential sa fiti cursivi, umili si
respectuosi. Ei apreciaza vocabularul vast. Sunt dispusi sa asculte indelung,
pentru a ingadui unei relatii sa se dezvolte, iar scopul lor, care reiese din

Comportamentul la intalniri si negocieri

Indienii raman politicosi chiar si cand sunt propuse unele modificari si reformuleaza
propunerile cu multa ravna pentru a ajunge la un acord. Le displace sa refuze vreo afacere.
In ceea ce priveste stilul negocierii, indianul este aproape neintrecut. Desi in cadrul
grupului sau local are o constiinta a colectivitatii foarte puternica, da dovada de
personalitate si inteligenta cand negociaza pe cont propriu cu strainii.
In esenta, ei sunt dezamagiti daca nu vrei sa negociezi cu ei.
Stabilirea pretului se face la urma, dupa ce au fost puse la punct toate avantajele achizitiei
sau afacerii. Indienii isi pun la bataie tot talentul lor comunicativ pentru a obtine indirect
pretul dorit.
RETINE!!! Cand negociati cu ei:
retineti ca sunt foarte abili si adesea va pot pacali;
incercati sa le intelegeti necesitatile si obiectivele;
fiti umili tot timpul;
evitati sarcasmul si ironia;
aveti rabdare putini asiatici iau hotarari rapide;
concentrati-va asupra relatiilor; pentru ei acestea conteaza mai mult decat o afacere
anume;
indienii accepta pierderile daca acestea inseamna castiguri viitoare;
conceptia lor asupra negocierii este ca o parte sa castige in defavoarea celeilalte, dar sunt
foarte flexibili.

Cum sa te intelegi cu indienii

Trebuie sa stiti toate lucrurile de baza despre Mahatma Gandhi si sa evitati a-l confunda cu Indira sau
cu familia lui Rajiv Gandhi, cu care nu are nici o legatura. Este recomandabil sa aveti si niste notiuni
despre hinduism, precum si despre geografia Indiei, a Pakistanului si a Bangladeshului.
Indienii emana si asteapta la randul lor caldura, respect si buna-cuviinta. E riscant sa glumiti prea
mult cu ei au tendinta de a lua lucrurile in serios. Fiti flexibili in permanenta. Admiteti ca exista
mult haos si nu uitati ca ei se descurca mai bine ca voi in aceasta privinta.
Invatati sa faceti fata birocratiei indiene, care poate fi greoaie si obositoare, precum si sa va
descurcati printre constrangeri si restrictii. Intretineti multiple cai de comunicare, atat cu guvernul,
cat si cu entitatile comerciale. Creati-va propriile relatii, independente de ale partenerului vostru.
Incercati sa nu judecati esecurile sau limitarile indienilor. Nu uitati ca adevarul are multe fatete
majoritatea asiaticilor sunt de parere ca nu exista adevar absolut, iar adevarul, faptele si aparentele
fac adesea obiectul negocierii.
Dati dovada de intelegere ori de cate ori vedeti ca cealalta parte se afla in dificultate. Niciodata sa nu
uzati de forta bruta si sa nu obtineti avantaje necinstite cand tratati de pe o pozitie mai puternica.
Admiteti importanta cuvantului nescris. In Asia, acordurile verbale au mai multa forta decat
documentele. Actionati pe termen mediu/lung.

MULTUMESCPENTRUATENTIE!!!