Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Cap 1.
1)Corporatiile transnaionale-definiie, criterii de clasificare
corporaia transnaional reprezint firma ce deine i controleaz activiti cu valoare adugat n
afara rii de origine6 (elementul care d specificitateacestei firme este investiia direct de
capital). O corporaie transnaional poate fi privat, public sau mixt.
Din punct de vedere al controlului i proprietii ea poate fi:
a) deinut i controlat de o singur ar (Mars, Tatung etc.);
b) controlat naional, dar cu proprietate i management internaional (Ford, Sony, Samsung etc.);
c) cu proprietate, management i control internaional (Agfa, Royal Dutch-Shell etc.).
Criterii : -valoarea activelor deinute n strintate
-Expansiunea geografic a corporaiilor transnaionale este dat de numrul de ri n care
acioneaz acestea i respectiv al filialelor pe care le dein n strintate.
-indice de internaionalizare (numrul de filiale strine raportat la numrul total de
filiale deinute de corporaie).
-indicele de transnaionalitate,
-Alte criterii de clasificare sunt: veniturile i, respectiv, profitul corporaiilor
2)Enumerai stadiile n dezvoltarea internaional a firmei
1) Exportul indirect
2) Exportul direct
3) Crearea de sucursale sau filiale de comercializare pe piaa extern
4) Debutul produciei n strintate prin operaiuni de asamblare
5) Producia sau o parte a procesului de producie este transferat n strintate
6) Integrarea activitilor
pentru serviciul respectiv), fie pe baz contractual (contracte de consultan), fie prin deschiderea
de sucursale/filiale pe piaa int.
Produsele intensive n tehnologie ofer posibilitatea licenierii pe piaa extern, cu toate
avantajele care deriv de aici.
n sfrit, resursele firmelor joac un rol foarte important n decizia de internaionalizare.
Cap2.
1.Principiile GATT-OMC
1) Principiul nediscriminrii, axat pe dou componente i anume:
a) Clauza naiunii celei mai favorizate
n virtutea acesteia orice stat membru OMC se angajeaz s extind asupra tuturor celorlalte
state membre avantajul pe care l-a conferit altui membru.
Prin acest mecanism, clauza reprezint un important instrument de liberalizare a
schimburilor comerciale internaionale.
b) Clauza tratamentului naional (principiul egalitii de tratament)
Acest principiu interzice rilor aplicarea unui tratament difereniat produselor i serviciilor
de provenien strin fa de cele naionale. Principiul nu interzice barierele de intrare (taxele
vamale), dar impune ca, la momentul depirii acestor bariere, produsul strin s nu fie penalizat
(supus altor taxe dect cele aplicabile aceluia produs de provenien naional).
2) Protejarea economiilor n principiu numai prin taxe vamale, care nu trebuie s fie
prohibitive.
3) Interzicerea de ctre prile membre a restriciilor cantitative i a altor msuri cu efect similar la
importul i exportul de mrfuri;
4) Eliminarea sau limitarea subveniilor la export n relaiile comerciale reciproce.
2)Principiul nediscriminrii conform GATT-OMC
3)Definii dumpingul i msurile antidumping
Dumpingul este definit n acest acord ca introducerea unui produs pe o pia strin la un
pre inferior valorii sale normale (neleas ca acea valoare la care produsul este oferit pe piaa de
origine a rii exportatoare).
Conform acordului anti-dumping partea lezat de un dumping trebuie s demonstreze trei
elemente: existena preului de dumping, existena unui prejudiciu suferit de o ramur a produciei
naionale i n al treilea rnd legtura de cauzalitate ntre preul de dumping i prejudiciu.
n caz de prob a celor trei elemente, msurile anti-dumping pot s constea n taxe antidumping
(taxe vamale care se aplic peste cele din tariful vamal), angajamente de cretere a preului
pn la nivelul valorii normale sau angajamente de limitare a cantitii exportate.
Msurile compensatorii (antisubvenie) sunt reglementate n Acordul privind subveniile i
msurile compensatorii i ele vizeaz subveniile din domeniul produselor industriale
4)Difereniai uniunea vamal de zona de liber schimb
Uniunea vamal presupune un acord ntre dou sau mai multe ri n virtutea cruia acestea
decid suprimarea taxelor vamale i a msurilor cu efect echivalent n relaiile comerciale
reciproce, adoptarea unui tarif vamal comun fa de teri i aplicarea unei politici comerciale
uniforme fa de acetia.
Zona de liber schimb se caracterizeaz doar prin desfiinarea barierelor comerciale ntre
rile membre, fiecare din rile membre ale acordului convenind propriul tarif vamal i propria
politic comercial n relaiile cu terii.
Comisionar
cercetarea i prospectarea pieei externe;
primirea comenzilor importatorilor strini i trimiterea lor comitentului;
negocierea i semnarea contractelor externe n nume propriu;
ndeplinirea formalitilor de expediere a mrfii, de transport, asigurare i vmuire;
pregtirea documentelor necesare pentru ncasarea contravalorii mrfii de la extern;
notificarea comitentului cu privire la reclamaiile primite de la extern;
achitarea contravalorii mrfii comitentului dup ncasarea de la extern.
Comitent
1
ntocmirea ofertei i transmiterea ei comisionarului;
2
livrarea mrfii cu respectarea condiiilor contractuale;
3
pregtirea i transmiterea documentelor necesare expediiei i ncasrii mrfii;
4
soluionarea reclamaiilor primite de la extern;
5
acordarea de asisten comisionarului pe tot parcursul derulrii contractului;
6
achitarea comisionului cuvenit comisionarului (un anumit procent din valoarea tranzaciei)
7
8
n cazul unei operaiuni de import prin comision, principalele obligaii ale prilor sunt
urmtoarele:
Comitent
transmiterea specificaiilor tehnice pentru produsul ce se dorete a fi importat;
asigurarea de fonduri necesare pentru plata contravalorii mrfii, a transportului i asigurrii pe
parcurs extern n funcie de condiiile din contractul extern, plata taxelor vamale i dac este cazul
a accizelor;
preluarea i recepia mrfii importate;
notificarea comisionarului cu privire la reclamaiile cantitative i calitative asupra mrfii;
plata comisionului.
Comisionar
perfectarea contractelor de import n condiiile solicitate de comitent;
Cap.4
1.Elemente definitorii in pregatirea negocierii
Popa Ioan4 structureaz procesul negocierii n urmtoarele patru etape i anume: a) pregtirea
negocierii; b) deschiderea negocierii; c) tratativele propriu-zise; d) finalizarea negocierii (aceasta
este structura pe care o prelum ca punct de referin).
Exist cel puin ase elemente care concur la o bun pregtire a negocierii i anume5:
dincolo de punctele programate, n cel de-al doilea el refuz orice abatere de la ordinea de zi);
strategia negociere lung/scurt (n acest caz opiunea negociatorului poate fi legat de datele
concrete ale situaiei cum ar fi ajungerea la un acord pn la o anumit dat sau poate fi legat de
modul n care negociatorul face s intervin timpul n raportul de fore).
Tehnicile i tacticile de negociere ca modaliti de realizare a strategiei urmeaz modelul
acestora din urm, ele putnd fi clasificate n: tehnici cooperative, conflictuale, de manipulare,
ofensive, defensive, tehnici legate de ritmul negocierilor etc.
Exemple de tehnici cooperative:
tehnica negocierii punct cu punct (decuparea fiecrei probleme n pai mici, realizabili);
tehnica bilanului (sintetizarea unui anumit stadiu al negocierii);
tehnica negocierii pachet (negocierea n acelai timp a dou sau mai multe clauze ale
contractului);
tehnica lrgirii cmpului negocierii;
tehnica apelrii la un ter (se practic n negocierile de anvergur aflate ntr-un impas, caz n care
se poate apela la un ter pentru concilierea punctelor de vedere) etc.
Din categoria tehnicilor de manipulare (stratageme) fac parte:
tehnici de manipulare a timpului (prelungirea discuiilor, ntrzierea concluzionrii, scurtarea
perioadei de negociere);
tehnici emoionale (sursele de stres pot fi variate, de la crearea unor condiii improprii
negocierilor i pn la comportare agresiv);
tehnica concesiei limit (negociatorul creeaz o fals impresie cu privire la punctul su de
rezisten);
tehnica renunrii (se bazeaz pe frica partenerului de a nu pierde afacerea);
tehnica om bun om ru este un mod eficient de a supune partenerul la o anumit presiune fr
a
crea confruntare etc.
ntre tehnicile ofensive se regsesc: exercitarea de presiuni asupra echipei concurente (flatare,
antaj, intimidare) iritarea partenerului etc.
Ca exemple de tehnici defensive se pot enumera:
pretinsa nenelegere; tehnica obieciunilor formale; amnarea discuiilor (de regul n scopul
analizei colective a nivelului atins n negociere); acceptarea aparent etc.
Tehnicile i tacticile de negociere pot fi clasificate i dup alte criterii ca de exemplu18:
rolul lor n negociere (pentru argumentare, combaterea obieciunilor, acordarea sau obinerea de
concesii, finalizarea discuiilor etc.);
dup obiect: tehnici i tactici de negociere a preului, a condiiilor de plat etc
4.Reguli de baza pentru debutul negocierii con form autorului Roger Dawson
Potrivit autorului Roger Dawson20, exist cteva reguli de baz pentru debutul negocierii i
anume:
1) Cere mai mult dect te atepi s primeti;
Motive: ai putea s primeti ce ai cerut, i las spaiu de negociere, crete valoarea
perceput a ceea ce oferi;
2) Nu accepta niciodat prima ofert.
Motiv: se declaneaz automat gndul c puteai obine un pre mai bun.
Dac partenerul accept imediat oferta se declaneaz automat gndul c ceva nu este n
regul.
3) Arat-te surprins de ofert.
Motiv: dac nu te ari surprins, i comunici partenerului c exist posibilitatea s accepi
oferta;
4) Evit negocierea conflictual.
Motiv: dac partenerul de negociere adopt o poziie cu care nu eti de acord i l contrazici
un terminal care poate fi chei portuar, terminal de cale ferat, de aeroport etc.) punct unde are loc
i
transferul cheltuielilor i al riscurilor de la vnztor la cumprtor.
DAP marfa este pus la dispoziia cumprtorului la un punct de destinaie numit, punct
unde are loc i transferul riscurilor de la vnztor la cumprtor.
DDP vnztorul livreaz mrfurile ntr-un punct de destinaie n ara cumprtorului,
avnd i obligaia de a suporta toate taxele i formalitile de vmuire la import.
Cap 6.
1)Caracteristicile plii prin ordin de plat
Caracteristicile acestei modaliti de plat sunt1:
operaiunea este pornit la iniiativa pltitorului;
operaiunea este revocabil (ordonatorul plii i poate retrage sau modifica instruciunile de
plat date cu condiia ca plata s nu fi fost executat);
existena provizionului (obligaia ordonatorului ca odat cu emiterea ordinului de plat s creeze
bncii i sursa de fonduri necesare fie prin blocarea sumei respective din contul su bancar, fie
prin depunerea ei n vederea executrii plii, fie prin credit acordat de banc n acest scop
ordonatorului).
2)Etapele derulrii plii prin incasso documentar
Etapele derulrii plii prin incasso documentar sunt urmtoarele:
1) ncheierea contractului comercial internaional cu precizarea plii prin incasso documentar;
2) Livrarea mrfii de ctre exportator;
3) Depunerea de ctre exportator la banca ce-l servete a documentelor care atest livrarea,
nsoite de instruciuni privind ncasarea;
4) Remiterea de ctre banca exportatorului a documentelor primite ctre banca importatorului;
5) Notificarea importatorului de ctre banca sa cu privire la sosirea documentelor;
6) Documentele sunt remise importatorului contra plat (D/P = documents against payment) sau
contra acceptrii cambiilor (D/A = documents against acceptance).
7) Plata pe canal bancar n favoarea exportatorului.
3)Modaliti de diminuare a riscurilor n cazul plii prin incasso
Ca modaliti de diminuare a riscurilor de mai sus se pot evidenia:
a) Includerea n contracte a unor clauze asiguratorii ca de exemplu:
solicitarea unui avans de la importator n contul livrrilor de mrfuri; valoarea
avansului se poate stabili lund n considerare potenialele cheltuieli pe care
vnztorul ar fi obligat s le fac pentru readucerea mrfii n ar sau pentru redirijarea
ei pe alte piee;
stipularea n contract a plii prin utilizarea cambiilor trase de exportator asupra
importatorului; pentru a evita riscul de neplat exportatorul poate cere avalizarea
cambiilor de ctre banca importatorului;
solicitarea unei scrisori de garanie bancar prezentat de ctre importator privind
efectuarea plii, ceea ce duce ns la creterea costurilor.
b) Executarea ct mai corect a contractului din punct de vedere cantitativ i calitativ i,
implicit, ntocmirea documentelor de export n strict conformitate cu condiiile
contractuale;
c) Luarea unor msuri de protejare a mrfii prin:
ntocmirea conosamentului ntr-o form negociabil (la ordinul bncii importatorului);
n cazul transportului altfel dect pe cale maritim, expedierea mrfii pe adresa unei
bnci corespondente a bncii exportatorului sau pe adresa unei case de expediie (nu
direct importatorului), cu instruciunea de a elibera mrfurile importatorului numai
dac acesta le achit
4)Acreditivul documentar: definiie, avantaje i limite, caracteristici generale
Cap 9.
1)Tipologia francizei
Dupa profilul activitatii economice6:
a) Franciza de productie (industriala) reprezinta relatia contractuala in virtutea careia francizatul
fabrica el insusi, conform indicatiilor francizorului produse pe care le vinde sub marca acestuia
(fabricarea bauturilor racoritoare, a produselor lactate etc.).
b) Franciza de distributie este destinata vanzarii de bunuri prin intermediul unei retele de
francizati
c) Franciza de servicii
Dupa gradul de intermediere:
a) Franciza directa atunci cand francizorul stabileste contacte cu fiecare dintre francizatii
locali, formand reteaua straina de francize in mod asemanator cu formarea retelei pe plan
national;
b) Master-franciza
Dupa gradul de participare la capital:
a) Fondarea intreprinderii de catre francizat (reprezinta forma clasica a francizei);
b) Fondarea intreprinderii in comun de catre francizor si francizat; factorii care stau la baza
deciziei in acest caz sunt fie lipsa resurselor financiare, fie dorinta francizorului de a
dispune de parghii de control suplimentare;
c) Atragerea in calitate de fondator a organelor puterii locale
2)Caracteristicile francizei Business Format
Existenta unui contract de transmitere a dreptului de utilizare a numelui, marcii comerciale,
insemnelor distinctive ale francizorului pe o perioada determinata de timp si pe un teritoriu
definit.
2) Obiectul francizei este de regula o activitate (un serviciu) care a fost deja testata ca formula de
operare si functioneaza eficient;
3) Francizorul ofera intregul concept al afacerii sub forma unui Manual de Operare, prevederile
acestuia trebuind sa fie respectate cu strictete de catre francizat; manualul este oferit
francizatului dupa finalizarea negocierilor si semnarea contractului;
4) Francizorul transmite francizatului experienta sa de gestiune a afacerii in conformitate cu
metodele si principiile expuse in Manual, in cadrul unor cursuri de instruire aplicativa;
licentiatorul urmareste accesul la rezultatele cercetarii unor firme straine in schimbul oferirii
de rezultate ale propriei cercetari (licentierea incrucisata);
licentierea este o cale de a rezolva problema unor costuri unitare ridicate ale transportului;
riscul politic este mai redus fata de alte variante de internationalizare;
daca un produs reclama o adaptare fizica substantiala pentru a raspunde unei piete vizate,
licentierea este avantajoasa pentru ca transfera o mare parte a acestor costuri asupra
licentiatului;
licentierea presupune resurse mici de intrare pe piata externa;
un potential slab sau incert pe piata vizata poate fi de asemenea un factor de atractie spre
licentiere fata de alte modalitati de internationalizare.
Dezavantaje
-lipsa de control a licentiatorului asupra productiei si programului de marketing in tara vizata
nu permite o coordonare strategica globala a operatiunilor licentiatorului pentru ca
licentiatul este o firma independenta;
veniturile obtinute in urma licentierii sunt mai reduse decat in cazul exportului sau a
investitiei straine de capital (ratele de royalty sunt in general limitate de practicile
industriale, de competitie si nu in ultimul rand de reglementarile din tarile gazda);
riscul pentru licentiator de a-si crea competitie pe terte piete (chiar daca acordul de licentiere
restrictioneaza teritoriul geografic in care licentiatul poate produce si vinde produsul, odata
ce acordul expira, licentiatul poate decide sa isi extinda operatiunile si in teritoriile unde
opereaza licentiatorul);
o problema sensibila cu licentierea poate sa apara atunci cand avantajul competitiv al firmei
licentiatoare este bazat nu atat pe aspectele tehnice, cat pe cele manageriale si de marketing
2)Limitari in licentierea internationala
limitari temporale = durata contractului este inferioara intervalului de timp ramas pana la
expirarea valabilitatii brevetului;
limitari teritoriale = exploatarea brevetului urmeaza sa fie limitata la o anumita portiune din
teritoriul unde acesta se bucura de protectie;
limitare la o (unele) firme determinate = exploatarea nu este permisa decat in anumite unitati
productive ale beneficiarului;
limitari in ce priveste obiectul licentei = in cazul in care inventia este susceptibila de mai
multe aplicatii, licentiatul poate fi obligat sa o exploateze pentru o singura aplicatie;
limitari cantitative = vizeaza volumul productiei si al comercializarii;
limitari la export = interzicerea exportului, conditionarea exportului de aprobarea
licentiatorului, limitarea exportului la anumite piete, obligatia licentiatului de a exporta prin
firme indicate de licentiator, fixarea de catre licentiator a preturilor de export;
limitari privind dezvoltarea tehnologica a licentiatului (interzicerea dreptului acestuia de a
aduce modificari produsului sau procesului de productie sau permiterea acestui lucru doar cu
aprobarea licentiatorului);
obligatia licentiatului de a se aproviziona cu materii prime, materiale, componente etc. de la
licentiator.
3)Clauze uzuale in contractul de licentiere
Dincolo de aceste diferente exista unele clauze cu valabilitate mai larga, ce pot pot fi
grupate astfel:
1) Definirea pachetului tehnologic:
drepturile de proprietate industriala licentiate: brevete, marci;
modalitati de transmitere a know-how-ului si a informatiilor confidentiale;
specificatii de produs si proces;
proceduri de control al calitatii;
Partenerii pot avea viziuni diferite privind obiectivele pe termen lung, stilurile de operare,
performantele societatii etc.;
Exista riscul diseminarii unor tehnologii critice, acest risc fiind crescut in tarile in curs de
dezvoltare cu sisteme slabe de protectie a drepturilor de proprietate intelectuala;
Partenerii pot deveni competitori dupa ce au dezvoltat abilitati si tehnologii cu ajutorul
aliantei. Ca un exemplu, firmele japoneze valorifica la maximum beneficiile intrarii intr-o
alianta lasandu-si partenerii intr-o pozitie strategica mai slaba.
In sfarsit, societatile mixte pot fi supuse unor reglementari mai stricte in anumite tari (in
mod special in curs de dezvoltare)
2)Motivatii ale cooperarii prin SM
transferul reciproc de cunostinte;
reglementari guvernamentale care nu permit alt tip de investitie;
anihilarea unor bariere protectioniste;
acces mai usor la piete;
acces la resurse diverse (capital, tehnologii, materii prime, resurse umane etc.);
folosirea influentei partenerilor locali asupra oficialilor guvernamentali locali;
reducerea costurilor;
economii de scara;
dispersarea riscurilor;
imbunatatirea avantajului competitiv;
obtinerea de avantaje sinergice etc.
3)Criterii de alegere a partenerului in SM
Aceasta alegere se face pe baza catorva criterii fundamentale si anume:
a) compatibilitatea obiectivelor;
b) complementaritatea resurselor;
c) o cultura cooperativa a partenerului;
d) gradul de angajare in relatie a partenerului;
e) competentele si resursele partenerului.
4)Dificultati in dezvoltarea unei SM
Cele mai frecvente ratiuni ale insuccesului care reflecta dificultati de constituire a unei
societati mixte sunt:
Partenerii nu-si clarifica suficient de bine obiectivele;
Echipele de negociere nu au experienta in domeniul societatilor mixte;
Lipseste un studiu de fezabilitate privind crearea societatii;
Nu sunt suficient de bine cunoscute performantele partenerului;
Este gresit estimat impactul societatii mixte asupra partenerilor implicati;
Exista dificultati in evaluarea contributiilor partilor la capitalul societatilor mixte