Cap. 12.

Tehnici de negociere
constructiv

Cap. 12. Tehnici de negociere constructiv

tehnica personalizrii;
tehnica datelor statistice;
tehnica soluiilor integratoare;
tehnica fragmentrii;
tehnica ntreruperii (time-out);
tehnica alternrii negociatorilor;
tehnica ascultrii;
tehnica satisfaciei;

Cap. 12. Tehnici de negociere constructiv

tehnica toleranei;
tehnica politeii;
tehnici manipulatoare;
tehnica da-ului;
tehnica zvonului;
tehnica limitrii opiunilor;
tehnica parafrazrii;
tehnica sinceritii etc..

Cap. 12. Tehnici de negociere constructiv

Tehnica personalizrii negocierii

fiecare negociator trebuie s-i adapteze mesajul, argumentaia i
demonstraia la tipul de partener
poate fi utilizat n abordarea global a negocierii sau n abordarea
unor faze i etape ale acesteia
adaptarea mesajului la client presupune oferirea doar a informaiilor
de care acesta are nevoie i n forma agreat de client
argumentele (logice, emoionale, raionale) i probele vor fi
prezentate n raport cu gradul de cultur al clientului, cu aspiraiile,
idealurile i convingerile sale

Cap. 12. Tehnici de negociere constructiv

Tehnica datelor statistice

presupune abordarea negocierii din perspectiva cifrelor
surse de informaii: studii, extrase din pres, selecii din prospecte,
brouri, oferte, cataloage etc..
datele statistice utilizate trebuie s fie reale, veridice, de actualitate
i s provin din surse inatacabile
tactica intoxicrii statistice a partenerului, care vizeaz selecia
datelor statistice dup regula: rmne tot ce sprijin punctul de
vedere al negociatorului i cade tot cea ce l contrazice pe acesta

Cap. 12. Tehnici de negociere constructiv

Tehnica fragmentrii negocierii sau tehnica ostaticului
se refer la faptul c negociatorul poate deine un document,
o informaie, un bun, o sum de bani sau orice altceva care are
valoare pentru partener
partenerul fiind constrns s accepte o concesie n schimbul
ostaticului
suma pltit n avans, livrrile pltite n avans, cumprrile de bunuri
de uz ndelungat fr asisten tehnic i fr piese de schimb pot fi
considerate ca avnd valoare de ostatic
fragmentarea negocierii presupune negocierea vnzrii unui bun
ndelungat performant la un pre bun pentru partener i apoi s obii
contracte avantajoase pentru asisten tehnic i piese de schimb
tactica faptului mplinit, cnd vnztorul i livreaz clientului, n baza
unui contract parial, instalaiile, obligndu-l la acceptarea ulterioar
a documentaiilor i a accesoriilor

Cap. 12. Tehnici de negociere constructiv

Tehnica soluiilor integratoare

utilizat atunci cnd ambii parteneri sunt dispui s ctige mpreun
negociatorul, cutnd s-i ating prioritatea maxim, cedeaz la
prioritatea maxim a partenerului su, ajungndu-se astfel la un
acord sau mpreun dezvolt o nou soluie la nevoile lor, dincolo de
propunerile iniiale
Tehnica ntreruperii
ntreruperea este necesar pentru:
temperarea adversarului prea iritat sau prea puternic
construirea unei noi strategii de aprare
analiza unor documente noi
consultarea unor specialiti
pregtirea de noi tactici de negociere

Cap. 12. Tehnici de negociere constructiv

Tehnica alternrii negociatorilor
metod de abordare a negocierilor cu parteneri dificili, dominatori,
experi n domeniu i care nu se las uor convini asupra finalizrii
negocierii ntr-un sens dorit de negociator
utilizat cnd:
se ajunge ntr-un impas
negociatorul este obosit, stresat sau
partenerul reacioneaz negativ la un anumit negociator
Tehnica ascultrii
tehnic de abordare global, dar i a unor faze ale negocierii
se impune n faza n care partenerul i lanseaz contrapropunerea
sau face obiecii i observaii propunerii avansate de negociator
tactica ascultrii active

Cap. 12. Tehnici de negociere constructiv

Tehnica satisfaciei
reprezint o abordare eficient a negocierilor prin prisma faptului c
un partener satisfcut este un partener de curs lung
fiecare propunere a negociatorului trebuie s ofere satisfacii
partenerului
Tehnica toleranei
utilizat n momentele de maxim tensiune sau de criz
negociatorul care nu va lua n seam atacurile partenerului, replicile
verbale tioase i nici injurile acestuia, reacionnd pozitiv are ctig
de cauz
tactica tcerii

Cap. 12. Tehnici de negociere constructiv

Tehnica politeii
se nscrie pe acelai plan cu tehnica toleranei
un om tolerant este i politicos
n toate situaiile: tensiune, conflict, confort, armonizare etc. politeea
este att o tehnic, ct i o tactic eficient
Tehnica zvonului
dac zvonul lansat este pozitiv
zvonurile pregtesc terenul pentru finalizarea favorabil a negocierii
Tehnica limitrii opiunilor
necesar cnd partenerul este stresat, grbit i nu are capacitatea
de a lua decizii corecte n condiii de stres
reduce gradul de incertitudine al partenerului

Cap. 12. Tehnici de negociere constructiv

Tehnica parafrazrii
dac partenerul nu este stresat i presat de timp
utilizat n toate fazele negocierii sau doar n anumite etape ale
acesteia
vizeaz formularea de ctre negociator a discursului partenerului
Tehnica sinceritii
cnd partenerul este nencreztor
prin abordarea sincer a negocierii interlocutorul va cpta
ncredere i deschidere
este fundamental pentru relaii de durat i oneste, n care ambii
parteneri sunt ctigtori

Cap. 12. Tehnici de negociere constructiv

Tacticii de negociere ofensive:

tactica ntrebrilor (de testare, specifice, de atac, mgulitoare, da
sau nu);
tactica zmbetului;
tactica exercitrii presiunii asupra membrilor echipei oponente
(flatare, corupie, antajul, constrngerea, presiunea timpului);
tactica iritrii adversarului (prin divagare, repetiie, glume, logoree
(moara hodorogit) etc.);
tactica acceptrii aparente (a propunerilor partenerului);
tactica propunerii contrariului (negociatorul propune opusul a ceea
ce vrea s obin) etc..

Cap. 12. Tehnici de negociere constructiv

Tacticii de negociere defensive:

tactica pretinsei nenelegeri;
tactica "Da, dar este preferabil unui Nu categoric n cadrul
negocierilor;
tactica "dac ..., atunci ...";
tactica contrantrebrii este o tehnic prin care, n mod sistematic, se
arunc mingea n terenul partenerului;
tactica problemelor neimportante;
tactica amnrii discuiilor;
tactica obosirii echipei oponente etc..

Cap. 12. Tehnici de negociere constructiv

Pentru ntrirea argumentelor i creterea forei de convingere

se folosesc tactici de persuasiune (mesaje verbale, paraverbale i
nonverbale):
negative
pozitive
Tactici de persuasiune negative
Avertismentul
mesaj verbal: Dac nu acceptai aceast soluie, ne putem
adresa unei tere persoane pentru rezolvarea litigiului;
mesaj paraverbal: accentuarea cuvntului dac, pauz;
mesaj nonverbal: palmele deschise, privire sincer,
nclinarea capului ntr-o parte

Cap. 12. Tehnici de negociere constructiv

Tactici de persuasiune negative

Ameninarea
mesaj verbal: n situaia n care livrarea nu va fi fcut la timp,
vom apela la un alt furnizor;
mesaj paraverbal: accentuarea cuvntului livrarea;
mesaj nonverbal: ncruntarea privirii ctre interlocutor, piciorul
drept n fa, amenintor.
Represaliile
mesaj verbal: Suntem nevoii s nu mai apelm la dvs. pentru
c produsele nu corespund calitii contractate;
mesaj paraverbal: accentuarea perifrazei produsele nu
corespund calitii contractate, ton ferm, uor ridicat;
mesaj nonverbal: capul ridicat, privirea oficial i braele
nchise.

Cap. 12. Tehnici de negociere constructiv

Tactici de persuasiune pozitive:
Promisiunile
mesaj verbal: Avem i preuri speciale pentru clienii fideli.
Putem face i unele discount-uri;
mesaj paraverbal: dup prima propoziie se face pauz, se
accentueaz clienii fideli i discount-uri, ton degajat ;
mesaj nonverbal: privire deschis, zmbet sincer, nclinarea
capului, palmele etalate, piciorul drept mpins nainte .
Recomandrile
mesaj verbal: Calitatea produselor noastre este apreciat pe
piaa european. De aceea suntem siguri c vei fi competitivi pe
aceast pia;
mesaj paraverbal: se accentueaz cuvintele calitate,
european, competitivi, tonul este normal;
mesaj nonverbal: capul este nlat, brbia este mpins nainte,
iar minile aduse la spate cu una din palme cuprinznd cealalt
mn.

Cap. 12. Tehnici de negociere constructiv

Tactici de persuasiune pozitive:

Recompensele
mesaj verbal: Putem s v livrm o cantitate mai mare dac
acceptai un termen mai lung;
mesaj paraverbal: pauz dup cuvntul dac, se
accentueaz dac i termen, tonul este cald, moderat;
mesaj nonverbal: privire oficial, deschis, negociatorul are
trupul ntors direct ctre partener.