STRATEGII DE RECRUTARE

T i
Trainer:
Ali Tudor
Alin
T d BIESCU (2005)

TEMELE TRAINING-ului

1. Motivaiile unei persoane pentru a colabora cu RBL.

2 Profilul consultantului RBL.

2.
RBL
3. Surse de recrutare.

TEMELE TRAINING-ului

4. Recrutarea pe piee int.

5. Cum s citim un CV?
6. Sugestii pentru o recrutare de succes.
7. Plan de aciune.

1. CE POATE MOTIVA O PERSOAN S COLABOREZE

CU RBL??

- Banii

- Cariera
- Recunoaterea social

1. CE POATE MOTIVA O PERSOAN S COLABOREZE

CU RBL??

- Aflai de la fiecare persoan care este motivul pentru care ar

fi interesat de o colaborare cu banca.

- Accentuai
A
i acele
l elemente
l
di cadrul
din
d l beneficiilor
b fi iil colaborrii
l b ii
cu RBL care l intereseaz pe interlocutor.

2. CARE ESTE PROFILUL CONSULTANTULUI PE CARE

L CAUT?
C U ?

- Aspect
A
exterior
i
ngrijit, haine care sunt la mod fr a fi stridente.

- Comunicare
i exprim bine ideile.
ideile Ascult,
Ascult nelege i rspunde cu uurin la ntrebri.
ntrebri
Gramatic corect.

- Maturitate
Cntrete ntrebrile nainte de a rspunde. Atitudine pozitiv fa de experienele
profesionale trecute.

2. CARE ESTE PROFILUL CONSULTANTULUI PE CARE

L CAUT?
C U ?

- Dovada
D d stabilitii
bili ii
A lucrat mai mult timp n acelai loc, nu a schimbat job-urile foarte des.

- Personalitate
Se remarc.
remarc i plac oamenii.
oamenii Este uor de abordat.
abordat Este cineva pe care i
doreti s l ajui s reueasc.

- Istoria succesului
A avansat n postul avut anterior. Este membrul unei organizaii, a fost implicat n
activiti sportive sau extracolare.

2. CARE ESTE PROFILUL CONSULTANTULUI PE CARE

L CAUT?
C U ?

- Dorina de a nva
A beneficiat pe parcursul vieii de pregtire temeinic n cadrul unor instituii de
nvmnt. A participat la programe de pregtire chiar i n afara studiilor pe
care le-a urmat.

- Dorina de a munci
Nu se arat reticent n privina orelor suplimentare sau weekend- urilor lucrate.

- Are pia pe care poate activa

Are cel puin o pia natural clar .Cunoate bine comunitatea din care face parte.

2. CARE ESTE PROFILUL CONSULTANTULUI PE CARE

L CAUT
C U

- Respect produsul
Apreciaz nevoia de economisire economisete. Se simte confortabil n
privina vnzrii unui produs intangibil.
intangibil

- Spirit competitiv
i plac provocrile.
provocrile A artat c are o natur competitiv prin implicarea sa n
sport, concursuri academice, politice, etc.

- Ambiie
Dorete s reueasc din punct de vedere financiar i personal. Nu accept
posibilitatea eecului i este dispus s fac ceea ce este necesar pentru a-i atinge
obiectivele.

3. SURSE DE RECRUTARE

I. Persoane noi.

II. Persoane deja contactate.

3. SURSE DE RECRUTARE

I. PERSOANE NOI:

1
1.

Personale

2.

Organizaionale

3.

Mass - media

3. SURSE DE RECRUTARE

1. PERSONALE

a. Contacte personale.
b. Colaboratorii din cadrul structurii.
c. Centre de influen.

3. SURSE DE RECRUTARE

2.

ORGANIZAIONALE

a. Asisteni.

b. Personal angajat.

3. SURSE DE RECRUTARE

3. MASS - MEDIA

a. Anunuri.

b. Reclame, publicitate.

3. SURSE DE RECRUTARE

II PERSOANE DEJA CONTACTATE:

II.

Cei care au artat deja interes n carierea de vnzri, la

un moment dat, ns au hotrt s nu nceap aceast
carier la momentul respectiv.

La a doua contactare a acestor persoane, anumite lucruri

pot fi mai uoare.

3. SURSE DE RECRUTARE

II PERSOANE DEJA CONTACTATE:

II.
-

Deja v cunosc i ar putea fi mai deschii la un telefon

sau la o vizit.

Pot aprecia faptul c le acordai, din nou, importan.

De obicei,
D
bi i situaia
i
i lor
l nu s-a schimbat
hi b prea mult
l de
d la
l
ultima ntlnire au aceleai nemulumiri legate de jobul actual.

4. RECRUTARE PE PIEE INT

1. REFERINELE COLABORATORILOR

De ce nu obinem referine de la colaboratori?

-

Frica de competiie.
competiie

N este mulumit
Nu
l
i de
d ceea ce face
f
cadrul
n
d l bncii.
b ii

4. RECRUTARE PE PIEE INT

Recrutarea prin colaboratori

- BENEFICII -

C
Control.
l

Idei noi.

Reclam.

4. RECRUTARE PE PIEE INT

Recrutarea prin colaboratori

- BENEFICII -

C i i sporite
Ctiguri
i ii avansare n
carier.
i

Apartenena la echipa ctigtoare.

Entuziasm.

4. RECRUTARE PE PIEE INT

Motivarea colaboratorilor n vederea recrutrii

Includerea Recrutrii ca subiect pe ordinea de zi a

edinelor.

Explicarea de ce procesul de recrutare i investete cu

controll asupra tipului
i l i de
d oamenii cu care vor lucra
l
viitor.
n
ii

4. RECRUTARE PE PIEE INT

Motivarea colaboratorilor n vederea

d
recrutrii

Fixarea datei la care persoanele recomandate de diveri

colaboratori vor fi prezeni la reuniuni informative, edine,
etc.
etc

Oferirea unui titlu suplimentar colaboratorului C

Consultant
l
R
Recrutare
pe care l anunii n
cadrul
d l unuii
meeting, pentru persoanele care au recrutat cel puin 5
colaboratori.

4. RECRUTARE PE PIEE INT

Motivarea colaboratorilor n vederea recrutrii

Organizarea de concursuri pentru recrutare - de exemplu, la

finalul fiecrui trimestru, acord un premiu pentru agentul a
crei echip a realizat cele mai multe contracte cu sum
contractat minim pentru aceast perioad fixat.

4. RECRUTARE PE PIEE INT

2. PIAA CALD

Prieteni.

Cunotine.

Rude.

Actuali i foti colegi.

Parteneri.

4. RECRUTARE PE PIEE INT

3 PERSONAL ANGAJAT
3.

Care este cea mai potrivit persoan cu potenial n

vnzri
nzri pe
p care
r o cunoti?
n ti? Te
T rog
r gndete-te,
nd t t pentru
p ntr c
a dori s am o ntrevedere cu aceast persoan!

4. RECRUTARE PE PIEE INT

4 PERSOANE FURNIZOARE DE SERVICII

4.

Ageni imobiliari

Ageni de vnzri

Alte persoane implicate n prestarea de servicii

4. RECRUTARE PE PIEE INT

5 COMPETITORI
5.

Consultani
financiare.

care

lucreaz

pentru

alte

societi

Angajai ai diverselor bnci,

bnci firme de asigurri,
asigurri brokeri.
brokeri

4. RECRUTARE PE PIEE INT

6 UNIVERSITI,
6.
UNIVERSITI COLEGII

Studenii care sunt ncadrai la diferite instituii de

nvmnt.

Profesorii care lucreaz n cadrul diverselor instituii de

nvmnt.

4. RECRUTARE PE PIEE INT

7 PREZENTRILE DE LA REUNIUNILE
7.
INFORMATIVE

Un numr mare de participani poate genera un numr

mare de colaboratori.

Fiecare colaborator din structur trebuie s aduc la

fiecare Info cel puin 2 invitai.

4. RECRUTARE PE PIEE INT

8 ALTE SURSE
8.
-

Documente trimise prin pot.

pot

Anunuri
n diverse p
publicaii.

CV-uri neutilizate de ctre alte companii.

Firme de recrutare.

4. RECRUTARE PE PIEE INT

STUDIU DE CAZ
R
Recrutare
t
PROFESORI
Avantaje:
-

Manifest interes sincer fa de oameni.

Muli sunt nemulumii de veniturile lor.

Au capacitatea de a gndi independent i de a se

descurca n situaii neprevzute.

4. RECRUTARE PE PIEE INT

STUDIU DE CAZ
R
Recrutare
t
PROFESORI
Avantaje:
-

Au o pia clar efinit: elevi, prini, colegi.

Au abiliti de comunicare i interaciune cu alte

persoane.

Au o reputaie bun n comunitate.

5. CUM S CITIM UN CURRICULUM VITAE?

Dac tim s citim un CV, acesta poate reprezenta un

instrument excelent pentru recrutare!

5. CUM S CITIM UN CURRICULUM VITAE?

CE ASPECTE SUNT IMPORTANTE NTR-UN CV ?

1.

CV-ul trebuie s aib dou p

pagini
g nici mai mult,, nici mai ppuin.

2.

Date introductive un rezumat concis al anilor de experien,

experien aria de

expertiz i training i abiliti profesionale. n loc s-i spun ce au fcut i ce

caut, ar trebui s-i explice clar ce au de oferit.

3. Experiena profesional anterioar n ordine cronologic invers

prezent trecut, trebuie s includ numele companiilor, numele postului,
data angajrii i responsabilitile majore.

5. CUM S CITIM UN CURRICULUM VITAE?

CE ASPECTE SUNT IMPORTANTE NTR-UN CV ?

4. Realizri acord atenie

rezultatelor specifice,
p
, msurabile care se reflect
n cifre, bani, procentaje.

5. Dezvoltare p
profesional a urmat candidatul cursuri suplimentare
p
sau a

fost inclus n programe de training care l-au ajutat n atingerea obiectivelor n

cariera sa ?

6.

Studii ncepnd de la cel mai avansat nivel, numele instituiei i durata

studiilor.

5. CUM S CITIM UN CURRICULUM VITAE?

CE ASPECTE SUNT IMPORTANTE NTR-UN CV ?

7.

Activiti extraprofesionale implicarea candidatului n organizaii

de diverse categorii (comunitare sau altele) poate fi o informaie valoroas n
vederea evalurii acestuia.

8.

Coninut i aspect al CV- ului trebuie s fie simplu, design fr

artificii non - necesare, pe hrtie de calitate, fr greeli de gramatic sau de
tipar.

6. SUGESTII PENTRU O RECRUTARE DE SUCCES

Recrutarea devine o art n momentul n care

recrutorull menine
i n
mod
d continu
i un inventar
i
adecvat
d
de nume de poteniali candidai pentru a alimenta
procesul de selecie.
p

Recrutorul trebuie s aib, ntotdeauna, o rezerv de

nume.

6. SUGESTII PENTRU O RECRUTARE DE SUCCES

Unul dintre punctele cheie ale unei recrutri de succes

este selectarea categoriilor
g
de p
persoane care nu sunt
mulumite din punct de vedere profesional i
abordarea lor pentru cariera de vnzri.

Prin selectarea i abordarea individual a potenialilor

ageni dintr-un grup int vizat se face economie de
timp i efort Ex. persoane cu ocupaii nesigure.

6. SUGESTII PENTRU O RECRUTARE DE SUCCES

Abordarea
d
p
persoanelor cu meserii nesigure:
g

Prin
P
i selectarea
l
uneii categorii
ii de
d persoane vizate
i
nu se
irosete efort cu cei care au ocupaii sigure i nu vor fi
interesai
n mod deosebit de schimbarea locului de
munc.

EXEMPLE:
Inginer
(exclus
informatician
informatician,
electronist), statistician, cercettor, chimist, profesor.

6. SUGESTII PENTRU O RECRUTARE DE SUCCES

Persoane nemulumite

din p
d
punct d
de vedere
d
p
profesional:
-

Mici ntreprinztori a cror activitate,

activitate capital de lucru i venituri
sunt diminuate i limitate datorit extinderii unor lanuri de ntreprinderi
sau marilor competitori.

Persoane angajate din cadrul asociaiilor familiale sau

afacerilor de familie care nu sunt n relaie de rudenie cu acionarii
acestor companii i nu au posibilitatea de a promova dtorit faptului c
poziiile de conducere sunt automat ocupate de membrii de familie.

6. SUGESTII PENTRU O RECRUTARE DE SUCCES

Persoane nemulumite

din p
d
punct d
de vedere
d
p
profesional:
-

Persoane votate sau numite n serviciile publice al

cror mandat sau contract se apropie de final sau care,
datorit schimbrilor politice, pe poziiile acestora vor fi angajate alte
p r
persoane.

- Ageni
A
i de
d vnzare

cu venituri
i i ii oportuniti
i i de
d avansare limitate.
li i

6. SUGESTII PENTRU O RECRUTARE DE SUCCES

Persoane nemulumite

din p
d
punct d
de vedere
d
p
profesional:

Ageni de vnzare care cltoresc foarte mult prin natura

profesiei i doresc s nu mai cltoreasc.

Persoane afectate de fuziunea anumitor companii, schimbri

care nu p
i
pot face fa
reducerilor salariale,, schimbrii p
postului deinut

anterior sau sunt influenate negativ de respectivele schimbri.

7. PLAN DE ACIUNE

n urma d
discuiilor

avute,, identificai
d
2 activiti
concrete
legate de recrutare pe care le vei desfura ncepnd
de MINE:

1. .........................................
2. ..........................................