Alex Muchielli, a influenta inseamna a manipula contextele

situatiei pentru a crea sensul dorit.

Pentru castigarea increderii publice se poate recurge la tehnici
persuasive, la propaganda si la manipulare.
Astfel tehnicile de influentare a publicului pot manipula contexte legate
de:
1. POZITII (locurile ocupate de interlocutori in comunicare)
-

actorii aflati in relatia de comunicare nu pot sa nu se refere la

pozitiile lor relative (apare contextul pozitiilor).
totodata, comunicarea modifica pozitionarea actorilor;
pentru a se realiza o comunicare, singura conditie necesara este
folosirea unui bagaj lingvistic comun pentru ca intelegerea
reciproca sa se produca in acelasi timp este necesar ca locurile
lor relative sa fie recunoscute;
LOCUL = este identitatea pe care si-o asuma vorbitorul in
contextual comunicarii si fata de interlocutorii sai, aici si acum, in
functie de intentia sa de comunicare si de modul cum isi
reprezinta mizele schimbului;
nu putem exista fara a fi definiti in raport cu ceilalti, intr-o lume
interumana (suntem tineri in raport cu cei batrani, suntem copii
in raport cu parintii, suntem negri in raport cu albii Jean-Paul
Sartre).

Exemplu: elogiul este mecanismul fundamental care-i face pe

clienti sa fie binevoitori, subliniind nevoia interioara a fiecaruia de a fi
recunoscut; flatarea da nastere unei identitati valoroase (a celui
flatat), la randul sau, acesta conferindu-i celui care l-a complimentat o
identitate de persoana demna de afi ascultata. Astfel mesajele sale vor
fi deci a priori pline de valoare.
2. RELATII (raporturile stabilite
schimbului comunicational)
-

intre

interlocutori

in

cadrul

cand comunicam cu cineva, stabilim cu persoana respectiva un

anumit raport, o anumita relatie;
in orice sistem de comunicare, relatiile dintre actorii implicate
capata o anume calitate (putand merge de la opozitia
neinduplecata pana la solidaritatea afectiva, trecand prin
mentalitate);
experienta cotidiana ne arata ca unul dintre primele fenomene
ce se produc atunci cand 2 actori sociali se intalnesc este
1

fenomenul de simpatie sau antipatie, legat fiind de procesul de

seductie;
manipuland calitatea relatiei sale cu alti actori sociali, fiecare
actor modifica in fapt elemente ale contextului zis
relational, in functie de care comunicarea capata sens.

Exemplu: in spiritul conceptiei despre manipulare, atitudini precum:

sa zambesti, sa fii vesel, sa ai umor, isi gasesc justificarea prin aceea
ca au menirea de a stabili proximitatea relationala (zambetul
contracareaza o figura incruntata, a fi vesel este o atitudine care
faciliteaza crearea unei relatii destinse, de complicitate, mesajele
interlocutorului fiind lipsite de viclesuguri si minciuna, dand astfel
valoare; a avea umor inseamna ca nu te iei atat de tare in serios,
astfel incat sa instaurezi o relatie scortoasa cu celalalt, asemenea
relatii intrand in categoria dominat-dominant, precum categoriile elevprofesor, sef-subordonat).
relatia pozitiva suscita interesul interlocutorului si
deschiderea acestuia fata de ideile propuse, la polul opus, relatia
negativa provocand suspiciune, refuz, blocaj, atitudine critica anuland
un posibil comportament de acceptare a ideilor propuse.
Alte exemple - 3 teorii implicite de influetare:
1. strategia de explicare rationala (teoria implicita de influentare se
bazeaza pe increderea in forta argumentelor rationale prezentate
prin cuvant discursul este principalul instrument al
persuasiunii);
2. responsabilitatea (teoria implicita de influentare este bazata pe
ideea ca discursul trebuie sa trezeasca motivatii (acele motoare
ale actiunii) existente in individ;
3. angajamentul (teoria implicita de influentare se bazeaza pe
ideea ca oamenii pot fi determinati sa intreprinda actiuni precise
daca se obtine, in prealabil, de la ei un act, chiar si verbal, ce ii
angajeaza fata de actiunile respective.
4. marketingul tribal prefateaza o legatura individualizata de
masa (fisiere de banci de date, realizarea profilului
consumatorului, editarea automata a corespondentei).
- foloseste ideea includerii clientilor intr-un club de cumparaturi,
participarea presupunand nasterea unei relatii bazate pe
comuniunea de interese (nu mai exista vanzatorul care poate
insela si cumparatorul care poate fi inselat), a unei relatii perene
(nu te inscrii intr-un club pentru a te retrage a doua zi), a unei
relatii de camaderie, cvasiegalitare si amicale cu ceilalti membrii
(lipsita de minciuna, lucrurile fiins spuse deschis, fara
ascunzisuri), a caror identitate este dezvaluita (nu mai sunt
2

anonimi, recunoasterea te flateaza si confera un plus de calitate

relatiei).
relatiile consumatorilor dintr-un club de cumparaturi nu mai
sunt efemere (dureaza toata viata), asimetrice (legatura este una
morala, de prietenie) si concurentiale (membrii impartasesc o
pasiune comuna).

3. NORME (regulile sociale care conditioneaza conduita in public)

o norma este o regula sociala inconstienta si general acceptata de
membrii unui grup; ea determina modul lor de a gandi si de a
actiona;
- exista un soi de atractie a oamenilor fata de consensul cultural,
permanenta cautare a acordului cu grupul si cu normele sale (in
ceea ce priveste experimentele realizate in legatura cu prezenta
unei alte persoane, cu presiunea regulilor, cu procesele de
schimbare de atitudine si mentalitate);
- normele sociale stabilesc regulile comportamentului social in orice
situatie de schimb este important sa se faca apel la astfel de norme
pentru a determina anumite conduite ale interlocutorului;
- procedeele utilizate pentru manipularea normelor (tinuta
vestimentara, atitudinea relationala, formele de limbaj stereotip)
au drept scop sa faca sa apara in lumea actorului manipulate
obiecte normative pe care acesta va fi obligat sa-si fundamenteze
rationamentul;
- stereotipurile = reprezentari imaginare schematice ale unui grup,
cu privire la membrii altor grupuri sau la anumite situatii tipice;
sunt obiecte ideale inzestrate cu o puternica agentivitate (au
reguli fixe de interactiune) proprie, provocand in noi insine reactii si
atitudini clare;
exemplu: stereotipul francezului care mananca paine proaspata si
cartofi prajiti cu friptura; care bea vin, seduce femei si este
indisciplinat.
scopul stereotipurilor utilizate in afisele publicitare este de a
sugera anumite calitati fara a le rosti si de a le asocial prin efectul de
proximitate, unor calitati ale produsului promovat.
-

Exemplu: un ansamblu de norme si stereotipuri sociale ale

intelepciunii ancestrale stabileste modul in care este privita marfa
dintr-un mic magazine:
- daca e ca altadata, e bine;
- daca e un mic intreprinzator, poti avea incredere;
- un mic intreprinzator este mereu apropiat de clientii sai, nu se
poate sa-i insele;
- daca este multa lume, inseamna ca totul merge bine;
- ceea ce este obtinut cu efort, are valoare.
3

Dar atunci cand mica pravalie devine un supermagazin mecanizat,

toate aceste stereotipuri si reguli ale intelepciunii ancestrale dispar,
facand loc unor reguli negative legate de supramodernism si de
efectele sale daunatoare. Produsele raman aceleasi, dar stereotipurile
te determina sa le privesti altfel.
4. IDENTITATI (conceptiile despre sine
vorbitorilor, exprimate in comunicare)

si

despre

lume

ale

d.p.d.v. al abordarii comprehensive, orice actor este o fiinta care

se confrunta cu problemele sale lumesti, ceea ce inseamna ca
este mereu dominat de o intentionalitate;
- intentionalitatea = un angajament intr-o situatie, intr-o
problema, care precede luarea unei decizii pentru solutionarea
problemei;
- sistemul de pertinenta al unui actor social este constituit din
ansamblul problemelor specifice care-l preocupa, din opiniile pe
care le are si care alcatuiesc orientarea sa fundamentala in viata;
include conceptiile sale despre locul lui si al celorlalti si conceptia
sa despre situatiile de referinta, despre normele generale si
relationale, intentiile si preocuparile sale in cadrul situatiei.
-

identitatile transformate sau contruite prin comunicarile de

influenta sunt identitati valorizante, ideale la care aspira actorul
influentat sau identitati negative, respinse de acesta.