Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Orice Se Poate Negocia de Herb Cohen
Orice Se Poate Negocia de Herb Cohen
in Colectia
eslseller
Viata in contrasens
Confesiunea lui Portno
Scriitorul fantoma
M*
Herb Cohen
ORICE SE POATE
NEGOCIA
Traducere de Luminita Popescu
COLOSSEUM
Bucureti - 1995
Editor:
Consilier editorial:
Redactor:
. Adrian Nifulescu
Lidia Rou
Doina Dumitrescu
Coperta:
Valentin Tdnase
Tehnoredactor:
Vasile Jivin
I.S.B.N. 973-9208-22-3
Herb Cohen
YOU CAN NEGOTIATE ANYTHING
1994 Copyright by Herb Cohen
1995 Editura COLOSSEUM Bucuresti
Toate drepturile pentru versiunea Tn limba romana
apartin Editurii COLOSSEUM Bucuresti.
Reproducerea parrjald sau integrald a textului este
interzisd i va fi pedepsitd conform legii.
Multumiri
9
Herb Cohen
PARTEA INTAI
DA, SE POATE
X
V-
1. Ce este negocierea?
Lumea dumneavoastr real este o uria masa de negocieri i, fie
c v place sau.nu, suntei participant. Dumneavoastr ca individ
intrai n conflict cu alii: membri de familie, ageni comerciali,
concureni sau entiti cu nume impresionante, cum ar fi instituia"
sau structura puterii". Modul n caro abordai aceste ntlniri poate
hotr nu numai dac vei prospera, ei si dac v putei bucura de o
via satisfctoare, plcut i mplinit.
Negocierea este un domeniu de cunoatere i eforturi care se
concentreaz asupra ctigrii favorii persoanelor de la care \ rem
anumite lucruri. Atta tot,
Ce vrem noi?
Vrem tot felul de lucruri: prestigiu, libertate, bani. dreptate, statut.
dragoste, siguran si recunoatere. Unii dintre noi tim mai bine deci
alii cum s obin ce vor. Suntei i dumneavoastr pe cale de a
deveni unul dintre acetia.
10
:
Herb Cohen
.:
Eu i soia mea avem trei copii.'La nou ani, cel mai mic dintre '
fiii notri cntrea vreo 23 kg, extrem de puin pentru un copil de
vrsta lui. De fapt, era un motiv de jen pentru toat familia noastr.
Spun asta pentru c soiei mele i mie ne place s mncm, iar cei doi
copii mai mari au o poft de mncare de nepotolit. Apoi am avut acest
al treilea copil. Lumea ne ntreba: El de unde a venit?" sau Al cui
este copilul sta?"
11
Acum civa ani, m-am ntors acas ntr-o vineri sear, dup o
sptmn ascetic de cltorii si conferine. Pe drum le simi singur
- cel puin unii dintre noi se simt astfel - aa c m gndeam la o
Qptenial negociere cu soia mea mai trziu n seara aceea. Cnd am
intrat n cas, am fost ngrozit s-o gsesc pe soia mea chircit pe
canapea, n poziie fetal, sugndu-i degetul mare. Am neles c s-ar
putea s fie o problem.
- Am avut o ei grea, a murmurat ea.
Peniru a o scoate din apatie, i-am spus:
- Ce-ar fi s ne ducem cu toii s lum cina la un restaurant?
Ea i cei doi copii mai mari, ai notri, au rspuns la unison:
- Grozav idee!
Cel mic a fcut opinie separat.
- Eu nu merg la nici un restaurant! E un IOQ unde i se d de
mncare!
/\
12
Herb Cohen
El a rspuns:
- Sigur, dar pot s stau n picioare pe scaun?
- Bine, am cedat eu, numai s-rre lai n pace!
Dup douzeci de secunde, fr nici un avertisment, copilul acesta
slab i-a fcut minile plnie la gur i a strigat:
- Asta e un restaurant mpuit!
Surprins cum eram, am avut totui destul prezen de spirit s-1
nfac de ceaf, s-1 arunc sub mas i s cer nota de plat.
n drum spre cas, soia mea mi-a spus:
- Herb, cred c am nvat ceva n seara asta. Hai s nu-1 mai lum
niciodat la un restaurant pe micul monstru.
Trebuie s mrturisesc c niciodat nu ne-am mai oferit s-1 ducem
la restaurant pe copilul nostru cel slab. Ce a fcut fiul nostru de nou
ani, cu acel prilej stnjenitor, a fost sa foloseasc puterea i informaia
pentru a ne afecta nou comportamentul. Ca atia ali puti din ziua
de azi, el este un negociator - cel puin cu prinii si.
La locul de munc, negociai constant - dei poate c nu suntei
ntotdeauna contient c o facei. Subordonaii sau angajaii i
folosesc puterea i informaia pentru a influena comportamentul
celor de deasupra lor. S spunem c avei o idee sau o propunere pe
care o dorii acceptat. Ceea ce este necesar este s v prezentai ideea
ntr-un mod care s rspund nevoilor curente ale efului
dumneavoastr, ca i prioritilor actuale ale organizaiei. Sunt multe
persoane competente din punct de vedere tehnic crora le lipsete
13
:
- Ce s-a ntmplat?
Dumneavoastr rspundei:
^ .
14
ilerh Coheu
*~
15
17
V place?
- Sigur c-mi place, recunoatei dumneavoastr.
El spune:
- Bun... M duc s fac bonul.
Dumneavoastr exclamai:
- Nu... ateptai - putem sta de vorb.
El ridic dintr-o sprncean i spune:
- .
tH
HerhCohen
-
stiti.
Evident, sunt foarte multe lucruri pe care nu le tii despre vnztor
sau magazin. Dar vnztorul tie ceva despre dumneavoastr? Da. El
tie c v intereseaz frigiderul. Lumea poate intra doar ca s
priveasc n raioanele de articole de sport, mbrcminte sau aparatur
muzical de la Sears, dar nu la raionul de aparatur casnic mare.
Oamenii examineaz frigiderele pentru c au nevoie de ele. In plus
fa de acest fapt dat", vnztorul tie ce concureni din apropiere
mai vnd frigidere, dac au n prezent vnzri cu pre redus i ct
cost acolo.
'
potrivit"
>
V
19
care
v-ar
putea
furniza dumneavoastr
informaii.
'
Herb Cohen
20
**r
21
22
Herb Cohcn
23
- Eliberarea camerelor.
- Cum asa?
- E ora, uite-aa, a bombnit el.
- De unde tii despre asta? l-am ntrebat.
- Am citit-o pe ua mea, de-acolo tiu.
IIarh Cohen
<
arat spre o hrtie tiprit pus sub sticla de pe birou si afirm linitii:
Din nefericire v_ aflai acum la gradaia maxim a categorici
dumneavoastr de salarizare".
Subordonatul bolborosete:
- O... Am uitat de categoria de salarizare! i se retrage, lovit
imparabil i exclus de la ceea ce i s-ar cuveni de drept, de nite cuvinte
tiprite.
De fapt, subordonatul i spune n'sinea sa: Cum pot s m iau
la har cu o foaie de hrtie tiprit pus sub sticl"' - ceea ce este,
probabil, exact ceea ce vrea eful lui s spun.
Un al treilea exemplu de legitimitate a puterii: acum douzeci de
ani, eram implicat n aspectul legal al afacerilor imobiliare. Oamenii
veneau la mine ca sa-si semneze contractele de nchiriere si ca s le
contrasemnez pe ale lor. Majoritatea i plteau garaniile i plecau
fr s citeai formularele. In rare ocazii, cineva spunea:
-. As vrec1 sa citesc contractul sta nainte de a-1 semna. Este
dreptul meu constituional!
s Le rspundeam ntotdeauna:
25
___
'.
Eu replicam:
M ndoiesc. Asta e un formular standard. In colul din stnga
jos o s vedei numrul formularului.
De obicei, persoana rspundea:
- A... un formular standard. Ei, n cazul sta...
i semna, mpins la supunere de mai multe cifre tiprite care
preau s aib o proprietate magic.
n rarele cazuri cnd o persoan tot mai ezita s iscleasc, era
posibil s adaug:
26
Herb Cohen
.__,-_^
dolari.
Altcineva intervine impacientat:
- Fii ateni, avem o afacere de condus. Nu putem s cdem de j
acord n treaba asta'?
'
<
j
|
27
Secretul mersului pe ap
este s tii unde sunt pietrele.
3. S ncepem
ngduii-mi s reconstruiesc scenariul. Dumneavoastr, soia j
dumneavoastr i cei doi copii, suntei la un magazin Sears, n faa
unui frigider al crui pre cerut este mai mare dect v putei permite
s pltii. Cu toate acestea, dorii frigiderul respectiv. Merit s
negociai pentru el? Dac rspunsul dumneavoastr la cele trei
29
II putei ntreba:
- In ce culori este livrat modelul acesta?
Dac vnztorul rspunde Treizeci i dou'\ dumneavoastr
spunei:
- Care sunt acestea'/
Cnd termin s vi le enumere, exclamai:
- Doar attl Astea sunt singurele culori pe care le avei?
Cnd el spune: Da. Dumneavoastr ce cutai de fapt?",
dumneavoastr i explicai: Noi avem o buctrie psihedelic.
jfO
Herb Cohen
Culorile acestea sunt mull prea fruste. Nu s-ar asorta! Sper s facei
o reducere de pre".
Un alt mod de a v exprima nevoile este de a discuta aparatul de
fcui cuburi de ghea al frigiderului. Dumneavoastr comentai:
- Vd c modelul acesta are un aparat de fcut ghea, ncorporat.
Vnztorul rspunde:
- Exact. O s fac pentru dumneavoastr cuburi timp de douzeci
si patru de ore pe zi, pentru numai doi ceni pe or!
Observai c el a fcut o presupunere total nefondat n legtur
cu nevoile dumneavoastr.
Dumneavoastr contracarai aceast fals presupunere spunnd:
- Asta ridic o problem dificil. Unul dintre copiii mei sufer de
o Jx>al cronic de gt. Doctorul spune: Nici un pic de ghea!
Niciodat!" N-ai putea, v rog, s scoatei aparatul de fcut cuburi
de ghea'?
El riposteaz:
- Dar toat ua e aparat de fcut cuburi de ghea!
Dumneavoastr spunei:
- tiu... dar dac v-a promite c nu-1 folosesc? Asta n-ar trebui
s influeneze preul?
Un al treilea mod de a v exprima nevoile - i nemulumirea fa
de caracteristicile frigiderului - este s discutai despre ua lui. Putei
zice;
- La modelul acesta ua se deschide din stnga. Toat familia mea
e dreptace.
Comentariile de acest fel i arat vnztorului c nevoile
dumneavoastr nu sunt complet satisfcute. Deci, nici nevoile ////' nu
ar trebui satisfcute total.
31
Vnzarea la solduri
Putei ntreba i Cnd va fi ieftinit?" sau Mi-a scpat cumva
reducerea de preuri?" Presupunerea este c, dac frigiderul nu este
n prezent oferit Ia pre redus, atunci fie c va fi sau c de-abia a fost.
Nu exist nici un motiv pe lumea asta ca s fii penalizat peniru o
percepie bizar a timpului. '
O mic pat aici!"
O opiune extrem de eficient la care putei apela este vechea
tehnic a modelului expus. Tehnica modelului expus are dou
aspecte. La aspectul niv L, dumneavoastr v ducei spre frigider, l
examinai cu atenie n timp ce vnztorul v privete concentrat i
bombnii:
.U
Herb Comi
.:
. _
'
Abordarea indirect
V putei, de asemenea, ndeprta de articolul major luat n
discuie i v putei ocupa de un element secundar care are legtur
cu preul total. Este de presupus c vnztorul are o limit n ceea ce
privete reducerea costului propriu-zis al articolului de baz, dar este
posibil s dispun de mai mult flexibilitate i s lase n alte privine,
de pild suma de cumprare a obiectelor folosite.
-A.
Orice
se
poate
negocia
33
S'4
Herb Cohen
mormii:
'
Sper.
Dumneavoastr continuai:
J5
36
Herb Cohen
- Sufitei sigur?
Dup ce ai ^examinat treizeci i nou de costume i ai pipit
aptezeci i opt de revere, iar vnztorul, cu chipul de-acum mpietrit,
este gata s explodeze", dumneavoastr spunei:
- Cred c o s iau costumul acela marca Hickey-Freeman, la 370
dolari- cel de acolo... cu dunguliele foarte discrete.
M
37
Herb Cohcn
.>IJ
abordarea dumneavoastr.
N
Slbiciunea ca putere
40
Herb Cohen
- Bun, deci care este obiecia dumneavoastr fat de ncheierea
acestei tranzacii?
Dumneavoastr rostii:
- U... u... u...
*
Eu spun:
- Uurel. Ce ncercai s-mi zicei?
Dumneavoastr rspundei:
- U... u... u...
Eu ntreb:
- Asta nseamn unu?
Dumneavoastr ncuviinai din cap.
- Bun, ce este unu?
Dumneavoastr rspundei:
- Pre... pre... pre...
Eu spun:
- Asta nseamn preul?
Dumneavoastr ncuviinai dnd din cap.
- Bun, acum ne nelegem. Ce este doi?
Dumneavoastr rspundei:
- Cal... cal... cal...
Eu zic:
"
'
>
41
Nu nelegem"
In special cnd v confruntai cu persoane din alte regiuni i
culturi, limba este adeseori folosit ca o fals barier. Eu sunt foarte
contient de aceasta deoarece, cu muli ani n urm, am vzut trei
japonezi care reprezentau JAL (Japan Air Lines) folosind aceast
strategem cnd au negociat cu un grup numeros de nali funcionari,
foarte versai, de la o corporaie american.
Prezentarea pe care le-a fcut-o compania orientalilor a fost
copleitoare. A nceput la opt dimineaa Si a durat dou ore. Cu
ajutorul unor diagrame de zbor, a unor imprimate complexe de
computer i a altor date care susineau prezentarea, trei proiectoare
aprindeau pe ecran imagini n stil Hollywood, justificnd preul cerut.
Am fost acolo, la masa din sala de conferine si, dati-mi voie s v
spun, c era ca n Disneyland.
Ct a durat acest spectacol de circ, cei trei japonezi au stat n tcere
la mas i nu au spus nimic.
In cele din urm, cu chipul strlucind de speran i mulumire de
sine, unul din principalii funcionari americani a aprins din nou
luminile i s- ntors spre japonezii impasibili.
- Ei bine... ce zicei?
42
Herb Cohen
'
43
Poziia
44
Herb Cohen
bine, dac nu, nu!"? Nu. Este jignitor. In loc de asta, v spun:
Meritai att ct cerei. Este rezonabil. Totui, eu doar att va pot
oferi n aceast categorie de salarizare: ntre 28 000 i 30 000 de
dolari. Ce alegei?
Evident, dumneavoastr ai rspunde: Accept 30 000 de dolari".
Eu protestez uor, ca i cum dumneavoastr-ai fi n avantaj: N-ai
putea s reducei la 29 000 de dolari?"
Dumneavoastr spunei: Nu... Vreau 30 000".,
Eu suspin, apoi capitulez. Fie! Dac suntei att de insistent, sunt
si eu de acord. Rmne la 30 000".
Aceeai tehnic a meniului limitat este eficient chiar si n situaii
dramatice. In august 1977, nite croai au deturnat un avion al
companiei TWA care urma s plece de pe aeroportul La Guardia din
New York spre aeroportul O'Hare din Chicago. Pentru a trage de
timp, avionul a fost pilotat pe o rut sinuoas peste Montreal,
Newfoundland, Shanon, Londra i n cele din urm spre aeroportul
*
45
Avionul a stat pe pist timp de trei zile. In cele din urm, poliia
francez, ndeplinind criteriile mele, a dat teroritilor un ultimatum
cu meniu limitat, pe care l voi parafraza dup* cum urmeaz:
- Fii ateni, biei... voi putei s facei ce vrei. Totui, s tii c
a sosit poliia american i dac v predai i plecai cu ei acum n
Statele Unite, o s luai doi pn la patru ani de nchisoare, cel mult.
Asta nseamn c o s scpai, de fapt, cam n zece luni.
Ateptnd un moment ca acesta s-i produc efectul, francezii au
continuat.
- Dar dac trebuie s v capturm noi, pedeapsa este executarea,
potrivit legii franceze. Ei... ce v hotri s facei?
Fie c o credei sau nu, piraii aerului au hotrt s capituleze i
s-i ncerce norocul cu sistemul judiciar american.
PARTEA A DOUA:
48
Herb Cohen
unei mese, ntr-o camer plin de fum. Este noaptea trziu. Ce fac ei?
ncearc s hotrasc ceva angajndu-se ntr-o competiie strategic,"
o competiie guvernat de precedent i de ritual. Care este obiectul
*
1. PUTEREA
2. TIMPUL '
3. INFORMAIA
5
4. Puterea
-Ceva mai nainte, am defenit puterea drept capacitatea sau
abilitatea de a induce ndeplinirea unor lucruri... de a exercita un
control asupra oamenilor, evenimentelor, situaiilor, propriei
persoane. In sine, aceast capacitate nu este nici bun nici rea. Nu este
nici moral, nici imoral. Nu este nici etic, nici lipsit de etic. Este
neutr.
Puterea este un mod de a ajunge dintr-un loc n altul. S spunem
c n prezent v aflai n poziia A (situaia sau neplcerile
dumneavoastr, prezente). Dorii s ajungei n poziia B (obiectivul,
scopul sau destinaia dumneavoastr). Puterea v d posibilitatea s
trecei de la A la B. V d posibilitatea de a v schimba realitatea
pentru a v realiza scopul respectiv.
Puterea " este uri concept care are conotaii urte. De ce? Pentru
c sugereaz o relaie de la stpn la sclav, n care o parte o domin
pe cealalt. Aceast incriminare mascat nu mai corespunde
realitilor vieii. Cnd persoanele avizate se plng de putere, aceasta
se datoreaz unuia dintre urmtoarele dou motive:
5(1
Herb Coiwn
51
Herb Cohen
, %.
. 53
c i-ar putea ajuta sau i-ar putea leza. Dei puterea, ca i frumuseea,
exist numai n ochii privitorului ... ea ncepe cu dumneavoastr.
Fiindc tot vorbim despre putere ca existnd n ochii privitorului,
v aducei aminte de filmul Vrjitorul din Ozl
54
Herb Cohen
Spre deosebire de Vrjitor, dumneavoastr nu avei nevoie s
-
mimai puterea. Avei la degetul mic mai multe surse de putere dect
va dai seama!
\
h Puterea competiiei
Ori de cte ori creai competiie pentru ceva ce se afl n posesia
dumneavoastr - n exemplul cu magazinul Sears, banii - valoarea
respectivei posesiuni crete. Evident, cu ct mai muli oameni vor
banii dumneavoastr, cu att banii respectivi vor valora mai mult.
Aceasta nu se aplic numai la produse sau servicii, dac suntei
cel care vinde, si Ia bani, dac suntei consumator, ci si la ceva
abstract, cum ar fi o idee. S presupunem c eu sunt eful
dumneavoastr de la serviciu, iar dumneavoastr v npustii n biroul
meu i spunei:
- Herb! Am o idee grozav... o idee nou care e trsnet, zu!
Dac eu v ntreb apoi:
- Ai mai discutat-o cu altcineva?
i dumneavoastr mi rspundei:
- Da, cu ali civa efi, dar ei cred c nu prea merit! Va face
acest rspuns ca valoarea ideii s creasc n ochii mei? Nu. Ideea
dumneavoastr se davalorizeaz pentru c nu exist competiie pentru
ea.
Dar dac, drepi rspuns Ia ntrebarea mea, dumneavoastr
rspundei:
- Da... Am mai discutat-o si cu alii cu aceeai funcie ca tine si
mi-au spus c ar vrea s aud mai mult despre asta, pentru c pare
uluitoare!
Reacia mea va fi:
- nchide ua, ia loc i spune-mi tot!
55
56
Herb Cohen
57
mn;
2. Pentru c bncile credeau c el nu are neyoie de bani. Aceasta
era impresia lor, bazat pe faptul c el se comporta blazat. Prea s
nu aib nici o grij pe lume. Atitudinea lui Lance sugera c el le face
bncilor o favoare dndu-le ocazia s-i mprumute bani;
4
'
Dar ce vreau s subliniez este c Bert Lance si-a dat seama c are
opiuni i ie-a fructificat. El a scos bani din concurena pe care a
generat-o. Trebuie s facei acelai lucru ori de cte ori este posibil.
Mai presus de orice, nu v angajai niciodat ntr-o negociere fr
s avei opiuni. Dac facei un asemenea lucru, cealalt parte v va
trata superficial, ca n exemplele pe care vi le-am dat cu caut o slujb
i am o idee".
-
2. Puterea legitimitii
m
58
Herb Gemen
59
- Bineneles c nu!
Eu am contracarat:
- Atunci, nu cred c este registrul meu.
Pentru a-mi sublinia poziia, am nceput s trag alte registre de pe
un raft din spatele lui.
El a protestat:
- Ce facetil
Eu i-am rspuns:
- Caut registrul meu - registrul n care e numele meu i cldirea
mea.
Revizorul contabil a zis:
- Fii serios, punei-le napoi n raft. Nu putei contesta registrul
sta!
- De ce nu? l-am ntrebat eu.
El se strmb.
- Pentru c n-a mai fcut nimeni, niciodat, aa ceva!
l-am zmbit:
- Ei... dai-mi voie s fiu eu primul!
Gndii-v la registrul pe care l-am sfidat cu succes. Era un statut
legiferat de Congres? Nu. Era un decret dat i mai de sus? Nu. Era
un document al Administraiei financiare, care era produsul unei
negocieri, alctuit de birocrai pentru a interpreta o reglementare care
era, la rndul ei, produsul unei negocieri. Deoarece nscrisurile din
registru erau reziliatul final al unei negocieri, subiectul era negociabil.
Iat, acum, un exemplu de folosire a puterii legitimitii. Camera
ascuns este de decenii o popular emisiune de televiziune relaizat
60
Herb Cohen
Orice
se
poate
negocia
61
El a continuat:
- i... cel care vinde vrea 150 000 de dolari, iar eu nu pot s dau
mai mult de 130 000. Cum a putea obine casa asta pentru 130 000
de dolari, cnd proprietarul cere cu 20 000 mai mult? Inva-m o
tactic de negociere*
. - L-am ntrebat:
- Ce s-ar ntmpla dac nu reueti s obii casa asta de vis?
El mi-a rspuns:
- Glumeti? Cred c nevast-mea s-ar sinucide i copiii ar pleca
de-acas!
Atunci am murmurat:
- Hm! Spune-mi... cam ce simi pentru soia i copiii ti?
Rspunsul lui a fost:
- Ei, nu zu, Herb!... li iubesc foarte mult. A face orice pentru
ei! Trebuie s obinem o reducere a preului cerut.
Ia ghicii! Ct a pltit Smith pentru casa visurilor lui, 130 000 de
dolari sau 150 000? Avei dreptate, a pltit 150 000. Cu atitudinea
lui, a avut noroc c n-a dat chiar 160 000! Casa aceea nsemna att
de mult pentru el, nct nu era pregtit s rite s-o piard. Pentru c
i psa prea mult (morala: s v pese, dar niciodat att de mult), el
nu-i permitea nici o nesiguran (Poate c mai e i alt cas care
m-ar putea interesa..."), o nesiguran care l-ar fi putut-face pe cel
care o vinde s reduc preul. El s-a inut de firul electric sub tensiune,.
ca s m exprim aa, i n-a putut s-i dea drumul pentru c nu avea
nimic altceva de care s se sprijine. Rezultatul a fost c a pltit de i-a
ieit pe nas. Tineti minte: cnd simii c trebuie s obinei ceva, vei
02
Herb Cohen
Intr-o anumit^ etap din timpul unuia dintre seminarele mele despre
negociere, m ridic n picioare n faa grupului de cursani i spun,
innd n mn o moned obinuit de 25 de ceni:
- Voi da cu banul, cum se face de obicei. O s arunc moneda asta
I
I
63
64
Herb Cohen
Orice
se
poate
negocia
65
4. Puterea angajrii
Dup cum tocmai am artat, dac obinei angajarea unui numr
mare de persoane cnd eu dau cu banul, aceasta v d posibilitatea
de a mpri riscul la ntregul grup. V permite s profitai de ansele
favorabile. Sindicalizarea riscului v aduce n situaia de a exploata
ocazia favorabil deoarece riscul individual este moderat. Aceast
tehnic de a-i implica pe alii ar trebui aplicat n toate ntreprinderile
importante din via la care rezultatul este incert.
De exemplu, dac suntei pe cale s intrai ntr-o speculaie
grandioas i riscant, nu v ducei la eful dumneavoastr, la rude
sau la asociai s declarai: Asta e ceva mre! E ideea mea\
Propunerea mea\ Dac iese prost, m duc la fund o dat cu ea!" Nu.
Este o nebunie. Mai degrab, plimbai-v prin birou, prin magazin
sau prin cas i amintii-le tuturor: Suntem toi bgai n asta!"
Pe scurt, nu v tri de unul singur pe o crac ce poate fi tiat,
pentru a deveni fie un erou astzi, fie un zero mine. Convingei-i pe
ceilali s v ajute, implicai-i n planificare i luarea deciziilor i vor
lua pe umerii lor o parte din povar. inei minte c oamenii sprijin
acele lucruri la crearea crora contribuie.
Putei face ca aplicarea puterii angajrii altora s acioneze n
favoarea dumneavoastr n trei feluri:
1. Prin dispersarea riscului global, putei profita de ocaziile
propice.
2. Deoarece asociaii dumneavoastr mprtesc anxietatea total
i v sprijin, nivelul de stres se reduce.
3. Devotamentul umr la umr" al grupului dumneavoastr
transmite copleitoare vibraii de putere celeilalte pri.
66
Herb Cohen
67
pierdut nu pentru c cei mai buni i mai inteligeni" i-au dat seama
de greelile lor, ci pentru c angajarea s-a erodat i n jungl i acas i politica naional i-a clcat pe urme. n realitate, retragerea trupelor
de ctre preedintele Richard Nixon a ratificat o hotrre deja luat
de o majoritate care era angajat s pun capt rzboiului.
Revenind la faptul c nu avei niciodat nevoie s simulai puterea,
deoarece avei mai mult potenial dect v dai seama, ngduii-mi
s v indic cteva surse suplimentare.
5. Puterea cunoaterii
Ati observat vreodat c atunci cnd ceilali si dau seama - sau
cred - c avei mai multe cunotine tehnice, mai mult pricepere sau
experien dect ei, v trateaz cu o consideraie care merge de -la
respect la veneraie? O s v dau un exemplu real i dou imaginare.
Exemplul real: n timpul celui de-al doilea rzboi mondial,.
generalul George S. Patton a comandat prima invazie a Aliailor n
Africa de Nord, Patton a fost unul dintre oamenii cei mai egotiti din
toate timpurile. El credea c tie totul despre toate, de la poezie la
balistic. Cu toate acestea, accepta cu umilin fiecare sfat dat de
navigatorul navei sale amiral. De ce? Pentru c navigatorul avea
cunotine care erau recunoscute ca lipsindu-i lui Patton.
Primul exemplu imaginar: v redecorai casa sau apartamentul. V
gndii la un anumit tapet, dar nu suntei sigur c s-ar armoniza cu
mobila dumneavoastr. Angajai o decoratoare de interioare ale crei
servicii cost scump, ca s v sftuiasc. Lucrrile ei au aprut ntr-o
revist cu interioare de lux. Ea v spune s folosii cu totul alt tapet
deoarece cel ales de dumneavoastr este demodat. Facei acest lucru
fr s ezitai o clip. De ce? Pentru c, la suma considerabil pe care
o pretinde drept plat, presupunei c are priceperea i gustul rafinat
de expert, pe care dumneavoastr nu le avei.
$8
Herb Cohen
Al doilea exemplu imaginar: avei nite dureri puternice n
- Avei ntrebri?
I
Orice
se
poate
negocia
6y
>
70
Herb Cohen
cuvinte.
Dai-mi voie s ilustrez aceast deosebire revenind la analogia cu
frigiderul de la magazinul Sears. S presupunem c intrai la raionul
de aparatur casnic mare i-i spunei vnztorului:
- Fii atent... dac-mi vindei acest model de 489,95 dolari cu 450
de dolari, v pltesc pe loc cu bani ghea.
Va avea efect acest mod de abordare la firma Sears? Nu.
Presupunerea nu corespunde nevoilor reale ale organizaiei. De ce?
Dup cum tii, este posibil ca Sears s nu fie cu adevrat un magazin
de desfacere cu amnuntul. Are doar faada unuia. De fapt, Sears este
o instituie financiar care poate prefera s v pltii cumprtura din
cont. De ce? Ca s obin o dobnd zdravn de 18% la banii care
urmeaz s fie pltii din rularea contului dumneavoastr de credit.
Va funciona n alt parte acest mod de abordare cu banii pe
mas"? Da, n funcie de locul unde l ncercai. Dac facei aceeai
ofert unui magazin de articole casnice din apropiere, care are o
. problem cu lichiditile, probabil c proprietarul v va determina, n
Al
71
,
72
Herb Cohen
Apoi, n privina patronului nsui, aflu~ce-i place, ce nu-i place,
Orice
se
poate
negocia
73
Eu i zic:
- Domnule Copperfield, putem reveni la acest punct mai trziu.
El mi rspunde:
74
Herb Cohen
- Bine.
Cu alte cuvinte, dup mult efort i enervare, amnm discutarea
Eu i zic:
- Dumnezeule, mi pare ru, domnule Copperfield, dar n aceast
privin nu poate fi vorba de nici un fel de compromis. Preul este de
neclintit. Am nevoie pn la ultimul bnu.
Acum, gndii-v n ce situaie se gsete Copperfield. Dac
termin cu mine n acest stadiu, i pierde toat investiia de timp i
efort. Trebuie s-o ia de la capt cu altcineva. Din cte tie el, acel
altcineva" se poate dovedi o persoan cu care s cad la nvoial
mult mai greu dect cu mine. Datorit acestui fapt, el devine maleabil.
Eu mi obin preul.
Iat ce vreau s subliniez: dac avei de negociat ceva dificil - o
problem emoional sau un articol concret care poate fi evaluat
numeric, cum ar fi preul, costul, rata dobnzii sau salariul ocupai-v de asta la sfritul negocierii, dup ce cealalt parte a
75
76
Herb Cohen
77
78
Herb Cohen
Orice
se
poate
negocia
79
80
Herb Cohen
81
82
Herb Cohen
ce-i tergea lacrimile din ochi, i-au czut ochelarii. Fcnd un pas
napoi, procurorul a clcat din greeal pe ochelari i i-a sfrmat sub
cleai,
Dup ce a anunat grbit o pauz, judectorul mi-a fcut semn s-o
ajut pe btrna de-acum iritat s coboare din box. In timp ce fceam
acest lucru, am aruncat din ntmplare o privire spre juriu. Dintr-o
dat, uluit, am neles ce urma s se ntmple. Juraii erau dezgustai
de procuror. Sunt sigur c se gndeau cam aa: E destul de ru c
aceast biat mam are un fiu delincvent. Oare chiar trebuie ca
monstrul sta de procuror s-o supun i unei asemenea terori?"
Juriul a revenit rapid cu un verdict de nevinovie - una dintre
puinele victorii pe care le-am avut n aceast etap a vieii.
V rog, s nu m nvinovii pe mine pentru nenfptuirea
dreptii. Nu eu am ctigat acel caz. Cealalt parte a pierdut cazul.
De ce? Pentru c faptele au fost ntr-o asemenea msur bgate n
cea de comportarea procurorului, nct juraii nu s-au putut
identifica nici cu el, nici cu punctele de vedexe, valabile de altfel, pe
care a ncercat s le demonstreze. Votul juriului a fost mpotriva
dovezilor prezentate.
83
84
Herb Cohen
Orice
_--
._. --
se
poate
_- -
negocia
_
85
JZ^
H6
Herb Cohen
model 1980 i unul 1981? Poate c utiul are aripioare la coad. Cnd
e vorba de bani, diferena nu conteaz dac modelul sau aparatul
respectiv nu a fost folosit, dar folclorul i precedentul sunt puternic
n favoarea dumneavoastr. Profitai de ele.
<
87
Dar i-a folosit eficient farmecul inversat asupra lui Anwar Sadat
i a lui Monachem Begin la reedina sa prezidenial din Maryland.
Cmp David nu este Sodoma i Gomora lumii occidentale.
categoric nu este un loc pentru amatorii de distracii - chiar i pentru
cei cu o vioiciune moderat. Cea mai pasionat activitate acolo este
de a mirosi conurile de pin.
tiind acest lucru si dndu-si seama c dorea s obin rezultate
minime acceptabile", Carter a avut grij, cu inteligen, s existe
numai dou biciclete pentru paisprezece persoane i o lips total de
alte faciliti recreative. Serile, ca s se relaxeze, cei aflai acolo pentru
un sejur prelungit aveau de ales vizionarea unuia din trei filme
insipide. Pn n ziua a asea, toat lumea vzuse filmele de cte dou
ori si si ieea din mini de plictiseal,
Dar n fiecare zi la ora opt dimineaa, Sadat i Begin auzeau
ciocnitul obinuit la usa camerei lor, urmat de aceeai familiar voce
monoton:
- Bun, aici e Jimmy Carter, gata pentru alte zece ore de
plictiseal cu aceeai activitate anost.
Pn ntr-a treisprezecea zi, dac ai fi fost Sadat sau Begin, ai fi
semnat orice numai s scpai de acolo. Acordul de pace de la Cmp
David a fost unul clasic, care poate fi atribuit rbdrii i perseverenei
lui Jimmy Carter.
88
Herb Cohen
Dumneavoastr nu suntei implicat personal n acordul de pace de
Orice
se
poate
negocia
89,
90
Herb Cohen
Industria reclamelor, al crei scop este s furnizeze o motivaie
4k
91
'
"
92
Herb Cohen
93
"
"
94
Herb Cohen
5. Timpul
Este un truism c timpul merge nainte. El se mic n acelai ritm
pentru noi toi, indiferent ce facem. Deoarece nu putem controla
ceasul, trebuie s examinm n ce mod influeneaz trecerea timpului
procesul de negociere.
Majoritatea oamenilor vorbesc despre negociere ca i cum ar fi un
eveniment - ceva care are un nceput i un sfrit precis. Dac ar fi
adevrat, aceasta ar avea i o durat fix. Ar putea ncepe ntr-o
anumit zi la ora nou dimineaa, cnd v-ai programat o ntlnire cu
eful dumneavoastr ca s cerei o mrire de salariu care trebuia s
v fie demult acordat. Deoarece secretara lui v- a spus c eful are
o alt ntlnire peste o or, suntei contient de limita de timp. Credei
V
96
HerbCohen
Presupunnd c aceasta este o descriere exact, cnd va avea loc
Orice
se
poate
negocia
97
>
El rspundea:
- A, la Abu Dhabi.
Eu nici mcar nu tiam unde este Abu Dhabi.
Din politee, ei m ntrebau:
- Dar dumneavoastr unde ati fost?
Ce puteam s le spun? Ei bine, am fost la grdina zoologic... la
acvariu - dar atept cu nerbdare s m duc la grdina botanic. Nu
aveam despre ce s vorbesc. i pentru c thierii au nevoie de
povestiri de rzboi*4, m duceam la eful meu n fiecare vineri. II
informam de fiecare dat:
98
Herb Cohen
- Punei-m la ncercare! Trimitei-m i pe mine n strintate!
Lsai-m s negociez!
Atta l-am btut la cap, pn cnd n cele din urm a mormit:
- Bine, Cohen - o s te trimit la Tokyo s negociezi cu japonezii.
Eram n al noulea cer. In euforia mea, mi-am spus: Asta e clipa
mea cea mare! M cheam destinul! Ii fac praf pe japonezi i pe urm
trec la restul comunitii internaionale".
1
'
_'
1"
99
I II
M ^M
I I I
100
HerbCohen
i
101
102
HerbCohen
103
104
'
HerbCohen
a*
6. Informaia
Informaia este esena problemei. Ea poate descuia ua spre
tezaurul numit succes. Ea ne influeneaz modul de apreciere a
realitii i hotrrilor pe care le lum. Atunci, de ce oare nu avem
grij s ne informm corespunztor? Deoarece avem tendina de a
privi reuniunile noastre de negociere cu alte persoane drept o
ntmplare sau un eveniment limitat. Rareori anticipm c vom avea
nevoie de informaii pn cnd nu apare o criz sau un
eveniment-epicentni" care creeaz o cascad de consecine nefaste.
Numai n cazul unor situaii de urgen sau sub presiunea unui
termen-limit credem- noi c am ncepe o negociere. i deodat, ne
gsim n biroul efului, intrm pe terenul comerciantului de maini
sau suntem pe cale s-1 salutm pe vnztorul de frigidere de la Sears.
Bineneles, obinerea informaiilor n aceste condiii prezint
dificulti enorme.
Atunci cnd am discutat despre timp, am vzut n ce msur
sfritul unei negocieri este mai flexibil dect i dau seama cei mai
muli oameni. In mod asemntor, punctul propriu-zis de ncepere a
106-
HerbCohen
Orice
se
poate
negocia
-
107
'
108
Herb Cohen
109
*
110
HerbCohen
111
112
HerbCohen
Orice
se
poate
negocia
113
114
Herb Cohen
115
116
'
HerbCohen
_ ,
."-.--
117
dolari?
118
HerbCohen
El a nghiit i a zis:
- Bine, s zicem 400.
Eu am spus:
- 400 de dolari? Doamne... nu tiu.
El a rostit:
- Bine, s zicem 500.
Eu am spus:
- 500 de dolari? Doamne... nu tiu.
El a zis:
- Bine... s spunem 600.
Acum v ntreb eu pe dumneavoastr, ce credei c am spus? Da,
ai ghicit:
- 600 de dolari? Doamne... nu tiu.
De ce tot spuneam Doamne... nu tiu"? Doamne... nu tiu. Dar
avea un efect nebunesc. mi era i fric s spun altceva!
In cele din urm, daunele au fost stabilite la 950 de dolari i m-am
dus alturi ca s semneze vecinul meu chitana. Cnd m-a vzut m-a
ntmpinat cu:
- Cum am ieit?
,
Iar eu am exclamat:
119
- Doamne... nu tiu.
Nici pn n ziua de astzi nu sunt prea sigur c am avut succes
n aceast negociere, pentru c indiciul neintenionat al expertului
PARTEA A TREIA:
STILURI
DE NEGOCIERE
'
Nu v nfuriai niciodat.
>
Naul
'
'
. I-am rspuns:
Sunt negociator.
/\
122
Herb Cohen
Alan Jay Lerner, s-ar putea aplica aproape oricrei culturi occidentale.
Pentru muli oameni, aceasta este o lume competitiv n care succesul
cuiva nu se msoar n funcie de ct a reuit de bine n raport cu
propriul su potenial, ci n funcie de ci a lsat n urm. Noi trim
toi ntr-o societate impregnat de poteniale situaii ctig-pierzi, n
care lupta competitiv pentru acceptarea la un colegiu bun" poate fi
124
Herb Cohen
'
Orice
se
poate
negocia
125
126
Herb Cohen
127
. *
y]28
Herb Cohen
'
129
130
HerbCohen
_
\
^
..
__
Not: Sovieticii n-au fost nici o clip serioi cnd au cerut preul 1
exorbitant de 210 de milioane de dolari. S-a aflat mai trziu c se I
ateptau ca aceste drepturi s se vnd ntre 60 i 70 de milioane de
dolari.
Dei exemplele citate implic ntr-adevr Uniunea Sovietic,
]
I
Orice
se
poate
negocia
131
t i
132
Herb Cohen *
cri.
< . - . '
133
ncearc s-o scoi la suma asta. Dac poi, e grozav. Dac nu poi,
vino napoi i o s mai discutm".
Mai devreme am menionat c cea mai nepotrivit persoan pentru
care putei negocia suntei dumneavoastr niv. Suntei prea
implicat emoional i este mult prea uor s pierdei perspectiva. In
plus, cnd v ocupai de propriile dumneavoastr tranzacii, avei
deplin autoritate i este uor s luai hotrri pripite fr s v folosii
corespunztor timpul.
3. Tactica emoional
Timp de ani de zile, sovieticii au mturat hrtiile cu mna i au
ieit din ntuneric fr nici o provocare. Ei pot chiar avea o conduit
care s jigneasc personal, doar n scopul de a-i provoca, distrage
sau intimida oponenii. Cine l poate uit pe Nikita Hmsciov btnd
cu pantoful n mas la o sesiune a Naiunilor Unite? Cnd lumea a
auzit asta, reacia ocant a fost: Dumnezeule, omul e un barbar! A
profanat un organism mondial cu o asemenea purtere! Dac copilul
meu fcea asta, a fi zis c sunt hachie. Bine, dar dac se trezete
ntr-o diminea cu arsuri la stomac, poate s arunce lumea n aer!"
Cu luni de zile mai trziu, cineva a mrit fotografia lui Hmsciov
cnd btea cu pantoful n mas, apoi a studiat-o cu lupa. Spre mirarea
sa, acolo, sub mas, erau doi pantofi, n picioarele conductorului
sovietic- Deci ce nseamn asta? Aa cum vd eu lucrurile, exist trei
posibiliti.
1. Omul are trei picioare. Aceast alternativ pare ntru ctva
improbabil.
135
136
Herb Cohen
Dac lacrimile, fie ele spontane sau teatrale, sunt eficiente, tot aa
si furia.
Iat o situaie ipotetic: dumneavoastr i eu negociem.. Am
petrecut toat dimineaa n biroul dumneavoastr discutnd un
program
software
Dumneavoastr
pentru
suntei
computerele
interesat
s-mi
companiei
vindeti
mele.
serviciile
137
. "
sub mas, pentru c multe persoane care iau masa n local v cunosc,
dei pe mine nu m cunosc. eful de sal v privete fix, netiind ce s
fac. Chiar i chelnerul nostru, cu iataganul lui sclipitor ezit s se
apropie de noi. Se teme c ar putea pi ceva. n sinea dumneavoastr
tii c privitorii se ntreab: Ce-o fi spus s-1 provoace aa pe tipul la?
Oare ncerca s-1 nele?" V-am intimidat n public n stil sovietic, cu o
furie simulat. Dac mi vei mai vorbi vreodat, este improbabil s-o
facei ntr-un loc public. Dar dac o facei totui, este foarte sigur c v
vei atepta s obinei mult mai puin de 240 000 de dolari.
Destul de curios, tcerea, care este mult mai uor de realizat, poate
fi la fel de eficient ca lacrimile, furia si agresiunea.
Dintre toate aceste trucuri emoionale, acesta este cel care are cel '
mai mare impact asupra mea. Soia mea i cu mine suntem cstorii
de douzeci i doi de ani i suntem fericii mpreun, dar cnd avem
vreo disput, tactica ei de baz este ntotdeauna tcerea- retragerea
sau, cum o numesc eu, abstinena". Trebuie s mi nelegei
vulnerabilitatea, pentru c sunt att de mult plecat de acas. S
presupunem c m ntorc dintr-o cltorie de dou sptmni n
strintate, dornic de dragoste i afeciune. Nerbdtor, intru n cas.
138'
Herb Cohen
'
13 9
140
Herb Cohen
Orice
se
poate
negocia
141
r
l
142
' HerbCohen
'
'
I
|
Mama: Vrei s spui c nu-i poi gsi cteva ore pentru mine n
programul tu ncrcat?
Pat: Nu, nu-i vorba despre asta. Doar c am plnuit excursia asta
si am fcut...
Mama: Bine, Pat, neleg. mi pare ru c te-am deranjat. O s le
spun prietenilor mei c eti prea ocupat pentru mine.
Pat: Te rog, mam, n-am spus aa ceva.
Mama: Nu, neleg. Nu-i face griji din pricina mea. M descurc
eu cumva. In fond, nu exist nici o lege care s spun c un copil
trebuie s-si viziteze mama.
Orice
se
poate
negocia
143
144
Herb Cohen
>
Orice
se
poate
negocia
145
146
HerbCohen
astfel de persoan.
1. Lipsa de autoritate. Spunei clar c ai dori s-1 ajutai, dar v
lipsete autoritatea pentru a-i acorda ceea ce cere. Zicei: mi pare
ru. Ultima persoan care a fcut aa ceva a fost concediat i acum
e gospodar n South Bronx".
2. Legitimitatea. Punei pe perete un afi care s aib cam acest
neles: N ACEST MAGAZIN NU SE ACORD GRATUITI".
3. Rsul cunosctor. Folosind o ironie uoar, artai c ati
recunoscut tactica i ludai arta clientului de a o pune n scen att
de bine. V vei amuza cu clientul, nu vei rde de el.
Fiindc vorbim de contracararea tacticilor emoionale, aceasta m
aduce la o ntrebare care mi s-a pus adeseori n ultima vreme. Cel care
mi-o pune este de obicei o femeie, director ntr-o companie de afaceri
sau o instituie guvernamental. Problema apare de obicei la
ntrunirile cu cei egali n funcie sau superiori. Se pare c, n timp ce
directoarea i spune prerea sau prezint un raport, un membru al
personalului, brbat, ncepe s bat" cu degetele n mas sau s o
bruscheze verbal, ridicnd vocea sau chiar ipnd. Sfatul solicitat este: '
Cum s te pori fa de acest agresor verbal angajat ntr-o intimidare
tactic?"
Fundamental, este important s se neleag faptul c persoana care
are o problem este aa-numitul copil.brbat". In ciuda provocrii,
inta acestui abuz trebuie s rmn calm si senin. Nu ncercai
niciodat s-i pltii cu aceeai moned agresorului, dar nici nu batei
n retragere. Continuai s v expunei ideile argumentndu-le cu
ncredere. Dac el continu, cobori-v vocea sub tonul
-
147
148
Herb Cohen
149
150
Herb Cohen
151
152
Herb Cohen
6. Ignorarea termenelor-Iimit
Pe tot parcursul acestei prezentri a stilului de negociere
competitiv ctig-pierzi, am luat drSpt model practicile Unhinii
Sovietice. Fr ndoial, elementul-cheie al tacticii lor, care servete
drept punct de sprijin n jurul cruia se nvrtesc toate celelalte pri,
este timpul
Orice
se
poate
negocia
153
154
'
HerbCohen
viitoare.
S spunem, de exemplu, c eu, ca negociator sovietic", va ard i
scap. V vei da seama c ai fost nelai? Poate c nu pe loc, dar n
cele din urm o s v dai seama de ce s-a ntmplat. Chiar dac ai
reui s nu observai sngele de pe pantofi, cineva o s v bat pe
umr i o s v spun politicos: V rog s m scuzai, dar avei un
obiect metalic nfiat ntre umeri i... o, da - sngerai abundent!"
Chiar i o persoan care nelege mai greu i-ar da seama ce s-a
ntmplat.
Indiferent ct ai fi de suprat, nu prea avei ce face. Totui,.dac
s-ar ntmpla s ne ntlnim din nou, s-ar putea s m ateptai la
cotitur. Presupunnd c, la aceast a doua ntlnire, eu nc a avea,
mai mult putere dect dumneavoastr, atitudinea dumneavoastr ar
putea fi: M duc la fund din nou, dar l trag i pe el dup mine. O
s drm templul, chiar dac rmnem amndoi dedesubt".
In esen, acum vei fi dispus s v sacrificai, dac asta nseamn
c mi-o putei plti mie:- Ceea ce ai fcut se cheam strategia
pierd-pierzi, exprimat prin vorba O pim amndoi";
2. S nu existe remucri dup aceea. Fie ele ca rezultat al eticii,
al moralei sau al educaiei religioase, cei mai muli dintre noi au o
concepie cu privire la ce nseamn a juca-cinstit. Dumneavoastr, cu
contiina dumneavoastr, va trebui s continuai s trii cu
Pyrrhus, regele Epirului o ctigat lupta mpotriva romanilor la Asculum n
279 .H.
>
155
156
Herb Cohen
.
_
Banii vorbesc...
dar oare spun adevrul?
8. Negocierea pentru
satisfacia reciproc
Exist o legend care a devenit o parte a folclorului negocierilor.
Un frate i o sor se certau pentru nite plcint rmas, cci
fiecare voia bucata cea mai mare. Fiecare voia s aib mai mult i s
nu fie pclit de cellalt. Exact cnd biatul reuise s ia cuitul i
s-i taie partea leului, a venit mama sau tata.
In tradiia regelui Solomon, printele spune:
- Stai aa! Nu-mi pas cine taie plcinta n dou, dar oricare ar
face-o trebuie s-i dea celuilalt dreptul s-i ctige bucata pe care o
vrea.
Bineneles, ca s se protejeze, biatul taie plcinta n dou buci
egale.
Poate c povestea este apocrif, dar morala ei fundamental
continu s fie relevant si astzi. Sunt multe situaii n care nevoile
158
Herb Cohen
159
160
Herb Cohen
'
Soia comenteaz:
-*Nu-i sta cel mai frumos ceas pe care l-ai vzut vreodat? N-ar
arta grozav n mijlocul holului nostru de la intrare?
Soul rspunde:
- Zu c da! M ntreb ct o fi costnd. Nu e scris preul nicieri
n reclam.
Hotrsc mpreun s caute ceasul prin magazinele de antichiti.
Cad de acord, dac l gsesc, s nu plteasc pe el mai mult de 500
de dolari.
Dup trei luni de cutare, gsesc, n sfrit, ceasul ntr-o dughean
- expoziie de antichiti.
- Uite-1! exclam soia emoionat.
Orice
se
poate
negocia
161
""
Stau puin de vorb ntre patru ochi i hotrsc s fie soul cel care
negociaz, cu o ans extrem de redus de a obine ceasul pentru 500
de dolari.
Adunndu-i curajul, el se adreseaz vnztorului:
- Vd c avei un ceas mic de vnzare. Vd deasupra tblia, ceea
ce arat c i ea e de-acum antic. Lsnd efectul s se acumuleze,
soul spune acum: s v spun ce-o s fac. V voi face o ofert i numai
una pentru ceas i cu asta gata. i sunt sigur c o s v emoioneze
pn n adncul sufletului. Suntei pregtit? face o pauz pentru efect.
Ei bine, iat-o, 250 de dolari.
Vnztorul ceasului, fr s clipeasc din ochi, spune:
/ E-al dumneavoastr. Vndut!
Care este prima reacie a soului? Euforie? i spune el oare Am
reuit extraordinar, mi-am depit obiectivul cu o sum
considerabil"? Nici pomeneal! tii la fel de bine ca i mine, pentru
c ne-am aflat toi n situaii similare, c prima sa reacie este: Ce
prost am fost! Ar fi trebuit s-i ofer tipului 150 de dolari!" Ii tii, de
asemenea, i urmtoarea reacie: Trebuie s fie ceva n neregul cu
ceasul!"
n timp ce soul duce ceasul Ta main, el i spune: Precis c sta
e uor, pentru c eu nu sunt chiar att de puternic! Pun pariu c-i
lipsesc nite piese dinuntru!"
Cu toate acestea, l aeaz acas, n holul de la intrare. Ceasul arat
nemaipomenit. Pare s mearg bine,- dar el i soia nu se simt mpcai.
Dup ce se duc la culcare, se trezesc de cte trei ori pe noapte. De
ce? Sunt siguri c n-au auzit ceasul btnd. Aceasta continu zile
*
162
Herb Cohen
Orice
se
poate
negocia
163
164
HerbCohen
j
j
Orice
-
se
poate
negocia
-
165
- -
166
Herb Cohen
*.
Orice
se
poate
negocia
167
/ 68
Herb Cohen
169
*
170
Herb Cohen
.<
2. Ctigarea angajamentului;
3 . mblnzirea prii opuse.
1. Formarea ncrederii
Pn acum trebuie s v fi dat seama c eu nu mprtesc ideea
cinic cum c toi oamenii ar fi inevitabil Scorni sau ri. Fr a
subestima dificultatea formrii ncrederii ntr-o societate competitiv,
experiena mi-a artat c acest lucru se poate realiza. Intr-o relaie
*
172
Herb Cohen
174
Herb Cohen
'
'
tratativelor care v
Orice
se
poate
negocia
175
tratativele n cele din urm i luai msuri pentru a crea acest climat.
Lumea noastr o fi ea plin de paranoici, dar ncrederea este
lubrifiantul" universal. Nimeni nu v va spune vreodat ceva dect
dac prezentai ncredere n privina respectivei informaii. Nimeni nu
va face vreodat cu dumneavoastr vreun acord pe care s
intenioneze s i-1 respecte dect dac are ncredere n
dumneavoastr. Aa c folosii etapa de pregtire pentru a v face
relaii bazate pe ncredere.
B. Tratativele oficiale
O dat ce s-a stabilit o relaie de ncredere, aceasta d la iveal o
recunoatere a vulnerabilitii reciproce, mpiedic apariia unui
conflict devastator i ncurajeaz mprtirea informaiilor. Evoluia
spre un astfel de climat va modifica atitudinile, va influena ateptrile
i i va transforma pe gladiatori" n nite persoane care rezolv
problemele. Dac etapa de pregtire a fost folosit pentru a produce
aceast transformare, prile vor aborda tratativele oficiale cutnd o
soluie care s satisfac nevoile tuturor.
La nceputul ntlnirii oficiale, continuai s construii pe terenul
comun i s consolidai ncrederea. Pornii cu o abordare pozitiv,
care va ntruni acordul imediat al tuturor prilor. Dac tratativele sunt
o reuniune de grup, ai putea spune:, JDoamnelor i domnilor^putem
fi de acord asupra motivului pentru care suntem aici? Cum vi se pare
176
Herb Cohen
177
178
Herb Cohen
Orice
se
poate
negocia
179
nevoile tale sunt s joci golf, s nu fii nevoit s te schimbi pentru cin
i s scapi de aer condiionat i de umezeal.
- Exact, rosti el.
M-am ntors spre Janet.
- Din cte mi spui tu, nevoile tale sunt s joci tenis, s iei masa
la restaurant i s nu fii nevoit s conduci maim\.
- Adevrat, aprob ea.
- Deci nevoile voastre reale nu sunt s v ducei n Texas sau n
Canada. Acestea sunt mijloace sau alternative despre care credei c
v-ar satisface dorinele.
problemei generale?
- Nu tocmai, recunoscu Janet.
- De ce n-ai ncerca dup ce plecai de aici? le-am sugerat eu.
Stai de vorb mpreun cu copiii i cerei-le ajutorul s rezolvai
problema familiei. Nu discutai de la nceput alternativele sau
mijloacele individuale, ci concentrai-v asupra rezultatului final. Cu
alte cuvinte: Cum poate fi toat lumea satisfcut?"
Gary ridic dintr-o sprncean.
- Ce prere ai, Janet? Vrei s facem o ncercare? Tu ai mai mult
tact dect mine. Tu ar trebui s prezidezi discuia familial.
180
-HerbCohen
- Herb! A mers!
- Ce a mers? l : am ntrebat eu.
- Soluia cu colaborarea pentru vacana noastr!
- Bravo, am mormit eu. Unde v-ai dus?
- La Manor Vail Lodge, n Colorado, mi spuse Gary. Am fcut
, exact cum ne-ai sugerat tu. Ne-am strns toi i ne-am mprtit
*
Orice
se
poate
egocia
181
182
Herb Cohen
183
<
184
Herb Cohen
Orice
se
poate
negocia
- 185
>
Cnd n sfrit era pregtit s-mi spun preul total, i-am spus:
- Mai e ceva de care ar trebui s-i pomenesc. Sper c att ct i
pltesc este corect - o tranzacie din care s profitm amndoi. Dac
aa stau lucrurile, peste trei luni cnd o s cumpr ceva similar pentru
birourile companiei mele, o s ai vnzarea deja fcut,
In timp ce eu continuam s vorbesc, am observat c a tiat preul
pe care l scrisese,
186
Herb Cohen
Orice
se
poate
negocia
187
' . -'-
:'
'
188
Herb Cohen
Orice
se
poate
negocia
189
190
Herb Cohen
191
- Toate bune.
- Ce mai e nou? am continuat eu.
Ce putea s fie nou? Doar vorbisem cu ea cu o sear nainte.
Ea mi-a rspuns:
- Am cumprat o cas.
192
HerbCohen
Am nghiit cu greutate.
-- Ai c-c-cumprat o cas? O cas ntreag) Nu se poate!
- A, ba da, a afirmat ea cu dezinvoltur. A fost chiar uor... O
s-i plac. E n stil englezesc Tudor . aisprezece camere. Veche de
cincizeci i cinci de ani. Cu vedere spre lacul Michigan.
M-a fulgerat o durere prin umr i n jos, de-a lungul braului
stng. Repetam ntr-una, blbindu-m:
- Ai c-c-cumprat o cas.
- Da, a rspuns apsat consoarta mea.
n cele din urm, dndu-i seama c eram zguduit, i-a cobort
puin vocea i a adugat:
'
tot.
Orice
se
poate
negocia
193
194
HerbCohen
195
196
Herb Cohen
Orice
se
poate
negocia
19 7
r
cu un briceag. Putei s-1 scrijelii la nesfrit, el va rmne n picioare.
Nu exist puncte slabe. Nu cedeaz.
Iat ce vreau s spun: s zicem c venii la mine pentru o slujb
si mi cerei un salariu de 50 000 de dolari. Asta este concluzia
dumneavoastr cu privire la ct meritai. Pe baza structurii treptelor
de salarizare din compania mea i a salariilor pe,care le ctig ceilali,
eu v ofer 30 000 de dolari. Aceasta este concluzia mea.
Dumneavoastr repetai c 50 000 de dolari este limita
dumneavoastr. Eu reafirm c 30 000 de dolari este pragul meu
absolut". Eu refuz s m clintesc. Dumneavoastr refuzai s v
5
198
HerbCohen
199
'
deliberat pentru a v da o idee despre felul n care pot veni banii sau,
n unele cazuri, satisfacia personal, sub alte forme dect salariul.
Trebuie semnalat c pentru asemenea faciliti compania pltete
bani, dar probabil c ntr-un domeniu n care cheltuielile sunt mai
acceptabile din punctul lor de vedere. In sfrit, spre deosebire de
salariu, unele din aceste beneficii nu sunt impozitate prin lege drept
venit. n acest fel, valoarea real a unei astfel de faciliti, care v este
acordat, este mult mai mare dect dac ar trebui s-o pltii
dumneavoastr. Tocmai v-ara dat un exemplu de efect sinergetic.
Reinei c cele douzeci i cinci de articole reprezint o list
incomplet i c unele dintre ele au o valoare mai mic sau mai mare
pentru dumneavoastr, n funcie de nevoile dumneavoastr specifice.
Ele nu reprezint nimic mai mult dect bancnote sub o form diferit
sau oferite n alt mod.
200
Herb Cohen
201
B. Oponenii viscerali"
-
202
HerbCohen
203
204
Herb Cohen
205
206
HerbCohen
207
Mai mult, dac evaluai prea repede informaiile care vi s-au dat,
208
Ihrh ( ohm
Exemplul 1
Un printe intr n camera copilului i spune: Locul sta arat ca
o cocin - groh - groh".
Exemplu 2
__ '
altora.
Nu sugerez nicidecum c ai putea transforma pe un membru al
familiei dumneavoastr ntr-un oponent visceral" printr-o persiflare
obinuit. Ce spun este c asemenea afirmaii, dac sunt fcute n
public, pot ofensa i afecteaz cu adevrat sentimentul prestigiului/
- 209
Mai mult dect, aceste obinuine yerbale suni greu de dezvat i ele
se pot repeta i n alte situaii n care nc nu s-a format ncrederea
iar sensibilitatea este mai marc.
Eliminarea acestei probleme poteniale este foarte simpl. Tot ce
trebuie fcut este nlocuirea cuvntului tu" cu eu" n toate aceste
mesaje. Folosind cuvintele eu" sau mie" v putei exprima
sentimentele personale, reaciile i nevoile, fr a v asuma poziia de
judector.
Iat cum ar suna cele patru exemple prin introducerea acestei
simple modificri.
Exemplul 1
v^
210
HerbCohen
211
**
Vin teta 7
Doi proaspei absolveni de universitate din Seattle, Washington,
se hotrsc s petreac mpreun vacana de iarn. El vrea s mearg
la Las Vegas, iar ea prefer Taos, New Mexico. Tot ce tim este c
fiecare dintre ei a ajuns independent la concluzia respectiv.
212
Herb Cohen
^ ~
. _ .
. , _
Orice
se
poate
negocia
213
Vin ie ta 3
*m
Cnd eram copil, mpream camera cu sora mea mai mare. Dei
diferena de vrst era mic, ea m vedea, ca intelect i ca maturitate,
ca fiind la mare distan. Preocuprile ei serioase de nvtur i cele
culturale contrastau profund cu activitile mele de a urmri
ndeaproape la radio aventurile lui Jack Armstrong i ale Umbrei.
Datorit acestor interese deosebite i a spaiului limitat la o singur
camer disponibil pentru amndoi, aveam conflicte frecvente,
declanate de* ceea ce constituia un comportament care deranja i era
lipsit de consideraie. Timp de luni'de zile am ncercat s ajungem la
un compromis prin eliminarea diferenelor dintre punctele noastre de
vedere divergente sau punnd n practic principul pentru fiecare
parte egal". Chiar i cu orare i acorduri scrise plus medierea
prinilor, controversa continua,
In cele din urm, problema s-a rezolvat cnd am ajuns amndoi s
recunoatem ct timp i ct energie cheltuim n timp ce fceam
manevre i ocupam poziii pentru urmtorul compromis materrfatic.
Admind un interes comun n rezolvarea problemei spre mulumirea
amndurora, am putut gndi dincolo de resursele fizice evidente ale
spaiului, timpului i materialelor. Soluia care a satisfcut i nevoile
*
214
Herb Cohen
215
o strategie final la care poate recurge n cele din urm pentru a evita
consecinele unui impas.
/\
216
Herb Cohen
217
218 .
HerbCohen
'
\
219
- Un sera/e frumos!
- Ct ai dat pe el? m-a interogat ea degajat.
220
Herb Cohen
PARTEA A PATRA:
NEGOCIAI ORICE,
ORIUNDE
4=
223
Herb Cohen
-y?4
_ rr
'
'
225
226
Herb Cohen
:#
]
]
22 7
22H
HerbCohen
229
230
Herb Cohen
2. Plnuii i pregtii-v
/\
231
232
Herb Cohen
Lewis Carroll
Orice
se
n
poate
i
II
negocia
233
m ^
234
Herb Cohen
Dup cea de-a treia zi, eu v ntreb iritat, n cursul unei pauze:
- De ce luai attea notie? Doar nu suntei grefier! Am acoperit
deja acele aspecte ale contractului propus!
'
Orice
se
poate
negocia
235
M ncrunt la hieroglifele
dumneavoastr.
- Nu neleg nimic din ce-ai scris!
In maniera unui pilot de vntoare care revede o misiune de lupt,
dumneavoastr rspundei:
- Anfexele au fost asa si asa, asa si asa, si asa si pe dincolo.
Eu m strmb.
r- Tot ce vd pe pagina aia sunt dou puncte, un asterisc i o stea!
Dumneavoastr mi aruncai privirea dumneavoastr cea mai
inocent, de biat care cnt n corul bisericii.
- Asta nseamn notele respective!
Dintr-o dat, eu v privesc cu veneraie. Acum avei o putere
considerabil. Cine ar putea interpreta mai bine scrijeliturile de pe un
rboj dect cel care le-a fcut?
C. Cnd tii de la nceput c vei scrie memorandumul de acord,
vei asculta mai atent i vei lua notie mai detaliate. Intr- adevr, vei
fi mai atent i v vei impune o considerabil utodisciplin.
D. Proiectul dumneavoastr iniial va stabili cadrul pentru orice
eventuale revizii viitoare. El va determina definiiile si va fixa limitele
pentru discuie.
Iat un exemplu: s spunem c dumneavoastr i eu punem la
punct o tranzacie la telefon. Dumneavoastr suntei de acord s m
236
Herb Cohen
239
240
Herb Cohen
a zburat n cerc mult timp din cauza unei furtuni cu trsnete, ajungei
la hotel cu patruzeci de minute nainte de miezul nopii. Costumul v
este umed i ifonat, pantofii v sunt uzi, avei indigestie i suntei
epuizat. Pn i dinii din gur v sunt obosii. Suntei nerbdtor s
v bgai n pat, n camera cu un singur pat pentru care avei o
rezervare garantat. Slav Domnului c avei rezervarea aceea!
Funcionarul de la recepie v arunc o privire, apoi mormie cu
o voce inexpresiv, metalic:
- Da, rezervarea dumneavoastr este garantat, dar nu avem
camere. Am fcut din greeal mai multe rezervri. Se mai ntmpl
din cnd n cnd.
Ce trebuie s facei? Lsai-v imediat valiza jos, pe covor, i
aducei-v aminte c acel funcionar este, n clipa respectiv, doar o
main care reacioneaz, dar nu gndete. El se comport ca un robot
sau ca un computer programat, furnizndu-v informaiile pe care
superiorii si din ierarhia hotelului i le-au furnizat lui. Ei i-au spus c
nu mai sunt camere libere. Ca un papagal, el v transmite
dumneavoastr aceste date. De vreme ce el nu se gndete la opiuni
241
242
Herb Cohen
Dumnevoastr rspundei:
- O s-1 iau... i vom discuta preul mine.
In dimineaa urmtoare, cnd v aflai din nou n fata biroului de
la recepie, gata s plecai, vi se prezint nota. Mai mult ca sigur, este
dublul preului pe care v ateptai s-1 pltii. Acum cerei s-1 vedei
pe directorul general. Suntei sigur pe dumneavoastr? Da. tii c
suntei stpn pe situaie, pentru c serviciul a fost deja efectuat. (O
dat ce un serviciu a fost fcut, el nu mai este la fel de valoros ca
nainte de a fi oferit). l informai pe directorul general despre surpriza
dumneavoastr cnd hotelul nu i-a onorat polia de rezervare. Dup
ce ascultai explicaia lui, dumneavoastr discutai preul exorbitant
de pe nota de plat.
n nouzeci i cinci la sut din cazuri, directorul general se va
scuza pentru eroarea de facturare. El v va permite s pltii pentru
apartament preul unei camere cu un singur pat. El tie c, dac n-ar
fi fost la mijloc neglijena hotelului, problema costului camerei nu*
s-ar fi ivit deloc. i este contient c este profitabil s fii cinstit.
Permitei-mi s v dau un exemplu personal, care implic o situaie
asemntoare. Acum doi ani aveam o rezervare garantat la un hotel
a.
_ . _
. .
243
..--.
244
Herb Cohen
- Si, setlor...
Am suflat un rotocol de fum spre tavan.
Orice
se
poate
negocia
245
246
Herb Cohen
dumneavoastr specifice.
Iat al treilea exemplu de apel la nivelurile superioare. V
expediai contiincios formularul pentru impozitele federale nainte
de 15 aprilie la miezul nopii. Ai rspuns la fiecare ntrebare cu o
cinste de cerceta, fr s falsificai nimic. Dup dou luni, primii o
scrisoare pe un formular diferit de la Administraia financiar. Ei vor
ca joia urmtoare, la orele zece s facei o vizit la biroul local. Sunt
diferente care trebuie clarificate.
Vi se face un ghem n stomac. In mod prostesc, v imaginai c
trebuie s fii vinovat de ceva.
Folosiiv capul. ncetai s mai reacionai emotiv. Lsai-v
stomacul s se relaxeze. Nimeni n-o s v bat cu vna de bou. De
fapt, vei fi c l i:a; tratat cu un respect exagerat Vi se va acorda
tratamentul ,.cu mnui de catifea".
Ducnd cu dumneavoastr nregistrri relevante i cecuri anulate,
v ducei la biroul Administraiei financiare la orele zece, pentru
instruciuni. Ii spunei funcionarului de la intrare numele
24 7
248
Herb Cohen
i las prul mai nearanjat; alii nu se rad foarte bine; iar alii i pun
pantofii sclciai).
j
]
249
*>
250
Herb Cohen
Orice
se
poate
negocia
251
chiar dac este vorba doar de o sum mic, facei apel, dac simii
c aa trebuie. Avei drepturi Constituionale. Sprijinii-v pe ele.
*
252
Herb Cohen
de gtit din buctrie este ntr-o stare deplorabil. Din fericire, suntei
o persoan ndemnatic i priceput. Din nefericire, nu ai adus cu
dumneavoastr scule, piese de schimb i nici prea muli bani.
Lsndu-v nsoitoarea s mture podelele i s spele geamurile,
v repezii cu maina pn la un orel din apropiere i intrai ntr-un
magazin potrivit de fierrie i articole casnice. Dup o or de cutare,
gsii toate piesele de care avei nevoie, plus sculele necesare pentru
a le instala pe fiecare la locul ei. Cruciorul pe care l-ai mpins de-a
lungul culoarelor este plin. l aducei pn la o cas de marcat, iar
casierul v calculeaz totalul de 84 de dolari.
- Optzeci i patru de dolari! exclamai dumneavoastr. E de
necrezut! Va trebui s v scriu un cec.
- mi pare ru, spune casierul. Magazinul acesta nu accept
cecuri.
Stop cadru. De ce nu accept cecuri magazinul acesta? Pentru c
a fcut-o odat i s-a ars". Trei la sut din cecurile pe care le primea
erau fr acoperire. Generaliznd pe baza celor trei la sut,
proprietarul a adoptat o nou strategie comercial. Incruntndu-se ca
Scrooge, el a fcut urmtoarea proclamaie n faa casierilor:
- Nu mai acceptai cecuri, niciodat!
Din acest motiv, casierii ascult, fr s se gndeasc, de aceast
regul de fier i nu fac nici o excepie.
i acum aprei dumneavoastr n scen.
- Trebuie s-mi acceptai cecul, declarai dumneavoastr. Altfel
n-o s pot locui n cabana pe care am nchiriat-o.
- mi pare ru, repet casierul. Astea sunt ordinele mele.
- Cine v-a dat aceste ordine? ntrebai dumneavoastr.
- Proprietarul, rspunde el.
- Vreau s-i vorbesc, spunei dumneavoastr.
Apare proprietarul.
- Care-i problema? ntreab el.
253
pas mai sus. Persoana care hotrte strategia poate aproba iderogrile. Dai-le celor care fac
254
Herb Cohen
255
V,
12. Personalizarea
n cursul vieii noastre, ritmul accelerat al schimbrii si
complexitatea tot mai mare a problemelor i fac s ovie pn i pe 1
experi. Toate organizaiile s-au dezvoltat - i s-au ndeprtat de noi. I
Drept rezultat, unii oameni se simt ca nite strini, ca nite coduri
cifrate pierdute n mulime. O asemenea atitudine este un amestec
curios de apatie i disperare. Cea mai potrivit metafor este Castelul
25 7
acest mod de a face afaceri era poate mai puin eficient dect comerul
modern, era oarecum mai satisfctor.
Evident, nu pledez s ne ntoarcem la acele zile emoionante de
odinioar". Ceea ce sugerez este c, dac dorii s negociai eficient,
cealalt parte nu trebuie s v vad ca pe o statistic, un obiect, o
marf sau un articol comercial. Dac v prezentai n calitate de fiin
uman unic i vulnerabil, probabilitatea de a obine ceea ce dorii
este mult mai mare. Ci dintre noi pot fi indifereni fa de cej pe
care i vd ca pe nite fiine umane fr ca astfel s fie. indifereni fa
de ei nsisi? n strfundul sufletului, cei mai muli oameni tiu c
propriul lor bine este legat de binele altora. Orice injurie adus
vecinului meu devine n cele din urm o ofens fa de mine nsumi.
Teoretic, tim poate c nimeni nu este o insul'4, dar, confruntai
cu stresul cotidian, avem tendina de a uita de aceast interdependen.
Prin urmare, depinde de dumneavoastr s v umanizai n aa fel
nct s nu fii vzut ca o statistic depersonalizat. Nimeni iu se
identific cu statisticile, dar aproape oricine simte mil fa de
suferina unei persoane n came i oase.
Acest fapt se subnelege i din faimosul comentariu al lui Samuel
Adams, exact nainte de Revoluia American. n timp ce se plnuia
Masacrul de la Bonton , se povestete c Adams ar fi spus ceva de
genul: Ar trebui s nu fie ucii mai puin de trei sau patru, aa nct
s avem martiri pentru Re/oluie. Totui, n-ar trebui s fie nici peste
douzeci, pentru c o dat ce depim acest numr nu mai avem
martiri, ci o problem de canalizare".
h semn de protest mpotriva taxei pe ceai, pe care Anglia a meninut-o
n coloniile sale din America de Nord ca simbol al dependenei acestora,
n 1773 un grup de locuitori din Boston a ptruns pe o corabie din port i
a aruncat ncrctura de ceai n mare; ca urmare Anglia a trimis trupe
mpotriva colonitilor declarai insurgeni; astfel a nceput Rzboiul de
Independen sau Revoluia american, (n.t.)
Hcrh Cohen
25H
259
260
Herb Cohen
- Ba da!
Cu alte cuvinte, pasai rspunderea" celeilalte pri. Facei : o s 1
se implice emoional. Este dificil s dea napoi dac dumneavoastr
spunei ceva n genul:
- V-a fi recunosctor dac ai putea face acest lucru ca pe o
favoare personal pentru mine.
Astfel de exprimri sunt extrem de eficiente n personalizarea
situaiilor. Bineneles, dac vei crea o obligaie de acest fel, se
nelege c vei rspunde n acelai mod cnd se va ivi ocazia potrivit.
Aceasta conduce la urmtoarea ntrebare: cum v putei
personaliza pe dumneavoastr niv n unele din ntrunirile de
negociere?
Urmeaz cteva ilustrri concrete.
Iat primul exemplu: s spunem c mergei cu maina cu aptezeci
i doi de kilometri la or ntr-o zon n care este permis o vitez de
doar cincizeci de kilometri la or. O main de patrulare, ascuns pe
o aloc mrginit de boschete, v prinde pe radar. ncepe s sune o I
siren n timp ce patrula se ia nemilos pe urmele dumneavoastr.
Dumneavoastr tragei pe dreapta, bombnind din cauza neplcerii.
Din maina de patrulare coboar un poliist, apoi pornete spre
dumneavoastr, cu carnetul de tichete n mn, indescifrabil n spatele
unor ochelari de soare cu lentile de oglind prin care nu se poate vedea
dect dintr-o singur parte. V simii la fel de lipsit de aprare cTa un
prichindel care ncearc s joace defensiv mpotriva lui Kareen
Abdul-Jabbar. Nu exist modalitate garantat de negociere pentru a
iei din aceast situaie, dar putei s v diminuai ansele de a cpta
un tichet.
n primul rnd, cobori din main ntr-o atitudine inofensiv.
ntmpinai-1 (uneori, astzi e cazul s spun ntmpinai-o) ntr-o
manier docil, ca i cum ai spune: Sunt cu totul n minile
dumneavoastr". Nu rmnei aezat n main cu geamurile ridicate.
Orice
se
poate
negocia
261
Din cte tie el, putei fi drogat sau un criminal cu arma pe genunchi.
n ziua de azi, unii poliiti sunt mpucai de psihopai n situaii
similare. n esen, gndii-v la nevoile i preocuprile lui sau ale ei,
ca si la ale dumneavoastr.
In timp ce licitai pentru permisul dumneavoastr de conducere,
va aprea i punctul de cotitur al acestei ntlniri. n aceast
intersecie a relaiei, avei trei scopuri:
1. S-i abatei atenia de la tichet;
2. S-1 facei s v vad n termeni personali;
3. S-1 mpiedicai sau cel puin s-1 facei s ntrzie clipa cnd
va pune pixul pe carnetul de tichete.
ncepei prin a spune:
*
'
detaliate,
iar
dumneavoastr
v-ai
comportat
262
Herb Cohen
263
264
Herb Cohen
j
1
personali i umani.
Din ziua respectiv, ori de cte ori suntei prin zon, oprii-v s-1
dumneavoastr
povestii-i
detaliat
situaia
265
"
266
Herb Cohen
ntr-un mic sac marinresc sau valiz. Dup cum se vedea, cltoria ||
sa prin ar nu era un caz simplu de rtcire adolescentin, ci un j
obiectiv susinui de o strategie bine conceput.
26 7
268
HerbCohen
'..
j
269
270
Her/rCohen
271
272
HcrbCohen
spus
el.
Poliia
se
afl
aici
ca
pstreze
'dezordinea?'
2 73
274
HerhCohcn
275
SFRIT
CUPRINS
/
r
>
'
Mulumiri
DA, SE POATE . .
1. Ce este negocierea?
16
3. S ncepem
28
46
4. Puterea
49
5. Timpul
95
6. Informaia
STILURI DE NEGOCIERE
105
120
RSPUNDEM CITITORILOR
*
Colecia CUPLURI1
Amanda Quick
2390 lei
Amanda Quick
2490 lei
Amanda Quick
2400 lei
Amanda Quick
2400 lei
Amanda Quick
3700*
Diana Palmer
4000'
Diana Palmer
3500*
Diana Palmer
4000'
Diana Palmer
4000'
Victoria Hott
3990li
Victoria Hoit
4000*
Penelope Nerri
4800*
Rendez-vous
Seducie
Scandal
Nechibzuint
Decepie
Trilby
Nora
lacy
Amelia
ntecul sirenei
Glasul inimiiFata pdurilor
395 p a g
432 pag.
366 pag.
352 pag.
344 pag.
352 p a g
340 pag.
352 p a g
352 pag.
352 pag.
352 pag.
480 pag.
sept.oct.=
dec >
nov.=
nov.oct.*
nov.=
256 p a g
Rene Sidelsky
4700"
Dr.R.Nagaratha
Thomas Moore
Lucy Lidell
Berii B Blrch
10000*
4500*
320 pag.
288 pag.
320 pag.
320 pag.
ocoo10000'
SeriaTRONTIERELE STRANIULUI"
Jacques Lot ir
3700*
Philippe Aziz
3900'
Danielle Hemmert 2800*
David Pirt Francis 2800'
oct =
nov.=
nov.*
dec =
Colecia LADY
Margit Rudiger
Mary Nelson
Nicole Ronsard
Mitya Lacroix
Gordon Inkels
14.500 lei
16000"
16000'
16000*
16000"
186 pag.
! 86 pag.
186 pag.
186 pag.
sept,*
oct.*"
nov =
dec*
Oglinda
imaginea
Colecia TENEBRE
Michael Scott
3990 lei
Michael Scott
3500*
400 p a g
352 pag. d e a *
Colecia BUSINESS
Herb Cohen
4500*
Rain Man
La nivel nalt
Shan
Inim neagr
Sirene
Srutul franuzesc
Comando pentru infern
Infernul din zgrie nori
Elixirul fericirii
Aventurierii
Amintiri ale altor vremuri
Jocul Berlinului
Mexico set
Londrameci
n credere
Nevasta pastorului
Viata n contrasens
Confesiunea lui Portnoy
Scriitorul fantom
Substituire
Introspecia
Hotel de lux
nvini n Spania
nvini si nvingtori
Analizasngelui
?e teren alunecos
Forrest Gump
Colecia "BESTSELLER":
Leonore Fleischer 2000 lei
Arthur Hailey
4700 le
Eric V. Lustbader 5990 lei
Eric V. Lustbader 9990 lei
Eric V. Lustbader 7450 lei
Eric V. Lustbader 9000'
Daniel Carney
2500 lei
Richard M. Stern
3000'
Harold Robbins
3990 lei'
4800'
Harold Robbins
Harold Robbins
4500'
Len Deighton
3700 lei
Len Deighton
3700'
Len Deighton
3700Len Deighton
3700*
Joanna Trollope
4200'
Philip Roth
3700"
Philip Roth
3700"
Philip Roth
3000'
Anila Brookner
3000"
Anita Brookner
3000"
Anita Brookner
3000"
3990'
Nancy Kress
Noncy Kress
3990"
J. Kellerman
3000'
Jack Higgins
3700"
Winstor Groom
3000'
226 pag.
560 pag.
700 pag.
960 p a g
725 pag.
725 pag. sept =
224 pag.
288 pag.
384 pag.
s
512 pag. nov.
480 pag. d e c 320 pag.
320 pag. sept.320 pag. sept J
320 pag. nov.?
480 pag. o c f i
320 pag. nov.#
320 pag. nov.?
288 pag. d e c *
288 pag. oct.#
288 pag. nov.#
288 pag. dec.#
384 pag. nov.fi
384 pag nov.#
288 pag. d e c ?
320 pag. nov.=
288 pag. o c t i
Flagelul
Ultimeleclipe
Remediu fatal
Justiie brutal
Justiieoarb
Justiieuciga
Justiieperfect
Sparge i intr
Castelul din crti de joc
Grafologia
Expertiza testamentar
Colecia MEDICAL
Robin Cook
Robin Cook
Robin Cook
Colecia Tribunal
William Bemhardt
Wllliam Bernhardt
William Bernhardt
William Bernhardt
Coolin Harrison
Michael Dobbs
Adrian Frtil
Adrian Fril
Colecia
-//
e trigonometrie
Engleza tehnic
Engleza pentru ingineri
S nvm s citim. s scriem
THRILLER
4500'
3000"
3000'
THRILLER
3000*
3000'
3000"
3000"
4000*
4000"
5000"
5000'
sept.*
oct.*
nov.*
dec.=
nov.*
dec.#
DIDACTICA
Gina Caba
Florica Popescu
Petruta Gzdaru
Viorica Dnil
Viorica Dnil
Alex. Mateia
20000'
3200'
3200*
3200'
9000"
9000'
3500*
dec*
224 pag. sept.*
224-pag. sept224 pag. sept.#
300 pag. oct.=
300 pag. oct.#
224 pag. oct.?
6000*
dec.=
Poveti n imagini mobile (7000" iei - nov./dec.#)
Dousprezece zile de Crciun Alice n fara Minunilor Brduul fermecat n AjureoCrciun
Frumoasa din Pdurea Adormit De ce rade omul de zpad? Pinocchio Cei trei purceiJ
Ruca cea urat Sniua lui Mo Crciun Soldelul de plumb 'Csua lui Mos Crciun
COLOSSEUM Club
OWCU&&
Foarte important:
%a
'
Comisionul dvs este C = R (rabat ntre 20 si 25%) - Re (reducerea ntre 15-20%)= 5 - 10%
La fiecare 30 de zile vi se calculeaz comisionul C. care vi se cuvine. El v va fi expediat
orin mandat postai la adresa dumneavoastr
Prin grija editurii vor fi pltite taxele potale i impozitul pe venitul dvs.
B. Ai doilea m o d de lucru este urmtorul
Trimiteti-ne TALONUL COMAND CARTEA PRIN POT (LISTA DE CRTI) c o m p l e t a t si la
rubrica agent comercial ncercuii rabatul comercial care vi se cuvine (20-25%) funcie
de mrimea comenzii
ATENIE! Indicarea unui rabat mai mare dect cel cuvenit anuleaz definitiv
colaborarea.
Vei primi coletul i vei achita (la naicare) preul crilor micorat. (Micorat cu valoarea
procentului indicat de dvs pe spatele TALONULUI DE COMAND a g e n t comercial 20-25%)
In colet vei primi o d a t cu crile si avizul de expediie de nsoire. Valorificai aceste cri
la preul integrai tiprit pe carte n instituii ca a c e l e a sugerate de noi, prin vnzare
individual ctre salariaii acestor instituii crora le oferii o reducere de 15%. Cu aceast
variant avei avantajul c primii de la nceput dm partea noastr rabatul comercial
integral (profit net) = 10%
Colaborarea cu editura in aceste d o u moduri de lucru se p o a t e realiza oricnd n
timpul anului 1995 D a c n decursul acestei perioade de 30 zile realizai comenzi in valoare
de 2 milioane de lei, putei veni la sediul editurii unde v v o m oferi un contract de
colaborare sau angajare cu un salariu minim garantat.
z
"O
LU
1
I
2
,
3
Plata se va face ramburs( la primirea
coletului)
Semntura
TALON CONCURS
o
O
ca
8-g
2?
o -fc
< C/3 CQ
--
>
.
!
<
>
Cri
>
<
'