VALORILE EMOTIONALE ALE ACTULUI VANZARII

Alecsa Augustina
Referat pentru etapa de baza a formarii in psihpodrama moreniana
Formatori: Adriana Oachis si Rosca Zsuzsnna

A vinde inseamna, in sensul lui de baza, a ceda unui comparator dreptul de

proprietate asupra unui bun, in schimbul unei sume de bani.
Folosirea cuvantului in sensurile lui figurate alcatuieste un nor semantic incarcat
de valori emotionale, pe care va invit sa le trecem in revista impreuna:
In expresia A vinde pielea ursului din padure insemna a promite sau a face
planuri in legatura cu un lucru pe care nu il posezi inca, un lucru nesigur. Acest inteles
implica indoiala ca valoare emotionala, precum si urmatorul:
In expresia Cum am cumparat-o, asa o vand, intelesul este ca va fi oferita o
informatie spusa cum a fost auzita, fara ca omul care o transmite sa poata garanta
adevarul ei.
In expresia A-si vinde (si) pielea (sau camasa), a vinde
Insemna a ceda totul sub presiunea unei nevoi mari, iar valoarea emotionala a vorbei
cuprinde constrangerea, precum si in urmatoarea acceptiune: a face compromisuri morale
in schimbul unor avantaje materiale, ca in expresia a-si vinde sufletul. Situatia de
compromis moral mai este cuprinsa in urmatoarele semnificatii: a se prostitua, dar si a
trada pe cineva, a denunta, a pari. Alte valori mai sunt: in expresia cu cat se vinde?,
intrebarea se refera la pretul unui lucru pe piata, iar in expreia a se vinde, inseamna a
avea cautare, a se gasi cumparatori.
Dupa cercetarile de statistica a utilizarii, acestea au fost cele mai frecvente
acceptiuni ale lui a vinde in romaneste. Ele apar in DEX. Fireste ca, fiind un cuvant
vechi si mult folosit, norul sau semantic este urias.
O psihologie a actului de vanzare directa a unui bun va trebui, asadar, sa ia in
considerare si relatiile de schimb intre oameni, relatia lor cu banii, precum si cum se
raporteaza persoanele la a poseda ceva.

Conform definitiei, pentru a pune in vanzare un lucru, suntem solicitati sa

masuram diverse valori pe care obiectul le are: materiale, dar si abstracte (munca, valoare
functionala), asdar practice, insa si spirituale: valoarea estetica si, in unele cazuri,
valoarea sentimentala. Toate acestea trebuie masurate cumva in bani. Suma se corecteaza,
apoi, in functie de pretul pietii.
In urmatoarea etapa, procesul nu mai depinde atat de vanzator, ci de comparator.
Decizia cumparatorului este o tema mult prea complexa pentru a fi tratata aici. De ajuns
sa spunem ca un bun vanzator stie ca la ea participa si cativa factori pe care ii poate
influenta.
Umanizarea vanzarii ca act amical intre doua personae (numita, in limbaj de
specialitate, abordarea clientului) este primul pas. Apoi vanzatorul bun isi va manifesta
grija fata de nevoile clientului si va oferi garantii asupra calitatii obiectului. El va
prezenta produsul facand apel la simturi (da, la simturi, pentru ca un comparator caruia iau fost stimulate instinctele printr-un factor declansator, va face absatractie de multe
aspecte ale obiectului care ii pot scadea din valoare). Apoi, vanzatorul va trece la
construirea terenului cumun, adica a unei relatii de familiaritate si solidaritate cu cel
care va cumpara, facand apel la emotiile acestuia. La acest punct, vanzatorul poate
incepe, totodata, sa cunoasca persoana straina a cumparatorului cat sa poata detecta,
studiindu-i limbajul corporal, momentul in care omul s-a decis sa cumpere, insa ar mai
trage de pret. Atunci vanzatorul ii poate propune un discount (dinainte prevazut in pretul
initial), sau ii poate prezenta cadoul care insoteste produsul, asul sau din maneca.
Odata produsul cumparat si banii incasati, vanzareacontinua. Mai sunt de
prezentat si alte produse si mai trebuie asigurata si fidelizarea clientului.
Arta vanzarii este veche de cand lumea. Relatia omului cu banii este si ea
incarcata de semnificatii care se transmit asupra actului de vanzare. De exemplu, primele
monede din antichitate au aparut intre soldati, care jucau jocuri de noroc, iar miza era
exprimata in mici obiecte numite moneta. Ele foloseau unui scop anume: soldatii, cand
se duceau la casele de toleranta, trebuia sa se prezinte relative eleganti si nu carand dupa
ei bunuri mari care serveau schimbului in natura. Prezenta unui hamal era inoportuna, iar
o valoare emotionala de jena, dar si idea de joc de noroc a ramas asupra banilor in toate
culturile lumii, precum si opozitia bani versus morala sau bani versus dragoste.

Mai nou, a aparut si la noi coinceptul artei de a cumpara si al cumparaturilor de

dragul de a o face, numit shopping sau hunting (vanatoarea de chilipiruri), care se
practica de cand lumea ca terapie cotidiana a frustrarii, ca surogat al mai directei terapii
prin mancare. Astfel, dansul vanzarii poate ajunge sa fie intre maestri, mari talente, cu
subtile negocieri de ambele parti ale vitrinei. Dupa Ovidiu Atanasiu, psiholog si trainer in
vanzari, autorul unei cercetari numita Psihologia reusitei in vanzari, un bun vanzator,
un astfel de maestro, va avea in grad de excelenta urmatoarele calitati:
Internalitatea este credinta ca succesul nu este o chestiune de noroc si se
asociaza cu simtul reponsabilitatii personale atata pentru performantele scazute, cat si
pentru cele inalte, alaturi de increderea in sine.
Competitia presupune placerea pentru participarea la situatii competitionale, in
general prezenta la persoanele cu valori ridicate, care vor sa fie mai bini decat ceilalti,
astfel incat castigul le intareste performanta.
Preferinta pentru dificultate se manifesta in alegerea nivelului de excelenta si a
riscurilor pe care omul este dispus sa si le assume. Vanzatorii de top cauta sarcinile
dificile si problemele exigente, iar dupa ce le solutioneaza cu success, aleg altele de
dificultati sporite.
Dominanta este tendinta de e exercita putere si influenta asupra altora.
Vanzatorii de top colaboreaza cu cei din jur si preiau initiativa, iau cu placere
problememe in propriile maini.
Angajamentul este disponibilitatea personala de a depune effort. Oamenii nu
numai ca au un nivel intens de activitate, acordand prioritate muncii, dar nu se simt bine
cand nu au nimic de facut.
Flexibilitatea este resimtita de un vanzator de top drept confort in situatiile noi
si ca preferinta pentru trairi noi, chiar daca pentru ele trebuie sa accepte si neplaceri.
Drept corolar, rutina ii plictiseste si ii demotiveaza.
Efortul compensator este reactia de a creste efortul depus la frica de insucces.
Nivelul inalt al valorilor personale ii face sa resimta teama de esec, iar reactia tipica este
ca au curaj sa mai investeasca efort si astfel reusesc sa se detaseze in urma insuccesului.

Statusul insemna efortul depus de un vanzator de top pentru a ocupa un loc

important in ierarhie. Oamenii sunt interesati de functii de conducere si de asumarea
responsabilitatii si in mod formal.
Dintre aceste trasaturi, Internalitatea si Competitia sunt cele in care un vanzator
de top exceleaza, insa toate la un loc contribuie la reusita in vanzari. Cel mai slab punctaj
il au la Efortul compensator. Vanzatorul de top are nevoie de un anturaj care nu
stigmatizeaza efortul izolat.
Dincolo de caracteristicile individuale ale fiecaruia, procesul psihic al unei
vanzari seamana cu un dans, iar invitatia o face vanzatorul catre comparator. Dincolo de
trasaturile generale ale unui bun vanzator, fiecare dintre noi alegem muzica.
Asadar va invit sa va ridicati in picioare(urmeaza un joc colectiv).