7 MODURI PRIN CARE POI

FI MANIPULAT N PUBLIC I
CUM S TE PROTEJEZI
Ai simit vreodat c eti manipulat de un vorbitor n public?
Ai fost la vreo prezentare n public unde ai avut sentimentul c cel care
vorbea n fa ncerca s te conving de ceva care nu te avantaja?
De multe ori cei care vorbesc n faa unei audiene sunt vzui ca lideri sau
autoriti (chiar i atunci cnd nu sunt) i astfel pot controla opinia publicului,
uneori n moduri lipsite de etic.
n acest articol i voi prezenta cteva metode prin care unii prezentatori
manipuleaz publicul, pentru a evita s cazi n aceste capcane.
nainte de a ncepe, vreau s fac o precizare important. Sunt unii care nu i
dau seama de diferena ntre a convinge (a fi persuasiv) i a manipula, i de
aceea confund uneori aceste dou concepte.
Aciunea de a convinge este un lucru absolut normal pe care l
facem zi de zi n toate domeniile vieii noastre.
Convingem atunci cnd prezentm prietenilor notri argumente pentru a
alege o anumit vacan.
Folosim puterea de a convinge cu partenerul, copii sau prinii notri.
Ne convingem pe noi nine atunci cnd ne automotivm s facem un lucru
pe care l-am amnat.
Am vzut nenumrai oameni care aveau de oferit lucruri extraordinare, dar
aproape nimeni nu i cunotea. Asta din cauz c ei nu tiau s se prezinte i
s conving.
A convinge este un lucru vital pentru a face cunoscut produsul sau serviciul
tu, dar exist o linie fin care separ persuasiunea etic de manipulare.

Un manipulator i va urmri n mare parte propriile interese i va fi interesat

de ctigul pe termen scurt (cu riscul de a pierde relaia cu publicul pe
termen lung). De multe ori va exagera sau va mini pentru a-i atinge
scopurile.
Un om care convinge etic prezint n mod corect avantajele produsului sau
serviciului su (care poate nu sunt att de evidente) i livreaz pn la capt
ceea ce a promis.
De multe ori nu vei putea sesiza diferena dintre cei care conving etic i cei
care manipuleaz, vei avea nevoie s te informezi mai mult i s vezi ce este
n spatele unei super-oferte.
Mai jos am prezentat 7 tehnici de manipulare pe care le-am observat n
ultimul timp la prezentatori foarte abili. Cunoaterea acestora te va ajuta s
te fereti de cei care nu sunt att de cinstii.
Atenie: multe din tehnicile de mai jos pot fi folosite i n scopuri oneste, de a
servi publicul atunci cnd sunt prezentate fapte reale i speakerul doar
subliniaz avantajele, nu le exagereaz sau inventeaz.
1. Contrastul exacerbat
Folosirea contrastului este foarte bun atunci cnd vrei s convingi i e
deseori utilizat ntr-un mod etic.
Spre exemplu, dac oferi mai multe bonusuri, poi estima valoarea fiecrui
bonus, le poi aduna i poi arta c preul pe care l practici este mult mai
mic n contrast cu suma prezentat anterior.
Bonusurile sunt uor de obinut pentru tine (ca furnizor de produse sau
servicii), dar valoroase pentru clieni, care nu le pot obine singuri la preul
oferit de tine deci este o situaie n care ambele pri ctig.
Dar sunt muli care umfl valoarea serviciilor pe care le livreaz, pentru ai arta c faci o economie imens.

Dac cineva spune c are un program de 10.000 de dolari, apoi spune c i

face un pre special doar pentru tine de 100 de dolari, fii sigur() c nu ai

ctigat 9900 de dolari

Pentru a estima valoarea real de pe pia, uit-te la alii care ofer
cursul. Ce preuri practic? NU vorbim despre ct de mult te ajut, anumite

cursuri i pot schimba viaa i pot fi ca Mastercard, nepreuite

Compar mereu cu cineva din concuren care livreaz la aproximativ acelai
nivel.
Tony Robbins are un program care se apropie ca pre de 10.000 de dolari, dar
trebuie s te compari cu el (ca succes, notorietate i rezultate) pentru a face
afirmaia c ai un serviciu care s-ar apropia de acel pre.

2. Reduceri limitate care sunt de fapt oferite tuturor

Aceast unealt este bazat pe principiul de influen numit raritate,
descris de Robert Cialdini n lucrrile lui despre persuasiune.
Principiul lui Cialdini spune c ne dorim lucrurile pe care nu le putem avea
att de uor, lucrurile rare, deoarece avem impresia c sunt mai valoroase
dac nu avem acces la ele.
Am fost la seminarul unui speaker care a vndut n cadrul evenimentului un
alt produs de-al lui. Pentru a atrage publicul, a scos cteva cupoane care
ofereau reducere de cateva zeci la sut i erau limitate luai-le pn nu se
termin. Imediat, civa din public au fugit n fa i au capturat fericii
reducerile.
Apoi, ca un scamator, a mai scos cteva din hain, iar cnd s-au terminat, i-a
cerut unui coleg din echipa lui s i mai dea. Mai trziu, a oferit oficial
reducerea pentru toi cei din sal.

Acest principiu poate fi oferit i n mod corect, atunci cnd respeci faptul c
oferta este cu adevrat limitat dac spui c ai doar 3 locuri cu reducere,
oferi doar 3 reduse.
Cum s te protejezi: ntreab-i pe cei care au fost la curs dac acea ofert
a fost cu adevrat limitat sau dac au primit-o toi, doar pentru a grbi
vnzarea.
Ceva asemntor a fcut un participant la un curs inut de Lorand Soares
Szas (pe care i-l recomand ca exemplu de speaker care convinge etic i
urmrete interesul clienilor).
Lorand oferise 10 cri electronice bonus pentru primele 10 persoane care sau nscris la evenimentul lui. n timpul cursului, cineva s-a ridicat i a spus:
Oare aceast ofert a fost cu adevrat limitat? Eu am fost primul dintre cei
10.
Ca rspuns la aceast ntrebare, Lorand s-a adresat celor din sal i i-a rugat
pe cei care au primit bonusul s ridice mna. Exact 9 oameni au ridicat mna
(n total 10, cu cel care pusese ntrebarea).

3. Exagerarea potenialelor pierderi

Exist 2 fore care ne motiveaz foarte puternic: plcerea (de orice fel, chiar
i cea intelectual) i suferina.
Un speaker poate s ne conving artndu-ne ce avem de ctigat (lucruri
care ne vor mbunti viaa) sau ce avem de pierdut (pierdere = suferin).
Dar frica de a pierde este mai puternic dect dorina de a ctiga, mai ales
cnd vrei s convingi rapid pe cineva.
O metod manipulativ de a convinge este prin exagerarea pierderii.
Un bun manipulator te poate ndemna la aciune spunndu-i c dac nu
cumperi de la el vei pierde mii de euro pe zi, sau i vei degrada sntatea, i
vei pierde respectul apropiailor.. i alte scenarii zugrvite n culori ct mai
sumbre.

Cum te protejezi: Pentru a-i da seama dac ceea ce spune este real,
ntreab-te: Oare chiar am att de mult de pierdut dac nu cumpr acel
produs sau serviciu?
Ct de mult ctig sau beneficiaz cei care au cumprat deja de la el?

4. Omisiunea intenionat a unor detalii care pot face diferena n

deciziile publicului
Ai auzit de oferte cu stelu? Acestea promoveaz cu litere de-o chioap
preul redus, dar dac citeti scrisul microscopic din subsolul paginii, te
apuc ameeala (dar de obicei eti prea entuziasmat n prim faz pentru a
vedea stelua).
Cam aa sunt i ofertele celor care manipuleaz publicul scot n eviden
un mare bonus sau o gratuitate i de fapt la sfrit vei avea chiar mai mult
de pltit.
Am vzut un exemplu atunci cnd un speaker a prezentat mai nti
workshop-ul lui ca fiind 2000 de lire sterline. Apoi ne-a ntrebat cum ar fi
dac ni l-ar oferi gratuit (vezi punctul 1 folosirea contrastului). Bineneles
c majoritatea celor din public au ridicat mna.
Apoi a anunat oficial c este gratis.. i dai seama ce entuziasm era n sal.
Era gratis, doar c trebuia s pltim o sum consistent pentru
cheltuielile cu sala (prima omisiune).
Este ok s faci un curs n schimbul cheltuielilor cu sala, dar acestea erau
foarte mici raportate la numrul de persoane care aveau loc n acea sal
(cteva sute), muult mai mici dect ne-a cerut el.
La cteva sptmni dup eveniment, a promovat pe internet faptul c
workshopul e total gratuit (zero lei, nu mai trebuia s plteti sala). Probabil
pentru a ocupa locurile care nu se vnduser.

n final, un sfert din cei care au participat la workshop au pltit, iar restul au
venit complet gratuit. Pentru a face diferena, speakerul a oferit o edin
vip timp de o or celor care pltiser. O or din 2 zile i jumtate de
workshop (a doua omisiune).
De ce a fost manipulare? Pentru c dac ar fi tiut de la nceput c pot alege
ntre a plti zero lei pentru 2 zile i jumtate i a plti o sum consistent
pentru doar o or n plus, probabil c majoritatea ar fi ales varianta gratuit.
Cum te poi feri: nu te grbi s prinzi oferte care par prea frumoase pentru
a fi adevrate. Mai ateapt puin, caut pe internet ceva asemntor,
ncearc s te informezi nainte de a lua o decizie.
Uneori, ateptarea i poate aduce beneficii, iar cel care vinde produsul este
deschis (de cele mai multe ori) s ofere o alternativ pentru cel care vrea s
cumpere cu adevrat.

5. Distragerea ateniei prin informaii nerelevante (tehnic folosit

i n politic)
Aceasta este o tehnic folosit i de politicieni atunci cnd oamenii
amenin cu o revolt de strad, se creaz artificial alte scandaluri publice ca
diversiuni pentru a le manipula atenia (cred c te poi gndi la cteva
exemple care au avut loc chiar i n Romnia).
n public speaking am vzut acest principiu atunci cnd prezentatorii fceau
foarte multe bancuri, artau filmulee amuzante i spuneau povestiri comice
nainte de a face o ofert.
Folosirea umorului sau a suportului vizual este foarte util n vorbitul n
public, dar atunci cnd ilustreaz o anumit idee (chiar i atunci cnd vinzi).
Problema era c acele glume/filme nu aveau nicio legtur cu subiectul
tratat.
Cum s te fereti: Dac vezi c un speaker experimentat ncepe s spun
prea multe bancuri fr s le lege n niciun fel de tema prezentrii, cel mai
probabil va urma o vnzare pentru care te-a fcut s i lai garda jos.

De exemplu, la o prezentare de acest gen am ascultat povestiri amuzante cu

certuri domestice i am vzut filme amuzante cu copilai i animlue.
Acesta este un mod de a induce publicul ntr-o stare de hipnoz, care l va
relaxa i astfel va primi mai uor oferta de a cumpra.

6. Apelarea la citate din autoritile domeniului pentru a declara ca

adevr absolut un anumit concept
Dac i-a prezenta o idee, poate c nu te-a convige prea uor.
Dar dac a folosi un citat din Einstein pentru a ilustra acest concept, i-a
trezi imediat atenia. Chiar dac Einstein nu a vorbit niciodat despre ideea
mea, legtura (artificial) pe care am fcut-o cu marele om de tiin mi
ofer instantaneu credibilitate.
Iat un exemplu pe care l-am vzut folosit n public: un trainer l-a citat pe
Napoleon Hill, care a dedicat un ntreg capitol (n cea mai cunoscut carte a
lui) faptului c oamenii de succes se decid repede i i schimb greu
deciziile, pe cnd oamenii care eueaz se decid greu i se rzgndesc des.
Apoi speakerul ne-a transmis c ar trebui s ne decidem repede s cuprm
produsul lui, deoarece aa fac oamenii de succes.
Citatul e frumos i probabil c e valabil n multe situaii. Dar hai s gndim
un pic la rece: atunci cnd facem o achiziie important (mai ales cnd e
vorba de multe mii de euro), oare e bine s decidem repede?
Un om de succes privete educaia ca pe o investiie, dar nainte s
investeasc ntr-un program cu adevrat scump se consult cu cei apropiai,
cu cei care au experien, iar apoi verific integritatea companiei care ofer
acel program.
Cum s previi aceast manipulare: realizeaz c doar tu i cunoti
valoarea proprie i c nu exist adevruri universale, lucrurile nu sunt
valabile ntotdeauna doar pentru c au fost rostite de persoane cu
greutate. Cu siguran tu tii dac eti sau nu un om de succes, nu ai
nevoie de confirmarea altora.

Mai bine s nu fim considerai oameni de succes de unii sau alii i s lum o
decizie mai trziu, abia atunci cnd am examinat i am luat n calcul toi
factorii relevani.

7. Conformarea la nite valori create artificial

Noi lucrm doar cu oameni de succes, nu cu cei care ezit.
Ctigtorii fac X, ratailor le este fric de acest lucru!
Dac nu vrei s fii X, atunci nu eti la nivelul nostru i i vei irosi viaa.
Unde X = antreprenor, partener n firma noastr etc.
Metoda este aparent simpl dar fenomenal de eficace: mai nti vorbitorul se
joac puin cu emoiile publicului, cu dorinele lui vrei s fii bogai/de
succes/fericii?
Apoi impune un standard care va fi primit cu urale, de exemplu: s fim cu
toii afaceriti (i unde altundeva dect n sistemul nostru, care e cel mai

bun

n final, dac nu aderi la valoarea creat de speaker i adoptat de turm, te

vei simi inadecvat, lsat pe dinafar.
Cum s te protejezi: Ferete-te de generalizri i de mentaliti extremiste.
E loc pentru toi sub soare, i putem ajunge la succes i fericire n mai multe
moduri. Nu exist o definiie unic pentru aceste concepte.
Aici voi da un exemplu care nu este manipulativ, de la T. Harv Eker (un
speaker excelent, chiar dac uneori e agresiv i atinge grania dintre
persuasiune i manipulare).
Harv Eker vorbete despre educaie financiar i are diverse programe
despre mentalitatea celor bogai, cursuri de business etc.

Sunt muli n acest domeniu care spun c trebuie s-i dai demisia, s faci o
afacere, altfel vei avea de suferi, nu exist nicio alt cale.
Harv spune c nu trebuie neaprat s-i dai demisia, la nceput poi face o
afacere part-time.
i nici mcar nu trebuie s faci afacere, poi fi mai prosper i n calitate de
angajat sau freelancer. Poi vorbi cu angajatorul s lucrezi de acas sau s te
plteasc pentru rezultate, nu pentru timp. Dac eti artist i nu i doreti s
nvei antreprenoriat, f un parteneriat cu cineva bun pe vnzri i marketing
pentru a te ajuta s-i vinzi creaiile.

Acestea sunt doar cteva din tehnicile folosite, dac ai ntlnit altele te invit
s adaugi un comentariu sub articol.
Dei suntem revoltai cnd cineva vrea s profite de noi, lucrurile nu sunt
doar albe sau doar negre: poi nva lucruri foarte valoroase i de la oamenii
care vor s te manipuleze.
Dar manipularea este ca i minciuna: are picioare scurte!
Funcioneaz mai mult pe termen scurt pe termen lung i vei
pierde credibilitatea i aceasta este cel mai greu de rectigat.
n plus, sunt adeptul ideii c vei primi n cele din urm ceea ce oferi, aa c
gndete-te bine n ce fel i convingi pe ceilali i ct de cinstit eti n ofertele
tale.
n final, vreau s te avertizez s nu cazi n una din cele mai mari
capcane prin care poi fi manipulat.
Joe Vitale, celebrul autor (i protagonist al filmului Secretul), povestete n
cartea luiFactorul de atracie despre un mentor de-al lui pe nume
Jonathan, care l-a ajutat foarte mult n carier i chiar n viaa personal.
Pe tot parcursul crii, mentorul apare ca o persoana spiritual care chiar i
aduce o valoare imens autorului, un adevrat model de urmat.

La sfritul crii, autorul dezvluie ceva ocant: Jonathan a nceput s se

schimbe n ru la un moment dat i a ajuns s abuzeze o prieten apropiat
de-a lui Joe Vitale.
Concluzia este simpl dar puternic: nu i face idoli. i ei sunt oameni.
De ce i fac oamenii idoli?
Dac cineva ne ajut foarte mult i este foarte bun n domeniul nostru, e
foarte posibil s-l nzestrm cu toate calitile posibile. Orice va face i va
spune va fi liter de lege.
Asta se ntmpl i cnd ne uitm la vedetele foarte talentate sportivi,
actori, cntrei etc. Ne imaginm c sunt extraordinari din toate punctele de
vedere.
Problema apare atunci cnd idolii notri fac ceva greit. Ne este extrem de
greu s acceptm acest lucru, din cauza disonanei cognitive.
Disonana cognitiv reprezint o stare de tensiune care apare ori de cte ori
o persoan are n acelai timp dou opinii care nu numai c nu se susin una
pe alta, dar se exclud.
n cazul nostru, e greu s crezi dou lucruri total opuse despre aceeai
persoan. Ne vine greu s ne imaginm c un om extraordinar face un lucru
urt sau c un om care manipuleaz mereu are ceva bun de oferit, pentru c
aceste lucruri se bat cap n cap!
Dar acum c tii acest principiu, poi separa lucrurile bune pe care le face un
om de cele mai puin bune. Faptul c Lance Armstrong a ctigat turul
Franei dopndu-se nu nseamn c nu a fost curajos i motivaional atunci
cnd a ctigat lupta mpotriva cancerului. Ce e al lui rmne al lui.