CAPITOLUL 4

ANALIZA MEDIULUI EXTERN

Clientii firmei Danone
Clienii reprezint o for de influen a competitivitii pentru c pot determina reducerea
preurilor,pot solicita o calitate sporit sau mai multe servicii post vnzare i prin aceasta pot
influena piaa unui produs.n primul rnd ei influeneaz pozitiv activitatea unei ntreprinderi
att timp ct cumpr produsele acesteia i nu pe cele ale concurenei.Ameninarea asupra
ntreprinderii apare atunci cnd clienii renun s mai fac afaceri cu aceasta i se ndreapt spre
concurenii existeni pe piaa.Prin urmare,ntreprinderea trebuie s dezvolte strategii de
atragere ,pstrare i chiar ctigare a clienilor.Clienii reprezint cea mai important component
a micromediului firmei, deoarece ei sunt persoane fizice sau juridice crora le sunt destinate
produsele. Produsele Danone pot fi consumate de ctre oricine, neexistnd restricii de consum
datorit beneficiilor sale multiple asupra sntii.
Concurenii

O ameninare important o reprezint concurena tot mai acerb de pe pia a

romnesc,care n ultimii ani a luat amploare i care amenin cota de pia a firmei prin apari ia
de noi competitori.
Concurenii unei firme se pot nscrie n urmtoarele categorii:

Rivalitatea existent pe pia ntre productorii mai vechi

Apariia de noi firme concureniale
Produse i servicii alternative

Principalii concureni Danone sunt: Albalact, Prodlacta, Covalact,Dorna, Friesland

Compania Albalact care a ieit n eviden pe pia a prin produsele Fulga destinate ndeosebi
copiilor i Zuzu destinate adolescenilor i adulilor tineri.LaDorna posed dou sub-branduri ce
segmenteaz publicul int pe criterii demografice: Lptic,destinat copiilor i Lady Milk 6,
destinat femeilor.Friesland Romnia SA este cel mai mare productor de pe pia a laptelui de

consum, cu dou branduri importante n portofoliu: Milli i Oke!. Unul dintre cei mai noi
concureni ai Grupului Danone,este Tnuva.
Intermediarii

Intermediarii sunt mijlocitorii, persoanele care ,de obicei n schimbul unui avantaj
bnesc, fac legtura ntre vnztor i cumprtor sau ncheie o tranzacie ntre dou pri, cu
mputernicirea acestora.Produsele lactate sunt distribuite pe pia prin diferite scheme, cele mai
utilizate fiind: productori/importatori - magazine consumatori. Magazinele( Metro, Bila,
Carrefour etc)semneaz contracte de vnzare-cumprare cu productorii. De obicei contractele
sunt semnate pe o perioad de un an. Majoritatea ntreprinderilor livreaz mrfurile la magazine
cu condiia ca plata s se fac imediat dup comercializarea produselor. Termenii de plat sunt
stipulai n contract i de obicei sunt limitai la dou sptmni din momentul livrrii
produselor.ntreprinderile pot cere plata n avans ,ns foarte rar i n cazul cnd au de a face cu
clienii.
Furnizorii

n timp ce clienii reprezint o surs direct de venituri pentru ntreprindere,furnizorii

sunt elementul variabil n structura costului unui produs. Costul unui produs variaz direct
proportional cu cantitatea de materii prime, subansamblate i componente pe care ntreprinderea
le procura de la furnizori.Furnizorii reprezint o for de influen prin preurile practicate,
calitatea oferit i promptitudinea i putem spune c din acest punct de vedere furnizorii n
Romnia reprezint o mare problem, multe ntreprinderi fiind nevoite s trateze cu un singur
furnizor.Atunci cnd furnizorii intr n competiie pentru client, se vor strdui s prezinte ct mai
mult credibilitate i s-i menin preurile la un nivel ct mai sczut pentru a atrage ct mai
muli clieni.Compania Danone lucreaz cu peste 120 de furnizori, selecia aceasta avnd la baz
un audit al fermei i al calitii laptelui produs. Principalii furnizori ai firmei Danone sunt:

Dutch DairyFarm lapte

Greiner Packaging SRL,Thrace Greiner Packaging ambalaje
Frigoglass Romnia frigidere si congelatoare

Mediul demografic
Mediul demografic cuprinde populaia din zona de activitate a
ntreprinderii,prezentnd interes att ca pia a forei de munc ct i ca pia de desfacere
pentru bunuri i servicii. n ceea ce privete compania Danone ,popula ia Romniei
constituie o oportunitate prin mentalitatea existent i deschiderea populaiei,receptivitatea
la tot ce este nou ( lucru dovedit chiar de lansarea n 1997 a iaurturilor cu fructe care le-au
adus succes imediat) ;poporul romn este mare consumator de publicitate iar societatea
romneasc este preponderent una de consum.Axarea pe produse lactate proaspete,n special
iaurturi,domenii cu cele mai mari rate de crestere n industria alimentar i, de asemenea ,
produse asociate cu starea de sntate i prosperitate a creat grupului un avantaj
competitiv.Grupul are o capacitate deosebit de inovare-produsele Danone au fost i sunt n
permanen mbuntite pentru a fi n concordan cu preferinele consumatorilor.Grupul a
beneficiat de tehnici de cercetare i dezvoltare moderne.Mediul demografic,influeneaz n
diferite modaliti compania,n funcie de componentele acestuia.Creterea global a
populaiei este un atu pentru dezvoltarea benefic a firmei : mai multe persoane consum
mai multe produse lactate ,n consecin profitul firmei este ascendent. Mixul de varst
influeneaz vnzrile pe categorii de produse.Spre exemplu copii vor cumpra mai mult
iaurt cu fructe pe cand adulii iaurt simplu, smntn,brnz.Din punct de vedere al
aspectului geografic consumul cel mai ridicat de lapte este semnalat,n special,n marile
centre urbane,care,n general, sunt deprtate teritorial de zonele de producie.
Mediul tehnologic

Mediul tehnologic are un rol important n atingerea scopurilor i obiectivelor

propuse.Tehnologia poate determina modul de satisfacere a diferitelor trebuine ale
consumatorilor i influeneaz deciziile de marketing referitoare la noi produse i servicii,
ambalare, promovare, distributie. ntreprinderile care nu se adapteaz la noile tehnologii i pun
n pericol existent pe termen lung ,pierznd clientele n favoarea concurenilor.n acelai timp
tehnologiile avansate necesit pregtirea att a personalului ct i a consumatorilor care nu sunt
mereu receptivi. Tehnologiile noi fiind costisitoare de obicei,provocarea const n a realiza o

producie de mas i desfacere maxim ct mai eficient.Mediul tehnologic cuprinde ansamblul

cunotinelor tehnice acumulate de societate n timp.Factorii tehnologici reprezint o oportunitate
deoarece echipamentele sofisticate deinute permit asigurarea calitii produselor i o igien
impecabil.Acesta este un alt sector pe care Danone nu l neglijeaz, realiznd de asemenea
investiii importante deoarece calitatea produselor i sigurana lor este un obiectiv primordial.
Mediul politic
Mediul politic este format de structurile sociale ale societ ii ,for ele politice ce
acioneaz i de raporturile stabilite ntre acestea.Toate acestea determin un climat politic stabil
sau mai puin stabil cu influene directe asupra mediului de afaceri dintr-o ar,ca i gradul de
intervenie a statului n economia si atitudinea general a administraiei fa de viaa economic a
societii.Mediul politico-legal este creat de legi,agenii guvernamentale i grupuri de presiune
care influeneaz i limitez aciunile diverselor organizaii i persoane dintr-o societate dat. n
ceea ce privete piaa produselor lactate, factorii politici i exercit influena prin dezvoltarea
politicilor vamale n cadrul U.E. Acest fapt a dus la reducerea taxelor vamale, dezvoltndu-se
astfel fluxurile comerciale importul i exportul.Un dezavantaj la politicile vamale din cadrul
U.E. ar fi numrul n cretere al concurenilor strini de pe piaa romneasc.Pe de alta
parte,mediul legislativ constituie o ameninare prin prisma nspririi legilor n ceea ce prive te
fermele agricole.ns Danone poate face fa unei astfel de ameninri deoarece a realizat
investiii importante n acest sector,n echipamente,maini,training-uri,susinerea furnizorilor
firma aducnd n ar 2000 de vaci de ras care produc 21,1 milioane litri/an,echivalentul a
9000de vaci din Romnia,colaborarea sa cu peste 100 de ferme din ntreaga ar ,din care 79
beneficiaz de echipamente moderne de muls.
Mediul cultural
Mediul socio-cultural include instituiile i factorii care definesc o societate, conferindu-i
un sistem propriu de valori ,de tradiii ,norme i obiceiuri ce genereaz un anumit comportament
etic,moral i cultural pentru toi membrii si.Toi aceti factori influennd comportamentul de
consum i de cumprare al consumatorilor devine evident pentru marketeri necesitatea
monitorizrii mediului cultural , urmrirea tendinelor i schimbrilor survenite de la o genera ie

la alta. Mediul cultural este caracterizat de factorii care influeneaz macromediul, n general i
consumatorii.
Poluarea, stresul, intensele solicitri zilnice conduc inevitabil la o scdere a rezisten ei
organismului, acesta fiind tot mai expus i mai vulnerabil.Astfel, inevitabil, apar ntrebri
referitoare la meninerea sntii i protejarea organismului,ntrebri al caror rspunsuri pot fi
aflate n campaniile publicitare organizate de productorii de lactate.

CAPITOLUL 5
OPORTUNITATI SI EMENINTARI

Oportunitati:

Posibilitatea largirii gamei de produse

Receptivitatea populatiei la tot ce este nou
Cresterea consumului de iaurt pe cap de locuitor
Deschiderea spre noutate in tehnologie

Amenintari:

Concurenta tot mai puternica

Clientii firmei Danone renunta sa mai faca afaceri cu aceasta si se indreapta spre
cocncurentii firmei
Tehnologiile avansate ale concurentilor
Inasprirea legilor in cea ce priveste fermele agricole