Proces decizional

de cumprare a unui parfum

Procesul decizional de cumparare a unui produs

Procesul de cumprare debuteaz cu mult naintea

momentului efectiv al cumprrii i c are urmri i dup consumarea
sa. Pe parcursul procesului de cumprare consumatorul parcurge
cinci etape:
Apariia unei nevoi nesatisfcute
Cutarea de informaii i identificarea alternativelor
Evaluarea mental a alternativelor
Rezultanta evalurii
Evaluarea post-cumparare

Apariia nevoii nesatisfcute

Aceste nevoi sunt generate de anumii

factori, cum ar fi epuizarea vechiului produs,
necesitatea nlocuirii lui i plcerea de a
avea unul nou.

Cutarea de informaii i identificarea alternativelor

Cutarea este de doua feluri:

extern
Alegerea se bazeaz pe:
intern
ntrebrile la care ne referim cnd
cutam informaii n mod intern sunt:
ce vreau? i ce criterii am?

Experienta consumatorului
Surse personale
Surse de marketing
Alte surse

Astfel am nceput cutarea pe internet pe diferite site-uri de unde

pot achiziiona parfumuri, deoarece aa pot vedea preurile, i
pentru c aceasta manier de cumprare mi asigur garantarea
parfumului, chiar restituirea lui n cazul n care sunt nemulumit la
testarea eantionului care nsoete produsul respectiv. Am gsit pe
un site urmtoarele parfumuri:
[

Paco Rabanne/
Lady Million
Eau de Parfum
80 ml (249 RON)

Nina Ricci Nina 80 ml

Eau de Toilette 80 ml
(211 RON)

Evaluarea mental a alternativelor considerate

n aceast faz consumatorii filtreaz informaiile
achiziionate prin prisma structurii sale de valori i convingeri.
Astfel reacia fa de informaiile dobndite poate fi diferit, n
sensul c acestea pot fi ignorate de consumator aa cum sunt
sau distorsionate, ori pot fi, pur i simplu, ignorate.

Dup un studiu atent al caracteristicilor

i preului fiecrui model de parfum, am
hotrt ca Pacco Rabanna- Lady million
mi satisface cel mai bine nevoile fiind
impresionat de mirosul plcut i de
durata a acestuia, chiar dac este puin
mai scump dect Nina Ricci, merita toi
banii. Aceast decizie mi-a fost confirmat
i de ali consumatori care au fost pe
deplin mulumii. Astfel am utilizat regul
compensatorie de decizie.

Rezultanta evalurii
n urma evalurii am luat decizia de a cumpra parfumul marca
Pacco Rabanna- Lady million.
Intenia de cumprare a aprut atunci cnd vechiul parfum s-a
terminat i aveam nevoie de unul nou.
Gradul de intenionalitate a fost ridicat datorit faptului c mi plac
foarte mult aceste produse i mi doream s am unul nou. De asemenea, la
acest parfum exist un discount, ceea ce a avut un atuu important n
decizia de cumprare.

Evaluarea post-cumparare

Rezultatul evalurii parfumului

Pacco Rabanne Lady million a fost
pozitiv, acesta fiind capabil s-mi
satisfac toate cerinele. Flaconul
sau conceput ca un diamant de
aur, cu o compoziie de nectar
floral, note de lmie, zmeur,
neroli, floare de portocal, iasomie
sambac, gardenie, patchouli i
miere m-au fcut s-mi dau seama
c acesta este parfumul pe care mi
l-am dorit.

Consumatorul nu este un idiot,

este nevasta-ta!

David Ogilvy