Sunteți pe pagina 1din 763

Prof. univ. dr.

Marian CONSTANTIN






PRODUCIEI
AGROALIMENTARE
TRATAT
Ediia a VI-a



Prefa
Prof. univ. Dr. Jean-Marc BOUSSARD
Membru al Academiei Agricole din Frana
Fost Preedinte al Uniunii Academiilor de Agricultur Europene



Editura Agro Tehnica
BUCURETI, 2007




CUPRINS

PREFECE.........................................................................................................3
CUVNT NAINTE.......................................................................................7
Partea I.
AGROMARKETINGUL N CONTEXTUL GLOBALIZRII
ECONOMIEI
Cap. 1.- Marketingul produciei agroalimentare. Rol i importan n condiiile
tranziiei spre economia de pia.........................................................11
Cap. 2.- Conceptul de marketing.Marketingul n teoria i practica activitilor
de apovizionare i desfacere din agricultur......................................22
Cap. 3.- Piaa produselor agricole i agroalimentare n sistemul integrrii n
Uniunea European............................................................................39
Cap. 4.- Consumatorul i cererea alimentar ..................................................74
Cap. 5.- Calitatea i competitivitatea pe pia a produselor agricole i
agroalimentare .....................................................................................99
Cap. 6.- Sistemul informaional i de decizie n activitatea de marketing a
sectorului produciei agroalimentare.................................................148
Cap. 7.- Metode i tehnici cu apliacailitate n agromarketing .......................172
Cap. 8.- Programarea i strategia de pia n agromarketing.........................184
Cap. 9.- Managementul asigurrii cu resurse materiale a unitilor agricole.206
Cap.10.- Reeaua agenilor economici n sistemul de valorificare livrare a
produselor agricole i logistica necesar.........................................231
Cap. 11.-Comercializarea produselor agricole i agroalimentare.................259
Cap.12.- Politica produselor i preurilor n agromarketingul internaional..291

Partea a II-a :
MARKETINGUL PRODUSELOR AGRICOLE I
AGROALIMENTARE LA NIVELUL POTENIAL AL PIEEI
ROMNETI
Cap. 1.- Sistemul de filier al produselor agricole/agroalimentare................335
Cap. 2.- Politica i echilibrul n cadrul pieei fondului funciar......................367
Cap .3.- Filiera i evoluia pieei produselor cerealiere..................................385
Cap. 4.- Circuitul de pia a produselor culturilor tehnice............................420
Cap. 5.- Structura de filier i etapele circuitului de pia a produsele horticole
i a derivatelor acestora.....................................................................437
Cap. 6.- Filiera de pia i valorificarea animalelor vii i crnii....................499
Cap. 7.- Filiera de pia a laptelui i derivatelor lactate.................................522
Cap. 8.- Filiera i piaa produciei de ou .....................................................540
Cap .9.- Filiera i piaa produselor apicole.....................................................547
Cap. 10.- Filiera i piaa produselor sericicole...............................................553
Cap. 11.- Producia, sistemul de valorificare i filiera produciei de ln i a
pieilor de animale.............................................................................557
Cap. 12.- Piaa i filiera produciei piscicole.................................................559
Cap. 13.- Ecomarketingul sistemului agroalimentar......................................569
Cap. 14.- Piaa energiei din agricultur, ca form de valorificare a produselor
agricole secundare..............................................................................584
Cap.15.- Piaa muncii i echilibrul de for de munc n agricultur.............594
Cap.16.-Marketingul agroturistic i potenialitile ofertei din spaiul rural..606

BIBLIOGRAFIE..........................................................................................637























LE MARKETING DE LA PRODUCTION
AGROALIMENTAIRE
TRATAT
(la 6eme Edition,2007)

TABLE DE MATIERES
PRFACE.................................................................................................................................3
AVANT-PROPOS.....................................................................................................................7

I-ER PART :
LAGROMARKETING DANS LE CONTEXTE DE LA GLOBALISATION DE
LECONOMIE

Chapitre 1. Le marketing de la production agro-alimentaire. Rle et importance dans
les conditions de transition vers une conomie de march.............................11

Chapitre 2. Le concept de marketing. Le marketing dans la thorie et la pratique du
systme agro-alimentaire................................................................................22

Chapitre 3. Le march des produits agricoles dans le systme dintgration dans
lUnion Europenne.......................................................................................39

Chapitre 4. Le consommateur et la demande alimentaire..........................................74

Chapitre 5. La qualit et la comptitivit sur le march des produits agricoles et
agro-alimentaires............................................................................................99

Chapitre 6. Le system logiciel et de dcision de lactivit de marketing dans le
secteur de la production agro-alimentaire.....................................................148

Chapitre 7. Mthodes et techniques avec applicabilit en agromarketing...............172

Chapitre 8. La programmation et la stratgie de march en agromarketing............184

Chapitre 9. Le management des activits dapprovisionnement et acquisition des
matriaux en agriculture...............................................................................206

Chapitre 10. Le rseau des agents conomiques et le logiciel dans le systme
agro-alimentaire............................................................................................231

Chapitre 11. La commercialisation des produits agricoles et agro-alimentaire.......259

Chapitre 12. La politique des produits et des prix dans le marketing agro-alimentaire
international..................................................................................................291


II-EME PART :
LE MARKETING DES PRODUITS AGRICOLES ET
AGROALIMENTAIRES AU NIVEAU DU POTENTIEL DES
MARCHES ROUMAINES

Chapitre 1. Le systme de filire des produits agro-alimentaires............................335

Chapitre 2. La politique et lquilibre du march du fond foncier...........................367

Chapitre 3. La filire et lvolution des marches des produits craliers................385

Chapitre 4. Le circuit de march des produits des cultures techniques...................420

Chapitre 5. La structure de la filire et les marchs des produits horticoles et de leur
drivtes........................................................................................................437

Chapitre 6. La filire, le march et la mise en valeur des animaux vifs et de la
viande...........................................................................................................499

Chapitre 7. La filire, le march et la mise en valeur du lait et des produits
laitires.......................................................................................................522

Chapitre 8. La filire, le march et la mise en valeur de la production des oeufs...540

Chapitre 9. La filire et le march des produits apicoles.........................................547

Chapitre 10. La filire et le march des produits de la sriciculture.......................553

Chapitre 11. La production et la filire de la laine et des peaux des animaux.........557

Chapitre 12. Le march et la filire de la production piscicole................................559

Chapitre 13. Le marketing des produits agroalimentaires cologiques...................569

Chapitre 14. Le march dnergie dans l agriculture comme forme de mise en valeur
des sous-produits agricoles (produits agricoles secondaires )......................584

Chapitre 15. Le march du travail et lquilibre de la force du travail dans
lagriculture...................................................................................................594

Chapitre 16. Le marketing agro-touristique et la potentialit de loferte dans
lespace rural.................................................................................................606
Bibliographie.................................................................................................637

AGRIFOOD PRODUCTION MARKETING
TREATY
(the 6
th
Edition, 2007)
CONTENTS

PREFACE.....3
FOREWORD7

Part I.:
AGRIMARKETING IN THE CONTEXT OF ECONOMY
GLOBALIZATION

Chapter. 1.- AGRIFOOD PROSUCTION MARKETING.
FUNCTION AND IMPORTANCE UNDER THE MARKET ECONOMY
CONDITIONS11

Chapter.2.- MARKETING IN THE THEORY AND PRACTICE OF
THE AGRIFOOD SYSTEM ACTIVITIES....................................................22

Chapter. 3.- THE AGRICULTURAL AND AGRIFOOD
PRODUCTS MARKET IN THE EUROPEAN UNION INTEGRATION
SYSTEM..........................................................................................................39

Chapter.4.- THE CONSUMER AND THE FOOD DEMAND AT
THE LEVEL OF THE ROMANIAN AGRIFOOD MARKET CAPACITY..74

Chapter. 5.- THE MARKET QUALITY AND COMPETITIVENESS
OF AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS...99

Chapter. 6.- THE INFORMATION AND DECISION-MAKING
SYSTEM IN THE AGRIFOOD PRODUCTION SECTOR MARKETING
ACTIVITY148

Chapter. 7.- METHODS AND TECHNIQUES WITH
APPLICABILITY IN AGRIMARKETING .172

Chapter. 8.- MARKET PROGRAMMING AND STRATEGY IN
AGRIMARKETING..184

Chapter. 9.- THE MANAGEMENT OF SUPPLY ACTIVITIES IN
AGRICULTURE206

Chapter. 10.- ECONOMIC AGENTS NETWORK AND
LOGISTICS IN THE AGRIMARKETING SYSTEM..231

Chapter.11.- AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS
MARKETING................................................................................................259

Chapter. 12.- PRODUCT AND PRICES POLICY IN
INTERNATIONAL AGRIMARKETING.291

Part II :
AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKETING AT
THE POTENTIAL LEVEL OF THE ROMANIAN MARKET

Chapter. 1.- AGICULTURAL /AGRIFOOD PRODUCTS
DISTRIBUTION NETWORK...335

Chapter .2.- POLICY AND BALANCE ON THE LAND
MARKET...367

Chapter. 3.- CEREAL PRODUCTS MARKET EVOLUTION AND
DISTRIBUTION NETWORK..385

Chapter. 4.- THE MARKET CIRCUIT OF TECHNICAL PLANT
PRODUCTS AND MEDICINAL PLANTS..420

Chapter. 5.- THE NETWORK STRUCTURE AND STAGES OF
THE MARKET CIRCUIT FOR HORTICULURAL PRODUCTS AND
THEIR DERIVATIVES.................................................................................437

Chapter. 6.- THE MARKET DISTRIBUTION AND SALE OF
LIVESTOCK AND MEAT499

Chapter. 7.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET
FOR MILK AND ITS DERIVATIVES522

Chapter. 8.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET
FOR THE EGG PRODUCTION...540

Chapter.9.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET
FOR HONEY PRODUCTS...547

Chapter.10.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET
FOR SERICULTURAL PRODUCTS...553

Chapter.11.-PRODUCTION, SALE SYSTEM AND
DISTRIBUTION NETWORK FOR THE WOOL AND ANIMAL SKIN
PRODUCTION.557

Chapter.12.- MARKET AND DISTRIBUTION NETWORK FOR
FISHERY.......................................................................................................559

Chapter. 13.- ECOMARKETING IN AGRIOCULTURE .........569

Chapter. 14.- THE ENERGY MARKET IN AGRICULTURE AS
A FORM OF USING THE SECONDARY AGRICULTURAL
PRODUCTS.584

Chapter. 15.- THE LABOUR MARKET AND THE
WORKSFORCE BALANCE IN AGRICULTURE..594

Chapter.16.-AGRITOURIST MARKETING AND POTENTIALS
IN THE RURAL SPACE ..............................................................................606

REFERENCES.............................................................................................637











PREFA

Actualelelor necesiti i tendine economico-sociale privind sfera
marketingului produselor agricole/agroalimentare din Romnia legate de
integrarea n Uniunea European, au constituit elementul propulsator al
elaborrii unei asemenea lucrri. Acestea au fost delimtate i prezentate n
coninutul acestei lucrri, prin succesiunea logic a celor 28 de capitole
ncadrate n dou pri: Agromarketingul n contextul globalizrii economiei i
Marketingul produselor agricole i agroalimentare la nivelul potenial al
pieei romneti. Ansamblul textului este nsoit de numeroase tabele i
grafice, ce fundamenteaz problematica funciilor marketingului din sectorul
agroalimentar.
Orientarea acestei lucrri a fost efectuat pentru actaula etap de
tranziie la economia de pia, dar i de aderare la Uniunea European, motiv
pentru care este semnificativ contribuia unor autori de prestigiu din Frana
i Italia, colaborri semnalate i n formele ediiilor precedente.
Academicianul Jean-Marc Boussard, n calitatea pe care a deinut-o anterior de
Preedinte al Societii Franceze de Economie Rural,dar i de preedinte al
Uniunii Academiilor de Agricultur Europene a apreciat att formele aprute
anterioar, prin prefarile crilor aprute de acelai autor, dar i actualei ediii.
n structura ediiilor precedente poate fi nominalizat contribuia
urmtorilor autori din strintate: prof. univ. dr. Louis LAGRANGE, (
ENITA, de Clermont Ferrand, Frana ); prof. univ. dr. Jean-Marc BOUSSARD
( INRA, Frana ); prof. univ. dr. Jean-Claude MONTIGAUD ( INRA, Frana
); prof. univ. dr. Ottone FERRO ( Universitatea Padova, Italia ); prof. univ. dr.
Renzo PERSONA ( Universitatea Padova, Italia ); director de cercetare, dr.
ing. Vincent REQUILLART ( INRA, Frana ).
Materialul elaborat i prezentat este rezutatul unei bogate documentri
unde se prezint i interpreteaz cu mult discernmnt informaiile din
literatura de specialitate precum i expunerea argumentat a anumitor puncte
de vedere. Calitile intrinseci au avut la baz contribuiile originale, asupra
specificului i structur etapizat n sistemul evolutiv economico-social, care au
pus n faa autorului o serie de probleme pentru care s-au conturat rspunsuri
la nivel microteritorial prin fundamentri specifice n viziunea cunoaterii i
aprecierii pieelor produselor agroalimentare. Astfel ansamblul lucrrii a fost
sintetizat sub o form tridimensional privind: metodologia i analiza pieei
produciei agroalimentare n Romnia sub influena factorilor de referin
generai de politicile de marketing din Uniunea European; cunoaterea
fluxului de filier a specificului principaleleor produse/grupe de produse i
formele de dezvoltare n contextul strategiilor de privatizare i reorganizare
conform cerinelor de integrare; prezentarea de metodologii, indicatori i
indici ce pot fundamenta studii de caz i de proiectare a pieei agroalimentare.
Toate acestea au fost redate att sub forma unor reflecii generale, dar mai ales
prin considerentele analitice care se refer la perioada postaderare a Romniei
la Uniunea European.
Pronunndu-m asupra gradului de interes al lucrrii destinate
publicrii consider c tema abordat este de mare actualitate pentru sfera
pieelor sistemului agroaliementar tocmai datorit multitudinii problemelor cu
care se confrunt agenii economici din cadrul pieelor generate de fluxurile de
filier a acestor produse agroalimentare. La acestea se adaug strategiile i
politicile guvernamentale impuse de aderare pentru redresarea acestui sector
cu implicaii n avalul i amontele activitilor de filier.
Formele metodologice elaborate, care au pornit de la indicatori
comparabili i premise prestabilite au surprins elementele critice ce
condiioneaz redimensionarea sferei agromarketingului. n urma cunoaterii
cauzelor i deficienelor sunt scoase n relief direciile de aciune susceptibile
de a fi aplicate n scopul pe de o parte a optimizrii organizaionale i
funcionale a pieei produselor agroalimentare, iar pe de alt parte a
surprinderii problemelor de integrare a activitilor de producie i distribuie
n mecanismul economiei de pia.
Sunt prezentate concepii i soluii concrete asupra posibilitilor de
cunoatere i ulterior de implementare a unei pieei agroalimetare profitabile.
n acest lucrare prin analiza tuturor acestor componente se pornete de la
nsemntatea economico-social pe care trebuie s o dein acest domeniu de
activitate, considerat ntr-o societate modern o componenet intrinsec a
pieei agroalimentare, dar i pentru ponderea care trebuie deinut de
consumul alimentar calitativ al populaiei din aceast ar.
Referitor la analiza filierelor pe produse/grupe de produse, sunt
prezentate caracterizri de ansamblu a fluxurilor subsidiare, care evideniaz
etapele de distribuie tehnico-economice pe care le parcurg produsele n sistem
nchis i deschis, care n final sunt sintetizate conform unor viziunii
contemporane a managementului i performanei pe care trebuie s o dein
acesta de-a lungul lanului alimentar. Pentru a s econtura mao bine acest
aspect s-au fcut referiri la patru laturi eseniale privind: caracteristicile pieei,
oferta i cererea, canalul de distribuie i comportamentul agenilor economici
n cadrul filierei. n acest structur, pentru a se nelege situaia actual i
pentru a preconiza o evoluie viitoare, exist completri de cunoatere a
filierei i prin fundamentri utilizndu-se analiza SWOT.
S-a acordat atenia cuvenit problemelor de ecomarketing, care
reprezint un domeniu care se interfereaz pe multiple planuri i n cadrul
pieei agroalimentare; a implicaiilor pieei muncii n agricultur, legate
indisolubil de structura socio-profesional a populaiei din mediul rural; a
pieei energiei din agricultur care prin formele de valorificare a produselor
secundare sunt evideniate aspectele concureniale cu celelalte produse de
sustituire; a marketingului agroturistic prin care distribuia i promovare
produsului agroturistic condiionaeaz valorificarea potenialitilor din spaiul
rural.
Prezentndu-se direciile de aciune ale agromarketingului fiecrui
produs/grup de produse, este scoas n relief necesitatea existenei relaiilor
de interdependen cu ramurile economice dar i a integrrii pe vertical i
orizontal.
Originalitatea acestei lucrri const tocmai n modul de mbinare a
componentelor pieei agricole/agroalimentare n cadrul unui sistem economic
real i integrat n Uniunea European. Structurile analitice de ansamblu
prezentate, n lucrare fac necesar o dinamizare a activitilor efective de
investigare a conjuncturilor pieelor agroalimentare din Romnia n condiiile
integrrii n UE.
n consideraiile scrise al academicianului Jean-Marc Boussard din
Frana, care a elaborat prefaa la ultimile ediii dar i la acest ultim ediie, se
menioneaz c acest lucrare poate fi un manual de referin, iar actuala
form de prezentare poate situa lucrarea la nivelul unui tratat.


Prof. univ. dr. Marian CONSTANTIN.

PREFACE

par
Prof. univ. dr. Jean-Marc Boussard
Membre de lAcadmie dAgriculture de France
Ancien prsident de lUnion des Acadmies dAgriculture Europennes


Je trouve une grande joie de prsenter la sixime dition dun ouvrage si bien document
et actualis. Pour un livre tout de mme assez technique, qui se lit moins facilement qu'un
roman policier, cinq ditions, cela reprsente un rel succs! Ce livre rpond un besoin
bien soutenu, car le fait qu'il se soit trouv des lecteurs en aussi grand nombre pour les
ditions prcdentes le montre bien. Mais au-del du succs, ce qu'il faut souligner, c'est
que, comme le bon vin, il s'amliore en vieillissant. Les auteurs mrissent, affinent leurs
concepts, rpondent aux critiques. On est pass d'un cours pour les tudiants des
universits un vritable ouvrage de rfrence, dont le public devrait englober tous les
praticiens du commerce agroalimentaire. Ils y trouveront la fois des rfrences
thoriques et des recettes pratiques.

La Science ne peut pas progresser sans thorie et il est tout aussi vident quelle ne peut
trouver de vritable clientle qu travers ses applications. En se penchant sur les
problmes pratiques on peut identifier les problmes thoriques qui intressent le savant.
De ce point de vue, par le mouvement de va et quil imprime au raisonnement, cet
ouvrage est exemplaire.

Il serait inutile den commenter ici la table des matires: le lecteur aura plus vite fait de
sy reporter directement. Cest pourquoi, plutt que de fournir une analyse de cet
ouvrage, qui serait bien superflue, je voudrais ici dire quelques mots qui, sans doute,
aideront le complter. Il sagit dun point sur lequel les auteurs ninsistent pas, parce
que ce nest pas leur propos, mais qui cependant, ne peut tre compltement pass sous
silence: le risque dans les dcisions des entrepreneurs, et ses consquences
macroconomiques, sur lquilibre dans des marchs, et pour les politiques conomiques.

De fait, quand on soccupe de commerce agroalimentaire, on ne peut ngliger les risques
que prennent les oprateurs tous chelons dune filire. Lorsque je sme du bl, je ne
suis pas sr de le rcolter, ni, si je le rcolte, de pouvoir le vendre. Lorsque jachte du
bl des agriculteurs pour le revendre des dtaillants, je sais bien combien je vais le
payer, je ne sais pas quel prix je vais pouvoir le vendre. Et il en est ainsi toux les
niveaux, pour toutes productions.

Certains des risques auxquels il est fait rfrence ici sont assurables . Ce sont ceux
pour lesquels jouent la loi des grands nombres, qui dit que la somme dun grand
nombre de petits risques indpendants entre eux en probabilit est facile prvoir
avec beaucoup de prcision partir de leurs moyennes. Ces risques-l ne sont pas trs
importants parce que, justement, ils peuvent tre couverts par des assurances qui ne font
pas de profit (en dehors, bien sur, des profits normaux , d des gens qui travaillent
dur !). Ainsi il est possible de sassurer un cot raisonnable contre grle, certaines
maladies du btail, les accidents de la route, et dautres choses encore.

Les autres risques, ceux qui ne sont pas assurables, sont bien plus proccupants, en
particulier les risques de prix. Et dans lagroalimentaire, ceux ci jouent un rle plus grand
quailleurs. Les prix sont fluctuants, dans le secteur agricole, parce la demande est rigide.
Pour cette raison, un trs faible dplacement de loffre sera amplifi, en plus ou en moins,
par des variations de prix bien plus fortes. Il faut donc sattendre, dans lagroalimentaire,
de fortes fluctuations de prix tout au long des filires. Mais on ne peut pas sen garantir
par lassurance.

Il y a plusieurs raisons pour que les risques associs ces fluctuations ne soient pas
assurables. Dabord ces risques ne sont ni petits , ni indpendants en probabilit.
Quand les prix baissent, cest le cas de tout le monde la fois, et lassureur imprudent qui
aurait sign un grand nombre de contrats ce sujet serait vite submerg par les
dclarations de sinistres. Ensuite, et surtout, la scurit conduit augmenter la
production : si, agriculteur ou commerant, je suis sr de vendre un prix rmunrateur,
je vais bien sr accrotre mes investissements et augmenter le volume de mes affaires.
Mais je ne suis pas seul : les autres vont faire la mme chose. Cela va gonfler la
production globale. Et comme laccroissement de la production agit sur les prix, ceux ci
vont seffondrer, ce qui me conduira me tourner vers mon assureur.. Ainsi, lexistence
mme de lassurance, ici, est de nature provoquer le sinistre. Cest pour cette raison
mme que les pays dans lesquels lEtat sest substitu aux assurances pour offrir des
garanties de prix finissent toujours par se trouver en difficult, avec des excdents quils
ne parviennent pas rsorber.

Or sil est srement prfrable davoir trop que pas assez , il nen demeure pas
moins que les excdents reprsentent un gaspillage regrettable de ressources inutiles.

En mme temps, il est bien vident que lincertitude qui pse sur les prix est lun des
obstacles majeurs au progrs technique et la rationalisation des filires
agroalimentaires. On ninvestit pas et on ne change pas ses techniques quand on nest pas
sr de vendre un prix raisonnable. Des prix agricoles fluctuants conduisent par
consquent rationner loffre, et pratiquer des techniques peu performantes. Les
variations de prix top frquentes pendant trop longtemps provoquent la pnurie.

Par ailleurs, cette incertitude entrane aussi des consquences trs perverses sur la
rpartition des revenus : tel qui ne le mrite pas senrichit sur un coup de chance. Tel qui
ont travaill beaucoup et intelligemment se trouve ruin par un coup de sort... Cela nest
pas moral , et, surtout, ne contribue pas la croissance et au bien-tre, par la
mobilisation harmonieuse des nergies, comme le postule la thorie librale.

Il est donc important de trouver un remde lincertitude sur les prix en agriculture et
dans lagroalimentaire. De tels remdes passent ncessairement par quelques contraintes
sur le fonctionnement des marchs. Ceux ci ne peuvent tre entirement laisss eux-
mmes, contrairement aux affirmations des libraux doctrinaires. En ralit, il est de
lintrt mme du libralisme de trouver un heureux compromis entre libralisme et
dirigisme. Cela nest pas simple. Il faut imaginer un mode de financement dans lequel les
marchs sont utiliss pour ce quils peuvent donner, la libert des choix et lefficacit des
techniques, tout en tant brids pour ne pas engendrer les catastrophes quils peuvent
causer, larbitraire dans la rpartition des revenus, et le comportement de prudence
exagre qui brident linitiative et retardent le progrs.

Jusquici, aucune solution compltement satisfaisante na t donne au problme ainsi
pos. Mais identifier un problme reprsente dj un grand pas vers la solution. Cest
pourquoi, bien que je naie pas ici de solution proposer, jai tenu au moins signaler le
problme. Ce qui est sur, cest que les solutions, sil y en a, passent toutes par
lintervention de lEtat, qui, par consquent, dans ce contexte, retrouve dans la vie
conomique un rle quil naurait jamais d abandonner. En vrit, si lchec de la
planification centrale est venu du rle exagr que ce systme attribuait lEtat,
symtriquement, un effacement complet de lEtat risque de provoquer lchec du
libralisme. Entre le deux, il est essentiel que lEtat et le march, qui ne sont pas
concurrents mais complmentaires, trouvent leurs rles respectifs et fonctionnent en
harmonie.

La sixime dition du prsent ouvrage insiste beaucoup sur le fonctionnement du march,
et la faon de sy comporter au double bnfice des agents individuels et de la
collectivit. Cette position est compltement justifie dans son principe, et elle est en
accord avec le titre, de sorte que le lecteur nest pas tromp par le contenu. Tout de mme
on se rappelle que des comportements individuels parfaitement rationnels peuvent
conduire au dsastre sils ne sont pas encadrs par une politique adquate. Voil qui est
fait dans la prsente prface !




















PREFA
de
Prof. univ. Dr. Jean-Marc Boussard
Membru al Academiei Agricole din Frana
Fost Preedinte al Uniunii Academiilor de Agricultur Europene

Este o mare plcere pentru mine s prezint cea de a 6-a ediie a unei lucrri asa de bine
documentata si actualizata. Pentru o carte cu att de tehnic, i se citeste mai putin uor
dect un roman poliist acesta este un adevarat succes! Aceasta carte rspunde unei nevoi
bine sustinute fapt demostrat prin faptul ca editiile anterioare au reunit un numar mare de
cititori. Dar alturi de succes, pe care trebuie s-l subliniem, este acela, ca vinul bun, c
se mbogete nvechindu-se. Autorii se maturizeaz, i consolideaz conceptele,
rspund criticilor. S-a trecut de la un curs pentru studenii universitilor la o veritabil
oper de referin, al crui public ar trebui s cuprind pe toi practicienii de comer
alimentar. Aici ei vor gsi totodat referine teoretice i reete practice.

Este adevarat ca tiina nu poate progresa fr teorie iar adevarata sa clientel nu se
regasete dect prin intermediul aplicaiilor sale. Ba mai mult: numai aplecndu-se asupra
problemelor practice probleme teoretice care l intereseaz pe savant pot fi identificate.
Din acest punct de vedere, prin micarea de du-te-vino pe care o imprim raiunii, aceast
lucrare este exemplar.

Ar fi inutil s comentez aici cuprinsul: cititorul ar trebui mai degrab s se raporteze la el
direct. Iat de ce, mai degrab, dect s fac o analiz a acestei opere, care ar fi desigur
superflu, a vrea s spun aici cteva cuvinte care, fr ndoial, vor ajuta la completarea
ei. Este vorba despre un punct asupra cruia autorii nu insist, pentru c nu asta i-au
propus, dar care totui nu poate fi trecut complet sub tcere: riscul n deciziile
antreprenorilor, i deci consecinele macroeconomice, asupra echilibrului pieelor, i deci
i pentru politicile economice.

De fapt, cnd se ocup de comerul agroalimentar, nu se pot neglija riscurile pe care le
iau operatorii la toate nivelurile unei filiere. Atunci cnd semn gru, nu sunt sigur de
recoltarea lui i nici, dac l recoltez, s l pot vinde. Atunci cnd cumpr grul
agricultorilor pentru a-l revinde la comercianii en detail, tiu bine cu ct o s-l pltesc,
nu tiu la ce pre voi putea s-l vnd. i aa este la toate nivelele, pentru toate produciile.

Unele dintre riscurile la care s-a fcut referin aici sunt asigurabile. Este vorba de
riscurile la care se aplic legea majoritii, care spune c suma unui mare numr a
riscurilor independente mici este uor de prevzut ca probabilitate i cu mult precizie
plecnd de la media acestora. Acele riscuri nu sunt foarte importante deoarece, n mod
just, pot s fie acoperite de asigurri care nu aduc profit ( n afar , desigur, de profituri
normale, datorate unora care lucreaz din greu !). Astfel este posibil s asigurm un
cost rezonabil mpotriva grindinei, a numeroaselor boli de eptel, a accidentelor auto, i
altele nc.

Celalalte riscuri, care nu sunt asigurabile, sunt mult mai ngrijortoare, mai ales riscurile
de pre. i n sectorul agroalimentar, acestea joac un rol mai mare dect altundeva.
Preurile sunt fluctuante, n sectorul agricol, deoarece cererea este rigid. Din aceast
cauz, o foarte uoar deplasare a ofertei va fi amplificat, n sus sau n jos, de variaii ale
preului mult mai puternice. Trebuie astfel s ne ateptm, n sectorul agroalimentar, la
puternice fluctuaii de pre, de-a lungul tuturor filierelor. Dar aceasta nu se poate garanta
prin asigurare.

Exist mai multe raiuni pentru ca riscurile asociate la aceste fluctuaii s nu fie
asigurabile. Mai nti aceste riscuri nu sunt nici mici, nici independente ca
probabilitate. Cnd preurile scad, e cazul pentru toat lumea deodat, i asiguratorul
imprudent care ar fi semnat un mare numrde contracte n aceast privin ar fi repede
necat de declarrile sinistrelor. Apoi, i mai ales, securitatea conduce la creterea
produciei: dac, agricultor sau comerciant, sunt sigur s vnd la un pre remunerator, mi
voi mri desigur investiiile i mi voi crete volumul afacerilor. Dar nu sunt singur: i
ceilali vor face la fel. Asta va umfla producia global. i cum creterea produciei
acioneaz asupra preurilor, acestea din urm se vor prbui, aceasta va fi cea care m va
conduce, s m ndrept la asiguratorul meu Astfel, existena nsi a asigurrii, aici,
este de natur s provoace sinistrul. Pentru nsi aceast raiune rile n care Statul s-a
substituit asigurrilor pentru a oferi garanii de pre sfresc ntotdeauna prin a se gsi n
dificultate , cu excedente pe care nu ajung s le resoarb. Or, dac este cu siguran
preferabil de a avea prea mult dect nu suficient, nu ne rmane mai puin dect c
excedentele reprezint o irosire regretabil de resurse inutile.

n acelasi timp, este evident ca incertitudinea care apas asupra preurilor este unul din
obstacolele majore ale progresului tehnic i ale raionalizrii filierelor agroalimentare. Nu
se investete i nu se schimb tehnicile atunci cnd nu eti sigur de a vinde la un pre
rezonabil. Preuri agricole fluctuante conduc n consecin la raionalizarea ofertei
precum i la practicarea de tehnici puin performante. Variaiile de pre prea frecvente
pentru prea mult timp provoac penuria.

De altfel, aceasta incertitudine antreneaz i consecine foarte perverse asupra repartiiei
veniturilor: unul care nu merit se mbogete din ntmplare. Unul care a muncit mult i
inteligent se regsete ruinat de soart Aceasta nu este moral, si, mai ales, nu
contribuie la cretere i la bunstare, prin intermediul mobilizrii armonioase a energiilor,
aa cum postuleaz teoria liberal.

Este deci important a gsi un remediu la incertitudinea asupra preurilor n agricultur i
n agroalimentar. Astfel de remedii trec n mod necesar prin cteva constrngeri asupra
funcionrii pieelor. Aceste remedii nu pot fi n ntregime abandonate lor nile, contrar
afirmaiilor liberalilor doctrinari. n realitate, este n nsui interesul liberalismului a gsi
un compromis fericit ntre liberalism i dirijism. Acest lucru nu este simplu. Trebuie
imaginat un mod de finanare n care pieele sunt utilizate pentru ceea ce pot da, libertatea
opiunilor i eficacitatea tehnicilor, fiind n acelai timp controlate pentru a nu da natere
la catastrofe, la arbitrariul n repartiia veniturilor i la comportamentele de pruden
exagerat care nfrneaz iniiativa i ntrzie progresul.

Pn aici, nici o soluie complet satisfctoare nu a fost dat problemei astfel analizate.
Dar a identifica o problem reprezint deja un mare pas spre soluionarea acesteia. Iat de
ce, dei nu am aici o soluie de propus, am inut cel puin s semnalez problema. Ceea ce
este sigur, este c soluiile, dac exist, trec toate prin intervenia Statului, care, n
consecin, n acest context, regsete n viaa economic un rol pe care nu ar fi trebuit s
l abandoneze niciodat. n realitate, dac eecul planificarii centralizate a provenit din
rolul exagerat pe care acest sistem l atribuia Statului, n mod simetric, un recul complet
al Statului risc s provoace eecul liberalismului. ntre cele 2 politici, este esenial ca
Statul i piaa , care nu sunt concurente ci complementare, s i gseasc rolurile lor
respective i funcionarea n armonie.

A sasea editie a prezentei lucrari insist mult asupra funcionrii pieei i maniera de a se
comporta n dublul beneficiu al agenilor individuali i al colectivitii. Aceast poziie
este complet justificat n principiul su i este n acord cu titlul, astfel nct cititorul nu
este nelat de ctre coninut. n acelai timp, sa ne faptul c anumite comportamente
individuale perfect raionale pot s conduc la dezastre dac nu sunt ncadrate de o
politic adecvat. Iat deci ceea ce s-a realizat n prefaa prezent !

UNIVERSITATEA DE TIINE AGRONOMICE I MEDICIN
VETERINAR BUCURETI
Facultatea de Management Management, Inginerie economic n
Agricultur i Dezvoltare rural




Prof. univ. dr. Marian CONSTANTIN











AGROMARKETINGUL N
CONTEXTUL GLOBALIZRII
ECONOMIEI





BUCURETI, 2007







Prof. univ. Dr. Marian CONSTANTIN














AGROMARKETINGUL N
CONTEXTUL GLOBALIZRII
ECONOMIEI





BUCURETI, 2007

CUPRINS

PREFA...........................................................................................................................3
CUVNT NAINTE..................................7

Cap. 1.- MARKETINGUL PRODUCIEI AGROALIMENTARE. ROL I
IMPORTAN N CONDIIILE TRANZIIEI SPRE ECONOMIA DE
PIA ..................................................................................................................11

Cap.2.-CONCEPTUL DE MARKETING. MARKETINGUL N TEORIA I
PRACTICA ACTIVITILOR DE APROVIZIONARE I DESFACERE DIN
AGRICULTUR..................................................................................................22
2.1.- Conceptul de marketing
2.2.- Economia de pia i implicaiile acesteia n activitatea de marketing n
agricultur
2.3.- Studiul de marketing

Cap. 3.- PIAA PRODUSELOR AGRICOLE I AGROALIMENTAREN SISTEMUL
INTEGRRII N UNIUNEA EUROPEAN....................................................39
3.1.- Piaa i formele specifice sistemului agroalimentar
3.2.- Cunoaterea pieei
3.3.- Piaa en-gros ( de produse agricole ).
3.4.- Studiile de pia
3.5.- Libera concuren a agenilor economici pe pia

Cap.4.- CONSUMATORUL I CEREREA ALIMENTAR ........................................74
4.1.- Sociologia i psihologia alimentaiei
4.2.- Nevoile de consum alimentar, obiect al investigaiilor de marketing
4.3.- Cererea alimentar comercial
4.4.- Investigarea comportamentului consumatorului
4.5.- Modelul de consum alimentar

Cap. 5.- CALITATEA I COPETITIVITATEA PE PIA A PRODUSELOR
AGRICOLE I AGROALIMENTARE..............................................................99
5.1.- Noiunea de calitate i caracteristicile acesteia
5.2.- Conceptul de produs agricol i agroalimentar i clasificarea n valorificarea
acestora
5.3.- Recepia produselor agricole
5.4.- Factori ce influeneaz calitatea produselor agricole
5.5.- Indicatori de calitate ai produselor agricole i agroalimentare
5.6.- Standardizarea produselor agricole
5.7.- Semnele de calitate
5.8.- Sistemul de asigurare i control al calitii produselor agroalimentare pe
pia

Cap. 6.- SISTEMUL INFORMAIONAL I DE DECIZIE N ACTIVITATEA DE
MARKETING A SECTORULUI PRODUCIEI AGROALIMENTARE .......148
6.1.- Informaii privind activitatea de marketing n sfera produciei agroalimentare
6.2.- Elaborarea deciziilor n activitatea de agromarketing
6.3.- Factori ce influeneaz decizia de cumprare

Cap. 7.- METODE I TEHNICI CU APLICABILITATE N AGROMARKETING...172
7.1.- Metodele statistice
7.2.- Modelele de marketing
7.3.- Metodele interogrii
7.4.- Metodele folosite pentru determinarea factorului sezonier n agromarketing

Cap. 8.- PROGRAMAREA I STRATEGIA DE PIA N AGROMARKETING.....184
8.1.- Factori ce trebuie luai n considerare n elaborarea planului de marketing
8.2.- Programele de agromarketing i urmrirea realozrii acestora pentru
produsele n stare proaspt i industrializat
8.3.- Modificri intervenite n cursul perioadei de programare n agromarketing
8.4.- Coninutul i fundamentare planului n marketingul produciei
agroalimentare
8.5.- Contractarea produselor agricole

Cap. 9.- MANAGEMENTUL ASIGURTII CU RESURSE MATERIALE A
UNITILOR AGRICOLE.............................................................................206
9.1.- Conceptul de management al aprovizionrii i sistemul produciei
agroalimentare
9.2.- Societile comerciale pe aciuni specializate n aprovizionarea
productorilor agricoli cu utilaje, piese de schimb i substane chimice
9.3.- Societatea comercial pe aciuni FARMAVET S. A. i structurile teritoriale
n domeniul aprovizionrii
9.4.- Societatea comercial pe aciuni SEMROM S. A.
9.5.- Organizarea transportului resurselor materiale aprovizionate
9.6.- Recepia resurselor materiale aprovizionat
9.7.- Protecia i securitatea muncii n activitatea de aprovizionare
9.8.- Recuperarea i valorificarea materialelor rezultate din activitile desfurate
n sectorul produciei agroalimentare

Cap. 10.- REEAUA AGENILOR ECONOMICI N SISTEMUL DE
VALORIFICARE-LIVRARE A PRODUSELOR AGRICOLE I
LOGISTICA NECESAR..............................................................................231
10.1.- Reeaua ntreprinderilor pentru valorificarea cerealelor, leguminoaselor
boabe i seminelor oleaginoase
10.2.- Reeua ntreprinderilor pentru valorificarea produselor culturilor tehnice i
plantelor medicinale
10.3.- Reeaua ntreprinderilor pentru valorificarea produselor horticole
10.4.- Reeaua ntreprinderilor pentru valorificarea produselor animaliere
10.5.- Logistica n sistemul valorificrii produselor agricole

Cap.11.- COMERCIALIZAREA PRODUSELOR AGRICOLE I
AGROALIMENTARE.............................................................................................259
11.1.- Caracteristicile comerului cu produse agricole
11.2.- Organizarea sistemului informaional n activitatea comercial
11.3.- Indicatori economici pentru comercializarea en detail a produselor
agroalimentare
11.4.- Comerul en gros cu produe agricole
11.5.- Comerul en detail cu produse agroalimetare
11.6.- Vnzarea direct a produselor agricole de ctre productorii agricoli
11.7.- Cheltuielile n activitatea de comercializare
11.8.- Reclama comercial n comerul cu produse agricole i agroalimentare
11.9.- mbuntirea comercializrii produselor agroalimentare n Romnia

Cap. 12.- POLITICA PRODUSELOR I PREURILOR N AGROMARKETINGUL
INTERNAIONAL.............................................................................................291
12.1.- Activitile de export pentru rodusele agricole, caracteristici i tendine n
etapa actual
12.2.- Politici de produs n cadrul pieelor agricole internaionale
12.3.- Preurile folosite n cadrul agromarketingului internaional
12.4.- Inflaia i politica de pre pentru produsele agricole i agroalimentare
12.5.- ntreprinderile de comer exterior pentru produsele agricole i
agroalimentare
12.6.- Firmele multinaionale agroalimentare



TREATY
AGRIFOOD PRODUCTION MARKETING
CONTENTS

INTRODUCTION.7
Part I.- AGRIMARKETING IN THE CONTEXT OF ECONOMY
GLOBALIZATION

Chapter. 1.- AGRIFOOD PROSUCTION MARKETING. FUNCTION AND
IMPORTANCE UNDER THE MARKET ECONOMY CONDITIONS ........................9

Chapter.2.- MARKETING IN THE THEORY AND PRACTICE OF THE AGRIFOOD
SYSTEM ACTIVITIES.......................................................................21
2.1.- Conceptul de marketing
2.2.- Economia de pia i implicaiile acesteia n activitatea de marketing n
agricultur
2.3.- Studiul de marketing

Chapter. 3.- THE AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKET
IN THE EUROPEAN UNION INTEGRATION SYSTEM...........................................41
3.1.- Piaa i formele specifice sistemului agroalimentar
3.2.- Cunoaterea pieei
3.3.- Piaa en-gros ( de produse agricole ).
3.4.- Studiile de pia
3.5.- Libera concuren a agenilor economici pe pia

Chapter.4.- THE CONSUMER AND THE FOOD DEMAND AT THE LEVEL
OF THE ROMANIAN AGRIFOOD MARKET CAPACITY.......................................77
4.1.- Sociologia i psihologia alimentaiei
4.2.- Nevoile de consum alimentar, obiect al investigaiilor de marketing
4.3.- Cererea alimentar comercial
4.4.- Investigarea comportamentului consumatorului
4.5.- Modelul de consum alimentar

Chapter. 5.- THE MARKET QUALITY AND COMPETITIVENESS OF
AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS..................................................105
5.1.- Noiunea de calitate i caracteristicile acesteia
5.2.- Conceptul de produs agricol i agroalimentar i clasificarea n valorificarea
acestora
5.3.- Recepia produselor agricole
5.4.- Factori ce influeneaz calitatea produselor agricole
5.5.- Indicatori de calitate ai produselor agricole i agroalimentare
5.6.- Standardizarea produselor agricole
5.7.- Semenele de calitate
5.8.- Sistemul de asigurare i control al calitii produselor agroalimentare pe
pia

Chapter. 6.- THE INFORMATION AND DECISION-MAKING SYSTEM IN
THE AGRIFOOD PRODUCTION SECTOR MARKETING ACTIVITY.................145
6.1.- Informaii privind activitatea de marketing n sfera produciei agroalimentare
6.2.- Elaborarea deciziilor n activitatea de agromarketing
6.3.- Factori ce influeneaz decizia de cumprare

Chapter. 7.- METHODS AND TECHNIQUES WITH APPLICABILITY IN
AGRIMARKETING......................................................................................................176
7.1.- Metodele statistice
7.2.- Modelele de marketing
7.3.- Metodele interogrii
7.4.- Metodele folosite pentru determinarea factorului sezonier n agromarketing

Chapter. 8.- MARKET PROGRAMMING AND STRATEGY IN
AGRIMARKETING...................................................................................................189
8.1.- Factori ce trebuie luai n considerare n elaborarea planului de marketing
8.2.- Programele de agromarketing i urmrirea realozrii acestora pentru
produsele n stare proaspt i industrializat
8.3.- Modificri intervenite n cursul perioadei de programare n agromarketing
8.4.- Coninutul i fundamentare planului n marketingul produciei
agroalimentare
8.5.- Contractarea produselor agricole

Chapter. 9.- THE MANAGEMENT OF SUPPLY ACTIVITIES IN
AGRICULTURE ( corect: MANAGEMENTUL ASIGURRII CU RESURSE
MATERIALE A UNITILOR AGRICOLE )...................................................213
9.1.-Conceptul de management al aprovizionrii n sistemul produciei
agroalimentare
9.2.- Reeaua de asigurare a productorilor agricoli cu resurse materiale prin
societi comerciale intermediare cu utilaje, piese de schimb i substane chimice
9.3.- Reeaua comercial specializat de asigurare cu imput-uri de natur agricol
i structurile teritoriale n domeniul aprovizionrii
9.4.- Organizarea transportului resurselor materiale aprovizionate
9.5.- Recepia resurselor materiale aprovizionat
9.6.- Protecia i securitatea muncii n activitatea de aprovizionare
9.7.- Recuperarea i valorificarea materialelor rezultate din activitile desfurate
n sectorul produciei agroalimentare

Chapter. 10.- ECONOMIC AGENTS NETWORK AND LOGISTICS IN THE
AGRIMARKETING SYSTEM..................................................................................242
10.1.- Reeaua ntreprinderilor pentru valorificarea cerealelor, leguminoaselor
boabe i seminelor oleaginoase
10.2.- Reeua ntreprinderilor pentru valorificarea produselor culturilor tehnice i
plantelor medicinale
10.3.- Reeaua ntreprinderilor pentru valorificarea produselor horticole
10.4.- Reeaua ntreprinderilor pentru valorificarea produselor animaliere
10.5.- Logistica n sistemul valorificrii produselor agricole

Chapter.11.- AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS
MARKETING..............................................................................................273
11.1.- Caracteristicile comerului cu produse agricole
11.2.- Organizarea sistemului informaional n activitatea comercial
11.3.- Indicatori economici pentru comercializarea en detail a produselor
agroalimentare
11.4.- Comerul en gros cu produe agricole
11.5.- Comerul en detail cu produse agroalimetare
11.6.- Vnzarea direct a produselor agricole de ctre productorii agricoli
11.7.- Cheltuielile n activitatea de comercializare
11.8.- Reclama comercial n comerul cu produse agricole i agroalimentare
11.9.- mbuntirea comercializrii produselor agroalimentare n Romnia

Chapter. 12.- PRODUCT AND PRICES POLICY IN INTERNATIONAL
AGRIMARKETING............................................................................................311
12.1.- Activitile de export pentru rodusele agricole, caracteristici i tendine n
etapa actual
12.2.- Politici de produs n cadrul pieelor agricole internaionale
12.3.- Preurile folosite n cadrul agromarketingului internaional
12.4.- Inflaia i politica de pre pentru produsele agricole i agroalimentare
12.5.- ntreprinderile de comer exterior pentru produsele agricole i
agroalimentare
12.6.- Firmele multinaionale agroalimentare


Part II - AGRICULTURAL AND AGRIFOOD PRODUCTS MARKETING AT
THE POTENTIAL LEVEL OF THE ROMANIAN MARKET
Chapter.1.- AGICULTURAL /AGRIFOOD PRODUCTS DISTRIBUTION
NETWORK..................................................................................................................9
1.1.- Coninutul i funcionarea filierelor
1.2.- Logistica i filiera agroalimentar
1.3.- Circuitul i integrarea n filier
1.4.- Modelul econometric al filierei
1.5.- Intermediarul i funciile sale
1.6.- Relaiile dintre productori i agenii economici intermediari
1.7.- Analiza filieri agricole/agroalimentare
1.8.- Politica de filier i consecinele sale asupra sectorului de producie
1.9.- Integrarea n filera agricol/agroalimentar a activitilor de marketing

Chapter.2.- POLICY AND BALANCE ON THE LAND MARKET.......................43
2.1.- Coninutul i particularitile pieei funciare
2.2.- Valoare apmntului n agricultur, ca obiect al schimbului
2.3.- Cererea de teren agricol
2.4.- Oferta de teren agricol
2.5.- Preul mediu al pmntului n cadrul pieei funciare
2.6.- Politica i echilibrul pieei funciare

Chapter. 3.- CEREAL PRODUCTS MARKET EVOLUTION AND DISTRIBUTION
NETWORK..............................................................................................................61
3.1.- Producia i valorificarea cerealelor
3.2.- Evoluia pieei cerealelor n Romnia
3.3.- Caracteristici ale structurii i funciile pieei cerealelor
3.4.- Concentrarea ntreprinderilor n sectorul de distribuie i procesare al
cerealelor
3.5.- Cererea i oferta n cadrul pieei cerealeleor
3.6.- Preurile i structura cheltuielilor n cadrul filierei produselor cerealiere
3.7.- Structura i fluxul etapelor din filiera cerealelor
3.8.- Politica de filier i implicaii asupra circuitelor de distribuie a produciei de
cereale
3.9.- Probleme cu care se confrunt piaa cerealelor din Romnia
3.10.- Msuri de reglementare a pieei cerealelor
3.11.- Organizaii interprofesionale n cadrul pieei cerealelor

Chapter.4.- THE MARKET CIRCUIT OF TECHNICAL PLANT PRODUCTS AND
MEDICINAL PLANTS ..........................................................................101
4.1.- Caracteristici privind piaa culturilor tehnice i plantelor medicinale
4.2.- Filiera i piaa sfeclei de zahr i a zahrului
4.3.- Filiera i valorificarea produselor culturilor tehnice

Chapter.5.- THE NETWORK STRUCTURE AND STAGES OF THE MARKET
CIRCUIT FOR HORTICULURAL PRODUCTS AND THEIR DERIVATIVES....117
5.1.- Piaa legumelor i fructelor n stare proaspt
5.2.- Piaa cartofului
5.3.- Piaa produselor viti-vinicole
5.4.- Piaa i sistemul de valorificare al florilor
5.5.- Filiera i piaa seminelor i materialului sditor

Chapter. 6.- THE MARKET DISTRIBUTION AND SALE OF LIVESTOCK AND
MEAT...............................................................................................................186
6.1. Producia de animale vii pentru carne i cuantumul de livrare pe pia
6.2. Specificul i structura pieelor de carne
6.3. Structura ofertei la producia de carne
6.4. Volumul i structura cererii de carne
6.5. Filiera animalelor vii i competitivitatea n cadrul pieei
6.6. Oportuniti i perspective ale pieei animalelor vii i crnii

Chapter.7.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR MILK AND ITS
DERIVATIVES..........................................................................................................209
7.1. Producia i sistemele de valorificare a laptelui i produselor lactate
7.2. Piaa laptelui i caracteristicile acestuia
7.3. Filiera laptelui i a produselor derivate
7.4.- Puncte slabe n cadrul filierei laptelui i produselor lactate
7.5. Oportuniti privind politica de filier pentru produsul lapte

Chapter.8.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR THE EGG
PRODUCTION..............................................................................................................227
8.1. Producia, oferta i cererea de ou
8.2. Filiera produciei de ou
8.3. Valorificarea ginilor reformate

Chapter.9.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR HONEY
PRODUCTS...................................................................................................................233
9.1. Producia apicol, costurile de producie i distribuie
9.2. Piaa i filiera mierii

Chapter.10.- THE DISTRIBUTION NETWORK AND MARKET FOR
SERICULTURAL PRODUCTS......................................239
10.1. Producia i piaa produselor sericicole
10.2. Filiera gogoilor de mtase i procesarea mtsii
10.3. Piaa subproduselor i deeurilor sericicole
10.4. Perspective strategice ale produciei i pieei produselor sericicole

Chapter.11.- PRODUCTION, SALE SYSTEM AND DISTRIBUTION
NETWORK FOR THE WOOL AND ANIMAL SKIN PRODUCTION..........243
11.1. Productia i sistemul de valorificare al lnii
11.2. Producia i sistemul de valorificare a pieilor de animale


Chapter.12.- MARKET AND DISTRIBUTION NETWORK FOR FISHERY
PRODUCTS................................................................... ...............................244
12.1. Consumul de pete din Romnia
12.2. Piaa i filiera produciei de pete
12.3. Politici structurale n domeniul ofertei i resurselor piscicole
12.4. Obiective i prioriti urmrite n strategia de dezvoltare a filierei de
pia a produselor pescreti din Romnia.

Chapter. 13. ECOMARKETING IN AGRIOCULTURE...........................................253
13.1. Marketingul ecologic- noua dimensiune n marketingul tradiional
13.2. Sectorul de agricultur ecologic i adoptarea acquis- ului comunitar
13.3. Piaa i filera produselor alimentare biologice


Chapter. 14. THE ENERGY MARKET IN AGRICULTURE AS A FORM OF
USING THE SECONDARY AGRICULTURAL PRODUCTS.......................264.
14.1. Caracteristici n valorificarea produselor secundare din agricultur
14.2. Caracteristici ale pieei produselor agricole secundare
14.3. Perspectiva pieei produselor agricole secundare, proces tehnico-
organizatoric

Chapter. 15. THE LABOUR MARKET AND THE WORKSFORCE BALANCE
IN AGRICULTURE..............................................................................................275.
15.1. Caracteristici ale pieii muncii din agricultur
15.2. Crearea i funcionarea pieei muncii din agricultur n perioada de tranziie.
15.3. Nevoia i cererea de for de munc
15.4. Cererea i oferta de for de munc n agricultur
15.5. Echilibrul dintre cererea i oferta de for de munc din agricultur

Chapter. 16. AGRITOURIST MARKETING AND POTENTIALS IN THE
RURAL SPACE .............................................................................................................288
16.1. Marketing agroturistic, concept, caracteristici
16.2. Importana i situaia actual a spaiului rural romnesc n dezvoltarea
agroturismului
16.3. Piaa agroturistic, definire i forme de manifestare
16.4. Cererea n agroturism
16.5. Oferta agroturistic
16.6. Structuri n reeaua agroturistic teritorial
16.7. Distribuia i promovarea produsului agroturistic
16.8. Analiza SWOT, element de cunoatere real a condiionrilor dezvoltrii
agroturismului
16.9. Strategii n promovarea produsului agroturistic
16.10. Elaborarea programelor de marketing agroturistic

REFERENCES














THE AGRO-ALIMENTARY PRODUCTION MARKETING

Contents

( EDIIA DIN ANUL 2002 )


Preface (in French)
Preface (in Romanian)
Authors notes (in Romanian)
Authors notes (in French)


Chapter 1. Agro-alimentary production marketing. Its importance and role during
the transition towards a market economy
References

Chapter 2. The concept of marketing. Marketing in the theory and practice of
supply and sales in agriculture
2.1. The concept of marketing
2.2. Market economy and its implications in the
current stage of marketing activity
2.3. The marketing study
References

Chapter 3. The food products market
3.1. The demand and supply of agricultural and
agro-food products
3.2. The biological food market
3.3. Investigation of the market
3.4. The wholesale food products market
3.5. Market surveys
3.6. The secondary agricultural products of market
3.7. Free initiative of economic agents on the market
A case study regarding the evaluation of agricultural products
market capacity
References




Chapter 4. The consumer and food demand
4.1. The sociology and psychology of food
4.2. The needs of food consumption, object of
marketing investigation
4.3. The commercial demand for food
4.4. Investigation of consumer behavior
References

Chapter 5. The work market in agriculture
5.1. Features of the work market in agriculture
5.2. The creation and functionality of employment market in agriculture
during the transition
5.3. The need for and demand of work forces
5.4. The supply and demand of work forces in agriculture
5.5. The balance between supply and demand of work force in
agriculture
References

Chapter 6. Agricultural products quality and competitivity on the market
1.1. The concept of competitivity and its features
1.2. The concept of agricultural and agroalimentary produce and its
classification in capitalization
1.3. Acceptance of agricultural products
1.4. Factors that influence the quality of agricultural products
1.5. Quality indicators for agricultural products
1.6. Standardization of agricultural products
1.7. The system of assurance and quality check of food products on the
market
A case study regarding agricultural product quality on the market
References

Chapter 7. The information and decision system in agro-alimentary marketing
7.1. Information regarding agro-alimentary marketing
7.2. Decision making in marketing
7.3. Factors that influence the decision to buy
A case study regarding decision making in situations of
uncertainty and risk
References


Chapter 8. Methods and techniques that can be applied in agromarketing
8.1. Statistical methods
8.2. Models of marketing
8.3. Methods of integration
8.4. Methods of assessing the seasonal factor in agromarketing
Putting in practice the agromarketing methods and techniques
References

Chapter 9. Programming and market strategy in agromarketing
9.1. Important factors in building the marketing plan
9.2. Agromarketing programmes and the follow-up of their achievement
for fresh and manufactured products
9.3. Modifications during the programming period in agromarketing
9.4. Contents and background of the project in agro-alimentary
production marketing
9.5. Planning the agricultural products input for the state stock and
evaluation of the balances for groups of products
9.6. Contracting of agromarketing activities programming
Examples of agromarketing activities programming
References

Chapter 10. Management of technical and stocks supply in agriculture
10.1. The concept of management of technical and stocks supply
nowadays
10.2. Trade share companies specialized in supplying agricultural
producers with equipment, spare parts and chemicals
10.3. FARMAVET S.A.-trade share company and its territorial supply
10.4. The joint-stock, company SEMROM S.A.
10.5. Organization of the transport of stocks supplies
10.6. Acceptance of stocks supplies
10.7. Protection and labour safety in stocks supply
10.8. Retrieval, reconversion and re-use of stocks in agriculture
Standardization of consumption and perfection of stocks for
agriculture
Reference
Chapter 11. Distribution networks for food products
11.1. The contents and functioning of the network
11.2. The logistics in the food network
11.3. The circulation and integration in the food network
11.4. The intermediary agent and his functions
11.5. The relationship between producers and intermediary agents
11.6. The policy of network distribution and its consequence on the
production sector
References

Chapter 12. The circuit of market capitalization of agricultural products
12.1. The steps of the capitalization circuit for grains
12.2. The steps of the capitalization circuit for technical crops and
medicinal herbs
12.3. The steps of capitalization circuit for garden products
12.4. Capitalization of seeds and stocks for implant
12.5. The steps of the capitalization circuit for animal products
12.6. The steps of the capitalization circuit for secondary agricultural
products
Applied works regarding economic efficiency of the activities in
the process of capitalization of agricultural products
References

Chapter 13. The network of capitalization units and their technical and stocks
supply
13.1. The network of units for capitalization of grains, beans, vegetables
and oleaginous seeds
13.2. The network of units for capitalization of technical crops and
medicinal herbs
13.3. The network of units for capitalization of garden products
13.4. The network for units for capitalization of animal products
13.5. The units for collection, processing and retail sale of agricultural
products of the network of the Ministry of Agriculture and
Nourishment
13.6. The technical and stocks supply in the capitalization of agricultural
products
References
Chapter 14. The marketing of agricultural products
14.1. The features of agricultural and agro-alimentary products trade
14.2. Economic indicators in retail trade of agricultural products
14.3. The wholesale trade of agricultural products
14.4. The retail trade of food products
14.5. Direct sale of agricultural products by their producers
14.6. The expenses of marketing
14.7. Advertising in agricultural products trade
Applied works regarding the marketing of agricultural products
by retail sale units
References

Chapter 15. The policy of products and prices in international marketing
15.1. The activities of agricultural products export. Current features and
trends
15.2. The policy of export products
15.3. The prices used in international marketing
15.4. Inflation and the pricing policy for agricultural and food products
15.5. Foreign trade companies for agricultural products
15.6. The multinational food companies
15.7. Agreements and modalities of international payment
15.8. Currency-financial relationships concerning the foreign trade of
Romania
Case study regarding the optimization of the export of
agricultural products
References

Chapter 16. Marketing and rural tourism
16.1. The present situation and importance of agriculture within rural
tourism development
16.2. The rural tourism market, definition and characteristics
16.3. The demand in rural tourism
16.4. The supply of rural tourism
16.5. Strategie in the development of rural tourism product
16.6. Establishing programmes in marketing and rural tourism
References


Chapter 17. Real Estate Market
17.1. The entire content of the rural real estate market
17.2. The value of the land used in agriculture as an exchange object
17.3. The demand for agricultural land
17.4. The supply of agricultural land
17.5. The average price of land within the real estate market
17.6. The politics and equilibrium of the real estate market
References






9


Capitolul 1
MARKETINGUL PRODUCIEI AGROALIMENTARE.
ROL I IMPORTAN N CONDIIILE TRANZIIEI
SPRE ECONOMIA DE PIA

Marketingul agricol are ca scop prezentarea conceptului i
metodologiei n acest domeniu, probleme legate de cunoaterea pieei i
cerinelor acesteia n sfera larg a circulaiei produselor agroalimentare, pentru
toi cei interesai: cercettorii tiinifici, care se ocup cu aceste aspecte
aferente activitilor materiale din cadrul ntreprinderilor agricole, cadrele
didactice, studenii i elevii din diferite forme de nvmnt, agenii
economici care se ocup cu activiti de vnzare-cumprare de produse
agricole sau bunuri alimentare, alturi de persoanele care se intereseaz de
mecanismul pieei n economie, n general, sau n agricultur, n special.
Ca atare orice ntreprinztor, dornic s realizeze beneficii, este obligat
s cunoasc i s descopere, n prezent, ct mai exact cu putin, anumite
produse ce sunt solicitate de consumator, pentru a nu produce i oferi pe pia,
dect pe cele cerute. Dar fenomenele pieei sunt foarte complexe. Acela care
dorete s neleag fenomenul pieei trebuie s cunoasc corelaiile i
influenele reciproce ale factorilor ce condiioneaz un fenomen. Acest lucru
nu este posibil dect prin folosirea unor abstracii, referindu-ne la faptul c
este necesar, mai nti, cercetarea influenelor unei singure msuri adoptate,
toi ceilali factori fiind considerai constani, dup care se introduc succesiv
ali factori, mai nainte ignorai, ceea ce face s se ajung n final la
cunoaterea forelor adeseori interferente din viaa economic n faa
tendinelor de cerere i ofert existente pe pia.
Desigur, atitudinile productorului agricol n tranziia spre o economie
de pia au fost i vor fi difereniate, dar direct corelate cu etapele de
restructurare a agriculturii, n care marketingul are un rol esenial.
Prima etap, de orientare a agriculturii se caracterizeaz prin faptul
c la productorii agricoli (existeni ca uniti agricole sau gospodrii
individuale) apare cerina de a produce mai mult i mai bine.
n baza unor libere iniiative n cadrul diverselor forme de organizare
social a produciei se cunosc posibilitile i efectele oferite de mecanismul
pieei mijloacelor de producie i al pieei produselor agricole iar nivelul de
trai al productorului agricol devine dependent direct de volumul i calitatea
produselor agricole vndute. n aceast etap existena nc a structurilor
calitativ diferite, a relaiilor dintre economic-social-politic au generat
dezechilibrare (neconcordane) pe pia n cadrul circuitului produs-pre-

10
promovare-distribuie. Pentr situaia marketingului din agricultur, se pot face
referiri: neconcordan ntre cererea i asigurarea produciei animale destinat
consumului uman i cantitile necesare consumului de protein furajer;
neconcordana ntre producia de materie prim agricol i capacitile de
prelucrare; producia industrial pentru unele mijloace de producie necesare
produciei agricole, pentru care n asigurarea cererii apar fluctuaii; aparia
unor efecte inflaioniste i ca urmare a liberalizrii preurilor, situaie generat
de faptul c la unele produse nu se satisface cererea etc.
Pentru etapa a doua se pune problema conturrii i stabilirii celor
mai adecvate forme de organizare social a produciei agricole, prin
cunoaterea limitelor teritoriale a exploataiei agricole, pentru a-i spori
dimensiunile economice ale acesteia i a face fa imperativelor
competitivitii. Numai ncepnd cu aceast etap, la productorii agricoli
apare cerina de a produce mai economic, ntruct acetia cunosc posibilitile
concrete de realizare a produciei, sub impulsul cerinelor pieiei
agroalimentare. Chiar n situaia diferenei de apartenen asupra pmntului i
asupra celorlalte mijloace de producie, productorul agricol va urmri o serie
de probleme care se ncadreaz n sfera marketingului. Acestea pot fi:
cunoaterea detaliat a furnizorului de mijloace de producie agricole;
distribuia produciei prin stabilirea beneficiarului i depistarea de noi clieni;
forma n care produsele agricole n stare proaspt sau industrializat trebuie
s ajung la beneficiar; studiul prezentrii produselor agroalimentare legat de
simplificarea sau lrgirea sortimentelor; studiul comparativ al produselor
competitive etc. Legat n mod direct de utilizarea mai complet a resurselor
agricole, productorul agricol ncepe s-i pun probleme cu caracter
fundamental, ce pot fi sintetizate prin rspunsul la ntrebri de tipul: Ce s se
produc? Ct s se produc? La ce pre? Unde s se vnd? Cum s se vnd?
Etapa de dezvoltare a agriculturii, reprezint cea de a treia treapt
care se manifestat printr-o cretere economic permanent i o perfecionare
a structurilor de producie agricol. Tendina productorilor agricoli de a
produce competitiv i pentru satisfacerea cerinelor pieei. Problemele care se
pun n faa productorului agricol se refer la urmtoarele: cunoaterea cu
anticipaie a gusturilor i nevoilor consumatorului, imediate i de perspectiv,
alturi de necesitatea de a adapta permanent sistemul de producie agricol la
exigenele mereu noi ale pieei. Dar rezolvarea acestor probleme de marketing
depesc posibilitile productorului agricol de a le determina sau rezolva
singur. Deciziile de marketing trebuie s fie adoptate n aceast etap de
compartimentele specializate proprii sau organizate n cadrul unor centre
teritoriale care vor putea stabili (concretiza) aspectele mult mai profunde
referitoare la: studierea pieelor i distribuia produselor agroalimentare;
studiul eficacitii diferitelor forme ale vnzrilor; studierea fluctuaiilor
11

sezoniere a produciei agricole i a factorilor de influen a acestora; studiul
aciunilor promoionale etc.
Desigur, cele trei etape redate anterior nu pot fi separate mecanic n
timp, ntruct se consider c realizarea fluxului producie-pre-consum este un
proces dinamic i suplu. Se pot face referiri n mod deosebit la diferenieri
privind: dimensiunile exploataiei agricole (exploataiile mari au posibilitatea
de a se ncadra n dinamica schimbrilor pe etape dar i a se adapta cerinelor
de pia cu mult mai repede dect exploataiile individuale de mici
dimensiuni); cerinele pieei agricole la nivel zonal sau teritorial care vor
impulsiona n mod diferit procesele de concentrare i specializare a produciei
agricole (ceea ce implicit va produce modificri n circuitul de distribuie al
produselor agricole); schimbarea raportului ntre producia agricol destinat
autoconsumului i producia marf destinat valorificrii pe pia a produselor
din cadrul exploataiei agricole (aici este vorba de posibilitile de procurare i
cumprare a produselor agricole de ctre consumatorii din mediul rural).
Totodat, structurile organizatorice caracteristice fiecreia din cele trei stadii
reflect n acelai timp deosebiri eseniale n optica activitii de marketing dar
i de producie agricol.
ntruct structurile organizatorice caracteristice fiecreia din cele trei
etape reflect deosebiri eseniale n activitatea de producie agricol dar i de
marketing, literatura de specialitate
1
delimiteaz i alt variant care ncadreaz
etapele tranziiei. Se pot face referiri la urmtoarele:
- setea de reform, ( reforma fondului funciar din 1991 ). Reluarea n posesie
ratificat prin actele normative a reglementat urmtoarele: restituirea n natur
n limita a 10 ha n echivalent arabil pentru o gospodrie; posibilitatea ca fotii
membri ai cooperativelor care nu avuseser pmnt, funcionarii locali sau cei
care doreau s devin agricultori, s primeasca pmnt n eventualitatea unui
surplus de teren agricol. Rezultatul a fost apariia unui dualism n agricultur,
n care fermele de stat i unele asociaii private produceau pentru nevoile
pieei, iar micul productor pentru consumul propriu;
- frica de reform, manifestat n perioada 1992-1996 n care a intervenit
mna forte a statului. S-a manifestat ca urmare a declinului produciei n 1992
ce a fost interpretat ca un semnal ca forele pieei nu funcionau n agricultur.
Astfel n loc s se mreasc ritmul liberalizrii pieei factorilor de producie i
produselor, zonele rurale au fost lsate la latitudinea mnei forte a statului.
Sectorul micilor producatori agricoli privai a fost limitat prin crearea
organizaiilor parastatale cu rol de minipol n achiziiile de materii prime i
servicii pentru agricultur, i de monospon n cel de colectare a produselor.
n timp ce n restul economiei preurile erau stabilite liber, pe filierele

1
Prelucrat dup Gavrilescu D., - Analiza efectelor politicilor agricole n perioada 1990-1999,
IEA,INCE, Bucureti, 2001


12
principaleleor produse agricole carne, lapte, gru funcionau reguli de
stabilire a unor preuri fixe, indiferent de anotimp sau zon a rii. Pentru a se
garanta respectarea acestor preuri s-au introdus distorsiuni importante n
preurile relative ale produselor i factorilor de producie agricol. Productorii
care le respectau beneficiau de subvenii acordate sub form de prime,
factori de producie la preuri mai sczute i credite. Aceste subvenii se
acordau prin intermediul filierelor controlate de stat, aa-numiii integratori,
care au creat dezavantaje competitive majore comercianilor din afara acestui
sistem, celor privai n mod special. Aceasta politic de mn forte a statului
a impiedicat dezvoltarea pieelor produselor i factorilor de producie din
mediul rural, n mod special a pieei fondului funciar;
- imperativul reformei, considerat un moment al adevrului, care s-a
manifestat dup anul 1997. S-a nceput aplicarea unui pachet de reforme n
agricultur care prevedea reforme radicale. S-au delimitat urmtoarele 4
componente: crearea unor condiii egale pentru toi productorii agricoli din
Romnia; liberalizarea i apoi continua mbuntire a funcionrii pieei
fondului funciar; privatizarea, restructurarea sau lichidarea ntreprinderilor de
stat de producie agricol, precum i acelor din aval ( depozite de cereale ) i
din amonte ( servicii de mecanizare, producere a seminelor certificate etc );
schimbarea rolului ministerului agriculturii ntr-un minister al tuturor
productorilor agricoli, inclusiv al micilor productori care au fost ignorai.
n aceast ambian a fost considerat o situaie normal existnd
orientarea ca agricultura s se alinieze unor noi i actuale tendine impuse de
mecanismul pieei UE.
Prin intermediul pieei i al fluxurilor monetare, obiectivele de
marketing se ntreptrund n mod organic.
n ara noastr s-au manifestat n perioada de tranziie tendine de
dezagregare a relaiilor intersectoriale dintre agricultur i industria
alimentar, ntre care se pot enumera
2
:
- neclarificarea la timp a raporturilor juridice privitoare la statutul
proprietii asupra pmntului i mijloacelor de producie din agricultur, ceea
ce a generat o instabilitate n producia agricol;
- achiziia i utilizarea n msur tot mai redus de input-uri
intermediare . ca urmare a scumpirii acestora;
- instabilitatea cantitativ a produciei agricole s-a transmis n
ramurile din avalul agriculturii, ndeosebi n industria alimentar, unde
capacitile de procesare dimensionate pentru furnizorii mari de materii prime
agricole au rmas n mare parte neutilizate.
n faa acestor valene de o stringent actualitate, este i normal ca
agricultura s se alinieze unor noi i actuale tendine impuse prin mecanismul

2
Prelucrat dup Zahiu Letiia . a.,- Structurile agrare i viitorul politicilor agricole, Ed.
Economic, 2003, p. 279-280.
13

pieei. Aceasta ntruct stadiul autosuficienei, n condiiile integrtii n UE, va
trebui bine echilibrat cu cel al supraproduciei, care succede cu uurin. n
actuala situaie din Romnia, apariia supraproduciei, adic a posibilitii de
export nu este nc penetrabil pentru aria i normele pieei Uniunii Europene.
n acest caz este nevoie de o politic agrar adecvat agriculturii, ramur care
va genera dou tendine contradictorii i anume: o tendin exprimat de
imensul potenial natural pe care Romnia l are pentru agricultur i o alt
tendin exprimat de restrngerea permanent a pieelor. Dar pentru aceast
ramur deosebit de important a economiei naionale, problematica
marketingului se difereniaz att prin caracteristicile produciei agricole, ct i
prin diversitatea formelor organizatorice generate de restructurarea
agriculturii. Cunoscndu-se caracterul tipurilor de productori agricoli
(incluzndu-se aici att unitile agricole ct i productorii individuali), este
necesar a fi anticipate modelele de rspuns la msurile de intervenie a statului
n contextul aderrii la UE.
Abordnd aceste probleme se poate arta c pentru agricultur, sfera
marketingului trebuie cunoscut prin prisma tuturor activitilor din cadrul
filierei agroalimentare.
n situaia actual a pluralismului proprietii n agricultur,
marketingul aprovizionrii cu imput-uri reprezint procesul de preluare n
condiiile pieei a mijloacelor de producie din cadrul diferitelor ramuri
economice n concordan cu nevoile reale ale productorului agricol.
Deplasarea acestora prin mecanismele pieei de la productor la consumatorul
beneficiar, n mod direct sau prin existena unor ageni economici
intermediari, n conformitate cu cerinele legilor economice obiective ce
acioneaz n economia de pia, constituie un circuit specific produciei
agricole.
Ca atare, cererea pentru mijloacele de producie necesare agriculturii
poate fi privit prin alt optic, atunci cnd este vorba de un comportament al
productorului agricol orientat pe principiul profitului. De aici reiese
necesitatea cunoaterii cauzelor care genereaz nivelul cantitativ i calitativ al
cererii de mijloace de producie pentru agricultur. Cele mai importante pot fi
considerate urmtoarele:
- nivelul preului produsului agricol, care determin veniturile disponibile n
aprovizionarea cu mijloace de producie a productorului agricol;
- preul respectivului mijloc de producie achiziionat de productorul agricol;
- preurile la mijloacele de producie de substituire (complementare), utilizate
n agricultur;
- stadiul aplicrii tehnicii agricole de producie pentru o anumit perioad;
- deprinderile i aptitudinile productorului agricol n ceea ce privete
utilizarea anumitor mijloace de producie.

14
Concomitent cu determinarea direciei optimale a produciei i a
cantitii produselor agricole realizate, pentru productorul agricol se
manifest necesitatea cunoaterii structurii stocurilor de producie i implicit a
cheltuielilor pentru mijloacele de producie necesare obinerii produselor
dorite. Aflndu-se ns n cadrul unei economii de pia, formarea i folosirea
raional a acestor stocuri constituie o problem important a tuturor
productorilor agricoli, prin aceasta asigurndu-se desfurarea normal a
procesului de producie. De aici reiese necesitatea cunoaterii cu exactitate a
nivelului stocurilor de materii prime, materiale, semifabricate i combustibil,
care s in seama de particularitile procesului de producie, cu referire mai
ales la necesarul de aprovizionat, sursele de aprovizionare, cantitile i
preurile de aprovizionare. Astfel, pentru a avea un echilibru economico-
financiar al exploataiei, productorul agricol va trebui s cunoasc o
delimitare ct mai exact a tuturor stocurilor care n condiiile de pia sunt
influenate de: natura i consumul real (zilnic sau sezonier) de resursele
materiale; destinaia stocurilor n cadrul sectoarelor de producie agricol i
periodicitatea consumului, exprimat mai ales prin intervalul mediu dintre dou
aprovizionri succesive; volumul stocurilor i frecvena acestora, referindu-ne
la livrrile de materiale ce se pot efectua de ctre furnizor, modul de
organizare a aprovizionrii; fluctuaia sezonier a preurilor materialelor
aprovizionate, generate de legea cererii i ofertei etc. Totodat n condiiile
tranziiei la economia de pia este necesar a se ine seama de modul de
aprovizionare al productorilor agricoli cu unele materiale sau produse
deficitare, a cror disponibilitate intern n anumite perioade considerate de
consum intens n agricultur, nu poate acoperi ntregul necesar solicitat de
productorii agricoli. Conform principiilor liberei concurene ar trebui s
intervin ca element regulator preul; vor putea plti un pre mai ridicat
ntreprinderile care sunt mai eficiente, cu o rentabilitate mai mare i care
dispun de resurse bneti importante.
Dar, prin creterea preurilor la materialele sau produsele aprovizionate
cresc i costurile produselor agricole proprii, ceea ce duce la diminuarea
beneficiilor i rentabilitii acesor ntreprinderi. Aceasta nseamn c scade
eficiena i n aceste ntreprinderi, n condiiile n care preul produselor nu
crete n mod corespunztor.
Tot n cadrul politicii de pre existene pe pia, ntreprinderile cu o
eficien mai mic nu pot plti preuri mari i deci, nu se pot aproviziona cu
aceste materiale sau subansamble, afectnd astfel activitatea ntreprinderilor pe
care le aprovizioneaz cu bunuri de consum.
De aici reiese necesitatea cunoaterii domeniului de activitate a
marketingului aprovizionrii pentru agricultur care trebuie gndit i aplicat
difereniat n etapa actual a tranziiei spre o economie de pia i de aderare n
UE. Acesta este motivul pentru care productorii agricoli au, de cele mai
15

multe ori n actualele condiii, o organizare diversificat a produciei,
cultivatorii neputnd determina cu exactitate costurile totale, medii sau
marginale pentru fiecare din activitile de producie. Din aceast cauz aceti
productori agricoli individuali obinuiesc s se conduc n parte pe principii
mai simple i s se gospodreasc n limitele disponibilitilor lor bneti
"lichide", adic n funcie de capitalul circulant de care dispun n fiecare
moment.
Atunci cnd ei realizeaz venituri mai mari din vnzri, ca urmare a
unor recolte bune sau a unei conjuncturi favorabile a preurilor, pot fi
nregistrate cereri sporite pentru mijloacele de producie i invers. Deci, n anii
agricoli favorabili se cumpr tractoare, maini agricole, i alte mijloace de
exploatre, chiar dac adeseori la unitile prea mici unele din mijloacele
tehnice achiziionate nu pot fi folosite n aa msur nct s duc la o reducere
a costurilor. n anii agricoli defavorabili se renun n parte chiar la cheltuielile
raionale, cum ar fi cumprarea de ngrminte chimice, situaie datorat
venitului bnesc disponibil, care este insuficient pentru asemenea achiziii.
Se poate concluziona c n actuala etap, cheltuielile pe care le fac
agricultorii pentru mijloacele de producie, depind n mare msur de
veniturile lor rmase disponibile, ceea ce constituie un factor esenial pentru
cererea la diverse mijloace de producie destinate agriculturii. Dar o premis
esenial pentru micorarea acestor cheltuieli n actualele condiii a
liberalizrii preurilor o constitue existena unor norme de consum reale i
fundamentate tehnico-economic. Norma de consum tehnologic va trebui s
reias din actualele condiii ale aplicrii tehnologiei de productorul agricol,
necesare pentru producerea unei cantiti de produs finit sau executarea unei
uniti de lucrare la o anumit tehnologie; att norma de consum tehnologic
ct i norma de aprovizionare (care exprim cantitatea maxim de materiale ce
poate fi utilizat n procesul agricol de producie) variaz n funcie de
sistemele agricole de producie i de tipurile de exploataii aferente
productorilor. Ca atare, n condiiile economiei de pia, productorul agricol
i va fundamenta norma de consum n funcie de condiiile proprii de
intensitate i capacitate de producie. Va utiliza astfel, conform etapelor de
restructurare a agriculturii spre o economie de pia, cele mai adecvate metode
de normare a consumului de materiale (ncepnd de la cele experimentale i
statistice, pn la cele care au la baz calcule tehnico-analitice).
Legat de aceste probleme, o mare importan o au studiile privind
evoluia i cauzele oscilaiilor tipice ale preurilor diverselor sectoare ale
produciei i posibilitile de a se ajunge s cunoasc variaiile de perspectiv,
ciclice i de sezon ale preurilor produselor cu care se aprovizioneaz,
elemente ce se pot fundamenta economic asupra propriei lor activiti de
producie.

16
De asemenea, n studiul marketingului o mare importan o are
studierea evoluiei ofertei i a cererii de mijloace de producie necesare
agriculturii. Pentru a nu se ajunge la aprecieri eronate, este necesar ca
diversele ipoteze s fie exprimate cu mult atenie, n acest fel putndu-se
stabili acele soluii ncadrate n limitele eliminrii riscurilor. Aceasta pe
considerentul c tiina marketingului (studiul pieei) nu poate prevedea exact
evoluia de viitor a fenomenelor pentru o anumit pia. Tot ce poate face
aceast tiin este s ncerce s descopere i s prezinte tendinele de
dezvoltare n economie. De aici, concluzia c sistemul de alocare a resurselor -
ca element considerat esenial i al strategiei restructurrii agriculturii - trebuie
s aib la baz mecanismul pieei libere de comunicare ntre vnztorii i
cumprtorii bunurilor i serviciilor. Va trebui, deci, ca i n sfera
aprovizionrii cu mijloacele necesare agriculturii, s se realizeze maximizarea
eficienei n condiiile nu numai a asigurrii unei largi autonomii i liberti de
aciune a tuturor agenilor economici individuali i colectivi, dar i a protejrii
acestora, pentru realizrea unui echilibru economic.
Astfel libertatea de aciune a agenilor economici implicai n
aprovizionarea tehnico-material a agriculturii a trebuit s vizeze i s
consolideze n continuare aciuni i relaii, cum sunt: nfiinarea firmelor,
negocierea preurilor, intrarea n relaii contractuale cu alte firme n mod
direct, drepturi nerestrictive de a emite, cumpra i vinde aciuni, de a folosi
mna de lucru i de a negocia mrimea salariilor, de a acumula i investi, de a
intra n relaii directe de import-export i de cooperare cu firmele strine etc.
Aceasta presupune elaborarea n continuare a unor hotrri legiferate
cu caracter permanent, care s contribuie la:
- adaptarea organizatoric conform cerinelor pieei i a reelei actuale de
depozitare;
- existena unor faciliti pentru modernizarea i redimensionarea reelei
ntreprinderilor comerciale de aprovizionare, valorificare i implicit a
depozitelor i filialelor, n funcie de volumul materialelor care fac obiectul
depozitrii, avnd n vedere caracteristicile specifice ale materialelor ce se vor
pstra i livra consumatorilor din sectorul agroalimentar;
- realizarea unui flux raional dar elastic ntre ntreprinderile productoare i
productorii agricoli, referindu-ne mai ales la necesitatea unor aprovizionri
operative i ceea ce este foarte important reducerea cheltuielilor de transport,
depozitare, manipulare.
Dar n condiiile pluralismului proprietii din agricultur realizarea
acestor obiective presupune n continuare cunoaterea unor elemente privind:
modul de depozitare, ridicarea gradului de operativitate a activitilor ce se
desfoar n cadrul depozitelor, mbuntirea evidenei materialelor, ntrirea
pazei, ordinii i securitii depozitelor, pregtirea cadrelor necesare n
domeniul marketingului aprovizionrii din agricultur etc.Pentru aceasta este
17

necesar s se in seama de libera iniiativ existent la nivelul economiei
naionale, n etapa actual a tranziiei spre o economie de pia, dar i de
particularitile specifice agriculturii.
O alt latur a activitii de marketing n agricultur are ca scop
livrarea produselor agricole, care constituie materializarea circuitului etapelor
procesului de valorificare, ntreprinztorul agricol trebuind s in seama de
interdependena dintre produsele agricole obinute i conjunctura pentru
comercializarea lor ct mai rentabil.
Referitor la aceast problem pentru etapa actual este necesar, n
primul rnd, cunoaterea sistemelor de valorificare a produselor agricole, care
n funcie de volumul ofertei pot fi mprite astfel:
- sisteme de tip industrial, pentru care productorul agricol este
reprezentat printr-o unitate sau un grup de uniti agricole cu un volum mare al
produciei ce poate fi livrat i care ncadreaz capaciti corespunztoare de
prelucrare. Filiera de desfacere este semnalat pe marile piee naionale i
internaionale;
- sistemul de tip semiindustrial, situaie aferent productorilor
agricoli individuali sau ncadrai n forme asociative, care obin i prelucreaz
producia n uniti de mic capacitate, fluxul fiind continuat prin livrarea pe
pieele locale i regionale;
- sistemul de valorificare din micile proprieti rneti, numit i
artizanal, ce are caracteristic utilizarea unor tehnologii gospodreti i o livrare
direct a produciei prin satisfacerea cerinelor locale de pia;
- sistemul de autoconsum
3
, reprezentat prin acei productori care sunt i
consumatorii ntregii producii realizate (deci producia agricol nu constituie
un obiect al schimbului i este folosit de productor i familia sa).
Organizarea i programarea activitii de comercializare a produciei
agricole se refer, n principal, la aspectele prelucrrii i desfacerii ritmice a
produselor agricole i agroalimentare n cantitatea i calitatea corespunztoare.
n acest caz munca trebuie astfel organizat nct att activitatea de producie
agricol ct i cea de valorificare s fie rentabile, deci s se obin profituri.
De aici concluzia c, elementul principal n activitatea de valorificare l
constituie produsul agricol - privit din punct de vedere tehnico-economic -,
destinat comercializrii, ncadrat n fazele de circulaie sau condiionare n

3
Acest autoconsum poate cuprinde bunurile de consum i bunurile de producie. Partea de
producie autoconsumat constituie un indicator al integrrii economiei: cu ct acesta este mai
mare, cu att interdependena sectoarelor este mai slab. Cu ct o economie cunoate o
cretere economic mai rapid cu att partea autoconsumului se reduce n favoarea prii de
producie consacrate pieei (cumprarea ngrmintelor, a produselor industriei chimice, a
produselor industriei mecanice etc.). Autoconsumul ridicat al agriculturii tradiionale exprim,
n general, locul important al sectorului precapitalist, recurgnd foarte puin la relaiile de pia
i trind relativ separat de celelalte sectoare (dup Brmond, J., .a., Dicionar economic i
social, Ed. Expert, Bucureti, 1996.).

18
ntreprinderea agricol sau cea specializat. Livrarea produselor poate avea loc
prin trecerea acestora n mod direct de la productor la consumator, fie prin
diferite verigi, cum sunt activitile agenilor economici intermediari.
Totodat nu se poate vorbi de o eficien a acestei activiti fr a
cunoate structura pieei pentru produsele agricole, alturi de multitudinea de
factori ce o caracterizeaz. Piaa, ca o component a actului managerial i un
factor de dezvoltare economic, are rolul de a verifica concordana dintre
nivelul i structura produciei i nivelul i structura cererii sociale. Or, pentru a
surprinde toate aceste probleme, metodele i tehnicile de marketing constituie
instrumentele metodologice adecvate pentru efectuarea unor analize i
previziuni n determinarea capacitii pieelor poteniale i a evoluiilor acestor
piee interne i internaionale. Pornind de la ideea existenei unor relaii de
reciprocitate ntre consumator i productor, se poate arta c piaa poate
influena nu numai producia obinut, dar i organizarea acesteia la nivelul
exploataiei agricole, ntreprinderii i chiar la nivelul teritorial. n acest sens,
un rol important revine marketingului n concentrarea produciei agricole n
ntreprinderi i zone consacrate, care genereaz premise la trecere spre forme
organizatorice de integrare, desigur aceasta n diferite etape ale restructurrii
agriculturii, fenomene necunoscute n agricultura tradiional.
n marketing complexitatea i diversitatea activitilor din avalul
filierei agroalimentare, att din punct de vedere tehnologic ct i organizatoric,
structureaz ntr-un sistem integrat i obiectivele spre care se tinde ntr-o
economie de pia. Aceste obiective sunt conturate n etapele formelor dup
aderarea la UE, sub forma delimitrii unor subsisteme de prelucrare, pstrare,
transport i vnzare.
Integrarea, n sensul cel mai larg al termenului, const n a plasa sub
acelai control parial sau total operaiile privind aprovizionarea, producia i
distribuia raportat la un produs dat, operaii ce pot fi coordonate n cadrul
unor studii de marketing.
Optimizarea ntr-o concepie unitar, a ntregului proces de producie,
aprovizionare, prelucrare, transport i manipulare, depozitare i distribuire a
produselor se poate realiza numai n condiiile integrrii - pe orizontal i pe
vertical - a activitii din cadrul ntregii filiere agroalimentare. Pentru a
asigura sincronizarea ct mai bun a cerinelor de consum din cadrul pieei cu
posibilitile de satisfacere a acestor cerine de ctre productorul agricol este
necesar o concepie fundamental n domeniul marketingului care s asigure
coordonarea eforturilor din sfera produciei i valorificrii. n noul sistem al
economiei de pia, fenomenul de integrare, prin elementele sale, sistemul
integrant i mediul integrator, se va manifesta ca o necesitate care
condiioneaz activitatea productorului agricol. Sistemul integrant este
caracterizat prin mrimea i structura activitilor productorilor agricoli sau
agenilor economici cu activiti de valorificare ntr-un cadru teritorial, nivelul
19

de dezvoltare al acestora, caracterul organelor i sistemul de conducere din
unitile sau subunitile componente etc. Mediul integrator precizeaz tocmai
ansamblul normelor i legitilor generate de tendinele pieei i progresului
social, lucru care creaz receptivitate fa de elementele transformatoare, noi.
Rolul marketingului etapei actuale const i din redimensionarea
integrrii, care include i activitile situate n avalul procesului de producie
agricol, i anume:
- includerea n cadrul sferei de activiti a productorului agricol a unora dintre
ele, n special a produselor rezultate n urma prelucrrii, ale cror produse pot
fi livrate pe piaa intern sa la export;
- stocarea sau depozitarea unor produse agricole. Aici pot fi incluse o serie de
operaii, cum sunt: condiionarea, sortarea, ambalarea etc., flux de operaii care
rspunde exigenelor clienilor, simplific procesul desfacerii, prilejuiesc
economii n sfera de distribuie, pot duce la creterea veniturilor reale ale
productorilor agricoli etc;
- asumarea de ctre unitatea agricol a unor activiti de achiziionare de
produse agricole obinute n gospodriile populaiei individuale, pe terenurile
din proprietate etc., n vederea revnzrii acestora;
- att productorii agricoli individuali dar mai cu seam unitile asociate pot
organiza o reea de uniti cu amnumtul, prin care s-i desfac permanent o
gam sortimental variat de produse agroalimentare proprii.
n concluzie, un studiu fundamental de marketing are repercursiuni
asupra activitilor ansamblului fazelor privind producia i valorificarea unui
produs dat, practic cu referire special la formele de integrare vertical.
Dar cunoaterea domeniilor de aplicabilitate a marketingului poate
delimita principalele forme de integrare a agenilor economici existeni n
cadrul filierelor, i anume:
- integrarea total sau complet, atunci cnd aceeai autoritate controleaz prin
mecanismele de pia producia agricol prin activitile de aprovizionare i
valorificare din amonte i din aval. n actuala etap aceaste activiti, care n
mod frecvent sunt integrate n cadrul unei filiere, sunt cunoscute i sub
denumirea de agrobusiness;
- integrarea ascendent sau n amonte, cnd aceeai autoritate controleaz
producia agricol i activitile de aprovizionare mai ales prin intermediul
pieei mijloacelor de producie cu care se aprovizioneaz agricultura;
- integrarea descendent, situaie n care aceeai autoritate controleaz
producia agricol i activitile de valorificare pe pia a produselor
agroalimentare;
- integrarea prin forme contractuale ale produciei. Aceast form nu posed
mijloacele de control dn amonte sau aval de producia agricol, dar asigur
controlul prin contractele ncheiate cu anumii ageni economici intermediari

20
n sfera distribuiei, industrializarii sau comercializarii produselor
agroalimentare.
Cu referire la etapele din avalul filierei agroalimentare elementul
integrator este, reprezentat de activitatea de preluare, pstrare, industrializare,
desfacere etc., care constituie efectiv etape ale circuitului de valorificare a
produselor n cadrul pieei. Avantajele parcurgerii produsului
agricol/agroalimentar forme organizatorice integrate apar sub trei aspecte:
- o comunitate de interese ntre agricultur i ramurile de industrializare, care
determin completarea reciproc a activitii lor, de rspuns la impulsurile
pieei;
- agenii economici intermediari ce preiau materii prime i prin activitile lor
de valorificare vor ajunge la o colaborare tot mai strns cu productorii
agricoli;
- toate msurile care privesc productorii agricoli sau agricultura n cadrul
unui ansamblu teritorial, cum ar fi specializarea produciei, tehnologia
utilizat, volumul produciei, ritmul livrrilor etc., au efecte asupra
valorificrii n condiiile artate, cu referire mai ales la elaborarea de programe
pe termen lung. n mod sintetic se poate arta c, circulaia mrfurilor
agroalimentare mijlocete legtura dintre agricultur i diferitele ramuri ale
economiei naionale, dar numai n anumite stadii avansate din cadrul unei
economii de pia.
Referitor ns la actuala etap a tranziiei spre o economie de pia,
principalele coordonate ale marketingului n cadrul macrosistemului din
domeniul agroalimentar trebuie s se alinieze la cerinele UE, respectiv s se
aib n vedere respectarea cerinelor privind:
- politica produselor i preurilor n cadrul pieei agroalimentare;
- sistemele de distribuie i utilizarea lor n sfera marketingului agricol;
- tendinele de dezvoltare n viitor a distribuiei produselor agroalimentare;
- promovarea vnzrilor de produse agroalimentare;
- reclama n marketingul agroalimentar.
Odat cu aderarea la UE esena noii reforme a pieei agricole impune i
pentru Romnia o aliniere structurat prin urmtoarele laturi:
- facilitarea accesului la piee prin msuri interne de diversificare a activitii
de creterea competitivitii produselor i rezolvarea problemelor taxelor
vamale;
- reducerea susinerii interne n vederea eliminrii surplusurilor greu vandabile
i creterea competitivitii, n condiiile concurenei dure de pe piaele
internaionale;
- reducerea exporturilor subvenionate i a altor forme mascate de susinere
care distorsioneaz comerul internaional(credite de export, ajutor alimentar ).
n aceast situaie, specialistul n probleme economice ale unitii
agroalimentare, alturi de cel al unitii beneficiare sunt deopotriv interesai
21

n sporirea rentabilitii unitii lor, prin avantajele ce le pot crea reciproc.
Astfel, primul, cunoscnd cerinele i preurile valorificrii, impuse de cererea
i oferta de pe pia, i va orienta structura produciei agricole din unitate, n
sensul obinerii unor beneficii ct mai mari. Totodat, productorul agricol
poate beneficia de unele subproduse ale industriei prelucrtoare. Economistul
unitii de valorificare este interesat pentru a coordona partidele de produse
agricole de la productorul agricol pentru a rspunde prompt cerinelor pieei
interne i externe, n funcie de ritmicitatea obinerii produciei agricole, fr
ca n procesul valorificrii sau prelurii produsului sau grupei de produse din
ntreprinderea proprie s se manifeste fenomene de stagnare sau aglomerare
din cauza sublivrrii sau supralivrrii. Pentru aceasta el acioneaz corelnd
nivelul cantitilor de produse achiziionate cu politica preurilor de pe pia.
Scopul ambelor pri l constituie utilizarea tuturor rezervelor interne
pentru reducerea continu a costului produselor, asigurnd n final
rentabilizarea ntreprinderii.
Deci, rolul managerului din sistemul agroalimentar n noile condiii
este reevaluat crendu-se n continuare condiiile socio-legale de transformare
a sa n om de afaceri dat fiind cunotinele din domeniul marketingului.
Profesionalismul i eficiena activitii sale, competena n deciziile adoptate,
iniiativa, responsabilitatea i capacitatea sa de creativitate vor constitui
trsturi eseniale ale activitii acestuia n economia de pia.

Cuvinte cheie: marketing agricol, agroamarketing, productori
agricoli, disponibiliti lichide, ntreprinderi comerciale, activiti de
valorificare a produselor agricole, sisteme de valorificare a produselor
agricole, consum real, autoconsum, agricultur tradiional, resurse materiale,
pre real de pia, flux producie-pre, sistem integrant, mediu integrator,
redimensionarea integrrii, integrare total, integrare ascendent, integrare
descendent, agent economic intermediar.



21
Capitolul 2
CONCEPTUL DE MARKETING. MARKETINGUL N
TEORIA I PRACTICA ACTIVITILOR DE
APROVIZIONARE I DESFACERE DIN AGRICULTUR

Noiunea de marketing utilizat mai ales ncepnd cu a doua jumtate a
secolului trecut relev c acest domeniu de activitate a aprut dintr-o dubl
necesitate: dorina de a descrie aparatul comercial, de a separa domeniile de
analiz economic a cererii i de a integra variabilele calitative la principalele
raionaliti economice, care in seama de rezultatele cercetrilor psihologice i
ale comportamentului social. Totodat, afirmarea marketingului ca tiin, are
un caracter interdisciplinar, ntruct se sprijin pe concepte ale economiei
politice, ale unor economii de ramur, a tiinei manageriale etc.
Marketingul fiind deopotriv un mod de gndire dar i de aciune
practic prin elementele metodologice adecvate este mai nti interesat pentru
vnzarea unui produs. De exemplu, primele lucrri de marketing reuneau
sfaturi asupra celei mai bune metode de vnzare a bunurilor i serviciilor.
Apoi aria sa a fost extins n direcia cutrii i gsirii celor mai bune metode
de a satisface noile cerine ale consumatorilor i definitivarea produsului
susceptibil de a fi cumprat de consumator.
ntreprinderea productoare din cadrul economiei rii noastre nu se
poate dispensa de informaiile pe care le ofer piaa intern i extern i care
au o importan capital pentru fundamentarea prognozelor n sfera
marketingului.
Marketingul reprezint, deci, o concepie economic specific
economiei de pia, privind orientarea i mobilizarea egenilor economici
pentru obinerea de beneficii prin satisfacerea cerinelor pieei interne i
externe, la cererea specific a consumatorilor.
Sub acest aspect, marketingul a fost o expresie a necesitii de a
organiza pe baza rentabilitii, ntreprinderea productoare pornind de la
cunoaterea cerinelor pieei actuale i viitoare.
n ara noastr, marketingul este necesar pentru a asigura concomitent
att perfecionarea nevoilor consumatorilor interni i externi ct i creterea
simultan a produciei prin crearea condiiilor de viabilitate, consolidare i
extindere a productorilor pe baza autogestiunii i a utilizrii surselor de
informaii indispensabile sistemului de economie, pe care le ofer piaa
intern i extern. Se poate concluziona c marketingul nseamn corelarea
produciei cu desfacerea, adic abordarea ntregii activiti a ntretrinderii n
perspectiva destinatarului produciei sub impulsul pieei.

22
Pornind de la aceste baze i pentru activitatea de marketing
internaional este necesar a fi alctuite previziuni tiinifice, pentru realizarea
de operaiuni de schimb de egalitate i avantaj reciproc. Dar pentru realizarea
acestor deziderate este necesar studierea conjuncturii pieelor internaionale,
pregtirea produciei pentru export etc., ceea ce constituie elemente de baz
pentru realizarea unui comer ct mai avantajos pentru economia noastr.

2.1. CONCEPTUL DE MARKETING
Datorit complexitii deosebite a activitilor de marketing, definirea
conceptului este dificil. Acesta poate fi considerat ca un studiu dar i o
aplicare a turturor mijloacelor necesare pentru ca ntreprinderea s-i ating
scopul comercial, adaptnd posibilitile produciei la nevoile sau dorinele
consumatorilor.
n literatura de specialitate
1
marketingul este considerat ca un
ansamblu de activiti economico-organizatorice ale ntreprinderii ce are ca
obiect crearea i descoperirea nevoilor consumatorilor i satisfacerea acestor
nevoi cu produse i servicii care prin caracteristicile, preurile i
disponibilitatea lor n timp i n spaiu, pot oferi un ansamblu de avantaje ce
pot asigura cumprarea lor repetat de ctre consumatori i profiturile
ntreprinderii.
Diverse definiii prezentate presupun cunoaterea funciilor
marketingului, care ncadreaz urmtoarele obiective mai importante:
- satisfacerea n condiii superioare a nevoilor de consum prin
mijlocirea contactului ntre vnztor i cumprtor, alegerea canalelor de
distribuie, a formelor eficiente de vnzare etc.;
- creterea adaptabilitii i a dinamismului agentului economic n
dorina acestuia de a se dezvolta permanent ntruct marketingul reprezint o
activitate concret n cadrul creia se materializeaz noua orientare a
ntreprinderii;
- cunoaterea nevoilor sau dorinelor consumatorului, precum i
informarea cumprtorilor n scopul convingerii acestora s achiziioneze
produsele respective;
- prioritatea absolut a activitilor comerciale, cu referire la expediia
i livrarea produselor, alegerea mijloacelor de transport, depozitarea
mrfurilor, localizarea reelei i a punctelor de vnzare pe teritoriu etc.;

1
Salvatore Teresi, 1967; Nicolas, F., Lagrange, L., Giraud G., - Economia et marketing
alimentaires, ENITA i Clermont - Ferrand, 1997, France; Sacomandi, V., - Instituzioni di
economio del mercato dei prodotti agricoli, Edizioni par l'agricultura REDA, Roma, 1991,
Italy; Vernette, E., - Marketing fundamental, Eyrolles Universite, Paris, 1976, France.

23
- vnzare la un pre care s avantajeze att pe consumator ct i pe
productor, ceea ce presupune calcularea i fundamentarea tiinific a
preurilor n condiiile pieii;
- rentabilitatea agentului economic.
n acest cadru marketingul reprezint ansamblul activitilor privind
crearea i adaptarea produselor i serviciilor, strategiile, inclusiv cea
comercial, i utilizarea mijloacelor necesare pentru aplicarea acestor strategii.
Dar aceste strategii sunt difereniate pentru companiile multinaionale, ntruct
acestea se confrunt cu dou mari categorii de probleme.
a) Prima categorie de probleme se refer la penetrarea unor piee
naionale. Deoarece firma opereaz cu dou sau mai multe piee
naionale , ea trebuie s traverseze cu produsele preurile, mesajele
publicitare i alte aciuni frontierele de stat ale acestor ri. Aceasta
nsemn c trebuie respectate reglementri de stat privind
securitatea produsului, igiena, protecia mrcilor i alte norme.
Trebuie pltite taxe , impozite, tarife etc.
b) A doua categorie de probleme privete dimensiunile propriu-zise ale
marketingului. Se pot face referiri la definirea obiectivelor de
marketing i a ciunilor care trebuie ntreprinse n condiiile
oportunitilor majore ( inclusiv riscurile existente ) pe care le ofer
pieele mondiale fa de capacitile i lipsurile companiei.
Studiul de marketing constituie o completare a funciei manageriale
care accentueaz rolul de om de afaceri (businessman) al managerului.
Recenta tiin a marketingului scoate i mai temeinic n relief una din
sarcinile primordiale ale managerului, aceea de a cunoate consumatorul
(potenial) pentru produsele sau serviciile societii comerciale respective.
Pentru aceasta managerul ncadreaz o sarcin bidimensional ce se refer la:
- cercetarea cerinelor pieei i satisfacrea acestora pe ct posibil;
- introducerea de aciuni novatoare prin care s poat fi influenate cerinele
consumatorilor i chiar adoptarea de noi consumatori (ncadrai la un moment
dat n clientela potenial).
Este ns necesar o abordare interdisciplinar a marketingului
ntreprinderii, printr-o completare cu domeniile de finane, contabilitate,
sociologie-demografie, ecologie, tiina comunicaiilor, cercetrilor
operaionale i ingineria sistemelor etc.
n mod sintetic n tabelul 2.1. i figura 2.1. sunt redate principalele
activiti i aciuni specifice marketingului.


24
Tabelul 2.1.
Principalele activiti i aciuni de marketing

Activiti
specifice
Tipuri de aciuni specifice activitii respective
0 1
Studierea pieei - Studiul i analiza problemelor din punct de vedere economic i
comercial.
- Obinerea i prelucrarea informaiilor necesare fundamentrii deciziilor.
- Studiul operaiilor de marketing.
- Studierea activitii concurenilor.
Planificarea i
dezvoltarea
sortimentului de
produse
- Determinarea i elaborarea structurii sortimentului de produse.
- Satisfacerea cererii i utilizarea complet a capacitilor de producie din
ntreprindere.
- Adaptarea caracteristicilor tehnice ale produsului, a ambalajului, preului
calitilor de exploatare i a deservirii tehnice etc., la cerinele
beneficiarului - prin perfecionarea produselor, serviciilor i elaborarea
de noi produse.
0 1
Analiza i
fundamentarea
preului
- Studiul costurilor de producie i de comercializare ale produsului n
sfera circulaiei.
- Studiul preului produselor nrudite.
- Cunoaterea posibilitilor i a interesului de cumprare ale
consumatorului.
Livrarea i
promovarea
vnzrilor
- Livrarea produselor la reeaua comercial de desfacere.
- Alegerea canalelor de desfacere.
- Transporturi.
- Analiza periodic a activitii comerciale.
- Prognozarea deservirii.
- Planificarea circuitului de mrfuri pe sortimente, pentru ca produsul s
fie pus la dispoziia cumprtorului acolo unde, cnd i cum dorete
acesta s-l cumpere.
Reclama i
stimularea
desfacerii
- Reclama pentru toate categoriile de beneficiari efectuat prin toate
mijloacele de informare n mas.
- Reclama n interiorul i n afara magazinului.
- Stimularea vnztorilor prin utilizarea unor mijloace specifice (reduceri
de preuri, oferirea de atenii, cadouri sau premii cumprtorilor etc.).
Creterea poziiei
ntreprinderii pe
piaa produselor
- Pe cale extensiv, prin atragerea de noi cumprtori.
- Pe cale intensiv, prin creterea intensitii medii de consum a unui
consumator.
- Prin efectul combinat al celor dou ci.

care productorul le ofer, i n acelai timp, s furnizeze productorului
informaii cu privire la cerinele i preferinele consumatorului efectiv i
potenial, ca i cele referitoare la gustul acestuia.
Totodat, merketingul trebuie s rezolve o serie de probleme cu
caracter fundamental, care se pot sintetiza prin ntrebrile: Ce s produc? Ct
s produc? La ce pre? Unde s se vnd? Cum s se vnd? Pentru acest
motiv aplicarea sferei activitilor de marketing implic un rspuns raional la
fiecare din ntrebri, prin adoptarea unor decizii adecvate. n condiiile
produciei agroalimentare aceste ntrebri pot fi formulate n felul urmtor:


25
Filtrul
informaiilor de
la
Informaii
Aciuni
de rutin
Decizii
alternative
Procesul de
informare
Cerceta
Luare
a
Pla
piee
Filtrul
informaiilor
privind profitul
Informaii
Aciuni de politic
Aciuni de politic
Continuarea ofertei
Oferta pe pia
P
i
a

a

P
i
a

a

Fig. 2.1. Fluxul activitilor de la studiul pieei la programul de marketing
De aici se poate deduce, c rezultatul activitii de marketing trebuie s
aib drept urmare punerea la dispoziia consumatorului a gamei de produse pe

- Ce va putea vinde productorul din sectorul produciei agroalimentare,
consumatorului, innd seama de caracteristicile produsului?
- Ct i va vinde?
- Cnd va avea loc vnzarea?
- Prin ce circuit?
- Cu ce rentabilitate?
Pe baza celor prezentate reiese c n mod analitic marketingul
agroalimentar va trebui s in seama de trei concepte fundamentale: cererea
de produse, preurile prin care reflect aceast cerere, costurile de marketing
care apar n circuitul produselor de la productor la consumator. Deci, n
activitatea de marketing exist un prim sens de micare a informaiilor de la
consumator spre productor (concretizat n cercetrile privind nevoile de
mrfuri prezente i viitoare pe pia, precum i transmiterea informaiilor
asupra acestor nevoi) i un al doilea sens de la productor la consumator (prin
testarea, prospectarea pieei i realizarea produciei n serie).
Tot ca o trstur esenial a marketingului o constituie i modul de
stabilire a preurilor accesibile tuturor segmentelor de pia ale consumatorilor

26
i, ndeosebi, la produsele de larg consum. Aceasta presupune c ansamblul
tehnicilor, metodelor i aciunilor trebuie s se desfoare ntr-un proces
continuu, ascendent, urmrind pe de o parte cantitatea i calitatea produselor,
iar pe de alt parte fluxul de circulaie al produselor i mai ales elementul final
reprezentat de tehnicile de deservire a populaiei.
Dar noiunea de marketing nu se rezum numai la ansamblul de
activiti i funciuni, fiind considerat i o concepie nemijlocit legat de
politica de prevedere (prognoz) i de organizare a strategiei prezente i
viitoare n activitatea ntreprinderii. Activitatea de marketing se concretizeaz
i n planificarea de ansamblu a ntreprinderii, n stabilirea cantitii i
structurii produselor, n politica investiiilor, a inovaiilor, n domeniul
desfacerii produselor. n acest fel, concepia de marketing modific, i
raporturile dintre funciile ntreprinderii, ntre care funcia comercial trece pe
primul loc. Privind domeniul produselor agricole/agroalimentare, marketingul
are anumite particulariti datorit caracterului pieelor acestor produse.
Ramura marketingului specializat n problemele acestui domeniu, indiferent
dac este vorba de produse care merg n consumul industrial, sau sunt direct
prezentate pentru consumul populaiei poart denumirea de marketing agricol
sau agromarketing.
Marketingul agricol cunoate o serie de particulariti generate de
specificul activitii agricole, acestea referindu-se la: dependena mai mare a
produciei agricole de factorii naturali i biologici, caracterul sezonier al
produciei vegetale, nivelul mai sczut al informaiei din agricultur etc.
n acest cadru conceptual pot fi structurate principalele probleme ce
fac obiectul cercetrilor de marketing n sectorul agroalimentar i anume:
- studierea produselor agroalimentare, privitor la: studiul comparativ
al produselor competitive, natura produselor, forma n care produsele trebuie
s ajung la consumatorul final, stabilirea beneficiarului produselor, testarea
pieei, depistarea de noi clieni, simplificarea sau lrgirea sortimentelor,
studiul prezentrii produselor agroalimentare;
- studierea distribuiei produselor agroalimentare, a logisticii
marketingului
2
, care urmrete modul cum se desfac aceste produse, studiul

2
Noiunea de logistic n marketing se refer la problematica foarte complex a
distribuiei care n afar de cele artate, cuprinde i stabilirea locurilor poteniale de desfacere,
elaborarea unui sistem de depozitare, precum i organizarea transportului de la productor la
client. Deci ntre momentul obinerii produselor agroalimentare i pn n momentul
consumului efectiv intervin o serie de procese ce reprezint logistica acestora. Ca atare
logistica evideniaz succesiunea fireasc (logic) a operaiilor de transport, manipulri,
depozitri, etalare, achiziionare etc., la care particip produsul cu ocazia transferrii lui de la
productor la consumator. De asemenea indic variantele de operaii de pregtire i finisare pe
care le face consumatorul pentru crearea condiiilor dorite pentru servirea produsului. Exist o
mare varietate de logistici a produselor agroalimentare, fiecare cu particulariti proprii n ceea
ce privete trebuinele fa de alimentele respective. Cele mai reprezentative sunt urmtoarele:

27
eficacitii vnzrilor, analiza cheltuielilor de distribuie i analiza activitii
magazinelor de desfacere, existena fluctuaiilor sezoniere ale produciei
agricole, importana sectorului individual i cooperatist n transformarea i
comercializarea produselor agroalimentare. Toate acestea determin
necesitatea unor operaii suplimentare de depozitare i condiionare, pentru
meninerea unui raport ct mai stabil ntre cererea i oferta produselor
respective;
- studierea pieei produselor agroalimentare, ce va avea n vedere
gradul de ptrundere a acestor produse de pia, creterea poziiei
ntreprinderii pe piaa produselor, previziunea vnzrilor, studierea factorilor
de influen a pieei, studierea dinamicii i structurii pieelor, dimensiunea
ntreprinderii agricole sau industriale care livreaz produsul ctre
consumatorul final, caracteristicile cererii, dispersia sectorului produciei
agricole;
- studierea aciunilor promoionale ce are la baz activitatea
publicistic, studiile motivaionale etc.;
n literatura de specialitate
3
sunt cunoscute elemente care dau un
anumit specific marketingului agroalimentar, i anume:
- marketingul a fost cunoscut mai nti n sectorul agroalimentar i
apoi generalizat n celelalte sectoare. Postul de ef de produs (care a avut i
atribuii privind activitatea de marketing) a fost mai nti introdus n firmele
agroalimentare;
- activitile de marketing desfurate pe marile piee de consumatori
privesc ntotdeauna produsele alimentare;
- marketingul, prin activitile sale specifice, nu este niciodat
interesat numai pentru produsele agricole sau pentru cele dup o prim
transformare, ci pentru cele agroalimentare;
- marketingul agroalimentar nu se poate concepe numai n cadrul
formei bidimensionae date de elemente "produs-pia", ci ntr-un cadru
tridimensional "produs-tehnologie-pia". Aceasta ntruct n etapa actual
este foarte necesar de a integra i vedea posibilitile de introducere a

logistici ale produselor ce nu necesit lucrri deosebite (cu referire la produsele
agroalimentare care prin starea n care se afl corespund trebuinelor umane, cum sunt
legumele, fructele, mierea etc.); logistici ale produselor ce se asociaz cu alte structuri
alimentare cu referire la producerea acelor alimente considerate complete prin asocierea mai
multor purttori alimentari, crend o utilitate alimentar mai apropiat de necesitile de
consum. ntre alimente de naturi diferite dar n cadrul aceleiai grupe de purttori alimentari,
cum pot fi de exemplu alimentele finoase, legumele etc., exist logistici ale ansamblurilor de
alimente i structuri pentru protecie i manipulare. n acest fel logistica procesului
agroalimentar are avantajul de a indica momentele pe care le parcurge aceasta, iar pentru
fiecare din ele pot fi identificate funciile ce urmeaz a fi asigurate n fazele de concepere i
fabricaie a produsului nsi.
3
Yon, B., - Marketing agro-alimentaire, Ed. ESKA, Paris, 1996, France.

28
tehnologiilor de transformare a produsului agricol rezultatul final concretizat
prin comercializarea produsului att n stare proaspt, dar mai ales pentru
derivatele produsului respectiv;
- n filiera merketingului agroalimentar exist o multitudine de
ageni economici care au specificiti distincte cu referire la: agentul economic
primar (de regul acesta fiind identificat cu productorul agricol), agentul
economic secundar ( ce poate fi reprezentat de o cooperativ, o asociaie sau o
alt form de nelegere), agentul economic de tip ntreprindere (considerat un
integrator care la rndul lui poate fi integrat), agentul economic monopolist
sau transnaional, agenii economici prestatori de servicii i alte activiti
intermediare, agenii economici din sfera distribuiei finale (comerciani).
n actuala etap a economiei de pia, se contureaz, din ce n ce mai
mult noiunea de marketing managerial.
Marketingul managerial cuprinde i ansamblul activitilor, metodelor
i tehnologiilor care au ca obiect studiul cererii forei de munc superior
calificat i satisfacerea acesteia prin angajarea lucrrilor n domeniile ce ofer
condiii de exercitare a profesiei menite s asigure o eficien economic i
social maxim. Prin aciunile incluse n marketingul managerial se urmrete
ca specialitii necesari noilor strategii ale agenilor economici s se ncadreze
perfect n structura mediului pieei agricole/agralimentare, sincronizndu-i
(corelndu-i) eforturile cu cele ale ntreprinderii pe care o reprezint. ntruct
fiecare grup de specialiti ridic probleme de educaie, pregtire, angajare
etc., se impune elaborarea unor programe de marketing managerial specific
produciei agroalimentare.
Managerul trebuie s neleag psihologia uman a clientelei, ntruct
clientela este fundamentul oricrui agent economic. Fr clientel
ntreprinderea nu poate exista. Clientela creaz, prin manifestarea nevoilor i
aspiraiilor ei pe pia, funcia socio-economic asumat de orice
ntreprindere. Pentru a satisface nevoile i dorinele consumatorilor,
managerul trebuie s se concentreze n special asupra a dou elemente care fac
parte din output, adic din sfera comercial a ntreprinderii:
- asupra clientelei, experimentnd datele conturate de noua tiin a
clientelei, marketingul;
- asupra inovaiei, n faza strii n care produsele sunt puse la dispoziia
clienilor ei de ctre ntreprinderea respectiv. n acest context trebuie
subliniat faptul c marketingul i inovaia declaneaz rezultate pozitive,
asigur rentabilitate, productivitate i profit agentului economic. Un adevrat
manager, va ine seama n mod obligatori, de clientel, marketing i inovaie.
Orice accent pus pe alte elemente din sfera de activitate a ntreprinderii l
descalific pe manager la rangul de birocrat.
Prin sfera larg a marketingului, agenii economici se orienteaz i i
desfoar producia potrivit nevoilor consumatorilor, acionnd, n acelai
timp, pentru adaptarea necesitilor prezente i viitoare ale societii la aceste

29
nevoi. Aplicabilitile marketingului n agricultur (agromarketingul) pot fi
considerate sisteme productive legate ntre ele, dar care se diferenuiaz prin
natura proceselor ce au loc n interiorul fiecrui sistem.
Si stemel e agr i col e transform materiile prime pe care le
ofer mediul ambiant (energie solar, rezerve nutritive ale solului etc.),
precum i cele adugate de om (ngrminte, ap, energia mijloacelor
mecanice etc.) n produse agricole.
Si stemul al i mentar
4
, este considerat ca o reea
interdependent de ageni ( ntreprinderi, instituii financiare, organizai
publice i private), localizai ntr-un spaiu geografic dat ( regiune, ar, spaiu
plurinaional ) care particip direct sau indirect la crearea fluxurilor de bunuri
i servicii orientate spre satifacerea nevoilor alimentare ale unui singur grup
sau a mai multor grupe de consumatori n interiorul sau n afara zonei
considerate. Astfel, sistemul alimentar ca form de structur poate fi
reprezentat sub forme cum sunt: sistem biologic ( dat de natura produselor sale
), sistem de finalizare a lanului de distribuie a produselor alimentare ( prin
satisfacia funciei de consum alimentar ), sistem complex ( deoarece este
semnalat participarea unei multitudini de ageni economici ), sistem parial
determinat ( ntruct producia sistemului este supus variaiilor aleatorii ale
mediului agro-climatic i a pieelor fizice i financiare ), centre de comand
multiple ( justificate prin existena ntreprinderilor, instituiilor
guvernamentale etc ), sistem prin existena unor reglri mixte ( acorduri de
pia, de stat, internaionale etc ). Sistemul alimentar european
5
cuprinde un
anumit numr de ageni economici principali n amonte de procesul agricol de
producie ( care urmresc aprovizionarea agriculturii ), pn n aval la
consumator, parcurgnd sectorul agricol de producie, de procesare a
produseloe agricole, de distribuie i consum a produselor rezultate.
Si stemul agr oal i mentar poate fi definit
6
pe de o parte ca
un ansamblu al fluxurilor bunurilor i serviciilor ce contribuie la satisfacerea
nevoilor consumatorilor n limitele unui spaiu geografic (regiune, ar,
entitate supranaional), iar pe de alt, parte ca o reea interdependent de
ageni economici (ntreprinderi, instituii financiare, organizaii publice)
implicai n fluxul produselor agroalimentare. Simplificat, acest sistem
cuprinde urmtoarele verigi: aprovizionarea agriculturii i industriei
alimentare, agricultura, industriile agricole i alimentare, distribuia en-gros i
en-detail, consumurile casnice i colective. Toate acestea pot fi considerate n
structura unui sistem ntuct ndeplinesc caracteristici privind: satisfac funcia
de consum alimentar; produsele sunt de natur biologic; acioneaz o
diversitate de ageni economici; este supus variaiilor aleatorii ale mediului
agro-climatic, pieelor produselor i a celor financiare; se manifest o aciune

4
Rastoin, J-L., . A., - Marches, filieres et systemes agroalimentaires en Europe, Mars 2002,
Ecole Nationale Superieure Agronomique de Montpellier, CIHEAM, France.
5
Ibidem.
6
Montiguud, J-C., - La logistique dans les filieres agroalimentaires et ses consquences sur la
production agricole, INRA-ENSA, nr. 102/1995, Montpellier, France.

30
a unor centre prin comand multiple ( ntreprinderi, instituii guvernamentale
); exist o reglare mixt ( pia, stat, acorduri internaionale ). Spre deosebire
de sistemul agroalimentar american, agribussiness-ul
7
, bazat pe fermele mari
i mijlocii, i marile firme agroalimentare specializate, sistemul agroalimentar
vest-european promoveaz cooperarea ntre toate formele de organizare
social a agriculturi, inclusiv meninerea micii producii n anumite zone
fragile sau cu peisaje rare
8
. De aici se poate deduce c sistemul agroalimentar
este constituit dintr-un ansamblu de ageni economici care contribuie la
satisfacerea cererii de bunuri i servicii alimentare n cadrul teritoriului
naional i pieei internaionale.
Si stemel e de mar keti ng au rolul de distribuie n spaiu i
timp a produselor rezultate din sitemele agroalimentare pn la consumator.
Deci, n cadrul acestor sisteme se transfer produsele agricole i
agroalimentare de baz ale productorilor. Volumul serviciilor de marketing,
cum sunt ambalarea, depozitarea, transportul etc., depind de aspectul calitativ
i/sau fizic al produselor vndute (fig. 2.2).
n paralel, literatura de specialitate red o multitudine de probleme
privind creterea competitivitii i promovarea unei agriculturi intensive,
productiviste, care afecteaz sntatea oamenilor, a animalelor, a plantelor, a
solurilor i n general a ecosistemelor, a echilibrelor ecologice.
Din acestea rzult faptul c volumul intrrilor n sistemele agricole
(factorii de producie) se modific continuu, iar ieirile, sunt variabile
respectiv produsele recoltate fiind obinute la intervale intermitente, sezoniere.
Ca o consecin a acestui fapt, reiese c modificarea acestor intrri sezoniere
n sistemul de marketing este strns corelat cu cea a ieirilor din sistemele
agricole. Totodat prin ieirile din sistemele de marketing cerinele
consumatorilor pentru produsele agroalimentare trebuie asigurate continuu.
Deci, marketingul agroalimentar ca orice activitate economic, se
caracterizeaz printr-un mecanism propriu, determinat de: structurile
economice din agricultur date de formele de proprietate i de exploataie;
volumul i structura produciei care determin oferta; consumul de produse
agricole care determin cererea; formele organizatorice ale activitii de
valorificare a produselor agricole care cuprind mai ales sistemul de preuri i
aspectele financiare, structurile internaionale i politicile promovate de
acestea; cadrul legislativ cu caracter normativ existent ntr-o economie de
pia.

7
Agribussiness-ul se constituie ntr-o activitate integrat care include fermele, comercializarea,
prelucrarea i semiprelucrarea produselor alimentare n totalitatea fazelor ( verigilor ) lanului
agroalimenatar ( Zahiu Letiia, . a., . Politici agroalimentare comparate, Ed. Economic, 2000, p. 186.
8
Zahiu Letiia, . a., Politici agroalimentare comparate, Ed. Economic, 2000, p. 186.

31

32
natura
le
umane materi
ale
financ
iare
RESURSELE NECESARE
PRODUCTORULUI AGRIGOL
P
i
a

a

m
i
j
l
o
a
c
e
l
o
r

d
e

p
r
o
d
u
c

i
e
,

b
u
n
u
r
i
l
o
r

i

s
e
r
v
i
c
i
i
l
o
r

P
i
a

a

m
u
n
c
i
i

P
i
a

a

m
o
n
e
t
a
r















C
O
N
D
I

I
I

N
A
T
U
R
A
L

-

G
E
O
G
R
A
F
I
C
E
CEREREA
de resurse necesare
productorului agricol


PIAA
PRODUSELOR
AGROALIMENTARE


CHELTUIELI CU ALOCAREA
RESURSELOR
Sistem
regulat
or
Sistem
decizio
nal
Sistem agricol
de producie
PRODUSE AGRICOLE
stare proaspt
Autoconsum
OFERTA
de produse
agroalimenatre
Produse
transformate
(industrializate i
semiindustrializate)
Fig. 2.2. Intercondiionarea sistemelor de agromarketing

33
2.2. ECONOMIA DE PIA IIMPLICAIILE ACESTEIA N
ACTIVITATEA DE MARKETING A ACTUALEI ETAPE
Piaa a aprut n momentul n care primii oameni au produs ceva
destinat schimbului, au produs mai mult dect aveau nevoie pentru propriul
consum, astfel nct prin crearea surplusului s poat dobndi un alt obiect
necesar. n acest fel a aprut categoria economic de marf. Schimbul de
mrfuri mpreun cu spaiul unde acesta are loc s-a numit pia. Astfel, piaa a
devenit un fenomen complex cu legile sale proprii care compun economia de
pia.
Termenul de economie de pia este utilizat de mai mult timp n rile
capitaliste, prin care se presupune absena oricrei intervenii a statului n
mecanismele de pia, cu excepia respectrii liberei concurene. Dar n orice
stat dezvoltat, economia nu este absolut liber, ci este dirijat de guvern prin
prghiile sale care includ dobnzi, credite, subvenii, taxe de import i export,
cursuri valutare, acorduri de preuri, acorduri de limitare a importurilor, etc.
Ca atare, din acest punct de vedere, prin economia de pia se nelege
libertatea productorilor individuali de a produce i de a oferi mrfuri, precum
i libertatea consumatorilor de a solicita anumite mrfuri.
Aadar, piaa liber sau economia de pia este acea economie n care
resursele (materiale, umane i financiare) sunt alocate fr nici o intervenie,
preurile se stabilesc n funcie de cerere i ofert, iar echilibrul economic i
dezvoltarea au loc prin autoreglare.
Statul acord o importan deosebit agriculturii n contextul
dezvoltrii economice i a echilibrelor sociale care deriv. Lucrri a unor
autori din literatura de specialitate
9
ncadreaz n patru categorii de motive
intervenia statului n agricultur:
- motive economice , ( cu referire la imperfeciunile pieei,
imobilitatea resurselor agricole, riscurile, bunurile publice, politicile
macroeconomice) ;
- motive socio-economice ( echitatea, mprirea egal );
- motive politico-econimice ( autosuficiena, ocuparea teritoriului,
dezvoltarea regional );
- motive politico-ideologice ( naionlismul i supravieuirea,
controlul economic, limba, religia ).
Pe lng intervenia statului n economie, n cadrul sistemului
economiilor de pia prin nelegerile ntre firme, de la cele mai mici pn la
cele mai mari, fac ca alocarea resurselor, mprirea pieei, fixarea preurilor
de cartel sau de monopol s se produc prin neluarea n seam a principiilor
liberaliste.

9
Doyon, M., Proulx, Y., Morisset, M., Gouin, M.D., Frigon M.,- Etude sur le structures des
exploitations agricoles et environnement economique et reglemaentaire quebecois, GREPA,
Universite Laval, Quebec, Canada, 2002, p 93, 36.

34
Deci, piaa reprezint condiia general a funcionrii acestui tip de
economie, avnd un rol hotrtor n alocarea i utilizarea resurselor ca i n
organizarea, gestiunea i reglarea economiei naionale. Caracteristic pentru
piaa produselor agroalimentare cu referire la produsele de importan major
n asigurarea securitii alimentare a populaiei - este existena unor elemente
specifice, putndu-se enumera
10
:
- pieele agroalimentare sunt pieele n care rolul
intervenionalismului statului este foarte ridicat. Acest caracter este dat de
rolul prioritar al asigurrii alimentaiei ca factor esenial al societii umane;
- pieele produselor agricole sunt extrem de ierarhizate, existnd de
la piaa mondial la pieele regionale, naionale i cele locale, care formeaz
obiectul a numeroase nelegeri i reglementri;
- piaa agricol mondial are un caracter rezidual, producia agricol
fiind deschis prioritar consumului intern;
- mecanismele de stabilizare ale pieelor mondiale sunt destul de
complexe i de specializate pe zone i produse i fac obiectul a numeroase
nelegeri internaionale;
- pieele agroalimentare mondiale sunt dominate de rile dezvoltate,
care realizeaz randamente ridicate i degajeaz importante surplusuri.
Excedentele sunt utilizate ca un instrument de dominaie politic;
- pe pieele produselor agroalimentare se fac simite elemente de
centralizare i descentralizare (tabelul 2.2);
- concurena pe pieele internaionale avantajeaz pe cei puternici. Se
opereaz cu produse standardizate i cu parametrii calitativi-restrictivi, care
pun n inferioritate (chiar discrimineaz net), productorii din rile slab
dezvolate.
Tabelul 2.2.
Factorii de centralizare i descentralizare a pieei

Factori Efecte
FACTORI DE CENTRALIZARE
Activitatea slab n transporturi i
telecomunicaii
Limitarea schimburilor
Perimarea bazei standardelor produselor
agroalimentare
Necesitatea controalelor
Diminuarea capacitilor de producie i a
specializrii activitilor de producie agricole
Majorarea costurilor de producie i concentrarea
ofertei
Variaia cantitativ i calitativ a consumului Imposibilitatea standardizrii produselor vndute
consumatorilor
Slaba ocupaie a ofertei de munc feminine i
amplasrile urbane descentralizate
Timpul disponibil pentru achiziionarea i
pregtirea hranei se mrete

10
Gavrilescu, D., - Formarea pieelor agroalimentare n Romnia, Rev. de Management-
Marketing, AROMAR, nr. 6/1995.


35
Factori Efecte
FACTORI DE DESCENTRALIZARE
Dezvoltarea transporturilor i telecomunicaiilor Creterea numrului pieelor de vnzare
Creterea capacitii de conservare a produciei
agroalimentare
Posibilitatea de prelungire a perioadei de vnzare n
condiiile calitatoive de la recoltare
Dezvoltarea tehnicilor de sortare (clasificare) a
produselor
Posibiliti avantajoase de vnzare a calitilor
superioare
Specializarea produciei agricole Uurarea concentrrii produciei. Reducerea
costurilor n livrarea i circulaia produselor
Concentrarea activitilor de distribuie i
industrializare
Creterea numrului de caliti pentru produsele
transformate. Omogenizarea consumului
Variaia ocupaiilor populaiei feminine,
creterea amplasrilor urbane centralizate etc.
Concentrarea cumprrilor. Omogenizarea i
internaionalizarea consumului. Creetrea
numrului de restaurante colective

Ca atare tipul actual de economie de pia presupune existena
urmtoarelor trsturi:
- este o economie ce se caracterizeaz printr-un mare numr i o
mare diversitate a centrelor i formelor de activitate economic. Aceste centre
reprezint factori de producie legai ntre ei prin numeroase reele de schimb;
- pmntul i celelalte mijloace de producie se afl att n
proprietate particular individual ct i n grup, ceea ce implic pluralism n
centrele de decizie;
- este o economie descentralizat, n care orice productor sau form
de activitate economic are autonomie de opiune, decizie i aciune. Aceasta
nseamn c echilibrul ntre producie i consum se stabilete n mod progresiv
prin oscilaiile libere ale cererii i ofertei. n aceste condiii agenii economici
sunt legai ntre ei prin schimburile de activiti, respectiv prin intermediul
pieei i al fluxurilor monetare;
- este o economie de ntreprindere care i desfoar activitatea, n
general, pe principii comerciale. ntreprinderea este unitatea economic care n
propriul su spaiu microeconomic, asigur legtura dintre pieele de bunuri i
servicii i pieele factorilor de producie (for de munc i capital);
- este o economie de calcul n expresie monetar. Moneda servete
drept numitor comun al activitilor agenilor economici rspunznd cerinelor
de evaluare, cuantificare a costurilor i rezultatelor;
- este o economie n care statul exercit ndeobte o intervenie
indirect i global. Prin aceasta statul nu desfiineaz piaa i nici nu
ndeplinete funciile ei, ci vine s o completeze, s corecteze eecurile i s-i
vegheze asupra funcionrii ei. Specific produciei agroalimentare modalitile
de intervenie a statului se refer la: preurile garantate, n acest caz fiind
ncadrate preurile cu care statul cumpr produsele agricole prin intermediul
pieelor de stat (organisme de contractare i preluare la fondul de stat a
produselor agricole), acordarea de subvenii de la buget; stabilirea de preuri

36
de intervenie diferite fa de preurile pieei pentru o anumit cantitate de
produse asimilat pe pia; controlul suprafeelor agricole; controlul direct
asupra culturilor;
- este o economie prin care profitul reprezint mobilul agenilor
economici i obiectul central al ntreprinderii. Deci mobilul predominant al
activitii economico-financiare l reprezint obinerea de profit;
- este o economie concurenial n care produsele trebuie s fac
fa, de obicei, concurenei pe orice pia. Dac concurena este prea
puternic, agentul economic indiferent ct de puternic i dinamic este, poate s
nu vnd produsele n mod avantajos pe pia. Concurena poate fi direct sau
indirect. Un concurent direct vinde un produs similar cu al altuia deja existent
pe pia, un concurent indirect vinde un produs care este total diferit fa de
produsele existente pe pia, dar care se adreseaz acelorai cumprtori iar
produsul este destinat aceleiai utilizri.
Principalele laturi cu implicaii profunde n utilizarea metodelor i
tehnicilor de marketing presupun cunoaterea i aprofundarea urmtoarelor:
a) Existena unor limite de ordin natural, economic i social, care n
etapa actual a pluralismului proprietii, presupune gsirea unor soluii n
optimizarea circuitului produs-pre-promovare-distribuie. n acest context se
poate arta c n economia de pia modern agenii economici dei dispun de
libertate i autonomie decizional, sunt obligai s respecte legislaia n
vigoare, aceasta cuprinznd domenii dintre cele mai diferite, i anume:
- economic (sistemul fiscal, norme salariale, preuri) i financiar
(credite, dobnzi etc);
- social (protecia lucrtorilor prin legislaia muncii, securitatea
social i securitatea muncii), implicare n procesul educativ-informativ;
- protecia consumatorilor (reglementri privind calitatea produselor
i serviciilor, a condiiilor de vnzare, ambalare, norme igienico-sanitare etc.);
- protecia concurenei (reglementri privin combaterea practicilor
concureniale neloiale, legi antitrust i anti monopol);
- protecia mediului.
b) Cunoaterea i atenuarea unor dezechilibre i contradicii, care pot
aprea n cadrul sferei produciei agroalimentare cu influene directe n
activitile de marketing, acestea putnd fi urmtoarele:
- ntre asigurarea produciei animale destinate consumului i
cantitii de protein furajer necesare, n special, pentru producia de carne de
porc, de pasre i ou;
- ntre producia de materii prime agricole i capacitile de
prelucrare industrial a acestora;
- ntre cerere i ofert la unele produse (lapte, carne i produse din
carne, fructe etc.), la care producia nu va acoperi cererea n diferite etape ale
tranziiei ctre o economie de pia (cu referire la raportul cerere-nevoi);

37
- liberalizarea preurilor la produsele agroalimentare, n condiiile n
care producia la unele produse nu satisface cererea, va determina creterea
preurilor i deci, efecte inflaioniste;
- discrepana ce se poate crea ntre dorina de cretere a veniturilor
salariailor (lucrtorilor) i stagnare a activitii economice. n prezent dorina
de cointeresare material este uor de neles (logic), dar aceasta nu se poate
extinde neglijnd efectul ei. Ea contribuie n mod direct la sporirea puterii de
cumprare, i, n consecin pe baza principiului de echilibru al pieei, trebuie
neaprat compensat cu o cretere corespunztoare a cantitii i calitii
mrfurilor i serviciilor. n caz contrar penuria de bunuri de consum se
accentueaz, preurile cresc, puterea de cumprare a unei uniti bneti scade,
toate constituind premise pentru agravarea fenomenului inflaionist.
c) Deficiena infrastructurii cu referire la natura serviciilor solicitate
n sectorul agroalimentar, care afeacteaz structura i costurile marketingului
n acest sector. Lansarea i progresul marketingului n activitatea sectorului
agroalimentar sunt frnate de nivelul sczut al dotrii infrastructurii, n
general, ct i n domeniile proprii agriculturii i industriei alimentare. n acest
cadru o importan deosebit o au serviciile de transport, acordarea de credite
investitorilor particulari etc. n aceste condiii nfiinarea unor cooperative de
marketing cu capital de stat sau de grup poate fi considerat o soluie
profitabil la nivelul ntregii societi.
d) Poziia slab de negociatori a productorilor, n structura
competitiv a pieelor produselor agroalimentare. n etapa actual se poate
semnala numrul mare al intermediarilor, existnd situaii n care se depete
numrul productorilor n circuitele de distribuie i comercializare. Or,
aceast situaie nu d posibilitatea productorilor din sectorul agroalimentar de
a controla preul.
e) Informarea limitat a productorilor. Poziia slab de negociatori a
productorilor agroalimentari implic i o lips a informaiilor, referindu-ne
mai ales la preul produselor agricole i agroalimentare, cererea i oferta pe
piaa intern i la export etc., motiv pentru care nu se poate face previzionarea
produciei proprii, cu posibiliti de apariie a riscurilor mai ales pentru
productorul agricol.
f) Problema raportului investiii-dobnzi, sesizat de necesitatea
nfiinrii sau modernizrii unor obiective de investiii (cu referire la
tehnologii sau capaciti n valorificarea produselor agricole) i posibiliti
(inclusiv condiiile) de acordare a sumelor necesare pentru acestea. n
frecvente cazuri productorii agricoli dar i ali ageni economici implicai n
fluxul de valorificare, evit prelurile de credite, tocmai datorit unor dobnzi
exagerate. n prezent nsi formele de preluare a creditelor prin intermediul
unor organisme bancare fie ele i internaionale, sunt nc privite cu rezerv de
aceti productori agricoli sau ali intermediari a cror activitate se desfoar
n circuitul de valorificare. Orientrile cuprinse n noua reform PAC i-au

38
gsit corespondena n mecanismul de finanare al agriculturii i dezvoltrii
rurale
11
.
n concluzie, se poate arta c, economia de pia se va adapta de-a
lungul timpului, ntruct este singurul sistem economic capabil s gestioneze
comportamentul unitilor economice n consens cu cerinele legilor
economice, referindu-ne n special la regimul de libertate individual n cadrul
unui sistem democratic, instituionalizarea dreptului de proprietate, libertatea
schimburilor. Aceast situaie nu exclude ns intervenia statului n economie,
efectuat prin mijloace economice.

2.3. STUDIUL DE MARKETING
Printr-un studiu de marketing se permite de a se cunoate ntr-o
manier coerent i strategic problemele comerciale i a se reduce cea mai
mare parte a riscurilor.
Dar ntr-un asemenea studiu este necesar pe de o parte s fie utilizate
tehnici speciale, iar pe de alt parte un spirit de cunoatere a pieii (adic
capacitatea de a observa faptele i de a prevedea rezultatele comerciale). Ca
atare n efectuarea studiului de marketing este necesar parcurgerea mai
multor etape.
1. Analiza i diagnosticul situaiei comerciale
Pentru a stabili acest diagnostic este necesar cunoaterea
ntreprinderii i mediul su concurenial. Dup 1989 Romnia a parcurs o
perioad de recesiune care, concomitent cu setul de reforme sistemice impus
de procesul tranziiei la o econonie de pia, a avut un impact puternic i
asupra structurilor comerciale. n perioada de reform dinamica i structura
fluxurilor agroalimentare au fost influenate de etapele de liberalizare
parcurse succesiv de ctre un regim comercial tot mai deschis
12
( dup
Gavrilescu, D.,s. a., 2000 ).

11
Principalele obiective de finanate de UE conform politicii agricole i de dezvoltare rural,
propuse la Conferina Internaional de la Cork pentru Agenda 2000, ( sintetizate dup
Otiman, P.,- Dezvoltarea rural durabil a Romniei n contextul integrrii europene ), au fost
urmtoarele: investiiile n fermele agricole ( ce vizeaz cu precdere ameliorarea calitativ a
produciei, reducerea costurilor, protejarea mediului i ameliorarea peisajului, asigurarea
bunului tratament i a bunstrii animalelor, ncurajarea pluriactivitii ); cheltuieli pentru
resurse umane ( prin urmrirea a trei componente, respectiv susinerea fermierilor tineri,
ncurajarea pensionrii anticipate i stimularea formrii profesionale ); finanarea fermierilor
din zonele defavorizate i cu restricii de mediu prin pli compensatorii pentru un
management al fermei adecvat programului de protecie a mediului nconjurtor; finanarea
msurilor de agomediu; finanarea investiiilor n procesarea i marketingul produselor
agricole; finanarea msurilor forestiere; finanarea msurilor de dezvoltare a zonelor rurale (
cum sunt comasarea, reparcelarea i reorganizarea terenului agricol al fermelor ).
12
Gavrilescu, D., .a.(coordonatori) - Economie agroalimentar, Ed. Expert, Bucureti, 2000

39
a) Prima etap: 1990-1992, se caracterizeaz printr-o politic
contradictorie, practicndu-se simultan o protecie vamal redus , o
dispersie tarifar redus i o serie de bariere netarifare la export pentru unele
produse importante din punct de vedere comercial.
b) A doua etap: 1993-1996, a fost marcat de introducerea unei noi
liste tarifare pentru produsele agricole care asigur o protecie vamal
moderat. Politica agricol comercial a avut un anumit grad de instabilitate
prin aa numitele restricii administrative la export ( interdicii i limite
cantitative ). Fluxurile comerciale au evoluat n contextul practicrii unui
regim de obstrucionare a exporturilor, dac se iau n considerare att
persistena unei supraevaluri a ratei de schimb, ct i politica intern de
preuri.
c) Etapa a treia: dup 1997, n care s-au produs schimbri eseniale n
comerul agroalimentar. Liberalizarea exporturilor i a importurilor a fost
marcat de eliminarea tuturor interdiciilor de export i de limitare a
importurilor. n aceast perioad Romnia s-a confruntat cu importuri masive
de anumite produse din rile membre CEFTA, motiv pentru care decidenii
politici au iniiat msuri de susinere a produciei prin acordarea unor
subvenii la exportul de carne ( de porc i de pasre ). Analiza ntreprinderii
este o prim parte a analizei n urma crora va trebui s rezulte resursele
acesteia alturi de elementele forte i elementele slabe (de exemplu
capacitatea de producie i financiar, obligaia de a se aproviziona sau de a
vinde etc.). Acestea sunt constatate pe baza unei analize fcute ntr-o
perioad trecut, privind cercetarea documentelor, studiile de pia, analiza
vnzrilor, compatibilitatea ntreprinderii etc.
Diagnosticul va fi uurat dac ntreprinderea este ncadrat la un sistem
informativ de marketing. n aceast analiz un rol important revine cunoaterii
forelor existente n mediul concurenial i anume: clienii, furnizorii,
concurenii direci i indireci i agenii economici susceptibili de a se
implanta n aceeai zon de influen (noii concureni poteniali). Totodat n
analiza mediului concurenial mai trebuie inut seama de acordurile care exist
ntre clieni i furnizori.
Frecvent se impune ntocmirea unei fie a concurenilor care s pun n
eviden: vnzrile acestora, rezultatele financiare, partea din pia pe care o
ocup, imaginea asupra clienilor, prile forte i slabe din activitatea lor etc.
2.- Fixarea obiectivului comercial
Este o urmare a etapei precedente, urmnd ca n continuare s fie puse
n eviden unul sau mai multe obiective ce trebuie a fi rezolvate i anume:
creterea cifrei de afaceri, creterea prii ocupate din piaa ntreprinderii,
ameliorarea imaginii ntreprinderii, modificarea organizrii serviciului
comercial, reorganizarea punctelor de vnzare etc. Desigur nu se pot observa
toate aceste obiective n acelai timp, motiv pentru care se alege obiectivul
prioritar.

40
3.- Elaborarea diferitelor strategii comerciale
Prin strategie comercial se urmrete ca pe baza scopului obiectivului
urmrit s se determine principalele mijloace de a atinge acest obiectiv.
Dar pentru acelai scop i respectiv acelai obiectiv se va ine seama c
exist diferite posibiliti de aciuni comerciale, ceea ce implic i existena
unor strategii difereniate. Ca atare n aceast etap se presupune:
- alegerea scopului care este determinat de segmentul de pia pe
care ntreprinderea va vinde produsele sale;
- poziia produsului n cadrul pieei cu referire la identificarea i
diferenierea produsului n cadrul pieei concureniale (exemple de poziionare
pot fi preul, calitatea, uzajul produsului etc.);
- mijloacele de realizare a strategiei, care se refer la elementele
marketingului fix i anume de a se preciza politica de produs, politica de pre,
politica de distribuie i politica de promovare (fora vnzrilor i de
comunicare iniiate i acionate de ntreprindere).
4. -Evaluarea diferitelor strategii comerciale
Este necesar ca fiecare strategie s fie evaluat printr-un buget care s
preconizeze costurile i vnzrile previzionale. n mod frecvent ntreprinderea
determin pragul (limita) de rentabilitate.
Dar n acelai timp anumite elemente necuantificabile este necesar a fi
luate n considerare.
Pentru a stabili bugetul se utilizeaz rezultatele studiilor de pia
efectuate pe pieele test deoarece numai n acest fel se permite transpunerea
strategiei n cadrul unei zone restrnse (de exemplu un punct de vnzare, un
ora sau o regiune).
Referitor la evaluarea strategiilor, prin realizarea marketingului mix se
apeleaz n mod frecvent la logic, imaginaie i bun sim n afaceri.
Aceasta ntruct nu exist o metod sigur prin care s se poat
determina marketingul mix optimum, existnd numai metode empirice care
permit obinerea unui marketing mix acceptabil (probabil).
5. Alegerea i transpunerea n practic a strategiei.
Conducerea ntreprinderii poate alege aceast latur strategic avnd
n vedere diferitele posibiliti:
- adoptarea uneia din strategiile propuse;
- efectuarea de noi investiii informaionale pentru a evolua cu mai
mult certitudine una sau mai multe din strategiile propuse;
- renunarea la strategiile propuse i conceperea unei noi strategii;
- reluarea studiului sau a scopului vizat.
n cazul alegerii i transpunerii n practic a unei noi strategii
comerciale, este necesar realizarea unui plan detaliat de realizare i informare
a persoanelor de la care trebuie avut adeziunea acestora. Dar transpunerea n
practic a strategiei comerciale constituie o practic comercial care include
aciuni precise i pe termen scurt care permit de a aplica i a adapta strategia

41
comercial innd seama n acelai timp de elementele perturbatorii care pot
interveni.
6. Controlul rezultatelor obinute.
Ca tendin general aciunile comerciale se evalueaz n funcie de
obiectivele urmrite i de reactualizare (o reajustare a elementelor planului de
pia). Controlul se va efectua asupra vnzrilor i costurilor, deci cu influen
asupra rentabilitii globale a ntreprinderii.
Un asemenea studiu metodologic de marketing poate sugera
exemplificri n sfera produciei sau n cazul filierei agroalimentare.

Cuvinte cheie: marketing, dimensiunile marketingului, marketing
managerial, studiul pieei, nevoi ale consumatorilor, rentabilitate, studiere a
pieei, studiul de marketing, studiul preului, stimularea vnzrilor, reclam,
filtrul informaiilor, cercetare a pieei, cercetare de marketing, logistica
marketingului, activitate promoional, flux produs-tehnologie-pia, sistem
agricol, sistem agroalimentar, sistem de marketing, agrobusiness, piee
agroalimentare, centralizare a pieei, descentralizare a pieei.

41

Capitolul 3
PIAA PRODUSELOR AGRICOLE I
AGROALIMENTARE

3.1. PIAA I FORMELE SPECIFICE SISTEMULUI
AGROALIMENTAR
3.1.1.- Definirea conceptual a sistemului formelor pieei
agricole/agroalimentare. Piaa reprezint sfera economic n care producia
de mrfuri apare sub forma de ofert, iar nevoile de consum (productiv sau
individual) sub form de cerere de mrfuri.
Literatura de specialitate definete piaa ca o sfer economic a
confruntrii la un moment dat, a ofertei i cererii unui anumit bun sau serviciu
i realizarea lor sub forma actelor de vnzare-cumprare privite n unitatea
organic cu relaiile care le d natere n conexiune cu spaiul n care se
desfoar. Piaa alimentar
1
, este considerat un mare joc colectiv n care
agenii economici independeni (consumatori, productori agricoli i
industriali, instituii, experi etc), caut s-i realizeze dorinele innd seama
de restriciile lor. Ca atare piaa se poate defini n raport de un produs (sau
grupe de produse) i existena unui spaiu geografic. Spaiul geografic d o
prim indicaie asupra mrimii pieei, putnd exista: piaa local, piaa
regional, piaa naional, piaa internaional.
Formele de pia, pot fi n continuare difereniate dup criterii cum
sunt
2
:
- obiectul pieei, cum sunt pieele bunurilor de consum ( piaa grului, piaa
cartofului etc.), piee ale factorilor de producie ( piaa funciar, piaa de
capital, piaa muncii etc );
- locul de ntlnire, astfel de piee fiind reprezentate de reelele de ofertani i
de cunprtoriai unui produs. Aceeasta presupune o ntlnire ntre acetia ce
poate avea loc ntr-un loc geografic bine defint din punctul material ( hale,
burse, piee geografice etc;
- ntinderea pieei, prin care pieele pot fi difereniate dup ntinderea reelelor
de ofertani sau cumprtori care le constituie. Anumite bunuri susceptibile de

1
Dup Chiva, M., .a., - Identites des mangeurs, images des aliments, Programmes aliment
2000-II et aliment demain ( Syntheses ), BETA, France, 2000.
2
Prelucrarat dup Drghici, M., ( coordinator ), . a., - Manual de management al fermei,
ANCA, Ed. Atlas Press SRL, 2004.

42
a fi n zone vaste fac obiectul unei piee naionale sau piee mai restrnse cum
sunt cele regionale i locale.
n cadrul unei economii naionale pot exista i respectiv funciona cel
puin cinci tipuri de piee: piaa bunurilor i a serviciilor, piaa capitalului,
piaa muncii, piaa titlurilor de valoare, piaa monetar.
Totodat termenul de pia este ntrebuinat n dou sensuri distincte: el
poate indica fie locul unde se desfoar o tranzacie, fie condiiile acestei
tranzacii. n prezent pentru Romnia se pune problema formrii unei piee
agricole funcionale pentru totalitatea produselor/grupelor de produse, care
necesit dezvoltarea structurilor orizontale ale pieei interne i pregtirea
cadrului instituional al Organizrii Comune a Pieelor. Concomitent cu
transpunera cadrului legislaiei comunitare, se ridic numeroase aspecte
privind aplicarea reglementrilor de pia. Aceasta impune crearea i
funcionarea, la termenii stabilii, a instituiilor pieei, pregtirea personalui i
asigurarea resurselor financiare.
Pieele produselor de baz (agricole) i pieele produselor finite. Se
cunoate c industriile de transformare antreneaz o evoluie spre produsele
condiionate. Exist, adesea, o interdependen ntre produsul netransformat
(cartofii, ceapa etc., ca atare) i produsul transformat (aceleai produse
enunate anterior dar deshidratate). Aceast interdependen nu este aceeai
pentru majoritatea produselor industriale, la care se efectueaz tranzacii bine
delimitate n diferite stadii ale transformrii acestora (ln-esturi-confecii),
dup cum nici n cazul unor produse alimentare (gru, fin, pine).
Piaa pe care se tranzacioneaz produsele agricole n relaiile
economice internaionale este considerat o pia a produselor de baz. n
comerul internaional, pe piaa produselor de baz se tranzacioneaz i
anumite produse agricole, cum sunt: lna, bumbacul, cerealele, pieile brute
etc., care sunt incluse n noiunea de materii prime, iar altele, ca ngrmintele
chimice, insectifungicide etc., sunt incluse n cadrul acelorai piee n
categoria produselor semifabricate situate pe diferite faze de prelucrare. Ca
principale forme ale relaiilor ntreprinderii cu piaa pot fi considerate oferta i
respectiv cererea de mrfuri i servicii, vnzarea-cumprarea, circulaia
informaiilor i mesajelor etc.
Totodat piaa, mai ales pentru produsele agricole/agroalimentare, este
reflectat structura sectorului agroalimentar, formele de organizare socio-
economic ale acestui sector, gradul su de capitalizare i de concentrare.
n analiza i evaluarea performanelor agromarketingului, un rol important
revine criteriului conceptual al pieei perfecte. Conceptul de pia perfect
constituie un etalon pentru aprecierea variaiilor unui pre pe teritoriul n care
sunt dispersai cumprtorii i vnztorii. Noiunea de pia perfect poate fi
extins i pentru cuprinderea unei perioade de timp atunci cnd pe piaa
respectiv cererea i oferta nu se schimb, iar preul rmne uniform (plus

43
sau minus cheltuielile cu depozitarea ). Considerate drept criterii ale unei piee
perfecte - uniformitatea preului n spaiu, timp i clasa de calitate -, se poate
spune c acestea corespund cu cele trei utiliti pe care marketingul le
genereaz determinnd vnzarea unui produs: utilitate de spaiu, timp i form.
Cota de pia, este o noiune care va fi din ce n ce mai mult utilizat n
sistemul pieelor agricole/agroalimentare din Romnia. Este reprezentat prin
cantitatea i calitatea unui produs sau grup de produse stabilite i definite prin
hotrre a Guvernului, pentru care se aplic instrumentele sistemului de
intervenie pe pia, n interesul echilibrrii pieei
3
. Efectiv este redat printr-
un procent al clientelei sau al cifrei de afaceri globale, sau al volumului
vnzrilor realizate de o anumit pia, n condiii de compatibilitate
4
. n
practic se uilizeaz diferite calcule ale cotei de pia
5
: cota de pia ca volum
( ce corespunde numrului de uniti vndute de ntreprindere divizat prin
totalul unitilor vndute ); cota de pia ca valoare (cere se obine prin
divizarea cifrei de afaceri a ntreprinderii prin cifra total de afaceri a pieei );
cota de pia deservit ( ce vizeaz segmentele crora ntreprinderea se
adreseaz, acesta fiind proprie fiecrei ntrerinderi ); cota de pia relativ (
rezultat din calculele de divizare a vnzrilor ntreprinderii prin cele ale
concurenilor si );cota de pia relativ la lider ( vnzrile ntreprinderii fiind
divizate prin cele ale concurentului principal ); cota de pia n gospodrii
cumprtoare ( reprezint numrul de cumprtori ai produsului ntreprinderii
ce este divizat prin numrul total de cumprtori ai categoriei de produs).
n sistemul filierei agroalimentare, cotele de producie reprezint
cantitile maxime admise pentru producia anumitor produse ( legume/fructe,
cartofi, cu destinaia amidon, zahr, banane, furaje uscate, in i cnep pentru
fibre, ulei de msline, tutun, lapte etc. ). Cotele se stabilesc anual la nivel
comunitar, apoi se negociaz i se repartizeaz pe ri i n continuare pe
ferme, la nivel naional. Pentru producia n surplus fa de cot, fermierii sunt
fie penalizai, fie preul de intervenie pentru anul agricol urmtor scade.
Pentru aceste motive odat cu integrarea n UE exist nc ngrijorri
privind capacitatea productorilor agricoli romni de a fructifica avantajele
bugetului comunitar. Referitor la acest problem se pot face referiri la
urmtoarele
6
: riscul de a nu putea valorifica cotele de producie sau ncadrarea
n suprafaa de baz pentru care se va aplica schema de pli directe;
capacitatea de a ndeplini normele comunitare de mediu, siguran alimentar,

3
Prelucrarat dup Drghici, M., ( coordonator ), . a., - Manual de management al fermei,
ANCA, Ed. Atlas Press SRL, 2004.
4
Prelucrat dup Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), .a., - Marketing, Crestonaie de termeni i
concepte, Ed. Expert, 2002, p. 83 )
5
Ibidem, p. 83-84 )
6
Prelucrat dup Davidovici, I., . a., - Agricultura Romniei de la subzisten la performan,
Rev. Economie agrar i dezvoltare rural, nr. 6/2005.

44
bunstarea animalelor care condiioneaz accesul la subsidiile bugetare;
continuarea practicii actuale de vnzare direct n piee a produselor, care face
ca agricultorii n cauz s nu poat fi eligibili pentru msurile PAC legate de
susinerea preurilor i a pieei etc
Pentru aceste motive productorul agricol i sectorul de prelucrare
trebuie s in seama de factorii care influeneaz piaa, aceti factori putnd fi
endogeni i exogeni.
Factorii de pia endogeni se refer la:
- elementele cre condiioneaz oferta, cum sunt: producie, nivelul
preurilor, serviciile;
- elementele care condiioneaz distribuia cu referire la existena i
diversitatea canalelor de distribuie, distribuia fizic a produselor;
- elementele de comunicare privind: publicitatea, promovarea
vnzrilor.
Factorii de pia exogeni pot fi ncadrai n urmtoarele grupe:
- factorii exogeni ai mediului n care i desfoar activitatea
productorul agricol cu referire la condiiile natural-geografice, economice,
sociale, de tehnologie;
- factori exogeni politici care se refer la legislaie, politic
economic i social;
- factori exogeni cu aciune n cadrul pieei, cum sunt: furnizorii,
concurenii (direci i indireci), ntreprinderea comercial (ca agent economic
intermediar i final), ntreprinderile prestatoare de servicii, clientela
cumprtoare, consumatorii finali.
n mod sintetic se poate arta existena pentru produsele
agricole/agroalimentare a unei multitudini de factori ce influeneaz piaa. Se
pot face referiri la urmtoarele
7
:
- calitatea activitii de distribuie i valorificare;
- raportul dintre nevoile de consum i cererea de consum;
- politica economic a statului privind impozitele, taxele ,
autorizaiile de funcionere, licenele de fabricaie, standardele de calitate etc;
- elasticitatea cererii de consum n funcie de nivelul preului;
- valoarea unicat a produsului;
- existena pe pia a unui nlocuitor al produsului;
- dificultatea comparaiei calitii unui produs cu cea a altui produs
substituent;
- mrimea cheltuielilor totale de achiziie a produsului n structura
veniturilor bneti ale cumprtorilor;
- avantajele finale privind costul total al produsului;
- participarea la cheltueli i a unei tere pri;

7
Prelucrat dup Chiran, A., . a., - Piaa produselor agricole i agroalimenatre, Ed. Ceres,
2004, p. 15, 80.

45
- asocierea produsului n utilizare;
- imaginea produsului i cheltuielile de promovare a produsului;
- posibilitile de stocare.
3.1.2 Oferta i cererea de produse agricole i agroalimentare. n
mod permanent se manifest forme de reglare a produciei care constituie un
rezultat al jocului liber al ofertei productorilor din sectorul produciei
agroalimentare i cererii consumatorilor. n prezent cerinele de flexibilitate
pun n discuie utilizarea noiunilor de marketingul cererii i marketingul
ofertei de produse agroalimentare, generate de comportamentul
consumatorului, pia, produs. Dar aceast interferen ntre cerere i ofert
care constituie o tendin incontestabil a economiei de pia, poate fi realizat
dac sunt ndeplinite i respectate condiiile liberei concurene.
Oferta pe pia a produselor de baz din agricultur este dispersat i
cantitativ neregulat. Volumul produciei depinde pe de o parte de tehnica de
dotare, iar pe de alt parte de condiiile climatice i biologice care sunt
aleatorii, imprimnd acestor piee a produselor de baz din agricultur, un
caracter extrem de mobil. Oferta cantitativ a unui produs pe piaa de
desfacere depinde, n primul rnd, de beneficiul pe care-l va realiza
ntreprinztorul. Deoarece ctigul (beneficiul) poate fi influenat prin
schimbrile costurilor i (sau) preurilor, se consider ca principale cauze care
influeneaz oferta de produse agricole, urmtoarele:
- fondul funciar, cu referire la terenurile agricole disponibile, sistemele
de hidroamelioraii utilizate, recoltele obinute n cultur pur i succesiv;
- capacitatea de producie i nzestrare tehnic a ntreprinderii, care
condiioneaz i determin nsi sistemul agricol de producie;
- factorii climatici, care influeneaz oferta de produse agricole prin
acei factori limitativi pentru condiiile climatice normale i situaiile
accidentale care pot modifica condiiile climatice normale;
- producia (randamentele) culturilor i animalelor, care sunt legate de
sistemele de producie i tehnologiile utilizate, protecia fitosanitar i
zooveterinar, energia i mecanizarea disponibile, alimentaia animalelor;
- fora de munc utilizat n agricultur i structura acesteia;
- mijloacele de finanare i faciliti de acordare de credite;
- factorii socio-economici, care se concretizeaz n accesul i
stabilitatea pe pia a productorului agricol;
- preul produsului oferit pe pia;
- preul produsului de substituire;
- preul mijloacelor de producie.
Dintre factorii enumerai anterior, ntreprinztorul sau productorul
agricol poate influena, de regul, numai anumite elemente incluse n costuri,
nu i preul de vnzare al produsului.

46
n mod sintetic caracteristicile economice ale cererii de produse
agricole/agroalimentare pot fi delimitate prin
8
: variaia de produse agricole;
ritmul schimbrii constante i rapide a tehnologiilor aplicate n agricultur;
structura competitiv a sectorului de producie agricol; slaba mobilitate a
resurselor din agricultur i o puternic stabilitate a structurii nivelului
costurilor fixe.
Pe termen scurt oferta de produse agricole este variabil n funcie de
factorii climatici sau sezonieri, precum i de nivelul stocurilor n cazul
produselor agricole stocabile. Pentru acele produse agricole perisabile, a cror
stocare este dificil (fructe, legume, etc.), oferta este rigid. Pentru aceste
perioade scurte oferta de produse agricole, mai ales n situaia acestor produse
agricole perisabile, este reprezentat de ntreaga cantitate de produse recoltate
( pentru unele produse se impune vnzarea rapid a acestora ).
Pe termen lung oferta de produse agricole este relativ stabil depinznd
de volumul produciilor agricole anuale, de nivelul stocurilor acumulate n
timp, de efectul politicilor agricole etc.
Totodat, variaia randamentelor anuale pentru culturile agricole i
produciile animaliere face ca oferta de produse agricole s fie variabil. De
aici se poate deduce c oferta depinde de producie i are raporturi diferite cu
cererea, n funcie de o serie de condiii i particulariti ale produselor
agricole, care sunt totodat legate de nivelul de solvabilitate al cererii, de
factorii psihologici etc.
Oferta de produse agricole lansat de ctre productorii agricoli din
Romnia nu a beneficiat de nici o organizare. Se pot face referiri la situaii
privind organizaiile profesionale/interprofesionale care au fost lipsite de o
putere real, la standardele de calitate care nu sunt aplicate, starea
infrastructurii pieelor i a aranjamentelor insituionale inadecvate etc. n
schimb n sfera cererii a continuat s predomine n profil teritorial poziiile de
monopol ale unor grositi
9
.
Cererea de produse agricole/agroalimentare, poate fi caracterizat prin
urmtorele particulariti
10
:
- diversificarea, determinat att de varietatea produselor obinute din
agricultur, ct i de multitudinea factorilor de influen a cerrii de produse
agricole ( cererea se difereniaz i n funcie de caracteristicile ofertei, nivelul

8
Prelucrat dup Gouin, D-M., - Gestion de loffre le secteur laitier, mode de regulation
toujours pertinent, Dynamique des prix internationaux. Synthese des exposes et des debats du
seminaire de 7 juin 2005, CERI, Coordination, Federation SUD, CIRAD, France.
9
Prelucrat dup Belli, M., . a., - n lucrarea Romnia i Republica Moldova, Potenial
competitiv al economiilor naionalee. Posibiliti de valorificare pe piaa intern , european i
mondial, vol. II, Academia Romn, INCE, 2OO4.
10
Prelucrat dup Stoian Mirela, - Cererea pentru produse agroalimentare factori de
influen, elasticitate, cuantificare, n lucarea Dezvoltarea complex a spaiului rural,
Marketingul i procesarea produselor agricole, vol. II, Ed. ASE, Bucureti, 2006, p. 86.

47
preurilor, nivelul veniturilor, tradiiile n consum, modelele de consum
alimentar etc. );
- elasticitatea redus, ce se manifest pentru numeroase produse agricole.
Astfel, cererea nu este influenat decisiv de veniturile populaiei, avnd n
vedere faptul c este vorba de produse strict necesare meninerii vieii i
capacitii de munc;
- continuitatea, ce se refer la faptul c cererea se manifest ritmic i continuu
pe ntreaga durat a anului.
Cererea pentru produsele agricole/agroalimentare zonele industrializate
- cele urbane n general - este caracterizat prin invariabilitatea acesteia.
Astfel, cumprrile de produse agricole (din punct de vedere cantitativ)
variaz puin; dac preurile produselor agricole scad, acest fenomen va fi
considerat o economie n bugetul personal al consumatorilor. n cazul n care
veniturile populaiei cresc, cumprturile suplimentare de produse se vor face -
ca regul general - n afara sectorului alimentar.
Cererea de produse agroalimentare de prim necesitate este puin
elastic n raport cu preurile existente pe pia. Pe termen scurt ns, cererea
de produse agroalimentare este variabil.
Cererea de produse agricole pe plan mondial este realtiv stabil, dac
nu au loc creteri puternice ale produciei agricole i explozii demografice. Pe
zone geografice, cererea de alimente de baz, variaz n funcie de creterile
demografice i calitativ n funcie de nivelul veniturilor consumatorilor. O
evoluie din punct de vedere calitativ al cererii este specific mai ales n rile
dezvoltate, unde nivelul veniturilor face ca aceasta s fie adesea elastic n
raport cu preul, cum este cazul produselor alimentare de lux (fructe exotice,
produse alimentare rezultate din foarte multe prelucrri i adaosuri etc.).
Diversitatea structurii factorilor ce influeneaz cererea de produse
agroalimentare este o component important a politicii preurilor produselor
agroalimentare aceasta fiind determinat deci, de nevoile consumatorilor i
care este generat de urmtorii factori:
- consumul alimentar efectiv ntr-o anumit perioad considerat
actual;
- nevoile alimentare ale populaiei, care includ: posibilitile de
achiziionare a produselor alimentare pe diferite categorii ale populaiei,
generaiile tinere ale consumatorilor care nu se mai conformeaz schemelor
anterioare de consum, influena gusturilor individuale n alegerea alimentelor;
- factorii demografici, cu referire la: creterea numrului populaiei,
structura pe vrst a populaiei, procesul de urbanizare;
- factorii economici i politici care privesc tendinele economice pe
zone geografice, evoluia cererii pe locuitor;
- produsele semipreparate, pe care gospodinele le cumpr fcnd
economie de timp;

48
- modernizarea mijloacelor de distribuie care favorizeaz difuzarea
produselor alimentare prelucrate i condiionate atractiv;
- micorarea nevoilor de calorii, cauzat de munca sedentar la un
numr din ce n ce mai mare de oameni.
De aici se poate deduce c oferta de produse agricole are anumite
particulariti, iar cursul pieei depinde de fluctuaiile ofertei, care prezint
neuniformiti. Acestea sunt detaliate explicit n literatura de specilitate
11
de
unde reies urmtorele:
- inelasticitatea cererii n cadrul pieei produselor agricole. Aceasta este puin
variabil la variaiile preului. n cazul unei creteri brute a a preului
produsului agricol/agroalimentar, consumatorul i poate modifica opiunile
pentru a cumpra un produs de substituire;
- o puternic concentrare a cumprrilor de produse agricole, iar variaia
preului este direct transmis consumatorului. Aceasta cu toate c ntre
productor i consumator exist multiple verigi intermediare. n cadrul filierei
agroalimentare fluctuaia preurilor nu are aceiai reacie asupra ofertei
manifestate pe aceste piee;
- variaia nivelului preurilor produselor agricole/agroalimentare cu toate c nu
este elastic, este considerat ca o surs de instabilitate a pieelor, alturi de
veniturile consumatorilor.
Studierea cererii de produse agricole este n majoritatea cazurilor
reprezentat prin cererea final ce se manifest la nivelul consumatorilor
individuali, cunoaterea acesteia fiind obiectiv necesar din urmtoarele
motive
12
:
- se poate permite productorilor agricoli i procesatorilor s-i orienteze
producia sub aspect cantitativ, calitati i structural, i, n consecin, s-i
motiveze comportamentele privind condiiile de vnzare pe care le anticipeaz
n viitor;
- orienteaz distribuitorii n alegerea structuri sortimentale a produselor pe
care le vor cumpra pentru a revinde consumatorilor, n cantitatea, calitatea,
momentele i locurile dorite de acetia. Se poate preciza faptul c previziunile
productorilor agricoli i procestorilor nu corespund dect n mic msur
celor fcute de distribuitori ( diferitele forme de anticipri efectuate de
distribuitori sunt mai corecte, mai apropiate de adevr, deoarece acetia pot
intra n contact direct cu consumatorii, cunoscnd mai bine nevoile acestora );

11
Prelucrat dup Boussard, 2001, Hathaway, 1966, Klatzmann, 1972 i Tweeten, 1989, citai
de Gouin, D-M., - Gestion de loffre le secteur laitier, mode de regulation toujours pertinent,
Dynamique des prix internationaux. Synthese des exposes et des debats du seminaire de 7 juin
2005, CERI, Coordination, Federation SUD, CIRAD, France.
12
Prelucrat dup Stoian Mirela, - Cererea pentru produse agroalimentare factori de
influen, elasticitate, cuantificare, n lucarea Dezvoltarea complex a spaiului rural, vol. II,
Marketingul i procesarea produselor agricole, Ed. ASE, Bucureti, 2006, p. 86-87.

49
- ajut sisemul de marketing pentru corectarea din mers a erorilor de anticipare
redate anterior. Exist situaii n care consecinele acestor erori neajustate pe
parcurs pod aduce grave prejudicii firmelor implicate.
Prin cumularea cererilor tuturor cumprtorilor de pe piaa unui produs
rezult cererea total, agregat de pia a mrfii respective. Prin aceast
form de cerere se exprim raporturile ce se manifest n legtur cu cantitatea
maxim dintr-un anumit produs care, la un anumit pre, este dorit i poate fi
cumprat, pe de o parte i preul maxim care poate fi pltit pentru cumprarea
unei anumite cantiti din bunul dorit, pe de alt parte.
Efectiv pot fi luate n discuie dou tipuri de cerere pentru produsele
agricole/agroalimentare: o cerere real, corespunztoare unui consum
fiziologic normal i cererea solvabil, determinat de puterea de cumprare.
n mod sinteic multitudinea factorilor care influeneaz cererea pot fi
ncadrai n grupa factorilor economici (acetia referindu-se la cantitatea i
structura produselor ce se pot cumpra, preurile acestor produse, sporirea
cheltuielilor alimentare pentru alimentele consumate n afara gospodriei), a
factorilor sociali i culturali (care includ nivelul de educaie a cumprtorilor,
atitudini, credine religioase, tradiii i obiceiuri ale acestora, concentrarea
produciei n mediul urban, creterea ponderii femeilor care lucreaz), a
factorilor geografici (clima i localizarea geografic pot influena n mare
msur modul de distribuie fizic a produselor), a factorilor legai de
condiiile agricole de producie i de transformare (industrializare a
produselor agricole).
Relaia ntre cererea i oferta de produse agricole. Valabil i pentru
agromarketing, relaia dintre cerere i ofert este considerat o latur
fundamental a funcionalitii pieei produselor agricole. Preul rezultat din
aceast confruntare, n situaia unui echilibru ntre cerere i ofert, are
denumirea de pre de echilibru sau pre unic. Factorii care influeneaz cererea
i oferta de produse agricole tind s se abat de la punctul de echilibru, motiv
pentru care are loc n mod permanent o regularizare a preurilor (fig. 3.1).
50
























FACTORII CARE INFLUENEAZ OFERTA
FACTORII CARE INFLUENEAZ CEREREA
F
a
c
t
o
r
i

f
i
z
i
c
i

i

e
c
o
n
o
m
i
c
i

F
a
c
t
o
r
i

s
o
c
i
a
l
i

i

p
o
l
i
t
i
c
i

F
a
c
t
o
r
i

f
i
z
i
c
i

i

e
c
o
n
o
m
i
c
i

F
a
c
t
o
r
i

s
o
c
i
a
l
i

i

p
o
l
i
t
i
c
i

E
X
T
E
R
N
I

I
N
T
E
R
N
I

I
N
T
E
R
N
I

E
X
T
E
R
N
I

La nivelul intrrilor
factorilor de
producie
n sfera
produciei
Fora de munc, dis-
ponibiliti i preuri
la ngrminte, se-
mine, energie etc.
Suprafeele de teren
i disponibiliti de
irigare
Selecia animalelor
Furajele necesare
Structurile i
tehnologiile
n producia
vegetal
Structura
efectivelor
de animale
i sistemele
de cretere
Utilizarea
fondului
funciar
Producia
vegetal
Furajele
necesare
Producia
animal
Preul i debu-
eele pentru
prd. vegetale
Utilizarea
fondului
funciar
Preul i debu-
eele pentru
prod.animaliere
Disponibilit
-ile de pete
n aval de producie
Schimburi
n afara
unitii
Consumul
de produse
vegetale
Consumul
de produse
animale
Demografia
Autoconsumul
Urbanizarea
Structura i
repartiia
veniturilor
Preul produ-
selor la
consumator
Cerere
nesolvabil
Politica de
import a
mijloacelor
de producie
Politica de dez-
voltare, investi-
gaii, credite etc.
(aciuni de
hidroamelioraii
Politica de preuri,
stocaje de produse
agricole, regimul
de im-port pentru
produse agricole
Politica de
export
Subvenii
(ajutoare
alimentare)

Politica
de
import

Politica
demo-
grafic
Politica de
dezvoltare
aconomic
i social
Politica de consum,
satisfacerea nevoilor
sau adaptarea cererii
la disponibiliti (sub-
venii, stocaj, import.

Ajutoare
alimentare
Politica de
export a
mijloacelor
de producie

Ajutoare
(nealimentare)
Politici comerci-
ale ale rilor
ccumprtoare i
concurente
Politici de export
ale ofertanilor
(furnizorilor)
Fig. 3.1. Factori care influeneaz cererea i oferta (OCDE, 1976)

51
Fluxurile de informatizare ale cererii i ofertei de produse agroalimentare au
rolul de a face legtura informaional ntre diferitele verigi ale filierei
agroalimentare ce furnizeaz informaiile necesare corelrii cererii cu oferta
din cadrul pieei agroalimentare. Dar echilibrul acestei piee agroalimentare nu
implic n mod necesar i o satisfacere a consumului din punct de vedere
alimentar (alegerea alimentelor) i nutriional (structura consumului raiei
alimentare). Echilibrul cererii cu oferta n cadrul pieelor reale din diferite ri
din lume, scot n relief - indic chiar -, niveluri difereniate de consum.
Echilibrul i structura cheltuielielor alimentare este ncadrat ntr-un
echilibru al consumatorului, care dispune de un buget determinat. Referitor la
acest mobil al aciunii reciproce al cererii i ofertei de produse agricole, se pot
distinge n general dou perioade:
- o perioad scurt, cnd oferta este determinat de potenialul de
producie al sectorului agroalimentar existent, potenial care rmne constant
n cursul acestei perioade;
- o perioad lung, n timpul creia potenialul de producie poate
varia. Deci, prin modificarea cantitativ i calitativ a factorilor de producie
din cadrul exploataiilor agricole i a sectorului de prelucrare unde producia
poate varia de la una sau mai multe decade anuale.
Apare totui necesitatea ca n sfera agromarketingului s se cunoasc
raportul ntre consum i cererea populaiei. Pot fi redate i anumite laturi
restricionale din care reiese c cererea populaiei pentru produsele
agroalimentare nu se suprapune nevoilor. Aceasta se refer la: posibilitatea
economic de satisfacere a nevoilor de consum de ctre oferta de produse
agricole (dictat de nivelul fluctuant al produciilor agricole), care n anumite
perioade poate fi limitat, nevoia de consum dispune i de alte posibiliti de
satisfacere dect cele oferite pe pia (cum este, de exemplu, autoconsumul
alimentar al populaiei rurale
13
); veniturile consumatorilor care n mod

13
O statistic a volumului i structurii cererii de produse agroalimentare n mediul rural este
dificil de ntocmit dat fiind varietatea formelor de manifestare a cererii i a cadrului de
desfurare a actelor de schimb (autoconsum, troc local i interlocaliti, piee neorganizate,
trguri, oboare, uniti comerciale). n prezent singura modalitate de cuantificare a cererii
populaiei rurale se bazeaz pe ntocmirea bugetelor de familie pe un eantion reprezentativ de
rani, muncitori i pensionari i prelucrarea acestora n cadrul Comisiei Naionale de
Statistic sau pe cercetri organizate. Cu referire la sectorul alimentar din mediul rural se
poate arta c dup 1989 s-au produs ample mutaii avnd n general urmtoarele tendine:
scderea cererii de produse agricole neprelucrate prin procurarea acestora din gospodria
proprie; creterea volumului de mrfuri ce fac obiectul tranzaciilor troc; creterea cererii la
produsele prelucrate sau semiprelucrate ca urmare a disponibilizrii unei pri din veniturile
bneti; creterea cererii pentru animale de prsil, de ngrat i de traciune; diversificarea
sortimentelor de preparate culinare n gospodria proprie ca urmare a creterii rezervelor de

52
frecvent limiteaz cererea la dimensiuni sub nivelul trebuinelor (referindu-ne
la produsele industriale i de import); modul de percepere sau nsuire a
produselor alimentare de ctre consumatori (este vorba n acest caz de
produsele agroalimentare care au suferit unul sau mai multe stadii de
transformare i sunt lansate ca produse noi ). Un model de corelare al cererii
cu oferta de mrfuri alimentare este redat n fig. 3.2.

Fig. 3.2. Model de corelare a cererii cu oferta de mrfuri alimentare


Piaa neagr, form a influenei factorului social i al dereglrii
cererii/ofertei. Aceast form de pia are implicaii deosebite n
achiziionarea alimentelor de ctre categoriile de consumatori cu venituri
modeste. Exist i se manifest mai ales prin implicaiile asupra securitii

materii prime agricole; creterea cererii de produse cu destinaie special ( ceremonii
religioase, comemorri, evenimente din viaa omului).
Protecia
biologic i
economic a
consumatorului
POPULAIA
Structura
populaiei pe
grupe de
necesiti
biologice
Cerere
biologic
Resurse
agroalimentare
tradiionale i
netradiionale
Structura macro i
microeconomic a
sortimentului de
alimente
Politici
nutriionale
guvernamentale
Progresul
tiinific i
tehnic
Veniturile
populaiei
alocate
alimentaiei
Cererea
de
consum
alimentar
Oferta de
alimente
Cerere
satisfcut
Piaa
biologic
(metabolic)
Piaa
economic

53
alimentare n perioada de tranziie din Romnia. Este dificil de precizat exact
care este nivelul pieei subterane, ns se cunosc cu certitudine cteva aspecte
care conduc la evaluarea ei n Romnia. Dintre aceste se pot meniona
14
:
-nivelul ridicat al impozitrii;
-ineficienele din agricultur care oblig companiile de procesare s foloseasc
materii prime agricole mai scumpe i calitativ net inferioare celor de pe pieele
externe;
-valoarea adugat mic, fa de preul de producie, pentru produsele
procesate;
-inexistena unei economii de pia cu adevrat liber, n acest domeniu;
-existena unui numr foarte mare de firme a cror capaciti sunt la un nivel
foarte redus, ceea ce duce la ngreunrea supravegherii operaiunilor efectuate
de aceste firme.
Se pot nc delimita situaii n care exist forme ale pieei negre cu
influene directe i indirecte asupra securitii alimenatre a populaiei din
Romnia. La produsele fin i mlai se pot exemplifica urmtoarele situaii
15
:
importurile de fin de gru, exporturi fin de gru, importuri mlai, la care
se pot aduga i alte produse.
3.1.3.- Modelul de organizare pentru pieele agricole/agroalimentare
conform laturilor directoare ale Politicii Agricole Comunitare (PAC), care au
fost stabilite prin Tratatul asupra Comunitii Economice Europene, a nceput
s funcioneze in 1962 i a rmas neschimbat pn la nceputul anilor `80.
Modelul de baz al organizarii pieei comune a fost stabilit iniial
pentru gru. Acesta s-a extins in urmtorii ani i la alte produse, iar sistemul
pre-prag/prelevri la import/restituiri la export care a fost nlocuit n ultimii
ani cu un sistem bazat pe taxe vamale, contingente de import i subvenii la
export.
n prezent exist 21 de produse ale cror piee funcioneaz dup
anumite principii
16
, unul dintre aceste produse fiind vinul. Nu toate produsele
sunt ins supuse aceluiasi sistem de interventie/protecie, astfel ca pietele se
pot grupa dup patru principii de funcionare, si anume:
1.Piete cu interventie intern i protecie extern. O astfel de organizare a
pietei asigura o garantare a pretului si a pietei, precum si protectia externa.
Acest sistem se aplica la vinuri de consum curent (vinuri de masa), la
majoritatea cerealelor, zahar, lapte si produse lactate, carne de bovine si
porcine, unele fructe si legume. Mecanismul de interventie consta in

14
ANAMOB, Analiza Piaa produselor de morrit i panificaie, InterBiz Group,
Bucureti, 2004.
15
ANAMOB, Analiza Piaa produselor de morrit i panificaie, InterBiz Group,
Bucureti, 2004.
16
Politiques natioanales et echanges agricoles-Etude sur Communaute Europeenne, p 72,
OECD, Paris

54
cumpararea productiei de catre agentiile de interventie (la pretul de
interventie) atunci cnd preturile scad sub un anumit prag.
2. Piee far intervenie intern si protecie extern. n cadrul acestui tip de
organizare a pieei, anumite produse sunt protejate numai impotriva
competitiei unor ri terte, fr a exista i un pre garantat pentru piaa comun.
Acest grup cuprinde, alturi de vinuri (altele decat vinurile de mas), ouale,
carnea de pasre, fructe i legume (neincluse la punctul (1)), flori, plante
ornamentale. De regul protecia extern este asigurat prin intermediul
taxelor vamale. Dac preurile de oferta scad sub anumite praguri, este impus
o prelevare suplimentar.
3.Piee cu subvenii directe (ajutoare complementare pentru produse).
Subveniile au rolul de a asigura un nivel adecvat de venit productorilor fr
determinarea creterii preurilor la consumatori. Se pot distinge dou
subgrupe:
-fr protecie extern: pn la reforma PAC, oleaginoasele i
leguminoasele se importau fr taxe vamale. Procesatorii primeau o subventi
pentru cantitatile cumparate din productia comunitara; dupa aplicarea
reformei, producatorii sunt cei care primesc subventia;
-cu protectie extern; pentru ulei de masline, tutun, carne de ovine,
tomate si struguri, producatorii primesc o subventie peste pretul pietei, fiind
sprijiniti si prin protectie externa si prin masuri de interventie.
4.Piee cu ajutoare forfetare la producie. Aceste subvenii se acorda fie in
funcie de cantitile produse, fie la hectar. Ele se aplic la productia
comunitara de gru tare ( forma durum ), bumbac, viermi de mtase, hamei,
seminte si furaje deshidratate.
Ca urmare a acestui sistem intensiv de sustinere a preurilor i de
protecie vamal, la nceputul anilor `80, producia agricol a Pieei Comune
depise de mult nivelul cererii interne i se confrunta cu excedente importante
de produse agroalimentare. Acutizarea problemei excedentelor i a costurilor
bugetare a demonstrat necesitatea unei reforme pe termen lung.
n acest context, se poate spune c, pieele produselor
agricole/agroalimentare sunt asamblate prin forme de interdependen ntr-un
sistem complex i dinamic, avnd multiple legturi cu pieele din amonte i
din aval. Instrumentele de reglare a pieelor produselor
agricole/agroalimentare n Romnia prevzute de lege sunt urmtoarele
17
:
preul pieei libere, preul minim garantat, preul de referin, restrngerea
voluntar a produciei, fixarea de cote pentru comanda public, intervenii
diverse pe pia, convenii ncheiate cu Consiliul pe produs, prime de export,
licene i contigente la export, subvenii, rezerve de stat, preul prag, preul
inficator, stocuri de intervenie etc.

17
Zahiu Letiia, . a., - Structurie agrare i viitorul politicilor agricole, Ed. Economic, 2003,
p. 353-354.

55
Privitor la aceste probleme, productorul agricol se orienteaz n
politica de marketing spre situaiile conjuncturale de pia care i pot asigura
cele mai favorabile rezultate, i anume:
- pieele unde preurile sunt relativ stabile (care permit
productorilor s-i asigure un anumit nivel al preurilor i n consecin s-i
planifice producia);
- pieele care dau o anumit garanie (asigurare) productorilor n
situaia livrrii produselor agricole;
- pieele unde preurile asigur o bun susinere (i rambursare) a
investiiilor fcute de productorii agricoli (aceasta fr s diminueze nici
producia, nici consumul unor categorii de produse agricole);
- pieele care asigur un control obiectiv i permanent al calitii
produselor agricole;
- pieele cu un sistem eficient de distribuie (cu referire la existena
celor mai bune circuite de valorificare);
- pieele unde n negocierea produselor exist un echilibru (cu
ponderi egale) ntre cumprtor i vnztor.
Formarea pieelor agricole funcionale, a necesitat i pentru Romnia
dezvoltarea structurilor orizontale ale pieei interne i pregtirea cadrului
instituionalizat al Organizrilor Comune ale Pieelor produselor vegetale,
inclusiv fructe i legume, zahr i produse de origine animal. n acest scop
prin acte normative adecvate
18
a fost stabilit cadrul juridic pentru formarea i
organizarea pieelor interne a acestor produse. Totodat au fost nominalizate
organismele instituionale din domeniu i s-au stabilit instrumentele tehnice i
economice de reglementare a pieelor.
Se poate spune c n prezent la nvel naional, piaa produselor
agroalimentare se caracterizeaz prin
19
:
- impunerea pe pia a alimentelor de baz i a celor cu complementaritate
ridicat, urmare a manifestrii unei puteri de cumprare sczute;
- creterea ponderii alimentelor cu aport energetic redus, n total consum;
- oferta de produse agroalimentare este din ce n ce mai abundent i se
confrunt cu o crerere limitat, generat de o putere sczut de cumprare a
populaiei;
- impunerea pe pia a mrfurilor de import, care concureaz i completeaz
oferta intern;
- lipsa unor sisteme adecvate de marketing;

18
Cu referire la Legea nr. 73/2002 privind organizarea i funcionarea pieelor produselor
agricole i agroalimentare.
19
Prelucrat dup Stoian Mirela, - Cererea pentru produse agroalimentare factori de
influen, elasticitate, cuantificare, n lucarea Dezvoltarea complex a spaiului rural,
Marketingul i procesarea produselor agricole, vol. II, Ed. ASE, Bucureti, 2006, p. 93.

56
- creterea artificial a preurilor prin amplificarea numrului de ageni
economici intermediari, respectiv prin adaosurile mari practicate de acetia
etc.

3.2. CUNOATEREA PIEEI
ntruct n etapa actual n cadrul pieei se manifest aciunea
multitudinii de factori care caracterizeaz viaa economic contemporan,
piaa a devenit o component a actului de conducere i un factor de dezvoltare
economic. Astfel piaa pune n eviden raporturile dintre producie i
consum, revenindu-i rolul de a verifica concordana dintre nivelul i structura
produciei, nivelul i structura cererii sociale.
Pentru etapa actual de dezvoltare a agriculturii spre piaa liber, aceste
raporturi dintre producie i consum pot fi exprimate prin cunoaterea
urmtoarelor cerine: cerina de a produce mai mult i mai bine, cerina de a
produce mai economic, cerina de a produce pentru satisfacerea pieei, cerina
de a produce competitiv. Dar pentru a putea rspunde acestor deziderate este
necesar cunoaterea aciunii conjugate a factorilor de evoluie a pieei interne,
cum ar fi investiiile ( referindu-se att la piaa materialelor necesare n
construcia obiectivelor economice, dar i la necesitatea crerii, amplasrii i
extinderii de noi capaciti de producie adecvate cerinelor de pia);
producia de bunuri i servicii; integrarea i specializarea (cu caracteristicile
specifice agromarketingului); comerul exterior cu produse agricole; veniturile
populaiei; preurile produselor agroalimentare n condiiile liberalizrii
acestora etc.
n acest context apare necesitatea prospectrii pieei, adic cercetarea i
descoperirea manifestrilor i tendinelor proceselor i fenomenelor care au loc
n cadrul ei, estimarea aciunilor viitoare, activitatea care n viitor trebuie s
devin o preocupare permanent a productorului i (sau) a ntreprinztorului
din sectorul produciei agroalimentare. Pentru aceste motive este necesar a fi
efectuate teste asupra pieei.
De aici reiese rolul important care revine marketingului n descoperirea
posibilitilor pieei, n inovarea creatoare i n coordonarea operaiilor ce
realizeaz legtura dintre productor i pia. ntruct aceast legtur este
reprezentat de produsele sau serviciile oferite de ntreprindere, marketingul
are sarcina de a asigura ca acestea prin avantajele de competitivitate s fie
preferate pe pia, s contribuie la succesul i, implicit la majorarea
beneficiului ntreprinderii. Dar pentru a cuprinde elementele eseniale ale
cunoaterii pieei, trebuie ca n prealabil s avem n vedere urmtoarele
ntrebri: ct trebuie vndut? cui? i cum? Prin rspunsul la aceste ntrebri pot
fi cunoscute urmtoarele elemente privind: capacitatea, dinamica, aria i
structura pieei.

57
3.2.1.-Capacitatea pieei exprim dimensiunile cantitative ale fenomenelor de
pia, reflectnd posibilitatea pieei de a absorbi un anumit produs sau serviciu,
fr a lua n considerare preurile. Pentru acest motiv este necesar a fi evaluat
capacitatea pieei n limitele creia urmeaz a se desfura activitile de
marketing. Studiul capacitii pieei necesit luarea n considerare a
urmtoarelor trei dimensiuni: piaa real a unui produs, format din
consumatorii produsului respectiv; piaa potenial sau posibil, format din
consumatorii relativi i piaa teoretic a produsului, format din consumatorii
produsului i totalitatea nonconsumatorilor.
Capacitatea pieei poate fi caracterizat printr-o serie de indicatori globali i
pariali.
I n d i c a t o r i i g l o b a l i caracterizeaz piaa n ansamblul ei incluznd
poteialul pieei (mrimea global a cererii), mrimea global a ofertei,
volumul pieei (dat de totalul produselor i serviciilor vndute pe piaa
respectiv n urma confruntrilor cererii cu oferta), gradul de saturare a pieei
(G
s
) i consumul aparent (C
a
). Civa din aceti indicatori pot fi determinai
utiliznd urmtoarele relaii de calcul:
E I Q C
I
P
G
a s
+ ;
n care:
P reprezint, potenialul pieei;
V - , volumul pieei;
Q - , producia rii importatoare;
I - , importul rii importatoare;
E - , exportul rii exportatoare.
I n d i c a t o r i i p a r i a l i adncesc cunoaterea capacitii pieei pn la
nivelul produselor i ntreprinderilor existente pe pia. Se pot prezenta
urmtorii indicatori:
- Piaa produsului, indicator care exprim gradul de penetraie al
produsului respectiv, gradul de solicitare de ctre consumatori, adic
posibilitile de desfacere a acestuia ce se calculeaz prin relaia:
j j j j
K I N C
n care:
C
j -
reprezint, piaa produsului j (j=1, 2, ... n);
Nj - , numrul de consumatori ai produsului j;
I
j
- , intensitatea medie de consum a unui consumator pentru
produsul j;
K
j
- , coeficientul de corecie care ine seama de puterea de cumprare
medie a unui consumator al produsului j, n condiiile unui pre stabil.
- Piaa ntreprinderii, indicator ce reflect cmpul de aciune prin
care ntreprinderea ptrunde pe pia cu produsele sale. Relaiile de calcul pot
fi redate pentru un singur produs (c
ij
) sau toate produsele ntreprinderii (C
ij
).

58

n
j
ij ij ij ij ij
c C I n c
1
;
n care:
c
ij
, C
ij
reprezint, piaa ntreprinderii pentru produsul sau produsele i;
n
ij
- , numrul de consumatori ai produsului i, fabricat la
ntreprinderea j;
I
ij
- , intensitatea medie de consum a unui consumator al
ntreprinderii i din produsul j.
- Poziia ntreprinderii pe pia, indicator care se poate calcula
astfel:
k j pentru
c
C
p
j
ij
ij
, 1 ; k 1, i ,
n care:
K - reprezint, numrul total de ntreprinderi care acioneaz pe pia, acesta
fiind considerat n mod global;
n - , numrul total de produse existente pe pia, de asemenea
considerat global.
3.2.2.- Dinamica pieei. Trebuie cunoscut prin dimensiunile, structura i
condiiile concrete de desfurare a fenomenelor de pia care se afl n
continu schimbare. Aceasta se datorete unor factori, cum sunt: creterea
produciei de mrfuri, creterea veniturilor bneti ale populaiei, politica
preurilor, intensitatea consumului etc.
n mod sintetic se poate arta c dimensiunile pieei se caracterizeaz printr-un
anumit grad de mobilitate determinat de aciunea factorilor menionai
anterior.
n acest cadru i modelele de cunoatere a pieei trebuie s se adapteze noilor
condiii. Aceasta va avea drept scop modificarea la timpul potrivit a ofertei
i/sau cererii structurii sortimentale a produselor, calitii, prezentrii etc., att
pe baza condiiilor interne ct i la cerinele pieei n aria creia se acioneaz.
Se face astfel simit necesitatea existenei unei conduceri previzionale n
marketing prin care s se cunoasc cu anticipaie dinamismul pieei, generat de
permanentele confruntri ce au loc pe pia dar i de procesul de restructurare
al economiei.
3.2.3.- Aria pieei caracterizeaz dimensiunile spaiale ale acesteia prin
cunoaterea relaiei pia-spaiu. Are o importan practic deosebit n
fundamentarea urmtoarelor probleme: structura ofertei i a cererii,
amplasarea depozitelor, organizarea reelei de desfacere etc. Aria pieei poate
fi definit prin urmtorii parametri:
- gradul de penetraie al pieei, care exprim distribuia teritorial a
actelor de pia, fiind n funcie de urmtorii factori: locul de realizare a
operaiilor de vnzare-cumprare, natura i destinaia produsului, piaa intern

59
i extern etc. Gradul de concentrare a pieei exprim i repartizarea teritorial
a exportului i importului prin tehnicile de marketing privind mecanismele
pieei prin care se ofer posibilitatea de comunicare ntre firme, ntre
productorii i consumatorii din spaii geografice diferite. n cazul pieei
interne, concentrarea pieei este apreciat prin gradul de rspndire teritorial a
punctelor de desfacere, care este n funcie de natura i destinaia produsului.
Gradul de concentrare a pieei poate fi exprimat printr-o serie de indicatori,
cum sunt: repartizarea teritorial a vnzrilor de mrfuri, densitatea reelei
comerciale, gradul de solicitare a reelei comerciale etc.;
- gravitaia comercial se refer la fora, posibilitatea sau gradul de
atracie exercitat de centrele urbane asupra consumatorilor din zonele
nconjurtoare;
- gradul de solicitare a reelei comerciale se refer la deplasrile
cumprtorilor generate de atracia comercial exercitat de centrele urbane
sau chiar de anumite uniti comerciale;
- imaginea ntreprinderii (produsului) se refer la prestigiul,
reputaia acesteia, a produselor sau serviciilor sale, la modul cum sunt
apreciate de consumatori. Aceast imagine poate varia ntre anumite extreme,
existnd uneori situaii insuficient de clare (atunci cnd ntreprinderea nu este
cunoscut), datorndu-se unei nelegeri greite privind destinaia produselor
fabricate.
De aici se poate deduce c piaa agroalimentar este un ansamblu
heterogen unde consumatorii acestor produse sunt foarte diferii unul de
cellalt.
Factorii determinani ai ariei de pia, n funcie de care se poate stabili
potenialul economic global, cu referire la comerul cu amnuntul, sunt
prezentai n tabelul 3.1.
Segmentul de pia este o noiune care n mod frecvent se utilizeaz n
cadrul teritorial al pieei produselor agroalimentare. Structural este definit
prin urmtoarele trei elemente: zona geografic; caracteristicile sociale ale
consumatorului; caracteristicile formei de distribuie n spaiu i tipurile
produselor specializate.
Aceast form de divizare const deci n fracionarea pieei n subansamble,
numite segmente, pentru a pune n eviden grupe de consumatori omogeni.
Pentru fiecare segment de pia ntreprinderea aplic politici comerciale
diferite. Diferitele comportamente de cumprare existente n cadrul clientelei
trebuie s fie semnificative pentru a fi justificat existena segmentului de
pia respectiv. Strategiile de segmentare utilizeaz mijloace de aciune
specifice (producerea de norme, inovaie tehnologic, comunicarea etc.),
pentru a determina "a priori", natura i limitele segmentelor de pia. Pentru
acest motiv alegerea unui segment de pia presupune o investigare analitic la
care trebuie inut seama de urmtoarele elemente: natura produselor

60
cumprate, mrimea i prestana pe pia a partenerilor (cu referire la
potenialul anual n livrri, mrimea vnzrilor fa de posibilitile
cumprtorilor, gradul de dependen al acestuia etc.), modalitile de
negociere comercial, solvabilitatea financiar, termenele de plat etc.

Tabelul 3.1.
Sistemul de factori de influen ai ariei de pia i structura
indicatorilor
SISTEME DE FACTORI DE
INFLUEN AI ARIEI DE PIA
INDICATORI SELECTAI
1. Mediul fizic - Suprafaa cadrului construit
- Numrul dotrilor urbane de
importan oreneasc
- Densitatea locuinelor n principalele
zone
- Perimetrul zonelor aglomerate ale
oraului
- Numrul i amplasarea arterelor
principale sau secundare de circulaie
2. Mediul economic i social
- Factorii demografici ce influeneaz cererea
populaiei




- Factorii economici ce influeneaz cererea
populaiei





- Factori socio-psihologici ce influeneaz
comportamentul de consum a populaiei
-
- Numrul locuitorilor
- Numrul familiilor
- Densitatea populaiei pe zone ale
oraului
- Structura populaiei
-
- Ponderea populaiei ocupate
- Veniturile bneti pe un locuitor
- Bugetul de venituri i cheltuieli/familie
- Nivelul consumului populaiei pe
principalele grupe de mrfuri
- Numrul turitilor
-
- Nivelul de trai
- Bugetul de timp individual
- Obiceiuri de cumprare
3. Mediul concurenial - Numrul vnzrilor de mrfuri pe
principalele tipuri de magazine
- Volumul vnzrilor de mrfuri pe
principalele tipuri de magazine
- Densitatea reelei comerciale pe
principalele zone
- Gradul de dotare a populaiei cu reea
comercial
- Distana dintre magazine i zonele de
locuit
Cunoaterea criteriilor de restructurare impune ndeplinirea anumitor
condiii legate de natura fenomenelor i factorilor de influen din cadrul
pieei. Se pot meniona urmtoarele criterii de segmentare a pieei: socio-
economice, geografice, privind comportamentul cumprtorilor, psihologice,
legate de segmentarea de produs etc. Rezolvarea complet a acestei probleme,
necesit utilizarea unor metode i tehnici adecvate pentru identificarea i
individualizarea tipurilor i segmentelor de pia.

61
Ca atare, n cadrul teritorial al pieei fiecare produs trebuie adaptat la
segmentul de pia identificat, care poate fi redat prin indicatori adecvai, cum
sunt:
- segmentul de pia real ce poate fi deinut de parteneri S
j
;
l
j
j
F
f
S
n care:
f
j
- reprezint, volumul valoric al livrrilor de produse de ctre
partenerul j pentru o anumit perioad de desfacere;
F
l
- , volumul valoric al vnzrilor totale n cadrul pieei.
Acest indicator mai poate fi calculat i ca parte de pia relativ, posibil S
j
, la
care innd seama de poziia unui anumit partener j', j" se poate utiliza
formula:
j
j
pr
j
j
p
S
S
S
S
S
S

;
n care:
S
j'
reprezint, partea de pia deinut de partenerul considerat lider;
S
j
- , partea de pia real deinut de partenerul plasat pe
locul al doilea, al treilea etc.;
Sj" - , partea de pia posibil a fi deinut de noul partener
interesat s-i desfac produsele n cadrul pieei.
Nia de pia, considerat un subansamblu al pieei care este
constituit dintr-o suprafa care nu a fost ocupat exploatat corect de
concuren. Se caracterizeaz prin: talie redus; un potenial de dezvoltare
limitat ca volum; un tip particular de clientel; competene specifice pe care
trebuie s le aib firmele care vor s cucereasc o ni
20
.
3.2.4.- Structura pieei. Piaa are un caracter deosebit de complex datorit
diversitii largi a produselor care formeaz obiectul actelor de schimb. n
acest fel tipurile pieelor pot fi structurate prin ncadrarea n mai multe
categorii, dup: locul de desfurare a actelor de vnzare-cumprare (piaa
intern, piaa extern), n funcie de obiectul vnzrii-cumprrii (piaa
mrfurilor, piaa serviciilor), dup natura produselor (piaa mijloacelor de
producie, piaa bunurilor de consum), conform repartizrii teritoriale a
relaiilor de vnzare-cumprare (piaa urban, piaa rural, diferite piee locale
n special pentru bunurile de consum individual).
Ca subdiviziune a pieei globale, piaa produsului poate fi definit prin
gradul de penetrare a acestuia n consum, prin frecvena de cumprare de
ctre consumatori, prin posibilitile prezente i viitoare de valorificare etc.

20
Prelucrat dup Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), .a., - Marketing, Crestomaie de termeni
i concepte, Ed. Expert, 2003, p.176.

62
Piaa ntreprinderii agricole/agroalimentare, constituie aria de
aciune a acesteia, n care firma ptrunde cu produsele sale, cu marca sa, cu
spiritul su. Aceast pia de ntreprindere exprim raporturile ce se formeaz
ntre oferta proprie, alctuit din unul sau mai multe produse i cererea
clenilor. n cazul firmelor agricole/agroalimentare cu grad ridicat de
specializare, piaa firmei se poate suprapune cu piaa produsului su.
Structura pieei mai poate fi fcut i dup posibilitile absorbiei
produsului de ctre consumatori pe pia, existnd astfel o pia potenial
teoretic i o pia potenial real (care include ansamblul tuturor
cumprtorilor de a absorbi produsul); n cadrul acestei piee potenial real se
poate detaa piaa real, constituit din clientela obinuit, atras deja sau pe
cale de a fi atras. Un rol important revine cunoaterii cilor de extindere a
pieei reale ctre piaa potenial i teoretic. O prim cale o constituie calea
intensiv, care se refer la creterea intensitii medii de consum, prin:
consumul unor cantiti sporite din diferite produse, nlocuirea la termene mai
reduse a produselor, folosirea mai frecvent a acestora etc ; calea extensiv
const n creterea numrului de consumatori prin atragerea neconsumatorilor
relativi i absolui.
Ansamblul acestor probleme contureaz necesitatea cunoaterii
formelor de pia pentru produsele agricole/agroalimentare, care pot fi
difereniate conform unor criterii specifice cum sunt
21
:
- obiectul pieei, prin care produsele care fac obiectul schimbului pot avea un
grad ridicat de diversificare Anumite piae sunt legate de bunurile de consum,
iar altele de factorii de producie;
- locul de ntlnire ntre ofertani i cumprtori ( ce poate exista ntr-un loc
geografic bine stbilit );
- ntinderea pieei, prin care anumite bunuri sunt susceptibile de a fi n cadrul
unor zone vaste, iar bunuri fac obiectul unei piee naionale sau piee mai
restrnse cum sunt cele regionale i locale.
n mod sintetic literatura de specialitate
22
prezint o structurare a
pieelor n funcie de localizarea acestora, respectiv forma n care conform
filierei se concur la transferul produselor agricole/agroalimentare din stadiul
de producie la stadiul de consum. Conform acestui criteriu pieele sunt
grupate n patru categorii
23
:
- pieele produselor agricole de baz, la nivelul agriculturii;
- pieele produselor agroalimentare, la nivelul industriei alimentare;
- pieele de consum, la nivelul consumurilor casnice;

21
Prelucrat dup Chiran, A., l. a., - Marketing agroalimentar- teorie i practic, Ed.
Orizonturi, Bucureti, 2002, p. 90.
22
Malassis, L, Ghersi, G., - Initiation a lconomie agroalimentaire, Ed. Hatier-Aupelf, Paris,
1992
23
Ibidem, p. 190.

63
- pieele internaionale pentru fluxurile de export i import, la nivel
mondial.
n ansambul acestor factori de influen intervine aciunea
marketingului, care cu un maximum de date i minimum de erori va indica
cele mai rentabile afaceri de pia. Totodat mecanismul de cumprare relev
dou tipuri diferite ale acestui proces i anume:
- cumprrile impulsative, uneori iraionale, consecine ale mobilelor
emoionale, provocate de mod, estetic etc.;
- cumprrile raionale, mai logice i mai numeroase.
Pentru acest motiv n analiza fluxurilor comerciale de mrfuri o problem
principal o constituie cuantificarea pieei.
Dac produsul nu poate fi obinut n ara care solicit acest produs respectiv
consumul naional se poate determina conform relaiei:
Consum naional = producie + import - export t modificri n nivelul
stocurilor.
De aici necesitatea ca pentru pieele produselor de baz (agricole) s
fie cunoscute caracteristicile acestora privind: oferta pe pia, care ca urmare a
aciunii pronunate a factorilor naturali climatici dau caracter de eterogenitate
i mobilitate n apariia produselor agricole pe pia; particularitile specifice
ale procesului produciei din agricultur n care produciile sunt determinate
att de condiiile natural-biologice ct i de sistemul economico-social; cererea
de produse agricole caracteristice fiecrei ri; corelaia dintre pieele
produselor de baz pentru produsele agricole i pieele produselor finite,
industriale etc. Ca urmare a acestor caracteristici este necesar s fie cunoscute
principalele probleme care determin segmentarea pieei produselor de baz
(agricole):
- tipurile de produse oferite pe pia, acestea rezultnd din
programarea n sfera agromarketingului;
- mprirea demografic, care mparte consumatorii dup vrst,
sex, nivelul veniturilor etc.; aceasta influennd nevoile;
- voina cumprtorilor de a fi interesai pentru un produs sau un
grup de produse.
Dar toate aceste elemente structurale ale pieei, redate anterior, trebuie
corelate cu conjunctura pieei considerat ca o component a conjuncturii
economice. Conjunctura pieei, sub aspectul volumului, structurii i dinamicii
sale, este exprimat prin raportul ntre cerere i ofert, referindu-se att la
obiectul lor (produse, servicii, for de munc, tehnologii, capitaluri etc.), ct
i la sursa de provenien (de pe piaa intern sau de pe cea extern).

3.3. PIAA DE GROS ( DE PRODUSE AGRICOLE )
3.3.1. Definirea i caracteristicile pieei de-gros, funcii. n general, aa cum
s-a artat anterior piaa este un spaiu fizic bine definit, un centru unde

64
cumprtorii i vnztorii se ntlnesc pentru a negocia, n prezena fizic a
mrfurilor lor, bine individualizate i n cantiti mari precum i preul
acestora.
Piaa de gros de produse agricole poate fi definit prin existena unui
spaiu teritorial unde se ntlnesc un mare numr de furnizori (productori
agricoli) n cadrul crora se compar calitatea i preurile produselor agricole
oferite diferiilor clieni se cumpr cantiti mari de produse i beneficiaz de
diferite servicii prevzute pe pia (controlul calitii produselor, informaii
referitoare la situaia aprovizionrii i a preurilor, controlul standard pentru
operaiile de cumprare/vnzare, informaii referitoare la diverse echipamente
i utilaje agricole etc.).
Ca atare se poate spune c piaa de gros este o instituie cu capital mixt (de stat
i privat), un centru al vieii comerciale agricole unde se confrunt direct i
deschis cererea i oferta de produse agricole n scopul negocierii unui anumit
pre considerat optim, att pentru vnztor (ce poate fi productorul agricol sau
alt agent economic intermediar) ct i pentru cumprtor.
Spre deosebire de pia, bursa agricol se caracterizeaz prin faptul c
consumatorii i vnztorii se ntlnesc s negocieze n absena fizic a
produselor respective. Se discut cantitile, nivelul preului i celelalte
condiii i clauze contractuale pe eantioane sau clase de caliti ale
produselor. De asemenea la burs se pot negocia i mrfuri care nu au fost
produse, respectiv se vnd i se cumpr cereale nerecoltate. n cadrul bursei
tranzaciile nu se poart asupra cantitilor fizice de produse ci pe baza
contractelor ce se vor ncheia.
Avnd n vedere caracteristicile tehnico - calitative i valorile de ntrebuinare
identice, bursele sunt amplasate fie n zonele productoare, fie n cele
consumatoare. Se pot exemplifica, conform datelor statistice, cele mai
importante burse de produse agricole din lum sunt organizate pentru: cereale (
Chicago, Londra, Bueros Aires, Bangkok), semine oleaginoase i uleiuri
vegetale ( Chicago, Roterdam ), zahr ( Londra, Paris, New York ), cauciuc
natural ( Singapore, Londra, Liverpool ), piei brute ( Chicago ), cacao (
Londra, New York ), bumbac ( New Orleans ).
n ara noastr bursele au aprut relativ trziu, cea mai important fiind
bursa de mrfuri din Bucuresti; dar volumul tranzaciilor sale cu produse
agroalimentare este foarte sczut. Inexistena pieelor bursiere
24
a lipsit
productorii agricoli de semnalele necesare orientrii activitii de producie,
nu a fost posibil faciltarea transferului fr echivalent a valorii nou create n
agricultur spre alte sectoare, existena unei forme de meninere a rigiditii
fluxurilor i a circuitelor financiare, a legturilor cu pieele externe care s-a
meninut la cote sczute etc.

24
Prelucrat dup Davidovici, I., .a., - Agricultura Romniei de la subzisten la performa,
Rev. Economie agrar i dezvoltare rural, nr. 5/2005

65
Exist dou astfel de burse de mrfuri specializate pe cereale la Slobozia i
Arad; o burs specializat pentru cartofi la Brasov; iar la Bursa de Mrfuri a
Mrii Negre din Constana se trazacioneaz, de asemenea, cereale i cteva
produse alimentare ( zahr, cafea, cacao ), dar i n aceste cazuri volumul
tranzaciilor este foarte redus.
Ca atare n cadrul bursei vnztorii nu vnd direct i nu tiu la cine vor vinde;
cumprtorii nu cumpr direct i nu tiu de la cine cumpr. Partenerii la
schimb trateaz n acest caz prin intermediari, bursele ndeplinind funcia de
pia caracteristic pentru majoritatea mrfurilor care costituie obiectul de
activitate.
Pieele de gros de produse agricole i agroalimentare sunt astfel considerate
forme moderne i eficiente de comercializare. Prin aceasta se realizeaz
concentrarea i confruntarea ofertei i cererii funcionnd ntr-un cadru
organizat, oferind totodat un mecanism simplu operativ de formare a preului
pe baza raportului cerere/ofert.
Principalele caracteristici ale pieei de gros sunt urmtoarele:
- este un spaiu de concentrare a cererii i ofertei de mrfuri i
servicii, prin aceasta asigurndu-se confruntarea direct i deschis a acestora;
- este o pia liber i organizat care funcioneaz pe baze de norme
i reguli nsuite i respectate de participani ( conform regulamentului de
organizare i funcionare al pieei );
- permite controlul calitii produselor i impunerea anumitor
standarde de calitate n ceea ce privete oferta de produse agricole;
- dispune de personal propriu specializat;
- este interesat n dezvoltarea infrastructurii serviciilor oferite de
colaborarea i extinderea relaiilor comerciale n zon i n jude;
- piaa trebuie s satisfac cerinele de comercializare ale unei mari
pri din producia existent n zona respectiv;
- piaa de gros trebuie s constituie o surs de servicii i nu de profit,
deschis tuturor celor interesai n scopul informrii i sprijinirii acestora, a
dezvoltrii schimburilor i formarea preurilor n funcie de cererea i oferta de
produse.
3.4.2. Serviciile i publicitatea pieei de gros. Piaa en gros este n primul rnd
o surs de servicii pentru participanii la schimburi. Ca atare din punct de
vedere funcional, aceast pia furnizeaz urmtoarele servicii:
- piaa de gros este un loc fizic de ntlnire, bine definit care
mijlocete ntlnirea i identificarea vnztorilor i cumprtorilor, precum i
negocierea preurilor. n pia se nchiriaz spaii pentru standuri i expoziii,
boxe;
- piaa de gros este sursa de informaii de referin, centrul unde pot
fi consultate toate informaiile necesare privind cererea i oferta de produse,
preurile practicate etc. Aceste informaii sunt materializate prin afiaje

66
electronice, buletine de informare, publicaii, consulataii, fax, telefon, e-mail
etc., cheltuielile fiind suportate de utilizatori;
- prin piaa de gros se ofer i alte informaii privind transportul
produselor, echipamentelor mecanice i chimice necesare activitii agricole,
produsele sanitar-veterinare, vnzarea serviciilor laboratorului merceologic,
abonamente, arbitraj etc. ntruct toate aceste informaii trebuie cunoscute de
cei interesai sunt necesare aciuni publicitare.
Pentru aceasta se utilizeaz mass media tradiional adic: presa local,
naional i cea internaional i la staiile de radio naionale, staiile TV, afie,
pliante etc.
3.3.3. Funciile pieei de gros. Funcia de gros const n a cumpra mrfuri, n
mod continuu i n cantiti importante, de la productori sau importatori, n a
stoca aceste mrfuri pentru a aproviziona la cerere, utilazatorii profesioniti.
Cele mai importante funcii ale pieei de gros pot fi considerate urmtoarele:
- asigur un serviciu public pentru ntreaga comunitate;
- ofer cadrul organizatoric favorabil confruntrii cererii i ofertei de
mrfuri (aceasta se manifest prin identificarea i punerea n contact a
participanilor);
- stabilete preul produselor ceea ce reprezint indicatorul etalon
pentru toi cei interesai (este considerat funcia cea mai important a pieei);
- creaz condiii optime privind realizarea unui contact direct i
deschis ntre cererea i oferta de mrfuri, precum i de manifestare a
concurenei libere pe pia;
- asigur servicii specifice tuturor participanilor;
- permite o bun cunoatere a pieei (produsului i a ntreprinderii) o
mai bun informare i interes pentru dezvoltarea schimburilor a produciei
agricole, a creetrii veniturilor participanilor, precum i dezvoltarea judeului
i a zonei n general.
De remarcat este faptul c pieele de gros pot fi specializate pentru un
produs sau un grup de produse i piee polivalente pentru mai multe produse.
Se pot exemplifica la nivelulul internaional urmtoarele piee de gros: Rungis
(Frana) considerat cea mai mare pia de gros cu caracter polivalent,
Aalsmeer (rile de Jos) pentru flori; Tokio (Japonia) i Barcelona (Spania)
pentru pete.

3.4. STUDIILE DE PIA
3.4.1. Proiectarea cererii de produse agricole. n cadrul unei anumite piee de
desfacere determinate, fiecare dintre ofertani (vnztori) i solicitani
(cumprtori pentru un anumit produs), se afl ntr-o relaie mai mult sau mai
puin strns cu toi ceilali ofertani, respectiv solicitani, de pe aceeai pia.
Apare deci, necesitatea unor procese de investigare a pieei (cu valabilitate i
pentru pieele produselor agroalimentare) cu scopul de a afla: care sunt

67
perspectivele vnzrii unui produs sau a unui grup de produse; cum s ai
succes cu un produs sau un grup de produse. Pentru acest motiv studiile de
pia au ca obiectiv i pornesc de la cunoaterea pieei pentru a elabora
programele de vnzare, ce au la baz cunoaterea i adaptarea acelor cerine
ale utilizatorilor de produse agroalimentare la nevoile reale ale acestora. n
acest mod obiectivele i cerinele considerate eseniale ale studiilor pieei
agroalimentare sunt considerate urmtoarele
25
:
identificarea cerinelor viitorilor utilizatori din punct de vedere al
caracteristicilor funcionale ce trebuie asigurate produsului agroalimentar
( cu referire la generaiile tinere de consumatori );
stabilirea posibilitilor i condiiilor pentru dezvoltarea fabricaiei
produsului sau pentru asimilarea de noi produse n scopul folosirii
integrale a potenialului tehnico-productiv al unitilor de industrie
alimentar:
precizarea caracteristicilor referitoare la fiabilitate, cerine ergonomice i
estetice, pre de livrare etc;
stabilirea gamei sortimentale a produsului solicitat de beneficiari i
precizarea posibilitilor de tipizare;
identificarea cerinelor privind condiiile de ambalare i tipul de ambalaj
atunci cnd nu este precizat n caietele de sarcini, n contracte sau n
oferte;
determinarea condiiilor de service solicitate de beneficiari pe linia
asistenei tehnice dup intrarea n folosin a produsului la utilizator, a
regimului de garanie, a personalului de specialitate care va participa la
pregatirea i perfecionarea reprezentanilor utilizatorului.
n esen cunoaterea pieei se refer n special la studiul produsului cu
cea mai bun ans de vnzare la consumatori sau la reeaua de distribuire
(stabilirea i adoptarea acesteia este n funcie de caracteristicile pieei), la
informaia economic i conjunctura ce poate influena asupra cuantumului
ofertei i cererii interne i internaioanle (care este n funcie de variaiile
politice, monetare, demografice i sociale).
n rezolvarea tuturor acestor probleme, marketingul dispune de numeroase
tehnici i procedee pentru elaborarea studiilor de pia. Problematica
identificrii i evalurii cererii de produse agroalimentare este foarte
complex, putndu-se delimita grupele de metode directe i indirecte de
analiz a cererii de produse agroalimentare (ce pot fi cu caracter continuu i
discontinuu). Mecanismul elaborrii studiilor de pia indiferent de metoda

25
Prelucrat dup Criveanu, I., Constantin, M., .a. Economie comercial, Ed Universitaria,
Craiova, 2001


68
utilizat ncepe mai nti cu informaiile generale privind producia, resursele
i consumul n cadrul economiei sectorului studiat.
Pentru cunoaterea real a cererii de mrfuri, n studiile de pia mijloacele de
producie au o mare nsemntate, ntruct ele menin un echilibru ntre
producie i consumul productiv. Ca atare, mrimea cererii, poate fi prezentat
printr-o funcie plurifactorial de urmtoarea form:
( ) ex C e I q f Q
p m
, , , ,
n care:
Q
m
reprezint, cererea de mrfuri, mijloace de producie;
q - ,consumul necesar activitii de producie;
I - ,investiiile ce urmeaz a fi angajate;
e - ,modalitile de exploatare, ntreinere;
C
p
- ,consumul populaiei;
ex - ,necesitile exportului.
Cererea total de mrfuri (Q'
m
), mijloacele de producie se pot calcula pe baza
relaiei:
( )

+ + + + +

n
ex
i
p
i
l
i
e
i
n
i
n
i m
Q Q Q Q Q Q Q
n care:
n
i
Q reprezint, consumul din produsul i pentru producia nominalizat;
n
i
Q

- ,consumul din materialul i pentru producia nenominalizat;
e
i
Q - ,consumul materialului i pentru exploatare, ntreinere;
l
i
Q - , consumul materialului i pentru investiii;
p
i
Q -, consumul din materialul i pentru populaie;
ex
i
Q -,consumul din materialul i destinat exportului.
Un rol important l are n sfera studiilor de pia mrimea ofertei. Ca atare
oferta de mijloace de producie (Q
f
) se poate exprima prin urmtoarea relaie:
s c p mp m f
R D S S I P Q + + + + +
n care:
P
m
reprezint, producia-marf de mijloace de producei;
I
mp
- , cantitile din producia respectiv importate;
S
p
- , stocurile existente la productori;
S
c
- , stocurile existente la consumatori;
D - , producia-marf la mijloacele de producie obinut n
urma recondiionrii acestora;
R
s
- , rezerve de stat.
Specific n proiectarea cererii de produse agricole i agroalimentare
este neuniformitatea distribuiei spaiale referindu-se la o anumit localizare n
cadrul anumitor zone agricole productoare consacrate (de exemplu, bazine

69
pomicole, viticole, legumicole etc.). n aceste areale teritoriale, oferta pentru
produsele agricole consacrate zonei respective este foarte mare, dar cererea
pentru aceste produse se manifest intens n cadrul altor zone.
n continuare intervin explorrile i interpretrile sintezelor, statisticilor
comerciale externe i interne, relativ la vocaia ntreprinderii. Studiile directe
detaliaz problemele privind cucerirea pieei.
n ncheierea studiilor de pia este necesar a fi precizate preurile de vnzare
conform tehnicilor care au la baz costurile de producie, preurile practicate
de concureni, precum i preurile existente n comerul dintre rile membre n
cadrul unor organisme economice internaionale (de exemplu, rile membre
ale Uniunii Europene etc.).
Proiectarea cererii. Cererea pentru produsele agricole este, n ansamblul su,
mai puin modificat att de oscilaiile preurilor, precum i de variaiile
veniturilor consumatorilor. Dar aceast sensibilitate este totui difereniat,
motiv pentru care este necesar a fi cunoscut tendina de comportament a
consumatorului.
n relaiile comerciale cu strintatea problema elasticitii cererii i ofertei
este privit sub urmtoarele aspecte:
- elasiticitatea cererii interne pentru exporturile proprii;
- elasticitatea ofertei interne de bunuri pentru export care este
influenat de cererea acestor mrfuri pe piaa proprie;
- elasticitatea ofertei de produse strine pentru importuri proprii;
- elasticitatea cererii pe pia intern pentru importuri care este
influenat de posibilitile interne pentru produse nlocuitoare sau de
concuren.
Sensibilitatea (sau rspunsul) cererii la variaiile preurilor se exprim printr-
un coeficient de elasticitate, care permite a fi cunoscute anticipat i deci,
prevedea efectele. Acest coeficient pentru un produs dat, este determinat prin
raportarea variaiei relative a cantitii cerute din acest produs, la variaia
relativ a preului su unitar. Expresia reflect sensul invers al influenei ntre
cerere i pre, aceasta variind n sens contrar. Transpus n relaiile de calcul,
pot exista urmtoarele cazuri:
P
P
Q
Q
C
P
P
Q
Q
C
i


: sau :
2

n care este valabil expresia:
Q
P
Q
Q
C
i
:


n care:
C reprezint, coeficientul de elasticitate;
Q - , cantitatea cerut naintea variaiei preului (n uniti
fizice);
P - , preul practicat naintea variaiei acesteia (n uniti

70
valorice);
Q, P- , diferena (intervalul) de cerere i de pre dup variaia
preului.
Se disting mai multe grupe de coeficieni de elasticitate a cererii n funcie de
venit, care reflect deplasrile cererii de mrfuri n condiiile creterii venitului
consumatorului.
Coeficieni de elasticitate unitari, la care proporia creterii cererii
coincide cu ritmul de cretere a venitului su, sau aproape cu acesta.
Coeficieni de elasticitate supraunitari la care cererea sporete n
proporie mai mare dect crete venitul. Aceti coeficieni oglindesc
deplasrile care au loc n structura cererii ctre produse superioare de
ntrebuinare ndelungat, de uz casnic.
Coeficieni subunitari la care cererea sporete mai lent dect
majoritatea venitului (cum este cazul la cele mai multe produse alimentare).
Coeficieni de elasticitate negativi, situaie n care creterea venitului
determin scderea absolut a cererii.
Se poate interpreta c atunci cnd un produs are coeficientul cuprins
ntre 0 i 1 acesta este rigid i neelastic, astfel c variaia preului su, n
aceast situaie, nu antreneaz sau antreneaz puin cererea sa.
Acolo unde coeficientul este superior lui 1 acesta este considerat sensibil sau
elastic, variaia preului su antrennd i o variaie a cererii acestuia (deci, a
consumului su). De aici reiese c pentru un anumit produs considerat sensibil,
o cretere a nivelului preului acestuia pe pia, provoac o diminuare a cererii
pentru produsul respectiv. Deci, coeficientul de elasticitate trebuie s fie
uniform pentru fiecare din produsele care au valoare identic cuprins ntre 0
i 1.
n situaia n care, n urma calculelor coeficienilor de elasticitate, valorile
rezultatelor n determinarea cererii sunt diferite, acestea pot fi utile agentului
economic numai printr-o interpretare logic corelat cu situaia real a pieei.
Ca atare, necesitatea determinrii cererii este generat de nevoile
cumprtorilor (ca principale elemente), de veniturile acestora care
condiioneaz sumele ce pot fi afectate pentru cumprturile de produse,
precum i preurile mrfurilor.
n mod sintetic prin legitile lui Engel sunt readate relaiile dintre
dinamicile veniturilor populaiei i ale cheltuielilor acesteie pentru consumul
de bunuri alimentare ( n sensul reducerii ponderii cheltuielilor pentru
alimente, respectiv diminuarea acestei ponderi pe msura, creterii veniturilor
). Legitile lui Engel sunt importante n fundamentarea strategiilor de
marketing ale firmelor productoare de produse alimentare, pe baza
cunoaterii tendinei dominante a veniturilor.

71
n continuare se pot arta variaiile cererilor n funcie de venit. Pot
exista trei cazuri
26
:
1) Pe msur ce crete venitul familiei, o proporie mai mic din
acesta este cheltuit pentru harn. Venitul familiei crete, dar ntr-o
proporie mai mic din acesta este cheltuit pentru hran. Deci
situaia n care venitul (R) crete, cererea de produse
agroalimentare (Da) crete, dar creterea la aceast cerere este mai
mic dect creterea venitului. Astfel, considernd creterea
venitului (R) i cea n produse alimentare (Da), poate exista
relaia:
R
R
Da
Da
<


2) n aceiai proporie cu creterea venitului familiei, crete i
ponderea cheltuielilor pentru mbrcminte, chirie, combustibil i
ntreinerea locuinei. Situaia n care se majoreaz venitul familiei,
crete i ponderea cheltuielilor pentru mbrcminte, chirie,
combustibil i ntreinerea locuinei, n aceiai proporie.Deci o
dat cu creterea venitului, cererea privind articolele de
mbrcminte i celelalte (h) cresc ntr-un ritm relativ egal cu
creterea relativ a venitului:
R
R
Dh
Dh


3) ntr-o proporie mai mare dect creterea veniturilor, crete
ponderea cheltuielilor pentru restul produselor i serviciilor din
bugetul familiei, acestea fiind frecvent ncadrate la produse de lux.
Situaia n care venitul crete, iar cererea n produse de lux (Dl)
crete ntr-un ritm mai mare dect venitul:
R
R
Dl
Dl
>


n concluzie, dac considerm D cererea, iar R venitul cumprtorilor, poate
exista realia:

R
R
K
D
D

,
n care:
K<1 reprezint, cererea pentru produse alimentare;
K=1 - , cererea pentru produse de mbrcminte;
K>1 - , cererea pentru produse de lux.

26
Prelucrat dup Engel E., citat de , Drapoux, R., - Marchs et prix agricole, Ed. J.B.
Bailliere, Paris, 1972, France.

72
Referitor tot la dependena dintre consum i venit pot fi considerate sugestive
i funciile formulate de Tornquist dup care bunurile de consum se ncadreaz
n trei categorii:
- bunuri de consum de prim necesitate (la care coeficientul de
elasticitate este subunitar (E<1);
- bunuri de consum mai puin necesare pentru existen, al cror
consum apare ca urmare a schimbrilor structurale n nevoile populaiei (la
care coeficientul de elasticitate este supraunitar E>1);
- bunurile de consum cu caracter exclusiv de lux (la care coeficientul
de elasticitate este supraunitar E>1).
Se poate desprinde concluzia c cererea pentru produsele
agroalimentare este mai puin influenat att de veniturile consumatorilor ct
i de preul acestor produse considerate de prim necesitate. Deci, partea de
venit afectat cheltuielilor destinate alimentaiei este cu att mai mare, cu ct
venitul este mai mic.
3.4.2. Schema unui studiu privind cunoaterea pieei produselor agricole.
Efectuarea unui studiu privind piaa produselor agroalimentare presupune
realizarea cercetrii pieelor, respectiv printr-o ncadrare n etapele specifice
filierei agroalimentare. Aceast cercetare poate fi utilizat pentru: a se oferi o
descriere a pieelor agricole i agroalimentare; a se monitoriza modul n care
se modific piaa; a decide cu privire la aciunile ce trebuie ntreprinse de
firm i a evalua rezultatele acestei aciuni.
Un asemenea studiu de pia poate fi efectuat n funcie de distribuia
produsului i n final de cererea acestuia. Considerat o form complet,
studiul "pia-produse" permite evaluarea pieei poteniale fr a se efectua
ancheta. Ca atare, un asemenea studiu poate fi ncadrat n urmtoarele etape:
1) Alegerea i delimitarea ariei teritoriale de studiu a viitoarei
clientele. Alegerea i delimitarea unui asemenea cadru teritorial al pieei se
poate face n funcie de informaiile privind atracia comercial a principalelor
centre urbane consumatoare ale produselor. Dar, un rol important n acest caz
revine elementului spaial de la productor la consumator din aceste centre
care influeneaz direct costul de distribuie.
2) Colectarea ansamblului de date asupra viitoarei piee. Ne referim
n acest caz la informarea complet, rapid i continu n ceea ce privete
funcionalitatea pieei. Informaiile sunt obinute prin metoda sondajelor
colectndu-se date cu caracter relativ de populaie, precum i alte informaii
reieite din recensminte sau inventare efectuate de diverse organisme.
3) Explicarea i interpretarea fenomenelor de pia cu ajutorul
statisticii, sociologiei, psihosociologiei, biologiei i a altor abordri
interdisciplinare.
4) valorificarea cercetrilor i ncadrarea n procesul adoptrii
deciziilor de agromarketing. Un rol important n aceast etap revine estimrii

73
cifrei de afaceri previzionale. Calculul acestei cifre de afaceri se efectueaz n
dou faze:
- Calculul cifrei de afaceri pentru un singur produs CA
i
, redat prin
formula:
P M N Q CA
i
,
n care:
Q reprezint, cantitatea dintr-un anumit produs posibil de consumat pe
un locuitor . Acest consum poate fi obinut prin datele
locale, ponderate cu indicii de cretere a nivelului de trai
n perspectiva studiat sau indicele de dispariie n
consum al produsului din arealul pieei studiate;
N - , numrul de locuitori ce vor consuma produsul care este
n funcie de: produsele agricole posibil de a fi obinute
(produse) de productorul agricol, specificul pieei n
care este ncadrat aria teritorial de studiu (ce poate fi
aferent unei piee locale, naionale etc.), concurena
reprezentat prin agenii economici deja existeni sau
posibili pe pia;
M - , partea din cadrul teritorial al pieei ce va putea fi preluat
de productorul agricol, care este n medie de 1-6% .
Aceast valoare variaz n funcie de produs i regiune,
fiind necesar de a se corecta conform unor calcule
previzionale;
P - , preul de pia al produsului care se poate obine prin
observaiile asupra pieei.
- Estimarea cifrei de afaceri totale CT care este n funcie de gama de
produse susceptibile de a fi comercializate de productorul din sectorul
agroalimentar (i = 1, 2, ... m). Calculul poate fi efectuat utiliznd formula:

n
i
i
CA CT
5) Nivelul de vnzare posibil de realizat. Potenialul de vnzare
trebuie s fie comparat cu capacitatea de producie a productorului, aceasta
pentru a se vedea dac debueul de pia poate fi acoperit. n ipoteza
posibilitii prelurii unei proporii a pieei peste 6%, proiectul va fi refcut
avnd ca efect creterea cifrei de afaceri. n situaia invers (proporia pieei
preluate este sub 1%), se pot face reflecii privind transpunerea n practic a
proiectului.
n mod sintetic se poate arta c n funcie de obiectivele urmrite un
studiu de cercetare al pieei agroalimentare poate furniza urmtoarele categorii
de informaii: analize i consultan de marketing pentru diferitele sectoare ale
economiei, inclusiv industria alimentar; analize privind consumatorul
produsului; analize privind prezena produselor la punctele de vnzare.

74
3.4.3. Proiectarea pieei en gros
3.4.3.1. Necesitatea existenei pieei en gros de produse agroalimentare.
Crearea sistemului naional al pieelor de gros pentru produsele
agroalimentare, este justificat de potenialul agricol deosebit al Romniei,
precum i de tradiia consumului i comercializrii pentru anumite grupe de
produse.
Actualele condiii de distribuie ale produselor agricole, caracterizate
prin stabilitate, impun n mod stringent pentru Romnia nfiinarea acestor
piee. Ca elemente justificative actuale privind necesitatea organizrii acestor
piee pot fi considerate urmtoarele:
- discrepanele mari teritoriale existente ntre cererea i oferta
produselor agricole;
- marea fluctuaie a preurilor pentru acelai produs;
- necesitatea accelerrii procesului de reform;
- lipsa general de informaii a agenilor economici despre piaa
produselor agricole.
3.4.3.2. Obiectivele proiectrii pieei de gros. Aceste obiective sunt ncadrate
ntr-un proiect care trebuie avizat M.A.PDR i trebuie s fie n conformitate
cu anumite programe internaionale n care n mod frecvent se apeleaz pentru
finanare (de exemplu, programele UE specifice perioadei postaderare). Ca
principale obiective ale acestor proiectri sunt considerate urmtoarele:
- dezvoltarea pieelor libere n Romnia, a schimburilor de produse
agricole i servicii guvernate direct de legea cererii i ofertei, a concurenei
libere;
- mbuntirea sistemului actual de distribuie i marketing a
produselor agricole, creterea nivelului calitii prin introducerea sortrii,
selecionrii, ambalrii corespunztoare etc., lichidarea stocurilor de produse,
dezvoltarea schimburilor;
- asigurarea unor piee concureniale pentru productorii agricoli;
- realizarea unor puncte de cumprare de mare transparen pentru
cumprtorii de produse agricole;
- ncurajarea constituirii unei oferte de produse de calitate pentru
perioada ntregului an;
- condiii mbuntite n scopul funcionrii eficiente a pieelor
agroalimentare;
- completarea i susinerea activitii furnizorilor i distribuitorilor de
produse agricole;
- mbuntirea distribuiei produselor agricole att n centrele unde
vor funciona pieele de gros, ct i n zona lor de aciune.
Raionalizarea schimburilor de produse i constituirea unui sistem
modern de informaii privind preurile produselor agricole, care s asigure
celor interesai (productorilor, comercianilor, consumatorilor precum i

75
organelor guvernamentale), surse de referin necesare adoptrii deciziilor. n
mod sintetic fig. 3.3 red structura activitilor i compartimentelor n
proiectarea unei piee en gros, cu exemplificare pentru animale.
3.4.3.3. Etapele proiectrii pieei de gros. nfiinarea pieelor de gros,
considerate componente de baz ale sistemului de distribuie i de marketing
agricol, va permite crearea unui canal de distribuie transparent de la
productor la consumatorul final.
n cadrul programelor de proiectare a nfiinrii pieelor de gros pentru
produsele agroalimentarese se va avea n vedere n primul rnd selecionarea
pieelor care va fi fcut mpreun cu autoritile locale din fiecare jude. n
cadrul programului de proiectare a a pieelor de gros se pot structura ca etape
specifice de studiu i de execuie.
Etapa de studiu, care ncadreaz activiti care se refer la urmtoarele:
- documentaia informativ necesar privind zona de amplasare;
- selectarea amplasamentelor pentru piee i de produse contractate;
- analiza unor aspecte specifice privind cadrul legal, administrativ i
instituional;
- efectuarea unor estimri ale stocurilor.
- Etapa de execuie, include o prim perioad de instruire a
promotorilor de pia, urmat de implementarea propriu-zis a acesteia.
Componentele etapei de execuie pot fi considerate urmtoarele:
- elaborarea proiectului final care cuprinde descrierea final i
localizarea lucrrilor, cuantificarea volumului de lucrri i resurse necesare;
- negocierea i ncheierea contractelor;
- stabilirea antreprenorilor;
- execuia lucrrilor de construcii civile i dotarea corespunztoare a
acestora;

Fig. 3.3. Structura activitilor i compartimentelor n proiectarea
pieei de gros pentru animale.













76



- furnizarea echipamentelor de cntrire, reele de calculatoare etc.;
- instruirea permanent a managerilor pieelor;
- organizarea activitilor, vnztorilor i a cumprtorilor n vederea
utilizrii noilor premize i faciliti de marketing;
- implementarea unui sistem modern de colectare i transmitere
regulat a datelor de la un oficiu central, privind: preurile, cantitile
comercializate, surplusurile sau deficitele nregistrate etc.
Din confruntarea actualului mod de organizare i funcionare a pieei
de gros pentru produsele horticole i alte produse perisabile, n literatura de
specialitate
27
, sunt prezentate propuneri. Cele mai importante pot fi sintetizate
n urmtoarele:
- centrele de colectare i n continuare piaa de gros propriu-zis s
preia o parte a riscurilor nevnzrii produselor;
- preurile practicate de centrele de colectare la preluarea produselor
s fie stimulative i totodat s se reduc la minimum intervalul dintre
momentul prelurii mrfii i cel al plii produselor;
- transportul produselor pn la centrele de colectare s intre n
sarcina centrelor de colectare, cel puin n prima etap, pn cnd productorii
agricoli asociai vor achiziiona mijloacele de transport adecvate;
- sprijinul financiar i tehnic care se ncadreaz n obiectul de
activitate a centrelor de colectare i care ar trebui s fie efectiv acordat
productorilor.

3.4.3.4. Finalizarea proiectului. Recuperarea costurilor iniiale de
organizare i implementare a pieelor, precum i a costurilor de funcionare a
acestora, necesit sprijin financiar din partea Guvernului Romniei prin
MAPDR, autoritilor locale, camerelor de comer, bncilor i altor organisme
guvernamentale i neguvernamentale.
Acestea trebuie s contribuie la finanarea costurilor iniiale ale pieelor
pn la autofinanarea acestora (n mod concret pn cnd cheltuielile
efectuate cu funcionarea pieelor vor putea fi asigurate din venituri proprii).
De asemenea, este necesar crearea unei rezerve proprii de capital pentru
funcionarea pieei, nc de la nceputul acesteia, precum i atragerea
organismelor publice cu o puternic autoritate n teritoriu ca membri ai
organizaiei care formeaz i conduc piaa. Toate acestea mai ales pentru a
sprijini organizarea i funcionarea pieei de gros (cu referire mai ales la

27
Prelucrat dup Istudor, N., - Modele de organizare a pieelor agroalimentare- pe modelul
legumelor i fructelor, Ed. Economic, Bucureti, 2000.

77
garania credibilitii i a conformitii legislative). Resursele de finanare ale
proiectului vor avea urmtoarele destinaii:
- amenajarea infrastructurii;
- achiziionarea unor echipamente tehnice, inclusiv reele de
calculatoare moderne;
- executarea lucrrilor de construcii civile i dotarea acestora.
n ara noastr pot fi exemplificate nfiinri ale unor piee de gros
pentru produse vegetale i animale
28
.

3.5. LIBERA CONCUREN A AGENILOR ECONOMICI PE
PIA
Mecanismul economiei de pia presupune autonomia, cooperarea i
competitivitatea n cadrul pieei. Aceste elemente au fost de altfel amplificate
de starea economiei i necesitatea accentuat a aprovizionrii populaiei. n
continuare este necesar existena unor adaptri n economie, alturi de o
funcionare corect a mecanismului de pia.
Dar corectitudinea n economia de pia presupune ca agenii
economici, att n calitate de cumprtori, ct i de vnztori antrenai n
aciune, s nu dispun de o putere care s deformeze jocul concurenei.
Accesul la pia trebuie s fie liber, iar deciziile fiecruia s fie luate n deplin
libertate. O asemenea corectitudine pe care o presupune economia de pia are
profunde implicaii de ordin financiar, care totodat asigur pentru
consumatori largi posibiliti de cumprare a produselor i alegerea acestora la
preuri convenabile, iar pentru productori evitarea risipei, existena unor
costuri inferioare i vnzarea la preurile cele mai rentabile. Reiese necesitatea
ca piaa s fie transparent, informaia n cadrul pieei s circule liber, preurile
s fie cunoscute, de aici rezultnd o concuren corect i loial, toate acestea
constituind elementele care au implicaii de ordin financiar profund.
Acesta este motivul prin care n modul de desfurare a tranzaciilor de pia
se pot ntlni: condiii de transparen a pieei, care permit participanilor la
schimb cunoaterea elementelor ce alctuiesc piaa, adic mrimea cererii,
mrimea ofertei, preurile pe alte piee, evoluia pieelor etc.; condiii lipsite de
transparen, ce se caracterizeaz prin faptul c participanii la schimb nu

28
Piaa de gros central Bucureti, poate fi considerat reprezentativ. Aceast pia
cuprinde 6 centre de colectare, iar reglementarea pentru nfiinare s-a fcut pe baza unui
memorandum convenit cu BERD, instituie care a finanat proiectul i a intrat n funciune n
anul 1993, sub forma unei societi pe aciuni ( S. C. Piaa de Gros S. A. ). Principala
activitate const din cesionarea, nchirierea sau acordarea de de locaie de gestiune a spaiilor
pentru colectarea, sortarea ambalarea depozitarea pe termen scurt, expunerea i
comercializarea produselor horticole i a altor produse agroalimentare sau pentru orice alte
destinaii conexe activitii societii.

78
dispun de informaiile necesare desfurrii tranzaciilor comerciale, nu au
cunotin de elemente certe care alctuiesc piaa.
n sfera larg a acestor adaptri se nscrie i libera iniiativ pentru cele mai
adecvate forme de comercializare.
Dar pentru actuala etap din ara noastr este nc necesar a fi semnalate i o
serie de dificulti cu care se confrunt agenii economici. Astfel se pot
enumera: insuficiena fondurilor financiare, lipsa fondurilor valutare, lipsa de
comenzi; metode, prghii, instrumente neadecvate noului mecanism;
insuficiena proteciei economiei naionale, alturi de nivelul tehnic i
tehnologic sczut al acesteia n actuala etap; necunoaterea n totalitate a
cerinelor pieei; necesitatea restructurrii nomenclatorului de produse;
sistemul de organizare i de conducere care nu ntotdeauna este adecvat
cerinelor pieei; competitivitatea intern i/sau extern sczut.
Cunoscndu-se ns c pentru produsele agroalimentare cererea a crescut, se
impune mai ales pentru toate aceste produse, o funcionare corect a
condiiilor mecanismului de pia. Corectitudinea se refer la asigurarea pentru
consumatori a unor largi posibiliti de comparare a produselor i alegerea de
preuri acceptabile, iar pentru productori, vnzarea produselor la cele mai
rentabile preuri prin care s-i recupereze cheltuielile de producie i
desfacere.
De aici concluzia c n sfera economic de pia i comerul cu produse
agroalimentare poate reprezenta un cmp larg de manifestare a liberei
iniiative. Folosirea eficient a resurselor de materii prime i materiale,
creterea gradului de utilizare a forei de munc, precum i satisfacerea
cerinelor de bunuri i servicii ctre populaie, nu ar fi fost operaionale dac
nu ar fi existat libera iniiativ pe pia.
Existena liberei iniiative n sistemul integrat i cererea unui larg cmp de
aciune n mediul integrator al pieei determin pe de o parte, continuitatea i
legtura ntre verigile ciclului economic, iar pe de alt parte, posibilitile reale
de aciune a legii cererii i ofertei, a competenei i a valorificrii superioare a
creativitii n sfera produciei i distribuiei. Se valorific astfel libera
iniiativ promovndu-se noi orientri n politica comercial din acest sector.
Aceasta presupune ns respectarea unor msuri privind trecerea spre o
economie real de pia.
1) Este, n primul rnd, necesar s existe n mod permanent o atitudine
deschis, de ncredere fa de o asemenea aciune, precum i de un sistem de
stimulente i faciliti din partea statului. n acest fel, statul va stimula n
continuare ntreprinztorii particulari spre a-i aduce contribuia la realizarea
unui comer modern, civilizat, pentru a fi curnd nscris n coordonatele
dezvoltrii comerului european.

79
Totodat atitudinea deschis, de ncredere, va trebui s contribuie la
sporirea valenelor liberei iniiative n procesul de dezvoltare a economiei
romneti.
2) Msurile privind constituirea fondului de marf i realizarea
procesului de aprovizionare, asigurarea bazei tehnico-materiale, realizarea
unui sistem informaional pe pia comun pentru toate formele de comer,
precum i un mod nou de organizare a controlului activitii comerciale.
Aceast msur ridic mai multe probleme:
- asigurarea surselor de aprovizionare cu ridicata, legate de
posibilitile ca respectivul comer cu ridicata s poat solicita produsele
necesare constituirii fondului de marf, att unitilor productive sau
importatoare ale statului, ct i celorlali ageni economici;
- referitor la beneficiarii comerului cu ridicata, este absolut necesar
ca alturi de unitile comerciale de detail ale statului i de unitile
cooperatiste, s se dezvolte n continuare uniti de detail particulare adoptate
produselor agroalimentare. n felul acesta activitatea n cadrul pieei
agricole/agroalimentare poate fi egal, iar competitivitatea, valoarea i aportul
fiecrei firme de comer va contribui la satisfacerea nevoilor de consum a
populaiei prin care s se afirme n condiiile unei adevrate loialiti a
concurenei;
- legat de fondul de marf posibil a fi pus la dispoziia comerului
particular este necesar ca periodic n urma unor analize asupra stocurilor i
structurilor de stoc ale unitilor de stat, acele mrfuri care depesc n
anumite perioade de stocare n respectivele uniti de stat s poat fi oferite
firmelor particulare. Acestea prin iniiativ i creativitate n ceea ce privete
prezentarea msurilor respective ct i cu privire la asigurarea oportunitii lor
de timp i loc ar putea s activeze o parte din acest fond de marf,
transformndu-l efectiv ntr-o surs de aprovizionare pentru populaie;
- un rol important pentru comerul particular l va avea atragerea n
circuitul comercial i punerea la dispoziia populaiei a mrfurilor realizate pe
plan local, potrivit specificului fiecrei zone, de ctre ntreprinderile i
asociaiile particulare, n baza legislaiei liberei iniiative.
3) Condiiile civilizate de desfurare a comerului realizat de noile
firme particulare, sub aspectul bazei sale tehnico-materiale, n asigurarea unor
spaii corespunztoare, dotarea cu utilaje comerciale, mijloace de transport,
aparatur informatic necesar n organizarea i desfurarea unei activiti
comerciale civilizate i eficiente pentru consumatori, pentru nreprinztori ct
i pentru societate.
Ceea ce este caracteristic etapei actuale o constituie faptul c n distribuia i
comercializarea produselor agroalimentare asistm la o diminuare i
transformare a micilor ntreprinztori. Aceasta fiind considerat un efect al
rivalitii ntre marile societi de distribuie i micii ntreprinztori.

80
Asistm deci pe piaa en detail la o transformare a micilor ntreprinztori
datorit urmtorilor factori:
- posibilitile limitate n concurena pe suprafeele comerciale;
- posibilitile de aprovizionare care sunt mai dificile pentru micii
ntreprinztori;
- originea familial a capitalului investit i a forei de munc;
- persoanele fizice care reprezint pe micii ntreprinztori ncadreaz
i populaie imigrant.
4) n aceste condiii este nc necesar modernizarea comerului cu
produse agroalimentare prin crearea unor faciliti cum sunt:
- un sistem de marketing care s asigure transparena n activitatea
pieei;
- organizarea celor mai adecvate canale de distribuie prin care s se
furnizeze informaii;
- un sistem de producie i marketing care s elimine piaa neagr i
s ntreasc competitivitatea produselor romneti;
- producia agricol, prelucrarea produselor i distribuia s fie
organizate conform standardelor UE;
- s fie amplificate aciunile de nfiinare a asociaiilor de productori
care vor sprijini productorii agricoli n stabilirea nivelului preurilor,
cercetarea pieei, calitatea produselor etc.
n mod sintetic msurile i politicile n privina pieelor agroalimentare,
axate pe libera iniiativ au fost urmtoarele
29
:
a) la nivelul productorilor, cu referire la eliminarea sistemului de contracte
obligatorii (toi productorii agricoli au dobndit libertatea deciziei asupra
produciei lor );
b) de-a lungul canalelor de marketing, cu referire la : liberalizarea pieei
rneti (eliminarea preurilor maxime de mercurial, a interdiciilor de
vnzare pe piaa intern liberalizarea vnzrii de produse animale etc. );
apariia de canale de marketing private (intermediari, angrositi, privai etc. );
apariia de detailiti privai (cu propriile lor magazine de produse
agroalimentare); eliminarea raionalizrii consumului la produsele
alimentare; eliminarea treptat a controlului asupra preurilor i adaosurilor
comerciale la produsele agroalimentare; crearea n timp a cadrului legislativ
specific pieei libere la produsele agroalimentare; demonopolizarea treptat a
nivelului comerului de gros al nivelului de prelucrare industrial din filierele
produselor;
c) la nivelul procesatorilor cu referire la: apariia de uniti private de
prelucrare a produselor agricole; creterea autonomiei ntreprinderilor

29
Prelucrat dup Gavrilescu, D. (coordonator), - Cererea oferta i preurile agricole n
perioada 1990-1995, Academia Romn, INCE, IEA, CIDE, Bucureti, 1996.

81
proprietate de stat, n sensul eliminrii controlului asupra pieelor de
aprovizionnare i a celor de desfacere.
Rezultatul acestor msuri i politici a fost o retragere substanial a statului
de pe pieele agoalimentare interne, pornind de la cele dou capete ale
filierelor; nivelul productorilor i cel al distribuiei finale.

Cuvinte cheie: pia a produselor agricole/agroalimentare, cerere de
produse agricole/agroalimentare, ofert de produse agricole/agroalimentare,
pia perfect, pia negr, piee cu/fr intervenie, produs de substituire,
pre al produsului oferit pe pia, pre al produsului de substituire, pre de
echilibru ( unic ), piaa produselor de baz ( agricole ), piaa produselor
finite, piaa ntreprinderii agricole/agroalimentare, capacitatea pieei,
dinamica pieei, aria pieei, mediu concurenial, segment de pia, structura
pieei, definirea pieei de-gros, burs agricol, servicii ale pieei de-gros,
funcii ale pieei de-gros, proiectarea pieei de-gros, studii de pia,
proiectarea cererii de produse agricole, coeficient de elasticitate, legitile lui
Engel, cifr de afaceri previzional.
77

Capitolul 4
CONSUMATORUL I CEREREA ALIMENTAR

Imperativul major al civilizaiei contemporane l constituie corelarea
cantitativ i calitativ a produciei alimentare cu cererea consumatorilor.
Conform acestui deziderat se impune investigarea formelor specifice ale
cererii alimentare, care este ns determinat de trebuinele efective ale
consumatorului. Se caut astfel un rspuns pentru consumator care i pune
problema cunoaterii valorii de ntrebuinare a alimentelor n condiiile
dinamismului pieii produselor agroalimentare.
4.1. SOCIOLOGIA I PSIHOLOGIA ALIMENTAIEI
1

Sectoarele de producere a alimentelor pot fi ncadrate n industriile
energetice, ntruct sunt purttori de utiliti energetice, doar pentru om.
Aceasta ntruct: necesarul de energie al omului este furnizat de alimente;
cantitativ cea mai mare parte a masei alimentelor servete pentru furnizarea de
energie (componentele cu aport senzorial etc., au o pondere mult mai mic);
dac alimentele sunt purttoare de enegie pentru organismul uman industria
productoare trebuie s fie socotit industrie energetic.
Dar aceast industrie este considerat superioar celorlalte industrii
energetice, ntruct energia pentru pentru alimentarea oamenilor este factorul
determinant chiar restrictiv putem spune, al ntregii evoluii sociale.
4.1.1.- Sociologia alimentaiei. Populaia rii noastre este divizat n grupuri
difereniate de consumatori, supui unor restricii specifice, de ordin general,
care induc comportamente i tipologii ale consumului alimentar. Domeniu n
continu schimbare, economia bunstrii
2
, rezult din efectele benefice asupra
consumatorilor, productorilor i a bugetului de stat.
Limitele premiselor produciei de resurse alimentare sunt legate,
detemin chiar, securitatea alimentar a rilor dezvoltate care s-a asigurat de-
a lungul unei lungi perioade de modernizare a agriculturii i structurare a
sectorului agroalimenatr pe principiile pieei. rile n curs de dezvoltare nu
au reuit s garanteze oferta alimenatr a ntregii populaii i unele se

1
Prelucrat dup Niculescu N.- Cererea alimentar,Ed. Ceres,Bucureti,1983,(pg.209-211, 273).
2
Ramura economiei care furnizeaz teoria de baz privind rolul economiei agrare ca
disciplin de studiu n formularea politicilor agricole se numete economia bunstrii.
Caracterul limitat al resurselor i problema alocrii eficiente a acestora joac un rol foarte
important n teoria bunstrii. Studiul politicilor agrare se fundamenteaz pe teoria bunstrii,
care i propune analizarea criteriilor pentru maximizarea bunstrii ( utilitii ) individuale
sau colctive ( dup Maurice i Scitovski, 1969, citai de Alexandri Cecilia, .a., - coordonatori,
Tratat de economia agriculturii, Ed. Expert, Bucureti, 2004, p. 545 ).
78
confrunt cu dezechilibre alimetare majore. rile europene n tranziie la
economia de pia se afl n stadii diferite de asigurare a securitii alimenatr,
n special sub rapotr structural-calitativ. Accesul tuturor oamenilor la hrana
de care au nevoie, aa cum a fost formulat conceptul de securitate alimenatr
de Organizaia pentru Agricultur i Alimentaie a ONU, este un drept
fundamental al omului. Problematica securitii alimenare i cu prioritate
aspectul securitpii alimentelor preocup azi ntreaga comunitate
internaional i este strns legat de agricultur i mediu rural
3
.
Sociologia alimentaiei este considerat acea ramur a sociologiei
generale care studiaz relaiile reciproce dintre modificrile intervenite la
nivelul produselor i serviciilor alimentare i efectul lor asupra realitii social-
umane. Rolul acesteia este de a furniza productorilor informaii privind acele
condiii pe care urmeaz s le satisfac produsele i serviciile alimentare
pentru a fi competitive pe pia.
Alimentaia i srcia sunt concepii specifice fiecrei societi, dar
fenomene corolare, iar evaluarea proporiilor srciei se face n raport cu
veniturile naionale ce revin n medie pe un adult echivalent.
Analiza comparativ a ratei srciei evideniaz relaia dintre incidena
srciei i nivelul general de trai. Faptul c o serie de gospodrii nu i pot
permite satisfacerea unor nevoi de baz este considerat un element edificator
al srciei i excluderii sociale. Excluderea social apare astfel ca un fenomen
multidimensional care se refer la situaia gospodriilor din punct de vedere al
perspectivei veniturilor i al statutului profesional. n acest context Consiliul
European a convenit asupra a patru obiective comune ale combaterii srciei
i a excluderii sociale, cu referire la
4
:
- facilitarea ocuprii i a accentului tuturor la resurse, drepturi, bunuri i
servicii;
- prevenirea riscurilor excluderii sociale;
- susinerea celor mai vulnerabili;
- mobilizarea tuturor organismelor cu responsabiliti n domeniul sectorului
celor afectai de srcie i excludere social.
Ca principale metode de msurare a srciei i excluderiisociale se pot
delimita prin:
1. Metode aplicabile n evalurile naionale
5
. Veniturile sau cheltuielile de
consum sunt ajustate cu ajutorul unor scale de echivalen cunoscute i larg
utilizate n lucrri de comparaii internaionale cum sunt:
- scala Oxford ( denumit i scala OCDE ),

3
Zahiu Letiia, . a., - Structurile agrare i viitorul politicilor agricole, Ed. Economic,
Bucureti, 2003, p. 11.
4
Documente elaborate de Consiliul European din decembrie 2000 de la Nisa, citat de Molnar
Maria, Biblioteca Economic, vol. 1-2, 2002, p. 36-37.
5
Prelucrat dup Molnar Maria, Biblioteca Economic, vol. 1-2, 2002, p. 7-9.
79
- scala OCDE modificat,
- alte metode de evaluare a srciei aplicate complementar n alte ri, care se
axeaz pe metode subiective. Conform acestor metode stabilirea strii de
srcie se efectueaz pe baza aprecierii gospodriilor privind necesarul minim
de resurse.
- metode de evaluare multidimensional, ce au n vedere i aspectele
nemonetare ale condiiilor de via
2. Metoda Eurostat, msoar srcia sub aspect monetar. Conform acestui
criteriu srcia este definit din perspectiva insuficienei veniturilor ( income
poverty ) i excluderea social, redat multidimensional, din perspectiva
resurselor financiare, a privaiunilor de ordin material cu care se confrunt
gospodriile i a insatisfaciei privind activitatea.
De aici se reiese importana cunoaterii accesului la o hran sntoas
care se bazeaz pe trei elemente
6
:
- pe capacitatea de cumprare a consumatorilor care determin nivelul
consumului; (natura alimentaiei n aspectele ei nutriionale, economice i
sociale);
- pe capacitatea de producie a agricultorilor, care trebuie s fie n stare s
creasc nivelul randamentului pmntului i productivitatea muncii la nivelul
corespunztor cererii efective de produse agricole a consumatorilor;
- pe puterea de cumprare a naiunii care condiioneaz capacitatea de a
importa alimente dac politica de autoaprovizionare se dovedete ineficient,
ca i capacitatea de a crea ntreaga infrastructur necesar agriculturii.
Implicaiile sociologiei asupra actului alimentar sunt multiple i ele se
ncadreaz ntr-o vast arie de cercetare, ce poate fi redat prin variaia celor
trei restricii ce contureaz n mod sintetic modelul cultural de consum. n
figura 4.1 prin triunghiul conturat sunt reprezentate toate combinaiile posibile
n spaiul de libertate al consumatorului, inndu-se seama de diferenierea
tipurilor de economie alimentar.


6
Popescu, Maria, - Tranziia i starea de insecuritate alimentar, Tribuna economic nr. 2,
3/1996.
80

Fig. 4.1. Triunghiul libertii consumatorului (dup Malassis, L., 1996).

Totodat caracterul discontinuu al creterii economice prin dereglri
ale raportului cantitate/preuri este legat, n mare masur, nu numai de
manifestarea direct, ci i de rigiditatea structurilor de producie i de
consum. Creterea consumului i instalarea unei societi de saturaie
alimentar este strict dependent de un anumit nivel al dezvoltrii economice
generale. Acest nivel - exprimat, de exemplu, n PIB/locuitor - trebuie s
asigure - n cazul unei variaii importante a produsului -, o meninere a
consumului dorit de beneficiar, fr nici o raionalizare.
Semnalate ca etape istorice crizele alimentare caracterizate prin
formele de necorelare ce apar ntre consumator i cererea alimentar, sunt
fenomene frecvent ntlnite i care se manifest diferit pentru anumite
categorii ale populaiei, zone geografice, etc
7
. Cele mai importante
particulariti ale crizelor alimentare contemporane sunt relevante prin formele
cantitative i calitative ale acestora
8
.
Crizele alimentare cantitative, care se manifest prin lipsa de corelaie
ntre volumul de alimente necesar pentru satisfacerea populaiei ce urmeaz a
fi hrnit i disponibilitile de materii i produse alimentare, ceea ce duce la
subnutriie. Cauza crizelor alimentare cantitative, existente la nivelul planetei,
se manifest cu cea mai mare acuitate n acele zone n care situaia economic,
cultural i social prezint subdezvoltri fiind agravat de evoluii
demografice net superioare creterii economice.

7
Domeniul geografiei resurselor de materii prime alimentare trebuie s fac distincie ntre
distribuia spaial a potenialului sistemelor adecvate pentru a produce i cea a sistemelor
efective ce particip la constituirea fondului de mrfuri alimentare. Diferena ntre ele
reprezint rezerve de dezvoltare extensiv a acestei producii i o ampl arie de aciune pentru
generaia actual i viitoare.
8
Prelucrat dup Niculescu, I.N., - Cererea alimentar, Ed. Ceres, Bucureti, 1983.
MODELUL
CULTURAL
Spaiul
de
libertate
al
consumator
Capacit
atea
de
consum
Capacitatea
de
producie
Capacitatea internaional de cumprare
81
Crizele alimentare calitative decurg din lipsa de concordan ntre
structura calitativ a cererii alimentare i consumul alimentar efectiv. Se
ntlnesc trei forme ale acestora:
- Crizele alimentare calitative de natur cultural, constituie o
realitate frecvent ntlnit. Ele sunt rezultatul nivelului sczut de cultur
alimentar a populaiei consumatoare, care din acest motiv nu tie s-i
determine nevoile, s-i conceap stiluri alimentare adecvate, s achiziioneze,
s pregteasc i s consume alimente. Efectele acestor crize alimentare sunt
malnutriia (alimentaie constituit deficitar din punct de vedere compoziional
i greit administrat), supraalimentaia (consumul excesiv de alimente, mult
peste nevoile reale) i, uneori, subalimentaia (mai ales cnd interesele estetice
precumpnesc pe cele ale unei alimentaii raionale).
- Crizele alimentare calitative de origine economic, concretizate
prin carene calitative ale alimentaiei care duc la malnutriie. Ele se datoresc:
insuficienei produciei, aa cum este criza mondial de alimente proteice, care
la nivel regional este diversificat i pentru alte componente utile ale hranei;
veniturilor sczute, care pune populaia n inposibilitatea de a-i procura cele
necesare (cantitativ i n structura calitativ cerut) etc.
- Crizele alimentare calitative de origine ecologic, constituie
rezultate ale dezechilibrelor ivite la nivelul ecosistemelor naturale i, cu
preponderen, n ecosistemele organizate de om (sistemele agricole cu
exploatare intensiv). Asemenea crize decurg din deficienele tehnologiilor
aplicate (de exemplu administrarea exagerat de substane chimice cu diferite
funcii utile, care n exces duc la poluarea produselor rezultate, precum i
apariia i extinderea unor epizootii i altele). De aceast dat cauza se
regsete n insuficienele culturii tehnologice a produciei.
Crizele economice i sociale ale ecologiei agriculturi, sunt
consecinele formelor deficitare ale problemelor ecologiei agroalimentare
contemporane care nu sunt temporare, iar rezolvarea lor n contextul regional
al UE presupun o nou ordine regional/euroregional din punct de vedere
economic i ecologic. Soluiile nu pot fi obinute prin mijloace tradiionale,
limitate la aspectul agricol sau ecologic.Este necesar s se realizeze o integrare
complet a tuturor strategiilor privind ambiental, tehnologia, demoeconomia,
sociopolitologia i individul. Pentru conturarea de strategii viabile este
necesar analizarea cunoterea acestei structuri. ce poate fi delimitat astfel
9
:
- stratul ambiental care cuprinde : acele stri i procese geofizice care
constituie ceea ce se numete mediul fizic al omului: clima, pmntul , apa,
aerul, resursele naturale etc; procesele ecologice care se desfaoar n mediul

9
Prelucrat dup Chiea, M., - Ecologizarea agriculturii oportuniti regionale ale dezvoltrii
mediului rural, INCE, Academia Romn, Bucureti, 2004.
82
viu al omului, regnurile vegetal i animal, de care depinde inssi existena
omului i n care acesta poate fi considerat doar un element ;
- stratul tehnologic cuprinde toate activitile omeneti de la tehinic, practici
tehnologie agricole la logistica comunicaional, activiti care sub aspect
biologic , chimic sau fizic uman implic un transfer de energie sau de mas;
- stratul demoeconomic, cuprinde aa numitele sistemele contabile pe care
le au creat oamenii pentru a ine evidena populaiei agricole , ca i evidena
bunurilor produse sau consumate n i din procesul agricol;
- stratul sociopolitic, care reprezint sistemul de reacii instituionale i
procese societale care dezvolt/inhib, protejeaz/sufoc procesele agricole;
- stratul individual reflect lumea launtric a actorului social, structura lui
psihologic i biologic.
Exist posibilitatea rezolvrii crizelor prin cooperare regional.
Strategiile de rezolvare a crizelor aparute n dezvoltarea regional au aprut
respectnd principiile dezvoltrii organice i eludnd pe cele specifice
dezvoltrii nedifereniate. Acesta este singurul mod de evitare a unor crize
profunde ecologice. Mai mult acest tip de cretere, organic, permite controlul
dezvoltrii nedifereniate care poate apare n anumite regiuni ale sistemului
naional/regional, sau ntre anumite zone ale aceleai regiunii.
Conform celor artate se poate sintetiza faptul c principala
caracteristic a actualei crize alimentare mondiale, rezult din disparitile
importante ale produciei i consumului. n acest sens un rol important revine
creterii factorilor care afecteaz securitatea alimentar a familiei i statusul
nutriional individual(vezi i fig. 4.2. ).
4.1.2.- Politicile alimentare sunt reprezentate n actuala etap prin estimarea
relaiei dintre agricultur - mediu i impactul asupra securitii i siguranei
alimentare. Aportul sociologiei este n acest sens substanial n definirea
politicilor alimentare

. Metodologia standard de estimare a relaiilor dintre


Politica alimentar (dup Niculescu N., 1978) reprezint o component important a politicii
de dezvoltare economico-social a fiecrei ri. Prin intermediul ei se stabilesc previziunile privind
satisfacerea nevoilor alimentare a populaiei, n cadrul politicii de nivel de trai i mijloacele prin care ea
urmeaz s fie realizat. La formularea politicii alimentare este necesar s se aib n vedere ansamblul
obiectivelor ce se cer a fi satisfcute n sistemul complex producie-consum.
Abordndu-se aceast problem reiese c puterea de cumprare a consumatorilor este n
funcie de cea a productoriloragricoli. n literatura de specialitate(Malassis L. .a. 1992), exist forme
de cuantificare a puterii de cumprare sectoriale agricole(Qi) sub forma bunurilor industriale necesare. O
astfel de relaie este redat sub urmtoarea form:

Pa
Qi=h Qa -----
Pi
n care:
Qi reprezint, cheltuieli (costuri) de producie exprimate sub forma bunurilor industriale necesare;
h ----, coeficient rezultat din relaiile de consum i cerere;
Qa ----, cantitatea de calorii alimentare necesare;
83






























Pa/Pi --, coeficient ce exprim termenii de schimb ntre agricultur i industrie(cu referire la nivelul
mediu anual al preurilor agricole i de bunuri industriale).
Legat de aceast problem nsi politicile alimentare pot fi structurate n (dup Malassis, L.,
1996): politici de aprovizionare i de calitate ce vizeaz punerea la dispoziia consumatorului a
produselor alimentare n cantiti suficente i la o calitate satisfctoare (aceste politici considerate
cantitative antreneaz mai ales politicile agricole i comerciale, la care trebuie s se adauge politicile
calitative prin care se poate garanta condiiile de higen, conservare etc.); politicile de consum propriu-
zise care afecteaz direct pe consumator referindu-se la nivelul puterii de cumprare care permite
satisfacia nutriional a consumatorului, tendine de consum mai mari sau de orientare a acestui consum
spre consumurile de alimente provenite din natur (cu referire la produsele alimentare biologice); politica
nutriional care nsoete politica economic i alimentar n scopul de a ameliora calitatea nutriional a
raiei alimentare, prin protejarea consumatorului i reducerea riscurilor nutriionale n ariile pieei unde
se manifest abunden sau penurie (interveniile de ordin nutriional vizeaz mai ales colectivitile de
copii, persoane n vrst - de vrsta a III-a, femei a cror situaie impun un anumit regim alimentar etc.)
nsemntatea stabilirii politicii alimentare pentru reducerea efectelor foametei i a alimentaiei
neraionale a fcut ca problema s fie n permane n atenia forurilor internaionale. n acest sens
politica macroeconomic influeneaz politicile alimentare printr-o multitudine de factori socio-
economici ce acioneaz n sfera produciei, circulaiei i consumului(fig. 4.3.).

Starea de sntate individual
Disponibilitatea hranei
Abilitatea familiei de a
obine hrana necesar
(comportamentul de achiziie
alimentar a menajului)
Utilizarea fiziologic a
hranei consumate
Statusul nutriional
Fig. 4.2. Factorii care afecteaz securitatea
alimentar a familiei i statusul nutriional individual
Sursa:Pinstrup-Andersen, 1981, citat de Gavrilescu D., ..a. 2000
84

agricultur i mediu const n cunoaterea indicatorilor de agomediu. Facem
referiri mai ales prin impactului agriculturii asupra mediului i a calitii
produselor agricole obinute, care pot influena direct elementele socio-
culturale la nivel zonal i regional. Prin calsificarea OECD 2001b
10
s-a
elaborat unul din cele mai complexe sisteme de indicatori.
- consumul de nutrieni n agriculttur,
- consumul de ap din agricultur,
- utilizarea i conservarea terenului agricol
- calitatea solului,
- impactul agriculturii asupra calitii apei,
-emisiile de gaze de ser din agricultur
-impactul agrilulturii asupra biodiversitii,
- impactul agriculturii asupra habitelor slbatice,
- impactul managementului fermei asupra mediului,
- resursele financiare ale fermei, prin idicatori
- elementele socio-culturale.
Semnalat tot ca o specificitate a etapei actuale, dar preponderent
pentru rile dezvoltate, dimensiunea ecologic a politicilor agricole este
reflecat n dou sensuri: activitatea productorului agricol ca agent activ n
protecia mediului natural i conseravrea peisajelor; msurile de garantare i
promovare a exigenelor ecologice pentru fiecare tip de produs care constituie
calitatea ecologic a produselor agroalimentare.
4.1.3.- Psihologia alimentaiei constituie una din cile de descifrare i
orientare a actului alimentar. Aceasta pentru motivul c decizia n consumul
alimentar necesit o investigare pe planul criteriilor principiilor i regulilor ce
determin constituirea cererii alimentare i a aciunilor de satisfacere a ei.
n acest context, volumul i structura alimentaiei conduce la analiza a
trei forme de componente fundamentale
11
:
- regimul alimentar care definete natura i volumul alimentelor;
- regimul alimentar prin care permite a se determina valoarea
energetic a raiei alimentare, respectiv cuantumul i structura raiei alimentare
dat de originea caloriilor (vegetale i animale) i calitatea lor nutritiv
(proteine, lipide, micro-nutritive etc.);

10
FAO a elaborat un set de indicatori de agomediu conform Comisiei Naiunilor Unite de
Dezvoltare Durabil ( UNCSD ) i n concordan cu Declaraia de la Rio i Agenda 21. n
continuare Agenia European de Mediu se ocup de definitivarea unui sistem de indicatori
care s fie aplicat n rile membre FAO a elaborat un set de indicatori de agomediu conform
Comisiei. Selectatarea structurii indicatorilor a fost redat prin adaptarea dup Alexandri
Cecilia . a., ( coordonatori ), 2004, p. 710-714.
11
Malassis, L. .a., - conomie de la production et de la consommation, Ed. Cujas, Paris,
1996.
85
- bugetul alimentar exprimat valoric, acesta reprezentnd volumul
cheltuielilor alimentare i importana n structura cheltuielilor menajere.
Un loc important l ocup psihologia alimentaiei n definirea cererii
alimentare i n influena calitii produselor i serviciilor n cadrul pieei.
Legat de aceast problem un rol important revine cunoaterii psihologiei
aplicative.
Dar pentru realizarea sarcinilor ce revin sociologiei i psihologiei
alimentaiei este necesar cunoaterea principalelor funcii ale acestora.
Funciile expozitive care determin cererea alimentar i satisfacerea
ei, prin descrierea fenomenelor i proceselor psihosociale.
Funciile explicativ-interpretative fac posibil nelegerea legitilor i
legturilor dintre fenomenele i procesele cererii alimentare.
Funciile de analiz i prospective care prin analize comparative de
identificare a modalitilor cererii alimentare, de extrapolare, pot direciona
tendinele de evoluie a proceselor i fenomenelor psihosociale ce au inciden
cu actul alimentar.
Funciile aplicative cu rol de transpunere a informaiei
psihosociologice n aciuni practice n sfera produciei, comerului, serviciilor
i a educaiei alimentare
12
.
De aici concluzia c orice ciclu economic are la baz o trebuin, iar
satisfacerea acestei trebuine se face prin consum.


















12
Un rol deosebit n acest sens revine ergonomiei alimentaiei i a alimentelor prin care se
pot furniza date privind: dimensiunile alimentelor, mrimea unei mucturi i a volumului
pentru masticaie, caracteristicile fizice ale alimentelor, compoziiile i structurile alimentelor
care sunt favorabile parcurgerii traiectului digestiv
86
Fig. 4.2 Principalele relaii dintre politica
macroeconomic i politica alimentar (prelucrat dup

POLITICA
MACROECONOMIC
Politici
monetare i fiscale
Politici macroe-conomice
de pre
Politica
bugetar
Inflaia
Cursul de
schimb
(valutar)
Nivelul
dividendelor
(profiturilor)
Nivelul
salariilor
Programe
Alimentare
Politica
preurilor
alimentare
Limitele
schimbului(de
mrfuri) rural-urban
Produc-
tori
Consuma-
tori
Politica
comercial
POLITICI
ALIMENTARE






































Fig. 4.3. Principalele relaii dintre politica macroeconomic i
politica alimentar (prelucrat dup Timmer, P.C., .a., 1986)
87

4.2. NEVOILE DE CONSUM ALIMENTAR, OBIECT AL
INVESTIGAIILOR DE MARKETING
n sistemul de alimentaie, bugetul i echilibrul alimentar, pentru situaia
rii noastre este nc permanent implicat noiunea de autoconsum. n mod
practic importana autoconsumului este n funcie de nivelul dezvoltrii
economiei ntruct el a existat dintotdeauna i peste tot, indiferent de tipul de
economie. n economiile de tip agrar tradiional, autoconsumul este mai
amplu, pe cnd n economiile de pia moderne se diminueaz. Autoconsumul
este mai dezvoltat n mediul rural fa de mediul urban. Diminuarea
autoconsumului n mediul rural depinde de modernizarea activitilor agricole
i de alinierea nevoilor agricultorilor la cele ale citadinilor. Consumul
unitilor economice din producia proprie pentru a produce alte bunuri nu
reprezint autoconsum. Dintre sectoarele instituionale existente ntr-o
economie, menajele se remarc printr-un mare autoconsum. Serviciile realizate
de membri menajului n cadrul convieuirii lor, sunt mai greu de evaluat n
expresie valoric
13
.
Se poate arta c n perioada de tranziie pot fi delimitate caracteristici
ale consumului alimentar al populaiei din Romnia ntre care se pot aminti
14
:
- nivelul ridicat i de cretere al consumului de cereale i produse de
cereale, pinea i mlaiul devenind alimente de baz n dieta tuturor tipurilor
de consum ale populaiei;
- consumul redus de carne i produse din carne al cror consum este
mai puin de jumtate din nivelul european;
- declinul consumului de legume, fructe i produse derivate, datorit
scderii ofertei interne;
- creterea consumului de cartofi care, mpreun cu cerealele, d nota
de structur calitativ deficitar a consumului alimentar n Romnia,
comparativ cu UE.



13
Dicionar de economie, Ed. Economic, Edia a II-a, 2001, p. 45.
14
Zahiu Letiia, . a., - Structurile agrare i viitorul politicilor agricole, Ed. Economic, 2003,
p. 266-267.
88


















VOLUMUL I STRUCTURA
TREBUINELOR
CONSUMUL POPULAIEI
- VOLUM I STRUCTUR -
CAPACITATEA ECONOMIEI DE
SATISFACERE A TREBUINELOR
OFERTA DE MRFURI
I
n
d
u
s
t
r
i
e

M
e
t
o
d
e

d
e

s
e
r
v
i
r
e

R
e

e
a

M

r
f
u
r
i
;

V
a
l
;

s
t
r
u
c
t
u
r


C
a
n
t
i
t
a
t
e

C
a
l
i
t
a
t
e

P
r
o
d
u
s
e

n
o
i

N
u
m

r

S
t
r
u
c
t
u
r


R
e
t
r
i
b
u

i
i

P
e
n
s
i
i

V
e
n
i
t
u
r
i

d
i
n

a
g
r
i
c
u
l
t
u
r


A
l
t
e

v
e
n
i
t
u
r
i

P
r
o
d
u
s
e

P
r
o
d
u
s
e

P
r
o
d
u
s
e

P
r
o
d
u
s
e

I
n
d
u
s
t
r
i
e

P
o
p
u
l
a

i
e

V
e
n
i
t
u
r
i

A
l
i
m
e
n
t
a
r
e

P
r
e

u
r
i

N
e
a
l
i
m
e
n
-
t
a
r
e

F
e
n
o
m
e
n
e

c
o
n
j
u
n
c
t
u
r
a
l
e

A
l

i

f
a
c
t
o
r
i

M
o
d
a

S
e
r
v
i
c
i
i

FACTORI SPECIFICI ORDINEA NEVOILOR PUTEREA DE CUMPRARE
I
n
d
u
s
t
r
i
e

A
g
r
i
c
u
l
t
u
r


A
l
t
e

r
a
m
u
r
i

I
n
v
e
s
t
i

i
i

R
e
p
a
r
t
i
z
a
r
e

t
e
r
i
t
o
r
i
a
l


V
e
n
i
t

n
a

i
o
n
a
l

A
g
r
i
c
u
l
t
u
r


C
o
m
e
r


I
n
d
u
s
t
r
i
e

F
o
n
d

d
e

c
o
n
s
u
m

F
o
n
d

d
e

d
e
z
v
o
l
t
a
r
e

B

A

CERERE DE
CONSUM
D
e
m
o
g
r
a
f
i
c
i

E
c
o
n
o
m
i
c
i

B
i
o
l
o
g
i
c
i

P
s
i
h
o
l
o
g
i
c
i

A
l

i

f
a
c
t
o
r
i

Fig. 4.6 Factorii de care trebuie s se in seama la formarea modelelor de consum (dup Niculescu N., 1983).
89
Se poate desprinde concluzia c cererea pentru produsele
agroalimentare este mai puin influenat att de veniturile consumatorilor ct
i de preul acestor produse considerate de prim necesitate.
O problem esenial n investigarea nevoilor de consum alimentar o
constituie cunoaterea, sesizarea diferenierii care exist ntre cumprtor i
consumator.
Astfel n mod frecvent ntr-o gospodrie familial sau colectivitate o
singur persoan efectueaz cumprturile alimentare. Criteriile de alegere ale
celui care cumpr nu relefct ntotdeauna dorinele de consum ale celorlali
membri ai familiei sau ai ntregii colectiviti. n mod concret cumprtorul
urmrete nivelul preului, condiionarea produsului, uurina de preparare
etc., n timp ce utilizatorul efectiv (deci consumatorul) dorete s savureze
produsul prin diversitatea meniului, prezentarea produselor, ambiana ncperii
unde are loc consumul produsului alimentar (cantin, restaurant) etc.
De aici necesitatea cunoaterii noiunii de trebuin, aceasta exprimnd
un ansamblu al condiiilor economice, sociale i spirituale ale unui individ.
Dintre acestea un rol important revine trebuinelor economice care n principal
reprezint cerina vieii materiale a societii concretizat printr-o manifestare
activ material a fiinei umane.
Trebuinele totodat sunt supuse unor legiti legate de formare i
micare a acestora i anume: legea interaciunii trebuinelor, legea elasticitii
(legate de intensitatea i limitele manifestrii acesteia), legea substituirii
trebuinelor (legat de concurena necesitilor), legea creterii trebuinelor
(redat prin apariia de noi trebuine, structura i corelarea diferitelor genuri de
trebuine).
O prim ncercare de clasificare a nevoilor a fost fcut de Maslow
care mparte mulimea acestora n 5 grupe ierarhizate. Nevoile se prezint sub
forma unei piramide, ncepnd de la baza piramidei spre vrf astfel: nevoi
fiziologice; nevoia de securitate; nevoia de integrare ntr-un grup social;
nevoia de stim i responsabilitate; nevoia de realizare personal.
Pe msur ce se nainteaz de la baza piramidei spre vrf nevoile devin
mai deosebite, iar n momentul n care una din acestea a fost satisfcut, apare
necesitatea satisfacerii nevoii imediat urmtoare.
Influena geografico-cultural asupra consumului surprinde i anumite
forme de apartenen a individului, cum sunt : alimentaia (consumul) poate
favoriza integrarea social la grupul dominant; o afirmare proprie n situaiile
unor mese colective; o ncurajare a nostalgiei; o revocare a istoriei
(genealogiei) familiare.
Pentru produsele agroalimentare, sunt urmrite trebuinele alimentare
specifice care decurg din modul de participare a elementelor implicate,
existnd: trebuine la nivelul purttorilor alimentari (produselor agroalimentare
90
ca materii prime ce urmeaz a fi prelucrate), trebuine la nivelul sistemelor ce
realizeaz prelucrarea (adic sistemul industrial sau casnic de prelucrare).
Analiznd n continuare dorinele cu referire la solicitrile de
prelucrare i servire a alimentelor, se pot enumera:
- Dorinele privind prelucrarea alimentelor, care se refer la:
reducerea i simplificarea proceselor i a eforturilor de prelucrare, punerea la
dispoziia consumatorilor a unor produse complet prelucrate i a arhitecturii
funcionale coordonate, cu trebuinele consumatorilor; obinerea de produse cu
utiliti solicitate de consumator; asigurarea gradului de diversificare
sortimental pe care l impune variabilitatea i particularitatea pieei
alimentare care urmeaz a fi satisfcut. Aceste dorine se cer analizate mai
ales cu ocazia lansrii de mai multe produse pe pia.
- Dorinele privind servirea alimenelor, se pot concretiza prin
urmtoarele: organizarea servirii s fie n aa fel nct prin intermediul ei
alimentele s devin ct mai adecvate consumului efectiv; executarea servirii
s se fac cu uurin; cu ocazia proceselor de servire s se asigure i satisfacii
de natur estetic iar modul de executare a lor s in seama de specificul i
restriciile sociale ale consumatorilor; prin condiiile tehnice n care sunt
realizate, sistemele de servire s nu se introduc factori n ceea ce privete
starea de igien a actului alimentar; nivelul prestaiilor s dea siguran n ceea
ce privete respectarea prescripiilor de igien i s se nscrie pe linia unor
stiluri de servire i consum evoluat.
- Dorinele privind consumul alimentar. Sunt strns legate de
procesele de consum propriu-zis, i se refer la: prelucrarea i asimilarea
alimentelor n organism s comporte procese simple, realizabile cu uurin
de consumator; pentru unele tipuri de alimente unii consumatori prefer s
asiste sau s efectueze singuri pregtirea unor preparate culinare; alimentele
care li se servesc consumatorului s fie n aa fel pregtite (prelucrate, asortate,
oferite etc.), nct s asigure un cadru ct mai adecvat de punere n valoare a
utilitii senzoriale i nutritive de care dispun; cu ocazia i n urma consumului
alimentar s se obin satisfacii senzoriale i saietatea necesar unui echilibru
nutriional al organismului.
Este nevoie deci s se in seama de activitile biologic specifice
umane ale consumatorului i condiiile care afecteaz aceste activiti;
condiiile de munc i avantajele personale ce decurg din procesul muncii;
activitile de gospodrire i condiiile de locuit; timpul liber de care dispune
consumatorul pentru a se crea disponibiliti legate serviciile alimentare din
gospodria proprie etc.
Trebuinele alimentare mai sunt influenate i de ali factori considerai
generali cum sunt: sexul, vrsta, masa organismului, natura solicitrilor la care
este supus organismul, condiiile ambientale etc.
91
Alturi de aceti factori un rol important revine dorinelor senzoriale
ale consumatorului fa de alimente. Acestea sunt n raport cu stilul estetic,
categoria de exprimare determinat de perioada istoric, de zona geografic,
de specificul produsului i de imaginaia creatorului. Ori acestea reprezint
dimensiunea estetic a trebuinelor alimentare senzoriale.
4.3. CEREREA ALIMENTAR COMERCIAL
Funciile complexe i variate care se manifest n cadrul cererii pieei
produselor alimentare conduc la cunoaterea unor valori multiple (fig. 4.4.).
Ca atare, cererea alimentar reprezint nevoile sociale ale oamenilor pentru
satisfacerea trebuinelor lor materiale legate de alimentaie.
Cererea alimentar poate fi exprimat n mai multe forme:
- prin valori totale ale principiilor alimentare necesare pentru satisfacerea
nevoilor de hran ale populaiei studiate (folosindu-se uniti fizice i/sau
energetice);
- cuantificarea componentelor sortimentale ale cererii alimentare, prin
indicarea necesarului din fiecare grup sortimental pe perioade;
- echivalarea, prin indicatori de conversie adecvai, a necesarului de alimente
n potenialitile de producie i distribuie (inndu-se seama de capacitile
de producie i consum, de factorii sezonieri ce influeneaz veniturile
consumatorilor, posibilitile de corelare prin intermediul unor verigi de
depozitare etc.).
De reinut este faptul c ntre trebuinele sau nevoile sociale alimentare
i cerere exist diferenieri. Astfel:
- numai pentru unele produse alimentare cererea este egal cu nevoia i anume
pentru produsele de prim necesitate n alimentaie exist aceast prim
tendin de egalitate, dar pentru alte produse (de exemplu cele de lux) nevoia
este mai mare dect cererea;
- nevoile alimentare anticipeaz cererea prin diferite forme de manifestare n
cadrul pieei. Aceste forme de manifestare specifice produselor alimentare sunt
legate de caracteristicile nutritive, higienice i senzoriale ale alimentelor
prezentate pe pia;
- n timp ce trebuinele evolueaz, pe msur ce societatea se dezvolt se
influeneaz n acelai sens cererea.
Totodat specificul cererii alimentare se materializeaz n cadrul pieei
prin diferite forme de exprimare de ctre consumator. Astfel pot fi sesizate:
- dup modul de manifestare n timp a cererii de produse alimentare, se pot
distinge o cerere curent, periodic i rar;
- dup evoluia n timp a cererii alimentare exist cereri constante, cresctoare
i descresctoare;
- dup sigurana cererii alimentare se evideniaz cererea ferm i cererea
spontan;
92
- conform existenei gamei sortimentale i a fondului de mrfuri alimentare
asupra cererii alimentare exist o cretere sau descretere a cererii
consumatorilor.
n acest context un rol important revine determinrii cererii alimentare,
care reprezint - definesc chiar -, nevoile de trofine ale populaiilor existente
ntr-un anumit areal teritorial. Modalitile prin care poate fi exprimat cererea
alimentar sunt urmtoarele:
- cuantumul principiilor alimentare necesare (proteine, lipide, vitamine etc.);
- produsele prin al cror consum vor fi asigurate i condiiile de calitate ce le
caracterizeaz;
- elementele specifice - cerinele expuse -, ale unor categorii de consumatori
fa de produsele alimentare;
- modul de distribuie al cererii alimentare n timp, deci sezonalitatea i dup
caz distribuia n spaiu, respectiv repartizarea teritorial.
De aici reiese c prin analiza cererii alimentare comerciale, a nsi
modului de solicitare a produselor de ctre consumatori, piaa alimentar poate
fi redat prin urmtoarea structur:
Piaa alimentar cultural, prin care se nelege segmentul de
populaie care prezint o unitate n comportament alimentar datorit factorilor
culturali. Ca atare aceast pia ncadreaz consumatorii dup nivelul de
cultur datorat pregtirii acumulate i capacitii de analiz i sintez a
fenomenelor.
Piaa alimentar senzorial, se refer la masa consumatorilor care
repereaz (aleg) anumite alimente, apreciaz anumite forme i procedee de
pregtire i consum. Ca atare aceast pia are la baz interrelaia de natur
senzorial ntre produs i consumator (prin identificarea dimensiunilor
produsului alimentar conform celor cinci simuri umane).
Piaa alimentar metabolic, se refer la relaia ofert/agregare pentru
produsele alimentare, adic la dimensiunea fenomenului de saietate al
individului. Aceasta, deoarece de eficacitatea proceselor metabolice depinde
utilitatea alimentelor i eficiena actului alimentar.
Legat n mod direct de cererea alimentar, comercial este necesar
cunoaterea motivaiilor i a frnelor n aceast cerere.

93

Fig. 4.4. Influena cererii alimentare asupra verigilor lanului alimentar (dup
Niculescu N., 1983).

Se pot considera motivaii ale cererii de produse alimentare acele
fore psihologice pozitive care determin individul s materializeze actul de
cumprare al produsului. Sunt incluse aici: motivaiile prin care sunt
T
R
E
B
U
I
N

E

A
L
I
M
E
N
T
A
R
E

A
N
A
T
O
M
O
-

F
I
Z
I
O
L
O
G
I
C
E

T
R
E
B
U
I
N

E

A
L
I
M
E
N
T
A
R
E

S
E
N
Z
O
R
I
A
L
E

T
R
E
B
U
I
N

E

A
L
I
M
E
N
T
A
R
E

S
O
C
I
O
-

P
S
I
H
O
L
O
G
I
C
E

T
R
E
B
U
I
N

E

A
L
I
M
E
N
T
A
R
E

P
R
I
V
I
N
D

P
R
E
G

T
I
-
R
E
A

A
L
I
M
E
N
T
E
L
O
R


T
R
E
B
U
I
N

E

A
L
I
M
E
N
T
A
R
E

D
A
T
O
R
A
T
E

L
O
G
I
S
T
I
C
I
I


T
R
E
B
U
I
N

E

A
L
E

R
E

E
L
E
I

C
O
M
E
R
C
I
A
L
E

F
A


D
E

A
L
I
M
E
N
T
E

CEREREA
ALIMENTAR

POLITICA
INDUSTRIEI
ALIMENTARE

PRODUCIA DE
SATISFACTORI
ALIMENTARI

DIN
INDUSTRIA
ALIMEN-
TAR
DIN
ALTE
INDUS-
TRII
DIN
AGRICUL-
TUR
POLITICA
COMERCIAL
ALIMENTAR

POLITICA
ALIMENTAR

POLITICA
ECONOMICO-SOCIAL
Informaii
diagnostic
Decizii privind
satisfacerea alimentrii
Influene asupra
trebuinelor
94
satisfcute plcerile de consum ale alimentelor pentru individ i/sau familie
sau o anumit colectivitate; motivaiile autoexpresioniste antrenate de dorina
de afirmare al individului n sensul scoaterii n relief a personalitii acestuia;
motivaii fiziologice legate de necesitile nutriionale.
Exist n acelai timp i fore psihologice negative care mpiedic
individul s cumpere. Dintre acestea fac parte: inhibiiile care reprezint reacii
negative care mpiedic i care adesea blocheaz motivaiile pozitive de
cumprare; teama care n cele mai dese cazuri este cauzat de necunoaterea
sau existena unui fenomen bizar (ce poate fi legat de prezentarea unui produs
alimentar).
Cunoaterea elementelor motivaionale ct i a celor de frn, n
consumul alimentar, au o importan deosebit n sistemul de marketing. n
organizarea studierii cererii de produse alimentare i preparate culinare se
impune a se avea n vedere anumite principii, dintre care cele mai importante
sunt prezentate n continuare:
- cercetarea continu a cererii, pentru a se remarca din timp
eventualele modificri ce au aprut sau perspectiva de apariie a acestor
modificri n consumul de alimente;
- studiul pieei trebuie organizat multilateral, pentru a include toate
laturile ce au influen asupra nivelului i calitii cererii de produse (de
exemplu investigaiile de marketing vor urmri consumurile colective i
individuale, sortimentale etc.);
- analiza trebuie s se realizeze ntr-o form de integrare i/sau
conlucrare a productorilor cu agenii economici de distribuie, pentru a
cuprinde ntregul traseu pe care-l parcurg produsele agroalimentare, existnd
astfel posibilitatea de a fi evideniate toate aspectele ce pot interveni;
- concluziile analizei cererii alimentare a populaiei trebuie s se
valorifice operativ (dat fiind dinamica i mobilitatea pieei). n acest fel se pot
corecta i/sau influena toate etapele din cadrul filierei agroalimentare;
ncepnd cu organizarea produciei finalizndu-se prin desfacerea cu
amnuntul.
Toate aceste principii au valabilitate pentru toate etapele ciclului de
via al produselor ntruct este posibil intervenia agentului economic prin:
punerea la punct al produsului conform cerinelor consumatorului; alegerea
celui mai adecvat mesaj publicitar; utilizarea celor mai bune argumente la
vnzarea produsului; dispunerea i organizarea punctelor de vnzare.
Specific ns pentru produsele alimentare o constituie reliefarea
influenei factorilor de variaie al consumului alimentar. Aceti factori care
determin modificri pe scurt termen sau sezonier pot fi sesizai prin: politica
de promovare, condiii climatice, perioada din sptmn, lun i an care
determin o amplificare a vnzrilor etc.
95
Un rol important n cererea alimentar revine aprecierii noilor produse
agroalimentare de ctre consumatori, fenomen care este considerat o
acumulare a unui numr de factori, ce contureaz imaginea de utilitate, de
satisfacere a trebuinelor obinute prin:
- eficiena social (gradul de satisfacere a cerinelor de principii
nutritive, gradul de degrevare a consumatorului de operaii legate de procurare
i prelucrare n vederea utilizrii, starea de salubritate a produselor i
serviciilor etc.);
- eficiena tehnic pentru consumatori (conservabilitate, nivelul de
informare pe care-l asigur produsul sau ambalajul etc.);
- eficiena economic (costul total i specific al produsului,
posibilitatea de valorificare a ambalajelor etc.)
- efeicien ecologic ( cu referire la respectarea formelor ecologice
de producere i distribuie a produselor alimentare ).
4.4. INVESTIGAREA COMPORTAMENTULUI
CONSUMATORULUI
Studiile de marketing extinse n sfera consumatorului de produse
agroalimentare, presupun o abordare interdisciplinar datorit tocmai
interaciunii om-aliment, a aspectelor i proceselor de decizie care le compun.
Or, acestea motiveaz cunoaterea comportamentului economic al
consumatorului care este n funcie de momentul consumului, personalitatea
consumului acestuia i/sau partenerului, locul unde are loc consumul. Astfel,
consumatorul prin comportamentul su alimentar urmrete dou laturi
eseniale: un echilibru alimentar (ce este dependent de formele diversificrii
pieei agroalimentare, a inovaiilor i a explorrii acesteia); apariia unui
produs alimentar nou este considerat un potenial pericol pentru consumator
(motiv pentru care consumatorul este nencreztor i prudent).
Comportamentul manifestat de consumator este considerat ultima etap
a structurii actelor de cumprare (aceste acte fiind: percepia, informarea,
atitudinea, motivaia, comportamentul). De stilul de via sunt legate implicit
i stilurile de alimentaie
*
. Pentru acest motiv comportamentul consumatorului
n achiziionarea i consumul alimentelor, pot exista i incertitudini, cu referire

*
Stilul de alimentaie este o component a stilului de via care indic concepiile i
comportamentele unui om sau a unei colectiviti umane n legtur cu procurarea, pregtirea
i consumul alimentelor necesare.
Stilul alimentelor arat c modul n care se aleg purttorii de uniti alimentare i felul n care
acetia sunt pregtii pentru a satisface nevoile consumatorilor ntr-o perioad sau dintr-o
zon.
Stilul serviciilor alimentare, este o component a stilurilor de alimentaie, care se mbin i se
coreleaz cu stilul alimentelor i cu stilul de via n general.

96
la necunoaterea formelor de fabricare a alimentelor i materia prim utilizat.
n prezent la definirea unui aliment trebuie inut seama de statutul natural al
acestuia dar i de formele artificiale n substituirea materiilor prime i
tehnologiilor de fabricare.
Este necesar ns cunoaterea dimensiunilor care conduc la
manifestarea unui anumit comportament economic pentru consumator i care
pot fi delimitate prin: motivele de cumprare sau necumprare (fiind legate de
destinaia produsului alimentar n consum, gradul de accesibilitate al preului
produsului, personalitatea consumatorului etc.), preferinele consumatorului
(adic legtura dintre om i mrfurile care-i satisfac trebuinele), inteniile de
cumprare, obiceiurile de consum, atitudinea fa de un produs, imaginea
produsului i a productorului asupra mrfurilor pe care le cumpr
consumatorul etc.
Legat de acceptabilitatea preului se pot meniona reacii difereniate
ale consumatorului i anume: dac preul are un nivel ridicat cumprtorul
renun la cumprarea produsului din raiuni economice (produsul este prea
scump n raport cu resursele disponibile); invers dac preul unui produs este
sub nivelul pieei cumprtorul de asemenea renun, dar din raiuni
psihologice (se presupune c este un produs de proast calitate etc.). Dar ntre
preul maxim acceptat i preul minim acceptat exist o "zon de
acceptabilitate". Aceasta presupune c pentru fiecare produs consumatorul are
"un pre de referin" pentru a evalua preul produsului care i se ofer (prin
cunoaterea preurilor din perioadele trecute, a altor produse de substituire
etc.).
Determinarea acestei zone de acceptabilitate trebuie s fie determinate
prin anchete asupra consumatorilor. n aceste anchete dou ntrebri sunt
eseniale:
- Un nivel superior acestui pre. D-tr (cumprtorul) nu cumprai
acest produs ntruct l considerai prea scump?
- Un nivel inferior acestui pre. D-tr (cumprtorul) nu cumprai
acest produs deoarece considerai c nu este de o bun calitate?
Dar n sfera agromarketingului, preul pune n discuie comportamentul
de cumprare al consumatorului prin urmtoarele laturi:
- nivelul preului produselor agroalimentare i strategia de aprovizionare a
consumatorului. n general consumatorul i orienteaz o anumit strategie de
aprovizionare, ce vizeaz preul, legat de permanena cumprrii fa de
unitatea comercial, sau unitatea de aprovizionare de la mai multe asemenea
uniti comerciale ;
- stabilirea nivelului preului poate creea diferite comportamente de
cumprare cu referire la: calitate i preuri(consecvena stabilitii efecturii
cumprrii de produse agroalimentare din aceleai uniti de desfacere cu
amnuntul); preul competitiv unic(care este considerat un pre atractiv ce
97
poate incita consumatorii de a cumpra produse n plus); existena i/sau
apariia de preuri competitive; alte forme ce nu sensibilizeaz
comportamentul consumatorilor (apropierea spaial a punctelor de desfacere,
formele de produse agroalimentare semipreparate, personalul care servete n
magazine);
- raportul pre/materie prim i pre/marc pre produs agroalimentar n sfera
de distribuie(preurile materiilor prime agroalimentare sunt la un nivel mai
sczut dect preurile produselor din sfera distribuiei). Acest aspect se are n
vedere mai ales pentru consumatorul care urmrete prelucrarea n gospodria
proprie a acestor produse.
Structurarea elementelor comportamentului de cumprare impune
analiza trebuinelor i dorinelor consumatorilor, pentru ca acetia s poat
dispune de toate informaiile implicate n cererea alimentar (fig. 4.5.).


Fig. 4.5. Momente ale analizei trebuinelor i dorinelor i informaiilor implicate
(dup Niculescu N., 1983).

Atitudinea consumatorilor fa de problema formei de preambalare a
produsului agroalimentar, este necesar a fi investigat i respectiv permanent
cunoscut. Pentru aceasta se utilizeaz:
- ntrebrile directe adresate consumatorului la locul de vnzare;
- discuii cu responsabilii raioanelor de vnzare ale produselor agroalimentare;
- informaiile de pres i reviste de specialitate.
INFORMAII DIRECTE
cererea de mrfuri alimentare
(nivel cantitativ, sortimental,
sezonalitate etc.)
particularitile clienilor care
le solicit
INFORMAII INDIRECTE
trebuinele cultural sociale
trebuinele senzoriale
trebuinele anatomo-fiziologice
trebuinele logisticii mrfurilor
alimentare
trebuinele de pregtire i servire
a alimentelor

CEREREA
ALIMENTAR
COMERCIAL
98
Pe de alt parte este necesar cunoaterea reaciilor consumatorilor i
factorii care genereaz aceste reacii n urma existenei diferitelor forme de
vnzare a produselor. Astfel:
- marea parte a cumprtorilor de produse preambalate fac parte din clientela
real;
- n magazinele unde produsele sunt vndute n vrac (de exemplu legume i
fructe), cumprtorii par s nu cunoasc (sau s nu fie de acord) cu formele de
vnzare a produselor preambalate;
- n magazinele unde simultan exist cele dou forme de vnzare (preambalat
i n vrac), se constat n etapa actual un transfer al cumprtorilor ctre
formele de vnzare a produselor n vrac.
Referitor la calitatea produsului ambalat i marcaj se poate spune c
consumatorul o apreciaz dup aspectul exterior, data ambalrii, limita de
comercializare etc.
Privind preul produsului consumatorul estimeaz c produsul
preambalat este mai scump, dar forma de achiziionare a produsului este mai
practic. Referitor la aceast problem consumatorul are n vedere
urmtoarele: economia de timp, stare igienic, uurina transportului i
introducerea n frigider etc.
Materialele utilizate pentru preambalare sunt o preocupare n vederea
atragerii clientelei. Consumatorul prefer materiale naturale n detrimentul
celor sintetice. Fileurile sunt unanim apreciate i constituie pentru numeroi
cumprtori ambalajul ideal. De exemplu, pentru legumele i fructele
preambalate este posibil o mprire a acestora n trei categorii: prima
categorie include cumprtorii care achiziioneaz n mod regulat legume i
fructe preambalate (acetia cunosc avantajele i admit anumite limite); a doua
categorie o reprezint cumprtorii care sunt reticeni sau indifereni la
formele de vnzare a legumelor i fructelor preambalate (acestea se manifest
fie din raiuni preconcepute, precise sau lips de informaii sau motivaii); a
treia categorie ncadreaz acei consumatori la care formele de preambalare nu
corespund nevoilor acestora.
Ca atare, ansamblul acestori factori determin un anumit
comportament al consumatorului ce poate fi concretizat prin:
- atitudini raionale care completeaz caracteristicile legate de valoarea de
ntrebuinare, cum sunt: valoarea nutriional (coninut n proteine, vitamine,
sruri minerale etc.), nivelul preului, accesibilitatea etc.;
- atitudini impulsive care sunt satisfcute prin valoarea simbolic a produsului,
prin care se evoc sau este reprezentat cumprtorul sau consumatorul (de
exemplu se poate simboliza proveniena aceluiai produs alimentar prin
simbolizarea "de la ferma productoare" ... sau "produsul fermierului").
Dezechilibre generate de nesatisfacerea cererii alimentare, pot fi
semnalate ca apariie n toate situaiile n investigarea comportamentului
99
consumatorului. Pentru sectorul agroalimentar n literatura de specialitate, se
manifest aa numitul efect Malassis, care const n faptul c
*
: cerera final a
agriculturii crete ntr-un ritm mult mai lent dect cererea alimentar. Acest
efect asociat cu efectul Engel, a contribuit la reducerea ponderii relative a
agriculturii n cadrul economiei tuturor rilor dezvoltate.
Pentru atenuarea manifestrii acestor efecte i meninerea cererii
alimentare n afara zonelor de saturaie, soluia adoptat de industriile de
prelucrare alimentar este diversificarea, asociat cu un marketing competent,
care de multe ori recurge la manipularea consumatorilor, ctre noutate. Acetia
sunt antrenai spre o tendin a noutilor, unde calitile sau durabilitatea
produsului nu sunt att de importante ct noutatea sa, care include ultimile
realizri ale tehnicii.
ntre acestea, dezechilibrele cu o intensitate mai mare i cu consecine
globale asupra logisticii alimentare sunt legate de:
- imposibilitatea acordrii cererii alimentare, care provoac perturbaii pentru
consumatori (sub forma att de insatisfacii psihice, dereglri funcionale etc.),
pentru productori (care nu obin rezultate economice i prestigiul comercial
dorit i posibil de atins), dar i la agenii economici comercializatori (prin
diminuarea vnzrilor, care schimb imaginea privind structura i nivelul
cererii alimentare);
- neformarea sau distorsionarea unor modele comportamentale de satisfacere a
cererii alimentare, care pot exista de asemeni pentru consumatori, productori
i comerciani;
- dificulti n lansarea pe pia i n consum al alimentelor noi, ceea ce
prelungete ciclul de asimilare n consum a noilor modele alimentare.

4.5.- MODELUL DE CONSUM ALIMENTAR

4.5.1- Modelele de consum alimentar, structur i forme. Modelul de consum
alimentar este o noiune foarte complex i explic mecanismul
comportamental de cumprare i consum al consumatorului. Se refer la
modalitile oamenilor pentru a-i organiza consumul, practicile alimentare,
natura i calitatea alimentelor consumate, raportrile consumului fa de
comportamenul (conduita) alimentar. n comportamentul consumatorilor pot
exista modele

statistice sau dinamice care pot lua sau nu n consideraie


interaciunile dintre consumatori.

*
Citat de Alexandri Cecilia, . a., (coordonatori), - Tratat de economia agriculturii, Academia
Romn, IEA, Ed. Expert, Bucureti, 2004, p. 89.

n general prin astfel de modele se explic mecanismul comportamentului de cumprare i


consum. Sunt situaii n care intereseaz explicarea detaliat a procesului de alegere a unui
produs, sortiment sau marc, sau alte situaii considerate frecvente n care scopul modelrii l
reprezint aplicarea modului de alegere de ctre consumatori ai unitilor prin care se ofer
diferite produse i servicii. Unele modele urmresc explicarea modalitii de luare a deciziei
100
n tabelul 4.1. este redat structura de investigare pentru situaia unei
analize a modelului de consum alimentar.

ANALIZA MODELULUI DE CONSUM ALIMENTAR
Tabelul 4.1
Nr.crt. Criterii fundamentale Factorii ce intervin
1. CARACTERISTICILE USEC
(unitate socio-economic de consum )
- Dimensiune.
- Compoziie i caracteristici
socio--economice.
- Raportul ntre producie i
consum alimentar.
- Structura activitilor i
bugetul de timp destinat
alimentaiei.
2. PRACTICILE ALIMENTARE - Aprovizionarea.
- Stocarea.
- Pregtirea meselor.
- Organizarea raiei alimentare.
- Eliminarea (nlturarea)
resturilor.
3. VOLUMUL I STRUCTURA
ALIMENTAIEI
- Regimul alimentar.
- Regimul nutriional.
- Cheltuieli alimentare.
4. COMPORTAMENTELE
ALIMENTARE
- Structura consumului.
- Repartizarea.
- Conduita alimentar.

Metodologiile de analiz redate n literatura de specialitate
*
utilizeaz
noiunea de "unitate socio-economic de consum" (USEC), aceasta
reprezentnd modalitile colectivitilor de oameni n consumul de bunuri
alimentare sau alte bunuri. Dimensiunile, compoziia, stabilitatea acestor
uniti de consum, raporturile dintre producie i consum alimentar, repartiia
activitilor membrilor unei colectiviti fa de USEC etc., sunt considerate
categorii istorice i geografice.
Romnia datorit ponderii ridicate a populaiei rurale(cca. 45% din
totalul populaiei ), se caracterizeaz printr-un model de consum alimentar
mixt. Acest model rezult din asamblarea urmtoarelor modele:

de cumprare, iar altele formalizeaz modul n care cumprtorul aloc veniturile sale pentru
achiziionarea produselor i serviciilor care-i satisfac nevoile de consum (fig. 4.6.). Prin
diferitele forme de comportament generaiile de consumatori difereniaz tehnicile culinare, cu
referire la timpul de preparare a alimentelor, investiiile n buctrii, gradul de transformare a
produselor agroalimentare.
*
Malassis, L. .a., - conomie de la production et de la consommation, Ed. Cujas, Paris, 1996.
101
- modelul de consum al populaiei urbane n care accesul la hran este
restrictionat n principal de puterea de cumprare a alimentelor;
- modelul de consum rural, la care situaia alimentar depinde att de
producia proprie, ct i de puterea de cumprare, determinat de raportul ntre
preurile produselor vndute i preurile produselor cumprate de pe pia.
Referitor la consumul alimentar, se poate arta c populaia rural este
favorizat sub aspect cantitativ, dar aspectele calitative ale alimentaiei sunt
deficitare. Se pot face referiri la urmtoarele laturi ale acestei probleme:
ponderea cerealelor ca surs de calorii este mai mare n mediul rural fa de cel
urban; raia alimentar din mediul rural dei conine mai mult protein
comparativ cu mediul urban, aceasta este n mod preponderent de origine
vegetal ( nutriionitii recomand ca sursele de protein s aib o pondere cel
puin egal); coninutul n lipide a alimentaiei n mediul rural este inadecvat
(lipidele de origine animal sunt preponderente, ceea ce contravine
recomandrilor nutriionitilor).
Se poate conchide c n actuala etap din ara noastr modelul de
consum alimentar din mediul rural are valenele srciei ntr-un mod mult mai
evident dect n mediul urban.
Prin sintetizarea elementelor prezentate anterior n teoria i practica
acestui domeniu au fost delimitate trei tipuri de modele
*
: modelele
fenomenologice ce au ca obiectiv reproducerea strilor mintale i emoionale
prin care cumprtorii au trecut n procesul de efectuare a unei cumprturi:
modelele logice care urmresc s portretizeze tipul i succesiunea deciziilor
de cumprare; modelele teoretice acestea reprezentnd schematic modul n
care aciunea combinat a variabilelor care-l definesc pe cumprtor (cu
variabile endogene) i a variabilelor care definesc mediul (ca variabile
exogene) rezult, prin aciunea cumprtorului, i declaneaz un anumit
comportament de cumprare al acestuia.
4.5.2.- Piramida sistemelor de disponibilitate alimentar mondiale.
Consumul alimentar este difereniat, conform deosebirilor care exist n
nivelul de dezvoltare al rilor, respectiv ri srace, n curs de dezvoltare i
bogate.
a) Consumul alimentar n rile srace, are un nivel sczut i evoluie n
ritmuri lente. Creterea economic foarte nceat antreneaz o stagnare
structural a consumului alimentar, iar modelele de consum pot fi difereniate
conform urmtoarei structuri

:

*
Prelucrat dup Florescu C., 1992.

Prelucrat dup Padilla, M., Les politiques alimentaires, Ed. Cujas, Paris, !996, citat de
Davidovici, I., . a., ( coordonatori ), Economia creterii agroalimentare, Ed. Expert,
Bucureti, 2002, p. 74 - 75.
102
- modelul de autosubzisten, prin care alimentaia populaiilor depinde direct
de capacitile de producie locale i de posibilitile de vntoare i pescuit.
Acest model se bazeaz pe sistemul prin toc;
- modelul rural diversificat, prin care populaiile sunt integrate n sistemul
agroalimentar mixt ( de autosubzisten i agricultur comercial ). Situaia
alimentar depinde att de producia proprie ct i de puterea de cumprare a
menajelor;
- sistemul urban privilegiat, cu referire la acele categorii de consumatori, cu
venituri ridicate, care de cele mai multe ori adopt modelul de consum
occidental, dar frecvent pstreaz i obiceiuri alimentare tradiionale;
- sistemul urban intermediar, ncadreaz noile populaii urbane, ce au o putere
medie de cumprare. Prin adoptarea obiceiurilor alimentare occidentale mai
puin costisitoare, se confer acestor categorii de consumatori un cert prestigiu
social;
- sistemul urban marginalizat, aparine populaiilor urbane fr loc de munc
i deci fr putere de cunprare. Aceste categorii au de cele mai multe ori un
consum parazitar, prelevnd alimente din producia familiilor rurale nrudite.
b) Consumul alimentar n rile n curs de dezvoltare. Populaia din aceste
ri afecteaz pentru alimentaie ntre 30% i 80% din totalul cheltuielior
bneti. Caracteristicile consumurilor din aceste zone se pot delimita prin
*
:
- consumul alimentar, exprimat n calorii finale, crete o dat cu creterea
veniturilor, dar nu proporional cu acesta. Aceasta se datorete substituiei
caloriilor de origine vegetal cu calorii animale;
- structura sortimental i nutriional a raiei se modific o dat cu creterea
veniturilor prin substituia alimentelor inferioare ( cereale, rdcinoase,
cartofi ), cu alimente suprioare ( carne, lapte, grsimi, zahr ). Modificrile
prin acest comportament alimentar alimentar au devenit perceptibile n rile
care au cunpscut o cretere semnificativ a veniturilor;
- cheltuielile alimentare cresc n valoare absolut i se diminueaz n valoare
relativ. Cunoaterea tendinelor consumului alimentar n raport cu veniturile
este important pentru proiectarea politicilor agricole i alimentare.
Pentru rile n curs de dezvoltare exist diferenieri importante ntre
comportamentele de consum din mediul rural i urban. Ponderea cheltuielilor
alimentare n total cheltuieli de consum este mai mare n mediul rural dect n
urban, dar puterea de cumprare alimetar n rural este mai mare dect n
urban, la niveluri comparabile de venituri. Totodat comportamentul alimentar
al populaiei cu venituri sczute este caracterizat printr-o diversitate accentuat
a raiei alimentare a acestui segment de populaiei

. Sracii pot consuma



*
Ibidem, p. 77-78.

Senauer, B.,Roe, T., Food security and the household, IAAE Meeting, Sacramento, 1997,
citat de Davidovoici, I., . a., ( coordonatori ), Ed. Expert, 2002, p. 79.
103
alimente relativ scumpe (carne, pete, produse lactate, fructe i legume ), dar
n proporii sczute.
c) Consumul alimentar n rile dezvoltate. Caracteristicile principale pentru
acest model de consum alimentar poate caracterizat prin:
- alimentele sunt produsele unor sisteme agroindustriale moderne i au
caracterul de marf;
- n aceste ri autoconsumul este practic neglijabil, iar accesul la hran este
condiionat de puterea de cumprare i preurile relative ale alimentelor,
- modelul occidental n termeni energetici se caracterizeaz printr-un nivel
ridicat al consumlui alimentar. Astfel raia caloric depete 3500 calorii/zi,
din care 30-40% sunt calorii de origin animal;
- gradul de prelucrare i sofisticare crete att mai mult nct producia de
alimente trece din sfera produciei de bunuri n sfera produciei de servcicii;
- modelul de consum are tendine de internaionalizare i omogenizare datorit
transferuluin de produse i tehnologii de fabricaie n lumea ntreag.
Concomitent sunt semnalate deficiene cu referire la consumul
alimentar excesiv. n relaia dintre consum alimentar i venit, n aceste ri se
observ c acele clase cu venituri cu venituri sczute ( muncitori, rani, micii
meteugari ), au consumuri mai ridicate ( n termeni de calorii finale ), dact
populaia din clasele cu venituri ridicate, care au o activitate sedentar i
mnnc puin.
n acest context literatura de specialitate
*
, delimiteaz factorii care
influeneaz consumul i cererea alimmentar n rile bogate cu referire la:
- variaia numrului populaiei nu pare a influena hotrtor cererea de
alimente. Aceast cerere este determinat, n primul rnd de creterea
cheltuielilor menajelor,
- veniturile determin indirect mrimea cheltuielilor alimenatre ( cu referire la
opiunile i obiceiurile menajelor );
- nivelul cheltuielilor cu alimentaia are o pondere redus n bugetul
menajelor;
- caracteristicile demografice au condus la modificri n structurta ofertei i a
cheltuielilor alimentare;
- efectele obiceiurilor i atitudinilor asupra cheltuielilor alimentare sunt greu
de ncorporat n modelele economice. Exist valori sociale i preferine care
care conduc la schimbri n alegerea alimetelor, cu referirela: obiceiurile
alimentare, dorina de varietate, convingerile nutriionale i cel referitoare la
relaia dintre alimenatie i sntate.
Dar permanent trebuie avut n vedere tendina alimentaiei viitorului
pentru care este necesar cunoaterea evoluiei consumului modern ce va

*
Connor, J., North America as a precursor of changes in Weastrn Europran food-purchasing
patterns, European Review Economics, 21-2, 1994, p. 156-173, citat de Davidovici I., . a., (
coordonatori ), 2002, p. 81-83.
104
provoca mutaii semnificative n direcia remodelrii deprinderilor alimentare,
n sensul c cca. 40% din mese vor fi luate n afara locuinei, alturi de
separarea tot mai accentuat a mesei obinuite de cea festiv.
Studii efectuate la nivel naional reliefeaz scenarii alternative de
asigurare a securitii alimentare ce au la baz modele de producie n raport
cu modelul de consum, balanele i nivelul de asigurare al securitii
alimentare. n acest sens au fost delimitate
*
:
- dezvoltarea ideal, de cretere spectaculoas a ofertei alimentare pe fondul
producerii unor cantiti considerabile de produse, ceea ce rezolv problema
siguranei alimentare;
- dezvoltarea moderat, indic creteri semnificative constante ale produciei
agroalimentare i a consumurilor de ctre populaie;
- dezvoltarea pesimist, prin care se prevd creteri lente ale produciei,
inegale pe ani, iar consumul se menine la acela nivel;
- scenariul de criz, se caracterizeaz prin ntrzieri ale ajustrilor structurale,
nivel sczut al produciei agroalimentare, performane slabe tehnologice i
aconomice, consum foarte redus, toate acestea ncadrate la un nivel ridicat al
preurilor.
Pe fondul acestor modele de consum alimentar, apariia unor
dezechilibre, genereaz revendicri ale consumatorilor de natur politic prin
care se urmrete aprarea mediului i o mai bun calitate a vieii. Ca atare
aceste dispute privesc:
- produsul, cu referire la falsele inovaii, durabilitatea produsului, calitatea
serviciilor dup vnzare, securitatea produselor, compoziia produselor
(colorani, conservani etc.), costurile condiionrilor;
- politica de distribuie, cu referire la marjele excesive, lungimea circuitelor
(filierelor) de distribuie, vnzrile forate, vnzri cu prime, sisteme (tehnici)
de prezentare a produselor neagreate de consumator etc.;
- politica preurilor, cu referire la: practica nivelului ridicat al preului pentru
favoriza relaia frecvent pentru consumator n care un nivel ridicat al preului
indic i o calitate superioar a produsului; utilizarea unor mijloace prin care
s nu fie posibil compararea preurilor; anumite practici cu referire la
creditare (de exemplu nu este pus n eviden dobnda la creditele acordate);
- politica de promovare, cu referire la: argumentele i anunurile greite (de
exemplu se anun pentru vnzare carne de viel, iar n realitate 50% carnea de
bovine este de la vaci reformate); costul publicitii; utilizarea de grupuri de
refereni; prezentarea unor studii de motivare, de cunoatere a pieei din
perioadele trecute (precedente); segmentarea pieei cu scopul de a profita de
diferenierile economice i sociale.
Totodat pentru protecia consumatorului la nivel european este
semnalat existena unor organisme al cror obiect de activitate l reprezint
interesele consumatorilor de produse alimentare i anume: dreptul la calitatea
bunurilor i serviciilor, dreptul la informare, dreptul la asigurare, dreptul la

*
Prelucrat dup Gavrilescu, D., - Economia agroalimentar, Ed. Expert, Bucureti, 1996.
105
arbitraj naintea i n timpul actului de cumprare. Pot fi nomonalizate
organizaii cum sunt: BEUC (Biroul European al Uniunii Consumatorilor),
COFACE (Confederaia Organizaiilor Familiare din Cadrul Uniunii
Europene) EUROCOP (Comunitatea European a Cooperativelor de
Consumatori), CES (Confederaia European a Sindicatelor), IEICA (Institutul
European Internaional al Consumului Alimentar).
Documentele ONU, referitor la protecia consumatorului, recomand
un cadru adecvat de educare i informare cu referire la: sntatea, alimentaia,
prevenirea mbolnvirilor datorate unui aliment conceput greit i prevenirea
falsificrii alimentelor, riscurile produselor; etichetarea produselor cu
precizarea tuturor detaliilor necesare consumatorului; cadrul legislativ de
protecie a consumatorilor etc.
Alturi de acestea i n ara noastr exist Oficiul pentru Protecia
Consumatorilor (ca organ de specialitate al administraiei publice centrale n
subordinea guvernului), Asociaiile pentru protecia consumatorilor
(constituite conform legii ca persoane juridice, fiind organizate la nivel local
ca asociaii, la nivel judeean constituite ca federaii i la nivel central
constituind o confederaie) i Sistemul Naional de certificare a calitii.

Cuvinte cheie: cerere alimentar, sociologia alimentaiei, psihologia
alimenataiei, economia bunstrii, srcie, excludere social, capaciatate de
cumprare ( a produselor alimentare ), criz alimentar, politic alimenatr,
securitate alimentar, siguran alimentar, buget alimentar ( al
consumatorului ), pre de referin ( al produselor alimentare ), nevoi ( de
consum alimentar ), autoconsum ( alimentar ), bunuri de consum ( alimentar ),
cerere alimentar, nevoi alimentare, comportament al consumatorului,
comportament de cumprare, echilibru alimentar, efect Malassis, model de
consum alimentar, unitate socio-economic de consum ( UESC ).
105
Capitolul 5
CALITATEA I COMPETITIVITATEA PE PIA A PRODUSELOR
AGRICOLE I AGROALIMENTARE

nsemntatea valorii de ntrebuinare a produselor ntr-o economie de pia este privit
att prin prisma bunurilor care se produc, a volumului lor, ct i a nsuirilor care stau la baza
utilitii acestora, n direcia corelrii lor cu necesitile consumatorilor.
nsui obiectivele majore urmrite pentru a fi cuprinse n reglementrile internaionale i
naionale privind produsele agroalimentare sunt: armonizarea, organizarea, diferenierea,
meninerea i ridicarea calitii.

5.1. NOIUNEA DE CALITATE I CARACTERISTICILE ACESTEIA

5.1.1. Calitatea i funciile acesteia

Precizarea coninutului noiunii de calitate prezint o importan deosebit, ntruct
servete la msurarea productivitii muncii, la stabilirea corect a preurilor i n general, la
aprecierea rezultatelor economice. Privit din acest punct de vedere, calitatea poate fi interpretat
ca o categorie filosofic i n acelai timp categorie economic.
n sensul cel mai general, mai larg, calitatea este o c a t e g o r i e f i l o s o f i c ,
exprimnd un element inseparabil dar, care se contopete cu produsul n mod radical. Sub acest
aspect calitatea reflect, n primul rnd, delimitarea obiectivelor sau fenomenelor, prin numrul
de nsuiri care definesc obiectele respective.
Calitatea este pus n discuie ntotdeauna alturi de cantitate. Calitatea i calitatea nu
exist izolate una de alta, ci se afl ntr-o strns legtur. Legtura reciproc a calitii cu
cantitatea se exprim prin noiunea de msur, aceasta fiind limita cantitativ dincolo de care se
schimb calitatea obiectului.
n s e n s e c o n o m i c noiunea de calitate, reprezint o expresie a msurii n care
produsele satisfac cerinele societii. Calitatea se gsete ntr-un anumit raport fa de valoarea
de ntrebuinare, ntre aceste noiuni existnd deosebiri.
Valoarea de ntrebuinare, ca expresie a utilitii produsului, este dat de o serie de
nsuiri tehnice, estetice i psihosenzoriale ale mrfurilor printr-o estimare care este fcut la un
anumit moment dat, ntr-un context social, bine precizat. Valoarea de ntrebuinare este o
evaluare subiectiv a satisfaciei pe care o procur direct sau indirect, deinerea unui bun i
utilizarea sa. Ca atare, n timp ce valoarea de ntrebuinare individualizeaz produsele ntre ele,
n funcie de diversele necesiti pe care le satisface, calitatea difereniaz produsele de acelai
tip, n funcie de numrul de caracteristici utile pe care le are i dup msura n care corespund
domeniului de utilizare pentru care au fost destinate.
Totodat realitile pieei interne i internaionale adaug o dimensiune suplimentar
problemei calitii i anume factorul de competitivitate n condiii de concuren. Noua viziune
privind calitatea produsului agricol trebuie s aib un caracter integrator, asamblnd o sfer de
preocupri, cum ar fi: cunoaterea n amnunt a strategiei productorului agricol pentru
consolidarea i extinderea poziiei sale pe pia, importana produsului agricol n programul
general de desfacere i producie, stabilirea condiiilor de utilizare a produsului, cunoaterea
programenlor de transformare a produsului agricol.
106
Un rol important revine n acest caz interaciunii ntre pre i calitatea produselor
agricole. Un produs agricol de calitate are un nivel mai ridicat al preului de productor, care
caut s cunoasc dac avantajele legate de un pre de vnzare superior nu este anulat prin (de)
suplimentri de cheltuieli sau randamente (producii) inferioare.
Dar, politica privind calitatea nu permite ntotdeauna productorului agricol sau
sectorului de prelucrare s creasc preurile de vnzare a produselor sale, prin politica de pre
motiv pentru care se pot asigura debueele de vnzare i o mai slab fluctuaie a preului de
vnzare.
Un produs alimentar de calitate este n general vndut cumprtorului la un nivel mai
ridicat al preului ntruct el necesit costuri de producie i de transformare superioare. Politica
privind calitatea trebuie s fie corelat att cu costurile suplimentare pe care le antreneaz dar
mai ales cu nivelul preului (cu amnuntul) suportat de consumator. Anumii consumatori
accept a plti scump un produs de calitate, dac au informaii privind: care este calitatea? Ct de
mare este colectivitatea de consumatori care solicit calitatea produsului respectiv? Pn la ce
nivel al preului consumatorul accept s cumpere produsul?
Ceea ce este caracteristic pentru calitatea produselor agricole secundare - a
biomasei
1
acestor produse - o constituie valoarea de ntrebuinare, care datorit proprietilor
existente se difereniaz att dup destinaia acestor produse dar i n timp, motiv ce a determinat
vehicularea sau reactualizarea unor concepte ca cele de: bioenergie, biocombustibil, bioconversie
etc.
Redescoperirea biomasei - ca surs potenial de energie - a dus la iniierea unor ample
programe de cercetare, cu rol de a ncadra n tehnologiile specifice valorificarea produselor
agricole secundare. Aceasta ntruct potenialul biomasei la diferite culturi i produse din
agricultur indic posibiliti de utilizare cu un nalt randament energetic. Deci, calitatea energiei
ncorporate n produsele secundare din agricultur, trebuie s fie comparat cu a celor principale,
ntruct prin tehnologii adecvate poate fi transformat ntr-o form de energie util. Totodat,
producerea de energie din biomasa ncorporat n produsele agricole secundare poate fi
argumentat prin urmtoarele avantaje:
- acumularea de energie solar i biomas;
- valoarea termodinamic a energiei utilizate;
- reproducerea permanent a produselor agricole secundare;
- meninerea circuitului natural cu CO
2
;
- riscuri mici pentru mediul nconjurtor etc.
n concluzie, noiunea de calitate are un caracter complex i dinamic.
Caracterul complex al noiunii de calitate este conferit de urmtoarele sale funcii:
- funcia tehnic a calitii, care are n vedere proprietile intrinseci ale produsului de a
satisface ntr-un anumit grad o utilitate, msurabil prin comparaie cu mrirea serviciului adus;
- funcia economic a calitii vizeaz aspectele de ordin economic al producerii i
consumrii produselor, respectiv asigurarea eficienei economice. Ca atare, un bun de consum
are valoare pentru beneficiar prin serviciul pe care l aduce, n acest caz valoarea produsului
putnd fi exprimat prin relaia:



Costul global reprezint cheltuielile produsului la care se adaug valoarea pagubelor
provenite prin indisponibilitate. Eficiena economic const n stabilirea unui raport optim ntre

1
Prin biomas se neleg acele produse vegetale i animale susceptibile a fi transformate n energie, cum
sunt: vegetaia agricol i forestier, culturi energetice, reziduuri agricole i forestiere, gunoi, deeuri umane i
industriale etc., ceea ce reprezint 40,6 x 10
9
tone echivalent petrol ca biomas produs anual i 639,5 x 10
9
tone
echivalent petrol ca biomas.
GLOBAL COSTUL
SERVICIUL
VALOAREA


107
efortul productorului pentru asigurarea calitii produsului, respectiv serviciul pe care l aduce i
costul global de la beneficiar:
- funcia social a calitii impune luarea n considerare a implicaiilor i consecinelor
sociale ale fenomenelor specifice utilizrii, respectiv a consumului produselor.
Din analiza procesului mbinrii acestor funcii reiese calitatea ca o noiune complex,
care vizeaz, pe de o parte, proprietile intrinsece ale produselor de a satisface la un anumit
nivel o utilitate, iar pe de alt parte, aspectul de ordin economic al producerii i consumrii lor,
precum i eventualele consecine sociale ale fenomenelor ce apar n procesul utilizrii.
Caracterul dinamic al noiunii de calitate este determinat de urmtoarele elemente:
- cerinele i exigenele membrilor societii, care apar i se dezvolt continuu, n
cadrul pieei, care au un caracter dinamic, evolutiv n viaa economic;
- caracterul dezvoltrii forelor de producie, ca element dinamic al calitii. Se
manifest prin revoluia tehnico-tiinific contemporan, prin apariia unor tehnologii i
mijloace de producie mereu mai perfecionate, iar pe de alt parte specializarea i calificarea
profesional, dublate de o tehnic din ce n ce mai perfecionat, nregistreaz progrese tot mai
mari.
Ca atare, legat de aceast problem se poate discuta de o calitate agricol (care privete
modul de obinere a produsului agricol), calitate tehnologic (cu referire la caracteristicile
produsului agricol n procesul de transformare), calitate merceologic (ce are n vedere
conservarea i prezentarea produsului), calitate igienico-sanitar, nutriional i organoleptic
(constituind elementele pe care le are n vedere consumatorul);
- competitivitatea produselor n cadrul economiei de pia prin care se intensific
contradicia dintre produsele noi realizate i cele uzate moral, n raport cu progresul tehnic, ceea
ce confer calitii un caracter dinamic.
Deci, piaa impune o mbuntire continu a calitii, motiv pentru care la produsele
agroalimentare trebuie avute n vedere:
- calitatea sub aspect nutritiv, care condiioneaz sntatea omului, avnd ca principali
factori nutritivi: coninutul n proteine, glucide, vitamine etc.;
- calitatea senzorilor, fiind n funcie de nsuirile senzoriale (organoleptice), ca: miros,
gust, consisten etc.;
- calitatea igienic, determinat de toxicitatea natural (imprimat de intoxicaiile
produse plantelor), contaminarea sau poluarea chimic i contaminarea microbiologic ori cu
alte organisme;
- calitatea estetic, respectiv modul de prezentare a produselor pe pia n sensul
relevrii aspectelor calitative (de exemplu, modul de ambalare).

5.1.2. Calitatea produciei i produselor agroalimentare
nsuirile calitative ale produselor se asigur n procesul de producie, dar ele se
manifest n sfera consumului (productiv sau neproductiv). Pentru acest motiv, este necesar
diferenierea dintre calitatea produciei i calitatea produselor.
Calitatea produciei reflect calitatea proceselor n sistemele de producie, laturile
activitii de concepie, tehnologice i de organizare a produciei. Aceast calitate a produciei
agricole reflect nsuirile biologice, mediul, calitatea tehnologiei aplicat culturilor, sistemul de
cretere a animalelor, organizarea produciei agricole etc.Actualele interpretri ncadreaz
calitatea produciei agricole n dimensiunile date de calitatea de ferm.
Calitatea produselor este expresia final a calitii proceselor agricole de producie.
Aceasta reprezint efectele finale a tehnologiilor aplicate culturii sau speciei de animale
respective, care imprim produselor nsuiri eseniale, fcndu-le apte utilizrii n scopul pentru
care au fost create. De exemplu, produsele agricole alimentare au ca trstur esenial o valoare
nutritiv ridicat, gust i miros plcute. Produsele agricole destinate industriei textile au ca
108
nsuiri eseniale fibre cu rezisten i elasticitate mare, seminele plantelor oleaginoase cu
coninut bogat n ulei, cu proprietile culinare sau tehnologice mai bune etc. Fermierii care
particip la scheme de mbuntire a calitii produselor, a procesului de producie i a
comercializrii /promovrii vor primi pli anuale pe diferite perioade.
n prezent, n cadrul pieei ridicarea competitivitii produselor agricole presupune
trecerea de la o calitate de conformitate la o calitate de concepie, nelegndu-se prin acest tip de
calitate producerea i existena unor produse la nivelul cerinelor consumatorilor.
Din cele relatate rezult c noiunea de calitate a ncetat de a mai fi considerat o colecie
de nsuiri, cu caracter statistic, care se refer la execuie, finisare, prezentare i ambalare,
ntruct scopul principal al produciei este acela de a crea i realiza n permanen noi produse
moderne, cu caracteristici i randamente superioare. Dar n etapa actual, care este considerat de
competitivitate a produselor n cadrul pieei, definirea calitii este ntrevzut n mod diferit.
Astfel, Juran J. M. rezum calitatea la msura n care suma proprietilor produsului corespunde
proprietilor hotrtoare pentru ndeplinirea funciilor crora a fost destinat n condiiile
realizrii acestuia, cu minimum de cheltuieli. Reiese din aceast definiie importana care se
acord factorilor de concepie, de execuie i de perfecionare tehnologic, ct i proprietilor
produsului i eficienei sale economice. Un alt autor, Niculescu D., definete calitatea drept
gradul de utilizare n condiii de optimizare a cheltuielilor totale, att la furnizor, ct i la
beneficiar.
Noiunea de calitate poate fi definit n mod sintetic, ca reprezentnd totalitatea
proprietilor (nsuirilor) pe care le posed un produs, expresie a msurii n care acestea satisfac
necesitile societii, avnd n vedere parametrii tehnico-economici i estetici, gradul de
utilizare i eficien economic n exploatare. Practica arat c prin calitate se nelege n mod
curent aptitudinea unui produs (sau a unui serviciu) de a satisface ntrebuinarea pentru care a
fost conceput. Astfel calitatea reprezint aptitudinile produsului agroalimentar prin care sunt
satisfcute cerinele consumatorului, ceea ce include calitatea produsului n sens strict (cu
referire la respectarea normelor de calitate), dar n acelai timp toate elementele suplimentare
care concur la cumprarea produsului (condiionare, termene de livrare, indicaii de utilizare
etc.).
n general, la produsele agricole exist: calitate extra, calitatea I, calitatea a II-a, sub
STAS i refuzuri. ncepnd cu calitile superioare valorile nsuirilor calitative ale produselor se
diminueaz odat cu trecerea spre calitile inferioare.
Sub acest aspect, pentru piaa produselor agroalimentare se pot delimita dou tipuri
principale (mari) ale calitii: c a l i t a t e a l i mi t care este dat de nivelul minim al
caracteristicilor acceptate pe pia pentru un anumit produs; c a l i t a t e a s p e c i f i c care se
refer la marca produsului, ntreprinderea productoare prin vocaia acesteia etc.
n acest context se consider ca absolut necesar cunoaterea i aprecierea ntregii
activiti a unei firme ce poate fi ncadrat n noiunea de c a l i t a t e t o t a l . Aceasta
presupune efectuarea unui inventar de autoevaluare prin acordarea unui punctaj de la 0 la 6
asupra principalelor laturi ale activitii ntreprinderii i anume
2
: politica de management
3
,
organizare-management, costuri legate de calitate, mbuntirea calitii, educarea i pregtirea
personalului, standardizare. Fiecare din parametrii menionai poate fi divizat ntr-o abordare mai
analitic i de asemenea se pot introduce i ali parametri noi.nelegerea noiunii de calitate
poate fi redat i prin structura modalitilor de definire redat n tabelul 5.1.


2
Prelucrat dup Rede, A., .a. - Calitatea total elemnet de referin n noua er a managementului, A.S.E.
Bucureti, 1995.
3
n acest context un rol important revine conceptului de management al calitii. Conform normelor ISO,
managementul calitii, reprezint ansamblul activitilor funciilor generale de conducere, care determin politica
n domeniul calitii, obiectivele i responsabilitile i le implementeaz prin mijloace cum sunt: planificarea
calitii, controlul calitii, asigurarea i mbuntirea calitii.

109
MODALITI DE DEFINIRE A CALITII Tabelul 5.1.

Fundamentele
calitii
Principii directoare Denumire teoretic
(coordonare)
Norme i/sau
standarde
- bunurile sunt diferite prin
reglementri(reguli) obiective;
- existena unor procedee de
verificare a respectrii lor.
Coordonarea
(convenia)
industrial
Legturile durabile
ntre agenii
economici
- relaii bazate pe ncredere, cu
referire la procesare sau
marc ;
- s se refere la formele de
transcriere trecute.
Coordonarea
gospodreasc sau
de reputaie
Adeziunea
coerent de un
ansamblu de ageni
economici
-ansamblul principiilor
colective prin care s se
stabileasc relaiile economice
ale agenilor economici
Coordonarea civic
Funcionarea pieei -agenii economici sunt n
msur de a evalua direct
calitatea bunurilor schimbate n
tranzaciile lor.
Coordonarea pieei
Dar ntr-o economie de pia, pentru produsele agricole i agroalimentare n stare
proaspt i pentru produsele finite obinute prin prelucrarea lor, noiunea de calitate poate fi
discutat din punct de vedere al:
- productorului agricol, care privete calitatea, n primul rnd, prin cantitatea mare
obinut i a livrrii pe pia n bune condiii. Ca rezultat al calitii (sistemului) de producie,
calitatea este o variabil precis i msurabil;
- sectoarele de prelucrare a produselor agricole, care acord prima atenie uurinei de
industrializare i capacitii de pstrare a produselor prelucrate sau finite. n aceast viziune
calitatea este rezultatul practicilor tehnologice de prelucrare;
- vnztorului, care privete calitatea mai nti prin valoarea de schimb, vnzarea la
preul cel mai bun. Un produs de calitate este cel care pune la dispoziie performana calitii
produsului la un pre rezonabil i la un pre accesibil. Deci, clientul va cumpra, n general,
produsul pe care i-l permite;
- consumatorului, care cerceteaz i caut s defineasc calitatea pe de o parte prin
coninutul n substan nutritiv, absena componentelor toxice, cantitatea i natura
microorganismelor prezente n produsele considerate etc. Toate acestea se refer pe de o parte la
modul prin care calitatea i ndeplinete funciile sale, iar pe de alt parte se examineaz raportul
dintre preul de cumprare i calitatea cumprat, care este considerat un factor principal pentru
consumator. Din acest punct de vedere, frecvena utilizrii, preul real de pia, ncrederea
utilizatorului n produs, fiabilitatea produsului etc., constituie consecine ale fenomenelor de
pia generate i frecvent avute n vedere de consumator.
Legat ns de aceast viziune a calitii, putem afirma c n cadrul unei economii de pia,
tendina general att a agenilor economici productori i intermediari n circuitul de distribuie,
ct i a consumatorilor este de a-i minimiza costurile.
Calitatea constituie o siguran n competitivitatea pe pia a produsului. n acest context
calitatea este studiat i n sfera economiei conveniilor i contractelor. Ca atare calitatea, poate
fi considerat o convenie sau o regul ntocmit i admis de agenii economici (productorii
agricoli, sectoarele de transformare a produselor agroalimentare, distribuitori etc.) i politici
(formulate de diferite organisme ca Uniunea European, Stat, sindicate, Asociaii ale
110
consumatorilor etc.). n acest cadru normativ calitatea constituie o rezultant a raporturilor de
fore ntre diferitele puteri i se traduce prin consensul care exist la un moment dat
4
. Deci,
fiecare agent economic urmrete crearea n cadrul pieei a unui avantaj concurenial care poate
fi realizat pe dou ci diferite:
- prima cale are n vedere strategii globale care se refer la creterea rentabilitii
produciei realizate, ceea ce duce la scderea costurilor de producie i implicit la scderea
preurilor de vnzare;
- a doua cale corespunde unei strategii difereniate i se refer la elaborarea celor mai
bune caliti ale produselor.
Astfel calitatea devine un element important n diferenierea pe pia a produselor, la fel
i marca produsului, canalul de distribuie etc. ns n msura n care calitatea devine un
instrument de competitivitate, agentul economic (dorind s fie din ce n ce mai competitiv pe
pia) caut avantajele concureniale legate de calitate. Dar n condiiile economiei de pia
calitatea este considerat o noiune relativ care msoar (prin comparare) diferenele de nsuiri
utile fa de celelalte produse existente pe pia. Agentul economic n mod normal va cuta s-i
creeze un avantaj printr-un nivel superior al calitii.
n acest fel, noiunea de calitate va trebui s fie luat n considerare n raport de
concurena existent pe pia i nu numai de standardele teoretice.
5.1.3. Certificatul de conformitate i marca produsului.
n mod frecvent actele normative definesc noiuni de: certificate de conformitate, aceasta
reprezentnd un act prin care o ter parte confirm c este probabil ca un produs, proces sau
serviciu, bine precizat, s fie conform cu un anumit standard sau un alt document normativ;
marca de certificare a conformitii ceea ce reprezint marca nregistrat, aplicat conform
reglementrilor unor sisteme de certificare care indic, cu un nivel suficient de ncredere c
produsul, procesul sau serviciul respectiv este conform unui anumit standard sau unui alt act
normativ; norme internaionale privind producerea i comercializarea produselor
agroalimentare pentru care documentul de referin mondial este Codex Alimentarius (CA)
5
a
crei autoritate este recunoscut de ctre consumatorii, productorii i procurorii de mrfuri
alimentare, organismele naionale de control a alimentelor i comerul internaional cu produse
alimentare (normele CA constituie n prezent puncte de reper n funcie de care se ocup i se
evalueaz reglementrile naionale, la care se ine seama i de recomandrile rundei Uruguay).
Organizaia internaional Codex Alimentarius prin standarde comune pentru produsele
alimentare la nivel internaional, urmrete mbuntirea proteciei consumatorului i a
facilitarea unui comer loial. Aceste imperative impun urmtoarele: introducerea, revizia i
actualizarea legilor privind alimentaia; existena i respectarea principiilor de control flexibile
pentru a se face fa schimbrilor de tehnologie; negocierea i ratificarea tuturor nelegerilor
internaionale prin care s se guverneze comerul cu produse alimentare i care s asigure
protecia consumatorului.


4
Prelucrat dup Eymard-Duverneg citat de Lagrange,L. - La commercialisation des produits agricoles et
agroalimentaires, Ed. Tec. et Doc., Paris, 1995, France.
5
Cea mai important dintre organizaiile internaionale care promoveaz calitatea i sigurana alimentaiei este
Codex Alimentarius, nfiinat la Roma i funcionnd sub egida Naiunilor Unite, care stabilete standarde comune
pentru produsele alimentare la nivel internaional, cu tendina de a mbunti protecia consumatorului i a faculita
un comer loial.
111

Marca produsului
6
reprezint un termen, un simbol, care cumuleaz cele mai
reprezentative elemente ale calitii produsului n cadrul pieei, identificnd produsul, grupa de
produse sau chiar ntreprinderea, pentru a se diferenia de concurenii si. Mrcile pot fi
delimitate printr-o structur privind: dreptul de proprietate ( individuale sau colective ), sau
forma de prezentare ( verbal, figurativ sau compus )
7
. La aceste definiri sau delimitri de
ordin general este necesar nc cunoaterea urmtoarelor noiuni:
* Marca de certificare prin care se indic faptul c produsele sau serviciile pentru care este
utilizat sunt certificate de titularul mrcii n ceea ce privete calitatea, materialul, modul de
fabricaie al produselor sau de prestare a serviciilor, precizia sau alte caracteristici. Prin utilizarea
acestei denumiri se pot distinge: marca de produs prin care denumirea sau simbolul identific
sursa/originea unui produs; marca de serviciu folosit pentru a identifica sursa/originea unui
serviciu; marca de firm folosit pentru identificarea sursei/originii unui complex de produse i
servicii.
* Indicaia geografic este denumirea ce servete la identificarea unui produs originar dintr-o
ar, regiune sau localitate a unui stat, n cazurile n care o calitate, o reputaie sau alte
caracteristici pot fi n mod esenial atribuite acestei originii geografice. Prin indicaia geografic
sunt certificate urmtoarele: indicaia geografic aprodusului, produsele care pot fi
comercializate sub aceast indicaie, aria geografic de producie, caracteristicile i condiiile de
obinere pe care trebuie s le ndeplineasc produsele. n UE protecia produselor agroalimentare
care provin dintr-o zon specific sau sunt n conformitate cu metodele tradiionale opereaz cu
semne calitate prin care se specific: desemnarea protejat a originii ( PDO ), indicaia
geografic protejat ( PGI ) i specialitatea tradiional garantat ( TSG ).
n cadrul filierei agroalimentare marca poate fi identificat i redat difereniat conform
etapei circuitului produsului agricol/agroalimentar putndu-se delimita: marc de distribuitor
(aplicat de o ntreprindere comercial independent, asociat sau integrat, anumitor produse pe
care ea la vinde i le poate fabrica ), marc la fabricant ( constituie marca nregistrat de o
ntreprindere industrial i pe care ea o aplic pentro o parte sau pentru toate produsele pe care le
fabric, spre a le identifica ), marc generic ( devenit att de popular , nct este utilizat de
cumprtori pentru a desemna orice produs al categoriei pe care o reprezint), marc global ( ce
reprezint politica de marc ce const n comercializarece const n comercializareci n ntreaga
lume, folosind aceiai politic pe toate pieele ), marc de produs ( a crei denumire este dat de
fabricant pentru produsul su i a-l face cunoscut prin publicitate ), marc umbrel ( ce semnific
numeroasele produse sau servicii aparinnd diferitelor categorii )
8
.

6
Legea nr. 84/1998 privind mrcile i indicaiile geografice, M. Of. Nr. 161/23.04.1998.
7
n literatura de specialitate este ferecvent utilizat termenul de LABEL cu forme de definiri orientate conform sectorului n
care se utilizeaz.
Acest termen este considerat un certificat de calitate ( creat de un grup de productori sau un organism public sau privat),
atestnd c un produs sau un serviciu prezint garanii privind originea sau anumite caliti specifice n urm controlului tehnic,
i eliberat de un organism care nu intervine el nsui n fabricarea sau vnzarea acestui produs/serviciu ( prelucrat dup Ristea
Ana-Lucia ( coordonator ), .a., - Marketing, Crestomaie de termeni i concepte, Rd. Expert, 2003, p. 138 ).
Totodat termenul de LABEL, reprezint o marc, etichet sau semn distinctiv care atest produsul ce beneficiaz de acest
etichetare i posed un ansamblu de carcteristici specifice ce-i confer un anumit nivel de calitate. Produsele label
difereniaz de produsele similare prin condiii specifice de producie, fabricaie, origine i control. Aceste produse trebuie s
fie omologate de comisie Guvernamental, dup care s-au depus, de ctre productorii regionali, mrcile de fabricaie sau
comer pentru unul sau mai multe produs etipice regiunii, sau de ctre productorii dispersai pe teritoriu , mrcile pentru un
produs cu caracteristici bine definite. Denumirea de label poate fi retras dac imperativele de producie sau de calitate nu sunt
respectate. n momentul vnzrii,produsele label se difereniaz printr-o etichet caracteristic, identicp pentru toi fabricanii
unui anumit produs. Pe orice produs preambalat este necesar ca productorii s poat fi identificai. ( Dup Cuc, Aurelia,
Dicionar enciclopedic, Calitatea carcasei i a crnii, Ed. AgroTehnica, Bucureti, 2003, p. 98 ).
8
Prelucrat dup Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), .a., - Marketing, Crestomaie de termeni i concepte, Rd.
Expert, 2003, p. 154.
112
Pentru consumator marca reprezint cel mai comod mijloc pentru a recunoate cu
uurin o categorie de produse i servicii care i-a fost recomandat, pe care experiena l-a
determinat s o prefere altor produse sau servicii de aceiai natur. Pentru consumator, alegerea
produsului dup marca acestuia se concretizeaz n alegerea calitii preferate, a tipului de
produs prin comparaia ntre produsul (marca) preferat i alte produse (mrci) existente pe pia,
prin ncadrarea produsului n normele i regulamentele restrictive existente pe pia.
Pentru ntreprindere marca este un element esenial al strategiei acesteia, motivul
principal fiind diferenierea produselor i/sau serviciilor ntreprinderii de cele ale concurenei.
Prin marca proprie, ntreprinderea constituie un mijloc de a cuceri i a pstra clientela.
Conform acestor elemente menionate anterior marca produsului reprezint: un simbol
de garanie al calitii produsului (certific calitatea produsului, tehnologia de fabricaie i de
comercializare); un mijloc de informare (constituind un mijloc de comunicare cu consumatorul i
o ncredere a consumatorului n produsul respectiv); un mijloc de prezentare a provenienei
produsului (prin cunoaterea de ctre consumator a zonei geografice de obinere a produsului
i/sau vocaiei ntreprinderii productoare).
Se poate concluziona c marca, trebuie s serveasc pentru:
- valorificarea, publicitatea i strategia de distribuie a produsului respectiv;
- confirmarea integritii (din punct de vedere al puritii, naturaleii i autenticitii)
calitative a produsului;
- un control adecvat produciei;
- o imagine unic a produsului livrat pe piaa inten i extern;
- o mai mare exigen n relaiile de concuren n cadrul pieei cu ali parteneri.
Oficiul de Stat pentru Invenii i Mrci ca organ de specialitate n Romnia, este unica
autoritate care asigur protecia mrcilor i indicaiilor geografice. Romnia prin acorduri i
tratate internaionale este parte n domeniul mrcilor i indicaiilor geografice.
5.1.4. Caracteristicile calitii
nsuirile produselor sunt numeroase, teoretic, numrul lor fiind nelimitat. Din punct de
vedere practic, ns, unele dintre ele determin, la un moment dat, calitatea, acestea fiind
denumite caracteristici de calitate.
Pentru aprecierea calitii produselor, a modului n care calitatea concord cu cerinele
consumatorilor, i a efectelor pe care le provoac n procesul utilizrii, deosebim urmtoarele
caracteristici ale calitii:
Caracteristicile funcionale sunt legate nemijlocit de utilizarea unui anumit produs,
cum ar fi: rezistena la rupere, caracteristici fizico-chimice, valoare nutritiv a unui produs
alimentar, indicii energetici etc. Valoarea nutritiv ridicat este trstura esenial care determin
calitatea majoritii produselor agricole. De exemplu, cantitatea de energie exprimat n calorii,
prezena unor substane nutritive asimilabile i ndeosebi a proteinelor, glucidelor, grsimilor,
vitaminelor etc.
Caracteristicile psihosenzoriale privesc latura estetic, starea emoional pe care o
pot provoca produsele agricole vegetale (aspect i culoare plcute), proprieti organoleptice,
caracteristicile diverselor specii i soiuri de plante cultivate, precum i rasele de animale.
Ap r e c i e r e a o r g a n o l e p t i c a produselor alimentare se realizeaz prin
degustare n diferite scopuri. Printre cele mai importante se pot aminti: degustarea pentru
producie, degustarea n scopuri comerciale, degustarea cu ocazia expertizelor, degustarea n
scopuri competiionale, degustarea n scop medical, degustarea n timpul mesei, degustarea n
scop didactic
9
.

9
Analiza organoleptic sau senzorial, constituie metoda prin care se permite controlul calitii organoleptice ( aspect,
gust, textur) al unui produs. Testul de degustare are dou etape: testul de evaluarea simurilor de percepie i
testul de degustare, de difereniere (
9
Dup Cuc, Aurelia, - Dicionar enciclopedic, Calitatea carcasei i a crnii, ED.
AgroTehnica, Bucureti, 2003, p. 18 ).
113
n ansamblul caracteristicilor psihosenzoriale se poate delimita:
a) Calitatea psihologic a produselor agricole reprezint componenta proprietilor de
difereniere individual, care determin gradul de acceptabilitate pe pia din partea
consumatorilor. Calitatea organoleptic se bazeaz pe compoziia chimic, coninutul n
vitamine, gradul de saietate etc.
b) Caliatea sensoric reprezint un ansamblu de proprieti ale produselor agricole ce
dau natere unui complex de senzaii, nainte, n timpul sau dup consumul lor . Ca atare
una din laturile sub care se manifest calitatea produselor agroalimentare (mai ales la
alimentele cu un grad avansat de prelucrare) este cea referitoare la valoarea lor senzorial
dintre diferitele caracteristici ce cuprinde ansamblul valorii senzoriale a produselor
agroalimentare, cele mai importante sunt: aspectul exterior, care este dat de form,
culoare, caracteristicile suprafeei i modul de desfacere; aspectul interior reprezentat de
culoare, structur (desen interior porozitate, forma i repartiia golurilor de fermentare),
uniformitatea, diferenierile dintre partea exterioar i cea inferioar (de exemplu coaje i
miez); aroma obinut prin mbinarea gustului i mirosului; alte caracteristici ale cror
nsuiri senzoriale influeneaz favorabil, pe plan psihic aprecierea produselor. Deci
influena transformrilor determinate de progresul tiinific i tehnic contemporan, sub
impulsul pieei, ponderea acestor caracteristici n aprecierea calitii crete considerabil.
De aici reiese necesitatea evalurii senzoriale n controlul calitii produciei alimentare.
Structura redat n fig. 5.1 scoate n relief structura fluxului redat prin etapele ce
ncadreaz: I-vnzri i marketing , II-evaluare senzorial, III-control al calitii i IV-
producie.
Caracteristicile economice vizeaz fiabilitatea (funcionarea fr defeciuni) i
mentenabilitatea (uurina de a remedia defeciunile), referindu-se la meninerea n timp a
caracteristicilor calitative ale produselor (n special la maini i instalaii), n anumite condiii de
utilizare. Acestea au un caracter probabilistic i exprim capacitatea produsului de a asigura
funciile sale, ntr-o perioad de timp.
Caracteristicile funcionale
10
i psihosenzoriale constituie manifestarea calitii
intrinsece i se includ sub denumirea global de caractersitrici tehnice. De aici i noiunea
frecvent ntlnit de calitate tehnic.
C a r a c t e r i s t i c i l e t e h n i c e sunt eseniale pentru definirea calitii, mai ales n
prezentarea produselor pe pia, deoarece ele confer acestor produse potenialul de a satisface
utilitile consumatorilor, ntr-o msur mai mare sau mai mic.





10
Un element important inclus n ansamblul caracteristicilor funcionale ale produselor agroalimentare l
constituie calitatea igienic care se refer la relaia calitate-protecia consumatorului. Din punct de vedere al calitii
igienice a produselor agroalimentare, este necesar ca n tehnologia utilizat n sectorul agroalimentar s fie
cunoscute toate msurile recomandate pentru limitarea rezidurilor de pesticide din alimente. Cele mai importante
dintre aceste msuri pentru obinerea produselor agricole se refer la:
- respectarea intervalului dintre ultimul tratament indicat de tehnologie i recoltare, denumit i timp de
ateptare;
- folosirea corect a dozelor prescrise pe unitatea de suprafa;
- respectarea instruciunilor de folosire (momentul aplicrii, intervalele etc.);
- reducerea sau suprimarea utilizrii unor substane care datorit remanenei i toxicitii mari prezint
pericol pentru sntate.
Referitor la fluxul tehnologiilor de transformare i al circuitului de comercializare este necesar cunoaterea
condiiilor n care factorii de agresiune pot aprea i nociviza alimentul.

114

Fig: 5.1. Rolul evalurii senzoriale n cercetare i dezvoltare, controlul calitii i
produciei ( dup Gatchalian, M., citat de Dima, D., . a., Metodologia de determinare a calitii alimentelor, Rev.
Calita, martie, 2002 ).

Condiiile pe care trebuie s le ndeplineasc ncadrarea pe caliti a diferitelor produse
sunt reflectate n standardele de stat, normele interne, caietele de sarcini, aprobate de organele
prevzute de lege, precum i n contracte, n conformitate cu condiiile de baz ale calitii.
Acestea stabilesc pentru furnizor, pe produse i grupe de produse, limitele n care trebuie s se
ncadreze caracteristicile tehnice ale calitii. Exist situaii n care aceste condiii sunt prevzute
n caietele de sarcini (ca formulare tip) sau mostre acceptate de beneficiar. Pe de alt parte,
repartizarea cantitativ, calitativ i valoric a produciei agricole este uneori foarte diferit (n
fig. 5.2 sunt exemplificate laturile calitative pentru producia de fructe din plantaiile pomicole).
115


A - Repartizarea cantitativ a produciei (%)
B - Repartizarea calitativ a produciei
C - Repartizarea valoric a produciei (%)


Fig. 5.2. Repartizarea recoltei de fructe.


5.1.5. Caracteristici specifice de calitate i implicaiile acestora
n cadrul pieei agroalimentare.

Produsele alimentare, n frecvente cazuri, manifest caracteristici de calitate specifice, n
care sunt implicai factori distinci locali (de zon), materia prim, tehnologiile de obinere,
starea compoziional etc.
n cadrul pieei criteriile tipologice ale calitii specifice, se refer la: recunoaterea
produsului pe pia; manifestarea anumitor factori de ncredere n comportamentul
consumatorilor, cu referire la caracteristicile produsului (caietul de sarcini); semnul de calitate
(denumire, marc individual sau colectiv etc.); procedura de control a calitii etc. n funcie de
aceste criterii produsele cu calitate specific pot fi ncadrate n diferite grupe. Referitor la
categoriile i asortimentele de produse alimentare, n cadrul pieei n actuala etap se constat o
stagnare pentru produsele alcoolice i grase, o amplificare pentru carnea preparat prin
organizarea de filiere, o divizare a grupelor de produse la care oferta este la un nivel mai
sczut(produse acvatice, biologico-ecologice) i pentru produsele care posed caliti
recunoscute(produse ecologice).
Conform celor menionate, filiera tip de produse alimentare
11
, ncadreaz criteriile
tipologice ale calitii ntr-un lan al calitilor promoionale n a crei structur este
amplificat cu mediul, zona, gestiunea produselor, structura activitilor n cadrul filierei,
patrimoniul material i imaterial n obinerea produselor etc. Ori, toate acestea implic adoptarea
unei strategii de marketing considerat specific ce urmrete dou obiective:
stabilirea i verificarea existenei i unitii arealului zonal european al calitii
specifice, care pe de o parte beneficiaz sau nu de un cadru instituional, iar pe de alt
parte respectarea regulilor calitii generale (securitate, informare etc.) i regulile
funcionrii pieei;
cercetarea i propunerea cilor i mijloacelor de organizare, dezvoltare i promovare a
produselor i productorilor de alimente cu caliti specifice la scar european.
Piaa acestor produse orienteaz consumatorul i manifestrile agenilor economici spre
delimitarea unor modele ale filierelor produselor cu caliti specifice. Se pot face referiri la:

11
Prelucrat dup Bouquery, J-M. La qualite partiquliere(chaine de qualites patrimoniales), Programmes aliment
2000-II et aliment demain (Syntheses), BETA, France
Cal.
49%
15%
18
%
18
%
60%
7%
16,
5
16,
5
A C B
Extr
Ca
l.
Ca
l.

Cal.
II
116
modele de gestiune a filierelor, modele de management, modele de dezvoltare general, modele
de marketing strategic, modele de inovare.
Analiza senzorial a produselor alimentare este mijlocul cel mai eficient i mai frecvent
utilizat de cumprtori pentru alegerea tipului de produs solicitat i reprezint primul contact al
cumprtorului cu produsul alimentar. Indiferent de nivelul i profunzimea controlului de
calitate, analiza senzorial trebuie s fie considerat ca un sistem fundamental pentru aprecierea
calitii. Aceasta pentru motivul c analiza constituie singurul sistem comun, de care dispune n
aceeai msur productorul, comerciantul, consumatorul i organismul de control al modului de
asigurare a proteciei alimentare a populaiei.
Pentru motivul c rolul socio-economic al analizei senzoriale, n actuala etap mbrac
valene noi, orice consumator devine sensibil la prezentarea produsului alimentar (cu referire la
estetica ambalajului, n care se afl un produs uor i rapid de utilizat i care, n acelai timp, este
considerat un produs nou). O astfel de abordare a problemei garanteaz consumatorului calitatea
produsului, ceea ce are o larg implicare social, determinnd masa de cumprtori s se
orienteze spre consumul produselor de acest tip. Pentru aceste motive calitatea i analiza
senzorial a alimentelor n evoluia vieii socio-economice din Romnia este impus prin
urmtoarele caracteristici:
ritmul actual intens al activitii zilnice prin care o mare parte din consumatorii
produselor alimentare achiziioneaz alimente semipreparate sau consum
alimente n locurile publice;
volumul ridicat de produse alimentare importate de o multitudine de firme mai
mult sau mai puin avizate pentru produse alimentare;
apariia exploziv i necontrolat de noi societi comerciale de producie
alimentare care fr a dispune de personal calificat i o tehnologie i logistic
adecvat, s-au angrenat n diferite sectoare de industrie alimentar;
cererea de produse alimentare pentru unele tipuri de produse, este mai mare dect
oferta, ceea ce creeaz pentru anumite categorii de consumatori condiii de
acceptare i comercializare a unor produse necorespunztoare calitativ;
puterea sczut de cumprare a populaiei, care pentru acest motiv, prefer
achiziionarea de mrfuri ieftine fr a urmri calitatea acestora;
gradul de incultur tehnic a multora dintre noii productori i comerciani de
produse alimentare, care nu respect reglementrile legislative de protecie social
(acetia sunt interesai de realizarea unui profit maxim n timp scurt).
Din punct de vedere comercial, efectele contureaz comportamentul consumatorului,
concretizate prin rennoirea deciziei de cumprare. Aceasta pentru motivul c analiza senzorial
poate avea un impact determinat asupra:
a) Calitii produselor alimentare n procesul de vnzare-cumprare i poate asigura un
nivel corespunztor al calitii de conformitate a acestor produse.Se pun n discuie problemele
privind: dac produsele cumprate vor fi n permanen de calitate, conform ofertei
iniiale(respectndu-se indicii de calitate), dac productorul asigur mbuntirea calitii,
beneficiarul va menine i va amplifica oferta de cumprare.
b) Nivelul costului n producerea i distribuia produselor alimentare, prin care se pot
atenua sau chiar elimina diferenele mari de pre dintre produsele aparent de acelai tip. Dac
costul nu sufer modificri sau oscilaii nejustificate, oferta de cumprare se menine(aceasta i
pentru motivul c nu apar suspiciuni ale consumatorului).
c) Conservabilitatea produselor achiziionate constituie o caracteristic esenial pentru
consumator. Prin aceasta se garanteaz cumprtorului c produsele cumprate pot fi pstrate n
bune condiii, fapt ce determin meninerea la un nivel favorabil al ofertei de cumprare.
d) Valoarea energetic i nutritiv a produselor alimentare, sunt factori considerai de mai
mic importan n prezent, dar n viitorul apropiat vor avea o valoare considerabil. Aceasta
117
pentru motivul c din ce n ce mai mult n cadrul pieei agroalimentare se remarc tendina
cumprtorilor de a solicita produse alimentare echilibrate nutriional i energetic sau produse
alimentare bogate sau srace n calorii.
e) Termenul de garanie este elementul care atest cumprtorului c furnizorul
garanteaz o anumit perioad de timp calitatea produsului. Pentru acest motiv cumprtorul
face investigaii n vederea achiziionrii de produse alimentare cu termen de garanie sau cu o
valabilitate ct mai mare posibil.


5.2. CONCEPTUL DE PRODUS AGRICOL I AGROALIMENTAR I
CLASIFICAREA N VALORIFICAREA ACESTORA

5.2.1. Noiunea de produs agricol i agroalimentar

Anticipat cunoaterii clasificrii produselor agroalimentare, este necesar a fi clarificat
problema noiunii de produs agricol i produs alimentar. ntr-o accepiune general un aliment se
definete ca "un produs n stare natural sau prelucrat care servete ca hran"
12
. Totodat,
produsul alimentar semnific laturile nutriionale, sociale, materiale i culturale ale individului,
ale unei colectiviti sau chiar a societii umane. Din punctulul de vedere al domeniului
valorificrii, produsul agricol pentru a deveni produs alimentar este necesar s sufere
urmtoarele transformri eseniale:
- o transformare fizic i/sau chimic, de exemplu laptele poate fi prelucrat obinndu-
se derivate ale acestuia (produse lactate);
- o schimbare n spaiu, de exemplu tomatele recoltate ntr-un anumit bazin legumicol
pot fi disponibile pentru vnzare n magazinele oricrei localiti;
- o transformare n timp, de exemplu grul recoltat n luna iulie este oferit pentru
consum n tot timpul anului sub form iniial (brut), sau sub form transformat;
- o schimbare de proprietate a produsului respectiv, de exemplu prin transferul de
produse agricole dintre productorul agricol i alt agent economic, situaie n care, produsul
agricol se consider angrenat ntr-o prim transformare n produs alimentar. Prin treptele i/sau
structura acestor transformri producia agricol devine produs agroalimentar prin intervenia
unui agent economic care adapteaz aceste produse la formele caracteristice solicitate de
pia(fig. 5.3).
















12
Dup "Dicionarul explicativ al limbii romne" Ed. Academiei R.S.R., 1975, p. 25

Producia
agricol
Industrii de
transformare
Distribuie
Produse
alimentare
intermediare
Consum
Piee agricole
(Internaionale)
Piee alimentare
(Naionale)
Piee agricole
(mondiale)
Piee I industriale
Piee de consum
locale
Fig. 5.3 - Pieele agroalimentare
(dup Yon, B. 1996)
118
Se mai poate arta, de asemenea, c produsele agricole sunt anonime i globale, acestea
fiind produse standard clasate pe caliti, pe cnd produsele agroalimentare din contr sunt
individualizate. Argumentele prezentate sunt justificate de faptul c, pe pia, consumatorul
cumpr produse alimentare individualizate, indiferent dac ele sunt imediat recoltate (produse
destinate consumului n stare proaspt) sau care au suferit o anumit prelucrare. Aceasta este
considerat o condiie necesar n introducerea produsului pe pia.
Alimentul ca atare care este un purttor de utiliti alimentare, trebuie s serveasc n
actul alimentar fiind necesar s posede nsuiri de compoziie, configuraie i funcionalitate,
respectiv capabilitatea ca sub anumite forme s asigure (satisfac) nevoile de hran
13
.
n acest sens referitor la produsul alimentar (denumirea de aliment ca atare), n literatura
de specialitate se apreciaz c acesta trebuie s ndeplineasc urmtoarele trei condiii eseniale:
s conin elemente nutritive (lipide, proteine, glucide), s satisfac un apetit, s fie acceptat ca
aliment ntr-o comunitate sau areal teritorial.
O extindere a conceptului de produs alimentar a avut loc atunci cnd fabricanii au
constatat posibilitatea amplificrii profitului, utiliznd tehnologii de mbogirea alimentelor n
unele din componentele naturale ( de exmplu mbogirea margarinei cu acizi grai, a laptelui cu
calciu, a produselor din cereale pentru micul dejun cu vitamine etc. ). n acest fel conceptul de
produs alimentar a fost reprezentat printr-o form succesiv trivalent: de la alimentul natural s-
a trecut prin aliment imbuntit i a ajuns la alimentul funcional. Astfel din sursa natural a
alimentului s-a ajuns la sursa modificat.
n faa acestui risc de invazie a produselor alimentare mbogite, modificate,
transformate, noi, s-au sesizat:
legiuitorii, prin atribuiile de garantare a siguranei produselor i codificarea unei informaii
corecte pentru consumator;
toxicologii, n evaluarea riscurilor poteniale asupra strii de sntate a populaiei;
productorii, care prin tehnologii adecvate s elimine derivatele care ar putea prejudicia
ntreaga producie alimentar.

5.2.2 - Clasificarea produselor agricole i agroalimentare

n sfera pieelor pentru valorificarea produselor agricole i agroalimentare se pot distinge
mai multe criterii de clasificare dintre care se pot aminti urmtoarele:
1) Dup proveniena produsului respectiv, se pot distinge: produse ale culturilor
cerealiere i tehnice, caracterizate printr-o posibilitate mai mare de pstrare, pretenii reduse
pentru transport i manipulare, iar pentru consum este necesar a fi prelucrate; produse
hortiviticole, caracterizate printr-un coninut mare de ap, de aici decurgnd pretenii ridicate
privind transportul i pstrarea acestora; produse animaliere, caracterizate printr-un coninut
ridicat de proteine i grsimi, decurgnd de aici un grad ridicat de alterare; produse agricole
secundare - paie, coceni, vreji, gunoi de grajd etc. - a cror destinaie de valorificare o reprezint
frecvent producia vegetal sau animal din aceeai unitate.
2) Din punctul de vedere al prii din plant care se consum, produsele agricole se pot
mpri n: fructe, care reprezint partea folosit n

consum, ca de exemplu: mere, nuci, ardei etc.;
semine, n consum se folosesc seminele, ca de exemplu: grul, inul de ulei, bobul de linte etc.;

13 Dup Fondu, M., 2000, produsul alimentar este considerat un ansamblu complex cu urmtoarea structur:
componeni naturali n procentele lor naturale (vitamine, elemente minerale, colorani, arome, substane care sunt
toxice, substane cu proprieti de emulsifiere, gelifiere etc.); reziduuri de tratare i ambalare (ngrminte,
pesticide, adjuvani tehnologici, antibiotice administrate animalelor, componeni de materiale de ambalare etc. );
produse de contaminare ( microbiene, poluarea prin intermediul aerului).
119
frunzele: salat, spanac etc.; inflorescena: conopida; tulpini, care pot fi tulpini subterane -
cartoful - sau tulpini aeriene - inul i cnepa de fuior etc.; rdcini tuberizate, de exemplu:
morcovul, sfecla etc.
3) Din punctul de vedere al gradului de maturitate, produsele agricole vegetale se pot
mpri n grupe la care faza de maturitate, respectiv, de dezvoltare a produselor agricole
corespunde unui procent de acumulare a substanelor de rezerv, respectiv a substanelor utile
scopului urmrit:
- maturitatea de recoltare, reprezentnd faza de dezvoltare n care produsele agricole
au forma, mrimea i culoarea caracteristice soiului, n condiiile agropedoclimatice ale scopului
urmrit;
- maturitatea de consum, reprezint faza n care produsele care dup recoltare au
acumulat suficiente substane de rezerv i pot dobndi maximum de nsuiri gustative;
- maturitatea comercial, reprezint faza de dezvoltare n care produsele agricole au
dobndit nsuiri cerute de comer, deci sunt apte pentru a fi valorificate pe pia;
- maturitatea tehnic, reprezint faza n care produsele au acumulat suficiente
substane de rezerv pentru a corespunde scopurilor de industrializare;
- maturitatea fiziologic, reprezint faza n care produsele au acumulat maximum de
substane de rezerv, seminele i-au terminat ciclul morfologic i sunt apte pentru a germina.
4) Din punctul de vedere al gradului de perisabilitate, produsele sunt grupate n patru
categorii precizate n STAS nr. 6952/64, n felul urmtor: produse foarte uor perisabile, care
ncadreaz produse vegetale, ca de exemplu: fructe, cpuni, mure, anumite legume etc., precum
i o serie de produse animale, ca de exemplu: laptele, carnea etc.; produse uor perisabile, ca de
exemplu: fructe, piersici, struguri, ciree, viine etc., sau legume: ardei, varz de var etc.;
produse perisabile, cum sunt anumite fructe ca: mere, pepeni, struguri de mas etc., sau legume,
ca: ptlgele, vinete, ridichi de toamn, cartofi de var etc.; produse rezistente, ca de exemplu,
cerealele, unele fructe, ca: nuci, alune etc., unele legume, ca: ceap, cartofi de toamn etc.
5) Din punct de vedere comercial, produsele se pot clasifica structurarea avnd ca
principal criteriu data apariiei pe pia. Acest moment al apariiei pe pia este determinat de
nsuirile speciilor sau soiurilor, de condiiile existente n zona de producie, precum i de
metodele agrotehnice aplicate de productori pentru grbirea sau ntrzierea maturrii, n funcie
de cerinele consumatorilor. Din acest punct de vedere se folosesc terminologii: trufandale,
produsele - de regul cele horticole - date n consum n stare proaspt n afara perioadei
normale de apariie; produsele horticole: de var, de toamn, de iarn, definite dup perioada
lor de consum. Uneori n locul denumirilor de mai sus se folosesc denumirile: extratimpurii,
timpurii, trzii.
6) Clasificarea produselor agroalimentare n practica comercial impus n cadrul
pieei deriv din faptul c diferite categorii de produse agricole nu se mai vnd totui n
magazine speciale, ci se vnd mpreun cu alte produse de origine vegetal sau animal. Legat de
acest criteriu, produsele agricole se mpart n urmtoarele grupe principale: mrfuri cerealiere
finoase (care deriv din cereale), zahr, miere, produse zaharoase, alcoolul i buturile
alcoolice i nealcoolice, stimulente i condimente, grsimile (care pot fi: vegetale, animale),
laptele i produsele lactate, oule, carnea i produsele din carne, petele i produsele din pete,
legumele i fructele proaspete i conservate.
7) Din punct de vedere al gradului i posibilitilor de transformare (prelucrare), se
disting:
- produse agricole brute, fiind reprezentate prin acele produse netransformate pentru
consumul alimentar n stare proaspt sau ca materie prim nainte de a fi introduse n industriile
de transformare. n majoritatea cazurilor existente sub forma produselor agricole brute
productorii agricoli comercializeaz producia lor;
120
- produse alimentare intermediare, care sunt rezultatul primelor etape de transformare
a produselor agricole brute i care conin toate componentele produselor agricole, de exemplu,
fina rezultat din boabele de cereale conine toate componentele produsului agricol brut, cum
sunt: gluten, vitamine, arome etc.;
- produse agroalimentare, reprezint acele produse agricole brute transformate i/sau
condiionate existente ntr-o form accesibil consumatorilor; transformarea este fcut n cadrul
activitii de baz a agenilor economici specializai sau n sectoarele de industrializare a
productorilor agricoli. Tot din acest punct de vedere produsele alimentare pot fi clasificate dup
realizarea stadiilor de prelucrare. Aceast prelucrare poate fi: simpl, de exemplu, lapte
pasteurizat; complex, care implic combinarea unor produse diverse, sau multipl, atunci cnd
produsul parcurge stadii succesive de transformare pn la forma final, de exemplu, preparatele
de patiserie.
8) Avnd la baz legturile existente ntre produsele agroalimentare n sfera consumului,
acestea pot fi considerate: produse independente ntre ele (la care diferitele produse nu se
condiioneaz n sfera consumului); produse substituibile (n care consumul unui produs elimin
consumul altui produs); produse complementare (la care consumul unui produs antreneaz i
consumul altui produs).
9) Din punct de vedere al calitii n sfera tehnologiei, i implicaiile privind utilizarea
produselor n industrie ca materie prim i a produselor finite rezultate:
- problema calitii materiilor prime se pune, n primul rnd, n ceea ce privete,
compoziia produselor agricole i agroalimentare introduse n fabricaie i ndeosebi coninutul n
substane utile i n substane nedorite. Prin nsuirile tehnologice calitatea materiilor prime
influeneaz nsi capacitatea de producie (cu referire la ponderea cantitilor de deeuri i
rebuturi rezultate din procesul de fabricaie, modificri ale ritmului de producie normal, apariia
unor frecvente adaptri etc.);
- calitatea produselor finite a cror variabilitate depinde de grupa de produse i de
sortiment. Astfel la marea majoritate a proceselor de fabricaie se obin produse alimentare cu
mai multe niveluri de nsuiri calitative (coninutul n substane utile a produselor finite fiind
astfel difereniat de la o calitate la alta).
10) Clasificarea managerial a produselor n care criteriul utilizat este costul informrii
pentru cumprare, fiind delimitate
14
:
produse generice, ce conin caracteristici uor i rapid de neles pentru consumatori,
costul informrii fiind redus(de exemplu produse agricole i agroalimentare ce sunt
destinate consumului n stare proaspt);
produse descoperite, referindu-se la caracteristicile pentru care consumatorii nu au
deplin cunoatere dect dup utilizarea lor, costul de informare al cumprtorului
fiind foarte ridicat(de exemplu produsele agroalimentare care au suferit foarte multe
transformri);
produse de reputaie, pentru care cumprtorul se informeaz cnd dorete s
cumpere acest tip de produse, informaiile nefiind n raport direct cu
produsul(achiziionarea unor produse agroalimentare de marc, ca de exemplu
buturi).
11) Clasificarea produselor n funcie de ierarhizarea acestora, ncadreaz produsele pe
diferite nivele cum sunt:
familia de produse ce satisfac nevoi sau cereri de baz(de exemplu produsele
agroalimentare de baz);
clasa de produse ncadrnd acele produse care au o coeren funcional(de exemplu
produse agroalimentare proteice);

14
Deac, V., . a., - Strategia firmei, Ed. Eficient, Bucureti, 2001.
121
linia de produse, care sunt cumprate de acelai grup de cumprtori, sunt vndute pe
aceeai pia i sunt situate la acelai nivel de pre(de exemplu produsele horticole
vndute n vrac);
tipul de produse, reprezint produsele din cadrul aceleiai linii delimitate prin
anumite caracteristici comune(de exemplu legumele sau fructele vndute n vrac
destinate consumului n stare proaspt);
articolul, constituie o unitate distinct ce se difereniaz prin mrimea i apartenena
sa, specificitatea sa tehnic, preul etc.(de exemplu vinul ce indic o anumit
podgorie de provenien).
n afara acestor criterii de clasificare, produsele agricole i agroalimentare mai pot fi
grupate dup componentul chimic cu ponderea cea mai mare, de exemplu produse bogate n
amidon, substane proteice, vitamine etc.
5.2.3. Asortimentul de mrfuri agroalimentare

Asortimentul este considerat o modalitate de a asambla produsele i serviciile de aceeai
natur sau rspunznd acelorai nevoi de consum. Asortimentul de mrfuri agroalimentare este
definit ca un ansamblu de articole(produse destinate comercializrii) prezentate i vndute ntr-
un punct de vnzare, fiind rezultatul unui proces de alegere din volumul total de bunuri care
constituie oferta global ntr-o anumit arie a pieei agroalimentare
15
). Stabilirea asortimentului
de mrfuri agroalimentare genereaz dou mari tipuri de probleme
16
:
problema politicilor comerciale agroalimentare, care pot fi rezolvate prin raportarea la
piaa agroalimentar(cu referire la un echilibru dinamic, permanent ntre cerinele pentru
mrfuri agroalimentare i limitele impuse de factorii endogeni i exogeni sferei de
producie i de distribuie agroalimentar);
probleme legate de rentabilitatea suprafeei destinat comercializrii produselor
agroalimentare, care nu pot fi rezolvate dect prin cunoaterea structurii detaliate a
ofertei.
Se poate desprinde ca prin natura produselor din care este constituit asortimentul de
mrfuri agroalimentare se poate defini: segmentul de utilizatori (consumatori de produse
agroalimentare) cruia i se adreseaz; msura activitii economice a punctului de vnzare. n
mod sintetic se poate arta c structura unui asortiment include urmtoarele subdiviziuni:
produsul (ce reprezint produsul agroalimentar cutat i obinut de consumatori); categoria de
produs ( care desemneaz un ansamblu de produse agroalimentare susceptibile s rspund unei
fiabiliti globale identice, respectiv aceleiai nevoi); modelul ( care corespunde individualizrii
unui produs, n funcie de materia prim, de designul folosit etc.); referina ( care constituie
veriga de analiz cea mai mic, ntruct aceasta identific i pentru produsul agroalimentar
marca, calitatea etc., unui model dintr-un produs); articolul agroalimentar ( care corespunde
unitii de vnzare dintr-o referin particular dat).
Strategia asortimentului urmrete stabilirea unor tendine ale politicilor comerciale. i
pentru domeniul agroalimentar s-au acceptat
17
:

15
Termenul de asortiment nu trebuie confundat cu cel de colecie, care prezint un simplu eantion destinat a fi
prezentat, fie direct de vnztori, fie prin intermediul unui reprezentant al comerciantului. Asortimentul este
constituit din combinarea diferitelor varieti( cu referire i la produsele agroalimentare), sub care se regsesc
produsele coleciei. n funcie de dimensiunile i caracteristicile asortimentului pot exista o multitudine de
combinri.
16
Criveanu, I., Constantin, M., .a. Economie Comercial, Ed. Universitaria, Craiova, 2001
17
Adaptat dup Criveanu, I., .a. Economie Comercial, Ed. Universitaria, Craiova, 2001.
122
o politic de imitare, care const n a cuceri aceleai piee agroalimentare, aceleai
segmente de pia prin utilizarea aceleiai tehnici de vnzare i a promova aceleai
servicii;
o politic de difereniere a produselor agroalimentare, prin care se caut s se consolideze
o imagine specific, acionndu-se asupra modalitilor de organizare interioar a
structurii asortimentului, a preurilor i a politicilor promoional. Aceste politici se
coreleaz cu politica general a unei firme comerciale prin care se stabilesc obiectivele pe
termen lung: procentul de cretere al vnzrilor, creterea cotei de pia, rentabilitatea
capitalului investit, securitatea financiar i de personal.
Pot fi delimitate tipologii a bunurilor de consum alimentar care pot constitui asortimentul
de mrfuri agroalimentare dintr-un punct de vnzare. Astfel pot exista:
a) Bunuri comparative din sectorul agroalimentar, care n raport cu consumatorul se
caracterizeaz prin: eforturi de alegere i de informare pentru a constitui scala de
preferin fa de actul de cumprare, un risc legat de decizia de cumprare, frecvena de
cumprare slab, durata de consum medie.
b) Bunuri specifice agroalimentare pentru care consumatorul: are o scal de preferine deja
format; trebuie s fac un efort de alegere pentru a dobndi produsele nscrise pe aceast
scal de preferine.
c) Bunuri alimentare de comoditate caracterizate prin: frecven ridicat de cumprare;
preocuparea consumatorului pentru comparaia pre-calitate, un nivel sczut al cotei de
service.
Totodat un sortiment se caracterizeaz prin urmtoarele trei dimensiuni: lrgimea care
corespunde numrului de nevoi oglindite prin categoriile de produse agroalimentare, la care
asortimentul permite s se rspund; profunzimea ce se msoar prin numrul de referine
prezentate pentru fiecare categorie de produse agroalimentare i rspunznd nevoilor
consumatorilor; coerena prin care se msoar omogenitatea produselor agroalimentare realizate
avnd aceeai utilizare final.

5.3. RECEPIA PRODUSELOR AGRICOLE
n procesul valorificrii conform actelor de schimb n cadrul pieei, este necesar ca
beneficiarii s asigure recepionarea integral a produselor agricole vegetale i animale,
achiziionate de la productorii agricoli. Dar permanent se pune problema cum se poate distinge
un produs de calitate. Aprecierea calitii unui produs este fundamentat prin valoarea
comercial, gustativ, nutritiv etc.
Pentru aprecierea unui produs de calitate trebuie s se dispun de criterii de apreciere ce
pot fi considerate subiective sau obiective. Reglementrile de calitate sunt concretizate prin
semne, indici de calitate care se regsesc n mrcile comerciale i coninutul reglementrilor de
calitate. Prin "Organizaia Internaional de Normalizare" (ISO), este precizat norma de calitate
(standard) care constituie "o specificaie tehnic sau alt document accesibil publicului" ce
stabilete prin cooperare i consens sau printr-o aprobare general cu toate prile interesate,
(indicii de calitate), fundamentat de rezultatele conjugate ale tiinei, tehnologiei i experienei,
viznd avantajul optim al ansamblului comunitii, aprobat de un organism abilitat pe plan
regional, internaional
18
. Legat de aceast noiune controlul de calitate se materializeaz sub
diferite forme:
- controlul recepionrii materiilor prime i materialelor necesare tehnologiei;
- controlul procesului de producie;

18
Dup dup Nicolas, F., citat de Lagrange, L. - La commercialisation des produits agricoles et agroalimentaires,
Ed. Tec. et Doc., Paris, 1995, France.
123
- controlul produselor finite;
- controlul comportrii produsului pe pia.
Indiferent de forma de control adoptat, caracteristic pentru sfera agromarketingului este
marea diversitate a metodelor de control al produselor agroalimentare. Aceste metode dup
modalitatea de efectuare pot fi: fizice, chimice, biologice, biochimice, senzoriale.
Avnd n vedere posibilitatea de cuprindere a volumului de produse ce se recepioneaz,
metodele de control pot fi: control integral, control prin sondaj, control statistic.
Tehnica recepiei produselor agricole const n verificarea lor pe loturi. Lotul reprezint
cantitatea de mrfuri menionate n STAS, care se livreaz deodat i asupra creia se efectueaz
determinrile calitative. n cadrul lotului se are n vedere omogenitatea acestuia din punct de
vedere al autenticitii produsului (respectiv omogenitatea produsului). Aceasta se stabilete pe
baza proprietilor fizice i senzoriale (mrime, culoare, form, gust etc.), care se compar cu
caracteristicile tipice ale produsului respectiv din plane, standarde, lucrri de specialitate etc.
Pentru aceasta recepia calitativ se face la ntregul lot sau prin sondaj, innd seama de
condiiile de recepie prevzute n standardele i normele interne n vigoare.
Lucrrile de recepie calitativ cuprind: luarea mostrelor a probelor, pregtirea lor pentru
verificare, verificarea lor propriu-zis (verificarea aspectului general, a condiiilor tehnice i a
condiiilor de marcare, ambalare, verificarea proprietilor fizico-mecanice, chimice etc.), analiza
rezultatelor, completarea documentelor (buletin de analiz, proces-verbal etc.).
Mostra reprezint partea dintr-un lot de produse destinat analizei, n scopul verificrii
caracteristicilor de calitate ale ntregului lot. Proba este o parte din mostr care se supune efectiv
analizei. Contraprobele se iau, de regul, n cazurile cnd rezultatele analizei efectuate la unele
din mostrele luate nu corespund prescripiilor minime de calitate.
Admiterea sau respingerea lotului (parial sau total) se face n urma lurii mostrelor i a
probelor i pregtirea acestora pentru analiz. n urma recepiei calitative produsele agricole se
ncadreaz pe caliti.
Refuzurile spre deosebire de calitile nscrise n actele normative reprezint produsele
agricole ce nu se consum n stare proastt sau diferit prelucrat i care drept urmare a calitii
acestora intr n procesul tehnologic de prelucrare printr-o tehnologie diferit (casnic sau
industrial). Prile refuzate variaz nu numai referitor la natura materiei prime, ci i cu obiectul
sau gustul personal. De exemplu, smburii, seminele, pedunculul etc., existente n cantitile de
produse agricole vegetale nu se consum i nici nu intr n procesul prelucrrii industriale
specifice produselor de baz. n concluzie, refuzurile reprezint prile nefolosite ale produsului
agricol, care nu ntrunesc condiiile STAS pentru recepionarea i folosirea lor.
O caracteristic principal a produselor agricole de care trebuie inut seama n mod
obligatoriu la recepia acestora o constituie pierderile naturale n timpul pstrrii i transportului.
Sub denumirea de pierdere natural a produsului agricol se nelege micorarea cantitii iniiale
a acesteia, datorit cauzelor naturale ce influeneaz continuu n timpul pstrrii i al
transportului, i care sunt legate de aceste operaii.
Pe lng pierderile naturale considerate admisibile se mai pot nregistra i pierderile
neadmisibile, provocate de urmtoarele cauze: consumarea produselor de ctre duntori,
autoncingerea, mucegirea sau degradarea produselor, risipa i aplicarea unui proces tehnologic
de condiionare sau manipulare sau transport necorespunztor. Legat de problema pierderilor din
masa produselor apare necesar definirea noiunii de termenul de garanie, ce reprezint timpul
n care productorul garanteaz meninerea indicilor de calitate respectiv, n condiii normale de
pstrare. n aceast perioad de timp, recondiionarea sau nlocuirea produsului se face pe seama
i cheltuiala unitii productoare, dac nu se dovedete c deficiena de calitate este imputabil.
Termenul de garanie ncepe de la data livrrii produsului.
Perioada de utilizare normat reprezint intervalul n cadrul cruia produsul n condiiile
de exploatare, depozitare i transport stabilite conform normelor i normativelor tehnice, trebuie
124
s-i menin nemodificate caracteristicile funcionale. La produsele cu termene de utilizare
limitat, unitile productoare sunt obligate s nscrie pe produs sau pe ambalajul produsului,
dup caz, anul i luna n care expir durata de garanie sau perioada de utilizare normat.

5.4. FACTORII CE INFLUENEAZ CALITATEA PRODUSELOR AGRICOLE
Influena direct a omului asupra condiiilor de mediu se rsfrnge i asupra produciei n
care se afl att componentele anatomice ale produselor agricole ct i cele chimice. Rezultatul
acestor modificri duce la mbuntirea calitii produselor. Astfel, factorii care influeneaz
calitatea produselor pot fi ncadrai n dou grupe: factori tehnici, acetia manifestndu-se n
procesul tehnologic de producie, la care se adaug factorii ce acioneaz n sfera circulaiei
produselor.
1) Factorii ce acioneaz n procesul tehnologic de producie pot fi:
- specia vegetal sau animal din care provine produsul;
- solul, ca suport fizic i rezerv de substane nutritive;
- umiditatea exprimat prin coninutul n ap al solului i prin cantitatea de vapori de
ap aflat n atmosfer n orice moment;
- temperatura, exprimat prin valori medii zilnice, lunare sau anuale, precum i prin
suma gradelor pozitive, negative i active pentru fiecare specie i soi;
- lumina, care favorizeaz sau nu n anumite procente, unele procese fiziologice, cum
sunt nflorirea, legarea, fructificarea etc., n cultura plantelor, precum i n creterea animalelor;
- coninutul atmosferei n bioxid de carbon (CO
2
), care variaz n jurul cifrei de 0,03%
n cazul serelor unde acest coninut poate crete, recoltele obinute sunt cu mult mai mari dect n
cmp deschis unde vntul disperseaz aerul i cu aceasta i bioxidul de carbon;
- prezena oxigenului, care este absolut necesar n sectorul produciei vegetale att
pentru creterea i dezvoltarea organelor aeriene ct i a celor subterane;
- praful, care acioneaz n sens negativ mai ales n zonele unde exist fabrici de cret,
ciment, negru de fum etc., atmosfera coninnd n suspensie o cantitate nsemnat de particule
fine de impuriti;
- bolile criptogamice i insectele, care prin activitatea lor reprezint un factor ce
mpuineaz producia agricol i uneori depreciaz total calitatea acesteia;
- alimentaia animalelor, prin structura raiei furajere are un rol deosebit, influennd n
mod direct calitatea produselor animaliere;
- msurile tehnice n cultura plantelor i creterea animalelor.
2) Factorii ce acioneaz n sfera circulaiei pot fi considerai urmtorii:
- materia prim necesar n fluxurile de valorificare are o importan hotrtoare pentru
calitatea produsului; cu ct aceast materie prim este de calitate mai bun cu att produsul
obinut va fi de calitate superioar;
- materiile auxiliare i procesul tehnologic contribuie, de asemenea, ntr-o mare msur
la formarea proprietilor mrfurilor, schimbnd corespunztor, n raport cu gradul de prelucrare,
structura, aspectul i forma acestora;
- ambalarea prin care se permite protejarea produselor, se uureaz comercializarea,
transportul, pstrarea lor, i de asemenea, ndeplinete condiiile igienice i estetice; ambalarea
necorespunztoare creeaz greuti n desfacerea mrfurilor, putndu-se provoca degradri;
- agenii fizici (lumina, variaiile de temperatur, de umiditate), mecanici (ocurile,
vibraiile), chimici (gazele, vaporii), biologici (microorganismele, insectele, roztoarele) pot
deprecia mrfurile n timpul transportului, manipulrii i pstrrii; pstrarea corespunztoare
menine sau chiar mbuntete calitatea unor produse.
Pentru micorarea pierderilor, n faza circulaiei sunt necesare, n primul rnd,
cunoaterea instruciunilor referitoare la pstrarea mrfurilor, aplicarea i respectarea lor
125
ntocmai, iar n al doilea rnd, adoptarea de urgen a msurilor ce se impun pentru nlturarea
cauzelor care produc degradri.
n cunoaterea detaliat a aciunii (implicaiilor) ansamblului acestor factori asupra
calitii produselor agroalimentare este necesar clarificarea noiunilor de: fiabilitate, mentenan
i mentenabilitate.
Fiabilitatea reprezint probabilitatea ca un produs s dea satisfacie consumatorului la un
anumit moment n cazul n care este utilizat n condiiile prescrise. Fiabilitatea produselor
alimentare cuprinde aspectele privind probabilitatea ca respectnd prescripiile referitoare la
depozitare, manipulare, transport i eventual pregtire pentru consum, acestea s aib ntr-un
anumit moment nsuirile calitative prevzute. Conform specificului produselor alimentare
fiabilitatea se manifest n urmtoarele dou forme:
- pentru produsele alimentare care se consum de o dat (deci la o singur mas), la
care intervine numai fiabilitatea n momentul folosirii;
- pentru produsele alimentare la care consumul se face n mai multe etape, situaie n
care se manifest o fiabilitate pentru momentul iniial i o fiabilitate final.
Mentenana, reprezint activitatea de meninere a caracteristicilor calitative ale unui
produs. n funcie de momentul n care se produce, mentenana poate fi:
- preventiv, care n cazul produselor alimentare este redat de aciunile de
supraveghere a comportrii n timp i de interveniile de condiionare sau protecie pe care le
impun eventualele tendine de modificare ce se nregistreaz, sau probabil se pot produce;
- corectiv, situaie n care se iau n discuie aciunile de nlturare a unor defeciuni,
acestea reprezentnd aciunile de a reduce parial sau total produsul la nivelul calitativ iniial.
Aciunile de ntreinere, recondiionare i valorificare a unui produs incluse n activitatea
de mentenan se exprim att prin durata de timp pe care-l necesit aceste activiti ct i prin
eficacitatea rezultat comparativ cu situaia iniial.
Mentenabilitatea, constituie posibilitatea ca un produs s fie adus n stare de bun
utilizare ntr-o perioad de timp dat. Mentenabilitatea are n vedere posibilitatea de a interveni
prin aciuni de mentenan i distribuia timpilor necesari pentru realizarea lor.

5.5. INDICATORII DE CALITATE AI PRODUSELOR AGRICOLE I
AGROALIMENTARE
Calitatea optim a produsului presupune o nalt eficien a muncii, att n procesul
crerii, ct i n cel al folosirii, consumrii lui.
Calitatea produselor agricole i agroalimentare se apreciaz prin indicatorii ce
caracterizeaz aspectul fizic i caracteristicile fizico-chimice ale produselor alturi de indicatorii
de echivalen i economici.
Indicii fizici se apreciaz avnd n vedere urmtoarele elemente: forma i mrimea
produselor, culoare de fond a produselor (ce reprezint un indice al maturitii produsului),
gustul, consistena sau fermitatea structo-texturii (sau duritatea pulpei n cadrul produselor
horticole, lipsa de pete, starea de prospeime, aroma, autenticitatea soiului etc.).
Indicii fizico-chimici pot fi reprezentai prin: greutatea a 1000 boabe pentru cereale,
greutatea a 1000 boabe pentru struguri, umiditatea, procentele de zahr, grsimi, gradul de
alcool, coninutul n substan uscat, coninutul total n acizi, raportul zahr/aciditate total.
Indicatorii de echivalen se folosesc n clasificarea din punct de vedere calitativ la
un anumit produs, innd seama de variaiile celor mai importani indici fizici i fizico-chimici ai
produsului respectiv. Aceti indicatori pot fi grupai n indicatori tehnici de echivalen i
indicatori energetici de echivalen.
n grupa indicatorilor tehnici de echivalen se includ:
126
- Pierderile (creterile) n greutate datorit umiditii la produsele cerealiere, care se
calculeaz dup formulele:





n care:
X
1
reprezint, scderea n greutate, n procente;
X
2
- , creterea n greutate, n procente;
U
i
- , umiditatea iniial, n procente;
U
f
- , umiditatea final n procente.
- Pierderile rezultate din reducerea corpurilor strine la produsele vegetale, folosind
formula:




n situaia n care curirea se face ntr-o atmosfer uscat sau ntr-un flux tehnologic
complex, se obine i o diminuare a umiditii. n acest caz, calculul scderii n greutate prin
curire i uscare se face dup formula:




n care:
S
1
reprezint, scderea n greutate prin curire;
S - , scderea n greutate prin curire i uscare;
G - , greutatea produsului supus curirii;
I
i
- , procentul iniial de impuriti (corpuri strine);
I
j
- , procentul final de impuriti (corpuri strine).
- Economia relativ de suprafa cultivat la o anumit cultur prin mbuntirea
calitii produselor agricole recoltate (S), utiliznd formula:


,
n care:
Q reprezint, producia total a culturii respective;
K - , coninutul n elementul nutritiv specific produciei
culturii respective;
I
k
- , indicele modificrii calitii;
x - , randamentul la hectar al culturii respective.
- Randamentul de sacrificare al animalelor. Prin randament se nelege procentul pe
care l reprezint greutatea carcasei din greutatea vie a animalului i se calculeaz dup formula:




n care:
R reprezint, randamentul la tiere;
( )
f
f i
U
U U
X

100
100
1

( )
f
i f
U
U U
X

100
100
2

( )
f
f i
I
I I G
S

100
1

( )( ) ( )( ) [ ]
( )( )
f f
i i f f
U I
U I U I G
S

100 100
100 100 100 100

f
k
I x
I Q
S


100
cg v
c
G G
G
R


127
G
c
- , greutatea carcasei;
G
v
- , greutatea vie (nainte de sacrificare);
G
cg
- , greutatea coninutului gastrointestinal.
- Cantitatea de lapte raportat la grsimea de baz ce urmeaz a fi predat se
calculeaz conform urmtoarei formule:


'

n care:
C
lb
reprezint, cantitatea de lapte raportat la grsimea de baz, n litri;
C
l
- , cantitatea de lapte predat efectiv n litri;
G
l
- , coninutul real n grsime a laptelui, n g la 10 ml lapte;
G
b
- , grsimea conform STAS (de baz), n g la 100 ml lapte.
- Indicatorul gradului de ngrare G
i
:


'

n care:
G
i
reprezint, greutatea la crlig a animalului sacrificat;
G
v
- , greutatea vie a animalului respectiv.
- Randamentul lnii la splare R
sl
:


,

n care:
g
su
reprezint, greutatea lnii dup splare i uscare la umiditatea
constant;
g
b
- , greutatea brut i uscat a lnii;
1,17 - , coeficientul de condiionare a umiditii.
- Randamentul absolut R
a
(n litri lapte la 1 kg unt) sau relativ R
r
(n kg unt la 100 kg
lapte) al produsului fabricat:

sau


n care:
L reprezint, cantitatea de lapte consumat pentru fabricarea
produsului respectiv, n kg;
P - , cantitatea de produs obinut, n kg.
Indicatorii de echivalen energetici au la baz cunoaterea i determinarea
tiinific a consumului de energie minim. Legat de indicatorii de calitate, pot fi scoase n
eviden dou laturi sau direcii ale eficienei n utilizarea energiei. Prima din aceste direcii se
refer la calculul randamentului transformrii energiei de la surs la scop (utilizare). A doua se
refer la preocuprile energetice actuale, prin care se calculeaz rata dintre volumul minim de
munc cerut pentru un scop i cantitatea de energie folosit n prezent pentru acest scop. De aici
concluzia de a nu se folosi energie cu un potenial energetic ridicat pentru scopuri de calitate
inferioare, aceasta putndu-se fundamenta att prin compararea randamentelor tehnologiilor
100
b
l l
lb
G
G C
C


100
v
c
i
G
G
G
bu
su
sl
g
g
R
17 , 1 100

P
L
R
a

L
P
R
r
100

128
utilizate ct i prin calculul indicatorilor de calitate. Dintre aceti indicatori de echivalen
energetici pot fi considerai cu o folosire mai frecvent urmtorii:
- Cantitatea de energie pe unitatea fizic din produsul agricol principal sau secundar.
Ca unitate energetic n literatura de specialitate s-a optat pentru Kwh, Kcal i Gcal. Ca atare, n
calculul acestui indicator intervine coeficientul de transformare al produsului agricol ce are la
baz coninutul de energie brut. n cazul utilizrii coeficienilor de transformare a produselor
agricole n sectorul creterii animalelor, acetia se mpart n dou grupe: produse ce pot fi
obinute fr sacrificarea animalelor (lapte, ou, gunoi de grajd, cear etc.) i produse care se pot
obine n urma sacrificrii animalelor (carne, pr, fulgi etc.).
- Bilanul energetic reprezint diferena ntre energia net coninut n produsele
obinute n urma procesului de producie agricol (ca produse agricole principale sau secundare)
sau n procesul de prelucrare (conversie) a acestotr produse i energia net utilizat. Acest
indicator permite calculul i compararea resurselor repartiiei i consumurilor de energie de orice
form.
- Randamentul energetic are la baz cunoaterea conversiei biomasei din produsul
agricol, care antreneaz n mod necesar un consum de energie, ca atare. Este reprezentat de un
raport ntre energia util restituit ntr-un sistem tehnic (tehnologie agricol sau neagricol de
conversie) i energia absorbit de acesta ntr-un anumit interval de timp. Calculul poate fi
efectuat utiliznd formula:




Conform metodologiilor de calcul, randamentul energetic poate fi parial, total sau
global.
- Coeficientul (raportul) energetic al produsului agricol este reprezentat de ponderea
volumului pentru un anumit produs agricol (exprimat n uniti energetice) fa de alt produs,
calculat conform formulei:




n care:
C
ep
reprezint, coeficientul (raportul) energetic al unui produs care se
compar;
V
c
- , volumul cantitativ al produsului agricol respectiv care
se compar (exprimat n uniti energetice);
B
c
- , volumul cantitativ al produsului agricol de baz cu
care se face comparia.
- Coeficientul (raportul) util al produsului agricol este calculat pentru un anumit
produs reprezentnd raportul ntre cuantumul produciei utile al acestuia fa de un alt produs,
conform formulei:




n care:
C
u
reprezint, coeficientul (raportul) util al unui anumit produs;
p , - pierderile din producia acestui produs n fluxul de valorificare (recoltare,
transport, depozitare etc.), exprimat n uniti energetice.
energie de total Consumul
enegie de total[ oduc\ia Pr
ENERGETIC L RANDAMENTU
100
c
c
ep
B
V
C
c
u
B
p V
C


129
Indicatorii economici au la baz evaluarea produselor la preul unitar de desfacere,
lundu-se ca etalon de comparaie preul produsului la nivelul unei caliti superioare. Se pot
enumera astfel urmtorii indicatori:
- Coeficientul de echivalen valoric C
e
, se calculeaz prin raportarea preului unitar al
fiecrei caliti la preul unitar al etalonului de comparaie:


,

n care:
P
u
reprezint, preul unitar al fiecrei caliti;
P
e
- , preul unitar al etalonului de comparaie.
- Indicele valoric de calitate I
v,
reprezint raportarea la 100 a produsului ntre
coeficientul de echivalen al fiecrui produs i greutatea specific respectiv:

,

n care:
G
s
reprezint, greutatea specific a produsului respectiv (n echivalent
valoric).
- Sporul de beneficiu al produsului respectiv S
p
:

,

n care:
Q
ef
reprezint, cantitatea de produse livrat;
pv
ef
- , preul unitar de valorificare calculat ca pre efectiv;
pv
pl
- , preul unitar de valorificare planificat.
- Ritmul de livrare a produselor exprimat prin structura n uniti fizice sau valorice a
produselor agricole, ntr-o anumit perioad de timp.
- Cheltuielile la 1000 lei producie marf.
- Productivitatea muncii n activitatea de valorificare.
O importan deosebit are, de asemenea, indicatorul complex al calitii Q, calculat
astfel:

,

n care:
a reprezint, indicatorul sintetic corespunztor nivelului tehnic
(caracteristici funcionale i tehnologice ale produsului
n comparaie cu alte produse alimentare);
b - , indicatorul sintetic corespunztor caracteristicilor
psihosenzoriale i ergonomice ale produsului;

c - , indicatorul sintetic corespunztor caracteristicilor
economice ale produsului, inclusiv cheltuielile de
producie i de ntreinere;
p
1
, p
2
, p
3
- , ponderile importanei caracteristicilor respective (pentru care suma
lor este egal cu 100).
e
u
e
P
P
C
100
s e
v
G C
I


( )
pl ef ef p
pv pv Q S
c p b p a p Q
3 2 1
+ +
130
Indicatorii calitii produciei agricole pot fi nc extini exprimndu-se i cu ajutorul
valorilor medii i procentuale ale fiecreia din caracteristicile acestora (indicatorii de nivel i de
mbuntire ai parametrilor calitativi n dinamic). Se mai pot, astfel enumera i urmtorii
indicatori:
- valoarea de utilizare economic a produselor agricole (a unui produs) n procesul de
producie agricol sau de prelucrare industrial;
- calitatea medie a unui produs dup parametrii standardelor (norme interne de
apreciere, ponderea claselor de calitate a produsului n volumul ntregii producii);
- coeficientul mediu de calitate;
- efectele economice ale mbuntirii calitii produciei (creterea volumului
produciei i creterea profitului) etc.

5.6. STANDARDIZAREA PRODUSELOR AGRICOLE
Asigurarea i ridicarea continu a calitii produselor constituie scopul principal al
activitii de standardizare ntr-o economie de pia.
Prescripiile de calitate, incluse n standarde, in seama de cuceririle tiinei i tehnicii,
cerinele pieei (concretizate prin comportamentul consumatorului), iar aplicarea acestor
prescripii de ctre ntreprinderile productoare, contribuie la perfecionarea continu a
proceselor de producie i implicit n livrarea unor produse de calitate superioar.

5.6.1. Problemele generale ale standardizrii
Standardul ca definireetimologic este un document stabilit prin consens aprobat de un
organism recunoscut care prevede, pentru utilizri comune i repetate, reguli, prescripii i
caracteristici referitoare la activiti sau rezultatele acestora, n scopul obinerii unui nivel
considerat optim de ordine ntr-un context dat
19
.
Standardul de stat este un document cu caracter de lege prin care se impun norme
unitare i raionale de producie (tehnologie, dimensiuni, calitate, recepie, clasificare,
nomenclaturi etc.), obligatorii n toate ramurile economiei naionale. Standardele de stat stabilesc
condiiile tehnice de calitate pe care trebuie s le ndeplineasc produsele pentru a putea fi
introduse n circulaie, precum i metodele pentru determinarea calitii produselor respective.
De asemenea, standardele cuprind prescripii cu referire la depozitare, ambalare, marcare,
transportul produselor etc., iar n cadrul altor standarde se stabilete terminologia pentru
produsele standardizate. Standardele de stat au caracter de lege, iar nerespectarea acestora atrage
sancionarea celor vinovai.
Elaborarea i aprobarea standardelor. Coordonarea i efectuarea activitii de
standardizare se realizeaz de ctre Asociaia Romn de Standardizare
20
(ASRO), organ de
specialitate al administraiei publice centrale, n subordinea Guvernului. ASRO colaboreaz cu
ministerele i celelalte organe centrale i locale ale administraiei publice, cu organele de
standardizare din alte ri i reprezint Romnia n organizaiile regionale i internaionale de
standardizare. Acest organism este membru cu drepturi depline al Organizaiei Internaionale de
Standardizare ( ISO ) i afiliat la Comitetul European de Standardizare.
Elaborarea programelor de standardizare pentru standardele romne, elaborarea
proiectelor acestor standarde, propunerile de reconfirmare, modificare, suspendare sau anulare a
standardelor romne, precum i lucrrile privind activitile de standardizare internaional,
inclusiv regional, se fac de ctre comitetele tehnice de standardizare. Aceste comitete tehnice de

19
Dup Ordonana privind activitatea de standardizare n Romnia, modificat de Legea nr.11/1994.
20
ASRO a fost nfiinat prin OG nr. 38/1998, aprobat prin legea nr. 355/2002.
131
standardizare sunt nfiinate pe baza acordului prealabil al ASRO, n diverse domenii de
activitate, i se organizeaz pe lng regii autonome, societi comerciale, instituii publice i alte
persoane juridice. Modul de lucru al comitetelor tehnice de standardizare, structura, coninutul i
regulile de redactare ale standardelor se stabilesc prin standarde romne cu caracter metodologic,
elaborate de ctre un comitet tehnic de standardizare, nfiinat pe lng ASRO. Aceas organism
coordoneaz activitatea desfurat de comitetele tehnice de standardizare, furnizeaz informaii
acestora i urmrete corelarea dintre standardele romne, cu standardele internaionale (prin
alinierea la parametrii nscrii).
Fiecare standard - sau dup denumirea prescurtat STAS - trateaz o problem separat,
iar mpreun cu alte standarde se regsesc ntr-o anumit grup ce reprezint un domeniu de
utilizare.
Standardizarea constituie deci, activitatea organizat, sistematic i permanent de
elaborare i aplicare a standardului.
n condiiile economiei de pia, ale progresului rapid al tuturor sectoarelor economiei
naionale i ale modernizrii proceselor de producie, standardizarea are sarcina de a reglementa
producia i circulaia materiilor prime, semifabricatelor i produselor finite i de a contribui la
introducerea tehnicii avansate, prin:
- simplificarea sau tipizarea produselor;
- unificarea terminologiei i uneori a formelor, care uureaz aprovizionarea,
producerea n mas etc.;
- specificarea, care urmrete nscrierea n standarde a caracteristicilor tehnice de
obinere, de folosire, de verificare a calitii i condiiilor minime de calitate (difereniate pe
categorii de calitate).
Standardizarea este o activitate important n economia naional, o cale principal prin
care se asigur coordonarea diferitelor ramuri ntr-o economie de pia, mbuntirea calitii
produselor prin accelerarea aplicrii progresului tehnic i dinamica pieei, ducnd n final la
creterea volumului produciei.
Ca atare prin standardele de stat se urmrete a se asigura n mod unitar i general:
- ridicarea calitii produselor pe baza unor realizri performante pe plan naional i
mondial;
- creterea gradului de competitivitate a produselor pe piaa internaional;
- reducerea consumurilor specifice de materii prime, materiale i de manoper;
- promovarea utilizrii cu precdere de materiale noi i nlocuitori din producia
intern, apte de a substitui materialele scumpe i deficitare, precum i valorificarea superioar a
materiilor prime secundare (mai ales din producia agricol);
- extinderea produselor pe clase de calitate i corelarea prevederilor de calitate din
standardele de stat ale produselor finite cu acelea ale materiilor prime, precum i includerea
metodelor de determinare i verificare a calitii.
Standardizarea produselor agricole este o reglementare unitar cu caracter normativ
privitoare la condiiile tehnice minimale pe care trebuie s le ndeplineasc produsele agricole,
pentru a fi acceptate i pltite la preul stabilit de beneficiar. Standardizarea stabilete indicii de
calitate i abaterile (toleranele) admisibile, precum i reguli pentru luarea probelor i utilizarea
metodelor de verificare i determinare a calitii produselor agricole. Normele de standardizare
sunt stabilite difereniat n domeniul produciei agroalimentare, la nivel naional i internaional.
Standardele de comercializare
21
impun adoptarea integral a standardelor de calitate n
domeniu prin Ordinul Ministrului Agriculturii, Pdurilor i Dezvoltrii Rurale.
Standardele specifice produciei agroalimentare au n vedere producia vegetal, animal,
industrial-agricol, producia alimentar i mecanizarea agriculturii.

21
Conform Reglementrii CEE nr. 2200/1996.
132
n condiiile competitivtii pe pia, standardele devenite necorespunztoare ca rezultat
al creterii exigenei cumprtorilor, posibilitilor tehnico-materiale de a obine produse
superioare etc., sunt nlocuite cu altele mai perfecionate.
Derogrile de la standardele de stat se pot da numai de organul care le-a aprobat, la
propunerea ministerelor, celorlalte organe centrale i locale interesate. Astfel, standardizarea este
o activitate dinamic prin care se realizeaz mbuntirea continu a calitii produselor.

5.6.2. Coninutul i clasificarea standardelor
n sfera de preocupri a standardizrii intr elaborarea caracteristicilor tehnice ale
produselor (inclusiv ale materiilor prime i semifabricatelor), stabilirea metodelor de analiz, de
ncercri ale produselor, fixarea i introducerea unei terminologii, simbolizarea, clasificarea
unitar a produciei i n tiin etc.
Fiecare standard este alctuit din dou pri:
antetul, care cuprinde ntr-un chenar urmtoarele inscripii:
- denumirea de Standard de Stat;
- indexul format din prescurtarea denumirii (STAS), numrul standardului (STAS
3318);
- anul aprobrii (STAS 3318-60);
- titlul cu denumirea produsului standardizat, de exemplu: gru, pentru paste finoase;
- un indice de clasificare format din o liter mare, care simbolizeaz sectorul,
cuprinznd n general o ramur a economiei naionale i dou cifre (de exemplu, S-21);
coninutul propriu-zis al standardului, care cuprinde diferite capitole, putndu-se
enumera urmtoarele:
- generaliti, n care se precizeaz la ce anume produs se refer standardul;
- clasificarea;
- condiii tehnice, n care sunt menionai indicii de calitate minimali pentru produsul
respectiv;
- condiii de recepie, cu precizri asupra loturilor, locului de recepie i modului de
luare a mostrelor i probelor;
- transport etc.
Clasificarea standardelor se face dup mai multe criterii:
Dup sistemul alfanumeric, mprindu-se domeniul de standardizare n sectoare,
corespunztor ramurilor de producie din care face parte produsul standardizat. Notarea
sectoarelor se face cu litere majuscule. Fiecare sector se mparte n grupe notate cu cifre arabe
(de la 0 la 9), iar grupele n subgrupe, notate prin o a doua cifr arab. Astfel, sectorul A -
industrie minier, B - industrie metalurgic, C - maini pentru uz general..., S - agricultur, etc.,
pn la U - standarde generale.
Dup sfera de obligativitate, se deosebesc:
- standarde de stat (STAS), alctuind categoria de baz i avnd obligativitate general
(pentru toate instituiile i ntreprinderile din ar);
- standarde de recomandare (STAS-R), obligatorii pentru anumite ntreprinderi i
instituii, care au condiii pentru aplicarea lor;
- standarde experimentale (STAS-E), obligatorii numai pentru experimentare, cu
scopul de a se culege date asupra calitii unui produs nou sau obinut dup o tehnologie nou.
Dup coninut, standardele pot fi:
- standarde complete, care cuprind toate elementele necesare pentru descrierea unui
produs (repartizate pe capitole, aa cum s-a artat anterior);
133
- standarde pariale, cuprinznd numai anumite capitole ntlnite n standardul complet
(standarde de clasificare, de condiii tehnice, de metode de verificare a calitii, de ambalare i
marcare etc.);
- standarde cu caracter special, care se refer la terminologie, simbolizri, uniti de
msur etc.
n Romnia se elaboreaz urmtoarele categorii de standarde:
- standarde romne, care se aplic la nivel naional;
- standarde profesionale, care se aplic n anumite domenii de activitate, n cadrul
organizaiilor profesionale, legal constituite, care le-au elaborat;
- standarde de firm, care se aplic n cadrul regiilor autonome, societilor comerciale
i altor persoane juridice care le-au elaborat ;
- standardizarea internaional, condus i organizat de Organizaia Internaional de
Standardizare (I.S.O.), are ca obiect uurarea schimburilor de mrfuri i servicii la nivel mondial.
Politica european n domeniul standardizrii se limiteaz n prezent la urmtoarele cinci condiii
eseniale: protecia sntii publice, necesitatea informrii consumatorilor, loialitatea
tranzaciilor comerciale, necesitatea asigurrii unui control public, protecia mediului
nconjurtor. ASRO a adoptat un memorandum aprobat de Guvernul Romniei, care prevede c
20% din standardele europene vor fi adoptate prin traducere integral, iar 80% din standardele
ratificate vor fi adoptate pn n decembrie 2007 .
Pentru standardele din ara noastr s-a adoptat clasificarea a l f a n u me r i c , iar
drept criteriu de clasificare s-a adoptat domeniul de producie i nu domeniul de aplicare. Acesta
ntruct un produs poate fi mai uor de identificat dup domeniul de producie, iar unele produse
au mai multe domenii de aplicare (tabelul 5.2).

Tabelul 5.2.
Sectoarele i simbolizarea lor n standardele din Romnia

Simbolul sectorului Denumirea sectorului
A
B
C
D
E
G
H
K
L
M
N
P
R
S
T
U
Industrie minier, petrolier i a combustibililor gazoi
Industrie metalurgic
Industrie de maini pentru uz general
Industrie de maini cu destinaii speciale
Energetic i electrotehnic
Construcii, lucrri hidraulice, ci de comunicaii i instalaii
Industria materialelor de construcii i silico-ceramice
Industria lemnului, celulozei, hrtiei i poligrafic
Industria chimic
Industria textil i a pielriei
Industria alimentar
Industria construciei de aparate
Sntate i igien
Agricultur
Standarde diverse
Standarde generale

Sectorul agricultur S cuprinde subgrupele: S
0
- generaliti; S
1
- semine i material
sditor; S
2
- cereale i leguminoase alimentare; S
3
- plante industriale; S
4
- produse agricole
furajere; S
5
- produse horticole i viticole; S
6
- materii prime medicinale; S
7
- practici agricole; S
8

- animale i produse animaliere.
Fiecare grup este mprit n subgrupe notate cu litera sectorului i cifra grupei, care
este urmat de o a doua cifr; de exemplu, grupa S
2
- grupa cereale i leguminoase alimentare
este mprit n dou subgrupe, i anume S
21
- cereale i S
22
- leguminoase alimentare.
134
Standardele ISO i managementul calitii.
Formele i caracteristicile creterii calitii, odat cu aderarea la UE, impune un sistem de
management al calitii care reprezint confruntarea a agenilor economici pentru a atrage
cliantela prin preuri mai sczute, o calitate ma bun a produselor/serviciilor i prin termene de
livrare ct mai scurte.
Noua serie de standarde ISO 9000:2000 descrie elementele fundamentale ale sistemelor
managementului calitii, cu specificarea terminologiei. Standardul este structurat pe urmtoarele
capitole:
0. Introducere;
1. Scop;
2. Concepte de baz ale sistemelor de management al calitii;
3. Termeni i definiii: 3.1.- Termeni specifici calitii; 3.2.- Sistemul de management al calitii;
3.3.- Termeni specifici organizaiei; 3.4.- Termeni specifici procesului i produsului; 3.5.-
Termeni specifici caracteristicilor; 3.6.- Termeni specifici conformitii; 3.7.- Termeni specifici
documentaiei; 3.8.- Termeni specifici examinrii; 3.9.- Termeni specifici auditului; 3.10.-
Termeni specifici asigurrii calitii pentru procesele de msurare.
n mod sintetic n tabelul 5.3 este redat coninutul n structura a celor mai importante
standarde internaionale din seria ISO 9000:2000.
Astfel, conform standardului ISO 8402, produsul este rezultatul unor activiti sau
procese i poate fi orice bun marerial, serviciu, rezultat al unor procese continue sau o
combinaie a acestora.
Abordrile sistemelor de management al calitii prezentate n familia de standarde ISO
9000 i modelele de excelen organizaional se bazeaz pe urmtoarele principii comune:
- permit unei organizaii s-i identifice punctele forte i slabe;
- conin prevederi pentru evaluare n raport cu modelele generice;
- furnizeaz o baz pentru o mbuntire continu a acestora;
- conin prevederi pentru recunoaterea extern.

135
Tabelul 5.3.
Caracteristicele standardelor din seria ISO 9000:2000








Numr
standard
Denumire
standard
Coninut standard

ISO 9000
Sisteme de
management al
calitii
concepte i
vocabular

Constituie o introducere n conceptele privitoare la calitate
i constituie o revizie a standardului ISO. Preuint
ndrumri referitoare la principiile i conceptele de
managementul calitii, care stau la baza standardelor ISO
9001 i ISO 9004.
ISO 9001 Siteme de
management al
calotii -
cerine
Reprezint o reunire a actualelor standarde: ISO 9001,
ISO9002 i ISO 9003., ntr-unul singur, cu o structur
bazat pe procese. Acest standard are un caracter mai
cupriztor det vechea structur ( cu 21 de elemente ),
adopt conceptul de managementul proceselor , larg
utilizat n prezent n afaceri.
ISO 9002 Sitemele
calitii
Reprezint modele de asigurarea calitii n
producie i montaj. Este utilizat n cazul cnd
conformitatea cu cererile trebuie asigurat de furnizor n
timpul fabricaiei i montrii.
ISO 9003 Sitemele
calitii
Reprezint modele pentru asigurarea calitii n
inspecii i ncercri finale. Se utilizeaz n cazul cnd
conformitatea cu cererile trebuie asigurat de furnizor
excusiv pn la ncercrile finale sau testare.


ISO 9004
Sirteme de
management al
calitii. Linii
directoare
pentru
mbunzirea
performanei.
Ofer ndrumri cu privire la dezvoltarea , sub toate
aspectele, a unui sistem de management al calitii, care are
ca scop mbuntirea performanelor de ansamblu ale unei
organizaii n domeniul calitpii i deschide o cale eficace
i eficient spre managementul calitii.

ISO 19011 Ghid pentru
auditarea
sistemelor de
management al
calitii i al
mediului.
Va reuni standardele ISO 10011, ISO 14010, ISO 14011 i
ISO 14012, care prevd principii de baz privind auditul,
criterii, practici i linii directoare pentru stabilirea,
planificarea, executarea i documentarea auduturilor
sistemelor de managementului calitii i a mediunlui.
136


5.6.3. Avantajele standardizrii .

Standardizarea n cadrul unei economii de pia, prin obiectivele pe care le urmrete i
prin consecinele pe care le are asupra produciei de mrfuri, prezint avantaje att pentru
productorii ct i pentru consumatorii de mrfuri.
Prin precizarea procesului tehnologic pentru fiecare produs, prin simplificarea, unificarea
i specializarea acestora se influeneaz pozitiv producia, fcnd posibil specializarea i
perfecionarea lucrtorilor i a tehnologiei. De asemenea, se uureaz introducerea tehnicii noi,
se reduce consumul de materii prime, procentul de rebuturi i deeuri, micornd n cele din
urm costul de producie.
Cumprtorii i personalul din sfera circulaiei produselor pot identifica uor i cunoate
mai bine caracteristicile acestora. Abaterile calitative pot fi uor sesizate iar productorul poate fi
fcut rspunztor mult mai uor. Astfel productorii din sistemul produciei agroalimentare pot
nelege mai bine modul n care standardele tehnice sunt corelate cu etapele procesului de
producie.
Standardizarea favorizeaz accelerarea mecanismului de vnzare-cumprare pe piaa
intern i extern, deoarece n STAS calitatea produselor este complet definit, iar beneficiarul
este asigurat c ea va fi respectat. Prin urmare standardizarea urmrete urmtoarele obiective:
- simplificarea tipurilor de produse prin eliminarea celor inutile i eventual prin crearea
unor tipuri corespunztoare scopului pentru care au fost create;
- simplificarea elaborrii tipurilor noi de produse, ce are ca obiectiv uurarea trecerii la
producerea n serie i ca urmare o mai bun valorificare a produsului;
- unificarea dimensiunilor produselor de acelai fel, care au ca scop identificarea
dimensiunilor;
- reglementarea calitii produselor, avnd ca scop eliminarea celor de calitate
necorespunztoare, n stabilirea caracteristicilor fizice, chimice i mecanice, obligatorii pe care
trebuie s le ndeplineasc.

5.6.4. Normele interne
Pentru produsele nestandardizate se utilizeaz, potrivit legislaiei n vigoare, normele
interne. Acestea reprezint acte normative care reglementeaz caracteristicile unor produse fiind
n multe cazuri precursoare ale standardelor, de care vor fi nlocuite dup o experimentare mai
ndelungat. Uneori normele interne completeaz standardele existente sau reglementeaz
producerea unui sortiment larg de mrfuri, cu aceeai ntrebuinare, dar difereniate ca form,
dimensiune, calitate, cost etc.
ntr-un mod sintetic norma intern cuprinde elementele mai importante dintr-un standard
(referitoare la tehnologie, indici de calitate etc.) i urmrete acelai scop, dar are o arie de
aplicare mai restrns. Normele interne nu au caracter de lege i nu sunt unitare. Respectarea
ns a tuturor prescripiilor nscrise n norma intern este obligatorie, iar abaterile constatate sunt
sancionate de ctre organele nsrcinate cu controlul respectrii lor, n acelai mod n care se
sancioneaz nerespectarea standardelor. Derogrile pentru normele interne (tehnice) de ramur
se pot acorda n mod excepional i pe timp limitat de ctre ministerul coordonator sau organul
central coordonator de ramur, cu avizul Institutului Romn de Standardizare.

137
5.6.5. Certificatele de omologare
Necesitatea stringent a retehnologizrii n actuala etap de restructurare a sectorului
agricol i industriei agroalimentare impune introducerea n producie a noilor soiuri sau hibrizi
alturi de tehnologiile de prelucrare n industria alimentar. Dar introducerea acestora pe
teritoriul rii noastre, precum i scoaterea din producie, revine organelor abilitate din
subordinea MAPDR. Aceast comisie mpreun cu Academia de tiine Agricole i Silvice
organizeaz examinarea soiurilor i hibrizilor n condiii experimentale i de producie pe baza
rezultatelor obinute, bine fundamentate economic i tehnic, care propune MAPDR omologarea
i autorizarea pentru introducerea n cultur, precum i ponderea acestora n structura culturii
pentru fiecare specie i a tehnologiilor agroalimentare. Omologarea constituie momentul
adoptrii deciziei de introducere n producie a unui nou produs agricol sau agroalimentar i
coincide cu identificarea nsuirilor calitative ale produselor, a tehnologiilor agricole de
producie sau ale sectorului industriei alimentare, a preurilor informative, a volumului de
mrfuri ce urmeaz a se produce etc. Chiar dac productorul deine rolul major n omologarea
produselor noi, participarea reprezentanilor comerului devine util i necesar mai ales n cazul
mrfurilor agroalimentare complexe sau cu un sortiment bogat. Omologarea final se realizeaz
de fapt atunci cnd mrfurile agroalimentare se contracteaz pentru a fi produse pe pia. Ca
atare pentru noile soiuri de plante, tehnologii agricole i de industrie alimentar se ntocmesc
certificate de omologare, adic acte oficiale prin care se confirm calitatea unor produse noi, i
care sunt introduse recent n procesul de producie. Constituie documentul prin care se face
omologarea produselor, cu scopul de a verifica dac produsele noi corespund documentaiei
tehnico-economice. Acestea preced normele interne sau standardele. Omologarea se face n dou
etape:
- omologarea preliminar ( de prototip )n urma creia unitatea productoare poate trece la
pregtirea fabricaiei i execuiei serie zero;
- omologarea final, pe baza creia se definitiveaz documentaia pentru fabricaia de serie.

5.6.6. Sistemele de control prin HACCP
22

n actuala etap de tranziie n orice activitate se impune o form perfecionat a
controlului efectuat prin metoda de Analiz a riscului prin puncte critice de control ( HACCP).
Acest sistem prevede ca toate intrrile n prcesul de producie s respecte regulile de igien
conform prevederilor legislative. Efectiv este reprezentat printr-un sistem prin care se identific,
evalueaz i controleaz pericolele care sunt semnificative pentru securitatea alimentar. n
cadrul acestui sistem sunt delimitate toate regulile de baz ale inspeciei specifice, ale
autocontrolului pe profil, aplicat de-a-lungul ntregii filiere agroalimentare. Se identific riscurile
specifice ( fizice, chimice, biologice ) probabile, din fiecare faz de fabricaie, depozitare sau
distribuie i se stabilesc mijloacele de control ale acestora i msurile de prevenire a lor
23
.

22
Analiza Riscului prin Puncte Critice de Control ( Hazard Analysis and Critical Control Points H. A.C.C.P. ).
23
HACCP Hazard Analysis and Critical Control Points = Analiza riscului prin Punctele Critice de Control, reprezint un
sistem de control preventiv aplicat ntregului lan alimentar, ce const n supravegherea permanenet, pe profiluri distince de
activitate, cu scopul identificrii oricrui factor de risc, nainte ca acesta s influeneze calitatea produsului finit i deci
sntatea consumatorului. HACCP urmrete de asemenea inerea sub control a punctelor critice dintr-o ntreprindere n scopul
obinerii de produse lipsite de nocivitate pentru consumator. Prin acest sistem se identific riscurile specifice, probabile, din
fiecare faz de fabricaie, depozitare sau distribuie i se stabilesc mijloacele de control ale acestora i msurile de prevenire a
lor. Principalele riscuri la care se adreseaz sistemul HACCP sunt urmtoarele:
- riscuri fizice ( diferite materiale care pot ajunge ntmpltor n alimente );
- riscuri chimice ( pesticde, medicamente, nutrii peste limitele admise );
- riscuri biologice ( difrerite mictoorganisme patogene pentru om ).
Sistemul HACCP a fost utilizat n SUA ncepnd din anul 1960. rile din UE au fost obligate prin Directivele CEE 43/1993,
s pun la punct autocontrolul pe baza principiilor HACCP. Principiile care stau la baza sistemului HACCP sunt urmtoarele:
analiza riscurilor; identificarea punctelor critice de control; stabilirea limitelor critice pentru control; realizarea controlului;
138
Metodica sistematic a procedeului HACCP urmrete inerea sub control a punctelor
critice dintr-o ntreprindere cu scopul obinerii de produse lipsite de nocivitate pentru
consumator. n aplicarea sistemului HACCP este necesar ntocmirea unui plan adecvat
profilului i structurii ntreprinderii care trebuie transpus asupra procesului n cauz. Planul
HACCP este un document scris care se bazeaz pe anumite principii de urmat pentru inerea sub
control i corectarea succesiv-continu ( din mers ) a proceselor de obinere a unui produs. Poate
fi structurat conform unor faze specifice astfel:
- identificarea i analiza riscurilor, stabilindu-se limitele i mijloacele de control ale
acestora i msurile de prevenire a lor;
- identificarea punctelor critice de control, care se face dup conceptul CCP decision
tree, ce este reprezentat printr-o schem bazat pe metoda interogativ DA/NU;
- stabilirea limitelor critice petru fiecare CCP identificat care stau la baza msurilor
preventive. O limit critic este un criteriu care trebuie atins pentru fiecare msur preventiv ce
se aplic la CCP. Limitele critice reprezint, de cele mai multe ori, parametrii proceselor aplicate
produserlor ( nivelul termic, pH, umiditate, aciditate etc. );
- stabilirea condiiilor de supraveghere ( monitorizare ) a fiecrui CCp. Care const n
urmrirea diferiilor parametrii pentru a se putea aprecia dac un CCP este inut sub control;
- stabilirea modului de monitorizare CCP i de nregistrare a datelor, cu scopul de fi
interpretate i a servi la corectarea unor procese;
- stabilirea proceselor prin care s se verifice dac sistemul HACCP nclus n planul
aplicat se ncadreaz corect. Verificarea const n folosirea unor metode, procedee sau teste
suplimentare celor aplicate la monitorizare pentru a stabili dac planul HACCP implementat
poate fi considerat eficient sau necesit modificri.
n lucrrile de specialitate la nivel naional i internaional s-au elaborat ghiduri cu
metode practice de siguran a alimentelor bazate pe conceptul HACCP. Unitile din sectorul
alimentar, conform actelor normative din Romnia
24
trebuie s identifice activitile care sunt
determinante pentru securitatea alimentar i trebuie s garanteze ca procedurile de securitate
corespunztoare s fie stabilite, implementate, meninute i revizuite pe baza principiilor utilizate
n sistemul de analiz a riscurilor i punctelor critice de control, abreviat HACCP.
Viziunea acestei metode contureaz un sistem de tehnologii agroalimentare cu bune
practici, orientate n obinerea n cantiti mari a unor produse agricole/agroalimentare igienice,
pentru colectivitile de consumatori, cu respectarea n totalitate a verigilor tehnologice i a
practicilor tradiionale modernizate. Pot fi delimitate avantaje privind implementarea sistemului
HACCP, cu referire la urmtoarele
25
:
- garantarea calitii igienice a produselor;
- reducerea rebuturilor i reclamaiilor;
- prelungirea duratei de valabilitate a alimentelor;
- creterea ncrederii clienilor i salariailor n cadrul firmei, n capacitatea acesteia de a realiza
produse de calitate, n mod constant;
- contribuia la mbuntirea imaginii firmei i credibilitii pe piaele interne/internaionale i
fa de investitori.
n fig. 5.3 este prezentat o metodologie a controlului sanitar i a autocontrolului
managerial prin sistemul HACCP, n care sunt redate analitic elementele componente pentru un
control general i limitat, cu referire la un anumit sector. Controlul pe flux tehnologic al

nregistrarea datelor; verificarea HACCP (Dup Cuc, Aurelia, - Dicionar enciclopedic, Calitatea carcasei i a crnii, ED.
AgroTehnica, Bucureti, 2003, p. 84 ) .
24
Conform art.4 din HG 1198/2002.
25
Prelucrat dup Roibu Consuela . a., - Sisteme de managenment al siguranei alimentelor, n lucrarea
Dezvoltarea complex a spaiului rural, n vol.II, Marketingul i procesarea produselor agricole, Ed. ASE, Bucureti,
2006, p. 153.
139
produsului-aliment a fost introdus de PAC, iar fluxul lipsei de risc ncadreaz comportamentul
actual al productorilor i consumatorilor. n schia redat printr-o etap de finalizare sunt
prezentate constatri, msuri, termene, responsabiliti, verificri, supraveghere, elemente care
reprezint o analiz monitorizat riscului specific acestei metode. Etapele n procesul de
certificare al sistemului HACCP sun reprezentate prin
26
: iniiere proces de certificare, evaluarea
iniial, evaluarea sistemului HACCP, evaluarea dosarului de certificare, acordarea certificatului
pentru sistemul HACCP, supravegherea, renoirea certificrii.

5.7. SEMNELE DE CALITATE
Semnele oficiale de calitate reprezint o garanie a respectrii procesului de fabricaie i a
calitii produsului. Totodat pot exista i semne de calitate specifice productorilor sau zonei de
producie.
n sectoarele agricole i agroalimentare agenii economici utilizeaz frecvent semne de
calitate. Un semn colectiv de calitate reprezint n domeniul su de utilizare, consemnarea
necesar n sfera produciei, distribuiei i consumului, care poate fi considerat un activ
economic a crei proprietate este mprit. Dintre aceste semne colective de calitate, o parte sunt
ncadrate n sectorul privat (aparin exclusiv organizaiilor de productori care sunt titulari de
semn), iar o alt parte sunt publice deci oficiale ntruct aparin statului (acestea au caracter
public dar sunt puse i la dispoziia agenilor economici privai).






























26
Certificarea sistemului HACCP, Organismul de Certificare SIMTEX ( internet www. htm ).
SUPRAVEGHEAREA CURENT PE SECTOARE DE ACTIVITATE A.P.C.C.
CONTROL
GENERAL
CONTROL
LIMITAT
sector vizat
Curtea
unitii
Vecinti
Starea
exterioar
a cldirii
Depozitarea
i
evacuarea
reziduurilo
r
Recepie
Depozitar
e Livrare
Materii
prime
Produse
finite
Aprovizion
are cu ap
cald i
rece
Racorduri
energie
Microclima
t
Funcionalit
ate
Compartiment
are
Structur
Utilaje
Tehnologie
Calitate
produse
Circuite
Curire
Splare
Dezinfecta
re
Prevenirea
i
combaterea
vectorilor
Anexe
sanitare
Vestiare
WC-uri
Duuri
Sisteme
filtru
Personal
Stare de
sntate
Echipam
inut
Grade de
instruire
FINALIZARE
CONSTATRI, MSURI, TERMENE, RESPONSABILITI, VERIFICRI, SUPRAVEGHERE
ANALIZA RISCULUI
MONITORIZAT A PCC
140
Fig. 5.4. Metodologia controlului sanitar i a autocontrolului managerial prin sistemul
HACCP (dup Stnescu, Rodica, 1996)

Instituirea i codificarea originii comune a semnului de calitate are implicaii de ordin
economico-organizatoric cum sunt: dreptul de proprietate i exploatare a denumirii (geografice
sau numelui asociat); obligaia folosirii comune a semnului de calitate (n special pentru grupele
de productori); interderpendena agenilor economici de reputaia semnului de calitate
(necesitatea protejrii acesteia); apropierea, corelarea dintre valoarea economic, potenial a
produsului asociat cu reputaia acesteia. Este ns necesar cunoaterea diferenierii dintre
caracterul de proprietate a acestor semne i utilizarea lor colectiv. Existena i frecvena de
utilizare a semnelor colective de calitate se datorete urmtoarelor elemente considerate cauzale:
Existena factorilor legai de mediul instituional, ce sunt generai mai ales de situaia
incapacitii firmelor de a rspunde solicitrilor consumatorilor. Semnele colective de calitate
implic respectarea semnificaiei acestora de ctre agenii economici situai pe diferitele nivele
ale filierei agroalimentare;
Factori ce sunt corelai (legai) cu strategia agenilor economici. Aceste semne
colective pot fi utilizate de orice agent economic dar cu respectarea regulilor de utilizare
prescrise de ctre titularul de nregistrare. O tipologie a acestor semne poate fi structurat astfel
27

:
- semne (marca) colectiv de certificare
28
, la care titularul mrcii este un organism
ter independent i din sfera exterioar tranzaciei. Din punct de vedere al tranzaciei prin aceste
semne colective exist o separare ntre titular i utilizator (pentru utilizator acesta este un semn
comun de calitate);
- marca colectiv simpl tip 1, la care titularul mrcii de calitate este o ntreprindere
privat i utilizatorii acestei mrci nu au nici o legtur cu acest titular. Exist deci o dependen
total n tranzaciile efectuate;
- marca colectiv tip 2, la care titularul mrcii este o ntreprindere privat, iar
utilizatorii au o legtur juridic cu acest titular. n mod frecvent aceast legtur are loc prin
existena agenilor economici intermediari n cadrul filierei agroalimentare (productori, grupuri
de productori, societi private etc.).
Semnele de calitate au un impact deosebit asupra distribuitorilor i consumatorilor. n
acest sens exist o strategie comercial a distribuitorilor ce are n vedere semnele de calitate, cu
referire la o difereniere ntre tipurile de produse(cu semn de calitate sau produs standard) i
poziionarea strategic a acestor semne.
Sintetic se poate arta c utilizarea semnelor colective de calitate n sectoarele de
producie i distribuie agroalimentare, este corelat de urmtoarele elemente: gradul de
independen i implicaiile agenilor economici (titulari i utilizatori) n tranzaciile efectuate;
natura legturii juridice ntre titulari i utilizatori. Astfel cunoaterea diferenierii semnelor
colective de calitate are o importan din punct de vedere practic pentru strategia de pia a
agentului economic, cu referire la meninerea i promovarea produselor pe piaa agroalimentar,
la care se adaug informarea i ncrederea consumatorului asupra calitii produselor (aceasta
mai ales n perioadele de criz). i din punct de vedere teoretic poate fi luat n discuie
importana semnelor colective de calitate; se pot face referiri la rolul i atribuiile organelor de
suprastructur guvernamentale care pentru produsele agricole i agroalimentare, ncadreaz,

27
Raynaud, E., .a. - Signes colectifs de qualit et organisation des producteurs, Colloque SFER - INRA - ENITA,
Clermont-Ferrand, Arril, 1999, France.
28
Certificarea, reprezint procedura prin care organismele de inspecie i certificare acreditate furnizeaz o atestare
scris din care s reias c produsele sau sistemele de control a acestora sunt conforme cu actele normative.

141
orienteaz i cerceteaz eficacitatea economic, social, juridic etc., a acestor semne n
contextul concurenial al pieei.
Dar n problema semnelor de calitate trebuie a fi menionat faptul c n cadrul actualului
sistem economic i social n mod frecvent exist produse proprii unor zone cu vocaie aferente
produciei agroalimentare. Pentru aceste zone cu vocaie, considerate segmente de pia,
calitile propriilor produse agroalimentare pot fi oportune att de ctre consumatori (prin
calitile organoleptice i bionutriionale lansate i transmise de cultura i tradiia n consumul
produsului, zona de origine asimilat cu vocaia n producere, redescoperirea resurselor naturale
etc.), ct i de productori (aceste produse constituind argumente pentru ntreprinderile mici i
mijlocii, ce le poate permite s fie competitivi cu marile ntreprinderi agroalimentare).
Astfel un produs agroalimentar cu o vocaie zonal este considerat un produs complex, cu
o anumit tipicitate a caracteristicilor organoleptice din interaciunea ansamblului de aciuni i
tehnici manageriale ce dirijeaz producia agroalimentar prin valorificarea specificul condiiilor
natural geografice. Ca atare un rol important n situaia produselor agroalimentare cu vocaie
zonal, revine pe de o parte caracteristicilor materiei prime ce provine din compoziia acestor
produse, iar pe de alt parte de tehnicile de fabricaie, ce au repercursiuni mai ales asupra
proprietilor organoleptice. Imaginea acestui produs este dat de locul geografic, autenticitatea,
tipicitatea, caracterul natural i calitatea.
Or, latura privind materializarea semnelor calitii produselor agroalimentare, delimitate
anterior, este necesar a fi completat i prin descrierea i nominalizarea semnelor de calitate;
suplimentate cu elemente de detaliu informative privind utilizarea produselor pe baza unor reete
tradiionale. Totodat fiecare filier de produse (sau grupe de produse) agroalimentare posed
particulariti n materializarea acestor semne de calitate.

5.8. SISTEMUL DE ASIGURARE I CONTROL AL CALITII PRODUSELOR
AGROALIMENTARE PE PIA
Dezvoltarea i modernizarea economiei noastre, n actualele condiii de trecere spre o
economie de pia, au fcut necesare msuri de ordin legislativ, privind asigurarea i controlul
calitii produselor. nsui conceptul modern de calitate n condiiile economiei de pia definete
scopul produciei, care const n satisfacerea exigenelor beneficiarilor, controlul calitii
constituind activitatea prin care se decide asupra livrrii produsului de ctre beneficiari
(ndeplinind condiiile de calitate contractuale) sau rebutarea (remanierea) acestora. Executarea
controlului tehnic al calitii nu absolv de rspundere direct pe cei care execut lucrri i
produse de calitate necorespunztoare. Aceste msuri au n vedere asigurarea i controlul calitii
n toate fazele de realizare a produciei:
- cercetare, proiectare i elaborare a tehnologiilor;
- testare, pregtirea fabricaiei i omologarea produselor i tehnologiilor;
- contractare i aprovizionare tehnico-material;
- execuia produselor i controlul fabricaiei;
- ambalare, manipulare, depozitae i transportul produselor;
- recepia la livrare, punerea n funciune, utilizarea, ntreinerea, urmrirea n
exploatare i fiabilitatea produselor.
Caracteristica distinct a acestor reglementri const n faptul c se mbin att obligaiile
executantului, ale unitii productoare ct i ale ntreprinderii distribuitoare, de comercializare,
pentru meninerea competitivitii produsului pe pia.
Totodat distribuia produselor agroalimentare pe pia impune existena unor msuri
privind supravegherea calitii acestor produse, care pot afecta sntatea oamenilor, animalelor
sau calitatea mediului nconjurtor. n acest scop productorii, comercianii i prestatorii de
servicii sunt obligai:
142
- s opreasc livrrile, respectiv s retrag de pe pia sau de la beneficiar produsele cu
defecte de calitate;
- s livreze produsele numai nsoie de Declaraia de confirmare i dup caz, de
Buletinul de analiz sau Buletinul de ncercri;
- s supravegheze calitatea produselor i serviciilor n scopul prevenirii afectrii vieii
i sntii oamenilor, animalelor sau a mediului nconjurtor.
Controlul respectrii acestor reglementri privind calitatea intr n atribuiile unor
organisme existente la nivel central i teritorial. Ca organisme de specialitate ale administraiei
publice centrale exist: Institutul Romn pentru Standardizare, Biroul Romn de Metrologie
Legal, Oficiul pentru Protecia Consumatorilor. Oficiul pentru Protecia Consumatorilor este un
organ de specialitate al administraiei publice centrale n subordinea guvernului, ce are n
subordine oficiile judeene i al municipiului Bucureti. Tot n cadrul acestui organism la nivel
local exist Asociaii pentru protecia consumatorilor, la nivel judeean Federaii de asociaii, iar
la nivel central Confederaia.
Sistemul de control privind sigurana alimentar din Romnia se afl n proces de
armonizare cu cel din rile UE. Legat de aceast problem a controlului funcionalitatea pieelor
este asigurat prin urmtoarea structur instituional:
- Autoritatea Naional a Produselor Agricole i Alimentare.
- Comitetul Interministerial al Pieelor.
- Organizaiile interprofesionale pe produse sau grupe de produse, precum i patronate naionale.
- Consilii pe produs.
- Sistemul Informaional privind Piaa Agricol ( SIPA ).
- Autoritatea Naional Sanitar-Veterinar i Sigurana Alimentar ( ANSVSA). Acest organ de
specialitate al administraiei publice i centrale, are personalitate juridic, este n subordinea
guvernului i asigur funcionarea coerent a sistemului de control privind sigurana alimentar.
Aferente ministerelor i altor organe centrale, la nivelul teritorial al fiecrui jude cu
atribuii de control exist urmtoarele organe: administraia financiar, inspectoratul teritorial
financiar de stat, direcia sanitar-veterinar, inspectoratul pentru medicin preventiv, garda
financiar, poliia economic etc.
n ultima perioad de preaderare, au aprut numeroase reglementri pentru
implementarea n PAC, cu referire la ordine i ordonane de urgen.
La nivel internaional exist diferite forme privind calitatea alimentaiei ntre care se pot
enuna : Departamentul pentru Control Veterinar i Alimentar ( FVO ), din Dublin , Irlanda, care
organizeaz verificri i controale locale pentru sigurana alimentelor n statele membre UE
precum i n rile din care export produse alimenatre n teritoriulUE ; Organizaia Mondial a
Comerului ( OMC ), prin regulile de comer internaional contribuie la meninerea standardelor
de siguran i calitate a alimentaiei, prin seciunea cunoscut sub numele de Acord cu privire
la aplicarea msurilor sanitare i fitosanitare .
5.8.1. Obligaiile executantului direct al operaiei tehnologice i ale personalului care
exercit controlul tehnic al calitii
Executantul are datoria i interesul, n acelai timp, de a efectua lucrri i produse de
nalt calitate, de a participa la aciunile ndreptate spre ridicarea continu a calitii produselor.
Personalul unitilor, care execut controlul tehnic al calitii, are urmtoarele obligaii:
- s verifice calitatea materiilor prime i materialelor n aprovizionarea i introducerea
lor n producie, precum i respectarea strict a normelor de calitate la ambalarea i expedierea
produselor;
- respingerea produselor cu deficiene de calitate, propunnd msuri pentru
determinarea calitii acestora, sesiznd n acelai timp eful ierarhic superior n cazul unor
abateri grave;
143
- participarea la stabilirea tehnologiilor de control, propunnd conducerii unitii
mbuntirea documentaiei de fabricaie.
n cadrul unitii economice un rol important revine efului de produs, ce are
responsabiliti privind calitatea i competitivitatea produsului pe pia pentru toate etapele
ciclului de via al acestuia. Pentru realizarea acestor misiuni, eful de produs este necesar s-i
amplifice activitatea, prin includerea urmtoarelor atribuii:
- studierea permanent a pieei i ramurii (subramurii) agricole sau agroindustriale
creia i aparine unitatea i din urmtoarele puncte de vedere: gama sortimental, tendinele i
progresele tehnologice n domeniul respectiv, urmrirea concurenilor, prognoza vnzrilor,
perfecionarea metodelor de distribuie etc;
- elaborarea planului de marketing pentru fiecare produs, prevznd cota de pia,
volumul vnzrilor, condiiile de vnzare;
- coordonarea tuturor aciunilor necesare realizrii planului i mixurilor de marketing,
prin urmrirea fiecrei operaii i prin analiza i evaluarea progresiv a rezultatelor i
performanelor caracteristice fiecrui produs, efectund toate calculele de rentabilitate a
deficienelor constatate;
- dirijarea gamei sortimentale i stabilirea de decizii privind eliminarea unor sortimente
sau produse, valorificnd studiile de pia pentru alegerea unor noi debuee i pentru
perfecionarea noilor produse, inclusiv pentru alegerea unor reele mai bune de distribuie;
- asigurarea unei informri continue a sectoarelor ntreprinderii cu datele semnificative
rezultate din studiile de pia.

5.8.2. Rspunderea agentului economic productor i a organelor ierarhic
superioare
Ridicarea continu a calitii produselor la nivelul competitivitii de pia reprezint un
scop al tuturor agenilor economici dar i al instituiilor de cercetare i proiectare.
Astfel, pe lng aceste organe colective de conducere din societile comerciale i regiile
autonome este necesar s funcioneze organe i comisii tehnico-economice, care s fie obligate:
- s analizeze nivelul calitativ al produselor, propunnd msuri pentru mbuntirea
acestora;
- s asigure adoptarea unor soluii tehnice menite s conduc la nnoirea i
modernizarea produselor n condiii de eficien economic ridicat;
- s analizeze i avizeze documentaiile de execuie a lucrrilor, standardelor i
normelor tehnice care s conduc la ridicarea calitii produselor;
- s mbunteasc tehnologiile de control al produselor.
Conducerea unitilor economice (societi i regii autonome) rspunde de calitatea
produselor, lucrrilor executate, serviciilor prestate i potrivit atribuiilor ce-i revin, are obligaia:
- s ia msuri pentru realizarea de produse noi i modernizarea celor existente la un
nivel tehnic i calitativ ridicat, prin folosirea la nivel superior i cu eficien maxim a bazei
tehnico-materiale n concordan cu progresul tiinei i tehnicii, cu cerinele unei competitiviti
sporite pe pia;
- s produc numai produse omologate sau acceptate de beneficiari;
- s foloseasc n producie numai materii prime i materiale care corespund condiiilor
de calitate prevzute (n documentele tehnice, normative) i celelalte condiii stabilite n
contractele economice;
- s ia msuri pentru mbuntirea continu a calitii materiilor prime,
semifabricatelor, produselor finite, lucrrilor i serviciilor din sfera lor de activitate;
- s clasifice i s marcheze pe clase de calitate acele produse la care s-au stabilit
norme de dotare i preuri difereniate;
144
- s marcheze vizibil pe ambalaj, durata de folosire la produsele cu perioad de
valabilitate i de utilizare limitate;
- s asigure dotarea laboratoarelor unitilor de producie cu aparate de msur i
control, standuri de probe, pentru a determina cu precizia necesar caracteristicile materiilor
prime i materialelor, semifabricatelor (fizice, mecanice, chimice etc), s verifice, s ntrein i
s modernizeze continuu utilajele, instalaiile i aparatele de msur i control din unitile de
producie;
- s organizeze controlul tehnic de calitate (CTC) ncepnd cu recepia materiei prime
i a materialelor pe faze ale procesului de producie i n final, pe produs, s asigure ncadrarea
CTC-ului cu personal de o nalt pregtire profesional i experien n producie (muncitori,
maitri, ingineri etc.);
- s prevad n contractele economice cu beneficiarii termenele de garanie i condiiile
ce trebuie ndeplinite, referitoare la calitate;
- s asigure respectarea nivelului preurilor de producie i de livrare, n strns
corelare cu calitatea produselor realizate.
La rndul lor, ministerele i celelalte organe centrale i locale au urmtoarele ndatoriri
cu privire la asigurarea calitii produselor, acestea depind sfera de competen a agenilor
economici:
- organizarea i controlul activitii de cercetare i proiectare n domeniul calitii
produselor;
- asigurarea mijloacelor necesare nzestrrii unitilor subordonate cu aparate de
msur i control, standuri de probe etc.;
- organizarea, ndrumarea i verificarea activitii CTC n unitile subordonate;
- asigurarea elaborrii i mbuntirea standardelor;
- adoptarea de msuri pentru mbuntirea continu a calitii materiilor prime,
semifabricatelor, produselor finite i lucrrilor de construcii-montaj.


5.8.3. Rolul i atribuiile Autoritii Naionale pentru Protecia Consumatorilor
Autoritatea Naional pentru Protecia Consumatorilor (ANPC)
29
, este organ al
administratiei publice centrale, cu structuri descentralizate, avnd personalitate juridic la nivel
local. ANPC elaboreaz politici in domeniul proteciei consumatorilor i controleaz aplicarea
acestor reglementri din punct de vedere al calitii i al securitii produselor i
serviciilor. ANPC are n subordine: 41 de oficii judeene pentru protecia consumatorilor, Oficiul
pentru Protecia Consumatorilor al Municipiului Bucureti i Centrul Naional pentru ncercarea
i Expertizarea Produselor LAREX Bucureti. Acioneaz prin mijloacele prevzute de lege
pentru protejarea cetenilor n calitatea lor de consumatori, principalele atribuii fiind
urmtoarele:
- elaborarea de reglementri n domeniu, cu referire la propunerea i avizarea de proiecte
de acte normative n domeniul proteciei consumatorilor cu privire la fabricarea, ambalarea,
etichetarea, conservarea, depozitarea, transportul,importul i comercializarea produselor , astfel
nct acestea s nu pun n pericol viaa, sntatea sau securitatea consumatorilor;
- supravegherea pe pia a calitii produselor i serviciilor;
- informarea i educarea consumatorilor, cu referire la activitile de informare, consiliere
i educare a consumatorilor (n acest sens editeaz publicaii de specialitate n domeniul
proteciei consumatorilor);

29
Fost Oficiul pentru Protecia Consumatorilor, ANPC i desfoar activitatea n conformitate cu OG nr. 21/1992
aprobat prin Legea nr.11/1994 privind Protecia Consumatorilor. n prezent la nivel naional exist peste 550
inspectori ANPC care acoper ntreg teritoriul Romniei. (ANPC, C:\WINDOWS//.HTM, Loading Trafic.ro,
Internet).
145
- sprijinirea tehnico-logistic a Asociailor de Consumatori;
- soluionarea reclamaiilor consumatorilor i acord consultan de specialitate n
domeniul proteciei consumatorilor sub diferite forme (inclusiv derularea contractelor mai ales n
cazul serviciilor cu caracter de monopol (telefonie, energie electric, energie termic, ap, gaze
naturale);
- aprarea intereselor economice ale consumatorilor;
- propune spre adoptare i avizeaz - efectueaz analize i ncercri n laboratoare
acreditate conform legii sau laboratoare proprii ori agreate;
- informeaz permanent consumatorii asupra produselor sau serviciilor care prezint
riscuri pentru sntatea i securitatea lor sau care le pot afecta interesele economice;
- primete i rezolv sau, dup caz, transmite spre soluionare celor n drept , potrivit
competenelor, sesizrile consumatorilor;
- urmrete legalitatea publicitii pentru produsele i serviciile oferite consumatorilor.
Totodat ANPC adopt msuri strategice, care sunt n competena acestui organ cu
referire la controlul agenilor economici i circulaia produselor n cadrul pieelor.
Permanent ANPC este implicat n armonizarea legislaiei naionale cu cea a Uniunii
Europene. n acest sens ANPC colaboreaz cu MAPDR, Ministerul Sntii i Autoritatea
Naional Sanitar-Veterinar i pentru Sigurana Alimentelor la elaborarea proiectelor
legislative
30
. Acest organ are atribuii bine definite privind circulaia produselor
agroalimentare, cu referire la etichetarea, prezentarea i publicitatea. Pentru aceste produse care
constitie elementele redate anterior sunt obligatorii i se nscriu prin denumire, etichetare,
cantitate i calitate, identificarea loturilor de produse etc.
Tot prin strategiile adoptate privind produsul agroalimentar, ANPC acord o importan
deosebit rolului informaiilor coninute de eticheta unui produs alimentar.
5.8.4. - Autoritatea Naional Sanitar-Veterinar i pentru Sigurana Alimentelor.
Acest organism este nfiinat i are atribuii privind supravegherea prin aplicarea
Programului aciunilor strategice de supraveghere profilaxie i combatere a bolilor la animale, de
prevenire a transmiterii de boli de la animale la om i de protecie a mediului.
Principiile de funcionare ale ANSVSA au la baz urmtoarele: autonomia,
fundamentarea tiinific a aciunilor ntreprise i transparena (cu referire la consultarea
publicului n ceea ce privete domeniul privind utilizarea alimentelor, informarea publicului
asupra riscurilor efective i poteniale). Totodat prin reglementrile de ordin strategic ce
stabilesc funcionalitatea acestui organism sunt delimitate astfel
31
:
- aplicarea tenicilor atribuionale pentru toate alimentele (origine animal, non-animal);
- responsabilitatea prim prin operatorii din domeniul alimentar (nu se aplic vnzrilor
directe ctre consumatori);
- nregistrarea unitilor n filiera din domeniul alimentar (inclusiv cele din producia
primar);
- introducerea i aplicarea cerinelor de igien;
- introducerea n toate unitatile productoare de alimente: ghiduri de bune practici de
igien, principii HACCP;
- introducerea criteriilor de microbiologice i de control al temperaturii;
- imlicarea n operaiunile de import i export.

5.8.5. Rolul i atribuiile asociaiilor pentru protecia consumatorilor

Aceste organisme au drept scop aprarea drepturilor i interesor legitime ale membrilor
si sau ale consumatorilor n general.

30
Conform HG nr.106/2002 pentru aprobarea Normelor privind etichetarea alimentelor (Directiva 2000/13).
31 Reglementarea EC 852/2004, a MAPDR.
146
Ca structur organizatoric aceste asociaii sunt reprezentate la nivel local sub form de
asociaii, la nivel judeean, existnd federaii i la nivel central fiind constituit confederaia.
Asociaiile pentru protecia consumatorilor sunt consultate de ctre organele
administraiei publice, privind elaborarea dispoziiilor i procedurilor referitoare la cunoaterea
cerinelor consumatorilor privind sortimentele, calitatea i cantitatea produselor i serviciilor,
formarea unei atitudini corecte a agenilor economici angajai n producerea i comercializarea
produselor i prestarea serviciilor, fa de calitatea, prevenirea practicilor comerciale abuzive i a
publicitii de natur a afecta drepturile i interesele legitime ale consumatorilor etc.
Asociaiile pentru protecia consumatorilor, au urmtoarele drepturi:
- s fie sprijinite logistic i s primeasc subvenii de ctre organismele publice locale
i centrale de la bugetul statului;
- de a solicita autoritilor competente adoptarea de msuri n vederea opririi produciei
sau retragerii de pe pia a produselor cu un nivel calitativ necorespunztor;
- de a solicita realizarea de produse i servicii n condiii speciale, n vederea
satisfacerii unor categorii de consumatori (handicapai sau vrsta a III-a);
- de a fi consultate cu ocazia elaborrii standardelor sau specificaiilor care definesc
caracteristicile tehnice i calitative ale produselor i serviciilor destinate consumatorilor;
- de a solicita i obine informaii asupra preului i caracteristicilor calitative ale
produselor i serviciilor destinate consumatorilor;
- de a informa opinia public, prin mass-media, asupra deficienelor de calitate a
produselor i serviciilor;
- de a introduce aciuni n justiie pentru aprarea drepturilor i intereselor legitime ale
membrilor lor;
- de a solicita laboratoarelor acreditate efectuarea de analize i ncercri pentru
produsele destinate consumatorilor;
- de a iniia aciuni proprii i de a sesiza organelor de specialitate situaiile n care
agenii economici nu respect drepturile consumatorilor prevzute de lege;
- de a putea participa la aciuni de supraveghere pe pia mpreun cu organele
administraiei publice abilitate s acioneze n domeniul proteciei consumatorilor.

5.8.6.- Autoritatea Naional a Produselor Ecologice (ANPE)
ANPE constituie un organism de specialitate existent n cadrul MAPDR, care asigur
respectarea prevederilor legale specifice i controlul privind metodele de producie ecologic a
produselor agroalimentare.
n realizarea obiectului su de activitate ANPE are urmtoarele atribuii principale:
- elaboreaz Programul Naional privind agricultura ecologic;
- iniiaz prin MAPDR proiecte de acte normative privind agricultura ecologic;
- emite i revizuiete periodic caiete de sarcini naionale pentru produsele ecologice;
- asigur legtura cu organele internaionale specializate n domeniul agriculturii
ecologice, elabornd reguli i norme de control, de certificare i comercializare a produselor
alimentare ecologice;
- nregistreaz i ine evidena la operaratori persoane fizice i juridice, care produc,
prepar sau import/export produse agroalimentare;
- acrediteaz persoane fizice i juridice din sectorul public i privat pentru efectuarea
inspeciei i a testelor de calitate pentru producia ecologic;
- organizeaz programe de formare i pregtire a operatorilor din agricultura ecologic;
- aprob Programul de inspecie i certificare propus de organismele acreditate;
147
- controleaz i supravegheaz activitatea organismelor de inspecie i certificare
acreditate i dup caz ( n nerespectarea normelor i reglementrilor prevzute ), retrage
acreditarea acestor organisme.

Cuvinte cheie: calitate, produs agricol/agroalimentar, calitate limit, calitate specific,
calitate total, managementul calitii, funcii ale calitii, caracteristici ale calitii,
competitivitate prin calitate, calitate de pia, biomas, calitatea produciei/produsului
agricol/agroalimentar, calitate promoional, certificat de conformitate, marca produsului, marca
de certificare, standardizare a produselor agricole, norma intern, certificat de omologare, norma
ISO, Codex Alimentarius, sistem de control HACCP, semnne de calitate, asortiment de mrfuri
agroalimentare, recepie a produselor agricole/agroalimentare, mostr, refuzuri, pierderi de
produse, fiabilitate, mentenan, mentenabilitate, indicatori de calitate, sistemul de control al
calitii ( organe i comisii ).





145
Capitolul 6

SISTEMUL INFORMAIONAL I DE DECIZIE N
ACTIVITATEA DE MARKETING N SECTORUL
PRODUCIEI AGROALIMENTARE

Existena sistemului informaional decizional este impus de
cunoaterea nevoilor de perspectiv ale pieei, a conjuncturii existente, agentul
economic trebuind s cunoasc produsele similare existente pe pia sau n
curs de apariie pentru a adopta cele mai bune decizii. Aceasta ntruct
conjunctura pieelor poate suferi schimbri prin apariia urmtoarelor situaii:
importuri sau exporturi mai ridicate; schimbri de moment i neprevzute la
nivelul cererii; perturbaii tehnice, de asemenea, neprevzute ale procesului de
producie etc.
Ca atare, circuitul informaie-decizie-aciune are valabilitate, dar i o
semnificaie deosebit n sfera marketingului.

6.1. INFORMAII PRIVIND ACTIVITATEA DE MARKETING N
SFERA PRODUCIEI AGROALIMENTARE
Rolul important ce revine informaiei privind studiul pieei const n
faptul c aceasta nu trebuie s reprezinte un scop n sine, ci o baz pentru
fundamentarea deciziilor n domeniul marketingului. De aici necesitatea ca
informaia n domeniul marketingului s posede urmtoarele nsuiri eseniale:
s se refere la obiectivele activitilor de marketing sau a celor necesare
adoptrii unor decizii din domeniul respectiv; s fie necesare; s fie exacte i
complete; s fie transmise la timp; s fie eficiente economic. Totalitatea
tipurilor de informaii asamblate ntr-un circuit logic pe care datele l parcurg
din momentul colectrii lor i pn n momentul furnizrii sub form de
informaii, conform destinaiei acestora, constituie fluxul informaional.
Sistemul informaional de marketing reprezint tocmai ansamblul de
procedee cu ajutorul crora, pe baza tuturor informaiilor de care se dispune,
agentul economic i pregtete deciziile de marketing n cadrul diferitelor
centre de responsabilitate.
1

"Realizarea sistemului informaional de marketing (S.I.M.) presupune
asigurarea unui agregat complet structurat pe fluxuri informaionale i reguli

1
Cu referire i la H.G. nr. 1014/25.04.2004, privind Organizarea i funcionarea Sistemului
informaional pentru Piaa Agricol, publicat n M. Of. Partea I, nr. 620/08.07.2004.

146
de prelucrare implicnd oameni, modele, programe, calculatoare i modaliti
de prezentare"
2
.
Existena mijloacelor automatizate n prelucrarea informaiilor i n
domeniul marketingului reprezint o problem deosebit de important i cu
adnci implicaii n economia ntreprinderii. Prin diversificarea activitilor i
autonomia unitilor productoare i beneficiare n condiii de pia, o
importan deosebit o au mijloacele de culegere a informaiilor, care pot fi:
- informaii culese printr-un contact direct cu personalul implicat n
activitile de marketing analizate: anchete prin interviuri, conferine i diferite
tipuri de reuniuni, discuii, ca edina de informare, edina de lucru sau
edina de grup;
- informaii culese sub form scris de la personalul muncitor al
unitilor, cum sunt chestionarul, fia de analiz etc.;
- informaii preluate prin informarea direct a unor fenomene
specifice pieei prin: urmrirea vizual i transcrierea sub form de descriere,
grafice, tabele etc.; filmarea, fotografierea, imprimarea sau alte ci de fixare a
momentelor importante; observri instantanee, efectuate asupra obiectului
analizat i care se pot referi la activitatea personalului, echipamentele existente
i alte resurse; vizitele n uniti i compartimentele de marketing;
- informaii culese prin studierea i analizarea raporturilor privind
studiile de pia (n special cele bazate pe date statistice), a programelor de
marketing existente, precum i scrisorile de informare i personale;
- informaii obinute prin similitudine, fie n urma apariiei unor
produse, forme de distribuie etc., pe diverse piee (n timp i spaiu) a unor
fenomene generate de aceleai condiii, fie n cazul altor procese ce nu pot fi
urmrite direct;
- informaii obinute prin metode indirecte, culese sau deduse prin
studiul diagramelor de proces specifice fenomenelor de pia.
Conform structurii redate anterior, studiile i cercetrile de
agromarketing presupun un volum foarte mare de informaii, cu referire
special asupra, asupra mediului n care acioneaz agentul economic. Aceasta
implic folosirea unor metode i tehnici multidisciplinare, de culegere,
prelucrare i analiz a informaiilor necesare adoptrii deciziilor de marketing,
de maxim importan pentru activitatea ntreprinderii (fig. 6.1).

2
Florescu, C.,- Marketing, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1981, p.454
147
Prin noile condiii de adrerare la UE este necesar introducerea unor
metode de obinere a informaiilor referitoare la comportamentul i obiceiurile
consumatorilor pentru care poate fi utilizat metoda observation research
3
.
Prin aceast metod cei interesai observ comportamentul indivizilor fr ns
a interaciona direct cu acetia, cunoscndu-se: ce simt consumatorii (prin
strile comportamentale de nemulumire, instabilitate, exigen i curiozitate );
ce cred consumatorii ( prin impesia favorabil sau nesatsfctoare legat de
anumite particulariti ale produsului ); ce anume fac consumatorii ( privind
preferinele fa de anumite produse sau mrci din cauza calitii, a preului,
ambalajului, a influenei exercitate asupra consumatorului de ctre diferite
persoane cu care acetia intr n contact etc. ); care sunt factorii care
influeneaz consumatorii ( cu referire la cunoaterea factorilor care determin
comportamentul consumatorrului n sensul cumprrii unui bun sau serviciu,
nu au drept scop unic doar satisfacerea necesitilor fizice legate de hran,
adpost mbrcminte i nu depind n exclusivitate de puterea de cumprare a
acetuia ).
Investigaiile prin sursele statistice, ofer posibilitatea obinerii rapide,
n general, cu cheltuieli reduse a numeroase informaii de natur primar sau
secundar. Deciziile adoptate, fundamentarea i execuia lor, necesit o mare
diversitate de informaii despre componentele mediului economic (piaa,
concurena, clienii, etc.), precum i despre mediul intern specific fiecrui
agent al filierei agroalimentare (informaii conforme specificului produciei,
produselor).
Complexitatea surselor de informare din cadrul pieelor i filierelor
agroalimentare comport analizarea mai multor aspecte legate de urmtoarele:
1).- Informaii generate n i prin procesele de pia se integreaz n produs
i nsoesc fluxul agroalimentar. n produs se reflect toate laturile activitii
de concepie, tehnologice i de organizare a produciei (reflect informaii
despre mediu, calitatea tehnologiei, organizarea produciei, etc.), precum i
informaii legate de: nsuirile eseniale ale culturii sau speciei de animale
respective; gradul de ndeplinire a cerinelor pentru care au fost create; gradul
de competitivitate a produsului pe pia; aspectele de ordin economic legate de
producerea i consumul produselor, respectiv de asigurarea eficienei
economice; caracteristicile funcionale ale produselor; realizarea procedurilor
tehnologice prestabilite, etc.

3
Pelucrat dup Edmund, Curry, - Elemente de marketing internaional Glosar:
OBSERVATION RESEARCH, citat de Nsase, M., - Modele statistico-matematice de
cuantificare a consumului alimentar, n Dezvoltarea complex a spaiului rural, vol. II,
Marketingul i procesarea produselor agricole, Ed. ASE, Bucureti, 2006, p. 67.
148
2).- Informaii rezultate din modul de realizare a proceselor din cadrul filierei
agroalimentare ce cuprind informaii legate de calitatea produselor
agricole/agroalimentare, respectiv fluxul calitii;
3).- Informaii rezultate din relaiile funcionale dintre operatorii filierei
agroalimentare. Toi operatorii filierei trebuie s in seama de informaiile
din mediul intern i extern. Printre informaiile necesare, comune tuturor se
pot aminti, acele informaii legate de produs, comportament al
consumatorului, pre, distribuie. Existena fluxului informaional este impus
de nevoia de cunoatere a pieei, a conjuncturii economice, a preurilor pentru
a putea face fa schimbrilor de moment i neprevzute la nivelul cererii i
ofertei, sau la nivelul procesului de producie.
Toate acestea sunt necesare agentului economic - n mod selectiv cu
referire la informaiile privind aspectele concrete ale pieelor
agricole/agroalimentare interne i externe. Privind aceast latur a
problemei ncadrate ntr-o structur adecavt se pot structura urmtoarele
tipuri de informaii:
149

Fig.6.1. Prelucrarea informaiei de pia n procesul decizional (Georgescu, I. -
Funcia de marketing a societii comerciale, Tribuna economic, nr.39/1990 ).

1) Informaiile asupra situaiei economice generale se refer, n
special, asupra ramurilor agroalimentare n raport cu alte sectoare. Din aceast
grup de informaii se consider mai semnificative urmtoarele:
- populaia total (agricol i neagricol), populaia agricol n
procente fa de populaia total, micarea populaiei agricole pe sex i vrst;
- venitul naional - global i pe locuitor;
- produsul agricol brut mediu pe locuitor;
- repartiia produciei agricole brute pe sectoare: vegetal i creterea
animalelor;
- indicatori privind producia anumitor culturi sau ramuri de
producie agricol;
- posibiliti de comunicaie cu piaa;
- Producia
- Cercetare-
dezvoltare
-Engineering
-Finane
- Aprovizionare
Obiective
le
generale
Observarea,
studiul i eva-
luarea pieei
Obiectivele
marketingul
A
l
e
g
e
r
e
a

s
t
r
a
t
e
g
i
e
Produsul
- Caracteristici
- Structura gamei
- Creaia, perfec-
ionarea i
eliminarea de
produse

P
r
o
g
r
a
m
a
r
e
a

a
c

i
u
n
i
i

m
a
r
k
e
t
i
n
g

m
i
x

B
u
g
e
t

Piaa
Piaa
Piaa
Plan:
- Coordonare
- Execuia
planului
- Controlul,
corecia i
adaptarea
Preul
- Nivel de pre
- Politica de pre

Promovare
- Organizarea i
promovarea
vnzrilor
- Publicitate
- Comii voiajori
- Alte ci pentru
a face
produsul
mai atractiv

Distribuie
- Canalele marketing
- Logistica mrfurilor
- Reeaua de magazine
Piaa
150
- posibilitile i condiiile de obinere a creditelor de ctre
productorii agricoli;
- indicatorii privind costurile i preurile produciei agricole medii i
indici pe anumite produse i grupe de produse;
- preurile principalilor factori de producie (ngrminte, semine,
furaje, maini etc.);
2) Informaiile privind structura capacitilor de producie agricol i
agroalimentar i distribuia produselor agricole pentru care sunt
semnificative urmtoarele:
- numrul productorilor agricoli - total i pe grupe de importan;
- formele de organizare a productorilor agricoli;
- suprafaa de teren agricol - total i pe regiuni;
- suprafaa de teren agricol pe un locuitor din agricultur;
- numrul de animale existente, din care pe principalele specii
existente (vrsta la care acestea sunt valorificate, greutatea medie);
- folosirea resurselor pe plan local, cu referire asupra cunoaterii
potenialului acestor resurse, a capacitilor de preluare, prelucrare, depozitare;
- furnizarea i circuitul ambalajelor necesare.
3) Informaiile asupra ofertei de produse agroalimentare cu referire
la:
- producia intern;
- importul i exportul pentru principalele produse agricole n stare
proaspt i transformat;
- principalele caracteristici ale produselor lansate pe pia (varietate,
mrime, form, culoare, prezena impuritilor, frecvena aprovizionrii pieei
etc.);
- sezonalitatea ofertei, cantiti vndute zilnic, lunar, anual;
- forme de distribuie en gros sau en detail a principalelor produse
sau grupe de produse;
- potenialul i tehnicile privind activitile de comercializare;
- metode de comercializare a produselor agroalimentare i circuitele
utilizate;
- formele de prezentare a produsului pe pia.
4) Informaiile asupra consumului de produse agroalimentare care se
refer la:
- aspectele sociale i demografice privind consumul de produse
agroalimentare ( consumul total i individual pentru principalele categorii de
produse agroalimentare );
- comportamentul consumatorului fa de anumite produse
agroalimentare i stilul de via al acestuia;
- caracteristicile produselor agroalimentare apreciate (obiectiv) de
ctre consumator (aspectul fizic, nutriional, calitativ, de promovare,
distribuie i pre etc.).
151
5) Informaii asupra condiiilor de vnzare au n vedere acele
informaii ale beneficiarului (sau consumatorului) pe baza cruia acesta poate
cunoate produsul agroalimentar. Aceste informaii se refer la urmtoarele
4
:
- modalitile de plat (aconturi, depozite de garanie, acreditive,
acceptarea plii);
- clauzele penale (lipsuri sau ntrzieri ale plii, anularea
contractului);
- limitrile responsabilitilor vnztorului (ntrzieri ale execuiei,
deteriorarea sau dispariia obiecteleor ncredinate);
- condiiile de ncadrare a produselor defectuoase (schimbarea sau
restituirea, garania comercial);
- condiiile de rezolvare, de reziliere sau de refacere a contractului
etc.
6) Informaii asupra preurilor, privind :
- nivelul preurilor n cadrul filierei agroalimentare ;
- structura preurilor, prin care trebuie s se cunoasc principalele
elemente componenete, ansamblul marjelor comerciale i a cheltuielilor
privind ambalajul, transportul i punerea la dispoziie a mrfurilor;
- relaia pre/cost.
7) Sistemul de marketing local prin care s se poate cunoate:
- modalitile de organizare actual a marketingului produselor
agroalimentare;
- principalele piee unde sunt vndute produsele;
- formele i costul distribuiei produselor agroalimentare;
- mrimea, frecvena i formele contactului productorilor agricoli
cu piaa;
- sursele de informare a productorului agricol privind piaa.
8) Datele informaionale care vizeaz n special comerul exterior
privesc:
- importurile (cantiti i preuri) pentru principalele produse din
diversele ri;
- exporturile (cantiti i preuri) pentru principalele produse,
informaii asupra altor furnizori existeni pe aceste piee.
9) Informaii necesare evalurii securitii alimentare a populaiei
pentru care este necesar conceperea unui sistem de indicatori, ncadrai n
urmtoarele grupe:
- indicatori care s permit aprecierea capacitii de aprovizionare a
unei ri, cu referire la condiiile de producie agroalimentar i de realizare a
unor schimburi de produse agricole;
- indicatori care s permit msurarea nivelului de bunstare a
populaiei (evaluarea gradului de securitate alimentar, srcia sau bogia,
sntatea public i educaia);

4
Moteanu ,Tatiana, .a.,-Preuri i tarife, E.D.P, Bucureti, 1993
152
- indicatori de msurare a gestiunii resurselor naturale i a nivelului
de degradare a mediului.
n situaia n care este necesar a se cunoate destinaia produsului
agroalimentar, elementele informaionale se pot delimita n urmtoarele dou
grupe
5
:
1) Informaii de identificare i evaluare a produselor agricole/
agroalimentare pentru care este necesar a se preciza urmtoarele:
- date de identificare a produselor/grupelor de produse, prin
cunoaterea sortimentului, productorului etc.;
- informaii privind caracteristicile produsului respectiv, cu referire
la componente de valoare sau materiile prime, utilizrile pentru care este
indicat, termenul de garanie etc.;
- elemente privind reglementrile legale i atestrile n baza crora
s-a fabricat produsul;
- informaii redate prin elemente senzoriale vizuale olfactive i
gustative.
2) Informaii de utilizare a produsului agricol/agroalimentar care
sunt specifice fiecrei grupe de sortimete i anume sortimente tradiionale i
sortimente noi sau mbuntite. Aceste informaii se refer n spe la:
- modul de pstrare, utilizare, conservare a alimentelor;
- caracteristicile tehnice, performanele i avantajele pe care le
prezint pentru consumatori.
Funcia de suport a informaiei o poate ndeplini: produsul,
ambalajele, pliantele, afiele i alte forme scrise, precum i cile comunicaiei
sonore, filmul diapozitivele i altele. Prin intermediul suportului informaiile
parcurg canalele de circulaie deci traseul de la emitent la receptor. ntruct
suporii de informaii difer n funcie de mesajele ce se vor transmite, pentru
produsele agroalimentare, este necesar o delimitare mai nti a mijloacelor de
comunicare pentru informaiile de identificare i evaluare n care se identific
ca supori produsul agroalimentar ca atare i ambalajul, iar n al doilea rnd
mijloacele de comunicare a informaiilor de utilizare a produsului la care cele
mai importante ci de transmitere sunt nscrierea pe ambalaj, documentele
ataate produsului i/sau destinate reelei de desfacere comerciale.
Informaiile privind previziunile asupra pieelor trebuie concretizate n
urmtoarele date privind produsele solicitate pe diverse piee: calitile tehnice
ale acestora pentru a fi competitive pe pia, condiiile de prezentare,
perioadele n care pot fi valorificate n cele mai avantajoase condiii,
posibilitile de a spori oferta sau de a ctiga noi piee de desfacere, preurile
ce se pot obine, prognoza cererii pentru anumite produse i structura pieei
locale etc.
n marketing un rol important revine i sursei ( provenienei )
informaiilor; aceasta mai ales n situaia cnd se urmrete aprecierea
partenerului actual sau potenial de afaceri. Aceste informaii se pot ncadra n:

5
Niculescu I.N. - Estetica produselor alimentare, Ed. Ceres, Bucureti, 1977.
153
informaii din surse publice, cum sunt: informaii din Registrul
Comerului, bilanurile i rapoartele publicate, anunurile publice ale
organelor judectoreti ( despre datornici, falimente, licitaii etc. );
informaii obinute prin aciuni proprii ale firmei, cu referire la:
informaiile oferite benevol de ctre firmele contractante, cercetri directe
ntreprinse de ctre agenii firmei.
Furnizarea informaiilor solicitate de un potenial partener de afaceri
reprezint o problem de etic dar i o necesitate. Pentru acest motiv
sustragerea informaiilor trebuie s se ncadreze ntr-un context etic
caracterizat prin urmtoarele elemente:
transparena n afaceri ( partenerul trebuie s fie corect fa de cel cu care
negociaz ),
crearea treptat, n rndul agenilor economici, a sentimentului de
necesitate n a fi cunoscui pe pia ca firm capabil de a susine afaceri
apreciate;
ncercarea de sustragere a unei firme din circuitul informaiilor, poate
avea efecte negative, deoarece o asemenea tendin este generaroare de
suspiciuni care se rsfrng negativ n reuita afacerilor.
Furnizarea informaiilor solicitate de un potenial partener de afaceri
reprezint o problem de etic i de necesitate.
Informaiile obinute din domeniile menionate anterior sunt prelucrate,
utilizndu-se att metode statistice ct i de cercetare operaional.
Ca atare, sfera informaional n marketingul produciei agroalimentare
are o complexitate deosebit, tocmai prin ansamblul i obligativitatea
elementelor structurale. n mod sintetic acest coninut al informaiei va trebui
s urmreasc principalele laturi ale politicii n marketing, care se refer la
produs, pre, promovare i distribuie, iar la fiecare dintre acestea precizate
elementele referitoare la coninutul i tipul informaiei (CE?), sursa de
informaie (CINE?), localizarea teritorial a acesteia (UNDE?), perioada la
care se refer (CND?), formele i modalitatea de obinere a informaiei
(CUM?).
Utilizarea metodei interogative prin rspunsurile solicitate (redate n
tabelul 6.1) cuprinde toate cerinele unor astfel de informaii, cu referire la:
sfera de desfacere a produsului, reacia utilizatorulor privind forma de
prezentare, caracteristicile funcionale, condiiile ergonomice, de pre, de
ambalare, de distribuie, de service etc.
Constituirea Sistemului Informaional de Pia din Romnia impune
odat cu aderarea n UE o mai bun funcionalitate. Acest sistem va fi conectat
la reeaua internaional de servicii informaionale despre piaa agricol
AgriMIS. Sistemul prin care se va permite o conectare la reeaua internaional
de servicii informaionale, va facilita schimbul de informaii privind piaa
produselor agricole/agroalimentare, prin includerea Romniei ntr-o baz de
date comun cu rile membre UE. Organizarea i funcionarea Sistemului
Informaional de Pia n Agricultur, va asigura colectarea i furnizarea
datelor privind piaa agricol/agroalimenatr prin: monitorizarea cererii, a
154
ofertei i a preurilor la principalele produse agricole/agroalimentare,
aprecierea anual a potenialului de producie agricol ( vegetal, pe specii i
categorii de animale ), a cererii de produse pe diferite destinaii etc.

158
6.2. ELABORAREA DECIZIILOR N ACTIVITATEA DE
AGROMARKETING

6.2.1. Tipologia deciziilor i fundamentarea acestora n activitatea
de agromarketing

Evoluia n timp a fenomenelor piaelor agricole/agroalimentare
depinde de deciziile pe care le adopt diferitele fore economice sau ageni
economici n aciune.
n domeniul agromarketingului, prin natura complex i dinamic a
factorilor care influeneaz desfurarea activitii, elaborarea, aplicarea i
urmrirea ndeplinirii msurilor preconizate, decizia are o importan
deosebit. Cu referire la tipologia structural a deciziilor din sfera filierei
agromarketingului pot fi delimitate:
- decizii privind produsul agricol/agroalimentar (obinerea i garania
meninerii pe pia a acesui produs);
- decizii privind preurile ( prin comparaie cu costurile de producie
i preurile de pia);
- decizii privind distribuia produsului;
- decizii privind procesele de transformare a produsului agricol;
- decizii privind livrarea pe pia a produsului agricol/agroalimentar
(cu referire la publicitatea i promovarea produsului).
ntruct deciziile de marketing sunt adoptate ntr-o multitudine de
condiii, varianta decizional considerat optim sau raional se poate obine
numai apelndu-se la cele mai adecvate metode. n mod frecvent, unul din
aspectele importante ale procesului de decizie i n sfera agromarketingului
este acela al condiiilor de desfurare a proceselor ce au loc n cadrul pieei
agricole/agroalimentare, care influeneaz asupra consecinelor diferitelor
alternative. Aceste condiii depind de voina sau aciunile unor oameni sau pot
reprezenta situaii conjuncturale ale pieei. Modelarea matematic a acestui
aspect al procesului de decizie se face cu ajutorul conceptului de joc

Jocul reprezint un proces competitiv care se desfoar ntre mai muli participani
numii juctori, dintre care cel puin unul este inteligent i prudent, adic poate analiza situaia
i poate hotr asupra aciunilor viitoare. n cadrul jocului se alege cte o decizie dintr-o
mulime de alternative, conform unui ansamblu de reguli privind: succesiunea micrilor,
volumul informaiilor fiecrui juctor cu privire la comportarea partenerilor i ctigurilor
juctorilor n momentul terminrii partidei.
Juctorul este considerat o unitate de decizie autonom care nu este neaprat o persoan
fizic, ci poate fi un agent economic, ce urmrete n mod contient un anumit scop.
Partida constituie desfurarea aciunilor juctorilor dup anumite reguli. Orice partid are o
stare iniial i o stare final, aceasta din urm determinnd pe baza regulilor jocului, un ctig
sau o pierdere pentru fiecare participant la joc.
159

Referitor la aceast problem, teoria adoptrii decizilor cunoate i n
sfera de activitate a agromarketingului trei situaii.
1) Deciziile adoptate n condiii de certitudine, sunt considerate situaii
n care efectul deciziei (de exemplu profitul, costul, timpul etc.), poate fi
determinat cu anticipaie.
n acest caz, decidentul (concretizat prin organele sau posturile cu
putere decizional ale agentului economic) este sigur c aciunea decizional
odat declanat va conchide cu un anumit model informaional prevzut
anticipat. n aceste condiii elementele variabile ale proceselor de pia pot fi
complet controlate. Fiecrei strategii de marketing - modalitatea de acionare a
decidentului concretizat prin adoptarea uneia din variantele de soluii - i
corespunde un singur rezultat, dificultatea rezolvrii constnd numai n
multitudinea de strategii, dintre care decidentul trebuie s aleag pe cea mai
favorabil.
Condiiile de certitudine intervin n cazul n care una dintre strile
mediului - acestea fiind considerate ca o multitudine a situaiilor conjuncturale
existente pe pia -, are o probabilitate de apariie egal cu 1. n cazul n care
strategiile de marketing posibil adoptate de decident, pot fi soluiile posibile
ale unui sistem de relaii, se poate face apel la metodele programrii
matematice.
Ca atare, n fundamentarea tiinific a deciziilor de agromarketing n
condiiile de certitudine se pot utiliza metode precise, mergnd de la calcule
simple, pn la utilizarea cercetrii operaionale. Numrul cilor prin care
alternativele decizionale de marketing pot fi programate este foarte mare. Dar
cunoscnd condiiile extrem de variate ale pieei agroalimentare, este necesar
ca orice form de decizie s fie determinat periodic.
2) Deciziile n condiii de incertitudine, sunt adoptate n situaia n care
posibilitile rezultatelor aciunilor ntreprinse nu sunt cunoscute.
Cauzele care provoac instabilitatea decizional n condiiile pieei
agricole sunt variate, fiind generate de: i n c e r t i t u d i n e a
c l i ma t e r i c (cu influen de scurt durat, n special cu efecte
asupra produciei agricole), i n c e r t i t u d i n e a t e h n i c (influena
nivelului tehnic, al unor utilaje sau tehnologii, existente pe pia, asupra
produciei agricole etc.), i n c e r t i t u d i n e a e c o n o mi c (schimbarea
imprevizibil a preului de vnzare a produselor agricole sau a preului de
cumprare al factorilor de producie etc.), i n c e r t i t u d i n e a p o l i t i c
(schimbarea politicii generale la nivel naional sau internaional, a politicii
legislaiei agricole, a fenomenelor de reorganizare a agriculturii etc.),

Strategia, ca o linie a succesiunii aciunilor juctorului contient, i propune prin alternative
deja pregtite s fac fa situaiilor n care l-ar putea pune adversarul (acesta poate fi
concurentul de pia), n scopul atingerii obiectivului propus, adic a acelei stri finale creia
regulile jocului apreciaz maximum de ctig posibil. n procesul de decizie pe care l prezint
alegerea uneia sau alteia dintre strategii, trebuie luate n considerare utilitile fiecrei
consecine.
160
i n c e r t i t u d i n e a s o c i a l (modificri ale obiceiurilor sociale,
consumul variat de produse agricole n stare proaspt, deshidratate,
conservate etc.).
Deci, n cazurile incertitudinii, sistemul de decizie nu d nici o relaie
despre starea mediului, cunoscndu-se numai aciunile posibile i utilitile
acestora.


157

Tabelul 6.1.
Coninutul informaiei n sfera agromarketingului prin utilizarea metodei interogative
ntrebri
de informare
Politici
de marketing


CE?


CINE?


UNDE?


CND?


CUM?
PRODUS Exprim informaia pri-
vind produsul agroali-
mentar ce va trebui oferit
pe pia mpreun cu
elemente de ordin
cantitativ i calitativ
Se refer la informaiile
privind cererea i
comportamentul consu-
matorului, nevoilor de
consum ale acestuia,
posibilitilor de
producie etc.
Informaii prin care s fie
localizat piaa sau
segmentul de pia pentru
produsul agroalimentar
respectiv.
Se refer la momentul
apariiei pe pia a pro-
dusului, acesta fiind n
funcie de posibilitatea
sistemului agricol de a
lansa pe pia produse se-
zoniere sau cu o perioad
mai lung de producie.
Se refer la informaiile
privind posibilitilor de
competitivitate ale pro-
dusului agricol pe pia
(cu referire la adaptarea
elementelor componente
ale produsului la cerinele
pieei.
PRE Se refer la informaiile
privind nivelul preului cu
care produsul poate fi
vndut pe pia.
Informaii privind
mecanismele de pia
(legea cererii i ofertei) i
intervenia statului pentru
produsele agroalimentare
care reglementeaz nive-
lul preurilor.
Informaii privind cu-
noaterea nivelului preu-
rilor (actuale i de
perspectiv) pe un anumit
areal teritorial al pieei
produsului agroalimentar.
Se refer la informaiile
nivelului preurilor pentru
diferite perioade ale
valorificrii pe pia a
produsului.
Informaii privind posi-
bilitile de fixare i influ-
enare a nivelului preuri-
lor avnd n vedere con-
curena direct i indirec-
t cu alte produse pe
pia.
PROMOVARE Se refer la informaiile
de cunoatere a celor mai
adecvate metode (politici)
de promovare pentru pro-
dusul respectiv conform
conjuncturii de pia.
Informaia din care
trebuie s se deduc care
este cel mai adecvat agent
economic n promovare
(productorul agricol sau
intermediarul).
Informaiile vor preciza
locul de promovarea care
poate fi la productor sau
pe toat lungimea
canalului de distribuie.
Este necesar a fi redate
informaiile privind mo-
mentul promovrii pe
toat lungimea canalului
de distribuie a produsului
agroalimentar.
Informaii referitoare la
cunoaterea celor mai
adecvate metode de
promovare, accesibile
productorului agricol sau
intermediarului
DISTRIBUIE Informaii necesare n
precizarea (indicarea)
celor mai adecvate forme
de distribuie n cadrul
pieei.
Se refer la acele infor-
maii privind necesitatea
ca distribuia s fie fcut
de productorul agricol
sau intermediar.
Informaii referitoare la
piaa produsului agroali-
mentar, adic localizarea
cererii i posibilitatea
existenei n teritoriu a
unui canal de distribuie
adecvat cerinelor pieei.
Informaiile referitoare la
momentul existenei
canalului de distribuie
generat de solicitarea pe
pia a produsului agricol.
Se refer la informaiile
din care s rezulte moda-
litile distribuiei adic
lungimea i adncimea
canalului de distribuie i
atribuiile agentului eco-
nomic distribuitor sau
productorului agricol.
158
Rezolvarea problemelor decizionale n condiii de incertitudine n
agromarketing se schimb n funcie de locul adoptrii deciziilor i de
decident, rezultatele (R
ij
) fiind n funcie de alternativele strategiilor de
marketing (A
i
) i strile naturii (N
j
) considerate ca situaii conjuncturale ale
pieei agroalimentare (elemente prezentate sintetic n tabelul 6.2.). n
continuare sunt redate cele mai cunoscute dintre aceste criterii.
- Criteriul prudent sau pesimist (Wald), const din alegerea n cadrul
fiecrei strategii (A
i
) a alternativei cu efectele cele mai nefavorabile, iar din
acestea se va alege varianta care conduce la efectul economic cel mai
favorabil. Deci, strategia optim (S
opt
) va fi:
) R min ( max S
ij
j i
opt
decidentul dorind sporirea volumului
vnzrilor, al beneficiilor obinute etc.

) R max ( min S
ij
j i
opt
decidentul dorind micorarea cheltuielilor n
desfacerea produselor, a costurilor etc.
Acest criteriu se aplic n cazul deciziilor complexe care angajeaz
nsemnate resurse, n mod frecvent pentru lansarea i meninerea unui produs
pe pia.
- Criteriul optimist, reprezint fundamentarea unei strategii care ia
n considerare maximul rezultatelor, presupunnd c situaiile conjuncturale de
pe pia sunt ntotdeauna favorabile fa de decident i are la baz relaia:

,
_

ij
j i
opt
R max max S
Acest criteriu, n care decidentul este perfect optimist (ntruct ia n
considerare rezultatul cel mai favorabil pentru fiecare alternativ), n mod
frecvent nu este recomandabil, urmrindu-se ntotdeauna a se aciona raional.
- Criteriul extremelor (Hurwicz), la care fiecare decizie corespunde
unei medii ponderate, a consecinelor extreme, una optimist ( max R
ij
) i
una pesimist ( min R
ij
). Relaiile de calcul se pot referi la efectul economic
cel mai favorabil, astfel:
( ) + R min R max S
ij
j
ij
i
opt
1 n cazul cnd se urmrete volumul
vnzrilor, beneficiilor etc.
( ) + R max R min S
ij ij
i
opt
1 n cazul cnd se urmresc cheltuielile,
costurile etc.
Calculul strategiei de pia prin acest criteriu, care corespunde
speranei matematice celei mai avantajoase, presupune existena unor doze de
subiectivism.
159

Tabelul 6.2.
Adoptarea deciziilor de marketing n condiii de incertitudine i risc
SITUAII CONJUNCTURALE (posibil de
aprut pe pia ca urmare a unor instabiliti
de ordin:climatic, tehnic, economic, politic
i social)

Decizii adoptate n condiii de incertitudine S
i

Stri ale
mediului
N
i

Alternative
decizionale A
i

ale diferitelor
strategii de pia


N
1



N
2



N
3



N
4



N
5


Criteriul
prudent sau
pesimist

Criteriul
optimist

Criteriul
extremelor

Criteriul
minimax al
regretului
Criteriul
raionalitii
sau probabi-
litilor egale
Decizii
adoptate n
condiii de risc
utiliznd
Sperana
matematic
E(R
i
)

A
1

R
11


3
R
12


7
R
13


6
R
14


16
R
15


8


3,0


16,0


6,5


11,0


8,0


E
1
=9,35

A
2

R
21


4
R
22


5
R
23


7
R
24


11
R
25


9


4,0


11,0


7,5



10,0


7,2


E
2
=8,10

A
3

R
31


10
R
32


6
R
33


11
R
34


12
R
35


7


6,0


12,0


7,9


12,0


9,2


A
4

R
41


14
R
42


9
R
43


10
R
44


5
R
45


11


5,0


14,0


11,9


11,0


9,8


E
4
=9,00

A
5

R
51


8
R
52


13
R
53


8
R
54


14
R
55


17




17,0


14,3


E
5
=12,8


A
6

R
61


7
R
62


8
R
63


5
R
64


2
R
65


19


2,0


14,0


8,2


E
6
=8,25

Calculele efectuate i rezultatele prezentate reliefeaz situaia n care R
ij
semnific valorile acelui indicator pentru care sensul algebric este
acelai cu efectul economic.
S
T
R
A
T
E
G
I
I

D
E

M
A
R
K
E
T
I
N
G

(
p
r
i
v
i
n
d

v
o
l
u
m
u
l

v

n
z

r
i
l
o
r
,

s
t
r
u
c
t
u
r
a

p
r
o
d
u
s
e
l
o
r

e
x
p
o
r
t
a
t
e
,

c
a
l
i
t
a
t
e
a

p
r
o
d
u
s
e
l
o
r
,

a
m
b
a
l
a
j
u
l

u
t
i
l
i
z
a
t
,

p
u
b
l
i
c
i
t
a
t
e
a
,

c
i
r
c
u
i
t
u
l

d
e

d
i
s
t
r
i
b
u

i
e
,

p
r
e

u
l

d
e

v

n
z
a
r
e

e
t
c
.
)

8,
19 15
6, 12
E
3
=16,5
161
- Criteriul minimax al regretului (Savage), const n efectuarea de
calcule unde la fiecare alternativ decizional se ataeaz pierderile, denumite
regrete, iar n final, dintre acestea se alege aceea care corespunde nivelului
celui mai sczut regret. Decidentul i propune reducerea la minimum a
regretelor posibile, ntocmindu-se o matrice a regretelor, a cror elemente (r
ij
)
se calculeaz prin relaia:
R R max r
ij ij
i
ij
exemplificarea calculelor fiind prezentat n tabelul 6.3.
Trebuie semnalat faptul c succesiunile de procese decizionale, ce se
pot desfura n condiiile pieei agroalimentare, conduc conform acestui
criteriu, la un rezultat corelat cu pierderile maxime pe care le poate suferi
decidentul n cazul alegerii nejustificate a strategiei.



Tabelul 6.3.

Matricea regretelor n fundamentarea deciziei de marketing
(Criteriul minimax al regretului)

Diferene fa de situaia cea mai favorabil (r
ij
)

Stri ale
naturii
Alter- N
j

native A
i
N
1
N
2
N
3
N
4
N
5

A
1
14 - 3 = 11 13 - 7 = 6 11 - 6 = 5 16-16 = 0 19 - 8 = 11
A
2
14 - 4 = 10 13 - 5 = 8 11 - 7 = 4 16-11 = 5 19 - 9 = 10
A
3
14 -10 = 4 13 - 6 = 7 11 -11 = 0 16-12 = 4 19 - 7 = 12
A
4
14 -14 = 0 13 - 9 = 4 11 -10 = 1 16- 5 = 11 19 -11 = 8
A
5
14 - 8 = 6 13 -13 = 0 11 - 8 = 3 16-14 = 2 19 -17 = 2
A
6
14 - 6 = 7 13 - 8 = 5 11 - 5 = 6 16- 2 = 14 19 -19 = 0
Valorile r
ij
reprezint pierderile pe care le poate suporta agentul economic n cazul adoptrii
unei alternative strategice A
i
i a apariiei unei stri conjuncturale N
j
.

- Criteriul raionalitii sau probabilitilor egale (Laplace-Bayes),
la care fiecare situaie a conjuncturii de pia (stare a mediului) este
considerat cu probabiliti egale de realizare. Se calculeaz valoarea medie a
ctigurilor posibile (considerndu-se c apariia naturii este echiprobabil),
dup care se alege alternativa creia i corespunde cel mai convenabil rezultat.

,
_


R
n
max S
n
j
ij opt
1
n cazul cnd se urmrete volumul vnzrilor,
profit, cifra de afaceri etc.
sau
162

,
_


R
n
min S
n
j
ij opt
1
n cazul cnd se urmresc cheltuielile, costurile etc..
Ca o concluzie general privind elaborarea deciziilor de marketing n
condiii de incertitudine, prin sintetizarea rezultatelor reieite din calculul celor
cinci criterii, se poate sugera decizia ce trebuie aplicat, aceasta fiind
considerat strategia cu rezultatele cele mai apropiate de realitate.
3) Deciziile adoptate n condiii de risc reprezint acele hotrri, la
care poate exista probabilitatea ntmplrii unei pierderi sau a unui alt
inconvenient aprut n activitatea desfurat de un partener de pia. n sfera
agromarketingului riscul este general de urmtorii factori:
- lipsa de cunoatere a costurilor i profiturilor pentru alternativele
previzionale ale decidentului n aciunile de pia ntreprinse;
- necunoaterea dinamicii pieei produselor agricole i/sau
agroalimentare, pe termen lung, cu referire, n special, la cererea solvabil pe
diferite segmente de pia;
- riscurile climatice care influeneaz oferta de produse agricole
i/sau agroalimentare n cadrul pieei.
n sfera marketingului pierderile datorate riscului pot fi de mrimi
diferite, motiv pentru care la evaluarea acestuia, trebuie avute n vedere:
- posibilitatea de vnzare a produselor care urmeaz a fi lansate pe
pia alturi de preurile acestor produse;
- programele i direciile de dezvoltare a agentului economic n
domeniul marketingului (sau cel tehnico-tiinific);
- alegerea celor mai adecvate metode i tehnici de lansare a
produselor pe pia. n acest sens att productorul din sectorul produciei
agroalimentare ct i beneficiarul, trebuie s se situeze pe o poziie activ i pe
baza unui studiu temeinic, s identifice acele elemente ale deciziei care pot fi
nsoite de riscuri economice, stabilind msuri pentru prevenirea apariiei
consecinelor negative.
Riscul se deosebete de incertitudine prin urmtoarele puncte de vedere
mai importante: riscul este considerat posibilitatea apariiei unui eveniment
nefavorabil, pe cnd incertitudinea reprezint consecinele favorabile sau
nefavorabile ale unui eveniment viitor; riscul poate da natere la o asigurare,
pe cnd incertitudinea nu, deoarece consecinele sale nu sunt cunoscute.
ntruct riscul deciziilor adoptate n condiii de pia variaz n funcie
de claritatea, certitudinea i actualitatea informaiilor este nevoie de a utiliza
noiunea de speran matematic E(R). Aceasta fiind considerat valoarea
medie a unei variabile E aleatoare, ca rezultat al produsului dintre valoarea
rezultatelor (R
ij
) i probabilitatea de apariie a strilor naturii (p
j
), redat prin
formula:

j
ij j i
R p ) R ( E
163
Prin analiza i compararea celor mai avantajoase rezultate ale speranei
matematice, se poate indica acea variant a strategiei de pia care conduce la
micorarea riscului.

6.2.2. Etapele procesului decizional n agromarketing
n fluxul de elaborare a deciziilor de marketing se ncepe cu
identificarea i alegerea problemelor ce trebuie rezolvate i se continu cu
determinarea soluiilor alternative de evaluare a consecinelor acestora,
urmnd selectarea soluiei celei mai favorabile i realizarea ei.
Me t o d o l o g i c , p r o c e s u l d e c i z i o n a l n a c t i v i t i l e
d e ma r k e t i n g c o mp o r t u r m t o a r e l e e t a p e :
1) Explorarea i formularea problemei de decizie inclusiv a
obiectivelor i a conturrii sferei de cuprindere a acestora. Atenia conducerii
compartimentelor de marketing a unitii trebuie canalizat spre cunoaterea i
precizarea tipurilor de probleme a criteriilor de identificare, ordinea de
prioritate n tratarea acestora. Prin analiza aprofundat a situaiei concrete a
pieei i a experienei practice acumulate, pot fi formulate probleme care
necesit adoptarea deciziei. Aceasta ns impune cunoaterea factorului critic
n strategia proprie de marketing.
2) Stabilirea diferitelor moduri posibile de aciune, ceea ce presupune
ca din exprimarea diferitelor alternative s reias ct mai clar scopul urmrit i
mijloacele prin care va fi atins, precum i rezultatele preconizate ce se vor
obine. Un rol important n cadrul acestei etape revine modalitilor de
prelucrare a informaiei primare pentru a face posibil constituirea variantelor
de decizie.
3) Identificarea principalelor elemente aleatoare sub form de ipoteze.
n mod frecvent, n studiile de pieei agricole/agroalimentare este necesar o
analiz comparativ a consecinelor apariiei elementelor aleatoare cu
precizarea cilor de soluionare a acestora.
4) Colectarea datelor necesare pentru rezolvarea problemei are o
importan deosebit, ntruct succesul unui proces de sintez a informaiilor
este asigurat, dac intervine cunoaterea ct mai detaliat a condiiilor
economice ale pieei (prezente i de perspectiv).
5) Ponderea alternativelor numai dup rezultatele probabile, etap ce
presupune ca fiecare alternativ s fie supus unei analize prin care s se
scoat n relief att factorii limitativi (de exemplu, calitatea produsului,
existena pe pia a altor produse similare, posibilitile de absorie ale pieei),
ct i reliefarea condiiilor ce trebuie create pentru aplicarea acestor alternative
de soluii (de exemplu, circuitul produselor, perioada apariiei pe pia a
produsului, publicitatea etc.).
164
6) Estimarea eficienei diferitelor moduri posibile de aciune, etap
care se refer la eficiena economic a acestora i consecinele posibile pe care
le poate avea aplicarea lor. Indicatorii pe variante se pot compara cu elemente
ce au valori realizate n perioade trecute sau cu realizrile altor uniti cu
condiii economico-organizatorice asemntoare. Deci, aceast estimare a
eficienei modurilor posibile de aciune trebuie s ia n considerare
urmtoarele elemente: raportul dintre efect i rezultate, factorul timp, riscul
implicat, resursele disponibile etc. Responsabilitatea acestei etape poate fi
delegat uneori unui organism specializat de stat major.
7) Aplicarea n practic a soluiei alese. Este o etap de materializare a
deciziei fiind necesar: o formulare precis a sarcinilor prin ncredinarea
acestora celor mai competente persoane; transmiterea acestora la modul cel
mai indicat i ntr-o form adecvat. Chiar dac aplicarea n practic a unei
decizii de marketing presupune un proces raional - ntruct aciunea ei vizeaz
viitorul - se impune stabilirea unor mijloace care s contribuie la reducerea sau
nlturarea riscurilor. n situaiile n care deosebirile ntre variante nu sunt prea
mari, sau exist cazuri de urgen, decidenii implicai n sfera marketingului
pot aplica o soluie considerat "acceptabil" situat ntr-o zon destul de
larg, n limitele creia nu se justific cheltuielile de timp suplimentar pentru
"cutarea celei mai bune soluii". Costul suplimentar pe care l-ar necesita, ar
antrena un consum de resurse ce nu s-ar justifica prin nsi rezultatele
practice.
Tabelul 6.4.
Etapele deciziei de cumprare
Dimensiuni
psihologice
Ealon conducnd la
cumprare
Aciuni de promovare
pe faze
Activiti de cercetare
pentru fiecare faz
C u n o a t e r e a:
publicitatea stimu-
leaz sau canali-
zeaz dorina
CUMPRARE

CONVINGERE
Publicitatea la locul de
vnzare, oferte de
durat limitat,
acionri de preuri
Piee consacrate,
anunuri de cum-
prare, metode
proiective
I m p r e s i a:
publicitatea modi-
fic atitudinile sau
impresiile
PREFERIN Utilizarea imaginilor,
compararea cu alte
produse
Preferine, scri de
apreciere, imagine
tehnic i
proiectiv
P r e z e n t a r e a:
publicitatea difu-
zeaz informaii i
fapte
APRECIERE

INFORMARE

CUNOATERE
Mesaj descriptiv, mici
anunuri
Controlul informaiei,
nregistrate, studii
de cunoatere

Ansamblul acestor criterii decizionale impun cunoterea factorilor
determinai ai procesului decizional n problema agromarketingului ce pot fi
exprimai prin relaia:
D = f (F
i
, F
n
, V, M, R)
n care:
165
D reprezint, decizia;
Fi - , factori care pot fi influenai;
Fn - , factori care nu pot fi influenai, dar a cror
probabilitate de apariie se cunoate;
V - , valoarea factorului uman;
M - , motivarea;
R - , responsabilitatea.
Un rol important n activitile de marketing l constituie cunoaterea
deciziei de cumprare, etap n cadrul unui proces global, ce poate fi
structurat prin elementele redate n tabelul 6.4.
6.2.3. Marketingul-mix, modele i strategii n investigarea pieelor
agricole/agroalimentare
Problemele decizionale pe termen lung considerate (strategice) n
domeniul merketingului pot fi n mare parte rezolvate dac agentul economic
dispune de un model.

ntr-un asemenea model, datele aferente variabilelor marketingului-
mix
7
(referitoare la produs, pre, distribuie, promovare), furnizeaz elemente
informative pentru aria pieei ntreprinderii.

7
Considerat ca o noiune complex i n sistmele pieelor agroalimentare, marketingul-mix
poate fi definit drept modalitatea de rezolvare optim i cu instrumentul marketingului unei
probleme practice (sau a unui complex de probleme). El implic o alegere, o combinare i o
dozare din ansamblul factorilor endogeni, a celor care vor permite atingerea obiectivelor fixate
pentru perioada respectiv cu minimum de efort.Ca variabile ale marketingului-mix pot fi
considerate urmtoarele cinci elemente: produsul, preul, fora vnzrilor, distribuia (canalele
de distribuie) i comunicaia.n majoritatea lucrrilor n literatura de specialitate - sub
influena anglo-saxon -, aceste variabile sunt simbolizate prin "4P-uri ai marketingului" care
corespunde primelor litere a cuvintelor din limba englez: "produsct", "price", "place", sau
"pipeline" (reprezentnd canalul de distribuie i fora vnzrilor), "promotion" (comunicarea).
Cele patru elemente au suferit modificri dat fiind orientarea din ce n ce mai
puternic a activitii de marketing ctre consumatori, cu referire la: valoarea pentru client (din
punct de vedere a cumprtorului, care nlocuiete produsul), costul pentru client (nlocuiete
preul, dar are un coninut mai larg incluznd costul timpului i al energiei consumate de
cumprtor), comoditatea pentru client (care poate nlocui piaa), comunicarea (un dialog care
nlocuiete activitatea promoional).
n acest context putem considera c marketingul-mix include n ansamblul factorilor
si, mijloacele de care dispune productorul pentru a realiza obiectivul propriu de marketing.
Factorii marketingului-mix pot fi redai amplificat prin urmtorii: produsul, marca utilizat,
ambalajul, preul de vnzare la consumator, promovarea, circuitul de distribuie, reeaua
vnzrilor productorului, publicitatea, studiul pieei etc. Productorul trebuie s prevad
pentru fiecare perioad de perspectiv cum se utilizeaz fiecare dintre aceti factori pentru a
atinge obiectivul su global de marketing. Acesta exprim, n termeni de pia, ceea ce
productorul sper s vnd n perioada care urmeaz. Ca atare n programul de marketing-
mix are loc o combinare a resurselor umane, materaile i financiare ale agentului economic, a
variabilelor i instrumentelor de marketing, n vederea realizrii obiectivelor strategice fixate
(fig. 6.2).
166


Fig. 6.2. Marketingul-mix i politica de pia

De aici, reiese faptul c, marketingul nu este o orientare numai ctre
preocuprile pe termen scurt, ci constituie n acelai timp, o prghie a
mbuntirii generale a conducerii proceselor economice ale agentului
economic, a organizrii raionale i rentabile a activitilor de producie i de
distribuie pe termen lung. Utilizarea n condiiile actuale are rolul de a stabili
dac aceast activitate se desfoar cu maximum de eficien i aport concret.
n tabelul 6.5 sunt concretizate forme decizionale aciunilor de
marketing-mix pentru diferite tipuri de produse alimentare.
Agromarketingul mbin astfel, n mod corespunztor, politica de
produs i politica de distribuie ntr-o proporie adecvat scopurilor propuse i
cerinelor pieei produselor agricole/agroalimentare. .
Pentru a cunoate beneficiile (veniturile nete) de ateptat n funcie de
fiecare marketing-mix posibil, este necesar ca ntreprinztorul s integreze
suplimentar i alte informaii cu referire la: nivelul preurilor produselor pe
pia n cursul perioadei considerate; costul marketingului-mix considerat
(distingnd costurile de producie i costurile de marketing); cercetarea i
dezvoltarea produsului; studii comerciale; ipotezele privind aciunile
concurentului i efectele acestora; estimri privind efectul propriilor decizii de
marketing etc.
Pentru o soluie considerat optim, modelul trebuie s indice
posibilitile (exprimate n %) de a obine un beneficiu brut cuprins ntre dou
estimaii, una pesimist i una optimist.







POLITICA
DE
PIA
Produs
Pre
Publicitat
e
Distribuie
Comunicare
Promovare
M
A
R
K
E
T
I
N
G

-

M
I
X

STRATEGIA DE MARKETING
OBIECTIVE
REZULTATE
ALE PIEEI
167
Tabelul 6.5.
Forme decizionale pentru aciuni de marketing-mix
pentru situaia diverselor tipuri de produse agricole/alimentare
Grupa de produse
Produse proaspete cu
prelucrare fr difereniere
fa de materia prim




Domenii de aciune


Produse fr
prelucrare:
cartofi,
legume, ou
etc

carne
proaspt,
lapte
proaspt,
unt
etc
produse din
carne,
produse din
lapte, produse
crocante,
pine etc

Produse
cu grad
adncit de
prelucrare:
conserve,
buturi
spirtoase,
dulceuri
etc
Politica produsului
Calitatea fizic
Ambalaj
Etichetare
Atracie
Difereniere

x
(0)
(0)
0
0

x
(0)
(0)
0
0

x
x
x
(0)
x

x
x
x
x
x
Politica preului
Nivelul preului
Posibiliti de influenare
Rabat

(x)
x
(0)

x
x
(x)

x
(x)
x

(x)
(0)
x
Politica de distribuie
mpingere direct
Dependena accentuat de comer
Distribuie supraregional
Logistic

x
(0)
0
(0)

0
(x)
(0)
x

0
x
(x)
x

0
x
x
(x)
Politica de promovare
Prin trguri
Promovare regional
Argumentare regional
Argumentare emoional
Impulsionarea vnzrii

0
(x)
(x)
0
x

(0)
(x)
(x)
0
x

(x)
(0)
(x)
(x)
x

x
(0)
(0)
x
x
Semnificaia notaiilor: 0=domeniul de aciune este (relativ) mai puin important; x=domeniul
de aciune este (relativ) important; (0), (x)=domeniul de aciune este considerat un caz
deosebit pentru situaia aciunilor mai puin importaante (0), sau a celor importante (x).
SURSA: prelucrat dup Gburici Angela, . a., - Marketingul n agricultur, Ed. Ceres,
Bucureti, 1979.
Pentru o soluie considerat optim, modelul trebuie s indice posibilitile
(exprimate n %) de a obine un beneficiu brut cuprins ntre dou estimaii, una
pesimist i una optimist.
Decizia strategic de marketing urmrete elaborarea liniilor i
direciilor generale ale politicii de marketing a programului de aciune pentru
realizarea acestora, stabilirea obiectivelor urmrite i determinarea resurselor
necesare.
168
n funcie de natura obiectivelor urmrite n cadrul pieei
agroalimentare strategiile de agromarketing pot fi: de produs, de promovare i
de distribuie
8
.
a) Strategiile n domeniul produsului agroalimentar. Trebuie s aib
ntotdeauna n vedere piaa potenial a produsului, respectiv cantitatea
total de produse agroalimentare ce poate fi absorbit n cadrul pieei n
condiiile economico - financiare i social - politice existente ( puterea de
cumprare, preuri, practicate, diferite reglementri i restricii etc. ).
Strategile de produs sunt considerate urmtoarele:
penetraia produsului agroalimentar pe o pia existent, prin
valorificarea mai complet a posibilitilor de desfacere ( este oportun
mai ales cnd piaa respectiv este insuficient saturat, iar produsele se
afl n faza de cretere );
desfacerea produsului existent pe noi piee, prin identificarea unor noi
consumatori care ar putea utiliza produsul respectiv;
extinderea desfacerii produsului pe piaa agroalimentar existent prin
modernizri i mbuntiri ale carcteristicilor i performanelor (
condiiile de aplicare a acestei strategii presupun ca produsul
agroalimentar a intrat n faza de declin sau suport modificari n
condiiile de utilizare );
diversificarea produsului prin lansarea de noi produse cu noi funcii i
destinaii care, fiind adresate unor noi consumatori, creeaz i noi piee
de desfacere;
diferenierea produsului agroalimentar prin adaptarea acestuia la nevoile
specifice ale diferitelor categorii de consumatori care i manifest
cererea n cadrul pieei agroalimentare ( pentru ca aceste nevoi,
considerate specifice s se transforme n cerere, ele trebuie satisfacute n
mod difereniat ).
b) Strategii n domeniul publicitii i promovrii vnzrii produselor
agroalimentare. Oportunitatea strategiilor promoionale este condiionat
de tendinele cererii de produse agroalimentare. Se pot meniona
urmtoarele strategii promoionale semnificative:
stimularea cererii directe, ce este considerat o strategie prin care se
urmrete realizarea de vnzri imediate, prin atragerea consumatorilor
poteniali spre achiziionarea anumitor produse de utilitate urgent ( de
exemplu produse agroalimentare de prim necesitate pine, lapte etc.);
crearea unui climat favorabil cumprrii, care reprezint o strategie cu
aciune n timp, care pregtete condiiile pentru vnzri viitoare. n
situaiile n care consumatorii sensibilizai vor avea nevoie de produsul

8
Prelucrat dup Criveanu, I., Constantin, M., . a., - Economie comercial, Ed. Universitaria,
2001
169
agroalimentar i vor fi pregtii s-l cumpere(n cadrul unor anumite
sezoane specifice cererii unor astfel de produse) ;
stimularea vnzrilor n perioadele de cerere sczut reprezint o
strategie promoional n agromarketing , caracteristic pentru produsele
cu specific sezonier;
promovarea selectiv a vnzrilor prin aciuni publicitare axate asupra
unui numr limitat de consumatori , care formeaz un anumit segment al
pieei agroalimentare. Se recomand pentru produsele agroalimentare
complexe(care au suferit multe prelucrri) sau de larg consum care ajung
s fie mai greu cunoscute de consumatorii interesai(de exemplu
produsele rezultate din prelucrarea legumelor i fructelor);
promovarea extensiv a vnzrilor prin aciuni publicitare n cadrul mai
multor segmente ale pieei agroalimentare(aceasta necesit utilizarea de
mijloace de comunicare ct mai variate i adecvate).
c) Strategii n domeniul distribuiei produselor agroalimentare. Aceste
strategii ncadreaza urmtoarele forme considerate tipice:
distribuia direct prin reeaua proprie existent. Este situaia vnzrii
produselor agroalimentare de ctre nsi productori (n acest caz
existnd baze de desfacere cu amnuntul). Se consider o strategie cu
rezultate bune mai ales n cazul lansrii de produse noi sau pentru
desfacerea produselor agroalimentare n relaiile directe dintre
productorii agricoli i cosumatorii industriali;
distribuia direct printr-o nou reea agroalimentar proprie. Este
recomandabil cnd se pune problema creterii volumului desfacerii de
produse agroalimentare sau lansarea pe pia a unor produse noi, iar
reeua existent se dovedete a fi insuficient;
distribuia prin reeaua intermediarilor se impune n situaia cnd
productorul nu dispune de reea proprie, cnd aceasta nu mai corespunde
volumului desfacerii, iar construirea unei noi reele ar fi prea costisitoare,
sau cnd se lanseaz produse noi pe piee noi.
n actuala etap dezvoltarea unei tendine a cererii privind situaia
calitativ a produsului agroalimentar, precum i direcionarea
comportamentului cumprtorului i/sau consumatorului n ceea ce privete
calitatea bunurilor i serviciilor oferite de ctre o firm sau un grup de firme,
permite elaborarea unor strategii complexe prin care se urmrete: fie
eliminarea concurenei prin prezentarea unor aspecte negative ale proceselor
tehnologice de producere a bunurilor sau prestrii serviciilor de aceeai
natur, utilizate de ctre agenii economici concureni (de exemplu pentru
produsele alimentare ecologice lansarea unor campanii de dezvluire anti-
pesticide), fie anihilarea concurenei prin promovarea unor produse noi,
170
absolut naturale sau ecologice (sunt evideniate acele caliti ale produselor
agroalimentare prin care un produs este considerat excepional n comparaie
cu cele similare existente pe pia).
Exist i anumite strategii de marketing prin care tendina agentului
economic este de promovare a exporturilor poate fi concretizat n urmtoarele
obiective generale: sporirea volumului vnzrilor, eficiena i mbuntirea
structurii produselor livrate, consolidarea pieei, ctigarea ncrederii
partenerilor externi etc.
Cunoscnd datele privind evoluia fiecrui produs n parte, agentul
economic i fixeaz obiectivele strategice pe baza unei fundamentri
riguroase, care presupune parcurgerea urmtoarelor etape:
- determinarea, pe baza studiilor de pia, a posibilitilor de vnzare
a actualelor produse n anii viitori, stabilirea volumului de vnzri din fiecare
produs n diferii ani;
- precizarea perioadelor n care produsele, tehnologiile agricole i de
industrie alimentar etc., vor trebui nlocuite;
- stabilirea prii din volumul total de vnzri care va trebui realizat
n fiecare din anii urmtori, cu produse noi;
- elaborarea programelor de cercetare i asimilare privind noile
produse;
- asigurarea pregtirii produciei pentru produsele ce vor fi obinute.
Indiferent de profil i mrime, agentul economic trebuie s aib
conturat o strategie de pia, ale crei coordonate sunt influenate de factori
exogeni (cum sunt natura i caracteristicile cumprtorilor, strategia i
ponderea cumprtorilor n cadrul pieei, posibilitile de achiziionare de
resurse necesare ntreprinderii productoare etc.), alturi de factori endogeni
(concretizai n modul de organizare a resurselor umane, modaliti i forme de
alocare a resurselor materiale i financiare din ntreprindere etc.).
Ca atare, obiectivul general al ntreprinderii i rezultatele studiilor de
pia constituie elementele de baz ce genereaz variabilele de care se ine
seama n determinarea strategiei de marketing i care contureaz n final sfera
agromarketingului (fig. 6.3).
Totodat, decizia tactic de marketing se poate referi i la anumite
laturi ale acestei activiti ce reflect un anumit grad de mobilitate, ca de
exemplu: stabilirea stocurilor de materiale i produse, determinarea mrimii
comenzilor zilnice pe tipuri de produse etc. n aceste cazuri, decizia tactic are
un caracter operativ. Detalierea tacticilor se concretizeaz n planuri i
171
programe de aciune prin care se poate preciza: cine, ce, cnd, unde i cum se
realizeaz obiectivele propuse. Un rol important revine obiectivelor de control
care, sunt generate i din legturile strnse n activitatea de marketing i
activitile de producie, de transport i de achiziionare de produse.
Deciziile de marketing se regsesc n strategiile adoptate de
productorul i/sau ntreprinztorul din filiera produciei agroalimentare i se
materializeaz n sporirea volumului vnzrilor i mbuntirea structurii
acestora. Acestea au ca efect ctigarea ncrederii partenerilor i respectiv
consolidarea pieei ntreprinderii. Dar pentru aceasta este necesar a fi
cunoscute principalele competene decizionale ale agentului economic, care n
cadrul filierei agroalimentare pot ncadra urmtoarele:



Fig. 6.3. Variabilele de care se ine seama n determinarea strategiei de marketing.

- efectuarea studiilor de marketing;
Obiectivul
general al
ntreprinderi
Rezultatele
studiilor:
piaa potenial,
motivaia de
cumprare, poziia
concurenilor
Definir
ea
scopulu
i
Strateg
ia de
marketi
ng
Restricii
(condiionri legale)
M
A
R
K
E
T
I
N
G
U
L

-

M
I
X

Caracteristicile
distribuiei
Restricii de
producere
(fabricaie)
Restricii
financiare i de
rentabilitate pentru
ntreprindere
172
- alegerea partenerilor i ncheierea contractelor;
- stabilirea reelei proprii de desfacere i de service;
- determinarea strategiei de dezvoltare i a profilului activitii;
- adoptarea programului de investiii;
- stabilirea bugetului de venituri i cheltuieli;
- stabilirea nivelului i fluctuaiilor preurilor i tarifelor n funcie de
cerere i ofert;
- repartizarea profitului;
- stabilirea personalului necesar total i n structur;
- pstrarea disponibilului i utilizarea sumelor n valut obinute
potrivit reglementrilor n vigoare.
Pentru activitatea unui agent economic, strategia i tactica n sfera
manifestat n cadrul filierei agroalimentare poate fi sintetizat n programul
de marketing, acesta cuprinznd obiectivele i mijloacele necesare pentru
realizarea lor.

6.3. FACTORII CARE INFLUENEAZ DECIZIA DE
CUMPRARE
n domeniul agromarketingului, deciziile au un caracter complex
ntruct ele nu se adopt numai n funcie de costuri, ca n situaia multitudinii
deciziilor din sectoarele ntreprinderii, ci n funcie de cerere, adic de
numeroi factori externi (tabelul 6.4). Deci, n modelul de decizie sfera de
activitate a marketingului include i factori necontrolabili care sunt variabile
ale cererii. Astfel, n literatura de specialitate, o clasificare general a factorilor
care acioneaz asupra cumprrilor de mrfuri i servicii poate fi redat sub
urmtoarea form: f a c t o r i i s o c i a l - e c o n o mi c i (ornduirea social
cu sistemul su economic, nivelul de dezvoltare economic a rii, structura
venitului naional, veniturile bneti ale populaiei i corelaia preurilor cu
amnuntul la diferite produse, numrul i structura socio-profesional a
populaiei etc.), f a c t o r i i g e o g r a f i c i (clim resurse naturale, relief
etc.), f a c t o r i i p s i h o l o g i c i i s o c i o l o g i c i (nevoile i
obiceiurile populaiei, modul de via i gradul de cultur, caracteristicile
fiziologice ale populaiei legate de vrst, sex, religie etc.), f a c t o r i i
p o l i t i c i (se refer la acei factori care influeneaz sau determin politica
intern i/sau extern privind vnzarea produselor agricole etc.).
n toate situaiile trebuie aplicate asemenea tactici care s nlture
173
insatisfacia cumprrii . Factorii care determin acest fenomen cunoscut n
politica de marketing sub numele de sentimentul post - cumprrii i care
influeneaz decizia de cumprare sunt urmtorii
9
:
asocierea prea simpl, la condiiile impuse de furnizori;
deciziile de cumprare ce se iau n virtutea unor relaii amicale;
nu sunt cunoscute ntotdeauna scopurile cumprrii;
nu este stabilit din timp, orientarea comercial a ntreprinderii;
nu se iau ntotdeauna n considerare efectele pe care concurena le pune
n eviden i care pot influena pe termen lung eficiena n cumprare;
operatorul care ndeplinete funcia de cumprare nu are stabilit,
ntotdeauna, un concept clar de acionare i nici metodele cele mai
adecvate pentru a realiza relaii comerciale de durat.
Efectiv n activitatea practic, factorii care n mod frecvent
influeneaz decizia de cumprare i care se manifest sub o form
perceptibil pot fi considerai urmtorii:
Preul la care este oferit produsul, considerat n activitatea de
marketing cu urmtoarele funcii:
- cu rol de regularizare ntre cerere i ofert;
- cu rol de indicator de calitate (preul este considerat de cumprtor
i ca o msur a calitii).
Calitatea produsului. n majoritatea cazurilor, cumprtorul este
sensibil la calitatea produselor; aspectul care indic o bun calitate sau un alt
nivel calitativ are importana sa. De exemplu, pentru legume i fructe aspectul
exterior permite o apreciere asupra calitii acestor produse horticole.
Publicitatea. Considerat o component a conceptului de marketing,
publicitatea n scopul promovrii unui bun sau serviciu implic activiti
distincte, legate indisolubil de produs, de pre, de distribuie. ntotdeauna
eforturile publicitare i de promovare au scopul de a face cunoscut un anumit
produs i de a fi preferat n situaiile de competitivitate. Totodat prin
publicitate se urmrete nu numai s se rein atenia cumprtorului, ci i s
transforme unele motivaii n acte de cumprare; acestea nu att pentru
produsele cu vnzare lent ct mai ales pentru produsele noi, recent lansate pe
pia, sau pentru cele care urmeaz s fie fabricate (motiv pentru care
activitile publicitare sunt elaborate cu mult timp nainte sau cel puin
concomitent cu lansarea produsului pe pia).
Metodele de distribuie, prin care se creaz contactul dintre client i
produs.

9
Criveanu, I., Constantin, M., .a., - Economie comercial. Ed. Univrsitaria, Craiova, 2001 )
174
n situaiile n care volumul unui anumit produs are tendina de
micorare (n frecvente cazuri acestea fiind generate de sezonalitate), exist
orientarea de amplificare a cumprtorilor de produse.

Fig. 6.4. Descrierea procesului de cumprare

n mod sintetic n fig. 6.4. este reprezentat procesul de cumprare i
principalii factori care l influeneaz.
Pentru etapa actual a restructurrii sectoarelor agroalimentare din ara
noastr, perfecionarea funciei de marketing este ndreptat n urmtoarele
direcii:
Imaginea
de
marc
a
produsului

Probabilitatea
de
cumprare

Puncte de vedere ale
cumprtorului
cumprare

respingere
(recumprare)
Aciunile marketingului

Pre Publicitate Calitate
Ambalaj Alte
P
r
e
d
i
s
p
o
z
i

i
i

a
l
e

c
u
m
p

t
o
r
u
l
u
i

(
f
i
z
i
c

,

p
s
i
h
i
c

,

s
o
c
i
a
l

,

e
c
o
n
o
m
i
c

,

e
t
c
.
)

-

d
e

n
a
t
u
r


e
x
o
g
e
n


(
f
a
c
t
o
r
i
i

d
e

m
e
d
i
u

n

c
a
r
e

t
r

i
e

t
e
)

-

d
e

n
a
t
u
r


e
n
d
o
g
e
n


(
c
a
r
a
c
t
e
r
i
s
t
i
c
i
l
e

p
e
r
s
o
n
a
l
e

a
l
e

c
u
m
p

t
o
r
u
l
u
i

C
o
m
p
o
r
t
a
m
e
n
t
u
l

c
u
m
p

t
o
r
u
l
u
i

Feedback sau retroaciune
n procesul de cumprare
175
- acordarea unei atenii deosebite controlului de calitate att la
livrarea produselor de ctre furnizori ct i la recepionarea acestora de ctre
beneficiari;
- respectarea riguroas a obligaiilor contractuale i graficelor de
livrare;
- organizarea judicioas a operaiilor de depozitare, sortare i
ambalare;
- programarea corect a modalitilor de transport, corelat cu
graficele de livrare.

Cuvinte cheie: sistem informaional de marketing, surse de
informare n agromarketing, prelucrarea informaiei de pia, coninut al
informaiei de marketing, tipologia deciziilor de marketing, decizii n condiii
de certitudine, risc i incertitudine, criterii de incertitudine ( Wald, optimist,
Hurwicz, Savage, Laplace-Bayes ), proces decizional de marketing, decizie de
cumprare, strategie de marketing, strategii de investigarea pieei
agroalimentare, marketing mix, decizie tactic de marketing, sentiment post-
cumprare.
176

Capitolul 7
METODE I TEHNICI CU APLICABILITATE N
AGROMARKETING

Studiile i cercetrile de marketing sunt considerate investigaii bazate
pe analize i previziuni referitoare la determinarea pieei poteniale i a
evoluiei acestei piee, a caracteristicilor pieei existente i mecanismului
vnzrilor etc., pentru care sunt utilizate combinaii ale diferitelor metode i
procedee, predominnd cele statistico-matematice.

7.1. METODELE STATISTICE
n cercetrile de marketing metodele statistice au o multitudine de
forme de aplicare.
Metoda regresiei multiple reprezint o metod statistic multivariat de
cercetare a relaiei dintre o variabil dependent i dou sau mai multe
variabile independente. Legturile factorilor ncadrai n aceste funcii (tabelul
7.1), semnific o dependen a cererii produselor de diferii factori.

Tabelul 7.1.
Funciile i coeficienii de elasticitate folosii n activitatea de marketing

Nr.crt. Denumirea Funcia Coeficientul de elasticitate
1. Liniar u bx a y + +
y
x
dx
dy
adic[ ,
y
x
b
sau
x
dx
y
dy

2. Logaritmic u x log b a y + + b
3. Semilogaritmic u x log b a Y + +
x log b a
b
y
b
+

4. Log. - invers
u
x
b
a Y log +
x
b

5. Invers
u
x
b
a y +
b ax
b
xy
b


6. Log. parabolic
( ) u x log c - x log b a y + +
2

y
x log c b 2

Sursa: Zamfir, A. - Elemente de marketing internaional, Ed. Academiei R.S.R., Bucureti,
1974
177

Coeficientul de elasticitate este n acest caz considerat ca raport ntre
modificarea relativ a cererii pentru un anumit produs i schimbarea factorilor
care condiioneaz cererea acestuia.
n tabelul 8.1 variabila rezultativ Y este influenat de mai multe
variabile factoriale, X avnd ponderea cea mai mare, motiv pentru care se
introduce o variabil aleatoare de corecie u, ce sintetizeaz global influenele
celorlalte variabile factoriale care nu apar explicit n modelul funciei.
Astfel, n cazul experimentelor efectuate n sfera activitilor de
marketing, variabila independent este n majoritatea cazurilor vnzarea sau n
alte cazuri, beneficiul.
n acest fel o funcie a cererii populaiei pentru cantitile de produse
agroalimentare n condiiile reale ale pieei poate fi redat prin urmtoarea
relaie:
( ) f , d , r , p , g , c , v , n f Y ,
n care:
Y reprezint, cantitile vndute, exprimate n uniti fizice;
n - , numrul de consumatori poteniali;
v - , venitul disponibil al consumatorilor, exprimat n uniti
monetare;
c - , indicele general al costului vieii;
g - , condiiile climatice;
p - , preul de vnzare cu amnuntul al produselor;
r - , cheltuieli de publicitate;
d - , numrul punctelor de vnzare a produselor;
f - , frecvena sptmnal sau lunar a punctelor de vnzare.
Calculele vor fi efectuate dup determinarea cererii totale de produse n
forma prezentat anterior, sau pentru determinarea cererii de cantiti de
produse vndute la 1 000 de consumatori (caz n care variabilele independente
n, v, c,... vor avea o semnificaie adecvat calculelor variabilei dependente y).
Variabilele independente n marketing sunt mai numeroase i ele
constau din aspecte ale mediului ambiant studiat, cum sunt: tipul produsului,
tipul i mrimea ambalajului, calitile organoleptice ale produselor,
ambalarea, echipamentul existent n magazine, publicitatea pentru diferite
forme de comercializare etc.
Cu ajutorul tehnicilor experimentale statistice s-au realizat progese n
cunoaterea i cuantificarea unor msuri adoptate n marketing, ca, de
exemplu, n domeniul ambalajelor, al condiionrii produselor, al consecinelor
mofificrii preului etc. Experrimentele statistice i ntocmirea pe baza
acestora a planurilor i programelor de marketing are un rol tot mai important
n direcia evalurii aciunilor specifice marketingului. Se poate exemplifica n
acest caz lansarea unui produs nou pe pia sau modificarea condiiilor de
vnzare.
178
7.2. MODELELE DE MARKETING
Modelele privind activitatea de perspectiv pot fi reprezentate n
diferite forme, la care pe lng factorii privind veniturile i preurile se include
i comportamentul cumprtorului. Totodat, prin aceste modele se confrunt
sistemul economico-social cu sistemul agroalimentar, ca factor exogen. n
plus, pentru sistemul agroalimentar trebuie s se in seama i de funcia sa
final de satisfacere a necesitilor alimentare ale populaiei.
Modelul este reprezentarea simplificat a unui sistem existnd n
general sub forma cifrat, relaiile i restriciile innd seama de
funcionalitatea acestuia. n marketing un model se prezint, n general, sub
forma unui sistem de ecuaii matematice mai mult sau mai puin complexe,
care msoar influena i variabilele mediului ambiant i de decizie, asupra
vnzrilor sau beneficiului.
Posibilitile modelrii n procesul decizional de marketing sunt foarte
extinse, putnd exista trei tipuri de modele: conceptuale, analitice de
optimizare i de simulare.
Tipurile fundamentale ale modelelor analitice de optimizare pot fi
redate sub form scris, sub forma expresiilor matematice i sub form de serii
logice sau o combinaie de serii logice i matematice.
Modelele de simulare asigur o descriere a sistemului n diferite
ipostaze, permind astfel efectuarea unei analize detaliate a proceselor ce au
loc n cadrul pieei. Modelele de simulare nu ofer soluia optim, dar prin
cercetarea pieei pe baza simulrii proceselor ce au loc n cadrul acesteia, se
poate pune n eviden efectul modificrii unor elemente ale mecanismului
decizional asupra rezultatelor finale urmrite n activitatea de marketing.
Modelele de simulare, avnd n baz studiul activitilor desfurate pe pia,
pot fi elaborate printr-o: abordare static, atunci cnd se urmrete evaluarea
influenei condiiilor pieei sau a diferitelor structuri ale acesteia asupra
rezultatelor economice; abordarea dinamic, n situaia n care rezultatele
finale ale unei perioade constituie condiii de pornire pentru evaluarea
fenomenelor de pia pentru o perioad urmtoare, putndu-se urmri n acest
fel estimarea efectului pe perioade ndelungate.
Totodat exist numeroase situaii n care un model complicat nu d i
cel mai bun rspuns n materie de marketing. Pentru acest motiv, n asigurarea
unui nivel ridicat de fundamentare a deciziilor de marketing este necesar a fi
utilizate modelele care s permit corelarea ntr-un tot unitar a obiectivelor
variantelor alternative, cu condiiile respective ale pieei. Aceasta presupune ca
modelarea n activitile de marketing s in seama de urmtoarele:
- luarea n considerare a tuturor situaiilor conjuncturale ce pot apare
pe pia;
- analiza concomitent a posibilitilor de aciune n care fiecare
variant este evaluat prin prisma efortului solicitat i a efectului scontat;
179

- corelarea obiectivelor activitii de marketing cu cele social-
politice, resursele i nevoile existente;
- stabilirea periodicitii n destinaia produselor sub aspect cantitativ
n structur limitat, n funcie de eficiena relativ ce poate fi asigurat n
cadrul pieei;
- conturarea variantei optime ca o soluie ce indic cea mai eficient
cale de realizare a obiectivului de marketing.
Existena unei diversiti a fenomenelor de pia face posibil utilizarea
unei multitudini a metodelor econometrice de marketing, care se pot referi la
urmtoarele tipuri de probleme:
1) Problemele activitii concureniale ce definesc acele situaii care
pentru acelai produs sau grup de produs, n cadrul aceleiai piee (sau
segment de pia), concur prin aceleai cerine. Acestea pot fi caracterizate fie
ca probeme de repartiie a produselor pe pia n condiiile unei eficiene
maxime, fie ca problemele de amestec n care se urmrete realizarea unei
mbinri redate print-un ansamblu conjunctural al cantitilor de produse
vndute pentru a asigura o structur optim a pieei.
2) Problemele de opiuni (decizii), situaie n care trebuie gsit
tendina de evoluie a unui sistem sau proces economic de pe pia care-i
modific starea n funcie de succesiunea opiunilor adoptate n mod
secvenial. Prin acest mod de abordare sunt asamblate ntr-o succesiune de
modele, strile modificate ale pieei generate de cerinele acesteia. Opiunile
care determin trecerea sistemului sau procesului economic de pia de la o
stare la alta pot fi optimizate prin modele de programare la fiecare etap.
3) Problemele de corelaie economic se refer la structura intern
sau la tendinele de evoluie ale pieei. Se deosebesc dou tipuri de asemenea
probleme: inter-relaii i dependene conjuncturale ntre fenomenele specifice
pieei abordate prin metode statistice, cunoaterea sau deducerea evoluiei
logice a fenomenelor de pia, abordarea prin probleme de simulare i analiz
diferenial
Din multitudinea metodelor de optimizare n activitatea de marketing
poate fi scos n relief modelul de optimizare al exportului i modelul
activitilor concureniale.
Modelul de optimizare al exportului i n cadrul filierei agroalimetare
are n vedere, pe de o parte, disponibilitile de produse destinate valorificrii
prin export, iar pe de alt parte, studierea pieei externe i angajamentelor
internaionale. Variabilele modelului semnificate prin x reprezint cantitile
exportate din fiecare produs, sortiment sau grupe de produse. Ca restricii ale
modelului pot fi considerate urmtoarele:
- asigurrile cantitilor de produse n stare proaspt,
semiindustrializate sau industrializate destinate exportului, astfel c, suma
tuturor cantitilor de produse exportate (Q) s fie egal cu cantitatea total de
180
produse destinate exportului dintr-un anumit sortiment sau grup de produse,
n uniti naturale, livrate pe diverse piee (i), n stare proaspt sau
industrializat (j):
Q x
i j
ij


- limitarea posibilitilor productorului pentru industrializarea i
semiindustrializarea cantitilor de produse Q' impuse de capacitile de
prelucrare a produselor:
' Q x
ij


- n urma unor contracte ncheiate anterior sau obligaii cu diferii
parteneri pe diverse piee (i', i'') pentru produsele n stare proaspt sau
industrializat (j', j'') se consider necesar introducerea restriciei privind
asigurarea cantitilor din aceste produse n stare proaspt (E), industrializat
sau semiindustrializat (E''):
' E x E x
' j' ' i' ' j ' i



- innd seama de capacitile de preluare (absorbire) n cadrul
diferitelor piee de produse i ndeplinirea obligaiilor minime de export de
produse cu partenerii externi care s rezulte din acorduri comerciale de
cooperare sau contracte pe termen lung, trebuie avute n vedere restriciile
limitative impuse de oscilaiile cererii (C) i ofertei (O) pentru fiecare produs
pe diferite piee:


ij ij ij
C x O
- restricii privind materia prim necesar pregtirii produselor
semiindustrializate i industrializate destinate exportului, la care consumurile
specifice (a
ij
) nu trebuie s depeasc posibilitile totale de procurare (A
ij
):


j
ij
i
ij i
A x a
- restriciile privind determinarea necesarului total de ambalaje
(P,R) pentru fiecare din sortimentele de produse n stare proaspt (P
ij
):

R x r ; P x p
' ' ij ' ij' ' ij ' ij

Funcia obiectiv a modelului trebuie s exprime maximizarea
rentabilitii activitilor de comer exterior (c
ij
) prin diferena dintre preul
realizat la export i preul complet intern:
( )

ij ij
x c x f Max
Desigur aceast form a modelului economico-matematic poate fi
amplificat n cazul cnd activitile de export sunt extinse.
Modelul activitilor concureniale are la baz preul de vnzare al
concurentului
1
. Acest pre n perioada urmtoare (pc, t+1) trebuie s fie egal

1
Kelly, I. - Marketing, strategie et functions, Ed. Dunod, Paris, 1971.
181

cu preul de vnzare (i+k), al aceluiai concurent n perioada actual (Pc, t)
plus Kmax (x,y), ceea ce reprezint preul de vnzare propriu n perioada
urmtoare (considerat ca x) i cheltuielile pe unitatea de produs vndut

,
_

t , Qc
Fc
, la care se adaug cheltuielile unitare variabile (Vc), acestea
considerate ca y:
1
1
1
]
1

+ + + + +
48 47 6
48 47 6
y
x
Vc
t , Qc
Fc
; t , pc max K t , Pc ) K ( t , Pc 1 1 1
Aceasta este valabil pentru situaiile unde preul de vnzare al
concurentului pentru perioada actual (Pc,t) este necesar s fie egal cu preul
de vnzare propriu n aceast perioad i care trebuie s fie mai mare sau cel
puin egal cu cheltuielile pe unitatea de produs vndut
,
_

t , Qc
Fc
, plus
cheltuielile unitare variabile ale concurentului. Deci pentru cazurile unde:
Vc
t , Qc
Fc
t , Pa t , Pc +
,
_


n care:
t reprezint, perioada n curs (sptmn, lun etc);
t+1 - , perioada urmtoare;
Pa - , preul de vnzare propriu;
Pc - , preul de vnzare al concurentului;
Qc - , numrul de uniti vndute de concurent;
Fc - , cheltuielile fixe ale concurentului;
Vc - , cheltuielile variabile ale concurentului;
K - , coeficient variabil, cu valori de: 0 - dac preul este
temporar nchis (suspendat) i care poate ajunge la 1 -
dac coborrea preului propriu este definitiv;
max (x,y) - , luarea n considerare a celei mai mari valori pentru x sau
y.
i n metodele de determinare a mix-ului de marketing, un rol
important revine metodelor cu impact liniar sau exponenial, cu ajutorul crora
se pot anticipa efectele unui anumit mix asupra vnzrii.
Modelul de tip liniar pornete de la ipoteza c fiecare variabil a
mixului are impact asupra nivelului desfacerilor, putndu-se cuantifica prin
utilizarea relaiei:
( )K mM dD fF pP Q + + + ,


182
n care:
Q reprezint, desfacerea;
p,f,m,d, - , coeficieni de sensibilitate a desfacerilor la
fiecare din variabilele mixului;
P,F,D,M, - , mrimile variabilelor mixului de marketing;
K - , o constant.
Modelul marketingului-mix cu impact exponenial constituie o
perfecionare a celui liniar, care sugereaz c efectul asupra vnzrilor
obinute prin evoluia unei variabile depinde att de acest nivel ct i de
nivelurile celorlate variabile. Pentru acesta se poate utiliza expresia:
K Mm Dd Ff Pp O + ,
n care: p, f, d, m sunt coeficieni de elasticitate a desfacerilor n funcie de
fiecare din variabilele mixului.

7.3. METODELE INTEROGRII
Considerate ca metode delimitate n sfera specificitii filierei
agroalimentare, conform naturii obiectivului cercetrii, a mijloacelor de
interogri, se poate enuna:
- ntrebrile directe, care reprezint forme de cercetare a motivelor,
n care o anumit persoan este ntrebat asupra cauzei sau scopului pentru
care efectueaz o aciune. Rezultatele unui astfel de procedeu pot fi
manifestri de opinie concretizate n reaciile persoanelor anchetate fa de
toate caracteristicile studiate.
- Interviul, fiind o convorbire ntre interogator i subiectul dinainte
ales, este n mod frecvent utilizat cu ocazia trgurilor i expoziiilor, a vizitelor
efectuate de anumii oameni de afaceri.
- Conferinele de pres, organizate mai ales de conducerile
societilor comerciale sau ale organelor centrale, au scopul de a face cunoscut
principalele realizri i perspective de dezvoltare ale unui anumit domeniu de
activitate. Prin ntrebrile adresate se pot obine importante informaii.
Totodat se fac cunoscute neajunsurile ce trebuie nlturate pentru a se
promova pe scar larg schimburile economice preconizate.
- Ancheta, ca una din metodele interogrii n activitatea de
marketing, este folosit n cadrul unor probleme deosebite cu un numr mic de
subieci. Ancheta constituie o cale intermediar ntre observarea individual
sau n grup i experimentare. Se difereniaz de observare n sensul c la
aceast form de interogare informaiile se culeg prin ntrebri adresate de
anchetatori consumatorilor, conductorilor de ntreprinderi, n timp ce
observarea conduce la obinerea informaiilor din manifestrile i
comportamentul consumatorilor. n acest fel prin anchet se pot furniza
informaii privind caracteristicile socioeconomice, atitudinile, opiniile,
183

motivaiile i comportamentele diferiilor ageni economici. Ca forme de
anchet se pot enumera:
ancheta la domiciliu, care prezint avantajul existenei unui contact
direct dintre anchetator i persoana anchetat; tot ca avantaje n utilizarea
acestei metode se pot cita: spontaneitatea rspunsurilor, posibilitatea unei
suplee a chestionarului, certitudinea asupra identitii persoanei anchetate i a
observrii reaciilor acesteia;
ancheta prin coresponden, frecvent utilizat datorit
urmtoarelor avantaje: absena persoanei anchetate; posibilitatea unui mare
numr de contacte i dispersarea geografic a acestora; posibilitatea trimiterii
unor chestionare lungi i detaliate;
ancheta prin telefon, confer suplee i rapiditate;
video-chestionarul, prin care ntrebrile se pot prezenta pe un
ecran;
ancheta pe strad, este o form de anchet foarte rapid i const
n adresarea de ntrebri direct diverselor persoane.
O form superioar de anchet folosit pentru obinerea unui rspuns
liber la ntrebrile formulate n baza asociaiilor de idei o constituie aa-
numitele chestionare n profunzime.
- Sondajul este o interrogare selectiv ce se desfoar pe baza unei
metode de selecie adecvat. Aceasta presupune stabilirea unui eantion din
colectivitatea general n cadrul cruia s fie studiate caracteristicile
fenomenului respectiv, urmnd ca rezultatele obinute prin cercetarea
eantionului s fie extinse asupra ntregii colectiviti.
- Recensmntul este aciunea de nregistrare cu un program mai
redus, referindu-se la anumite zone geografice.
- Autochestionarea este metoda prin care se asigur subiecilor o
libertate de manifestare cu mult mai mare.
- Panelul informaional reprezint un eantion permanent asupra
unei persoane, magazin, ntreprindere etc., prin care pot fi culese informaii.
Studiile de pia pot fi efectuate pornind de la acest panel i servesc la:
controlul performanelor produselor ntreprinderii i concurentului; adaptarea
eforturilor comerciale n funcie de regiunea geografic i de sezonalitatea
pieei; existena unor informaii care s permit agentului economic iniierea
unor aciuni concureniale pe pia etc.
Experimentul de marketing constituie o metod direct de cunoatere a
pieei. Spre deosebire de celelalte procedee i tehnici de observare, prin
experimentul de marketing obinerea de informaii este axat prin modul n
care intervine experimentatorul. Exist astfel posibilitatea cunoaterii unei
probleme ivite n sfera pieei generale de anumite influene din afar.
Marketingul experimental are tocmai rolul de "a verifica" dac piaa rspunde
afirmativ sau negativ unei aciuni, cum ar fi oferta unui articol alimentar nou
184
sau nlocuitor, cu scopul de a se confrunta cu cumprtorul potenial, nainte
ca acest articol s fie introdus n producia de serie.
n efectuarea diferitelor experimente apar o serie de probleme ce
trebuie rezolvate, n funcie de natura i influena unitilor luate n studiu
asupra testelor, respectiv n funcie de oameni, magazine i arii teritoriale. n
cazul unor teste cum sunt cele referitoare la ambalaje sau diferite experimente
privind preferinele consumatorilor, experimentatorul trebuie s fac fa i
unor probleme care pot aprea, acestea fiind erorile sistematice semnalate sub
influena anchetatorului asupra obiectului anchetat.
Trgurile i expoziiile permit un contact direct ntre parteneri, dar prin
care se pot evidenia i cile de cunoatere a produsului i anume: a vedea
produsul, a-l atinge, a-l ncerca, a-l degusta, a-i verifica anumii indici de
calitate, a-l audia (dac este cazul) etc. n trgurile i expoziiile pentru
produse agricole i agroalimentare organizate cu vnzare direct pot fi
desfurate veritabile experimente de marketing.
Tehnica negocierilor poate fi considerat ca un complex de aptitudini,
prin care pentru realizarea unor nelegeri, tranzacii comerciale, cooperri
economice etc., ntre doi sau mai muli parteneri se folosesc expresii potrivite,
la timpul potrivit
1
.
n esen negocierea reprezint totalitatea aciunilor i documentelor
elaborate i prezentate ntr-un dialog dintre doi parteneri, desfurat prin
reprezentanii oficiali ai acestora, care conduce la finalizarea unei tranzacii,
a unei afaceri.
n organizarea i desfurarea negocierilor cu caracter economic,
este esenial stabilirea obiectului acestora, care poate fi
2
:
vnzare - cumprarea de produse finite sau semifabricate, materii prime,
echipamente tehnici, combustibil, energie, brevete, invenii, alte mrfuri;
cooperarea la realizarea unor produse;
executarea de lucrri de construcii - montaj, de reparaii i ntreinere,
cercetare tiinific etc.;
prestarea de servicii de asisten tehnic, service, informatic,
supraveghere;
aciuni de asigurare;
angajare de personal calificat sau necalificat.

1
Un rol important n desfurarea negocierilor i obinerea unor rezultate bune pentru fiecare
partener, revine echipei formate pentru participarea la tratative. Echipa poate fi constituit din
reprezentani ai firmei cu mputerniciri limitate sau depline, n funcie de: importana afacerii
pentru firm, nivelul de reprezentare al interlocutorului i numrul de participani din partea
partenerului, obiectul de negociat, structura profesional i alte caliti ale componenei
echipei care reprezint partenerul la tratative, strategia adoptat pentru desfurarea
negocierilor.
2
Criveanu, I., Constantin, M., . A.,- Economie comercial, Ed. Univesitaria, Craiova, 2001.
185

Negocierele n procesele de vnzare - cumprare se prezint n mai
multe forme cum sunt: n scris, prin ntlniri directe ntre negociatori, mixt
(prin care se mbin formele menionate anterior).
Dar pentru obinerea unor rezultate apreciate n cadrul negocierilor este
necesar studierea anticipat a elementelor ce pot fi structurate astfel:
importana negocierilor (a obiectului acestora) i calitile ce se cer
negociatorilor; modelul negocierilor comerciale; practica negocierilor (i
anume strategiile i tacticile ce trebuie folosite); cunoaterea aspectelor legate
de specificul negocierilor (zona geografic, tradiia n consum sau n
producie, nivelul tehnologiilor etc.). Deci, prin negociere se nelege o
tranzacie ale crei condiii nu au fost fixate. Ca atare, pentru o reuit deplin
a negocierilor, acestea trebuie adaptate fiecrui partener, n funcie de politica
sa comercial promovat, de sensibilitatea i comportamentul oamenilor de
afaceri cu care se negociaz.
n concluzie, metodele interogrii au la baz existena unor
chestionare. Chestionarul prin formele de interogare a subiecilor i de
nregistrare a rspunsurilor oferite este considerat principalul instrument de
lucru al oricrui studiu de pia. Principalele scopuri ale unui chestionar sunt
considerate urmtoarele: colectarea datelor relevante; adaptarea datelor pentru
a se da posibilitatea comparrii; minimizarea subiectivitii n formularea
ntrebrilor i n nregistrarea rspunsurilor; formularea ntrebrilor ntr-un
mod variat i interesant astfel nct subiecii s poat rspunde fr a se simi
ofensai
1
. Procesul de ntocmire a acestui chestionar trebuie s se desfoare
printr-o structur redat conform urmtoarelor etape:
- definirea clar a informaiilor ce sunt necesare n activitatea de
marketing;
- formularea ntrebrilor care s duc la obinerea informaiilor
dorite;
- prezentarea ntrebrilor ntr-o ordine logic, ntr-o formulare
interesant i lipsit de ambiguitate;
- pretestarea chestionarului cu un eantion pilot de interlocutori;
- analiza rezultatelor eantionului pilot att din punct de vedere al
uurinei cu care se pot tabela rezultatele obinute, ct i din punct de vedere al
calitii informaiilor;
- reformularea chestionarului - dup caz - innd seama de
modificrile i schimbrile intervenite.


1
Prelucrat dup Ristea Ana-Lucia ( coordinator ), .a., - Marketing, Crestonaie de termeni i
concepte, Ed. Expert, 2002, p. 58 )
186
7.4. METODELE FOLOSITE PENTRU DETERMINAREA
FACTORULUI SEZONIER N AGROMARKETING
Avnd n vedere particularitile sectorului produciei agroalimentare,
fenomenul sezonier este ntlnit att n producie dar i n distribuie. Pentru
fundamentarea planului de producie, de aprovizionare i desfacere, ct i al
forei de munc, este deosebit de important s se cunoasc gradul de
sezonalitate.
Cauza principal care determin oscilaiile sau abaterile sezoniere o
constituie succesiunea anotimpurilor. Utiliznd mai multe metode se poate
determina factorul sezonier.
n mod frecvent, metodele de ajustare pot estima tendina evolutiv i
prognoza desfacerilor, prin metodele simple (metoda mediilor mobile,
ajustarea pe baza sporului, ajustarea pe baza indicelui mediu de cretere), ct i
prin metodele analitice (ajustarea prin funcie de regresie, ajustarea pe baza
funciei exponeniale).
n cazul acestor metode fenomenele i procesele economice au caracter
sezonier att pentru datele reale din sfera de activitate a agromarketingului, ct
i a datelor ajustate (teoretice). Oscilaiile fenomenului sunt datorate unor
factori ntmpltori, dar i unor factori ce au o regularitate ciclic n apariia pe
pia. Apariia variaiei sezoniere poate fi determinat prin calculul
coeficienilor de sezonalitate, abaterea standard i exemplificrii grafice prin
diagrame.
- Coeficienii de sezonalitate se stabilesc ca raport ntre media
trimestrial, lunar etc., (considerat ca o perioad parial) i media anual
(pentru ntreaga perioad).
- Formula de calcul n cadrul utilizrii mediei aritmetice va fi:
100 100
1
0

n
Y
n
Y
Y
Y
I
i
i
s

n care:
I
s
reprezint, coeficientul de sezonalitate;
i
Y - , media desfacerilor de produse ntr-o subperioad
(trimestrial etc.);
0
Y - , media desfacerilor n ntreaga perioad luat n calcul
ca medie a mediilor pariale.
Exemplificarea redat n tabelul 7.2. relev calculul i semnificaia
coeficienilor de sezonalitate pentru fiecare an al perioadei 2003-2006.

Tabelul 7.2.
187

Dinamica livrrii produciilor de tomate de ctre o unitate horticol
n perioada 2003-2006

Produciile livrate pe luni (tone) Anul
mai iunie iulie august sept. oct.
Mediile
anuale Y
Coeficienii de
sezonalitate I
s

2003
2004
2005
2006
800
900
750
1.100
2.100
1.500
900
2.020
3.100
1.600
2.100
3.500
4.900
9.200
3.800
7.100
6.500
4.500
8.900
5.900
1.500
2.300
2.100
2.200
3150,00
3366,66
3091,66
3636,66
0,95
1,02
0,92
1,10
TOTAL 3.550 6.520 10.300 25.000 25.800 8.100 3311,25 1,00

Dar calculul sezonalitii prin aceast metod este suficient numai
atunci cnd se analizeaz o serie a desfacerilor fr trend, deoarece prin
calcularea mediilor pariale se anihileaz creterea fenomenului de la o
perioad la alta.
n acreste perioade de variaie sezonier poate fi considerat
1
0
< <
s i
I Y Y , cerea ce determin o sporire a volumului desfacerilor peste
media perioadei generale. n cadrul ciclurilor de desfacere pe subperioade se
ntlnesc obligatoriu dou extreme semnificative: cea de minim activitate de
desfacere a produselor pentru subperioadele
0
Y Y
i
< i cea de maxim
desfacere pentru subperioadele
0
Y Y
i
< .
Folosind datele din tabelul 7.2. unde este calculat coeficientul de
sezonalitate, se observ c sezonalitatea livrrilor de tomate pentru unitatea
respectiv se manifest n anii 2004 i 2006, ntruct valorile coeficientului
sunt mai mari dect unitatea (n anul 2004 I
s
=1,02, iar n anul 2006 I
s
=1,10).
- Abaterea standard poate fi utilizat n metodologia pentru
extinderea factorului sezonier n agromarketing, mai precis a oscilaiilor
sezoniere, prin formula:
( )
n
I
s



2
1
,
n care: n reprezint, numrul subperioadeleor.
n situaia n care este 0, rezult c desfacerile nu au caracter
sezonier, iar n situaia n care are o valoare mai mare, i gradul de
sezonalitate al desfacerilor este mai pronunat.
Aceast semnificaie (situaie n care >1) este valabil cu condiia ca
indicii respectivi s reflecte caracterul sezonier i nu fluctuaiile ntmpltoare
ale valorificrilor de produse agricole care reprezint situaii de penurie sau
exces de produse pe pia.
188
Prin calcularea abaterii standard la valorile redate n tabelul 7.2,
=0,4331, se constat c cu ct valoarea reieit din calcul este mai deprtat
de 0, cu att variaia este mai mare, respectiv sezonalitatea este mai mare.
- Diagrama radial constituie un procedeu de reprezentare grafic a
variaiei sezoniere a desfacerilor ce poate fi utilizat n sfera
agromarketingului. Diagrama se construiete cu ajutorul cercului a crui raz
se stabilete n raport de media perioadei (Y
0
).
Indicatorii medii ai subperioadei (trimestru, lun etc.), se reprezint pe
razele cercului. n baza datelor din tabelul 7.2 pentru anul 2006, este redat n
mod grafic, cu ajutorul diagramei radiale, aria sezonalitii (fig. 7.1).
- Coefcientul mediu al calitii (C
mc
) este considerat un raport ntre
produsul coeficienilor pe caliti cu cantitile respective (cix
ij
), mprit la
cuantumul cantitilor pe caliti din anul respectiv:
( )

ij
ij i
mc ij
x
x c
C x


Fig. 7.1 Diagrama radial. Reprezentarea grafic a sezonalitii.

Rezultatul care reprezint calitatea medie are dou limite: calitatea
medie superioar i calitatea medie inferioar (conform celor dou grupe de
caliti ntre care se ncadreaz).
n concluzie, studiul sezonalitii se impune ntruct prin cunoaterea
rezultatelor obinute prin metodele folosite n determinraea valului sezonier, se
poate interveni pentru atenuarea sa cu mijloace specifice de-a lungul ntregii
filiere agroalimentare.

Cuvinte cheie: cercetare de marketing, metode statistice de
marketing, coeficient de elasticitate, funcie de marketing, model de
marketing, model de simulare, model de optimizare, model al activitilor
concureniale, metode ale interogrii, anchet, chestionar, experimentul de
Septemb
Augus
Iul
Iun
Ma
Octombr
aria
sezonalitii
189

marketing, tehnica negocierilor, sezonalitate n agromarketing, diagram
radial/polar, abatere standard.



189

Capitolul 8
PROGRAMAREA I STRATEGIA DE PIA N
AGROMARKETING N PERIOADA DE
PREADERARE

Termenul de programare este frecvent utilizat n sectorul productiv.
Sfera activitilor de programare n marketing const n elaborarea unor
proporii care s asigure ndeplinirea n bune condiii a funciilor ce-i revin. i
n cercetrile de agromarketing s-a manifestat o evoluie paralel cu nsi
noiunea de marketing a unitii economice. Ca atare cercetarea pieei
produselor agricole/agroalimentare, prefigurarea acesteia, devine din ce n ce
mai mult o necesitate vital a actualei etape. n acest fel programul a fost
necesar s reflecte corelarea volumului i structurii desfacerii cu producia
industrial i agricol, corelarea volumului i structurii stocurilor cu
sezonalitatea produciei agricole, asigurnd, n final, un raport just ntre
capacitatea de desfacere i volumul cererii din cadrul pieei agroalimentare.
Motivul const n politica de promovare a vzrrilor de produse
agricole/agroalimentare, care ncadreaz folosirea instrumentelor de
promovare i acestea nu n mod izolat, ci integrate n cadrul unor programe
complexe, unitare, n care s se evidenieze utilizarea difereniat a
instrumentelor promoionale (fig. 8.1). Deci, prin promovarea n

Programul
de
marketing
Obiectivul general al programului
sporirea vnzrii unei game de produse
Obiective promoionale derivate:
Stimularea i atragerea
consumatorilor n
unitile de vnzare
Program de P.L.V.
i merchandishing
Sporirea ncrederii
consumatorilor n
produsele ntreprinderii
Ameliorarea notorietii
i a imaginii de marc a
produselor
Program de relaii
publice
Program de
publicitate
Programul
promoional

190
Fig. 8.1. Politica de promovare a vnzrilor n programul de marketing


marketing se prevd mijloacele
pentru a face fa unor schimbri sau
obstacole inevitabile, ce apar n
cadrul pieei agricole/agroalimentare.
Pe baza unor astfel de
previziuni pot fi realizate aciuni
(activiti) nscrise n programul de
agromarketing. Totodat prin
elaborarea programului de marketing
se permite structurarea i ealonarea
tuturor activitilor pe care le conine
(succint preezntate n fig. 8.2).
Planingul de marketing
reprezint, sub acest aspect,
activitile tehnico-economice i
administrative ce se execut constant,
care prin elaborarea de previziuni,
determin obiectivele marketingului,
stabilete, coordoneaz i adopt
programele destinate pentru atingerea
acestor obiective n raport cu pieele.







Fig. 8.2. Ealonarea activitilor pentru
programul de marketing

8.1. FACTORII CE TREBUIE LUAI N CONSIDERARE N
ELABORAREA PLANULUI DE MARKETING
n elaborarea previziunilor de agromarketing un rol important revine
determinrii factorilor ce influeneaz direct sau indirect cererea i oferta de
produse agricole/agroalimentare. Tendinele manifestate n perioade de timp
caracteristice se extrapoleaz i indic raportul diferiilor factori n perioada
pentru care se solicit informaii. Dar, interpretarea fenomenelor se face innd
cont de interdependena dintre acestea i permanenta lor modificare.
Locul prognozei n strategia de pia este stabilit de succesiunea:
ANALIZ I
PREVIZIUNE
Analiz i previziune de
pia
Analiza i previziunea
resurselor unitilor
economice
CONCEPIE
- Identificarea i selectarea
obiectivelor
- Evaluarea i selectarea
alternativelor
- Elaborarea planului de
aciune
-
Buget
-
Revedere
-
EXECUIE
CONTROL

191
ipotez prognoz plan
Planul de marketing este o component a planului de afaceri al unei
firme cre identific cele mai promitoare oportuniti de afaceri i pune n
eviden ci de penetrare, ocupare i meninere a poziiei firmei pe pieele
identificate. Este n acelai timp un instrument de comunicare care mbin
toate elementele unui mix de marketing ntr-un plan de aciune coordonat.
Care prezint sarcinile i modalitile de aciune pentru atingerea obiectivelor
1
.
n acest fel planul de marketing dirijeaz politicile comerciale ale
ntreprinderii i fixeaz strategiile optime realizabile.
Termenul de planificare n agromarketing este utilizat pentru a descrie
modalitile de folosire a metodelor de studiere a pieelor
agricole/agroalimentare n scopul atingerii obiectivelor. Acesta este un proces
foarte complex, ntruct resursele i obiectivele difer de-a lungul ntregii
filiere agroalimentare, respectiv de la o firm la alta, precum i de la o
perioad la alta. Planificarea de marketing este utilizat i n procesul de
segmentare a pieelor, de identificare a poziiei pe pia i planificarea unei
cote realiste n cadrul fiecrui segment de pia.
Totodat, planul i n sfera agromarketingului, constituie un instrument
de informare dar i de pregtire a deciziilor, iar transpunerea n practic a
deciziilor adoptate constituie concomitent i o referin pentru control.
Programarea n domeniul agromarketingului impune, n primul rnd,
efectuarea unor studii care s determine direciile posibile i necesare ale
evoluiei de produse agricole i agroalimentare. Planingul fixeaz, de
asemenea, att obiectivele generale pe termen lung (avnd n vedere poziia
actual a ntreprinderii, prevznd direciile i mijloacele sale de aciune), ct
i obiectivele delimitate n timp (prin care la strategiile relative ale desfacerii
produselor se nscriu elementele de distribuie i promovare a acestora).
n agromarketing este conturat termenul de planificare strategic,
acesta reprezentnd procesul prin care se formuleaz obiective i srategii pe
termen lung pentru ntreaga companie sau pentru unitatea atrategic de
activitate, prin punerea n legtur a resurselor cu oportuniile existente
2
.
cunoaterea orizontului de previziune a pieelor agricole din Romnia pot fi
delimitate n urmtorele forme
3
:
- previziuni pe termen foarte scurt ( sub un an ), impuse de perioadele
anticitat recoltrilor produselor agricole. Au ca obiective principale cererea,
oferta i vnzrile din aceiai recolt i respectiv an de pia;

1
Prelucrat dup Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), .a., - Marketing, Crestomaie de termeni
i concepte, Ed. Expert, 2003, p.195.
2
Prelucrat dup Ristea Ana-Lucia ( coordonator ), .a., - Marketing, Crestomaie de termeni
i concepte, Ed. Expert, 2003, p.197
3
Prelucrat dup Chiran, A., . a., - Piaa produselor agricole i agroalimenatre, Ed. Ceres,
2004.

192
- previziuni pe termen scurt ( 1-3 ani ), ce urmresc mai ales
consumurile din recoltele proprii;
- previziuni pe termen mediu ( 3-8 ani ), cu tendina de utilizare n
urmtoarele situaii: studiile investiionale, a pragurilor de dezvoltare a
produciilor, a amplasrii reelei comerciale, a reelei de depozite etc;
- previziuni pe termen lung ( 8-20 ani ), cu referire la evoluia
ndeprtat a cererii i ofertei la nivel macro i microteritorial;
- previziuni pe termen foarte lung, cu perioade de perspectiv de peste
20 ani.
Programarea n marketing, mai ales pe pieele internaionale, nu
nseamn imobilism fa de manifestrile pieei. Planul trebuie s in seama
de pia i s-i respecte tendinele de manifestare i totodat s poat constitui
un mijloc de verificare ulterioar a prevederilor prin furnizarea de informaii
necesare planificrilor viitoare. Printre principalii factori care trebuie luai n
considerare la elaborarea planului de agromarketing se pot enuna:
- Capacitatea de producie a sistemului agroalimentar. Programul
de marketing trebuie s prevad o utilizare ct mai complet a capacitilor de
producie ale productorului din sectorul produciei agroalimentare, corelat
cu distribuia i cererea potenial.
- Experiena productiv i cunotinele tehnico-economice ale
personalului. Conductorul de marketing trebuie s adapteze cerinele de
producie la posibilitile reale ale unitii i s utilizeze la maximum
experiena personalului.
- Adaptabilitatea produciei, adic capacitatea unitii de a reaciona
la schimbarea planului de producie. Conductorii de marketing trebuie pe ct
posibil s evite modificrile spontane ale planului, deoarece aceste schimbri
ce se manifest de-a lundul filierei agroalimentare, duc la creterea
cheltuielilor de producie, la micorarea veniturilor i de multe ori la scderea
calitii produselor i chiar la ntreruperea procesului de producie.
- Standardizarea n sistemul agromarketingului. Este necesar a se da
prioritate produselor perfecionate sau noi, pentru care se folosesc procese
tehnologice standardizate. Standardizarea marketingului prezint o serie de
avantaje legate de reducerea costului tuturor acestor activiti, uurarea
planificrii i controlului activitii, obinuirea clienilor din toate rile cu
acelai tip al produselor, acelai ambalaj, acelai motiv de reclam etc.
n standardizarea marketingului internaional se va ine seama i de o
serie de particulariti, cum sunt cele de ordin fizico-geografic (clim, resurse,
relief etc.), care determin diferenierea nevoilor crora le sunt destinate
produsele; acelai produs se poate gsi n diverse faze ale ciclului de via n
diferite ri, ceea ce impune diversificarea metodelor de distribuie i reclam;
diferenierea ocupaiei populaiei din diferite ri etc.

193
- Calitatea. ntruct cumprtorul pretinde o anumit calitate pentru
un pre determinat, sarcina conductorului de marketing este s asigure acestor
cumprtori produse care le pot satisface preteniile n ceea ce privete forma
exterioar, proprietile de exploatare, calitatea i preul.
- Studii tehnice. Este necesar o colaborare a produciei cu cercetarea
pentru a asigura o planificare raional, considerat optim pentru sortimentul
de produse. Specialistul n marketing trebuie s posede cunotine tehnice, el
fiind implicat n activitatea pe care o desfoar, n cunoaterea tuturor
tipurilor de produse, i mai ales a acelora cu un nalt grad de tehnicitate.
Dar, toate aspectele prezentate privind programarea activitilor de
agromarketing presupune i existena unei conduceri previzibile. Conducerea
previzibil n sfera marketingului const n ansamblul metodeleor desfurate
n scopul determinrii cu anticipaie a problemelor marketingului managerial,
prin pregtirea soluiilor, care s corecteze aceste activiti odat cu
transpunerea lor n practic.
Privind aceste probleme se poate arta c efectuarea unei prognoze a
consumului de produse agricole/agroalimentare impune necesitatea studierii
volumului i structurii acestui consum pentru un produs sau grupe de produse.
Dar aceasta presupune investigarea caracteristicilor produselor care se poate
referi arealul de rspuns al unor ntrebri ce se refer la: Ct anume din produs
se consum anual? Cine l consum? Unde se consum? Ct de des este
cumprat produsul? Cum se utilizeaz produsul? Cu ce alte produse
concureaz pentru aceeai utilizare? Referitor la aceste aspecte, principalele
atribute ale unei condceri previzionale pentru situaia pieelor
agricole/agroalimentare pot fi structurate astfel:
- efortul de descifrare i cunoatere n viitor a condiiilor de pia
reale i poteniale ale productorului;
- sesizarea oportunitilor ce se pot ivi n evoluia cererii i ofertei n
cadrul pieei agricole/agroalimentare;
- stabilirea obiectivelor i scopurilor ce trebuie atinse;
- elaborarea celor mai adecvate strategii n agromarketing, precum i
a mijloacelor ce trebuie folosite pentru atingerea obiectivelor.
De aici se poate deduce c modelul unui program de agromarketing
poate ncadra ca principale obiective urmtoarele: creterea produciei pentru
participarea pe pia prin selectarea pieelor poteniale; analiza acestor piee
selectate i determinarea segmentelor de pia n vederea introducerii
produselor proprii; proiectarea (n situaia produselor noi), modificarea (n
cazul produselor existente) n raport cu cerinele pieei sau segmentul de pia;
evaluarea produsului (stabilirea preului intern, analiza preului concurenei,
stabilirea preului concurenial); mbuntirea metodelor de promovare a
produselor (depistarea clienilor poteniali, pregtirea documentelor adecvate,
lansarea de oferte, stabilirea de relaii directe cu clienii etc.), a programului de
distribuire (formele concrete de vnzare i reducerea costului acestora,

194
ealonarea contractelor, asimilarea de noi produse i servicii); mbuntirea
activitii de publicitate.
n baza acestor elemente de analiz, o just planificare a activitilor
din cadrul filierei agroalimentare este necesar s cuprind:
- obiectivele i direciile de dezvoltare pe termen lung, cu precizarea
pentru care din ele vor fi alocate investiiile i eventualele renunri la
investiii;
- planurile operative de marketing pentru produsele curente pe
termen lung, mediu sau scurt.



Fig.8.3. Elaborarea planului de marketing(adaptat dup Foglio A.,,- Il marketing,
Mercato e strategie di commercializzazioni Ed. Franco-Angeli, Milano, 1993, Italy )
n cadrul unui plan de marketing axat pe beneficiul ce trebuie obinut
prin eforturile comerciale, sau prin interveniile managementului agentului
economic, se vor definitiva strategiile i previziunile operaionale (fig. 8.3).
Un astfel de proces al planificrii de marketing (structurat conform
activitilor cuprinse n figura 8.4), declaneaz un efect trivalent i n aria
pieelor agroalimentare, respectiv: o mai bun utilizare a resurselor agenilor
- Alegerea
pieei
- Individualizarea
segmentului de
pia
- Individualizarea
consumatorului
- Individualizarea
concurenei
- Analiza produsului
- Analiza sectorului
de merceologie
- Analiza situaiei
ntreprinderii
- Programul
de
- Politica de produs
- Politica de pre
- Politica de distribuie
- Politica de vnzare
- Politica de promovare
- Politica serviciilor
- Oportunitatea
(pozitiv)

ntreprinderii
PLANUL
DE
MARKETING
-
Strategia
- Alegerea
obiectivului
- Alegerea

- Definirea

- Obiectivul pieei
- Rezultatele
economice
- Calculul
economic
- Avantajul
(profitul)
1. ANALIZA 2. ALEGEREA

OBIECTIVULUI
4. CONTROLUL
3. REALIZARE
PARIAL

195
economici n identificarea oportunitilor de marketing; ncurajarea spiritului
de echip i a ataamentului fa de imaginea firmei agroalimentare;
cunoaterea i declanarea unei evoluii a firmei spre atingerea obiectivelor
sale generale.

Exemplul unui plan de marketing
4
poate fi structurat n urmtoarea
form:
a) prin care este urmrit analiza prii globale structurat prin:
- consumul total pe locuitori,
- profitul sau cifra de afaceri pe o anumit perioad,
- activitatea concurentului,
- cheltuielile publicitare pe o anumit perioad,
- canalele de distribuie, obiceiuri de consum etc.
b) aspectul financiar, referindu-se la: valoarea vnzrilor, cheltuieli,
profit etc.
c) marketing-mix privind:
- obiectivul i strategia general de marketing ;
- obiectivele i strategiile specifice marketingului (cu referire la
produs, marc, ambalaj, pre, distribuie, reea de vnzare, publicitate, studii de
pia etc.).


8.2. PROGRAMELE DE AGROMARKETING I URMRIREA
REALIZRII ACESTORA PENTRU PRODUSELE N STARE
PROASPT I INDUSTRIALIZAT
Programele din sfera agromarketingului au particulariti legate de
funciile principale ale prognozei (cu referire la investigarea i cunoaterea
tendinelor proceselor economice, stabilirea principalelor legiti ale pieei,
determinarea alternativelor posibile ale dezvoltrii activitii agentului
economic), alturi de specificul circulaiei produselor agroalimentare n cadrul
ntregii filiere agroalimentare. Astfel, ntocmirea unui program n domeniul
agromarketingului va trebui s in seama de:
- modul de informare privind piaa referindu-se mai ales la culegerea
i studierea sistematic a datelor necesare elaborrii i desfurrii planului
circulaiei produselor agricole i agroalimentare;
- studierea fenomenelor social-economice din raza de activitate a
productorilor i a agenilor economici specializai n desfacerea produselor
agricole/agroalimentare, sub aspectul numrului i structurii populaiei,

4
Prelucrat dup Florescu C., - Marketing, Ed. didactic i pedagogic, 1981.

196
consumului pe locuitor, volumului autoconsumului n unitile de producie i
ponderea pieei rneti etc.;
- asigurarea unui raport just ntre volumul valoric al desfacerii, pe de
o parte i desfacerea pe un lucrtor i ctigul mediu, pe de alt parte;
organizarea evidenei operative i statistice care s asigure informaiile
necesare la elaborarea i fundamentarea planului.
Programele circulaiei logistice a produselor agricole i agroalimentare
privesc afectarea surselor din aceste produse pe beneficiari, alegerea
mijloacelor tenice i umane cu care se efectueaz, stabilirea traseelor care se
parcurg, definirea duratelor i a resurselor ce sunt necesare, conceperea
sistemelor de testare a calitii programelor i sistemelor de control al modului
n care sunt aplicate.
Pentru desfurarea programului circulaiei produselor n cadrul filierei
agroalimentare se ine seama de urmtorii indicatori (exprimai cantitativ
i/sau valoric):
- volumul desfacerilor pe ntregul an i repartizarea pe trimestre;
- volumul livrrilor de produse ctre pia;
- volumul desfacerilor de gros (pe an i trimestre);
- stocurile de produs la sfritul anului.

n cazul existenei unor uniti de desfacere en detail, productorul
agricol sau agentul economic specializat n desfacerea produselor
agricole/agroalimentare, pentru desfurarea planului este necesar a ine seama
de:
- numrul zilelor efective de vnzare corespunztoare perioadei de
plan;
- schimbrile intervenite n structura organizatoric a reelei
comerciale i a profilului magazinelor;
- modificrile intervenite n structura cumprtorilor din raza de
activitate a magazinului;
- structura fondului de marf realizat, influenat ndeosebi de
varietatea sortimentului complementar.
Dar n determinarea structurii sortimentelor de produse destinate
pieei, agricole/agroalimentare un instrument metodologic, destul de eficace, l
constituie utilizarea formelor de optimizri.
Pentru activitile incluse n planul de valorificare a produselor
agricole destinate industrializrii, optimizrile in seama de faptul c sectoarele
industriilor de prelucrare sunt considerate beneficiarii direci ai produciei
agricole motiv pentru care, i concentreaz activitatea ntr-un anumit centru
din teritoriu


197



















STABILIREA OBIECTIVELOR DE
MARKETING
Realizarea cercetrii externe de marketing.
Realizarea cercetrii interne de marketing

Realizarea analizei SWOT

Identificarea PREMISELOR

STABILIREA OBIECTIVELOR DE MARKETING I ESTIMAREA REZULTATELOR
SCONTATE
ELABORAREA STRATEGIILOR DE MARKETING/PLANURILOR DE
ACIUNE
DEFINIREA PROGRAMELOR, INCLUSIV A PLANULUI DE
PUBLICITATE/PROMOVARE
STABILIREA BUGETELOR

REDACTAREA PLANULUI

Comunicarea PLANULUI

UTILIZAREA SISTEMULUI DE
CONTROL

REVIZUIREA I
ACTUALIZAREA

Fig. 8.4. Procesul planificrii de marketing (prelucrat dup J., West-
Wood, J., - Planul de marketing pas cu pas, Ed. Rentrop&Straton, Bucureti )
19991999)

198
n acest caz optimizarea planului repartizrii produciei agricole n
vederea industrializrii este indicat a fi utilizate modele economico-
matematice. Astfel, ncadrndu-se n sfera unui exemplu, producia agricol
poate fi repartizat: conform cererii de pe pia, produse necesare procesului
de producie agricol i produse destinate a servi ca intrri (input-uri) n
industriile de transformare.
Notnd cu h produsul agricol destinat a servi ca materie prim n
industriile de transformare, se pot formula urmtoarele relaii:
1) ( )

+ + +
hj hj hj hj jj hj hj
u y T d e c x x inf M ;
2) 0 +

hj hjj j hj hj
y e e X ;
3)
j h hj hj
T T y


Notaiile utilizate sunt urmtoarele:
x
hj
reprezint, cantitatea unui produs h, obinut n regiunea j;
c
ij
- , costul unitar de producie al produsului h n regiunea j;
e
hjj' -
, cantitatea produsului h, transferat din regiunea j n regiunea
j';
t
hjj'
- , costul unitar al transportului de produse h, din regiunea j n
regiunea j';
T
hj
- , capacitatea de transformare a materiei prime h n regiunea j;
d
hj
- , costul unitar de dezvoltare a capacitii de transformare
(industralizare);
T'
hj
- , amplificarea (creterea) capacitilor de transformare;
y
hj
- , cantitatea produsului h transformat n regiunea j;
u
hj
- , costul unitar de transformare a produsului h n regiunea j.
Relaia de restricie (2) cuantific cantitatea produsului h, transformat
n regiunea j; relaia (3) exprim capacitatea de transformare (industrializare
sau semiindustrializare) care este limitat. ntr-o regiune j unde capacitatea
instalat pentru industrializarea produsului h este saturat (y
hj
=T
hj
), situaia
dezvoltrii rentabile a acestei capaciti urmrete diminuarea costului de
producie definit n relaia (1); care poate fi superioar cheltuielilor solicitate
de dezvoltarea capacitilor de prelucrare.
Deci:
hj
hj
c
d
T
>

.
Ca atare, capacitatea de prelucrare instalat poate fi crescut ( 0
hj
T )
pn la un anumit punct, ceea ce reprezint rentabilitatea n situaia unei
creteri suplimentare care este egal cu costul acestei creteri.
La alctuirea programelor de producie, n condiiile de pia se
analizeaz n mod deosebit principalii beneficiari, pe sortimente i trimestre.
i pentru sistemul de valorificare al produselor agricole secundare
apare necesar existena unor asemenea programe. Direcia de specializare n

199
utilizarea acestor produse impune n elaborarea unor planuri de valorificare
pentru cunoaterea i fundamentarea att a activitilor de aprovizionare dar i
de prelucrare. Pentru aceasta n mod frecvent sunt utilizate optimizrile ce au
la baz cunoaterea modelelor economico-matematice.
Modelul activitilor de aprovizionare urmrete minimizarea costului
aprovizionrii pe unitatea de produs transformat, innd seama de cerere. Un
astfel de model se poate prezenta sub urmtoarea form
5
:
Minimizarea cheltuielilor incluse n costul de aprovizionare care este
redat prin funcia de minimizare:

+ + + + +
imn jmn imn ijklm ijklm k k ijk rik ij dij
U u S sin T t F f R A Min
Restriciile sunt considerate urmtoarele:
- limitarea resurselor de achiziie a cantitilor din produsul
secundar:
ij ij
D A
- limitarea meninerii fertilitii solului:
j ij ij
H A


- cantitile achiziionate nu pot depi producia obinut la
recoltare:
ij ij
R A
- cantitile transportate nu pot depi producia recoltat:

ijklm ijk
T R
- limitarea timpului de utilizare a mainilor agricole:


k kp ijk ikp
F R
- limitarea cantitilor stocate n anumite perioade:
imn imn in ijklm ijklmn imn
U S T S +


- limitarea capacitii de poducie pentru sectorul de prelucrare pe
ntregul an sau pe o perioad limitat:
0
p U
imn imo


p U
imn imo


Semnificaiile notaiilor n cadrul modelului, sunt urmtoarele:
- variabilele i coeficienii acestora cu referire la: achiziionarea
produsului (A,a); producia obinut (R,r), achiziionrile sau nchirierile
utilajelor de recoltat (F,f), transportul produselor (T,t), stocajul produselor
(S,s), capacitatea de producie a sectorului de transformare (U,u);
- resurse care includ: cantitatea de produse (D), disponibilitile n
"materie activ" (H), cererea regional (P), capacitatea maxim a sectorului de
transformare (p');

5
Prelucrat dup Rquillart, V. - L'nergie, un mouveau march pour l'agriculture, Ed.
Economica, Paris, 1989, France.

200
- coeficienii tehnici, (,,,,,) ce se refer la randamente i
perioade;
- indicii privind: produsul (i), regiunea (j), utilajul de recoltat (k),
mijlocul de transport (1), sectorul de prelucrare (m), perioada de funcionare a
sectorului de prelucrare (n), cantitile de produse transformate (0), perioada
de recoltare (p).
Modelul privind activitile de transformare industrializat a
produselor agricole secundare vizeaz optimizarea acestor activiti de la
preluarea produselor ca materie prim pn la livrarea ca produs finit
6
.
Funcia de optimizare urmrete minimizarea cheltuielilor de
achiziionarea materiilor prime, de funcionare i cumprare (nchiriere) a
capacitilor de prelucrare, conform relaiei:

+ +
k k jp ijp spt spt
F f I U Su Min
Relaiile restrictive ale modelului sunt urmtoarele:
- limitarea disponibilitilor de produse secundare considerate
materie prim:


sp stp st
D U
- limitarea posibilitilor de aproviozionare cu materii prime i
materiale (input-uri):
jp stp jst
I U


- limitarea cumprrilor sau nchirierilor capacitilor de producie
(transformare):
k stp kstp
F U


- limitri ale activitilor de poducie (de funcionalitate a
capacitilor de producie):
0
P U
stp ost


Semnificaiile notaiilor modelului pot fi redate astfel:
- variabilele i coeficienii se refer la: activitatea de prelucrare
(U,u), cumprrile de materii prime i materiale (I,i), cumprrile (nchirierile)
capacitilor de prelucrare (F,f);
- resurse care includ: disponibilitile de materii prime (D), producia
posibil de obinut (P);
- coeficienii tehnici (,,,) ce se refer la necesiti i randamente;
- indicii privind: intrrile de materii prime i materiale (j), investiiile
necesare (k), subprodusul obinut (s), tehnologia utilizat (t).
n cazul ambelor modele pot exista i restricii suplimentare. Utilizarea
lor permite o mai bun realizare a aprovizionrilor sectoarelor de prelucrare,
n condiiile n care funcia costului este bine precizat.

6
Ibidem.

201
Programele de producie ale agenilor economici specializai n
activiti de desfacere, urmresc cantitativ i valoric, ncadrarea n circuitul de
pia al produselor. Preurile folosite n planificarea cifrei de afaceri sunt
nivelurile preurilor medii realizate n perioadele precedente, acestea fiind
necesare numai pentru determinarea indicatorilor de plan.

8.3. MODIFICRI INTERVENITE N CURSUL PERIOADEI DE
PROGRAMARE N AGROMARKETING
n timpul realizrii programelor de producie frecvent pot fi semnalate
modificri de sarcini - suplimentri sau reduceri -, ca urmare a schimbrilor
intervenite n cadrul pieei i anume, existena unei tendine pentru exportul
produselor agricole/agroalimentare, consum intern, industrializare sau din alte
motive conjuncturale.
Modificarea planului de n sfera distribuiei este de cele mai multe ori
determinat de urmtoarele cauze:
- creterea sau diminuarea necesarului de consum intern (fondul
pieei etc.) sau prelucrare;
- angajarea la export a unor cantiti suplimentare de produse sau de
noi sortimente;
- anularea livrrilor la export pentru unele produse;
- calamitarea produciei agricole din unele zone, respectiv
neasigurarea sortimentelor de produse pentru consum n stare proaspt sau a
materiei prime destinate industrializrii, exportului etc.
Modificrile de sarcini trebuie cunoscute din timp, de ctre agenii
economici interesai, i anume nainte de nceperea trimestrelor i numai n
cazuri deosebite n cursul acestora.
Concomitent cu schimbrile cantitative ale sarcinilor de plan trebuie
asigurate i condiiile corespunztoare privind capacitile de valorificare
existente de-a lungul filierei prin:
- existena de capaciti de producie disponibile;
- estimarea cantitilor de produse agricole considerate ca excedent;
- posibilitatea suplimentrii forei de munc i a fondului de salarii;
- asigurarea desfacerii la export sau pe piaa intern a produciei
realizate suplimentar. Este necesar ca att productorul agricol ct i agentul
economic intermediar s cunoasc toate aceste elemente. Aceasta deoarece n
cadrul cifrei de afaceri i produciei marf pot surveni modificri de structur,
de sortimente, prin compensri valorice ntre acestea, fr ca volumul valoric
al produciei agricole/agroalimentare s fie modificat. Modificrile de
structur pe sortimente se fac pe baza schimbrilor n structura produciilor,
precum i a cerinelor pieei.

202
Din cele prezentate anterior, rezult faptul c, pentru modificrile din
cadrul perioadei de programare, este necesar s se in seama n elaborarea
programelor de lansare comercial a produselor. Aceasta constituie o etap
urmtoare n care trebuie s se fac o investigare asupra segmentului pieei
produselor agroalimentare. Pentru acest motiv cercetrile de pia vor fi
orientate, n principal, asupra urmtoarelor aspecte:
- analiza clienilor ( beneficiari ai ) pieei respective, fiind analizate
obiceiurile, gusturile i maniera de via a consumatorilor;
- specificul filierei agroalimentare, respectiv caracterul i metodele
de distribuie utilizate, reelele de vnzare, echipamentele i dotrile de care se
dispune n cadrul filierei, metodele de influenare a consumatorilor i
argumentele la care acetia pot fi receptivi;
- problemele care se pun n legtur cu penetrarea produsului pe
piaa respectiv i anume: competitivitate fa de alte sortimente similare,
orientarea i gradul de regsire a acestor produse pe pia, preul de vnzare,
cheltuieli necesare pentru lansare etc.

8.4. CONINUTUL I FUNDAMENTAREA PLANULUI N
MARKETINGUL PRODUCIEI AGROALIMENTARE
Permanent programele trebuie fundamentate prin indicatori adecavai
cunoaterii ansamblului integrat al filierei agroalimentare ce trebuie corelai cu
indicatorii programului fiecreui agent economic.
Ca atare, n programarea activitilor agenilor economici de-a lungul
filierei agroalimentare se regsesc urmtoarele seciuni de plan: balana
micrii produselor ( planul de recepionare, planul lucrrilor existente n
filiera produselor agroalimentare, planul stocurilor de mrfuri la finele anului),
plafonul fondului de rezerv, planul desfacerilor de produse en detail, planul
de transport, planul de investiii, planul de reparaii capitale, indicatorii
cheltuielilor de circulaie, necesarul de resurse umane etc.
Planul de recepionare care constituie o parte component a balanei
micrii produselor, este elaborat pe an calendaristic, fiind corelat cu
elementele de conjunctur ale pieei. n cazul elaborrii pe un an-recolt,
planul de recepionare cuprinde date din dou planuri anuale.
Planul desfacerilor de produse en detail este principalul element n
planificarea activitii comerciale pentru unitile care au activiti de
desfacere en detail cuprinznd att vnzarea contra numerar, ct i vnzrile pe
baz de documente (virament), efectuate prin depozite, magazine.
Vnzrile ctre unitile de alimentaie public, efectuate prin unitile
de desfacere a produselor en detail, din fondul de mrfuri aferente fondului
pieei, reprezint desfaceri en gros, pentru evidenierea crora se constituie la
nivelul fiecrui agent economic seciuni privind planul desfacerii en gros.

203
n planul livrrilor de produse ctre pia sunt incluse cantitile de
produse ce au destinaia de asigurrii urmtoarelor consumuri:
- desfacerea n stare proaspt ctre beneficiarii fondului pieei
(populaia, consumurile colective n cadrul planului de desfacere en detail
etc.);
- materia prim pentru industrializarea unor produse necesare
consumului intern;
- rezervele de produse constituite la sfritul perioadei calendaristice
(an, trimestru) n vederea asigurrii consumului n perioadele urmtoare,
precum i perisabilitatea.
Balana micrii produselor are ca scop asigurarea stocurilor de
mrfuri de la nceputul i sfritul perioadei de plan i cuprinde urmtoarele
elemente: stocul iniial, sursele de asigurare, desfacerea en detail, desfacerea
en gros, stocul final. Balana reprezint sinteza planului circulaiei produselor
pe perioada respectiv, permind stabilirea unui echilibru ntre resurse (fond
de produse - stocul final) i necesiti (desfacerea en detail i en gros + stoc
final).
Planul stocurilor de produse, este exprimat valoric, i reflect pentru
sfritul perioadelor ( considerate specifice, trimestru, lun, decad ) cantitile
de produse destinate fondului pieei existente n filiera agroalimentar,
inclusiv n depozite i silozuri. n mod frecvent n stabilirea volumului
stocurilor se ia n consideraie i viteza de circulaie a mrfurilor realizat n
perioadele anterioare corespunztoare. Viteza de circulaie (V
c
) a produselor,
calculat n zile-rulaj, exprim durata de timp n care stocul respectiv asigur
un ritm normal de desfacere conform relaiei:
D
T Sm
V
c


n care:
Sm reprezint, stocul mediu zilnic;
T - , timpul exprimat n zile (anual=360 zile);
D - , volumul total al desfacerii.
Stocul mediu se determin conform relaiei:
1
2
1
2
1
3 2 1

+ + + + +

n
Sf S S S Si
S
m
K
,
n care:
Si reprezint, stocul iniial;
S
1
, S
2
, S
3
- , stocuri pe perioade de timp T;
Sf - , stocul final;
n - , numrul de termeni ai numrtorului
Stocurile de mrfuri sunt exprimate valoric n preurile medii existente
de pia pentru perioadele, respectiv la datele cnd au fost constituite aceste
stocuri, recalculndu-se la sfritul fiecrei perioade raportate.

204
Planul investiiilor i planul de reparaii capitale au ca scop
evidenierea cuantumului valoric care cuprinde construirea unor noi capaciti
de depozitare (silozuri, depozite etc.), extinderea capacitilor la orientrile
i/sau necesitile deja existente, linii de garaj, electrificri, usctoare mobile i
fixe, maini de sortat calibrat-condiionat, diverse utilaje. Majoritatea
lucrrilor de investiii i reparaii capitale se execut n antrepriz de
ntreprinderi specializate i dotate corespunztor. Unele lucrri de mic
valoare se efectueaz n regie, adic de ctre ntreprinderile pentru valorificare.
Planul de transport este ntocmit n corelaie cu planul de livrare,
incluznd volumul vnzrilor de produse pentru care sunt necesare mijloace
aparinnd agenilor economici specializai n transporturi (vagoane,
autocamioane, lepuri). Indicatorii de plan se stabilesc separat: volumul
transportului pe cale ferat, al transportului auto, al transporturilor fluviale.
O verig ce trebuie asigurat n programarea din sfera
agromarketingului o consituie fundamentarea economic a repartizrii pe
beneficiari a produciei agricole; n situaia unei economii de pia este firesc
s existe mai muli beneficiari, fiecare oferind preuri diferite pentru aceeai
producie.
Referitor la conjunctura creat de existena calitilor diferite ale
produselor agricole i posibilitile livrrilor, n cadrul pieei, este indicat
folosirea metodelor matematice n planificarea pe beneficiar a produciei,
dintre care metoda programrii matematice poate fi considerat de un real
folos. Este necesar alctuirea unui model matematic al fenomenului analizat,
la care se aplic ulterior metodele i mijloacele matematice. Structura unui
asemenea model economico-matematic trebuie s respecte condiiile privind
cerinele pieei, prin repartizarea cea mai raional a volumului produciei
agricole conform posibilitilor de valorificare a fiecrui produs i a calitilor
acestuia n scopul obinerii unor venituri maxime. Restriciile modelului pot fi
reprezentate astfel:
- cantitile totale de produse livrate trebuie s fie egale cu
posibilitile maxime de producere a unitii:
r irj
Q x

;
- cantitile totale de produse n structura calitativ s nu depeasc
posibilitile maxime de producere ale acestora:
rj irj
q x

;
- n unitile unde este necesar reinerea unor cantiti de produse ce
vor fi acordate membrilor asociai sau la unitile agricole productoare cu
posibiliti proprii de depozitare sau industrializare, pentru produsele
respective poate fi inclus restricia reinerii celei mai adecvate cantiti din
sortimentul respectiv fr ca aceast cantitate s depeasc capacitatea
maxim a depozitului pentru sortimentul ales:

205


r krj
S x ;
- ntruct cheltuielile cu fora de munc n perioada recoltrilor sunt
diferite, pe caliti (mai ales la produciile horticole) i pentru solicitrile
diferiilor beneficiari, volumul total de for de munc necesar n aceast
perioad s nu depeasc posibilitile maxime de asigurare ale unitii:


i r j
irj irj
E x a ;
Ca funcie obiectiv se impune realizarea unui venit maxim din livrarea
produciei:

i r j
irj irj
x c ) x ( Maxf ;
Pentru modelul prezentat 0
irj
x .
Semnificaiile notaiilor sunt urmtoarele:
r reprezint, produsele sau sortimentele de produse luate n studiu
(r=1,2,3,...,p);
j - , calitile produselor (j=1,2,3,...,n);
i - , posibilitile de valorificare (i=1,2,3,k,...,l,...,m);
q - , cantitatea maxim din produsul r, de calitatea j posibil a fi
obinut n unitate;
Sr - , sarcina maxim de reinere sau capacitatea maxim de
depozitare a unitii pentru volumul produsului r;
a
irj
- , volumul de for de munc necesar pentru recoltat o unitate de
produs r destinat posibilitiii de valorificare i din calitatea j;
E - , posibilitatea maxim de asigurare cu for de munc n
perioada de vrf a recoltrii din unitate, pentru produsele r;
c
irj
- , preul de valorificare planificat pe unitatea de produs r,
conform posibilitilor de valorificare i, din calitatea j;
x
irj
- , volumul produciei planificate din produsul r, n conformitate
cu posibilitile de valorificare i, din calitatea j.
Dup acest model se pot ntocmi i rezolva o multitudine de probleme
existente mai ales n activitatea productorilor agricoli privind determinarea
variantei optime a programelor de valorificare a produselor agricole.
Sistemul restriciilor prezentate se poate aplica fie pentru totalitatea
produselor sau sortimentelor dintr-un anumit sezon, fie separat pe produs. O
aplicare considerat complet se face n special pentru exemplificarea
repartizrii produselor hortiviticole la care n mod frecvent exist mai multe
caliti i mai muli beneficiari.


206
8.5. PLANIFICAREA INTRRII PRODUSELOR AGRICOLE LA
FONDUL DE REZERV ( AL STATULUI ) I
DETERMINAREA BALANELOR PE GRUPE DE PRODUSE
Intrrile la fondul de stat ale produselor agricole se efectueaz n mai
multe faze, pe baza sarcinilor prevzute prin programele filierei produselor
agricole considerate strategice. Conform unor indicatori specifici se stabilete
balana provizorie a resurselor i a consumurilor - pe total ar - precum i
ealonarea trimestrial a acestora.
La resurse, balana cuprinde elementele, preluate din sectorul de stat,
contractri i achiziii, uiumuri i dup caz, importuri.
La necesar, balana cuprinde urmtoarele consumuri necesare:
- fondul pieei, respectiv cantitile prevzute a fi destinate fondului
pieei, din care cantitile n stare proaspt pentru populaie i consumuri
colective;
- exportul, respectiv cantitile de produse agricole prevzute a fi
livrate la export n stare proaspt;
- producia, respectiv cantitile de produse agricole necesare ca
materie prim pentru produsele semiindustrializate i industrializate destinate
consumului intern i exportului, determinate pe baza consumurilor specifice
pentru fiecare sortiment n parte;
- schimburi de produse;
- alte sarcini.
n urma determinrii balanelor de produse principale considerate
strategice (n cazul cerealelor) i pentru alte grupe de produse (n cazul
produselor horticole) se analizeaz mpreun cu compartimentele i
subunitile operative n ce msur fondul de marf prevzut la resurse
acoper necesarul. Urmeaz efectuarea unor cercetri n structura acestora n
vederea echilibrrii balanei.
n condiiile n care aplicarea corecturilor respective, nu determin
echilibrarea balanei, se ntocmete documentaia necesar cu eventualele
modificri i propuneri privind consumurile i resursele. Dup definitivarea
balanelor pe grupe de produse i n limitele unor periode specifice ( an,
trimestre ), sectoarele (compartimentele) de profil procedeaz la repartizarea
resurselor i a consumurilor dup nomenclatoarele de produse stabilite.
Repartizarea indicatorilor caracteristici fiecrui produs implic un complex de
analize care difer pe grupe de produse att la resurse ct i la consum.
n cazul cnd consumurile la unele sortimente de produse sunt mai
mari dect resursele i nu sunt condiii pentru majorarea resurselor, se
analizeaz consumurile ce vor fi reduse pn la echilibrarea balanei.
n situaiile ivite la nivelul UE n care preurile de pia ale unor
produse ating niveluri mai mici sau apropiate de cele stabilite prin sistemul
preurilor de intervenie, agenii autorizai cumpr i stocheaz aceste produse

207
pentru a restabili nivelul preului.Este ncurajat i stocarea ce ctre
productorii privai, prin acordarea de sprijin financiar ctre acetia.Produsele
stocate sunt fie revndute, cnd se restabilete evhilibrul de pia, fie exportate
la preuri derizorii pe pieele internaionale, fie distruse.
Indicatorii orientativi - pentru produsele strategice(considerate de
importan major n consumul alimentar) -, prevzui n balana resurselor i
necesarului sunt nominalizai la rndul lor pe judee de ctre fiecare sector
beneficiar, n vederea stabilirii balanei la nivel de jude. Elementele de care se
ine seama la repartizarea indicatorilor orientativi pe judee pentru intrrile la
fondul de stat sunt urmtoarele:
- suprafaa i producia programat, pentru anul de plan i n
perspectiv;
- dinamica realizrilor anilor precedeni, pe grupe de produse,
sortimente i trimestre;
- producia medie la hectar obinut n anii precedeni i propus
pentru anul respectiv;
- specificul zonei, specializarea productorilor n obinerea anumitor
produse, sortimente etc.;
- baza material de care dispune la nivel teritorial ( jude ),
dezvoltarea ei n perspectiv, precum i modul de organizare a produciei;
- necesarul de consum al judeului.
n urma analizrii i mbuntirii acestor indicatori, la nivel de jude se
procedeaz la o structurare local ( repartizarea lor pe subuniti ), folosindu-
se aceleai elemente i date asemntoare celor menionate anterior.
8.6. CONTRACTAREA PRODUSELOR AGRICOLE
8.6.1. Sistemul de contractare a produselor agricole. Necesitate,
caracteristici.

Prin coninutul i rolul pe care l ndeplinete, contractul reprezint o
important prghie n reglementarea raporturilor economice ntre productorii
agricoli i ceilali ageni economici specializai n preluarea produselor
agricole.
Contractul economic de vnzare - cumprare constituie cel mai
important tip de contract, att pe planul comerului intern, ct i al comerului
intrenaional.Aceast form contractual reprezint un acord de voin ntre
dou pri, n virtutea creia, cel care vinde se oblig s transmit celui care
cumpr dreptul de proprietate asupra unui obiect n schimbul unui pre pe
care l pltete cel din urm. Principala form de delimitare a contractelor este
dup forma n care se concretizeaz, existnd contracte scrise ( comand

208
scris), contracte verbale (mai puin utilizat dat fiind dificultile n
prezentarea elementelor probatorii n cazul unor litigii ).
Contractele de vnzare - cumprare, din punct de vedere al
coninutului au urmtoarea structur: nominalizarea unitilor contractante,
produsele ( cantitativ, condiii de calitate, tipuri de sortiment ), pre de
livrare, condiii de recepie,ambalare, marcare, livrare, transport etc.
n cadrul acestor raporturi contractuale, statul n actuala etap de
restructurare a sectorului agroalimentar, intervine cu msuri pentru stimularea
i cointeresarea productorilor agricoli n creterea produciei i valorificarea
cantitilor de produse vegetale i animale.
Cunoaterii clauzelor contractuale este o problem important, a cror
particulariti se refer la: persoana care semneaz contractul, cantitatea i
calitatea, termenul de garanie, pre, recepie etc.
Specific produciei agroalimentare, cu referire mai ales la producia
horticol exist n prezent frecvent utilizate aa-numitele "contracte de
colaborare"
7
ntre productorii agricoli i unitile de prelucrare i/sau de
distribuie a produselor. Aceste contracte sunt ncheiate pe criteriul zonal, iar
unitile integratoare se oblig s susin productorii agricoli pe ntregul
proces de producie i distribuie prin urmtoarele msuri:
- n funcie de cerinele pieei se sugereaz productorilor agricoli ce
produse s realizeze;
- ndrumri tehnice i sprijinirea achiziionrii de semine i material
sditor;
- transportul de la locul de recoltare pn la cel de vnzare sau
prelucrare s fie efectuat cu mijloacele de transport ale unitilor integratoare;
- introducerea unor operaii mecanizate n fluxurile de condiionare,
aferente unitilor integratoare sau nchiriate de acestea.
n efectuarea acestor contracte de colaborare, reiese o comunitate de
interese ale ambelor pri, astfel:
- productorii agricoli pot fi siguri de un ctig ntruct preul este
negociat i stabilit prin contract (se are n vedere susinerea acordat de
unitile integratoare );
- productorii agricoli folosesc mai raional sau chiar economisesc
fondurile destinate investiiilor n special pentru asigurarea de utilaje;
- prin susinerea productorilor agricoli din zonele (bazinele)
consacrate, unitile integratoare pot prelua produse de calitate superioar i n
cantitile dorite.
Dar, n actuala etap pot fi semnalate i o serie de impedimente (
reineri) n practicarea acestor "contracte de colaborare", cele mai importante
fiind considerate urmtoarele:

7
Prelucrat dup Istudor, N., - Modele de organizare a pieelor agroalimentare pe modelul
legumelor i fructelor, Ed. Economic, Bucureti, 2000, p. 205-208

209
- unitile de prelucrare, n calitate de partener,beneficiar i
integrator, nu ntotdeauna au fora economic i financiar pentru a susine
procesul agricol de producie i distribuie (transportul este n prezent singura
lucrare suportat de unitile de prelucrare);
- agenii economici comercializatori (de gros sau en detail ) au
reineri n alocarea fondurilor bneti sau mijloacelor materiale pentru a
susine producia intern, n multe cazuri apelndu-se la importuri;
- productorii agricoli (i n special cei horticoli), nu ntotdeauna
accept precizri i/sau instruciuni ale unui partener integrator, cu referire la
structura culturilor, modaliti de efectuare a recoltatului etc.,verigi tehnice
care urmresc realizarea calitii de pia. n actuala etap productorii
(horticoli), doresc s aib o liber iniiativ n aplicarea msurilor tehnico-
organizatorice.

8.6.2. Contractarea produselor agricole vegetale

Pentru produsele vegetale obiectul contractului l constituie livrarea de
cereale, leguminoase boabe, semine de oleaginoase, plante tehnice i semine
furajere, sfecl de zahr, tulpini de in, cnep, bumbac, plante medicinale i
aromatice, legume, fructe, cartofi, pepeni, struguri, rachiuri, material sditor,
viticol, fructe, paie, furaje concentrate etc. n funcie de structura cererii i
ofertei pe pia, nomenclatorul acestor produse poate fi completat de
Ministerul Agriculturii Pdurilor i Dezvoltrii Rurale, mpreun cu alte
ministere i principalii ageni economici interesai.
Termenele de livrare se stabilesc conform graficelor: a n u a l e ,
ncheiate naintea nceperii anului de plan, cu ealonarea cantitilor de
produse pe trimestre; t r i me s t r i a l e , care se ncheie naintea nceperii
fiecrui trimestru, cu precizarea cantitilor livrate lunar; l u n a r e , cu
precizarea produselor ce se livreaz n luna respectiv, ealonate pe d e c a d e
i ntocmite naintea nceperii fiecrei luni, difereniat pe grupe de produse.
Calitatea produselor trebuie s corespund prevederilor normelor ISO
practicate n UE,anumitor norme tehnice sau unele nelegeri ale furnizorului
i beneficiarului n condiiile prevzute de lege. Calitatea este garantat de
unitatea productoare i este verificat de beneficiar prin recepia produselor.
Recepia calitativ i cantitativ se face difereniat pe grupe de
produse l o c o - f u r n i z o r (pentru produse horticole, tutun, material
semincer, produse industrializate etc.) sau l o c o - b e n e f i c i a r (pentru
cereale, semine oleaginoase, cartofi, struguri pentru vin, plante medicinale i
aromatice).
Ambalarea produselor se efectueaz conform standardelor sau
caietelor de sarcini, preul ambalajelor fiind inclus sau nu n preul produsului.

210
n clauzele contractuale, respectiv n documentele de plat i livrarea a
produselor respective se menioneaz dac ambalajul este restituibil, care este
termenul de restituire, cota fizic de restituire, cota valoric de plat la
restituire.
Transportul produselor se suport pentru majoritatea produselor de
beneficiari conform locului de recepionare. Sumele privind cheltuielile ce
trebuie rambursate furnizorului includ contravaloarea transportului propriu-zis,
dar i pe cea a operaiunilor de ncrcare i descrcare a produselor.
Unitatea beneficiar este obligat s acorde i s plteasc furnizorului,
pentru produsele livrate, preurile i sporurile de pre, cheltuielile suplimentare
i alte avantaje prevzute. n acelai timp se deconteaz i tarifele pentru
transporturile efectuate.
1) Contractrile i achiziiile de cereale, leguminoase, boabe i
semine oleaginoase de la productorii agricoli se face prin societile
comerciale de profil, precum i de unitile de procesare a acestor produse.
Preurile i celelalte avantaje se acord productorilor n mod difereniat, n
raport cu cantitatea i calitatea produselor livrate, i cu nivelul preului pe pia
al acestor produse.
Productorii agricoli care livreaz semine de floarea-soarelui i
dovleac beneficiaz de avantaje - fie valoric, fie prin produsele preluate.
Contractrile i achiziiile de sfecl de zahr se fac prin societile
comerciale pentru industrializarea sfeclei de zahr. Pentru acest produs n
afar de pre exist, de asemenea i unele avantaje contractuale.
n Romnia mai coexist i anumite practici,n zonele deficitare n gru
i porumb, n care productorii agricoli pot contracta orzoaic pe schimb cu
gru, secar, porumb sau orz furajer, la echivalentele prevzute.
2) Contractarea i achiziionarea de tulpini de in, cnep, teior
pentru fibr i bumbac se fac prin societile comerciale din industria textil,
iar productorii beneficiaz n afar de preurile de contractare i de unele
avantaje.
3) Contractarea i achiziionarea de tutun au loc prin Regiile
Autonome pentru prelucrarea i industrializarea tutunului. Productorii
agricoli beneficiaz de: sporuri de pre; acordarea gratuit a seminelor
necesare; folosirea gratuit a inventarului necesar pentru producerea rsadului.
Pentru producerea de semine, beneficiarul are obligaia s asigure cantitile
de semine necesare pentru obinerea produciei contractate cu productorul
agricol. Totodat livrarea seminelor se face n stare condiionat; pentru
semine livrate n stare necondiionate, beneficiarul va plti furnizorului un
pre difereniat.
4) Contractrile i achiziiile de legume, fructe, cartofi, pepeni i
struguri de mas se fac prin societi comerciale specializate. Productorii
agricoli trebuie s predea produsele la calitatea stabilit avnd n acest sens

211
obligaia ambalrii lor n ziua recoltrii. Pentru beneficiar exist, de asemenea,
obligaia de a prelua produsele n aceste condiii n ziua respectiv, conform
graficelor de livrare.
Preurile la aceste produse se acord n urma negocierilor, difereniat
pe caliti, sortimente, zone, perioade de recoltare i valorificare n cadrul
pieei.
Pentru strugurii de mas preurile se acord pe grupe de soiuri.
5) Pentru contractrile i achiziiile de struguri pentru vin, uic,
rachiuri naturale, fructe destinate fabricrii rachiurilor naturale etc., sunt
precizate soiurile i sortimentele acestora, livrarea avnd loc conform
graficelor operative i n ambalaje adecvate. Pentru celelalte produse (rachiuri
naturale, marcuri de fructe etc.), beneficiarul acord preurile de contract o
dat cu recepionarea.
6) Contractrile i achiziiile de plante medicinale i aromatice se
efectueaz prin Regiile Autonome PLAFAR i societile comerciale
specializate care au obligaia s acorde productorilor agricoli asistena tehnic
i sprijinul necesar n realizarea produciei acestor plante n cultur.
Achiziionarea de produse de la culegtorii plantelor medicinale i aromatice
din flora spontan se face prin unitile i subunitile specifice amplasate n
zonele unde aceste plante pot fi recoltate. Ca avantaje contractuale se pot
meniona: acordarea gratuit a materialului de nmulire; acordarea contra cost
de ngrminte i alte produse chimice necesare tehnologiilor de cultur;
folosina fr plat a rsadnielor i alte materiale necesare tehnologiilor de
cultur; asisten tehnic n mod gratuit.
7) Contractrile i achiziiile de paie de cereale pentru industria de
celuloz i hrtie de la unitile agricole se fac prin filialele teritoriale ale
Societilor Comerciale pentru industria celulozei. Prelurile, n acord cu
beneficiarul, se fac n condiii de balotare, conform graficelor loco productor
agricol. Pot exista i situaii n care furnizorul preia n custodie paiele
recepionate, beneficiarul pltind n acest caz alturi de contravaloarea paielor,
cheltuielile cu perisabilitile ocazionate de depozitare.

8.6.3. Contractrile i achiziiile de animale,
psri i produse animale

Pentru aceste producii animaliere obiectul contractului l constituie
livrarea de animale vii pentru tiere, animale pentru experien, animale de
blan, familii de albine i produse animale. Productorii agricoli sunt sprijinii
prin: asigurarea cu reproductorii de ras; asisten tehnic i mijloace
financiare pentru mbuntirea i amenajarea pajitilor naturale; dreptul de a
folosi n condiii avantajoase puni i fnee naturale proprietate de stat,
precum i pduri punabile; ndrumarea tehnic de specialitate; asisten

212
veterinar i medicamente de uz veterinar; credite n condiii avantajoase
pentru procurarea de animale de producie etc.
Termenele de livrare se stabilesc prin graficele: anuale, trimestriale,
lunare i, dup caz, cu precizarea termenelor pe zile.
Recepia cantitativ i calitativ se face la furnizor.
Prin sistemul contractrilor i achiziiilor, unitatea agricol i ceilali
productori beneficiaz de: preuri avantajoase i sporuri de pre, n raport cu
cantitatea i calitatea produselor predate; anumite produse sau materiale
necesare obinerii produselor contractate; reduceri i scutiri de impozite i
taxe; vaccinarea gratuit a animalelor ce urmeaz a fi contractate.
1) Contractrile i achiziiile de animale i psri. n cazul livrrii
categoriilor de bovine, productorul agricol mai beneficiaz de anumite
sporuri de pre, prime i alte avantaje.
2) Contractrile i achiziiile de lapte i produse lactate se fac prin
Societile Comerciale de Industrializarea Laptelui i alte uniti de
valorificare. Productorii agricoli ce livreaz lapte la unitile de prelucrare
primesc preuri difereniate conform calitii laptelui predat. Productorilor
care livreaz lapte pe baz de contract dup caz li se poate acorda n baza
acestuia, contra cost, furaje concentrate, n funcie de cantitatea livrat.Prin
sistemul cotelor sunt reglementate toate aceste cerine n prelucrarea
produsului lapte.
3) Contractarea i achiziionarea de ln, piei de animale, blnuri i
pr de animale, de la uniti i productori individuali se fac prin unitile
acestora. Preurile se majoreaz sau se micoreaz n funcie de calitatea
pieilor predate.
4) Achiziiile de ou, de la productorii individuali i achiziiile de
pene de la unitile agricole i productorii individuali, se fac prin uniti
specifice pentru prelucrarea acestor produse.
5) Contractrile i achiziiile de miere i alte produse apicole, de la
unitile agricole i productorii individuali, se fac prin unitile MAA, ACA
i ali ageni economici procesatori (intermediari).
Productorii individuali care contracteaz miere, cear, roiuri i familii
de albine beneficiaz n afar de pre i de alte avantaje; aprovizionarea cu
prioritate cu material biologic apicol i diverse materiale necesare acestei
activiti; scutirea de taxe, precum i amplasarea stupilor n zonele melifere
destinate stupritului pastoral; transportul stupilor la flora melifer, realizat de
organizaiile de contractare, costul transportului putnd fi pltit i dup recolt.
6) Contractrile de gogoi de mtase din unitile agricole i
productori individuali se fac prin unitile MAPDR i ale societilor
comerciale de cercetare i producie sericicol. Beneficiarul este obligat s
asigure loco-furnizor n mod gratuit necesarul de smn de viermi de mtase,
larve la etapele de vrste mici, hrtie de aternut i perforat, dezinfectant

213
pentru spaiile de cretere a viermilor de mtase i combustibilul necesar
pentru incubat.


Cuvinte cheie: programare de pia, politic de promovare,
adaptabilitate a produciei, model de repartizare a produciei agricole, model al
activitilor de aprovizionare, calamitare a produciei agricole, fundamentare a
planului de marketing, plan de marketing (aprovizionare, stocurilor de
produse, recepionare, desfacere, investiiilor, transport ), balana micrii
produselor, repartizare optim a produselor agricole pe beneficiari, fondul de
stat de produse agricole, sistem de contractare (produse vegetale i animale ),
contract de colaborare, avantaje/inconveniente ale contractelor de colaborare.
213

Capitolul 9
MANAGEMENTUL ASIGURRII CU RESURSE
MATERIALE A UNITILOR AGRICOLE

Necesitatea perfecionrii sistemului de aprovizionare n actuala etap de
restructurare a agriculturii a impus ca la nivel teritorial, s existe ageni economici
pentru activitile de aprovizionare, organizai sub forma societilor comerciale pe
activiti specializate n aprovizionarea productorilor agricoli.

9.1. CONCEPTUL DE MANAGEMENT AL APROVIZIONRII N
SISTEMEMUL PRODUCIEI AGROALIMENTARE
Forma circulaiei mrfurilor, care ncadreaz i aprovizionarea tehnico-
material are rolul s asigure ritmic i la timp necesarul de mijloace de producie
pentru productorii agricoli.
Aciunea de aprovizionare n sensul cel mai larg, nseamn orice achiziie
de bunuri sau servicii efectuate de consumatorii care presupun existena unui
cumprtor, a unui vnztor i a unui sistem de preuri considerat satisfctor de
ambele pri. La nivelul societilor comerciale, sau a unei regii autonome aciunea
de aprovizionare reprezint activitatea de aprovizionare tehnico-material
1
, care
includ urmtoarele:
- determinarea necesarului de mijloace de producie sub aspect cantitativ,
calitativ i sortimental, pentru asigurarea derulrii normale a procesului de
producie;
- ncheierea contractelor economice;
- stabilirea msurilor de utilizare raional i eficient a mijloacelor de
producie, prin aplicarea normelor progresive de consum i meninerea stocurilor n
limitele strict necesare;
- organizarea activitii de recepie cantitativ i calitativ a resurselor
materiale;
- organizarea depozitului de resurse materiale prin folosirea celor mai
avansate sisteme i metode de depozitare;
- organizarea aprovizionrii subunitilor de producie, ntreinere i a
locurilor de munc cu mijloacele de producie necesare;
- asigurarea sistemului informaional al aprovizionrii tehnico-materiale a
societii comerciale sau a regiei autonome.

1
Petrescu, I., - Management, Ed. Holding Reporter, Bucureti, 1991.

Conceptul de management al aprovizionrii tehnico-materiale include, ntr-
o abordare sistematic, sarcinile i funciile procesului respectiv.
Sarcinile sistemului de aprovizionare tehnico-material a societii
comerciale sau regiei autonome sunt structurate n: sarcini de ansamblu i sarcini
de proces.
Sarcinile de ansamblu pot fi conturate prin urmtorele: a) aprovizionarea cu
bunuri i servicii de natura i calitatea corespunztoare necesitilor, n cantitile
economice necesare, de la furnizorul cel mai bun, n momentul cel mai potrivit, la
punctul de utilizare sau de depozitare necesar i la preul cel mai favorabil; b)
elaborarea documentaiei privind fluxul materialelor aprovizionate n interiorul
unitii.
n concordan cu sarcinile de ansamblu, managerul definete politica de
achiziie, componenele i mputernicirile, precum i modul de comportare a
personalului de achiziie fa de furnizori.
Sarcinile de proces sunt generate din sarcinile de ansamblu, acestea putnd
fi structurate astfel:
a) Sarcini n afara procesului de achiziie propriu-zis, care cuprinde:
- cercetarea i observarea pieei, procurarea de informaii;
- planificarea aprovizionrii tehnico-materiale;
- evidena statistic;
- legtura cu producia, cu compartimentul financiar-contabil i cu
compartimentul de desfacere;
- analiza nivelului calitativ-valoric al produselor achiziionate;
- cheltuielile de achiziie.
b) Sarcini n cadrul procesului de achiziie, printre care se pot enumera:
- conlucrarea pentru determinarea necesarului de materiale i a
repartizrii materialelor;
- cunoaterea ofertelor;
- negocierile preliminare cu furnizorii;
- comparaia ofertelor i stabilirea unui acord n cadrul unitii, cu privire
la alegerea furnizorului;
- negocierile finale i ncheierea contractelor cu furn