Vieriu Elena Gabriela

GRUPA 641 CB
TEMA VSV

Studiu de caz I
Patronul Antreprenor detine un restaurant cu specific romanesc avand 20 de
mese, poate primi un numar maxim de 80 de client.
Rezultatele obtinute de proprietar de pe urma afacerii sunt multumitoare, insa
eforturile depuse de acesta si familia sa sunt foarte mari.
Schimbarea modului de viata si inmultirea fast-food-urilor l-au determinat sa se
gandeasca la valabilitatea pe termen lung a afacerii sale.
Pe piata au patruns cateva lanturi de restaurante straine care se extind rapid,
cateva retele de restaurante romanesti, pizzerii locale si international.
Un prieten vrea sa cumpere restaurantul mentionat la un pret rezonabil, s-a
interest de taxele de franciza pe care ar trebui sa le plateasca daca ar utiliza o
asemenea varianta. Pretul pe care il poate obtine actualul patron pe restaurant
in cazul vanzarii in francize abia acopera cheltuielile de achizitonare a unui alt
local cu o capacitate de 12 mese pentru 48 de client si un bar cu 5-6 locuri.
Actualul patron a facut unele estimari preliminare si a ajuns la urmatoarea
concluzie: presupunand ca viitorul restaurant ar avea un coeficient de utilizare a
capacitatii de 50%, luand in calcul amortizarea echipamentului si salariile
cuvenite angajatilor ar fi necesar sase luni pentru obtinerea unei rentabilitati
minime.Dar pentru a-si recupera investitia si a acoperi taxa de franciza, noul
patron trebuie sa decida daca restaurantul va avea si snack-bar pentru clientii
care servesc de obicei o gustare. Atmosfera galagioasa ce caracterizeaza o
asemenea situatie ar fi insa in contradictie cu atmosfera unui restaurant
traditional.
De asemenea, patronul trebuie sa aleaga intre varianta amenajarii unui
restaurant cu specific si cea in franciza, in acest caz decorul si meniul fiind
impuse.
Care sunt factorii de influenta in luarea deciziilor? Justificati raspunsul.
Factorii de influenta in luarea deciziilor
1. S-a ales momentul adecvat deschiderii unui restaurant romanesc? Justificati
raspunsul
2. Caror categorii de consumatori s-ar putea adresa noul restaurant? Justificati
raspunsul
3. Care sunt beneficiile pe care le-ar adduce un restaurant in sistem de
franciza? Justificati raspunsul.
1

4. Ce varianta se recomanda: restaurant cu specific romanesc sau in francize?

Justificati raspunsul

Factorii de influenta sunt persoane din cadrul firmei furnizoare sau din afara
acestuia, a caror opinie este importanta pentru factorii de decizie. In acest caz
factorul de influenta este proprietarul deoarece acesta hotaraste daca ramane la
restaurantul cu specific romanesc sau cumpara o franciza.

1. Din punctul meu de vedere, in ultimul timp restaurantele cu specific romanesc,

restaurantele linistite nu mai sunt la mare cautare, multi oameni preferand fast
food, deaceea raspunsul mu este ca nu este momentul potrivit pentru
deschiderea unui restaurant cu specific roamanesc.

2. Noul restaurant s-ar putea adresa tinerilor. Tinerii in general isi achizitioneaza
mancarea de la fast-food.

3. Beneficiarul unei francize are avantajul de a exploata o marc de prestigiu, i de

a intra pe o pia concurenial folosind tehnici de producie, comercializare i
marketing perfecionate n timp, i cu un grad nalt de rentabilitate.
Probabil cel mai important avantaj pentru francizat este achiziionarea sau
utilizarea unui produs sau serviciu consacrat.
Francizatul lucreaz sub protecia unui brand ce este deja cunoscut i
prezent n contiina publicului. Astfel este mult mai uor s atragi clieni. De
asemenea, ei beneficiaz de renumele, mrcile comerciale, dreptul de autor,
secretele de producie comercial sau alte proceduri secrete i de succes
deinute sistemul de franciz.
De obicei, n faza de demarare a afacerii, resursele de capital ale unui
ntreprinztor sunt destul de limitate. Capacitile de mprumut de fonduri ale
ntreprinztorului sunt, de obicei, foarte reduse. Formarea unei relaii cu o
afacere n franciz i permite francizatului aspirant s i mbunteasc
abilitatea de a obine asisten financiar.

4. Din punctul meu de vedere as alege franciza deoarece are mult mai multe
avantaje decat un restaurant cu specific romanesc.

Un brand cunoscut

Francizatul lucreaz sub protecia unui brand ce este deja cunoscut i

prezent n contiina publicului. Astfel este mult mai uor s atragi clieni. De
asemenea, ei beneficiaz de renumele, mrcile comerciale, dreptul de autor,
secretele de producie comercial sau alte proceduri secrete i de succes
deinute sistemul de franciz.

Un concept dovedit
Un avantaj al intrrii ntr-o reea de franciz este accesul la continele
(know-how-ul) i strategiile ce au contribuit la succesul companiei; pe scurt
informaii despre managementul unei afaceri. Cu un capital relativ redus
francizatul are acces la soluiile de dezvoltare economic . Soluii pentru care, n
caz contrar, ar trebui s lucreze singur pentru a le gsi.

Suportul francizorului
Francizorul se angajeaz prin semnarea licenei de franciz s ofere
beneficiarilor suport necesar pentru a atinge acelai succes. Angajamentul su
include, printre altele:

suport n gsirea un spaiu adecvat sau o locaie satisfctoare

ajutor la deschiderea punctul de lucru al francizei

- asisten n determinarea cantitii i diversitii produselor destinate
vnzrii i n aprovizionare cursuri pentru francizat i angajaii lui despre:
managementul afacerii, prepararea/pregtirea produselor ( de exemplu un meniu
), evidena financiar, contabilitate, controlul promoiilor i a comercializrii
produselor.

Suport pentru cei fr experien n domeniu

De obicei, francizatul nu are nevoie de experien n industria n care
acesta i va desfura activitatea. El va primi de la francizor pregtirea necesar
pentru dezvoltarea de succes a afacerii i asistena permanent n caz de nevoie.
Cunotinelor de baz n acel domeniu de specialitate se dobndesc n urma
cursurilor de formare asigurate de francizor. Francizatul va primi manualul de
franciz n care este explicat n detaliu cum s conduc cu succes afacerea n
cauz. n plus, francizorul colecteaz, de obicei, ct mai multe informaii legate
de pia i mediul de afaceri pe care le mprtete cu partenerii si.

Risc minim, credibilitate maxim

Principalul avantaj al aderrii la un sistem de franciz este reducerea
riscurilor legate de administrarea afacerii. Acesta presupune o credibilitate
crescut de care francizatul beneficiaz n discuiile de afaceri sau n negocierile
3

de cooperare cu ali antreprenori sau contractani ( se includ i instituiile

financiare ) . Concluzia luat n urma cercetrii i experienei pieelor occidentale
arat c numrul firmelor falimentare ce opereaz n cadrul sistemelor de
franciz este cu mult mai mic dect a celor ce sunt independente.

Avantajele campaniilor de promovare i promoiile organizate de francizor n

toate rile n care compania este prezent
Francizatul, precum simplu comerciant, nu i-ar putea permite s
organizeze o campanie de publicitate de mare avergur la nivel naional. Nici nu
ar avea sens organizarea unei astfel de campanii cnd compania opereaz la
nivel local. Adernd la o reea de franciz ce include multe uniti francizate,
permite unui francizat s beneficieze de efectul unei campanii publicitare la nivel
nalt organizat de francizor pentru ntreaga reea.

Condiii mai bune n contractele i relaia cu furnizorii

Francizorul negociaz condiiile contractuale cu furnizorii pentru ntreaga
reea de franciz . ( de exemplu aprovizionarea cu coca cola n fiecare
restaurant). El poate obine condiii mult mai bune de cumprare dect ar reui
s obin un francizat, indiferent de calitile sale de negociator.

Studiu de caz II
Trucurile unui intreprinzator pentru a lansa o afacere
Dupa cativa ani de activitate intr-o comapnie importanta un tanar intreprinzator
a decis sa demareze propria afacere, o firma al carui obiectiv principal sa fie
realizarea si comercializarea unor CD-uri pentru perfectionarea agentilor de
vanzari din domeniul alimetar.
In continuare sunt prezentate cateva aspecte de care trebuie sa se tina seama la
infiintarea firmei.

1. Planificarea
S-au studiat piata si nevoile acesteia, s-au stabilit fondurile necesare
pentru realizarea si comercializarea produselor ( amenajarea unui sediu,
achizitia unor echipamente, servicii de telefonie, internet etc.);
2. Flexibilitatea managerului
Flexibilitatea este vitala, orice intreprinzator trebuie sa fie pregatit pentru
imprevizibil.
3. Profesionalismul managerului
Chiar daca tanarul intreprinzator este angajat al unei companii, se
documenteaza pentru noua afacere , elaboreaza planul acesteia, trebuie
sa isi manifeste interesul pentru angajator pana in ziua plecarii. Reusita
noiii afaceri depinde de talentul , spiritul practic, integrarea tanarului
intreprinzator . Daca se mentine relatia de afaceri cu fostul manage,
investitorii, partenerii sau clentii acestuia pot deveni colaboratori ai noii
firme.
4. Separarea demersului antreprenorial de statutul de angajat
In periaoda precedenta plecarii trebuie separate eforturile antreprenoriale
de responsabilitatile de angajat. Nu se recomanda utilizara unor
echipamente ale firmei in scopul elaborarii materialelor necesare noii
afaceri. Actualul angajator poate reprezenta un client potetial, de aceea nu
trebuie creat niciun obstacol in cazul plecarii.
5

5. Pregatirea psihica
Nicio planificare sau previziune nu pot pregati un intreprinzator pentru
orice situatie. Sunt necesare discutii cu manageri consilieri astfel incat
procesul de demarare al afacerii sa nu se soldeze cu un esec.
intreprinzatorul poate deveni increzator in propriile forte daca intr-un
interval redus de timp se documenteaza, planifica, desfasoara actiunile
specifice productiei, comercializarii CD- ului.

6.Rabdarea
In cazul in care intreprinzatorul nu are angajati- fiind manager, director de
produs, reprezentant de vanzari, reprezentant al serviciului client, secretara este nevoie de un interval mai mare de timp pentru a respecta termenele
fata de client, un client nemultumit va reprezenta o referinta nedorita.
In cazul in care trebuie completate fondurile pentru productie, vanzare apar
si alte problem ce necesita un interval mult mai mare decat se prevazuse,
preturile produselor pot avea valori diferite de cele stabilite initial.
7. Analiza situatiei
Se recomanda prezentarea situatiei: se analizeaza activitatile zilnice, se
evidentiaza eventualele greseli, se cauta solutii pentru eliminarea acestora.
Se recomanda evaluarea reala din punct de vedere financiar a tuturor
activitatilor, achizitia in timp util a materialelor necesare astfel incat afacerea
sa nu esueze dupa un interval redus de timp datorita insuficientei fondurilor.

1. Identificati elementele corespunzatoare celor trei planuri ale crearii unei

firme (de market financiar si uman). Justificati raspunsul
2. Caracteriazti intreprinzatorul. Justificati raspunsul
3. Stabiliti activitatile necesare realizarii si comericializarii unui CD pentru
perfectionarea agentului de vanzari din domeniul alimentar. Justificati
raspunsul.

1. Trebuie s menionm faptul c una din cele mai importante pri a planului
de afaceri o constituie seciunea planului de marketing. Pentru a fi eficient,
este necesar ca planul de marketing s fie construit n corelaie cu
planificarea i gestionarea general a bugetului. Planul de afaceri cuprinde
mai mult dect planul de marketing, i anume: locaii, personal angajat,
finane, aliane strategice etc. Cuprinde viziunea, cuvintele care transpun
ntr-un limbaj entuziast scopurile firmei.
Planul de marketing va identifica cele mai promitoare oportuniti de
afaceri pentru companie i va pune n eviden ci de penetrare, acaparare i
meninere a poziiilor pe pieele identificate. Este n acelai timp, un
instrument de comunicare ce mbin toate elementele unui mix de marketing
ntr-un plan de aciuni coordonat. Aceasta prezint sarcinile pe persoane,
termene i modaliti de aciune pentru atingerea obiectelor.
Un plan financiar const ntr-un plan pe 12 luni a previziunilor privind
profitul i pierderile, un plan pe patru ani a previziunilor privind profitul i
pierderile, un plan al fluxurilor de numerar, o foaie cu balanta activelor i
pasivelor, i un calcul al punctului de rentabilitate.

2. ntreprinztorul sau antreprenorul este persoana care identific

oportunitatea unei afaceri, i asum responsabilitatea iniierii acesteia i
obine resursele necesare pentru nceperea activitii.
Caracteristicile principale ale unui antreprenor:

Responsabilitatea
Orice antreprenor trebuie s cunoasc c odat ce-i deschide o afacere,
va fi responsabil pentru multe aspecte, n special pentru remunerarea la timp a
angajailor, achitarea datoriilor fa de partenerii de afaceri, livrarea produselor
n termenele stabilite etc. De aceea, o persoan care nu-i poate asuma
7

responsabiliti i nu este n stare s ndeplineasc ce i-a propus, nici nu are ce

cuta n mediul de afaceri.

Spiritul de observaie
Aceast calitate conteaz enorm de mult n activitatea unui antreprenor,
deoarece anume posednd un spirit nalt de observaie, ntreprinztorul se va
orienta spre noi perspective, va cuta noi piee de desfacere, va afla dac clienii
si sunt sau nu mulumii de produsele sau serviciile pe care le presteaz firma
sa. De asemenea, cu un spirit nalt de observaie i analiz, antreprenorul va
decide s-i mreasc afacerea, pn a face acest lucru concurenii si, n acest
fel, ntrindu-i poziia pe pia.

Perseverena
Aceast calitate este una dintre cele care stau la baza obinerii succesului.
A fi antreprenor i a deine funcia de director al unei companii, nu nseamn n
nici un caz linite i odihn. Pentru a-i atinge obiectivele, un antreprenor are de
muncit mult, cu determinare i srguin, fiindc uneori afacerea poate atrna de
un fir de a i se poate baza doar pe ntreprinztor.

Creativitatea i inovaia
Ar fi bine ca fiecare ntreprinztor s vin pe pia cu produse noi sau
servicii diferite de cele existente, pentru a oferi clienilor ct mai multe bunuri
utile cu-adevrat sau servicii care s le uureze i s le mbunteasc traiul.
Creativitatea i inovaia sunt caliti fr de care nu se tie dac un antreprenor
ar avea succes i acestea n mare parte se motenesc.

Ambiia
Este o calitate absolut necesar tinerilor care hotrsc s se lanseze n
afaceri. Anume ambiia l va motiva pe un antreprenor care se afl n impas i l
va determina s mearg n continuare pentru a obine succesul mult dorit.
Aceast calitate cteodat este considerat i negativ, ns pentru antreprenori
este un avantaj, deoarece i ajut s treac cu brio de problemele ce apar pe
parcursul dezvoltrii afacerii.

Insistena
Pentru a deveni un antreprenor de succes, fiecare va trebui s fie n
anumite momente destul de insistent. Aceasta nseamn c antreprenorul va
face posibilul i imposibilul pentru a obine rezultatele de care are nevoie. El va
insista ca sarcinile s fie realizate ntr-un anumit termen, va urmri ntreg
procesul de lucru, se va asigura c totul decurge conform planului, iar n final va
verifica neaprat rezultatele obinute.

Optimismul i ncrederea n sine

Chiar dac dezvoltarea unei afaceri presupune foarte multe dificulti i
probleme, antreprenorul este persoana care ar trebui s aib ncredere

permanent n forele proprii i s fie convins c prin srguin n final totui va

ajunge s se bucure de succes.

Orientarea spre eficien i calitate

Fr calitate, nu este posibil de construit o baz de clieni loiali, iar fr de
eficien, ntreprinderea ar putea duce la falimentare, de aceea antreprenorul are
sarcina de a asigura clienii cu produse calitative i servicii prestate la cel mai
nalt nivel, i toate acestea de dorit cu costuri mai reduse.

Abiliti de convingere
Acestea sunt absolut indispensabile unui antreprenor care dorete s-i
ating toate scopurile. Antreprenorul se va folosi de abilitile respective atunci
cnd va cere un credit bancar sau cnd va convinge investitorii c afacerea sa
are perspectiv i trebuie finanat. De asemenea, avnd astfel de abiliti, unui
antreprenor i va fi uor s angajeze cei mai buni lucrtori, s-i gseasc i s
beneficieze n permanen de un suport din partea partenerilor.

Ct mai mult energie

n cele mai multe cazuri, antreprenorii ndeplinesc o munc colosal, iar
acest lucru presupune un consum enorm de energie, de aceea ei nu ar trebui s
uite de un regim alimentar corect, sport, meditaie i relaxare pe msur.

Planificarea i monitorizarea sistematic

Antreprenorii sunt cei care de obicei ntocmesc un plan pe termen lung,
apoi l divizeaz n sarcini mai mici pe o anumit perioad de timp. Ulterior nu
uit s monitorizeze activitile angajailor pentru a afla cum decurge procesul
de realizare a obiectivelor.

Despre calitile unui antreprenor se poate vorbi mult, este important de

reinut c indiferent de situaie, chiar dac ntreprinztorul nu deine o
experien n aceast sfer, are multe de nvat i de muncit pentru a-i atinge
scopurile propuse, iar n timp, rezultatele nu vor ntrzia s apar.

3. Activitatea principala pentru perfectionarea agentului de vanzari din domeniul

alimentar este accea de a introduce intr-un CD informatii utile acestuia cum
ar fi:

arta comunicarii eficiente cu clientul

instrumente de vanzare
momentul oportun al vanzarii
managementul corect al relatiei agent-client
tehnici de vanzare
siretlicurile meseriei.
totul despre comunicare
ce trebuie sa cuprinda vocabularul unui agent abil
9

ce greseli trebuie intotdeauna sa eviti

cate tipuri de clienti exista
ce tratamente trebuie sa aplici fiecaruia pentru a efectua
vanzarea

tratamente secrete pentru demontarea obiectiilor

tehnici de vanzare de la prima impresie, la incheierea

vanzarii

importanta stabilirii unui obiectiv in vanzari

utilitatea evaluarii realizarii obiectivelor
tipuri de comunicare (verbala, non-verbala, paraverbala)
vocabularul obligatoriu al unui agent de vanzari perfect
atitudini recomandate
totul despre clienti de cate tipuri sunt
cum sa-i citesti si cum sa-i tratezi
cum sa depistezi si sa eviti un client neprofitabil
tehnici de vanzare
cat de bine trebuie sa-ti cunosti produsul/ serviciul pentru a-l
putea vinde
ce vrea de fapt clientul

10