Proiect: Managementul afacerilor

Zig Ziglar Arta Vnzrii

Cartea este dedicat profesionitilor din vnzri care, plini de entuziasm i demni de
respect, vnd produse sau servicii de pe urma crora beneficiaz ceilali. Cu toate acestea,
autorul mrturisete, c se adreseaz urmtoarelor categorii de persoane: celor care abia intr
n art vnzrilor, profesionitilor, persoanelor care au n urm mai multe experiene de cte
un an n vnzri i celor care neleg c indiferent de profesie (medic, avocat, profesor sau
contabil), cu toii lucreaz n vnzri.
Cu alte cuvinte, autorul intete ctre un public larg, contient de importana vnzrilor
i de necesitatea de a-i nsui aptitudinile unui bun vnztor. Vnzrile, sunt poate una dintre
cele mai vechi meserii, iar mecanismele i tacticile de vnzare sunt aplicate zilnic de noi toi,
uneori fr s ne dm seama, fie c ncercm s vindem o idee, o main, o carte sau un
serviciu. Cu toii suntem vnztori.
Cartea constituie un ghid practic i complet pentru a deveni un profesionist n industria
vnzrii. Cuprinsul detaliat alturi de rezumatul problemelor cheie de la sfritul fiecrui
capitol, permit identificarea uoar a coninutului fiecrui capitol i recapitularea rapid a
materialul prezentat. De asemenea, povestirile i analogiile menin atenia treaz i uureaz
nsuirea ideilor principale. Ponturile practice din fiecare capitol i exemplele din via
persoanal a autorului dar i din experin altor ageni de vnzri, contribuie la ajutarea
profesionitilor n vnzri s-i menin clienii i chiar s ctige alii, s le mreasc
veniturile i cel mai important lucru: s le mbunteasc substanial calitatea vieii.
Fiecare capitol are un titlu sugestiv, care rezum ntr-o singur fraz esen acestuia i
un subtilu care clarifica titlul.
Din primul capitol descoperim debutul autorului n lumea vnzrilor, Ziglar
destinuindu-ne temerile de nceptor, lipsa de ncredere i eecurile pe care le-a ntmpinat,
dar i cteva beneficii de pe urma meseriei n vnzri.
n cel de-al doilea capitol este descris modul n care autorul a ajuns s profeseze ca
agent de vnzri, i care sunt caracteristicile de baz ale unui profesionist n acest domeniu.
Cinstea, integritatea i morala sunt nu doar modalitile corecte de a tri, ci i cele mai
practice. n acest sens, adevrai profesioniti nu sunt cei care reuesc doar s vorbeasc
despre moral, ci i s triasc moral.
Un loc important, revine educaiei, care nu se termin niciodat, agentul de vnzri
avnd obligaia s fie mereu informat i n continu formare.

Cel de-al treilea capitol rspunde ntrebrii pe care i-o pune orice agent de vnzri:
Cum s gseti pe cineva dispus s cumpere? Ziglar spune c atitudinea potrivit, cunoaterea
n detaliu a produselor, care permite buna comunicare cu clientul, atenta observare i druirea
sunt rspunsurile cheie la ntrebarea de mai sus.
n capitolul al patrulea se prezint unele tehnici prin care putem depi teama de
primul contact, prin nelegerea faptului c nelinitea este un factor pozitiv n vnzarea
profesional.
Capitolul al cincilea trateaz formula vnzrilor de succes, care presupune parcurgerea
a pantru pai eseniali: analiz nevoii, contientizarea nevoii, soluionarea nevoii i
satisfacerea nevoii.
Urmtoarele cinci capitole trateaz n detaliu cei patru pai amintii anterior, explicnd
care este formula succesului pentru a vinde ct mai mult i mai bine.
n capitolul al aselea este dezvoltat primul pas al vnzrii de succes: analiza nevoii.
Aici sunt prezentate ntrebrile potrivite care ne ajut s ctigm ncrederea clientului, n ce
proporii trebuie combinate logic i sentimentele pentru a ctig clientul de partea noastr,
modul n care agentul de vnzri trebuie s devin un pictor i n final propune cteva
exerciii de utilizare a celui mai important instrument: vocea.
Analiz nevoii se continu i n capitolul al aptelea, unde descoperim o formul foarte
practic prin care s desfurm un interviu confortabil. Formul P.O.O.O. este prescurtarea
de la Persoan, Organizaie, Obiective i Obstacole i se refer la ordinea direciilor n care
trebuie s se desfoare ntrebrile unui interviu. Autorul da unele exmple de ntrebri din
fiecare categorie (ntrebri deschise, ntrebri nchise i ntrebri de tipul da sau nu.
Spre finalul capitolului, Zigler descrie patru tipuri de personaliti, cu care un agent
comercial se poate ntlni, descrise ntr-un mod nostim: Bob i Bety cei hotri (n englez
Bound), Phil i Felicia cei prietenoi, Sam i Sarah cei sinceri, Carl i Carol cei competeni. A
se observ c prima litera a numelui coincide cu cea a cuvntului care descrie tipul de
personalitate.
Maine e o noua zi, asa cum zice Zig Ziglar. Capul sus. Priveste cu entuziasm rasaritul.
E un nou inceput. Inarmeaza-te cu incredere in produsul tau si porneste din nou la drum cu
dorinta de a-i ajuta pe altii sa-si rezolve problemele, cu ajutorul produsului pe care il
promovezi.
A face vanzari nu este o meserie, ci o arta; arta de a te pune in locul potentialului client
si de a intelege ceea ce simte si ceea ce gandeste el. Apoi de a-i oferi produsul de care are
realmente nevoie, chiar daca asta inseamna sa ii recomanzi produsul altei companii.