Proiect Bune practici n afaceri

Zig Ziglar (n.1926) este unul dintre cei mai apreciai autori de literatur
motivaional. S-a nscut ntr-o zon rural din Alabama, iar mai trziu familia sa s-a mutat
n Yazoo City, statul Mississippi. S-a nrolat n Marina american, iar dup lsarea la vatr,
n 1946, a studiat la University of South Carolina. Curnd ns, a abandonat facultatea i a
nceput s vnd vase de aluminiu pentru Wearever Aluminum Company.
n 1968, a devenit vicepreedinte i director de training la Automotive Performance
Company, mutndu-se la Dallas, Texas. n 1970, i-a nceput cariera de confereniar n
domeniul motivaional. Numele su este astzi, pentru mult lume, sinonim cu noiunile de
ncredere, motivare i succes.
De-a lungul a treizeci de ani, a cptat statura unei personaliti de talie mondial,
fiind n prezent preedintele Corporaiei Zig Ziglar, cu sediul n Dallas, o organizaie cu
peste aizeci de angajai, al crei scop este acela de a ajuta oamenii s-i utilizeze cu succes
resursele fizice, mentale i spirituale.
Zig Ziglar a fost unul dintre cei mai prolifici vorbitori publici pe teme inspiraionale.
Contribuia s major n industrie a constat n metod incredibil de simpl i de eficient
pentru atingerea succesului n orice domeniu: stabilete-i un scop, lucreaz s-l atingi cu
pai mici, caut oameni interesai s mearg n aceai direcie! Repet
Astfel de sfaturi par acum comune pentru oameni de afaceri, antreprenori sau
manageri. Cu cteva decade n urm ns nimeni nu vorbea despre managementul timpului,
stabilirea obiectivelor i urmrirea lor sistematic, implementarea unor strategii de business
pas cu pas.
De cele mai multe ori succesul ne scap printre degete pentru c ne ndeprtm de
principiile simple. Zig Ziglar vorbete despre asumarea, de fiecare dat, a scopurilor pe care
vrem s le atingem, n scris. Dac pui pe hrtie ce doreti s atingi, e c i cum i-ai lua un
angajament sub semntur.
Curs de vnzri-Cum s vinzi orice oricui este o carte de doar 100 de pagini, care
prezint metode i tehnici de vnzri pe nelesul tutror. Ce am apreciat a fost modul n care
acestea sunt explicate, pas cu pas i cu foarte multe detalii legate de tot ce nseamn gesturi,

tonul vocii, privirea, momentul n care e bine s faci anumite lucruri i momentele n care
trebuie s renuni la a prezena ceva.
n carte se pune foarte mult accentul pe o vnzare corect, deloc neltoare, a unor
produse care chiar aduc un folos consumatorului i nu a unor produse vndute doar pentru a
face profit pe spatele cuiva mai puin informat n legtur cu respectivul produs. Cnd eti
sincer, adopi un comportament etic i duci o via bazat pe integritate, recompensele
fiindu-i garantate.
ntrebarea care se pune n lumea vnzrilor este urmtoarea: Cum convingi?
Rspunsul: Nu convingi prin a afirma, ci prin a ntreba. O mare parte din cartea Curs de
vnzri este dedicat ntrebrilor, cu accent pe ascultarea rspunsurilor. A pune ntrebarea
corect i a ascult rspunsul constituie un factor important n construirea relaiilor, ceea ce
reprezint un aspect esenial n procesul de persuadare.
Un mesaj esenial al Cursului de vnzri e important integritii n construirea unui
cariere n domeniul vnzrilor. Avnd integritate, tu procedezi corect, eliminnd, astfel,
orice sentiment de vinovie. Avnd probitate, nu te temi de nimic, pentru c nu ai nimic de
ascuns.
Un agent de vnzri lipsit de integritate are tendina de a exagera beneficiile i de a
convinge oamenii s cumpere produse prea scumpe, de care nu au nevoie i pe care nu le
doresc cu adevrat. A vinde cu onestitate e singur modalitate prin care i poi construi o
carier pe termen lung n cadrul aceleiai organizaii, plasnd acelai produs acelorai
persoane, ceea ce are c rezultat stabilitatea vnzrilor i securitatea financiar.
O firm la nceput de drum care nu are un brand cunoscut n spate, nu poate face
acest lucru. Aici intervine modul n care se efectueaz vnzarea, iar un important aspect este
ascultarea clientului, sau a potenialului client. Gradul de ncredere crete atunci cnd
clientul vede c agentul de vnzri i ascult cu atenie nevoile i dorinele. Cunoscndu-le
i avnd ct mai multe informaii despre client, agentul de vnzri poate apoi s ia anumite
decizii care s duc la satisfacerea respectivelor nevoi.
C s i dai seama dac produsul tu este chiar bun i merit s fie cumprat de toat
lumea, f un test i gndete-te dac ai recomand produsul, familiei i prietenilor ti cei
mai buni. n cazul n care consideri c este suficient de bun pentru toi acei strini, nseamn
c este destul de bun i prentru prietenii i familia ta. Dac, n schimb, ceea ce vinzi, nu este

de o calitate suficient de bun pentru prietenii i familia ta, atunci gndete-te s schmbi
ceva la acel produs sau serviciu. Gndete-te c trebuie s vinzi ceva cu adevrat de calitate
i cu adevrat folositor, care s mbunteasc vieile celor care l achiziioneaz.
Oferind produsul tu prietenilor i familiei, mai ai un avantaj, acela c ei vor
manifest un interes serios fa de succesul tu i vor fi ncntai s i deschid ua celor
mai buni clieni, te vor recomand, iar recomandarea este cea mai bun metod de
promovare i vnzare.
De fiecare dat cnd vinzi un produs sau serviciu, este recomandat, dac acel client
este mulumit de produsele sau serviciile tale, s i ceri acestuia cteva nume i numere de
telefon de la prieteni care crede el c ar putea fi interesai. Zig Ziglar spune c tu trebuie s
fii cel care noteaz numele, iar de ndat ce observi c recomandrile se apropie de final,
revino la primul nume i ncepe s ceri informaii despre persoan respectiv (numr de
telefon, adresa, loc de munc, interese, activiti).
C un pas de pornire n gsirea clienilor, Zig ne recomand s deschidem ochii i s
observm tot ce e n jurul nostru. O tehnic folosit att de agenii de vnzri nceptori, ct
i de cei profesioniti, este cunoscut sub denumirea de prospectarea ochi de vultur.
Aceast tehnic presupune s fii atent pe unde mergi, iar cnd vezi un panou publicitar, o
vitrin de magazin cu un anun, o reclam, orice pare a-i putea aduce un potenial client,
noteaz, fotografiaz sau nregistreaz. Mai trziu poi reveni asupra acelor informaii i s
te documentezi, cutnd adrese i numere de telefon ale persoanelor de contact.
tim cu toii c trebuie s dm telefoane, dar foarte muli dintre noi avem o fric
legat de aceast activitate. Sunatul potenialilor clieni este unul din puinele moduri prin
care putem discuta i prezena oferta noastr. Multe persoane i pierd ncrederea n sine
dup foarte puine refuzuri, altele dup mai multe refuzuri, ns un lucru e clar; pe msur
ce o persoan a obinut mai multe succese, cu att mai mare a fost i numrul de obstacole,
greeli i suferine pe care le-a depit.
Zig spune c vnzarea este un transfer afectiv, iar dac tu i suni potenialul client
doar pentru bani, rareori vei ncheia o vnzare. Vnztorii profesioniti i sun potenialii
clieni din dorina de a le oferi un beneficiu i doar apoi pentru ctigul lor personal.
Avnd n vedere c trim ntr-o lume n care produsele i serviciile sunt punctul
principal de dezvoltare a unei afaceri, multe companii i antreprenori caut s nvee i s

foloseasc tehnicile de vnzare cele mai eficiente, printre cele mai utilizate fiind cele
menionate n crile de vnzri ale lui Zig Ziglar.