Academia de Studii Economice din Bucureti

Facultatea de Relaii Economice

Internaionale

Dezvoltarea gndirii critice i

creative
Argumentarea persuasiv
Conf.univ.dr. Raluca-Elena
Hurduzeu

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
Structura cursului

Argumentarea persuasiv i Retorica publicitar

Regula celor 4C n comunicarea persuasiv

Strategii persuasiv

Discursul argumentativ

Principaele mijloace argumentative

Sofismul

Mixuri discursive

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
Argumentarea persuasiv Retorica publicitar
este un demers pe care o persoan (un
grup) l ntreprinde pentru a face un auditoriu s-i adopte
poziia, recurgnd la prezentri sau aseriuni-argument
care urmresc s-i susin valabilitatea sau temeinicia.
Argumentarea

face pe cineva s-i adopte punctul de vedere

nseamn, de fapt, a-i schimba opinia, preferina,
convingerile.
A

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
Argumentarea persuasiv Retorica publicitar
publicitarului este de a ne face s ne
simim nefericii, nentregi, neterminai.
Misiunea

Misiunea

lui este s ne conving de faptul c

echilibrul nostru casnic sau sufletesc depinde
hotrtor de achiziionarea unui anumit
produs, a unui anumit serviciu.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
Argumentarea persuasiv Retorica publicitar
Definirea termenilor-cheie

Rybacki ofer cteva sfaturi privind definirea ct mai

corect a cuvintelor-cheie :
C.

Regula includerii. Formulai termenii n aa fel nct s cuprind tot

ceea ce intr de drept n sfera noiunii definite (ex: mass media nu
poate fi redus doar la televiziune).

Regula excluderii. Formulai termenii n aa fel nct s exclud tot

ceea ce nu intr de drept n sfera noiunii definite (ex: mass media
nu poate fi definit ca orice form de comunicare).

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv

Regula adaptrii. Formulai termenii n aa fel nct nelesul lui

s aib o legtur cu sensul comun (imaginar) impus de
uzanele discursive (ex : mass media nu poate fi definit n
termenii specificrilor de natur tehnic).

Regula neutralitii. Evitai ncrcarea afectiv fr rost a

termenilor (ex: Mass media nu poate fi definit exclusiv ca un
instrument de manipulare politic).

Regula non-redundanei. Nu definii un termen prin el nsui

(pleonastic). E naiv i ineficient s definim bogia ca lipsa
srciei.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv

Definirea termenilor cheie urmeaz o important

exigen stilistic general : claritatea.

La o analiz mai atent, identificm cinci categorii de

termeni care au de obicei nevoie s fie definii : termenii
noi, ambigui, vagi, tehnici, creai special.

Cuvntul duman poate avea conotaii pozitive

Dumanul dumanului nostru ne este prieten,
Cuvntul democraie poate fi folosit i de americani i
de regimul nord-coreean etc.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
Regula celor 4 C n comunicarea persuasiv
exist nici o emisie verbal care s nu ncerce, fie i
indirect, s influeneze interlocutorul.
Nu

s distingem ntre actul de a convinge

(argumentarea) i actul de a influena (persuasiunea).
Trebuie

o privire mai atent, vom observa ns c cele dou

acte discursive se presupun reciproc, se sprijin i se
ntretaie, distincia ntre ele fiind practicat mai mult din
raiuni pedagogice.
La

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv

L. Bellanger identific patru exigene ce stau la baza

acestui tip de discurs :
1. Credibilitate. S fie adevrat ce spui. S dai mcar impresia de
veridic, recurgnd la fapte, mrturii, probe (statisticii, sondaje etc)
chiar i atunci cnd te adresezi unui personaj imaginar. S luminezi
evocator obiectul discursului. S-i dai valoare prin : analogie,
comparaie, exemplu.
2. Coeren. S ai rigoare n utilizarea formelor de raionament. S
stpneti logica lizibil. De regul, ntlnim dou tipuri de
raionament : a) Prin eliminare. b) Prin analogie.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
3. Consecven. S ai continuitate. Ce ai zis ieri
s nu contrazici astzi.
4. Congruen. S fii persuasiv. S oferi cititorului
ceea ce ateapt de la tine. Este persuasiv acel mesaj
care devine ecou al sinelui, al contextului. S fii omul
situaiei, al momentului. S provoci empatie.
Putem conchide c persuasiunea este

ordine a faptelor (credibilitate),

ordine a logicii (coeren),
ordine a rigorii cu sine (consecven),
ordine a empatiei i intuiiei (congruen).

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
Discursul publicitar-strategii persuasive
Ca

orice tip de discurs, publicitatea are la baza diferite

forme de raionament i argumentare, menite s
sporeasc adeziunea auditorului la mesajul emis.
Privit

din aceast perspectiv, argumentarea i

dezvluie o latur mai puin luminoas a sa - dorina de a
influena receptorul, de a-l manipula.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
Tactici fundamentale de persuasiune
a)Tactica promisiunii. Orice publicitar i dorete ca oamenii s
acioneze aa cum vor ei. Tactica e simpl i ea poate fi tradus mult
mai clar prin: tactica promisiunii.
promisiunea nu este niciodat un subterfugiu oratoric, ci reprezint un
element discursiv, inclus ntr-o gndire tactic bine intit : s limitezi
anticiprile negative, de pild.

Prin urmare, nu ajunge s promii cuiva o cafea de bun calitate. Te pui n

locul clientului, analizezi produsul din perspectiva lui, observi un defect i
anticipezi o temere major (Credei c nu vei putea dormi la noapte ?) i
abia apoi promii : Acest lucru nu se va petrece cu noua noastr marc de
cafea fr cofein.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
b) Tactica anticiprii. Lucrurile nu sunt importante prin ele nsele, ci prin
semnificaia lor. O main Ferrari sau o bijuterie Cartier formeaz o
imagine de marc i pentru aceasta pltim un pre dublu sau triplu.
Cumprtorul cunoate natura dual a lucrurilor (recompensa imaginii i
pedeapsa preului), iar publicitarul nu poate ignora acest aspect. El trebuie
s anticipeze i s mute atenia clientului n alt direcie (sntate,
siguran, fiabilitate etc.). Dac nu poate, atunci trebuie s minimalizeze
costul (orice om, orict de bogat ar fi, este sensibil la anumite reduceri
financiare).
Obiectul const mult ? Nimic mai simplu : Aceast superb main v
cost doar 200 de euro pe lun. Nicieri nu pomenii c aceti bani vor fi
pltii n rate, 5 ani, dimpreun cu nite dobnzi consistente i oneroase.
Nimeni nu v va acuza c ai minit sau ai spus adevrul pe jumtate.
E ct se poate de logic s te fi gndit c o main frumoas nu poate fi
cumprat cu doar 200 de euro.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
c)Tactica asocierii. Poi crea caliti noi, asociind valori
diferite. Ce legtur poate avea cumprarea unei maini
Dacia cu Romnia ? Patriotismul.
Artnd

un pahar cu burbon, poi flata cumprtorul cu un ndemn

aparent nepotrivit : Merii un moment de linite.

Deseori, tactica asocierii implic unele forme de sofism,

cum ar fi cel al autoritii (Cum am spus, justiia e bun
prin excelen i, prin urmare, trebuie s o respectm).

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
d) Introduce noi recompense, pedepse sau valori.
Un anun publicat de un om oarecare a fcut carier n SUA. Rog pe
cel care mi-a furat maina din parcarea din faa Primriei s-mi
napoieze dragul meu arpe, Cleopatra, aflat pe bancheta din spate.
Avem n acest caz, cel mai bun exemplu de disuadare (convingere pe
negativ).
rar, convingerea eficient se face direct. Tot timpul trebuie s
te gndeti la soluii intermediare. ntr-o disput cu cineva, nu
mrturia ta va fi decisiv, ci mrturia unui al treilea.
Foarte

Vnztorii

cunosc bine aceast tactic. El nu insist pe calitatea

obiectului. Eventual, i confer o calitate n plus (transport gratuit, un
plin de benzin inclus n pre), adaug sau face mici concesii.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
e) Modific natura recompenselor, a pedepselor sau a valorilor. n
vnzarea de maini, avem un exemplu clasic. Clientul, nsoit de soie, vrea
o main de vitez. Vnztorul i descurajeaz dorina (pe autostrad, viteza
maxim de de 140 km la or) i apoi i propune o main mai lent, dar cu
un plus de confort i siguran, miznd pe intervenia favorabil a doamnei.
E o main de familie i mult mai sigur dect altele. De la vitez,
cumprtorul a fost adus la confort i siguran. Acelai vnztor l pune
pe cumprtor s semneze hrtiile i nu actele mainii.
Uneori, e suficient numai schimbarea unui cuvnt i realitatea (percepia
ei) se modific.
Acelai lucru se ntmpl n cazul unui pre foarte mare. Prin schimbarea
cuvntului, preul devine acceptabil : Nu cumprai acest obiect, ci facei o
investiie.
Manipulatorii politici folosesc din plin aceast tactic i modific mereu
titulatura: Ministerul aprrii (nu al rzboiului), Ministerul solidaritii
sociale (nu al muncii) etc..

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
f) Tactica insinurii. Folosete punctele slabe ale cumprtorului.
eficient n conflicte, aceast tactic te ajut s emii o
afirmaie insinuant, fr angajament direct : Nu o s pomenesc nimic
despre orientarea dvs sexual.
Foarte

publicitatea comparativ (permis de legislaia american), poi

ataca produsele concurentului tu prin insinuare, cum a fcut i mai
face Pepsi i Coca Cola.
n

decor autentic de iarn, avem n fa dou vitrine frigorifice

(una cu nsemnele Pepsi, alta cu nsemnele Coca Cola). A nins bogat
peste noapte, dar spre vitrina Pepsi e deja prtie adnc i vizibil;
vitrina Coca Cola rmne pe mai departe trist i ngropat n zpad.
ntr-un

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
g) Tactica presiunii.
Foreaz

decizia cumprtorului. ndemnul nu e suficient tot

timpul. El trebuie nsoit de ceva. De o limitare n timp, spre exemplu.
o reducere, dar numai pn la sfritul sptmnii. A crea
sentimentul urgenei face parte din strategia oricrui vnztor. Acum ori
niciodat. Nu lai cumprtorul s ezite. n caz contrar, el se va
rzgndi. Ofert valabil doar celor care sun primii.
Oferi

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
h) Tactica simplificrii.
opiunile clientului. Nu-l ncrca excesiv cu date,
informaii sau detalii tehnice.
Restrnge

polul opus, regsim tactica bncilor sau a societilor de asigurare

ce i ofer un contract extrem de stufos. Stresat de mulimea
paragrafelor semnezi fr s mai citeti. Semnezi ca primarul i
greeti.
La

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
i)

Stimularea certitudinii. A fi sigur pe tine stimuleaz ncrederea i

simplific decizia de cumprare. Cel mai bunCea mai
eficient reprezint vectorul oricrui discurs publicitar clasic.

Oamenii n faa deciziei se redescoper copii. Vor nsoire

afectiv. Vor ncurajare i, dac se poate, altcineva s hotrasc
n locul lor.

Deloc ntmpltor, clienii ador s le spui: n locul dvs nu a ezita

s cumpr acest model. Deloc ntmpltor, multe reclame flutur
ndemnuri ct se poate de flatante pentru cumprtor : Merii ce-i
mai bun Revista copiilor inteligeni.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
Discursul argumentativ
Ceea ce conteaz n lectura unui text publicitar
sau nu este credibilitatea i puterea lui de a
ne influena; conteaz felul n care acest text
este scris (gndit), tonul degajat i plin de
empatie, bogia i inteligena argumentelor
folosite.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
Structura discursului argumentativ
Schema antic, aristotelian, este cunoscut, chiar dac din discurs
doar dou pri (zice Aristotel) sunt cu adevrat importante : teza i
argumentele.
Retorica clasic se bazeaz pe trei genuri oratorice de discurs

deliberativ (a sftui, a convinge),

judiciar (a acuza, a apra),
demonstrativ (a susine).

publicitate avem un discurs centrat cu precdere pe raportul argument

> demonstraie. De aici, rezult alte dou exigene majore : 1. Prezena
unui destinatar, fie el i imaginar 2. Un scop precis.
n

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv

Important e s acceptm c un dispozitiv retoric

publicitar se caracterizeaz:

prin alegerea argumentelor (inventio),

prin dispunerea lor (dispositio)
i prin definirea unui ton (elocutio).

Orice reclam i arat coerena retoric discursiv prin

precizia cu care rspunde la cteva ntrebri (altcumva
comune i jurnalismului) : cine vorbete, cui i cum.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv

Exemplu de dezvoltare argumentativ, plin de raionamente i

sofisme :

O ceac de ceai cu dou buci de zahr nu a fcut niciodat un Boeing s

aterizeze
Un ofier de aviaie rspunde de circa 150 de deplasri de avioane pe zi. Gndiiv la miile de viei omeneti pe care le reprezint aceste 150 de avioane pe care
el trebuie s le ajute s aterizeze sau s decolezeOmul acesta nu are dreptul
de a grei. El trebuie s aib mintea clar i reflexele precise. Atunci cnd bea o
ceac de ceai n timpul serviciului, el are motive bine ntemeiat. Simte c ceaiul
l ajut l ajut s pstreze atenia treaz. Este contient c rencrcarea cu
energie pe care i-o procur butura asta cald i bine nclzit.

Evident, a bea o ceac de ceai cu dou buci de zahr nu este

suficient pentru a face un Boeing s aterizeze, Dar atunci cnd dirijezi
avioane toat ziua, aceasta nu este totui inutilZahrul nseamn
energie.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
Principale mijloace argumentative
nc de la Aristotel, silogismul este considerat un
raionament n care, dup stabilirea a dou premise (una majora i
una minor), rezult n mod necesar o nou propoziie, o concluzie.
Silogismul.

simpl afirmaie (Periajul, aa dentar i vizita regulat la dentist i

menin gingiile sntoase) nu reprezint un argument i cu att mai
puin un silogism. n acest caz avem de-a face cu o aseriune (o
afirmaie ce nu mai necesit nici un sprijin argumentativ).
O

implic premise logice : Periajul, aa dentar i vizita

regulat la dentist i menin gingiile sntoase / Dinii sntoi au
nevoie de gingii sntoase. Apoi, urmeaz concluzia: Deci, fr
periaj, a dentar i vizit regulat dentinst nu vei avea dini sntoi.
Silogismul

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv

Entimema. Se definete ca un silogism prescurtat, din care

lipsete o premis (de regul, cea minor). Relund exemplul de
mai sus, entimema ar fi : Periajul i vizita regulat la dentist i
menin gingiile sntoase. / Pentru dini sntoi.

n publicitate, entimema necesit un efort interpretativ din partea

cititorului, ceea ce confer reclamei o anume distincie poetic. Iat
un text deja celebru : Femeia e o insul / Fiji e parfumul ei.

Observm subtilitatea prescurtrii i deopotriv prezena elipsei, a

subnelesului.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv

Argumentele. Trebuie s distingem ntre a argumenta i a proba, a

dovedi. Dac n primul caz putem acredita o concluzie fr a o
impune, n al doilea caz concluzia este nsoit de raionament, de
prob.
Printre formele dovedirii, Ch. Larson amintete : dovada statistic,
naraiunile i anecdotele, mrturia, comparaia i contrastul,
analogia.
C. Rybacki identific o ntreag tipologie, pornind de la aspectul
funcional al argumentelor :

Argumentul axat pe cauz. Totul are o cauz. ntr-un argument

cauzal, temeiurile, justificarea i sprijinul trebuie s valideze
concluzia n temeiul legturii temporale dintre ele. Uraganul
Mitch a fcut ca mai multe ri s arate la fel. Numai n
Groenlanda e altfel.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv

Argumentul axat pe aparene. Argumentele stabilesc o legtur

ntre fenomene i condiiile existente.

Argumentul axat pe generalizri. O generalizare susine c

ceea ce e adevrat ntr-o situaie este adevrat n toate situaiile.

De pild, cnd veveriele adun mai multe alune ca de obicei, acesta e

semn de iarn lung. Dac poi vedea torpila, este prea trziuPrieten
sau duman? Gata, timpul a expirat.

La captul curcubeului, Sarawak. Vremuri idilice n SarawakSarawak.

Paradisul ascuns din Borneo.

Argumentul axat pe precedent.

Tatl tu i vorbea urt ?...Insultele pe care le strigi copiilor ti rmn n

familie mai multe generaii.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv

Argumentul axat pe analogie. Analogia e un

procedeu asemenea comparaiei. Dei are valori
expresive puternice, putem grei comparnd orice i
oricum.

Ca s nelegi cum se face c noul Camry ofer mai multe

dect pare, ine aceast pagin n dreptul luminiiNoua
Toyota Camry : S vezi nseamn s crezi.

Argumentul axat pe opinia experilor. i aici putem

grei. Experii nu sunt infailibili.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv

Argumentul axat pe dileme. Dilemele sunt generatoare de cutri

argumentative.

S nu greim ns, fornd argumentele pe logica lui : ori/ori. Dac otrveti

mareate otrveti pe tine .

O variant a acestui tip argument l reprezint raionamentul ad

baculum (al btei), unde ai de ales ntre dou rele (banii sau viaa)
i raionamentul circular :

Cu ct le purtai mai mult, cu att mai mult v plac / Cu ct v

plac mai mult, cu att mai mult le cutai n magazinele noastre.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
Cteva argumente care au la baz sofismul.
Cum

bine se tie, sofismul este un raionament greit,ce

are la baz o premis eronat.
Mutarul e tare. Pentru asta e bun Moutard de Dijon.
Interesant

e faptul c, n discursul politic sau publicitar,

multe din argumentele folosite se dovedesc a fi sofisme,
abil drapate n aparene de raionament corect.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
Cele mai cunoscute i uzitate sofisme:

Sofismul post hoc. Se traduce prin: dup aceea,

deci din cauza acesteia.
Mai concret spus, avnd dou evenimente, l prezini
pe primul ca i cum ar fi cauza celui de-al doilea.
E diminea, pentru c a cntat cocoul.
E un sofism destul de folosit n reclame
Ciocolata elveian / Ajungi n muni, mncnd
ciocolat.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv

Argumentul omului de paie. Agentul persuasiv construiete

un caz slab i apoi l prezint ca fiind al adversarilor. n final,
agentul scoate la iveal probe i raionamente i ctig uor
cazul fictiv. Acest argument este folosit mai ales n reclamele
comparative din SUA, interzise ns n Europa.

Sofismul mediului nedistribuit. Cu cine te aduni te asemeni. Noi

ajutm pe cei care vor s ne ajute. Sau : Vei ti la fel de mult ca
noi Doc Expert.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv
Mixturi discursive (forme atipice)
Le mai putem numi forme intertexuale, mprumutate din diverse
domenii discursive. Extrem de inventiv, publicitatea nu ezit s
foloseasc nici un mijloc pentru a-i atinge scopul.
Reclama

parodic gen horoscop.

Astrele se arat favorabile dvs n acest an. Motorul de 1171 cm 3 i cei

80 de CP ai automobilului Renault Clio v va duce exact unde vrei.
Influenele nefaste vor fi blocate de geamurile securizate iar
echipamentul Be-Bop va veghea la bunstarea i la confortul dvs.nu vei
pierde niciodat simul timpului graie ceasului cu quartz etc.

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv

Reclama ghicitoare.

Maina anului 2001. Pune n valoare foraNu-i cunoatei marca? Renault Clio
sau
Ce anume se remarc prin aspectul dinamic ce adpostete un asiu de o
concepie unic i o motorizare ultramodern de 1171 cm 3 i 80 CP ?
Ai ghicit ? Bineneles, este Renault Clio.

Reclama jurnal intim.

Ora 10. Iat-i c se ntorc. M ntreb cum poi s iei din cas pe o vreme ca
asta. Invitaii m calc n picioare fr nici o jenOra 13. A venit clipa s fiu pus
la treab, s fiu amestecat cu minerale i ngrminte chimice. Nu-mi fac
probleme, tiu c pot s rezist la produsele chimiceOra 20. cred c e vremea
s m culc. Ce zi am avut !
Ah, nu m-am prezentat. Numele meu este Pergo. Sunt cel mai bun pmnt de
flori din Suedia i suport orice. n sfrit, aproape orice

Gndirea Critic i Argumentarea

persuasiv

Reclama dialog.

Caracterul de monolog al discursului publicitar nu las loc nici unui

dubiu. i totui, prezentndu-se ca un hibrid enuniativ, reclama
mbin o realitate monologal i o aparen de dialog ,solicitnd
fictiv publicului s contribuie la dinamica schimburilor de replici.

Dialogul ca atare (folosit ca suport) l ntlnim n cele mai

convenionale reclame TV pentru detergeni, produse casnice etc.

La acest capitol am putea include acele regizri ale iniierii de

schimb : acte de salut (Bun ziua), acte directoare (E timpul s
v decidei), acte interogative (Ce ai face dac s-ar dovedi c un
produs lactat are influen asupra frumuseii pielii dvs ?).

Concluzii

Trim ntr-o lume extrem de zgomotoas i de agitat, n care se

ntretaie adeseori haotic voci i imagini, sunete disparate i frnturi
de fraz. n numele dreptului sacrosant la informare, suntem
asediai de preri, ndemnuri, proteste i comentarii.
Zarva acestei jungle textuale este mult mai puin inocent dect
pare, ct vreme ea urmrete un scop, declarat ca atare sau nu :
s comunice un mesaj i s obin un efect anume.
Ca orice tip de discurs, publicitatea are la baza diferite forme
de raionament i argumentare, menite s sporeasc adeziunea
auditorului la mesajul emis.
Privit din aceast perspectiv, argumentarea i dezvluie o
latur mai puin luminoas a sa - dorina de a influena
receptorul, de a-l manipula.

Concluzii

A convinge pe cineva nseamn a-i schimba opinia, dorinele, punctul

de vedere. n lumea n care trim nu avem alt opiune. Protestul
nostru mpotriva publicitii este ireal i neserios. Nu-i putem refuza
existena. Trebuie doar s ne acomodm corect cu ea i s ne
salvm, pstrndu-ne ct de ct spiritul critic.
Argumentarea face parte din viaa noastr cotidian. Nu exist nici o
pagin de ziar care s nu exprime argumentele unui editorialist, a unui
om politic. Nu exist zi care s nu prezinte anunuri publicitare, menite
s justifice, s ndemne la cumprarea sau consumul unui obiect sau
a unui produs cultural.
Fiecare dintre noi, n diverse momente i diverse circumstane, este
obligat s argumenteze, s pledeze pentru o cauz, s-i justifice
conduita, s condamne sau s-i scuze prietenii, s cntreasc
argumentele pro sau contra n vederea unei alegeri sau a unei decizii.

Resurse

Adam, Jean-Michel, Bonhomme, Marc, Argumentarea publicitar, Institutul

European, Iai, 2005
Andre Hella, Precis de l Argumentation, Labor, Liege,1983
Boudon, Raymond, LArt de se persuader, Fayard, Paris, 1990
Brochand, Lendrevie, Publicitor, Dalloz, Paris, 1989
Drozda-Senkowska, Ewa, Capcanele raionamentului, Polirom, Iai,1998
Meyer, Michel, Questions de rhetorique, Le livre de poche, Paris, 1993
Montant, Henri, Commentaires et humeurs, CFPJ, Paris,1992
Popescu, Costin, Publicitatea : o estetic a persuasiunii, Editura
Universitii, Bucureti, 2005
Preda, Sorin, Jurnalismul cultural i de opinie, Polirom, Iai, 2006
Rybacki, C.,Karyn, Rybacki, J., Donald, Introducere n arta argumentrii,
Polirom, Iai, 2004
Tuescu, Mariana, L Argumentation, Universitii, Buc., 1998