Introducere

De-a lungul ntregii sale evoluii, omenirea a fost i este marcat la o scar spaial sau
temporal mai mic sau mai mare, de anumite trsturi, ncordri, acumulri de contradicii
dereglatoare, care s-au manifestat n toate domeniile vieii sociale. n mod convenional, aceste
acumulri de contradicii poart denumirea de criz sau situaie de criz, noiuni care pot fi
asociate diverselor domenii ale vieii sociale.
Comunitatea uman a neles necesitatea unirii eforturilor i a preocuprilor n scopul
stingerii strilor conflictuale, cutnd s gseasc, n acest sens, n funcie de mprejurri,
modaliti i instituii mai mult sau mai puin eficiente. Pe msura evoluiei societii, omenirea a
sesizat c doar aciunea concertat de stingere a conflictelor nu mai este suficient, fiind necesar
i o activitate preventiv, cu att mai mult, cu ct n zilele noastre consecinele unui conflict local
sau regional pot fi dezastruoase pentru ntreaga lume. De aceea, atenia forurilor internaionale, a
factorilor politici din fiecare ar se ndreapt tot mai mult spre ceea ce poate genera conflicte,
spre evenimente ori procese care pot da natere unor noi contradicii periculoase. Avnd cauze
obiective sau subiective, situaiile de criz nu pot fi lsate s se rezolve de la sine.
Diminuarea sau nlturarea crizelor nu se poate face dect prin intervenia factorului
contient, subiectiv, prin voin i aciunea dirijat a oamenilor. Aceast aciune se realizeaz fie
prin instituiile politice, juridice, economice, militare etc. existente anterior n fiecare ar sau pe
plan internaional, fie prin relaii, organizaii sau instituii special create pentru rezolvarea unei
anumite situaii de criz (un exemplu tipic n acest sens fiind forele ONU pentru meninerea
pcii, aa-zisele cti albastre care acioneaz n diverse puncte fierbini ale lumii).
n ultimul timp au aprut tot mai mult n literatura de specialitate concepte ca gestionarea
crizelor sau managementul crizelor, care sugereaz o abordare mai complex a situaiilor ce
pot genera conflicte i a modalitilor de soluionare a lor. Gestionarea (managementul) crizelor
este o aciune de o mare complexitate, concretizat, dirijat i susinut pe multiple planuri
(politic, diplomatic, economic, militar etc.) pentru diminuarea tensiunilor generatoare de criz
ntr-o ar sau ntr-un grup de ri, pentru limitarea i meninerea sub control a efectelor negative.
Aceast aciune presupune, n primul rnd, cunoaterea aprofundat a cauzelor care pot genera
sau genereaz contradicii i tensiuni, a factorilor favorizani ori defavorizani ai contradiciilor
respective. Cunoaterea cauzelor situaiilor de criz trebuie s cuprind toate formele de
manifestare a acestora, analizndu-se imparial i apreciindu-se ct mai exact, fr prejudeci ori
sentimente, ponderea fiecrui tip de contradicie (economic, politic, juridic, etnic, religioas
etc.) n cadrul situaiei respective.
1

Analiza nu poate fi ns complet dac nu se distinge clar interferena att a intereselor

statelor sau comunitilor (forelor) direct implicate ori situate n zona geografic a situaiei de
criz, ct i a celor care se manifest n aceast zon i aparin altor puteri, state ori grupri de
state, comuniti, organizaii, instituii internaionale sau naionale ori fore de orice fel.
Adesea, interesele exterioare pot fi precumpnitoare fa de cele ale prilor aflate n
conflict i pot acutiza criza chiar n condiiile n care prile direct implicate nu ar dori aceasta.
estura complex de interese din zona de criz trebuie privit n dinamismul ei ntruct orice
eveniment poate modifica amplitudinea ori sensul intereselor, ceea ce poate duce la schimbri
dramatice care, la rndul lor, pot determina activarea altor focare de tensiune, deci crearea altor
situaii de criz. n aceste cazuri, gestionarea situaiilor de criz trebuie s previn crearea unor
stri conflictuale, s gseasc i s foloseasc acele prghii care s duc la eliminarea sau
atenuarea focarelor fr a genera altele.
Noul context geostrategic european i mondial, care a determinat o evoluie rapid i
contradictorie a situaiei politico-economice i militare, marcat de cderea cortinei de fier care
mprea Europa n dou sisteme social-politice i militare opuse, impune perfecionarea
modalitilor de gestionare a strilor de criz. nlturarea vechilor contradicii generate de
polaritatea politico-militar a Europei a reactualizat i acutizat contradicii mai vechi, care au
existat n stare latent, ndeosebi de natur etnic, economic, religioas etc.

Conceptul de negociere
Complexitatea vietii social-economice si politice contemporane, diversitatea relatiilor si
activitatilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii fac ca negocierea sa se impuna drept
unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene. In acest context, negocierile sunt chemate
sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a
relatiilor interumane n general, a celor diplomatice, economice, in special. Ele servesc, intr-o
mare masura, eforturilor de diversificare a directiilor si domeniilor afacerilor, avand rolul de a da
raspunsuri la problemele complexe pe care acestea le presupun.
Negocierea este omniprezenta in existenta sociala, manifestandu-se in relatiile dintre state,
in viata organizatiilor si a companiilor, dar si in viata personala a indivizilor. In special in ultimele
trei decenii, cercetatorii au devenit extrem de preocupati de acest subiect, abordandu-l din diverse
puncte de vedere ca urmare a complexitatii si diversitatii sale. In acelasi timp, alti autori remarca
faptul ca negocierea a existat dintotdeauna, fiind la fel de veche ca si omenirea, trezind mirarea ca
un asemenea subiect nu a fost abordat de cercetatori cu mult inainte.
2

Negocierea inseamna comunicare intre parti, este o forma principala de comunicare n

relatiile interumane i presupune transferul reciproc de informatii (mesaje) prin intermediul
limbajului.
Marea diversitate a directiilor si domeniilor n care poate fi folosita negocierea duce la
dificultati n a defini acest fenomen. Se remarca multe deosebiri in definirea conceptului de
negociere, in functie de pozitia de pe care acestea sunt abordate. In cele mai multe cazuri,
negocierea este privita drept forma de comunicare al carui scop consta in rezolvarea unor
probleme cu caracter civil, in general si comercial, in special. Este sensul restrans al notiunii de
negociere, cel mai des utilizat.
In sens larg, prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii, in vederea ajungerii la
o intelegere. Dictionarul Explicativ al Limbii Romane 1 priveste negocierea drept o actiune,
prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc. sau
o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. Alte definitii includ in conceptul de
negociere orice forma de intalniri, discutii, consultatii sau alte legaturi directe sau indirecte.
Fenomen complex, negocierea a facut posibila existenta a numeroase interpretari si
moduri de a o defini. Cele mai simple o definesc ca a discuta, a trata incheierea unei conventii
economice, politice, culturale etc.2 sau ca o serie de intrevederi, demersuri intreprinse pentru a
ajunge la un acord, pentru a se incheia o tranzactie3.
Termenul, provenit din latina (negotiari), trimite la ideea de comert, de tranzactie intre
parti care au interese distincte sau chiar conflictuale; n general se negociaza pentru a acomoda
interese sau a solutiona un conflict.
Circumscriind negocierea in domenii specifice de activitate, definirea acesteia este tot atat
de variata.
Astfel, in Dictionarul de Economie Politica se defineste notiunea de negociere
colectiva, aceasta fiind prezentata in sensul de tratative multilaterale cu privire la probleme de
interes comun , in timp ce Dictionarul Diplomatic defineste un asemenea concept prin prisma
importantei negocierii in acest sector de activitate, respectiv functie centrala a diplomatiei si
mijlocul cel mai important si mai eficient de rezolvare pe cale pasnica a diferendelor si
conflictelor internationale, independent de natura si amploarea acestora.
In sens restrans, negocierea diplomatica este definita ca managementul relatiilor
internationale prin negociere4 sau procesul de abordare a unei dispute sau situatii internationale
prin mijloace pasnice, altele decat cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza
1

Dictionarul Explicativ al Limbii Romane Institutul de lingvistica Iorgu Iordan, Universul Enciclopedic,
Bucuresti, 2002
2
Dictionar de Neologisme Florin Marcu, Constant Maneca, Bucuresti, 1978
3
Le Petit Robert Dictionnaire de la Langue Francaise Paris, 2003
4
The Oxford English Dictionary Clarendon Press, editia a II-a, 1989

o anumita intelegere, imbunatatire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situatiei dintre
partile interesate5. Aceasta este una dintre primele definitii data negocierii privita ca o activitate
diplomatica. Negocierea comerciala este un proces organizat, de comunicare intre doi sau mai
multi parteneri care isi propun adaptarea progresiva a pozitiilor lor n scopul realizarii unei
intelegeri de afaceri reciproc acceptabila, materializata n contractul international privind
schimbul de marfuri sau prestatii de servicii, sau efectuarea unor lucrari de investitii, sau privind
schimburi valutare etc.
In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare
interumana, in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o inelegere
care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun.
Intelegerea partilor poate fi un simplu acord verbal, consolidat printr-o strangere de
mana, poate fi un consens tacit, o scrisoare de intentie sau un protocol, redactate in graba, poate fi
o conventie sau un contract, redactate cu respectarea unor proceduri si uzante comune, dar mai
poate insemna un armistitiu, un pact sau un tratat international, redactate cu respectarea unor
proceduri si uzante speciale.
Mai trebuie mentionat faptul ca negocierile nu urmaresc totdeauna cu necesitate rezultate
manifestate in directia unei intelegeri. Adesea ele sunt purtate pentru efectele lor colaterale cum
ar fi: mentinerea contractului, castigarea de timp, impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict.
Absenta comunicarii poate fi considerata ca un semn alarmant al imposibilitatii de
desfasurare a negocierii; prezenta ei este un indiciu al sanselor ca negocierea sa se produca. In
acelasi timp, trebuie sa acordam suficienta grija climatului de discretie si de constructie graduala
temeinica.
Sugestiva este si definitia care considera negocierea drept arta, actiunea de a duce la bun
sfarsit marile afaceri, afaceri publice, tratativele intre mai multe guverne in vederea unui acord
bilateral sau multilateral6.
Indiferent de modul in care este definit conceptul de negociere, aceasta porneste de la
faptul ca fiecare parte are interese directe sau indirecte pe care doreste sa si le satisfaca. Atunci
cand cei doi parteneri au in vedere dorinte reciproce, negocierea se incheie relativ usor, cu succes,
iar contractele pot continua. Atunci insa cand solicitarile uneia din parti sunt ignorate, rezultatele
negocierii nu sunt cele asteptate. Intr-un asemenea context, este evident faptul ca negocierea
poarta amprenta comportamentului uman. De altfel, in ultima instanta, scopul principal al
negocierii il constituie satisfacerea unor anumite necesitati umane.

5
6

Modern International Negotiation: Principles and Practice Arthur Lall

Le Petit Larousse Dictionnaire Encyclopdique, Paris, 1995

In concluzie, negocierea poate fi definita ca fiind forma principala de comunicare, un

complex de procese, de activitati, constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate
intre doi sau mai multi parteneri, in vederea realizarii unei intelegeri.

Negocierea Diplomatic
Comunicarea diplomatic este specific diplomaiei s nregistreze o form de
comunicare ntre diplomai precum o strad cu dou sensuri n care unul dintre diplomai nu poate
s spere s ofere mai mult informaie dac cellalt diplomat nu este apt s i transmit i
mprteasc acea informaie.
Limbajul diplomatic are 3 caliti importante:

Mesajele trebuie s aib credibilitate; credibilitatea poart asupra personalitii

diplomatului; deriv nu din calitatea mesajului, ci din credibilitatea pe care o are
diplomatul;

Mesajele trebuie s fie precise; precizia are dou caracteristici, dou sensuri:
1.semnific ceva, o atitudine, o valoare, o informaie exprimat cu mult
acuratee; 2.se refer la scrupulozitatea de care d dovad diplomatul n
respectarea procedurilor, normelor, protocolului;

Mesajele trebuie s aib o doz de ambiguitate care s fac posibil nelegerea

i contextualizarea; ambiguitatea comport i ea semantic cel puin dou sensuri:
1.ea desemneaz dubitativul, incertul n comunicare; 2.ea semnaleaz polisemia,
existena a dou sau mai multe sensuri intenionale sau contextuale n ceea ce se
comunic; exist cel puin 2 paliere cnd vorbim de ambiguitate: a)cel al
polisemiei, al multiplelor sensuri ale propoziiei sau cuvntului; b)cel n care
ambiguitatea ine de mediu i de context, de ambian, de complicitatea
persoanei care comunic.

Tipuri de ambiguitate:
1. ambiguitatea poate s survin spontan, natural, neintenionat, n sensul n
care din motive de natur lingvistic sau care in de contextul
comunicrii, diplomaii tiu c nu trebuie s fie suficient de precii;
2. ambiguitatea poate s apar atunci cnd sunt folosite limbi diferite ce
exprim culturi diferite i trateaz ambiguitatea diferit (diplomaie
englez vs. diplomaie chinez);
5

3. ambiguitatea poate fi legat de intenia diplomailor de a introduce n

negociere termeni care datorit ambiguitii s le serveasc unor scopuri
de natur politic.
Cele mai multe ambiguiti apar n aa-numita diplomaie de conferin. Bi sau
multilaterale, conferinele sunt cel mai greu evaluat i de analizat. Ambiguitatea este o arm a
diplomatului fiind n acelai timp i un defect n ajungerea la contextul dorit. n diplomaia de
conferin se discut pe baza unor texte legale n care sunt stabilite regulile desfurrii
conferinei, respectiv mandatele pe care le au prile. Interpretarea acestor documente,
negocierea, pregtirea lor ocup nu doar un timp lung, ci sunt i extrem de diferite pentru c 90%
din diplomaia de conferin este coninut n acordurile prealabile ale diplomailor, orice parte
interesat putnd s blocheze rezultatul dorit de majoritate.
Negocierea (condiiile)
Contactul dintre diplomai nseamn: a)interese comune; b)probleme spinoase asupra
crora exist un diferend. Nu este necesar s existe un conflict n derulare pentru ca prile s
intre n negocieri. Exist aa-numita diplomaie preventiv ce i propune s evite escaladarea
unor tensiuni, sau pot s existe alte obiective n afara celor legate de rezolvarea conflictului, din
interese propagandistice sau negocierea diplomatic folosit ca substitut al aciunilor politice. n
principal, n diplomaie, negocierile se pot finaliza, prin nelegeri care s produc efecte de
natur juridic; acestea pot fi de mai multe tipuri:
1. poi reui s extinzi o nelegere prealabil- ceea ce presupune respectarea
angajamentelor existente i apariia unor noi angajamente;
2. are ca scop normalizarea unor situaii tensionate- negocierea aici are un caracter
preventiv, nelegerea nefiind de natur s elimine diferendul, ea urmrind doar
s amelioreze tensiunea;
3. redistribuirea beneficiilor- avem o nelegere veche, situaia s-a schimbat i n
consecin negociem o recompartimentare a nelegerii;
4. nelegerea inovativ, prin care se stabilesc noi condiii legale pentru dezvoltarea
relaiilor bilaterale sau multilaterale; aici negocierile sunt dure i foarte tehnice/
Etapele negocierii
1. stabilirea procedurilor i coninutului agendei- elementul cel mai greu de
negociat ptr. c presupune stabilirea unui loc, a unei ore, a unui nivel de
reprezentare diplomatic i a subiectelor ce se vor afla pe masa de negociere;
2. achiziionarea i schimbul de informaii- prile nainte de a se aeza la masa
tratativelor se intereseaz, explic teoretic i pragmatic interesele celeilalte
6

pri; n funcie de coninuturile reieite are loc planificarea negocieriiintervine elementul subiectiv al negocierii, cel legat de cerinele minimale i
obiectivele maximale- orice negociere diplomatic este planificat, ceea ce se
urmrete aici este identificarea liniei de echilibru n care exigenele prilor
sunt minimal satisfcute;
3. se refer la identificarea punctului de rezisten al adversarului ptr c n funcie
de el putem identifica calea acordului; aflarea punctului de rezisten se
realizeaz la masa negocierilor;
4. analizarea punctului de rezisten, adic negocierea se concentreaz n jurul
acelui punct n care afli ct de mult este dispus la un compromis oponentul tu;
dup testarea i renegocierea punctului de rezisten, are loc construirea unui principiu general
care poate facilita nelegerea prin ambiguitate, prin negocierea ierarhizat de tipul 1-0 sau +- ; principiul vizeaz reunirea n pachet i n trepte a unor teme asociate cu inteniile pozitive ale
participantului, respectiv cu cele negative; n trecut, principiile folosite ptr. obinerea unei
nelegeri de aceast natur au inut cont de echilibrul de putere ce putea fi cuantificat, garanii cu
privire la frontiere, paritate n reprezentare, egalitate strategic.

Influente culturale n negocieri

Toate interaciunile umane sunt, prin definiie, interculturale. ntalnirea dintre doi indivizi
este o ntalnire intercultural, fiecare avnd propriul su fel de a gndi, de a percepe, de a
descoperi i de a crea realitatea.
Toate negocierile sunt, prin urmare, interculturale, fie ca e vorba de o negociere cu soia,
cu propiul fiu, cu eful de la seviciu, cu un oficial, prieten sau turist.
Prin definiie, viaa nu este altceva dect o arie infinit a nagocierilor interculturale.
Suntem, aadar, obligai mereu s negociem, dei n orice negociere, fie c este local sau de
nivel internaional, participanii au puncte de vedere diferite i obiecii contradictorii.
Iat de ce, ntr-o negociere internaional nu este de preferat s faci presupuneri
privitoare la cultura partenerului de afaceri, ntru-ct se pot produce nenelegeri i greeli de
comunicare.
Negociatorul internaional trebuie s fie atent la faptul ca partenerul de afaceri s-ar putea
comporta precum un pete scos din apa, care nu cunoate alt alternativ dect c universul su
7

este doar apa, care l nconjuara. Abia atunci cnd petele este scos din ap, acesta percepe un
mediu diferit i recioneaz diferit fa de mediul din care a fost scos.
Cultura este un set de intenii, valori i credine comune, care conduc judecata i opinia,
care descriu criteriul pentru ce este bine i ce este ru. Limbajul structureaz relitatea i comand
experiena. Cultura este propietatea unei societi.
Unele culturi prefer o abordare deductiv (mai nti se stabilesc principiile, urmnd s
fie aplicate n funcie de problemele particulare), iar alte culturi gndesc inductive (ocupate de
problemele care apar, dezvoltarea principiilor facndu-se pe baza celor constatate.)
Cultura poate afecta negocierile n patru feluri:

Prin condiionarea percepiei unei persoane asupra realitii

Prin blocarea informaiei inconsistente sau nefamiliare cu presupunerile cu

baza cultural

Prin proiectarea inteniilor n cuvintele i aciunile celeilalte pri

Prin impulsionarea observatorului ethnocentric spre o incorect atribuie de

motive.
Este total greit s interpretezi i s judeci alte culturi dup standardele propriei tale
culturi
Cultura influeneaz membrii orcrei negocieri, prin percepiile lor despre proces, finalul
pe care l vor, modele pe care le folosesc i ateptrile pe care le au de la comportamentul
celeilalte pri.
Exist dovezi ample c aceste reguli de negociere i practici difer ntre culturi.
Negociatorul intercultural nu se poate baza total pe cunotinele i practicile comune,
diferenele interculturale putnd cauza perceperi diferite i nenelegeri.
Trebuie reinut i faptul c orice cultur influeneaz negocierile prin efectele ei asupra
comunicrii.

Studiu de caz
Negocierea germano-chineza
Aa dup cum s-a mai spus,prin definiie, o negociere reprezint o relaie dintre dou sau
mai multe pri, ce se poate finaliza printr-o nelegere rapid i eficient, numai c, pe plan
financiar economic, aceasta a devenit foarte complex, mai ales atunci cnd are un caracter
internaional.

n present, negocierile internaionale au devenit din ce n ce mai greu de finalizat, fiecare

vnzare sau achiziie avnd partea ei de negociere trecut prin filtrul unor principii i parametrii
corespunztori fiecrui caz n parte.
Negocierile internaionale au devenit temelia unor afaceri rentabile (s-a estimat pe 50%
din timpul de lucru al unui manager internaional este folosit pentru negociere) motiv pentru care
strategia respectivelor negocieri este stabilit n urma unor studii i cercetri foarte complexe,
fiecare negociator fiind contient de faptul c partenerul su de afaceri s-ar putea comporta
precum un pete scos din ap, care nu cunoate alt alternativ dect c universul su este doar
apa, cel nconjuar. Abia atunci cnd petele este scos din ap, acesta percepe un mediu diferit i
reacioneaz diferit fa de mediul din care a fost scos.
Practic, se pleac de la principiul c toate negocierile sunt interculturale, fie c este vorba
de o negociere cu soia, cu propriul fiu, cu eful de la serviciu, un oficial, prieten sau turist.
Din start, negociatorul ia n calcul faptul c, ntr-o negociere, vor fi puncte de vedere
diferite i obiecii contradictorii, motiv pentru care fiecare partener de afaceri trebuie s cunoasc
n egal msur,att caracteristicile propriei sale culturi, ct i pe cele ale celui cu care intr n
contact.
Cultura influeneaz membrii oricrei negocieri, prin percepiile lor despre process,
finalul pe care l vor, metodele pe care le folosesc i ateptrile pe care le au de la
comportamentul celeilalte pri.
Negociatorul intercultural nu se poate baza total pe cunotinele i practicile commune,
diferenele interculturale putnd caza perceperi diferite i nenelegeri.
Iat de ce, spre exemplu, n cazul unei negocieri germano-chinez, este necesar o
cunoatere reciproc a tuturor elementelor eseniale din cultura german i cea chinez, cei doi
parteneri avnd obligaia s cunoasc aspecte care, la prima vedere, par nesemnificative,dar n
economia negocierii,pe ansamblul ei,acestea sunt demne de luat n seam.
Astfel, negociatorul chinez trebuie s tie c partenerul su de afaceri apartine unei
culturi distincte, unde sunt mpmmtnite obiceiuri, tradiii, viziuni i opinii cu un grad nalt de
particularitate, cum ar fi:
Nemii nu se simt n largul lor cnd sunt confruntai cu nesigurana ambiguitatea i riscul
dificil de evaluat.
Exploatarea oportunitilor nu este privit ca o calitate n germania, ci ca un eec n
organizare.
Studiile i analizele sunt importante, dar nu sunt temperate de intuiie si sim practice.
Decizia va fi prudent, va avea multe variante, planuri pentru situaii neprevzute i

planuri alternative i va fi n general supus unei testri empilice. Acest tip de abordare
este cel mai bine descris drept pragmatism sistematic.
Nemii caut conductori puternici, cu autoritate, care tiu despre ce vorbesc. n Germania
exist un respect universal fa de autoritate i rare ori se ntlnesc subordonai care i
contrazic sau critic efii.
Superiorii se ateapt s fie ascultai, iar de la ei se ateapt n schimb directive lipsite de
echivoc. Dar nu e vorba nicidecum vorba de servibilism. Ordinile sunt ascultate din
respect fa de rolul funcional al efului i competena sa.
Managerii care se bazeaz mai curnd pe competena tehnic dect pe fora personalitii
lor se bucur de mai mult trecere.
Este important ca eful s fie vzut c trage din greu, c-i murdrete minile. Cum
naintarea n ierarhie reprezint o recompens, ansa de a promova nefcnd mare lucru n
timp ce alii se spetesc este exclus.
Relaiile dintre efi i subordonaisunt mai degrab distante i greoaie. Chiar dac efii in
intenionat ua deschis, cei mai muli subordonai sunt prea intimidai pentru a trece
pragul.
Angajaii nu se ateapt s fie implicai n stabilirea obiectivelor. Informaiile ns trebuie
s fie precise i obiective, deoarece critica se face i se accept cu dificultate.
Echipa german reprezint un grup de indivizi nzestrai fiecare cu o anumit calificare i
condui de un ef ferm care are un obiectiv prcis i ocup un loc recunoscut n cadrul
organizaiei.
Nemii sunt mult mai relaxsai n cadrul discuiilor individuale, dect la ntrunirile cu
mult lume. Dac nu e vorba de o chestiune extrem de urgent, toate edinele vor fi
programate cu sptmni nainte. Ele sunt oficiale, au o agend de lucru i procese
verbale. ncep adesea cu discuii informale lsndu-i-se timp secretarei s serveasc ceaiul
sau cafeaua, dup care devin strict funcionale.
Procesul decizional este elaborat n prealabil de specialitii n domeniu.
ntr-o negociere este de ateptat s se manifeste mai curnd bunvoin dect consens.
Cnd se dau directive, important nu este ca ele s fie justificate i convingtoare, ci clare
i ferme.
Trebuie evitat exprimarea prerilor neinformate, afirmaiile dogmatice sau tragere unor
concluzii premature, orict de inspirate sau elegante ar fi ele. Este lipsit de nelepciune s
vii cu ceva nou la o ntrunire oficial. Dac nu ai nimic de spus, mai bine taci dect s
intervii numai de dragul de a o face.
10

 n Germania comunicarea are loc mai ales de sus n jos. Informaia trebuie s ajung la
nivelurile ierarhic superioare numai cnd e cerut. Se accept ideea c superiorii trebuie s
fie mai bine informai dect subordonaii.
Multe companii germane fac exces de comunicare n scris,prelucrnd i confirmnd
chestiuni discutate i acceptate n ntruniri anterioare.
Spre deosebire de vecinii lor latini,care sunt la fel de vorbrei i intimi la telefon ca n
jurul unei mese, nemii nu au darul conversaiilor telefonice. Sunt mai inhibai, mai ales
cnd e vorba de teleconferin. Le scap replici, reacioneaz neinspirat i pierd din vedere
cadrul general.
n Germania predomin pregtirea profesional superioar (70% din fora de munc este
calificat. Pregtirea, mai ales cea tehnologic, e continuat de-a lungul ntregii cariere a
unui salariat.)
n majoritatea companiilor nu se prea poate face o carier rapid. Exist o stabilitate a
posturilor i o perspectiv clar de avansare, planificat i sigur. Promovarea nu depinde
numai de ceea ce ti.
Nemii pun pe primul loc educaia, pe al doilea rnd ambiia, pe al treilea relaiile bine
plasate, hrnicia, surprinztor, pe locul al patrulea i talentul pe al cincilea.
Recompensarea succesului professional nu este cu precdere financiar.decalajul dintre
veniturile maxime i cele minime este cel mai mic din cadrul U.E.. Renumeraia n funcie
de performan nu ese deloc o trstur semnificativ a structurii de salarizare germane.
Se consider c oamenii trebuie s-i dea toat silina recompensa fiind cu o eventual
promovare.
Nemii sunt ambiioi i au spirit competitive. Nu au nelegere i cu att mai puin
simpatie pentru eec. omjul este o ruine,iar falimentul un stigmat social i professional.
Se pune foarte mare pre pe succesul individual i pe semnele sale exterioare. Conteaz ce
main conduci, ct de mare e biroul n care lucrezi i unde i petreci vacana.
Nemii pleac de la locul de munc cu aceiai punctualitate cu care vin dimineaa i
rareori i iau de lucru acas.
Cadrul professional extrem de organizat din companiile germane limiteaz posibilitatea
promovrii individuale. E puin probabil ca un coleg sau subordonat s fie avansat pe
neateptate naintea ta sau s fie adus cineva din afar, ceea ce mblnzete competiia i
cultiv o atitudine de cooperare bazat pe interesul personal reciproc.
n Germania colegialitatea este la mare pre.
Femeile au cele mai puine anse de a ajunge n vrful ierarhiei pentru c, dintre europeni,
nemii au cele mai tradiionale vederi cu privire la rolul femeii n societate.
11

 Nemii au un acut sim al intimitii,iar carapacea lor protectoare se extinde asupra vieii
publice mult mai mult dect n cazul altor naii.
Observaiile la adresa comportamentului celuilalt nu sunt privite ca atacuri, ci ca o
ndatorire social.
Prietenia nu se druiete uor i este foarte durabil.
Dac vorbeti germana,este indicat s foloseti pronumele personal de politee (sie).
Orict de neoficial ar fi relaia, politeea i bunele maniere sunt eseniale n germania.
Este foarte important punctualitatea ntr-o relaie cu nemii.
Neserizitatea nu are ce cuta la serviciu. Ca multe alte aspecte ale vieii nemilor, umorul
este strict compartimentat. Cu ct ocazia este mai oficial, cu att umorul e mai puin
acceptat. A glumii cu persoane strine sau cunoscute decurnd nu e ceva care-i destinde pe
nemi, ci care mai degrab i stnjenesc.
La prezentri sau ntruniri nemii rmn consecveni n seriozitatea lor.
De obicei, masa nu reprezint un prilej de asociere, de schimb de informaii sau de brfe.
Petrecerile la birou sunt frecvente, dar rmn sobre, oficiale. Adesea, zilele de natere sunt
srbtorite dup program cu cafea i prjituri sau cu ceva de but. Plicurile n care se
adun bani pentru cadourile destinate srbtoriilor circul ntruna, iar cadourile sunt
oferite, n mod solemn i trebuie primite mimnd surpriza.
Dei pot fi extrem de ospitalieri cu partenerii de afaceri din strintate i ateapt acelai
lucru din partea lor, nemii nu se prea ntlnesc cu colegii n afara orelor de program, mai
ales dac exist diferene de rang.
Cnd muncesc, nemii o fac din greu, dar statistic muncesc mai puine ore dect ali
europeni.
Desigur c toate aceste elemente prezentate mai sus fac parte dintr-un ansamblu mult mai des i
explicit, care trebuie studiat, reinut i aplicat n mod obligatoriu, pentru ca la ntlnirea de afaceri
cu un negociator neam rezultatul s fie pe msura ateptrilor i planificrilor.
n ce privete reacia negociatorului neam ntr-o negociere cu un chinez, acesta trebuie s in
seam de aspecte specifice culturii chineze, cum ar fi:
Utilizai fraze scurte, simple, evitai jargonul. Facei pauze frecvente astfel nct cei
care v ascult s poat nelege ceea ce spunei;
nainte s ajungei la o ntlnire, pregtii un set de cel puin 20 de copii din
propunerea dumneavoastr, copii care vor fi distribuite celor care particip la
ntlnire;

12

 Materialele de prezentare, de orice fel, trebuie s fie n alb-negru. n cultura chinez,

celor mai multe dintre culori le sunt asociate semnificaii negetive;
n general chinezii trateaz informaiile din exterior cu mult precauie;
Cu excepia persoanelor care au studiat n occident, oamenii de afaceri chinezi sunt
subiectivi, bazndu-se foarte mult pe sentimante i pe experienele anterioare pentru a
rezolva problemele cu care se confrunt;
n cultura afacerilor din China preleveaz nc modul de gndire colectiv, chiar i n
sectoarele n care exist interprinderi private. Pstrarea feei-salvarea aparenelor
este un concept de baz care trebuie foarte bine neles. n cultura de afaceri din
China, reputaia unei persoane i poziia social se sprijin pe acest concept. Crearea
unor momente stnjenitoare sau pierderea rbdrii pot fi dezastruase n negocierile de
afaceri;
Chinezii sunt entuziati n a schimba cri de vizit, aa c ar fi bine s avei
suficiente. Asigurai-v c pe o parte este scris n englez, iar pe cealalt n chinez,
de preferat n dialectul local;
Un alt avantaj l reprezint tiprirea crilor de vizit cu cerneal aurie. n cultura
chinez auriul este culoarea care simbolizeaz prestigiul, prosperitatea;
Prezentai cartea de vizit cu ambele mini i asigurai-v c este ndreptat cu partea
n limba chinez nspre persoana care o primete;
Conform protocolului chinezesc de afaceri se ateapt ca oamenii s intre ntr-o sal
n ordinea ierarhic. De exemplu, chinezii vor presupune c primul strin dintr-o
delegaie care intr n sal este eful delegaiei;
Se atept ca numai persoanele n varst din grupul dumneavoastr s vorbeasc.
ntreruperile de orice fel din partea subordonailor poate fi ocant pentru chinezi;
Chinezii nu v vor refuza niciodat direct. n schimb, vor folosi expresii ambigue de
genul poate, nu sunt sigur, m voi mai gndii sau vom vedea, care de obicei
nseamn nu;
Chinezii au tendina de a prelungii negocierile cu mult dup termenul sau data oficial
de terminare a acestora, pentru a ctiga noi avantaje. Este foarte posibil ca i n
ultima zi a vizitei s ncerce s renegocieze totul;
Fii rbdtori, nu v exteriorizai sentimentele i acceptai astfel de ntrzieri. n plus
nu menionai termene limit;
Se presupune c la sfritul unei ntlniri s fii cel care pleac primul, naintea
partenerilor chinezi;
13

 Chiar i dup ce semneaz contractul, chinezii vor ncerca adesea s obin condiii
mai bune dect cele menionate n contract.
Banchetele se desfoar de obicei n restaurante i au grade diferite de extravagan;
Ateptai s vi se indice locul pe care vei sta, ntru-ct n China exist o etichet a
aezrii, n funcie de ierarhie;
Gazda e persoana care va ncepe s mnnce i s bea prima. Numai dup aceea,
ceilali pot ncepe s mnnce;
Nu se discut afaceri n timpul mesei;
A mnca totul din farfurie i a o lsa goal este perceput ca o grav insult, ntru-ct
se crede c nu v-a fost oferit suficient mncare. Pe de alt parte, a lsa un fel de
mncare neatins reprezint deasemenea o ofens; chiar dac ceea ce vedei n farfurie
nu este chiar foarte mbietor, ncercai n politee cteva nghiituri mcar;
Se aprecieaz foarte mult folosirea beioarelor. Dup ce ai mncat, aezai
beioarele pe mas sau pe suportul special;
Aezarea beioarelor paralel cu bolul se consider ca fiind un gest aductor de
ghinion;
ncercai s nu scpai din mn beioarele; acest gest este considerat de asemenea
aductor de ghinion;
Sorbitura i rgiala n timpul mesei sunt perfect acceptabile: sunt vzute ca o dovad
a faptului c apreciai mncarea care va fost oferit;
Toastul cu bere face parte din eticheta de afaceri n China;
nainte s fumai oferii igri i celor de lng dumneavoastr;
Baciul este considerat insult n China. Uneori este ateptat, dar numai n unele
hoteluri foarte mari i numai de ctre persoanele mai tinere;
Atunci cnd invitai chinezi la dumneavoastr acas, evitai s le oferii brnz; este
incompatibil cu mncarea chinezeasc;
ntrzierea la o ntlnire este considerat ca o grav insult n cultura de afaceri din
China;
Cele mai bune momente pentru stabilirea ntlnirilor sunt ntre aprilie i iunie i ntre
septembrie i octombrie;
Cnd v stabilii ntlnirea trebuie s luai n calcul srbtorile care nsoesc Noul An
Chinezesc: toat lumea este n vacan;

14

 Politica oficial n cultura de afaceri din China interzice primirea sau oferirea
cadourilor; acest gest intr n categoria corupiei i reprezint o ilegalitate n aceast
ar. n consecin,cadoul dumneavoastr ar putea fi respins;
n multe organizaii, atitudinile relative la acordarea sau primirea cadourilor sunt
normale. Cu toate acestea, cadoul trebuie druit cu discreie, dup cum se descrie n
cele ce urmeaz:
Dac dorii s-i dai un cadou unei persoane, atunci trebuie s i-l dai n particular, n
baza prieteniei i nu a relaiilor de afaceri care exist;
Chinezii vor refuza darul de trei ori nainte de a-l accepta, pentru a nu prea lacomi.
Insistai s l primeasc. Odat cadoul acceptat, exprimai-v bucuria i aprecierea;
Cadourile se deschid n particular;
Se poate oferii mai degrab un cadou ntegii firme dect unei singure persoane. Acest
lucru va putea fi acceptat fr prea mari reineri, atta vreme ct respectai
urmtoarele reguli:
1) Negocierile trebuie s fie terminate nainte de oferirea cadourilor;
2) Menionai faptul c darul este din partea firmei pe care o reprezentai;
3) Cadoul trebuie oferit liderului echipei de negociere;
4) Nu oferii un cadou evident prea scump, astfel ca firma chinez s nu se simt
obligat s rspund n mod similar.
Dac este posibil, mpachetai cadoul n hrtie roie, considerat a fi o culoare
norocoas. Mai pot fi folosite i ambalaje de culoare roz sau galben;
n momentul n care ne adresm cuiva, trebuie menionat mai nti funcia i dup
aceea numele;
Chinezii obinuiesc s se aplece pentru a saluta. Strnsul minii este de asemenea un
gest obinuit n China; cu toate acestea,ateptai ca partenerul dumneavoastr s
iniieze acest gest;
Chinezii nu gesticuleaz cnd vorbesc, gesticularea i irit;
n special chinezilor n vrst i care dein o funcie deosebit, nu le face plcere s
fie atini de ctre strini;
Zmbetul nu este foarte comun n China datorit importanei reinerii exprimrii
emoiilor;
n cultura de afaceri din China, este recomandabil purtarea costumelor clasice i a
cravatelor n culori reinute. Este inadecvat purtarea unor cravate n culori aprinse;
Rspunsurile negative directe sunt considerate nepoliticoase. n loc s spunei nu
folosii poate, m voi mai gndi, vom vedea;
15

 Facei efortul de a inva i utiliza cteva cuvinte n limba chinez, chinezii vor
aprecia acest lucru.
Raportat la cele zece caracteristici ale unei negocieri internaionale, relaia dintre un german i
un chinez, se ncadreaz n limitele unor parametrii,ce se pot nelege din urmtoarea reprezentare
schematic:
Caracteristicile

Germania

China

negocierii
Scop

Contract

Parteneriat

Atitudine

Ctig/pierdere

Ctig/ctig

Stil personal

Formal

Informal

Comunicare

Direct

Indirect

Sim al timpului

nalt

Sczut

Emoionalitate

Sczut

nalt

Form de nelegere

Specific

General

Forma construciei

Deductiv

Deductiv

Organizarea echipei

Lider

Lider

Asumarea riscului

Joas

Joas

Sursa: ROY j. Lewicki, David M. Saunders, John W. Minton, Bruce Barry (2003), Negotiation
readings, exercises, an cases,ed. Mc Grow Hill, New York.
Aadar, cei doi negociatori au puncte commune doar la trei caracteristici, la celelalte apte fiind
nevoii, s gseac soluii amiabile, obiective, avantajoase, chiar i compromisul fiind o variant
pus n practic doar n msura n care nu se produc ficiuni sau nu lezeaz peste msur
interesele i avantajele uneia dintre pri.

Bibliografie:
1. ANGHEL, Ion M., Drept diplomatic i consular, Editura Lumina Lex, Bucureti, 1996;
2. ECOBESCU, Nicolae, DUCULESCU, Victor, Drept internaional public, Hyperion XXI,
Bucureti, 1993
3. MAZILU, Dumitru, Diplomaia. Drept diplomatic i consular, Editura Lumina Lex,
Bucureti, 2003;
4. TITULESCU, Nicolae, Documente diplomatice, Editura Politic, Bucureti, 1967.

16

17