1.5.

COMUNICAREA N PSIHOLOGIA EXPERIMENTAL Studiile de psihologie experimental privind comunicarea au permis ntocmirea unui tablou de ansamblu, complex i sistematizat pentru fenomenele care fac parte din acest set de activitate uman - nensemnnd c metodele, scopul i efectele sunt definitiv elucidate. Studiul comunicrii presupune metodologic cel puin dou aspecte principale: abordarea global a comunicrii ntr-un grup; neglijarea detaliilor n procesele i mecanismele comuni-caionale cu avertizarea posibilei segmentri a procesului global. Exist nendoielnic o interaciune ntre diverii factori care influeneaz procesele i contextul social care influeneaz comunicarea. Chiar dac rezultatele obinute n psihologia experimental au valoare parial, comunicarea poate fi studiat. n astfel de cercetri, factorii care influeneaz comunicarea au doar o importan relativ. Ansamblul de structuri factoriale reprezint n schimb nivelul la care trebuie abordat interaciunea factorilor care determin reele de comunicare. O serie de cercettori din deceniul 5-6 al secolului nostru au sugerat abordarea structurii comunicrii att din perspectiva grupurilor de munc ct i a grupurilor de discuii. Metodele folosite ca i problemele comunicate n studiul comunicrii ne arat c aceasta este una din constituentele vieii sociale, ea este n mod necesar prezent n grup. Comunicarea apare aproape concomitent cu apariia schimbului de informaii. Prin natura s social comunicarea are o situaie intermediar n secvenele: scop, mijloace, efecte. Comunicarea este chiar un fenomen circular, efectele ei modificnd situaia iniial care determin chiar procesul de interrelaionare. Consecinele metodologice ale teoriei comunicrii din perspectiva reelelor de comunicare" se refer la: Limitarea sau restrngerea fenomenului comunicrii conform cu emisia vocalizatoare; Limitarea sau determinarea decupajului temporal al proceselor de comunicare; Limitarea sau determinarea efectelor comunicrii.

Dup cum uor se poate observa n acord cu Scheriff i Fraisse comunicarea ntre doi subieci este conceput n funcie de numrul de uniti emise foniatric, la care se adaug segmentul temporal. Procesul comunicrii presupune descompunerea ansamblului n uniti comunicaionale i segvenierea unitilor abordate de fiecare membru al grupului sau de grup n ansamblu. Unitatea de comunicare este mesajul sau discursul transmis de o persoan prin intermediul unui emitor. n cercetrile de psihologie experimental se ine cont de izomorfismul ntre structura i mecanismele de comunicare, prezent n reelele de comunicare. Ca atare, procesele de comunicare sunt nelese ca fenomene intermediare care se diversific conform cu anumite situaii, care la rndul lor definesc scopuri diferite sau care cer comunicri de intensiti" diferite. Studiile privind conducerea (leadership) au pus adesea problema cercetrii fenomenului de comunicare. Teoria comunicrii nu poate fi dect o conexiune de relaii invariante ntre situaii i

Fig. 1. Tipuri de reele liniare

Fig. 2. Tipuri de relaii circulare scopuri sociale pe de o parte, iar pe de alt parte o relaie ntre mijloacele capabile s asigure realizarea scopurilor n situaii diferite. Faucheux, Moscovici au constatat c grupurile au tendina de comunicare centralizat, iar structura centralizat este cea mai puternic situaie limit. Exist o orientare generic n psihologia experimental de a determina raporturile, categoriile i situaiile de tip comunicare. Categoriile comunicaionale sunt definite n funcie de raporturile stabilite ntre persoanele aflate

n intercomunicare. Dup Bales clasificarea comunicrii (inclusiv a mimicii care transmite aspecte comunicaionale) are la baz o construcie logic i psihologic privind grupul. Categoriile de comunicare i ale stilului de comunicare sunt raportate la emitorul care se manifest sau intr ntr-un proces de comunicare. Categoriile de comunicare sunt: Emitorul - manifest solidaritate, d ajutor, ofer recompense i ridic moralul (statutul) altora; Emitorul manifest scderea tensiunii, vorbete, rde, glumete, exprim satisfacie. Emitorul i manifest acordul, accept pasiv, se supune. Emitorul d o sugestie, o direcie, implicnd autonomia altuia. Emitorul d o prere, face o evaluare, o analiz, exprim chiar o dorin sau un sentiment. Emitorul d o orientare, o informaie, repet, clarific i confirm. Emitorul cere o orientare, o informaie, o confirmare. Emitorul cere o opinie, o evaluare, o analiz, expresia unui sentiment. Emitorul cere o sugestie, o direcie, o cale posibil de aciune. Emitorul i manifest dezacordul, refuz pasiv, reine ajutorul. Emitorul manifest o tensiune, cere ajutor, se retrage dintr-o discuie. Emitorul manifest antagonism, influeneaz negativ statutul altuia, dar se afirm el nsui. 1.6. PSIHOLOGIA I NEUROFIZIOLOGIA COMUNICRII Comportamentele verbale constituie unul dintre cele mai importante segmente ale activitilor sociale umane. Evoluia uman din punct de vedere cultural a fost posibil pentru c oamenii au reuit s vorbeasc, s asculte, s scrie i s citeasc. Funcia de baz a comunicrii verbale este prezentat i obiectivat prin efectele ei fa de un alter-ego, de ali semeni, de ali subieci. Cnd noi spunem ceva unui sbuiect, cnd vorbim cu cineva noi aproape ntotdeauna ne ateptm ca aceast convorbire s induc ori chiar s conving persoana s se angajeze cu noi ntr-un fel de comunicare. Altfel spus, ne ateptm s percepem o

reacie. Adesea se poate considera c noi suntem n mod evident avantajai de un astfel de comportament el devenind un mod de comunicare, mai ales cnd noi cerem un obiect, solicitm o informaie, ori cerem ajutor ntr-o aciune, ori ne includem n rezolvarea de probleme. n alte ocazii subiectul transmite, ntreab, solicit ceva n vederea unui schimb social": puin mai mult atenie sau participarea unei alte persoane n convorbire, n conversaie. Chiar o conversaie neinteresant, ori care lncezete nu este lipsit de rspuns pentru c ea devine o form de comunicare care determin cealalt persoan s ne priveasc sau eventual s ne rspund ceva. S-au fcut extrem de multe aprecieri, se construiesc ipoteze i teorii ca i posibile explicaii n legtur cu dezvoltarea, complexitatea i mrimea creierului n dorina de a se explica abilitatea uman de a percepe cuvinte i relaii, de a planifica unele conduite i de a nelege avantajele unor consecine n plan psiho-neuro-fiziologic. n acord cu Heilman K.M., Satz P. (1983), Kerestesz A. (1983), Kolb B. (1985), generic se accept c datorit structurii speciale a gurii, a buzelor, a faringelui i corzilor vocale ca i a mecanismului complex care le controleaz funcionalitatea, specia uman are capacitatea de a emite cu precizie i de a vocaliza emisii complexe de sunete. Individul uman dup parcurgerea unei mari perioade de timp a devenit capabil s aud, s asculte, s recunoasc i s rein aceste emisii vocalizatoare. Se poate admite c limbajul uman i are rdcinile adnci ntr-o serie de activiti organizate n comun, ntre mai multe persoane. Se crede c istoricete o persoan dintr-un trib vedea un animal i transmitea vestea celorlali membri ai tribului, la nceput mimnd sunetele pe care le scotea animalul respectiv; aa c treptat oamenii au cptat abilitatea vocal de a descrie animalele, numrul lor, dispunerea lor n vecintate, precum i alte detalii. Astfel, aceast form de transmitere incipient devine o form avantajoas de comunicare. Aceast form de comunicare a presupus creterea capacitii de transmitere verbal i de cretere a complexitii vorbirii. Autori precum Carlson R.Neil (1991), Damasio (1981), Levine & Sweet (1983), Milner (1977), Heilman (1984), ca s ne oprim doar la o mic parte din cei care se ocup de interrelaia: dezvoltarea vorbirii pentru comunicare -dezvoltarea creierului uman sunt unanimi n a aprecia c aceste dou componente ale sistemului psihic uman au mers constant mpreun iar concomitena lor este absolut necesar existenei lor separate. Limbajul ca mod i form de comunicare interuman trebuie s fie nvat. Dac un nou nscut care aspir la umanitate" este transportat undeva, departe de lumea civilizat i dup mai muli ani este readus n societate, el nu va putea nva s vorbeasc, va ncerca n cel mai bun caz s comunice prin semnale acustice nearticulate, ori prin gesturi necoordonate, de asemenea nenvate, nedeprinse de la adult prin aciune i imitaie. n acest caz, mecanismele vorbirii din acel creier nu-i vor intra n uz, nu vor putea fi folosite. Nu ne propunem n acest material s elucidm problema mutaiilor n seria lung a dezvoltrii creierului i vorbirii, dar vom meniona c autorii consacrai ai domeniului au abordat acest

aspect n demersul lor privind comunicarea uman. Unii autori cred c asemenea mutaii, care nu au aprut brusc, au condus la complicarea structurii neuronale, iar o mutaie favorabil la un copil poate determina un complex de abiliti verbale superioare prinilor lui. Copilul respectiv ar putea deveni apt s foloseasc nu doar un limbaj rudimentar, vorbit de un trib de exemplu, i probabil, chiar ar putea inventa cuvinte care s exprime relaii i pattern-uri pe care ulterior le va recunoate, cuvinte care ar fi adoptate i acceptate de trib. Ceea ce ar trebui remarcat este de ordin mult mai general dect simpla folosire a cuvintelor de ctre populaiile tribale, anume c evoluia cultural chiar n cazul limbajului neevoluat (rudimentar) s-ar constitui ntr-un stagiu al evoluiei circuitelor neuronale care particip n producerea i recunoaterea vorbirii. Producerea i nelegerea vorbirii presupune un efort de sintez din partea noastr privind accepiile comunicare, legturi cu limbajul, vorbire, note specifice etc. Pe de alt parte, neurofiziologia limbajului i implicit a comunicrii umane ne oblig la prezentarea mcar succint a mecanismelor neuronale ale creierului. Cele mai complete observaii n neurofiziologia limbajului i vorbirii umane au fost obinute prin studierea efectelor leziunilor produse n creier la subiecii la care s-a ncercat studierea comportamentului verbal. n acelai timp, considerm c trebuie s artm c pe lng studiul comportamentului subiecilor care au suferit intervenii chirurgicale care aveau depistate tumori craniene, infecii meningiale sau care au suferit accidente vasculare cerebrale - abordarea funciilor creierului ca sistem prezint ns o serie de dificulti, fapt care a determinat numeroi psihologi, neurofiziologi s utilizeze, nc, animale de laborator. O serie de neajunsuri privind cunoaterea funcionalitii celulei nervoase, rolul debitului sanguin n irigarea unor zone ale creierului, circuitele de supleere sanguin cu implicaii pentru redobndirea capacitii de a vorbi, scrie, sunt relativ rezolvate prin apariia i dezvoltarea tomografiei computerizate (TC). Apariia tomografiei computerizate reprezint un ctig care a revoluionat nu numai medicina ci i microdomenii de studiu ale fiinei umane printre care anatomia i fiziologia comportamentelor verbale. Deficitul de vorbire, de comunicare interuman, tulburri n sfera gndirii, vorbirii, nelegerii ca i studiul bolnavilor psihici (n special a celor bolnavi de schizofrenie) constituie o poart deschis spre misterele" creierului uman, rspunztor de o serie ntreag de disfuncionaliti n comunicare. Astfel de date minuioase, obinute de neurofiziologi ajut demersurilor neuropsihologiei i ale psihologiei cognitive s neleag specificul proceselor de vorbire, scriere i citire la subiectul normal. n prezent, se accept c nelegerea vorbirii ncepe ca proces la nivelul sistemului auditiv care este nevoit s detecteze i s analizeze sunete. Regiunea din creier considerat cea mai important pentru nelegerea vorbirii este aria WERNICKE. Aceast arie identificat de Karl Wernicke la 1874 ca rspunznd de blocarea poriunii posterioare i inferioare din lobul temporal

stng este interesat" n funcionalitatea nelegerii i elaborrii vorbirii - prin transformarea notelor perceptive i de gndire n elemente de semnificaie a cuvintelor (afazia Wernicke). Persoanele cu afazia Wernicke nu pot comunica, au un deficit de elaborare a vorbirii, dar i un deficit de nelegere a acesteia. Acetia nu pot s scrie i s citeasc, nu au cum s comunice semenilor lor. n urm cu peste o sut de ani, Wernicke era convins (unii cercettori au acelai crez tiinific i n prezent) c girusul temporal superior din lobul temporal este o poriune absolut necesar pentru formarea unei categorii aparte de memorie: memoria imaginilor auditive" ale cuvintelor. Se mprtete ideea c un pattern neuronal este transmis sistemului motor din lobul frontal care ar determina micrile muchilor care produc vorbirea. Aria Wernicke blocat face incapabil subiectul uman de a nelege cuvintele care i se spun i dac ar ncerca singur s le produc, lipsa unor tipare auditive adecvate l va mpiedica s elaboreze semnificaia ori nelesul cuvintelor. Distrugerea sau blocarea ariilor corticale de asociaie auditive i vizuale determin o serie de efecte i deficite neuronale - fapt care ne sugereaz concluzia potrivit creia aria Wernicke joac un rol deosebit i special n gndire, la fel ca i n percepia auditiv i vorbire. Pe lng aria Wernicke la nivelul creierului mai exist o zon care are o importan deosebit n nelegerea i elaborarea vorbirii. Aceast zon este aria Broca localizat n lobul frontal stng i care este rspunztoare de procesul de articulare a cuvintelor, de elaborare a lor i de nelegere a constructelor gramaticale. Regiunea n care a fost identificat aria Broca cuprinde formaiunile neuronale care alctuiesc cortexul motor primar care controleaz micrile implicate n vorbire (emitere i elaborare). Din aceast cauz aria Broca ar conine memoria segmenilor de micare muscular, fiecare din aceste secvene fiind legat cu o secven omoloag auditiv din partea posterioar a creierului. Damasio & Damasio (1980, 1985) reiau prediciile lui Wernicke i ajung la concluzii interesante nu doar n plan teoretic dar mai ales de orientare practic i metodologic. ntre acestea enumerm: dac lobul temporar este intact, subiectul este capabil s neleag vorbirea; dac lobul frontal este intact, subiectul este capabil s elaboreze, s produc n mod spontan vorbirea fluent; dac se ntrerupe legtura neuronal direct ntre aria Wernicke i aria Broca persoana nu este capabil s repete cuvintele; activitatea lobului parietal inferior este ntrerupt iar axonii aflai n substana alb din subcortex nu mai fac legtura ntre cele dou arii.

Fig. 3. Aria Wernicke

Fig. 4. Aria Broca Determinai de multitudinea tulburrilor aprute n procesul comunicrii verbale, dar i de nuanarea extrem de fin a raporturilor dintre vorbire-scriere-citire-nelegere, numeroi specialiti au dezvoltat i difereniat cercetrile n domenii de grani: psihofiziologie, psihoneurofiziologie, neurochirurgie etc. Neil R.Carlson(1991) sistematizeaz datele existente pornind de la unele iniiale i pn la cele mai recente. Una din concluziile autorului sus menionat se refer la inseparabilitatea zonelor Wernicke i Broca. Aria Wernicke i Broca, prin interconexiunile lor n substana alb trecnd prin lobul parietal inferior, joac un rol special n nelegerea limbajului i elaborarea lui. Acest bloc neuronal este absolut necesar pentru recunoaterea cuvintelor rostite (limbajul vorbit), nelegerea i elaborarea structurii gramaticale i articularea cuvintelor. Se nelege c aceste arii nu pot funciona izolat: recunoaterea cuvintelor este o latur, un aspect al procesului iar nelegerea o alt latur. n acelai timp, trebuie neleas i cealalt parte a comunicrii: articularea cuvintelor este partea procesului, exprimarea fluent se realizeaz cnd articularea este posibil. Comunicarea nseamn, de fapt, un bloc verbal, un bloc auditiv, un bloc de percepere a micrilor (secvene motrice), un bloc de percepere vizual (cnd apare scris/cititul) dar i un fel de supervizor al nelegerii care depinde de existena memoriei. Aceste elemente mnezice se refer la denumiri de obiecte, aciuni dar i la relaiile complexe din realitate. Cu alte cuvinte,, cnd noi denumim un obiect ori un fenomen secvene neuronale diferite din creier particip la realizarea imaginii lui, la nelegerea semnificaiei pe care o conine, ntr-un fel spunem ce tim despre utilizarea lui i n alt mod este implicat memoria n pronunarea lui. Reprezentarea cortical a perceperii, nelegerii i integrrii cuvintelor Prezentm, dup datele lui Neil R.Carlson (1991), un tabel al tulburrilor de tip afazic raportate

la vorbire-nelegere-scriere.

1.7. COMUNICAREA EMOIONAL n mod obinuit noi putem recunoate sentimentele semenilor notri prin intermediul vzului i auzului; putem vedea expresiile faciale i asculta tonul vocii ca i niruirea cuvintelor n propoziii i fraze. Cercetrile lui Ekman (1980), Ekman & Friesen(1971, 1985) au artat c, de fapt, nu toat comunicarea uman se transmite efectiv prin intermediul vorbirii i a cuvintelor scrise. Oamenii comunic emoiile i sentimentele lor prin nuanri n tonul vocii, n expresii faciale, gesturi i postur. Unele cercetri tind s confirme ipotezele lui Darwin conform crora expresiile faciale ale emoiilor sunt folosite ca i cnd ar fi nnscute. Se consider c exist un repertoriu tipic pentru specia uman folosit prin intermediul expresiilor faciale cu micro- i macro micri. Membrii unor triburi izolate din Noua Guinee studiai de Ekman i Friesen au demonstrat c dispun de capacitatea de a recunoate unele expresii emoionale afiate facial de occidentali. Aceti locuitori nu au avut nici o problem n recunoaterea i producerea expresiilor faciale ca: tristee, dezgust, bucurie i team. Pentru c acetia foloseau expresii identice sau similare pentru situaii la care nu au fost efectiv expui, Ekman i Friesen ajung la concluzia c expresiile faciale fac parte din tiparele comportamentale nenvate anterior. Oamenii din alte culturi folosesc diferite i variate cuvinte pentru a exprima concepte particulare; elaborarea acestor cuvinte nu dezvolt, nu amplific zestrea de rspunsuri nnscute dar ele pot fi nvate.

Cercetri minuioase recente nu au reuit nc s determine dac alte mijloace de comunicare emoional (cum ar fi tonul vocii, micrile minii etc.) sunt nvate, dobndite ori dac sunt parial nnscute. Studiile lui Bryden i Ley (1983) au artat c emisfera dreapt joac un rol mai important n nelegerea, decodificarea strilor emoionale dect n emisfera stng. Cu alte cuvinte, studiile lor i ale colegilor lor conchid n acest sens c fiecare emisfer primete n mod direct informaii din partea opus a mediului i emisferele cerebrale schimb informaii prin intermediul corpului calos. n mod vizibil, informaiile dintre cele dou emisfere (transcomisurale) nu sunt la fel de precise i amnunite precum cele care au fost direct recepionate. Spre exemplificare, dorim s artm c fiecare emisfer primete informaii auditive pentru fiecare ureche, proieciile opuse, laterale fiind mai bogate dect fiecare dintre ele separat. Cnd stimulii specifici sunt prezentai n direcia cmpului vizual stng ori urechea stng, emisfera dreapt primete informaii mai conturate dect cele date de emisfera stng, mai difereniate. Studiile de psihofiziologia comunicrii urmresc att evidenierea funcionalitii specifice a celor dou emisfere cerebrale ct i legtura dintre exteriorizarea vocal, emoional, facial i expresivitate ca i mecanismele neuronale implicate. Revizuirea unor studii mai vechi arat c recunoaterea cuvintelor ori a niruirii literelor ntr-un cuvnt, rolul emisferei stngi este mai mare dect a celei drepte (Bryden i Ley, 1989) tiut fiind c emisfera stng este rspunztoare de funcionalitatea verbal a procesului comunicrii. Alte rezultate accentueaz rolul diferenierilor dintre cele dou emisfere cerebrale artnd rolul emisferei drepte n perceperea i detectarea imaginilor vizuale i a emisferei stngi n percepia i recunoaterea imaginii auditive. Ley i Bryden studiaz modalitile difereniale de comunicare emoional interuman. Ei prezint subiecilor imagini de persoane n ipostaze diferite cu expresivitate facial variat, iar pe o scal nscriu expresii faciale: negative, de indiferen i pozitive. Autorii au prezentat imaginile n acelai timp pentru cmpul vizual drept i cmpul vizual stng. Dup fiecare prezentare ei artau aceeai imagine uman sau una diferit n centrul cmpului vizual -n care se tie c aciunea ambelor emisfere cerebrale este sinergic i rugau subiecii s spun dac le-a fost prezentat aceeai expresie emoional. S-a observat c la prezentarea de ctre experimentator a imaginilor de tip indiferen (subjects - neutral") ori de expresivitate medie performanele emisferelor cerebrale erau aproximativ aceleai. Cnd experimentatorii prezentau subiecilor expresii faciale puternice rolul emisferei drepte era de mai mare acuratee. Aceiai autori au studiat diferenele fiziologice n perceperea tonului vocii - partea procesului de comunicare. Ei au prezentat simultan subiecilor diferite mesaje verbale pe un ton variind de la tristee la bucurie, la fiecare din urechi, ntrebnd subiecii despre participarea mesajului prezentat la o ureche i rugndu-i s relateze coninutul verbal al emoiei. Cei mai muli dintre subieci au detectat cu mai mult acuratee coninutul verbal al mesajului cnd acesta era prezentat n partea stng i era mai bine detectat tonul emoional al vocii cnd era prezentat n partea dreapt. Rezultatele sugereaz c n audierea unui mesaj emisfera dreapt evalueaz

expresivitatea emoional a vocii, iar emisfera stng evalueaz i apreciaz nelesul i semnificaia cuvintelor. Observaii empirice sugereaz c oamenii cnd vd imagini care redau emoiile prin micri ale muchilor faciali n mod obinuit partea stng a feei capt mai mult expresivitate. Sackheim i Gun (1978, 1985) au tiat n dou jumti fotografii ale oamenilor care aveau ntiprite

Fig. 5. Expresii faciale tipic pentru indiferen pe fa diverse emoii. Pregteau fiecare din imagini n oglind, partea dreapt i partea stng i le prezentau subiecilor mpreun. Ei au gsit c jumtatea stng a imaginii era mai expresiv dect cea dreapt, dovedindu-se c emisfera dreapt este rspunztoare de expresivitatea mai accentuat, mai fidel dect stnga datorit controlului motor realizat ncruciat (decusaia piramidelor). Observnd n mod natural oamenii n parcuri i restaurante Moscovitch i Olds (1985) conchid c partea stng a faciesului reflect mult mai puternic expresiile emoionale, fapt confirmat, ntre altele, de analizarea n laborator a imaginilor video filmate prezentnd subieci care spun povestiri triste ori umoristice. Cercettorilor i specialitilor domeniului de anatomofiziologie le-a devenit clar i profitabil nc de mult vreme, ipoteza conform creia apariia unei leziuni sau tulburri neuronale pregtete terenul pentru studierea att a implicaiilor psihopatologice dar mai ales a cunoaterii mecanismului normal de funcionare a zonei respective. Pacienii cu tulburri neurologice, cu accidente ori disfuncionaliti n emisfera dreapt sau stng au reprezentat tentaii de studiu pentru neuropsihologie, neurochirurgie etc. Iniiate de Babinski (1914), continuate de Goldstein (1948) i mai recent de Kolb B., Whishaw I.Q. (1985), Kertesz (1988), studii de acest gen din clinicile de neurologie arat c fiind alterat partea stng a creierului unui subiect, emisfera dreapt dispune de posibiliti de recunoatere mai reduse i, n consecin, subiecii exprim tristee sau suprare. Cnd partea dreapt este afectat, persoana poate fi apt s recunoasc deficitul verbal dar nu izbutete s reacioneze verbal. Afectarea emisferei drepte, n special aria posterioar reduce capacitatea de recunoatere a emoiilor exprimate de o alt persoan. Scholes, Watson et al. (1975, 1983) au prezentat pacienilor care aveau leziuni pe partea dreapt sau stng din zona temporo-parietal propoziii cu un coninut neutru. Aceste propoziii erau exprimate pe rnd cu un ton al vocii care exprim bucurie, tristee, indiferen. S-a observat c pacienii cu emisfera dreapt afectat dispuneau de o mai redus capacitate de a aprecia emoiile

care au fost exprimate. n acelai sens, De Kosky, Heilman, Bowers & Valenstein (1981) au fcut numeroase cercetri care au ntrit cunotinele privind capacitatea de recunoatere a emoiilor. Recunoaterea vizual i auditiv a emoiilor reprezint o disponibilitate mai degrab a emisferei drepte dect a funcionalitii emisferei stngi. Bowers, Bowers i Heilman (1981) artau c recunoaterea diferitelor expresii emoionale i a variatelor ipostaze mimico-faciale dei au baze anatomice diferite intr, de fapt, n sarcinile bazale ale emisferei drepte. Buck i Duffy (1981), prelund cunotinele mai vechi, consider c funcionalitatea din emisfera stng, n mod obinuit, nu afecteaz capacitatea de expresivitate emoional. O persoan cu afazie Wernicke i poate modula vocea n funcie de stare, de dispoziia afectiv. Chiar persoane cu afazie de tip Broca cu deficit de tip prosodic (prosodie = expresia supernuanat a tonului vocal, ritmului i accentelor vocale) pot s rd i s i exprime emoiile prin tonul vocii doar cnd emite cuvinte fr rol sintactic. Concluzia autorilor sus-menionai este foarte clar: persoanele care au emisfera dreapt afectat dispun de o gam mai restrns de expresii emoionale. Pe aceeai linie, Morrow, Kim, Boller, Urtunski (1985) s-au ocupat de pacienii care aveau leziuni n emisfera dreapt artnd c tendina de deschidere" a rspunsurilor emoionale nu se reduce doar la expresivitatea facial (experiene de evaluare a controlului motor fa de stimulii emoionali care ofer rspunsul la nivelul conductibilitii pielii). Studiind pacienii cu diferite tipuri de tulburri neurologice, Ross E.D. (1981) sugereaz c nelegerea i expresivitatea emoiilor este realizat de circuitele neuronale din emisfera dreapt ntr-o manier similar modului n care emisfera stng realizeaz nelegerea i expresivitatea vorbirii. Menionm c de fapt cercetrile lui Ross aduc similariti importante n fiziologia emisferelor cerebrale privind diverse tipuri de informaii.

Fig. 6. Reacii de rspuns caracteristice pentru stimulare pozitiv

Fig. 7. Reacii de rspuns caracteristice pentru stimulare negativ. Fa de aceste cercetri i sugestii teoretico-metodologice propunem cteva scurte concluzii: 1. Aria Wernicke dispus n cortexul de asociaie auditiv al emisferei stngi are un rol foarte important n perceperea (observarea i nelegerea) cuvintelor i elaborarea semnificaiei vorbirii. 2. Aria Broca aezat n lobul frontal stng are un rol foarte important n articularea cuvintelor i realizarea nelesului constructelor gramaticale. 3. nelesul cuvintelor - ca activitate funcional este localizat n circuitele neuronale care se gsesc n creierul uman. 4. Afectarea - lezarea creierului poate determina o varietate de tulburri de scris, citit, nelegere. Studierea acestor tulburri ajut investigaiilor de descoperire a funcionalitii creierului att n comportamentele normale ct i n cele patologice. 5. Expresivitatea i decodificarea sensului emoiilor care sunt parte a procesului complex de comunicare (alturi de vorbit, scris, citit) reprezint un mod important de transmitere a informaiilor realizat prin mecanisme neuronale specializate la nivelul speciei umane i dispuse n emisfera dreapt.

Capitolul 2 ANATOMIA SOCIAL A COMUNICRII Interrelaiile sociale sunt prezente n micro- sau macrosisteme sociale, n grupurile de munc, n comportamente pe care oamenii le desfoar mpreun pentru atingerea unor scopuri, dar n toate subiectul uman ndeplinete un rol. Sunt autori, psihologi i sociologi care vorbesc despre o analogie ntre jocuri i situaii sociale, acetia fiind de prere c aceste caracteristici sunt similare, chiar dac exist i suficient de multe diferenieri. Similaritatea n interrelaionare social (care ar cuprinde jocurile i situaiile sociale) se refer la faptul c exist scopuri i surse de satisfacie. n cadrul jocului, fie la copil care i creeaz singur regulile, la adolesceni sau tinerii care joac football, la adulii care au tentaia s joace Monopoly ori criket se petrec o serie de schimbri - toate alctuind trepte n atingerea scopurilor: n toate formele acestea se construiete o relaie, o legtur. Att n activitatea de munc ct i n joc, partenerii, fie ei profesori, medici, pacieni, juctori de popice ori de golf, joac diferite roluri ca subieci dar i ca participani ntr-un grup (de joac, n familie, de coechipier). De asemenea, cele mai multe jocuri au nevoie de condiii speciale: teren

sportiv, reguli, dotri, iar relaiile interumane realizeaz adevrate "trasee" caracteristice fa de prieteni, familie etc. Regulile pe care trebuie s le respecte juctorii de football, de oin sunt individualizate i absolut necesare pentru toi, altfel activitatea respectiv nu este posibil: ele sunt explicate, percepute, nelese, exersate i fixate spontan ori la antrenamente, evolund diferit n ri i culturi diferite de-a lungul unor mari perioade de timp. n mod similar relaiile sociale formeaz un tot, un complex n care marele ctig al comportamentului uman este existena regulilor; comportamentul devine posibil tocmai datorit regulilor. Unele sunt cunoscute i tacit respectate, nerespectarea altora atrgnd sancionarea legal (de exemplu incestul), altele aspir la a fi universal cunoscute i s prind via indiferent de cultur, sex, ras, origine social i material: regulile privind drepturile omului. Unele reguli - absolut necesare interrelaiei umane au chiar prin structura, scopul i efectele lor o influen direct asupra comunicrii, indiferent dac aduc sau nu sanciuni morale, legale, penale. Credem, de comun acord cu o serie de psihologi i sociologi, c regulile i abilitile cptate prin respectarea aplicrii acestora reprezint cheile de interaciune uman, ele sunt responsabile de succesul ori eecul nostru intercomunicaional. Cunoaterea regulilor de comportare social n familie, la locul de unc, n prietenie, n mariaj etc. are ca rezultat cunoaterea uman mai profund. Regulile reprezentnd comportamente ale unei vecinti pe care oamenii le consider c ar trebui sau nu aplicate unor situaii particulare, unor relaii deosebite, apar, i se instituie fie n cabinetul medicului care consult, n afaceri, la cumprturi, n prietenie etc. Regulile care apar i se instituie n interrelaionare sunt de obicei de tip informal, sunt extrem de diferite i se suprapun peste alt tip de reguli: cele pe care le implic legea, cele pe care le presupune eticheta i cele instituite de moral. # ncercnd s exemplificm, dorim s artm c n multe ri referindu-ne la lege - este interzis cstoria ntre frai sau alte grade de rudenie. Legile pot determina interrelaiile umane, dar nu se pot ocupa de fiecare tip de comportament individual n parte, ori de modalitile de manipulare uman. # Eticheta constituie un summum de reguli. Regulile etichetei sunt similare cu regulile de interrelaie, intercomunicare uman dar au funcia de a ne ajuta s evitm ofensele, jignirile etc. ele regleaz tiparele de conduit n situaii particulare. # Moralitatea este implicat n interrelaionarea uman ca multe din regulile de comunicare, altele nu sunt aprobate, altele nu sunt respectate (de exemplu, confidena). Oricum, gradul de aprobare ori de dezaprobare moral este mai mic dect cel implicat n regulile tradiionale i acest fapt are la baz credina uman c distrugerea regulii nu este deloc benefic pentru ecuaia relaionare-comunicare. Regulile n genere apar dup unele principii generale:

"ncercare i eroare" (principiul prezent att la animal ct i la om) atingerea scopurilor prin aplicarea unor forme de tip "problem-solving". Regulile de interrelaionare uman pot fi deja elaborate, oamenii le propag n interiorul grupului i devin puternice, ele ajungnd s exercite un control al comportamentului uman. Uneori regulile nu sunt urmate, nu sunt respectate: convenienele nu sunt respectate de tineri, exist femei necstorite care nasc totui copii, se mestec gum n faa altora etc. Regulile nu sunt simple conveniene, acestea se refer la un obicei, poate fi ceva arbitrar, trector. Regulile sunt n schimb restrictive, i chiar dac acest aspect trezete nemulumiri, efectele globale sunt benefice, ele fac posibil comportamentul i comunicarea. De exemplu: trebuie mers pe o anumit parte a drumului, n sensul de mers al oferului, sau nu este permis s se vorbeasc ntr-o sal de concert n timpul execuiei muzicale propriu-zise etc. Permisivitatea comunicrii umane este dat de "constructele sociale ale realitii" (M.Argyle i Monica Henderson, 1985). Aceste constructe care guverneaz ntr-un sens larg toate activitile noastre sunt: folosirea limbajului; jocurile cu regulile lor; folosirea unor elemente de curtoazie; respectarea "instituiei" cstoriei; utilizarea de raionamente; luarea deciziilor n grup; vnzri sau cumprri de bunuri; trimiterea n judecat a persoanelor care comit acte periculoase; pornirea unui rzboi pentru motive ntemeiate. O serie de specialiti ntre care i antropologi au ncercat explicaii ale regulilor sociale obinuite, comune care au la baz legtura cu grupul, cu societatea i mai ales a interrelaiilor ntre femeie i brbat, ntre tineri i btrni, ntre culturi diferite, ntre medic i pacient, ntre vnztor i cumprtor. Generic s-a stabilit c regulile pot evolua treptat, odat cu evoluia societii, c oamenii nu se gsesc permanent ntr-un singur fel de relaii, iar regulile pe care le respect sau pe care nu le respect oamenii sunt difereniate; unele reguli pot fi nelese dar nerespectate de oameni, chiar dac au semnificaie universal, iar absena lor ar face viaa i comunicarea imposibil.

ntr-o mare proporie, regula se suprapune cu deprinderea social. Dac regula este definit drept un comportament pe care oamenii doresc sau nu s-l ndeplineasc, deprinderea, ca abilitate social, n interrelaia uman i ajut pe oameni s se ghideze n aplicarea regulilor. Deprinderile, abilitile sociale pot fi detectate, descoperite prin compararea unor stiluri de comportament de tip succes/insucces social. Se pare c abilitile sociale nu au un mecanism total elucidat chiar dac sunt cercetri numeroase efectuate n domeniu. De exemplu, aspectele cele mai subtile din comunicarea nonverbal, ori regulile ntreinerii unei conversaii nu sunt foarte clar explicitate, dei n mod practic exist chiar unele performane reuite. S-a scris despre faptul c regulile constituie cheia deprin-derilor efective n interrelaionarea uman. n comunicare, regulile sunt totodat cheia nelegerii relaiei umane, sunt o trstur a legturilor umane. n atingerea scopurilor, n avertizarea dificultilor obinuite ntre oameni, existena regulilor nseamn c subiectul identific pericolele i este posibil s gseasc o soluie la problem. Regulile ne ajut s descoperim scopurile relaionrii. ntr-o prietenie este nevoie de schimb de informaii, de nelegere, de afeciune, de ajutorare. Regula ntr-un mariaj se poate baza pe prietenie, pe unii itemi caracteristici dar trebuie s conin pstrarea intimitii, care constituie chiar rsplata vieii n doi. n relaiile de munc, regula principal poate fi centrarea pe conducerea eficient a instituiei, a afacerilor etc. Regulile pot clarifica scopurile interrelaiei, dar pot diferenia comportamente i evidenia deosebiri. Un exemplu l constituie obiceiurile privind curtoazia i cstoria care difer n Australia fa de Africa, n rile arabe fa de Marea Britanie, la musulmani fa de catolici. Devine evident c aceast concluzie este posibil s fiineze n plan cultural - regula de interrelaionare fiind aplicabil mai ales n raport de cultura unui grup etnic, al unui popor. Argyle i Henderson (1985) au transmis prin colaboratori, femei i brbai, chestionare traduse dup caz, n Italia, Hong-Kong, Japonia i Marea Britanie. S-au obinut chestionare completate de ctre 300 de japonezi, 280 persoane din Hong-Kong, 230 din Italia, 180 din Marea Britanie. Apoi autorii au studiat numrul i importana regulilor care apar n interrelaii n rile mai sus menionate. S-a observat c japonezii apreciaz regula ca pe ceva foarte important, care trebuie respectat, aproape la fel i n Hong-Kong, iar n culturile europene aceste credine sunt foarte diferite de alte zone de pe glob. Aprofundnd cercetrile transculturale, autorii mai sus menionai cred c exist totui unele reguli care se pot aplica n culturi diferite (europene, asiatice, africane). Cu titlul de exemplu redm cele patru reguli de baz pentru o interrelaie, reguli care trec peste diferenele culturale i aspir la un caracter de universalitate. Acestea se refer la: 1. necesitatea de a respecta intimitatea altuia, singurtatea i secretele;

2. necesitatea de a privi interlocutorul n ochi n timpul conversaiei; 3. obligativitatea de a nu discuta cu alt persoan tot ce are caracter confidenial; 4. obligaia de a nu critica n public alt persoan. n acelai timp menionm c sunt o serie de reguli care sprijin interrelaia uman i care se refer la respectarea diferenelor culturale n plan atitudinal, n planul opiunilor. Se pare c regulile privind respectarea intimitii i confidenialitii sunt comune unor popoare i culturi diferite; sunt pattern-uri transculturale care subliniaz variabilitatea uman. Unii respect confidenialitatea, dar au un mod diferit de a se exprima emoional, de a nu-i ascunde autodezvluirea, cer sfaturi; fapt care n alte zone de pe glob nu este permis. Regulile la japonezi tind s devin ceva obinuit care s in de structura lor: ei nu fac promisiuni, nu fac jurminte, nu sunt preocupai s se mbrace elegant, nu se adreseaz pe numele de botez (n special n relaiile de munc). O a doua diferen se raporteaz la deosebirile ntre sexe. S- au stabilit asemnri n modul de percepere, nelegere i respectare a regulilor dup cum s-au stabilit i diferenieri. Sunt diferene ntre brbai i femei, privind modul n care fiecare dintre sexe abordeaz problema prieteniei i a regulilor legate de acest sentiment. Sunt deosebiri ntre femei i brbai care se refer la relaiile lor cu rudele, la "deschiderea" n relaionarea uman i mai ales la respectarea intimitii. Dar nu constituie un motiv de difrereniere relaiile pe care le stabilesc att femeile ct i brbaii cu vecinii, cu prinii i efii. Femeile din orice cultur consider c este mai important s-i exprime emoiile (frica, anxietatea), s dezvluie sentimente i probleme personale i s aprecieze posibilitile de a avea succes. n acelai timp femeile opereaz cu reguli care reduc intimitatea; ele cred c este important s te uii n ochii interlocutorului n timpul conversaiei i susin aceast regul ca fiind mult mai important dect o apreciaz brbaii. Brbaii aprob mai puternic regulile care stabilesc relaiile cu rudele, intercomunicarea i o fac mult mai puternic dect femeile. A treia diferen se refer la vrst. Diferene majore nu s-au gsit ns ntre persoane de vrste apropiate (18-25 ani) chiar la sexe diferite. Diferene importante au fost reliefate ntre dou grupe de vrst, din culturi diferite, de sexe diferite, sensul deosebirilor generate de vrst variind n funcie de particularitile culturale. Persoanele mai tinere susin cu mai mult for necesitatea respectrii regulilor legate de intimitate, de exemplu n Japonia i Hong-Kong. Grupuri de persoane mai n vrst consider c nu este firesc s-i dezvluie sentimentele i problemele personale, c nu e normal s expui n public aspectele vieii intime ori s ceri sfaturi personale. Specific pentru persoanele vrstnice din Italia i Marea Britanie ar fi respectarea regulilor privind mbrcmintea elegant i realizarea unei "bune impresii".

Investigatorii din Marea Britanie care au administrat chestionare n cele patru culturi (Marea Britanie, Italia, Japonia, Hong-Kong) au sesizat o foarte mare discrepan ntre regulile susinute de tineri i subiecii vrstnici, n timp ce japonezii au dat rspunsuri foarte apropiate, indiferent de vrst i sex. Diferenele de vrst sunt sesizate n cadrul studiilor longitudinale, sau sunt diferene din perspectiva istoric la grupurile de persoane de aceeai vrst, dar plasate diferit n timp. n genere, ntr-o relaie noi suntem obinuii s vedem ceva fa de care oamenii au un consens comportamental sau sunt prezente faete care se potrivesc n interrelaia respectiv. Apoi, n timp ce anumite reguli aplicate transcultural, n culturi diferite sunt specifice unor relaii individuale, alte reguli traverseaz culturile i au mai puin specificitate de aplicare n diferite ri i culturi. Non-identitatea comportamentelor de rspuns fa de anumite reguli n unele ri de pe glob a creat dificulti i nenelegeri n judecile oamenilor de afaceri din rile vestice. Aceasta pentru c regulile se nva n timp, n fiecare cultur n mod diferit, iar setul de conduite interpersonale funcioneaz cu eficien ntr-o anumit cultur fa de anumite valori. Confidenialitatea este perceput i respectat diferit n Anglia ori n Japonia, ca i obiceiul de a critica oamenii n public; la unele popoare cel care are o astfel de conduit este considerat ca o persoan fr caracter, iar n altele doar c nu se poate avea ncredere n persoana respectiv. n cultura japonez se d o atenie deosebit controlului emoiilor n public. Se consider i devine regul, model, c este ideal de a prezenta lumii o fa fr expresii emoionale, mai ales n situaii de mare anxietate. Acestea chiar au devenit reguli componente ale codului din Japonia de a nu se putea citi pe faa unui japonez stressul, anxietatea sau suprarea. n culturile europene aceste reguli chiar dac au existat au fost prescrise. Nu se mai fac eforturi n acest sens dect n situaii particulare: afaceri, misiuni deosebite, spionaj. 2.1. IMPLICAIILE I SCOPURILE REGULILOR CA PARTE COMPONENT A INTERRELAIONRII UMANE Japonezii n mod special sunt nvai s-i controleze n public nu doar emoiile negative (anxietatea, suprarea), dar i pe cele puternic pozitive (bucuria). De aceea se spune c este mai greu s identifici adecvat expresiile emoionale pe faa japonezilor ntr-un set de percepii faciale, non-verbale dect s identifici itemii emoionali pe faa unui englez sau italian. Totodat, n cultura japonez studiile au artat o preocupare deosebit pentru relaiile de munc. Regulile care guverneaz interrelaiile care se stabilesc ntre oameni sunt mai numeroase i cu strictee respectate dect cele privind comportamentul intim. Exist reguli dup care subiecii se preocup ca autoprezentarea s fie realizat ntr-o lumin ct mai favorabil, fapt care este acceptat pentru relaiile dintre ef i subaltern i nu pentru alt gen de interrelaionare. n culturile vestice exist tendina unui egalitarism n relaiile de serviciu ntre ef i subaltern, ambele categorii de oameni spunndu-i pe nume, ceea ce nu este admis n Japonia, unde accentul este pus pe relaiile de tip ierarhic. n cultura japonez i chinez grija

pentru dezvoltarea psihofizic n copilrie ncepe cu formarea unor trsturi caracteriale sub semnul "CHOWA" ori "WA" care nseamn armonia n atitudini, expresii faciale, n conduit. Armonia interpersonal este urmrit ca mod de deschidere interrelaional, ncepnd cu grdinia i coala, regsindu-se n universiti, concerne ori firme importante. Japonezii sunt nvai de la vrste mici s afieze concomitent cu armonia facial reinerea i interiorizarea conflictelor. n antitez, aceiai Argyle i Henderson (1985) artau c n culturile estice i latinoamericane se pune acentul pe importana menineri interrelaionrii, fenomen realizat prin reducerea relaiilor dezagreabile sau estomparea conflictelor. Deprinderile sociale din rile latino-americane se concentreaz nu att pe oprirea expresiilor de conflictualitate, ct pe reducerea importanei lor, i a interiorizrii lor. Ca atare, se poate spune c regulile componente ale conduitei de comunicare uman au funcii majore: ele regleaz comportamentul de estompare a potenialelor surse de conflict care pot distruge. Asemenea reguli funcioneaz mai ales pentru meninerea relaiei dect pentru scopuri, inte specifice. regulile susin un schimb de recompense care motiveaz pe indivizi s rmn n legtur, n relaie. Am ncercat o prezentare foarte succint a regulilor care guverneaz populaiile i am ncercat o difereniere a lor, a rspunsurilor persoanelor din culturi diferite. Desigur c excepiile din conduitele japonezilor ar putea fi amplu exemplificate, mai ales c ele au traversat relaii de tip formal, de schimbare de ritualuri, de modificri reciproce, dar i accentuarea interrelaiilor cu vecinii, a interrelaiilor ntre soi, totul cptnd o specificitate n tiparele regulilor care traverseaz interrelaii i culturi deosebite. Capitolul 3 ASPECTE PSIHOLOGICE ALE COMPORTAMENTULUI APARENT N PSIHOLOGIA COMUNICRII Socotim necesar s precizm c observaia, ca metod folosit n psihologie aa cum muli tind s considere, devine o nsuire care are la baz exclusiv funcia vederii. n realitate, observaia const n concentrarea tuturor simurilor - a mecanismelor, respectiv a analizatorilor, prin care omul ia contact de modificrile survenite n mediul extern sau intern - pe o durat mai lung, asupra unui obiect sau fenomen, n scopul de a-i determina structura sau particularitile de comportare. Este adevrat c vederea ocup un loc amplu, deosebit de important, n procesele de observare. Observaia ca metod nu se limiteaz la vedere ci implic i auz, miros, uneori pipit iar alteori chiar simul gustului. n plus, dirijarea sistematic, convergent a acestor mecanisme de cunoatere presupune atenie, iar integrarea ntr-un tablou unitar a elementelor furnizate de aceste ci diferite este condiionat de participarea gndirii.

Datorit caracterului ei complex, cunoaterea care se bazeaz pe observaie nu se limiteaz la aspectele de suprafa, direct sesizabile. Astfel, cu ajutorul mecanismelor gndirii (judecata, raionamentul, de tip analitic sau sintetic, inductiv sau deductiv) ptrunde dincolo de acestea, dezvluind laturi noi, anterior necunoscute. Credem c este necesar s insistm asupra acestei "interpretri" - cu ajutorul gndirii - a datelor realitii ea trebuind s se efectueze cu mult pruden, sub controlul riguros al datelor concrete, altfel se poate ajunge uor la concluzii i interpretri greite, exagerate. Dup aceste sumare consideraii asupra observaiei ca act de cunoatere n general, s vedem cum poate fi utilizat sau ce elemente ne poate furniza ea cu referire la subiectul uman. Desigur, baza observrii o vor constitui elementele de suprafa care sunt cel mai uor de determinat: aspectul fizic i manifestrile de comportament sub variatele lor forme: mersul, mimica, gesturile, vorbirea, mbrcmintea etc. 3.1. ASPECTUL FIZIC sau conformaia corporal a indivizilor i particularitile lor de structur psihic, respectiv de conduit social. Astfel de legturi exist, fr nici o ndoial, ntrun fel sau altul, conformaia fizic se repercuteaz asupra activitii psihice i asupra comportamentului individului, chiar dac aceste influene i mecanismele lor nu au ajuns nc s fie cunoscute cu precizie. Trebuie spus ns, pe de alt parte, c particularitile conformaiei corporale nu sunt exclusiv definitorii, ci reprezint numai una dintre numeroasele surse de influen asupra structurii psihice i asupra conduitei oamenilor. n cele ce urmeaz vom ncerca s prezentm principalele legturi dintre aspectul fizic i nsuirile psihice ale oamenilor pe care observaia le confirm adesea. n cadrul acestei abordri elementele referitoare la aspectul fizic i comportamental pot fi mprite n dou mari grupe: a) simptomatica stabil i b) simptomatica labil. A) SIMPTOMATICA STABIL cuprinde toate datele care pot fi obinute prin observare sau chiar prin msurarea corpului subiectului n stare de nemicare, cum ar fi: nlimea, greutatea, lrgimea umerilor, circumferina toracic, circumferina abdominal, lungimea i grosimea minilor i picioarelor, circumferina i diametrele craniene etc. Aceste mrimi corporale nu sunt analizate n mod independent, ci n strns corelaie, n cadrul unor grupri ca: tipul constituional i fizionomia. Tipul constituional reprezint un anumit mod de mbinare a caracteristicilor fizice cu cele psihice, n aa fel nct din cunoaterea unora s poat fi deduse celelalte. Printre tipologiile mai larg utilizate se numr cea a lui Kretschmer. Aceasta distingea, la extreme, tipurile astenic i picnic, iar ca form intermediar tipul atletic.

Fig. 8. La tipul astenic predomin, fizic, dezvoltarea pe vertical, n sensul c dimensiunile transversale ale corpului (circumferina toracic, "limea umerilor" etc.) sunt mai reduse, n raport cu nlimea, dect la majoritatea oamenilor. De asemenea, greutatea este inferioar celei normale la nlimea respectiv. Astfel, naintea oricror msurtori, poate fi considerat drept astenic orice individ care, n urma simplei evaluri vizuale, apare ca (relativ) nalt, subire, slab ("fusiform"), cu minile i picioarele subiri, uneori cu o uoar deformare a coloanei vertebrale ("adus de spate"). Pe plan psihic, fcnd abstracie de aspectele care i-ar putea avea originea n pregtirea colar, nivelul de cultur, profesie, condiiile materiale i sociale ale dezvoltrii etc., la tipul astenic pot fi nvlnite una sau mai multe dintre urmtoarele particulariti: nclinaie ctre domeniile de cunoatere care presupun un nivel ridicat de abstractizare, ca: filosofia, matematica, logica etc.; cedare facil a tentaiei de a specula cu abstraciuni; tendina, uneori suprtoare, de a generaliza prea repede sau excesiv, de a emite sentine ce nu admit replic; sensibilitate deosebit pentru etichet i tot ceea ce ine de forma exterioar a relaiilor dintre oameni; nclinaie n toate manifestrile, de a ine seama mai mult de form, n dauna fondului, meticulozitate, minuiozitate, uneori chiar pedanterie n lucru; predilecie pentru atitudine critic negativ, manifestat prin scepticism, inerie sau opoziie fa de ideile formulate de alii, uneori sarcasm i chiar cinism; un "sim" acut al onoarei i demnitii; manifestri de egoism, ambiie, ascunznd adesea un complex de inferioritate generat de imobilitatea n a stabili i ntreine relaii cordiale cu oamenii; atitudine de intransigen, de refuz al concesiilor sau compromisurilor; via afectiv srac sau subordonat raiunii. Tipul astenic ar fi nclinat spre maladii ca tuberculoza sau, din punct de vedere neuropsihic, schizofrenia. Tipul picnic se caracterizeaz, fizic, prin preponderena dimensiunilor transversale fa de cele longitudinale, nfindu-se privirii ca (relativ) scund, gras, uneori chiar rubicond, cu mini i picioare scurte "pline". Se susine c din punct de vedere neuropsihic ar fi predispus spre maladii cu caracter ciclic (ciclotimie). De altfel, toate manifestrile sale cunosc o continu alternan de maxime i minime. Pe plan psihic, la acest tip pot fi ntlnite nsuiri ca: vioiciune, mobilitate mare, optimism, umor, spontaneitate n gesturi i vorbire, locvacitate; capacitatea de a stabili uor contacte, dar i o anumit superficialitate n relaiile sociale (promisiuni fcute cu uurin, nerespectarea "cuvntului dat", nepunctualitate etc.); lips de ambiie, uneori i de tact; tendina de a neglija principiile, de a nclina ctre concesii i compromisuri; toleran excesiv fa de subalterni; nelegere rapid a realitii, cu deosebire sub aspectele ei de suprafa, spirit practic, iniiativ.

Tipul atletic bine proporionat din punct de vedere al conformaiei fizice, constituie i din punct de vedere psihologic o treapt intermediar ntre tipurile extreme menionate mai sus. La acest tip se ntlnete, de regul, nclinaia ctre activiti care reclam un volum mare de micri, precum i un mare consum energetic, cum sunt majoritatea ramurilor sportive, dar i activitile ce se desfoar pe spaii mari, caracterizate prin schimbri rapide de situaie i care solicit decizie prompt, prezen de spirit, energie i ndemnare n micri etc. Acest tip ntrunete o serie de nsuiri ca: echilibru emoional, triri afective de tip astenic (bun dispoziie, optimism dar fr aspectele de jovialitate specifice tipului picnic), ncredere n sine, bazat pe aprecierea lucid, realist a propriilor posibiliti etc. Desigur, n realitate se ntlnesc foarte rar indivizi care s corespund ntru-totul tabloului de nsuiri fizice i psihice specific tipurilor notate mai sus. La fel de adevrat este ns i faptul c cei mai muli indivizi se apropie mai mult de unul sau altul dintre aceste tipuri. De aceea, cunoaterea tipurilor faciliteaz identificarea particularitilor psihice ale indivizilor pe care i observm. Tot n cadrul simptomaticii stabilite intr, dup cum am mai notat i fizionomia - nelegnd prin aceasta aspectul feei, dar i al capului omului, particularizate prin raporturile de amplasare i de mrime dintre diferitele detalii anatomice: fruntea, nasul, brbia, pomeii obrajilor, ochii, maxilarele etc. Sub aspect strict anatomic, acestea constituie obiectul somatometriei - un domeniu al tiinelor medicale. n mod evident, fizionomiile oamenilor prezint foarte mari diferene. Se ridic ntrebarea: exist o legtur ntre particularitile anatomice ale feei i nsuirile psihice ale omului? n aceast privin exist o serie ntreag de afirmaii, supoziii dar i de speculaii al cror caracter tiinific este greu de verificat. Printre lucrrile care revendic o baz tiinific se numr i cele aparinnd medicului italian Lombroso. Acesta, dup studii efectuate pe un mare numr de cazuri, formuleaz concluzia c fizionomia criminalului prezint unele semne distinctive degenerative, morbide sau indicnd oprirea dezvoltrii neuropsihice ntr-unul dintre stadiile primare. Nu vom lua ns n discuie aceste lucrri, pe care le-am menionat, numai pentru interesul lor istoric, deoarece este greu, dac nu imposibil, de acceptat ideea c pentru o serie de oameni a cror fizionomie prezint anumite particulariti, crima ar reprezenta o fatalitate, un fel de destin de nenlturat. Este bine cunoscut faptul c factorii sociali - cum sunt mediul material, educaia primit, sistemul tradiiilor i al credinelor, opinia public, climatul cultural etc. - joac un rol cel puin la fel de important ca i factorii ereditari-biologici n determinarea nsuirilor psihice ale omului. De aceea, tendina de a atribui comportamentului antisocial cauze exclusiv biologice este, din punct de vedere tiinific, cel puin riscant, dac nu direct exagerat. Dar respingerea unor concluzii care reprezint viciul unilateralitii nu nseamn c problema relaiilor dintre detaliile fizionomice i nsuirile psihice ale omului este cu desvrire lipsit de obiect. Problema rmne deschis, impunndu-se ca n cercetarea ei s se in seama de faptul c structura i dinamica psihic constituie rezultatul interaciunii unui foarte mare numr de factori. Nu vom ocoli problema eventualelor semnificaii psihologice ale fizionomiei. Considernd c aspectele statice pe care le include aceasta sunt revelatoare numai n corelaie cu aspectele dinamic-expresive ale feei (cu mimica) ne vom ocupa de fizionomie cu referire la simptomatica labil.

B) SIMPTOMATICA LABIL include toate aspectele dinamice ale corpului, respectiv cele care prezint schimbri importante de la un moment la altul: a) pantomima ("inuta", mersul, gesturile) b) mimica (expresiile feei) c) modificrile vegetative d) vorbirea Pentru interpretarea psihologic a acestor elemente, nu pot fi date criterii fixe, deoarece n determinarea particularitilor dinamice ale corpului intervin i multe "imponderabile" a cror sesizare depinde de instituia i experiena celui ce observ, dar i de "expresivitatea" celui care transmite, comunic. Fiecare om, la primul contact cu o persoan necunoscut, realizeaz, n cursul unui proces care la nceput este pur intuitiv i numai treptat devine contient, o cunoatere a nsuirilor psihice ale persoanei respective - uneori destul de aproape de realitate - i n funcie de care i adapteaz aproape automat propriile manifestri (gesturi, expresii etc.). Aceast cunoatere se realizeaz la nceput pe baza elementelor exterioare care sunt cel mai uor de sesizat: statura, inuta, mersul, gesturile, fizionomia i mimica, exprimarea etc. Se formeaz astfel aa-numita "prima impresie", care constituie cel mai important (pentru c este cel mai utilizat) element de reglare reciproc a comportamentului oamenilor. De aceea, o prim condiie pentru a ajunge la cunoaterea mai sigur a oamenilor const n nevoia de a acorda doar un credit limitat primei impresii i de a apela, ori de cte ori este necesar, la observarea lucid, sistematic, de a realiza o veritabil comunicare. nainte de a ne referi la fiecare element n parte, socotim utile cteva recomandri generale cu privire la modul de observare i apreciere a simptomaticii labile: 3.2. COMPORTAMENTUL EXTERIOR al fiecrui individ constituie o rezultant a dou categorii de factori, unii reflectnd ceea ce "este" el cu adevrat, iar alii ceea ce el "ar vrea s fie". A doua categorie reprezint imaginea sau "poza" pe care fiecare om caut s o apere sau s o impun lumii exterioare - i chiar lui nsui - ca artnd adevratul lui mod de a fi. Exist n fiecare om tendina fireasc de a cuta, n societatea semenilor si, s apar n "lumina" cea mai bun, s apar, sub anumite aspecte, ceva "mai mult" sau "altfel" dect este de fapt (mai inteligent, mai capabil, mai "important" etc.). Aceasta duce la intensificarea voit a unor trsturi sau la estomparea altora. Poate c nu ar fi exagerat s se spun c mai mult sau mai puin contient, fiecare om se comport, nu numai n relaiile cu ceilali oameni, ci chiar fa de sine, ca i cum ar juca un "rol", cel al lui nsui. Rezultatele sunt desigur diferite: la unii indivizi se realizeaz o larg suprapunere ntre structura real i cea dorit. "Poza", dac se poate vorbi de ea, este n mare msur conform realitii i, ca urmare, n comportament nu mai apare nimic distonant sau artificial. De regul, o reacie, cu ct este mai rapid, mai apropiat de limita spontaneitii, cu att este mai "adevrat". n schimb, la ali indivizi exist un decalaj, o lips, mai mic sau mai mare, de suprapunere ntre structura real i cea reflectat prin "poz", ceea ce

d natere unui comportament forat, mascat. n legtur cu aceasta poate fi amintit faptul, bine cunoscut, c la originea unor comportamente patologice se afl decalajul sau distana excesiv dintre aspiraii i posibilitile reale; se afl o inadverten de lungime de und, de multe ori programate genetic. Reiese de aici necesitatea ca observaiile asupra comportamentului oamenilor s fie mereu supuse analizei cu scopul de a discerne ceea ce este adevrat de ceea ce reprezint numai o aparen. Dar aparenele nu trebuie s fie pur i simplu desconsiderate, pentru c i ele au o anumit valoare de cunoatere. "Rolul" pe care, contient sau nu, i-l asum unii oameni n relaiile cu semenii lor "spune" i el destul de multe lucruri despre structura lor real: tendina de subestimare, sau supraestimare a propriilor posibiliti, aprecierea dat celor din jur, anumite trsturi de caracter etc. O alt condiie important n observarea i valorificarea pe planul cunoaterii, a comportamentului oamenilor rezid n permanenta confruntare i coroborare a concluziilor desprinse din analiza manifestrilor izolate. De pild, o concluzie formulat n urma observrii unei anumite manifestri trebuie s fie considerat ca adevrat numai dac este confirmat i de analiza altor reacii sau acte de conduit, de note obinute din utilizarea unor metode psihologice verificate. n cele ce urmeaz nu vom da criterii fixe pentru interpretarea diverselor particulariti ale simptomaticii labile, dar vom trece n revist sursele de elemente semnificative i cteva dintre principalele concluzii posibile. I. Pantomima reprezint ansamblul reaciilor la care particip ntreg corpul i care cuprinde: 1. inuta, 2. mersul, 3. gesturile. 1. inuta sau atitudinea exprim, printr-o anumit poziie a corpului dar i printr-un anumit coninut psihic, rspunsul sau reacia individului ntr-o situaie dat: fa de unul sau mai muli indivizi, efectul unei solicitri, modul de a atepta confruntarea cu un anumit eveniment. Cel mai adesea, poziia general a corpului este edificatoare pentru trirea psihic a individului n momentul respectiv, astfel: Atitudinea caracterizat prin: umerii "czui", trunchiul nclinat n fa, capul aplecat n jos, minile ntinse moi de-a lungul corpului denot n mod frecvent fie starea de oboseal - ca urmare a unei solicitri anterioare sau, uneori, ca expresie a unui fenomen maladiv - fie o stare depresiv, n urma unui eveniment neplcut. De exemplu, absena critic fcut unui individ de ctre cineva care exercit asupra lui un ascendent - printe, ef etc. - este de obicei primit n aceast atitudine. Poziii corporale asemntoare pot indica: modestie, lips de opoziie sau de rezisten fa de evenimentele (neplcute), ateptare, atitudine defensiv, un nivel sczut al mobilizrii energetice, tristee etc. La extrema cealalt, pieptul bombat, capul sus, umerii drepi, picioarele larg deprtate, minile evolund larg pe lng corp denot cel mai adesea siguran de sine, tendin dominatoare, atitudine "marial", atitudine de provocare.

O condiie important pentru descifrarea semnificaiei pe care o are atitudinea const n cunoaterea situaiei, a contextului n care se plaseaz ea, pentru c o aceeai "inut" poate avea semnificaii deosebite n situaii diferite. n plus, ea trebuie corelat i cu alte elemente semnificative. De pild, o atitudine "marial" la un individ de statur mic poate denota un complex de inferioritate, tot aa dup cum, la alii, atitudinea defensiv poate constitui numai masca unei intenii ruvoitoare. ntre extremele menionate mai sus pot exista o infinitate de nuane, sesizarea lor depinznd de modul n care ele sunt corelate cu ansamblul. n orice caz, este important s se rein c prin inut sau atitudine nu trebuie s se neleag numai o anumit poziie a corpului n sine, ci modul particular n care se mbin o serie de elemente ca: statura i constituia corporal, forma i poziia capului, poziia trunchiului i a umerilor, amplasarea minilor i picioarelor, direcia i expresia privirii etc., toate comunicnd o secven din structura psihologic a persoanei studiate. 3.3. MERSUL furnizeaz, de asemenea, numeroase indicaii asupra nsuirilor psihice ale oamenilor. Principalele criterii prin prisma crora poate fi categorisit mersul sunt: viteza, elasticitatea i fermitatea. Pe baza acestora se disting urmtoarele tipuri de mers: lent i greoi; lent i nehotrt, timid; rapid, energic, suplu i ferm. Aceste tipuri de mers au semnificaii psihologice distincte. n general, se poate spune c mersul reprezint unul dintre semnalele importante ale dinamicii neuropsihice. Mersul rapid denot o mobilitate mare pe plan neuropsihic, tot aa dup cum mobilitatea redus, neuropsihic se exprim, printre altele i printr-un mers lent. Desigur, prin calificativele "rapid" i "lent" utilizate aici se neleg caracteristicile naturale ale mersului i nu nivelurile de vitez ce pot fi imprimate mersului n mod voluntar (corelaia se pstreaz ns pn la un punct i, n acest ultim caz, chiar dac este determinat voluntar, viteza sporit a mersului corespunde unui tempo psihic mrit i invers). Totodat, mersul exprim fondul energetic de care dispune individul. Dimineaa, cnd omul este odihnit dup somnul de noapte, mersul este mai vioi i mai elastic dect n cea de a doua jumtate a zilei. Aceste diferene sunt resimite i subiectiv atunci cnd oboseala acumulat n timpul zilei este mai accentuat. De asemenea, diminuarea resurselor energetice ale organismului, ca urmare a unor stri maladive, se traduce i prin modificarea ampl a caracteristicilor mersului. n sfrit, mersul constituie i un semn al coloraturii afective a tririlor individului. Buna dispoziie, optimismul, ncrederea n sine au drept corespondent mersul rapid, vioi, ferm, cu pai largi, n vreme ce tristeea, strile depresive determin un mers lent, cu pai mici. Chiar n vorbirea curent se ntrebuineaz expresia "mers abtut". La rndul lor, emoiile determin perturbri ale mersului. Astfel, la unii indivizi simpla senzaie c sunt urmrii cu privirea de ctre cineva este suficient pentru a le perturba automatismul mersului i a-i face, de pild, s se mpiedice. Strile emoionale deosebit de puternice, ocurile, pot avea ca efect incapacitatea, momentan sau de durat mai lung, de a merge.

n continuare, menionm cteva dintre semnificaiile psihologice posibile ale principalelor tipuri de mers pe care le-am denumit mai sus. Mersul lent i greoi (la definirea lui ca atare inndu-se seama i de sexul i vrsta individului) indic o redus mobilitate motorie - i adesea chiar mintal (n special cnd este nsoit de vorbire i gesturi lente, aspecte care apar mai frecvent la constituiile mai masive). Dac acest gen de mers este observat la un individ aparinnd constituiei astenice, el poate constitui fie expresia, fie efectul unei stri maladive. Iar la persoanele de vrst naintat el constituie o caracteristic natural, semnificnd scderea ampl a resurselor de energie psiho-fizic. Dintre tipurile temperamentale, acest tip de mers se ntlnete mai frecvent la flegmatic ntrunind n plus caracteristica unor reduse modificri de vitez i ritm, chiar atunci cnd astfel de modificri ar fi obiectiv necesare. Este vorba de categoria de oameni care se spune c "nu-i ies din pas, orice s-ar ntmpla!". Mersul lent, nehotrt, timid indic dup cum se poate deduce chiar din termenii utilizai pentru definirea s, n special lips de ncredere n sine datorit unei emotiviti excesive. n legtur cu aceasta, este util ca prin confruntarea cu alte date, s se precizeze dac starea de emotivitate reprezint o caracteristic structural a individului sau ea este legat de o anumit conjunctur (de exemplu, contiina unei stri de inferioritate - datorit nepregtirii, comiterii unei greeli n activitate etc. - n raport cu cerinele situaiei date). Acest tip de mers indic, n mod sistematic i fr nici un dubiu, amplasarea individului pe poziii defensive - din motive ce ar urma s fie clarificate prin alte mijloace, dac situaia o cere. Dintre tipurile temperamentale, cel melancolic ntrunete n mod frecvent caracteristicile acestui tip de mers. Mersul rapid, energic, suplu i ferm se ntlnete la adultul tnr, sntos, dispunnd de nsemnate resurse energetice i care manifest o deplin ncredere n posibilitile sale (cel puin n legtur cu atingerea scopului concret pe care l urmrete n momentul respectiv). El indic, de asemenea, echilibrul emoional, promptitudinea n decizii i perseveren. Acest tip de mers este caracteristic tipului sanguinic. Dac ns proprietile menionate apar exagerate, este probabil ca individul n cauz s aparin structurii colerice. n continuare, o alt categorie de manifestri care intr n sfera pantomimei o constituie gesturile. 3.4. GESTURILE reprezint, alturi de mers i de modificrile poziiei corpului ca atare, unul dintre cele mai vechi mijloace de exprimare a reaciei organismului la o modificare survenit n mediul exterior sau interior. Rolul lor este acela de a restabili echilibrul cu mediul sau de a realiza echilibrul cu mediul exterior sau interior. Altfel spus, rolul gesturilor const n ncercarea de a restabili echilibrul cu mediul sau de a realiza echilibrul pe o treapt nou, superioar - actul de comunicare fiind n acest caz un COD sintetic de informaii utile. Gesturile pot fi mprite n trei mari diviziuni: instrumentale, retorice i reactive.

a) Gesturile instrumentale sunt cele prin intermediul crora se efectueaz o anumit activitate. Dintre mn i picior, rolul instrumental mai amplu revine minii. Desigur, piciorul deine i el un rol inferior celui al minii. Datorit funciei instrumentale la care a fost supus pe parcursul a milioane de ani, mna a ajuns s ntruneasc particulariti anatomo-fiziologice care fac din ea un instrument de execuie neegalat, n universul cunoscut, sub raportul varietii utilizrii: apucare, tragere, mpingere, ridicare, coborre, lovire, rotire, rsucire etc., un instrument al variaiei energiei puse n aciune, un instrument al preciziei etc. Nici una dintre mainile create de om nu a atins, n ceea ce privete multilateralitatea funciilor, perfeciunea minii. Dar, orict de dezvoltat, mna rmne un instrument pus n aciune de o serie ntreag de mecanisme psihice. De aceea, observarea gesturilor instrumentale, n special a celor efectuate cu ajutorul minilor, poate pune n lumin multe dintre particularitile mecanismelor psihice care stau n spatele lor. Pantomima n genere transmite, comunic, dar gesturile au "registre" speciale i decoduri specializai de percepere i nelegere. Exist gesturi instrumentale generale i specifice: * Gesturile instrumentale generale sunt cele la care recurg practic toi oamenii aparinnd aceluiai mediu material-social-cultural pentru satisfacerea diverselor lor trebuine: activitile casnice i gospodreti, nutriia, ngrijirea copiilor, scrisul i cititul etc. Iar specifice sunt cele implicate n exercitarea activitilor profesionale, diferite de la o profesie la alta. Dintre gesturile instrumentale, cele specifice au valoarea de cunoatere cea mai ridicat, dar posibilitatea utilizrii acestei surse de cunoatere este limitat, la ea neavnd acces dect oamenii de aceeai profesie, cu cei supui observrii. De aceea, la oamenii aparinnd altor categorii profesionale, observaia va viza sfera gesturilor instrumentale generale. Orict de variate, gesturile instrumentale generale pot fi analizate prin prisma unui numr redus de criterii: viteza, frecvena, intensitatea, amplitudinea, planul de efectuare, precizia i, n strns legtur cu cea din urm, eficacitatea. Nu vom insista asupra modului de utilizare a semnificaiei acestor criterii. Notm totui c dintre ele cele mai bogate n semnificaii psihologice sunt: viteza i precizia, respectiv eficacitatea. Viteza gesturilor instrumentale reprezint, la fel ca i mersul, o expresie a dinamicii neuropsihice, cu ct gesturile sunt mai rapide, cu att ele semnific o mobilitate neuropsihic mai mare. De aceea, promptitudinea declanrii, precum i viteza efecturii gesturilor comune - ncepnd cu mncatul i terminnd cu scrisul - reprezint unii dintre cei mai importani indici pentru identificarea tipului temperamental, viteza cea mai mare ntlnindu-se la tipul coleric, iar cea mai mic la tipul flegmatic. Totui, trebuie s se in seama c viteza, mare sau mic, reprezint i un efect al exerciiului. Cu ct practica exercitrii unor gesturi instrumentale, chiar generale, este mai mare, cu att viteza efecturii lor este mai mare. Spre deosebire de vitez, edificatoare mai mult pentru dinamica neuropsihic, precizia gesturilor instrumentale dezvluie aspecte de coninut ale activitii psihice, furniznd indicaii cu privire la nsuiri ca: spiritul de observaie, memoria motorie, inteligena practic (sau concret), atenia sau, pentru a denumi toate acestea cu un singur cuvnt, ndemnarea (abilitatea n a opera cu obiecte). Dar, trebuie s se aib n vedere, la fel ca i n cazul vitezei, c exerciiul joac i el un rol n atingerea unui anumit nivel de precizie.

Concluzii psihologice mai bogate pot fi apoi obinute din analiza raportului dintre viteza i precizia gesturilor instrumentale. Astfel: * Gesturile rapide, dar de o precizie mediocr denot n general o stare de hiperexcitabilitate care constituie o caracteristic "natural" a temperamentului coleric. La alte tipuri temperamentale, aceast stare poate fi semnul fie al unei ridicate tensiuni emoionale, fie al unei puternice iritaii. * Gesturile prompte, sigure i precise denot calm, stpnire de sine, ncredere n sine, prezen de spirit etc. * Gesturile lente, dar sigure i precise denot meticulozitate, grij pentru amnunte, tendina de a neglija dimensiunea temporal a activitii n favoarea calitii. Aceast categorie de nsuiri poate fi ntlnit mai frecvent la temperamentul flegmatic. Mult exagerate, lund forma pedanteriei, respectiv caracterul unei manii, ele pot aprea ns i la alte tipuri temperamentale, de pild la melancolic. * Gesturile variate ca vitez, dar sistematic lipsite de precizie denot totdeauna nendemnare, napoia acesteia putnd sta cauze diferite: lips de interes pentru activitatea respectiv, nivel sczut de mobilizare energetic, lips de exerciiu, lips de sim practic (nivel sczut al inteligenei practice). O categorie special de gesturi instrumentale o reprezint cele implicate n scris. n mod sigur, scrisul are i anumite semnificaii psihologice. Nu vom insista ns asupra lor ntruct problema deosebit de complex i cu aspecte nc insuficient clarificate - depete cadrul lucrrii de fa. * Gesturile retorice sunt cele care, fie nsoind, fie nlocuind vorbirea, au drept scop s conving interlocutorul sau, ceva mai mult, s provoace acestuia o anumit stare emoional sau afectiv. Limbajul gesturilor reprezint cel mai vechi sistem de comunicare, el aprnd pe scara animal cu mult naintea vorbirii. El a servit - i continu s o fac - la comunicarea n special a emoiilor: frica, mnia, veselia, tristeea etc. Dezvoltarea vorbirii nu a sczut cu nimic din importana gesturilor ca mijloc de comunicare, cea mai bun dovad fiind acea c adesea abia gesturile care nsoesc un anumit mesaj verbal precizeaz sensul n care trebuie s fie interpretat acesta. Ca urmare a celor spuse mai sus, semnificaiile gesturilor retorice sunt tot aa de numeroase i variate ca i cele ale vorbirii propriu-zise. Din acest motiv, nu vom putea oferi prea multe criterii pentru analizarea i interpretarea lor. O serie de concluzii psihologice pot fi desprinse n primul rnd din caracteristicile de ordin formal ale gesturilor, cum sunt: frecvena, amplitudinea, energia, planul de efectuare etc. Astfel: * Gesturile rare, "moi", de mic amplitudine (strnse pe lng corp) pot s denote: atitudine defensiv, team; nivel sczut al mobilizrii energetice, ca urmare a oboselii, a unei stri

depresive, sau a unei stri maladive, stare de indiferen, plictiseal, apatie; apartenena individului la tipul temperamental melancolic; tendina la izolare etc. Gesticulaia bogat, impetuoas, larg (uneori, de o amplitudine periculoas pentru cei din jur) este caracteristic tipului constituional picnic, iar dintre tipurile temperamentale, colericului i, n msur mai mic, sanguinicului. Ea poate s denote: stare emoional-afectiv de tip stenic sau hiperastenic (bun dispoziie, veselie, volubilitate, jovialitate, mergnd pn la euforie); nivel ridicat de mobilizare energetic; elan, nflcrare pentru o idee sau o cauz, vdind totodat tendina de a-i antrena, de a-i ctiga i pe cei din jur la cauza respectiv etc. * Gesturile repezi, violente efectuate ndeosebi pe direcia "nainte", n special cnd nsoesc vorbirea cu tonul ridicat, pot denota: stare de iritaie, dorina de afirmare proprie, de dominare; exercitarea contient a autoritii etc. Pe de alt parte, gesturile pot fi interpretate prin prisma semnificaiei, a coninutului lor semantic. Unele gesturi semnific, de pild, aciuni. Astfel, efectuarea gesturilor specifice unor aciuni (spargerea lemnelor, sparea cu casmaua, cositul etrc.) este suficient pentru a evoca nsei activitile respective. Alte gesturi exprim emoii: fric, spaim, oroare etc. sau chiar sentimente: dragoste, ur, dispre, ngmfare etc. Gesturile reprezint un limbaj direct, n sensul c nelegerea lor nu este dependent de noiuni, respectiv de cuvinte. Ele sunt uor de neles pentru c napoia lor se afl un "exerciiu" de milioane de ani. Dar, tocmai datorit numeroaselor semnificaii pe care le pot avea gesturile, interpretarea lor n scopul cunoaterii oamenilor este ntructva dificil. De aceea, n cele ce urmeaz vom descrie numai cteva dintre elementele de cunoatere pe care le poate oferi observarea atent a gesturilor retorice. Raportul dintre exprimarea verbal i cea prin gesturi este edificator pentru posibilitile de exprimare ale individului. Exist oameni care, pentru c nu gsesc cu uurin cuvintele necesare pentru ceea ce vor s spun recurg mai degrab la gesturi. Aceasta denot anumite dificulti n sfera conceptualizrii, respectiv a gndirii. La alii, n schimb, predomin limbajul verbalnoional, gesticulaia fiind redus la minimum. Aceasta denot c mecanismele intelectuale superioare pe care le presupune limbajul verbal sunt mai bine dezvoltate dect cele care asigur exprimarea direct, prin gesturi, fapt care ar trebui cunoscut anterior seleciei pentru anume profesii prin teste de aptitudini speciale. Varietatea i coloratura afectiv a gesturilor este n mare msur edificatoare pentru fondul de emoii i sentimente ale individului. Astfel, observarea atent a gesturilor retorice ale oamenilor poate aduce importante precizri cu privire la tipurile crora ei le aparin: inert, apatic, amorf, emotiv-depresiv, emotiv-activ, nervos, pasionat etc. Caracterul spontan sau "elaborat" al gesturilor, n msura n care poate fi sesizat, ne sugereaz "secvene" privind sinceritatea individului, gradul n care el este convins de ceea ce spune i ne trimite la abordarea mult mai complex a atitudinilor.

* Gesturile reactive sunt constituite din acele micri ale corpului i membrelor efectuate ca rspuns la diferite solicitri sau situaii neateptate cu care este confruntat individul. Spre deosebire de micrile efectuate ca rspuns la solicitrile sau situaiile ateptate, care, putnd fi gndite sau pregtite, intr n mod firesc n sfera gesturilor instrumentale, cele reactive nu sunt elaborate contient, ele servind, n marea majoritate a cazurilor, unor scopuri de aprare. La fel ca i mersul sau celelalte categorii de gesturi, manifestrile reactive pot fi analizate prin prisma unor criterii ca: promptitudinea declanrii, viteza de desfurare, numrul (frecvena), amplitudinea, intensitatea etc. n funcie de acestea, gesturile reactive sunt edificatoare pentru dinamica neuropsihic, resursele energetice i n special caracteristicile reactivitii emoionale, de la manifestrile extreme de tipul hipostenic (blocajul, incapacitatea de a aciona etc.), pn la cele extreme de tipul hiperstenic (avalana de micri, aciunile haotice, fenomenele de pronunat iritaie). Toate acestea ne arat rolul deosebit de important al cunoaterii psihismului uman n dinamic. 3.5. MIMICA reprezint ansamblul modificrilor expresive la care particip prile mobile ale feei: ochii, sprncenele, fruntea, gura, maxilarele, obrajii. Nu exist ns nici o ndoial c la expresivitatea feei concur, chiar fr voia individului, i o serie de elemente statice aparinnd fizionomiei[1] respectiv simptomaticei stabile, cum sunt: culoarea prului i a feei, culoarea ochilor, conformaia feei, profilul n ansamblu, profilul frunte-nas, profilul nas-gur-brbie, forma maxilarelor etc.

Fig. 9.

Fig. 10. Expresivitatea feei depinde cel mai mult de elementele mobile, astfel nct noiunile de mobilitate i expresivitate sunt cu referire n mimic - aproape sinonime. n privina raporturilor dintre particularitile anatomice ale feei i trsturile psihice ale individului exist, dup cum am mai notat, o serie ntreag de supoziii i teorii a cror justee este greu de verificat. De aceea, vom arta numai cteva dintre raporturile care, cu mare pruden, pot fi luate n considerare:

* Legtura dintre dezvoltarea inteligenei i conformaia frunii. Exist tendina de a se considera c fruntea lat (sau nalt) constituie semnul unei bune dezvoltri intelectuale. Aceast legtur nu este confirmat prin studii riguroase somatometrice i psihologice. Avnd ns n vedere faptul c pn n prezent nu exist un sistem de msurare axact a inteligenei, observaia n cauz nu poate fi nici acceptat, dar nici respins din capul locului. Ea poate fi considerat mai mult ca o ipotez care i ateapt confirmarea sau infirmarea. Trebuie subliniat ns c limea frunii nu va putea suplini niciodat acea dimensiune a inteligenei care se ctig prin instruire i efort permanent de cunoatere. * Legtura dintre capacitatea voliional i forma brbiei i maxilarelor. De obicei, brbia "ptrat", ferm conturat, i uor proeminent, nsoind maxilare puternice, de asemenea, bine conturate, sunt considerate drept semne ale unei voine

Fig. 12 puternice; i invers, brbia mic, rotund, retras, nsoind maxilare puin proeminente ar constitui semne ale unei reduse capaciti voliionale. Observarea atent a comportamentului oamenilor confirm uneori aceast legtur, dar, desigur, ea nu trebuie s fie absolutizat. Legtura dintre dezvoltarea prilor superioar i inferioar a feei i latura instinctualemoional a vieii psihice Se pare c raportul, ntre aspectul dezvoltrii, dintre partea superioar i cea inferioar a feei este edificator pn la un punct pentru latura instinctual-emoional i cea raional n cadrul activitii psihice. Astfel, dezvoltarea mai ampl a prii superioare - concretizat prin frunte nalt, ochi mari, privire mobil, vie, nri nguste, buze subiri - ar indica, n cadrul vieii psihice, preominarea activitii cognitive, a raiunii n special dac individul aparine tipului constituional astenic. n schimb, dezvoltarea mai ampl a prii inferioare a feei, rotund dar mare, crnoas - n special cnd individul aparine tipului consti-tuional picnic, ar denota predominarea n cadrul vieii psihice a laturii instinctual-emoionale. Se presupune astfel c indivizii ntrunind aceste caracteristici acord un loc nsemnat n cadrul preocuprilor lor, transferndu-le uneori chiar n

scopuri (ascunse) ale aciunilor lor, plcerilor legate de nutriie (mncare, butur), relaiile sexuale etc. Departe de a fi absolutizate, aceste legturi trebuie s fie considerate mai mutl ca nite asocieri posibile sau, mai precis, ca nite ipoteze care nc nu au fost pe deplin verificate. Expresivitatea feei este asigurat ns n special de elementele mobile: ochii, sprncenele, fruntea, gura, maxilarele etc. n cadrul mimicii, un rol esenial revine privirii, aceasta reprezentnd ntructva "cheia expresiei feei". Astfel, dac pe fotografia unui actor - interpretnd un personaj ntr-un film sau o pies de teatru - se aeaz o mic bucat de hrtie astfel nct s mascheze ochii, expresia feei lui devine aproape imposibil de descifrat. Expresiile feei sunt extrem de variate: mirare, nedumerire, interogare, nelegere, melancolie, tristee, veselie, mnie, severitate etc. Acestea sunt detectate ca modaliti de comunicare internaional n special n funcie de modul n care se mbin deschiderea ochilor, direcia privirii, poziiile succesive ale sprncenelor, micrile buzelor etc. Ca atare, vom exemplifica aceste "esene" care ajut la "descifrat" oamenii astfel: a) Gradul de deschidere a ochilor este n mare msur edificator pentru "situaia" n care se afl individul: pe de o parte pentru atitudinea (acceptarea sau respingerea) pe care el o ia fa de informaiile cu care este confruntat, iar pe de alt parte pentru mrimea fluxului informaiilor respective. Astfel, ochii larg deschii pot denota: netiin, absena sentimentului de culp sau de team, atitudine receptiv, de interes pentru noutatea pe care o conin informaiile, act de cutare, "nelegerea" noutii pe care o aduc informaiile etc. Iar deschiderea mai redus a ochilor poate denota: atitudine de neacceptare, de rezisten fa de informaiile primite; suspiciune, tendina de a descifra eventualele gnduri ascunse ale interlocutorului, tendina de a ascunde, stare de plictiseal etc.

Fig. 13 n general, se poate vorbi de un raport direct proporional ntre gradul de deschidere a ochilor i cantitatea informaiilor recepionate sau emise de ctre individ: cu ct cantitatea informaiei primite sau emise (de pild, n cursul explicrii pentru o alt persoan) este mai mare, cu att ochii sunt mai larg deschii. Cele spuse mai sus pot uura nelegerea unor expresii utilizate n limbajul cotidian: "privire inteligent", "privire lucid" sau, dimpotriv, "privire opac" etc. Astfel de expresii denot c aa-zisului "bun sim" nu i-a scpat legtura dintre activitatea cognitiv i privire. Se spune n popor c "ochiul este oglinda sufletului". Aceast expresie poate fi considerat drept o fericit metafor, prin care se sintetizeaz multe adevruri psihologice. Printre altele, se exprim aici

reflectarea prin privire a rezultatului i, implicit, pn la un punct, a calitii travaliului intelectual. Individul care nelege, care "pricepe despre ce este vorba", denot aceasta, fr voia lui, i prin privire. Este greu de descris aa-numita "privire inteligent". Desigur, se poate spune c ea const n ochii larg deschii, mobili, "ptrunztori". Dar, ce anume permite s se aprecieze c o privire este ptrunztoare i alta nu, este dificil de precizat. Se poate presupune ns c, alturi de altele, i aceast nsuire a privirii depinde n parte de gradul de deschidere a pupilei judecnd dup unele experiene, efectuate cu ajutorul unor fotografii, care au artat c senzaiile de plcere sau neplcere, provocate de imagini, se traduc i prin dilatarea, respectiv contractarea, pupilei. Ca urmare, "privirea opac", specific celei care "nu nelege despre ce este vorba", s-ar explica prin fixitate, deschidere mic i lipsa de mobilitate a pupilei. b) Direcia privirii joac, de asemenea, un rol important n determinarea expresiei feei. Nedumerirea, efortul de rememorare sunt nsoite de obicei de aa-numita "privire n gol". Privirea n jos sau n lturi poate semnifica atitudine de umilin, sentiment al vinoviei, ruine etc. Privirea n sus, peste capul interlocutorului, denot de regul lips de respect pentru acesta. i, n sfrit, ochii ndreptai ferm ctre interlocutor susinnd fr dificultate privirea acestuia denot sinceritate, atitudine deschis, hotrre sau, n alte situaii asprime, atitudine critic, dojan, iar uneori provocare.

Fig. 14 n strns legtur cu direcia, este necesar s se ia n considerare: c) Mobilitatea privirii. Exist oameni crora privirea le "fuge" n permanen, n toate direciile, neputnd-o fixa i susine pe cea a interlocutorului. De regul, oamenii din aceast categorie se caracterizeaz prin lips de fermitate, tendina de a-i ascunde gndurile, inteniile, iar uneori prin sentiment al vinoviei sau laitate. La extremitatea cealalt, privirea fix, imobil, denot o anumit lips de aderen, de contact cu realitatea sau, n unele cazuri, atitudine de nfruntare a interlocutorului. n general, "interpretarea" privirii joac un rol nsemnat n cunoaterea structurii i atitudinii oamenilor din jur. Astfel, prima modalitate a oamenilor de a lua contact unii cu alii const n "ntlnirea" sau aa-numitul "joc al privirilor". De regul, atunci cnd doi oameni se privesc, coborrea sau ntoarcerea privirii n alt parte la unul dintre ei semnific retragerea acestuia pe poziii defensive. De aceea, n studierea comportamentului oamenilor este necesar s se acorde o atenie deosebit privirii, n special modului de "a susine" privirea interlocutorului. Deoarece enumerrile detaliilor de care depinde expresivitatea feei sunt mult prea numeroase, nu insistm asupra lor. Vom da n schimb cteva recomandri generale referitoare al interpretarea mimicii n ansamblu.

Mimica srac, respectiv faa caracterizat printr-o redus varietate i mobilitate a muchilor faciali i implicit a expresiilor denot n genere apartenena individului la tipul temperamental flegmatic. Ea constituie semnul unei reduse reactiviti, chiar al unei anumite inerii emoionale i afective. n unele cazuri, mimica deosebit de srac semnific o structur psihic elementar, amorf.

Fig. 15 Mimica predominant depre/siv, caracterizat prin expresie meditativ dat de muchii feei "czui" ("Omega melancolic") denot fie apartenena la tipul temperamental melancolic, fie faptul c individul se afl sub influena unui eveniment neplcut.

Fig. 16 Mimica mobil i, de aceea, bogat constituie de regul semnul unor triri emoionale i afective de tipul stenic (veselie, bun dispoziie etc.), specifice tipului temperamental sanguin.

Fig. 17 Mimica excesiv de mobil denot, de regul, o anumit inconstan sau instabilitate a echilibrului tririlor psihice. nsoit i de alte manifestri ca logoree (verbalizare deosebit de rapid, cu un debit bogat, tendina de a vorbi mult, cu pierderea frecvent a "firului") sau o gestic ampl i rapid, ea se ntlnete frecvent la indivizii colerici, dar i la cei pasionai. n forme mai accentuate, aceasta poate constitui semnul unei tulburri cu caracter patologic a activitii neuropsihice.

Fig. 18 Modificrile vegetative reprezint, de asemenea, alturi de mimic i pantomim, o surs important de date cu privire la structura i starea psihic a individului. n aceast sfer intr toate particularitile acelor funcii vegetative despre care se tie cu precizie c se afl ns o strns corelaie cu activitatea psihic. Se poate spune c ntr-un fel sau altul toate funciile vegetative sunt tributare activitii neuropsihice, tot aa cum cea din urm reflect influena fiecrei funcii vegetative. Dar, investigarea celor mai multe funcii vegetative reclam mijloace complexe de laborator i numai o parte dintre ele sunt accesibile observaiei psihologului. Unele sunt relativ accesibile observaiei i ele se numr printre cele mai importante. Acestea sunt: respiraia, pulsul, reaciile vaso-motorii i secretorii (deduse din rapiditatea i amploarea

Fig. 19. Sistemul nervos vegetativ i organele "int" modificrilor culorii feei, din procesele de transpiraie etc.), ca i funcionalitatea gastric, funcionalitatea aparatului urinar, funcionalitatea musculaturii, a sfincterelor toate trdnd modificri obiectivate la "distan! Percepute de un observator atent i experimentat. Modificrile de ordin vegetativ sunt edificatoare n special pentru tririle emoional-afective i, n strns legtur cu aceasta, pentru capacitatea de autocontrol a individului. Astfel, n cazul unei triri emoionale deosebit de puternice, pot fi ntlnite modificri vegetative ca: tulburri respiratorii (respiraie "agitat", neregulat, eventual cu spasme etc.), creterea ampl a

pulsului (dedus din creterea frecvenei respiratorii sau, uneori, din perceperea direct a zgomotului contraciilor cardiace); modificri ample ale culorii feei (treceri rapide de la eritem/nroirea feei/ la paliditate sau invers), uscarea gurii, modificarea vocii (datorit tulburrii contraciilor muchilor ce fac parte din aparatul fonator); pusee, sudorale (momente de transpiraie abundent alternnd cu altele de "uscciune" excesiv); tremur generalizat; spasme gastrice sau intestinale (eventual nsoite de vrsturi); frisoane, "clnnitul" dinilor; blbial sau mutism; pierderea controlului sfincterelor (cu evacuri involuntare sau mai des dect n mod obinuit de materii fecale sau urin); criz de plns cu lcrimare; senzaia de "nod n gt"; pierderea controlului mersului, scderea sensibil a preciziei n gesturi etc. Desigur, tririle emoionale ntrunind toate modificrile vegetative notate mai sus sunt deosebit de rare. De aceea, pentru a conchide c un om se afl ntr-o anumit stare emoional nu este necesar s se atepte ntrunirea tuturor acestor modificri sau semne. Caracterul astenic (de exemplu, spaima; sau stenic - de exemplu iritaia), precum i intensitatea tririi emoionale pot fi deduse din numrul i amploarea modificrilor vegetative. De asemenea, este important de subliniat faptul c o stare emoional, chiar puin intens se trdeaz" totdeauna printr-unul sau mai multe dintre semnele menionate. Dar aceste semne pot scpa observatorului neatent sau neexperimentat. De aceea, pentru a sesiza starea emoional-afectiv a oamenilor care, dintr-un motiv sau altul constituie obiectul interesului nostru, este necesar o exersare deosebit a ateniei, perfecionat n mod continuu prin cptarea deprinderii de a observa, de a ierarhiza informaii date, de a le aeza" ntr-un stil de conduit psihologic. Vorbirea poate fi de asemenea analizat i valorificat din punct de vedere psihologic. Analizarea ei trebuie s vizeze concomitent: a) analiza formal i b) analiza semantic (aspectele legate de semnificaiile termenilor utilizai). a) Analiza formal distinge n special nsuirile de ordin fizic ale verbalizrii, cum sunt: intensitatea medie a sunetelor (sonoritatea); fluena, debitul sau viteza, intonaia, pronunia (i n legtur cu aceasta, eventualele defeciuni de limbaj). Aceste nsuiri nu sunt lipsite de semnificaie psihologic. Astfel: Intensitatea medie a sunetelor constituie un indice al fondului energetic al individului, dar i al unor nsuiri ca: hotrrea, autoritatea, calmul, ncrederea n sine. Ca urmare, vocea puternic, sonor denot energie, siguran de sine, hotrre etc., n vreme ce vocea de intensitate sonor sczut indic lips de energie, eventual oboseal, nesiguran, emotivitate, nehotrre etc. Fluena - respectiv caracterul continuu sau discontinuu al vorbirii - constituie un indice direct al mobilitii proceselor cognitive, al vitezei de conceptualizare, de ideaie. Vorbirea fluent (continu, curgtoare) denot uurina n gsirea cuvintelor, a termenilor convenabili pentru exprimarea ideii dorite, ceea ce presupune, printre altele, rapiditate i precizie n desfurarea activitii cognitive (implicnd diverse aspecte din procesele de gndire, memorie, mergnd pn la atenie i imaginaie), precum i un tonus neuropsihic ridicat. Dimpotriv, vorbirea lipsit de fluen (discontinu, ntrerupt frecvent de pauze) denot dificulti de conceptualizare,

respectiv dificulti n gsirea cuvintelor adecvate demersului. Desigur, nu este vorba aici de situaiile de necunoatere a problemei n discuie, n care orice individ poate prezenta o anumit lips de fluen n expunere, ci de acelea n care este evident c lipsa de fluen reprezint o caracteristic a individului. Dificultile de conceptualizare ce reies de aici pot avea cauze multiple: tonus neuropsihic sczut (lips de dinamism, oboseal instalat precoce), desfurare lent a activitii psihice n general i a celei cognitive n special, reactivitate emoional (lips de ncredere n sine, team), dificultate n elaborarea deciziilor. O form special a lipsei de fluen o reprezint aa-numita vorbire n salve". Aceasta se caracterizeaz prin grupuri de cuvinte rostite precipitat, dar cu pauze relativ mari ntre ele, prezentnd de regul i multe aspecte de incoeren - cel puin din punct de vedere gramatical. Aceasta denot adesea o reactivitate emoional crescut. Debitul sau viteza exprimrii constituie cel mai adesea o caracteristic temperamental. Astfel, n vreme ce colericul vorbete mult i repede, flegmaticul se exprim folosind un debit deosebit de redus. Pe de alt parte, debitul depinde de gradul de cunoatere a obiectului discuiei, de relaia afectiv n care se afl individul care vorbete cu interlocutorul su. Astfel, cu ct cunoaterea obiectului este mai ampl, cu att debitul va fi mai mare. De asemenea, debitul este mai mare atunci cnd relaia dintre indivizii ntre care se poart discuia are caracteristicile unor afiniti ntre persoane. Relaia de respingere, unilateral i cu att mai mult bilateral, se caracterizeaz n primul rnd prin reducerea sau chiar suspendarea comunicrii verbale dintre indivizii n cauz. n aprecierea caracteristicilor ntre fluen i debit. Astfel, debitul sczut, respectiv viteza de exprimare redus nu nseamn numaidect i lips de fluen. Vorbirea poate fi fluent i atunci cnd viteza de exprimare este mic, tot aa dup cum lipsa de fluen poate fi ntlnit i n condiiile exprimrii cu un debit ridicat. Intonaia are, de asemenea, multe componente psihice. Cea mai important ar putea fi considerat capacitatea sau tendina exteriorizrii pe plan social a tririlor emoional-afective. Astfel, intonaia bogat n inflexiuni este caracteristic indivizilor cu un fond afectiv bogat i care n acelai timp tind, contient sau mai puin contient, s-i impresioneze (afectiv) interlocutorii. n schimb, intonaia plat, monoton, srac n inflexiuni poate denota fie un fond afectiv srac, fie anumite dificulti sau inhibiii n comportamentul social precum: incapacitatea exteriorizrii propriilor sentimente, dificulti n stabilirea de contacte cu oamenii din cauza timiditii etc. n lectura cu voce tare, intonaia srac, neadaptat semnelor de punctuaie, denot lips de exerciiu n materie de scris-citit. Dar chiar i n vorbirea liber intonaia reflect pn la un punct gradul de cultur i de educaie al individului. Pronunia depinde pe de o parte de caracteristicile neuropsihice, iar pe de alt parte de nivelul de cultur general i profesional a individului. Ca tipuri se disting: pronunia deosebit de corect (reflectnd o grij pentru corectitudine mergnd pn la pedanterie), pronunie de claritate i corectitudine medie, pronunie neclar, neglijen. Menionm spre exemplificare: eliminarea din unele cuvinte a unor sunete, contopirea ntr-un sunet confuz a sfritului unor cuvinte, coborrea tonului i pronunarea neclar a sfriturilor de fraz.

Cel mai frecvent, forme defectuoase de pronunie pot fi ntlnite la temperamentele extreme, la colerici i la melancolici. Astfel, colericii din pricina grabei deformeaz unele cuvinte, iar pe altele chiar le elimin, mnnc" din vorbire, nlocuindu-le cu gesturi sau prin expresii de mimic. Pe de alt parte, la melancolici se constat adesea scderea sensibil a sonoritii i contopirea n sunete confuze a unor sfrituri de cuvinte sau de fraz. n strns legtur cu pronunia trebuie s fie luate n considerare eventualele particulariti sau chiar defeciuni de limbaj. Acestea pot servi pe de o parte la identificarea vocii, n absena imaginii interlocutorului (n comunicaiile telefonice etc.); iar pe de alt parte, ele pot da i unele indicaii asupra trsturilor sale psihice. De exemplu, n cazul manifestrilor de blbial se poate presupune, fr mari riscuri de a grei, c individul respectiv se caracterizeaz i printr-o reactivitate emoional sporit. b) Analiza semantic vizeaz o alt latur a vocabularului i anume semnificaiile termenilor utilizai. n legtur cu aceasta, pot fi supuse analizei: structura vocabularului, cantitatea de informaie i nivelul de abstractizare a termenilor, adecvarea lor la coninutul sau obiectul comunicrii, coerena n judeci i raionamente, plasticitatea i expresivitatea termenilor. Prin structur se nelege n linii mari numrul i varietatea termenilor. Un vocabular bogat i variat denot, abstracie fcnd de nivelul cunotinelor generale sau profesionale, interes pentru cunoatere, precum i o anumit capacitate intelectual, respectiv posibilitatea de a nelege i rezolva mai uor situaiile ntlnite n via sau activitate. Cantitatea de informaie reprezint o dimensiune a vocabularului reflectnd frecvena de utilizare a termenilor. Cu ct vocabularul este constituit din termeni comuni, de larg utilizare, cu att cantitatea s de informaie este mai ridicat. n strns legtur cu cantitatea de informaie se afl nivelul de abstractizare al termenilor. n general, nivelul de abstractizare este cu att mai ridicat cu ct cantitatea de informaie este mai mare. Desigur, toate cuvintele abstractizeaz" realitatea, dar nu n msur egal. Astfel, n vreme ce unele cuvinte redau proprieti concrete, larg cunoscute, ale lucrurilor, altele se refer la nsuiri sau relaii mai puin evidente care, stabilite pe baz de studii speciale, se plaseaz n mod firesc la un nivel mai ridicat de abstractizare. Nivelul de abstractizare furnizeaz i el o serie de indicaii asupra calitii instrumentelor" intelectuale cu care opereaz individul, precum i asupra produselor" - judeci raionamente, teorii etc., obinute cu ajutorul lor. Adecvarea la coninut reprezint msura n care termenii utilizai sunt potrivii pentru a exprima cele dorite. Se ntmpl ca unii oameni, din dorina de a impresiona pe cei din jur, s foloseasc termeni de circulaie mai redus, dar fr a le cunoate precis semnificaia. Aceasta denot nu numai o informare insuficient asupra problemei, dar i nfumurare, atitudine de supraestimare a propriilor posibiliti. De o atare atitudine poate fi vorba ns i n cazul n care astfel de termeni sunt utilizai, chiar corect, n locul altora cu aceeai semnificaie, mai cunoscui, i care tocmai de aceea sunt considerai mai banali. Un alt aspect al exprimrii l constituie coerena n judeci i raionamente, respectiv n gndire. Orice manifestare verbal a omului, orict de scurt, reprezint, independent de

coninutul comunicrii, i o mostr a modului su de a judeca, a felului n care interpreteaz datele realitii. Pn la un punct, modul de a judeca este dependent de pregtirea colar i profesional, de educaia primit, de suma influenelor sociale ce s-au exercitat asupra individului etc. n acelai timp ns prin aceasta se dezvluie i o parte din nsuirile intelectuale proprii structurii sale. Drept criterii pentru aprecierea coerenei n gndire pot fi folosite: precizia n judeci i raionamente (cu deosebire nlnuirea dintre premise i concluzii), originalitatea n aprecierea oamenilor i diverselor evenimente, cunoaterea i aplicarea regulilor gramaticale n vorbire i scris etc. Plasticitatea i expresivitatea termenilor sunt noiuni ntructva nrudite. De cele mai multe ori, pentru a exprima un lucru este necesar s se aleag ntre mai multe expresii verbale, asemntoare ca semnificaie, dar cu nuane diferite. Alegerea nu este niciodat ntmpltoare pentru c, chiar fr voia individului, ea este determinat n mare msur de atitudine fa de realitatea luat n considerare: acceptarea sau respingerea, minimalizarea sau supraaprecierea etc. Pe de alt parte, se tie c oamenii se deosebesc mult sub raportul capacitii de exprimare: n vreme ce unii pot spune multe, cu ajutorul unor cuvinte puine, dar bine alese, alii, chiar cu preul a numeroase cuvinte spun n realitate foarte puin. Astfel, prin plasticitate i expresivitate, din punct de vedere psihologic, se neleg acele nsuiri ale limbajului care reflect capacitatea individului de a reda nu numai realitatea ca stare, ci i atitudinea s fa de ea, ntr-un mod susceptibil de a provoca i la cei din jur aceeai rezonan afectiv. Din plasticitatea i expresivitatea termenilor se pot deduce: nivelul intelectual, bogia fondului lexical, raportul n care se plaseaz individul cu lumea n general, caracteristicile sale de ordin afectiv etc. Tot n cadrul simptomaticii labile intr apoi ticurile, reacii stereotipe ce se repet des, de multe ori fr tirea i n orice caz fr voia individului, ce pot aprea fie numai ntr-una din categoriile menionate (pantomim, mimic, gesturi, vorbire), fie ca o manifestare complex, mprumutnd elemente din mai multe categorii. Uneori, ticurile dezvluie anumite particulariti psihice ca nervozitate, emotivitate etc. Totdeauna ns ele ajut la particularizarea cunoaterii oamenilor, facilitnd evocarea lor. Se ntmpl chiar ca un detaliu n aparen nensemnat, cum este un tic, o dat reamintit, s fie suficient pentru evocarea unei serii ntregi de nsuiri sau fapte la un om. n continuare, notm o alt surs de date cu privire la nsuirile psihice ale oamenilor, care ns nu se mai ncadreaz n ceea ce am denumit mai sus simptomatica stabil sau simptomatica labil. Este vorba de aspectul vestimentar. mbrcmintea constituie un indiciu asupra strii materiale a individului, dar dincolo de aceasta ea are i multiple semnificaii psihologice. Astfel, ea reflect preferinele estetice, gustul celui ceo poart, dar n mare msur i ideea pe care acesta i-o face" despre sine, respectiv cea pe care ar dori ca lumea s i-o fac despre el. Desigur, mbrcmintea standard, de serie mare, confecionat din esturi comune i ntr-o gam redus mare, confecionat din esturi comune i ntr-o gam redus de modele, nu ngduie prea multe concluzii cu privire la simul estetic al individului ce o poart, alegerea fiind determinat, n mod evident, n primul rnd, de criterii materiale. Principalele aspecte ale mbrcmintei care au o semnificaie psihologic sunt: croiala, mbinarea culorilor, ordinea, curenia, concordana sau discordana fa de moda zilei" etc.

Croiala neobinuit, culorile stridente i cu att mai mult mbinrile frapante de culori, precum i tendina exagerat de a fi n pas cu moda, denot o oarecare superficialitate, o concepie despre lume i via care pune prea mult pre pe aspectul exterior al oamenilor i lucrurilor. Aceasta nu nseamn ns c la polul opus ntlnim nsuiri psihice pozitive. Dimpotriv, atunci cnd mbrcmintea este neglijat, murdar, vdind absena oricrei preocupri de estetic i ordine, concluziile de ordin psihologic sunt cel puin la fel de severe ca i n primul caz. Anume, se poate vorbi de: mentalitate napoiat, concepie rudimentar despre lume i via, lips de respect sau chiar atitudine de sfidare a normelor i uzanelor sociale. Este adevrat c nu haina l face pe om", dar la fel de justificat se poate spune c haina l exprim pe om, mai mult dect acesta i poate da seama. De aceea, dintre elementele supuse observaiei n vederea cunoaterii nsuirilor psihice ale oamenilor nu poate lipsi mbrcmintea cu precizarea c nici n acest caz concluziile nu trebuie s fie absolutizante.

Baudet Pierre, Visage et Caractre, (Prosopologie), Ed.6, E.S.F., Paris, 1963 Piterit, Theodor, Physik und Physiognomik, Germania, 1938.
[1]

CAPITOLUL 4 RADIOGRAFIEREA INTERRELAIILOR UMANE ncercnd s dm o definiie a comunicrii, a fost nevoie s prezentm concepte, teorii, ipoteze, alternative psihoneurofiziologice i nu avem pretenia unei abordri exhaustive. Dac dorim s ptrundem n adncime, n interrelaiile umane pentru a nelege scopul, mijloacele, felurile comunicrii umane ne simim datori s prezentm, mcar succint, aceast radiografie a relaiilor, cu regulile lor, cu exemplificri pentru o posibil adecvare a conduitelor umane. Regulile pe care le-am prezentat generic n paginile anterioare ca modusuri de rspuns guverneaz aciunile, opiunile, atitudinile noastre i chiar se inser n viaa noastr intim. Dificultatea de ptrundere a interrelaiilor umane n complexitatea i dinamicitatea lor ne oblig la o sistematizare a domeniilor n care se resimte efectul regulilor formale sau informale, traversnd vrste, culturi, medii sociale diferite, cptnd nuane deosebire la femei i brbai. Ca atare, noi ncercm s facem o secveniere a fenomenului complex care este COMUNICAREA i care este prezent att n relaiile de munc, n relaiile intime dintre prieteni, n relaiile dintre soi, relaii de familie etc. Aceste secvene se refer la: * Comunicarea i relaiile ntre prieteni * Comunicarea i relaiile cuplului * Comunicarea i relaiile de convieuire

* Comunicarea i relaiile dintre soi * Comunicarea i relaiile intrafamiliale (prini-adolesceni) * Comunicarea i relaiile profesionale (ef-subordonat) * Comunicarea i relaiile profesor-elev * Comunicarea i relaiile medic-pacient * Comunicarea i relaiile cu vecinii. 4.1. COMUNICAREA I RELAIILE NTRE PRIETENI Dicionarele definesc prietenul drept persoana care susine o alt persoan, ori o ajut direct, ncurajnd-o, avnd ntre ele relaii de bunvoin reciproc". Prietenia nu se stabilete i nu se dizolv n cele mai multe culturi de pe glob printr-un ceremonial deosebit, aa cum ar fi cstoria. Prietenia ca interrelaie uman nu depinde de legturile profesionale, nu se raporteaz la sisteme de obligativitate i nici nu este impus ca n cazul relaiilor de comunicare pe care le avem cu rudele. Prietenii sunt persoane care se simpatizeaz unul pe altul i se bucur s fie mpreun n anumite ocazii s rezolve anumite aciuni. Prietenia este totalmente voluntar ca atitudine a unei persoane fa de alta i de aceea nici regulile nu sunt foarte stricte privind cine sunt prieteni i ce realizeaz mpreun. Ca s putem enuna unii itemi de esen privind o posibil comunicare interuman, modalitile prin care se distinge prietenia i ce anume o susine dorim s accentum unele aspecte psihosociale. Prietenia capt aspecte variate care difer n funcie de vrst, sex i statut socio-profesional. Oamenii par s tie ce nseamn prietenia, ea este perceput ca un fapt obinuit, veche de cnd lumea, iar studiile efectuate au ajutat la diferenieri i apropieri conceptuale i practice. Rspunsurile la chestionare privind nelesul conceptului prietenie - ca mod de interrelaionare uman variat de la o cultur la alta. Astfel, prietenii sunt oameni care se plac, sunt cei a cror companie le ofer satisfacii, sunt cei care i mprtesc activitile i interesele, sunt cei care se ajut i se neleg, sunt cei n care ai ncredere, sunt cei pe care te poi baza oferindu-i un suport emoional, sunt cei n compania crora te simi relaxat, confortabil. Prietenia are grade diferite de intimitate: de la simple cunotine" pn la prietenul cel mai bun intim". De obicei avem multe cunotine", mai puini prieteni apropiai", iar prieteni intimi" i mai puini, clasificare n care rmne discutabil nivelul de apropiere ntre parteneri. Diferenele de apreciere a prieteniei sunt n funcie de sex, de zona n care ne formm prietenii (activitate profesional, rude, familie).

Brbaii sunt prieteni cu cei care ntreprind ceva mpreun: aciuni, afaceri, plcerea jocurilor sportive etc. Femeile apreciaz prietenia dup modul n care sunt ajutate emoional i sunt asigurate c se pstreaz secretele, confidenele. ncercnd s ptrundem n acest domeniu delicat al comunicrii afective, prietenia este influenat i depinde de o serie de itemi individuali ai partenerilor aflai n aceast ecuaie benefic dar i de ali itemi extraindividuali. Putem meniona c studiul prieteniei poate fi adncit de psihologi cnd ea este abordat drept un concept socio-uman care are la baz o reea invizibil care se ese ntre parteneri. Rolurile, importana i efectele reelei nevzute n ochiurile" creia se gsesc prietenii sunt foarte variate. Legturile sunt planificate n cadrul reelei, iar comportamentul trebuie s fie mcar tolerant pentru ca relaiile s se consolideze. Efectele reelelor > Exist mult mai multe ciocniri" n reelele care stau la baza prieteniei cnd sunt mai dense; > Exist o mai mare presiune n ideea de a se conforma prieteniei, de a arta mai mult conformitate la grup; > Perechile de prieteni, cuplurile de ndrgostii, soi i soii rezist mpreun dac ambele persoane se distribuie n aceeai reea; > Subiecii pot ajuta propria reea dac include amabiliti, ajutor specializat n plan medical, rezolvarea unor probleme concrete; > Sntatea mental a subiecilor ntr-o reea dens este mai bun dect a altora, parial pentru c ei au optat pentru prietenie, care este n acelai timp surs de ajutorare psiho-social; > Ideile care se difuzeaz pot fi foarte diferite: filme, nouti, mod, politic, medicamente, planuri profesionale etc. Dup Duck, S.W. i Lea, M. (1982), ntlnirile regulate ale prietenilor au la baz dorine, intenii, gnduri similare, cadouri reciproce: unii vor s fie utili, alii pot s arate c pot fi amabili, la baz fiind o atracie individual i nu doar aparena fizic mai ales abilitate i competen social. Aceast abilitate social este parte component a atraciei personale care a fost n multe cercetri abordat, dar accen-tundu-se doar perspectiva atraciei fizice a fot trecut cu vederea. ntlnirile obinuite ale prietenilor i interdependena constituie un alt pas important n dezvoltarea prieteniei ca i activitile care se realizeaz cu ajutorul persoanelor pe care le considerm prietene. Activitile considerate caracteristice pentru prieteni include participri la petreceri, conversaii intime, dansul, plimbri, invitaii la restaurant sau cafenea, jocul de cri i tenisul.

Pe lng diferenierile i posibilitile variate de abordare teoretico-metodologic a conceptului prieteniei n cadrul aciunii de comunicare interuman mai putem aduga teoria echitii" ca rezultat al cercetrilor n univers, cu balane i schimbri relative, ori cu schimbri calculate i anticipate. Interrelaia uman bazat pe prietenie presupune, conform studiilor lui Argyle & Furnham, Amy Campbell (1986), C.Gilligan (1982), Walster E.H. & G.W.Walster (1988), urmtoarele: Subiecii din ecuaia prietenie se simt mult mai bine dac ei constat c sentimentele lor sunt utile n relaia respectiv, sunt meritate; Cei care descoper c sunt ntr-o relaie inechitabil i comunicarea lor devine disfuncional ncearc refacerea echilibrului prin: > ntrirea echitii reale > reinstalarea echitii psihice > ruperea relaiei. Walster & Walster (1978, 1982, 1988) ne sugereaz c mcar tacit partenerii aflai n comunicare prin intermediul prieteniei evalueaz costurile i beneficiile acestei relaii i n funcie de potenialul satisfacerii afective relaia se stinge, este continuat, se cimenteaz. Prietenia nu reprezint doar modaliti de petrecere a timpului liber n companie, n grup ori mers la plimbare, mers la cumprturi, mers la biseric, vizite etc. Ea presupune cel puin de dou ori n via n dou etape o influen benefic asupra sntii, strii de bine, detectarea agenilor stresori i reducerea lor. a) Prima perioad a vieii cnd prietenia este benefic este adolescena. n acest interval de timp prietenii adevrai ajut efectiv fetele ori bieii n vrst de 18-20 de ani s capete experien pe multiple planuri, inclusiv n alegerea partenerului n viitoarea cstorie. Autorii accept c prietenia n aceast perioad este un factor al fericirii i al strii de bine, de confort psiho-social. Subiectul uman nu are posibilitatea permanent, sigur de a traversa doar evenimente pozitive n timpul vieii. Din aceast cauz, prietenia este fermentul de nenlocuit al vieii adulte. b) A doua perioad n care prietenia poate interveni efectiv este vrsta maturitii, accentul este pus mai ales pentru femei. Cele care nu au rude au nevoie n aceast perioad de prieteni care s ocupe golurile afective i sociale. Acum, cnd prietenia nu poate suplini cstoria, femeile doresc, de obicei, ca prietenii s fie cei care fac orice pentru ele, care au caliti superioare rudelor, care le ascult i au soluii n orice domeniu. Opus acestei relaii privit ca stare de bine este singurtatea, care este considerat cea mai obinuit i stresant condiie a vieii umane.

Oamenii se simt singuri, unii percep singurtatea n condiii i ocazii speciale, dar o recepteaz diferit dac ne raportm la sex, vrst, nivel cultural i material. Femeile se simt singure n proporie mai mare dect brbaii, ele au o nevoie mai stringent de a vorbi, de a comunica, de a avea prieteni. Persoanele care au depit 50-60 de ani[1] i destul de muli tineri ntre 15-24 de ani se simt singuri, La fel, ntr-o proporie semnificativ un studiu din Marea Britanie gsete c persoanele vduve i divorate se simt singure, orbii i persoanele handicapate, nu pot comunica. Singurtatea este resimit cnd oamenii se mbolnvesc, atunci cnd sunt ntr-o societate cu strinii, dup moartea unei rude sau a unui prieten apropiat, de srbtorile Crciunului sau de revelion. Pentru a depi" singurtatea dorind s reia comunicarea, studiile arat c cei mai muli oameni singuri se duc s stea de vorb cu un prieten ori un vecin (mai ales cei tineri); se duc la plimbare, cei mai n vrst prefer s se uite la televizor ori s citeasc, femeile ncep s se ocupe de hobby-urile lor, brbaii prefer s mearg la restaurant sau la cafenea. Tinerii care se simt singuri[2] sunt triti, depresivi, anxioi, suprcioi, emotivi, cu cenzur intern sever, cu autoaprecieri sczute, devin ostili fa de grup. Spre deosebire de tineri, oamenii n vrst au nvat" s fie singuri, mai ales dac au un nivel cultural ridicat, ei se angajeaz n diverse activiti: i gsesc ocupaii, se uit la televizor, citesc ori se implic n activiti artistice. Studii numeroase au artat c anumite deprinderi sociale imperfecte conduc la singurtate, dintre care cea mai important este absena unei capaciti de a stabili relaii de prietenie ntr-o manier agreabil. Cei singuratici, de regul, nu au un tipar de autodezvluire, comunic puin, sunt izolai i tind s devin eficieni prin redusa transmitere verbal ori prin semne non-verbale (faa i vocea); le scade capacitatea cognitiv, sunt mai pasivi i mai puin insisteni; au un coeficient redus de ncredere n alii i, global, atitudine negativ fa de oameni corelat cu un concept inadecvat privind prietenia, nerealiznd c starea de bine la care aspir individul presupune obligaii i loialitate[3]. Accentund ideea c prietenia nu se conduce dup legi i reguli formale ca n cazul mariajului, subiecii intervievai sunt contieni c exist un cod" nescris de reguli, care respectate, determin respectarea ei. Reguli pentru prieteni 1. Oferii-v voluntar, din timpul liber, cnd este nevoie de ajutor; 2. Respectai condiiile particulare de via ale prietenului: 3. Pstrai confidenele; 4. Avei ncredere unul n cellalt;

5. Sprijinii-v prietenul (prietena) n lipsa acestuia; 6. Nu v criticai unul pe altul n public; 7. Artai-v sprijinul afectiv; 8. Uitai-v n ochii celuilalt n timpul conversaiei; 9. Strduii-v s-l facei fericit n timp ce suntei unul n compania celuilalt; 10. Nu fii gelos (geloas) i nu i criticai alte relaii, alte persoane cunoscute; 11. Fii tolerani unul fa de cellalt; 12. mprtii vetile (noutile) privind succesul; 13. Solicitai sfaturi personale; 14. Nu fii pislog (pisloag); 15. Angajai-v n glume sau ironii decente fa de prieten(); 16. Cutai s rspltii datoriile, favorurile i complimentele; 17. Dezvluii-v sentimentele ori problemele personale n compania prietenului. Aceste reguli, care se doresc doar o intenie n consolidarea prieteniei i adncirea comunicrii interumane, intesc dou arii speciale: a) un set din acestea se refer la rsplata, recompensa moral i material" - criteriu omniprezent( ex., ajutorul ntre prieteni); b) un alt set de reguli se refer la cauza obinuit a pierderii prieteniei (ex., gelozia, lipsa confidenialitii). 4.2. COMUNICAREA I RELAIILE DE CUPLU, DE CONVIEUIRE Relativ acceptat ideea conform creia subiectul uman transmite, recepioneaz prin diferite moduri verbale i non-verbale este raportat de dou-trei decenii la fenomene extrem de frecvente n existena uman, perene i oricnd specifice. Unul din aceste fenomene este dragostea care nu este studiat doar de psihologi i sociologi, ci i de muli ali specialiti. Punct de interes i de atracie din perspectiv practic, ea devine teoretico-metodologic un generator" de idei, accepii, confruntri, soluii pentru convieuire i comunicare uman.

Boal delicioas", necesar i familiar, dragostea este un fenomen extraordinar, complex presupunnd existena a dou persoane (cuplu) care vin n aceast ecuaie cu structura lor intim, cu aspiraiile i expectaiile lor, cu dorina de a fi mpreun cu un alt semen. Muli dintre noi am suferit, nu am gsit explicaii, am rupt relaii, am necjit colegi, prini, am ntrerupt comunicarea sau am comunicat afectiv prin descrcri puternice, nejustificate considernd c suntem ndrgostii. A fi ndrgostit, a fi iubit, a iubi pe cineva, a nu fi mprtit dragostea, sunt tot attea posibiliti i ipostaze ale comportamentului uman, sunt perspective din care noi ncercm s influenm atitudinile noastre, chiar sistemul de autoevaluare. Interrelaiile umane bazate pe prietenie pe care le-am prezentat succint anterior sunt influenate i nu pot fi separate de dragoste, de mariaj, de convieuirea n familie. n relaia, atitudinea sau sentimentul de prietenie trebuie inserat simpatia, preferina pentru o persoan, dragostea ca atracie heterosexual i relaionarea ntre parteneri (comunicare afectiv). Dragostea face obiectul tot mai multor studii n ultimele decenii ale secolului XX, ntruct ea nu mai este apanajul literailor, al poeilor i nu doar al ndrgostiilor, este studiat ntre evenimentele pozitive ale vieii, dar nu singurul - care pot determina pentru om stri de fericire, de mare bucurie, o stare de bine. Investignd 100.000 americani - femei i brbai -Freedman J.L. (1978) ncearc s gseasc ierarhizarea conceptului a fi ndrgostit" i constat c este plasat pe locul II ca importan pentru femeile singure, dup prieteni i mpliniri sociale" locul I; iar pentru brbaii singuri acelai concept este ierarhizat pe locul III dup prieteni i mpliniri sociale" i "activitate profesional". M.Argyle & M.Henderson (1985) ncearc un studiu n Marea Britanie i gsesc c dragostea" sau a fi ndrgostit" este evenimentul hotrtor al fericirii att pentru femeile ct i pentru brbaii de toate vrstele din eantion. Factorii care ar contribui la fenomenul a te ndrgosti" sunt similari cu dorina de a impune altora o bun impresie: a) s ari simpatie i iubire celeilalte persoane; b) s ai sentimente i concepte de referin similare cu cealalt persoan; c) s fie o atracie fizic reciproc. n timp ce Z. Rubin (1976) identific factorii ataamentului romantic ncercnd s msoare dragostea romantic", Pope, Walster & Walster (1986) sunt diferenieri psiho-sociale ntre"

dragostea ptima" i legturile de dragoste, de prietenie care rezist de-a lungul vieii, camaraderia". Rubin apud I.Mitrofan & N. Mitrofan (1994) indic drept factori importani ai comportamentului romantic (dragostea romantic): ataamentul, susinerea emoional, intimitatea. Autorii sus-menionai consider dragostea ptima" ca o dorin vie puternic resimit fa de o persoan, de a fi iubit de acea persoan, este sentimentul c fr el sau ea nu putem tri, separarea (desprirea) ar putea provoca trirea unor sentimente de chin, de reale necazuri dar cu anticiparea dorinei de reunire imperioas, reunire care este perceput ca un sentiment de extaz, de euforie, pace i mulumire sufleteasc. Pe de alt parte, camaraderia reprezint afeciune prieteneasc i ataament puternic fa de cineva. Este limitativ i periculos metodologic s abordm ndrgostiii ca fiind doar adolescenii i tinerii cstorii; fenomenul exist i la persoane cstorite dar i la cuplul de vrstnici. Spre deosebire de Dragostea ptima" care este o floare rar i fragil, afeciunea camaradereasc este mult mai rezistent i poate rezista ntreaga via. E.Walster & G.Walster (1978) au concluzii mult mai optimiste dup studierea unor fenomene privind dragostea, patima, romantismul i camaraderia la trei tipuri de cupluri: a) cuplul care rezist n timp pe baz de prietenie b) cuplul de logodnici c) femei ntre 60-80 de ani. Autorii au gsit c raporturile ntre dragoste i prietenie se pstreaz la un nivel relativ de sinceritate fa de un nivel mediu care exist n ambele tipuri de triri, ntr-o perspectiv de timp mai mare. Argyle & Henderson (1985) trec n revist extrem de multe cercetri privind dragostea i ncearc sugestii pentru reguli bine motivate i susinute de deprinderi (abiliti) de tip interrelaionare. Fr s dorim ncorsetarea partenerilor, enumerm regulile pentru diferite tipuri de cupluri ca moment de meditaie pentru subieci indiferent de vrst i sex, dar i ca model de posibil abordare a unei problematici pentru care nc nu fiineaz modele viabile, psihoterapii acceptate de persoane cu probleme intime n acest delicat sector al vieii psihice. Reguli pentru cuplurile care rezist n timp 1. Adresai-v unul altuia pe numele de botez; 2. Respectai unul altuia viaa particular (intim);

3. Manifestai ncredere reciproc; 4. Fii punctuali; 5. Uitai-v n ochii interlocutorului n timpul conversaiei; 6. Nu v criticai unul pe altul n public; 7. Sprijinii-v partenerul mai ales n absena acestuia; 8. Pstrai secretele; 9. Artai-v interesul fa de activitatea psihic a celuilalt; 10. Fii coreci i credincioi unul fa de cellalt; 11. Transmitei vetile bune; 12. Oferii-v unul altuia cadouri cu ocazia aniversrilor; 13. Tolerai-v unul altuia prietenii; 14. Oferii cadouri, recompense i favoruri; 15. Imaginai surprize plcute celuilalt. Uneori persoanele care alctuiesc astfel de cupluri i care rezist n timp au expectaii mai mici, alteori mai mari n cuplurile de logodnici ori n cuplurile de cstorii. Cei care convieuiesc fr s fie cstorii se apropie ca expectaii i comportament de cuplurile de tip camaraderie, iar relaiile din astfel de cupluri pot fi similare, uneori cu alte conduite de tip agresiv, conflictual. Tiparele de conduit n cupluri sunt de asemenea foarte dinamice, observndu-se o evoluie spre nou, deschidere i iniiativ personal n detrimentul altor conduite, dup anii 1950. Brbaii care atrag datorit aspectului fizic sunt mai insisteni i cu abiliti sociale. Femeile care atrag datorit aspectului fizic sunt, n genere, mai puin competente i mai puin pricepute social; ele nu au nevoie de abiliti speciale pentru c se accept de obicei c iniiativele fa de ele le au brbaii. S-a constatat c tinerii, ori persoanele din cuplurile desfcute prin divor, sunt n situaia de a accepta compromisuri. Pe de o parte ei au nevoie de autonomie i independena omului singur, pe de alt parte doresc intimitate sexual i companie afectiv ca n cadrul cstoriei. Convieuirea, care are la baz obinuina pare s fie singura form care ofer o combinaie a calitilor individuale diferite ale celor doi parteneri.

n perioada 1930-1945, ntr-o serie de ri nordice i vest-europene, se practica aa-numita "cstorie de prob" (trial marriage") ntlnit mai ales n rndul femeilor singure, mai mari de 25 de ani sau dintre cele divorate. n Anglia, femeile cu situaie material modest spunea despre ele c sunt cstorite, ele fiind doar ntr-un cuplu de convieuire. Oricum, dup Newcomb, M.D. (1981), Rosenblatt P.C. i Bud L.G. (1975), se consider c exist o cretere evident, statistic, n ultimii 20 de ani a procentajului de cupluri care au convieuit naintea cstoriei n Marea Britanie. Pe populaie studeneasc american, Hill,Rubin & Peplau (1976) gsesc 45% dintre cuplurile premaritale dup doi ani de convieuire desfiinate, gsesc ruperea relaiilor. Exist n astfel de cupluri lipsa unor angajamente privind mariajul, dar i investiii de timp, de bani, frica de a pierde relaia ca i contientizarea nerespectrii unor reguli tradiionale (chiar nclcarea lor). Statistic, se rezist 15-26 de ani ntr-o astfel de convieuire cu reguli puine, dar cu altele cerute de non-conformismul partenerilor. Reguli pentru convieuire 1. Artai-v unul altuia ncredere; 2. Respectai-v intimitatea; 3. Oferii-v ajutor afectiv (emoional); 4. Adresai-v unul altuia pe numele de botez; 5. Fii coreci i credincioi unul altuia; 6. Contribuii la cheltuielile casei (apartamentului); 7. Ajutai alte persoane cnd sunt bolnave; 8. Manifestai-v interesul pentru activitatea zilnic a celuilalt; 9. Nu v criticai unul pe altul cnd suntei mpreun n public; 10. Privii-v n ochi, unul pe altul, n timpul conversaiei; 11. Aprai cealalt persoan n absena ei (lui); 12. Fii tolerant unul cu prietenii celuilalt; 13. Cerei sfaturi personale; 14. Pstrai secretele; 15. Comunicai partenerului sentimentele i problemele personale;

16. Scriei felicitri i oferii cadouri partenerului n ziua de natere; 17. Nu fii pislogi; 18. mprtii partenerului prerile personale despre religie, politic, concepia de via; 19. Informai-v partenerul despre inteniile de perspectiv; 20. Comunicai-v zilnic programul de activiti personale. Cu sau fr existena regulilor, oamenii se vor ndrgosti, vor suferi, vor fi fericii, se vor cstori, vor avea copii i ciclurile afective i biologice ale vieii nu vor deveni fixe. n toate etapele pe care le traverseaz subiectul uman este prezent o participare afectiv, social, biologic i, oricum, are loc o comunicare psihologic. Diferenele mari n explicarea dragostei, a camaraderiei, a implicaiilor cstoriei i a responsabilitilor de rol i statut n familie fac din aceast boal" ceva necesar. Ataamentul intrafamilial, nevoia de prietenie, nevoia de a comunica ntre sexe i vrste diferite nu elimin aspectul istoric al dragostei i cstoriei. Indisolubil legat de aspectul psihosocial al dragostei, mariajului i ntemeierii familiei este cel biologic, dar nu crucial. Se spune c abilitatea (capacitatea, deprinderea) pentru dragostea sexual poate fi nvat nc din copilrie. De aceea, ataamentul intim, prietenia, cooperarea ntre prini i copii este un model bazal pentru compor-tamentul sexual ulterior al tinerei generaii. Cstoria nseamn un tip social de relaii, nseamn o interrelaionare foarte intens, este o interrelaie sexual, care mbrac mai multe aspecte ale vieii tinznd s devin permanent. Dei mariajul a deczut ca popularitate, n Marea Britanie 92% din persoane sunt cstorite! Nu ne propunem o prezentare a rolurilor femeii i brbatului ntr-un mariaj, nici a etapelor acestui "contract". Dorim s subliniem c diferenieri exist att din perspectiv psiho-social (rol i statut), din perspectiv istoric i biologic (accepia egalitii ntre sexe, drepturi i implicaii pentru familie i copii). Mai sunt semnalate diferenieri n conduita cuplului cnd sunt diferene foarte mari de educaie, de instruire (mai ales cnd nivelul instruciei femeii l depete pe cel al brbatului). n toat aceast etap a vieii care este cstoria au fost studiate cupluri cstorite - fericite, cupluri cstorite - nefericite, probleme care determin acestea, cauzalitatea conflictelor maritale, deficienele n comunicarea intrafamilial de multe ori generat de violen, infantilism, lipsa unor modele solide de conduit pariental. Generic putem afirma c soii i relaiile dintre ei n cadrul cstoriei sunt abordate prin prisma familiei n timp ce relaiile de cuplu ntre tineri, ntre persoane divorate, ntre persoane vrstnice, ntre persoane necstorite sunt abordate din perspectiva balanei: expectaii - dorine - posibiliti. Reguli pentru ambii soi 1. Artai-v suportul afectiv;

2. Comportai-v corect, fii credincioi; 3. Creai o atmosfer armonioas de familie; 4. Respectai intimitatea partenerului; 5. Pstrai cu strictee secretele; 6. Nu ntrerupei legturile sexuale cu soul (soia); 7. Oferii cadouri, complimente, favoruri; 8. Sprijinii-v soul (soia) chiar cnd este absent (); 9. Vorbii cu partenerul (a) despre problemele sexuale; 10. Comunicai partenerului (ei) sentimentele intime; 11. Informai partenerul despre programul zilnic; 12. Artai toleran fa de prietenii soului (soiei); 13. Nu v criticai partenerul (a) n public; 14. Cerei sfaturi personale pentru a v flata partenerul; 15. Vorbii cu partenerul despre via, moarte, religie, politic; 16. Privii partenerul n ochi n timpul convorbirii; 17. Dezvluii soului (soiei) problemele financiare; 18. Comunicai cu partenerul prin mijloace verbale i non-verbale; 19. Artai-v afeciunea pentru partener n public; 20. Ajutai-v material soul(soia).

Reguli adugate pentru so * Artai-v amabil chiar cnd suntei suprat. * Cnd nu v nelegei cu soia cercetai familia acesteia;

Reguli adugate pentru soie * Nu fii pisloag; * Artai-v amabil chiar cnd suntei suprat.

* Manifestai interes deosebit pentru activitile cotidiene ale soiei; * Considerai-v responsabil pentru problemele de regie ale casei; * Oferii-v sprijin material dup ce v-ai desprit.
[1]

Rcanu R., "Singurtatea este o boal?", 1987. Cumming,E. & D.M.Schneider, 1982, MORI - Anglia. W.Jones, R.Hausson & C.Cutrona, 1984. 4.3. COMUNICAREA I RELAIILE PRINI -COPII

[2]

[3]

n toate societile au existat i vor exista legturi ntre prini i copii, mamele se ocup n special de copii la vrste mici, n toate societile copiii vor considera prinii responsabili de necesiti, reuite i insuccesele lor. Relaiile ntre prini i copii presupun un mecanism deosebit, filtrat social, ele au la baz statuarea comunicrii n care se realizeaz un model, un pattern de conduit. n cadrul acestor relaii prinii ncearc i de multe ori muli dintre ei reuesc s socializeze copiii, contribuie la modificarea i perfecionarea stilului de interrelaionare din copilrie; ambele pri ale ecuaiei au nevoie de deprinderi, abiliti sociale pentru facilitatea intercomunicrii. Exist desigur studii privind forma i mrimea familiilor, exist studii privind familiile dezorganizate, influena divorului asupra atmosferei i formrii trsturilor psihosociale ale minorilor, sunt numeroase cercetri privind copiii adoptai, privind copiii aflai n plasament familial, privind cupluri cu sau fr copii - pentru a enumera doar cteva din cele mai frecvente preocupri n domeniu. Studii mai de finee s-au axat pe investigarea unor aspecte, speciale n interrelaia prini-copii, incluznd raportul satisfacie-conflict, relaiile frate-sor, relaiile cu mama, relaiile cu tata, adolescena ca perioad a schimbrilor relaionare; variaii culturale n statuarea relaiilor prinicopii. Binecunoscuta realitate psihologic potrivit creia interrelaia are obligatoriu la baz comunicarea este abordat i n acest tronson de studiere a relaiilor prini-copii. Dac n timpul copilriei prinii sunt cei care iniiaz efectiv copilul n stabilirea relaiilor n familie, extinse apoi la grupul de joac, n timpul adolescenei prinii nu mai reuesc s supravegheze minorii dect cu mare dificultate. n copilrie procurarea de jucrii, alimentaia, curenia, conversaia reprezint apanajul exclusiv al adultului. n adolescen, tinerii aspirnd la un alt statut dect cel de copil" se mpotrivesc dorinei prinilor de a nu ntrzia, de a avea grij

deosebit pentru studiu, de a nu intra n relaii cu persoane ru intenionate, periculoase, de a nui crea i adopta modele facile". Prinii vorbesc i transmit enorm copilului n perioada micii copilrii, ei nva efectiv s vorbeasc, s participe la dialog. Copiii pun ntrebri la care prinii ncearc s rspund, ei ar trebui s ofere rspunsuri ct mai adecvate dezvoltrii psihice a copilului. n adolescen, centrul de greutate al comunicrii se deplaseaz de la nivelul exclusiv al familiei la nivelul grupului de colegi i prieteni. n perioada furtunoas, frumoas i tumultuoas, plin de mari inegaliti psihosociale, tnrul devine un veritabil participant la dialog, de multe ori fr s comunice nimic adultului i cel mai adesea prinilor. De exemplu, dac prinii ntreab un adolescent despre compania lui, ei dorind s-i arate de fapt afeciunea, conversaia ar putea arta cam aa: Printele (mama ori tata): Unde ai fost?", De unde soseti acum?" Adolescentul: Afar", De afar" Printele: Ce mai facei voi cnd v ntlnii?" Adolescentul: Nimic" Printele: Ai fcut bine c ai ieit cu prietenii la discotec?" Adolescentul: Nu" . Astfel putem afirma c adolescenii devin "experi" n a nu transmite nimic, n a nu comunica. Unii prini ncearc s nvee copiii de la vrste mici s munceasc, s fac o activitate i nu doar s primeasc totul drept cadou"; s fac unele aciuni pentru a se deprinde cu respectul pentru munc. Psihologii studiind aceste activiti pe care unii prini ncearc s le includ n structura conduitei copiilor i mai ales a adolescenilor att ca un mod de comunicare mai profund ntre cele dou generaii - apreciindu-le schimb de idei n cadrul relaiei prini-copii. De fapt, adolescenii ajutai astfel din copilrie ori pubertate i dezvolt rdcinile relaionrii de mai trziu: mama i fiica pot avea relaii mai intime, de prietenie adevrat, tata i fiul pot discuta mai deschis perspective viitoare, interese comune - sunt n micro" tiparul prieteniei prini/copii. Regulile cele mai simple se nva i se respect n familie, se reflect n comportamentul din grup (coal, prieteni, strad) i reintr n circuitul de comunicare intrafamilial care st la baza relaiilor intime (inclusiv sexuale) i de munc - dac au fost iniiate prin conversaie i supravegheate de adult. Rapaport R., Rappaport M. (1977), Strelitz, Z. & Kews, Pilling,D. & Pringle(1978), Argyle M. & Henderson M. (1985) finiseaz civa itemi pentru o posibil comunicare n perioada

adolescenei, din ambele sensuri: de la prini ctre adolesceni, i de la adolesceni spre prini, itemi cuprini n cteva reguli generale. O serie de studii audizeaz abilitile parentale de conduit, regulile ca i drepturile prinilor n sperana decelrii efectelor asupra educaiei, asupra creterii i staturii unor stiluri, moduri de comportament. n fond, muli autori scriu despre binomul acceptare - respingere" ca fiind cel mai important n interrelaia prini-copii (inclusic adolesceni). REGULI PENTRU PARINTI Respectati intimitatea adolescentului Dati sfaturi dar si exemple de comportare Aratati afectiune fata de adolescent Incurajati ideile (cautarile) adolescentului REGULI PENTRU ADOLESCENTI Respectati intimitatea parintilor Pastrati confidentele, secretele Nu intrati in relatii sexuale cu parintii Luati in considerare drepturile parintilor Fiti politicosi cu parintii, mai Demonstrati ajutorul ales cand sunteti in public, in emotional (afectiv) grup Sprijiniti dorintele lor in Pastrati secretele incredintate absenta Oferiti cadouri si felicitari Nu fiti exagerat de posesiv pentru ziua lor de nastere Incercati sa tratati Priviti in ochi parintii in adolescentul ca pe un tanar timpul conversatiei adult responsabil Uitati-va in ochii lui in Vorbiti cu parintii despre timpul conversatiei probleme sexuale si moarte Oferiti adolescentului cadouri si felicitari de ziua Invitati prietenii in casa nasterii Sprijiniti adolescentul cand Discutati cu parintii despre nu este prezent (in absenta) politica si religie Vorbiti cu adolescentul Consultati-va cu parintii in despre probleme sexuale si problemele personale moarte (intime) Abordati cu adolescentul Respectati aprecierile si problemele de politica si evaluarile parintilor chiar religie daca sunt demodate Considerati-va responsabil Nu va criticati parintii in de comportamentul public

adolescentului Nu criticati aspru alegerile prietenilor adolescentului

Acceptati supravegherea generala (si grija) parintilor

Aceste drepturi parentale circumscriu instituiei conduitei printeti", comunicrii ntre 2 segmente diferite ca vrst, statut i rol social, nivel de informare i cultur se refer generic la: 1. Dreptul de a decide unde i cu cine s locuiasc minorul; 2. Dreptul de a hotr n legtur cu educaia i obligaia, ndatorirea de a se ocupa de educaia minorului; 3. Dreptul de a pedepsi n limite rezonabile; 4. Dreptul i obligaia de a proteja i apra minorul; 5. Dreptul de a administra proprietatea minorului; 6. Dreptul de a consimi sau refuza consimmntul pentru tratamente medicale ale minorului; 7. Dreptul de a consimi sau refuza n legtur cu adopia; 8. Dreptul de a consimi sau refuza consimmntul la cstoria unui minor ntre 16 i 18 ani; 9. Dreptul de a se comporta ntr-un litigiu ca aprtor al intereselor copilului; 10. Dreptul de motenire a proprietii dup deces. (apud M.Argyle & M.Henderson, 1985). Fluctuaiile inerente sociale, economice induc modificri i diferenieri culturale n aparatul" psiho-moral de conduit, de comunicare ntre prini i copii, care conine abiliti, capaciti de interrelaionare dar i nevoia permanent de a cunoate evoluia social i individual a copilului, puberului, adolescentului. Acesta cu att mai mult cu ct se accept c profesia" de printe este extrem de dificil, de solicitant i dinamic. n secolul 19 se considera c pentru viaa subiectului uman, copilria reprezint un segment deosebit de important, fapt reflectat n multitudinea abordrilor, studiilor, scrierilor, domeniilor; n secolul 20 aprecierea importanei a trecut pe palierul adolescen (ntre copilrie i viaa adult) -fenomen complex care, de multe ori s-a asociat, limitativ, cu rebeliune", criza de identitate" etc. n culturi diferite studiile unor autori ca: Jodelet,D. (1989); Gergen, K.J. & Davis, K.E. (1985) au artat drept cea mai important achiziie n dezvoltarea copilului: structurarea motivaiei pentru independena i comunicarea ulterioar a adolescentului. Totodat, cercetri pertinente ocupndu-se de implicaiile acceptare - respingere conchid n legtur cu deficitul de interaciune, intercomunicare - ca una din situaiile posibile. Sintetic, abordarea afeciunii (dragoste printeasc), petrecerea unui volum de timp considerabil mpreun cu minorul, tratarea

acestuia cu delicatee, aplicarea flexibil a balanei recompenselor mai degrab dect a critica i a fi ostil determin o bun imagine a prinilor n accepia copiilor. Dac, dimpotriv, copiii sunt respini de prini (reaciile sunt diferite tat/fiu, mam/fiic) ei au mai multe anse s evolueze la pubertate i adolescen spre: delincven, agresivitate, conduite nevrotice, conduite atipice (schizofreniforme). n consecin, ansele lor sunt mai reduse de a vira" spre conduite civilizate, de a fi prietenoi, de a avea capaciti de comportament civilizat, de a fi cooperani, de a purta de grij altora. ncepute din perspectiv sociometric, studiile privind reaciile copilului, adolescentului n procesul de intercomunicare cu adultul, cu prinii, cu familia s-au diversificat. Cercetrile lui Glueck i E.T.Glueck (1950), H.G.Elder (1962), T.Smith (1983), Riskin J. & E.Faunce (1976), F.F.Schachter (1983),Blok J. & Morrison A. (1981), Freedman, J. (1978) etc., capt contur n zone diferite de pe glob, n culturi i grupuri socio-economice variat structurate. Se degaj cteva idei principale pentru stilul n comunicare prini/copii, pentru nelegerea profund a perioadei adolescenei: Pentru adolescent este apreciat ca benefic supravegherea democratic". Este de preferat o abordare permisiv, egalitar a adolescentului fa de una autoritar, de respingere; n alte condiii minorii nu ezit s spun c prinii uit c au fost i ei tineri" i nu i cunosc limitele". Comportamentul prinilor caracterizat prin cldur afectiv, rsplata acordat pentru merite. Aceasta are consecine favorabile n achiziionarea de ctre adolescent a unor itemi structurali ai personalitii lui, a independenei de a avea o identitate, auto-evalurii etc. n familiile cu dezvoltare normal adolescenii sunt mult mai cooperani, sunt veseli, nva s spun glume, s rd i s se bucure[1]. S-a constatat c aceti adolesceni nva cu mai mult uurin s stocheze i s distribuie informaia, fa de adolescenii cu tulburri de comportament la al cror viraj prinii i grupul asist de multe ori fr s tie cum i de ce s intervin. 4.4. COMUNICAREA I RELAIILE PROFESIONALE Se tie c satisfacia muncii este strns legat de satisfacia vieii, una fiind afectat de cealalt[2] . Dac n dragoste i prietenie partenerul i relaia este mai important dect tu nsui (nsi), n relaia de munc banii i bunurile (mrfurile) sunt mai importante dect itemul afeciune [3]. De exemplu: relaia ef-subaltern este o relaie de inegalitate, cu sarcini orientate, direcionate i formale; este mai mult de tip concurenial i ostilitate dect de cooperare i prietenie, totui lucrtorii fac eforturi s se comporte i s comunice n mod cooperant i prietenos.

Alte relaii de munc, ntre care menionm pe aceea ntre profesor i elev (student) este inegal, dar de cooperare i chiar foarte intens. Beneficiile i conflictele acestora difer n funcie de tipul relaiei de munc, de tip profesional. Relaiile n grupurile de lucru sunt diferite de cele de acas (din familie) sau cu prietenii. Ele se bazeaz pe cooperare n grupuri organizate i ierarhie, care difer de contactele sociale care nu conin doar contactele din pauzele de cafea sau dejun - cunoscute uzaul ca partea informaional a muncii. Oamenii vin la lucru pentru a presta munca i a fi pltii pentru ea; ei coopereaz cu ali oameni, descoper c sunt asemntori cu unii din ei i ncep s se angajeze n activiti extraprofesionale. Ierarhia are un mare efect n relaiile dintre oameni i n felul n care ei comunic unii cu ali. Sugerm cteva coordonate: 1. Statut egal n interiorul grupului de lucru. Oamenii pot coopera i ajuta reciproc, dar pot de asemenea s devin rivali la promovare, avansare. n asemenea grupuri relaiile colaterale, comunicarea cu grupuri cu acelai statut este mai mare i mai uor de stabilit. 2. Oameni cu statut diferit - relaiile sunt mult mai dificile, n special dac unul este ef direct i cellalt subaltern. Dac nu muncesc n acelai domeniu sau institut lucrurile pot fi simple, ns n relaiile n care unul din parteneri are putere asupra celuilalt, se creeaz n mod obinuit o anumit distan ntre ei. Diferenierile se pot referi la urmtorii itemi: SEXUL: a) Brbaii sunt mult mai implicai n grupuri, femeile n relaiile intime aa cum am mai subliniat anterior. Femeile sunt mai interesate de partea social a relaiei de munc mai mult dect brbaii i aceasta este una din principalele surse ale satisfaciei n munc pentru ele, n parte datorat poate naturii muncii femeii (profesori, asistente medicale, secretare etc.). Probabil de aceea satisfacia n munc a femeii este, de obicei, mai mare dect a brbailor. VRSTA: a) Pentru tineri, important este socializarea pentru munc, care ncepe din coal i important este ca ei s nvee de la cineva, s fie direcionai cum s munceasc n calitate de membri ai unui colectiv i sub ndrumarea unui ef. Pentru cei n vrst, mai ales fa de cei care nu au avut succes sau cei ale cror principale cuceriri (mpliniri) au rmas la un nivel inferior, la acetia contactele sociale sunt mult mai importante dect munca nsi.

Oamenii petrec o mare parte din timpul lor la serviciu cu persoane diferite sau cu acelai tip de statut. De aceea, studii i observaii pertinente disting mai multe niveluri de intimitate[4] . colegi de serviciu (de munc) - aceast colaborare relativ superficial i orientat din punct de vedere al sarcinilor de munc poate fi, totui, plcut i deseori chiar aa este; e vorba de o serioas colaborare n munc deasupra cerinelor formale ale muncii. membri ai unui grup strns, foarte apropiai - au ocazia s fac glume, s participe la unele jocuri n pauze, s ia parte la dineuri i la un "pahar" n cluburi sau cantine - sunt pretexte de a manifesta euforie i plcere. Aceste interaciuni sunt obinuite (uzuale) ntre membri ai grupurilor de lucru apropiate. "prieteni de munc" (de serviciu) - diferii de prieteni n sens uzual. Acetia nu se invit acas, nu sunt antrenai n activiti n timpul liber, dar se neleg bine n rezolvarea unor probleme de serviciu, n desfurarea unor activiti pur sociale sau n munc, sau n ambele situaii. "prieteni sociali" - prieteni n adevratul sens al cuvntului dobndii n cadrul relaiilor de serviciu. Ei sunt diferii de prietenii cunoscui prin intermediul vecintii sau a petrecerii timpului liber. Reguli pentru colegii de munc (serviciu) 1. Acceptai amabil s mprii cu cellalt sarcinile cu care a fost copleit. 2. Respectai singurtatea i secretele celorlali. 3. Fii cooperant cu privire la mprirea mijloacelor fizice de munc (lumin, temperatur, zgomot). 4. Artai-v s ajutai atunci cnd vi se cere. 5. Pstrai secretele (confidenele) ce vi se ncredineaz. 6. Lucrai, fii cooperani chiar dac simii ceva neplcut. 7. Nu v denigrai superiorii. 8. Adresai-v colegilor de munc pe numele de botez. 9. Cerei sfatul i ajutorul atunci cnd este nevoie. 10. Privii-v colegii de munc n ochi n timpul conversaiei. 11. Nu fii exagerat de preocupai s aflai date despre viaa particular a celorlali.

12. Rspltii datoriile, favorurile i complimentele orict de mici ar fi. 13. Nu v angajai n raporturi sexuale (intime) cu colegii de munc. 14. Fii gata s v nlocuii colegul cnd lipsete. 15. Nu v criticai colegul n public. * Relaia ef-subaltern Aceasta este una dintre cele mai importante i de baz dintre relaiile sociale. eful poate fi desemnat din afara grupului de lucru sau din interiorul su, de regul cel care are mai mult experien sau care tie mai mult despre organizare i conducere, despre sarcinile de munc din domeniul respectiv. Formal, eful are oarecare putere n a recompensa (rsplti) sau a pedepsi. Totui i subalternii au putere, se pot asocia, uni n sindicate sau mici grupuri care le confer o putere colectiv fa de care eful rmne dependent neputnd s-i concedieze pe toi, obligat fiind s le satisfac cererile. Exist n aceast relaie un schimb de ajutor sau alte recompense ntre superiori (efi) i subordonai. Seful se afl n poziia de a ajuta subalternii s ctige bani, s i promoveze i ntr-un fel s le ridice nivelul de trai. i poate ajuta i n munc promovndu-le i nelegndu-le interesele, direcionndu-le recompensele n vederea obinerii unor performane n activitate. Subalternii i ajut eful fcnd o treab bun la locul de munc. Conductorul unui grup de lucru activeaz de obicei n acelai spaiu, uneori n aceeai ncpere cu subalternii pstrnd contactul cu acetia sub forma unor edine sptmnale dar mai ales la locul de munc, exemplu dup pauzele de cafea. Cele mai multe interaciuni ntre superior i subordonat sunt iniiate de ef: interaciuni cu privire la munc, comentarii asupra rezultatelor subordonailor, recomandri, sugestii pentru rezolvarea unor probleme. Dar subordonatul poate lua i el aceast iniiativ: fie are nevoie de sfaturi sau lmuriri, fie raporteaz progresele nregistrate, face sugestii i "plngeri" dac problemele sunt des ignorate de ef. Atribuiile efilor: * ndatoriri oficiale, de ceremonial. * iniiaz, procedeaz la concedieri, angajri. * reprezint legtura cu alte organizaii, grupuri pe plan intern i n exterior.

* verific i afl ce se ntmpl n interiorul grupului pe care-l conduce i n afara lui, citete rapoarte. * informeaz cu anumite probleme pe subalterni. * transmite, reprezint grupul fa de teri. * acioneaz pentru mbuntirea anumitor situaii, supervizeaz aciuni, decizii, activiti. * rezolv urgenele i situaiile limit. * autorizeaz expedieri, diferite proiecte, propuneri. * negociaz cu sindicatele, salarii sau alte probleme. Spre deosebire de relaia de prietenie, aceasta dintre superior i subordonat ne apare ca superficial, foarte inegal, i uneori ostil i de concuren. n ea sunt prezente 2 "tabere" nevoite s comunice ntre ele. Superiorul ne apare ca o foarte slab surs de satisfacie, dar ca o surs major de conflict[5]. Care este sursa de conflict dintre ef i subaltern? 1. Teama i ostilitatea unor angajai fa de superiori - datorate unui tratament necinstit, teama de a nu fi pedepsii. Probabil c problema fundamental este c superiorii au puterea de decizie: de a pedepsi sau de a dispune de recompense. 2. Pe de alt parte, satisfacia n munc, absenteismul i revenirea la munc sunt profund afectate de relaia cu superiorul, de msura n care acesta din urm l poate "ine n ah". 3. Superiorii influeneaz starea sntii subordonailor n funcie de atitudinea pe care o au fa de acetia, ct de preocupai sunt de problemele lor. Pe scurt, cele mai importante surse de satisfacie n munc sunt: Structura de iniiere - planificarea muncii, instruirea, antrenarea, controlul i corectarea ca i motivarea, stimularea subordonailor. Consideraia - preocuparea fa de problemele i nevoile subordonailor, stabilirea unui climat de lucru cald i de susinere i sprijinire, de rezolvare a tuturor problemelor n i cu ajutorul grupului. Ambele surse trebuie s existe, dar s nu depeasc un anumit echilibru pentru a nu scdea eficiena. Cum trebuie superiorii s dea ordine fr s reduc satisfacia muncii?

Rspuns: ntr-un stil democratic - convingtor, n sensul de a motiva oamenii prin explicarea i argumentarea necesitii rezolvrii problemei s le permit subordonailor s participe la decizii i s foloseasc tehnica discuiilor n grup i deciziile de grup[6]. * Reguli pentru superiori (efi): 1.Planificai i repartizai eficient munca. 2.inei la curent subalternii cu deciziile care i afecteaz, i intereseaz direct. 3. Respectai singurtatea i secretele celorlali. 4. Pstrai confidenele. 5. Consultai subordonaii n problemele care i afecteaz. 6. ncurajai avansarea subordonailor. 7. Oferii sfaturi subalternilor. 8. Luptai pentru interesele subalternilor dac este necesar. 9. Nu fii gelos, invidios pe abilitile subalternilor. 10.Nu dai ordine fr explicaii. 11.Artai consideraie fa de problemele subalternilor. 12.Privii subordonatul n ochi cnd i vorbii. 13.Nu v criticai subalternii n public. 14.Nu v vizitai subalternii neanunai. 15.Nu v supravegheai prea ndeaproape subordonaii. 16.Nu v angajai n raporturi intime cu subordonaii. 17.Rspltii datorii, favoruri i complimente. 18.Nu discutai problemele financiare personale cu subordonaii[7]. * Reguli pentru subordonai: 1.Nu ezitai s punei ntrebri cnd ordinele (dispoziiile) sunt neclare. 2.Utilizai-v iniiativa dac este posibil.

3.Expunei-v i aprai-v ideile proprii. 4.Reclamai nti la eful ierarhic i apoi ducei-v la alii. 5.Respectai singurtatea i secretele altora. 6.Fii ndatoritor i amabil. 7.Nu fii prea supus. 8.Acceptai critica. 9.Pstrai secretele i confidenele care vi se ncredineaz. 10.Fii gata s acceptai ordinele. 11.Nu spunei lucruri dezaprobatoare la adresa efului. 12.Privii-v superiorul n ochi n timpul conversaiei. 13.Ascultai instruciunile superiorului. 14.Nu v vizitai eful neanunat. 15.Nu v criticai superiorul n public. Concluzii: b Relaia superior-subordonat n munc este vzut de majoritatea oamenilor ca plin de conflicte i ca oferind puin satisfacie. b Superiorul poate avea o considerabil influen asupra sntii i satisfaciei dac sunt ntrebuinate corect abilitile i talentul su de manager. b Superiorul are puterea de a recompensa i a pedepsi ceea ce face din aceast interrelaie ca ea s nu fie foarte apropiat, s nu se formeze legturi permanente. b Barierele create de diferenele de putere i de statut pot fi reduse prin utilizarea unor capaciti ale superiorului dar mai ales printr-o atitudine de preocupare, de interes pentru ceilali. Un om se comport n raport cu imaginea pe care o are despre sine. Atitudinea lui reprezint exteriorizarea unei concepii, care nu este altceva dect o reflectare a propriei lui persoane. Este transpunerea n plan obiectiv a imaginii despre lumea s interioar, despre propriile triri i sentimente. ntre aceste dou lumi, cea obiectiv i subiectiv i forul interior al subiectului nu se poate stabili dect o legtur de intercondiionare; ambele se influeneaz reciproc.

Lumea material, prin transformrile i fenomenele ei impregneaz puternic lumea interioar a subiectului. n acelai timp, forul uman intern schimb realitatea, nsei imaginile pe care i le formeaz despre anumite procese i fenomene. Intercomunicarea, stabilirea de relaii sociale, de legturi puternice este o art, este - dac putem afirma - "arta de a reui n via!". 4.5. COMUNICAREA I RELAIILE MEDIC-PACIENT Alt relaie important, n plan profesional, este acea interaciune care se stabilete ntre medic i pacient. Cele mai multe vizite la medic se fac pentru diagnostic, tratament i remedii farmacologice, dar, de multe ori oamenii merg la cabinetul medical pentru probleme afective i sociale. Cercetrile mai vechi au artat c oamenii s-au ndreptat spre un "medic al familiei" cruia i aduceau la cunotin probleme emoionale, sociale, personale, dar i medicale; "medicul de familie" trebuind s se ocupe ca un terapeut i de "suflet" i de dureri fizice. S-a constatat c n special merg la medic pentru sfaturi i ndrumare medico-psiholsocial, persoane divorate, persoane singure sau separate de puin timp. Medicul devine adesea confident chiar n mai mare proporie dect psihologul, pentru bolnavii cardiaci[8]. Astfel c interrelaia medic-pacient, n care se realizeaz comunicarea pe coordonate deosebit de sensibile, fiind legat de durere, boal, moarte etc. este mult mai mult dect aciunea de stabilire a diagnosticului i tratamentului pentru bolnavii somatici. Subiecii au tentaia s clasifice obinuit medicii i consultaiile, dihotonic n "buni/ri", "bun/slab". Dar chiar n acest caz se realizeaz un comportament complex, consultaia medical fiind un act complex n care apar oamenii cu structura lor, cu atitudini, cunotine, expectaii dintre cele mai diferite. n toate secvenele actului medical sunt prezente trsturile intime, emoionale ale fiecrui participant n ecuaia "medic-pacient". Dac profesorului i sunt necesare cunotine de psihologie i pedagogie pe care s le individualizeze i s le adapteze la structura psihic a elevului (studentului) de o anumit vrst (ct i a grupei, clasei la care pred), medicului i sunt necesare solide cunotine de psihologie medical i clinic pentru adecvarea conduitei lui la tipologia pacientului. Diferenele sunt foarte mari: oamenii difer n atitudinile lor cnd se prezint la medic, dup vrst, sex, nivel cultural, nivel socio-material etc. n interaciunea medic-pacient se stabilete o "reea" dinamic pentru c ambii particip la diagnoz i tratament, n anamnez i n convorbire ambele presupunnd grade diferite de intimitate.

Cu att mai mult ne ateptm s existe un "cod" al regulilor de respectat att de ctre medic, dar i de pacient. Cele mai importante i selectate au fost sinteze de "comportament ateptat". * Reguli pentru medici 1. Ascultai cu rbdare pacientul. 2. Gsii explicaii, totdeauna, foarte clare. 3. Acordai sfaturi de medicin preventiv; 4. Comportai-v franc i onest. 5. Pstrai informaiile pacientului n strict confidenialitate. 6. Respectai dorinele pacientului. 7. Nu v criticai pacienii n public. 8. Artai-v sprijinul afectiv (emoional). 9. Privii pacientul n ochi n timpul convorbirii. 10.Respectai intimitatea pacientului. 11.Nu v angajai n raporturi intime (sexuale) cu pacienii. 12.Nu folosii jurminte i promisiuni n compania pacientului. 13.Nu v artai suprarea, stresul ori anxietatea n faa pacientului. 14.Nu pretindei pacienilor ajutor material. 15.ncercai s alctuii diagnostice limpezi, clare. 16.Prezentai-v n faa pacientului n lumina cea mai favorabil. Dei regulile de conduit ale medicului pentru intercomunicare (ntre medic i pacient) inclus orientri generale privind desfurarea anamnezei, ele ncurajeaz att intimitatea (ex.: "fii franc!", "fii onest!" i "corect", "stabilete contact vizual" etc.), dar i protejarea ei prin pstrarea confidenei, respectarea problemelor personale. * Reguli pentru pacient 1. ntreab medicul dac este ceva neclar.

2. Ofer medicului informaiile necesare. 3. Respect cu grij instruciunile medicului. 4. Fii foarte onest n aceast relaie. 5. Asigur-i igiena i curenia corporal n vederea examinrii medicale. 6. Nu consuma n mod inutil timpul medicului. 7. Nu pretinde lucruri nerezonabile n bugetul de timp limitat al medicului. 8. Fii apropiat i "deschis" fa de medic. 9. Respect intimitatea medicului. 10.Expunei problemele o singur dat. 11.Privete medicul n ochi, n timpul convorbirii. Aceste reguli, general orientative pentru pacient au, de asemenea, scopul de a ajuta n centrarea pe problematica specific solicitnd intervenia medicului pentru promovarea i protejarea, n acelai timp, a intimitii n acest sistem de comunicare: medic - pacient.

Rcanu Ruxandra, "Psihologia comportamentului deviant", Editura Universitii Bucureti, 1994, p.23-28.
[1] [2]

T.Keon & B.McDonald, 1982. Sabini, J. & Silver, M., 1982; Fiske, S.T. & Taylor, S.E., 1984. J.Turner & H.Giles, 1981; L.Mann, 1980. Ermaine, F. - "Les visages du chef", Paris. J.M.F. Jaspars & D.Pendleton, 1983; M.Henderson & M.Argyle, 1986. Apud Campbell, 1978; Cohen, 1978; Piliavin, 1978; Walster & Gallagan J., 1984. J.M.F. Jaspars, 1983. Capitolul 5 COMUNICARE - NEGOCIERE - DIPLOMAIE

[3]

[4]

[5]

[6]

[7]

[8]

Teoria negocierii aparine domeniului sociologiei i psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiaz comportamentul uman n diferite situaii sociale i modul n care oamenii vor s apar n faa semenilor lor. n viaa s social, fiecare individ se prezint pe sine i activitatea s, caut s orienteze i chiar s controleze impresiile semenilor si, joac un rol i are un statut, folosete o serie de tehnici pentru a obine succese raportate la motivaiile sale. Cu toate acestea, contrar inteniilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii n funcie de atitudinea, mentalitatea i comportamentul emoional al acestuia. Din punctul de vedere al individului care se prezint n faa unei colectiviti, se ntlnesc situaii diferite, legate fie de dorina acestuia de a-i face pe ceilali s gndeasc despre el la superlativ, fie dorina de a-i convinge c el i apreciaz n mod deosebit, fie alte situaii referitoare la modul n care individul este tratat de societate. Comportamentul uman i, mai ales, perceperea acestuia stau la baza teoriei negocierilor, al cror final, deznodmnt l determin[1]. Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaz negocierile i pentru c tot ei le apreciaz prin subiectivismul gndirii lor, considerm c prin negocieri trebuie s nelegem un proces n care toi cei implicai pot fi ctigtori. Iat un exemplu: doi frai se ceart pentru un mr, fiecare din ei considernd c, dac acesta va fi mprit, i se cuvine o bucat mai mare i refuznd categoric mprirea lui n mod egal; printele intervine i sugereaz ca unul din frai s taie mrul n dou buci cum crede el de cuviin, urmnd ca fratele su s-i aleag primul bucata; propunerea este acceptat de amndoi, fiecare considerndu-se ctigtor. Orice dorin care implic satisfacie, ca i orice necesitate ce trebuie satisfcut - atta timp ct ele nu depind exclusiv de individ - se transform ntr-un proces de negociere", iar succesul negocierii este diferit n funcie de comportamentul uman, de reaciile i conduitele individuale. O definiie a negocierilor sau reete prescrise (fixe) nu pot exista atta timp ct ele sunt instrumente la ndemna oamenilor, iar oamenii au trsturi, comportamente i abiliti diferite. n lipsa reetelor universale cunoaterea comportamentului uman devine esenial, alturi de informaiile acumulate anterior. Toi participanii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri i de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor. Negocierea pornete de la faptul c fiecare parte are nevoi i interese directe sau indirecte pe care vrea s i le satisfac. ntotdeauna cnd partenerii au avut n vedere n mod tacit dorinele reciproce, negocierea s-a ncheiat cu succes i contactele au putut continua; atunci ns cnd nevoile unei pri au fost ignorate i negocierea a reprezentat un simplu joc cu nvingtor i nvins, rezultatele acesteia - n special cele de negociere i satisfacerea nevoilor - mbrac forma unor tranzacii care de regul trebuie s fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzacie ale crei condiii nu au fost fixate. Dac, spre exemplu, preul este fix i nu poate fi modificat, cum este cazul vnzrilor n magazine, vnztorul i cumprtorul nu vor avea de negociat. n acest caz cumprtorul este acela care hotrte dac va cumpra la preul oferit sau va merge s cumpere din alt parte, de la alt magazin. Comportamentul uman poate determina evoluia negocierii prin alterarea relaiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stri vor evolua n funcie de compor-

tamentul negociatorilor, care la rndul su este funcie de natura uman i de poziia subiecilor ce particip la negociere. Negocierea presupune n cadrul interrelaiei un set de concesii reciproce repetate pn la atingerea echilibrului, pe care fiecare l apreciaz n funcie de informaiile de care dispune i de nevoile sale. Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman i a tipului de interese ce intr n joc ne conduce la concluzia c exist dou mari categorii de negocieri: personale i colective. Dac urmrim comportamentul unui negociator care trateaz vnzarea casei sale, n care s-a nscut i a crescut, n raport cu comportamentul aceleiai persoane n cazul cnd negociaz produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferene de comportament cu implicaii directe asupra rezultatului negocierilor ca i asupra propriilor triri. Diferene de comportament vom ntlni nu numai funcie de relaia dintre negociator i obiectul negocierii, dar i funcie de raportul dintre negociator ca membru al societii i societatea nsi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate i conducere sau patronat. Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu a unei victorii. n negociere exist parteneri i nu adversari. Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ce i-au propus. De aceea, negocierea trebuie definit ca un amplu proces cooperant. Deoarece acest proces este realizat de oameni, iar acetia sunt purttorii factorilor individuali, emoionali proprii, vom prezenta cteva idei privind relaia dintre cooperare i negociere prin prisma personalitii partenerilor. Negocierea poart amprenta distinct a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul c scopul principal al negocierilor const n satisfacerea unor nevoi, necesiti umane, relaia dintre scop i mijloace fiind elocvent n cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge s fie neleas ca metod de intercomunciare uman. Sunt autori care consider comunicarea interuman drept obiect de studiu de o importan mult mai mare dect aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Ptrunderea i nelegerea sistemului de comunicare deschid i nlesnesc drumul autocunoaterii i a celor din jur, fiind n msur s clarifice ierarhizarea oamenilor n societate dup criterii de valoare. Istoria i evoluia studierii sistemului de comunicare interuman au cunoscut mai multe perioade principale cu aproximaie delimitate n: perioada clasic (500 .H. - 400 d.H.); perioada Evului mediu i a Renaterii (400-1600); perioada modern (1600-1900); la aceasta se adaug, bineneles, perioada contemporan, care, n mod regretabil, nu pare a avea o contribuie important la dezvoltarea teoriei sistemului de comunicare, ce devine tot mai incert i mai rezervat, oricum contradictoriu n accepia unor cercettori avizai. S-a apreciat c perioada clasic ar fi evoluat circa 900 de ani de la apariia democraiei n Grecia antic, fuzionnd cu perioada medieval n secolul al V-lea. Dei interesul omului pentru cunoaterea naturii comunicrii s-a manifestat cu mult nainte de statuarea unor principii, religii,

metode, nu sunt dovezi ale existenei n aceast perioad a unor preocupri stricte avnd ca obiect sistemul de comunicare. Voiculescu, D. (1991) consider c n accepia lui Aristotel, teoria comunicrii umane a fost elaborat de Corax din Siracuza. Aceasta pare a se fi ntmplat n secolul V .H. cnd cetenii din Siracuza au rsturnat conducerea tiranic i au stabilit reguli de convieuire democratice. Cu aceast ocazie, Corax a scris cartea "Arta retoricii", n care arat cetenilor diferite moduri concrete de comunicare n cadrul unor procese de recuperare a averilor. Mai trziu Tisias definea retorica drept "tiina i arta de a convinge". Dei cu date doar n parte acceptate de a fi certe se crede c n etapa respectiv, studiul comunicrii a devenit de interes central, datorit faptului c, n sistemul politico-democratic, cetenii puteau s fac parte din conducerea societii, cel care reuea s conving prin modul su de comunicare putea deveni lider politic. Cu 5 secole nainte de Hristos retorica ar fi inclus, pe lng comunicarea n sfera juridic, pe aceea din sfera politic. O cuvntare avea, n coala lui Antiphon, ase etape: introducerea, expunerea de motive, prezentarea argumentelor, probele, dovezile, concluziile. Ulterior s-au pus bazele dezvoltrii teoretice a cuvntrilor cu caracter juridic, politic i ceremonial. Istoria filosofiei consider c studiul comunicrii s-ar fi dezvoltat de pe timpul lui Platon i Isocrate. Platon a introdus retorica n viaa academic greac, la concuren cu filosofia. Dup cum afirma un mare analist al epocii respective, "retorica era specific celei mai nalte culturi greceti". Se consider ns c retorica nu ar fi o tiin, ea neurmrind cunoaterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slbiciunilor umane n vederea atingerii scopurilor propuse. Platon a fost acela care a abordat pentru prima dat retorica drept tiin a comunicrii i a emis teoria conform creia comunicarea uman parcurge cinci etape i anume: studiul cunoaterii (conceptualizarea), studiul sensului cuvintelor (simbolizarea), studiul comportamentului uman i al modurilor de abordare a vieii (clasificarea), studiul aplicrii practice (organizarea) i studiul instrumentelor de influenare a oamenilor (realizarea). Tot un filosof grec, Isocrate - autor al lucrrii "Antidosis" - a conceput retorica drept teorie general a comportamentului uman i ca expresie a celei mai nalte culturi umane[2] . Retorica a fost dezvoltat n continuare de Aristotel, studentul lui Platon i contemporan cu Isocrate. Celebra sa lucrare "Rethorike" cuprinde n cele trei pri ale sale, aspecte deosebit de pragmatice referitoare la sistemul de comunicare interuman din care s-au inspirat civilizaiile ulterioare. n jurul anului 100 .H. apare un prim model al sistemului de comunicare aparinnd primilor filosofi romani. Acest model cuprindea cinci "acte": primul se numea "invenia" i se referea la decizia asupra a ce era de spus; al doilea era "stilul", prin care se alegeau cuvintele cele mai adecvate pentru a exprima ce era de spus; al treilea era "angajamentul" prin care se organiza ceea ce era de spus n pri distincte; al patrulea era "memoria", prin care se pstrau pn la prezentarea coninutului, stilul i organizarea discursului; al cincilea era "livrarea", respectiv rostirea mesajului. n aceast perioad apare i distincia dintre teoria i practica comunicrii; teoria reprezenta retorica iar practica reprezenta oratoria.

Perioada medieval i renascentist nu a adus, de asemenea, elemente noi. n aceast perioad, caracterizat prin haos i frmntat de rzboaie i dominaii strine, ideile erau mai mult scolastice, iar preceptele clasice se originau n teologie, retoric, logic. Sistemul de comunicare uman a continuat s trezeasc interesul diverilor specialiti, iar n mod practic au aprut noi tipuri de activiti, cum ar fi retorica prin scrisori i prin discursuri - care anticipeaz o serie de alte ctiguri i rezultate n domeniu. Acelai autor, Voiculescu, Dan (1991) aprecia c perioada modern s-ar fi desfurat pe o durat de aproximativ 300 de ani i ar fi fost fertil pentru teoria comunicrii umane, dup anul 1600 comunicarea reaprnd n centrul vieii social-politice. n aceast perioad, caracterizat prin mai mult ordine, a fost elaborat o bogat literatur a teoriei i practicii n domeniul comunicrii umane. Aproximativ n aceast perioad au aprut statele naionale, iar regimurile democratice au lsat deschis calea libertii de exprimare. n general s-au dezvoltat universitile, literatura, publicaiile. Astfel a reaprut interesul pentru studierea teoriei comunicrii umane. S-a observat c aceast teorie relativ coerent n perioada clasic a fost fragmentat i dispersat n perioadele medieval i renascentist. n acelai timp o analiz detaliat a evoluiei teoriei comunicrii n epoca modern n Anglia, considerat atunci ca promotor al gndirii economice, a condus la identificarea a patru direcii de abordare: clasic (aceea care urmrete recuperarea experienelor greceti i romane n perioada clasic); psihologic-epistemologic (care se refer la reintegrarea doctrinei clasice n condiiile teoriei moderne a comportamentului uman); beletristic (urmrind dezvoltarea standardelor universale de analiz critic a simbolurilor); elocuionist (care privete problema folosirii vocii i a gesturilor n comunicarea oral). n secolul al XIX-lea, secol de sfrit al epocii moderne, literatura n domeniul comunicrii era destul de srac. La intersecia dintre filosofie - art i comunicare menionm totui contribuii n sfera transmiterii mesajului - lucrarea lui Henry Innes, "The Rhetorical Class Brok" (1834) ori n sfera deontologiei, cartea lui John Stewart Mill, "On Liberty of Thought and Discussion" (1859); cea a lui Herbert Spencer, "Philosophy or Style" (1871) etc. Evoluia teoriei privind comunicarea uman parcurge o perioad de peste 2000 de ani pentru a intra n secolul nostru cu o serie de necunoscute i nc dintre cele definitorii: Cum acioneaz strile ulterioare emoionale asupra comunicrii? Care este raportul care se formeaz ntre raiune i comportament, motivaiile i interdependenele acestora cu sistemul comunicrii? Toate aceste ntrebri - subiecte ateapt nc a fi elucidate, pentru o mai bun cunoatere de sine i pentru ca aciunile raionale s prevaleze asupra manifestrilor primare instinctuale din comportamentul uman. Teoria comunicrii umane a fost folosit n negocieri nc de la apariia ei, att n plan sociopolitic ct i pe plan economic. n tranzaciile internaionale, dei procesul negocierilor este finalizat prin comunicri scrise, comunicarea verbal are un rol primordial att din punct de

vedere al spaiului pe care l ocup (etapa de selecie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea post-negociere etc.), ct i din punctul de vedere al coninutului (elementele eseniale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct). n afaceri, negocierile se desfoar de regul dup principiul "fa n fa" la masa tratativelor. Prin comunicarea verbal sunt realizate o serie de procese cum ar fi: obinerea de informaii, transmiterea de informaii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii, stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amnare a acestora etc. Problema esenial a negociatorilor din ntreaga lume este c dup tratativele realizate prin comunicare verbal simt nevoia unor negocieri. Dup epuizarea parial sau total a unor subiecte clarificate la masa tratativelor, uneori se schimb circumstanele, fapt ce determin reconsiderarea unor poziii exprimate anterior. n acest moment apar situaii n care un partener se declar convins c hotrrea a fost adoptat ntr-un fel, iar cellalt partener - c s-a decis de comun acord altfel. Problema care se pune este dac aceste omisiuni sau nenelegeri sunt neintenionate. Un grup internaional specializat a fcut n acest sens un experiment. S-au ntocmit dou grupe de negociatori a cte trei membri. Ei au negociat timp de trei ore conform unei teme stabilite. La cinci minute dup terminarea negocierilor, organizatorii au reluat n faa negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punndu-le dou ntrebri: dac aspectul a fost discutat; dac s-a czut de acord asupra acestuia. Rspunsurile au fost uimitoare: 70% dintre negociatori au rspuns afirmativ la prima ntrebare, dar numai 30% la a doua. Rezultatul acestui experiment conduce la dou concluzii: n negocierile verbale este necesar repetarea i sublinierea aspectelor convenite; orice acord negociat verbal trebuie confirmat n scris n cel mai scurt timp posibil. Un aspect elementar al tiinei negocierilor este acela de a ti cnd s te opreti. n toate negocierile exist un aa-numit "punct critic", dup care relaiile pot deveni necontrolabile i distructive. Un bun negociator va sesiza n cadrul procesului cooperant apropierea punctului critic i va ti s se opreasc naintea atingerii acestuia. Cercetri recente au demonstrat c personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. Aceast personalizare are dou etape, i anume: stabilirea propriului stil i evaluarea avantajelor i dezavantajelor ce deriv din folosirea stilului respectiv. Avnd n vedere c motivaiile sunt acelea care determin stilul, c motivele n sine sunt de natur personal, persoana cea mai indicat s determine stilul este negociatorul nsui. n sprijinul realizrii unei analize obiective, care s aib drept rezultat o determinare real a stilului, este bine ca negociatorul s aib n vedere trei motivaii frecvent ntlnite: dorina de a repeta succese, necesitatea de a convieui, dorina de a fi puternic i de a domina. n general, pe tot parcursul vieii sale omul triete bazndu-se pe prezumii. Ele exist i sunt necesare. n procesul de negociere nici nu este posibil dac partenerii nu i-au format prezumiile, att pe cele proprii ct i, orientativ, pe cele ale partenerului. Att procesul de negociere, ct i prezumiile care se fac n desfurarea acestui proces sunt determinate de faptul c orice comportament uman are la baz satisfacerea unor necesiti, cu alte cuvinte are anumite

motivaii. Conform prerilor profesorului Abraham Maslow, ar exista apte categorii de apreciere, referitoare la realizarea de sine, de cunoatere i nelegere, estetice. Necesitile fiziologice sunt comune tuturor oamenilor, ele urmresc satisfacerea unor nevoi biologice. Dup satisfacerea nevoilor homeostatice i chiar n procesul satisfacerii acestora apare o alt categorie de necesiti, respectiv de stabilitate i siguran. Dac aceste dou categorii de necesiti sunt satisfcute, omul i dorete s fie admirat i nconjurat de afeciune. Lipsa de admiraie i afeciune, care se manifest prin respingerea omului de cei apropiai, de societate, prin sentimentul de a nu aparine lumii n care triete, poate sta la baza unor mari tragedii individuale. Dac i a treia categorie de necesiti este satisfcut, urmeaz dorina de a fi stimat i apreciat de comunitatea uman. Ca un corolar al acestor necesiti, apare cea a realizrii de sine, prin prisma capacitilor individuale. n orice persoan normal apare pe o anumit treapt a dezvoltrii sale necesitatea de a cunoate i a nelege ct mai mult din universul n care triete i chiar din faa granielor acestuia. Prin necesitile estetice se neleg att cele legate de frumosul aparent, dragostea de natur, ct mai ales de frumosul intrinsec, cum ar fi, de exemplu, dorina de corectitudine i echilibru. Se accept c trebuinele i satisfacerea lor sunt numitorul comun al negocierii. Dac oamenii nu ar avea trebuine nesatisfcute, ei nu ar negocia niciodat. Negocierea presupune c att negociatorul ct i partenerul su doresc ceva. Acest lucru este adevrat chiar dac scopul celor doi este de a menine un status quo. Este nevoie de dou pri motivate de trebuine pentru a demara o negociere. Diferitele domenii ale negocierii pot fi mprite pe trei mari niveluri: Interpersonal - negociere ntre indivizi; Inter-organizaional, excluznd statele - negociere ntre organizaii; Internaional - negocieri ntre state. Trebuie reinut c organizaiile de orice fel nu pot aciona prin ele nsele, independent de oameni. Se pot identifica dou niveluri active ale trebuinelor: nivelul trebuinelor organizaiei i acela al trebuinelor personale ale negociatorului. Indivizii, prin identificare, deseori depesc graniele structurii propriei lor trebuine i mental devin parte a unui grup care acioneaz la nivel organizaional. Ca o consecin, n anumite cazuri, o trebuin mai puin bazal (de exemplu stima) va devansa o trebuin aflat la un nivel inferior n piramida trebuinelor (de exemplu securitatea): marea majoritate a oamenilor nu dorete rzboi, dar identificarea acestora cu naiunea le permite s se lase convini s participe la un conflict, i prin aceasta s-i pun propria securitate n pericol. 5.1. TIPURI DE UTILIZARE A TEORIEI TREBUINELOR Teoria trebuinelor este aplicabil la toate nivelurile de abordare. Urmtoarele tipuri de utilizri sunt clasificate n funcie de gradul de control pozitiv pe care n mod normal l putem avea ntr-o situaie particular. Un negociator are un control mai mare asupra activitii sale fa de

trebuinele adversarului, dect n situaia n care l las pe oponent s se ocupe de propriile sale trebuine. Rezult, astfel, 6 tipuri de negociatori, n funcie de utilizrile teoriei trebuinelor n negociere: 1. Negociatorul care lucreaz pentru trebuinele adversarului; 2. Negociatorul care l las pe oponent s lucreze pentru trebuinele sale; 3. Negociatorul care lucreaz pentru trebuinele amndurora; 4. Negociatorul care acioneaz mpotriva propriilor trebuine; 5. Negociatorul care acioneaz mpotriva trebuinelor oponentului; 6. Negociatorul care acioneaz mpotriva trebuinelor amndurora. Aceast tipologie arat modul n care un negociator abordeaz procesul de negociere. TIPURI DE TREBUINE. Pornind de la piramida trebuinelor a lui A. Maslow, Berelson i Steiner au alctuit propria lor list de trebuine (adaptnd-o pe cea iniial):

Prin combinarea acestor tipologii i niveluri rezult o matrice cu 126 de cuburi separate, fiecare dintre ele reprezentnd un mod specific de interaciune ntre negociatori, aflat la intersecia dintre un nivel de abordare, un tip de negociator i un tip de trebuin. (Fundamentals of negociating, 1988. Gerard I. Nierenberg)

[1]

Apud Goffman, Erving, 1959. Apud Voiculescu, Dan, 1991. 5.2. STILUL NEGOCIATORULUI

[2]

Stilul reprezint comportamentul, aciunile observabile i cuantificabile; aspectele neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adic motivele, nevoile, atitudinile; conduit complex ce presupune exprimarea n termeni comportamentali a unor atitudini i triri interioare, rezultat al unei motivaii. Stilul de negociere se refer la conduita prilor adverse pe parcursul desfurrii procedurii de discuie stabilite ntre ele, prin intermediul reprezentanilor, n vederea ajungerii la un acord acceptabil. 5.2.1. Aspecte componente ale stilului de negociere 1. Aspectul expresiv - cognitiv - afectiv, interiorizat, orientativ: temeiuri de percepere a situaiilor conflictuale i de opiune pentru un curs sau altul al negocierilor. Are rolul de: a genera aciuni, a justifica post-factum un curs ales al negocierilor. 2. Aspectul instrumental, activ, orientat spre soluionarea problemelor: urmrete atingerea unor parametri de eficacitate i eficien, este stilul n aciune, care, n final i confer specificul n raport cu stilurile alternative posibile. 5.2.2. Stilul ocolitor. Acest stil este caracterizat prin capacitatea redus de a-i impune interesele i prin cooperarea redus cu oponentul. Rspunsul este unul de genul "ascunderea capului n nisip". Dei evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile conflictului, n realitate nu schimb situaia, aa c eficiena s este limitat. Acest tip de reacie este recomandabil atunci cnd: este vorba de ceva nensemnat sau lipsete informaia; oponentul este foarte puternic i foarte ostil. 5.2.3. Stilul ndatoritor. Semnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealalt parte n scopul ndeplinirii dorinelor acesteia i nesusinerea interesului propriu. Dac oamenii vd n stilul ndatoritor al negociatorului un semn de slbiciune, nu se prevestete nimic bun pentru viitoarele interaciuni. Poate fi o reacie eficace atunci cnd problema este mai important pentru cealalt parte sau cnd dorii s construii o relaie de bunvoin.

5.2.4. Stilul competitiv. Acest stil se caracterizeaz prin tendina de a maximiza impunerea interesului propriu i de a minimiza rspunsul cooperant. Procednd astfel, acest tip de negociator are tendina de a ncadra conflictul n termeni strici de ctig / pierdere. Prioritatea absolut este acordat obiectivelor, faptelor sau procedurilor proprii. Este recomandabil aceast abordare atunci cnd: persoana dispune de mult putere i este sigur de realitatea faptelor; situaia este realmente de tipul ctig-pierdere; nu se mai preconizeaz o ntlnire cu oponentul n viitor. 5.2.5. Stilul concesiv. Acest stil combin doze intermediare de impunere a interesului propriu i de cooperare. El nsui este un compromis ntre cooperarea pur i curtenia pur. Acest tip de negociator sper s obin un rezultat satisfctor mai mult dect s-i maximizeze ctigurile, spernd c acelai lucru se ntmpl i pentru oponent. Compromisul pune accent pe determinarea regulilor de schimb reciproc. Din acest punct de vedere, el conine smna conflictului procedural, n plus fa de obiectul negocierii, oricare ar fi el. Compromisul nu d ntotdeauna conflictului rspunsul cel mai creativ. Nu este folosit acest stil n rezolvarea conflictelor care izvorsc din asimetria puterii, partea cea mai slab avnd puine de oferit prii mai tari. Dar el este o reacie neleapt la conflictele rezultate din insuficiena resurselor i o bun poziie de retragere cnd alte strategii eueaz. 5.2.6. Stilul colaborativ. n cadrul acestui stil, att impunerea interesului propriu ct i cooperarea sunt maximizate n sperana obinerii unui acord integrativ, care s satisfac interesele ambelor pri. Accentul se pune pe o soluie de tip ctig - ctig, n care nu se pleac de la prezumpia c cineva trebuie s piard ceva. Dimpotriv, se presupune c soluionarea conflictului poate aduce ambele pri ntro situaie mai bun. n mod ideal colaborarea decurge ca un fel de practic n rezolvarea problemelor. Acest stil probabil c funcioneaz cel mai bine cnd conflictul nu este intens i cnd fiecare parte deine informaii utile celeilalte. Dei stilul colaborativ poate lua timp i exerciiu pentru a fi eficace, el reuete adesea s sporeasc realizrile i productivitatea. 5.3. TIPOLOGII - Negocierea de grup tipurile lui Belbin (criteriu: rolul fiecruia n cadrul negocierii de grup) Meredith Belbin a analizat caracteristicile celor nou roluri pentru echipa de negociatori. Se consider c este cu att mai nalt, cu ct cele nou tipuri sunt mai bine reprezentate. n cazul echipelor mai mici, este posibil s fie alei indivizi care combin mai multe caracteristici.

1. COORDONATORUL. Acest tip este descris ca fiind dominant, dar nu agresiv. El are ncredere n ali indivizi i valorizeaz datoria, vrea s fac totul ct mai bine (conform regulilor). Este orientat spre latura practic a lucrurilor i este mai puin creativ, inovativ. Este obiectiv i precaut. Poate fi ales datorit detarii i calmului su. 2. MODELATORUL (SHAPER). Modelatorul este o persoan dinamic, se strduiete s-i promoveze propriile idei, i caut suporteri n echip, i place aciunea i rezultatele imediate. Modelatorului i displac constrngerile formale (regulile i procedurile), are mult energie creativ. El are tendina de a fi nerbdtor i intolerant. Modelatorul vrea s-i pun ideile n practic i poate fi un bun lider. Nu-I este team s ia decizii nepopulare, dac acest lucru este necesar n atingerea scopurilor. 3. INOVATORUL. Inovatorul este o persoan care are multe idei, are o autostim nalt. Ideile sale par a fi mult mai importante dect oamenii. Inovatorul nu este frecvent o persoan practic i poate fi nevoie ca ideile sale s fie temperate de ctre ceilali membri ai echipei. 4. EVALUATORUL. Evaluatorul tinde s joace rolul "avocatului diavolului", este serios, obiectiv i prevztor. i place s combat ideile altora i poate prea dispreuitor. Este un tip util n cadrul negocierilor care implic preluarea unor riscuri nalte. 5. IMPLEMENTATORUL. Dispune de sim practic, i place rigoarea, traduce teoria n practic. Nu agreeaz schimbrile rapide i care l foreaz s se adapteze. Este mai puin eficient n situaii care necesit imaginaie i flexibilitate. 6. MUNCITORUL DIN ECHIP (the Team, Worker). Omul de echip caut armonie, este preocupat de sentimentele i buna dispoziie a membrilor grupului. tie s delege sarcini, ntrete coeziunea grupului. 7. CUTTORUL RESURSELOR (The Resource Investigator). Este orientat spre relaiile umane. El manifest o curiozitate nestins fa de tot ceea ce-l nconjoar. Are tendina de a fi impulsiv i de a renuna la sarcina n curs n favoarea alteia care l intereseaz pe moment mai mult. Cuttorul de resurse caut varietatea i competiia. Are nevoie s fie reorientat din exterior ctre ceea ce este important pentru grup. Este un bun negociator. 8. "TERMINATORUL" (The Completer of Finisher). Acest tip de individ tinde a fi mai tensionat i a avea o dorin intens de a termina o aciune n modul cel mai bun. Este atent la detalii, i respect programul. Un terminator extrem poate aciona mpotriva ncheierii aciunii deoarece ntotdeauna exist o mbuntire care poate fi fcut. Nu poate delega sarcini deoarece alte persoane nu au aceleai standarde ca i el. 9. SPECIALISTUL. Acest tip este deschis ca fiind preocupat de obinerea de cunotine specializate. Deciziile luate pe baza cunotinelor pe care le posed sunt dintre cele mai bune. Dei i apr i i dezvolt domeniul de cunoatere, manifest prea puin interes fa de alte domenii. Nu muli oameni sunt att de persevereni (tenacitate i pregtire) nct s devin specialiti, dar cei care devin sunt foarte valoroi. Deciziile care se bazeaz pe cunotinele lor sunt, n general, corecte.

5.4. ANALIZA TRIUNGHIULAR (The Triangular analysis) Lupttorul hotrt (The Sturdy battler). "Lupttorul" triete ntr-o lume perceput ca fiind a strduinei, a rivalitii i a disputei, a obiectivelor care trebuie atinse i a puterii care trebuie obinut. El va ridica probleme, va face presiuni pentru a obine rezultate, este puternic orientat spre sarcin. n relaiile cu ceilali, ceea ce conteaz este puterea i slbiciunile lor, cine pierde i cine ctig. Lupttorul caut s domine dnd ordine, lansnd ameninri i oferind preocupri. El este orientat spre dobndirea puterii i principala lui team este legat de pierderea puterii. Lumea lui conine oameni care sunt "cu noi", care vor fi susinui i oameni care sunt "mpotriva noastr", care trebuie dai la o parte cu orice pre. Lupttorul manifest suspiciune i uneori dispre fa de care sunt percepui "moi" sau "sentimentali". Regulile sau legile sunt considerate "elastice" pentru atingerea scopului. Are o puternic tendin de a-i manipula pe cei din jur. Prietenul suportiv (The Friendly Helper). Acest individ triete ntr-o lume a armoniei i a bunvoinei. El are nevoie de armonie, n acest scop fiind dispus s fac concesii sau compromisuri. El manifest grij fa de oameni fiind cald i ncurajator n relaiile cu ceilali. i apreciaz pe cei din jur n funcie de prietenia i sprijinul sau rceala pe care le manifest. Teama sa este de a nu fi plcut de ctre ceilali sau de a fi depit de atmosfera ostil. Cineva care are un scor mediu pe aceast scal poate fi un membru valoros al echipei deoarece i ncurajeaz pe ceilali. Un scop prea nalt pe aceast scal poate fi disfuncional deoarece el va neglija realizarea sarcinilor n favoarea relaiilor sportive. Tipul logic (The Logical Thinker). Tipul logic tinde s fie introvertit, el triete ntr-o lume a logicii, a adunrii faptelor i datelor, a evalurii critice a fiecrei alternative nainte de a lua o decizie. El judec oamenii n termeni de "sclipitor" i "prost". Nu i ajut pe cei din jurul su dect dac acest lucru face parte din planul su. Tipul logic absoarbe toat informaia i tot sprijinul din jurul su, fr a oferi ceva pe gratis. Pentru a obine ceva de la ei uneori este necesar negocierea. 5.5. FACTORII PSIHOLOGICI N NEGOCIERE Important n negociere este tendina partenerilor de a-i raionaliza deciziile lor, pentru a-i nvinge sentimentele care i condamn pentru decizia luat. Proiecia - atribuirea unei motivaii sau idei proprii altei persoane - se aplic cu predilecie trsturilor negative ale personalitii. Deplasarea - o persoan i revars nemulumirea pe o alt persoan, care nu reprezint cauza nemulumirii sale - funcioneaz ca mecanism perturbator al negocierilor. Trebuie aduse n discuie i alte elemente ce pot influena direct sau indirect procesul negocierii: Imaginea de sine - cunoscnd cum un individ se privete pe sine vom anticipa comportamentul su ntr-o anumit situaie; Statutul i rolul social. John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirm referindu-se la spectrul negocierii c "oamenii nu trebuie niciodat s negocieze sub imperiul fricii i n acelai timp oamenilor nu

trebuie s le fie fric s negocieze. Personalitatea interlocutorului nostru, perspicacitatea i talentul de pertractare ale acestuia sunt toate elemente n plus care conduc la formarea spectrului negocierii. Succesul unui negociator n faa acestui spectru depinde de modul n care el reuete evitarea oricror fenomene de inhibare i folosirea din plin a propriilor resurse. Experiena a demonstrat c nu exist doi negociatori identici n ceea ce privete stilul de negociere. Fiecare negociator este unic n felul su, att prin stilul de abordare a procesului, ct i prin dispoziia psihofiziologic a momentului. (Putem exemplifica aceast difereniere cu dou stiluri opuse, i anume stilul rigid i cel conciliant). Cercetri recente au demonstrat c personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. Aceast personalizare implic dou etape importante: Stabilirea propriului stil; Evaluarea avantajelor i dezavantajelor ce deriv din utilizarea stilului respectiv. n sprijinul realizrii unei analize obiective, care s aib drept rezultat o determinare real a stilului, este bine ca negociatorul s aib n vedere trei motivaii frecvent ntlnite: Dorina de a reputa succese; Necesitatea de a convieui; are la baz dorina oamenilor de a fi acceptai, agreabili i respectai de semenii lor; Dorina de a fi puternic i de a domina. Deoarece de multe ori puterea este relativ sau poate fi exercitat n sectoare limitate, se apeleaz la influena puterii, la sistemul de dominare i utilizare a acesteia prin manifestrile terilor. Personalizarea stilului constituie o etap decisiv n procesul de negociere, fiind practic etapa care determin toate succesele i insuccesele negocierilor. Pregtirea negocierilor implic i o profund examinare a propriei poziii fa de parteneri, prin prisma raportului ntre a vorbi i a asculta. n acest sens este mult mai bine ca ntr-o negociere s ne concentrm n a asculta ce spune partenerul (inclusiv ce nu spune, dar las s se neleag). De asemenea sunt deosebit de utile informaiile referitoare la activitatea de ansamblu a partenerului i la succesele sau insuccesele acestuia n negocieri anterioare. n ultimii ani, pregtirea negocierilor a cunoscut unele tehnici, dintre care s-au impus "mesele rotunde" - n care numrul ideilor emise crete atunci cnd discuia este n contradictoriu, de aceea se mai numete "furtuna creierelor", fiind uzitat n faza de pregtire a negocierilor de anvergur - i "conferinele" - cu participani ce nu sunt experi n anumite domenii, scopul acesteia fiind n general legat mai mult de teoria comunicrii.

Ca principiu, negocierilor dau ctig celui care gndete mai bine i mai ales celui care gndete vizionar. Desigur c spontaneitatea, capacitatea de a reaciona prompt i abilitatea de a improviza sunt caliti importante n procesul de negociere. Exist un raport direct proporional ntre experiena negociatorului i timpul afectat de acesta procesului de pregtire a viitoarei negocieri. Aceasta va include n mod obligatoriu: Schema simpl dar concis; Scopul propus i modul de aciune; Supoziiile fiecruia asupra celor ce i-a propus partenerul i a cilor sale posibile de aciune. Elaborarea planului are trei mari avantaje: Planul scris ne va permite ca pe parcursul negocierilor s urmrim devierile de la strategia originar i s ne reorientm n structurarea acesteia pentru rundele urmtoare de tratative; Negocierea pe echipe presupune ca ntregul grup s urmeze planul unic elaborat; Sinteza problematicii i evitarea unor contradicii n exprimare. Pregtirea negociatorului va include o serie de aspecte, ca de exemplu: Posibilitatea unor afaceri legate ntre ele i care s acorde satisfacie ambelor pri; Stabilirea unor limite minime i maxime n cadrul crora negociatorul s poat pendula; Analiza relaiilor anterioare cu partenerul i tragerea unor concluzii generale de comportament; Posibilitatea i gradul de influen ale unor tere fore; Anticiparea modului i atmosferei de negociere; Obinerea tuturor informaiilor posibile, att naintea ct i n timpul negocierilor; Elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite; Stabilirea metodelor i tehnicilor celor mai adecvate strategiilor elaborate. Este bine ca la ncheierea procesului de negociere s ne punem cteva ntrebri: Care dintre prezumiile fcute s-au dovedit adevrate n timpul negocierilor i care nu? Ce a fost bine gndit n elaborarea strategiei i ce a fost greit?

 Tactica aleas a funcionat sau, dac nu, care ar fi fost mai adecvat? n cazul negocierilor ntre organizaii vom descoperi dou categorii de motivaii: a) cele ale organizaiei; b) cele personale ale negociatorului sau ale echipei de negociatori care reprezint organizaia respectiv. n foarte puine situaii motivele individuale se identific total sau parial cu motivele organizaiei pe care o reprezint negociatorul. Un efect al identificrii motivelor individuale cu cele colective ar fi o situaie ideal, un model social perfect. Sentimentul c negociezi n nume propriu, pentru o cauz de al crei efect nu beneficiezi, confer procesului de negociere un profund caracter subiectiv. Acest subiectivism este confirmat i de tehnicile diferite pe care un negociator le folosete n relaia cu partenerul su. Dintre aceste tehnici menionm: negociatorul acioneaz n favoarea partenerului su; negociatorul l determin pe partener s acioneze n favoarea propriilor sale motive; negociatorul acioneaz pentru satisfacerea motivelor sale, dar i ale partenerului; negociatorul acioneaz mpotriva propriilor sale motive; negociatorul acioneaz mpotriva motivelor partenerului su; negociatorul acioneaz att mpotriva motivelor sale ct i ale partenerului su. Poziii subiective va avea negociatorul i fa de rezultatele negocierilor. De regul, acesta va fi tentat s cread c rezultatele obinute de el reprezint maximum obtenabil n unitatea de timp n care s-a desfurat procesul de negociere. Opinia s subiectiv, caracterul ei subiectiv fiind conferit att de faptul c negociatorul, judecndu-se pe sine, implic sentimente i emoii proprii care prin definiie distorsioneaz adevrul obiectiv, ct i de faptul c concluzia s se bazeaz pe informaiile pe care le-a deinut naintea i pe parcursul negocierilor. Rezolvarea conflictelor prin actul negocierii are multe aspecte n comun cu rezolvarea de probleme, amndou implicnd o ncercare de a face fa discontinuitile i de a diminua dificultile, pentru ca progresul s poat avea loc. n sens psihologic, att rezolvarea conflictelor, ct i rezolvarea problemelor in de VARINTE DE NEGOCIERE

ncercarea de a face fa incongruenei, nepotrivirilor dintre ceea ce este i ceea ce ar putea fi. O asemenea incongruen invadeaz activitatea uman i este esenial funcionrii umane, motivndu-ne s ncercm s atingem noi obiective. Bruner susine c tocmai gradul de incongruen nglobat n sarcini este cel care determin limita superioar pn la care vom fi motivai s le stpnim - s nvm activ. Mc Vicker Hunt se refer la rolul acesteia n motivaia intrinsec, adic la proprietile motivaionale ale sarcinilor. Luarea deciziilor n situaii conflictuale este i mai mult complicat de nenumrate variabile exterioare. Hilgard i Atkinson subliniaz c astfel de decizii iau n considerare nevoia omului de a uita de griji, gradul de autocontrol al fiecruia, nevoia de prieteni sau nevoia de a eluda responsabiliti. Rspunsurile noastre la deciziile dificile pot mal-adaptative. Janis i Mann identific urmtoarele 4 posibiliti: evitarea defensiv ezitarea defensiv schimbarea neconflictual aderarea neconflictual. Cnd decidem ce e de fcut n faa unei situaii conflictuale trebuie s cntrim riscurile implicate. Sturner arat c oamenii difer prin modul n care trateaz riscurile, n privina

volumului analizei i aciunii la care se angajeaz. El a clasificat astfel de comportamente dup cum urmeaz: comportament de ascundere, att analiza ct i aciunea sunt la un nivel sczut comportament de evitare - analiza superioar, dar aciune slab comportament impulsiv - aciune bogat, analiza de nivel sczut comportament de risc calculat - analiz i aciune de nivel ridicat. Rezolvarea cu succes a conflictelor depinde adesea de voina partenerilor de negociere de a-i modifica atitudinile i opiniile. Voina schimbrii atitudinilor depinde de o ntreag varietate de factori: deoarece atitudinile pe care le avem deservesc multiple funcii, orice apel persuasiv trebuie ndreptat ctre inta corespunztoare, n plus, atitudinile care ne definesc sunt probabil i cele mai intransigente. Limita pn la care oamenii se simt n siguran dac au atitudini diferite de ale restului grupului. Nelson-Jones accentueaz ct de important este s asculi ceea ce spune cellalt n realitate. Acest lucru nu este chiar att de explicit cum ar putea prea, deoarece, n discuiile cu ncrctur emoional, oamenii ascund adevratele sensuri ntr-un limbaj profund codificat. Doar un receptor abil poate descifra acest cod. El subliniaz importana urmririi comportamentului nonverbal, principalul vehicul de exprimare a sentimentelor. Capacitatea de a rspunde celorlali cu empatie este important n negociere, deoarece orice nepotrivire n comunicare poate exacerba nenelegerile. Adevrata nelegere poate fi atins atunci cnd fiecare participant rspunde celuilalt n termenii cadrului de referin intern al aceluia - ceea ce nseamn c ei i recunosc reciproc punctele de vedere. A fi obiectiv este unul din cele mai dificile aspecte ale negocierii - s separi sentimentele interpersonale de problemele puse n joc. Este nevoie de efortul contient de a face distincia ntre sentimentele noastre fa de persoanele implicate, i sentimentele fa de problemele n discuie. Dac reuim, negocierea devine mai simpl. Gndirea divergent joac un rol important n rezolvarea creativ a conflictelor, deoarece, pe lng faptul c ne ajut s apreciem punctele de vedere ale celorlali, ne faciliteaz generarea de soluii care n primul moment nu par rezonabile. REZUMAT 1. Climatul. Perioada critica n formarea climatului:

 este foarte scurt; atmosfera creat n aceast perioad este durabil i de cele mai multe ori imposibil de mbuntit ulterior; atitudinea prilor poate fi cald sau rece, de colaborare sau defensiv; ritmul de desfurare a negocierilor va fi alert sau letargic; chiar dac s-a stabilit un climat pozitiv, acesta se poate deteriora ulterior. 2. Procesul crerii climatului. contactul vizual, poziia i gesturile; situaia n care sosete negociatorul; experiena anterioar n negocieri. 3. Influenarea climatului. climatul optim - cordial, de colaborare, vioi, propice afacerilor; aducerea gndirii i comportamentului prilor la un numitor comun; mesajele non-verbale: nfiarea (poate conduce la ncredere sau nesiguran, relaxare sau tensiune, discuii constructive sau letargice), mbrcmintea, contactul vizual, expresia feei i gesturile, mirosul. perioada de "topire a gheii" - permite adaptarea prilor. 4. Micrile de deschidere ofer informaii despre caracterul, inteniile i atitudinile celorlali; experiena i metodele vor fi artate de aspectele non-verbale, prin atitudine, expresie i perioada de topire a gheii; stilul - modul n care discut n perioada de deschidere; comportament cordial i colaborativ pentru a da partenerului ansa de a se adapta acestuia. 5. Concentrarea. concentrarea este la nivel nalt n preliminariile negocierilor;

 concentrarea iniial slbete foarte rapid dup aceste momente; ceva mai trziu, descreterea este mai puin accentuat; declinul continu ctre final, cnd va reveni la cote nalte; aceasta remprosptare a concentrrii va fi doar pentru scurt timp; orice prelungire a ntlnirii va fi la un nivel negativ al concentrrii, deci neproductiv. 6. Ordinea interveniilor. nu trebuie s existe semne de dominaie din partea nici unei pri; se are n vedere modul n care se vorbete, ct se vorbete, cine vorbete mai tare i cine controleaz discuiile. 7. ncrederea. elemente care pot ndeprta nencrederea: deschiderea, credibilitatea, integritatea moral; deschiderea personal include att calitile umane, ct i cele de afaceri. deschiderea trebuie s fie credibil; integritatea trebuie vzut n sensul c fiecare parte va prsi negocierile respectnd cele hotrte acolo. 8. Starea fizic. sntate; aer proaspt; temperatura potrivit. 9. Comunicarea. cnd cele dou pri se ntlnesc, fiecare are n minte o reprezentare a situaiei de fapt; dac atmosfera este tensionat, negociatorii se vor centra pe justificarea propriilor aciuni i nu vor asculta punctul de vedere al celorlali, nu-l vor nelege i nu-l vor aprecia; un blocaj de comunicare serios poate conduce fie la blocarea negocierilor, fie la o confruntare;

 atunci cnd fiecare parte a ctigat mai mult informaie, se pot ctiga noi suprafee comune i o mai bun nelegere a situaiei; pe msur ce transmitem i recepionm mai mult informaie, avem o imagine din ce n ce mai complet a punctelor de vedere comune; bariere posibile: ce se spune nu poate fi auzit (zgomot, lipsa concentrrii, surzenie, distorsiuni n timpul transmiterii), ce se aude nu poate fi neles (educaie, cunotine tehnice, vocabular), ce este neles nu poate fi acceptat (atitudini, sentimente, experiena anterioar, prejudeci), vorbitorul nu poate descoperi c asculttorul a neles / auzit / acceptat ( asculttorul e concentrat doar pe micrile pe care le va face); elemente necesare mbuntirii comunicrii: crearea unor condiii optime, ordonarea perfect n timp a fazelor negocierii, pregtirea i prezentarea efectiv a informaiilor, ascultarea efectiv, depirea barierelor unei a doua limbi; impactul personal al negociatorului: vocea, elementele non-verbale, tcerea, materiale vizuale ajuttoare. 10. Selecia i organizarea echipei. dimensiunea grupului; controlul echipei; gama expertizelor; modificarea echipei. 11. Liderul echipei. trebuie s fie de acelai calibru cu liderul echipei celorlali; stilul de lucru al acestuia - trebuie s reflecte stilul organizaiei. 12. Susinerea echipei. modul n care liderul i prezint colegii; fiecare mutare s fie susinut de colegii celui care o iniiaz; este important att sprijinul verbal, ct i cel non-verbal. 13. Stilurile de negociere.

 orientarea se poate centra pe subiectul negocierii sau pe persoanele implicate n negociere sau pe ambele; se poate pune accentul pe flerul personal sau pe stilul birocratic. 14. Diferenele de cultur. persoane din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, au atitudini i experiene diferite; un negociator competent trebuie s-i dezvolte un stil adecvat propriilor aptitudini, inclusiv ale propriei culturi; trebuie s fie contient de punctele sale slabe i forte i s le exploateze la maximum; diferenele culturale sunt i condiii eseniale pentru nelegerea valorilor adoptate de negociatori. 5.6. NEGOCIEREA I DIFERENE CULTURALE Oameni din ri diferite se deosebesc prin valori, atitudini i experien. Ei au fore i slbiciuni diferite unii fa de ceilali. Dup prerea mea un negociator competent trebuie s i creeze un stil potrivit propriilor sale fore - inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui s ncerce s urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui s urmeze un stil n care ali oameni au fore pe care el nu le are, un stil care va duce la evidenierea slbiciunilor lui naturale, mai degrab dect la evidenierea forelor lui. El trebuie s devin contient de forele lui i s i exerseze priceperea n a le exploata. Trebuie, de asemenea, s fie contient c ali oameni lucreaz altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fr a fi servil n faa lor. De exemplu, un detaliu despre modul n care arabii comunic unii cu ceilali este faptul c la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt ncreztori fa de occidentalii care adopt aceste gesturi. Ei respect cealalt parte atunci cnd aceasta, respectnd tradiiile arabe, i pstreaz propriile politeuri. Diferenele dintre culturile naionale nu numai c influeneaz acest comportament de suprafa, dar condiioneaz totodat valorile fundamentale deinute de negociatori. Fiecare persoan aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, dei adnc nrdcinate, e posibil s nu fie contient. n ceea ce urmeaz ncercm s scoatem la iveal unele dintre aceste presupuneri i practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distincii se poate face ntre concepii despre negociere ale americanilor i ale europenilor.

Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care domin literatura i pe care muli oameni ncearc s-l copieze. Este caracterizat nainte de toate de personaliti debordante care transmit instantaneu sinceritate i cldur, personaliti care sunt ncreztoare i sigure pe ele i care au uurina de a trece imediat la o conversaie exuberant. Negociatorul intr n camera de negocieri ncreztor i vorbind afirmativ. n cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Exist o tradiie bine definit: "wheeler-dealing", care se refer la preocuparea de a obine simbolurile succesului material. Negociatorul american, ncepnd negocierile cu entuziasm, apreciaz aceast atitudine de urmrire a ctigului economic. Forele lui sunt mari n special n fazele de tocmeal ale negocierii. El se mic natural cu rapiditate n aceste faze ale negocierii. Modul n care el "joac" presupune c i ali negociatori ar trebui s fie guvernai de aceleai reguli. i admir pe cei care sunt experi n a se descurca n procesul de tocmeal i pe cei care joac dup aceleai reguli ca i el. El nsui este expert n a folosi anumite tactici pentru obinerea de avantaje i se ateapt ca i ceilali s aib acelai profesionalism. Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmeal, negociatorul american este interesat de "pachete". Un vnztor se ateapt ca cel ce cumpr s fie capabil s fac un bilan al pachetului pe care l solicit; pe de alt parte, cumprtorul se ateapt ca vnztorul s ofere un pachet clar. i folosesc intenionat cuvntul "pachet", deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs i ceva mai mult despre forma n care acest produs este prezentat. Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat n legtur cu abordarea negociatorului american: exuberan; profesionalism; abilitate de a se tocmi; interes pentru pachete. Parial, aceste caracteristici pot fi descoperite n istoria american, la pionierii care cutau o nou form de a tri, riscnd enorm prin lrgirea frontierelor, fiind serios influenai de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei. Germanii. Stilul de negociere german arat cu totul diferit. n special pregtirea pentru negocieri a germanilor este absolut superb. Negociatorul german identific nelegerea pe care sper s o fac. El identific forma exact a acelei nelegeri. Identific problemele care consider c ar trebui s fie cuprinse n negociere. Apoi pregtete o ofert rezonabil acoperind cu grij fiecare chestiune a nelegerii.

n timpul negocierii, el va arta elementele i oferta clar, ferm i afirmativ. Nu este deschis compromisului n mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinztor de asemntor cu anumite interpretri ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregtit, inflexibil i nedispus s fac compromisuri. Este un stil de negociere foarte puternic atunci cnd este practicat de negociatori pricepui. Forele lui ies la iveal n special n faza de ofert a negocierii. Odat enunate, ofertele par s capete un grad de sfinenie, aa c partea de tocmeal este micorat. Cum se poate face fa? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealalt parte s se asigure ca explorarea i declaraiile proprii s aib loc n faza premergtoare naintrii acestor oferte. Ei pot astfel s-i prezinte perspectivele, dar trebuie s fac acest lucru tranant, avnd n vedere c negociatorului german este att de bun la a se pregti i se mic cu atta naturalee i vitez n faza de ofertare. Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscui pentru trei caracteristici principale n nelegerile internaionale: mult fermitate, insistena de a folosi limba francez la negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral. Adic, prefer s fac o nelegere schiat, apoi o nelegere de principiu, apoi s stabileasc titulatura, i aa mai departe, acoperind pe rnd ntreaga lrgime a nelegerii; aceasta contrastnd cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. i, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a ctiga spunnd non". Englezii. Sunt vzui de celelalte naionaliti ca fiind: amatori, spre deosebire de profesionalitii americani; mai degrab prost pregtii dect bine pregtii; drgui, prietenoi, sociabili, agreabili; flexibili i receptivi la iniiative. Nord europeni. Nord europeanul abordeaz negocierile mult mai tcut dect americanii sau germanii. Exist o anumit reticen n modul n care se implic din punct de vedere social la nceputul negocierilor. Este tcut, vorbete ncet i poate fi cu uurin copleit n aceast faz. Este foarte deschis n declaraiile pe care le face i este dispus s ajute imediat cealalt parte s obin informaii despre poziia pe care o adopt. Este totodat foarte bun n a recunoate posibilitile creative i n a ajunge la decizii creative. Finlandezii i norvegienii se ncadreaz n acest tipar; suedezii se ncadreaz i ei dar sunt influenai ntr-un mai mare grad de americani i de birocraia suedez. Danezii tind s aib un stil scandinav i unul german. Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, n orice caz pentru rile scandinave, nu sunt greu de neles: morala cretin, stabilitatea politic, economiile bazate pn nu de mult n principal pe

agricultur i pescuit. Fora nord-europeanului st n francheea lui i n deschiderea pe care o are n fazele de explorare ale negocierii, care i determin abilitile creative din faza urmtoare. Nu se plaseaz pe acelai nivel cu americanii i germanii n ceea ce privete abilitatea de a face oferte, nici cu americanii n privina capacitii de a se tocmi, dar poate fi ncpnat. Pentru a-l putea influena, ateptai-v ca el s exploreze, s fie flexibil i creativ. Mediteranienii. Cultura mediteranian este n primul rnd mai clduroas. Saluturile i aspectele sociale degaj cldur, sunt utilizate cu exuberan posturile i gesturile. Este dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere. n unele regiuni, anumite nelegeri trebuie s fie unse", aceast problem a ungerii" este o tem central n culturile anumitor ri mediteraneene. Este privit ca o practic normal i nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de mit". Abordarea negocierii n aceste culturi trebuie s rein tipurile de educaie pe care le-am deosebit; i, totodat, s in seama de nevoia de a unge". Cum nici o companie occidental respectabil nu dorete s fie asociat cu ideea de mit, este necesar ca aceasta s-i asigure o agenie local i s aib grij ca acea agenie s se poat descurca cu ungerea". Comunitii. Abordarea comunist este n mod obinuit una birocratic, uneori cu tonuri politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicai n negociere. Ei au obligaii fa de bugete, proceduri i obiective care n mod normal ar fi necunoscute negociatorului care provine dintr-o alt cultur i a cror semnificaie este greu de apreciat de ctre negociator. Metodele, la fel ca i elurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele, regulile i procedurile birocratice. n unele ri comuniste acest lucru este impus de ctre sistemul politic n care nu este neobinuit ca n echipa de negociere s aib un reprezentant care s verifice conformitatea i performanele celorlali membri ai echipei. Nu este de dispreuit nici cazul n care comunitatea, n forma statului, i asum responsabilitatea problemelor economice. n plus, interesele membrilor comunitii - muncitori de rnd - cer ca performanele celor care pot influena succesul economic s fie verificate. n aceast situaie negociatorii au o preocupare de securitate necunoscut celor din societatea vestic. Abilitatea lor de a-i pstra slujbele depinde de succesul pe care l au de la o negociere la alta, de rapoartele fcute pe baza acestor negocieri, pe natura, forma i fora comportamentului lor n timpul negocierilor. Cum se poate face fa? Anticipai: trafic preliminar dificil, probabil incluznd anumite specificaii; schimbri de form dup ce nelegerea ncepe s fie discutat;

 eforturi puternice de a reduce treptat preurile care le-au fost oferite (un proces de reducere a preurilor este diferit de tocmeal"; utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei ntlniri; achitri de datorii detaliat prezentate n scris i nevoia de a continua negocierile pentru proiectarea acestor achitri; nevoia de a avea semnturile tuturor celor care au participat ntr-un fel sau altul la negociere - i de obicei cel puin una n plus. Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiie a deertului - o tradiie tribal n care comunitile sunt apropiate i compacte, o tradiie n care ospitalitatea este fora care guverneaz. Timpul este neesenial: ncrederea este important, iar vizitatorul trebuie s ctige aceast ncredere. Profetul Mohamed a fost rzboinic i contra-atacul este mai respectat dect compromisul. Consecvena tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale - o form extins a crerii de climat / spargerii gheei - dureaz foarte mult. n timpul fazei dominante sociale" unele aspecte ocazionale ale explorrii intr n discuie - dei uneori incident. Din aceast discuie vast, social i uor comercial poate aprea respectul reciproc i pot iei la iveal relaii acceptabile de posibiliti comerciale. Apoi, dintr-odat nelegerile pot fi ncheiate. Dar, nainte de aceasta fii pregtii pentru ntrzieri i ntreruperi. Ua st tot timpul deschis i chiar cnd negocierile au atins un punct critic, o a treia persoan le poate ntrerupe venind s discute o cu totul alt problem. Bineneles c va fi binevenit i ntmpinat n cea mai bun tradiie arab. Negociatorul european lipsit de experien se poate dezechilibra n urma acestei pierderi a terenului ctigat. El trebuie s-i dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativ a importanei timpului i de a fi capabil, la un moment dat, s conduc discuia napoi i s rectige teren. Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului i pe faza de explorare despre care am discutat n procesul de negociere. n mod eficient, acest tipar tradiional oriental poate mpiedica serios fazele de ofertare i de tocmeal n drumul ctre o nelegere. Tiparul tradiional a fost n unele puncte nlocuit de revoluia petrolier, cu tot mai muli arabi fiind expui tiparelor americane de educaie i influen i prelund abordarea american bazat pe ofert i tocmeal. Indienii. Indienilor le place s se tocmeasc - o tocmeal tipic pieei - i se simt privai dac negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal.

Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru faad", specializare, suspiciune fa de occidentali. Problema faadei" este cea mai important. Negociatorul chinez trebuie s fie vzut negociind cu o persoan care are o poziie cheie i autoritar, o persoan a crei carte de vizit directorial este prezentat elegant, o persoan care are o main scump i ofer mbrcat ntr-o uniform corespunztoare. El nu trebuie s fie forat s piard din imagine prin a fi nevoit s-i retrag spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem menine faada impuntoare n cazul n care retragem o afirmaie ferm pe care am fcut-o. nelegerea final trebuie s i permit s i menin - sau de preferat s-i mbunteasc - imaginea perceput de ctre cunotinele lui. Specializarea nseamn c la negociere vor fi nenumrai experi - expertul tehnic, financiar, expertul de distribuie i ali trei experi. Acest lucru duce inevitabil la negocieri tergiversate, fiecare expert stabilindu-i i pzindu-i faada n timpul negocierilor; i cunosc un explorator care aloc o zi uman ca timp de negociere pentru fiecare 10.000 lire pe care sper s-i fac din afacere. E o regul util. nseamn, de exemplu, c pentru a negocia o afacere de 100.000 lire sunt desemnai doi oameni pe o perioad de o sptmn, sau o echip de cinci oameni pe o perioad de o lun pentru o afacere de 1.000.000 lire. Chinezii sunt suspicioi cu occidentalii. Le displac n special ncercrile occidentalilor de a-i conduce spre discuii politice. Chinezii accept mai bine interesul pentru familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic dar n care a fost pus un gnd, nimic ostentativ) este preios, n contrast cu un prnz de afaceri luxos, care este inutil. Orice cultur are o abordare diferit i analiznd o serie de culturi, am identificat o serie de modaliti diferite de a aborda negocierea. Sugerm ca negociatorii din fiecare cultur s i dezvolte forele naturale, mai degrab dect s adopte abordri care le vor evidenia inevitabil slbiciunile. Cnd ntlnesc alt cultur, ei ar trebui s respecte i s promoveze (fr a fi subiectivi) obiceiurile de negociere ale acelei culturi. NEGOCIERI INTERNAIONALE - PARTICULARITI NAIONALE ALE NEGOCIATORILOR

TIPURI DE NEGOCIATORI I MODALITI DE ABORDARE A ACESTORA (n relaiile comerciale)

NEGOCIERI INTERNAIONALE - TIPOLOGIA NEGOCIATORILOR

Un mic studiu experimental ntreprins (R.Rcanu, 1995) ntre subiecii angajai n diplomaie, negocieri din ara noastr, ne arat un apetit deosebit pentru interrelaia uman n cadrul colectivelor umane specifice pentru misiuni diplomatice. n momentul scrierii calitilor necesare n munca de diplomat, subiecii au clasificat trsturile necesare acestei deosebit de solicitante activiti ca fiind extrem de complexe i ntr-o dinamic specific. Pe primul plan au aezat nevoia de informare cu seriozitate asupra problemelor complexe din ara respectiv, apoi necesitatea staturii unui set de relaii, de schimburi de idei ntre diplomai; "deschiderea" spre problematica socio-cultural a zonei n care se desfoar activitatea dar i a rii din care provine diplomatul respectiv, rolul de "negociator" al diplomatului care s dovedeasc fermitate dar i flexibilitate, adecvat la problemele diplomaiei, capacitatea de a lua decizii profunde, bine gndite, respectarea i motivarea unor conduite de loialitate fa de ar, spirit constructiv i non conflictogen n relaiile din micro-colectivitateta n care i desfoar activitatea, tact psihologic n toate ocaziile, rbdare, toleran i n ansamblu capaciti pentru o bun cooperare. 5.7. PSIHOLOGIE I DIPLOMAIE: PERSPECTIVE ACTUALE

De regul, psihologii s-au enumerat printre umanitaritii, att ca formaie tiinific dar i eforturi pe linia unor "ctiguri" n plan psihocomportamental. n mod direct, mai rar, dar de cele mai multe ori n manier indirect practicienii-psihologi au gsit soluii i au rezolvat dificile probleme concrete - de cele mai diferite tipuri. Cei care i-au dublat permanent abilitile datorit "ctigurilor" tiinelor de grani s-au impus n domenii dintre cele mai delicate - de la neuropsihologie pn la diplomaie. n istoria diplomaiei ca practic, activitate, ca art ori ca tiin, nu sunt menionate n mod expres nume de mari psihologi ori sociologi care s fi influenat sau s fi contribuit efectiv la statuarea unei decizii la nivel de stat, naiune, la nivel internaional. Cu toate acestea, acei lideri care au dispus de cunotine solide de psihologie politic, de psihologie social, ori de psihologia comunicrii au fost ferii de grave greeli, de erori cu implicaii nefaste asupra umanitii. Perceperea i nelegerea unui minimum de cunotine - informaii de psihologie la nivelul diplomaiei pare n prezent un fenomen implicat n formarea celor din domeniu, dar nu trebuie uitat c doar comprehensibilitatea psihosocial nu este suficient. Negociatorii, diplomaii se preselecteaz i selecteaz datorit unui set de deprinderi, de atitudini, de motivaia intrinsec raportat la acest domeniu - i se formeaz cu multe eforturi personale de filtrare n conduit, n gndire, n decizii, n acte voluntare etc. Negocierile i diplomaia au evoluat de la simple rezolvri practice de probleme avnd drept beneficiari eroi anonimi care se pierd n negura timpurilor pn la sofisticate ncadrri epistemiologice n prezent. Observarea comun care se impune este c negocierea nrudit cu diplomaia (teoretic i practic) au deprins i au impus oamenilor "exerciiul rbdrii", "tactica de a nvinge cu armele adversarului", cu "balana puterii", cu "influene voalate" etc. Ambele (diplomaia i negocierea) de fapt presupun tactici i strategii care pot influena nu doar domeniul politic internaional ci prin politica extern (cu negocieri ample de baz) pot modifica n timp chiar soarta umanitii. n secolul 20, n jurul anului 1956 diplomatul suedez Dag Hammarskjold introducea ntr-un dicionar politic termenul de "diplomaie preventiv", gndind probabil (dup sfritul celui de al doilea rzboi mondial) c ar fi cazul ca statele, ca naiunile, omenirea s previn conflictele i nu s atepte apariia unor nenelegeri chiar minore pentru a declana rzboaie. Poate c n perioada "Rzboiului Rece", poate c i n prezent cnd unele transformri sociopolitice pot influena decizii i tratative panice, psihologii i sociologii pot s schimbe i s influeneze (n bine?) conduite, atitudini individuale, decizii etc. Conceptul de "diplomaie preventiv" s-ar putea spune c pentru mult timp i pentru multe persoane a rmas un simplu termen ntr-un dicionar. Aceasta ntruct multe conflicte s-au agravat, nu au fost escaladate multe agresiuni ntre state, ntre naiuni, iar "balana puterii" ntre marile superputeri nu a nsemnat un echilibru securizant de fore din moment ce rzboaie precum cel din Suez, Liban, Vietnam, Nigeria, Afganistan, Iran nu au fost n nici un plan ctigate pentru omenire, ori pentru politica secolului nostru.

Cooperarea i conflictele nu sunt studiate doar n cazul diplomaiei ori a psihologiei politice, ele sunt noiuni de baz n orice sistem psihologic. De aceea, apare cu mult mai curios n prezent faptul c situaiile anormale din politic, neavnd de cele mai multe ori explicaii "la vedere", nu beneficiaz de studii i de aportul psihosocial al experilor n domeniu, ele degenereaz n rzboaie denumite "noi conflicte" precum cel din Balcani din fosta Iugoslavie, ori cel din zona Marilor Lacuri din Africa. Chiar dac epoca "rzboiul rece" s-a sfrit i marile puteri percep prezentul ca o destindere, ca o relaxare necesar mutual, asistm unor forme noi i sofisticate de percepere a democraiei, a sistemelor i normelor de raportare ntre state. n acelai sens, se descriu influene pn la degenerarea n rzboaie a conflictelor datorate nelegerii nenuanate a religiilor, a culturilor care creeaz identiti interne de tip transcultural (ex. Nigeria). De aceea, au i aprut "soli" ai diverselor state i naiuni care sub drapelul "ajutoarelor umanitariste" nu pot stinge nemulumirile naionale (interne), n aria respectiv iscndu-se de multe ori noi conflicte, de data aceasta internaionale, ieind la iveal violene difuze, dar perceptibile, de multe ori fireti pentru anumite contexte psiho-socio-culturale i spirituale. Chiar dac nu este meritul exclusiv i efectiv al psihologilor i sociologilor, specialitii ncepnd cu anii 1990 (cnd Rzboiul Rece a luat sfrit) au artat c nmulirea formelor de democraie n state cu tradiii i culturi diferite, ca i formele de economie de pia care pot genera global efecte pozitive pentru sistemul internaional. n acelai timp mult discutat i disputata globalizare pare s fi contribuit mai degrab la mobilizarea n alt plan n macro religioas (de exemplu a musulmanilor) i la accentuarea exagerat a unor identiti spirituale i culturale dect s fi determinat apropieri ntre ele. ncercrile de dezvoltare recent ntr-un sistem cosmopolit a unor state de tip "post-naional" la nivel mondial s-au dovedit a fi grave greeli pentru cei care i-au "acordat" acest privilegiu al iniiativelor. Faimoasa viziune privind "the global village" a lui McLuhan pare a fi contrazis de dezvoltarea unor puternice zone (locale) religioase i cu identitate etnic n multe regiuni de pe glob. (apud Jan Eliansson, 2000). Acestea dei par fenomene de strict interes politic au la baz nelegerea sau eludarea unor axiome psihologice, de aceea i gsesc rostul n prezentul material. Sunt glasuri de politicieni care vorbesc n prezent despre "rzboiul total" ("total war") pe care l descriu drept rezultanta prevalenei factorului etnic n strategiile interne care ar contribui (fr ndoial) la apariia acestui fenomen nspimnttor care ar dori - ca o expresie extrem "purificarea etnic". Pentru acest "total ware" s-ar gsi i ingredientele necesare: populaii civile amestecate, apariia unor actori de tip militarist din non-state, arii de mari conflicte ca i diversificarea i nmulirea tuturor tipurilor de arme n mai toate regiunile de pe glob. Din 1990 n astfel de conflicte interne pe planet au avut de suferit mai mult de 10 milioane de persoane civile.

Cu atari schimbri de optic politic i diplomatic din securitatea internaional metodele tradiionale care ncearc s estompeze crizele sunt sfidate, vorbindu-se chiar de "crisis management". Psihologii ar trebui s se fac mai bine i clar auzii n legtur cu prevenirea conflictelor care devine o problem practic i nu doar un "puzzle" de rezolvat la coal. Component a securitii generale, securitatea mediului nemaifiind strict problema politicienilor i a superputerilor lumii preocup din ce n ce mai muli i mai diveri specialiti. De aceea, s-au i propus i statuat o serie de concepte i de metode relevante n acest sens. n glasul milioanelor de victime i al posibilelor distrugeri totale a societilor umane n conflicte interne se disting posibile ci de urmat pentru a nu se ajunge la un dezastru general. Acestea ar putea fi: valorificarea i mbuntirea timpurie a avertismentelor i aciunilor de prentmpinare a acestora; dobndirea i perfecionarea unor deprinderi de mediere n conflicte pentru instaurarea pcii oriunde pe glob; facilitarea reconcilierilor dup conflicte i negocieri. Toate acestea nu sunt doar "arme" i metode strategice ale diplomaiei; ele pot fi i sunt cunoscute de psihologi care le pot expune cu succes n condiiile actuale de permanente i dinamice schimbri sociale-economice mondiale. Vor exista conflicte ntre state i pe viitor, cu siguran. n consonan cu schimbrile din mediul internaional, ne vom axa pe "noile" conflicte interne. Voi expune cteva opinii asupra prioritilor care trebuie avute n vedere pentru mbuntirea colaborrii dintre diplomaie i psihologie n scopul prevenirii conflictelor. Pentru a controla violena trebuie acionat din timp Orice conductor i adepii si are ntotdeauna posibilitatea de a alege nainte de a recurge la violen. Dac se fac presiuni din exterior la locul i la timpul potrivit, se poate obine un rezultat pozitiv, chiar decisiv n oprirea escaladrii conflictului. Exist diverse ocazii pentru a ntreprinde o aciune preventiv de-a lungul desfurrii unui conflict. Succesele aciunilor preventive sunt adesea greu de dovedit, ceea ce ridic obstacole n calea vinderii acestei idei. Totui, se pot aminti cteva cazuri din ultimii ani: eforturile intense de instaurare a pcii n America Central care au culminat la nceputul anilor '90, tranziia politic din Namibia, i, recent, reglementarea pe cale panic a drepturilor ruilor care triesc n Statele Baltice. Odat conflictul izbucnit, escaladarea violenei este factorul cel mai dificil de controlat. Apar temeri pentru securitate, cursele narmrilor cresc n intensitate i se nmulesc atacurile asupra civililor. n acest moment, exist puine anse de compromis i reconciliere, datorit perceperii adversarului ca pe un demon.

Rzboiul civil nu nseamn numai suferin uman, deoarece atunci cnd conflictul i mai pierde din intensitate sau i se pune capt, aciunile de ajutorare i reabilitare fizic se fac cel mai adesea cu un cost enorm de resurse. De aceea prevenia violenei este imperios necesar, ceea ce a dus la cutarea unor sisteme care s identifice semnalele ce apar naintea declanrii violenei, aa cum se procedeaz n caz de foamete, inundaii i cutremure. Chiar dac aceste semnale sunt ambigue, ele dau factorilor de decizie posibilitatea de a evita o criz iminenta, de a-i schimba direcia i de a o atenua. Guvernele pot apela la organismele ONU i cele regionale pentru consultri, iar conductorii din cele dou tabere conflictuale pot fi identificai i contactai. Puine conflicte izbucnesc din senin. Dovezi ale violenei iminente se adun precum norii de furtuna. tim acum c genocidul n Ruanda din 1994 poate fi considerat orice altceva, numai neprevzut nu. Ageniile ONU i cele non-guvernamentale au tot trimis rapoarte care semnalau starea de tensiune n cretere i discursurile extremiste. n aceast privin este important s existe un proces de nvare. Rapoartele ONU i cele ntocmite de diferite comisii care au abordat rolul ONU i al altor actori externi n catastrofa din Ruanda precum i n masacrul din Srebrenita, din fosta Iugoslavie dintr-o perspectiv critic trebuie s constituie importante puncte de referin pentru viitor. Exist o dilem fundamental legat de rspunsul la semnalele de violen iminent pe care trebuie s le nelegem mai bine. De ce dovezile unui conflict pe cale s izbucneasc i ale unei catastrofe umane iminente sunt adesea respinse? De ce nu suntem oare pregtii s vedem ceea ce ne sare n ochi nainte ca orice aciune umanitar s se transforme ntr-o operaiune militar de mare amploare? Cu alte cuvinte, cum pot fi ajutai politicienii s ia decizii mai raionale, avnd n vedere c aceste decizii sunt cele mai dificile i trebuie de regul luate n momente de stress maxim? Merit s studiem dinamica percepiei n aceast privin pentru ca, de exemplu, semnele de criz adeseori sunt estompate de alte evenimente mai spectaculoase pe plan mondial. Descoperirile i experiena acumulat n domeniul psihologiei ar putea juca un rol mult mai important i concret n contientizarea sporit a mecanismelor relevante. Psihologii ar putea avea o contribuie deosebit n corelarea semnalelor de criz i aciunea preventiv. Dei Carta ONU se bazeaz pe experiena conflictelor interstatale din Al Doilea Rzboi Mondial, nu face nici o diferen ntre diferitele ameninri la pace i securitate. Prin urmare, aceasta Carta a dovedit o aplicabilitate surprinztor de larg la conflicte interne. Dag Hammarskjold chiar spunea cndva c ONU reprezint "o organizaie vie, capabil s-i adapteze obiceiurile constituionale n funcie de diverse nevoi". Articolul 33 din Carta ONU reprezint o colecie de soluii de pace i un catalog de msuri care pot fi luate. Negociere, investigaie, mediere, conciliere, arbitraj, reglementare pe cale juridic i apelul la agenii regionale, toate acestea constituie msuri care pot fi aplicate cu acelai succes n cazul conflictelor interne. Din varii motive, incluznd respectul politic fa de statele membre i lipsa de mijloace, ONU s-a dovedit pn n prezent incapabil s-i ndeplineasc sarcina de mediator al rezolvrii conflictelor pe cale panic.

Astfel, tolerana internaional fa de suferina pe scar larg a civililor tinde s se diminueze pe zi ce trece. Solidaritatea nu se oprete n mod automat la grania, ci se extinde i asupra celor care au nevoie de ea. Importana normelor Dat fiind cruzimea rzboaielor civile, la fel ca i rolul factorului etnic n izbucnirea conflictelor, eforturile de aprare a drepturilor omului au cptat o importan tot mai mare. nc de la nceput, ONU a adoptat principiul ca aceast protecie trebuie s se realizeze prin respectarea sistemelor universale de norme. n lumina marii complexiti a conflictelor interne din ziua de azi, adaptarea unor msuri speciale pentru protecia minoritilor n timpul desfurrii conflictelor i acorduri de pace este pe deplin justificat. Medierea i problema conducerii defectuoase Atunci cnd scap "spiriduul din sticl" i violena pe scar larg ncepe s se manifeste, prile conflictuale sunt forate s apuce pe calea negocierii. n acest punct apar iari limitri i dileme. Caracteristicile rzboaielor civile le fac mai dificil de rezolvat dect rzboaiele ntre state. n primul rnd, unii dintre actorii implicai n rzboaie locale ar putea s obin un profit de pe urma rzboiului i atunci sunt interesai n continuarea acestuia. Exemple n acest sens putem gsi n Europa i n Africa. n al doilea rnd, este foarte probabil ca prile angajate ntr-un conflict nu vor renuna la scopurile lor incompatibile. n aceste condiii, conducerea defectuoas - numit de unii "patologic" innd seama de anumite exemple contemporane binecunoscute, este un factor care ngreuneaz serios ajungerea la un compromis. Aceasta conducere a ridicat imprevizibilitatea i suferina la nivele copleitoare uneori. Acordurile de pace trebuie respectate Exist numeroase obstacole n pstrarea cii panice dup negocierea unui acord. Discursurile n favoarea rzboiului i ideile ca dumanul vrea s pun stpnire pe ar, pot continua s existe. Distana dintre frica i un dram de ncredere pare s fie extrem de mare. "Noi" i "ei" se afl uneori la distane astronomice. Democraia este adeseori considerat un mediu favorabil i un instrument n aplanarea conflictelor. Totui, tranziia politic i economic reprezint pietre de ncercare n calea stabilitii. Exist numeroase exemple din diferite pri ale lumii, care demonstreaz ca n stadiile incipiente ale democratizrii, considerentele etnice i religioase sunt cele care au dus la apariia loialitii i mobilizrii politice. Un exemplu tipic ar fi fosta Iugoslavie. Atunci cnd se organizeaz alegeri, dup ncheierea unui acord politic, partidele trebuie s fie convinse c nvingtorul n alegeri nu se va folosi de victorie pentru a acapara totul.

Conflictele interne mocnesc ani de zile, iar societile deja devastate de rzboi sunt adesea susceptibile la violen. Dac nu se acioneaz asupra principalelor cauze ale rzboiului, violena va izbucni iar i iar. De asemenea, dac nu se procedeaz la dezarmare pe baza unui acord de pace, armamentul va fi continua s fie inut la ndemn n caz de noi conflicte. n perioada de dup cel de-al doilea rzboi mondial s-au ncheiat o serie de acorduri de pace. Unele dintre ele ar fi putut foarte bine s fie scrise n nisip. UNITA din Angola a pornit iar rzboiul dup alegerile din 1992, iar Khmerii Roii au nclcat Acordurile de Pace de la Paris dup ce iniial le semnaser n 1992. De asemenea, regimul Habyarimana, nainte de genocidul din Ruanda, a refuzat s implementeze prevederile Acordurilor Arusha. n lumina acestor experiene, psihologii pot fi de mare ajutor n ajunge la o mai bun nelegere a modului n care sistemul de recompense i pedepse acioneaz n cazul implementrii tratatelor de pace. Reconcilierea reprezint un scop pe termen lung Durata mare n timp a conflictelor este un motiv suficient pentru a insista n gsirea unor strategii de reconciliere. Concluzii: pentru o cultur a preveniei A lsa armele din mini, a da la o parte diferenele i a reconstrui sisteme politice i economice nu este lucru uor. Prevenirea conflictelor este pe att de dificil pe ct este de necesar. S-a sugerat c n multe privine, cum ar fi valul de naionalism i importana problemelor minoritilor, situaia actual este similar cu cea de dup Primul Rzboi Mondial. Ni se amintete c un conflict este un fenomen uman fundamental, lucru estompat de ctre caracterul abstract de teorie a jocului al Rzboiului Rece. Astzi pacea i securitatea nu mai sunt doar chestiuni reglementate exclusiv ntre state ci au devenit o parte a unui context social. Conflictele interne sunt adesea cauzate de nevoi, valori i aspiraii. Identitatea individului i a grupului intr n scen, iar miza o constituie consecinele frustrrilor economice i sociale. Sfritul Rzboiului Rece i natura conflictelor interne au fcut ca relaia dintre diplomaie i psihologie s fie mai comprehensiv i revelant. Psihologia i alte tiine sociale sunt necesare nu numai pentru a rafina metode i practici ci i pentru a descrie i conceptualiza noul mediu de securitate. Limbajul este principalul instrument de lucru al diplomatului i poate fi folosit pentru a da asigurri, a convinge sau a constrnge. Cuvintele pot fi puternice, ambigui sau pline de violen. Nu degeaba zice o vorb neleapt: "Fr limbaj nu e exist nici poezie, nici rzboi". ntr-un context de mediere multi-cultural, valoarea limbajului nu poate fi considerat ca de la sine neleas. Psihologia poate avea o contribuie major n a lmuri modul diferit de interpretare a unei situaii de criz n cadrul unei culturi sau a alteia.

Pe scurt, din perspectiva diplomaiei, am dori s sugerm patru domenii prioritare pentru a avansa graniele cunoaterii n arii de interes reciproc pentru psihologie i diplomaie. n primul rnd, datorit naturii greu de manipulat a conflictelor i posibilitii izbucnirii violenei la scar larg, este nevoie urgent de gsirea unor metode de prevenire a ei. Abilitatea noastr de a preveni conflicte violente n viitor ine, nu n mic msur, de mbuntirile pe care trebuie s le facem n corelarea semnelor de violen iminent cu aciunea ntreprins din timp. Trebuie s tim mai multe despre factorii psihologici, i nu numai, care-i constrng deciziile i opiniile publice pentru a fi capabil s rspund ct mai pozitiv la semnale de violen iminent. n al doilea rnd, democraia, drepturile omului i pluralismul sunt bazele universale pentru o dezvoltare panic a societii noastre. Totui, aceste valori sunt contestate n multe pri ale lumii. Psihologia a jucat un rol hotrtor n cunoaterea fenomenelor care pot duce la conflicte violente. Am dori s sugerm c ar trebui s se pun accent i pe nevoia de a ne extinde nelegerea din perspectiva invers, cum ar fi condiiile propice rezolvrii conflictului i obinerii unei dezvoltri susinute a pcii i democraiei. n al treilea rnd, n timp ce diplomaia prin tradiie s-a preocupat n special de graniele geografice, conflictele din ziua de azi ne oblig s inem seama de "graniele interioare" ale oamenilor. ntr-o lume din ce n ce mai divers, trebuie s construim o cale a pcii care s pun de acord co-existena etniilor cu un sentiment fundamental de protecie fizic. Conductorii slabi s-au dovedit foarte abili n a exploata, crea i ntreine o atmosfer de nesiguran. Una dintre cele mai mari provocri ale secolului XXI va fi, fr ndoial, acceptarea i absorbirea diversitii culturale i religioase n i ntre societile noastre. n al patrulea rnd, implicarea internaional n prevenie necesit un grad nalt de aciune transcultural i abiliti. Msura n care nelegem modurile i condiiile de negociere n diverse contexte culturale trebuie dezvoltat, astfel nct s fie identificate ci de a ncuraja prile s respecte acordurile. Prevenirea conflictelor este n mod clar n interesul nostru, dar trebuie ntrit grupul suporterilor si. Ideile comune - "mituri pozitive i edificatoare" sunt benefice i pot fi chiar necesare n toate comunitile umane ca baz pentru consens i supravieuire. Contribuind la construirea unei imagini pozitive a ONU, singurul forum universal abilitat s aib grij de viitorul nostru comun am reui s ntrim structurile de cooperare i susinere a pcii n ntreaga lume. A venit vremea s mergem nainte i s recurgem la o abordare mai sistematic pentru a prentmpina frica de rspndirea violenei i de a reduce frica n toate regiunile globului. Trebuie s crem o "cultur a preveniei". Savani, politicieni i diplomai, precum i cei din mass-media i afaceri, sunt suporteri naturali ai unei asemenea culturi. Capitolul 6 COMUNICAREA UMAN CA DISCURS PERSUASIV Acest capitol a fost elaborat de Drd. Mirela Zivari

Nu este clar nc dac discursul politic propriu-zis a aprut odat cu afirmarea retoricii sau odat cu inventarea politicii n sine, dei problema este fr ndoial, n mod ironic, una caracteristic oricrui homo sapiens sapiens care se respect. i dac un homo faber ne-ar vorbi de prima posibilitate, n timp ce un homo politicus i-ar respecta cu strictee Egoul, gsindu-l n cea de a doua. Ce trebuie s fac un discurs? Dac el i propune s-i conving pe toi, el e cu siguran ratat. Dac i va propune s fie cea mai frumoas ncercare lingvistic rostit vreodat, el va fi lamentabil ca i eficien. Iar dac nu-i propune nimic, este chiar posibil s ias bine. (apud O. Henry) "Trebuie s le vorbesc - ei nu gndesc ca mine - ei gndesc invers dect mine - eu va trebui s m prefac, ntr-un fel, c gndesc la fel ca ei". Nu este obligatoriu ca aceasta s fie secvena exact a raiona-mentului implicat, dar elementele sale constitutive nu pot fi altele. Motivaia este arareori o uurin i o plcere deosebit de a ine discursuri - cnd se ntmpl, oratorul este un caz special, cu mari anse de a reui oricum. n rest, obiectivul oricrui orator improvizat este s pstreze atenia publicului su printr-o disimulare a propriului interes pentru bunstarea general sau printr-o tactic adoptat pe moment, n funcie de diferitele reacii ale asculttorilor. De aceea, discursurile cele mai complicate i de aceea supuse celor mai multe studii sunt "cele fr public", unde avantajul relaxrii aparente este devansat de absena feed-back-ului general, element crucial n reglarea nivelului paratextual implicat. Exist i n acest sens unele posibiliti de manipulare evidente, precum i altele subliminale. De exemplu, pentru discursul radiofonic, ntrebrile, invocaiile i exclamaiile retorice sunt redundante, pentru c sunt realmente adresate "nimnui", atta timp ct la un moment dat nu poate fi determinat un adversar evident, iar aceste procedee au fost concepute cu precdere pentru confruntrile directe. n schimb, este profitabil "tactica Churchill", care rezid n utilizarea, n acelai text, a multor elemente sloganice - originale, evident - alctuindu-se o concentrare de fraze care rmn n memorie asociate numelui celui ce le-a rostit. O alt tactic util, mai ales n situaiile limit este aceea a "gentlmanului" - anume, a oferi ascendentul moral unui inamic potenial, eventual celui care a nvins deja, mai nti cu scopul de a te menine n lupt, prin realinierea argumentelor n aa fel nct s accepi pierderea unei btlii, dar nu a rzboiului, apoi, pentru a schimba n mod subtil poziia fa de admiratorii adversarului, n aa fel nct acesta s piard mult din sprijinul lor dac atac imediat pe acelai subiect n faa cruia i se pare c a ctigat. n campaniile electorale, limbajul ia forma discursurilor politice i a sloganurilor, fiecare din acestea viznd ctigarea unei pri ct mai mari a electoratului; astfel, un procent destul de mare din voturi se datorete calitilor oratorice ale candidatului i modalitii de realizare a discursului.

n cartea "L`os moille", Pierre Dac afirm urmtoarele: "un discurs politic bun nu trebuie s vorbeasc despre nimic, dar s lase impresia c vorbete despre toate". Ceea ce intereseaz la un discurs politic nu este doar coninutul su, ci ntr-o mare msur i forma care mbrac ideile. Psihologia celor ce ascult. E un talent s tii s asculi - e mai mare talentul celor care mai mult ascult dect vorbesc. Vechi de cnd lumea, obiceiul de a alege are la baz aprecierea meritului aparent. Dintre toi punii, o puni alege evident mereu pe cel cu coada mai frumoas, indiferent de calitile genetice cu adevrat importante pe care oricum nu le poate verifica. Acest ritual s-a transferat n mod perfid n viaa politic. Coada punului este discursul, orict de multe i de colorate artificii ar ataa un candidat campaniei sale. Singurele efecte care detaeaz publicul general de aceste reguli sunt efectul de obinuin i efectul de frond, pe care le vom trata separat, pentru c, ele indic participarea de mare finee a structurii sociale moderne n chiar formarea ei. Primul efect se manifest evident mai ales la publicul n vrst, ns regula nu are nimic de-a face cu acest criteriu. Cu ct unei persoane i se supun ateniei mai multe argumente ntr-un anumit domeniu - inevitabil ele se vor repeta - aceasta tinde s le acorde mai puin atenie i s pstreze n mod rigid drept corect ultima secven care, la un moment dat, i-a atras atenia n mod pozitiv. Este clar, aici, importana pe care o are originalitatea ntr-un discurs cu unele anse. Efectul de frond are n mod fatal o pondere mai mare n rndul tinerilor i, cu toate c de regul nu are consecine negative (se traduce n refuzul de a vota), uneori se ndreapt n proporii mari mpotriva a tot ceea ce pstreaz un parfum nvechit; totui el nu va fi prea des un curent pozitiv "pentru" ceva - prin definiie, este un curent "contra". Psihologia "adjectivului posesiv". O categorie aparte a discursului politic modern - ntr-un stat democratic - este cea a "realegerii". Se refer, evident, la acea categorie de personaje din arena politic, pentru care lupta este de a pstra i nu de a ctiga, printre care nu sunt rare noiunile de "guvernul meu" sau "ministerul nostru", n opoziie cu "senatorii votri" i "moiunile dumitale". Avnd avantajul unor realizri deja mplinite i dezavantajul ratrilor mult mai mediatizate, ca ntotdeauna, un potenial "reales" are de optat, cnd i construiete att discursul, ct i publicul int, ntre a se luda sau a o lua de la capt. De exemplu, dac se afl n faa unor oameni neutri politicianul i poate permite s rite o uoar laud de sine de tipul "uite ce am fcut eu pentru ceilali" - ceea ce nu e tocmai etic din partea lui, ns adesea se ntmpl ca acest punct s fie negativ, cci imediat ce apare un declanator (bnuial, acuzaie) lauda provoac o reacie n lan dezastruoas. Statul totalitar. Cel mai autentic discurs politic este cel dintr-un stat totalitar. n orice stat relativ democratic, discursul este adesea nlocuit sau eclipsat de polemic. El rmne "coada punului", dar, prin efectul de obinuin nu mai este un discriminant absolut. n statul totalitar, ideea nu mai este efect pe termen scurt, de aceea, pierzndu-i caracterul electiv, discursul devine propagandistic. Scopul oratorului nu este s reveleze, ci s acopere, s motiveze publicul su s nchid ochii - s recunoatem, o sarcin mult mai dificil. Textul se adreseaz tuturor, i, n

plus, el este considerat ratat atunci cnd mcar un asculttor nu a fost convins pe deplin, oarecum, sau mcar "fcut atent". Evident, un discurs, n aceast configuraie, trebuie s conin destul entuziasm pentru a-i pacifica pe revoltai, transformndu-i n mod natural n adepi i eroi ai "doctrinei", dar ndeajuns de puin "doctrin" pentru a nu-i deranja pe pacifiti, care au un anumit prag de toleran fa de lucrurile cu care sunt mpcai, dar nu de acord. Discursul este cel mai frumos mod de a-i manipula pe oameni, atunci cnd eti convins de la nceput i fr nici o ezitare c nu crezi un cuvnt din ce ai de gnd s spui. "Dac se ntmpl s crezi cu adevrat c adevrul este acolo i c singura menire a discursului este s-l prezinte ntr-o manier elegant, atunci fie eti orator, fie eti pierdut". Comunicarea uman reprezint o strategie direct i eficient de influenare social a comportamentului politic al indivizilor, prin impactul direct pe care l are asupra atitudinilor i credinelor. Mc. Guire consider c impactul persuasiv al comunicrii parcurge la nivelul contient al individului 4 procese: atenia, nelegerea, acceptarea, reinerea i, n final, efectul se observ n comportamentul politic al individului. Exemplu: obiectivul discuiei candidatului politic pe un post radio sau TV este s determine la asculttori un comportament de votare. Chiar dac receptorul este atent la comunicare, impactul persuasiv este mic dac nu nelege argumentele sursei din cauz c sunt prea complexe (eec de nelegere) sau dac nu accept concluziile candidatului (eec de ateptare). Presupunem c auditoriul a fost convins, deci a acceptat mesajul electoral, dar dac schimbarea atitudinal nu este durabil i de profunzime oamenii i schimb opinia indus chiar nainte de ziua alegerilor. Informaia primit implic un proces de prelucrare cognitiv, analiza critic a mesajului, corelarea experienei anterioare a individului, referitoare la candidat, cu argumentele coninute n mesaj. Calea indirect a procesrii informaiei din cadrul mesajului persuasiv urmeaz un procedeu euristic, cel al credibilitii sursei. Mesajul candidatului poate fi acceptat chiar i n lipsa unei motivaii logice dac individul capt credibilitate i prezint atractivitate. Prin ncrederea acordat de alegtori i totodat competena acestora, candidatul este investit cu credibilitate. Eficiena mesajului este mai mare cu ct nivelul de educaie, statutul social, inteligena i competena profesional atribuie candidatului vor crete. i, ca urmare a aprecierii acordate acestuia, mesajul va fi considerat c deine informaii pertinente, adevrate. O alt competen necesar este sinceritatea care se poate pune n eviden deoarece: Comunic ceea ce tie; Este dezinteresat fa de rezultatele demersului comunicativ; Lipsete intenia de persuasiune;

 Apr o poziie opus propriului interes. n funcie de informaiile pe care le deine despre candidat, nainte de a asculta mesajul persuasiv (opiniile exprimate anterior, competena, trsturile de caracter) asociate cu situaia din momentul discursului (lipsa de sinceritate) alegtorul i va construi o reprezentare a candidatului de la care va atepta un anume un anume comportament politic. Eficacitatea mesajului politic depinde de confirmarea sau nu a acestor ateptri. Cnd candidatul este atractiv (aspect fizic, personalitate, charism, conduit) schimbarea atitudinal a alegtorului este determinat de procesele de identificare cu sursa, pe baza sentimentelor admirative pe care le ncearc, deoarece opinia este determinat de sentimente. Schimbarea comportamentului politic dac nu este integrat n sistemul de valori i credine al alegtorului, fiind dependent de durata legturii afective stabilite ntre candidat i alegtor, va putea fi oricnd revocat. Contactele directe sau prin mass-media fac s creasc atractivitatea i durabilitatea relaiei. Oamenii se las influenai de cei asemntori lor, avnd atitudini i comportamente similare lor. Dar, se las influenai i de cei cu trsturi i comportamente diferite de ale lor, n msura n care sunt cele pe care nu le au i ar dori s le aib (complementaritatea genernd atractivitate). Ceea ce convinge alegtorul de bunele intenii este chiar imaginea pe care o proiecteaz, cu ct este mai dinamic cu att este mai convingtor. Comunic energie, entuziasm, autoritate prin aspectul su propriu-zis, ct i prin stilul i viteza mai mare a discursului. Dinamismul discursului va determina auditoriul s-l accepte ca fiind credibil. Mesajul devine mai persuasiv dac se asociaz la receptor cu emoii pozitive. Este posibil s devin eficient dac se asociaz cu emoii negative, prin inducerea fricii. Dac la informaiile despre experiene concrete i strategiile de evitare se adaug argumente emoionale asociate cu instruciuni exacte, complete despre evitarea situaiei dificile se va obine drept efect modificarea comportamentelor indivizilor n sensul dorit, prin inducerea fricii. De exemplu: "Noi nu ne vindem ara!" Ct de diferit trebuie s fie mesajul de opiniile alegtorilor pentru a putea convinge? O surs foarte credibil determin schimbarea opiniilor alegtorilor chiar dac prezint poziii diferite de ale receptorului. Receptorul implicat emoional ntr-un anume tip de mesaj nu va putea fi schimbat n comportamentul su chiar i de surs credibil. S se prezinte argumente pro sau contra n discurs? Aducnd numai argumente pro, autorul i apr discursul prin susinere, eliminnd situaiile de contrazicere.

 Aducnd att argumente pro i contra discursul se va apra prin respingere. Papageorgis n 1961 susinea aprarea prin respingere a discursului, evitnd "efectul tigrului de hrtie". Discursul n care se aduc numai argumente pro-atitudini alegtorului ntrete atitudinea receptorului doar aparent, pentru c nu-l protejeaz pe individ de a face fa unui discurs-atac ulterior cu argumente contra, pe care prima surs le-a evitat i, evident, la care receptorul i va schimba atitudinea. Este foarte important i calitatea mesajului, generat de noutate i validitatea opiniilor sursei (elementele noi ale discursului s nu fie repetate prea des pentru a evita n acest fel saturarea receptorului i a da un caracter plauzibil mesajului). Mesajul ce susine atitudinile receptorului determin rspunsuri cognitive n favoarea ideilor candidatului. Cnd auditoriul este supus unui mesaj contra-atitudinal i i se sugereaz poziia pe care trebuie s o susin atrage creterea rezistenei la persuasiune i tendina de pstrare a comportamentului iniial. Auditoriul informat, prin mesaj, c atitudinile candidatului atractiv i credibil sunt altele dect ale lui, va dezvolta un dezechilibru cognitiv care genereaz presiuni psihice ce intr n contradicie cu credinele sale. Cu ct calitatea argumentelor coninute de mesaj genereaz mai multe idei favorabile (pozitive) la auditoriu, cu att efectul persuasiunii crete i schimbrile atitudinale i comportamentale vor fi mai mari. De altfel, se poate ajunge la aspectul "malefic" al persuasiunii: propaganda. 6.1. MITURI N DISCURSUL POLITIC n lucrarea sa "Mituri i mitologii politice" Raoul G. Prardet identific patru mituri fundamentale "de care orice discurs politic, din orice zon geografic i istoric poate dispune, pentru c exist o mare capacitate mobilizatoare a mitului, nscut dintr-o realitate politic fractural: produs al realitii sociale i productor de realitate social". Bulversrile politice din ultimele dou secole ale istoriei europene au fost nsoite de o uimitoare efervescen mitologic: denunarea unei conspiraii malefice tinznd s supun popoarele dominaiei forelor obscure i perverse; imaginea unei vrste de aur pierdute, a crei fericire se cuvine s o regsim sau ale unei Revoluii salvatoare ce ar permite umanitii s intre n ultima faz a istoriei sale i i-ar asigura pentru totdeauna domnia dreptii; apelul la stpnul salvator, restaurator al ordinii sau realizator al unei mari varieti colective. Claude Levi-Strauss sesizeaz c elementele ce construiesc povestirea sunt grupate n serii identice, sunt structurate n asociaii permanente. Astfel, mitul Salvatorului, al conductorului providenial apare ntotdeauna asociat simbolurilor purificrii: eroul care mntuie, cel care elibereaz, zdrobete rul. El e ntotdeauna asociat luminii - aurul, soarele urcnd pe cer, strlucirea privirii - i verticalitii - spada, sceptrul, arborele secular, muntele. De asemenea,

motivul conspiraiei malefice va fi pus ntotdeauna n relaie cu o solistic a murdriei - este asimilat animalelor respingtoare, se trte, se furieaz, rspndete otrav. CONSPIRAIA. Mitologia complotului are n centrul ei imaginea nspimnttoare a Organizaiei. nsuirea ei de cpetenie e secretul. Complicii sunt legai prin jurmntul tcerii i o pedeaps cumplit i va lovi dac vor trda. De exemplu: dup mai multe sptmni de criz politic cauzat de refuzul lui Victor Babiuc de a demisiona din funcia de ministru al Aprrii, o parte a presei a explicat toat aceast stare prin faptul c Babiuc era mason. Oricare ar fi natura i motivaia aparent a conspiraiei - complotul iezuit sau masonic, complotul vnzrilor de arme sau al savanilor lumii - pentru cei ce o conduc ea nseamn satisfacerea unei nepotolite voine de putere, mplinirea acelui vis al unificrii lumii sub aceeai autoritate deplin. Oricare ar fi denumirea, natura sau motivaia conspiraiei ea se nscrie ntr-un climat psihologic i social de nesiguran, fric, angoas. O specialitate incontestabil i aproape exclusiv a discursului politic specific crizelor de orice natur este diversiunea. Mecanismul este uor de redat, ns punerea ei aplicare presupune antrenarea multor factori. Se construiete un discurs amplu, agresiv, incriminant la adresa cuiva; acest discurs (aparinnd de regul nu-se-tie-cui) este preluat i amplificat de mai toat massmedia, nscndu-se curente pro sau contra. n acest an electoral al romnilor mitul Complotului este deocamdat cel mai prezent n discursul politic. SALVATORUL. Accentul se pune pe mediocritatea personajului i a destinului su - este mediocru prin locul natal, prin mediul social cruia i aparine, mediocru prin viaa sa particular - este de prere R. Gitardet. R.G. Schwarzenberg afirm c n cazul acesta "simplitatea nu mai este doar deliberat, ea devine ostentativ". Mulimile sunt astfel motivate, obligate chiar s se identifice cu el. Mecanismul de identificare a unui destin individual cu destinul colectiv este principiul care troneaz discursul politic al Salvatorului. El are autoritate, Max Weber identific trei tipuri de autoritate i de legitimitate. Autoritatea tradiional se bazeaz pe uzan i obicei, ca acea a seniorului sau a monarhului ereditar. Autoritatea legal-raional, bazat pe instituii, pe un statut, este cea a guvernatorului ntr-un stat modern. Nu ne supunem persoanei ci funciei cu care Constituia l-a investit. n fine, exist autoritatea charismatic a Salvatorului, a Profetului i chiar a Demagogului. Exist un timp al ateptrii i al chemrii - un timp n care se formeaz i se rspndete imaginea unui Salvator - apoi un timp al prezenei Salvatorului, ca n final timpul amintirii, n care figura sa, proiectat n trecut se va modifica n conformitate cu "capriciile" memoriei, cu mecanismele sale selective, cu refulrile i exagerrile sale. Poate prea paradoxal, dar muli dictatori, extremiti politici, prin ntreinerea bine gndit a cultului personalitii au luat nfiarea Salvatorului. La noi, mitul Salvatorului a fost concretizat n ateptarea americanilor, cel puin pn n anii `56. Dup 1960 a cptat o aliur ironic, de contra mit. Traumele acestei mitologii supravieuiesc i azi, n supraevaluarea ori subevaluarea Occidentului, suprapus pe un alt mit zonal, nscut odat cu statele moderne: cel al sincronizrii europene.

Salvatorul poate lua i imaginea Protectorului: el are misiunea s calmeze lucrurile, s se instaleze ncrederea, s nfrng ameninrile rului. Este suficient s privim afiele candidailor la primrii i s ne dm seama dup sloganul inclus ("mpotriva dezordinii i srciei") c acest mecanism este funcional. VRSTA DE AUR. Reprezint persistena unui ritm de via, intimitate protectoare a unui grup social nchis, solidar, strict ierarhizat. Sunt viziuni ale unui prezent i ale unui trecut definit n funcie de ceea ce as fost sau de ceea ce se consider a fi fost. Cu o periodicitate (mai mult sau mai puin exact) de patru ani - n campaniile electorale - revine n discursul politic invocarea perioadei interbelice, un fel de "good old times" ale deschiderii culturale, ale civilizaiei, ale democraiei, ale simului civic. Candidaii la primria capitalei i fac o datorie de onoare din a promite c Bucuretiul va deveni iari "Micul Paris" - un alt mit cu tonalitate nostalgic, pn la pateism de duzin. UNITATEA. "Tot ceea ce este mprit tinde spre unificare" (apud. J. de Maistre). Esena cu adevrat nobil a omului se confund cu necontenitul efort de a impune o voin unic i ordonat. Putem vorbi astfel de existena unei Uniti (NATO, UE) ctre care unii aspir, avnd convingerea unor avantaje, iar alii se in cu ncpnare deoparte, puternica lor individualitate permindu-le acest lucru. n funcie de aceste dou tendine exist, desigur, i dou tipuri de discurs politic: unul centrat pe argumentarea nevoii de unitate, altul accentueaz dezavantajele aderrii la aceste organisme. Fr a avea pretenia c am fi epuizat toate aspectele discursului politic putem concluziona cu precizarea c discursul politic este poate cea mai ampl desfurare de for intelectual, un balet mai mult sau mai puin elegant de adevr i minciun, de persuasiune i manipulare, de dezvluire i ocultare ce continu s seduc i s fascineze. 6.2. COMPORTAMENTUL POLITIC ASIMILAT GRUPURILOR Omul, n lupt pentru supravieuirea sa, se asociaz cu semenii n acelai efort constant care l oblig s transforme realitatea, s ndeprteze pericolul i s-i modeleze compor-tamentele care conduc la satisfacerea proiectelor sale. Doar factorii individuali nu pot s duc ei singuri la nelegerea personalitii politice i a aciunilor ei specifice pe motiv c nu exist factori exclusiv individuali i c individul nu poate fi dect n situaie. Este necesar studierea individului n realitatea cotidian, alturi de ali indivizi. Chiar factorii biologici sau psihologici care intervin n declanarea unui comportament sunt produsul unui mediu care a modelat individul. Mediul social n care acioneaz indivizii funcioneaz ca o reea de simboluri care se integreaz la diverse niveluri, din ce n ce mai profund n individ, fiind la fel de semnificative att interaciunea compor-tamentelor indivizilor cr i realitatea social (apud Levy Strauss, 1965). Indivizii sau grupurile sociale au posibilitatea de a alege grupul de apartenen din care vor face parte. Indivizii n cadrul grupului ader la scopuri i interese comune, la ideologii general acceptate. Puterea politic intr n relaii cu grupurile statistice i are interes ca acestea s se ncadreze n forme instituionale, astfel organizaiile pot fi cunoscute, controlate i eventual

asociate la aciunile mecanismelor puterii politice, nct efectele aciunii lor urmnd a fi echilibrate de mecanismele puterii pentru a nu perturba radical evoluia societii. n cadrul grupului fiecare individ ncearc s-i impun imaginea personal valorizat care i poate asigura un status legitim superior celorlali, determinnd supunerea grupului de indivizi de care are nevoie. n acest fel se manipuleaz sisteme de reprezentri sociale ca ntr-un joc de putere, innd cont de procesele psihologice individuale, de relaiile dintre indivizi, precum i de ierarhiile de putere i statut ce definesc structura grupului. A aparine grupului nseamn a-i delimita poziia n raport cu membrii grupului ct i fa de celelalte grupuri dominante/dominate, ceea ce indic locul atribuit sau ctigat ntr-un sistem de relaii. Schimbrile atitudinale ale celorlali fa de individ, chiar i modificrile sale comportamentale alimenteaz temeri ce declaneaz mecanisme defensive ale Eului (disocierea, proiecia) pentru a apra poziia ameninat. A construi, a adopta i chiar a nlocui un comportament politic (n cadrul grupului) implic existena unor obiecte imaginare, investite incontient, a care inem i fa de care ne raportm. Obiectul poate fi i un subiect uman. Ei i vor ajusta comportamentele politice n funcie de un scenariu imaginar, colectiv, dar, bineneles, avantajos. Din incontient, socialul se presupune c traverseaz intra-psihicul i l structureaz. Mecanismele defensive sunt moduri de parcurgere ntre realitatea psihic a individului i realitatea social (ctre ceilali) prin proceduri de deplasare a obiectelor. Eul folosete mecanisme defensive pentru ai menine integritatea, n condiiile schimbrilor comportamentale n cadrul grupului, Eul fiind instana de mediere ntre narcisism i realitatea extern. Eul ideal este narcisic. Eul ideal transform modelele de identificare n reprezentri valorizante despre sine. n cadrul mulimilor, comportamentul politic al indivizilor se niveleaz, se uniformizeaz i se omogenizeaz. Astfel, indivizii nedecii, cu un comportament nespecific i sporesc fora, iar oamenii decii i diminueaz comportamentele n mulime. Indivizii al cror prestigiu personal este cunoscut i admirat iau friele conducerii, manipulnd luarea deciziilor, normele de grup, comportamentele indivizilor, uznd de ncrederea pe care o au oamenii n el i de mecanismul de repetare a argumentelor prin fora autoritii sale. Dup P. Veyne ("Le pain et le cirque", 1993) ntr-o situaie politic instabil interaciunea ntre subieci, ca i aceea ntre subieci i conductori poate crea un efect de "bulgre de zpad" care va reui s schimbe regimul politic. S-au identificat n schimbarea structurilor de putere politic urmtoarele gradiente: La nceput exist un nucleu de revoluionari animai de reprezentarea unei societi mai bune. Ei se dovedesc indispensabili n derularea evenimentelor, asigurnd participanii n faza de nceput, n care cei mai prudeni evit s se angajeze. Iar, mai trziu, sunt capabili s-i asume

funciile de conductori, n msura n care integritatea indiscutabil le permite s fac promisiuni care din partea altora ar fi lipsite de credibilitate. Urmeaz un aflux de indivizi animai de motivaii diferite. Unii dintre ei ateapt ajutor imediat sau poziie de prim plan n societatea post-revoluionar. Alii se angajeaz doar atunci cnd a fost trecut pragul dincolo de care aciunea ncepe s aib eficacitate. Grupurile mari tind s-i piard identitatea i importana, individul fiind dornic s-i orienteze comportamentul ntr-un grup de interes care i reprezint cel mai bine interesele. Orice grup de interes se poate transforma n grupul de presiune, cnd utilizeaz unilateral fora comportamentelor indivizilor spre aparatul instituionalizat (guvernamental) spre a face s reueasc aspiraiile i revendicrile sale. Interaciunea individului cu socialul (sub diverse forme i n diverse situaii) formeaz atitudini i modeleaz comportamentele politice. Schimbrile politice radicale nu determin restructurarea sistemului de valori individual ce impune resocializarea politic, n sensul adoptrii noilor norme i comportamente. Dup J.M. Strate ("The Sovereign as Protector: the Funcional Priority of Defense", 1991) schimbrile structurilor de putere politic - mai ales cele care se produc rapid i aduc elemente att de noi, nct par contradictorii i bulversante - pot provoca manifestri agresive generate ca msur de protecie psihic la modificrile ce vor fi impuse, firesc, de noile schimbri. Astfel, conflictul ntre grupurile umane genereaz energia fundamental necesar modificrilor comportamentale. Deoarece se accentueaz componenta afectiv, indivizii se identific cu liderul, care devine personificarea idealurilor comune (identificare infantil cu tatl conform teoriei freudiene) aversiunea se va rsfrnge spre exteriorul grupului, devenind inta ostilitilor. Dup H. Markuse ("The Cognitive Perspective n Social Psychology", 1985) individul este emoional legat de grupul cruia aparine, avnd contiina c face parte din acesta. Percepiile individuale se schimb deoarece indivizii grupului fac parte din acelai cmp cognitiv. Schimbrile radicale la nivelul sistemului politic, perioadele de criz social provoac sentimente de frustrare la un numr mare de persoane. Frustrarea fiind o condiie necesar i suficient a agresivitii, energia psihic mobilizat n atingerea unui obiectiv (greu de atins) este inhibat i se creeaz o stare de tensiune "instigare la agresivitate" care va suprima cauza frustrrii. Cum ncrctura agresiv, n general, nu poate fi defulat asupra agentului frustrant, deoarece individul dezvolt tendine de favorizare a propriului grup - denumit sociocentrism - va apare o deplasare a comportamentului agresiv spre alt int cu rol de "ap ispitor". Acestea vor fi outputurile percepute ca vulnerabile i "altfel" dect n-groupul de care subiecii sunt legai emoional. 6.3. INTELE COMUNICRII POLITICE Comunicarea politic neleas ca ansamblul mijloacelor prin care se urmrete atragerea sau meninerea fidelitii publicului alegtor fa de un "simbol" politic. ntreaga mas a cetenilor cu drept de vot este vizat de toi reprezentanii politici, de unde putem concluziona: comunicarea politic are cel mai larg public dintre formele de comunicare similare.

Chiar dac se adreseaz majoritii alegtorilor, omul politic nu i poate permite s adopte mereu acelai mesaj, ci trebuie s-i adapteze discursul politic, opernd cteva segmentri n cadrul marelui grup int pe care l vizeaz. Este cu att mai necesar sensibilizarea acelor grupuri recunoscute pentru dezinteresul manifestat fa de "politic", ceea ce l pune pe omul politic ntr-o situaie dificil: pe de o parte trebuie satisfcui cei avizai de mesaje electorale, pe de alt parte trebuie nfrnt reticena celor care nclin s le resping, din suspiciune sistematic sau dezinteres total. Exist, prin urmare o categorie de ceteni care nu acord importan mesajului politic. ntr-o clasificare bipolar, cetenii "pasivi" pot atinge pn la 90% din totalul electoratului, plasndu-i pe cei "activi" ntr-o minoritate aproape nesemnificativ. Se pot distinge diverse grade de partizanat politic. Cea mai simpl dihotomie a electoratului, n funcie de gradul de aderare la doctrina unui partid, ar putea fi: "convini", "ostili" i "ezitani". O alt clasificare face deosebirea ntre "devotai", "distani" (ambii fac parte dintr-un "nucleu dur", unul favorabil, cellalt ostil), "nesiguri", "poteniali" (care au o solid predispoziie de a vota pe altcineva, dar pot fi cucerii), la care se adaug "ezitanii absolui", care se abin n general de la vot din cauza dubiului i "neparticipanii voluntari". Adepii abordrii populiste, potrivit creia scopul liderului politic este satisfacerea nevoilor celorlali, studiaz originile sociale i psihologice ale necesitilor care dau natere unor ateptri de la mass-media i de la alte surse, ateptri care aduc modele difereniate de expunere la mesajele politice. Un sondaj realizat n 1988 a vizat motivele pentru care alegtorii urmreau tribunele electorale televizate. n urma analizei datelor au fost identificate opt mobiluri de baz care pot corespunde celor 5 tipuri de ateptare i celor 5 roluri asumate de alegtorii supui campaniei.

Se poate constata c motivaia de a-i forma o prere pentru a vota este relativ izolat i c se desprind dou categorii de atitudini:

 "observaia general" "gustul pentru competiie". Un rol deosebit de important o au aa-numiii "FORMATORI DE OPINIE", dintre ei "notabilitatea" este doctorul, nvtorul, preotul, etc. ntr-o societate care posed i este structurat ierarhic, aceasta din urm are o influen deosebit - muli alegtori se decid n funcie de ndemnurile sale. "PERSONALITATEA PILOT" "aparine mai degrab lumii vedetelor de consum, fie din lumea cntecului sau a cinematografului, a literaturii sau a afacerilor, ea este o stea care va lumina candidatul su. "EXPERII" sunt profesionitii mass-media (ziariti, specialiti n sondaje, consultani) care comenteaz evenimentele ncercnd s reflecteze opinia public sau s prevad evoluia acesteia. Dac influena notabilitilor, a personalitilor pilot i a experilor se exercit vertical, de sus n jos, influena ghidului de opinie este orizontal. El este aproape ca noi toi. De obicei, este specialist ntr-un domeniu, este deosebit de sensibil la informaiile care au legtur cu profesia sa, este ntotdeauna informat i se expune ndeosebi la mass-media; are numeroase contacte interpersonale cu cei crora le este ghid, dar i cu ali lideri de opinie. El aparine aceluiai grup ca i cei pe care i influeneaz, iar acest grup se recunoate n el nsui, el reprezint oglindirea grupului, i mprtete normele i valorile. Astfel, el ajut membrii unei colectiviti s se regseasc, s se desprind de masa anonim. Ghidul de opinie joac i rolul de intermediar ntre mass-media i grup, precum i unul de ntrire mai degrab dect de schimbare a opiniilor grupului. n cazul categoriilor de public delimitate, campania trebuie s decid ntre a se adresa tuturor sau numai unora. Se va alege dintre strategiile nedifereniate (este vizat totalitatea consumatorilor poteniali, fr deosebire, cu acelai mesaj), difereniat (adoptarea pentru fiecare segment izolat a unei strategii politice diferite de cea adoptat pentru celelalte categorii) sau concentrat (mobilizarea ntregului effort pentru una sau dou categorii ori segmente de alegtori poteniali). Dac exist mijloacele necesare vor fi cumulate strategiile nedifereniate - cu ajutorul massmediei care se adreseaz tuturor, al afielor i manifestrilor politice - i cele difereniate, cu ajutorul mass-mediei care permite fixarea intelor: curierul personalizat, reviste de specialitate. Iar abilitatea suprem va consta n cumularea celor dou strategii pe acelai suport cu scopul de a sensibiliza publicul cu aceeai tem, n acelai timp n totalitate i n parte. Etimologic, termenul "AFI" presupune existena unei ntiinri, de obicei imprimat, expus public, prin care se anun ceva, prin care se dau informaii n legtur cu viaa politic i cultural. Afiul poate fi considerat i un gen de art grafic cu funcie mobilizatoare, de informare, de reclam, de instructaj, etc. Pentru ca un afi s aib succes trebuie s fie conceput inndu-se cont de gustul, preferinele clasei creia se adreseaz; i cum masa electoratului nu este omogen, creatorii unui afi vor fi tentai s-i valorifice potenialul imaginativ, cunotinele legate de impactul afiului la public, realiznd o "medie" a electoratului n funcie de vrst, sex, profesie, experien profesional, culoare politic, etc. Astfel, afiul electoral nu trebuie s fie ceva comun, s ias din tiparele unui

afi obinuit (care doar informeaz despre un anume eveniment), trebuie ca prin mesajul pe care l transmite s conving, practic, s influeneze opinia alegtorului. Trebuie inut cont de faptul c electoratul, cel direct interesat de afiele electorale, nu percepe un afi ca atare, ci prin acest proces de percepie el extrage i prelucreaz informaiile transmise. Ca n fiecare proces de percepie contactul cu un afi electoral se face n patru faze: detecia - este sesizat, contientizat prezena afiului; discriminarea - afiul este desprins de fond, fcndu-se astfel remarcat; identificarea - asamblarea tuturor informaiilor ntr-un tot unitar; interpretarea momentul n care se stabilete semnificaia afiului. Este bine cunoscut faptul c amplasarea afielor nu trebuie s fie aleatoare, ele vor fi prezentate n locuri aglomerate, cu trafic intens, la o nlime de 160-180 cm - nlimea la care ele sunt aezate poate crete n funcie de dimensiunea afiului - cele care au dimensiuni mai mari de 2/2 m sunt amplasate la nlimi mai mari de 2 m. De asemenea, un rol deosebit l reprezint unghiul de privire, practic poziia unui afi, n funcie de cea a subiecilor, pentru c ele trebuie descoperite cu uurin n cmpul vizual. Un factor important n perceperea i fixarea afiului politic este contrastul formal - formele spaiale care prezint n structura lor obiectiv contraste evidente stimuleaz puternic atenia i pot pune n micare procesul perceptiv. Contrastele formale pot fi: simultane i succesive de lumin i culoare. Cel simultan se poate realiza fie ntre reclam i fondul spaial general pe care se gsete, fie ntre forma i fondul propriu structurii reclamei. Un contrast simultan semnificativ pentru eficacitatea reclamei apare n legtur cu micarea privirii. n mod normal citirea unui text se efectueaz micnd privirea de la stnga spre dreapta. Dac o reclam este n aa fel conceput n pagin nct schimb direcia normal a privirii, determinndu-i o orientare vertical, ea i-a asigurat posibilitatea declanrii ateniei. Cnd pe o pagin plin de inserate o reclam ocup n lungime vertical ntreaga pagin iar pe orizontal abia 1/7 sau 1/8, ea domin ntreaga pagin. Iar cnd contrastul intern al acestui tip de reclam (dintre forma i fondul propriu) este puternic, se poate obine un efect aproape tot aa de mare ca i atunci cnd s-ar folosi ntreaga pagin. Contrastul intern al reclamei (dintre fond i form) se realizeaz mai ales cu ajutorul culorilor. Contrastele de culoare evidente i cu o pronunat valoare atenional sunt:

O importan deosebit pentru reclama vizual - afi - o are aciunea de la distan a culorilor contrastante, astfel combinaiile n ordine descresctoare sunt - de la cea mai bun pn la cea mai slab.

n general, scrisul de culoare ntunecat ce apare pe fondul deschis (sau alb) creeaz o posibilitate de percepere mult mai mare dect gruparea lor invers. Hollingworth, innd seam de direcia obinuit a cititului, e de prere c latura stng a unei suprafee plane este cea mai potrivit pentru afie electorale, n vreme ce n ziare locul cel mai bun l formeaz spaiile laterale - partea stng la paginile din stnga i latura dreapt la paginile din dreapta. n categoria procedeelor intrinsece, pe care le poate utiliza creatorul de afi electoral, cu scopul de a menine interesul, menionm: Noutatea - o situaie nou are o not de necunoscut, ce poate actualiza nu numai un interes n legtur cu situaia ca atare, ci deteapt i tendina general a curiozitii. Pentru a da reclamei un caracter de noutate i neobinuit se folosesc, de pild, telegramele - care este asociat fie cu o veste neobinuit fie cu evenimente de o importan colectiv sau individual deosebit. Reclama mai poate mbrca uneori i forma scrisorilor particulare - fr meniunea firmei pentru a asigura citire coninutului ei. Noutatea nu reprezint scopul publicitii ci numai mijlocul de prezentare al unui produs comercial; dac se uit acest lucru, reclama poate interesa prin noutatea formei sau a organizrii ei interne, n timp ce interesul pentru obiectul prezentat trece pe locul 2. Aspectul cromatic - orice culoare are o anumit tonalitate afectiv datorit: factorilor fiziologici senzoriali, asociaiilor pe care le realizeaz. Roul i portocaliul sunt considerate culori activante i adeseori iritante. Verdele i albastru sunt culorile linitei, pasivitii, calmului. Roul excit, albastrul inhib. Care sunt culorile care atrag atenia? Experiment: preferina pentru culori

Wissler a studiat preferina pentru culori la ambele sexe:

Gravura i ilustraia - Gale ajunge la concluzia c mrimea i intensitatea ateniei ndreptat spre reclame a fost nti n legtur cu cuvintele directe (ce descriu obiectul reclamei), apoi cu imaginile directe i indirecte i, n al treilea rnd cu cuvintele indirecte (care nu erau n conexiune cu obiectul reclamei). Repetnd acest experiment observ c: valoarea cuvintelor directe crete valoarea tuturor imaginilor descrete valoarea cuvintelor indirecte rmne staionar. Constat c femeile au fost atrase mai mult dect brbaii de gravuri i de caracterul indirect al cuvintelor i imaginilor. Dac ncercm o comparaie ntre eficacitatea practic a factorilor capabili s stimuleze voluntar i involuntar atenia, constatm c cei dinti au o prioritate fa de cei din urm. Strong, n urma a dou experimente constat c valoarea atenional a factorilor care stimuleaz voluntar atenia este mult mai mare dect a celorlali involuntari. Konig consider c reclamele cu o capacitate excitativ medie, sau chiar redus au un impact mai mare uneori datorit factorilor intrinseci, care ajut la rapida lor ntiprire.

Reclamele pot fi structurate n diverse mrimi, legtura configuraional a datelor ei interne poate fi "tare" sau "slab", poate avea la baz unul sau altul dintre stimuli, ns determinantele caracteristice ale configuraiei trebuie s fie prezente pentru ca s existe posibilitatea unei bune engramri. Rolul deosebit al dispoziiei personale n perceperea reclamelor l relev K. Marbe dac procesul perceptiv se desfoar n condiii optime, reclama are ansa s provoace, prin mecanisme centrale, reacia de aderare la produsul promovat. Configuraia obiectiv a reclamei, organizat n funcie de aceste principii generale, se realizeaz prin unificarea elementelor formei i a coninutului interior. Unitatea astfel alctuit are o valoare nu numai perceptiv ci i afectiv i reprezentativ. Unitatea n forma reclamei se realizeaz prin armonia, proporia, simetria, calitatea i cantitatea liniilor i prin valorile calitative ale nuanelor cromatice i acromatice. Ce simbolizeaz linia ca element constitutiv al formei? Linia dreapt fin-cenuie exprim delicatee, cea fin neagr precizie, iar cea plin soliditate. Linia vertical simbolizeaz graia, simplitatea i uneori tria. Uurina, repausul, linitea se exprim prin linia orizontal Efortul, activitatea, micarea prin linia diagonal-oblic. Linia curb e uneori mai plcut dect cea dreapt; ea exprim uurina i mngierea, simboliznd micri similare celor executate de membre. Liniile nchise - triunghiul, patrulaterul - exprim caliti deosebite: triunghiul reprezint vioiciunea i e recomandabil n reclama luminoas, a buturilor alcoolice i a produselor muzicale. Ptratul, mbinare ntre vertical i orizontal, d impresia atotputerniciei i soliditii. Dintre patrulatere cel ce reprezint "linia de aur" - raportul 3:5 - a lui Zeising-Fechner are o valoare deosebit datorit impresiei plcute pe care o las. Aceste aspecte calitative ale formei - n funcie de linii - se ntregesc cu tonalitile afective ale nuanelor acromatice i cromatice. Albul exprim senintate, puritate, veselie; cenuiul simbolizeaz sobrul, delicatul, subtilul i linitea; negrul e "culoarea" melancoliei, depresiei, ns n combinaie cu alte culori exprim concentrare i trie. Nuanele cromatice se mpart dpdv. al tonalitii lor afective n: active-iritante - roul, portocaliul, galbenul i purpuriul - i calmante verdele, albastrul, indigo-ul i violetul. Valoarea reprezentativ - reclama trebuie s se apropie ct mai mult posibil de calitile i atmosfera general a obiectului real. Pentru aceasta e nevoie s se in seama de valoarea perceptiv i afectiv a elementelor sale formale. Cu diagonale i cu rou sau galben nu se poate reda impresia de repaus i linite, dup cum nu e cu putin ca prin orizontale i albastru s se creeze o atmosfer de efort i activitate.

Se cere ca frazele reclamei s fie scurte i semnificative, iar cuvintele s posede o tonalitate fonic. Cnd literele cuvintelor sunt bine nuanate i desprite ele se citesc cu uurin. R. W. Schulte stabilete, pe baz experimental, o scar a culorilor, mprit n cinci clase, n care se cuprind o mulime de nuane cromatice dup valoarea lor perceptiv i aperceptiv.

Ilustraia i gravura, ce nsoesc textul i ating scopul numai atunci cnd sunt pozitive i nu activeaz complexe dezagreabile sau sugestii negative. n general, n reclam trebuie s se realizeze: Configurarea tuturor elementelor constitutive n jurul unui punct focal. n cazul obiectelor cunoscute, numele acestora ocup centrul, iar n alte cazuri dorina pe care e n stare s o satisfac obiectul e n centrul cmpului vizual - celelalte elemente fiind subordonate acestora. Intensitatea i mrimea caracterelor tipografice ca i saturaia culorilor utilizate trebuie s mearg descrescnd de la centru spre periferie. Configurarea tuturor factorilor constitutivi ai fondului i formei n vederea creierii unui efect unic. Procesul de analiz cognitiv al afiului electoral. Nu este indiferent dac n afiul electoral se aeaz mai nti partidul, candidatul su sau trebuina pe care e capabil s-o satisfac acest candidat. Konig prezint succesiunea optim a elementelor: Ilustraia i (sau) cuvntul semnificativ; Textul reclamei (candidatul);

 Partidul. Aceast ordine i are explicaia n tendina Eului de a actualiza odat cu apariia unei trebuine sau dorine i dispoziiile cognitive ale situaiilor care au satisfcut-o sau ar fi n stare s-o fac. Dac odat cu actualizarea dorinei apare i numele candidatului capabil s-o satisfac, organismul "caut" aciunea de a ajunge n posesia obiectului, n vreme ce apariia ntmpltoare a obiectului nu are capacitatea de a crea cu necesitate o dorin. PROCESUL DE ENGRAMARE - eficiena n timp a campaniei prin afi electoral e n funcie de legile memoriei. Reinerea i reproducerea depind de intensitatea, recena i frecvena cu care a survenit stimulul perceptiv. Ritmul uureaz cu 40-50 % nvarea unui text. nti un afi se trece cu vederea, a 2-a oar se remarc dar nu se citete, a 3-a oar se citete dar nu se gndete asupra lui, a 4-a oar se reflect puin asupra faptului, a 5-a oar se vorbete despre el cu prietenii, a 6-a oar apare gndul de a face o ncercare, iar a 7-a oar se ia hotrrea: apropiere sau respingere. Persoanele i faa uman se memoreaz mai uor dect obiectele; obiectele mai uor dect aciunile; forma se recunoate cu mai mult uurin dect culoarea, iar culoarea este evocat mai fidel dect numerele. Modificrile din structura unei afi electoral trebuie s fie de aa natur nct s nu schimbe cu nimic unitatea teleologic a acesteia. Capitolul 7 COMUNICAREA - NTRE TERAPIE I INTERRELAIE Multitudinea cunotinelor acumulate la nivelul diferitelor tiine i discipline privind comunicarea, deprinderea i consolidarea regulilor de interaciune uman i ajut pe subieci s-i adecveze relaiile cu semenii lor, chiar s dispun de o mai bun nelegere i mai profund a stilului lor de a intra n legtur cu alii. n mod obinuit metodele din psihologia social, psihologia clinic, psihoterapie se centreaz pe intervenia n cazul de non-comunicare, de relaii negative, de relaii compromise, inadecvate, n cazuri de nenorociri i implicaii asupra psihicului uman. Aa s-au structurat metode i mijloace de intervenie psihoclinic, n cazuri de mariaj nefericit, n familiile n care copii devin "problem" pentru prinii lor. Cu oarecare tradiie se utilizeaz consilierea i psihoterapia de ctre psihologi, psihiatri, sistem social, se ncearc "sfatul genetic", terapie individual premarital, terapie de familie etc. Din deceniul 8 al secolului XX, specialitii evalund modalitile practic infinite de distorsionare a interrelaiei umane, de "viraj" spre destructurarea familiei i a rolului prinilor n creterea i

educarea copiilor s-au ndreptat ca i n medicin spre prevenirea tulburrilor psihosociale la nivel individual i grupal. n acest sens putem spune c au aprut i s-au perfecionat metode care se refer att la individ ct i la cuplu, la familie - cu scopul de a oferi modele pentru dobndirea abilitilor care s permit subiecilor prevenirea ori minimalizarea problematicii. S-au efectuat numeroase studii privind consolidarea relaiilor armonioase de tip non-stresant - prin identificarea ori adecvarea unui nivel nalt de satisfacie i competene. n paralel, aceleai studii ca i altele anume imaginate au cutat s pregteasc subiecii pentru nelegerea vieii, a dificultilro ei, ca i a schimbrilor din cadrul existenei umane - care pot traversa cstoria, interrelaiile de serviciu etc.[1]. n prezent exist numeroase manuale i tratate care doresc s sugereze subiectului uman cum s nvee singur s se protejeze (teach - yourself manuals) i astfel s previn stresul intrafamilial. Exist, de asemenea, metode care i propun s mbogeasc pe subiect cu dovezi de autocunoatere cu metode pentru o mai bun cunoatere a cuplului, a familiei, cu sfaturi pentru practicienii care sugereaz soluii privind prietenia, ntemeierea familiei, consiliere n probleme religioase, respectarea vecintii, consolidarea simpatiilor etc. Chiar dac majoritatea acestor persoane care dau sfaturi nu pot efectua terapii i consiliere bazate pe reguli bine fondate tiinific, trebuie preluat ajutorul pe care l dau direct, sugernd subiecilor prezentarea la psihoterapeut. Aceste metode opereaz, de fapt, n planul interrelaiei intime ajutnd totodat la deprinderea unor capaciti de nvare n plan profesional i de abilitare chiar n interiorul relaiei. ntre metodele de nvare i tratament pentru relaiile de tip intercomunciare, enumerm: psihoterapia, deprinderea abilitilor sociale, sfat pre-marital, sfat marital, terapie comportamental marital, terapie de familie, maximizarea interrelaiilor de cuplu, auto-ajutorarea pentru prini singuri, persoane divorate etc. n prezentul material noi nu insistm i nu detaliem aceste metde, dei ele sunt extrem de

importante att n stabilirea contactului, a comunicrii, ct mai ales a alturrii sau estomprii anxietii, a ostilitii, a conflictelor interumane. Comunicarea verbal sau non-verbal, cu reguli sau fr reguli contientizate de partenerii "ecuaiei", flexibil ori cu dificulti percepute de ambele pri, opernd indiferent de sex, vrst, cultur, nivel socio-material - este apanajul vieii umane fiind n aceeai msur apt s degenereze n conflicte, n stres ori chiar n autism (n cazurile patologice). De aceea, studii extrem de laborioase au formulat ipoteze i metode de intervenie n "nvarea" interrelaiei umane. Interesant este faptul c ncercrile de cunoatere uman merg paralel cu strategiile de intervenie i tratament a relaionrii umane defectuoase sau insuficiente. Ceea ce se prezint frecvent n ultimii ani n acest domeniu al psihologiei este dorina specialitilor de a clasifica, ordona, ajuta, sintetiza modalitile de relaionare ca i regulile de prevenire a impactului ntre parteneri, n cuplu, n familie. Noi am prezentat n paginile anterioare un set de reguli pentru stabilirea unor bune relaii n familie, n activitatea profesional, ntre prieteni, ntre vecini etc. Din perspectiva terapiei i prevenirii conflictelor n cadrul comunicrii dorim s menionm cutrile psihologicilor i sociologilor care se refer generic la: a) Reguli privind schimbul de idei, informaii i intimitate; b) Reguli privind conflictul - ambele tipuri de reguli presupunnd confruntarea i declinarea (evitarea) responsabilitilor la comunicarea uman. Atunci cnd membrii familiei sunt capabili s se asculte unii pe alii, s se ntrebe i s comenteze asupra subiectelor n raport cu care doresc s se neleag, s se foloseasc de cuvinte pe care le ateapt sau s se pronune pentru a obine consens informaional, ei pot conlucra i interaciona optim, astfel nct fiecare s fie stimulat n a se dezvolta i a resimi satisfacie[2]. Prin intermediul analizei comunicrii n microgrupul familial se pot constata eventuale incoerene n modul n care rolurile familiale sunt asumate i exercitate. Astfel, se pot structura configuraii defectuoase ale rolurilor conjugale[3], prin hipertrofia sau hipotrofia rolurilor de sex (amplificarea sau diminuarea unor comportamente specifice masculinitii i feminitii), inversarea rolurilor de sex prin dezvoltarea unor comportamente maritale de substituie reciproc ("travestiul psihosocial conjugal"), desincronizarea rolurilor conjugale, incompletitudinea rolurilor maritale i parentale. n relaiile conjugale i familiale, membrii microgrupului i pot asuma n diferite conjuncturi diverse stri ale eu-lui, uneori mpietnd asupra raporturilor normale de echilibru n cadrul structurii familiei. Astfel, putem constata, prin intermediul comunicrilor pe care i le adreseaz, existena unor incoerene n maniera de a-i juca rolurile. Metodele comportamentale de rol ale soilor (prinilor) sunt de cele mai multe ori preluate din familiile lor de origine, de la propriii lor prini. Stilurile de comunicare i de aciune ale acestora

explic n mare msur comportamentul comunicaional al copiilor, devenii aduli i prini la rndul lor, prefigurnd aa-numita "matrice a scenariului de via"[4] . Pe parcursul dialogului familial, se utilizeaz toate modalitile de comunicare posibile: nelegerea, dezaprobarea sau impunerea, supunerea sau concilierea, intelectualizarea sau "celebrizarea", indiferena sau neutralitatea, uneori detaarea sau neimplicarea. Fiecare din aceste posibiliti pot s alterneze situaional la fiecare din membrii familiei, dar pot deveni i dominante prin frecvena lor, adevrate tipare de comunicare proprii unuia sau altuia din membrii familiei. Clasificri i sistematizri moderne apreciaz c stilul comuni-caional al unei persoane poate fi mofil, deschis, utiliznd adecvat toate modalitile de comunicare, sau rigid, folosind predominant un tip (de ex., stilul dominator-autoritar, sau stilul submisiv-supus). n general, puini oameni sunt nclinai s acioneze permanent pe o singur cale, dei exist persoane structurate astfel nct s utilizeze predominant una. Pentru majoritatea terapeuilor familiei, comunicarea este cea mai important problem[5] , esena terapiei constnd n nvarea "deprinderilor" de a comunica[6]. n acelai sens, V.Satir consider c exist cinci ci de care indivizii umani se folosesc pentru a comunica: concilierea, dezaprobarea, rezonabilitatea, irelevana mesajului, concordana. Ameliorarea comunicrii intrafamiliale, aa nct s devin satisfctoare i securizant pentru nevoile tuturor membrilor familiei constituie un obiectiv central al terapiilor familiale. n cadrul practicrii acestor terapii este necesar ca terapeutul s fie preocupat i de propriul mod de comunicare cu pacienii, ntruct poate emite el nsui, incontient, duble mesaje[7]. Modul n care membrii familiei se aranjeaz ntre ei n spaiul terapeutic (stau n picioare, stau jos, se mic), reflect considerabil gradul de ncordare sau relaxare, calitatea i intensitatea strilor lor emoionale, natura comunicrilor. n ultimele decenii psihoterapia de familie nu i propune numai o nsntoire a tiparelor de comunicare defectuoase, ci i o estetizare a acestora, n sensul stimulrii armoniei interpersonale a nucleului familial. Pentru aceasta trebuie identificate mai nti stilurile de comunicare care predomin n familie ca i semnificaiile lor pentru echilibrul i dezvoltarea acesteia.

A.Goldstein, 1981; J.Broderick, J.Friedman & E.Carr, 1981; H.Hahlwey, D.Revenstorf & L.Schindler, 1982.
[1] [2]

I.Mitrofan & N.Mitrofan, 1993. I.Mitrofan, 1989.

[3]

[4]

C.Steiner, apud I.Holdevici, I.P.Vasilescu, 1987; apud I.Mitrofan, N.Mitrofan, 1994. I.Perez, 1968. Schnalbe & Mill, 1976. V.Satir, 1975. Capitolul 8 SURSE EXTERNE PENTRU COMUNICAREA UMAN

[5]

[6]

[7]

Faptul c omul poate contribui personal la orice situaie de comunicare este un lucru deosebit. El are idei, sentimente, o valoare ca om i reacii, rspunsuri senzoriale, motrice pe care le scoate la iveal n momentul n care simte c e bine s efectueze o aciune, s ia o decizie. n timp ce pentru marea majoritate a situaiilor de comunicare exist o component personal, mare parte din ceea ce spune subiectul va trece dincolo de personalitatea s. Folosete n conversaie informaii pe care le-a obinut de la alii. Cnd discut politic mpreun cu un prieten, se poate referi la ceva citit n ziar, la comentarii fcute de alii n prezena s, sau la o discuie auzit la radio. La serviciu, cnd are de fcut un raport de activitate poate s expun informaii adunate de la colegi. Cnd vorbete despre ideea ca o femeie s aib un loc de munc, egal cu al brbatului, poate si susin argumentele cu ajutorul unor articole citite sau din experiena altora. ncepe cu sine cu ceea ce gndete, simte i tie. Apoi i depete experiena personal mbogind-o cu idei de la alii, cu surse externe. Scopul acestui paragraf este s ne ajute s descoperim bogia de informaii din jurul nostru, informaie care reprezint un coninut potenial pentru comunicare i s ne ncurajeze, s continum i s ne extindem sursele de informaii. Informaia luat din surse externe devine mijloc de comunicare. Ascult-te dar ascult i de alii. ncearc s utilizezi formulri ca: "Dl profesor a spus azi n clas " sau "Un hipnotizator n spectacolul lui a spus c va " sau "Autorii crii Cstorie liber consider c ". Sugestii: Scriei patru comentarii pe care le-ai fcut recent sau pe care le-ai auzit i care menioneaz o a treia persoan ca surs de referin. ........................................................................................................... ........................................................................................................... ...........................................................................................................

Surse externe v pot furniza foarte multe tipuri de informaii, incluznd fapte, realiti, adevruri, exemple, opinii, idei i sentimente. * Realitatea este o informaie incontestabil de genul "Filmul ncepe la ora 8", "Primul semestru se termin pe 20 decembrie", "La magazinul lui Matache se vinde carne de vit". Realitile sunt verificabile. Sugestii: Ascult-te pe tine nsui. Ce adevruri (realiti - fapte) ai transmis altora, realiti ce tu nsui leai aflat din surse externe? Noteaz-le mai jos, consemnnd i sursa. ........................................................................................................... ........................................................................................................... ........................................................................................................... * Povestirea face parte n mod natural din comunicarea zilnic. Ascult povetile pe care le spui despre alii. De asemenea, fii atent la povestirile pe care unii oameni le spun despre alii. Descrie pe scurt trei astfel de povestiri ("I-am spus unui prieten o povestire despre vremea cnd tata i cuta de lucru"). * Studiul de caz tinde s fac parte din viaa noastr profesional. De exemplu, un reprezentant sindical ncercnd s selec teze noi membri ar putea prezenta studiul de caz al unui muncitor particular care a beneficiat de susinerea colectivului. O persoan care cere mrirea de salariu pentru unul dintre muncitori ar putea da exemplul activitii persoanei respective n acel post din perioada cnd aceasta a fost concediat pn n momentul respectiv. Sugestii: Putei s v gndii la unul din momentele n care dv. ai fost subiectul unui studiu de caz ori ai prezentat cazul altcuiva? Descriei-l la exemplul de deprindere a intercomunicrii. ........................................................................................................... ........................................................................................................... ........................................................................................................... * Discutnd coninutul de idei cu alii, i folosii pe ceilali s v ajute n clarificarea gndurilor, s v ofere noi puncte de vedere i s v ajute s v desfurai ideile n continuare. Nu avei n vedere o lupt, ci ncercai s mprtii i altora modul propriu de a privi astfel nct amndoi s fii ctigtori n aceast interaciune.

* Discutarea de opinii ncepe de obicei prin afirmaii care indic faptul c nu a fost luat nc decizia final, c nu v-ai format nc o opinie de neclintit. Apreciai aceste afirmaii astfel: "tii, ncep s cred c a te cstori nu mai e de nici un folos", "Nu neleg ce-or fi vznd ai mei n meditaie. Cred c e pierdere de timp", "De ce or fi vrnd cu toii s-I voteze pe Republicani anul acesta? Nu e oare numai un necaz n plus?". Afirmaiile exprimnd nehotrre ncurajeaz de obicei explorrile ulterioare. Sugestii: Ce idei ai urmrit mpreun cu alii n ultimele zile? Scriei cteva dintre acestea pentru exerciiul propus de comunicare. ........................................................................................................... ........................................................................................................... ........................................................................................................... Sugestii: Discutnd aceste idei, v-ai referit i la opiniile altora? Pentru fiecare idee nscris mai sus, se nregistreaz i informaii utilizate n discuie, informaii culese din surse externe: un articol de ziar, o conversaie cu un prieten, o carte. Menionai corect informaia i sursa. ........................................................................................................... ........................................................................................................... ........................................................................................................... * Sentimente Sentimentele celorlali, ca i ideile lor, pot deveni subiect de comunicare. De exemplu, vorbind cu o persoan recent divorat, ai putea face comentariul: "Ar trebui s citii O femeie singur". Autorul vorbete despre frica i singurtatea prin care aceasta a trecut cnd a trebuit s in tot menajul singur. Apoi ne spune cum s-a mpcat cu aceste sentimente. Cred c vei gsi felul ei de a fi relaxant i n stare s v ajute. Sau, ntr-o discuie meditativ despre a tri mpreun cu cineva i a fi cstorit, ai putea s v referii la experiena unui prieten ntr-un astfel de comentariu: "Radu a convieuit cu Paula nainte de cstorie. El spune c e o diferen considerabil, c fiind cstorit are un sentiment de securitate pe care nu l-a simit niciodat pn atunci. De asemenea, pare a fi mult mai legat de Paula. Se pare c se simte ntr-adevr

responsabil pentru fericirea ei". Trecnd de bariera propriei experiene, poi vorbi cu sensibilitate i spirit de observaie despre sentimente pe care nu le-ai avut niciodat. Sugestii: Gndii-v la conversaiile mai recente. V-ai referit vreodat la sentimentele unei alte persoane? Dai trei exemple pe care vi le amintii. * Conversaia sau prezentarea formal Ce se ntmpl cnd nu mai avem nimic de zis ntr-o convorbire? Trebuie ndemnare pentru a ncheia o conversaie sau o prezentare n mod frumos, elegant ca i atunci cnd ncepem o conversaie, primul pas este s ne dm seama ce vrem de la asculttori. Respectiva apreciere ne va sugera n ce mod trebuie s ncheiem. Dac dorim un rspuns imediat (un sfat, reacii la o propunere, un acord) putem ncheia sugernd un feed-back: pui o ntrebare, propui un vot, dai o list la semnat. Dac nu vrei dect ca ceilali s plece cu un bagaj de cunotine, poi s termini cu un rezumat al ideilor principale. Dac vrei s dai un sfat asculttorilor, poi s nchei cu o reluare a argumentelor urmat de o concluzie puternic tras din prezentare ( ex.: "Marea majoritate a cazurilor de moarte este cauzat de fum i nu de flcri; cea mai mare parte a cazurilor de intoxicare se ntmpl noaptea n timpul somnului; mare parte a morilor au drept cauz panica". "Un sistem de detectare a fumului ne avertizeaz de la prima apariie a focului i ne d timp s ne adpostim. De aceea, v sftuiesc s cumprai chiar azi un astfel de sistem de alarm"). Sugestii: Subiectul va decide s ncheie conversaia sau prezentarea n mod ferm. ncearc meninerea unui ritm susinut - s lai gndurile i vocea s se sting ntr-o oapt, - ori poi s nchei abrupt, n stilul "Asta-I tot, biei!". Cnd termini o conversaie normal, ntre cunoscui, i trebuie aceeai pricepere, abilitate. Cum termini o convorbire telefonic? Spunnd brusc: "Ei, acum trebuie s plec. Te sun mai trziu", sau ncerci s o "dregi" spunnd ceva de genul "Drag F., i mulumesc c ai stat s-mi asculi necazurile n noaptea asta. ntr-adevr mi-ai fost de ajutor. Voi face cum mi-ai spus. Voi vorbi mine cu instructorul i i voi cere o amnare. Te sun mine i-i spun ce-am rezolvat". Profesorii se opresc brusc la sfritul orei sau ncearc s fac un rezumat cu ceea ce s-a rezolvat n timpul leciei i prezint programul pentru ora urmtoare?

Cnd v ducei la psiholog, la doctor, la un potenial patron, cum v sugereaz c ntlnirea a luat sfrit? Psihologul spune oare: "Gata?". Cum are loc desprirea? "tii cnd vei mai vedea respectiva persoan?". Se spune c pentru a termina o conversaie sau o prezentare i trebuie puin agresivitate[1]. Trebuie s fii gata s ntrerupi relaia verbal, s fii concis. Astfel, vei lsa puncte nerezolvate. Trebuie s-i aduni curajul i energia s faci ultimul pas: s termini prezentarea i conversaia astfel nct att tu ct i asculttorii s tie ce ai ncercat s rezolvi i ce se va ntmpla mai departe. Ca atare, credem c pentru a te exprima bine i trebuie pregtire, capacitate n concentrare i experien practic pentru ca s poi lua n mod constant decizii despre ce i cum ai vrea s spui ceea ce ai de transmis. Dac ai putea s-i formezi un plan foarte clar n minte (nainte de a deschide gura) exist ansa ca ideile s curg fluent. Pe de alt parte, dac nc din start eti confuz, probabil c vei deveni agitat i nervos ncercnd s-i prezini ideile. Planificnd mental ideile i sentimentele comunicarea va deveni mai lejer i mai eficient. Sugestii: Urmtoarele activiti pe care vi le sugerm pot fi desfurate n afara orelor de program. Cu aprobarea profesorului, familiei, efului de birou etc., alegei pe cele mai interesante i mai folositoare. # Ducei-v la o petrecere, la o coal, facultate, discotec etc., sau oriunde oamenii se ntlnesc pentru prima oar. Ascultai cum i ncep conversaia. Facei o list cu "moduri de ncepere a unei conversaii". Confruntai aceast list cu cele ale colegilor, separndu-le pe acelea care sunt eficiente i de ce i care credei c sunt ineficiente i de ce. # Privii o emisiune de varieti. Observai cum i ncheie programul fiecare actor. Face o plecciune? i ridic braele? Spune "mulumesc"? Termin cu un cuvnt de bun rmas sau se retrage treptat. Pregtii o scurt prezentare cu titlul "Cum s-i iei rmas bun cu tact?". # Privii o conversaie la televizor. Ascultai cum gazdele i prezint oaspeii. Cum ncep conversaia i cum trec de la un oaspete la altul. Alctuii o list cu tehnicile observate. Gsii un mijloc, un criteriu de a le organiza i categorisi n cadrul unei prezentri clare i concise. # Observai-v profesorii, efii din cadrul activitii profesionale.

Cum folosesc gesturile sau micarea pentru a ilustra sau a sublinia ceea ce vor s spun? Folosesc materiale vizuale? Pregtii o scurt prezentare cu titlul "Tehnici non-verbale care sporesc efectul unei activiti". Fii ateni la modul cnd voi niv folosii tehnicile non-verbale. # Urmrii o demonstraie de tipul "Cum s ?" (o demonstraie cu prezentarea unei reete de buctrie, o lecie de yoga la TV etc.). Oare fiecare pas urmeaz n mod logic? Au existat momente de nelmurire? De ce? Scriei o scurt evaluare a eficacitii demonstraiei. # Pregtii o scurt prezentare n care comunicai cuiva cum s fac ceva (cum s replanteze plantele, cum s ia pulsul). Sau, explicai ceva ce inei neaprat ca ceilali s priceap (cum ajung "s fii meditativ", ce nseamn "analiza tranzacional" etc.). Construii cel puin trei aspecte pentru a vedea reacia asculttorului. Citii-v prezentarea n faa colegilor. # Vorbii colegilor despre o decizie important recent. Fii ateni la modul cum selectai punctele pe care vrei s le atingei i cum le organizai. Pentru obinuin, nainte de prezentare verificai irul gndurilor, al ideilor. 8.1. Explorarea carierei profesionale ca surs de intercomunicare Activitile sugerate sunt destinate s v ajute s explorai relaia dintre priceperile avute n vedere i profesii variate. Selectai-le pe cele mai interesante i mai folositoare. Sugestii: # Descoperii cum sunt asamblate reportajele de tiri (privii tirile nopii n mai multe rnduri, intervievai pe cineva de la postul de radio local sau de la staia TV, vorbii cu studenii de la Departamentul tiri din Facultatea de Jurnalistic sau de la o alt facultate apropiat, i/sau mprumutai cri de la bibliotec. Pregtii o scurt prezentare pentru colegi, intitulat: "Cum se realizeaz un reportaj de tiri?". # Observai (i dac este posibil, vorbii cu oricare dintre urmtorii: eful unui restaurant, o stewardes ori un steward, un recepioner. Cum ntmpin pasagerii, clienii? Cum ncearc s rein numele oamenilor? Au fraze standard folosite tot timpul? Cum ncearc s-i fac pe clieni s se simt bine?

Scriei un paragraf n care s v rezumai observaiile. # Gsii materiale n care se afl interviuri pentru un post (citii n cri, vorbii cu un director de personal, de exemplu). Ce sfaturi gsii despre modul cum s ncepi un interviu, cum s prezini o informaie despre tine nsui n mod clar, eficient, i cum s nchei n mod elegant interviul? Spunei colegilor ce ai remarcat. Sau gsii un partener pentru a prezenta o glum-interviu n faa colegilor de facultate. # Vorbii cu cineva care practic designul (ducei-v la Departamentul Art din facultate sau consultai cartea de telefon pentru a gsi informaii despre specialiti graficieni). Ce principi de organizare urmrete aceast persoan cnd aranjeaz materialul? Aceste principii, sunt ele similare sau diferite de cele ale organizrii ideilor? Desenai un poster care nfieaz principiile eseniale n design i artai-le colegilor. # Vorbii cu bibliotecarul facultii sau al bibliotecii oreneti despre cum e aranjat biblioteca. Ce principii de organizare urmrete? Realizai o diagram a bibliotecii i prezentai-o colegilor, explicnd ce, cum i de ce este aa organizat. # Vorbii cu managerul unui super-magazin despre modul cum aranjeaz mncarea n rafturi. Cum decide organizarea? Explicai colegilor cum este organizat un magazin (spune-i cum sunt grupate mrfurile, ce vedei mai nti cnd intrai n magazin etc.). # Aflai cum decide un arhitect privind forma unei case. De ce sunt camerele aranjate ntr-un anumit mod? Facei o list de ntrebri pe care arhitecii i le pun nainte de a se hotr asupra designului unei case, i discutai lista mpreun cu prietenii i colegii pentru a ncerca un pattern mental de depistare a structurrii gndirii i ulterior pentru a beneficia de o comunicare eficient. O serie de activiti sunt proiectate pentru a v da ansa s privii cariera profesional drept relaie n dinamic. Selectai cele mai interesante i utile activiti profesionale. Sugestii: # Vorbii cu persoane care sunt n activitate profesional. Discutai despre modul n care funcionarii, colegii i ajut s aib ncredere n ei nii i n munca lor. Li se dau sporuri de salariu? Sunt promovai pe scar ierarhic? Primesc prime? Se fac periodic evaluri?

Rezumai concluziile n cteva rnduri. # Vorbii cu instructori: un profesor, un pilot care i antreneaz pe alii, o asistent ef etc. Cum i nva studenii, subordonaii, colegii astfel nct acetia s deprind i ei tainele meseriei? Se poate ca ei s fie pui n situaia s observe i abia ulterior s lucreze sub supraveghere. Alctuii un set de "puncte de sprijin" n construirea independenei personale. Oferii cte un exemplar colegilor i discutai punctele de sprijin mpreun. # Vorbii cu unii din prietenii votri care au vechime apreciabil n munc despre modul n care pot fi evitate conflictele la locul de munc. Exist o cutie pentru sugestii? Se fac ntlniri periodice n care oamenii i expun problemele? efii le ascult doleanele? ntrebai prietenii care sunt cele mai bune metode pentru rezolvarea conflictelor. Ce v sugereaz ei? Scriei unui Departament de control fictiv sugernd o metod specific de rezolvare a conflictelor. Unii autori consacrai[2] afirm: "Dup cum te descurci n postura de comunicator se vede i cte eluri ai n via, la cte cursuri eti nscris, ce profesii ai avut, ce sperane de viitori ai, ce oameni i-au fost prieteni, ce tip de persoan ai decis s ceri n cstorie". Prin aceast parte a materialului nostru i s-a cerut s privete ndeaproape la tine i la ceilali, s identifici ce vrei i de ce ai nevoie n procesul comunicrii cu ceilali, i s te angajezi n activiti variate care s te ajute s-i mbunteti capacitatea de a comunica. Sperm s nchei acest exerciiu cu mai mult ncredere n tine ca persoan care comunic, cu un mai mare sim al controlului asupra "destinului" n diverse situaii de tip comunicativ, i cu o mai bun apreciere a complexitii n procesul comunicrii umane. Sperm c i dup ce va trece mult timp de la parcurgerea materialului, vei continua s apreciai satisfacia personal i beneficiile care se pot trage din comunicarea efectiv. La fel, c nu vei pregeta niciodat s ncercai s v exprimai sau s ascultai i s rspundei celorlali. Dac apreciai n mod real felul cum comunici - dac ntr-adevr vrei ca oamenii s neleag ce vrei s spunei; dac v intereseaz ntr-adevr oamenii i ce vor ei s spun - atunci vei afla efortul, concentrarea i riscul pe care l presupune i pe care l merit o comunicare eficient. Sugestii: # Timp de o sptmn citii articolele cu sfaturi dintr-un ziar cunoscut. Cte dintre rspunsurile la scrisori sugereaz schimbri specifice n comportament ca mod de a analiza problemele? Cte

probleme par a fi n legtur cu nevoile (interaciunii) personale: adeziune, afectivitate, control, dezvluirea sinelui; cte articole despre independen i egalitate? Selectai 3 scrisori i rspunsuri care v intereseaz, citii-le n faa colegilor i discutai despre nevoile ascunse n spatele problemei i eficacitatea soluiilor sugerate. # Vorbii cu cel puin 6 persoane despre motivele terminrii unei relaii: prsirea unui post, terminarea unei relaii romantice, plecarea de acas, ncheierea unei prietenii, abandonarea colii, schimbarea psihologului. Care dintre motivele menionate par s aib legtur cu nevoile interpersonale i cu problemele de comunicare? Rezumai descoperirile voastre i prezentai concluziile n faa colegilor de facultate, de birou etc. # Fii ateni la ce cred ceilali despre cstorie, prietenie, dragoste. Cutai poezii, felicitri, cri, benzi comice, tratate de filosofie i psihologie. Selectai trei afirmaii despre prietenie, dragoste sau cstorie i prezentai-le colegilor. Comparai aceste afirmaii cu informaiile teoretice despre "relaii satisfctoare". # Intervievai persoane care triesc n azilul de btrni. Vorbii-le despre pierderea senzaiei de utilitate i pierderea independenei la btrnee. Aflai cum lupt ei s-i pstreze independena? Ce se ntmpl cnd devin mai puin independeni? Ce fel de relaii au cu ceilali? Discutai ceea ce ai obinut cu alte persoane apropiate. # Citii una din crile "Jean Cristophe" de R.Rolland, "Tom Jones" de Fiedling, "Hiroshima mon amour" de Simone de Beauvoire. ntr-o expunere oral sau scris expunei liniile directoare ale autorilor n ceea ce privete dragostea, sacrificiul, prietenia n lumina caracteristicilor unei relaii complete a unei intercomunicri. # Parcurgei: "Doamna Bovary" de G.Flaubertg, "Romeo i Juieta" de W.Shakespeare, "Don quijote de la Mancha" de M.Cervantes, "Anna Karenina" de L.N.Tolstoi. Rezumai principalele idei ntr-o list de linii directoare pentru lupta dintre bine i ru, pentru ideea de sacrificiu, pentru emblema femeii cu atitudini diferite. Discutai aceste puncte principale cu prietenii, cu colegi, comparndu-le cu sugestiile proprii. # Citii una din operele "Faust" de Goethe, "Casa inimilor sfrmate" de G.B.Shaw sau "Sonata Kreutzer" de Tolstoi. Subliniai ideile importante din aceste cri i alctuii o list cu modalitile care ne arat c cineva se preocup de succesele, insuccesele, reuitele, dezamgirile i bucuriile noastre - se preocup de soarta unei persoane. Cnd e cazul, dac putei "traducei" ideile abstracte n aciuni i fapte prin care ne dm seama c o persoan ine la alta.

[1] [2]

Mayer & Quellet, 1991; Judd C.M., Smith E. % Kidder L.H., 1991. J.Collins, 1992; Cialdini, 1988; Moscovici S., 1985; Prez J.A., 1986.

8.2. EXERCIII PENTRU REALIZAREA NEGOCIERILOR (SUGESTII) Acesta este folosit pentru a demonstra aseriunea lui Chomsky, conform creia oamenii care comunic trec dintr-o structur de profunzime ntr-o structur de suprafa, eliminnd sau omind unele elemente ale mesajului transmis, adugnd unele informaii sau stimuli noi la mesajul original, distorsionnd sau schimbnd nelesul unor pri din mesajul care se intenioneaz a fi transmis. Exerciiul are 4 etape. ETAPA nr. 1. O fotografie este artat grupului (pentru 2 sau 3 minute). Participanii trebuie s descrie cu ct mai multe amnunte imaginea respectiv. Cerina este ca ei s realizeze aceast sarcin cu un grad de acuratee ct mai ridicat. n mod normal ei uit s menioneze unele elemente, adaug altele i distorsioneaz nelesul unor caracteristici ale imaginii respective.

ETAPA nr. 2. Examinatorul spune cu voce sczut o fraz unui participant, care trebuie s o repete persoanei din apropierea lui i se continu n acest fel pn cnd ultimul participant o transmite cu voce tare ntregului grup. Membrii grupului compar prima declaraie (fraza iniial) cu ultima. Concluzia care se desprinde ar fi urmtoarea: "comunicarea pur (primar) nu este imposibil, dar este foarte dificil". ETAPA nr. 3. Operatorul fr s spun nimic, strnge mna ntr-un mod lipsit de energie unuia din participani ("pete mort"). Acestuia i se cere apoi s comunice impresiile sale celorlali din grup care analizeaz diferite presupuneri, supoziii culturale n legtur cu acest mod de a strnge mna.

Uoara strngere de mn (de tip "pete mort")

Participanii completeaz spaiile libere din tabel. ETAPA nr.4. Grupul examineaz o list de semnale nonverbale, poteniale nelesuri culturale, impactul lor asupra procesului de negociere. Semnale nonverbale 1. Expresii faciale Nemulumire Satisfacie Consternare Poteniale nelesuri culturale Impactul asupra negocierii

Poate nsemna c persoanaAcest semnal nonverbal este: poate conduce la: Sceptic sau Reacia de aprare Sarcastic sau.. Reacii emoionale Arogant sau .. Suprare

Altele: 2. Gesticularea ncearc s vorbeasc Subliniere pentru a se face corect Punctare neles Pumni ncletai Suprare sau. Altele: Insolen sau 3. Tonalitatea Nivel sczut Sigur pe sine sau. Nivel ridicat Emoionat sau. Ton foarte sczut Reticent sau.. Altele: 4. Poziia corpului Aezat pe Nervozitate sau marginea scaunului Picioarele Expectaie sau. ncruciate Balansarea Iritare sau.. picioarelor

Rezisten Lupt ntrerupere a negocierilor

Nencredere Retragere Atenie

Tensiune Argumente noi Contraargumente

 Altele: Altele (se completeaz de ctre grup) 1. Expresii faciale Nemulumire Satisfacie Consternare Altele: 2. Gesticularea Subliniere Punctare Pumni ncletai Altele: 3. Tonalitatea Nivel sczut Nivel ridicat Ton foarte sczut Altele: 4. Poziia corpului Aezat pe marginea scaunului Picioarele ncruciate Balansarea picioarelor Altele: Poate nsemna c persoana este: Sceptic sau

 Sarcastic sau.. Arogant sau .. ncearc s vorbeasc pentru a se face corect neles Suprare sau. Insolen sau Sigur pe sine sau. Emoionat sau. Reticent sau.. Nervozitate sau Expectaie sau. Iritare sau.. Acest semnal nonverbal poate conduce la: Reacia de aprare Reacii emoionale Suprare Rezisten Lupt ntrerupere a negocierilor Nencredere Retragere Atenie Tensiune Argumente noi

 Contraargumente Altele (se completeaz de ctre grup) EXERCIIUL NR. 2 O serie de scurte exerciii sunt folosite pentru a reliefa diferenele culturale n percepii. a) Participanii privesc o fotografie semnificnd "Evoluia unei negocieri" i li se cere: Sublinierea principalelor mesaje nonverbale exprimate de subieci; Analiza acestora din diferite perspective culturale (cum ar interpreta variatele mesaje un japonez, un latino-american, un nord-american, un african, un european, etc.). b) Grupul privete o schi i fiecrui membru i se cere s descrie schia vzut ntr-un mod complet neutru (figura unui om de exemplu). Dup un timp ei i exprim n mod liber prerile i impresiile legate de desen. Urmeaz o discuie despre: 1. impactul prejudecilor n procesul de negociere; 2. importana unei prime impresii atunci cnd ntlnim pe cineva cu care urmeaz s negociem; 3. sursele ideilor preconcepute n relaionrile interculturale. c) O negociere simulat n legtur cu tema "n favoarea sau mpotriva avortului" este organizat folosind n acest scop un grup format din 6 persoane (3 pentru un punct de vedere i 3 mpotriv). Iniial fiecrui negociator i se face o "instruire confidenial" i naintea nceperii procesului de negociere el i revede nc o dat "notiele" pe care trebuie s le urmeze n timpul negocierii. Se observ apoi comportamentele pe care le adopt negociatorii. Instruirea iniial fcut negociatorilor Echipa nr. 1 Negociatorul 1: exprim nonverbal suprare. Negociatorul 2: exprim nonverbal tristee. Negociatorul 3: exprim nonverbal frustrare.

Echipa nr. 2 Negociatorul 4: exprim nonverbal sentimente de simpatie. Negociatorul 5: exprim nonverbal acordul i sprijinul. Negociatorul 6: exprim nonverbal asertivitatea. ntreaga scen a negocierii este discutat, ulterior, n cadrul seminarului. d) Fiecare membru al grupului primete un set de trei fotografii (4,5,6) i consemneaz semnificaia gesturilor pe o foaie de hrtie, timp de 20 de minute dup cum urmeaz. Percepiile culturale - pentru fiecare imagine dat se cer 3 interpretri culturale diferite asupra a ceea ce se ntmpl. Reaciile culturale: explicai-v reaciile dvs. Participanii se ntlnesc n echipe de cte 3 i i comunic percepiile i reaciile culturale consemnate. e) Un incident critic Fiecare membru al grupului privete o imagine (fig.7) n care este exemplificat un anume incident i rspunde n scris la urmtoarea problem: "Presupunnd c un incident deosebit a avut loc i c tocmai dvs. Suntei responsabil pentru acest lucru, ce fel de reacii nonverbale ai putea avea pentru a-I liniti pe cei din jur". Grupul analizeaz 5 semnale critice nonverbale (i variaiile lor culturale) care sunt folosite n timpul procesului de negociere: Semnale da/nu Semnale contradictorii Semnale de atac Semnale de aprare 1. Semnale da/nu Moduri culturale de exprimare a semnalelor nonverbale Nu 1. micarea orizontal a capului dintr-o parte n cealalt

2. micarea capului ntr-o parte i napoi 3. degetul arttor se mic ntr-o poziie lateral 4. altele Da 1. micarea vertical a capului 2. micarea capului (pendul) dintr-o parte n alta 3. micarea degetului arttor sus/jos 4. altele 2. Semnale contradictorii Sunt notate moduri diferite cultural de exprimare a semnalelor contradictorii: Zmbind i "transpirnd de ncordare" n acelai timp; Gesturi controlate i o respiraie accelerat; n momentul prezentrii unei noi persoane se agit i are manifestri necontrolate; Vorbind cu voce sczut i zmbind n acelai timp; Privirea drz i capul plecat; Altele: 3. Semnale de atac Ce credei despre urmtorul comportament: Cineva care se amuz zgomotos i timp ndelungat; O persoan care adopt o atitudine foarte degajat; Cineva care strnge mna timp ndelungat cnd ntlnete pe cineva cunoscut. Grupul examineaz diferenele existente n limbajul nonverbal ntre elementele culturale de tip "demonstrativ" i de tip "rezervat". 4.Semnale de aprare

Semnale non-verbale ce pot fi folosite ca "mijloace de protecie": "mascarea" n spatele cuiva; aezarea unei piese de mobilier ntre tine i o alt persoan; priveti ntr-o alt direcie ncercnd s evii privirea celuilalt; acoperirea feei cu mna sau cu un alt obiect (o carte sau un instrument de scris); manifestarea unui amuzament continuu; aezat "picior peste picior" sau cu minile ncruciate; frecarea minilor.

Scop: Determinarea nivelului de atracie interpersonal prin informaii tip "cantitatea de comunicare" utilizat. Direcii: 1. Alegei 4 persoane cu care s interacionai dup un model standard (colegi, prieteni, etc.); 2. Folosind diagrama de mai jos nregistrai orice contact pe care l avei cu fiecare persoan pe o perioad cuprins de la 3 pn la 5 zile. Dumneavoastr suntei reprezentat de cercul din mijloc. 3. Trasai sgei ctre cercurile celorlali de fiecare dat cnd ncepei conversaia. Marcai sgeile cu o linie care se intersecteaz pentru fiecare moment cnd acetia ncep conversaia cu dvs.

ABORDAREA SITUAIILOR CONFLICTUALE SCOP 1. Identificarea strategiilor de abordare a situaiilor conflictuale. 2. nelegerea faptului c percepiile diferite asupra "realitii" duc la conflict. INDICAII 1. Facei o list a conflictelor n care ai fost implicat() sptmna trecut. 2. Identificai scopurile dvs n fiecare conflict. 3. Scriei scopurile pe care le avea cealalt persoan n fiecare situaie.

TIPURI DE CONFLICTE SCOP 1. Identificarea diferenelor dintre cele 3 tipuri de conflicte: pseudo-conflict, conflict propriu-zis i ego-conflict.

2. Descrierea comportamentelor utilizate n fiecare tip de conflict. INDICAII 1. Pentru fiecare tip de conflict dai un exemplu din experiena personal sau din observaiile fcute asupra oamenilor aflai n conflict. 2. Descriei comportamentele comunicative pentru fiecare tip de conflict. DIRECII 1. PSEUDOCONFLICTUL Descrierea pseudo-conflictului Comportamentele comunicative folosite de fiecare participant -----------------------------------------------------------------------------------------Finalul conflictului 2. CONFLICTUL PROPRIU-ZIS Descrierea conflictului propriu-zis Comportamentele comunicative folosite de fiecare participant ------------------------------------------------------------------------------------------------------Finalul conflictului 3. EGO-CONFLICTUL Descrierea ego-conflictului Comportamentele comunicative folosite de fiecare participant ------------------------------------------------------------------------------------------------Finalul conflictului NTREBRI 1. Crui tip de conflict i-ai gsit cel mai greu un exemplu?

2. Care este tipul de conflict care persist n relaiile dvs interpersonale? 3. Cum afecteaz comportamentele comunicative finalul conflictelor? 4. Ce s-ar fi putut face pentru a schimba finalul (dac acesta nu mulumete participanii)? ETAPELE CONFLICTULUI SCOP 1. Recunoaterea conflictului n etapele iniiale (frustrarea contient). 2. Identificarea comportamentelor comunicative utilizate n fiecare etap a conflictului. INDICAII 1. Gndii-v la un conflict recent i urmrii-i evoluia n fiecare etap. 2. Dac este un conflict care nu a fost rezolvat, plasai evoluia conflictului n etapa curent i analizai cteva soluii posibile pentru conflict. 3. Identificai comportamentele comunicative pe care dvs i partenerul dvs le-ai folosit n fiecare etap. DIRECII 1. Condiii anterioare: "Care era sursa conflictului? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost utilizate?". 2. Etapa frustrrii contiente: "Cnd i cum ai devenit contient() de conflict? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost folosite?". 3. Rezolvare: "Exist soluii. Dac da, care sunt acestea? Dac nu, care sunt cile prin care conflictul ar putea fi rezolvat? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost utilizate?". 4. Urmrii dac i: "S-a finalizat conflictul? Mai pstrai vreun resentiment? Dac da, care sunt strategiile care v pot ajuta s v controlai resentimentele? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost folosite?". ANALIZA CONFLICTULUI DE COMUNICARE[1] SCOP Contientizarea comportamentului comunicaional nonasertiv/asertiv i agresiv n situaii de conflict.

INDICAII Indic pe o scal de la 1 la 7 gradul n care fiecare din urmtoarele declaraii descrie conflictul comunicaional.

1 = niciodat 2 = foarte rar 3 = rar 4 = uneori 5 = adesea 6 = foarte des 7 = ntotdeauna 1. Combin ideile cu ceilali crend noi soluii pentru conflict. 2. M feresc de subiecte care ar putea fi surse de conflict. 3. Insist cu putere asupra poziiei mele pentru a fi acceptat n timpul unui conflict. 4. ncerc s gsesc soluii care combin o varietate de puncte de vedere. 5. M feresc de situaii dezagreabile. 6. Cedez la ideile altor persoane. 7. Caut calea de mijloc care s satisfac att nevoile mele ct i pe cele ale altor persoane. 8. Evit persoana pe care o suspectez c dorete s discute o nenelegere. 9. Minimalizez importana unui conflict. 10. Construiesc o soluie integral din problemele aprute ntr-o situaie conflictual. 11. mi accentuez un punct pe care l fac prin a lovi pumnul de mas cnd insist asupra faptului c celelalte persoane greesc. 12. M cert insistent pentru poziiile i nevoile mele.

13. Ridic vocea cnd ncerc s-I determin pe ceilali s-mi accepte poziia. 14. Caut s satisfac mutual soluii creative ale conflictelor. 15. Pstrez tcerea despre prerile mele pentru a evita nenelegerile. 16. Manipulez argumentele pn cnd ceilali mi accept ideile. 17. Sunt dispus s cedez ntr-o mic msur dac cealalt persoan mi va lua nevoile n considerare. 18. mi declar prerile cu toat puterea. REZULTAT Comportament nonasertiv (35 puncte sau peste nseamn c foloseti acest stil adesea; 13 puncte sau mai puin semnific utilizarea s foarte rar): itemii 2 -, 5 -, 6 -, 8 -, 9 -, 15 -. Comportament asertiv - itemii: 1 -, 4 -, 7 -, 10 -, 14 -, 17. Comportament agresiv - itemii: 3 -, 11 -, 12 -, 13 -, 16 -, 18. NTREBRI 1. Ce stil de comunicare utilizai predominant n situaii de conflict? 2. Ce stil utilizai cel mai puin? 3. n ce relaii tinzi s foloseti stilul asertiv/nonasertiv i agresiv? 4. Ct de mulumit eti de rezultatele acestui chestionar? 5. Ce crezi c poi face s-i schimbi stilul de comunicare dac nu eti mulumit?

Apud Wilmot, W.; Hocker, J.; Clairmont, L. (1991), "Conflictul Interpersonal: Manualul Instructorilor", Dubuque, IA, Brown.
[1]