10 reguli imuabile.

1. Descopera nevoilor clientului. Gandeste invers.

Se poate zice: ”Iata un produs pe care il pot vinde”. Dar afacerea esueaza. Se poate zice: “Iata un
cumparatoare draguta – ce i-as putea vinde ?”. Acum poti fi multi-milionar.
Daca vrei sa dai lovitura, trece-ti gandirea pe marsarier. Nu mai cauta “sa incepi o afacere” sau “sa vinzi
un produs”. Cauta cumparatori. Afla de ce au nevoie. Si, dupa aceea, construieste o afacere in jurul lor.
Bingo! Esti un intreprinzator abil.

Chiar acum, pe marginea paginii, scrie un tip de cumparator la care poti ajunge.
Sa zicem “proprietari de vase”. Intocmeste o lista cu ce ar avea nevoie, de exemplu instrumente de
pescuit, vele si barci de salvare penumatice. Vei avea clienti garantat – din moment ce de acolo ai plecat.
Vrei sa mergeti mai departe? Atunci gandeste invers.

2. Cunoaste- ti clientul. Trateaza-l personal.

“Tanar intelectual cu o cariera agitata si o multime de prieteni; urasc plimbarile sub clar de luna si ador
sporturile acvatice extreme; caut o viata simpla si senzatii tari...”. Un anunt de la matrimoniale? De fapt
acesta e profilul de clientpentru o revista electronica tintind la barbati tineri din mediul urban. Morala ?

Cunoaste-ti clientul! Vei avea raspuns la toate – de la produs, pret, culoarea cutiei.
Kaila Colbin, 26 de ani, si Ken LaVan, 31 de ani, aplica aceasta bordare pentru compania thought
Source Inc. din Florida, realizand manuale si casete video animate, ca de exemplu: “Ghid de Internet
pentru oameni reali”.

Cat de bine iti cunosti clientul? Citeste Cosopolitan sau se uita la telenovele? E pasionat de rebus sau de
heavy metal? Unde isi petrece vacantele? Cum isi petrece ziua? Test rapid: scrie “datele personale” ale
clientului-tinta. Apoi intra in viata lor. Adapteaza-te si vinde.

3. Afla-le problemele. Un produs bun e ca aspirina.

De ce? Pentru ca il ajuta pe client sa scape de durerea de cap / bataia de cap.

Asta le spune clientilor sai consultantul in marketing Raj Khera de la Khera Comunications . Cu alte
cuvinte, marketingul inseamna sa aflii problemele clientilor si sa le rezolvi. “Nu suporta manualele de
instructiuni” – trateaza-l cu instructiuni afisate pe ecran. “Nu e sigura de nuanta de ruj” – ofera -i o
garantie de returnare a banilor. “Au nevoie de prea multe prea repede” – incearca sa ajungi la ei prin
Internet.

Pentru a le afla si trata durerile de cap, ofera-le sfaturi gratuite. Promoveaza un ”serviciu suplimentar de
consultanta” pentru firma de remodelari. Sau o “linie fierbinte de organizare petreceri” pentru firma de
catering; un birou de “ajutor al cititorului” pentru o librarie. Apoi, linisteste-te si lasa clientii sa iti spuna
ei ce vor sa cumpere... si sa cumpere si sa cumpere.

4. Apasa butoanele potrivite.

Cum a reusite Gillian Bonner, de 34 de ani, sa isi puna firma de jocuri interactive Black Dragon Inc. pe
harta unei piete predominant masculine? A pozat pentru Playboy. “O sa va pozez pentru pagina de
mijloc daca imi promovati afacerea” i-a spus ea lui Hugh Hefner. Nu-i o noutate.

Cand Miss Aprilie 1991, in prezent comerciant de aparatura si programe computationale, se intalneste cu
echipa de la creatie pentru a proiecta noi fantezii virtuale, ea pune o singura intrebare: “Cum va putea
produsul sa ii faca sa se simta bine cu ei insisi, mai atractivi ?”
Totul se rezuma la “butoanele potrivite” – porniri interioare care ii determina sa cumpere. Si nu e vorba
numai de iepurasi cu forme apetisante. “Butoanele” sunt importante chiar daca comercializati pompe de
apa. Care sunt “butoanele” clientilor tai? Calitatea superioara? Atunci, arata-le ca birourile tale o sa ii
tina o viata intreaga. Protejarea copiilor? Insista pe acest aspect cand iti promovezi sistemele de
securitate. Exploateaza-le “butoanele”, ca sa apesi pe propriile tale clape ale casei de marcat.

5. Asculta-ti clientii. Si vorbeste-le pe limba lor.

Cum discuti cu clientul ? Testare rapida:

Obiectivele mele de afaceri vin din:

a) propriile dorinte;
b) cererea de pe piata.

Comercializez produse care:

a) imi plac mie;

b) sunt cerute de clienti.

Fii destept si asculta ce au de zis clientii.

6. Culege informatii de pe piata.

Fara ele, firma ta e un idiot cu personalitate multipla care incearca sa vanda frigidere la Polul Sud.
Rasfoieste cataloagele concurentei si vezi ce ai putea face tu. Fii “antropolog” la mall si vezi cum, unde
si de ce se cumpara. Arunca o privire in viitor la expozitiile comerciale din ramura ta de activitate. Tine
minte ca singurul om care isi gaseste succesul in sine insusi este doar inghititorul de sabii. Pentru restul
dintre noi, marketingul e un joc in aer liber. Asa ca iesi din birou si informeaza-te.

7. Vinde pe gratis

Promoveaza-ti afacerea pe gratis. Ia bani ca sa-ti vinzi serviciile. Ti se pare imposibil? Ia fii atent. LaVan
de la Thought Service si-a transformat casetele video educationale in seminarii live. Comunitatea
plateste echipa sa le prezinte programele si participantii platesc pachetul de oferte, iar LaVan si Colbin
se aleg cu grupuri etalon gratuite pe care sa isi testeze programele experimentale. Ti-ai putea impulsiona
afacerea cu un curs sau o demonstratie? Ce zici de timpi de radio, clipuri tv sau spatiu publicitar in ziare
- toate pe gratis? Simplu. Fa din firma ta o stire. Lasa massmedia sa vina la tine. Descopera o tendinta si
exploateaz-o. “Prea multi copii supraponderali” – clubul nostru de fitness va ofera un program -12 kg.
“Cladirile sunt infecte” - sunati la serviciul de intretinere. “Muzica latino e in topuri” – si noi avem o
colectie de melodii salsa autentice. Vrei sa ajungi un nume? Fii subiect de prima pagina a ziarelor.

8. Vinde avantaje / beneficii. Vinde sfaraiala.

Nu e vorba de schiuri sau placa de snowboard, ci de cat ne vom distra in Aspen.

Nu e rochia, ci cat de bine vei arata la petrecere. Oamenii nu cumpara produse, ci anticipatia pozitiva a
folosirii lor.
Din pacate majoritatea noilor veniti vand caracteristici ale produsului (constructii durabile, extra-
izolatie), cand de fapt ar trebui sa vanda avantaje (nu se darama; tine cald).

Khera a experimentat metoda. Pe o foaie de hartie impartita in doua, scrieti in partea stanga fiecare
caracteristica a produsului (de ex. Lame de otel ca de chirurg). In partea dreapta, transformati fiecare
atribut intr-un beneficiu pentru client (un ras perfect). Partea stanga – produs; partea dreapta –marketing.
Aplicati partea dreapta.

9. Intra in mintea lor

Expertii in psihografie sunt cei care scruteaza mintea publicului pentru a descoperi de ce se cumpara.
Parerea lor? Fiecare achizitie e despre nevoi umane primare, ca de ex.:
- Succes (servieta aceea de piele)
- Divertisment (canale de sport cu ultimele activitati “extreme”)
- Siguranta (asigurare auto)
- Apartenenta (jacheta aceea “membrii eclusiv”)

Care le sunt dorintele ascunse? Cum vor sa se vada? Eleganta? Tehnologie hifi? Ce ii face sa se simta
importanti? Produse frumoase sau de cea mai buna calitate? Marketing inseamna sa raspunzi la aceste
dorinte. Chiar in magazin, la raft, arata-le ca ii vei face copiii mai destepti (pentru programe
educationale), ca ii vei aduce caldura in casa (aer conditionat si calorifere ) sau le vei procura distractia
verii (jucariile tale de piscina). Duceti-i acolo unde ii vreti.

10. Vindeti sex.

Cand Thought Source a anuntat publicarea in premiera a unei carti despre sex intitulata Societatea si
Internetul, au produs o adevarat furtuna in massmedia.
Si surpriza! A fost o pacaleala pentru ca LaVan si Colbin au dat subiectului o paleta mai larga de
acoperire: cum sa tinem copiii departe de porno, situri web pentru relatii serioase, date de pe Net despre
Viagra. O mina de aur pentru relatiile cu publicul.

Acestea sunt 10 strategii general-valabile pentru o afacere de succes. Si o metoda de a va pastra proaspat
in memorie planul de marketing – ca marketing, e totuna cu a-ti schimba lenjeria intima, adica primul
lucru pe care il faci dimineata.