ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE BUCURETI Facultatea de Relaii Economice Internaionale

NEGOCIEREA N CONTEXT INTERCULTURAL

TEZ DE DOCTORAT
(REZUMAT)

Conductor tiinific: Prof. univ. dr. IOAN POPA

Doctorand, Ctlin PLOAE Bucureti 2007

CUPRINS
Introducere ........................................................................................................pag. 1 Stadiul actual al cunoaterii..............................................................................pag. 7 Capitolul 1 : Comunicarea n context intercultural.........................................pag. 8 1.1 Definiii, modele i scheme ale procesului comunicrii............................pag.10 1.2 Scopul i necesitatea comunicrii...............................................................pag.17 1.3 Sistemul de comunicare: structur, etape i relaii interprocesuale.............................................................................................pag.19 1.4 Caracteristicile comunicrii....................................................................... pag.23 1.5 Funciile comunicrii...................................................................................pag.25 1.6 Contextul comunicrii.................................................................. ..............pag.28 1.7 Tipuri de comunicare uman.....................................................................pag.30 1.8 Comunicarea uman la nivel interpersonal..............................................pag.33 1.8.1 Motivaiile umane..........................................................pag.33 1.8.2 Contiina Sinelui Fereastra lui Johari....................pag.38 1.8.3 Imaginea de sine............................................................pag.42 1.8.4 Relaiile interumane................................................. ....pag.43 1.8.5 Blocaje i bariere n calea procesului de comunicare interpersonal....................................pag.45 1.9 Abordarea procesului comunicrii din perspectiv intercultural.......pag.48 1.9.1 Definirea conceptului de cultur................................pag.49 1.9.2 Elementele componente ale culturii........................... pag.53 1.9.3 Tipologia conceptului de cultur............................... pag.57 1.9.4 Natura i formele conflictelor culturale....................pag.66 1.9.5 Tipologia comportamental n cadrul comunicrii interculturale...............................................................pag.75 1.9.5.1 Comportamentul verbal.................................pag.75 1.9.5.2 Comportamentul non-verbal.........................pag.77 1.9.5.3 Comportamentul paraverbal.........................pag.82 Capitolul 2 : Teoria i practica negocierii din perspectiva comunicrii interpersonale................................................................................................pag. 85 2.1 Aspecte teoretice ale conceptului de negociere, din perspectiva relaiilor interpersonale........................................................................................pag. 92 2.1.1 Negocierea obiect de studiu al cerctarii tiinifice....................................................................pag. 92 2.1.2 Definirea conceptului de negociere...................................................................pag. 96 2.1.3 Modelul procesual al negocierii.................................................................pag. 98 2.1.4 Structura conceptual a procesului de negociere...................................................................pag.107 2.1.5 Miturile negocierii..................................................pag. 114 2.1.6 Principiile de baz ale negocierii...........................pag. 118 2.1.7 Funciile i raiunea de a exista a negocierii........pag. 127 2.1.8 Tipologii de negociere; caracteristicile acestora..pag. 133 2

Pregtirea i desfurarea negocierii..................................................................pag. 136 2.2 Strategii, tehnici i tactici de negociere..............................................pag. 162 2.2.1 2.2.2 2.2.3 Factorii determinani n alegerea unei strategii de negociere............................................. pag. 163 Tipuri fundamentale de strategii..........................pag. 165 Tehnici i tactici de negociere................................pag. 167

2.1.9

Capitolul 3 : Contextul intercultural al negocierii...................................pag. 175 3.1 Dimensiunile culturale ale negocierii.................................................pag. 178 3.1.1 Modelul fondator al lui Hofstede...........................pag. 178 3.1.2 Modelul lui Trompenaars.......................................pag. 200 3.1.3 Dimensiunile culturale propuse de Edward T. Hall...................................................pag. 214 3.1.4 Modele comportamentale n afacerile Internaionale....................................................... pag. 217 3.2 Negocierea n contextul diversitii culturale.................................. pag. 220 3.2.1 Influena culturii asupra negocierii.................... pag. 221 3.2.2 Puncte-cheie ale negocierii interculturale.......... pag. 226 Capitolul 4 : Profilul negociatorului i stilurile de negociere.................pag. 231 4.1 Profilul i psihologia negociatorului................................................. pag. 231 4.2 Stilurile de negociere......................................................................... pag. 234 4.3 Stilurile culturale de negociere......................................................... pag. 234 Capitolul 5 : Negocierea intercultural n practic: negocierea romno-francez...................................................................pag. 289 5.1 Relaiile de cooperare ntre Romnia i Frana n practic..........pag. 292 5.2 Influene culturale n relaiile de negociere romno-franceze......pag. 297 5.3 Investigarea modului de influen a variabilelor culturale asupra procesului de negociere romno-francez.........................pag. 329 CONCLUZII GENERALE ................................................................pag. 340 BIBLIOGRAFIE.................................................................................pag. 358

Rezumatul n limba romn Cuvinte i sintagme cheie atitudini i comportamente de negociere; comunicare interpersonal; cultur; diferene culturale; dimensiuni culturale, diversitate cultural; influene culturale; intercultural; limbaj verbal, nonverbal, paraverbal; multicultural; negociere; negociator; principii ale negocierii; stereotipuri culturale; stil de negociere; strategii, tehnici i tactici de negociere. Argument motivaional Multe companii, fie ele mari sau mici, au comis, n timp, eroarea de a aborda pieele strine ntr-o manier foarte asemntoare cu cea adoptat pentru pieele interne. Convingerea c metodele care s-au potrivit acas vor funciona i n alt parte deriv, de obicei, mai mult din lipsa de experien dect din arogan. Primul contact dintre companii provenind din culturi diferite se realizeaz n cadrul procesului de negociere, iar comunicarea dintre cele dou pri implicate este puternic afectat de caracteristici culturale specifice fiecreia dintre ele. Mediul de afaceri contemporan, caracterizat printr-un grad ridicat de globalizare i de diversitate multicultural, subliniaz importana dezvoltrii unei mai bune nelegeri a interaciunii interculturale ce se produce n cadrul negocierii dintre entiti i persoane ce provin din culturi diferite. Dei a caracteriza o cultur i un stil naional de negociere reprezint un demers relativ dificil, datorit faptului c nainte de a fi membru al unei culturi, negociatorul este un individ cu o personalitate distinct i un comportament specific, considerm c surprinderea modului global de manifestare n negociere al indivizilor, sub influena factorilor culturali, poate aduce un plus de clarificri n ceea ce privete desfurarea negocierilor la nivel internaional, asupra elementelor ce pot determina eecul, sau dimpotriv succesul unor tratative economice. Definirea trsturilor culturale ale comportamentului n negociere practicat n Romnia constituie, de asemenea, un element de actualitate n cercetarea tiinific din ara noastr, mai ales n contextul integrrii Romniei n Uniunea European, al creterii i progresului economiei naionale i al intensificrii raporturilor comerciale dintre Romnia i rile lumii. Actualitatea temei de cercetare i gradul de studiere a domeniului Tema de cercetare este deosebit de actual i oportun deoarece, n contextul actual al globalizrii economiei mondiale, interaciunea dintre companii i ri devine tot mai intens, ridicnd mereu probleme de adaptare la specificul cultural al fiecreia dintre prile implicate. Este greu s justifici eecul sau succesul unei negocieri de afaceri desfurat ntr-un mediu intercultural, fcnd apel doar la raiuni de natur economic. Valorile culturale ale unui grup cultural afecteaz negocierea, n toate etapele sale i la toate nivelurile de decizie.

Tematica referitoare la contextul intercultural al negocierii este cu att mai important cu ct ea nu a fost abordat analitic la nivelul comportamentului de negociere romnesc, existnd puini autori care au abordat aceast tem n maniere diferite, motiv pentru care am dorit s aduc o contribuie n plus la diseminarea informaiilor legate de acest aspect. Cercetarea din cuprinsul tezei de doctorat se bazeaz pe utilizarea metodelor precum analiza, sinteza, aproximarea, extrapolarea, compararea, corelarea, etc. Pentru conturarea structurii de baz ce caracterizeaz procesul negocierii n general, i cel al negocierii interculturale n particular, am trecut n revist cele mai importante aspecte teoretice din literatura de specialitate, desprinse din lucrrile unor autori de marc din ar i de peste hotare, care au tratat problematica comunicrii interumane, a negocierii de afaceri i a caracterului intercultural al procesului de negociere. De asemenea, am fcut apel, n cadrul documentrii tiinifice, la documentaii i studii tehnice i economice, publicaii periodice din Romnia sau din strintate, articole tiinifice, comentarii i alte surse. n finalul tezei de doctorat am elaborat o analiz calitativ, pe baza interviului individual, a negocierii interculturale n practic, in cadrul relaiilor de afaceri romno-franceze. Scopul i obiectivele studiului Scopul principal al tezei de cercetare l constituie fundamentarea bazelor teoretice i practice privind gestiunea procesului de negociere de afaceri n context intercultural, n prezent i in viitor, pe baza analizelor critice comparative i a contribuiilor proprii. n realizarea prezentei lucrri am pornit de la o serie de obiective, care au vizat conturarea problematicii negocierii in context intercultural, n prezent i n viitor. Am evideniat: - delimitarea conceptual i teoretic a domeniului de cuprindere aferent comunicrii umane si procesului de negociere din perspectiva comunicrii interpersonale; - delimitarea conceptual i teoretic a noiunii de cultur; - delimitarea teoretic i practic a dimensiunilor i variabilelor culturale; - delimitarea conceptual i teoretic a domeniului de cuprindere aferent negocierii interculturale; - delimitarea teoretic i practic a dimensiunilor culturale romneti; - prezentarea comparativ a stilului de negociere aferent oamenilor de afaceri din Romnia; - precizarea unor orientri i perspective n ceea ce privete gestiunea negocierii interculturale, lund n considerare impactul acesteia asupra rilor n curs de dezvoltare.

Aspecte metodologice privind efectuarea cercetrilor asupra procesului de negociere n context intercultural Elaborarea efectiv a tezei de doctorat a presupus parcurgerea succesiv a etapelor impuse n realizarea lucrrilor de cercetare tiinific: documentarea i clarificarea teoretic din literatura de specialitate, asupra conceptelor de comunicare, negociere, cultura i negociere intercultual; colectarea i sitematizarea informaiilor cu privire la caracteristicile culturale i stilurile naionale de negociere din diferite ri sau grupuri de ri; analiza teoretico-aplicativ a dimensiunilor culturale franceze i romneti; elaborarea unei analize descriptive a stilurilor de negociere francez si romnesc; elaborarea unei analize calitative a influenei factorilor culturali asupra negocierilor franco-romne. Coninutul tezei Din considerente teoretice i practice, lucrarea a fost structurat n cinci capitole ample, delimitate ca problematic de studiu, dar care se completeaz reciproc n vederea integrrii si nelegerii modului de desfurare a unei negocieri interculturale i a influenei factorilor culturali asupra comportamentului i atitudinilor negociatorilor. Capitolul 1 intitulat Comunicarea n context intercultural, are ca obiectiv stabilirea cadrului teoretic referitor la intreaciunea dintre indivizi n procesul transmiterii de informaii, prin intermediul comunicrii, aducnd n atenie caracterul procesual al fenomenului, prin intermediul modelelor, schielor i schemelor de comunicare i punnd accent totodat pe demersul de modelare al comunicrii la nivel interpersonal, evideniat prin raportare la motivaiile umane. n cadrul aceluiai capitol, se face o trecere n revist a demersurilor de definire a conceptului de cultur, ct i o prezentare a modului n care contextul cultural influeneaz desfaurarea efectiv a comunicrii, la nivel verbal, nonverbal i paraverbal. Astfel, capitolul debuteaz cu o inventariere a principalelor definiii date comunicrii, cci datorit rolului su major n modelarea modern a societii umane, procesul de comunicare a suscitat interesul major al cercettorilor, propunndu-se diverse rezolvri, unele simple de tip transmitere i schimb de informaii altele complexe. Definiile inventariate vizeaz fie substana etimologic a termenului, fie perspectiva sa sociologic, abordeaz conceptul fie din perspectiva corespondenei univoce ntre universuri spaio-temporale date, fie din tripla postur a celui ce comunic, anume aceea de manager, vorbitor i emitor de mesaje. Una din definiiile care suprinde foarte bine caracteristicile comunicrii este aceea data de Fraois Gondrand n lucrarea Linformation dans les entreprises et les organizations: comunicarea este fie un proces prin care o informaie este transmis de un emitor unui receptor, fie o relaie interuman prin care dou sau mai multe persoane se pot nelege. Am considerat s punctez totodat i definiia dat comunicrii n Dicionarul Webster, potrivit creia comunicarea semnific un act sau

o situaie de transmitere, un mesaj verbal sau scris, un schimb de informaii, un sistem de comunicare, un proces prin care se realizeaz un schimb de sensuri ntre indivizi cu ajutorul unui sistem comun de simboluri . Varietatea demersurilor analitice inventariate ne-a permis sesizarea faptului c, implicit, ele admit existena a cinci elemente fundamentale ale procesului: emitorul (iniiatorul comunicrii), receptorul (destinatarul), canalul (sau vehiculul comunicrii), mesajul i efectul (feed-back-ul). Van Cuilenburg & co, plecnd de la schema de baz a procesului dat de cele cinci elemente constatate, introduce alte trei componente (sau factori) determinante ale comunicrii: codarea, decodarea, bruiajul. Am dedus, pornind de la analiza funcionrii sistemului de comunicare, o serie de relaii de interdependen ce se stabilesc ntre elementele sistemului: - stabilirea unei reacii reversibile ntre emitor i receptor, esena comunicrii umane fiind dialogul; - utilizarea de catre participanii n proces a mesajului, ce conine informaia; - evidenierea n cadrul comunicrii a codurilor, independent de parteneri dar contientizate de ctre acetia; - acceptarea rolului contextului ca aspect fundamental, mesajele fiind integrate acestuia; - implicarea experienei anterioare a partenerilor n codificarea/decodificarea mesajului; - compatibilizarea transmitator/semnal/canal de transmitere. Am adus n cele ce urmeaz, n atenie, principalele caracteristici ale comunicarii (permanena, continuitatea, caracterul simbolic, bipolaritatea, adaptarea, bilateralitatea, reversibilitatea i intenionalitatea) precum i funciile pe care le ndeplinete procesul supus analizei, concluzionnd c procesul de comunicare ndeplinete, n esen, funcia de satisfacere a trebuinelor practice ale individului, de la cele de rutin la cele mai sofisticate. Am artat n continuare ca procesul de comunicare se desfoar n cadrul unui context specific, ce influeneaz att ceea ce comunic individul, ct i maniera n care acesta comunic. Contextul cultural, component important a contextului general al comunicrii, vizeaz valorile, credinele, tradiiile, tabu-urile i stilurile de via ale celor implicai n proces, influennd comunicarea prin intermediul moralei i a aspectelor cu caracter normativ, cu rol de evideniere, ncadrare i difereniere a ceea ce este bine i a ceea ce este ru. Am artat c valorile, nevoile, credinele i atitudinile individului constituie ansamblul motivaiilor sale umane, iar inelegerea acestora permite cercetrii tiinifice nelgerea modului n care ceilali indivizi reacioneaz urmare a aciunilor sale, premindu-i acestuia din urm s-i adapteze relaiile pe care le dezvolt i s rspund propriilor sale nevoi interpersonale. Noiunea de cultur este un concept al crui cmp al definirii teoretice este complex i sensibil, considernd de aceea c important pentru prezenta lucrare este reinerea definiiei dat de Geert Hofstede, potrivit creia cultura reprezint normele, credinele i valorile transmise pe cale social, care influeneaz comportamentul indivizilor n cadrul unei anumite comuniti, distingndu-i pe acetia de membrii altei comuniti.

Am artat n continuare c noiunea de cultur poate fi definit i prin intermediul elementelor ce alctuiesc corpul conceptual al acesteia i care i influeneaz evoluia, ntr-o mai mare sau mai mic msur. Aceste elemente componente ale conceptului sunt: religia, familia, istoria unei naiuni, relaiile de putere din cadrul unei comuniti, motenirea ideologic, modul de raionament i management, ocul generaiilor. Relaia dintre grupuri culturale distincte prezint riscuri ce pot evolua ctre grave conflicte, n cazul unei rezistene active din partea unui grup cultural sau al altuia. Principalele instrumente prin intermediul crora iau natere i se dezvolt conflictele culturale sunt categorizarea cultural, compararea i ierarhizarea valorilor culturale i exagerarea distanelor culturale. n general, existena conflictelor culturale i gsete originea n utilizarea, contient sau nu, a unei simplificri a realitii, prin intermediul stereotipurilor, a prejudecii i a judecii de valori. Confruntarea cu un alt grup cultural degaj, de fapt, numeroase idei preconcepute, ce permit individului sa diminueze complexitatea unor aspecte culturale (prin intermediul simplificrii cognitive), sa sporeasc sentimentul de securitate (prin intermediul refuzului de a iei din cadrul su de referin) i s-i ntreasc propria imagine a sinelui n detrimentul celei a celuilalt (prin intermediul subiectivitii percepiilor). Consecinele conflictelor culturale se regsesc, n principal, la nivelul raporturilor de fore i a riscurilor pe care le presupune dominaia cultural. cnd vorbim despre dominaie cultural, aceasta nu nseamn n mod necesar c grupul cultural dominant stpnete atitudinile i comportamentele celeilalte entiti. n acelai timp, grupul cultural aflat n situaie de inferioritate nu constituie n mod necesar o cultur alienat, dependent n totalitate de grupul dominant. Dominaia cultural nu este nici total, nici definitiv asigurat i obinut. n fapt, entitatea dominat poate la rndul ei reaciona, n mod determinat i consistent, n fa aciunilor conduse de grupul cultural dominant. Datorit acestui lucru, n cazul n care o cultur tinde s domine o alta iar aceasta din urm continu s-i pstreze sistemul su de valori, relaia se poate transforma ntr-o situaie de tip conflictual. n acest caz, este posibil s asistm la o mobilizare a membrilor grupului aflat n situaie de inferioritate, care, n funcie de context i de oportunitile care apar, pot aciona n sensul modificrii raporturilor stabilite. Aceast situaie conflictual poate constitui o frn n calea dezvoltrii relaiei, constituindu-se ntr-un factor de disfuncionalitate. Dar acest rol cheie al conflictului, respectiv de factor de schimbare, poate n acelai timp favoriza i asigura dezvoltarea unei logici a inovrii, determinnd apariia de noi reprezentri, atitudini i comportamente n snul organizaiei. n demersul su comunicativ, diversificat i nuanat, fiina uman apeleaz la o multitudine de forme de limbaj, uneori redundante, dar necesare pentru transmiterea i receptarea corect a informaiei, fie la nivel verbal, fie la nivel non- i para-verbal, fiecare form de comunicare fiind puternic influenat de factori de natur cultural. Astfel, n finalul capitolului, am realizat o analiz a celor trei forme de comunicare i a modului n care cultura celui care comunic determin anumite manifestri i comportamente. n capitolul 2 intitulat Teoria i practica negocierii, din perspectiva comunicrii interpersonale " este aprofundat tematica abordat n primul capitol, patrunznd n substana comunicrii interpersonale, a crei principal form de

manifestare practic este dat de derularea procesului de negociere ntre indivizi. Am evideniat, n debutul capitolului, evoluia istoric a conceptului de negociere, precum i influena pe care acesta l-a avut asupra vieii economico-sociale a omenirii, de-a lungul timpului. Am surprins arealul larg al cercetrii tiinific n domeniul negocierii din perspectiv interpersonal, constituind un fond teoretic considerabil, dei puin unificat, n care regsim lucrri de valen filozofic i politic care exprim virtuile negocierii n context diplomatic, manuale de tip mod de lucru cu caracter de adevrate breviare metodologice, cercetri ale psihologilor asupra atitudinilor, comportamentului i, mai ales, asupra fenomenelor de interaciune ntre protagonitii negocierii, precum si abordri ale teoriei jocurilor, n cadrul crora matematicieni i economiti postuleaz conceptul de raionalitate a actorilor negocierii i un ansamblu de convenii arbitrare avnd drept scop modelizarea strategiilor i anticiparea rezultatelor. Am trecut n revist vasta literatur ce privete definirea conceptului de negociere, punnd totodat accent pe modelele i structura conceptual a procesului vizat. Una din definiiile cele mai cuprinztoare o reinem ca fiind aceea a lui Christophe Dupont, ale crei elemente-cheie sunt: ideea de fa n fa, deci implicarea unei comunicri interpersonale, ale crei circumstane i modaliti pot fi multiforme, ca de exemplu formale/informale, deschise/secrete, n cadrul unor aranjamente materiale i logistice ce pot mbrca formele cele mai diverse; existena divergenelor care pot fi de la simple interpretri sau perceperi diferite pn la interese opuse, la conflicte de valori sau conflicte declarate; existena interesului comun prin constatarea unei interdependene n cadrul creia fiecare dintre parteneri nu poate aciona singur, unilateral (pentru realizarea unui proiect, ncheierea unui contract, stingerea unui conflict) ci numai prin realizarea unui acord cu cellalt; recunoaterea acceptabilitii pentru fiecare a soluiilor ncorporate n acord; acceptarea caracterului voluntar al activitii, partenerii avnd libertatea de a ncepe, de a continua sau ntrerupe negocierile; includerea aspectului relaional care reprezint un instrument dar i un rezultat cerut de activitatea de negociere. Am surprins n continuare evoluia procesului de modelare a negocierii, de la modele simple, ale cror variabile determin msuri, la modele complexe, n cadrul crora msurile au fost operaionalizate, n scopul testrii modelelor. Am conturat totodat structura conceptual a procesului de negociere, abordnd separat structura sa dinamic (negocierea presupunnd n acest caz prezena i aciunea unor actori i a unor elemente pe care primii le relaioneaz, respectiv prile interesate si elementele constituite din interese, obiectivul negocierii, limita iniial a negocierii, limita final a negocierii, i spaiul de negociere) i structura sa pasiv (procesul de negociere presupunnd existena unor elemente precum mediul negocierii, obiectul supus negocierii, domeniile de interes, obiectivele convergente i divergente ce se constituie prin raporturile pe care le stabilesc prile interesate cu mediul de negociere i cu obiectul negocierii). Am acordat o atenie deosebit principiilor teoretice ce stau la fundamentul negocierilor moderne, dar i clarificrii unor aspecte ce surprind anumite mituri cu privire la procesul n cauz. Ca orice proces, negocierea se fundamentaza pe anumite principii. Acestea reprezint un set de valori generale care nu intr n sfera de negociere propriu-zis, jucnd astfel un rol de reguli nescrise ale jocului, n baza crora se poate demara, se poate susine i se poate finaliza negocierea. Aceste principii nu sunt supuse

negocierii de ctre pri pentru ca ele fundamenteaz procesul, nu sunt stipulate nici n strategiile de negociere, nici n actele i documentele ce nsoesc, finalizeaz sau pur i simplu decurg din negociere. n cadrul tezei de doctorat am expus un set de principii fundamentale, statice, cu caracter general valabil, precum i un set de principii operaionale, de aciune, cu caracter pragmatic i de ghidare a negociatorilor n demersurile lor specifice. Capitolul 2 se nchieie cu o inventariere, att din punct de vedere teoretic ct i practic, a modului de derulare a unei negocieri, precum i a strategiilor, tehnicilor i tacticilor utilizate n cadrul negocierilor ntre pri. Capitolul 3 intitulat Contextul intercultural al negocierii, reprezint o expunere de argumente teoretice i empirice referitoare la modul n care contextul intercultural influeneaz de o manier important negocierile derulate ntre pri. Am plecat de la premisa c procesul de negociere internaional este influenat de trei mari factori: cultura, percepia i stilurile naionale de negociere. O negociere intercultural reuit cere negociatorului s neleag cealalt parte i s utilizeze aceast nelegere pentru a-i da seama de ceea ce ateapt fiecare parte de la negociere, experii n negocierea internaional nelegnd stilul naional al celuilalt, acceptnd i respectnd credinele i normele lui culturale, fiind totodat contieni de manierismele personale i de cum sunt ei privii de cealalt parte a mesei de negociere. Am realizat, n cadrul acestui capitol, o sintez a literaturii referitoare la dimensiunile culturale ale unei societi sau comuniti umane, aa cum au fost ele identificate i argumentate de Geert Hofstede (distana fa de putere sau ecartul puterii, individualismul, masculinitatea, evitarea incertitudinii, orientarea pe termen lung), Fons Trompenaars (universalism / particularism, individualism / colectivism, caracter afectiv / neutru, relaii specifice / difuze, statut ctigat / atribuit, relaiile omului cu natura, atitudinea fa de timp) i Edward T. Hall (culturi nalt i slab contextuale n comunicare, culturi policronice i monocronice). Sinteza realizat a vizat nu doar simpla inventariere a rezultatelor propuse de cele trei modele de analiz a unei culturi menionate mai sus, ci i stabilirea unor interdependene ntre aceste dimensiuni, determinarea unor relaii, directe sau indirecte, prin intermediul crora factorii culturali modeleaz maniera global de manifestare a unei comuniti umane, att n interiorul ei, ct i n cadrul raporturilor cu alte comuniti, fie ele organizaii, grupuri etnice sau naiuni. Am evideniat faptul c, din perspectiva intercultural, negociatorii pot adopta patru mari modele de comportament n afacerile internaionale: un model care face referire la orientarea spre afacere sau spre relaii a unei culturi, un model care pune n concuren culturile informale cu cele formale, un altul care se refer la distincia ntre culturile cu raportare rigid la timp i cele cu raportare fluid la timp i un ultim model ce evideniaz antiteza dintre culturile expresive i cele rezervate. Negocierile interculturale creeaz o situaie de confruntare ntre dou sau mai multe pri, care pe parcursul procesului, vor exprima propriile puncte de vedere, opinii i sensibiliti culturale, putnd fi identificate n acest domeniu diferite tipuri de sisteme de culegere i tratare a informaiilor, nscrise n fundamente culturale distincte, care orienteaz percepia i modul de judecat al actorilor procesului de negociere.

10

n finalul capitolului am aratat c a negocia ntr-un context caracterizat prin diversitate cultural presupune att puncte ri, ct i puncte slabe, att oportuniti, ct i ameninri. Din categoria dezavantajelor putem meniona: dificultatea n ceea ce privete comunicarea ntre negociatori, prezena dificultilor n ceea ce privete obinerea consensului ntre pri precum i a dificultilor legate de stabilirea unei politici manageriale care s fie neleas i acceptat de toat lumea. Avantajele pe care le prezint diversitatea cultural fac referire la lrgirea sensurilor prin multiple interpretri, deschiderea fa de ideile noi, nelegerea mai bun a mediului cultural, economic i juridic al rilor strine, i capacitatea de a lucra mai bine cu clienii strini. n capitolul 4 intitulat Profilul negociatorului i stilurile de negociere, pornind de la premisa c oamenii se difereniaz prin atitudinile nscute sau dobndite, pozitive sau negative, prin educaie moral, prin puterea de voin, prin puterea de stopare a aciunilor pripite i instinctuale, de calmare a nervozitii, a lacomiei, de promovare a iniiativei, prin cultivarea cinstei i vredniciei, prin curaj, abilitate i miestrie, am realizat o trecere n revist a elementelor specifice i definitorii ale personalitii negociatorului, precum i a tipologiei acestora. Negocierea presupune participarea activ i interaciunea ntre negociatori. De aceea, demersul analitic asupra procesului de negociere trebuie s fac apel i la aptitudinile i temperamentul fiecrui negociator. Sfera noiunii de aptitudini cuprinde: inteligena, memoria, gndirea, imaginaia, spiritul de observaie, atenia. n noiunea de temperament includem: flexibilitatea, tenacitatea, rbdarea, autocontrolul, rapiditatea n luarea deciziilor, emotivitatea. Pornind de la aceste criterii, practica negocierilor comerciale contureaz n esen, patru tipuri de negociatori: negociatorul autoritar, negociatorul cooperant, negociatorul permisiv i negociatorul creativ. Pentru rezolvarea unei probleme, fiecare individ acioneaz de maniera proprie, ntr-un anumit fel, care adesea l caracterizeaz. Modul general de angajare n comunicare impune i modalitatea n care cel n cauz se angajeaz ntr-o discuie sau ntr-o negociere. Stilul de negociere adoptat va fi afectat de atitudinea pe care cel n cauz o are n raport cu conceptul posesiunii i al instrumentrii bunurilor, de respectul pe care l manifest fa de drepturile altor pri interesate i, nu n ultimul rnd, de caracterul personalitii sale. Negocierea presupune din partea negociatorilor mai multe stiluri, grupate n general pe cinci atitudini principale: colaborare, compromis, conciliere, autoritate, evitare. n finalul capitolului, am realizat, dintr-o perspectiv ce se constituie contribuie proprie n cadrul tezei de doctorat, o analiz comparativ a principalelor stiluri de negociere ntlnite att n teoria, ct i n practica negocierilor interculturale. Astfel, principalele stiluri pe care le-am supus analizei exploratorii sunt cele nord-american, japonez (generaliznd, cel asiatic), i cel european (detaliind, pentru relevana cercetrii, stilul englez, german, latin i nord-european). Analiza a vizat dou mari areale tematice. Primul a ncercat s surprind acele caracteristici definitorii ale unei societi, care modeleaz, nc de la primele stadii ale evoluiei i dezvoltrii fiinei umane, comportamentul i atitudinile individului. Cel de-al doilea, a urmrit fotografierea modului practic de aciune al negociatorului, pe parcursul fiecarei etape a procesului, n corelare direct cu tradiiile, normele i valorile culturale specifice acestuia. Analiza are un caracter critic, demersul fiind unul comparativ, n scopul sublinierii caracterului complex al fiecrui stil de negociere, precum i a diferenelor de ordin cultural ce guverneaz interaciunea dintre diferitele stiluri.

11

Capitolul 5 intitulat Negocierea intercultural n practic: negocierea romno-francez, constituie contribuia proprie, avnd caracter de noutate, ce reprezint o component de maxim concentrare a lucrrii de cercetare i punctul central al tezei, epuiznd n linii generale obiectivele propuse initial. n prima parte a capitolului am abordat situaia actualizat a relaiilor de cooperare pe plan economic dintre Romnia i Frana, subliniind dinamica schimburilor comerciale dintre cele dou ri, precum i intensificarea investiiilor franceze n Romnia. A doua parte a capitolului prezint contribuia proprie n cadrul tezei, sub forma unei analize descriptive a dimensiunilor culturale franceze i romne, a stilurilor de negociere proprii celor dou culturi, precum i a evidenierii diferenelor i similaritilor care influeneaz negocierile franco-romne, n cadrul unei analize comparative. n abordarea dimensiunilor culturale ce caracterizeaz stilul de management i de negociere francez, ne-am raportat la cercetrile lui Geert Hofstede, care a indicat urmatoarele valori pentru indicii propui n analiza sa, n cazul Frantei: distana mare fa de putere (indice 68 din 100), pronunat individualism (indice 71 din 100), masculinitate(indice 43 din 100), grad ridicat de evitare a incertitudinii(indice 86 din 100). Aceste valori constatate ne permit formularea urmatoarelor concluzii generale referitoare la dimensiunile culturale franceze: - este relevat o prezen activ a noiunii de putere n cadrul organizaiilor franceze, elementele ce exemplific statutul ierarhic fiind prezente i chiar foarte evidente: ierarhii bine definite i vizibile, simboluri ale statutului, responsabiliti i roluri clare, existena unor probleme delicate n ceea ce privete furnizarea de informaii terilor; - societatea francez pare a pune accent att pe individualitate, realizare individual i drepturi individuale, ct i pe valori ce vizeaz relaiile interpersonale, grija fa de ceilali, interesul pentru calitatea climatului de munc i a vieii, n general; - cultur francez este una orientat nspre reguli, care instituie legi, reglementri i msuri de control n scopul reducerii gradului de incertitudine. Stilul de negociere francez poate fi caracterizat si descris prin intermediul urmatoarelor precizari si constatari: stilul de conducere n Frana este unul autocratic, managerul francez fiind nclinat s cread c este singurul care poate gsi soluii optime, fiind n acelai timp familiarizat cu toate aspectele afacerii pe care o conduce, fiind capabil s analizeze activitatea de producie, corectitudinea procedurilor organizaionale, strategia de marketing, sistemele contabile sau s evalueze activitatea angajailor; francezii sunt obinuii cu conflictele, n mare parte datorit faptului c trind ntr-o societate mai nchis, cu o mobilitate social relativ redus sunt contieni de faptul c unele poziii sunt ireconciliabile i c oamenii trebuie s triasc cu aceste opinii; mai mult chiar, conflictele nu i deranjeaz i uneori chiar i amuz; francezii consider negocierea ca o dezbatere ampl i i propun s gseasc ntotdeauna o soluie bine fundamentat, n vederea amplificrii finalizrii, ei acordnd o importan deosebit punctualitii i reelelor de

12

protocol, punnd foarte mult accent pe respectarea regulilor de protocol i fiind foarte sensibili dac nu li se acord respectul cuvenit; francezii sosesc la o ntlnire de afaceri mbrcai formal, considernd-o un eveniment formal (pun mare accent pe elegan i pe bun gust), iar pe ntreaga durat de desfurare a negocierilor vor fi pstrate stilul formal i politeea; n timpul convorbirilor, francezii nu respect ordinea de zi, discutnd alte probleme ntr-o ordine aleatoare; negociatorii francezi nu i prezint preteniile de la bun nceput, dar ajung la ele treptat, urmnd o anumit logic (ncearc s afle de la nceput care sunt obiectivele partenerilor),dezvluindu-i motivaiile trziu n cadrul negocierilor (de aceea putnd adesea fi etichetai de muli parteneri de afaceri ca fiind irei); n negocieri, francezii fac concesii numai dac sunt convini de logica argumentelor partenerului, fiind de aceea important ca in cadrul acestor negocieri, ca partenerii s gseasc argumente logice, evitndu-se intuiiile n stil american; n ceea ce privete negocierea contractelor, francezii prefer s nceap procesul prin nelegerea cu privire la principiile generale. Esena negocierii unui contract o constituie, la francezi, nelegerea cu privire la principiile generale de baz, care vor ghida i determina procesul negocierii n continuare; aceste principii devin cadrul i scheletul n care i pe care va fi construit contractul. O nelegere nu va fi considerat valid dect daca fiecare detaliu legal al acesteia a fost analizat i adoptat de o manier foarte meticuloasa.

Sintetiznd datele cu privire la dimensiunile culturale romneti, obinute n cadrul a patru demersuri tiinifice de natur cantitativ, dintre care cel al lui Hofstede avnd caracter estimativ, nefundamentat pe o cercetare pe teren, o serie de caracteristici culturale pot fi desprinse: - comportamentul romnilor este reflectat de preferinta de a nu interveni n exercitiul autoritii i de a se supune ordinelor venite de la treptele ierarhice superioare. Prin acest comportament, Romnia semnaleaz nevoia de a avea lideri autoritari, centralizare n decizii, iar populaia dorete s urmeze regulile astfel stabilite de lideri. Angajaii prefer o relaie apropiat cu un singur ef, pentru a obine protecia acestuia i pentru a evita asumarea responsabilitii unor preri contrare fa de superiori, primind ordine pe care le execut fr s discute. n plus, organizaiile romneti sunt caracterizate printr-un ridicat grad de formalism; - individualismul la romni are un nivel redus, iar aceasta concluzie este fireasc i logica: la o distan mare fa de putere, se ataeaz de cele mai multe ori un indice colectivist ridicat, n rile colectiviste, indivizii supunndu-se regulilor grupului social de care aparin, societatea fiind fragmentat n mai multe astfel de grupuri, unite prin interese comune; - Romnia este o ar relativ feminin, ceea ce nseamn c membrii societii caut un mediu colaborativ i cer susinerea tuturor membrilor societii, indiferent de aportul acestora; - Romnia nregistreaz un nivel ridicat de evitare a incertitudinii (peste 70%),aspect care indic anxietate n privina viitorului. O astfel de societate

13

nu poate planifica strategic pe termen lung, pentru ca privirea n viitor declaneaz, ntr-o msur mai mare sau mai mic, mecanisme defensive; Am apreciat astfel c, din punct de vedere al dimensiunilor culturale, cel puin o parte a culturii romneti, favorizeaz o abordare care evit incertitudinea, nefavoriznd asumarea riscului; solicit intervenia autoritii de tip paternalist; consider accentul excesiv pus pe statutul social i profesional ca normal; nu particip la viaa politic i social i la luarea deciziilor majore pentru comunitate sau naiune. Stilul de negociere romnesc poate fi caracterizat si descris prin intermediul urmatoarelor precizari si constatari: - relaiile de afaceri n Romnia exist nu neaprat ntre companii, ct ntre persoane, stabilirea de relaii ntre persoane putnd conduce la creearea de puternice reele de afaceri; de aceea, meninerea de relaii cordiale este crucial; - romnii comunic de obicei prin intermediul unui mod de vorbire domol, iar dei ocazional ridic vocea pentru a sublinia un punct de vedere sau o idee, n general, n cadrul ntlnirilor de afaceri, detest comportamentul galagios i ostentativ; - ca regul general, romnii evit s fie foarte direci n comunicare, considernd o astfel de atitudine contrar bunelor maniere; - pentru romni, a negocia nseamn un proces de rezolvare, n comun, a problemelor, ambele pri avnd responsabilitatea de a ajunge la un acord; - negociatorii romni sunt foarte retinceni n a pune la dispoziie partenerilor informaii, n plus de cele prezentate deja; totui, furnizarea de informaii poate fi utilizat de negociatorul romn, ca o metod de asigurare a ncrederii reciproce; - negocierile n Romania sunt lente i de lung durat, construirea relaiei, culegerea informaiilor, tratativele i luarea deciziei necesitnd un timp ndelungat; - n cadrul negocierilor, romnii au o abordare holistic, trecnd adesea de la un subiect la altul i revenind, fr o justificare aparent logic, la subiecte deja abordate; - ca n orice cultur afectiv, i negociatorii romni sunt predispui s utilizeze tehnici emoionale, precum insuflarea partenerului a sentimentului de vinovie, grimasele, apelul la relaia inter-personal; - n contextul tranziiei de la statutul de ar cu economie socialist, de tip planificat, la statutul de ar democratic cu economie liber de pia, corupia i mituirea au devenit activiti curente, att n sectorul public, ct i n cel privat din Romnia, tendina fiind aceea de a considera micile cadouri ca fiind o rsplat pentru munca bine fcut, mai degrab dect mita; ceea ce membrii unor alte culturi ar considera mit, romnii consider ca reprezentnd doar un frumos cadou; - referitor la procesul de luare a deciziei, constatm c organizaiile romneti au un grad ridicat de ierarhizare a nivelurilor de decizie, oamenii desfaurndu-i activitatea n cadrul unor limite clare de autoritate; - cnd iau decizii, oamenii de afaceri romni adeseori nu se raporteaz la reguli, reglementri i legi, cel mai adesea ei lund n considerare specificul situaiilor dect aplicarea principiilor universale;

14

romnii au tendina s-i asume obligaii mai degrab la nivel declarativ i mai puin n documente scrise, toate aceste documente nereprezintnd nelegeri finale; orice parte a acordului poate fi modificat de o maniera semnificativ, nainte de semnarea contractului final; n cultura romneasc, contractele sunt documente foarte lungi, romnii avnd tendina i practica de a introduce n contract termeni i condiii detaliate, att la nivelul ntregii nelegeri, dar i lund n consideraie numeroase alte aspecte posibil a se produce.

n scopul argumentrii legturii dintre proximitatea cultural i intensitatea relaiilor investiionale i de afaceri, am evideniat, prin utilizarea metodei analizei comparative, diferenele dar, mai ales, numeroasele similariti, att intre stilurile de negociere francez i romn, dar i la nivelul dimensiunilor culturale ce guverneaz modul de organizare i comportament al celor dou societi. n ultima parte a capitolului, prin intermediul unei investigaii calitative derulate pe baza interviurilor individuale n cadrul companiei Lafarge-Rocim, am evideniat influena variabilelor culturale asupra procesului de negociere franco-romn, att la nivelul stereotipiei culturale, ct i la nivelul dimensiunilor culturale specifice. Am evidentiat faptul c, att studiile teoretice, ct i studiul de caz asupra companiei Lafarge, evidenieaz existena unei proximiti culturale, la nivelul negocierilor desfurate ntre francezi si romni, proximitate ce permite ncheierea de afaceri profitabile pentru ambele pri, evitnd astfel eecurile datorate nenelegerii culturii partenerului. Dei negocierile ntre cele dou pri pot fi marcate de faze i etape mai dure, n termeni de abordare, putem aprecia c factorii culturali influeneaz puternic i pozitiv procesul negocierilor de afaceri romno-franceze. Teza se ncheie cu seciunea Concluzii, care ofer o imagine de ansamblu edificatoare asupra complexitii studierii negocierii n context intercultural. Sunt punctate cele mai relevante concluzii ale cercetrii, precum i elemente de contribuie personal. Desigur, lucrarea nu putea s epuizeze ntreaga problematic att de ampl, dar totui prin noutile teoretice i practice aduse, conduce ctre noi direcii de analiz si cercetare. Sursele de informare si documentare n lucrare sunt apelate aproape 120 surse bibliografice, monografii, lucrri de cercetare tiinific, fiind fcute n text peste 80 de trimiteri la surs. Informaiile au fost prezentate n form iniial sau prelucrat n 15 figuri i 6 tabele. Contribuia proprie i noutatea tiinific a lucrrii Sintetiznd, apreciem c, n cadrul tezei de doctorat, contribuia proprie i noutatea tiinific se refer la : realizarea unui studiu de sintez privind modelele de analiz a unei culturi si inventarierea dimensiunilor culturale cu influen direct sau indirect asupra procesului de negociere;

15

inventarierea factorilor culturali de influen asupra procesului negocierii i sintetizarea formelor de manifestare a influenei, precum i a efectelor acestora asupra procesului; evidenierea trsturilor caracteristice ale principalelor stiluri de negociere la nivel mondial, prin intermediul analizei comparative; identificarea trsturilor culturale definitorii ale societii romneti i evidenierea caracteristicilor specifice stilului de negociere romnesc; argumentarea legturii dintre proximitatea cultural i intensitatea relaiilor de afaceri i a procesului investiional, prin raportare la cazuistica procesului de negociere franco-romn.

Teza reprezint un suport teoretic i practic pentru specialitii n domeniu, membrii n echipele de negociere, persoane implicate n managementul echipelor multiculturale, precum i oricrei alte persoane care dorete s cunoasc vasta problematic a negocierii interculturale. Teza de doctorat este un demers interdisciplinar economico-social i sociologic care fundamenteaz pe de o parte caracterul, iar pe de alt parte creioneaz evoluia fenomenului comunicrii i negocierii la nivel intercultural, deschiznd perspectiva unei priviri n viitor. Bibliografie selectiv:
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.

Adler, Ronald; Rodman, George Understanding Human Communication, Ed. Holt,Rinehart&Winston, New York, 1991 Blnic, Silviu Comunicare n afaceri , Editura ASE, Bucureti, 2003 Bellenger, Lionel La Ngociation, Ed. PUF, Paris, 1984 Bellenger, Lionel - Strategies et Tactiques de negociation, Les Editions ESF, Paris, 1990 Burdu, Eugen - Management comparat, Editura Economic, Bucureti, 1997 Calero, H. Winning the negotiation, Hawthorne Books, 1979 Chevrier, Sylvie Le Management Interculturel, Ed. Presses Universitaires de France, Paris, 2003 Chiriacescu, Adriana Comunicare interuman. Comunicare n afaceri. Negociere, Ed.ASE, Bucuresti, 2003 Deac, Ioan Introducere n teoria negocierii, Ed. Paideia, Bucuresti, 2002 Dupont, Christophe La Ngociation conduite, thorie, applications, Ed. Dalloz, Paris, 1994 Fisher, R., Ury,W. Getting to yes. Negotiating agreement without giving in, Arrow Books, New York,1981 Georgiu, Grigore Filosofia culturii. Cultura si comunicare, Ed. Comunicare.ro, Bucuresti, 2004 Gondrand, Francois Linformation dans les enterprises et les organizations, Les Editions dorganisation, Paris, 1981 Hiltrop, Jean M., Udall, Sheilla Arta Negocierii, Ed. Teora, Bucureti 1998 16

15. Hofstede, Geert Managementul structurilor multiculturale, Ed. Economic,

Bucureti, 1996
16. Hofstede, Geert Cultures and Organisations. Software of the mind,

McGraw-Hill Company, 1999

17. Jolibert, Alain , Tixier, Maud

- La negociation commerciale, Les Edition

ESF, Paris, 1998

18. Katz, Lothar Negotiating International Business The Negotiators

19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27. 28. 29. 30. 31.

Reference Guide to 50 Countries Around the World, Booksurge Publishing, 2006 Lax, D.A., Sebenius,J.K. The manager as negotiator, The Free Press, New York, 1986 Luthans, Fred Organizational Behavior, McGraw Hill International Editions, 1992 Maslow, Abraham - Motivation and Personality , New York, Ed.Harper & Brothers, 1970 Mousli, Marc Ngocier. Lart et la manire, Ed. Maxima, Paris, 2003 Peretti de, Andr; Legrand, Jean-Andr; Bonifcace, Jean Tehnici de comunicare, Ed. Polirom, Iasi, 2001 Popa, Ioan Tranzacii de comer exterior. Negociere. Contractare. Derulare, Editura Economic, Bucureti, 2002 Popa, Ioan Negocierea comercial internaional, Ed. Economic, Bucureti, 2006 Prutianu, tefan Manual de comunicare i negociere n afaceri. Negocierea, Editura Polirom, Iai, 2000 Rojot, Jacques La Ngociation, Ed. Vuibert, Paris, 2000 Scott, Bill Arta negocierii, Ed. Tehnic, Bucureti 1998 Thuysbaert P., - LArt de la diplomatie multilaterale, Editura Vander, Bruxelles, 1991 Trompenaars, Fons Lentreprise Multiculturelle, Ed. Maxima, Paris, 2000 Untereiner, Gilles Diffrences culturelles est Management, Ed. Maxima, Paris, 2004 *** Economic, nr. 4/2003

32. Brtianu, Constantin - "Antimanagement", n Management i Inginerie 33. Dwyer, F.R. Bargaining in an assymmetrical power structure, Journal of 34.

35.

36. 37.

Marketing, 1981 Gulea, Michaela; Constantinescu-Stefanel, Ruxandra Training Romanian Applicants for Job Interviews at French, British and American Companies, Dialogos, Bucuresti, 2002, vol.6 Mintu-Wimsatt, Alma ; Gassenheimer, Jule B. Negotiation differences between two diverse cultures. An industrial sellers perspective, European Journal of Marketing, vol. 30, nr. 4, 1996, pag.20-39 Rinehart, Lloyd M. , Page Jr., Thomas, J. The development and test of a model of Transaction Negotiation, Journal of Marketing, octombrie 1992 Van, A. Contributions a la determination des possibilites dapplication du Comparative Management dans le domaine de developpement technologique, teza de doctorat, Nancy, Franta aprilie 1997, Bucuresti, Romania octombrie 1997

17

38. Voicu, B. Romnia pseudo-modern, n Revista Sociologie Romaneasca,

2000, 1-4
39. Sudhir H. Kale - "Understanding the Domain of Cross-National Buyer-Seller

Interactions," Journal of International Business Studies, 23 (1), 1992

40. Geert Hofstede Cultural Dimensions - http://www.geert-hofstede.com 41. Pagina web a revistei electronice The Negotiator Magazine

http://www.negociatormagazine.com 42. Pagina web a The Delta Intercultural Academy - http://www.dialogin.com

18