Particulariti ale creditului comercial n economia de pia

Determinarea riguroas a necesitilor de finanare ale firmei constituie o condiie de baz

pentru succesul unei aciuni antreprenoriale.
Pentru satisfacerea necesitilor financiare ale firmei n condiii ct mai avantajoase,
ntreprinztorul-manager trebuie s identifice sursele posibile de finanare a acestora. Printre
aceste surse regsim i creditul comercial, care deine n ri cu economie de pia dezvoltat o
pondere important ca surs de finanare (Japonia - 30%, Frana - 20%, SUA 10%).
Creditul comercial este acel credit acordat ntre productori i comerciani prin vnzarea
mrfurilor, n schimbul unor instrumente de credit (sau efecte de comer). De asemenea
reprezint o amnare la plat, acordat de un furnizor de mrfuri sau de servicii, clientului su.
Fiind un mprumut civil, creditul comercial se deosebete fundamental de creditul bancar
prin aceea, c n timp ce banca mprumut banii depuntorilor sau fonduri ale altor bnci,
mprumuttorul (creditorul) civil mprumut banii si.
Acest tip de mprumut fiind civil, chiar dac genereaz obligaii comerciale, prin aplicarea
prezumiei instituite prin art. 4 Cod comercial, nu poate fi calificat ca operaiune bancar.
Resursele partenerilor de afaceri constituie una dintre cele mai vechi i eficace modaliti de
atragere de resurse financiare de ctre un ntreprinztor. Aceast soluie de finanare a ciclului de
exploatare se poate utiliza att n relaiile cu furnizorii de materii prime, materiale, utiliti etc.,
ct i cu distribuitorii i clienii firmei. Astfel n relaiile cu furnizorii se primesc materii prime,
materiale, semifabricate etc., care se folosesc n procesul de producie, iar plata lor se efectueaz
dup o anumit perioad convenit de pri i stipulat n contract. Utilizarea acestor resurse
materiale livrate de furnizori fr a le plti echivaleaz cu atragerea de ctre firm a unui capital
de valoarea respectivelor resurse, fr dobnd. Astfel se evit apelarea la un credit bancar curent
pentru plata furnizorilor.
Asemntor se deruleaz relaia i cu distribuitorii sau clienii firmei. Acetia vireaz n
avans o sum de bani firmei productoare sau furnizoare pentru marfa ce le va fi livrat ulterior.
Aceast sum constituie, practic, o finanare a firmei productoare care, altfel, ar fi trebuit s
utilizeze propriile lichiditi sau credite.
Aceast modalitate de finanare, denumit i finanare prin capital comercial, se practic, de
regul, ntre firme care au relaii comerciale ndelungate i se bazeaz pe ncredere reciproc.
Creditul comercial acordat ntre firme reprezint o modalitate practic, apreciat diferit prin
prisma intereselor proprii, de ctre firma care-l acord i de ctre firma beneficiar.
Contiente c orice relaxare a activitii ofer concurenei avantaje greu de recuperat
ulterior, firmele urmresc s-i conso-lideze poziia pe pia. n acest scop, pe lng
mbuntirea calitii utilitilor oferite i a preurilor practicate, competiia se d i pe trmul
facilitilor acordate clienilor. Din rndul acestora din urm o importan deosebit o au
facilitile financiare referitoare la vnzrile pe credit i la rabatul acordat celor ce pltesc cash.
Vnzrile pe credit au drept consecin imediat amnarea ncasrilor i apariia unui debit
specific sub forma soldului contului clieni. De aceea creditul comercial poate fi considerat o
investiie pe termen scurt.
Obligaia de plat se materializeaz n efectele de comer: cambie i bilet la ordin.
Experiena practic evideniaz c instrumentul de plat cel mai des utilizat este biletul la ordin,
dei efectele financiare i juridice sunt n mare parte identice cu ale cambiei.
Condiiile de credit comercial se negociaz ntre firmele implicate, inndu-se seama de:
politica creditului comercial a firmei furnizoare;
natura obiectului actului de vnzare-cumprare;
situaia financiar a vnztorului (furnizorului-creditor);
situaia financiar a cumprtorului (clientului-debitor);
uzanele comerciale specifice pieei pe care se efectueaz tranzacia.

Scopul principal al politicii de credit comercial a firmei l constituie creterea cifrei de
afaceri n scopul sporirii profitului net, iar pentru fundamentarea sa, firma trebuie s elaboreze
mai multe variante care s in seama de o serie de parametri precum:
evoluia probabil a cifrei de afaceri n funcie de condiiile de credit pentru fiecare
variant;
mrimea cheltuielilor de administrare a creditelor;
riscul direct;
mrimea absolut a rabatului (discountului);
costul capitalului n funcie de mprumutul acordat.

Totodat n determinarea politicii de credit comercial a firmei, managerul financiar trebuie
s realizeze un echilibru ntre costurile implicate de acordarea creditului i cele aferente
neacordrii sau diminurii mrimii acestuia. Astfel sunt costuri ale acordrii creditelor
comerciale:
dobnda pierdut (acordarea creditului comercial este echivalent cu a da credite fr
dobnd);
scderea puterii de cumprare (cu ocazia acordrii creditului comercial are loc o
transferare de valoare de la cel care acord creditul la cel care-l obine i, datorit creterii
generalizate a preurilor, acesta din urm pltete datoria la o valoare inferioar celei pe
care a luat-o cu mprumut);
costurile administrrii creditelor comerciale (de regul administrarea creditelor
comerciale presupune o cretere important a volumului contabilizrii tranzaciilor);
primele de asigurare a riscului de neplat (dac firma nu adopt o politic prudent a
creditului comercial, anumii clieni, datorit insolvabilitii financiare, nu vor putea plti;
acest risc poate fi acoperit prin asigurare);
rabatul acordat (se acord cu pruden, pentru plata prompt a mrfurilor vndute pe
credit, dar gestionarea lui presupune un anumit cost);
aprecierea potenialului valoric al clientului (de asemenea culegerea i prelucrarea
informaiilor de ctre firm sau agenii specializate n scopul clasificrii clienilor
necesit un anumit cost).

Totodat constituie costuri ale neacordrii creditelor comerciale:
pierderea unor clieni (pe o pia concurenial, dac ceilali concureni ai firmei acord
credit, va fi foarte dificil pentru aceasta s nu acorde credit comercial i discounturi);
nesigurana ncasrii numerarului (n condiiile creditului comercial, plata bunurilor se
face prin banc, evitndu-se, astfel ncasrile n numerar).

Politica de credit comercial, promovat de firma furnizoare, trebuie s cuprind:
1. perioada creditului;
2. rabatul acordat pentru urgentarea plii;
3. calitatea creditului;
4. politica de ncasri.
Perioada creditului reprezint intervalul de timp pe care firma furnizoare l acord clienilor
si pentru a efectua plata. n stabilirea perioadei se au n vedere urmtoarele aspecte:
natura economic a produsului (de pild, legumele i fructele proaspete sunt vndute pe
un credit foarte scurt, n timp ce bijuteriile pot beneficia de o perioad a creditului mai
mare);
circumstanele financiare ale firmei furnizoare (de exemplu, dac lichiditatea financiar a
acesteia este slab va fi dificil s acorde un credit pe o perioad prea mare, iar dac se
urmrete promovarea produselor poate s acorde credite i s-i mbunteasc
lichiditatea prin alte metode);
situaia financiar a cumprtorului (de regul, clienii poteniali cu o situaie financiar
precar sunt evitai).
2. Rabatul acordat pentru urgentarea plii urmrete pe de o parte s atrag noi clieni,
care l apreciaz ca fiind un mod de reducere a preului, iar pe de alt parte o reducere a perioadei
de ncasare a vnzrilor, deoarece anumii clieni vor plti mai repede pentru a beneficia de
avantajul acordrii acestuia.
Deciziile privind mrimea rabatului sunt n funcie de rezultatele comparrii costurilor i a
beneficiilor diferitelor termene de acordare. De pild, o form poate decide s schimbe termenii
creditelor de la net 20, care oblig clienii s plteasc n termen de 20 de zile, la 3/10, net
20, care nseamn c va admite un rabat de 3% dac plile sunt fcute n termen de 10 zile.
3. Calitatea creditului se refer la fora financiar minim a clienilor pentru a se acorda
creditul.
Stabilirea calitii creditului presupune msurarea acesteia, care se definete n funcie de
probabilitatea nendeplinirii obligaiilor de ctre clieni. Pentru msurarea calitii creditului
exist mai multe metode, cum sunt:
sistemul celor 5 C caracter, capacitate, capital, colateral, condiii;
gestiunea prin excepie;
credit scoring-ul.
4. Politica de ncasri evideniaz duritatea sau lejeritatea n urmrirea plii, iar rata
de transformare a creditelor comerciale n bani cash reflect eficiena acestei politici.
n practic, pentru a controla sumele de ncasat de la clieni exist dou tehnici principale,
respectiv:
perioada medie de ncasare (P
m
);
modelul sumelor rmase de ncasat.
Perioada medie de ncasare se determin prin raportarea sumelor pe care firma le are de
ncasat la media zilnic a vnzrilor. Dei este lesne de calculat, aceast tehnic nu este suficient
de eficace, deoarece, fiind o mrime agregat, tinde s nlture diferenele dintre perioadele de
ncasare aferente diferiilor clieni ai firmei.
Modelul sumelor rmase de ncasat, deoarece indic procentul vnzrilor pe credit,
efectuate ntr-o lun, rmase nencasate, prezint dou avantaje principale din punct de vedere
managerial, respectiv:
dezagreg sumele de ncasat pentru fiecare lun n care are loc ncasarea;
deoarece sumele de ncasat sunt raportate la vnzrile din luna de origine, ele nu sunt
vnzri-dependente.

n concluzie, avantajele creditului comercial sunt:
pentru beneficiar (cumprtor), creditul este o surs de capital de lucru;
pentru furnizor, creditul reprezint att un mijloc de sporire a profitabilitii (prin
diminuarea cheltuielilor cu depozitarea i creterea cifrei de afaceri), ct i o modalitate
de atragere i meninere a clienilor;
la nivelul economiei naionale, creditul comercial asigur fluidizarea schimburilor
comerciale.

Acordarea creditului comercial poate fi privit ca o problem de alocare (investire) a
capitalului, iar extinderea acestuia constituie o investiie care se concretizeaz n creterea
profiturilor rezultat din mrimea vnzrilor.
Totodat, aceast modalitate de investire a capitalului nu este lipsit de risc, iar politici diferite
avnd acelai cost pot genera diferite venituri. Bineneles c politica preferat va fi cea care
asigur venitul cel mai mare pe suma investit.