LOGISTICA

TEMA 1. BAZELE LOGISTICII MRFURILOR

1.1. Coninutul logisticii mrfurilor.
1.2. Conexiunile logisticii cu marketingul.
1.3. Conexiunile logisticii cu producia.
1.4. Rolul logisticii n competitivitatea pe plan internaional.
TEMA 2. APROVIZIONAREA CU MRFURI A SOCIETII COMERCIALE
2.1. Conceptul de aprovizionare.
2.2. Organizarea structural a conducerii aprovizionrii.
2.3. Sistemul de relaii pentru aprovizionarea material.
2.4. Formele de aprovizionare material i cu echipamente tehnice.
2.5. Caracterizarea furnizorilor prin facilitile oferite cumprtorilor.
2.6. Concretizarea relaiilor economice de aprovizionare contractul comercial de
aprovizionare.
TEMA 3. TRANSPORTUL I MANIPULAREA MRFURILOR
3.1. Transporturile de materii prime, materiale.
3.2. Ci de raionalizare a costului transportului.
3.3. Tipuri de transport.
3.4. Tehnologii moderne de transport.
TEMA 4. DISTRIBUIA MRFURILOR
4.1. Coninutul, rolul i funciile distribuiei mrfurilor.
4.2. Elaborarea unei strategii a canalului de distribuie.
4.3. Evoluia distribuiei mrfurilor i a circuitelor comerciale pe plan mondial.
4.4. Logistica invers - noua structur de distribuie a viitorului.

TEMA 1. BAZELE LOGISITICII MRFURILOR

1.1. Coninutul logisticii mrfurilor
1.2. Conexiunile logisticii cu marketingul
1.3. Conexiunile logisticii cu producia
1.4. Rolul logisticii n competitivitatea pe plan internaional
1.1. Coninutul logisticii mrfurilor
Activitatea de comer a cunoscut o evoluie spectaculoas n ultimii ani, productorii i
angrositii fiind nevoii s utilizeze strategii, canale de distribuie, sisteme logistice, metode de
stocare, depozitare i gestiune moderne, pentru a opera cu costuri ct mai mici i a putea face fa
concurenei.
n mediul de afaceri prezent, ca i n cel viitor, nu este recomandabil pentru firme s pun n
aplicare i s execute acele strategii care urmresc numai ndeplinirea planului de marketing cu cele
mai mici costuri posibile. Logistica are un rol din ce n ce mai important n activitatea firmelor,
aflndu-se ntr-o conexiune permanent cu producia, vnzarea, marketingul i servirea clienilor.
Prin organizarea unei activiti logistice eficiente, aceast funcie i va putea aduce o contribuie
real la creterea rentabilitii firmei. Prin reconsiderarea strategiei de servicii logistice pentru
clieni, organizaia poate satisface ntr-un grad mai nalt ateptrile partenerilor de afaceri sau
exigenele segmentelor de pia vizate, n condiiile diferenierii de oferta concurenilor.
Logistica ocup n cadrul companiei o poziie unic ce-i permite s coordoneze relaiile care
influeneaz att fluxul de informaii, ct i pe cel de bunuri, avnd ca scop final executarea
comenzilor primite. Fluxul ncepe atunci cnd clientul se decide s fac o comand i se ncheie
atunci cnd comanda este executat.
LOGISTICA reprezint procesul de gestionare strategic a achiziionrii, deplasrii
i depozitrii materialelor, semifabricatelor i produselor finite (alturi de fluxurile
informaionale corespunztoare acestor procese) n interiorul firmei i al canalelor de
marketing, cu scopul satisfacerii comenzilor cu cele mai mici costuri pentru firm.
Logistica reprezint aadar capacitatea de organizare i realizare a fluxurilor de
persoane sau de mrfuri pentru a obine ceea ce se dorete ntr-un timp i spaiu optime cu
costuri minime.
n final putem defini logistica ca totalitatea activitilor organizatorice, de gestiune i
strategice care coexist n cadrul companiilor, fluxul de materiale (i de informaii) de la
originea lor, prin intermediul furnizorilor i pn la livrarea produselor finite ctre clieni,
precum i service-ul post-vnzare.
Logistica firmei presupune, prin urmare, att domeniul Gestiunii Materialelor
(aprovizionare, gestiunea stocurilor de materiale, programarea produciei), ct i domeniul
Distribuiei Fizice (gestiunea produselor, a depozitelor i a transporturilor, livrrile la punctele de
vnzare), dar i domeniul Serviciilor pentru Clieni. Alturi de aceste aspecte, mai apar ca
argumente de interes logistic: mediul extern societii, adic infrastructurile, viabilitatea acesteia,
condiiile socio-politice care ar putea favoriza dar i mpiedica liber circulaie a mrfurilor i/sau a
persoanelor.
Fiecare organizare logistic este unic n felul ei. Totui, departamentele logistice de succes
se ghideaz dup o serie de principii eseniale, valabile indiferent de sectorul de activitate, tipul
firmei i poziionarea geografic. Aceste principii sunt:
Asigurarea unei legturi ntre logistic i strategia firmei
Prima i cea mai important regul pentru a realiza potenialul de cretere a profitului pe
care-l ofer logistica este ca toate operaiunile legate de logistic s fie integrate n planul strategic
al firmei. Datorit lipsurilor ce au existat n domeniul logisticii, operaiile de logistic au fost
considerate de cele mai multe ori elemente neutre pentru firm. Logistica eficient din punct de

vedere al costului are un mare impact n meninerea poziiei firmelor pe pia. Inovaia n domeniul
logisticii contribuie la deinerea supremaiei n domeniul costurilor i la diferenierea prin servicii.
Realizarea unei organizri globale
Cel de-al doilea principiu susine o organizare global a logisticii prin care s fie controlate
toate funciile logisticii de ctre un singur departament din cadrul firmei. Gestionarea materialelor,
transportul, depozitare, distribuia, logistica intern trebuie s fie unificate printr-o combinaie
adecvat de management. Asigurarea unor servicii logistice eficiente necesita o coordonare
riguroas a tuturor operaiilor cu strategia firmei. O serie de firme recunosc interrelaiile ntre
logistic, producie, marketing, vnzri i finane. Ele identific funciile i activitile care au
legtur cu logistica, urmrind o integrare ct mai bun a lor.
Valorificarea puterii informaiei
Departamentele de logistic profit din ce n ce mai mult de avantajul informaiilor i al
tehnologiilor de procesare a informaiilor. Ele sesizeaz c sistemele bazate pe tranzacii i cele
decizionale sunt resurse eseniale pentru realizarea profitului activitii de logistic. Utilizarea n
scop creativ a simulrii decizionale poate aduce reduceri de costuri i servicii ce pot contribui la
ctigarea avantajului competitiv. Cea care a determinat o scdere semnificativ a costurilor este
informaia. O serie de firme utilizeaz deja modele computerizate menite s ofere un ajutor n luarea
deciziilor tactice i operaionale. Un astfel de model analizeaz componena solicitrilor de produse
n cadrul comenzilor, deciznd unde s poziioneze echipamentele de transport i rampele de
descrcare astfel nct s minimizeze distanele de transport n interiorul depozitului.
Accentul pus pe resursele umane
Managementul resurselor umane este o condiie esenial pentru obinerea performanelor
superioare de logistic. Dac firma nu impune n rndul personalului su o orientare bazat pe
calitate, produse i servicii, ei vor rmne n urma concurenei. Firmele de renume privesc altfel
investiiile n pregtirea personalului. Ele au nregistrat importante reduceri de costuri i au mrit
numrul de servicii oferite prin mbuntirea operaiunilor i prin modul cum s-au preocupat de
gestionarea resurselor umane. n planurile acestor firme sunt incluse derularea unor operaii de
proiectare sau achiziionare a unor tehnici specifice i a unor cunotine de management.
Construirea de aliane strategice
Cel de-al cincilea principiu de logistic vizeaz formarea de ctre firme a unor relaii de
parteneriat cu ali participani n cadrul lanului produsului sau al canalului. Formarea alianelor
strategice ofer posibiliti de profit nelimitate. Firmele de transport demonstreaz modul n care
pot fi parteneri deplini ai productorilor i comercianilor n cadrul lanului logistic. n mod
asemntor, firmele inovatoare din domeniul depozitrii constituie aliane puternice, oferind servicii
de depozitare i manipulare. Pe msur ce productorii se confrunt cu piee din ce n ce mai
complexe i concureniale, logistica va juca un rol mai mare n servirea clienilor. Acele firme care
vor cultiva cel mai bine alianele strategice cu furnizorii, transportatorii, distribuitorii i clienii vor
obine profituri mai mari dect firmele care nu iau n considerare astfel de aliane.
Accentul pe performanele financiare
Cunoaterea consecinelor financiare ale activitii logistice este esenial pentru activitatea
de planificare. Funcia logistic utilizeaz pentru msurarea performanelor sale indicatori de tipul
eficienei utilizrii activelor, valorii adugate, costurilor i standardelor de operare. Activiti cum
sunt transportul, depozitarea, stocarea i servirea clienilor vor putea fi cel mai bine conduse n
calitate de centre de cost sau de profit.
Stabilirea nivelului optim al serviciilor
Firmele trebuie s calculeze nivelul optim de servicii i s determine costurile asociate
acestor servicii. Aceasta poate conduce, spre exemplu, la stabilirea unor preuri stratificate, n care
diferitele niveluri de servicii s fie asociate unor preuri corespunztoare costurilor necesare pentru
oferirea lor.
Importana rezolvrii detaliilor
Gestionarea eficient a detaliilor conduce la derularea unei activiti consecvente.
Consecvena scopului, obiectivelor, imaginii i a informaiilor oferite clienilor sunt aspecte

deosebit de importante. Misiunea managerului departamentului de logistic este de a coordona

procesul logistic astfel nct s asigure consecven. Aceasta presupune i adoptarea de planuri i
metode comune pentru simplificarea activitii de gestionare a detaliilor.
Optimizarea volumului de mrfuri
Cel de-al noulea principiu de logistic menioneaz faptul c operaiunile de logistic vor
trebui s gestioneze unitar volumele de mrfuri transportate, stocurile, etc. n scopul mbuntirii
performanelor financiare. Aceast gestionare unitar a mrfurilor va determina mbuntirea
serviciilor i reducerea costurilor. Pe msur ce departamentele integrate de logistic evolueaz, se
va realiza o coordonare sporit a volumului de mrfuri expediate n interiorul i n exteriorul firmei,
ceea ce va contribui la economii importante n privina costului transportului.
Evaluarea i depirea propriilor performane
Odat dobndit, eficiena activitii logistice va trebui susinut pentru ca performanele s
nu fie de scurt durat. Firmele trebuie s-i msoare performanele de logistic i s reacioneze
dinamic la rezultatele obinute.
Managementul logisticii este nsumarea gestionrii activitilor materiale derulate nainte a
procesului de producie, la care se adaug activitile de distribuie propriu-zis de la sfritul
produciei. Acest flux fizic este nsoit de un flux de informaii n ambele sensuri care reprezint
cadrul de operare al funciei logistice. Managerul logistician este singura persoan din firm
nsrcinat cu gestionarea tuturor fluxurilor de informaii i materiale, pornind de la conceperea
produsului pn la consumul lui, innd cont de interaciunile acestor fluxuri. Managerii logisticieni
trebuie s identifice activitile care creeaz valoare adugat i care permit astfel o difereniere a
produselor realizate de firma lor fa de cele ale concurenilor.
Puinele resurse logistice ale companiilor trebuie direcionate spre acele activiti apreciate
de clieni, care aduc valoare adugat i determin astfel avantajul competitiv pentru firm.
ndeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor solicitate la momentul
i locul potrivit, n condiiile celei mai mari contribuii la profitul firmei presupune desfurarea
unui ansamblu de operaiuni intercorelate, care constituie mixul activitilor logistice. Mixul
logistic include dou categorii de activiti: de baz i de susinere. Activitile de baz (asigurarea
standardelor de servicii pentru clieni, cumprarea, transportul, gestiunea stocurilor, prelucrarea
comenzilor) sunt operaiuni cheie care se desfoar n aproape orice canal logistic. Activitile de
susinere (depozitarea, manipularea produselor, ambalarea, activitile legate de fluxurile
informaionale logistice) au loc n funcie de condiiile specifice ale firmelor i contribuie la
realizarea misiunii logistice.
Proiectarea i funcionarea oricrui sistem logistic au ca element de referin un anumit nivel
de servire a clienilor. Principalele activiti desfurate pentru asigurarea nivelului de servire
logistic sunt urmtoarele:
- cercetarea nevoilor i cerinelor clienilor actuali i poteniali, referitoare la nivelul serviciilor
logistice;
- stabilirea nivelului de servire logistic a clienilor ) ce va fi oferit de firma furnizoare ) sau
diferenierea nivelului de servire n funcie de cerinele segmentelor de pia vizate;
- evaluarea percepiilor clienilor n privina nivelului de servire oferit, a decalajului dintre nivelul
ateptat de clieni i cel efectiv oferit;
- ajustarea nivelului de servire logistic, n funcie de evoluia cerinelor clienilor.
Cumprarea are un rol important n crearea de valoare n cadrul procesului logistic.
Activitile reprezentative pentru domeniul cumprrii sunt:
- stabilirea necesitilor de aprovizionare;
- alegerea surselor de aprovizionare;
- planificarea modului de realizare n timp a aprovizionrii;
- evaluarea periodic a performanelor furnizorilor;
- determinarea cantitii economice a comenzii.
Transportul are rol n asigurarea utilitii de timp, reprezentnd o important component
a misiunii logistice. n esen, transportul presupune derularea urmtoarelor activiti:

- alegerea celor mai adecvate modaliti de transport ( rutier, feroviar, maritim, aerian, prin
conducte);
- evaluarea i selecia ofertanilor de servicii de transport, la care apeleaz firma;
- stabilirea rutelor de transport;
- programarea transporturilor.
Gestiunea stocurilor este o component esenial a sistemului logistic, ce ofer utilitatea de
timp ateptat de clieni. n privina gestiunii stocurilor activitile principale ce trebuiesc realizate
sunt:
- elaborarea politicilor privind stocurile de materii prime, materiale i produse finite;
- stabilirea mixului de produse din stoc ( ponderea diferitelor articole n numrul i cantitatea total
de produse meninute n stoc), n funcie de contribuia diverselor articole la vnzrile firmei;
- determinarea stocului de siguran i a nivelului de reaprovizionare ( mrimea stocului la care se
lanseaz o nou comand de reaprovizionare);
- aplicarea strategiei just in time.
Prelucrarea comenzilor presupune realizarea urmtoarelor activiti:
- determinarea procedurilor de primire a comenzilor ( metoda de transmitere, restriciile de timp i
cerinele privind mrimea comenzii);
- stabilirea metodelor de transmitere a informaiilor referitoare la comenzi n cadrul firmei;
- definirea ordinii de prioritate n prelucrarea comenzilor;
- alegerea variantei de onorare a comenzii, numai din stocul disponibil i sau din producie.
Depozitarea mrfurilor este considerat a component de susinere deoarece nu este
prezent n sistemele logistice ale tuturor firmelor. Principalele activiti legate de depozitarea
mrfurilor sunt:
- stabilirea necesarului de spaii de depozitare;
- alegerea amplasamentului depozitelor;
- determinarea numrului de depozite necesare;
- stabilirea configuraiei depozitului;
- amplasarea mrfurilor n spaiul de depozitare.
Manipularea mrfurilor are o pondere considerabil n costurile logistice. Totodat, ea are
impact asupra duratei ciclului comenzii i implicit asupra nivelului serviciului pentru client.
Eficacitatea manipulrii materialelor este condiionat de urmtoarele activiti:
- alegerea echipamentului de manipulare ( manuale, mecanizate ),
- utilizarea ncrcturilor prin paletizare i containerizare;
- introducerea i prelucrarea materialelor n i din spaiul de depozitare.
Ambalarea de protecie permite ajungerea mrfurilor la clieni n condiiile dorite. Ca
activiti legate de ambalarea protectoare, care susin logistica mrfurilor, pot fi enumerate:
- proiectarea de ambalaje care s rspund cerinelor proceselor de manipulare;
- realizarea de ambalaje care s asigure integritatea produselor pe durata transportului i pstrrii;
- asigurarea de ambalaje care s protejeze mrfurile contra pierderilor i deteriorrilor.
Fluxurile informaionale sunt o parte integrant a sistemului logistic care faciliteaz
derularea tuturor activitilor de baz i de susinere. n rndul principalelor activiti pe care le
presupune funcionarea sistemului informaional logistic se includ:
- culegerea i prelucrarea datelor;
- analiza informaiilor;
- elaborarea rapoartelor necesare ( situaia stocurilor );
- stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;
- controlul fluxului de informaii.

1.2. Conexiunile logisticii cu marketingul

La nceputul secolului, a fost o perioad cnd funciunile grupate astzi sub denumirea de
logistic fceau parte din marketing. n timpul anilor 1950 i 1960, specialitii n marketing aveau
tendina s se concentreze asupra promovrii i dezvoltrii produsului, neglijnd alte domenii ca
depozitarea, transportul i controlul stocului. Contientizarea faptului c o parte din ce n ce mai

mare din profitul vnzrilor este absorbit de costurile de distribuie a condus la reapariia
interesului fa de domeniul logisticii mrfurilor. Logistica are sarcina de a asigura satisfacerea sau
ndeplinirea cererii generate de marketing.
Un concept de marketing esenial, care influeneaz relaia dintre logistic i marketing, este
ciclul de via al produsului. Nivelul de sprijin logistic necesar marketingului variaz pe msur ce
produsul strbate diferite etape ale ciclului de via. n etapele de nceput, satisfacerea prompt i cu
costuri convenabile a comenzilor este o condiie major a acceptrii produsului n faza iniial.
Ulterior, pe msur ce vnzrile se reduc i produsul trece n etapele de maturitate i saturaie,
atenia se va orienta ctre ajustarea costurilor pentru ca produsul s fac fa concurenei puternice
de pre i presiunilor ulterioare asupra profitului. Scurtarea ciclurilor de via ale produselor,
progresul rapid al inovaiilor tehnologice, reglementrile cum sunt cele ale CEE referitoare la
termenul de garanie pentru bunurile perisabile i costul ridicat al capitalului, oblig firmele s
gseasc alte moduri de satisfacere a cererii consumatorilor dect cele care presupun stocuri mari de
produse finite. Companiile trebuie s rspund exigenelor unor categorii tot mai sofisticate de
cumprtori care comand mai frecvent cantiti mai mici i care cer o mai mare promptitudine n
livrare. Dac structurile organizaionale interne nu sunt capabile s satisfac aceste cerine,
profitabilitatea i cota de pia a companiei vor fi afectate.
Unele companii progresiste folosesc avantajele unei bune colaborri logistic marketing,
pentru a negocia nu numai produsul i preul, ci i pentru ajustarea serviciilor logistice, astfel nct
acestea s corespund nevoilor consumatorului individual. Aceste companii se pot detaa de
concuren, prin oferirea unui serviciu total, logistica reprezentnd o parte esenial a ecuaiei
profitului.
Domeniile majore de interaciune ntre logistic i marketing includ:
Proiectarea produsului. Aceasta poate avea un efect major asupra depozitrii i transportului
i prin urmare asupra costurilor aferente.
Stabilirea preului. Aceasta este modalitatea prin care cererea serviciilor de logistic
influeneaz costul total al produsului, i, prin urmare, i politicile de pre ale companiei.
Prognozarea pieei i a vnzrilor. Prognozele de marketing vor dicta nivelul resurselor
logistice necesare livrrii produselor la clieni.
Strategiile de servire a clientului. Dac departamentul de marketing opteaz pentru un nivel
foarte nalt de servire, resursele logistice, adic echipamentele i stocul, vor trebui s fie
considerabile.
Procesarea comenzilor. Responsabilitatea pentru cine primete comenzile clienilor i viteza i
eficiena procesrii are o influen major asupra costurilor operaionale i asupra imaginii
clienilor despre nivelul serviciului. n acest domeniu este preferabil elaborarea n comun a
strategiei.
Canalele de distribuie. Decizia de furnizare direct ctre client sau prin intermediari va
influena puternic nivelul resurselor logistice necesare. Marketingul trebuie s consulte logistica
n luarea deciziilor care privesc canalul de distribuie.
Clienii sunt interesai de promptitudinea cu care furnizorii satisfac comenzile la un nivel de
servire determinat. Companiile capabile s se diferenieze de concureni, prin satisfacerea acestor
niveluri de servire, vor ctiga ncrederea clienilor, devenind chiar parteneri pe termen lung ai
acestora ntr-o relaie reciproc avantajoas. Logistica i marketingul au mpreun roluri vitale n
realizarea performanei cu costuri avantajoase.

1.3. Conexiunile logisticii cu producia

Producia i logistica se ntreptrund. Producia nu poate fi luat separat de logistic i
viceversa. Deciziile luate n aceste dou domenii angajeaz compania n structuri de costuri pe
termen relativ lung i determin, ntr-o mare msur, modul n care aceasta concureaz pe pieele
alese. Cele dou coordonate principale ale situaiei sunt localizarea i caracteristicile intrrilor de
materiale ( furnizorii de materii prime ) i localizarea i caracteristicile pieei ( clienii ).
Capacitatea de producie este determinat de localizare i de logistic i trebuie s fie n legtur cu

cererea pieei. Rezult c i capacitatea reelei logistice aprovizionarea, primirea i procesarea

comenzilor, transportul, reeaua de depozite i livrarea ctre consumatorul final trebuie s fie, de
asemenea, conectat la cererea pieei. Problemele determinate de localizare, capacitate i logistic
sunt interconectate.
Punctul de pornire n alegerea configuraiei fabric capacitate filiale l reprezint
strategia competiional a organizaiei pe pieele alese obinerea celui mai sczut cost sau anumite
forme de difereniere important pentru clieni. Urmtorul pas este analizarea problemelor
numeroaselor aspecte interdependente, care privesc caracteristicile i localizrile pieelor actuale i
viitoare, furnizorii actuali i poteniali, caracteristicile produsului i opiunile de transport.
Sistemele instalate de companie trebuie s aib capacitatea de a forma cu clientul o legtur
reciproc avantajoas. De asemenea, aceste sisteme trebuie s sprijine formarea de aliane strategice
cu furnizorii.
Localizarea, natura i performana de operare a unitilor productive, a depozitelor centrale
i a celor locale, influeneaz foarte mult att costul, ct i nivelul serviciilor. Pe termen lung, i n
combinaie cu ali factori ( sisteme , furnizori), configuraia fabric filiale este un fundament
structural major pentru reducerea costurilor totale ale lanului ofertei. Cnd legturile dintre
productor i client i ntre productor i furnizor sunt complete, o regndire a reelei logistice, a
lanului ofertei de la furnizor pn la client va fi necesar deoarece:
Tehnologia disponibil, n special tehnologia informaiei, va permite cteva configuraii
fabric filiale care n-ar fi fost posibile nainte;
Va exista o nevoie continu de reducere a costului reelei.

1.4. Rolul logisticii n competitivitatea pe plan internaional

Problemele de management n logistica internaional sunt substanial diferite de cele din
logistica intern. Conceptul de logistic intern poate fi descris ca un instrument de examinare a
fluxului de articole palpabile, materii prime, semifabricate, produse finite de la furnizori la clieni.
Fluxul de informaii corespunztor contribuie la optimizarea primului flux, la reducerea costurilor i
la creterea nivelului de servire a clienilor, n mod simultan.
Spre deosebire de sistemul intern, logistica internaional necesit o cooperare i coordonare
mult mai apropiate ntre departamentul de vnzri i cel de distribuie. n procesul intern, logistica
este mai mult o funcie reactiv, rspunznd la fluxurile relativ regulate de comenzi. n comerul
internaional, procesarea comenzilor este mai complex, iar nivelul de servire a clienilor mai dificil
de monitorizat. O legtur organizaional cu marketingul este benefic pentru administrarea
logisticii internaionale.

TEMA 2. APROVIZIONAREA
COMERCIALE

CU

MRFURI

SOCIETII

2.1 Conceptul de aprovizionare

2.2. Organizarea structural a conducerii aprovizionrii
2.3. Sistemul de relaii pentru aprovizionarea material
2.4. Formele de aprovizionare material i cu echipamente tehnice
2.5. Caracterizarea furnizorilor prin facilitile oferite cumprtorilor
2.6. Concretizarea relaiilor economice de aprovizionare contractul comercial de
aprovizionare
2.1. Conceptul de aprovizionare
Aprovizionarea este una din activitile componente ale funciei comerciale prin intermediul
creia ntreprinderea intr n relaii economice cu alte societi comerciale.
Prin aprovizionare, activitate foarte complex care presupune un laborios proces
decizional, nelegem orice aciune care are drept scop procurarea de bunuri i servicii
necesare desfurrii proceselor de producie, prestrii serviciilor i desfacerii mrfurilor
ctre populaie.
Aprovizionarea resurselor materiale reprezint activitatea prin care se asigur elementele
necesare desfurrii unei activiti care s aduc un profit ct mai mare firmelor.
Aprovizionarea cuprinde procurarea i aducerea la timp a bunurilor de echipament i
produselor intermediare de calitatea, tipurile, sorturile i dimensiunile necesare pentru desfurarea
activitii de ansamblu a firmei, organizarea depozitrii corespunztoare a resurselor materiale i a
distribuirii acestora n cadrul organizaiei, gestiunea raional a stocurilor de materii prime,
combustibili i semifabricate.
Aprovizionarea, indispensabil n orice organizaie economic productiv, capt o
importan deosebit n cazul n care resursele materiale au o pondere ridicat n costul produciei,
cnd gama articolelor de aprovizionat aste foarte larg sau cnd piaa acestor articole sufer
fluctuaii mari pe planul raportului cerere ofert.
Procesul de aprovizionare comport ca o prim etap stabilirea nevoilor ce trebuie
satisfcute i a produselor ce urmeaz a fi achiziionate. A doua etap const n cutarea i
selecionarea furnizorilor care vor permite satisfacerea nevoilor exprimate. Etapa a treia, i anume
cumprarea reprezint rezultatul confruntrii dintre furnizor i cumprtor. Ultima etap este cea
care vizeaz perioada de dup efectuarea aciunii de cumprare.
Principalul obiectiv al aprovizionrii se concretizeaz n asigurarea complet, complex i la
timp a unitii economice cu resurse materiale i echipamente tehnice corespunztoare calitativ, la
locul i termenele stabilite. Pentru realizarea acestui obiectiv se efectueaz mai multe activiti
specifice cum ar fi:
1. identificarea i stabilirea volumului i structurii materiale i energetice necesare desfurrii la
parametrii proiectai a activitii ntreprinderii; aceasta se realizeaz prin studierea i culegerea
de informaii privind resursele materiale i energetice necesare pentru toate destinaiile de
consum, pe toat gama sortotipodimensional, configurativ i de calitate.
2. fundamentarea tehnico-economic a planului i a programelor de aprovizionare material i
energetic a unitii; n acest scop se folosesc planul i programele de fabricaie, normele de
consum pentru ntreaga structur de fabricaie, necesitile pentru alte destinaii de folosire a
resurselor materiale, structura i nivelul stocurilor, resursele proprii existente n perioada pentru
care se face fundamentarea.
3. dimensionarea pe baz de documentaie tehnico economic a consumurilor materiale i de
resurse energetice; aciunea asigur elementele tehnice de calcul al necesitilor materiale i
energetice i se concretizeaz n elaborarea de norme de consumuri specifice analitice,

fundamentate tehnic i economic: prin utilizarea acestor norme tehnice de consum se previne
consumul iraional, risipa de materiale i energie i, deci, creterea nejustificat economic, a
costurilor.
4. Elaborarea de bilanuri materiale i energetice care contribuie la evidenierea modului de
folosire a resurselor, ca i a formei concrete de regsire a acestora pe parcursul prelucrrii. Baza
de fundamentare a acestor instrumente o constituie programele de fabricaie i normele de
consumuri specifice estimate n cadrul documentaiei tehnico-economice de execuie a
produselor, lucrrilor sau prestaiilor.
5. dimensionarea pe criterii economice a stocurilor i loturilor de resurse materiale pentru comand
i aprovizionare; aciunea este de natur complex, fiind justificat de importana economic a
acesteia, aspect care se evideniaz nu numai prin valoarea resurselor materiale stocabile ci i
prin cheltuielile pe care le genereaz a cror pondere este de 25-30% fa de valoarea medie a
stocurilor. Acestei aciuni i se ataeaz i cea de stabilire a nivelurilor cantitative sau
momentelor calendaristice de comand, de emitere a comenzilor de aprovizionare.
6. prospectarea pieei interne i externe de resurse materiale i energetice n vederea depistrii i
localizrii surselor reale i poteniale de a fi utilizate; Aciunea presupune emiterea de cereri de
ofert, investigaii la trguri i expoziii interne i internaionale, la bursele de mrfuri, studierea
de cataloage comerciale, prospecte, pliante, alte surse de informare i publicitate, apelarea
reprezentanelor comerciale, a unitilor specializate n comercializarea de materiale i produse,
a celor de colectare i valorificare a materialelor refolosibile.
7. Alegerea resurselor materiale i echipamentelor tehnice care rspund cel mai bine
caracteristicilor cererilor pentru consum, prezint cele mai avantajoase condiii de livrare etc.
8. alegerea furnizorilor a cror ofert prezint cele mai avantajoase condiii economice i asigur
certitudine n livrrile viitoare pe termen scurt sau lung. Alegerea surselor de furnizare se va
face dup mai multe criterii ntre care semnificative sunt cele care au n vedere calitatea resursei
materiale, condiiile de furnizare, distana de transport, forma de transport posibil de utilizat,
nivelul preului, potenialul furnizorilor, canalele de distribuie folosite, etc.
9. Elaborarea strategiilor n cumprarea de resurse n raport cu piaa de furnizare intern i extern.
Aciunea se realizeaz dup analiza prealabil a caracteristicilor pieei de furnizare, a
furnizorilor, a situaiilor care influeneaz strategia n cumprare.
10. Testarea credibilitii furnizorilor selectai n scopul evidenierii probitii morale, garaniilor de
care se bucur, seriozitii n afaceri, responsabilitii n respectarea obligaiilor asumate i a
solvabilitii.
11. Concretizarea relaiilor cu furnizorii alei, aciune care implic stabilirea, prin acord de voin, a
tuturor condiiilor de livrare ntre parteneri. Finalizarea relaiilor de vnzare-cumprare se
realizeaz prin emiterea comenzilor i ncheierea de contracte comerciale.
12. Urmrirea operativ a derulrii contractelor de asigurare material, ntocmirea fielor de
urmrire operativ a aprovizionrii pe furnizori i resurse.
13. Asigurarea condiiilor normale de primire recepie a partidelor de materiale sosite de la
furnizori; aceasta presupune amenajarea de spaii speciale de descrcare recepie, dotate cu
mijloace tehnice adecvate, constituirea comisiilor de primire recepie i organizarea activitii
acestora, a formaiilor de lucrtori specializai n efectuarea operaiilor respective.
14. Asigurarea spaiilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat, organizarea intern a
fluxurilor de circulaie, alegerea sistemelor eficiente de depozitare, efectuarea operaiunilor de
depozitare aranjare a resurselor materiale n magazii i depozite; n acelai sens se are n
vedere nscrierea n eviden a intrrilor de resurse recepionate i acceptate, asigurarea
condiiilor de pstrare conservare cerute de natura resurselor materiale depozitate ca i a celor
de prevenire a sustragerilor, de securitate contra incendiilor.
15. Organizarea sistemului de servire ritmic cu resurse materiale a subunitilor de consum ale
ntreprinderii n concordan cu programele de fabricaie;n acest cadru se asigur elaborarea
unor programe optime de circulaie consum, de corelare a momentelor de eliberare sau
transmitere a materialelor de la depozite la subunitile de consum cu cele la care sunt efectiv

necesare, ealonarea judicioas n timp a servirilor pentru prevenirea ateptrilor nejustificate la

depozite, a supraaglomerrii punctelor de servire, a blocrii mijloacelor de transport intern, a
ncrcrii neuniforme a lucrtorilor din depozite.
16. Controlul sistematic al evoluiei stocurilor efective n raport cu limitele stabilite pentru a se evita
consecinele economice nefavorabile pe care le poate genera suprastocarea sau lipsa de
materiale n stoc asupra activitii economice a ntreprinderii, a situaiei financiare a acesteia.
17. Urmrirea i controlul utilizrii resurselor materiale i energetice pe destinaiile de consum.
Desfurarea acestei activiti are ca scop prevenirea consumurilor peste limitele stabilite prin
calcule, a risipei pe timpul transportului i depozitrii, a nerespectrii disciplinei tehnologice sau
destinaiei iniiale de folosire a resurselor materiale.
Structura activitilor componente evideniaz faptul c managementul aprovizionrii
materiale integreaz ntr-un tot unitar fluxul i controlul resurselor materiale de la momentul
iniierii procesului de asigurare a lor i pn la transformarea acestora n produse vandabile.
Planificarea necesarului de aprovizionat se face n funcie de cererile ceilali activiti ale
organizaiei, i n primul rnd, ale celei de producie, lundu-se n considerare i alte elemente cum
ar fi fluctuaiile preurilor pe pia, rata inflaiei, costul imobilizrilor determinate de stocarea
materialelor, disponibilitatea materialelor pe pia.
Termenele de achiziionare se coreleaz cu cele de lansare n fabricaie a diferitelor comenzi
care sunt stabilite de compartimentul de programare i lansare n producie, inndu-se seama i de
frecvena apariiei cererilor.

2.2. Organizarea structural a conducerii aprovizionrii

Pentru desfurarea normal a proceselor de aprovizionare sunt constituite compartimente
de specialitate sub form de divizii, departamente, servicii, birouri n funcie de volumul i profilul
de activitate, forma de organizare i mrimea firmei.
Principalele atribuii ale compartimentului de aprovizionare constau n:
culegerea, prelucrarea i analiza informaiilor privind situaia activitii economice, n general,
i ale pieei, ndeosebi, accentul fiind pus pe disponibilitile de materiale pe pia, condiiile de
procurare ale acestora, tendinele preurilor, etc.;
colaborarea cu compartimentele de cercetare dezvoltare i de producie pentru stabilirea
specificaiilor de materiale, a normelor de consum, a planurilor i programelor de
aprovizionare;
determinarea celor mai adecvate sorturi de materii prime, materiale, surse de aprovizionare,
preuri de cumprare i planificarea n funcie de necesitile firmei a cantitilor de
aprovizionat;
procurarea propriu-zis a tuturor materialelor necesare potrivit planurilor i programelor
stabilite;
urmrirea aprovizionrii efectuate i inerea evidenei materialelor aprovizionate.
Prin organizarea intern se stabilesc domeniile de aciune, atribuiile i responsabilitile
fiecrui colectiv de salariai din cadrul compartimentului de aprovizionare.
Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare, se impune derularea activitilor de
aprovizionare i desfacere n concordan cu necesitatea realizrii obiectivelor stabilite, respectiv
funcionarea n condiii de eficien maxim i obinerea de profituri ct mai mari.
n organizarea conducerii aprovizionrii se impune constituirea unor sisteme deschise,
adaptabile la noile condiii care apar n relaiile de vnzare cumprare. Dup alegerea sistemului
de organizare se trece la repartizarea pe posturi i funcii a atribuiilor i responsabilitilor
specifice, avnd n vedere ncrcarea raional cu sarcini i atribuii a fiecrui post din structura
organizatoric a compartimentelor. Selecia personalului trebuie s se fac pe baza examenului
profesional i psihologic al candidailor la diferite posturi i funcii.
Structura personalului include eful de compartiment care se mai numete i director cu
aprovizionarea. n subordinea acestuia se afl grupele de ageni i /sau achizitori. n cadrul

10

departamentelor mari structura de personal cuprinde i analiti cu aprovizionarea, dispeceri i

experi n transporturi.
Agenii de aprovizionare se ocup n general cu: studierea pieelor de materii prime i
produse, depistarea surselor de furnizare, negocierea preliminar a condiiilor de furnizare (inclusiv
a preurilor de vnzare, de acordare a rabaturilor, a creditelor), participarea la ncheierea de
convenii speciale, de contracte economice de livrare, achiziionarea cumprarea de materiale,
produse sau echipamente tehnice, urmrirea derulrii operative a procesului de aprovizionare n
raport cu prevederile contractuale, contractarea unitilor de transport specializate i stabilirea
condiiilor de deplasare a resurselor materiale de la sursele de furnizare la punctele de destinaie,
participarea la bursele de materii prime i studierea evoluiei potenialului de furnizare, a tendinelor
de pre, informarea factorilor de conducere a asigurrii materiale, a colaboratorilor din celelalte
compartimente asupra diferitelor situaii care presupun analize, evaluri, interpretri, decizii.
Agenii de aprovizionare pot fi repartizai pe zone teritorial-geografice de furnizare sau cu raz
nelimitat de aciune.
Experii i dispecerii n transporturi se ocup cu: elaborarea programelor optime de transport
ntre punctele de consum ale ntreprinderii, asigurarea traficului privind micarea materialelor n
interiorul i n afara unitii economice; asigurarea necesarului de mijloace de transport din parcul
propriu al firmei sau prin nchiriere; asigurarea condiiilor pentru realizarea, n timp util i cu
eficien a operaiilor de ncrcare, descrcare, manipulare a resurselor materiale; stabilirea
msurilor pentru folosirea eficient a mijloacelor de transport proprii sau nchiriate i reducerea
cheltuielilor cu micarea materialelor.

2.3. Sistemul de relaii pentru aprovizionarea material

Desfurarea n bune condiii a activitilor de aprovizionare n concordan cu cerinele de
consum ale unitii economice, cu necesitatea realizrii contractelor ncheiate cu furnizorii de
materiale impune organizarea sistemelor complexe de relaii att n interiorul fiecrei firme, ct i n
afara acesteia. Pe plan intern relaiile se organizeaz ntre compartimentele de aprovizionare
material i celelalte compartimente sau subuniti din cadrul structurii organizatorice a firmelor de
producie.
Principalele relaii interne ale compartimentului de aprovizionare material se stabilesc cu:
1. Compartimentele de planificare dezvoltare i programare operativ a produciei care furnizeaz
date i informaii privind volumul i structura produciei prevzute pentru execuie, ealonarea
fabricrii acesteia. Conlucrarea dintre aceste compartimente trebuie s se desfoare continuu
pentru a asigura corelarea permanent a planului i a programelor de aprovizionare cu cele de
producie.
2. Compartimentul de desfacere a produselor care pune la dispoziie date i informaii pentru
fundamentarea necesarului de ambalaje i materiale de ambalat.
3. Compartimentele financiare i de contabilitate, pentru evidenierea intrrilor de materiale,
acoperirea financiar a resurselor contractate sau achiziionate, asigurarea controlului existenei
i micrii stocurilor, stabilirea volumului de mijloace circulante aferent materiilor prime i
materialelor, evidenierea i nregistrarea cheltuielilor de transport depozitare a materiilor prime.
4. Compartimentul de transport pentru asigurarea i meninerea n stare de funcionare normal a
mijloacelor de transport proprii sau nchiriate destinate aducerii materialelor de la furnizori, a
celor pentru transport intern, aprovizionarea cu combustibili i lubrifiani necesari funcionrii
acestora, a pieselor de schimb pentru ntreinere i reparare.
5. Compartimentul tehnic care pune la dispoziie listele cu normele de consum de resurse materiale
specifice produselor, lucrrilor, prestaiilor prevzute pentru execuie.
6. Depozitele de materiale pentru asigurarea primirii i recepiei loturilor de materiale sosite de la
furnizori, depozitrii i pstrrii raionale a acestora, evidenei i securitii, urmririi dinamicii
stocurilor efective, a nivelurilor de comand, eliberrii pentru consum a materialelor.
7. Cu seciile i atelierele de producie, cu subunitile auxiliare i de servire pentru informarea
direct asupra necesitilor de materiale auxiliare, corelarea operativ a programelor de

11

aprovizionare cu cele de fabricaie, controlul utilizrii resurselor materiale, promovarea folosirii

de noi resurse ca substitueni eficieni.
8. Compartimentul de cercetare dezvoltare cruia i pune la dispoziie informaii privind materiale,
componente, echipamente tehnice noi, aprute pe piaa n amonte care pot fi avute n vedere
pentru modernizarea produselor din fabricaia curent sau la cele noi prevzute pentru asimilare.
9. Compartimentul de control tehnic de calitate pentru efectuarea recepiei cantitative i calitative a
materialelor sosite de la furnizori.
n afar, unitatea economic stabilete relaii cu:
1. Furnizorii de materiale de pe piaa intern i internaional ( uniti productoare i firme
specializate n cumprarea vnzarea de resurse materiale) pentru achiziionarea de resurse
materiale, stabilirea condiiilor de furnizare, ncheierea de contracte de livrare, derularea
livrrilor, acoperirea contravalorii resurselor cumprate.
2. Unitile de transport pentru stabilirea condiiilor de aducere a resurselor de la furnizori.
3. Uniti specializate n importul de materiale pentru achiziionarea i aducerea de resurse de la
furnizorii externi.
4. Uniti i instituii de cercetare specializate pentru elaborarea de studii de prognoz privind:
conjunctura mondial a furnizrilor de resurse materiale; evoluia pieei de materii prime, a
preurilor, scadena potenialului de resurse clasice; mutaii n structura consumului, n structura
ofertei de materiale.
5. Uniti bancare pentru efectuarea operaiilor de plat a cumprrilor de resurse materiale,
acordarea de credite bancare n scopul achiziionrii i stocrii resurselor materiale,
reglementarea raporturilor cu furnizorii.
6. Burse de mrfuri pentru informare privind resursele materiale i produsele oferite pentru
vnzare, tendine n evoluia preurilor.
Toate aceste relaii sunt orientate n sensul asigurrii integrale, la termenele, locul i momentele
prevzute, cu cost minim, a bazei materiale, n volumul i structura strict corelate cu cea a
consumului productiv i neproductiv, folosirii cu maxim eficien a resurselor aprovizionate,
ncadrrii n consumurile specifice din documentaiile tehnico-economice i stocurile prestabilite,
valorificrii complete i eficiente a materiilor prime.

2.4. Formele de aprovizionare material i cu echipamente tehnice

Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unitile consumatoare de resurse materiale
sunt:
Aprovizionarea direct de la productori furnizori
Aprovizionarea prin uniti specializate n comercializarea de materiale i produse n sistem en
gros, care mbrac trei variante:
Aprovizionarea prin tranzit organizat;
Aprovizionarea prin tranzit achitat;
Aprovizionarea de la depozitul angrosistului.
Diferenierea unei forme fa de alta se face n funcie de modul cum se realizeaz
urmtoarele trei activiti:
Modul de organizare i concretizare a relaiilor de vnzare cumprare dintre factorii
participani la acest proces;
Modul de livrare a produselor;
Sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor.
Aprovizionarea direct prevede ca toate cele trei activiti s se realizeze prin relaia
direct ntre unitatea consumatoare i cea productoare furnizoare. Aceast form este eficient n
cazul resurselor materiale, produselor care fac obiectul vnzrii cumprrii n cantiti mari,
vagonabile. n asemenea situaii se pot obine preuri avantajoase la achiziie, se pot acorda rabaturi
comerciale sau bonificaii, iar cheltuielile de transport sunt mai mici. Deci forma este avantajoas
pentru marii consumatori i, frecvent, dezavantajoas pentru micii consumatori care: nu pot

12

beneficia de rabaturi comerciale sau de bonificaii n cazul n care comanda se prezint sub
cantitatea minim impus de furnizori ca prag pentru a obine asemenea nlesniri; sunt nevoii s
suporte cheltuieli de transport pentru deplasarea unor cantiti mici n special pe distane mari; i
pot forma stocuri mai mari dect cele normale estimate anterior.
Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune nlesnirea de ctre un intermediar
comercial a activitii de organizare i concretizare a relaiilor dintre consumatori i productori
furnizori, urmnd ca livrarea produselor i decontarea facturilor aferente s se realizeze direct ntre
ultimii doi factori. Rolul activ al intermediarului se manifest n faza de contractare i pe parcursul
derulrii contractului. Pentru serviciile prestate, specifice tranzitului organizat, intermediarul
comercial primete, de regul, din partea consumatorului, un comision de pn 3% n raport cu
valoarea afacerii pe care a facilitat-o.
Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune ca att contractarea, ct i achitarea
contravalorii produselor s se asigure prin intermediarul comercial, iar livrarea acestora s se
realizeze direct ntre productor i consumator. Aceast form implic i mai mult pe intermediarul
comercial n derularea proceselor de vnzare-cumprare, respectiv acesta devine mai cointeresat n
urmrirea i controlul derulrii ritmice a livrrilor, a respectrii de ctre productor i consumator a
obligaiilor contractuale. i n acest caz consumatorii cedeaz intermediarului comercial un
comision care poate ajunge pn la 5%.
n ambele variante de aprovizionare, intermediarii comerciali studiaz piaa de furnizare
pentru a se informa asupra ofertelor de vnzare i a cererilor de produse, n scopul depistrii
productorilor i consumatorilor poteniali solicitani ai serviciilor lor.
Avantajele acestor forme de aprovizionare sunt:
Scurteaz perioada de timp n care se realizeaz contactul dintre productorii i consumatorii
anumitor produse;
Uureaz munca productorilor i consumatorilor pentru studierea pieei;
Pot face negocierile mai uoare, intermediarii comerciali fiind mai buni cunosctori ai
caracteristicilor pieei de furnizare;
Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali este o form care presupune
ca toate cele trei activiti (organizarea i concretizarea relaiilor de vnzare cumprare, livrarea
produselor i achitarea contravalorii acestora ) s se realizeze integral prin uniti specializate n
comercializare (angrositi). Varianta se practic n mare msur n cazul cumprrilor n cantiti
mici, specifice micilor consumatori care au acces limitat la aprovizionarea direct de la productori
sau pentru care aceast form nu le este avantajoas. Aceast form de aprovizionare integreaz
complet intermediarul comercial n activitatea de comercializare a produselor, n general, devenind
n unele situaii factorul determinant n nlesnirea activitilor de desfacere i de aprovizionare.
Aprovizionarea de la depozitele unitilor specializate n comercializarea de materiale i
produse prezint mai multe avantaje:
Creterea gradului de certitudine n asigurarea micilor consumatori cu o structur material i de
produse extins, la intervale mici de timp, cu sau fr comenzi anticipate, la momente
programate sau ntmpltoare, n cantiti variate;
Asigurarea premiselor pentru reducerea substanial a stocurilor la consumatori, implicit a
fondurilor financiare antrenate la cumprarea i stocarea de resurse materiale la un moment dat;
Degajarea productorilor de un numr prea mare de clieni i simplificarea astfel a activitii de
desfacere a produselor la nivelul lor;
Promovarea cu mai mare uurin i eficien a produselor noi realizate de anumii productori.
O form de aprovizionare care se impune tot mai mult datorit efectelor economice
favorabile pe care le genereaz pentru consumatori este aprovizionarea garantat care presupune
preluarea de ctre o unitate specializat n comercializare a procesului de aprovizionare a structurii
integrale sau pariale de materiale necesare unei ntreprinderi consumatoare ntr-o perioad de
gestiune. n aceast form pot fi asigurai unul sau mai muli consumatori din raza de aciune a unui
intermediar comercial.

13

Aprovizionarea garantat prezint urmtoarele avantaje:

Reducerea cheltuielilor de transport prin condiiile pe care le creeaz pentru elaborarea unor
planuri optime de distribuie-transport a resurselor spre consumatorii servii n contextul formei;
Diminuarea stocurilor de materiale la consumatori, fiind posibil servirea lor la intervale scurte
de timp, chiar zilnic, de la depozitele angrosistului;
Disponibilizarea astfel a unor importante spaii de depozitare la consumatori, cu posibilitatea
folosirii mai eficiente a acestora (ca spaii de producie, prin nchiriere);
Degrevarea factorilor de conducere al unitilor consumatoare de activitatea de aprovizionare i
concentrarea acestora n msur mai mare asupra celei de producie;
Accelerarea vitezei de rotaie a capitalului circulant aferent materiilor prime i materialelor al
consumatorilor i sporirea astfel a eficienei economice n folosirea acestuia.
Recepia mrfurilor
Activitatea de aprovizionare cu materii prime, materiale, mrfuri a ntreprinderilor se ncheie
cu recepia acestora. Orice primire de valori n gestiune este nsoit de recepie, operaie de mare
importan pentru satisfacerea cantitativ i calitativ a nevoilor ntreprinderii, de fapt ale clienilor
n cele din urm.
Recepia reprezint operaia de identificare i verificare cantitativ i calitativ a mrfurilor
ce se primesc n depozit i a celor ce se livreaz din fabric sau depozit.
Recepia, are drept obiectiv, verificarea mai multor aspecte privind calitatea, cantitatea,
ndeplinirea ntocmai a contractului care reglementeaz relaiile dintre furnizor i beneficiar i ntre
acetia i ntreprinderea de transport.
Decizia privind recepia ocup un loc central n cadrul politicii de aprovizionare a
ntreprinderii; obiectul deciziei n domeniul recepiei se refer la locul recepiei, cantitatea i
calitatea produselor.
Conducerea ntreprinderii numete comisia de recepie care are n componena sa de regul,
un reprezentant al productorului, unul al beneficiarului, un merceolog de specialitate i gestionarul
valorilor ce formeaz obiectul recepiei.
n ceea ce privete locul recepiei, decizia poate avea n vedere recepia la furnizor, sau la
sediul beneficiarului i se concretizeaz ntr-o clauz contractual. Alegerea locului se face n
funcie de mrimea loturilor cu care urmeaz s se fac aprovizionarea, ritmicitatea aprovizionrii,
folosirea eficient a mijlocului de transport i a resurselor de munc. Dac prin contract se stabilete
clauza franco-furnizor, beneficiarul nu-i trimite delegat pentru recepie, produsele se pot livra pe
baza autorecepiei, care const n verificarea cantitativ i calitativ a produselor de ctre furnizor la
sediul acestuia ntocmindu-se proces-verbal de autorecepie. Autorecepia este un procedeu
economic, eliminnd cheltuielile de recepie, i se folosete de regul, la verificarea produselor
perisabile sau cu o periodicitate foarte ridicat a livrrilor.
Indiferent unde are loc recepia cantitativ a produselor se face verificndu-se concordanele
dintre contract sau comand i cantitatea livrat. n documentele de livrare se menioneaz nu
numai cantitatea livrat, ci i condiiile de msurare avute n vedere care pot influena cantitatea
recepionat (de ex. umiditatea, sistemul de cntrire).
Avnd n vedere c ntreprinderea de transport rspunde de integritatea produselor
transportate, la eliberarea lor ctre destinatar, se face o verificare cantitativ a acestora, n special n
staiile de cale ferat. Se verific cu acest prilej, integritatea vagonului, a sigiliilor i a numrului de
colete. Aceast verificare nu se confrunt cu recepia cantitativ, care odat executat, exonereaz
de rspundere cruul. Dac sunt constatate cu acest prilej, lipsuri cantitative imputabile
ntreprinderii de transport sau deteriorri de ambalaje, de sigilii, se ntocmete un proces verbal de
constatare, folosit ulterior pentru a solicita daune.
La sediul beneficiarului, dup ce s-a executat recepia cantitativ final, se ntocmesc actele
de ncrcare a gestiunii.
Obiectul recepiei calitative l constituie verificarea i determinarea calitii produselor
primite prin compararea lor cu standardele n vigoare, cu normele interne, caietele de sarcini,
mostrele omologate, etc. Controlul calitii se execut nu numai pentru produse, ci i pentru

14

ambalaje i vizeaz nu numai aspectele fizico-chimice ale produselor, ci i elemente calitative

privind structura sortimental, marcarea, aspecte cuprinse n contract sau comand. Recepia
cantitativ i calitativ se poate realiza pentru ntregul lot de marf, numit cu bucat sau prin
sondaj.
DECIZII STRATEGICE REFERITOARE LA SURSELE DE APROVIZIONARE
nainte de a selecta firmele de la care va achiziiona produsele necesare, orice organizaie
trebuie s stabileasc strategia sa referitoare la sursele de aprovizionare, pe baza urmtoarelor
criterii principale:
a. numrul surselor unul, doi sau mai muli furnizori;
b. proximitatea surselor furnizori locali sau furnizori aflai la distane mai mari;
c. mrimea surselor furnizori de dimensiuni mici sau furnizori de mare anvergur;
d. piaa de provenien piaa intern sau piaa extern.
Sub aspectul numrului surselor, firma poate alege pentru fiecare produs n parte, fie un
furnizor unic, fie furnizori multipli. Strategia de cumprare dintr-o surs unic este o alegere
efectuat de firm n mod deliberat i nu trebuie confundat cu situaia generat de poziia de
monopol a furnizorului pe pia.
n mod tradiional, abordarea recomandat a fost cumprarea din surde multiple, n cazul n
care cantitatea necesar este suficient de mare. Noua orientare spre dezvoltarea unor relaii de
parteneriat cu furnizorii, apelarea la metoda JIT, precum i managementul calitii totale sunt factori
care au sporit importana aprovizionrii din surs unic. Pe termen lung, sursa unic ofer
numeroase avantaje:
gradul redus de variaie a caracteristicilor produsului;
mbuntirea planificrii i controlului, ca urmare a unei comunicri mai bune, ceea ce permite
perfecionarea activitilor logistice i reducerea costurilor;
generarea de inovaii de produs i de proces i crearea unui climat n care furnizorii sunt
pregtii s efectueze investiiile necesare n active fixe i resurse umane, ca rezultat al
colaborrii dintre cumprtor i furnizor:
reducerea costurilor administrative i mai buna nelegere a afacerii furnizorului, prin
colaborarea cu acesta pe termen lung.
Pe termen lung, sursa unica prezint urmtoarele dezavantaje:
pierderea potenial a accesului la informaii privind tendinele pieei, lansarea pe pia a unor
noi produse, datorit absenei unor contacte periodice cu furnizori multipli;
costurile mai mari dect cele specifice aprovizionrii din surse multiple, ca urmare a lipsei unei
presiuni concureniale asupra furnizorului unic;
expunerea la problemele furnizorului, de exemplu la situaiile de for major;
vulnerabilitatea fa de deteriorarea performanelor furnizorului, de exemplu, fa de ntrzierea
livrrilor, deficienele calitative, creterile de pre i neonorarea contractelor.
Cumprarea din mai multe surse prezint urmtoarele avantaje:
creterea siguranei aprovizionrii;
posibilitatea de modificare a presiunii competitive asupra unui anumit furnizor, prin modificarea
volumului mrfurilor contractate cu acel furnizor;
Aprovizionarea din surse multiple pe termen lung poate s conduc la apariia
nemulumirilor unor furnizori care nu doresc s livreze acelai produs ca i concurenii lor.
n funcie de proximitatea surselor, firmele cumprtoare pot alege furnizori locali i sau
furnizori aflai la distane mai mari. Caracterul local al unei surse este determinat de uurina
transportului i comunicrii. Avantaje:
cooperarea mai strns ntre cumprtor i vnztor, n condiiile dezvoltrii unor relaii
personale;
costurile de transport mai mici;
posibilitatea obinerii mai rapide a comenzilor urgente sau suplimentare.

15

Prin achiziionarea din surse locale, firmele cumprtoare pot contribui la dezvoltarea
economic a regiunilor n care i desfoar activitatea. Alegerea surselor n funcie de
proximitatea lor trebuie s ndeplineasc cerinele de profitabilitate ale organizaiei.
Mrimea furnizorilor este un alt criteriu care st la baza elaborrii strategiei referitoare la
sursele de aprovizionare. Firma se poate orienta spre surse mici sau spre surse de dimensiuni mari.
Punctele forte ale cumprrii din surse mici, comparativ cu sursele mari sunt urmtoarele:
atenia acordat de furnizor cerinelor firmei cliente;
caracterul mai personal al relaiilor cu furnizorul, la nivel executiv;
onorarea mai rapid, de furnizor, a cererilor de asisten special, ale cumprtorului.
Adesea, furnizorii mici devin dependeni de firma cumprtoare.
Pentru cumprtor, sursele mari prezint o serie de avantaje specifice:
disponibilitatea potenial a unor capaciti de producie pentru onorarea comenzilor
suplimentare sau urgente ale cumprtorului;
posibilitatea ca furnizorul s pun la dispoziia clientului echipamente i cunotine speciale;
riscul sczut al dependenei furnizorului de client.
Aprovizionarea din surse de dimensiuni mult mai mari dect firma proprie poate avea
inconveniente pentru cumprtor n privina puterii de negociere.
Piaa de provenien-avantaje:
inexistena pe piaa intern a produselor necesare sau disponibilitatea lor n cantiti
insuficiente;
accesul la produse noi ca rezultat al procesului de inovare;
nivelul sczut al calitii produselor oferite de furnizorii interni;
preuri mai avantajoase oferite de sursele externe;
necesitatea de a dezvolta aranjamente de cumprare regional sau global;
obinerea de pri componente din rile n care vor fi exportate produsele finite.
Aprovizionarea din surse externe are un grad de dificultate mai mare comparativ cu
aprovizionarea din surse interne datorit:
comunicarea dintre pri: diferenele de limb, distanele mari fa de furnizori, care diminueaz
posibilitatea contactelor directe, diferenele de fus orar, care afecteaz programarea contactelor
telefonice, stilurile de comunicare diferite.
Negocierea contractelor:
Logistica. Fluxul mrfurilor i informaiilor conexe este afectat de: complexitatea
aranjamentelor de transport internaional; costurile mari, incertitudinea livrrilor la termenele
stabilite, procedurile de returnare a produselor defecte.
Reglementrile n vigoare. Firma cumprtoare trebuie s aplice procedurile de import, s
obin licenele de import necesare, s respecte reglementrile referitoare la taxele vamale, tva si
alte taxe.
Cursul de schimb. Costul mrfurilor cumprate poate varia n condiiile fluctuaiilor cursului de
schimb. Este necesar alegerea valutei adecvate n care este exprimat preul i va fi realizat
plata, precum i adoptarea unei politici de evitare sau mprire a riscurilor determinate de astfel
de fluctuaii.
Documentaiile necesare. n comparaie cu achiziionarea produselor de pe piaa intern, n
cazul importurilor se impune utilizarea unor documente speciale:certificatele de origine,
formularele de intrare in vam.

2.5. Caracterizarea furnizorilor prin facilitile oferite cumprtorilor

Un rol important n aprecierea furnizorilor revine, asociat capacitii acestora de a oferi o
anumit resurs cu un anumit grad de siguran, facilitilor pe care le acord n comercializare, a
serviciilor care nsoesc produsul.
Astfel, furnizorul poate acorda:
- faciliti n politica de distribuie
- faciliti n politica de service dup vnzare

16

faciliti prin politica de pre

faciliti la decontare.
n general aceste faciliti au rolul de a stimula vnzarea produsului oferit de un furnizor n
raport cu ceilali furnizori, n condiiile n care resursele sunt asemntoare calitativ i ca utilitate.
Politicile n domeniul preului sunt n funcie de concuren, ca i de dorina pentru obinerea
unui anumit profit pe termen scurt, mediu sau lung.
Cunoaterea sistemului de pre practicat de ctre furnizor creeaz condiii pentru elaborarea
unor aciuni specifice de contracarare pe pia a anumitor efecte nefavorabile pentru cumprtor. n
general se practic urmtoarele sisteme de pre:
Sistemul cu pre fix const n aceea c preul rmne nemodificat pe o anumit perioad de
timp stabilit de prile contractante, modificarea preului se poate face numai pe baza unei
notificri anterioare i cu acordul partenerilor de contract. Lipsa acordului de voin al ambilor
parteneri conduce la ntreruperea contractului. n general acest sistem de pre se practic n
condiii de stabilitate pentru perioade scurte de timp.
Sistemul cu pre renegociabil la fiecare comand se practic n situaiile n care condiiile
de producie, ce determin nivelul preului, sunt foarte greu de anticipat sau exist riscul unor
fluctuaii importante n evoluia acestuia pe piaa de furnizare. Un asemenea sistem de pre
poate fi avantajos pentru consumator n condiii de cretere a ofertei, dar poate s aib influene
negative n situaia invers.
Sistemul cu pre indexat este apreciat ca fiind cel mai eficient att pentru furnizor ct i
pentru consumator. Se practic de obicei n cadrul unor relaii contractuale stabile, de durat,
devenite tradiionale. Acest sistem const n faptul c preul cerut la un moment dat va fi
rezultatul unor calcule de fundamentare bazate pe un algoritm asupra cruia s-a convenit
anterior.
Decizia n politica de pre trebuie s fie foarte bine fundamentat avnd n vedere
implicaiile pe termen lung care pot s apar. Analiza trebuie s se bazeze pe analiza statistic a
dinamicii preurilor i a costurilor de producie ale furnizorilor.
Analiza i caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de pre trebuie s aib n vedere i
eventualele reduceri de pre i condiiile n care acestea se acord.
Reducerile de pre practicate de furnizor pot lua forma:
Rabatului de pre pe cantitate;
Bonificrii.
Rabatul de pre pe cantitate se acord de ctre furnizor pentru cumprarea la fiecare
comand a unei cantiti mai mari, peste o limit minim stabilit de acesta. Se poate acorda n dou
variante:
rabatul de pre pentru ntreaga cantitate cumprat la o comand const n faptul c,
pentru cumprarea la o comand a unei cantiti mai mari n raport cu limita minim stabilit de
furnizor, aceasta va fi evaluat integral cu un pre de vnzare mai mic;
rabatul progresiv are n vedere reducerea de pre numai pentru cantitatea suplimentar
cumprat peste nivelul minim stabilit. Se pot acorda niveluri diferite, progresive de rabat la
pre pentru cantitile suplimentare cumprate peste anumite limite succesive prestabilite de
furnizor.
Bonificarea const n reducerile de plat acordate de furnizor pentru pli rapide sau
anticipate.
Lupta de concuren se duce n general n domeniul preurilor, aceasta justificnd atenia
deosebit care trebuie acordat n aprecierea politicilor de pre ale furnizorilor, cnd se elaboreaz
strategii pe piaa acestora.

2.6. Concretizarea relaiilor economice de aprovizionare contractul comercial

de aprovizionare
n cele mai frecvente cazuri, instrumentul principal folosit n concretizarea viitoarelor relaii
de vnzare cumprare este contractul economic. Acesta este instrumentul juridic cel mai eficient

17

n asigurarea conduitei fiecrui partener, n respectarea obligaiilor care i le-a asumat n urma
negocierilor prin acordul deplin al participanilor. Modul de concretizare a relaiilor economice
dintre agenii economici, n general, ca i instrumentele folosibile sunt reglementate de Codul Fiscal
i Codul Civil.
Contractul economic de vnzare-cumprare este un acord de voin ntre dou pri, n
virtutea cruia, cel care vinde se oblig s transmit celui care cumpr dreptul de proprietate
asupra unui obiect n schimbul unui pre pe care-l pltete cel din urm. Prin definiie, contractul de
vnzare-cumprare exprim:
- un acord bilateral, care d natere la obligaii pentru ambele pri;
- un acord cu titlu oneros, ceea ce nseamn c fiecare dintre pri urmrete realizarea unui
folos patrimonial n schimbul prestaiei la care se oblig;
- un acord de voin, adic se ncheie numai n momentul n care s-a realizat acordul ntre
vnztor i cumprtor cu privire la bunul care se vinde i preul care se pltete n schimb
fr alte formaliti necesare.
Contractele economice se difereniaz ntre ele n funcie de mai multe criterii, ntre care:
dup obiect: contract de vnzare cumprare de bunuri materiale, pentru executarea de lucrri;
pentru prestarea de servicii; de cercetare tiinific.
Dup orizontul de timp la care se refer: contracte pe termen scurt, mediu i lung.
Dup forma n care se concretizeaz: contract scris i contract verbal.
n forma sa general, contractul de vnzare cumprare cuprinde: denumirea i domiciliul
unitilor contractante; persoanele mputernicite s semneze contractul; produsul care constituie
obiectul contractului; cantitatea ce urmeaz a fi fabricat i livrat; lotul de livrare; condiiile de
calitate; tipurile i sortimentele; adaptrile i mbuntirile care trebuie aduse acestuia; durata de
executare n natur a obiectului contractului economic; termenele calendaristice de executare a
cantitii prevzute; condiiile de recepie a cantitii i calitii produsului contractat; modalitile
de efectuare a probelor tehnologice; formele de asisten tehnic i regimul de garanii; preurile de
vnzare la care urmeaz a fi livrate produsele i forma de decontare; condiiile de ambalare,
marcare, etichetare, livrare i transport, alte clauze menite s asigure un coninut ct mai complet,
mai clar i mai precis i care i asigur contractului rolul de instrument juridic n executarea
obligaiilor asumate de ctre pri n concordan cu acordul la care au ajuns dup negociere. n
contracte trebuie s se includ, n final, i precizri n legtur cu rspunderile prilor contractuale
pentru cazul executrii pariale, cu ntrziere sau neexecutrii obligaiilor ce le revin. Acestea se
stabilesc numai prin acordul de voin al partenerilor de contract, care pot specifica o sum de bani
pe care o parte o datoreaz celeilalte, cu titlu de penaliti pentru executarea parial sau cu
ntrziere a obligaiilor asumate prin contract sau neexecutarea integral a acestuia. Penalizarea se
poate stabili i procentual fa de valoarea produsului nelivrat sau pe zi de ntrziere. n cazul n
care prile n-au convenit i nu au stipulat n contract clauze privind plata de penaliti, atunci ele nu
se datoreaz. Acest aspect nu exonereaz de rspundere pentru nerespectarea obligaiilor asumate de
ctre prile contractante. n aceste condiii va aciona forma despgubirilor pentru prejudiciul
cauzat, n limita nivelului acestuia. Prejudiciul trebuie dovedit ca fiind urmarea nerespectrii
contractului de una din pri, care, vinovat fiind, l va suporta. Acesta pentru c despgubirile sunt
consecine care se produc independent de voina prilor, n timp ce penalitile sunt sanciuni
stabilite anticipat de partenerii de contract.
Asigurarea certitudinii n aprovizionarea material i n desfacerea produciei finite, crearea
unor condiii de colaborare i conlucrare bune necesit orientarea agenilor economici n
organizarea de relaii pe o durat de timp mai lung. Asemenea relaii asigur agenilor economici
productori condiii pentru orientarea n perspectiv a activitii de producie, stabilirea msurilor
de nnoire a produselor, a structurii de fabricaie.

18

TEMA 3. TRANSPORTUL I MANIPULAREA MRFURILOR

3.1 Transporturile de materii prime, materiale
3.2.Ci de raionalizare a costului transportului
3.3. Tipuri de transport
3.4. Tehnologii moderne de transport
3.1. Transporturile de materii prime, materiale i mrfuri
Alegerea modului de transport este o parte fundamental a managementului distribuiei i
trebuie analizat cu atenie, datorit impactului su asupra eficienei operaionale a firmei. Eecul n
identificarea celui mai potrivit mod de transport poate produce costuri mai mari dect cele necesare.
Transportul bunurilor materiale, de la locul produciei la cel al consumului productiv sau
neproductiv este un domeniu extrem de important al activitii operative n ntreprinderile
comerciale. Transportul reprezint una din activitile eseniale ale distribuiei fizice, este
considerat cea mai important component a mixului logistic deinnd circa 2/3 din costurile
afectate activitii logistice.
Transporturile, apreciate ca un important subsistem al sistemului produciei materiale i al
serviciilor, au un rol important n asigurarea unei bune funcionri a fluxurilor ce se formeaz ntre
componentele sistemului produciei materiale i ale serviciilor, acestuia revenindu-i multiple sarcini
n optimizarea spaiului i timpului economic, n reducerea timpului necesar realizrii binomului
producie desfacere.
Transporturile de bunuri desfurndu-se n sfera produciei sau a circulaiei, determin
existena a dou feluri de transporturi: interioare, prin care se efectueaz deplasarea n spaiu, de la
o secie la alta, n cadrul procesului de producie, i comerciale, care se desfoar n i pentru sfera
circulaiei.
Transporturile de mrfuri, fr s produc bunuri materiale, produc o utilitate, respectiv
deplasarea spaial a produselor, care se consum n chiar timpul procesului ei de producie, i o
valoare de schimb, determinat de valoarea mijloacelor de munc vie i materializat consumat,
care se adaug la valoarea obiectului muncii n transporturi ( bunul material transportat). Avnd n
vedere aceast ultim particularitate a activitii de transporturi trebuie menionat faptul c, n
general, conducerea transporturilor are n vedere executarea unor astfel de transferuri de materii
prime, materiale i mrfuri dintr-un loc n altul , de la furnizor la beneficiar, care s se realizeze n
timp util i cu cele mai reduse costuri, care s determine o ct mai mic valoare de schimb.
Prin conducerea tiinific se urmrete creterea aportului transporturilor la crearea
profitului prin satisfacerea nevoilor de produse ale ntreprinderii atunci i acolo unde acestea apar,
prin optimizarea ntr-o viziune global a activitii de transport. Acest domeniu necesit luarea de
decizii cu o frecven ridicat i care deseori trebuie reconsiderat la intervale mici de timp datorit
schimbrilor care apar. Printre cele mai importante domenii decizionale privind activitatea de
transport pot fi menionate:
Ce mijloc de transport i ce prestator de transporturi ndeplinesc cel mai bine cerinele
service-lui de livrare?
Ce mijloc de transport i ce prestator de transporturi efectueaz service-ul de livrare la
preurile cele mai avantajoase?
Cum se stabilesc cantitile de livrare astfel nct la o cerere dat s se obin o
minimizare a costului de transport?
Care este cel mai scurt traseu de transport?
Care este ncrctura optim a unui mijloc de transport?
Costurile de transport
Costurile de transport includ toate costurile direct asociate deplasrii produsului de la o
unitate la alta. Costurile de transport variaz de la mai puin de 1% pentru aparate la peste 30%

19

pentru alimente din preul de vnzare recomandat al produsului, n funcie de natura gamei de
produs i de pia. n orice caz, costul mediu de transport este ntre 5-6% din preul de vnzare cu
amnuntul recomandat al produsului. Transportul reprezint un cost direct adugat la preul
produsului i orice reducere a costului de transport va determina o cretere a profitului.
Alegerea mijlocului de transport
Mijlocul de transport folosit trebuie s ndeplineasc o serie de condiii, din care menionm:
- regularitate
- capacitate de transport
- rapiditate
- cost redus.
Fiecare din sistemele de transport folosite ( feroviar, rutier, naval, aerian sau special )
rspund ntr-un mod specific acestor cerine n funcie de particularitile tehnico-economice ale
fiecruia. n aceste condiii alegerea mijlocului de transport sau a mijloacelor de transport, devine o
problem a crei corect rezolvare face posibil, n continuare, optimizarea transporturilor.
Factorii care pot influena fundamental selecia transportului pot fi grupai n patru grupe:
- caracteristicile clientului;
- caracteristicile produsului;
- caracteristicile mediului;
- caracteristicile ntreprinderii.
Caracteristicile clientului
Factorul principal legat de caracteristicile clientului este rentabilitatea livrrii. Aceasta
nseamn c suma costului de transport per comand trebuie s fie mai mic dect profitul brut
obinut pe comand nainte de includerea costurilor de distribuie. Astfel, o comand mic care
strbate o distan mare pentru a fi livrat poate fi nerentabil, deoarece costul efectiv al livrrii este
mai mare dect suma profitului. Principalele caracteristici ale clientului sunt:
poziia geografic, distana fa de depozitul de unde se face livrarea
trsturile punctului de livrare acces
restricii de timp ( ziua i ora trebuie respectate)
mrimea comenzii
cunoaterea produsului pentru a evita deteriorarea nainte i dup transport
echipamentul mecanic de manipulare folosit
nivelul de servire solicitat.
Cerinele de servire post vnzare.
Caracteristicile produsului
Toate caracteristicile produsului trebuie luate n considerare, ns resursele de transport nu
trebuie superspecializate n a se ocupa cu transporturi de produse rare sau neobinuite, ndeosebi
acolo unde pot fi gsite alternative sau unde transportul poate fi nchiriat pentru acest scop.
Principalele caracteristici ale produsului sunt:
Greutatea;
Mrimea i forma;
Gradul de fragilitate;
Uzura moral i deteriorarea;
Pericol (de ex. produse toxice);
Valoarea.
Caracteristicile mediului
Operaiunile de transport pot fi afectate de factorii de mediu n trei feluri diferite. n primul
rnd, ali utilizatori ai drumurilor por avea o influen semnificativ asupra eficienei operaionale,
n mod deosebit atunci cnd cererea creeaz aglomeraie i conduce la ntrzieri de livrare. n al
doilea rnd, exist constrngeri operaionale impuse de teren, condiii meteo sau legislaie care pot
limita folosirea anumitor tipuri de vehicule pe unele drumuri. n al treilea rnd, exist schimbri
tehnologice n echipament i infrastructur care pot mbunti productivitatea.

20

Caracteristicile companiei
Caracteristicile importante ale companiei care ar trebui luate n considerare sunt:
Strategia nivelului de servire
Ariile de vnzri
Amplasarea depozitelor
Amplasarea unitilor productoare
Politicile financiare
Performana concurenei.
Marele numr de factorii economici, pe de o parte, i multitudinea mijloacelor pe de alt
parte, fac din alegerea mijlocului de transport o operaie dificil care presupune, calcule laborioase
pentru definitivarea criteriilor de alegere.
Distana critic (punctul de indiferen Pi ) definete distana la care indiferent de
mijlocul de transport folosit ( din cele analizate ), costurile implicate vor fi egale.
Pentru calculul punctului de indiferen trebuie s se ia n consideraie toate tipurile de
cheltuieli, evideniindu-se separat costurile a cror mrime variaz odat cu distana pe care are loc
transportul, de cele fixe i suplimentare, dac exist.
Distana critic se calculeaz egalnd costurile aferente celor dou mijloace de transport, a
cror utilizare se are n vedere i din care urmeaz s se aleag cel mai ieftin. De ex., dac un
furnizor are posibilitatea s livreze pe calea ferat sau cu mijloace auto, atunci pentru calcul avem
n vedere c:
Pe calea ferat costul total (Cf) are, de obicei, trei componente, respectiv:
- un cost variabil cu distana Cv1 n lei pe t/km;
- costul fix pe ton transportat Cf1 n lei pe t;
- un cost suplimentar Cs n lei pe ton.
Pentru transportul auto, costul total Ca are dou componente i anume:
- costul variabil cu distana Cv2
- costul fix pe ton Cf2.
Pentru a calcula punctul de indiferen egalizm cele dou costuri.
Cf = Ca
Cv1xd + Cf1 + Cs = Cv2 x d + Cf2
Pi = (Cf2 (Cf1 + Cs))/(Cv1 Cv2)
Pi = distana (punctul de indiferen) la care cheltuielile, pe cele dou mijloace de transport
comparate sunt egale.
Mijlocul de transport ale crui cheltuieli variabile sunt, de regul mai mari, va fi cel care va
da un cost total mai redus dect cellalt, pe distane mai mici dect indiferen i invers.
Sporul de rapiditate se calculeaz atunci cnd transportul unor produse trebuie s se
execute cu mare vitez, de exemplu, produsele foarte perisabile sau comenzi care au rolul de a
nltura rupturile de stoc la unele produse de mare importan pentru desfurarea, n bune condiii,
a activitii ntreprinderilor. n aceste condiii, nu sunt avute n vedere cheltuielile suplimentare care
vor fi compensate de evitarea unor pagube rezultate din sosirea produselor cu ntrziere ci timpul
total de transport. Sporul de rapiditate Sr, se va calcula ntre timpii totali de efectuare a transportului
pe mijloacele avute n vedere, din care se va alege cel mai rapid. De exemplu, dac putem alege
doar ntre calea ferat i auto, atunci, vom compara timpii totali de efectuare a transportului T care
au n componena lor:
- timpul efectiv de drum Td = d/vit. com.,
- la care se adaug tmpii de ncrcare, descrcare i dac exist, tmpii afectai unor
operaii speciale cum ar fi, tmpii pentru preluarea vagoanelor n staiile tehnice, la CFM.
Stabilirea necesarului de mijloace auto
O alt etap n procesul de optimizare a transportului ntr-o ntreprindere, cu consecine
asupra cheltuielilor care le suport ntreprinderea, este determinarea necesarului de mijloace auto de
transport, care depinde de: volumul produselor ce urmeaz s se transporte ntr-o perioad,

21

capacitile mijloacelor auto existente n dotarea ntreprinderii sau a celor care urmeaz s se
nchirieze, durata de folosire anual a mijloacelor din parcul propriu. Din totalul materiilor prime,
materialelor i mrfurilor pe care ntreprinderea le are de transportat vor fi sczute cele a cror
deplasare va fi fcut cu alte mijloace (datorit rentabilitii acestora), urmnd ca pentru partea ce
revine transportului auto s se fac calculul necesarului de mijloace, care poate avea n vedere:
1. necesarul zilnic pentru deplasare unei cantiti de produse, ntr-o perioad de timp, se
stabilete folosind relaia:
n = Q/W x Z
n = necesarul zilnic de mijloace auto, n buci
Q = cantitatea de transportat, n tone
W = productivitatea zilnic a mijlocului auto ales, n tone
Z = numrul de zile n care este planificat s aib loc transferul lotului respectiv.
2. necesarul anual mediu zilnic pentru transportul tuturor produselor repartizate unei anumite
categorii de capacitate. Se calculeaz:
t = td + tf + te n minute;
n = ( T x C )/t;
u = n x k n tone /zi
U = u x Ta n tone /an
N = Q/U, n buci auto, unde:
t = durata medie a unei curse
td = timpul efectiv de drum
tf = timpul cu ncrcarea
te = timpul cu descrcarea
n = numrul de curse efectuate zilnic de un auto
T = timpul total zilnic de lucru, n minute;
C = coeficientul de utilizare a timpului de lucru 80-90%
u = cantitatea transportat zilnic de un mijloc de transport auto, n tone;
K = capacitatea de transport, n tone;
U = capacitatea anual de transport a unui mijloc de transport auto, n tone;
T = timpul anual de lucru, n zile;
N = necesarul anual mediu zilnic.
3. Necesarul de autovehicule pentru aprovizionarea cu o anumit caden se calculeaz cu
ajutorul relaiei:
N = A x d / D, unde:
A = numrul de uniti ce trebuie aprovizionate
d = durata medie a unui ciclu de aprovizionare, n minute;
D = timpul mediu admis ntre dou aprovizionri succesive, n minute.

3.2. Ci de raionalizare a costului transportului

Costurile de transport variaz de la mai puin de 1% (pentru aparate) la peste 30% (pentru
alimente) din preul de vnzare recomandat al produsului, n funcie de natura gamei de produs i de
pia. n orice caz, costul mediu de transport este ntre 5-6% din preul de vnzare cu amnuntul
recomandat al produsului. Transportul reprezint un cost direct adugat la preul produsului i orice
reducere a costurilor de transport va determina o cretere a profitului, presupunnd c preul rmne
constant.
Una din cele mai productive ci de reducere a cotei de cheltuieli de circulaie ce revin
transporturilor, o reprezint alegerea acelor furnizori de materii prime, materiale i mrfuri care s
conduc la reducerea distanei de la care are loc aprovizionarea ntreprinderii.
Ali factori sunt: folosirea remorcilor de ctre autocamioanele de mare tonaj, folosirea
graficului orar de transport, reducerea duratei staionrilor la ncrcare i descrcare, extinderea
tehnologiilor moderne de transport, mbuntirea muncii n depozitele furnizorilor i ale
beneficiarilor, amenajarea corespunztoare a produselor n mijloacele de transport.

3.3. Tipuri de transport

22

PARTICULARITILE TRANSPORTURILOR INTERNAIONALE

1. Transporturile internaionale rutiere
Dac prin transporturi interne se neleg transporturile efectuate ntre localiti sau n
interiorul localitilor unei ri, prin transporturi internaionale nelegem acele transporturi care
traverseaz cel puin o frontier de stat, punctele de expediere i de destinaie a mrfii fiind situate
n ri diferite.
Transportul rutier prezint avantajul c se realizeaz direct din poart n poart i cu o mare
rapiditate. Efectuarea transportului direct permite o mai bun conservare a mrfii i reducerea
cheltuielilor cu ambalarea i manipularea intermediar.
Reglementrile naionale n domeniul transportului rutier sunt foarte diverse de la ar la
ar, la acestea adugndu-se i msurile de protejare a drumurilor, oselelor, podurilor mpotriva
uzurii cauzate de camioanele strine, care circul pe teritoriul naional, pentru evitarea polurii
mediului i de aprare a activitii turistice. n fiecare ar au aprut reglementri care stabilesc
condiiile tehnice pe care trebuie s le ndeplineasc camioanele strine pentru a fi admise s circule
pe drumurile naionale i condiiile care asigur securitatea i disciplina rutier. n cadrul
preocuprilor internaionale pentru unificarea normelor privind transporturile rutiere au fost
elaborate o serie de convenii care faciliteaz dezvoltarea transporturilor rutiere. Printre cele mai
importante amintim:
1. Convenia referitoare la contractul de transport internaional rutier. CMR
2. Convenia vamal referitoare la transporturile internaionale de mrfuri sub acoperirea
carnetului TIR.
3. Convenia internaional referitoare la transportul mrfurilor perisabile.
4. Convenia asupra circulaiei rutiere i protocolul privind semnalizarea rutier.
5. Convenia pentru asigurarea mpotriva rspunderii civile ( Cartea Verde).
1. Convenia referitoare la contractul de transport internaional de mrfuri CMR
Semnat la Geneva n anul 1956, prin aceast convenie sunt reglementate n mod uniform
condiiile generale n care se ncheie i se execut contractul de transport rutier de mrfuri,
reprezentat prin Scrisoarea de Trsur tip CMR.
CMR se aplic oricrui transport internaional de mrfuri, n cazul n care pentru un astfel de
transport a fost ncheiat un contract de transport de mrfuri pe osele, cu titlu oneros, cu vehicule,
dac locul primirii mrfurilor i locul prevzut pentru eliberare, aa cum sunt indicate n contract,
sunt situate n dou ri diferite, din care cel puin una este ar contractant, independent de
domiciliul i de naionalitatea prilor contractante.
Contractul de transport tip CMR care se prezint sub forma scrisorii de trsur se consider
ncheiat atunci cnd marfa a fost ncrcat n autocamion, iar conductorul auto a semnat scrisoarea
de trsur de preluare a mrfii. Scrisoarea de trsur se ntocmete n trei exemplare semnate att
de predtor ct i de cru. Primul exemplar se remite expeditorului, al doilea nsoete marfa pn
la destinaie, iar al treilea exemplar rmne la transportator.
Scrisoarea de trsur se ntocmete pentru fiecare autocamion n parte, chiar dac lotul de
marf expediat este mai mare i se ncarc pe mai multe autocamioane aparinnd aceluiai cru.
Scrisoarea de trsur trebuie s cuprind obligaroriu urmtoarele elemente:
1. numele i adresa expeditorului
2. numele i adresa transportatorului
3. locul i data primirii mrfii pentru transport
4. locul prevzut pentru eliberarea mrfii
5. numele i adresa destinatarului mrfii
6. denumirea curent a mrfii i felul ambalajului, iar pentru mrfurile periculoase se va indica
denumirea general recunoscut
7. numrul coletelor, menionndu-se i marcajele respective
8. instruciunile privind formalitile vamale
9. termenul n care transportul trebuie efectuat
10. valoarea declarat a mrfii

23

11. lista documentelor remise transportatorului pentru ca acesta s rspund n caz de pierdere sau
deteriorare a lor.
Transportatorul este obligat s constate la ncrcare, prin conductorul auto, starea aparent
a mrfii i ambalajelor, precum i exactitatea numrului de colete n baza observaiilor i
constatrilor fcute. El poate nscrie anumite remarci pe scrisoarea de trsur, remarci care pot
conduce la refuzul de plat a mrfii de ctre destinatar sau la pretenii i reclamaii fa de
ncrctor.
Expeditorul rspunde fa de cru pentru nedeclararea corect a mrfii privind
caracteristicile acesteia, care ar putea produce avarierea autovehiculului sau a altor mrfuri pe care
la transport sau care ar putea provoca daune persoanelor care vin n contact cu marfa. De
asemenea, expeditorul rspunde de proasta ambalare a mrfii sau defeciunii acesteia care ar
produce avarierea mrfii sau autovehiculului.
ncrctorul rspunde de insuficiena, lipsa sau proasta completare a documentelor necesare
tranzitrii, ndeplinirii formalitilor de vmuire la frontierele rilor de tranzit sau n ara de
destinaie.
Cruul rutier trebuie s conserve calitatea i cantitatea mrfii n timpul transportului i s-o
predea n bune condiii la timpul prevzut n contract. Cruul rspunde pentru executarea cu
ntrziere a contractului de transport. Dac transportul se execut n baza unui singur contract, de
ctre mai muli crui rutieri succesivi, fiecare dintre participani rspunde pentru executarea
contractului de transport pe total. Transportatorul care preia marfa de la transportatorul precedent
preia i scrisoarea de trsur rutier pe care va nscrie numele i adresa, eliberndu-I n schimb o
confirmare de primire.
CONVENIA VAMAL REFERITOARE LA TRANSPORTUL INTERNAIONAL SUB
ACOPERIREA CARNETELOR TIR
Convenia TIR ncheiat la Geneva n 1959 acord transportatorilor avantaje de ordin vamal,
menite s faciliteze traficul internaional de mrfuri. Prin crearea posibilitilor de a transporta
mrfuri fr controale vamale la vmile de tranzit, durata transportului se scurteaz, ducnd i la
micorarea cheltuielilor legate de staionarea autovehiculului i a echipajului n strintate. Dac nu
se folosete carnetul TIR, atunci echipajul fiecrui autovehicul ncrcat cu mrfuri trebuie s depun
de fiecare dat, la intrarea pe teritoriul strin, o important garanie vamal.
Mrfurile transportate sub carnetul TIR n vehicule rutiere sigilate sau n containere sigilate
ncrcate n vehicule rutiere nu vor fi supuse plii sau consemnrii drepturilor i taxelor de import
sau de export de organele vamale i nu vor fi supuse, de regul, controlului vamal.
TRANSPORTURILE INTERNAIONALE N TRAFIC FEROVIAR
n ultimii ani societile feroviare au depus mari eforturi n dezvoltarea i perfecionarea
materialului rulant, precum i n organizarea i expedierea mrfurilor n vederea reducerii duratei de
transport i micorrii preului de transport.
n acelai timp, transporturile feroviare i-au pstrat avantajele pe care le deineau fa de
alte modaliti de transport cum ar fi:
- asigurarea unui flux continuu de transport, ceea ce permite o aprovizionare ritmic i eliminarea
n mare parte a stocurilor la productor i utilizator;
- obinerea unei regulariti n ceea ce privete timpul de transport datorit modului de organizare,
ct i independenei de condiiile atmosferice;
- realizarea unei integriti mai mari a mrfurilor n timpul transportului, ntruct riscurile de
avariere a mijlocului de transport sunt mai mici la transportul feroviar comparativ cu alte
modaliti de transport;
- ncasarea mult mai rapid a contravalorii mrfurilor exportate i expediate pe calea ferat,
deoarece ncrcarea mrfurilor se face imediat ce marfa a fost produs, iar negocierea
documentelor se poate face, n principiu, dup expedierea fiecrui vagon;
- cheltuielile i consumul de materiale cu ambalarea sunt mai mici, ntruct manipularea i fixarea
se fac direct de ctre productor, cu personal specializat i cu utilaje specifice operaiunilor de
ncrcare-descrcare.

24

Transportul pe calea ferat este mult mai complex dect celelalte modaliti de transport
deoarece se realizeaz cu mijloace aparinnd mai multor administraii de ci ferate, traverseaz n
tranzit mai multe ri cu regimuri vamale diferite, gestiunea transportului se face separat de fiecare
cale ferat, iar predtorul sau primitorul mrfii aparine unor state diferite.
Transporturile feroviare internaionale sunt reglementate prin convenii care cuprind i reguli
generale aplicabile contractului de transport i cooperrii ntre cile ferate participante la transport.
Principalele convenii sunt:
- Convenia internaional pentru transportul mrfurilor COTIF/CIM
- Regulamentul pentru folosirea reciproc a vagoanelor de marf n trafic internaional RIV
Prin conveniile multilaterale feroviare se reglementeaz condiiile generale de transport al
mrfurilor din trafic feroviar internaional, drepturile i obligaiile predtorului, respectiv
destinatarului mrfurilor precum i drepturile i obligaiile cilor ferate participante la transport ,
forma i coninutul contractului de transport feroviar n trafic internaional, rspunderile i limitele
acestor rspunderi pentru cile ferate i beneficiarii de transport.
Regulamentele internaionale n materie de vagoane stabilesc condiiile tehnice pe care
trebuie s le ndeplineasc vagoanele care circul n trafic internaional, att cele aparinnd cilor
ferate, ct i cele particulare, containerele, paletele, condiiile de transmitere a acestora de la o cale
ferat la alta, rspunderile n caz de avarie sau pierdere.
Cuprinsul i forma contractului de transport feroviar sunt reglementate de convenia
internaional feroviar COTIF-CIM. Contractul de transport feroviar se ncheie ntre predtorii
mrfurilor la transport i staia de predare a cii ferate din ara de expediie care acioneaz ca
reprezentant unic al tuturor cilor ferate participante la transportul n cauz. Contractul de transport
se consider ncheiat din momentul n care calea ferat de predare a preluat marf la transport,
confirmat prin aplicarea tampilei pe scrisoarea de trsur. Scrisoarea de trsur se ntocmete
pentru fiecare vagon ncrcat cu marf i trebuie s cuprind n mod obligatoriu urmtoarele
elemente:
- numele i adresa predtorului
- denumirea staiei de predare
- denumirea mrfii
- numele i adresa destinatarului
- greutatea mrfii sau n lipsa acesteia o indicaie conform cu prescripiile n vigoare la staia de
predare
- numrul coletelor i descrierea ambalajului pentru expediiile de coletrie
- numrul vagonului i n plus pentru vagoanele particulare, ara de nmatriculare
- enumerarea detaliat a documentelor cerute de organele vamale i alte autoriti, anexate la
scrisoarea de trsur sau menionate ca fiind inute la dispoziia cii ferate ntr-o anumit
agenie, oficiu vamal sau a oricrei autoriti.
Scrisoarea de trsur COTIF-CIM cuprinde:
- originalul care nsoete transportul pe tot parcursul i se elibereaz destinatarului odat cu
marfa;
- foaia de expediie care este oprit de staia de destinaie i care servete la decontarea
cheltuielilor de transport ntre cile ferate. Foaia de expediie se elibereaz ntr-un numr de
exemplare egal cu numrul cilor ferate participante la transport;
- avizul i adeverina de primire care nsoesc marfa pn la destinatar pentru confirmarea primirii
mrfii;
- duplicatul care rmne la predtor pentru a face dovada expedierii mrfii pe calea ferat i
constituie dovada prelurii taxelor de transport total sau parial. Duplicatul este folosit de
predtor la ncasarea contravalorii mrfii expediate.
- Matca scrisorii de trsur care rmne n staia de frontier
- Copia scrisorii de trsur care rmne la staia de expediie;

25

Certificatul scrisorii de trsur care nsoete transportul pn la frontier. Se folosete pentru

antecalcularea taxelor de transport i pentru reclamarea refaciilor ( reducerilor) indirecte la
cile ferate de tranzit.
Predtorul este obligat, cnd natura mrfii o cere, s ambaleze marfa n aa fel nct s fie
ferit de pierdere total sau parial, de avarierea nsi a mrfii sau a materialului rulant al cilor
ferate. n cazul n care marfa prezentat la transport este ambalat necorespunztor, nu i se conserv
proprietile sau nu i se asigur condiiile de transbordare dintr-un vagon intr-altul, calea ferat
poate refuza primirea ei.
Predtorul, la expediiile cu transbordare i coletrie, este obligat s prevad coletele cu
inscripii clare i care s nu poat fi terse sau cu etichete cu urmtoarele date:
- semnele ( mrcile ) i numerele coletelor;
- denumirea staiei i a cii ferate de predare;
- denumirea staiei i a cii ferate de destinaie;
- numele predtorului i a destinatarului.
Pentru transportul mrfurilor care necesit anumite msuri speciale de precauie sau
manipulare, predtorul este obligat s aplice pe fiecare colet etichete pentru manipularea cu atenie.
Stabilirea greutii mrfurilor ncrcate se face conform regulilor i dispoziiilor interne n
vigoare ale cii ferate de preluare a mrfii. Calea ferat este obligat s constate greutatea mrfii i
ara real a vagoanelor. Calea ferat este obligat s nscrie n scrisoarea de trsur rezultatul
constatrii. Cnd exist dou greuti diferite, ca urmare a cntririi efectuate de calea ferat, atunci
calea ferat rspunde pentru greutatea constatat de organele proprii ale cii ferate.
Predtorul este obligat s anexeze la scrisoarea de trsur documentele care sunt necesare
pentru ca formalitile cerute de organele vamale i de alte autoriti administrative s poat fi
ndeplinite nainte de eliberarea mrfii ctre destinatar. Calea ferat nu este obligat s verifice dac
documentele prezentate sunt suficiente i exacte. Predtorul rspunde fa de calea ferat pentru
orice pagube care ar putea s rezulte din lipsa, insuficiena sau neregularitatea acestor documente.
Taxele de transport, taxele accesorii, taxele vamale i alte cheltuieli survenite de la primirea
mrfii la transport pn la eliberare se pltesc fie de ctre predtor fie de ctre destinatar.
ORGANIZAREA TRANSPORTURILOR MARITIME INTERNAIONALE
Flota maritim comercial aparine unor firme particulare sau unor societi mixte
particulare de stat, sau unor societi supranaionale. Exist multe firme particulare mici de familie
care dein 1-2 nave de capacitate mic dar se observ o puternic concentrare a flotei n minile
marilor companii. Acest lucru determin tot mai mult ntreptrunderea ntre capitalul industrial i
cel din transporturi. Tot mai multe firme de producie ( firmele de prelucrare a petrolului, firmele
productoare de autoturisme ) precum i unele bnci cumpr numeroase nave comerciale. n
acelai timp armatorii devin coproprietari de societi industriale i de bnci.
Transportul maritim se practic fie n sistem tramp fie n sistemul de navigaie de linie
regulat.
Navigaia tramp presupune o navigaie neregulat, care nu este legat de o anumit rut de
transport, de anumite porturi fixe de expediie si de destinaie. Fiecare curs a unei nave tramp este
legat n general de satisfacerea cerinelor de transport ale unui singur navlositor, care dispune de o
partid de marf suficient pentru a ocupa spaiul de transport oferit de nava n cauz. Navale tramp
transport n general mrfuri grele i voluminoase, cunoscute n practic sub denumirea generic de
mrfuri de mas (iei i derivare petroliere, minereuri, crbuni, cereale, ngrminte chimice,
cherestea).
Navigaia de linie presupune o navigaie organizat i regulat, pe o rut comercial dat,
ntre anumite porturi i dup un orar fix anunat anticipat. n mod uzual, navele de linie furnizeaz
serviciile lor unei clientele numeroase, care expediaz mrfuri n partide relativ mici, dar des, i
care nu pot constitui prin ele nsele, luate individual, o ncrctur complex pentru o nav dat. Ca
atare, o nav de linie trebuie s ofere condiii optime pentru transportul oricror feluri de mrfuri,
solide sau lichide, minerale sau vegetale, la temperaturi obinuite sau sczute.
CONOSAMENTUL

26

n mod curent termenul englezesc BILL OF LADING definete un document care

evideniaz ncrcarea mrfurilor pe o nav. Conosamentul reprezint promisiunea cruului c va
livra marfa nscris ncrcat la bord sau preluat la transport ntr-un port nominat. Deci,
conosamentul este o adeverin semnat de cru sau de o persoan mputernicit de acesta, de
regul comandantul navei, prin care se dovedete c mrfurile descrise cantitativ i calitativ n acest
document au fost ncrcate sau au fost preluate pentru a fi ncrcate pe o anumit nav i pentru a fi
transportate dintr-un port n alt port n scopul de a fi predate persoanei nominate sau posesorului
acestui document. Conosamentul nseamn dovada existenei contractului de transport.
Conosamentul nu este el nsui contract de transport, dar confirm c a existat un acord prealabil
ntre ncrctor i cru de a realiza o prestaie de transport. Conosamentul este un titlu
reprezentativ al mrfurilor care se transport pe nava respectiv. Cel care este n posesia acestui
document este socotit ca fiind proprietarul mrfurilor descrise. Conosamentul este un instrument de
credit ntruct pe baza lui se deschide, prin intermediul bncilor, creditul necesar finanrii
contractului de vnzare-cumprare.
Coninutul conosamentului
- natura general a mrfurilor, , marcajele principale necesare pentru identificarea mrfurilor, o
declaraie expres, dac este cazul, privind aspectul periculos al mrfurilor, numrul de colete
sau de buci, precum i greutatea sau cantitatea mrfurilor
- starea aparent a mrfurilor
- numele i sediul principal al cruului
- numele ncrctorului
- data ncrcrii efective a mrfurilor pe nav. La cererea ncrctorului, cruul trebuie, dup
ncrcarea efectiv a mrfurilor pe nav, s nscrie n conosament meniunea ncrcat la bord.
- destinatarul, dac este menionat de ncrctor,
- portul de ncrcare prevzut n contractul de transport maritim i data la care mrfurile au fost
luate n primire n portul de ncrcare
- numele navei pe care trebuie ncrcat marfa
- portul de descrcare, care de regul este portul unde efectiv s-a descrcat marfa de pe nav i
unde nceteaz responsabilitatea cruului.
- Locul i data emiterii conosamentului
- Numrul exemplarelor negociabile semnate de cru i comandantul navei.
Tipuri de conosament
1. n funcie de modul de transmitere a proprietii conosamentele pot fi
- conosamentul nominativ
- conosamentul la ordin
- conosamentul la purttor
Conosamentul nominativ se elibereaz n favoarea unei anumite persoane nominate expres
n acest document ca fiind singura ndreptit s solicite armatorului s-l predea mrfurile nscrise,
n cantitatea indicat. Un asemenea tip de conosament se transfer mai greu n timpul executrii
transportului, ntruct persoana nscris n acest document trebuie s ntocmeasc un act de cesiune,
pe care, trebuie s-l notifice comandantului navei, acesta neavnd dreptul s elibereze marfa dect
persoanei nominate. Are avantajul c n caz de pierdere, rtcire sau sustragere a originalului,
persoana care l deine nu-l poate folosi pentru a intra n posesia mrfurilor.
Conosamentul la ordin este emis la ordinul unei anumite persoane, care apoi l poate andosa
unei alte persoane care devine proprietarul de drept al mrfii. Andosarea se poate face n plin
(indorsment in full) atunci cnd se nomineaz persoana i n alb (indorsment in blank) cnd nu se
indic persoana creia i se transmite conosamentul.
Conosamentul la purttor este acel tip de conosament pe care sunt nscrise cuvintele la
purttor. Prin urmare deintorul conosamentului este i proprietarul mrfii nscrise n conosament.
Deci comandantul elibereaz marfa celui care l prezint n portul de descrcare.
2. Din punct de vedere al momentului ncrcrii mrfii pe nav conosamentele pot fi
- conosament ncrcat la bord

27

conosament primit spre ncrcare

Conosamentul ncrcat la bord indic faptul c marfa a fost ncrcat la bordul navei. n
majoritatea contractelor de vnzare cumprate i acreditive se solicit ca document de plat acest tip
de conosament ntruct exist sigurana c marfa nscris n conosament a fost ncrcat i este
practic n curs de deplasare pe nava indicat.
Conosamentul primit spre ncrcare reprezint o obligaie ferm de a transporta mrfurile
nominate n cantitatea descris n portul de destinaie nominat i de a le preda destinatarului. Se
folosete mai ales la transportul mrfurilor cu nave de linie.
3. DPDV al rutei i destinaiei de transport acoperite
- conosament oceanic sau maritim acoper transportul dintr-un port maritim de ncrcare pn
la portul de descrcare
- conosament de serviciu - atunci cnd la transport particip mai muli crui, respectiv mai
multe nave participante la executarea transportului, se pot elibera mai multe conosamente care
s acopere numai o parte din lanul de transport. Acest tip de conosament este eliberat la cererea
i din ordinul cruului principal.
- Conosamentul direct - acoper ntreaga distan de transport. Pentru ncrctor acest tip de
conosament este foarte avantajos, ntruct acesta nu cunoate dect un singur cru, respectiv
cruul principal care rspunde de transport i de predarea mrfii la destinatarul final, n
condiiile de calitate i cantitate descrise de conosament. Ceilali participani la lanul de
transport elibereaz conosamente sau alte documente de transport, ns rspund numai n
poriunea de transport pa care s-a executat transportul.
4. DPDV al continuitii transportului
- conosament fr transbordare folosit n transporturile directe, cu acelai mijloc de transport.
Acest conosament este de preferat DPDV al conservrii calitii i cantitii mrfii i a duratei
de transport
- conosament cu transbordare folosit pentru partidele mici de marf, fiind neeconomic a angaja
ntreag capacitate a unui mijloc de transport din portul de ncrcare pn la descrcare.
5. DPDV al persoanei care elibereaz conosamentul
- conosamente eliberate de crui prin comandaii navelor
- conosamente eliberate de agenii cruului . n unele porturi cruii au reprezentani diferii,
ageni de ncrcare sau case de expediii care preiau marfa de la ncrctor elibernd n schimb
conosamente n numele cruului pe care-l reprezint.
- Conosamente eliberate de operatori multimodali i case de expediie internaional.
Conosamentele eliberate de casele de expediie internaionale sau de operatorii multimodali
acoper ntregul lan de transport, respectiv distana total din poart n poart.
TRANSPORTUL AERIAN
Transportul internaional de mrfuri s-a dublat la fiecare 5-6 ani, reprezentnd cea mai
dinamic modalitate de transport. Avionul poate asigura aprovizionarea ritmic a unor localiti
inaccesibile altor mijloace de transport, utilizarea unor ambalaje uoare i ieftine, eliminarea
cheltuielilor cu depozitarea mrfurilor nainte i dup efectuarea transportului, evitarea
transbordrilor excesive care duc la deteriorarea mrfurilor. Tot mai multe sunt produsele care se
preteaz la transportul cu avionul, ncepnd cu cele a cror perisabilitate se manifest n ore ( seruri,
vaccinuri ) i continund cu produsele perisabile obinuite ( legume i fructe proaspete, carne
proaspt, brnzeturi ), cu produse urgente la transport ( piese de schimb, documentaii tehnice ). n
general, la transportul cu avionul se preteaz o gam larg de mrfuri, n special mrfuri cu valoare
unitar ridicat i greutate sau volum redus. Pentru transportul mrfurilor se folosesc att avioane
mixte, pentru pasageri i mrfuri, ct i avioane construite special pentru transportul mrfurilor sau
adaptate la astfel de transporturi. Tendina principal este ns aceea a utilizrii tot mai largi a
avioanelor specializate. Cele mai multe dintre acestea permit o ncrcare rapid a mrfurilor, n
special a celor ambalate n containere speciale. Utilizarea pe scar larg a containerelor a
impulsionat ntr-o mare msur dezvoltarea traficului combinat, n special al celui aerian auto., n

28

care mrfurile sunt aduse la aeroport i sunt preluate apoi la aeroportul de destinaie, cu ajutorul
autovehiculelor.
Pentru transportul pe calea aerului, mrfurile trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii:
- s fie admise la transport potrivit dispoziiilor legale n vigoare
- mrfurile i ambalajele lor s nu prezinte pericol pentru aeronav, persoane sau bunuri, iar n
cazul transporturilor mixte, s nu tulbure sau s incomodeze pasagerii
- s fie cntrite la predare i nsoite de toate documentele necesare
- ambalajul mrfurilor s fie corespunztor pentru transportul aerian i s asigure integritatea
ncrcturii n cadrul manipulrilor obinuite
- fiecare colet s aib o etichet care s indice numele i adresa complet a expeditorului i
destinatarului
- mrfurile s fie aduse la aeroport n orele stabilite prin programul de lucru al acestuia sau la
orele indicate de ctre transportator.
Contractul de transport internaional aerian
Contractul internaional pentru transportul mrfurilor dintr-o ar n alta se manifest sub
forma scrisorii de transport aerian. Scrisoarea de trsur reprezint dovada primirii mrfii de ctre
compania aerian pentru a fi transportat i acceptarea condiiilor generale pe care le are fa de
beneficiar.
Scrisoarea de transport aerian se ntocmete n trei exemplare originale i mai multe copii
( n funcie de necesitile beneficiarului de transport ). Primul exemplar original poart meniunea
pentru transportator, este semnat de expeditor i rmne la cru. Al doilea exemplar original
poart meniunea pentru destinatar , este semnat att de expeditor ct i de transportator, nsoete
marfa pn la destinaie i se pred destinatarului. Al treilea exemplar original poart meniunea
pentru expeditor , este semnat de transportator, dup primirea mrfii la transport i rmne la
expeditor pentru a fi negociat. Copiile scrisorii de trsur sunt folosite pentru a confirma primirea
de ctre destinatar, pentru ndeplinirea formalitilor vamale i pentru rezilierea unor decontri
pentru prestaii.
Principalele meniuni pe care trebuie s le cuprind o scrisoare de transport aerian sunt:
- punctele de plecare i de destinaie
- greutatea, volumul, numrul i dimensiunea coletelor, felul ambalajului, marcajul i starea
mrfii predat la transport
- documentele anexate la scrisoarea de transport aerian necesare ndeplinirii formalitilor
vamale, fiscale, fitosanitare i de alt natur
- numele i adresa destinatarului, eventual numele i adresa agentului acestuia, care urmeaz s
preia marfa la aeroportul de destinaie
- meniuni n legtur cu modul de plat a taxelor de transport i a celor accesorii
- numele i adresa expeditorului
Expeditorul rspunde pentru exactitatea datelor privitoare la marf nscrise n scrisoarea de
trsur i va suporta orice daun pe care o poate avea transportatorul aerian sau orice alt persoan
angajat de acesta din cauz declaraiilor inexacte sau insuficiente. Expeditorul rspunde pentru
faptul c la predarea mrfii nu a transmis instruciunile cu privire la operaiunile tehnice sau
comerciale pentru a pune pe cru n situaia de a aciona n cunotin de cauz.
Transportatorul aerian rspunde pentru daunele ivite n caz de distrugere, pierdere sau
avariere a mrfii care face obiectul transportului, dac evenimentul s-a produs n timpul cltoriei.
Rspunderea cruului aerian include i perioada n care mrfurile se aflau n grija sa pe aeroport,
la bordul aeronavei sau ntr-un loc oarecare, n caz de aterizare n afara unui aeroport. Cruul nu
rspunde pentru pagubele rezultate din natura sau viciul propriu al mrfurilor transportate.
Enunurile din scrisoarea de trsur cu privire la greutate, dimensiuni, numrul coletelor i
ambalajul mrfurilor fac dovada, pn la proba contrarie, c transportatorul aerian a preluat marfa
ca atare i trebuie s-o predea destinatarului.

29

Primirea mrfurilor fr protest din partea destinatarului presupune, pn la proba contrarie,

c marfa I-a fost predat de ctre cru n stare bun i n conformitate cu cele nscrise n
scrisoarea de trsur.
La transporturile succesive, efectuate de mai multe companii de transport, rspunderea este solidar,
a tuturor companiilor aeriene participante, att fa de expeditor ct i fa de destinatar.
n scopul reducerii costurilor de transport pe calea aerului se folosete pe scar larg traficul
consolidat.
Prin trafic consolidat se nelege gruparea mai multor expediii pe aeroportul de plecare
pentru un singur aeroport de destinaie i un singur destinatar. Gruparea expediiilor se realizeaz de
casa de expediii care colecteaz expediiile de la mai muli expeditori i ntocmete o singur
scrisoare de transport aerian nscriind ca destinatar tot o cas de expediie corespondent, care
efectueaz primirea ntregii cantiti.
Companiile aeriene prefer aceast grupare a mrfurilor ntruct obin o economie de for
de munc n activitatea de expediie i de ntocmire a documentelor. Casa de expediie realizeaz
aceast grupare i expediere cu o singur scrisoare de trsur pentru mai multe partide, aparinnd
mai multor expeditori, pentru a beneficia de traficul companiilor aeriene valabile pentru cantiti
mari la o singur expediere. Aceast form de trafic este avantajoas i pentru destinatari, ntruct
casa de expediie corespondent realizeaz, de regul, transportul pn la domiciliul destinatarului,
ntocmind i formalitile necesare de import.
Scrisoarea de transport aerian consolidat se numete Master Air Way Bill (MAWB) i
trebuie s fie nsoit de un Manifest de consolidare. Concomitent casa de expediie
consolidatoare ntocmete cte o scrisoare de transport aerian de cas pentru fiecare expediie
House Air Way Bill (HAWB). n aceast scrisoare de cas la rubrica expeditor se nscrie firma
exportatoare iar la rubrica destinatar se trec numele i adresa cumprtorului.
Casa de expediie destinatar preia de la compania aerian mrfurile n conformitate cu
scrisoarea de transport aerian consolidat i a manifestului de consolidare. n baza scrisorii de
transport aerian de cas, casa de expediie destinatar efectueaz, n afar de gruparea de distribuie
i transportul de la aeroport pn la domiciliul fiecrui cumprtor.
Preul de transport pe care-l percepe casa de expediie consolidatoare de la exportator este
mai mic dect cel pe care l-ar fi pltit exportatorul companiei aeriene n cazul efecturii unui
transport direct, dar mai mare dect preul pe care l-ar plti ea companiei aeriene n baza scrisorii de
transport aerian consolidat.
Casa de expediie care apare ca destinatar n scrisoarea de trsur de transport aerian
consolidat primete pentru activitatea de degrupare un comision de la casa de expediie
consolidatoare. Taxele de transport i distribuie se percep fie de la casa de expediie consolidatoare
fie de la cumprtor n funcie de condiia de livrare i nelegere existent dintre cumprtor sau
vnztor i transportator.
Aceast form de consolidare a mrfurilor se numete consolidare direct. Exist i o aa
numit consolidare prin reexpediere, respectiv consolidarea efectuat ntr-un alt aeroport dect cel
de plecare. Consolidarea cu reexpediere se realizeaz fie cu o companie aerian, fie cu un grup de
expeditori. Documentele de transport rmn aceleai ca i la consolidarea direct.

3.4. Tehnologii moderne de transport

Dac avem n vedere c prin specializarea mijloacelor de transport bunurile n drumul lor de
la productor la beneficiar sunt, adesea, transportate de mai multe mijloace de transport, folosinduse transportul combinat, o serie de probleme ridicate de creterea eficienei acestei forme complexe
de transport pot fi rezolvate prin introducerea i extinderea tehnologiilor moderne de transport.
ntreprinderile, n calitatea lor de beneficiari pot realiza o serie de avantaje, cu consecine asupra
costurilor, din paletizarea i conteinerizarea la furnizor a produselor contractate i transportate.
Paletizarea este o tehnologie de manipulare, depozitare i transport a unitilor de
ncrctur aezate pe un suport (palet).
Unitatea de ncrctur se definete ca un tot constituit din unul sau mai multe produse,
identice sau diferite, care pstreaz un caracter de permanen n timpul operaiilor de manipulare,

30

depozitare, transport i distribuie, de la locul de formare pn la locul de utilizare, de-a lungul

ntregului proces de transport.
Constituirea unitilor de ncrctur se realizeaz prin: forma produsului, a ambalajului sau
a paletei cnd se folosesc box-palete.
Folosirea paletizrii genereaz o serie de avantaje dintre care menionm:
Creterea vitezei de circulaie a produselor;
Se pstreaz, n condiii superioare, calitatea i integritatea produselor n procesul de transport;
D posibilitatea folosirii raionale a capacitii spaiilor de depozitare, n special pe vertical;
Se scurteaz durata operaiunilor de ncrcare-descrcare a produselor, prin creterea
productivitii muncii, datorit mecanizrii operaiunilor respective (de ex., descrcarea manual
a unui vagon de citrice 15 tone se realizeaz cu o formaie de 5 muncitori n dou ore, n
timp ce paletizat, acelai vagon se descarc de 2 muncitori n 30 de minute)
Introducerea i extinderea paletizrii presupune pe lng investiii nsemnate i modificarea
unor tehnologii de manipulare i depozitare.
Containerizarea este cea mai eficient tehnologie modern, ea asigur n condiii perfecte
de securitate transportul, inclusiv combinat, al bunurilor de la productor la consumator,
folosind variate soluii n funcie de distan, calea aleas i mijloacele de transport folosite.
Containerele sunt ncperi mobile pentru mrfuri comune acestora pe tot parcursul
transportului i care de fapt constituie unitatea de ncrctur.
Avantajele folosirii containerelor, sunt, pe lng cele comune cu paletizarea:
Mrete coeficientul de utilizare a mijlocului de transport;
Elimin ambalajele de transport;
Simplific formalitile de predare primire, calculele, documentaia necesar;
Crete viteza de transport a mrfurilor prin reducerea la minimum a timpului de ncrcare
descrcare;
Reduce necesarul de investiii pentru magazii acoperite.
Folosirea containerelor n Europa a condus, printre altele, la reducerea cheltuielilor pentru
ambalarea mrfurilor cu pn la 70% i a celor de manipulare cu pn la 40%.
MANIPULAREA MATERIALELOR
Opiuni de manipulare a materialelor: tehnici i alternative
n ultimii ani, manipularea materialelor a devenit o tiin nou, complex i dinamic. A
aprut o gam nou de tehnici, dispozitive i utilaje, n paralel cu elaborarea unor noi metode de
manipulare a produselor.
Deplasarea manual
Omul a deplasat materialele cu ajutorul minilor. n multe situaii, aceast metod se aplic
i astzi. Omul poate s ridice, s lase jos, s ntoarc, s stivuiasc, s preia din stive sau s
deplaseze cutiile i alte componente. El, poate, de asemenea, s prelucreze manual bunurile. Dac
volumul care trebuie manipulat este mic, iar distana de transport este redus, nu va fi necesar s
folosim o instalaie pentru a nlocui mobilitatea omului. Omul nu trebuie confundat, totui, cu o
main. n prezent, el trebuie s-i foloseasc fora fizic numai pentru transportul simplu al unor
cantiti foarte mici pe cea mai mic distan posibil.
Crucioarele
Roata a fost urmtorul pas n mbuntirea manipulrii i are astzi o larg rspndire.
Crucioarele de mn sunt relativ mici i lente, astfel nct ele vor fi eficiente pentru deplasarea
unor cantiti mici pe distane mici. Crucioarele cu motor de tipul celor cu remorc, al celor ataate
benzilor rulante, ca i al vehiculelor ghidate automat pot transporta multiple ncrcturi, pe distane
mari, cu un cost relativ mic al muncii. n cazul unor cantiti moderate care trebuie transportate pe o
distan mare, economiile obinute prin folosirea crucioarelor pot compensa costurile de capital
mai mari, ca i costurile de ncrcare i descrcare, fapt care transform crucioarele motorizate
ntr-un mijloc de transport mai economic dect motostivuitoarele.
Motostivuitoarele

31

Motostivuitoarele i o dat cu ele introducerea paletelor i a loturilor unitare reprezint

un pas nainte n deplasarea materialelor. n prezent, exist multe tipuri de motostivuitoare i sunt,
pe drept cuvnt, considerate excelente utilaje universale de manipulare. Principalul lor avantaj
const n faptul c pot ncrca i descrca i alte vehicule i totodat ridica ncrcturile la nlimi
mai mari n vederea depozitrii. Totui, ca utilaj de transport, motostivuitorul are i cteva
dezavantaje: de exemplu, chiar i atunci cnd fiecare produs este n cantiti suficient de mari care
s necesite o ncrctur paletizat, costul asamblrii i demontrii paletei va rmne destul de mare
n afar de cazul cnd mrfurile nu sunt primite i expediate n cantiti paletizate.
Motostivuitoarele impun, de asemenea, existena unor coridoare mari n cadrul depozitului, iar
costul de manipulare va crete direct proporional cu cantitile deplasate.
Benzile rulante
Benzile rulante sunt foarte practice pentru deplasarea n linie dreapt, ntruct elimin
manipulrile dinaintea i de dup fiecare funcie. Astzi, ele pot fi ncrcate i descrcate automat.
Ele permit realizarea unui flux nentrerupt al materialelor, spre deosebire de celelalte utilaje care
realizeaz o manipulare separat a materialelor. Nu necesit o munc suplimentar, dar costul crete
proporional cu distana de transport. Utilizarea benzilor rulante, care permite diminuarea costurilor
de manipulare i asigurarea unui flux constant al mrfurilor n locul unei deplasri discontinue a
acestora, a crescut tot mai mult n ultimii ani n rile dezvoltate. Ele reprezint cea mai bun
metod de mbuntire a manipulrii materialelor n majoritatea centrelor de distribuie i a
fabricilor. Benzile rulante permit livrarea sau descrcarea automat a bunurilor sau pe baza unei
comenzi specifice. Ele pot depozita bunurile pn ce aceste sunt preluate de un operator sau de un
alt utilaj; de asemenea, pot sorta mrfurile sau le pot grupa pe categorii.

32

TEMA 4. DISTRIBUIA MRFURILOR

4.1. Coninutul, rolul i funciile distribuiei mrfurilor
4.2. Elaborarea unei strategii a canalului de distribuie
4.3. Evoluia distribuiei mrfurilor i a circuitelor comerciale pe plan mondial
4.4. Logistica invers - noua structur de distribuie a viitorului
4.1. Coninutul, rolul i funciile distribuiei mrfurilor
Procesul de distribuie reprezint o component important a activitii pe care agenii
economici o desfoar n cadrul pieei.
Termenul de distribuie desemneaz ansamblul mijloacelor i al operaiunilor care asigur
punerea la dispoziia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor i serviciilor realizate de
ctre ntreprinderile productoare.
Distribuia reprezint procesul prin care bunurile i serviciile sunt puse la dispoziia
consumatorilor intermediari sau finali asigurndu-li-se acestora facilitile de loc, timp, mrime,
potrivit cerinelor pe care le manifest n cadrul pieei.
Mijloacele i operaiunile desemnate prin termenul de distribuie se clasific n dou mari
categorii: distribuia comercial i distribuia fizic.
Distribuia comercial const n a transforma titlul de proprietate asupra produsului de la
productor la consumator. Distribuia respectiv poate fi asigurat prin intermediul agenilor de
distribuie.
Distribuia fizic const n a pune, din punct de vedere material, bunurile i serviciile la
dispoziia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport i al stocajului (logistica comercial).
Conceptul de distribuie nu trebuie confundat cu micarea mrfurilor. n timp ce micarea
mrfurilor are n vedere deplasarea fizic a mrfurilor de la producie la consum, conceptul de
distribuie are n vedere un proces mai larg, care ncepe n momentul n care produsul este gata
pentru a fi lansat pe pia i se sfrete odat cu consumarea actului de vnzare la consumatorul
final. n acest interval de timp i spaiu au loc o serie de activiti economice, cum ar fi: livrarea
mrfurilor, transportul acestora, depozitarea i conservarea lor, stocarea, vnzarea cu ridicata i cu
amnuntul, mobilizarea resurselor materiale, financiare i umane necesare realizrii procesului
respectiv, stabilirea modalitilor de transfer a titlurilor de proprietate i asigurarea practic a acestor
titluri. Toate acestea au drept scop satisfacerea corespunztoare a nevoilor consumatorilor i, prin
aceasta, creterea cifrei de afaceri, generatoare de profit, a fiecrei firme implicate n tranzaciile
comerciale.
Noiunea de distribuie, n sens larg, nglobeaz urmtoarele domenii:
circuitele i canalele de distribuie: itinerariul pe care produsele l urmeaz n drumul lor ctre
cumprtor i alegerea intermediarilor;
logistica distribuiei ( distribuia fizic ): metodele i tehnicile care intervin n transportul
produselor la locurile de vnzare;
organizarea i administrarea vnzrilor: gestiunea forei de vnzare a unei ntreprinderi i
contactul cu intermediarii;
promovarea vnzrilor i service-ul clientelei.
Productorii i consumatorii sunt separai prin distan, prin ignorarea reciproc a
mijloacelor i nevoilor, prin disproporii ntre cantitile oferite de ctre fiecare productor i cele
cerute de fiecare consumator, precum i prin perioadele de realizare a produselor i momentul
manifestrii nevoilor. Pornind de la aceste considerente, distribuiei i revine rolul de a regulariza
micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i consum i de a satisface nevoile consumatorilor,
furnizndu-le o serie de servicii ca: proximitatea preului de vnzare, posibilitatea de a alege dintrun sortiment larg bunurile i serviciile ce corespund cel mai bine nevoilor i exigenelor lor.
Distribuia are rolul:

33

de a regulariza micarea bunurilor i serviciilor ntre producie i consum, amortiznd, atunci

cnd apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pieei;
de a informa productorul asupra faptelor i dorinelor clientelei;
de a satisface clientela, furnizndu-i un anumit numr de servicii.
Prin urmare, distribuia mrfurilor reprezint un dublu curent:
1
PRODUCIE
CONSUM
2

1 productor spre consumator reprezint serviciile prestate de distribuie pentru a pune

bunurile i serviciile la dispoziia utilizatorului final;
2 consumator spre productor este un curent psihologic care traduce dorinele, nevoile
consumatorului. Acest curent permite productorului s rspund la urmtoarele ntrebri: ce vrea
clientul ?; n ce cantiti?; cine consum produsele proprii?.
n vederea realizrii echilibrului necesar n cadrul pieei, prin regularizarea micrii
bunurilor i serviciilor ntre producie i consum, distribuia reunete un ansamblu de funcii
economice eseniale att pentru productori, ct i pentru consumatori, permind scurgerea
produciei spre locurile de consum, n cele mai bune condiii posibile.
Principalele funcii ale distribuiei sunt:
Schimbarea proprietii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului succesiv al dreptului
de proprietate de la productor la consumator, prin intermediul actelor de vnzare cumprare;
Deplasarea produselor de la productor la consumator prin intermediul activitilor de transport,
stocare, depozitare i condiionare, manipulare, demontare sau asamblare, ambalare, etalare,
vnzare;
Informarea, consilierea i organizarea service-lui dup vnzare, n vederea asigurrii unei bune
informri a clientelei cu privire la posibilitile de satisfacere a diverselor trebuine, facilitrii
operaiunilor de alegere a produselor necesare i ajustrii n procesul de ntreinere i utilizare a
diverselor bunuri achiziionate;
Finanarea unor operaiuni comerciale. Prin aceast funcie se are n vedere existena unor cazuri
n care agenii de distribuie finaneaz ntreprinderile de producie n procesul de cumprare i
stocare a produselor, pe unele perioade n care mrfurile vor fi produse i nu vor fi vndute
imediat clientului final.
Funciile enumerate scot n eviden c rolul distribuiei este multiplu i benefic att pentru
productor ct i pentru consumator.
Fa de productor, distribuia opereaz o regularizare a activitii de fabricaie, permindu-i
acestuia o ealonare a produciei pe parcursul ntregului an gestionar, prin comenzi n avans i prin
stocaje, operaiuni care fac ca efectele oscilaiilor sezoniere sau conjuncturale ale cererii s fie
anihilate, distribuia participnd la eforturile financiare ale productorilor, pltind bunurile care se
stocheaz fr a avea certitudinea vnzrii lor.
n ceea ce privete consumatorul, distribuia pune la dispoziia acestuia, acolo unde el se
gsete i cnd dorete, bunurile necesare, n cantitile solicitate. Prin asemenea faciliti,
distribuia l scutete pe consumator de mari deplasri, de eforturi pentru efectuarea unor
cumprturi mari i imobilizri de sume, care disponibilizate pot fi folosite n alte scopuri.
Productorul se confrunt cu trei alternative fundamentale, atunci cnd trebuie s decid
asupra politicii de distribuie:
Vnzarea direct;
Vnzarea prin intermediari;
O politic dual, combinnd vnzarea direct cu vnzarea intermediarilor.
Vnzarea direct permite vnztorului s pstreze controlul asupra ntregului proces de
comercializare. Utilizarea sa este favorizat de existena unui: numr limitat de poteniali
cumprtori; grad ridicat de concentrare geografic a cumprtorilor poteniali; grad ridicat de
complexitate tehnic, solicitnd prestarea de servicii; nivel ridicat al inovaiei tehnologice. Oricare

34

dintre aceti factori, luai separat, este suficient pentru a susine adoptarea unei politicii de vnzare
direct. ns, analiza secvenial ntre unii dintre factori poate demonstra contrariul. Aa de
exemplu, un conflict ntre numrul de cumprtori i dispersia lor geografic poate face ca vnzarea
direct s fie o alternativ total neeconomic.
Vnzarea printr-un intermediar prezint urmtoarele avantaje:
- conduce la minimizarea costurilor legate de : organizarea vnzrilor; depozitare; finanarea
stocurilor; pierderile prin nvechirea stocurilor i creane nerecuperabile;
- faciliteaz contactul productorului cu toi potenialii clieni, fr a implica costurile fixe care ar
fi necesare pentru vnzarea direct;
- asigur, ntr-un mod mai eficient, disponibilizarea imediat a produsului, precum i serviciile
nainte i dup vnzare, difereniate n funcie de specificul local.
Principalul dezavantaj al utilizrii unui intermediar l constituie pierderea controlului asupra
verigilor care formeaz canalul de distribuie al produsului su.
Distribuia dual reprezint o soluie de compromis. n aceast alternativ, productorul i
vinde o parte din produse n mod direct, dar ncredineaz cealalt parte a vnzrilor sale unui
intermediar. Aceast politic este favorizat de existena fenomenului jumtii grele, n care un
numr limitat de utilizatori constituie cea mai important parte a cererii, cu echilibrul repartizat pe
un numr de utilizatori mici sau accidentali. Principalul dezavantaj asociat distribuiei duale const
n dificultatea intrinsec a determinrii unei mpriri juste a pieei ntre productor i intermediar.

4.2. Elaborarea unei strategii a canalului de distribuie

Modalitile de trecere ale unui produs din sfera produciei n sfera procesului de consum
formeaz circuitul de distribuie al acestuia. Circuitul de distribuie include att productorul ct i
consumatorul, precum i toi intermediarii cu caracter comercial, implicai n transferul respectiv.
Atragem atenia c produsul i dreptul de proprietate asupra produsului nu parcurg ntotdeauna
acelai drum.
Termenul de canal de distribuie se refer la nelegerile comerciale ncheiate n vederea
asigurrii fluxului unui produs de la punctul de producie pn la consumul final. Activitile
ntreprinse ntr-un canal de distribuie pot fi mprite n trei categorii:
1. activiti care privesc schimbarea proprietii asupra produsului negocieri, cumprri i
vnzri: canalul comercial;
2. activiti care privesc furnizarea fizic a produsului incluznd transportul i depozitarea:
reeaua de distribuie fizic;
3. activiti auxiliare sau care faciliteaz activitile de mai sus: colectarea i propagarea
informaiilor, asumarea riscului, finanarea, activitatea promoional.
Adesea, canalele de distribuie constau din lanuri de firme. Cu excepia furnizorului iniial
i a consumatorului final, celelalte firme joac un rol de intermediere. Studiul canalelor de
distribuie comport analiza intermediarilor i a diverselor organisme interesate n micarea
mrfurilor spre utilizatori, precum i a problemelor referitoare la orientarea fluxului acestor
micri. Un canal de distribuie se caracterizeaz prin: lungime, lime i adncime.
Lungimea unui canal de distribuie este dat de numrul verigilor intermediare care
particip succesiv la realizarea fluxului de produse de la productor la consumator.
Circuite foarte scurte, n cadrul crora nu intervine nici un intermediar, vnzarea fiind
realizat direct de ctre firma productoare la cumprtorii finali;
Circuite scurte care presupun intervenia doar a unui singur intermediar, iar cea mai mare
parte a muncii de comercializare cade n sarcina productorului;
Circuite medii productor angrossist-detailist consumatorul final.
Circuite lungi.
Limea sau amploarea canalului de distribuie este dat de numrul unitilor prin care se
asigur circulaia unui produs n cadrul aceleiai etape din structura circuitului respectiv.
Adncimea canalului de distribuie sau gradul de apropiere a circuitului respectiv de
punctele n care au loc procesele de consum ale produselor, are n vedere msura n care procesul de
distribuie asigur o proximitate de loc ct mai adecvat din punct de vedere al consumatorului. n

35

acest context, poate fi apreciat ca deosebit de util circuitul foarte scurt, care asigur livrarea direct
a produselor, consumatorul intrnd astfel n posesia produselor solicitate direct la locul de consum.
De asemenea, n cadrul circuitelor scurte, comerul prin coresponden asigur un grad de apropiere
ridicat.
Exist trei elemente importante care determin structura canalului de distribuie:
1. cerinele clientului final, la un loc, vor duce la un grup de consumatori cu nevoi asemntoare
adic un segment de pia;
2. posibilitile firmei productoare;
3. disponibilitatea i dorina intermediarilor de a participa n cadrul canalului.
Canalul comercial constituie o variabil a mixului de marketing. Prin urmare, este important
ca departamentul de marketing s preia iniiativa n proiectarea i gestionarea canalului. Imaginea
produsului, preul i eforturile promoionale, ca i prezentarea fizic a produsului pot fi ntrite sau
puse n pericol de canalul de distribuie folosit.
Circuitul lung numit i circuitul tradiional este n mod obinuit folosit pentru produsele
alimentare, textile, electrice, furnituri industriale.
Principalele avantaje ale acestui tip de circuit pentru productor sunt:
realizarea unui volum optim al vnzrilor cu minimum de cheltuieli, dac grosistul i
ndeplinete funciile sale vizavi de productor i anume: cumprturi importante chiar i n
extrasezon, regulariznd producia i evitnd cheltuielile de transport ineficiente;formarea
sortimentului comercial i distribuia ctre detailiti chiar dac acetia sunt foarte dispersai; o
politic de preuri adecvat;
reducerea echipei de vnzare a productorului;
concentrarea creditului pe un numr restrns de clieni;
lansarea mai rapid a produselor noi;
prelungirea de-a lungul circuitului a serviciilor comerciale i a tehinicilor productorului;
participarea grositilor la o mai bun cunoatere a pieei;
posibilitatea vnzrii de produse a cror gam sortimental, insuficient de extins, nu ar permite
folosirea unei echipe de vnzare la productor;
Dezavantajele circuitului lung sunt:
este un sistem puin suplu i dependent vizavi de grosist;
genereaz cheltuieli de distribuie mai ridicate;
productorul pierde contactul cu clientela final, cu detailitii i cu o bun parte din pia;
exist riscul unei posibile infideliti din partea grosistului;
are loc multiplicarea mrcilor concurente propuse de ctre grosist;
dac grositii nu-i ndeplinesc n totalitate funciile lor, ntregul sistem de distribuie devine
ineficient.
Circuitul scurt este foarte utilizat.
Avantajele circuitului scurt sunt:
economisirea marjei grosistului ( rabatul cedat vnztorului );
contactul i legturi directe cu piaa;
controlul mai bun al distribuiei;
prezena detailitilor n proximitatea locurilor de consum;
satisfacerea mai rapid a clienilor;
prestarea unor servicii dup vnzare.
Dezavantajele circuitului scurt sunt:
neasigurarea unui stoc de mrfuri suficient de diversificat;
necesitatea unui numr mare de reprezentani comerciali pentru contactul cu numrul relativ
mare al detailitilor;
fracionarea comenzilor i organizarea de livrri multiple, ceea ce antreneaz un mare volum de
activiti contabile.

36

Comercianii cu amnuntul se pot uni pentru a-i efectua aprovizionrile cu mrfuri n

comun, asigurndu-i astfel, n parte, funcii de gros.
Circuite integrate
Marile magazine i societi comerciale cu sucursale multiple sunt organizate astfel nct s
poat ndeplini concomitent cele dou funcii comerciale ale distribuiei: de gros i amnuntul.
Astfel, o singur firm asigur aprovizionarea cu mrfuri, gestiunea stocurilor i contabilitatea
vnzrii prin numeroase puncte de vnzare. Ea posed depozite i mijloace de organizare a
manipulrii i livrrii care aparin funciei unui grosist.
Vnzarea direct este circuitul de distribuie cel mai scurt indicat pentru anumite
produse, ndeosebi cele de nalt tehnicitate.
Avantajele acestui circuit sunt:
diminuarea, n principiu, a cheltuielilor de distribuie;
contactul direct al productorului cu consumatorul, facilitnd cunoaterea calitativ i
cantitativ a pieei;
susinerea, fr rezerv, a mrcii de fabric;
meninerea preurilor n limite rezonabile;
garantarea calitii produselor vndute;
asigurarea celui mai bun service clientelei, mai ales pentru produsele de mare tehnicitate;
posibilitatea unor experimente comerciale ( teste, sondaje ).
Dezavantajele vnzrii directe sunt:
cerina unor resurse financiare importante, mai ales cnd productorul i dezvolt o reea
proprie de magazine;
necesitatea unor stocuri de mrfuri mari;
imperativul unor livrri de mrfuri foarte rapide, exercitarea unui control costisitor la magazine,
depozit i sucursale;
angajarea unui personal la vnzare mai numeros;
coordonarea activitii reelei de desfacere i de depozitare;
organizarea activitii dup vnzare.
Structurile canalelor de distribuie nu sunt nici statice i nici universale, ele se schimb,
evolueaz n timp i variaz de la o pia la alta. Canalele de distribuie care servesc pieele rurale
tind s aib mai muli intermediari dect canalele care servesc pieele urbane, ntruct cantitile de
mrfuri mai mici, solicitate n mediul rural , fac livrrile directe ctre detailiti mai puin atractive.
Alt caracteristic a structurii canalului este aceea c, cu ct profitul brut obinut din
comercializarea produsului este mai mic i frecvena de achiziie a produsului este mai mare, vor fi
mai muli intermediari n cadrul canalului de distribuie. n schimb, cu ct utilizatorul final va dori
s aib mai mult timp de gndire pentru achiziionarea produsului, iar frecvena de achiziie va fi
mai mic, cu att canalul de distribuie va fi mai scurt.
Conflictele care apar n canalul de distribuie sunt cel mai adesea rezultatul obiectivelor
diferite ale participanilor. Productorii doresc s produc mrfuri care s se vnd. Drept urmare, ei
vor fi preocupai n primul rnd de consum. Detailitii, pe de alt parte, sunt mult mai preocupai de
comportamentul cumprtorului. Loialitatea detailistului nu se manifest ntotdeauna fa de o
anumit marc comercial, ci fa de produsul care va aduce clientul la ua magazinului. Ambele
pri au ns un obiectiv comun: servirea clientului. Recunoaterea acestui fapt reprezint un pas
important spre crearea i derularea unor planuri i activiti comune.
Dup numrul de canale de distribuie utilizate simultan de ctre un productor se regsesc
dou tipuri de baz ale circuitului de distribuie.
Circuit pe un singur canal
Productor

Comer cu
amnuntul

Consumator

37

 Circuit pe mai multe canale

- nedifereniat
Productor

Comer cu
amnuntul

Consumator
- difereniat dup produse

- difereniat pe piee specializate

Productor

Productor
produs A

produs B

Comer cu
amnuntul

Comer cu
amnuntul

Consumator

Piaa A

Piaa B

Plasarea unui productor pe mai multe canale de distribuie evideniaz strategii de

difereniere a produselor i / sau o segmentare a pieei, pentru a mpiedeca eventualele conflicte
ntre canalele paralele.
Circuitele de distribuie pentru bunurile de consum individual, produse de utilizare
productiv, produse agricole i servicii
a) Bunurile de consum individual, n general, pot fi puse la dispoziia consumatorilor prin
intermediul oricrui circuit de distribuie.
1. Bunurile de consum curent, care n general sunt produse de prim necesitate, care genereaz
cumprri foarte frecvente ( produse alimentare de cerere curent, tutun, cosmetice i articole
de ntreinere, etc. ) reclam circuite de distribuie care trebuie s asigure consumatorilor
proximitate, rapiditate, facilitate. n acest sens, sunt recomandate circuitele scurte si cele medii
prin intermediul detailitilor.
2. Bunurile de necesitate medie sau de noutate care, n cele mai frecvente cazuri, au pre foarte
ridicat n raport cu valoarea lor real, satisfcnd nevoi de ordin psihologic sau legate de un
anumit moment, reclam un proces de distribuie mai complex. O asemenea distribuie poate fi
asigurat de circuitele scurte , medii sau lungi, prin intermediul selectrii detailitilor.
3. Bunurile de folosin ndelungat prin specificul lor n ceea ce privete durata de via i
preul mai ridicat cer ca distribuia lor s fie asigurat prin magazine de specialitate i n cele
mai frecvente cazuri, reclam prezena unui vnztor calificat. Pentru aceasta, unii fabricani
distribuie direct produsele prin intermediul unei reele de reprezentani, sprijinite de magazine
de demonstraii i expoziii, precum i prin organizarea unei puternice reele de service, care s
acorde asisten de specialitate att n perioadele de garanie, ct i postgaranie.
b) Produsele industriale sau bunurile de utilizare productiv au o structur foarte diferit ele
cuprinznd: materii prime i consumabile, bunuri de echipament principal, bunuri de echipament
secundar, piese de schimb i furnituri diverse. Drept urmare, piaa acestor bunuri este puternic
particularizat pe fiecare din categoriile de produse componente, cernd circuite specifice.

38

1. Circuite foarte scurte sau directe, n cadrul crora productorul negociaz i livreaz direct
produsul su ctre utilizator. Utilizarea unui asemenea circuit implic obligaia productorului
de a-i organiza vnzrile i stocajul ntregii producii, urmnd a livra produsele pe baza unor
comenzi individuale.
2. Circuite scurte, folosindu-se ca intermediari ageni de fabric independeni att fa de
productori ct i fa de utilizatori, renumerai printr-un comision.
3. Circuite lungi
c) Produsele agricole, datorit specificului procesului de fabricaie, caracteristicile acestui tip de
produse, evoluia cererii i a modului de organizare a mediului rural, genereaz un proces de
comercializare foarte dificil.
1. circuite foarte scurte apar n mod frecvent, n cazul produselor agricole, ntruct majoritatea
productorilor agricoli i vnd produsele n mod direct consumatorului final, n piee publice
sau chiar la domiciliul acestuia.
2. Circuitele scurte sunt utilizate destul de des, ntruct unii comerciani cu amnuntul au
posibilitatea de a se aproviziona direct de la exploatrile agricole cu o serie de produse pe care
apoi le ofer consumatorilor prin intermediul diferitelor forme de vnzare.
3. Circuitele medii pot fi folosite n condiiile n care o central de cumprare are posibilitatea si asume responsabilitatea achiziionrii de la exploatrile agricole a unor produse pe care s le
depoziteze i condiioneze n perioadele specifice de stocaj, pentru ca apoi s le dirijeze spre
punctele proprii de vnzare;
4. Circuitele lungi apar n condiiile n care diverse societi comerciale specializate n activiti
de nsilozare i condiionare a produselor agricole, pe perioade ndelungate de timp, preiau
produsele respective de la productori, le stocheaz i apoi le vnd fie ctre diveri angrositi
din domeniul respectiv, fie ctre comercianii cu amnuntul care apoi le pun la dispoziia
consumatorilor.
d) Serviciile ctre populaie i ctre ntreprinderi
Serviciile, sub aspectul procesului de distribuie, prezint unele particulariti importante
pentru stabilirea circuitelor comerciale. n cadrul complexitii acestor prestaii nemateriale se
disting dou categorii de servicii:
servicii pure care folosesc doar munca fizic sau intelectual a celui care le furnizeaz;
servicii mixte care necesit folosirea simultan i a unui bun material.
Datorit naturii serviciilor - pure sau mixte ct i naturii beneficiarilor de servicii, se poate
face o delimitare, pe dou direcii, n ceea ce privete posibilitile de organizare a distribuiei
serviciilor:
distribuia serviciilor ctre populaie aa zisele servicii de consum, care nu pot fi stocate, iar
pentru distribuia lor se folosesc circuite scurte i metode variate de realizare;
distribuia serviciilor ctre firme, ndeosebi serviciile de producie ( consultaii juridice,
spltorii, furnizare de energie)
Pentru oferirea acestor servicii marile societi au nevoie de o reea de distribuie ntins.

4.3. Evoluia distribuiei mrfurilor i a circuitelor comerciale pe plan mondial

n diverse ri distribuia a devenit un sector economic deosebit de dinamic, iar aparatul
comercial a suferit mutaii pe toate planurile, modificndu-i metodele de vnzare, formele de
distribuie, repartiia geografic. Principalele fenomene care au generat aceast mutaie sunt:
din prima grup a fenomenelor referitoare la mutaiile ce au avut loc n via social trebuie
avute n vedere:
- fenomenele demografice care au pus amprenta pe evoluia gusturilor, favoriznd modernizarea
distribuiei sub toate formele;
- creterea puterii de cumprare, diversificarea nevoilor i cilor de satisfacere a acestora;
- transformarea modului de via determinat de : urbanizarea crescnd a mediilor rurale,
implantarea unor orae sau a unor cartiere anexe la periferia oraelor ducnd la evoluia
modului de via.

39

cea de a doua grup de fenomene se refer la modul de conturare a tehnologiilor comerciale i a

consecinei acestora asupra evoluiei i structurii produsului respectiv, care pot fi structurate pe
trei planuri principale:
- pe plan gestionar, metodele de gestiune a stocurilor, de aprovizionare au determinat nevoia de
optimizare a canalelor de distribuie n funcie de segmentul de cumprtori deservii;
- pe planul micrii mrfurilor, mbuntirea sistemelor de transport, modernizarea mijloacelor
de transport, precum, i apariia de noi materiale i tipuri de condiionare a produselor dau un
nou coninut procesului de distribuie, care a devenit independent;
- pe plan comercial s-au impus noi viziuni ca: aplicarea spiritului i tehnicilor de marketing,
perfecionarea tehnicilor de ambalare, extinderea ponderii circuitelor scurte i foarte scurte,
toate acestea au fcut ca cerinele de comercializare s cunoasc noi forme de realizare.
Printre tendinele care s-au conturat n ultimele dou decenii i care se apreciaz c se vor
regsi ca pondere i n viitor sunt:
diminuarea ponderii circuitelor scurte sau directe i a circuitelor lungi. Modernizarea
mijloacelor de transport, a sistemelor de ambalare i de prezentare a mrfurilor d posibilitatea
productorilor de a se apropia de consumatori. Totodat, deschiderea granielor naionale,
perfecionarea sistemelor de comunicaie fac posibile tranzacii de anvergur, fenomen care
impune necesitatea existenei unor tipuri de intermediari care s asigure o dirijare profitabil a
fluxurilor de mrfuri.
modificarea amplorii i gradului de apropiere a circuitelor comerciale de punctele n care au loc
procesele de consum, fenomen care acioneaz asupra circuitelor de distribuie. Este vorba de
numrul de uniti prin care se realizeaz circuitele respective. n rile dezvoltate economic are
loc o diminuare a numrului de uniti, deoarece perfecionarea tehnologiei comerciale duce la
dezvoltarea vnzrii prin coresponden, extinderea comerului mobil, vnzarea pe baz de
catalog, fr a fi necesar prezena consumatorilor n magazine;
n ceea ce privete mrimea unitilor comerciale se estimeaz o cretere puternic a marilor
uniti care vor ndeprta reeaua comercial de cumprtor, reducnd gradul de adncime a
circuitelor de distribuie.
o alt tendin cu privire la circuitele comerciale se refer la dezvoltarea puternic a circuitului
comercial realizat pe baza unor licene de ordin comercial acordate de o firm altei firme pentru
a exploata o marc original, oferind i asisten tehnic. n aceste condiii circuitul comercial
de distribuie poate fi format din mici independeni, ct i din ntreprinderi integrate.
extinderea puternic a sistemelor de distribuie integrate constituie o alt tendin. Aceasta
nseamn c ntreprinderile nou create de la bun nceput au ca obiectiv crearea de magazine
moderne cu mari suprafee i bine utilate din punct de vedere tehnologic pentru a desfura
activiti specifice tuturor stadiilor de circulaie a mrfurilor i transmiterea mrfurilor spre
locurile de consum.
Presiunea concurenial i preocuprile ntreprinztorilor de a moderniza continuu
activitatea de distribuie au generat o amploare deosebit a distribuiei verticale, orizontale i cu mai
multe canale.
Prin politica comercial promovat n cadrul Uniunii Europene se prevede creterea rolului
distribuiei n cadrul sectorului teriar. Aceasta nseamn pe de o parte creterea sectorului teriar, iar
pe de alt parte conturarea sectorului distribuiei ca un mecanism esenial al Uniunii Europene. Un
important element n domeniul distribuiei l constituie preocuparea pentru gsirea unor modaliti
adecvate de conlucrare ntre marile firme i ntreprinderile mici i mijlocii din domeniul distribuiei.
O preocupare principal a Uniunii Europene o constituie asigurarea unei concurene
corespunztoare, meninerea unor preuri echitabile i asigurarea unor faciliti de cumprare ct i
de dezvoltare global a comerului n cadrul pieei unice europene.
ntre principalele strategii de inovare i diversificare a distribuiei apar strategiile de aliane
geografice i de preluare a controlului unor firme de ctre altele mai puternice.
ntre aspectele specifice privind distribuia mrfurilor i circuitele comerciale n cadrul
Uniunii Europene pot fi enumerate urmtoarele. n primul rnd creterea rolului distribuiei n

40

cadrul sectorului teriar. Distribuia prin intermediul personalului comercial utilizat i n condiiile
unui management adecvat, poate progresa rapid, devenind operaional i profitabil contribuind la
afirmarea i difuzarea produselor industriale i agricole i la asigurarea unei colaborri
corespunztoare cu consumatorii. n al doilea rnd, o problem important n domeniul distribuiei
o constituie preocuparea pentru gsirea unor modaliti adecvate de conlucrare ntre marile firme i
ntreprinderile mici i mijlocii. Aceste aspecte contureaz astzi o accentuat tendin de antrenare a
firmelor de distribuie mici i mijlocii n ample aciuni de cooperare privind modernizarea
progresiv a procesului de distribuie, astfel nct, s poat rspunde exigenelor consumatorilor din
toate zonele de pia. Una din preocuprile principale n domeniul distribuiei din Uniunea
European o constituie asigurarea unei concurene corespunztoare, care s contribuie la
mbuntirea continu a structurii i calitii produselor i serviciilor.

4.4. Logistica invers - noua structur de distribuie a viitorului

nmulirea reglementrilor care oblig firmele s recupereze produsele cu defecte a dus la
apariia unor sisteme de distribuie invers care s manipuleze fluxul de produse reciclate sau
defecte. Valoarea produselor retrase i a deeurilor solide reciclate care trebuie transportate este de
ordinul miliardelor de dolari. Mai mult, prognozele arat c acest fenomen va continua n principal
datorit:
- schimbrilor rapide n tehnologie care necesit schimbri frecvente n design-ul produsului;
- legilor noi care sunt promulgate n ntreaga lume i care impun retragerea produselor defecte
i reciclarea deeurilor solide.
Domeniul principal n care se aplic conceptul de distribuie fizic invers este recuperarea
produsului. Realizarea unui proces de distribuie invers pentru o companie sau pentru un produs
este dificil, mai ales c, n multe cazuri, nu exist un plan sistematic de distribuie. n plus, multe
produse ajung la detailist i consumator fr nici o marc a identitii produsului sau a furnizorului.
Localizarea acestor produse i trimiterea lor napoi ctre productor reprezint un proces foarte
costisitor.
Produsele pot fi retrase de ctre o companie datorit unei varieti de motive: din cauza
proastei ambalri, a etichetrii improprii sau a metodelor improprii de distribuire avnd drept
rezultat alterarea, contaminarea. Gradul de urgen a retragerii depinde de civa factori, cel mai
important fiind gravitatea riscului produsului. n acest context pot fi citate trei clase de retrageri:
Clasa I.
Produsele din aceast clas sunt retrase deoarece ele au fost declarate de ctre comisia de
control al alimentelor i medicamentelor, sau de ctre comisia pentru protecia consumatorului,, ca
reprezentnd un pericol iminent pentru viaa sau sntatea consumatorului. n acest caz, produsele
respective trebuie retrase de pe pia n cel mai scurt timp posibil. Se fac eforturi pentru a se
recupera fiecare produs n parte, retragere 100% din sistemul de distribuie.
Clasa II
Produsele din aceast clas, dei nu sunt iminent riscante, pot reprezenta, n timp, o
ameninare pentru sntatea sau chiar viaa consumatorului. i acest tip de produse ar trebui retrase
ct mai repede posibil, ns gradul de urgen este mai redus.
Clasa III
Produsele din aceast clas sunt retrase dintr-o varietate de motive. Produsele etichetate
greit sau cele neetichetate intr n aceast categorie. Acestea pot avea o probabilitate foarte mic de
a pune n pericol viaa sau integritatea fizic a consumatorului i totui ele trebuiesc retrase.
Condiiile procesului de retragere depind de natura produsului i de nivelul de penetrare pe
pia a sistemului de distribuie. Produsele industriale, avnd canale de distribuie scurte sau directe,
sunt mai uor de retras dect produsele de consum avnd canale de distribuie lungi sau indirecte.
Alte variabile care influeneaz procesul de retragere sunt numrul de produse fabricate, numrul de
produse achiziionate de ctre cumprtori, durata de via a produsului.
Prima etap n procesul de retragere o reprezint localizarea produsului n sistemul de
distribuie. Pot fi identificate trei nivele distincte n funcie de gradul de ptrundere a produsului n
sistem.

41

1. La primul nivel, produsul este nc sub controlul productorului, n depozitele aflate sub
controlul su sau n depozitele distribuitorului primar. La acest nivel localizarea i
recuperarea produsului reprezint pentru specialistul n logistic o simpl problem de
refacere a stocului.
2. La nivelul al doilea, produsul trebuie localizat i retras de la intermediarii implicai n
distribuia produsului, i anume angrositii i vnztorii cu amnuntul. Retragerea n acest
caz devine mai dificil.
3. La al treilea nivel, produsul se gsete n minile consumatorului. Localizarea i recuperarea
produselor la acest nivel este cea mai dificil dintre toate.
Dup ce produsele au fost localizate, specialitii n logistic pot coordona procesul de
recuperare a produselor astfel:
- prin intermediul personalului propriu de pe teren
- prin intermediul detailitilor i al altor intermediari
- prin intermediul specialitilor n colectare din afara canalului de distribuie.
Recuperarea eficient necesit:
motivarea clientului pentru a restitui produsele defecte n vederea reparrii, a nlocuirii sau
pentru rambursarea banilor;
stabilirea unor relaii bune ntre transportator i ceilali participani la procesul de distribuie
cum sunt membrii canalului de distribuie.
Cel mai important obstacol n recuperarea produselor l reprezint consumatorul. Experiena
multor firme arat c, consumatorii sunt reticeni sau neglijeni n privina returnrii produselor
riscante, chiar dac au fost ntiinai.
Din punct de vedere al companiei, procesul de distribuie invers pentru retragerea
produsului ar trebui considerat o parte integrant a strategiei de logistic.
Distribuia geografic a unitilor de producie, a depozitelor, a punctelor de vnzare i al
altor asemenea uniti utilizate de ctre companie pentru fluxul fizic de produse trebuie bine trasat.
n cazul unei retrageri, este esenial s se cunoasc traseul precis al produsului n cadrul reelei
totale. Totodat, trebuie realizat i o contabilizare a cheltuielilor corespunztoare activitilor
implicate n retragere. Costurile retragerii i distribuiei inverse sunt de 2-3 ori mai mari dect
costurile distribuiei normale datorit manevrrii n cantiti mici i urgenei problemei.

42