FIA DISCIPLINEI

FIA DISCIPLINEI: COMUNICAREA N SITUAII CONFLICTUALE I NEGOCIERI

(LB.FRANCEZ)
1. Date despre program
1.1 Instituia de nvmnt superior
1.2 Facultatea
1.3 Departamentul
1.4 Domeniul de studii
1.5 Ciclul de studii
1.6 Programul de studii/Calificarea

Universitatea Babes-Bolyai Cluj-Napoca

Facultatea de Stiinte Economice si Gestiunea Afacerilor
Departamentul de Linbi Moderne i Comunicare n Afaceri
Management
Masterat
Administrare i Comunicare Internaional n Afaceri (in limbile romn,
englez, francez)

2. Date despre disciplin

2.1 Denumirea disciplinei
COMUNICAREA N SITUAII CONFLICTUALE I NEGOCIERI (LB.FRANCEZ)
Codul disciplinei
EMF0045
2.2 Titularul activitilor de curs
Prof. univ.dr. Ioan Popa
2.3 Titularul activitilor de seminar Prof. univ.dr. Ioan Popa
2.4 Anul de studiu I
2.5 Semestrul 2
2.6 Tipul de evaluare Examen
2.7 Regimul
Obligatorie
disciplinei
3. Timpul total estimat (ore pe semestru al activitilor didactice)
3.1 Numr de ore pe sptmn
3
din care: 3.2 curs
3.4 Total ore din planul de
42 din care: 3.5 curs
nvmnt

3.3 seminar/laborator

28

3.6 seminar/laborator

14

Distribuia fondului de timp

Studiul dup manual, suport de curs, bibliografie i notie
Documentare suplimentar n bibliotec, pe platformele electronice de specialitate i pe teren
Pregtire seminarii/laboratoare, teme, referate, portofolii i eseuri
Tutoriat
Examinri
Alte activiti...................................
3.7 Total ore studiu individual 108
3.8 Total ore pe semestru
150
3.9 Numrul de credite
6

4. Precondiii (acolo unde este cazul)

4.1 de curriculum
4.2 de competene
5. Condiii (acolo unde este cazul)
5.1. de desfurare a
Sala cu echipament video
cursului
5.2. de desfurare a

Sala cu echipament video

or
e
35
35
14
20
4

seminarului/laboratorului

transversaleCompetene

Competene profesionale

6. Competenele specifice acumulate

Descrierea conexiunilor dintre factorii sociali, culturali, politici, legali i economici care contureaz i
au impact asupra mediului de afaceri intenaional.
Aplicarea conceptelor de management i marketing la situaiile de afaceri intenaionale.
Aplicarea strategiilor de comunicare necesare i adecvate unor relaii de afaceri internaionale eficiente
i avantajoase.
Comunicarea ntr-un mod clar, politicos, concis i corect la nivel personal i profesional n englez,
francez i romn.
Identificarea i mbuntirea deprinderilor de comunicare folosite la locul de munc.
Organizarea de ntlniri, negocieri i prezentri n contexte de afaceri.
Folosirea tehnologiei pentru creterea eficienei comunicrii.
Dezvoltarea unui set de deprinderi profesionale necesare n carier.

nelegerea conceptelor, a strategiilor i a sistemelor necesare interaciunii efective n mediul global de

afaceri.
Explorarea principiilor eseniale care stau la baza comunicrii internaionale n afaceri, finane,
management, marketing.
Deprinderea modului n care se pot ameliora relaiile internaionale de afaceri prin strategii de
comunicare adecvate.
Stpnirea deprinderilor de comunicare oral i scris pentru a interaciona eficient la locul de munc
i n societate.
Dezvoltarea deprinderilor de a colabora eficient cu persoane din diverse ri i culturi.

7. Obiectivele disciplinei (reieind din grila competenelor specifice acumulate)

7.1 Obiectivul general al disciplinei
Familiarizarea studenilor cu tehnici de comunicare in situatii de competitie
si conflict..
Prezentarea cerintelor si elementelor de baz ale derularii negocierilor
internaionale de afaceri.
7.2 Obiectivele specifice
Evidentierea cu raportare la cazuri concrete- a strategiilor, tehnicilor si
tacticilor de solutionare a conflictelor si finalizare a negocierilor in
afacerile internationale.
8. Coninuturi
8. 1 Curs
Comunicarea- caracterizare general
Comunicarea n afaceri
Specificul; tipuri de comunicare
Bariere n comunicare
Reguli ale comunicrii eficiente
Negocierea:
Definire;
Condiiile negocierii
Structura negocierii internaionale
Reguli ale negocierii internaionale
Dimensiuni culturale n negociere
Negocierea soft vs. negocierea hard (strategii de negociere)
Conflict. vs. cooperare
Cultura, rezolvarea conflictelor i negocierea
Negociatorul: personalitate; stiluri de negociere
Tehnici i tactici de negociere n rezolvarea conflictelor;
Tehnici de influenare si de persuasiune

Metode de predare

Observaii

Interactiv, utilizarea
videoproiectorului,
discutarea tematicii
cursului si insistarea
pe elementele cheie,
oferirea de exemple,
transmiterea unor
aplicatii practice utile
cursurilor urmtoare,
prezentarea
aplicatiilor curente pe
slide-uri si
comentarea acestora.

Este recomandat ca studiul

acestor continuturi s se
fac n ordinea prezentrii
lor.
Este recomandat ca studiul
s se bazeze pe o
bibliografie minimal,
indicat pentru fiecare
continut.

Pregtirea i deschiderea negocierii

Desfurarea tratativelor (I)
Desfurarea tratativelor (II) . Obieciile i tratarea lor
Finalizarea negocierii.
Bibliografie
Fisher, Roger; Ury, William, Getting to Yes, Penguin Book, Second Edition, 1999
Geert Hofstede, Cultures and Organisations. Software of the Mind, McGraw-Hill Company, London, 1991
Prutianu, tefan, Manual de comunicare i negociere n afaceri, Editura Polirom, Iai, 2000
Lewicki,Roy J., Saunders, David M., Barry, Bruce, Negotiation, 5th edition, McGraw-Hill, 2006
Popa, Ioan, Negocierea commercial internaional, Editura Economic, Bucureti, 2006
Popa, Ioan; Filip, Radu, Management international, Economica, 1999
Stewart, L. Tubbs, Conflict Management, Mc. Graw Hill Companies, 2007
Thomson, Leigh, Mintea i inima negociatorului. Manual complet de negociere, Editura Meteor Press,
2006/2007
8. 2 Seminar/laborator
Comunicarea n afaceri. Studii de caz : Automobile Dacia vs
Ford Craiova
Dimensiuni culturale n negociere. Studiu de caz Mc Farlane
Modele de jocuri n negocierea internaional
Stiluri de negociere pe plan mondial
Etica in negocieri; studii de caz
Tratativele: simulare/ jocuri de rol
Negocierea comercial internaional: Studii de caz

Metode de predare
Utilizarea caietului
de aplicatii practice
care contine studii de
caz rezolvate,
respectiv nerezolvate,
rezolvarea la seminar,
comentarea, cerinte
de rezolvare
independent ori pe
echipe.

Observaii
Evidentierea notiunilor
discutate la curs si
corelarea cu studiile de
caz.

Bibliografie
Deac, Ioan, Introducere n teoria negocierii, Editura Paidera, Bucureti, 2002
Delahaye, Michel, La ngociation daffaires, Paris, Dunod, 2005
David, Patrick, La negociation commerciale en pratique, Editions dorganisation, Paris, 2001
Popa, Ioan, Negocierea commercial internaional, Editura Economic, Bucureti, 2006
Zapran, Liviu-Petru, Negocierile n viaa social-politic, Editura Eikon, Cluj-Napoca, 2007
9. Coroborarea coninuturilor disciplinei cu ateptrile reprezentanilor comunitii epistemice, asociaiilor
profesionale i angajatori reprezentativi din domeniul aferent programului

10. Evaluare
Tip activitate

10.4 Curs

10.5 Seminar/laborator

10.1 Criterii de evaluare

10.2 Metode de evaluare

Coninutul si forma
referatului, modul de
identificare si valorificare a
surselor bibliografice, mod de
sustinere public a referatului,
rspunsuri la ntrebri.
Notare de la 1 la 10.
Prezentarea unui referat

Referate realizate de ctre studeni pe

teme stabilite de ctre profesor, cu
precizarea dimensiunii, structurii
referatului, cu indicarea bibliografiei
minimale, cu indicatii suplimentare de
realizare la solicitarea studentului.
Examen scris
Adresare de ntrebri la sustinerea
referatelor

10.3 Pondere
din nota final

70%
30%

10.6 Standard minim de performan

Pregtirea unui referat care s demonstreze, pe o tem circumscris domeniului cursului, nsusirea elementelor
minimale privind conceptele, principiile si abordrile pe care se bazeaz comunicarea interculturala in afaceri.

Data completrii

Semntura titularului de curs

Semntura titularului de seminar

31.05.2012

Prof. univ.dr. Ioan Popa

Prof. univ.dr. Ioan Popa

Data avizrii n catedr

Semntura efului de departament

23.10.2012

Conf.univ.dr. Delia Marga