PROMOVAREA HOTELULUI HOWARD JOHNSON DUBAI

DIACONU IONELA-MADALINA

MARKETING,ANUL III

Aceast proprietate este la 16 minute pe jos fa de plaj. Hotelul Howard Johnson este situat
n centrul cartierului Bur Dubai, la 5 minute de mers cu maina de Muzeul Dubai i de Bazarul
Meena. Unitile de cazare spaioase sunt amenajate n stil contemporan i sunt dotate cu aer
condiionat i conexiune WiFi gratuit.

Oaspeii se pot relaxa n confortul propriei camere. Toate unitile sunt dotate cu TV prin
satelit i cu toate facilitile moderne necesare. Bile private au cad spaioas.

Howard Johnson Bur Dubai are o varietate de faciliti de agrement, precum o sal de fitness
cu saun i o piscin pe acoperi, cu vedere spectaculoas la oraul Dubai.

Oaspeii pot alege ntre restaurantul Kebab Korner, care servete specialiti indiene, i
Restaurantul Red Dragon, care ofer preparate chinezeti. La Club Dawaat v putei bucura de
divertisment de noapte.

Hotelul Howard Johnson este situat la 500 de metri de staia de metrou Burjaman i la 50 de
metri de staia de autobuz Khalid Bin Waleed. Proprietatea ofer parcare privat gratuit.

Howard Johnson Bur Dubai a ntmpinat clienii Booking.com ncepnd cu 6 sept 2009
Camerele Hotelului : 123 , Lan hotelier : Howard Johnson

Cele mai apreciate faciliti

transfer de la/la aeroport

camere de familie

WiFi

piscin n aer liber

parcare gratuit

sal de fitness
Schimb valutar Avei nevoie de valut local? Aceast proprietate ofer servicii de
schimb valutar.

Planul de marketing este instrumentul cu ajutorul caruia sunt directionate activitatea de marketing si resursele
organizatiei pentru indeplinirea obiectivelor de marketing ale acesteia

"Succesul unei intreprinderi in privinta activitatii sale de marketing depinde (...) de efortul consecvent de
elaborare si indeplinire a planului de marketing. (...) Planul de marketing poate orienta demersurile
intreprinderii in directia dorita, pentru realizarea misiunii si obiectivelor sale de ansamblu." 1

Odata cu recrutarea managementului de top, s-a revizuit si s-a detaliat intreg planul de lansare a hotelului.

Structura planului de lansare a hotelului Howard Johnson Grand Plaza Hotel cuprindea:

analiza mediului extern ( analiza SWOT)

stabilirea obiectivelor programului de lansare

stabilirea misiunii hotelului Howard Johnson

Strategiile de marketing reprezinta o componenta importanta a planului. Acestea precizeaza directiile de actiune
pentru a atinge obiectivele programului de lansare a hotelului Howard Johnson. Se va stabili strategia de piata
a intreprinderii si strategiile corespunzatoare fiecarui element al mixului de marketing: produsul, pretul,
distributia si promovarea.

Programul de marketing permite descrierea tacticilor la care va recurge hotelul pentru indeplinirea obiectivelor
si aplicarea strategiilor sale de lansare. Programul prezinta succesiunea de actiuni pe care le va desfasura
hotelul si pe 454i82e rsoanele implicate in lansarea hotelului.

Bugetul planului se stabileste in functie de planul de lansare elaborat. Bugetul se refera la costurile de renovare
si de marketing. "Alocarea resurselor are loc in functie de obiectivele care trebuie sa fie atinse si sunt
specificate in plan"1. In analiza planului de lansare a hotelului Howard Johnson nu este abordata aceasta parte
a planului deoarece aceste date despre buget sunt confidentiale.

"Sistemul de control este componenta finala a planului. Includerea sa in plan are ca scop urmarirea aplicarii
programului de marketing"2.

Piata turistica de afaceri din Bucuresti prezinta doua sezoane pline ( primavara si toamna) si doua extrasezoane
( iarna si vara). Astfel, s-a constatat ca lunile mai si septembrie sunt lunile cu cel mai mare numar de turisti de
afaceri sositi in Bucuresti, datorita in principal targurilor din aceste perioade. Astfel, impartirea in sezoane si
extra sezoane a intregului an al pietei turistice de faceri arata in felul urmator:

- Ianuarie, Ferbruarie, Martie - extra sezon

- Aprilie, Mai, Iunie - sezon plin

 - Iulie, August - extra sezon

- Septembrie, Octombrie, Noiembrie - sezon plin

- Decembrie - extra sezon

2.2 Macromediul hotelului Howard Johnson

Ph Kotler remarca faptul ca o firma de inalta performanta este "o firma al carei model este bazat pe patru
factori: beneficiarii afacerii, procesele, resursele si organizatia 1". Acesti factori sunt punctele nodale ale
interactiunii mediului intern cu cel extern.

Activitatea oricarei intreprinderi se afla sub influenta factorilor de mediu care actioneaza pe o arie larga ( factori
de macromediu). Componentele macromediului sunt mediul demografic, economic, tehnologic, socio - cultural,
politic si inconjurator.

Mediul demografic

In prezent, din 21,6 milioane de locuitori, a scazut cu 40.000 din ianuarie 2006.

reprezentand 10,5 milioane adulti, 5 milioane tineri si copii, iar 6 milioane sunt varstnici peste 50 de ani.

Din punct de vedere al mpartirii pe grupe de vrsta cel mai numeros contingent l reprezinta populatia nascuta
n 1967 (cu vrsta de 35 de ani mpliniti n 2002). Din acest punct de vedere tara noastra se afla intr-un proces
de mbatrnire demografica asemanator majoritatii tarilor europene. Rata de crestere este negativa ( - 0.21 %)
, populatia scaznd cu un milion de persoane n ultimii zece ani.

Mediul economic

Economia Dubaiului a crescut in primul trimestru al anului 2007 cu 5,8%, potrivit datelor Biroul de statistica al
Uniunii Europene, Eurostat. Datele sunt sub nivelul anuntat de Institutul National de Statistica in luna iunie,
diferenta fiind generata de utilizarea unei alte metodologii. Potrivit datelor INS, Produsul Intern Brut a crescut
cu 6% in termeni reali, in primul trimestru, comparativ cu 6,9% in perioada similara din 2006.

Investitiile realizate n economie au crescut n primele noua luni ale anului 2007cu 29,1% fata de aceasi
perioada a anului trecut, ajungnd la aproape 40 de miliarde de lei, arata datele provizorii ale Institutului
National de Statistica.

Jumatate din investitiile facute n economie au fost n lucrari de constructii noi, adica 19 miliarde 250 de
milioane de lei. Cifra este n crestere cu 34,8% fata de perioada ianuarie-septembrie 2006. Pe de alta
parte,investitiile n utilaje si mijloace de transport au depasit 17 miliarde si jumatate de lei, avansul fiind de
23,7%.
Industria a atras 38,7% din suma totala a investitiilor, constructiile - 28,3%, comertul si serviciile - 21,9, iar
agricultura doar 0,7%. n trimestrul al treilea, valoarea investitiilor n economie a urcat, comparativ cu acelasi
interval din 2006, cu 5,3 miliarde de lei, pna la la 17,4 miliarde.

Mediul tehnologic

Industria de software se dezvolta remarcabil, 4800 de firme declarnd o astfel de activitate. n sectorul de
software si servicii conexe lucreaza peste 35.000 de angajati. Numarul specialistilor romni este n continua
crestere, acest lucru datorndu-se extinderii pietei. Produsele software dezvoltate si serviciile furnizate sunt
estimate la aproape 200 milioane de euro anual. In prezent, in Romania accesul populatiei la Internet este de
circa 20%, iar accesul la Internet in banda larga este de 10%, comparativ cu UE, unde media este de 54%.

Mediul socio - cultural

In Dubai costurile salariale sunt relativ mari cu toate ca impozitele si contributiile sociale sunt destul de ridicate.
Dubaiul dispune de o forta de munca nalt calificata. somajul a fost un fenomen necunoscut pana n 1989
datorita surplusului de personal. Dupa 1989, somajul a crescut rapid, nsa ncepnd cu mijlocul lui 1999 a
nceput sa scada de la 11.3% pana la 7.4% n mai 2003. Forta de munca calificata este disponibila n special n
sectorul industrial. In general romanii nu dispun de un venit ridicat.

Micromediul hotelului Howard Johnson

"Componentele mediului extern cu care intreprinderea intra in relatii directe, permanente si puternice dictate de
necesitatea atingerii obiectivelor sale formeaza micromediul intreprinderii". 1

In continuare vom prezenta clientii tinta ( potentialii clienti ) si concurentii (directi si indirecti ) ai hotelului
Howard Johnson .

Clienti

Hotelul Howard Johnson din Dubai se adreseaza in principal turistilor veniti n interes de afaceri, reprezentanti
ai unor firme transnationale ce si-au deschis filiale pe teritoriul romanesc sau urmeaza sa si concentreze
investitiile n aceasta zona. De asemenea, hotelul are ca si clienti potentiali nalti oficiali ai diferitelor organizatii
guvernamentale internationale ce ntretin relatii cu guvernul din Dubai.

Profilul clientului Howard Johnson este prezentat urmarind criteriile geografic, demografic, economic,
comportament de cumparare si consum si stil de viata:

din punct de vedere geografic: clientii vizati sunt majoritatea din strainatate (clientii romani reprezinta un mic
procentaj in totalul clientilor). Clientii vizati sunt oameni de afaceri din Europa (Marea Britanie, Italia, Franta,
Germania, Spania, Grecia, Portugalia, etc ). De asemenea, sunt vizati atat oamenii de afaceri de pe continentul
American (SUA, Canada, Venezuela etc) cat si turistii din Asia (Japonia, China).

In urma unei cercertari s-a stabilit originea geografica a clientilor asteptati la Howard Johnson:

- Israel - 10%
SUA - 9%

Marea Britanie - 9%

Germania - 7.5%

Franta - 6.5%

Italia - 5%

Austria - 5.5%

Olanda - 5.5%

Grecia - 4.5%

Romania - 2.3%

Altii - 23%

Echipaje aeriene - 11%

din punct de vedere demografic, clientii vizati sunt cei cu varste cuprinse intre 25 si 65 ani (in general oamenii
de afaceri de varsta a II-a). In ceea ce priveste starea civila, majoritatea clientilor vizati sunt casatoriti, cu
familie dar care de obicei calatoresc singuri.

din punct de vedere economic, oaspetii asteptati la hotelul Howard Johnson sunt oameni de afaceri cu un
venituri mari si foarte mari ( care castiga cateva zeci de mii de Euro pe an, mai mult de 40 000 Euro/an ) cu o
putere de cumparare mare

din punct de vedere al comportamentului de cumparare si consum, motivatiile turistilor sunt in marea
majoritate legate de afaceri. Asfel, majoritatea clientilor asteptati la hotelul Howard Johnson calatoresc in
interes de afaceri ( reprezentanti ai companiilor internationale care calatoresc in Romania)

din punct de vedere al stilului de viata, oaspetii Howard Johnson sunt oameni de afaceri cu o viata activa,
ambitiosi in ceea ce priveste cariera, flexibili, carora le place sa calatoreasca

Howard Johnson Hotel

Hotel: Howard Johnson

Tip de proprietate: privata

Compania ce asigura managementul hotelului: Hotel SA

( contract de franciza cu Howard Johnson International )

Vrsta hotelului: 29 ani, # camere: 285,

Ultima renovare totala: 1999 - 2003

Distante: 25 minute ( pana la aeroport ), 0 minute (pana la un centru comercial important)

Descriere locatie si mprejurimi: cladire situata n plin centru comercial si turistic al orasului, zona dinamica dar
aglomerata, spatiul verde se limiteaza la micile parculete aflate la distante de 10 minute ( mers pe jos ). In
imediata vecinatate a hotelului se gasesc cele mai frecventate baruri, restaurante, cluburi etc.

Plusuri si minusuri a locatiei: toate posibilele obiective de afaceri si turistice vizate de oaspeti sunt situate la
distante ce pot fi acoperite mergnd pe jos. Zona aglomerata, hotelul se gaseste n plina intersectie, grad de
poluare usor peste medie datorita traficului intens din zona.

Impresia initiala

Exterior:

- semnalizare hotel: brand usor de detectat, si vizibil de la mari distante datorita naltimii cladirii, luminat seara.

- vizibilitate: foarte ridicata ( domina ca si naltime cladirile din jur )

- stil modernist, futurist, high - tech al cladirii;

- gradul de conservare al fatadei si zonei de intrare n hotel: ridicat;

- gradul de iluminare: puternic ( sunt extrem de vizibile si brandurile restaurantelor din locatie );

- nivel de siguranta al zonei: normal;

- parcare disponibila.

Interior:
- Descriere lobby: stil modernist, cu combinatii si influente art nouveau si minimaliste, se ncadreaza n
conceptul de constructie al cladirii, stilul oarecum rece este compensat de culorile calde ( bej, maro, rosu ), nu
foarte spatios, nalt, ncadrat de mici balconase interioare si foyeruri, nu foarte luminos. Concept unic pe piata
locala. Atmosfera exclusivista si eleganta prin simplitatea ei.

- Personalul din receptie: bine pregatiti, atenti la cerintele oaspetilor, echipa nu este uniforma din punct de
vedere al experientei. Numarul de limbi straine vorbit este peste medie.

Locatie: hotel situat n inima orasului, n imediata vecinatate a celor mai importante sedii de companii
transnationale si institutii oficiale - ambasade ca de exemplu: Avon, Orange, Price Waterhouse Coopers, BRD -
Societe Generale, Maersk, ABB, Motorola, Siemens, Ambasada Marii Britanii, a Statelor Unite, a Canadei,
Frantei, Egiptului, Japoniei etc.

Servicii : serviciile propuse de hotel sunt similare celorlalte hoteluri de 5 stele: Business Center, centru de sali
de conferinta (10), parcare, transfer aeroport - hotel , birou de schimb, serviciu Concierge si un centru de
sanatate cu sauna, hammam si fitness ( hotelul nu dispune de piscina sau jacuzzi ).

Casinoul se gaseste n interiorul cladirii.

Serviciul Concierge este situat n lobyy-ul hotelului, foarte aproape de receptie, genernd o corespondenta
interna optima. Sunt propuse diferite facilitati cum ar fi: rent a car, transport oaspeti, rezervari de bilete de
avion si de tren, bilete la cinema sau teatru.

Puncte forte:

Cea mai buna locatie ( in centrul orasului)

Un produs nou

Cladire moderna

Cele mai noi facilitati si cea mai inalta tehnologie in salile de conferinta

Singurul restaurant japonez autentic din Bucuresti - Benihana

Internet de mare viteza (high speed) in fiecare camera

Preturi competitive

Puncte slabe:

Camere de dimensiuni relativ mici

Brand necunoscut in Romania

Hotelul nu are piscina

Distanta fata de Centrele de Expozitii Spatiul de parcare nu este gratuit

Amenintari:

Competitia practica preturi foarte reduse

3. Planificarea strategica de marketing in vederea lansarii pe piata a hotelului Howard Johnson Grand Plaza

3.1 Misiunea hotelului si obiectivele programului de lansare

Misiunea hotelului Howard Johnson :

Sa oferim printr-un mediu de lucru pozitiv, servicii hoteliere superioare care fac oaspetii sa se simta ca acasa

In final, fiecare dintre noi este responsabil de oferirea unei satisfactii maxime prin furnizarea unei calitati
exceptionale

Incercand mereu sa intrecem asteptarile oaspetilor, vom da nastere la rezultatele necesare sa satisfacem
oaspetii, angajatii si investitorii si sa continuam evolutia individuala si organizationala.

Obiectivele programului de lansare Howard Johnson:

Informarea pietei tinta despre deschiderea noului hotel Howard Johnson in Bucuresti

Castigarea increderii audientei in brandul Howard Johnson

Pozitionarea Howard Johnson ca un hotel de 5 stele pentru oameni de afaceri

Castigarea unei cote de piata importante pe piata hotelurilor de lux

Realizarea unui grad de ocupare la sfarsitul anului de 60%

3.2. Segmentarea pietei

Clientii reprezinta o forta de influenta a competitivitatii pentru ca pot determina reducerea preturilor, pot
solicita o calitate sporita sau mai multe servicii post-vnzare si prin aceasta pot influenta piata unui produs.

Pentru o mai buna satisfacere a nevoilor clientului, n cadrul hotelului exista o segmentare a pietii n 8 categorii.

FIT (frequent individual traveller) - orice turist care intra n hotel pentru cazare;
Corporate - companiile locale si internationale, care au ncheiate contracte cu hotelul pe un numar garantat de
nnoptari precum si orice persoana care rezerva camera, n numele unei companii, prin intermediul unei agentii
de voiaj, si carora hotelul le acorda reduceri de pret; se mai refera si la orice membru sau angajat al unui corp
diplomatic (pna la 9 persoane);

Non Tour operators - grup care este cazat pentru alte scopuri dect cele de afaceri ( nunti, festivaluri,
petreceri);

Package/ Tour IT - cuprinde turistii care folosesc pachete de servicii, ce contin cel putin un serviciu aditional
(vizitarea orasului, bilete); turistii care fac rezervari la hotel printr-o agentie de voiaj sau operator, cel mai
adesea hotelul fiind selectat dintr-o brosura; orice angajat, care calatoreste de placere, al companiilor aeriene
sau a agentiilor de voiaj, cu care hotelul are ncheiate contracte, si care este ndreptatit la o reducere de 50%;
grupuri de persoane pentru care s-a facut rezervare prin intermediul unui operator, agentii sau companii
aeriene, cu data fixa de sosire si plecare; grup de angajati al companiilor aeriene sau a agentiilor de voiaj, cu
care hotelul are ncheiate contracte;

Meetings - se refera la grupurile de angajati ale unei companii, care au ntlniri de afaceri, si care vor plati la
rate de corporate sau nu; grupuri de persoane care participa la conferinte n interiorul sau n afara hotelului;

Contracts - se refera la angajatii companiilor aeriene care au ncheiate contracte cu hotelul, precum si la
persoanele care ocupa camere pe perioade ndelungate, si care au un acord cu hotelul n acest sens.

FIT Discount - client individual al hotelului careia i se acorda o reducere de pret negociata;

Web - clienti individuali caruia i s-a acordat un tarif redus de web (special web rate) datorita faptului ca a
rezervat camera online

Angajat Howard Johnson - orice angajat Howard Johnson, care primeste un tarif redusa.

3.3. Mix-ul de marketing

3.3.1 Strategia de produs

Definit ca un amalgam de elemente tangibile si intangibile, concentrate intr-o activitate specifica, produsul
ofera intreprinderii posibilitati de actiune pe piata si de influentare a comportamentului consumatorilor. Aceste
posibilitati sunt datorate faptului ca el "cuprinde si combina atractivitatea unei destinatii date, facilitatile si caile
de acces, pe care turistul le cumpara ca o combinatie de activitati si aranjamente".

Produsul turistic se formeaza prin valorificarea unor resurse naturale in conditii specifice "de productie", care
includ o serie de activitati ce permit transformarea lor in marfa, acesta urmand a fi vanduta consumatorului
turistic in forme specifice. Calitatea serviciilor turistice afecteaza satisfacerea nevoii in ansamblul ei. 2

Optica in care se desfasoara procesul este orientarea sper produs.

Standardizarea serviciilor reprezinta operatiunea prin care procesele si acticitatile operative sunt definite de o
maniera care sa faca posibila reducerea diferentelor dintre calitatea asteptata si perceputa de consumator si
cea promisa si efectiv livrata de catre prestator si in consecinta are drept scop imbunatatirea acesteia. 1

In realizarea hotelului Howard Johnson s-a optat pentru standardizarea serviciilor in ceea ce priveste produsul
(camerele, salile de conferinta si restaurantele) si serviciile aferente. La nivelul serviciilor se poate vorbi de o
personalizare a acestora in ceea ce priveste serviciile restaurantelor si barului (clientii pot comanda mancaruri
sau bauturi, cockteiluri care nu sunt in meniu) sau salilor de conferinta (organizatorii de evenimente au cerinte
foarte diferite).

PRODUSUL

Hotelul Howard Johnson este cel mai modern hotel de lux din lume. Este destinat mai ales oamenilor de afaceri.
Hotelul este situat in centrul orasului, in imediata vecinatate a celor mai apreciate magazine, restaurante si
cluburi si a celor mai importante obiective turistice ale capitalei.

3.3.2 Politica de pret

Rezultatul definitiv al confruntarii ofertei de servicii cu cererea corespunzatoare il reprezinta tariful final.
Existenta sa este expresia caracteristicilor serviciilor si mai ales a sistemului de creare si livrare a acestora
derulate de-a lungul unei anumite perioade de timp.Modul de formare a tarifelor hotelului Howard Johnson (
tariful camerelor, salilor de conferinta, restaurantelor etc) are la baza orientarea dupa cerere.

In functie de oferta de servicii s-a adoptat strategia pretului forfetar, strategie corespunzatoare produsului
abordat global.

In ceea ce priveste nivelul preturilor s-a adoptat strategia preturilor inalte. Din acest punct de vedere trebuie
luat in considerare faptul ca hotelul Howard Johnson va practica tarife mai reduse decat prncipalii sai
competitori pe piata hotelurilor de cinci stele (JW Marriott si Athenee Palace Hilton), calitatea serviciilor fiind
insa la acelasi nivel.

Astfel, preturile de receptie pentru camerele standard a hotelurilor de cinci stele sunt urmatoarele:

Hotel Tarife
Howard Johnson 150 Euro - 530 Euro
Marriott 225 Euro - 275 Euro
Hilton Tarife flexibile in functie de gradul de ocupare
- incepand de la 200 USD
Crowne Plaza 185 Euro - 298 Euro
Intercontinental Tarife flexibile in functie de ziua check-in-ului,
in timpul saptamanii sau in week-end
Sofitel 105 Euro - 140 Euro
Tarifele camerelor hotelului Howard Johnson includ micul dejun ( nu exista tarif fara mic dejun ) si accesul la
Centrul de Fitness, dar nu includ taxele ( 9% TVA si 1% taxa de oras).

In turism TVA -ul este 9% spre deosebire de piata altor produse sau servicii unde TVA -ul este de 19%.

In ceea ce priveste variatia cererii, strategia de pret este diferentiata temporal pe sezoane:

- Ianuarie, Ferbruarie, Martie - extra sezon

- Aprilie, Mai, Iunie - sezon plin

- Iulie, August - extra sezon

- Septembrie, Octombrie, Noiembrie - sezon plin

- Decembrie - extra sezon

- Sambata si Duminica sunt considerate - extrasezon

Astfel tarifele camerelor Hotelului Howard Johnson sunt urmatoarele:

Tip de camera Single Double

Deluxe rooms 150 EUR 210 EUR
Home Office rooms 234 EUR 260 EUR
Suites 320 EUR 320 EUR

Aceste tarife afisate sunt tarifele de receptie. Hotelul Howard Johnson are un sistem de reduceri de tarife bine
pus la punct in functie de clienti.

Astfel in sistemul de tarifare a camerelor hotelului Howard Johnson exista urmatoarele tipuri de rate:

1. Tariful de receptie (rack rate) este tariful pe care il plateste orice client pentru camera in care sta

Reducere la tariful de receptie (rack rate discount) este tariful pe care il plateste orice client "o singura data" in
functie de negociere

Tariful unei anumite companii locale ( corporate local ) este tariful pe care il platesc oaspetii unei anumite
companii care are incheiat un contract cu hotelul. Tariful de contract ( un tarif redus ) se negociaza in functie
de numarul de nopti pe care estimeaza compania respectiva ca il va rezerva la hotelul Howard Johnson

Tarif guvernamental ( government rate ) este tariful de care beneficiaza angajatii guvernului, corpurile
diplomatice sau oaspetii ambasadelor. Ei beneficiaza de o reducere a tarifului de receptie.

Tarif de wholesaler ( individual wholesale ) este tarfiul de care beneficiaza turistii care si-au facut rezervari
printr-o agentie de turism sau tour operator. Acest tarif este confidential.
Tarif pentru angajatii din industria turismului ( travel industry rate ) este tariful acordat oricarui angajat al unei
agentii de turism sau unei linii aeriene care calatoreste de placere. Turistul respectiv trebuie sa arate o carte de
identitate la cazare pentru a beneficia de tariful redus.

Tarif pentru angajati ( employee rate ) este un tarif special pentru orice angajat Howard Johnson sau Cendant.
Acest tarif trebuie aprobat de catre management.

Uz intern ( house use ) este un tarif ( 0 Euro) care este acordat oricarui membru al hotelului care sta in hotel
(de exemplu managerul de serviciu ). Aceasta sedere trebuie aprobata de catre management.

In ceea ce priveste mobilitatea preturilor, strategia adoptata de catre hotelul Howard Johnson este strategia
preturilor relativ stabile.

Politica de distributie

Distributia este un element important al mixului de marketing si este definita ca fiind "totalitatea
activitatilor prin care bunurile materiale sunt aduse de la producator la consumator" sau, cu alte
cuvinte, cuprinde "totalitatea activitatilor care au loc n spatiul si timpul care separa prestatorul de
servicii de consumator n turism, distributia constituie o prghie importanta a actului de vnzare a
produsului turistic, de stimulare si atragere a consumatorilor potentiali.

Politica de distributie cuprinde "totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare a treptelor de

desfacere coordonate cu performantele ntreprinderii iar obiectul acesteia l constituie "finalitatea
actelor de vnzare-cumparare n ceea ce priveste alegerea celor mai indicate canale de distributie,
ct si optiunea pentru ruta optima a miscarii produselor Spre deosebire de bunurile de consum,
care sunt transportate la consumator, n turism consumatorul trebuie sa se deplaseze la produs.
Aceasta diferenta este foarte importanta si are implicatii n tipul de distributie, n care informatia
are un rol vital (deoarece consumatorii nu pot verifica produsul din punct de vedere fizic nainte
de consum, fiind fortati sa l descopere prin informatii referitoare la el). De aceea, n momentul
rezervarii sau cumpararii produsului turistic, ofertantii dau informatii asupra pretului, cantitatii
(numar de locuri), orarul avioanelor, calitatea (categoria hotelului), conditii de cumparare si
proceduri de rezervare. Informatiile se transmit agentiilor de turism sau turoperatorilor care, la
rndul lor, le transmit consumatorilor.

CANALELE DE DISTRIBUIE

Un canal de distributie este o ntreprindere sau un set de ntreprinderi independente implicate n

transmiterea produsului la consumator sau o combinatie de utilitati si functiuni asigurate de
ntreprinderile ce constituie itinerariul deplasarii produselor din punctele de productie n cele de
consum Dezvolatrea sistemului de distributie ncepe cu selectarea membrilor canalului,
respectiv a intermediarilor. Utilizarea intermediarilor sporeste eficienta activitatii de
comercializare, mai precis de punere a marfurilor la dispozitia consumatorilor vizati si
accesabilitatea acestora la bunurile necesare Intermediarii, datorita contactelor stabilite, a
experientei, a specializarii si a dimensiunii activitatilor pe care le desfasoara, confera
ntreprinderilor producatoare posibilitati mult mai numeroase de valorificare a produselor lor
dect vnzarea directa a acestora. Ei regleaza fluxul bunurilor si serviciilor. Acest lucru este
absolut necesar pentru a umple prapastia dintre sortimentul de bunuri si servicii creat de
producator si sortimentul cerut de consumator. Prapastia este rezultatul faptului ca, de regula,
producatorii creeaza o cantitate mare de bunuri n sortimente limitate, n timp ce consumatorii
doresc de obicei o cantitate limitata de bunuri n sortimente variate Membrii unui canal de
distributie (intermediarii) ndeplinesc urmatoarele functii : informarea, promovarea, contactarea,
modelarea, negocierea, distributia propriu-zisa, finantarea si asumarea riscului.

Toate aceste functii au n comun trei elemente, si anume: utilizeaza resurse limitate, pot fi
ndeplinite mai usor prin specializare, si membrii canalului de distributie le pot schimba ntre ei.
Pentru a mentine preturi ct mai scazute pentru produsul turistic, ele trebuie sa fie repartizate
membrilor canalului care pot sa le performeze ct mai eficient.

Canalele de distributie pot fi caracterizate prin numarul de niveluri. Nivelul reprezinta orice
veriga care depune efort n aducerea produsului si a producatorului mai aproape de consumatorul
final. Numarul nivelurilor (intermediarilor) descrie lungimea canalului de distributie. n figura
nr. sunt prezentate canalele de distributie pentru un produs turistic astfel :

Canalul 1 este denumit canal de marketing direct (produsul turistic ajunge de la producator direct
la consumator) ;

Canalul 2 contine un nivel (turoperatorul) ;

Canalul 3 contine doua niveluri (un turoperator si o agentie de tursim) ;

Canalul 4 cu un nivel (agentie de turism).

Concluzionnd produsul turistic poate fi distribuit n patru moduri, respectiv direct

consumatorului, prin intermediul turoperatorului, prin intermediul turoperatorului si agentiei de
turism sau numai prin intermediul agentiei de turism.

3.3.4 Politica de promovare

Obiectivele promotionale:

Informarea pietei vizate despre:

Hotelului Howard Johnson in dubai

Companie si despre lantul hotelier international

Castigarea increderii pietei vizate in brandul Howard Johnson

Pozitionarea hotelului Howard Johnson ca un hotel de 5 stele pentru oameni de afaceri

Piata tinta:

Liderii de opinie:

Jurnalisti

Autoritati: autoritati romane si ambasade

Influentatori

Companii locale si internationale: clienti si influentatori ( Office si PR Manager)

Agentii de turism

Agentii de publicitate

Clienti: oameni de afaceri

Alti parteneri

Marea audienta

Strategia de PR:

Informarea reprezentantilor media ( ca medii de comunicare ) despre hotelul Howard Johnson -

vizeaza piata tinta

Initierea si mentinerea bunelor relatii cu liderii de opinie si influentatorii - vizaeaza clientii

Promovarea atat a hotelului cat si a restaurantelor oamenilor de afaceri

Prezentarea reprezentantiilor hotelului ca si specialisti in industria hoteliera

Transferarea imaginii lantului hotelier international Howard Johnson in Howard Johnson (

deschiderea noului hotel fiind legata de ceva cunoscut, important)

Mesajele transmise:

Face parte dintr-un mare lant hotelier international

Serviciile si facilitatiile oferite clientilor sunt de inalta calitate la preturi bune

Hotelul reprezinta o investitie importanta in dubai si a creat multe oportunitati de munca

Capacitatea hotelului si facilitati cum ar fi restaurantele japonez si mediteranean, salile de
conferinta, Ballroom -ul ( deschiderea fiecaruia este un eveniment in sine si o oportunitate de a o
comunica publicului ).

Etape ale campaniei:

Campania de pre-lansare (Septembrie - Decembrie)

Inceperea comunicarii deschiderii hotelului in Dorobanti

Informarea liderilor de opinie si influentatorilor cheie despre lansare

Crearea "word of mouth"

Pregatirea lansarii

Campania de lansare:

Informarea pietei tinta

Folosirea publicitatii pentru a sustine campania de promovare

Initierea relatiilor bune cu liderii de opinie si influentatorii

Campania de pre-lansare.

Tactici:

Organizarea intalnirilor informale cu reprezentantii presei

Trimiterea unui comunicat de presa pentru a anunta presa de afaceri si media despre parteneriatul
Howard Johnson - Tempo Advertising

Pregatirea lansarii

Lansarea pe Internet ( Septembrie - Decembrie ):

Structura site-ului web:

informarea despre servciile si facilitatile hotelului si despre preturi

harta Bucurestiului si informatii folositoare

rezervari online

informarea despre brand-ul Howard Johnson si link-uri catre alte situri Howard Johnson
Restaurantele Japonez si Mediteranean

Howard Johnson recomanda destinatii turistice

Pregatirea lansarii s-a realizat cu materiale de presa care anunta deschiderea hotelului Howard
Johnson si care informeaza despre profilul companiei.

Campania de lansare:

Materiale de presa cu Deschiderea, Primul Oaspete, parteneriatul Tempo Advertising - Howard

Johnson

Publicatii de interes:

Ziare cotidiene: Ziua

Presa locala: primele doua sau trei publicatii din cele mai imporatnte orase din Romania: Cluj,
Timisoara

Presa economica si de afaceri: Business Review, Bucharest Business Week, Foreigners, Invest
Romania, Vivid, Bucharest Nightlife, Bucharest Hebdo, Sette Giorni, Nine O'Clock

Presa media si de publicitate: Media&Advertising, Strategia Marketing, Advertising Maker si

toate ziarele care au pagini de media si publicitate ( Bursa, Ziarul Financiar, Realitatea
Romaneasca, Nine O'Clock, Banii Nostrii, Capital, Biz)

4.5 Politica de personal

Fise de post (job description) - atributii precise, inlcusiv cele legate de formarea profesionala

Recrutare - 3 etape (filtraj triplu): CV, interviu cu responsabilul de Resurse Umane, interviu cu
seful direct

Integrare - pentru toti angajatii (inclusiv formare profesionala)

Rotatie pe posturi (cross training) - optimizarea distribuirii personalului, polivalenta, mobilitate

Motivare - masuri diverse: recompense pentru cele mai bune idei; posibilitatea de a cere formare,
team building

Training - diferite programe de training. In acest stadiu de prelansare a hotelului Howard

Johnson, toti angajatii au participat la programe intense de training:

Durat
Nume training a ore/ Departamente participante Nr. Participanti
 sesiun
e
Orientation (Welcome to HoJO) 6 Toti angajatii 212
Sales skills Training 8 Sales si Reservations 14
Sales, Reservations, Front Desk,

Hospitality 4 Restaurant, Bar, Banketing 117

Telephone etiquette 3 71
Service excellence 4 40
Security, Rooms division, Food
&Beverage,

Teambuilding 16 Sales/Reservations 18
Restaurant, Room Service, Bar,
Banketing

On the job training 8 Cafeteria, Sales/Reservations, Lobby 24

Hygiene training 2 Housekeeping 97

5.DRUMUL CRITIC

Planul de actiune in perioada premergatoare lansarii ( perioada august 2003 - februarie 2004 ):

Actiuni Obiectiv/Tinta Persoane Metoda Perioada

responsabile
Intalniri fata in fata cu reprezentantii Evaluarea tuturor Director of Telemarketing August -
ai marilor companii si prezentarea companiilor Sales&Marketing si vizite Februarie
alternativei Howard Johnson (inclusiv potentiali clienti si Sales manager
tarifele pentru companii in 2004); pentru a maximiza
distribuirea de cadouri a castiga vanzarile si pentru a
notorietate castiga notorietate
inainte de a se
deschide hotelul
Finalizarea bazei de date care contine Detinerea unei baze Director of Octombrie -
si institutiile guvernamentale de date folosita Sales&Marketing Noiembrie
pentru diferitele si Sales manager
promotii
Trimiterea contractelor catre agentiile Director of Octombrie -
de turism Sales&Marketing Noiembrie
si Sales manager
Trimiterea contractelor catre Director of Noiembrie -
companiile locale si internationale Sales&Marketing Decembrie
si Sales manager
Trimiterea felicitarilor de Craciun Director of Decembrie
Sales&Marketing
 si Sales manager
Finalizarea materialelor promotionale Crearea materialelor PR manger, Marketing 15 ian - 1
( brosuri ) reprezentative pentru Director of Sales direct feb
a atrage piata tinta si Agentia
Pregatirea site-ului web