TEHNICI DE COMERCIALIZARE I COOPERARE

ECONOMIC INTERNAIONAL (I)

OBIECTIVE
Disciplina Tehnici de comercializare i cooperare economic
internaional este nscris n planul de nvmnt n cadrul disci-
plinelor cu caracter teoretico-aplicativ. Disciplina ofer studenilor
elemente de baz legate de mecanismul i tehnicile de realizare a
tranzaciilor economice internaionale care se practic astzi n lume.
Avnd n vedere angrenarea unui numr tot mai mare de ageni
economici n operaiuni comerciale, de investiii, financiar-monetare
i n aciuni de cooperare i mai ales de negociere, pe baza unor
criterii i principii moderne, cu parteneri strini din diverse medii
economice aceste cunotine sunt absolut necesare n exercitarea
profesiei de economist.

1. ACTIVITATEA MANAGERIAL
N AFACERILE ECONOMICE INTERNAIONALE

1.1. Strategia de internaionalizare a firmei

n structura organizatoric a comerului internaional se disting

ntreprinderea individual i societatea comercial.
ntreprinderea individual este forma organizatoric cea mai
simpl de participare la comerul internaional.
Societatea comercial este o instituie cu scop lucrativ, repre-
zentnd forma juridic de baz a economiei de pia. Sunt cunoscute
urmtoarele forme juridice de societi comerciale:
Societatea n nume colectiv
Societate n comandit
Societate anonim

1
 Societate cu rspundere limitat
Societate n participare
Societate transnaional
Societate multinaional

1.1.1. Managementul afacerilor internaionale

Noiunea de management este utilizat n mai multe accepiuni
n literatura de specialitate i n practica de afaceri:
A disciplin tiinific;
A o activitate practic;
A echipa de conducere a unei organizaii.
Funciile managementului sunt urmtoarele:
A Planificarea;
A Organizarea;
A Coordonarea;
A Controlul.
Managementul internaional se particularizeaz prin mediul n
care se desfoar activitatea economic a firmei presupunnd o serie
de caracteristici:
diversitatea i complexitatea elementelor componente ale
economiei mondiale;
particularitile producerii i transmiterii informatice n mediul
internaional, gradul diferit de accesibilitate pentru parteneri;
natura specific a riscului;
funciile managementului capt noi dimensiuni.

1.1.2. Forme de internaionalizare

Procesul internaionalizrii se desfoar prin diferite tipuri de
tranzacii internaionale, acestea fiind grupate n trei categorii:
1. Operaiuni comerciale internaionale
2. Implantarea n strintate
3. Aliane i cooperri internaionale

1.1.3. Motivaii i avantaje ale internaionalizrii

Motivaiile proactive reprezint stimuli pentru o schimbare a stra-
tegiei realizate din iniiativa firmei.

2
 Motivaiile reactive rezult ca urmare a rspunsului firmei i a
adaptrii acesteia la schimbrile impuse de mediul exterior.

1.2. Exportul direct productor/exportator

1.2.1. Decizia de export

n luarea deciziei de ptrundere pe piaa extern, productorul
trebuie:
s evalueze capacitatea firmei sale de a exporta;
s stabileasc produsele destinate exportului;
s aleag modalitatea de export.
n ceea ce privete capacitatea sa de a exporta, se vor avea n
vedere urmtoarele:
Capacitatea de producie disponibil;
Capacitatea tehnologic;
Capacitatea financiar;
Capacitatea profesional.
O decizie major vizeaz modul n care produsul se raporteaz
la specificul pieei de desfacere, existnd urmtoarele opiuni:
Standardizarea;
Adaptarea selectiv;
Diferenierea.
n ceea ce privete modalitatea de export, productorul poate
opta pentru exportul direct sau exportul indirect.

1.2.2. Mecanismul exportului direct

Exportul i importul direct presupun faptul c productorul i
realizeaz prin propriile mijloace exportul respectiv importul de
bunuri i servicii.
Formele structurii pentru export sunt compartimentul propriu de
export-import i direcia de relaii internaionale.
Structurile internaionale se pot organiza n raport cu urm-
toarele categorii de funcii:
Funcia comercial i de marketing;
Funcia logistic i administrativ;
Funcia juridic.
3
 1.3. Exportul indirect firma de comer exterior
1.3.1. Mecanismul exportului indirect
Exportul indirect presupune separarea funciilor de comercializare
de cele de producie n uniti autonome care acioneaz n calitate de
comerciani. Productorul intern vinde marfa unei firme comerciale care
efectueaz exportul n nume i pe cont propriu.
Exportul indirect reprezint transferarea integral a funciei de

1.3.2. Casele de comer exterior i intermediarii

Casele de comer sunt firme specializate n operaiuni comerciale.
Acestea sunt mari firme care, pe de-o parte, cumpr mrfuri de la
productorii sau angrositii din ara lor i le revnd n strintate, iar pe
de alt parte, achiziioneaz produse din strintate, pe care, apoi, le
revnd angrositilor locali sau detailitilor, precum i ntreprinderilor
productoare.
Intermediarii sunt firme care mijlocesc relaia dintre productor
i consumator, acionnd pe cont propriu sau n contul unui ter, n
baza unui contract. Cele mai cunoscute categorii de intermediari sunt:
comerciantul, antreprenorul, agentul, comisionarul, consignatarul,
comisionarul de avarie, brokerul, dealerul, mandantul, joberul, prepusul,
concesionarul comercial.
Auxiliarii sunt persoane fizice sau juridice la serviciile crora
recurg productorul exportator sau beneficiarul importator pentru reali-
zarea unor tranzacii de afaceri externe. Cele mai cunoscute categorii de
auxiliari sunt: comisionarul tranzitar, asiguratorul, cruul, factorul,
banca comercial sau alte bnci, Institutul de Economie Mondial,
depozitarul, inginerul, arbitrul, mediatorul amiabil, recepionarul.

1.3.3. Firmele de comer exterior funcii, organizare

Firmele de comer exterior sunt ntreprinderi comerciale specia-
lizate n tranzacii internaionale.
Principalele funcii ale firmei de comer exterior sunt:
promovarea;
negocierea;
contractarea;
derularea contractelor economice.

4
 Organizarea firmei de comer exterior se poate face folosind una
din urmtoarele structuri organizatorice:
organizarea pe funcii;
organizarea pe zone geografice;
organizarea pe produs;
organizarea pe client.

1.4. Specialitii n tranzacii internaionale

Specialistul n comer internaional este un comerciant cu o
calificare special.

1.4.1. Selectarea i formarea personalului

n procesul selectrii personalului de comer exterior, firmele
productorii sau comercianii se ghideaz dup o serie de cerine
cum ar fi:
garanie de moralitate;
contiin i competen profesional;
obinerea de referine controlabile;
stare bun de sntate;
situaie familial care s-i permit ndeplinirea sarcinilor de
serviciu (libertate de aciune).
Intrarea n aceast profesiune se face pe baza unui examen sau n
urma unei perioade de ncercare pe post.
n ceea ce privete formarea, se are n vedere continua
perfecionare, teoretic i practic, a cunotinelor de specialitate i a
limbilor strine.

1.4.2. Profesiunile comerului exterior

n raport cu funciile firmei n comerul exterior se pot descrie
mai multe tipuri de specialiti:
Profesiunile cu dominant comercial care reflect activitile
operative de comer exterior: lucrtorul comercial de export, respon-
sabilul de zon, directorul de export;
Posturi privind administrarea vnzrilor la export: asistentul de
export, responsabilul administrativ de export, asistentul pentru logistic,
directorul de logistic.

5
 n cazul caselor de comer a marilor firme, apar i alte funcii
specifice, cum ar fi: trezorier internaional, jurist pentru tranzacii
internaionale, specialiti n fiscalitate, responsabil cu asigurrile.

Cuvinte cheie:
ntreprinderea individual
managementul internaional
operaiuni comerciale internaionale
implantarea n strintate
aliane i cooperri internaionale
exportul direct
compartimentul propriu de export-import
direcia de relaii internaionale
exportul indirect
casele de comer
intermediarii
auxiliarii

Teste gril:

1. Societatea, al crei capital este format din prti sociale de

valori egale, numite actiuni, ai cror posesori rspund de obligatiile
asumate de societate numai n limita valorii actiunilor subscrise, este:
a. societatea cu rspundere limitat;
b. societatea n participare;
c. societatea anonim;
RSP: C

2. Sunt societti de persoane:

a. societtile anonime;
b. societtile n comandit pe actiuni;
c. societtile cu rspundere limitat;
RSP: A

3. Printre caracteristicile mediului mondial, n care se desfsoar

managementul international se numr:
a. gradul egal de accesibilitate a partenerilor la informatii;
b. elementele economiei mondiale sunt diverse si complexe;
c. managementul international este o extrapolare a
6
 managementului intern, mentinndu-si aceleasi functii;
RSP: B
4. Printre principalele functii ale firmei de comert exterior se
numr:
a. organizarea;
b. promovarea;
c. deplasarea fizic a mrfurilor n spatiu;
RSP: B

2. CONTRACTELE COMERCIALE INTERNAIONALE

2.1. Contractul de vnzare internaional de bunuri materiale
2.1.1. Aspecte juridice fundamentale
Contractul extern de vnzare cumprare este un acord de voin
bilateral prin care una din pri, denumit vnztor, dintr-o anumit
ar, se angajeaz s livreze celeilalte pri, denumit cumprtor,
dintr-o alt ar, un bun material al su, determinat cantitativ i cali-
tativ, ntr-un anumit loc i la o anumit dat, n condiiile convenite,
contra unui pre.
n contractul de vnzare internaional apare ca particularitate,
elementul de extraneitate care poate fi: partenerul este strin, obiectul
contractului poate fi strin, locul unde se execut contractul este strin.
2.1.2. Operaiuni precontractuale
naintea ncheierii contractului de vnzare internaional, att
exportatorul ct i importatorul vor trebui s efectueze unele operaiuni
precontractuale.
Operaiunile precontractuale sunt: oferta, factura pro-forma,
cererea de ofert i comanda.
Oferta este o propunere de ncheiere a unui contract, adresat
uneia sau mai multor persoane determinate, dac este precis i denot
voina autorului ei de a se angaja, n caz de acceptare.
Oferta trebuie s fie ferm, s fie suficient de definit. n anu-
mite cazuri, oferta este nsoit de mostre sau modele sau n ofert se
face referire la un standard internaional. Un rspuns care tinde s
devin acceptarea unei oferte, dar care conine completri, limitri sau
alte modificri este o respingere a ofertei i constituie o contraofert.

7
Oferta poate fi revocabil sau irevocabil sau poate conine un termen
de opiune.
Factura pro-forma. Oferta uneori este nsoit sau chiar substituit
de factura pro-forma emis de exportator. Factura pro-forma este
necesar n avans, nainte de expedierea mrfii.
Cererea de ofert este propunerea fcut de cumprtor prin
care i manifest voina de a cumpra o anumit marf, n condiii
determinate de calitate, pre, termen de livrare, plat.
Comanda este documentul comercial emis de cumprtor prin
care acesta se angajeaz s cumpere, n condiii determinate un bun
material sau serviciu.
Comanda poate s fie ferm sau condiionat. Confirmarea
comenzii ferme de ctre vnztor echivaleaz cu ncheierea con-
tractului, iar confirmarea condiionat duce la intrarea n negocieri sau
la retragerea comenzii.
Oferta, confirmarea ofertei, factura pro-forma, cererea de ofert,
comanda i confirmarea comenzii n relaia dintre exportator i
importator, se elaboreaz n limbi de uz internaional accesibile celor
implicai.

2.1.3. Elementele contractului

Elementele contractului comercial de vnzare cumprare sunt:
prile contractante, obiectul contractului, nivelul tehnic i calitativ,
ambalajul i marcarea, termenul de livrare, preul mrfii, condiiile de
livrare (termenii, clauzele sau sistemele de livrare bazate pe reguli
publicate n diferite etape, de Camera Internaional de Comer de la
Paris i grupai n patru categorii: E (EXW), F (FCA, FAS, FOB), C
(CFR, CIF, CPT, CIP) i D (DAF, DES, DEQ, DDU, DDP).
Recomandrile pentru alegerea condiiei: se mpart recomandri
generale, pe care le face statul, n dorina sa de a economisi valut i de
a stimula dezvoltarea propriilor companii de transport maritim sau
aerian, recomandri n funcie de modul de transport, de locul livrrii,
precum i n funcie de modurile de utilizare optim, privind transportul
combinat (multimodal) i cel convenional (din port n port).
Alte clauze ale contractului comercial internaional sunt: garaniile
cu privire la calitatea mrfii, controlul i recepia mrfii, respingerea
mrfii, ntocmirea i transmiterea documentelor, modul de efectuare a
transportului, condiiile i modalitile de plat, reclamaiile, penalitile
i daunele, instruciuni privind expedierea mrfii, fora major i
cazurile fortuite, soluionarea litigiilor, dispoziiile finale.
8
 2.2. Alte contracte comerciale internaionale

2.2.1. Contracte de vnzare indirect

Contractul de comision se disting dou tipuri de contracte: de
vnzare (export) i de cumprare (import).
Contractul de consignaie Este un contract de comision,
comisionarul fiind denumit consignatar iar comitentul consignant.
Vnzarea mrfurilor pe cale de consignaie se face n situaii de con-
curen puternic, datorit crui fapt produsele au o desfacere lent.
Contractul de concesiune comercial Este o nelegere ntre
concedentul care cedeaz (concesioneaz) concesionarului dreptul de
a vinde pe o anumit zon geografic mrfurile lui contra unui avantaj
de pre.
Contractul de mandat comercial este o nelegere ntre
mandant i mandatar care se angajeaz s exercite fapte de comer
exterior n numele i pe contul mandantului contra unui comision.
Contractul de franchising.

2.2.2. Contracte internaionale de cooperare industrial

Aceste contracte depesc simpla vnzare-cumprare i includ
crearea ntre pri a unor interese comune care s acorde avantaje
reciproce prilor.
Contractul de service este o nelegere scris ntre un
exportator de maini i utilaje i un importator. Exportatorul se
angajeaz s-i asigure importatorului asistena tehnic i piesele de
schimb necesare bunei funcionri a mainii sau a utilajului cumprat.
Contractul de concesiune teritorial este o nelegere ntre o
persoan numit concedent care pune la dispoziia altei persoane
numite concesionar un anumit teritoriu pe timp determinat, n scopul
efecturii de prospeciuni i exploatri miniere, petroliere sau alte
explorri, precum i organizarea i efectuarea de cercetri i explorri
la suprafa n domeniul agricol, forestier, transporturi, comunicaii, n
schimbul unui pre sau al unor avantaje economice.
Contractul internaional de munc Acest contract intervine
ntre o firm antreprenoare i un salariat care se angajeaz s presteze
servicii n beneficiul firmei contra unui salariu. n cazul n care firma
se angajeaz s presteze servicii n strintate n beneficiul unui ter,

9
ea trimite angajatul respectiv n misiune n strintate sub form de
detaare sau expediere temporar.
Contractul iniial de munc urmeaz s fie modificat.

2.2.3. Contractul de gaj i de ipotec

Contractul de gaj se ncheie pentru garantarea unei obligaii
principale i creeaz obligaii pentru creditorul gajist, de a pstra
bunul i de a-l restitui n bun stare, dup ce a fost pltit.
Contractul de gaj se poate ncheia n dou feluri:
cu deposedarea bunului mobil,;
fr deposedare, cnd bunul mobil rmne mai departe n
posesia debitorului.
Contractul de ipotec se ncheie ntre un creditor i un debitor, n
scopul garantrii stingerii obligaiei de plat asumat de debitor. Spre
deosebire de contractul de gaj, n contractul de ipotec garania real
este un bun imobiliar ipotecat, proprietate a debitorului. Prin contract
se prevede dreptul creditorului de a valorifica bunul imobiliar ipotecat,
n cazul n care debitorul nu-i ndeplinete obligaia de plat asumat.
Coninutul contractului de ipotec trebuie s cuprind obligatoriu:
prile, obiectul ipotecat, valoarea creditului, scadena restituirii
creditului, instana jurisdicional la care s fie nscris ipoteca,
dreptul creditorului de a dispune de bunul ipotecat n limita creanei,
n caz de neplat la scadena stabilit.

2.3. Soluionarea litigiilor rezultate

din derularea contractelor internaionale

n practica comerului internaional sunt dou ci de stingere a

litigiilor rezultate din derularea contractelor:
stingerea pe calea amiabil a negocierii;
stingerea pe calea arbitrajului internaional.
Prile contractante caut de fiecare dat s soluioneze un litigiu
pe cale amiabil i dac nu reuesc, ele recurg la o instan de judecat
cunoscut sub denumirea de arbitraj comercial internaional, pe baza
unei clauze incluse n contractul comercial. n practic se disting:
arbitrajul permanent, arbitrajul ocazional.
Arbitrajul permanent: funcioneaz pe lng unele organizaii de
comer exterior cu funciuni multiple, cum sunt camerele de comer i
industrie, sub diferite denumiri ca asociaii, curi, comisii, tribunale.

10
 Arbitrajul ocazional: este un arbitraj ad-hoc constituit de pri n
vederea soluionrii unui anumit litigiu. Este mai puin folosit n
practic.
Fazele procesului de arbitraj sunt:
reclamantul nainteaz cererea de dare n judecat a prtului;
instituia de arbitraj comunic prtului cererea de dare n
judecat;
constituirea completului de judecat (3 arbitrii);
analiza preteniilor, constituirea probelor, citarea prilor i
fixarea termenului de judecat;
judecarea litigiului.
Cuvinte cheie:
elementul de extraneitate
oferta
factura pro-forma
cererea de ofert
comanda
prile contractante
obiectul contractului
nivelul tehnic i calitativ
ambalajul i marcarea
termenul de livrare
preul mrfii
condiiile de livrare
garaniile cu privire la calitatea mrfii
controlul i recepia mrfii
respingerea mrfii
ntocmirea i transmiterea documentelor
modul de efectuare a transportului
condiiile i modalitile de plat
reclamaiile
penalitile i daunele
instruciuni privind expedierea mrfii
fora major i cazurile fortuite
soluionarea litigiilor
dispoziiile finale
arbitrajul permanent
arbitrajul ocazional

11
 Teste gril:
1. Elementul de extraneitate reprezint:
a. elementul care le ofer prtilor dreptul de a stabili legea de crmuire
a contractului;
b. ansamblul clauzelor caracteristice contractului comercial
international;
c. ansamblul principiilor de drept international privat, crora se supune
contractul comercial international;
RSP: A

2. Un rspuns care tinde s devin acceptarea unei oferte, dar

care contine completri, limitri sau alte modificri este:
a. o nou ofert; b. o contraofert; o comand;
RSP: B

3. Arbitrajul permanent de drept este:

a. competent s judece orice reclamatie rezultat din litigiul comercial,
indiferent de natura contractului comercial;
b. arbitrajul care se supune normelor procedurale, legilor si dreptului
material competent;
c. competent s judece litigiile comerciale dintre organizatiile economice
ale diferitelor state;
RSP: B

4. Printre operatiunile precontractuale nu se numr:

a. oferta;
b. cererea de ofert;
c. asigurarea;
RSP: C

3. DERULAREA OPERAIUNILOR DE EXPORT-IMPORT

3.1. Mecanismul derulrii

Derularea operaiunii de export nseamn ansamblul activitilor
prin intermediul crora are loc livrarea mrfii de la un vnztor la
cumprtor, pe de o parte, i efectuarea plii de ctre cumprtor n
beneficiul vnztorului pe de alt parte.

12
 3.2. Pregtirea mrfii pentru export
Vnztorul trebuie s asigure livrarea fizic a mrfii care face
obiectul tranzaciei, respectarea calitii i cantitii precizate n
contract i ncadrarea n termenele de livrare.
Dovada cantitii livrate se face prin documentul de transport
(conosament, scrisoare de trsur). Termenul la care s-a livrat marfa
este cel din documentul care consemneaz momentul nceperii
transportului internaional. Pentru respectarea calitii se solicit un
certificat de calitate.
Ambalarea mrfurilor cade n sarcina productorului, acesta
innd seam de prevederile din contract. Marcarea reprezint o
obligaie a productorului i privete att mrfurile ct i ambalajele
respective.
Un document important n derularea contractului care sintetizeaz
aspectele principale privind coninutul partizii de marf, ca i modul de
ambalare i marcare n vederea transportului este lista de coletaj.

3.3. Facturarea la extern

Factura comercial numit n comerul exterior i factur extern,

reprezint documentul cel mai important n operaiunea de comer
exterior. Ea constituie singura materializare a acordului de voin dintre
pri atunci cnd acesta nu este consemnat ntr-un contract scris.
Principalele funcii ale facturii:
arat faptul c marfa a fost vndut;
mijlocete transferul de proprietate de la vnztor la
cumprtor;
servete la ncasarea contravalorii mrfii;
servete la efectuarea formalitilor vamale.

3.4. Expediia internaional

Expeditorul internaional este o persoan fizic sau juridic, care

pe baza unui contract de mandat ncheiat cu firma exportatoare se
oblig s preia mrfurile ncredinate de acesta i s efectueze
ansamblul operaiunilor necesare pentru ca marfa s ajung la
destinatar.
Documentele eliberate de expeditor conform regulilor Federaiei
Internaionale a Organizaiilor de Expediii (FIATA) sunt: FCR, FCT,
FBL, FWR.
13
 Formalitile ntreprinse pentru realizarea expediiei internaionale
i documentele necesare n acest sens difer n funcie de forma de
transport, condiia de livrare i specificul tranzaciei.

3.5. Transportul internaional

Transportul internaional se caracterizeaz prin faptul c marfa

traverseaz una sau mai multe frontiere de stat, punctele de expediere
i de destinaie fiind situate n ri diferite.
Contractele de transport
Contractul de navlosire este convenia ntre armator i navlositor
n scopul nchirierii de spaiu pe nav n vederea efecturii transportului
internaional de mrfuri. Principalele contracte de navlosire sunt: con-
tractul pe cltorie, contractul pe nav pentru transportul de mrfuri n
cantiti mari i al cror itinerar este stabilit n cadrul fiecrui contract i
conosamentul pentru transporturile cu nave de linie.
n legtur cu condiiile de ncrcare descrcare i precizarea celui
care suport cheltuielile respective, n practic se ntlnesc urmtoarele
clauze: FIO (free n and out), FIOS (free n and aut stowed), Alongside
(de-a lungul navei), Sotto palanco, At ships rail (la balustrada navei),
Contractul feroviar este reglementat de Convenia privind
transporturile internaionale feroviare COTIF la care particip rile
europene i unele ri asiatice. Contractul de transport feroviar
internaional mbrac forma scrisorii de trsur i este un contract de
adeziune n sensul c expeditorul recunoate condiiile transportului
stabilite n mod unilateral de cile ferate membre ale COTIF.
Transportul auto internaional Condiiile transportului auto
sunt reglementate de Convenia privitoare la transporturile
internaionale de mrfuri pe calea rutier CMR care stabilete n mod
obligatoriu forma scris prin documentul numit scrisoare de transport
tip CMR.
Transportul aerian este concretizat n scrisoarea de transport
aerian sau frahtul aerian ce dovedete ncheierea contractului, primirea
mrfii la transport de ctre compania de transport aerian precum i
condiiile transportului.
Intermediarii n transport sunt prestatori de servicii,
reprezentnd interfaa dintre firm i transportator. Statutul lor juridic
poate fi cel al unui mandatar sau al unui comisionar.

14
 3.6. Asigurarea mrfurilor n traficul internaional

Asigurarea se bazeaz pe o relaie contractual ntre posesorul

bunului n calitate de asigurat i o companie de asigurri n calitate de
asigurator prin care asiguratul transfer anumite riscuri asiguratorului,
pltindu-i acestuia o sum de bani denumit prim de asigurare, urmnd
ca n cazul producerii daunelor, asiguratorul s l despgubeasc pe
asigurat conform condiiilor stabilite n contract.
Din anul 1982 au fost elaborate noi condiii de asigurare de
Institutul Asiguratorilor din Londra n baza propunerilor formulate de
Comitetul pentru Finanare legate de comer din cadrul UNCTAD. n
prezent mrfurile care fac obiectul transportului pe mare pot fi
asigurate n una din urmtoarele trei condiii principale A, B sau C.
Condiia de asigurare A este condiia cea mai cuprinztoare.
n baza acestei condiii sunt acoperite toate riscurile de pierdere i
avarie a bunului asigurat cu excepia unor riscuri prezentate separat.
Dei se deosebesc ca sfer de cuprindere, condiiile A, B i C con-
in i unele condiii comune. Asociate cu condiiile de asigurare B i C
sau n mod separat, se pot practica i urmtoarele condiii de asigurare:
condiia riscului de furt, jaf i nelivrare; condiia riscuri i depozitare.
Formalitile de asigurare n vederea ncheierii contractului
de asigurare a mrfii, firma de comer exterior remite expeditorului
cererea de asigurare. Pe baza acestui document, expeditorul ncheie cu
casa de asigurri contractul (polia) de asigurare i l avizeaz pe
exportator printr-un aviz de asigurare.
Polia de asigurare este documentul care atest acordul de voin
dintre asigurat, care se oblig s plteasc o anumit sum de bani
prima de asigurare, i asigurator care, n schimbul primei se oblig s-l
despgubeasc pe asigurat pentru daunele pe care le-a suferit datorit
producerii riscurilor asigurate.

3.7. Vmuirea mrfurilor

Ca regul general, de vmuire trebuie s se ocupe partenerul

care domiciliaz n ara n care se efectueaz operaiunea; exportatorul
ndeplinete formalitile de vmuire la export, iar importatorul pe
cele de import. Procedura vamal reprezint ansamblul formalitilor
necesare pentru vmuirea mrfurilor.
Declaraia vamal este documentul scris, ntocmit de deintorul
mrfii sau un reprezentant al acestuia prin care se prezint elementele

15
necesare vmuirii mrfii la export sau la import. n general, se utilizeaz
formulare diferite pentru export, import sau tranzit. n rile UE,
ncepnd cu ianuarie 1988 s-a introdus documentul administrativ unic
DAU, care cuprinde, n acelai formular, declaraia pentru export,
import sau tranzit.
Regimul vamal reprezint statutul juridic pe care-l va primi marfa
n procesul vmuirii.
3.8. Formarea dosarului de derulare
n cazul exportului se rein pentru dosarul de derulare urm-
toarele documente:
oferta comercial cu specificaii tehnice sau acordul scris al
unitii productoare;
licena de export;
contractul extern;
alte documente (cotaii transport, calculaii de pre).
O bun organizare a dosarului de derulare permite lucrtorilor o
mai mare operativitate n urmrirea problemelor. Dup constituirea
dosarului de derulare, personalul urmeaz s ia msuri imediate pentru:
transmiterea comenzilor la agenii economici productori i
semnarea contractelor economice pentru livrarea de mrfuri la export
de ctre acetia;
avizarea agenilor economici beneficiari asupra contractrii
mrfurilor din import conform condiiilor stabilite n contractul
economic pe baz de comision;
avizarea unitii productoare asupra contractrii la extern a
acelor mrfuri care se export, conform contractului ncheiat cu
unitatea productoare respectiv;
rezolvarea unor clauze din contractul extern de care depinde
intrarea lui n vigoare cum ar fi: obinerea licenelor de export sau
import, transmiterea de documentaii tehnice sau mostre, avizarea
unor parametri tehnici ai produselor, efectuarea unor pli n avans sau
transmiterea de garanii bancare, deschiderea acreditivului.
Organizarea evidenei contractelor externe Agenii economici
care efectueaz operaiuni de export-import desfoar o activitate
continu pentru acoperirea cu contracte externe i ca atare sunt
interesai n permanen s cunoasc nivelul de acoperire cu astfel de
contracte.
Urmrirea ncasrilor sau efectuarea plilor externe Ca
urmare a desfurrii activitii de export-import, agenii economici
urmeaz s ntocmeasc o serie de documente pentru efectuarea

16
ncasrilor i plilor n valut. Primirea i transmiterea documentelor
de plat din i n strintate se face numai prin intermediul bncilor
comerciale.
nainte de remiterea documentelor de plat la banc pentru nca-
sarea mrfurilor livrate, personalul are obligaia de a verifica:
existena tuturor documentelor prevzute n contract, acreditiv
i scrisorile de garanie bancar;
concordana datelor dintre documentele ce se prezint la banc
(denumirea mrfurilor, pre, calitate, marcaj);
dac unele documente (conosament, polia de asigurare) au fost
ntocmite ntr-o form negociabil;
dac documentele de transport sunt ntocmite pe adresa
cumprtorului sau a unei bnci sau case de expediie.
Depunerea documentelor de plat la banc dup efectuarea
livrrii mrfurilor se va face n termenul legal pentru a putea s ajung
la banca din strintate naintea mrfii i a urgenta ncasarea lor.
n cazul importurilor a cror plat urmeaz s se fac prin
acreditiv, trebuie s se menioneze n cererile ctre bncile comerciale
pentru deschiderea acreditivului:
numrul i data licenei de import, dac este cazul;
copie dup contractul extern.
Rezolvarea reclamaiilor sau a sesizrilor externe tratarea
acestor probleme pot crea situaiile:
reclamaiile externe care au ca obiect deficiene calitative i
lipsuri cantitative sau alte abateri de la clauzele contractuale refe-
ritoare la mrfurile exportate sau importate i prin care se formuleaz
pretenii valutare sau de alt natur cu caracter material;
sesizrile externe care cuprind nemulumiri, observaii sau
recomandri cu privire la unele deficiene la loturile de mrfuri expor-
tate sau importate, fr formularea unor pretenii materiale sau bneti.
3.9. nchiderea dosarului privind derularea contractului
extern.
Dup ce au fost epuizate toate fazele de derulare a contractului
extern i rezolvate problemele aprute pe parcurs, se poate proceda la
nchiderea dosarului i pregtirea lui n vederea predrii la arhiv. Ca
atare, n momentul nchiderii dosarului trebuie s existe n acesta toate
documentele i certificatele care s ateste ndeplinirea obligaiilor
contractuale de ctre parteneri.
De asemenea, n dosar trebuie s mai existe documentele de
confirmare a unitilor economice beneficiare ale importului c fa de

17
clauzele contractului extern nu mai ridic nici un fel de pretenii fa
de partenerul strin.

Cuvinte cheie:
pregtirea mrfii n vederea exportului
facturarea la extern
expediia i transportul internaional
asigurarea mrfurilor
vmuirea
contractul de navlosire
COTIF
CMR
fracht aerian
condiia de asigurare A
polia de asigurare
declaraia vamal
regimul vamal
reclamaiile externe
sesizrile externe

Teste gril:

1. Conditia de livrare conform creia cumprtorul se oblig s

angajeze nava si s respecte termenul de aducere a navei la locul de
ncrcare, informndu-l pe vnztor asupra datei precise de sosire a
navei si dana la care va fi tras, iar vnztorul se oblig s aduc
marfa n port si s-o pozitioneze de-a lungul navei, este:
a. CIF; b. FAS; c. FOB;
RSP: C

2. n legtur cu conditiile de ncrcare descrcare si precizarea

celui care suport cheltuielile respective, n practic se ntlnesc o
serie de clauze. Identificati crei situatii i se potriveste clauza FIOS:
a. mrfurile trebuie aduse de ctre navlositor la copastia navei;
b. mrfurile trebuie aduse de ctre navlositor n raza de actiune a
bigilor navei;
c. cheltuielile cad n sarcina navlositorului, inclusiv cheltuielile de
stivuire n hambarul navei.
RSP: C
18
 3. Printre serviciile prestate de expeditori se numr:
a. plata cheltuielilor legate de deplasarea mrfurilor de la exportator
la importator, si verificarea;
b. ambalarea mrfurilor;
c. pregtirea mrfuirlor pentru export;
RSP: A
4. Un tip special al contractului de navlosire, prin care
navlositorul obtine din partea armatorului, pe o perioad determinat
de timp, posesia si controlul complet al navei nchiriate n schimbul
unei anumite sume de bani este
a. contractul pe nav goal;
b. contractul pe timp;
c. contractul pe cltorie;
RSP: A

4. OPERATIUNILE COMERCIALE COMBINATE

Operaiunile comerciale combinate sunt afaceri internaionale

care mbin operaiunile de export, import, prestri de servicii etc ntr-un
mecanism tranzacional unic, conceput i pus n aplicare de
compartimentele de comer exterior sau de firme specializate n acest
domeniu.

4.1 Operaiunile n contrapartid

Operaiunile n contrapartid se afirm ca modaliti sau

mecanisme de condiionare a fluxurilor de mrfuri i servicii ntre doi sau
mai muli parteneri. Noiunea de contrapartid se utilizeaz n literatura
de specialitate n dou accepiuni:
Dei formele pe care le mbrac contrapartida sunt diverse, ele au
un element comun: compensarea direct, integral sau parial a unui
import fcut de un partener printr-un export realizat de ctre cellalt
partener.
4.1.1. Compensaiile
Schimburile de mfuri i prestrile de servicii n compensaie
ntre dou sau mai multe firme din ri diferite, presupun efectuarea lor pe
baza relaiei marf pentru marf, servicii pentru servicii, fr folosirea
monedei ca mijloc de plat.

19
 COMPENSATIILE INDIVIDUALE se pot clasifica, n funcie
de numrul de firme paricipante i de mecanismul lor de desfurare n:
- Compensaii simple
- Compensaiile progresive
A compensaiile bilaterale lrgite
A compensaiile triunghiulare i cele n lan
COMPENSATIILE GLOBALE,
Barterul (troc) este o compensaie global, realizat la nivel de
grupe de intreprinderi aparinnd uneia sau mai multor ramuri economice.
Se disting dou timpuri de barter: bilateral i multilateral.
Clearingul este un acord ntre dou sau mai multe ri pentru o
compensare global a fluxurilor de bunuri i servicii reciproce pe o
perioad determinat de timp, de obicei un an, cu excluderea total sau
parial a transferului valutar. Clearingul poate fi bilateral, realizat ntre
dou ri, i multilateral, la care particip trei sau mai multe ri.
In tehnica acordurilor de clearing distingem:
Clearingul cu dou conturi
Clearingul cu un singur cont
Clearingul de transfer
Clearingul descentralizat
4.1.2. Operaiunile paralele
Operaiunile paralele au ca obiect schimbul de mrfuri i servicii
i constau, n esen, n legarea sau condiionarea unui import de mrfuri,
de un export concomitent sau a unui export de un import, din care cauz
se numesc i operaiuni conexate, conjugate sau de reciprocitate
Dup natura tranzaciei, se disting mai multe operaiuni paralele:
cumprrile legate; cumprrile n avans; cumprarea de produse
rezultate (buy-back); aranjamente compensatorii.

4.2 Operaiunile de reexport i swap

4.3
Reexportul const n cumprarea i revnzarea unei mrfi, n
scopul obinerii une idiferene ntre preul de cumprare i cel de vnzare,
care s acopere cheltuielile ocazionate de derularea operaiunii respective
i s asigure un beneficiu pentru intreprinztor, precum i n scopul
promovrii relaiilor comerciale cu diferite ri.
Operaiunile de reexport pot fi clasificate n funcie de scopurile
urmrite n:
- reexporturi destinate obinerii unui beneficiu

20
- reexporturi efectuate n vederea promovrii relaiilor comerciale
reciproce
4.2.1 Mecanismul reexportului
Reexportul implic existena a dou acte de vnzare cumprare
distincte. Firma iniiatoare trebuie s aib n vedere o strict
sincronizare a clauzelor din cele dou contracte, condiiile n care pot fi
formulate reclamaiile, msuri de protecie cum ar fi: alegerea monedei de
plat pentru ambele contracte, nscrierea unei clauze de acoperire
valutar.
4.2.2 Reexportul cu prelucrare n lohn
Operaiunile de preluare n lohn, numite i vnzare de
manoper, sunt o form specific a operaiunilor n contrapartid, n care
se mbin caracteristicile operaiunilor pur comerciale cu anumite
interdependene tehnologice. In funcie de sensul operaiunii exist: lohn
activ (export de manoper) i lohn pasiv (import de manoper).
4.2.3 Operaiunea de swap cu marf
Swap-ul (substituirea) de marf mbin elementele de
contrapartid cu raiuni specifice reexportului. Swap-ul const, n esen,
n aranjamentul dintre doi exportatori de mrfuri similare, situai la
distan unul fa de altul, n baza cruia una dintre pri livreaz bunuri
unui ter pe o pia apropiat, cealalt parte, titularul obligaiei de livrare
ctre terul respectiv, livrnd n schimb marfa sa unei firme, situate pe o
pia apropiat, fa de care primul partener avea obligaia de livrare.
Raiunea principal a acestor operaiuni este de a economisi cheltuielile
de livrare, n principal costul transportului.

4.4 Operaiunile de switch

4.5
Operaiunile de switch au aprut, n pricipal n legtur cu
existena acordurilor de pli n clearing, respectiv cu dificultile
generate de natura i caracteristicile acestui regim de plat pentru
desfurarea schimburilor comerciale dintre dou ri. Operaiunile de
switch au fost iniiate pentru activizarea acordurilor de clearing, avnd un
rol pozitiv n desfurarea relaiilor bilaterale i n realizarea unor
profituri n valut.
Operaiunile de switch presupun transformarea unor disponibiliti
de valut liber convertibil n disponibiliti de clearing sau transformarea
unor disponibiliti din contul de clearing n fonduri n valut, ori
combinarea celor dou operaii.

21
 Operaiuniea desfurndu-se n sens dublu, cunoate dou
variante: aller (dus) sau alimentarea contului de clearing; i retour (ntors)
sau vnzarea de disponibiliti de clearing. Combinnd dou operaiuni de
sensuri opuse se obine o operaiune aller-retour n care partenerii
urmresc att asigurarea funcionrii normale a acordurilor de clearing,
ct mai ales obinerea de venituri n valut.
Concepte cheie
contrapartid
compensaii
barter
clearing
operaiunile paralele
reexport
swap
lohn
switch aller
switch retour
ntrebri de autoevaluare
Alegei varianta corect de rspuns
1. Notiunea de contrapartid se refer la:
a. acea categorie de operatiuni de prelucrare a unor materii prime sau
produse semifabricate;
b. arnjamentele compensatorii prin care exportatorul se oblig s
contribuie la realizarea de venituri n valut de ctre importator;
c. importuri care nu sunt destinate reexportului imediat.
ANS: B
2. Printre avantajele care justific interesul firmelor pentru
operatiunile n contrapartid se numr:
a. stabilitatea monetar;
b. fonduri investitionale excedentare;
c. diversificarea mrfurilor pe piat.
ANS: C
3. Contrapartida prezint anumite limite, printre care:
a. tendinta de a exporta mrfuri depsite din punct de vedere tehnic.
b. compensarea rapid a unor loturi de mrfuri;
c. parteneri egali ca mrime.
ANS: A
4. Operaiunea iniiat de ctre o firm de dintr-o ar care deine
un sold pasiv n cadrul acordului de clearing care transform valuta liber
22
convertibil n devize de clearing este:
a. switch aller
b. operaiune paralel
c. switch retour
ANS: A

BIBLIOGRAFIE SELECTIV

1. Luminia Pistol, Tehnici de comercializare i cooperare

economic internaional, Editura Fundaiei Romnia de Mine,
Bucureti, 2007.
2. C. Moisuc (coordonator), Relaii valutar-financiare
internaionale, Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2002.
3. A. Albu (coordonator), Cooperarea economic internaional,
Editura Expert, Bucureti, 1995.
4. I. Popa (coordonator), Tranzacii n comer exterior:
negociere, contractare, derulare, Editura Economic, Bucureti, 2002.
5. I. Stoian, Comer internaional. Tehnici, strategii, elemente de
baz ale comerului electronic, vol. I i II, Editura Caraiman,
Bucureti, 2001.

23
 Luminia Pistol,
TEHNICI DE COMERCIALIZARE I COOPERARE
ECONOMIC INTERNAIONAL,
Editura Fundaiei Romnia de Mine, Bucureti, 2007

CUPRINS
1. FIRMA N TRANZACIILE INTERNAIONALE
1.1. Organizarea firmei n comerul internaional ........................... 9
1.1.1. Managementul afacerilor internaionale ..................... 14
1.1.2. Forme de internaionalizare ........................................ 16
1.1.3. Motivaii i avantaje ale internaionalizrii ................ 21
1.1.4. Firma n comerul internaional .............. 22
1.2. Exportul direct-productorul pe piaa internaional ... 30
1.2.1. Decizia de export ....... 31
1.2.2. Mecanismul exportului direct-distribuia direct .. 35
1.2.3. Structuri organizatorice 37
1.2.4. Riscuri pentru exportator ....... 41
1.2.5. Strategia general de export ...... 43
1.3. Exportul indirect-firma de comer exterior ... 44
1.3.1. Mecanismul exportului indirect-distribuia indirect 44
1.3.2. Casele de comer exterior i intermediarii 45
1.3.3. Firmele de comer exterior-funcii, organizare ..... 48
2. CONTRACTAREA
2.1. Negocierea contractului extern 51
2.1.1. Tipologia negocierilor comerciale internaionale 51
2.1.2. Obiective ale negocierilor comerciale internaionale.
Particulariti ale acestora ......... 54
2.1.3. Principii ale negocierilor comerciale internaionale .... 57
2.1.4. Premise ale reuitei negocierilor comerciale
internaionale................................................................................... 59
2.1.5. Rolul i importana negociatorului n afacerile economice
internaionale .................................................................................................. 61
2.1.6. Negocierea contractelor internaionale .......... 63
2.2. Operaiunile precontractuale ........................... 80
2.3. Contractul de vnzare internaional de bunuri materiale .... 88
2.3.1. Rolul contractelor n comerul internaional .. 88
2.3.2. Elementele contractului de vnzare internaional...... 93
2.3.3. Condiii de livrare INCOTERMS 1990 i 2000 101
2.4. Tipuri i modele de contracte comerciale internaionale 112

24
 3. MECANISMUL DERULRII OPERAIUNILOR DE EXPORT-
IMPORT
3.1. Coninutul activitii de derulare a operaiunilor de
export- import ............................................................................... 129
3.2. Pieele externe . 130
3.2.1. Selecia pieelor externe 130
3.2.2. Segmentarea pieelor-int 132
3.2.3. Verificarea i adaptarea capacitii de export a firmei
pe pia .......................................................................................... 133
3.2.4. Realizarea prognozei de desfacere ....... 133
3.2.5. Dosarul de pia ... 134
3.2.6. Surse de informare despre pieele externe 137
3.3. Elemente de marketing ale operaiunilor de comer exterior 137
3.3.1. Produsul pentru export ...................... 137
3.3.2. Preul internaional ............................ 141
3.3.3. Promovarea produselor................................................ 155
3.3.4. Distribuia ... 168
3.4. Transportul internaional .. 174
3.5. Expediia internaional 177
3.6. Asigurarea mrfurilor n traficul internaional 181
3.6.1. Rolul asigurrilor de marf 182
3.6.2. Piaa serviciilor de asigurare 184
3.6.3. Condiiile de asigurare a mrfurilor 185
3.7. Vmuirea mrfurilor . 186
3.7.1. Operaiuni prealabile vmuirii 187
3.7.2. Stabilirea regimului vamal al mrfurilor 188
3.7.3. Regimul vamal 188
3.7.4. Declaraia vamal ... 189
3.8. Formarea dosarului de export-import 190
3.9. Remiterea documentelor .. 194
4. OPERAIUNILE COMERCIALE COMBINATE
4.1. Operaiunile n contrapartid .. 208
4.1.1. Compensaiile . 212
4.1.2. Operaiunile paralele . 231
4.2. Operaiunile de reexport i swap 236
4.2.1. Reexportul cu prelucrare. Prelucrarea n lohn 239
4.2.2. Operaiunile de swap cu marf .. 242
4.3. Operaiunile de switch 243
4.3.1. Switch cu marf aller ................ 244
4.3.2. Switch cu marf retour .............. 245
25
 4.3.3. Switch combinate . 245
5. OPERAIUNI COMPLEXE I COOPERRI INTERNAIONALE
5.1. Aliane i cooperri internaionale 247
5.2. Forme de aliane competitive .. 251
5.2.1. Producia sub licen .. 251
5.2.2. Distribuia sub franciz ... 263
5.3. Forme de cooperare industrial 273
5.3.1. Subproducia internaional 273
5.3.2. Coproducia internaional . 276
5.3.3. Societile mixte . 277
5.4. Tranzacii comerciale internaionale 281
5.4.1. Exportul de obiective industriale 281
5.4.2. Consultan i asistena imaginereasc 282
5.4.3. Licitaiile internaionale .. 283
6. TEHNICA TRANZACIILOR LA TERMEN
6.1. Bursele piee la termen .. 295
6.1.1. De la troc la comerul la termen .. 295
6.1.2. Istoria burselor de mrfuri .. 297
6.1.3. Managementul i organizarea bursei .. 300
6.1.4. Identificarea operatorilor din ring ... 303
6.2. Tranzaciile la termen forward . 305
6.3. Tranzaciile la termen futures ... 310
6.3.1. Apariia contractelor futures .. 310
6.3.2. Mecanismul tranzaciilor futures 312
6.3.3. Determinarea preului n tranzaciile futures 315
6.4. Operaiunile de hedging 317
6.5. Tranzaciile cu opiuni .. 319
6.5.1. Tipuri de opiuni . 319
6.5.2. Tranzacionarea contractelor cu opiuni 322
6.6. Bursa Romn de Mrfuri 323
7. TEHNICA OPERAIUNILOR COMERCIALE N ZONELE LIBERE
7.1. Conceptul i caracteristicile zonelor libere ... 325
7.2. Clasificri i particulariti ale zonelor libere 327
7.3. Activitile desfurate n zonele libere 330
7.4. Tehnicile operaiunilor comerciale specifice zonelor libere 332
7.5. Stimulente oferite de zonele libere 334
7.6. Managementul zonelor libere 335
7.7. Marketingul zonelor libere .. 355
7.8. Analiza diagnostic a zonelor libere 363
7.9. Apariia i dezvoltarea zonelor libere n Romnia 371

26
 8. FINANAREA TRANZACIILOR INTERNAIONALE
8.1. Abordri conceptuale privind finanarea tranzaciilor
internaionale . 378
8.2. Tehnici de finanare pe termen scurt 385
8.2.1. Creditele de prefinanare ... 385
8.2.2. Creditele de export 385
8.3. Tehnici de finanare pe termen mediu i lung 389
8.3.1. Creditul furnizor 389
8.3.2. Creditul cumprtor .. 391
8.3.3. Alte tipuri de credite . 393
8.4. Tehnici speciale de finanare .. 394
8.4.1. Forfetarea 395
8.4.2. Factoringul .. 401
8.4.3. Leasingul .. 415
8.5. Finanarea pe europiee .. 426
8.5.1. Eurocreditele 426
8.5.2. Euroobligaiunile .. 427
8.6. Garanii bancare . 430

9. MIJLOACE I MODALITI DE PLAT

9.1. Rolul plilor n afacerile economice internaionale 452
9.2. Mijloace i instrumente de plat 453
9.2.1. Cambia . 454
9.2.2. Biletul la ordin .. 462
9.2.3. Cecul 465
9.2.4. Instrumente de plat electronice . 469
9.3. Modaliti i tehnici de plat internaionale 482
9.3.1. Creditul documentar ... 482
9.3.2. Incasso-ul documentar 493
9.3.3. Ordinul de plat .. 502
9.3.4. Avantajele i inconvenientele modalitilor de plat
internaionale . 504

27