Ministerul Educaiei Culturii i cercetrii Republicii Moldova

Universitatea de Stat din Molvova

Facultatea Stiinte Economice
Catedra Economie marketing si turism

Lucru individual
La disciplina Achiziii
Cu tema:,,Analiza ofertei i certificarea furnizorilor

2017
 CAP. 5 ANALIZA OFERTEI I CERTIFICAREA FURNIZORILOR

Obiective
Dup parcurgerea acestui capitol vei ti:
1. cum se elaboreaz o cerere de ofert
2. cum se face analiza ofertelor
3. care sunt metodele de selecie a furnizorilor
4. care sunt metodele de evaluare a riscului de faliment
5. cum msurm performana furnizorilor

Indiferent de scop, fie c se vrea construirea unei noi piee, fie c se vrea o
extindere a pieei furnizoare, achizitorul trebuie s aduc la cunotina furnizorilor
poteniali esenialul n ce privete nevoile pe care ntreprinderea le are. Ei trebuie s
vnd nevoile ntreprinderii.

5.1. Elaborarea cererii de ofert i alegerea furnizorilor

Pentru a prezenta pieei furnizoare o ofert de cumprare achizitorii trebuie s

realizeze:
1. o prezentare general a cumprrii pe care o vor face;
2. o prezentare a specificaiilor de cumprare.

5.1.1. Prezentarea general a ofertei de achiziie

I. Prezentarea general a cumprrii
Aceast prezentare trebuie s cuprind trei rubrici:
a) Prezentarea succint a
societii Aceasta va conine:
- informaii generale (adres, telefon, fax capital social);
- evoluia cifrei de afaceri pe ultimii trei ani;
- numrul de salariai;
- o descriere sumar a activitii.
a) Identificarea liniilor de produse cumprate
Aceasta ar trebui s conin o list a liniilor de produse cumprate, indicndu-
se suma previzionat pentru anul urmtor (sau o exprimare mai neutr n termeni de
cantiti ce vor fi achiziionate);
b) Organigrama funciei de aprovizionare
 Aceast rubric va conine numele, funcia i responsabilitile fiecrui
achizitor.
Aceste date denot profesionalismul celor implicai n activitatea de
achiziie.
II. Specificaia de aprovizionare
n toate cazurile aceasta trebuie s includ:
- caiet de exprimare a nevoilor (caietul de sarcini)
- condiii generale de cumprare
- rezultate i performane ateptate de la viitorul partener
1. Caietul de sarcini
Acesta trebuie s aib o form funcional i, ntr-o manier simplificat, s
exprime:
- funciile ce trebuie ndeplinite;
- criteriile de selecie a furnizorilor i a produselor;
- constrngeri i exigene legate de performana ateptat;
- la nevoie pot fi adugate elemente tehnice necesare unei mai bune nelegeri a
nevoii pe care o are achizitorul.
Exemplu de caiet de sarcini pentru ntreinerea unui parc de ascensoare14
a) Obiective i funcionaliti ateptate
a1) Obiective:
- ntreinerea complet a parcului de ascensoare;
- reducerea numrului celor care se ocup de ntreinere;
- cost optim (pre/cantitate/termene/service);
- angajament ferm n ce privete rezultatele ce vor fi obinute;
- alte obiective necesar a fi
definite. a2) Funcionaliti
- ntreinere preventiv;
- rapiditatea interveniei,
- furnizarea de piese detaate;
- punerea la dispoziie a informaiilor tehnice privind aparatele;
- consultan tehnic (de exemplu legat de greutatea admis)
b) Constrngeri. Nerespectarea uneia din aceste constrngeri este eliminatorie.
- respectarea legislaiei n vigoare;
- maxim admis, dou defeciuni pe aparat i pe lun;
- termen de ajungere la destinaie n caz de avarie: 1 or
- termen de ajungere la destinaie pentru o descarcerare: 30 min.
- nivel de calificare a personalului corespunztor cu tipul interveniei.
c) Criterii de alegere. Aceste criterii trebuie clasate n ordinea importanei.
Scopul prezentrii acestora este acela de a explica ct mai bine ce nseamn (pentru
achizitor) ntreinerea parcului de ascensoare.

14 Perrotin R., Loubre J.M., Stratgies dachat, Ed. dOrganisation, Paris, 2002
 - timp de ntreinere
- echipele programate a se ocupa de anumite activiti
- organizare
- calitatea i disponibilitatea informaiilor tehnice despre aparat
- originalitatea soluiilor
O mai bun flexibilitate a constrngerilor s-ar putea obine prin precizarea
nivelului defectelor.
Exemplu de redactare a unei specificaii de cumprare pentru
produsul
ambalaj.
Definirea defectelor
1. Defecte minore sunt cele care nu reduc posibilitatea de a utiliza ambalajul.
2. Defecte majore sunt cele care reduc semnificativ utilizarea ambalajului
antrennd o cretere a costurilor de producie sau o prezentare necorespunztoare a
produsului finit.
3. Defecte critice sunt cele care fac imposibil utilizarea uneia sau a mai
multor ambalaje din lot, sau duc la realizarea unui produs finit care nu va putea fi
comercializat.
Tipuri de defecte
Tab. 5.1

Caracteristici tehnice Clasificarea defectelor

Calitatea materialului
- respectarea canelurilor Criti
- greutate c
- densitate Criti
mbinare c
- poziie Criti
- dimensiuni c
- lipire sau capsare
Dimensiuni Majo
Impresie r
- calitatea culorii Majo
- respectarea culorilor r
Elemente de Criti
identificare c
- marca de fabricaie Criti
- codul comenzii c
- codul
2. Condiii articolului
generale de cumprare
Majo
r
Majo
r
Acest document este de ordin juridic i cuprinde toate clauzele necesar a fi
respectate.
3. Rezultate i performane ateptate de la viitorul partener
 Cutarea inovaiilor n domeniul tehnic este destul de rspndit, dar
noiunea de inovaie comercial este aproape necunoscut. A cuta inovaii
comerciale ale furnizorilor nseamn a cuta oferte de natur diferit.
Specificaiile prezentate constituie cadrul administrativ obligatoriu. Aceste
puncte nu sunt negociabile. Compararea ofertelor mai multor furnizori plecnd
numai de la aceste elemente nu permite o selecie judicioas, deoarece aceste
elemente sunt imaginate de achizitor i nu corespund dect unui minim obligatoriu.
Alte ntrebri care ar trebui puse au n vedere:
Care sunt avantajele concureniale ale diferiilor furnizori abordai? Astfel
vom putea vedea care dintre furnizori ofer o soluie tehnic care i este proprie,
care ofer un stoc de securitate gratuit sau mentenan gratuit timp de un an.
Acestea sunt concesii uor de fcut n procesul de negociere i nu sunt nici prevzute,
nici obligatorii.

5.1.2. Alegerea preliminar a furnizorilor

Plecnd de la o evaluare fcut dup criteriile enumerate vor fi alei furnizorii
cu care se va merge n continuare. Este recomandabil recapitularea criteriilor de
apreciere ntr-un tabel astfel:
++ pentru o condiie foarte bine ndeplinit
+ pentru o condiie ndeplinit
- pentru o condiie slab ndeplinit
-- pentru o condiie nendeplinit

Furnizori
Criterii de alegere F1 F2 F3 F4 F5 F6
Efectiv ++ + - ++ -- +
Apartenena la un + ++ + + + +
grup
Distana + + + -- + -
ntrep. deja cunoscut + - - ++ + -
ntrep. obine >30% ++ + - -- ++ ++
din CA din prod.
avute n vedere
Referine client ++ ++ + - + ++
Nivel tehnic ++ + - + - +
Asigurarea calitii + - + + - +
Situaia financiar - + + - -- +
Total +11 +7 +1 +1 0 +7

Analiza ofertelor este o operaiune care are n vedere stabilirea obiectivelor

pentru negociere. Astfel vor fi stabilii parametri cei mai importani, apoi fiecruia
dintre acetia i se
va acorda o not n funcie de gradul de importan al criteriului. Pentru a stabili nota
ce va fi acordat este bine s fie consultate i celelalte servicii din ntreprindere
(calitate, servicii dup vnzare, comercial) sau s se lucreze n echip cu acetia.
Lucrul n comun ar elimina neajunsurile legate de o abordare parial, datorat unei
viziuni unilaterale (analiza fcut numai de achizitor pe baza cunotinelor acestuia).

5.1.2.1. Exemple de analiz a ofertelor i selecie a furnizorilor

O prim metod are n vedere acordarea unor note fiecrui criteriu n funcie
de importana acordat, iar apoi va fi atribuit celui mai bun furnizor pentru
parametrul considerat nota maxim egal cu coeficientul de importan.
Clasificarea ofertelor
Tab. 5.2

Oferta F1 F2 F3
furnizorilor/Clauze
Pre 100.000 euro 106.000 104.000
Termene 3 spt. Disponibil 10 spt.
Calitate Ameliorri uoare Respect caietul de Eforturi mari
pentru a respecta pentru ndeplinirea
caietul de sarcini sarcini celor prevzute n
caietul de sarcini
Ambalaj/Transport Franc 5%din pre 3,5% din pre
Garanie 1 an
o 6 luni 8 luni
Condiii de plat 90 zile 30 zile 90
Penaliti de - - - zile
ntrziere
Stoc de securitate 80% din lot Lotul n ntregime 40% din lot

Cotarea ofertelor
Tab. 5.3

Oferta Coeficient de F1 F2 F3
furnizorilor/Clauze importan
Pre 20 20 14 16
Termene 15 12 15 5
Calitate 30 24 30 18
Ambalaj/Transport 8 8 0 0
Garanie 10 10 4 6
Condiii de plat 5 5 0 5
Penaliti 5 0 0 0
d
Stoc de securitate
e ntrziere 7 6 7 4
Tota 100 90 72 54
l
 Pentru compararea furnizorilor astfel cotai exist mai multe
posibiliti:
- poate fi reinut furnizorul care prezint cel mai bun total (n cazul nostru furnizorul 1);
- poate fi selecionat furnizorul care prezint nota cea mai mare pentru parametrul
considerat cel mai important (n cazul nostru furnizorul 2).
Dup ce selecia a fost fcut se vor stabili elementele care vor fi supuse
negocierii. Clauzele care vor fi negociate au n vedere acele elemente ale ofertei care
sunt mai puin avantajoase dect cele ale concurenei, adic punctele slabe ale
ofertei vor fi discutate. n cazul nostru criteriile supuse negocierii sunt diferite. Pentru
fiecare criteriu achizitorul va cere furnizorului s-i orienteze propunerea astfel nct
aceasta s tind spre nota maxim.
Condiii care trebuie negociate cu furnizorul 1
Tab. 5.4.

Condiii Oferta furnizorului 1 Obiective

Cantitate Uoare ameliorri
Revizuirea caietului de
pentru a sarcini
respecta mpreun cu
caietul de sarcini furnizorul pentru a-l ajuta s
Stoc de securitate 80% din lot Alinierea la furnizorul 2
ating nota maxim
(ntregul
lot)
Condiii care trebuie negociate cu furnizorul 2
Tab. 5.5

Condiii Oferta furnizorului 2 Obiective

Pre 106.000 100.000
Ambalaj/Transport 5% din 106.000 Franco
Garanie 6 luni 1 an
Condiii de plat 30 zile 90 zile

5.1.2.2. Metoda utilitii globale n alegerea furnizorilor

Aceast metod presupune utilizarea utilitii ca msur a gradului n care o

variant este preferat alteia. Se pune problema transformrii tuturor consecinelor
n utiliti care s ierarhizeze corect variantele decizionale. Utilitatea msoar
importana pe care o are pentru decident o anumit variant decizional, dintr-o
mulime de variante. Limita modelului este dat de aprecierea subiectiv a
coeficienilor de importan ai criteriilor folosite pentru optimizarea deciziei.
Concret, dac avem de ales ntre patru furnizori i pentru fiecare dintre acetia
cunoatem preul cu care vinde produsul, calitatea produsului i distana pn la
acetia putem calcula utilitatea global a fiecrui furnizor. Furnizorul ales va fi cel
care va avea cea mai mai mare utilitate global.
 Exemplu

Furnizor Pre (lei/kg) Distana pn Calitatea

la produsulu
F1 21000 furnizor (km)
500 i livrat Foarte bun

F2 19000 250 Bun

F3 20000 350 Bun
F4 19000 200 Satisfctoar
e

Furnizor Pre (lei/kg) Distana pn Calitatea

la produsulu
F1 0 furnizor0 (km) i livrat 1

F2 1 0,6 0,6
F3 0,5 0,4 0,6
F4 1 1 0
Coeficient de imp. 0,5 0,2 0,3

Utilitatea global a fiecrui furnizor se va calcula

astfel: Pentru F1 avem Ug1 = 0*0,5+0*0,2+1*0,3 =
0,3

Pentru F2 avem Ug2 = 1*0,5+0,6*0,2+0,6*0,3 = 0,8

Pentru F3 avem Ug3 = 0,5*0,5+0,4*0,2+0,6*0,3 =
0,51

Pentru F4 avem Ug4 = 1*0,5+1*0,2+0*0,3 = 0,7

Max Ug = 0,8, deci furnizorul ales va fi F2 care ofer produsele la preul de
19000lei/kg, se afl la o distan de 250 de km, iar calitatea produselor livrate este
bun.
Demersul n marketingul achiziiilor impune ca achizitorul s procedeze la
certificarea furnizorului, certificarea care trebuie s rspund unor ntrebri ca:
Furnizorul prezint garanii pentru a dezvolta o relaie de durat?
Furnizorul are disponibilitate pentru a se dezvolta i a investi?
Care este riscul pe care l prezint dezvoltarea unei relaii cu
acesta? Cum controleaz structura costurilor?
Calitatea produselor furnizate este bun?
Este furnizorul n acord cu preocuprile noastre?
 n cazul n care achizitorul are n vedere o relaie pe termen mediu sau lung el
nu se poate orienta dup informaii generale despre furnizor sau dup reputaia pe care
acesta o are.
Analiza furnizorului trebuie s se desfoare pe trei planuri:
- evaluarea economic a furnizorului;
- controlul performanei furnizorului;
- asigurarea calitii la furnizor.

5.2. Evaluarea economic a furnizorului

Aceast evaluare se va face din dou puncte de vedere:

n planul achiziiilor, mai ales cnd avem n vedere o relaie plurianual,
furnizorul va accepta s investeasc dac este vorba de contracte de mentenan pe
termen lung, iar n cazul subcontractrii industriale este vorba de un contract bazat
pe durata de amortizare a utilajelor i pe durata de via a produsului finit.
n plan financiar evaluarea va avea n vedere analiza contului de rezultate,
calculul unor indicatori pertineni de analiz i a unor scoruri utile n luarea
deciziilor.
Indicatori eseniali utilizai n certificarea furnizorilor:
1. Activitatea i structura contului de rezultate
2. Productivitatea
3. Gestiunea curent
4. Rentabilitatea
5. Structura financiar
1. Activitatea i structura contului de rezultate
a) Activitatea
n acest caz se are n vedere variaia fa de anul precedent a cifrei de afaceri
i a valorii adugate.
b) Structura contului de rezultate care va fi apreciat la trei niveluri:
- ponderea valorii adugate n cifra de afaceri
- ponderea cheltuielilor cu personalul n valoarea adugat
- ponderea excedentului brut de exploatare n valoarea adugat
n medie, pentru un subcontractant, aceste valori ar trebui s fie cuprinse n
urmtoarele intervale:
- ponderea valorii adugate n cifra de afaceri ntre 55-60%;
- ponderea cheltuielilor cu personalul n valoarea adugat ntre 60-65%;
- ponderea excedentului brut de exploatare n valoarea adugat ntre 30-35%.
 Excedentul brut de exploatare este resursa fundamental pe care
ntreprinderea o obine n urma unui ciclu de exploatare.
2. Productivitatea
 n calculul productivitii trebuie s se aib n vedere faptul c obinerea
numrului mediu de personal este dificil ca urmare a contractelor de angajare cu
timp parial i c productivitatea calculat este o productivitate global (un amestec
ntre productivitatea industrial i administrativ).
3. Gestiunea curent
Achizitorul trebuie s aib n vedere trei elemente:
- condiiile de decontare cu clienii
- condiiile de decontare cu furnizorii
- rata de acoperire a stocurilor
a) Decontrile cu clienii
Calculul se va face n cifr de afaceri pe zi.
Achizitorul va putea s compare condiiile sale cu cele ale concurenilor i s
se conving de existena unui cost de oportunitate n preul pe care l va obine de la
subcontractant (acest cost corespunde n mare parte cheltuielilor financiare suportate
de subcontractant.
b) Decontri cu furnizorii
Se va avea n vedere creditul comercial
acordat. Este necesar izolarea furnizorilor
de investiii.
c) Rata de acoperire a stocurilor se va calcula de asemenea n zile astfel:
Ra = (stoc mediu/consum)x360
Aceast rat de acoperire a stocurilor ar trebui calculat pentru mrfuri
(destinate vnzrii), materii prime, semifabricate i produse finite (aceasta din urm
n special pentru a aprecia calitatea gestiunii stocurilor la un subcontractant).
4. Rentabilitatea
Aceasta va fi apreciat cu ajutorul a doi indicatori: rentabilitatea financiar i
rentabilitatea economic.
a) Rentabilitatea financiar
Rf = Rezultat net/capitaluri proprii
Acest indicator intereseaz mai ales pe cei care vor face investiii la un
subcontractant. Acest rezultat globalizeaz rezultatul de exploatare, financiar i
excepional i este obinut dup plata impozitelor. Nu ia ns n calcul deciziile
adunrii generale cu privire la repartizarea rezultatului. Din acest motiv achizitorul
va avea n vedere modul cum s-a fcut repartizarea rezultatului net n anii anteriori.
Aceast apreciere nu este inutil deoarece ne arat dorina subcontractantului de a
conserva rezultatul n ntreprindere sau dorina de a distribui rezultatul, ceea ce arat
achizitorului c subcontractantul nu caut a se dezvolta prin autofinanare (aceasta
poate fi o constrngere important atunci cnd se caut realizarea unui parteneriat cu
subcontractantul).
Este uor pentru achizitor a aprecia modul de formare a acestei rentabiliti cu
ajutorul
efectului de levier:
 Rez.Net/Capitaluri proprii = (Rez. Net/ CA)*(CA/Total Activ)*(Total Pasiv/Cap.
Propriu)
(1) (2) (3)
(1) Este componenta comercial, msurat n procente (1-6%);
(2) Este componenta industrial, msurat n valoare absolut (0,8-1,2).
Avem n vedere activul deoarece acesta include imobilizrile, stocurile i creanele.
(3) Este componenta financiar, msurat n valoare absolut (2-5) arat
gradul de ncredere n aptitudinile financiare ale subcontractantului.
Din aceste date intervalul de variaie al rentabilitii financiare este 1,6% - 36%,
dar n mod frecvent ea variaz ntre 15-25%.
a) Rentabilitatea economic
Re = Capacitate de autofinanare/CA
Capacitatea de autofinanare cuprinde dou pri:
- rezultatul net (nainte de distribuirea dividendelor, deoarece n caz contrar
este vorba de autofinanare i nu de capacitate de autofinanare);
- amortizri i provizioane (din acest punct de vedere exist ntotdeauna o
parte de incertitudine, dar ar trebui avute n vedere numai provizioanele cu caracter
de rezerve, sau din motive de pruden a se reine 50% din totalul provizioanelor).
Aceast rentabilitate permite analiza posibilitilor subcontractantului n ce
privete.
- meninerea mijloacelor de producie i realizarea de investiii de nlocuire;
- realizarea de noi investiii;
- acoperirea datoriilor financiare.
5. Structura financiar
Doi indicatori permit analiza acestei structuri:
a) Capitaluri proprii/Capitaluri permanente (limita inferioar acceptabil este de
0,5)
b) Capitaluri proprii/Total pasiv (considerat normal n jurul valorii de 0,35).
Dac acest indicator este calculat izolat o valoare de 0,20 (care n contextul efectului
de levier nu ar prea suspect) poate arta o diminuare a capitalurilor proprii (deci
pierderi) sau o cretere a pasivului din cauza mririi datoriilor fa de furnizori, a
celor fiscale sau a celor sociale.
Achizitorul trebuie s fie preocupat de echilibrul global al
trezoreriei
subcontractantului a crui expresie
este: FR = NFR + T(+)
Tehnic acest indicator poate fi calculat n maniera urmtoare
- Fondul de rulment este excedentul capitalurilor permanente asupra
finanrii activului imobilizat
 FR = Cap permanent Imobilizri nete
- Nevoia de fond de rulment
NFR = Stocuri + Creane clieni Datorii (furnizori, financiare, sociale)
Aceast resurs trebuie s asigure acoperirea stocurilor i creanele clieni,
deducerea creditului furnizor, social i fiscal fiind fcut.
 - Trezoreria
Trezoreria arat dezechilibrele dintre fondul de rulment i nevoia de fond de
rulment. n subcontractare nevoia de fond de rulment reprezint una sau dou luni
de cifr de afaceri fr taxe. Trei cauze determin evoluia nefavorabil a trezoreriei:
rentabilitatea insuficient, o gestiune tolerant a nevoii de fond de rulment i o
nerespectare a echilibrului mijloace resurse.
a) Rentabilitatea insuficient
Autofinanarea alimenteaz fondul de rulment (rezultat, amortizri,
provizioane). Dac autofinanarea este insuficient fondul de rulment de degradeaz.
b) Gestiunea tolerant a nevoii de fond de rulment. Dac nu se realizeaz un
control al stocurilor i creanelor clieni, politica subcontractantului va fi aceea de a
reduce propriul credit furnizor fie din cauza faptului c are o bun evoluie a cifrei
de afaceri, fie din cauza unor produse i/sau activiti obsolete.
c) Nerespectarea echilibrului mijloace resurse
Principiul corect este acela de a finana mijloace costisitoare prin resurse
repartizate pe perioade lungi (rezerve i mprumuturi). Dac acest principiu nu este
respectat putem nlocui investiiile prin rezerve i mprumuturi cu leasingul sau
nchirierea, care ns mresc sarcinile financiare.

5.3. Modele de evaluare a riscului de faliment

n evaluarea furnizorilor este deosebit de important aprecierea riscului de

faliment al acestora. Din modelele existente vom prezenta dou care necesit date la
care accesul este facil. Exist mai multe modele pentru a aprecia riscul de faliment,
dar necesit o serie de date contabile care nu sunt accesibile celor din exteriorul
ntreprinderii.

5.3.1. Modelul lui Conan i Holder

Z = 0,24R1 + 0,22R2 + 0,16 R3 0,87R4 0,15R5
n care:
R1 = Excedent brut de exploatare/Datoria
global R2 = Cap permanente/Total activ
R3 = (Stocuri+Creane+Disponibiliti)/Total
activ R4 = Ch. Financiare/CA
R5 = Ch. De personal/VA
Aceast relaie permite clasificarea furnizorilor n patru categorii astfel:

70
 Sco Situaia ntrep. Risc de faliment
r
Z>0,1 Bun Risc inferior lui 30% i
chiar lui 10% dac Z>0,16
0,04>Z>0,1 Alert 30-65%
-0,05<Z>0,04 Pericol 65-90%
Z<-0,05 Eec Peste 90%

5.3.2. Modelul lui Altman cu 5 variabile

Altman a studiat un eantion de companii, att dintre cele care au dat
faliment, ct i dintre cele care au supravieuit i a reuit s prevad 75% din
falimente cu 2 ani nainte de a se produce.
Z = 3,3 *(Profit brut/ Activ total) + 1*(Vnzri/ Activ total) +
0,6*(Capitalizare bursier/ Valoarea contabil a mprumuturilor) + 1,4*(Beneficii
reinvestite/ Activ total) + 1,2*(Activ circulant/Activ total)
Z 1,8, societatea este aproape de faliment;
1,8<Z<3, societatea este ntr-o situaie dificil i trebuie urmrit atent
activitatea ei; Z>3, societatea este profitabil.

5.4. Msurarea performanei furnizorilor

Una dintre metodele care permit evaluarea performanelor furnizorilor este
metoda grafic. Aceasta const n reprezentarea performanei globale a furnizorilor
sub form grafic. Grila de evaluare se prezint sub forma unei inte al crei centru
este asociat unei note minime.

Termene
Pre

Servicii Calitate

Fig. 5.1. Metoda grafic pentru

reprezentarea performanei globale
a furnizorului
71
 Cercurile concentrice ale intei corespund unui barem de la 1 la 5. Fiecare
cadran reprezint unul din cei patru parametri principali: pre, calitate, termene,
service. Fiecare dintre aceti parametri poate fi descompus. De exemplu, parametrul
pre poate fi avut n vedere din urmtoarele puncte de vedere:
- descompunerea preului de vnzare (prin aceasta nelegem suma
informaiilor pe care furnizorul o d cumprtorului asupra structurii costului de
producie privind produsele care le fabric.
- nivelul preului furnizorilor comparativ cu cel al concurenei;
- condiiile de plat propuse de furnizori.
Aceste elemente nu pot fi impuse. Ele depind de:
- natura produselor aprovizionate. De exemplu descompunerea preului de
vnzare nu prezint interes pentru cumprtor n cazul produselor standard
- n funcie de politica financiar a ntreprinderii, parametrul condiii de plat
propuse de furnizori poate s nu fie adecvat.
Factori luai n considerare n analiza ofertei
Tab. 5.6

1. Factorul pre 3. Factorul calitate

Calculul preului de vnzare
Nivelul preului n raport cu
concurena Condiii de plat
2. Factorul termen de plat
Perioada de timp
Respectarea
termenelor
Evaluarea parametrului descompunerea preului de vnzare
Nivelul calitii
Permanena calitii
Fiabilitatea
4. Factorul service
Service n planul calitate
pre Service n planul
calitate termene Service
dup vnzare
Tab. 5.7

Analiza ofertei furnizorilor Barem

Furnizorul prezint descompunerea detaliat a preului de
vnzare (materii prime, salarii, ch. generale, marj de 5
profit). Se prezint i reducerile care se acord n funcie
de cantitile achiziionate.
Furnizorul accept s discute structura preului i condiiile 4
de modificare a acestuia.
Furnizorul nu poate furniza dect o analiz aproximativ a 3
preului. Poate totui furniza o analiz aproximativ a
Furnizorul
preului. accept analiza preului fcut de cumprtor. 2
Furnizorul ncearc s evite descompunerea preului de 1
vnzare. ignor el nsui elementele preului de vnzare.
Furnizorul 0
72
 Diagrama poate fi utilizat astfel:
- se traseaz o suprafa care corespunde unei performane minime cerute, iar
aceasta se compar cu cele obinute pentru diveri furnizori;
- poate fi selecionat un furnizor avnd n vedere un anumit parametru (de
exemplu, calitatea);
- poate fi trasat i un grafic care s corespund unor obiective minime.

Furniz. X, Prod. Y 1 2 3 4 5 2
Calculul preului

Nivelul p. n raport cu
concurena

Condiii de plat

Termene

Tipul plii

Calitatea

Meninerea calitii

Service calitate-pre

Service calitate-termene

Limita minim
Profilul furnizorului selecionat

Fig. 5.2. Grila de evaluare a furnizorilor

73
Oferta F1 F2 F3
furnizorilor/Clauze
Pre 100.000 euro 106.0 104.000
Termene 3 spt. 00
Disponibil 10 spt.
Calitate Ameliorri Respect caietul Eforturi mari
uoare pentru a de sarcini pentru
respecta caietul ndeplinirea
Ambalaj/Transport de sarcini
DD EXW celor din
3,5% prevzute
pre
Garanie 1 Pan 6 luni 8
n caietul de
Condiii de plat 90 zile 30 zile lunizile
sarcini 90
Penaliti de - - -
ntrziere
Stoc de securitate 80% din lot Lotul n ntregime 40% din lot

74