1.Prezentarea conditiilor necesare in vederea adoptarii programului.

Telekom România reprezintă una dintre cele mai mari companii multinaționale de
telecomunicații din țara noastră. Aceasta își propune să devină furnizorul numărul unu pe piața
românească de servicii fixe și mobile de comunicație, fiind prezentă pe toate segmentele de piață
cât și toate zonele georgrafice, oferind servicii de cea mai înaltă calitate pentru satisfacerea
clienților.

Scurt istoric al firmei Telekom

Telekom România reprezintă o companie multinațională de telecomunicații ce a fost
înființată la data de 13 septembrie 2014. Cu toate că se prezintă și comunică sub aceeași marcă,
serviciile de telefonie fixă sunt oferite de compania Telekom România Communications SA,
numindu-se anterior Romtelecom SA și serviciile de telefonie mobilă fiind oferite de compania
Telekom România Mobile Communications SA, care în trecut purta denumirea de Cosmote
Romanian Mobile Telecomunications SA. Această companie funcționa încă din trecut sub
denumirea de Romtelecom pentru telefonia fixă și Cosmote pentru cea mobilă. (Telekom, 2017)

În anul 2003, Romtelecom deținea monopolul în domeniul telecomunicațiilor, iar

Cosmote deținea încă din 1990 licență de telefonie pe plan național. Șapte ani mai târziu deținea
un portofoliu de aproximativ 3 milioane de clienți de telefonie fixă si Cosmote aproximativ tot 3
milioane de clienți, deținând cartele prepay și abonamente mobile. În anul 2014, prin unirea celor
două entități, formând un portofoliu generos de clienți,Telekom România devine numărul unu ca
numar de clienți în industria de telecomunicații din România. (Telekom, 2017)

Serviciile oferite de companie sunt reprezentate de telefonia fixă și mobilă, internet,

televiziune furnizată prin satelit, Iptv.

Fiind o prelungire a fostei companii de mare anvergură Romtelecom, Telekom Ro

Communicatios este condusă de compania Deutsche Telekom fiind acționar majoritar al OTE
(Organizația Elenă de Telecomunicații) având un procent de aproximativ 54% din acțiuni, iar
cele aproximativ 45% rămânând statului român. Compania sub denumirea de Telekom România
Mobile Communicatios este condusă de Deutsche Telekom și ea totodată prin OTE, având
aproximativ 86% din acțiuni. In anul 2013, compania deținea 6 milioane de clienți, atât abonați,
cât și utilizatori de cartele prepay.
 Compania în sine sub o alta formă și o altă denumire și-a desfășurat activitatea încă din
anul 1930 când este înființată Societatea anonimă română a telefoanelor, deținând 90% de capital
străin din ITT SUA. Între anii 1949 și 1989, Ministerul Poștelor și Telecomunicațiilor crează
rețele subterane și înființează telefonia automată pe plan urban. În anul 1989 ia naștere Rom-
Post-Telecom, fiind operator de stat pe planul telecomunicațiilor și difuzărilor televizate. În anul
1991 ajunge să dețină monopol în domeniul telecomunicațiilor, cât și operator de stat. În această
perioadă compania penetrează cu un procent de 9.5% serviciile de telefonie, în mediul rural un
număr de aproximativ 3.000-4.000 de comunități nefiind legate la rețeaua telefonică. Pe
parcursul acestei perioade a fost sesizată o stagnare, activitatea concentrându-se pe întreținerea
rețelelor deja existente. În anul 1997, compania Romtelecom devenea pregătită pentru a se
privatiza. OTE preia 35% din acțiuni, achitând un preț de 675 milioane de dolari în anul 1998,
preluând managementul companiei. O nouă etapă a privatizării are loc în anul 2003, când OTE
plătește suma de 273 milioane de dolari devenind acționar majoritar. Romtelecom lansează în
anul 2004 serviciul Clicknet. În 2005 Romtelecom își continuă privatizarea pentru acțiunile pe
care le deținea statul român. Tot în acest an, compania lansează noi servicii de acces la internet
utilizând tehhnologia ADSL. Un an mai târziu lansează serviciul televiziunii digitale accesat prin
satelit purtând denumirea de Dolce. Un serviciu de mare anvergura și de un succes neașteptat
deoarece în anul 2008 ajunge la un număr de 500.000 de clienți. Tot în acest an, compania
câștigă o licitație pentru primirea unui licențe naționale pentru comunicații mobile, plătind suma
de 1 milion de euro.

În anul 2009, compania Romtelecom lansează rețeaua Clicknet Mobile, apoi câteva luni
mai târziu lansează un nou serviciu numit IPTV și anume televiziunea prin internet, deținând 95
de programe TV normale și 5 programe la calitate High Definition, fiind disponibile la momentul
acela în 14 orașe din țară. Romtelecom preia în anul 2011 DTH Television Group cât și Digital
Cable Systems, în total cam apoximativ încă 177.500 de abonați de la cele două companii. În
anul 2013, după desființarea companiei Zapp, compania Romtelecom rămâne unica rețea CDMA
din țară, iar pe data de 13 septembrie 2014 compania Romtelecom devine Telekom România.

Compania Telekom colaborează cu mai mulți parteneri pentru sporirea vânzărilor.

Aceștia sunt: IQbox, Germanos, CosmosMobile, Intech Solutions, Pro Solutions, Amego.
 Concurența și poziția companiei Telekom pe piață
Piața de telecomunicații din România este foarte competitivă, lupta pentru clienți fiind
una foarte strânsă. Principalii concurenți Telekom pe piața telecomunicațiilor sunt companiile
Orange și Vodafone.

Vodafone România este membră a grupului Vodafone Group, fiind cea mai mare
întreprindere mobile din lume, ce activează în numeroase tări și având peste 180 de milioane de
clienți. Vodafone România a fost creat în anul 2005, prin cumpărarea companiei mobile Connex.
În anul 2010, compania deținea în România aproximativ 10 milioane de clienți. (Vodafone,
2017)

Compania Vodafone este considerată cea mai mare întreprindere de telecomunicații din
lume deoarece activează pe 5 continente din întreaga lume. Tot compania Vodafone este prima
care a lansat pe piața din România rețeaua GSM încă din anul 1997 și, totodată, este prima care a
lansat serviciile de tip 3G.

ANALIZA SWOT A COMPANIEI VODAFONE

PUNCTE TARI (S):

˗ Compania deține o gamă largă de servicii și produse;

˗ Deține o arie largă de acoperire;
˗ Forță de muncă tânără și calificată, cu studii superioare;
˗ Produse și servicii de calitate;
˗ Servicii personalizate.

PUNCTE SLABE (W):

˗ Rețea de distribuție neadecvată (livrarea nu este făcută la timp)

˗ Imagine negative pe piață (compania este caracterizată ca fiind o companie cu prețuri
ridicate)
 ˗ Imposibilitatea rețelei de a se adapa unui număr mare de utilizatori în perioadele de
vârf, precum sărbătorile importante când majoritatea oamenilor sună sau trimit
mesaje;
˗ Așteptarea lungă atunci când se dorește să se discute cu un operator telefonic pentru
rezolvarea unei probleme.

OPORTUNITĂȚI (O):

˗ Posibilități de mărire a gamei de produse pentru a satisface permanent nevoile

clienților;
˗ Piață largă de desfacere;
˗ Posibilitatea încheierii unor contracte mari cu furnizori de seamă de telefonie mobilă;
˗ Mărirea puterii de cumpărare a consumatorilor;
˗ Posibilități de parteneriate cu alte companii.

AMENINȚĂRI (T):

˗ Companiile concurente de telecomunicații;

˗ Nevoile permanente ale clienților;
˗ Apariția unor servicii și produse inovatoare pe piață;
˗ Modificările geografice;
˗ Migrarea forței de muncă.

Orange România este considerat a fi unul dintre cei mai mari operatori GSM de pe piața
din România. Până în anul 2002 compania a activat pe piața românească sub numele de Dialog,
aparținând firmei Mobil Rom. La începutul anului 2014, Orange România deținea pe piața
românească aproximativ 10 milioane de clienți. Compania se bucură de o acoperire 3G pe
teritoriul României în proporție de 98%. (Orange, 2017)

ANALIZA SWOT A COMPANIEI ORANGE ROMANIA

PUNCTE TARI (S):
˗ Acoperire 3G de 98% din populația țării;
˗ Număr mare de magazine;
˗ Creșterea continuă a numărului de abonați;
 ˗ Preturi avantajoase;
˗ Reduceri și oferte permanente;
˗ Rapiditatea rezolvării plăților.
PUNCTE SLABE (W):
˗ Scăderea ponderii de piață;
˗ Sistemele online de securitate neadecvate;
˗ Micșorarea veniturilor;
˗ Nerespectarea limitei termenilor din contracte.

OPORTUNITĂŢI (O):
˗ Posibilități de mărire a gamei de produse pentru a satisface permanent nevoile
clienților;
˗ Piață largă de desfacere;
˗ Posibilitatea încheierii unor contracte mari cu furnizori de seamă de telefonie
mobilă;
˗ Mărirea puterii de cumpărare a consumatorilor;
˗ Posibilități de parteneriate cu alte companii.

AMENINȚĂRI (T):
˗ Companiile concurente de telecomunicații;
˗ Nevoile permanente ale clienților;
˗ Apariția unor servicii și produse inovatoare pe piață;
˗ Modificările geografice;
˗ Migrarea forței de muncă.

Analiza SWOT a companiei Telekom

PUNCTE TARI (S):

˗ Deține o imagine bună de ansamblu;
˗ Este o companie cunoscută;
˗ Campanii publicitare foarte eficiente;
˗ Servicii foarte variate;
˗ Forță de muncă calificată;
 ˗ Puternic promovată pe piață.

PUNCTE SLABE (W):

˗ Livrarea echipamentelor către client se face prin curier și durează până la 6
săptămâni;
˗ Neachitarea la timp a datoriilor față de furnizori;
˗ Fluxul mare de angajați.

OPORTUNITĂŢI (O):
˗ Posibilități de mărire a gamei de produse pentru a satisface permanent nevoile
clienților;
˗ Piață largă de desfacere;
˗ Posibilitatea încheierii unor contracte mari cu furnizori de seamă de telefonie
mobilă;
˗ Mărirea puterii de cumpărare a consumatorilor;
˗ Posibilități de parteneriate cu alte companii.

AMENINȚĂRI (T):
˗ Companiile concurente de telecomunicații;
˗ Nevoile permanente ale clienților;
˗ Apariția unor servicii și produse inovatoare pe piață;
˗ Modificările geografice;
˗ Migrarea forței de muncă.

Piaţa este constituită din ansamblul cumpărătorilor efectivi şi potenţiali pentru un produs,
iar potenţialii cumpărători se diferenţiază prin: interes, venit şi acces. (Kotler, P., 1998)

Cele 3 companii sunt cele mai importante de pe piața românească de telecomunicații și,
în ciuda faptului că Telekom România dispune de o gamă variată de produse și servicii,
compania nu este lider de piață, acest loc fiind ocupat de către Orange România. Compania
Orange dispune de un număr mult mai mare de clienți decât celelalte două companii.
 Programul in cauza de loializare al clientilor este reprezentat de lansarea pe piata a unui
serviciu innovator, fara precedent in Romania: “Smart City “. Pentru aceasta, se propune
desfășurarea unui eveniment ce constă în prezentarea serviciului Smart City astfel încât atat
clienții cat si cei potentiali din România să cunoască despre ce este vorba și să încheie contracte
pentru furnizarea acestor servicii de către compania Telekom.

In plan principal, se urmareste loializarea clientilor fata de acest nou serviciu, iar in plan
secundar, loializarea acestora fata de brand-ul Telekom.

Compania Telekom România implementează primul program complet de tip “Smart

City” din țară cu ajutorul colaboratorilor săi de tehnologie Cisco. Deoarece compania a sesizat o
creștere din ce în ce mai mare la nivel urban și pentru că o bună parte din populație locuiește la
oraș, consideră că până în anul 2030 această creștere se va mări considerabil. Acest proiect în
colaborare cu Cisco, compania oferă o gamă largă de produse și echipamente profesionale și
specializate de comunicație, cât și de platformă de integrare. Smart City reprezintă un concept
nou ce dorește să definească orașul într-o manieră inteligentă. ”Un oraș inteligent este un
ecosistem caracterizat prin existenta unui set de procese parțial digitalizate și care urmărește
eficientizarea,prin intermediul soluțiilor IT&C, a interacțiunilor dintre locuitorii săi,
administrație și mediul de afaceri local.” (Telekom, 2017)

Acest concept conține mai multe servicii:

˗ sistem de gestiune a transportului public;

˗ iluminat stradal inteligent;
˗ parcare inteligentă;
˗ telemedicină;
˗ teleconsultații;
˗ telemonitorizare;
˗ siguranță publică.

Prin intermediul acestui concept Smart City, compania Telekom România în parteneriat cu
Cisco introduce soluții pentru orașul viitorului ce vor facilita viața cetățeniilor. Totodată aceste
soluții oferă ajutor și administrațiilor locale pentru a deveni mai eficiente și pentru a-și reduce
costurile operaționale.
 Stabilirea publicului țintă pentru eveniment

Prin acest eveniment, compania Telekom caută să se adreseze pe o parte administrațiilor

primăriilor pentru a le prezenta serviciile noi oferite cu scopul de a încheia contracte cu
acestea,(in privinta acestui serviciu oferit de compania Telekom, aceasta nisa de clienti putand
reprezenta Clientii „Platinum”) iar pe de altă parte, se adresează persoanelor juridice de drept
privat, cum ar fi companii mari indiferent de domeniu sau administratorii unor complexe
rezidențiale(Clientii „Gold”).

Concluzia asupra publicului tinta este ca, acest program se adreseaza unui public restrans,
exclusiv persoane juridice si atat cu putere de decizie cat si de cumparare mare, nisa de clienti
restransa, insa cu o contributie majora la profitabilitatea firmei.

Programul se va derula in 2 etape dupa cum urmeaza:

Prima etapă în desfășurarea evenimentului este o etapă premergătoare. Astfel, cu 2

săptămâni înainte de data evenimentului, campania de promovare a evenimentului va începe.

Etapa a doua din programul evenimentului cuprinde desfășurarea evenimentului în sine.

Așa cum am menționat deja, evenimentul va avea loc în Complexul Rezidențial COSMOPOLIS,
în data de 7 august 2017, între orele 14-20.

Compania Telekom a introdus pe piața românească un serviciu inovator, care se arată

esențial pentru implementarea unor măsuri care să eficientizeze modul în care un oraș se
desfășoară, de la iluminatul stradal la telemedicină. Acest servicul este unic în România și se
adresează nevoilor unui oraș al viitorului, ducând la o dezvoltare inteligentă și de durată a
comunităților.

Obiective

 să îmbunătățească imaginea companiei Telekom;

 să creeze tactici de promovare speciale pentru piața de telecomunicații
 să crească notorietatea companiei cu minim 30%;
 să promoveze și să sporească vânzările cu minim 25%;
 să informeze potențialii clienți cu privire la existenta noilor servicii lansate.