MINISTERUL EDUCAŢIEI NAȚIONALE

INSPECTORATUL ŞCOLAR AL JUDEŢULUI SUCEAVA

__COLEGIUL TEHNIC ,,MIHAI BĂCESCU”FĂLTICENI_
Str. N. Beldiceanu Nr.10 Telefon/Fax: 0230.543333 ; e-mail:
mbăcescu@yahoo.com
Nr._ _ din __ 2017

LUCRARE DE SPECIALITATE
PENTRU OBŢINEREA CERTIFICATULUI DE
COMPETENŢE PROFESIONALE
CALFICAREA :TEHNICIAN ÎN TURISM
NIVEL 3

COORDONATOR, CANDIDAT
Prof. Dr. MAFTEI DANIEL NECHIŢOAIA FLORIN IONUŢ

1
PROMOVAREA INTERACTIVĂ A PRODUSELOR
TURISTICE

2
 Cuprins

Argument……………………………………………………………………………….4

Capitolul I . Promovarea interactivă a produselor turistice.………….....5

1.1. Tehnici şi instrumente de promovare a produselor turistice…………………………5

1.2. Publicitatea…………………………………………………………………….…….5

1.3. Forţa de vânzări……………………………………………………………………………...5

1.4. Internetul…………………………………………………………………………………….5

Capitolul II. Distribuţia şi promovarea produsului turistic….…………..10

2.1.Specificul distribuţiei şi promovării în turism……………………………………..…10

2.2. Tipologia circuitelor de distribuţie în turism……………………………...………....10

2.3. Evaluarea rezultatelor promovării turistice. Bugetul promoţional…………………..10

Capitolul III. Alternative strategice …………………………………………....11

Concluzii…………………………………………………………………………….....12
Bibliografie…………………………………………………………….….13

3
 Argument

Turismul este cunoscut ca fiind cea mai largă industrie. Veniturile sale au o proporţie
semnificativă în economia multor ţări şi este una din cele mai mari producătoare de locuri de
muncă. Contribuţia sa la Produsul Naţional Net, angajarea şi dezvoltarea regională sunt bine
documentate, spre deosebire de alte sectoare, este prevăzut să crească în importanţa în
următoarele decenii ca urmare a creşterii timpului liber.
În turism informaţia are un rol, foarte important, de fapt informaţia a fost descrisă ca
fiind ,,sângele" unei industrii, fără care un sector nu poate funcţiona..
Am ales ca temă de studiu pentru lucrarea mea de atestat ‘’Promovarea interactivă a
produselr turistice.’’deoarece cred ca specificitatea distribuţiei şi promovării produsului
turistic constă în faptul că acesta nu poate fi 'vizionat', 'verificat', eventual 'incercat' înainte de
a fi achiziţionat şi utilizat..
Turiştii au nevoie de informaţie înainte de a pleca în călătorie pentru a-i ajuta să
planifice şi să aleagă între opţiuni, şi de asemenea se observă creşterea nevoii de informaţie în
timpul călătoriei că o tendinţă spre creşterea călătoriilor independente. Aceasta cere de
asemenea informaţii reflectând surse subtile: vacanţă anuală şi chiar week-end-ul sunt mai
mult asociate cu enormul risc financiar şi emoţional.
Acţiunile promoţionale în domeniul turismului, ca de altfel în toate sectoarele
economice,vizează atât atragerea de noi clienţi cât şi păstrarea celor existenţi deja, adresându-
se, deci, prin mesajele sale, atât publicului larg în rândul căruia se consideră a fi potenţialii
turişti, cât şi a unei ţinte precise.
Tocmai datorită acestui caracter complex al activităţii de promovare turistică, în
desfăşurarea acesteia sunt antrenate forţe de pe diferite niveluri, atât cel local, regional sau
naţional,cât şi internaţional.
De aceea, de când călătorii nu pot pretesta produsul său să-şi primească banii uşor
înapoi dacă excursia nu se ridică la aşteptările lor, acces exact, demn de încredere, punctual şi
informaţiile relevante sunt esenţiale să ajute să ia o hotărâre potrivită. După Buhalis D.
(1997), "cu cât gradul de risc este mare în contextul pre-cumpararii, cu atât tendinţa
consumatorului de a căuta informaţii despre produs este mai mare." Această nevoie de
informaţii este sporită de caracteristicile produsului turistic.

4
 Capitolul I .
Promovarea interactivă a produselor turistice

Turismul este cunoscut ca fiind cea mai largă industrie. Veniturile sale au o proporţie
semnificativă în economia multor ţări şi este una din cele mai mari producătoare de locuri de
muncă. Contribuţia sa la Produsul Naţional Net, angajarea şi dezvoltarea regională sunt bine
documentate, spre deosebire de alte sectoare, este prevăzut să crească în importanţa în
următoarele decenii ca urmare a creşterii timpului liber.
În turism informaţia are un rol, foarte important, de fapt informaţia a fost descrisă ca
fiind ,,sângele" unei industrii, fără care un sector nu poate funcţiona.
De aceea, de când călătorii nu pot pretesta produsul său să-şi primească banii uşor înapoi
dacă excursia nu se ridică la aşteptările lor, acces exact, demn de încredere, punctual şi
informaţiile relevante sunt esenţiale să ajute să ia o hotărâre potrivită. După Buhalis D.
(1997), "cu cât gradul de risc este mare în contextul pre-cumpararii, cu atât tendinţa
consumatorului de a căuta informaţii despre produs este mai mare." Această nevoie de
informaţii este sporită de caracteristicile produsului turistic. În principal, printre acestea este
intangibilitatea, spre deosebire de mărfuri, produsul turistic nu poate fi cercetat înainte de
cumpărare şi de aceea este aproape complet dependent de caracteristici pentru a-i ajuta pe
consumatori să ia o decizie de cumpărare.
Este de asemenea stabilit din punct de vedere geografic că turiştii trebuie să circule -
să consume produsul - pentru a experimenta ceea ce cumpără. Alte două caracteristici sunt
complexitatea şi interdependenta. Produsele turistice individuale sunt diverse, şi în multe
cazuri eterogenitatea este cea care le face atractive în primul rând. În completare, produsele
turistice sunt rar cumpărate individual, iar combinările diferite şi permutările rutelor turistice
alternative, modul de transport, timpul şi casele de recreere fac decizia de călătorie dificilă
chiar şi pentru cei iniţiaţi. Furnizorii, de aceea, înfrunta o provocare, pe care Kaven poetic a
descris-o că încercând "să câştige identitate cu milioane de potenţiali clienţi acoperind toată
gama de venituri, interese, cunoştinţe, nevoi."
Chiar şi cea mai simplă excursie înseamnă să potrivească aşteptările diverşilor turişti
cu varietatea sortimentelor şi opţiunilor furnizate de milioane de furnizori de turism, fiecare
încercând să se diferenţieze de concurenţii săi.

5
1.1.Tehnici şi instrumente de promovare a produselor turistice

Acţiunile promoţionale în domeniul turismului ,ca de astfel în toate sectoarele

economice ,vizează atât atragerea de noi clienţi cât şi păstrarea celoe existenţi deja
,adresându-se deci ,prin mesajele sale,atât publicului larg în rândul căruia se consideră a fi
potenţiali turişti ,cât şi a unei ţinte precise .
Tocmai datorită acestui caracter complex al activităţi de promovare turistică în
desfăşurarea acestuia sunt antrenate forţe de pe diferite niveluri ,atat cel local ,regional sau
naţional cât si internaţional.
Modalităţile de promovare şi comercializare a produselor turistice pentru atingerea
obiectivelor sunt:
1. editarea de materiale publicitare;
2. realizarea de campanii publicitare;
3. oferirea unor reduceri de preţ la unele pachete turistice;
4. reclamă la radio şi televiziune;
5. inserturi în principalele publicaţii din România;
6. participarea la târguri şi expoziţii de turism;
7. promovarea pe internet, care reprezintă un mediu de comunicare mult mai ieftin şi cu
perspective puternice de dezvoltare pe termen mediu.

Fig 1.Campanie publicitară

6
1.2. Publicitatea

Publicitatea reprezintă astăzi un mijloc promoţional tot mai des folosit de aproape
orice firmă. Deşi costurile necesare pentru realizarea ei nu sunt deloc reduse (din contră, s-ar
putea spune că publicitatea este cea mai costisitoare modalitate de promovare), tot mai multe
anunţuri publicitare sunt destinate consumatorilor (actuali şi potenţiali) vizaţi dediferitele
firme ce acţionează pe o anumită piaţă.
Această intensificare continuă este determinată atât de sporirea a firmelor ce fac
pentru prima dată publicitate produselor lor, cât şi a creşterii intensităţii publicităţii firmelor
deja prezente pe piaţă cu această activitate promoţională.
Apariţia publicităţii este plasată de mulţi autori în antichitate, când prin intermediul
diverselor mijloace (scrise sau orale) se încerca informarea consumatorilor cu privire la
anumite produse. Inscripţiile descoperite pe diverse materiale (tăbliţe de ceramică, papirus
etc.) sau strigătele prin care era anunţată vânzarea unui anumit produs pot fi considerate
precursoarele anunţurilor publicitare din prezent.
Totuşi, trebuie avute în vedere o serie de aspecte, legate mai ales de modul de
realizare şi de motivaţia acestor activităţi, aspecte care dacă sunt luate în calcul ne permit să
afirmăm că astfel de acţiuni pot reprezenta elemente incipiente de publicitate şi mai puţine
elemente coerente şi planificate care să reprezinte cu adevărat ceea ce înţelegem astăzi prin
această activitate.
Publicitatea este foarte importantă deopotrivă pentru întreprinderile ce o realizează şi
pentru consumator. Acesta din urmă are posibilitatea să cunoască mai bine din multe puncte
de vedere (în cazul unei publicităţi corecte) produsele existente pe piaţă şi astfel să aleagă cel
mai avantajos produs.
Dinamismul economico-social a determinat de asemenea şi o puternică diversificare a
formelor concrete de desfăşurare a publicităţii.Aceste modalităţi pot fi grupate după o serie de
criterii care vizează obiectul publicităţii, “ţinta” acesteia, aria geografică de răspândire,
“vârsta” produsului pentru care se realizează publicitatea, tipul mesajului difuzat sau suportul
mesajelor publicitare. Criteriile prezentate mai sus (ele se pot completate şi cu altele), permit
realizarea unei tipologii extinse a ceea ce înseamnă realizarea efectivă a publicităţii

7
 Tab.1. Formele publicităţii

Criteriul Modalităţi de realizare a publicităţii

A. Obiectul publicităţi 1. Publicitatea de produs

2. Publicitatea de marcă

3. Publicitatea instituţională

1. Publicitate destinată consumatorilor

finali de pe piaţă naţională
B. Ţinta publicităţii
2. Publicitate destinată consumatorilor
finali de pe piaţă (alta decât cea naţională)

3. Publicitate destinată intermediarilor

1. Publicitate locală

C. Aria geografic ă de răspândire a 2. Publicitate regională

publicităţii
3. Publicitate naţională

4. Publicitate internaţională

1. Publicitate de informare

D. Vârsta produsului pentru care 2. Publicitate de susţinere

se realizeaz ă publicitatea
3. Publicitate de reamintir

1. Publicitate factuală

E. Tipul mesajului publicitar 2. Publicitate emoţională

1. Publicitatea prin presă

F. Suportul mesajelor publicitare 2. Publicitatea prin radio

3. Publicitatea prin televiziune

4. Publicitatea prin cinematograf

5. Publicitatea exterioară

6. Publicitatea prin tipărituri

8
 Tabel 2– Gradul de informare prin radio

Frecvenţa de Zilnic53% Săptămânal19% Lunar 11% Deloc17%

ascultarea
radioului

Gradul de
Bărbaţi 57% Femei49%
penetrare
aradioului

1.3.Forţa de vânzări

Considerate un important criteriu de estimare a competitivităţii dar şi unul din

canalele cele mai performanţe în desfăşurarea dialogului cu agenţii pieţei, forţele de vânzare
cuprind un grup de reprezentanţi ai firmei.
Forţele de vânzare au un rol dublu, respectiv de creştere a cifrei de afaceri şi de prospectare şi
întreţinere a dialogului în cadrul pieţei. Avantajele de care se bucura forţa de vânzare sunt :

 comunicaţia personală a reprezentantului forţei de vânzare este mult mai suplă în

raport cu comunicaţia de masă a publicităţii ;
 mesajul comunicat este aproapre întotdeauna difuzat celui căruia îi este destinat

Tehnicile de promovare folosite de către agenţii sunt reprezentate de dialogul persoanelor

responsabile cu vânzarea produselor turistice cu clienţii acestora pentru a le sădi sentimentul
încrederii în produsele şi serviciile oferite de agenţie . În ultima vreme, agenţia a trebuit să
facă faţă unei concurente mai acerbe ca oricând. Ea poate face mai bine faţa concurenţei dacă
trece de la o filozofie bazată pe produs şi vânzări, la una bazată pe client şi marketing.
În ţările dezvoltate, pe pieţele de vânzări, consumatorii au posibilitatea să aleagă dintr-o
gamă largă de produse şi serviciicontribui la crearea imaginii de marcă a firmei şi a
produselor sale. ă de produse şi servicii. Vânzătorii sunt obligaţi să ofere servicii de calitate
altfel risca să-şi arunce rapid clienţii în braţele concurenţei. Mai mult, ceea ce astăzi este
considerat ca fiind un produs său serviciu de o calitate acceptabilă s-ar putea ca mâine să nu
mai fie considerat aşa. Clientul modern are o educaţie superioară şi aşteptările sale sunt din ce
în ce mai mari. Agenţia considera că atragerea clienţilor este sarcina exclusivă a
compartimentului de marketing sau a celui comercial.

9
 Dacă rezultatele nu sunt pe măsură aşteptărilor, se ajunge la concluzia că personalul de
marketing este incompetent. În realitate, el nu este decât una din componentele unei firme,
care conlucrează cu celelalte la atragerea şi păstrarea clientelei. Nici cel mai bun
compartiment de marketing din lume nu va putea vinde servicii de slabă calitate sau care nu
corespund nevoilor. Asigurarea unor servicii de calitate reprezintă garanţia creşterii
încasărilor agenţiei şi a succesului acesteia pe termen lung.
Calitatea şi satisfacţia clienţilor sunt considerate două concepte apropiate ca sens care pot fi
uşor confundate. Calitatea este o caracteristică a unui produs său serviciu, iar satisfacţia
reprezintă o stare a clientului dobândită după consumul unui serviciu.

Fig 2.Tehnică de promovare

Relaţia cu clienţii trebuie cultivată cu mare grijă deoarece aceştia vor recomanda
produsele cumpărate altor clienţi. De aceea, satisfacerea clienţilor reprezintă un obiectiv
major în vânzări, ca şi în marketing de altfel.

10
 Dacă consumatorul este satisfăcut, atunci va fi mult mai greu pentru un alt vânzător să-l
determine să renunţe la produsul pe care îl foloseşte în prezent. Cresterea vânzărilor se
bazează pe atragerea de noi clienţi dar şi pe sporirea vânzărilor către clienţii prezenţi. De
aceea, este foarte importantă transformarea satisfacţiei clienţilor în loialitate faţă de
companie.

Fig 3.Volumul vanzarilor

Între marketing şi vânzări există o relaţie puternică, în sensul că vânzările sunt

considerate o activitate practică, specifică marketingului. De aceea se recomandă cavânzările
să se desfăşoare ţinând cont de teoria şi de practica marketingului, acest lucrureflectându-se şi
în structura organizatorică a organizaţilor, deoarece tot mai multe dintreacestea optează
pentru plasarea compartimentului de vânzări în subordinea unuidepartament de marketing.
De asemenea, organizaţiile conştientizează tot mai mult necesitatea considerăriiforţei de
vânzare ca o componentă a comunicării promoţionale tocmai datorită rolului deosebit de
important al acesteia în vânzarea produselor sau serviciilor organizaţiei dar şiîn pastrarea
relaţiei cu clienţii acesteia

11
1.4.Internetul

Internetul este o altă metodă de promovare folosită de agenţia de turism Holiday.

Concurenta în ceea ce priveşte domeniul turismului este foarte acerbă, fiind compusă din
jucători cu experienţă. Aceştia se prezintă prin site-uri cu vechime, fapt ce le conferă un
avantaj în poziţionarea în motoarele de căutare. În ceea ce priveşte poziţionarea în motoarele
de căutare, pentru principalele cuvinte cheie, concurenta era de la câteva sute de mii şi până
la câteva milioane de pagini web ce conţin cuvinte relevante din domeniul turismului.
Piaţa serviciilor turistice înregistrează creşteri constante şi consistente de la an la an,
pentru acest an fiind estimată o majorare de aproximativ 30% a cererii interne. În acest
context, agenţia de turism Holiday a început să aloce sume din ce în ce mai mari pentru
promovare, inclusiv pe TV, cu procente majorate faţă de anul trecut de 20%-30%.
Tehnici si metode de promovare pe internet
Pentru a avea mai mult trafic pe website, marketingul in motoarele de cautare (Search
Engine Marketing - SEM) este o solutie foarte buna. Motoarele de cautare sunt metoda nr. 1
pe care o folosesc consumatorii pentru a gasi ceea ce cauta online. A fi listat si a obtine un loc
bun, atunci cand se cauta dupa cuvintele cheie legate de industria companiei, poate aduce un
flux semnificativ de potentiali clienti care cauta, in mod activ, tipul de produse sau servicii pe
care le oferiti.
Vanzatorii experimentati stiu ca a ajunge la un client potential in faza potrivita a
ciclului de cumparare este cheia in transformarea interesului intr-o vanzare reala. Motoarele
de cautare au o capacitate unica de a face legatura cu clientii potentiali, exact in momentul in
care acestia cauta un produs sau un serviciu pentru a-l achizitiona;
Motive pentru care o companie are nevoie de o strategie de marketing pentru motoarele de
căutare:
 Construirea unui flux constant de trafic profitabil pe site-ul companiei
 Intrarea în legătură cu clienţii atunci când iau decizia de cumpărare
 Crestearea eficienţei cheltuielilor cu publicitatea, prin ţintirea exclusivă a cuvintelor
cheie relevante
 Modalitatea cea mai eficientă, din punct de vedere al costurilor pentru o companie de
a-şi extinde piaţă
 Dacă nu poate fi găsită de către clienţi, atunci ei îi vor putea găsi pe concurenţii ei
 Compania... compania trebuie sa se asigure ca acestia pot face acest lucru.

12
 Alte metode de generare a traficului pot ajuta o companie să îmbunătăţească strategia per
ansamblu şi să ajungă la clienţii care ar putea fi căutători avizaţi. Aceste metode includ
bannerele pe alte site-uri, schimbul de link-uri, chiar promovarea online care să conducă
lumea către pagina de reduceri online sau către alte zone ale site-ului companiei. Succesul în
aceste cazuri, că în orice altă situaţie legată de advertising, constă în asigurarea că reclamele
sunt văzute de grupul potrivit de persoane, la momentul potrivit, iar acest lucru înseamnă că
compania cunoaşte care este publicul ţintă şi unde poate fi găsit acesta.

Fig 4.Metode de promovare pe internet

13
 Capitolul II
Distribuţia şi promovarea produsului turistic

2.1.Specificul distribuţiei şi promovării în turism

Distribuţia şi promovarea sunt două componente principale ale întregii activităţi

demarketing, strâns legate de celelalte elemente ale mixului, pe care le influenţează şi de
care,la rândul lor, sunt condiţionate.Distribuţia şi promovarea sprijină realizarea efectivă a
politicii de produs a întreprinderii,asigurând finalizarea la piaţă a bunurilor şi serviciilor
acesteia.
Ele se interferează, incontinuare, cu politica de preţuri prin faptul că cheltuielile cu
distribuţia şi promovarea participa cu o pondere însemnată în structura preţurilor. în sfârşit,
distribuţia oferă celui de-al patrulea element al mixului - promovarea - o anumită orientare,
iar în unele cazuri, eaconstituie chiar locul său obiectul acţiunilor promoţionale, după cum
promovarea sprijinadirect activitatea de distribuţie
Datorită specificităţii produsului turistic, interacţiunea dintre politica de distribuţie şi
cea promoţională este deosebită, motiv pentru care considerăm că aceste două elemente
alemixului de marketing turistic pot şi trebuie să fie tratate împreună în cadrul aceluiasi
capitol.
Privită în general, distribuţia cuprinde un ansamblu de activităţi ce se desfăşoară în
spatiulsi timpul care separa încheierea producţiei de achiziţionarea bunului său serviciului de
catreutilizatorul sau consumatorul final, în condiţii avantajoase atât pentru întreprinderile
producătoare sau comerciale, cât şi pentru consumator.
Conceptul de distribuţie nu se con-funda cu mişcarea mărfurilor, ci are o arie mult
mai largă: în intervalul de timp şi spatiudintre producţie şi consum au loc o serie de activităţi
economice, începând cu informarea despre situaţia existentă pe piaţă, preferinţele
cumpărătorilor şi sunt mobilizate o serie deresurse materiale, financiare şi umane, toate având
drept scop satisfacerea intereselor utilizatorilor şi producătorilor.
În cazul prestărilor de servicii, aşa cum este, în esenţă, activitatea turistică,
distributiareprezinta mediul în care este prestat serviciul, unde firmă şi clientul
interacţionează, precum şi orice obiecte tangibile ce facilitează performanţele ori desfăşurarea
serviciilor.Ea prezintă o serie de aspecte esenţiale pentru vânzătorul de servicii -
amplasarealocalurilor, aspectul acestora şi canalele de distribuţie utilizate.

14
2.2. Tipologia circuitelor de distribuţie în turism
Dacă termenul de distribuţie desemnează ansamblul mijloacelor şi operaţiunilor care
asigura punerea la dispoziţia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor siserviciilor
realizate de către firmele producătoare, canalele de distribuţie indicanddrumul ce urmează a fi
parcurs între producător şi destinatarul final sunt reprezentate deorganizatii implicate în
procesul de punere la dispoziţie a produsului turistic în vedereautilizarii acestuia. în fond
distribuţiei îi revine rolul de a regulariza mişcarea bunurilor între producţie şi consum,
permiţând producătorului să-şi orienteze activitatea siconsumatorilor şansă de a alege dintr-
un sortiment larg produsele şi serviciile ce corespundcel mai bine nevoilor şi exigentelor lor.
Canalele de distribuţie nu sunt proprii numai circuitului bunurilor materiale.
Prestatorii deservicii se confruntă şi ei cu problema punerii la dispoziţie, într-un mod cât mai
accesibil pentru consumatorii vizaţi, a rezultatului activităţii lor. Proiectarea unui sistem
dedistributie necesită analiza nevoilor consumatorului, stabilirea obiectivelor
distribuţiei,identificarea principiilor strategiei de distribuţie, precum şi evaluarea lor.
Studiul circuitelor de distribuţie în turism, comporta analiza intermediarilor şi a
diverselor organisme interesate în mişcarea titlului produsului spre utilizator, precum şi a
problemelor referitoare la orientarea fluxului acestei mişcări. în aceste condiţii, circuitul de
distributienu trebuie avut în vedere doar ca un itinerar al deplasării materiale a produselor, ci
şi că osuccesiune de transferuri a titlului de proprietate al produsului între diferitele ale
lanţului de distribuţie.
Promovarea turistică este implicată direct în organizarea plăcută şi eficientă a
timpului liber al oamenilor, asupra posibilităţilor concrete de petrecere a acestuia, contribuind
la o mai bună recuperare a forţei de muncă sau îndeplinind o funcţie cultural-educativă şi
estetică, cetăţenească.
Ţinând seama de caracteristicile menţionate, activităţile de distribuţie şi promovare în
turism capăta un caracter complex şi necesită un important efort investiţional, organizatoric şi
creativ.
Agenţiile voiaj (turism) sunt implicate în comercializarea produselor turistice,
reprezentandreteaua de detailişti. Sunt considerate agenţii de voiaj toate întreprinderile care
se obliga, inscop lucrativ, să procure călătorilor titluri de transport şi servicii hoteliere pentru
efectuareavoiajului sau sejurului. Operaţiunile lor tehnice se referă în principal la vânzarea de
bilete pentru orice mijloc de transport şi vânzarea de servicii turistice.

15
 Fig 5.Distribuţia şi promovarea unui produs

2.3. Evaluarea rezultatelor promovării turistice. Bugetul promoţional

Acest demers a devenit o problemă de mare importanţă dar şi extrem de dificilă. După
părerea unui specialist în materie, când se abordează această problemă trebuie ţinut seamade
faptul că în timp ce realizarea programului promoţional din punct de vedere tehnic este oarţa,
măsurarea rezultatelor obţinute tinde să devină o ştiinţă.Deşi cercetările cu privire la
evaluarea rezultatelor activităţii de promovare turistică suntreduse, literatură de marketing şi
practică întreprinderilor moderne indica existenţa unor modalităţi de control şi evaluare a
acestor rezultate.
În general, pentru evaluarea rezultatelor programului de promovare se folosesc două tipuri de
analize :
a) aplicarea unor tehnici economice pentru măsurarea cantitativă a rezultatelor;
b) metode de măsurare calitative a serviciilor turistice.
Analizele economice au ca inconvenient faptul că, fiind fundamen ţâţe pe medii
statisticeale datelor din trecut, ţin să sugereze evoluţii progresive şi să scape posibilitatea unor
variaţii subtile.
În practică, compararea rezultatelor vânzărilor este considerată una din metodele operativede
verificare a eficienţei unui program de promovare.

16
 Dacă volumul vânzărilor de după derularea programului de promovare este mai mare
decatcel de la începutul aplicării acestui program, se presupune că promovarea a avut un efect
pozitiv asupra vânzărilor. Concluziile desprinse din aplicarea acestui procedeu nu pot fiinsa
absolutizate, întrucât pe perioada derulării programului de promovare pot intervenivariabile,
care afectează vânzările şi care, de cele mai multe ori, nu pot fi prevăzute. în plus, trebuie
avută în vedere şi repercutarea laterală, pozitivă de regulă, a activităţii promoţionale din
perioadele precedente asupra vânzărilor curente .
Pe de altă parte, măsurarea rezultatelor activităţii de promovare implica rezolvarea şi
a altor probleme: măsurarea eficienţei mesajelor promoţionale; măsurarea eficienţei
mijloacelor promoţionale şi în cadrul acestora a suporturilor care vehiculează mesajele,
operaţiuni carenu sunt simple.
În privinţa calităţii serviciilor - care au rol determinant în orientarea circulaţiei
turistice - seconsidera că cel mai eficient mijloc de promovare turistică îl constituie turiştii
înşişi, caredupa un concediu plăcut împărtăşesc părerile lor la rude, prieteni, cunoştinţe şi în
unelecazuri scriu în presa sau acorda interviuri. De o deosebită însemnătate pentru
crestereacalitatii serviciilor turistice este comportamentul lucrătorilor în turism. în acest sens,
inliteratura se discută despre necesitatea elaborării de către specialişti a unor modele
decomportament pentru diferite categorii de lucrători din turism.
Acest lucru se consideră a finecesar, cu cât turiştii au un comportament de toate zilele
şi unul "de duminica' sau "deconcediu', când creşte tendinţa de deviere de la comportamentul
cotidian.
Promovarea ca element al marketingului-mix se impune considerată o investiţie în
viitorulvanzarilor şi nu doar o cheltuială curentă pentru a stimula imediat vânzarea.
Cercetarea relatiei de promovare - vânzare -profit conduce la următoarele concluzii:
 Creşterea cotei de piaţa este mult mai evidentă în cazul creşterii bugetului de
marketing decât în cazul reducerii preturilor.
 Vânzările cresc dacă bugetul de promovare este suplimentat, dar există un punct
limitade unde promovarea nu se mai justifică;
 Răspunsul vânzărilor la o campanie promoţională apare pe o perioadă mai lungă de
timp
 Există un nivel minim sub care cheltuielile de publicitate nu afectează vânzările
 Exista vânzare şi fără promovare

17
 Nici un program de promovare nu este complet fără alocarea fondurilor necesare,
evidentin limite raţionale. Cele mai utilizate metode de determinare a bugetului promoţional
sunt
Alocarea unui procent din volumul vanzarilor inregistrate in anul precedent. Procentul are la
baza o medie inregistrata in ramura de activitate sau in functie de experienta acumulata de
firma.
 Alocarea unui procent din profit.
 În funcţie de concurenţă: volumul bugetului promoţional este în funcţie de
volumulalocat de principalul concurent.
 În funcţie de obiectivele propuse, denumit şi bugetul pe obiective
 Cât este posibil, metoda utilizată de firmele mici, ce au un capital limitat
Unele firme se bazează pe o singură metodă, în timp ce altele utilizează combinaţii
intreacestea. Unele din metodele menţionate de alocare a fondurilor pentru bugetul
promoţional prezintă şi anumite erori. Spre exemplu, este incorect să se considere că
promovarea trebuiesa fie un rezultat al vânzărilor şi din acest motiv ar trebui folosită metoda
procentului dinvolumul vânzărilor.Dar problema nu se rezumă la a se stabili cât să se
cheltuiască pentru promovare, ci se punesi problema repartizării unui astfel de buget între
diferitele instrumente de promovare.În practică, datorită dificultăţilor de măsurare a efectelor
promovării se aplică câteva reguliempirice. Astfel, se consideră că în general, bugetul
promovării ar trebui să fie mai mare unde:
 Utilizatorii au dificultăţi în afară distincţiei între alternative ale ofertanţilor
 Produsele nu sunt bine diferenţiate
 Un nou produs este lansat şi piaţa ţinta nu a avut experienţa anterioară de cumpărare
 Există un număr mare de oameni care au influenţă asupra deciziei de cumpărare;
 Există o nevoie puternică pentru educarea consumatorului.
 Maniera în care bugetul este distribuit între diferitele instrumente ale
promovariidepinde de numeroşi factori, între care cei mai importanţi sunt
 Problemele de comunicare cu care se confruntă unitatea turistică
 Nivelul de implicare a instrumentelor promovării;
 . Nivelul investiţiei (investiţiile mari se impun protejate prin cheltuieli
promotionaleinsemnate)
 Localizarea (poziţionarea) pieţei;
 Tipul pieţei: familială sau organizaţionala;

18
 Capitolul III
Alternative strategice

Caracterul complex al produsului turistic determina că operaţiunea de alegere astrategiei de

distribuţie să se facă în condiţii mult mai dificile decât în cazul unui bun materialsi să se
bazeze pe o colaborare mult mai strânsă între producători şi distribuitori, ţinând contmai ales
de faptul că turiştii iau parte în mod direct la activitatea de construire a
produsuluituristic.Selectarea variantelor strategice se realizează în funcţie de natura
produsului turistic,caracteristicile şi dimensiunile pieţei turistice (aria, structură, capacitate
etc.), particularităţile clientelei turistice, caracteristicile prestatorilor şi intermediarilor şi
natura raporturilor dintre acestia
Dfiferentierea strategiilor se realizează în funcţie de o serie întreagă de criterii, pe bazacarora
firmele potundamenta propriile opţiuni. Astfel, se pot întâlni următoarele variantestrategice
turistice.
Lungimea canalului de distribuţie, constituie unul dintre cele mai importante criterii
dediferenţiere strategică. În funcţie de complexitatea produsului turistic şi
particularitatileclientelei se poate opta pentru:
1.1.distribuţia directă, caz în care prestatorul de servicii vinde produsul în mod
nemijlocitclientelei turistice, în conformitate cu solicitările şi pretenţiile acesteia, la un
pretmult mai accesibil;
1.2.distribuţia prin canale scurte, prin intermediul unui singur intermediar, de regulă tur-
operator, pătrunzându-se astfel mult mai uşor pe pieţe inaccesibile prestatorilor deservicii;
1.3.distribuţia prin canale lungi, cu cel puţin doi intermediari, de natura tur-operatorilor şi,
respectiv, agenţiilor de turism, ceea ce permite o mai bună acoperire a pieţei, osimplificare a
eforturilor comerciale şi promoţionale a prestatorilor serviciilor de bază, chiar dacă preţul
final al produsului turistic este mai mare, recompensandactivitatea fiecărui participant.
2.Amploarea distribuţiei, criteriu referitor la lăţimea canalului de distribuţie,
permitefundamentarea uneia dintre următoarele opţiuni strategice:
2.1.distribuţia extensivă, bazată pe un număr mare de intermediari (tur-operatorigeneralisti
sau agenţii de turism foarte diverse), fără să se ţină cont de specializarealor, permite o
difuzare largă a produselor turistice.

19
 Principalul avantaj al acesteistrategii constă în faptul că produsul turistic este
cunoscut mult bine, însă, inconditiile în care nu sunt coordonate judicios eforturile fiecărui
participant, se poate ajunge la situaţia neplăcută (mai ales pe timpul sezonului) de a nu mai
avea capacitatidisponibile;
2.2.distribuţia selectivă, realizată printr-un număr relativ redus de intermediari, de regulatur-
operatori specializaţi pe tipuri de produse turistice, pe destinaţii, pe clientela etc.;
2.3.distribuţia exclusivă, prin intermediul unui singur intermediar, care asigură odistributie de
calitate deosebită, iar produsul este destinat unei clientele selecţionate(de exemplu, Clubul
Mediterranee are excusivitatea comercializării propriului produs).
3.În funcţie de adâncimea canalului de distribuţie, se poate opta pentru:
3.1.reţea largă de puncte de vânzare, poziţionate cât mai aproape de clientela, care poate
acoperi multiple zone geografice (vânzarea produselor turistice putandu-serealiza chiar prin
intermediul corespondentei, mai ales pe bază de catalog sau prinintermediul telefonului)
3.2.difuzare îngustă, concentrată
4.În funcţie de gradul de control asupra distribuţiei, se poate opta pentru:
4.1.control total, în cazul distribuţiei complet integrate vertical;
4.2.control inexistent;
4.3.variante intermediare
Opţiunea strategică a firmei se poate construi pornind de la multe alte criterii, pelanga
cele amintite anterior (caracteristicile segmentului de clienţi, caracteristicile
produsului,gradul de participare a firmelor prestatoare în activitatea de distribuţie etc.), iar
princombinarea alternativelor strategice firmele pot alege cele mai bune soluţii de
distribuţie,astfel încât să se satisfacă în mod corespunzător cererea turistică.

20
 Concluzii

În turism informaţia are un rol, foarte important, de fapt informaţia a fost descrisă ca
fiind ,,sângele" unei industrii, fără care un sector nu poate funcţiona.
Creşterea puternică a volumului şi diversificarea ofertei turistice a transformat piaţa
turismului internaţional dintr-o piaţă a vânzătorului într-o piaţă a cumpărătorului, în aceste
condiţii cel care decide este cumpărătorul de produse turistice, iar organizatorii şi prestatorii
trebuie să-şi adapteze oferta lor de servicii la gustul clientelei potenţiale, pentru a putea
asigura comercializarea produsului turistic.
În primul capitol am scris despre ‘’Promovarea interactivă a produselor turistice''' în
care am enumerat tehnicile şi instrumentele de promovare a produselor turistice ,publicitatea
,forţa de vânzare şi internetul.
În capitolul II am vorbit despre ''Distributia şi promovarea produselor turistice''
cuprinzând punctele :specificul distribuţiei şi promovări iin tipologia circuitelor de distribuţie
în turism,turism şi evaluarea rezultatelor promovării turistice .
În capitolul III am scris despre ''Alternativele turistice'' şi caracterul complex al
produsului turistic.
Turiştii au nevoie de informaţie înainte de a pleca în călătorie pentru a-i ajuta să
planifice şi să aleagă între opţiuni, şi de asemenea se observă creşterea nevoii de informaţie în
timpul călătoriei că o tendinţă spre creşterea călătoriilor independente. Aceasta cere de
asemenea informaţii reflectând surse subtile: vacanţă anuală şi chiar week-end-ul sunt mai
mult asociate cu enormul risc financiar şi emoţional.
În concluzie cred că turismul are mare nevoie de promovare dar şi de noi metode şi
tehnici pentru că turismul să fie din nou în crestere.
Promovarea turistică parcurge un proces de perfecţionare şi adaptare, fiind nevoită să
acţioneze adecvandu-şi strategiile în virtuea poziţionări între un produs cu caracteristici
complexe şi în necontenita evoluţie. Şi un consumator cu o motivaţie diversă şi o elasticitate
accentuată a cererii, în condiţiile unei pieţe aflate într un process de continuă transformare .
Aşadar, de la produs la consumator, prin intermediul pieţei de profil, aceşti factori esenţiali
de pe''traseul'' promovării turistice îşi evidenţiază pregnant specificul, complexitatea şi
tendinţa de schimbare.

21
 De aceea elaborarea strategiei de comunicare promoţionala la nivelul unităţii turistice,
integrarea acesteia în strategia globală, conceperea unui mix promoţional de natură să
valorifice eficient instrumentele promovării constituie premise şi rigori pentru acţiuni
coordonate, coerente şi interdependente.
Activităţile promoţionale în turismul rural necesita investiţii importante din cauza
întinderii geografice mări a pieţelor turisice, manifestării unei concurente acerbe şi
caracterului intangibil al produsului turistic.Din această ultimă perspective se poate afirma că
natura intangibilă a servicilor turistice conduce la creşterea importanţei strategiei de
promovare. Una dintre cauzele declinului cererii turistice o reprezintă strategiile de produs a
agenţilor din turism care nu au ţinut seama de evoluţia pieţei interne şi externe, de cerinţele
tot mai crescute ale consumatorilor din ce în ce mai avizaţi.
România are un avantaj esenţial faţă de alte ţări, prin faptul că, datorită unui potenţial
turistic bogat şi variat, poate oferi, în mod practic, toate formele de turism solicitate: sejur pe
litoral, în staţiuni de munte, în staţiunile balneoclimaterice, sporturi de iarnă, vânătoare,
pescuit, circuite turistice culturale.
Potenţialul turistic românesc de care se face atâta caz - munţi, plaja, soare, climă,
folclor, istorie etc. - este însa insuficient pentru a reprezenta doar prin el însuşi o reală şi
puternică atracţie turistică. Din păcate, aşa cum releva unele studii realizate de firme străine
de consultanţă, România se prezintă în fata turiştilor străini cu "un produs turistic depăşit, o
ofertă inadecvată pentru recreere şi petrecerea timpului liber, cu o stare fizică a dotărilor ce
reflecta lipsa întreţinerii şi a investiţiei".

22
 Bibliografie

1.www.scritub.com
2.www.scribd.com
3.www.rasfoiesc.com
4,www.qreferat.com
5.www.langhel.ase.ro
6.www.stiucum.com
7.wwwcolegiulmontan.ucoz.com
8.Marketing turistic,Editura Tehnopress, Iaşi, 2005 ,Butnaru Gina-Ionela
9,Piaţa turistică, Ed. Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 2003, Nedelea Al
10.Marketing în turism şi servicii, Ed. Universităţii Suceava, 1998, Sandu, P.
11.Managementul marketingului, Teora, Bucureşti, 2000 Kotler, Ph
12.Politici de marketing, Ed. Didactică şi Pedagogică, Bucureşti, 2008, Nedelea Al

23