OBIECTII ECHIPA 121 – INTERACTIUNI CONSUMATORI
SC CLOCK ADVERTISING SRL
REFUZURI DE A OFERI DATE PERSONALE
 Ce se va intampla cu datele mele?”
 “Nu am ajuns atat de rau incat sa imi ofer datele
pentru un pachet de tigarete
 Nu imi dau numarul de telefon
 Nu iti dau e-mailul meu adevarat; nu vreau sa fiu
bombardata cu mesaje de-ale voastre; treci ce
vrei tu acolo, da-mi premiul si gata!
LOIALI ALTOR MARCI, REFUZA SA PRIMEASCA
INTERACTIUNEA/ OFERTA
 Pentru fumatorii straini
 Nu fumez niciodata marca Kent
 Nu am auzit niciodata de Glo
 Nu fumez de la voi,fumez de la concurenta
 Eu fumez tigarii tari,nu ai ceva si pe gustul meu
 Eu am tigara electronica,e mai ieftina si imi place
tigara mea ca scoate multi vapori.
MOTIVE ALE OBIECTIEI
Teama - ca datele pot fi utilizate impropriu
- ca datele pot intra in baze de date nesigure
care pot crea problem la limita legala
- ca au credite/ alte datorii si pot fi gasiti si prin
intermediul acestei baze de date
Neplacerea - de a primi multimple mesaje de
promovare de care nu sunt interesati
MOTIVE ALE OBIECTIEI
 Atasament fata de marca pe care o utilizeaza
(ii place gustul, ii place sentimental de imagine
premium, ii place sentimentul de siguranta- ptr
cei care fumeaza tigarete mai ieftine- ca au cu
ce sa isi plateasca pachetul cand au nevoie s
ail cumpere)
ARGUMENTE/BENEFICII PRIN CARE
DEMONTAM OBIECTIILE
 Veti primi foarte putine notificari pe email si
de cele mai multe ori aceste mesaje sunt de
interes: informatii referitoare la noile lansari
sau chiar premii pe care le puteti castiga.
 Daca intrati in baza noastra de date veti fi
informat de evenimente si promotii, puteti
primi diverse premii prin posta sau
informatii pe mail sau telefonic. Date
personale se colecteaza nu doar pentru un
pachet de tigarete ci pentru o multime de
alte beneficii. Va asiguram ca informatiile
publicitare vor fi cu o fregventa redusa. Nu
va vom deraja prea des. Insa daca
informatiile nu sunt de interes pentru dvs,
va puteti dezabona cu un singur click.
 Va asiguram ca datele dvs sunt
confidentiale. Avem nevoie de ele pentru a
putea participa odata la un anumit interval
de zile si pentru a demonstra ca sunteti
major.
 Daca doriti sa nu primiti mesaje de
informare noi vom bifa acest lucru,iar la
final oricum aveti o parte in care pueteti citi
si va convinge ca totul este legal.
 Veti primi un cod pentru achizitionarea
avantajoasa a neostik-urilor de pe site.
 Cu acest produs,nu va propunem sub
nici o forma sa va schimbati marca de
tigarete,ci sa incercati tehnologia
noua,fiind o experinenta mai curata a
fumatului
 Sunt de accord ca pretul este un factor
important,dar acesta este un produs
 OBIECTII ECHIPA 121 – INTERACTIUNI CONSUMATORI
 Fumez foarte rar si tigari slabe,nu ma
intereseaza Glo
 Ma pisca in gat daca o folosesc.
 Pentru consumatorii de Iqos care considera ca
produsul pe care il folosesc este net superior
celui pe care il promovam.
 “ Am incercat si mi-a provocat tuse.”
 “E prea mult sad au 200 de lei odata.”
 “Are gust de hartie/carton”
 Nu vreau sa incerc,am auzit ca este mult mai
nociva,are dublu nicotina vs o tigara
traditional
 Eu fumez doar IQOS,nu ma intereseaza
GLO,are un design urat
 Este prea slab,iar pe parcursul sesiunii isi
pierde din tarie si aroma
 Eu la IQOS daca o las 15 min pe birou si nu
trag din ea nu se inchide,asta daca nu trag
din ea in 3,50 se termina si se inchide
 Nu ma pot obisnuii cu gustul,imi place tigara
STIMA DE SINE RIDICATA DATORATA
NIVELULUI FINANCIAR RIDICAT
 Imaginea proprie- pe care consumatorul si-a
format-o asupra sinelui poate fi “compromisa”
daca ar utiliza o alta marca considerate “mai
jos” decat cea utilizata in prezent;
 Experiente nefericite din trecut - la schimb
tigareta – gat deranjat, tuse seaca amplificata
 Reticent la nou-neavand intentia sa
incerce,pentru ca pur si simplu asculta
parerile din exterior
 Fidel marcii de tigari-nu vrea sa incerce
crezand ca o sa renunte la marca preferata
si va vapa KENT
 
MOTIVE ALE OBIECTIEI
SC CLOCK ADVERTISING SRL
nou,de o calitate inalta si va ofera alte
beneficii.
 Poate nu ati incercat varianta potrivita
pentru dumneavoastra
 Sunt de acord ca pretul este un factor
important,dar ganditi-va ca 200 de lei
sau mai mult da-ti pe tigarile traditionale
 Produsul acesta are multe certificari in
spate,avizat de UE
 Puteti percepe astfel gustul ,pentru ca
este prima oara cand incercati
tehnologia de tutun incalzit,dar dureaza
un pic pana va obisnuiti
Designu-l este asa pentru ca bacteria
este incorporate in device,ceea ce te
face pe tine sa vapezi 30 de neo fara
reincarcari intre sesiuni
 Ganditi-va cand ati trecut de la un
telefon cu butoane,iar acum folosim
gageturi mult mai mari...va obisnuiti
imediat cu design-ul
 OBIECTII ECHIPA 121 – INTERACTIUNI CONSUMATORI
SC CLOCK ADVERTISING SRL

 Nu am nevoie de oferte, mi-l pot cumpara
si singur
 M am saturat de toti cei care vor sa imi
bage oferte pe gat
 Nu sunt interesat de asa ceva
 Sutem intr-o discutie importanta.”
 “Domnisoara nu vedeti ca mananc?”
 “Nu am timp de promotii, poate alta data.”
 “Eu folosesc Iqos.”
 “Nu as fuma niciodata Kent.”
 “ La mine chiar nu este vorba de bani ci
de calitatea produsului pe care il
promovezi”
 “ Nu as putea utiliza niciodata ceva primit
nimic gratis sau la promotie.”
 Imaginea proprie - pe care consumatorul o are 
asupra sinelui “nu ii permite” sa accepte sa
discute cu cineva care ii poate oferi tigarete
gratuite;
 Sentimentul de plictis – provocat de persoane
care incearca sa ofere/ vanda servicii sau
produse, fiind lipsite de experienta sau de
empatie;
 Teama de a nu pierde timpulcu lucruri ce i se
par fara importanta- (discreditarea unei slujbe
precum cea de consultant (de ex))

ATOTSTIUTIORII/ LACOMIA/ MOTIVE ALE OBIECTIEI SAU ALE

NERESPECTAREA REGULAMENTELOR/
CINEVA INTENTIONEAZA SA II PACALEASCA
 Eu ce castig daca cumpar de la tine astea?
 Credeam ca primesc ceva gratis
 Tigari normale nu ai?
 Am mai incercat tigari elecronice si nu m am
impacat cu ele
 Ai tigari gratis?
 Vreau, dar fara sa cumpar ceva !
 Stiu cum e asta, mai am acasa tigari electronice
 Nu imi poti cere bani pe un dispozitiv pe care
abia l-am incercat, trebuie sa ma documentez
mai bine, nu am incredere in ce spui tu”
 Am si eu un prieten care si-a luat! Dara aruncat o
ca nu ii placea!
INPUTULUI
 Interesul pentru castigurile facil obtinute
este crescut datorita neajunsurilor/ varstei/
obisnuintei
 Sentimentul unei persoane ca i se cuvin
anumite foloase pentru “efortul” de a fi
achizitionat ceva ce oricum ar fi achizitionat
 Sentimentul unei persoane ca efortul de a
cumpara va aduce un beneficiu persoanei
care prezinta (consultantei) si in acest caz nu
doreste sa participle (prefera sa cumpere fara a
participa)
 Nu te gandii la prietenii tai,cu siguranta
tu o sa te obisnuiesti si o sa vezi ca il vei
folosi mai mult decat crezi
 Tigari gratis cu siguranta va pot oferii un
neo,2,3,sa le incercati impreuna cu GLO
 Gratis? Va dau ceva aproape gratis
astazi,doar daca aveti cateva minute la
dispozitie sa vedeti despre ce e vorba


 Lipsa de cunostinte a consumatorilor privind

a domeniul in care se activeaza (persoane
care nu intra in contact cu subiecte precum
sampling, marketing, regulament autorizat, etc);
 OBIECTII ECHIPA 121 – INTERACTIUNI CONSUMATORI
SC CLOCK ADVERTISING SRL

interpretarea actiunilor este una facila, prin

urmare oferirea premiilor se poate face si fara
reglementari;

 Sentimentul de “atotstiutor” – care determina

anumite persoane sa devina recalcitrante/
dezinteresate de prezentare/ oferta;

 Dezinteres fata de informatii ce par prea multe/

in plus, dorint exclusive premierea

PERSOANELE GRABITE – NERABDATOARE- MOTIVE ALE OBIECTIEI SAU ALE

PUTIN INTERESATE – PUTIN RECEPTIVE
 Nu am timp de tine
 O sa dureze foarte mult asta
 “ Nu am sa renunt niciodata la tigarile mele”
 Nu am incredere in tehnologiile nou aparute, sunt
mai daunatoare decat tigarile mele”
 “ Nu vreau sa stiu nimic, nu ma intereseaza”
 “ Am incercat ceva asemanator si am alergie”
 “ Prea complicat pentru mine”
 “ Am prieteni care au si am auzit ca sunt de
proasta calitate”
 “Are tutun umed, sunt mult mai daunatoare decat
tigarile mele”
 Nu am timp, asteapta masini in spatele meu
 Am venit doar sa iau o paine, nu am bani la mine
INPUTULUI
 Graba sincera  Ok,poate alta data cand sunteti mai
libera si nu va grabiti
 Graba “impusa” –vine din dezinteres, sau din  Daca doriti sa il achizitionati ,ma gasiti in
stresul de a nu deranja mai departe (vezi locatia aceasta pana la h 7 ,va astept
situatia din benzinarii) 
 Experiente neplacute din trecut – persoane
care au prezentat fara sa lase o impresie buna/
credibila/ care au plictisit
 Experiente placute din trecut - persoane
care au prezentat lasand o impresie buna (au
fost clare, concise, rapide)

SITUATII CE AU LEGATURA CU LOCATIA MOTIVE ALE OBIECTIEI SAU ALE

 O sa imi pierd randul la casa
 Asteapta masini in spatele meu
 Sunt cu copilul in masina si ma grabesc
 Ma duc la serviciu,am venit doar sa alimentez
 Cum imi spui tu ca se poate vapa in
interior,dar iesim afara ?(OMV-PETROM)
 Nu are in locatia asta neo pe care mi le
doresc eu de aceea nu am cumparat nici data
INPUTULUI
 Cautarea (si gasirea) unei scuze la indemana 
pentru un refuz
 Comoditate, lipsa timpului, evitarea lipsei de
intelegere din partea vanzatorilor sau a celorlalti 
clienti
 O achiztie deja realizata determina renuntarea 
la o oferta datorita posibilelor limitari de buget;
Maine sunt in locatia x si aveti
posibilitatea acolo sa va achizitionati
pachetul dorit,aici nu mai este pe stoc
Fiecare locatie are politica ei,nu avem ce
face
 OBIECTII ECHIPA 121 – INTERACTIUNI CONSUMATORI
trecuta.
REACTII ALE PERSONALULUI MAGAZINULUI
 Imi deranjati clientii
 Blocati traficul din magazin
 Eu nu primesc nimic la aceasta oferta
 Am cumparat deja tigari.
 Am deja iqos.
HORECA
 Nu am nevoie de un asemenea produs, stau la
terasa si pot fuma tigarile mele .
 Mancam, te rog sa nu ne deranjezi
 Avem o discutie destul de importanta si nu avem
timp de asa ceva
 Am venit sa ne relaxam nu sa te ascultam pe tine
SC CLOCK ADVERTISING SRL
MOTIVE ALE OBIECTIEI SAU ALE
INPUTULUI
 Plictis, dezinteres  Nu am venit aici sa deranjez pe
 Neintelegerea motivelor pentru care exista nimeni,acesta este jobul meu si
genul acesta de activitati dumneavoastra stiti asta
 Invidia  Va ajuta cu siguranta la cresterea
 Aglomerarea din magazine (dar nu cu scop vanzarilor
commercial), care creste gradul de stress al
personalului
 Sentimentul ca nu primeste nimic pentru
efortul de a “suporta” un stres in plus
 Stima de sine ridicata/ plictis/ dezinteres 
legat de acest tip de activitati;