Suport curs formare antreprenorială

1.1. Motivatia de a deveni antreprenor. Obiective ale intreprinderii. .................................... 2

1.2. Bariere in initierea unei afaceri. Riscuri in afaceri si cauze ale esecului ........................ 2
1.3. Caracteristicile antreprenorului de succes ...................................................................... 4
1.4. Initierea afacerii .............................................................................................................. 6
1.5. Metode si tehnici de management................................................................................. 12
2. Analiza pieței și mixul de marketing ................................................................................... 19
2.1. Analiza pietei ................................................................................................................ 19
2.2. Segmentarea pietei ........................................................................................................ 20
2.3. Politica de produs .......................................................................................................... 27
2.4. Politica de pret .............................................................................................................. 28
2.5. Politica de promovare ................................................................................................... 29
2.6. Politica de distributie .................................................................................................... 31
3. Dezvoltare durabilă, comerț echitabil și responsabilitate socială ........................................ 32
3.1. Dezvoltarea durabila ..................................................................................................... 32
3.2 Comerț echitabil ............................................................................................................. 34
3.3. Responsabilitate socială ................................................................................................ 36
4. Management financiar ......................................................................................................... 37
4.1. Concepte de baza in domeniul financiar-contabil la nivel de intreprindere ................. 37
4.2. Situatii financiare anuale de sinteza .............................................................................. 40
4.3.Ciclul de exploatare și investitiile .................................................................................. 51
4.4. Proiectia situatiilor financiare de sinteza ...................................................................... 52
4.5. Pragul de rentabilitate ................................................................................................... 87
5. Întocmirea planului de afaceri ............................................................................................. 89
1. Management antreprenorial

1.1. Motivatia de a deveni antreprenor. Obiective ale intreprinderii.

Statisticile arată că marea majoritate a oamenilor visează pe parcursul vieții la începerea
unei afaceri proprii. Motivele principale includ:

 dorința de obține venituri mai mari și de a dobândi pe această cale independență

financiară;
 dorința de a nu răspunde în fața unui șef;
 dorința de a-și putea programa propriul orar.
Avantajele / recompensele oferite de o afacere proprie. Esantion = 104 respondenti

25%
23%

21% 21%

20%
17%

15%
13% 13% 13%

10%
10%

6%
5% 5%
5% 4%

2%

0%
Bunăstarea Bunăstare Flexibilitate în Independență Faci ceea ce îți Independență Lipsa unui plafon Sprijinirea Dezvoltarea Lipsa unui șef Satisfacția Controlul Libertate în
personală personală gestiunea timpului financiară place decizională al veniturilor comunitatii personală personală propriului destin manifestarea
proporțională cu creativității
efortul depus

1.2. Bariere in initierea unei afaceri. Riscuri in afaceri si cauze ale esecului
Majoritatea persoanelor nu își materializează visul de a începe o afacere. Conform studiilor
realizate la nivel local, principala piedică percepută de persoanele din Timișoara în vederea
inițierii unei afaceri este reprezentată de lipsa capitalului. Lipsa de experiență în afaceri sau
lipsa de cunoștiințe tehnice în domeniul vizat sunt considerate piedici mai puțin importante,
iar problemele legate de piața de desfacere sunt în general neglijate.

Majoritatea afacerilor care ajung să fie inițiate eșuează. Statistici efectuate la nivel
mondial sugerează că aproximativ 50% dintre întreprinderile nou-înființate își sistează
activitatea în maxim 3 ani. În România, după 2008, analiștii bancari vorbesc despre rate de
sistare a activității de peste 50% în primul an de la înființarea întreprinderilor.

Majoritatea întreprinderilor care își continuă activitatea nu își ating obiectivele

asumate. Statistica reflectată în Figura următoare include toate firmele din județul Timiș din
perioada 2007 – 2011. În fiecare an, majoritatea firmelor din județ au înregistrat pierderi.
Oricare ar fi fost obiectivele asumate de către întreprinderi, poate fi presupus că acestea nu au
urmărit obținerea de pierderi. Excepție de la această presupunere fac întreprinderile care au
efectuat investiții importante și care acceptă rezultate negative pe termen scurt, dar și cazurile
de evaziune fiscală (întreprinderile care încearcă să mascheze baza impozabilă).

Firme Timiș: Rezultatul brut al exercițiului

30,000
25,000
13,992 16,305
20,000 15,764 16,751 16,512
Firme cu Rb<=0
15,000
Firme cu Rb>0
10,000
12,764 12,657 10,573 10,613 10,554
5,000
0
2007 2008 2009 2010 2011

Înregistrarea de pierderi nu numai că nu permite remunerarea acționarilor, dar și

consumă din capitalul investit de aceștia. Conform figurii următoare, majoritatea firmelor din
județul Timiș prezintă capitaluri proprii negative, finanțându-și activitatea exclusiv din
datorii.

Firme Timiș: Capitalul propriu

30,000

12,014 14,984 14,996 14,527

20,000 13,860

10,000 14,742 13,978 12,477 12,368 12,539

0
2007 2008 2009 2010 2011

Firme cu capital propriu > 0 Firme cu capital propriu < = 0

Cauzele reale ale eșecului în afaceri includ:

 lipsa pieței de desfacere sau incapacitatea de a penetra piața;

 incapacitatea de a suporta serviciul datoriei, ca urmare a supraîndatorării;
 supradimensionarea capacității de producție, care generează dificultăți în acoperirea
cheltuielilor fixe;
 investirea capitalului în active care nu contribuie în mod direct la generarea de
venituri;
 lipsa capitalului de lucru necesar finanțării necesarului de fond de rulment;
 lipsa de cunoștiințe tehnice în domeniul de activitate vizat.
În baza statisticilor evocate anterior, atunci când un antreprenor visează la inițierea unei
afaceri, un terț ar fi îndreptățit să ”previzioneze” că:
  ”antreprenorul” probabil nu va iniția afacerea, rămânând doar cu visul;
 dacă afacerea va fi demarată, activitatea se va bloca probabil în mai puțin de 1 an;
 chiar dacă activitatea nu se bloca după primul an, întreprinderea va înregistra probabil
pierderi.
Gândind astfel, în cele mai multe cazuri terții ar avea dreptate. Acești terți ar putea fi băncile,
firmele de leasing, agențiile care gestionează programe de acordare a unor fonduri
nerambursabile, prietenii, familia, potențiali angajați, clienți sau furnizori.

În ceea ce îl privește pe antreprenorul care își pune în practică ideea de afaceri, acesta ar
putea adopta următoarele tipuri de atitudine cu privire la statisticile menționate:

o ignorarea statisticilor;
o acceptarea faptului că probabilitatea eșecului este superioară probabilității de a avea
succes și asumarea riscurilor în cunoștiință de cauză;
înțelegerea poziției sale unice între stakeholderii afacerii, dată de capacitatea de a lua decizii
cu privire la evoluția afacerii.

1.3. Caracteristicile antreprenorului de succes

Definirea întreprinzătorului:
- „Întreprinzătorul (antreprenorul) este agentul care cumpără factori de producţie pentru a-i
combina în produse destinate vânzării pe piaţă, în condiţiile în care cheltuielile sunt
cunoscute şi certe, iar veniturile necunoscute şi incerte. Incertitudinea venitului rezidă în
faptul ca nu poate fi cunoscută pe deplin cererea pieţei” (Cantillion);
- Antreprenorul este persoana care “întotdeauna caută schimbarea, răspunde la ea şi o
exploatează ca pe o oportunitate” (Peter Drucker).

Calități, aptitudini și abilități necesare unui antreprenor de succes

Nu toate persoanele care inițiază o afacere devin întreprinzători de succes. De aceea, dacă
cineva dorește să se implice într-o activitate antreprenorială trebuie să înceapă cu o
autoevaluare pentru a constata în ce măsură dispune de caractersticile și însușirile principale
ale unui întreprinzător de succes.
Caracteristici și însușiri principale ale unui antreprenor de succes:
1. Capacitatea de asumare a riscului:
- implicarea în afaceri presupune asumarea unor riscuri personale și financiare;
- întreprinzătorii nu caută riscul, ci mai degrabă și-l asumă; încearcă să-l reducă printr-un
control cât mai bun al afacerii;
- prin alegerea atentă a produsului și a pieței, finanțare creativă, formarea unei echipe
competitive și prin planificare, riscul inițierii unei afaceri poate fi redus considerabil.
2. Spirit inovator:
- o nouă modalitate de abordare a fabricării produselor sau de prestare a serviciilor,
folosirea unor noi metode de distribuție ori a unor noi concept de ambalare – atribute ale
unui întreprinzător inovativ.
3. Mentalitatea de învingător:
- stabilirea obiectivelor ce pot fi duse la împlinire, oferind satisfacție;
- cercetările arată că întreprinzătorii au un grad înalt de încredere în forțele lor;
- instituțiile financiare și investitorii își plasează banii în acele afaceri în care sunt implicați
astfel de întreprinzători.
4. Predispoziție spre acțiune:
- persoana care se gândește să-și dezvolte propria afacere trebuie să fie un om de acțiune,
gata să exploateze orice ocazie i se oferă, este atras de provocări și dispus să muncească
din greu.
5. Capacitatea de a învăța permanent:
- pentru reușita în afaceri este nevoie atât de calități înnăscute, cât și de calități dobândite;
- antrenarea și dezvoltarea flexibilității mentale care ne ajută mai degrabă să vedem soluții
decât probleme.
6. Rezistența la greutăți:
- orice obstacol întâlnit este considerat o provocare;
- greutățile îi fac să-și mărească eforturile pentru a le putea depăși.
7. Responsabilitatea:
- un întreprinzător de succes răspunde de toate deciziile luate în legătură cu înființarea
afacerii, cu dezvoltarea ei viitoare, răspunde de eventualele lipsuri sau greșeli care vor
apare în evoluția acesteia.
8. Abilități de comunicare:
- deținerea unei bune capacități de comunicare cu cei din jur;
- prin intermediul procesului de comunicare, sunt urmărite patru scopuri principale:
receptarea, înțelegerea, acceptarea, provocarea unei reacții.
9. Adaptabilitatea:
- adaptarea din mers la noile condiții;
- capacitatea de a anticipa tendințele mediului de afaceri.
10. Perseverența:
- Mobilizarea exemplară a eforturilor pentru depășirea greutăților și atingerea scopului
propus.
11. Capacitatea de organizare:
- stabilirea obiectivelor;
- organizarea și conducerea activității angajaților astfel încât să se ajungă la atingerea
obiectivelor stabilite;
- alegerea modalității de colaborare și colaboratorii;
- preocuparea pentru dezvoltarea afacerii.
Nu uitați:
1. Să evitați lăcomia și necinstea!
2. Să păstrați răbdarea!
3. Să vă dezvoltați capacitatea de a lucra cu alții!
4. Să căutați să învățați din orice lucru!
1.4. Initierea afacerii

Identificarea și evaluarea oportunităților din mediul de afaceri

Necesitatea înțelegerii mediului de afaceri

- cunoașterea factorilor externi firmei care o pot influența în timp permite asigurarea
funcționării eficiente a acesteia, în condițiile în care concurența devine tot mai dură;
- pe baza cunoașterii la timp a actorilor existenți în mediul extern, prin anticiparea evoluției
acestora se asigură elaborarea unor strategii realiste, cu o solidă fundamentare științifică
și riscuri scăzute;
- firmele își asigură resursele necesare din mediul extern, pe care le transformă în produse,
servicii; ca urmare, este necesară cunoașterea potențialului existent de resurse și
valorificarea acestora la momentul oportun;
- viitorul întreprinzător trebuie să înțeleagă și posibilele acțiuni ale factorilor din mediul
extern asupra funcționării firmei pe care o va crea, mai ales în etapa de supraviețuire;
- apar mereu oportunități de afaceri diverse, care trebuie exploatate la momentul oportun.

Oportunitățile din mediu – necesități și/sau posibile cereri pentru un anumit produs sau
serviciu, apărută într-un anumit context, a cărei sesizare, luare în considerare și satisfacere
printr-un process economic poate genera profit.

Factorii care creează oportunități în mediu

1. factori economici:
- piaţa internă şi internaţională;
- ritmul de dezvoltare al economiei;
- nivelul de dezvoltare economică cu principala sa componentă puterea de cumpărare;
- potenţialul financiar;
- factori legaţi de infrastructura economiei, cum ar fi sistemul bancar sau sistemul de
asigurări.
2. factori tehnici şi tehnologici:
- nivelul tehnic al maşinilor, utilajelor şi instalaţiilor disponibile pentru cumpărare;
- calitatea tehnologiilor ce pot fi achiziţionate;
- calitatea cercetărilor tehnice la care organizaţia are acces;
- nivelul licenţelor şi brevetelor înregistrate;
- capacitatea creativ-inovativă a sistemului de cercetare proiectare.
3. factori naturali sau ecologici:
- resursele naturale ale solului şi subsolului;
- vegetaţia, fauna, resursele de apă, relieful, clima.
- Influenţă multiplă :
 volum limitat al resurselor materiale;
 schimbări comportamentale la nivelul consumatorilor;
 interesul comunităţii pentru protecţia mediului ambiant.
4. factori demografici:
- numărul populaţiei;
- structura populaţiei pe sexe, vârstă;
- structura socio-profesională a populaţiei;
 - ponderea populaţiei ocupate;
- rata natalităţii şi a mortalităţii;
- durata medie a vieţii.
5. factori politici:
- politica economică, socială, politica externă pe care o duce statul;
- politica pe care o duc alte state;
- politica organismelor politice internaţionale.
6. factori juridici:
- sunt legaţi de cei politici şi reflectă concepţiile politice.
- ansamblul reglementărilor juridice, care includ: legile, decretele, hotărârile sau
ordonanţele guvernamentale, ordinele miniştrilor, deciziile prefecturilor şi ale
primăriilor, etc.
- importanţa acţiunii acestor factori asupra organizaţiei decurge din obligativitatea
desfăşurării întregii activităţi a acesteia în cadrul legal existent, orice abatere de la
aceste norme fiind sancţionată.
7. factori socio-culturali:
- factori ce ţin de învăţământ şi educaţie;
- factori ce ţin de ocrotirea sănătăţii;
- factori care privesc ştiinţa şi cultura, mentalitatea.

Surse pentru o bună idee de afacere

Esenţial în alegerea obiectului de activitate al unei firme, de către un antreprenor,

considerăm că trebuie să fie:
- aptitudinile pe care le are, în special în domeniul de activitate al firmei;
- resursele de care dispune;
- interesul pe care-l manifestă pentru un anumit domeniu;
- cunoştinţele şi experienţa acumulată într-un anumit domeniu;
- motivaţia de a realiza ceva anume.
Pentru a găsi o bună idee de afaceri se recomandă:
- în fundamentarea deciziei de a investi într-un anumit domeniu este bine să se pornească
de la pasiuni, interese, aptitudini;
- apelarea la diverse publicații: Business Magazin, Ziarul Financiar, Business Standard,
Idei de afaceri, Capital; www.ideideafaceri.ro, www.financiarul.com, www.pravaliata.ro,
www.boombiz.ro, www.wall-street.ro;
- inspirarea din ideile de success ale altor persoane;
- identificarea unei nișe în cadrul pieței – presupune identificarea unor nevoi ale
consumatorilor aparținând anumitor segmente de piață care nu sunt satisfăcute în prezent
de produsele, serviciile oferite de firmele active pe acea piață.
- achiziționarea unei francize–reprezintă o relație de afaceri între un francizor (deținătorul
unei mărci sau al unei metode de afaceri) și un francizat (un operator local al acelei
firme). Francizatul se obligă să plătească francizorului o anumită sumă de bani în
schimbul dreptului de a utiliza marca sau metoda de afaceri sau pe amândouă. Plata se
face de obicei sub forma unei taxe inițiale, urmată de procente cuvenite din volumul
vânzărilor sau dintr-un alt indicator economic similar. Principalul avantaj al lansării în
afaceri prin achiziționarea unei francize – metoda de afaceri este verificată.
- cumpărarea unei firme deja existentă – principalul avantaj este operativitatea.
Autorizarea funcționării unei afaceri

Există mai multe modalități pentru înființarea unei afaceri:

a. lansarea unei afaceri, prin punerea în practică a unei idei proprii;
b. preluarea unei afaceri existente şi dezvoltarea ei;
c. franciza;
d. opțiunea pentru oportunități de afaceri în paralel cu afacerea principală;
e. practicarea unor afaceri, pe lângă profesia de bază.
Referindu-ne la aceste modalități, se subliniază importanța elementului motivațional al
deciziei lansării într-o afacere.

Întrebări esențiale ce se adresează în momentul lansării într-o afacere?

1. Aveți surse reale pentru procurarea capitalului necesar?
2. Posedați un spațiu pentru desfășurarea activităților respective?
3. Aveți certitudinea aprovizionării corespunzătoare cu resurse materiale?
4. Ce noutăți oferiți pentru a trezi interesul clienților?
5. Ați identificat piața pe care ați putea pătrunde pentru a oferi bunurile sau serviciile
propuse?
6. Cât de mare și puternică este concurența și de ce mijloace dispuneți pentru a o putea
depăși?
7. Când veți efectua primele plăți? dar primele încasări?
8. Ce venituri brute credeți că veți obține în primul an?
9. Cum, când și unde urmăriți să vă diversificați afacerea?

În țara noastră există, în prezent, două direcții de autorizare a afacerii:

1. Cu personalitate juridică (legea 31/1990 actualizată – Legea societăților
comerciale):
a. Societatea în nume colectiv (SNC) – este forma principală și cea mai simplă de
societate comercială, fiind adecvată pentru asocierea persoanelor care au
încredere reciprocă deplinăși care au în vedere efectuarea unor acte de comerț
care nu necesită un capital semnificativ. Dezavantaj major: asociere pe
încrederea deplină a asociaților și răspunderea solidară în fața terților.
Avantaj:nu există limită minimă de capital solicitat la înființare.
b. Societatea în comandită simplă (SCS)–reprezintă forma de societate
comercială caracterizată prin existenţa a două categorii de asociaţi: asociaţii
comanditaţi şi asociaţii comanditari. Asociaţii comanditaţi sunt administratorii
și răspund nelimitat şi solidar pentru obligaţiile sociale. Asociații comanditari
sunt de fapt finanțatorii societății și răspund în limita aportului la capital
social. Dezavantaj: solidaritatea răspunderii pentru comanditați. Avantaj:
limitarea răspunderii pentru comanditari.
c. Societatea pe acțiuni (SA) - este una din formele de societate comercială cu o
largă reglementare și implementare pe plan internațional. Aceasta este o
societate de capitaluri, asociații răspund pentru pierderile societății doar în
limita aportului adus la capitalul social. Astfel spus, asociații nu pot pierde mai
mult decât au investit. Dezavantaj: valoarea ridicată a capitalului social
minim: 90.000 lei. Avantaj: răspunderea limitată la aportul depus.
d. Societatea în comandită pe acțiuni (SCA) – este o combinație între societatea
în comandită simplă și cea pe acțiuni. Societatea în comandită pe acțiuni este
 societatea ale cărei obligații sociale sunt garantate cu patrimonial social și cu
răspunderea nelimitată și solidară a asociaților comanditați, comanditarii fiind
obligați numai până la concurența capitalului social subscris. Avantaj: întregul
capital social este împărțit în acțiuni: toți asociații au calitatea de acționar.
Dezavantaj: răspunderea pentru obligațiile sociale este diferită: comanditații
răspund nelimitat și solidar, iar comanditarii răspund numai în limita aportului
lor.
e. Societatea cu răspundere limitată (SRL) - este o societate ale cărei obligații
sociale sunt garantate cu patrimoniul firmei și unde asociații răspund în limita
capitalului depus la dispoziția societății (minim 200 lei în România). Averea
personal a asociaților este bine protejată, aceștia răspunzând pentru daune
aduse terților doar prin capitalul social subscris și vărsat. Astfel, dacă după
falimentul și lichidarea firmei mai rămân creditori neplătiți, aceștia nu vor
avea dreptul de a fi despăguniți din averea asociaților. Avantaje: se poate
înființa prin voința unei singure persoane, capital social redus la înființare,
răspunderea limitată la valoarea capitalului social depus. Dezavantaje: o
persoana fizică sau o persoană juridică (o altă asociere de persoane
recunoscută din punct de vedere juridic) nu poate fi asociat unic decât într-o
singură societate cu răspundere limitată, o societate cu răspundere limitată nu
poate avea ca asociat unic o altă societate cu răspundere limitată, alcătuită
dintr-o singură persoană. În cadrul societății cu răspundere limitată există și
varianta SRL-D - Societatea cu Răspundere Limitată – Debutant -
reglementată de către Ordonanţa de Urgenţă 6/2011 şi realizată în vederea
stimulării înfiinţării şi dezvoltării microîntreprinderilor de către
întreprinzătorii debutanți. Un SRL-D poate fi înfiinţat de întreprinzător
debutant, o persoană fizică majoră ce îndeplineşte cumulativ, în principal,
următoarele condiţii:
- nu a mai fost acţionar în cadrul altor firme din spațiul economic european.
Daca a avut un PFA sau un II, poate sa-si înfiinţeze un SRL-D (important e să
nu fi fost acţionar într-un SRL(-D) sau SA).
- SRL-D-ul poate să aibă până la 5 asociaţi, însă toţi trebuie să respecte cele
două condiţii de mai sus. De asemenea, compania trebuie să fie administrată
de cel puţin unul dintre ei, ori de asociatul unic.
- la înfiinţarea SRL-D-ului, se pot alege maximum 5 grupe (cele cu 3 cifre) de
activitate pentru obiectul de activitate, fiind excluse o serie de coduri CAEN
specifice, ce pot fi regăsite în Normele de aplicare.
În vederea sprijinirii antreprenorilor debutanți şi încurajarea acestora spre
deschiderea unor noi afaceri, SRL-D-ul vine cu o serie de avantaje faţă de un
SRL normal sau un PFA:
- înfiinţarea este gratuită (un timbru de 4 lei la Registrul Comerţului şi de
capitalul social minim de 200 de lei, ce se poate ulterior retrage);
se poate aplica pentru obţinerea unui ajutor financiar nerambursabil de 10.000
de euro;
- garanţii acordate de Fondul National de Garantare a creditelor pentru IMM-
uri, până la 80% din valoarea creditului solicitat, în limita sumei de 80.000 de
euro.
 Pe lângă obligaţiile specifice oricărei societăţi cu răspundere limitată, SRL-D-ul
are o serie de obligaţii tipice:
- în termen de cel mult 30 zile lucrătoare de la înregistrare, SRL-D-ul trebuie să
înştiinţeze Oficiul teritorial pentru întreprinderi mici şi mijlocii şi cooperaţie al
AIPPIMM în a cărui rază de competenţă îşi are sediul social;
- să depună la AIPPIMM situaţiile financiare semestriale şi anuale.
Calitatea de microîntreprindere aparţinând întreprinzătorului debutant se pierde
prin efectul legii:
- la data de 31 decembrie a anului când se îndeplinesc 3 ani de la data
înregistrării;
- la împlinirea a 45 de zile lucrătoare de la data scadenţei unei obligaţii fiscale
neîndeplinite;
- la data depunerii situaţiei financiare semestriale sau anuale, dacă cifra de
afaceri a atins echivalentul in lei a 500.000 de euro.

2. Fără personalitate juridică (O.U.G. 44/2008 privind desfăşurarea activităţilor

economice de către PFA, întreprinderile individuale şi familiale)
a. Persoană fizică autorizată – este persoana care desfășoară orice formă de
activitate economică permisă de lege, folosind în principal forța sa de muncă.
Activitatea economică poate să fie agricolă, industrial, comercială, și se
desfășoară pentru obținerea unor bunuri sau servicii a căror valoare poate fi
exprimată în bani și care sunt destinate vânzării sau schimbului pe piețele
organizate sau unor beneficiari determinați ori determinabili, în scopul
obținerii de profit.
b. Întreprinderea individuală – o persoană fizică autorizată ce poate angaja
personal.
c. Întreprinderea familială– se constituie printr-un acord de constituire, încheiat
de membrii familiei în formă scrisă, ca o condiție de validitate. Acordul de
constituire va stipula numele și prenumele membrilor, reprezentatntul, data
întocmirii, participarea fiecărui membru la întreprindere, condițiile participării,
cotele procentuale în care vor împărți veniturile nete ale întreprinderii,
raporturile dintre membrii întreprinderii familial și condițiile de retragere, sub
sancțiunea nulității absolute.
 Sintetic, caracteristicile cele mai importante ale formelor de organizare (cu și fără
personalitate juridică) sunt prezentate astfel:

Tabelul 1. Principalele caracteristici ale societăților comerciale care pot fi

autorizate în România

Forma de SRL SNC SA SCA SCS

organizare
Capital minim 200 lei - 90.000 lei 90.000 lei 200 lei
(echivalentul (echivalentul
a 25.000 a 25.000
euro) euro)
Număr de Minim 1 2 asociați 2 se numesc 2 se numesc Minim 1
persoane Maxim 50 acționari acționari asociat
implicate comanditat, 1
asociat
comanditar
Limitată la Nelimitată Limitată la Limitată la Comanditații
valoarea și solidară valoarea valoarea răspund
Răspundere capitalului capitalului capitalului nelimitat și
depus depus depus solidar,
(excepție comanditarii
administrator) răspund în
fața terților în
limita
capitalului
Valoarea unei
diviziuni de 10 lei 0,1 lei 0,1 lei 10 lei
capital social
Denumire Părți de
diviziune Părți sociale Părți de Acțiune Acțiune interes, care
capital social interes nu sunt
reprezentate
prin titlu

Momentul Integral la Integral la 30 % la 30 % la Integral la

vărsării constituire constituire constituire, 1 constituire, 1 constituire
capitalului an pentru an pentru
capitalul capitalul
bănesc și 2 bănesc și 2
ani pentru ani pentru
capitalul în capitalul în
natură natură
1.5. Metode si tehnici de management

 Cunoaşterea noţiunii de management al unei afaceri

 Funcţiile managementului
 Potenţialul unei afaceri

Management derivă de la latinescul „manus” (mână) şi reprezintă ca expresie literară

“manevrarea”, “pilotare”. Cel care manevrează respectiv pilotează organizaţia este
managerul. El este cel care participă la organizarea şi realizarea acţiunilor manageriale. Aşa
cum subliniază Al. Graur, de la latinescul „manus” s-a format în limba italiană „mannegio”
(prelucrare cu mâna), de unde prin intermediul cuvântului francez „manege”, a trecut în
limba română cu semnificaţia de „loc unde sunt dresaţi caii”. Din franceză , cuvântul a fost
împrumutat de limba engleză sub forma verbului „to manage” care înseamnă a administra, a
conduce. Englezii au derivat apoi „manager” şi „management”, ceea ce înseamnă
„conducător” şi „conducere”. Rezultă deci că verbul englez „to manage” are aceeaşi rădăcină
ca şi termenul românesc “manej” şi cel italian „mannegio” şi anume termenul latin „manus”
(mână).

În limba engleză verbul „to manage”, cu substantivul derivat „management” a avut

iniţial sensul de a struni caii în manej.

Odată cu dezvoltarea producţiei de bunuri şi servicii, cu apariţia unor organizaţii cu

obiect distinct de activitate şi cu mai mulţi angajaţi decât un singur întreprinzător individual,
în practică şi în teorie au început să se consacre termeni, noţiuni, reguli şi chiar principii cu
un grad din ce în ce mai mare de generalizare referitoare la activităţi specifice de
management.
Datorită, în primul rând necesităţilor practice, un număr tot mai mare de specialişti au
început să investigheze activităţile specifice de managerizare a organizaţiilor. Conceptul de
management are semnificaţii multiple. Esenţialul în tratarea acestui concept îl constituie
determinarea conţinutului, a elementelor şi direcţiilor care îi stabilesc conţinutul. Dat fiind
caracterul complex al managementului, au apărut numeroase şi variate definiţii ale acestuia.

Managementul ca proces . În opinia lui A. Mackensie, „managementul este procesul

în care managerul operează cu trei elemente fundamentale: idei, lucruri şi oameni, realizând
obiectivul prin alţii.”

Privind lucrurile numai din punct de vedere al persoanelor care realizează activităţi şi
procese de management, profesorii americani Ivancevich, Donelly şi Gibson definesc
managementul ca fiind: „procesul prin intermediul căruia, una sau mai multe persoane,
coordonează activităţile altor persoane ce obţin rezultate care nu pot fi atinse de nici o altă
persoană dacă acţionează singură (în mod individual)”.

În urma studiilor întreprinse de diverşi specialişti asupra activităţilor specifice de

management ce au loc în diferite organizaţii, au apărut şi s-au dezvoltat elemente ce au
condus la formarea ştiinţei managementului.
 Ştiinţa managementului este formată din ansamblul conceptelor, principiilor, a
metodelor şi procedurilor cu un înalt grad de abstractizare şi generalizare, referitoare la
activităţi specifice de management.

Desigur, există concepte şi elemente ştiinţifice ce pot fi aplicate la orice organizaţie,

din orice domeniu de activitate fără a necesita o adaptare la particularităţile organizaţiei, după
cum există concepte ce nu pot fi utilizate decât în unele organizaţii, ce au anumite elemente
comune.

La dezvoltarea ştiinţei managementului şi-au adus contribuţia un număr mare de

practicieni şi teoreticieni, de specialităţi diferite. Spre deosebire de ştiinţa managementului,
managementul ştiinţific exprimă aplicarea în practică a elementelor ştiinţifice atestate de
ştiinţa managementului.

Utilizarea în practică a elementelor ştiinţifice trebuie să se realizeze în funcţie de

particularităţile organizaţiei. Adaptarea elementelor ştiinţifice din ştiinţa managementului la
particularităţile organizaţiei presupune pricepere din partea managerilor, care au posibilitatea
de a-şi manifesta arta în a dezvolta principiile, regulile, şi metodele de management pentru a
obţine rezultate mai bune. Arta managerizării, dată de cunoştinţe şi experienţă, dar şi de
anumite calităţi şi abilităţi personale, este un proces creator, inovator, în măsura în care
contribuie la descoperirea unor noi elemente ştiinţifice sau stabilirea de noi valenţe pentru
cele existente. În acest mod ştiinţa managementului se îmbogăţeşte şi se dezvoltă prin
elemente noi.

Nu toate acţiunile managerilor sunt fundamentate ştiinţific. O mare parte din acestea
au la bază experienţa proprie sau unele cunoştinţe transmise din generaţie în generaţie, sau de
la specialist la specialist, caz în care spunem că managementul realizat este mai mult sau mai
puţin empiric.

Managementul empiric se bazează pe supraevaluarea experienţei, a intuiţiei, a

spontaneităţii, pe lipsa unor criterii de evaluare ştiinţifică a variantelor decizionale şi pe
absenţa planurilor şi a programelor de acţiune. De cele mai multe ori astfel de acţiuni conduc
la disfuncţionalităţi, la pierderi de resurse şi la ineficienţă. Între cele două concepte se
interpune managementul privit ca disciplină ştiinţifică.

Prin intermediul acestuia se pot asimila cunoştinţe ştiinţifice necesare formării ca

manager. Obiectivele disciplinei de management sunt de însuşire şi înţelegere a elementelor
ştiinţifice preluate din ştiinţa managementului, precum şi de învăţare a modului lor de
aplicare în procese de management.

Prima definire a activităţii de management a realizat-o Henry Fayol în „Administrarea

industrială şi generală” –1916, şi care spunea: „a manageriza înseamnă a prevedea, a
organiza, a comanda, a coordona şi a controla”. Henry Fayol defineşte managementul prin
enumerarea funcţiilor sale, identificate pentru prima oară de el.

Managerii trebuie să posede cunoştinţe tehnice, economice, juridice şi psiho-

sociologice pe care să le îmbine eficient în practică. De asemenea, managerii trebuie să
posede cunoştinţe de management, să dovedească simţ organizatoric, să fie receptiv faţă de
creativitate, eficient şi ferm. Dacă în munca de execuţie sunt necesare doar cunoştinţe
profesionale din domeniul activităţii respective, în munca de conducere, pe lângă acestea,
managerii trebuie să posede cunoştinţe manageriale. Într-o organizaţie, cu cât nivelul ierarhic
pe care se află un manager este mai înalt, cu atât ponderea cunoştinţelor manageriale în total
cunoştinţe, trebuie să fie mai mare.

Funcțiile managementului

Orice afacere, indiferent de profilul şi obiectul de activitate, nu poate fi înfiinţată şi

condusă în mod eficace şi eficient decât dacă se identifică, pe baza unor criterii ştiinţifice,
structura şi activitatea sa. În acest scop un prim pas îl reprezintă identificarea funcţiilor
managementului afacerii / organizaţiei.
Funcţia managementului poate fi definită ca fiind o activitate îndreptată spre un
anumit scop, specifică din punct de vedere al caracterului său, care interacţionează cu alte
activităţi de care se deosebeşte prin caracter şi direcţie, fiind obiectiv necesară pentru
realizarea dirijării eficiente a unei organizaţii.

Din punct de vedere al delimitării funcţiilor managementului este necesar precizarea

conţinutului şi caracterului întregului proces de management. Fiecare funcţie a
managementului poate fi privită din două puncte de vedere:

- al conţinutului, răspunzându-se la întrebarea „Ce trebuie făcut?”;

- al naturii şi volumului lucrărilor ce trebuie efectuate, răspunzându-se la întrebarea
„Cum se desfăşoară activitatea?”.
Fiecare funcţie a managementului se regăseşte în fiecare domeniu de activitate din
cadrul afacerii / organizaţiei (în cadrul fiecărei funcţiuni a acesteia).

Pentru prima dată, noţiunea de funcţie a managementului a fost folosită de H. Fayol

care a definit managementul prin aceste funcţii. În viziunea acestui specialist, a manageriza
înseamnă a previziona, a organiza, a comanda, a coordona şi a controla. Rezultă astfel, că
cele cinci funcţii ale managementului stabilite de H. Fayol, sunt:
1. Previziunea
2. Organizarea
3. Comanda
4. Coordonarea
5. Controlul.
Evoluţia ştiinţei managementului a făcut ca în timp, această problemă să fie subiect de
studiu pentru o mulţime de specialişti, numărul şi denumirea funcţiilor managementului fiind
diferit definite de către aceştia.
Putem considera ca funcţii ale managementului următoarele:
1. Funcţia de previziune (planificare)
2. Funcţia de organizare
3. Funcţia de decizie
4. Funcţia de reglare-antrenare
5. Funcţia de control şi evaluare
 1. Funcţia de previziune (planificare), constă în ansamblul proceselor de muncă
prin intermediul cărora se determină:
- obiectivele firmei;
- resursele şi mijloacele principale necesare pentru realizarea obiectivelor firmei.
Această funcţie răspunde la întrebarea „Ce trebuie şi ce poate fi realizat în cadrul
firmei?”, determinându-se simultan şi resursele necesare pentru aceasta.
Din punct de vedere al orizontului de timp, rezultatele previziunii sunt:
- Prognozele- se elaborează pentru perioade de la 5 la 10 ani. Au un caracter
explorativ şi sunt obligatorii. Au importanţă pentru organizaţie pentru că indică
tendinţele posibile ale evoluţiei ramurii, domeniului în care aceasta îşi are obiectul
de activitate.
- Planurile- se elaborează pentru perioade de la 1 lună la 5 ani. În funcţie de
obiectivele pe care le urmărim prin planificare şi de orizontul de timp, planurile au
un grad de detaliere care creşte invers proporţional cu durata perioadei la care se
referă.
- Programele- se elaborează pentru perioade de până la o lună. Ele pot fi pentru o
decadă, o săptămână, o zi, o oră. Sunt foarte detaliate şi au un caracter obligatoriu
de îndeplinit. Se caracterizează printr-un grad ridicat de certitudine.
Obiectivele reprezintă caracterizări cantitative sau calitative ale scopurilor urmărite de
organizaţie. Ele se pot împărţi în funcţie de sfera de cuprindere şi de importanţă, în mai multe
categorii.
Obiective fundamentale, care exprimă principalele scopuri ale organizaţiei în
ansamblul ei.
Obiective derivate de gradul I, care se deduc din obiectivele fundamentale şi a căror
realizare implică o parte importantă a proceselor de muncă din organizaţie.
Obiective derivate de gradul II, se deduc din cele de gradul I şi sunt definite mai
concret, prin implicarea în realizarea lor a unor procese de muncă restrânse, de regulă cu
aceleaşi caracteristici.
Obiective specifice, ce sintetizează mobilurile sau utilitatea unor lucrări sau acţiuni
care contribuie la realizarea obiectivelor derivate.
Obiective individuale, care concretizează obiectivele specifice la nivelul persoanelor.
Ansamblul acestor obiective constituie un sistem ce poate fi reprezentat sub forma
unei piramide. Pentru realizarea acestora se iniţiază şi integrează un ansamblu de procese şi
acţiuni, intervine deci organizarea de ansamblu a firmei.
 Obiective fundamentale

Obiective derivate de gradul I

Obiective derivate de gradul II

Obiective specifice

Obiective individuale

Piramida obiectivelor firmei

Pentru succesul unei afaceri, trebuie acordată o importanţă deosebită funcţiei de

previziune.
2. Funcţia de organizare, constă în ansamblul proceselor de management prin
intermediul cărora se delimitează şi se stabilesc procesele de muncă fizică şi intelectuală,
componentele acestora, gruparea lor pe posturi, formaţii de muncă şi compartimente, precum
şi atribuirea personalului corespunzător pe posturi şi diviziuni organizatorice, în vederea
realizării în cât mai bune condiţii a obiectivelor previzionate.
Răspunde la întrebarea:”Cine şi cum contribuie la realizarea obiectivelor firmei?”
Răspunsul îl reprezintă combinarea nemijlocită a resurselor umane, materiale şi
financiare la nivelul locurilor de muncă, al compartimentelor şi organizaţiei în ansamblul ei.
În cadrul funcţiei de organizare se identifică două grupe mari de activităţi:
- organizarea procesuală, se referă la procesele de muncă fizică şi intelectuală din
firmă. Elementele organizării procesuale sunt: operaţia, sarcina, atribuţia,
activitatea şi funcţiunea.
- organizarea structurală a firmei are ca elemente: postul de muncă, compartimentul
de muncă, nivelul ierarhic, structura organizatorică.
Această funcţie se realizează îndeosebi de managerii de la nivel mediu şi de vârf ai
organizaţiei.
3. Funcţia de decizie
Decizia reprezintă punctul central al activităţii manageriale. Ea se regăseşte în toate
celelalte funcţii ale managementului. Decizia presupune alegerea dintr-o mulţime de variante
de acţiune, ţinând cont de anumite criterii, a unei singure variante care este considerată a fi
cea mai avantajoasă în atingerea obiectivelor firmei.
Alegerea poate avea loc doar dacă există minim două elemente componente ale
mulţimii variantelor decizionale.
4. Funcţia de reglare-antrenare constă în ansamblu proceselor de muncă prin care
personalul unei organizaţii este determinat să contribuie la stabilirea şi realizarea obiectivelor
firmei.
Scopul antrenării este implicarea cât mai profundă şi cât mai eficientă a personalului
în realizarea obiectivelor organizaţiei.
 Răspunde la întrebarea: ”De ce participă personalul organizaţiei la acest proces?”
Fundamentul antrenării îl constituie motivarea, care constă în corelarea dintre gradul
de satisfacere a necesităţilor şi intereselor personalului cu sarcinile de serviciu atribuite.
Motivarea poate fi:
- pozitivă, se bazează pe amplificarea satisfacţiilor personalului care participă la
procesul muncii.
- negativă, se bazează pe ameninţarea personalului cu reducerea satisfacţiei în cazul
nerealizării obiectivelor şi sarcinilor repartizate: sancţiuni, amenzi, penalizări.
În organizaţiile moderne, performante, se foloseşte cu preponderenţă motivarea
pozitivă. Aceasta se bazează pe satisfacerea necesităţilor personalului în mod gradat, în
funcţie de interesul pe care îl prezintă pentru realizarea obiectivelor.
5. Funcţia de control evaluare
Poate fi definită ca fiind ansamblul proceselor prin care performanţele afacerii /
organizaţiei sunt evaluate, măsurate şi comparate cu obiectivele şi standardele iniţial stabilite.
Această funcţie răspunde la întrebarea: „Cu ce rezultate s-a finalizat munca depusă?”
Controlul şi evaluarea încheie un ciclu managerial prefigurând deschiderea unui nou
ciclu.
Procesele de control şi evaluare implică patru faze:
- măsurarea rezultatelor;
- compararea realizărilor cu obiectivele şi standardele iniţial stabilite, evidenţiindu-se
abaterile produse;
- stabilirea cauzelor care au determinat apariţia abaterilor;
- efectuarea corecturilor care se impun în vederea compensării abaterilor constatate.
Pentru a fi eficient procesul de control şi evaluare este necesar să fie continuu,
nelimitându-se numai la perioade de încheiere a planului sau programului.
Funcţia de control şi evaluare trebuie să aibă într-o proporţie cât mai mare un caracter
preventiv, adică un caracter de prevenire a abaterilor şi dacă acestea s-au produs, un caracter
corectiv.
În organizaţiile moderne controlul şi evaluarea de tip constatativ a fost înlocuită cu o
evaluare axată pe analiza cauză-efect.
Se recomandă ca exercitarea funcţiei de control evaluare să aibă un caracter mai
flexibil, mai adaptiv, fără însă să piardă din rigurozitate.

Potențialul afacerii

Componentele potenţialului economic al unei afaceri / organizaţii sunt:

- potenţialul uman;
- potenţialul material;
- potenţialul financiar.

Potenţialul uman

Datorită locului important pe care factorul „muncă” îl ocupă în activitatea economică,

cunoaşterea aspectelor principale care caracterizează forţa de muncă a agenţilor economici,
constituie un important aspect în fundamentarea deciziilor economice.

Pentru caracterizarea forţei de muncă, este necesară, evidenţierea unor aspecte ca:
volumul, structura, dinamica, mişcarea, utilizarea forţei de muncă.
 Potenţialul material

 terenuri
 clădiri
 căi de acces
 active circulante
 utilaje
 etc.
Potenţialul financiar

Este pus în evidenţă cu ajutorul principalilor indicatori economico-financiari ai

organizaţiei / afacerii:

 cifra de afaceri
 costuri pentru producţie
 profit brut
 cheltuieli la 1000 lei cifră de afaceri
 număr salariaţi
 fond salarii
 productivitate
 viteza de rotaţie
 rata profitului
 rata rentabilităţiicomerciale
 rata rentabilităţii economice
2. Analiza pieței și mixul de marketing
2.1. Analiza pietei
Piaţa reprezintă principalul element al structurii mediului unei organizaţii, ceea ce
face ca definirea sa exactă, determinarea precisă a dimensiunilor, cunoaşterea structurii şi
dinamicii sale să reprezinte condiţii esenţiale ale reuşitei activităţilor de marketing, ale
performanţelor respectivei organizaţii.

Există numeroase încercări de definire a pieţei, care se diferenţiază prin caracterul lor
abstract sau concret, prin punctul de vedere dominant în definire, cel al teoriei economice sau
cel al marketingului şi prin sfera de cuprindere, restrânsă sau mai largă.

Astfel, piaţa este formată din ansamblul persoanelor care consumă sau sunt
susceptibile să consume/utilizeze un produs sau un serviciu dat într-o zonă geografică dată.
Sintetizând acest mod de definire al pieţei, aceasta poate fi prezentată în mod sintetic, sub
forma ecuaţiei:

Piaţa = număr de consumatori + produs sau serviciu + zonă geografică

De asemenea, piaţa este formată din ansamblul clienţilor capabili şi dornici să

procedeze la un schimb, care le-ar permite satisfacerea unei nevoi sau a unei dorinţe prin
intermediul unui produs. Aşadar, dimensiunile unei pieţe depind de numărul persoanelor
care:

 dovedesc dorinţa de a poseda un bun sau serviciu;

 au resursele necesare pentru a – l achiziţiona;
 au voinţa să schimbe resursele lor pentru a obţine bunul sau serviciul.
Pornind de la acest mod de definire a pieţei se pot identifica mai multe niveluri ale
pieţei, care îi pot ajuta pe manageri la stabilirea dimensiunilor acesteia:

 piaţa potenţială, a cărei mărime este dată de totalitatea cumpărătorilor actuali şi

potenţiali ai unui produs, adică de cumpărătorii care sunt interesaţi de produsul respectiv şi au
venitul necesar pentru a-l putea cumpăra;
 piaţa disponibilă este formată din persoanele care au venitul necesar pentru a putea
cumpăra produsul, sunt interesate de cumpărarea produsului şi au accesul asigurat la el pentru
că produsul se vinde în zona lor de reşedinţă.
 piaţa disponibilă calificată este formată din consumatorii care îndeplinesc condiţiile
precedente şi sunt calificaţi pentru a putea consuma/ utiliza produsul. De exemplu persoanele
aflate sub o anumită vârstă nu constituie o piaţă calificată pentru băuturile alcoolice sau
pentru automobile, anumite spectacole.
 piaţa ţintă reprezintă partea din piaţa disponibilă calificată asupra căreia managerii
organizaţiei îşi concentrează atenţia.
 piaţa penetrată este formată din totalitatea consumatorilor care au cumpărat efectiv
produsul.
Piaţa în cadrul căreia acţionează o organizaţie se află într-o continuă mişcare, care se
referă la modificarea structurii sale interne, la modificarea dimensiunilor sale (numărul de
consumatori şi consumul acestora, apariţia unor noi modele de consum, a unor noi pieţe de
substituţie), la diverse mutaţii în spaţiu ale pieţei - trecerea de la o piaţă locală la cea
naţională, de la cea naţională la cea internaţională şi la globalizare. Populaţia aflată într-o
anumită zonă geografică se poate afla în diverse relaţii cu produsul, în funcţie de acest
criteriu , ea structurându-se în două categorii: consumatori efectivi şi nonconsumatori.

Consumatorii efectivi se pot clasifica în: consumatori ai produselor/serviciilor

organizaţiei şi consumatori ai produselor/serviciilor organizaţiilor concurente.

Nonconsumatorii se împart şi ei în în două categorii: nonconsumatori relativi şi

nonconsumatori absoluţi.

Nonconsumatorii relativi sunt persoanele care în momentul actual nu consumă

produsul, din diverse motive, ce nu sunt definitive, dar care pot deveni consumatori efectivi
în anumite circumstanţe. Motivele, circumstanţele care i-ar putea transforma în consumatori
efectivi sunt legate de creşterea veniturilor, de cunoaşterea produsului, de renunţarea la un alt
produs care satisfăcea aceleaşi nevoi.

Nonconsumatorii absoluţi sunt persoanele care nu consumă produsul şi care nu îl vor

consuma niciodată din cauza unor motive definitive (produsul nu are utilitate pentru ei).

Pornind de la divizarea a populaţiei din cadrul unei zone în categoriile de mai sus,
piaţa unui produs îmbrăca mai multe forme:

 piaţa efectivă include consumatorii actuali ai produselor/ serviciilor organizaţiei

şi ai produselor/ serviciilor organizaţiilor concurente;
 piaţa potenţială include consumatorii actuali ai produselor şi serviciilor şi
nonconsumatorii relativi;
 piaţa teoretică care cuprinde consumatorii actuali ai produsului/ serviciului,
nonconsumatorii relativi şi nonconsumatorii absoluţi.

2.2. Segmentarea pietei

Piaţa este un conglomerat, este formată din consumatori diferiţi din punct de vedere al
nivelului venitului, sursei de procurare a venitului, vârstei, sexului, etc. În marketing, piaţa nu
poate fi cunoscută şi înţeleasă ca fiind o etnie globală şi nediferenţiată ci, dimpotrivă, ca una
structurată pe anumite tipuri sau subgrupuri de clienţi, omogene sub aspectul caracteristicilor
de consum şi utilizare. Aceste grupuri sunt segmente de piaţă, iar operaţiunea de identificare
şi decupare a diverselor grupuri tipice de clienţi care acţionează pe o piaţă se numeşte
segmentare. Ca urmare a segmentării, piaţa se împarte în mai multe segmente, nişe şi în cele
din urmă indivizi. Segmentele de piaţă sunt grupuri mai mari de consumatori, identificabile în
cadrul pieţei iar nişele apar sub formă de grupuri mai restrânse aflate în căutarea unor
combinaţii speciale de avantaje. Pe măsură ce vânzătorii împart tot mai mult piaţa în funcţie
de noi caracteristici, segmentele tind să se transforme în grupuri de nişe.

Segmentarea pieţei se realizează prin parcurgerea a patru etape:

Identificarea şi descrierea variabilelor specifice clienţilor din interiorul pieţei de

referinţă. Dacă variabila de segmentare se referă la avantajele căutate de consumatori, se
identifică avantajul căutat de consumatori;
 Decuparea pieţei de referinţă în segmente omogene sub aspectul nivelurilor
variabilelor de segmentare. În exemplul considerat, omogenitatea segmentelor va fi dată de
similitudinile dintre seturile de avantaje ale diferiţilor consumatori;

Alegerea unuia sau mai multor segmente ţintă pentru a fi conceput un anumit mix
de marketing;

Poziţionarea în cadrul segmentului ţintă, în funcţie de nevoile şi aşteptările

specifice consumatorilor, luându-se în considerare poziţiile deţinute de concurenţă.

În alegerea segmentelor ţintă se utilizează o tehnică care presupune atingerea

realizarea următoarelor aspecte: ancheta, analiza şi definirea segmentelor.

Ancheta se referă la realizarea unor interviuri exploratorii în scopul analizării

motivaţiilor, atitudinilor şi comportamentului diferitelor categorii de consumatori. Pe baza
concluziilor formulate se pregăteşte un chestionar structurat pentru a culege informaţii
despre:

Caracteristicile produsului şi importanţa care i se acordă;

Cunoaşterea de care se bucură diferitele mărci;

Obiceiurile de consum (utilizate) al produsului;

Atitudinile faţă de produsele din aceeaşi categorie;

Caracteristicile demografice, psihografice şi mediografice ale subiecţilor;

Analiza factorială a informaţiilor obţinute se aplică pentru a afla variabilele

dependente şi este urmată de aplicarea analizei de grup pentru obţinerea unui număr cât mai
mare de segmente diferite.

Definirea segmentelor. Fiecare grup rezultat este clasificat în funcţie de atitudinile,

comportamentul, caracteristicile demografice, psihografice şi de consum ale informaţiei
specifice fiecăruia. Segmentelor li se poate da câte un nume pe baza caracteristicilor
dominante ale acestora.

Variabilele de segmentare a pieţei se pot grupa în două mari categorii: caracteristicile

consumatorilor şi reacţiile consumatorilor faţă de avantajele oferite de produs. În cazul primei
variabile, segmentarea se face în funcţie de caracteristicile geografice, demografice şi
psihografice, iar în cel de al doilea caz, se urmăreşte în ce măsură caracteristicile consumatorilor
corespund fiecărei categorii de reacţie a acestora. Principalele variabile de segmentare sunt
grupate astfel: variabile geografice (regiunea, ţara, populaţia oraşelor, densitatea, relieful, clima),
variabile demografice (vârsta, sexul, numărul de membrii ai familiei, ciclul de viaţă al familiei,
venitul, ocupaţia, pregătirea, religia, rasa, naţionalitatea), variabile psihografice (clasă socială,
stilul de viaţă, personalitatea) şi variabile de comportament (situaţiile, avantajele, statutul
utilizatorului, frecvenţa utilizării, fidelitatea, starea de pregătire în vederea cumpărării, atitudinea
faţă de produs).
 Segmentarea geografică presupune împărţirea pieţei pe unităţi geografice (naţiuni, state,
regiuni, judeţe, oraşe, cartiere). Este posibilă acţiunea pe una sau mai multe arii geografice,
acordându-se atenţie variaţiilor locale ale nevoilor şi preferinţelor consumatorilor.
Segmentarea demografică presupune împărţirea pieţei în funcţie de variabilele
demografice (vârstă, sex, mărimea familiei, venitul, ocupaţia, pregătirea, religia, rasa şi
naţionalitatea). Segmentarea se poate face utilizând variabile demografice individual sau
compus.

a) segmentarea pieţei consumatorilor utilizând o singură variabilă demografică, ca de

exemplu:
- vârsta şi etapa din ciclul de viaţă, considerându-se că dorinţele şi posibilităţile
consumatorilor se modifică odată cu vârsta;
- sexul, este în general utilizat pentru piaţa articolelor de îmbrăcăminte, de îngrijire a
părului, cosmetice şi pentru reviste; în ultima vreme se utilizează şi pentru piaţa automobilelor;
- venitul este o variabilă utilizată în industria automobilelor, bărcilor, îmbrăcăminte,
cosmeticelor şi în turism;
b) segmentarea demografică multifuncţională este utilizată din ce în ce mai mult de
majoritatea firmelor prin combinaţia a două sau mai multe variabile demografice.
Segmentarea demografică presupune gruparea consumatorilor în funcţie de clasa socială,
stilul de viaţă sau personalitate.
Segmentarea pe criterii de comportament presupune gruparea consumatorilor în
funcţie de cunoştinţe, atitudini, modul de utilizare sau reacţia lor faţă de un produs. Variabilele
cele mai des utilizate sunt ocaziile, avantajele, statutul utilizatorului, frecvenţa utilizării,
fidelitatea, starea de pregătire a consumatorului şi atitudinea.
Ocaziile. Consumatorii se diferenţiază în funcţie de ocaziile în care au nevoie, cumpără
sau utilizează un produs, ocazii care pot fi specifice sau pot apărea la anumite momente din viaţa
unui om.
Avantajele. Reprezintă un criteriu de segmentare reprezentat de avantajele pe care le
aşteaptă de la un produs.
Statutul utilizatorului. Pieţele se pot divide pe categorii de nonutilizatori, foşti utilizatori,
utilizatori potenţiali, utilizatori pentru prima dată şi utilizatori permanenţi ai unui produs. Liderii
se vor concentra asupra utilizatorilor potenţiali, iar firmele mici vor încerca să atragă clienţii
liderului
Frecvenţa utilizării. În funcţie de această variabilă pieţele se pot împărţi în pieţe ale
utilizatorilor ocazionali, pieţe ale utilizatorilor obişnuiţi şi pieţe ale utilizatorilor permanenţi.
Consumatorii permanenţi au o pondere mai redusă, deţin o pondere însemnată în consumul
totalul şi de aceea se consideră că este mai avantajoasă atragerea lor.
Fidelitatea. Există patru categorii de consumatori, fiecare piaţă fiind compusă din
combinaţia acestor categorii. Cele patru categorii de consumatori sunt consumatorii împătimiţi,
care cumpără mereu aceeaşi marcă de produs, consumatori cu fidelitate împărţită, care sunt fideli
faţă de două sau trei mărci, indivizi cu fidelitate instabilă, care schimbă mereu marca şi
consumatori infideli, care nu sunt fideli faţă de nici o marcă. Trebuie să se pună accent pe ceea ce
reprezintă fidelitatea faţă de o marcă, deoarece poate fi rezultatul obişnuinţei, indiferenţei,
preţului scăzut, costului ridicat al schimbării mărcilor sau indisponibilităţii altor mărci.
Starea de pregătire a consumatorului. Orice piaţă este formată din persoane aflate în
diferite faze de pregătire în vederea cumpărării unui produs. Unii consumatori nu ştiu de existenţa
produsului, alţii ştiu, sunt informaţi sau interesaţi de el, doresc să îl aibă şi chiar intenţionează să
îl cumpere.
Atitudinea. Este variabila care împarte consumatorii în consumatori cu atitudine
entuziastă, pozitivă, indiferentă, negativă şi ostilă.
Segmentarea se clasifică în funcţie de natura variabilelor de discriminare avute în vedere,
rezultând astfel patru tipuri distincte de segmentare:
 Segmentarea descriptivă care porneşte de la premisa că diferenţele în profilul socio –
demografic se află la originea diferenţelor în consum şi cumpărare.
Segmentarea pe stiluri de viaţă, socio – culturală, se bazează pe faptul că valorile
culturale şi modul de viaţă influenţeză în mod semnificativ structura consumului şi
comportamentul de cumpărare.
Segmentarea comportamentală şi atitudinală are la bază predicţia comportamentului de
consum şi cumpărare în raport cu obiceiurile, atitudinile, predispoziţiile, preferinţele şi opiniile
diferitelor grupuri de consumatori.
Segmentarea care porneşte de la avantajele căutate de consumatori consideră
diferenţele între preferinţe ca bază explicativă a diversităţii comportamentelor de cumpărare.

Conceptul de marketing

Termenul de „marketing” provine din verbul de origine anglo-saxonă „to market” care
înseamnă a cumpăra şi a vinde, a realiza tranzacţii pe piaţă. Până în prezent s-au identificat
mai mult de 6000 de definiţii ale marketingului. Prezentăm câteva dintre acestea pe baza
cărora putem desprinde semnificaţiile majore ale acestui concept.

 Marketingul este „procesul managerial care asigură identificarea, anticiparea şi

satisfacerea, în mod profitabil, a cerinţelor consumatorului” (Chartered Institute of
Marketing, Marea Britanie).
 Marketingul este „activitatea umană îndreptată spre satisfacerea nevoilor şi
dorinţelor prin intermediul proceselor de schimb” (Kotler, 1997).
 Marketingul este o concepţie nouă privind orientarea şi adaptarea producţiei la
cerinţele prezente şi viitoare ale cumpărătorilor. Se trece de la a vinde ceea ce s-a produs la a
produce ceea ce se poate vinde.
 Marketingul este „întreaga afacere văzută din punctul de vedere al rezultatului său
final, adică, din punctul de vedere al consumatorului, scopul său constând în a face vânzarea
superfluă, a cunoaşte şi a înţelege consumatorul atât de bine încât produsul sau serviciul să se
poată vinde pe el însuşi” (Druker, 1969).
Aceste definiţii pun în evidenţă trăsăturile majore ale marketingului:
 Marketingul are un caracter strategic şi operaţional.
 Marketingul orientează acţiunile unei întreprinderi sau persoane spre nevoile şi
cerinţele clienţilor.
 Nevoile clienţilor sunt satisfăcute prin intermediul schimburilor în urma cărora
ambele părţi trebuie să-şi satisfacă interesele. Întreprinderea urmăreşte să vândă la un preţ
care să-i permită realizarea profitului dorit. Clientul aşteaptă o satisfacţie cât mai ridicată la
preţul pe care trebuie să-l plătească pentru a obţine produsul.
Definiţiile date marketingului de-a lungul timpului pot fi grupate în trei categorii:
 Ansamblul acţiunilor şi mijloacelor agresive de vânzare (publicitate, promovare
şi vânzare) utilizate pentru a cuceri pieţele. Conform acestei accepţiuni s-ar părea că
marketingul ar putea fi utilizat mai ales în cazul bunurilor de larg consum, neglijându-se
cazul produselor industriale, serviciilor sociale şi culturale.
 Ansamblul instrumentelor de analiză, metodelor de previziune şi de cercetare
a pieţei utilizate în vederea cunoaşterii cadrului dinamic al cererii şi nevoilor consumatorilor.
În acest caz s-ar putea concluziona că marketingul este accesibil doar marilor întreprinderi
care îşi pot permite elaborarea unor studii ample şi costisitoare.
 Ansamblul instrumentelor de persuasiune care creează un sistem în care
individul este considerat obiect al unei exploatări pur comerciale din partea vânzătorului.
 Concepte de bază în marketing

În marketing se utilizează concepte, metode, tehnici şi instrumente proprii şi

împrumutate din alte domenii. Principalele concepte cu care se operează sunt: nevoi, dorinţe,
cerere; produs; utilitate, valoare, satisfacţie; schimb, tranzacţii, relaţii; piaţă.

A. Nevoi, dorinţe şi cerere

Punctul de pornire al unui demers de marketing îl reprezintă nevoile şi dorinţele

multiple ale consumatorilor.

Nevoia reprezintă conştientizarea unei stări de privaţiune de o satisfacţie. Nevoia

există a priori în condiţia umană.

Dorinţa este o înclinaţie spre o anumită modalitate de satisfacere a nevoii respective.

Chiar dacă nevoile fundamentale sunt relativ puţine, dorinţele prin care pot fi exprimate sunt
infinite, ele găsindu-se permanent sub influenţa unor factori demografici, socio-culturali,
tehnologici, economici şi politici.

Cererea este exprimată de dorinţa de a dobândi un anumit produs care se va manifesta

dacă sunt îndeplinite următoarele două condiţii:

 existenţa puterii de cumpărare;

 decizia de a achiziţiona produsul.
Nevoia are o sferă mai largă decât cererea. Nevoia se transformă în cerere dacă este
susţinută de puterea de cumpărare şi de decizia de a cumpăra.

B. Produs

Produsul este abordat în marketing ca o soluţie pentru o anumită nevoie sau problemă
cu care clientul se confruntă, un mijloc cu care se face un serviciu consumatorului. Nu este
suficientă simpla prezentare a caracteristicilor fizice ale unui produs. Se impune punerea în
evidenţă a avantajelor şi serviciilor pe care acesta le asigură. O întreprindere care îşi
concentrează atenţia asupra conţinutului material al produsului, neglijând nevoile şi
aşteptările clientului, este caracterizată de „miopie de marketing” (Levitt 1960).

C. Utilitate, valoare şi satisfacţie

Utilitatea reprezintă capacitatea unui produs de a satisface o anumită nevoie. În cadrul

procesului de cumpărare, consumatorul compară utilitatea produsului cu preţul acestuia.
Conform paradigmei consumatorului raţional, se va alege acel produs care oferă utilitatea
maximă pe fiecare unitate monetară cheltuită. Valoarea produsului percepută de client are un
caracter subiectiv, rezultând din comparaţia utilităţii cu preţul realizate de către un
consumator bine definit. Noţiunea de valoare a dobândit o importanţă ridicată deoarece un
plan de marketing trebuie să fie fundamentat pe modul în care potenţialul client va alege un
anumit produs.
 Satisfacţia rezultă în urma evaluărilor pe care clientul le realizează după cumpărare,
în timpul utilizării sau consumului produsului. El va compara aşteptările iniţiale cu
satisfacţiile şi avantajele obţinute efectiv. Cu cât este mai ridicat ecartul dintre aşteptări
(valoarea percepută) şi satisfacţia obţinută, cu atât mai ridicat este nivelul insatisfacţiei. În
cazul în care consumatorul este satisfăcut, el va manifesta încredere faţă de acel produs şi îşi
va forma o imagine favorabilă despre ofertant.

D. Schimb, tranzacţii şi relaţii

Obţinerea produselor necesare satisfacerii nevoilor se poate realiza prin diverse

modalităţi: autoproducţie, moştenire, donaţie, sponsorizare, hazard, schimb etc.

Pentru a se desfăşura un proces de schimb este necesar să fie îndeplinite următoarele

condiţii:

 Să existe cel puţin două părţi interesate în realizarea schimbului.

 Fiecare parte să deţină un bun cu valoare pentru cealaltă parte.
 Fiecare parte să fie capabilă să comunice şi să pună la dispoziţie produsul de
interes pentru cealaltă parte.
 Fiecare parte să aibă libertatea de a accepta sau de a refuza oferta.
 Fiecare parte să-şi manifeste dorinţa de a trata cu cealaltă parte (Kotler 1997).

E. Pieţe

În marketing, se consideră piaţa ca fiind reprezentată de toţi clienţii potenţiali care au aceeaşi
nevoie sau dorinţă şi care sunt dispuşi şi au capacitatea de a se angaja într-o relaţie de schimb
pentru satisfacerea acelei nevoi sau dorinţe (Kotler 1997). Prin activitatea desfăşurată,
organizaţia urmăreşte să-şi îmbunătăţească poziţia deţinută pe piaţă la un moment dat.
Realizarea acestui obiectiv presupune definirea clară a pieţei şi precizarea raporturilor în care
se află întreprinderea faţă de ceilalţi concurenţi.
Mixul de marketing

Mixul de marketing reprezintă setul de instrumente de marketing pe care firma le

utilizează pentru a-şi atinge obiectivele de marketing pe piaţa-ţintă.
Firma trebuie să decidă asupra modului în care bugetul de marketing va fi repartizat
între diversele elemente ale mixului de marketing. Mixul de marketing reprezintă unul din
conceptele esenţiale ale teoriei moderne a marketingului.

În practică, există nenumărate instrumente de marketing-mix. E.J. McCarthy a

împărţit aceste instrumente în funcţie de patru factori, ele fiind cunoscute sub denumirea de
cei 4P: produs, preţ, plasament (distribuţie) şi promovare. Variabilele specifice fiecărui
instrument sunt redate în figura următoare.

Mixul de marketing
Gama de produse
Calitatea
Aspectul
Caracteristicile Canale
Marca Acoperirea
Ambalarea Produsul Plasamentul Sortimentele
Dimensiunile Locurile
Serviciile Transportul
Garanţiile Piaţa-ţintă

Preţul Promovarea
Preţul de catalog Promovarea vânzărilor
Rabaturile Publicitatea
Facilităţile Forţa de vânzare
Perioada de plată Relaţiile publice
Condiţiile de creditare Promovarea directă

Fiecare componentă a mixului de marketing include mau multe subcomponente, care,

la rândul lor, constituie câte un mix specificat. De exemplu, mixul produsului include:
dezvoltarea produselor existente şi planificarea celor noi, marca, gama şi varietatea
sortimentului; eliminarea produselor învechite, marca şi denumirea produsului; ambalajul,
garanţiile şi serviciile conexe. Mixul preţului este alcătuit din preţul de bază, acordare de
reduceri şi diferite avantaje, forme de plată, suportarea riscului şi costul mijloacelor de
transport. Mixul distribuţiei însumează şi el o serie de elemente cum sunt: canalele de
distribuţie, aria teritorială a acestora, amplasarea unităţilor comerciale, logistica mărfurilor
(mijloacele şi metodele de transport şi depozitare), iar mixul de promovare se referă la
publicitate, promovarea vânzărilor, relaţiile cu publicul etc.
 Paleta largă de mixuri de marketing şi de mixuri ale fiecărei componente obligă firmele
să aleagă şi să includă în planul de marketing alternativa cea mai promiţătoare pentru
succesul de piaţă.

2.3. Politica de produs

Elementul de bază al mixului de marketing este produsul. El reprezintă oferta
tangibilă a unei firme şi include calitatea, caracteristicile, adoptarea mărcilor şi modul de
ambalare. Existenţa unei firme se justifică, din punct de vedere economic, numai în măsura în
care produce şi pune la dispoziţia pieţei produse şi servicii destinate satisfacerii nevoilor
consumatorilor. Acesta este şi motivul pentru care specialiştii consideră produsul ca fiind
elementul fundamental al mixului de marketing, iar politica de produs ca principală
componentă a politicii globale de marketing.

Definirea produsului

Produsul este orice lucru care poate fi oferit pe o piaţă în scopul captării interesului, al
achiziţionării, utilizării sau consumului şi care poate satisface o dorinţă sau o nevoie.
Oferta de pe piaţă cuprinde produse sub forma bunurilor materiale (automobile, cărţi),
a serviciilor (frizerie, concerte), a persoanelor (Michael Jordan, Gheorghe Hagi), a locurilor
(Hawaii, Veneţia), a organizaţiilor şi a ideilor (planificare familială, asigurare auto), al
achiziţionării, utilizării sau consumului şi care poate satisface o dorinţă sau o nevoie.
Oferta de pe piaţă cuprinde produse sub forma bunurilor materiale (automobile, cărţi),
a serviciilor (frizerie, concerte), a persoanelor (Michael Jordan, Gheorghe Hagi), a locurilor
(Hawaii, Veneţia), a organizaţiilor şi a ideilor (planificare familială, asigurare auto)

În accepţiunea marketingului, produsul reprezintă ansamblul elementelor care

declanşează cererea, ansamblu care înglobează, pe lângă forma materială a acestuia, o serie
de componente acorporale.

Componentele care definesc un produs se pot grupa astfel:

 Conceptul de produs care precizează beneficiul, avantajul de bază pe care îl

oferă consumatorului;
 Componentele corporale, caracteristicile merceologice, tehnice şi funcţionale
ale produsului şi ambalajului său: dimensiunile, forma, culoarea, structura, conţinutul,
greutatea, rezistenţa la acţiunea factorilor de mediu, designul;
 Componentele acorporale, elementele care nu au un suport material nemijlocit:
numele şi marca, instrucţiunile de utilizare, preţul, licenţa de fabricaţie sau comercială,
termenul de garanţie, servicii ante şi postvânzare.
Un concept de produs reprezintă o descriere a avantajelor şi beneficiilor oferite
consumatorilor prin intermediul caracteristicilor obiective şi subiective, fizice şi perceptuale
ale produsului. Transpunerea ideii în concept necesită formularea răspunsului la următoarele
întrebări:
 Cui îi este adresat produsul? Care sunt caracteristicile pieţei ţintă?
 De ce produsul ar fi cumpărat? Care sunt avantajele pe care le oferă
consumatorului?
 Unde va fi consumat sau cumpărat produsul?
 Când va fi consumat sau cumpărat?
  Ce caracteristici fizice şi tehnice trebuie să întrunească produsul pentru a fi
cumpărat?
 Cum se va lua decizia de cumpărare?
 Cum va fi utilizat produsul?
Răspunsurile la aceste întrebări pot fi incluse într-o matrice pentru a se descoperi toate
combinaţiile posibile.
Lansarea noilor produse

Pentru a se asigura succesul lansării produsului pe piaţă se realizează următoarele

activităţi:
 Programarea acţiunilor în timp;
 Negocierea cu intermediarii privind accesul în punctele de vânzare;
 Organizarea livrărilor, constituirea stocurilor necesare pentru a se evita rupturile de
stoc;
 Motivarea reprezentanţilor, merchandiserilor şi întregului personal din
întreprindere în vederea susţinerii noului produs;
 Organizarea prezentării oficiale a produsului în faţa jurnaliştilor şi a liderilor de
opinie;
 Planificarea campaniei publicitare;
 Distribuirea gratuită a eşantioanelor de încercare;
 Realizarea publicităţii la locul vânzării.

2.4. Politica de pret

Preţul, ca expresie bănească a valorii mărfii, constituie variabila economică centrală a
mixului de marketing, politicile de preţ având rolul de a preveni sau atenua dificultăţi
economice sau sociale, de a asigura stabilitate economică şi de a spori eficienţa.

Preţul în cadrul mixului de marketing

Preţul, ca parte a mixului de marketing, joacă un rol important în opţiunea

consumatorului, în finalizarea actului de vânzare-cumpărare. În economia de piaţă, preţul
apare, adesea, ca un factor exogen, aleator, unul dintre mesajele pe care firma le primeşte din
mediul său extern. Uneori, schimbările intervenite în mediul exterior conduc la acordarea
unei importanţe mai mari preţului. Acest lucru s-a întâmplat în ultimii ani când factori ca:
recesiunea economică, inflaţia, concurenţa (mai ales cea străină), schimbările tehnologice s-
au reflectat puternic în preţ.1

În vreme ce preţul afectează profitul, volumul vânzărilor, cota de piaţă şi ipostaza

socială, politica de preţuri este influenţată şi de factori interni şi factori externi. Factorii
interni includ costurile şi obiectivele firmei. Dar cheia succesului politicii de preţuri este
atractivitatea acestora pentru consumatori. Factorii externi, cum ar fi concurenţa sau
aşteptările cosumatorilor, sunt de o importanţă deosebită. Cum preţul influenţează imaginea
unei mărci, firmele sunt judecate tot mai mult după transparenţa şi echitatea cu care tratează
preţul ca o variabilă de marketing.

1
Elena Niculescu – „Marketing modern”, Editura Polirom, 2000, cap. 13, pag. 253
 În ultima vreme, a apărut în marketing un curent de gândire care apără „ideea de
afacere profitabilă”. De cele mai multe ori, consumatorii sunt pregătiţi să plătească mai mult
pentru calitate, mai ales dacă există certitudinea că fac cea mai profitabilă afacere, cumpărând
cel mai bun produs. Justificarea pentru preţul ridicat poate veni de la oricare dintre variabilele
mixului de marketing, asfel:

 produsul: oferă trăsături în plus, semnificaţii individuale sau design inovator;

 promovarea: măreşte prestigiul şi reputaţia produsului în discuţie prin reclamă şi
promovare constantă;
 distribuţia: garantează o anumită dată de livrare, având ore de deservire care convin
consumatorilor.
Aşa cum celelalte variabile ale mixului de marketing pot justifica preţuri mari, preţul
însuşi oferă o imagine consumatorului asupra a ce trebuie să aştepte de la un produs. Preţul
este singura componentă a mixului de marketing care generează venituri. Celelalte variabile:
fabricarea produsului, informarea consumatorilor despre existenţa acestuia, punerea lui la
dispoziţia consumatorului generează costuri.
În acelaşi timp, preţul este acel element de marketing care poate fi modificat foarte
rapid în comparaţie cu însuşirile, caracteristicile unui produs şi activitatea sa de distribuţie,
flexibilitatea preţului fiind un mecanism esenţial care stimulează crearea bunurilor cerute şi
îndepărtează blocajele cauzate de supraproducţie.

În economia de piaţă, raporturile dintre cerere-ofertă-preţ se stabilesc prin mecanismul

concurenţial, generat de comportamente şi interese diferite. De altfel, procesul formării libere
a preţurilor face ca fiecare agent economic să producă şi să comercializeze acele produse ale
căror costuri pot pune în dificultate agenţii economici concurenţiali sau pot atrage şi
concentra un număr mare de consumatori. Cu toate acestea, multe firme nu reuşesc să adopte
o politică de preţ adecvată, din cauza greşelilor pe care le comit, cum ar fi:

- orientarea excesivă a preţurilor după costuri;

- nerevizuirea preţurilor la intervale care să permită fructificarea schimbărilor
intervenite pe piaţă;
- preţul, de multe ori, este tratat ca un element prea distinct al mixului de marketing,
fără a fi considerat şi ca un element intrinsec al strategiei de poziţionare a firmei pe
piaţă.
Îndeplinind rolul de măsură a gradului de valorificare a resurselor firmei şi a
oportunităţilor exterioare, precum şi acela de instrument de recuperare a cheltuielilor
efectuate, de obţinere a profitului, a surselor de finanţare a acţiunilor viitoare-această
componentă a mixului de marketing (preţul) se constituie într-o strategie proprie fiecărui
întreprinzător.

2.5. Politica de promovare

Activitatea de marketing nu se limitează la producerea unui produs, la determinarea
preţului său (ţinând cont de capacitatea de absorbţie a pieţei) sau la stabilirea celei mai
adecvate modalităţi de distribuţie. O firmă, care îşi propune să-şi păstreze şi dezvolte o
poziţie corespunzătoare pe piaţă, trebuie să se implice într-o activitate complexă de
comunicare ce mediul său extern, în scopul informării consumatorilor potenţiali şi a
intermediarilor, al adoptării unor modalităţi specifice de influenţare a comportamentului de
cumpărare al consumatorilor, de sprijinire permanentă a procesului de vânzare. Toate aceste
activităţi alcătuiesc politica de comunicaţie (promoţională)- componentă majoră a politicii de
marketing.
Comunicarea de marketing reprezintă acţiunea prin care o întreprindere emite un
ansamblu de semnale în direcţia publicului său- clienţi, distribuitori, furnizori, acţionari,
instituţii ale puterii publice şi a personalului propriu în vederea influenţării atitudinilor şi
comportamentelor acestora.

A comunica înseamnă a avea în comun o informaţie, o idee sau o atitudine. Sistemul

de comunicaţie al firmei moderne implică atât utilizarea unor forme variate de informare şi
stimulare a consumatorilor în vederea transformării lor în consumatori efectivi, cât şi
stabilirea de comunicaţii efective cu proprii săi salariaţi, cu acţionarii şi furnizorii săi, cu
mediile financiare şi cele publice.

- Publicitate - Publicitate

Consumatori
Intermediere

Comunicare

Organizaţii
- Vânzare personală - Vânzare personală

publice
Firma

orală
- Promovarea - Promovarea
vânzărilor vânzărilor
- Relaţii publice - Relaţii publice

Sistemul de comunicaţie al firmei moderne

Firma comunică cu intermediarii, consumatorii şi diferite organisme publice;

intermediarii, la rândul lor, comunică şi ei cu consumatorii şi organismele publice, iar
consumatorii comunică atât între ei, cât şi cu organismele publice.
Strategia de comunicare este o parte componentă a strategiei de marketing a
întreprinderii. Deciziile fundamentale în domeniul comunicării trebuie să permită îndeplinirea
obiectivelor strategiei de marketing şi să fie coerente cu celelalte elemente ale mixului de
marketing.

Strategia de comunicaţie a întreprinderii reprezintă ansamblul deciziilor majore şi

interdependente prin care managerii stabilesc obiectivele atribuite acestei activităţi şi modul
de alocare a resurselor pentru atingerea respectivelor obiective.

Strategia de comunicare are menirea de a răspunde la două întrebări esenţiale pentru

întreprindere:

 Unde vrea să ajungă întreprinderea?

- Care sunt obiectivele sale?
- Care sunt segmentele de piaţă cărora li se adresează?
 Cum poate ajunge unde şi-a propus?
- Care sunt mijloacele pe care le poate utiliza?
- Cu ce buget şi cum se repartizează acesta între mijloacele alese?
 Care sunt termenele de utilizare?
2.6. Politica de distributie
Distribuţia reprezintă ansamblul mijloacelor şi operaţiunilor prin care bunurile şi
serviciile realizate sunt puse la dispoziţia utilizatorilor sau consumatorilor finali. Operaţiunile
de distribuţie se grupează în două categorii: distribuţia comercială şi distribuţia fizică.
Distribuţia comercială constă în transferul dreptului de proprietate asupra bunurilor şi
serviciilor de la producător la consumator. Distribuţia comercială poate fi realizată:

 de către producători;
 de către intermediari: distribuitori cu ridicata-angrosişti şi distribuitori cu
amănuntul-detailişti.
Distribuţia fizică cuprinde toate activităţile prin care bunurile şi serviciile sunt puse la
dispoziţia consumatorului (transport, stocare, calibrare, sortare etc.).

Întreprinderile care realizează distribuţia unui produs efectuează mai multe tipuri de
operaţiuni, care generează costuri care variază în funcţie de diverşi factori, cum ar fi: volumul
mărfurilor transportate, valoarea mărfurilor stocate, perioada de stocare, distanţa între locul în
care se realizează produsul şi localizarea geografică a pieţei de consum. Modul de repartizare
a lor între participanţii la distribuţie prezintă o anumită flexibilitate în funcţie de condiţiile
economice şi de poziţia participanţilor.

Prin repetabilitatea şi mărimea comenzilor primite din partea clienţilor, cât şi prin
aprovizionarea permanentă a producătorilor, în funcţie de necesităţi, distribuţia joacă rolul de
regulator al producţiei, iar prin procesul de stocare:

- se realizează echilibrul între cerere şi ofertă în diferite perioade ale anului şi în

zone geografice diferite;
- se stabileşte momentul optim al livrării în raport cu cererea, distribuţia îndeplinind
aici rolul de atenuator al oscilaţiilor sezoniere;
- se determină, din perspectiva cheltuielilor de distribuţie, nivelul optim al costurilor
totale.
La nivelul unei economii, distribuţia îndeplineşte mai multe funcţii:
 asigură legătura permanentă între producţie şi consum din punctul de vedere al
timpului, locului şi posesiunii bunurilor;
 consacră trecerea proprietăţii asupra produsului de la producător la consumator;
 conservă proprietăţile produselor, prin transportul, depozitarea şi manipularea
corespunzătoare a acestora până când ajung la destinatarul final;
 adaugă valoare produsului prin diminuarea pierderii de valoare, ca urmare a
operativităţii şi calităţii transferului de proprietate şi prin conservarea
corespunzătoare a acestuia;
 amplifică cererea de forţă de muncă şi sporeşte numărul populaţiei ocupate.
Realizarea acestor funcţii, indiferent de natura bunurilor sau serviciilor ce formează
obiectul pieţei, implică, în managementul procesului de distribuţie, elaborarea politicilor şi
strategiilor în două domenii esenţiale:
- alegerea canalelor de distribuţie, respectiv a circuitelor de deplasare a mărfurilor de
la producător (ofertant) la consumator;
distribuţia fizică sau logistica mărfurilor, constituită dintr-o suită de procese economice.
3. Dezvoltare durabilă, comerț echitabil și responsabilitate socială
3.1. Dezvoltarea durabila
Dezvoltarea durabilă reprezintă realizarea unei calităţi mai bune a vieţii în prezent fără a
compromite şansa generaţiilor viitoare la un trai cât mai bun. Aceasta înseamnă realizarea
unui echilibru între dezvoltarea economică, cea socială şi protecţia mediului înconjurător.
Conform viziunii dezvoltării durabile, progresul integrează obiective imediate şi pe termen
lung, acţiuni locale şi globale, probleme economice şi de mediu, toate fiind inseparabile.
Dezvoltarea durabilă urmăreşte şi încearcă să găsească un cadru teoretic stabil pentru luarea
deciziilor în orice situaţie în care se regăseşte un raport de tipul om/mediu, fie că e vorba de
mediul înconjurător, economic sau social.

Conceptul de dezvoltare durabilă desemnează totalitatea formelor şi metodelor de dezvoltare

socio-economică al căror fundament îl reprezintă asigurarea echilibrului între sistemele socio-
economice şi potenţialul natural.

Dezvoltarea durabilă este un obiectiv general al Uniunii Europene care guvernează toate
politicile şi activităţile Uniunii. Ea se referă la menţinerea capacităţii Pământului de a susţine
viaţa în toată diversitatea ei şi este fundamentată pe principiul democraţiei, egalităţii dintre
sexe, solidarităţii, respectului faţă de lege şi faţă de drepturile fundamentale ale omului,
inclusiv libertatea şi egalitatea de şanse.

Există trei dimensiuni majore ale dezvoltării durabile: economică, socială şi de mediu.

Articolul 11 al Tratatului privind Funcționarea Uniunii Europene (versiunea consolidată),

recunoaște nevoia de a integra în definirea și implementarea politicilor și acțiunilor Uniunii
Europene, în special pentru promovarea dezvoltării durabile, a cerințelor de protecție a
mediului. Astfel, aspectele de mediu, dezvoltarea economică şi dezvoltarea socială trebuie să
fie tratate ca o singură temă. Un ecosistem solid și gestionarea resurselor sunt vitale în
contextul de promovare a unei creșteri economice sustenabile, sunt strâns legate de
dezvoltarea bazată pe emisii de carbon scăzute și, de asemenea, contribuie în mod
semnificativ la consolidarea capacităților de a rezista la efectele schimbărilor climatice. Cu
alte cuvinte, pentru ca dezvoltarea să devină durabilă, dezvoltarea economică trebuie să fie
decuplată de impacturile negative asupra mediului și să se bazeze pe modele de producție și
consum sustenabile. Statele membre și Comisia se asigură că cerințele privind protecția
mediului, utilizarea eficientă a resurselor, atenuarea și adaptarea la schimbările climatice,
biodiversitatea, rezistența în fața dezastrelor și prevenirea și gestionarea riscurilor sunt luate
în considerare în cursul pregătirii și punerii în aplicare a acordurilor de parteneriat și
programelor.[…]”

2. Cadrul strategic privind dezvoltarea durabilă

Obiectivele privind dezvoltarea durabilă au fost preluate începând cu anul 2010 în cadrul
Strategiei Europa 2020 pentru creștere inteligentă, durabilă și incluzivă şi a iniţiativelor sale
emblematice:
• O Europă eficientă din punctul de vedere al utilizării resurselor;
• O politică industrială pentru era globalizării.
La nivel național, în anul 2008 a fost adoptată Strategia Națională pentru Dezvoltare Durabilă
a României Orizonturi 2013-2020-2030.
Alte strategii şi planuri relevante:
• Strategia națională privind schimbările climatice și creșterea economică bazată pe emisii
reduse de carbon (CRESC);
• Planului naţional de acțiune 2016-2020 privind schimbările climatice (PNASC);
• Strategia Naţională de Gestionare a Deşeurilor 2014-2020;
• Planul Naţional de Acţiune Pentru Gestionarea Siturilor Contaminate din România;
• Strategia naţională și Planul Național de Acțiune pentru conservarea biodiversităţii 2010
– 2020;
• Strategia Energetică a României pentru perioada 2007 – 2020, actualizare pentru perioada
2011 – 2020;
• Planul Naţional de Acțiune în domeniul Eficienței Energetice (PNAEE) 2010-2020;
• Planul Naţional de Acţiune în Domeniul Energiei din Surse Regenerabile (PNAER) 2010-
2020;
• Strategia sectorială în domeniul culturii și patrimoniului naţional 2014-2020;
• Strategia Naţională de Sănătate Publică 2014-2020;
• Strategia Națională de Competitivitate 2014-2020;
• Strategia Națională de Cercetare, Dezvoltare și Inovare 2014-2020.
3. Cadrul conceptual
Protecţia mediului
În sensul conceptului de dezvoltare durabilă, domeniul „protecţia mediului” vizează:
a) controlul şi reducerea poluării aerului, apei şi solului;
b) protecţia resurselor naturale;
c) gestionarea deşeurilor, inclusiv a deşeurilor periculoase.

Astfel, anumite proiecte individuale (private sau publice) care ar putea avea efecte
semnificative asupra mediului, de exemplu, proiectele de investiţii în infrastructură, fac
obiectul unei „evaluări a impactului asupra mediului” (EIM).
Actualul cadru de politică europeană, Strategia Europa 2020, se bazează pe trei obiective
principale care trebuie îndeplinite în UE:
o reducere cu 20% a emisiilor de gaze cu efect de seră (GES), până sub nivelul din 1990;
o pondere de 20% a energiei din surse regenerabile în energia consumată;
economisirea a 20% din energia primară consumată (în comparaţie cu proiecţiile realizate
înaintea acordului privind obiectivele legate de schimbările climatice şi de energie pentru
2020).
Conservare şi protejarea biodiversității

În vederea protejării acestui valoros capital natural şi asigurării unei stări favorabile de
conservare a habitatelor naturale, este importantă implementarea măsurilor privind
conservarea şi protejarea biodiversităţii în orice proiect de dezvoltare viitoare. Biodiversitatea
implică patru niveluri de abordare, respectiv diversitatea ecosistemelor, diversitatea speciilor,
diversitatea genetică şi diversitatea etnoculturală. Din punct de vedere conceptual,
biodiversitatea are o valoare intrinsecă, acesteia asociindu-i-se însă şi valorile ecologică,
genetică, socială, economică, ştiinţifică, educaţională, culturală, recreaţională şi estetică.

Principiul „poluatorul plătește”

Acesta este un principiu de bază în politicile de mediu și care prevede ca plata costurilor
cauzate de poluare să fie suportată de cei care o generează. Astfel se urmărește internalizarea
costurilor de poluare la nivelul celor responsabili, principiul având scopul de a încuraja
operatorii economici care poluează să îmbunătățească procesele de producție astfel încât
impactul negativ asupra mediului înconjurător să se diminueze. Acest lucru implică
conștientizarea implicațiilor de mediu ale produselor/ serviciilor pe parcursul întregului „ciclu
de viață”, altfel spus, costul acestor măsuri va fi reflectat de costul de producţie al bunurilor şi
serviciilor ce cauzează poluarea.

La nivel național, cadrul de reglementare în vigoare care are legătură cu acest principiu este

reprezentată generic de legislația privind protecția mediului:

Ordonanța de Urgență nr. 195/2005 privind protecția mediului are la bază printre alte
principii și principiul „poluatorul plătește” (art. 3 pct. e);

Ordonanța de Urgență nr. 68/2007 privind răspunderea de mediu cu referire la prevenirea şi

repararea prejudiciului adus mediului, art. 1, “stabileşte cadrul de reglementare al răspunderii
de mediu, bazată pe principiul „poluatorul plăteşte”, în scopul prevenirii şi reparării
prejudiciului asupra mediului”;

Hotărârea Guvernului nr. 1403/2007 privind refacerea zonelor în care solul, subsolul şi
ecosistemele terestre au fost afectate: „Poluatorul are obligaţia de a suporta costurile
măsurilor de refacere a mediului geologic al siturilor contaminate şi al ecosistemelor
terestre”(art. 19).

3.2 Comerț echitabil

Cu o vechime de peste 50 de ani, scopul declarat al apariţiei comerţului echitabil a fost acela
de a reduce sărăcia în ţările din Africa, Asia şi America Latină prin stabilirea unor relaţii
directe şi de lungă durată cu producători dezavantajaţi şi facilitarea accesului acestora la o
piaţă dezvoltată. Astfel, aceştia primesc pentru materia primă preţuri corecte, în funcţie de
cele de pe piaţa mondială.

De-a lungul timpului, practicarea unui astfel de comerţ a dus la dezvoltarea unei adevărate
industrii în ţările din Vest. De aceea, la ora actuală, un sfert din toate bananele aflate în
supermarketurile din Marea Britanie, Germania sau Franţa respectă regimul comerţului
echitabil. Prin preţurile negociate, producătorii îşi acoperă nu numai costurile de producţie, ci
obţin şi un profit, care le permite un trai decent şi o existenţă demnă prin propriile lor puteri.
Aceştia furnizează fie materia primă, ca de exemplu cacao, orez, zahăr, condimente,
ingrediente pentru cosmetice, dar şi vinuri, banane, kiwi, toate bio. Ca să fie Fair Trade, un
produs poate să aibă la bază şi numai un singur ingredient provenit din comerţul echitabil,
însă ceea ce rezultă nu este neapărat sută la sută bio sau organic. Există şi produse de
artizanat care respectă principiile menţionate, ca de exemplu bijuterii, accesorii, decoraţiuni,
o gamă mult mai slab dezvoltată în momentul de faţă în România, spre deosebire de cea din
Germania, Olanda sau Anglia, unde Fair Trade este o mişcare puternic mediatizată şi
cunoscută.

În 2009, între 60%-70% din vânzările mondiale de produse Fair Trade au ajuns în Uniunea
Europeană. Parlamentul European menţionează că în 2011, în Europa s-au vândut produse
din comerţul responsabil în valoare de peste trei miliarde de euro, pe primul loc fiind
bananele.

Marea Britanie, cea mai mare piaţă pentru produse Fair Trade la nivel mondial, a înregistrat o
creştere a vânzărilor cu 12% comparativ cu 2010, în timp ce Olanda, cea mai veche piaţă
pentru produsele certificate Fair Trade a avut o creştere a vânzărilor cu peste 24%. În Austria,
în 2012, bananele au înregistrat vânzări de peste 25 de milioane de euro, în creştere cu 4%
faţă de anul trecut. Atât Organizaţia Mondială a Comerţului, cât şi politica UE susţin
integrarea ţărilor în curs de dezvoltare în cadrul economiei mondiale. Totodată, Uniunea
Europeană sprijină organizaţiile neguvernamentale care desfăşoară activităţi de comerţ
echitabil, astfel încât, între 2007 şi 2008, a finanţat acţiuni de sensibilizare la comerţul
echitabil, în valoare totală de 19,466 milioane de euro, potrivit europa.eu. Se spune că
mişcarea militează pentru un tratament echitabil destinat agricultorilor, care, printr-un acord,
pot negocia cu cel interesat să cumpere preţul cu care îşi vând marfa. Sunt eliminaţi totodată
şi intermediarii, de la fermieri la procesatori.

Produsele care provin din comerţul echitabil pot fi recunoscute după logo-ul specific.
Organizaţia Internaţională pentru Etichetare Fair Tade (FLO) a dezvoltat un sistem de
certificare a standardelor de producţie, de comerţ şi etichetare pentru produsele de larg
consum.

Logo-ul a fost diferit de la ţară la ţară, însă mai apoi o marcă internaţională unică a înlocuit
etichetele naţionale de certificare a comerţului echitabil din statele membre. Introducerea
mărcii a permis consolidarea încrederii consumatorilor şi a notorietăţii produselor provenite
din comerţul echitabil. Acţiunea a fost întreprinsă pentru sprijinirea dezvoltării sectoarelor
agricol, rural şi comercial, datorită cadrelor speciale de asistenţă pentru furnizorii tradiţionali.

În România, logo-ul este destul de puţin cunoscut de consumatori, însă există încercări
îndrăzneţe din partea unor firme de renume de promovare la vânzare a cosmeticelor provenite
din comerţul echitabil.

Iniţiativele au fost umbrite de situaţia economică actuală, iar în ultimul timp se aude din ce în
ce mai rar de consumatori interesaţi să cumpere produse Fair Trade.

Principiile comerţului echitabil:

 îmbunătăţirea condiţiilor de viaţă pentru oamenii din ţările în curs de dezvoltare;

 încurajarea metodelor de cultivare sustenabile;
 independenţa producătorilor;
  evitarea încălcării drepturilor copilului;
 plata unui preţ corect pentru produsele comercializate;
 munca desfăşurată în condiţii sigure şi decente;
 încurajarea spiritului antreprenorial;
 protejarea mediului înconjurător;
 plata unor asigurări de sănătate.

3.3. Responsabilitate socială

CSR (Corporate Social Responsibility) este o conceptie referitoare la contributia pe care
trebuie sa o aiba companiile la dezvoltarea societatii moderne. De-a lungul timpului, aceasta
contributie a fost teoretizata diferit de mai multe curente de gandire. Initiativele
“responsabile” ale companiilor au fost denumite printr-o varietate de termeni: corporate
citizenship, corporate philantropy, corporate societal marketing, community affairs,
community development etc.

Pe masura ce statele si institutiile internationale si-au dat seama ca adoptarea principiilor de

CSR de catre companii serveste obiectivelor de dezvoltare durabila, a aparut si nevoia unor
standarde internationale pentru a defini ce inseamna un “comportament corporativ dezirabil”.

Natiunile Unite, Uniunea Europeana si Organizatia pentru Cooperare si Dezvoltare

Economica sunt trei dintre cele mai importante institutii care s-au implicat in elaborarea unui
cadru care sa defineasca CSR si sa stabileasca indicatorii prin care poate fi evaluat in mod
transparent.

Acest cadru a fost insotit de recomandari si principii care sa ghideze statele si autoritatile
locale in formularea de politici publice care sa promoveze, sa asigure transparenta si sa
sustina initiativele de CSR.
4. Management financiar
Situația financiar-patrimonială viitoare a întreprinderii prezintă interes atât pentru
acționari, cât și pentru manageri, bănci, furnizori, clienți, personal, stat sau comunitate.
Previziunea financiară are ca scop estimarea situației financiar-patrimoniale viitoare a
întreprinderii. Aproape întotdeauna, previziunea este realizată de către întreprindere, putând
fi destinată informării oricăruia dintre grupurile de stakeholderi menționate.

Pentru antreprenor, previziunea realizată în interiorul întreprinderii are caracter de

planificare, fiind în primul rând un instrument de ghidare a activității. În consecință,
previziunea nu reprezintă rezultatul unei simple procesări statistice. Utilizarea preponderentă
a metodelor statistice ar fi echivalentă cu absența deciziei manageriale. Cu toate că un număr
mare de factori nu pot fi controlați de către managementul întreprinderii (sau pot fi controlați
doar parțial), rămân factori prin intermediul cărora acesta poate acționa în vederea
maximizării performanței. În aceste condiții, în elaborarea previziunilor financiare,
întreprinderea va putea folosi metode statistice pentru estimarea factorilor imposibil de
controlat, dar va proceda la planificarea factorilor asupra cărora deține control (în cadrul
funcției de planificare, ca atribut al managementului).

Prin intermediul previziunii, antreprenorul planifică de fapt activitatea întreprinderii astfel

încât aceasta să ducă la atingerea obiectivelor urmărite în termeni de profit, cu respectarea
obligațiilor față de ceilalți parteneri sociali. În viitor, antreprenorul va încerca implementarea
pas cu pas a planului sintetizat sub forma previziunii. Inevitabil, se va impune realizarea
multor ajustări ale planului, în condițiile în care mulți dintre factorii pe care întreprinderea nu
îi poate controla vor prezenta comportamente diferite față de cele estimate inițial de
întreprindere.

Ceilalți stakeholderi folosesc previziunea realizată de întreprindere pentru a evalua

măsura în care planul întreprinderii asigură atingerea obiectivelor lor, dar și riscurile de
nematerializare a acestui plan.

4.1. Concepte de baza in domeniul financiar-contabil la nivel de intreprindere

Antreprenorul, în poziția de viitor acționar / asociat în cadrul întreprinderii, analizează
oportunitatea de a investi în activitatea întreprinderii capital propriu, dar și timp și energie.
Așteptările acestuia includ recuperarea capitalului investit și obținerea unei remunerații
pentru:

 punerea capitalului propriu la dispoziția întreprinderii;

 riscurile asumate;
 timpul și energia consumate.
Obiectivele centrale ale antreprenorului sunt legate de maximizarea profitului. Chiar dacă
inițiativa antreprenorială poate fi motivată și de posibilitatea de a contribui la bunăstarea
comunității prin crearea de locuri de muncă, plata de impozite și taxe, protejarea mediului
prin comercializarea unor tehnologii nepoluante, valorificarea produselor locale, promovarea
tradițiilor locale, etc., aceste ținte rămân colaterale, eforturile fiind focalizate asupra
maximizării averii antreprenorului (prin maximizarea profitului). În urmărirea obiectivului de
maximizare a averii acționarilor (prin maximizarea profitului), întreprinderea va fi în general
obligată să atragă parteneri cu resurse proprii:

o Personalul, care va contribui la derularea activității cu forța de muncă;

o Statul, care furnizează bunuri și servicii publice pe seama infrastructurii publice;
o Băncile, care pun temporar la dispoziție capital.
Activitatea derulată în cadrul întreprinderii va trebui să permită remunerarea tuturor acestor
parteneri, prin generarea de valoare adăugată. Astfel, valoarea adăugată generată în
întreprindere este distribuită în concordanță cu contribuția fiecărui partener la crearea
acesteia:

o o parte din valoarea adăugată este direcționată către personal, sub formă de salarii sau
participări la profit;
o o parte din valoarea adăugată generată în întreprindere este colectată de stat, sub
formă de impozite și taxe;
o o altă parte din valoarea adăugată va fi preluată de către bănci sub formă de dobânzi;
o partea de valoare adăugată rămasă după alocările menționate anterior aparține (direct
sau indirect) acționarilor. Aceștia vor decide să o repartizeze ca dividende (ceea ce le
va spori în mod direct averea personală), sau să o păstreze în întreprindere ca sursă de
autofinanțare (sporind valoarea întreprinderii și, implicit, valoarea acțiunilor deținute
de acționari).
În derularea activității sale, întreprinderea oferă partenerilor menționați oportunitatea de a-și
valorifica resursele disponibile și de a participa în contrapartidă la distribuirea valorii
adăugate astfel create.

Prin modul de organizare, obiectivele întreprinderii rămân însă subordonate obiectivelor

acționarilor. În timp ce aceștia ar putea fi încercați de sentimente de satisfacție personală ca
urmare a creării de valoare adăugată pentru ceilalți parteneri menționați, maximizarea ultimei
părți a valorii adăugate (din lista anterioară) rămâne ținta centrală în ghidarea activității
întreprinderii.

Spre exemplu, o întreprindere și-ar putea stabili ca obiectiv obținerea unui anumit profit anual
din producerea și comercializarea de brichete pentru foc. Investițiile realizate de o astfel de
întreprindere ar putea include: hală de producție, depozite pentru materii prime, materiale
consumabile și produse finite, tocător, presă, uscător, mijloace de transport pentru
aprovizionare și desfacere. Punerea în exploatare a unor astfel de investiții ar putea genera
efecte pozitive asupra comunității:

- ar fi create locuri de muncă, respectiv ar fi plătite salarii către angajați;

- ar fi plătite impozite și taxe către bugetul public;
- ar putea fi valorificate paiele din producția agricolă de cereale a agenților economici
locali sau rumegușul rezultat din activitatea producătorilor locali de cherestea, cu
impact de sporire a valorii adăugate pentru acești furnizori.
- furnizarea la nivel local a unui combustibil superior prin raportul putere calorică /
preț;
- impact pozitiv asupra mediului, prin evitarea parțială a tăierii de copaci în vederea
obținerii de lemn de foc.
Totuși, pentru antreprenor, mobilul alocării de capital pentru realizarea investițiilor ar fi
obținerea de profit (nu obținerea acestor efecte cu caracter social).

O altă întreprindere și-ar putea propune obținerea de profit prin furnizarea de servicii de acces
la internet într-o zonă rurală, ignorată din acest punct de vedere de marii operatori. Cu toate
că impactul social al punerii în exploatare a investiției ar putea fi foarte important la nivel
local, pentru antreprenor, realizarea investiției este motivată de ținta de a obține profit.

În multe situații, antreprenorul nu dispune de suficiente surse de finanțare proprii pentru

realizarea investiției, apelând în acest sens la credite bancare. Decizia băncii de a credita
întreprinderea și de a participa astfel la finanțarea investiției nu este motivată de profitul
obținut în exploatare de antreprenor, nici de locurile de muncă create în întreprindere sau de
impozitele și taxele plătite de aceasta, ci de dobânzile și comisioanele pe care banca le va
încasa (inclusiv de posibilitatea de a vinde produse bancare colaterale întreprinderii sau
angajaților și partenerilor acesteia).

În unele cazuri, întreprinderile pot obține fonduri nerambursabile pentru finanțarea

parțială a investițiilor. Decizia de acordare de fonduri nerambursabile unei întreprinderi
pentru realizarea unei anumite investiții are la bază obiective sociale:

- crearea de locuri de muncă în întreprindere, beneficiară fiind populația locală;

- protejarea mediului înconjurător (prin achiziția unor tehnologii sau introducerea unor
procese prietenoase cu mediul);
- valorificarea mai eficientă a anumitor resurse locale;
- deservirea cu produse sau servicii de calitate a populației dintr-o anumită regiune;
- crearea pentru antreprenor a unei oportunități de a obține profit.
Întreprinderea care obține fonduri nerambursabile pentru realizarea unei investiții vizează
obținerea de profit, dar își asumă și obiectivele sociale de interes pentru guvern, Uniunea
Europeană sau o altă entitate care acordă finanțarea nerambursabilă. Entitatea finanțatoare
în astfel de cazuri nu investește fondurile ea însăși, considerând că obiectivele sociale
urmărite ar putea fi duse la un grad superior de îndeplinire de antreprenorul privat.

În consecință, fiecare grup de stakeholderi este preocupat de cunoașterea situației

financiar-patrimoniale viitoare a întreprinderii, cu centre de interes specifice:

 banca este interesată de capacitatea viitoare a firmei de a suporta plățile periodice

de principal, dobândă și comisioane;
 acționarul este interesat de rentabilitatea viitoare a investițiilor sale, respectiv de
profitul generat și dividendele care pot fi distribuite;
 furnizorii de materii prime sunt interesați de capacitatea firmei de a-și plăti la
scadență datoriile, dar și de volumul viitor de achiziții;
 angajații sunt interesați de capacitatea firmei de a le plăti salariile, de stabilitatea
locurilor de muncă sau de productivitatea muncii (ca bază în negocierea
salariilor);
 clienții sunt interesați de capacitatea firmei de a onora la termen comenzile;
 comunitatea este interesată de locurile de muncă create de întreprindere, de
impozitele și taxele plătite, calitatea serviciilor prestate, donațiile efectuate sau
activitățile cu caracter social organizate.
4.2. Situatii financiare anuale de sinteza

Obiective:

 Înțelegerea rolului bilanțului contabil, al contului de profit și pierdere şi al tabloului

de fluxuri de numerar;
 Familiarizarea cu structura bilanțului contabil, a contului de profit și pierdere şi a
tabloului de fluxuri de numerar;
 Înțelegerea conținutului posturilor bilanțului contabil, al contului de profit și pierdere
şi al tabloului de fluxuri de numerar;
Dobândirea capacității de sintetizare a informațiilor financiare previzionate sub formă de
bilanț contabil, cont de profit și pierdere şi tablou de fluxuri de numerar.

Indiferent de perspectiva destinatarului previziunii sau de metodele de previziune folosite,

rezultatele activității de previziune financiară se impun a fi sintetizate sub forma următoarelor
documente contabile:

o bilanț contabil;
o cont de profit și pierdere;
o tablou al fluxurilor de numerar.
Raportul de prezentare a rezultatelor previziunii include alături de cele 3 documente
contabile specificate anterior:

o o sinteză a ipotezelor avute în vedere în previziune;

o calcule și explicații destinate fundamentării valorii fiecărui post din cele 3
documente contabile previzionate.

Odată realizată estimarea veniturilor și a cheltuielilor, previziunea contului de profit și

pierdere se rezumă la un simplu efort de înregistrare contabilă. Pentru clarificări privind
modul de înregistrare a veniturilor și a cheltuielilor în contul de profit și pierdere, se
recomandă consultarea 1802 / 2014, care definește reglementările contabile naționale.
Contul de profit și pierdere

CONT DE PROFIT SI PIERDERE

Nr.crt. Denumirea indicatorilor 2015 2016 2017 2018

Cifra de afaceri neta 0 0 0 0

Productia vandută

Venituri din vanzarea marfurilor

1
Reduceri comerciale acordate

Venituri din dobânzi înregistrate de entitățile radiate din

Registrul general și care mai au în derulare contracte de leasing

Venituri din subventii de exploatare aferente cifrei de afaceri nete

Venituri aferente costului producției în curs de execuție

2 ------sold creditor

------sold debitor

Producţia realizată de entitate pentru scopurile sale proprii şi

3
capitalizată

4 Alte venituri din exploatare

-din care, venituri din fondul comercial negativ

Venituri din exploatare -TOTAL 0 0 0 0

a)Cheltuieli cu materiile prime si materialele consumabile

Alte cheltuieli materiale

5 b)Alte cheltuieli externe

c) Cheltuieli privind marfurile

Reduceri comerciale primite

Cheltuieli cu personalul 0 0 0 0

6 a)Salarii şi indemnizaţii

b)Cheltuieli cu asigurarile si protectia sociala

a)Ajustarea valorii imobilizarilor corporale si necorporale 0 0 0 0

7 a.1)Cheltuieli

a.2)Venituri
 CONT DE PROFIT SI PIERDERE

Nr.crt. Denumirea indicatorilor 2015 2016 2017 2018

b)Ajustarea valorii activelor circulante 0 0 0 0

b.1)Cheltuieli 0 0 0 0

b.2)Venituri 0 0 0 0

Alte cheltuieli de exploatare 0 0 0 0

8.1.Cheltuieli privind prestațiile externe

8.2.Cheltuieli cu alte impozite, taxe si varsaminte asimilate

8.3. Alte cheltuieli

8 Cheltuieli cu dobânzile de refinanțare înregistrate de entitățile

radiate din Registrul general și care mai au în derulare contracte
de leasing

Ajustări privind provizioanele 0 0 0 0

Cheltuieli

Venituri

Cheltuieli de exploatare - TOTAL 0 0 0 0

PROFITUL SAU PIERDEREA DIN EXPLOATARE

- Profit 0 0 0 0

- Pierdere 0 0 0 0

Venituri din interese de participare

9
- din care, veniturile obţinute de la entităţile afiliate

Venituri din alte investiţii şi împrumuturi care fac parte din

activele imobilizate
10
- din care, veniturile obţinute de la entităţile afiliate

Venituri din dobanzi

11
- din care, veniturile obţinute de la entităţile afiliate

Alte venituri financiare

Venituri financiare - TOTAL 0 0 0 0

Ajustări de valoare privind imobilizările financiare şi investitiilor

0 0 0 0
det ca active circulante
12
Cheltuieli
 CONT DE PROFIT SI PIERDERE

Nr.crt. Denumirea indicatorilor 2015 2016 2017 2018

Venituri

Cheltuieli privind dobanzile

13
- din care, cheltuielile în relaţia cu entităţile afiliate

Alte cheltuieli financiare

Cheltuieli financiare - TOTAL 0 0 0 0

PROFITUL SAU PIERDEREA FINANCIAR(Ă):

- Profit 0 0 0 0

- Pierdere 0 0 0 0

PROFITUL SAU PIERDEREA CURENT(Ă):

14 - Profit 0 0 0 0

- Pierdere 0 0 0 0

15 Venituri extraordinare

16 Cheltuieli extraordinare

PROFITUL SAU PIERDEREA DIN ACTIVITATEA

EXTRAORDINARA.:
17
- Profit 0 0 0 0

- Pierdere 0 0 0 0

Venituri totale 0 0 0 0

Cheltuieli totale 0 0 0 0

PROFITUL SAU PIERDEREA BRUT(Ă):

- Profit 0 0 0 0

- Pierdere 0 0 0 0

18 Impozitul pe profit 0 0 0 0

19 Alte impozite neprezentate la elementele de mai sus

PROFITUL SAU PIERDEREA NET(Ă) A EXERCIȚIULUI

FINANCIAR:
20
- Profit 0 0 0 0

- Pierdere 0 0 0 0
Bilanțul contabil

BILANȚ PRESCURTAT

Denumirea elementului 2015 2016 2017 2018

ACTIVE IMOBILIZATE

IMOBILIZĂRI NECORPORALE

A IMOBILIZĂRI CORPORALE

IMOBILIZĂRI FINANCIARE - TOTAL

ACTIVE IMOBILIZATE - TOTAL 0 0 0 0

ACTIVE CIRCULANTE

STOCURI

CREANŢE
B
INVESTIŢII PE TERMEN SCURT

CASA ŞI CONTURI LA BĂNCI

ACTIVE CIRCULANTE - TOTAL 0 0 0 0

C CHELTUIELI ÎN AVANS

DATORII CE TEREBUIE PLĂTITE

D
ÎNTR-O PERIOADĂ MAI MICĂ DE UN AN

ACTIVE CIRCULANTE NETE,

E 0 0 0 0
RESPECTIV DATORII CURENTE NETE

F TOTAL ACTIVE MINUS DATORII CURENTE 0 0 0 0

DATORII CE TEREBUIE PLĂTITE

G 0 0 0 0
ÎNTR-O PERIOADĂ MAI MARE DE UN AN

H PROVIZIOANE 0 0 0 0

I VENITURI ÎN AVANS, din care: 0 0 0 0

1. Subvenţii pentru investiţii;

2. Venituri înregistrate în avans

Sume de reluat într-o perioadă de până la un an

Sume de reluat într-o perioadă mai mare de un

3. Venituri in avans aferente activelor primite prin transfer de la clienli

Fondul comercial negativ

 BILANȚ PRESCURTAT

Denumirea elementului 2015 2016 2017 2018

J CAPITAL ŞI REZERVE

I CAPITAL, din care: 0 0 0 0

1. Capital subscris vărsat

2. Capital subscris nevărsat

3. Patrimoniul regiei

4. Patrimoniul institutelor naționale de cercetare-dezvoltare

II PRIME DE CAPITAL

III REZERVE DIN REEVALUARE

IV REZERVE

Acțiuni proprii

Câștiguri legate de instrumentele de capitaluri proprii

Pierderi legate de instrumentele de capitaluri proprii

V PROFITUL SAU PIERDEREA REPORTAT(Ă)

- sold creditor

- sold debitor

VI PROFITUL SAU PIERDEREA EXERCIȚIULUI FINANCIAR

- sold creditor

- sold debitor 0 0 0 0

Repartizarea profitului

CAPITALURI PROPRII - TOTAL 0 0 0 0

Patrimoniul public

CAPITALURI TOTAL 0 0 0 0
Tabloul previzionat al fluxurilor de numerar

Tabloul fluxurilor de numerar

Nr.rd. Specificare \ perioada 2015 2016 2017 2018

FLUXURI DE NUMERAR AFERENTE ACTIVITATII OPERATIONALE

INTRARI DE NUMERAR

1 Incasare contravaloare produse finite vandute - inclusiv TVA

2 Incasare contravaloare produse reziduale vandute - inclusiv TVA

3 Incasare contravaloare lucrari executate si servicii prestate - inclusiv TVA

4 Incasari curente din chirii - inclusiv TVA

5 Incasare chirii facturate in avans - inclusiv TVA

6 Vanzare marfuri (cu amanuntul) - inclusiv TVA

7 Efecte comerciale incasate de la clienti - inclusiv TVA

8 Total intrari de numerar din activitatea operationala

IESIRI DE NUMERAR

9 Plata contravaloare materii prime - fără TVA

10 Plata contravaloare materii prime - TVA

11 Plata contravaloare materiale auxiliare - fără TVA

12 Plata contravaloare materiale auxiliare - TVA

13 Plata contravaloare combustibil - fără TVA

14 Plata contravaloare combustibil - TVA

15 Plata contravaloare piese de schimb - fără TVA

16 Plata contravaloare piese de schimb - TVA

17 Plata contravaloare obiecte de inventar - fără TVA

18 Plata contravaloare obiecte de inventar - TVA

19 Plata contravaloare marfuri din casierie - fără TVA

20 Plata contravaloare marfuri din casierie - TVA

21 Plata pe baza de efecte comerciale

22 Avansuri acordate furnizorilor pentru cumparari de bunuri de natura stocurilor

23 Avansuri acordate furnizorilor pentru prestari de servicii sau executie de lucrari

24 Achitare salarii nete

Nr.rd. Specificare \ perioada 2015 2016 2017 2018

25 Achitare drepturi de personal neridicate la termen - din cont bancar

26 Achitare drepturi de personal neridicate la termen - din casierie

27 Plata contribuţie personal la asigurările sociale

28 Plata contribuţie personal la asigurările sociale de sanatate

29 Plata contribuţie personal la fondul de şomaj

30 Plata impozit salarii

31 Plata alte obligatii personal

32 Plata "Alte impozite, taxe si varsaminte asimilate"

33 Plata energie si apa - inclusiv TVA

34 Plata servicii de intretinere si reparatii - inclusiv TVA

35 Plata chirii - inclusiv TVA

36 Plata servicii colaboratori - inclusiv TVA

37 Plata comisioane si onorarii - inclusiv TVA

38 Plata protocol, reclama si publicitate - inclusiv TVA

39 Plata servicii transport - inclusiv TVA

40 Plata servicii deplasari, detasari, transferuri - inclusiv TVA

41 Plata servicii postale si taxe de telecomunicatii - inclusiv TVA

42 Plata servicii bancare si asimilate - inclusiv TVA

43 Plata alte servicii prestate de terti - inclusiv TVA

44 Plata datorie cu contribuţia angajatorului la asigurările sociale

45 Plata datorie cu contribuţia angajatorului la constit. fondului de somaj

46 Plata datorie cu contribuţia angajatorului la asigurările soc. de sanatate

47 Plata impozit pe profit

48 Plata impozit pe venit

49 Achitare participare personal la profit - din cont bancar

50 Achitare participare personal la profit - din casierie

51 Plata prime de asigurare pentru anul urmator

52 Plata despagubiri / amenzi / penalitati datorate tertilor

53 Total iesiri de numerar din activitatea operationala

54 Flux de numerar net aferent activitatii operationale

Nr.rd. Specificare \ perioada 2015 2016 2017 2018

INTRARI DE NUMERAR

55 Incasare contravaloare terenuri vandute - fără TVA

56 Incasare contravaloare terenuri vandute - TVA

57 Incasare contravaloare constructii vandute - fără TVA

58 Incasare contravaloare constructii vandute - TVA

59 Incasare contravaloare echipamente tehnologice vandute - fără TVA

60 Incasare contravaloare echipamente tehnologice vandute - TVA

61 Incasare contravaloare mobilier vandut - fără TVA

62 Incasare contravaloare mobilier vandut - TVA

63 Vanzare de obligatiuni detinute pe termen scurt la pret < valoarea contabila

64 Total intrari de numerar din activitatea de investitii

IESIRI DE NUMERAR

65 Plata programe informatice - fără TVA

66 Plata programe informatice - TVA

67 Plata contravaloare terenuri - fără TVA

68 Plata contravaloare terenuri - TVA

69 Plata contravaloare constructii - fără TVA

70 Plata contravaloare constructii - TVA

71 Plata contravaloare autovehicule - fără TVA

72 Plata contravaloare autovehicule - TVA

73 Plata contravaloare echipamente tehnologice - fără TVA

74 Plata contravaloare echipamente tehnologice - TVA

75 Plata contravaloare mobilier - fără TVA

76 Plata contravaloare mobilier - TVA

77 Achizitie titluri de participare la societati din afara grupului

78 Cheltuieli infiintare / dezvoltare firma

79 Total iesiri de numerar din activitatea de investitii

80 Flux de numerar net aferent activitatii de investitii

INTRARI DE NUMERAR
 Nr.rd. Specificare \ perioada 2015 2016 2017 2018

81 Varsare capital social in numerar - cont bancar

82 Varsare capital social in numerar - casierie

83 Creditare din partea asociatilor

84 Contractare credit bancar pe termen lung

85 Obtinere de credite bancare pe termen scurt, pentru nevoi temporare, in conturi distincte

86 Obtinerea de subventii pentru investitii

87 Incasarea dobanzilor aferente disponibilitatilor din conturile curente

88 Total intrari de numerar din activitatea de finantare

IESIRI DE NUMERAR

89 Rambursare credite bancar pe termen lung

90 Rambursare de credite bancare pe t. scurt, pentru nevoi temporare, in conturi distincte

91 Restituire credit asociati

92 Plata factura leasing - principal

93 Plata factura leasing - dobanda

94 Plata factura leasing - TVA

95 Plata dobanzi aferente creditelor acordate de bănci în conturile curente

96 Plata dobanda aferenta creditelor bancare pe termen scurt (in conturi distincte)

97 Total iesiri de numerar din activitatea de finantare

98 Flux de numerar net aferent activitatii de finantare

99 TOTAL INTRARI DE NUMERAR

100 TOTAL IESIRI DE NUMERAR

101 FLUX DE NUMERAR NET

102 DISPONIBIL IN CASIERIE SI IN CONTURILE BANCARE CURENTE

Pentru indicații privind construcția tablourilor de fluxurilor de numerar prin metoda indirectă
poate fi consultat articolul ”Model de prezentare a fluxurilor de numerar dezvoltat prin
metoda indirectă”, disponibil la următorul link: http://www.mi.bxb.ro/Articol/MI_30_1.pdf .

Exemple de modele de tablouri de fluxuri de numerar utilizate de către diverse organizații pot
fi consultate pe site-ul www.levier.ro (secțiunea ”Analiză”).
 Se recomandă utilizarea unor modele de tablouri de fluxuri de numerar personalizate,
care să reflecte cât mai clar intrările și ieșirile de numerar specifice activității firmei.

Exemplu de tablou elaborat de o companie dezvoltatoare de aplicații web / mobile

Nr.crt. Categorie 2015 2016 2017 2018

Fluxuri de numerar din acitivitatea operațională
1 Încasări din acitivitatea operațională 720.000 1.020.000 1.020.000 1.020.000
2 Plăți materiale consumabile 2.160 2.978 3.060 3.060
3 Plăți energie și apă 14.400 16.800 16.800 16.800
4 Plăți de personal 394.635 522.514 522.514 522.514
5 Plăți servicii 146.400 206.400 206.400 206.400
6 Plăți impozite locale 0 0 0 0
7 Plăți impozit pe profit / venit 24.462 41.874 41.874 41.874
8 Total plăți din acitivitatea operațională 582.057 790.565 790.647 790.647
9 Flux de numerar operational net 137.943 229.435 229.353 229.353
Fluxuri de numerar din acitivitatea de investiții
10 Încasări din activitatea de investiții 104.232 0 0 0
11 Plăți din activitatea de investiții 538.532 0 0 0
12 Flux de numerar net din activitatea de investiții -434.300 0 0 0
Fluxuri de numerar din acitivitatea de finanțare
13 Încasări din activitatea de finanțare 614.300 0 0 0
14 Plăți din activitatea de finanțare 180.000 0 0 0
15 Flux de numerar net din activitatea de finanțare 434.300 0 0 0
16 Flux de numerar net 137.943 229.435 229.353 229.353
17 Sold de numerar la începutul perioadei 161.944 299.887 529.322 758.675
18 Sold de numerar la sfârșitul perioadei 299.887 529.322 758.675 988.027

Fluxul de numerar net aferent unui exercițiu financiar reprezintă diferența dintre
intrările de numerar și ieșirile de numerar previzionate la nivelul perioadei. Acesta poate fi
negativ (deși, evident, nu ar fi de dorit), cu condiția existenței unui sold inițial al
disponibilităților bănești suficient de mare pentru a putea acoperi surplusul de plăți al
perioadei în raport cu încasările. În mod evident, soldul disponibilităților la finalul unui
exercițiu financiar nu poate fi negativ (aceasta ar însemna că firma a planificat plăți pe care,
conform previziunii, nu le poate onora).
4.3.Ciclul de exploatare și investitiile
Înainte de a putea fi pusă problema configurării unei investiții și a previziunii efectelor
exploatării acesteia este necesară clarificarea obiectivelor urmărite în activitatea de
exploatare. În mod logic, necesitatea elementelor componente ale investiției derivă din
necesitatea derulării anumitor activități pentru care deținerea acestor componente
investiționale reprezintă o condiție.

Prin urmare, configurarea unei investiții se impune a fi precedată de o descompunere a

activităților care urmează a fi derulate cu contribuția componentelor investiționale.
Obiectivele acestor activități și, implicit, obiectivele asociate investiției sunt subordonate
obiectivelor generale ale organizației.

Ciclul de exploatare al întreprinderii începe în momentul aprovizionării cu materii prime și se

încheie la încasarea contravalorii produselor finite. Finalitatea derulării ciclului de exploatare
constă în obținerea de profit, fiecare operațiune din cadrul ciclului fiind focalizată pe
atingerea acestui scop. Operațiunile se impun a fi descrise suficient de detaliat pentru a putea
fi identificate resursele necesar a fi consumate.

Pentru o parte dintre resursele utilizate, consumul va fi proporțional cu volumul de activitate,

urmând a fi reflectat în contabilitatea financiară prin cheltuieli variabile. Pentru celelalte
resurse, consumul va fi dependent de capacitatea de producție (de volumul maxim de
activitate care poate fi asigurat pe seama lor), urmând a fi reflectat în contabilitatea financiară
prin cheltuieli fixe. Proiectarea ciclului de exploatare al întreprinderii reprezintă o premisă
esențială pentru realizarea previziunii, întrucât din modul de organizare a activității de
exploatare derivă natura și volumul resurselor consumate, natura și valoarea principalelor
venituri obținute, activele care se impun a fi deținute, sursele de finanțare ciclice formate în
mod natural sau necesarul de fond de rulment.

51
4.4. Proiectia situatiilor financiare de sinteza

Limite ale previziunilor financiare

În baza informațiilor deținute în prezent, specialistul care efectuează previziunea este pus
în ipostaza de a estima situația financiar-patrimonială din viitor a întreprinderii. Rezolvarea
ideală a acestei sarcini ar presupune elaborarea în prezent de către analist a unor bilanțuri
contabile, conturi de profit și pierdere și tablouri de fluxuri de numerar identice cu cele pe
care întreprinderea le va raporta în viitor.

Astfel de tablouri de fluxuri de numerar ar reflecta cu exactitate încasările care se vor

materializa pentru întreprindere, respectiv plățile pe care aceasta va fi capabilă să le
efectueze. Deținerea unui astfel de tablou de fluxuri de numerar ar oferi stakeholderului
informații clare privind capacitatea de plată a întreprinderii analizate și ar simplifica procesul
decizional privind angajarea de relații cu aceasta.

Bilanțul previzionat ar reflecta resursele pe care întreprinderea va fi obligată să le dețină

pentru a-și putea desfășura activitatea, respectiv capitalul din care resursele vor fi finanțate.

Contul de profit și pierdere previzionat ar reflecta rezultatul exercițiului înregistrat în

viitor de întreprindere, cu detalierea veniturilor și cheltuielilor care contribuie la realizarea
acestuia.

Știința economică nu este însă capabilă să ofere un glob de cristal cu suportul căruia să
poată fi prevăzute cu claritate fluxurile de numerar ale întreprinderii, veniturile și cheltuielile,
resursele și sursele de finanțare. Oferă însă în schimb metodologii de estimare a acestor
parametri. Diferența între varianta ideală (cea a globului de cristal inexistent) și realitate
(metodologiile de estimare oferite de știința economică) poate fi privită drept risc. Astfel,
estimările realizate nu vor fi niciodată sigure, în condițiile în care starea întreprinderii va fi
afectată în perioada de previziune de mii de factori pe care aceasta nu îi poate controla. În
urma unor investigații complexe, analistul ar putea ajunge să înțeleagă caracteristicile din
prezent ale unor factori determinanți ai stării actuale a întreprinderii, cum ar fi consumurile
specifice de materii prime, materiale consumabile sau energie, prețurile de aprovizionare,
productivitatea muncii, randamentul utilajelor, cererea manifestată de către piață pentru
produsele firmei, prețurile actuale de vânzare, etc. Presupunerea că acești factori vor
înregistra anumite valori în viitor (cele din prezent sau nu) este însoțită de o singură
certitudine: aceea că valorile factorilor nu vor fi cele estimate.

În primul rând, elaboratorul previziunii nu va putea ține niciodată cont de totalitatea

factorilor cu acțiune directă sau indirectă asupra stării întreprinderii. În al doilea rând,
majoritatea factorilor identificați nu se vor afla sub controlul complet al întreprinderii.

În mod evident, o întreprindere importatoare sau exportatoare nu va putea estima

niciodată cu exactitate cursul de schimb valutar pentru următorul exercițiu financiar (chiar
dacă ar dispune de mecanisme de limitare parțială a riscurilor). În mod similar, va fi
imposibilă estimarea exactă a nivelului inflației, salariului minim pe economie, sau ratelor

52
dobânzii. Chiar dacă întreprinderea ar putea dispune de un control superior asupra unor
factori cu acțiune la nivel microeconomic, acest control nu va fi niciodată perfect. Nu vor
exista niciodată garanții absolute cu privire la cantitățile de produse vândute, prețurile de
vânzare, termenele de încasare, consumurile specifice de materii prime, calitatea materiilor
prime, prețurile de aprovizonare, productivitatea muncii, salarii, costul energiei, etc.

Astfel, pentru o întreprindere nou-înființată, fără experiență, care deschide un magazin în

vederea derulării de activități de comerț, riscurile nerealizării cu precizie a planului de
vânzări sunt extrem de ridicate. O întreprindere cu active similare, dar cu experiență și
dispunând de contracte de vânzare pentru întreaga cantitate planificată a fi vândută
beneficiază de o siguranță mult mai ridicată a estimărilor. Existența contractelor și relațiile
tradiționale cu partenerii sociali nu pot garanta însă în mod absolut realizarea planului. Chiar
într-o astfel de situație (rar întâlnită în practică), planul nu se va materializa cu exactitate,
datorită numeroșilor factori care rămân necontrolați de către întreprindere.

53
Ipoteze ale previziunii

Obiective:

 Dezvoltarea capacității de a defini cele mai importante categorii de ipoteze în

previziune.
În această secțiune sunt prezentate sintetic cele mai importante ipoteze avute în vedere în
realizarea previziunilor.

Valoarea investiţiei

Valoarea investiției va fi fundamentată pe seama bugetului investițional.

Componentele investiției sunt stabilite în baza nevoilor impuse de ciclul de exploatare.
Valoarea acestora se stabilește în general prin obținerea de oferte de la furnizori (care se
anexează planului de afaceri).

Durata de realizare (implementare) a investiţiei

Durata de realizare a investiţiei destinate activităţii de exploatare poate fi marcată de

durata execuţiei unor lucrări de construcţii, intervalul dintre comanda şi recepţia unor utilaje
sau echipamente, perioada necesară montajului utilajelor sau efectuării probelor tehnologice,
dar și de întârzieri datorate indisponibilității numerarului pentru efectuarea de plăți, etc. Este
importantă stabilirea numărului de luni de realizare a investiţiei, respectiv a valorii
investiţionale aferente fiecărei luni.

Surse de finanțare

Principalele tipuri de surse de finanțare care pot fi utilizate în vederea realizării

investiției sunt: capitalul propriu, subvențiile pentru investiții, creditele bancare pe tremen
lung. Se impune specificarea valorii totale a fiecărei surse de finanțare, a ponderii în totalul
capitalului utilizat, a condițiilor de accesare. Pentru subvențiile pentru investiții sunt necesare
specificații privind componentele investiționale eligibile sau obligațiile asumate de
întreprindere. Pentru creditele bancare se specifică moneda, perioada de creditare, rata
dobânzii, comisioane (de acordare, de gestiune, de rambursare anticipată), perioada de grație,
modul de garantare.

Orizontul de timp pentru realizarea previziunilor

Perioada de-a lungul căreia investiţia va putea genera beneficii economice defineşte
durata de viaţă economică a acesteia. Poate fi avută în vedere exploatarea investiţiei pe
parcursul întregii perioade de viaţă economică sau poate fi prevăzută cedarea ei după un
anumit număr de ani. În funcţie de specificul investiţiilor, durata de viaţă economică a
acestora poate varia semnificativ (cel mai adesea vorbind de durate cuprinse între câţiva ani şi
câteva zeci de ani).

De obicei, orizontul de timp pentru care estimările sunt realizate este inferior
perioadei de exploatare a investiţiei (perioadă care la rândul ei poate fi inferioară duratei de
viaţă economică – în situaţiile în care investiţia este cedată după un anumit număr de ani).

54
 Atunci când investiția este finanțată parțial din fonduri nerambursabile, agenția care
gestionează programul va solicita prezentarea de previziuni financiare pentru întreaga
perioadă de monitorizare (care de regulă este de 3 – 5 ani). În cazul apelării la credite bancare
de investiții, banca va solicita previziuni pentru întreaga perioadă de creditare (de obicei
limitată la 5 – 6 ani).

De obicei, previziunile sunt realizate cu detaliere anuală. Pentru a servi ca instrument

de ghidare a activității pentru antreprenor, previziunea poate include o defalcare lunară (cel
puțin pentru primul an).

Portofoliul de produse sau servicii

Sunt indicate produsele sau serviciile care vor deține ponderea majoritară în cifra de afaceri a
întreprinderii.

Cererea din partea pieței

Se prezintă nivelul anual estimat al cererii adresate de piață pentru produsele întreprinderii.

Capacitatea de producție

Capacitatea de producție reprezintă volumul maxim de produse (sau servicii) pe care

întreprinderea îl poate realiza cu spațiile, utilajele și personalul disponibil. Folosind prețurile
de piață estimate, capacitatea de producție poate fi prezentată și valoric. Se fac precizări cu
privire la orarul zilnic de lucru în baza căruia capacitatea a fost estimată, respectiv la fondul
total anual de timp. Poate fi utilă o prezentare a a structurii valorice a capacității de producție
(pe produse / servicii). Se prezintă modul de corelare a capacităților diverselor mijloace fixe
și se indică resursele care limitează capacitatea de producție.

Principalele resurse consumate în exploatare

Sunt indicate cele mai importante resurse care se impun a fi consumate pentru derularea
ciclului de exploatare.

Moneda

De regulă, previziunile sunt exprimate în lei. În multe situații însă, unele componente
investiționale sunt achiziționate în valută (de la furnizori externi). În același timp, pentru
finanțarea investițiilor, întreprinderea poate obține subvenții calculate în valută sau poate
apela la credite bancare în valută. În alte cazuri, întreprinderea va efectua în cadrul activității
de exploatare tranzacții în valută (operațiuni de export sau import). Astfel de situații se impun
a fi indicate. Valorile previzionate vor fi exprimate tot în lei, dar transformarea va fi efectuată
inevitabil prin folosirea unui anumit curs de schimb. Cursul de schimb avut în vedere în
realizarea previziunilor se impune a fi fi specificat. De obicei este avut în vedere cursul BNR
sau BCE de la data efectuării previziuni.

55
Inflație

Se impune specificarea tipului de prețuri utilizate în efectuarea previziunii: prețuri

curente sau prețuri constante. Se recomandă realizarea previziunilor în prețuri constante, care
nu sunt ajustate la nivelul perioadei de previziune explicită în baza inflației estimate. Mai
exact, se evită estimarea inflației, considerând că nivelul general al prețurilor înregistrat la
data efectuării previziunii se va menține pe parcursul perioadei de previziune.

Obs.: Utilizarea de prețuri constante nu implică a considera că prețurile produselor și

serviciilor vândute sau ale bunurilor, serviciilor sau lucrărilor achiziționate nu se modofică în
timp, ci a considera că aceste prețuri nu se modifică ca urmare a menifestării fenomenului
inflaționist (creșterii generalizate a prețurilor).

În România, previziunile sunt realizate de regulă în prețuri constante. Există țări în

care se practică într-o măsură mai mare realizarea previziunilor în prețuri curente (cu inflație
estimată). Această ultimă abordare are inconvenientul introducerii în estimări a unui
parametru suplimentar (rata viitoare a inflației), care nu poate fi controlat de către
întreprindere și nici cunoscut cu suficientă exactitate de către analist în momentul realizării
previziunii. Mai mult, inflația nu va afecta uniform toate prețurile avute în vedere în
previziune. În acest context, utilizarea de prețuri constante (valabile la data efectuării
previziunii) asigură o mai bună comparabilitate (a prețurilor viitoare între ele) simplificând și
procesul de evaluare a performanaței activității viitoare (rezultatele viitoare vor putea fi
evaluate în baza puterii de cumpărare actuale a monedei).

Prețuri de aprovizionare și desfacere

Se prezintă prețurile de vânzare avute în vedere pentru fiecare sortiment de produse

sau servicii, împreună cu modul de stabilire. Prețurile de vânzare pot fi stabilite ținând cont
de costul de producție, prețurile practicate de concurență, caracteristicile cererii din partea
pieței. Capitolul de previziune a cheltuielilor poate conține o antecalculație a costurilor la
care poate fi făcută referire succint. Similar, pot fi făcute referiri la capitolul destinat
planificării strategiei de marketing (politica de preț). Deasemenea, se prezintă succint modul
de estimare a prețurilor de aprovizionare (pentru materii prime, materiale, servicii). Spre
exemplu, prețul unitar pentru o anumită materie primă poate fi estimat la nivelul prețului
plătit în prezent către un furnizor existent (caz în care se poate atașa inclusiv un contract de
achiziție) sau pe seama unei oferte primite de la un furnizor potențial (care poate fi atașată la
planul de afaceri). În această secțiune poate fi inclus un tabel sintetic cu prețurile de
aprovizionare și desfacere avute în vedere în estimări.

Dinamica numărului de angajați

Derularea ciclului de exploatare va implica probabil utilizarea de forță de muncă.

Sarcinile necesar a fi îndeplinite de personal derivă din logica operațiunilor care se impun a fi
derulate în cadrul ciclului de exploatare, volumul lor putând să fie marcat sau nu de volumul
de activitate. Cunoscând natura sarcinilor care se impun a fi derulate, dar și volumul lor, în
baza experienței, normelor în domeniu sau a altor informații privind timpul de muncă, se pot

56
planifica posturile necesare (ca tip și număr). Pentru fiecare post poate fi constituită fișa
postului, înregistrându-se în aceasta sarcinile necesar a fi îndeplinite și experiența, pregătirea
sau abilitățile de care ocupantul postului trebuie să dispună (fișele de post pot fi anexate
planului de afaceri).

De regulă, obținerea de subvenții pentru investiții aduce cu sine ”obligativitatea”

creării de locuri de muncă. De fapt, finanțatorul urmărește sprijinirea firmelor care, ca urmare
a punerii în exploatare a investiției realizate, vor avea nevoie de forță de muncă suplimentară.
În acest mod, de subvenție beneficiază și antreprenorul (care obține profit din exploatarea
investiției), dar și angajații suplimentari (care beneficiază de salarii). Împreună, antreprenorul
și angajații generează valoare adăugată în activitatea de exploatare, prin utilizarea investiției
finanțate din subvenție. Crearea de locuri de muncă nu apare astfel ca o obligație a
antreprenorului, ci ca o necesitate. Crearea artificială de locuri de muncă pentru a îndeplini
condițiile impuse de finanțator deviază de la această logică. Într-o astfel de situație, deși
contribuția salariaților la activitatea de exploatare nu este necesară, aceștia sunt angajați
pentru obținerea subvenției. Salariații sunt remunerați cu o parte din valoarea adăugată creată
în întreprindere, deși nu participă la crearea de valoare adăugată.

Salarii

Pentru fiecare post sunt prezentate salariile prevăzute, în funcție de sarcinile specifice
postului, calificarea necesară, nivelele salariale practicate pe piața forței de muncă locale.
Suplimentar, se prezintă alte forme de remunerare a personalului, dar și eventualul plan de
modificare a remunerațiilor în timp.

Determinanți ai cheltuielilor

Pentru fiecare categorie de cheltuieli generate de activitatea de exploatare, sunt

prezentați factorii determinanți. Valoarea cheltuielii este marcată de cantitatea consumată
dintr-o anumită resursă și de instrumentul de evaluare a resursei respective. Consumul fizic
dintr-o anumită resursă nu se va înregistra aleator, ci va fi marcat de factori (determinanți)
previzibili în momentul elaborării previziunii. Astfel, cheltuielile cu materiile prime
înregistrate în cursul unui an vor fi marcate de consumurile de materie primă (cantitatea
consumată) și de prețul de achiziție. Cantitatea de materie primă consumată în cursul anului
va fi determinată de volumul de produse realizate și de consumul specific de materie primă
(cantitatea de materie primă consumată pe unitatea de produs). Consumul specific este marcat
de caracteristicile produsului, calitatea materiei prime, performanța utilajelor folosite,
calificarea forței de muncă. În baza experienței trecute (dacă există), a specificațiilor tehnice
ale utilajelor, a informațiilor obținute de la firme concurente sau a normelor stabilite prin
statistici în domeniu (și disponibile în cărți de specialitate), consumurile specifice pot fi
estimate.

57
Impozite, taxe, contribuții

În funcție de domeniul de activitate, tipologia impozitelor și taxelor plătite către

bugetul public poate fi variată. Unele impozite sau taxe pot fi forfetare, altele pot fi
determinate în funcție de o anumită bază de impozitare, respectiv de o cotă specifică de
impozitare.

Spre exemplu, în cazul deținerii de terenuri sau construcții, se prezintă valoarea terenului sau
construcției și cotele de impozitare (fixate de consiliul local). Simular, se prezintă modul de
fundamentare a previziunilor privind impozitul pe eventualele autovehicule deținute. Se
prezintă mențiuni privind plata de impozit pe profit sau pe venit (cota de impozitare, baza de
impozitare anuală, momentul din care se estimează trecerea de la impozitul pe venit la
impozitul pe profit). Similar, se menționează dacă firma este plătitoare pe TVA, nivelul TVA
și, dacă este cazul, momentul estimat al trecerii de la calitatea de neplătitor la calitatea de
plătitor. Pot fi deasemenea oferite informații privind modul de calcul a taxei pe valoarea
adăugată de plată sau de recuperat.

Politica de amortizare

Politica de amortizare vizează metodele de amortizare aplicate, respectiv duratele de

serviciu normale stabilite pentru activele imobilizate amortizabile. În general se va utiliza
amortizarea liniară.

Politica de gestiune a stocurilor

Deținerea de stocuri de materii prime, materiale consumabile, produse în curs de

execuție, produse finite, mărfuri sau ambalaje nu reprezintă un scop în sine. O valoare mare a
stocurilor deținute la un moment dat implică o valoare egală a surselor de finanțare investite
în stocuri. În timp ce stocurile sunt supuse riscurilor de deteriorare sau furt, iar păstrarea lor
poate implica cheltuieli cu chiria, energia electrică, energia termică, serviciile de pază,
blocarea capitalului sub formă de stocuri implică suportarea costurilor capitalului. Din
această perspectivă, întreprinderea va încerca să evite stocarea. Menținerea unui nivel foarte
redus al stocurilor poate genera rupturi de stoc, cu efecte negative asupra continuității
producției și livrărilor.

Valoarea medie a stocurilor este marcată de volumul de activitate, respectiv de durata

de rotație a stocurilor. În condițiile în care întreprinderea va urmări de regulă sporirea
continuă a volumului de activitate, pârghia principală în gestiunea valorii stocurilor va fi
reprezentată de durata de rotație. Această durață reprezintă intervalul de timp (exprimat în
zile) scurs între momentul investirii capitalului în stocuri (de materie primă, spre exemplu) și
momentul lichidării stocurilor de produse finite prin vânzare.

Durata de rotație a stocurilor este marcată de capacitățile de stocare, perisabilitatea materiilor

prime, reducerile obținute de la furnizor pentru achiziționarea unor cantități mari, fluctuațiile
sezoniere ale prețurilor de achiziție, distanța față de furnizor, promptitudinea livrărilor,
costurile cu chiria pentru spațiul de stocare, energia electrică, energia termică, serviciile de
pază, costul capitalului, durata ciclului de producție, predictibilitatea vânzărilor.
58
 Eficiența gestiunii stocurilor: eșantion = 97.450 de situații financiare cu
CA > 0

100.00% Durata în zile a rotației stocurilor

13.91% 14.5% 16.0% 17.1% 16.3% >= 180

80.00% 9.64% 10.0% 10.0% 10.2% 90 <= Durata în zile a rotației

10.3%
6.70% 6.7% 6.5% stocurilor < 180
6.5% 6.7%
11.13% 10.6% 9.8% 10.5% 60 <= Durata în zile a rotației
60.00% 10.4%
stocurilor < 90
19.74% 17.9% 17.4% 17.3% 17.6%
30 <= Durata în zile a rotației
40.00%
stocurilor < 60

40.3% 40.2% 2 <= Durata în zile a rotației

20.00% 38.88% 38.4% 38.8%
stocurilor < 30
0 <= Durata în zile a rotației
0.00% 0.00% 0.0% 0.0% 0.0% 0.0%
stocurilor <= 2
2007 2008 2009 2010 2011

Stocuri
Durata rotatiei stocurilor prin CA = × 360
Cifra de afaceri
Figura de mai sus reflectă structura anuală a firmelor din județul Timiș cu cifră de afaceri mai
mare decât 0, în funcție de durata medie de rotație a stocurilor prin cifra de afaceri.

Politica de gestiune a creanțelor față de clienți

Se prezintă durata de creditare comercială acceptată în relația cu clienții, dar și

politica de protejare împotriva riscului de neplată. Durata de creditare comercială se impune a
fi fundamentată pe concluziile analizei de piață, în condițiile în care creditul comercial are
rolul de instrument de marketing. Aceasta va fi corelată cu întreaga strategie de marketing, în
particular cu politica de discount-uri (reduceri acordate pentru plata rapidă). Duratele de
creditare comercială practicate de concurență reprezintă un reper important pentru o
întreprindere fără istoric.

Figura următoare reflectă structura anuală a firmelor din județul Timiș cu cifră de afaceri mai
mare decât 0, în funcție de durata medie de rotație a creanțelor prin cifra de afaceri.

Creanțe
Durata rotatiei creanțelor prin CA = × 360
Cifra de afaceri

59
 Eficiența gestiunii creantelor: eșantion = 97.450 de situații financiare cu
CA > 0

100.00%
19.29% 18.9% Durata în zile a rotației creantelor
22.9% 23.9% 22.7%
>= 180
80.00%
14.92% 13.8% 90 <= Durata în zile a rotației
15.1% 15.5% 15.6%
creantelor < 180
60.00% 16.27% 15.5%
14.9% 14.8% 15.4% 45 <= Durata în zile a rotației
17.32% 16.9% creantelor < 90
40.00% 14.9% 15.0% 16.1%
15 <= Durata în zile a rotației
15.81% 16.7% 14.2% 14.3% 14.4% creantelor < 45
20.00%
16.39% 18.2% 18.0% 16.5% 15.9% 1 <= Durata în zile a rotației
creantelor < 15
0.00%
2007 2008 2009 2010 2011

Politica de gestiune a datoriilor față de furnizori

Datoriile față de furnizori reprezintă o importantă sursă de finanțare pentru o

întreprindere de mici dimensiuni (unele studii indicând ponderi medii de 40% ale datoriilor
față de furnizori în pasivele întreprinderilor mici). Modul natural de formare și reconstituire
al acestora, dar și costurile reduse ale finanțării prin astfel de surse stimulează întreprinderea
în a încerca sporirea lor. Valoarea datoriilor față de furnizori este marcată de valoarea medie
a achizițiilor și de durata medie a creditului comercial obținut (durata medie de plată).
Principala cale de creștere a datoriilor față de furnizori este reprezentată de negocierea unor
termene de plată mai relaxate.

Unii furnizori vor permite plata la termen, dar vor oferi discount-uri pentru plata
rapidă. Utilizarea de către întreprindere a întregii perioade de creditare comercială disponibile
implică în astfel de cazuri renunțarea la discount-uri (care în această perspectivă apar ca un
cost al finanțării prin datorii față de furnizori).

Politica de repartizare a profitului

Se prezintă destinația profitului înregistrat la nivelul fiecărui exercițiu financiar previzionat

(dividende, participarea salariaților la profit, rezerve, păstrarea ca profit nerepartizat).

60
Previziunea veniturilor

Obiective:

 Înțelegerea modului de clasificare a veniturilor generate de întreprindere;

 Dobândirea capacității de identificare a factorilor determinanți aferenți fiecărui tip de
venit;
 Însușirea metodelor de estimare a veniturilor.

Clasificarea veniturilor după natura acestora și activitatea care le generează

Într-o întreprindere de dimensiuni mici, necotată la bursă, acţionarii sunt remuneraţi prin
dividende. În cazul titlurilor care prezintă nivele rezonabile de lichiditate, rezultatele aşteptate
de acţionari pot fi inclusiv cele de natura încasărilor din vânzarea acţiunilor. Aceste încasări
apar ca o valoare reziduală pentru acționari, iar prețul de vânzare este marcat de valoarea
dividendelor estimate a fi acordate ulterior momentului vânzării.

Baza acordării dividendelor este reprezentată rezultatul net al exerciţiului, care se

formează pe seama activităţii de exploatare și a activităţii financiare. În funcție de
activitatea care le generează, veitunirile se clasifică în:

 Venituri din exploatare;

 Venituri financiare.
Activitatea extraordinară a fost exclusă din structura contului de profit și pierdere începând
cu anul 2015 prin OMFP 1802 / 2014 (veniturile și cheltuielile generate de evenimente
extraordinare fiind asociate activității de exploatare).

Veniturile din exploatare

Se consideră în general că în cazul unei întreprinderi care îşi realizează în condiţii

normale obiectul de activitate, ar fi de aşteptat ca ponderea veniturilor de exploatare în total
venituri să se plaseze la un nivel de peste 90%, iar cifra de afaceri să reprezinte cel puţin 85%
din veniturile de exploatare.

În astfel de condiţii, rezultatul brut al întreprinderii ar fi obţinut cu preponderenţă din

activitatea de exploatare (în această logică fiind considerată normală înregistrarea de pierderi
în activitatea financiară şi lipsa rezultatelor provenite din activitatea extraordinară).

61
 Tipologia veniturilor din exploatare, conform planului de conturi

Simbol Denumire cont

GRUPA 70 - CIFRA DE AFACERI NETĂ

701 Venituri din vânzarea produselor finite, produselor agricole şi a activelor biologice de natura stocurilor

7015 Venituri din vânzarea produselor finite

7017 Venituri din vânzarea produselor agricole

7018 Venituri din vânzarea activelor biologice de natura stocurilor

702 Venituri din vânzarea semifabricatelor

703 Venituri din vânzarea produselor reziduale

704 Venituri din servicii prestate

705 Venituri din studii şi cercetări

706 Venituri din redevenţe, locaţii de gestiune şi chirii

707 Venituri din vânzarea mărfurilor

708 Venituri din activităţi diverse

709 Reduceri comerciale acordate

GRUPA 71 - VENITURI AFERENTE COSTULUI PRODUCŢIEI în CURS DE EXECUŢIE

711 Venituri aferente costurilor stocuri lor de produse

712 Venituri aferente costurilor serviciilor în curs de execuţie

GRUPA 72 - VENITURI DIN PRODUCŢIA DE IMOBILlZĂRI

721 Venituri din producţia de imobilizări necorporale

722 Venituri din producţia de imobilizări corporale

725 Venituri din producţia de investiţii imobiliare

GRUPA 74 - VENITURI DIN SUBVENŢII DE EXPLOATARE

741 Venituri din subvenţii de exploatare

7411 Venituri din subvenţii de exploatare aferente cifrei de afaceri

7412 Venituri din subvenţii de exploatare pentru materii prime şi materiale

7413 Venituri din subvenţii de exploatare pentru alte cheltuieli externe

7414 Venituri din subvenţii de exploatare pentru plata personalului

7415 Venituri din subvenţii de exploatare pentru asigurări şi protecţie socială

7416 Venituri din subvenţii de exploatare pentru alte cheltuieli de exploatare

7417 Venituri din subvenţii de exploatare în caz de calamităţi şi alte evenimente similare

7418 Venituri din subvenţii de exploatare pentru dobânda datorată

62
 Simbol Denumire cont

7419 Venituri din subvenţii de exploatare aferente altor venituri

GRUPA 75 -ALTE VENITURI DIN EXPLOATARE

754 Venituri din creanţe reactivate şi debitori diverşi

755 Venituri din reevaluarea imobilizărilor corporale

758 Alte venituri din exploatare

7581 Venituri din despăgubiri, amenzi şi penalităţi

7582 Venituri din donaţii primite

7583 Venituri din vânzarea activelor şi alte operaţiuni de capital

7584 Venituri din subvenţii pentru investiţii

7588 Alte venituri din exploatare

781 Venituri din provizioane şi ajustări pentru depreciere privind activitatea de exploata re

7812 Venituri din provizioane

7813 Venituri din ajustări pentru deprecierea imobilizărilor

7814 Venituri din ajustări pentru deprecierea activelor circulante

7815 Venituri din fondul comercial negativ

Importanța veniturilor din exploatare este confirmată de statisticile din practica

mediului de afaceri local. În județul Timiș, în perioada 2001 – 2011 au fost depuse la
autoritățile fiscale 247.037 situații financiare anuale. La nivelul acestora, ponderea cifrei de
afaceri în totalul veniturilor a fost de 90,2%. În cazul majorității întreprinderilor, veniturile
din vânzările aferente obiectului de activitate (cifra de afaceri) dețin o pondere de peste 99%
în totalul veniturilor.

Venituri totale. Populație = 247.037 situatii

financiare

141,069
150,000 105,968

100,000

50,000

0
Vt = 0 Vt > 0

Din totalul celor 247.037 de situații financiare, numai 105.968 au raportat venituri.

63
 Ponderea cifrei de afaceri in total venituri. Esantion = 105.968 situatii
financiare
70.0% 59.5%
60.0%
50.0%
40.0%
30.0%
20.0% 13.9%
5.1% 4.2% 2.9% 8.1%
10.0% 1.6% 2.3% 1.4% 1.1%
0.0%

50 % >= CA / Vt > 0
CA / Vt > 100 %

100 % >= CA / Vt >

99 % >= CA / Vt > 95

95 % >= CA / Vt > 90

90 % >= CA / Vt > 80

80 % >= CA / Vt > 70

70 % >= CA / Vt > 60

60 % >= CA / Vt > 50

CA / Vt = 0 %
99 %

%
%

%
La nivelul totalului de 105.968 de situații financiare în care au fost raportate venituri, în 75%
dintre cazuri cifra de afaceri a deținut o pondere de cel puțin 95% în totalul veniturilor.

În același timp, 8,1% dintre întreprinderile care au înregistrat venituri nu au înregistrat

venituri de natura cifrei de afaceri.

În 1,6% dintre cazurile în care au fost raportate venituri, valoarea totală a acestora a
fost devansată de cifra de afaceri. Aceste situații au fost posibile în condițiile înregistrării de
variații negative ale stocurilor (sold debitor al conturilor 711 sau 712).

64
Veniturile financiare

Veniturile care se încadrează în sfera de cuprindere a activităţii financiare includ:

 Venituri din imobilizări financiare;

 Venituri din investiţii financiare pe termen scurt;
 Venituri din investiţii financiare cedate;
 Venituri din diferenţe de curs valutar;
 Venituri din dobânzi;
 Venituri din sconturi obţinute;
 Alte venituri financiare.
O parte dintre aceste venituri provin din alocări explicite de capital pentru finanţarea
activităţii altor entităţi. În această categorie se înscriu:

a) alocări de capital sub forma participării la constituirea capitalului social:

 veniturile de natura dividendelor (ct. 761, 762), obţinute pe seama surselor de

finanţare investite sub formă de capital social (ct. 261, 263, 264, 265, 501, 508) în alte
întreprinderi (diferenţiate în contabilitate în funcţie de procentul de participare în
capitalul social al întreprinderii finanţate);
 venituri sub forma acţiunilor / părţilor sociale (ct. 761), obţinute în urma majorării
capitalului social al întreprinderilor finanţate (ct. 261, 263, 264, 265) pe seama
încorporării profitului;
 venituri (ct. 764) de natura valorilor obţinute în urma cedării titlurilor deţinute ca
imobilizări (ct. 261, 263, 264, 265);
 venituri (ct. 764) de natura surplusului de valoare rezultat la cedarea titlurilor deţinute
ca investiţii pe termen scurt (ct. 501, 508).

b) alocări de capital sub formă de împrumuturi:

 dobânda (ct. 766) aferentă împrumuturilor acordate pe termen lung altor entităţi (ct.
267);
 dobânda (ct. 766) aferentă depozitelor bancare pe termen scurt (ct. 508).

Alocările explicite de capital menţionate ca surse ale acestor venituri pot avea ca scop
principal obţinerea veniturilor financiare specifice, sau pot viza sprijinirea activităţii de
exploatare a întreprinderii prin consolidarea relaţiei cu partenerii sociali.

În situaţiile în care obiectivul principal al acestor investiţii ar fi reprezentat de obţinerea

veniturilor financiare asociate, oportunitatea lor în raport cu obiectivul fundamental al
întreprinderii ar putea fi contestată.

Astfel, rezultatele obţinute de întreprindere pe seama depozitelor bancare realizate se

prezintă sub forma dobânzilor. Rata dobânzii oferită de către băncile comerciale va fi
inevitabil inferioară randamentului aşteptat de acţionari, în condiţiile în care motivul atragerii
de depozite de către bănci este acela de a-şi asigura sursele de finanţare necesare pentru
acordarea de credite. Dobânda percepută de către bănci pentru creditele acordate, alături de

65
comisioanele aferente sunt menite să acopere costurile cu dobânda aferentă depozitelor şi
costurile administrative, respectiv să asigure profit. Dobânda şi comisioanele percepute de
către bănci devin costuri de finanţare pentru întreprinderi care se împrumută şi care, pe seama
unei rentabilități economice ridicate, reuşesc generarea unei rentabilităţi financiare superioare
pentru acţionarii lor.

În aceste condiţii, pe piaţă există întreprinderi care oferă randamente semnificativ

superioare, ceea ce pune în discuţie motivele pentru care acţionarii întreprinderii care
realizează depozitele ar accepta randamentul obţinut pe seama depozitelor.

Un argument este reprezentat de riscul mult mai redus al investiţiilor sub formă de
depozite bancare. Astfel, riscul de exploatare al întreprinderilor care folosesc resursele atrase
de către bănci este cu siguranţă superior riscului realizării de depozite bancare. La acest risc
se adaugă riscul financiar generat de îndatorare.

Dacă raportul risc / rentabilitate oferit de depozitele bancare ar fi nesatisfăcător din

punctul de vedere al aşteptărilor acţionarilor întreprinderii, chiar o plasare directă a
capitalului sub formă de depozite bancare ar fi „distrugătoare” de valoare. Astfel, realizarea
de către întreprindere a unor plasamente sub formă de depozite cu risc redus nu poate duce la
crearea de valoare pentru acţionari, ţinând cont cel puţin de faptul că aceste plasamente pot fi
realizate de ei înşişi în mod direct. Diferenţa ar fi aceea că ar fi evitate cheltuielile cu salariile
managementului întreprinderii sau alte cheltuieli administrative, dar şi impozitul pe profit şi
impozitul pe dividende.

În plus, dobânzile oferite de către băncile comerciale persoanelor fizice sunt

superioare dobânzilor oferite persoanelor juridice, chiar în condiţiile în care riscurile la care
întreprinderile se expun la realizarea unui depozit bancar sunt superioare (în prezent sunt
garantate până la valoarea de 100.000 euro numai depozitele realizate de către persoanele
fizice).

Situaţia dobânzilor obţinute pe seama împrumuturilor acordate altor entităţi este

similară, cu variaţii ale ratelor dobânzii şi ale riscurilor asumate.

În cazul investiţiilor de natura participaţiilor în capitalul social al altor întreprinderi,

riscul şi randamentul pot prezenta variaţii semnificative, în funcţie de specificul firmelor
finanţate. În măsura în care acţionarii au posibilitatea de a efectua aceste investiţii în mod
direct, acest tip de investiţii devin de asemenea distrugătoare de valoare. Motivul este acela
că rezultatele sunt diminuate de costurile de administrare a întreprinderii, dar şi de impozitul
pe dividende (plătit şi de întreprinderea finanţatoare şi de acţionarii ei). Se pune mai puţin
problema impozitului pe profit pentru firma finanţatoare, veniturile din dividende fiind
neimpozabile (se impozitează însă veniturile aferente cedării titlurilor).

Alocarea explicită de capital pentru finanţarea altor entităţi ar putea crea valoare
pentru acţionarii întreprinderii în condiţiile în care capitalul alocat ar proveni nu de la
acţionari, ci din surse atrase, cu costuri inferioare randamentelor oferite de entităţile finanţate.

66
 Această opţiune există pentru întreprinderile care prezintă necesar de fond de rulment
negativ pentru perioade îndelungate, cu rezerva că nu întotdeauna costurile surselor de
finanţare formate în activitatea de exploatare (pe seama cărora se formează necesarul de fond
de rulment negativ) sunt inferioare randamentelor obţinute în activitatea financiară. Nu în
ultimul rând, o astfel de strategie antrenează riscuri suplimentare. Inclusiv în situaţia în care o
astfel de strategie crează valoare pentru acţionari, obiectivul de maximizare a averii
acţionarilor impune analiza motivelor pentru care întreprinderea finanţatoare nu poate folosi
sursele de finanţare în propria exploatare la fel de eficient ca şi întreprinderile finanţate.

Alocările explicite de capital pentru finanţarea activităţii altor entităţi pot avea însă ca
scop sprijinirea activităţii de exploatare a întreprinderii finanțatoare prin consolidarea relaţiei
cu partenerii sociali.

Astfel, controlul unei întreprinderi furnizoare prin participarea la capitalul social al acesteia
poate reprezenta o modalitate de reducere a preţurilor de aprovizionare, de creştere a
duratelor creditului – furnizor sau de sporire a eficienţei gestiunii stocurilor de materii prime
sau materiale.

În afara veniturilor care provin din alocări explicite de capital pentru finanţarea
activităţii altor entităţi, activitatea financiară include venituri care apar ca o consecinţă a
desfăşurării activităţii de exploatare:

 diferenţe favorabile de curs valutar (ct. 765) aferente decontării sau evaluării
creanţelor, datoriilor sau disponibilităţilor în valută;
 dobânzi aferente disponibilităţilor din conturile curente (ct. 766), necesare desfăşurării
activităţii de exploatare;
 sconturi obţinute de la creditori (ct. 767)
 diferenţe favorabile de curs valutar (ct. 765) aferente decontării sau evaluării
creanţelor sau datoriilor exprimate în funcţie de cursul unei valute.

67
 Tipologia veniturilor financiare, conform planului de conturi

Simbol Denumire cont

GRUPA 76 - VENITURI FINANCIARE

761 Venituri din imobilizări financiare

7611 Venituri din acţiuni deţinute la entităţile afiliate

7612 Venituri din acţiuni deţinute la entităţi asociate

7613 Venituri din acţiuni deţinute la entităţi controlate în comun

7615 Venituri din alte imobilizări financiare

762 Venituri din investiţii financiare pe termen scurt

764 Venituri din investiţii financiare cedate

7641 Venituri din imobilizări financiare cedate

7642 Câştiguri din investiţii pe termen scurt cedate

765 Venituri din diferenţe de curs valutar

7651 Diferenţe favorabile de curs valutar legate de elementele monetare exprimate în valută

Diferenţe favorabile de curs valutar din evaluarea elementelor monetare care fac parte din investiţia netă
7652 într-o entitate străină

766 Venituri din dobânzi

767 Venituri din sconturi obţinute

768 Alte venituri financiare

786 Venituri financiare din ajustări pentru pierdere de valoare

7863 Venituri financiare din ajustări pentru pierderea de valoare a imobilizărilor financiare

7864 Venituri financiare din ajustări pentru pierderea de

68
Factori determinanți ai veniturilor și metode de estimarea veniturilor

Previziunea veniturilor începe cu previziunea cifrei de afaceri. În acest sens, va fi avut în

vedere portofoliul de produse, servicii sau lucrări pe care întreprinderea le va oferi pe piață,
conform obiectului de activitate programat.

Veniturile de natura cifrei de afaceri sunt dependente de factori precum volumul de produse
finite, semifabricate, produse reziduale sau mărfuri vândute, volumul de lucrări executate sau
servicii prestate, prețurile unitare de vânzare. Volumul producției este marcat de capacitatatea
de producție (tehnico-umană), dar și de capacitatea întreprinderii de a acoperi necesarul de
fond de rulment asociat unei anumite mărimi a ciclului de exploatare. Necesarul de fond de
rulment se află sub influența duratei de rotație a stocurilor, creanțelor și a datoriilor de
exploatare pe termen scurt, a volumului de producție și vânzări și a consumurilor specifice.

Într-o primă etapă va fi previzionat volumul fizic al vânzărilor pentru fiecare categorie
de produse, servicii sau lucrări. Se recomandă în acest sens realizarea unui tabel pentru
fiecare sortiment de produse, în care volumul fizic al vânzărilor va fi previzionat în funcție de
cererea din partea pieței previzionată, în limitele capacității de producție pentru fiecare
sortiment.

Exemplu de estimare a cantității vândute – brichete din paie

Nr.crt. Categorie An 1 An 2 An 3 An 4
1 Număr de zile lucrate pe an (zile) 220 220 220 220
2 Program de lucru zilnic (ore / zi) 8 8 8 8
3 Număr de ore lucrate pe an (ore) 1760 1760 1760 1760
4 Ponderea timpului destinat producției efective (%) 80% 80% 80% 80%
5 Timp de producție anual (ore) 1.408 1.408 1.408 1.408
6 Capacitate de producție orară (kg) 300 300 300 300
7 Capacitate de producție anuală (t) 422 422 422 422
8 Capacitate de producție anuală (saci 25 kg) 16.896 16.896 16.896 16.896
9 Cerere estimată (t) 280 320 350 380
10 Cantitate vândută (t) 280 320 350 380
11 Mostre acordate (t) 1 1 1 1
12 Cantitate produsă (t) 281 321 351 381
13 Grad de utilizare a capacității (%) 67% 76% 83% 90%
Pentru fiecare tabel se oferă explicații privind modul de estimare a capacității de
producție (cu referiri la capitolul destinat descrierii componentelor investiției și la capitolul
destinat prezentării ciclului de exploatare / fluxului tehnologic). Similar, sunt oferite detalii
privind modul de fundamentare a estimărilor privind cererea din partea pieței, cu referiri la
capitolul destinat analizei pieței.

69
 Exemplu de estimare a veniturilor din vânzări – brichete din paie

Nr.crt. Categorie An 1 An 2 An 3 An 4
1 Cantitate vândută (t) 280 320 350 380
2 Cantitate vândută (saci 25 kg) 11.200 12.800 14.000 15.200
3 Preț unitar (lei / sac) 12 12 12 12
4 Venituri din vânzări (lei) 134.400 153.600 168.000 182.400
Prin înmulțirea prețului de vânzare cu cantitatea previzionată a fi vândută din fiecare
sortiment, se estimează veniturile din vânzări aferente sortimentului respectiv. Se oferă
explicații privind prețurile estimate, cu referiri la capitolul destinat analizei pieței și
prezentării strategiei de preț.

În situația în care firma derulează activități de comerț, cifra de afaceri va include

venituri din vânzarea mărfurilor. Frecvent, întreprinderile care derulează activități de comerț
au portofolii foarte bogate și dinamice de mărfuri. În astfel de cazuri, realizarea de estimări
distincte pentru fiecare tip de marfă nu este fezabilă. În consecință, previziunea se realizează
doar valoric, pentru totalitatea portofoliului de mărfuri, cu eventuale defalcări pe grupe
omogene de mărfuri, pe segmente de piață, puncte de vânzare sau clienți (pentru cei cu
pondere ridicată în total vânzări).

Atunci când este cazul, subvențiile aferente cifrei de afaceri se estimează în corelație
cu metodologia specifică de acordare și cu veniturile din vânzări deja estimate.

Cifra de afaceri totală se calculează ca sumă a veniturilor din vânzarea de mărfuri sau
produse finite (eventual semifabricate, produse reziduale – dacă este cazul), prestarea de
servicii, execuția de lucrări, închirierea de spații sau utilaje, refacturarea de utilități, cu
deducerea eventualelor reduceri planificate a fi acordate.

O abordare analitică permite evidențierea dependenței cifrei de afaceri de un număr

foarte ridicat de factori (care pot fi descompuși într-un număr nelimitat de componente).

Controlul întreprinderii asupra majorității acestor factori este redus sau inexistent. În
condițiile în care o analiză detaliată a tuturor factorilor care marchează direct sau indirect
vânzările de natura cifrei de afaceri nu poate reprezenta un obiectiv practic, analiza
rezultatelor previzionate trebuie să vizeze identificarea factorilor cu potențial ridicat în
generarea de abateri ale valorii veniturilor din vânzări de la scenariul de bază.

În această categorie se impun a fi incluși factorii în raport cu care cifra de afaceri

prezintă o senzitivitate ridicată. În continuare, este necesar ca ierarhizarea factorilor în funcție
de senzitivitatea cifrei de afaceri să fie însoțită de o analiză a probabilității de variație. Atenția
va fi focalizată asupra factorilor la a căror variație cifra de afaceri prezintă o senzitivitate
ridicată și a căror variație are asociată o probabilitate mare de materializare.

Previziunea veniturilor aferente costului producției în curs de execuție este

frecvent ignorată în practică. În situațiile în care perioada de stocare (durata ciclului de
producție + durata medie de stocare a produselor finite) este redusă și nu există motive
importante pentru a programa realizarea de producție pe stoc, o astfel de abordare este

70
recomandată. În măsura în care se estimează însă realizarea de producție pe stoc,
înregistrându-se cheltuielile de producție în contul de profit și pierdere previzionat și stocurile
în bilanțul contabil previzionat, ignorarea veniturilor aferente costului producției în curs de
execuție ar genera denaturări semnificative ale rezultatului estimat al exercițiului. Valoarea
producției stocate se estimează prin evaluarea la costul de producție, iar veniturile aferente
costului producției în curs de execuție se estimează sub forma variației absolute a valorii
producției stocate (finite sau în curs de execuție) pe parcursul exercițiului financiar vizat.

Venituri aferente amortizării imobilizărilor finanțate prin subvenții

Pe măsura amortizării construcțiilor sau utilajelor finanțate (parțial sau integral) din subvenții
nerambursabile pentru investiții, valoarea amortizării aferente subvențiilor este înregistrată ca
venit (în categoria ”Alte venituri din exploatare” din contul de profit și pierdere).

Venituri financiare

Dacă previziunea va fi realizată în prețuri constante, nu vor fi avute în vedere fluctuații ale
cursurilor valutare sau creșteri inflaționiste ale prețurilor de aprovizionare sau de vânzare. În
aceste condiții, nu vor fi estimate venituri din diferențe de curs valutar (secțiunea ”Alte
venituri financiare”).

Veniturile din dobânzi pot fi estimate prin aplicarea unei rate a dobânzii de aprox. 0,10%
(dobânda la cont curent) la soldul disponibilităților din bilanțul aferent anului anterior. La
valori mici, ele pot fi ignorate.

În explicarea calculelor pot fi utilizate grafice. Exemplul din figura următoare reflectă
capacitatea de prestare a unei firme care oferă servicii de ambalare a mierii de albine la plic,
caserolă sau borcan.

Capacitatea de ambalare anuală (kg)

50,000
40,000 7,200 7,200 7,200
plicuri
8,848 8,848 8,848
30,000 caserole
20,000 borcane
27,018 27,018 27,018
10,000
0
An 1 An 2 An 3

Exemplu: capacitatea anuală de ambalare miere la nivelul primilor 3 ani de exploatare

71
600
Volumul planificat al producției
500
400
291
300 255
210
200
100
0
0
An 1 An 2 An 3 An 4

Volum de unități produse anual Capacitate anuală de producție (unități)

Exemplu: Volumul planificat al producției – firmă producătoare de centrale termice

72
Previziunea cheltuielilor

Obiective:

 Dobândirea capacității de a defini și clasifica cheltuielile;

 Dobândirea capacității de identificare a factorilor determinanți aferenți fiecărui tip de
cheltuială;
 Însușirea metodelor de estimare a cheltuielilor.

Clasificarea cheltuielilor

Evident, consumul de resurse nu reprezintă un scop în sine, fiind subordonat necesităţilor

impuse de desfăşurarea activităţii. Pe măsură ce resursele se consumă, pierderea de valoare
este reflectată în contabilitatea financiară prin intermediul cheltuielilor (cu amortizarea /
ajustările de valoare), iar în contabilitatea de gestiune prin intermediul costurilor.

Cheltuielile reprezintă astfel expresia monetară a consumului de resurse. Echivalența dintre

cheltuieli și consumuri face cheltuielile să fie înregistrate în contabilitate în momentul
realizării consumului resursei, și nu în momentul aprovizionării sau în momentul efectuării
plății.

Cheltuieli de exploatare

Activitatea de exploatare se află la baza formării rezultatului net al exerciţiului, pe seama

căruia se distribuie dividende, creându-se valoare pentru acţionari. Desfăşurarea activităţii de
exploatare presupune însă consumuri de resurse, astfel încât disponibilitatea acestor resurse
se impune a fi asigurată.

Gama de resurse consumate în exploatare include:

 resurse materiale precum materiile prime, materialele consumabile sau obiectele de

inventar;
 mijloace fixe;
 forţă de muncă;
 utilităţi;
 servicii de mentenanţă;
 dreptul de folosinţă asupra unor terenuri sau mijloace fixe;
 servicii de asigurare;
 servicii de publicitate;
 servicii de transport;
 servicii bancare;
 servicii publice.

73
 Tipologia cheltuielilor de exploatare, conform planului de conturi

Simbol Denumire cont

GRUPA 60 - CHELTUIELI PRIVIND STOCURILE

601 Cheltuieli cu materiile prime

602 Cheltuieli cu materialele consumabile

6021 Cheltuieli cu materialele auxiliare

6022 Cheltuieli privind combustibilii

6023 Cheltuieli privind materialele pentru ambalat

6024 Cheltuieli privind piesele de schimb

6025 Cheltuieli privind seminţele şi materialele de plantat

6026 Cheltuieli privind furajele

6028 Cheltuieli privind alte materiale consumabile

603 Cheltuieli privind materialele de natura obiectelor de inventar

604 Cheltuieli privind materialele nestocate

605 Cheltuieli privind energia şi apa

606 Cheltuieli privind activele biologice de natura stocurilor

607 Cheltuieli privind mărfurile

608 Cheltuieli privind ambalajele

609 Reduceri comerciale primite

GRUPA 61 - CHELTUIELI CU SERVICIILE EXECUTATE DE TERŢI

611 Cheltuieli cu întreţinerea şi reparaţiile

612 Cheltuieli cu redevenţele, locaţiile de gestiune şi chiriile

613 Cheltuieli cu primele de asigurare

614 Cheltuieli cu studiile şi cercetările

615 Cheltuieli cu pregătirea personalului

GRUPA 62 - CHELTUIELI CU ALTE SERVICII EXECUTATE DE TERŢI

621 Cheltuieli cu colaboratorii

74
Simbol Denumire cont

622 Cheltuieli privind comisioanele şi onorariile

623 Cheltuieli de protocol, reclamă şi publicitate

624 Cheltuieli cu transportul de bunuri şi personal

625 Cheltuieli cu deplasări, detaşări şi transferări

626 Cheltuieli poştale şi taxe de telecomunicaţii

627 Cheltuieli cu serviciile bancare şi asimilate

628 Alte cheltuieli cu serviciile executate de terţi

GRUPA 63 - CHELTUIELI CU ALTE IMPOZITE, TAXE ŞI VĂRSĂMINTE ASIMILATE

635 Cheltuieli cu alte impozite, taxe şi vărsăminte asimilate

GRUPA 64 - CHELTUIELI CU PERSONALUL

641 Cheltuieli cu salariile personalului

642 Cheltuieli cu avantajele în natură şi tichetele acordate salariaţilor

6421 Cheltuieli cu avantajele în natură acordate salariaţilor

6422 Cheltuieli cu tichetele acordate salariaţilor

643 Cheltuieli cu remunerarea în instrumente de capital uri proprii

644 Cheltuieli cu primele reprezentând participarea personalului la profit

645 Cheltuieli privind asigurările şi protecţia socială

6451 Cheltuieli privind contribuţia unităţii la asigurările sociale

6452 Cheltuieli privind contribuţia unităţii pentru ajutorul de şomaj

6453 Cheltuieli privind contribuţia angajatorului pentru asigurările sociale de sănătate

6455 Cheltuieli privind contribuţia unităţii la asigurările de viaţă

6456 Cheltuieli privind contribuţia unităţii la fondurile de pensii facultative

6457 Cheltuieli privind contribuţia unităţii la primele de asigurare voluntară de sănătate

6458 Alte cheltuieli privind asigurările şi protecţia socială

GRUPA 65 -ALTE CHELTUIELI DE EXPLOATARE

652 Cheltuieli cu protecţia mediului înconjurător

75
Simbol Denumire cont

654 Pierderi din creanţe şi debitori diverşi

655 Cheltuieli din reevaluarea imobilizărilor corporale

658 Alte cheltuieli de exploatare

6581 Despăgubiri, amenzi şi penalităţi

6582 Donaţii acordate

6583 Cheltuieli privind activele cedate şi alte operaţiuni de capital

6586 Cheltuieli reprezentând transferuri şi contribuţii datorate în baza unor acte normative speciale

6587 Cheltuieli privind calamităţile şi alte evenimente similare

6588 Alte cheltuieli de exploatare

GRUPA 68 - CHELTUIELI CU AMORTIZĂRILE, PROVIZIOANELE

681 Cheltuieli de exploatare privind amortizările, provizioanele şi ajustările pentru depreciere

6811 Cheltuieli de exploatare privind amortizarea imobilizărilor

6812 Cheltuieli de exploatare privind provizioanele

6813 Cheltuieli de exploatare privind ajustările pentru deprecierea imobilizărilor

6814 Cheltuieli de exploatare privind ajustările pentru deprecierea activelor circulante

6817 Cheltuieli de exploatare privind ajustările pentru deprecierea fondului comercial

Cheltuieli financiare

În ceea ce priveşte cheltuielile financiare, acestea pot fi structurate similar veniturilor

financiare:

- cheltuieli asociate unor alocări explicite de capital pentru finanţarea activităţii altor
entităţi;
- cheltuieli care apar ca o consecinţă a desfăşurării activităţii de exploatare.

Prima categorie de cheltuieli financiare menţionată este asociabilă veniturilor financiare

aferente finanţărilor explicite ale activităţii altor întreprinderi. Ele se formează la scoaterea
din activ a imobilizărilor financiare şi a investiţiilor pe tremen scurt, apariţia lor fiind
contestabilă prin prisma obiectivelor întreprinderii în conformitate cu principiile avute în
vedere în cazul veniturilor din aceeaşi categorie.

76
 A doua categorie de cheltuieli financiare apare ca o consecinţă a desfăşurării activităţii de
exploatare, incluzând:

 diferenţe nefavorabile de curs valutar (ct. 665) aferente creanţelor sau datoriilor în
valută, înregistrate la decontare sau la evaluare (ct. 409, 411, 413, 401, 404, 408,
etc.);
 diferenţe nefavorabile de curs valutar (ct. 665) aferente disponibiliăţilor băneşti şi
a depozitelor în valută (ct. 5124, 5314, 508, etc.), constatate la evaluare;
 dobânzi (ct. 666) aferente capitalului împrumutat de la bănci, firme de leasing,
acţionari sau alte întreprinderi;
 sconturile acordate debitorilor (ct. 667);
 diferenţe nefavorabile de curs valutar (ct. 665) aferente creanţelor sau datoriilor
exprimate în funcţie de cursul unei valute, înregistrate la decontare sau la
evaluare.

Tipologia cheltuielilor financiare, conform planului de conturi

Simbol Denumire cont

GRUPA 66 - CHELTUIELI FINANCIARE

663 Pierderi din creanţe legate de participaţii

664 Cheltuieli privind investiţiile financiare cedate

6641 Cheltuieli privind imobilizările financiare cedate

6642 Pierderi din investiţiile pe termen scurt cedate

665 Cheltuieli din diferenţe de curs valutar

6651 Diferenţe nefavorabile de curs valutar legate de elementele monetare exprimate în valută

Diferenţe nefavorabile de curs valutar din evaluarea elementelor monetare care fac parte din investiţia
6652
netă într-o entitate străină

666 Cheltuieli privind dobânzile

667 Cheltuieli privind sconturile acordate

GRUPA 68 - CHELTUIELI CU AMORTIZĂRILE, PROVIZIOANELE

Alte cheltuieli financiare ŞI AJUSTĂRILE PENTRU DEPRECIERE SAU PIERDERE DE

668
VALOARE

686 Cheltuieli financiare privind amortizările, provizioanele şi ajustările pentru pierdere de valoare

6861 Cheltuieli privind actualizarea provizioanelor

6863 Cheltuieli financiare privind ajustările pentru pierderea de valoare a imobilizărilor financiare

6864 Cheltuieli financiare privind ajustările pentru pierderea de valoare a activelor circulante

6868 Cheltuieli financiare privind amortizarea primelor de rambursare a obligaţiunilor şi a altor datorii

77
Factorii determinanți ai valorii cheltuielilor și previziunea cheltuielilor

În încercarea de a menține sub control nivelul cheltuielior din exploatare în scopul

maximizării profitului din exploatare, întreprinderea trebuie să înțeleagă determinanții
acestora (factorii care marchează valoarea cheltuielilor din exploatare).

Dacă valoarea totală a cheltuielilor cu materiile prime aferente anului 2017 a fost de X lei,
această valoare a fost marcată de cantitatea totală de materii prime consumată, respectiv de
prețul de achiziție. Cantitatea de materii prime consumată a fost probabil marcată de volumul
producţiei, respectiv de consumurile specifice. La rândul lor, consumurile specifice sunt
deteminate de paticularităţile produsului, dar şi de randamentul utilajelor, calificarea forţei de
muncă, calitatea materiei prime la achiziţionare, condiţiile de păstrare.

În acelaşi an, întreprinderea ar putea înregistra cheltuieli cu impozitul pe clădire de Y lei.

Valoarea cheltuielilor cu impozitul pe clădire ar fi determinată de valoarea halei de producţie
deţinute, respectiv de cota de impozitare stabilită de Consiliul Local (în limitele permise de
Codul fiscal). Valoarea halei ar fi determinată de aria acesteia, de nivelul finisajelor sau de
alte caracteristici tehnice. Caracteristicile tehnice ale halei ar fi marcate de specificul
activităţii, dar şi de capacitatea de producţie pe care întreprinderea şi-a asigurat-o.

În consecinţă, numărul factorilor care determină valoarea diverselor categorii de cheltuieli de

exploatare poate fi ridicat. Totuşi, o parte din cheltuielile de exploatare vor avea printre
determinanţi volumul de activitate derulat de întreprindere (ca determinant comun).

Astfel, volumul de activitate poate marca consumul total în cazul unor resurse precum:

- materiile prime;
- materialele consumabile;
- energia electrică, gazul, apa;
- mărfurile;
- forţa de muncă;
- seviciile prestate de terţi.
În limitele unei capacităţi de producţie date, volumul de activitate nu va marca valoarea totală
a cheltuielilor cu amortizarea imobilizărilor, a cheltuielilor cu unele materiale consumabile
(cum ar fi hârtia consumată de personalul administrativ), a unei părţi a cheltuielilor cu
utilităţile (ex.: energia electrică pentru iluminat), a cheltuielilor cu salariile în regie, a
cheltuielilor cu impozitele pe teren, pe clădiri sau pe autovehicule, a cheltuielilor cu unele
servicii prestate de terţi.

Cheltuielile de exploatare care au printre determinanţi volumul de activitate îşi modifică

valoarea totală proporţional cu volumul de activitate. Aceste cheltuieli sunt denumite
cheltuieli variabile.

Cheltuielile de exploatare care nu au printre determinanţi volumul de activitate nu îşi

modifică valoarea totală proporţional cu volumul de activitate, în limitele capacităţii de
producţie disponibile. Aceste cheltuieli sunt denumite cheltuieli fixe.

78
Cheltuielile fixe nu sunt cheltuieli care nu se modifică niciodată. Valoarea totală a
cheltuielilor fixe poate varia în permanenţă. Această variaţie nu este însă cauzată de variaţia
volumului de activitate. Similar, cheltuielile variabile îşi pot menţine teoretic valoarea de la o
perioadă la alta, în măsura în care volumul de activitate ar rămâne constant. Caracteristica
distinctivă a cheltuielilor variabile nu este aceea că variază, ci că variază ca efect al variaţiei
volumului de activitate.

În general, se presupune simplificat că valoarea totală a cheltuielilor variable se modifică

proporţional cu volumul de activitate (exprimat cel mai adesea prin valoarea cifrei de afaceri,
eventual prin volumul fizic al producţiei). Această prezumţie este aplicată şi acceptată în
practică în majoritatea previziunilor financiare. Totuşi, în realitate, pot exista situaţii în care
cheltuielile variabile totale se modifică cu un ritm de creştere diferit de ritmul de creştere al
volumului de activitate. Se poate vorbi astfel de cheltuieli variabile proporţionale, progresive,
degresive sau flexibile.

Acceptându-se în general ipoteza proporţionalităţii cheltuielilor variabile, se consideră că

cheltuielile variabile medii unitare rămân fixe, indiferent de volumul producţiei. Dimpotrivă,
în limitele unei capacităţi de producţie date, cheltuielile fixe medii unitare sporesc la o
contractare a volumului de activitate, respectiv se reduc la o creştere a volumului de
activitate. Reducerea cheltuielilor fixe medii unitare ca urmare a sporirii volumului de
activitate poartă denumirea de economie de scară. Mai exact, la producţii de scară mare, care
impun un grad de utilizare a capacităţilor de producţie apropiat de 100%, cheltuielile fixe
medii unitare ating limite minime: cheltuielile fixe totale, specifice capacităţii de producţie,
sunt absorbite de un volum mare de produse, obţinut prin exploatarea capacităţii la un grad
maxim de utilizare.

Acceptând că cheltuielile variabile unitare rămân constante indiferent de volumul de

activitate, iar cheltuielile fixe unitare se reduc pe măsura creşterii volumului de activitate,
sporirea volumului de activitate induce reducerea cheltuielilor complete medii unitare.

Înţelegerea comportamentului cheltuielilor de exploatare în raport cu volumul de activitate

prezintă o importanţă practică deosebită în planificarea financiară la nivel de companie, fiind
de interes deosebit pentru responsabilii de planificarea financiară din cadrul departamentului
financiar-contabil, sau pentru analiştii bancari care evaluează planificările financiare asociate
cererilor de credit ale întreprinderilor.

Previziunea cheltuielilor cu materiile prime

Cheltuielile cu materiile prime se estimează în funcție de costurile unitare cu materiile prime

și cantitatea planificată a fi produsă la nivelul unei perioade. Costurile unitare cu materiile
prime pot fi estimate ca produs între consumul specific de materie primă (cantitatea
consumată pentru a obține o unitate de produs) și prețurile unitare de achiție. Cantitatea
planificată a fi produsă este preluată din secțiunea destinată previziunii veniturilor.

79
Estimarea cheltuielilor cu folia pentru o firmă care produce tavane extensibile
Nr.crt. Categorie 2015 2016 2017 2018
1 Volum producție (mp) 2.400 10.800 12.240 12.960
2 Costuri unitare cu folia (lei) 25 25 25 25
3 Cheltuieli totale cu folia (lei) 60.000 270.000 306.000 324.000

Previziunea cheltuielilor cu amortizarea

Consumul activelor imobilizate nu corespunde exclusiv unei uzuri fizice, de interes în acest
sens fiind pierderea capacității activului de a genera beneficii economice.

Valoarea surselor de finanțare investite de către întreprindere într-un mijloc fix este
determinată de capacitatea acestuia de a genera beneficii economice în viitor, prin
exploatare. Durata de viața a mijlocului fix este limitată, aceasta fiind reprezentată de
perioada pentru care activul poate genera beneficii economice.

Limitarea perioadei de viață economică a unui activ are la bază ”consumul” capacității
acestuia de a genera beneficii economice. Astfel, după o anumită perioadă de timp, activul nu
va mai fi capabil să genereze beneficii economice pentru întreprindere, fie datorită uzurii
fizice (cheltuieli mari de mentenanță, consumuri superioare de energie, consumuri specifice
de materie primă ridicate, rate ridicate ale rebuturilor), fie datorită uzurii morale (apar
tehnologii tot mai noi, care duc la reducerea costurilor și implicit a prețurilor pieței; o
reducere a prețurilor pieței va duce la pierderea beneficiilor economice generate de utilaj / o
menținere a acestuia va genera costuri de oportunitate). Consumul capacității activelor
imobilizate de a genera beneficii economice este reflectat în contabilitatea financiară prin
ajustările pentru depreciere (în special prin cheltuielile cu amortizarea). În condiții normale
de exploatare, este un consum necesar desfășurării activității, astfel încât va fi inclus în costul
de producție și recuperat prin preț.

Cheltuieli cu amortizarea – firmă care produce brichete din paie lei

Nr.crt. Categorie Valoare B DSN An 1 An 2 An 3 An 4 An 5

1 Linie producere brichete 154.788 10 15.479 15.479 15.479 15.479 15.479

2 Tocător 7.148 10 715 715 715 715 715
3 Cheltuieli cu amortizarea 16.194 16.194 16.194 16.194 16.194
4 Amortizarea cumulată 16.194 32.388 48.582 64.776 80.970
5 Cota-parte a subvențiilor trecute la venituri (70%) 11.336 11.336 11.336 11.336 11.336

Previziunea cheltuielilor de personal

Pentru întreprindere, cheltuielile cu personalul includ cheltuielile cu salariile brute și

cheltuielile cu contribuțiile aferente salariilor suportate de angajator. Pentru estimarea
cheltuielilor cu salariile brute este necesară planificarea numărului de angajați pe categorii și
a salariilor brute individuale. Contribuțiile angajatului și impozitul pe salarii sunt suportate
din salariul brut individual.

80
Previziunea elementelor bilanțiere

În estimarea bilanţului contabil, se recomandă începerea cu proiecția elementelor de activ.

Aceasta constituie o programare a resurselor pe care întreprinderea şi le va asigura (active =
resurse).

Deţinerea de active nu reprezintă un obiectiv în sine, ci un mijloc de a atinge

obiectivul final (maximizarea profitului). Activele deţinute de întreprindere ar urma să fie
exploatate, susţinându-se pe seama lor un anumit volum de activitate.
Activitatea se materializează în producţie (bunuri, servicii sau lucrări), care în final se va
regăsi (uneori nu în întregime) în vânzări (exprimate prin cifra de afaceri).
- Obs.1: în această logică, cifra de afaceri este utilizată ca indicator principal în măsurarea
volumului de activitate al întreprinderii.

- Obs.2: pentru a asigura niveluri ridicate ale profitului pe termen lung, va fi necesar ca
întreprinderea să se îngrijească şi de păstrarea echilibrului financiar, de menţinerea lichidităţii
în limite rezonabile sau de limitarea riscurilor de exploatare.

Ar fi de dorit ca obiectivele asumate de întreprindere să poată fi atinse fără investiţii

în active (terenuri, clădiri, utilaje, mijloace de transport, stocuri de materii prime, stocuri de
produse finite, sau chiar creanţe sau disponibilităţi). Un motiv simplu ar fi acela că
întreprinderea își asumă riscul ca activele în care a investit să se deprecieze mai rapid decât a
estimat şi să nu le poată valorifica în consecinţă la nivelul programat. Un motiv mai
important ar putea fi legat de riscul de incapacitate de a exploata activele la nivelul programat
datorită lipsei altor resurse (cum ar fi personalul), dar mai probabil datorită lipsei cererii din
partea pieţei pentru producţia realizată. Un motiv deosebit de important este însă unul legat
direct de problema egalităţii bilanţiere: necesitatea finanţării activelor.
Astfel, necesarul de active poate fi stabilit previzional, prin raportare în primul rând la
volumul de activitate programat a fi desfășurat.

Spre exemplu, vom gândi necesarul de imobilizări corporale implicate în procesul de

producţie pornind de la cantitatea pe care programăm să o producem periodic (lunar,
anual). Prin investiţiile pe care ar urma să le realizăm în astfel de imobilizări corporale vom
dobândi o anumită capacitate de producţie. Ar fi de dorit să avem în vedere că de obicei este
imposibil să exploatăm capacitatea la un grad de utilizare de 100% (deci ar trebui să ne
creăm o marjă, considerând mai degrabă rezonabilă o utilizare a capacităţii la un grad de
maxim 85% - 90%).

În urmărirea obiectivului de maximizare a profitului, probabil că se va căuta o creştere a

volumului de activitate de la un an la altul. Cum investiţiile în imobilizări corporale se
exploatează de regulă pe durata mai multor ani, ar fi de dorit să nu se stabilească necesarul de
astfel de active prin raportarea exclusiv la nivelul de producţie programat pentru primul an.
După stabilirea necesarului de active (pe categorii) sunt căutate sursele necesare finanţării lor:
capital social, rezerve, profit reportat, credite bancare pe termen lung, credite bancare pe
termen scurt, credite comerciale obţinute de la furnizori, datorii faţă de stat, personal sau
clienţi.

81
 Sursele de finanţare nu îi sunt disponibile întreprinderii în valori nelimitate. Mai mult,
sursele de finanţare mobilizate antrenează costuri (dividende, dobânzi, discount-uri la care se
renunţă). La scadenţă, sursele se impun a fi rambursate. În concluzie, când vorbim despre
surse de finanţare vorbim inclusiv despre accesibilitate, costuri şi riscuri asociate.
În procesul de finanţare, activele reprezintă nevoi de finanţare. Pentru ca un activ să poată fi
deținut, se impune mobilizarea de surse pentru finanţarea lui. Existenţa activelor în bilanţul
contabil impune existenţa unor surse de finanţare de aceeaşi valoare în pasivul bilanţier.
Obs.: Este posibil să nu putem mobiliza surse suficiente pentru finanţarea activelor la nivelul
considerat necesar. În acest caz, volumul estimat de active va fi inferior necesarului (limitat la
valoarea surselor de finanţare mobilizate).

În principiu, după stabilirea necesarului de active va fi urmărită identificarea de

soluții pentru finanțarea acestora (previziunea pasivului bilanţier). În acest sens, se poate
începe cu sursele de finanţare care se formează în mod „natural”: probabil că capitalul social
se va menține constant la nivelul perioadei de previziune, creditele bancare pe termen lung se
vor rambursa conform graficelor stabilite cu banca, furnizorii de materii prime vor acorda
credite comerciale de anumite durate.

Ca şi pentru celelalte estimări, sunt stabilite ipotezele pe seama cărora are loc
programarea elementelor de pasiv. S-ar putea să ne bazăm pe ipoteza că vom beneficia de
credit comercial din partea furnizorilor pe anumite durate, dar ulterior furnizorii se ne impună
o durată de plată mai scurtă. În astfel de situaţii nu vorbim despre „previziuni incorecte”.
Rolul analistului care realizeză previziunea nu este acela de a ghici valoarea elementelor
bilanţiere. Este sigur că vor apărea abateri de la valorile estimate. Scopul estimării este acela
de a programa / ghida activitatea întreprinderii (vorbim deci despre un rol activ al proiecţiilor
financiare).
În acest sens, stabilim ipotezele pe seama cărora fundamentăm estimările pornind de la o
cunoaştere cât mai bună a mediului intern şi extern al întreprinderii, încercând să previzionăm
comportamentul factorilor pe care nu îi putem controla (în raport cu aceşti factori putem
vorbi despre „a ghici”, în măsura în care nu le putem influenţa comportamentul).
Programăm deciziile noastre cu privire la volumul activelor şi pasivelor (pentru că elementele
bilanţiere nu se pot materializa total independent de decizia întreprinderii), rămânând însă
conştienţi că ipotezele avute în vedere cu privire la factorii necontrolabili au asociate riscuri.
Materializarea acestor riscuri este echivalentă cu apariţia unor deviaţii ale comportamentului
acestor factori în raport cu estimările. După ce am estimat pasivele care se formează în mod
„natural”, vom încerca să găsim surse de finanţare suplimentare (în măsura în care sunt
necesare pentru finanţarea activelor): noi aporturi de capital social, credite bancare pe temen
lung sau scurt, negocieri cu furnizorii pentru marirea duratei creditului comercial (creditul
furnizor), obţinerea unor avansuri de la clienţi. Obs.: Este posibil să considerăm că nu pot fi
asigurate suficiente pasive pentru a finanţa necesarul estimat de active, caz în care nivelul
previzionat / programat al activelor se va limita la valoarea surselor de finanţare disponibile.
În alte situaţii, putem finanţa active imobilizate din surse de finanţare pe termen scurt, dar
decidem să nu o facem pentru a nu afecta negativ echilibrul financiar al întreprinderii sau
lichiditatea acesteia.

82
 Dacă după estimarea preliminară a elementelor bilanţiere ne regăsim în situaţia în care
pasivul este mai mare decât activul înseamnă că am programat să mobilizăm mai multe surse
de finanţare decât avem de fapt nevoie. Putem să căutăm deci să reducem valoarea pasivelor
până la nivelul activului necesar, alternativa rămânând aceea de a creşte activele (şi în acest
sens, o primă opţiune ar fi creşterea diaponibilităţilor). Dacă activul estimat este superior
pasivului, înseamnă că nu am programat suficiente surse de finanţare pentru a putea asigura
întregul activ. În consecinţă, fie vom programa surse de finanţare suplimentare, fie vom face
reduceri la nivel de activ.

Tabele următoare reflectă exemple de previziune a valorii stocurilor, creanțelor și datoriilor

față de furnizori pentru o firmă care are ca obiect de activitate producția de centrale termice.

Stocuri de materii prime lei cont: 301

Nr.crt. Categorie An 1 An 2 An 3 An 4
1 Cheltuieli privind materiile prime estimate 2.984.951 3.258.571 3.532.192 3.805.812
2 Număr de zile ale perioadei 365 365 365 365
3 Consumuri valorice medii zilnice 8.178 8.928 9.677 10.427
4 Durata medie de stocare (zile) 30 30 30 30
5 Stocuri medii de materii prime 245.340 267.840 290.310 312.810

Creanțe față de clienți - Vânzări prin firme specializate în instalații lei cont: 411
Nr.crt. Categorie An 1 An 2 An 3 An 4
1 Venituri din vânzarea de produse finite 1.678.606 1.821.378 1.967.256 2.142.709
2 Număr de zile ale perioadei 365 365 365 365
3 Vânzări medii zilnice (lei) 4.599 4.990 5.390 5.870
4 Durata medie de creditare comercială (zile) 45 45 45 45
5 Creanțe medii față de clienți 206.955 224.550 242.550 264.150

Creanțe față de clienți - Vânzări prin magazine de specialitate lei cont: 411
Nr.crt. Categorie An 1 An 2 An 3 An 4
1 Venituri din vânzarea de produse finite 1.616.069 1.776.512 1.938.259 2.129.998
2 Număr de zile ale perioadei 365 365 365 365
3 Vânzări medii zilnice (lei) 4.428 4.867 5.310 5.836
4 Durata medie de creditare comercială (zile) 60 60 60 60
5 Creanțe medii față de clienți 265.680 292.020 318.600 350.160

83
 Datorii față de furnizori lei cont: 401
Nr.crt. Categorie An 1 An 2 An 3 An 4
1 Cheltuieli cu materiile prime 2.984.951 3.258.571 3.532.192 3.805.812
2 Cheltuieli cu materialele consumabile pt. producție 14.400 15.720 17.040 18.360
3 Cheltuieli cu materialele consumabile pentru birou 2.400 2.400 2.400 2.400
4 Cheltuieli cu carburantul aferent livrărilor 51.274 53.868 56.462 60.582
5 Cheltuieli cu electricitatea 47.520 47.520 47.520 47.520
6 Cheltuieli cu gazul pentru termoficare 108.120 108.120 108.120 108.120
7 Cheltuieli cu gazul pentru mașina rotativă 11.334 12.372 13.411 14.450
8 Cheltuili privind ambalajele 3.600 3.930 4.260 4.590
9 Cheltuieli cu întreținerea și reparațiile 30.081 30.081 30.081 30.081
10 Cheltuieli cu primele de asigurare 29.600 29.600 29.600 29.600
11 Cheltuieli cu publicitatea 49.747 53.049 56.545 60.637
12 Cheltuieli poștale și taxe de telecomunicații 9.984 10.728 11.484 12.228
13 Cheltuieli cu comisioanele bancare (gestiune credit) 0 0 0 0
14 Cheltuieli cu serviciile de contabilitate 8.400 8.400 8.400 8.400
15 Consumuri intermediare totale 3.351.410 3.634.359 3.917.515 4.202.781
16 Număr de zile ale perioadei 365 365 365 365
17 Vânzări medii zilnice (lei) 9.182 9.957 10.733 11.514
18 Durata medie a creditului - furnizor (zile) 20 20 20 20
19 Datorii medii față de furnizori 183.640 199.140 214.660 230.280

Estimarea componentelor necesarului de fond de rulment din exploatare lei cont: -

Nr.crt. Categorie An 1 An 2 An 3 An 4
1 Stocuri 624.608 647.188 669.738 692.298
2 Creanțe față de clienți 634.474 678.927 724.312 778.277
3 Datorii față de furnizori 183.640 199.140 214.660 230.280

Variația necesarului de fond de rulment din exploatare lei cont: -

Nr.crt. Categorie An 1 An 2 An 3 An 4
1 Variația stocurilor (345 nu implică numerar suplim.) 22.560 22.580 22.550 22.560
2 Variația creanțelor comerciale 53.869 44.453 45.385 53.965
3 Variația datoriilor față de furnizori 15.440 15.500 15.520 15.620
4 Variația NFR 27.349 51.533 52.415 60.905

84
Previziunea fluxurilor de numerar

Previzional, proiecția fluxurilor de numerar reprezintă o bază pentru estimarea

trezoreriei de activ. Cunoașterea detaliată a fluxurilor de numerar previzionate prezintă un
interes deosebit în evaluarea riscului de incapacitate de plată. Ca instrument în analiza
bonității, tablourile previzionate ale fluxurilor de numerar reprezintă o bază pentru deciziile
băncilor comerciale, furnizorilor de materii prime sau servicii, clienților, personalului.
Deciziile fundamentate pe seama tablourilor previzionate ale fluxurilor de numerar ale
întreprinderii pot viza acordarea unor credite de investiții sau de trezorerie, acordarea de
credite comerciale, acordarea de avansuri pentru livrarea de produse, negocierea contractelor
de muncă, etc.

În baza estimărilor privind numerarul disponibil, managementul întreprinderii poate

lua decizii privind realizarea de investiții, intrarea pe noi piețe, angajarea de personal, sau
dimpotrivă, lichidarea forțată a unor active imobilizate, abandonarea unor piețe sau produse,
disponibilizări, etc. Gestiunea pe termen scurt a numerarului reprezintă întotdeauna o sarcină
delicată a managementului, în contextul în care sporiri rapide ale volumului de activitate pot
ascunde sub mirajul unor profituri ridicate valori imposibil de finanțat ale necesarului de fond
de rulment.

Pentru acționarii curenți, proiecțiile cu privire la fluxurile de numerar se pot afla la

baza fundamentării politicii de dividende. Pentru potențialii investitori, aceste proiecții
reprezintă o bază în evaluarea întreprinderii, respectiv a unei acțiuni.

În perspectiva realizării de investiții, fluxul de numerar net operațional reprezintă

principalul indicator de măsurare a performanțelor financiare estimate. Tablourile de fluxuri
de numerar previzionate reprezintă o bază în fundamentarea deciziei de investire pentru
managementul firmei, dar și pentru acționari (furnizori de capital propriu) sau instituții
însărcinate cu administrarea de fonduri nerambursabile (furnizoare de subvenții pentru
investiții).

Contabilitatea bazată pe angajamente face în multe situații dificilă construirea unor

tablouri de fluxuri de numerar capabile să ofere nivelul necesar de relevanță. În funcție de
modul de reflectare a intrărilor și ieșirilor, teoria și practica contabilă recunosc două metode
de construcție a tablourilor de fluxuri de numerar:

- metoda directă;
- metoda indirectă.
Se estimează că, la nivel mondial, în aproximativ 95% din situații, tablourile de fluxuri de
numerar sunt construite prin abordarea indirectă. Această abordare permite construcția unor
forme de tablouri de fluxuri de numerar pornind de la documentele de sinteză specifice
contabilității financiare, dar nu asigură aceeași claritate a informațiilor privind intrările și
ieșirile de numerar în comparație cu abordarea directă.

În vederea evaluării frecvenței utilizării celor două metode la nivel local, a fost
realizat un studiu asupra situațiilor financiare previzionate aferente unui eșantion de 50 de

85
firme din județul Timiș. Metoda directă a fost utilizată de către 35 de întreprinderi (70%) în
construcția tablourilor de fluxuri de numerar, metoda indirectă reprezentând opțiunea
celorlalte 15 întreprinderi (30%). Toate situațiile financiare supuse analizei au reprezentat
previziuni. Utilizarea metodei directe în construcția tablourilor de fluxuri de numerar este
semnificativ mai facilă în cazul situațiilor financiare previzionate, comparativ cu abordările
post-factum (prin posibilitățile de culegere a datelor). În cazul a 30 de întreprinderi din
eșantion, modelele de tablouri de fluxuri de numerar dezvoltate au fost personalizate, în timp
ce în cazul a 20 de întreprinderi, modelele utilizate au fost impuse de finanțatori.

Metoda directă de construcție a tabloului de fluxuri de numerar are ca finalitate elaborarea

unui tabel cuprinzând toate intrările și ieșirile de numerar aferente unei perioade. Fluxurile de
numerar (intrările și ieșirile) sunt grupate în general pe trei activități:

- activitatea de exploatare;
- activitatea de investiții;
- activitatea de finanțare.

86
4.5. Pragul de rentabilitate

Comportamentului cheltuielilor de exploatare în raport cu volumul de activitate marchează

nivelul pragului de rentabilitate din exploatare, indicator important în fundamentarea
deciziilor de a începe o afacere nouă, de a realiza o investiţie, de a intra pe o nouă piaţă, de a
introduce un nou produs, a deciziei de stabilire a preţului de vânzare sau a deciziei de
renunţare la un produs sau o activitate derulată în prezent.

Pragul de rentabilitate
6000
(CA;Q)
Cheltuieli, cifra de afaceri

5000
(CheT;Q)
4000
(CA prag;Qprag) (ChV;Q)
3000

2000
(ChF;Q)
1000

0
0 Q prag Volumul producției

Existenţa cheltuielilor de exploatare fixe face cheltuielile de exploatare ale întreprinderii să

nu fie nule în absenţa activităţii. Astfel, la un volum de activitate nul, cheltuielile de
exploatare variabile şi cifra de afaceri sunt nule, cheltuielile de exploatare sunt egale cu
cheltuielile de exploatare fixe, iar rezultatul exploatării este negativ. În aceste condiţii, nu este
de ajuns ca fiecare produs să fie vândut la un preţ superior cheltuielii marginale generate de
fabricarea și comercializarea acestuia pentru a obţine profit din activitatea de exploatare.
Fiecare produs va genera un venit suplimentar egal cu preţul de vânzare, respectiv o
cheltuială marginală egală cu cheltuiala variabilă unitară. În consecinţă, fiecare produs
fabricat şi vândut are asociată o marjă unitară asupra cheltuielii variabile unitare, egală cu
diferenţa dintre preţul de vânzare şi cheltuiala variabilă unitară. Pentru obţinerea unui rezultat
din exploatare nul, întreprinderea va trebui să producă şi să comercializeze suficiente produse
pentru a acoperi toate cheltuielile de exploatare fixe din marjele asupra cheltuielilor variabile
unitare.

Volumul producţiei fabricate şi vândute care asigură acoperirea cheltuielilor totale de

exploatare pe seama cifrei de afaceri (ignorând alte venituri din exploatare) şi obţinerea unui
rezultat din exploatare nul reprezintă pragul de rentabilitate în expresie fizică.

Cheltuieli fixe
Qprag =
marja asupra cheltuielilor variabile unitare

Complexitatea determinării pragului de rentabilitate sporeşte în cazul unor producţii

multisortimentale. Într-o abordare simplificată, va fi stabilită marja medie asupra cheltuielilor

87
variabile unitare. Prin raportarea totalului cheltuielilor fixe la marja medie asupra cheltuielilor
variabile unitare se determină pragul de rentabilitate în expresie fizică, în produse etalon.
Pragul fizic pentru fiecare sortiment va fi determinat prin ponderarea pragului total cu
greutăţile specifice planificate pentru fiecare sortiment.

Valoarea cifrei de afaceri care asigură acoperirea cheltuielilor din exploatare şi obţinerea unui
rezultat de exploatare nul (ignorând alte venituri din exploatare) reprezintă pragul de
rentabilitate în expresie valorică.

CAprag = Qprag × preț de vânzare unitar

Cheltuieli fixe
CAprag =
Cheltuieli variabile
1−
Cifra de afaceri
Folosind aceeaşi abordare, poate fi calculat volumul de produse necesar a fi fabricate şi
vândute pentru a atinge un anumit nivel al profitului din exploatare:

Cheltuieli fixe + X
Qprofit=X =
marja asupra cheltuielilor variabile unitare

Valoarea pragului de rentabilitate este marcată de valoarea cheltuielilor fixe, respectiv de

valoarea marjei prețului asupra cheltuielilor variabile unitare. Măsurile de reducere a pragului
de rentabilitate vor avea în aceste condiţii în vedere reducerea cheltuielilor fixe, respectiv
sporirea marjei asupra cheltuielilor variabile unitare.

88
5. Întocmirea planului de afaceri

1. Prezentarea afacerii

1.1. Bunurile produse / lucrările executate / serviciile prestate

1.2. Locul de desfășurare a activității

1.3. Fazele principale ale ciclului de exploatare

1.4. Obiective asumate pentru primii 3 ani de funcționare (volum de producție, volum de
vânzări, venituri, profit)

2. Investiția inițială

2.1. Descrierea componentelor investiției: teren, clădiri, utilaje, mobilier, calculatoare,

mijloace de transport

2.2. Buget estimat

2.3. Grafic de implementare

3. Surse de finanțare

3.1. Surse de finanțare avute în vedere pentru acoperirea investiției inițiale: valoare, pondere,
costuri, riscuri, mod de alegere, accesibilitate

3.2. Surse de finanțare pentru finantarea necesarului de fond de rulment

4. Piața de desfacere

4.1. Delimitare geografică

4.2. Descrierea profilului general al cumpărătorilor

4.3. Prezentarea concurenței

4.4. Identificarea barierelor la intrare

4.5. Metodologia de analiza a pietei si principalele concluzii

4.6. Segmentarea de piata

4.7. Mixul de marketing (politica de produs, politica de preț, politica de promovare, politica
de distribuție)

5. Necesarul de personal

- locuri de muncă, pe categorii

89
- calificarea necesară pentru fiecare post

- principalele sarcini aferente fiecărui post

- salarii lunare medii brute pe categorii de personal

6. Proiectia situatiilor financiare

6.1. Estimarea veniturilor

6.2. Estimarea cheltuielilor

6.3. Contul de profit si pierdere anual previzionat (pe 3 ani)

6.4. Bilantul contabil anual previzionat (pe 3 ani)

6.5. Tabloul anual de fluxuri de numerar previzionat (pe 3 ani)

6.6. Antecalculatia costurilor

7. Pragul de rentabilitate

- clasificarea cheltuielilor de exploatare in functie de dependenta acestora de volumul de

activitate;

- calcularea pragului de rentabilitate anual aferent perioadei de previziune

- efectuarea de simulari pentru evaluarea riscului de exploatare (in raport cu pragul de

rentabilitate).

8. Analiza financiara previzionala

- calcularea principalilor indicatori financiari care caracterizeaza pozitia si performanta

financiara a firmei (]n baza situatiilor financiare previzionate);

- interpretarea indicatorilor financiari si a dinamicii acestora.

9. Riscuri ale afacerii

7.1. Prezentarea principalelor riscuri care afectează afacerea

7.2. Modalități de gestionare a riscurilor (măsuri de evitare, soluții de corecție în caz de

manifestare a riscurilor).

10. Dezvoltare durabilă, comerț echitabil și responsabilitate socială

10.1. Impactul activitatii firmei asupra dezvoltarii durabile

10.2. Integrarea in activitatea firmei a conceptului de comert echitabil

10.3. Actiuni de responsabilitate sociala vizate

90