LEADERSHIP

LEADERSHIPUL = Ansamblul relatiilor intra si intergrupale prin intermediul

carora o persoana sau un grup de persoane influenteaza comportamentul de grup,
dirijeaza si controleaza activitatile, asigurind mentinerea grupului ca sistem
organizat

• Leadershipul vizeaza procesele si fenomenele psihosociale legate de exercitarea

functiei de conducere si control implicind trei aspecte esentiale

• A. aspectul functional – referitor la rolul pe care il are actul conducerii in

desfasurarea activitatilor,realizarea sarcinii si mentinerea grupului ca sistem

• B. aspectul relational – prin care se evidentiaza raporturile interindividuale dintre

lider si ceilalti membrii ai grupului

• C. aspectul aptitudinal – referitor la capacitatile si calitatile psihoindividuale ale

celor implicati in exercitarea conducerii activitatii grupului

• Problematica liderului trebuie studiata dintr-o tripla perspectiva:

• A.statutul formal si informal pe care il detine in structura de putere a grupului sau

organizatiei din care face parte

• B.liderul ca persoana, avind o anumita personalitate si un set determinat de

aptitudini psihosociale

• C.stilul de conducere, inteles ca o structura relationala specifica. Astfel distingem

:

Stilul autoritar

• Se caracterizeaza prin concentrarea puterii de decizie si control in mina liderului;

acesta ia singur decizii si masuri, sanctioneaza sau recompenseaza dupa propriile
sale opinii fara sa se consulte cu membrii grupului si fara sa tina cont de parerea
lor:

1
• Climatul psihosocial este apasator si tensionat, iar conflictele se pastreaza intr-o
stare latenta.

Stilul democrat

• Se bazeaza pe raporturi de colaborare si incredere intre lider si membrii

grupului.Liderul ia decizii si masuri in urma consultarii unor membrii;

• Climatul psihosocial este tonic si destins;

• Performanta este superioara

• Numarul conflictelor este foarte scazut

Stilul permisiv

• Se caracterizeaza prin faptul ca liderul isi abandoneaza intr-o mare masura

responsabilitatile si functiile sale, lasind ca activitatea grupului sa se desfasoare de
la sine.

• In acest context, performantele si eficienta grupului sunt foarte scazute, climatul

este deosebit de nefavorabil, cu numeroase conflicte intre membrii .

Factori psihosociali legati de stilul de conducere

• A. Factorii determinanti ai stilului de conducere si a relatiilor din campul

exercitarii autoritatii

• B. Factorii caracteristici ai stilului de conducere

• C. Factorii care reflecta perceptia subiectiva a stilului de conducere de catre

membrii grupului

A. Factorii determinanti ai stilului de conducere

• 1.Puterea pozitiei – exprima gradul de investire cu autoritate a liderului de catre

nivelul ierarhic superior si gradul de autonomie pe care o are in exercitarea puterii
specifice statutului sau

• 2.Gradul de structurare a sarcinii: reflecta masura in care sarcina este precis

definita si algoritmizata sau, dimpotriva, presupune o elaborare continua a modului
de rezolvare prin initiativa si creativitate personala.
2
• 3. Compozitia grupului se refera la omogenitatea grupului dpdv al varstei,
sexului, experientei, culturii, statutului social.

• 4. Traditia grupului se refera la gradul de structurare a normelor si a modelelor

organizatorice atitudinale si comportamentale prin intermediul carora grupul isi
regleaza viata interna.

• 5. Competenta profesionala a liderului – capacitatea liderului de a organiza

activitatea si de a solutiona problemele ivite in procesul atingerii obiectivelor

• 6. Trasaturile temperamental-caracteriale ale liderului

B. Factorii caracteristici ai stilului de conducere

• Acestia evidentiaza acele “invariante” comportamentale si relatonale ale liderului

specifice unei anumite situatii de conducere (o anumita sarcina, o situatie sociala
data).

• Factorii cei mai semnificativi din aceasta categorie sunt:

• Autoritarismul – gradul de concentrare a puterii de catre lider si modalitatea de

luare a deciziilor si masurilor privind diferite aspecte ale vietii de grup

• Directivitatea – atitudinea liderului in situatiile problematice pe care le ridica

activitatea de realizare a sarcinii din punct de vedere al sugestiilor si al solutiilor
oferite

• Relatiile lider-membrii – tipul general de relatii informale pe care liderul le

promoveaza in raporturile sale cu subalternii.

C. Factorii perceperii subiective a stilului de conducere de catre membrii grupului

• 1. Statutul sociometric al liderului – insemnind pozitia conducatorului in structura

sociometrica a grupului prin intermediul indicelui statutului sociometric (alegerile
si respingerile socio-afective pe care le suscita liderul)

• 2. Gradul de incredere in lider – masura in care membrii il crediteaza pe lider in

ceea ce priveste capacitatea acestuia de a coordona eficient activitatea grupului

3
Liderul in fata maselor – aspecte psihologice
- Liderul este un personaj simbolic asupra caruia masele vor proiecta propriile lor
emotii, sentimente, idealuri, nevoi, frustrari, complexe;
- La rindul sau acesta se “identifica cu problemele maselor”, preluind asupra sa in
mod simbolic frustrarile colective;
- Liderul apare ca “persoana salvatoare”, “mesianica”, ce va rezolva problemele
maselor – prin aceasta el se va substitui Supraeului colectiv, anulat prin degradarea
valorilor sociale, culturale si morale.

- Existenta tandemului alcatuit din lider si mase va face ca orice fel de comunicare
sa fie unidirectionala, de la lider la mase; aceasta comunicare are caracterul unei
“asteptari” a unei solutii salvatoare;

Schimbarile in planul relatiilor interumane sunt determinate de urmatorii factori :

A. Starea de nesiguranta, neincredere, suspiciune, evitarea de contacte umane; ea
va fi compensata prin nevoia de asociere a indivizilor in scopul obtinerii unei
garantii de protectie prin siguranta oferita de apartenenta la un grup;

B. Aparitia unor grupe de interese ce ofera membrilor o identitate, un rol si un

statut pe care societatea nu il mai ofera; in plus membrii grupului se vor identifica
cu liderul printr-o relatie de tip patern, intrucit acesta se suprapune arhetipului
tatalui protector;

C. Un proces de inductie sugestiva colectiva favorizat de regresiunea psihologica

globala a maselor (exp. : liderul va gindi pentru mase, iar masele isi vor urma
neconditionat liderul);

- Valoarea persoanei este inlocuita treptat cu valoarea colectivitatilor de indivizi,

iar aceasta va fi transferata asupra liderului – este cazul liderilor dictatori prezenti
in toate epocile de criza ale istoriei umanitatii;

- Devalorizarea sociala va duce la inlocuirea valorilor socio-culturale si moral-

religioase cu ideologii aparte care vor fi impuse in mod obligatoriu maselor de

4
indivizi drept unica forma de gindire, asa cum este intilnita in societatile totalitare
laice sau religioase;

- Se produce in timp o inlocuire a gindirii logice si creatoare cu o gindire artificiala

de factura utopica – irationalul ca model de gindire absurda va duce la constructii
fabulative, la vaste sisteme de gindire deliranta;
In geneza modelelor de gindire ilogica, absurda un rol deosebit de important il are
pierderea reperelor valorice;

- Discursul colectiv reprezinta un limbaj socio-politic ce exprima o anumita

ideologie si care permanent, in mod repetitiv utilizind formule simple, directe prin
repetitie si persuasiune se adreseaza maselor creind un curent de opinie cu o
anumita directie precisa ca intentie;

- Discursul colectiv are un puternic continut emotional-afectiv si are drept scop

formarea unor modele de gindire si a unui tip de comportament dirijat;

- Printr-un mecanism de sugestie colectiva, discursul ideologic devine un principal

instrument de manipulare a colectivitatilor socio-umane;

- Discursul colectiv intretine o atmosfera de incertitudine si favorizeaza o explozie

a irationalului in realitatea lumii – in aceasta atmosfera ideologica, populatia nu se
mai recunoaste pe sine si din acest motiv nu mai poate intelege raportul firesc cu
lumea reala pe care o simte straina, inautentica sau chiar ostila;

- Astfel, incep sa apara explicatii fanteziste cu caracter catastrofic care accentueaza

si mentin aceasta stare de incertitudine si de angoasa colectiva.

- Ofera modele de sensibilitate, gindire si comportament ce sunt imediat acceptate

si imitate;

- Influenteaza atitudinile emotionale ale maselor pe care le dirijeaza intr-o directie

5
intentionata;

- Vizeaza descarcarea agresivitatii colective asupra unor tinte anume.

Caracteristici psihologice ale liderului in fata maselor

• Puternica forta persuasiva

• Prestigiu - manifestandu-se ca o forma de fascinatie atat asupra persoanelor, cat si

asupra grupurilor si multimilor, prestigiul denota o ascendenta sociala recunoscuta,
admirata, dar si temuta

• Charisma – conducatorul charismatic emana o forta interioara, convinge fara

effort si inspira o incredere spontana

• Inducerea unui sentiment de dependenta afectiva

• Experienta sociala – este o calitate ce contribuie semnificativ la succesul unui

lider in fata multimilor; inteligenta sociala corelata cu o buna cunoastere a
psihologiei multimilor si a tehnicilor de structurare si desfasurare a relatiilor umane

• Inteligenta emotionala

Mijloacele utilizate de lideri in fata multimilor

• 1.Inductia comportamentala – initierea de catre lider a unei actiuni sau a unui

comportament demonstrativ la care multimea se alatura prin imitatie si contagiune
(datorita “spiritului de turma” cf. lui Le Bon )

• 2.Incitarea emotionala – ridicarea intentionata de catre lider a tonusului emotonal

al multimii. Acest lucru se realizeaza prin utilizarea unor sintagme, imagini sau
simboluri sugestive cu o mare incarcatura afectiva

• 3. Sugestia consta in determinarea multimii sa adopte anumite atitudini sau sa

declanseze anumite actiuni apeland la mecanisme psihologice care scapa
controlului rational; un bun procedeu de sugestie consta in exemplul personal dar

6
si acela de realizare a unor asociatii, sublinieri, repetitii sau exemple care sa
conduca spontan multimea pe directia dorita.

• 4. Prezentarea unei idei foarte simple intr-o forma care nu permite nici o indoiala
sau contrazicere, in primul rand datorita fermitatii sau prestigiului celui care o
emite.

• 5. Repetarea sistematica a unei idei sfarseste prin a o induce inconstient in mintea

ascultatorilor ca fiind un adevar evident ce nu are nevoie de nici o demonstratie.
Acest tip de repetare devine un substitut pentru orice fel de ratonament justificativ.

• 6. Ordinul – indicatie comportamentala ce solicita o acceptare imediata si

neconditionata datorita autoritatii celui ce il emite. Acest procedeu este eficient
numai in cazul unei ascendente recunoscute a liderului de catre multime.

PERSUASIUNE + MANIPULARE
Persuasiunea

• implica o forma de comunicare in urma careia se obtine o schimbare atitudinala si

comportamentala

Ce este Pre-suasiunea?

• Este acel proces prin care destinatarii unui mesaj devin mai receptivi la acesta,
chiar inainte de a-l primi.

• Reprezinta un tip unic de atractivitate persuasiva si se bazeaza pe modalitatea de

a face publicul sa rezoneze cu mesajul chiar inainte de prezentarea acestuia.

• Se creeza astfel o rezonanta de tip emotional a publicului cu contextul prezentarii

mesajului/stimulului astfel incat ceea ce li se prezinta la inceput schimba felul in
care oamenii recepteaza ceea ce li se ofera in continuare.

Cele 6 “arme ale persuasiunii” (conform R.Cialdini)

7
• Reciprocitatea. Oamenii tind sa se simta obligati ca pentru un serviciu sau o
concesie, sa ofere ceva echivalent. Sa stii sa-ti imbraci cererea in haina unei cereri
de returnare a unui favor, este o arta care te poate ajuta sa obtii ceea ce vrei de la
oameni.

• Simpatia. Avem incredere in cei pe care ii cunoastem si ii simpatizam si ii

simpatizam mai ales pe aceia cu care semanam, sau de care ne simtim legati de
ceva comun (loc de nastere, scoli urmate, hobbyuri, stil de viata etc.).

• Consensul (dovada sociala): daca multi oameni cred in anumite lucruri, atunci ele
trebuie sa fie adevarate! Numai ca nu sunt intotdeauna, dar asta conteaza mai putin
decat ceea ce cred oamenii cu tarie.

• Autoritatea. Avem incredere in tot ceea ce vine din surse "oficiale" si suntem
obisnuiti sa ne supunem autoritatilor. Suntem impresionati de statut social, titluri,
medalii, distinctii si tot ce vine de la autoritati.

• Limitarea. Oportunitatile ne par mai valoroase daca par si mai putin disponibile

• Angajament si consecventa. Un angajament luat in public, cu glas tare, ne

motiveaza sa fim consecventi si sa actionam precum am spus. Sa obtii un
angajament de la cineva, este jumatate din drumul care trebuie parcurs pana la
materializarea lui in practica.

1.Reciprocitatea

• Oamenii tind sa se simta obligati ca pentru un serviciu sau o concesie, sa ofere

ceva echivalent si in general le spun “da” celor carora le sunt indatorati.

• Regula reciprocitatii spune ca cei care ne-au oferit avantaje au dreptul, la randul
lor, sa primeasca avantaje de la noi. Aceasta regula functioneaza in toate
societatile, iar cei care nu o respecta sunt adeseori blamati si incriminati (frecvent
sunt considerate profitori).

• Regula reciprocitatii este invatata de fiecare dintre noi in perioada copilariei

timpurii si inainte sa ajungem adulti, puterea ei pre-suasiva ne influenteaza multe
aspect ale comportamentului nostru social si mai ales tiparele de cumparare.

8
• Un experiment realizat de Lammers (1991) a indicat faptul ca intr-un magazin de
dulciuri, cumparatorii erau cu 41% mai dispusi sa cumpere ceva, daca primeau in
dar la intrare o ciocolata. Acest lucru este valabil si in cazul altor produse
alimentare – influenta mostrelor gratuite spunandu-si cuvantul in ceea ce priveste
cresterea vanzarilor.

• Activarea fortei pre-suasive a regulii reciprocitatii presupune asumarea riscului

de a oferi primul. Astfel, darurile, favorurile, avantajele sau concesiile oferite, desi
nu au o garantie formala a compensarii, se bazeaza pe tendinta naturala de a
raspunde in acelasi fel, o tendinta pe care majoritatea semenilor o au.

• Desigur exista si situatii in care in ciuda ofertei, raspunsurile scontate sa nu se

produca. Unii destinatari ar putea spune ca au primit ceva ce nu isi doreau sau sa
considere ca nu este un avantaj ceea ce au primit

• Cialdini (2017) evidentiaza trei caracteristici ale unui favor sau unui cadou initial
ce pot creste probabilitatea ca vor fi recompensate la nivel ridicat si anume, ceea ce
se ofera la inceput trebuie sa fie:

• semnificativ,

• neasteptat

• personalizat.

Semnificativ si neasteptat

• Probabilitatea de a primi beneficii importante creste daca, in prealabil, se ofera

beneficii considerate de altii ca fiind semnificative si neasteptate

• Experiment : clientii unui restaurant din New Jersey au primit in dar, la sfarsitul
mesei, cate o ciocolata, adusa de chelnerita intr-un cos; bacsisul ei a crescut cu
3.3% in comparatie cu sumele celor care nu au primit ciocolata.

• Ulterior, alti clienti au fost invitati sa ia doua ciocolate din cos si bacsisul
chelneritiei a crescut cu 14.1%. Astfel, dublarea a insemnat o crestere
semnificativa a darului.

• Caracterul neasteptat al darului a devenit cand chelnerita a incercat o a treia

strategie si anume, dupa ce a oferit clientilor o ciocolata din cos si s-a intors sa
9
plece, a revenit pe neasteptate la masa si a oferit o a doua ciocolata fiecarui
mesean. Ca urmare, bacsisul ei a crescut cu 21.3%. (Strohmetz et al., 2002).

Personalizat

• In cazul in care o prima favoare este individualizata pentru nevoile, preferintele

sau circumstantele curente ale clientului, puterea ei de influenta creste.

• Friedman si Rahman (2011) au realizat urmatorul experiment : la intrarea intr-un

restaurant fast food, dupa ce au fost salutati, clientilor li s-a oferit unul din doua
cadouri – daca acesta nu avea legatura cu mancarea (era vorba de un breloc),
cheltuiala facuta de clientul respective crestea cu 12% in comparatie cu cea facuta
de clientii care fusesera intampinati fara sa primeasca un dar; dar in cazul in care
darul avea legatura cu mancarea (de pilda, consta intr-o cutie de iaurt), cheltuiala
facuta in restaurant crestea cu pina la 24%.

2.Simpatia

• Avem incredere in cei pe care ii cunoastem si ii simpatizam si ii simpatizam mai

ales pe aceia cu care semanam, sau de care ne simtim legati de ceva comun (loc de
nastere, scoli urmate, hobbyuri, stil de viata etc.).

• Rolul similitudinilor este unul extrem de semnificativ - de pilda, factorul care

joaca cel mai important rol in succesul programelor de mentorat al tinerilor este
similitudinea de interese dintre student si mentor (DuBois et al.,2011).

• In domeniul vanzarilor de echipamente electronice, vanzatorii care au imitat stilul

de exprimare si comportamentul nonverbal (gesturi, posturi) ale clientilor au
vandut mai multe aparate electronice decat vanzatorii care nu au recurs la acest
comportament (Taylor si Thomas, 2008; Jacob et al., 2011).

• Complimentele joaca iarasi un rol extrem de important in dinamica influentei

intrucat complimentele ne hranesc si ne sustin emotional; de asemenea, ne
determina sa ii simpatizam si sa ii ajutam pe cei care le-au facut (lauda poate viza
infatisarea, gustul, personalitatea, inteligenta, deprinderile etc.)

3.Consensul (dovada sociala)

10
• Principiul acesta afirma ca oamenii cred faptul ca - este potrivit sa creada, sa
simta sau sa faca ceva in masura in care altii, in special cei comparabili cu ei, cred,
simt si fac acel lucru.

• Doua aspecte sunt generate de acest principiu si anume, validitatea si

fezabilitatea, acestea transformandu-l intr-o adevarata “arma” a persuasiunii.

• Atunci cand aflam faptul ca cei cu care ne comparam adesea au reactionat intr-un
anumit fel, reactia acea pare valida si corecta in perceptia noastra

• De regula, ii urmam pe cei de linga noi care ne seamana si de aceea, consensul

social reduce incertitudinea despre ce este bine din punct de vedere pragmatic si
explica popularitatea unei actiuni ca un substitut pentru justetea ei.

• Concret, ceea ce este popular in randul multora, trebuie sa aiba si validitate

• Daca cei cu care ne comparam au facut un anumit lucru, atunci lucrul respectiv
trebuie ca este fezabil (realizabil).

• Acest aspect are rolul de a reduce incertitudinea luarii unei decizii si care urmare
a principiului consensului, decizia luata pare a fi cea mai realista si ca urmare,
implementabila.

4. Autoritatea

• In general oamenii au incredere in tot ceea ce vine din surse "oficiale" si sunt
obisnuiti sa se supuna autoritatilor; frecvent sunt impresionati de statut social,
titluri, medalii, distinctii.

• Tot ceea ce este considerat ca fiind de domeniul competentei are un impact

puternic asupra opiniilor si atitudinilor noastre.

• Uneori informatia devine convingatoare doar datorita faptului ca are drept sursa
competenta.

• Sursa influentei nu este neaparat pozitia ierarhica, ci autoritatea intr-un anumit

domeniu, iar prin aceasta poate determina consimtamantul prin expertiza sa
recunoscuta.

11
• O autoritate credibila combina doua caracteristici extrem de semnificative in
procesul persuasiunii – expertiza si onestitatea.

• Un comunicator care este perceput onest si impartial este perceput nu din

perspectiva promovarii propriului interes, ci este perceput ca o persoana ce
incearca sa prezinte realitatea in mod précis.

• Strategia utilizata este urmatoarea – in locul descrierii chiar de la inceput a

aspectelor favorabile unui oferte sau idei si mentionarea eventualelor deficiente la
sfarsitul prezentarii (sau niciodata), referinta la un punct slab aproape de inceput
echivaleaza cu perceptia onestitatii.

• Ulterior, prezentarea punctelor forte ale ofertei induce o mai mare credibilitate,
intrucat au fost prezentate de o persoana de incredere.

• Forta pre-suasiva a onestitatii consta tocmai in disponibilitatea de a arata nu doar

aspectele pozitive ci si pe cele negative.

Eficienta acestei strategii a fost obiectivata in :

• 1.domeniul juridic – un avocat este considerat mai credibil si astfel, castiga mai
frecvent, daca admite un punct slab inainte ca acesta sa fie evidentiat de avocatul
rival – tactica “fii cel care dezvaluie slabiciunile” (Dolnik, Case si Williams, 2003;
Stanchi, 2008).

• 2.campaniile politice – un candidat care incepe prin a spune ceva pozitiv despre
un adversar se bucura de incredere si castiga intentii de vot (Combs si Keller,
2010).

• 3.mesajele publicitare, in care cresteri mari ale vanzarilor sunt obtinute atunci
cand vanzatorii recunosc o deficienta inainte de evidentierea punctelor forte;
evidentierea asa numitelor cuvinte de tranzitie “dar”, “totusi”, “insa”, are rolul de a
abate atentia destinatarului de la punctele slabe si a o indrepta spre punctele forte
(spre exemplu, campania pentru primul Volkswagen Beetle s-a axat pe sintagma “e
urat, dar te duce acolo!”).

5.Limitarea Oportunitatile ne par mai valoroase daca par si mai putin disponibile

12
“Numarul limitat”- este acea strategie prin care clientului i se aduce la cunostinta
ca produsul dorit este pe terminate; intentia este de a-l convinge pe client de
raritatea lucrului respectiv, ceea ce sporeste in perceptia acestuia cresterea valorii
respectivului obiect.

• “Stocul limitat” este una dintre tacticile adesea folosite in vanzari (practic se
solicita clientului sa achizitioneze produsul cand acesta pare cel mai putin
disponibil si, ca urmare, este cel mai dorit).

• Se genereaza astfel un moment de vulnerabilitate, in care datorita perceptiei

adanc inradacinate in mintea oamenilor potrivit careia lucrurile care sunt mai greu
accesibile detin o valoare mai ridicata, disponibilitatea unui lucru poate servi drept
indiciu rapid privind calitatea acestuia.

• “Timp limitat” (tactica deadline-ului) – este acea strategie in care clientului i se

plaseaza o limita de timp privind ocazia de a beneficia de oferta.

• Foarte multe siteuri de rezervari online pentru camerele de hotel utilizeaza acest
tip de strategie (“rezerva acum sau in urmatoarele 24h, altfel oferta nu va mai fi
valabila la acest pret sau chiar nu va mai fi deloc disponibila”).

• Principiul limitarii are la baza specularea faptului ca, pe masura ce oportunitatile

devin tot mai rare, incepem sa percepem o pierdere a libertatii si se bazeaza pe
teoria inertiei psihologice

• (Brehm, S. si Brehm, J.W., 1981). Potrivit acestei teorii, de fiecare data cand
liberul arbitru este afectat, limitat sau amenintat, nevoia noastra de a ne recapata
libertatea, precum si bunurile si serviciile asociate acesteia, ne face sa o dorim si cu
mai multa intensitate; astfel atunci cand lipsa crescanda a disponibilitatii lucrurilor
incepe sa afecteze accesul nostru la ele, vom reactiona printr-o dorinta si un efort si
mai mari de a poseda lucrul respectiv.

6.Angajament si consecventa

• Oamenii in general arata consecventa in exprimarea opiniilor, atitudinilor si a

comportamentelor, lucru apreciat si valorizat in societate.

• Pe linga efectul asupra imaginii publice, o abordare consecventiala ofera o

anumita eficienta in procesul prelucrarii de informatie; astfel, manifestand

13
consecventa cu deciziile anterioare, se reduce nevoia de a mai procesa informatia
in cadrul altor situatii similare.

• Angajamentul initial joaca un rol extrem de important in ceea ce priveste

persuasiunea – dupa si-au luat un angajament (au luat o pozitie sau o atitudine)
oamenii sunt mai dispusi sa accepte cereri care vin in aceeasi directie cu
angajamentul initial.

• Specialistii persuasiunii incearca sa determine oamenii sa ia o pozitie initial

potrivita unui anume comportament, pe care il vor solicita acestora mai tarziu.

• Cele mai eficiente angajamente sunt cele active, publice si cele percepute ca
motivate interior in mod necoercitiv.

• Un angajament luat in public reprezinta jumatate din drumul spre realizarea

actiunii respective.

• Deciziile angajante, chiar si cele gresite, prezinta o tendinta de a se perpetua de la

sine intrucat oamenii adauga mereu diferite justificari menite sa sprijine ratiunea
luarii unor angajamente.

• Astfel, unele dintre angajamente raman eficiente mult timp dupa ce conditiile
initiale care le-au generat au disparut.

• Manipularea reprezintă acţiunea prin care un actor social (persoană, grup,

colectivitate) este determinat să gândească şi/sau să acţioneze întrun mod
compatibil cu interesele iniţiatorului, şi nu cu interesele sale, lăsând însă impresia
libertăţii de gândire şi de decizie .

• Diferenţa dintre manipulare şi persuasiune constă în faptul că actorul social

persuadat cunoaşte intenţia celui care foloseşte această tehnică pentru convingere,
pe când în manipulare cel manipulat nu este conştient de intenţia celui care se
foloseşte de acest proces de convingere.

Aspecte psihologice ale persoanelor ce pot fi manipulate

• Sugestibilitate crescuta

• Dependenta emotional-afectiva

14
• Slaba incredre in fortele proprii

• Imagine de sine foarte scazuta

• Identitate de sine difuza

• Lipsa de asertivitate si incapacitatea de a spune “nu “ in anumite situatii

• Dependenta de a avea in permanenta aprobarea si acceptarea altora

• Grad crescut de labilitate emotionala

• Grad crescut de impresionabilitate

• Manipularea psihologica de succes implica ascunderea intentiei agresive si

comportamentale precum si cunoasterea vulnerabilitatilor psihologice ale
adversarului, pentru a determina ce tactici sunt susceptibile de a fi cele mai
eficiente

Manipulatorii au in principal trei motive :

• Nevoia de a-si atinge scopurile cu orice pret fara sa tina cont de gindurile,
emotiile sau sentimentele celuilalt

• Nevoia puternica de a obtine putere si superioritate in relatia cu celalalt • Nevoia

de a avea in permanenta control

Caracteristici ale personalitatii manipulatorului

• The Dark triad (or the dark triad of personalities) is a group of personality traits
which people would generally define as undesirable. It is called a “dark triad”
because it consists of three main personality deficiencies: narcissism,
Machiavellianism, and psychopathy.

The Dark Triad of Personality

• Triada intunecata a personalitatii :

• Narcisism (vanitate, egocentrism,imagine de sine exacerbata, in grupul social

termenul are conotatia de elitism si indiferenta fata de situatia precara a altora)

15
• Machiavelism (seducatori, exploateaza vulnerabilitatile emotionale ale altora,reci
afectiv)

• Psihopatie (construct psihologic ce evidentiaza o desconsiderare cronica fata de

principiile etice si un comportament antisocial; psihopatii sunt persoane cu un inalt
nivel de egoism, impulsivitate si iresponsabilitate si cu nivel scazut de empatie,
rusine si vinovatie)

Tehnici folosite de manipulatori

• 1.Minciuna – o modalitate de a minimiza efectele si probabilitatea de a fi

manipulat prin minciuna este intelegerea si cunoasterea faptului ca anumite
personalitati sunt experte in a folosi minciuna si inselatoria, realizind aceste lucruri
in moduri extrem de subtile;

• 2.Minciuna prin omisiune – se realizeaza prin ascunderea/retinerea unei parti

semnificative de adevar (aceasta tehnica este foare folosita in propaganda)

• 3.Negarea – manipulatorul refuza sa recunoasca ca a facut ceva gresit

• 4.Rationalizarea – apare ca o scuza folosita de manipulator pentru un

comportament nepotrivit/neadecvat

• 5.Minimizarea – aceasta este un tip de negare cuplata cu rationalizarea –

manipulatorul afirma ca atitudinea sa nu este una defaimatoare, rauvoitoare sau
iresponsabila asa cum sugereaza o alta persoana, spunind spre exemplu ca o insulta
au o batjocura nu ar fi decit o gluma

• 6.Diversiunea – manipulatorul nu da un raspuns direct la o anumita

intrebare/problema ci creeaza o diversiune indreptind de pilda discutia spre o cu
totul alta directie

• 7.Folosirea de raspunsuri evazive, ambigue intr-o conversatie

• 8.Intimidarea voalata – manipulatorul foloseste amenintari subtile, indirecte sau

implicite

• 9.Invinovatirea – reprezinta o tactica speciala de intimidare ; manipulatorul

sugereaza faptul ca celalalt este o persoana egoista, autosuficienta si nepasatoare –

16
aceste lucruri induc in victima sentimentul vinovatiei, mentinind-o intr-o stare de
auto –indoiala, anxietate si supunere fata de manipulator

• 10.Santajul emotional – in conformitate cu Susan Forward acesta reprezinta o

puternica modalitate de manipulare; santajistul (apropiat de victima) ameninta
direct sau indirect sa o pedepseasca pentru a obtine ceea ce doreste;
manipulatorul/santajisul cunoaste foarte bine vulnerabilitatile emotionale ale
celuilalt si chiar cele mai absconse secrete ale ascestuia (parinte, coleg, sef, prieten,
iubit/iubita)

• Stiind faptul ca victima isi doreste mai mult decit orice acceptarea sau iubirea
celuilalt, santajistul ameninta cu retragerea afectiunii sau cu faptul ca victima
trebuie in mod vadit sa dovedeasca ca merita sa obtina afectiunea/iubirea; daca
victima il crediteaza dpdv emotional pe santajist sau este convinsa de acesta pur si
simplu atunci exista mari sanse ca sa intre intr-un anumit patern comportamental
atitudinal si sa il lase pe manipulator sa ii controleze comportamentul si deciziile

• Santajistul emotional foloseste in mod frecvent frica, obligatia, si invinovatirea in

relatiile sale , asigurindu-se ca victima nu poate trece de aceste bariere/obstacole

• In acord cu Braiker, Harriet B., “Whos Pulling Your Strings ? How to Break The
Cycle of Manipulation” 2006, persoanele care folosesc cel mai frecvent santajul
emotional in relatiile lor au o personalitate de tip borderline

• 11.Folosirea sarcasmului si a unei atitudini de tip depreciativ – cu rolul de a

creste/cultiva teama si auto – indoiala in victima; ii fac pe ceilalti sa se simta slabi
dpdv psihologic si chiar sa se indoiasca de ei insisi;

– utilizeaza in mod frecvent comentariile retorice, anumite priviri si un ton al vocii

neplacut si de multe ori acuzator; – pot face victima sa se simta vinovata si chiar sa
incerce sentimente de rusine profunda doar pentru simplul fapt ca au indraznit sa ii
conteste sau sa ii provoace – aceasta este o modalitate eficienta de a favoriza un
puternic sentiment de inadecvare in victima

• 12.Jucarea rolului victimei – manipulatorul se prezinta pe sine ca fiind o victima

a circumstantelor sau a comportamentului si atitudinii altora pentru a castiga
simpatie sau pentru a starni chiar compasiune; in general oamenilor le pasa de

17
 suferinta altora si astfel manipulatorul castiga un teren propice pentru asi atinge
scopurile

• 13.Defaimarea victimei – ese un mijloc puternic de a pune victima in defensiva si

de a masca intentiile agresive ale manipulatorului

• 14.Proiectarea vinei (a da vina pe altii) – manipulatorul gaseste intotdeauna un

tap ispasitor

• 15.Simularea nevinovatiei/inocentei – manipulatorul sugereaza faptul ca nu a

facut nimic rau intentionat, adopta o atitudine de uimire si de perplexitate atunci
cind este acuzat de ceva sau o atitudine de indignare in cazul in care se insinueaza
ceva; reuseste astfel sa faca victima ca aceasta sa se indoiasca de rationamentul
propriu si chiar de propria sanatate mentala

• 16.Simularea confuziei – manipulatorul pretinde ca nu stie despre ce e vorba sau

ca este confuz cu privire la o problema importanta care i-a fost adusa in atentie/la
cunostinta

• 17.Folosirea miniei/furiei – manipulatorul uzeaza de un arsenal de modalitati prin

care arata ca este furios pentru a soca victima si pentru a obtine ceea ce isi doreste
cit mai mult din partea acesteia – supunere (este vorba de o simulare a maniei
adevarate pentru a obtine ceea ce vrea)

• 18.Seductia – manipulatorul se foloseste de charisma sa, de farmecul sau

personal, lauda si maguleste pentru a obtine o incredere totala din partea celoralti.
Jim Jones si David Koresh sunt exemple elocvente in acest sens.

Principalele forme ale influentei psihosociale

PERSUASIUNEA si MANIPULAREA

Persuasiunea

 Implica o forma de comunicare in urma careia se obtine o schimbare atitudinala si

comportamentala.

18
 Factorii eficientei relatiei de persuasiune sunt nemijlociti legati de cei ai
comunicarii:emitator, mesaj, canal de comunicare, auditor.

Emitatorul (sursa influentei)

 Profil de personalitate (tip temperamental, tip caracterial)

 Incredere/neincredere in sine
 Stil relational
 Nivel de instruire
 Experienta de viata
 Statut profesional/prestigiu recunoscut
 Farmec personal (carisma)

Mesajul
 Continut
 Ponderea diferitelor elemente informatioanale (emotionale, motivationale)
 Gradul de redundanta a mesajului
 Coerenta
 Adecvarea la situatie

Auditorul
 Trasaturi de personalitate

 cele mai importante sunt: imaginea de sine, gradul de sugestibilitate, nivelul

intelectual

 Statutul social

La nivelul comunicatorului numeroase cercetari se refera la :

a. Credibilitatea sursei,
b. Intentia
c. Farmecul personal

19
 a.Credibilitatea sursei

 Schimbarea atitudinala va fi conditionata de anumiti factori asa cum sunt ei

perceputi de auditor

 Acesti factori tin in special de statutul moral si profesional al sursei asa cum este
perceput de catre tinta

b.Intentia comunicatorului

 Forta persuasiva a unui mesaj creste daca auditoriul afla ca respectivul mesaj il
dezavantajeaza pe cel care il transmite

 Daca mesajul comunicatorului vine in convergenta cu propriile interese sau cu

pozitia sa oficiala forta persuasiva a acestuia scade cu atit mai mult cu cit interesele
sunt presupuse a fi mai puternice

c. Farmecul personal

 Atractia fizica pe care o exercita comunicatorul are un efect apreciabil asupra

fortei de persuasiune a mesajului sau

 acest efect se explica prin dorinta inconstienta a auditoriului de a se identifica cu

o persoana care poseda calitati deosebite (carisma , umor, inteligenta)

La nivelul mesajului
 A. Inducerea fricii

 B. Implicarea auditoriului

 C. Efectul de intiietate

A. Inducerea fricii

 Cercet. demonstreaza faptul ca frica se poate constitui ca un important factor

motivational in adoptarea unei anumite conduite
20
 Cu cat frica este mai puternica cu atat tendinta adoptarii unei conduite care sa
elimine pericolul invocat este mai mare

B. Implicarea auditoriului
C.
 Orice forma de antrenare a auditoriului in formularea unei concluzii sporeste
eficienta persuasiva a mesajului
 Potrivit lui K.Lewin  adoptarea in grup a unei decizii sporeste considerabil
capacitatea acesteia de a induce schimbari atitudinale si comportamentale durabile
in rindul membrilor

C.Efectul de intiietate

 Exista o anumita selectivitate fata de informatie in functie de locul ocupat de

aceasta in cadrul unui mesaj.

 In cele mai multe cazuri efectul de intiietate determina o influenta mai mare a
informatiei prezentata la inceputul unui mesaj mai ales daca e reluata si la sfirsitul
acestuia.

Caracteristici ale canalului de comunicare

 Comunicarea verbala directa este una deosebit de eficienta datorita implicarii

personale a comunicatorului si a destinatarilor

 Mesajele audio-video transmise prin intermediul TV au o forta persuasiva maxima

tinind de forta de sugestie a imaginii dar si datorita faptului ca imaginile vizuale
sunt mai facile dpdv intelectual, fiind usor de asimilat.

La nivelul auditoriului : sugestibilitatea si imaginea de sine

 Pers dominatoare
 Imag de sine hipertrofiata
 Accentuat spirit de competitie
 Mesajul persuasiv cu greu isi atinge tinta

 Pers submisive
21
 Sugestibile
 Vulnerabile afectiv
 Slaba incredere in sine
 Sunt usor de influentat

De ce sunt usor de influentat persoanele cu o slaba incredere in sine?

 Datorita nevoii intense de aprobare si acceptare din partea altora;

 Insusirea unor idei reprezinta si o modalitate implicita de a fi recunoscuti de catre

cei care le promoveaza.

Alti factori importanti in ceea ce priveste eficienta persuasiunii

 Mediul fizic – un element ce produce o stare de discomfort duce la o stare

tensionala care la rindul ei duce la o rezistenta la argumentatie; comunicatorul va fi
privit ca o sursa indirecta a starii incomfortabile in care se afla auditorul

 Climatul psihosocial

MANIPULAREA
Este o forma de influentare agresiva care nu respecta liberul arbitru si in care
primeaza interesele sursei.

Clasificarea formelor de manipulare

 In fct de profunzimea efectelor obtinute:

 M. superficiala (se vizeaza un anumit aspect atitudinal – determinarea sursei de a
cumpara un anumit produs)
 M. profunda (sunt vizate orientarile fundamentale ale tintei in plan ideologic,
cultural, religios)

 In fct de nivelul procesualitatii psihice implicate in inducerea schimbarii

atitudinale:
 M.Liminala – cind subiectul poate constientiza actiunea la care este supus
22
 M.Subliminala – bazata pe stimularea vizuala sau auditiva de tip subliminal

In fct de nr de subiecti manipularea poate fi:

 A. Interpersonala

 B. De grup

 C. De masa

Ce este DEZINFORMAREA?

 Un ansamblu organizat de tehnici si procedee de prelucrare, prezentare si

transmitere a informatiilor cu scopul constient de a induce in eroare, a provoca
deruta si de a manipula opiniile si comportamentele persoanelor si grupurilor in
conformitate cu scopurile ascunse ale sursei.

Procedee de manipulare informationala

 Ascunderea/selectarea informatiilor pe criterii de utilitate ptr manipulator fara nici

o legatura cu adevarul obiectiv
 Invocarea secretului este una din justificarile curente ale acestei actiuni

 Distorsionarea informatiilor –se realizeaza prin :

 Schimbarea ordinii corespunzatoare desfasurarii reale a evenimentelor

 Asocierea cu evenimente/fapte care nu au legatura cu tema comunicarii
 Amestecarea informatiilor cu comentariul si introducerea unor elemente parazite

 Deformarea proportiilor – se realizeaza prin :

 Acordarea unor ponderi arbitrare diferitelor unitati informationale fara legatura cu
importanta lor reala
 Repetitii, sublinieri si extinderea spatiului acordat prezentarii informatiilor
considerate convenabile in defavoarea celor considerate incomode

23
 Intoxicarea tintei = Lansarea unor pseudoinformatii care au rolul de a distrage
atentia si de a orienta intr-o directie gresita actiunile si gindirea tintei

 Lansarea de zvonuri :

 Afirmatii declarate a fi adevarate si care nu pot fi verificate despre persoane,

evenimente sau situatii
 Se realizeaza un proces de intoxicare a tintelor si crearea unui climat
convenabil manipulatorului  panica si neincredere

 Lansarea unor :

 Sloganuri
 Stereotipii de gindire
 Pseudoprincipii
 acestea vor fi invocate ulterior drept repere valorice incontestabile

 Dirijarea asocierii faptelor = astfel incit tinta sa perceapa anumite relatii cauzale
sau de conditionare intre fenomene care nu exista in realitate

 Blocarea surselor si a canalelor de comunicare ce transmit alte informatii sau care

le dau alta interpretare decit cea dorita.

 Este o modalitate brutala de manipulare si presupune accesul la instrumentele

formale ale puterii.

 Discreditarea surselor incomode sau inconvenabile – se realizeaza prin:

 Atacuri la persoana
 Calomnii
 Interpretari tendentioase
24
 Interpunerea unor “relee informationale” si a unor “agenti de influenta” care:

 Faciliteaza transmiterea informatiilor si a interpretarilor dorite de manipulator

 Fabrica si promoveaza asa zisii “experti” analisti sau observatori invocati selectiv
drept surse de autoritate absoluta intr-un domeniu

25