Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

CUVÂNT ÎNAINTE

În căutarea perfecţiunii, oamenii au elaborat de-a lungul timpului o multitudine

de sisteme, politici, strategii, metode şi tehnici prin care au încercat să îşi conducă
viaţa şi activitatea astfel încât să obţină maximul de eficienţă posibil.
Nu de puţine ori suntem puşi în situaţia de a ne confrunta cu situaţii dificile,
deciziile luate putând avea consecinţe ireversibile de diferite nivele de gravitate.
Prin acţiunile noastre ne punem amprenta asupra vieţii noastre şi a celor din jur,
putem influenţa o gamă largă de persoane şi de activităţi efectuate de acestea, astfel că
este foarte important să fim conştienţi şi responsabili de efectul produs de noi asupra
societăţii.
Fiecare promoţie de studenţi ridică aceleaşi întrebări an de an:
 de ce noi, viitori ingineri biotehnologi, studiem management şi
marketing?
 de ce este atât de importantă această disciplină, cum de este inclusă în
programa noastră de învăţământ?
 noi trebuie să ne pregătim în domeniul biotehnologiilor, dacă avem
nevoie de cunoştinţe economice, vom apela la un economist, de ce să
risipim un timp preţios pentru ceea ce pot face alţii pentru noi?

Fiecare dintre noi reprezintă, ca şi persoană, un ansamblu genetic dar şi de

cunoştinţe şi aptitudini dobândite de-a lungul vieţii, prin experienţele pe care le avem;
astfel suntem în permanentă transformare, deciziile pe care le luăm de fiecare dată
ajutându-ne să evoluăm pe plan personal şi profesional sau, mai grav, să involuăm.
Cunoştinţele şi competenţele dobândite în timpul orelor de studiu vor contribui
la desăvârşirea pregătirii inginerului biotehnolog, oricând putându-se confrunta cu
situaţia de a organiza şi a conduce un grup de colegi în cadrul unui proiect, un
departament sau o secţie de producţie în cadrul organizaţiei în care lucrează şi, de ce
nu, întreaga organizaţie, purtând răspunderea prezentului şi viitorului a zeci, sute sau
chiar mii de oameni.

1
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Lucrarea
practică nr. 1

NOŢIUNI ŞI ELEMENTE TEHNICO-ECONOMICE ŞI

ORGANIZATORICE GENERALE

Motivaţia şi scopul lucrării

Pentru o corectă planificare a activităţii dintr-o întreprindere cu profil
biotehnologic este necesară prezentarea principalelor noţiuni tehnice,
organizatorice şi a indicatorilor economici folosiţi pe parcursul lucrărilor practice
de management.

Tehnologia de producţie. Această noţiune se referă la ansamblul de măsuri

fundamentate din punct de vedere tehnic şi economic şi care au ca obiectiv să conducă
la obţinerea de producţii maxime în condiţiile date, permiţând totodată să se obţină
costuri rezonabile pe unitatea de produs. Multe dintre măsurile tehnice şi economice
au menirea de a pune în valoare acele condiţii favorizante de lucru care permit
maximizarea producţiei. Unele dintre aceste măsuri sunt necesare pentru a contracara
efectele negative pe care le au caracteristicile negative de mediu sau erorile ce se pot
strecura în cadrul proceselor tehnologice sau efectul greşelilor anterioare din
tehnologia de producţie.
Aşa cum a fost prezentată, tehnologia de producţie are două laturi distincte care
o pot caracteriza dar ele există în interdependenţă: latura tehnică şi latura economică.
Latura tehnică se referă la mijloacele şi lucrările menite să asigure condiţii cât mai
favorabile procesului tehnologic pentru a realiza producţii cât mai ridicate la unitatea
de producţie fără a ignora latura calitativă a producţiei. În ultima vreme chiar, latura
calitativă a producţiei capătă valenţe tot mai importante, consumatorii finali impunând
cerinţe din ce în ce mai stricte privind caracteristicile finale ale produsului, ca şi
condiţiile în care acesta a fost obţinut. De asemenea, tot la presiunile consumatorilor s-
au impus condiţiile de trasabilitate a produselor.
Latura economică priveşte nivelul eficienţei economice care depinde pe de o
parte de cantitatea, calitatea şi costul resurselor utilizate, iar pe de altă parte de
cantitatea şi calitatea produsului şi/sau serviciului realizat. Scopul laturii economice
este de a urmări realizarea producţiei cu costuri minime pentru a realiza profituri cât
mai mari.
Fişa tehnologică reprezintă un document tipizat în care sunt trecute în ordine
cronologică, lucrările care se efectuează în cadrul unui proces de producţie pentru
obţinerea unui produs şi/sau serviciu; acest document serveşte ca bază de calcul pentru
calculul unei serii de indicatori: necesarul de mijloace tehnice, necesarul de forţă de
muncă, de materiale, de mijloace financiare ca şi eşalonarea în timp a acestor

2
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

elemente. Pentru acest din urmă obiectiv, lucrările sunt grupate în fişa tehnologică pe
cicluri de producţie.
Procesul de producţie constă dintr-o multitudine de procese de muncă şi
procese naturale de creştere şi dezvoltare, legate nemijlocit de viaţa plantelor (în
cultura plantelor obţinute prin metode “in vitro” sau a diferitelor culturi de bacterii,
fungi, virusuri şi care vizează obţinerea unui produs în condiţii cât mai propice pentru
situaţia dată.
Procesul de muncă se referă la un ansamblu de lucrări efectuate într-o anumită
perioadă de timp din cadrul procesului de producţie. Ca şi celelalte procese de muncă,
denumirea procesului este dată de lucrarea principală. De altfel, chiar ritmul
procesului de muncă este dat de ritmul lucrării principale.

Lucrarea se caracterizează prin executarea unui volum de muncă compus din

mai multe operaţii de către unul sau mai mulţi membri ai echipei, având la dispoziţie
anumite mijloace tehnice pentru realizarea lucrării respective; respectivii membri au
sarcina de a duce la bun sfârşit lucrarea şi de a obţine produsul la parametrii optimi.
Lucrările efectuate în unitatea cu profil biotehnologic pot fi automatizate şi manuale.
Lucrările efectuate în acest domeniu, atât manuale cât şi automatizate, se realizează
prin utilizarea de materiale specifice. În această situaţie, pentru calculul necesarului de
materiale sunt necesare următoarele elemente:
 Consum specific pe unitatea de volum de lucru Cs;
 Cantitate totală CT = Cs . Vl;
 Preţ unitar (în (mii)lei/um) Pu;
 Valoare totală V.T. = CT . Pu.

Pentru repartizarea cheltuielilor pentru lucrările automatizate TCLA se

procedează după cum urmează:
 se calculează numărul total de unităţi de produs (Tup) realizat în unitate cu
mijloacele automatizate proprii prin însumarea numărului de unităţi de produs de la
fiecare activitate (linie de producţie), inclusiv cele realizate în cadrul activităţii
“lucrări automatizate efectuate la terţi” (dacă acestea există):
n
Tup = ∑ Tup i
1

 se calculează costul pe unitatea de produs (Cost/u.p.) prin raportarea

cheltuielilor pentru lucrări automatizate (TCLA) la numărul total de unităţi de produs
(Tup);
TCLA
Cost =
u.p. Tup

 cu ajutorul costului pe unitate produs (Cost/u.p.) şi a numărului de unităţi

produs pe activitate (Tupi) se calculează cheltuielile cu lucrările automatizate pentru
fiecare activitate CLAi;
CLA i = Tup i ⋅ Cost u.p.

3
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

 în urma repartizării corecte, suma cheltuielilor cu lucrările automatizate pe

activităţi este egală cu cheltuielile pentru lucrări automatizate.
n
TCLA = ∑ CLA i
1

Pentru repartizarea cheltuielilor comune întreprinderii pe activităţi, etapele sunt

următoarele:
 se calculează cheltuielile comune pe întreprindere (TCÎ) prin însumarea
elementelor de cheltuieli comune;
 se calculează cheltuielile directe pe întreprindere (D) prin însumarea
cheltuielilor directe pe activităţi di;
n
D = ∑ di
1

 se calculează cota de cheltuieli comune pentru fiecare activitate ci folosind

următoarea formulă:
TCC
ci = ⋅ di
D
 pentru verificare, suma cheltuielilor comune aferente fiecărei activităţi trebuie
să fie egală cu total cheltuieli comune (TCC):
n
TCC = ∑ c i
1

Cheltuielile generale sunt repartizate după o metodologie asemănătoare:

 se calculează cheltuielile generale (TCG) prin însumarea elementelor de
cheltuieli generale;
 se calculează totalul cheltuielilor directe pentru toată întreprinderea (TD) (de la
toate liniile şi secţiile de producţie) prin însumarea cheltuielilor directe de la acestea
Di;
n
TD = ∑ D i
1

 se calculează cota de cheltuieli generale aferente fiecărei activităţi din fiecare

linie şi secţie de producţie gij;
⋅ (d ij + c ij )
TCG
g ij =
TD
 ¬pentru verificare, suma cheltuielilor generale aferente fiecărei activităţi gij
trebuie să fie egală cu total cheltuieli generale (TCG):
n m
TCG = ∑∑ g ij ,
i =1 j=1

unde:
gij – cheltuieli generale aferente activităţii i din linia (secţia) de producţie j;
dij - cheltuieli directe aferente activităţii i din linia (secţia) de producţie j;
cij - cheltuieli comune aferente activităţii i din linia (secţia) de producţie j.

4
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Lucrarea
practică nr. 2

CHELTUIELI, VENITURI ŞI REZULTATE FINANCIARE

Motivaţia şi scopul lucrării

Pentru o corectă urmărire şi gestiune a activităţii economice dintr-o întreprindere
cu profil biotehnologic este necesară prezentarea principiilor după care sunt
urmărite şi repartizate cheltuielile, modul de calcul al costului mediu, modul de
calcul al veniturilor şi al rezultatelor financiare.

Cheltuielile totale. Acestea se împart după modul de repartizare în cheltuieli

directe şi cheltuieli indirecte.
Cheltuielile directe – reprezintă cheltuielile de la nivelul întreprinderii făcute
pentru obţinerea unui produs care pot fi alocate direct acelui produs (de exemplu:
salariile personalului care lucrează doar pentru obţinerea unui anumit produs,
contribuţii asigurări sociale şi contribuţii pentru fondul de şomaj aferente acestor
salarii, materii şi materiale, cheltuieli de aprovizionare aferente acestor materiale,
cheltuieli cu lucrările efectuate de terţi, amortismente speciale etc.).

Cheltuielile indirecte sunt comune şi generale. Cheltuielile indirecte comune

sunt acele cheltuieli care se efectuează la nivelul întreprinderii, în interesul comun al
activităţilor din unitate şi nu pot fi afectate în mod direct pe produse (sau activităţi).
Cheltuielile indirecte comune se repartizează după o cheie de repartizare:
C
ci = ⋅ di
D
unde:
ci – cheltuielile indirecte comune aferente activităţii i rezultate în urma
repartizării;
C – cheltuieli indirecte comune totale pe unitate;
D - cheltuieli directe comune totale pe unitate;
di - cheltuielile directe aferente activităţii i;

Cheltuielile indirecte generale sunt specifice întreprinderilor care sunt

structurate în mai multe compartimente paralele şi reprezintă cheltuielile efectuate la
nivelul ierarhic superior al compartimentului (întreprinderea în cazul nostru), în
interesul general al acesteia şi, ca şi cheltuielile comune, nu pot fi repartizate direct pe
produse sau activităţi. Cheia de repartizare este asemănătoare cu cea de la cheltuielile
indirecte comune:

5
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

⋅ (dij + cij)
G
gij = m m

∑ Dj + ∑ Cj
1 1

unde:
gij – cheltuielile aferente activităţii i din compartimentul j (se presupune că
există n activităţi desfăşurate în m compartimente);
G – cheltuielile generale totale;
m

∑ Dj - suma cheltuielilor directe din toate compartimentele j;

1
m

∑ Cj - suma cheltuielilor indirecte comune din toate compartimentele j;

1

dij – cheltuielile directe aferente activităţii i din compartimentul j;

cij - cheltuielile indirecte comune aferente activităţii i din compartimentul j.
Constatăm deci că, la nivelul unei activităţi, cheltuielile totale ChTi se compun
din cheltuieli directe dij, cheltuieli indirecte comune cij şi cheltuieli indirecte generale
gij:
ChTi = d ij + c ij + g ij

La nivelul întreprinderii, suma cheltuielilor totale de la toate activităţile

formează TOTAL CHELTUIELI (TOT CH).
n
TOTCH = ∑ ChTi
1

Revenind la nivelul activităţilor, dacă se scade valoarea produselor secundare

VPSi (acolo unde este cazul şi doar în situaţia când aceste se valorifică efectiv), se
obţin cheltuielile pentru producţia principală ChPPi;
ChPPi = ChTi − VPS i

Cheltuielile pentru produsul principal ChPPi servesc la calcularea costului

mediu Cmi sau a costului unitar Cui prin raportarea acestora la producţia totală
principală PTPi:
ChPPi
Cm i , Cu i =
PTPi

Costul mediu indică nivelul cheltuielilor făcute pentru o unitate de produs.

Producţia totală principală PTPi provine la rândul său, în cazul producţiei de
plante multiplicate “in vitro”, din produsul dintre suprafaţa cultivată cu aceste plante
Si şi producţia medie Pmi:

6
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

PTPi = Si ⋅ Pm i

Producţia totală principală PTPi în parte sau în totalitate se vinde şi/sau se

stochează sau se prelucrează în întreprindere. Partea din producţia totală care se vinde
în afara unităţii formează producţia marfă Qmi. Restul poate fi afectat consumului
intern Cii sau stocat Sti:
Qm i = PTPi − (Ci i +St i )

Producţia marfă Qmi se vinde la un preţ de vânzare Pvi. Produsul dintre

producţia marfă Qmi şi preţul de vânzare Pvi formează veniturile Vi:
Vi = Qm i ⋅ Pv i

Ştiind că atât producţia destinată consumului intern cât şi cea stocată este
înregistrată la costul său istoric (costul nominal calculat până în acel moment), rezultă
că din cheltuielile pentru produsul principal ChPPi se pot separa acele cheltuieli
aferente sau corespunzătoare producţiei marfă sau cheltuieli aferente veniturilor
ChQmi prin scăderea valorii producţiei stocate (VSti = Sti . Cmi) şi a celei destinate
consumului intern (VCii = Cii . Cmi).
ChQm i = ChPPi − (VSt i + Vci i )

Dar de asemenea, cheltuielile aferente veniturilor se pot calcula şi ca produs

dintre costul mediu şi producţia marfă:
ChQm i = Cm i ⋅ Qm i

La nivelul unei activităţi, rezultatul financiar (profitul brut Pbi sau pierderi brute
pbi) este dat de diferenţa dintre venituri şi cheltuielile aferente veniturilor (ChQmi):
Pb i = Vi − ChQm i
sau:
Pb i = Qm i (Pv i − Cm i )

Dacă se însumează profitul brut Pbi de la toate activităţile din unitate se obţine
profitul total pe unitate PTU:
n
PTU = ∑ Pb i
1

Iată deci că la realizarea profitului brut contribuie foarte mulţi indicatori:

 cheltuieli totale ChTi;
 cheltuieli directe di, cheltuieli indirecte comune ci, cheltuieli indirecte
generale gij;
 cheltuieli pentru producţia principală ChPPi, valoarea producţiei secundare
VPSi;
7
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

 producţia totală PTPi, producţia marfă Qmi, stocurile Sti şi consumul intern
Cii;
 cheltuieli aferente veniturilor Qmi;
 costul mediu Cmi, preţul de vânzare Pvi;
 veniturile Vi;

Schematic, toate acestea pot fi reprezentate sub forma următoare:

Fig.2.1. Realizarea profitului brut

8
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Lucrarea
practică nr. 3

CALCULUL COSTURILOR DE PRODUCŢIE.

STABILIREA VOLUMULUI PRODUCŢIEI FUNCŢIE DE
COSTURI

Motivaţia şi scopul lucrării

Lucrarea urmăreşte să prezinte modalitatea de calcul a diferitelor categorii de
costuri şi stabilirea volumului producţiei în funcţie de strategia stabilită în acest
sens. Se prezintă noţiuni legate de costurile unitare de producţie, precum şi aplicaţii
aferente acestora.

Cheltuielile de producţie reprezintă suma cheltuielilor făcute cu consumul de

factori, pe o perioadă determinată de timp, efectuate de o întreprindere pentru a obţine
produse sau servicii. În funcţie de raportul dintre consumul de factori şi nivelul
producţiei, cheltuielile de producţie se grupează în cheltuieli fixe şi cheltuieli
variabile.

Cheltuielile fixe sunt legate de consumul factorilor de producţie ficşi, nu depind

de nivelul producţiei şi au o pondere mai scăzută în costul total. Cheltuielile fixe totale
reprezintă suma cheltuielilor fixe la nivelul întregii producţii.
n
CFT = ∑ CFi ,
i =1

unde i – categorii de cheltuieli fixe.

Cheltuielile variabile cuprind cheltuielile care se modifică în raport cu volumul
producţiei, cu alte cuvinte, sunt cheltuielile direct dependente de cantitatea de produs
realizat. Cheltuielile variabile totale reprezintă suma cheltuielilor variabile la nivelul
întregii producţii.
n
CVT = ∑ CVi ,
i =1

unde i – categorii de cheltuieli variabile.

Pentru a face o analiză corectă, aprecierea nivelului şi evoluţiei cheltuielilor

într-o întreprindere are loc prin comparaţie cu nivelul şi evoluţia producţiei pentru care
s-au efectuat.

Costul total măsoară nivelul global al cheltuielilor de producţie şi se poate

calcula însumând cheltuielile fixe şi cele variabile.
9
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

CT = CFT + CVT

Costul fix, costul variabil şi costul total pot fi reprezentate grafic astfel:

Fig.3.1. Diagrama costurilor

Costul mediu, costul unitar sau costul pe unitatea de produs reprezintă nivelul
cheltuielilor făcute pentru o unitate de produs. Datorită variaţiilor în timp şi spaţiu,
mărimea costului mediu diferă atât de la o unitate la alta, dar şi de la o perioadă la alta
pentru aceeaşi unitate, aşa cum poate diferi şi de la un produs la altul. Funcţie de
modul de includere a diferitelor categorii de cheltuieli în determinarea costurilor
medii, precum şi de evoluţia lor faţă de producţie putem enumera: costul fix mediu,
costul variabil mediu, costul total mediu şi costul marginal.

Costul fix mediu indică nivelul cheltuielilor fixe pentru obţinerea unei unităţi de
produs. Poate fi determinat cu ajutorul relaţiei:
CFT
CFM =
Q

Costul variabil mediu se poate calcula similar, utilizând relaţia:

CVT
CVM =
Q

Costul total mediu măsoară nivelul cheltuielilor totale pentru obţinerea unei
unităţi de produs şi poate fi calculat astfel:
CT
CTM = CFM + CVM sau CTM =
Q

Diferenţierea costului mediu total în cost mediu fix şi cost mediu variabil este
deosebit de importantă în procesul decizional ce priveşte producţia deoarece se poate
determina reducerea costului unitar total prin reducerea costului unitar variabil.

10
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Costul marginal reprezintă adaosul de cheltuieli necesare pentru a produce o

unitate suplimentară de producţie. Relaţia de calcul a costului marginal este:
∆ cheltuielilor de productie Ch2 − Ch1
C mg = =
∆ productiei Q2 − Q1

Costurile medii și costul marginal se pot reprezenta grafic astfel:

Fig.3.2 Diagrama costurilor medii şi a costului marginal

Fig.3.3 Clasificarea costurilor în funcţie de diferite criterii

11
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Aplicaţie
1. O întreprindere cu profil biotehnologic trebuie să decidă care va fi nivelul
volumului producţiei pentru ultimul produs lansat pe piaţă. Pentru aceasta, unitatea
deţine următoarele date:
Produc- Cheltuieli Cheltuieli Cheltuieli Cost Cost Cost Cost
ţia fixe variabile totale unitar fix unitar unitar marginal
-Q- variabil total
buc mii lei lei/buc
0 150 0
20 150 1090
30 150 1365
40 150 1699
50 150 2315
60 150 2980
70 150 3564
80 150 5210
90 150 6520
100 150 7260

Întreprinderea trebuie să stabilească volumul producţiei funcţie de obiectivul

dorit:
a) maximizarea profitului prin minimizarea costurilor;
b) producţie maximă cu condiţia urmăririi obţinerii profitului.
Se cere să se efectueze calculul costurilor şi să se decidă care va fi volumul
producţiei pentru ambele obiective.

Rezolvare
Se fac determinările cerute aplicând modul de calcul descris mai sus şi se trec în
tabel.
Observaţii

12
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Lucrarea
practică nr. 4

INVESTIŢII PRIN APEL LA CREDITE

ALEGEREA OFERTELOR DE INVESTIŢII
DUPĂ CONDIŢIILE DE RAMBURSARE A CREDITULUI

Motivaţia şi scopul lucrării

Lucrarea urmăreşte însuşirea metodologiei de alegere a ofertelor de creditare

pentru o investiţie. În lucrare se prezintă noţiuni precum coeficientul de dobândă
compusă, coeficientul de recuperare a capitalului şi sunt date exemple pentru
însuşirea acestor noţiuni.

Termeni utilizaţi (cuvinte cheie)

Coeficientul de dobândă compusă – reprezintă suma cuvenită pentru un an,

pentru o unitate monetară depusă cu dobânda anuală i; pentru un interval de timp de t
ani, expresia de calcul este următoarea:

Sf = Si(1 + i )
t

unde:
Sf – suma finală (care se obţine peste t ani);
Si – suma depusă iniţial;

Exemplu: 1.000 UM depuse la bancă cu o dobândă anuală de 18% devin după :

1 an - Sf = 1000(1 + 0.18)1 = 1.180 UM

2 ani - Sf = 1000(1 + 0.18)2 = 1.392,4 UM
3 ani - Sf = 1000(1 + 0.18)3 = 1.643,032 UM

Coeficientul de recuperare a capitalului împrumutat se referă la rata anuală

(Ra) constantă necesară a fi plătită pentru a rambursa în t ani un împrumut, inclusiv
dobânda la soldul rămas de plată în fiecare an. Această sumă plătită anual cuprinde
dobânda la creditul nerambursat şi o parte din capitalul împrumutat. Calculele se fac
după următoarea formulă:

i(1 + i )
t
Ra = Si
(1 + i )t −1

13
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

unde:
Ra – rata anuală constantă de rambursare a împrumutului;
Si – suma împrumutată;
i - rata dobânzii;
t – perioada de timp, în ani, în care se face rambursarea
Practic Ra reprezintă suma ce trebuie plătită anual, timp de t ani, pentru a
rambursa creditul iniţial Si, precum şi dobânzile aferente pentru o rată a dobânzii i.
Pentru a înţelege mai bine să încercăm câteva exemple.

1. Ce sumă trebuie plătită anual, pentru a rambursa un împrumut iniţial de 100

milioane € acordat pentru o perioadă de 5 ani, cu o dobândă de 10% (se rambursează
inclusiv dobânda la soldul rămas neachitat de la sfârşitul fiecărui an)?

Suma totală St rambursată la finele anului 5 (credit + dobândă):

În desfăşurare, acest credit se poate eşalona după cum urmează:

Tabel 4.1
Eşalonarea creditului de 100 milioane Euro acordat pentru o perioadă de 5 ani
Anul Suma Suma de Suma Dobânda la capital Capital
împrumutată achitat plătită anual nerambursat rambursat anual
Si Ra
1 100 100
2 -
3 -
4 -
5 -

2. Calculaţi suma care trebuie plătită anual pentru a rambursa un împrumut

iniţial de 100 de milioane Euro cu o dobândă de 10% pe an. Împrumutul este acordat
pentru a realiza un obiectiv investiţional, cu o perioadă de graţie de 2 ani si 5 ani de
rambursare. În perioada de graţie nu se plătesc nici ratele la împrumut şi nici dobânda
aferentă, aceasta urmând să se capitalizeze.
Calculul sumei datorate la sfârşitul anului 2:

14
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Calculul ratelor anuale Ra:

Tabel 4.2
Eşalonarea creditului de 100 milioane Euro acordat pentru o perioadă de 5 ani,
cu 2 ani de graţie
Suma Dobânda la
Suma de Suma plătită Capital
Anul împrumutată capital
achitat anual (Ra) rambursat anual
(Si) nerambursat
1 100 100 - -
2
3
4
5
6
7

3. Un împrumut de 100 milioane € destinat unei investiţii productive este alocat

în 2 tranşe anuale de 50 si 50 milioane €/an. Împrumutul urmează a fi rambursat în 5
ani începând cu finele anului 3 (de la prima tranşă de împrumut acordată). Dobânda
este de 10% pe an iar pentru primii 2 ani aceasta se capitalizează. Care va fi suma
anuală (care cuprinde rambursarea capitalului şi dobânzile aferente) pentru
rambursarea acestui împrumut în rate egale în cei 5 ani?

a) suma datorată la sfârşitul anului 2 (sau la începutul anului 3 sau încă, la

punerea în funcţiune a investiţiei), se calculează după cum urmează:

Tabel 4.3
Calculul sumelor datorate la sfârşitul anului 2
Coeficient de Suma datorată la
Anul Suma primită
dobândă compusă sfârşitul anului 2
1
2
Total -

Suma anuală ce va fi plătită timp de 5 ani începând cu anul 3 este următoarea:

15
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Tabel 4.4
Eşalonarea creditului de 100 milioane € acordat pentru o perioadă de 5 ani,
cu 2 ani de graţie
Suma Dobânda la
Suma de Suma plătită Capital
Anu împrumutată capital
l achitat anual Ra rambursat anual
Si nerambursat
1
2
3
4
5
6
7

Opţiunea în alegerea unor oferte de creditare a investiţiilor se rezolvă ţinând

seama de următoarele aspecte:

 se determină valoarea totală ce va trebui să fie plătită precum şi eşalonarea

plăţilor pe întreaga perioadă convenită pentru rambursare;
 se compară posibilităţile de plată ale beneficiarului de credit cu condiţiile de
plată cerute de furnizorul de credit, alegându-se situaţia cea mai convenabilă pentru
beneficiarul de credit.

16
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Problemă
O întreprindere doreşte să investească într-o instalaţie de pasteurizare a laptelui şi
de obţinere a produselor derivate a primit, în urma lansării unei cereri de ofertă,
patru oferte de la firme de prestigiu ale căror valori totale şi condiţii de plată sunt
următoarele:
Tabel 4.5
Oferte pentru achiziţionarea instalaţiei
Of Preţul
ert ofertei Condiţii de livrare Condiţii de plată
a ($)
Livrare şi instalare 20% la emiterea comenzii;
1 la 24 de luni de la 30% după 12 luni de la comandă;
540.000
comandă 50% la livrare – instalare.
Livrare şi instalare
30% la emiterea comenzii;
2 560.000 la 12 de luni de la
70% la livrare – instalare.
comandă
10% la emiterea comenzii;
Livrare şi instalare
20% la livrare – instalare;
3 la 24 de luni de la
590.000 70% în 8 rate anuale, 8% dobândă, începând
comandă
din anul 3.
Livrare şi instalare
10% la emiterea comenzii;
4a 540.000 la 24 de luni de la
90% la livrare – instalare.
comandă
Livrare şi instalare 10% la emiterea comenzii;
4b 560.000 la 24 de luni de la 90% în 6 rate anuale, începând din anul 3, cu
comandă 12% dobândă.

Se menţionează că performanţele utilajelor furnizate de cele 4 firme sunt apropiate

din punct de vedere al productivităţii, al calităţii produselor realizate, al fiabilităţii
utilajelor şi al consumurilor specifice.
Ca urmare a investiţiei, întreprinderea va realiza 300 t de produse lactate pe an din
care se contează pe o livrare de 250 t pe piaţa internă iar restul de 50 t vor fi exportate.
Preţul pe piaţa externă este de 1.500 €/t şi exportul se va realiza din primul an de
funcţionare.
Pentru plata integrală în cazul variantelor 1, 2, şi 4a precum şi pentru plata
avansului în cazul variantelor 3 şi 4b sunt necesare împrumuturi bancare, în dolari; s-a
convenit cu banca creditoare ca aceste împrumuturi să fie acordate pe 10 ani, în tranşe
în funcţie de nevoile de plată a instalaţiei, cu o perioadă de graţie până la intrarea în
funcţie a instalaţiei şi cu o dobândă anuală de 10%.
Pentru oricare din variantele în discuţie, plata se va face din contravaloarea
exportului în valută al produselor întreprinderii.

17
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Tabel 4.6
Recapitulaţia plăţilor către furnizori (€)
Anul \ 1 2 3 4a 4b
oferta
0 108.000 168.000 59.000 54.000 56.000
1 162.000 392.000 - - -
2 270.000 118.000 486.000 -
3 -
4 -
5 -
6 -
7 -
8 -
9 -
10 -
Total
Pentru variantele 3 şi 4b, ratele de rambursare s-au calculat după cum urmează:
 varianta 3:
 suma datorată (începutul anului 3) Si = 590.000 – (59.000 + 118.000) =
413.000€
 rata dobânzii i = 8%
 termen de rambursare t = 8 ani
0,08(1 + 0,08)
8
Ra = 413.000 =
(1 + 0,08)8 − 1

 varianta 4b:
 suma datorată (începutul anului 3) Si = 560.000 – 56.000 = 504.000€
 rata dobânzii i = 12%
 termen de rambursare t = 6 ani
0.12(1 + 0.12 )
6
Ra = 504000 =
(1 + 0.12)6 − 1

18
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Tabelul 4.7
Eşalonarea creditelor către furnizori
Suma Suma Suma Dobânda la
An Capital
împrumutat de plătită capital
ul rambursat anual
ă Si achitat anual Ra nerambursat
Varianta 3
3 413.000
4
5
6
7
8
9
10
Varianta 4b
3 504.000
4
5
6
7
8
9
10

19
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Tabel 4.8
Calculul sumelor datorate băncii la începutul anului 3
Coeficient de Suma datorată la
Anul Suma primită
dobândă compusă începutul anului 3
Varianta 1
0 108.000 (1 + 0,1)2 = 1,21 130.680
1 162.000 (1 + 0,1) = 1,1
1
178.200
2 270.000 1 270.000
Total 540.000 - 578.880
Varianta 2
0 168.000 (1 + 0,1)1 = 1,1 184.800
1 392.000 1 392.000
2
Total* 560.000 - 576.800
Varianta 3
0 59.000 (1 + 0,1)2 = 1,21 71.390
1 - -
2 118.000 1 118.000
Total 177.000 - 189.390
Varianta 4a
0 54.000 (1 + 0,1)2 = 1,21 65.340
1 - -
2 486.000 1 486.000
Total 540.000 - 551.340
Varianta 4b
0 56.000 (1 + 0,1)2 = 1,21 67.760
1 -
2 -
Total 67.760
* În cazul variantei 2, suma datorată se calculează la sfârşitul anului 1 (la instalare).

20
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Tabelul 4.9
Calculul ratelor anuale de rambursare a sumelor datorate băncii
Vari Calculul ratei de rambursare
anta
0,1(1 + 0,1)
8

Ra = =
1 (1 + 0,1)8 − 1
0,1(1 + 0,1)
9

Ra = =
2 (1 + 0,1)9 − 1
0,1(1 + 0,1)
8

Ra = =
3 (1 + 0,1)8 − 1
0,1(1 + 0,1)
8

Ra = =
4a (1 + 0,1)8 − 1
0,1(1 + 0,1)
8
Ra = =
4b (1 + 0,1)8 − 1

21
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Tabelul 4.10
Eşalonarea creditelor către bancă
An Suma Suma Suma Dobânda la Capital
ul împrumutat de plătită capital rambursat anual
ă Si achitat anual Ra nerambursat
Varianta 1
3
4
5
6
7
8
9
10
Varianta 2
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Varianta 3
3
4
5
6
7
8
9
10
Varianta 4a
3
4
5
6
7
8
9
10

22
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Varianta 4b
3
4
5
6
7
8
9
10

Tabelul 4.11
Total plăţi (cumulat către furnizor şi către bancă)
Varianta Varianta Varianta Varianta Varianta
A 1 2 3 4a 4b
n
Furnizor

Furnizor

Furnizor

Furnizor

Furnizor
Bancă

Bancă

Bancă

Bancă

Bancă
ul

1
0
T
ot
al
T
ot
al
23
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Lucrarea
practică nr. 5

PIAŢA. DIMENSIUNILE PIEŢII

Piaţa este o categorie economică a producţiei de mărfuri în care se desfăşoară

totalitatea actelor de vânzare-cumpărare. Piaţa trebuie privită ca sistem cuprinzând relaţiile
pe care le generează şi fiind strâns legată de spaţiul în care se derulează. Conţinutul
conceptului de piaţă este definit prin cele două categorii corelative ale acesteia şi anume:
oferta şi cererea de mărfuri şi servicii.

Piaţa reprezintă, deci, acea sferă economică în care producţia de bunuri şi servicii
apare sub forma ofertei, iar nevoile solvabile de consum, sub forma cererii de mărfuri şi
servicii, reprezintă, prin urmare, sfera confruntării ofertei cu cererea, a realizării acestora prin
acte de vânzare-cumpărare.

Obiectul actelor de vânzare-cumpărare îl formează bunurile şi serviciile; fiecare

produs şi serviciu îşi are piaţa sa proprie care poate fi considerată ca o componentă a pieţei
totale.

Pentru a-şi realiza, în condiţii de maximă eficienţă, produsele şi serviciile, agentul

economic este interesat să cunoască raportul în care se găseşte piaţa fiecărui produs faţă de
piaţa totală, cota-parte care revine agentului economic în cadrul pieţei produsului respectiv,
raporturile în care se găseşte piaţa unui anumit produs cu pieţele celorlalte produse, căile de
lărgire a pieţei produsului.

Piaţa produsului se poate exprima prin intermediul mai multor indicatori, între care,
cei mai importanţi sunt:
 volumul cererii;
 volumul ofertei sau al desfacerilor dintr-o perioadă;
 numărul consumatorilor sau ponderea acestora în totalul utilizatorilor.

Cunoaşterea pieţei efective şi a posibilităţilor de lărgire a pieţei produsului presupune

studierea ei atât sub aspectul dimensiunilor cantitative cât şi în plan calitativ.

1. Determinarea dimensiunilor pieţei produsului

Dimensiunile pieţei unui produs se schimbă în timp, ca urmare a acţiunii diferiţilor

factori. Cunoaşterea volumului schimbării dimensiunii pieţei de către agentul economic, deşi
importantă, este suficientă. Acesta este interesat să stabilească direcţiile şi proporţiile în care
are loc această schimbare, în funcţie de care va acţiona în cunoştinţă de cauză.

24
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Determinarea dimensiunilor pieţei se realizează utilizându-se următoarea relaţie de

calcul:

D = N×X

în care:
D – dimensiunea pieţei produsului;
N – numărul consumatorilor produsului avut în vedere
X – consumul mediu pe un consumator

Pornind de la cunoaşterea dimensiunilor efective şi potenţiale ale pieţei produsului, se

poate determina extinderea totală a pieţei produsului (Et), ca şi componentele acestei lărgiri a
pieţei: lărgirea pe cale intensivă (Ei) şi lărgirea pe cale extensivă (Ee).

Aplicaţia 1
Prin însuşirile sale, un produs anume se adresează unei populaţii de 400.000 persoane
şi este efectiv consumat de 300.000 persoane; consumul mediu efectiv este de 10 kg/an, iar
consumul optim este de 20 kg/an. Se consideră că agenţii economici care oferă produsul
respectiv pot satisface toate cerinţele, atât ale consumatorilor actuali, cât şi ale celor
potenţiali.
În aceste condiţii, se poate determina:

a) dimensiunea pieţei efective:

D e = N 0 × X 0 = 300.000 x 10 = 3.000.000 kg

b) dimensiunea pieţei potenţiale:

D p = N1 × X1 = 400.000 x 20 = 8.000.000 kg

Rezultă că extinderea totală a pieţei va fi:

E t = N1 × X1 − N 0 × X 0 = 8.000.000 –3.000.000 = 5.000.000 kg

Această extindere globală a pieţei produsului avut în vedere se poate realiza pe două
căi şi anume:

 pe cale extensivă;
 pe cale intensivă.

25
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

a) Creşterea dimensiunilor pieţei pe cale extensivă

În perioada t1, numărul consumatorilor produsului este de 400.000 persoane. În
condiţiile în care consumul mediu rămâne acelaşi din perioada t0, volumul pieţei potenţiale
este:

N1 × X 0 = 400.000 x 10 = 4.000.000 kg

Diferenţa dintre acest nivel şi volumul efectiv al pieţei îl constituie creşterea

extensivă a pieţei produsului:

E e = N1 × X 0 − N 0 × X 0 = 4.000.000 – 3.000.000 = 1.000.000 kg

În mărimi relative, creşterea extensivă a pieţei se determină prin raportarea creşterii

extensive exprimată în mărimi absolute la creşterea totală a pieţei:

(N1− N 0 )X 0 1.000.000
Ee = × 100 = × 100 = 20%
N1X1 − N 0 X 0 5.000.000

b) Creşterea dimensiunilor pieţei pe cale intensivă

În perioada t1 consumul mediu pe o persoană se dublează. Considerând numărul

maxim de consumatori ai produsului (400.000 persoane) şi creşterea consumului mediu de
10 kg, rezultă un consum suplimentar de 4.000.000 kg; acest consum suplimentar reprezintă
creşterea, în mărimi absolute, a dimensiunii pieţei pe cale intensivă, iar prin raportarea
creşterii respective la creşterea totală absolută se obţine creşterea pieţei în mărimi relative:

Ei =
(X1 − X 0 )N1 × 100 =
4.000.000
× 100 = 80%
N1X1 − N 0 X 0 5.000.000

Rezultatele unor asemenea calcule pot fi reprezentate grafic astfel:

X kg

20
Ei = 4.ooo.ooo kg
Piaţa potenţială
10 Piaţa efectivă 3.ooo.ooo kg Ee 1
mil
Aplicaţia 2
400 mii
Pentru perioada anilor 2005-2007 se prezintă mai jos o serie de date cu privire la
numărul consumatorilor şi consumul mediu pe locuitor în municipiul Bucureşti

26
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Tabelul 5.1
Număr consumatori Consumul mediu pe locuitor (kg) la:
Efectivi Potenţiali Produse din cereale Produse lactate Produse din carne
Anii -mii persoane- Actual Optim Actual Optim Actual Optim
N0 N1 X0 X1 X0 X1 X0 X1
2015 2.000 3.000 120 200 100 150 50 100
2016 2.200 3.300 130 220 110 160 55 110
2017 2.400 3.600 140 240 120 180 60 120

Pornind de la datele prezentate în tabelul 5.1 se cere să se determine:

 dimensiunea pieţei Capitalei pentru cele trei categorii de produse;
 extinderea totală a pieţei şi posibilităţile de extindere a acesteia pe cele două căi
(creşterea extensivă şi creşterea intensivă).

a) Dimensiunea pieţei Capitalei

Dimensiunea pieţei celor trei grupe de produse va fi determinată atât la nivel efectiv
cât şi la nivel potenţial (tabelul 5.2).

Tabelul 5.2
Dimensiunea pieţei Capitalei
Piaţa
Anii produselor din cereale produselor lactate produselor din carne
E P E P E P
2015 240 600 200 450 100 300
2016
2017

b) Extinderea pieţei Capitalei

Pentru fiecare dintre cei trei ani luaţi în studiu, se va determina atât creşterea totală a
pieţei cât şi extinderea acesteia pe cele două căi (tabelul 5.3)

27
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Tabelul 5.3
Creşterea pieţei Capitalei
Piaţa
Indicatori produselor din produselor produselor din
cereale lactate carne
-tone-
2015
Extinderea totală, din care: 360 250 200
 creşterea extensivă 120 100 50
 creşterea intensivă 240 150 150
2016
Extinderea totală, din care:
 creşterea extensivă
 creşterea intensivă
2017
Extinderea totală, din care:
 creşterea extensivă
 creşterea intensivă

Pornind de la datele calculate privind dimensiunea pieţei, poate fi determinată

dinamica pieţei fiecăreia dintre cele trei grupe de produse (tabelul 5.4).

Tabelul 5.4
Dinamica pieţei Capitalei
-%-
Piaţa
Anii produselor din cereale produselor lactate produselor din carne
E P E P E P
2015 100 100 100 100 100 100
2016
2017

Capacitatea pieţei

Poate fi exprimată cu ajutorul unor indicatori ca: mărimea cererii şi nivelul ofertei
(volumul vânzărilor).

Raportul dintre cerere şi ofertă explică atât dimensiunile, cât şi unele stări
caracteristice ale pieţei precum stările de penurie, de echilibru sau de abundenţă.

Aprecierea stării generale a pieţei se realizează utilizându-se indicatorul denumit

raportul de forţe pe piaţă, a cărui valoare atestă situaţia pieţei la un moment dat. Astfel, pot
fi întâlnite următoarele situaţii:

28
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Tabelul 5.5
Situaţia Starea caracteristică a pieţii
Absorbţie sau penurie
când Rf < 1, adică Oferta < Cererea
(se afirmă piaţa vânzătorilor)
când Rf = 1, adică Oferta = Cererea Echilibru
Abundenţă
când Rf > 1, adică Oferta > Cererea
(se afirmă piaţa cumpărătorilor)

Aplicaţie
Pe un segment de piaţă din Capitală au fost prezente la un moment dat trei produse şi
anume: cartofi noi, căpşuni şi ouă de găină. La cartofi, oferta a fost de 3000 lei – cererea a
fost de 3000 lei, la căpşuni oferta a fost de 4000 lei – cererea a fost de 6000 lei, iar la ouă de
consum oferta a fost de 2500 lei – cererea a fost de 1800 lei. Să se stabilească:
- volumul total al ofertei, cererii şi vânzărilor
- raportul de forţe pe piaţă şi să se definească starea pieţei fiecăruia dintre cele trei
produse.

Tabelul 5.6
Oferta Cererea Volumul vânzărilor
Produsul
mii lei
Cartofi noi 3000 3000 3000
a)
Căpşuni
Ouă de găină
Total

Tabelul 5.7
mil.lei
Ofertă 3000
Rf cartofi noi = = =1 Echilibru
Cerere 3000
Ofertă
b) Rf căpşuni = = =
Cerere
Ofertă
Rf ouă de găină = = =
Cerere

Observaţii

29
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Lucrarea
practică nr. 6

CEREREA DE PRODUSE AGROALIMENTARE

Prin intermediul pieţei, nevoile de consum se transformă în cerere de mărfuri şi

servicii atât pentru consum neproductiv cât şi pentru cel productiv. În primul caz, cererea de
mărfuri şi servicii vine din partea populaţiei, în timp ce consumul productiv este realizat de
către agenţii economici.

Cererea reprezintă cantitatea de mărfuri şi servicii care poate fi procurată la un preţ

stabilit, la un moment dat sau pe o perioadă dată.

Pentru transformarea cererii potenţiale în cerere efectivă de mărfuri şi servicii, este

necesar să fie îndeplinite, concomitent şi având ca ţintă acelaşi produs, următoarele condiţii:

 prezenţa nevoii de cumpărare,

 existenţa ofertei,
 opţiunea de utilizare a capacităţii de plată pentru efectuarea actului de cumpărare.

Una dintre caracteristicile esenţiale ale cererii o reprezintă variabilitatea sau

elasticitatea în raport cu factorii care o determină sau o influenţează. Semnificaţia elasticităţii
cererii de mărfuri şi servicii constă în variaţia acesteia în condiţiile modificării unuia sau mai
multor factori care o influenţează. Elasticitatea cererii de mărfuri şi servicii se măsoară cu
ajutorul coeficientului de elasticitate care se determină utilizându-se relaţia:

∆Y ∆X
EX = ÷ ,
Y X

în care:
EX – coeficientul de elasticitate
Y – dimensiunea cererii de mărfuri (servicii)
X – dimensiunea factorului determinant sau de influenţă
ΔY, ΔX – modificarea, în timp sau spaţiu, a celor două variabile

Coeficientul de elasticitate exprimă modificarea cererii de mărfuri şi servicii care se

produce ca urmare a creşterii sau descreşterii cu 1% a factorului care determină sau
influenţează dimensiunea cererii.

Volumul şi structura cererii de mărfuri şi servicii a populaţiei sunt influenţate sau

determinate de doi factori şi anume:

 evoluţia veniturilor populaţiei,

 dinamica preţurilor mărfurilor şi serviciilor.

30
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Utilizând relaţia generală de stabilire a coeficientului de elasticitate, având ca factor

de influenţă evoluţia venitului populaţiei, se poate determina:

 elasticitatea cererii determinată de cantitate

(Q1 − Q 0 )P0 ∆V
EQ = ÷
Q 0 P0 V

 elasticitatea cererii determinată de calitate

(P1 − P0 )Q1 ∆V
EP = ÷
Q 0 P0 V

Similar, se poate determina coeficientul de elasticitate a cererii când aceasta este

raportată la evoluţia preţului mărfurilor sau serviciilor.

Aplicaţie

Dintr-o populaţie de 100.000 familii urbane a fost selecţionat şi considerat

reprezentativ un eşantion de 1.000 familii structurat în funcţie de nivelul venitului, mărimea
consumului pentru câteva produse agroalimentare şi nivelul preţului plătit, toate acestea fiind
socotite ca mărimi medii pe o familie, astfel:

Tabelul 6.1
Nr. familii Cumpărări medii ale produselor din industria de:
Venitul
funcţie de Panificaţie Lactate Prelucrarea cărnii
mediu lunar
venitul
pe familie Q P Q P Q P
mediu lunar
100 550 100 1,00 50 2,00 50 15,00
150 1000 120 2,00 60 2,50 60 19,00
300 1500 150 2,50 65 3,50 80 25,00
200 2000 140 3,00 85 5,00 100 30,00
150 2500 140 3,50 90 7,00 110 35,00
100 4000 140 4,00 100 10,00 130 35,00

Se cere să se determine:
1) Cererea de produse agroalimentare
2) Coeficienţii de elasticitate ai cererii de produse agroalimentare în funcţie de:
-evoluţia veniturilor medii ale populaţiei;
-evoluţia preţurilor medii ale produselor agroalimentare, plătite de diferitele grupe de
familii
3) Coeficienţii elasticităţii totale a cererii, exprimată prin cheltuiala efectuată de diferitele
grupe de familii în raport de:

31
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

-cantităţile cumpărate;
-calitatea produselor.

1) Determinarea dimensiunii cererii de produse agroalimentare

Dacă ţinem cont de colectivitatea selectată, cererea de produse se determină pe baza

relaţiei:

 n 
C =  ∑ Q i N i  × 100
 i =1 

în care:

Qi = cantitatea cumpărată în medie de o familie din grupa “i” de venituri

Ni = numărul de familii din grupa “i” de venituri

Cererea de produse din industria de panificaţie

 n 
C =  ∑ Qi N i  × 100 =
 i =1 

Cererea de produse din industria lactatelor

 n 
C =  ∑ Q i N i  × 100 =
 i =1 

Cererea de produse din industria de prelucrare a cărnii

 n 
C =  ∑ Q i N i  × 100 =
 i =1 

2) Determinarea coeficienţilor de elasticitate a cererii de produse agroalimentare

Coeficienţii de elasticitate vor fi stabiliţi ca indici cu bază fixă.

32
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

a) Pentru produse din industria de panificaţie

Funcţie de evoluţia venitului mediu Funcţie de evoluţia preţurilor medii

∆Q ∆V ∆Q ∆P
EV = ÷ EP = ÷
Q V Q P

EV1 = ÷ = E P1 = ÷ =

E V2 = ÷ = EP2 = ÷ =

E V3 = ÷ = E P3 = ÷ =

E V4 = ÷ = E P4 = ÷ =

E V5 = ÷ = E P5 = ÷ =

Rezultatele obţinute sunt reprezentate grafic şi interpretate.

Observaţii

33
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

b) Pentru produse din industria laptelui

Funcţie de evoluţia venitului mediu Funcţie de evoluţia preţurilor medii

∆Q ∆V ∆Q ∆P
EV = ÷ EP = ÷
Q V Q P

EV1 = EP1 =

EV2 = EP2 =

EV3 = EP3 =

EV4 = EP4 =

EV5 = EP5 =

Rezultatele obţinute sunt reprezentate grafic şi interpretate.

Observaţii

34
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

c) Pentru produse din industria de prelucrare a cărnii

Funcţie de evoluţia venitului mediu Funcţie de evoluţia preţurilor medii

∆Q ∆V ∆Q ∆P
EV = ÷ EP = ÷
Q V Q P

EV1 = EP1 =

EV2 = EP2 =

EV3 = EP3 =

EV4 = EP4 =

EV5 = EP5 =

Rezultatele obţinute sunt reprezentate grafic şi interpretate.

Observaţii

35
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

3) Determinarea coeficienţilor de elasticitate totală

a cererii de produse agroalimentare

Coeficienţii vor fi calculaţi ca indici cu bază în lanţ.

a) Coeficienţii elasticităţii totale a cererii de produse de panificaţie în funcţie de

nivelul veniturilor diferitelor grupe de familii

Vor fi determinaţi cu ajutorul relaţiei:

Q1P1 − Q 0 P0 ∆V  Q1P1  ∆V
Et = ÷ sau  − 1 ÷
Q 0 P0 V  Q 0 P0  V

Et 1 =

Et 2 =

Et 3 =

Et 4 =

Et 5 =

 Coeficienţii elasticităţii cererii de produse de panificaţie în funcţie de cantităţile

cumpărate de diferite grupe de familii din cadrul eşantionului, delimitate prin nivelul
venitului realizat

Se vor calcula, cu ajutorul relaţiei:

36
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

(Q1 − Q 0 )P0 ∆V  Q1  ∆V
EQ = ÷ =  − 1 ÷
Q 0 P0 V  Q0  V

EQ =
1

EQ =
2

EQ =
3

EQ =
4

EQ =
5

 Coeficienţii elasticităţii cererii de produse de panificaţie în funcţie de calitatea

produselor cumpărate de diferite grupe de familii din cadrul eşantionului, delimitate prin
nivelul venitului realizat

Formula de calcul este următoarea:

(P1 − P0 )Q1 ∆V
EP = ÷
Q 0 P0 V

EP 1 =

EP 2 =

EP 3 =

EP 4 =

37
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

EP 5 =
Rezultatele obţinute sunt reprezentate grafic şi interpretate.

Observaţii

b) Coeficienţii elasticităţii totale a cererii de produse lactate în funcţie de nivelul

veniturilor diferitelor grupe de familii

Et 1 =

38
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Et 2 =

Et 3 =

Et 4 =

Et 5 =

 Coeficienţii elasticităţii cererii de produse lactate în funcţie de cantităţile

cumpărate de diferite grupe de familii din cadrul eşantionului, delimitate prin nivelul
venitului realizat

EQ =
1

EQ =
2

EQ =
3

EQ =
4

EQ =
5

 Coeficienţii elasticităţii cererii de produse lactate în funcţie de calitatea

produselor cumpărate de diferite grupe de familii din cadrul eşantionului, delimitate prin
nivelul venitului realizat

EP 1 =

39
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

EP 2 =

EP 3 =

EP 4 =

EP 5 =
Rezultatele obţinute sunt reprezentate grafic şi interpretate.

Observaţii

40
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

c) Coeficienţii elasticităţii totale a cererii de produse obţinute în industria de

prelucrare a cărnii în funcţie de nivelul veniturilor diferitelor grupe de familii

Et 1 =

Et 2 =

Et 3 =

Et 4 =

Et 5 =

 Coeficienţii elasticităţii cererii de produse obţinute în industria de prelucrare a

cărnii în funcţie de cantităţile cumpărate de diferite grupe de familii din cadrul eşantionului,
delimitate prin nivelul venitului realizat

EQ =
1

EQ =
2

EQ =
3

EQ =
4

EQ =
5

 Coeficienţii elasticităţii cererii de produse obţinute în industria de prelucrare a

cărnii în funcţie de calitatea produselor cumpărate de diferite grupe de familii din cadrul
eşantionului, delimitate prin nivelul venitului realizat
41
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

EP 1 =

EP 2 =

EP 3 =

EP 4 =

EP 5 =

Rezultatele obţinute sunt reprezentate grafic şi interpretate.

Observaţii

42
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Lucrarea
practică nr. 7

ELASTICITATEA VÂNZĂRII UNUI PRODUS,

SAU GRUPĂ DE PRODUSE ÎN FUNCŢIE
DE VÂNZĂRILE TOTALE DE MĂRFURI

În determinarea coeficienţilor de elasticitate a vânzării unui produs sau grupă de

produse în funcţie de evoluţia vânzărilor totale de mărfuri vom utiliza relaţia generală de
calcul:

∆Y ∆X
EX = ÷ ,
Y X

în care vom considera:

EX – coeficientul de elasticitate
Y – desfacerile la produsul examinat
X – volumul total al desfacerilor din grupa de mărfuri din care acesta face parte (sau
volumul total al desfacerilor per total unitate)
ΔY, ΔX – modificarea, în timp sau spaţiu, a celor două variabile

Aplicaţie

În perioada anilor 2008-2011, SC “BioProd” SRL prezintă următoarele date privind

vânzările sale de mărfuri (mii lei):

Tabelul 7.1
Vânzări
Produsul Total general
Anul totale/grupă
vânzări/unitate
Iaurt Smântână Brânzeturi … Lactate
2014 70 40 100 … 200 450
2015 90 50 120 … 220 590
2016 120 70 135 … 300 650
2017 180 100 200 … 400 800
Salam
Muschi file … Mezeluri
Specialitate
2014 40 80 … 250 450
2015 55 110 … 370 590
2016 75 125 … 350 650
2017 100 150 … 400 800
Se cere să se calculeze şi să se interpreteze rezultatele obţinute în ceea ce priveşte:

43
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

1. coeficienţii de elasticitate ai vânzării fiecărui produs în raport cu totalul vânzărilor din

grupa de apartenenţă a produsului considerat;
2. coeficienţii de elasticitate ai vânzării fiecărui produs în raport cu totalul general al
desfacerilor societăţii comerciale;
3. coeficienţii de elasticitate ai vânzării grupei de mărfuri în funcţie de totalul vânzărilor pe
societate.

Coeficienţii de elasticitate vor fi calculaţi ca indici în lanţ şi pentru mai buna lor
vizualizare vor fi dispuşi tabelar.

Tabelul 7.2
Coeficienţii de elasticitate ai vânzărilor:
1 2
Anul (produsului faţă de totalul grupei) (produsului faţă de totalul societăţii)
3
(grupei faţă de total)
I S B I S B
2015
2016
2017
M.F. S.S. M.F. S.S.
2015
2016
2017

Rezultatele obţinute sunt reprezentate grafic şi interpretate.

44
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Ex
4

2014 20 15 2016 2017 Anul

Fig.7.1. Curbele elasticităţii vânzărilor produsului

faţă de totalul vânzărilor pe grupa de produse

Observaţii

Ex
4

0
Fig.7.2. Curbele elasticităţii vânzărilor produsului
faţă de totalul vânzărilor pe societate
45
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Observaţii

Ex
4

0
Fig.7.3. Curbele elasticităţii vânzărilor grupei de produse
faţă de totalul vânzărilor pe societate

Observaţii

46
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Lucrarea
practică nr. 8

EVALUAREA POTENŢIALULUI UNEI PIEŢE

Potenţialul pieţei este reprezentat de vânzările maxim posibile ale produsului în
condiţii de preţuri şi venituri determinate. El ne arată deci, la un anumit nivel de preţ al
produsului şi un anumit nivel al veniturilor consumatorilor care ar putea fi valoarea totală a
vânzărilor.

Potenţialul pieţei ia în considerare o anumită elasticitate a cererii şi vânzărilor în

raport cu variaţia preţului produsului şi a veniturilor consumatorilor.

Momentul evaluării potenţialului pieţei se plasează în etapa testării fezabilităţii

afacerii, cu un timp determinat înainte de derularea acesteia.

Pentru evaluarea potenţialului unei pieţe trebuie să se ia în calcul următoarele etape:

obiectivul urmărit, prezentarea generală, determinarea pieţii de referinţă şi estimarea
încasărilor potenţiale.

Aplicaţie

Obiectivul. Societatea comercială Covalact îşi propune înfiinţarea unei filiale în

municipiul Braşov cu un magazin propriu de desfacere amplasat în incinta unităţii. Firma
doreşte evaluarea potenţialului de vânzări pentru acest magazin.

Se cere:

 întocmirea prezentării generale a magazinului

 determinarea pieţii de referinţă
 estimarea volumului încasărilor potenţiale
Prezentarea generală

Denumire: Covalact, filiala Braşov

Amplasare (stradă, firme vecine - magazine semnificative): Str. Republicii nr. 35;
magazine de confecţii, încălţăminte, restaurante, hotel, brutării, pizzerii, cofetării,
centre alimentare etc.

Profil de activitate: magazinul comercializează produse din gama iaurturilor.

Ofertă: smântână, iaurturi (simple, cu fructe etc.)

Piaţa ţintă: populaţia municipiului Braşov, cu venituri lunare de peste 450 lei.

47
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Determinarea pieţii de referinţă

Conform statisticilor Comisiei Naţionale de Statistică pentru anul 2001, populaţia cu

domiciliul stabil în municipiul Braşov este de 307.046 persoane. Produsele firmei se
adresează tuturor segmentelor de vârstă, cu precădere copiilor şi persoanelor aflate la vârsta a
III-a.

Dacă considerăm o medie de 40% persoane cu venit peste 450 lei, putem calcula că
potenţiali clienţi ai societăţii devine un număr de aproximativ 123.000.

Estimarea încasărilor potenţiale

Pentru estimarea potenţialului pieţei ţintă se vor delimita produsele oferite astfel:

Iaurt 125 g, 320 g

Smântână (20% grăsime) 150 g, 400 g
Smântână (12% grăsime) 150 g, 300 g, 460 g

Vânzările potenţiale se vor estima distinct, pentru fiecare categorie în parte şi se vor
totaliza în final.

Se vor stabili preţurile medii ponderate ale fiecărei linii de produse, ratele medii de
cumpărare specifice liniilor şi numărul de clienţi potenţiali. Prin înmulţirea preţului mediu cu
rata medie de cumpărare se obţine mărimea încasărilor obţinute de la un client convenţional
în cadrul unei linii de produse (*nr. clienţi potenţiali vom obţine potenţialul estimat pentru
piaţa ţintă).

Iaurt
preţ minim: 1,3 lei
preţ maxim: 3 lei
preţ mediu ponderat: (70% x 1,3 lei + 30% x 3 lei) =
rata de cumpărare:
limita inferioară: 1 buc./lună (12 buc./an)
limita superioară: 8 buc/lună (96 buc./an)
rata de cumpărare anuală medie ponderată: (25% clienţi x 1 buc. + 15% x 2 buc. +
12% x 3 buc. + 10% x 4 buc. +15% x 5 buc. + 10% x 6 buc. + 8% x 7 buc. + 5% x 8 buc.) =
buc/luna/persoană x 12 = buc/an/persoană
potenţialul estimat pentru piaţa ţintă = preţ mediu ponderat x rata de cumpărare
anuală medie ponderată x nr.persoane ai pieţei ţintă =
Se procedează similar pentru toate produsele oferite, obţinându-se vânzările potenţiale
pentru fiecare

Smantana 20% grasime

preţ minim: 2,5 lei
preţ maxim: 4 lei
preţ mediu ponderat: (60% x 2.5 lei + 40% x4 lei) =

rata de cumpărare:
limita inferioară: 1 buc./lună (12 buc./an)

48
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

limita superioară: 3 buc/lună (36 buc./an)

rata de cumpărare anuală medie ponderată: (25% clienţi x 1 buc. + 25% x 2 buc. +
50% x 3 buc.) = buc/luna/persoană x 12 = buc/an/persoană

Smantana 12% grasime

preţ minim: 2 lei
preţ maxim: 3,2 lei
preţ mediu ponderat: (50% x 2 lei + 50% x3,2 lei) =

rata de cumpărare:
limita inferioară: 1 buc./lună (12 buc./an)
limita superioară: 4 buc/lună (48 buc./an)
rata de cumpărare anuală medie ponderată: (50% clienţi x 1 buc. + 10% x 2 buc. +
10% x 3 buc. + 30% x 4 buc.) = buc/luna/persoană x 12 = buc/an/persoană

În condiţiile în care se preconizează atragerea încă din primul an de la deschidere a

50% din piaţa ţintă, rezultă următoarele cifre privind volumul încasărilor anuale minime ale
magazinului:

Iaurt =
Smântână (20% grăsime) =
Smântână (12% grăsime) =

Stabilind o structură a adaosului comercial practicat formată din 70% cheltuieli şi 30%
profit brut, pe fiecare linie de produse vom obţine următoarele valori:

Iaurt =
Smântână (20% grăsime) =
Smântână (12% grăsime) =

Profit brut anual = , în condiţiile acoperirii a 50% din piaţa ţintă.

Profit brut/lună =

49
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Lucrarea
practică nr. 9

TIPURI DE SCALE. METODE DE SCALARE

Clasificarea generală a tipurilor de scale:

• Scale nemetrice
 Scale nominale
 Scale ordinale
• Scale metrice
 Scale interval
 Scala proporţională

Scala nominală realizează clasificarea subiecţilor pe grupe, fără a efectua ordonare

funcţie de intensitatea proprietăţii fenomenului studiat, ca de exemplu:
Grupa indivizilor cu atitudine favorabilă
Grupa indivizilor cu atitudine nefavorabilă
Grupa indivizilor indecişi
Alt exemplu: celibatar, căsătorit, divorţat, văduv

Scala ordinală conduce la ordonarea alternativelor cercetate.

Exemplu: notarea cu 1,2,3 în ordinea preferinţelor.
Este specifică întrebărilor cu răspunsuri ierarhizate în ranguri.
Metoda de scalare aplicată:
 Metoda ordonării rangurilor
 Metoda scalei lui Likert

Scala interval presupune utilizarea unor unităţi de măsură egale ce permit stabilirea
ordonării alternativelor şi măsurarea distanţelor dintre ele.
Tendinţa centrală este de a calcula medii aritmetice şi abateri standard prin
determinarea coeficienţilor de corelaţie simplă sau multiplă.
Exemplu:
 Scala lui Likert (Acord total, Acord, Neutru, Dezacord, Dezacord total)
 Scala cu diferenţială semantică (între 2 antonime: urât ….. frumos)
 Scala cu sumă constantă (total 10 sau 100)
 Scala cu diferenţierea fizionomiei prin menţinerea expresiei feţei ( … …
)
 Scala cu diferenţierea importanţei (Foarte important … Deloc important)
 Scara algebrică (+2 +1 0 -1 -2)
 Scara graduală (Excelent … Mizerabil)
 Scara intenţiei de cumpărare (Sigur că da … Sigur că nu)

50
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Scala proporţională permite efectuarea tuturor operaţiilor presupuse de celelalte scale

(inclusiv multiplicarea, divizarea unui număr de pe scală la alt număr)
Permite şi calculul mediei geometrice şi a coeficientului de variaţie.
Exemple: exprimarea lungimii, greutăţii, volumului, vitezei, volumului vânzărilor etc.

Alte tipuri de scale:

 Dihotomică (răspunsuri cu DA sau NU)
 Alegeri multiple ( Exemplu: „Ce publicaţii aţi citit recent?”)
 Asociere de cuvinte (cuvânt introductor pentru care se cere primul cuvânt indus
care îi vine subiectului în minte)
 Fraze incomplete, sparte sau neterminate (subiectul completează în spaţiile
rămase libere)
 Povestiri incomplete (subiectul le completează cu propriile opinii)
 Testul frustraţiei (Rosenzweig) – subiectul conferă semnificaţii unor desene
reprezentând situaţii frustrante)
 Testul de apercepţie tematică (TAT) – subiectul povesteşte o întâmplare
pornind de la anumite imagini vagi)
 Harta percepţiilor consumatorului (configuraţii multidimensionale pe care sunt
poziţionate produse)

METODE DE SCALARE
Pornind de la cele 4 tipuri de scale, măsurarea fenomenelor de piaţă se poate realiza
prin mai multe metode, dintre care mai jos sunt descrise doar câteva:

1) Metoda diferenţialei semantice

Metoda diferenţialei semantice este frecvent utilizată în cercetarea de marketing.
Scala este cuprinsă între 2 termeni bipolari, subiectul alegând punctul care exprimă cel
mai bine direcţia şi intensitatea opiniei sale:

FOARTE FAVORABIL FAVORABIL NICI-NICI NEFAVORABIL FOARTE NEFAVORABIL

5 puncte 4 puncte 3 puncte 2 puncte 1 punct

Se marchează răspunsul cu X
Persoana se exprimă asupra unui stimul caracterizat printr-o serie de perechi de
atribute bipolare.
Între cele 2 componente se defineşte o scală cu 3, 5, 7 nivele, subiectul indicând
nivelul.
Se face o medie aritmetică ponderată a tuturor opiniilor şi se stabileşte punctul final pe
scală.
Se formează imaginea grafică unind punctele medii ale fiecărei perechi de atribute.

Media obţinută permite compararea ei cu media:

 Altor atribute pe acelaşi produs
 Aceluiaşi atribut la alte produse
 Altui eşantion

51
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

Aplicaţia 1
În cadrul unei expoziţii cu vânzare, un eşantion considerat reprezentativ de 1000
persoane a completat un chestionar legat de introducerea în fabricaţie a unui model de
bomboane de ciocolată. Producătorul are de ales între două modele, dar din punct de vedere
economic nu poate realiza decât unul dintre ele. Repartiţia răspunsurilor subiecţilor a fost
următoarea:

MODELUL 1
F. favorabil Favorabil Nici-nici Nefavorabil F.nefavorabil
Aromă 216 328 196 171 89
Preţ 344 412 123 68 53
Design 181 290 315 163 51
Ambalaj 82 95 439 275 109
MODELUL 2
F. favorabil Favorabil Nici-nici Nefavorabil F.nefavorabil
Aromă 389 403 115 93 -
Preţ 89 121 206 373 211
Design 219 340 305 103 33
Ambalaj 95 194 398 216 97

Care va fi modelul ce se va introduce în fabricaţia de serie?

Rezolvare

MODELUL 1
216 * 5 + 328 * 4 + 196 * 3 + 171 * 2 + 89 * 1
Pentru aromă = =
1000

Pentru preţ =

Pentru design =

Pentru ambalaj =

MODELUL 2

Pentru aromă =

Pentru preţ =

Pentru design =

Pentru ambalaj =

52
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

Dacă considerăm că cele 4 atribute au pondere egală, media generală a modelului va

fi:

Evidenţiaţi punctele slabe şi tari prin reprezentare grafică ale fiecărui model.
Comentaţi rezultatele obţinute.

2) Metoda scalei lui Likert

Se formulează un set de propoziţii cu răspuns DA sau NU

Subiectul îşi exprimă acordul sau dezacordul faţă de o anumită afirmaţie
Răspunsul se încercuieşte.
Scalarea se face prin :
ACORD TOTAL ACORD INDIFERENT DEZACORD DEZACORD TOTAL
+2 +1 0 -1 -2
Scorul subiectului se determină prin suma algebrică a valorii numerice faţă de fiecare
propoziţie a setului.

Aplicaţia 2
În cadrul unei anchete desfăşurate pe tema „Test de acceptabilitate a produsului Coca-
Cola Light pe piaţa Municipiului Bucureşti”, eşantion 1200 persoane, s-a utilizat scala lui
Likert. Distribuţia opiniilor a fost următoarea:

GUST PLĂCUT
Acord total Acord Indiferent Dezacord Dezacord total
317 482 276 96 29
AMBALAJ CORESPUNZĂTOR
279 391 382 84 64
PREŢ ACCESIBIL
126 270 174 272 358

Determinaţi scorul obţinut de fiecare caracteristică a produsului şi determinaţi scorul

global obţinut de produs.
Comentaţi plasarea scorului global pe axa caracteristică scalei lui Likert.

Rezolvare

53
 Șef lucrări Dr. Gabriela Mărgărit

317 * (+2) + 482 * (+1) + 276 * 0 + 96 * (−1) + 29 * (−2)

Pentru gust = =
1200

Pentru preţ =

Pentru design =

Scorul global va fi =

3) Metoda ordonării rangurilor

Subiectul primeşte lista stimulilor la care trebuie să decidă ordonarea prin cifre (1, 2
…).
Se interpretează prin metode caracteristice scalei ordinale.

Aplicaţia 3
O anchetă realizată pe un eşantion de 1400 persoane a cerut indicarea ordinii de
importanţă a celor 4 atribute în decizia de cumpărare a produsului „detergent pentru spălare
manuală”.

Locul I Locul II Locul III Locul IV

Putere de spălare 386 529 456 29
Preţ 742 402 251 5
Ambalaj 241 414 583 162
Protejarea utilizatorului 31 55 110 1204

Care este importanţa acordată fiecărui atribut în decizia de cumpărare?

Rezolvare

54
 Managementul şi Marketingul Produselor Biotehnologice

386 * 4 + 529 * 3 + 456 * 2 + 29 * 1

Pentru putere de spălare = =
1400

Pentru preţ =

Pentru ambalaj =

Pentru protejarea utilizatorului =

Datorită cărui atribut va fi ales produsul?

Observaţii

55