CURSUL 4 OFERTA

1. PROSPECTAREA- STABILIRIREA LEGATURILOR DE AFACERI

Cercetarea pietei
2. OFERTA DE EXPORT
1. Selectarea clienților
2. Oferta / corespondența comercială la export
3. Fundamentarea prețului
3. OFERTA DE IMPORT
1. Selectarea furnizorilor
2. Comanda /corespondența comercială la import
3. Fundamentarea prețului
1. PROSPECTAREA LA EXPORT/IMPORT

ansamblul activităţilor desfăşurate de o firmă – exportator sau

importator- pentru identificarea pieţelor şi a partenerilor potenţiali
în vederea stabilirii legăturilor de afaceri.
 Prospectarea: obiective

LA EXPORT

• aprofundarea cunoaşterii pieţei

• găsirea şi contactarea clienţilor potenţiali.

LA IMPORT

• găsirea furnizorilor externi capabili să satisfacă

nevoile de bunuri de echipament sau de consum
ale beneficiarilor din ţara importatoare
 PROSPECTAREA PIETELOR EXTERNE
 Premisa prospectării o constituie cercetarea pieţei
externe, activitate care se materializează într-un studiu
de piaţă;
 pe baza rezultatelor incluse în studiul de piață, firma
procedează la selectarea pieţelor care prezintă interes
pentru realizarea de operaţiuni de export-import.
 ETAPELE PROSPECTĂRII
1. Stabilirea unui plan de activități
• Fixarea obiectivelor
• stabilirea bugetului
• alegerea modalității de prospectare

2. Pregătirea prospectării
• Planificarea activităților
• Identificarea prospecților
• Pregătirea instrumentelor de prospectare
• Contactarea prospecților

3. Realizarea activității de prospectare

• Organizarea misiunilor în străinătate
• Participarea la manifestări comerciale

4. Realizarea și valorificarea prospectării

• Trimiterea de scrisori de mulţumire personalizate tuturor celor contactaţi în
acţiunea de prospectare
• Trimiterea de oferte firmelor contactate care s-au dovedit cele mai interesante
în propunerile făcute în timpul prospectării;
• Invitarea celor mai interesaţi parteneri potenţiali la sediul firmei pentru o mai
bună cunoaştere a acesteia şi a ofertei sale.
 Informaţii pentru pregătirea acţiunii
de prospectare
Cunoştinţe generale Uzanţe în afaceri Reguli în negocieri Informaţii
despre ţara vizată practice
- cadrul istoric şi - organizarea zilei de - importanţa relativă a - formalităţi
geografic muncă diferitelor faze ale administrative
negocierii (vize, certificate
- principalii indicatori - sărbători legale medicale etc.)
economici - argumente de
- ierarhii utilizat / evitat - regim vamal
- caracteristicile sociale / profesionale
populaţiei - sensibilitate la preţ - decalaj orar
- formule de politeţe
- ultimele evenimente - condiţiile de vânzare - mijloace de
politice - ţinută vestimentară cele mai utilizate transport locale
- limba de comunicare - rolul formularisticii - clima etc.
documentelor etc.
- regulile de
punctualitate etc.
 STABILIREA
LEGĂTURILOR DE
AFACERI

DIRECT INDIRECT

PARTICIPARE LA ONLINE:
MANIFESTĂRI MISIUNI COMERCIALE CORESPONDENȚĂ
COMERCIALE COMERCIALĂ
 Prospectarea piețelor externe: modalități
Delegațiile în străinătate:
deplasări pe timp limitat, pe baza
unui program prestabilit, a unor
reprezentanţi ai firmei în
ţara/ţările de import pentru a
întâlni viitori clienţi, distribuitori,
Târgurile internaţionale
Expoziţiile internaţionale
pieţe organizate în acelaşi loc şi
pentru perioade de timp
determinate; au funcţii
promoţionale, rolul lor principal
constă în favorizarea contactelor
dintre partenerii comerciali, rol de informare şi promoţional;
negocierea şi contractarea ele pot fi specializate sau generale.
afacerilor.
 2. OFERTA DE EXPORT

Selectarea clienților
Oferta / corespondența comercială la
export
Fundamentarea prețului
 Selectarea clienților

Lista
Desfăşurarea
potențialilor Contactarea
Prospectare dialogului
parteneri de iniţială
precontractual
afaceri
Corespondenta comercială la export

Oferta

Contraoferta
 Corespondenţa comercială
 rol important în procesul comunicării de afaceri,
 Scrisorile comerciale sunt transmise:
 în procesul de prospectare,
 în perioada precontractuală,
 în faza executării contractului.
 OFERTA: CONȚINUT
- descrierea mărfii (tip şi calitate; funcţionare sau caracteristici;
greutate, dimensiune, volum, mod de condiţionare, ambalaj de
expediţie);
- cantitatea (indicarea numărului sau a cantităţii);
- indicaţii de preţ (preţ unitar/total, monedă de plată, clauze privind
riscul de preţ);
- condiţia de livrare
- condiţii de plată (moneda şi modalităţile de plată, data şi locul
plăţii, garanţii);
- termenul /data livrării (data livrării de la fabricant, durata
transportului, posibilitatea unor livrări parţiale);
- rezerve privind oferta (durata limită, ofertă fără angajament);
- alte condiţii (loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).
 Contraoferta
propunerea făcută ofertantului de către destinatarul ofertei de a
încheia un contract în alte condiții decât cele cuprinse în oferta
inițială.
Practic, contraoferta este o ofertă modificată care necesită
acceptul ofertantului inițial pentru a duce la încheierea
contractului de vânzare.
FUNDAMENTAREA PRETULUI LA
EXPORT
Determinarea costului total la export
(1) Cheltuieli de producție =

• Cheltuieli cu aprovizionarea
• + Cheltuieli cu prelucrarea
• (+) Cheltuieli de adaptare tehnică şi /sau comercială (“tropicalizare”)
• (-) Cuantumul taxelor vamale (regimul vamal de draw back)

(2) Cheltuieli specifice la export =

• Cheltuieli pentru funcţionarea serviciului de export

• + Cheltuieli pentru cercetarea şi prospectarea pieţelor externe
• + Cheltuieli pentru elaborarea documentelor şi contactare
• + Cheltuieli pentru acoperirea riscurilor
• + Cheltuieli financiare

(3) Cheltuilei de comercializare =

• Cheltuieli cu distribuția
• Cheltuile cu activitățile logistice

(4) Costul total la export= (1)+(2)+(3)

 Oferta de preț la export

CTE (Costul total la Prețul de ofertă Prețul anunțat

export)= minimal =Prețul (PA)=
• Cheltuieli de rezervat (PR) • +PR
producție • CTE • + marjă de
• +Cheltuieli • + marja comercială negociere (n)
specifice la export (m)
• +Cheltuieli cu
comercializarea
3. OFERTA DE IMPORT
Selectarea furnizorilor
 • 1.Criterii comerciale: de ex., notorietatea furnizorului; calitatea serviciilor oferite (termen de
livrare, ambalaj, transport, asigurare);; preţul şi condiţia de plată;
Profilul • 2. Criterii tehnice : de ex., ,termenul de realizare a comenzii; controlul riguros al calităţi
furnizorilor • 3. Criterii de gestiune: de ex., eficienţa serviciului administrativ

• natura produsului de import;

Alegerea • tipul relației de afaceri;
țării/ zonei • organizarea firmei; caracteristicile pieței în aval; tipul de rentabilitate
de import

• utilizarea motoarelor de căutare, consultând site-urile specializate din domeniu

Identificarea
furnizorilor

• invitarea vânzătorilor la sediul firmei importatoare;

Contactarea • organizarea de misiuni comerciale în ţara de import
furnizorilor • ; participarea la târguri, expoziţii în zona de import; corespondenţa comercială
potențiali

• Stabilirea metodei de selectare

Selectarea
furnizorilor
Corespondența comercială la import

Cererea de ofertă

Contraoferta

Comanda
 Cererea de ofertă ( request for offers,
tender of bids)

 reprezintă manifestarea interesului unei firme importatoare

pentru mărfurile oferite de furnizori străini.

 Ca instrument de prospectare, cererea de ofertă are funcţia

de informare şi cercetare privind pieţele externe şi
furnizorii potenţiali.

 poate servi însă şi ca mijloc de iniţiere a tratativelor cu

partenerii externi în vederea încheierii de tranzacţii
comerciale.
 Tipuri de cerere de ofertă

• potenţialul cumpărător se adresează mai

Cerere de ofertă
multor vânzători, în vederea obţinerii
circulară
unor condiţii mai avantajoase

Cererea de ofertă • cumpărătorul se adresează unui singur

generală destinatar, dar fără obiect precis.

Cererea de ofertă • se adresează unui singur destinatar, cu

specială obiect precis
 Comanda

Cererea de ofertă care are un caracter ferm şi indică

elementele de bază ale unui contract - reprezintă un
instrument folosit în procesul contractării.
FUNDAMENTAREA PRETULUI LA
IMPORT
 PRETUL COMPLET LA IMPORT
1.Preţul exportatorului (producţie pentru export + marjă)

2. Costul ambalajului

3. Cheltuieli cu logistica (conform Incoterms)

Preţul de import la frontieră= 1+2+3

4. Cheltuieli cu vămuirea import

5. Cheltuieli cu depozitarea

6. Cheltuieli financiare

7.Cota parte din costurile serviciului de import

Preţul de import total = I + 4+5+6+7=