ffiww@

dwe cu dn Mmain Karlins

i? 8 571l i i
imi

!*, ____i

METEORffi
P RE S S HI
t
I
t

1{
i

Gucine[utGtiglumil
GineesteGelmailece[tiulaideiledumneauoastHl

CineesteGelmaiDonitsi seGenG
cuilumneauoastlifl

Guiaruelui si-i cereti0fauoarefl

Gineestecelmaiinclinatsi ui mintil
Redactor'. Viorica Horga
Tehnoredactot Mariana Radu
Copert6:Dorin Dumitrescu

Peoplc
Titlul origina l: Whal Every Body Is Saying.An Ex'FBI Agent's Guide to Speed'Reading
Copyright O 2008 by Joe Navarro. All rights reserved'
published by anangementwith collins, an imprint of Harpe€ollins Publishers.
Photographsby Mark WemPle
Illustrations (exceptfor the limbic brain diagram) by David R. Andrade
/+\
@ 200g. reedita# 200g foarc drepturile asupraacesteiedilii sunt re?nrvate
editurii METEOkESS
Str. Bahlui'uluinr. I, 0l1281, sectorl, Bucureqti,C'P' 41-128
Tel.: 021.222.33.12:Fax: 021.222.83.80
E-mail : editura@meteorpress.ro

Distribugie la:
Tel./Fax: 021.222.33.12; 021'222'83.8O
E-mail : comenzi @meteorPress.ro
www.meteorpress.ro

Descrierea CIP a Bibliotecii Nafionale a RomAniei

NAVARRO, JOE
pentru ,,citirea" rapidl
Secretele comunicirii nonverbale : ghidul unui fost agent FBI
a oamenilor / Joe Navarro, Marvin Karlins ; trad.: Mihaela Liliana Stroe ; red.: Viorica Horga. -
Bucuregti: Meteor hess,2008
rsBN 978-973-728-328-3 .

I. Karlins, Marvin
II. Stroe,Mihaela Liliana (trad.)
III. Horga, Viorica (red.)

316.772.2

Tiparul executatla,s.c. LIIMINA TIPO s.r.L str.Lligi Galvaninr.20 bis, sect.2,Bucuresti

E-mail:oflice@luminadpo.com;
tel.ifaxOZl.Zll.32.60;te1.02t.212.29.27; www.luminatipo.com
 JoeNauarno c-,.
ar dn Mmq)in IQrlhB

E0munil;irii
n0nuBrhilE
0lriilul
unui
tu$lauent
t[l
rtildt-t
runtru,,Eilirna" namenilnr

Tiaducere:
Mihaela Liliana Stroe

1r 'r{r
I -- sErEoRT
r )/ PRESST&J
\-{* 'i833342 4&,2€,?L
 fB s T l t l

i Bunicii mele, Adelina, ale cfuei miini griiulii au transforrnat

I
t

l
I
cu dragosteun copil intr-un blrbat.
IOErywARRo
Soqieimele, Edyth, care m-a bineiuvlntat cardragosteaei
9i m-a tnvtat ce inseannl sI fii o fiin$ iubitoare.
MARVIN KARLINS
 Cupnlrus

Cuvtnt-tnainte:
Vid ceeacegAnde$ti
.......... ..........7
Mulfumiri ....11
Capitolul I
Descifrarea
secretelorcomunicirii nonverbale ....r5
Capitolul2
O mogtenirepregioas[: sistemullimbic
al creierului
.......... .......
33
Capitolul3
Celemai sincerepi4i alecorpuluinostru.
Limbajulpicioarelor........... ........63
Capitolut 4
Secretele
trunchiului.Limbajulumerilor,
piepruluigigoldurilor......... ........95
C.,apitolul5
La indemAna
noastri.Limbajulbragelor......... .....117
Capitolul6
Jinegi-vi bine!LimbajulmAinilor
gidegetelor ........ ........143
C,apitolulT
Canavaua
mingii.Limbajulfegei ............175
 NONVERBALE
COMI.JNICARII
SECRETELE

Gapitolul S
cu grijl!
Detectareaminciunii. Procedagi
Capitolul9
gAnduride incheiere........
CAteva ..........243
Bibliografie ...............245
Index ..........249
 t{ - i' i- Ij' { ' A\.
uij
:l:- i\tll,' I
1 l\ ti ,/'r'
.F

CuvAr.rt-irullrute

V[d ceeacegAndegri
IulaninKarlins,
Ph,D,

omul stltea cu stoicism Ia un capdtal mesei,alegandu-gicu atengie

replicile la intrebXrile agentului FBI. Nu era considerat suspectul
principal in cazulaceleicrime. Alibiul slu era credibil gi el plrea ,in..r,
cu toate acesteaagentul insista.Cu acordul suspectului,investigatorul
i-a mai pus cAtevaintreblri desprearma crimei:

,,DacI ai fi comis crima, ai fi folosit un pistol?,'

,,Dac[ ai fi comis crima, ai fi folosit un cugit?"
,,Dacr ai fi comis crima, ai fi folosit o daltl de spart gheaga?"
,,Dacl ai fi comis crima, ai fi folosit un ciocan?"
una dintre acesteanne, dalta de spart gheag[,,chiarera implicat[
in comitereacrimei, dar informagianu a fost fhcuti publicl. De aceea,
doar criminalul ar fi gtiut care era adevlrata arm[ a crimei. in timp ce-i
citea lista armelor, agentul FBI il observaatent pe suspect.cand, fort
pomeniti dalta de spart gheagi,pleoapelesuspectuluis-au llsat in jos
gi au rrmas agapan[ cand a fost menqionati urmitoarea arrn[. Agentul
a ingelesimediat semnificagiamigcirii pleoapelorla care fuseru,rir*or,
iar din acel moment a$a-zisulsuspecta devenit personajulprincipal in
aceainvestigagie.Mai tArziu gi-a m[rturisit crima.
Haidegisi-l cunoagtempe foe Navarro, o persoanI remarcabili
care,pe lAngi demascareaautorului crimei cu dalta de spart gheaq[,este
renumit pentru prinderea a numerogi infractori, incluzAndu-i aici pe
$i
,,agiispionilor", pe parcursul unei cariere de 25 de ani in cadrul FBI.
 SECRETELE
COMUNICARI NONVERBALE

Cum a reugit toate acestelucruri? Daci l-agi intreba, v-ar r5spunde

calm: ,,Pentruc[ pot si <citesc)ce se petrecein mintea oamenilor."
De-a lungul intregii saleviegi profesionale]oe a studiat, a aplicat
gi a rafinat gtiingacomunic[rii nonverbale - expresiile faciale,gesturile,
migc[rile (kinezica sau kinetica), utilizarea spa(iului (proxemica),
atingerea(haptica),postura corporal[, chiar gi vestimentafia,pentru a
descifraceeace gindescoamenii, cum intengioneazi si aclionezegi
dac[ ceea ce spun este adevlrat sau fals. Nu sunt ve$ti bune pentru
infractori, criminali, terorigti gi spioni, care,sub atentasaobservare,ii
oferd atAt de multe informaqii prin intermediul semnalelor corpului
(aga-numitele,,indicii"), fXcAndu-gigAndurilegi intenqiile transparenre
gi detectabile.
in schimb, vegtile sunt bune pentru cititori, deoarecetocmai aceste
informagii nonverbale pe care s-a bazat ]oe atunci cAnd a devenit
maestru in prinderea spionilor, un ,,detectoruman de minciuni" gi
instructor in cadrul FBI, vi vor fi imp[rtigite pentru a putea ingelege
mai bine sentimentele,gAndurile gi intengiile celor din jur. Din pers-
pectiva sa de autor gi profesor renumit, ]oe v[ va invlga cum s[ obser-
vaF ca un adev[rat expert, detectAnd9i descifrAndcomportamentele
nonverbale ale celorlalgiastfelincAt s5-i ingelegegidin ce in ce mai bine.
Fie c[ le vegi aplica in viagaprofesionali sau in cea personali, aceste
informagii v[ vor l[rgi orizontul gi vor schimba in bine tot ceeace veti
intreprinde.
Multe dintre cunogtinqelepe care |oe vi le va imp[rtigi in aceast[
carte nu erau recunoscutede comunitatea gtiinlificfl in urm[ cu 15 ani.
Prin intermediul recentelor descoperiri care au folosit tehnologii de
scanarea creierului gi neuroimagistica,oamenii de gtiing[ au reugit sl
stabileasc5 validitateacomportamentelorpe care|oe le descriein carte.
Prin integrarea celor mai recente descoperiri din psihologie, neuro-
biologie, medicini, sociologie,criminologie, gtiingelecomunic[rii gi
antropologie, adiugate la un sfert de secol de experien![ in utilizarea
comunicXrii nonverbale in munca sa de agent FBI - , |oe estein mod
deosebitcalificat si v[ ajute si inqelegegilimbajul semnelornonverbale.
Expertiza sa este recunoscut[ gi apreciat[ la nivel mondial. in afara
interviurilor acordateperiodic in cadrul unor emisiuni celebreprecum
Today Show de la NBC, Headline News de la CNN, Fox CableNews gi
Cwevr-ixenuE

Good Morning America de la ABC, el continu[ si susqin[ seminare

desprecomunicareanonverbal[ pentm FBI gi cIA, precum gi pentru
algi membri din comunitatea spionajului gi contraspionajului.Este
consultant pentru sectorul bancar gi de asigurlri, precum qi pentru
firme de avocatur[ importante din StateleUnite gi de pestehotare. Este
gi profesor la Universitatea Saint Leo gi susline cursuri la numeroase
gcoli medicale de pe intreg teritoriul Statelor Unite, unde abord[rile
saleunice din domeniul comunicirii nonverbale au gisit o audienqi
receptiv5,inclusiv in rAndul doctorilor caredorescsi-gi diagnosticheze
pacienqiicu mai mare rapiditate gi precizie. Competengelesaleaca-
demicegi experienqaprofesionalfl,cuplatecu capacitateasade a stxpAni
arta comunicirii nonverbalein viagacotidian[ gi in situaqiiextreme,il
plaseazi la loc de frunte in rAndul expe4ilor in descifrareamesajelor
co4iului, agacum vefi descoperiin aceast[carte.
Dupi ce am lucrat cu Joe,am participat la seminarelelui gi i-am
aplicatideile, cred cu tlrie cEmaterialul cuprins in paginile acesteici4i
reprezinti un progresmajor in inlelegereatuturor comportamentelor
nonverbale.Spun astadin poziqiamea de psiholog care s-a implicat
in scriereaacestuiproiect deoarecea fost incAntatde munca de pione-
rat a lui |oe in descifrarea Stiingificdaelementelorcomunicdrii nonver-
bale pentru atingereaobiectivelor profesionalegi obqinereasuccesului
personal.
Am fost impresionat gi de abordareaatentd9i ragional[ pe care]oe
a acordat-o acestuisubiect.De exemplu, degi observareaelementelor
nonverbale ne permite s[ interpretdm corect multe comportamente,
]oe ne avertizeazd,c6,utilizarea limbajului corpului pentru a detecta
minciuna este o sarcinddificild gi provocatoare.Este o descoperire
semnificativ[ - rar recunoscutdde comunitateafo4elor de ordine sau
de nespecialigti- care ne serve$teca un semnal de alarmd pentru a fi
extrem de atenqiatunci cAnd afirmim ci o persoani este sinceri sau
mincinoasi doar pe bazacompoftamentului slu nonverbal.
Spredeosebirede multe alte c54i desprecomunicareanonverbali,
informagiaprezentati aici se bazeaz[pe fapte gtiingificegi descoperiri
testatepe teren, nu pe opinia personali a autorului saupe speculagiide
la distanl5. Mai mult, textul scoatein evident[ ceea ce alte lucr[ri
10 SECRETELE
COMUNICARII
NONVERBALE

publicate ignorl adesea:rolul critic al srstemului limbic al creierului

uman in inqelegereagi utilizarea eficient[ a indiciilor nonverbale.
PutegistdpAnilimbajul t[cut al corpului. Fie cI studiaqicomuni-
carea nonverbal[ pentru c[ vre;i s[ avansatipe scaraierahicl profe-
sional[ saudoar pentru c[ wegi si v[ ingelegegimai bine cu prietenii gi
familia, aceastecarte v[ este destinat[. Pentru a cAgtigaexpertiz[ in
acestdomeniu va trebui s[ studiagicu atenqiecapitolelecare urmeazl,
iar in plus s[ incepegi s[ acordagitimp gi energie pentru a inv[ga gi
aplica inv[g[turile lui ]oe in viaja de zi cu zi.
,,Citirea"cu succesa oamenilor - inv[qarea,decodificareagi utili-
zareasemnificagiilorcomportamentului nonverbal pentru a Ie preve-
dea acgiunile - este o sarcin[ care meritH intreaga dumneavoastri
atenfie, deoarecev[ va oferi mari recompensepentru efornrrile depuse.
Agadartreceti cu hot[rAre la paginaurm[toare gi pregdtigi-vi s[ invlqagi
gi s[ observafitoate semnalelenonverbale importante pe care ]oe vi le
va ar[ta. Nu va dura mult pAn[ vefi descoperi,doar dintr-o privire, ce
,,spune"corpul fiec[rei persoane!
MulyuMtRl

CAndam lnceput sr scriu primele pagini ale c[4ii, am realizar cX

acestproiect a a\ rt un drum lung de parcurs. Nu a inceput cu interesul
meu Pentru citirea semnelor nonverbale, nici cu studiile mele aca-
demice in acestdomeniu, nici in cadrul FBI-ului. ln realitate, a incepur
in familia mea cu mult timp inainte.
Am inv[gat s[-i ,,ciresc"pe ceilalji in primul rand plecandde la in-
vrgiturile parinflor mei, Albert 9i Mariana Lopez, precum gi de la
bunica mea,Adelina PaniaguaEspino.Fiecarein felufsiu m-a inv[gat
cAteceva despresemnificapa $i puterea comuniclrii nonverbale. De la
mama am inviqat ci toate elementele nonverbale sunt extrem de
pregioasein comunicareacu ceilalgi.Un compoftament atent, m-a in-
vlgat ea, Poate evita situaqiile ciudate sau ii poate face pe ceilal$ s[ se
simt[ foarte bine in prezenF ta - o abilitate de care ea s-a slujit toati
viaga,fdrr niciun efort. De la tatil meu, am invlgat puterea expresiei;
cu o singur[ privire el poate comunica volume intregi de informagii cu
o claritate desivargitl. Esteo persoani care impune respecrprin simpla
sa prezenqi. De Ia bunica mea, clreia i-am dedicat aceastHcarte, am
invlgat ci micile gesturi pot fi foarte importante: un zAmbet,o migcare
a capului, o atingere ugoar[ la momentul potrivit pot transmite at6t de
multe, ba pot chiar vindeca. Zi de zi, ei m-au invlgat toate acestelu-
.Ati, pregrtindu-mi astfel pentru a obsenra lumea din jurul meu cu
algi ochi. invrgdnrrile lor, precum 9i ale multor alrora, le vegi regrsi in
paginile acesteicdry.
Pe vremea cand eram la Brigham young university,l. wesley
Shenrood, Richard Townsend 9i Dean Clive Winn II m-au invlqat
despre munca in activitatea de potigie gi despre obsenrareainfracto-
rilor. Mai tarziu, in FBI, oameni precum Doug Gregory, Tom Riley,
t2 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

fulian uI^y"Koerner, dr. Richard Ault gi David G. Major m-au inv[qat

nuan;ele subtile din activitatea de contraspionaj gi comportamentul
spionilor. Tuturor le sunt recunosc[tor pentru ,,asculirea"abilit[lilor
mele de ,,citire" a oamenilor. De asemenea,trebuie s[-i mulgumesc
dr. fohn Schafer,fost agent FBI qi membru al Programului de Analizi
Comportamentali (activitate de elit[ a Biroului), care m-a incurajat sI
scriu gi mi-a permis s[ fiu coautor in variate ocazii. Marc Reeser,care
a fost o perioadl indelungat[ al[turi de mine in misiunile de depistare
a spionilor, meritl de asemenearecuno$tinqamea. Tuturor celorlalgi
colegi ai mei gi celor din Divizia Naqionali de Securitatea FBI-ului, Ie
mulgumescpentru susfinere.
De-a lungul anilor, FBI ne-a asiguratceamai buni instruire, astfel
cd am beneficiat de cunogtingeleprofesorilor ]oe Kulis, PauI Ekman,
Maureen O'Sullivan, Mark Frank, Bella M. DePaulo,Aldert Vtii, Reid
Meloy gi ]udy Burgoon, de la care am invlgat - in mod direct sau din
lucr[rile scrise- multe aspectedesprecercetXrileasupracomunicirii
nonverbale. Am legat prietenii cu mulqi dintre acegtia,inclusiv cu
David Givens, care conduce Centrul de Cercet[ri pentru Comporta-
mentul Nonverbal in Spokane,Washington, gi ale c[rui scrieri, studii
gi sugestiiau contat foarte mult pentru mine. Cercet[rile gi lucr[rile
lor mi-au imbog[git viaga,fapt pentru care am inclus in acestvolum o
pafte din munca lor, precum gi din a altor maegtri,cum ar fi Desmond
Morris, Edward Hall gi CharlesDarwin, de la carteaciruia, ,,Exprima-
rea emoliilor la oameni gi animale", a incePut totul.
in timp ce toti ace$tiami-au furnizat bazaacademic[,algii au con-
tribuit in mod diferit Ia acestproiect gi acestoratrebuie s[ le multumesc
individual. Buna mea prieteni, Elizabeth Lee Barron de Ia Universi-
tatea din Tampa, este exceplionali in materie de cercetare. ii sunt
indatorat gi dr. Phil Quinn de la Universitatea din Tampa, 9i profeso-
rului Batry Glover de la Universitatea Saint Leo, pentru anii de prie-
tenie 9i bunivoinga de a se acomodaprogramului meu incircat.
Aceast[ carte nu ar fi avut aceeaqivaloare ftrl fotografii, fapt
pentru care ii sunt recunoscitor renumitului fotograf Mark Wemple.
Gratitudinea mea se indreapt[ qi spre Ashlee B. Castle,asistentamea,
care, intrebat[ dac[ vrea s[ pozezePentru carte, a rlspuns <Desigur,
de ce nu?u Suntegicu tofii minunagi. Vreau de asemeneasi ii mul-
r.umescartistului David R. Andrade din Tampa pentru ilustragiile sale.
Mur1.nrlmr 13

Matthew Benjamin, editorul meu de la Harpercollins, care cu

calmul s5u deosebita dat coerengdprezentlrii acestuiproiect, meritd
apreciereamea pentru c[ este un profesionist adevirat gi un om re-
marcabil. Mulqumirile mele se indreaptl gi spre directorul editorial
Toni Sciarra,care a muncit cu abnegagiepentru a finaliza proiectul.
Matthew gi Toni lucreaz[ cu o echip[ extraordinarl in cadrul editurii
HarperCollins, din care face parte gi redactorul paula Cooper, cireia
ii datorez muhe mulgumiri. $i inci o dati, ag dori s[ ii mullumesc
dr. Manrin Karlins, mai intai pentru ci, prin aceastrcarte, a dat din
nou viagi gi contur ideilor mele, iar in al doilea rAnd pentru amabilele
salecuvinte introductive.
Gratitudinea mea se indreapti gi spre prietena mea dragd dr. Eli-
zabethA. Murray, un adev[rat educatorgi om de gtiingi, .rrl gi-a alo-
cat llmp din programul slu de predare pentru a redactaprimele ciorne
ale acestui manuscris 9i mi-a implnigit din numeroasele sale cunog-
tinfe desprecorpul uman.
Tunrror membrilor familiei mele, de aproapegi de departe,le mul-
fumescPentru ci mi-au tolerat preocupareapentru scrisin detrimennrl
timpului destinat relax[rii allruri de ei. Pentru Luca, muito obigad.o.
Fiicei mele, Stephanie,ii mulgumescin fiecare zi pentru sufleiul ei
iubitor.
Toate acestepersoaneau contribuit intr-un fel anume la aceastl
carte; cuno$tingelegi descoperirilelor, mici sau mari, vi le-am implr-
t[git gi dumneavoastrl.Am scrisaceast[cafte cu convingereaferm[ cl
mulgi cititori vor utiliza acestecunogtingein viagade zi cu zi. Cu acest
scoP,am muncit asiduu pentru a prezenta acesteinformatii gtiinqifice
gi empirice cu claritate. Dac[ ve;i intAlni erori in cadrul cr4ii, respon-
sabiliteaestedoar a mea.
un vechi dicton latin afirml ,,Qui docet, discir" (cine ii educl pe
algii, invaq[). in multe privinqe, se poate spune acehji lucru gi despre
scrisul unei cH4i; este un proces de inv[pre gi discerndmAnt,care la
sfrrgitul zilei setransformXin satisfacfie.Sperci anrnci cAndvegiajunge
Ia sfrrginrl acesteica4i gi v[ vegi insugi cuno$tinqeleaprofundate d. .o-
municare nonverbali, vep aveafoarte mult de cAgtigat,agacum am a\ rt
gi eu, descoperindin toate imprejurlrile viegii ceeace spune fiecarecorp.
Capmolur-
1

Desdfurea
secretelor
comuniclrii
nonverbale

De cAte ori inv[f pe cAte cineva despre comunicarea nonverbal6,

mi sepune invariabil aceastrintrebarer ,,fo€,cum ai ajuns sI fii interesat
de snrdiereacompoftamennrlui nonverbal?". Nu a fost ceva planificat,
nici rezultanrl unei fascinagiipersonalepentru subiect.A fost un interes
mult mai practic, nlscut din necesitate,din dorinla de adaptarecu suc-
ces la un mod de viaql total diferit. CAnd aveam opr ani, am ajuns in
StateleUnite cu stahrrul de refugiat din Cuba. Am plrlsit Cuba doar Ia
cAtevaluni dupl invazia din Golful Porcilor gi sincer am crezur c[ vom
fi refugiagi doar pentru o scurt[ perioad[ de timp.
Incapabil pe anrnci s[ vorbesc limba englezr, am frcut ceeace mii
de emigrangi fac cand ajung in America. Am invlgat rapid c[, pentru a
mI integra allnrri de noii mei colegi la gcoal[, trebuia s[ fiu atent gi
sensibil la un alt ,,limbaj" care sevorbea in jurul meu, acelaal comuni-
clrii nonverbale. Am descoperitc[ era un limbaj pe care iL puteamva-
duce 9i ingelegeimediat. ln mintea mea tAnrrl, vedeamcorpul uman ca
pe un,,afig stradal"care transmiteamereu ceeace gAndeapersoana,prin
gesnrrile,expresiile faciale gi migclrile pe care le puteam interpreta. Cu
timpul, bineinleles, am invljat limba englezl, ba chiar am pierdut din
fluenga exprimlrii in limba spaniol[ - dar elementele nonverbale nu
le-am uitat niciodat[. Am descoperitde la o vArstl foarte fraged[ cI pot
intotdeauna s[ m[ bazezpe comunicarea nonverbal[.
Am invrgat s[ folosesccomportamentul nonverbal pentru a des-
cifra ceeace colegii gi profesorii mei incercau s[-mi comunice gi ceea
16 SECRETELE
COMUNICARII
NONVERBALE

ce simteau despre rnine. Unul dintre primele lucruri pe care le-am

observata fost c[ elevii sauprofesorii care m[ pl[ceau sincer igi arcuiau
sprAncenelecAndm[ vedeauintrAnd in salade clasi. Pe de alt[ parte,
acelepersoanecare nu erau prea prietenoasecu mine igi ingustau pri-
virea cAnd aplream - un comportament pe care, odati ce il observi,
nu-l mai uiqi niciodatl. Am folosit acesteinformaqii transmisenonver-
bal, ca gi algiimigrangi, pentru a evaluasituagiilegi a lega rapid prietenii,
pentru a comunica in ciuda barierei evidente de limbaj, pentru a evita
dugmanii gi pentru a dezvolta relaqii interpersonale slnltoase. Mulgi
ani mai tArziu am folosit aceeagicomunicare nonverbal[ a ochilor
pentm a rezolva diverse cazuri ca agent special in cadrul Biroului
Federalde Investigaqii(vezi casetal).
Pe bazaexperiengei,a educaqieigi a pregltirii mele, vreau s[ vI in-
vlg s[ vedegilumea a$acum o privegte un expeft FBI in comunicarea
nonverball: ca pe un mediu plin de viaq[, dinamic, unde fiecarerelaqie
interumanl rezoneaz[cu informagia,gi ca pe o opornrnitate de a folosi
limbajul tXcut al corpului pentru a afla mai multe lucruri despre felul
in care gAndescoamenii, desprece simt gi cum intengioneazi si actio-
neze.Folosireaacestorcuno$tinfev[ va ajuta s[ v[ distingeqiin rAndul
celorlalgioameni. De asemenea,v[ va proteja gi v[ va oferi informagii
pAn[ acum inaccesibiledesprecomportamenflrl uman.

CEESTE,I\dA[EXACT,COMLTNICAREA
NO].MRBAI"A,?
Comunicareanonverball, deseorinumit[ gi comportament nonver-
bal saulimbajul corpului, esteo modalitate de a transmite informatii -
la fel ca gi cuvintele -, doar cI se reahzeaz[prin intermediul e4presiilor
faciale, gesturilor, atingerii, migclrilor, posturii coryului, accesoriilor
personale(haine, bijuterii, stilul p[rului, tanraje etc.) gi chiar prin tonul,
timbrul gi volumul vocii fiec[ruia (mai degrab[ decAtprin conqinutul
vorbelor). Comportamentelenonverbale includ aprodmativ 60-650/o
din intreaga comunicareinterpersonal[, iar in timpul momentelor in-
time pot constitui chiar 1000/o din comunicareadintre parteneri (Bur-
goon, 1994,229-285).
Comunicareanonverbali poatescoatela iveali, de asemenea,ade-
viratele gAnduri, sentimente gi intengii ale unei persoane.Din acest
motiv, elementeleei sunt uneori numite ,,indicii", pentru cXdezv5luie
DscrnenEa sECRETELoR
coMlrNrcAu NoN\IERBALE T7

CaseaT:CATAI CLPI DIN ocHI

Refuzuldea priviesteun indicatornonverbal carepoateapdrea
atuncicand ne sim[imamenin{a[igi/saucdnd nu ne placeceea ce
vedem.ingustareaprivirii(asemenea cazuluicolegilormei descris
maisus)gi inchiderea sau acoperirea ochilorsuntac[iunicares-au
formatpentrua ne protejacreierulde ,,vederea" unorimagininedorite
gi pentrua comunicadesconsiderarea faldde ceilal[i.
ca investigator,
am folositindiciulrefuzului de a privipentrua
rezolvainvestigarea unei incendieripremeditate intr-untragiccaz
petrecutintr-unhoteldin puertoRico,cares-a soldatcu pierdereaa
97 de vie[iomenegti. Un gardianresponsabil cu securitatea a devenit
imediatsuspectdeoareceincendiul a izbucnitexactin sectorulalocat
lui.una dintremodalitd[ile princaream deciscd el nu eraimplicatin
provocareafoculuia fost adresareade intrebdrispecifice- undea
fostinaintede incendiu, in timpulincendiului9i dacdel a pusla cale
foculsau nu. Dupdfiecareintrebarei-amobservatfa[a,urmdrind
eventuale semnealerefuzuluide a privi.ochiiluise inchideau numai
cdnd era intrebatunde fusese atuncicand incepuseincendiul.
ciudat,in schimbnu pdreaderocderanjatde intrebarea: ,,Tuai pus
focul?"Acestsemnmi-aindicatfaptulcd problemarealdera loculin
carese aflain timpulincendiului, nu posibilasa implicare in izbuc-
nireafocului.A fostintrebatmai amdnunlitdespreaceastdsitua[ie
de cdtreinvestigatorii cazuluigi in finara recunoscut cd gi-apdrdsit
postulpentrua-givizitaprietena,care lucrain acelagihotel.Din
nefericire, in timpce el era plecat,infractorii
au intratin sectorulpe
carear fi trebuitsd-lpdzeascdgi au provocatincendiul.
in acestcaz, indiciulrefuzurui de a privine-aoferitinforma[ia
pentrualegereacdii de urmatin interogatoriu gi care ulteriorne-a
solu[ionatcazul.in final,cei trei infractoriresponsabili de tragicul
incendiuau fost aresta[igi condamna[i. Gardianul,degiteribilde
neglijent giimpovdrat de o uriagdresponsabilitate, nu fusese,totugi,
vinovatul.
18 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

adevirata stare mental[ a persoanei.Deoareceoamenii nu sunt mereu

congtienli de comunicarea nonverbal[, limbajul corpului este de cele
mai multe ori mai sincer decAt cel verbal, care este utilizat deliberat
(congtient) pentru a aringe obiectivele vorbitorului (vezi caseta2).
Ori de cAte ori observareacomportamentului nonverbal al unei
alte persoanev[ ajutl si ingelegefisentimentele,intenqiile 9i acgiunile
sale,sauv[ clarifici sensulcuvintelor spuse,tot de ateteaori inseamnl
ri agidecodificatgi aqifolosit cu succesacestmiiloc tlcut al comunic[rii.

IIMBAJUIIT NOII\rERBAI
DESCIFRAREA
vIATA
vA PoArEfivmuNArAp
Cercetlrile au stabilit faptul cI acele persoanecare pot observa
9i interpreta eficient limbajul nonverbal, influenqind felul in care
sunt percepugide ceilalgi,vor aveaun succesmai mare in vial[ decat

2: FAPTELESPLJN[{AI MLJLT
Caseta
DECAT CTIVINTELE

Unexemplu memorabil desprefelulin carelimbajul corpului

poatefi cdteodatdmaisincerdec6tcelverbal estelegat
de violarea
uneitinerefemeiin rezervatia indianiParkerdinArizona. A fost
aduspentruinterogare un suspect. salesunauconvin-
Cuvintele
gdtorgi povestea eraplauzibild. cd nua vizut victima
El sustinea
gic5,in timpce erapecAmp,a mersde-alunguluneiplantaliide
bumbac, apoia luat-ola stAnga gis-adusdirectacasi.in timpce
colegiimeinotautoateacestedetaliipe carele auzeau, mi-am
a[intitochiipesuspect giamvizut ci in timpce spuneapovestea
cu luatulla stdnga9i mersulcitre casd,mAnaluia ficut un gest
cdtredreapta,adici exactdirecliacdtreloculviolului.Daci nu il
observam cu aten[ie,nu a9 fi remarcatdiscrepanladintreexpri-
mareaverbali(,,Amluat-ola stAnga") gi cea nonverbali(gestul
mAiniicdtredreapta). Dar,odatdce am vizut acestgest,l'am
suspectat cd mintea.Am agteptatcAtevamomente 9i apoil'am
interogatdinnou,iarin celedinurmdgi-amdrturisit fapta.
DTSCFN,CREA
SECRETELOR
COIT,TIIT{CAT
NONVERBATE 19

indivizii care nu au aceastl abilitate (Goleman, 1995,13-92).Cartea

aceastaigi propune sI vI inveqe cum sd observali lumea din jur gi si
determinaqi semnificagiaelementelor nonverbale in orice situaqie.
Acestecunoqtingevaloroasev[ vor imbunrtr;i comunicarea cu ceilaiti
9i vi vor imboglqi via1a,agacum s-a intAmplat gi in cazul meu.
Unul dintre aspectelefascinante referitoare la aprecierea com-
portamentului nonverbal esteaplicabilitatea sauniversali. Este vala-
bili oriunde existr relagii interumane. Elementele nonverbale sunt
omniprezente gi sigure. odatr ce cunoa$teqisemnificaqiaunui anumit
indiciu nonverbal, purefi folosi aceainformagie in diferite circum-
stanle gi in diverse medii. De fapt, estedificil s[ comunici eficient fdrx
utilizarea mijloacelor nonverbale.Dac[ v-agi intrebat weodati de ce
oamenii inc[ se mai grrbesc sr ajungr la intalniri in era computerelor,
a mesajelortext, a e-rnailurilor, a telefoanelor gi a videoconferinqelor,
rispunsul este:din cauza nevoii de a comunica direct gi de a observa
limbajul nonverbal al interlocutorilor. Nimic nu poare inlocui obser-
varea elementelor nonverbale de aproapegi prin prisma personali.
De ce?Deoareceelementele nonverbale sunt puternice gi au o semni-
ficagie. ceea ce vegi inviqa in aceast[ carte vegi putea aplica in orice
situalie 9i in orice mediu. Spre exemplificare citiqi caseta3.

srApAmnnecoMt l.ltciRtr Nor.r\tERBATE

NECESITA
I.'N PARTENERIAT
Sunt convins c[ fiecareom inteligent poareinviga sI foloseasc5co-
municareanonverbal[ pentru a obginepreformangemai bune. $tiu asta
pentru cI in ultirnii 20 de ani am invlgat mii de oameni ca dumnea-
voastrr cum si decodifice cu succeslimbajul nonverbal qi cum si folo-
seasc[acesteinformalii pentm a-gi imbunitrqi viala lor, a celor pe care
ii iubesc ai pentru a-gi atinge obiectivele personalegi profesionale.
Pentru a realiza acestelucruri, totugi, estenevoie ca dumneavoastri gi
cu mine sr stabilim un parteneriat de lucru, fiecare contribuind cu ceva
semnificativ la efornrl nostru comun.
20 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

3: JVAIITAJUL" DOCTORIJTLI
C,aseta

in urmi cu cdtevaluniam sus{inutun seminarpentruun grupde

jucdtoridepoker,desprefelulin carese poatefolosilimbaiulcorpului
pentrua sesizain ce situatiese afli adversariigi a cAgtigamai mulli
bani.Deoarecepokerulesteunjoc carepunemarepretpe cacealma
9i prefdcitorie,jucdtoriiau un interesapartein descifrareaindiciilor
nonverbale aleoponenlilor. Pentrua aveasucces,decodificarea lim-
bajuluinonverbal esteesen[ial6. Degimullidintreei au fostrecunos-
cdtoripentruinforma[iilepe care li le furnizasem,m-a uimitsd vdd
cAli dintreparticipan[iila seminarau fost capabilisi inteleagdva-
loareacunoagteriigi utilizdriicomportamentului nonverbal9i in alte
situa[iiinafarameseidepoker.
La doui siptdmAnidupdincheiereaseminarului am primitun
e-mailde la unul dintre participan[i, doctor in Texas.,,Mise pare
extraodinar", imi scriael, ,,cdceea ce am invdtatla seminarulde
pokerm-a ajutatgiin meseriamea. Elementelenonverbalepe care
ni le-aipredatpentrua-i "citi" pe jucdtoriide pokerm-auaiutatsd-mi
.citesc" gi pacientii.
Acumimi dau seamacdndnu se simtbine,cAnd
au increderesau cAndnu sunt sincerisutd la suti." Mesajuldocto-
ruluivorbeqtedespreuniversalitatea comuniciriinonverbalegi des'
pre valoareaacesteiain toatedomeniilevietii.

cu succes
$iinterpretarea
Celel0 legipentu obserrrarea
alimbaiuluinonverbd
,,Citirea" cu succesa oamenilor - colectareainformagiilor nonver-
bale pentru a le identifica gAndurile, sentimentele gi intenqiile - esteo
abilitate care cere o exersarecontinud gi o pregdtire pe misuri. Pentru
a vi ajuta in direcgiapregltirii, weau sI v[ prezint cAtevalegi impor-
tante sau recomandiri care si v[ maximizeze eficacienqain interpre-
tarea semnalelor nonverbale. Pe mdsur[ ce veqi integra acesteiegi in
viaqade zicuzi,transformindu-le in rutin[, ele vor deveni o a doua na-
tur[, aproapenemaifiind necesarefortul conqtient. Seamini foarte
 Dncrenenre sEcRETEtoR
coMUMCARTT
NoITTERBALE )1

mult cu gcoalade goferi. vi amintiEi cum a fost prima dati cand a tre-
buit s[ porniEi maginade pe loc? DacI aEiprocedat ca mine, v-agi con-
c€ntrat atat de mult pentru a executatoate manewele necesare,incat
v-a fost greu si urmirigi in acelagitimp 9i ce seintampla pe gosea.Doar
cind v-aF simEitin largul dumneavoasudla volan v-agi putut extinde
atenEiapentru a cuprinde in acelagitimp spagiuldin interiorul maginii
gi cel din exterior. Acelagi lucru se intampl[ qi cu comportamenrul
nonverbal. odati ce veEistipini mecanismelepentru utiJizareaeficienti
a comunicirii nonverbale, va deveni ceva automat gi veqi putea si vi
concentrafi intreaga atenEieasupradecodificirii lumii din jur.
kgea 1: Figi un observator comlrer€nt al mediului din j*.
Este ceringafundamentalr pentru oricine doregtesi decodifice gi
sI foloseascleficient comunicarea nonverbal[.
Imaginaqi-vi cI incercagisi asculta$pe cineva in timp ce avegi
cigti la urechi. N-agi putea auzi mai nimic ai mesajul comunicat s-ar
pierde. De aceea,cei mai atengi ascultdtori nu merg purtand crgtil
Totugi, cand vine vorba despre observarealimbajului ticut aI comu-
nicirii nonverbale, mulgi privitori ar putea fi la fer de bine legagila
ochi, atat sunt de incongtiengi de semnele corporare are celor din jur.
Reflectagi la acest fapt. La fel cum ascuhareaatenti este esentialr
pentru inqelegerea comunicirii verbale, gi observarea atenti este
cruciali pentru intelegerea limbajului corpului. Nu treceti ugor mai
departede aceastrfrazr. ceea ce tocmai agicitit estedeosebitde impor-
tant- observarea concertatd (care presupuneun efort de concentrare)
esteabsolut esengial[pentru detectareacu succesa indiciilor nonver-
bale gi ingelegereasituagiei.
Problemaestecd cei mai mulgi oameni igi peuec viagaprivind, insi
fiind de fapt,,nevizitori", agacum ii spuneaSherlock Holmes, meticu-
losul detectiv englez,partenerului siu, doctorul Watson: ,,Vezi,dar nu
observi." Din picate, majoritatea indivizilor privesc in jurul lor cu un
efort minim de a observa.Acegti oameni nu-gi dau seamade schimbi-
rile subtile care seperrec in lumea lor. Sunt incapabili sddistingr mul-
titudinea de detalii care ii inconjoarr, cum ar fi o mici migcarea mainii
saua piciorului persoaneidin fala lor, gesturi care i-ar putea trida aces-
teia gAndurile gi intengiile.
22 COMIJNICARIINONVERBALE
SECRETELE

Diversele studii gtiingificeau demonstrat cl oamenii sunt slabi ob-

servatori ai lumii in caretrliesc. De exemplu, cAndun blrbat imbrlcat
in costum de maimug[ s-a plimbat prin fap unui g*p de studenf care
desfXguraualte activit[qi, jumitate dintre ei nici m[car n-au remarcat
,,gorila"din mijlocul lor (Simons& Chabris,1999,1059-1074)!
Oamenilor cu spirit de observagieredus le lipseqteceea ce piloqii
numesc ,,cunoagterea situagionald",adici nu au o reprezentaremental[
clari a ceea ce se intAmpl[ de jur imprejur sau chiar in fagaochilor.
Ceregi-lesXintre intr-o camerd necunoscut[ plini cu oameni, dali-le
timp si seuite pestetot gi apoi cereti-le sdinchidl ochii gi sd spuni ce
au vizut. Vegi fi surpringi de incapacitatealor de a-gi aminti chiar gi
cele mai evidente caracteristici ale carnerei.
Mi separe descurajantsXvid cAt de desintAlnim sauafllm despre
persoanecarepar legatela ochi tot timpul in fagaevenimentelor vieqii.
PlAngerileprimite din parteaacestuitip de oameni sun[ aproapemereu
la fel:

,,Sofia meatocmai a intentat divorpl. Nu am avut niciun indiciu

cd ar fi fost nefericitd in cdsnicie."

,,Asistenta sociald mi-a spuscd fiul meu consumd cocaind de trei

ani. Nu aveam nicio ideecd areo problemd cu drogurile."
,,,Mdcertam cu tipul dstaSi dintr-odatd m-a lovit. Nici n-am vdzut
lovitura venind."

,,Credeamcd geful meu estedestul de mulgumit de rezukatele mele

profesionale. Nu mi-ap fi imaginat cd o sdmd dea afard."

Acestea sunt doar cAtevaexemple de oameni care nu au inv5lat

cum si observeeficient lumea din jurul lor. in realitate, afirmaqiile lor
nu sunt deloc surprinzltoare. De fapt, nici in copil5rie, 9i nici in timpul
trecerii la viatraadulti, nu ne invaqdnimeni cum si observlm indiciile
nonverbale ale comportamentului celorlalli. Nu sefac cursuri speciale
nici in gcoalaelementarl, nici in liceu sau facultate pentru a inv[;a
,,cunoa$tereasituaqional[". Cei mai norocoqi invag[ singuri si devinl
observatori din ce in ce mai buni. Ceilalgipierd un volum incredibil de
informaqii utile care i-ar putea ajuta si evite problemele gi le-ar putea
 Dnscrnanre sEcRETELoR
cor&lt [cARIt NoI\TvERBALE 23

fice viagamai frumoasi, fie in sfera relagiilor romatice, a celor de ser-

viciu sau de familie.
Din fericire, observareaeste o abilitate care poate fi invdlatr. Nu
trebuie s[ mergem prin viagd legagi la ochi. Mai mult chiar, fiind o
abilitate,o putem imbunitigi printr-o pregitire corespunzitoaregi prin
practici. Dacr pentru dumneavoastri observareaatenti este o provo-
careprea mare, nu disperagi.Putegitrece pesteaceastSdificultate dacr
zunteEidispugi si consacragitimp gi efort pentru a observalumea din
i* di.t ce in ce mai congtiincios.
Trebuie si facegi din observareaconcertati un mod de viaqd.A
congtientiza ce se intamplr in jur nu este un act pasiv. Este un com-
portament congtient,deliberat,pentru dobandireaciruia estenevoie
de efort, energie gi concentrare,la fel cum pentru pdstrareaabilitdqilor
se cere o practicd permanentd. observagia poate fi asem5nat5cu un
mugchi, care devine din ce in ce mai puternic prin folosire gi se atro-
fiazi daci nu mai esteintrebuingat. Exersaqi-vi ,,mugchiul"olservaliei
gi vegi descifra mult mai eficient ceea ce se petrece in preajma dum-
neavoastrl.
cand vorbescdespreobservareaconcertatd,v[ cer si folositi toate
simEurile,nu doar pe cel al vizului. ori de cate ori intru in aparramen-
nrl meu, respir addnc.Dacd lucrurile nu ,,miros" normal, devin atent.
odati am detectat un miros remanent de fum de qigari cand.m-am
intors acasrdintr-o cilitorie. Nasul m-a alertat despreun posibil peri-
col inainte ca ochii sdpoat[ scanaaparramentul.s-a dovedii cr un b[iat
din personalul de intreginere al blocului venise sr repare o
feav[, iar
mirosul de fum din hainele gi pielea lui plutea incx in aer gi dupi cateva
ore. Din fericire, era un intrus bine-venit, dar ar fi putut fi gi un hoq
ascunsin cameraaliturati. Ideeaestecd, folosindu-mi toate simturiie,
am putut sr-mi evaluez corecr mediul gi s[ contribui la propria mea
sigurang5.
Ingea 2: Obeeryarealn contort este cheia lnplegerii
comlroftamentului nonverbal
cand incercagi si interpretagi comporramentul nonverbal in si-
tuagii reale de viaqx,cu cat vr daqiseamamai bine de contextu.lin care
se intAmpli, cu atAt mai corect vegi prinde semnificaqia.De exemplu,
24 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

dup[ un accident in trafic, mi agteptca oamenii sI fie in stare de 9ocai

si umble de colo-colo cu privirea pierdutS. M[ agtept si Ie tremure
mAinile gi chiar si ia decizii nepotrivite, cum ar fi si se indrepte cltre
maginile care se apropie pe partea carosabil[. (Din acestmotiv agentii
de circulagiev[ cer uneori sd r5mAne$ in magind.) De ce se intAmpli
aga?Dupi un accident, oamenii suferd de efectele scoaterii din func-
giune a ,,p[4ii rationale" a creierului de citre regiunea numiti sisfem
limbic. Prin urmare apar comportamente precum tremurituri, dezo-
rientare, nervozitate, disconfort. in acestcontext, asdel de actiuni sunt
agteptate,confirmAnd stresul provocat de accident. in timpul unui in-
terviu de angajare,md agteptde la candidafi sI fie timoragi Ia inceput,
iar apoi nervozitateasEse disipeze.Daci reaparecAnd pun anumite
intrebiri, incep si mI intreb de ce acestecomportamentenervoasesunt
prezentedin nou.
kgea 3: lnv4ali s[ reornoagtegi gi s[ decodificali
comlnrtamentele nonnerbale care sunt universale.
Anumite comportamente nonverbale sunt considerateuniversale
pentru c[ sunt realizate in mod asemdndtorde majoritatea oamenilor.
De exemplu, cAndcineva igi strAngebuzele in agafel incAt aproapenu
semai vid, esteun semn clar ci esterulburat gi c[ cevaestein nereguli.
Acest gest de comprimare a buzelor esteunul dintre indiciile univer-
salepe care le voi descriein capitolele care urneazi (vezi caseta4). Cu
cAt vegi recunoagtegi vegi interpreta corect mai multe dintre aceste
elemente nonverbale universale, cu atat veqi fi mai eficienqiin evalua-
rea gAndurilor, sentimentelor gi inten$ilor celor din jur.
Iegea 4: lnv4ali s[ recunoagtegigi s[ decodificaji
comlrortarnente nonverbale particttlarc.
Elementele nonverbale universale constiruie un grup de indicii -
aceieagipentm toati lumea. Existi gi alt tip de indicii corporale numite
elemente nonverbale particulare, care pot fi semne unice, specifice
unei anumite persoane.
in incercareade a identifica semnelenonverbale particulare va
trebui sI ciutagi modele Gipare) compofiamenra-lela oamenii cu care
comunicagi regulat (prieteni, familie, colegi, persoanecare vI fur-
nizeazdservicii gi produse).Cu cdt cunoaqteFimai bine fiecare individ
hcrnerne sEcRETELoR
cotrlutucAru NoNVERBATE 25

c,asEta
4: O STRAI{GEREDIN BTflENE-A PERMIS
SATVAREAA MIUOA}.IE DE DOIdRI

Indiciileuniversaleoferitede buze m-auajutatfoartemult in

timpulunei sesiunide consultanldpentruo companiebritanicd
navald.Clientulmeu englezm-a rugatsd asistla negocierile unui
contractcu o importanticorporatiemultina[ionald caretrebuiasd-i
echipezenavele.Am fost de acordgi am sugeratca acel contract
propussi fie prezentatpunctcu punct,si fie agreatde ambelepir[i
pe fiecareclauzi gi abiaapoisi continudm tratativele.
Doarin acest
felagfi pututsd-lurmdrescindeaproape pe negociatorulcorporaliei
pentrua scoatela iveali oriceelementnonverbalce puteafurniza
informa[iipretioase clientului
meu.
,,Osn{i pasezo noti daci observceva care solicitdatenlia
ta",i-amspusclientului meugi apoiamurmiritambelepd(iin timp
ce revizuiaucontractul,clauzdcu clauzi. Nu am avut multde ag-
leptatpind la apari[iaunuiindiciuimportant.La citireauneiclauze
contractuale ce detaliaechiparea uneianumitepd(i a vasului- o
fazdde construc[ie careimplicamilioanede dolari-, negociatorul
gefde la corpora$amultina[ionald 9i-aincre[itbuzele,un indiciuclar
ce cevadin aceapartecontractuald nu era pe placulsdu.
l-ampasatun bile[elclientuluimeu,atrigAndu-iaten[iaasupra
clauzeirespective din contractcare pirea problematicigi caretre-
buiarevizuti gi discutaticu maregrijdin timpce eramcu tolii la
masanegocierii.
Prin confruntareaacestei situatii gi concentrareaasupra
detaliilorclauzeiin cauzi, cei doi negociatoriau reugitsi finalizeze
o in[elegerefatd in fa[d,care in final l-a salvatpe clientulmeu de
pierderea a 13,5milioane de dolari.Gestulde nemul[umire al nego-
ciatorului(incre{ireabuzelor)a fost elementulcheiepentrueviden-
[iereaproblemeicare dupi aceeaa fostrezolvatdimediatgi eficient.
26 SECRETELE
COMIJNICARIINO}T\TERBALE

sau cu cet petrecefi mai mult timp in preajma sa, cu atAt vd va fi mai
ugor si decoperili acesteinformalii, deoareceveqi aveao bazl mare de
date pe care si v[ fundamenta;i aprecierea. De exemplu, daci observagi
ci bdiatul dumneavoastr[ adolescent se scarpin[ in cap gi igi mugcl
buzele cAnd vorbeqte despreun test, acesteapot fi elemente nonverbale
particulare sigure, care v[ dezviluie emotivitatea sau lipsa lui de
pregitire. Nu incape indoiald ci fac parte din comportamentul lui de
gestionarea stresului gi le vegi mai vedea repedndu-se, pentru ci ,,cel
mai bun mijloc de anticipare al comportamentului viitor este com-
portamentul din trecut".
Iegea 5: Ctnd comunicaf cu ceilati, tncercagi sl stabili$
elementele lor nonverbale de bezI.
Pentru a putea stabili care sunt elementele nonverbale de bazd ale
oamenilor pe care-i intAbrigi in mod regulat, trebuie si observaqicum
arati ace$tiade obicei, cum stau, cum igi lin mAinile, care estepoziqia
obignuiti a picioarelor, qrnuta corpului gi expresiile faciale (vezi figurile
I gi 2), felul in care inclini capul gi chiar locurile in care igi agazdlu-
crurile sau felul in care le fn, cum ar fi o geanti de exernplu. Trebuie
sXfi1i pregitigi si faceqidiferenla dintre mina lor,,normalX" gi mina lor
,,stresatl".

Observa[icaracteristicile
feteic6nd O falastresate
aretrdsiturileincordate
nusuntem Ochiisuntrelaxa$
stresati. gi ugordeformate,
sprAncenele
gi buzele
suntpline. gifruntearidatd.
incruntate
Desonenre sEcRETEtoR
coMuMcAnu
Noxvrnnem 27

A nu aveao bazi de plecare vI pune in aceeagisituagiecu a p5rin-

gilor care nu se uiti in gAtul copiilor decit cAnd acegtiasunt bolnavi.
Cind suni la telefon doctoml gi incearcdsI-i descriestareaacestuia,nu
ru niciun reper de comparaEie,deoarecenu s-au uitat niciodatd in gAtul
copilului cAndera sinltos. ExaminAndceeace estenormal, incepem si
recunoagtemgi sI identificlm ceeace esteanormal.
Chiar 9i dupl o singurd intAlnire cu cineva, ar trebui si incercaqi
si remarcali ,,poziqiade inceput" a sa din primele momente. Stabilirea
comportamentului de bazi al unei persoaneesteesentiall, deoarecevl
permite sI determinali eventualele devieri, extrem de importante 9i
care vI pot oferi multe informaEii (vezi caseta5).
Lgea 6: lntotdeauna tncercaEi s[ privili oamenii pentnr
a erarnge indicii muftiple - comlnrtemente carrepot fi gr,tp"t"
sau se succed.
Acuratelea in ,,citirea" oamenilor poate fi sporitl cAnd observali
indicii multiple saugrupuri de semnepe care si vI putegi baza.Aceste
semnale lucreazl impreuni precum pi4ile unui puzzle. Cu cAt aveqi
mai multe piese din p:uzzle,cu atat cresc Aanselede a le pune laolalti
gi a descoperiimaginea de ansamblu. Pentru a ilustra o astfel de situa-
gie, dacl v6d un competitor intr-o negociere care prezint[ o serie de
elementenonverbale indicatoare de stres,unnate imediat de gesturi de
calmare, pot spune cu certitudine ci aceapersoanl negociazi de pe o
pozigiesiab[.
Ing"a 7: Est€ important s[ clua1i schimblrile de comportammt
ale unei persoane cere pot senmla modificfti ln gtnduri, enolii,
interese sau intentii
Schimbdrile brugte in comportamenrul cuiva ne pot ajuta si in-
lelegem cum interpreteazl aceast[ persoani informaqia sau cum se
adapteazl la evenimentele emogionale.Un copil care se arati incdntat
la auzul posibilitlqii de a intra intr-un parc de distracgiiigi va schimba
comportamentul imediar ce va afla cXlocul esteinchis. Adulgii sunt la
fel. De clte ori primim ve$ti rele la telefon sauvedem ceva ce ne afec-
teazl, corpul nostru reflectl imediat schimbarea.
Modificlrile in comportamentul oamenilor le pot scoateIa iveali
interesul sau intenliile in anumite circumstanle. Observarea lor cu
28 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE

TOTUL ESTERELATIV
Caseta5:
lmagina[i-vipentruun momentcd suntelipdrinteleunuicopil
de 8 ani careigi agteaptdrAndulpentrua-gisalutarudelela o reu-
niunecu toatdfamilia.Deoareceeste un ritualanual,ali stat aldturi
de elin numeroase ocaziiintimpce-giagteptardndulsi-iintdmpine
pe to[i.Niciodatinu a ezitatsd alergegi si oferemembrilorfamiliei
o imbrdtigare. Totuqi,de data aceasta,cAnda venit rdndulsd-l
pe
imbrdtigeze unchiulHarry,el std pe loc de parcdar fi inghe[at.
- Ce se intdmpld? ii goptili,
impingAndu-linaintea unchiuluicare
agteaptd.
Fiuldumneavoastrd nu spunenimic,dar este reticentsi ris-
punddla indemn.
Ce ar trebuisd face[i?Lucrulcelmaiimportantin acestcazeste
sd observa[io devierede la comportamentul de bazd.in trecut,nu a
ezitat niciodatdsi-gi imbrdtigezeunchiul.De ce gi-a schimbat
comportamentul? Reactiasa ,,inghe[atd" sugereazdcd se simte
amenin[atsau cd are un sentimentnegativ.Poatenu existi niciun
motivjustificatpentrutemereasa, dar pentruun pdrintecareesteun
atentobservator, tot apareun semnaldealarmi.Devierea compor-
tamentuluifiuluide la cel anteriorsugereazdca ceva negativs-a
petrecut intreel gi unchide la ultimaintdlnire.Poatefio simpldcioc-
nirede opinii,o ciuddtenie a celuimic sau o reactiea sa la trata-
mentulpreferen[ial fa[d de ceilal[inepoli.insd acestcomportament
poate indica9i ceva mult mai sinistru.Este de relinutfaptulci
schimbareacomportamentului de bazi sugereazdcd ceva este in
nereguld,iar in acestcaz, probabilsugereazio atenliesporiti.

atenlie vi permite sI preziceqievolugialucrurilor, oferindu-vl clar un

avantaj - mai alesdac[ aceaacfiune v-ar putea rini pe dumneavoastri
saupe algii (vezi caseta6).
Iegea 8: lnvlprea detectlrii semnaldor nonverbde frlse sau
mincinoase est€ de asemeneaesotiall.
Abilitatea de a face diferengaintre indiciile autentice gi cele inpe-
ldtoare cere practici gi experienq5.Presupune nu numai o observare
)mnerue sEcRETEtOR
COtvtUt
ucAnnNoI\n/ERBALE 29

Caseta
6:NASTJL
VA PoATEDEcoNsPIRA
Printre
celemaiimportante semnenonverbale despregdndu-
rileuneipersoane suntschimbdrile in limbajul corpului, carere-
prezintd indiciide intenlie.Acestecomportamente dezviluieceea
ce urmeazisi faci o persoand 9ioferi unuiobservator competent
timpsuplimentar pentrua se pregdtisd previndo ac[iuneinainte
ca ea sd se realizeze.
Unexemplu personal desprecdtestede important sd observi
schimbirile in comportamentul oamenilor - maialescAndimplicd
semnale de intentie - estelegatde o incercare dejaf intr-unma-
gazinin carelucram. in aceastisitualie,amobservat lao persoani
carestitealAngicasademarcatuncomportament caremi-aatras
aten{ia,deoarece pirea ci nu areniciunmotivsd steaacolo;nu
agteptala rdndgi nu cumpirasenimic.Maimult,tot timpulcdt a
statacolo,ochiii-aufostflxatipecasade marcat.
Daciarfi rimaspur9isimplutdcutin acelagi loc,mi-agfi pier-
dutpdndla urmi interesul gimi-agfi indreptat aten[iain altdparte.
Dar,in timpce-l observam, comportamentul siu s-a modificat.
Concret, ndrileau inceputsi-ifreamdte, semncd aveanevoiede
maimultoxigeninaintede a trecela ac[iune. Amghicitcareurma
sd fie acliunea, cu o secundd inaintede a se intdmpla. N-amavut
decAto-secundd pentrua da alarma.l-amstrigatcasierului: ,,Fii
atent!".in acelagi timps-auintamplat treilucruridiferite:
1)casierul
tocmaiinregistrase o vAnzare, deschizdnd sertarulcaseide marcat;
2) omulde ldngdcasade marcats-aaruncat gia intinsmAnaspre
sertarpentrua luabanii;9i3) alertat destrigdtul meu,casierul i-a
prinsmAnagi i-a rdsucit-o, fdcAndu-l si scapebaniigi sd fugddin
magazin. Dacdnu a9fi observat indiciul de intenlie,suntsigurcd
ar fi reugitsi-gi ducdla indeplinire planul.intAmplarea a ficut ca
respectivul casiersi fi fost tatdl meu,care administra un mic
magazin cuarticole demenaj, in 1g74in Miami.Eulucram acolope
timpulverii.
30 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE

concertat[, dar gi o evaluarecorectl. ln capitoleleurm[toare, vX voi

inv[ga si sesizagidiferengelesubtile dintre acgiunile persoanelor,care
v[ pot indica dacl atitudinea lor este sincer[ sau nu, sporindu-v[
ganselede a ,,citi" cAt mai corect persoanacu care comunicagi.
Legea9: Diferen;ierea tntre starea de confort poihic Ai cea de
disconfortvl va ajuta s[ rd coucmtragi pe cde mai importantn
indicii pentnr decodificarea comuniclrii nonverbde.
Dup[ ce am studiat in ceamai mare parte a vielii mele comporta-
menflrl nonverbal al oamenilor, am in;eles c[ sunt doul aspecteprinci-
pale care trebuie c[utate gi urmlrite cu atenlie: stareade confort psihic
gi cea de disconfort. Acestea sunt fundamentale pentru stilul in care
predau eu comunicareanonverbal5.inviqAnd cum si citim corect sem-
nalele .deconfort 9i disconfort ale celorlalgi, vom descifra mai ugor ce
ne spun cu adevdratcorpurile gi mingile 1or.DacI nu sunteqisiguri de
semnificagiaunui comportament, intrebagi-vi daci pare o atitudine ce
ilustreazXconfortul (de exemplu, mulqumire, fericire, relaxare) sau
disconfornrl (neplScere,nefericire, stres, anxietate, tensiune). in cele
mai multe cazuri veqiputea incadra comportamenteleobservatein una
dintre acestedoui categorii (confort sau disconfort).
Legea 10: Ctnd ti obserr"agipe ceild$, fiti discrqi.
Interpretarea comportamentului nonverbal v5.cere si observagi
oamenii cu atenlie gi sl le decodificagicorect mesajele.Totugi,nu cred
c[ avegiintengia ca atunci cAndii observati si vi ardtagipe faq[ inten-
giile. La inceput, cAndincearc[ s[ detectezesemnelenonverbale, mulgi
oameni tind si se hoibeze la ceilalqi. O astfel de observareexagerati
estede evitat. Ideal ar fi si exersaqiobservareafrri c[ ei si-gi deaseama,
cu alte cuvinte, nu atAt de evident.
Striduigi-vI s[ v[ perfecgionaqiabilitlgile gi vegi ajunge in situagia
in care eforturile vi vor fi incununate de succes,iar mijloacele de
observarevor fi discrete.Totul 1inede practici 9i perseverengi.
Vi s-a prezentat pAnI acum partea dumneavoastr[ de parteneriat,
cele 10legi pe caretrebuie si le urmaqipentm decodificareacu succes
a comunicXrii nonverbale. intrebarea care se pune acum este: ,,Cefel
de semnalenonverbale si urmXrigi gi ce informagii importante dezv5-
luie ele?" Aici intervine rolul meu.
Dscnnenre sEcRETELoR
covruN[cARltNoNVERBATE 31

Identificareacomportamentelornonverbdeesengiale
gia sennificagieilor
Corpul omenescestecapabil sI ofere mii de ,,semnale"nonverbale
saumesaje.Care zunt cele mai importante gi cum putem sEle decodi-
ficlm? Problemaestecr s-ar putea sx aveginevoie de o viap intreagr de
observa;ii, evalurri gi validrri pentru a identifica 9i a interpreta corect
comunicareanonverbal[. Din fericire, cu ajutorul unor cercet[tori de-
dicagi9i pe bazaexperienqeimele concrete ca expert FBI in comporta-
mentul nonverbal,putem aveao abordaremai direct[ caresi v[ sprijine
in acestdemers.Am identificat deja comportamentele nonverbareex-
trem de importante, againcat vegiputea pune imediat in aplicareaceste
informagii unice. Am elaborat gi o paradigmr sauun model care inles-
negtedescifrareaindiciilor nonverbale.chiar daci vegiuita semnificagia
exact[ a unui anumit semnal nonverbal, tot vegi putea s[-l descifragi.
ln paginile urmitoare vegiciti anumire informagii desprecompor-
tamentul nonverbal care nu au fost dezvxluite in nicio alti carte despre
limbajul corpului (inclusiv exemple de indicii nonverbale folosite de
FBI pentru rezolvareaunor cazuri). unele informaqii vi vor suprinde.
De exemplu, dac[ ar fi si alegeti ,,ceamai sinceri" parte a corpului unei
persoane-care ii poate dezvrlui sentimentele sau intengiile reale - ce
anume aqi selecta?incercagi si ghicigi. DupI ce vI voi da rdspunsul,
veqi gti unde si vI uitagi mai intAi atunci cAndwegi s[ aflagi ce gAndegte,
ce simte sau ce intengioneazi un asociatin afaceri, un membru al
familiei, un prieten sauchiarun strdin. o si vi explic ai bazafiziologicr
a comportamentului nonverbal, rolul creierului in cadrul comunicirii
nonverbale. v[ voi dezvrlui adevdrul desprederectareaminciunii, aga
cum niciun alt agent de contraspionaj n-a mai ftcut-o pAn[ acum.
cred cu txrie ci aflarea bazeior biologice ale limbajului corpului vx
va ajuta s[ ingelegegifelul in care funcgioneazrgi de ce este un factor
atat de puternic de identificare a gandurilor, sentimentelor gi intenqiilor.
De aceea,incep urmltorul capitol cu prezentareamiraculosului organ
care estecreierul, aritandu-vi cum controleazr acestafiecare aspectaI
limbajului nostru corporal. Dar, inainte de a face acest lucru, vi voi
impdrtagi o observagiepersonal5 privind validitatea foiosirii limbajului
corpului pentru ingelegereagi decodificareacomportamentul uman.
32 CO\1U\ICARIINONVERBALE
SECRETELE

sAvonsEAScA
PUSE
TNDIcIILE
in anul 1963,undeva in Cleveland,Ohio, detectivul de 39 de ani
Martin McFaddenprivea doi oameni careseplimbau inainte gi inapoi
prin fagavitrinei unui magazin.Seuitau pe rAndin magazingi mergeau
mai departe. DupX cAtevature, cei doi s-au gribit la capltul strdzii
uitAndu-sepesteumeri gi vorbind cu o a treia persoan5.ingrijorat la
gAndul c[ indivizii ,,puseseriochii" pe magazingi intenqionausi-l
jefuiasc5,detectivul s-aapropiat,l-a percheziqionatpe unul dintre ei 9i
a gdsitasupralui un pistol. McFaddeni-a arestatpe cei trei, prevenind
un jaf 9i evitAndpierdereade viegi omenegti.
Observagiiledetaliateale ofigeruluiMcFaddenau stat la bazaunei
decizii a Cu4ii Supremede Justigiea StatelorUnite aleAmericii (Terry
v. Ohio,1968,392U.S.1),cunoscutide toqiofigeriide poligieamericani.
Din 1968,aceastireglementarea permisofiqerilorde poliqiesi opreascd
suspecqiigi s[-i perchezigionezefrrX mandat atunci cind comporta-
mentul lor semnalaintengiade a comite o infracqiune.Prin aceastlde-
cizie,CurteaSupremda recunoscutfaprul cd mesajelenonverbale,dacX
sunt observategi decodificatecorect,pot reprezentaun sprijin in pre-
venirea infracqionalitdrii. Terry v. Ohioa demonstrat clar relagiadintre
gAnduri, intenqii gi comportamentelenoastre nonverbale. Mai mult
decAtatAt, aceastddecizie a oferit recunoa;terealegald a faptului c[
aceastirelaqieexistdgi ci estevaiabil5 (Navarro& Schafer,2003,22-24)-
Agadar,dataviitoare cAndcineva vX spunec[ limbajul corpului nu
are nicio semnificagiesaucI nu vX puteqibazape el, amintigi-vi acest
caz,care afirm[ cu toful altcevagi care a rezistatprobei timpului.
 Caprolul Dot

OmqtenirepreFoas*sistemul
limbic
alcreienrlui

oprigi-vi un momenr gi mugcagi-vilimba. Nu glumesc,chiar faceti

acestgest. Acum, frecagi-vr fruntea. in fine, frecagi-vi ceafa.Sunt
gesruri pe care le facem tot timpul. Stagiun timp in preajma altor
oameni gi-i vegi vedea ftcand aceleagimigciri desrul de frecvent.
v-agi intrebat vreodat[ de ce fac acestegesturi? v-agi intrebat
de ce Ie facegidumn eavoastrd?Rispunsul poate fi gxsit in cutia cra-
niand - acolo unde str addpostitcreierul uman. odat[ ce vom invila
de ce gi cum alegecreierul nostru acele migcrri ale corpului pentru a
exprima nonverbal emogiile,vom gti gi cum sr interpretd-
portamente.Agadar,haidegisd ne uitim mai indeaproape "."rt" "o--
la aceasti
cutie craniand gi si examinim cele mai surprinzitoare (circa) 1300 de
grame de materie din corpul nostru.
oamenii gtiu ci au un singur creier, care estesediul abilitEgilor lor
cognitive. in realitate, in cutia craniani seaflr trei ,,creiere",fiecare cu
funcgiile sale specializate,care coopereazdca un adevirat centru de
comandr gi control, reglementandtot ce face corpul nostru. in 1952,
Paul Maclean, un om de gtiinqr avangardist,a inceput si vorbeasc[
desprecreierul uman ca fiind format din trei pi4i, care sunt ,,creierul
reptilian" (trunchiul cerebral), ,,creierul mamifer" (sistemul limbic) gi
,,creieruluman" (neocortex) [vezi diagramadin figura 3]. in aceastd
carte' ne vom indrepta atengiaasupra sistemului limbic al creierului
(aceaparte numiti de Maclean ,,creiermamifer"), deoareceacesra
joaci cel mai mare rol in exprimarea comportamentului nostru non-
verbal. Totugi, ne vom folosi neocortexul (creierul uman sau creierul
34 COMUNICARIINON\TERBALE
SECRETELE

Fig.3

Corpul caloo
Neocortexul

Talamusul

Hipotalanusul
Hipocanpul

Amigdala
Cerebelul
Creierul reptilian

cusistemul
creierului
Diagrama reperealesale,care
limbicaicelemaiimportante
gihiPocamPut.
suntamigdala

ganditor) pentru a analiza critic reacliile sistemului limbic ale celor

Iirr l,rr, pentru a decodifica ceeace gAndesc,simt sauintenlioneazl si
facl (LeDoux, 1996,184-189;Goleman, 1995,10-21)'
Este esengials[ 9ti1ic[ toate comPortamentelenoastre' conqtiente
sauincongtiente, sunt controlate de creier. Aceasti premisi constituie
fundamenrul inqelegerii comunicirii nonverbale. De la simpla sclr-
pinare in cap pani la compunerea unei simfonii, nu existp nimic din
."."." faceqi(cu exceplia catorva reflexe musculare involuntare) care
si nu fie controlat sau dirijat de citre creier. UrmAnd aceastl logic[,
putem folosi acestecomportamente pentru a interpreta ceeace creierul
nostru aleges[ comunice la exterior'

LIMBIC
SISTEMLJTTII
ELEGAI$TA
in sfera preocupdrilor noastre pentru comunicarea nonverbali, sis-
temul limbic estelocul unde sepetrece acliunea. De ce?Pentru ce este
jurul
aceaparte a creierului care reaclioneazi la ceeace seintimpl[ in
nostru in mod spontan qi reflex, in timp real 9i frri gAndire' Din acest
 o uogrrnrnr rnrloesl,: sIsIEMUt
LTMBTC
AI CRETERULUI 35

Eotiv, el ofer[ o reacgie sincerdrainformaEia care-i parvine din mediul

inconjur-rtor (Myers, 1993,35-39). Deoareceare o rerporrsabilitate
ex-
TpF"Tlr qentru zupravieguirea noasrrr, sistemul limbic nu-gi ingiduie
nicioclipl rigaz. Esteintotdeauna,,in prizi,,.Eleste gi centrul rror,-
{e
enogional. Din acestloc pornesc semnalelespre alte pr4i ale creierului,
care ne orchestreazr pe rand comportamentele, in funcgie de felui
in
gre leagr de emogiile noastre sau de supraviequire(LeDoux, 1996,
-s9
1F137). Acesrecomporramente pot fi observategi decodificate in timp
ce se manifestr fizic - in reacgii ale picioarelor, toracelui, braleloi,
rniinilor 9i fegei.Acesreaaprrand fxrr gdndire, spre
deosebirede cu-
vinte, sunt autentice. De aceea,sistemul limbic este considerat
a fi
.creierul onest" atunci cand vorbim despre comunicarea nonverbalx
(Goleman,1995,13-29).
Reaqiile de supraviequire transmise prin sistemul limbic igi au
-
origiriea nu numai in copiliria noastrr, ci gi in mogtenirea ancestrali
a speciei umane. Ele sunt adanc imprimate in sistemul nostru neryos,
fiind greu de disimular sau de eliminat - cum ar fi incapacitatea d.e
a
suprima tresirirea chiar dacr anticiprm producerea unui zgomot
puternic. De aceea,estemai mult decatevident cd elementelecoinpor-
tamentale care au ca substrat sistemul limbic sunt sincere gi de incre-
dere; sunt adeviratele manifestlri ale gindurilor, sentimentelor
9i
intengiilor noastre (vezi caseta7).
A treia parte a creierului nostru esre o adrugire relativ recenri
in cutia craniani. De aldel, segi numegte neocortex,ceeace inseamnd
,creier nou". Acestei p[4i a creierului i se mai spune componenta
'umanr",,,ragionald" sau,,intelectuald", deoarece ."rporrsabild
pentru nivelul cel mai inalt de cogni;ie memorie."rtu Neocortexul
9i ne
distinge, ca oameni, de celelalte mamifere, tocmai datoriti masei sale
mari (cortex) folosite pentru gandire. Aceasta este paftea creierului
care ne-a condus pe Luni. Prin capacitigile lui calcul[m, analizdm,
interpretrm, acEionim la un nivel unic, specificd.oaromului. Este
cre-
ierul nostru critic ai creativ. ln acelagitimp, este cel mai pugin onest,
9i
fiind considerat ,,creierul mincinos". Deoarece este capabil de
o
gandire complexi, acest creier - spre deosebirede sistemul iimbic -
este c€l mai lipsit de incredere dintre toate cele trei componente
ce-
rebrale majore. Estecreierul care ne poate fnge/a,gi o face chiar destul
de des (Vrij,2003, l-17).
36 COMUNICARIINON\TERBALE
SECRETELE

7:DAREAh'I \ro^EAGA UNLJITERORIST

C,aseta
limbical creierului nupoatefi inlluentat la
Devremece sistemul
nivelcongtient, trebuiesd acordimc91qofamei1"]^f .:,T,]:
comunicarea
l"n"r""=l o importan[i 9i maimarecAndinterpretim
pentru a incerca si vi ascunde[i
nonverbali. Vi pute[ifolosiraliunea
emo[ii,dar sistemullimbic se autoguverneazi 9i-va
adevdratele
important si observim
scoatela ivealianumiteindicii'Estefoarte
de alarmi9i si gtimci ele suntsincere9i semni-
acestesemnale
ficative. De multeoripoatefi chiarvital'
in decembrie 1999'cAndo femeie
Unastfelde cazs-apetrecut un
otiler{in vamaamericanh, extremde vigilentd'a deconspirat
excesivi a lui
terorist faimos.Observdnd nervozitatea 9itranspira[ia
la intrarea in StateleUnitedinspreCanada' ofi[erut
AhmedReesam
pentruverificirimaiamd-
DianaDeanl-arugatsi iasi din magini
.r.t'L. n acelmo-ment Reesam a incercatsi fug6'dara fostprins
augisit explozibili
poli[igtii 9iinstrumente detona-
;il;. in magin6,
pentrutentativi ataccu
de
toare.Reesama tostult"tio,condamnat
bombiin aeroportul dinLosAngeles'
Deanale-aobservat
Nervozitatea 9i sudoareap" ""t" ofilerul
comandate de creierca rdspuns la un stresimens'
erausemnalele
Deoarece comportamentele limbicesuntsincere'ofi[erulDeanl'a
eiaudetectat un
suspectat peReesam, fiindconvinsiciobservaliile
o invesligare maiaminun[iti' Cazul
limbaial corpuluicare iustifica
Reesamilustreazd cumo stareemolionali manifestinonverbal
se
- in mod
al teroristului
in .orp.in aceastisitualie,sistemuilimbic - i'a
de a ti descoperit
evidentextremOesperiatde posibilitatea de
trddatnervozitatea, in ciuoatuturorincercirilorsalecongtiente
a-giascundeadevdrate|eemo[ii.iisuntemrecunoscitorio|i[eru|ui
a comportamentului
Deanpentruci a fosto atenti observatoare
nonverbal 9i a deiucatun actterorist'
 t@trcrnnr rnrpoasA: sIsrEMUrLMBrCALCRETERUIII 37

lntorcandu-ne la exemplul de mai inainte, in timp ce sistemul

ffik il poate obliga pe un terorist si asudeabundent calndesteches-
rhm de ofigerul din vamr, neocortexul are capacitateasr-i permitd sr
ilffi in legxturi cu adevdratelesale sentimente. partea ganditoare
a
oderului, care ne guverneazl 9i vorbirea (in mod specific ,,aria lui
froca") il poate determina pe terorist s[ declare ,,Nu ain niciun erplo-
!fol in magin5"dac[ un poligistl-ar inrerogadespreconginutul m"girrii,
r*:rr dac5 afirmaqialui este in mod evident lalsi. Neocortexul
ne
Enite si spunem cu uguring[ unei prietene ci ne place noua sa tun-
nare cand, de fapt, nu-i adevirat, sau si afirmrm foarte convingrtor
*\u am intreginut relagii sexualecu aceastrfemeie, Ms. Lewinskv".
Deoareceneocortexul (creierul raEional)estecapabil de mincluni,
=.1este o sursi bun[ pentru obginereaunor informatrii de incredere
ost, 2006, 259-291). in concluzie, cand vorbim despre d.escoperirea
comportamentelor nonverbale onestecare ne ajuti sd,,citim" oamenii,
sistemul limbic este ,,pocalul" magic al limbajului corpului. De aceea,
:rsupraacesteisecgiunia creierului ne vom indrepta atentia.

REACTIILENOASTRE
IJMBICE
una dintre modalitigile clasiceprin care sistemurlimbic ne-a asi-
gurat supravieEuireaca specie,producand un numdr consistent de
indicii nonverbale, este adaptareacomportamenturui nostru in faga
pericolului, valabil atat pentru un om preistoric care infruntd o fiard in
epocade piatr5, cat gi pentru un angajatdin zilele noastrecare infruntr
un gef cu inima de piatri. De-a lungul mileniilor, ne-am pisrrar mog-
tenirea reacgiilorvisceralea animalelor pentru supravieguire.Rispun-
sul foarte elegant al creierului la stres sau amenintare poate lua trei
forme: incremenegti,fugi saulupqi. ca gi alte specii de animale pe care
sistemul limbic le-a protejat in aceasti manierr, oamenii care au po-
sedatacestereacgiilimbice au supravietuit, deoarececomportamentele
necesareerau deja imprimate in sistemul lor nervos.
Sunt convins ci sunteti familiarizagi cu expresia,,luptd sau fugi".
Esteterminologia comuni folositEpentm a descriefelul in care secom-
portd oamenii in situalii de ameninfare sau pericol. Dar expresia nu
estein totalitate corecti. in realitate,animalele,inclusiv oamenii, reac-
qioneaz5ia pericol in urmdtoarea ordine: incremenesc - fug - luptr.
38 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

Daci reacgiaar fi doar de fugi sau lupti, cei mai mulgi dintre noi ar fi
mai tot timpul lovi,ti, b[tu1i gi epuizagi.
Deoareceam p5strat gi am perfecgionatacestprocesde gestionare
cu succesa stresului gi pericolului, iar reacqiile rezultate au generat
comportamenre nonverbale care ne ajutl si ingelegem gandurile,
sentimentele gi intenqiile celorlalti, meriti s[ acordlm suficient timp
examin[rii in aminunt a fiec[rui tip de reacgie.

Reacliadetncremenire
in urm[ cu un milion de ani, c1nd primii hominizi str[bdteau sa-
vana african[, erau pugi in faqaa numerogi pridltori mai rapizi 9i mai
puternici decAtei. Pentru ca omul primitiv sI invingd, sistemullimbic,
continu6ndu-gi evo\ia pe scaraanimalici, a creat strategiide compen-
sarea avantajului puterii pe careil aveaupr[ddtorii. Acea strategie,sau
modalitatea primarX de ap[rare elaboratd de sistemul limbic, a fost
utilizarea reactiei de ,,incremenire"in prezengaunui prld[tor saua unui
pericol. Migcareaatrageatentia; sistemul iimbic ne determin[ sd reac-
qionlm in ceamai eficient[ manier[ posibild pentru a ne asigurasuPra-
vietuirea, rEmAnAndnemigcagiatunci cAndsesizimun pericol. Cele mai
multe animale - 9i in orice caz majoritatea pr[dltorilor - reacgioneazl
la migcare,de caresunt atrase.De aceeaabilitateade a incremeni in faqa
pericolului are sens.Mulli carnivori alearg[ dupi qinte migcltoare 9i
utilizeazi mecanismul ,,aleargi,prinde gi mugci" al marilor feline.
Nu numai c[ multe animaleinceteazdorice migcarecand setrezesc
in fagaprldltorilor, dar cAtevachiar se prefac c[ sunt moarte, ceeace
reprezint[ ceamai avansati reacgiede incremenire. Estestrategiafolo-
sitx d" oposum, dar gi de alte animale. De fapt, in cazul impugciturilor
din gcolile de la Columbine gi Virginia Tech, martorii afirmd cd elevii
au folosit reacqiade ,,incremenire" cAnd s-au confruntat cu atacatorii.
RimAnAnd nemiqcagigi simulAnd moartea, mul$ au supravieguitchiar
dac[ erau Ia doar cAgivapagide atacatori. Din instinct' au adoptat com-
portamentele strlvechi funcgionatfoarte eficient. incremenirea
""r" "r,
migcirilor vi poate face de multe ori aproapeinvizibili pentm ceilal$,
un fenomen pe care il invagxorice soldat american 9i fiecare membru
al echipelor SWAT.
 o uogrnnnr rnrlroasA:srsrEMr.JL
tMBrCALCRETERULUT 39

De aceea,reacEiade incremenire s-atransferat de la omul primitiv

-
la cel modern 9i o utilizrm 9i in ziua de azi, ca primi linie defensivi
irrpotriva unei ameninglri saupericol. De fapt, se pot observavechile
reacgii limbice in prezenla felinelor mari in circurile din Las vegas,
unde acesteafac parte din spectacol.cand un tigru sauun leu intrd
pe
scenr, putetr fi siguri cr oamenii din primul rand nu vor face niciun
gest nenecesarcu mainile sau cu bragele.pur gi simplu vor incremeni
pe scaune.Nu li s-au dat instrucgiuni specialesr stea pe loc; fac
asta
pentru cr sistemul limbic al creierului a pregrtit ,pu.i" umanr
si se
comporte in acestfel in faqapericolului printr-o evolugiede pestecinci
milioane de ani.
ln societatea modernr, reacEiade incremenire este mai subtii
integrati in viagade zi cu zi. pute;i observaacesrcomportament
cand
oamenii sunt pringi trigand sau furind sau cateodatdcand mint. cand
sesimt ameningali sau expugi,ei reacqioneazrla fel ca str[mogii lor
de
acum un milion de ani; incremenesc.Nu numai ci noi, oamenii, am
invigat sr incremenim in fagapericolului observatsauperceput, dar gi
alEiidin preajma noastri au invrpt si ne copiez" gi sd
"orrrpoa"-"ntul
incremeneaschla randul lor, chiar ftrr a vedea ameningarea. oglindirea
sauimitagia (adoptareaaceleiagimigcrri) a apirut deoarecea fJst esen-
galr pentru supravieEuireacomuni, la fei ca armonia
9i sociald, in
cadrul speciei urnane (vezi caseta8).
Incremenirea este numiti uneori ,,efectul crprioari in lumina fa-
rurilor". surpringi intr-o situagie potengiarr de pericoi, incremenim
imediat inainte de a acEiona.in viagazilnici reacgiede increme-
nire se manifestl in mod firesc, ca atunci cdnd""u"rt[
o persoani merge pe
soadi gi seopre$tedeodatr gi eventual segi lovegtecupalma pestefrunte,
lnainte de a face stangaimprej'r spre apartamennrl siu, amintindu-gi
ci
a lrsat cuptorul aprins. Acea oprire este suficienti pentru a-i permite
creierului sl frci unele evalurri, fie ci ameninqareavine in forma unui
prldrtor saua unei amintiri. oricare ar fi, psihicul trebuie si sedescurce
cu o posibil[ situaqiepericuloasi (Navarro, 2CfJ/7,14l-163).
Nu incremenim doar cand suntem confruntafi cu ameningdri fizice
ti vizuale, ci gi, ca in exemplul soneriei noaptea,la ameninqareaunor
lucruri pe care Ie auzim gi care ne pot alerta sistemul limbic. De exem-
plu, cand sunt pedepsigiprin brtaie, cei mai mulgi oameni stau pe loc.
40 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

8:NOAPTEACAI.IDI\{ANVILEAU N.ICREMEMT
Caseta
Eramin casamameimelein urm6cu cevavreme, uitAndu-md
la televizorgi mancand inghelatd cu ceilaltimembriai familiei.Era
tArziugi cinevaa sunatla ugi (intimplarefoarteneobignuitiin
cartierulei),Deodatd, in timpce mAncam, mdiniletuturorau incre-
menit- adulligicopii-caintr-ocoregrafie precisi.Afostsurprinzitor
si vddcumto[iaureac$onat incremenind migcarea exactin
mainilor
acelagi timp.S-a doveditci nocturn
vizitatorul era soramea careigi
uitase cheile.Darnimeni nu gtiusecine erala ugi' Esteun exemplu
minunat lareflexul
referitor nostrucomunin falaunuipericol perceput
gila primareac[ie limbic5,incremenirea.
Solda[iiin lupti reac[ioneazi in acelagifel. Cdndcercetaqul
incremenegte, to[iincremenesc, sdfie nevoiede niciuncuvAnt.
fdri

Acelagicomportament esteobservatcAndcineva estechestionatdespre

subiectecare i-ar putea aducenecazuri. Aceastdpersoani st[ agezatlpe
locul sXuca intr-un scaun de catapultare (Gregory, 1999).
O manifestareasemin[toare reacgieilimbice de incremenire apare
in timpul interogatoriiior, cAndoamenii igi regin suflul saurespiragialor
devine foarte supeficial5.Din nou, esteo reacfie striveche la amenin-
qare.cel interogat nu-gi di seamade ea,totugi esteugor de observatde
cineva atent. Deseori este nevoie sd le spun celor interogafi sAse re-
laxeze gi s[ trag[ aer in piept in mijocul interogatoriului sau al de-
pozigiei, pentru c[ ei nu sunt con$tienqic[ aproapenu mai respird'
in mod comparabilcu nevoia de a incremeni cdnd sunt confruntagi
cu o ameningare,oamenii chestionagidespreo infrac,tiuneigi a9az5de-
seori picioarele intr-o pozigiede securitate(fixate in spateiepicioarelor
scaunului) 9i le mengin in aceapozigienemisurat de mult timp. CAndvid
un astfel de comportament, imi spun c[ cevanu-i in regul[; esteo reacqie
limbici ce soliciti o explorare am[nungiti. S-ar putea ca Persoana
respectivXsI minti sau nu, deoareceingellciunea nu se Poatediscerne
direct. Dar pot sx vi asigur din limbajul corpului siu c5 ceva o deran-
jeaz[; de aceea,voi explora prin interogare sursaacestuidisconfort.
{hrru"u pnrfloasA:srsrEMUL
LIMBTc
At cRErERrJLr.jr 4l

Orhi modalitate folositl de sistemul limbic ca modificare a reac-

il finbice de incremenire este incercarea de a ne proteja prin dimi-
Gr€npunerii. in timpul supravegherii hogilor de magazine,unul
h hrsurile care ies in evidengrestecat de desacegtiaincearci si igi
prezenta fizicd reducAndu-gimigcdrile sau aplecAndu-seca 9i
-;xG
ciryrea si devinr invizibili. in mod paradoxal,acestlucru ii facesi
qi gi mai mult atenqia,de weme ce reprezinti o deviere de Ia com-
normal al unui cumprrrtor. Cei mai mulgi oameni umbld
min mrgazin
-menrul ftcAnd destul de multe migciri cu braqelegi $inAndu-gi
@ryul mai degrabi drept decAt aplecat. Hotii din magazine - sau fiul
rr fiica dumneavoasrrr care incearcr si subtilizeze o prrjiturd din
ei'n ri - sestrlduiesc si controleze terenul incercAnd si se ,,ascundi,,
h spaFndeschis.Alt mod in care oamenii incearcl sI se ascundi este
orin'limitarea expunerii fegei, cu ridicarea umerilor 9i coborirea
czpului - aga-numitul ,,efect al broagtei festoase".Imaginagi-vl cum
piirisegte terenul la finalul jocului o echipi de fotbal care a pierdut Ei
veti prinde ideea (vezi figura 4).
Un fapt interesantgi mai alestrist estesiruatiacopiilor abuzagicare
manifesti de obicei acestcomportament de incremenire. in prezenra
unui pirinte sauadult abuziv, bragelelor sevor llsa inactive in jos, iar
ei vor evita contactul vizual ca 9i cum acest gest i-ar ajuta s[ nu fie
intr-un fel incearci si se ascundl, metodi.folositl ca mijloc de
"izu[r.
supravieEuirede citre acegticopii ftri apirare.

ReacFa
defugl
Unul dintre scopurile reacqieide incremenire esteacelade a nu fi
detectaqi- de un prldltor sau in alte situalii periculoase. Un doilea
scopesteasigurareaposibilitiqii pentru cel ameningatde a evaluasitua-
gia9i a determina care esteceamai bunl acgiunepe care o poate intre-
prinde. CAndreacgiade incremenire nu esteadecvatl pentru a elimina
pericolul sau nu reprezintX cea mai bunX solugie (de exemplu, cAnd
amenin[area este prea aproape),a doua reacgielimbicl este fuga. Evi-
dent, lelul acesteialegeri estea scipa de ameningaresau,cel pulin, a te
distanla de pericol. Fuga, desigur, esteurili cind este gi practici. Repre-
zintl un mecanism de supraviet-uire, deoarece de-a lungul multor
42 SECRETELE
COMTJNICARII
NOI.IVERBALE

milenii creierul nostru i-a dictat corpului s[ adopte aceastltacticd judi-

cioasHpentru a scipa de pericol.
Totugi, ln lumea modernl, unde locuim in oragegi nu in sllblticie,
estedificil si fugi de ameninjlri; de aceeane-am adaptat reacqiade fugI
pentru a satisfacenevoile modernit[1ii. Aceste comportamente nu mai
sunt la fel de evidente, dar servescaceluiagiscop - fie sl resping[ pre-
zenqafizic[ a oamenilor sau a lucrurilor indezirabile, fie s[ ne distan-
leze de acestea.
Daci vi vefi gAndi la situagiileprin care ali trecut in viall, vd ve1i
aminti cu siguranqdcAtevaacgiuni de,,evadare" Ia care a1irecurs pentru
a v[ indepirta de aten[ia nedoriti a celorlalgi. Aga cum un copil se
intoarce dinspre masape care seafli un fel de mAncarecare nu-i place

Fig.4

"Efectulbroagteitestoase"
(umeriiridicatispreurechi)este
deseoriobservat cind oamenii
suntumilisauigi pierdbrusc
increderea de sine.
 O rnErrmnr rnrgoasA:srsrEMur
LrMBrc
Ar cRETERULUT 43

f igi indreapti picioarele citre ugr, un adult poate face o miqcarease-

--rtnrtoare dacr se afll in fagaunei persoanepe care nu o agreeazi sau
rrea si evite o conversaqiecare i se pare amening[toare.comporta-
mentele de respingerela nivel vizual se pot manifesta sub mai multe
forme - inchiderea ochilor, frecarea ochilor sau prasareamainilor in
dreptul feqei.
O persoanl se poate ,,distanga"de altcineva aplecAndu-sespre
ryate, agezAndunele obiecte pe genunchi (geanta,de exemplu) sauin_
dreptindu-gi picioarele crtre cea mai apropiati iegire. Toate aceste
compoftamente sunr controlate de sistemul limbic ne indicd faptui
ai
ci cineva doregte si se distanqezede una sau mai multe persoane
nedorite saude o ameningarepe care a perceput-o in mediu. bi., ,rorr,
inqelegemacestecomportamentedeoarece,de milioane de ani, oamenii
s-auretras din calea situaqiilor in care puteau fi rdnigi sau din fagalu-
crurilor care nu le pl5ceau.De aceea,chiar gi in ziua de azi, plecim de
la o petrecere nereugitr, ne distanqdmde o relagiedeplorabilx sau ne
indepirtrm de oamenii insuportabili saucu care ne aflim intr-o puter-
nic[ contradicgie(vezi figura 5).
La fel cum un bxrbat poate pleca de la intalnirea cu partenera sa,
un individ angajatintr-o negocieresepoate indeprrta de interlocuto-
ruI sru daci aude o ofertr neatractivl sau dac[ se simte ameninqat in
timpul discugiilor.Pot ap[rea gi comportamenrede refuz al contactului
vizual - inchiderea ochilor, frecareala ochi sau aducereamainilor in
dreptul felei (vezi figura 6). oamenii se apleacr spre sparesau intr-o
pafte pentru a seindepirta de masdsaude cealaltr persoand,in acelagi
timp migandu-gi picioarele, cateodati in direcgia celei mai apropiate
iegiri. Acestea nu sunt comportamente de ingelare, ci acgiuni care
semnaleazi ci persoanarespectivi nu se simte linigtitd. Aceste forme
ancestraleale reacgieide tip,,fug5" sunt indicii nonverbale de distan;are
care vr transmit ci acel om de afaceri nu este multumit de ceeace se
intAmplX la masanegocierilor.

Reactia
delup,tt
Reacqiade tip ,,1uprf'este ractica finali a sistemului limbic penrm
a supravieEuiagresiunii. CAndo persoani care se confrunti cu pericolui
nu poate evita si fie detectat5 - prin ,,incremenire" -
$i nu se poate
44 COMUNICARIINOI{VERBALE
SECRETELE

Fig. 5

seindepdrteazd
Oamenii uniidealtiiin mod
cAndnuimpenagesc
incongtient aceeagipdrere
saunusesimtbineuniicualtii.

distanla sau scipa - prin fugi - , singura soiugiecare-i r[mAne este'sd

lupte. in evoluqia noastrd ca specie- alituri de alte mamifere - , EID
dezvoltat strategia de a transforma frica in furie pentru a respinge
atacatorii (Panksepp,1998,208). in lumea moderni ins[, manifestarea
furiei s-ar putea sd nu fie prea utili sau chiar nici legal[, astfel incAt
sistemul limbic a dezvoltat alte strategii dincolo de primitiva reacfie
fizicd de lupti.
O form[ de agresiune moderni o constiruie controversele. Degi
termenul original inseamnd o discuqiein contradictoriu, deseori el
exprimX chiar o altercaqieverbali. O controversl prea incins[ este in
esenli o,,luptd" ftri mijloace fizice. Utilizarea insultelor, a termenilor
 O xqmmr pnrgoas4,:srsltx\dulLTMBIc
ALcREIERTJLII 45

Refuzulcontactului
vizual
putemic
esteuninstrument
de evidentiere
a constemdrii,
neincrederii
saudezaprobdrii.

odiogi,a contrazicerii,denigrareastaturii profesionale,luatul peste

picior gi sarcasmulsunt toate,in felul lor, echivalentemodernede
Iupti, reprezentAndforme de agresiune.Daci v[ gindigi la asta,pro-
ceselelegalecivile pot fi interpretate chiar ca un tip de tupti saude
agresiuneacceptatde societate,in carepl4ile in litigiu discutl in con-
tradictoriu puncte de vederediferite.
ln timp ce oamenii seimplicl astdziin alterca;ii fizice mai puqin
decAtin alte wernuri, lupta rimAne totugi o parte a arsenaluluisis-
temului nostru limbic. Degiunii indivizi sunt mai inclinaqi sprevio-
lengl decatalgii,reacqialimbicl semanifestl in multe alte feluri decat
lovirea cu pumnii, cu picioarelesaumu$careaadversarului.putem fi
extrem de agresivifdr{ niciun contact fizic, de exempludoar prin
postur{, priviri, pufnituri sauviolarea spagiuluipersonalal celuilalt.
Ameningareaspaliului nostr:upersonaldetermin[ o reacgielimbic[ la
nivel individual. Interesantestecr violareaacestorteritorii poatecrea
reaqii limbice gila nivel colectiv.CAndo !ar[ pltrunde fo4at in spajiul
altei $ri, sepot ailica sancAiunieconomice,sepot rupe relaliile diplo-
maticesaupot izbucni chiar rlzboaie.
Evident, esteugor de recunoscutcAndcineva folosegtereactiade
IuptApentnr a comiteun atacfizic. Ceeacedoresczu sdscotln evidenfl
46 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

sunt modalitiqile mai pugin evidente, in care indivizii manifesti com-

portamente subtile care pot fi asociatecu reacgiade lupti. La fel cum
ne-am adaptat creAnd forme modificate ale reacgiilor limbice de in-
cremenire 9i fugl, contexnr] modern ne dicteazl sI schimbEm tactica,
in ciuda inclinagiilor noastre primitive de a lupta atunci cAnd suntem
ameninqaqi.
in general,ii sfXruiescpe oameni sI seabfln5 de la utilizarea agre-
siunii (verbalesau fizice) ca modalitate de a-gi indeplini obiectivele.
Aga cum reac$a de lupt[ esteultima solugiealeas[ de sistemul limbic
Ia confruntareacu o ameninqare- folositi numai dupl ce tacticile de
incremenire gi fugXs-au dovedit neputincioase- , ar trebui gi dumnea-
voastr[ s[ o evitali arunci cAnd este posibil. Pe lAngi considerentele
Iegalegi fizice care susqinaceasterecomandare,tacticile agresivepot
conduce la o escaladareemo[ionali, ftcind dificile concentrareagi abi-
litatea de a apreciaclar situagiaamenin$toare in carev[ aflagi.CAndzun-
tem cupringi de emogii - gi o luptl serioasi te pune in aceastl stare - ,
ne este afectati capacitateade gAndire. Se intimpli astfel deoarece
abilitXgile cognitive sunt date Ia o parte, permigAndu-isistemului lim-
bic s5-gipoatl utiiiza toate resurselecerebraledisponibile (Goleman,
7995,27,204-207).Unul dintre cele mai bune motive pentru a studia
comunicareanonverbal[ esteacelaci elementelesalevI pot semnala
cAnd o persoanaintengioneaz[sI vi agresezefizic, acordAndu-vi in
acestfel timp pentru a evita un posibil conflict.

$I II{DICnTI
coNFoRTrJL,DISCONFORTLJT
DECALNIARE
Ca si imprumut o expresiedin serialul StarTrek, "prima directivl"
a sistemului limbic este si ne asigure supravieguirea.Faceacestiucru
fiind programat sI ne flni departe de orice pericol sau disconfort gi sl
caute siguranfa sauconfornri ori de cAteori esteposibil. Ne permite sI
ne aducem aminte experienqeletrecute 9i sI construim altele pe baza
lor (vezi caseta9). PAni acum, am vizut cAtde eficient ne ajut5 sistemul
limbic s[ facem faqi amenin$rilor. Acum haide$ sI analizlm felul in
care creierul 9i corpul nostru lucreazl impreunl pentru a ne asigura
confornrl gi a ne consolida siguranla personall.
] IO TMNNT PNSTIOASA:SISTEMI.JL
LIMBIC AI CREIERUTII 47

Caseta
9: CREIERLILCARENU LftA

Sistemullimbicesteasemeneaunuicomputer careprimegte gi
relinedateledin exterior.Pentruaceasta,el compileazigi men[ineo
evidentda evenimentelor gi experientelornegative(un degetars la
atagaz,ataculunui animalsau al unei persoanesau chiar nigte
mmentariiriutdcioase), precumgi a celorpozitive,Folosindaceste
informatii,sistemullimbicne permitesd navigdmintr-olumepericu-
loasdgi de multeori neiertdtoare (Goleman, 1gg5,1O-21). De exem-
plu,de indatdce sistemullimbicinregistreazd cd un animaleste
periculos,aceaimpresieesteincorporati?nmemorianoastrdemo-
tionald,astfelincAtdataviitoarecdndvedemacelanimalreac[iondm
instinctiv.De asemenea,dacd ddm peste,,bitdugulclasei"20 de
ani mai tArziu,sentimentele negativede demultvor revenila su-
prafaldincd o datd,datoritdaceluiagisistemlimbic.
Motivulpentrucarede obiceine estegreusd uitdmcevace ne-a
rdnitse datoreazdfaptuluici experienlase inregistreazd in sistemul
limbic,mai primitiv,adicdin aceapartea creierului destinatinu sd
ralioneze,ci sd reac[ioneze (Goleman,19g5,207).Recentm-am
intAlnitcu un individcu caren-amfostniciodatd in termenibuni.Tre-
cuserdpatruani de cAndnu-lmai vdzusem,dar reac[iilemelevis-
cerale(limbice) eraula felde negativeca atunci.Creierulmeumi-a
reamintitci acestindividprofitdde al{ii,againcdtmd avertizasd stau
departede el. Acestfenomenestedescrisde Gavinde Beckerin
carteasa,,Darulfricii" (TheGiftof Fear).
in acelagitimp, sistemullimbiclucreazieficientgi pentrua inre-
gistragi re[ineevenimentele giexperien[ele pozitive(ex.satisfacerea
nevoilorprimare,lauda,relatiileinterpersonale pldcute).Dreptur-
mare,o figuri familiardsau prietenoasd ne va trezio reaclieime-
diatd- de pldceresau de bine.Sentimentul de euloriela vederea
unuivechiprietensau la recunoaqterea unuimirospldcutdincopild-
rie aparedeoareceaceleintAmpldriau fostinregistratein ,,zonade
confort"a bdnciidememorieasociatesistemului nostrulimbic,
48 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

CAnd ne simqim bine, sistemul limbic las5 si ,,transpire" aceasta

informagie intr-o form[ de limbaj corporal comPatibil cu sentimentele
noastrepozitive. Observagipe cineva care seodihnegte intr-un hamac
intr-o zi superb5.Corpul s5ureflecti stareade confort deosebitpe care
creieruI o trlieEte. Pe de altd parte, atunci cAnd ne sirngim nefericiqi
(disconfort), sistemul limbic face sI se manifeste un comPortament
nonverbal care oglindegtestareanegativXde spirit. Privigi oamenii din
aeroport cAndesteanulat sauintArziat un zbor. Corpul lor spune totul.
De aceea,estebine sdinvlpfi s[ vX uitagi mai atent }a comportamentele
de confort gi disconfort care semanifestl zi de zi 9i sl le folosigi pentru
a evalua sentimentele, gAndurile gi intengiiie celorlal$.
in general, cAnd sistemul limbic inregistreaz5o stare de confort,
aceast[ bun[ dispozigiementali gi fiziologici este reflectat[ prin indi-
ciile nonverbale ale mulEumirii gi incredeii in sine.CAndsistemul limbic
inregistreazl o starede disconfort, limbajul corporal corespunzdtoreste
caracterizat prin indicii emblematice de stres sarrincredere scdzutd-
Cunoagtereaacestor,,markeri comportamentali" sauindicii vi va ajuta
sd aflagice gandegteo persoani, si gtigi cum s[ acqionagisau Ia ce si vd
agteptagide la relagiilecu ceilalgiin orice context, de munci sausocial.

decalmare
ImportanlacomPortamentului
ingelegereafelului in care reac[iile de incremenire, fugi 9i lupti ale
sistemului limbic influengeazi comportamentul nonverbal estedoar o
parte a ecualiei. Pe mlsur[ ce ve{i studia comportamentul nonverbal,
veli descoperic[ ori de cAteori exist[ o reaclie limbicl, in specialla o
experieng[ negativl sau amening[toare, ea va fi urmate de ceeace eu
numesc,,comPortamentde calmare"(Navarro,2007' 141-163)'
Aceste acfiuni, de obicei calificate in literatura de specialitate,,de
adaptare", ne ajut[ s[ ne calmdm dupi ce am trecut printr-o situalie
nepi[cuti sau ;hiar dureroas[ (Knapp & Hall, 2002,41-42). in incer-
r" de a restabili ,,conditiile normale", creierul ii cere corpului sl
""i""
manifesteun comportament de confort (calm). Fiind semnaleevidente
care pot fi citite in timp util, le putem observa9i decodifica imediat 9i
in func1ie de fiecare context.
Calmareanu esteo caracteristicdunicl a omului. De exempiu, pi-
sicile gi cAinii se ling pe ei ingigi gi unii pe algii pentru a se linigti 9i a se
 . M,f,STN.{IREPRETIOASA:SISTEMULLIMBIC AI- CRXIERULTI 49

=;rr;a. Oamenii au comportamentede calmaremult mai diverse.Uneie

=:t evidente,in timp ce altele pot fi mai discrete.DacI ar fi sXdea
senplu de comportamenrde linigtire, cei mai mulqi dintre noi s-ar
si:di imediat Ia un copil care igi sugedegetul, dar esremai greu de
ci, dupd ce trecem de faza acelei manifestlri de confort, adop-
-.-izat
ir modalit[qi mai discretegi acceptatesocialpentru sarisfacerea nevoii
:e a ne calma (de exemplu,mestec5mgumd sauroademcreioane).Mulgi
:aneni nu obsewdacestecomportamentesubtile saunu sunt congtienti
ie semnificagialor in descifrareagAndurilor gi sentimentelor unei
PXcat.Pentru a descifracu succescomportamentul nonverbal,
-rsoane. recunoa$teriigi decodificXriiaga-numitelor,,indicii de cal-
'.r-itarea
-r:re" esteesenfiale.De ce?Deoareceacestecomportamentedezviluie
:-\trem de multe lucruri desprestareamentali a persoaneidin momen-
:.rl respectivgi o fac cu o precizieuluitoare (vezi caseta10).
Eu caut sXobservcomportamentelede calmarela oameni pentm
a-mi da seamadac5nu sesimt linigtigi saudacl cevadin ce am fbcut sau
am spusle-a provocat o reacfienegativS.in timpul unei anchete,un
astfelde comportament poate apirea in urma unei intrebdri saua unui
comentariu specific. Comportamentelecare semnaleazl disconfort
findepirtarea corpului, incretirea frungii, incrucigareasauintinderea
bratelor)sunt de obicei unnate de comandadatd de creier mAinilor sX
intervin[ in scopul calmirii (vezi figura 8). Caut astfelde indicii pentru
a descoperice seintAmplXin mintea persoaneicu carediscut.
Ca un exemplu, dac[ de fiecare datXcAnd intreb pe cineva ,,il cu-
noagtegipe dl Hillman?", rdspunsuleste,,nu",dar esteunnat imediat de
atingereagAtului saua gurii, gtiu c5,,selinigtegte"in legdturi cu intreba-
rearespectivl (vezi figura 9). Nu qtiu daci minte, deoareceminciuna este
extrem de dificil de identificat. Dar gtiu cI este deranjar de intrebarea
meaatAtde mult, incAt are nevoiesi secalmezedupd ce o aude.Acest lu-
cru m[ va determinasI aprofundezcercetareain direcqiarespectivd.Este
important ca un investigator si observecomportamentelede calmare,
deoarececAteodati ne ajutb sI descoperimo minciuni sau ascunderea
unor informafii. Eu considerc[ indiciile de calmareau o importanqi gi o
siguranglmai mare decAtincercareade a srabiiiveridicitateaafirmagiilor.
Ele permit identificareaelementelorcareil deranjeazXsauil streseazipe
un anumit individ. Cunoagtereaacestorapoate duce deseorila descope-
rirea unor informagii ascunse,care ne pot oferi noi aspecte.
50 COMIJNICARIINON\TERBALE
SECRETELE

TO:CAPCAI.IA"GATTJLTIT
Caseta

Atingereasau mAngAierea gAtuluieste unul dintremai semni-

licativegi maifrecventecomportamente de calmarepe carele folosim
atuncicdndsuntemstresati.CAndo femeiese calmeaziin acestfel,
de obiceifieigi acoperi gdtul,fie atingecu mAnascobiturade la baza
lui-parteaaddncitddintremdrulluiAdam9i osulpieptului sausternul
(vezifigura7).Atingereaacesteipir[i a gdtuluigi/sauacoperireaei cu
mAnaesteun semntipicalfaptuluicdse simtestresati,ameninlatd,
nelinigtitd,nesigurdsau infricogati.Este un indiciudestulde impor-
tant, care poate indica,printre altele, starea de disconforta unei
persoanecaremintesau ascundeinformatiiimportante.
Odati am lucratla o caz in care binuiam ci un evadatinarmat
gi extremde periculoss-ar puteaascundein casa mameisale' Am
mersimpreuni cu un alt agentla femeieacasi gi, cAndam bitut la
ugi, ea a fost de acordsi ne lase sd intrim. l-am ardtatactelede
identificare gi am inceputsi-i punemintrebdri.Cdndam intrebat,,Este
fiul dumneavoastriin casd?",ea a dus mAnala scobituragAtuluigi a
rispuns:,,Nu,nu este".Am observatgestul9i am continuatintero-
garea.Dupi cAtevaminute,am intrebat:,,Esteposibilca, in timp ce
eralila muncd,fiuldumneavoastrd si se fi strecuratin casd?"Dinnou
a dus mAnala gAtgi a replicat: ,,Nu,ag fi gtiutasta."Acumeramsigur
cd fiul ei era in cas6,deoarece nu-gidusesemAnala gAtdecAtcdnd
i-am sugerataceastdposibilitate. Pentrua fi absolutconvinscd
presupunerea mea estecorecti, am continuatsd vorbimcu ea pAnd
cAnd, pregitindu-ne de plecare,am intrebatdin nou:,,Casd finalizez
noti[ele,suntelisigur5cd el nu estein casi, da?",Pentrua treiaoari,
mdnaei s-a dus la gdt la fel ca gi ultimadatd.Acumeramsigurcd
femeiaminlea.Am cerutpermisiunea de a cercetacasa9i,bineinteles,
l-amgisit ascunsintr-odebarasub nigte pituri. A avutnorocci nu a
fostacuzatdde obstruclionarea iustiliei.Disconfortul pe carel-a sim[it
fiindobligatdsi minti for[elede poli[iedesprefiul sdu fugardeter'
minasesistemulsdulimbicsi generezeun comportament de calmare
cu mAna,carea dat-oin vileag.
 nEIroAsA:slsrEMuruIvIBrc
Ar cRErERUrur 51

dancituriigdtuluineindicd
dsconfortemo$onal, frici
rgltca readieimediat5. MAna
Frtrse cu un lan!poateservi
uneoriaceluiagiscop.

Tiptrri decomporanentedecnlmare
comportamentelede calmarepot lua diverseforme. cand suntem
aca;i, putem sdne maslm cu blAndelegAnrl,sdne atingemfagasau
rl nejuclm cu prnrl. Acesteazunt gesturiautomate.creierur ne rrans-
rrite mesajul,,terog s[ mi calmeziacum"gi mAnarispundeimediat
pintr-o actiunecarene va ajutasdne sim$m din nou bine. cateodati
r celmrrnplimbandu-nelimba pe parteainterioar[ a obrajilor saua
hrzelor sauscoatemugoraerul din pl[mani umflandu-ne obrajii (vezi
figurile 10 gi 11).DacI o persoanistresatdestefumitoare,eava fuma
mai mult; dacl mesteclguml, va mestecamai repede.Toateaceste
comportamentede calmarerrspund aceleiagisolicitlri din partea
creierului: acestaii cere corpului sr faci cevapentru a-i stimula ter-
minagiilenen/oase,eliberandln creier endorfinelepentru carmare,aga
incAt acestas[ sesimtl linigtit (Panksepp,1998,272).
Pentm scopurile noastre,orice atingere a felei, capului, gAtului,
umerilor, bralelor, mainilor saupicioarelorca r[spuns la un stimul
negativ(spreexemplu,o lntrebare dificilr, o situaqiestanjenitoaresau
o stare de lncordare determinatl de ceva auzit, vrzut sau gandit)
reprezint[ un comportamentde calmare.Acestecomportamentede
atingerenu ne pot ajutas[ ne rezolvrmproblemele,ci doarsdne p[s-
trlm calmulln acesttimp. cu alte cuvinte,ne relaxeazr.Blrbatir pre-
{
52 COMLINICARIINO}NMRBALE
SECRETELE

Frecareafrun$iestede obiceiun indiciu gdtuluise produce

Atingerea atunci
buncd o persoandse frdmdntdsau cAndexistdundisconfortemotional,
cd treceorintr-ostarede disconlort sauinsecuritate.
neincredere
mai ugoardsau maiseverS.

feri si-gi atingd faga.Femeile preferi s[-gi ating[ gAnrl, hainele, biju-
teriile, braqelegi pXrul.
Oamenii au preferinge diferite in ceea ce privegte mijloacele de
calmare: unii aleg si mestecegumd, si fumeze, si m[nAnce mai mult,
s[-gi lingi buzele, s[-qi frece barbia, si-gi mAngAiefap, si se joace cu
obiecte (pixuri, creioane,ruj sau ceas),s[ setrag[ de pir sau sI-9i scar-
pine antebralele. CAteodati calmarea este gi mai subtil[, cum ar fi in
cazul unei persoanecare igi mAngAiePartea din fap a c[migii sau igi
aranjeazi cravata(vezi figura 12).La prima vedere pare ci searanjeazi,
dar in realitate igi calmeaz[ nervozitatea oferindu-le miinilor ceva de
f[cut. Acestea sunt comportamente de calmare guvernate in ultimi
instanql de sistemul limbic Ai care apar ca reacfie Ia stres.
Mai jos sunt exemplificate cAtevadintre cele mai comune 9i mai
pronunlate comportamente de calmare. CAndle observagi,opriii-vi 9i
intrebaqi-vd: ,,Dece are nevoie aceastdpersoani si se calmeze?"Abili-
tatea de a corela comportamennrl de calmare cu un anurnit stimul de
stres care l-a cauzat vi poate ajuta si inlelegegi mai corect gAndurile,
sentimentele gi intenfile oamenilor.
t/@,,rutE-IREpnr.rroasA:SISTEMLL
LII/EICAr CREIERULUI 53

ror€ereaobrazului saua fe[eieste Expira[ia

:'TTdalithte
decalmare cdndcineva
:s riervos,iritatsauingrijorat.
cu umflareaobrajilor
este
unmoddeeliminare a stresului
gi decalmare.Observalic6tde des
se manifestddupdo intdmplare
nepldcutS.

Comportamente
dgsalmarstn careesteimplicatl
regfunea
getuhi
Atingerea gVsaumAngAiereagAtului esteunul dintre cele mai sem-
nificative gi mai frecvente comportamente de calmare pe care le folo-
sim cAndreactionim la stres.Cineva igi freaci sauigi maseazi ceafacu
degetele; altcineva igi mAngAie ambele pi4i ale gAtutui sau doar
regiunea de sub birbie, deazupra mlrului lui Adam, trigdnd de partea
cirnoasi a gAtului. in aceast[ regiune existi foarte multe terminalii
nervoase,de aceeacind estemAngAiati sauatinse se reduce tensiunea
arteriali, scadepulsul gi ne calmim (vezi figurile 13 gi 14).
In zecile de ani in care am studiat comportamentul nonverbal, am
observat ci existi diferenge intre felul in care igi folosescfemeile qi
blrbagii regiunea gAtului penrru a se calma. Tipic, blrbagii au com-
portamente de calmare mai viguroase, apucAnd sau cuprinzAnd gAtul
chiar sub blrbie cu miinile gi stirnulind astfel nervii din zond (mai
concret, nervul vag), care reduc pulsul inimii 9i au efect de calmare.
CAteodati bdrbaEii igi mAngAiep[4ile laterale ale gdrului sau ceafa ori
\i aranjeazl nodul de la cravati sau gulerul cimigii (vezi figura l5).
54 COMUNICARIINOI{VERBALE
SECRETETE
T
C

tI

Bdrba$i cravatapentru
igi aranjeazd
a inlituranesigurantasaudisconfortul.
Nodulcravatei acoperdgiscobitura
gdtului.

Femeile secalmeazi in mod diferit. De exemplu, cAndo femeie se

liniqtegte folosind gAnrl, atinge cAteodati sau se joaci cu un lan1 sau
colier, daci poarti a$aceva (vezi caseta11).Aga cum am menqionat,o
alti modalitate majori prin care femeia secalmeaz[ esteacoperindu-gi
scobitura gAtului cu mAna.Femeile igi ating cu mAinile aceastdparte a
gAtului gilsau o acoper[ cAnd se simt stresate,ameninlate, infricogate
saunelinigtite. Esteinteresant de menlionat observaliamea in legltur[
cu femeile insircinate. Acesteaduc inigial mina spregAt,dar in ultimul
moment o indreapt[ citre pAntece,ca gi cAnd ar proteja bebelugul.

degelmalsln careesteimplicatl fata

Comportamente
Atingerea saumAngAiereafegeiesteo alti reacEiefrecventi de cal-
mare intr-o situagiede stres.Migclri precum frecarea frungii, atingerea,
frecarea sau lingerea buzelor, tragerea sau masarealobului urechii cu
degetul mare gi cel ar[titor; rnAngAiereafelei sau a birbii, jucanrl cu
plrul pot servi toate pentru a calma un individ atunci cAnd seconfrunti
cu o situagie stresanti. Aga cum am menfionat mai deweme, unii
oameni se linigtesc umflindu-gi obrajii gi apoi expirind incet. Multitu-
dinea de terminaqii newoase ale fepi o fac si fie o zonl ideali a corpului
pe care sistemul limbic o poate folosi pentru a se calma.
 PRETOASA:SISIEMT]L
LIMBICAT CPdIERULI.N ))

*ba0i tindsd-gimasezesau Bdrbaliiigi acoperdde obiceigAtul

*$ mAngAie gAtulpentru
a reduce maimultdecAtfemeile,ca mijloc
sesJl. Aceasta
zoni aremulte de eliminarea disconfortului
rrnnna$inervoase,
inclusivnervulvag, sau nesiguran[ei.
ze atuncicandestemasat
=goreazdpulsul.

Caseta
11:PENDULULLINI$TIIOR

Privitiun cuplucarediscutdla o masi. Dacdfemeiaincepesi

sejoacecu colierul, celmaiprobabil estepulinnelinigtitd.
Dardacd
igitrecedegetele pestescobitura gatului,suntgansemarisd existe
un motivde ingrijoraredincauzacdruiase simtenesigurd. Decele
maimulteori,dacdigi agazdmAnadreaptipestescobitura gdtului,
igi prindecotuldreptcu mAnastAngd. Cdndsitua{iatensionatd s-a
incheiatsau apareo pauzi in parteamai pu{inconfortabild a
disculiei,
mAnadreaptdse lasi in jos gi se relaxeazipestebra{ul
stang.Dacdsituatiadevinedin noutensionatd, mAnadreaptdse
ridicidin noula scobituragdtului.De la distanld,
migcarea bralului
esteca aculunuitensiometru, carese mutdde la nivelul minim(pe
bra!)cdtregAt(insus)giinapoi,in funcliede nivelulde strestrdit.
56 COMIJNICARIINONIVERBALE
SECRETETE

Chiar9i o atingereugoarda gdtului

Sffi5#fr?'^ilil:E'::"Thasarea
pute rnic'ei
:iH:T::iJi:
lll?,l?[i"
decalmareln carezuntimplicate
Comportamente
diversesunete
Fluieratul poate fi un comportament de calmare. Unii oameni
fluieri pentru a secalma atunci cAnd circul[ prinr-o zon[ mai dubioasl'
a oragului sau prin intuneric, pe un coridor pustiu sau Pe o strad
pustie. Algii chiar vorbesc cu ei ingigi in incercarea de a se linigti ir
timpul perioadelor stresante.Am un prieten (qi cred ci noi toqi avern)
care poate vorbi la nesfArgit cAnd este nervos sau supirat. Unele
comportamente combini calmarea tactili cu cea auditivi, cum ar fi.
bitaia in masdcu un creion sau cu degetele.

Clscanrlexcesiv
CAteodati vedem indivizi stresagicare cascdexcesiv.Clscatul nu este
doar o form[ de ,,a trage adAncaer in piept". in timpul stresului, cAnd
gura se usuci, un ciscat poate stimula glandele salivare prin apisare.
intinderea diferitelor gesuturi din jurul gurii determini acesteglande sI
elimine lichid in gura uscatl din cauza anxietl$i. in acestesituagii, nu
Iipsasomnului, ci mai degrabdstresul estecel c:re cauzeaz[clscatul.
...rofrnm.n pnrTtoesA:srsrEMulLIMBTc
ALcRETERULUT 57

picionrlui
"Curlgarea"
"Curlprea piciorului" esteun comportament de calmare care de
:ncei trece neobseryat,deoarecese intAmpls sub masl sau sub birou.
- acestgest de calmare sau linigtire, persoanaigi agazl mAna lsau
-iinile) pe picior (sau picioare) 9i apoi o (le) coboar[ pe coapsepAnd
; nivelul genunchilor (vezi figura 16). Unii indivizi fac acestgest o
;:gur[ dati, dar de obicei fie esterepetar,fie piciorul estemai degrabi
=asat. Migcareamai estefolositl9i penrm a gtergepalmele transpirate
"n cauzaanxietlgii, dar in principal are scopul de eliberare a tensiunii.
-dcestcomportament nonverbal meritd urmlrit, deoareceesteun bun
-:dicator al faptului cE cineva se afl6 intr-o stare de stres. Pentm a-l
:rutea observa,privigi oamenii care igi duc o mAni sau ambele mAini
:rb masi. Daci fac acestgest,vegi vedeapartea superioarl a bragului gi
-.rmdrulmigcAndu-seodatXcu mAnacare mAngAiepiciorul.
Experiengamea mi determini sd consider ci gestul de ,,curdtare"
a piciorului are o semnificagiedeosebit[, deoareceapare extrem de
npid ca reacqiela un eveniment negativ. Am observataceasti acgiune
de-a lungul anilor cAnd suspecgilorli se prezinti probe zdrobitoare,
ctrm ar fi imagini de la locul crimei cu care ei sunt deja familiarizagi
(sentimentul de culpX).Acest comportament linigtitor realizeazi dou[
lucruri deodati -uzuci palmele transpirategi calmeazl prin mAngAiere.
il puteqi observagi cAnd cuplurile a$ezatela o masi sunt deranjatesau
intrerupte de o persoanHnepoftiti sau cAndcineva se striduiegte sd-gi
aminteascl un nume. I
ln munca de poli$e, uitagi-v[ dupl semnelede linigtire cu mAnape i
picior, careapar cAndincepe o gedinqlde interogare,gi apoi observagi I

dacdse intensific[ pe parcurs, cAndse pun intreblri dificile. Cregterea I

frecvengeimigc[rilor sau sporirea vigorii ,,curlqlrii" piciorului esteun
indiciu foarte bun c[ aceaintrebare a provocat un anumit disconfort
persoanei,fie cI se gtie vinovat[, fie cI minre, fie cd v[ apropiaqide un
subiectpe care nu wea sd-l discute(vezi caseta12). Comportamentul
poate aplrea gi datorit[ faptului c[ persoanainterogat[ estestresarl
cAnd i se cere s[ rlspundl la intreblri. Agadar,fiqi atengi la ceeace se
intAmpll sub masl urmlrind migcareabragelor.Ve$ fi supringi cAt de
multe ved afla doar din acestegesnrri.
 T

58 SECRETELE
COMUNICARIINOI\TVERBALE

Oamenii stresati
saunervogi igi
palmele
,,gterg"
pecoapse, pentru
a se linigti.
Gestul,
deseorineobservat
dedesubtul unei
mese,este
unindiciu foade
precis
al disconfortului
sauanxietS[ii.

Regineqinota de precaufle cu referire la acestgest. Degi apare cu

siguranqdIa oamenii care incearcl sd-gimaschezeo vin[, l-am observat
gi la indivizi inocenqi care sunt pur gi simplu nervogi, agacAnu ffagefi
prea repede o concluzie (Frank et al., 2006, 248-249).Cea mai bunl
modaiitate de a interpreta gestul este si recunoa$teli c[ el reflectl
nevoia creieruIui de a selinigti gi, de aceea,motivele care au stat la baza
comportamentuluitrebuie analizatemai atent.

,,"A,erisirea"
Acest comportament reprezintl gestuIunei persoane(de obicei
birbat) de indep[rtare a gulerului cimagii de gAt (vezi figura l7). A-
ceasti acliune de ,,aerisire"estede obicei o reactie Ia stresgi un bun
o uoErrnnnurnrRoesA:srsrEMulLTMBTC
ALCRETERT.]IU

Aerisirea
regiunii
gatuluiind.odrteazd
slresulgidisconfortul
emolional.
comedianulRodneyDangerfield erafaimospentruacestgestpecare-lfdcea
canonupnmea,,respectul'cuvenit.

Ceseta
12:DE L{, FACEBOOKI.A,DIZGRATIE

in timpulunuiinterviupentruangajare, un candidat rdspundea

la intrebdrile
poten[ialului sduangajator. Totuta decursbinepani
cand,sprefinalulinterviului, candidatul a inceputsd vorbeascd
desprenetworking gi despreimportanla internetului.Angajatorul l-a
felicitatpentrucomentariu 9i a fdcut
in treacdt o remarcd desprefelul
in carefoartemulliabsolvenlide facultatefolosesc Internetulintr-un
moddistructiv, utilizandsite-uriprecumFacebook pentrua posta
mesajegiimagini cares-arputeatransforma in situaliijenante
peste
untimp,in acelmoment, a observat cumcandidatuta ficuto migcare
ampldde ,,curitare a piciorului" cu mAnadreapti,gtergAnd_o de-a
lungulcoapseide maimulteori,Nui-aspusnimicatunci, i-amullumit
taniruluipentruinterviu gi l-acondusafarddinbirou,Apois-aintors
la computer - suspiciunea ii fusesetrezitide gestulde calmareal
candidatului- gi a verificatdacdtandrulaveaprezentarea profilului
pe Facebook. Bineinleles, eraacologi nueradelocde invidiail
 SECRETELE
COMUNICARII
NONVERBALE

indicru al faptului cd persoananu este mulgumitd de ceva la care se

gAndegtesau de situagiaprin care trece in momentui respectiv.O
femeiefaceacestgestmai discret,indep5rtAndugorde piele parteadin
fagda bluzei sauscufurAndu-gipirul de la ceafX,pentru a-giaerisigAtul.

propriuluicorp
imbr[gigarea
CAndsunt pugi in fagaunor situagiistresante,unii oamenisecal-
meaz[ incruciqAndbragelesau frecAndu-giumerii cu mAinile, ca gi
'cum le-ar fi frig. Dac[ vegiurmiri o persoanicarefaceacestgestde
calmare,v[ vegiaduceaminte de felul in care o mami igi imbr5qigeazS
copilul. Esteun gestprotector, de linigtire, pe care il facem pentru a
ne calmacAnddorim si ne simgimin sigurangi.Dar daci vedeqio per-
soani cu brageleincrucigatein faqd,care se apleaci inainte gi se uitd
sfiditor la dumneavoastr[,estebine sXgtigici acestanu esteun com-
portamentde calmare!

UTILIZAREA INDICIIOR DE CALMARX PENTRUA ,,CM"

IvIAI EFICIENTOAMENII
Iati cAtevalinii directoarepe carele puteqiurrna pentm a afla cAt
mai multe despreo persoan5prin intermediul comportamentelorde
calmare:

1. Recunoagteticomportamentelede calmarecAndapar.Vi le-am

expuspAnI acum pe cele mai inportante. Pe mlsuri ce veqiface
mai multe eforturi concertatepentm a descoperiacestesemnale
ale corpului, le veli recunoa$temult mai ugor observAndu-lela
alti oameni.
2. Stabiliginivelul de bazdal comportamentelorde calmareale unui
individ. Astfel, veli puteaobservaorice intensificaregilsaumodi-
ficarea gesturilordc calmareale pcrsoaneigi veli putcareactiona
in consecinti.
3. CAndobservaqila cineva un gestde calmare,oprigi-vdgi intreba-
fl-v[: ,,Cel-a determinatsdfacdasta?"Vd esteclar c[ a apirut un dis-
confon intr-o anumiti privinql. ,,Meseria"dumneavoastr[de
colectorde informalii nonverbaleestesI gisigidesprece estevorba.
 i u6.,rnnnr pnr.noasA:
sIsrEMUt
LMBIcAr cRErERuLur 61

{. inplegeEi ci gesturilede calmaresunt folosite aproapeintotdeauna

pentru a relaxa o persoani dupd un eveniment stresant. Agadar,
ca un principiu general, putegi presupune ci dac[ un individ face
un gest de calmare, a existat anterior un eveniment sau un stimul
stresantcare I-a determinat si aparI.
i Abilitatea de a face o legiturd intre gestul de calmare gi factorul
stresor care l-a cauzat vd ajutd sd ingelegeqimai bine persoanacu
care avegide a face.
5- in anumite circumstangepute[i spune sau face intengionat ceva,
pentru a vedea ce il streseazdpe acel individ (fXcAndu-ls5-giin-
mulgeascdgesnrrile de calmare),daci vreqi s[-i ingelegeqimai bine
gAndurile gi intengiile.
:. Observagice parte a corpului folosegtepersoanaca sI se calmeze.
Este un lucru foarte important, deoarece cu cAt este mai mare
stresul, cu atat vor fi mai multe gesfuri de mAngdierea fegeisau a
gAtului.
8. Re$negi,cu cAt estemai mare stresul sau disconfoftul, cu atat este
mai plauzibil sXurmeze mai multe gesturi de calmare.

Gesturile de liniqtire sunt un mijloc eficient penrru a evalua con-

iornrl gi disconfornrl. intr-un anumit sens,acesteasunt ,,jucltorii de
rezervi" ai sistemului nostru limbic. Torugi, ele dezvdluiemulte despre
stareanoastri emogionaldgi despreceeace simgim cu adevirat.

CONSIDERATII
DESPRE
MOflTENTREA
NOASTRALTMBTCA
Acum suntegiin posesiaunor informaqii necunoscutepentru cei
mai mulgi oameni. Suntegicon$tienli cX avem un mecanism robust de
zupravieEuire(incremenire, fugX sau lupt[) gi un sistem de gesturi de
cahnare pentru a face fagi stresului. Suntem norocogi posedAndastfel
de mecanisme,nu numai penfm supravieluire gi succes,dar gi pentru
cI le putem utiliza in evaluareasentimentelor gi gAndurilor celorlalgi.
in acest capitol, agi aflat de asemeneacd toate comportamentele
sunt guvernate de creier (cu excepgiaunor reflexe).Am examinat doui
dintre cele trei pi4i ale creierului adipostite in cutia cranianX -
62 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE

neocortexul, cel care guverneazi gAndirea,gi sistemul limbic, care

folosegtemecanismemult mai automate - gi diferenqeledintre rolurile
lor. Ambele p[4i joaci roluri esenqiale. Totugi, pentru scopul nostru,
sistemullimbic estemult mai important, deoreceestecel mai sincergi
rispunde de producereacelor mai importante semnalenonverbale
pentm a determina gAndurile9i sentimenteleadevlrate (Ratey,2001,
147-242).
Acum, c[ suntegifamiliarizagi cu elementelefundamentale ale
felului in care creierul reactioneazila lumea inconjuritoare, poatev[
intrebagidacddetectareagi decodificarealimbajului nonverbal estela
fel de ugor de fXcut. Este o intrebare foafte frecventi. R[spunsul este
,,dagi nu". DupX ce veqitermina de citit aceastxcarte,unele dintre sem-
nalele nonverbaievor iegi foarte ugor in evidenqi. Practic,vor striga
I
i

dupi atengiadumneavoastrS.Pe de altd parte, alte aspecteale lim- ,

bajului corpului sunt mult mai discretegi, de aceea,mai dificil de iden-
tificat. Noi ne vom indrepta atengiaatat citre cele mai evidente,cAtgi
citre cele mai subtile comportamentepe caresistemullimbic Ie solicitl
corpului nostru. Cu timpul gi cu multi practici, decodificarealor va
deveni o abilitate nafurali, ca aceeade a privi intr-o pane gi in alta
inainte de a traversao stradi aglomerat5.Acest gAndne conducecitre
picioare, care ne transportl pe partea ceala]ti a str[zii gi care constiruie
punctul central al discutiei din urmltorul capitol.
CaproluL TREI

Celemaisincere
p[4i alecorpuluinosfiru
Limbajulpicioarelor

In primul capitol, v-am pus sXghicigi careesteceamai onestl parte

a corpului - aceeacare dezvlluie cu ceamai mare probabilitate adevi-
rateleintenqii ale persoaneigi,prin urrnare,prima la careestecazul si ne
uit[m pentru a observasemnalelenonverbalecare reflecti cu acuratete
ceeace gAndegteel sau ea. Poate r[spunsul vI va surprinde, dar este
vorba desprepicioare! Estecorect,picioarelecAgtigipremiul onestitigii!
Acum o si vi explic cum cAntirim sentimentelegi intenfile celor-
lalqi concentrAndu-nepe migc[rile picioarelor acestora.in plus, veqi
inviga si ciutagi semnegi indicii care si v[ ajute s[ aflagice seintAmplX
sub mas[, chiar gi cAnd nu putefi privi direct membrele inferioare.
Totugi, in primul rAnd vreau si vi impirtXgescmotivul pentru care
picioarele sunt ceamai onestXparte a corpului, pentru a vi da mai bine
seamade ce sunt acesteaindicii atat de bune ale adeviratelor senti-
mente Ei intenqii ale oamenilor.

o NoTA EVOLUTTONTSTA
DESPRE
PTCTOARE
De milioane de ani, picioarele au fost principalele mijloace de lo-
comogieale oamenilor. Sprijinindu-se mai ales pe ele, ei au fugit, au
scipat gi au supravieguit.Din momennrl in care strimogii nogtri s-au ri-
dicat in douX picioare gi au inceput si meargdprin pajigtile Africii,
acesteai-au purtat, literalmente, prin intreaga lume. Adevirate minuni
de inginerie, picioarele ne permit si simgim, si mergem, sd ne intoar-
cem, sI alergim, si ne leglndm, si ne balanslm,sdlovim, sXne juc[m,
64 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE

si apucim gi chiar si scriem.Deqinu sunt 1afei de eficienteca mAinile

pentru anumite sarcini (nu au degetul mare opozabil), aqa cum
comentaLeonardoda Vinci, picioarelenoastregi performantele1or
sunt o dovad5de miiestrie inginereasc5 (Morris, 1985,239).
Scriitorul qi zoologul DesmondMorris a observatcd picioarele
comunicdexactceeace gAndimqi simgim,cu mai multl onestitatedecAt
oricare altXparte a corpului (Morris, 1985,244).De ce ne reflect5t[1-
piie gi picioareleatAtde corectsentimentele? Milioanede ani, cu mult
inainte ca oamenii sd vorbeasci,tilpile qi picioareleau reactionat
instantaneula amenintirile din jur (la nisipui fierbinte,qerpipericuloqi,
lei furiogi),fbr5a staniciun moment pe gAnduri.Sistemulnostrulimbic
s-aasiguratcd tdlpilegi picioarelereacfioneazd cum trebuie,fie stAnd
pe loc, fie fugind, fie lovind un dugmanameninqitor.Acesrmijloc de
supravieguire, pe care il pXstr5mdin moqtenireanoastri ancestral5,
ne-a fost mereu de folos gi ne mai esteqi ast5zi.De fapt, acestereaclii
strXvechisunt atet de bine imprimate, incAtcAndne apareinainte ceva
periculos sau doar dezagreabii,tdipile gi picioarele noastre incd
reactioneazica in perioadelepreistorice.Mai intAi incremenesc,apoi
incearci si ia distang5,iar in final, dacd cele douX solutii nu sunr
vaiabile,se pregitescsdlupte gi sI loveasc5.
Acestmecanismde incremenire,fugi gi Iupti nu necesit5niciun
procescongtient.Estereactiv. De aceastiimportanti dezvoltarepe
scaraevolutiei au beneficiatatAtindivizii, cAtgi grupurile. Oamenii au
supravietuitv5zAndgi reacqionAnd simultania aceeagi ameninqare sau
r5spunzAndIa acqiunilevigilente ale celorlalti gi comportAndu-se in
consecinqi.CAndgrupul era amenintat,chiar daci pericolul era saunu
perceput de toli membrii lui, ei puteau reacfionain acelagitimp,
observAndmiqcirile celorlalgi.in lumea contemporanS, soldatiicare
patruleazl igi vor fixa atentia pe cel din fr-unteapatrulei. CAndel in-
cremene$te, toli incremenesc.CAndel se repedespremargineadru-
mului, ceilalgiseaddpostesc Aiei. CAndel atac5,togireacrioneaz5 la fel.
in privinga acestorcomportamentede grup pentru salvareavieqii,
pufine lucruri s-auschimbatin cinci milioane de ani.
Abilitatea de a comunicanonverbalne-a asiguratsupravier-uirea ca
speciegi chiar daci astbzine acoperimpicioarelecu haine gi tllpile cu
incilqiminte, membrele noastreinferioare incS reacgioneazd - nu
numai Ia amenintiri saufactori de stres- dar gi la emoqii,atAtpozitive
 pAnTterr coRpuLUINosrRU
CtlE uet sINCER-E 65

cit gi negative.Agadar,tilpile gi picioarele noastretransmit informaqii

despreceeace simgim gi gAndim. Migcirile de dans gi gopiitul din ziua
de azi sunt extensii ale exuberanqeioamenilor de acum miiioane de
ani, care slrbltoreau cdnd veneau acasdvictoriogi cu prada. Fie la
iuptitorii Masai care sar pe loc cAt pot de sus, fie la cuplurile care
danseaz[in furtund, tilpile gi picioarele comunici fericirea. Iar in
timpul unor meciuri chiar batem din picioarela unison ca si anuntdm
echipa ci suntem suslindtorii ei fervengi.
in viagade zi cu zi semanifestXnumeroasealte mirnrrii ale ,,senti-
mentelor" picioarelor. Dacd vregi s[ c[pitagi o educagieadev5rati
despreonestitateapicioarelor,urmiriqi copiii gi migcdrilepicioarelor
ior. DacXun copil std gi m[nAnc5,dar vrea sXiasl afari qi s[ sejoace,o
si observagicum igi leagini picioarele pe sub masl saucum se intinde
sdatingi podeauachiar dacl incl nu a terminat. Pirintele ar dori s5-l
qinl pe loc, insi picioarele copilului seindepirteazd puqin cAtepugin de
masi. Corpul sXu ar putea fi indreptat cdtre plrintele iubitor, dar
picioarelegi t5lpile sale se vor intoarce in direcgiaugii - o reflectare
sinceri a locului citre care ar vrea sXplece.Acestaesteun semnalde
intengie.Noi adul$i, suntem, de obicei, mai reginugiin acestfel de
exhibiqii limbice, totugi Ie executem cu ceva mici diferenge.

CEA IVIAI ONESTAPARTEA CORPI'II.I

CAnd citim limbajul corpului, cei mai mulqi oameni incep obser-
varea de Ia partea superioari (fag[) gi apoi coboarl privirea mai jos, cu
toate ci fagaesteuna dintre pi4ile corpului cele mai folosite penrru a
blufa qi a ascundeadevlratele sentimente. Abordarea mea este exact I

invers[. Fiind pus in situagiade a conduce mii de interogatorii pentru I:

FBI, am inv[qat s[ mi concentrezprima datd asuprapicioarelor sus-
pecfilor, urcAnd apoi cu observagiaincet spre partea superioari a
corpului, pAn[ cAnddesciframIa sfArgitgi faga.CAndestevorba despre
onestitate,aceastadescregtedinspre picioare cdtre fagX.Din picate,
Iiterarura de specialitatepentru fo4ele de ordine din ultimii gaizecide
ani, inclusiv cAtevalucr[ri contemporane,au pus accentulpe urmlrirea
expresiilor faciale in timpul interogatoriilor sau in tentativele de a
descifragAndurile oamenilor. Ceeace complici gi mai mult observarea
corecti este faptul c5 majoritatea anchetatorilor ie permit celor inte-
rogali si-gi ascundXpicioarele sub mesegi birouri.
 Ts
66 *
SECRETELE
COMUNiCARIINOI{VERBALE

Dacd ne gAndim mai bine, existi un motiv bun pentru natura

ingelltoare a expresiilor faciale.Mingim prin mimica feqeideoareceam
fost invi;agi si facem acestlucru incl din copilirie. ,,Nu mai face figura
asta", ne spuneaup[rinqii cAnd reacgionamonest la vederea mAnc[rii
din farfurie. ,,incearcl micar sdpanvesel cAndtrec pe la noi verii t5i",
ne invdgauei, gi a9aam deprins zAmbetul fo4at. Pdrinlii no$tri - $i
societatea- ne spun, de fapt, s[ ne ascundem,sI inducem in eroare gi
sI mingim folosindu-ne expresiile faciale doar de dragul armoniei
sociale.De aceea,nu este nicio surprizl faptul cX ne prefacem atAt de
bine. Uneori suntem agade pricepugi,incit, atunci cAnd adopt[m o
minX fericitl Ia o adunare de familie, am putea fi blnuigi cI ne iubim
socrii cAnd,in realitate,visim cum sl-i facemsi plece mai repede.
GAndiqi-vd la asta. Daci n-am pufea si ne controldm expresia
facialX,ce sensar mai aveatennenul ,,faqlde poker"?$tim cum sI afig[tn
gi aga-numita ,,fagl de petrecere", dar putini oameni acordl atentie $i
picioarelor, cu atet mai pugin picioarelor celorlaqi.Nervozitatea,stresul,
frica, anxietatea,precaugia,plictiseala,nerlbdarea, fericirea, veselia,
durerea,timiditatea, umilinga, stAnglcia,increderea,servilismul, de-
presia,letargia,joaca,senzualitateagi furia, toate se pot manifestaprin
intermediul tilpilor gi picioarelor. O atingeresemnificativl a picioarelor
dintre doi indrigostigi, atitudinea timidi a picioarelor unui tAnir cAnd
intAlnegtenigte striini, postura de furie, mersul nervos al unui tatd care
agteapt[ s[ i se nascl copilul - toate acesteasunt semnale ale stirilor
noastreemogionalegi pot fi observatein timp real.
Dac[ vreqi si descifragilumea din jur 9i si interpretagi corect
limbajul corpului, uitagi-vdla picioarele oamenilor; ele zunt cu adevlrat
remarcabile gi onesteprin informaqiile furnizate. Membrele inferioare
trebuie considerateo parte semnificativd a intregului corp de la care si
culegem informaqii nonverbale.

INDICII SEMNIFICATIVEOBTINUTE
PRIN OBSERVAREAPICIOARELOR
' vesele"
"Picioarele
Picioarele sunt ,,vesele"cAnd se migcl intr-o parte gi-n alta sau
,,gopdie"de bucurie. CAnd oamenii fac acestgest- mai alesdaci apare
imediat dup[ ce au auzit sauau vizut cevasemnificativ - , inseamn[ ci
 1p; 161 SINCERE
renlt arr coRpulu NosrRU 67

ro.nst pldcut impresionati din punct de vedere emogional.,,picioarele

'esele" sunt un indiciu de incredere sporiti, un semnal ci persoana
{rFrtes[ primegteceeace a dorit saucd seafl5 intr-o pozigieavantajoas[
Etru a cagtigacevavaloros de la cineva sauceva din mediul s[u (vezi
=seta 13).Vegi putea observa,de exemplu, picioare veselela indrigos-
:ai care se intAlnescpe aeroport dupd o separareindelungatl.
Nu aveginevoie sI vI uitagi sub mas[ pentru a observa,,picioarele
'esele". Privifi doar cXmagapenoanei gVsauumerii sii. Daci picioarele
n mifl intr-o parte gi-n alta sausalt5pe loc, cdmagagi umerii vor prelua
';.:ragiasausevor migcain susgi in jos. Migc[rile nu sunt exagerate;din
:rntrl, sunt chiar discrete.Dar daci le clutaqi cu atenfie,le vegiobserva.
incercagi o mic[ demonstragie.Stagipe scaun in faqaunei oglinzi
=ari gi incepeqis[ migcagipicioarele inainte gi inapoi sau s[ Ie siitagi.
. egivedeain acesttimp cum vi semigcdumerii gi cimaga.CAndsunteqi
--.ralte persoane,dacl nu urmirigi cu atengieacesteindicii ale migclrii
rembrelor inferioare ale corpului, s-ar putea si le ratagi.Dar dacl vX
regi strldui si observagimai mult timp, le veli purea detecta. Scopul
util,iz[rii ,,picioarelor vesele" drept semnal nonverbal eficient este in
primul rAnd observareacomportamentul picioarelor gi apoi urmlrirea
eventualelorschimblri care pot aplrea (vezi caseta14).
Permitegi-misi fac doul arengioniri. Prima: precum toate elemen-
tele nonverbale, ,,picioarelevesele"trebuie interpretate in context pentru
a determina dacl reprezinti un indiciu real saudoar un semnde nervo-
zitate excesivi. Spre exemplu, dacl persoanaare obiceiul si-gi bdgAie
picioarele (un fel de sindrom al gleznelor nelinigtite) vi va fi greu sI
ftcegidistincqiadintre indiciul ,,picioarelorvesele"gi energiarev[rsati in
mod natural din nervozitate.Totugi,daci frecvenfasauintensitateamig-
cirii cregte,mai alesdupi ce persoanaa auzit sau a fost martori la ceva
semnificativ, o putem privi ca pe un semnal potengialconform ciruia
aceastasesimte mai increzitoare 9i mai satisficuti cu situaqiaactuald.
A doua atenfionare: migcareapicioarelor 9i a t[lpilor poate s[ in-
semne doar neribdare. Picioarele se bAtAiedeseori cAnd devenim
nerlbditori sau simgim ci trebuie si plecim de undeva. Priviqi o clasi
plini de studenli gi observagicAt de des se vor migca picioarele lor,
bigiindu-se, slltind gi lovind mobilele sau podeaua.Acesremigclri se
indesescindeosebic[tre sfhrginrlorei. Cel mai adesea,gesnrlesteun bun
68 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE

indicator al neribd[rii gi ai nevoii de a gr[bi lucrurile, nu un semnal al

picioarelor vesele.Activitatea picioarelor participanlilor la cursurile
mele se intensificd pe mlsur[ ce se apropie pauza; probabil incearci
si-mi transmiti ceva.

Casea13: \/ESELE NE TRANSI\{IT

"PICIOAREIJ
cAvTATAESTE
TRTTMOASA
Cucevatimpin urmd,mi uitamlatelevizor la unturneude poker
gi am observat un tip careaveao mAndcAgtigitoare. Submasi,
picioarele saleo luaserd.raznal Semigcau gitopiiauca picioareleunui
copilcaretocmaiaflaseci va fi dusla DisneyWorld.Fa[ajucitorului
eraplatd,imaginea afigatddeasupra meseieracalmd,darpe podea
se desfdgura un spectacol de toati frumuse[ea!Atunci amficut un
gestcdtretelevizor, pe
indemnAndu-i ceilal[i jucitori si-gi strAngi
cirtile9i si iasddinioc.Pdcatci nu mi puteauauzi,deoarece doi
dintreei tocmaiplusaserigi binein[eles ci au pierdut tolibanii.
Acestjucitorinvi[asecumsi-gi afigezeceamaibund,,fa!ide
poker".Totugi, esteevident cdmaiareundrumlungdeficutin privin[a
celormaibune,,picioare depoke/'.Dinfericire pentruel,adversarii - la
felca majoritatea oamenilor - gi-aupetrecut intreagaviali ignorindkei
sferturidin corpuluman(de la pieptin jos) 9i neacordAnd atenlie
indiciilor
nonverbale esen$ale carepotfi gdsiteaici.
Sdlilede pokernusuntsingurele locuriundeputetivedeagestul
vesele".
,,picioarelor L-amvizut giin diverseincdperiundese [ineau
saugedinlede consiliu,
intAlniri practicaproapeoriunde. in timpce
scriamacestcapitol, eramlaaeroport giamauzito tAniri mamd,care
stitealAngdmine,vorbindla telefoncu maimultimembriai familiei.
Lainceput, tdlpileei erauagezate pepodea,dar,cdndfiulei a venitla
telefon,auinceputsi saltecuentuziasm. Nicinutrebuiasi-mispund
ce sim[eapentrucopilulei saucareeraprioritatea eiin via[i. Tdlpile
mi-autransmis toateacesteinformatii.
Retine[i,fie cd iucatici(i, facetiafacerisauparticipa[i purgi sim-
plulao conversa[ie cuprietenii, vesele"
,,picioarele sunlunuldintre cele
maisincere gesturiprincarecreierul nostruexclamd ,,Sunt fericit!".
Cnr uelsmcrnr rAnlr ALEcoRpuuJlNosrRU 69

Caseta14:UN SEMNALAt PICIOARELOR

Julie,unmanager deresurse umane delao marecorporatie, mi-a

spusci a inceputsdobserve gesturilefdcute cu picioarele dupd ce a
participat
launuldintreseminarele melepentru manageriidin sectorul
bancar, Puseseimediat in aplicare noilesalecunogtin[e, chiardupd
ce s-a intorsla lucru.,,Eram responsabili cu selec[ia angajatilor
companiei pentruofertede muncA explicaea.,,CAnd
in striindtate",
amintrebato candidatidacddoregte sd lucrezepestehotare,per-
soanaa reactionat pringestul,,picioarelor
vesele"9ia afirmat: ,,Da!".
insdcAndammen[ionat cddestinalia eraMumbai, India,picioarele ei
s-auopritdinmigcare.ObservAnd schimbarea in comportamentul siu
nonverbal, amintrebat-ode ce nuvreasd meargdacolo.Candidata
erataresurprinsi. agadeevident?
,,Este Nuv-amspusnimic.V-adat
cinevaanumite informa[iidespremine?"a intrebatea cu o voce
scizutd.l-amspusfemeiicd ,,simtisem" cd nueraincAntatide locul
mentionat. dreptate",
,,Ave[i a recunoscul ea,,,mdgAndeam cd md
ave$in vederepentru HongKong,undeamnigteprieteni". Eraevident
cd nudoreasd meargd in India,iarpicioareleei au lisat sd se vadd
foarteclarcare-ierauadeviratele sentimente.

Cendpicioareleigi schimbildireclia,1oqpecialqpresiru
dinqpreo persoan[sauun obiect
Avem tendingasXne intoarcem spre persoanelesaulucrurile care
ne plac sau ne sunt agreabile.Aga c[ putem folosi acesteinformagii
pentm a ne da seamadaci ceilaigisunt bucurogi s[ ne vadi sau daci
preferl si fie lisagi in pace. Imaginagi-vd c[ vi apropiaqi de dou[
persoanecarediscutl. Sunt cunoscuqide-ai dumneavoastr[9i vregi sX
v[ allturaqi conversagiei,agacd mergegicitre ei gi ii salutaqi.Probiema
este cd nu sunteqisiguri daci v[ este doritl compania. Existi vreo
modalitate de a afla? Da. Priviqi-le migcirile picioarelor 9i ale trun-
chiului. DacI seindreaptl cu tilpile - gi cu tmnchiul - spre dumnea-
voastr[, atunci suntegibine-venigi.Daci nu-gi migci picioarelepentru
70 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

a vi intampina, ci doar se rotesc putin din golduri pentru a vI saluta,

atunci estemai bine si-i llsaqi in pace.
Avem tendinla sI ne indep[rtdm de oamenii saulucrurile care nu
ne plac. Studiile fXcutepe tema corportamennrlui ln salade judecatl au
scos la ivealX cI atunci cAnd jura;ilor nu le place un martor, ei igi
indreaptl t5lpile spre ceamai apropiatl iegire (Dimitrius & Mazzarella,
2002, 193). De la talie in sus, juraqii privesc politicos martoruI care
vorbegte,dar igi intorc tllpile picioarelor spre ,,caleade sclpare" - cum
ar fi ugacare di spre hol sau spre camerajura$lor.
Observagiavalabill pentru jurali in salade judecat[ esteaplicabill
gi pentru contacteledirecte dintre persoanein general.De la golduri in
sus,suntem indreptagi c[tre persoanacu care vorbim. Dar dacl nu ne
place conversafia,t[ipile se indreaptXspre cea mai apropiat[ iegire.
CAnd o persoani igi intoarce tilpile, igi manifestl lipsa de interes,
doringade a se distanqade locul unde se aflI. CAndvorbiqi cu cineva gi
vedegi ci, treptat sau deodati, igi schimbl pozigia tilpilor indreptAn-
du-le in direcgieopusi, dispuneti de o informagiecaretrebuie anelizat[.
De ce s-aprodus aceaschimbare?CAteodateesteun semnalc! persoana
a intArziat Ia o intilnire gi trebuie si plece; alteori esteun semn cI nu
mai vrea sdmai r5mAn[ in preajma dumneavoastrI. Poateagispusceva
care a ofensat-o, poate ali fbcut ceva ce nu i-a convenit. Schimbarea
direcgieipicioarelor esteun semn clar cl wea si plece (vezi figura l8).
Nu vI rImAne decAtsXdescoperiqi- pe bazacircumstanlelor in care s-a
manifestat acestuigest- motivul pentru care aceapersoani era atat de
dornic[ s[ plece (vezi caseta15).

Apucareagenunctrilorctrmiinile
Sunt gi alte exemple ale migcdrilor de intengieale picioarelor, aso-
ciate cu doringacuiva de a pleca din locul unde se aflI. Observagidacl
persoanacare stl jos igi agazl ambele mAini pe genunchi, apucAndu-i
ugor (vezi figura l9). Este un semn clar c[ s-a pregltit sI puni caplt
intAlnirii gi sI plece. De obicei, a$ezareamAinilor pe genunchi esteur-
matl de o aplecareinainte a corpului sau/9io migcare a pI4ii inferioare
a corpului spre marginea scaunului, ambele fiind gesturi de intenfie.
CAnd observaqiastfel de indicii, mai alescAndvin de la superiori, este
timpul si incheiagidiscugia;fi1i perspicacegi nu prelungigi momentul.
 pAnI er-rcoRpulu NosrRU
Crre uet srNcERx 7l

Caseta
15:CUM SPUNPICIOAREIE,L{, REVEDERE"

CAnddoi oamenivorbescunul cu altul,in mod normalau

, vArfurilepicioarelor ?ndreptate unul cdtreceldlalt.Daci insd unur
dintreei igi intoarceugorpicioareleintr-opartesau igi indreaptdin
modrepetatun piciorcitre o altddireclie(formdndun fel de L, cu un
piciorintors citre interlocutor gi unul in alti parte)pute[itrage
concluziacd vreasd plecesau cd gi-ardorisi fie ?nalti parte.Acest
gestal piciorului esteun alt exemplude indiciual intenliei(Givens,
2005,60-61).Trunchiul persoanei rimAneindreptatsprecelcu care
vorbegte,din considerente de ordinsocial,dar picioarelepot reflecta
maionestnevoiasistemului limbicsau dorin[ade a scdpadin acea
(vezi
situalie figura18).
De curdndm-amintAlnitcu un client,impreundcu care am
petrecutaproapecinci ore. in timp ce ne pregdteamsd plecdm,
rellectamla toatesubiectelepe carele discutaserdm in aceazi. Chiar
daci aveamo conversa{ieplicutd, am observatla clientulmeu cd
linea un piciorindreptatin altd direc[ie,in unghidreptcu corpul.
Pirea pregititde plecare.La un momentdat i-amspus:,,Trebuie
neapdrat si pleci,nu-iaga?",,Da",
a recunoscut el.,jmicerscuze.Nu
am vrut sd fiu nepoliticos,dar trebuiesd sun la Londragi mai am
doar cinciminutela dispozi[ie!". Esteun exemplude caz, in care
limbajulclientuluimeugiceamaimarepartea corpului nu dezvdluiau
decdt sentimentepozitive.Picioarelesale, totugi,erau cele mai
sinceregi-micomunicau clarc5, oricAtde multgi-arfi doritsi mai
rimAn6,datoriail chema.

Mi$cld alepicioarelorcaresfideazlSzvitafa
CAnd suntem fericiqi gi incAntagi,mergem ca 9i cum am pluti.
Putem observaastala indrigostigii extaziagisI fie impreunl gi la copiii
care abia agteapti si ajungl intr-un parc de distracgii. Gravitagiapare
si nu mai existe pentru cei euforici. Astfel de comportamente sunt
evidente, cu toate acestea,in fiecare zi, in jurul nostru, gesturi care sfi-
deazdgravitagr'ase sustragaten$ei noastre.
72 SECRETELE
COMUNICARIINOI{-VERBALE

Fig.18
Atuncicdndunoicior
se?ndreapte in altddireclie
in timpulconversa[iei,
esteunsemnci persoana
vreasdplece,exact
in aceadirec{ie.
Esteunindiciu
deintenlie.

Apucarea genunchilor
gitrecerea
cu mAinile greutdtii
petdlpiesteunsemnal
cd oersoanavreasdseridice
gisdplece.
Crrs MArsTNCERE
eAnpau coRpurrrNosrRU 73

Cind suntem entuziamagide ceva sau ne simlim foarte fericigi in

anumite circumstange,avem tendinqa de a sfida gravitaqiaftcAnd
gesruri ca balansul in sus 9i in jos pe tilpi sau mersul cu un ugor elan.
incX o dati, sistemul limbic intervine in semnalelenoastrenonverbale.
Recent mI uitam la un strlin care vorbea la telefon. in timp ce
asculta,talpa stAngi, care era agezatlpe podea,qi-a schimbat poziqia.
CilcAiul a r[mas in contact cu solul, dar restul piciorului s-a indreptat
in sus,cu vArfurile orientate citre cer (vezi figura 20). Oamenii nea-
vizagiar fi ignorat acestgestsaul-ar fi socotit lipsit de importangi. Dar
pentm un observatorpregitit, gestul care ,,sfidagravitagia"putea fi
decodificat rapid ca un semnal cd persoanacare vorbea la telefon
tocmai auziseun lucru pllcut. Exact agaa gi fost, deoarececAnd am
trecut pe lAngi el l-am putut auzi spunAnd,",A.devdrat? Extraordinar!"
Piciorul slu tocmai comunicase,in liniqte, acelagilucru.
Chiar gi cAndsti pe loc, o persoani care spune ceva se poate in-
drepta pulin, indlgAndu-gistaturapentru a scoatein evidenqdceeace
spune,gesd putandu-serepeta de mai multe ori. Migcareaestein-
congtienti, de aceeaesteun indiciu foarte onest, care expriml emogiile
ata$atepovestirii. Gesturile acesteaapar imediat, insogindpovestirea$i
fEcind o legituri intre sentimente $i cuvinte. Aga cum migcdm pi-
cioarelein ritmul unui cAnteccare ne place,la fel le vom migcagi in
concordanqicu mesajelepozitive pe carele transmitem.
Este interesant de mengionatci gesturile picioarelor care parcl
sfideazi gravitagiapot fi observateextrem de rar la persoanelecare
suferi de depresie.De ce?Deoarececorpul reflecti exactstareaemo-
gional[ a individului. De aceea,atunci cAndoamenii sunt incAntaqi,veti
vedeamult mai desun astfel de comportament.
Pot fi mimate acestegesturi?Cred c[ este posibil, in specialIa
actorii foarte buni 9i Ia mitomani, dar oamenii obignuiqinu $tiu cum si
ascund[ semnalelesistemului limbic. CAnd cineva incearcl si contro-
leze reacgiilelimbice sau gesturile de sfidare a gravitagiei,acesteapar
artificiale - fie prea pasive sauprea reginute faqi de situagiarespectivi,
fie lipsite de viag[. Un gest fals de intAmpinare flcut cu braqelenu-gi
atinge scopul. Pare fals, din cauzl cI bragelenu rXmAnprea mult timp
ridicate gi, de obicei, coatele sunt indoite. Gestul are toate elementele
care si-i inducl artificialitatea. Adeviratele gesturi ale picioarelor
74 SECRETELE
COMIJNICARIINOI{\TERBALE

CdndvArfulpicioarelor
esteindreptat
in sus,cain aceastd
fotografie,
inseamnd
deobiceicdpersoana seafl5intr-ostare
sauaudecevapozitiv.
de bunddispozitie

de sfidare a gravitaqieipot fi consideratede obicei un foarte bun baro-

metru al stirii emo[ionale pozitive gi par cAt se poate de autentice.
Unul dintre gesturile de sfidare a gravitaqiei care poate fi extrem
de folositor pentru un observatorperspicaceestecunoscut sub numele
de pozigia de staft (vezi figura 21). Este o migcare prin care piciorul
trece dintr-o poziqie relaxati (cu talpa pe podea) intr-o pozigie de
,,start", cu cdlcAiul ridicat gi cu greutatea mutat[ cltre vArful tilpii.
Acest semnal de intenqie ne spune ci un individ se pregitegte pentru
o actiune fizici, piciorul fiind solicitat pentru migcare.Poate insemna
 pAnl err coRpulurNosrRU
CEIEuer srNcERE />

ci esteelrtrem de interesat gi cI intenjioneazd sdvi implice gi mai mult

in ceeace intreprinde, saupoate sugerapur gi simplu c[ wea sI plece.
Catoate indiciile nonverbale ce sugereazdintengia,odat[ ce agiaflat ci
o persoanl are intengia sI facl un anumit lucru, estenevoie s[ vi bazaqi
pe context gi pe ceeace gtigidespreaceapersoani pentru a descopericu
maxim[ probabilitate ceeace urmeazi s[ se intAmple.

Posnuapicioarelortn pozigieverticdl
Migclrile picioarelor cel mai ugor de observatgi care nu pot fi
interpretate gregit niciodat[ sunt cele legate de dominarea teritoriald.
Toatemamiferele igi pot revendica,,teritoriul" atunci cAndsunt stresate
sausuplrate, cAnd se simt ameningatesau,din contr[, ii ameninql pe
alpi. in fiecare situagiein pafte, vor aveagesturi care indici incercarea
de a restabili controlul gi a-gi recAgtigateritoriul. Ofiqerii de poligie gi
personalulmilitar folosescastfel de gesturi, deoarecesunt obignuiqisi
controleze totd. Cateodati, incearci sXse impunl unii in faqaaltora,
incit situaqiile pot deveni chiar caraghioase,fiecare depirtAndu-gi
picioarele mai mult decAt colegii sli, in incercarea incongtient[ de a
domina un teritoriu cAt mai mare.
in situagii de confruntare, oamenii igi deplrteaz[ tilpile qi picioa-
rele nu doar pentru a aveaun echilibru mai bun, ci gi pentru a pretinde
un ,,teritoriu" mai mare. Aceste gesnrri trimit mesajefoarte puternice
unui observatoratent, care trebuie si-gi da seamaci acolo esteun iz de
disputl sau se prefigureazl un conflict serios. CAnd doi oameni se
confruntl fali in fagi, n-o s[-i vedegi niciodati stAnd cu picioarele
incrucigate,intr-un echilibru precar. Pur gi simplu sistemul limbic nu
va permite un astfel de comportament.
Dac[ observagila cineva schimbarea posturii picioarelor, din
apropiate dep[rtAndu-se din ce in ce mai mult, putegi fi convingi de
acumulareanemulEumirii sale.Aceasti posturX dominanti comunicl
foarte clar: ,,Cevaeste in nereguli aici gi sunt pregitit s[ rezolv si-
tuagia."Poziqiadep[rtati a picioarelor semnaleazi ci un poten[ial
conflict estepe cale si izbucneasci. Astfei, fie cd observaqila altcineva
acestgest,fie c[ il faceqichiar dumneavoastri,trebuie si figi in alertX
fagl de disputa potenfial5.
 T
76 SECRETELE
COMTJNICARII
NOT{VERBAIE
il
F ig. 2l

Cdndpicioareleigischimbd pozitia,
ridicAnd depepodea9i
cSlc6iul
pregitindu-sesd,,iastartul",
esteunindiciu
cdpersoana
al inten[iei vreasdplece.

Deoareceoamenii adoptXde obicei aceastdposturXcAndconflictul

escaladeazl,eu le spun atat directorilor executivi, cAt gi ofigerilor de
polilie ci o modalitate de a disipa confruntarea este evitarea unor astfel
de manifestdri teritoriale. Daci ne surprindem cd adoptdm o posturi cu
picioarele depdrtatein tirnpul unui schimb aprins de replici gi imediat
apropiem picioarele, putem reduce deseoritensiunea gi nivelul ridicat
al confruntirii.
Cu ani in urmi, ir ti-p ce conduceam un seminar, o femeie din au-
dienp ne-a spuscum o intirnida fostul soqin timpul unor certuri, age-
zAndu-secu picioarele deplrtate in ugacaseigi blocAndu-i iegirea.Acest
gest nu trebuie trecut ugor cu vederea. Are o puternicd rezonanti la
nivel vizual gi visceral, fiind folosit pentru a controla, a intimida gi a
ameninga. De fapt, r[ufdc[torii (psihopagii, huliganii etc.) il adopt[
concomitent cu o privire ameninqdtoare,pentru a-i controla pe ceilalli.
Un pugc[riagmi-a spusodati: ;A.ici, totul depinde de posturd, cnm stai,
cum te uiqi...Nu-$ poli permite sdpari slabnici pentru o secundi." Cred
cI, in orice situagiein care am putea putea avea de-a face cu astfel de
oameni antisociali, trebuie si fim aten[i la postura gi atitudinea noastri.
Existi momente, desigur, cAndpostura respectivi poate fi folositi
in avantajul nostru - in special atunci c6'ndwem si stabilim autoritatea
 F I{AI SINCEREPARTI ALE CORPULU NOSTRU 77
-

i :ontrolul asupracelorlalgipentm o cauzdbund. A trebuit si ins-

=j:esc femeile carelucreaz[ in departamentelede poliqie,invigAndu-le
=:r si foloseasciaceastiposturXpentm a afigao atitudine mai agresivl
;r-rnci cAnd au de-a face in timpul serviciului cu persoanecertate cu
"egea.PoziqiadreaptX,cu picioarele apropiate (perceputi ca supusi sau
-rili) trimite un mesaj gregit unei astfel de persoane.,,infigAndu-gi"
in pImAnt la distangi unul de altu1,femeile poliqistpot cdplta
-ioarele
: staturi mai dominanti, de tipul,,Eu sunt geful aici", care le conferE
-ai multl autoritate gi le ajuti si fie mai eficiente in stdpAnirea
i;.:..ratiei.Iar dumneavoastrd,poate veli prefera sd demonstragifiului
;'iolescent ceea ce simgiqifagi de fumat, nu ridicind vocea, ci mai
:egrabi folosind posfurade dominare teritorialX.

Imperatirnrlteritorial
CAnddiscutlm despresemnificaqiaposftrii picioarelor ca indiciu
:e revendicare a teritoriului, trebuie si amintim munca lui Edward
i{all, care a studiat modul de utilizare a spaflului la oameni gi Ia ani-
:nale.CercetAndceeace el a numit imperativul teitorial, a reugit sd sX
culeagi informaqii desprenevoia de spagiupersonal, pe care le-a reu-
rit sub termenul de proxemici (Hall, 1969). Cu cAt persoanelese afld
ntr-o pozigiemai avantajoasipe scaraierarhici gi socio-economici,
sus[ineHall, cu atAt pretind mai mult spaliu. El a mai evidenqiatgi ci
oamenii care au tendinga de a ocupa mai mult spaqiu(teritoriu) prin
activit[1ile lor zilnice sunt mai increzltori in ei ingigi, mai indrizneqi
gi,desigur,mai predispugipentru un statut mai inalt. Acest fenomen s-a
demonstrat de-a lungul istoriei umane in majoritatea culturilor. L-au
putut remarca gi conchistadorii Ia debarcareain Lumea Noui. Ajungi
aici, au reglsit la populagiile bdgtinagemanifestareaaceloraqiobiceiuri
teritoriale la care asistaserl9i la curtea Spaniei; cu alte cuvinte, rega-
litatea - in orice gar[ - estein pozigiaceamai inaltd gi i seofer5 un sPa-
tiu mai mare (Diaz, 1988).
in timp ce.pregedingide companii, directori gi alte persoanecu
statut inalt pot revendicaun spafiu mai mare, Pentru noi ceilalginu
este la fel de ugor. Totugi, fiecare dintre noi igi protejeaz[ spa{iui
personal, indiferent de mirimea acestuia.Nu ne place cAnd oamenii
 78 SECRETELE
COMIJNICARIINONVERBALE

stau prea aproapede noi. in cercetrrile lui, Edward Hall a descoperit

ci orice om are anumite ceringede spajiu, manifestareale c[rei origini
sunt atet personale,cat gi culturale. cand spa[iul personalal cuiva este
inc[lcat, se declangeazro reaclie puternicr a sistemului limbic pentru
condigii de stres.violirile spaliului personal ne determini sr devenim
foarte vigilengi; pulsul cre$tegi ne inrogim la fagl (Kn"pp & Hall, 2002,
146-147).GAndi$-vr doar cum vr simgili cand seapropie cineva foarte
mult de dumneavoastrr, intr-un lift prea agromeratsaucand retrageEi
bani printr-un bancomat. Mengionezacesteprobleme legate de spagiu
pentru ca, data viitoare cand cineva se apropie prea mult sau cand
dumneavoastri incilcagi spagiulpersonal al altcuiva, si figi congtienli de
reacflile negative provocate de sistemul limbic.

Posturilepicioardorcaresemnificlo staredeconfort
Atenta observarea tdlpilor gi picioarelor vr poate ajuta sr determi-
naqicat de bine vi simgigiin preajma unei persoane- gi invers. Incru-
cigareapicioarelor esteun barometru clar al strrii de confort pe care o
simgim in preajma altei persoane;postura nu esteadoptatl dace nu ne
simqim bine (vezi figura 22). incrucigim picioarere in prezenla celor-
lalgi cand sunrem increzrtori, iar increderea face gi ea parte din con-
fornrl nostru psihic. Haideti si examinrm de ce acestgurt atat de
sincer gi revelator. "st"
Dacr incrucigim picioarele cand strm in pozigieverticalr, echili-
brul este mult diminuat. Din punctul de vedere al siguranlei, daci ar
existao ameninlare real[, n-am putea nici sr ,,incremenim" foarte ugor,
nici si o lurm la fugd, penrru c[ practic ne echilibr{m intr-un singur
picior. Din acestmotiv, sistemullimbic ne permite acestcomportament
numai cand ne simgim bine sau suntem increzrtori. Dacx o persoanl
singurx intr-un lift str cu picioarele incrucigate, arunci cand un strrin
va intra in lift, ea igi va schimba pozigia,punandu-gi imediat ambele
tilpi pe podea.Esreun semnalai sistemului limbic careii atrageatengia:
,,Nu pogi risca; ai putea si te confrunqi cu o ameninl"r" ,".r.r, o pro_
blemi imediat, agacI stai cu amAndoui picioarele pe pimAnr!',
cand doi colegi vorbesc intre ei gi amandoi stau cu picioarele
incrucigate,gtiu clar ci sesimt bine unul cu altur. in primul rand, gestul
 pAnr arr coRpuLUI
CsJ MArSINcERE NosrRU 79

Fig.22

in modnormal,incrucigimpicioarelecAnd
nesimlimbine.Apari[iabruscda altei
persoanepecarenuo agream
nevadetermina in pozilia
sd revenim
cuambele tdlpipepodea.

arat[ o oglindireacompoftamentelor lntre doi indivizi, iar in al doilea

ind esteun indiciu de confort (vezi figura 23). Acest semnal nonver-
xl poate fi folosit in rela$ile interpersonalepentru a-i indica celeilalte
)ersoane c[ lucrurile stau chiar foarte bine in ceeace privegte relaqia,
e;a incAt v[ permitegi s[ vd relaxagitotal (din punct de vedere limbic)
:-opreajma sa.lncrucigareapicioarelor, in acestcaz, devine un mod de
a comunica un sentiment pozitiv.
Recent am fost Ia o petrecere in Coral Gables,Florida, unde am
lcut cunogtinll cu dou[ femei pulin trecute de gaizecide ani. in
=-pul prezentlrii, una dintre ele gi-a incrucigat deodatd picioarele,
a*fel lncAt aveaun picior indreptat spreprietena ei. Atunci le-am spus:
-Cred cI vI cunoagtef de foarte mult timp." Ochii gi figurile lor s-au
-uinat gi una dintre ele a intrebat cum de gtiu asta.I-am spus:,,Degi
ap intAlnit un strlin - pe mine - pentru prima dat[, una dintre dum-
.eavoastrl gi-a incrucigat picioarele in direcgiaceleilalte.Acest gest
:ste neobignuit in afara situagiei in care dou[ persoane se plac Ai au
:credere una in alta." AmAndoud au rAsgi una a intrebat: ,,Puteti citi
80 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE

CAnddoioameni vorbescintreei giamdndoi

staucupicioarele
incrucigate,
esteunindiciu
casesimtbineunulin prezenlaceluilalt.

gi gAndurile?"Aici eu am izbucnit in rAsgi am r[spuns,,Nu." DupX ce

le-am explicat ce gest a tridat prietenia lor, una dintre ele mi-a con-
firmat ci secunogteaudin gcoalaprimarl, in Cuba,in anii'40. Din nou,
gestulincrucigdrii picioarelor s-a dovedit un barometru sincer ai sen-
timentelor umane.
Iat[ un element interesant legat de incrucigareapicioarelor. De
obicei facem acestgestin mod incongtientpentru,,a onora" persoana
care ne place cel mai mult. Cu alte cuvinte, ne incrucigdm picioarele in
agafel incAt ne apleclm spre persoanarespectiv5.Acest gestne poate
furniza informaqii revelatoarein timpul reuniunilor familiale. in fami-
 pAnrrerr coRpuLUINosrRU
Cun uet SINCERE 81

liile cu mulgi copii, nu este neobignuit ca unul dintre pdringi s5-9i

dezviluie preferinga pentru unul dintre ei incruciqAndu-gipicioarele
gi in acelagitimp inclinAndu-se citre cel favorizat.
Fiqi aten,tila rluficitori, care cAteodati,daci v5d patrula de poligie
trecAnd,sesprijini de un zid cu picioareleincrucigatepreftcAndu-sein-
diferenli, degin-au nici pe departe intenqii bune. Deoareceacestcom-
portament se contrapune amening[rii resimqitede sistemul limbic,
indivizii nu-l mengin prea mult timp. Ofiqerii de poligie experimentati
igi pot da seamaimediat ci sunt gesftri de pozi, nu de relaxare, dar
pentru cei neavizali pot fi ingeldtor de inofensive.

lndicii oferitedepicioare
in cadnrlcomportamentului decurtare
in relaqiile socialedeosebit de agreabile,picioarele noastrevor
,,oglindi" postura picioarelor persoanei cu care ne aflim. De fapt, in
etapelede confort extrem din timpul ritualului amoros,picioarele vor
angaja participarea celeilalte persoane,prin atingeri discrete sau
mAngAieri(vezi caseta16).
CAndun bXrbatii face curte unei femei, in situaqiain care cei doi
sunt a$ezafi9i femeia se simte bine in prezenfalui, ea are deseoriun
gestde joac5,scogAndcllcAiul din pantof gi balansAndpantoful in sus
gi-n jos. Migcareaaceastainceteaz5imediat ce ea nu semai simte bine.
Un potengialpartener poate afla multe lucruri utile despreganselelui
doar observAndgestul ,,jocului cu pantoful". DacI, dupl ce aqiabordat
o femeie (saudup[ ce agivorbit putin cu ea),joacaei cu pantoful s-a
oprit, mai ales dac[ se intoarce in partea opusi gi igi strAngegi pogeta,
atunci esteun semnalclar c[ cevanu i-a fost pe plac. Chiar daci femeia
nu-gi atinge partenerul cu piciorul, gestul ei de joaci cu pantoful este
o migcare,iar migcareaatrageatenfia. Comportamentul s[u nonverbal
spune,,observi-m[",adici exactreacgiaopusdcelei de ,,incremenire",
fXcAndparte din reflexul de orientare care este instinctiv gi care ne
aduce in preajma lucrurilor 9i persoaneiorcare ne plac sau pe care le
dorim, sau ne indeplrteazi de cele care nu ne plac, in care nu avem
increderesaude care nu suntem siguri.
$i incrucigareapicioarelor in pozigiegezAndpoate fi concludentd.
CAnddoi oameni stauunul lAng5altul, direcgiaincrucig[rii picioarelor
82 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE

Caseta
15:UN II\DICATORAI INTENSITATURELATIEI
AI\{OROASE
Anulacesta amfostla LosAngeles pentrua ofericonsultan[E
in domeniul comunicdrii nonverbale unuiclientcarelucreaziin
televiziune. A fostextremde ospitalier gi m-ainvitatla cini la un
popularrestaurant mexican, aproape de casalui.in timpce mAn-
cam,a vrutsd continudm discutia desprecomportamentul nonver-
bal gi mi-aardtatun cuplucarestitea la masaaldturati.M-a
intrebat: ,,Pebazaobservdrii vizuale, ce crezidesprefelulcumse
inlelegintreei?"Uitdndu-ne laceidoi,amvdzutcd la inceputerau
apleca[iunulsprecelilalt,dar pe misurdce masagi conversa[ia
progresau, amAndoi s-aulisat sprespdtarul scaunului, indepir-
tAndu-se fdrasd-gispundpreamultecuvinte. Clientul
meucredea
cd lucrurile nu mergeau tocmaibine.l-amspus: te uitadoar
"Nu
deasupra mesei,uitd-tegisubmasi."Eraugor,pentruci nuexista
fa[dde masdsauvreunalt obstacol caresi ne impiedice obser-
varea,,,Uitd-te cAtde apropiate suntpicioarele lor",i-amatras
atentia.Daci nu s-arfi in[eles,n-arfi statcu picioarele atdtde a-
proape. Sistemul limbicpurgi simplunu le-arfi ingdduit. Acum,
dupdce-lfdcusem sd se uitela picioarelecuplului,amobservat cd
dincAndin cAndtineriiigiatingeau picioarelesaulelrecauunulde
altulgi niciunulnu se retrdgea. ,,Acestgestesteimportant", i-am
spus.,,Aratd ci se simtinci legaliunulde altul."CAndcupluls-a
ridicatsd plece,bdrbatul gi-astrecurat mAnapedupi taliafemeiigi
s-auindreptat spreiegirefdri sd-gimaispuni nimic.Gesturile lor
spuneau tot,chiardacdei nuaveauchefde conversa[ie.
Dacdv-a[iintrebatvreodatd dece suntatAtdefrecvente atin-
gerilepe submesegi flirturile la piscind, existddoui explica[ii.
Prima:cAndpi(ile corpului nusuntla vedere,cumestecazulsub
mas5,subapdsausubpiturd,parsi iasi dinariade observa[ie.
A doua:pe picioare existdun numir uluitorde marede receptori
senzitivi,aleciror cdi de transmitere ajungintr-oariea creierului
apropiatd de aceeain caresuntinregistrate senzatiile organelor
genitale (Givens, 2005,92-93). Cuplurilesejoaci pesubmasicu
picioarele deoarece se simtbinegimigcdrile potfifoarteexcitante.
Cu^euer srNcERE
rAnlr err copJULuNosrRU 83

Dincontri,atuncicAnd nuneplacecinevasaununesim[im apro-

pialide aceapersoani,ne tragemimediatpicioarele daci se in-
timpli sd le atingem pe submasi. Pe mdsurice o
accidental
unindiciuclarpecarecuplurile
relatiescadein intensitate, deseori
nu-lobservdestereducerea treptatia atingerilor
de oricefel ale
picioarelor.

este semnificative. Daci sunt in relagii bune, vArful piciorului de

deasupraeste indreptat spre cealaltdpersoand.Daci persoaneinu-i
placesubiectul adusin discugiede partenerul siu, igi va schimbapozigia
picioarelor againcAt coapsasi devind o barier[ (vezi figurile 24 gi 25).
Acest gest de barare este un alt exemplu al felului in care sistemul
nostru limbic ne protejeazd. DacI exist[ o potrivire in felul in care
ambelepersoanestau agezategi igi incrucigeaz[ picioarele, atunci intre
ele este instalatXarmonia.

Nevoiadeqpagiu
V-agi intrebat weodati ce impresie agifXcut cuiva?Dac[ persoana
v-a simpatizat de la inceput sau dac5,dimpotrivl, pare si fie o relagie
dificild? O modalitate de a afla acest lucru este metoda ,,dd mAna $i
aSteaptX".Sdvedem cum funcqioneaz[.
CAndintAlnigi pe cineva pentru prima dati, estefoarte important
sI-i observali migclrile picioarelor. Acestea vi dezvlluie foarte mult
din ceeace persoanarespectivi simte pentru dumneavoastr5.Eu, cAnd
intAlnescpe cineva pentru prima dat[, mi aplecinainte, ii strAngmAna
cu clidurl (in funcgie de normele care se impun in aceasituagie),mi
uit direct in ochii s[i, apoi fac un pasinapoi gi agteptsI vld ce urmeazi
sI se intAmple. Pot fi trei tipuri de reacEii:a) persoanardmAnepe loc,
ceeace imi sugereazi ci se simte confortabil Ia aceadistangi; b) per-
soanafaceun pasinapoi sauseintoarce intr-o parte, fapt careimi indici
iimpede c[ are nevoie de mai mult spaqiusauc[ ar prefera si fie in altl
parte; c) persoanaseapropie de mine, ceeace imi arati c[ sesimte bine
in prezenla mea sau c[ m[ bucur de preguireasa. Nu md simt ofensat
de comportamentul sdu,folosescaceastlopornrnitate doar pentru a-mi
da seamace simte fag[ de mine.
84 SECRETELE
COMUNICARIINOI{VERBALE

In aceasti
fotografie
birbatuligi
tinepiciorul
dreptin aga
fel incat
genunchiul
ac[ioneazd
ca o barierd
intreel 9i
femeie.

In aceasti
fotografie
bdrbatuligi tine
piciorulstAng
cu genunchiul
maideparte
de femeie,
eliminAnd
in acestfel
bariera
dintreei.
inp pARTIArE coRpuLLJINosrRU
r,Ltt SINCERE 85

Reginegi,picioarele sunt cele oneste pi4i ale corpului. Dac[ o

xrsoani are nevoie de spafiu in plus, i-lofer. Daci se simte in largul
s5u, nu trebuie sI mi mai gindesc cum sd mE descurc cu problema
:roximitigii. Dac[ face un pas spre mine, Etiu cI se simte mai bine in
:reajma mea. Aceste informaEii sunt utile in orice context social, dar
:mintiti-vi c[ trebuie si vd fixaqi propriile limite spagiale,astfel incdt
si vi simqi$ 9i dumneavoastri bine.

Mersul
Pentru ci vorbim desprepicioare, nu a$vrea si neglijezindiciile
:onverbale oferite de diversele stiluri de mers. Potrivit lui Desmond
\[orris, cercetitorii au identificat aproximativ patruzeci de feluri dife-
:ite de mers (Morris, 1985,229-230).Daci vi separ multe, amintili-vd
doar de'umbletul caracteristical urmdtorilor actori, agacum a fost
:mortalizat in diverse filme: Charlie Chaplin, |ohn Wayne, Mae West
Groucho Marx. Fiecaredintre ei aveaun stil de mers distinct. Per-
'au
sonalitatea este dezvlluitd, in bun[ parte, prin acest comportament.
Felul in care mergem ne reflect[ de obicei stareade spirit gi atitu-
dinea. Putem merge energic Aigintit, saulent, intr-o starede nesigu-
Mersul poate fi lejer, agale,tacticos,greoi, leglnat, gchiopitat,
-nq[. furiqat, zorit,
tirgAit, langog,in pas de marg, ca la promenadi, pe vArfuI
picioarelor, ca s[ amintim doar cAteva dintre stilurile identificate
'\{orris, 1985,233-235).
Pentru observatorii limbajului nonverbal, stilul specific fiecXruia
este important, pentru ci schimbarea mersului unei persoane poate
reflecta o modificare a gAndurilor Ei emogiilor sale.Un om de obicei
vesel Ei expansiv igi poate schimba imediat mersul daci afld c[ cineva
drag a fost rInit. Vegtile rele sautragice pot determina o persoani si se
nipusteasc[ afari din catneri, disperati s[ dea o mAn[ de ajutor' sau o
pot face s[-gi tdrasci cu greu picioarele, de parcd i-ar fi cdzut pe umeri
greutateaintregii lumi.
Schimbirile in stilul cuiva de mers sunt indicii nonverbale care ne
vor avertiza ci ne-a scXpatceva,ci s-ar fi putut ivi o problemi, ci cir-
cumstangeles-au schimbat - pe scurt, ci s-a intdmplat ceva important.
O schimbare a mersului ne atrage atengiacd trebuie si descoperim mo-
86 SECRETELE
COMIJNICARIINOI{VERBALE

tivul modificlrii brugte, mai ales dacl informagia ne poate fi utild in

relaqiileulterioare cu persoanarespecrivi. Stilul de mers ne ajutl sdde-
tectem lucruri pe care oamenii le comunicl ffuE si gtie (vezi casetal7).

Picioarelepot spunectt decooperant

estestlptnul lor
CAnd purtagi o disculie cu o persoan[ amabill sau cooperantl,
pozigiapicioarelor sale ar trebui s-o oglindeasc[ pe a dumneavoastrl
Dac[ picioarele cuiva sunt indreptate in altl direqie in timp ce corpul
esteorientat spre dumneavoasrri, intrebaqi-v5 din ce motiv. ln pofida

Caseta
17:SEMNECd,RE-ITRADEAZA
pnnAurAcAronr
Infractoriinu-gidau seamaintotdeaunacdt de multeinformalii
trddeazdpropriullor corp. Cdnd lucramin New York,observam
impreund cu colegiimeiagenlicumriufdcitoriidepe striziincercau
sd se ascunddin multime.Un modprincareiegeautotugiin eviden[i
era obiceiulfrecventde a se plimbape trotuareaproapede clidiri,
schimbdndu-gi ritmulde mersgi uitAndu-se fird interesla vitrinele
magazinelor. Cei maimul[ioameniau o tinti citre carese indreapti,
iar acestlucruse vedein mersullor.Riuficitorii (borfagii, tralicanlii
de droguri,garlatanii) bAntuiein ciutarea urmitoareivictime;de
aceeaposturilelor gi ritmulmersuluisunt diferite.Nu au o direclie
clari pAndin momentulin care se pregitescsd dea lovitura.CAnd
un asemeneaindividvine cdtredumneavoastrd, fie ci este un cer-
getorsau un hol, o sd resimtiliun disconfortdin cauzacalculelorpe
carele facesistemullimbical creierului,in incercareade a vi ferisd
devenitiurmdtoarea victimi.Agadar,dataviitoarecAndve[ifiintr-un
oragmare,uitali-vdatentdupdriuficitori. Daci vedelici cinevase
invArtegte fdri niciunscopgi apoise indreaptidirectspredumnea-
voastri, fi[i atenti!Sau gi mai bine ar fi sd vd indepdrtalicdt mai
repede.Chiardacd ave[idoar o senzalieci se intdmpli aga ceva,
ascultali-vd voceainterioard(de Becker,1997,133).
.-;
\1AISINcERIrAnlr err coRPI]Li]INoSTRU 87

r:ariei corpului, acestanu esteun profil autentic de cooperaregi indicd

::mI c[ trebuie s[ analizali anumite aspecte.Postura respective re-
::cti fie nevoia persoaneide a pleca de acolo cAtmai repede,fie dezin-
:::es faql de discugie, fie lipsa doringei de a o continua, fie lipsa de
=gajament faqi de subiectul respectiv. Observali c[ atunci cAnd o
:ersoan[ necunoscut[ ne abordeazl,pe stradl, de obicei ne intoarcem
;rre ea cu o migcare din mijlocul corpului, dar picioarele ne r[mAn
':dreptate in direcqiade mers. Mesajul pe care i-l transmitem non-
'erbal estec[ din considerentesocialevom fi atenF pentru scurt timp,
:ar de fapt suntem pregitigi si ne continuim drumul.
De-a lungul anilor, am condus cursuri de preg[tire pentru inspec-
:orii de vaml din Statele Unite gi de peste hotare. Am inv[qat foarte
:rulte de la ei gi sper c[ gi ei au cules cAtevatrucuri de la mine. Un
-ucru cu care i-am deprins a fost si fie atenli la pasageriicare stau cu
''irfurile picioarelor spre ieqirein timp ce seintorc spre inspector pen- i

:m a face declaralia varnald (vezi figura 26). Degi pot fi pur gi simplu

Cdndcinevavorbegtecu dumneavoastrd
stAndcu vArfurilepicioarelorindreptate
in altddirec[ie,esteun semncd ar vrea
sd fie altundeva.Fili atenlila cei carefac
declaratiioficialedin aceastdpozi[ie,
pentrucd esteo formdde distantare.
88 SECRETELE
COMUNICARII
NONVERBALE

gr5biti s[ prindd avionul,acestcomportamentar trebui sdstArneascl

suspiciuneaofiqerului.in urma studiilor, am descoperitcI oamenii
carefac afirmaqiide genul ,,nuam nimic de declarat",dar au picioarele
intoarsespreieqire,foarteprobabilascundceva.Fefelelor sunt bine-
voitoare,cuvintelesunt hot5rete,dar picioarelescot la iveali cd nu
sunt chiar atet de cooDeranti.

Schimbfrisemnificative
in migclrilepicioarelor
MiqcareapicioarelorcAndst5m pe ioc estein generalnormall.
Dar unii oameni o fac rot timpul, iar algiiniciodatd.Nu esteindiciu
al minciunii - cum credunii in mod eronar- , pentru ci atAtoamenii
sinceri,cAt gi ceilalqiau obiceiul s5-gibAqAiesausd-9iroteascilabele
picioarelor.Factorul cheie pe care trebuie si-l luagiin considerare
este momentul in care acestemigcdri incep sau se modificl. De
exemplu, cu ani in urm5, BarbaraWalters i-a Iuat un interviu lui
Kim Basinger,nominalizati pentru Oscar,inainte de ceremoniade
premiere. in tot timpul interviului, doamna Basingergi-a leglnat
picioarele,iar mAinile ei pdreau foarte nervoase.CAnd Barbara
Walters a inceput s-o intrebe despreanumiredificultiqi financiaregi
investigiidubioasepe careea gi sotul ei le fXcuserX,piciorul doamnei
Basingerqi-aoprit balansulgi a inceputsdloveasciaerul cu o miqcare
din gleznd.A fost un gestinstantaneugi extrem de relevant.inc[ o
datd spun, nu inseamni ci mintea sau mdcar ci incerca sX minti
rlspunzAndla intrebare,dar era o reacqievisceraliclar5la un stimul
negativ (intrebareapusd)gi reflectain mod evident rericentaei fatl
de intrebare.
in viziunea doctorului JoeKulis, ori de cAteori se observd,la o
persoandcare st5 atezatd,rrecereade la leginareapiciorului la mig-
ciri scurte,ca de lovire, esteun foarte bun indiciu cd persoanaa vi-
zut sau a auzit cevanegativ gi nu esteincAntati (vezi figura 27).in
timp ce legdnareapiciorului poatefi un semn de nervozitate,gestul
de lovire in aer esteo modalitate incongtienti de a combate ceva
nepl5cut.Frumuseteasituaqieistd in faptul ci acestcomportament
esteautomat,iar majoritateaoamenilornici nu-Eidau seamade el.
 pARTAr-EcoRpulu NosrRU
lr r v,qt sINCERE 89

Cdndunpiciorincepedintr-odatd dinglezne,
lovituri"
sd,,aplice
esteunindiciu Ve$intdlnigestulla indivizii
dedisconfort. interoga$,
atuncicAndli sepuneo intrebare
nepldcutd.

il putegi folosi in avantajul dumneavoastri, punAnd intreb[ri care s[

provoace reaclia de lovire a piciorului (sau orice altl schimbare dra-
matici in comportamentul nonverbal al persoanei),pentru a deter-
mina ce elemente specifice sau ce subiecte anume sunt problematice.
in acestfel, pot fi aflate de Ia oameni chiar gi fapte ascunse,degi nu
rdspundIa intrebirile puse (vezi caseta18).

lncetareamigclrii picioarelor
Daci o persoani igi migci mereu picioarelegi deodati se opregte,
trebuie s[ figi atenqi.Esteun semn cI a apdrut un motiv de incordare,
o schimbare emofional[ sauc[ se simte ameningat[. intrebagi-vi de ce
sistemul limbic a comutat instinctele de supravietuire ale persoaneipe
modul ,,incremenire". Poateci ali spussauali intrebat cevace ar putea
conduce Ia descoperireaunor informaqii pe care persoananu vrea s[
le gtigi. Poate a frcut ceva gi ii este teami c[ vegi descoperi. increme-
nirea piciorului este un alt exemplu de reacqiecontrolatd de sistemul
limbic - tendinga individului de a-gi opri orice migcare cAnd se con-
frunti cu pericolul.

Lnobilizareapicioarelorsauglezndor
CAnd un individ igi intoarce deodati vArfurile picioarelor spre
interior sau gi le incrucigeazi la nivelul gleznelor, esteun semn ci se
simte nesigur, anxios sauameninqat.Pe cAndinterogam diferili zuspecgi,
 90 SECRETELE
COMUNICARIINONIVERBALE

Caseta
t8: UTTATIDE BONNIE,GASrF_LpE CtyDE

imi amintesc foarteclarun interogatoriu pe carei r-amruatunei

femeibdnuite a fi fostmartorul uneicrime.Timpde maimulteore
gedin{a de interogare pirea cd nu duceniciieri.Era frustrant gi
obositor.Amobservat cdfemeia igireginapiciorultot timpul.Deoarecl
eraun gestrelativconstant, comportamentul nu aveaniciosemni-
ficaliepdndcAndi-ampusintrebarea: ,,ilcunogtipe Clyde?,, lmediat
dupdce a auzilintrebarea, chiardaci nu a rdspuns(celpulinnu
verbal), piciorulfemeiia trecutde la regdnare rao migcare nervoase
dingleznd in sus9iin jos.Eraunindiciu semnificativ, care-mispunea
cd acelnumeaveaun efectnegativasupraei. in anchetaulteiioard,
eaa recunoscut cd acel,,clyde"a implicat-o in furtulunordocumente
guvernamentale de la o bazddinGermania. Reac{ia piciorului
s6ua
fostunindiciu semnificativcarene-adatdein[elescareeradireclia de
explorat gipandla urmi mirturisirea ei a doveditcd bdnuiala noistrd
fusesecorectd. in modironic, probabircd acercomportament carea
trddat-oa fdcut-osd-gidoreascd sd gi-rapriceei ingigi,pentrucd a
costat-o doudzeci gicincide anipetrecu[i intr-oinchisoare federald.

observamdestul de desci iqi incrucigau picioarele la nivelul gleznelor

cand erau incordagi. Mulgi oameni sunr inv[;aji si steain acest
fel, in
specialfemeile gi mai ales daci poarti fusti (vezi figura 2g). Totugi,
gestul de imobilizare a gleznelor in acestfei, mai alespentru
mai mult
timp, nu este natural gi poate fi considerat suspect,rnai ales cand
este
frcut de cltre blrbagi.
Imobilizarea gleznelor face parte din reacqiasistemului limbic
de
incremenire in fagapericolului. observatorii e4perimentaEiau
remar-
cat foarte desc[ oamenii care mint nu-gi migci picioarele in timpul
in-
terogatoriului, pirand incremenigi, sau gi le imobilizeazr intr-u-n
mod
care Ie limiteazi migcirile. constatareaestein concordan;i cu cercetx-
rile care indicr faprul ci oamenii au tendinqade a-gi reduce migcirile
braqelorgi picioarelor arunci cand rnint (vrij, 2003, 24-27).Acestea
fiind spuse,vreau sx vr atrag atengiacr lipsa de migcare nu
indicl
 pAnFeu coRpuLUI
Cnr uet SINCERE NosrRU 91

bruscda picioarelor
O imobilizare poate
sauinsecuritate.
sugeradisconfort CAnd
autendinla
oameniisesimtconfortabil,
dea-gidepdrta gleznele.

neaplrat minciuna; este un semn al relinerii gi precaugiei,la care

recurg atAt indivizii nervogi, cAt gi cei care mint, Pentru a-9i diminua
ingrijorlrile.
Unii indivizi duc ai mai departe gesnrl de imobilizare a gleznelor
sau picioarelor, petrecAndu-le pe dupd picioarele scaunului (vezi fi-
gura 29). Esteun comportament de reprimarecare ne comunicd, incd
o dat[, cl ceva o nemulqume$tepe aceapersoand (vezi caseta19).
CAteodat[ stresul cuiva poate fi semnalat prin incercarea de a-gi
ascundepicioarele. CAndvorbigi cu cineva, uitaqi-vi si vedegidaci igi
duce picioarele dedesubtul scaunului. Nu existi (inc[) nicio cercetare
gtiingific[ referitoare la ce v[ voi spune in continuare. Totugi, de-a
Lugol anilor am observat ci atunci cAnd sepune o intrebare stresanti,
persoanaigi va retrage picioarele sub scaun, gest care poate fi inter-
pretat ca o reaclie de distanlare gi ca incercare de reducere a expunerii
pl4ilor corpului. Acest indiciu poate fi folosit Pentru a depista dis-
confornrl ln anumite situagii gi poate orienta direclia investigaqiei.
in timp ce observatorul il privegte, cel interogat ii va spune - prin
indiciile oferite de picioarele sale - tocmai acele lucruri despre care
 v

92 SECRETELE
COMTJNICARII
NO}I"\/ERBALE

Trecereabruscda gleznelor
prinspatelepicioarelor
scaunuluiesteo parte
a reacliei
deincremenire
careindicddisconfort,
saugrijd.
anxietate

Caseta
19:DOUA I}IDICII FAC
IVIAIMI.]LT DECATUNUI
intotdeauna estebinesdurmdriliindiciile
multiple
carevi conduc
la aceeagi concluzie.
Elevd intdrescconvingerea ca presupunerea
ficutd estecorecte.in cazulgestuluide imobilizare a picioarelor,
observali-i peceicareigiducgleznele in spatelepicioarelor
scaunului
gi apoiigi migcimAna/mdinile de-alungulcoapselor (deparci gi-ar
gterge mAnaumedidepantaloni). lmobilizareapicioarelor
esteo reac-
lie de ,,incremenire", piciorului
iarfrecarea esteungestde,,calmare".
Ambele, luateimpreund, necomunicifaptulcd persoana a fostdes-
coperitd; ii esteteamdci se va aflao fapti comisegitrdiegte acest
stresaldezvdluirii.

l
 ; S\'CERX PARTI ALE CORPUTUINOSTRU 93

.m si vorbeasci. Daci subiectul se schimbl, devenind mai pugin

picioarele vor fi scoasedin nou la ivealS,exprimAnd ugurarea
i limbic al creierului ci subiectul incomod a iesit din discutie.

h.t CONCTUZE
)eoarece au fost atAt de importante pentru supravieEuireanoastri
fo i:celungata evolugie a omenirii, tilpile gi picioarele sunt cele mai
pi4i ale corpului. Membrele inferioare ofer[ informaqiiie cele
''nilisEte
um corectegi mai necenzurate,mai alesobservatorilor atenqi.Folosite
a. ebilitate,acesteinformaqii vi pot ajuta s[-i ,,descifragi"
mai bine pe
o}lF in toate situagiile.CAnd vegi combina informaqia oferitd de
TFrFnftamentul nonverbal al picioarelor cu semnaleiecelorlalte p[4i
rre corpului, vegi fi gi mai apfi sXingelegegice gdndescoamenii, ce
s-lrt gi ce intengioneaz[ si faci. De aceea,acum ne vom indrepta aten-
a asupraaitor pl4i ale corpului nostru. Urmltoarea oprire: trunchiul.
GeprroluL PATRU

fiilnclriutui
Secretde
piepuluigi folfurilor
Li-fuN umerilor,

Acest capitol va avea ca subiect goldurile, abdomenul, pieptul 9i

umerii sau, intr-un singur cuvAnt, trunchiul. La fel ca gi picioarele gi
tilpile, multe dintre gesturile trunchiului reflectd adevlratele sen-
timente ale regiunii emogionalea creierului, sistemul limbic. Deoarece
tmnchiul adlpostegteorganeleinterne vitale, cum sunt inima, plXrnA-
nii, ficatul gi sistemul digestiv, putem anticipa faptul cI, atunci cAnd
esteameninlat sauprovocat, creierul seva stridui si protejeze aceasti
zoni. in momentele de pericoi, reale sau doar inchipuite, creierul so-
liciti restului corpului s[ apere organele vitale in diferite moduri - mai
zubtile sau mai evidente. Si urmlrim cAtevadintre cele mai comune
semnale nonverbale ale trunchiului 9i cAteva exemple referitoare Ia
felul cum aceste comportamente proiectez[ ceea ce se intAmpli in
creier - mai alesin sistemul limbic.

FT.'RNIZATE
SEMNIFICAITT/E
II\DICI NOT.IVERBAIJ
DE PARTTIJTRT'NCHIIJLIII
trun&iului
lnctinarea
La fel ca 9i alte pi4i ale corpului, trunchiul va reacgionala pericole
prin incercarea de a se distangade tot ceeace estestresantsaunedorit.
De exemplu, cAndun obiect esteamncat spre noi, sistemul limbic tri-
mite semnaletrunchiului pentm a seferi imediat de aceaameninqare.
in mod tipic, acestegesturi sevor intdmpla indiferent de natura obiec-
 96 SECRETETE
COMUNICARIINONVERBALE

rului; dacr simgim o miEcarein direcgia noastrr, ne ferim,

indiferent
dacl esteo bAtdde baseballsauo masini.
in mod similar, cand o persoaniste hngi un individ respingf,tor
r-"r p" care nu-l agreeazx,trunchiul sdu se va incrina p"trtri
a se in-
depirta de el (vezi caseta20). Deoarecetrunchiut poartx
o mare parre
din greutatea corpului gi o transmite membrelor inferioare,
orice
reorientare a sa are nevoie de energiegi de echilibru. Drept
urrnare,
cand trunchiul unei persoaneseindepxrteazdde ceva,o face
din cauze
ci i-a cerut-o creierul; agadarne putem baza pe onestitatea
acestor
reacgii'Pentru pxstrareaacesteipozigii estenevoie de
un efort supri-
mentar gi deci de un consum mai mare de energie. incercagi
si siaEi
in mod congtient mai mult timp in orice pozigiedescentrati,
cu corpul
aplecatsau inclinat, gi vegi vedeacd irrcurand obosigi.
Dar daci a-
doptim'acest comportament care ne dezechilibreazi
corpul in urma
deciziei luate de creier la nivel subcongtient,abia del
vom simgi sau
observa.
inclinarea trunchiului nu esresingurul gesrpentru a ne
indepdrta
de oamenii care ne provoacr disconiort. putem si ne gi
intoarcem
corpul (mai mult sau-mai puqrn) dinspre cei care nu ne
sunt pe plac.
Imediat dupi deschidereaMuzeurui Holocausrurui din
wasliington,
am luat-o pe fiica mea sr-r viziteze. in timp ce inaintam printre
expo-
natele memorabile, am observatcum secomportau tinerii gi
brtranii la
vedereafiec[rui exponat.Unii mergeaudirect spre ele, aprecandu-se
in
timp ce incercau sr perceapr fiecare detaliu. unii inaintau
spre ere
ezitand, in timp ce allii se apropiau, apoi incepeau si se
intoarcr gi sr
seindeprrteze incerul cu incetul, ca gi cum.tto"italil" regimului
nazist
19a1a9-au direct propriile simguri. cagiva, uluigi de meriuriite inima-
ginabile ale depravrrii umane, se inrorceau igO de grade gi priveau
tn altx pafte, a$reptandu-giprietenii sr termine".r
de e*amlnat
Creierele lor spuneau ,,nu pot supofta aceastl situagie,',de"*pin"t"l".
aceeacor-
purile lor seintorceau. speciaumanr a evoluat intr-atat
incat nu numai
proximitatea fizicr a unei persoanedezagreabilene
face sr ne inde-
prftrr-n' dar chiar gi imaginile neplrcute, .u* fi fotografiile, au ace-
lagi efect. ".
un fin observator al comportamenturui uman trebuie
sr fie cong-
tient de faprul ci distanqarease poate petrece uneori
brusc, iar arteori
)ECRETELETRUNCHIULI.]I 97

foane discret; o simpli modificare cu cateva grade a unghiului de in-

dinare al corpului estede ajuns pentru a exprima un sentiment negativ.
De exemplu, cuplurile care incep si se indepdrteze la nivel emogional,
face acelagilucru gi la nivel fizic. MAinile lor nu se mai ating atat
'or
de mult, iar trunchiurile practic se eviti reciproc. cand stau alituri, se
:erescunul de altul, creand intre ei un spagiumut. cand sunt obligagi
ri steaunul langi altul, cum ar fi pe banchetadin spatea maginii, sein-
:orc unul cXtre celdlalt doar cu capul, nu gi cu corpul.

Eviareafrontalilgierpunereafrontall
Aceste gesturi ale trunchiului reflectd foarte bine adeviratele
sentimente ale unei persoane, deoarece exprimx nevoia sistemului
jmbic de'distantaregi evitare. cand o p"rro"rre
implicatr intr-o reialie
are impresia ci ceva nu estein ordine, estefoarte probabil si fi simqit

Caseta
20:VICLEAN SAU CIIJDAT?

Cu aniin urmi lucramla sediulFBIdin Newyork.in aceastdpe-

rioadi, am avutnumeroase ocaziisd circulcu trenulgi cu metroulin
oraggiin afaralui.Destulde repedeam recunoscut multetehniciprin
careoameniiigi,,revendicau teritoriul"
in mijloacele
de transport.intot-
deaunaexistacinevacare,stAndagezat,igiinclinacorpuldintr-o parte
in altaca gi cumgi-arfi impusautoritatea saucare,[inAndu-se de cAte
o agi[dtoare,fdceadin cdndin cAndmigcdrilargicu bralele.in jurul
acestorindivizipirea sd existeintotdeauna maimultspa[iu,deoarece
nimeninu doreasd se apropiede ei. Cdndsuntnevoilisd stealdngd
astfelde ,,ciuda[i",
ceilal[iigiindepdrteazitrunchiulcAtmaimultposibil,
pentrua nu intrain contactcu ei. Trebuies6 merge{icu metrouldin
NewYorkpentrua observaacestcomportament. Suntconvinsci unii
pasagerifac intentionatgesturiciudategi exageratepentrua
[ine
oameniila distantS. Defapt,un locuitordin Newyork mi-aspusodatd:
"Dacdvrei sd [ii oameniidepartede tine,comportd-te ca gi cum ai fi
nebun!"Poatecd aveadreptate.
98 SECRETELE
COMIJNICARIINONVERBAIf,

un anumit grad de distan;are fizicl a partenenrlui. Aceastl distanprr

poate lua forma pe care eu o numesc evitare frontald.Paneadin faflt
corpului, unde se aflI ochii, gura, pieptul, senii, organele genitale er-
estefoarte sensibill la plicere sau dezgust. Cind totul merge bine, stiln
cu partea din fap a corpului cltre cei care beneficiazl de lncrederel
noastri sau care ne fac s[ ne simgim bine. CAnd lucrurile merg rlu, re
laqiile se deterioreazl sau discuEiaavanseazl intr-o direcgie care nu nc
avantajeaz[, evitlm expunerea pl4ilor frontale ale corpului, intor-
cAndu-ne in altl parte sau indeplrtAndu-ne. Partea frontal[ este cea
mai vulnerabill din intregul corp, aga incAt sistemul limbic simte
nevoia inerentl de a o proteja in situagiile ln care ceva sau cineva ne
poate rini sau suplra. Acesta este motivul, de exemplu, pentru care
imediat gi incongtient incepem s[ ne intoarcem intr-o parte atunci cind
o persoani pe care nu o agrelm se apropie de noi la o petrecere. CAnd
vorbim despre un cuplu, o accentuare a evitlrii frontale este cel mai
bun indiciu ci acearelaqieestein pericol.
in afari de informaliile vizuale, sistemul limbic poate avea reacgie
gi la conversagiile care nu ne sunt pe plac. Urmtrigi la televizor orice
talk-show gi obserwagicum invitagii se indeplrteazl unii de al$i cAnd
prezinti argumente contrare. Nu de mult, urmlream dezbaterile din
cadrul Partidului Republican pentru alegerile prezidengiale gi am
observat c5, degi candidafi erau agezaqila distanle apreciabile, se
inclinau pentru a se indeplrta 9i rnai multunii de algii cind nu erau de
acord cu problemele adusein discugie.
La polul opus evitirii frontale se aflI expunerea front4ld. Ne in-
dreptlm cu partea frontal[ a corpului cltre cei pe care ii agredm. CAnd
copiii nogtri vin in fugl sl-i imbrlfgdm, dlm la o parte orice obiect,
chiar gi bralele, pentm a Ie oferi accesul la partea frontall a corpului
nostru. Partea din fagl este cea care ne face s[ simgim in cel mai inalt
grad clldura 9i confornrl. De fapt, folosim fraza,,a intoarce spatele"
pentru a ne erprima atitudinea negativl fag[ de cineva sau ceva,
deoarece fap este pentru cei pe care-i iubim gi spatele pentru ceilalgi.
in mod similar, aritim cX ne simgim bine inclinAndu-ne cu trun-
chiul gi umerii in direcgiacelor faqi de care avem sentimente favora-
bile. intr-o sal5de clas5,nu e deloc neobignuit s[ vedern cum elevii se
SecpererrrRUNCHrutuI 99

apleaci in direcgiaprofesorului favorit, ftri si-qi deaseamacAtde mult,

aproaperidicAndu-sede pe scaune,gi sorbindu-i cu atentie fiecare
cuvAnt.
Putegiobservacum se apleacl indrigostiqii deasupramesei intr-o
cafenea,apropiindu-gi mult fegelepentru a aveaun contact vizual cAt
rnai intim. Ei se indreapr[ cu paftea din fagr a corpului crtre celilalt,
expunAndu-gicele mai vulnerabile zone. Esteun gestnatural, o reactie
dezvoltatl de sistemul limbic de-a lungul evolu$ei speciei,care are un
beneficiu social. StAndcAt mai aproape9i expundndu-ne parrea fron-
::li a corpului (cea mai vulnerabili) atunci cAnd cineva sau ceva ne
:lace, aritlm cd nu avem niciun fel de relinere. AdoptAnd aceasti po-
zigieprin reciprocitate, dovedim armonie sociald,apreciind gi r[spun-
rind intimitiqii.
Mesajelenonverbale ale trunchiului, cllm ar fi inclinarea, distan-
:area, expunerea sau evitarea frontali, pot fi intAlnite tot timpul in
qiiile de gedinle la alte intruniri. Colegii care implrtigesc
Ei aceleagi
:t.lncte de vedere stau impreunX, se intorc Ai se apleaci mai mult unul
rlre celIlalt, evidengiind armonia dintre ei. CAnd sunt in dezacord,
:'menii stau mai drepEr,eviti sI-gi expuni partea din fagda corpului
:aci nu sunt provocaqi)gi se indeplrteazl cel mai adeseaunii de algii
;ui figurile 30 gi 31). Incongtient, acestegesruri Ie spun celorlalEi,,nu
.--t de acord cu ideea ta". Ca toate elementele nonverbale, qi acestea
:ebuie sd fie analizate in context. De exemplu, oamenii care sunt noi
b=-un Ioc de munc5 pot plrea incordagi Ei inflexibili la intAlniri.
rteasti posturl rigidX gi migclrile reduseale bragelorpot indica faprui
I *nt nervogi intr-un mediu nou, mai degrabi decdtsi reflecte nepl[-
rge saudezacord.
Acest gen de informagii poate fi folosit penrm a interpreta limbajul
crponl al celorlal.ti, dar trebuie si ne amintim intotdeauna cd gi noi
'Frlr1empropriile noastre mesajenonverbale. in timpul conversagiilor
sl ndlnirilor, pe mizuri ce curg informagiile gi opiniile, sentimenrele
ln.arlre se modificd gi ele in funcgie de punctele de vedere gi de noutdqi,
siectAndu-se in comportamennrl nostru nonverbal, mereu schim-
tter-r. p".5 auzim ceva nepllcut timp de un minut, iar in minutul
ur-
Giccr ceva favorabil, corpul va reflecta schimbareasentimentelor.
O modalitate foarte eficient[ de a-i informa pe ceilalqi cd suntem de
rrrc cu ei sau ci urmirim cu atengieceeace spun, estesI ne apiec[m
100 SECRETELE
COMUNICARIINO}TVERBALE

Oamenii
se apleaci
unulcdtrealtul
cAndintreei
existdun grad
ridicatde
confortgi
de in[elegere.
Acest
comportament
de oglindire
poateli
observat9i
la bebelugi.

Ne indepdrtdm
de lucrurile
gi oameniicare
nu ne prac,
chiargi de
colegicAndfac
afirma[ii
cu care
nu suntem
de acord.
}:CRETELE
TRLINCHIUTU 101

.ausr ne intoarcemcu fafa spreei. Aceastrtacticl esteutilr mai ales

::u1ci candparticipaqiIa intrunirea mai multor persoanegi nu aveli
:osibilitateade a vorbi.

,,Scutul"trunchiului
cand esteimposibil sauinacceptabil din punct de vedere sociarsl
:e indep[rtdm de cineva saucevacare nu ne place, deseorifolosim in-
:ongtient braqeleca pe nigte bariere (vezi figura 32). Hainele sauunele
cbiecte din apropiere (vezi caseta21) pot servi aceluiagiscop. De
exernplu,un om de afaceri igi incheie deodati sacoul in timp ce vor-
le;te cu cineva cu care nu sesimte bine, dar si-l va descheiaimediar ce
:onversalia se va tennina.

Incrucigarea
bruscda bralelor
in timpul
uneiconversa{ii
poateindicadisconfod.

.i
t02 SECRETELE
COMIJNICARIINONVERBATE

2l: PERNAPROTECTOARE
C,asea

CAndvedempe cinevacare-giprotejeazideodatdtrunchiul,
putemtrageconcluzia ci nusesimtein largulsdu,crezdnd ci seaflS
intr-ositua[ieamenin[Stoare saupericuloasd. in 1992,in timpce
lucramla FBl,aminterogat untAnirgi petatil siu intr-ocamerdde
hoteldinBoston. Tatdla fostdeacord,cugreu,se-laducem gipetA-
ndrlainterogatoriu.in timpcestdteapecanapeaua hotelului,
tAnirul
a apucato perni 9i a tinut-olipiti de pieptaproapetreiore,cAta
duratinterogatoriul.in ciudaprezen[ei tatdluisiu, se simteavulne-
rabil9i,de aceea,aveanevoiesdlini sfansla pieptun,,scut". Degi
doaro pern6,barieraera probabilextremde eficientd, pentruci
n-amreugitsd scoatem nimicde la el. Mis-apirut remarcabilfaptul
cd atuncicAndsubiectul eraneutru,deexemplu pasiunea luipenlru
sport,el puneapernadeoparte. CAndajungeam la posibila
luicompli-
citatelao crimideosebit degravi,apucadinnoupernagio skdngea
cu puterelapiept.Eraclarcdsingurele momente in caresistemulsdu
limbicsim[eanevoiasi protejeze trunchiulerauaceleain carese
simleaamenintat. TAnirulnu a dezviluitnimicla aceastd?ntre-
vedere,dardataviitoarecAnda fostinterogat perneleprotectoare
aufostcu desivArgire absente!

Bineingeles,incheiereaunui sacounu esteintotdeauna un semn de

disconfort; deseori blrbaqii igi incheie sacoul pentru a respectafor-
malismul unei situagiisaupentru a-gi arlta respectul falHde un gef.Nu
estegenul de confort total pe careil putegiglsi, sl spunem,la un picnic,
dar nici nu indici stAnjeneali.Hainele gi felul in care avem grijd de ele
pot influen[a percepflile celorlalgi 9i pot chiar sugera cAt suntem de
abordabili sau de deschigi(Kttapp & Hall, 2002,206-214).
intotdeauna am avut impresia ci pregedingiimerg deseorila Camp
Davis pentru a realiza, imbrlcali lejer, ceeace par sl nu poatl rezolva
in costume de afaceri cu patruzeci de mile mai departe, la CasaAlbI.
Prin pa4iala dezvelire (indeplrtarea sacourilor),ei afirmi,,zunt deschis
cltre tine". Candidaqiiprezidengialitransmit acelagimesajnonverbal in
 103

electoral5atunci cand igi scor sacourile(sauscururile,daci

--)ania
,::d) 9i igi suflec[ mangetelec[ml9ii in fagamulgimii.
Poate deloc surprinzltor, femeile igi acoperi trunchiul chiar mai
=:^t decAtbirbaEii, mai ales atunci cAnd sunt nesigure, nervoasesau
:Tecaute.o femeie igi poate incruciga bragelepeste stomac, chiar sub
":-i, in incercareade a-gi apira trunchiul 9i a se simri mai linigtitd.
Sbele comportamente sunt incongtientegi au scopul de a le proteja gi
; -e izola, mai alesin situagiilesocialeunde existi o urmr de disconfort.
in campus,deseori vid studente care igi gin caietele in dreptul
::eprului cAndintr5 in clasi, mai alesin primele cArevazile. pe mEsuri
:: caplt[ mai multi incredere,muti locul caietelor,qinAndu-lelateral
lAng[ corp. in zilele de testare,comportamennrl de protejare a piep-
-
:rlui ia amploare,chiar gi printre srudengiide sexmascurin.Femeile igi
:olosescAi geanta,sacogasaurucsaculpe post de ,,scut",mai alescAnd
:-rrtt singirre. Aga cum atunci cand vi uitagi la televizor vr putegi aco-
:eri cu o cuverflrri, la fel vi poate proteja gi linigti qinereaunui obiect
n dreptul pX4ii ventrale a corpului. Obiectele pe care le apropiem de
.orp au de obicei rolul de a ne oferi confornrl de care avem nevoie in
acelmoment, indiferent de siruagie.cand vedeqioameni care igi prote-
jeazi trunchiul cu un gesrbrusc, putegi lua acesrgest drept indiciu
precis al disconfornrlui pe care il resimt. Evaluand cu atengiecircum-
stangele,sursaacelui disconfort vr poate permite s[-i ajutagisaum[car
si-i ingelegeqimai bine.
Birbagii igi acoperdgi ei trunchiul, dar, dintr-un motiv oarecare
(poatepenrru a atragemai pugin atengia)folosescmodalitrgi mai discrete.
un blrbat igi poate F.ne'n bragin drepnrl pieptuiui jucandu-secu ceasur,
sau' agacum obignuie$teprinqul charles al Marii Britanii deseori in
public, atingAndu-gisau aranjAndu-gimangetade la cimagi sau jucAn-
du-se cu butonii. Blrbagii utilizeaz[ gi gestul de a-gi aranja nodul de la
cravati, poate mai mult timp decAtar fi normal, pentru cI in acestfel
braqelele pot acoperi pieptul qi gAtul. Aceste gesturi de protecqie ne
transmit f"ptol ci persoanase simte nesigurdin acel moment.
Stlteam la rAnd intr-un supermarket,agteptAndca femeia din faqa
mea s5-gipliteascd cumpiriturile. utiliza un card de debit gi aparatul
i-l tot respingea.cand trecea cardul prin aparatgi introducea codul
pin, agteptarispunsul cu brageleincrucigate peste piept, pAni cAnd a
renunlat gi a plecat exasperatl.De fiecare dati cand cardul era respins,
104 COMUNICARIINONI-VERBALE
SECRETELE

strensoareabragelorera din ce in ce mai incordatl, un semn clar a]

sporirii stAnjenelii gi frustrlrii (vezi figurile 33 9i 34).
Puteqi observa cum igi incrucigeaz[ copiii bragelecAnd sunt su-
p[ra$ sau sfid[tori, chiar de la vArstefoarte fragede.Aceste gesturi de
protectie capltd o multitudine de variante - de la sprijinirea bragelor
unul peste altul deasupra abdomenului pAn[ la incrucigarea lor in
partea de susa corpului, fiecare mAnd apucAndumlnrl opus.
Studenlii mi intreab[ frecvent dac[ este ceva in nereguli cu ei
atunci cAnd stau in clas[ gi igi incrucigeazdbragele.Nu este nimic in
nereguli, iar postura aceastanu inseamn[ nici cd igi resping profesorul;
este pur gi simplu o pozigie foarte confortabili pentru mulli oameni.
Dar cdnd o persoani igi incrucigeazi brageledintr-odat[ gi apoi le
strAngegi mai tare cu mAinile, esteun indiciu de disconfort. Reqinegi,
putem s[ ne dlm seamacAndapareo nelinigte identificAnd modificirile
fagl de posturile de bazi ale unei persoane.Uitagi-vi dacd igi expune
mai mult partea frontali a corpului pe m[suri ce se relaxeaz[. Am
observat ci, atunci cAnd predau, mul$ participangi la cursuri stau inigial
cu braqeleincrucigate gi apoi le desfaccu timpul. Evident, se intAmplE

In public,multine incrucigdm bra[ele Bra[ele $i$ranseputernic

incrucigate
intr-opozitieconfortabild
in timpce cumAinilesuntunsemnclar
agteptdmsau ascultdmpe cineva dedisconfort.
vorbind.In casi facemfoarterar acest
gest,poatedoardacd ne deranjeazd
ceva,cum arfi si agteptdmpe cineva
careintArzie.
Smrzr rRUNcHruLur 105

.F;a .are le determind acestcomportament; probabil incep si sesimt[

ua. :ine in locul gi cu instructorul respectiv.
S-ar putea consideracEcineva igi incrucigeazi bralele pentru cd ii
:ic frig. Dar acestlucru nu neag[ semnificagianonverbali a gestului,
:E rreme ce frigul este o formi de disconfort. Oamenii care se simt
=::jenigi in timp ce sunt luagi la intreblri (spre exemplu, suspecqiiin
-r-estigagiilejudiciare, copiii certagi de piringi sau angajagiimustragi
:€f,.tru un comportament nepotrivit) se plAng deseori c[ le estefrig in
a:est timp. Indiferent de motiv, cAnd suntem stresali, sistemul limbic
-rplici diverse sisteme ale corpului pentru a-gi pregiti reacgiade su-
:=vietuire - incremenire/fugd sauluptd. Unul dintre efecte esteaceia
5 sAngeleajunge departe de piele, preponderent in mugchii membre-
-rr, pentru a fi folosiqiin reacgiade fugi saulupti. Pe m[suri ce sAngele
:ste dirijat spre acestep54i esengiale,unii oameni igi pierd culoarea
:ormal[ a pielii gi aratXpalizi de parcl ar fi in stare de goc.De weme
:e sAngeleestesursaprincipal5 de inc5lzire a corpului, trimiterea lui in
:rofunzimea mugchiior determini sciderea temperaturii la suprafaqa
;orpului (vezi caseta22) (LeDoux, 7996,131-133).De exemplu,in
jmpul interogatoriului mengionat mai devreme, in care tAnXrul
strAngeaperna la piept, el seplAngeaci-i estefrig tot timpul, chiar daci
oprisem aerul condigionat.AtAt eu, cAt 9i tatll sdu ne simgeambine; el
era singurul care se plAngeade temperatura scXzut5.

Aplecareaadenc[a trunchiului
l

Aplecarea corpului de Ia nivelul taliei este aproape intotdeauna !

t
un semn de subordonare,respectsauumilinql cAndne simqirnonorafi,
1
ca in cazul aplauzelorprimite de la public. Observali, de exemplu, cum
se inclin[ japonezii gi, intr-o misuri mai mici in timpurile moderne,
chinezii, din respectgi consideraqie. AritXm ci suntem ,,plecaqi"
saucX
avem un statut inferior daci facem automat gestul de aplecaresau
ploconire, in principal prin indoirea trunchiului.
Pentru occidentali, pleciciunea nu esteun gestugor de frcut, mai
alesca un act congtient. Totugi, pe m[suri ce ne extindem orizontul gi
intAlnim din ce in ce mai mulqi oameni din Orientul Apropiat gi
indeplrtat, secuvine sdinvigim si ne aplec[m u$or trunchiul, mai ales
in fagapersoanelormai in vArsti, caregi-au cAgtigatrespectulcelorlalqi.
106 SECRETELE
COMUNICARIINOI{-VERBALE

C,aseta
22:DE CE NU POT FI AIIUMIIE
DE"DIGERATE"
snBrEcrE DrsctrTrE
V-a[iintrebatvreodatdde ,,vise intoarcestomaculpe dos"dacd
la masdse poarti o disculiecontradictorie? Cind sunte[isupirali,
sistemuldigestivnu mai beneficiazide afluxulde sdngenecesar
pentruo digestiecorectd.Aga cum reac[iade incremenire- fugd-
luptda sistemuluilimbicindepirleazdsdngele de suprafa{acorpului,
la fel diminueazigi aportulpentrusistemuldigestiv,trimi[Andu-l cdtre
inimdgi mugchiimembrelor (in specialcei ai picioarelor) pentrua-i
pregdtidefugd.Senza[ia de,,stomac intorspe dos"esteun simptom
al acesteireacliilimbice.DataviitoarecAndse va iscao controversd
in timpulmesei,ve{i recunoagte acestrispuns limbicla stres.Un
copil.aicirui pdrinlise cearti la masi nu poateterminade mdncat;
sistemulsdu limbicii blocheazdalimenta[ia gi digestia,pentrua-i
pregdticorpulde fugdgi supravie[uire. Legatde acestcontexl,este
inleresant de remarcatcAtde mul[ioamenivomitddupdce trecprin
experienla unuieveniment traumatizant. in esen[d,in timpulurgen-
lelor corpulne spunecd nu avemtimp pentrudigestie;reac[iaeste
de a diminuaincircareaorganismului gi a ne pregdtipentrufugdsau
pentruo posibildconfruntare fizici (Grossman, 1996,6T-79\.

Acest gestsimplu de reverengi va fi recunoscutin aceleculturi unde se

manifestl consideraqiain felul acestagi va conferi un avantaj social
occidentalilor dispugisd-l foloseascd(vezi caseta23). CAteodard,eu-
ropenii estici, in specialcei mai in vArsti, inci igi mai bat cilcAiele gi se
apleacXugor in semn de respect.De fi.ecaredatl cAnd vld aceasti ati-
rudine, mI gAndesccAtde incdntitor esteci oamenii gi-aupistrat gragia
gi consideragiain lumea de ast[zi. Aplecareatrunchiului, congtienti sau
incongtientl, esteun semn nonverbal de apreciereIa adresacelorlalgi.

Impoaobirea
corpului
Deoarececomunicareanonverbal5 include gi simboluri, trebuie sd
acorddm atentie hainelor qi altor obiecte care ne acoperl trunchiul (gi
corpul, in general).Sespune cI haina il face pe om Eipot fi de acord cu
asta, cel pugin in privinqa inftgig5rii. Numeroase srudii au stabilit cd
 =J TRTINCHIUTU t07

1{@rGs :e purtim ii influengeazi pe ceilalgi, fie cI este un cosrum sobru

mr : ::lbrdciminte comodi, ba chiar gi culorile hainelor, de exemplu
um :sum albastru fagl de unul maro (Knapp & Ha1I,2002,206-214).
-{ainele spun foarte multe despre noi gi ne pot ajuta foarte mult.
kr-':l fel, corpurile noastre sunt ca nigte panouri de afiqajpe care ne
nrrrseatimsentimentele.CAndfacem curte cuiva, ne imbrlc[m frumos
u a cuceri; in timpul serviciului, ne imbrdcim adecvatpentru a
trrei succes.ln mod similar, semnul distinctiv al unui liceu, insigna de
nr:ie, decoraqiilernilitare sunt toate purtate la vedere pentru a atrage
rr-ria asuprarealizlrilor noastre.CAndpregedinteleStatelorUnite ale
'r-=ericii prezintl discursul siu despreStareaNagiunii in faqaCongre-
r.-r. femeile imbrlcate in rogupe care le vegi observain mijlocul unui
:cEande nuangede albastru gi gri sunt cele care, asemeneapislrilor
igi etaleazi penajul, poarti culori vii pentru a fi remarcate.
-e

Caseta
23:SUPREIVIA
PLECACI.]NE
Universalitatea gestului
de aplecare a trunchiuluimi-afostspec-
taculosilustratiintr-unfilmdocumentar despregeneralulDouglas
MacArthur, carefusesetrimisin misiunepe lAngi guvernulfilipinez
inaintede izbucnireaceluide-al DoileaRdzboiMondial.Pelicula
prezinti un ofi[eral armateiStatelorUnitecare iegeadin biroulge-
neralului dupdce lisase nigtedocumente. Ofiterulparcurgea drumul
pAni la ugi mergdndcu spateleinainte9i cu corpulaplecatcdtre
general.Nimeninu-icerusesd facdacestgest;comportamentul ii
fusesedictatautomatde creierpentrua-i ardtapersoaneicu statut
mai lnalt cd pozi[iasa era clard.Era o recunoagtere a faptuluica
MacArthur era geful.(Gorilele,
cdinii,lupiigi alteanimalemanifestd
gi ele astfelde posturide supunere.)
Remarcabil erafaptulci ofiterul
carese aplecala iegireadin camerdnu era nimenialtuldecAtomul
careaveasi devindintr-ozi comandantul supremal ForlelorAliate,
arhitectulinvazieiNormandiei9i cel de-al treizeci9i patrulea
pregedinte ale StatelorUnitealeAmericii,DwightDavidEisenhower.
Mul[iani mai tirziu, cAnda aflat ci Eisenhowercandidapentru
pregedintie, MacArthura comentatcd acestafusese,,celmai bun
subordonat" pe careil avusese(Manchester, 1978,166).
108 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE

Hainele pot fi $i foarte terne, chiar sinistre (daci ne gAndim la

curentul ,,skinhead" sau la stilul ,gotic" in modl), dar gi foarte extra-
vagante (cum sunt cele ale muzicienilor Liberace sau Elton fohn),
reflectAnd stareade spirit gi/saupersonalitateafiecXruia. Putem folosi
alternativ impodobirea sau expunerea unor pd4i goale ale corpului
pentm a-i atrage pe ceilalgi, a le arita cAt de musculogi sau in forml
suntem, saua ne evidengiaapartenentasociall, economic[ sauocupa-
gionali. Poate a$ase explici de ce atit de rnulgi oameni igi fac pro-
bleme in privinga imbr[clmingii pentru o intilnire mai deosebit[ sau
o recep[ie. Obiectele personale de imbriciminte ne permit si ne
ar[tlm originea sauloialitatea fagi de un anumit grup - ca atunci cAnd
purta[i culorile echipei dumneavoastri favorite.
Hainele pot fi foarte sugestive,putand dezvSlui dacdcineva slrbi-
toregte sau jelegte, dacl are un statut ridicat sau nu, dacd se confor-
meazi normelor sociale sau face parte din vreo secti. intr-un fel,
hainele arati ceeace suntem (vezi caseta24). Multi vr'emeoamenii
mi-au spus ci mI imbrac ca un agent FBI gi aveau dreptate. Purtam
uniforma standard de agent: costum bleumarin, cdmagi albd, cravatX
viginie, pantofi negri gi pdrul tuns scurt.
Evident, pentru ci avem anumite roluri de jucat la serviciu, care
solicitd o vestimentafie anume, gi de vreme ce facem alegeri congtiente
atunci cAndvine vorba desprehaine, trebuie si fim deosebitde atengi
in evaluareasemnificagiilor acestora.PAni la urmd, individul care apare
in faqaugii imbr[cat intr-o uniformi de depanator de telefoane poate
fi un infractor caregi-a cumpirat saua furat acelehaine pentru a putea
pitrunde in casadumneavoastr[ (vezi caseta25).
Chiar gi cu avertismentele de mai sus,vestimentagiatrebuie luati
in considerarein cadrul intregii schemede evaluare a indiciilor non-
verbale. Din acestmotiv, esteimportant sXpurtagi haine care si cores-
pundi rnesajelorpe care dorigi si le trimiteqi celorlalgi, presupunAnd
ci dorigi si le influenqagicomportamennrl intr-un mod pozitiv saucare
si v[ aduci beneficii.
CAnd vI alegegiimbr[cimintea gi accesoriile,fiqi intotdeauna
congtiengide mesajul pe care 1l transmitetl prin acesteagi de inqelesul
pe care il pot desprinde ceilalqi din aspectul dumneavoastri. Luagi in
consideraregi faptul c5, degi ali putea alege anumite haine tocmai
 TRUNCHIIILL'I 109
'CRETELE

rentm a transmite un anumit semnal unei persoanesau unui grup de

eameniintr-un anurnit moment gi loc, trebuie si trecegipe lAngi mulqi
algii care nu sunt la fel de receptivi la mesajul dumneavoastrS!
La seminare pun frecvent intrebarea: ,,PecAgidintre dumnea-
';oastri i-a imbricat astlzi mama?" Bineingeles,toatl lumea rAde gi
imeni nu ridicd mAna.Arunci le spun: ,,Bine,inseamni ci toqi - dar
absolut toli - afi ales singuri si vi imbricagi in acestfel." in acel mo-
:rent toqi seuitl in jurul lor qi,poatepentru prima dat[, realizeazi cXar
i putut face o treabi mai buni prin alegereahainelor gi prin felul lor de
)rezentare. in fond, inainte ca doi oameni si faci cunogtinq5,singurele
:nformagii pe care le are fiecare desprecelilalt provin din infHgigaregi
alte elemente ale comunic[rii nonverbale. Poate c[ este timpul ca gi
dumneavoastrl sI reconsideragifelul in care wegi si fiqi percepugi.

infrgigarea
generall
CAnd ne simgim bine fizic Ai psihic, avem griji de noi, aranjAn-
du-ne gi dAndatenqiefelului in care aritdm. Nu suntem unici in aceastd
privinqi, la fel fac Ai pis[rile, gi mamiferele. Pe de altX parte, cAnd
suferim de o boalXfizici saupsihic[, postura trunchiului gi a umeriior,
ca gi intreaga noastrl infXgigarene pot dezvllui s[ndtatea precarl
(AsociagiaAmericanX de Psihiatrie, 2000, 304-307,350-352).Mulgi
oameni nefericigi, fXr[ un acoperigdeasupracapului, sunt afectaqide
schizofrenie gi foarte rar i9i ingrijesc lucrurile. Acesteasunt soioaseqi
pitate, iar mulgi dintre ei chiar seimpotrivesc incercirilor altora de a-i
determina si facd baie sau si-gi primeneasci hainele. O persoan[ care
suferi de depresiemerge gi stl intr-o poziqieaplecat[, de parci ar fi
coplegitl de toate greutitile de pe lume.
Fenomenul lipsei de ingrijire care insoqegtesterile de boali saude
mAhnire a fost observatde antropologi,de lucrdtorii socialigi de per-
sonalul medical. CAndcreierul estetrist sausuntem bolnavi, ingrijirea
9i felul in care ne prezentlm sunt primele lucruri care dispar din preo-
cupiri (Darwin, i872, capitolul3, passim).De exemplu,in perioadade
recuperaredupd o operafie, paciengiipot umbla pe holurile spitalelor
nepieptinaqi, dezgoligi,fhr[ s[ le pese de infXgigarealor. CAnd cineva
estecu adevlrat bolnav, sti prin casi mai neingrijit decAtde obicei.
in stareade boall sau de traumatism real, creierul are alte prioritdqi,
110 SECRETELE
COMUNICARIINOT\TVERBALE SE

iar ingrijirea infXgigdriinu faceparte dintre ele. De aceea,in funcqie de

context, putem folosi indiciul lipsei de igienl personall gilsau de in-
grijire a aspecruluipentru a trage concluzii desprestareacuiva de spirit
sau de slnitate.

Caseta24:
HAINA h feCf PE OM
lmagina[i-vd urmdtorulscenariu. intr-oseard,mergelipeo stra-
dd pu[incirculatigi auzitipe cinevaveninddin spate.Nu-iputeli
vedeabinefa[asaumAinile in intuneric, darvi putetida seamaci
poartdcostumgicravati,iarin mAndareo servieti.Acum,imagina-
[i-vdacelagitrotuarintunecat, darde dataastain spateledumnea-
voastrdintrezdrilisiluetaunuiomcu pdrulrdvdgitgi pantaloni care
atArnipeel,o gapcdponositi,untricoupitatgipantofide sportrupti.
in ambelecazuri, nupute[ivedea persoana indeajuns de bineca si
gi altedetalii- darpresupune[i
identificati ci esteun bdrbat,dupi
hainelepe carele poartd.Deci,pe bazavestimentatiei, ve[itrage
concluzii diferitedespreamenin[area potenlial5 reprezentati de
fiecaredintreacegtia. Chiardaci amdndoi merglafelderepede, pe
mdsurice se apropiesistemul dumneavoastrd limbicse va activa, ct
degireac[iala vedereaacestorindivizise bazeazidoarpe indiciul e
hainelor.Felulin carevelievaluasitualiavd va facesi vd sim[iliin d
larguldumneavoastrd saustingheri[i orichiarinspiimintali. rt

Nuvd voi spunece prezentd va fi maiputinderanjantd pentru n

dumneavoastrd; astavelidecidesinguri.Dar,fie ci estecorectsau
nu,hainele suntcelecareauo influentimajoriasupra feluluicum
gAndim Chiardaci nunepollezain modfizic,nepot
despreceilal[i.
afectala nivelsocial.Gdndi[i-vd cAtde suspiciogi gi de criticiau
devenit uniiamericani dupdevenimentele din 11septembrie 2001, ;
cAndvid o persoaniimbrdcatd in stilulspecificOrientuluiMijlociu.
MaimultdecdtatAt,imaginali-vd cumsesimtmulticetdleni americani I
?
E
originari
dinOrientul Mijlociu.
Le spunde multeori studenlilor cd vialanu esteintotdeauna F
rl
dreaptd gicd,dinpdcate, vorfijudecati 9ieidupdhainele pecarele
tl
poarti;de aceea,trebuiesd se gAndeasce cu atenliela modulin
carese imbrac6gila mesajele pecarele transmit celorlalti. o
q
ifi3-:=LE TRUNCHIULUI 111

Casere
25:OAIVIENIINU SI,NThffOmneUNe
CE PAR A FI
Esteclar cd trebuiesd fim foarteatenticAndevaludmo per-
soanddoar pe baza hainelorsale,deoarecede multeori putem
ajungela concluzii gregite.
Anultrecuteramla Londra,intr-unhotel
ioartefrumos,doarla cA[ivametride palatulBuckingham, undetoti
angaja[ii,
inclusivcameristele, purtaucostumeArmani.Daci i-agfi
vdzutmergAnd cu trenulsaucu metroulla munci, ag fi fostindusin
eroarein privin[astatutului
lor social.Agadarretine[ici hainelesunt
doaro partedin tabloulcomunicdrii nonverbale, reprezentdnd mij-
loacede conformare la normelesociale,ugorde disimulat.Observdm
hainelecuivadoarpentrua determina dacdele transmitun mesaj,
dar nujudecdmoameniipe bazavestimentaliei lor.

Onrpareaexcesivla spafiului
Tolinirea in voie pe o canapeasaupe un scaunesteun semn de
confort.Totugi,cAndsunt pusein discugiechestiuniserioase,ocuparea
excesiv[ a spafiului poate fi interpretatd ca o manifestarea posturii
dominantesaua supremaqieiteritoriale (vezi figura 35). Adolescengii,
in special,seintind pe scaunsaupe canapeain incercareade a domina
nonverbal mediui, in timp ce sunt mustraqi de piringi. Compor-
tamentul denot[ lipsl de respectgi indifereng5fagi de cei cu autoritate.
Esteo manifestareteritoriali care nu trebuie incurajati sautoleratX.
DacI aveqiun copil care face acestgestde fiecare datl cAnd are o
probleml serioasX,trebuie sI-i neutralizagi imediat compoftamentul,
cerAndu-isI seridice in picioare sau,dac[ nu ascultd,s5-i atacagispaqiul
personal(agezAndu-v5 lAngi el saustAndfoarte aproapein spatelelui).
ln scurt timp, sistemul limbic al copilul va aveao reacfie la ,,invadarea"
propriului spaliu, care il va determina s[ se ridice. in cazul in care ii
veli permite adoptarea acestei atitudini in timpul neinjelegerilor
majore, sI nu fiqi surpringi dacl igi va pierde cu timpul respectulfa1[ de
dumneavoastrl. AcceptAnd un astfel de comportament, practic ii
spuneli:,,Pogis[ nu mI respecli."CAndacegticopii cresc,vor continua
t12 COMIJNICARIINON\TERBAII
SECRETELE

TolSnireape unscaunesteungestdeocupare
a teritoriului, ladumneavoastrd
acceptabil acasd,
darnugi la loculdemuncd,
maialesin timpul
unuiinterviudeangajare.

sI fac[ acelagigest gi la locul de muncd, in loc s[ seridice in picioare gi

sl asculte cu atentie. Nu vor rezista prea mult in aceaslujb[, odat[ ce
vor trimite puternice mesajenonverbale de lipsi de respect la adresa
autoritigii.

pieptului
Umflarea
Oamenii,la fel ca gi alte fiinge(gAndili-vl Ia gopArle,
p[sIri, cAini
9i primate), igi urnfl[ pieptul cAnd incearc[ si obqint dominalia
teritorial[ (Givens,198-2007).Priviti doi indivizi furiogi;igi vor umfla
piepturile ca gorilele. Chiar dacl ni se pare aproapecomic cAndii
vedempe al$i fdcAndacestgest,el nu trebuieignorant,deoareceex-
perienlane-aarltat cI oameniichiar sepregltescsXloveasclpe cineva
cAndigi umfl[ pieptul.Puteqiobservaacestgestpe terenurilede sport
ale gcolilor,cAndcopiii sunt pe calesi seia la bltaie. Poatefi urm[rit
 !*AETELE TRI.INCHIULI'I 113

:;.-a boxerii profesiongti in timp ce se intiratd unul pe artur verbal

-:inte de un meci important - cu pieptul inainte, aplecAndu-se unul
s;:e alrul gi clamandu-gicertitudineacr vor invinge. celebrul Muha-
-:nad Ali (cassiusclay) se pricepea la asramai bine decdt oricine
--inte de partidele de box. Nu numai ci prrea amenintitor, dar era 9i
- ipostazi inclusl in acelagispectacol- , fXcAndteatru, dar
."inzAnd
-raghiosbiletele.

Dezvdireatrupului
cateodati, in bit[ile de pe stradx,cei caresepregrtescsr loveascd
-rnadversarigi scotun obiect de imbrrciminte saumai multe, cum ar
i haina, cimaga sau piliria. Daci acestgesresrefXcut pur gi simplu
)entru a-giarita mugchii,pentru a-giprotejahainelescoasesaupentru
a-i ripi oponenrului posibilitatea de a le folosi in avantajul siu (pentru
a-l apucagi a-l trage de ele, de exemplu),nu se gtie.in orice caz,daci
:.ntragiintr-o controversi cu cineva gi vedegi cx igi scoatepdldria,
cimagasauorice alt articol de imbricdminte, cel mai probabirseprefi-
gureazi o infruntare fizic5 (vezi caseta26).

Caseta
26:CE URMEAZA DIJPA
DESCr{ErEnre
cAuA$n
Cu mul[ianiin urmd,am fostmartoruluneidispute verbaleintre
doiveciniin legaturdcu un sistemde irigarecareaccidental stropise
o magindproaspdtlustruitdcu ceard.pe mdsurdce conflictulse
intetea,unuldintrevecinia inceputsd-gidescheiecdmaga. Atunciam
fostconvinscd urmausd zboarenigtepumni.Cdmagaa fostscoasd
gi amAndoiau inceputmai intAisi se loveascdcu pumniiin piept.
Gestulacestaa fostdoarprecursorul administrarii
reciproce de pumni,
carea urmatimediat.Pdreaincredibil ca doi adul[isd se batdpenlru
cAtevapetede apd stropitepe o magind.Cu adevdratremarcabil a
fostgestuldemonstrativ de lovirecu pumniiin piept,de parcderau
gorile.A fost destulde stAnjenitor
de urmdritcum se angajauintr-o
asemeneamanifestare grotescd.Agacevan-artrebuisd se intAmple.
114 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE

Reqpiragia
9itrundiul
CAnd o persoandestestresatl, se poate observacum pieptul se ri-
dic[ gi coboarHrapid. CAnd sistemul limbic este activat gi implicat in
fugXsauluptX, corpul incearctrsI-gi asigurecAtmai mult oxigen posibil,
fie printr-o respiragiemai profundl, fie prin una sacadatl.Pieptul per-
soanei stresateigi mXregtevolumul deoarecesistemul limbic ii spune:
.,",4.ap[rut o problernl - mlregte aportul de oxigen pentru cazul cI tre-
buie sdfugim saus[ luptim!" CAndvedegiacesttip de comportament la
o persoanl care pare sinitoasi, trebuie sI v[ gAndili de ce estestresatl.

Ridicareadinuneri
Felul in care o persoani ridic[ din umeri poate insemna foarte
mult intr-un anumit context. CAndgeful il intreabl pe subaltern ,,gtiai
ceva despreplAngereaacestuiclient?" gi angajatulii rispunde ,,nu",
ridicAnd goviitor gi pa4ial din umeri, existX posibilitatea s[ nu fie
sincer. Un rdspunsonest 9i adevirat ar fi determinat ridicarea ambilor
umeri brusc, la acelaginivel. Agteptafi-vl ca oamenii sI ridice din
umeri cu un gest amplu atunci cAnd cred sincer ceeace spun. Nu este
nimic rdu s[ spui ,,nu gtiu", ridicAnd amAndoiumerii cAt de sus,inspre
urechi. Aga cum discutam mai deweme, este gi acestaun compofta-
ment de ,,sfidarea gravitaqiei",care arati ci persoanasesimte in largul
s[u gi are incredere in propriile acfiuni. Daci vedegici umerii cuiva
fac doar pa4ial migcareasau se inalgd doar un umir, sunt ganses[ nu
existe suslinerea sistemului limbic pentru ceea ce spune, deci gi
probabilitatea ca afirmaqia si fie evazivi sau chiar mincinoas5 (vezi
T
figurile 36 9i 37).

C'€sftldesllbiciuneal umerilor T
in leg[turi cu umerii, fiqi atengi la persoanele care, in timp ce
vorbesc sau reacqioneazlla un eveniment negativ, igi ridict umerii
incet spre urechi, in agafel incAt gAtul practic nu se mai vede (vezi
figura 38). Acgiunea cheie este ridicarea treptatl a umerilor. Cel care
face acestgest incearc[ s[-gi ascundl capul, asemeneaunei broagte
testoase.Esteun semn de lips[ de incredere gi de stAnjeneal!extreml.
k.rmr TRUNcHIULUT 115

Fig.37

.t
t

?dcareapa(ialda umerilor
indicd Ridicdmdinumeripentrua indicalipsa
: iri de implicare
saunesigurantd. de cunogtinte
sauindoiala.Uitali-vd
dacdmigcareaantreneazdambii
umeri;cdndseinaltddoarunul,
mesajulestedubios.

-{m vizut acestcomportament in timpul unor gedingede afaceri, cAnd

geful vine gi spune: ,,Acum agwea si aud ce a ftcut fiecare." Unii mem-
bri ai echipei vor vorbi cu mAndrie despre realizlrile lor, in timp ce
angajalii lipsif de performangesevor face din ce in ce mai mici, iar u-
merii Ii sevor ridica din ce in ce mai sus,intr-o incercare inconptienti
de a-gi ascundecapul.
Acest comportament ,,debroasci gestoasi"seobservi gi in familie,
cAndtatll spune de exemplu: ,,imi pare foarte riu s[ aflu c[ cineva mi-a
spart lampa de citit gi nu rni-a spus nimic." Iar in timp ce se uiti pe
rend h fiecare copil, unul dintre ei va privi in jos, umerii ridicAndu-i-se
pAn[ la nivelul urechilor. Vegi vedea acestgest care denotl sl[biciune
gi la membrii unei echipe de fotbal infrAnte, in drumul lor spre vestiar,
cAndumerii par sl le inghiti capetele.

coMErfrARruFrNArDESPRE
IRLTNCHr
$rUMERr
S-au scris multe c[4i despre comunicarea nonverbald care au omis
sI mengionezetrunchiul gi umerii. Este pIcat, deoarecede la aceste
pd4i ale corpului ne vin multe informalii valoroase.Dac[ agi neglijat
116 COMIJNICARIINONTVERBALE
SECRETELE

UmeriiridicatipAni
la nivelulurechilordauelectul
de,,broascd [estoasd".
Mesajeletransmisesunt
de sldbiciune, nesiguranti,
emoginegative.GAndilFvd
la sportiviiinvingicAnd
se intorc la vestiare.

s[ urm[rili aceast[ regiune pentru a depista unele indicii nonverbale,

sper ce materialul prezentat in acestcapitol v-a convins si vI extinde$
aria de observagiegi asupratrunchiului. Reacqiilesalesunt deosebitde
oneste, deoarece addpostegtemulte organe vitale, Pe care sistemul
limbic are mare grij[ sn le protejeze.
 CaproluL ctNcl

Ia indemena
noastr[
Li-baiulbnSelor

Bragelornu li se acordi suficient inreres in descifrarealimbajului

corpului. De obicei ne indreptdm atentia mai mult asuprafegeigi mai-
nilor. La observareasemnelor de confort, disconfort, incredere sau
alte tipuri de sentimente, bratele pot fi considerate,,transmil[toarele"
emogiilor.
De cdnd strimogii nogtri au inceput si meargEin picioare, bragele
au fost libere, incepand a fi folosite in moduri remarcabile.Astfel, ele
cardgreutdgi,aruncd sauapuc[ obiecte saune pot chiar ridica intregul
corp de pe sol. Fiind agile gi cu o formi care favorizeazi migcar"",
oferi o primd reacEieformidabili la orice amenintare din exterior, mai "1"
alescand sunt folosite in corelagiecu membrele inferioare. Dac[ cineva
aruncd un obiect in direcqianoastri, bragelese ridicl pentru a-i bara
traiectoria, in mod instinctiv 9i precis. Bralele, la fel ca gi picioarele gi
tilpile, reacqioneaziexrrem de repede,fiind menite a ne pioteja, astfel
incat le vom ridica in apirar-echiar qi atunci cand acEiunearespectivi
este ilogici sau nesxbuiti. in munca mea din cadruI FBI am vdzut
indivizi impugcali in bragdeoarecegi-au folosit membrele superioare
in incercareade a seapdrade focurile de armr. creierul raqionalreali-
zeazi cd,braEulnu poate opri un glont, dar sistemul timbic ne deter-
minx si ridicim bragelegi si blocdm cu precizie un proiectil care vine
spre noi cu aproximat:v 275 metri pe secundr. in criminalisticd ase-
menea vltdmdri sunt cunoscutedrept ,,rlni de apirare".
De fiecare datd cAndvi lovigi la braq- rnai alesin cevaascugit- gAn_
digi-vn ci s-ar putea sdvd fi protejat corpul de o loviturr cu potengialletal.
118 COMUNiCARIINOT.IVERBALE
SECRETELE

OdatI, in timp ce lineam umbrela deasupra capului in timpul unei

furnrni in Florida, uga maginii m-a lovit violent cu marginea asculitl,
rupAndu-mi o coastl care rimisese neproteiatl de braEul ridicat. De
atunci am o arnintire dureroas[ care imi spune si-mi apreciezbraqele
gi felul in care ele mi protejeaz[.
Deoarecebraqele- asemeneapicioarelor- au rolul de a ne ajuta sI
supraviequim,putem conta pe ele pentru revelarea adevlratelor sen-
timente sau intengii. De aceea,spre deosebirede elementele fegeicare
sunt mult mai inqelitoare in diverse situagii,membrele superioarene
ofer[ indicii nonverbale so]ide care pot contura cu precizie ceeace noi
gi cei din jurul nostru gAndim,simqim sauintengiondm.in acestcapitol
vom examina interpretarea unora dintre cele mai utilizate migclri ale
braqelor.

INDICtrNO}.IVERBALE
SEMNIFICATWE
DEBRATE
FT.JRNIZATE
Mi$c[d alebraplor corelat€cu $avitatia
M[sura in care ne migcim brageleesteun indicator clar 9i semni-
ficativ al atitudinilor gi sentimentelor noastre.Migclrile lor pot diferi
ca amplitudine, de la cele mai atenuate(reqinute9i strAnse)pAntrla cele
mai exuberante (nereginute gi expansive). CAnd suntem veseli gi
mulgumigi,bragelesemigcl liber, chiar cu bucurie. UitaEi-vi la bragele
copiilor cAndsejoaci. Ele se migcl frrl efort, arat[, gesticuleaz[,fln 9i
ridici obiecte, imbrlqigeazi gi fac semnecu mAna.
CAnd suntem entuziasmagi,nu ne restrAngemmbcirile bralelor;
de fapt, tendinganoastrdnaturali estesdsfidim gravitalia 9i sI ridiclm
braqelesus, deasupracapului (vezi caseta27). CAnd oamenii sunt cu
adevdrat fericigi 9i plini de energie, migcdrile braqelor sfideazi gra-
vitaqia. Aga cum am men[ionat anterior, acestegesturi care se opun
gravitaqiei sunt asociate cu sentimente pozitive. Dac[ o persoanl se
simte bine sau este increzdtoare, iqi leag[nl bralele amplu in timpul
mersului. O persoanl nesigurXigi regine in mod incongtient migcarea
bragelorgi pare incapabill si se opun[ atracgieigravitagionale.
Spunegi-i cu sinceritate unui coleg c[ a fdcut o gregeal5grav[ gi
costisitoare la munc[ gi o s[ vedeqi cum umerii gi braqelesale se vor
Iisa in jos. Agi avut vreodat[ sentimentul ci ,,vi se scufundi plmAntul
 _. ].IEMANA NOASTRA 119

CASCA
27: ,,}IAINILE SUS!"

Nu ave[inevoiede o armdpentrua-i determinape oamenisd

rdicemainiledeasupracapului.Dacdsuntferici[i,vor faceautomat
acestgest.De fapt,probabilcd in timpulunuijafestesinguradatd
cind indivizii
vor{inemainileridicatefiindneferici[i.
GAndi[i-va
la felul
cum bat palmasportiviidupdce au avut un joc bun;privi[ifanii
:otbalului
cum igi arunci bra[elesprecer dupdce echipafavoritaa
inscrisun gol. Gesturilebra[erorcare sfideazdgravita{iasunt o
reac[ieclardde fericiregi entuziasm.in Brazilia,Belize,Belgiasau
Botswana,fluturareabra{elorin aer este un gest universalcare
dezvdluiecAtde binene simtim.

:e sub picioare"?Acesta este rrspunsul sistemului limbic la un eve-

:-ment negativ- Emoqiile negative ne doboarhpsihic. Acesre reactii
-nbice nu numai cr sunt sincere,dar se manifesti imediat dupi apa-
::tia stimulului. in momenrul in care echipapreferati inscrieLn goi,
sirim in picioare gi agitxm bragelein aer,iar cand arbitrul ia o decizie
-:rpotriva echipei noasrre,umerii gi bragelecad dintr-odatd,lipsite de
'.-lag5.Acesteindicii corelarecu gravitaqia
comunicr foarte clar emogiile
s: arat[ precis momentul in care suntem afectati. Mai mult, aceste
ranifestiri fizice pot fi contagioase,fie c[ ne aflim pe un stadion de
rctbal, la un concert rock saula o intAlnire cu prietenii.

Reoagerea
braldor
intr-o starede supirare saude teamh,ne rerragembraqele.De fapt,
candsuntem rdniqi,amenintati,ultragiaqisauingrijorati, braqelenoas-
rre stau aproapede larurile corpului sau se srrang la nivelul pieprului.
Esteo tactici de supravietuireutild pentru protecqieatunci cand per-
cepemun conflict real saupotenqial.Gdndiqi-vd,de exemplu,la o mami
ingrijoratdde faptul cI fiul sru sejoaci cu copii mai brutali. Deseori,ea
igi va incrucigabrageledeasupraabdomenului.Ar vrea sdintervinr, dar
sti deopartegi se abtine, ginandu-gibraqeleincrucigategi sperandcI
joacava continua fXri r[nirea copilului siu.
t20 COMUNICARIINON\TERBALE
SECRETELE

CAnddoui persoaneseceartl, s-ar putea sI observdmla amAndoui

acelagigestde retragerea brageior,care esteun indiciu de protecgie,dar
de care niciuna dintre pi4i nu este con$tient[. Acest comportament
estevaloros pentru supravietuile; protejeazi corpul gi in acelagitimp
reprezinti o pozigielipsiti de provocare.In esenl[, inseamn[ re$nerea
de la acqiune,in timp ce intinderea braqelorpoate fi consideratl ca o
incercare de a-l lovi gi a-l rini pe cel[lalt, provocAnd chiar o bitaie.
Abqinereane poate ajuta nu numai cAndavem de-a face cu algioa-
meni, ci gi cAndsuntem singuri 9i avem nevoie de confort- De exemplu,
rlnile sau durerea in torace gi braqene determinl deseori si reducem
migc[rile bragelorin incercarea de a ne calma sau a ne alina durerile.
Ne putem chiar retrage braqelespre regiunea dureroasl a corpului.
Dacd agi.avut vreodat[ dureri abdominale severe, bragele au fost cu
sigurangdatrasespre abdomen pentru calmare. in astfel de momente,
ele nu fac gesturi spre exterior; sistemul limbic le soliciti s[ se
ingrijeasci de nevoile corpului, rimAnAnd mai aproapede acesta.

migclrilorbragelor
Reducerea
Reducereamiqclrilor bragelor,mai alescAnd aparela copii, poate
aveauneori implicagii mai nefericite. Studiind indiciile despremaltra-
tarea copiilor, am constatatpersonalci acegtiaaproapenu-gi migcl
braqelein prezenla plringiior abuzivi sau a altor r[uftcdtori. compor-
tamenrul lor se explicl perfect din puncrul de vedere al supravieguirii,
de weme ce toate animalele, mai alescele de pradi, sunt orientate spre
migcare.Instinctiv, copilul abuzatinvagXci riscd s[ fie obsewat cu atat
mai bine cu cAtseva migcamai mult, transformflndu-sein gintl pentru
o persoani care il poate maltrata. Aqadar,sistemul limbic al copilului
se autoregleazi instinctiv, f[cAnd tot posibilul ca bragele sale s[ nu
atrag[ atengia.Gestul de incremenire a bragelorpoate indica adulgilor
care-l au in grijI, fie ei profesori, vecini, rude sauprieteni, ci acel copil
ar putea fi o victimd a abuzului (vezi caseta28).
Poate ci nu m[ pot desPrinde de experiengadin cadruI FBI, dar
cand vid copii pe terenul de joacd, nu m[ pot abginesi nu md uit la
braqelelor pentru a observaorice urme de vAndtii sau rini. Este trist,
dar sunt atat de mulli copii maltratagi pe lumea asta, iar eu arn fost
-'. NonTaANaNoASTRA 121

Cas€te
28:ATENIIE L{ COPII
Inotmereuintr-opiscini locali pentruintrelinerea mea fizici.
Cu ani in urmd,am observato fetili care,de obiceivorbirealdgi
prietenoas5, igi strAngeabralelepe lAngdcorp ori de cAteori se
apropiamamaei. Am inregistratacestereac{iipe parcursulmai
multorzile.in plus,am sesizatcd mamase adresafrecvent fetileifo-
losindcuvintetdioase,caustice9i injositoare. in interac$unile fizice
pe care le observasem, ea igi trata feti[amai degrabdbrutaldecdt
drdgistos,ceeace era foartenelinigtitor, dar nu puteafi incadratca
infrac{iune.in ultimazi in care am vdzut-ope feti[d,am remarcat
cAtevavdndtdimai sus de nivelulcoatelor,pe parteainterioaraa
bra[elor(parteaindreptaticdtrecorp atuncicdnd bra[elesunt lipite
de trunchi).in acel moment,nu am mai pututsd-mipdstrezsuspi-
ciuneadoarpentrumine.
Am anuntatpersonalul piscineicd suspectezun caz de copil
maltratatgi i-amrugatsd urmdreascd atentfetila.Un angajatmi-a
spuscd este un copilcu ,,nevoispeciale"gi cd acelevAnitii au lost
cauzatede gradulei scdzutde coordonare. ObservAnd cd gravitatea
spuselormelen-agisit in{elegere, am mersla directorul centrului de
intre{ineregi i-amsemnalat ingrijorarea mea.l-amexplicatci rdnile
ficute princdderenu aparpe parteainterioard a membrelor supe-
rioare,ci mai degrabdpe coatesau pe parteaexterioarda bra[elor.
De asemenea, gtiamci nu era chiaro coincidentd faptulci acest
copildeveneaun robotde fiecaredatdcAndmamasa era in preaj-
md.Am risuflatuguratcAndam aflatci incidentul a fosl semnalat
autoritd[ilor,
dupdce gi altepersoane dincadrulcomplexului au ficut
aceleagi sesizdri.
Vreausd afirmceva important.Dacdsunte[ipdrinte,profesor
sau inslructor de tabdri gi remarcatiun copilcarei9i schimbddra-
maticcomportamentul sauigi reduceactivitatea bra{elor in preajma
parinlilorsaua altoradulti,estecazulsd fi[i maiaten[igi sd-lobservali
mai multin viitor.incetareamigcdrilorbraleloresteo partea reac{iei
de incremenire dictatdde sistemullimbic.Pentrucopiiiabuza[i, acest
comportament adaptativpoatefi echivalentcu supravie[uirea.
r22 COMUNICAzuINONVERBALE
SECRETELE

pregltit si caut semne de abuz sau de neglijengdla copii 9i Ia ceilalqi

oameni. Nu doar ca rezultat al carierei mele in fo4ele de menqinerea
ordinii, dar gi din anii mei de experien$ ca tatI, $tiu cum arat[ leziunile
provocate de cizituri sau lovituri gi unde pot apirea Pe corP. Urmele
llsate de abuzuri nu sunt aceleagi.Locul gi inftqigarea lor diferd, iar
acestemodificlri pot fi observatede c[tre orice ochi antrenat.
Aga cum am afirmat anterior, oamenii igi folosescbragelePentru a
se apXra,ca reaclie limbic[. Deoarececopiii se slujescde bragePentru
a-gi proteja corpul ca reaclie primari de ap[rare (adulgii pot folosi
obiecte), un braq care se miEc5este deseori primul lucru pe care il va
apucaun plrinte brutal. Piringii care igi agreseazXcopiii in acestmod
vor lisa urme ale strAnsorii mAinilor pe partea interioarl a bragelor.
Dac[ pdrintele scuturi copilul frcAnd acestgest,vAnitiile vor fi 9i mai
pronunFte (de la presiunea crescut5) gi uneori se poate chiar vedea
forma mAinii adulruiui, a degetelor sau doar a degetului mare.
in timp ce doctorii gi agengiiinslrcinaqi cu siguranqapublicl ob-
servXugor astfel de semnela tinerele victime saupacienqi,mulli dintre
noi nu suntem congtienfi de semnificagiagi implicaqiile lor. DacI
inv[gim si observim cu atenlie copiii gi sd identificim semnele evi-
dente de rnaltratare, putem ajuta cu to$i la protejarea lor. Nu am in-
tentia s[ v[ fac si devenigi paranoici sau vegnic suspiciogi,ci doar
congtienqi.Cu cAt togi adulgii sunt mai competen$ in identificarea
,,rlnilor de aplrare" saua altor lovituri clpdtate de copii, cu atAtmicugii
no$tri vor fi mai in siguranqd.Noi dorim ca ei si fie fericiqi gi s[ igi migte
bragelecu bucurie, nu s[ gi Ie strAng[ de tearn5.
Reducereamigclrilor bragelor nu este doar un comPortament al
copiilor. Ea poate fi intAlnitl gi la adulqi, dintr-o varietate de motive
(vezi, spre exemplu,caseta29).
Un bun prieten, carelucra ca inspector de vami in Yuma, Arizona,
mi-a spuscXunul dintre lucruriie pe care le-a observatla trecereagra-
nigei estefelul in care oamenii igi carl bagajelegi gengilecAndintri in
gar[. O persoanl care estefoarte preocuPati de geantasa- fie din cauza
valorilor, fie a conginutului ilegal - , tinde si gi-o ginl foarte strAns,mai
ales cAnd se apropie de biroul vamal. Exist[ tendinqa de a proteja cu
bralele nu numai obiectele importante, ci gi lucrurile care wem si nu
fie observate.
-.,.-NuruAteNoesrnA r23

29:INDICtr CAREfi oaU DE GOLpE HOTII

caseta
DIN IvTAGAZINE
Unadintreprimelemeleexperiente privindgestuldereducerea
migcirilorbratelora avutloc cu mai multde treizeci9i cincide ani in
urmi, intr-unmagazinundeeramangajatpentrua depistaho[ii.Din
poziliain care md aflam,mai sus de zona unde erau etalatemdr-
furile,mi-amdat seamarepedeci acegtirduficdtorieraurelativugor
de identificat.Odatdce le-amin[elescomportamentul nonverbaltipic,
puteamsi-i descopirzilnic- in modsurprinzdtor, chiardin momentul
in careintraupe ugi. in primulrAnd,aveautendinlade a se uitamult
in jur. in al doilearAnd,obignuiausi faci mai pulinemigcdricu
bra[eledecAtcumpdritoriiobignuiti. Se comportauca gi cum ar fi
incercatsd se faci din ce in ce mai mici pe mdsuri ce inaintauin
magazin.Totugi,lipsamigcdriibratelorii dddeade gol 9i ii scoteagi
mai multin evidentd,iar mieimi permiteasi md concentrezmai bine
la ei in timpce incercausi-gi faci numdrul.

FOLOSIREAINDICIIIOR BRATETOR
PEI.ITRU
E\TAIUAREASTATNDESPIRITSAUA SENTIMENTELOR
Dac[ stabiligiun ,,comportamentde bazd"specific cuiva, obser-
vAndu-i gesturile bragelor pe o perioadi mai indelungati de timp, ii
pute$ afla dup[ aceeastareade spirit doar din migcXrile braqelor.De
exemplu, acesteavi pot dezvllui in ce dispozigievine cineva de la
munc5. Dup[ o zi greasau dac[ se simte respins sau trist, bragelesunt
IIsate pe lAngI corp, cu umerii clzugi. CunoscAndaceastindiciu, putegi
veni in ajutorul persoaneipentru a-gi reveni dupi problemele din ziua
respectivesau o pute$ calma. in schimb, privigi oamenii care se intAl-
nesc dupl multl vreme. igi desfaclarg braqelegi le intind unii c[tre
al;ii. Mesajul este clar: ,,Vino la mine, weau sd te imbrigigez!" Acest
gest minunat este o reminiscentl a modului in care piringii nogtri ne
imbriqigau cu cllduri gi noi rispundeam la fel. Braqelenoasrre se
intind, sfideaz[ gravitagiagi inigiazl deschidereanoasrri in toralirate,
deoareceavem sentimente sincere gi pozitive.
r24 NONVERBALE
COMI.INICARII
SECRETELE L

rEt
Dar ce seintampli cu bragelecand sentimentele nu sunt pozitive?
Cu mulgi ani in urm[, pe cAndfiica mea era mici, PafticiPam la o reu- F
q|

niune de familie gi, cAnd o rud[ s-a apropiat de mine, in loc sI-mi
deschid bragelelarg, le-am intins doar de Ia coate, in rest flnAndu-le
aproapede corp. Interesant estece fiica mea gi-a modificat gestul exact
&

ca mine cAndacearudd s-a apropiat sI o imbrlgigeze.Incongtient, i-am

transmis ci aceapersoanl estebine-venitd, dar cl nu eram extrem de
.IU

incAntat si o v[d. Fiica mea a reactionat ia fel, mai tArziu m[rnrrisind

t[ nici ei nu-i pl[cea. Chiar daci sentimentele fiicei mele fag[ de ruda
mengionati erau sincere sau ea doar le-a imprumutat pe ale mele, am
demonstrat amAndoiinconqtient ceeace simgeam,intinzAnd mai pupn
amplu bragele.
Semnalelebraqelorne aiuti sEcomunicim in fiecare zi mesaje
precum: ,,bundziua", ,,1arevedere",,,vino aici", ,,nu $tiu", ,,aici",,,acolo",
,,mergiinapoi", ,,disparidin caleamea"9i ,,nupot si
,,sus",,,opregte-te",
cred ci s-a intAmplat a$aceva!" Multe dintre acestegesturi Pot fi
intelese oriunde in lume gi deseori sunt folosite pentru evitarea
barierelor de limbaj. Exist5 gi numeroasegesturi obscenecare implici
bralele, unele caracteristiceunei anumite culturi, iar altele avAnd
semnificatie universal[.

Indicii alebragelorcarecomunicl
un comPortament deizolare
Anumite gesturi ale bragelortransmit mesajul: ,,Nu te apropia! Nu
m[ atinge!" De exemplu, urmlriqi cum merg pe holuri profesorii
universitari, doctorii sau avocafii sau uitagi-vl la regina Angliei gi la
sogulei, pringul Philip. CAnd oamenii igi duc braqeleIa spate,primul
lucru pe care iI transmit este: ,,Eu am un statut mai inalt." AI doilea
este:,,Terog, nu te apropia de mine! Nu pot fi atins!" Acest comporta-
ment estede obicei gregit inqeles,ca o postur[ gAnditoare,dar dacXnu
este observatIa cineva care studiazi un tablou intr-un muzeu, spre
exemplu, nu aceastaeste semnificalia. Ducerea braqelor la spate este
un semnalclar care spune:,,Nu te apropia!Nu weau s[ intru in contact
cu tine!" (vezi figura 39). Adulgii pot transmite acestmesajunii altora
- ..
LroruANaNoAsrRA
r25

copiilor - chiar gi animalele de companie sunt

-u sensibilela astfel de
.esruri ale bralelor (vezi caseta30). Imaginaqi-vEce izolat
trebuie sdse
rmti un copil crescut intr-o casi unde, de fiecare
dat[ cand gipi si fie
'ut in braqe,mama igi retrage mainile la spate.Acesre mesaje
io.r.,r"r-
:a-le,din picate, au efecte devastatoar"
copiilor gi, de ceie mai
nulte ori, la fel ca gi alte forme de abuz"*pr"
sau negiijenqi, sunt imitate
:rai tdrziu gi transmise generagieiurmdtoare.

Fig. 39

Braleledusela spate,adoptandpostura
numitduneori,,regald",inseamnd;*Nu
te apropia!".Pute{iobservacumfolosesc
regiigi regineleacestgestpentrua tine
oameniila distan{d.
126 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

30:UN Af.IIil[AL DE COMPA].IIEtfF.tIIlLTItIvffi

Caseta

Dresoriideanimale mi-auconfirmat faptulci acestea,in special

nu suportd
cAinii, gestuloamenilor de a-giferiprivireagi bralele.
in
esenli,comportamentul nostruspunecAinelui: ,,Nute voi atinge!"
Daci aveliuncAine,faceliurmdtorul experiment: Sta[iinfalaluicu
la vedere,darfdrdsi-l atinge[i'
braleleintinseinaintegi cu mAinile
Apoi retrage[i-vibratelela spate9i vedetice se intdmpla.Ve[i
descoperi cd animalulva reactionanegativ.

Oamenilor nu le place cAndsunt socotiginedemni de a fi atingi.

CAnd un cuplu merge impreuni 9i unul dintre ei igi gine braqele la
spate,estesemnul unei lirnitdri a relagiei.Evident, acestcomportament
nu semnific[ nici apropiere, nici intimitate. Observagicum vi simgili
cAnd intindegi bragul pentru a da mAnacu cineva gi nu vi se rdspunde
la gest.CAndincerclm sI inigiern un contact fizic ai gestul nu estereci-
proc, ne simgim respingi 9i umiligi.
Existd numeroasecercetiri gtiingifice care ne sugereazicI atinge-
rea este extrem de importanti pentru starea de bine a oamenilor. Se
spune ci s[n[tatea, stareade spirit, dezvoltareamental[ 9i chiar longe-
vitatea ar fi influengate de cAt de mult contact fizic avem cu ceilalgi gi
cAtde frecvente sunt atingerile pozitive (Ifuapp & Hall,2002' 290-301).
Am citit cu togii desprerezultatele unor studii care au aritat ci mAn-
gAiereaugoar[ a unui cAine reduce ritmul cardiac Ai servegteca factor
de calmare. Poatec[ esteata deoareceanimalele de companie ne ofer[
atat de rnultl dragostenecondigionatd,incAt nu avem nevoie niciodati
si ne preocupim ln legituri cu reciprocitatea sentimentelor.
Ca specie,am inv[gat sd foiosim atingerea ca un barometru al
felului in care ne simqim. Ne apropiem de lucrurile care ne plac cu {
adevdrat qi ne ginem departe de cele care ne displac. Daci ii dagiunei (
persoaneun scutec murdar s5-I arunce, observagicd reacgiaimediati l
este si-l apuce cu vArfut degetelor,ginAndu-l cAt mai departe de corp.
(
Nimeni nu este instruit pentru acest comPortament, insi togi il
adopt[m, deoarecesistemul limbic al creierului limiteazl contactul cu I
r
obiecte neplicute, nesinitoase saupericuloase.
le ivoEruANe
NoAsrRA 127

Gestul de distanlare a braqelorde corp aparenu numai cAndavem

de-a face cu obiecte care nu ne fac plicere, dar gi cAnd ne aflIm in
peajma unor persoanepe care nu le agreim. Bragelevor acgionaca
rigte bariere sau mecanisme de blocare pentm a ne proteja gi/sau
distangade ameninqlri sau de orice considerim negativ in mediul din
yur. Puteli afla multe despre ceea ce simte cineva pentru o persoani
slu un lucru urmirind daci bralele saleseapropie sausedistanqeazide
acestea.Observagi oamenii dintr-un aeroport sau de pe un trotuar
aglomeratgi veqi vedea cum igi folosescbragelepentm a se proteja sau
pentru a-i impiedica pe ceilalgi sI se apropie prea mult in timp ce ei iEi
croiescdrum prin mulgime. Apoi observafi cum vI salutd pe dumnea-
voastrr diversepersoaneintr-o conjuncturi sociali saude afaceri.cred
cI vegi incepe si ingelegegisemnificagiagi consecinqelepractice ale
vorbei ,,s[ qii pe cineva la distangi".

GESTI.JRI
AIE BRATETOR
PENIRUDELIMITAREATERITORIAI.A,
Pe lAng[ funcgia de protectie gi de ginere a oamenilor la distanqi,
braqelepot fi folosite gi pentru deiimitarea teritoriului. De fapt, in timp
ce scriu acestparagraf, mi aflu in drum spre Calgary cu un avion Air
Canada,unde aproapepe toati durata zborului m-am ,,luptat" cu ve-
cinul meu, foarte corpolent, pentru teritoriul reprezentat de bratul scau-
nului. Pe moment, se pare ci arn pierdut; mai am doar un mic colqiqor
din bratul scaunului, iar el domind resnrl gi, prin unnare, toat[ partea
din stAngamea.Tot ce pot si fac estesXmd aplec spre fereastrd.pAnI la
urmi, m-am decis s[ renung si mai cucerescvreun pic de spagiu,aga
incAt el a cAgtigatgi eu am pierdut. Dar cel pufin, prin lupta noastrl
teritoriali, am obginut un exemplu pentru aceast[ carte. Incidente ca
acestani se intAmpld tuturor in fiecare zi, in lifruri, la iegireadintr-o
clidire sau in s5lile de clas[. Dac[, in cele din urmi, nu existXacomo-
dare saucompromis, cineva sfArqegte prin a fi perdant gi niminui nu-i
place sd se simtl aga.
Putegivedeagesturi de dominare teritoriald gi in silile de intruniri
sau de consiliu, unde o persoani igi poate lmprigtia materialele sauigi
poate folosi coatele pentru a ocupa o parte mai mare din masa de
conferingl in detrimentul celorlalEi.Potrivit spuselorlui Edward Hall,
128 SECRETELE NONVERBALE
COMLTNICARII

teritoriul, in eseng[,inseamn[ putere (Hall, 1969;Knapp & Hall, 2002'

158-1g). Revendicareateritorialf poatefi foarte acerb59i cu consecinqe
negative - pe tennen scurt gi lung - , iar confrunt[rile rezultate pot
varia considerabil. Disputele teritoriale cuprind o arie largi de mani-
festlri, de la o imbrAnceali intr-un metrou supraglomeratpAn[ la un
rlzboi, ca acela dintre Argentina gi Marea Britanie pentru Insulele
Falkland (Knapp & Hall, 2002,157-759). Chiar 9i acum, la cdtevaluni
dup[ acel zbor spre calgary, in timp ce redactezacestcapitol, inc5 mai
simt disconfornrl provocat de vecinul meu de scaun cAndgi-a adjudecat
locul de sprijinire a coatelor. in mod cert, comPortamentul teritorial T
are o mare semnificaqiepentm noi 9i braqelene aiut[ si ne exercitim
T
dominagiaasupraaltora cAnd ne nimerim in acelagisPagu'
observati cum indivizii increz[tori in fo4ele proprii sau cu un
statut inair vor pretinde mai mult teritoriu pentru bragedecat cei mai
pulin siguri pe ei gi de condiqie mai umili. Un birbat dominant, de
e*emplu, igi poate intinde braqul pe sp[tarul unui scaun pentru a Ie
ar[ta tuturor ci acela este teritoriul lui, sau, la o primi intAlnire, igi
poate petrece bratul, sigur de el, pesteum5rul femeii care il inso{e$e,
gi aceastai-ar apargine.CAt desprecomportamentul-celor a$e-
"" "nmmas[, ii vegi putea observape indivizii cu statut inalt care vor
,^iil^o
pretinde cAt mai mult spagiuimediat ce se agaz[,intinzAndu-gi braqele
iau imprlgtiindu-gi obiectele personale pe masi (servietl, geant5,
hArtii). Dacd sunteginoi intr-o organizaqie,uitagi-vi la acelePersoane
care folosesc fie materiale personale (caiete, calendare), fie braqele
pentru a ocupa un spagiumai mare decat ceilalgi. chiar 9i la masa de
conferinge,spapul este asociatcu puterea 9i statutul; observagiaceste
mesaje nonverbale gi utilizali-le pentru a evalua poziqia reald sau
asumat[ a fieciruia. O persoanl care st[ la o masi de conferinqecu coa-
tele lipite de talie gi cu mAinile strinse intre genunchi transmite un
mesajde sllbiciune gi lips[ de incredere.

C'€stul,mf,inilorin golduri"
Un comportament teritorial care poate fi folosit pentm impunerea
dominagiei 9i proiectarea unei imagini de autoritate este gestul ,,mAi-
nilor in golduri" - braqele descriu o forml de v, cu mainile plasate pe
golduri 9i degetelemari indreptate cItre spate.Privigi postura adoptatd
*.- }DEMANANOASTRA r29

:e cei din poligie sau annatd cAnd vorbesc unii cu algii. Foarte des ii
,;:E vedeaflnAndu-gi braqelein acestfel. Degi esteo parte componenti
i :regitirii lor pentru impunerea autoritigii, in sectorul privat nu di
bine. Personalul militar care iese Ia pensie gi intrd in lumea afa-
-ea
:=rilor este sfXtuit si igi revizuiasci imaginea pentru a nu mai pdrea
;it de autoritari (vezi figura 40). Reducereautiliz[rii acestui gest poate
'neliora deseori aceaatitudine a militarilor pe care civilii o consideri
-eliniqtitoare (vezi caseta31).
Pentru femei, mAinile puse in golduri au o utilitate aparte. Am
-:r'igat femeile aflate in posturi de conducerecd esteun comportament
-onverbal foarte puternic, pe care il pot exercita cAndse confrunti cu
:arbaqii in sSlilede consiliu. Esteo modalitate eficienti pentru oricine,

Mdinilein golduri
reprezintd
un
comportamentteritorial
extremde puternic,care
poatefi folositpentru
a stabili,,cineestegeful"
sau oentrua ardta
ce,,suntprobleme
de discutat".
 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE

caseta31:CAND,,BR Tttt LEGIr TREBTIIE

SANN MAI DISCRET
Oamenii carepunlaindoialiputerea semnalelor nonverbale de
a influen[a comportamentul celorlal$
artrebuisiiain considerare ceea
ce se intAmplicAndpoliliafolosegte gestulmAinilor in golduriin
momente nepotrivite.Existigisitua[iiin carefolosireaacestui gestnu
numaicddistruge eficienta ofilerilor,
ci le poatepune in pericol giviata.
Mdinileplasateincongtient in goldurireprezinti o exprimare in-
contestabild a autoriti[iigi dominirii,precumgi o revendicare terito-
riali.in timpuldisputelordomestice, daci unofi[erdepoli[ieutilizeazi
acestgest,tindesd exacerbeze sentimentele celorlal$giconflictulse
poateamplifica. Aceastiobservalie estevalabild maialesin situatia in
carebfileruladopti aceastd pozi[ie
in cadrulugii,blocAnd iegirea celor
dincasd.Astfeldegesturiteritoriale trezescsentimente ascunse, de
vremece ,,casa fieciruiomestecastelul gi
sdu" niciun,,rege" nuar fi
deacordca altcineva dinexterior sdii controleze spaliul.
O alti situatie in careadoptarea gestuluicu mAinile in golduri
poatedevenipericuloasi ii implicipetineriiofi[eri
depoli[iecaresunt
lua[idelameseria lordepatrulare gitrimigisilucreze subacoperire.
Cdndacegtinoviciin muncasubacoperire intrdpentru primadati
intr-oincdpere, cumarfi unbarin careincearcisi seinfiltreze, s-ar
puteasd adopteaceastiposturd. Cutoateci gestulrespectiv este
o obignuinti pentruei,in acestcazinci nugi-aucAgtigat dreptulsd
adopteunastfeldecomportament autoritar sauteritorialin falacelor
pe carenu-icunosc.Fdrdsd vrea,ei devoaleazd faptulcd sunt
politigti.Dininterogatoriile luatemultorinfractori a reiegit cd acest
gestautoritar al bratelor esteunuldintreindiciile pecareei le cauti
pentrua identifica ofileriisubacoperire. Majoritateacivililor
ilfolosesc $
foarterar,cu excepliacelorcareau autoritatea necesari.intot-
deaunale reamintesc ofi[erilor responsabili cu pregdtirea profesio- 3
naldgiinstructorilor sdfieaten[ilagestulmdinilor in golduri gisdfacd a

totposibilul caofi[eriisubacoperire si scapedeacestobicei,pentru

a nuse da degolgia-gipunevia[ain pericol.
h

&
*1}IEMANANOASTM 131

:a: xrai alespentru femei, de a demonstrac[ stau cu picioarelebine

-=ptu in p[mAnt, ci sunt increzitoare gi ci nu au de gAndsd se lase
-:midate. Prea des se intAmpl5 ca unele femei tinere, care abia igi
-:ep activitateaprofesional[, sXfie intimidate nonverbal de blrbaqii
=:e vorbesccu ele qinAndu-gimAinile in goiduri Pentru a-gi arita do-
--nagia teritorial[. Preluareaacestuicomportament saufolosireaIui
:e la bun inceput le poate ajuta pe femei si se situezepe aceeagipo-
-ie cu b[rba$i, in situagiiin careezit[ si adoptealte comportamente
:: impunere. Mdinile in golduri reprezint[ un gest care spune cI
'*tist5,,probleme",c[,,lucrurile nu stau ala cum trebuie" sauci o per-
r-.ani ,,sti cu picioarele bine infipte in plmAnt" intr-o disputl te-
::toriall (Morris, 1985, 195).
Exist5 9i o alt[ variantl a gestului tradigional (mAinile in golduri
i degetelemari indreptate in spate),in care mAinile se lin tot ia ni-
r-elul$oldurilor, dar degetelemari sunt orientate in fagl (vezi figurile
a1 gi 42). Aceastapoatefi observatdde obicei cAndoamenii vor si afle
:rn anumit lucru care ii ingrijoreaz5. Ei pot adopta mai intAi acest
gest(cu mAinile pe golduri, degetelemari inainte, coateledeplrtate
de trunchi) pentm a afla ce seintAmpld,iar apoi igi rotescmAinile,in-
dreptAndu-lecu degetelemari spre spate,pentru a se impune intr-o
posturdmai dominanti gi mai preocupati, dac[ estenecesar.

Efecnrlde"glug["
Un alt comportament teritorial, care are un efect similar cu gestul
mAinilor in golduri, poate observatdeseoriin timpul intAlnirilor de
afacerigi la alte evenimentesociale,cAndo persoanXa$ezatdpe scaun
se lasl pe spate,igi ridic5 bragelegi igi irnpletegte degetelein dreptul
cefei (vezi figura 43). Am discutat cu un antropolog cultural despre
aceast[posturi gi am ajunsamAndoila concluzia ci esteo reminiscenqX
a felului in care igi llgegtecobra gAtul pentru a atenqionacelelalte ani-
male asupraputerii gi dominagieisale.Acest efect de reliefare a capului
ne facesi p[rem mai impozanqigi le transmite celorlalqimesajulcX,,Eu
sunt geful aici". Existi gi o ierarhizare a felului in care sunt utilizate
acestegesturide dominare.De exemplu,in timp ce sea$teapt[incepe-
r32 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE

Femeileau tendintade a adoptagestul in aceastdimaginemAinilese sprijind

cu mAinilein goldurimaiputindecdt
pozitiadegetelor
bdrbalii.Observalr
mariin aceastdimagine.
pe golduri,dar observatidegetelemari
indreptateinainte.Esteo posturimai
iscoditoare,mai pulinautoritarddec6t
cea din imagineaanterioard, in care
degetelemariorientatesprespate
comunicau faptulcd,,existdprobleme"
 133

Mainileridicatela ceafd,cu degeteleimpletite,

suntun indiciude confortgi dominare.De obicei,
persoanacu cea maiinaltdpozi$eierarhicdadopta
aceasteposturede reliefarea capului.

reaunei gedinqe,ofiqerul cel mai mare in grad dintre cei prezenti poate
facegestul de impletire a degetelor la ceaft, cu coatelein sus.Dar cAnd
geful cel mare intri in salI, acest comportament teritorial dispare.
Teritoriul poate fi revendicat doar de cei care au un statut ridicat sau
de cei aflaqi Ia cornandi. De aceea,este dreptul gefului si adopte acest
comportament, in timp ce togi ceilalgiigi coboarXin mod firesc miinile
pe mas[, pentru a-gi arita deferenqa.

Posturadominnntl
Deseori, oamenii igi folosescbragelepentru a scoatein evidenlX
simultan un punct de vedere gi revendicarea teritoriald. Acest lucru se
intAmpl[ frecvent in cadrul intA]nirilor in care cei prezengi nu sunt de
t34 SECRETELE
COMIJNICARIINONVERBALE

acordasupraunui subiect.imi amintescde un incident recent, in timpul

unei gederiin New York, cAndun oaspeteal hotelului s-a apropiat de
recepfie,cu brageleapropiatede corp, gi i-a cerut o favoareangajatului
care era de serviciu. CAndfavoareai-a fost respinsS,oaspetelea trecut de
la solicitare la pretenEiegi brageleau adoptat gi ele o altE posturl -
indepirtandu-se din ce in ce mai mult de corp gi reclamand tot mai mult
teritoriu pe misurl ce conversagiaseincingea. Acest gest de ,,desft$urare
a bragelor" este o reaclie limbici foarte puternici, folositi de obicei
penb:u a stabili dominaqia 9i a scoate in evidenp punctul de vedere al
unei anumite persoane(vezi figura M).Careguli generali, cei mai umili
igi vor retrage bragele;cei puternici, autoritari sau indignagi le vor
desfXgurapentru a revendicamai mult teren (vezi caseta32).
in.intAlnirile de afaceri, un vorbitor care igi mengine o suprafaql
teritoriali mare este extrem de increzrtor in ceeace se discuti (vezi
figura 45). Depxrtareabrageloresteunul dintre semnalelenonverbale
foarte precise,datoritX originii saie limbice, care semnificl: ,,Suntin-
crezitor." in schimb, observagicat de repedecineva care s-a desfXqurar
pe mai multe scauneigi va retrage braqelecand esteintrebat despreun
subiectcare il incomodeazi(vezi caseta33).

C'esnrilebragelor
ln cadrulcomportamennrlui
decurtare
CAndface curte unei femei, blrbanrl va fi de obicei primul care igi
va petrece braEulin jurul paftenerei sale,mai alescAnds-ar putea ca gi
alli birba$ si ridice pretengiiasupraaceleiagifemei. Saui9i va planta un
bral in spatelepartenereigi va ,,roi" in jurul ei astfelincAt nimeni s[ nu-i
poat5.revendica sau uzurpa poziEia.urmxrirea ritualurilor de curtare
poate fi foarte instructivi gi distractivl, mai ales cAnd observali cum
birbafii igi apir[ incongtient gi teritoriul, gi partenerain acelagitimp.
Un alt exemplu de comportament de curtare semanifestdprin apro-
pierea bragelorunui cuplu a$ezatla o masd.in braqeexisti numeroase
terminagii nervoasesenzoriale,astfel incdt atingerea lor poate genera
plXceri senzuale.De fapt, chiar gi contactul bralelor goale cu pirul sau
atingereabragelorprin haine pot stimula mecanismelesenzoriale.Deci,
cAnd st[m cu bralele apropiatede ale altcuiva, sistemul limbic ne
-.- \lzuANeNoAsrRA 135

Degetele mAinilor
depdrtatecAnd
sesprijind
peo suprafatasunt
ungestteritorial
semnificativ
care
ugereazdincredere
gi autoritate.

Bra[eledesfigurate
pestealtescaune
le demonstreazi
cdvd simlili
celorlalti
increzdtori9iin largul
dumneavoastrd.
136 SECRETELE
COMUNICARIINO}IVERBALE

Aseta gZ:DEPARTAREABRATELOR
CA SEMNALDE AL{RMA

Cu ani in urmi am fost implicatin instruireapersonalului de

securitate al companiei American Airlinesde pestehotare.Unuldintre
angaja{imi-a atras aten[iaasuprafaptuluici personalulde la
agen[iilede biletedin aeroporturipoateidentificapasageriicarepot
creaprobleme,dupi felulin careigidepirteazdbra[elecAndse afli
la ghigeu.Din acea zi am cdutatacestcomportament gi l-am putut
observade nenumdrateori in timpulconfruntdrilor.
Eramla aeroport(da,din nou!)cAndam auzitcum unuipasager
i se aduceaula cunogtinti noile reglementdricare prevedeauo
suprataxdpentrubagajelepesteo anumitdgreutate.lmediat- ca la
comandi - bdrbatulgi-adepirtat braleleatAtde mult,sprijinindu-le
de masd,incAtgestull-a fo(at si se aplece.in timpuldiscu[ieicon-
tradictoriicarea urmat,angajatullinieiaerienea fdcutun pasinapoi
gi gi-a incrucigatbra[elela piept,informdndpasagerulci, daci nu
coopereazd gi nu se calmeazi,nu-ivapermitesi urcein avion.Nu
vezi in fiecarezi doud astfelde gesturiremarcabiledeodatd,ca in-
tr-unfel de lupti a bra[elorla distan[d.

demonstreaziclar ci ne simgimconfortabil, contactul fizic fiind permis.

in schimb, ne retragem brageledin vecinitatea bratului partenerului
nostru cAnd relagiase strici sau cAnd persoanelelAngi care stim (fie
partenerii, fie doar nigte striini) ne fac s[ ne simlim inconfortabil. ia
SC
giaccesoriietalatepebrap
Podoabe ,-n
Pe tot globul, prosperitateaesredeseori afigatXprin impodobirea 'JI
braqelor cu diferite obiecte pre$oase. in multe pX4i din Orientul
f(
Mijlociu este o practici uzuali ca femeile sd-qiexpuni bog[qia sub
h
forma inelelor de aur sau a br[g[rilor, care sX Ie indice valoarea per-
x
sonali gi pozigiasociall. Birbagii poarti gi ei ceasuriscumpepentru a-gi
dovedi statutul socio-economic sau nivelul de bunistare. in anii '80
birba$i din Miami erau disperagidup[ ceasurileRolex, care le simbo- I
_I. NDEMANANOASTM t37

3{}:COIVIANDAI,ITIJLSWAT
Caseta
CAREe ilSer BRATELE
IOS
Acummai multiani am fost solicitatsd participla planificarea
uneiopera[iuniSWATcare trebuiasi aibd loc in Lakeland,Florida.
in timpce organizatorulmisiuniidescriaordineaoperaliunilor, pirea
sd aibdtotulsubcontrol.Bra[elesalese desfiguraupe doudscaune
in timp ce el continuaincrezdtordescriereaplanuluide capturare.
Deodatd,cinevaa intrebat:,,A{idiscutatcu paramedicii din Lakeland?
l-acontactatcineva?"Instanlaneu, gi-a
organizatorul coborAtbratele,
prinzAndu-le cu palmeleapropiate.
intregenunchi, Afosto schimbare
semnificativd in comDortamentul A trecutde la domi-
tiu teritorial.
narea.unuispaliulargla replierea drasticd,numaidin cauzdcd nu
ficuse toate aranjamentele necesare.incredereasa dispiruse ca
prinminune. A fostun exemplutulburdtor al vitezeicu carese schim-
bi gi lluctueazdcomportamentele noastrein func[iede gdnduri,
stareade spirit9i nivelulde increderein noi ingine.Acestlimbaj
nonverbal apareinstantaneu,transmitAnd pe loco seriede informa[ii.
CAndsuntemsiguride noi ne desfdgurdm pe o suprafa[icAt mai
mare,iar cdndsuntemmaipu{inincrezitorine retragem.

iizau condigiamaterial[, putAnd fi vdzute pestetot la traficanqii de dro-

guri 9i deopotriv[ la noii imboglgigi.
Bragelepot da la iveali in diverse forme gi alte aspecte,personale
sauprofesionale. La oamenii care lucreazl in construcqii,la atlegi sau
soldagisepot observauneori cicatricile profesiei. Uniformele pot avea
insemnepe epolegi.La fel ca gi pieptui, bragelepot fi gi ele aserninitoare
unor panouri de afigaj,unde expunem unele aspecteale personalit[gii
noastre.Uitagi-v[ doar la diversitateatatuajelor care le impodobescsau
Ia mugchii pe careculturigtii ii etaleazi cu mAndrie prin hainele strAnse
PecorP.
Pentru un observatorabil, examinareaatenti a brageioroamenilor
poate ajuta la extragerea unor informagii valoroase despre stilul lor
138 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBATE

de viaql. Coatelefine gi atent ingrijite ale unor persoanecaretr[iesc ,,in

puf'diferi foarte mult de cele pline de cicatrici gi arsede soareale unor
muncitori in aerliber. Oamenii care gi-au petrecut mai multd weme in
armatXsauin inchisoarepoarti pe braqenumeroaseurme ale experien-
gelorpersonale,printre carecicatrici gi tatuaje.Cei careurisc un anumit
subiect sau grup igi marcheaz[ deseori pe braqe simboluri ale acestui
sentiment.Drogagiicare-giadministreazddozeleintravenosau semnepe
bragede-a lungul venelor. Indivizii cu probleme psihice (cu aganumita
personalitate de grani;d) pot aveat[ieturi gi rini pe care gi le-au frcut
intenqionat (AsociaqiaAmericanl de Psihologie,2000, 706-707).
Referindu-ne in mod specialla tatuaje, aceststil de impodobire a
corpului a luat amploare in ultimii cincisprezeceani, mai alesin glrile
,,moderne".Totugi, aceastXmetod[ de decorarepersonali sefoloseain
societateaomeneasciqi acum 13.000de ani. Ar trebui discutatemesa- a

jele pe care tatuajele, ca parte a ,,panoului corporal", le transmit civili-

zafiei actuale. in concordanqdcu recenta intensificare a folosirii lor, a

am fost implicat in supraveghereapotentialilor juragi, mai exact a fe-

lului cum acegtiaar percepe un martor sau un acuzat care ar avea
tatuaje la vedere. Cercetirile, conduse un timp indelungat pe diverse
grupuri de birbagi gi femei, ne-au purtat cltre concluzia cd tatuajele a

erau percepute de juragi ca fiind accesoriicaracteristiceunui statut

socialinferior gVsauvestigii ale indiscreqieitineregti,care,in general,
nu erau prea bine apreciate.
Eu le spun studengilorc[ este preferabil si-gi ascund[ tatuajele
pe care le au, mai alesdac[ aplicl pentru un post gi in mod particular
dacl aleg sXmunceasc[in industria alimentari sauin domeniul me- .
dical. Celebrit[qilor li semai accepti tatuajele,dar chiar gi ele trebuie
s[ le ascund[ cAndlucreazX.Concluzia investigaqieilegatede tatuaje
esteaceeac[ majoritateaoamenilor nu le agreeazd.Degi intr-o buni
zi aceastXsituagies-ar putea schimba, deocamdat[, dacl vreti si-i
influengaqipe ceilalqi intr-un mod pozitiv, ar trebui si nu vi expuneqi
tatuajele. T

j
 $ruANeNoAsrRA 139
-.-

C'esnriledeafecgiune
alebragelor
Copiii au nevoie de atingerile drdg[stoaseale plrinqilor pentru a
:egte simgindu-seingrijiqi gi in sigurangl, dar chiar gi adulgilor le
bine o imbr[gigaredin cAndin cAnd.Mie imi place si imbrigigez
-inde
:amenii destul de des, deoarecein acestfel le transmit apreciereagi
rftcgiunea mai eficient decAtprintr-o mie de cuvinte. ii compXtimesc
:e cei care nu sunt adepqii imbr[$glrilor, pentru ci pierd mult din
:ucuria viegii.
Pe cAt de puternic[ gi de eficientX poate fi o imbriqigare pentru a
abline unele favoruri gi a imbunXtigi relagiile personale,uneori acest
gestpoate fi interpretat gi ca o invadare nedoriti a spagiuiuipersonal.
in lumea litigioasi in care tr[im, in care o imbrigigare plinl de bune
ntengii poate fi luatI drept un avans sexual,trebuie sI fim extrem de
atenli la situaliile in care s-ar putea sI nu fie bine-veniti. Ca de obicei,
observareaatenti gi interpretareacomportamentului oamenilor cu care
avegide-a face vi va ajuta sI evaluagidaci intr-o anumit[ situagieeste
potriviti sau nu o imbrigigare.
Chiar gi ftri imbrlqigXri,oamenii i9i pot folosi bragelepentru a-gi
manifestasentimentelecilduroase,crescAndu-gi in acestfel ganselede
a fi priviqi favorabil de cltre ceilalgi. CAnd intAlnigi pe cineva pentru
prima dat5, incerca$ s[ adoptagio atitudine cordiai[, in acest scop
ginind bragelerelaxate,preferabil cu partea interioari expusi gi chiar
cu palmele clar vizibile. Este o modalitate foarte puternic[ de a trans-
mite cltre sistemul limbic al celeilalte persoanemesajui ,,Salut,nu am
nicio intenqie rea". in acestfel, ii putegi induce foarte ugor o stare
relaxat[, facilitAnd continuarea discuqiei.
in America LatinI, un abrazo(imbrigigarescurtX)intre b[rbagi face
parte din tradiqie. Este modalitatea de a spune ,,imi egti simpatic". in
timpul acestui gest, piepturile celor doi se ating, iar bragelefieciruia
cuprind spateleceluilalt. Din p[cate, cunosc foarte muigi oameni care
resping acestgest sau se simt foarte ciudat cAnd sunt nevoigi si-l faci.
Am vdzut oameni de afaceri americani care, ajungAndin America
Latinl, fie refuz[ un abrazo,fie cAndii dau curs arati de parci ar dansa
cu str[bunica. Sfatul meu estesi faceqiacestgestintr-un mod corect, de
140 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE

vreme ce pufind curtoazie poate insemna foarte mult in orice cultur5.

A inviga cum seface un abrazocorectnu diferi foarte mult de a invita
cum si dai mAnacorect cu cineva gi sI te simqibine. Dacdsuntegiun om
de afaceri gi ajungeqiin America Latind, vegi fi perceput ca o persoanl
rece sau distant[ dacl nu veli reu$i si invitagi acestgest familiar de
salut. Nu aveti nevoie de agaceva, atunci cAnd un simplu gest poate
sugerabunlvoinqd qi v[ poate face mai simpatico (vezi caseta34).

Caseta
34:NU VA U{Seg INTIMDATI
DEo hIBRATI$ARE

Cu aniin urmd,intr-unprocesde spionajdesfdgurat in Tampa,

Florida,avocatulapdririi m-a solicitatpentrua md chestionagi,
dorindsd mi discrediteze sau sd md pundintr-ositua[iepenibild,
m-a intrebatsarcastic:,,Domnule Navarro,este adevdratcd obig-
nuia[isd-limbrdligali
cdldurospe clientulmeu,acuzatul, de fiecare
datdcAndvd intAlneali?". Atuncieu i-amreplicat: ,,Nuerao imbrd[i-
gare,domnuleavocat,era un abrazo,ceeace estecu totulaltceva."
Am fdcuto pauzdde o secundd,pentruefect,9i apoiam continuat:
,,Erade asemeneao oportunitate pentrumine de a vedeadacd
clientuldumneavoastri era inarmat,din momentce in trecutulsdu
spdrseseo bancd."Avocatulapdrdriia pus punctimediatserieide
intrebdriprovocatoare, deoarecenu gtiusenimicdesprejafularmat
pe careil comiseseclientulsduasuprauneibdnci.
Aceasti povestelegatdde gestulabrazoa fdcutmarevAlvd,
de parcdlocalniciidin Tampagi din apropiatulYbor City(locuitde
n-arfi auzitniciodatide el. De la acestproces,am
latino-americani)
devenitbun prietencu avocatulrespectiv,care acumestejudecdtor
federal.Dupdaproapedoudzecide ani, incd ne mai amuzdmde
abrazo".
,,incidentuI
 i41
-r NnruAneNoesrne

FINAT.E
cArwe REMARCI In/tgAIIJL
DESPRE
BRATELOR
Braqelenoastre pot transmite numeroaseinformaqii care ne ajuti
si decodific[m intenqiile gi sentimentele celorldgi. Din punctul meu
de vedere,unul dintre cele mai bune mijloace Pentru a intra in contact
cu cineva este atingerea bratului acelei persoane,undeva intre cot gi
umir. Desigur, intotdeauna este inqelept s[ evaluagi preferinqele
personale9i culturale ale persoaneiinainte de a face acestgest.Totugi,
in general o mici atingere esteo modalitate bun5 gi sigurl de a inigia
contactul uman gi a-l facepe celllalt si-gi dea seamaci il privili cu ochi
buni. in zona Mediteranei, a Americii de Sud gi in girile arabe, atin-
gerea este o component[ imPortant[ a comunicirii 9i a armoniei
sociale.Nu fiqi $ocagi,nedumerigi qi nu vi simliqi ameningaqidaci, in
cdlltori.ile dumneavoastr[, oamenii intAlnili vi ating bragele (presu-
punAnd ci o fac agacum am descris mai inainte). Este felul lor de a
spunecd sunt oameni de treabd.De fapt, de weme ce atingereaumanl
este atAt de intim implicatE in comunicare, atunci cAnd ea nu se
manifesti deloc intre doi oameni, ar trebui sI vd intrebagi care poate fi
cauza.
CaproluL 9ASE

[inegi-vlbine!
Limbaiulmflinilorgi degetelor

MAinile omului sunt unice - nu numai prin ceeace pot realiza,

a gi prin felul in care comunic[. MAinile pot picta tavanul Capelei
Sixtine, pot cAnta Ia chitarl, pot manevra diverse instrumente
nedicale, pot sculptaun David, pot forja oqelulgi pot scriepoezie.EIe
pot apuca,impinge, scormoni, lovi, simgi, cAntiri, ridica 9i pot mo-
dela lumea din jurul nostru. MAinile noastre sunt extrem de ex-
presive;pot comunica prin limbajul semnelor pentru surzi, ne pot
ajuta s[ spunem o povestesau si scoatemla iveall cele mai ascunse
gAnduri. Nicio alti specie nu are asemenea,,unelte", cu o varietate
atAtde remarcabili de abilititi.
DeoarecemAinile execut[ miqclri foarte delicate, ele au capaci-
tatea de a reflecta nuan[e foarte subtile ale creierului. ingelegerea
mesajelor mAinilor este esenlial[ pentru decodificareacompor-
tamentelor nonverbale,pentm cl nimic din ceeace fac ele nu scapi
controlului creierului - fie el congtient sau incongtient. in pofida
achiziqieilimbajului oral in milioanele de ani de evolugie,creierele
noastreinci au conexiunile utile pentru a implica mAinile in comu-
nicarea cu exactitatea emogiilor, gAndurilor gi sentimentelor.De
aceea,fie cd oamenii vorbescsaunu, migclrile mAinilor meriti aten-
gia noastr[, pentm cl sunt o sursi pregioaslde semnificaqiinonver-
bale, care ne ajuti si inqelegemgAndurile gi sentimentele celorlal$.
T44 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE

ASPECTLJL
$I GESTIJRTIE
IVIAnU,ORAIECTEAZA
PERCETTIAINTERPERSONAT"A.
Nu numai c[ mAinile celorlalgi ne comunicl informagii impor-
tante, dar 9i migcirile propriilor noasrremAini influenteazi modul in
care suntem percepu[i Ia rAndul nostru. Drept urrnare, felul in care ne
folosim mAinile,precum gi ceeace afldm din gesturilemAinilor celor-
lalqi contribuie la sporirea eficientei in cadruI reiagiilor interpersonale.
S[ incepem prin examinareafelului in care migc5rile m6inilor con-
tribuie Ia creareaimaginii noastrein ochii celorlalqi.

Migclrile eficientealemfiinilor ne E)oresccredibilitatea

$iputereadeconvingere
Creierul uman este programat si simtd cele mai fine migclri ale
mAinilor gi degetelor.De fapt, creierul alocl o atenfie dispropo4ionati
incheieturilor, palmelor gi degetelor, in comparagiecu restul corpului
(Givens,2005,31, 76; Ratey,2001,162-165).Din puncrul de vedereal
evolugieispecieiumane, aceast5afirmagieestecat sepoate de ralionall.
Dupi ce specianoastri a adoptat pozigiaerectdgi creierul s-a dezvoltat
din ce in ce mai mult, mAinile au devenit mai indemAnatice,mai ex-
presive, dar gi mai periculoase.Instinctul de supravietuire ne oblig[ sd
observim rapid mAinile celorlalgi penrru a vedea ce ne transmit sau
dacl ne pot rini (ca in cazul in care gin o armd). Deoarececreierul are
o tending[ naturali de a se concentra asupra mAinilor, animatorii de
succes,magicienii gi marii oratori au profitat de acestfapt pentru a-gi
face prezentlrile mai captivante sau pentru a distrageatenfia spec-
tatorilor (vezi caseta35).
Oamenii au reac$i pozitive la miqcdrile eficiente ale mAinilor.
DacI weqi ca vorbele dumneavoastrdsi aibi mai multi putere de
convingere - acasi, la serviciu sau cu prietenii - , facegitot posibilul
pentru a deveni cAtmai expresivi prin migcirile mAinilor. Pentru unii,
comunicarea eficienti cu ajutoruI mAinilor esteun dar natural, care nu
necesitl educare sau efort de gdndire. Pentru algii, este nevoie de
concentrare gi instruire. Fie c[ vorbiti in mod natural cu mAinile sau
nu, trebuie sXrecunoagteficd ne comuniclm mai bine ideile cAnd ne
slujim gi de mAini.
 Vorbitoriicei maiaprecia[i folosescgesturiale mAinilor careau
un impactfoarteputernic.Din pdcate,unul dintrecele mai bune
exemplepe care le pot oferi,de persoani care gi-a dezvoltatges-
turilemAinilorpentrua-9iimbundtnliabilitdtile de comunicare, este
cel al lui Adolf Hitler.Simplucaporalin timput PrimuluiRizboi
Mondial,desenator de cir[i pogtale,mic de staturi,Hiilernu avea
niciocalificarespecialigi niciprezentasceniciasociatdin modfiresc
unuioratortalentatgi credibil.De unul singur,Hitlera inceputsd
practiceoratoriain fata oglinzii.Mai tArziu,s-a gi filmatin timpce
foloseagesticulatia mAinilorpentrua-gipunctamai binestiluldra-
maticde prezentare, Restulesteistorie.O persoandmaleficda reugit
si se ridicela statutulde lideral celuide-alTreileaReichdatoritd
abilitililorsaleretorice.
incd maiexistdin arhivefilmein careHiiler
poatefi vizut in timp ce fdceaexerci[iide gesticd.Ele mdrturisesc
evolutiasa ca vorbitorcarea gtiutsd foloseascimigcdrile mAinilor
pentrua controlagi a-gisubjugaaudien[a.

Ascunderexmginilorcreeazlo impresienegativ{.
finegi-vl mf,inilela vedere!
Oamenii v[ pot privi cu suspiciune dacd nu vi vId mAinile in
timp ce vorbigi.De aceea,incercaqisi vd qineqimAinile la vederein tot
timpul comuniclrii fagi in fag[. Dacd agivorbit vreodati cu o persoand
ale cirei m6ini se aflau sub masd,cred cd vi veti aduce aminte de
senzaqiastAnjenitoaredin timpul acelei conversarii (vezi caseta36). in
relagiiledirecte cu alte persoane,ne agteptlm si le vedem mAinile,
deoarececreierul este dependent de acesteinformagii ca parte in-
tegrant5 a procesului de comunicare. CAnd mAinile nu sevid sausunt
lipsite de expresivitate,calitateagi onestitateainformatiei transmise
are de suferit.
146 SECRETELE
COMIJNICARIINONVERBATE

C,asea
36:uN H(PERIMENT SUBlv1Alrlf
"PE
Cuaniinurmi amrealizat unstudiuinformalin treidintrecla-
selemele.Le-amcerutstuden[ilor si-gi ia reciprocinterogatorii,
iar
in timpul conversatieijumdtatedinclasdsi igitindmAinile submese,
in timpce cealaltd jumdtatesi le pdstreze la vedere.Dupdun
interogatoriu de cincisprezece minute,am descoperit ci cei care
aveaumAinile submeseerauperceputi de ,,anchetatori"dreptstAn-
jenitori,
ascunzAnd ceva,fricogigichiarmincinogi. Ceicarein timpul
gi-autinutmAinile
interogatoriului deasupra meselor aufostpercepu[i
ca fiindmaideschigi 9i maiprietenogi. Niciunul dintreacegtia din
urmi nu a fostsocotitmincinos. Nua fostun experiment preagtiin-
[ific,darnoil-amconsiderat destulde instructiv.
CAndse realizeazA asuprajuratilor,
cercetdri unadintreobser-
valiileobignuite estecAtde multle displaceacestora faptulci
avoca[ii ,,seascund"in spatelepupitrului.Juratiivorsi levadi mAi-
nile,pentrucdastfelle potintelege maiclarprezentarea. Juralilornu
le placenicicdndmartorii igi ascundmdinile; ei percep acest gest
intr-unmodnegativ, comentdnd cd martorul ascunde cevasaupoate
chiarminte.Cutoatecd aceste tipuridecomportament nuau nimic
de-afacecuminciuna, perceptiajuratilor
estesemnificativd, reamin-
tindu-ne cd ascunderea mdinilortrebuieevitatd.

x
RrtereauneistrtngeridemAnl
StrAngereade mAni estede obicei primul - gi poate chiar unicul - I

contact fizic pe care il avem cu o alt[ persoani. Felul in care facem

acestgest - cu cAtI fo4d gi cAt de mult timp qinem mAna celeilalte j'l

persoane- poate afectamodalitatea in care suntem percepugide cei cu -t

care ne intAlnim. Cu togii ne amintim de cAteo persoani a cirei strAn-
gere de mAndne-a lXsato senzagiede disconfort - in leglturd cu ea sau a
cu situaqiarespectiv[. Nu subestimaqirolul jucat de o strAngerede mAnI 11

in creareaunei impresii. Este foarte important.

Pestetot in lume, folosirea mAinilor pentru a-i saluta pe ceilalqi {
-l

esteun obicei comun, degidiversele culturi dicteazi variante specifice 'r

 lr.::r-vA gnIE! t47

i,e gesturilor mAinilor, ca durati gi intensitate.CAndm-am mutat in

--a: pentru a unna cursurile Universitlqii Brigham young, am fhcut
---ogtin$ cu ceeace studenqiide aici numesc de mAni
,,strAngerea
:u.:monI". Este o strangerede mAni foarte puternicl gi de lungX du-
care esteutilizati nu numai printre studengiifacultXqii,ci gi de
-,ri.
i=e membrii comunitiqii mormone. in timpul anilorpetrecuqiacolo,
,:- observatcum sfudenqii,cei strlini mai ales,erau deseori surpringi
:,Eaceststil de strangerede mani prea zelos,deoarecein multe culturi,
-'i alesin America Latin[, gestul acesrase face mai moderat (iar de
=-r-lteori sepreferi acelabrazo,pecarel-am mengionatmai devreme).
De vreme ce strAngereade mAnd este prima atingere dintre doi
=:neni care se intAlnesc,poatefi un moment semnificativpentru re-
;da lor. in plus, pe lAngi salut gi intAmpinare,anumite persoanefolo-
:€scacestgestgi penrru a-gistabili posruradominantr. in anii 1980s-a
isrs mult despreposibiiitatea de exercitare a controlului gi dominaqiei
is-upraceluilalt prin strangereamainii, fHcandgesrul in agafel incat
:ina si rimAnX mereu deasupra.CAtdpierderede energie!
Nu recomand utilizarea strAngerii de mAni pentm impunerea
:ominajiei, deoareceatunci cAnd cunoa$tempe cineva ar trebui sX
:\-em inten{ia de a-i lisa o irnpresiepozitivi, nu negativ[. Dac[ totugi
rrntlti nevoia sr vi impunegi, mainile nu sunt cele mai potrivite mij-
^oace.Existi alte tactici mai puternice, cum ar fi incilcarea spagiuluiin-
:1msau privirea pltrunzitoare, care sunt mai subtile.
Am dat mAnacu oameni care incercausi-gi arateprin acestgest
staturul dominant gi intotdeauna am plecat cu sentimente negative.Nu
au reugit sx mi determine si mi simt inferior, ci doar inconfortabil.
\{ai sunt gi cei care vor neaplrat ca atunci cAnd dau mAnasXapuce
parteainterioarr a incheierurii mainii cu degerularititor. Daci in urma
unei strangeri de manr de acesrfel vegi avea o senzagiede disconfort,
nu figi surpringi,pentru cI mulgi oameni reactioneaziin acelagifel.
Aga-numita ,,strAngerede mAnda politicienilor", in carecelllalt vX
acoperr partea superioari a mainii cu mana stangi, s-ar putea sdvi lase
o impresie la fel de neplicutd. cred c[ politicienii seconsiderr mai prie-
tenogifHcandacestgesrcu ambelemaini, nerealizandci celor mai mulgi
oameni nu ie place sx fie atingi in acestfel. cunosc destulepersoane
(in specialbirbaqi) care vor neaplrat si dea mAnain acestfel gi ajung
148 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE

s[ trezeasc[sentimente negative celor cu care fac cuno$tin[I. Evident,

daci nu weti s5-i indeplrtati pe ceilalgi,trebuie si evitali oricare dintre
acestevariante de strAngerea mAinii, care provoacl disconfort.
Gestul de a se gine de mAni cu o alti persoantr,oricAt de stinghe-
ritor i s-ar putea p[rea unui occidental, estedestul de obignuit in multe
p[4i ale globului - in lumea musulmani, in Asia, mai alesin Vietnam
gi Laos.Birbagii din StateleUnite sunt cAteodat[stAnjenigis[ se1inbde
mAini intre ei, nefiind ceva obignuit culturii lor, in afardpoate doar de
copilirie sau anumite ritualuri religioase.CAnd predau la Academia
FBI, ii rog pe tinerii agenli si se ridice gi si dea mAnaunul cu altul. Nu
au nicio problemd in a face acestgest, chiar daci strAngereamAinilor
este prelungitd. Dar cAnd le cer sI se linI de mAini stAnd unul lAngi
altul, apar imediat obiecqiigi surAsuriinsinuante; ei secrispeazl la acest
gAndgi fac gestul cu multd ezitare.Apoi le reamintescc[, in calitateade
agen$ FBI, vor aveade-a facecu oameni din diverseculturi gi cd acegtia
de multe ori arat[ c[ sesimt bine cu o persoaniqinAnd-ode mAn[. Este
cevace noi, americanii, trebuie sI invlg[m sI acceptlm, mai alesatunci
cAndlucrXm cu informatori din alte qiri (vezi caseta37).
Multe culturi folosescatingerea pentru a conso[da sentimentele
pozitive intre b[rbaqi, obicei carenu esteprea extins in StateleUnite.
Povesteabulgarului (caseta37) nu numai ci dezviluie diferenqele
culturale, dar ilustreazi in acelagitimp gi importanqa contactului fizic
pentru speciauman[. in relaqiile interpersonale - indiferent dacXeste +:,

vorba de birbagi, femei, pirinqi gi copii sauiubigi - contactul fizic este

la
foarte important gi in pius ne ajutl sd evaluim clar la ce nivel se
:r:
situeazi acearelaqie.Unul dintre semnelecXrelaqiaestein derivXsau .='
chiar compromisl il reprezinti scidereabruscl a frecventei atingerilor f;l-J
(bineingeles,presupunAndcd existaude la bun inceput). in orice relagie. fti
atunci cAnd existi incredere intre parteneri, pot fi gi mai multe ma- :se
nifestlri tactile.
Dac[ vi aflagiin strXinitate sauv[ planificagi sI cilltoriqi in viitor.
asiguragi-v5cX ingelegegiconvengiileculturale din garavizitati, md
alesin privinqa salurului. Dacdcineva vI intinde o mind ,,moale",nu :te
faceginicio grimas5.Dac[ cineva v[ apucdde brag,nu tresdri$. Daci ri ice
aflagiin Orienrul Mijlociu gi cineva vrea sdvI ginl de mAni, ginegi-lqr *i.
..ul

dumneavoastr5.Blrbagii care viziteazd Rusia sd nu fie surpringi cAni & tlL{

 -\.A BINE! 749

caseta37: CAND OBICEIITRILE$I ADUNAREA

TNTORMATTIORMERG r\{ANA h[ MANA
CAndam fost numitsd lucrezla biroulFBIdin Manhattan, am
=laboratcu un informator careemigraseilegaldin Bulgaria. Eraun
:omn maiin vArstdgicu timpulam devenitprieteni. imi amintesccd
:.am intr-odupi-amiazd la el acasdgi luamimpreundceaiul,pe care
- ceala o ordmaitArziedinzi. Stiteampe canapeagi,in timpce-mi
rcvesteadespremuncagi via[aluidedincolode cortinade fier,mi-a
.ratmanastdngdgi a linut-ointremAinileluicamo jumdtatede ord.
3ot sd vd spuncd aceastdintAlnire in caremi-avorbitdesprevia[a
3e careo dusesesubopresiunea sovieticia fostmaimulto gedin[d
de terapiedecAtunade muncd.Eraclarci acestuiom ii fdceamare
pleceregi se sim[eadeosebitde binesd [ind mAnauneialte per-
soane.Acestcomportament eraun semnal increderii salein minein
tjmpce vorbeam;era mai multdecAtun exerci[iude rutindal FBI
carepresupunea chestionarea unuifostofi[erde informa{ii.
Accep-
tareade cdtre mine a acestuigest a fost foartebeneficdpentru
primireaunorinforma[ii vitalesuplimentare. Md intrebmereucAte
ag maifi primitde la aceastdpersoand
informalii dacdm-agfi temut
de atingeresaude {inereamAiniiunuialt bdrbat.

:irbatul gazdd,in loc si deamAnacu ei, ii va s5rutape amAndoiobrajii.

Toate acesteforme de salut sunt tot atAteamodalitlqi firegti de ex-
primare a sentimentelorautenticecum estegi strAngereade mAnXcu
caresunt obiqnuigiamericanii.Eu mi simr onorar cAndun birbat arab
sauasiaticseoferi sI deamAnacu mine pentru cI gtiu ci esteun semn
de inalt respectgi de incredere.Acceptareaacestordiferengeculturale
esteprimul paspentru a inqelegemai bine gi a apreciadiversitatea.

EvitaEigesturilemAiniicareii pot ofensapeceilalfi

in multe qiri din lume, indreptareaunui deget cltre o persoan5
esteconsideratca unul dintre cele mai ofensive gesturi pe care le poate
face cineva.Studiile aratl ci oamenilor nu le place cAndcineva arati
cu degetulspreei (vezi figura 46). in gcoli,dar 9i in cu4ile inchisorilor,
ar[tatul cu degetul este de cele mai multe ori precursorul multor
150 COMI.INICARIINO}.I\TERBALE
SECRETETE

Poateunuldintrecelemai
ofensatoaregesturipecare
le putemlaceesteardtatul
cu
Areconotalii
degetul. negative
peintregglobulpdmdntesc.

inc[ierlri. Pirinqii trebuie si fie foarte atenti cAnd vorbesc cu copiii

lor, s[ evite acestgestin timp ce le spun,,gtiu c[ tu ai fdcut-o". A arlta
cu degetul spre copil ii este acestuia atat de nepllcut, lncAt ii poate
chiar distrage atenlia de la ceea ce i se spune in timp ce creierul lui
proceseazi ostilitatea mesajului (vezi caseta38).
Arltatul cu degetul in direcgia cuiva este doar unul din multitu-
dinea gesturilor ofensatoarepe care o persoandle poate face cu mAna
sau cu degetele.Evident, unele sunt atet de cunoscuteincAt nu mai au
nevoie de comentariu suplimentar, cum ar fi degetul rnijlociu ridicat in
sus.Pocnirea degetelor citre cineva estede asemeneaconsideratl ne-
politicoasi; nu trebuie si incercagi weodatl si atrageli atentia cuiva
folosind acelagigest cu care v[ chemagicAinele. ln timpul procezului tui
Michael |ackson din 2005, juragii nu au apreciat deloc gestul de pocnire
din degete fXcut citre ei de mama uneia dintre victime; efectul a fost
negativ. Pentru cei care sunt interesafi s[ citeascl mai multe despre
gesturile frcute cu mAna din intreaga lume, le recomand s[ citeasc[:
Bodytalk: The Meaning of Human Gestures, de Desmond Morris 9i
Gestures: The Do's and Taboosof Body Language Around the World,
de Roger E. Axtell. Aceste doud c[4i minunate vl vor deschide ochii --\l

privind diversitatea gesturilor din lumea inueag[ gi irnportanla mAi-

nilor in exprimarea emotiilor umane.
:-
]-en-vA nrNr! 151

Casea38:NU-M PL{,CECE-M ARATI!

Cercetdrileefectuatecu focus grupuriau ardtat cd avocatul
acuzdriitrebuiesd fie foarteatentcAndaratdspre acuzatfolosind
degetulardtdtorin timpuldeclara[iilor.
Juratilornu le placesd vaddun
astfelde comportament deoarece,in opinialor,avocatulnu gi-acdg-
tigatdreptulsd aratecu degetulpAni cdndnu gi-adoveditacuza{iile.
Estemultmai binesd indreptecdtreacuzattoatdmAna(cu palmain
sus)decAtdegetul.Dupd prezentarea dovezilor, avocatulacuzdrii
poateardtaspreacuzatcu degetulin timpuldeclaraliilor finale.Poate
celespusemaisusvise parbanalitdli. Totugi,zecidecercetiriefec-
tuateprinsimulareaunorproceseau ardtatcd juraliisuntformaligti in
privin[asitualieidescrise.De aceea,eu le spunavoca{ilor nu
sd arate
cu degetulin salade judecatd.Cdtdesprenoi,restul,nu esteindicat
sdfolosimacestgeslnicicu so[iilenoastresaucu copiii,nicicu colegii
de muncd.Pur9i simpluestepreaofensiv.

Figiatengila felul ln carev[ aranjagi

tnftiqigarea
ln prublic
CAnd suntem preocupagide modul in care aritdm, facem unele
:esruri cu care ne aranjim hainele, pirul saucorpul, folosind degetele.
-ndrdgostiqiiau obiceiul sX-giaranjezeinfXgigarealor saua partenerului
:rai desdecAtalte persoane.Intimitatea ii permite partenereisXinliture
--udelicategeun fir de afd de pe mineca lui, in timp ce el poate inde-
:ina ugor o firimirurd de mAncarer5mas5in colgulgurii ei. Acest com-
f,ortament se poate observacu uguringi gi intre mami gi copil - nu
rumai Ia oameni,ci gi la alte mamifere gi la plsiri - ca serln al afecgiunii
5i intimitigii. CAnd intAlnim astfel de gesturi in cadrul unei relatii,
rumirul gi frecventalor reprezinti un bun barometru al legdturii dintre
parteneri gi al nivelului de intimitate permis.
Comportamenrulacestapoateinduce torugi gi percepgiinegative.
De exemplu,estenepoliticosgi lipsit de respectca o persoanl sd deao
atenfie prea mare aranjirii propriei inftgigdri atunci cAndar trebui s5-gi
asculteinterlocutorul (vezi figura 47). in plus, existd printre aceste
gesturiunele caresunt perceputeca fiind mai tolerabilela nivel social
152 COMTINICARIINONT\ryRBAIE
SECRETELE

aspectului
Aranjarea Personal
Dar
esteuneoriacceptabile.
cu noi,
vorbesc
cAndceilal[i
esteungestnecuviincios.

decAtaltele. Este acceptabil sXne luim o scam[ de pe haini in timp ce :

ne afl[m in autobuz, dar tlierea unghiilor in public este cu totu] T
altceva. Mai mult, ceea ce intr-o cultur[ sau intr-un anumit loc este T
permis la nivel social ca gest de aranjare, s-ar putea sd nu fie ingiduit z
gi i.t *e conjuncturl. Este de asemeneanecuviincios sd aranjali infr- :
qigareaaltei persoaneatunci cflnd in relaqiarespectivi nu existi nivelul T

de intimitate care si permiti acestcomportament.

Aspectulmtinilor
uitandu-te la mainile oamenilor, igi poqi da seamacateodatl ce fel
de munc[ au sau in ce tip de activit[gi sunt implicagi. MAinile
persoanelor care sunt angajateintr-o munci fizici sunt de obicei mai
aspre gi bdtltorite. Cicatricile ne pot sugera cd cineva lucreaz[ la o
fermi sau pot fi urme ale unor r[ni cip[tate pe terenul de sport. Pozigia
mainilor unei persoanepe langl corp, cand aceastasti in picioare, ne
poate indica o experiengi militard anterioari. Un cfintireq la chitard
poate aveabltdturi pe virfurile degetelor unei mAini.
Aspectul mainilor ne indici de asemeneacat de multi gnj[ le acor-
dim gi f"l11}itt carepercepemconvenqiilesociale.Mflinile Pot fi extrem
l:srg-vA nwn! 153

Roadereaunghiilor
este
perceputd
in general
caun
semnde nesigurantd
sau
nervozitate.

de ingrijite sau,din contr[, murdare.Unghiile pot fi perfectcur[qate

saumizerabile.Unghiile lungi la bdrbagipot plrea iegitedin comun
sauun semnde efeminare.Roaderea unghiilor esteun semnde nervo-
zitatesaunesigurangl(vezifigura48).Deoarece creierulseconcen-
rreaz[ atet de mult asupramAinilor,ar trebui sd acordaqio atenlie
sporit[igieneiacestora, deoarece gi ceilalqio vor face.

l"u{"p cums[ v[ desorcaEi

cAndavEipalmeletranspirate
Nim[nui nu-i place si dea mAna cu cineva care are palma
transpirat[, agac[ ii sfdtuiescpe cei cdrora li seintAmpl5 acestfenomen
cAndintAlnesc alte persoane(mai alesoameni importanli cum ar fi. un
potential angajator,viitorii socrii, persoanesus-puse)si igi gteargi
palmele inainte de a da mAna. Transpiraqiapalmelor nu apare numai
atunci cdnd ne este foarte cald, ci gi cAnd suntem nervogi sau stresaqi.
CAnd intAlniqi pe cineva care are palmele transpirate, vi putegi da
seamacd se afl[ intr-o stare de stres (deoareceactivareasistemului
limbic ne face si transpirim). Folosigi aceasti opornrnitate pentru a
cAgtigacAtevapuncte in plus in relaqiileinterpersonale,ajutAndcu deli-
catete respectiva persoanl si se calmeze. Linigtirea cuiva care se afli
154 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE

intr-o stare de incordare nervoasl esteuna dintre cele mai bune c[i de
a vi asigurarelaEiisincere, eficiente gi de succes.
Unii oameni cred in mod eronat ci palmeletranspirateii dau de gol
pe mincinogi. Nu estedeloc aga.Aceeagiparte a sistemului nervos care
seactiveazi in timpul reacEiilorde incremenire, lupti saufugi (sistemul
nervos simpatic) guverneaz[ gi glandele sudoripare. DeoarecepAn[ gi
simplul fapt de a face cunogtingi cu cineva poaredetermina transpiragia
palmelor, acestfenomen nu trebuie interpretat ca indiciu al minciunii.
Aproximativ 5olodin populaqietranspiri abundent, iar transpiragia
cronici a unora faceca palmele lor si fie mereu umede (starecunoscutl
sub numele de hiperhidrozd) (Collett, 2003, 11). Palmele transpirate
nu sunt un semn de minciund. Pot indica doar stresul 9i, in anumite
cazuri, o dereglare genetici. Fif atenqi cAnd evaluaqimotivul penrru
care palmele cuiva sunt umede. Degi anumite sursesusginc[ persoana
minte daci are palmele transpirate, pur gi simplu nu esteadevdrat.

INTERPRETAXEALIMBAJTJLIINONVERsAI
AI IVTAINITOR
PAni aici am examinat felul in care migclrile mAinilor gi infXqi-
garealor influengeaz[felul in carene percepceilalqi.Acum, haideqisI
vedem cum anumite gesfuri ale mAinilor ne pot ajuta sI interpretlm
ceeace gAndescAisimt algi oameni.Voi incepe cu cAtevacomentarii
generaledespremodul in care mAinile ne pot oferi informaqii, iar apoi
mi voi ocupa de anumite comportamente specifice care denotl un
grad inalt sausclzur de increderegi carepot fi extrem de utile pentru
a-i inqelegepe ceilalqi.

Nervoziatexmiinilor transmiteinformagiiimportante
Mugchii care controleazXmiinile gi degetelesunr destina$ sI exe-
cute migcdri precisegi extrem de fine. cand sistemul lirnbic esteactivar
qi noi suntem stresagigi nervogi,secreqiileabundente de neurotransmi-
gltori qi hormoni, cum ar fi adrenalina (sauepinefrina) pot cauzatre-
murul necontrolat al mAinilor. MAinile por rremura 9i cAnd auzim,
vedem saugAndimcevacarepoateaveaconsecinledezastruoase. Obiec-
tele pe care le ginem in mdni par si sporeasciacesttremurat, transmigAnd ti

mesajul ,,suntfoarte sEesat"(vezi caseta39). Acest comportament estecel

mai bine observatcAndpersoanaline in mAndun creion sauo gigardori
Srru-vA s[.[E! r))

Casea3g:NUIESE FIJM (NERVOS)FARAFOCT

in timpulmunciide investigare a unuicaz majorde spionaj,

interogam un individde la caresperamsi obtinem uneleinforma[ii
legatede acestcaz.in timpce-lpriveam, gi-aaprinso ligari gi a
inceput si fumeze. Nu aveamniciunindiciurealreferitor la posibila
sa legiturdcu cazul;nu existaumartori, nicivreoinformatie semnifi-
cativi,ci doarideivagidespreeventualele persoane implicate. Pe
durataintrevederii, amadusin disculienumelemaimultorpersoane
careeraude interespentruFBIgi pentruarmatdin aceastdsitualie.
OridecAteorimen[ionam numele unuianumit individ,Conrad, tigara
se migcain mAnaluide parcdar fi fostaculunuipoligraf. Pentrua
verlficadaci eracevaintAmplitor saucu adeviratsemnificativ, am
menlionat gi altenume,testAndu-i nu a existatniciuna.
reacliile; Cu
toateacestea, in patruocaziidiferitecAndam mentionat numele
Conrad,mAnacu [igaraincepeasi tremure.Pentruminea fost
suficientca si-midauseamaci existacevala miilocintreinterogat gi
Conrad, maimultdecAtgtiamnoi.Tremurul era
tigarii o reactie limbicd
la o amenintare. Erade asemenea un indiciuci acestindividse
simleaoarecum auzindacestnumepronun[at
in pericol deanchetator;
ceeaceinsemna fiec6 aveainformalii desprecevadubios,fieci era
implicatdirectin infrac[iune.
Lainceputul interogatoriului,nugtiamdacdaceastd persoand era
saunu implicatiin cazulnostru,deoarece, sincersd fiu, nu aveam
suficienteinformatii. Singurullucrucarene-aconvins si continuim
investigatiacualteinterogatorii a fostfaptulcda reaclionat la unsingur
numecu un,,tremur al mAinii".
Poateci fdri acest indiciu ar fi scdpat
de justi[ie.
in final,dupdmaimulteinterogatorii luatein decursul unui
an,gi-arecunoscut complicitateacu Conradin activitdti de spionajgi
gi-amirturisittoatedelictele.
ulterior

un obiect de dimensiuni relativ mari, dar ugor, ca o foaie de hArtie.

Obiectul va incepe si se migte sau si tremure imediat dupi finalizarea
frazei saua evenimentului care a creat aceasituatie stresant5.
 156 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE

Emoliile pozitive pot cauza9i ele tremuratul mAinilor, fie cI ginem

in ele un bilet cAgtig[tor la Loto, fie c[ avem o mAnl cAgtigEtoarela
poker. CAndsuntem cu adevlrat entuziasmafi,mAinile tremurl, cAteo-
dati incontrolabil. Sunt reacqiideciangatede sistemul limbic. La aero-
poft, in timp ce plringii, sogii gi ceilalgi membri ai familiei agteaptl
nerdbdltori reintoarcerea fiului din armatd sau a unei rude, mAinile
lor tremurX deseori de emogie.Ei pot reduce tremuratul, apucAndsau
ginAnd mAna altei persoane,incrucigAndu-gibraqelegi ginAndmAinile
dedesubtul lor sau strAngAndu-leuna in alta la nivelul pieptului. Pe
. vechile inregistrlri ale primei vizite a trupei Beadesin America pot fi
vizute o mulqime de fete care igi strAngeaumAinile la piept pentru a I
reduce tremuratul provocat de entuziasmul lor extrem. {
Evident, trebuie ca mai intAi s[ afla1i daci mAinile tremuri din I

cauzafricii saua bucuriei, situAndgesrulin context- agadarexaminAnd I

circumsiangelein care a aplrut. bac[ este insoqit de alte gesturi de
!
calmare,cum ar fi atingereagAtului saustrAngereabuzelor, agfi inclinat
s[ b[nuiesc ci tremuratul estecorelat mai degrabl cu o stare de incor- l
dare nervoas[decAtcu cevapozitiv.
I
Trebuie menlionat c[ mAinile tremurAndesunt relevantein comu- l
nicarea nonverbalXnumai atunci cAnd reprezintl o schimbare faql de
registrul normal de migclri ale unei persoane.Dac[ mAinile cuiva T
tremur[ mereu - cum seintAmpl5 la blutorii de cafeainrXi$ saula de-
pendenqii de droguri sau de alcool -, atunci tremuratul, degi aduce o
serie de informagii, face parte din componamentul nonverbal de bazl
al aceleipersoane.La fel se intAmpli in cazul celor care suferdde anu-
mite boli neurologice (cum ar fi, de exemplu, boala Parkinson), cAnd
tremuranrl mAinii nu indicl starealor emogionald.De fapt, dacl o asdel
de persoani se opre$te deodat[ din tremurat pentru un moment, ne
indici o incercare deliberat[ de a se concentra mai bine asupraunui
subiect menqionat (Murray, 2007). Regineli, schimbareain comporta-
ment estecea care conteazdcel mai mult.
Ca o reguli generali, trebuie analizat cu atentie orice tremurat al
mAinilor care incepe gi seopregtebrusc sauesteinregistrat ca o deviere
de la comportamentul de bazi. Luarea in considerarea contextului in
care apare acesttremurat, precum gi a altor indicii care pot susgineo
anumiti interpretare vd va imbunXtdqi abilitatea de a descifra corect
stareaunei persoane.
 757

GESTI.'RI
AIE I\{AINILORCd,RESEMNIFICA
hlcnronnnehr snrrt
Gesturilede incredere in sine reflectl un grad ridicat de confort al
@Eerului 9i de sigurangi personali. CAtevaindicii obginute din pos-
lu-le mAinilor ne dau de ingelesc[ persoanase simte bine in siruaqia
r:riecrivi.

Unirea varfurilor degetelor

Unirea vArfurilor degetelor ambelor mAini (vezi figura 49) poate fi
=esiderati printre cele mai puternice indicii ale increderii in sine.
--cul presupuneatingerea degetelor risfirate corespondenteale am-
itior maini, intr-un gestoareqrm aseminitor cu poziqiamAinilor pentru
=giciune, insd in carepalmelepalmele pot si nu seatingd.in limba en-
g zi acestgest se nume$te steepling (steepleinsemnAndturli, clopot-
--r:), deoarecemAinile formeazi o structuri care amintegte de turla unei
:qserici.in StateleUnite, femeile au tendinta de a-gi uni mAinile la ni-
relul taliei, fapt careface ca poziqialor si fie mai greu de observat.Bir-
:agii au tendinqa de a-gi uni mAinile la un nivel mai inalt (in zona
:ieptului), gestul devenind in acestfel mai vizibil gi mai puternic.

Unireavdrfurilor
degetelorde la ambele
mAiniesteunuldintrecele
maiputernicegesturicaresemnificd
increderea
in sine.
158 SECRETELE
COMIJNICARIINONVERBALE

Unirea vArfi.rrilordegetelorinseamnl ci suntegiincrezitori in ceea

ce gAndigisau in pozigiain care vi aflaqi.Le arati celorlalqi exact felul
in carevX simgili fagdde un anumit subiectgi cAtde d5ruiEisunreti pro-
priului punct de vedere (vezi caseta40). Oarnenii cu un starut socialri-
dicat (avocagi,judecltori, doctori) folosescdestul de des acesrgest ca
parte din repertoriul lor comportamental zilnic, datoritl increderii in
sine gi in propriul statut. Fiecaredintre noi am fXcut acestgest la un mo-
ment dat, existAndinsi diferengein privinga frecvenqeigi stilului. Unii
il fac tot timpul; alqii foarte rar; unii il modifici pugin (atingAndu-gi
degetelemari gi arltltoarele, iar pe celelalte impletindu-le). Unii fac
gesful sub mas[, iar alqii la vedere,in fagainterlocutorului; existi chiar
gi persoanecare iqi unesc degeteledeasupracapului, ca intr-un coif.
Ceicare nu sunt con$tienF de semnificaEiaputernicl a acestuigest
pot plstra postura respectivl perioade lungi de timp, mai ales dacl
circumstanqelesunt pozitive pentru ei. Chiar daci gtiu cE unirea de-
getelor esteun indiciu nonverbal, tot le estegreu s[-gi ascundi gesftl.
La acestepersoane,sistemul limbic a creat o reacgieautomatd atet de
puternic[, incAt gestul respectiv estedificil de evitat, deoarececAnd o
persoanl este entuziasmati uiti si-gi monitorizeze gi sX-gicontroleze
reacfiile.
Circumstangelesepot schimba repede,iar odatl cu ele semodifici
gi reacqiile noastre fagl de diverse lucruri qi oameni. in acestecazuri
putem trece cAt ai clipi din ochi de la postura mAinilor cu degeteleunite
la vArf, care sugereaz[increderea in sine, la un alt gest, care trideazi
o incredere sc[zut[. CAndne estezdruncinati incredereain noi ingine
sau cAnd indoiala igi face loc in mintea noastri, putem observa cum
degetelese impletesc, ca intr-un fel de ruglciune (vezi figura 50). A-
cesteschimbXri de comportament nonverbal se produc foarte repede
gi reflect[ foarte precisgi imediat reacEiilenoastreinterne la schimbarea
situagiilor.Cineva poate trece de la posturacu vArfurile degetelorunite
(incredere mare) la cea cu degeteleimpletite (incredere scdzuti) 9i
inapoi (incredere mare), scolandin eviden$ fluxul gi refluxul siguran-
qei 9i indoielii.
$i dumneavoastr[ puteEivalorifica postura mAinilor cu vArfurile
degetelor unite pentru a avea un impact pozitiv. Este un gest atAt de
5q'n-vA s[.rE! 159

ungest
mAinilo/'este
,,FrAngerea
universal,
carearatdcdsuntemstresati
sauingrijorati.

puternic pentru transmiterea mesajului de incredere in sine gi si-

guranfi, incAt estegreu s[ provoci o persoani care adopti acestlimbaj
nonverbal. Utilizarea acestui gest este foarte utili; oratorii gi agenqii
de v6nz[ri o fac foarte despentru a scoatein evidenqi anumite lucruri,
ata cum ar trebui si procedeze oricine care vrea si sublinieze un
punct de vedere important. Apelagi la acest gest ori de cAte ori aveqi
nevoie - la interviul de angajare,in timpul prezentdrii unui material
la o consfrtuire sau pur gi simplu cAnd discutali diverse subiecte cu
prietenii.
De prea multe ori, in cadrul unor intAlniri profesionale,vdd femei
care igi unesc degetelesub mas[ sauprea jos, subminindu-gi increde-
rea autenticd pe care o au din start. Sperca, odatl cu recunoattereapu-
terii acestuigestca indicator al siguranlei, competentei gi increderii in
sine - caracteristici pe care majoritatea indivizilor igi doresc sI se gtie
c[ le posedi - , din ce in ce mai multe femei s[ adopte acestgest gi dea-
zupra mesei.
160 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE

caseta,{0:
fuRAfII AU t{CREDEREhI IJMBAIITL I
I\{AINIIOR I
I
Putereacomportamentului nonverbalpoatefi cercetatdstudiind
I
impactulgestuluide unirea vdrfurilordegetelorin diferitesitua[ii.
(
Aceastdposturda mAiniloreste utili, de exemplu,pentrucei ce
C
depunmdrturiein salade judecatd;utilizareaei este indicatimai
t
ales cAnd este de fatd un expert.Martoriiar trebuisd foloseascd
gestulpentrua accentuaun punctde vederesau pentrua-gima-
nifestaincredereaputerniciin afirma[iileficute. Proceddndastfel,
depozi[ialor poateaveain ochiijura[iloro greutatemai maredecAt
dacdgi-ar[inemdinilepe genunchisau daci gi-arimpletidegetele.
Este interesantcd atuncicdnd avocatulface gestulde unire a d
deget'elor in timpuldepozi[ieiunui martor,valoareaacesteiaeste
sporitd,deoareceavocatuleste perceputca fiind increzdtorin g
afirmaliilemartorului.CAndjuraliiii vad pe martoricd igifrdngmAinile
sau igi lin degeteleimpletite,tind sd le interpreteze gesturiledrept
nervozitate sau,destulde desdin pdcate,minciund. Esteimportant
de gtiutcd atAtpersoanele sincere,cAt gi cele mincinoase adoptd
acesteposturiale mAinilor9i de aceeaele nu trebuieasociateau-
tomatcu minciuna.Esterecomandat persoanelor caredepunmdr-
turiesd-gilind mAinilecu vArfurile degetelorunitesau in formi de
cupdfdri si-gi impleteascidegetele,deoarecein acestfel vor fi
percepute ca fiindmaiautoritare,maiincrezdtoare gi maisincere.

ROtItt DEGETITLUI
I\{AREtt CennUr LIMBAIULLI
NOI{/ERBAI
Este interesant cum limbajul verbal il reflecti uneori, ca intr-o
oglindi, pe cel nonverbal. CAnd criticii apreciaz[ un film aritAndu-gi
ambele degete mari ridicate igi exprim[ increderea in calitatea sa
deosebit[. Ridicarea concomitenti a degetelor mari este aproape
intotdeauna un semn nonverbal de incredere deosebiti. Interesant[
este $i asociereagestului cu un starut ridicat. Uitaqi-vd la fotografiile
Iui John F. Kennedy gi observagicdt de des igi gineamAinile in bu-
lrrn-vA s[.[E! 161

mnarele hainei, cu degenrl mare la vedere (vezi figura 5l). Fratele siu
avea acelagiobicei. Avocatii, profesorii de liceu gi doctorii pot
lbby
i r-izugi deseoriapucandu-gireverele hainei, cu degetelemari ridicate.
'xisti un faimos lang nagional de studiouri de modi ale cirui modele
=ninine sunt invariabil fotografiate ginandu-gi gulerul cu o mand al
:arui deget mare este ridicat. Aparent, echipa de marketing a acestei
:ompanii cunoa$tegi ea semnificaqiadegetelor mari ridicate pentru a
semnalaincrederea crescuti sauun inalt statut social.

C'€sffiicu degetelemari caredenotl incredereln sine

giun sfilnrtlnalt
cand oamenii gin degetul mare ridicat, esteun semn cx se consi-
ceri persoaneimportante gi/sausunt extrem de increzitori in situagia
:urenti sau in ceeace gindesc (vezi figurile 52 gi 53). Ridicareade-
gerului mare este un alt gest care ,,sfideazi gravitagia',,un tip de

Deseori,la indiviziicu statut

socialinalt,putemobserva
degetulmareieginddin buzunar
ca un gestde etalare
a increderiide sine.
r62 COMUNICARIINONT\TERBALE
SECRETELE

Degetele. suntdeobicei
mariridicate Degetelemaripotdispdreadintr-odat5,
unbunindicator pozitive.
al gAndurilor atuncicAndnuse
cain imagine,
elepotfi
in timpuluneiconversa$i discutddesprecevaimPortantsau
foartemobile. cAndemoliiledevinnegative.

comporrament nonverbal asociat cu conforhrl gi increderea de sine

sporit[. De obicei, impletirea degetelor semnifici o Iipsi de incredere
in sine, exceplie f[cAnd situaqia cAnd degetele mari sunt finute in 2s.
S-a observat c[ cei care obignuiesc sI-gi lini deseori degetele mari
ridicate sau si le evidenqiezeintr-un fel au tendinta generall de a fi
mai prezengiin mediul lor, mai ageri in gandire gi cu spirit de obser-
vafie mai pronunlat. Observaqidaci profiIul de mai sus se potrivelte
persoanelor cunoscute de dumneavoastri care adopt[ mai des acest
gest.in mod obignuit, nimeni nu sti cu degetelemari in sus,de aceea.
ori de cAteori le observagiIa cineva, puteg fi aproapesiguri de existenga
unor sentimente pozitive.

Gesturictrdegetdemari caredenotl liprl

delncrederegiun statutmodest
Lipsa de incredere in sine poate fi evidengiat[ cAndo persoani (de
obicei birbat) igi gine degetelemari in buzunare 9i pe celelalte Ie lasi
afarl (vezi figura 54). Mai alesla serviciu, acestsemnal nonverbal spune
ftvrp-vA rnvE! 163

"yn1fo_ane nesigur pe capacitiqile mele". Liderii saucei care delin un

alt tip de control nu manifesti acest comportament atunci
cand lu-
creazl sau cand se achiti foarte bine de indatoririle lor. un individ
cu
statut inalt poate adoptapentru scurt timp acestgest cand sereraxeaz5,
dar niciodatd cand este ,,in acqiune".Aproape intotdeauna
este un
indiciu al lipsei de incredere in sine ar statutului modest.
9i
Migcirile 9i poziliite degeteror mari sunt atat de clare, incat
ne
ajutr sr ne d[m seamaugor gi corect cine se simte bine intr-o
anumiti
imprejurare gi cine are o problemi. Am vezut oameni
care s-au
prezentat excelent in fap celorlalli, performanli punctatr
prin unirea
varfurilor degetelor, dar care, cand un ascultrtor ,"orl"
iveard o
eroarein discursul lor, gi-au introdus degetelemari in" buzunare.
Acest
tip de gesturi au reminiscenje din comportamentul copilului care
stitea
in faqauriei m.me supirate. Migcarea respectivi arati ci cineva
a trecur
rapid de la o lncredere sporiti la una scizuti (vezi caseta41).

Fig. 54

Degetelemariin buzunare indicdunstatut

modest9iincrederede sinescdzutd.
Persoanelecu autoritate
ar trebuisdevite
acestgest,deoarecetransmiteunmesai
nedorit.
r64 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

41:MESAIUL GRE$ITTRANSNIIS
Cas€ta
DE DEGETEI^EI\{ARI
Pe cAndsteteamintr-unrenumithoteldin Bogota,Columbia,
directorul generalal acestuiami-aspuscd angajase recentcdtiva
paznici,darcevanu-iplicealaei,deqinu-gidddea seamadespre ce
eravorba.$tiindcd lucrasem ca agent FBl, m-a intrebat daci observ
cevaneobignuit la noiisdimembriai echipei. Ne-amdusafardunde
era loculpaznicilor gi am aruncatrepedeo privire.Directorul a
observat ci, degiaveauuniforme noigiincdl[imintea lustruitd,ceva
nu erain reguli.Am fostde acordci uniformele lor aritauprofe-
sionist,daram scosin evidenticd ei stiteaucu degetelemariin
buzunare, gestcareii ficeasi pardslabi9iincompetenti' Lainceput
directorul nu pdreasi deaatentiespuselor mele, pAni cdndl-am
pussd adoptechiarel aceaposturi.lmediata spus:,,Aidreptate.
Seamindcu nigtecopiimicicareigi agteaptd mamasd le spundce
sdfac6".Adouazi paznicilor li s-aaritatce posturd si adoptepentru
a aveaunaerde autoritate (mdinile la spate,birbiaridicatd) fdri sd
pari ameninlitori pentru clien[ii hotelului.C6teodati lucrurilemd-
runtepotinsemnamult.in acestcaz,dispari[ia de la vedere a de-
getelormaridevenise un puternic indicator al increderii scizutein
propriilecapacitili- exact invers fald de ceea ce te agtep[i sd vezi
la o for[i de securitate, maialesdinBogota, Columbia'
incercali gidumneavoastri urmitorulexperiment. Sta[icudege-
la
telemariin buzunare gi inheba[i oamenii ce cred despre dumnea-
:e
voastri.Comentariile lorvi vorconfirma cd aceastd posturd denotd
=sl
o atitudine slabi gi delocincrezdtoare. Nuvetivedeaniciodatiun
Te
candidat la pregedinlie sau un liderdintr-oanumith tari stdndcude- ion
getelemariin buzunare. Acestgest nu se intAlnegte la indivizii
increzitori(veziligura55).

'*t
-o
nai
Ed
Efr
 fNs,r-vAsnrE! 165

Jinereadegetelormari
in buzunare, po$ureperceputd
deobiceicasemnal
de insecuritate
saudisconfort
social,transmiteimediatacest
nesaj9ide aceeatrebuieevitatd.

Marcareaorganelorgenitale
cateodati birbagii, in mod incongtient, igi introduc degetelemari
in interiorul beteliei pantalonilor, de o parte gi de alta a fermoarului,
fie pentru a-gi ridica pantalonii, fie chiar lisAndu-le pe loc, in timp ce
restul degetelor coboard in jos, ca gi cum ar marca organele genitale
(vezi figura^56).Marcarea organelor genitale esteun gest putJrnic
de
dominaqie.in esengdspune: ,ia privigi, sunt un birbat virill"
Nu la multi weme dupi ce am inceput sr scriu aceastrcarte, dis-
cutam despreacestgest in timp ce predam unei echipe FBI din
epan-
tico, virginia. Participangii l-au luat in derddere, afirmand cr niciun
brrbat nu ar putea fi atat de ostentativ in privinga propriei sexualitdli,
mai alesincongtient. chiar in ziua urmrtoare, unul dintre ei s-a intors
in clasi gi le-a spus colegilor ci a observat ra toaletr un student care,
itr f"ta oglinzii, s-aaranjat, gi-a pus ochelarii gi doar pentru un moment
166 COMIJNICARIINOI.IVERBALE
SECRETELE

Folosirea pentrua marca

mAinilor
organele genitalepoatefi
observatd deseorila tineriibdieti9i
fetein timpulanilordecurtare.
Esteungestcaresugereazi
dominanta.

qi-a marcat organele genitale cu mAinile inainte s[ iasl cu o alurd mAn-

dri din toalet[. Sunt convins c[ acea persoand nici nu se gAndeala
gesturile pe care le ftcea. Dar, de fapt, gesnrl de nnrcare a organelor ge-
nitale apare mai des decAt am crede, gi nu numai in filmele din Vestul
silbatic.

ATEIVIANIIOR CAREINDICA STRESI,'L

GESTI,JRI
scAztnA
sAUOfitCnnonnn
Gesturile care simbolizeazi slabaincredere in propriile capacitlgi
reprezint[ exact opusul celor prezentate pAni acum, reflectAnd discon-
fornrl creierului, insecuritatea gi indoiala de sine. Ele ar trebui sI ne
dea de veste ci aceapersoanl triiegte sentimente negative din cauza
li:S

unei situalii nedorite sau a gAndurilor care-i induc o stare de indoiali

sau o incredere limitat[.
Tnrn-vArnrr! 16/

mf,inilor
lncremenirea
Cercetdrilene spun cXmincinogii au tendinqade a recurgela ges-
ruri mai pufine, atingeri mai pugine qi ci igi migci bragelegi mAinile
rrai pugin decat persoaneleoneste (vrij, 2003, 65). Aceste rezultare
zunt in concordangrcu reacgiilesistemuluilimbic. in fagaameningdrii
in acestcaz dezviluirea unei minciuni), ne miqcim mai puqin sauchiar
incremenim pentru a nu atrageatengia.Acest comportamentestedes-
rul de desobservatin timpul conversatiei:bratele cuiva iqi reduc foarte
rrult migcdrile cand persoanarespectivr spuneo minciuni, spre deose-
bire de cazul in carespuneadevirul, cand gesturilesalesunt mult mai
iibere. Deoareceacesteschimblri sunt controlate de sistemullimbic,
nu de partearagionalda creierului, le puteli acordamai multd incredere
decatcuvintelor. Ele indici ceeace se intamplx cu adev[rat in mintea
persoaneicarevorbegre(vezi casera42). Agadar,figi atengila momen-
tele in caremainile gi braqeleincremenescdintr-odatr; ele spun foarte
multe despreceeace seintAmpldin mintea aceleipersoane.

Frtngerea
mAinilor
cand oamenii igi frang mainile sauigi impletescdegetele,mai ares
ca reacgiela un comentariu semnificativ, Ia un eveniment sauo schim-
bare din mediul lor, esteun semn care indici stresulsau increderea
scizut[ (vezi figura 50). Acestegesturi de calmare,observateIa oamenii
de pe intreg globul, aduc oarecum cu posfura mAinilor in timpul unei
rugiciuni - qi poatela nivel incongtient chiar astasepetrece.pe mlsurd
ce gestul frangerii mainilor cregtein intensitare,culoareapielii sepoate
schimba, albindu-se, din cauzafaptului ci sangeleesteindepirtat din
punctele de presiune.Lucrurile devin chiar serioaseatunci cand sema-
nifesti acestcomportament.

Frecareamf,inilor
O persoandaflat[ intr-o starede indoiali (careestecu un grad mai
jos decAt increderea scdzutl) sau de stres moderat igi va freca ugor
palmele (vezi figura 57). Dacdsituaqiadevine mai stresanrdsaunivelul
de incredere estein scxdere,vegivedeacum deodati mangaiereaugoard
168 SECRETELE NOI.IVERBALE
COMTJNICARII

42:o H(PERIEMA LIPSITADEMI$CARE

caseta

Tendin[amincinogilor de a facegesturimaipu[inanimate a fost

principalul
motiv pentrucare nu am pe
crezut-o o tAndrdfemeie care
le-aspusajutoarelor gerifului
localcdfiulsiu de qase luni a fost ripit
in parcareade la Wal-Mart dinTampa,Florida. in timpce femeiaigi
spuneapovestea, o observam dincamerade monitorizare. Dupi ce
am fostmartorla depozi[ia ei, le-am spus investigatorilor cd nu o
credeamin totalitate;reac[iileei erau prea relinute.CAnd oamenii
spunadevirul,factotce lestdin putin[ipentrua se asigura ci sunt
in[elegi.
Gesticuleazi multcubralele, mimica feleiestefoartemobild
gi ei.suntextremde expresivi. in cazulacesteisuspecte nu se in-
tdmplaaga.O mamdiubitoare giinnebunitddedurerecarearfi repo-
teribilelegatede ripireacopilului
vestitintAmplirile le-arfi inso[itde
gesturidemonstrative gi infocate.Absentaacestorane-aalertat.
PAndlaurmi,femeiaa recunoscut cdgi-aomorAt copilulsufocAndu-l
cu unsacdegunoidinplastic. Povestea cu ripireaerapurdficliune.
Reacliaei de incremenire, declangatide sistemullimbiccarei-a
restrdns i-atridatminciuna.
migcdrile,

Deseorinecalmdmanxietatea
mdngdindu-ne
saunervozitatea
palmelecudegetele
mdinileunade alta.
saufrecdndu-ne
 169

Frln€lor cu degetele se va transforma intr-o frecare mai spectacu-

m degeteleirnpreunate (vezi figura 58). impletirea degetelor este
ru ndicator clar de stres major pe care l-am observat in cele mai dure
nE:iogatorii - atit in cadrul FBI, cdt gi la persoanele care au depus
ffirrie in faqacongresului. Imediat ce apare un subiect delicat, de-
@€ se indreapti gi se impreuneazi, iar mainile incep si se frece una
6 rra Binuiesc ci acestcontact tactil sporit fintre mAini ii furnizeazi
:p=erului mai multe rnesajede calmare.

Atiagerea
genhi
-{m ales si vorbesc Ai despre atingerea gAtului in acest capitol
*ritor la indiciile oferite de brafe deoarece,dacd veEiurmiri mainile
:1? cu atenfie, le vep vedea deseori ajung6nd gi in regiunea gAnrlui.
la-menii care igi ating gitul (in orice parre a sa) in timp ce vorbesc fie
m. un nivel al increderii in sine mai scizut decAt cel normal. fie in-
:earci si se elibereze de stres. Acoperirea zonei gitului gi a scobiturii
:e la baza lui in momentele de stres este un indicator universal 9i pu-
:ernic al faptului c[ a apirut un element considerat de creier ame-
-rinqitor, inacceptabil, nelinigtitor, contestabil sau emogional.Nu are
icio legiturl cu minciuna, degi oamenii care mint pot manifesta $i ei
-:'n astfel de comportament in situa;ii nelinigtitoare. A,;adar, urmirigi

C6nddegetele seimpreuneazd 9i
sefreacdunelede altele,cain imaginea
de maisus,creierulsolicitduncontact
fizicsuplimentar
al mdinilorpentru
a-gicalmaanxietatea. sau.grijile
matsenoase.
t70 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

mAiniie unei persoanepentru a afla cind aparsentimente de disconfort

gi stres.Atunci mAinile se ridic[ 9i ating sau acoperi gAtul.
Nu pot s[ vi spun exact de cAteori am vizut un astfel de compor-
tament gi totugi cei mai mulgi oameni nu sunt congtiengide semnificaqia
sa (vezi caseta43). Recent discutam cu un prieten in afara silii de
confering[, cAnd o femeie a ieEit din sald,avAndintr-o mAni telefonul
mobil, iar cu cealalt[ acoperindu-qi scobitura gAtului. Prietenul a
continuat disculia ca qi cAnd nimic nu s-ar fi intAmplat. CAnd femeia
gi-a incheiat conversalia telefonicd, am spus:,,Ar fi bine sI mergem gi
sl vedem ce s-a intAmplat, ceva nu estein reguli!". Bineingeles,unul
dintre copiii ei venise de la gcoali cu febr[ mare gi ea trebuia sI plece
acasdde urgentX. Atingerea gAtului este unul dintre acele gesturi pe
carev[ puteli bazaoricAnd,pentru cI esteclar gi de incredere.De aceea
meritl si-i acordagio atengiesporit[.

es:fNGtoDATAht mqcnnu PANAI.l{.cAr

caseta :
I

CAteodatdneacoperireagdtului poate fi de asemeneaun

indiciu.Am ajutatcdndva,intr-oseclielocalda fo(elor de ordine,la
un cazcareimplica9i un pretinsviol.Femeiacarereclamase aceastd t
fapti mai anuntaseincd trei violuri,pe o perioaddde cinciani, o
situa[ieneverosimild din punctde vederestatistic. Privindinteroga- t

toriulinregistratpe casetd,am observatci, degivorbeadesprecAt

5
de inspdimdntatd fusesegi cdt de ingrozitorse sim[ise,eraextremde
L
pasivi gi nu-gi atinseseniciodatdscobituragAtuluiin timp ce
povestea.Mi s-a pdrutsuspectdaceastd,,lipsia gesturilor" gi le-am e
o
spus anchetatorilor. Femeianu dddeaniciunsemntipicde stres.
Investigasem gi alte cazuride viol, in care femeileigi acopereau
scobituragAtuluiin timp ce povesteauce li se intAmplase, chiar gi
E
dupdmulliani de la incident.Ulterior, prininvestiga[ii
suplimentare, a
cazulfemeiiimpasibiles-a elucidat.Astfel,am aflatci ea inventase ;l

totul- fapt carea costatoragulmii de dolari- din cauzdcd ii plScea :-

aten[iape carei-odideau detectiviicarese ocupaude cazgi avoca[ii -a
victimei,caretoti crezuserdinilialin ea gi voiaus-o aiute. i
li
 l:.:n-vA shrr! 17l

Mici gesnrialemfinilor
un microgesfesteun semnalnonverbalrapid careapareatunci cand
: incearcr si suprime o reacgiefireascr la un stimul negativ
-rsoani2003,15).in acestecircumstange,
Iman, cu cAtesremai reflex gi mai
rrn ca duratl, cu atAtestemai adevirat. De exemplu,si ne imaginim ci
drt ii spuneunui angajatcr trebuie si{ ajutegi si lucrezetot weekendul
:eoarececineva s-a imbolnrvit. cand aude vestea,nasul angajatului se
:€rele$te saupe fagalui aparepentm scurt timp un zambetdeziluzionat.
iceste mici gesruri de nepl[cere sunt indicii clare ale sentimentelor
respective.in mod similar, mainile pot da la iveali gi ele astfel
-rsoanei
:e microexpresiicare ne pot chiar surprinde (vezi caseta44).

MODIFICARITEEPANTM h{ CESTRILE I\{AIMLOR POT

scoATE Irq.I\|EALA,INFORI\{ATtrIMPORTANTE
La fel ca toate comportamentelenonverbale,schimbdrile brugre
Je migcirilor mainilor indicr o modificare sponranxa gandurilor qi
*ntimentelor unei persoane.cand indrigostigii igi indeprrteazi deo-
datd mAinile in timpul unui prAnz,de exemplu, este un semn ci s-a
ntAmplat cevanegativ.Ascundereamainilor sepoate facegi intr-un in-
terval de catevasecunde,dar esteun indicator precisgi imediat al sen-
rimentelor cuiva.
$i retragereatreptatl a mAinii esteinteresantde observat.Cu ceva
timp in urmI, am fost inr.itat la cinX de un cuplu cu care eram prieten
din anii studenqiei.Spre sfdrgirul cinei, discugias-a indreptat citr" ,r.,
zubiectfinanciar. Prietenii mei mi-au spuscd aveauprobleme cu banii.
in timp ce soqiase plAngeadesprefetul in care banii pdreaush se
evaporeze,mAinile sotului ei seretrigeau treptat de pe masd.Am purut
observacum, in timp ce sogialui vorbea,el qi-atras incet mAinile,pAnn
cAnd,in final, le-a pus pe genunchi. Acest fel de distanqareesreun
indicator al reacgieide fugd psihicd (parte a mecanismului de supra-
vieEuirea sistemului limbic) care apare deseoriatunci cand suntem
ameningagi.Gestul mi-a sugeratci sor.ulaveaceva de ascuns.S-adove-
dit cI el extrigea bani din conturile comune ale familiei pentru a-gi
intregine obiceiul de a juca poker, un viciu care l-a costatulterior gi
cisnicia. Gestul de retragere a mainilor era urmarea faptului ci se gtia
vinovat. Chiar daci migcareaa fost gradual5,mi-a fost suficienrpentm
a suspectaci ceva era in nereguli.
t72 COMUNICARIINOI\NTERBALE
SECRETELE

44:GESTULDEGEILJLII IvIIILOCT
Caseta
ht roc DEcLTvINTE
in carteasa remarcabtdTellingLies,dr. PaulEkmanigi descrie
cercetirilein cursulcdroraa folositcamerevideode marevitezd
pentrua urmdrimicrogesturile princarecomunicimla nivelincong-
tientnepldcerea sau emoliile adevdrate (Ekman,1991, 129-131). Un
asemeneamicrogestobservatde dr. Ekman este ardtareadegetului
mijlociu.intr-uncaz de inalti securitate nationalS,in care am fost
implicatpersonalca observator,unuldintresubieclifolosearepetat
degetulmijlociupentrua-gi impingeochelariipe nas la fiecare
intrebareadresatdde anchetatorul-gef al Departamentului de Justitie
(pe care il dispreluia).Acestcomportament nu a {ost observat9i in
cazulcelorlallianchetatori, ci doarfald de cel pe caresubiectulnu il
agreadeloc. La inceput, nu am crezutcd vedeamun astfelde gest,
evidentdarfugar,carese manifesta atAtde clarla adresaunuisingur
investigator. Din fericire,interogatoriile erau filmateca parte a
probatoriuluilegal(deexemplu,cdndsubiectulestede acordsd coo-
perezepentrua primio pedeapsdmai ugoari),astfelincAtam putut
revedeacasetapentrua aveaconfirmarea celorvdzute.
Poatela fel de interesanta fost gi faptulci anchetatorul-gef nu
observasegestuldegetuluimiilociugi cdnd i-amspusdespre a el
refuzatsi acceptecd era un indiciual antipatiei suspectului.Cu toate
acestea,cAnd ancheta a luat sfArgit, suspectul a spus cu obidd
cdtevacuvintedesprecAtde mult il dispre[uia pe acesta 9i era chiar
evidentcd incercasesd subminezeinterogatoriul din cauza ciocnirii
dintreceledoui personalitdti.
MicrogesturilemAinilorpotluadiverseforme,cumar fi de exem-
plu migcarealor de-a lungulcoapselor9i apoi ridicareadegetului
mijlociuin momentulin carepalmeleatinggenunchii. Acestgesta
fost observatatAtla birbali, cdt 9i la femei.Repetfaptulcd aceste
&
mici gesturiaparfoarterapidgi pot fi ascunsecu ugurintdde alte
acliuni.Cdutali-legi nu le trecelicu vedereaatuncicAndle obserua[i.
mdcar,in context,ca semneale neplicerii,ostilitdtii'
s
Examinali-le ;
J
dispretuluisausfiddrii.
 t73

-na dintre cele mai importante observaqiipe care Ie putegi face

e:itor la maini este inregistrarea siruagiilor cand sunt inactive.
n*--:ci cAndele inceteazi sdmai ilustrezegi sdscoati in evidenld
ceea
'' =unem, esteun semn al modificirii activitdgii creierului (poate
din
=;za unei lipse de angajament)gi un motiv pentru sporirea atenfiei
$i
r*;:-uareasituagiei.Degi, agacum am mai spus,reducereamiqclrilor
:i,:nilor poate fi un indiciu de minciund, nu trageli imediat aceasri
:::ciuzie. Singurainformagiepe care o putegi afla in momentul in care
:;:ni-le devin inactive este aceeaci la nivelul creierului a apIrut un
{i:d sauun sentiment diferit. Schimbareapoate reflecra pur gi simplu
-.j putinl incredere sau mai putin interes pentru ceeace se discuti,
:::rtr-o varietate de motive. Reginegi,orice deviere de la comporta-
-ennrl nonverbal obignuit al mainilor- fie cd esteredussauamplificat
::i apareceva neobignuit - trebuie luati in considerarepentru semni-
i:agia pe careo poateavea.

CONCLI.ZII IJGATE DE INDICTTT.ENOI{VERBALE

OFERITEDE IVIAII{I $I DEGEIE
Mulgi dintre noi petrec atet de mult timp srudiind figurile celor
:in fagalor, incAt nu utilizeaz[ informagiile transmisede mAini. MAiniie
ale oamenilor nu numai cd simt gi sunt conectateIa lumea
'ensibile
cin jurul nostru, dar ne reflectx gi reacgiilefagi de siruagiilerespecrive.
Stim in fap bancherului gAndindu-ne daci ne va acordaimprumutul,
cu mAinile in fagi, degetele impletite ca inrr-o rugIciune, reflectAnd
tensiuneagi nervozitatea din noi. Sau,Ia o intalnire de afaceri,mainiie
pot adoptapostura cu vArfurile degetelorunite, comunicAndu-lecelor-
lalgi ci suntem increzitori in propriile fo4e. MAinile pot tremura la
mengionareaunei persoanecare ne-a tridat in trecut. Astfel, mAiniie
gi degetelene ofer[ o cantirare imens[ de informagii. Trebuie doar si
observim gi sd decodific5m acliunile lor corect gi in context.
Puteqiafla ce simte cineva pentru dumneavoastri dintr-o singurd
atingere.MAinile sunr transmiqltori puternici ai stirii noastreemotio-
nale. Folosigi-lein propriul dumneavoastri comportament nonverbal
gi bazagi-vdpe ele penrm a vi oferi informatii nonverbale valoroase
despreceilalti.
 CaproluL gAprE

Canaranra
minfii
Linbajulfegei

In privinga emoqiilor,faganoastri este canavauamintii. ceea ce

simgimestecomunicat extrem de eficient printr-un zambet,printr-o
cuti a frungii sauprin nenumirare alte nuanqegi detaiii faciale. Este o
binecuvantarea evolujiei, care ne deosebegte de cerelaltespeciigi ne
conferi starurul de a fi cele mai expresiveanimale de pe planetr.
Expresiilenoastrefaciale,mai mult decatorice altceva,servescca
un fel de limbaj universal - oriunde in lume, ,,aici"(indiferenr ce in-
seamn[ ,,aici"pentru dumneavoastrr)sau in Borneo.Acest limbaj in-
ternagionala funcgionat ca mijloc practic de comunicare incr de la
inceputurile omenirii, pentru a facilita ingeregerea intre oamenii care
nu aveauun grai comun.
cand ii observagipe ceilalgi,v[ putegida seamaextrem de repede
dac[ cinevaestesurprins,interesat,plictisit, obosit,anxiossaufrustrat.
Ne uitrm la fegeleprietenilor nogtri gi vedem cand.sunt nemult-umigi,
neincrezitori, satisfXculi,dezamigigi,incordagisaupreocupagi.Expre_
siile facialeale copiilor ne dau de vestecand sunt trigti, entuziasmagi,
surpringi sau nervogi. Nu am fost lnvrgali cum sl generlm sau si tra-
ducemacesteexpresiiale fegei,gi cu toate acesteale gtim cu togii,le fo-
losim, Ie interpretim gi comunicim prin intermediul lor.
Avand numerogi mugchi care controleazdcu precizie gura, buzele,
ochii, nasul,fruntea gi obrajii, fegeleumane sunt exrrem de bine d.omte
pentru a produce o imensi varietate de expresii.se estimeazxcd oame-
nii pot afrgapeste10.000de expresiifacialediferite (Ekman,2003,14-15).
t76 COMUNiCARIINONVERBALE
SECRETELE

Aceast5mobilitate face ca expresiile fegeisI fie indicii foarte efi-

ciente, gi chiar oneste, dacd nu se intervine in mod con$tient asupra
lor. Fericirea, tristeqea,furia, frica, surpriza, dezgustul, bucuria, ura,
ruginea,incordarea gi interesul sunt recunoscuteuniversal ca expresii
faciale (Ekman, 2003, 1-37). Disconfornrl - fie c[ il intAlnim pe faqa
unui bebelu$,a unui copil, a unui tAndr, a unui adult sau Ia cineva in
vArsti - este recunoscut pe intreg globul; la fel putem distinge expre-
siile care ne dau de veste c[ totul estebine.
Cu toate ci fegelenoastrepot fi foarte sincere cAndaritim ceeace
simgim, ele nu ne reprezintd intotdeauna adeviratele sentimente. Se
intAmpli acestlucru pentru cX putem controla expresiile faciale pAni
la un punct gi, in acest fel, putem triga. De la vArste fragede,suntem
educagide pdringi si nu,,ne strAmbdm"cAndnu ne place mAncareadin
farfurie sau si arbordm un zdmbet fals cAnd salutim o persoani deza-
greabil[. Suntem inv[gagi si minqim prin intermediul felei 9i astfel :
devenim rapid expe4i in ascundereapropriilor sentimente, chiar daci u

uneori adevErulrizbate la suprafagi.

CAndmingim prin mimica feqei,sespune deseori c[ juc[m teatru: iil

evident, actorii faimogi pot adoptanumeroaseexpresii faciale pentru a =

crea sentimente fictive la comandl. Din nefericire, mulEi oameni, mai -t
alesescrociigi algiinfractori periculogi,pot faceacelagilucru cAndmint, 1-l

seprefac sauincearci s[ influenqezepercepgiilecelorlalqiprin zAmbete lor

ipocrite, lacrimi false saupriviri mincinoase. ri
Cu toate acestea,expresiile faciale ne pot furniza informagii sem-
&
nificative despreceea ce gAndegtesau simte cineva. insi trebuie si gC

avem mereu in vedere ci ele pot fi mimate, agacd cele rnai bune indicii
despresentimentele adevirate derivd din combinaqiide gesnrri,in care
se includ indicii faciale gi corporale, care se susginsau sunt comple-
,il!. i,
mentare unele fagl de altele. Prin evaluareain context a indiciilor non-
verbale ale fegeigi comparareacu alte semnaleale corpului, le putem T{1
gc:
folosi pentru a afla ce se petrece cu adevirat in mintea cuiva, ce simte
sau,/gice intentioneazi. Deoarececreierul tinde s[ foloseascltot ce s€ oa:s
afli deasupraumerilor ca o singur[ ,,canava"pentru exprimare qi co- irr
municare, ne vom referi in continuare Ia fagi gi la gAtca la un tot: figura
noastrl publici.
fft:
 *I-\.{VAUA MINTII 177

DPRXSIIALE FETEICESUGEREAZAEMOTIINEGATME
SAUPOZITME
Emoliile negarive- neplicere, dezgust,antiparie,frici saufurie -
:e dau o starede incordare nervoasx.Aceastasemanifestxin mai multe
:-*uri, in interiorul corpului gi la suprafagalui. Faqaumani ne oferr o
::nstelagie de indicii simultane care dezvxluie tensiunea nervoasd:
'-cordarea
fxlcilor, freamrtul orificiilor nazale, ingustareaochilor,
:emurul gurii saustrAngereabuzelor (pdni cAndaproapeci nu semai
-'id). La o examinaremai atent[,
putegi observaci privirea este fixr,
nemigcat,iar capul nu seapleaci in niciun fel. o persoandpoate
-irul
i nu spundnimic desprestareaei de tensiune,dar daci vedem aceste
ranifestiri nu mai avem nicio indoiali cEesresupiratr gi creierul sdu
:roceseazFsituagiinepl5cute.Acesreindicii ale emogiilor negativese
:ranifestdla fel pe tot globul gi meritd si le identificim, pentru cd sunr
:e o real5 valoare.
cand cinevaestesupxrat,pot fi prezentetoate acesteindicii non-
-.-erbale saunumai catevagi sepot manifestacu intensitatemoderati gi
=ecrtor saucu putere, pe o duratd de catevaminute sauchiar mai mult.
-\mintigi-vi felul cum se uira clint Eastwood in vechile westernuri Ia
adversariisri inainte de a-gidescrrcapistoalele.privirea aceeaspunea
torul' Desigur,actorii sunt pregdtigisi foloseasciexpresiifaciale care
si fie foarte ugor de recunoscut. Totugi, in lumea reali, acesteindicii
nonverbalesunr mai dificil de identificat, fie din cauzdcd sunt mai dis-
crete,fie ci sunt ascunsein mod intenqionat,fie cd sunt pur gi simplu
trecute cu vederea(vezi figura 59).
Luagiin considerare,spre exempbt, inclestareafdlcirorca indiciu
al tensiunii nervoase.Dupi o intalnire de afaceri,un managerii poate
spune colegului sxu: ,,Ai vrzut cum gi-a incleqtat Bill fElcile cdnd am
frcut aceapropunere?"Rispunsul estede cele mai multe ori ,,nu,nu am
observat"(vezi caseta45). Pierdem multe indicii facialedeoareceam
fost invigagi sx nu ne uitlm prea insistent la cineva qi/saudeoarecene
concentrxmmai mult pe ceeace sespunedecatpe felul cum sespune.
Reginegicd oamenii se striduiesc deseorisd-giascunddemotiile,
ceeace le facedificil de detectatdacr noi nu suntem buni observatori.
178 COMUNICARIINON\TERBALE
SECRETELE

in plus, indiciile faciale pot fi atat de pasagere- microgesturi - incAt

sunt dificil de remarcat. intr-o conversagieobignuitl, acestecomPorta-
mente subtile pot s[ nu aib[ o semnifica$e Prea mare, dar in situaliile
importante (in cadrul rela$ilor dinue iubi;i, plringi 9i copii, asociali
de afaceri sau intr-un interviu de angajare), acestediscrete semnale de
tensiune pot reflecta un conflict emogional adAnc.Deoarececreierul
nostru con$tient incearc[ si maschezeemoliile de Ia nivelul sistemului
.Iimbic, esteesenlial s[ detectlm orice semnal care ajunge la zuprafall,
deoarecene poate oferi o imagine mult mai clarl a gAndurilor profunde
gi a intenliilor persoanei.
Degi numeroase expresii faciale de bucurie sunt ugor 9i universal
recunoscute, acesteindicii nonverbale pot fi suprimate sau ascunse
dintr-o varietate de motive, care le fac mult mai dificil de detectat. De
exemplu, cu siguranli nu dorim s[ se gtie cAnd avem o mAnI bunl ln-
tr-o partid[ de poker sau poate nu dorim s5 afl5 colegii nogri de birou
ci nis-a acordai o priml mai mare decAt a lor. invlglm s[ ne ascundem

Ochiipeiumetateinchigi,frunteaincretitd9i
contorsionati
mugchiifelei indicede obicei
gidisconfort.
o staredeincordare
 i.{LA MINTII

Gseta45:BIZELE SPIIN IUBESC",DAR PRMREA

"TE
SPTJNE ATTCEI/A
SuntuimitdecAteoricuvintele pozitive
se revarsd dinguraoa-
menilor in timpce fe[elelornedausemnale nonverbale carecon-
trazicclarceeace spun,DecurAnd, in timpuluneipetreceri, unul
dintreinvitatipovesteacdtde mul[umiteracd fiii luiaveauslujbe
bune.Spuneaastacu un zAmbet delocdarnicAicu mugchii fe{ei
j incorda[i, in timpce toliceidinjur il felicitau.
Maitdrziu,so[ialui mi-a
spusin particular ci so[ulei era,de fapt,extremde supdratdincauzd
cd fiii lor abia se descurcaucu nigteslujbemodeste,care nu le
ofereaunicio perspectivd. Cuvintelelui spuseserduna, dar fala
exprimain acelagitimpaltceva.

fericirea gi entuziasmul in momentele in care ni se pare imprudent si

ne afigrm norocul. cu toate acestea,la fel ca gi in cazul indiciilor non-
verbale negative,gi cele pozitive pot fi detectateprin observagieatent[
gi prin evaluareaaltor comportamente coroborate, chiar dac[ sunt
subtile sau retinute. Spre exemplu, pe faqanoastri poate apirea un
semn discret de entuziasm, care singur n-ar fi suficient si convingd un
observatorabil cd suntem cu adevrrat fericigi.Totugi, picioarelenoastre
pot furniza dovezi suplimentare de enfuziasm, ajutand la validarea
blnuielii c[ emogiilepozitive sunt autenrice(vezi caseta46).
sentimentele sincere gi nepreftcute de fericire sunt reflectate pe
fagdgi pe gat. Emogiile pozitive sunt scoasela iveali prin destinderea
liniilor frungii, relaxareamugchilor din juruI gurii, vizibilitatea totalx
a buzelor (spre deosebirede cazul in care sunt incordate sau ,,dispar"
de la vedere) gi deschiderealargi a ochilor pe misuri ce mugchii din
jurul lor sedestind.cand suntem cu adevirat relaxagigi ne simlim bine,
mugchii faciali serelaxeazxgi ei, iar capul seinclini intr-o parte, expu-
nand cea mai vulnerabili parte, gatul (vezi figura 60). Esteun indiciu
al bunei dispozigii- desori observatin relaliile dintre indrdgostigi-
care esteimposibil de mimat cand suntem incordagi,suspiciogi,ame-
ningagisauincomodali (vezi caseta47).
180 COMIJNICARIINOI TERBALE
SECRETELE

Caseta4s: 'cASI HCIOARELENEARATAtrmnfUNA

FATA
vteTe EsTEFRIIMOASA
Cucevatimpin urmd,agteptam sd iauavionuldepeaeroportul
din Baltimore, cdnd un bdrbatcare stdteal6ngdminela casade
biletea primit vesteacd fusesetransferat la primaclasd'AgezAn-
du-sepebanchetd, a incercats5-9isuprime unzAmbet, pentrucd ar
fi fostnepoliticos si se bucurede norocul luifa[ddeceilal[ipasageri
careagteptau gi ei acelagi Doar
lucru. pe baza salefaciale
expresiei
eragreude spusci erafericit.Dar l-am auzit intAmplitor cdndgi'a
sunatsoliagii-atransmis vesteaceabuni 9i,deqivorbeaincetastfel
incdtceide lAngdel si nuleaudi conversa[ia, picioarele
i se migcau
in sus gi in jos asemenea unuicopil care agteaptdsd-gi deschidi
cadciurile de ziua lui. Picioarele ,,vesele" mi-au oferit o dovadi
suplimentard a bucuriei si cduta[i
sale.Relineti combinaliiledeindicii
nonverbale pentrua vi intiri observa[iile.

capuluiintr-oparteeste
inclinarea
putemicd
o modalitate dea spune,Md
simtbine,suntdeschisgi prietenos".
Estefoartedificilsi faceliacestgest
in preajmaoamenilor Pecare
nu-iagreati.
Cqr,tAveueI\4rNTII 181

CE}.ITJ'yTTITGDEANrn-rrN urr
Qseta472

incerca{isd vd ldsalicapulintr-oparteintr-unliftplinde strdini

gi [ineti-lin aceastdpozi[iepAndcoborA{i.pentrucei mai mulli oa-
meniesteo sarcindgreude realizat, deoareceinclinarea capuluieste
un gest rezervatmomentelor cAndne simtimexlremde bine,iar
situa[iain carene aflSmintr-unIiftinconjura[ide strdininu estecu si-
guran[dunuldintreacelea.incercalisi va ldsalicapulintr-opartein
timpce vd uita[idirectla o persoanidin lift.Ve{idescopericd esteun
gestgi maidificildefdcut,poatechiarimposibit.

INTERPRETAREAIIYDICIILOR OFERITEDE OCHI

Ochii au fost numifi,,oglinda sufletului", a$acI estenecesars[ exa-
mindm acestedoui portaie care ne transmit emoliiie sau gAndurile
celorlalqi.in ciuda cantecelorcarene vorbescd.espre,,ochii mincinogi",
ei chiar ne comunic[ numeroaseinformaEii utile. De fapt, ochii pot fi
un barometru foarte precis al sentimentelor, deoareceavem un control
redusasupraexpresieilor. Spredeosebirede alte pd4i ale feqei,ale cdror
migciri sunt de departemai puqin reflexe, evoluqiaa modificat mugchii
ochilor pentru a-i proteja de pericole.De exemplu,mugchii din inte-
riorul globului ocular protejeazi receptorii delicagide lumina excesiv5
prin contractareapupilei, iar mugchii din jurul ochilor ii inchid imediat
ce observi apropiereaunui obiect periculos. Datoritr acestorreactii
automate, ochii reprezinti o parte foarte onesti a feqei,agacd vom
examina cAtevacomportamente specificelor, care ne pot ajuta sI aflim
ceeace gAndescoarneniigi cum intenqioneazdsi actioneze.

Contactareapupileigitngustareaprivfuiicaforme
alereqpingeriiunei imngini
Cercetirile aratdc[, odati ce trecem de reacqiareflex5, atunci cAnd
ne place ceeace vedem, pupilele se dilati; cAnd nu ne place, ele se
contract[ (vezi figura 61) (Hess,1975a;Hess,1975b).Nu avem niciun
control congtient asuprapupilelor, iar acesteareacqioneaziin fracqiuni
182 COMUNICARIINOI{TERBALE
SECRETELE

de secundi atat h stimuli externi (de exemplu, schimbarea intensitllii

luminii), cAt gi la stimuli interni (cum sunt gAndurile). Deoarece
pupilele zunt mici gi dificil de observat, mai alesin cazul ochilor inchigi
i" iolo"t", iar modificarea dimensiunii lor apare foarte rapid, reacqiile
lor sunt greu de urmirit. Degi indiciile oferite de ochi ne sunt foarte
utile, oamenii de obicei nu ]e cautd, le ignori sau, atunci cAnd le v[d,
le subestimeazi utilitatea pentru identificarea elementelor agreabile
sau dezagreabileunei persoane.
CAnd suntem interesagi, zurprinqi saupugi dintr-odati in fap unei
anumite situatrii, ochii se deschid larg - nu numai cd se mlresc, dar
pupilele se dilat[ foarte rapid pentru a lisa s[ intre o cantitate maximl
de lumin[, transmilAnd in acest fel creierului un numlr cflt mai mare
de informagii vizuale. Evident, aceasti reaclie refled ne-a ajutat enorm
de-a lungul mileniilor. Dar daci avem Ia dispoziqie un moment Pentru
pto."si informaqia gi dacd o PercePemca negativ[ (o zurpriz[ l"pU-
"cut[ sau o amenintare reali), intr-o fracfune de secundl pupilele se
vor micgora (Ekman, 2003, 151) (vezi caseta 48). Prin micaorarea
pupilelor, ne focalizlm cu mare precizie asupra a ceeace se afld tn fap
noistre, vlzdnd totul foarte clar gi precis, Pentnr a ne putea proteja sau
a sc[pa din acea situaqie (Nolte, 1999, 431-432). Mecanismul este
asemin[tor cu funcgionarea unei camere foto: cu clt deschiderea este
mai mici, cu atfit mai mare va fi distanla focall 9i cu atAt va fi mai clarl
va fi focalizarea asupra elementelor apropiate 9i indeplrtate. Dacl se
intAmpl[ vreodatl ie v[ trebuiasci urgent ochelarii gi nu-i aveli la
indem-ani, facegio gaurl cat un ac intr-o bucat[ de hartie gi privili prin
ea; aceamicl deschidere v[ va focaliza privirea azupra texnrlui de citit.

Fig.6l

i ------\

9icontractarea
in acestdesenputelivedeadilatarea pupilelor.
incd
de la pupilelor
dilataiea
nagtere, o
semnifici starede mai
bine, ales
la ceidecaresuntemlegatiemotional.
CaNeveueMrNTrr 183

Daci nu estesuficienri contractareamaximi a pupilei, atunci ingustdm

privirea,pentru ca deschidereaochilor si fie cat mai mici gi pentru a-i
proteja in acelagitimp (vezi figura 62).

Caseta48: O CONDAIVINARE
PENTRU MC$ORAREA PIJPN,ET.6P
in 1989,in timpce lucramin cadrulFBIintr-oproblemdde srgu-
ran[dnationald,am interogatintr-unmod repetatun spioncare,degr
era cooperant,nu voia sd dezvdluienumelecomplicilorimplicaliin
spionaj.incercirilede a faceapella sim[ulsdu patriotic ai la preocu-
pareapentrusoartamilioanelor de oamenipe careii puneain pericol
nu ne-aucondusnicaieri;rdmAneaimpasibil.Era insd esenlialsd_i
descoperim complicii,pentrucd reprezentau o amenin(are serioasdla
adresa.siguran[ei statelorUnite.Vdzandcd am rdmasfdrdalternativa,
MarcReeser,un bunprietengi un extraordinar analistpe probleme de
contraspionaj din cadrulFBl,ne-asugeratsd folosimindiciilenonver-
balein tentativade a aflainformaliile dorite.
l-amardtatspionului 32 de cartonage pregdtitede MarcReeser,
fiecareavandnumeleuneipersoane cu careacestalucrasegi carei-ar
fi pututfi complicein aceastdsitualie.pe mdsurdce se uitala fiecare
cartonin parte,i se cereasi spund,in termenigenerali, ce gtiadespre
indiviziirespectivi.Nu ne interesaurdspunsurile in mod special,
deoarececuvintele puteaufi ingeldtoare; maidegrabd,ne interesace
exprimafa[alui.Lavedereaa doudnume,ochiisdis-aumdritmaiintai,
semn de recunoagtere, apoi pupileles-au micgoratrapid9i el gi_a
ingustatugorprivirea. La nivelsubcongtient, eraclarcd nu-iconvenea
sd vaddceledoudnumegise sim[eain pericol.poatecd indivizii aceia
ii puseserdin vederesi nu le dezvdluie numele.Micaorarea pupilelor
gi ingustareapriviriiau fost singurelesemnalecarene-aucondusla
identificarea celorlal[iconspiratori.El nu a fost congtientde indiciile
nonverbale pe careni le oferise9i nicinoinu am comentatdespreele.
Dacdnu am fi urmiritcomunicarea nonverbald a ochilorsdi,nu i-amf'
identificat niciodatipe ceilalti.pand la urmacei doi indiviziau fost
localizatigi interoga[i, momentin care gi-aumdrturisitimplicarea in
infrac{iunea respectivd. Nici pdndin ziua de astdzisubiectulacelu
interogatoriu nu gtiecumde am reugitsd-iidentificam complicii.
184 COMIJNICARIINON\IERBALE
SECRETETE

Neingustdm privireapentrua bara

pdtrunderealuminiisaua imaginilor
carenunefacpldcere, cdndsuntem
supdralisauchiarcdndauzimvoci,
sunetesaumuzicdsuperatoare.

Cu ani in urm[, in timp ce mi plimbam cu fiica mea' am trecut Pe

lAngi o persoani pe care ea a recunoscut-o. Am vizut c[ a privit-o cu
ochii micgoraqi,ftcAndu-i un sernn mic cu mina. Am suspectatcd inre
ele s-a petrecut ceva negativ, agac[ am intrebat-o de unde o cuno$tea
pe cealalti fat[. Ea mi-a rispuns c[ fuseser[ colege de liceu gi c[ nu se
prea ingeleseser[. Gestul de salut cu mAna fusese frcut ca urrnare a
convenfiilor sociale; totuti, ingustarea privirii a fost sincer[, tridAndu-i
neplicerea gi persistengaunor emogii negative (dup[ aproape gapteani).
Fiica mea nu era con$tienti ci ingustarea ochilor i-a tridat adeviratele
sentimente, dar pentru mine informagia a fost foarte evident[ (vezi
figura 63).
Acelagi fenomen poate fi intAlnit gi in Iumea afacerilor. CAnd
clienlii lgi ingusteazi brusc ochii in timp ce citesc contractul, inseamn[
ci nu sunt de acord cu ceva anume, iar nemulfumirea sau indoiala se
inregistreazdimediat in ochii lor. Este mai mult ca sigur ci acegtiaso-
ciaqi de afaceri nu sunt deloc congtienli ce transmit foarte clar un mesaj
de nepllcere sau de dezacord.
in afari de ingustarea privirii, unii igi coboari sprAncenele cAnd
nu le convine ceva ce au observat in preajma lor. SprAncenelearcuite
semnific[ un grad ridicat de incredere qi sentimente pozitive (un
semnal nonverbal ce ,,sfideaz[ gravitagia"), in timp ce sprAncenele
cizute sunt un semn de scidere a increderii qi de ernoqii negative,
indicAnd sllbiciunea sau insecuritatea Persoanei (vezi caseta49).
CeNavauem.rru 185

ingustareapriviriipoatefifoarterapidd
- 1/8dinh-osecundi- , darpoate
reflectaungdndsauo emolienegativd
in timpreal.

E,aseta
49:SPMNCHVELEcoBoRATE
RIDICAhMNNNEITA
cAr or los r,IArpoATEcoBoRlcrNEvA?
SprAncenele cobordte careinsotescingustarea priviriipotavea
catevainlelesuri diferite.Pentrua le diferenlia, trebuiesd evalua[i
gradulde migcare al sprAncenelor gicontextul in carese petrece.De
exemplu, cobordm sprAncenele gi privimcu ochiiintredeschigi cdnd
suntemagresivisaune confruntdm cu o problemi.De asemenea.
ldsdmin jossprancenele in fa[aunuipericolrealsauimaginar. Facem
acelagigest candsuntem plictisili,
neplicutimpresionali sausupira{i,
Totugi,
dacdsprdncenele coboaripreajos,agacumse poateobserva
la copiiicareau inregistrat un egecfoartemare,esteun semnuni-
versalde sldbiciuna gi insecuritate. lndiciservilism, slugdrnicie sau
supunere - semindndcuplecdciunea saucuincercarea cuivadea se
facecatmaimic- 9ipoatefi observat lapersoanele cucomportament
antisocial,maialesla psihopali. in cadrulmultorstudii,delinuliiau
raportat
cd,atuncicandvinnoiipugcdriagi lainchisoare,eicauti acest
semnal sprancenelor cdzute,pentrua vedeacaresuntceimaislabi
9i temdtori. in relaliiledumneavoastrd socialegi de afaceri,puteli
urmirimigcdrile sprancenelor pentrua vi da seamade sldbiciunea
saude puterea celorlal[i.
186 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

Refiml dea privi saufelul in careseproteieazlcreienrl

Ochii, mai remarcabili decAtorice aparat foto, au evoluat de-a
lungul timpului, devenind principalul mijloc prin careoamenii primesc
informalia. De fapt, de multe ori incercim sI cenzur[m vegtile pe care
le primim prin mecanismul limbic aI refuzului de a pivisau al respin-
gerii imaginii sau ideii, care a evoluat pentru a ne proteja creierul de
,,vederea"unor imagini nedorite. Orice micgorarea ochilor, fie prin
ingustarea privirii, fie prin contractarea pupilelor, este o form[ sub-
congtienti de respingerea imaginii. Iar gesturile de respingeresunt
indicii ale ingrijoririi, nepldcerii, dezacordului sau percePliei unei
ameninqiri potenfiale.
Multe dintre formele de respingerea imaginii sunt atat de comune
gi de firegti in cadrul comportamentului nostru nonverbal, incAt cei
mai mulqi oameni fie nu Ie observi deloc, fie le ignori semnificagia
(vezi figurile 64-67). De exemplu, gAndigi-v[ la un moment cAnd agi
primit o vesteneplicuti. Poatenu v-aqi dat seama,dar estefoarte plau-
zibil si fi inchis ochii pentru cAtevamomente. Acest comportament
de respingereestesffAvechigi bine inr[dicinat in creierul nostru; chiar
gi feqii incl neniscugi il folosesc din instinct atunci cAnd percep
zgomote puternice. $i mai extraordinar estefapnrl cl gi copiii care s-au
nlscut orbi igi acoperXochii la auzul unor vegti proaste(Knapp & Hall,
2002, 42-52). De-a lungul viegii folosim acest gest de respingere a
imaginii dirijat de sistemullimbic cAndaflXmcevace ne impresioneazl
neplicut, in ciuda faptului c[ nu ne irnpiedici nici sXauzim, nici sXne
gAndim ulterior la cele auzite. Poate ci esteun gest necesarcreierului
pentm a obqineo temporizare sau pentm a comunica cele mai adAnci
sentimente ale noastre.Dar, indiferent de motiv, creierul ne determinl
sI avem un astfel de comportament.
Refuzul de a privi poate lua multiple forme gi poate fi observatIa
orice eveniment tragic, fie cI ne confruntlm direct cu el, fie ci gtirile
sunt transmise prin radio sau televiziune. Oamenii igi pot acoperi
amAndoi ochii cu o mAn[, sauigi pot duce cAteo mAn[ in fagafiec[rui
ochi, sau chiar igi pot acoperi toati fala cu un obiect, cum ar fi un ziar I

sau o carte. Chiar gi o informagie internl, sub forma unui gAnd,poate (

trezi o astfel de reac[ie. O persoanl care igi aminte$tebrusc ci a uitat
CeNeveuelvtnilrtr r87

Acoperirea
ochilorcu mAinile
este O scurtdatingerea ochilorin timpul
unmodeficientdea spune conversa[ieivd poateoferiunindiciu
"nu-mi
placeceeace amauzit,amvdzut despreperceptia negativda persoanei
sauamaflatacum'. referitor
la ceeaces-adiscutat.

O intAaierein deschidereaochilor CAndpleoapele sestrAngmult,ca

atuncicAndauzimo anumitdinformalie in aceastdimagine,persoanaincearcd
sauinchiderea lorpentrumaimulttimp si blocheze gtirinegative
totalanumite
esteunindiciual emotiilor
negative
sau sauevenimente.
al nepldcerii.
188 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

ceva important poate inchide ochii pentru un moment, trigAnd aer in

piept, in timp ce se gAndegtela gregealafrcut5.
Interpretate in context, gesfurile de respingere a imaginii pot fi
indicii puternice ale gdndurilor 9i sentimentelorunei persoane.Aceste
semnalede distangareapar in timp real, imediat ce auzim cevanegativ.
in timpul conversa{iei,sunt printre cele mai bune mijloace care vi
semnaleazlci cevadin ce s-aspusnu i-a picat bine persoaneicare a as-
cultat informalia.
in mutrca mea din cadrul FBI am folosit in repetaterAnduri ca in-
diciu gestul de respingerea imaginii. Crima cu dalta de spart gheap gi
iniendierea hotelului din Puerto Rico, desprecare am relatat in carte,
sunt doar douX exemple dintre nenumiratele ocazii in care am inre-
gistrat semnificaqiaacesfui tip de comportament. Urm[resc acestgest
mereu in viaqade zi cu zi pentru a evaluasentimentele gi gAndurile ce-
Iorlalqi.
Degi comportamentul de evitare esteasociatde obicei cu auzul sau
vdzul unor lucruri care ne impresioneaz[ nepllcut, poate fi gi semnul
unei increderi sclzute. Ca majoritatea indiciilor nonverbale, reacgiade
respingere a imaginii este mai valoroasi gi mai credibilX cAnd se in-
tAmpl[ imediat dupXun eveniment semnificativ pe care il puteqi iden-
tifica. Dacdo observagiimediat ce transmitegiunei persoaneo anumitl
informaqie sau dup[ ce i-aqi fXcut o ofertd, trebuie s[ v[ indice ci ceva
nu estein ordine gi ci persoanaestederanjati. in acestmoment, poate
decideqisi regAndigifelul in carevegiprocedain continuare, daci avegi
ca scop sXvX sporiqi ganselede succescu aceapersoanl.

Dilatareapupilelor,arcuireasprtncmdor
gi strllucireadin ochi
Sunt o mulqime de indicii ale ochilor care au interpretlri pozitive.
De Ia vArstefoarte fragede,ochii nogtri exprim[ stareade bine cAndne
vedem mamele. Un bebelugva urmiri fagamamei lui la 72 de ore de la
na$teregi ochii sli se vor deschidelarg cind ea va intra in camerl,
ar[tAnd interes gi multumire. La mama iubitoare seva putea observade
asemeneadeschidereareiaxati a ochilor, iar copilul se va uita in ei,
preluAndu-i stareade confort. Ochii larg deschigisunt un semn pozitiv;
ei transmit faptul c[ persoanaobservdcevacare o face sdsesimtl bine.
CaNeveueMrNTrr 189

Contrar micgoririi pupilelor, dilatarea lor indici emofii pozitive qi

mulEumire. Creierul spune: ,,imi place ceeace vid; Iasi-mi si m[ uit
mai bine!" CAndoamenii sunt cu adevlrat mulgumiqide ceeace vid, nu
numai ci pupilele se dilat5, dar se arcuiescAi sprAncenele,astfel incAt
ochii par mai mari (vezi figurile 68, 69, 70) (Knapp & Hall, 2002,
62-64). in plus, unii oameni igi lirgesc mult deschidereaochilor, pentru
ca acegtiasi parl cAt mai mari, creAnd impresia de ochi strdlucitoi.
Aceastl privire cu ochii larg deschigiesteasociatdde obicei cu surpriza
saucu evenimentele pozitive (vezi caseta50). Este de asemeneaun alt
gest care ,,sfideaz[gravitatia", asociatcu sentimente pozitive.

CASETA
50:CAND STNATUCIREADIN OCHI DISPARE

Cdndvedempe cinevacare ne placesau ne intdlnimintAm-

pldtorcu o persoandpe care nu am vdzut-ode mult,avemtendinla
de a deschideochiimari,in acelagitimp cu dilatareapupilelor. La
seruiciu,pute[ipresupune cd suntetiin gra[iilegefuluisauci ali ficut
o lucrarefoartebunddaci ochiisdi se miresc atuncicAndvi vede.
Pute[ifolosiacestindiciupozitivpentrua vd da seamadaci
sunte[ipe drumulcel bun,fie in relaliacu partenerul, fie in mediul
de afaceri,fie ci vreli doar sd vd face[i noi prieteni.De exemplu,
imaginali-vd ochiilargdeschigi9i visitoriai uneitinereindrdgostite
carese uitdla iubitulei cu adoralie.Mai pe scurt,urmdritiochiioa-
menilor- cu cAtse fac maimari,cu atAtlucrurilemergmai bine!Pe
de altd parte,cAndincepe[isd observa[imicgorareaochilor,ca
in cazul ingustdriiprivirii,cobordriisprdncenelor sau contractdrii
pupilelor,poatesocoti[icd ar trebuisd vd revizuilitacticilecompor-
tamentale.
Vreau si vd atrag atentiaasupraunui aspect.Dilatareasau
micgorareapupilelorpoatelicauzatd de factoricare nu au legiturd
cu emoliilesau evenimentele, cum ar fi variatialuminii,o starede
boalSsau anumitemedicamente/droguri. Fili aten[igi luali-igi pe
acegtiain considera[ie, pentrucd altfelputetifi indugiin eroare.
190 COMUNICARIINO}.TVERBAIE
SECRETELE

Cdndsuntem ochiinogtri
multumi$, AicisprAncenelesuntugorarcuite,
unefortextrem
indicdnd
suntrelaxati, sfidAndgravitatia,
unsemnclar
deredus. pozitive.
al sentimentelor

ochilorpoatefi observata
Strdlucirea
cdndsuntemincdntati si vedem
pecinevasausuntemcoPlegiti
pecare
de emotiipozitive
nule putem$dpani.
*T.\AVAUA MINTII 191

ftlipireaochilor
O variantX a ochilor strilucitori este arcuirea sprAncenelorsau
xlipirea ochilorcare sepetrece foarte rapid, in timpul unei intAmpl[ri
rgreabile.Aceasti expresiefaciaid indicl de foarte multe ori o surprizd
:iicut[ (gAndigi-vila cineva care ajungela o petreceresurprizd),dar
estefolosit[ de asemeneapentru a scoatein evidengdceva saupentm
a marca intensitatea unei tr[iri. Putegivedeadeseori oamenii spunAnd
.Ooo!", in timp ce ridici sprAncenelegi ochii le sclipescdintr-odati.
Esteo manifestarepozitiv[, cAt se poate de autenticd. Atunci cAnd
cineva esteentuziasmat,scolandin evidenqi un punct de vedere sau
relatAndceva, ar trebui si-gi ridice sprAncenele.in acestfel, sereflecti
adev[rata stare de spirit a persoanei 9i se obgine o mai mare claritate
vizual5''
Poate cel mai bun indiciu legat de ridicarea sprAnceneloreste
obginutatunci cAnd,in timp ce persoanapoveste$teceva,sprAncenele
salerevin in pozigianormal5. De obicei, c6nd nu suntem ata$afiemo-
qionai de ceea ce spunem, ochii nu accentueazdmomentul. O
asemenealips5 de atagamentpoate reflecta pur gi simplu un interes
scdzutsau poate sugeracd persoanaminte. Este dificil de identificat
cauza;tot ce puteti face estesdciutagi o diminuare sauchiar dispariqia
bruscl a arcuirii sprAncenelor,care sI v[ avertizezeci ceva s-a schim-
bat. Este remarcabil de observat cit de des igi schimbd oamenii
expresiile faciale de incAntare, pe mdsurl ce devin din ce in ce mai
pu[in ataga[ide ceeace spun sau fac.

Privireainsistentl
Ne uitim direct gi fix la cineva dacl persoanarespectivi ne place,
dacl suntem curiogi sXafldm mai multe despre ea sau dacd vrem s-o
ameningim. indrlgostigii se privesc indelung destul de des, la fel
mamele gi copiii lor. Dar gi infractorii folosescprivirea insistentd,fie
pentru a ,,hipnotiza", fie pentru a ameninga(gAndigi-vl Ia privirile lui
Ted Bundy gi Charles Manson). Cu alte cuvinre, creierul folosegte
acelagicompoftament al ochilor - o privire intens[ - pentru a comu-
nica dragostea,interesul sauura. De aceea,trebuie si ne bazdmgi pe
t92 COMUNICARIINON\TERBALE
SECRETELE

alte expresii faciale care insolesc privirea insistentd pentru a putea

identifica plicerea (un zAmbetrelaxat) sauneplicerea (frlci inclegtate,
buze strAnse).
in schimb, atunci cAnd ne mutdm privirea de la interlocutor in
timpul unei conversagii,procedim in acest fel pentru a ne concentra
mai bine gi a nu pierde girul gAndurilor privind Persoanacu care dis-
cutem. Acest gestestede multe ori interpretat ca o lipsXde politeqesau
ca un semn de respingerepersonalX,dar esteo impresie gregiti. Nu este
nici semn de minciunl sau dezinteres,ci in realitate semnificl o stare
de confort (Vrij, 2003, 88-89). CAndvorbim cu prietenii, ne uitdm din
obignuingdundeva in depXrtare.Ne comportlm in acestfel pentru ci
ne simgim destul de bine pentm a o face;sistemul limbic nu detecteazX
nicio ameningaredin partea acelor persoane.Nu tragegiconcluzia ci
cineva este mincinos, dezinteresat sau nepldcut impresionat doar
pentru ci se uitd in alt[ parte. Claritatea gAndirii este de obicei imbu-
nltilit[ in acestfel gi de aceeafacem acestgest.
Exist[ multe alte motive penb:u care putem privi in alti parte decit
la persoanacare vorbegte.Privirea in jos semnifici faptul c[ analizlm
un sentiment sau o emolie, cd avem un dialog interior saupoate ci ne
manifestlm supunerea.in multe culturi, o privire in jos sauo altl formd
de evitare a privirii estede aqteptatin fagaautoritlqilor sauin Prezenta
unei persoane cu statut social inalt. Foarte des copiii sunt inv5lagi s[
priveasci in jos cuviinciogi cAnd sunt pedepsigide un pirinte sau alt
adult (|ohnson, 2007, 277-290).in unele cazuri, persoanelecare asistX
Ia situagiistAnjenitoarepot sd-giretrag5privirea din politege.Niciodatl
si nu tragegiconcluzia ci o privire in jos esteun semn de minciuni.
in toate culrurile unde a fost studiat[ comunicarea nonverbalX,
cercet[rile au validat faptul cX indivizii aflagiin poziqii dominante au
mai multi libertate in folosirea privirii directe. in principiu, acegtia
sunt indrept[;iqi sXseuite unde doresc. Subordona$iiau mult mai multe
restricgii in privinga modului gi imprejurdrilor in care pot privi pe
cineva. Ca semn de umilingi, in prezengacapetelorincoronate, Ia fel ca
I
gi in bisericX,privirile trebuie si fie plecate. Ca o reguli general[, con-
(
ducltorii tind s5-giignore vizual subordonagii,in timp ce subordonagii
(
au tendinta de a se uita Ia conducitori, de la distanl[. Cu alte cuvinte,
indivizii cu statut socialridicat pot fi indiferenti, pe cAndcelor cu statut
 \.{NAVAUA MINUI 193

modesrli se cere si fie atengila felul in care privesc. Regeleeste

liber
si seuite la oricine wea; dar toEioamenii stau cu fagara rege,chiar
dacl
trebuie si iasdcu spateledin incipere.
Mulgi angajatorimi-au spus ci nu le place cand in timpul unui
interviu de angajarecandidaqiise uitl prin toati camera,ca
9i cum ,,ei
ar fi stipanii locului". Deoareceplimbarea privirii peste lucruri
gi
oameni pare o manifestarede dezinteressaude superioritate,acest
gest
lasi intotdeauna o impresie negativi. chiar dacx incercati s[
vi dagi
seamadaci v-ar plicea sx lucraqi in locul acelasau nu, s-ar putea
si nu
mai avegi$ansas-o facegidaci nu vi concentragiprivir""
p"r_
soaneicu care vorbigi in timpul interviului pentru angajare."rrrpr"

Clipireagiflufluareagenelor
De'obicei, clipim mai des cand suntem incitagi, tulburagi, nervogi
sau ingrijoraqi gi revenim la normal cand suntem relaxagi.o serie
de
clipiri rapide ale ochilor poate reflecta o luptd interioari. De exempru,
daci cineva face o afirmagie care nu ne convine, s-ar putea sr clipim
foarte despentru scurt timp. Ne putem manifesta in acelagifei gi
daci
avem probleme de exprimare in timpul unei conversagii(vezi caseta
5l).-Fluturarea genelor indici o luptr interioari, fie legatl de propria
performangi, fie de livrarea sau acceptareainformagi"i. Hrrgh
Gr"rrt,
poatemai mult decatorice alt actor, folosegtefluturare" gu.r"lo, p"rrtru
a ne ffansmite ci este confuz, incurcat, incordat sau cx se aflr intr-o
situagiedramaticd de un fel sau altul.
cei care srudiazxcomunicareanonverbali au putut observacat de
des clipea pregedinteleRichard Nixon in timp ce-gi susgineadiscursul
,'Nu sunt un infractor". De fapt, frecvengaclipirii poate cre$tela orice
persoanr care este stresatr, indiferent daci minte sau nu. Am revdzut
in care clipeapreEedinteleBill clinton in timpul depozigieisale;
lodul
frecvenqaclipirii crescusede cinci ori ca rezultat al stresului in care
se
afla. Degi estetenranr si etichetrm drept mincinos pe cineva luandu-ne
dupr indesirea clipirii ochilor, eu m-at abqinede la aceasti concluzie,
de weme ce cauzapoate fi orice formd de stres,incluzand aici rispun-
derea la intreblri in public.
t94 COMUNICARNNONVERBALE
SECRETELE

51:ATENTIE I.l{. GENEI

e,asete

Observarea genelor
migcdrii vi poateaiutasi vi datiseamade
impresiile 9i si vd adapta[i
celorlal[i comportamentulin consecinli.
De exemplu,intr-oadunaresocialisau la o intAlnirede afaceri,
cunoscdtorii vorciuta aceastimanilestare pentrua evaluacAtde
binesesimt participanlii.
Pe ceialecdror gene tremuriii deranieazd
ceva.Acestindiciuestefoarteprecis, iarlauniioameniclipirea deasd
incepeimediat dupi aparilia evenimentului stresant' Deexemplu,
dacdin timpuluneidisculii se observd ci participantii
au inceputsi
clipeascd mai des, inseamnici subiectul a devenitmotivde
controversisauesteinacceptabil 9i ar puteafi schimbat' Apari[ia
bruscd a acestui gest este importanti gi nu trebuieignorati,daci
vre[ica invitaliidumneavoastri sd se simti bine.Deoarece nu toti
oamenii clipescla fel de desin modobignuit - maialesdacdse
adapteazd la nigtelentilede contactnoi- , trebuiesd fili aten[ila
modificarea frecven{ei cumarfi o incetare
declipire, bruschsauo in'
desire,pentru a aflamaimultelucruridespre gAndurilegisentimen'
telefiecdruia,

Privireapiezi$l
Privirea pieztgdin direcgiacelorlalgi esteun gest la care participE
atAt capul, cAt Ei ochii (vezi figura 71). Poate lua forma unei ugoare
rotiri sau aplec[ri a capului, insotiti de privirea intr-o parte sau de o
scurti rotire a ochilor. Se manifest[ ca urmare a suspiciunii faq[ de
ceilalgi sau a punerii Ia indoiali a adev[rului spuseloracestora.CAteo-
dati aceast[ migcare este foarte rapidi; alteori poate fi exageratl
aproape sarcastic,durAnd pe toati durata intrevederii. Degi este mai
mult un semn al curiozit[gii sau al PrecaugieidecAt o lips[ clar[ de
respect, acest semnal nonverbal este relativ ugor de observat' iar
mesajul s[u este: ,,Te ascult, dar nu cred ce-mi sPui - cel pulin deo-
camdat[."
 Cereveua l\,fl\'ftr 195

Neuitdmpiezigla oamenic6nd
nusuntemconvinqi saunuavem
incredere,
cain aceastdimagine.

hrpmcnRnA rNDrctrroRNoN\IERBATE
ArEGrrRtr
Asemeneaochilor, gura oferd gi ea o serie de indicii relativ sigure gi
demne de luat in seami, care vl pot ajuta si intregineqi reralii tn"i
"n-
ciente cu ceilalgi. la fel ca ochii, gura poate fi controlati gi ea de creierul
ragional pentru a trirnite semnale nonverbale false, asdel incat trebuie
si avem gr'jd la interyretarea lor. Acestea fiind spuse,vi voi prezenta
cateva aspecteinteresante cu privire la limbajul nonverbar al gurii.

Ztmbetefalsegisincere
cercetdtorii gtiu bine cx existi atat zdmbete false, cat qi sincere
(Ekman, 2003,205-207). ZAmbetul fals esteadresat,aproapeca o obli-
gagiesocial[, persoanelor care nu ne sunt apropiate, in timp ce zAm-
betul sincer este rezeryat pentru oamenii gi evenimentele de care
intr-adevir ne pasi (vezi caseta52).
La exprimarea unui zArnbet sincer sau ,,adevirat" participi in
primul rAnd doi mugchi ai felei: mugchii zigomatici, care se intind de
la colEurile gurii pani la oasele maxilarului superior, gi muqchii orbi-
culari ai ochilor, din jurul ochilor. cind lucreazd impreunr bilateral,
acegtia trag colqurile gurii in sus gi incre;esc pielea din marginile
ochilor, formAnd ridurile numite ,,talpagAgtei",specificeunui zAmbet
cald gi onest (vezi figara72).
196 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

CAnd afigXmun zAmbetfals sau convengional,buzele se intind in

lateral datoriti mugchilor numigi rizoius. Acegtiarrag efectiv colturile
gurii in pi4i, dar nu Ie pot ridica, aga cum se intAmpli in cazul
zAmbetului adevirat (vezi figura 73). Este interesant c[ bebeluqii de
cAtevas[pt[mAni rezervl deja zAmbetul total, ,,zigomatic",pentru
mamele lor, iar celorlal$ le adreseazdzAmbetul ,,rizorius".Daci sunteqi
nemulgumigi, nu puteti exprima un zAmbet total, implicAnd atAt
mugchii zigomatici, cAtgi orbicularii ochilor. ZAmbeteleadevirate sunt
dificil de mimat cAnd ne lipsegteemolia sincer5.

ZAtUnfnnUt
52:BAROMETRIJL
C,aseta
Prin practici ve[i puteadistingecu uqurinli un zdmbetfals de
unuladevdrat. O modalitate simpldprincareputetigrdbiacest proces
de invdlareestesd urmdri[ifelulin carese saluti intreeioameniipe
careii cunoagte$ gi sd facelicompara$a cu sentimentele pe caregti[i
cd le au unii fald de ceilalti. De exemplu, dacd gtiticd partenerul
dumneavoastrd de afaceriilagreeazipeAgiil antipatizeazd pe B, iar
amdndoiacegtiaau fost invitatila o petrecerepe care el o organi-
zeazdlabiroulsdu,observati-ifata atuncicAndilintAmpinipe fiecare
dintreei.Ve[iputeadistingeceledoui tipuride zAmbetimediat!
Dupdce veli cunoagtediferentadintreun zAmbetfals 9i unul
real, o pute{ifolosica un barometrupentruaflareaadevdratelor
sentimenteale celorlal[ipentrudumneavoastrigi putelirispundein
consecinld.Observareadiverselortipuride zAmbetvi poatefi utilS
gi pentrua apreciamodulincareideilesausugestiile dumneavoastrd
suntreceptatede interlocutor. ldeileintAmpinate cu un zdmbetsincer
meritdexploratein continuare gi inclusein listade prioritdli.
Sugestiile
primitecu un zdmbetfals ar trebuireevaluatesau ali puteachiar
renuntala ele.
Acestbarometru al zdmbetului func[ioneazd cu prietenii,sotii/so-
[iile,colegiide serviciu, copiiigi chiarcu geful.Vi oferi informatii
despresentimentele lor in toatetipurilegi fazelerelatiilorinterper-
sonale.
 CeNeveuarvmqtr r97

Unzdmbetadevdrat
ridicdcollurilegurii Acestaesteun zdmbetfalssau
cdtreochi. collurileguriise migcd
"politicos':
spreurechi,iarochiinuexprimd
decdtpuliniemoge.

Comprimarea b'uzelor,
F "diqparifie"
cucolfuile guti cobrete
Dacrvi s-aprnrt c[ ln toatefotografiilerecentealepenoanelorcare
au depusmlrnrrii in fap congrezului buzeleacestoraerau invizibile,
acestfapt sedatorastrezului.susFncu convingereacestlucru, deoarece
in asemeneacondilii ,,disparigiabuzelor" esteun mod universal de
manifestare.cend suntemstresafi,avemtendingaincongtientr de a ne
ingusa buzelepAn[ la ascunderea lor completd.
CAndpresdmbuzeletntre ele,esteca gi cum sistemullimbic ne-ar
transmitesr inchidemtotul gis[ nu mai permitems[ pitnrndi in corpul
nostm nimic (vezi figura 74),deoarecein acelmoment ne confruntlrn
cu problemeserioase.comprimareabuzeloresteun indicator al senti-
mentornegative,careaparerepede,ir timp real (vezicaseta53).Esteun
semnclar cr persoanarespectiv[estetulburati gi cl cevaestein nere-
guJ^[.E:rnemderar seintampli caaceastiexpresiefacialr sdaibi o cono-
talie pozitiv{. Astanu inseamn[cl persoanarespectivlestemincinoasr.
Estedoarun semncl estestresatiin acelmomem.
198 COMIJNICARIINOI{'/ERBAIE
SECRETELE

Cdndbuzeleaproape nuse
maivid, cauzaestede obicei
stresulsauanxietatea.

in seriaurmltoare de fotografii (vezifigurile 75-78)putegiobserva

cum buzeleigi modificl progresivaspectul,din pline ca la inceput
(lucrurile sunt in regull) devenindtot mai inguste,pAnt ta dispari;ia
totald (lucrurile nu sunt deloc in regul[). Remarcagimai alescum in
ultima fotografie (figura 78) colqurilegurii selasl in jos, semlnAndcu
litera U intoarsi. Aceastl expresiefacial[ estesemnulclar al unui grad
inalt de disconfort. Este un indice nonverbal formidabil, care ne
transmiteci persoanatreceprintr-o starede incordareextrem[.
in timpul cursurilor mele(putefl incercagidumneavoastr[cu prie-
tenii) Ie spunstudengilors[-gi ingustezebuzelesausdIe fac[ sI disparl
gi apoi s[ seuite unii la altii. Ei igi dau seamadestulde repede,dupl ce
le atragatenlia asupraacestuifapt, c[ pot sl-gi fac[ buzeles[ ,,disPar[",
dar de obiceiguraia forma unei linii drepte.Majoritateanu-9ipot fo4a
colEurilegurii s[ ia forma literei U intoarse,oricAt ar incerca.De ce?
Pentru c[ r[spunsullimbic estegreude mimat dac[ nu egticu adevlrat
stresatsau in suferinl[. Reqinelitotugi c[ pentru anumili oameni
aceasta esteformanormal[ a buzelor,cu colgurile|lsatein jos,deciin
cazullor nu reprezintl un semnde stres.ins[ la cei mai mulgi dintre
noi esteun indiciu real al sentimentelorsaugAndurilornegative.
CANeveuaMrNTrr 199

58:CANDo pERsoAl.IA
caseta lg escutrloEBTZELE
ARX$rAITE TUCRTJRT
DEASCTJNS
Urmdresc ingustarea buzelorsaudispari{ia lor in timpulintero-
gatoriilorsau cAndcinevafaceo declaralie.Esteun indiciusigur,
care aparede fiecaredatd exactin momentulin care se pune o
intrebaredificild.Daci il observali,nu inseamnineapdratcd indi-
vidulminte,in schimb,ne transmiteinforma{ia cd intrebarea aceea
specialda functionat ca un stimulnegativgi l-a deranjatin modevi-
dent.De exemplu,daci intreb,,imiascunziceva?",iarel/eaigiingus-
teazdbuzelein timpce punintrebarea, inseamndcd ascundeceva.
Esteun indiciufoarteexactmai alesdacdacelaestesingurulmo-
mentin caream observataceastdexpresiefacialdin timpuldisculiei
noasire. Atunciesteun semnalpentruminecd trebuiesd-micontinuu
tirulintrebirilor.

lncr4ireabuzelor
Urmirigi-i pe cei care igi incregescsau igi fuguie buzele in timp ce
vorbegtecineva (vezi figura 79). Acest comporramentpoateinsemna cx
nu sunt acord cu ceeace aud sau c[ au o alti idee, la care reflecteazd.
Putegiprofita de aceastXinformagie,carev[ poate ajuta sI alegegimodul
de prezentare a problemei, sX vi modificagi oferta sau si orientati
conversagiaintr-o direcgieconvenabilx. ca sdingelegegidaci Euguierea
buzelor semnifici dezacordul sau daci mai degrabi persoanaia in
consideragieo alternativi, va trebui sr urmxri$ conversagiadestul de
mult timp pentru a putea aduna indicii suplimentare.
Juguierea buzelor poate fi observatdde multe ori in timpul ple-
doariilor finale ale unui proces.in timp ce un avocatvorbegte-, paftea
adversi igi va Euguiabuzele pentru a-gi exprima dezacordul;de aseme-
nea judecdtorii, daci nu sunr de acord cu avocaqiiin timpul discuqiilor
separate.in timpul revizuirii unui contract, urrn[rirea gi identificarea
momentelor in care o persoanl igi increqegtebuzele ii poate ajuta pe
avocafi s[-gi deaseamacare sunt ingrijoririle sauproblemele celeilalte
pX4i. Aceasti expresiefacial5 poate fi vizutX gi in timpul interoga-
200 COMIJNICARIINON\TERBALE
SECRETELE

Observa$cd atuncicdndbuzelesunt Cdndexistdo dozdde stres,buzele

plinepersoanaestemullumitd. incepsdseingusteze.

ingustarea ce reflectd
buzelor, stres CAndbuzeledispargicol[urilegurii
sauanxietate, poateprogresa pdni se lasdin jos, emo[iilegi increderea
lorcompleti,cain aceasti
la disparitia sunt la cotefoartescdzute,in timp
fotografie. ce anxietatea,stresulgi grijilecresc.
Euirveueuvru 201

Netuguiem buzele
saule incretim
cdndnusuntem
de acordcuceva
saucu cinevasau
negdndim
la o alternativd.

toriilor poligiei, mai alescAndunui suspecti seprezintl eronat faptele.

Acestaigi va guguiabuzele in semn de dezacord,deoarecegtie cI inves-
tigatorul nu deqine informafile corecte.
in int6lnirile de afaceri, guguiereabuzelor apare tot timpul gi tre-
buie considerat[ un mijloc eficient de adunare a informagiilor despre o
anumiti situalie. De exemplu, pe misurd ce se citegte un paragraf din-
tr-un contract, cei care seopun unui anumit aspectiti vor quguiabuzele
exact in momentul cAnd aud cuvintele respective. Sau, atunci cAnd
anumigi indivizi sunt numiqi pentru promovare, vefi vedea aceasti ex-
presie pe fegeleunora la auzul numelui cuiva mai pulin agreat.
fuguierea sauincreqirea buzelor esteun indiciu atAt de exact, incAt
ar trebui si i se acorde mai multd atentie. Apare in numeroase situagii
gi transmite informalia sigur[ c[ persoana are in vedere o alternativi
sau respinge complet ceeace aude sau vede.

Ricftsul
Aceastl expresiea fepi, ca gi datul ochilor pestecap, esteun indi-
ciu universal al dispregului. Denoti lipsd de respect, dar gi de empatie
din partea persoaneicare folosegteacestgest.Pentru manifestarealui,
mugchii buccinatoi (de pe pI4ile laterale ale felei) se contractl gi trag
202 COMIJNICARIINOIffERBALE
SECRETELE

colfurile gurii c[tre urechi, conturdndin obraji gropile batjocoritoare.

Esteo expresiefoarteugorde observatgiplin{ de lnlelesuri, chiar dacl
aparefugar,pentru o clip[ (vezi figura 80).Un rictus poatefi relevator
pentru ceeace seintAmpl[ ln mintea unei persoanegi nu prevestegte
nimic bun (vezicaseta54).

Unrictusfugar
semnific6lipsd
de respect.Transmite
mesajul:
"Nu-mi
pasi detine sau
degAndurile tale.'

OGUI{DIT DEIrN RICTLTS

DISPRETLIT
Caseta54:
La Universitatea dinWashington, cercetitorulJohn Gottman a
descoperitin timpulgedinlelor deterapiepentrucupluricdsdtorite
cd
dacdunulsauamdndoi parteneriiarborau un rictusbatjocoritor,
era
un indiciusemnificativ gi puternicpentruprobabilitatea mare a
despd(irii.Odatdce lipsadeconsidera[ie saudispre[ul s-ainstalatla
nivelpsihic,faptce poatefi indicatdeacestrictus,rela[iaestepertur-
batdsauchiarterminatd. in timpulinvestigaliilor
FBl,am observat
pe figurilesuspeclilor
rictusuri atuncicAndacegtiacredeaucd gtiu
mai multedecAtanchetatorul sau sim[eaucd acestanu gtiatoate
povestea. Indiferentde circumstan[e, unrictusesteunsemnde lipsd
de respectsaude dispretfa[i de cealaltdpersoand.
CaNeveuarvff.rgtr 203

Indidi nonverbale
atelinbii
Exist[ numeroaseindicii oferite de migclrile limbii, de la care
putem primi informagiipregioasedespregandurile saustareade spirit
a celorlalli. cand suntemstresaligi gurane esteuscatr,estenormal sl
ne lingem buzelepentru a le umezi. De asemenea, ln momentelede
disconfort,avemtendingade a trecelimba pe deazuprabuzelor,inainte
9i lnapoi, pentru a ne calma.SetntAmpltts[ scoatemlimba (mai ales
lntr-o parte a gurii) ln timp ce ne concentr[m azupraunei sarcini.unii
oameni,dar mai alescopiii, scot limba la al$i pentru a-gi e:iprima
dezaprobareasaudezgustul.
cand observlm la cineva gi alte indicii nonverbaleale gurii care
indic[ stresul,cum arfi mu$careabuzelor,atingereagurii,lingerea bu-
zelor sauroadereaunui obiect, ne putem intrri convingereacd per-
soanaestenesigur[pe ea(vezifigura 81).in plus,dacdoaienii igi ating
sau/giigi ling buzelein timp ce-gicAntlrescopgiunile,gi mai alesdacl
observagiacestgestun timp mai indelungat,esteun semnclar de nesi-
gurantl.
scoaterealimbii prinae dingi esteun gestfolosit de cei carecred
c[ au sc[pat cu fala curatr dinu-o anumitl imprejuraresaude cei care
au fost pnngi ftcand un lucru interzis. Am v[zut acestcomportament

Lingerea buzelor
esteungest
de calmarecare
nepoatedestinde,
reducAnd
incordarea. il puteli
observa in sdlile
declasi inaintea
unuitest.
204 COMIJNICARIINO}.I\TERBAIE
SECRETELE

in pieqele de vechituri de la noi gi din Rusia, printre comercianiii

stradali din zudul Manhattan-ului, la mesele de poker din Las Vegas,tn
cursul interogatoriilor de la FBI gi in timpul intAlnirilor de afaceri. ln
toate situaqiile, persoana fdcea acest gest - cu limba intre dinli, fdrl
atingerea buzelor - la sfAr$itul unei afaceri sau ca o ultim[ ,declaratrie"
nonverbali (vezi figura 82). Aceast[ expresie faciali este,in felul ei, un
comportament tranzaclional. Se pare cI se manifest[ inconqtient, la
sfhrgitul unor interacliuni sociale, gi are o diversitate de inlelesuri, care
trebuie analizate in context. Dintre acesteaPutem enumera: ,,am fost
prins azuprafaptului", ,,sunt extrem de bucuros", ,,amsc5pat",,,amf[cut
o prostie" sau ,,imi fac de cap".
Chiar astizi, in timp ce imi revizuiam notilele Pentm aceastl carte,
tinira care servea la bufetul facult5lii ii adusesestudentului din fata
mea o farfurie cu altceva decit ce comandase.CAnd studentul i-a atras
aten[ia asupra gregelii, am v5zut-o cum a scos limba printre dinli 9i a
ridicat umerii, parc[ spunAnd ,Am lncurcat farfuriile!"
in discuqiile de afaceri sau in cadrul relagiilor sociale, acest gest
poate fi observat spre sfrrgitul dialogului, cAnd o persoani simte cI a
sc[pat cu fap curati gi cI celllalt a pierdut ocazia de a sesizace nu era
in ordine. Dac[ vedeqi gestul de scoatere a limbii printre dinf, in-

Scoaterea limbii
printredin$poatefi
observatd cdnd
cinevaesteprins
fdc6ndunlucru
intezis,cdndgtie
cd a dat-oin bari cu
cevasaucAnd
a reugitsdscapecu
falacuratddintr-o
situaliedelicatd.
Esteungestfoarte
rapid.
CexeveuaNfi\rftr

treba$-vr oare ce s-a intamplat. GAndif-vi dacr aqi fost ingelali sau
plcilif, ori dac[ tocmai ali fdcut o gregeal[. Este timpul sl descoperili
dacl cineva vI trage in pieptl

AITE INDICtr OBTINUTEPRINOBSERVAREA

FETEI
lncreEireaflilntii
incruntarea prin lncregirea frunfii gi a sprdncenelor apare de obicei
cAnd o persoanl este nelinigtiti, tristi, concentrati, tulburati, uimit[
sau suplratd (vezi figura 83). o frunte incregiti trebuie analizati in
context, pentru a-i determina adevirata semnificagie.De exemplu, am
vrzut o casier[ la supermarket cu fruntea incregiti cand numira banii
la sfrrgitul zilei. I-am putut observa pe figuri intensitatea concentririi,
in timp ce incerca sdfaci totalul pe o foaie de hartie. Aceeagiincreqire
a frungii poate fi observati gi la un individ care tocmai a fost arestat gi
estecondus printre reporteri. incruntarea frungii aparede obicei cand
cineva se afli tntr-o situagiedezagreabili, de care nu poate scdpa,de
aceeaeste vizibili de obicei in fotografiile ftcute arestaqilor.
in parantezi fie spus,aceasti expresiefaciald este atit de veche gi
de comuni la mamifere, incat chiar 9i cainii o recunoscatunci cand ne

Esteugorsd ne
ddmseama
de nepldcerea sau
nelinigtea unei
persoane dupd
frunteasa
incruntatd. Nu
putetivedea
aceastdexpresie
facialdla cineva
fericit9i mullumit.
206 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE

uitXm la ei cu fruntea incruntatl. $i cAinii pot aveao astfel de orpresie

cAnd sunt nelinigtiqi, supiraqi sau concentraf. Un alt fapt interesant
referitor la incregirea frungii este acela ci, pe misurd ce inaintlm in
vArstI 9i trecem prin tot mai multe experiengede viagI, pe frunte apar
adAncituri din ce in ce mai mari, care devin cu timpul riduri per-
manente. in timp ce ridurile provenite de la rAssauzAmbetpot apirea
dupi o multitudine de expresii faciale pozitive gi semnifici o viagl
fericitd, o persoanl cu fruntea ridati a avut o viagi plinl de incercdri,
in timpul clreia s-a incruntat mult.

Freamltulnlrilor
Aga cum am mai spus,freamitul nlrilor esteun indiciu nonverbal
caresemnaleazlci o persoani esteexcitatXsauentuziasmati. indrigos-
tiqii pot fi v[zugi deseoriparcXplutind unul in jurul celuilalt, cu nlrile
frem[tAnd ugor de emofle gi anticipare. CeI mai probabil, ei adoptl
incongtient acest comportament simgind fiecare feromonii celuilalt,
bine-cunoscutelesemnalesexualebiologice (Givens,2005, 191-208).
Freamitul nXrilor este de asemeneaun indiciu puternic al intenliei
unei migcXrifizice, cum ar fi preg[tirea penn'u a urca nigte sclri abrupte
sau pentru mutarea unei biblioteci. CAnd urmeazl sd acfonlm fizic,
c[utlrn sXne oxigenlm mai mult gi de aceeaapare freamltul nlrilor.
Datorit[ pregXtirii mele de ap5r[tor al legii, dacl intAlnesc pe
strad5un individ care seuiti in jos, ginAndu-gipicioarele intr-o poziqie
,,pugilistic[", gi observ cXii fream5ti nirile, il suspectezcl sepreg[tegte
pentru una dintre urm[toarele trei acqiuni: cearti, fugI sau bltaie.
Freamitul n[rilor este un semn pe care ar trebui s5-l urmlrigi
intotdeauna dacl suntegiin preajma unei persoanecare ar avea un
motiv sI v[ atacesau sdfugI de dumneavoastri. Esteunul dintre acele
comportamente suspectela care ar trebui sl-i invi;Im pe copii sI fie
atenli. in acestfel ei igi vor da seamamai bine de situagiilein care
cineva devine periculos, mai alesla gcoali sau pe terenul de joac[.

unghiilorgi altesennedestres
Roaderea
Dacd vedeqio persoan[ care igi roade unghiile in timp ce agteapti
si finalizeze o afacere,probabil ci nu o veqi considera prea sigurl de
ea.Roadereaunghiilor esteun indicator al stresului,nesiguranleisau
CeNeveuavm.rnt 207

disconfortului. cand il observali inrr-o situagiede negociere,chiar gi

pentru o clipI, estebine si presupunegici persoanarespectivi este
nesiguri de propriile fo4e gi/sau negociaz[ dintr-o pozigie slabi.
Persoanelecare participi la un interviu pentm angajaresau tinerii
careigi agteaptxpartenerelesi vind la intalnire ar trebui sr evite s[-gi
roadX unghiile, nu numai din cauzl c[ este un obicei urAt, dar qi
pentru c[ in acestfel strigi in gura mare: ,,Suntnesigur pe mine!" Nu
ne roadem unghiile pentru cI trebuie scurtate,ci in primul rAnd pen-
tru a ne calma.

fiuogireasaupllirea fefei
CAteodati vom rogi involuntar sau vom p5li, in funcgie de stirile
emolionale profunde prin care trecem. La cursurile mele, pentru a
demonstra reactia de inrogire, solicit unui student sd stea in faga
grupului, iar eu mi apropii foarte mult de gAtul siu, venind din spate.
De obicei aceastdviolare a spa[iului personalva fi suficientXpentru a-i
provoca reacfia limbicd de inrogire a feqei.La unii oameni, mai alesla
cei cu pielea foarte deschisd,inrogirea poate fi extrem de evidentd.
Oamenii ro$escAicAndsunt surpringi frcAnd cevace gtiu cI n-ar trebui
sI fac5. Mai exist[ 9i situagiain care o persoandro$e$tecAnd are o
slXbiciunepentru cineva, dar nu wea sI se$tie.Adolescenqiicare au o
dragostesecreti ro$escori de cAteori persoanarespectiv5se afli in
preajma lor. Este o reacde autenticX a sistemului limbic, relativ ugor
de identificat.
ln schimb, pIlim cAnd suferim o srare d.egoc,provocatl tot de
sistemul limbic. Am v[zut persoaneptlind la faqddup[ un accident de
circulafe sau in timpul unui interogatoriu, cAnd au fost puse in faga
unor dovezi clare ale vinoviqiei lor. Albirea la fa$ apare ca unnare a
faptului cE sistemul neryos autonom dirijeaz[ sAngeledin vaselede la
suprafa;acorpului c[tre mugchii mai importanti, pentru a ne pregiti de
fug[ sau de atac. $tiu cel pulin un caz in care un individ a fost atAt de
suryrins c[ a fost arestat,incAt s-a albit imediat Ia fagi gi a frcut atac de
cord. Nu trebuie sd ignorim acesrereacqii,pentru c[ sunt indicii clare
ale unei stiri de stresintens gi semanifestl in diversemoduri, in functie
de natura gi durata situagiilor prin care trecem.
208 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

Expresiifacialedezaprcbatoare
Indiciile de dezaprobarediferi de la un loc la altul al globului gi re-
flecti normele sociale specifice fiecirei culturi. In Rusia, mi s-a
intAmplat ca oamenii si seuite la rnine dezaprobatordeoarecefluieram
in timp ce mergeampe un coridor in interiorul unui muzeu. Separe ci
aici fluieratul intr-o inc[pere este un obicei interzis. in Montevideo,
eram cu un grup care a fost sancEionatde localnici cu priviri scrutetoare
unnate de intoarcerea ostentativd a capului. Pare-seci grupul nostru
vorbea prea tare gi locainicii nu ne apreciauumorul exaltat. in Statele
Unite ale Americii, deoarecelara esteatat de mare gi divers[, diferitele
populagiivor aveagesturi dezaprobatoarediferite; ce pogivedeain zona
vesticd diferi de ceeace vezi la New York sau New England.
Majoritatea semnelor de dezaprobarese observl pe fegeleoame-
nilor gi fac parte dintre primele mesajepe carele invlglm de la p[ringii
9i rudele noastre.Cei care au griji de noi ne aratXprin expresiafegeicd
facem ceva ce nu trebuie sau ci sirim calul. Tatil meu, care este o
persoan[ foarte controlati, avea mereu ,,privirea" potrivitl; tot ce
trebuia si faci era sd se uite la mine cu severitate. De privirea lui se
temeau gi prietenii mei. Nu a fost niciodat[ nevoit s[ ne domine verbai.
Seuita doar la noi cu privirea aceeascrutdtoaregi era suficient.
in cele mai multe cazuri suntem desnrl de pricepugiin descifrarea
acestor indicii de dezaprobare,dar uneori ele pot fi extrem de subtile
(vezi caseta 55). Recunoagtereadezaprobirii este cheia invigdrii
regulilor nescrisegi convengiilor dintr-o anumitl tari sau zoni geo-
grafic5, deoarecene indici situaEiilecind le incllc[m. Aceste semnale
ne dau posibilitatea sI afl5m cAndsuntem nepoliticogi. Dar gi semnele
nemeritate sau neadecvate de dezaprobare sunt nepoliticoase. Un
indiciu nonverbal foarte desutilizat in America estedatul ochilor peste
cap. Gestul sugereazdo lips5 de respect gi nu trebuie tolerat, mai ales
la subordonagi,la oamenii din aceeagiechipl sau la copii.
Expresiile faciale de dezgustsaudezaprobaresunt foarte sincere gi
reflecti ceeace sepetrecein creier. Dezgusnrlesteunul dintre indiciile
nonverbale ale fegeicel mai ugor de observat,deoareceanatomia noas-
tr[ s-a adaptat,in milioane de ani, pentru a respingemAncareaalterati
sau orice altceva ce ne-ar putea d[una. Degi acesteexpresii faciale se
inscriu intr-o palet[ larg[ - de la cele aproapeinsesizabilela cele foarte
evidente - , fie cd ne confruntdrn cu informalii negative sau gust[m
CeNaveuevmrr,nt 209

cevace nu ne place,in ceeace privegtecreierul nostru, acestasimte

acelagilucru: ,,Nuimi placeasta,indepdrtaqi-ode mine!,,Indiferent cAt
de superficiald este grimasa sau privirea de dezgust sau neplrcere,
putem fi siguri cd interpretareaacestorsemneestecorectr, deoareceele
sunt dictate de sistemuinosrru limbic (vezi caseta56).

caseta
s5:o h{rANIRE DEVA}IZARTE$UATA
Cu cevatimpin urmd,amfostabordat de o femeie, agentde
vanzdripentruun lan[important de sdlide gimnasticidin centrul
Floridei.Tdnira,cu multentuziasm, incercasd mddetermine sd md
abonez pentru o anumitd sald,afirmand cdmi vacostadoarundolar
pezi'pentru totrestulanului. in timpceo ascultam, devenea dincein
ce maiinsufletitd, apreciind probabil ci aveagansemarisd-idevin
client.canda fostrandulmeusi vorbesc, amintrebat daci salaavea
piscin6. Eaa rdspuns negativ, dara scosin eviden[d alteavantaje.
Atuncii-amspuscd in acelmomentprdteam 22 de doraripe lund
pentrua mergela o sali careaveagi o pisciniolimpicd. in timpce
vorbeam, ea a privitin jos,ficAndun micgestde dezgust (nasulgi
parteastAngd a guriis-auridicat)(vezifigurag4),A fosto expresie
faciald fugard,dardaci arfi duratmaimult,arfi seminatcuunmarait.
Acestmicrogest a fostsuficient casd?midauseamaci nuii convenea
ceeaceii spuneam gidupdo secundd saudouda gisito scuzdpentru
a seapropia dealtcineva. intdlnireadeprospectare s-aincheiat.
Nua fostniciprimul 9iniciultimulcomportament deacestfeloe
carel'amobservat. Defapt,l-amvdzutdeseori in timpulnegocierilor,
cAnd,la auzuluneioferte,unuldintreparticipanli fdceabruscAi
incongtient unmicgestsimilar derespingere. cdndrefuzai mancarea
in AmericaLatini,aceeagi expresie a fe[eierafoartedesintalnitd,
inso{itide migcarea capului ink-opartegiin alta,fdrdniciuncuvant.
Ungestsocotitnepoliticos intr-olari sauregiuneeraacceptat fdrd
probleme in alta.cheia pentruo cdldtorie reugitdestesd cunogti
kadi[iiledinainte,pentrua gticumsdte compor[i gi maialesla ce sd
te agtep{i.
210 COMIJNICARIINOI'IVERBAIE
SECRETELE

Strdmbimdinnaspentrua nemanifesta
dezgustulsaunepldcerea' Esteunsemn
fugar'ln uneleculturi
clariar cdteodat-d
estechiarfoartePronuntat.

NE VA DESPARTI
56:PAI'IACAI'IDDEZGT'STT,'I
ca8Ete
C6tdelimpedenedezvd|uieacestgestdedezgust.gdnduri|e
noastrel6untricegi intenliite?lati un exemplupersonal. ln timpce
vizitamun prietengi pe logodnica sa, el povestea despre c6s6toria
apropiategi despreplanurile pentru luna de miere. Fira ca el s6'9i
deaseama,amfostmartorul uneimiciexpresiifaciale de dezgust a
la auzulcuvantului
logodnicii ,c6s6torie'. A lost cevafugar9i mi s'a
p6rutciudat,deoarece amandoi ar fi trebuit sd fie lncantalide
subiect,Dupi catevaluni, prietenul meu m'a sunat 9i mi-aspuscA
logodnica sa a anulatnunta.Vizusem,dintr'unsingurgest,ade'
vdrateleei sentimente, dezvdluite de creierfdr6 niciunechivoc'
GAndul de a se cisdtoriii repugna profund.
CeNeveuel\,ffvgtr 2IL

GESTT'RI
AIJ FETEICARESFIDEAZAGRAVITATIA
Vorba veche ,,1ineblrbia sus" se adreseazlcuiva care este in
toaneproastesautreceprintr-o perioadrmai nefericitd(vezifigurile
85 gi 86).Aceast[mostrdde inlelepciunepopulardreflectr foarteclar
reactianoastrdlimbicr la o situalienefavorabilr.o persoanicare-gi
;ine b[rbia in piept esteperceputi ca lipsiti de increderegi triind
sentimentenegative,in timp ce alta careumblr cu bdrbiaridicatd pare
a fi intr-o dispoziliepozitivd.
Ceestevalabil pentru blrbie, estegipentru nas.A umbla ,,cunasul
pe sus"esteun indiciu nonverbalde increderesporiti, in timp ce o
pozigiecoborat[ a nasuluiestesemnu]diminu{rii increderii in sine.
cand oamenii sunt stresaFsauzupxrap,au tendingasdsteacu birbia
maijosdecAtde obicei(gicu nasul,pentruc[ altfel nu sepoate).lncre-
$rea b{rbiei esteo form[ de retrageresaude distangaregi poatefi un
indiciu foarte clar al unui sentimentnegativautentic.
ln Europa,mai ales,pot fi observatenumeroaseastfelde semnale,
mai alesla indivizii careigi gin nasulpe suscand vor sr umileascrpe
cineva saucand seuitr la algii cu un statut socialmai modest.urmd-

CAndlncrederea estescizuti sau CAndnesimgmincrezitoriinfortele

suntemingrijorali
pentrupropria proprii,bdrbiaiesein fatd9i nasul
persoani,bdrbiafaceo cutd,iarnasul seridicd;ambele suntsemne
coboari9i el. deconlortpsihic.
2r2 NONVERBALE
COMI.JNICARII
SECRETELE

ream o ernisiune a Televiziunii Francezein timp ce cilltoream prin

Iume gi am observat cum un politician, cAnd i s-a pus o intrebare pe
care a considerat-o mai prejos de demnitatea lui, n-a frcut decAtsi-gi
ridice nasul mai susgi,uitAndu-sein jos la reporter, i-a spus:,,Nu,Ia asta
nu o sI rispund." Nasul ii reflecta staftruI gi atitudinea dispretuitoare
Ia adresareporterului. Charles de Gaulle, un personaj destul de com-
plex care a fost unul dintre pregedingiiFrangei,era faimos pentm Pro-
iectarea unei atitudini gi imagini de om mAndru 9i trufag.

Regulaindiciilor divergente
Uneori nu spunem exact ce credem, dar expresiafeqeine reflecti
totugi gAndurile.De exemplu, cineva care seuit[ in mod repetat la ceas
sau la cea mai apropiati iegire vi d[ de ingelesfie cd se gribegte, fie ci
are o intAlnire, fie c[ gi-ar dori s[ se afle in alt loc. Acest tip de privire
esteun indiciu de intenqie.
Alteori, spunemceva,dar de fapt credemaltceva.Acestesituaqiine
conduc c5tre o reguil generall cAnd este vorba de interpretarea
emo$ilor gilsaucuvintelor prin urm[rirea expresiilor faciale. CAnd
observagiindicii divergente provenite din zona felei (cum ar fi semnale
de fericire in acelagi timp cu semnale de anxietate sau indicii ale
pl[cerii odat[ cu mesajede neplicere) saudaci mesajelefacialeverbale
gi nonverbale nu concord[, trebuie sdluagiintotdeauna in considerare
emogianegativl, considerAnd-omai onest[ decAtcealdt[. Sentimentele
negative vor fi aproapeintotdeauna cele mai clare 9i mai sincere. De
exemplu, dacl cineva v[ spune ,,imi pare extrem de bine s[ te vdd"
$nAndu-giin acesttimp ftlcile inclegtate,afirmagiaestefals5.Tensiunea
feqei scoatela iveal[ adeviratele sentimente ale persoaneirespective.
De ce este firesc si credem mai degrab[ emogianegativl? Deoarece
reactia imediati la o situaEienedorit[ este de obicei cea mai sincerl;
abia dupd un moment realizim cd ceilalFine-ar Puteaobservagestul $i
atunci mascfunreacgiainigiald cu expresii faciale care sunt mai accep-
tabile social. Aga cI, in situaqiile in care sunteli puqi in fagaambelor
tipuri de emoqii,incredegi-vi in prima Pe care agiobservat-o,mai ales
dacl esteuna negativ[.
C,rNevauavml.ur 2r3

coNcrtztr DESPRX
n{DrCrrLEOFERTTE
DEFATA
Deoarecefagapoate afiga o multitudine de expresii diferite gi
pentru ci suntem inv[lagi de la varste foarte fragede si ne mascxm
semnalelenonverbale faciale, orice indiciu ve[i observain zona fetei
trebuie compararcu celelalte mesajeale corpului. in plus, din cauzdcI
semnificagiileexpresiilor faciale sunr atat de complexe, poate fi dificil
de interpretat dacr ele reflectr o stare de confort sau de disconfort.
Dac[ nu v[ esteclar ce transmite o anumitd expresiefaciaii, repro-
ducegi-ogi vedegicum vX simgiqi.Acest mic truc vi va fi util pentru a
descifra ceea ce tocmai aqi observat. Faqapoate dezvilui o mare
cantitate de informagii, dar totodati vr poate induce in eroare.Trebuie
sdclutagi grupuri de comportamente, si evaluagimereu ceeace vedeqi
in contextul adecvat, si observaqidaci expresiile faciale concordd cu
alte semiraleale corpului saule contrazic. Doar prin unificarea tuturor
acestorobservagiiveqi putea apreciacorect emogiilegi intentiile unei
Persoane.
 Caprolul opr

Detectarea
ninciunii
kuedagi at grijil!

De-alungul cd4ii v-am prezentarmai multe exemplede semnale

nonverbale ale corpului pe care le putem folosi pentru a ingelege
mai
bine sentimenrele,gandurile gi intengiile celorlal-^gi.
pdni acum
fre, ca
aqifost convingici prin cunoa$terea acestorindicii nonverbaleveti
putea sr evaluati ceea ce fiecare corp ne poate spune in
orice im-
prejurare.Torugi,existr un tip de comportamentuman careeste
dificil
de descifrat,gi acelaesteminciuna.
Poate presupunegici, in calitatea mea de agent FBI de carieri,
care-a fost supranumit uneori ,,detector ,r-"r, d" minciuni,,,
sunt
capabilsi identific minciunile cu mare uguringi gi v[ pot chiar
invaqa
cum si devenigi un poligraf uman inrr-o perioadx icurtd
de timp.
nu poarefi mai departede adevir! in realitate,esteextrem de
Ii-i:
dificil sdderecteziminciuna - cu muh mai greu decatsepot interpreta
cu precizie celelaltecomportamentedesprecare am disiutat in
carte.
Tocmai datoritx experiengeimele de agentFBI impricat in analiza
comportamentali - o persoanXcare gi_a petrecut intreaga
viagl
profesionali incercand si detectezeminciuna - recunosc apreciez
, ai
dificultiqile in evaluareacorect5 a comporramentului inselrtor.
Din
acestmoriv am alessi dedic un capitol special,la sfdrgirulacestei
cd4i,
abord[rii rea]iste gi aplic[rii indiciilor nonverbaie in derectarea
minciunii. s-au scris pe acestsubiect murte cirqi care au prezentau
totul_foartesimplu, chiar gi pentm amatori. Vd asigurci nu
esteaga!
cred cd este prima dati cand un ofiger de carierr in fortele de
men$nere a ordinii gi contraspionaj,cu o qi
"*p"tiurr,rx """.ia"rrtile
216 COMIJNICARIINONVERBALE
SECRETELE

care inci susfine cursuri in domeniu, s-a incumetat s[ trag[ un semnal

de alarmX: majoritatea oamenilor - atAt dintre cei f[rd o pregitire in
domeniu, cAt gi profesionigti - nu sepricep la detectareaminciunilor.
De ce fac aceastl afirmaqie?Deoarece,din p[cate, de-a lungul aniior
am vlzut prea mulli anchetatatori interpretAnd gregit semnalele
nonverbale gi fXcAnd multe persoane inocente si se simtd vinovate
sau creAndu-le fbri niciun senso stare de disconfort. Am v[zut atAt
amatori, cAt gi profesionigti ftcAnd afirmagii scandaloasegi distrugAnd
vief. Prea mulli oameni au ajuns la inchisoare invinuili de rn[rnrrie
mincinoasi doar pentru ci un ofiger a interpretat gregit o reaclie de
stres drept minciund. Ziarele sunt pline cu pove$ti ingrozitoare, in-
cluzAnd-ope ceadespreun tip nevinovat care ftcea jogging in Central
Park din New York, dar care a fost consideratmincinos de cdtre ofilerii
care l-au anchetat gi l-au silit si facd mlrnrrisiri, din cauz[ ci au luat
indiciile nonverbale de stres drept comportament mincinos (Kassin,
2004,172-194;Kassin,2006,207-227).Am sperantacd cititorii acestei
cX4i igi vor face o impresie mai realisti gi mai onesti despreceeace se
poate realiza sau nu pentm detectarea minciunii prin interpretarea
mesajelornonverbale gi, inarmagi cu acestecunogtinqe,vor avea o
abordare mai atentX gi mai ragionali pentru a afirma daci o persoani
spune adevIruI sau nu.

CAREMERITA STT.JDIAT
MINCITJNA IJN SI.JBIECT
Pe toqi ne intereseazi si afl5m adevlru] in diverse imprejur[ri.
Societateafuncgioneazi pe baza presupunerii cd oamenii igi respectl
cuvAntul - ci adev[ru] triumft in faqanecinstei. Pentru cei mai mulgi,
agagi este.Daci nu ar fi aga,relagiile ar fi de scurtd duratd, comer,tular
inceta gi increderea dintre pirinqi 9i copii s-ar distruge. Cu toqii
depindem de onestitate,deoareceatunci cAnd adevlrul lipsegtesu-
ferim, gi societateasuferi la rAndul ei. CAndAdolf Hitler l-a minqit pe
Neville Chamberlain, societateanu a avut parte de pacegi mai mult de
cincizeci de milioane de oameni au plltit cu viefle lor. CAnd Richard
Nixon a mingit nafiunea, a distrus respectul multora pentru funcqiade
preEedinte.CAnd directorii de la Enron gi-au mingit angajaqii,mii de
vieqi au fost distruse peste noapte. Contlm pe faptul cd guvernul gi
institu$ile comercialesunt onestegi loiale. Avem nevoie gi ne agteptim
-E-JAREA MINCIUMI

= ietenii 9i familia s[ fie sinceri cu noi. Adevdrul esteesenqialpentru

:ca:e relatiile, fie cI sunt personale,profesionalesau civice.
Din fericire, majoritateaoamenilor sunt sinceri 9i multe dintre
-'nciunile pe carele auzim zilnic sunt aga-numiteleminciuni ,,nevino-
?te" sauconvengionale,menite sdne protejeze de rlspunsui adevdrat
; intrebXri precum: ,,Ar[t bine in hainele astea?"Fir[ discuqie,cAndne
=ferim Ia probleme cu adevirat serioase,estein interesul nostru si
:r-alu[m gi s[ determindm adevXrul lucrurilor care ni se spun. Acest
r.rcrunu este, totugi, deloc simplu. Mii de ani oamenii au mers pe Ia
ghicitori gi au folosit tot felul de tehnici dubioasepentru a derecra
ninciuna - cum ar fi punereaunui cutit fierbinte pe limba cuiva. Chiar
gi astizi, pentru a descoperimincinogii, unele organizagiifolosescmos-
rre ale scrisului, analiza stresului din voce sau poligraful. Rezultatele
obginuteprin toate acestemetodesunt discutabile.Nicio maqin5,nicio
metod[, niciun test gi nicio persoan[ nu pot descoperiminciuna in
propo4ie de sutXla sutl. Chiar gi mult liudatul poligraf are o ratd de
corectitudine de doar 60-800/o din timp, depinzAndde operatorul s[u
(Ford, 1996, 230-232;Cummin g, 2007).

Clutareamincinogilor
Adevirul estec[ identificarea rninciunii esteatat de dificili. incAt
numeroasestudii inceputein anii'80 au ar5tatc[ cei mai mulf dintre
noi - incluzAnd aici judecitori, avocafl,medici, ofigeri de poligie,agengi
FBI, politicieni, profesori,mame,tati sausoti - nu avem rezultatemai
bune decAt daci am da cu zarul (50o/o-50o/o) cAnd estevorba despre
detectareaminciunii (Ford, 1996,217:Ekman, 1991,162).Estesup[-
r[tor, dar adevXrat.Majoritatea oamenilor, printre caregi profesionigtii,
nu sedescurci mai bine decAtcineva care d[ cu zarul, pentru a percepe
lipsade onestitate(Ekman& O'Sullivan,1991,913-920). Chiar gi cei cu
adevirat talentagiin detectareaminciunilor (probabii mai pugin de un
procent din intreaga populagie)rareori au dreptate in mai mult de 600/o
din cazuri. GAndigi-vI la nenumiraqii juragi care trebuie si determine
onestitatea sau lipsa ei, vina sau nevinovigia cuiva pe baza a ceea ce
considerl a fi comportamentemincinoase.Din nefericire,acelesem-
nale care sunt interpretate gregit drept o lipsi de onestitate sunt in
218 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

primul rfind manifestiri ale stresului, nu ale minciunii (Ekman, 1991,

187-188).De aceeaeu mX conduc dup5 rnotoul invigat de la cei care
gtiu cI nu existd niciun singur semnaVcomportament care s[ fie un
indiciu clar al minciunii - nici micar unul (Ekman, 1991' 162-189).
Asta nu inseamnl ci trebuie si abandonim efornrrile de a studia
minciuna qi de a observacomportamente care' in context, sunt suges-
tive pentru descoperireaingellciunii. Sfatul meu estes[ v[ stabili;i un
qelrealist: aceiade a putea interpreta semnalelenonverbale cu claritate
gi siguran$, gi de a i[sa corpul uman s[ vi vorbeasci despre ceea ce
gAndegte,simte sau intenqioneazl. Acestea sunt obiective rezonabile
care, pAni la urm[, nu nurnai ci v[ vor ajuta si-i ingelegeqipe ceilalgi
mai bine (minciuna nu estesingurul comPortament care meritl s[ fie
detectat!), dar v[ vor oferi gi indicii Pentru identificarea minciunii ca
rezultat secundar aI observaliilor dumneavoastr[.

De ceestemincfunaatAtdegretldedetectat?
Dacdvi intrebaqi de ce identificarea minciunii esteatat de dificili,
gAndigi-vi la vorba ,,practicate invag[". invll[m sI mingim de la o
vArstl fragedi - gi o facem atet de des,incAt devenim exPe4i in a face
extrem de conving[tor afirmagii false. GAndi$-vi cAt de des aqi auzit
cevade genul: ,,Spune-ic[ nu sunt acasi", ,,Fabrici-giun zAmbetde pe-
trecere" sau ,,Nu-i spune tatllui tdu ce s-a intAmplat, penfm c[ o s-o
plgim amAndoi". Deoareceomul este un animal social, minqim nu
numai in propriul nostru beneficiu, dar gi unii in interesul altora (Vrij,
2003, 3-11). Minciuna poate fi un mijloc de a evita sI d[m lungi ex-
plicaqii, o incercare de a sclpa de pedeapsl, o cale mai scurt[ spre un
titlu fictiv de doctor, sau poate fi utilizatd doar cu intenqia de a fr
drigugi cu cineva. Chiar gi cosrneticele9i vestimentalia ne ajut[ si
trig[m. in eseng[,pentru noi, oamenii, minciuna esteun ,,instrument
pentru supraviequireasociali" (St-Yves,2007).

O A3ORDARENOUAPENTRUDEIVIASCAREAMINCITJNtr
in timpul ultimului meu an in FBI, am prezentat cercetareagi des-
coperirile mele despreposibititXqilede identificare a minciunii, inclu-
zand gi o list5 cu referinge bibliografice din ultimii patruzeci de ani.
 DmcrenEe MINcIUMT 219

Toate acesteaau condus Ia apariqiaunui articor in publicagiaFBI-ului,

numit,,Un model in patru etape pentru detectareaminciunii: o para-
digm[ alternativr pentru interogare" (Navarro, zoog, rg-24). Aceastd
lucrareprezintr un nou model pentru identificarealipsei de sinceritate,
bazatatat pe conceptul de activare a sistemului limbic, cat gi pe inter-
pretareaindiciilor de confort gi disconfort. Mai simplu spus,am sugerar
faptul cr, in situagiilein care spunem adevlrul gi nu ne facem griji, ne
simgim mai bine decat atunci cand mingim sau suntem ingrijoragi si
nu fim pringi, deoarecein al doilea caz avem un sentiment de vino-
vrgie. Modelul evidengiazi de asemeneatendinqa de a avea un com-
portament mai degajatgi gesturi mai ample atunci cand suntem sinceri
gi ne simgim bine, spre deosebirede situaqiacontrari, cand gesturile
zunt mult mai rejinute.
Acest model este folosit in prezent la nivel mondiar. Degi scopul
sru a fost de a-i preglti pe ofigerii din structurile de apirare a legii pen-
trrr a detecta minciuna in timpul investigaqiilor,modelul este aplicabii
oriclrui tip de relagieinterpersonalr - la muncx, acasi sau in orice loc
in care este important sr discernem adevlml de minciun[. Deoarece
vi-I voi prezenta aici, veli beneficia de o preg[tire unicr penrru a-I in-
gelege,avand in vedere cunogtintele crpitate in capitolele anterioare.

Rolulesenfialal ecuagiei
confofl/disconfort
ln detectareaminciunii
Persoanelecaremint sausunt vinovate de cevaau congtiinla incir-
cat{ cu minciunile sau delictele lor. De aceeale este greu sd se simti
bine gi s[ fie relaxate,iar stareade tensiune 9i ingrijorare seface obser-
vati destul de repede.incercarea de a-gi ascundevina sau minciuna le
impovlreazr cu o dozi semnificativi de stres in timp ce se zbat si-gi
fabrice rispunsul la intreb[ri care in condigii normale nu le-ar ridica
niciun fel de probleme (DePauloet al., 1985,323-370).
cu cat o persoanr sesimte mai in largul ei atunci cand vorbegtecu
dumneavoastri, cu atat vi va fi mai ugor s[ detectaqisemnalelenonver-
bale de disconfort asociatecu minciuna. scopul dumneavoasrrdeste
s[ creagio atmosfer[ cat mai degajatr la incepunri oricdrei discugii sau
220 SECRETELE
COMUNICARIINOI{VERBAIE

in timpul ,,construirii relaqiei". Aceasta vi ajutd si stabiligi care este

comportamentul obignuit al persoanei respective in perioada in care
nu se simte in niciun fel amenintati.

Creareauneizonedeconfortpihic careusureazl
detecureaminciunii
Pentru a avearezultate in detectareaminciunii, trebuie si vi da$
seamacare este impacrul dumneavoasfrdasupra acfiunilor celui sus-
pectat gi si recunoagtegici felul in care vi veti comporta ii va influenga
reacgiile(Ekman, 1991,170-773).Modul in care puneli intrebirile
(acuzator), in care stali (prea aproape),in care v[ uitagi (suspicios)va
contribui fie la susqinereanivelului sdu de confort, fie la sc[derea lui.
Estebine stabilit cd daci violagi spatiul personalal cuiva, dacXacqionagi
cu suspiciune,dac[ vI uitafi intr-un fel nepotrivit saupunegiintreblrile
pe un ton acuzator,interogatoriul va fi afectat negativ. Cel mai impor-
tant lucru pentru demascareamincinogilor nu esteidentificarea lipsei
de onestitate, ci mai degrabl felul in care ii observagi9i ii chestionagi
pentru a detecta minciunile. Apoi, este vorba despre colectareade
informagii nonverbale. Cu cAtinregistraqimai multe (grupIri de indicii
nonverbale), cu atAt puteti fi mai increzltori in observagiiledumnea-
voastr[ 9i aveqimai multe gansede a sesizamomennrl cAndo anurnitX
persoani nu este sincerd.
Chiar dac5 incercagi in mod activ sd descoperigiindicii ale min-
ciunii in timpul discugieisau interogatoriului, atitudinea dumnea-
voastri trebuie s[ fie cAtmai neurrdposibil, nu suspicioasd.Reqineli ci
in momentul in care deveniqi suspicioEiinfluengagifelul in care per-
soanavi va r[spunde. Dacl-i veli spune ,,mingi" sau ,,cred c[ nu spui
adevlrul" sau pur gi simplu o/il vegi privi bdnuitor, ii vegi influenga
comportamentul (Vrij, 2003,67). Cel mai bun procedeu este s[ in-
trebaqi pur gi simplu, incercAnd si clarificagi cAt mai multe detalii ale
situagieigi spunAnddin cAndin cAnd,,nuinqeleg"sau,,poEisi-mi explici
din nou cum s-a int6mplat?". Deseori,cerAndcdt mai multe informagii
detaliate,vd va fi suficient pentm a deosebiminciuna de adevdr. P[s-
trarea calmului este esengial5,fie ci incercagisd stabiliqi validitatea
informagiilor prezentate de o persoan[ in timpul unui interviu de
F:crenra MINcIUMI 221

agajare, fie cI suntegi implica$ intr-o discuqieserioas[ despre pro-

:ieme financiare, fie cd b[nuigi o infidelitate din paftea sogiei/soEului.
incercaji sI r[mAnegi caimi cAnd puneqi intrebirile, si nu manifestagi
zuspiciune,sdplre;i c[ vi sirnqigibine in preajma persoaneirespective
gi s[ nu o judecaqi.Astfel, interlocutorul va fi mai pu$n defensiv gVsau
iipsit de doringa de a divulga informagii.

Idenfficareaindiciilor deconfortpihic
Este ugor de observatstareade confort a celor care vorbesc cu
membrii familiei gi cu prietenii. Putem sesizacAndoamenii sesimt in
largul lor gi cAnd sunt linigtigi in prezenganoastr[. La masi, cei care se
simt bine unii cu alqiivor indeplrta obiecteledintre ei, pentru ca nimic
si nu Ie obtureze imaginea. Cu timpul, sepot apropia mai mult, pentru
a nu fi nevoi,tisXvorbeasci prea tare. CAndsesimt in largul lor, oamenii
se feresc mai puqin si-gi expun5 corpul, lXsAndmai mult la vedere
parteasuperioar[ a trunchiului gi laturile interioare ale bragelorsaupi-
cioarelor. in prezengastriinilor, confornrl psihic este mult mai dificil
de atins, mai alesin situalii stresante,cum ar fi un interogatoriu oficial
sauo depozigie.De aceea,estefoarte important s[ vd striduigi si creagi
o zonl de confort inci de la inceputul oriclrei interacqiuni cu o aitl
persoan[.
CAndne simlim bine lAngi cineva, trebuie sdexiste o concordangi
in comportamentul nostru nonverbal. Doui persoaneintre care existi
o relaqieplicuti respir[ in acelagiritm, adopti acelagiton gi intensitate
a vocii gi au o conduiti similari. GAndigi-v5la imaginea unui cuplu la
o masi intr-o cafenea,inclinati unul cltre celllalt, intr-o stare de
confort total. CAndunul seapleaci in fagi, celilalt ii imitl gestul. DacE
o persoani sti in picioare in timp ce vorbegte cu noi, aplecat[ uEor
intr-o parte, cu mAinile in buzunare gi cu picioarele incrucigate,cel
mai probabil o si adoptlm gi noi aceeagipoziqie (vezi figura 87). Prin
oglindirea comportamentului celeilalte persoane,spunem la nivel sub-
congtient ,,mi simt bine cu tine".
in timpul unui interogatoriu sau in orice altd situagiein care se
discut5un subiectdificil, cu timpul tonul fieclrei p[4i ar trebui sd-l
oglindeascipe al celeilalte,dac[ existdo concordanql(Cialdini, 1993,
167-207). Acest fenomen de concordanql nu va fi prezent gi nici nu
222 COMUNICARIINO}IVERBALE
SECRETELE

va putea fi observatdac[ intre interlocutori nu existl armonie. Acegtia

vor adopta pozijii diferite, vor vorbi fiecare in propria sa manier[ sau
cu alt ton, ori cel pulin expresiile lor faciale vor diferi, dac[ nu vor fi
chiar total opuse.Lipsa de concordanqi este o barierl in caleaunei
comuniciri eficiente gi un obstacolseriospentru succesulunui intero-
gatoriu sau al unei disculii.
Daci dumneavoastri sunteti relaxagigi echilibragi in timpul unei
conversatii sau al unui interogatoriu, iar cealaltl persoani seuitl mereu

latdun exemplude,,oglindire". Fiecare

oglindegteimagineaceluilalt,iar aplecarea
unulcdtrealtulesteun semnde confortpsihic
deosebit.
Drrrcrenra MTNcIUMI 223

la ceas,adopt[ o posturi tensionat[ sau nu face nicio migcare (afigeazl

incremenirea unei statui), situaqiasugereazi clar disconfoftul, chiar
dacdpentm un ochi antrenat totul poate s[ par[ in ordine (Knapp &
HaIl, 2002,321; Schafer& Navarro, 2004,66). DacI cealalti persoan[
cautl motive de intrerupere sau vorbegte repetat despre incheierea
conversaqiei,gi acesteasunt semne de disconfort.
Evident, indiciile unei stiri de confort sunt mult mai evidente
cAnd oamenii spun adevirul; nu au nevoie s[ ascundl niciun stres gi
nu au nici congtiin[a vinovigiei care sI-i facl s[ nu se simtl in largul
lor (Ekman, 1991, 185). Agadar,pentm a detecta o eventuall min-
ciuni, ar trebui si ciutati semneleclare ale disconfornrlui - cAndapar
gi in ce context.

Semnale
dedisconforttntre dord persoane
Dim semnede disconfort atunci cAnd nu ne place ceeace ni se
intAmpl[, ceeace vedernsauauzim, saucAndsuntem obligagisi vorbim
desprelucruri pe carepreferim sI le ginem ascunse.Disconfornrl apare
mai intAi la nivel fiziologic, din cauzaactiv[rii sistemului limbic. Inima
bate mai repede,ni se ridic[ p5rul, transpir[rn mai mult, respirdm mai
precipitat. in afarareacgiilorfiziologice, care sunt autonome (automate)
9i nu necesitd implicarea gAndirii, corpurile noastre exprimi discon-
fornrl prin limbajul nonverbal. CAndsuntem speriaqi,nervogi saufoarte
incomodagide o situagie,avem tendinga sI ne migc[m mai mult, in
incercareade a ne distanga,ne frdmAntim pe scaun,dlm din picioare,
ne foim, ne rotim trunchiul saubatem darabanacu degetele(de Becker,
1997, 133).Am observat cu tolii astfel de comportamente la ceilalgi -
fie in timpul unui interviu de angajare,fie la o intAlnire romantic[,
fie cAnd erau intrebagi despreo problem[ serioasdla muncd sau acas[.
ReginegicI acestegesturi nu indic[ automat minciuna; totugi, ele arati
c[ persoanase simte inconfortabil in acel moment, iar cauzelepot fi
multe.
DacI incercaf sI observagidisconfornrl ca indicator potengial al
minciunii, cel mai bun spagiuar fi acela in care s[ nu existe obiecte
(mese,birouri sau scaune)intre dumneavoastri gi persoanape care o
observagisau o ancheta[i. Deoareceam vizut ci membrele inferioare
224 SECRETELE
COMIJNICARIINONVERBALE

sunt deosebitde sincere,dacl interlocutorul seafll dincolo de un birou

sau de o masI, incercali si vi mutagi de acolo, pentru ci un astfel de
obstacolva ascundeo mare parte din pl4ile corpului pe care ar trebui
s[ le observaqi(aproape8@/o).De fapt, veEivedeac[ mincinogii folosesc
obstacolesau obiecte (cum ar fi o perni, un pahar cu apl sauun scaun)
pentm a ridica o barierl intre dumneavoastrl gi ei (vezi caseta57).
Folosireaobiectelor respectiveesteun semn cXacel individ igi doregre
s[ se distanqeze,s[ se separe,9i ci are mlcar ceva de ascuns,deoarece
estemai pugin deschis- ceeace merge mAni in mAndcu stareade dis-
confort qi chiar cu minciuna.
CAteodat[,in curzul unui interogatoriu sauin orice discugiein care
suntefi interesati si stabiliqi adev5rul sau sinceritateaafirmatiilor unei
persoane,puteti obginemai multe informaqii nonverbale dacl stagi
in picioare; pute$ sesizanumeroaseindicii nonverbale la o persoani
care st[ in picioare, pe care nu le-agi observadacl ar fi agezati.Degi
in anumite situagii, cum ar fi in timpul interviului de angajare,poate
fi incomod sau nefiresc si rimAnegi mult[ vreme in picioare, existi
totu$i numeroase ocazii in care putegi observacomportamentul unor

Caseta
57:RIDIC,AREAITNIII ZID

pecareo aveamin cadrulFBI-uluicu

in calitatea aniin urmi,am
condusuninterogatoriu in colaborare
cu unofiterdintr-oalti agen[ie
de apdrare a legii.in timpulinterogatoriului,
subiectul,un individne-
sincer,carenusesimleadelocin largullui,gi-aridicat treptato barierd
in fatd,dincutiidesuc,suporturi decreioane gidiverse documente
careseaflaupebiroulpartenerului meudeanchet6. in ultimiinstan[d,
a puspe masdchiarun rucsac, intreel gi noi.Construise bariera
incetulcu incetul,againcAtnu ne-amdatseamace ficusede fapt
decAtcdndamurmdrit inregistrarea.
Acestcomportament nonverbal
s-amanifestat deoarece subiectul
incercasi-gi creezeo starede
confort ascunzdndu-se in spatele
ziduluide materiale gidistan[An-
du-seastfelde noi.Esteevidentcd de la acesttip amprimitpu{ine
informatii,
iarin ceamaimarepartea timpului a mintit.
Drrrcrer.re MDicrL\lI

persoanecare stau in picioare, ca atunci cand vi intalnigi cu cineva pe

drum sau cand faceqiconversafie asteprands[ se elibereze o masx Ia
prAnz.
CAnd nu ne simqim bine in preajma cuiva, avem rendinqasd ne
depirtim, gest care poate fi remarcat mai ales fag de indivizii care
incearci sd ne ingele inrr-un anume fel. chiar dac6 stdm aldturi, ne
vom inclina corpul pentru a ne indeplrta de cei cu care nu ne simgim
bine, de multe ori indreptandu-ne fie trunchiul, fie picioarele in alti
direcgie sau spre iegire. Aceste compoftamente pot apxrea in timpur
discugiilor,din cauzarelagieiincomode, enervante sau acide dintre
interlocutori sau din cauzasubiectului pus in discuqie.
Alte semnaleclare de disconfort pe care le putem vedeain timpul
discugiilor incomode gi tulburitoare includ frecarea frungii langr re-
giunea tAmplelor, contracgiamugchilor fegei,mAngiierea sau atin-
gereagatului sau a cefei. unii igi pot arita neplicerea dandu-giochii
pestecap in semn de dispreg,culegAndu-qiscamelede pe haine sau
vorbind in doi peri cu persoanacare le pune intreblri - dau rispun-
suri scurte, devin potrivnici, ostili, sarcasticisau chiar fac mici gesturi
cu conotafii indecente,cum ar fi arltarea degetului mijlociu (Ekman,
1991' 101-103).Imaginagi-vi o adolescent[indignati gi uracioasdpe
care mama ei o intreabXdespreun pulover nou gi scump,pe care bi-
nuiegte ci l-a furat de la mall, gi o si avegio idee mai clar[ despre
toate manewele defensivepe care le poate utiliza o persoanr intr-o si-
tuagieincomod[.
CAnd fac afirmagii false, mincinogii eviti de obicei sd atingi per-
soanacu care vorbesc.Am descoperitc5 aceastdobservalieestecu atat
mai valabild in cazul informatorilor care au apucat-o pe o cale greqitl
gi dau informagii falsepentru a face rost de bani. De weme ce atingerea
estecel mai deso modalitate prin care persoanelesincerepot accentua
anumite afirmaqii, putem aprecia ci distangareafolosit[ de indivizii
nesinceri este un mijloc prin care igi pot reduce nivelul de anxietate.
Daci observagiIa o persoan[ implicat[ intr-o conversagie,mai alescand
aude sau rispunde la intrebiri critice, ci igi reduce sau igi inceteazl
gesruriie de atingere a celuilalt, esre cel mai probabil indiciul unei
lncerc[ri de a ascundeceva saude a mingi (Lieberman,1998, 2a). in
funcgie de situalie, dac[ esre posibil, puteqi incerca si vI aqezati
226 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

o probleml se-
aproape de o persoanl dragd cAnd o intrebagi despre
in tirnp ce dis-
rioasi sau, in cazul copiiloi chiar si-i lineqi de min[
veqi observa mai
cutagi cu ei despre o problemi dificil[' in acest fel
rapii schimb[rile in comportamentul legat de atingere'
Totugi, lipsa atingerii t"' indicd automat c[ cineva minte' iar
"" gi mai agteptatin
contacruffizic esteinlod evident mult mai normal
dac[ cineva eviti
unele tipuri de relagiidecatin altele. Esteadev[rat c[,
nu ne simpatizeazl'
s[ ne atingl, poate insemna c[ persoanarespectivi
nu-i respect[m sauii dis-
deoarecenici noi nu-i atingernpe cei pe care
narurii gi duratei unei rela$i este de
prer.uim.pan[ la urm[,
".,ri'llrrr""
importanti cAnd wem s[ inlelegem un astfel de comporta-
"r"-urr""
ment de distanlare.
CAndurmirilipefaqacuivaeventualeleindiciideconfortsau
disconfort, c[utagi ,"-t"i" subtile, cum ar fi o grimasi sauo privire
uitaqi-vl dacd
disprequitoare(Elman, 1991, 158-169)'De asemenea'
unei disculii
grrr" ii rremur[ sau di semne de disconfort in timpul
mult sau se prelun-
serioase.Nicio expresie faciall care dureazi prea
sau o privire
gegte,fie c[ este vorba despre un zAmbet' o incruntare
surprins[,nuestenormall.Astfeldecomportamenteartificialeintim-
de a influenqa
puiurrei conversalii sau al unui interogatoriu au menirea
cAnd sunt prinqi
opinia celuiialt 9i nu sunt autentice' Unii oameni'
un zAmbet careparcl
ficAnd ."'t gr"git sauminqind, arboreaz[ deseori
" acest de zam-
tip
nu semai termin[. in loc s[ indice o starede confort,
bet fals este,din contr[, un semn de disconfort'
intrebare sau un
CAnd nu ne place ceea ce auzim' fie c[ este o
informaqia'
rXspuns,deseori inchidem ochii, parc[ pentru a respinge
prin inchiderea sau
Diverseie forme de mecanisme de respingere
acoperireaochilorsuntindiciisimilarecuStrangereabraqelorinjurul
de acord' Aceste
pieitului sau ind-ep[rtareade cei cu care nu suntem
mai
io-poa"-ente de refuz se manifestd incongtient qi apar deseori'
obicei de un anumit
alesin timpul unei anchete oficiale, 9i seleag[ de
in momentele in
subiect.ciipirea deas[poate fi de asemeneaobservati
careaPareunanumitsubiectincomod(Navarro&Schafer,2001'10).
puternice aie
Toate aceste manifestlri aie ochilor sunt indicii
moduluiincareesteprimit[oinformaqiesaualeintreb[rilorcaresunt
ele nu sunt neapdrat
problematicepentruinterlocutoruI nosftu' Toflr9i'
 DrrrcremeMrNcruMr 227

indicii directe ale minciunii. De asemenea,un contact vizual

mai redus
sau chiar evitat nu este indiciu de minciunr (vrij, 2003,
3g-39). o
interpretare de acestfel este o prostie, a$acum am aritat
in capitolul
trecut.
ReEinegi ci infractorii gi mincinogii inr5igi seimpiicd de fapt in con-
acte vizuale mai mult decat majoritarea oamenilor. cercet[]rile
aratd
clar ci oamenii duplicitari (de exempiu, psihopagii,escrocii
9i min-
cinogii) igi sporescdurata conractului vizual in timp ce
mint (Ekman,
1991,141-142).Poatec[ recurg in mod congtienila acest
compor-
tament' tocmai pentru cr existr prrerea atat de comuni (dar
eronati)
ci a te uita direct in ochii cuiva estesemn de sinceritate.
Figi atengi la diferengele_ currurale in privinga contacturui vizual gi
a duratei privirii, pe care trebuie sr le luagi in considerarein
orice ten-
tativl de adetectaun comportamerrt De exemplu,in anumite
populagii (afro-americanii,americanii -irrci.ro..
de origine tatinx; copiii sunt
inv5laqisdseuite in jos sauin alti pafte arunci cand sunt
chestiinagi sau
mustrali de citre piringi, in semn de respect(Johnson,20oT,2go-2gr).
observagi migcxrile capurui persoaneicu care vorbigi. Daci vedegi
cd dEdin cap afirmativ saunegativ in timp ce vorbegtegi migcarea
apare
simultan cu rostirea cuvintelor, arur-rciputegi sd_iacordagi
incredere.
Dac[ migcareacapului esteintarziat[, apirand dupi ce.,rorbugr",
atunci
cel mai probabil afirmaqiaesrenesinceia gi ttn i se poate
credit.
Degi poate fi foarte discretr, migcarea intarziatr a capuiui ".ord"
este o
incercare de a valida ceeace tocmai s-a spusgi nu face parte
din modul
firesc de comunicare. in prus, migcrrile sincere are capului
trebuie si
fie in concordangi cu afirmaliile sau negagiile ,re.bale. Daci
gestul
capului nu susEineafirmagiapersoanei,poaie fi un indiciu de
minliun[.
Aceasti nepotrivire intre semnalelenonverbale gi cele verbale,
care se
manifestr prin migcrri ale capurui mai degrabi discreted.ecat
exagerate,
apare mult mai des decAtam crede. De exemplu, cineva poate"spune
am ftcut eu asta",in timp ce capul seinclinx ugor in sensafirmativ.
',nu
intr-o stare d.edisconfort, sistemul rimbic pieia cont.olul gi
faqa
persoaneifie seinrogegte,fie prregte.in timpui unor discutii
incomod.e.
poate ap5reao transpiraqiemai abundentd sau o respiraqie
inteqiti;
observaqidaci interiocutorul igi gtergetranspiragiasau incearci
sd-gi
controlezerespiralia,in efortul de a-gi pdstracalmul. orice
tremurat
228 COMI.]NICARIINOI{'VERBALE
SECRETELE

pe care-l sesizati,fie al mainilor, ai degetelor sau al buzelor, sau orice

irr."r""r" de a ascundebuzele (ingustAndu-le pAni aproaPenu se mai
vid) sau mAinile ori de a Ie diminua migcdrile vI pot indica disconfornrl
qi/sauminciuna, mai alesdacxacestemanifestSriapar dupi ce semnele
de nervozitate normalX au disPIrut.
Vocea unei persoanesepoate schimba brusc saupoate pirea slabx
in timpul unui discurs mincinos; inghiqirea devine dificill deoarece
gatul se usuci de la srres, a$a c5 incercagi si observagidaci cineva
i-nghitecu efort. vx puteqi da seamadupi migcareaevident5 a mlrului
luiAdam, care poate fi insoqiti de dregerearepehte a ghsului - toate
acesteaindic[ disconfornrl. Regineqiinsl ci sunt indicii de stres, nu
neapirat de minciunl. Am vizut foarte mulgi oameni onegti care, in
timp ce d.epuneaum[rnrrie in faqainstangelorde jude.catl,manifestau
abeste bomportamente doar pentru ce aveau emotu, nu Pentm ca
minleau. Dup[ ani de zile in care am depus nenumlrate mhrnrrii in
silile de judecati federale gi statale,incl mai am emolii cand mx aflu
in aceast[postur[. Agadar,indiciile de incordare 9i de neliniqte trebuie
!
descifratein context.

decalmarein legltur[ cu disconfortul

Cresnuile
cand interogam suspecgiiin anii petrecuti in cadrul FBI, c5utam
si descopir gesfurile de calmare care sI mi ajute in formularea intre-
b[riior gi in evaluarea elementelor stresante pentru ace$tia.Degi
gesnrriie de calmare luate singular nu sunt semne clare de minciuni (de
ir1.-u ce sepot manifesta gi la oamenii inocenqi care sunt nervogi), ele
ne oferi toruqi o altl piesx din puzzie-ul care inftqigeazi ceeace gan-
degtegi simte cu adevlrat o persoand.
IatI in continuare o listi cu doulsprezecelucruri Pe care le fac eu
cAndvreau s[ interpretez semnalelenonverbale de calmare. Puteii sE
v[ facegigi dumneavoastrf o strategiesimilari Pentru situaqiilein care
d.iscutaqicu cineva sauluaqiun interogatoriu, fie in cadrul unei anchete
oficiale, al unei discugii serioase cu un membru al familiei sau aI
intrevederii cu un asociatin afaceri.
1. Cdutagisd aveli un punct de observagiebun. cand conduc un in-
terogatoriu sau discut cu ceilalEi,nu weau s[ existe nimic care s5
DE.TEcTAREA
MINcIUMI 229

mr lmpiedice s[ vrd in intregime persoanarespectivr, deoarece

nu weau sd-mi scapeniciun gest de calmare. Dacd, de exemplu,
cineva secalmeaztrgtergAndu-gimAinile de genunchi, weau sdpot
vedea gestul - lucru care ar fi dificil de realizat dacl intre ,roi
existaun birou. Personaluldin compartimentele de resurseumane ".
trebuie s[ gtie cr cel mai bun loc pentru un interviu esteun spagiu
deschis- unde nimic nu impiedicd observareaatenti a candi-
datului.
2. Agteptagi-vd sd vedegi unele gestui de calmare. Este normal si
existe unele gesturi de calmare in toate manifestrrile nonverbale
de zi cu zi; oamenii au nevoie uneori sr se linigteasci. pe vremea
cAndfiica mea era mic5, sepregitea de culcarejucAndu-secu pirul,
inftgurand guviEelein jurui degetelor gi pirand ci se desprinde cu
totul de restul lumii. Mi agtepic" o"*"rrii si faci astfel ie gesturi
in timpul zilei, mai mult sau mai puqin, la fei cum mi agiept sI
respire,pentru cx seadapteazdmereu la mediul inconjuritor
intr-o continul transformare. "fl"t
3. Agteptagi-vdIa o starede nervozitate inigiald.Nervozitatea inigiali
intr-un interogatoriu sauintr-o discugieserioasi estenormali, mai
alesin circumstangestresante.De exemplu, intrebarea tatilui care
wea sr gtie ce temx are fiul lui de ftcut pentru a doua zi nu va fi Ia
fel de stresantxca dorinqalui de a afla cauzaexact[ a ernatriculrrii
fiului pentru compoftament necorespunzitor.
Aducegi mai intii persoana cu care discutagi intr-o starerelaxatd.
Pe misurE ce discuqia,interogatoriul sau intdlnirea progreseazx,
cei implicagi ar trebuie si se calmezegi sr sesimtd din ce in ce mai
bine. De fapt, un bun anchetator va avea intotdeauna grijX sl_gi
rezerye timp pentru ca persoanainterogati si devini mai relaxatl
inainte de a-i pune intrebiri sau de a explora o temi ce poate fi
stresantd.
stabilisi care estecomportamentul de bazd (obignuit) aI fiecdrei
persoanei.OdatI ce gesturile de calmare s-au redus s-au sta_
$i
bilizat la normal (pentru aceapersoani), interlocutorul poatefolosi
acel comportament de calmare ca reper pentru evaluareagestu-
rilor ulterioare.
230 SECRETELECOMUNICAR\T NONVERBALE

mlzuri ce
6. incercagisd observaSiindesitea gesturilor de calmare'Pe
atenli Ia
interogatoriul sau discugia continu[, ar trebui s[ fi1i
lor' mai ales cAnd
gestuJe de calmare gi/saula cre$tereafrecvengei
anume'
Ip", ." reacqiiin urma unei intreblri saua unei informaqii
oastfeldeindesireesteunindiciuc[cevadinaceaintrebaresau
resPectiv[
informagie a tulburat Persoana in cauzl 9i cd tema
pe viitor' Este important
merit[ mai multi atengie9i concentrare
eveni-
s[ identificagi corect stimulii (intrebarea, informalia sau
calmare; altfel veli trage
mentul) care au cauzat reactia de
concluziilegregitesauveliindreptadiscuqiaintr-odirec$efalsi.
Deexempludac[intimpulinterviuluideangaiarecandidatulva
(gest de
incepe s[ tragl de gulerul c[m[gii indeplrtAndu-l de gAt
tl"ib['
calrnare) cAndi sepune o anumit5 intrebare desprefosta lui
incAt
inseamn[ ci intrebarea aceeal-a incomodat atet de mult'
cI
creierul slu i-a comandat gestul de calmare' Este un indiciu
implici
lucrurile trebuie investigate in continuare' Gestul nu
este
neapirat o minciunl, ci semnificl doar ci subiectul respectiv
sup[ritor.
7 . intrebagi, facegio pauzd gi observaSi'Anchetatoriibuni' asemenea
comunicatorilor buni, nu ,,mitraliaz[" intrebare dupl intrebare'
N-o s[ pute[i detecta clar minciuna daci nerlbdarea sau aroganla
vorbiqi'
dumneavoastr[ va atrage impotrivirea persoanei cu care
Punegio intrebare gi apoi aqtePtaliPentru a observatoate reac$ile'
inter-
Acordali-i celuilalt timp si se gAndeasci9i s[ vd rlspundl'
calAnd pauze considerabile. De asemenea'ar trebui sI formula$
in agafei intreb[rile, incAt si reugiqi s[ oblinegi anumite r[spunsuri
Cu
specifice,Pentru a Puteaface diferenla dintre fapte 9i ficfune'
putea provoca sem-
cAt este mai specificl intrebarea, cu atAt veqi
nale nonverbale mai precise9i cu atAtvor fi mai corecte evalulrile
pe care le vegiface,avAndin vedere c[ gtigimai bine acum ce sem-
nificageaugesturileincongtiente.Dinp[cate,inanchetelefo4elor
deordineaufostob$nutemultemlrnrriifalseprintiruride
intreblri in ritm de staccato,care Provoac[ un stres Puternlc $l
gtim cl
acoper[ semnalele nonverbale ale celui anchetat' Acum
DrrrcremeMrNcruMr 231

existi oameni nevinovati carevor,,mirnrrisi" ci au comis o infrac-

giunegi chiar vor da declaraqiiscrise,pentru a termina mai repede
interogatoriul stresant luat sub presiune (Kassin, 2006,207-22g).
La fel seintampli gi cu fiii, fiicele, sogii/soqiile,prietenii gi angajagii
nogtri, cAndsunt supugiunui interogatoriu prea zelos.
8. Pdstragiconcentrarea interlocutorului asupra subiectului care vd
intereseazd.Anchetatorii trebuie s[ gind minte ci de multe ori
cand oameniivorbescpur gi simplu - deci cand igi spun partealor
de poveste - vor emite mai puqine semnale nonverbale decat
atunci cand controleazdei evolugiadiscugiei.intrebirile clare gi la
obiect vor determina anurnite manifestiri comportamentale care
sunt utile in evaluareaonestitigii persoanei.
9. vorbdria mukd nu esteechivalentdcu adevdruI.o gregealxpe care
o fac atat incep[torii, cat gi anchetatorii experimentaqi esie ten-
dinga de atribui limbugiei valoare de adevxr. cand cei interogagi
vorbesc mult, avem tendinga de a-i crede; cand sunt rezervagi,
presupunem cI ne mint. in timpul discugiilor, oamenii care ne
oferi o cantitate mare de informagii gi detalii despreun evenimenr
sau o situaqiepar si spunl adevirul; totugi, s-ar putea ca ei si nu
faci decats[ arunce o perdeade fum prin care sr-gi acoperefaptele
sau si conduc[ discu;ia intr-o alti direcgie.Adevxrul este scosla
iveald nu prin volumul materialului povestit, ci prin verificarea
faptelor afirmate de vorbitor. pani cand informagia nu este veri-
ficatx, este doar o relatare personalr, poate chiar lipsitx d.esens
(vezi caseta58).
10. stresu/ vine gipleacd.Bazandu-mi pe anii in care am srudiat com-
portamentul persoanelor interogate, am ajuns la concluzia c[ un
individ care are un sentiment de vinovijie va manifestasuccesiv
dou5 tipuri de comportamente distincte, atunci cAnd i se pune
o intrebare incomodr precum: ,,Ai fost weodatr in casadomnului
]ones?"Prima reacgieva reflecta stresul triit Ia auzul intreb[rii.
va reacliona incongtient prin diversegesruri de distangare,cum
ar fi retragereapicioarelor dinspre anchetator,inclinarea tmpu-
Iui in sensinvers sau inclegtareafxlcilor gi strangereabuzelor.
232 COMUNICARIINON\MRBALE
SECRETELE

Va urma un al doilea set de comPortamente legate de primele -

reactiile de calmare - , care pot include gesturi precum atingerea
gAtului, mAngAierea nasului sau masarea gAtului in timp ce
reflecteazl la intrebare sau Ia r[spuns.
11. Izolati cauza stresului. cele doui comportamente in serie -
gesturile de stresurrnate de cele de calmare- au fost de multe ori
asociatein mod eronat cu minciuna. Esteo interpretare nefericiti,
deoarece acestemanifestiri trebuie explicate mai simplu drept
ceea ce sunt - indicii de stres gi de eliberare a stresului - , nu
neaplrat drept o lipsi de onesritate.Neindoios cd 9i mincinogii pot
aveaastfelde comportamente,dar ele pot fi observate9i la indivizii
care sunt nervogi. Mi se intAmpli sd aud pe cAtecineva spunAnd:
,,Daci in timp ce vorbesc, oamenii igi ating nasul, inseamni cI
mint." Poate fi adevlrat ci oamenii care mint igi ating nasul in

58:TOTUL ESTEO MINCIIJNA

Caseta
imi amintesccAnd am interogatodati o femeiein Macon,
Georgia.Timp de trei zile ea ne-a oferitvoluntaro multimede
informalii.CAndinterogatoriul s-a incheiat,chiar am avut impresia
cd descoperiserimceva important,pAndcdnda venitmomentulsi
punemcap la cap tot ce ne spusesefemeia'Timp de un an am
investigatdeclaraliileei (atAtin StateleUnite,cAtgiin Europa),dar
pani la urmd,dupi depunereaunoreforturisemnificative 9i utilizarea
unor resurseimportante, ne-am dat seama cd nu ne spusese decat
minciuni.Ne,,oferise" paginiintregide minciuni plauzibile,
in care-l
implicasegi pe so[ulei nevinovat.Daci mi-aqfi amintitci nu intot-
deaunacooperareaestesinonimdcu adevdrul,daci a9 fi analizat-o
cu mai multdatenlie,am fi scutito grimadd de timpgi bani.Informa-
plauzibile,
!iileoferitede femeiesunauextremde binegi eraufoarte
dar toate erau incorecte.Aq fi vrut sd spun cd acest incidents-a
intAmplatin primiiani ai cariereimele,dar nu a fost aga.Nu suntnici
primul,niciultimulinvestigator caresi fie picdlitatAtde evident.Degi
unii oameniau obiceiulsd vorbeasci mai mult decAtaltii,totugi
trebuiesd filivigilenlifali de acesttip de ,,moarihodorogitd"'
 Drrrcreme MrNcILrNx 233

timp ce vorbesc, dar la fel fac ai cei care sunt onegti, in situagii de
stres.Atingerea nasului este un gest de calmare pentru a elibera
tensiunea interni - indiferent care estesursade disconfort. chiar
9i un fost agent FBI care esteoprit pentru depigirea vitezei 9i care
nu gxsegtenicio explicagielegitimr igi va atinge nasul cand este
pus sd tragi pe dreapta(da, am pldtit amendal).Ceeace weau se
subliniezeste:nu vr gribigi sd,,descoperiti"minciuna cand vedegi
pe cineva care igi atinge nasul. La o persoanxcare face acesrgesr
cand minte vegi gxsi o sutd care il fac in mod obignuit pentru eli-
berareastresului_
12. Gesrurilede calmare spun atatdemulrelAjutandu-ne si gtim cand
o persoandeste stresat5,gesturile de calmare ne permit sd iden-
tific5m problemele care necesiti sporirea atentiei gi a cercetirilor.
Prin tehnica intreb[rilor eficiente putegi provoca gi identifica
acestegesturi de calmare in orice situatie, pentru a ingelegemai
bine gAndurile qi intentiile cuiva.

DOUA ASPECTEPRINCIPALE
AtE COMPORTAI\{ENTELORNOI{VERSAIE UTILE
PENIRU DETECTAREAMINCIUNII
in ceeace privegte semnalelecorpurui care ne alerteazi despre
posibilitateaminciunii, trebuie observateaspectelelegatede concor-
dangi gi de accentuare.

Concordanp
Am mai vorbit in acestcapitol despreimportanta concordantei
pentru identificarea unei st5ri de confort in relagiile interpersonale.
Acest indiciu esrede asemeneautil qi in detecrareaminciunii. ciutaqi
concordanqadintre limbajul verbal gi cel nonverbal al corpului, dintre
circumstangelemomentului gi afirmaqiile subiectului, dlntre eveni-
mente gi emogii, gi chiar in legiturl cu timpul qi spagiul.
o persoani care di un rdspuns afirmativ Ia o intrebare ar trebui
sr-l susginiimediat de migcareacapului, nu cu intarziere. Lipsade con-
cordangi aparecand cineva afirm[,,nu eu am ftcut-o", in timp ce capul
se lnclini ugor in sensafirmativ. De asemenea,nu existd concordantl
234 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE

nici cAnd,la intrebarea daci ar mingi in leg[turi cu un anumit zubiect,

ar da ugor din capin jos, rlspunzAnd insl ,,nu".SurprinzAndu-sefrcAnd
acesregesturi care-i dau de gol, oamenii igi modifici migcirile capului,
incercAnds[ repare ce au stricat. CAndveti observala cineva o migcare
neconcord.antl,veqi aveaimpresia de artificialitate gi patetism.Mai des
se intAmpll ca o afirmagie nesincerl, cum ar fi minciuna,,nu eu am
ftcut-o", sI fie urmatx de o intarziere perceptibili a migc[rii negative a
capului gi de accentuareamai redusl a gestului.AcestecomPortamente
sunt neconcordante gi prin unnare pot fi echivalate cu minciuna,
deoarecemanifestarealor indicX disconfornrl.
Ar trebui s6 existe concordangl gi intre afirmagii 9i evenimentele
momenrului. De exemplu, cand piringii anunli r[pirea copilului lor,
emotiile manifestatetrebuie sx fie pe potriva faptei (r[pirea). Mama 9i
tatil distrugi de durere ar trebui s[ solicite asistengafo4elor de ordine,
accentuAndorice detaliu, fiind in culmea disperlrii, dornici s[ ajute 9i
s[ reia povesteaori de cate ori este nevoie, chiar riscandu-gi propria
viatd. cand astfel de raporr[ri sunr frcute de indivizi placizi, mai
preocupa{i de expunereaunei anumire versiuni a povettii 9i lipsi$ de
emolii puternice sau mai atenti la propria stare de bine 9i Ia felul in
caresunt percepuli, asistlm la un comPortamenttotal neconcordantcu
circumstanqelegi cu onestitatea.
in fine, trebuie sd existe concordang[ intre evenimente, timp 9i
spafiu. o persoani care intarzie sI raportezeun fapt important, cum ar
fi inecul unui prieten, al unui so! saual unui copil, saucare cdldtoreqte
pAn[ Ia alti jurisdicgie pentru a-l raporta ar trebui s[ trezeasc[ imediat
suspiciunea.in plus, raportarea unor fapte care ar fi fost imposibil de
observat din locul unde se afla persoanaeste de asemeneanecon-
cordant[ 9i deci suspect[. Oamenii care mint nu iau in considerare
impiicarea in ecuaqiea tuturor aspectelorconcordanqei9i de aceea
mesajelelor nonverbale gi poveqtile ii vor trida pan[ la urm[. Mani-
festlrile intre care existl o bun[ concordangi indic[ intr-un fel o
congtiinqi neincircat[ gi, agacum am vizut, joacl un rol important in
timpul interog[riior poliqiei gi raportirii infracqiunilor; dar ele se pot
evidengiagi in contextul unor discuqiidespretoate tipurile de probleme
serioase,in care detectareaminciunii esteesengiald.
 DrrucrARxA MTNcIITNII 235

Accentuarea
lnsogim deseoriceeace spunem prin gesturi ale diverselor pr4i
ale corpului - cum ar fi sprAncenele,capul, mAinile, pieptul, picioa-
rele - , pentru a scoatein evidengdun lucru p" il consider[m
foarte important, profund sau care ne trezeqte o""t" stare emogionall
intensi. observareaacesteiaccentuxriesteimportantl, deoareceeste
o manifestare universali atunci cand oamenii sunt sinceri. Reliefarea
vorbelor reprezint[ contribuqia sistemului limbic Ia comunicare,
modul prin care ii l5srm pe ceilalqi si afle c6t de mult ne implicdm
emogional.Prin contrast,cand sistemul limbic nu ne susgineafirma-
giile, gesrurile de accentuaresunt mai redusesau chiar iipsesc.Din
experienqamea gi a altora, v[ pot spune ci in majoritatea situagiilor
mincinogii nu accenruezxprin gesturi ceea ce declari (Lieberman,
1998' 37). Ei igi folosescpartea ragionai[ a creierurui penrm a decide
ce sdspuni gi cum sr ingele,dar foarte rar segandescla felul cum vor
prezentaminciuna. cand sunt obligaqisi mintr, majoritateaoameni-
lor nu sunt con$tiengide felul cum intervine in conversatiilelor zil-
nice accentuareasausubliniereacuvintelor. cand mincinogii incearcx
sr-gi construiascrun rispuns, accentuareaacestuiaprin gesturi pare
fo4ati sau este intarziati; foarte rar subliniazi ei ieva atunci cand
estecazul s-o facdsau accentueazddoar problemele neimportante.
Accentuarea unei idei se poate face at6t verbar, cat gi nonverbal.
verbal, scoatemin evidengrcevaprin voce - intensitateasautonul ei -
ori prin repetigie.Accentuarea nonverbald ne poate da indicii mai
corecte gi mai utile decat cuvintele atunci cand incercrm si detectrm
adevirul sau lipsa de onestitate intr-o discugiesau intr-un interoga-
toriu. oamenii care dau mult din maini in timp ce vorbesc igi punc-
teazi remarcile prin gesruri, mergdnd chiar panr ra a bate cu pumnul
in masi. La algii accenruarease face ,,din vArful degetelor",fie prin
atingerea unor lucruri, fie prin anumite gesruri. Miqcdrile mainilor
completeazddiscursul sincer, gandurile gi sentimentele adevrrate
(Knapp & Hall, 2002,277-284). Arcuirea sprAncenelorgi mirirea
ochilor sunt de asemeneamodalitigi prin care poate fi evidengiat un
punct de vedere(Morris, 1985,61;Knapp& Hall,2002,6g).
Alt gest de accentuareesteaplecareapieptului in fagI, in semn de
interes. Facemgesturi care ,,sfideazigravitagia",cum ar fi ridicarea pe
236 SECRETELE NONVERBALE
COMTJNICARII

varful picioarelor, cAndwem s[ scoatemin eviden$ cevasemnificativ

sau cu o mare inclrcltur[ emo$onal[ pentru noi. cand sunt agezati,
oamenii pot scoatein evidenl[ subiecteleimponante prin migclri ale
genunchilor in sus gi in jos gi le pot accentua 9i mai mult lovind ge-
nunchiul cu mana cand ajunge in pozigia cea mai inalti, indicand ln
acestfel emberanqaemolionali. Gesturile de sfidare a gravitaqieisunt
emblematice pentru accentuareaadevlratelor sentimente, iar Ia min-
cinogi pot fi observateextrem de rar.
Din contri, oarnenii slibesc semnificaqiacuvintelor rostite sau iqi
manifest[ lipsa de angajamentfagi de propriul discurs ascunzandu-se
in spatelemAinilor (acoperindu-gi gura cu mAinile) sauprintr-o mimicd
limitatl. O persoani se controleazl 9i adopti diverse mijloace de re-
strangerea migclrilor gi de retragerecand nu are susginerePentru ceea
ce spune (Ifuapp & Hall, 2002,320;Lieberman,198, 37)' Cei caremint
afigeazideseorideliberat o posturi reflexivd, ducAnddegetelela b[rbie
sau atingendu-gi obrajii, de parci inc[ s-ar mai gandi la ceea ce vor
spune; aceste atitudini sunt in deplin contrast cu felul in care se
manifest[ oamenii sinceri, care igi accentueazi punctele de vedere.
Mincinogii igi consuml timpul evaluAndceeace spun 9i felul in careva
fi primit[ informagia, tendinll care este neconcordant5 cu un com-
pormment sincer.

FOTOSITE
NOI\IVERBAIJSPECIFICE
COMPORTAI\{ENIE
PENTRUDETECTAREA MINCIT'Ntr
Mai jos sunt ilustrate catevaaspectespecifice Pe care estebine sI
le urmfuili atunci cand examinagi ,,accentuarea"ca modalitate de a
detecta o posibili minciunl.

tn gesnrilemf,inilor
tipsa deaccentuare
Aga cum afirmi Aldert vrij gi a$ cercetitori, lipsa migcirii bra-
qelor gi a accentu[rii cuvintelor prin gesturi zugereaz[ posibi]itatea unei
minciuni. Problema este ci acest comPortament nu Poate fi misurat
exact, mai ales in public sau intr-un context social. Cu toate acestea'
DrrrcrenEeMrNcrr.JNrr 23;

incercagisI observali cAnd se manifestd gi in ce context, mai ales dacd

apareimediat dupd ce esteadusdin discuqieo anumitl temd (Vrij, 2003,
25-27). Orice schimbare bruscd in migciri reflectl o acrivitate cere-
bral[. cand brageletrec de la o migcareinsufleqitr la incremenire, rre-
buie sdexiste un motiv, care poate fi respingereasau (posibil) minciuna.
Din propriile mele experiengein cunul anchetelor,am observatc[
mincinogii au tendinga de a face mai pugin gesrul de impreunare a
varfurilor degetelor.urmiresc de asemeneagi incheieturile degetelor
albite din cauza tiriei cu care un individ strdnge brafele scaunului,
intr-o posturd incremeniti, de parci s-ar afla intr-un scaun de cata-
pultare. Din nefericire pentru aceastl persoanXcare nu se simte deloc
bine, catapultareaiese din discugie.MulEi anchetatori criminaliqti au
descoperitci un comportament in cadrul ciruia capul, gAtul, bragelegi
picioarele adoptXo pozigie fixd sau se migci foarte pugin, iar mAinile
sunt inclegtatepe bra[ele scaunului, este caracteristiccelor care se
pregXtescsI mintd, dar, din nou, nu este un indiciu absolut sigur
(Schafer& Navarro, 2003, 66) (vezi figura 88).
Este interesant ci, in timp ce fac declarafi false,indivizii evitd si
atingi nu numai algi oameni, dar gi obiecte, cum ar fi masa sau un
podium. Nu am vizut gi nici nu am auzit de weo persoandcare atunci
cAnd a mingit spunAnd,,nu, n-am frcut-o eu" si batd cu pumnul in
masi. in mod frecvent am asistarla declaragiifoarte slabe, lipsite de
subliniere, cu gesruri moderate. Oamenilor mincinogi le lipsegte an-
gajamentulgi incredereain ceeace spun. Degicreierul ralional (neocor-
texul) va decide ce s[ spun5 pentru a induce in eroare,partea emotivi
(sistemul limbic - ceamai onesrl componenti a creierului) pur gi sim-
ri,
plu nu se angajeazEin ingeidciune gi, drept urmare, nu va accentua
afirmagiileprin mesajenonverbale (gesruri).Sentimenteledin zona
iimbicd a creierului sunr greu de p5cdlit. incercagi si zAmbiqi din tot
sufletul unei persoanepe care nu o agreati. Este extrem de dificil de
fdcut. La fel ca in cazul unui zdmbet fals sau prefrcut, declaragiile
neadevirate sunt insogitede semne nonverbale slabesau pasive.
238 COMUNICARIINON\TERBALE
SECRETELE

Pistrareapentrumaimulttimpa aceleiaqi
este
pozi[ii,ca intr-unscaunde catapultare,
mdrturiaunuigradinaltde stresgi
a disconfortului.

Gesnrldeimplorare
Postura adoptatl de o persoan[ care igi intinde braqelein fagi, cu
palmele in sus, amintegte de gestul de implorare sau de rugdciune
(vezi figura 89). cei care implorl divinitatea igi indreaptl palmele in
suspentru a primi mila lui Dumnezeu. La fel, solda;ii caPturati igi in-
torc palmele in susin timp ce se apropie de cei care dispun de soarta
lor. Acelagi comportamenr poate fi observatgi la indivizii care spun I

ceva gi vor si fie crezuqi.in timpul unei discuqii,observagi-v[ atent in-

terlocutorul. CAnd acesta face o afirmalie, uitaqi-vd dacX igi line l

palmele in sus sau in jos. intr-o conversalie obignuitl, in care se l

:h
4
Drtnmenre MINcTIJNII 239

Pozi[iapalmelor
in sus,capentruimplorare,
indicd
deobiceicdpersoanavreasi fiecrezuta
saucddoregte
si fieacceptati.
Nuesteo manifestare
dominantd
sauincrezdtoare.

discut{ tot felul de idei gi niciuna dintre pI4i nu suslinecu vehe-

menfl un anumit punct de vedere,mI agteptsdvld gesturi atet cu
palmelein sus,cAtgi in jos.
Dar cAndcinevafaceo declara;ieplin[ de ardoaregi hotlrAre, cum
arfi,,trebuiesI m{ crezi,nu eu am omorAt-o",mAiniletrebuiesI fie cu
palmeleln jos (vezifigura 90).Dac{ in acesttimp ;ine palmelein sus,
parcl implorAndsI fie crezut/l, considercl esteun gestextrem de
suspect.Degiln aceastlprivinfl nu existl o siguran$ totall, eu agpune
totugi la lndoialt orice declaraqiecare esteftlcut[ cu palmele in sus.
Pozilia aceastanu esteprea convingltoare gi sugereazlcl persoana
respectiv[ cere s[ fie crezut[. Cei care spun adev[rul nu trebuie s[
roagesI fie crezugi;ei fac o afirmagie,iar aceastasesusqine.
2N COMI'MCARII NOI TERBALE
SECRETELE

Persoana carefaceafirmatiile
tindndu-gipalmele
in jos estemultmaiautoritard9i maiincrezdtoare
decatceacarele facecu palmele in sus,in "gestul
de imPlorare".

lvlanifestlrileteritoriale9imincfuna
cand suntem increzltori gi ne simtun bine, ne desftlgurlm Pe un
spaliu mai mare. CAnd suntem nesiguri, avem tendinga de a ocupa un
,i"t* cit mai mic. in circumstanle extreme, oamenii tulburali lgi pot
rtratrg" bragele gi picioarele pe tdngi corp, abordAnd o pozilie asemtr-
nitoa"re cu cea fetali. Discugiile 9i interogatoriile incomode pot fi
reliefate printr-o diversitate de posturi de retragere: braqele se inco-
l[cesc ca un cowig gi/sau gleznele se fixeazi intr-un loc, intr-o Poz4le
cAteodatl dureroasi chiar gi pentru obseffator. Clutagi s[ observa$ mai
gr Putea indica
ales schimblrile majore ale poziliei corpului care
minciuna, cu preponderen![ cind apar in acelagi timp cu schimbarea
unei anumite tematici de discugie.
 DrrrcrenreMrNcruMr 241

cand credem in pdrerile gi afirmagiile noastre, stim de obicei cu

spatelegi umerii drepgi,intr-o posrurr care indicr siguranla. oamenii
care ascund adevirul sau care mint de-a dreptul au tendinta incong-
tienti de a se garbovi sau de a se afunda in scaun, de parcr ar incerca
si scapede ceeace se spune- chiar dacr ei sunt cei care fac afirmaqiile
respective.Persoanelenesigurepe propriile ganduri saup[reri reflecti
aceastdnesigurangi prin postura adoptati, de obicei garbovindu-se
ugor,dar cateodatrcoborandu-gimuit capul qi ridicandu-qi umerii c[tre
urechi. uitagi-v[ dupr aceasti posturi de ,,broascrtestoasi" de fiecare
dat[ cdnd observagicx oamenii nu se simt in largul lor gi incearci si se
,,ascund5"in spagiudeschis.Estecu sigurangdun gest de insecuritate gi
disconfort.

Ridicareadin umeri
Degi cu togii ridic[m uneori din umeri cand nu suntem siguri de
ceva,cei care mint fac acestgestintr-un fel aparte atunci cand nu sunt
siguri pe ei. Ridicareadin umeri a rnincinogilor are un aer nefirescprin
aceeacd estemai reqinut[ gi ftcuti la comand[, deoarecepersoananu
manifestdun angajamenttotal fagr de ceeace se afirmi. Dacr se ridici
doar un umir sau dacd umerii se inalqi pani la nivelul urechilor, pd-
rand sr ascundxcapul persoanei,esteun semn de disconfort pronunrat,
care poate fi observatcateodatbla indivizii care se pregrtesc si ris-
pundi nesincer Ia o intrebare.

[r roc DEcoNcLTJzrE
Aga cum am afirmat la inceputul acestuicapitol, cercetxriledin
ultimii doudzeci de ani sunt lipsite de echivoc. Nu existi semnale
nonverbale care, doar prin ele insele, si ne indice clar minciuna
(Ekman, 1991,98; Ford, 1996,217). prietenul meu, cercetitorul dr.
Mark G. Frank, mi-a spus de multe ori: ,,|oe,din picate, nu existi
niciun efect Pinochio atunci cand vine vorba despre minciuni!"
(Frank, 2006). La aceastl afirmagie subscriu gi eu. De aceea,pentru a
separafaptele de ficqiune, singura noastri abordare realisti este sd ne
bazim pe acelecomportamentecare ne sugereazrconfornrvdiscon-
242 COMUNICARIINO}T\TERBALE
SECRETELE

fornrl, pe concordangaindiciilor 9i pe gesturile prin careseaccentueazl

cuvintele. Ele sunt ghidut saumodelul nostru 9i atAt.
Un individ care nu se simte in largul lui, care nu-gi accentueaz[
cuvintele prin gesturi gi adopti atitudini neconcordante este,in cel mai
bun caz, un prost comunicator, dar poate fi 9i mai riu, un mincinos'
Disconfortul igi poate aveaoriginea in multe surse,incluzAnd antipatia
dintre indivizii implicagi in discugie,ambiangain care se desfrgoari
intrevederea sau nervozitatea din timpul unui interogatoriu. Poate fi de
ir"-urr"a un rezultat al sentimentului de vinovigie, al nevoii de as-
cundere a informagiilor sau al minciunii pur 9i simplu. Posibilitfl$le
sunt multiple, dar acum cAndgtifi cum si le punegi intreblri celorlalgi,
curn s[ recunoa$teti semnalele de disconfort 9i care este importanqa
plasiriiacestor comportamente in context, aveqicel pugin un Punct de
pl"."r". Nu exist[ nicio modalitate prin care ii putem impiedica pe
oameni s5 ne minti, dar cel pugin putem fi avertizaqicand vor incerca
acestlucm.
in final, fi1i atengi si nu eticheta[i persoaneledrept mincinoase
daci nu aveti suficiente informagii sau doar pe baza unei singure
observagii.Multe relagiibune s-audeteriorat in acestfel. Relineqi,cAnd
vorbim despre detectarea minciunii, chiar 9i cei mai buni expe4i,
printre care mI numlr gi eu, nu sunt foarte departe de cei care merg Ia
noroc, probabilitatea fiind aproape egal[ si avem dreptate sau sd ne
ingelim. Ceeace nu estedeloc suficient, nu-i aga?
 Cnprolul r,rouA

CAteva
gf,nduridelncheiere

Recent, o prieteni mi-a spuso poveste care are legdturd cu tema

acesteicd4i gi care,in parantez[ fie spus,vr poate salvadaci incercati
weodati'sd gisiqi vreo adresi in coral Gables,Florida. Aceastxprieten[
igi conduceafiica la o gedingi foto in aceasti localitate, la o disianti de
catevaore de casalor din Tampa. Deoarecenu mai fuseseniciodatd in
coral Gables,urm[rea harta pentru a gisi ceamai bun[ ruti de unnat.
Totul a fost in ordine pan[ cand a ajuns in orag gi a inceput sr caute
indicatoarelede strizi. Nu era niciunul. A condusvreo dourzeci de mi-
nute prin intersecEiilipsite de indicatoare gi nu a dat de niciun semn.
In final, disperat5,s-aoprit la o stalie de benzini gi a intrebat cum gtiau
ei care sunt str[zile. Pe proprietarul stagieinu l-a mirat intrebarea.
- Nu suntegiprima care inrreba$, a dat el din cap cu simpatie.
cand ajungegiin intersecgie,trebuie si vr uitali in jos, ,ru in sus.Nu-
mele str[zilor sunt scrisepe pietre inalte de cincisprezececentimetri gi
uzate de vreme, a$ezatejos, IAngi borduri.
Prietena mea i-a urmat indicagiile gi in cateva minute a localizat
destinagia.
- Evident, povesteaea, eu mi uitam dupi numele strdzilor Ia o
inrlgime de doi metri sau chiar mai mult, nu ra nivelul solului...
Aproape incredibil, a adrugat, a fost faptul ci, odati ce am qtiut ce si
caut gi unde sd mi uit, semnele au fost evidente gi nu am mai fxcut
gregeli.Am gisit drumul fHri nicio problemX.
Aceastr carte vorbegtegi ea tot despresemne.ln ceeace privegte
comportamentul uman, exist[ doux tipuri de semne,verbale gi nonver-
bale. Togi am fost invigagi si le cdutim gi si le identific[m pe ceie verba]e.
244 COMUNICARIINON\TERBALE
SECRETELE

Prin analogie cu povestirea anterioard, ele zunt situate sus pe stalpi,

clare 9i vizilile cAndconducem pe strizile unui oragnecunoscut.Apoi,
sunt cele nonverbale, care au existat dintotdeauna, dar pe care mul$
dintre noi nu au invlgat s5le observe,deoarecenu am fost instruigi si
cdutim gi si identificim semnelede la nivelul pdmAntul-ui.Interesant
estece odatl ce inviqim sI fim atenF 9i sI citim semnalelenonverbale,
reacliile noastre sunt aceleagicu ale prietenei mele. ,,Odat[ ce am gtiut
ce s[caut gi unde s[ m[ uit, semnele au fost evidente gi nu am rnai fxcut
gregeli.Am glsit drumul frrl nicio problernX'"
Nutresc speranta ca prin ingelegereacomPortamentului nonverbal
vegi capita o perspectivl mult mai profundi 9i mai plinI de semnificagii
azupralumii dinlur - putand vedea gi auzi doui limbaje, unul vorbit
gi aitul ticut, care se combini pentru a ne Prezentaintreaga bog[qie a
experienqeiumane, cu toatd complexitatea ei incantitoare. Esteun qel
p"i"r" meriti sX-lurm[rigi 9i pe care, dacXvegi face un efort, zunt sigur
ca ii vegi putea atinge. Acum sunte[i in posesiaunei metode puternice.
Ave$ cunogtinqele gi informagiile care vi vor imbogili relagiile inter-
personale pentru tot resnrl viegii. Bucuragi-va si aflagi ce spunefiecare
iorp, deoareceacestui scop mi-am dedicat viaqa mea gi aceastdcarte.
|oe Navarro
Tampa, Florida
SUA
 BlaLrocnRHe

American psychiatric Association.(2000). Diagnostic

andstatistical
manual of mental disorders (4,h ed.). Te*t
,ev:. Washington, DC,
American PsychiatricAssociation.
Axtell, R. E. (1991).Gesrures:Thedo,s and taboos
of body language
around the world. New york:
fohn Wiley & Sons,Inc.
Burgoon,f. K., Buller, D. B., t Woodalt,W.
G. (1gg4). Nonverbal
communic ation : Theun_spoke n di alogue.Columbus,OU, Cr"ya"r, pr"rr.
Cialdini, R. B. (1993). Influence:Thepsychologyofpersuasrba.
New
York William Morrow and Company,Irrc
Collett, P. (2003). The book of rclls: From
rhe bedroom to the
boardroom- how to read otherpeople. Ontario:
HarperCollins Ltd.
Cumming, A. polygraph use by the Deparrment
- of Energy; Issues
for Congress(February 14,2007):
www.fas.org/sgp/crs/inteVRL3 I 9gB.pdf.
Darwin, C. (1972). The expressionof emodon
in man and.animals.
New York Appleton-Century Crofts.
de Becker,G. (rgg7). Th'egift of fear.New york:
Dell publishing.
De Paulo,B. M., Stone,I.I., & Lassiter, G. D. (19g5).Deceivingand
detectingdeceit.In b' R. schlenker(Ed.), rfte
serfandsocr'a]1rfe. New
York: McGraw-Hill.
Diaz, B. (1938). The conquestof new Spain-
New york: penguin
Books.
Dirnitrius, J., & Mazzarella,M. (2002). put your
best footforward:
a great impressionby takingionrrol of how
!a\e othersr"" you. N"*
York Fireside.
(1998). Readingpeopre-New york: Ballantine
Books.
Ekman,P' (2003). Emotionsre'n"rr"d,R""ognizing
facesand feerings
to improve communication andemodonailife.New york:
Times Books.
(1991).Telling lies: Cluesto deceitin
the marketplace,
politics,and marriage.New york: W. W.
Norton & Co.
246 COMUNICARIINOT{VERBALE
SECRETELE

Ekman,P., & O'Sullivan,M. (1991).Who can catch a har? Amencan

Psychologist 46,913-920.
Ford, C. V. (1996). Lies! Lies!! Lies!!! The psychology of deceir'
Washington, DC: American Psychiatric Press,Inc.
Frank, M. G., et al. (2006). Investigative interviewing: Rights,
research,regulation. Devon, UK: Willian Publishing.
Givens, D. B. (2005). Love signals:A practical guide to the body
Ianguageof courtship. New York St. Martin's Press.
(1998-2007). The nonverbal dictionary of gestures,
signs& body languagecues.Retrieved 11/18/07from spokane center
for Nonverbal StudiesWeb site:
http ://members.alo. com./nonverbal2/diction 1.html.
Goleman,D. (1995). Emotional intelJigence.New York: Bantam
Books.
Gregory,D. (1999).Personalconversationwith |oe Navarro, FBI
HQ, Washington,DC.
Grossman,D. (1996).On killing: Theprychological costof leaming
to kill in war and society.New York Back Bay Books.
Hall, E. T. (1969).The hiddendimension.GardenCiry, NY: Anchor'
Hess,E. H. (1975a).The tell-tale eye:how your eyesreveal hidden
thoughts and emotions.New York: Van Nostrand Reinhold.
(1975b).The role of pupil size in communication.
ScientificAmerican233, 110-119.
|ohnson, R. R. (2007).Raceand police reliance on suspiciousnon-
verbal cues. Poficing: An International lournal of Police Strategies&
Management20 (2), 277-290.
Kassin, S. M. (2006). A critical appraisal of modern police
inrerrogations. In Tom Williamson (Ed.), Investigative interviewing:
Rights, research,regulation. Devon, UK: Willian Publishing'
----------------(2004).True or false:"I'd know a false confessionif I
saw one." In Pir Anders Granhag & Leif A. Stromwall (Eds.)' The
detectionof deceptionin forensic contr':fts.cambridge, UK: Cambridge
Universiry Press.
Knapp, M. L., & Hall, J. A. (2002). Nonverbal communicationin
human interaction,(5'hEd.). New York Harcourt Brace|ovanovich.
Leakey,R. E., & Lewin, R. (1977). Oigins: The emergenceand
evolutionof our speciesand its possiblefuture.New York: E. P. Dutton'
 Bmuocnerlr 247

LeDoux, I. (1996). The emotional brain: The mysterious

underpinnings of emotional 1ife.New york: Touchstone.
Lieberman,D. I. (1998).Neverberied to again.Newyork St.Marrin's
Press.
Manchester,W. (1973). American Caesar:Douglas MacArthur
1880-1964.Boston:Little, Brown, & Company.
Morris, D. (1985).Body watchLng.New york: Crown publishers.
Murray, E. (2007).Interviewedby ioe Navarro,August 1g,Ontano,
Canada.
Myers, D. G. (1993).Exploring psychology (2.d Ed.). New york:
Worth Publishers.
Navarro,I. Q007). Psychologiede la communicationnonverbale.In
M' St-Yues& M. Tanguay(Eds.),psychorogiede I'enqultecriminene:
La recherchede Ia vdritd. cowansville,
eu6bec: LesEdiiions yvon Blais:
141-163.
(2006).Read'emand reap:A careerFBI agent,s guide
to decodingpoker rel1s.New york HarperCollins.
(2003).A four-domainmodel of detectingdecepdon.
FBI Law Enforcement Bulletin (fune), Ig-24.
Navarro,|., & Schafer,I. R. (2003).Universalprinciplesof criminal
behavior:A tool for analyzingcriminal inrent. FBI Law Enforcement
Bulletin (]anuary), 22-24.
(2001).Detecting deception.FBI Law Enforcemenr
Bulletin (July),9-13.
Nolte,I. (1999).Thehuman brain:An introductionto its functional
anatomy.St. Louis,MO: Mosby.
Ost, f. (2006).Recoveredmemories.In Tom Williamson (Ed.),
Investigativeinterviewing: Rights, research,regulation.Devon,
UK:
Willian Publishing.
Panksepp,I. (1998).Affective neuroscience:The foundationsof
human and animal emotions.New york: oxford University press,
Inc.
Prkachin, K. M., & Craig, K. D. (1995).Expressingpain: The
communication and interpretarion of facial pain signals.
lournal of
NonverbalBehaviorg (4), Winter, 191-205.
Ratey,I. J.(2001).A user'sguide to thebrain: perception,attention,
and the four theatersof the brain.New york: pantheonBooks.
248 COMUNICARIINONVERBAJ
SECRETELE

Schafer,I. R., & Navarro, J. (2004)' Advanced interuiewing tech=-

gues.Springfield, IL: CharlesC. ThomasPublisher'
' mid-s-
Simoni D. I., & Chabris, C. F. (1999)' Gorillas in our
events. Perception 2E
Sustainedintentional blindness for dynamic
1059-1074.
St-Yves,M., & Tanguay,M. (Eds') (2007)' Psychologiede I'enqutte
Editior-'
criminelle:La recherchi a" u v6rit6. Cowansville,Qu6bec:Les
Yvon Blais.
Vrii, A. (2003). Detecting lies and deceit:The psychology of l7tc5
and thi implications for professional practice. chichester, uK: Joh:
Wilev & Sons,Ltd'
 lruoex
A braEele,
abordarea,,dlmAna
9i agteapti",83
abrazo,l39-140
abginerea,48
accentuareacuvintelor
prin gesturi,2S5-296
acgiunide,,evadare",42
afecgiunea,prin gesturi
ale bragelor,139-140
agresiunea,43-44
albirea la faji
(in urma gocului), 207
altercagieverbali, 44-45
aspectulmAinilor, 152-153
atingereaochilor, 187
Axtell, RogerE., 150
B
bariere,84,I27
construirea-, ca indiciu
al lipsei de onestitate,224
lipsa de concordangi
ca- ,222-223
Basinger,Kim,88
Biroul Federalde Investigagii
(FBI),16
afecgiunea,prin gesturi
ale-, 139-140
ca transmigltoare
ale emoEiilor,ll7-llg
delimitarea teritoriali
pringesturi ale-,127
distanprea bragelor,l2T
dusela spate,125
gesrul mAinilor in golduri,
128-133
incehrea migcdrilor- ,l2l
incrucigarea-, 101,104
migcdri ale - corelate
cu gravitaEia,118-l 19
podoabefolositepe - , 136-13g
reducereamigcirilor, l2O-l2Z
retragerea-, 119-120
buzele,
disparigia-, 197-199,200
ingustarea-, 24, 197-199, 200
Euguierea-, 25, L99-201
c
capul,
inclinareaintr-o parte, lg0
migclri ale- ,227
c5lltorii,209
250 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
ceartd,106,120,206
cele 10 legi ale comunicf,rii
nonverbale,20-30
Chamberlain,Neville, 207
claritateagindirii, 192
Clinton, Bill, 193
clipirea,193
comportamente,
de,,oglindire",100
debazd,,27-28
de reprimare,91
de respingerela nivel
vizual,43, 186
gesturispecificediverselor
culturi, 106,124
grupuri
de comportamente, 213
mincinoase,217-278
protejareapieptului,50-51,98
respiragia, 40,174
schimb[rile brugte
ale- ,27-29
concordanga, importanga
pentru identificareastirii
de confoft,73,90,138
construirearelagiei,2I9 -220
contactevizuaIe,227
contractarea pupilelor,182,186
copiii,
afecqiuneaaritatX
copiilor,47,98
gesturide protecqie,104
incetareamigcdrii
bragelor,121
migcirilepicioarelor-, 65
creierul uman,
celetrei p[4i, 33
cupluri, 57, 65, 82, 97, 202
curtare,
gesturiale braqelor,134-136
gesturiale picioarelor,81-83
D
Dangerfield,Rodney,59
datul ochilor peste
cap,201,208
de Becker,Gavin,47
de Gaulle,Charles,212
degetele,
aritatul cu degetul,149-151
pocnitul din degete,150
degetulmare,54, 161
degetulmijlociu, 172
depresie,73,709
detectoruman
de minciuni,8,215
dezacord,99,184,I99
dezgust,98, 176,203,208
dilatareapupilelor, 188-189
dispreg,172, 201,202, 2I2, 225
E
ecuafia confort/disconfort,
279,220
efectulde ,,glugd",131-133
Eisenhower,Dwight
David, 107
Ekman,PauI,172
L
 Iuom
elementenonverbale
particulare,24
endorfine,51
expira$a,51
expresiifaciale,
indicii divergente,212
naruraingelitoarea -, 66
universale,24, 25,65, 119, 169
F de aranjarea infXgigdrii
faga,
,,fagade poker", 66
atingereafegei,53
comPOrtamente
de calmare,56
emogiinegativesaupozitive,
r77_180
expresiifacialede bucurie.
179-180
freamitul ndrilor, 206
frunte increqiti, 178, 205-206
gesruricare,,sfideazi
gravitagia",2ll-2l2
indicii de dezaprobare,
208-210
inrogireasaualbireafeEei,20g
rnugchii relaxaqi
ai fegei,179-180
feromoni,206
fluierarul, 56, 208
fluturareagenelor,193
fo4I de securitate,164
Frank, Mark G., 241
freamitul nlrilor, 206
251
fruntea,
gesrulde frecarea - ,52
incregitd,17g, 205-206
fuga psihici, l7t
G
gAndirecornplexi, 34-35
gesturi,
,,deadaptare",48
inpublic, 103,104,151_152
de blocare,127
bragefolositepentru - ,
117_118
picioareincrucigatein- ,75,
78_83
de calmare,27, 61, 156,167,229
de distanqare,231
de dominare, l2T, l3I
de implorare,23B,239
de protecqieale copiilor, 104
in Europa,106
ofensatoareale mAinilor, 150
teitoiale,T5-77
Gottman,|ohn, 202
gura,
ricrus,20l-202
tremurul - ,154,777
zAmbetefalse
gi sincere,195-196
H
Hall, Edward,78
Hitler, 745,276
hogii din magazine,123
252 COMUNICARIINONVERBALE
SECRETELE
imperativul teitorial, 77-78
indicii,
concordanfadintre limbajul
verbal gi cel nonverbal
gi- ,167,227,222,227
de confort (vezi gi indicii
de disconfort),30, 47-49, 78
de dezaprobare,208-209
de intengie,29,70,2I2
divergente,212
expunereafrontali, 97-701
identificarea lor, 221-223
I ridicareaconcomitentl
infractori,
privirea insistentd,147,
191-193
semnecare-itrddeazd,77,86
sentimentefictive mimate, 176
insecuritate,51, 52,91, 166
interogatorii,
concordanfagi - , 18, 40,50,57
creareaunei zone de confort in
-, 1 2 r
gesturide calmarein- ,27
nervozitateain-,36
semnalede disconfortin - ,
46-48
interpretareacomportamentului
nonverbal,30
cele 10 legi, 20-30
I M
imbXclminte,102,109-110
imbrigigarea,60
inclegtarea
fXlcilor, 177, 192,2I2
inclinareatrunchiului, 95-97
incredere,20, 35, 37,48,52,
66,78
incredereain sine,
,,nasulpe sus",211
gesturiale mdinilor gi - , 145,
154,157-160
,,picioarevesele"ca semn
al - , 66-68
posturamAinilor cu degetele
unite la vArf, 158
a degetelormari, 160
inghilirea dificiln, 228
inrogireafegei,208
I
jucitori de poker, 20
K
Kennedy,|ohn F., 160
Kulis,|oe,88
L
Leonardoda Vinci, 64
lipsa de angajament,115
lipsa de incredere,ll4,162
lipsa de onestitate,217,232
lipsade respect,111,112,201
MacArthur, Douglas,107
Maclean, Paul,33
 Imorx
mdrturia in fagainstangelor
de judecati, 65, 197.229
mirturisiri,231
rnAinile,
ascundereamAinilor, 145
aspectul,152-153
comunicareaeficientd, 19, 144
gesrul de frAngere
a mAinilor, 167
incremenirea,167
lipsa de accenruare,2g6_2g7
nervozitatea,154-156
schimbdrilebrugte
ale migcirilor, 237
strAngereade mAni, 146-149
transpiragiapalmelor,57,
153-154
McFadden,Martin, 32
mersul,66,73,85-86
minciuna.
,,creierulmincinos,,,35
comportamentenonverbale
specificefolositepentru
detectarea - ,215,216,
2t8.220
difi cultateadetectirii
minciunii, 215-22I
ecuafia confort/disconfort
penrru derectarea- ,2L9_220
natura ingelStoare
a expresiilorfaciale,66
o abordarenoui pentru
demascarea - ,2lg-2}g
posturl reflexivi
deliberati, 236
2s3
principalelecomponamente,
nonverbale pentru
- ,215,216,
detectarea
218_220
reacfii de disconfort,47_49
transpiratiapalmelor, 153_154
Morris,Desmond,64,g5, i50
MuhammadAli, 113
mugchiibuccinatori,201
muEchiifaciali
relaxag,lT5,l7g
mugchiiorbiculari ai ochilor, 195
mugchiirizorius, 196
mugchiizigomatici,196
mutareaprivirii
de la interlocutor, 193
N
nasul,
atingerea- ,292-2Bz
freamltul nirilor, 206
,,nasulpe sus", 2Il-212
neoconex,34
nerdbdare,66-67,290
nervozitate,229
nevoiade spagiupersonal,77,
83-8s
Nixon, Richard, l9g, 216
o
oameniinocengi,58, 229
observarea.
cele I 0 legi, 20-24, 65-66
concertati,22-24
in context,23-24
254 SECRETELE
COMUNICARIINONVERBALE
obsewareamediului, 21-23
ochii,
atingerearapidda- ,187
darul ochilor pestecap,201,
208
strdlucireaochilor, 188-191
ocupareaexcesivi a spa;iului,
111-112
ofiqeride poligie,130
omul primitiv,39
onestitatea,63, 65, 96, I45,
216,217
oratori, migciri ale
mAinilm - ,144-145
P R
personalitatede granigi, 138
picioarele,
ceamai sincerXparte
a corpului, 63-93
gesturi care sfideazi
gravitaqia,71
imperativul teritoial, 77-7I
incrucigarea- ,79-80
mersul,85-86
migc[rile - copiilor, 8l
migcdrile care denot[
nerdbdare,6T
posturi care semnifici o stare
de confort, 78-81
reacfii ale sistemului limbic,
64-65,71,73
schimbdri semnificative
in migclrile -, 83, 88-89
,,vesele",66-69
pllceri senzuale,134
podoabeetalate
pe brage,136-138
postur[ autoritard, 129, 132, 134
posturl regali, 125
pozigiacu spatelegi umerii
drep$,241
poziqiade ,,catapultare",238
pozi;ia destart,T4
poziqiepugilistici, 206
privirea,
insistenti, 191-193
injos,192
piezigi, 194
rini de apirare, 117
reacliade fugd, 38,41-43
reactia de incremenire, 48, 64,
90,92,106,129
reacliade luptX,43-46
reactii de disconfort,
colEurilegurii
coborAte,197-198
expresiile faciale ale - , 178
gesturile de calmare gi - , 230
indicii ale - ,46-50
indicii nonverbale
ale limbii,203-205
in relagiecu minciuna, 242
zAmbetulfals in - ,176,
195-196
reducereamiqcirilor
bragelor,120-122
Reeser,Marc, 183
 Iuour
refuzulde a privi, 17,186-188
relagiiamoroase, 82-83
respiragia,
1L4,227
roaderea unghiilor,153
s 199
semnale,
de disconfort,223-224
de distanqare,188
de intengie,2g
de tensiune,178
nonverbalefalse,28-30
sexualebiologice, 206
sentimentulde vinoviqie, 219,
231
sistemullimbic, 34-46
,,creierulonest", 135
reacliade fugi, 4l-43
reactiade incremenire,38-41
reacfia de luptd, 43-46
refuzul de a privi, 17, 186-188
situagii de confruntare, 25, 45
societatea,216-217
spaliul personal, 45-46
sprincene,
arcuite,189-190
coborAte,185
statut socio-economic.
modest,138
inalt,158,16l,I92
stomacintors pe dos, 106
strAngereade mAnd,
a policienilor, 147
pentru impunerea
dominagiei, I28-I29
255
stres,
acoperireazonei gitului,
t69-170
ciscatul,56
,,disparigiabuzelor", 24, 197,
frAngereamAinilor, lS9, 167
frecareamiinilor, L6T-170
frecvengaclipirii, lgg-194, 226
gesturilede calmare,27,46-48
impletirea degetelor, 162, 169
palmeletranspirate,57,
153-154
roadereaunghiilor, 153
transpiragiaexcesivd,36
trdsdturile incordate
ale feqei,26
tremurul necontrolat
al mAinilor, 154
supravietuireacomund, 35, 38
T
tatuaje,138
tremurul necontrolat
aI mAinilor, 154
trunchiul,
evitareafrontali gi expunerea
frontali,97-l0I
impodobirea-, 106-109
in momenrelede pericol, 95
inclinarea- ,95-97
infrgigareagenerald,109-1l0
plecdciunea, 105,107,185
,,scutul"-, 101
 COMT'NICARIINOI.IYERBALE
SECRETELE

U z
umeri, zimbetul,
ridicarea din umeri, 114,241 barometml - , 196
ridicarea - gi coborirea fals, 196-197
capului,ll4-115 sincer, 196-197
umflarea pieptului, 1l2-l 13 total,205-206

v w
Vrij, Aldert,236 Walters, Barbara,38
 *cllrcicluffi
Ap si fie?
[l spunecaareceamaibuni afe:'t6.
[a spuneci estedeacord.Oare?
a iesitbineSaunu?
Interviul
Ela promisciinuvamairepetaqieleala.
Dara ficut-o.

Parcurge;iareasti cartegi descifratiinformaliilenonverbaleoferlte de cei

din jur. JoeNavarro, fost agentFBIgi expertrecunoscut in comunicarea non-
verbalS, vd inva!6cumsd ,,cititi"rapidoamenii,cumsEle aflafisentimentele
ti si le interpretalicomportamentul, cumsi evitalicapcanele ascunse ti cum
s5 descoperiti minciuna.VeJiinv6|a,de asemenea, cumputeli influenfaprin
limbajulcorpuluifelulin caresuntelipercepufi de;efi, de membriifamiliei,de
prietenisaudestrdini,

Ve!idescoperi,
lnstinctele careguverneazi
desupravieluire
strdvechi limbajulcorpului.
Decefataindicdinadecvatadeviratelesentimente aleoamenilor.
Cedezvdluie degetele, ochii,genele...
picioarele, despre intentii;istirile
despirit.
Celemaiputernicecomportamente carereveleazi incredereain sinegi
emotiileautentice.
Semnale princarestabiliminstantaneu
nonverbale increderea.
Semnaldnonverbaleorincarenecomunicim instantaneu autoritatea.

Pres6raticuexemple profesionald
dinexperienla a luiJoeNavarro,
aceastd
nouegieficientipentrua naviga
cartevi oferio modalitate in via!6.
cusucces

Timpde25deani,JOE NAVARRO a fostagentFBIdecontraspionaj

n in comunicarea
specializat
supervizor nonverbali.Sustine
li
fre(vent
'? r' SaintLeoli al
9i predi cursuriin cadrulUniversititii
conferinle
AcademieiFBl.
-Yr MARVIN KARLINS in psihologie
9i-aluatdoctoratul la Universitatea
9i esteprofesorde management
Princeton din Southflorida.
la Universitatea
Esteautorula 23detir1i.

ISBN:978-973-728-328-3www.meteorpress.ro

,llilll[$llltllulll,tu
ILlll