A LLA N P EA SE L din gesturile lor PSIHOLOGIA VIE II a Muntenescu C UP din aceast

IM B A J U L T R U P U L U I Cum pot fi citite gndurile altora 182 ilustra ii Traducerea de Alexandru Szabo Editura POLIMARK COTIDIENE Colec ie coordonat de Alexandru Szabo Coperta: Silvi R I N S Traducere realizat dup volumul

carte nu poate fi reprodus sau i prin nici un fel de perm isiunea rom n : Sanda transm is sub nici o form m ijloace electronice, m ecanice, inclusiv fotocopiere sau nregistrare, f r n scri s din partea editorului. Pentru versiunea n limba Editura P OLIM A RK, Bucure ti, 1997 Tehnoredactare Stroescu ISBN 973Introducere 5 I Preciz ri privind n elegere a temei II Teritorii i zone 31 65 77 107 III Gesturi f cute cu palma 47 IV Gestu ri ale minii i bra ului 11 com puterizat : BO D Y L AN G U AG E - How to read others' thoug hts by their gestures, Sheldon Press, London, 1992. Edi ia a 18-a Copyright Allan Pease 1981 Prim a Com pany, N orth Sydney, Australia Toate drepturile rezervate. Nici un fragm ent 1 edi ie: 1981, Cam ei Publishing V Diferite gesturi cu mna adus la fa VI Bra ul ca barier de protec ie 95 VII Pici orul ca barier de protec ie VIII Alte gesturi larg r spndite 119

IX Semnale ale ochilor 135 145 eminar, pre ea. e de la 155 Despre "limbajul trupului" am auzit pentru prima dat MI 1971 la un s i tema a nceput s m intereseze att de mult, nct voiam s aflu ct mai multe des Conferen iarul ne-a vorbit 193 despre unele cercet ri R ay efectu a te d i o 205 p r of e so r u l c B ir dw h iste ll 163 IN T R O D U C E R E

X Gesturi i semnale de curtenire XI igarete, ig ri de foi, pipe i ochelari XII Gesturi teritoriale i ale posed ri i XIII Copieri i imagini-oglind XIV Statura i statutul social XV Indicatori 179 169 175 XVI Birouri, mese i aranjamente de a ezare XVII Jocuri de putere XVIII S rezum m cele afirmate pn acum 211 U n iversitatea din L ou isville, care au ar tat prin gesturi, inut , pozi ie a trup ului dista n a me n inut se realizeaz prin cantita te mai mare de comunic ri interumane, dect pe orice alt cale. Lucram pe a tunci, de mai mul i ani, n domeniul consultan ei manageriale i am participat la o serie de cursuri intensive legate de metodele eficiente de desfacere, dar la ni ci unul din aceste cursuri nu s-a amintit nimic despre aspectele 2 i implica iile non-verbale ale

ntlnirilor personale directe. Cercet rile pe care le am ntreprins au ar tat c despr e dispunem de pu ine informa ii utile limbajul trupului, n cartotecile negocieri comerciale. Cartea nf i eaz , de asemenea, numeroase scene de via , privind modul n care trebuie ac ionat n ntlnirile directe, scene bazate pe nenum rate imagini video i film realizate de mine sau de al ii n Australia i pe alte continente, precum i pe experien ele i ntlnirile avu te cu mii de oameni, pe care, n ultimii cincisprezece ani, i-am intervievat, pe u nii i-am adunat n jurul meu, i-am instruit n management sau mi-au fost parteneri d e afaceri. Aceast carte nu poate fi considerat ca reprezentnd ultimul cuvnt n probl ema limbajului trupului i nici nu con ine acele formule magice pe care le promit unele lucr ri. Scopul ei este de a-l face pe cititor mai con tient de propriile sale gesturi i semnale non-verbale i de a demonstra cum oamenii comunic mediere . Cartea separ 3 bibliotecilor i universit ilor pot fi ntlnite studii pe aceast tem , dar cele mai multe dintre ele sunt doar compil ri ale unor presupuneri teoretice formulate de autori lipsi i aproape total de experien practic n privin a contactelor cu alte persoane. Nu afirm prin aceasta c asemenea lucr ri sunt lipsite de importan ; es te vorba doar de faptul c majoritatea dintre ele sunt prea speciale pentru a put ea fi aplicate n practic . n timpul elabor rii acestei c r i am parcurs un num r m are de studii ale unor remarcabili savan i din domeniul psihologiei comportament ului, pedagogia, conectndu-le la cercet ri similare din domenii ca: sociologia, a ntropologia, zoologia, psihiatria, consultul familial (family counselling), ntre ei cu ajutorul acestui factor de i analizeaz , rnd pe rnd,

fiecare element constitutiv al limbajului trupului i gesticula iei, de i pu ine gesturi apar izolate de celelalte. M-am str duit, n schimb, s evit orice simplifi care exagerat . Comunicarea non-verbal este un proces complex, care include omul , mesajul, starea lui sufleteasc i vor ncerca s i mi c rile trupului. demonstreze c studierea Se vor g si ntotdeauna indivizi care vor protesta limbajului trupulu i nu este dect un mijloc de a afla, prin utilizarea unor cuno tin e tiin ifice, s ecretele sau gndurile oamenilor, pentru a-i exploata cititor s p trund i domina. Scopul acestei c r i este de a-l ajuta pe n problematica comunic rii ntre oameni i n felul acesta s ajung s -i n eleag mai bine pe al ii i, n consecin , i pe sine nsu i. Este mai u oar convie uirea cu evenimente al i supersti ie i de al ii. 4 Ornitologul studiaz p s rile nu pentru a le vna i a le p stra, apoi, ca trofee. T ot astfel, cuno tin ele i iscusin a ob inute n domeniul comunic rii nonverbale fa c ca fiecare ntlnire cu o alt persoan s devin un eveniment palpitant. Ini ial acea st carte o voiam ca un manual u or utilizabil pentru oameni de afaceri i diferi i manageri, dar, n decursul celor zece ani de cercetare i adunare a datelor, mate rialul s-a extins att de mult, nct ea poate fi folosit de orice cititor, indiferent de voca ia sau pozi ia n societate, care dore te s n eleag mai bine unul din cele mai complexe evenimente ale vie ii ntlnirea personal cu un alt semen al s u. C A P IT O L U L I P R E C IZ RI P R IV IN D N E L E G E R E A T E M E I Apropiindu-n e de sfr itul secolului XX, suntem martorii apari iei unui nou tip de om de tiin , cel din domeniul comunic rilor non-verbale. Tot a a c ror mod de func ionare l cunoa tem: lipsa n elegerii, ignoran a strnesc team NE F AC S fim mai obstruc ioni ti fa

cum ornitologul se delecteaz observnd p s rile i comportamentul lor, specialistul n comunic ri nonverbale urm re te cu pasiune semnele i semnalele nonverbale ale fiin elor umane. El le supune observa iei peste tot unde indivizi intr n interrel a ii n timpul ndeplinirii ndatoririlor sociale, pe plaj , la televizor, n birouri. E l este un cercet tor al comportamentului uman i dore te s cunoasc modul cum proc edeaz ceilal i oameni, pentru a afla astfel ct mai multe despre el nsu i i despre posibilit ile mbun t irii rela iilor sale cu ceilal i oameni. Este aproape incred ibil c n decursul evolu iei umane de mai bine de un milion de ani, aspectele nonv erbale ale comunic rii au nceput s fie studiate mai intens abia n anii '60, iar pu blicul a luat cuno tin de existen a acestora numai n 1970, o dat cu apari ia c r ii lui Julius Fast despre limbajul trupului. Ea a fost un rezumat al muncii depu se pn atunci de savan ii behaviori ti n domeniul comunic rii non5 verbale, dar mul i dintre semenii no tri nu au aflat nici ast zi de existen a li mbajului trupului si cu att mai pu in de importan a acestuia n via a lor. Charlie Chaplin si mul i al i actori ai filmului mut au fost pionierii folosirii cu ndemna re a comunic rii non-verbale; aceasta a fost pe atunci singura metod izbutea s d isponibil a ecranului. Fiecare i alte semnale ale actor era considerat bun sau r u n m sura n care utilizeze gesturile trupului pentru a comunica eficient. Cnd fil mul vorbit a devenit popular, iar aspectelor non-verbale ale jocului li s-a acor dat mai pu in aten ie, mul i actori ai filmului mut au intrat n anonimat, triumfnd cei cu mai bune disponibilit i verbale. n ap rut domeniul studiului de specialit ate al limbajului trupului, cea mai important lucrare nainte de secolul XX a fost cartea lui Charles Darwin, tip rit n 1872, The Expression of the Emotions in Man and Animals (Exprimarea

emo iilor la om i la animale). Ea a avut un rol fecund asupra studiilor moderne consacrate expresiilor faciale i limbajului trupului n general, multe din ideile i observa iile lui Darwin fiind validate de c tre cercet torii moderni din ntreag a lume. De atunci, cercet torii au observat i nregistrat aproape un milion de sem ne i semnale non-verbale. Dup constatarea lui Albert Mehrabian, din totalul mesa jelor, aproximativ 7 la sut sunt verbale (numai cuvinte), 38 la sut sunt vocale (incluznd tonalitatea vocii, inflexiunea i alte sunete guturale), iar 55 la sut s unt mesaje non-verbale. Profesorul Ray comunica iilor non-verbale ntre Birdwhiste ll a f cut estim ri similare n privin a cantit ii oameni. Dup aprecierile sale, o persoan obi nuit , de-a lungul unei zile, vorbe te efectiv timp de zece sau uns prezece minute, iar o propozi ie obi nuit dureaz n jur de dou secunde i jum tate. Ca i Mehrabian, el consider c , n conversa iile n doi, 6 componentul verbal este comunic rile sut . sub 35 la sut , non-verbale reprezentnd peste 65 la Majoritatea cercet torilor sunt n general de acord cu constatarea potrivit c reia comunicarea verbal este utilizat cu prec dere pentru transmiterea informa iilor , n timp ce canalul nonverbal este folosit pentru exprimarea atitudinii interpers onale, iar, n anumite cazuri, pentru a nlocui mesajele verbale. De exemplu, o feme ie poate arunca o privire "uciga " unui b rbat, comunicnd n felul acesta un mesaj ct se poate de clar, f r a deschide gura. Indiferent de nivelul cultural, cuvinte le i mi c rile se leag ntre ele cu atta previzibilitate, nct, dup opinia lui Birdwhi stell, un om bine antrenat poate preciza ce mi care face o anumit persoan prin s impla ascultare a vocii acesteia, n mod similar, Birdwhistell explic n ce fel se p oate stabili care

este limba matern a unei persoane, observnd doar gesturile sale. Mul i accept cu greu faptul c , din punct de cu vedere biologic, omul este totu i un animal. Hom o sapiens este o specie a primatelor, o maimu corpul neacoperit de p r, care a d eprins mersul pe dou picioare i are un creier dezvoltat, capabil de gndire. Ca i alte specii, i noi suntem domina i de legi biologice, care ne controleaz ac iuni le i reac iile, limbajul trupului i gesturile. Dar, uimitor, omul este rareori c on tient de faptul c mi c rile i gesturile sale pot transmite o anumit poveste, n timp ce vocea sa poate spune cu totul altceva. PERSPICACITATE, PRESIM IRE Din p unct de vedere practic, de fiecare dat cnd spunem despre cineva c este "perspicac e" sau are "intui ie" ne referim la capacitatea sa de a citi semnalele non-verba le ale altor persoane i de a le 7 compara cu cele verbale. Cu alte cuvinte, cnd spunem c "presim im" sau "sim im" c cineva ne-a min it, de fapt remarc m c limbajul trupului s u i cuvintele rostit e de acel ins nu sunt n concordan . Este ceea ce oratorii numesc sim ul auditoriu lui sau raportul cu un grup de oameni. De exemplu, dac publicul ncepe s stea cu s patele rezemat de scaun, cu b rbia n piept i minile ncruci ate, un orator "perspica ce" va sim i sau presim i c spusele sale nu au efectul scontat. El va deveni con tient c trebuie s abordeze altfel tema dac "perspicacitate" va gafa dore te s n capteze auditoriul. Dimpotriv , cel care este lipsit de aceast continuare, men i nndu-se n indiferen a publicului. Femeile sunt n general mai perspicace dect b rba i i, i acest fapt justific ceea ce de obicei numim "intui ie feminin ". Femeile au abilitatea nn scut de a colec iona si descifra semnalele nonverbale i de a obser va cu un ochi atent detaliile INTUI IE I

m runte. De aceea, pu ini so i i pot min i nevestele, f r s fie descoperi i, n ti mp ce majoritatea trage pe sfoar b rba ii, la femeilor pot cu u urin Aceast diferitelor culturi, precum i din studierea comportamentului maimu elor rudele noastre cele mai apropriate din punct de vede re antropologic. Rezultatele acestor cercet ri arat c anumite gesturi apar in fi ec reia din aceste categorii. De exemplu, puii celor mai multe primate se nasc c u capacitatea imediat DE A SUGE, semnalnd, oarecum, c ea este nn scut sau genetic . Savantul german Eibl-Eibesfeldt a constatat c expresia zmbitoare a copiilor n s cu i orbi i surzi este independent de orice nv are sau copiere, ceea ce nseamn c e ste un gest nn scut. Studiind expresiile faciale ale unor indivizi din cinci cult uri foarte diferite, Ekman, Fricsen i Sorenson au adus argumente n sprijinul anum itor idei ale lui Darwin despre gesturile nn scute. Ei au constatat c , pentru ex primarea emo iilor, n cadrul fiec rei culturi este folosit aceea i mimic de baz , ceea ce i-a dus la concluzia c 8 f r ca ace tia s realizeze ce s-a ntmplat. intui ie devine deosebit de evident fem eile care au crescut copii, n primii ani, mama realizeaz comunicarea cu copilul m ai ales pe cale non-verbal ; aceasta este cauza pentru care de cele mai multe or i femeile devin negociatoare mai perspicace dect b rba ii. SEMNALE NN SCUTE, GENET ICE, DEPRINSE I SPECIFICE UNOR CULTURI Nenum rate cercet ri i discu ii au loc pe ntru a stabili dac semnalele non-verbale sunt nn scute, nsu ite, transferate genet ic sau dobndite pe alt cale. S-au adunat dovezi din observarea nev z torilor i/sa u a surzilor, care nu pot deprinde semnalele non-verbale pe cale vizual sau audi tiv , din analiza comportamentului gestic propriu aceste gesturi sunt, n mod cert,

nn scute. Atunci cnd ncruci m bra ele pe piept, care din cele dou bra e l a ez m dea supra, cel drept sau cel stng? Majoritatea oamenilor nu pot r spunde la aceast ntr ebare nainte de a ncerca practic acest gest. n timp ce una din mi c ri o simte conf ortabil , cealalt i se pare complet nepotrivit . Este limpede c aici avem de a f ace cu un gest genetic care nu poate fi schimbat. Despre unele gesturi se discut nc , dac sunt nsu ite cultural, devenind astfel obi nuin e, sau sunt mo tenite. D e exemplu, majoritatea b rba ilor i mbrac haina b gnd mna dreapt n mnec ; or, cele ma i multe l rinei procedeaz invers. Cnd un b rbat trece pe lng o femeie pe o strad a glomerat , de regul se ntoarce cu lot trupul spre ea; femeia, n aceea i situa ie, i ntoarce trupul de la el. Face aceasta instinctiv pentru a- i proteja snii? Este aceasta o reac ie feminin nn scut sau a fost nsu it 9 n mod con tient, observnd cum procedeaz alte femei? Multe din comportamentele noas tre non-verbale de baz le-am deprins i n elesul multor mi c ri i gesturi este det erminat din punct de vedere cultural. S arunc m acum o privire asupra acestor as pecte ale limbajului trupului. CTEVA GESTURI DE BAZ I ORIGINEA LOR Majoritatea gesturilor de baz ale comunic rii sunt acelea i n ntreaga lume. Cnd oamenii sunt ferici i, zmbesc; cnd sunt tri ti sau sup ra i, se ncrunt sa u devin posaci. A ncuviin a dnd din cap nseamn , aproape n mod universal, "da" sau o aprobare. Este una din formele nclin rii capului i pare a fi un gest nn scut, uti lizat i de oamenii nev z tori i surzi. Cl tinatul capului ntr-o parte i alta pent ru a indica un "nu" sau o negare este, de

asemenea, universal i se prea poate s fie un gest deprins imediat dup na tere. Cn d sugarul se satur de lapte ncepe s - i clatine capul la stnga i la dreapta pentru a ndep rta snii mamei. Cnd copila ul a mncat deja suficient, ntoarce capul ntr-o part e i alta pentru a- i mpiedica p rin ii s -i mai dea de mncare i, astfel, nva utiliz eze negative. Originea evolutiv a unor gesturi poate fi urm rit pn n trecutul nost ru animal, primitiv. Scr netul din ilor provine din actul atacului i este folosit i ast zi de omul modern, sub forma rnjetului sau a altor gesturi ostile, chiar d ac acesta nu mai atac cu din ii. Zmbetul a fost ini ial un gest de avertizare, n t imp ce ast zi este asociat unor gesturi de exprimare a bucuriei. Ridicatul din u meri este, de asemenea, un bun 10 exemplu de gest universal, care se utilizeaz pentru a semnala c o persoan nu tie sau nu n elege despre ce se vorbe te. Este un gest compus, alc tuit din trei p r i principale: palmele deschise, umerii ridica i i sprncenele n l ate. repede s pentru gestul cl tinatului capului exprimarea dezaprob rii sau a atitudinii sale F igura 1. G estul ridic rii din um eri Tot a a cum limbajul verbal difer de la o

cultur la alta, ntr-o i limbajul non-verbal poate fi cultur dat nso it de o korrect"; dup al ii, ele ar marca opusul lui diferit n diferite culturi, n timp ce un gest poate fi r spndit interpretare clar , ntr-o alt cultur acela i gest "knock-out", adic K. O. Men ion m i o alt teorie care sus ine c aceste ini iale sunt abrevia ia locului de na tere 'Old Kinderhook" al unui pre edinte american din secolul al XlX-lea, care a utilizat aceste ini iale ca slogan n campania sa e lectoral . Nu vom afla probabil niciodat " O " n sem n u l care din aceste explic a ii este corect , dar cert este c "inelul" reprezint liter a poate fi lipsit de sens sau poate avea un n eles total opus. S lu m, de exemplu, interpret rile culturale i implica iile a trei gesturi manuale larg r spndite ges tul "inel", gestul degetului mare i gestul semnului "V". Gestul "inel" sau "OK" Acest gest a fost popularizat, n Statele Unite ale Americii, la nceputul secolului al XlX-lea, probabil de ziarele care n acea vreme au f cut o mod din a utiliza i ni iale pentru prescurtarea Dup unii, ele frazelor uzuale. Exist multe p reri di ferite privind semnifica ia ini ialelor "OK". ordine), care putea fi scris nlocui esc expresia "all correct (totul este n n mod gre it "oll 11 Figura 2. "Totul este OK" " O K ". Sensul lui "OK" este identic n toate r spndit n n treaga Europ rile vorbitoare de limba englez , i, de i acest sens s-a i Asie, n a numite locuri originea i sensul gestului sunt diferite, n Fran a, de exemplu, ges tul "inelului" semnific si "zero" sau "nimic"; n Japonia poate nsemna "bani"; n une le ri mediteraneene este un semn

pentru gaur i adesea se utilizeaz pentru indicarea ordinar, obscen. n unele ri, cum este Grecia, acest gest nseamn ceva trivial i ne putem nchipui dilema unui autostopist australian utiliznd acest semn printre greci . Cnd un italian num r de la unu la cinci, el folose te acest gest pentru "unu", iar degetul ar t tor va fi "doi", n timp ce majoritatea australienilor, americani lor i englezilor indic num rul "unu" cu degetul ar t tor i num rul "doi" cu cel de mijloc, n acest caz degetul mare va reprezenta num rul "cinci". Degetul sau n m are situa iile este utilizat, n combina ie cu cnd cineva vrea s ne alte gesturi, i ca semn a! puterii i superiorit ii mbrobodeasc , ntr-un alt capitol vom relua ana liza utiliz rii degetului mare n aceste contexte specifice. Seninul "V" 12 homosexualit ii. Pentru cei care c l toresc n str in tate regula cea mai sigur es te s se supun principiului: "Cnd te afli la Roma, comport -te a a cum se comport cei din Roma". n felul acesta vom putea evita posibile situa ii nepl cute. Gestul degetului mare ridicat n Marea Britanie, Australia i Noua Zeeland gestul degetul ui mare ridicat are trei n elesuri: l folosesc, de obicei, autostopi tii cnd doresc s fie primi i ntr-un vehicul; este un semn de OK; iar atunci cnd degetul marc est e ridicat brusc, el devine un Figura 3. Gestul degetului mare ridicat semn de insult , avnd un sens

utilizeaz acest semn n sens de " i-o bag..." l va ului, probabil, pe interlocutoru l s u, care se va ntreba la ce victorie s-a gndit oare englezul. Acest semnal nseam n drept r spuns i num rul "doi" n multe locuri el poate arat oferi c a i luat c n englezului sau din Europa; dac europeanul insultat este barman, australianului d ou halbe de bere. Figura 4. " i-o bag... " Acest semn este r spndit n ntreaga Austr alie, Noua Zeeland trivial. Winston Churchill l-a popularizat ca semn al victori ei n timpul celui de-al doilea r zboi mondial, numai c , n versiunea sa, palma ara t spre nafar , pe cnd palma ntoars spre vorbitor reprezint Totu i, n cea mai variant a insult toare, obscen i Marea Britanie i semnific ceva Aceste gesturilor consec in e ntotdeauna exemple poate nepl cute trebuie interpretarea gre it provoca considera ie mediul cultural al oamenilor nainte de a trage concluzii pripite din limbajul trupului sau din gesturile lor. De aceea, n afara unor exemple specific e, analiza noastr va avea 13 mare parte a Europei i versiunea cu palma spre interior nseamn 'Victorie", a a c un englez care Figura 5. Gesturi indicnd o evaluare critic

n vedere, cu prioritate, o anumit zon cultural i punctua ie. Fiecare gest este asemenea unui cuvnt, iar un cuvnt poate avea mai mul te n elesuri. Numai analizat ntr-o propozi ie, al turi de alte cuvinte, putem n ele ge pe deplin sensul unui cuvnt. Gesturile sosesc grupate n "propozi ii" i transmit nencetat adev rul despre sentimentele si atitudinile persoanei n cauz . "Perspica ce" este acel om care poate citi "propozi iile" non-verbale si le poate confrunt a cu precizie cu propozi iile verbale. Figura 5 arat grupul de gesturi comune in dicnd o evaluare critic . Cel mai important este gestul minii sprijinite pe obraz, cu degetul ar t tor ridicat, n timp ce un alt deget acoper buzele, iar degetul m are sprijin b rbia. Dovezi n plus c acest ascult tor l prive te n mod critic pe se va referi, n general, la oameni albi adul i, din clasa mijlocie, crescu i n Aus tralia, Noua Zeeland , Marea Britanie, America de Nord i n alte locuri unde engle za este principala limb vorbit . GRUPURI DE GESTURI Una din cele mai serioase gr e eli pe care un ncep tor n ale limbajului trupului o poate comite este aceea de a interpreta un anumit gest izolndu-l de alte gesturi sau circumstan e. Sc rpinatu l capului, m trea , de exemplu, p duchi, poale nsemna multe: sudoare, incertitudi ne, memorie proast sau minciun , n func ie de alte gesturi f cute concomitent. De aceea, pentru a le citi corect, gesturile trebuie privite ntotdeauna n ansamblul lor. Limbajul trupului, asemenea oric rui alt 14 vorbitor sunt picioarele a ezate strns unul peste altul i cel lalt bra pus de-a c urmezi ul pe piept limbaj, const din cuvinte, propozi ii i o anumit

(pozi ie defensiv ), precum i capul i b rbia lovituri aspre i rapide de carate pupitrului. l sate u or n jos (ostilitate). Aceast "propozi ie" non-verbal afirm ceva de genu l urm tor: "Nu-mi place ce spune i i nu sunt de acord cu dv. ".dac ar spune c a fost ncntat de ceea ce dvs. a i afirmat, el ar min i, deoarece cuvintele i gesturi le sale ar fi n discordan . Cercetarea arat verbale au o importan c semnalele non de cinci ori mai mare dect Sigmund Freud a observat o dat c , n timp ce o pacient vorbea elogios despre mari ajul ei, n mod incon tient tot tr gea n sus i n jos verigheta de pe deget. Freud cu no tea semnifica ia acestui gest incon tient i nu s-a l sat surprins atunci cnd p roblemele de mariaj au ap rut la suprafa . Observarea grupurilor de gesturi i a concordan ei sau discordan ei dintre aspectele verbale i cele nonverbale ale com unic rii reprezint cheia interpret rii corecte a limbajului trupului. Concordan a Dac dvs., n calitate de orator, l-a i ntreba pe ascult torul nf i at n Figura 5 ce p rere are despre cele rostite de dvs. i el ar r spunde c nu este de acord cu e le, atunci semnalele sale non-verbale ar fi n concordan Dimpotriv 15 cele verbale, iar cnd cele dou sunt n discordan oamenii se bizuie pe mesajul non-v erbal, con inutul verbal putnd s nu fie luat n considera ie. Vedem adesea politici eni de rang nalt stnd la pupitrul vorbitorilor, cu bra ele strns ncruci ate pe piept (pozi ie defensiv ) i cu b rbia l sat n jos (pozi ie critic sau ostil ), n timp c e ncearc s impresioneze auditoriul spunnd ct de receptivi i deschi i sunt ei fa s c onving de ideile tinerilor. Se str duiesc i, n acela i timp, aplic publicul de ge nerozitatea lor, de cu propozi iile sale verbale. concep ia lor umanist

Gesturi n context Pe lng observarea grupurilor de gesturi i a concordan ei dintre vorbire i mi c rile trupului, toate gesturile vor fi considerate n contextul n car e apar. Dac , de exemplu, cineva st a ezat la un cap t de linie de autobuz cu min ile i picioarele inute strns unele peste altele i cu b rbia l sat n jos, ntr-o zi f riguroas de iarn , dup toate probabilit ile el nu a luat aceast defensiv , ci pe ntru c pozi ie din Al i factori care influen eaz interpretarea Un om care practic o strngere de mn nu mit "peste mort" probabil va fi acuzat c are un caracter slab; ra iunea acestei opinii r spndite va fi analizat sufer n capitolul referitor la tehnicile acel om c va la mini, cu siguran strngerilor de mn . n schimb, dac de artrit ntinde mna n maniera "pe te mort", pentru a evita durerea cauzat de o strngere puter nic de mn . De asemenea, arti tii, muzicienii, chirurgii i to i cei care efectuea z munci delicate cu minile lor, prefer n general s nu ntind mna, iar dac totu i sunt obliga i s o fac , vor folosi metoda "pe telui mort" pentru a- i proteja minile. Dac cineva poart o hain nepotrivit sau prea strmt , se poate ntmpla s nu fie n star e s fac unele gesturi i aceast situa ie poate afecta utilizarea limbajului trupu lui. Aceste cazuri se refer la o mic 16 i este frig. Dar dac respectivul ar adopta acelea i gesturi n timp ce un altul aflat n fa a lui ar ncerc a s -i vnd un produs sau s -i ofere un serviciu, interpretarea corect ar fi c cel n cauz se manifest n mod negativ sau defensiv fa de situa ie. n tot cuprinsul acestei c r i, gesturile vor fi luate n considera ie n contextul lo r, iar acolo unde va fi posibil, vor fi examinate grupuri de gesturi.

parte dintre oameni, dar este important de luat n considerare ce anume efecte pot avea unele restric ii fizice sau diferite incapacit i asupra mi c rilor noastre . Rang i autoritate Cercet rile efectuate n domeniul lingvisticii au ar tat c exi st o leg tur direct ntre gradul de statut social, de instruire persoane i prestig iu ale unei i bog ia vocabularului s u. Cu alte prestigiul unei persoane au influen direct asupra num rului de gesturi sau de mi c ri ale trupului utilizate. Persoana aflat pe tr eapta cea mai de sus a ierarhiei sociale sau de conducere se bazeaz , n principal , pe vocabularul s u bogat, n timp ce una mai pu in educat sau necalificat gestur i dect pe cuvinte. Majoritatea exemplelor din aceast carte se refer la albii din clasa mijlocie, dar r mne ca o regul general constatarea potrivit c reia cu ct aju nge se va sprijini, pentru transmiterea inten iilor sale, mai mult pe cuvinte, cu ct mai sus se afl o persoan pe scara vie ii sociale sau de management , cu att mai bine reu e te au s comunice prin cuvinte i fraze. ntre Cercet rile re feritoare la comunic rile non-verbale eviden iat existen a unei corela ii dispon ibilitatea de vorbire (bagajul de cuvinte de inut) al unei persoane i num rul de gesturi pe care l utilizeaz Aceasta nseamn pentru a transmite mesajul s u. c rang ul social, instruirea i Figura 6. Copilul spune o minciun Figura 7. Adolescentul spune o minciun Figura 8. Adultul spune o minciun 17

cineva mai sus pe scara social-economic , cu att va utiliza mai pu ine gesturi i mi c ri ale trupului. Rapiditatea unor gesturi i eviden a lor n ochii altora este n leg tur i cu vrsta individului. De exemplu, dac un copil de cinci ani spune o m inciun p rin ilor, el i acoper de ndat gura cu o mn sau cu amndou (Figura 6). Gestu l acoperirii gurii alerteaz p rin ii n privin a comiterii minciunii. Acest gest v a fi utilizat i n continuare, n decursul ntregii vie i, modificndu-se doar viteza ap lic rii lui. Cnd minte, un adolescent i ridic gur ca i el mna la i copilul de cinc i ani, dar, n loc de aluneca mai departe pe fa i va atinge nasul (Figura 8). Acest gest nu este altceva dect varianta rafinat a gestului de acoperire a gu rii folosit n copil rie i exemplific faptul c , o dat cu mb trnirea omului, multe d in gesturile sale devin mai rafinate i mai pu in vizibile. Aceasta nseamn c este mult mai dificil s cite ti gesturile unui om de cincizeci de ani, dect ale unuia mult mai tn r. FALSIFICAREA TRUPULUI Se pune adesea ntrebarea: "Este posibil falsi ficarea limbajului trupului nostru?" R spunsul la aceast ntrebare este, n general, gesturi, a LIMBAJULUI acoperirea brusc a gurii, degetele vor mngia u or buzele (Figura 7). Gestul acoper irii gurii devine i mai rafinat la adul i. Cnd adultul minte, creierul s u d ordi n minii s mincinoase, acopere gura pentru a stopa cuvintele ca i n cazul copilului i al 18 "nu", datorit lipsei de concordan , care probabil apare ntre utilizarea principal elor microsemnalelor trupului i cuvintele rostite. Palma deschis , de exemplu, este asociat cinstei, dar atunci cnd escrocul i ine p almele deschise i adolescentului, dar, n ultima clip , mna sa va

zmbe te n timp ce spune o minciun , microgesturile sale l tr deaz . Pupilele sale s e contracteaz , una din sprncene se ridic sau col ul gurii se smuce te i aceste s emnale contrazic gestul palmei deschise i zmbetul sincer. Drept urmare, cel care recepteaz toate aceste semnale e tentat s nu dea crezare celor auzite. Se pare c mintea uman posed un mecanism de semnalizare a erorii, care indic "avarie" atun ci cnd prime te o serie de mesaje non-verbale neconcordante. Ne ntlnim ns limbajul t rupului. i cu cazuri cnd, n speran a tiin S lu m, de exemplu, ob inerii unor avant aje, se falsific cu bun pot falsifica limbajul trupului numai pentru o scurt perioad de timp; n cele din urm trupul va emite acele semnale care sunt independente de ac iunile con tiente . Mul i politicieni sunt exper i n falsificarea limbajului trupului, folosindu-se de acesta pentru a face pe aleg tori s dea crezare afirma iilor lor; despre cel care procedeaz astfel, cu succes, se spune c are farmec personal, c este "haris matic". Fa a este folosit mai des dect orice alt parte a trupului pentru a camufl a minciuna. Noi utiliz m zmbetul, ncuviin area din cap i clipitul n ncercarea de a m asca minciuna, dar, din nefericire pentru noi, semnalele trupului spun adev rul, lipse te deci concordan a dintre gesturile trupului i semnalele noastre faciale . Studierea semnalelor faciale este n sine o art . n aceast carte i-am dedicat pu in spa iu; pentru informa ii suplimentare recomand cartea lui Robert L. Whitesid e, intitulat Language (Limbajul fe ei). 19 concursurile Miss World sau Miss Univers, la care fiecare concurent utilizeaz mi c ri corporale grijuliu nsu ite pentru a crea impresia de cordialitate i sinceri tate. Ele sunt punctate de c tre juriu dup gradul n care pot transmite aceste sem nale. Dar chiar i cei mai pricepu i dintre noi i Face

n concluzie, falsificarea limbajului trupului, pentru o perioad mai lung de timp, este dificil . A a cum vom vedea mai departe, pentru a putea comunica cu al ii i elimina gesturile care transmit semnale negative, ment s ne nsu im i s utiliz m gesturi deschise, pozitive, n felul acesta, convie uirea cu ceilal i va fi mult mai pl cut , iar noi mult mai simpatici n ochii lor. Cum se minte cu succes? n leg tur cu minciuna, dificultatea const n aceea c ac iunile subcon tiente ale creier ului sunt de gol. Acesta e rar sunt involuntare i independente de minciunile ver bale, a a c limbajul trupului ne d motivul pentru care cei ce mint emiterii minciunii, creierul difuzeaz subcon tient energie nervoas i aceasta apare sub forma unui gest care contrazice cele spuse de individ. Anumi i oameni, ale c ror activit i implic minciuna, ca de pild politicieni, avoca i, actori si crainici TV, i-au perfec ionat ntr-att gesturile trupului, nct este dificil de "v zut" minciu na, oamenii cad n plas ceea ce ace tia debiteaz . Ei i rafineaz gesturile pun mu din urm toarele dou c i. Prima dintre ele const din exersarea acelor gesturi car e creeaz "senza ia" c spun adev rul, n timp ce ei mint; dar reu ita n acest caz e legat de un antrenament ndelungat. A doua cale const n nl turarea majorit ii gestur ilor, astfel nct, n timp ce mint, s asemenea, este foarte greu de realizat. Dac se ive te ocazia, s experiment m urm torul 20 i nghit tot descoperi i cu u urin , orict de conving tor ar suna cuvintele lor. n clipa n care n cep s mint , trupul lor emile semnale contradictorii i de aici ni se creeaz senz a ia c ei nu spun adev rul, n timpul nu utilizeze nici gesturi pozitive, nici gesturi negative, ceea ce, de

test simplu. S spunem inten ionat o minciun de a citi microgesturile cu prilejul ntlnirilor lor directe. Este evident c atunci cnd cineva dore te s mint cu succes trebuie s - i ascund trupul sau s -l fac neo bservat. Iat de ce, la interogatoriile de la poli ie, suspectul este a ezat pe u n scaun ntr-un loc deschis al camerei sau sub o lumin puternic , unde trupul lui poate fi observat n ntregime de cel care l ancheteaz . Minciunile suspectului trans par mult mai u or n asemenea mprejurare. Desigur, este mai u or de spus o minciun dac st m a eza i la o mas , unde trupul ne este par ial acoperit sau dac vorbim peste un gard sau din dosul unei por i nchise. Dar cea mai bun cale de a min i es te prin telefon. CUM S 21 unei cuno tin e apropiate, n timp ce ea ne prive te cu aten ie, din cap pn n picioa re, iar noi, printr-un efort sunt con tient, suprimate ne n st pnim mod toate gest urile corporale. Chiar cnd principalele noastre gesturi voit, numeroase microgest uri ne scap . De pild , contrac ia mu chiului facial, dilatarea i contrac ia pupilei, transpira ia frun ii, mbujorar ea obrajilor, clipitul gr bit al pleoapelor i multe alte gesturi m runte care se mnalizeaz prin film ri cu pref c toria. Cercet ri efectuate ncetinitorul arat c a ceste doar cteva frac iuni de microgesturi dureaz secund i ele pot fi sesizate n mod con tient n decursul discu iilor sau negocierilor numai de anumi i oameni, cum sunt anchetat orii profesioni ti, comis-voiajorii i cei pe care i numim oameni perspicace. Cei mai buni reporteri i agen i comerciali sunt cei care i-au dezvoltat capacitatea subcon tient SE POATE NV A LIMBAJUL TRUPULUI acord m zilnic cel pu in cincispreze ce minute studierii si interpret rii gesturilor altora i,

totodat , s ne str duim s ne cunoa tem imaginii. Dnd drumul din cinci n cinci minute la sunet, vom putea afla ct de exacte sunt interpret rile noastre n privin a gesturilor nonverbale. Nu peste mult timp vom putea urm ri un program ntreg f r sunet, n elegnd ac iunea ca i un om surd. C A P IT O L U L II T E R IT O R II Mii de c r i I ZO N E i articole au fost scris e despre ndeaproape gesturile proprii. Pentru un asemenea studiu este adecvat orice loc un de diferi i oameni se ntlnesc i intr observarea n leg turi reciproce. Astfel, un sp ectru al gesturilor liber, aeroport este un loc deosebit de propice pentru ntregu lui umane, ntruct acolo oamenii i exprim prin gesturi, rvna, furia, sup rarea, fericirea, ner bdarea i multe alte st ri su flete ti. Ceremoniile sociale, ntlnirile de afaceri si petrecerile sunt, de asemen ea, prilejuri excelente. Dac a i nceput deja s studia i arta limbajului trupului, merge i la o nimeni, i ve i vedea ct de urm re ti ritualul limbajului i ea petre cere, sta i toat seara singur ntr-un col ca o fat cu care nu danseaz emo ionant e ste s marcarea i ap rarea de c tre animale p s ri, pe ti i primate a teritoriilor lor, dar numai n ultimii ani s-a descoperit c i omul are teritoriul s u. Cnd i implica iile ei vor a propriilor aceast problem va fi studiat mai profunde n elegeri fi n elese, c tigul va fi nu numai posibilitatea unei comportamente prev zute 22 trupului folosit de ceilal i. Televiziunea ofer un prilej excelent pentru studierea comunic rii non-verbale. S deconect m sunetu l i s ncerc m s n elegem ce se ntmpl doar prin observarea i ale altora, dar vor putea fi i reac iile personale ale celorlal i. Antropologul america Edward T. Hall a studiat

printre primii nevoia de spa iu a omului i a creat la nceputul anilor '60 termenu l "proxemics" (din engl. nou no tri. Toate rile au un teritoriu marcat de grani e clar definite i, uneori, protejate de trupe narmate. De obicei, n interiorul ace stora sunt delimitate teritorii mai mici, sub forma unor state confederale sau j ude e . a. n cadrul acestora se afl teritorii i mai mici, printre ele ora ele, cu suburbii i numeroase str zi, care reprezint , uneori, prin ele nsele, teritorii n chise pentru cei ce tr iesc acolo. Locuitorii fiec rui teritoriu i manifest o ne clintit fidelitate fa la omucidere. Numim teritoriu i suprafa a sau locul pe car e o 23 persoan l consider ca fiind al s u, ca i cnd ar fi o prelungire a trupului s u. Fi ecare om are teritoriul s u personal i el cuprinde suprafa a din jurul posesiuni lor sale, ca de pild , casa proprie mprejmuit de gard, interiorul ma inii sale, d ormitorul s u sau scaunul personal, precum i, dup cum Dr. Hall a descoperit, un anumit spa iu aerian n jurul trupului s u. Acest capitol se ocup n special de impo rtan a acestui spa iu aerian i de modul n care reac ioneaz oamenii cnd acesta este nc lcat. SPA IUL PERSONAL Majoritatea animalelor consider ca fiind un spa iu al lor un anumit spa iu aerian din jurul trupului lor. ntinderea lui depinde, n princ ipal, de condi iile mai mult sau mai pu in aglomerate n care a crescut animalul. Leul din regiunile ndep rtate ale Africii poate avea un spa iu aerian teritorial cu o raz de cincizeci de kilometri sau mai "proximity" apropiere, vecin tate). Cercet rile sale n acest domeniu au condus la o concep ie privind raporturile cu semenii de teritoriile lor i n ap rarea acestora sunt adesea nendur tori, ajungnd chiar

mult, n func ie de densitatea leilor pe acele suprafe e; grani ele teritoriului l or sunt marcate prin urina i excrementul acestora. Spre deosebire de ei, un leu crescut n captivitate, mpreun cu al i lei, poate avea un spa iu personal doar de c iva metri, ca rezultat direct ai aglomera iei n care a crescut. Ca i celelalte an imale, i omul i are propria sa "bul de aer" pe care o duce cu sine i a c rei m r ime depinde de densitatea popula iei acelui loc unde a crescut. zonal Prin urmar e, este cea cu distan a personal al oamenilor crescu i n culturile occidentale. Distan a pe care o persoan o men i ne n rela iile sale cu al ii este influen at i de statutul ei social. Aceast prob lem va fi discutat ntr-un alt capitol. Distan e zonale Locuitorii albi, de clas m ijlocie, din suburbiile Australiei, Noii Zeelande, Angliei, Americii de Nord i C anadei sunt nconjura i, n general, de o "bul distincte. 1. Zona intim ntre 15 i 46 cm. Dintre toate distan ele zonale aceasta este, de departe, cea mai important ; omul i ap r aceast zon aceast 24 de aer" de aceea i ntindere. Aceasta poate fi mp r it n patru distan e zonale determinat japonez , cultural, n timp ce s-au obi nuit unele culturi, ca de pild ca o proprietate a sa. Doar celor apropia i p trund n ea. Din categorie fac parte ndr gosti ii, p rin ii, aglomera ia, altele prefer "spa iile larg deschise" i le place s men in distan a , n orice caz, pe noi ne preocup , n principal, comportamentul teritorial emo ional le este permis s so ul sau so ia, copiii, prietenii i rudele apropiate.

Exist i o sub-zon care se ntinde pn la 15 cm de Aceasta este distan a corespunz toare de fiecare dat cnd ne adres m unui grup mar e de oameni (Figura 9). Aplicarea practic a distan elor zonale O alt persoan poa te p trunde n zona noastr intim n urm toarele dou situa ii: fie intrusul este o ru d sau un prieten apropiat, sau cineva care dore te s ne fac avansuri sexuale; fi e o persoan cu inten ii ostile, dorind chiar s ne atace, n timp ce noi toler m p trunderea str inilor n zonele noastre personale i sociale, intrarea lor n zona noa str intim determin schimb ri fiziologice n nsu i bat mai repede, n curentul sanguin , se trupul nostru. Inima ncepe s adrenalina se revars trup, n care se poate intra doar n cursul contactului fizic. Aceasta este zona int im restrns . zonaintim 15-46cm zona social zona personal 46 cm-1, 22 m zonapublic 1, 22-3, 60 m peste 3, 60 m Figura 9. Distan e zonale 2. Zona personal ntre 46 cm i 1, 22 m. i ntlniri Aceasta este distan a pe care o p str m fa de al ii la ntlniri oficiale, ceremonii sociale prietene ti. 3. Zona social ntre 1, 22 m i 3, 60 m. Aceast distan o p str m fa de necunoscu i, fa de eventuali instalatori sau tmplar i care ne repar ceva n cas , fa i fa de factorul postai, vnz torii din de noul nos tru angajat magazinele din apropiere, fa pompeaz snge n creier i n mu chi, organismul preg tindu-se astfel pentru o posibil situa ie de lupt sau fug . Aceasta nsemn 25 de to i cei pe care nu-i cunoa tem prea bine. 4. Zona public peste 3, 60 m. c , dac atingem prietenos cu

mna pe cineva pe care abia l-am cunoscut sau l cuprindem pe dup umeri, putem trezi n el o ne jigneasc . Dac bine n compania senza ie negativ , chiar dac respectivul zmbe te i aparent se bucur , nevrnd s dorim ca oamenii s "P streaz se simt ndr gosti ii i preseaz cu putere trunchiurile unul de altul, amndoi aflndu-se n zona intim celuilalt. Aceast situa ie difer a de s rutul unui necunoscut dat n noaptea de revelion sau al so iei celui mai bun prieten al nostr u, care, amndoi, i in bazinul la cel pu in 15 cm de al nostru. Face excep ie de l a regula distan /intimitate cazul n care distan a spa ial este reclamat de pozi i a social a individului. Un director de ntreprindere, de exemplu, poate fi partene r de pescuit, la sfr it de s pt mn , al unui subordonat al s u i, cu acest prilej, fiecare din ei poate intra n zona personal sau intim a celuilalt, n schimb, la bi rou, directorul l ine pe partenerul s u de pescuit la distan a social cerut pentr u a men ine regulile nescrise ale stratific rii sociale. Aglomera ia la concerte , la cinematograf, n lift, n tren sau autobuz atrage dup 26 noastr , s aplic m de fiecare dat regula de aur: distan a cuvenit !". Cu ct intr m n rela ii mai intime cu al ii, cu att mai mult ni se permite s p trundem n interi orul zonelor lor. Un nou angajat, de exemplu, va sim i, poate, la nceput o r ceal din partea celorlal i, de i ace tia nu fac altceva dect s -l men in la distan a zonei sociale, pn l vor cunoa te mai bine. Dup ce el va fi mai bine cunoscut, dist an a teritorial fa de el va sc dea, pn cnd, n cele din urm , i se va permite accesu l n zonele lor personale i, n unele cazuri, n zonele lor intime. Cnd doi oameni se s rut , rela ia lor este tr dat de distan a la care se g sesc soldurile lor. sine, n mod inevitabil, intruziunea n zona intim a altora. Este

interesant de observat reac iile oamenilor la aceast invazie. Exist o list ntreag de reguli nescrise pe care oamenii din culturile occidentale le aplic atunci cnd nfrunt o situa ie de aglomera ie, ca de pild un lift prea nc rcat sau nghesuiala n transportul public. Aceste reguli prev d: 1. Nu ai voie s vorbe ti cu nimeni, nici cu cei pe "dispera i" pentru descrierea celor care, n orele de vrf, utilizeaz datorit privir ilor transportul n comun spre goale, inexpresive ale locurile lor de munc . Acest e etichete se folosesc c l torilor, dar sunt de fapt rezultatul unor judec i gre ite din partea observatorilor. De fapt, c l torii respect regulile care se cer aplicate atunci cnd, n locuri publice aglomerate, devine inevitabil invadarea zone lor lor intime. Cel care se ndoie te, s ia not despre felul n care se comport el ns u i cnd intr singur ntr-un cinematograf aglomerat, ndat ce ajunge la locul lui, n mi jlocul unei m ri de fe e necunoscute, va ncepe s se conformeze, asemenea unui rob ot programat, regulilor nescrise ale comportamentului n locuri publice aglomerate . Cel care intr n competi ie cu vecinul s u necunoscut pentru drepturi teritorial e pentru posesia bra ului de scaun, de pild , realizeaz repede de ce persoanele care merg singure 27 care ti cuno ti; 2. Trebuie s evi i ca privirea ta s se ntlneasc cu privirile altora; 3. S p strezi o "expresie de juc tor de poker" f r afi area vreunei emo ii; 4. Dac ai o carte sau un ziar, s creezi impresia c e ti afundat adnc n citirea lor; 5. Cu ct aglomera ia este mai mare, cu att i po i permite mai pu ine mi c ri ale trupului; 6. n lift s urm re ti numerele care indic etajele. Auzim adesea cuvinte ca "nenoroci i", "neferici i",

la un cinematograf aglomerat i ocup adesea locul dup stingerea luminii i nceperea reprezenta iei. Indiferent dac suntem n lift, la cinematograf sau ntr-un autobuz aglomerat, oamenii din jurul nostru devin impersonali, ca i cnd n-ar exista, i de aceea, dac ataca i. O mul ime furioas sau un grup de protestatari care lupt pen tru o cauz comun reac ioneaz altfel dect individul atunci cnd i se ncalc teritoriul . De fapt, se ntmpl ceva cu totul diferit. O dat cu cre terea densit ii aglomera i ei, fiecare individ va avea un spa iu personal mai mic i atunci apare, la fiecar e, o stare de ostilitate, iar o dat cu cre terea mul imii, aceasta devine tot ma i furioas i amenin toare, putndu-se declan a o nc ierare, n acest moment intervine poli ia, care va ncerca s disperseze mul imea, astfel nct fiecare om s - i 28 recapete teritoriul personal i s se calmeze. Abia n ultimii ani guvernele i plani ficatorii ora elor au nceput s dea oarecare crezare faptului c proiectele de cons truire a locuin elor n condi ii de nalt densitate a popula iei i priveaz pe indiviz i de teritoriile lor personale. Despre urm rile vie uirii n condi ii de densitate excesiv supraaglomera ie citim ntr-un studiu i recent cineva, din ntmplare, ncalc teritoriul nostru intim, nu reac ion m ca i cnd am fi publicat, cu privire la popula ia de c prioare din James Island, o insul la apro ape doi kilometri de coasta Maryland, din Golful Chesapeake, Statele Unite. Aces te c prioare mureau pe capete, n ciuda faptului c aveau hran din abunden , animal e de prad nu ap ruser obolani i nici nu era vorba de vreo infec ie, n anii urm to ri, studii similare cu i iepuri au dezv luit aceea i tendin . Cercet ri ulterioa re au ar tat c moartea c prioarelor s-a datorat hiperactivit ii glandelor suprar enale, ap rut n urma stresului cauzat de pierderea de c tre

fiecare c prioar a teritoriului propriu, o dat cu ca aceast h r uial teritorial s nfrng rezisten a criminalului. Conduc torii de ntre prinderi pot utiliza acela i mod de abordare pentru a ob ine informa ii de la su balternii lor mai re inu i, ns ar fi o prostie. Ritualul alegerii locului Atunci cnd cineva pretinde un spa iu sau un loc printre persoane str ine, cum ar fi un l oc la cinema, la masa unei consf tuiri sau un cuier pentru prosop pe terenul de sport, el va proceda ntr-o manier foarte previzibil : de obicei, oche te spa iul cel mai larg disponibil dintre dou scaune sau cuiere ocupate. La cinematograf, e l va alege un scaun care se g se te la mijlocul distan ei dintre cap tul rndului i cel mai apropiat spectator. Pe terenul de sport, cuierul preferat va fi cel ca re se g se te n locul cel mai spa ios: la mijloc, 29 cre terea ntregii popula ii. Glandele suprarenale au un mare rol n reglarea cre te rii, a reproduc iei i n capacitatea de ap rare a trupului. Astfel, vinovat era su prapopularea care a condus la stres i nu al i factori, ca inani ia, infec ia sau agresiunea altora. Avnd n vedere toate acestea, este u or de n eles de ce tocmai n locurile cu cea mai mare densitate a popula iei nregistr m cel mai mare num r de crime i acte violente. Anchetatorii de poli ie utilizeaz tehnica invaziei terito riale pentru a zdrobi rezisten a criminalilor interoga i. Suspectul este a ezat pe un scaun fix, f r rezem toare, ntr-un loc spa ios al i restrns-intim , ce el r spunde. De camerei i, n timp ce i se pun ntreb ri, anchetatorii p trund n zona lui intim men inndu-se acolo pn folosirea acestei metode de un om de afaceri n convorbirile cu clien ii regul , e nevoie de o perioad scurt de timp pentru

ntre alte dou prosoape sau ntre cap tul cuierelor i cel mai apropiat prosop. Scopu l acestui ritual este s nu fie jignite alte persoane, nici prin apropiere prea m are, nici prin ndep rtare prea mare de ele. Dac la cinematograf alegem un scaun c are nu este la jum tatea drumului dintre cap tul rndului i persoana cea mai aprop iat , aceasta se poate sim i ofensat pentru c ne-am a ezat prea departe de ea sa u intimidat n caz c ne-am a ezat prea aproape; deci, scopul principal al acestui ritual de alegere a locului este men inerea armoniei. Singura excep ie de la ace ast regul este alegerea cabinei la WC-urile publice. Conform cercet rilor, n 90 l a sut este ocupat , se aplic principiul "de mijloc". Factori culturali care infl uen eaz zonale Un cuplu tn r, recent emigrat din Danemarca 30 n Sydney, a fost invitat s se nscrie n clubul local al Asocia iei Jaycees. La cteva s pt mni de la primirea lor, mai multe femei, membre ale clubului, s-au plns c dan ezul le-a f cut avansuri, c nu se simt confortabil n prezen a lui, iar b rba ii a u avut senza ia c femeia danez le-ar fi sugerat nonverbal c ar fi dispus la rela ii sexuale cu ei. din Figura 10. Distan a de conversa ie acceptabil pentru majoritatea celor din ora e mari Acest caz ilustreaz faptul c , la mul i europeni, distan a intim este doar de 20-30 cm i, n unele culturi, chiar mai mic . Cuplul danez s-a sim it pe de-antregul calm i relaxat la o distan australieni, f r s - i dea seama c de 25 cm d e au p truns cazuri este aleas ultima cabin , iar dac aceasta distan ele

n untrul zonei intime de 46 cm. De asemenea, danezii au folosit mai frecvent priv irea insistent dect o fac australienii, ceea ce a dat na tere la un plus de judec i gre ite fa de comportamentul lor. F ig ura 1 1 . R e a c ia negativ teritoriu l se las a femeii pe c reia numim "avansuri". Dac naintarea spre zona intim este respins , se face pasul napoi pentru a men ine distan a zonal ; dac persoana n cauz ea este acceptat , i i perm ite r mne pe loc intrusului s r mn n untrul zonei ei intime. Ceea ce pentru cuplul danez era un com portament obi nuit, pentru australieni p rea un avans sexual. Australienii, la rn dul lor, erau considera i de c tre danezi ca ni te oameni reci i neprieteno i, d eoarece tot timpul se retr geau pentru a- i p stra distan a considerat de ei con fortabil . La o consf tuire inut recent n S. U. A. am de cel lalt la observat c , atunci cnd se ntlneau i conversau, participan ii americani st teau unul fa distan a obi nuit de 64-122 cm, n tot timpul discu iei men innd aceea i pozi ie. Cnd ns un participant japonez discuta cu un american, ei ncepeau f r s vrea 31 p trunde un b rbat. Ea pu in napoi, se str duie te s - i men in distan a conforta bil . B rbatul este probabil dintr-o ar unde zo na personal este mai mic care i face un pas nainte pentru a sta la o distan aceasta ca o apropiere sexual . P tru nderea n teritoriul intim al cuiva de sex opus este metoda prin care se arat inte res fa persoana respectiv de i, de obicei, se fac ceea ce pentru el este confortabil . Femeia poate interpreta s nconjoare ncet sala, americanul retr gndu-se mereu din fa a japonezului, iar

acesta ncercnd s cel lalt, la o distan se apropie de american. de confortabil , potrivit tipului americani ca la ni te oameni "neatr g tori", "trufa i" i "glaciali". Lipsa cunoa terii varia iilor de distan a zonelor intime din diferitele culturi poate condu ce u or la idei gre ite i la aprecieri reciproce inexacte. Distan e zonale la ar deja, spa iului Figura 12. Doi or minile eni i strng Amndoi se str duiau, de fapt, s ajung , unul fa cultural al fiec ruia. Japonezul, cu zona sa intim mai mic de 25 cm, p ea tot ti mpul nainte, pentru a- i corecta nevoia sa spa ial , dar prin aceasta p trundea n spa iul intim al americanului, obligndu-l pe acesta s fac un pas napoi, pentru a a justa propriul s u spa iu. Imaginile video f cute cu acest prilej i prezentate c u o vitez m rit creeaz impresia c cnd asiatici oarecare cei doi danseaz n jurul s lii sub conducerea japonezului. Este evident, deci, c atunci i europeni sau amer icani poart europenii i americanii i tratative de afaceri se privesc unii pe al ii cu suspiciune: consider c asiaticii "dau din coate" i sunt prea familiari, ia r asiaticii se refer la europeni i la ora e am amintit m rimea personal n primul Cum olicitat de un individ depinde, rnd, de densitatea popula iei acelor locuri unde el a crescut. Cei crescu i pe me leaguri rurale rar populate pretind un spa iu personal mai mare dect cei crescu i n ora e dens populate. 32

Dac privim la ce distan care d ntinde bra ul cel ntre minii ncheietura i trupul lor mna cu cineva, afl m imediat dac provine dintr-un mare ora sau dintr-un col ndep rtat de ar . Locuitorii Figura 13. B rba i dintr-un or provincie, salutndu-se el de atunci cnd i dau mna (Figura 13). Oamenii ar de la au tendin a s ora elor mari au o "bul de aer" proprie de 46 cm; aceasta este i distan a dintre ncheietura minii i bustul lor atunci cnd i ntind minile (Figura 12). n felul acesta a sa se ntlne te cu mna celuilalt pe un teritoriu neutru. Oamenii crescu i n or ele de provincie, cu o densitate a popula iei mult mai mic , pot avea o "bul de aer" teritorial de 100 cm sau Figura 14. Doi b rba i din inuturi rar populate se salut 33 stea cu picioarele bine nfipte i cu trupul ct mai nclinat nainte pentru a putea ntlni mna celuilalt, n timp ce locuitorii unui mare ora fac un pas nainte pentru a-l salu ta pe cel lalt. Cei crescu i n inuturi mai ndep rtate sau rar populate au nevoie d e un spa iu personal i mai mare, care poate ajunge pn la 6 metri. Ei prefer s nui dea mna, ci s se salute cu mna ridicat , stnd la oarecare distan unul de cel lal t (Figura 14). Agen ii comerciali din marile ora e vor considera util acest gen de informa ii atunci cnd intr leg tur cu fermieri din zone rurale rar populate, p entru a le n chiar mai mare i, n medie, aceasta este distan a m surat

vinde echipament agricol. innd cont c fermierii pot avea o "bul de aer" ntre 100 i 200 cm i chiar mai mult, ntinderea minii poate fi considerat ca un deranj teritor ial, provocnd o reac ie negativ din partea fermierului sau o pozi ie de ap rare. Dup p rerea aproape unanim a agen ilor comerciali care au ob inut rezultate bune , cele mai favorabile condi ii de vnzare apar atunci cnd locuitorului unui or el d e provincie i se d mna cu bra ul ntins, iar fermierul dintr-un inut mai izolat est e salutat de Ia distan cu mna. TERITORIU I PROPRIETATE Proprietatea personal i in dividul este gata s ap rarea lui, ca personal. Locuin a a unui individ sau locul intre n lupt personal , pentru i 34 autoturismul reprezint teritorii, fiecare avnd grani e clar marcate prin pere i, por i, garduri i u i. Fiecare teritoriu poate avea mai multe subteritorii. De exemplu, ntr-o locuin , teritoriul privat al feme ii l pot constitui buc t ria i sp l toria i ea va protesta dac va fi deranjat n ti mp ce le folose te; locul favorit al omului de afaceri este masa de tratative; c ei care iau masa la cantin au locul lor preferat, iar tat l are scaunul s u pref erat n cas . Aceste suprafe e sunt de obicei marcate, fiecare, prin obiecte perso nale l sate acolo sau n apropiere, sau prin folosirea lor frecvent . Cel care ia masa la cantin poate merge pn acolo nct s - i graveze ini ialele pe masa la care es te locul "s u", iar omul de afaceri va marca teritoriul s u la masa de tratative cu asemenea obiecte ca scrumiera, pixuri, c r i i mbr c minte a ezate la limita celor 46 cm ai zonei sale intime. Dr. Desmond Morris noteaz c studiile ntreprinse n leg tur cu modul de folosire a utilizat n mod regulat de el constituie teritoriu privat i n cazul spa iului aeria n biroul

bibliotecilor arat c dac o carte sau un obiect Psihologii au observat c autovehicule reac ioneaz cei care conduc personal este l sat de cineva pe masa de citit, aceasta nseamn re inerea locului, n medie, timp de 77 de minute; o hain l sat pe scaun nseamn o rezervare de dou or e. Un membru de familie i marcheaz scaunul preferat de acas l snd pe el sau lng el un obiect personal, o pip , o revist , indicnd prin aceasta c i revendic locul i posesia acestuia. Dac st pnul casei invit un agent comercial s stea jos i acesta , inocent, se a eaz chiar pe scaunul "lui", viitorul cump r tor poate deveni ner vos i, datorit acestei p trunderi n teritoriul s u, s se pun n defensiv . Printr-o simpl ntrebare ca aceasta: "Care este scaunul dumneavoastr ?", pot fi evitate re zultatele negative produse de asemenea erori teritoriale. Autovehicule 35 cnd este vorba de teritoriile lor ntr-o manier adesea total diferit de comportamentul lor social no rmal. Se pare c autovehiculul m re te uneori exagerat spa iul personal al indivi dului, n unele cazuri, teritoriul este m rit de zece ori fa de dimensiunea lui no rmal , nct conduc torul auto consider c are dreptul la un spa iu de 9-10 metri n fa a i n spatele autovehiculului s u. Cnd un alt conduc tor i ne te n fa , chiar dac n u produce o situa ie periculoas , conduc torul nostru trece printr-o schimbare f iziologic , devine furios i eventual l i atac pe cel lalt. S compar m aceasta cu situa ia care se produce atunci cnd acela i om se preg te te s intre ntr-un lift, dar o alt persoan o ia nainte, p trunznd n teritoriul s u personal, n aceast situa i e, reac ia sa de obicei include scuzele de rigoare i l las pe cel lalt s intre pr imul; este cu

totul altceva fa de ceea ce se ntmpl atunci cnd un pe osea. tuturor criteriilor nainte de a ne forma o judecat despre modul n care o persoan m en ine o Figura 15. Cine ce este anumit distan . i de provine? Din Figura 15 put em ajunge la oricare din urm toarele prezum ii: alt conduc tor auto i trece brusc n fa C A P I T O L U L I II Pentru unii oameni ma ina devine un nveli protector n care ei se pot ascunde de lu mea exterioar . n rezumat, vom fi primi i sau respin i de al ii func ie manifesta t spa iul prea imediat lor degajat, pe Iat de ce tipul de fa de care um r n respe ctul de om bate pe personal. G ESTU R I F C U TE C U PA LM A 1. Att b rbatul ct i femeia locuiesc ntr-un ora , i ar b rbatul face femeii avansuri intime. 2. mare B rbatul are o zon intim mai dect zona ei. intim i observarea n B rbatul apar ine unei culturi cu o restrns femeia i ncalc cu inocen 3. oricine ntlne te sau l cuprinde peste umeri pe cel cu care discut este, n mod nem rt urisit, inut fa antipatizat. Deoarece distan a spa ial factori, este important zon Cteva ntreb ri simple restrns , iar femeia a crescut ntr-un inut rural. continuare a acestui cuplu ne po t conduce la r spunsul corect, evitnd astfel situa iile nepl cute 36 de al ii poate fi influen at de un mare num r de luarea n considera ie a

create de prezum iile incorecte. Palmele deschise indic onestitate F ran ch e e asociat I O N E S T IT A T E a fo st n decursul istoriei, palma deschis emo ii similare. De exemplu, cnd oamenii doresc s arate c sunt deplin sinceri i o ne ti, palmele deschise c tre ntind una sau amndou "Permite i-mi s etaleaz cu adev rul, onestitatea, supunerea, cel lalt, ca i cum ar spune ceva de genul urm tor: fiu absolut sincer" (Figura 1 6). Cnd cineva se dest inuie sau se manifest sincer, i integral sau par ial palme le n fa a celuilalt. Ca i cea mai mare parte a limbajului trupului, i acesta este un gest complet incon tient, ceea ce ne d senza ia sau b nuiala c respectivul s pune adev rul. Cnd un copil minte sau t inuie te 37 umilin a. Au fost rostite multe jur minte cu palma pe inim , iar cnd cineva depun e m rturie la judec torie i ridic ridicat n sus ca s mna cu palma deschis . fie v zut i de membrii Biblia e inut n mna stng , iar palma dreapt e completului de judec at .

ceva i ascunde palmele la spate, n mod similar, so ul care vrea s t inuiasc ceva i ascunde s se palmele n buzunare sau le ine ntr-o pozi ie de ncruci are a minilor, n timp ce ncearc explice, ntr-o asemenea situa ie, tocmai palmele ascunse pot trezi b nuiala nevestei c so ul nu spune adev rul. Agen ii comerciali sunt nv a i s ob serve Una din cele mai sigure c i de a descoperi dac cineva este sau nu sincer arat i onest ne-o ofer observarea etal rii palmelor. Tot a a cum cinele i supunerea sau capitularea prin etalarea bur ii, i animalull-om se folose te de palmele sale pe ntru a- i etala atitudini sau FOLOSIREA PALMELOR EROARE Cititorul ne poate ntreba : "Prin aceasta vre i s spune i c , dac eu mint cu palmele deschise, oamenii m v or crede?" R spunsul este da i nu. Dac cineva spune o minciun evident cu palmele deschise, el continu s r mn nesincer n fa a auditoriului s u, deoarece multe din gesturile care ar fi vizibile dac el s-ar manifesta onest lipsesc, iar gesturile negative utilizate atunci cnd omul minte devin vizibile 38 INTEN IONAT PENTRU A INDUCE A N palmele deschise ale clientului cnd acesta expune motivele pentru care nu poate c ump ra produsul, ntruct argumente ntemeiate pot fi aduse numai cu palmele deschise. Figura 16. "Permite i-mi s fiu absolut sincer" Cu prilejul ntlnirilor de zi cu zi , oamenii utilizeaz dou pozi ii de baz ale palmelor, n prima din ele, palma este n dreptat n sus i ea e caracteristic pentru cei care cer esc (Figura 17). n cea de a doua, palma este ndreptat n jos, de parc ar opri sau ar re ine ceva (Figura 18). " i nu se potrivesc cu palmele lui

deschise. A a cum am amintit, escrocii i mincino ii profesioni ti sunt oameni ca re i-au dezvoltat acel talent deosebit de a nso i n mod con tient minciunile lor v erbale cu semnalele non-verbale dorite. Cu ct mai eficient poate utiliza escrocul profesionist gesturile non-verbale ale onestit ii n timp ce minte, cu att mai bun este n "profesia" sa. Este posibil, totu i, ca, practicnd gesturile palmei deschi se n comunic rile cu al ii, omul s apar ntr-o postur mai credibil i, invers, cu ct gesturile palmei deschise devin obi nuite, s scad tendin a de a min i. Este inte resant faptul c majorit ii oamenilor le vine greu s mint cu palmele deschise, ia r folosirea semnalelor palmei poate ajuta, practic, i la n bu irea inten iei alto ra de a ne furniza unele informa ii false i, n felul acesta, s -i ndemne spre sinc eritate cu noi. 39 Puterea palmei Unul din cele mai pu in observate, dar, totodat , i cele mai efic iente semnale non-verbale este transmis de palma omului. Utilizarea corect a pal mei l poate investi pe om cu un anumit grad de autoritate i cu capacitatea de a-i dirija pe al ii prin gesturi. Gesturile principale de ndrumare ale palmei sunt u rm toarele trei: palma ndreptat n sus, palma ndreptat n jos i palma strns pumn, cu de getul ar t tor ntins. Diferen a dintre cele trei pozi ii este ilustrat de urm tor ul exemplu: s presupunem c l rug m pe cineva s ridice o cutie i s o duc ntr-un alt loc din aceea i camer . Vom utiliza acela i ton, acelea i cuvinte i acelea i ex presii faciale, n schimbnd doar pozi ia palmei. Palma ntoars sus este utilizat ca un gest de supunere, neamenin tor, evocnd gestul cer etorului de pe strad . Cel rugat s schimbe locul cutiei nu va sim i nici o presiune n cerere, iar n cadrul rela iei

normale de superior/subordonat nu se va sim i amenin at. Palma ntoars n jos asigur autoritate imediat . Cel c ruia i adres m rug mintea are impresia c a primit un ordin de a muta cutia, iar n func ie de rela iile pe care le are cu noi, pot ap r ea la el sentimente contradictorii. De exemplu, dac persoana solicitat este de a cela i rang cu noi, ea poate refuza cererea noastr transmis cu palma ntoars n jos, mai degrab ar satisface dorin a noastr dac am utiliza pozi ia palmei n sus. Dac e vorba de un subaltern, gestul palmei ntoarse n jos este corespunz tor, ntruct avem autoritatea de a-l utiliza. Figura 17. Pozi ia de supunere Figura 18. Poli ia d e dominare n Figura 19 palma este nchis , iar degetul ar t tor ntins devine o bt vor bitorul l amenin simbolic , cu care pe ascult tor pentru a-l supune. Degetul ar t tor ntins este unul din cele mai iritante gesturi care pol f i utilizate n timpul conversa iei, mai ales dac vorbitorul, concomitent, bate i r itmul cuvintelor sale. Cei care utilizeaz des gestul degetului ar t tor ntins s nc erce folosirea celor dou pozi ii ale palmei i vor constata c prin aceasta vor ob ine o atitudine mult mai relaxat din partea altora i un efect mult mai pozitiv asupra lor. 40

Figura 19. Pozi ia agresiv palmei ndreptate n sus S presupunem c i n jos, s analiz m importan a acestor pozi ii n strngerea de mn . doi indivizi se ntlnesc pentru prima d at STRNGEREA DE MN Strngerea minii este o relicv din epoca n care omul vie uia n pe te ri. De cte ori ace ti oameni se ntlneau, n l au bra ele n aer cu palmele deschise, pe ntru a ar ta c nu au arme la ei. n decursul i multe alte secolelor, acest gest al palmei ridicate s-a modificat, ap rnd gesturi cu palma pus pe inim face ceea ce doresc eu"; egalitatea: "mi place acest om. Ne vom n elege bine". Aceste con tient alt 41 i se salut cu obi nuita strngere de mn . Cu acest prilej poate s fie transmis una din cele trei atitudini de baz : dominarea: "Acest om vrea s Trebuie s fiu mai precaut"; supunerea: "l pot domina pe acest om. El va m domine.

variante. Forma modern a acestui str vechi ritual de salut este ntinderea minii i strngerea palmelor att la ntlnire, ct i la desp r ire, n mod obi nuit, ntr-un asemenea gest minile se scutur ntre cinci i apte ori. Dominare i supunere n strngerile de mn i nnd seama de tot ceea ce am spus pn acum despre impactul comenzilor date n pozi iil e atitudini sunt transmise n mod incon tient. Dar prin antrenament i prin aplicarea a unor tehnici de strngere a mi nii putem influen a direct rezultatele unei ntlniri cu o persoan . Acest capitol a l lucr rii noastre

constituie una din pu inele contribu ii documentate cu privire la tehnicile de c ontrol n strngerea de mn . ntr-o strngere de mn dominarea se face sim it prin ntindere minii cu palma n jos (Figura 20, mneca de culoare nchis ). Palma nu trebuie s fie nt oars complet spre podea, dar fa de palma celuilalt trebuie s arate n jos, prin ac easta dndu-i de n eles c dorim s prelu m controlul n cursul ntlnirilor viitoare. Stud iul ntreprins asupra unui num r de 54 de oameni de afaceri, cu func ii de conduce re i cu succese n activitatea lor, a dezv luit c 42 dintre ei nu numai c au avut ini iativa strngerii minii, dar au i utilizat-o n varianta dominatoare a acesteia T ot a a cum cinele i manifest supunerea cnd se las pe spate i i expune beregata de 42 cel lalt, ntinderea minii cu palma n sus este opusul strngerii de mn cu sens de domin are (Figura 21). Ea este eficace mai ales atunci cnd vrem s ncredin m conducerea c eleilalte persoane sau o l s m s n eleag c este st pn pe situa ie. Totu i, de i st rngerea de mn cu palma n sus arat o atitudine de supunere, pot exista mprejur ri car e mic oreaz aceast semnifica ie, i pe care trebuie s le lu m n considerare. Cum a r tam, dac cineva sufer de artrit la mini va fi nevoit s dea mna ntr-o manier amor it , ceea ce va face ca palma s se ntoarc u or n pozi ia de supunere. Chirurgii, a rti tii plastici, muzicienii i to i cei care i utilizeaz minile n profesiile lor p ot, de asemenea, s dea mna moale, pur i simplu pentru a o proteja. Gesturile care urmeaz dup strngerea de mn furnizeaz date suplimentare privind aprecierea persoan ei n cauz : omul ng duitor va folosi i alte gesturi de supunere, iar cel nclinat nving torului, i omul folose te gestul palmei ntoarse n sus pentru a- i ar ta supunerea fa

spre dominare va utiliza i mi c ri mai agresive. Figura 20. Primul preia conduce rea strng "b rb te te" mna celuilalt. Figura 23. Celui din dreapta mod dominant Figura 24. Cel din i se ntinde mna n Figura 21. piciorul stng dreapta d mna i face un pas nainte cu Figura 22. "Strngerea de mn b rb teasc " Cnd doi oameni, ambii cu inten ii de domin are, i strng minile, are loc o lupt tacit simbolic ntoarc i, desigur, s ntre ei, ntru ct fiecare ncearc Cnd ni se ntinde mna n manier dominant este nu numai dificil , dar i b t toare la oc hi orice ncercare de a for a ntoarcerea palmei celuilalt n pozi ie de supunere. Exi st ns o cale simpl pentru a-l dezarma pe cel ce ntinde mna n manier dominant i pentr u a ob ine noi controlul, avnd totodat posibilitatea de a-l intimida pe cel lalt prin nc lcarea spa iului s u personal. Perfec ionarea acestei tehnici se ob ine n umai prin antrenament: n timp ce ntindem mna c tre mna celuilalt, cu 43 palma celuilalt ntr-o pozi ie de supunere. asem n toare de palme r mn n Rezultatul este o strngere de mn unei menghine, cnd cele dou pozi ie vertical i fiecare din cei doi ncearc fa cel lalt un sentiment de respect i consens (Figura 22). n acest mod l nva tat l. pe b iatul s u s

piciorul stng facem un pas nainte (Figura 24). Aducem apoi n fa piciorul drept, ne n toarcem spre stnga (n raport cu el) i suntem de-acum n spa iul s u personal (Figura 25). In ncheierea acestei manevre aducem piciorul stng lng cel drept, apoi i scutur m mna. Aceast tactic permite s i ndrept m pozi ia anterioar a strngerii de mn permi te, de asemenea, s S dac facem un pas nainte cu piciorul stng sau cu cel drept, nti ndem bra ul pentru cuiva. oameni aceea ajung sunt ntratunci Cei o mai cnd mul i si de pozi ie 44 dezavantajoas cnd li se d mna n manier dominare, deoarece li se adaptabilitatea de mic oreaz propriei mini i spa iul de manevr a acesteia, ceea ce permite celeilalte persoane s Trebuie s exers m ca n clipa strngerii de mn s facem un pas nainte stng stata este o strngere de mn f cut n m nier de dominare i s prelu m noi controlul. Figura 25. Cel din dreapta i aduce piciorul drept ta fa , p trunde n zona intim a celuilalt i modific pozi ia strngerii de mn ntr-una vertical i ct s cu vom de piciorul con sim plu neutraliz m preia conducerea. s ntoarcem n pozi ie de supunere mna celuilalt. Ea prelu m comanda prin p trunderea n zona sa intim , analiz m pozi ia noastr , pentru a stabili a strnge mna dreptaci

Limbajul trupului Cine ntinde primul mna? De i este un obicei ndeob te admis ca la prima ntlnire cu o persoan s d m mna cu ca, exist anumite mprejur ri n care ar fi lip sit de n elepciune ca noi s ini iem strngerea minilor. Avnd n vedere faptul c a da mna este un semn de bun primire, nainte de a avea aceast ini iativ este bine s ne pu nem cteva ntreb ri. Sunt, oare, m binevenit? Este omul acesta bucuros c innd cont de toate acestea, agen ii comerciali sunt instrui i c este mai bine s a tepte pn li se ntinde mna, iar dac acest gest nu are loc, s dea din cap n semn de s alut. Diferite moduri de a strnge mna mpingerea nainte a palmei cu fa a n jos este cu siguran una din cele mai agresive modalit i de a strnge mna, ntruct las pu ine anse celeilalte p r i de a stabili o rela ie de la egal la egal. Este maniera tipic pentru b rba ii agresivi, puternici, care ntotdeauna ntind primii mna i al c ror br a rigid cu palma ntoars complet n jos l oblig pe cel lalt la o pozi ie de supunere, fiind nevoit s r spund cu palma ntoars n sus. Sunt mai multe metode pentru a para mpingerea nainte a palmei cu fa a n jos. Poate fi folosit tehnica pasului de dreap ta (Figurile 23-25), dar uneori ea este dificil de utilizat, deoarece bra ul ini iatorului ncordat i rigid mpiedic punerea sa n 45 ntlne te? Agen ii comerciali tiu c dac ntind ei primii mna unui u sosit f r un anun prealabil i neinvita i, ini iativa lor se poate e ec, deoarece eventual nu sunt bineveni i i atunci cump r torul se s s fac un lucru pe care nu dore te s -l fac . De asemenea, oamenii artroz i cei ale c ror profesii sunt legate de ndemnarea minilor titudine defensiv dac sunt obliga i s dea mna. cump r tor la care a solda cu un simte c e pu suferind de lor pot adopta o a

aplicare. O manevr simpl const n prinderea asupra minii celuilalt, dar i pentru c mna sa cu palma ntoars n jos ajunge n pozi ie superioar , deasupra minii celuilalt, ntruct p r ii de sus a minii celeilalte persoane i apoi scuturarea ei (Figura 27). Figur a 26. mpingerea nainte n jos Figura 27. Stoparea elanului celui care mpinge nainte pa lma cu fa a n jos Figura 28. "M nu a" 58 n felul acesta, cel care o aplic devine p artea dominant , nu numai pentru c are controlul a palmei cu fa a aceasta l poate deranja pe agresor, dup p rerea noastr manevra trebuie utilizat c u grij i discern mnt 46

Strngerea minii n maniera "m nu " este denumit uneori i strngerea de mn a politicieni lor. Ini iatorul acestei tehnici ncearc s creeze impresia c este un om demn de ncr edere i onest; efectul va fi ns opus celui scontat, dac i tehnica este aplicat un ei persoane ntlnite pentru prima dat . Primitorul va deveni b nuitor precaut n priv in a inten iilor "M nu a" se recomand 28). a fi utilizat ini iatorului. numai cu O strngere de mn de politician Pu ine gesturi de salut sunt att de nepl cute ca st rngerea de mn "pe te mort", mai ales dac mna e rece sau umed . Senza ia de mn moale i nemi cat pe care o sugereaz "pe tele mort" l face pe cel ce folose te aceast st rngere de mn nepopular i mul i l vor considera un caracter slab, n special pentru u urin a cu oameni pe care ini iatorul i cunoa te bine (Figura 47

inerea la distan a celuilalt, n afara zonei intime a i de oameni ini iatorului. Metoda este utilizat crescu i la ar , care au o zon intim mai larg , F ig u ra 2 9 . "P e te le m o r t" care palma sa poate fi r sucit cu fa a n sus. n mod surprinz tor, mul i oameni care dau mna n maniera "pe te mort" nu sunt con tien i c procedeaz n acest fel. De aceea este bine s cerem p rerea prietenilor no tri despre modul n care d m mna, nai nte de a ne decide cum s proced m n viitor. Strngerea brutal a ncheieturii degetelo r este specialitatea indivizilor agresivi. Din nefericire, n afara unei njur turi sau a unei reac ii fizice, chiar dure, nu are alt antidot eficient. Figura 31. nt inderea unui bra rigid Asem n tor cu mpingerea nainte a palmei ntoarse n jos, ntinder ea bra ului rigid este folosit de tipii agresivi, scopul principal urm rit fiind 48 pentru a proteja propriul teritoriu personal. Cei de la ar , n timp ce i mping nain te bra ul rigid, au tendin a de a se apleca pu in nainte, balansndu-se adesea pe u nul din picioare. Figura 30. Strngerea brutal a ncheieturii degetelor 60

ini iatorul apar ine unei culturi care impune o zon intim Figura 32. Apucarea vr/ ului degetelor Apucarea vrfului degetelor seam n cu o mpingere nainte a unui bra ri gid care i-a pierdut inta. Cel care o folose te prinde din gre eal degetele celu ilalt. De i gestul ini iatorului poate p rea primitorului ca for at i pasionat, n realitate el denot lipsa ncrederii n sine. Ca i aruncarea bra ului rigid nainte, i apucarea vrfului degetelor este un gest menit s in la o distan corespunz toare p arte-" cealalt (Figura 32). Tragerea teritoriului primitorului ini iatorului poa te n interiorul dou Figura 33. Tragerea de bra a primitorului A da mna cu cineva u tiliznd ambele mini denot sinceritate, ncredere, profunzime a sentimentelor. Trebui e amintite aici dou elemente importante. Mai nti, mna stng este utilizat pentru expr imarea plusului de sentimente pe care ini iatorul dore te s le Figura 34, Prinde rea ncheieturii minii transmit , iar amploarea acestui plus de sentimente este dir ect legat de drumul 49 restrns i, deci, comportamentul s u este normal. nsenina lucruri: n primul rnd, c ini iatorul este un tip numai n untrul nedecis, care se simte n siguran spa iului s u personal, sau, n al doilea rnd, c

parcurs de mna stng drept al primitorului. (Figura dect 35), exemplu, sentimente a ini iatorului pe bra ul Apucarea cotului, transmite mai ncheieturii de multe min ii lui, n schimb, prinderea um rului i strngerea bra ului superior nseamn intrare n zon a intim restrns i poate implica o leg tur fizic real . Ele vor fi utilizate numai ntre oameni care, n timpul strngerii de mn , simt c ntre ei exist o puternic leg tur emo ional . Dac plusul de sentimente nu este prinderea (Figura 34), iar prinderea um rului Limbajul trupului Figura 35. Apucarea cotulu i (Figura 37), mai strngerea rnd, bra ului mi carea (Figura 36). n al stngi a ini ia torului p trundere n zona intim multe dect superior doilea minii reprezint o i n cea intim /restrns reciproc sau ini iatorul nu are motiv temeinic pentru folosirea ambelor trngerea minii, primitorii va deveni b nuitor, nencrez tor n privin itatorului. Vedem frecvent politicieni n raporturile cu aleg torii sau erciali n rela iile cu noii clien i dnd mana cu ambele mini, f r s prin acest gest pot deveni indezirabili, iar rezultatele contrare celor e. mini la s a inten iilor im agen i com i dea seama c a teptat

a celuilalt, n general, prinderea ncheieturii minii i apucarea cotului sunt accepta te numai ntre prieteni sau rude apropiate i, n aceste cazuri, doar mna stng a Figura 36. Strngerea bra ului superior ini iatorului p trunde n zona intim a primitoru50

C A P IT O L U L IV G ESTURI BRA ULUI ALE M IN II I urm torul vorbitor!", agentul comercial, emo ionat, G E S T U R I A L E M IN II Figura 37. Prinderea um rului Frecarea palmelor Nu d emult ne-a vizitat o prieten pentru a discuta cu so ia i cu mine detaliile unei viitoare partide de schi. n timpul conversa iei, brusc s-a rezemat de sp tarul sc aunului i un zmbet larg i-a ap rut pe fa , a nceput s - i frece palmele i a exclam at: "Abia a tept s plec m!". F r cuvinte ea ne spunea c , dup a tept rile ei, ex cursia va fi o reu it . Frecarea palmelor este modul non-verbal prin care oameni i i fac publice a tept rile lor pozitive. Juc torul de barbut scutur bine zaruri le n palma sa nchis , semn c se a teapt la un c tig sigur, prezentatorul i freac pa lmele, adresndu-se 51 intr fudul n biroul managerului agen iei, i freac palmele i spune cu o voce agita t : "Am primit o mare comand , efule!", n schimb, chelnerul care, nainte de ora nch iderii, vine ia mas i frecndu- i palmele ne ntreab : "Mai dori i ceva, domnule?" n e comunic pe cale non-verbal c a teapt de la noi un bac i . Viteza cu care cine cineva va fi, i dup freac palmele sa, i, semnalizeaz p rerea beneficiarul rezultatelor pozitive a teptate. S zicem, de exemplu, c dorim s cum p r m o cas n acest scop, mergem la un agent imobiliar. Dup ce astfel publicului: "De mult a teptam s -l auzim pe

i descriem la ce fel de proprietate ne gndim, agentul i freac rapid minile i spune: " tiu un loc pe placul dumneavoastr !". Agentul semnalizeaz c , potrivit p reri i sale, beneficiarul rezultatelor va fi cump r torul. Dar ce am sim i, oare, dac el i-ar freca foarte ncet palmele n timp ce ne-ar asigura c dispune de casa ideal ? Ne-am gndi imediat c umbl cu vicle uguri, c vrea s ne p c leasc avea senza ia "Am o afacere pentru dumneata " i am folosul lui. dect al nostru. Agen ii comerciali sunt instrui i ca atunci cnd i fre ac minile, n timp ce descriu viitorilor cump r tori produsele sau serviciile, s fa c aceasta, Figura 38. plec m!" c "Abia a tept s n 52 rezultatele a teptate ar fi mai degrab

Limbajul trupului neap rat, cu o mi care rapid a minilor, pentru a evita trecerea cump r torului n defensiv . Atunci cnd cump r torul i freac aceasta semnalizeaz p roduse de bun cump ra. O mic avertizare: dac cineva, pe vreme geroas de iarn , s t ntr-o sta ie de autobuz i i freac minile, face aceasta nu neap rat pentru c Ia mi ni! Frecarea degetului mare de celelalte degete Frecarea degetului mare de vrful degetelor sau de degetul ar t tor este gestul care semnific n general a teptarea unor bani. l folosesc frecvent agen ii comerciali. Frecnd cele dou degete, ei se a dreseaz cump r torilor cu asemenea cuvinte: "V 53 ofer cu 40 Ia sut mai ieftin". Sau cineva, n timp ce i freac degetul mare de cel ar t tor, i spune prietenului: "mprumut -m cu zece dolari". Este un gest pe care u n profesionist trebuie s -l evite neap rat atunci cnd negociaz cu clien ii s i. nc le tarea minilor La prima vedere pare a fi un gest de ncredere, deoarece unii dint re cei care l folosesc zmbesc adesea i par a fi mul umi i. Cu un anumit prilej, ns , neam ntlnit cu un agent comercial care ne-a povestit cum a pierdut o afacere. Pe m sur ce relata despre ceea ce i s-a ntmplat, am observat nu numai c i ncle teaz mi nile, dar Ie strngea att de puternic nct degetele lui ncepeau s frustrare sau de osti litate. Cercet rile efectuate de C, Nierenberg i H. Calero asupra pozi iei de ncl e tare a minilor i-au condus pe ace tia la concluzia c este vorba de un gest se a lbeasc . Prin urmare, era un gest care reflecta o atitudine de minile s i spune i se arate vnz torului: "Ia s v d ce-mi pute i oferi!", prin c se a teapt calitate, din care probabil va i se a teapt la venirea autobuzului. Pur i simplu i e frig

de frustrare care semnalizeaz c cel n cauz i Se pare c exist o anumit corela ie i ntre nivelul 'a care mana este ridicat i gra dul de dispozi ie negat a individului: te n elegi mai greu cu unul care ine minile ncle tate ntr-o pozi ie ridicat , ca n Figura 39, dect cu cel care procedeaz ca n Fi gura 40. i aici, ca n cazul tuturor gesturilor negative, a corpului s se va trebu ie f cut ceva pentru ca degetele celui n cauz s se desfac , iar palmele i partea din fa devin men ine. Minile n pozi ie de coif Figura 42. Coif ndreptat n sus La afi rmat gesturile, ca nceputul c i din apar n grup i trebuie s fie acestei c r i am v izibile, altfel atitudinea sa ostil reprim o atitudine negativ . Gestul are trei pozi ii principale: minile ncle tate n aintea fe ei (Figura 39), minile ncle tate si a ezate pe mas sau n pozi ie de mijlo c (Figura 40) i minile ncle tate i l sate n poal n pozi ie de edere sau l sate n jos cnd st m n picioare (Figura 41). F ig u r a 3 9 . n c le ta re a m in ilo r n p o z i ie rid ic a t Figura 41. Mini ncle tate i l sate n jos Figura 40. ncle tarea minilor n poli ie de mi jloc 54 cuvintele propozi ii,

interpretate n contextul n care sunt observate. "Coiful-turn", cum l-a numit Birdw histell, poate fi considerat ca o excep ie de la aceast regul , deoarece este ut ilizat adesea izolat de alte gesturi. De el se folosesc, mai ales, cei care sunt siguri pe ei, persoane superioare sau care gesticuleaz pu in sau deloc i care p rocednd astfel ne comunic i cercet rile mele privind acest ncrederea lor n for ele proprii. Observa iile gest fascinant demonstreaz c este folosit frecvent n rela i ile superior/subordonat i c poate ap rea izolat, indicnd o atitudine de siguran s au una de "sunt foarte de tept". Conduc torii de unit i sunt cei care recurg ade sea la aceast pozi ie a minilor atunci cnd transmit instruc iuni sau sfaturi subal ternilor i deosebit de frecvent este folosit n rndul contabililor, avoca ilor, man agerilor i al altor categorii 55 asem n toare. Gestul are dou versiuni: coiful ndreptat n sus (Figura 42), pozi ie obi nuit cnd cel n cauz i expune pe larg p rerile i ideile sale i coiful ndreptat n Fisura 43 Coif ndreptat n jos jos (Figura 43) utilizat, n general, de cel care mai degrab vorbe te. observa iile femeile utilizeaz lui ascult , dect Dup C. Nierenberg i H. Calero, mult mai des pozi ia coifului cu ndreptat n jos, dect ceala lt pozi ie. Atunci cnd pozi ia coifului ndreptat n sus se asociaz de suficien sau a rogan . nclinarea capului pe spate, individul afi eaz un aer Cu toate c gestul co ifului este un semnal pozitiv, el

poate fi utilizat att n circumstan e pozitive, ct i negative i de aceea poate fi in terpretat gre it. S presupunem, de exemplu, c agentul comercial, n timp ce i prez int poten ial, observ partea la acestuia m rfurile cump r torului sunt: pernele ce deschise, ndoielile mai multe gesturi pozitive din (cum va cump ra marfa sau c vrea s scape de vnz tor, n ambele cazuri, gestul coifului ns eamn certitudine; dar dac n primul caz el are rezultate pozitive, n cel de-al doil ea consecin ele pentru vnz tor sunt negative. Mi c rile care preced gestul coiful ui reprezint cheia n elegerii a ceea ce va urma. APUCAREA MINII, A BRA ULUI NCHEIET URII MINII Mai mul i b rba i proeminen i dintre membrii familiei regale britanice se remarc prin obiceiul ca, n timpul mersului, s - i nal e capul, cu b rbia mpins n ainte, innd minile aduse la spate, una din palme apucnd cealalt mn . Dar nu numai fa milia regal britanic folose te acest gest; el este ceva obi nuit n casele regale din multe alte ri. n peisaj local, acest gest este utilizai de poli istul care i face rondul, de directorul unei coli atunci cnd traverseaz curtea colii, de ofi e rul de rang nalt i de 56 nclinarea trupului nainte. capul ridicat . a. ). Dac sfr itul prezent rii, dup cump r torului au fost risipite, acesta adopta una din pozi iile de coif, aceasta nse amn c negocierile Limbajul trupului pot fi considerate ncheiate i comanda va fi f cut , urmnd s se stabileasc condi iile de plat . Dac gesturi ns gestul coifului u rmeaz ca bra e unui ir de picioare negative, mpletite, I A ncruci ate, privire a intit n alt parte i ridicarea n mod repetat a minilor la fa , i dac clientul face gestul coifului spre sfr itul prezent rii m rfii, aceasta nsem neaz c el a ajuns la concluzia c nu

al i oameni cu autoritate. Este deci un gest de superioritate-ncredere. Cel care l folose te i expune, printr-un act incon tient de curaj, p r ile sale vulnerabil e: stomacul, inima, beregata. Dup propria noastr experien , dac cineva recurge l a acest gest n condi iile unui stres puternic, cum ar fi cel prilejuit de un inte rviu sau de o simpl a teptare la dentist, se va sim i de ndat mai relaxat, mai si gur pe el i chiar autoritar. Observa iile noastre despre ofi erii de poli ie din Australia au ar tat c acei ofi eri care nu poart asupra lor arme de foc recurg frecvent la acest gest i, n aceast situa ie, se leag n adesea nainte i napoi. La of i erii de poli ie care poart arme de foc se manifest pozi ia agresiv rareori ace st gest, ei folosind n schimb de a ezare a 57 minilor pe olduri (Figura 98). Se pare c arma de foc n sine asigur autoritate sufi cient celui ce o poart , astfel nct gestul de apucare a minii cu palma nu este nece sar pentru a etala puterea. Figura 46. Strngerea bra ului superior Este interesant de observat c o dat cu cre terea sup r rii omului, mna sa dus la spate ajunge tot mai sus. Individul din Fi gura 46, de exemplu, face un

efort mai mare de st pnire de sine, dect cel din Figura 45, ntruct una din minile sal e strnge nu ncheietura celeilalte mini, ci bra ul superior. Din gesturi de acest ti p se subn eleg expresii ca " ine-te bine, b iete!". Agen ii comerciali a tepte n r ecurg adesea la acest gest atunci cnd, chema i la un poten ial cump r tor, sunt p u i s anticamer . Este o ncercare palid din partea lor de a- i ascunde nervozitat ea i un cump r tor iste i va da scama probabil de situa ie. Dac un gest de st pni re de sine se transform ntr-unul de apucare a minii cu palma, rezultatul va fi un sentiment de calm i siguran . Figura 44. Gestul de superioritate/ncredere Figura 45. Gestul de apucare a ncheieturii minii Gestul de apucare a minii cu palma nu tre buie confundat cu mi carea de apucare a 58 ncheieturii minii (Figura 45), care este un semnal al frustr rii i o ncercare de st pnire de sine. n acest caz., una din mini apuc strns ncheietura celeilalte mini sau c el lalt bra , ca i cnd unul din bra ele noastre ar ncerca s -l mpiedice pe cel lalt s loveasc . ETALAREA DEGETULUI MARE n chiroman ie, degetul mare desemneaz t rie de caracter i for a eului; n limbajul non-verbal, folosirea degetului mare are ac ela i n eles: este o manifestare a priorit ii, a superiorit ii i chiar a agresivi t ii. Gesturile degetului mare sunt gesturi secundare, p ri este un componente a le unui grup de gesturi. Etalarea degetului mare semnal pozitiv; el apare des n p ostura tipic a efului glacial, care l

utilizeaz n prezen a subalternilor. Recurg la el devin S lu omoal capul foarte evidente atunci cnd individul emite un mesaj verbal cu sens contrar. m ca exemplu avocatul care, ntorcndu-se spre jura i, spune cu o voce blnd , d : "Domnilor jura i! Dup i Ias i doamnelor umila mea p rere... ", n timp ce pe spate, aruncnd priviri impresia printre jura i c

b rba ii curtenitori n preajma unei posibile partenere i este r spndit n rndul oamen ilor elegan i, select mbr ca i. Cei care poart haine noi, de croial modern , l uti lizeaz mult mai frecvent dect cei mbr ca i n lucruri mai vechi, cu o croial dep it . Figura 47. Cu minile nfipte n buzunarele vestei i degetele mari n afar etaleaz gesturi de superioritate cu degetul mare idispre uitoare n jur (Figura 48 ). Aceast pozi ie creeaz avocatul este nesincer, chiar nfumurat. Dac avocatul ar fi dorit s par un om modest, el ar fi trebuit s se apropie cu un pas de jura i, s i desfac vesta, s - i in palmele deschise i, figura 48. "Dup umila mea p rere... " Degetele etaleaz mari, care fa a Oamenii 59 aplecndu-se pu in nainte, s - i arate modestia, umilin a n acestora. recurg cel mai superioritatea,

frecvent Ia gestul de etalare a degetului mare din buzunare i, uneori, din buzun arul de la spate, atunci cnd ncearc s -i ascund atitudinea de superioritate (Figur a 49). Gestul este utilizat i de femeile ahtiate s domine sau de cele agresive. Mi c rile feministe au condus la preluarea multor gesturi i pozi ii b rb te ti ( Figura 50). Adep ii acestui gest se balanseaz adesea pe t lpi nainte i napoi, crend impresia c sunt mai nal i. Figura 49. Degetul mare ie it n afar buzunarul de la s pate Figura 50. Femeie dornic s domine Bra ele ncruci ate cu degetele mari ridica te (Figura 51) constituie o alt pozi ie de gesturi larg r spndite. Avem de-a face cu un semnal dublu, alc tuit dintr-o atitudine defensiv sau negativ (bra ele ncr uci ate) i una de superioritate {etalat prin degetele mari). Persoana care folos e te acest gest 60 dublu, de obicei gesticuleaz cu degetul mare i se leag n . C A P IT O L U L V i degetele mari i ca semn al Figura 52. "Femeile!... sunt toate la fel!" Figura 51 . Bra ele ncruci ate ridicate Degetul mare poate fi utilizat ar t m spre cineva ( Figura 52). ridicolului sau al lipsei de respect, atunci cnd Acel so , de exemplu , care, aplecndu-se c tre prietenul s u i ar tnd cu palma strns pumn i degetul mare ridicat spre so ia sa, zice; " tii, femeile... sunt toate la fel", provoac prin acest gest o ceart cu ca. Degetul mare este folosit n acest caz pentru a ridicul iza nefericita femeie. Ar tatul cu degetul mare irit pe cele mai multe femei, ma i ales din

cnd gestul este f cut de b rba i. Printre femei acest gest este mai pu in obi nui t, de i l folosesc i ele uneori n leg tur cu so ii lor sau cu oameni pe care nu-i simpatizeaz . DIFERITE GESTURI CU M NA ADUS LA FA eroare este una din cele mai importante manifest ri ale spiritului de observa ie , o deprindere pe care neo putem nsu i. Care sunt, deci, semnele inducerii n eroar e, care i pot demasca pe cei n cauz ? Unul din cele mai r spndite simboluri ale ind ucerii n eroare l reprezint cele trei maimu e n elepte, care nu aud, nu spun i nu v d nimic din ce e r u. Mi c rile minii aduse la fat reprezint forma de baz a gest urilor umane de inducere m eroare (Figura 53). Cu alte cuvinte, atunci cnd vedem, rostim sau auzim lucruri neadev rate sau care induc n eroare, adesea ncerc m s ne acoperim cu minile gura, ochii sau urechile. Cum am mai ar tat, copiii utilizeaz cu dezinvoltur aceste gesturi evidente de inducere n Figura 53. N-am auzit nimic ru, n-am spus nimic r u, n-am v zut nimic r u! IN D U C E R E N D O IA L Cum putem afla N dac EROARE, cineva minte? 61 eroare. Bun oar , dac copilul minte, el i acoper gura cu minile, str duindu-se pa rc s stopeze ie irea cuvintelor mincinoase. Dac nu dore te s aud admonestarea p rinteasc , el pur i simplu i astup , M IN C IU N Recunoa terea gesturilor non-verbale de inducere n

urechile. Cnd vede ceva la care nu dore te s se uite, el i acoper ochii cu minile sau cu bra ul. O dat cu naintarea n vrst , gesturile cu mna adus la fa devin mai raf inate i mai pu in evidente, dar ele se produc de fiecare dat cnd o persoan minte, cnd ncearc s ascund o afirma ie n el toare sau este martorul unei astfel de afirma ii. Inducerea n eroare poate nsemna strecurarea ndoielii, a incertitudinii, minciu n Dac sau exagerare. cineva i duce mna Ia fa , aceasta nu c respectivul ncearc eve ntual s ne lor de s n tate. Infirmierele care i min eau pe pacien i i puneau mna mult mai fre cvent ia fa dect cele care Ie spuneau adev rul, n cuprinsul acestui capitol vom tr ece Limbajul trupului n revist variantele gesturilor cu mna adus la fa i vom anali za cum i cnd apar ele. Acoperirea gurii Figura gurii Acoperirea parte gesturi car e sunt ca evidente din ale tot i gurii face pu inele adul ilor, att de gesturile 54. Acoperirea nseamn ntotdeauna c minte, n orice caz, faptul sugereaz induc n eroare i observarea altor grupuri de s nu fie interpretate gesturi ne poate confirma b nuiala. Este important ca gesturile cu mna la fa izol at. Dr, Desmond Morris aminte te despre testarea de c tre cercet tori americani a unor infirmiere, c rora li s-a indicat s -i mint pe pacien i n privin a st rii 62 copiilor. Mna acoper gura, degetul mare apas obrazul, n timp ce creierul trimite s ubcon tient comenzi minii s ncerce s opreasc cuvintele mincinoase care se pronun . Uneori doar cteva

degete sau pumnul strns acoper gura, dar n elesul gestului r mne acela i. Acoperire a gurii nu trebuie confundat trziu n cadrul acestui capitol. Mul i oameni ncearc ac operire a gurii, s mascheze gestul de tu esc. Cnd simulnd c cu gesturile de evalua re, despre care vom relata mai el vorbe te, auditoriu! recurge la acest gest. In fa a unui auditoriu m ai restrn s sau n prezen a unui singur partener de discu ie este recomandabil s cineva s di n sal s se ntrerup prezentarea sau acum?". expunerea i s se adreseze ntrebarea: "Dore te comenteze cele spuse pn ias Aceast nt rerupere va permite ca obiec iile celor la iveal , crend oratorului prilejul favo rabil de a- i preciza afirm a iile i de a r spunde la eventuale ntreb ri. de evid ent, n ultim a clip Dup din m na se retrage de pe fa , o alt explica ie, term inal ele sensibile ale nervilor din nas provoac 63 Humphrey Bogart juca n roluri de gangster sau de criminal utiliza des acest gest n cursul elabor rii planurilor bandite ti cu ceilal i gangsteri sau la interogato riile de la poli ie, dnd astfel de n eles prin gesticula ia sa non-verbal interpre tat era un om necinstit. Dac cineva utilizeaz acest gest n timp ce vorbe te, fapt ul arat c respectivul minte. Dac ns el i acoper gura n timp ce vorbe te altcineva, aceasta nseamn c dup presim irea sa, acel ins m inte. Una din cele m ai tulbur t oare priveli ti pentru un orator este de a vedea cum , n tim p ce c personajul rezultnd o m i care iute de atingere a nasului. cauza m inciunii,

senza ia rime la c ioneaz it u oar

de furnicare i de aceea omul i terge nasul. "Dar dac omul are doar o mnc nas?" se pune frecvent ntrebarea. Cnd au o m nc rim e la nas, oam enii rea m od norm al printr-o m i care deliberat frecare sau sc rpinare, deoseb n de

frecare a dedesubtului nasului, fie acestuia. Unele femei execut m i c ri m runt e pentru a evita s - i Figura 55. Atingerea nasului strice fardul. dintr-o a atingere gr bit , aproape im perceptibil acest gest cu i prudente de mngiere, de m i carea de atingere a nasului. Asem n tor n ceea ce prive te originea gestului de atingere a nasului, potrivit uneia din ex plica ii, alunei cnd ne apare n m inte o idee negativ , subcon tientul nostru ndrum mna s acopere gura - dar, pentru ca gestul s nu fie att Frecarea ochiului "M -am v zut nim ic r u" spune m aimu a n eleapt , i acest gest este dirijat de creier gestului de acoperire a gurii, i acest gest poate fi utilizat att de vorbitor, pe ntru a- i ascunde propria afirm a ie n el toare, ct i de cel care ascult , dar se n doie te de cuvintele vorbitorului. Figura 56. Frecarea la ochi Atingerea nasului Gestu l gestului acoperire a gurii. El const m i c ri u oare atingerii a de fie din cteva de 64 pentru inducerea a n n dep rta eroare, nasului este, n esen , o versiune deghizat ndoiala sau m inciuna pe care le "vede", sau de a evita

s -l priveasc n fa viguros i dac pe cel c ruia i spune o i freac ochii zdrav n De fapt este o ncercare a ascult torului de "a nu auzi r ul", ncercnd s Este o vers iune adult copilului care i astup cu urechi (vrful degetului este rotit nainte i b locheze cuvintele prin mai rafinat a gestului a ezarea minii n jurul sau deasupra urechilor. m inciun . B rba ii de regul privesc adesea n alt Fem eile utilizeaz de frecare trag o m inciun parte, de obicei n jos. ochilor, pentru c , o m i care m runt , t a n dr dedesubtul probabil, prin educa ie, evit mi c rile robuste sau nu doresc s - i strice fardu l. i ele evit privirea celor care le ascult , ridicnd ochii spre tavan. "A min i f r ru ine" este o expresie r spndit . Ea se refer la un grup de gesturi: m sele n cle tate i zmbet fals, combinate cu gestul frec rii la ochi i privitul n alt parte . Ele sunt utilizate de actorii de cinema sugera f pentru a rnicia, dar, Frecare a urechilor 65 napoi n interiorul urechilor), tragerea lobului urechii sau mpingerea nainte a ntregi i urechi pentru a astupa gaura urechii. Acest ultim gest nseamn c respectivul a a scultat destul i acum ar dori s vorbeasc . Sc rpinarea gtului F ig u ra 5 8. Sc r p in a tu l g tu lu i n acest caz, degetul ar t tor al minii cu care ureche scriem de sub partea sau scarpin partea n via a real , apar rar.

lateral a gtului, n timpul observ rii acestui gest am constatat un lucru interesan t: sc rpinatul se face de aproximativ cinci ori. Rareori acest num r este mai mi c sau dep e te aceast semnaleaz ndoial sau cifr . Gestul si este incertitudine mint, dr. Desmond Morris a observat c afirmarea unei minciuni creeaz o senza ie de furnic tur n esuturile faciale sensibile i n cele ale gtului, senza ie care poal e fi anihilat prin frecare sau sc rpinat. Aceasta explic , se pare, de ce recurg unii la gestul trasului de guler atunci cnd spun o minciun i se tem c vor fi pri n i. De fapt, ca efect al i d seama c este minciunii se adun o cantitate de trans pira ie pe gt, mai ales cnd cel n cauz suspectat c minte. Se ajunge la trasul de gu ler i atunci cnd cineva este sup rat sau nemul umit i simte c ca: "V-a are nevoie de aer proasp t. Cnd cineva folose te acest gest, ntreb ri repeta i" sau "V-a rug a s ruga s observ m c caracteristic oamenilor care spun: "Nu sunt nc sigur dac voi accepta". Trebuie n m od deosebit remarcat situa ia cnd limbajul verbal contrazice acest gest, de exemp lu cnd cineva spune cam a a: "Eu pot n elege ce sim i i dumneavoastr ". Figura 57. frecarea urechilor minile ambele urechi, pentru a se ine departe de mustr rile p rin ilor s i. Alte variante ale acestui gest sunt frecarea p r ii din spate a u rechilor, scobirea n Trasul de guler Pe parcursul studierii gesturilor celor care 66 clarifica i acest punct" l pol determina pe presupusul impostor s se dea de gol. V Figura 59. Trasul de guler

Degetele n gur Dup explica ia dat de Morris acestui gest, o persoan i vr degetele n gur atunci cnd se afl sub presiune. Este o ncercare incon tient din partea sa de a redobndi siguran a sugarului de la pieptul mamei. Copilul mic nlocuie te snul mam ei cu degetul mare i, cnd devine adult, i vr gur n nu numai degetele, persoana n cauz (Figura 60). s fie ncurajat i calmat F igura 60. E nevoie de calm are INTERPRETARE I R ST LM CIRE Priceperea de a int erpreta exact gesturile mnii aduse la fa gesturi care apar ntr-o scrie de mprejur r i date se dobnde te n timp i prin ndelungi observa ii. Ceea ce putem afirma cu hot rre este faptul c atunci cnd o persoan de gnduri aceste folose te unul din gesturil e de aducere a mnii la fa amintite anterior, ca este st pnit negative, ntrebarea es te: ce reprezint dar i altfel de obiecte, ca igara, pipa, pixul i altele. Pe cnd gesturile aduceri i mnii la gur implic de cele mai multe ori minciuna ori n el ciunea, gestul introd ucerii degetului n gur manifestare exterioar este o unei nevoi interioare de 67 gnduri negative? Ele pol viza ndoiala, inducerea n eroare, incertitudinea, exagerar ea, teama sau minciuna. Priceperea de a le interpreta devine o adev rat deprinde re atunci cnd din gndurile negative men ionate este identificat cel aflat n cauz . La aceasta se poate ajunge cel mai bine printr-o analiz a gesturilor care preced aducerea mnii la lini tire. La apari ia acestui gest este potrivit ca

fa i interpretarea acestei mi c ri n contextul ei. Un prieten al meu, de exemplu, cu care joc adesea urechile sau i nseamn c , n m sura n care la mi c rile melc el reac ioneaz prin gestul negativ al aducerii minii la fa , ansele mele de victorie devin mai mari. Nu de mult am avut o convorbire cu un tn r venit de peste m ri, care dorea s se angajeze la ntreprin derea noastr , n decursul discu iei, edea avnd minile i picioarele ncruci ate, se fo losea de o serie de gesturi de evaluare critic , palmele sale abia se z reau, ia r privirea sa se ntlnea rar cu a mea. Ceva n mod evident l nelini tea, dar n acel mom ent al discu iei nu dispuneam de suficiente informa ii pentru o apreciere exact a gesturilor sale negative. I-am pus cteva ntreb ri despre patronii s i anteriori, la care lucrase n ara sa de ba tin . R spunsurile sale au fost nso ite de o serie de gesturi de frecare a ochilor i de atingere a nasului, el continund s evite pr ivirea mea. Aceast comportare a continuat de-a lungul discu iei i, n cele din urm , condus de ceea ce ndeob te se 68 ah, n cursul partidei i freac atinge nasul, dar numai atunci cnd nu tie sigur care va fi mi carea sa urm toare. Mai recent, am observat i alte gesturi ale sale pe care Ie pot interpreta i fol osi n avantajul meu. Astfel, am descoperit c atunci cnd, atingnd o piesa, semnalize z inten ia mea de a face o mutare, el folose te imediat un grup ntreg de gesturi pentru a comunica ce p rere are despre preconizata mea mi care. Dac se reazem de sp tarul scaunului i folose te gestul coifului (ncredere), pot fi aproape sigur c se a tepta Ia mi carea mea i s-a i gndit la mi carea sa de r spuns. Dac i acope r gura sau i freac asupra nasul sau urechile n timp ce eu ating o mi c rii sau me lc, asupra asupra mi c rii sale figur de pe tabl , aceasta nseamn c are ndoieli ur m toare amndurora. Aceasta

nume te "intui ie l untric ", m-am decis s nu-l ir de gesturi izolate. Gestul acoperirii gurii l-a men inut cteva secunde nainte d e a r spunde la ntrebare, dup care a revenii la pozi ia sa deschis . La sfr itul nr egistr rii l-am ntrebat despre gestul aducerii minii la gur i ne-a spus c la respe ctiva ntrebare el putea r spunde n dou feluri, n mod negativ sau n mod pozitiv. Cnd s -a gndit la r spunsul negativ i la reac ia posibil a reporterului, a intervenit g estul acoperirii gurii, n schimb, atunci cnd s-a gndii la r spunsul pozitiv, mna sa a c zut de la gur , iar ci i-a reluat pozi ia deschis . Incertitudinea sa privin d modul n care v-a reac iona auditoriul la r spunsul s u negativ a cauzat apari i a brusc a gestului de acoperire a gurii. Aceste exemple ilustreaz ct de u or se p oate interpreta gre it un gest al minii aduse la gur i formula o concluzie pripit . Numai prin studierea i observarea ndelungat a acestor gesturi i prin luarea n c onsidera ie a contextului n care ele apar, putem 69 angajez, ntruct gesturile sale de inducere n eroare mi s-au p rut ciudate, am decis s verific referin ele sale de peste m ri i am constatat c mi d duse ar nuinforma ii false despre trecutul s u. A presupus probabil c un eventual patron dintr-o alt m ri i, ntr-adev r, dac verbale, a angaja. La un seminar de management a fost nregistrat pe video o scen dintr-un interviu, cnd cel intervievat, dup formularea unei ntreb ri de c tre cel care realiza interviul, i-a acoperit dintr-o dat gura i i-a frecat nasul. Pn la acest punct, cel intervievat p strase o postur deschis haina descheiat , palmele vizibile i el u or aplecat pe scaun a a c la nceput mam gndit c este vorba de un i va bate capul cu verificarea referin elor de peste n-a fi avut cuno tin ele gre eala de a-l corespunz toare despre semnele i semnal ele nonfi comis cu u urin

ajunge n cele din urm la evaluarea c exact a gndurilor altora. MNA DUS mod "instinc tiv" simte momentul n care auditoriul nu mai urm re te cu interes spusele sale co nsider suficiente. Un bun agent comercial simte cnd atinge "punctul afl Fiecare c unoa te acea senza ie de gol care apare atunci cnd, n urma prezent rii propunerilo r sale, 70 poten ialul cump r tor abia scoate cteva cuvinte, mai mult LA OBRAZ I LA B RBIE a scultnd. Din fericire, un mare num r de gesturi cu mna dus agentului Plictiseala i Ie Cnd cel care ascult starea de Figura 61. Starea de plictiseal comercial cum e mai bine s procedeze. pe cump r tor. plictiseal i gestul e menit s mpiedice a ip irea. Gradul de plictiseal al celui care ascult este legat de modul n care bra ul i mna sa sunt utilizate ca suport al capului. Despre plictiseala maxim i lipsa t otal de interes putem vorbi atunci cnd capul este ncepe s - i foloseasc mna ca supo rt pentru cap, nseamn c a ap rut la obraz i la b rbie pot dezv lui Este privit ca un bun orator acela care n critic" al clientului s u, adic momentul cnd ce anume l intereseaz

sprijini n ntregime n mn (Figura 61), iar l sarea capului pe mas apari ia sfor itulu i sunt plictiselii absolute. B taia n mas cu degetul i trop itul sunt adesea inte rpretate n mod gre it de oratorii profesioni ti ca semnale ale plictiselii, n real itate ele fiind semne ale ner bd rii. Cnd vorbitorul observ aceste semnale, e ind icat s recurg la o schimbare strategic pentru a-l face pe cel care bate cu deget ul n mas sau pe cel care trop ie s fie atent la expunere, mpiedicnd astfel efectul negativ al acestor manifest ri asupra restului auditoriului. Prin ner bdare semn alele de plictiseal i auditoriul transmite vorbitorului i semnul mai rapide devin aceste manifest ri ale lui. F igura A preciere nso it m anifest Gesturi de evaluare Mna nchis a ezat pe obraz, adesea cu degetul ar t tor a intit n sus (Figura 62), exprim o apreciere pozitiv din partea celui care ascult . Cnd a cesta ncepe s - i piard interesul, dar din polite e dore te s par pe mai departe atent, pozi ia lui se. va modifica u or, palma inferioar devenind suport pentru cap, cum se vede din Figura 61. Am participai la numeroase edin e de conducere u nde tineri manageri, dornici de afirmare, foloseau acest gest al "interesului" n timpul expunerii plictisitoare a pre edintelui companiei, pentru a- i 71 62. pozitiv de interesul mesajul c a venit timpul s - i ncheie expunerea. Merit amintit faptul c ritmul b t ilor cu degetul sau al trop itului este legat de gradul de ner bdare al audito riului cu ct este mai ner bd tor, cu att

ar ta respectul fa de eful lor. Din nefericire ns ntmpl adesea ca degetul ar t tor s frece sau s apese pleoapele. Men inerea acestui gest arat p strarea aceleia i atitudini critice. El este un semnal pentru vorbi tor c trebuie s ac ioneze imediat: sau rec tig aten ia ascult torului sau i ncheie cuvntarea. O mi care simpl , cum ar fi aceea de a nmna ceva ascult torului pentru a -i schimba pozi ia, poate modifica atitudinea acestuia. Acest gest este adesea c onfundat cu un semn de interes, dar pozi ia de suport al degetului mare ne dezv luie adev rul: este vorba despre o atitudine critic (Figura 63). Mngierea b rbiei Dac avem prilejul de a veni n fa a unui grup de oameni cu o idee nou , n timp ce o prezent m s urm rim cu aten ie reac ia lor i vom observa ceva fascinant. Majori tatea ascult torilor, dac nu chiar to i, i vor ridica o mn la fa s 72 pentru ei, din moment ce capul este sprijini de mn , n oricare mod ar ap rea acest gest, farsa devine evident i pre edintele va presupune probabil ca o parte din tinerii manageri sunt nesinceri i utilizeaz , din interes meschin, lingu irea. I nteresul sincer este manifestat atunci cnd mna este pus pe obraz, nu cnd este folos it ca suport. O cale u oar bucur c pentru pre edinte de a trezi aten ia v pun fi ec ruia ar fi s spun ceva de genul urm tor: "M sunte i aten i, ntruct vreau s cteva ntreb ri". Cu aceasta readuce aten ia ascult torilor asupra discursului s u, ntru ct ace tia se vor teme c nu vor putea r spunde la ntreb rile ce le vor fi adresate . Dac degetul ar t tor lipit de fa p reri negative sau critice fa arat n sus, iar degetul mare sprijin b rbia, ascult torul are de vorbitor sau tema expus . Cnd a ceste p reri negative persist , se i vor ncepe utilizeze diferite gesturi de evaluare. Cnd

ncheiem prezentarea noastr sugestii n leg tur i i rugam pe" membrii grupului s - i spun p rerea sau s fac cu cele auzite, gesturile de evalu are vor nceta. Una din mini se va a eza pe b rbie i va ncepe gestul mngierii b rbiei. Acest gest al mngierii b rbiei arat c Figura 64. Versiunea feminin b rbiei Strate gia cea mai bun ar fi de a observa cu aten ie gesturile urm toare ale cump r tor ului, care vor indica decizia la care a ajuns acesta. Dac , de exemplu, mngierea b rbiei este urmat de gestul ncruci rii bra elor i picioarelor, i cump r torul se reazem de Figura 67. Grupul de gesturi de evaluare, decizie i plictiseal n elege sp tarul scaunului, agentul comercial i f r cuvinte r spunsul: "Mu", n imediat pu nctele principale ale a mngierii ascult torul ia o decizie. Cnd noi le cerem ascult torilor s se decid , gesturile lor de evaluare se schimb n gesturi de decizie, i ar urm toarele lor mi c ri vor ar ta dac au luat o decizie negativ sau una pozit iv . Un agent comercial ar face o prostie dac ar ncepe s vorbeasc sau ar interven i n vreun fel sau altul atunci cnd cump r torul ncepe s treac la gestul de mngiere al b rbiei, dup ce a fost rugat s se decid dac va cump ra. Figura 63. Personajul a re p reri negative asemenea situa ie, ar fi n elept ca agentul comercial s - i revizuiasc 73

prezent rii sale, nainte ca cump r torul s - i expun motivele r spunsului s u neg ativ, iar el s piard afacerea. Daca gestul de mngiere a b rbiei urmat de gestul de preg tire agentul s de plat (Figura comercial prefer i ncheierea afacerii ncepe s se 100), trebuie form este introduce n gur un Figura 65. Personajul ia o decizie obiect oarecare, un pix sau nc este nedecis i are nevoie de un deget, semnaliznd prin aceasta c ncurajare; obiectul introdus n gur i permite s t ergiverseze decizia imediat . A vorbi cu gura plin denot maniere proaste, a a c cel n cauz se simte absolvit de faptul c nu comunic de ndat decizia sa. Combina ii ale gesturilor de aducere a minii la fa Ocazional, gesturi ale st rii de plictis eal , de evaluare sau de luare a unor decizii apar n diferite combina ii, fiecare aducnd la suprafa clement de comportament individual. un alt ntrebe doar ce cump r torul deruleze. V a r ia iu n i a le gestu rilor de d ecizie Oamenii care poart ochelari, n timp ce iau o decizie adesea i-i scot i introduc unul din bra ele ramei n gur , recurgn d astfel, n locul gestului de mngiere a b rbiei, la un alt grup de gesturi de evalu are. Fum torul de pip i va pune pipa n gur . Cnd un om este solicitai s ia o deciz ie, el i 74

Dup b rbie, b rbia. situa ia, i o cum se vede mna Individul lund n decizie. Cnd din Figura s-a fixat pe mngie apreciaz acela i timp interesul Figura 68. Gestul "durerii de ceaf " de evaluare/decizie Gesturi de frecare i de plesnire cu palma a capului Figura 69. "Nu voi mai gre i niciodat !" O versiune exagerat a gestului de tragere a gulerului este gestul prin care palma freac ce afa, denumii de H. Calero "gestul durerii de ceaf ". Cel care l utilizeaz de obic ei minte, evit privirea celuilalt i se uit n jos. Este folosit ns cazuri, mna plesn e te ceafa i ncepe s frece gtul. S presupunem, de exemplu, c rugat pe s 75 66, gestul de evaluare ascult torului fa s u caut de vorbitor ncepe s scad , capul sprijin n mna sa. Figura 67 arat gestul de evaluare, dar capul se sprijin pe degetul mare ca semn al sc derii int eresului ascult torului. Fig ura 66. Crupul de gesturi i ca semna] al frustr rii sau mniei si, n asemenea l-am i el a uitat unul din n timpul stabilit. Cnd l ntreb m de subordona ii no tri s rezolve o problem o fac

rezultat, el i plesne te u or cu palma capul, pe frunte sau ceaf , de parc n mod simbolic s-ar bate pe sine nsu i. De i plesnirea cu palma a capului indic non-ver bal faptul c el a uitat ceea ce i-am cerut s fac , n func ie de locul aplic rii a cestui gest, pe frunte sau pe ceaf , respectivul ne semnaleaz i ce p rere are de spre noi sau despre situa ia creat . Aplicnd lovitura pe frunte (Figura 69), el n e semnalizeaz c nu-l intimideaz faptul c am remarcat gre eala Iui, dar dac i lov e te ceafa (Figura 68), ne comunic f r cuvinte c prin darea la iveal a erorii sa le i-am provocat, pur i simplu, o "durere de ceaf ", adic nepl cut frecarea cefe i sunt predispu i o stare total frecvent la atitudini pentru el. Cei care utiliz eaz BRA UL IE CA B A R IE R DE PRO TEC GESTURI DE MPLETIRE A BRA ELOR A te ascunde dup o barier de protec ie este o reac ie uman fireasc cu care ne-am deprins din fraged copil rie. Cnd ne sim eam ameni n a i, ne ascundeam dup obiecte solide, ca mesele, scaunele, alte obiecte de mob ilier sau dup fusta mamei. O dat cu trecerea anilor, aceast atitudine va deveni mai rafinat i pe Ia sase ani, cnd ar fi fost caraghios s ne ascundem dup obiecte solide, am nv at s ne mpletim strns bra ele pe piept ori de cte ori ajungeam ntr-o si tua ie de amenin are. La vrsta adolescen ei am reu it s facem acest gest mai pu i n frapant, prin relaxarea ntr-o oarecare m sur a braelor i combinarea n gestului v om cu ncruci area n picioarelor. naintnd 76 negative sau critice, n timp ce cei care i recunosc eroarea, folosind des frecare a frun ii, n general sunt oameni mai deschi i, mai adaptabili. C A P IT O L U L V I vrst perfec iona continuare gestul pn ce el va nceta s mai fie

b t tor la ochi pentru al ii, ncruci nd un bra sau amndou , pe piept se formeaz o b arier care, n fond, nu este altceva dect o ncercare de a ine la distan o amenin are sau un eveniment indezirabil. Un lucru este sigur: cnd cineva are o atitudine de nervozitate, negativ sau defensiv , i va ncruci a strns bra ele pe piept, semnal puternic c se simte amenin at. Cercet rile ntreprinse n Statele Unite asupra gestu lui bra elor mpletite au condus la rezultate interesante. Un grup de studen i a f ost rugat s participe la un num r de prelegeri, fiecare din ei fiind instruit s nu- i ncruci eze bra ele i picioarele, s stea degajat i relaxat pe scaun. L a nche ierea lec iilor, fiecare student a fost testat n leg tu r din lec ia predat , ati tudinea lor fa cu ceea ce a re inut fiin d nregistrat i 77 de studen i a fost supus aceluia i procedeu, dar li s-a cerut s in bra ele strns m pletite n timpul prelegerii. Rezultatele au ar tat c cei care au stat cu bra ele n cruci ate au re inut cu 38 la sut m ai pu in din materia predat , dect cei care a u urm rit lec iile cu bra ele nencruci ate. Cel de-al doilea grup a avut preleger i i conferen iar. Aceste teste dezv luie faptul c i formeaz o opinie mai atunci cnd despre aten ie i ascult torul i ncruci eaz bra ele, nu numai c critic conferen iar, dar acord nv mai pu in i opinii mai critice fa de spuselor acestuia. Din acest motiv, centrele de mnt ar trebui nzestrate cu scaune cu bra , stau n mod curent cu este o pozi ie mai pentru ca cei din sal s nu stea cu bra ele ncruci ate. Mul i oameni sus in c bra ele ncruci ate pentru c confortabil . Orice gest va crea o senza ie de comfort, dac atitudinea noastr es te concordant cu acel gest; de conferen iar. Un al doilea grup

dac , de exemplu, avem o atitudine negativ , defensiv sau de nervozitate, pozi i a bra elor mpletite ne creeaz o senza ie pl cut , S nu uit m ns faptul c n comunica rea nonverbal sensul mesajului este valabil nu numai pentru expeditor, ci i pent ru primitor. Noi ne putem sim i "confortabil" cu bra ele noastre ncruci ate sau c u gtul si spatele rigide, dar din studiile efectuate rezult c receptarea acestor gesturi este negativ . Gestul obi nuit de ncruci are a bra elor Cele dou bra e se mpletesc pe piept de parc ar ncerca s se "ascund " de o situa ie nefavorabil . Ex ist mai multe pozi ii de ncruci are a bra elor, dar n aceast carte ne vom ocupa do ar de trei dintre ele, care sunt cele mai r spndite. Gestul obi nuit al ncruci rii bra elor (Figura 70) este un gest universal care exprim , aproape pretutindeni, o atitudine defensiv sau negativ . Este imaginea 78 necunoscu i la mitinguri, la cozi, n cofet rii, n lift sau n alte locuri se simte s tingherit sau nesigur. Figura 70. Gestul obi nuit al ncruci rii bra elor n cursul unui turneu de conferin e, efectuat nu de mult n Statele Unite, una din a unor ex puneri am nceput-o prin def imarea deliberat auditoriu, prezen i dup r mn oameni d e nalt prestigiu, bine cunoscu i de i ei la conferin . Imediat s - i modifice ata cul verbal i-am rugat pe cei prezen i s n aceea i pozi ie, f r gesturile. S-au amuzat cu to ii cnd am ar tat c aproximativ 90 la sut ncruci area bra elor dup nceperea atacului meu verbal. Aceasta arat clar c majoritatea oameni lor utilizeaz gestul dintre ei au recurs la obi nuit a omului care, ajungnd n mijlocul unor

bra elor ncruci ate atunci cnd nu sunt de acord cu cele auzite. Mul i vorbitori nu au izbutit s comunice mesajul lor auditoriului, deoarece nu au observat la ace tia gestul bra elor ncruci ate. Oratorii experimenta i tiu c acest gest demonstre az necesitatea folosirii unui "sp rg tor de ghea " eficient, care s -i determine pe cei prezen i Ia o pozi ie mai receptiv i s schimbe astfel i atitudinea lor f a ade vorbitor. Dac la o ntlnire n doi partenerul nostru i ncruci eaz minile, este re zonabil s presupunem c am spus ceva cu care respectivul nu este de acord i deci ar fi lipsit de sens s chiar dac noastre. Fapt este c continu m pledoaria, nu n v orbe partenerul ar accepta spusele comunicarea non-verbal receptiv . S nu uit m: ct timp se p streaz gestul bra elor ncruci ate se men ine i atitudinea negativ . Atitudinile reprezint cauza producerii gesturilor, iar pre lungirea n timp a gesturilor for eaz men inerea atitudinii, O metod simpl , dar e ficient de demontare a ntindem pozi iei de mpletire a bra elor este s obligndu-l as tfel s - i desfac persoanei respective un pix, o carte sau un alt obiect, bra ele pentru a primi o biectul. Aceasta aduce dup sine o postur i o atitudine mai deschise. Rug mintea adresat unei persoane de a se apleca mai atent asupra materialului documentar, p oate fi, de asemenea, o metod bun pentru schimbarea pozi iei de mpletire a bra el or. Un alt mijloc util ar fi s ne aplec m nainte i, cu palmele ntoarse n sus, s spu nem: "V d c dori i s ntreba i ceva; ce a i vrea s 79 minte cea verbal da. Scopul nostru n asemenea situa ii trebuie s fie acela de a nc erca s afl m ce anume a provocat gestul ncruci rii bra elor i s -l determin m pe cel n cauz s adopte o pozi ie mai ti i?" sau "Dumneavoastr ce crede i?" i apoi, rezemndu-ne n scaun, s -i d m de n eles c este

rndul ui s vorbeasc . Prin ar tarea palmelor, noi comunic m non-verbal celuilalt c agent comercial, am suspendat am dori s prezentarea primim un r spuns deschis, onest. Pe cnd eram produselor pn la aflarea ra iunii pentru care i-a ncruci ai bru sc supunere, cu palmele deschise ntoarse n sus, pentru a afla cauza acestor gesturi o stile, dac ea nu este nc evident . Figura 72. Se adopt o pozi ie ferma 9 9 Figura strnse atitudine ostil 71. pumn Palmele tr deaz o posibilul meu cump r tor bra ele, n cele mai multe cazuri am ajuns la concluzia c acesta avea o obiec ie a scuns , care nu putea fi descoperit de acei agen i comerciali care scap din vede re semnalele non-verbale ale cump r torului privind atitudinea sa negativ despre unele aspecte ale prezent rii. ncruci area ncordat a bra elor Gestul complet de nc ruci are a bra elor nso it de palmele strnse pumn indic o atitudine ostil i defens iv (Figura 71). Acest grup de gesturi se de 80 Persoana care utilizeaz acest grup de gesturi arc o atitudine de atac, spre deos ebire de cea din Figura 70, care a adoptat pozi ia defensiv ncruci ate. Gestul de prindere a bra ului S re inem c acest gest al ncruci rii bra elor a bra elor combin adesea cu din ii strn i i fa a aprins , caz n care atacul verbal sau fizic poate fi iminent. Fa asemenea situa ii este nevoie de o atitudine de

se distinge prin apucarea strns ncordat care mpiedic orice cu amndou ncercare de celor nou ntlni i. S presupunem, de exemplu, c la o ntrunire de la o ntreprindere di rectorul general face cuno tin dominant , va sta fa cu mai mul i angaja i noi. d e ei Ia o distan zonal Dup ce i salut cu o strngere de mn n manier social , cu minile inute lng trup sau la spate, n postura de apucare a minii cu palma exprimnd superio ritate (vezi Figura 44), eventual cu o mn n buzunar. El i va ncruci a rar bra ele, pentru a nu tr da nici m car o umbr schimb, dup de nervozitate. In mn cu eful, st rngerea de minile a bra elor superioare, ntr-o pozi ie desfacere a bra elor i de expunere a t rupului. De multe ori, strnsoarea este att de puternic , nct apar deregl ri de circu la ie, iar degetele i ncheieturile lor se albesc. Acest mod de mpletire a bra elor este r spndit printre cei afla i n s lile de a teptare ale doctorilor i denti til or sau Ia cei care urmeaz s zboare pentru prima dat cu avionul i a teapt decolar ea acestuia. Gestul reflect o atitudine negativ , dominat (Figura 72). Procurori i pot fi v zu i utiliznd acest gest al bra elor ncruci ate cu palmele strnse pumn, pe cnd ap r torii folosesc, mai degrab , pozi ia prinderii bra elor. Statutul soc ial poate influen a i ci gesturile mpletirii bra elor. Un superior i poate face s im it superioritatea prin ncruci area bra elor n fa a 81 interlocutorii vor recurge la gestul complet sau par ial de mpletire a bra elor, din Limbajul trupului

Figura 73. Atitudine care exprim superioritatea cauza senza iei de team pe care o resimt n prezen a omului de frunte al companiei. Att directorul general, ct i noi i angaja i se vor sim i bine n urma afi rii gesturilor lor, ntruct n felul acesta fi ecare semnalizeaz statutul de cel lalt. Dar ce se dac directorul ntlne te cu un tn r din categoria celor ce consider superiori i i social fa ntmpl general se se c ru ia i se director, nencruci ate, cu amndou degetele mari ridicate, pentru a sublinia c cel ce l utiliz eaz este p truns de "snge rece". Actorul Henry Winkler a imortalizat acest gest n rolul lui Fonz, din serialul TV "Vremuri fericite". Prin ridicarea degetelor mar i dovedim o atitudine de ncredere n for ele proprii, iar bra ele ncruci ate creeaz senza ia de protec ie. Agen ii comerciali trebuie s analizeze motivul acest gest , pentru care un cump r tor utilizeaz pentru a afla dac modul n care procedeaz ei este eficace. Dac gestul ridic rii de getelor mari apare spre sfr itul negocierilor, o dat cu alte gesturi pozitive ale cump r torului, agentul poate trece lini tii la ncheierea afacerii si la ntocmire a comenzii. Dar dac la sfr itul negocierilor o cump r torul recurge la pozi ia ncr uci rii bra elor cu palmele strnse pumn (Figura 71) i adopt nf i are impasibil , a gentul ar face o gre eal 82 pare c este o persoan tot att de important ca i directorul general? Lucrurile se vor petrece probabil n felul urm tor: dup ce i vor da mna amndoi n manier dominant , tn rul director i va ncruci a bra ele pe piept cu degetele mari ridicate n sus (Fi gura 73). Acest gest este versiunea defensiv a acelei pozi ii n care bra ele sunt a ezate orizontal,

iremediabil dac ar ncerca s ia comanda. Cel mai bine ar fi s se ntoarc repede la u ncie puncte ale prezent rii i prin punerea mai multor ntreb ri s ncerce s afle car e sunt obiec iile cump r torului. Dac n negocierile comerciale cump r torul modif icarea roste te cuvntul "nu", va fi dificil Oamenii care poart utilizeaz arm sau vest antiglon rar gesturi defensive de ncruci are a bra elor, deoarece arma sau vesta lor Ie asigur suficient protec ie corporal . P oli i tii care poart revolver, de exemplu, rareori i ncruci eaz bra ele, n afar de cazul cnd sunt de gard utilizeaz i cnd de obicei pozi ia palmelor strnse pumn deciziei. Priceperea de a citi limbajul trupului face posibil aflarea deciziei n egative nainte ca ca s fie formulat n cuvinte, ceea ce creeaz timp pentru o alt ab ordare a modului de ac iune. Figura 74. D mna cu sine nsu i pentru a ar ta c pe acolo, pe unde stau ei, nimeni nu are dreptul s trecea. NCRUC I AREA BRA ULUI, CA BARIER PAR IAL DE PROTEC IE A Gestul complet de ncruci are a bra elor este uneori prea b t fi folosit, deoarece arat celorlal i c ne e team . De aceea, m cu o versiune mai subtil ncruci area par ial a bra ului, a ezat de-a curmezi ul trupului, F igura 75. B arier par ial 83 tor la ochi pentru a din cnd n cnd, l nlocui cnd unul din bra e este a bra ului

atingnd sau prinznd cel lalt bra , formnd o barier de protec ie, dup cum se vede n F igura 75.

Bariera par ial a bra ului poate fi observat nervo i Asem n m tuturor gesturilor de adesea la ntruniri, unde o persoan poale fi total necunoscut celorlal i sau s fie lipsit de ncredere n for ele proprii. O alt versiune r spndit a barierei par iale a bra ului este aceea cnd apuc m cu o mn cealalt mn (Figura 74). Acest gest este fo losit n general de cei care stau n fa a unei mul imi, pentru a primi o distinc ie sau a rosti o cuvntare. Desmond Morris spunea c acest gest face posibil retr irea de c tre individ a siguran ei emo ionale ncercate n copil rie cnd p rin ii no tri ne ineau de mn n mprejur ri periculoase. Gesturi mascate de ncruci are a bra elor Ge sturile mascate de ncruci are a bra elor sunt gesturi de un rafinament deosebit p e care le folosesc cei expu i n permanen privirilor celorlal i. Este vorba de pol iticieni, comercian i, prezentatori de la televiziune i al ii, care nu doresc ca auditoriul s descopere lipsa lor de siguran sau faptul c sunt 84 ncruci are a bra elor n cazul gesturilor mascate un bra este a ezat de a curmezi u l trupului pentru a apuca cel lalt bra , dar n loc de acesta mana atinge sau apuc doar po eta br ara, ceasul Figura 76. Nervozitate mascat Figura 77. Po eta ca barier de protec ie sau o alt nc pere, ce aceast mod a aranjn du- i man etele. Dup trecut, b rba ii au nceput s - i aranjeze cureaua de la ceas, s - i verifice con inutul portofelului, s - i frece minile, s se joace cu butonii de man et foloseas c sau s orice alt gest care le-ar permite s

ncruci eze bra ele naintea apuca ni te obiecte ca po eta, portmoneul sau altele (figura 77). Una din cele m ai des folosite versiuni este apucarea paharului cu bere sau vin cu amndou minile. Ne-a trecut vreodat prin minte c pentru a ine un pahar de vin este nevoie doar de o singur ambelor mn ? Utilizarea face posibil , cum am mini trupului lor. n orice caz, pentru un observator experimentat aceste gesturi nu re prezint altceva dect o dezv luire involuntar , deoarece prin ele nu se ating scop uri reale, exceptnd ncercarea de a ascunde nervozitatea. Aceste gesturi pot fi obs ervate peste tot unde oamenii trec pe lng grupuri de spectatori, ca n cazul tn rulu i care traverseaz o sal pentru a invita la dans o tn r femeie sau care str bate o ntreag distinc ie. La femei, gesturile mascate de folosire a bra elor ca barier de protec ie sunt mai nc pere pentru a primi o pentru persoana nervoas , formarea unei bariere a bra elor aproape insesizabil . Dup constatat, oamenii folosesc semnalele mascate ale bra elor-bariere n multe mp rejur ri, i aproape to i recurgem la ele. Gesturi de mascare a barierei de prote c ie sunt folosite i de multe personalit i cunoscute ale vie ii sociale, n situa ii tensionate i, de regul , f r ca Figura 78. Buchetul de flori scama de acest c a barier de proiec ie C A P IT O L U L 85 ele s - i dea pu in vizibile, deoarece, atunci cnd devin nesigure, ele pot V II

P IC IO R U L PROTEC IE GESTURI CA DE B A R IE R N C R U C I A R E DE A a i un putem sau La cn d in terpret m gestu rile de n cruci are a picioarelor, deoarece multe din ele au Figura 79. ncruci area obi nuita apicioarelor fost nv ate c "a a procedeaz o do amn ". Din nefericire pentru ele, acest gest le atribuie aparen a unei atitudini defensive. In pozi ia de edere istingem dou pozi ii de baz ale ncruci rii picioa relor ncruci area obi nuit a picioarelor i ncruci area n bucl american "). afle, cu ajutorul unor ntreb ri de sondare, obiec iile cump r torului. In rndul femeilor d e aceasta este o pozi ie r spndit n ntreaga lume, mai ales cnd i manifest nemul umir ea fa so ul sau prietenul lor. (sau "pozi ia P IC IO A R E L O R A sem n tor cu gesturile de barier bra elor, ncruci area sem nal defensiva. origine, scopu l ncruci picioarelor c reprezint avea de-a face cu o atitudine negativ rii bra elor pe piept era de a ap ra inim a i regiunea su perioar a trupului, iar n cru c i a re a p ic io a r e lo r avea m enirea B ra ele ncruci ate indic o atitudin e m ai negativ i sunt m ai dect p icio a rele n cru ci ate fem eilor, trebu ie s s protejeze orga nele genitale. Pozi ia obi nuit a ncruci rii picioarelor Unul din picioare este aruncat elegant peste cel lalt, de obicei cel drept peste cel stng. Este o 86 b t toare la ochi dect u ltim ele, n cazu l fim pru den i atunci

pozi ie obi nuit de ncruci are a picioarelor n culturile europene, britanice, aust raliene i neozeelandeze i poate fi folosit pentru manifestarea unei atitudini ne rvoase, rezervate sau defensive. Aproape ntotdeauna este un gest secundar, care a pare mpreun cu alte gesturi negative i din aceast cauz nu poale fi interpretat iz olat sau rupt de context. Astfel ed, de multe ori, cei care ascult o prelegere s au cei care stau timp mai ndelungat pe scaune incomode. Este folosit adesea i pe vreme friguroas . Cnd gestul ncruci rii picioarelor apare mpreun cu ncruci area bra elor (Figura 80), persoana respectiv s-a retras din conversa ie. Agentul co 87 mercial ar proceda foarte aiurit dac ar ncerca s -l determine pe cump r torul car e a adoptat o asemenea . Gesturi degrab s pozi ie s ia o hot rre; el ar trebui ma i care exprim nemul umire Piciorul aruncat peste genunchi sau "pozi ia american " Acest tip de ncruci are a picioarelor indic existen a unei atitudini de disput sau competi ie. Este pozi ia de edere a multor b rba i americani p trun i de spiritul competi iei. De acee a, este dificil de interpretat atitudinea unui american n decursul unei conversa ii, n schimb, n cazul unui cet ean britanic, gestul devine ntru totul evident. Nu d e mult am inui ni te prelegeri n Noua Zeeland , unde auditoriul era format din ap roximativ 100 de directori i 500 de agen i

comerciali. Un subiect foarte controversat pus n discu ie a fost tratamentul apli cat de corpora ii agen ilor comerciali. A fost rugat s se adreseze grupului un a gent comercial cu reputa ie de rebel, bine cunoscut auditoriului, n clipa n care a cesta s-a urcat pe podium, directorii, aproape f r excep ie, au luai o pozi ie d e nemul umire (vezi Figura 80), ceea ce ar ta c sunt ngrijora i de ceea ce urmeaz s spun vorbitorul. Teama lor sa dovedit a fi fost fondat . Agentul comercial sa manifestat prin cuvinte violente mpotriva calit ii sc zute a conducerii n majori tatea corpora iilor, afirmnd c aceasta va complica i mai mult problemele privind ocuparea for ei de munc din industrie. De-a lungul interven iei, agen ii comerci ali st teau apleca i nainte, manifestnd interes, mul i dintre ei utiliznd gesturi de evaluare, n schimb directorii i-au men inut pozi ia de nemul umire. Apoi vorbi torul a schimbat subiectul i a nceput s analizeze rolul directorilor n rela ia cu agen ii comerciali. i dintr-o dat , ca n cazul unei orchestre care reac ioneaz pr ompt la bagheta dirijorului, directorii au trecut la pozi ia de competi ie/dispu t (figura 81). Era evident c , n sinea lor, au intrat In discu ie cu punctele de vedere ale agentului comercial i mul i au i confirmat ulterior aceast supozi ie. Am observat ns c un num r de direc Figura 81. "Pozi ia american " Figura 82. Amnd ou minile cuprind piciorul 88

pozi ie. Dup ntrunire, m-am interesat din ce motiv i majoritatea mi-au r spuns c de i nu au fost de acord cu p rerile vorbitorului, din cauza obezit ii sau a art rozei lor nu pot sta cu piciorul a ezat peste genunchi. n decursunor negocieri co merciale, lipsit de n elepciune s se ncerce ncheierea acestora i trecerea la stabil irea comenzii, dac cump r torul adopt aceast pozi ie. Este mai recomandabil s ne adres m n mod deschis cump r torului, cu trupul aplecai nainte i palmele deschise , spunndu-i: "V d c ave i anumite idei n leg tur cu aceast problem . M-ar interesa p rerea dumneavoastr " i, rezema i comod pe 89 scaun, s -i d m de n eles cump r torului c este rndul lui s continue discu ia. Ace asta i creeaz cump r torul ui posibilitatea s - i comunice opinia comis-voiajorul ui. Femeile care poart pantaloni pot fi observate i ele, ocazional, stnd cu un pi cior aruncat peste genunchi. Piciorul a ezat peste genunchi i prins cu una sau a mndou minile Persoanele care au o atitudine rigid n discu ii ar fi sau negocieri i cuprind, adesea, ntr-o strnsoare puternic , cu una sau amndou minile , piciorul aruncat peste genunchi. Este semnul unei individualit i puternice, nc p nate, a c rei rezisten special. Gesturi de ncruci are a poate fi frnt numai print r-un procedeu

picioarelor stnd n picioare n ultimul timp, la ntruniri oficiale sau prietene ti put em observa grupuri mici de oameni ai c ror membri stau to i n picioare, cu minile i picioarele ncruci ate (Figura 83). Observa iile ne dezv luie i faptul c ci stau unii fa distan de al ii la o mai mare dect se obi nuie te, iar haina ndreptat spre ceilal i m em bri ai grupului, intrnd sau ie ind reciproc n i din zon ele intim e ale celorlal i, n urm a unei in vestiga ii, vom afla c ace ti oam eni se cunosc personal ntre ci sau sunt ch iar prieten i. E ste interesant de consta tat c , n cazul celor dinti, care folosesc pozi ii ncruci ate ale bra elor i picioa relor, chiar dac au o e xpresie facial relaxat io con versa ie care pare liber i u oar , bra ele sau jacheta le este ncheiat la nasturi. Dac i-am ntreba, am afla c o parte sau chi ar to i nu se cunosc ntre ei. M ajoritatea oam enilor adopt aceast pozi ie cnd se g sesc n m ijlocul u n or in div izi n ecun oscu i sau pu in cunoscu i. Figura 83 . Pozi ie defensiv n picioare D escoperim apoi alt grup m ic, n care oam enii stau cu bra ele desf cute, palm ele deschise, hainele descheiate, cu o nf picior, n ti m p ce piciorul cel lalt este 90 i picioarele m pletite ne spun c ace tia nu sunt, de fapt, relaxa i i sunt lipsi i i de ncredere n sine. D ac noi n ine ne vom ata a unui grup ai c rui m em bri sta u ntr-o pozi ie deschis , prieteneasc , dar din rndul c rora noi nu cunoa tem pe n im eni i vom adopta o pozi ie cu bra ele i picioarele strns ncruci ate, vom observ a c , unul cte unul, vor trece i ei i are rela xat , cu greutatea corpulu i l sat pe u n

la ncruci area bra elor i a picioarelor i vor r m ne n aceast pozi ie pn cnd i vom p r si. S ne ndep rt m pu in i s urm rim cum , unul dup altul, i reiau pozi ia ini i al deschis . Procesul de detensionare ndat ce oam enii ncep s se sim t bine ntr-un grup i fac cuno tin prezint ntreaga gam ncruci cu ceilal i, ci a a n e scr is Figu ra 85. Pozi ie deschis a trupului atitudine deschis E ta p a l P ozi ie defen si v , bra e i picio are ncruci ate (Figura 84). Etapa 2 Picioarele se desfac, label e picioarelor se a eaz una lng alta, n pozi ie neutri Etapa 3 In tim p ce individu l vorbe te, bra ul care este a ezat deasupra n pozi ia ncruci rii bra elor se depl aseaz . Se z re te i palm a care nu m ai revine sub bra ; ea apuc partea din afa r a bra ului. Etapa 4 Bra ele se desprind, unul din ele 91 m i c r ilo r , de la p o z i ia defen siv gestul deschis al rela x rii. Studiil e rii bra elor i picioarelor pn la n treprin se printre locu itorii din A u str a lia , N o u a- Z e e la n d . C a n a d a i A m er ic a au dezv luit c procesul de detensionare n pozi ia statului n picioare este aceea i. Figura 84. Pozi ie nchis a trupului atitudine nchis

gesticuleaz sau e a ezat n old sau e vrt n buzunar. Etapa 5 Persoana se reazem pe un picior, iar pe cel lalt l mpinge nainte, astfel nct vrful pantofului s arate spre cel pe care l consider cel mai interesant (Figura 85). Alcoolul poate accelera proce sul sau elimina una sau alta din etape. Defensiv sau frig M ul i oameni pretind c gesturile lor nu sunt defensive i c ei i ncruci eaz bra ele sau picioarele deoa rece le este frig. Este adesea o camuflare a adev rului. De altfel, este interes ant de observat diferen a dintre inuta defensiv i cea provocat de frig, nainte de toate, dac cineva vrea s - i nc lzeasc minile, el le vr mai degrab la subsuori dect sub cot. gest care este propriu ncruci rii defensive a bra elor, n al doilea 92 rnd. cnd cineva simte c i este frig, i mplete te bra ele cu o mi care de mbr i are, i ar cnd i ncruci eaz picioarele, acestea, de obicei, r mn drepte presnd unul pe cel l alt (Figura 86), n opozi ie Figura 86. Acestei femei cu postura mai lejer a proba bil i este frig. dar picioarelor n cazul pozi iei sau poate simte nevoia s inutei defensive. mearg la toalet Oamenii care folosesc frecvent ncruci area bra elor i picioarelor prefer s spun c le este frig sau c n aceast postur se simt bine, dect s recunoasc faptul c sunt nervo i, tem tori sau aplic un gest defensiv. Gestul nc ruci rii gleznelor

Versiunea barbancruci area sau bra elor sau sugereaz c avem de-a atitudine negati v sau acesta este cazul i cu gleznelor. La b rba i acest gest este adesea nso it de a ezarea pumnilor pe genunchi sau de apucarea strns cu amndou minile a bra ului scaunului (Figura 87). Versiunea feminin difer oarecum: genunchii sunt al tura i , labele picioarelor u or ntoarse ntr-o parte, iar minile a ezate una lng alta sau u na peste alta, pe coapse (Fisura 88). In decursul celor mai bine de zece ani, cu prilejul a numeroase convorbiri cu 93 parteneri de afaceri, observa iile mele au ar tat c mpletirea picioarelor face cu o defensiv i ncruci area atunci cnd cel ntrebai i ncruci eaz gleznele, mental el " i mu c buzele". Gestul nseamn reprimarea unei atitudini negative, a unei senza ii negative, a nervozit ii sau fricii. Un avocat, prieten de-al meu, mi-a povestit, de exemplu, c dup observa iile sale, naintea nceperii unei edin e de judecat cei n vinui i stau aproape ntotdeauna cu gleznele strns ncruci ate. Avocatul considera c cei n cauza a teptau poate momentul s zic ceva sau ncercau s - i in sub control st area emo ional . Figura 88. Versiunea feminin a ncruci rii gleznelor n cursul unor discu ii cu cei care se prezentau pentru a fi angaja i, am observat c , ntr-o an umit faz a dialogului, majoritatea dintre ei i-au ncruci at gleznele, ceea ce

denota reprimarea unor sentimente sau atitudini. In perioada ini ial a studierii acestui gest, am presupus c prin ntreb ri referitoare la sentimentele celui ches tionat nu se poate ajunge la eliberarea gleznelor sale i, astfel, a min ii sale. Am descoperit ns repede c dac cel care pune ntreb rile nconjoar biroul i se a eaz lng cel intervievai, ndep rtnd astfel bariera reprezentat de birou, gleznele adesea se desfac, iar conversa ia cap t un caracter mai deschis, mai personal. Nu de m ult am prezentat ni te recomand ri unei companii despre modul n care poate fi uti lizat telefonul n stabilirea unor leg turi eficiente cu partenerii i, cu acest pr ilej, am ntlnit un tn r care avea sarcina, nu tocmai de invidiat, de a vorbi la tel efon cu acei parteneri care nu- i achitaser facturile, l priveam n timp ce d dea n umeroase telefoane i, de i vocea lui era relaxat , am observat c dedesubtul scau nului gleznele sale erau ncruci ate. "V place aceast 94 munc ?" l-am ntrebat. "Foarte mult mi-a r spuns m distreaz !", Aceast Limbajul tr upului apreciere verbal , orict de conving tor a sunat, nu era n concordan cu semn alele sale non-verbale. "Sunte i sigur?" am insistat. Dup un moment de r gaz, el i-a desf cut gleznele, s-a ntors spre mine i, cu palmele deschise, mi-a spus: "E i bine, simt c nnebunesc!". Apoi mi-a povestit c prime te telefoane de la partene ri care vorbesc urt cu el, iar el este nevoit s - i reprime sentimentele, ca nu c umva ele s se transmit i altor cump r tori. Am observat, n repetate rnduri, c acei oameni de afaceri care nu vorbesc cu pl cere la telefon, stau, de regul , cu gl eznele ncruci ate. C. Nierenberg i H. Calero, cele dou autorit i n domeniul metode lor de negociere, au constatat c , dac n cursul unei negocieri una din p r i i ncr uci eaz gleznele, gestul tr deaz adesea faptul c

ea ascunde, ca ultim rezerv , o important concesie. Cei doi consider c , aplicnd o tehnic adecvat a ntreb rilor, partea respectiv poate fi determinat s - i desfac gleznele i s - i dezv luie concesiile. ntotdeauna se g sesc oameni care pretind c recurg la pozi ia gleznelor ncruci ate sau la alte gesturi negative de ncruci ar e a bra elor sau picioarelor doar pentru c Ic consider confortabile. Cei ce apar in acestei categorii s nu uite c , n cazul unei atitudini defensive, negative sa u rezervate, orice pozi ie a bra elor sau picioarelor va p rea confortabil . innd seama de faptul c un gest negativ poate duce la intensificarea sau prelungirea unei atitudini negative i c , n acest caz, ceilal i ne atribuie o fire defensiv s au negativ , ar fi mult mai salutar exersarea folosirii gesturilor pozitive i de schise, care pol contribui att la cre terea ncrederii n noi n ine, ct i la mbun t irea rela iilor noastre cu al ii. 95 Acele femei care n timpul modei mini-fustelor erau la vrsta adolescen ei, aveau to ate motivele s - i ncruci eze picioarele i gleznele. Multe dintre ele folosesc i ast zi aceast pozi ie din obi nuin , dar gestul lor poate fi interpretat gre it. De aceea trebuie s reac ion m precaut la asemenea situa ii, nainte de a trage co ncluzii pripite e bine s lu m n considerare tendin ele din moda feminin i, mai al es, modul cum acestea pot influen a inuta picioarelor la femei. CAP IT O L U L V III Pozi ia crlig a picioarelor Figura 89. Pozi ie crlig, stnd n picioare Acest gest este folosit aproape exclusiv de femei. Fa a labei

cuprinde partea de sub genunchi a celuilalt picior, nt rind atitudinea defensiv , n prezen a acestui gest, putem fi fem eia care l utilizeaz s-a retras, aidoirea s iguri c ar fi atras femeia n discu ie, ar fi ob inut probabil un rezultat pozitiv. A LTE G ESTU R I LA R G R SP N D IT E nc lecarea scaunului Cu secole n urm , oamenii fol oseau scuturi pentru a se ap ra de ciomegele si suli ele inamicului. Azi omul ci vilizat, exprimnd aceea i atitudine de ap rare, utilizeaz orice obiect aflat la nd emn ori de cte ori este expus unui atac fizic sau verbal. El se retrage n spatele u nei por i, a unui gard sau birou, n spatele u ii deschise a automobilului sau ncal ec un scaun (Figura 91). 96 ma unui melc, n g oacea sa. Pentru dep acestei st ri se cere o atitudine afectuoas , prietenoas , plin de tact. Pozi ia crlig este proprie femeilor fricoase sau Figura 90. Pozi ie crlig, eznd timide mi a mintesc de o discu ie n cadrul c reia un proasp t agent de asigur ri ncerca s vnd u nui cuplu tn r ni te poli e de asigurare. Treaba n-a reu it i agentul nu a n eles ce anume a provocat e ecul tentativei sale, ntruct el respectase ntru totul linia p rofesional stabilit . I-am explicat c , de fapt, nu observase c , n tot cursul di scu iei, tn ra femeie edea cu un picior prins crlig de altul. Dac el ar fi n eles s emnifica ia acestui gest i

Sp tarul scaunului i ap r trupul aidoma unui scut, iar pe el n transform ntr-un lu pt tor agresiv, dominant. Majoritatea celor care stau c lare pe un scaun sunt in divizi dominan i, care, atunci cnd ncep s se plictiseasc de conversa ie, ncearc s p reia controlul asupra altora sau a ntregului grup, iar sp tarul scaunului le Figu ra 91. Calare pe scaun asigur o bun ap rare mpotriva oric rui "atac" din partea m embrilor grupului. Cel mai adesea, ei adopt aceast pozi ie n mod discret, aproape pe neobservate. Un asemenea individ poate fi dezarmat cu u urin dac ne plas m n spatele lui, provocndude orice fel i astfel] senza ia de vulnerabilitate fa unul singur cu un individ c lare pe un scaun turnant? Discu ia cu el n-are nici un rost, mai ales dac se rote te ntruna, cnd ntr-o parte, cnd n alta. n acest caz, cea mai bun ap rare este atacul non-verbal. S conducem conversa ia n a a fel nct, stnd n picioare, s -l putem privi de sus n jos i sa p trundem n teritoriul s u personal. Aceasta l va perturba mult i n efortul s u de a evita schimbarea for at a locului , s-ar putea chiar s cad de pe scaun. Dac ne vine n vizit un adept al nc lec rii s caunului i cu atitudinea sa agresiv ne scoate din s rite, s -l a ez m ntr-un scau n cu bra e, bine fixat, care l va mpiedica s - i foloseasc pozi ia sa favorabili C ulegerea de scame imaginare Cnd cineva dezaprob opiniile sau atitudinile altora, dar consider c nu- i poate dezv lui propria p rere, gesturile sale non-verbale v or fi mi c ri de nlocuire, adic vor rezulta din opiniile 97 de atac i obligndu-l s - i schimbe pozi ia ntr-una mai pu in agresiv . Metoda poat e fi eficient cnd suni prezen i mai mul i oameni i cnd cel n cauz r mne cu spatele d escoperii. Dar cum proced m atunci cnd ne confrunt m de

sale neafirmate. A culege scame imaginare de pe o hain este un asemenea gest. n t impul acestei activit i minore, neinteresante, individul respectiv are privirile a intite spre podea, de regul nu prive te spre ceilal i. Este unul din semnele cel mai frecvent folosite pentru exprimarea dezaprob rii, iar dac ascult torul c ontinu s culeag scame inexistente, gestul indic cu claritate c el nu agreeaz cee a ce i se spune, chiar dac n cuvinte i declar acordul cu cele auzite. Avnd ca part ener de discu ii un asemenea individ, s -i adres m, cu palmele deschise, urm toa rele cuvinte: "Deci, ce p rere ave i?" sau "Se pare c ave i ceva de ad ugat. Sun te i Figura 92. bun s -mi spune i i mie?". S ne a ez m comod pe scaun, cu bra el e nencruci ate i palmele deschise, i s a tept m 98 r spunsul. Dac ni se r spunde c este de acord, dar continu s culeag scame imagin are, va trebui s g sim o modalitate mai direct pentru a descoperi obiec iile sal e ascunse. GESTURI ALE CAPULUI Lucrarea noastr n-ar fi complet f r discutarea mi c rilor de baz ale capului, dintre care cele mai larg folosite sunt ncuviin area i cl tinatul din cap. ncuviin area cu capul este un gest pozitiv, care, n cele ma i multe culturi, semnific "Da". Cercet rile ntreprinse asupra unor indivizi care sunt din na tere surzi, mu i sau orbi au ar tat c i ei utilizeaz acest gest cu s ens afirmativ, oferind un argument n plus concep iei potrivit c reia gestul ar fi nn scut. La fel i cl tinatul capului, utilizai n general cu sensul de "Nu", este considerat de unii un gest nn scut, n schimb, al ii ncearc s demonstreze c

ar fi vorba de primul gest nsu it de fiin a uman . Dup opinia acestora, atunci cnd noul n scut s-a s turat de lapte, el i clatin capul ntr-o parte i alta, pentru a ndep rta snii mamei, n mod similar, cnd un copil s-a s turat, el respinge tot prin cl tinatul capului ncerc rile p rin ilor de a-l ndopa n continuare. Obiec iile ascu nse ale unui partener cu care dorim s ncheiem o afacere le putem descoperi cu u u rin , urm rind dac el, n timp ce n vorbe se declar de acord cu noi, recurge sau nu la cl tinatul capului. S lu m, de exemplu, pe cineva care ne spune a a: "Da, n e leg punctul dumneavoastr de vedere", sau "ntr-adev r, mi place s lucrez aici", sau "Dup Cr ciun vom ncheia f r doar i poate afacerea" i ntre timp i clatin capul ntro parte i alta. De i cuvintele sale sun conving tor, gestul denot o atitudine ne gativ i, n asemenea 99 sale verbale i s continu m s -i punem alte ntreb ri. Pozi iile de baz ale capului Exist trei pozi ii de baz ale capului: prima este capul inut drept (Figura 93); aceasta este pozi ia omului cu o atitudine neutr fa de cele auzite. Capul r mne de obicei nemi cat, rar l snd s se observe o mi care m runt . Adesea apare mpreun cu gestul minii ridicate la fa , care exprim o evaluare. Capul nclinat ntr-o parte pozi ia a doua semnific o trezire a interesului (Figura 94). Charles Darwin a fo st printre primii care au observat c oamenii, ca i animalele, i nclin capul ntr-o parte atunci cnd ncep s se intereseze de ceva. Cnd facem o prezentare a unor m rfur i sau inem o expunere, s fim aten i ntotdeauna dac la cei care ne ascult apare ac est gest. Cnd observ m c ei i nclin capul ntr-o parte, se apleac nainte i i pun mna e b rbie situa ii, se recomand s nu d m crezare afirma iilor

ca semn de evaluare, vom n elege c am reu it s le trezim interesul. Femeile i man ifest prin aceast inut a capului interesul fa de un b rbat atractiv. Dac ni se a dreseaz cineva i vrem s cucerim simpatia respectivului, uneori e suficient s uti liz m pozi ia capului nclinat i s d m u or din cap. Figura 94. Pozi ie exprimnd tr ezirea interesului Figura 95. Pozi ie de dezaprobare Figura 93. Pozi ie neutr a capului gesturilor de evaluare critic sunt nso ite de obicei de gestul capului nclinat n jo s. Pentru a putea comunica cu un asemenea individ, trebuie s -l determin m s rid ice capul sau s -l ncline ntr-o parte. Oratorii ntlnesc nu o dat n rndul auditoriului persoane care stau pe scaunele lor cu capetele aplecate i cu bra ele mpletite pe piept. Conferen iarii si instructorii profesioni ti, nainte de a ncepe o expunere, ncearc prin diferite mijloace s atrag aten ia i participarea celor din sal . n fe lul acesta i vor determina s ridice capul i s se implice n tem . Dac ini iativa vo rbitorului este ncununat de succes, urm toarea pozi ie a capului va fi cea nclinat ntr-o parte. Amndou minile a ezate napoia capului Capul nclinat n jos pozi ia a treia semnalizeaz o atitudine negativ i chiar una de judecare critic (Figura 95). Grupul 100

Figura 96. "Poate tu cndva mintea mea Acest gest este pentru cei care au ca cele de contabil, director de ntreprindere vei avea fi " tipic profesiuni avocat, Limbajul trupului pricepu i sunt ei. Poate fi utilizat i ca semn al teritorialit ii, pentru a exprima preten ia asupra unui spa iu. Cel din Figura 96 i-a format i o bucl peste genunchi, ceea ce arat nu numai faptul c se consider superior fa de cel lalt, dar dore te s intre i n disput cu acesta. Figura 97. "Nu e ti mai d e tept ca mine!" Acest gest poate fi contracarat n mai multe feluri, n func ie de m prejur rile n care el apare. Dac dorim s descoperim cauza atitudinii de superiori tate a unei persoane, s ne aplec m spre ea, avnd palmele ntoarse n sus, cu urm toar ele comercial , director de banc sau pentru oameni care se simt ncrez tori, dominan i sau, dintr-un anume motiv, superiori fa de al ii. Dac am putea citi gndurile unu i asemenea om, am afla astfel de idei: "Toate r spunsurile le am n buzunarul cel mic", sau "Poate vei avea i tu cndva mintea mea", sau chiar "St pnesc totul". Este un gest utilizat de indivizi "atot tiutori", dar care i irit pe mul i atunci cnd este folosit fa fa a colegilor ct de 101 de ei. Avoca ii l folosesc frecvent n loc de cuvinte, pentru a demonstra n

cuvinte: "V d c dumneavoastr cunoa te i aceast problem . A i fi amabil s o comen ta i?". Apoi, rezemndu-ne de sp tarul scaunului, cu palmele l sate vizibile, s a tept m r spunsul. O alt metod este de a-l for a s - i schimbe pozi ia, ceea ce v a atrage dup sine i schimbarea atitudinii sale. La aceasta putem ajunge, a eznd u n obiect ceva mai departe i ntrebndu-l: "A i v zut acest obiect?" obligndu-l astfel s se aplece nainte. Este o metod bun i imitarea gestului. Dac vrem s ar t m c su ntem de acord cu cealalt persoan , nu trebuie s facem altceva dect s imit m gestu rile sale. Pe de alt parte, daca cineva utiliznd gestul minilor a ezate napoia capu lui ne admonesteaz , iar noi r spundem, prin imitare, cu acela i gest, nseamn c p e cale non-verbal ! intimid m. Doi avoca i, de exemplu, pot utiliza acest gest cnd sunt mpreun pentru exprimarea similitudinii i n elegerii ntre ei (Figura 97), dar utilizat de un elev 102 neastmp rat n biroul directorului colii, 1 ar nfuria, desigur, pe acesta. Originea acestui gest este incert , dar, dup toate probabilit ile, minile sunt folosite ca rezem toare imaginar pentru sprijin i destindere. In cursul cercet rii acestui gest s-a constatat de exemplu, la o societate de asigur ri, c din treizeci de efi de compartimente, dou zeci i apte l utilizau n mod curent n prezen a subordona ilo r, dar rareori n fa a superiorilor, n prezen a efilor lor, aceia i oameni recurgea u la grupuri de gesturi de supunere i defensive. GESTURI AGRESIVE I DE PREG TIRE Ce fel de gesturi sunt folosite n urm toarele situa ii: cnd un copil mic se ceart cu p rin ii s i, cnd un atlet a teapt s -i vin rndul la concurs, cnd un boxer a te apt n vestiar nceperea meciului? n fiecare din aceste cazuri, individul st cu minile nfipte n olduri, acesta fiind unul din

cele mai r spndite gesturi care comunic o atitudine agresiv . Unii observatori lau etichetat drept gest "de preg tire", ceea ce ntr-un anumit context este o denu mire corect , dar semnifica ia lui de baz este agresiunea. Pozi ia este numit me rge direct la int i postur provocatoare, cu referire la individul care i recurge la aceast postur cnd este gata de lupt pentru atingerea obiectivelor sale. Acest e observa ii sunt exacte, deoarece, n ambele cazuri, individul este gata s intre n ac iune pentru un Figura 98. Gata de ac iune anume scop, dar gestul r mne totu i unul agresiv. B rba ii l utilizeaz frecvent n prezen a femeilor pentru a demonstr a o atitudine de mascul agresiv , dominant . Figura 99. Minile la olduri fac ca m odelele prezentate s fie mai atractive 103 Est e interes ant de observ at c atunci cnd se lupt ntre ele sau se curteaz , p s rile i zbrlesc penele pentru a p rea mai mari; oamenii folosesc gestul minilor la olduri din acela i motiv s par mai mari. B rba ii l utilizeaz verbal fa teritoriu l lor. Pentru interpretarea corect a atitudinii unei i ca o provocare nonde al i b rba i care au p truns n

persoane este, de asemenea, important s fie luate n considerare mprejur rile i ges turile nemijlocit premerg toare utiliz rii pozi iei minilor la solduri. i alte ge sturi pot contribui Ia sus inerea concluziilor noastre. De exemplu, dac haina ce lui n cauz este descheiat i mpins spre spate sau este ncheiat atunci cnd adopt aceas t pozi ie agresiv . Gestul f cut cu haina ncheiat denot frustrare agresiv , pe cnd haina descheiat i mpins spre spate (Figura 98) exprim o postur direct agresiv ; individul expunndu- i deschis inima i beregata i manifest non-verbal ndr zneala i tenacitatea. Caracterul agresiv al acestei pozi ii poate fi accentuat i mai mult dac se st cu picioarele ndep rtate unul de cel lalt sau dac grupul de gesturi es te nso it de palmele inute pumn. i manechinele utilizeaz grupuri de gesturi agres ive de preg tire pentru a crea impresia c 104 modelele prezentate sunt pentru femei elegante, energice, cu o gndire modern . Oc azional, acest gest poate fi aplicat i cu o singur mn n old, mna cealalt f cnd o alt mi care (Figura 99). Gesturi de evaluare critic nso esc frecvent pozi ia minilor la solduri. Gestul de preg tire n pozi ie edere Unul din cele importante gesturi, un negociator e bine nve e s -l recunoasc , este cel preg tire n pozi ie edere. C u prilejul unor negocieri comerciale, de exemplu, dac poten ialul cump r tor fac e acest gest la sfr itul prezent rii de de mai pe care s de

m rfurilor i al discu iilor pn la acel punct fructuoase , agentul comercial poate solicita comanda i se i poate baza pe ea. nregistr ri video despre negocieri ntre agen i de asigur ri i poten ialii lor parteneri au dezv luit c de fiecare dat cnd gestul de Figura 100. Dornic s se apuce de treab preg tire n pozi ie de edere la urmat pe cel al mngierii b rbiei (se ia o decizie), partenerul a cump rat poli a de asigurare, n schimb, dac spre sfr itul negocierilor, imediat dup gestul mngierii b rbiei, partenerul i-a ncruci at bra ele, afacerea de obicei a e uat. Din nefer icire, la multe cursuri organizate pentru agen i comerciali ace tia sunt ndemna i s acorde toat aten ia lu rii comenzii, neglijnd pozi ia trupului i gesturile cli entului, nv area recunoa terii gesturilor cum este cel de preg tire, nu numai c spore te ansa ncheierii afacerii, dar ajut pe mul i agen i comerciali s se men in n profesiune i s o practice cu succes. Gestul de preg tire n pozi ie de edere este utilizat i de persoane furioase, care sunt gata s fac cu totul altceva de exemplu, s -l azvrle afar pe vizitator. Gesturile care l preced furni-zeaz evalu ri exacte despre inten iile individului n cauz . Pozi ie de star ter n cazul gesturilor de preg tire care semnalizeaz dorin a de a ncheia o convers a ie sau o ntlnire, minile sunt a ezate pe genunchi i trupul aplecai nainte (Figura 101) sau minile apuc scaunul, trupul avnd aceea i pozi ie (Figura 102). Figura 101 . Este gata pentru ncheierea unei ntlniri sau conversa ii: minile a ezate pe genunch i 105

Figura 102. Este gata de ac iune: minile apuc scaunul, iar trupul se apleac nainte Dac constat m oricare din aceste gesturi n timpul unei conversa ii, este recoman dabil conducerea ei i s prelu m s ncheiem noi unul din cele mai frecvent utilizate gesturi n filmele western pentru a demonstra spectatorilor b rb ia pistolarului favorit (Figura 103). Bra ele iau o pozi ie de preg tire, iar minile ndeplinesc rolul de indicator central, pentru a scoate n r elief zona genital . B rba ii folosesc acest gest pentru a- i revendica drepturi le asupra teritoriilor proprii sau pentru a ar ta altor b rba i c nu se tem de n imic. Utilizat n prezen a femeilor, gestul poate fi interpretat n felul urm tor: " Sunt un b rbat viguros i te pot domina". Figura 104. Femeie agresiva sexual Figu ra 103. inut de cowboy ntlnirea. Vom p stra n felul acesta un avantaj psihologic i vom de ine i conducerea . Agresivitate sexual Degetul mare vrt n centur sau n partea de sus a buzunarului es te gestul folosit pentru exprimarea unei atitudini sexuale agresive. Este 106

o femeie agresiv sexual mbrac o rochie sau o fust , degetul marc va fi vrt n cordon sau n buzunar. n Figura 105, doi b rba i se cnt resc din ochi, utiliznd gesturi cara cteristice: minile Ia old i degetele mari nfipte n centur . innd seama de faptul c a mbii sunt ntor i u or ntr-o parte, iar jum tatea de jos a trupului le este relaxat , putem presupune cu temei c , n subcon tientul lor, ei se apreciaz reciproc i u n atac Acest gest, nso it de pupilele m rite si un picior ndreptat n direc ia femei i, este cu u urin decodificat de majoritatea reprezentantelor sexului frumos. Es te un gest care i tr deaz pe cei mai mul i b rba i, comunicnd femeii, f r voia lor , ceea ce inten ioneaz . Acest grup de gesturi este folosit n mod preponderent de b rba i, dar faptul c femeile poart ast zi blugi i pantaloni face posibil ca i ele s utilizeze aceste mi c ri (Figura 104). Atunci cnd 107 ntre poate dar de nu ei este deocamdat improbabil. Conversa ia lor fi degajat sau prietenoas , o atmo sfer complet relaxat poate fi vorba, pn nu vor renun a la gestul minilor la olduri i nu se vor ntoarce spre cel lalt, cu palmele deschise. unul

Agre sivitate ntre doi b rba i C A P IT O L U L IX SE M N A L E A L E O C H IL O R n decursul ntregii istorii, oamenii au fost pre su pa i de gesturile ochilor i de efectul acestora asupra comportamentului uman. Cu to ii folosim fraze ca: "L-a str puns cu privirea", "Are ochi mari de copil", A re o privire alunecoas ", "Arc o privire care te mbie", "A lic rit ceva n privirea lui", "Are o privire ucig toare", Privirea tr deaz gndurile "A re o privire care deoach e". U tiliz n d asem enea expresii, noi ne 108 Figur a 105. Se cnt res c din ochi 132 Figura 106. Conflictul se cloce te 133 Dac cei doi b rba i stau fa n fa a cu picioarele ferm nfipte, conflictul deschis, dup toate probabilit ile, nu va putea fi evitat (Figura 106).

referim , f r voie, la m rim ea pupilelor unei persoane sau la m odul ei de a pr ivi, n cartea sa intitulat The TellT ale Eye (O ch ii care tr deaz ), E. H ess af irm c , n ntreaga com unicare um an , ochii transm it cele m ai fidele i exacte se m nale, deoarece ocup un loc focal pe trup, iar pupilele func ioneaz n m od indep endent, Figura 107. "Ochi de arpe fisura 108. "Ochi de dorinilor" n f u n c ie d e ilu m in at, pu pilele se dilat sau se contract , tot a a cum atitudinea s a u d isp o z i ia u n e i persoane se schim b din pozitiv n negativ i v ice v ersa . A tu n c i de m rim ea 109 norm al . D im potriv , o stare n eg ativ , de sup rare, provoac o contractare a pupilelor, cun oscu t n deob te prin denum irea de "ochi m ici ca o m rgic " sau "ochi de arpe" (Figura 107). O chii au un m arc rol n rela iile dintre sexe. F e m eile se folosesc de farduri pentru a atrage aten ia asupra ochilor. Dac o fem eie este ndr gostit de un b rbat, l prive te cu pupilele dilatate, iar b rbatul in terpreteaz acest sem nal corect, f r a ti, de fapt, ce se ntm pl . D e aceea, ntlnir ile rom antice se petrec de obicei n locuri pu in lum inate, unde pupilele se dil at . T ineri ndr gosti i, care se uit adnc unul n ochii celu ila lt, u rm resc, f r de a sc am a, d ilatare a Limbajul trupului pu pilelor. F iecare din cei doi se e xc it ob serv n d m rim ea pu pilelor celu ilalt. s - i cnd cineva este excitat, pu pilele sale se pot dilata pn la de patru ori fa

P otrivit un or cercet ri, la vizionarea film elor pornografice, prezentnd b rba i i fem ei n diferite pozi ii se xu ale, pupilele b rba ilor se dilat de aproape trei ori. La vizionarea acelora i film e, dilatarea pupilelor fem eilor este chi ar m ai m arc dect a b rba ilor, ceea ce strne te oarecare dubii privin d afirm a ia potrivit c reia fem eile sunt m ai pu in stim ulate de pornografie dect b rba ii. P upilele su garilor i ale copiilor m ici sunt m ai m ari dect ale adul ilor i ele se dilat constant n prezen a adul ilor pentru a atrage asupra lor aten ia a cestora. Testarea juc torilor profesioni ti de c ni a ar tat c se c tig m ai pu i ne partide dac adversarul poart ochelari fum urii. D ac la poker, de exem plu, a dversarului i se m part patru a i, dilatarea rapid a pupilelor sale 110 este involuntar sesizat de juc torul expert, care va intui c n jocul respectiv e m ai bine s se ab in . Ochelarii negri ai ad versaru lu i acoper sem n alele pu pilelor, astfel c expertul nostru va c tiga m ai pu ine partide dect de obicei. O bservarea pupilelor a fost practicat nc de vechii n egu stori ch in ezi de n este m ate, care, n tim pu l negocierilor asupra pre ului, pndeau ct de m ult se dilatau pupilele cum p r torului. Prostituatele, cu secole n urm , i puneau belladonna n ochi pentru a li se m ri pupilele i, astfel, a fi m ai dorite i m ai apetisante. A ristotel O n assis, la negocierile sale de afaceri, purta ntotdeauna ochelari negri, pentru ca privirea s nu-i tr deze gndurile. O zical veche spune: "U it -te n ochii aceluia cu care vorbe ti". C n d discut m sau

negociem cu al ii, s privim n pu pilele lor i ele ne vor vorbi despre sentim ente le lor adev rate. D IF E R IT E T E H N IC I D E A P R IV I O baz real de com un icare cu o alt persoan se poale realiza num ai dac ne privim ochi n ochi. n tim p ce cu unii oam eni ne face pl cere s st m de vorb , cu al ii este un chin, iar u nii dintre ace tia ni se par nedem ni de ncredere. oale acestea depind, nainte de toate, de tim pul ct suntem privi i direct sau ni se capteaz privirea pe durata c onversa iei. Dac cineva m inte sau t inuie te anum ite inform a ii, privirea sa se ntlne te cu a noastr doar o treim e din tim pul petrecut m preun . Dac privirea respectivului o ntlne te pe a noastr m ai m ult de dou treim i din tim p, aceasta poale nsem na, fie c 111 ne g se te foarte interesan i sau atractivi, i n acest caz se uit la noi cu pupil ele dilatate, fie c nutre te fa de noi un sentim ent de ostilitate i eventual re curge i la provoc ri non-verbale, iar n acest caz pupilele sale se contract . M . A rgyle a constatat c dac lui A i place de B , l (o) prive te tim p ndelungat. Din acest m otiv B consider c A l (o), place i, drept r spuns, i el (ea) l (o) va sim patiza pe A. Cu alte cuvinte: pentru a construi rela ii bune cu o alt persoan , privirea noastr trebuie s se ntlneasc cu a ci cam 60-70 la sut din tim p. Aceasta treze te i sim patia celeilalte persoane fa surprinz tor c fa de noi. N u este, deci, de oam eni nervo i sau tim izi, care ne privesc m ai pu in de o treim e din tim p, nu prea sim im ncrede re. La negocieri trebuie evitat ntotdeauna utilizarea ochelarilor fum urii, deoar ece creeaz celuilalt

senza ia nepl cu ii c prim ul l observ fix din dosul lentilelor. La fel ca o m ar c parte a lim bajului trupului i gesturilor, durata privirii este determ inat cu ltural. Frecven a m are a privirilor directe Ia cei din sudul Europei poate fi d eranjant pentru al ii, n tim p ce japonezii privesc m ai m ult largului om ului, dect la fa a lui alunei cnd converseaz , nainte de a trage ni te concluzii pripite este necesar s lu m n considerare m prejur rile culturale dale. N u num ai du rata privirii are im portan ; aceea i im portan are i partea trupului sau a fe ei as upra c reia este ndreptat privirea noastr , deoarece i aceasta influen eaz rezult atul negocierilor. Aceste sem nale sunt transm ise i receptate non-verbal i sunt interpretate exact de c tre receptor. 112 Este nevoie de un antrenam ent de circa treizeci de zile pentru ca urm toarele t ehnici de privire s poal fi utilizate eficient n m bun t irea deprinderii noastre de a com unica. P r iv ir e o f ic ia l Cnd purt m o discu ie de afaceri, s ne im agin m un triunghi pe fruntea celeilalte persoane. Prin m en inerea privirii n oastre num ai asupra acestei zone, cre m o atm osfer serioas i partenerul i d se am a instinctiv c afacerea ne intereseaz . Cu condi ia ca privirea noastr s nu c oboare sub nivelul ochilor celeilalte persoane, vom putea p stra controlul asupr a desf ur rii discu iei.

aproape unul de cel lalt, triunghiul este situat ntre ochi i piept, iar cnd stau c eva mai dep rta i, ntre ochi i ncheietura coapsei. B rba ii i femeile utilizeaz n r ela iile lor acest mod de a privi pentru a- i exprima interesul unul fa Figura 1 09. Privire oficial de anturaj Privire de anturaj Cnd privirea noastr este ndrepta t sub nivelul ochilor celeilalte persoane, se formeaz o atmosfer de anturaj. Cer cet rile efectuate la reuniuni amicale au ar tat c ochiul interlocutorului prive te tot o zon triunghiular pe fa a celeilalte persoane, dar de dala aceasta zona dintre ochi si buze. P rivire intim Figura 111. Privire intima Privirea coboar de la ochi, spre b rbie i de aici spre alte p r i ale trupului: cnd cei doi stau 113 de Figura 110. Privire cel lalt, iar dac interesul este reciproc, i modul de privire va fi acela i. Pri vire lateral Privirea lateral este folosit att pentru exprimarea interesului, ct i pentru exprimarea atitudinii de ostilitate. Cnd se asociaz cu sprncenele u or rid icate sau cu un zmbet, ca comunic interesul pentru cealalt persoan , fiind utiliz at frecvent i ca semna! al curtenirii, n schimb, dac este nso it de ncruntarea sprnc enelor, de ridicarea frun ii sau de l sarea n jos a buzelor, ea veste te suspiciu ne, ostilitate sau atitudine critic .

Rezumat Partea trupului celeilalte persoane asupra c reia se ndreapt privirea noa str poate influen a puternic rezultatele ntlnirilor directe. Dac un ef vrea s doje neasc un subaltern, la care din aceste tehnici de privire va trebui s recurg ? I n cazul aplic rii privirii de anturaj, angajatul s u va da prea pu in importan c uvintelor rostite, orict de r sun toare sau amenin toare ar fi ele. O privire de anturaj ar atenua n ep tura con inut n cuvinte, iar o privire intim 1 ar intimida sau 1 ar ncurca pe cel n cauz . Singura care poate fi utilizat n asemenea situa ii este privirea oficial , ea exercitnd o presiune puternic asupra receptorului i co municndu-i inten iile noastre serioase. Privirea numit de b rba i "promi toare", utilizat adesea de femei, nu este altceva dect o combina ie ntre privirea lateral si cea intim . Dac un b rbat sau o femeie dore te s mimeze indiferen , 114 va trebui sa evite folosirea privirii intime i s recurg mai degrab la privirea d e anturaj. Dac b rbatul sau femeia, n timp ce cocheteaz , utilizeaz privirea ofic ial , sunt categorisi/i, f r drept de apel, ca f cnd parte din rndul oamenilor rec i, neprieteno i. Dar dac arunc m priviri intime c tre o posibil partener sexual , prin aceasta ne tr d m prea devreme inten iile noastre. Femeile sunt experte n a trimite i primi astfel de ocheade, majoritatea b rba ilor, din nefericire nu. Privirea intim a b rba ilor este de obicei prea evident , iar dac li se adreseaz lor aceast privire, de cele mai multe ori nici nu o observ , spre dezam girea f emeii care a recurs la acea privire. Gestul bloc rii ochilor Cei mai iritan i di ntre partenerii no tri de afaceri sunt cei care nchid ochii n timp ce vorbesc. Ace st gest apare incon tient i reprezint o ncercare din partea celui care I folose te de a-l scoate pe cel lalt din cmpul s u vizual, fie c s-a plictisit de ci i i-a

devenit indiferent, fie c se consider superior lui. Dac n decursul unei conversa ii, omul clipe te n mod normal de 6-8 ori pe minut, n cazul aplic rii gestului blo c rii, ochii r mn nchi i o secund sau chiar mai mult, timp n care partenerul este t ers din mintea sa. Excluderea total ar nsemna s men in ochii nchi i i chiar s adoa rm , dar aceasta se ntmpl rar n ntlnirile directe. . Totul a fost scos vizual din Dac o persoan consider superioar fal de noi, gestul bloc rii ochilor este nso it de n clinarea capului pe spate, pentru a ne putea arunca o privire lung , sau, cum sar zice, pentru "a ne m sura din cap pun la picioare". Dac n cursul unei conversa ii, vom constata folosirea acestui gest, aceasta ne arat c 115 felul nostru de apropiere fa o reac ie negativ 112). DIRIJAREA PRIVIRII de cel lalt a declan at i este nevoie de un nou procedeu pentru restabilirea unei comunic ri eficace (Figura Ajun i aici, merit s discut m modul n care putem dirija privirea individului, atu nci cnd i prezent m c r i, h r i, grafice i alte obiecte. Potrivit unor cercet ri, din totalitatea informa iilor transmise spre creierul unei persoane, 87 la suta din cmpul se sosesc prin ochi, 9 la sut prin urechi i 4 Ia sul prin mijlocirea celorlalte org ane de sim . Dar dac n timp ce vorbim, persoana c reia i adres m cuvintele prive t e un material demonstrativ, ca va absorbi mai pu in de 9 la sul din mesajul nost ru, n cazul n care acest mesaj nu este n leg tur direct cu materialele la care se u it . Dac mesajul este n leg tur direct cu materialul demonstrativ,

persoana respectiv pixu l i s -l inem ridicat ntre ochii ea un efect m agnetic, persoana i va va auzi ceea ce i spunem , nsu indu ca palm a celeilalte m ini a noastre L U L X no tri i ai ei (Figura 114). A ceasta va av ridica capul, ne va privi n ochi, va vedea i - i la m axim um m esajul nostru. S avem grij s fie vizibil n tim p ce vorbim . C A P IT O

Figurile 113-114. Utilizarea pixului n dirijarea privirii a recepta, i n acest caz , doar 25-30 la sut din el, dac n tim p ce noi vorbim , ea prive te Ia aceste m a teriale. P entru a m en ine o dirijare m a xim a privirii sale, s a ez m un pix pe obiectul dem onstrativ i, n acela i tim p, s expunem i verbal ceea ce respecti va persoan vede (Figura 113). A poi, s ridic m 116 G ESTURI C U R T E N IR E I SEM N A L E D E U n u l d in pr ieten ii m ei, pe n u m e G r ah am , i-a dezvoltat o art m ult rvnit de m ajoritatea b rba ilor. Ori de cte ori particip la o petrecere, i "fixea z " rapid fem eile disponibile, alege una dintre ele i, doborn d orice record n m aterie (cteodat n m ai pu in de zece m inute), se ndreapt cu

ca spre ie ire, o conduce la m a in i i specie un m odel distinct i predeterm in at. L a num eroase specii de p s ri, de exem plu, m asculul se rote te fudul m prejurul fem elei, scoate diferite sunete , se umfl n pene i se str duie te prin mi c ri felurite s -i atrag aten ia, n timp ce femela manifest pu in interes sau chiar de Ioc. Acest ritual seam n cu ceea ce face i omultie animal cnd ncepe s cocheteze. Metoda lui Graham const n aceea c p rezint posibilelor partenere gesturile de curtenire ale masculilor, iar cele int eresate r spund prin semnale feminine corespunz toare, deschizndu-i, prin mijloac e nonverbale, calea verde pentru o apropiere mai intim . Figura 115. Un b rbat i o femeie se apropie unul de cel lalt pe o plaj am ndoi pleac spre apartam entul s u. M ai m ult, l-am v zut chiar revenind peste o or ori n aceea i sear . Se pare c dispune de un radar tainic n trupu l s u, cu ajutorul c ruia, la tim pul potrivit, g se te fala potrivit convinge s -l nso eas c . M ul i ar dori s secretul succeselor sale! P oate i cititorii cun osc pe cin eva asem n tor lui Graham i i-au pus aceea i ntrebare. Studiind com portam entul anim alelor n procesul de c u rte n ire , z o o lo g ii i r e p re zen ta n ii p sih o lo g ic i behavioriste au dezv luit c att m asculii ct i fem elele folosesc o serie de gesturi com plexe, unele b t toare la och i, altele e xtrem de rafin ate, n lum ea an im alelor, m odul de com portare n perioada de curtenire urm eaz la fiecare 117 repetnd aceea i figur uluitoare de dou -trei io

Graham, l considerau "agresiv", "nesincer" i "arogant". Este de n eles c avea foar te pu ini prieteni printre b rba i, iar motivul este ct se poale de clar: nici un ui b rbat nu-i place ca un rival s Figura 116. Se observ reciproc Figura 117. at rag aten ia femeii suie. "Ce gesturi i mi c ri ale trupului folosesc oamenii pen tru exprimarea dorin ei fizice?" ne ntreb m frecvent. Vom n ira semnalele utilizat e de ambele sexe n ademenirea poten ialului partener sexual. Dup cum vom vedea, a cord m un spa iu mai mare semnalelor venite din partea femeilor, dect celor trans mise de b rba i. Aceasta, pentru c femeile dispun de o gam mai larg de semnale p entru exprimarea atrac iei trupe ti. In timp ce unele semnale ale curtenirii sun t studiate i deliberat utilizate, altele sunt complet incon tiente. Cum ne nsu im aceste semnale este greu de explicat, potrivit unei teorii larg r spndite ele ar fi nn scute. Dr. Albert Scheflen, n articolul s u intitulat 118 Acelea i personaje ce au (trecut unul de cel lalt La oameni, succesele ob inute n rela iile sexuale cu membrii sexului opus depind n mod nemijlocit de priceperea transmiterii semnalelor de atrac ie fizic i de recunoa tere a celor retrimise lo r. Femeile recunosc imediat gesturile de curtenire, tot a a cum recunosc i multe alte gesturi ale trupului, b rba ii n schimb sesizeaz mult mai pu in aceste gest uri, iar de multe ori sunt total orbi n fa a lor. Este interesant de notat c feme ile l descriau pe Graham ca "sexy", "adev rat b rbat", ca "cineva n prezen a c rui a sim i c e ti femeie". B rba ii, n schimb, sub influen a competi iei dure reprez entate de

Quasi-courtship behavior in psychotherapy (Comportamentul de cvasi-curtenire n ps ihoterapie), remarc faptul c atunci cnd cineva ajunge n compania unei persoane de sex opus, n el se petrec anumite schimb ri fiziologice. Dr. Scheflen arat c , n ti mp ce un individ se preg te te pentru o ntlnire sexual , n ci se produce o puternic tensiune muscular , "pungile" de pe fa i de sub ochi se mic oreaz , mole eala t rupului dispare, pieptul iese n afar , stomacul se retrage automat, trupul ia o i nut dreapt , iar persoana pare mult mai tn r . Locul ideal pentru observarea aces tor schimb ri este plaja, cnd doi in i de sex opus se ndreapt unul c tre cel lalt. Modific rile ncep s aib loc atunci cnd ei se apropie suficient pentru ca priviril e s li se ntlneasc i continu pn n momentul n care trec unul de cel lalt, dup care fie care i reia postura obi nuit (Figurile 115-117). GESTURI DE CURTENIRE ALE 119 B RBA ILOR Asemenea celor mai multe specii animale, i masculul uman ncepe prin et alarea unor gesturi de mp unare Ia apropierea femeii. Completnd reac iile fiziolog ice automate amintite deja, i duce mna la gt pentru a- i aranja cravata. Dac nu po art cravat , i aranjeaz gulerul sau ndep rteaz un firicel de praf inexistent de p e umeri, i aranjeaz buto-nii, c ma a, sacoul sau un alt obiect vestimentar, poal e i neteze te p rul pentru a avea un aspect exterior ct mai atractiv. Figura 118. B rbatul care se mp uneaz Manifestarea sa cea mai energic n direc ia femeii este gestul agresiv al degetului mare vrt n curea, care accentueaz puternic zona organel or genitale (vezi Figura 103). De asemenea, el i poate

ntoarce trupul spre femeie i va men ine i laba piciorului n direc ia ci. Se uit la ea cu o privire intim (Figura 111) i-i ine prins privirea o frac iune de secund mai mult ca de obicei. Dac pasiunea l subjug , pupilele sale se vor dilata. Ades ea st cu minile la olduri (Figura 98), pentru a accentua m rimea sa corporal i a demonstra disponibilitatea pentru aventur . Dac sade sau st rezemat de perete, p icioarele le ine ndep rtate expunndu- i zona ncheieturii coapselor. Cnd vor s aplice ritualuri de curtenire, cei mai mul i b rba i sunt cam tot att de eficien i ca i cel care vrea s prind pe ti, stnd cu bta n ru i a teptnd s -i loveasc n cap. Femeile, dup cum vom vedea, au o varietate mult mai mare de momeli i prind pe tele cu ma i mult pricepere dect pot spera vreodat b rba ii. GESTURI I SEMNALE DE CURTENIRE ALE FEMEI LOR 120 Femeile utilizeaz , n principal, aproape acelea i gesturi de mp unare ca i b rba i i: i ating p rul, i aranjeaz fusta, i pun una sau ambele mini la sold, se ntorc sp re b rbat cu laba piciorului sau cu ntregul lor corp, i prelungesc privirea intim i stabilesc contacte din ochi tot mai intense. Preiau i gestul degetului mare vrt n cordon, care, cu toate c are un caracter b rb tesc agresiv, utilizat de femei devine mai subtil: se expune doar un singur deget mare vrt n cordon sau ie it n afar din po et sau din buzunar. Interesul nso it de starea de surescitare atrage dup sine dilatarea pupilelor i mbujorarea fe ei. Alte semnale de curtenire proprii fe meilor sunt urm toarele: Aruncarea capului pe spate Scuturnd capul, femeia i arun c p rul peste unul din umeri sau l arunc pe spate. Chiar i femeile cu p rul scurt pot utiliza acest gest.

Figura 119. Gesturi de curtenire utilizate ca reclam pentru ig ri Expunerea nchei eturii minii Femeia interesat i dezv luie ncetul cu ncetul pielea neted , catifelat a ncheieturii n fa a partenerului poten ial. Zona ncheieturii minii este considerat una din cele mai erotice p r i ale trupului, n timp ce vorbe te, ea i dezv luie i palma naintea b rbatului. Pentru o fum toare, expunerea a toare a palmelor i nch eieturii minii este o sarcin u oar . Gesturile de dezv luire a ncheieturii i arunc area capului pe spate sunt frecvent imitate de b rba ii homosexuali, care se str duiesc s par ct mai feminini. ndep rtarea picioarelor 121 Picioarele femeii se ndep rteaz mai mult dect atunci cnd b rbatul nu ap ruse n preaj ma ei. Gestul e folosit att stnd n picioare, ct i n pozi ie de edere, n contrast cu ge stul picioarelor ntotdeauna strns ncruci ate ale femeii defensive din punct de vede re sexual. Leg narea oldurilor Leg narea oldurilor n timpul mersului este menit s accentueze regiunea bazinului. Privire laterala Femeia prive te b rbatul cu och ii pe jum tate nchi i pn ce acesta sesizeaz privirea ci, dup care ca i ntoarce rapi d ochii n alt parte. Gestul strne te senza ia excitant de a fi pndit i de a pndi, i are efect imediat asupra majorit ii b rba ilor normali. Gura ntredeschis , buzele umezite Dup caracterizarea dr. Desmond Morris, acest gest este un "automimetism " i dore te s simbolizeze regiunea organelor genitale ale femeii. Umezirea se

face cu saliv sau cu preparate cosmetice, ambele crend aparen a invita iei sexual e din partea femeii. Rujul de buze Cnd o femeie se excit sexual, buzele, snii i or ganul genital se umplu de snge i devin mai umflate i mai ro ii. Utilizarea rujulu i este o metod multimilenar i este menit s imite organul genital nro it al femeii excitate sexual. Mngierea obiectelor cilindrice Mngierea ig rii, a piciorului unui pahar cu vin, a unui deget sau a oric rui alt obiect lung, sub ire este c manife stare incon tient a ceea ce se petrece n mintea femeii. Privire lateral , peste u m rul ridicat Acest gest este un "automimetism" al snilor la femeie. Pe aceasta, Figura 119 rotunjimii lng utilizeaz , 122 pentru a trezi dorin a dup un anumit soi de ig ri, i pupilele dilatate, aruncare a capului pe spate dezv luirea ncheieturii minii, privirea lateral artificial prel ungit , buzele umezite, capul inui Figura 120. Gesturi prin care m ngierea unui fe meia se mp uneaz o b iect cilin dric. pantof creeaz un efect falie i tulbur puter nic pe unii b rba i. Figura 124. Cte semnale i gesturi de curtenire pute i distin ge n aceast imagine, f r s v documenta i n carte? Cei m ai m ul i b rba i consider c a ezarea strns a picioarelor sus i i

unul peste altul (Figura 123) Este un gest pe care fem eile Dup constatarea dl. Scheflen, te tensiuni m usculare, care,

este cel mai atr g tor mod de a edea al femeilor. l folosesc n mod con tient pentru a atrage aten ia. lipirea strns a picioarelor creeaz impresia unei nal d u p cum am m ai

trupului, n schimb femeile prefer ncruci area picioarelor, n semn de protejare a zo nei genitale delicate. Femeile folosesc trei pozi ii de baz ale picioarelor pent ru exprim area cochet riei lor. Figura 121. Gestul etal rii genunchilor Figura 1 22. Pantoful ca semn tr d tor n cazul gestului etal rii genunchilor (Figura 121), unul din picioare este vrt sub cel lalt i ndreptat n men ionat, este o condi ie a preg tirii trupului atunci Figura 123. A ezarea strn s cnd omul este gata pentru a picioarelor unul peste altul activitate sexual . Ge sturi ale ncruci picioarelor Ia femei B rba ii ed adesea cu picioarele ndep rtate unul de cel lalt, ar tnd cu agresivitate partea de jos a 123 rii direc ia persoanei considerate interesante. Este o pozi ie foarte destins , care exclude orice element de formalitate din conversa ie i face posibil ar tarea pe ntru o clip a coapselor. Jocul cu pantofii (Figura 122) arat tot o atitudine rel axat . Repetarea b g rii i scoaterii

piciorului n i din * Printre celelalte semnale utilizate de femei sunt i ncruci ar ea i desfacerea lent a picioarelor n fa a b rbatului i mngierea fin a coapselor, ex primnd prin acest gest dorin a de a fi atins . Aceste mi c ri sunt adesea nso ite de cuvinte rostite n surdin . C A P IT O L U L IG A R E T E , I OCHELARI GESTURI ALE FUMATULUI Fumatul este manifestarea exterioar a unei nelini ti sau a unui co nflict interior i arc pu in de-a face cu savurarea nicotinei. Face parte din ace le activit i adi ionale la care recurg oamenii n condi iile unei puternice presiu ni sociale, pentru a mic ora tensiunile create de diferitele 124 conflicte. De exemplu, majoritatea oamenilor simt o tensiune interioar n timp ce a teapt la dentist pentru scoaterea unei masele. Dac fum torul i ascunde anxieta tea prin fumat, nefum torii recurg la alic ritualuri: i ngrijesc toaleta, i rod u nghiile, bat tactul cu degetele i picioarele, i aranjeaz butonii, se scarpin n ca p, trag n jos i n sus verigheta, se joac cu batista i fac multe alte gesturi care arat , toate, c respectivul simte XI IG R I D E F O I , P IP E nevoia calm rii. Gesturile care in de fumai pol avea un rol important n aprecierea atitudinii indi vidului, deoarece se petrec n mod previzibil, asemenea unui ritual, i ne pot furn iza dale semnificative asupra acestei atitudini. Fum torii de pip Fum torii de p ip parcurg un ntreg ritual: i cur pipa, o lovesc de un obiect tare, o umplu cu tu tun, o aprind i din cnd n cnd aranjeaz

tutunul, puf ie toate acestea constituind o calc foarte util pentru sc derea ten siunii atunci cnd se afl sub presiune. Cercet rile efectuate n domeniul activit ii comerciale au ar tat c cei care fumeaz din pip se hot r sc, de regul , ntr-un ti mp mai lung s cumpere dect fum torii de igarete sau nefum torii, iar ritualul pip ei are loc de cele mai multe ori n momentele tensionate ale negocierilor. Se parc c fum torii de pip sunt oameni care amn bucuros luarea unei decizii i fac aceast a ntr-o manier modest i acceptabil din punct de vedere social. Dac vrem ca un fum tor de pip s ia rapid o hot rre, s -i ascundem pipa naintea negocierilor. Fum tor ii de igarete Ca i fumatul din pip , i fumatul igaretei reprezint o ncercare de e liminare a tensiunii interioare i face posibil tragerea de timp, de i fum torul de igarete ajunge de regul mai repede la luarea unei decizii dect fum torul de pi p . De fapt, 125 fum torul de pip este i el un fum tor de igarete care arc nevoie de o tragere ma i ndelungat de timp pentru a lua o decizie, dect i-ar permite ig rile sale. Ritual ul igaretei cuprinde diferite mi c ri, cum sunt b tutul u or al igaretei de ceva , r sucirea ei, b tutul scrumului, aducerea ci la gur mai mult tensiune dect de o bicei. Un semnal specific ne va ar ta dac persoana respectiv are o atitudine poz itiv sau negativ fa de mprejur rile dale direc ia n care scoale fumul, n sus Limbaj ul trupului sau n jos. Un om hot rt, sigur pe el, care se consider superior, va su fla fumul, de regul , n sus. i invers, o persoan cu o structur mental negativ , a scuns sau suspicioas , va sufla fumul, de obicei, n jos. Dac cineva scoate fumul n jos din col ul gurii, gestul indic o atitudine i mai negativ i alte minigesturi , indicnd, toate, c individul a acumulat

i ascuns . Nu lu m n considerare, desigur, cazul cnd cineva sufl fumul n sus pentru a-i menaja pe cei din jur. Figura 125. Fumul este trimis n sus: fire ncrez toare, sigur pe ea, superioar figura 126. fumul e trimis n jos: negatiascuns , suspicio as n filme, eful unei bande de motocicli ti sau al unei mafii criminale este prez entat, de obicei, ca un tip brutal, agresiv, care n timp ce fumeaz i nclin ostenta tiv capul pe spate i trimite, cu o precizie calculat , fumul n direc ia tavanului , pentru a- i demonstra superioritatea fa de restul bandei, n contrast cu aceast portretizare, gangsterul sau criminalul personificat frecvent de 126 Humphrey Bogart line igara ntotdeauna invers n mn temni i sufl n jos fumul prin col ul gurii, n sau vreo alt activitate dubioas . Se pare c timp ce elaboreaz un plan de evadare dintr-o exist o leg tur direct intre gradul de sim ire pozitiv sau n egativ a individului i viteza cu care el elimin fumul de igar . Cu ct mai rapid t rimite el fumul n sus, cu att mai ncrez tor i mai superior se simte; cu ct mai reped e sufl fumul n jos, cu att este mai cople ii de sentimente negative. Dac unui juc tor de c r i cu igara aprins i se nmneaz c r i bune, dup toate probabilit ile ci v a sufla fumul n sus, n schimb c r ile proaste 1 ar putea determina s trimit fumul n jos. Unii juc tori afi eaz o expresie indiferent pe parcursul jocului, ca o met od de a nu utiliza nici un fel de semnale ale trupului care i-ar putea tr da, n t imp ce altora le place s joace teatru i s foloseasc limbajul trupului cu scopul de a induce n eroare, crend vism, fire

partenerilor o fals senza ie de siguran . Dac , de exemplu, unui juc tor de poke r i se mpart patru a i, i ci vrea s -i am geasc pe ceilal i, va arunca cu indigna re c r ile pe mas (cu fa a n jos, desigur), va ncepe s njure sau i ncruci eaz minile i cu semnale non-verbale d de n eles c i s-au dat c r i proaste. Dar dup aceea, s e reazem lini tit n scaunul s u, trage din igar i trimite fumul n sus! Cei care au parcurs acest capitol, tiu deja c ar fi o prostie din partea celorlal i juc tor i s participe la acel tur, deoarece cu siguran ar pierde. Dac studiem gesturile legale de fumat n condi iile unor negocieri comerciale, vom observa c alunei cnd s e discut cu fum tori, n caz, de decizie pozitiv ace tia vor sufla fumul n sus, iar dac nu doresc s ncheie afacerea vor elimina fumul de igar n jos. Dac spre sfr itul negocierilor fumul e trimis n jos, un agent comercial iste va atrage din nou ate n ia cump r torului asupra avantajelor n caz de 127 cump rare a m rfii, crendu-i astfel posibilitatea de ai reconsidera decizia. Cel care scoate fumul de igar pe n ri este un om hot rt, ncrez tor n for ele sale. n ace st caz fumul se ndreapt n jos numai datorit a ez rii n rilor i respectivul i ine c apul adesea n sus, pe spate, adoptnd pozi ia privirii celorlal i de sus n jos. Dac cineva scoate fumul pe n ri cu capul aplecat n jos, nseamn c este furios i se va s tr dui s aib o privire feroce, asemenea unui taur s lbatec. Fum torii de ig ri d e fol Datorit pre ului i m rimii sale, igara de foi a fost utilizat ntotdeauna ca un mijloc de etalare a superiorit ii. Pre edin i de companii, efii unor bande d e gangsteri, oameni cu un nalt statul social puf ie, adesea, tot timpul din ig ri le lor de foi. Se obi nuie te aprinderea unei ig ri de foi la s rb torirea unei victorii sau a unui eveniment deosebit, cum ar fi na terea unui copil, o c s tor ie,

ncheierea cu succes a unei afaceri sau ob inerea unui c tig la loterie. Nu este de mirare c fumul scos de fum torii de ig ri de foi de cele mai multe ori este ndre ptat n sus. Am participai nu de mult la un dineu festiv, unde au fost distribuite gratuit ig ri de foi i am constatat c din 400 de cazuri observate, fumul se duc ea n sus n 320 de cazuri. Semnale generale ale fumatului Dac cineva i love te tot timpul igareta sau igara de foi de scrumier , acest gest semnalizeaz un conflict interior si nevoia unor cuvinte de lini tire din partea noastr . ntlnim, adesea, i un alt fenomen interesant. Majoritatea fum torilor sting igareta dup ce ca a f ost Turnat fum torul aprinde o igaret oal . Dac i o stinge mai repede fel nct s par c noi am avut aceast idee. GESTURI F CUTE CU OCHELARII Aproape toate obiectele de care omul se folose te, i creeaz prilejul s fac anumite gesturi car acteristice, n aceast situa ie sunt f r ndoial cei care poart ochelari. Una din ce le mai des folosite mi c ri este introducerea n gur a unuia din bra ele ochelaril or (Figura 127). Dup dr. Desmond Morris, aducerea unor obiecte la buze sau plasa rea lor n gur este o ncercare momentan a individului de a retr i senza ia de sigur an pe care o avea la vrsta de sugar, la snul mamei, ceea ce nseamn c introducerea n gur a b r a u lu i o c h e la r ilo r e s te , Figura 127. Tragerea de timp 128 i dect de obicei, prin acest gest semnalizeaz c dore te s ncheie conversa ia. Dac su ntem aten i la acest semnal, vom avea posibilitatea s prelu m controlul sau s nch eiem noi discu ia, f cnd n a a de fapt un gest de

lini tire. Fum torii in igareta n gur din acela i motiv, i tot din acela i motiv i suge copilul degetul marc. Tragerea de timp Ca i fumatul cu pipa, i gestul int roducerii n gur a bra ului ochelarilor poate fi folosii cu scopul! Tergivers m sa u amn rii unei decizii, n negocierile comerciale s-a constatat c acest gest apare cel mai frecvent la sfr itul discu iilor, atunci cnd individul este solicitat s ia o decizie. Repetarea scoaterii i punerii ochelarilor sau a tergerii lentilelor este o alt metod prin care se poate c tiga timp nainte de luarea unei decizii. Dac gestul apare imediat dup ce individul a fost rugat s - i exprime decizia, tacti ca cea mai bun este s st m lini ti i. Mi c rile care urmeaz gestului de tergiver sare semnalizeaz de fapt inten iile individului i creeaz posibilitatea pentru un negociator atent 129 s reac ioneze n mod corespunz tor. Dac , de exemplu, respectivul i pune din nou o chelarii, gestul nseamn , de cele mai multe ori, c dore te s "vad " din nou fapte le, pe cnd nchiderea bra elor ochelarilor este un semn c inten ioneaz s - i ncheie conversa ia. A spiona pe deasupra ochelarilor Actorii de cinema din filmele anil or 20-30 foloseau acest gest de scrutare-spionare pentru a portretiza persoane c u mentalitate critic , de exemplu, un profesor. Se ntmpl frecvent ca cel care poar t ochelari de citit s considere mai convenabil s se uite la o alia persoan pe de asupra ochelarilor s i, dect s - i scoat ochelarii (Figura 128). Oricine ar fi pr ivit astfel, poate avea senza ia c este spionat i judecat. Privitul pe deasupra ochelarilor poate deveni o gre eal costisitoare, ntruct partenerul va r spunde ine vitabil prin mpletirea bra elor i ncruci area picioarelor, i, desigur, cu o atitud ine

negativ corespunz toare, n timp ce vorbim, trebuie s ne scoatem ochelarii, dar s ni-i repunem atunci cnd l ascult m pe cel lalt. Aceasta contribuie nu numai la eli minarea tensiunii, dar face posibil i preluarea controlului asupra conversa iei. Ascult torul nva repede c atunci cnd ochelarii sunt sco i, el nu trebuie s -l ntre rup pe purt torul lor i c poate ncepe s vorbeasc doar atunci cnd acesta i-i pune d in Figura 128. Gestu! de scrutare-spionare C A P IT O L U L PO SED R II X II I A LE Figura 129, Revendicarea drepturilor GESTURI TERITORIALE Oamenii se reazem de al ii sau de diferite obiecte pentru a- i ar ta drepturile teritoriale asupra a cestora. Gestul poale fi, de asemenea, utilizat ca o metod de dominare sau intim idare, dac obiectul de care ne rezem m este al altcuiva. Dac , de exemplu, dorim s Figura 130. Gestul omului mndru de proprietatea sa G E ST U R I T E R IT O R I A L E 130

Figura 131. Cel care intimideaz facem o fotografie unui prieten de-al nostru i n oii sale ma ini, b rci cu motor sau case ori alt obiect personal, vom constata n umaidect alte persoane, cum ar fi ederea pe masa sa de lucru sau mprumutarea ma inii sale f r s -i spunem o vorb , exist i alte metode mult mai subtile de intimidare. Una din ele ar fi s st m rezema i de u a biroului unei alte persoane, iar a doua, a ezarea nechibzuit n scaunul s u. Dup cum am mai men ionat, dac un comisvoiajor e ste invitat acas la un cump r tor, nainte de a se a eza este recomandabil s ntrebe : "Care este scaunul dumneavoastr ?", deoarece ocuparea unui loc necorespunz tor l poate intimida pe cump r tor, trezindu-i b nuieli, ceea ce poate influen a neg ativ ansele afacerii. Sunt persoane, ca cel din Figura 131, care se reazem tot t impul de u i i i petrec via a intimidnd, chiar din prima clip , majoritatea celor cu care vin n contact. Asemenea indivizi trebuie sf tui i s practice statul n pic ioare f r rezemare i cu palmele vizibile, pentru a- i crea o imagine 131 c el se va rezema de recent procuratele sale propriet i, va pune piciorul pe ele sau le va mbr i a (Figura 130), Cnd i atinge proprietatea, ea devine o prelungire a trupului s u, ar tnd astfel si altora c obiectul respectiv i apar ine. aprobare a Iui. Pe lng abuzurile evidente comise mpotriva teritoriului sau propriet ii unei

favorabil n ochii celorlal i. 90 la sut din opinia oamenilor cu privire la persoa na noastr se formeaz n primele nou zeci de secunde dup ce facem cuno tin , i, s n u uit m, prima impresie se formeaz doar o singur dat ! Tinerii ndr gosti i se in de mn sau de bra , att n locuri publice, ct i la petreceri, ca s demonstreze n fa a a ltora drepturile pe care Ic au unul asupra celuilalt. Administratorul unei firme pune piciorul pe masa de lucru sau pe sertarele ei, se reazem de u a biroului s u, semnalnd astfel drepturile sale asupra nc perii i mobilierului. Putem, cu u ur in , intimida pe cineva, rezernndu-ne, a ezndu-ne sau folosindu-ne de lucrurile sa le, f r GESTURILE POSED RII ndeosebi personalul de conducere exceleaz n utilizarea gesturilor de acest tip. S-a observat c cei 132 nou numi i n posturi de conducere ncep de ndat s recurg la asemenea gesturi, de i na inte le foloseau rareori. Este o presupunere corect c pozi ia b rbatului din Fig ura 13-2 reflect o atitudine lini tit , relaxat i lipsit de griji. Piciorul arun cat peste bra ul scaunului exprim nu numai faptul c cel n cauz posed acel scaun s au loc, dar semnalizeaz atitudine destins fa io de normele obi nuite de comportament. Putem vedea frecvent prieteni apropia i stnd n acest fel pe scaun, nt r-o atmosfer de destindere i voie bun , dar s analiz m acest gest i ntr-un alt co ntext. S lu m urm toarea situa ie tipic : un func ionar intr n biroul efului pent ru a-i cere un sfat n leg tur cu o problem personal , n timp ce i expune necazul, se apleac nainte pe scaun, i a eaz minile pe genunchi, i Ias capul n jos, are o pri vire deprimat i vorbe te pe un ton sc zut. eful

l ascult cu aten ie, stnd nemi cat n scaun, dar, dintr-o dat , se Ias pe spate i i arunc un picior peste bra ul scaunului. Acest gest neglijent arat c n atitudinea efului a intervenit o schimbare, el manifestnd acum lips de interes i indiferen . Cu alte cuvinte: nu prea l intereseaz func ionarul i necazul acestuia, poate are chiar senza ia c i pierde timpul cu "pove ti fumate". ntrebarea la care ar trebu i g sit un r spuns este urm toarea: de ce a devenit eful indiferent? Desigur, el a cnt rit situa ia func ionarului, dar a considerat c nu constituie o problem se rioas aceea a nceput s manifeste dezinteres i indiferen . In timp ce piciorul l in e n continuare aruncat peste scaun, fa a sa va ar ta probabil compasiune, pentru a masca a stfel lip sa lu i de in teres. E F igura 132. 133 Lips de interes posibil ca la desp r ire chiar s - i sf tuiasc interlocutorul s nu se nec jeasc prea mult, pentru c problema se va rezolva de la sine. Dup ce fu nc ionarul p r se te biroul, eful u urat i va spune: "Slav Domnului c a plecat!* ' i i va ridica piciorul de pe scaun. Dac scaunul efului nu are bra e (ceea ce e ste pu in probabil; scaunul f r bra e fiind destinat de obicei vizitatoru lui), atunci piciorul, sau picioare e vor fi a ezate pe biroul de lucru (Figura 133). Dac vizitatorul este un superior, nu vom mai observa, fire te, un gest att de str ident de ap rare a teritoriului, ci vor fi adoptate, cu prec dere, variante mai subtile, cum ar fi plasarea piciorului pe sertarul de jos al mesei de lucru sau, dac ea nu are sertare, i va lipi laba piciorului de i de

piciorul biroului, pentru a- i manifesta drepturile asupra acestuia. Figura 133. Revendicarea drepturilor asupra biroului Dac apar n timpul unor negocieri comerc iale, aceste gesturi pot deveni enervante i de aceea este vital pentru mersul tr atativelor ca cel n cauz s - i schimbe aceast postur , deoarece men inerea picior ului pe bra ul scaunului sau pe birou semnific perseverarea ntr-o atitudine indif erent sau ostil . Pentru a-l determina s - i modifice pozi ia i putem oferi ceva la care nu poate ajunge, rugndu-l totodat s se aplece ca s -l poat observa mai bi ne, sau, dac are sim ul umorului, s -i atragem aten ia c i-au plesnit pantalonii . C A P IT O L U L XIII C O P IE R I I IM A G IN I-O G L IN D 134 ntlnesc i discut putem observa ct de numero i sunt cei care preiau gesturile i post ura celui cu care vorbesc. Cu ajutorul acestei "copieri la indigo" o persoan com unic unei alte persoane c este de acord cu ideile i atitudinile sale. Pe cale no n-verbal , ea transmite urm torul mesaj: "Dup cum po i vedea, gndesc la fel cu li ne, i, deci, i copiez pozi ia trupului i gesturile tale". Acest mimetism subcon tient este deosebit de interesant de observat. S -i privim, de exemplu, pe cei d oi b rba i din Figura 134, care discut ntr-un bar de hotel. Gesturile lor sunt un fel de imaginioglind , de unde putem trage concluzia c discut o problem asupra c reia au acelea i vederi. Dac unul din ei i va ine La ntruniri i n alte locuri unde oamenii se

bra ul ntr-o alt pozi ie sau i ndreapt piciorul, fixndu- i greutatea trupului pe ce l lalt picior, partenerul i va urma exemplul. Dac unul din ei i bag mna n buzunar, cel lalt va proceda la fel i acest mimetism va continua pn ce ntre cei doi va exis ta un acord. Procedeul acesta de copiere poate fi observat i la cei ntre care exi st o prietenie strns sau au acela i statut social, poale fi ntlnit frecvent i la ce i c s tori i de mai mul i ani, care ajung s se mi te absolut Ia fel, indiferent 16dac merg, ed sau stau n picioare. Dup onstatarea lui Scheflen, oamenii care nu se cunosc ntre ei evit cu grij adoptarea acelora i pozi ii. Semnifica ia "copieri i Ia indigo" este una din cele mai importante lec ii non-verbale; ea merit s fie nsu it , ntruct este o cale prin care al ii ne comunic faptul c sunt de acord cu n oi sau ne simpatizeaz . Acela i lucru putem face i noi prin simpla imitare a ges turilor altora. 135 F igu ra 134 . Similitudine n gndire Dac un patron dore te s dezvolte raporturi ma i apropiate i o atmosfer mai relaxat cu un angajai, el trebuie doar s imite post ura acestuia i scopul este atins. n mod similar, un angajat dornic de afirmare i poate ar ta acordul cu eful s u reproducnd unele din gesturile acestuia. tiind ac easta, putem influen a rezultatul unei ntlniri directe prin imitarea gesturilor i pozi iilor pozitive ale celuilalt. Efectul dorit nu va ntrzia s apar : cel lalt va avea o stare de spirit receptiv vedere (Figura 135). Figura 135. Sunt imitate g esturile celuilalt n vederea ob inerii unei slujbe i relaxat , deoarece "vede" c noi n elegem punctul s u de

n perioada cnd m ocupam de vnzarea poli elor de asigur ri, g seam aceasta o metod f oarte eficient , mai ales n cazul cump r torilor care se comportau cam "rece", n m od deliberat copiam fiecare mi care a viitorului cump r tor, pn ce sim eam c am r eu it s stabilesc raporturi suficient de strnse pentru a putea trece la prezentar ea n continuare a poli elor, n mod invariabil, cnd cump r torul ncepea s imite gestu rile mele, afacerea era ca i ncheiat . n orice caz, Ia negocieri, nainte de a trece la copierea gesturilor celuilalt este deosebit de important s inem seama de rel a iile noastre cu acesta. S lu m, de exemplu, cazul unui func ionar tn r dintr-o mare ntreprindere, care a cerut m rirea salariului i este chemat n biroul director ului. Dup ce intr , directorul l invit s ia Ioc i adopt , n semn de superioritate, pozi ia minilor la ceaf , a piciorului aruncat peste 136 genunchiul cel lalt (Figura 96), n timp ce se las pe sp tarul scaunului pentru ai manifesta i mai clar n fa a func ionarului atitudinea sa dominant , superioar . Ce s-ar ntmpla dac func ionarul ar ncepe, n aceast situa ie, s - i imite directoru l (Figura 136)? Chiar dac , prin ceea ce ar spune, func ionarul ar exprima stare a sa de subordonare, directorul ar considera atitudinea non-verbal a func ionaru lui ca una de intimidare i chiar insult toare i ar fi primejduit ns i slujba sa. Aceast manevr este deosebit de eficient pentru dezarmarea tipilor arogan i, care tind spre dominare. Se tie despre contabilii efi, avoca i i membri ai conduceri lor de ntreprinderi c recurg la aceast postur n prezen a oamenilor pe care i consid er inferiori. Adoptnd aceea i pozi ie i putem ncurca serios i obliga la schimbarea atitudinii lor, ceea ce ne va permite s prelu m controlul asupra situa iei.

Capul mesei este ocupat lot de el, acest loc fiind, de cele mai multe ori, cel m ai ndep rtat de u . Dac pre edintele va recurge la gestul minilor Ia ceaf (Figura 96), subalternii l vor imita. Agen ii comerciali care discut cu cupluri, n locuin a acestora, vor proceda n elept dac vor urm ri gesturile amndurora pentru a vedea cine dintre ei are ini iativ i cine copiaz gesturile. Dac , de exemplu, vorbe te numai b rbatul, iar femeia st f r s scoat un cuvnt, dar agentul observ c so ul c opiaz gesturile so iei, atunci poate fi sigur c ea este aceea care ia decizia i tot ea va completa i cecul; prin urmare este recomandabil ca prezentarea m rfuri lor s fie f cut direct ei. Figura 156. Competi ie nonverbal Cercet rile 137 arat c atunci cnd eful unei forma iuni utilizeaz anumite gesturi i pozi ii, subal ternii le imit . Unui conduc tor nso it de un grup i place s intre primul pe o u i s se a eze mai curnd la cap tul unei b nci sau canapele, dect la mijlocul acestor a. Cnd membrii unui consiliu intr n sala de edin e, de obicei pre edintele p e te primul, iar cnd se a eaz , locul din C A P IT O L U L STA TURA XIV I S T A T U T U L S O C IA L De-a lungul istoriei, alinierea dup n l ime a oamenilor rela ii de superior/subordonat ntre ei. Pentru membrii ul utilizat n mod obi nuit este "n l imea Voastr ", n e fapte dezgust toare este numit "josnic". Oratorul unei rc pe o Iad sau un butoi pentru a se urm rea i stabilirea unei familiei regale, apelativ timp ce un individ care comit adun ri de protest se u

n l a deasupra celorlal i, judec torul arc un scaun mai nalt dect ceilal i membri a i juriului, cei care locuiesc la etajele superioare ale unui zgrie-nori se bucur de mai mult autoritate dect cei de la nivelurile inferioare, iar n unele culturi c lasele se mpart n "superioare" i "inferioare". Spre deosebire de p rerea multora, oamenii nal i dispun de mai mult autoritate dect cei scunzi; totu i statura lor ma i nalt i poate dezavantaja, sub anumite aspecte, n cazul ntlnirilor directe, cnd discu ia se poart "la acela i nivel" sau "fa -n-fa ". Cele mai multe femei fac o rever en adnc 138 atunci cnd se ntlnesc cu membrii familiei regale (este vorba de familia regal brita nic n. trad. ), b rba ii i nclin capul sau i scot p l ria, ceea ce i face s par ma i mici dect respectiva personalitate regal . Maniera de azi de a saluta a oamenil or este o r m i a gestului de mic orare a trupului. Cu ct mai umil sau mai subord onat se simte cineva fa de altcineva, cu att mai adnc se pleac n fa a lui. In lumea afacerilor, cei care fac "plec ciuni" lot timpul n fa a efilor sunt eticheta i c a "ling i" sau "lingeblide". Din p cate, oamenii nu- i pot modifica statura dar i-o pot utiliza n mod eficient. S analiz m cum anume. Figura 137. "n l imea Voastr !" Dac nu dorim s intimid m pe un altul, s ne str duim n mod con tient s p rem m ai mici dect suntem n realitate. S examin m o situa ie concret ,

cu aspectele sale non-verbale, n care un conduc tor auto este oprit de un echipaj de poli ie pentru dep irea vitezei legale, n asemenea mprejur ri, poli istul, ost il fa de cel n cauz , se apropie de ma ina acestuia; reac ia obi nuit a conduc to rului este s r mn n ma in , s coboare geamul i s ncerce s explice de ce a dep it vi teza. Aspectele negative non-verbale ale unui astfel de comportament sunt urm to arele: 1. Poli istul este obligat s - i p r seasc 3. R mnnd n ma in , conduc torul creeaz o barier ntre el i poli ist innd cont de faptul c , n mprejur rile date, poli istul se g se te ntr-o pozi ie mai favorabil , un asemenea comportament nu poate dect s n greuneze situa ia conduc torului auto i pericolul aplic rii unei amenzi cre te. Ar fi mai bine, deci, dac conduc torul auto ar ncerca o alt abordare: 1. S coboare imediat din ma ina sa (din propriul teritoriu (ma ina poli iei) i s vin n teritoriul celui n cauz (Ia ma ina acestuia). 2. Presupunnd c individul a dep it ntrteritoriul s u) i s mearg la ma ina poli istului (teritoriul acestuia), care n ac est fel nu va fi obligat s - i p r seasc teritoriul. 2. adev r viteza legal , explica iile sale pot p rea un afront adus poli istului. 139 S se aplece n a a fel nct s devin mai mic dect poli istul.

f r s -l amendeze. Aplicarea acestei metode va 3. S - i mic oreze propria personalitate n fa a asigura, n peste 50 la sut din cazuri, sc parea de amenzi. Tot n felul acesta poat e fi lini tit un cump r tor iritat care revine ntr-un magazin pentru a restitui o marf necorespunz toare, n acest caz, tejgheaua formeaz o barier ntre vnz tor i cum p r tor, i lini tirea cump r torului iritat ar fi dificil dac comerciantul ar r mne n partea cealalt a tejghelei. Cel mai bun procedeu din partea vnz torului este s nconjoare tejgheaua i s vin lng cump r tor, iar apoi, u or aplecat, cu palmele d eschise, s aplice aceea i metod ca n cazul poli istului. Este interesant de tiut ca sunt i situa ii cnd mic orarea n l imii trupului poate fi semnalul unei atitudi ni de dominare. Acesta este cazul atunci cnd ne a ez m comod ntr-un fotoliu n casa unei alte persoane, n timp ce ea r mne n picioare. 140 poli istului, recunoscnd ct de aiurit si iresponsabil a fost i s ridice prestigiul poli istului, mul umindu-i c l-a aten ionat i ad ugnd, totodat , c i d seama ct d e grea este munca acestuia, h r uit cu asemenea cazuri. 4.Cu palmele expuse i voce tremurnd s -l roage s nu-i amendeze. Un asemenea comportament arat poli istului c pentru el i aceasta l face n multe cazuri s joace rolul unui p rinte sup rat, s -l dojeneasc s ever pe ofer, dar s -i permit pn la urm s continue drumul, oferul nu prezint nici un pericol

Manifestarea unei relax ri totale pe teritoriul unei alte persoane denot o atitu dine dominant sau agresiv . Este, de asemenea, important s nu uit m c pe propriu l s u teritoriu, i ndeosebi n propria sa locuin , individul este ntotdeauna n superi oritate, dar prin gesturi i comport ri umile l putem aduce de partea noastr . Fig ura 138 "V rog. nu m amenda i" C A P IT O L U L IN D IC A T O R I Cunoa te i ace ast senza ie? Sta i de vorb cu cineva, dup toate aparen ele v sim i i bine n comp ania respectiv , dar de fapt a i dori s fi i n alt parte? O fotografie a unei ase menea scene ar re ine probabil urm toarele: 1. Capul persoanei 141 respective este ndreptat spre cel lalt, iar semnalele fe ei zmbetul i ncuviin area sunt evidente. 2. Trupul i unul din picioare sunt ns ndreptate n alt direc ie, fie spre o alt persoan , fie spre ie ire. Direc ia n care sunt ndreptate trupul sau pi cioarele semnali zeaz ncotro ar dori s XV mearg . Figura 139. Trupul indic n ce direc ie ar dori acel b rbat s mearg Figura 139 arat doi b rba i care discut n u . Cel din stnga ncearc s re in aten ia celuil alt, acesta ns mai degrab ar dori s plece n direc ia indicat de trupul s u, de i a re capul ntors

c tre primul, consemnnd parc prezen a acestuia, ntre ei s-ar putea lega o conversa ie interesant numai dac cel din dreapta imaginii s-ar ntoarce cu tot trupul c tr e cel lalt. Cu prilejul negocierii unor afaceri putem observa frecvent c atunci cnd unul din parteneri se hot r te s ncheie tratativele sau vrea s plece, i ntoarce trupul sau piciorul spre ie irea cea mai apropiat . Dac observ m asemenea semne la o ntlnire fa n fa , s ne str duim s -i trezim interesul i s -l atragem mai mult n discu ie, sau s ncheiem noi negocierile, ceea ce ne va permite s ne men inem co ntrolul. UNGHIURI I TRIUNGHIURI Forma iune deschis ntr-un capitol anterior am sta bilit c distan a fizic dintre oameni depinde de gradul lor de intimitate. Unghiu l n care i orienteaz trupul fa de partener prezint , de asemenea, numeroase 142 semnale non-verbale utile n depistarea comportamentului i a raporturilor lor cu c eilal i, n cele mai multe ri de limb englez , de exemplu, cu prilejul ntlnirilor ob i nuite trupurile oamenilor formeaz un unghi de 90 de grade. Trupurile celor doi b rba i din Figura 140 arat spre un al treilea punct imaginar i formeaz un triu nghi. Aceasta este i o chemare non-verbal c tre o a treia persoan pentru a se nca dra n conversa ie, ocupnd punctul respectiv. Cei doi din Figura 140 au un statut s ocial similar, ntruct i gesturile i postura lor sunt similare, iar unghiul format de trupurile lor indic faptul c ntre ci are loc probabil o conversa ie neutr . Fo rma ia triunghiular deschis invit o persoan de acela i rang social s ia parte la discu ie. Dac se accept i o a patra persoan se formeaz un p trat, iar dac apare i a cincea persoan se formeaz un cerc sau dou triunghiuri.

accept aceast apropiere, i orienteaz trupul spre b rbat ntr-un unghi de O grade, permi nd acestuia s intre n teritoriul ci. ntre cei care ocup forma iuni nchise dist an a este de obicei mai mic dect ntre cei care alc tuiesc o forma iune deschis . f igura 141. Forma iune nchis : le sunt ndreptate direct unul c tre cel lalt Figura 140. Forma iune triunghiular deschis Forma iune nchis Cnd doi oameni au de discuta t confiden ial sau vor s stea departe de ceilal i, unghiul format de trupul lor se reduce de la 90 de grade la O grade. B rbatul care dore te s atrag o femeie i procedeaz dup un plan, pe lng alte gesturi de curtenire va recurge i la acest tr uc. Nu numai c se ntoarce cu trupul s u spre femeie, dar reduce i distan a dintre ei, p trunznd n zona intim a femeii. Dac ca 143 Dac exist interes reciproc ntre un b rbat i o femeie, pe lng manifest rile uzuale ale curtenirii, ei i pot imita reciproc i gesturile. Asemenea altor gesturi de c urtenire, i forma iunea nchis poate fi utilizat pentru provoc ri non-verbale ntre oameni care se g sesc n rela ii de ostilitate (vezi Figura 106). Tehnici de accep tare i de excludere

Att forma iunea triunghiular deschis , ct i cea nchis pot fi folosite pentru a acce pta sau a exclude o alt persoan de la conversa ie. Figura 142 arat forma iunea t riunghiular alc tuit din primele dou persoane pentru a semnala acceptarea celei de-a treia persoane. Figura 142. Forma iune triunghiular deschis este acceptat c ea de a treia persoan Dac cineva dore te s se ata eze altor doi care stau ntr-o f orma iune nchis , poate considera c a fost invitat printre ei numai dac ace tia s e ndreapt cu trupurile lor spre cel de-al treilea punct comun al triunghiului. Da c cel de-al treilea nu este acceptat, cei doi i vor men ine forma iunea nchis i i vor ntoarce doar capul spre acesta n o forma iune triunghiular deschis , dar n cele din urm doi dintre ei vor adopta o pozi ie de forma iune nchis , pentru a-l exclude pe cel de-al treilea (Figura 14 3). Aceast forma iune de grup constituie un semnal clar pentru cea de-a treia pe rsoan de a p r si locul pentru a evita ncurc turile. Figura 143. A treia persoan nu este acceptat de primele dou Indicatori n 144 semn c iau act de prezen a lui, direc ia trupurilor indicnd ns c nu doresc s -l in vite printre ei (Figura 143). O conversa ie ntre trei oameni ncepe adesea ntr-

pozi ia de edere Orientarea genunchilor ncruci a i c tre o alt persoan este semnu l c o accept m sau manifest m interes fa de ea. Dac interesul devine reciproc i ea Figura 144. Orientarea trupului este folosit pentru excluderea b rbatului din dreapta Conversa ie cu alte dou persoane S presupunem c o persoan C poart o con vorbire cu alte dou persoane A i B i c ntmpl tor sau voit stau n jurul unei mese ro tunde, formnd un triunghi. S mai presupunem c A este foarte vorb re , pune o sume denie de ntreb ri, iar B, n schimb, tace tot timpul. Dac A pune o ntrebare, cum va trebui s r spund C i s continue conversa ia, f r ca B s se simt exclus de la ea? C va trebui s foloseasc urm toarea tehnic simpl , dar deosebit de eficient , pe ntru a-l atrage i pe B n discu ie: la nceputul r spunsului, C va privi Ia A, 145 se va ntoarce spre noi cu genunchii ncruci a i, dup cum rezult din figura 144. Cnd n tre doi oameni rela ia se adnce te, ncep s - i imite reciproc mi c rile i gesturil e. Acesta este cazul n Figura 144, unde se produce o forma iune nchis care exclude pe to i ceilal i, respectiv pe b rbatul din dreapta imaginii. Singura modalitat e pentru acesta de a participa la conversa ie ar fi s plaseze un scaun n fa a cup lului, ncercnd s formeze un triunghi sau s ntreprind altceva pentru a sparge forma iunea.

Jup aceea va ntoarce capul spre B, apoi iar spre A, peste cteva clipe din nou la B , iar cnd ajunge la ncheierea r spunsului i i ncheie fraza, privirea sa va fi ndrept at c tre A a pus ntrebarea), n (care urma moment dat observ m un grup format din trei b rba i i o femeie atractiv (Figura 146). Conversa ia este dus de b rba i, femeia mai mult ascult . Privindu-i mai a tent, descoperim un lucru interesant: to i b rba ii au picioarele ndreptate c tre femeie. Prin acest semnal non-verbal simplu ei comunic femeii c se intereseaz d e ea. n subcon tientul ei, femeia sesizeaz gesturile picioarelor i probabil va r mne n aceast companie ct timp i se va acorda o asemenea aten ie, n Figura 146 ea st cu picioarele al turate ntr-o pozi ie neutr , dar nu este exclus ca n cele din urm unul din picioare s -l ndrepte spre b rbatul cel mai atractiv sau interesant pen tru ea. Se poate observa, de altfel, c arunc o privire lateral c tre b rbatul ca re folose te gestul degetului mare vrt n centur . Figura 146. Piciorul semnalizeaz la ce se gnde te fiecare 146 aplic rii acestei tehnici, B va avea senza ia c a fost atras n discu ie, ceea ce este important dac C dore te ca B s fie de partea ei. Figura 145. Conversa ie cu dou persoane Semnaliz ri cu piciorul Limbajul trupului Piciorul indic nu numai direc ia n care omul se ndreapt sau vrea s se ndrepte, ci este folosit i pentru a-i marca pe oamenii interesan i i atractivi. S ne imagin m c suntem Ia o petrecere , unde la un

Form a iuni n pozi ia de edere S lu m urm toar ea situa ie: un ef de compartiment dore te s dea unele sfaturi unui subaltern care lucreaz nesatisf c tor i dezord onat. Pentru a- i atinge scopul, eful consider c trebuie s -i pun ntreb ri deschi se, hot rte i care pot exercita presiuni asupra subalternului, n cursul discu iei va trebui s se sugereze subalternului c sunt n elese i sentimentele lui, iar cu u nele din ideile i faptele sale eful este chiar de acord. Cum pot fi transmise pe cale 147 non-verbal aceste atitudini, utiliznd diferite pozi ii i forma iuni? L snd la o pa rte, n cazul acestor ilustra ii, tehnicile de discu ie i interogare, s re inem ur m toarele aspecte: 1. Faptul c aceast consultare are loc n biroul efului face pos ibil ca acesta, din scaunul s u de la masa de lucru, s treac ntr-un scaun de lng s ubaltern (pozi ie de cooperare), men inndu- i totu i controlul s u nedeclarat, 2. Subalternul va trebui s stea pe un scaun f r bra e i cu picioare fixe, obligat n felul acesta, s utilizeze diferite gestur i i pozi ii ale trupului, ceea ce va face ca atitudinea sa s fie mai u or sesiza t de eful s u. 3. eful trebuie s stea pe un scaun turnant cu bra e, rotirea acestuia permi ndu-i s dirijeze mai bine

discu ia i s elimine uncie gesturi proprii care 1 ar da de gol. un al treilea punct comun, formnd un triunghi, ceea ce poate nsemna o n elegere mut ual . Dac scaunul va fi a ezat n a a fel nct trupul efului s fie ntors nemijlocit c tre subaltern (Figura 148), prin aceasta i se d de n eles, n mod nonverbal, c se a teapt de la el r spunsuri sincere la ntreb rile puse. Dac aceast pozi ie va fi c ompletat cu o privire oficial (Figura 109), i vor fi reduse gesturile trupului i ale fe ei, subalternul va sim i Figura 147. Forma iune triunghiular deschis n alc tuirea forma iunilor pot fi uti lizate trei unghiuri diferite. Ca i forma iunea triunghiular deschis n picioare, i cea n pozi ia de edere face posibil o atitudine lejer , relaxat i asigur condi ii favorabile pentru o discu ie de acest fel (Figura 147). Copiind mi c rile i g esturile subalternului, eful i d de n eles pe calc non-verbal c l agreeaz . Ca i n p ozi ia n picioare, i aici cele dou trupuri arat spre 148 c este supus unei mari presiuni non-verbale. De exemplu, dac dup o ntrebare care i se adreseaz , el ncepe s se frece la ochi i la gur i r spunde cu privirea ndrept at n alt parte, eful, ntorcnd rapid scaunul c tre el, l va ntreba: "Sunte i sigur de ceea ce spune i?" Aceast simpl mi care care va exercita asupra sa o presiune non -verbal obliga s spun adev rul. i l va

ntreb ri delicate sau ncuietoare i a-l determina pe subaltern s dea r spunsuri sin cere, f r a i se aplica vreo presiune. Dac "nuca" se va dovedi prea tare, va tre bui s se recurg la tehnicile de orientare direct a trupului, pentru a cunoa te s tarea de fapt. unghiului drept ofer celuilalt posibilitatea de a Figura 148. Tru pul orientat direct c tre partenerul de discu ie Dac eful i va modifica pozi ia trupului fa gndi i ac iona independent, n afara presiunii noastre non-verbale. Pu ini dintre noi am luat vreodat n considerare efectul pe care l are orientarea trup ului n influen area atitudinii i reac iilor altora. nsu irea acestor tehnici la ni vel de expert necesit un antrenament ndelungat, dar ele pot deveni mi c ri fire t i cu mult nainte. Dac n preocup rile noastre intr i stabilirea unor rela ii de afa ceri, tehnicile de dirijare a pozi iei trupului pot fi de mare folos, n ntlnirile n oastre zilnice cu al ii, orientarea picioarelor i a trupului, precum i grupurile de 149 de subaltern n unghi drept, presiunea exercitat pan atunci va sl bi (Figura 149). Aceasta este o pozi ie excelent pentru a pune

gesturi pozitive, cum sunt bra ele desf cute, palmele vizibile, aplecatul nainte, nclinarea capului i zmbetul, fac posibil nu numai ca al ii s se simt bine n societ atea noastr , dar i s fie influen a i de punctele noastre de vedere. Figura 149, Pozi ie n unghi drept Rezumat Dac dorim va realizam o rela ie mai stabil cu cine va, se recomand utilizarea pozi iei triunghiulare, iar cnd dorim s exercit m o pr esiune non-verbal , vom recurge la metoda orient rii trupului direct spre parten er. Pozi ia C A P IT O L U L XVI I A ezarea strategic este un m od eficient de a c tiga cooperarea altor oam eni. P ozi ia n care se a eaz al ii fa noastr . M a r k K n a p p , n c a rte a sa in tit u la t n o n - v e rb a l Communication in Human Interaction (Comunicarea non-ve rbal n interac iunile um ane) constat c , de i exist o form ul general pentru int erpretarea a ez rii n jurul unei m ese, la rndul s u i m ediul poate influen a ce loc prefer m . C ercet rile ntreprinse asupra unor oam eni albi din clasa m ijloc ie au ar tat c pozi ia de edere ntr-un bar public dintr-un hotel poate diferi fa de m odul cum i ocup fiecare ic locul ntr-un restaurant de nalt clas direc ia n car e sunt orientate scaunele, precum i distan a dintre m ese pot deform a 150 de n oi relev m ai m ulte aspecte ale atitudinii lor n privin a B IR O U R I, M E S E P O ZI II D E UNEI M ESE A R A N JA M E N T E D E A E Z A R E E D E R E N JU R U L

com portam entul, ndr gosti ii, de exem plu, oriunde este posibil, prefer s stea unul lng altul, dar ntr-un restaurant aglom erat, unde m esele aproape c se ating, aceast preferin nu este realizabil , astfel c ci sunt obliga i s ia loc fa -n f a , ceea ce n m od norm al este o pozi ie defensiv . B: Figura 150. Principalele pozi ii de a ezare Din cauza unei game foarte largi de mprejur ri care pot interv eni, urm toarele exemple se refer , nainte de toate, la aranjamentele de a ezare n jurul unei mese standard dreptunghiulare de birou. Persoana B poate ocupa loc n patru feluri, n raport cu A: Bl pozi ie de col ; B2 pozi ie de cooperare; B3 pozi ie competitiv-defensiv ; 151 B4 pozi ie independent . pozi ia strategic cea mai favorabil pentru oamenii de a faceri, atunci cnd ace tia i prezint m rfurile unui nou client, A fiind clientul. Printr-o simpl mi care a scaunului n pozi ia Bl, atmosfera rigid poale fi atenua t unei negocieri favorabile. Pozi ie de cooperare (B2) Acesta pozi ie apare de o bicei atunci cnd doi oameni au aceea i orientare, adic gndesc la fel sau lucreaz l a aceea i tem . Este una din cele mai practice pozi ii pentru prezentarea unui c az i ob inerea acceptului partenerului de discu ie. Esen ial este ns ca prin pozi ia sa B s nu creeze lui A impresia c a p truns pe teritoriul s u. Este o pozi i e foarte favorabil i n cazul n care B aduce o a treia persoan la negocieri. S pres upunem, de exemplu, c este cea de-a doua ntrevedere cu clientul i omul de afaceri atrage n convorbiri i un expert i cresc ansele

tehnic, n asemenea situa ie urm toarea strategie este cea mai potrivit . Figura 1 51. Pozi ia de col de cooperare Pozi ia de col (Bl) Aceast pozi ie este folosit n general de oameni angaja i n conversa ii prietene ti spontane. Ea ofer posibilit i nelimitate pentru a se privi n ochi i a utiliza variate gesturi, precum i pent ru a observa fiecare gesturile celuilalt. Col ul biroului constituie o barier pa r ial n caz c una din p r i s-ar sim i amenin at i face inutil mp r irea teritoria l a suprafe ei mesei. Este Figura 154. Pozi ia cotnpetitiv-defensiv Figura 153. Atragerea unei a treia persoane Expertul tehnic ocup locui C, vizavi de A, clien tul. Omul de afaceri poate sta, fie pe locul B2 (cooperare), fie pe locul Bl (co l ). Astfel, dup aparen e, omul de afaceri "st de partea 152 clientului" i pune ntreb ri tehnicianului, n interesul clientului. Este cunoscut i sub denumirea de pozi ie care " ine partea adversarului". Pozi ia competitiv-de fensiv (B3) A ezarea n partea cealalt a mesei, vizavi de persoana cu care discut m, poate crea o atmosfer competitiv-defensiv i poate duce la situa ia n care amndo i r mn ferm la punctele lor de vedere, masa constituind o barier solid ntre ei. Ac east pozi ie este utilizat atunci cnd partenerii sunt n competi ie sau cnd unul est e admonestat de c tre cel lalt. Dac pozi ia este folosit n biroul lui A, aceasta poate semnifica i existen a rela iei de superior/subordonat. Dup relat rile lui Argyle, experien e ntreprinse n cabinete medicale au ar tat c prezen a sau lipsa u nui birou are un efect semnificativ asupra st rii de spirit a pacien ilor. Doar 10 la sut dintre pacien i p reau nejena i atunci cnd doctorul st tea la un Figura 152. Pozi ia

birou. Acest procent a crescut la 55 la sul n condi iile n care biroul a fost ndep rtat din cabinet. Dac B caut s -l conving pe A, pozi ia competitiv-defensiv redu ce ansele unei negocieri reu ite, n afar de cazul n care B ocup loc vizavi de A n m od deliberat, aceasta f cnd parte dintr-o strategie dinainte stabilit . Ne putem n chipui, de exemplu, c A, n calitatea sa de director, vrea s -l admonesteze sever pe angajatul B, i c aceast pozi ie de a ezare nt re te for a admonest rii. Pe de alt parte, poale c B st dinadins vizavi de A, pentru a-l face pe acesta s simt c alitatea sa de superior. In orice domeniu am lucra, atunci cnd venim n contact cu oameni, dorim s exercit m o influen asupra lor i de aceea obiectivul nostru treb uie s fie ntotdeauna n elegerea punctului de vedere al celuilalt, pentru ca acesta s nu se simt jenat n timp ce vorbe te i s -i fac pl cere s se afle n rela ie cu n oi. Pozi ia competitiv nu corespunde acestui scop. 153 Putem ob ine un grad mult mai mare de colaborare dac folosim pozi iile de col sa u de cooperare, n cazul pozi iei competiliv-defensive conversa iile suni mai scur te i mai la obiect dect n oricare din celelalte pozi ii. De fiecare dat cnd doi oam eni stau fa -n fa o mas , ei o mpart, n subcon tientul lor, n dou teritorii egale. Partea care i revine fiec ruia este considerat un teritoriu propriu i nici unul n u accept st pnirea acestuia, n vreun fel, de c tre cel lalt. Dac sunt a eza i ca d oi rivali la o mas de restaurant, ei i vor marca grani ele teritoriului cu solni a, cu zaharni a sau cu erve elele. n restaurant putem ntreprinde cu u urin un tes t care s ne demonstreze cum reac ioneaz un individ atunci cnd un altul p trunde n teritoriu! s u. Nu de mult am luat masa cu un agent comercial, pentru a-i oferi o slujb la compania noastr . Am stat la o mas mic dreptunghiular , care nu la

oferea suficient loc pentru pozi ia de col , a a c am fost nevoit s m a ez n pozi ie competitiv . Pe mas erau expuse obiecte obi nuite: scrumier , solni , zaharn i a, erve ele i o list de bucate. Am ridicat meniul, l-am citit, iar apoi l-am mp ins pe teritoriul partenerului meu. L-a luat i el, l-a citit, apoi l-a a ezat n d reapta sa la mijlocul mesei. Eu lam luat din nou, m-am uitat pe el i l-am a ezai napoi pe teritoriul s u. Partenerul meu st tea n acea clip u or aplecai, acest mi c atac l-a determinat ns s se lase pe sp tarul scaunului. Scrumiera st tea n mijlo cul mesei i dup ce cu mi-am scuturat igara, am mpins-o pe teritoriul s u. El, dup ce i-a scuturat igara, a mpins-o napoi la mijloc. Eu am repetat mi carea cu igara i cu o mi care fireasc am retrimis-o n partea sa. Apoi ncet am mpins i zaharni a d e la mijloc pe teritoriul s u. Acum, se vedea dar c se simte deranjat. Dup aceas ta am mpins i solni a peste linia de mijloc. A nceput s 154 se foiasc pe scaun, de parc ar fi ezut pe un furnicar i un strat sub ire de tran spira ie devenea tot mai vizibil pe fruntea sa. Cnd am mpins si erve elele n partea sa, toate acestea au fost prea mult pentru el i, cerndu- i scuze, a ie it la toa let . Dup ce s-a ntors m-am scuzat i eu i am ie it afar . La ntoarcere am observat c toate obiectele erau a ezate Ia mijlocul mesei! Acest joc simplu dar eficient demonstreaz ce rezisten imens treze te n om invadarea teritoriului s u. Este evi dent acum de ce trebuie evitat pozi ia competitiv la orice fel de negocieri sau convorbiri. Figura 155. Hrtia este a ezat pe linia de grani

Sunt i situa ii cnd este dificil sau inoportun s pled m pentru o cauz stnd la col ul mesei. S presupunem c este vorba de o prezentare vizual a unor materiale, c r i, devize sau a unor mostre, unei persoane care st Ia un birou dreptunghiular, n ainte de toate, vom a eza obiectul respectiv pe birou (Figura 155). Persoana n ca uz se va apleca, se va uita la el, apoi l va lua pe teritoriul s u sau l va mpinge n apoi, pe teritoriul nostru. conveni s ne mut m al turi de el la birou. Dac l va lua pe teritoriul s eaz posibilitatea de a-i cere permisiunea s intr m pe teritoriul lui i s m una din pozi iile de col sau de cooperare (F/gura 157). Dac ns l va ne vom afla n dificultate! Dup regula de aur, f r o aprobare verbal sa l nu ne este permis s p trundem pe teritoriul altuia, deoarece aceasta 1 va nespus de mult. u, ne cre ne ocup mpinge napoi, non-verba ar ener

Figura 156. Luarea hrtiei pe teritoriul s u nseamn acord non-verbal Dac se va aple ca s -l priveasc , va trebui s facem prezentarea r mnnd pe locul nostru, pentru c mi carea sa ne comunic non-verbal c ni i-ar 155 Figura 157. Acord non-verbal pentru a ini a pe teritoriul clientului P ozi ie in depen dent (B 4) Aceast pozi ie de edere este aleas de acei oameni care nu dore sc s stabileasc raporturi cu al ii. Ea este folosit n locuri cum sunt libr riile,

restaurantele i unele tipuri de b nci din parcuri. Aceast pozi ie exprim indifer en , dar o alt persoan o poate interpreta ca un act ostil, dac i se ncalc grani e le teritoriale. Acest mod de a ezare trebuie evitat, dac dorim o discu ie sincer intre A i B. Figura 158. Pozi ie independent la fapte, sau de stabilirea unor rela ii superior/subordonat. Cei mai cooperan i sunt, de regul , cei care stau lng noi, iar cel din partea dreapt tinde s fie ma i cooperant dect cel din Limbajul trupului partea stng . Rezisten a cea mai mare v ine, n general, din partea celui care sade vizavi de noi. Masa rotund Regele Arth ur utiliza masa rotund ca o ncercare de a acorda fiec rui cavaler de-al s u aceea i autoritate i acela i rang social. O mas rotund Figura 159. Mas p trat M ESE P Masa p trat Dup cum am men ionat, mesele p trate mijlocesc rela ii de competitivitate sau defensive ntre indivizi cu acela i statu t social. Mesele p trate sunt ideale pentru convorbiri scurte, care se rezum 156 creeaz o atmosfer relaxat , f r ceremonii i I ajut n mod ideal la desf urarea uno r convorbiri ntre persoane cu acela i statut social, deoarece fiecare persoan poa te pretinde, n acest caz, o suprafa de aceea i m rime din teritoriul mesei. Dac m asa este luat de acolo, dar cei prezen i vor edea n continuare n form de cerc, rez ultatul va r mne acela i. Din p cate, regele Arthur nu tia c , TRATE, ROTUNDE D R E P T U N G H IU L A R E

dac un singur membru din grup are un rang mai nalt dect al celorlal i, acest fapt modific puterea i autoritatea fiec ruia. La acea mas rotund , regele avea cea ma i mare putere, ceea ce nsemna c celor care st teau al turi de el, n dreapta i n stng a, li se recuno tea non-verbal puterea cea mai marc dup rege cavalerul din dreap ta avnd chiar ceva mai mult putere dect cel din stnga i puterea descre tea pe m sur ce locurile cavalerilor se ndep rtau de cel al regelui. Figura 160. Mas rotund C a urmare, cavalerul care st tea n partea cealalt a mesei, vizavi de regele Arthur , se afla n pozi ie competitiv-defensiv , cauz , desigur, a numeroase nen elegeri. Mul i dintre administratorii de azi ai ntreprinderilor folosesc att mese p trate, ct i mese rotunde. Masa p trat , care de obicei este mas de lucru, e utilizat 157 la activit i de afaceri, convorbiri scurte, mustr ri i altele. Masa rotund , fol osit frecvent ca mas pentru servirea cafelei, nconjurat de scaune, este potrivit pentru crearea unei atmosfere relaxate, f r ceremonii, facilitnd convingerea inte rlocutorilor. Masa dreptunghiular La masa dreptunghiular , pozi ia lui A este nto tdeauna cea mai influent . La o consf tuire la care particip persoane de acela i rang, cel care st pe locul A arc influen a cea mai mare, cu condi ia s nu stea cu spatele la u . Dac A sade cu spatele ia u , atunci cel mai influent dintre ce i prezen i va fi cel care st pe locul B i care va reprezenta o puternic concuren pentru A. Presupunnd c A reprezint pozi ia cea mai favorabil de putere, locul ur m tor ca nsemn tate va fi cel al lui B, dup care urmeaz C, apoi D. Dispunnd de ace ast informa ie, pot avea loc jocuri de putere la diferitele n tru n ir i: p en tr u a a v e a o

in flu en m a xim a su pr a de a ob ine un r spuns favorabil la o propunere de afaceri. S trecem n revist fac torii care pot contribui la crearea unei atmosfere constructive, originea i efic ien a lor, precum i unele obiceiuri alimentare. Antropologii ne spun c la origin ea lor oamenii erau vegetarieni, se hr neau cu r d cini, frunze, boabe, fructe . a. Aproximativ cu un milion de ani n urm omul a nceput s vneze. La nceput, dup obic eiul de alimentare al maimu elor, el mnca aproape tot timpul. Fiecare individ se n grijea de propria supravie uire i de procurarea hranei necesare. Totu i, la capt urarea unor pr zi mai nsemnate avea nevoie de ajutorul altora i astfel sau format , cu scop de cooperare, mari grupuri de vn tori. Fiecare grup pornea la vnat la r s ritul soarelui i se ntorcea seara cu prada ob inut . Aceast prad era apoi mp r i t n mod egal i consumat ntr-o pe ter comun . 158 p a r tic ip a n ilo r v o r f i in d ica te pr in c r i de v iz it locu r ile l a c a re e ste d e d o r it Figura 161. A ezare la o mas dreptunghiular M a s a d e s u f r a g e r ie d e a c a s Alegerea mesei de sufragerie de acas poate ar unca o lumin asupra distribuirii puterii n cadrul familiei, desigur cu condi ia c a n sufragerie s poal fi plasat orice tip de mas i ca respectiva mas s fi fost al eas dup o analiz minu ioas . Familiile "deschise" prefer mesele rotunde, familii le "nchise" selecteaz mese p trate, iar cele "autoritare" mese dreptunghiulare. L UAREA DE DECIZII N TIMPUL MESEI Re innd tot ceea ce s-a spus pn acum despre teritor iile umane i despre mesele p trate, dreptunghiulare i rotunde, s arunc m o privi re asupra situa iei n care invit m la mas pe cineva cu scopul s stea fiecare pers oan .

Scara, la intrarea n pe ter se aprindea un foc pentru a ndep rta animalele pericul oase, servind, totodat , i la nc lzit. Fiecare locuitor al pe terii edea cu spate le spre peretele pe terii, pentru a evita s fie atacat n timp ce era preocupat cu consumarea hranei. Singurul zgomot care se putea auzi n afar de plesc ieli i de roaderea oaselor erau trosnetele focului. Acest proces str vechi de mp r ire a hr anei la apusul soarelui, n jurul unui foc, constituie nceputul unor obiceiuri pe c are omul modern le reediteaz sub forma preg tirii cinei n comun ntr-o gr din , a p ro apului, a mesei n comun. Reac iile i comportamentul omului modern n aceste situ a ii sunt aproape identice cu cele care puteau avea loc n urm cu un milion de ani . S ne ntoarcem acum la invita iile la mas la restaurant sau n alt parte. Ob inem u or o decizie favorabil din partea partenerului de afaceri dac el este relaxat, lipsit de ncordare, i dac barierele 159 sale defensive nu func ioneaz . Pentru a atinge acest scop i innd seama i de cele spuse despre str mo ii no tri, trebuie s urm m cteva reguli simple. nainte de toa te, indiferent dac servim masa la restaurant sau acas , partenerul nostru va fi a ezat cu spatele la perete sau la altceva solid. Cercet rile au ar tat c atunci cnd st m cu spatele la un spa iu gol i mai ales se i umbl prin acel spa iu, resp ira ia, pulsul i frecven a de und electromagnetic a creierului devin mai rapide, cre te tensiunea arterial , ncordarea spore te dac persoana sade cu spatele la o u deschis sau la un geam. n al doilea rnd, luminile trebuie s fie diminuate, asig urnd o muzic discret de fundal, n multe restaurante de lux putem observa emineuri ale c ror fl c ri naturale sau artificiale evoc ospe e-str mo e ti de pe ter . C el mai bine este s folosim o mas rotund , iar perspectiva s fie nchis printr-un p aravan sau printr-o plant de camer i astfel s ne asigur m de

ntreaga aten ie a musafirului nostru. Este mult mai u or de ob inut o decizie fav orabil n asemenea mprejur ri dect ntr-un restaurant feeric luminat, printre mese i s caune plasate ntr-un spa iu vast t n z ng nitul farfuriilor, cu itelor i furculi e lor. Restaurantele de lux folosesc acest tip de tehnic de relaxare pentru a stoa rce sume considerabile din portmoneul consumatorilor, de i mnc rurile sunt cele o bi nuite; b rba ii le frecventeaz de mul i ani pentru a crea o atmosfer romantic femeilor lor. C A P IT O L U L X V II ntreb rile s par uria i covr itor, iar dumneavoastr mic i neajutorat? Dup toate pr obabilit ile, partea care punea ntreb rile i amenajase cu viclenie biroul astfel n ct s -i creasc rangul i autoritatea i s le diminueze pe ale altora. Aranjarea sca unelor i a altor lucruri pe care se poate edea contribuie la o asemenea atmosfer ntrun birou. Cei care utilizeaz scaunele pentru a scoate n eviden rangul i putere a vor trebui s aib n vedere m rimea i accesoriile scaunelor, n l imea lor i locul unde vor fi a ezate, n func ie de cealalt persoan . M rimea si accesoriile scaunu lui n l imea sp tarului unui scaun contribuie la cre terea sau diminuarea prestig iului unei persoane. Scaunul cu sp tarul nalt este un exemplu bine cunoscut. Cu ct este mai nalt sp tarul scaunului, cu att mai mari sunt puterea i rangul celui ce st n el. 160 JO C U R I D E PU TER E JOC DE PUTERE CU SCAUNE Vi s-a ntmplat s fi i interogat as upra muncii dumneavoastr de un ef i s ave i senza ia c sunte i cople it i neputi ncios stnd n scaunul destinat vizitatorilor? Iar cel care v punea

Regi, regine, papi i al i oameni cu un nalt statut social au sp tare pn la 2, 5 m n l ime la tronurile sau scaunele lor oficiale. Func ionarii superiori folosesc s caune din piele, cu sp tare nalte, n timp ce vizitatorii lor stau pe scaune cu sp tare joase. Scaunele turnante sunt mai prestigioase i denot mai mult putere dect scaunele fixe, deoarece n situa ii de for asigur libertate de mi care posesorului . Pe scaune fixe el abia se poale mi ca sau nu se poate mi ca de loc, iar aceast lips de mi care este compensat prin gesturi ale trupului care pot dezv lui atit udinea i sentimentele celui n cauz . Scaunele cu bra , cele care se pot l sa pe s pate i cele pe rotile sunt mai eficiente dect celelalte. Limbajul trupului pozi i e competitiv . Plasarea scaunului vizitatorului ct mai departe posibil de biroul efului, n zona teritorial social sau public a acestuia, este un joc obi nuit de p utere i el 161 diminueaz i mai mult prestigiul vizitatorului. A AMENAJAREA STRATEGIC BIROULUI Cel care parcurge aceast carte va putea amenaja mobilierul din biroul s u n a a f el nct s -i asigure mai mult prestigiu i mai mult putere asupra altora dect a spera t vreodat . Iat un studiu de caz care arat cum am reamenajat biroul unui directo r pentru a-l ajuta n solu ionarea unor probleme ivite n rela ia ef/subordona t. n l imea scaunului Problema sporului de putere prin n l ime a fost prezentat n capito lul al XlV-lea, dar merit s ad ug m aici c rangul celui n cauz cre te dac scaunul este ridicat deasupra podelei mai mult dect cel al altor persoane. Se tie c unii directori de agen ii de publicitate se a eaz n scaune cu sp tare nalte, ridicate mult deasupra podelei, n timp ce

vizitatorii lor sunt a eza i vizavi n pozi ie competitiv , pe canapele sau scaune att de joase nct ochii lor vor fi la acela i nivel cu biroul de lucru al efului (F igura 162). A ezarea scaunului Dup cum am men ionat n capitolul privitor la aranj amentele de edere, presiunea cea mai mare asupra vizitatorului o putem exercita dac plas m scaunul n Figura 162. "Sim i i-v ca acas !" John, care era angajatul u nei societ i de asigur ri, a fost promovai n func ia de director i a primit un bi rou separat. Dup cteva luni petrecute n func ie, a observat c salaria ii nu manife st pl cere cnd se ntlnesc cu el i c , uneori mai cu scam atunci cnd veneau n biroul s u, se manifestau cu ostilitate. Ii putea cu greu determina s -i urmeze instruc iunile i sfaturile i i-a ajuns la urechi zvonul c pe Ia spate era i brfit. Din ob serva iile 162 noastre a rezultat c e ecul de comunicare se manifesta cel mai puternic atunci cn d salaria ii se g seau n biroul lui John. L snd la o parte priceperea managerial a lui John, s ne concentr m aten ia asupra aspectelor non-verbale ale problemei. Iat rezumatul observa iilor i concluziilor noastre despre amenajarea biroului re spectiv: 1. Scaunul vizitatorului era plasat ntr-o pozi ie competitiv fa 2. de John. Pere ii biroului erau acoperi i cu lambriuri, cu excep ia unui geam exterior i a unui glasvand transparent care des p r ea biroul de o nc pere a

salaria ilor. Acest glasvand diminua prestigiul lui John i putea s contribuie la cre terea puterii salariatului care edea n scaunul destinat vizitatorului, deoar ece restul salaria ilor din camera aflat n spatele Iui, vedeau tot ce se ntmpl . 3. Masa de lucru a lui John era nchis n fa , piciorul peste bra ul scaunului (Figura 132). 6. John avea un scaun pe rotile, cu sp tar nalt i cu bra e. Vizitatorul st tea pe scaun simplu, cu sp tar scund, cu picioare fixe i f r bra e. Avnd n vedere faptul c 60-80 la sut din comunic rile umane au l oc pe calc non-verbal , este clar c , sub acest aspect, comunicarea lui John era condamnat la e ec. Pentru a solu iona aceast problem am trecut la urm torul ara njament al mobilierului: 1. Masa de lucru a lui John a fost plasat n fa a mascndu-i partea de jos a trupului, astfel nct subalternii nu puteau vedea multe di n gesturile acestuia. 4. Scaunul vizitatorului era astfel plasat nct acesta st tea cu spatele la u a deschis . 5. glasvandului f cnd ca biroul s par mai mare, iar el s poat fi v zut mai bine de c ei care intrau n camer . 2. De fiecare dat cnd se g sea un subaltern n birou, John i inea manile la ceaf (Figura 96), iar 163 "Scaunul de interogatoriu" a fost a ezat n pozi ie

de col , ceea ce asigur o comunicare mult mai deschis i face posibil ca, la nevo ie, col ul s ac ioneze ca o barier par ial . 3. mas rotund cei prezen i la diferite ntlniri neoficiale s se simt egali ntre ei. 5. i trei scaune turnante identice, pentru ca Glasvandul a fost transformat n sticl oglind care permitea lui John s priveasc n afar , dar i mpiedica pe ceilal i s priv easc n untru. Aceasta a contribuit la ridicarea prestigiului Iui John, crend totod at o atmosfer mai intim n nc pere. G D G John 4. n partea opus a biroului au fost p lasate o 164 n schema ini ial (Figura 163), vizitatorul putea folosi jum tate din suprafa a mesei de lucru a lui John; n sche ma revizuit (Figura 164), John st pne te singur ntreaga suprafa 6. a mesei. In convorbirile sale cu subalternii, John a nceput Figura ini ial a figura 164. 163. Schema biroului iui s recurg la gesturi relaxate ale bra elor i picioarelor, combinndu-le frecvent cu gesturi ale palmelo r deschise.

n urma acestor m suri, raportul superior/subaltern s-a mbun t it, iar salaria ii a u nceput s -l descrie pe John ca pe un ef pl cut i destins. C APIT O L U L X VIII F A C T O R II D E C R E T E R E A P R E S T IG IU L U I Anumite obiecte a ezat e strategic n biroul de lucru pot contribui, n mod rafinat, f r a recurge la cuvin te, Ia cre terea prestigiului i autorit ii proprietarului biroului. Iat cteva din tre ele: 1. Canapele joase pentru vizitatori. 2. 3. dori s aprind o igar . 4. O cutie-suport pentru ig ri aduse din Cteva dosare l sate n partea stng a str in tate. 5. biroului, cu inscrip ia "Strict secret". 6. Un perete acoperit cu fotografii, di stinc ii i diplome apar innd ocupantului biroului. 7. O serviet diplomat sub ire, cu cifru (serviete mari, voluminoase poart doar cei care muncesc efectiv). Cu u n mic efort de gndire putem utiliza i alte asemenea trucuri la serviciu sau acas , pentru a cre te puterea i influen a noastr asupra altora. Din nefericire, cele mai multe birouri ale oficialit ilor sunt amenajate, ca i cel din Figura 163. R areori se iau n considerare semnalele nonverbale negative pe care o asemenea amen ajare 165 Un aparat modern de telefon. O scrumier scump , a ezat departe de vizitator, punndu-l ntr-o oarecare dificultate n cazul n care va

neatent le transmite. Sugerez, de aceea, ca fiecare dintre noi s studiem schema mobil rii biroului nostru i s oper m, pe baza cuno tin elor dobndite din aceast c arte, modific rile pozitive necesare. S PN REZUM ACUM M C E L E A F IR M A T E nte constitutive ale instruc iei oficiale. Cartea de fa este conceput ca o intro ducere la limbajul trupului i a dori s -i ndemn pe cititorii ei s adune noi cuno tin e legate de aceast tem , att prin cercet ri i experien e proprii, ctu i cu aju torul exemplelor furnizate. n ultim instan , via a social va fi terenul cel mai c orespunz tor pentru asemenea investiga ii i test ri. Observarea con tient a prop riilor noastre ac iuni, precum i ale altora este calea cea mai potrivit pentru a n elege mai bine metodele de comunicare ale celei mai complexe i mai interesante fiin e de pe glob omul. n cele ce urmeaz ne vom ocupa de diferite situa i i, mai cu seam 166 Comunicarea prin limbajul trupului exist din cele mai vechi timpuri, dar analiza lui tiin ific a nceput abia n ultimii dou zeci de ani. El a devenit popular n anii 70. Pn la sfr itul acestui secol, va fi "descoperit" n ntreaga lume i sunt sigur c impactul i nsemn tatea lui asupra comunic rii umane vor deveni eleme

din lumea afacerilor, ar tnd n ce fel apar grupurile de gesturi i semnale ale trup ului, i mprejur rile care pot afecta interpretarea lor. nainte de a trece ns la lec tura textului, s privim cu aten ie fiecare imagine din scria prezentat is vedem cte dintre ele le putem interpreta pe baza celor citite n aceast carte. Vom consta ta cu uimire ct de mult s-a mbun t it capacitatea noastr de observare. Gesturi, gr upuri de gesturi i mprejur rile n care apar ele zi de zi Figura 165. Excelent exem plu pentru grupul de gesturi exprimnd sinceritate, n pozi ia de supunere palmele s unt larg deschise, degetele ndep rtate sporind efectul gestului. Capul este ntr-o pozi ie neutr , bra ele desf cute i picioarele ndep rtate. Gesturile acestui b rb at transmit o atitudine umil , neamenin toare. Figura 166 167 Figura 166. Este un grup clasic de gesturi menit s induc n eroare, n timp ce i fre ac un ochi, are privirea ndreptat spre podea i sprncenele ridicate n pozi ie de nenc redere. Capul ntors ntr-o parte i u or aplecat reflect o atitudine negativ . Are i un zmbet fals, cu buzele strnse. Figura 167. Nepotrivirea gesturilor este evident . B rbatul traverseaz camera cu un zmbet ncrez tor, dar una din mini se ncruci eaz cu trupul pentru a se juca cu ceasul de la cealalt mn , formnd o barier par ial , ceea ce arat c nu este sigur pe el i/sau nu are ncredere nici n mprejur ri. Figura 168. Aceast femeie are o p rere proast despre cel la care prive te. Nici capul, nici trupul ei nu sunt ntoarse c tre acesta, n schimb i arunc o privire lateral , a re capul l sat u or n jos (dezaprobare), sprncenele strnse (mnie), bra ele complet nc ruci ate (defensiv ), iar col ul buzelor l sat n jos.

Figura 167 Figura 169. Dominarea, superioritatea i preten ia teritorial sunt evi dente aici. Cele dou mini inute pe ceaf denot o atitudine superioar de "atot tiut or", iar picioarele a ezate pe masa de lucru exprim revendicare teritorial . Sca unul rabatabil pe rotile i telefonul modern la care pot aspira numai persoane cu rang nalt accentueaz i mai mult statutul s u social. El sade n pozi ie defensiv/c ompetitiv . Figura 169 Figura 171 Figura 170 Figura 170. Cu minile la solduri, co pilul ar dori s par mai mare i mai amenin tor. B rbia mpins nainte 168 prima nc p nare, iar imaginea din ilor din gura larg deschis ne aminte te de un an imal gata de atac. Figura 171. Acest grup de gesturi poate fi caracterizai print r-un singur cuvnt: negativ. Dosarul este utilizat ca barier , iar bra ele mpletite si piciorul pus peste picior se explic prin atitudinea de nervozitate sau de ap rare. Sacoul este ncheiat, ochelarii de soare ascund orice semnal al ochilor sau al pupilelor. O mare parte a fe ei este acoperit de barb , ceea ce i atribuie o n f i are suspicioas . Avnd n vedere c oamenii i formeaz 90 Ia sut din p rerile desp re un necunoscut, n primul minut si jum tate, este improbabil ca acest b rbat s r eu easc n ntlnirile sale cu alte persoane. Figura 172. Amndoi b rba ii folosesc gest uri

agresive i de preg tire, cel din stnga gestul minilor la solduri, cel din dreapta gestul degetelor mari vrte n cureaua de la pantaloni. B rbatul din stnga osie mai pu in agresiv dect cel lalt, deoarece se Ias pu in pe spate i are trupul ntors de la b rbatul din dreapta. Cel din dreapta, n schimb, adopt o pozi ie de intimidare, trupul s u fiind ndreptat direct c tre cel lalt b rbat. Expresia fe ei este n conc ordan s u. Figura 172 Figura 173, B rbatul din stnga sade c lare pe scaun, cu dir ijarea domina pe dreapta. Trupul inten ia de a prelua discu iei sau a-l b rbatul din s u este ndreptat 169 direct spre acesta. Degetele ncle tate i picioarele ncruci ate sub scaun denot o a titudine de frustrare, ceea ce nseamn c are, probabil, dificult i n realizarea sco pului propus. B rbatul din mijloc se consider superior celorlal i doi gestul mini lor la ceaf demonstreaz acest lucru. Piciorul aruncai peste genunchi semnific de asemenea c are inten ii competitive sau de disput . Sade ntr-un scaun turnant, c uvenit persoanelor de rang nalt, rabatabil, cu rotile i bra e. B rbatul din dreap ta st pe un scaun simplu, cu picioare fixe i f r accesorii. Bra ele i picioarele sale sunt strns mpletite (pozi ie defensiv ), capul l sat n jos (atitudine ostil ) semnalnd c nu accept cele auzite. Figura 173 Fig ura 174. cu gesturile trupului

Femeia i etaleaz gesturile clasice de curtenire: un picior mpins nainte i ndreptai c tre b rbatul mai ndep rtat din stnga (interes), o combinare a gesturilor minii la old i degetul mare vrt n centur (preg tire sexual ), oldul stng bine expus, fumul d e igar trimis n sus (ncredere, atitudine pozitiv ). Arunc priviri laterale spre b rbatul mai ndep rtai din stnga, care, r spunznd acestor gesturi de curtenire, i ara njeaz cravata (mp unare) i i ndreapt piciorul n direc ia ei (interes). B rbatul din centru n mod vizibil nu este impresionat de c tre cel lalt, ntruct trupul s u este ndrept at n alt parte, i i arunc 170 doar o privire lateral agresiv . Palmele sale nu sunt vizibile si fumul de la ig ar este trimis n jos (atitudine negativ ), n plus se i reazem de perete (agresiune teritorial ). Figura 175. B rbatul din stnga folose ti? gesturi de superioritate i are o atitudine arogant fa de cel care sade vizavi. Postura bloc rii privirii denot c ar dori s -l exclud pe cel lalt din cmpul s u vizual, iar capul l are l s at pe spate pentru a-l privi de sus n jos. Atitudinea sa defensiv rezult i din ge nunchii mpreuna i strns i din prinderea cu amndou minile a paharului de vin, pentru a ridica o barier . B rbatul din mijloc este exclus de la conversa ie, deoarece ceilal i doi nu ed n forma iune de triunghi, care ar permite i includerea sa. n sc himb, pare a f i pe de-a-ntregul deta at fa Figura 176 de ci,

stare de spirit eviden iat de gestul degetelor mari vrte n buzunarele vestei (super ioritate). Capul l are n pozi ie neutr . B rbatul din dreapta nu mai vrea s partic ipe la conve rsa ie i este gata de pleca re, picioarele i trupul Figura 176 B r batul din stnga i cel din dreapta stau ntr-o forma iune nchis , comunicnd prin aceas ta celui din mijloc c nu este acceptat la conversa ie. Atitudinea b rbatului din mijloc exprim superioritate i sarcasm. Gestul apuc rii 171 reverului este combinat cu gestul ridic rii degetului mare (superioritate), cu c el lalt deget nare ar tnd spre b rbatul din stnga sa (ridicol), care reac ioneaz , pe de o parte, prin defensiv mpletirea picioarelor, iar pe de alt parte prin ati tudinea agresiv apucarea bra ului superior (st pnire de sine) i privire lateral . Nici b rbatului din stnga nu-i convine comportamentul celui din mijloc, i ncruci eaz picioarele (pozi ie defensiv ) i prive te podeaua n timp ce se freac pe ceaf . Figura 177. Aceast imagine denot existen a unei atmosfere tensionale. To i tre i se las pe spate pentru a se ndep rta ct mai mult unul de cel lalt. Problema este provocat de b rbatul din dreapta care recurge la o serie de gesturi negative, n timp ce vorbe te i atinge nasul (n el ciune), bra ul drept l ine a ezat naintea tru pului, formnd o barier par ial (defensiv ). Lipsa de considera ie pentru p rerile celorlal i o arat piciorul aruncat peste

bra ul scaunului i faptul c trupul s u se nclin n direc ie opus celorlal i. B rbat ul din stnga dezaprob cele spuse de individul din dreapta, utiliznd gestul culeger ii de scame (dezacord), picioarele ncruci ate (defensiv ) i trupul ntors nu spre v orbitor (dezinteres). B rbatul din mijloc ar dori s spun ceva, dar i reprim opin iile, fapt evident prin cele dou gesturi de autore inere: apucarea strns a bra el or scaunu lu i i ncruci area gleznelor. E l lan seaz io provocare non-verbal c tr e b rbatul din dreapta, prin ndreptarea trupului direct spre acesta. Figura 178. n aceasta scen gesturile celor doi a eza i n cele dou p r i luteran re prezint im aginea-oglind a gesturilor celuilalt. Ei m anifest m ult interes unul fa cel la lt, m in ile le in n a a fel nct n cheietura s r m n neacoperit , picio are le lor n cruci ate fiin d n dreptate n direc ia celu ila lt. B rbatu l din m ijloc zm be te cu buzele nchise, ceea ce ar putea nsem na c ! intereseaz cele spuse de ind ividul din stn ga, dar aceasta nu este n concordan cu celelalte gesturi faciale i ale tru pu lu i. C apu l i este l sat pu in n jos (dezaprobare), sprncenele strnse ( sup rare), privirea lateral spre cel lalt, n plus, bra ele i picioarele sale sunt strns m pletite (pozi ie defensiv ). Toate acestea indic faptul c are o atitudine foarte negativ . 172 de

B rbatu l din m ijloc folose te gestu l coifulu i, indicnd c se sim te ncrez tor n sine i superior, cu un picior aruncat peste genunchi, ceea ce denot c are o atit udine Figura 179 Figura 179. Gesturile folosite de b rbatul din stnga sunt sem na le elocvente ale unei atitudini deschise i sincere palm ele etalate, piciorul m p ins nainte, capul r id ic at, sa c o u l d e sch e iat, br a e le i p ic io a r e le nem preunate, trupul aplecat nainte, pe fa un zm bet. Din nefericire ns , ceea c e spune nu este receptat n m od favorabil. F em eia ade u or nclin at pe spate, cu picioarele ncruci ate n alt direc ie (atitudine defensiv ), palm ele nchise (ostil itate), capu l l sat pu in n jos, folosin d i gestul de evalu are critic (m n a ad us la obraz). 173 competitiv sau de disput fa de cel care vorbe te. Putem conchide c atitudinea sa global este negativ , acest lucru rezultnd i din p ozi ia n care sade pe scaun l sat pe spate, precum i din inuta capului l sat n jos . Protagoni tii urm toarelor trei scene sunt la o petrecere i folosesc gesturi t ipice de ap rare, agresiune i curtenire. Figura 180 Figura 180. To i trei stau c u bra ele ncruci ate, doi dintre ci i in i picioarele mpletite (pozi ie defensiv ) , trupul nici unuia nu este orientat c tre ceilal i

doi, ceea ce denot , toate, c se ntlnesc pentru prima dal . B rbatul din dreapta m anifest mult interes fa de femeie: laba piciorului drept este orientat direct c tre ea, o prive te lateral, sprncenele ridicate (interes) sunt nso ite de un zmbet, partea superioar a trupului este u or nclinat spre ea. din cauza prezen ei celuilalt b rbat, i n acest caz atitudinea sa este una agresi v , fie de dragul femeii, si n acest caz avem de a face cu un semnal sexual. Spre deosebire de Figura anterioar , aici el se ine mai drept, pentru a p rea mai nal t. Se parc c pe b rbatul din dreapta a reu it s -l intimideze, ntruct el se ine ac um drept, prive te lateral spre b rbatul din stnga, are sprncenele strnse (dezaprob are) i zmbetul i-a disp rut Figura arele, r laba r mari 174 i Figura 181 181. Atitudinea non-verbal s-a schimbat. Femeia nu- i mai ncruci eaz picio st acum n pozi ie neutr . B rbatul din stnga st el cu picioarele drepte, da piciorului stng este ndreptat c tre ea (interes). Folose te gestul degetelo vrte n cureaua de la pantaloni, fie

Figura 182. Aici gesturile protagoni tilor indic deja cu claritate atitudinile i sentimentele lor. B rbatul din stnga st i acum cu degetele mari vrte n cureaua de l a pantaloni, cu laba piciorului mpins nainte i trupul u or nclinat spre femeie, man ifestnd din plin inten iile sale de curtenire. Degetele lui mari strng mai tare cu reaua, gestul devine astfel mult mai evident, iar trupul i-l ine, dac se poate, i mai drept. Femeia r spunde prin propriile sale gesturi de curtenire, ar tnd c b rbatul o intereseaz : i desface bra ele pn atunci ncruci ate, se ntoarce cu trupul spre el, iar laba unui picior o are ndreptat tot c tre el. Gesturile sale de cur tenire mai cuprind aranjarea p rului, etalarea ncheieturii minilor, mpingerea nainte a snilor i scoaterea n eviden a cr p turii bluzei i expresia facial pozitiv . Fum ul de igar c trimis n sus (ncredere n sine). B rbatul din dreapta parc a fi 175 nepl cut surprins de exclude ca sa i recurge la gestul minilor la olduri (preg ti re agresiv ), pentru a- i manifesta nepl cerea. n rezumat, b rbatul din stnga a at ras aten ia femeii, a a c cel lalt trebuie s - i caute o partener n alt parte. F ig u r a 1 8 2 Tipar: dro qo prin t T I P O G R A F I A F E D Calea Rahovei. 147 . Sector 5 - Bucure ti. Tel. 335. 93 18; Fax: 337. 33. 77