Sunteți pe pagina 1din 256

Redactor: Viorica Horga Tehnoredactor: Mariana Radu Copert: Dorin Dumitrescu

Titlul

original:

What Every Body Is Saying.An

Ex-FHIAgent's Guide to Speed-ReadingPeople

Copyright 2008 by Joc Navarro. AII rights reserved. Publishcd by arrangement with Collins. an imprim of HarperCollins Publishers. Photograph.s by Mark Wemple Illustrations (except for thc limbic brain diagram) by David R. Andrade 2008 Toate drepturile asupra acestei edilii sunt rezervate editurii METEOR PRESS Str. Bahluiului nr. 1,011281, sector 1, Bucureti, C P . 41-128 Tel.: 021.222.33.12: Fax: 021.222.83.80 E-mail: editura@meteorpress.ro Distribuie la: Tel./Fax: 021.222.33.12; 021.222.83.80 E-mail: comenzi@meteorpress.ro www.meteorprcss.ro Descrierea CIP a Bibliotecii Naionale a Romniei NAVARRO, J O E Secretele comunicrii nonverbale : ghidul unui fost agent FBI pentru citirea" rapid a oamenilor / Joe Navarro, Marvin Karlins : trad.: Mihaela Liliana Stroe ; red.: Viorica Horga. Bucureti : Meteor Press, 2008 ISBN 978-973-728-328-3 I. Karlins. Marvin II. Stroe, Mihaela Liliana (trad.) III. Horga, Viorica (red.) 316.772.2

Tiparul executat la SIC. LUMINA TlPOs.r.1 str. Luigi Galvani nr. 20 bis, sect. 2, Bucureti tel./fax 021.211.32.60; tel. 021.212.29.27; E-mail: ofnce@luminatipo.com; www.luminatipo.com

CUPRINS

CUVNT-NAINTE

Vd ceea ce gndeti
Marvin Karlins, Pi. D.

Omul sttea cu stoicism la un capt al mesei, alegndu-i cu atenie replicile la ntrebrile agentului FBI. Nu era considerat suspectul principal n cazul acelei crime. Alibiul su era credibil i el prea sincer, cu toate acestea agentul insista. Cu acordul suspectului, investigatorul i-a mai pus cteva ntrebri despre arma crimei: Dac Dac Dac Dac ai fi comis crima, ai fi folosit un pistol?" ai fi comis crima, ai fi folosit un cuit?" ai fi comis crima, ai fi folosit o dalt de spart gheaa?" ai fi comis crima, ai fi folosit un ciocan?"

Una dintre aceste arme, dalta de spart ghea, chiar era implicat n comiterea crimei, dar informaia nu a fost fcut public. De aceea, doar criminalul ar fi tiut care era adevrata arm a crimei. n timp ce-i citea lista armelor, agentul FBI l observa atent pe suspect. Cnd a fost pomenit dalta de spart ghea, pleoapele suspectului s-au lsat n jos i au rmas aa pn cnd a fost menionat urmtoarea arm. Agentul a neles imediat semnificaia micrii pleoapelor la care fusese martor, iar din acel moment aa-zisul suspect a devenit personajul principal n acea investigaie. Mai trziu i-a mrturisit crima. Haidei s-1 cunoatem pe Joe Navarro, o persoan remarcabil care, pe lng demascarea autorului crimei cu dalta de spart ghea, este renumit pentru prinderea a numeroi infractori, incluzndu-i aici i pe aii spionilor", pe parcursul unei cariere de 25 de ani n cadrul FBI.

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Cum a reuit toate aceste lucruri? Dac l-ai ntreba, v-ar rspunde calm: Pentru c pot s citesc ce se petrece n mintea oamenilor." De-a lungul ntregii sale viei profesionale Joe a studiat, a aplicat i a rafinat tiina comunicrii nonverbale - expresiile faciale, gesturile, micrile (kinezica sau kinetica), utilizarea spaiului (proxemica), atingerea (haptica), postura corporal, chiar i vestimentaia, pentru a descifra ceea ce gndesc oamenii, cum intenioneaz s acioneze i dac ceea ce spun este adevrat sau fals. Nu sunt veti bune pentru infractori, criminali, teroriti i spioni, care, sub atenta sa observare, i ofer att de multe informaii prin intermediul semnalelor corpului (aa-numitele indicii"), facndu-i gndurile i inteniile transparente i detectabile. n schimb, vetile sunt bune pentru cititori, deoarece tocmai aceste informaii nonverbale pe care s-a bazat Joe atunci cnd a devenit maestru n prinderea spionilor, un detector uman de minciuni" i instructor n cadrul FBI, v vor fi mprtite pentru a putea nelege mai bine sentimentele, gndurile i inteniile celor din jur. Din perspectiva sa de autor i profesor renumit, Joe v va nva cum s observai ca un adevrat expert, detectnd i descifrnd comportamentele nonverbale ale celorlali astfel nct s-i nelegei din ce n ce mai bine. Fie c le vei aplica n viaa profesional sau n cea personal, aceste informaii v vor lrgi orizontul i vor schimba n bine tot ceea ce vei ntreprinde. Multe dintre cunotinele pe care Joe vi le va mprti n aceast carte nu erau recunoscute de comunitatea tiinific n urm cu 15 ani. Prin intermediul recentelor descoperiri care au folosit tehnologii de scanare a creierului i neuroimagistica, oamenii de tiin au reuit s stabileasc validitatea comportamentelor pe care Joe le descrie n carte. Prin integrarea celor mai recente descoperiri din psihologie, neurobiologie, medicin, sociologie, criminologie, tiinele comunicrii i antropologie, adugate la un sfert de secol de experien n utilizarea comunicrii nonverbale n munca sa de agent FBI - , Joe este n mod deosebit calificat s v ajute s nelegei limbajul semnelor nonverbale. Expertiza sa este recunoscut i apreciat la nivel mondial. In afara interviurilor acordate periodic n cadrul unor emisiuni celebre precum
Today Show de la NBC, Headline News de la CNN, Fox Cable News i

CUVNT-NAINTE

Good Morning America de la ABC, el continu s susin seminare despre comunicarea nonverbal pentru FBI i CIA, precum i pentru ali membri din comunitatea spionajului i contraspionajului. Este consultant pentru sectorul bancar i de asigurri, precum i pentru firme de avocatur importante din Statele Unite i de peste hotare. Este i profesor la Universitatea Saint Leo i susine cursuri la numeroase coli medicale de pe ntreg teritoriul Statelor Unite, unde abordrile sale unice din domeniul comunicrii nonverbale au gsit o audien receptiv, inclusiv n rndul doctorilor care doresc s-i diagnosticheze pacienii cu mai mare rapiditate i precizie. Competenele sale academice i experiena profesional, cuplate cu capacitatea sa de a stpni arta comunicrii nonverbale n viaa cotidian i n situaii extreme, l plaseaz la loc de frunte n rndul experilor n descifrarea mesajelor corpului, aa cum vei descoperi n aceast carte. Dup ce am lucrat cu Joe, am participat la seminarele lui i i-am aplicat ideile, cred cu trie c materialul cuprins n paginile acestei cri reprezint un progres major n nelegerea tuturor comportamentelor nonverbale. Spun asta din poziia mea de psiholog care s-a implicat n scrierea acestui proiect deoarece a fost ncntat de munca de pionerat a lui Joe n descifrarea tiinific a elementelor comunicrii nonverbale pentru atingerea obiectivelor profesionale i obinerea succesului personal. Am fost impresionat i de abordarea atent i raional pe care Joe a acordat-o acestui subiect. De exemplu, dei observarea elementelor nonverbale ne permite s interpretm corect multe comportamente, Joe ne avertizeaz c utilizarea limbajului corpului pentru a detecta minciuna este o sarcin dificil i provocatoare. Este o descoperire semnificativ - rar recunoscut de comunitatea forelor de ordine sau de nespecialiti - care ne servete ca un semnal de alarm pentru a fi extrem de ateni atunci cnd afirmm c o persoan este sincer sau mincinoas doar pe baza comportamentului su nonverbal. Spre deosebire de multe alte cri despre comunicarea nonverbal, informaia prezentat aici se bazeaz pe fapte tiinifice i descoperiri testate pe teren, nu pe opinia personal a autorului sau pe speculaii de la distan. Mai mult, textul scoate n eviden ceea ce alte lucrri

10

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

publicate ignor adesea: rolul critic al sistemului limbic al creierului uman n nelegerea i utilizarea eficient a indiciilor nonverbale. Putei stpni limbajul tcut al corpului. Fie c studiai comunicarea nonverbal pentru c vrei s avansai pe scara ierahic profesional sau doar pentru c vrei s v nelegei mai bine cu prietenii i familia, aceast carte v este destinat. Pentru a ctiga expertiz n acest domeniu va trebui s studiai cu atenie capitolele care urmeaz, iar n plus s ncepei s acordai timp i energie pentru a nva i aplica nvturile lui Joe n viaa de zi cu zi. Citirea" cu succes a oamenilor - nvarea, decodificarea i utilizarea semnificaiilor comportamentului nonverbal pentru a le prevedea aciunile - este o sarcin care merit ntreaga dumneavoastr atenie, deoarece v va oferi mari recompense pentru eforturile depuse. Aadar trecei cu hotrre la pagina urmtoare i pregtii-v s nvai i s observai toate semnalele nonverbale importante pe care Joe vi le va arta. Nu va dura mult pn vei descoperi, doar dintr-o privire, ce spune" corpul fiecrei persoane!

MULUMIRI

Cnd am nceput s scriu primele pagini ale crii, am realizat c acest proiect a avut un drum lung de parcurs. Nu a nceput cu interesul meu pentru citirea semnelor nonverbale, nici cu studiile mele academice n acest domeniu, nici n cadrul FBI-ului. n realitate, a nceput n familia mea cu mult timp nainte. Am nvat s-i citesc" pe ceilali n primul rnd plecnd de la nvturile prinilor mei, Albert i Mariana Lopez, precum i de la bunica mea, Adelina Paniagua Espino. Fiecare n felul su m-a nvat cte ceva despre semnificaia i puterea comunicrii nonverbale. De la mama am nvat c toate elementele nonverbale sunt extrem de preioase n comunicarea cu ceilali. Un comportament atent, m-a nvat ea, poate evita situaiile ciudate sau i poate face pe ceilali s se simt foarte bine n prezena ta - o abilitate de care ea s-a slujit toat viaa, fr niciun efort. De la tatl meu, am nvat puterea expresiei; cu o singur privire el poate comunica volume ntregi de informaii cu o claritate desvrit. Este o persoan care impune respect prin simpla sa prezen. De la bunica mea, creia i-am dedicat aceast carte, am nvat c micile gesturi pot fi foarte importante: un zmbet, o micare a capului, o atingere uoar la momentul potrivit pot transmite att de multe, ba pot chiar vindeca. Zi de zi, ei m-au nvat toate aceste lucruri, pregtindu-m astfel pentru a observa lumea din jurul meu cu ali ochi. nvturile lor, precum i ale multor altora, le vei regsi n paginile acestei cri. Pe vremea cnd eram la Brigham Young University, J. Wesley Sherwood, Richard Townsend i Dean Clive Winn II m-au nvat despre munca n activitatea de poliie i despre observarea infractorilor. Mai trziu, n FBI, oameni precum Doug Gregory, Tom Riley,

12

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Julian J a y " Koerner, dr. Richard Ault i David G. Major m-au nvat nuanele subtile din activitatea de contraspionaj i comportamentul spionilor. Tuturor le sunt recunosctor pentru ascuirea" abilitilor mele de citire" a oamenilor. De asemenea, trebuie s-i mulumesc dr. John Schafer, fost agent FBI i membru al Programului de Analiz Comportamental (activitate de elit a Biroului), care m-a ncurajat s scriu i mi-a permis s fiu coautor n variate ocazii. Marc Reeser, care a fost o perioad ndelungat alturi de mine n misiunile de depistare a spionilor, merit de asemenea recunotina mea. Tuturor celorlali colegi ai mei i celor din Divizia Naional de Securitate a FBI-ului, le mulumesc pentru susinere. De-a lungul anilor, FBI ne-a asigurat cea mai bun instruire, astfel c am beneficiat de cunotinele profesorilor Joe Kulis, Paul Ekman, Maureen O'Sullivan, Mark Frank, Bella M. DePaulo, Aldert Vrij, Reid Meloy i Judy Burgoon, de la care am nvat - n mod direct sau din lucrrile scrise - multe aspecte despre cercetrile asupra comunicrii nonverbale. Am legat prietenii cu muli dintre acetia, inclusiv cu David Givens, care conduce Centrul de Cercetri pentru Comportamentul Nonverbal n Spokane, Washington, i ale crui scrieri, studii i sugestii au contat foarte mult pentru mine. Cercetrile i lucrrile lor mi-au mbogit viaa, fapt pentru care am inclus n acest volum o parte din munca lor, precum i din a altor maetri, cum ar fi Desmond Morris, Edward Hali i Charles Darwin, de la cartea cruia, Exprimarea emoiilor la oameni i animale", a nceput totul. In timp ce toi acetia mi-au furnizat baza academic, alii au contribuit n mod diferit la acest proiect i acestora trebuie s le mulumesc individual. Buna mea prieten, Elizabeth Lee Barron de la Universitatea din Tmpa, este excepional n materie de cercetare. i sunt ndatorat i dr. Phil Quinn de la Universitatea din Tmpa, i profesorului Barry Glover de la Universitatea Saint Leo, pentru anii de prietenie i bunvoina de a se acomoda programului meu ncrcat. Aceast carte nu ar fi avut aceeai valoare fr fotografii, fapt pentru care i sunt recunosctor renumitului fotograf Mark Wemple. Gratitudinea mea se ndreapt i spre Ashlee B. Castle, asistenta mea, care, ntrebat dac vrea s pozeze pentru carte, a rspuns Desigur, de ce nu? Suntei cu toii minunai. Vreau de asemenea s i mulumesc artistului David R. Andrade din Tmpa pentru ilustraiile sale.

MULUMIRI

13

Matthew Benjamin, editorul meu de la HarperCollins, care cu calmul su deosebit a dat coeren prezentrii acestui proiect, merit aprecierea mea pentru c este un profesionist adevrat i un om remarcabil. Mulumirile mele se ndreapt i spre directorul editorial Toni Sciarra, care a muncit cu abnegaie pentru a finaliza proiectul. Matthew i Toni lucreaz cu o echip extraordinar n cadrul editurii HarperCollins, din care face parte i redactorul Paula Cooper, creia i datorez multe mulumiri. i nc o dat, a dori s i mulumesc dr. Marvin Karlins, mai nti pentru c, prin aceast carte, a dat din nou via i contur ideilor mele, iar n al doilea rnd pentru amabilele sale cuvinte introductive. Gratitudinea mea se ndreapt i spre prietena mea drag dr. Elizabeth A. Murray; un adevrat educator i om de tiin, care i-a alocat timp din programul su de predare pentru a redacta primele ciorne ale acestui manuscris i mi-a mprtit din numeroasele sale cunotine despre corpul uman. Tuturor membrilor familiei mele, de aproape i de departe, le mulumesc pentru c mi-au tolerat preocuparea pentru scris n detrimentul timpului destinat relaxrii alturi de ei. Pentru Luca, muito obrigado. Fiicei mele, Stephanie, i mulumesc n fiecare zi pentru sufletul ei iubitor. Toate aceste persoane au contribuit ntr-un fel anume la aceast carte; cunotinele i descoperirile lor, mici sau mari, vi le-am mprtit i dumneavoastr. Am scris aceast carte cu convingerea ferm c muli cititori vor utiliza aceste cunotine n viaa de zi cu zi. Cu acest scop, am muncit asiduu pentru a prezenta aceste informaii tiinifice i empirice cu claritate. Dac vei ntlni erori n cadrul crii, responsabilitea este doar a mea. Un vechi dicton latin afirm Qui docet, discit" (Cine i educ pe alii, nva). In multe privine, se poate spune acelai lucru i despre scrisul unei cri; este un proces de nvare i discernmnt, care la sfritul zilei se transform n satisfacie. Sper c atunci cnd vei ajunge la sfritul acestei cri i v vei nsui cunotinele aprofundate de comunicare nonverbal, vei avea foarte mult de ctigat, aa cum am avut i eu, descoperind n toate mprejurrile vieii ceea ce spune fiecare corp.

CAPITOLUL 1

Descifrarea secretelor comunicrii nonverbale

De cte ori nv pe cte cineva despre comunicarea nonverbal, mi se pune invariabil aceast ntrebare: Joe, cum ai ajuns s fii interesat de studierea comportamentului nonverbal?". Nu a fost ceva planificat, nici rezultatul unei fascinaii personale pentru subiect. A fost un interes mult mai practic, nscut din necesitate, din dorina de adaptare cu succes la un mod de via total diferit. Cnd aveam opt ani, am ajuns n Statele Unite cu statutul de refugiat din Cuba. Am prsit Cuba doar la cteva luni dup invazia din Golful Porcilor i sincer am crezut c vom fi refugiai doar pentru o scurt perioad de timp. Incapabil pe atunci s vorbesc limba englez, am fcut ceea ce mii de emigrani fac cnd ajung n America. Am nvat rapid c, pentru a m integra alturi de noii mei colegi la coal, trebuia s fiu atent i sensibil la un alt limbaj" care se vorbea n jurul meu, acela al comunicrii nonverbale. Am descoperit c era un limbaj pe care l puteam traduce i nelege imediat. In mintea mea tnr, vedeam corpul uman ca pe un afi stradal" care transmitea mereu ceea ce gndea persoana, prin gesturile, expresiile faciale i micrile pe care le puteam interpreta. Cu timpul, bineneles, am nvat limba englez, ba chiar am pierdut din fluena exprimrii n limba spaniol - dar elementele nonverbale nu le-am uitat niciodat. Am descoperit de la o vrst foarte fraged c pot ntotdeauna s m bazez pe comunicarea nonverbal. Am nvat s folosesc comportamentul nonverbal pentru a descifra ceea ce colegii i profesorii mei ncercau s-mi comunice i ceea

16

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

ce simeau despre mine. Unul dintre primele lucruri pe care le-am observat a fost c elevii sau profesorii care m plceau sincer i arcuiau sprncenele cnd m vedeau intrnd n sala de clas. Pe de alt parte, acele persoane care nu erau prea prietenoase cu mine i ngustau privirea cnd apream - un comportament pe care, odat ce l observi, nu-1 mai uii niciodat. Am folosit aceste informaii transmise nonverbal, ca i ali imigrani, pentru a evalua situaiile i a lega rapid prietenii, pentru a comunica n ciuda barierei evidente de limbaj, pentru a evita dumanii i pentru a dezvolta relaii interpersonale sntoase. Muli ani mai trziu am folosit aceeai comunicare nonverbal a ochilor pentru a rezolva diverse cazuri ca agent special n cadrul Biroului Federal de Investigaii (vezi caseta 1). Pe baza experienei, a educaiei i a pregtirii mele, vreau s v nv s vedei lumea aa cum o privete un expert FBI n comunicarea nonverbal: ca pe un mediu plin de via, dinamic, unde fiecare relaie interuman rezoneaz cu informaia, i ca pe o oportunitate de a folosi limbajul tcut al corpului pentru a afla mai multe lucruri despre felul n care gndesc oamenii, despre ce simt i cum intenioneaz s acioneze. Folosirea acestor cunotine v va ajuta s v distingei n rndul celorlali oameni. De asemenea, v va proteja i v va oferi informaii pn acum inaccesibile despre comportamentul uman. C E E S T E , M A I EXACT, C O M U N I C A R E A N O N V E R B A L ? Comunicarea nonverbal, deseori numit i comportament nonverbal sau limbajul corpului, este o modalitate de a transmite informaii la fel ca i cuvintele -, doar c se realizeaz prin intermediul expresiilor faciale, gesturilor, atingerii, micrilor, posturii corpului, accesoriilor personale (haine, bijuterii, stilul prului, tatuaje etc.) i chiar prin tonul, timbrul i volumul vocii fiecruia (mai degrab dect prin coninutul vorbelor). Comportamentele nonverbale includ aproximativ 60-65% din ntreaga comunicare interpersonal, iar n timpul momentelor intime pot constitui chiar 100% din comunicarea dintre parteneri (Burgoon, 1994, 229-285). Comunicarea nonverbal poate scoate la iveal, de asemenea, adevratele gnduri, sentimente i intenii ale unei persoane. Din acest motiv, elementele ei sunt uneori numite indicii", pentru c dezvluie

DESCIFRAREA SECRETELOR COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 1: C T AI CLIPI D I N O C H I Refuzul de a privi este un indicator nonverbal care poate aprea atunci cnd ne simim ameninai i/sau cnd nu ne place ceea ce vedem. ngustarea privirii (asemenea cazului colegilor mei descris mai sus) i nchiderea sau acoperirea ochilor sunt aciuni care s-au format pentru a ne proteja creierul de vederea" unor imagini nedorite i pentru a comunica desconsiderarea fa de ceilali. Ca investigator, am folosit indiciul refuzului de a privi pentru a rezolva investigarea unei incendieri premeditate ntr-un tragic caz petrecut ntr-un hotel din Puerto Rico, care s-a soldat cu pierderea a 97 de viei omeneti. Un gardian responsabil cu securitatea a devenit imediat suspect deoarece incendiul a izbucnit exact n sectorul alocat lui. Una dintre modalitile prin care am decis c el nu era implicat n provocarea focului a fost adresarea de ntrebri specifice - unde a fost nainte de incendiu, n timpul incendiului i dac el a pus la cale focul sau nu. Dup fiecare ntrebare i-am observat faa, urmrind eventuale semne ale refuzului de a privi. Ochii lui se nchideau numai cnd era ntrebat unde fusese atunci cnd ncepuse incendiul. Ciudat, n schimb nu prea deloc deranjat de ntrebarea: Tu ai pus focul?" Acest semn mi-a indicat faptul c problema real era locul n care se afla n timpul incendiului, nu posibila sa implicare n izbucnirea focului. A fost ntrebat mai amnunit despre aceast situaie de ctre investigatorii cazului i n final a recunoscut c i-a prsit postul pentru a-i vizita prietena, care lucra n acelai hotel. Din nefericire, n timp ce el era plecat, infractorii au intrat n sectorul pe care ar fi trebuit s-l pzeasc i au provocat incendiul. n acest caz, indiciul refuzului de a privi ne-a oferit informaia pentru alegerea cii de urmat n interogatoriu i care ulterior ne-a soluionat cazul. n final, cei trei infractori responsabili de tragicul incendiu au fost arestai i condamnai. Gardianul, dei teribil de neglijent i mpovrat de o uria responsabilitate, nu fusese, totui, vinovatul.

18

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

adevrata stare mental a persoanei. Deoarece oamenii nu sunt mereu contieni de comunicarea nonverbal, limbajul corpului este de cele mai multe ori mai sincer dect cel verbal, care este utilizat deliberat (contient) pentru a atinge obiectivele vorbitorului (vezi caseta 2). Ori de cte ori observarea comportamentului nonverbal al unei alte persoane v ajut s nelegei sentimentele, inteniile i aciunile sale, sau v clarific sensul cuvintelor spuse, tot de attea ori nseamn c ai decodificat i ai folosit cu succes acest mijloc tcut al comunicrii. DESCIFRAREA LIMBAJULUI NONVERBAL V POATE MBUNTI VIAA Cercetrile au stabilit faptul c acele persoane care pot observa i interpreta eficient limbajul nonverbal, influennd felul n care sunt percepui de ceilali, vor avea un succes mai mare n via dect

Caseta 2: F A P T E L E S P U N M A I M U L T DECT CUVINTELE Un exemplu memorabil despre felul n care limbajul corpului poate fi cteodat mai sincer dect cel verbal este legat de violarea unei tinere femei n rezervaia indian Parker din Arizona. A fost adus pentru interogare un suspect. Cuvintele sale sunau convingtor i povestea era plauzibil. El susinea c nu a vzut victima i c, n timp ce era pe cmp, a mers de-a lungul unei plantaii de bumbac, apoi a luat-o la stnga i s-a dus direct acas. n timp ce colegii mei notau toate aceste detalii pe care le auzeau, mi-am aintit ochii pe suspect i am vzut c n timp ce spunea povestea cu luatul la stnga i mersul ctre cas, mna lui a fcut un gest ctre dreapta, adic exact direcia ctre locul violului. Dac nu l observam cu atenie, nu a fi remarcat discrepana dintre exprimarea verbal (Am luat-o la stnga") i cea nonverbal (gestul minii ctre dreapta). Dar, odat ce am vzut acest gest, l-am suspectat c minea. Am ateptat cteva momente i apoi l-am interogat din nou, iar n cele din urm i-a mrturisit fapta.

DESCIFRAREA SECRETELOR COMUNICRII NONVERBALE

19

indivizii care nu au aceast abilitate (Goleman, 1995, 13-92). Cartea aceasta i propune s v nvee cum s observai lumea din jur i s determinai semnificaia elementelor nonverbale n orice situaie. Aceste cunotine valoroase v vor mbunti comunicarea cu ceilali i v vor mbogi viaa, aa cum s-a ntmplat i n cazul meu. Unul dintre aspectele fascinante referitoare la aprecierea comportamentului nonverbal este aplicabilitatea sa universal. Este valabil oriunde exist relaii interumane. Elementele nonverbale sunt omniprezente i sigure. Odat ce cunoatei semnificaia unui anumit indiciu nonverbal, putei folosi acea informaie n diferite circumstane i n diverse medii. De fapt, este dificil s comunici eficient fr utilizarea mijloacelor nonverbale. Dac v-ai ntrebat vreodat de ce oamenii nc se mai grbesc s ajung la ntlniri n era computerelor, a mesajelor text, a e-mailurilor, a telefoanelor i a videoconferinelor, rspunsul este: din cauza nevoii de a comunica direct i de a observa limbajul nonverbal al interlocutorilor. Nimic nu poate nlocui observarea elementelor nonverbale de aproape i prin prisma personal. De ce? Deoarece elementele nonverbale sunt puternice i au o semnificaie. Ceea ce vei nva n aceast carte vei putea aplica n orice situaie i n orice mediu. Spre exemplificare citii caseta 3. STPNIREA COMUNICRII NONVERBALE NECESIT UN PARTENERIAT Sunt convins c fiecare om inteligent poate nva s foloseasc comunicarea nonverbal pentru a obine preformane mai bune. tiu asta pentru c n ultimii 20 de ani am nvat mii de oameni ca dumneavoastr cum s decodifice cu succes limbajul nonverbal i cum s foloseasc aceste informaii pentru a-i mbunti viaa lor, a celor pe care i iubesc i pentru a-i atinge obiectivele personale i profesionale. Pentru a realiza aceste lucruri, totui, este nevoie ca dumneavoastr i cu mine s stabilim un parteneriat de lucru, fiecare contribuind cu ceva semnificativ la efortul nostru comun.

20

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 3: . A V A N T A J U L " D O C T O R U L U I n urm cu cteva luni am susinut un seminar pentru un grup de juctori de poker, despre felul n care se poate folosi limbajul corpului pentru a sesiza n ce situaie se afl adversarii i a ctiga mai muli bani. Deoarece pokerul este un joc care pune mare pre pe cacealma i prefctorie, juctorii au un interes aparte n descifrarea indiciilor nonverbale ale oponenilor. Pentru a avea succes, decodificarea limbajului nonverbal este esenial. Dei muli dintre ei au fost recunosctori pentru informaiile pe care li le furnizasem, m-a uimit s vd ci dintre participanii la seminar au fost capabili s neleag valoarea cunoaterii i utilizrii comportamentului nonverbal i n alte situaii n afara mesei de poker. La dou sptmni dup ncheierea seminarului am primit un e-mail de la unul dintre participani, doctor n Texas. Mi se pare extraodinar", mi scria el, c ceea ce am nvat la seminarul de poker m-a ajutat i n meseria mea. Elementele nonverbale pe care ni le-ai predat pentru a-i citi pe juctorii de poker m-au ajutat s-mi citesc i pacienii. Acum mi dau seama cnd nu se simt bine, cnd au ncredere sau cnd nu sunt sinceri sut la sut." Mesajul doctorului vorbete despre universalitatea comunicrii nonverbale i despre valoarea acesteia n toate domeniile vieii.

Cele 10 legi pentru observarea i interpretarea cu succes a limbajului nonverbal


Citirea" cu succes a oamenilor - colectarea informaiilor nonverbale pentru a le identifica gndurile, sentimentele i inteniile - este o abilitate care cere o exersare continu i o pregtire pe msur. Pentru a v ajuta n direcia pregtirii, vreau s v prezint cteva legi importante sau recomandri care s v maximizeze eficaciena n interpretarea semnalelor nonverbale. Pe msur ce vei integra aceste legi n viaa de zi cu zi, transformndu-le n rutin, ele vor deveni o a doua natur, aproape nemaifiind necesar efortul contient. Seamn foarte

DESCIFRAREA SECRETELOR COMUNICRII NONVERBALE

21

mult cu coala de oferi. V amintii cum a fost prima dat cnd a trebuit sa pornii maina de pe loc? Dac ai procedat ca mine, v-ai concentrat att de mult pentru a executa toate manevrele necesare, nct v-a fost greu s urmrii n acelai timp i ce se ntmpla pe osea. Doar cnd v-ai simit n largul dumneavoastr la volan v-ai putut extinde atenia pentru a cuprinde n acelai timp spaiul din interiorul mainii i cel din exterior. Acelai lucru se ntmpl i cu comportamentul nonverbal. Odat ce vei stpni mecanismele pentru utilizarea eficient a comunicrii nonverbale, va deveni ceva automat i vei putea s v concentrai ntreaga atenie asupra decodificrii lumii din jur. Legea 1: Fii un observator competent al mediului din jur. Este cerina fundamental pentru oricine dorete s decodifice i s foloseasc eficient comunicarea nonverbal. Imaginai-v c ncercai s ascultai pe cineva n timp ce avei cti la urechi. N-ai putea auzi mai nimic i mesajul comunicat s-ar pierde. De aceea, cei mai ateni asculttori nu merg purtnd cti! Totui, cnd vine vorba despre observarea limbajului tcut al comunicrii nonverbale, muli privitori ar putea fi la fel de bine legai la ochi, att sunt de incontieni de semnele corporale ale celor din jur. Reflectai la acest fapt. La fel cum ascultarea atent este esenial pentru nelegerea comunicrii verbale, i observarea atent este crucial pentru nelegerea limbajului corpului. Nu trecei uor mai departe de aceast fraz. Ceea ce tocmai ai citit este deosebit de important. Observarea concertat (care presupune un efort de concentrare) este absolut esenial pentru detectarea cu succes a indiciilor nonverbale i nelegerea situaiei. Problema este c cei mai muli oameni i petrec viaa privind, ns fiind de fapt nevztori", aa cum i spunea Sherlock Holmes, meticulosul detectiv englez, partenerului su, doctorul Watson: Vezi, dar nu observi." Din pcate, majoritatea indivizilor privesc n jurul lor cu un efort minim de a observa. Aceti oameni nu-i dau seama de schimbrile subtile care se petrec n lumea lor. Sunt incapabili s disting multitudinea de detalii care i nconjoar, cum ar fi o mic micare a minii sau a piciorului persoanei din faa lor, gesturi care i-ar putea trda acesteia gndurile i inteniile.

22

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Diversele studii tiinifice au demonstrat c oamenii sunt slabi observatori ai lumii n care triesc. De exemplu, cnd un brbat mbrcat n costum de maimu s-a plimbat prin faa unui grup de studeni care desfurau alte activiti, jumtate dintre ei nici mcar n-au remarcat gorila" din mijlocul lor (Simons & Chabris, 1999, 1059-1074)! Oamenilor cu spirit de observaie redus le lipsete ceea ce piloii numesc cunoaterea situaional", adic nu au o reprezentare mental clar a ceea ce se ntmpl de jur mprejur sau chiar n faa ochilor. Cerei-le s intre ntr-o camer necunoscut plin cu oameni, dai-le timp s se uite peste tot i apoi cerei-le s nchid ochii i s spun ce au vzut. Vei fi surprini de incapacitatea lor de a-i aminti chiar i cele mai evidente caracteristici ale camerei. Mi se pare descurajant s vd ct de des ntlnim sau aflm despre persoane care par legate la ochi tot timpul n faa evenimentelor vieii. Plngerile primite din partea acestui tip de oameni sun aproape mereu la fel: Soia mea tocmai a intentat divorul. Nu am avut niciun indiciu c ar fi fost nefericit n csnicie." Asistenta social mi-a spus c fiul meu consum cocain de trei ani. Nu aveam nicio idee c are o problem cu drogurile." M certam cu tipul sta i dintr-odat m-a lovit. Nici n-am vzut lovitura venind." Credeam c eful meu este destul de mulumit de rezultatele mele profesionale. Nu mi-a fi imaginat c o s m dea afar." Acestea sunt doar cteva exemple de oameni care nu au nvat cum s observe eficient lumea din jurul lor. n realitate, afirmaiile lor nu sunt deloc surprinztoare. De fapt, nici n copilrie, i nici n timpul trecerii la viaa adult, nu ne nva nimeni cum s observm indiciile nonverbale ale comportamentului celorlali. Nu se fac cursuri speciale nici n coala elementar, nici n liceu sau facultate pentru a nva cunoaterea situaional". Cei mai norocoi nva singuri s devin observatori din ce n ce mai buni. Ceilali pierd un volum incredibil de informaii utile care i-ar putea ajuta s evite problemele i le-ar putea

DESCIFRAREA SECRETELOR COMUNICM NONVERBALE

23

face viaa mai frumoas, fie n sfera relaiilor romatice, a celor de serviciu sau de familie. Din fericire, observarea este o abilitate care poate fi nvat. Nu trebuie s mergem prin via legai la ochi. Mai mult chiar, fiind o abilitate, o putem mbunti printr-o pregtire corespunztoare i prin practic. Dac pentru dumneavoastr observarea atent este o provocare prea mare, nu disperai. Putei trece peste aceast dificultate dac suntei dispui s consacrai timp i efort pentru a observa lumea din jur din ce n ce mai contiincios. Trebuie s facei din observarea concertat un mod de via. A contientiza ce se ntmpl n jur nu este un act pasiv. Este un comportament contient, deliberat, pentru dobndirea cruia este nevoie de efort, energie i concentrare, la fel cum pentru pstrarea abilitilor se cere o practic permanent. Observaia poate fi asemnat cu un muchi, care devine din ce n ce mai puternic prin folosire i se atrofiaz dac nu mai este ntrebuinat. Exersai-v muchiul" observaiei i vei descifra mult mai eficient ceea ce se petrece n preajma dumneavoastr. Cnd vorbesc despre observarea concertat, v cer s folosii toate simurile, nu doar pe cel al vzului. Ori de cte ori intru n apartamentul meu, respir adnc. Dac lucrurile nu miros" normal, devin atent. Odat am detectat un miros remanent de fum de igar cnd m-am ntors acas dintr-o cltorie. Nasul m-a alertat despre un posibil pericol nainte ca ochii s poat scana apartamentul. S-a dovedit c un biat din personalul de ntreinere al blocului venise s repare o eava, iar mirosul de fum din hainele i pielea lui plutea nc n aer i dup cteva ore. Din fericire, era un intrus bine-venit, dar ar fi putut fi i un ho ascuns n camera alturat. Ideea este c, folosindu-mi toate simurile, am putut s-mi evaluez corect mediul i s contribui la propria mea siguran. Legea 2: Observarea n context este cheia nelegerii comportamentului nonverbal. Cnd ncercai s interpretai comportamentul nonverbal n situaii reale de via, cu ct v dai seama mai bine de contextul n care se ntmpl, cu att mai corect vei prinde semnificaia. De exemplu,

24

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

dup un accident n trafic, m atept ca oamenii s fie n stare de oc i s umble de colo-colo cu privirea pierdut. M atept s le tremure minile i chiar s ia decizii nepotrivite, cum ar fi s se ndrepte ctre mainile care se apropie pe partea carosabil. (Din acest motiv agenii de circulaie v cer uneori s rmnei n main.) De ce se ntmpl aa? Dup un accident, oamenii sufer de efectele scoaterii din funciune a prii raionale" a creierului de ctre regiunea numit sistem limbic. Prin urmare apar comportamente precum tremurturi, dezorientare, nervozitate, disconfort. In acest context, astfel de aciuni sunt ateptate, confirmnd stresul provocat de accident. In timpul unui interviu de angajare, m atept de la candidai s fie timorai la nceput, iar apoi nervozitatea s se disipeze. Dac reapare cnd pun anumite ntrebri, ncep s m ntreb de ce aceste comportamente nervoase sunt prezente din nou. Legea 3: nvai s recunoatei i s decodificai comportamentele nonverbale care sunt universale. Anumite comportamente nonverbale sunt considerate universale pentru c sunt realizate n mod asemntor de majoritatea oamenilor. De exemplu, cnd cineva i strnge buzele n aa fel nct aproape nu se mai vd, este un semn clar c este tulburat i c ceva este n neregul. Acest gest de comprimare a buzelor este unul dintre indiciile universalele care le voi descrie n capitolele care urmeaz (vezi caseta 4). Cu ct vei recunoate i vei interpreta corect mai multe dintre aceste elemente nonverbale universale, cu att vei fi mai eficieni n evaluarea gndurilor, sentimentelor i inteniilor celor din jur. Legea 4: nvai s recunoatei i s decodificai comportamente nonverbale particulare. Elementele nonverbale universale constituie un grup de indicii aceleai pentru toat lumea. Exist i alt tip de indicii corporale numite elemente nonverbale particulare, care pot fi semne unice, specifice unei anumite persoane. n ncercarea de a identifica semnele nonverbale particulare va trebui s cutai modele (tipare) comportamentale la oamenii cu care comunicai regulat (prieteni, familie, colegi, persoane care v furnizeaz servicii i produse). Cu ct cunoatei mai bine fiecare individ

DESCIFRAREA SECRETELOR COMUMCRII NONVERBALE

25

Caseta 4 : 0 S T R N G E R E D I N B U Z E N E - A P E R M I S SALVAREA A MILIOANE DE DOLARI Indiciile universale oferite de buze m-au ajutat foarte mult n timpul unei sesiuni de consultan pentru o companie britanic naval. Clientul meu englez m-a rugat s asist la negocierile unui contract cu o important corporaie multinaional care trebuia s-i echipeze navele. Am fost de acord i am sugerat ca acel contract propus s fie prezentat punct cu punct, s fie agreat de ambele pri pe fiecare clauz i abia apoi s continum tratativele. Doar n acest fel a fi putut s-l urmresc ndeaproape pe negociatorul corporaiei pentru a scoate la iveal orice element nonverbal ce putea furniza informaii preioase clientului meu. O s-i pasez o not dac observ ceva care solicit atenia ta", i-am spus clientului meu i apoi am urmrit ambele pri n timp ce revizuiau contractul, clauz cu clauz. Nu am avut mult de ateptat pn la apariia unui indiciu important. La citirea unei clauze contractuale ce detalia echiparea unei anumite pri a vasului - o faz de construcie care implica milioane de dolari - , negociatorul ef de la corporaia multinaional i-a ncreit buzele, un indiciu clar c ceva din acea parte contractual nu era pe placul su. l-am pasat un bileel clientului meu, atrgndu-i atenia asupra clauzei respective din contract care prea problematic i care trebuia revzut i discutat cu mare grij n timp ce eram cu toii la masa negocierii. Prin confruntarea acestei situaii i concentrarea asupra detaliilor clauzei n cauz, cei doi negociatori au reuit s finalizeze o nelegere fa n fa, care n final l-a salvat pe clientul meu de pierderea a 13,5 milioane de dolari. Gestul de nemulumire al negociatorului (ncreirea buzelor) a fost elementul cheie pentru evidenierea problemei care dup aceea a fost rezolvat imediat i eficient.

26

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

sau cu ct petrecei mai mult timp n preajma sa, cu att v va fi mai uor s decoperii aceste informaii, deoarece vei avea o baz mare de date pe care s v fundamentai aprecierea. De exemplu, dac observai c biatul dumneavoastr adolescent se scarpin n cap i i muc buzele cnd vorbete despre un test, acestea pot fi elemente nonverbale particulare sigure, care v dezvluie emotivitatea sau lipsa lui de pregtire. Nu ncape ndoial c fac parte din comportamentul lui de gestionare a stresului i le vei mai vedea repetndu-se, pentru c cel mai bun mijloc de anticipare al comportamentului viitor este comportamentul din trecut". Legea 5: Cnd comunicai cu ceilali, ncercai s stabilii elementele lor nonverbale de baz. Pentru a putea stabili care sunt elementele nonverbale de baz ale oamenilor pe care-i ntlnii n mod regulat, trebuie s observai cum arat acetia de obicei, cum stau, cum i in minile, care este poziia obinuit a picioarelor, inuta corpului i expresiile faciale (vezi figurile 1 i 2), felul n care nclin capul i chiar locurile n care i aaz lucrurile sau felul n care le in, cum ar fi o geant de exemplu. Trebuie s fii pregtii s facei diferena dintre mina lor normal" i mina lor stresat".

DESCIFRAREA SECRETELOR COMUNICRII NONVERBALE

27

A nu avea o baz de plecare v pune n aceeai situaie cu a prinilor care nu se uit n gtul copiilor dect cnd acetia sunt bolnavi. Cnd sun la telefon doctorul i ncearc s-i descrie starea acestuia, nu au niciun reper de comparaie, deoarece nu s-au uitat niciodat n gtul copilului cnd era sntos. Examinnd ceea ce este normal, ncepem s recunoatem i s identificm ceea ce este anormal. Chiar i dup o singur ntlnire cu cineva, ar trebui s ncercai s remarcai poziia de nceput" a sa din primele momente. Stabilirea comportamentului de baz al unei persoane este esenial, deoarece v permite s determinai eventualele devieri, extrem de importante i care v pot oferi multe informaii (vezi caseta 5). Legea 6: ntotdeauna ncercai s privii oamenii pentru a extrage indicii multiple - comportamente care pot fi grupate sau se succed. Acurateea n citirea" oamenilor poate fi sporit cnd observai indicii multiple sau grupuri de semne pe care s v putei baza. Aceste semnale lucreaz mpreun precum prile unui puzzle. Cu ct avei mai multe piese din puzzle, cu att cresc ansele de a le pune laolalt i a descoperi imaginea de ansamblu. Pentru a ilustra o astfel de situaie, dac vd un competitor ntr-o negociere care prezint o serie de elemente nonverbale indicatoare de stres, urmate imediat de gesturi de calmare, pot spune cu certitudine c acea persoan negociaz de pe o poziie slab. Legea 7: Este important s cutai schimbrile de comportament ale unei persoane care pot semnala modificri n gnduri, emoii, interese sau intenii. Schimbrile brute n comportamentul cuiva ne pot ajuta s nelegem cum interpreteaz aceast persoan informaia sau cum se adapteaz la evenimentele emoionale. Un copil care se arat ncntat la auzul posibilitii de a intra ntr-un parc de distracii i va schimba comportamentul imediat ce va afla c locul este nchis. Adulii sunt la fel. De cte ori primim veti rele la telefon sau vedem ceva ce ne afecteaz, corpul nostru reflect imediat schimbarea. Modificrile n comportamentul oamenilor le pot scoate la iveal interesul sau inteniile n anumite circumstane. Observarea lor cu

28

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 5: T O T U L E S T E R E L A T I V Imaginai-v pentru un moment c suntei printele unui copil de 8 ani care i ateapt rndul pentru a-i saluta rudele la o reuniune cu toat familia. Deoarece este un ritual anual, ai stat alturi de ei n numeroase ocazii n timp ce-i atepta rndul s-i ntmpine pe toi. Niciodat nu a ezitat s alerge i s ofere membrilor familiei o mbriare. Totui, de data aceasta, cnd a venit rndul s-l mbrieze pe unchiul Harry, el st pe loc de parc ar fi ngheat. - Ce se ntmpl? i optii, mpingndu-l naintea unchiului care ateapt. Fiul dumneavoastr nu spune nimic, dar este reticent s rspund la ndemn. Ce ar trebui s facei? Lucrul cel mai important n acest caz este s observai o deviere de la comportamentul de baz. n trecut, nu a ezitat niciodat s-i mbrieze unchiul. De ce i-a schimbat comportamentul? Reacia sa ngheat" sugereaz c se simte ameninat sau c are un sentiment negativ. Poate nu exist niciun motiv justificat pentru temerea sa, dar pentru un printe care este un atent observator, tot apare un semnal de alarm. Devierea comportamentului fiului de la cel anterior sugereaz c ceva negativ s-a petrecut ntre el i unchi de la ultima ntlnire. Poate fi o simpl ciocnire de opinii, o ciudenie a celui mic sau o reacie a sa la tratamentul preferenial fa de ceilali nepoi. ns acest comportament poate indica i ceva mult mai sinistru. Este de reinut faptul c schimbarea comportamentului de baz sugereaz c ceva este n neregul, iar n acest caz, probabil sugereaz o atenie sporit.

atenie v permite s prezicei evoluia lucrurilor, oferindu-v clar un avantaj - mai ales dac acea aciune v-ar putea rni pe dumneavoastr sau pe alii (vezi caseta 6). Legea 8: nvarea detectrii semnalelor nonverbale false sau mincinoase este de asemenea esenial. Abilitatea de a face diferena ntre indiciile autentice i cele neltoare cere practic i experien. Presupune nu numai o observare

DESCIFRAREA SECRETELOR COMUNICRII NONVERBALE

29

Caseta 6: N A S U L V P O A T E D E C O N S P I R A Printre cele mai importante semne nonverbale despre gndurile unei persoane sunt schimbrile n limbajul corpului, care reprezint indicii de intenie. Aceste comportamente dezvluie ceea ce urmeaz s fac o persoan i ofer unui observator competent timp suplimentar pentru a se pregti s previn o aciune nainte ca ea s se realizeze. Un exemplu personal despre ct este de important s observi schimbrile n comportamentul oamenilor - mai ales cnd implic semnale de intenie - este legat de o ncercare de jaf ntr-un magazin n care lucram. n aceast situaie, am observat la o persoan care sttea lng casa de marcat un comportament care mi-a atras atenia, deoarece prea c nu are niciun motiv s stea acolo; nu atepta la rnd i nu cumprase nimic. Mai mult, tot timpul ct a stat acolo, ochii i-au fost fixai pe casa de marcat. Dac ar fi rmas pur i simplu tcut n acelai loc, mi-a fi pierdut pn la urm interesul i mi-a fi ndreptat atenia n alt parte. Dar, n timp ce-l observam, comportamentul su s-a modificat. Concret, nrile au nceput s-i freamte, semn c avea nevoie de mai mult oxigen nainte de a trece la aciune. Am ghicit care urma s fie aciunea, cu o secund nainte de a se ntmpla. N-am avut dect o secund pentru a da alarma, l-am strigat casierului: Fii atent!". n acelai timp s-au ntmplat trei lucruri diferite: 1) casierul tocmai nregistrase o vnzare, deschiznd sertarul casei de marcat; 2) omul de lng casa de marcat s-a aruncat i a ntins mna spre sertar pentru a lua banii; i 3) alertat de strigtul meu, casierul i-a prins mna i i-a rsucit-o, fcndu-l s scape banii i s fug din magazin. Dac nu a fi observat indiciul de intenie, sunt sigur c ar fi reuit s-i duc la ndeplinire planul. ntmplarea a fcut ca respectivul casier s fi fost tatl meu, care administra un mic magazin cu articole de menaj, n 1974 n Miami. Eu lucram acolo pe timpul verii.

30

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

concertat, dar i o evaluare corect. n capitolele urmtoare, v voi nva s sesizai diferenele subtile dintre aciunile persoanelor, care v pot indica dac atitudinea lor este sincer sau nu, sporindu-v ansele de a citi" ct mai corect persoana cu care comunicai. Legea 9: Diferenierea ntre starea de confort psihic i cea de disconfort v va ajuta s v concentrai pe cele mai importante indicii pentru decodificarea comunicrii nonverbale. Dup ce am studiat n cea mai mare parte a vieii mele comportamentul nonverbal al oamenilor, am neles c sunt dou aspecte principale care trebuie cutate i urmrite cu atenie: starea de confort psihic i cea de disconfort. Acestea sunt fundamentale pentru stilul n care predau eu comunicarea nonverbal. nvnd cum s citim corect semnalele de confort i disconfort ale celorlali, vom descifra mai uor ce ne spun cu adevrat corpurile i minile lor. Dac nu suntei siguri de semnificaia unui comportament, ntrebai-v dac pare o atitudine ce ilustreaz confortul (de exemplu, mulumire, fericire, relaxare) sau disconfortul (neplcere, nefericire, stres, anxietate, tensiune). n cele mai multe cazuri vei putea ncadra comportamentele observate n una dintre aceste dou categorii (confort sau disconfort). Legea 10: Cnd i observai pe ceilali, fii discrei. Interpretarea comportamentului nonverbal v cere s observai oamenii cu atenie i s le decodificai corect mesajele. Totui, nu cred c avei intenia ca atunci cnd i observai s v artai pe fa inteniile. La nceput, cnd ncearc s detecteze semnele nonverbale, muli oameni tind s se holbeze la ceilali. O astfel de observare exagerat este de evitat. Ideal ar fi s exersai observarea fr c ei s-i dea seama, cu alte cuvinte, nu att de evident. Strduii-v s v perfecionai abilitile i vei ajunge n situaia n care eforturile v vor fi ncununate de succes, iar mijloacele de observare vor fi discrete. Totul ine de practic i perseveren. Vi s-a prezentat pn acum partea dumneavoastr de parteneriat, cele 10 legi pe care trebuie s le urmai pentru decodificarea cu succes a comunicrii nonverbale. ntrebarea care se pune acum este: Ce fel de semnale nonverbale s urmrii i ce informaii importante dezvluie ele?" Aici intervine rolul meu.

DESCIFRAREA SECRETELOR COMUNICRII NONVERBALE

Identificarea comportamentelor nonverbale eseniale i a semnificaiei lor


Corpul omenesc este capabil s ofere mii de semnale" nonverbale sau mesaje. Care sunt cele mai importante i cum putem s le decodificm? Problema este c s-ar putea s avei nevoie de o via ntreag de observaii, evaluri i validri pentru a identifica i a interpreta corect comunicarea nonverbal. Din fericire, cu ajutorul unor cercettori dedicai i pe baza experienei mele concrete ca expert FBI n comportamentul nonverbal, putem avea o abordare mai direct care s v sprijine n acest demers. Am identificat deja comportamentele nonverbale extrem de importante, aa nct vei putea pune imediat n aplicare aceste informaii unice. Am elaborat i o paradigm sau un model care nlesnete descifrarea indiciilor nonverbale. Chiar dac vei uita semnificaia exact a unui anumit semnal nonverbal, tot vei putea s-1 descifrai. In paginile urmtoare vei citi anumite informaii despre comportamentul nonverbal care nu au fost dezvluite n nicio alt carte despre limbajul corpului (inclusiv exemple de indicii nonverbale folosite de FBI pentru rezolvarea unor cazuri). Unele informaii v vor suprinde. De exemplu, dac ar fi s alegei cea mai sincer" parte a corpului unei persoane -care i poate dezvlui sentimentele sau inteniile reale - ce anume ai selecta? ncercai s ghicii. Dup ce v voi da rspunsul, vei ti unde s v uitai mai nti atunci cnd vrei s aflai ce gndete, ce simte sau ce intenioneaz un asociat n afaceri, un membru al familiei, un prieten sau chiar un strin. O s v explic i baza fiziologic a comportamentului nonverbal, rolul creierului n cadrul comunicrii nonverbale. V voi dezvlui adevrul despre detectarea minciunii, aa cum niciun alt agent de contraspionaj n-a mai facut-o pn acum. Cred cu trie c aflarea bazelor biologice ale Hmbajului corpului v va ajuta s nelegei felul n care funcioneaz i de ce este un factor att de puternic de identificare a gndurilor, sentimentelor i inteniilor. De aceea, ncep urmtorul capitol cu prezentarea miraculosului organ care este creierul, artndu-v cum controleaz acesta fiecare aspect al limbajului nostru corporal. Dar, nainte de a face acest lucru, v voi mprti o observaie personal privind validitatea folosirii limbajului corpului pentru nelegerea i decodificarea comportamentul uman.

32

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

INDICELE PUSE S VORBEASC n anul 1963, undeva n Cleveland, Ohio, detectivul de 39 de ani Martin McFadden privea doi oameni care se plimbau nainte i napoi prin faa vitrinei unui magazin. Se uitau pe rnd n magazin i mergeau mai departe. Dup cteva ture, cei doi s-au grbit la captul strzii uitndu-se peste umeri i vorbind cu o a treia persoan. ngrijorat la gndul c indivizii puseser ochii" pe magazin i intenionau s-1 jefuiasc, detectivul s-a apropiat, 1-a percheziionat pe unul dintre ei i a gsit asupra lui un pistol. McFadden i-a arestat pe cei trei, prevenind un jaf i evitnd pierderea de viei omeneti. Observaiile detaliate ale ofierului McFadden au stat la baza unei decizii a Curii Supreme de Justiie a Statelor Unite ale Americii {Terry v. Ohio, 1968, 392 U.S.l), cunoscut de toi ofierii de poliie americani. Din 1968, aceast reglementare a permis ofierilor de poliie s opreasc suspecii i s-i percheziioneze fr mandat atunci cnd comportamentul lor semnala intenia de a comite o infraciune. Prin aceast decizie, Curtea Suprem a recunoscut faptul c mesajele nonverbale, dac sunt observate i decodificate corect, pot reprezenta un sprijin n prevenirea infracionalitii. Terry v. Ohio a demonstrat clar relaia dintre gnduri, intenii i comportamentele noastre nonverbale. Mai mult dect att, aceast decizie a oferit recunoaterea legal a faptului c aceast relaie exist i c este valabil (Navarro & Schafer, 2003,22-24). Aadar, data viitoare cnd cineva v spune c limbajul corpului nu are nicio semnificaie sau c nu v putei baza pe el, amintii-v acest caz, care afirm cu totul altceva i care a rezistat probei timpului.

CAPITOLUL DOI

O motenire preioas: sistemul limbic al creierului

Oprii-va un moment i mucai-v limba. Nu glumesc, chiar facei acest gest. Acum, frecai-v fruntea. In fine, frecai-v ceafa. Sunt gesturi pe care le facem tot timpul. Stai un timp n preajma altor oameni i-i vei vedea fcnd aceleai micri destul de frecvent. V-ai ntrebat vreodat de ce fac aceste gesturi? V-ai ntrebat de ce le facei dumneavoastr? Rspunsul poate fi gsit n cutia cranian - acolo unde st adpostit creierul uman. Odat ce vom nva de ce i cum alege creierul nostru acele micri ale corpului pentru a exprima nonverbal emoiile, vom ti i cum s interpretm aceste comportamente. Aadar, haidei s ne uitm mai ndeaproape la aceast cutie cranian i s examinm cele mai surprinztoare (circa) 1300 de grame de materie din corpul nostru. Oamenii tiu c au un singur creier, care este sediul abilitilor lor cognitive. In realitate, n cutia cranian se afl trei creiere", fiecare cu funciile sale specializate, care coopereaz ca un adevrat centru de comand i control, reglementnd tot ce face corpul nostru. n 1952, Paul MacLean, un om de tiin avangardist, a nceput s vorbeasc despre creierul uman ca fiind format din trei pri, care sunt creierul reptilian" (trunchiul cerebral), creierul mamifer" (sistemul limbic) i creierul uman" (neocortex) [vezi diagrama din figura 3]. n aceast carte, ne vom ndrepta atenia asupra sistemului limbic al creierului (acea parte numit de MacLean creier mamifer"), deoarece acesta joac cel mai mare rol n exprimarea comportamentului nostru nonverbal. Totui, ne vom folosi neocortexul (creierul uman sau creierul

34

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Creierul reptdlian Diagrama creierului cu sistemul limbic i cele mai importante repere ale sale, care sunt amigdala i hipocampul.

gnditor) pentru a analiza critic reaciile sistemului limbic ale celor din jur, pentru a decodifica ceea ce gndesc, simt sau intenioneaz s fac (LeDoux, 1996, 184-189; Goleman, 1995,10-21). Este esenial s tii c toate comportamentele noastre, contiente sau incontiente, sunt controlate de creier. Aceast premis constituie fundamentul nelegerii comunicrii nonverbale. De la simpla scrpinare n cap pn la compunerea unei simfonii, nu exist nimic din ceea ce facei (cu excepia ctorva reflexe musculare involuntare) care s nu fie controlat sau dirijat de ctre creier. Urmnd aceast logic, putem folosi aceste comportamente pentru a interpreta ceea ce creierul nostru alege s comunice la exterior. ELEGANA SISTEMULUI LIMBIC n sfera preocuprilor noastre pentru comunicarea nonverbal, sistemul limbic este locul unde se petrece aciunea. De ce? Pentru c este acea parte a creierului care reacioneaz la ceea ce se ntmpl n jurul nostru n mod spontan i reflex, n timp real i fr gndire. Din acest

O MOTENIRE PREIOAS: SISTEMUL LIMBIC AL CREIERULUI

35

motiv, el ofer o reacie sincer la informaia care-i parvine din mediul nconjurtor (Myers, 1993, 35-39). Deoarece are o responsabilitate excepional pentru supravieuirea noastr, sistemul Limbic nu-i ngduie nicio clip de rgaz. Este ntotdeauna n priz". El este i centrul nostru emoional. Din acest loc pornesc semnalele spre alte pri ale creierului, care ne orchestreaz pe rnd comportamentele, n funcie de felul n care se leag de emoiile noastre sau de supravieuire (LeDoux, 1996, 104-137). Aceste comportamente pot fi observate i decodificate n timp ce se manifest fizic - n reacii ale picioarelor, toracelui, braelor, minilor i feei. Acestea aprnd fr gndire, spre deosebire de cuvinte, sunt autentice. De aceea, sistemul limbic este considerat a fi creierul onest" atunci cnd vorbim despre comunicarea nonverbal (Goleman, 1995,13-29). Reaciile de supravieuire transmise prin sistemul limbic i au originea nu numai n copilria noastr, ci i n motenirea ancestral a speciei umane. Ele sunt adnc imprimate n sistemul nostru nervos, fiind greu de disimulat sau de eliminat - cum ar fi incapacitatea de a suprima tresrirea chiar dac anticipm producerea unui zgomot puternic. De aceea, este mai mult dect evident c elementele comportamentale care au ca substrat sistemul limbic sunt sincere i de ncredere; sunt adevratele manifestri ale gndurilor, sentimentelor i inteniilor noastre (vezi caseta 7). A treia parte a creierului nostru este o adugire relativ recent n cutia cranian. De altfel, se i numete neocortex, ceea ce nseamn creier nou". Acestei pri a creierului i se mai spune componenta uman", raional" sau intelectual", deoarece este responsabil pentru nivelul cel mai nalt de cogniie i memorie. Neocortexul ne distinge, ca oameni, de celelalte mamifere, tocmai datorit masei sale mari (cortex) folosite pentru gndire. Aceasta este partea creierului care ne-a.condus pe Lun. Prin capacitile lui calculm, analizm, interpretm, acionm la un nivel unic, specific doar omului. Este creierul nostru critic i creativ. n acelai timp, este i cel mai puin onest, fiind considerat creierul mincinos". Deoarece este capabil de o gndire complex, acest creier - spre deosebire de sistemul limbic este cel mai lipsit de ncredere dintre toate cele trei componente cerebrale majore. Este creierul care ne poate nela, i o face chiar destul de des (Vrij, 2003, 1-17).

36

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 7: D A R E A N V I L E A G A U N U I T E R O R I S T De vreme ce sistemul limbic al creierului nu poate fi influenat la nivel contient, trebuie s acordm comportamentelor pe care le genereaz o importan i mai mare cnd interpretm comunicarea nonverbal. V putei folosi raiunea pentru a ncerca s v ascundei adevratele emoii, dar sistemul limbic se autoguverneaz i va scoate la iveal anumite indicii. Este foarte important s observm aceste semnale de alarm i s tim c ele sunt sincere i semnificative. De multe ori poate fi chiar vital. Un astfel de caz s-a petrecut n decembrie 1999, cnd o femeie ofier din vama american, extrem de vigilent, a deconspirat un terorist faimos. Observnd nervozitatea i transpiraia excesiv a lui Ahmed Reesam la intrarea n Statele Unite dinspre Canada, ofierul Diana Dean l-a rugat s ias din main pentru verificri mai amnunite, n acel moment Reesam a ncercat s fug, dar a fost prins repede. n main, poliitii au gsit explozibili i instrumente detonatoare. Reesam a fost ulterior condamnat pentru tentativ de atac cu bomb n aeroportul din Los Angeles. Nervozitatea i sudoarea pe care ofierul Deana le-a observat erau semnalele comandate de creier ca rspuns la un stres imens. Deoarece comportamentele limbice sunt sincere, ofierul Dean l-a suspectat pe Reesam, fiind convins c observaiile ei au detectat un limbaj al corpului care justifica o investigare mai amnunit. Cazul Reesam ilustreaz cum o stare emoional se manifest nonverbal n corp. n aceast situaie, sistemul limbic al teroristului - n mod evident extrem de speriat de posibilitatea de a fi descoperit - i-a trdat nervozitatea, n ciuda tuturor ncercrilor sale contiente de a-i ascunde adevratele emoii. i suntem recunosctori ofierului Dean pentru c a fost o atent observatoare a comportamentului nonverbal i a dejucat un act terorist.

O MOTENIRE PREIOAS: SISTEMUL LIMBIC AL CREIERULUI

37

ntorcndu-ne la exemplul de mai nainte, n timp ce sistemul limbic l poate obliga pe un terorist s asude abundent cnd este chestionat de ofierul din vam, neocortexul are capacitatea s-i permit s mint n legtur cu adevratele sale sentimente. Partea gnditoare a creierului, care ne guverneaz i vorbirea (n mod specific aria lui Broca") l poate determina pe terorist s declare Nu am niciun explozibil n main" dac un poliist l-ar interoga despre coninutul mainii, chiar dac afirmaia lui este n mod evident fals. Neocortexul ne permite s spunem cu uurin unei prietene c ne place noua sa tunsoare cnd, de fapt, nu-i adevrat, sau s afirmm foarte convingtor Nu am ntreinut relaii sexuale cu aceast femeie, Ms. Lewinsky". Deoarece neocortexul (creierul raional) este capabil de minciun, nu este o surs bun pentru obinerea unor informaii de ncredere (Ost, 2006, 259-291). n concluzie, cnd vorbim despre descoperirea comportamentelor nonverbale oneste care ne ajut s citim" oamenii, sistemul limbic este pocalul" magic al limbajului corpului. De aceea, asupra acestei seciuni a creierului ne vom ndrepta atenia. R E A C I I L E N O A S T R E LLMBICE Una dintre modalitile clasice prin care sistemul limbic ne-a asigurat supravieuirea ca specie, producnd un numr consistent de indicii nonverbale, este adaptarea comportamentului nostru n faa pericolului, valabil att pentru un om preistoric care nfrunt o fiar n epoca de piatr, ct i pentru un angajat din zilele noastre care nfrunt un ef cu inima de piatr. De-a lungul mileniilor, ne-am pstrat motenirea reaciilor viscerale a animalelor pentru supravieuire. Rspunsul foarte elegant al creierului la stres sau ameninare poate lua trei forme: ncremeneti, fugi sau lupi. Ca i alte specii de animale pe care sistemul limbic le-a protejat n aceast manier, oamenii care au posedat aceste reacii limbice au supravieuit, deoarece comportamentele necesare erau deja imprimate n sistemul lor nervos. Sunt convins c suntei familiarizai cu expresia lupt sau fugi". Este terminologia comun folosit pentru a descrie felul n care se comport oamenii n situaii de ameninare sau pericol. Dar expresia nu este n totalitate corect. n realitate, animalele, inclusiv oamenii, reacioneaz la pericol n urmtoarea ordine: ncremenesc - fug - lupt.

38

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Dac reacia ar fi doar de fug sau lupt, cei mai muli dintre noi ar fi mai tot timpul lovii, btui i epuizai. Deoarece am pstrat i am perfecionat acest proces de gestionare cu succes a stresului i pericolului, iar reaciile rezultate au generat comportamente nonverbale care ne ajut s nelegem gndurile, sentimentele i inteniile celorlali, merit s acordm suficient timp examinrii n amnunt a fiecrui tip de reacie.

Reacia de ncremenire
n urm cu un milion de ani, cnd primii hominizi strbteau savana african, erau pui n faa a numeroi prdtori mai rapizi i mai puternici dect ei. Pentru ca omul primitiv s nving, sistemul limbic, continundu-i evoluia pe scara animalic, a creat strategii de compensare a avantajului puterii pe care l aveau prdtorii. Acea strategie, sau modalitatea primar de aprare elaborat de sistemul limbic, a fost utilizarea reaciei de ncremenire" n prezena unui prdtor sau a unui pericol. Micarea atrage atenia; sistemul limbic ne determin s reacionm n cea mai eficient manier posibil pentru a ne asigura supravieuirea, rmnnd nemicai atunci cnd sesizm un pericol. Cele mai multe animale - i n orice caz majoritatea prdtorilor - reacioneaz la micare, de care sunt atrase. De aceea abilitatea de a ncremeni n faa pericolului are sens. Muli carnivori alearg dup inte mictoare i utilizeaz mecanismul alearg, prinde i muc" al marilor feline. Nu numai c multe animale nceteaz orice micare cnd se trezesc n faa prdtorilor, dar cteva chiar se prefac c sunt moarte, ceea ce reprezint cea mai avansat reacie de ncremenire. Este strategia folosit de oposum, dar i de alte animale. De fapt, n cazul mpucturilor din colile de la Columbine i Virginia Tech, martorii afirm c elevii au folosit reacia de ncremenire" cnd s-au confruntat cu atacatorii. Rmnnd nemicai i simulnd moartea, muli au supravieuit chiar dac erau la doar civa pai de atacatori. Din instinct, au adoptat comportamentele strvechi care au funcionat foarte eficient. ncremenirea micrilor v poate face de multe ori aproape invizibili pentru ceilali, un fenomen pe care l nva orice soldat american i fiecare membru al echipelor SWAT.

O MOTENIRE PREIOAS: SISTEMUL LIMBIC AL CREIERULUI

De aceea, reacia de ncremenire s-a transferat de la omul primitiv la cel modern i o utilizm i n ziua de azi, ca prim linie defensiv mpotriva unei ameninri sau pericol. De fapt, se pot observa vechile reacii limbice n prezena felinelor mari n circurile din Las Vegas, unde acestea fac parte din spectacol. Cnd un tigru sau un leu intr pe scen, putei fi siguri c oamenii din primul rnd nu vor face niciun gest nenecesar cu minile sau cu braele. Pur i simplu vor ncremeni pe scaune. Nu li s-au dat instruciuni speciale s stea pe loc; fac asta pentru c sistemul limbic al creierului a pregtit specia uman s se comporte n acest fel n faa pericolului printr-o evoluie de peste cinci milioane de ani. n societatea modern, reacia de ncremenire este mai subtil integrat n viaa de zi cu zi. Putei observa acest comportament cnd oamenii sunt prini trind sau furnd sau cteodat cnd mint. Cnd se simt ameninai sau expui, ei reacioneaz la fel ca strmoii lor de acum un milion de ani; ncremenesc. Nu numai c noi, oamenii, an? nvat s ncremenim n faa pericolului observat sau perceput, dar i alii din preajma noastr au nvat s ne copieze comportamentul i s ncremeneasc la rndul lor, chiar fr a vedea ameninarea. Oglindirea sau imitaia (adoptarea aceleiai micri) a aprut deoarece a fost esenial pentru supravieuirea comun, la fel ca i armonia social, n cadrul speciei umane (vezi caseta 8). ncremenirea este numit uneori efectul cprioar n lumina farurilor". Surprini ntr-o situaie potenial de pericol, ncremenim imediat nainte de a aciona. n viaa zilnic aceast reacie de ncremenire se manifest n mod firesc, ca atunci cnd o persoan merge pe strad i se oprete deodat i eventual se i lovete cu palma peste frunte, nainte de a face stnga mprejur spre apartamentul su, amintindu-i c a lsat cuptorul aprins. Acea oprire este suficient pentru a-i permite creierului s fac unele evaluri, fie c ameninarea vine n forma unui prdtor sau a unei amintiri. Oricare ar fi, psihicul trebuie s se descurce cu o posibil situaie periculoas (Navarro, 2007, 141-163). Nu ncremenim doar cnd suntem confruntai cu ameninri fizice i vizuale, ci i, ca n exemplul soneriei noaptea, la ameninarea unor lucruri pe care le auzim i care ne pot alerta sistemul limbic. De exemplu, cnd sunt pedepsii prin btaie, cei mai muli oameni stau pe loc.

40

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 8: N O A P T E A C N D M I N I L E AU N C R E M E N I T Eram n casa mamei mele n urm cu ceva vreme, uitndu-m la televizor i mncnd ngheat cu ceilali membri ai familiei. Era trziu i cineva a sunat la u (ntmplare foarte neobinuit n cartierul ei). Deodat, n timp ce mneam, minile tuturor au ncremenit - aduli i copii - ca ntr-o coregrafie precis. A fost surprinztor s vd cum toi au reacionat ncremenind micarea minilor exact n acelai timp. S-a dovedit c vizitatorul nocturn era sora mea care i uitase cheile. Dar nimeni nu tiuse cine era la u. Este un exemplu minunat referitor la reflexul nostru comun n faa unui pericol perceput i la prima reacie limbic, ncremenirea. Soldaii n lupt reacioneaz n acelai fel. Cnd cercetaul ncremenete, toi ncremenesc, fr s fie nevoie de niciun cuvnt.

Acelai comportament este observat cnd cineva este chestionat despre subiecte care i-ar putea aduce necazuri. Aceast persoan st aezat pe locul su ca ntr-un scaun de catapultare (Gregory, 1999). O manifestare asemntoare reaciei limbice de ncremenire apare n timpul interogatoriilor, cnd oamenii i rein suflul sau respiraia lor devine foarte supeficial. Din nou, este o reacie strveche la ameninare. Cel interogat nu-i d seama de ea, totui este uor de observat de cineva atent. Deseori este nevoie s le spun celor interogai s se relaxeze i s trag aer n piept n mijocul interogatoriului sau al depoziiei, pentru c ei nu sunt contieni c aproape nu mai respir. n mod comparabil cu nevoia de a ncremeni cnd sunt confruntai cu o ameninare, oamenii chestionai despre o infraciune i aaz deseori picioarele ntr-o poziie de securitate (fixate n spatele picioarelor scaunului) i le menin n acea poziie nemsurat de mult timp. Cnd vd un astfel de comportament, mi spun c ceva nu-i n regul; este o reacie limbic ce solicit o explorare amnunit. S-ar putea ca persoana respectiv s mint sau nu, deoarece nelciunea nu se poate discerne direct. Dar pot s v asigur din limbajul corpului su c ceva o deranjeaz; de aceea, voi explora prin interogare sursa acestui disconfort.

O MOTENIRE PREIOAS: SISTEMUL LIMBIC AL CREIERULUI

41

O alt modalitate folosit de sistemul limbic ca modificare a reaciei limbice de ncremenire este ncercarea de a ne proteja prin diminuarea expunerii. n timpul supravegherii hoilor de magazine, unul dintre lucrurile care ies n eviden este ct de des acetia ncearc s i ascund prezena fizic reducndu-i micrile sau aplecndu-se ca i cum ar vrea s devin invizibili. n mod paradoxal, acest lucru i face s atrag i mai mult atenia, de vreme ce reprezint o deviere de la comportamentul normal al unui cumprtor. Cei mai muli oameni umbl prin magazin fcnd destul de multe micri cu braele i inndu-i trupul mai degrab drept dect aplecat. Hoii din magazine - sau fiul ori fiica dumneavoastr care ncearc s subtilizeze o prjitur din cmar - se strduiesc s controleze terenul ncercnd s se ascund" n spaiu deschis. Alt mod n care oamenii ncearc s se ascund este prin limitarea expunerii feei, cu ridicarea umerilor i coborrea capului - aa-numitul efect al broatei estoase". Imaginai-v cum prsete terenul la finalul jocului o echip de fotbal care a pierdut i vei prinde ideea (vezi figura 4). Un fapt interesant i mai ales trist este situaia copiilor abuzai care manifest de obicei acest comportament de ncremenire. n prezena unui printe sau adult abuziv, braele lor se vor lsa inactive n jos, iar ei vor evita contactul vizual ca i cum acest gest i-ar ajuta s nu fie vzui. ntr-un fel ncearc s se ascund, metod folosit ca mijloc de supravieuire de ctre aceti copii fr aprare.

Reacia de fug
Unul dintre scopurile reaciei de ncremenire este acela de a nu fi detectai - de un prdtor sau n alte situaii periculoase. Un doilea scop este asigurarea posibilitii pentru cel ameninat de a evalua situaia i a determina care este cea mai bun aciune pe care o poate ntreprinde. Cnd reacia de ncremenire nu este adecvat pentru a elimina pericolul sau nu reprezint cea mai bun soluie (de exemplu, cnd ameninarea este prea aproape), a doua reacie limbic este fuga. Evident, elul acestei alegeri este a scpa de ameninare sau, cel puin, a te distana de pericol. Fuga, desigur, este util cnd este i practic. Reprezint un mecanism de supravieuire, deoarece de-a lungul multor

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

milenii creierul nostru i-a dictat corpului s adopte aceast tactic judicioas pentru a scpa de pericol. Totui, n lumea modern, unde locuim n orae i nu n slbticie, este dificil s fugi de ameninri; de aceea ne-am adaptat reacia de fug pentru a satisface nevoile modernitii. Aceste comportamente nu mai sunt la fel de evidente, dar servesc aceluiai scop - fie s resping prezena fizic a oamenilor sau a lucrurilor indezirabile, fie s ne distaneze de acestea. Dac v vei gndi la situaiile prin care ai trecut n via, v vei aminti cu siguran cteva aciuni de evadare" la care ai recurs pentru a v ndeprta de atenia nedorit a celorlali. Aa cum un copil se ntoarce dinspre masa pe care se afl un fel de mncare care nu-i place

O MOTENIRE PREIOAS: SISTEMUL LIMBIC AL CREIERULUI

43

i i ndreapt picioarele ctre u, un adult poate face o micare asemntoare dac se afl n faa unei persoane pe care nu o agreeaz sau vrea s evite o conversaie care i se pare amenintoare. Comportamentele de respingere la nivel vizual se pot manifesta sub mai multe forme - nchiderea ochilor, frecarea ochilor sau plasarea minilor n dreptul feei. O persoan se poate distana" de altcineva aplecndu-se spre spate, aeznd unele obiecte pe genunchi (geanta, de exemplu) sau ndreptndu-i picioarele ctre cea mai apropiat ieire. Toate aceste comportamente sunt controlate de sistemul Hmbic i ne indic faptul c cineva dorete s se distaneze de una sau mai multe persoane nedorite sau de o ameninare pe care a perceput-o n mediu. Din nou, nelegem aceste comportamente deoarece, de milioane de ani, oamenii s-au retras din calea situaiilor n care puteau fi rnii sau din faa lucrurilor care nu le plceau. De aceea, chiar i n ziua de azi, plecm de la o petrecere nereuit, ne distanm de o relaie deplorabil sau ne ndeprtm de oamenii insuportabili sau cu care ne aflm ntr-o puternic contradicie (vezi figura 5). La fel cum un brbat poate pleca de la ntlnirea cu partenera sa, un individ angajat ntr-o negociere se poate ndeprta de interlocutorul su dac aude o ofert neatractiv sau dac se simte ameninat n timpul discuiilor. Pot aprea i comportamente de refuz al contactului vizual - nchiderea ochilor, frecarea la ochi sau aducerea minilor n dreptul feei (vezi figura 6). Oamenii se apleac spre spate sau ntr-o parte pentru a se ndeprta de mas sau de cealalt persoan, n acelai timp mindu-i picioarele, cteodat n direcia celei mai apropiate ieiri. Acestea nu sunt comportamente de nelare, ci aciuni care semnaleaz c persoana respectiv nu se simte linitit. Aceste forme ancestrale ale reaciei de tip fug" sunt indicii nonverbale de distanare care v transmit c acel om de afaceri nu este mulumit de ceea ce se ntmpl la masa negocierilor.

Reacia de lupt
Reacia de tip lupta" este tactica final a sistemului limbic pentru a supravieui agresiunii. Cnd o persoan care se confrunt cu pericolul nu poate evita s fie detectat - prin ncremenire" - i nu se poate

44

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Oamenii se ndeprteaz unii de alii n mod incontient cnd nu mprtesc aceeai prere sau nu se simt bine unii cu alii.

distana sau scpa - prin fug - , singura soluie care-i rmne este s lupte. n evoluia noastr ca specie - alturi de alte mamifere - , am dezvoltat strategia de a transforma frica n furie pentru a respinge atacatorii (Panksepp, 1998, 208). n lumea modern ns, manifestarea furiei s-ar putea s nu fie prea util sau chiar nici legal, astfel nct sistemul limbic a dezvoltat alte strategii dincolo de primitiva reacie fizic de lupt. O form de agresiune modern o constituie controversele. Dei termenul original nseamn o discuie n contradictoriu, deseori el exprim chiar o altercaie verbal. O controvers prea ncins este n esen o lupt" fr mijloace fizice. Utilizarea insultelor, a termenilor

O MOTENIRE PREIOAS: SISTEMUL LIMBIC AL CREIERULUI

45

Refuzul contactului vizuai este un instrument puternic de evideniere a consternrii, nencrederii sau dezaprobrii.

Fig.6

odioi, a contrazicerii, denigrarea staturii profesionale, luatul peste picior i sarcasmul sunt toate, n felul lor, echivalente moderne de lupt, reprezentnd forme de agresiune. Dac v gndii la asta, procesele legale civile pot fi interpretate chiar ca un tip de lupt sau de agresiune acceptat de societate, n care prile n litigiu discut n contradictoriu puncte de vedere diferite. n timp ce oamenii se implic astzi n altercaii fizice mai puin dect n alte vremuri, lupta rmne totui o parte a arsenalului sistemului nostru limbic. Dei unii indivizi sunt mai nclinai spre violen dect alii, reacia limbic se manifest n multe alte feluri dect lovirea cu pumnii, cu picioarele sau mucarea adversarului. Putem fi extrem de agresivi fr niciun contact fizic, de exemplu doar prin postur, priviri, pufhituri sau violarea spaiului personal al celuilalt. Ameninarea spaiului nostru personal determin o reacie limbic la nivel individual. Interesant este c violarea acestor teritorii poate crea reacii limbice i la nivel colectiv. Cnd o ar ptrunde forat n spaiul altei ri, se pot aplica sanciuni economice, se pot rupe relaiile diplomatice sau pot izbucni chiar rzboaie. Evident, este uor de recunoscut cnd cineva folosete reacia de lupt pentru a comite un atac fizic. Ceea ce doresc eu s scot n eviden

46

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

sunt modalitile mai puin evidente, n care indivizii manifest comportamente subtile care pot fi asociate cu reacia de lupt. La fel cum ne-am adaptat crend forme modificate ale reaciilor limbice de ncremenire i fug, contextul modern ne dicteaz s schimbm tactica, n ciuda nclinaiilor noastre primitive de a lupta atunci cnd suntem ameninai. In general, i sftuiesc pe oameni s se abin de la utilizarea agresiunii (verbale sau fizice) ca modalitate de a-i ndeplini obiectivele. Aa cum reacia de lupt este ultima soluie aleas de sistemul limbic la confruntarea cu o ameninare - folosit numai dup ce tacticile de ncremenire i fug s-au dovedit neputincioase - , ar trebui i dumneavoastr s o evitai atunci cnd este posibil. Pe lng considerentele legale i fizice care susin aceast recomandare, tacticile agresive pot conduce la o escaladare emoional, fcnd dificile concentrarea i abilitatea de a aprecia clar situaia amenintoare n care v aflai. Cnd suntem cuprini de emoii - i o lupt serioas te pune n aceast stare - , ne este afectat capacitatea de gndire. Se ntmpl astfel deoarece abilitile cognitive sunt date la o parte, permindu-i sistemului limbic s-i poat utiliza toate resursele cerebrale disponibile (Goleman, 1995, 27, 204-207). Unul dintre cele mai bune motive pentru a studia comunicarea nonverbal este acela c elementele sale v pot semnala cnd o persoana intenioneaz s v agreseze fizic, acordndu-v n acest fel timp pentru a evita un posibil conflict. CONFORTUL, DISCONFORTUL I INDICIILE DE CALMARE Ca s mprumut o expresie din serialul Star Trek, prima directiv" a sistemului limbic este s ne asigure supravieuirea. Face acest lucru fiind programat s ne in departe de orice pericol sau disconfort i s caute sigurana sau confortul ori de cte ori este posibil. Ne permite s ne aducem aminte experienele trecute i s construim altele pe baza lor (vezi caseta 9). Pn acum, am vzut ct de eficient ne ajut sistemul limbic s facem fa ameninrilor. Acum haidei s analizm felul n care creierul i corpul nostru lucreaz mpreun pentru a ne asigura confortul i a ne consolida sigurana personal.

O MOTENIRE PREIOAS: SISTEMUL LIMBIC AL CREIERULUI

47

Caseta 9: C R E I E R U L C A R E NU U I T Sistemul limbic este asemenea unui computer care primete i reine datele din exterior. Pentru aceasta, el compileaz i menine o eviden a evenimentelor i experienelor negative (un deget ars la aragaz, atacul unui animal sau al unei persoane sau chiar nite comentarii rutcioase), precum i a celor pozitive. Folosind aceste informaii, sistemul limbic ne permite s navigam ntr-o lume periculoas i de multe ori neierttoare (Goleman, 1995,10-21). De exemplu, de ndat ce sistemul limbic nregistreaz c un animal este periculos, acea impresie este ncorporat n memoria noastr emoional, astfel nct data viitoare cnd vedem acel animal reacionm instinctiv. De asemenea, dac dm peste btuul clasei" 20 de ani mai trziu, sentimentele negative de demult vor reveni la suprafa nc o dat, datorit aceluiai sistem limbic. Motivul pentru care de obicei ne este greu s uitm ceva ce ne-a rnit se datoreaz faptului c experiena se nregistreaz n sistemul limbic, mai primitiv, adic n acea parte a creierului destinat nu s raioneze, ci s reacioneze (Goleman, 1995, 207). Recent m-am ntlnit cu un individ cu care n-am fost niciodat n termeni buni. Trecuser patru ani de cnd nu-l mai vzusem, dar reaciile mele viscerale (limbice) erau la fel de negative ca atunci. Creierul meu mi-a reamintit c acest individ profit de alii, aa nct m avertiza s stau departe de el. Acest fenomen este descris de Gavin de Becker n cartea sa Darul fricii" (The Gift of Fear). n acelai timp, sistemul limbic lucreaz eficient i pentru a nregistra i reine evenimentele i experienele pozitive (ex. satisfacerea nevoilor primare, lauda, relaiile interpersonale plcute). Drept urmare, o figur familiar sau prietenoas ne va trezi o reacie imediat - de plcere sau de bine. Sentimentul de euforie la vederea unui vechi prieten sau la recunoaterea unui miros plcut din copilrie apare deoarece acele ntmplri au fost nregistrate n zona de confort" a bncii de memorie asociate sistemului nostru limbic.

43

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Cnd ne simim bine, sistemul limbic las s transpire" aceast informaie ntr-o form de limbaj corporal compatibil cu sentimentele noastre pozitive. Observai pe cineva care se odihnete ntr-un hamac ntr-o zi superb. Corpul su reflect starea de confort deosebit pe care creierul o triete. Pe de alt parte, atunci cnd ne simim nefericii (disconfort), sistemul limbic face s se manifeste un comportament nonverbal care oglindete starea negativ de spirit. Privii oamenii din aeroport cnd este anulat sau ntrziat un zbor. Corpul lor spune totul. De aceea, este bine s nvai s v uitai mai atent la comportamentele de confort i disconfort care se manifest zi de zi i s le folosii pentru a evalua sentimentele, gndurile i inteniile celorlali. In general, cnd sistemul limbic nregistreaz o stare de confort, aceast bun dispoziie mental i fiziologic este reflectat prin indiciile nonverbale ale mulumirii i ncrederii n sine. Cnd sistemul limbic nregistreaz o stare de disconfort, hmbajul corporal corespunztor este caracterizat prin indicii emblematice de stres sau ncredere sczut. Cunoaterea acestor markeri comportamentali" sau indicii v va ajuta s aflai ce gndete o persoan, s tii cum s acionai sau la ce s v ateptai de la relaiile cu ceilali n orice context, de munc sau social.

Importana comportamentului de calmare


nelegerea felului n care reaciile de ncremenire, fug i lupt ale sistemului limbic influeneaz comportamentul nonverbal este doar o parte a ecuaiei. Pe msur ce vei studia comportamentul nonverbal, vei descoperi c ori de cte ori exist o reacie limbic, n special la o experien negativ sau amenintoare, ea va fi urmat de ceea ce eu numesc comportament de calmare" (Navarro, 2007, 141-163). Aceste aciuni, de obicei calificate n literatura de specialitate de adaptare", ne ajut s ne calmm dup ce am trecut printr-o situaie neplcut sau chiar dureroas (Knapp & Hali, 2002, 41-42). n ncercarea sa de a restabili condiiile normale", creierul i cere corpului s manifeste un comportament de confort (calm). Fiind semnale evidente care pot fi citite n timp util, le putem observa i decodifica imediat i n funcie de fiecare context. Calmarea nu este o caracteristic unic a omului. De exemplu, pisicile i cinii se ling pe ei nii i unii pe alii pentru a se liniti i a se

O MOTENIRE PREIOAS: SISTEMUL LIMBIC AL CREIERULUI

49

relaxa. Oamenii au comportamente de calmare mult mai diverse. Unele sunt evidente, n timp ce altele pot fi mai discrete. Dac ar fi s dea exemplu de comportament de linitire, cei mai muli dintre noi s-ar gndi imediat la un copil care i suge degetul, dar este mai greu de realizat c, dup ce trecem de faza acelei manifestri de confort, adoptm modaliti mai discrete i acceptate social pentru satisfacerea nevoii de a ne calma (de exemplu, mestecm gum sau roadem creioane). Muli oameni nu observ aceste comportamente subtile sau nu sunt contieni de semnificaia lor n descifrarea gndurilor i sentimentelor unei persoane. Pcat. Pentru a descifra cu succes comportamentul nonverbal, nvarea recunoaterii i decodificrii aa-numitelor indicii de calmare" este esenial. De ce? Deoarece aceste comportamente dezvluie extrem de multe lucruri despre starea mental a persoanei din momentul respectiv i o fac cu o precizie uluitoare (vezi caseta 10). Eu caut s observ comportamentele de calmare la oameni pentru a-mi da seama dac nu se simt linitii sau dac ceva din ce am fcut sau am spus le-a provocat o reacie negativ. In timpul unei anchete, un astfel de comportament poate aprea n urma unei ntrebri sau a unui comentariu specific. Comportamentele care semnaleaz disconfort (ndeprtarea corpului, ncreirea frunii, ncruciarea sau ntinderea braelor) sunt de obicei urmate de comanda dat de creier minilor s intervin n scopul calmrii (vezi figura 8). Caut astfel de indicii pentru a descoperi ce se ntmpl n mintea persoanei cu care discut. Ca un exemplu, dac de fiecare dat cnd ntreb pe cineva l cunoatei pe dl Hillman?", rspunsul este nu", dar este urmat imediat de atingerea gtului sau a gurii, tiu c se linitete" n legtur cu ntrebarea respectiv (vezi figura 9). Nu tiu dac minte, deoarece minciuna este extrem de dificil de identificat. Dar tiu c este deranjat de ntrebarea mea att de mult, nct are nevoie s se calmeze dup ce o aude. Acest lucru m va determina s aprofundez cercetarea n direcia respectiv. Este important ca un investigator s observe comportamentele de calmare, deoarece cteodat ne ajut s descoperim o minciun sau ascunderea unor informaii. Eu consider c indiciile de calmare au o importan i o siguran mai mare dect ncercarea de a stabili veridicitatea afirmaiilor. Ele permit identificarea elementelor care l deranjeaz sau l streseaz pe un anumit individ. Cunoaterea acestora poate duce deseori la descoperirea unor informaii ascunse, care ne pot oferi noi aspecte.

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 10: C A P C A N A G T U L U I " Atingerea sau mngierea gtului este unul dintre mai semnificative i mai frecvente comportamente de calmare pe care le folosim atunci cnd suntem stresai. Cnd o femeie se calmeaz n acest fel, de obicei fie i acoper gtul, fie atinge cu mna scobitura de la baza lui -partea adncit dintre mrul lui Adam i osul pieptului sau sternul (vezi figura 7). Atingerea acestei pri a gtului i/sau acoperirea ei cu mna este un semn tipic al faptului c se simte stresat, ameninat, nelinitit, nesigur sau nfricoat. Este un indiciu destul de important, care poate indica, printre altele, starea de disconfort a unei persoane care minte sau ascunde informaii importante. Odat am lucrat la o caz n care bnuiam c un evadat narmat i extrem de periculos s-ar putea ascunde n casa mamei sale. Am mers mpreun cu un alt agent la femeie acas i, cnd am btut la u, ea a fost de acord s ne lase s intrm, l-am artat actele de identificare i am nceput s-i punem ntrebri. Cnd am ntrebat Este fiul dumneavoastr n cas?", ea a dus mna la scobitura gtului i a rspuns: Nu, nu este". Am observat gestul i am continuat interogarea. Dup cteva minute, am ntrebat: Este posibil ca, n timp ce erai la munc, fiul dumneavoastr s se fi strecurat n cas?" Din nou a dus mna la gt i a replicat: Nu, a fi tiut asta." Acum eram sigur c fiul ei era n cas, deoarece nu-i dusese mna la gt dect cnd i-am sugerat aceast posibilitate. Pentru a fi absolut convins c presupunerea mea este corect, am continuat s vorbim cu ea pn cnd, pregtindu-ne de plecare, am ntrebat din nou: Ca s finalizez notiele, suntei sigur c el nu este n cas, da?". Pentru a treia oar, mna ei s-a dus la gt la fel ca i ultima dat. Acum eram sigur c femeia minea. Am cerut permisiunea de a cerceta casa i, bineneles, l-am gsit ascuns ntr-o debara sub nite pturi. A avut noroc c nu a fost acuzat de obstrucionarea justiiei. Disconfortul pe care l-a simit fiind obligat s mint forele de poliie despre fiul su fugar determinase sistemul su limbic s genereze un comportament de calmare cu mna, care a dat-o n vileag.

O MOTENIRE PREIOAS: SISTEMUL LIMBIC AL CREIERULUI

51

Acoperirea adnciturii gtului ne indic insecuritate, disconfort emoional, fric sau griji ca reacie imediat. Mna jucndu-se cu un lan poate servi uneori aceluiai scop.

Tipuri de comportamente de calmare


Comportamentele de calmare pot lua diverse forme. Cnd suntem stresai, putem s ne masm cu blndee gtul, s ne atingem faa sau s ne jucm cu prul. Acestea sunt gesturi automate. Creierul ne transmite mesajul te rog s m calmezi acum" i mna rspunde imediat printr-o aciune care ne va ajuta s ne simim din nou bine. Cteodat ne calmm plimbndu-ne limba pe partea interioar a obrajilor sau a buzelor sau scoatem uor aerul din plmni umflndu-ne obrajii (vezi figurile 10 i 11). Dac o persoan stresat este fumtoare, ea va fuma mai mult; dac mestec gum, va mesteca mai repede. Toate aceste comportamente de calmare rspund aceleiai solicitri din partea creierului: acesta i cere corpului s fac ceva pentru a-i stimula terminaiile nervoase, elibernd n creier endorfinele pentru calmare, aa nct acesta s se simt linitit (Panksepp, 1998, 272). Pentru scopurile noastre, orice atingere a feei, capului, gtului, umerilor, braelor, minilor sau picioarelor ca rspuns la un stimul negativ (spre exemplu, o ntrebare dificil, o situaie stnjenitoare sau o stare de ncordare determinat de ceva auzit, vzut sau gndit) reprezint un comportament de calmare. Aceste comportamente de atingere nu ne pot ajuta s ne rezolvm problemele, ci doar s ne pstrm calmul n acest timp. Cu alte cuvinte, ne relaxeaz. Brbaii pre-

52

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Frecarea frunii este de obicei un indiciu bun c o persoan se frmnt sau c trece printr-o stare de disconfort mai uoar sau mai sever.

Atingerea gtului se produce atunci cnd exist un disconfort emoional, nencredere sau insecuritate,

fer s-i ating faa. Femeile prefer s-i ating gtul, hainele, bijuteriile, braele i prul. Oamenii au preferine diferite n ceea ce privete mijloacele de calmare: unii aleg s mestece gum, s fumeze, s mnnce mai mult, s-i ling buzele, s-i frece brbia, s-i mngie faa, s se joace cu obiecte (pixuri, creioane, ruj sau ceas), s se trag de pr sau s-i scarpine antebraele. Cteodat calmarea este i mai subtil, cum ar fi n cazul unei persoane care i mngie partea din faa a cmii sau i aranjeaz cravata (vezi figura 12). La prima vedere pare c se aranjeaz, dar n realitate i calmeaz nervozitatea oferindu-le minilor ceva de fcut. Acestea sunt comportamente de calmare guvernate n ultim instan de sistemul limbic i care apar ca reacie la stres. Mai jos sunt exemplificate cteva dintre cele mai comune i mai pronunate comportamente de calmare. Cnd le observai, oprii-v i ntrebai-v: De ce are nevoie aceast persoan s se calmeze?" Abilitatea de a corela comportamentul de calmare cu un anumit stimul de stres care l-a cauzat v poate ajuta s nelegei mai corect gndurile, sentimentele i inteniile oamenilor.

O MOTENIRE PREIOAS: SISTEMUL LIMBIC AL CREIERULUI

53

Atingerea obrazului sau a feei este o modalitate de calmare cnd cineva este nervos, iritat sau ngrijorat.

Expiraia cu umflarea obrajilor este un mod de eliminare a stresului i de calmare. Observai ct de des se manifest dup o ntmplare neplcut.

Comportamente de calmare n care este implicat regiunea gtului


Atingerea i/sau mngierea gtului este unul dintre cele mai semnificative i mai frecvente comportamente de calmare pe care le folosim cnd reacionm la stres. Cineva i freac sau i maseaz ceafa cu degetele; altcineva i mngie ambele pri ale gtului sau doar regiunea de sub brbie, deasupra mrului lui Adam, trgnd de partea crnoas a gtului. In aceast regiune exist foarte multe terminaii nervoase, de aceea cnd este mngiat sau atins se reduce tensiunea arterial, scade pulsul i ne calmm (vezi figurile 13 i 14). n zecile de ani n care am studiat comportamentul nonverbal, am observat c exist diferene ntre felul n care i folosesc femeile i brbaii regiunea gtului pentru a se calma. Tipic, brbaii au comportamente de calmare mai viguroase, apucnd sau cuprinznd gtul chiar sub brbie cu minile i stimulnd astfel nervii din zon (mai concret, nervul vag), care reduc pulsul inimii i au efect de calmare. Cteodat brbaii i mngie prile laterale ale gtului sau ceafa ori i aranjeaz nodul de la cravat sau gulerul cmii (vezi figura 15).

54

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE Brbaii i aranjeaz cravata pentru a nltura nesigurana sau disconfortul. Nodul cravatei acoper i scobitura gtului.

Femeile se calmeaz n mod diferit. De exemplu, cnd o femeie se linitete folosind gtul, atinge cteodat sau se joac cu un lan sau colier, dac poart aa ceva (vezi caseta 11). Aa cum am menionat, o alt modalitate major prin care femeia se calmeaz este acoperindu-i scobitura gtului cu mna. Femeile i ating cu minile aceast parte a gtului i/sau o acoper cnd se simt stresate, ameninate, nfricoate sau nelinitite. Este interesant de menionat observaia mea n legtur cu femeile nsrcinate. Acestea duc iniial mna spre gt, dar n ultimul moment o ndreapt ctre pntece, ca i cnd ar proteja bebeluul.

Comportamente de calmare n care este implicat faa


Atingerea sau mngierea feei este o alt reacie frecvent de calmare ntr-o situaie de stres. Micri precum frecarea frunii, atingerea, frecarea sau Ungerea buzelor, tragerea sau masarea lobului urechii cu degetul mare i cel arttor; mngierea feei sau a brbii, jucatul cu prul pot servi toate pentru a calma un individ atunci cnd se confrunt cu o situaie stresant. Aa cum am menionat mai devreme, unii oameni se linitesc umflndu-i obrajii i apoi expirnd ncet. Multitudinea de terminaii nervoase ale feei o fac s fie o zon ideal a corpului pe care sistemul limbic o poate folosi pentru a se calma.

O MOTENIRE PREIOAS: SISTEMUL LIMBIC AL CREIERULUI

55

Brbaii tind s-i maseze sau s-i mngie gtul pentru a reduce stresul. Aceasta zon are multe terminaii nervoase, inclusiv nervul vag, care atunci cnd este masat micoreaz pulsul.

Brbaii i acoper de obicei gtul mai mult dect femeile, ca mijloc de eliminare a disconfortului sau nesiguranei.

Caseta 11: P E N D U L U L L I N I T I T O R Privii un cuplu care discut la o mas. Dac femeia ncepe s se joace cu colierul, cel mai probabil este puin nelinitit. Dar dac i trece degetele peste scobitura gtului, sunt anse mari s existe un motiv de ngrijorare din cauza cruia se simte nesigur. De cele mai multe ori, dac i aaz mna dreapt peste scobitura gtului, i prinde cotul drept cu mna stng. Cnd situaia tensionat s-a ncheiat sau apare o pauz In partea mai puin confortabil a discuiei, mna dreapt se las n /os i se re/axeaz peste braul stng. Dac situaia devine din nou tensionat, mna dreapt se ridic din nou la scobitura gtului. De la distan, micarea braului este ca acul unui tensiometru, care se mut de la nivelul minim (pe bra) ctre gt (n sus) i napoi, n funcie de nivelul de stres trit.

56

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Chiar i o atingere uoar a gtului poate domoli anxietatea sau disconfortul. Atingerea sau masarea gtului este o modalitate puternic i universal de linitire.

Comportamente de calmare n care sunt implicate diverse sunete


Fluieratul poate fi un comportament de calmare. Unii oameni fluier pentru a se calma atunci cnd circul printr-o zon mai dubioas a oraului sau prin ntuneric, pe un coridor pustiu sau pe o strad pustie. Alii chiar vorbesc cu ei nii n ncercarea de a se liniti n timpul perioadelor stresante. Am un prieten (i cred c noi toi avem) care poate vorbi la nesfrit cnd este nervos sau suprat. Unele comportamente combin calmarea tactil cu cea auditiv, cum ar fi btaia n mas cu un creion sau cu degetele.

Cscatul excesiv
Cteodat vedem indivizi stresai care casc excesiv. Cscatul nu este doar o form de a trage adnc aer n piept". In timpul stresului, cnd gura se usuc, un cscat poate stimula glandele salivare prin apsare, ntinderea diferitelor esuturi din jurul gurii determin aceste glande s elimine lichid n gura uscat din cauza anxietii. n aceste situaii, nu lipsa somnului, ci mai degrab stresul este cel care cauzeaz cscatul.

O MOTENIRE PREIOAS: SISTEMUL LIMBIC AL CREIERULUI

Curarea" piciorului
Curarea piciorului" este un comportament de calmare care de obicei trece neobservat, deoarece se ntmpl sub mas sau sub birou, n acest gest de calmare sau linitire, persoana i aaz mna (sau minile) pe picior (sau picioare) i apoi o (le) coboar pe coapse pn la nivelul genunchilor (vezi figura 16). Unii indivizi fac acest gest o singur dat, dar de obicei fie este repetat, fie piciorul este mai degrab masat. Micarea mai este folosit i pentru a terge palmele transpirate din cauza anxietii, dar n principal are scopul de eliberare a tensiunii. Acest comportament nonverbal merit urmrit, deoarece este un bun indicator al faptului c cineva se afl ntr-o stare de stres. Pentru a-1 putea observa, privii oamenii care i duc o mn sau ambele mini sub mas. Dac fac acest gest, vei vedea partea superioar a braului i umrul micndu-se odat cu mna care mngie piciorul. Experiena mea m determin s consider c gestul de curare" a piciorului are o semnificaie deosebit, deoarece apare extrem de rapid ca reacie la un eveniment negativ. Am observat aceast aciune de-a lungul anilor cnd suspecilor li se prezint probe zdrobitoare, cum ar fi imagini de la locul crimei cu care ei sunt deja familiarizai (sentimentul de culp). Acest comportament linititor realizeaz dou lucruri deodat - usuc palmele transpirate i calmeaz prin mngiere, l putei observa i cnd cuplurile aezate la o mas sunt deranjate sau ntrerupte de o persoan nepoftit sau cnd cineva se strduiete s-i aminteasc un nume. n munca de poliie, ui tai-v dup semnele de linitire cu mna pe picior, care apar cnd ncepe o edin de interogare, i apoi observai dac se intensific pe parcurs, cnd se pun ntrebri dificile. Creterea frecvenei micrilor sau sporirea vigorii currii" piciorului este un indiciu foarte bun c acea ntrebare a provocat un anumit disconfort persoanei, fie c se tie vinovat, fie c minte, fie c v apropiai de un subiect pe care nu vrea s-1 discute (vezi caseta 12). Comportamentul poate aprea i datorit faptului c persoana interogat este stresat cnd i se cere s rspund la ntrebri. Aadar, fii ateni la ceea ce se ntmpl sub mas urmrind micarea braelor. Vei fi suprini ct de multe vei afla doar din aceste gesturi.

Reinei nota de precauie cu referire la acest gest. Dei apare cu siguran la oamenii care ncearc s-i mascheze o vin, l-am observat i la indivizi inoceni care sunt pur i simplu nervoi, aa c nu tragei prea repede o concluzie (Frank et al., 2006, 248-249). Cea mai bun modalitate de a interpreta gestul este s recunoatei c el reflect nevoia creierului de a se liniti i, de aceea, motivele care au stat la baza comportamentului trebuie analizate mai atent.

jAerisirea"
Acest comportament reprezint gestul unei persoane (de obicei brbat) de ndeprtare a gulerului cmii de gt (vezi figura 17). Aceast aciune de aerisire" este de obicei o reacie la stres i un bun

O MOTENIRE PREIOAS: SISTEMUL LIMBIC AL CREIERULUI

59

Aerisirea regiunii gtului ndeprteaz stresul i disconfortul emoional. Comedianul Rodney Dangerfield era faimos pentru acest gest pe care-l fcea cnd nu primea respectul" cuvenit.

Caseta 12: DE LA F A C E B O O K LA D I Z G R A I E n timpul unui interviu pentru angajare, un candidat rspundea la ntrebrile potenialului su angajator. Totul a decurs bine pn cnd, spre finalul interviului, candidatul a nceput s vorbeasc despre networking i despre importana internetului. Angajatorul l-a felicitat pentru comentariu i a fcut n treact o remarc despre felul n care foarte muli absolveni de facultate folosesc Internetul ntr-un mod distructiv, utiliznd site-uri precum Facebook pentru a posta mesaje i imagini care s-ar putea transforma n situaii jenante peste un timp. n acel moment, a observat cum candidatul a fcut o micare ampl de curare a piciorului" cu mna dreapt, tergnd-o de-a lungul coapsei de mai multe ori. Nu i-a spus nimic atunci, i-a mulumit tnrului pentru interviu i l-a condus afar din birou. Apoi s-a ntors la computer - suspiciunea i fusese trezit de gestul de calmare al candidatului - i a verificat dac tnrul avea prezentarea profilului pe Facebook. Bineneles, era acolo i nu era deloc de invidiat!

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE indiciu al faptului c persoana nu este mulumit de ceva Ia care se gndete sau de situaia prin care trece n momentul respectiv. O femeie face acest gest mai discret, ndeprtnd uor de piele partea din fa a bluzei sau scuturndu-i prul de la ceafa, pentru a-i aerisi gtul.

mbriarea propriului corp


Cnd sunt pui n faa unor situaii stresante, unii oameni se calmeaz ncrucind braele sau frecndu-i umerii cu minile, ca i cum le-ar fi frig. Dac vei urmri o persoan care face acest gest de calmare, v vei aduce aminte de felul n care o mam i mbrieaz copilul. Este un gest protector, de linitire, pe care l facem pentru a ne calma cnd dorim s ne simim n siguran. Dar dac vedei o persoan cu braele ncruciate n fa, care se apleac nainte i se uit sfidtor la dumneavoastr, este bine s tii c acesta nu este un comportament de calmare! U T I L I Z A R E A I N D I C I I L O R DE C A L M A R E P E N T R U A CiTT 5 MAI EFICIENT OAMENII Iat cteva linii directoare pe care le putei urma pentru a afla ct mai multe despre o persoan prin intermediul comportamentelor de calmare: 1. Recunoatei comportamentele de calmare cnd apar. Vi le-am expus pn acum pe cele mai importante. Pe msur ce vei face mai multe eforturi concertate pentru a descoperi aceste semnale ale corpului, le vei recunoate mult mai uor observndu-le la ali oameni. Stabilii nivelul de baz al comportamentelor de calmare ale unui individ. Astfel, vei putea observa orice intensificare i/sau modificare a gesturilor de calmare ale persoanei i vei putea reaciona n consecin. Cnd observai la cineva un gest de calmare, oprii-v i ntrebai-v: Ce l-a determinat s fac asta?" V este clar c a aprut un disconfort ntr-o anumit privin. Meseria" dumneavoastr de colector de informaii nonverbale este s gsii despre ce este vorba.

2.

3.

O MOTENIRE PREIOAS: SISTEMUL LIMBIC AL CREIERULUI

61

4.

nelegei c gesturile de calmare sunt folosite aproape ntotdeauna pentru a relaxa o persoan dup un eveniment stresant. Aadar, ca un principiu general, putei presupune c dac un individ face un gest de calmare, a existat anterior un eveniment sau un stimul stresant care l-a determinat s apar. Abilitatea de a face o legtur ntre gestul de calmare i factorul stresor care l-a cauzat v ajut s nelegei mai bine persoana cu care avei de a face. n anumite circumstane putei spune sau face intenionat ceva, pentru a vedea ce l streseaz pe acel individ (fcndu-1 s-i nmuleasc gesturile de calmare), dac vrei s-i nelegei mai bine gndurile i inteniile. Observai ce parte a corpului folosete persoana ca s se calmeze. Este un lucru foarte important, deoarece cu ct este mai mare stresul, cu att vor fi mai multe gesturi de mngiere a feei sau a gtului. Reinei, cu ct este mai mare stresul sau disconfortul, cu att este mai plauzibil s urmeze mai multe gesturi de calmare.

5.

6.

7.

8.

Gesturile de linitire sunt un mijloc eficient pentru a evalua confortul i disconfortul. ntr-un anumit sens, acestea sunt juctorii de rezerv" ai sistemului nostru limbic. Totui, ele dezvluie multe despre starea noastr emoional i despre ceea ce simim cu adevrat. CONSIDERAII DESPRE MOTENIREA NOASTR LIMBIC Acum suntei n posesia unor informaii necunoscute pentru cei mai muli oameni. Suntei contieni c avem un mecanism robust de supravieuire (ncremenire, fug sau lupt) i un sistem de gesturi de calmare pentru a face fa stresului. Suntem norocoi posednd astfel de mecanisme, nu numai pentru supravieuire i succes, dar i pentru c le putem utiliza n evaluarea sentimentelor i gndurilor celorlali. n acest capitol, ai aflat de asemenea c toate comportamentele sunt guvernate de creier (cu excepia unor reflexe). Am examinat dou dintre cele trei pri ale creierului adpostite n cutia cranian -

62

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

neocortexul, cel care guverneaz gndirea, i sistemul limbic, care folosete mecanisme mult mai automate - i diferenele dintre rolurile lor. Ambele pri joac roluri eseniale. Totui, pentru scopul nostru, sistemul limbic este mult mai important, deorece este cel mai sincer i rspunde de producerea celor mai importante semnale nonverbale pentru a determina gndurile i sentimentele adevrate (Ratey, 2001, 147-242). Acum, c suntei familiarizai cu elementele fundamentale ale felului n care creierul reacioneaz la lumea nconjurtoare, poate v ntrebai dac detectarea i decodificarea limbajului nonverbal este la fel de uor de fcut. Este o ntrebare foarte frecvent. Rspunsul este da i nu". Dup ce vei termina de citit aceast carte, unele dintre semnalele nonverbale vor iei foarte uor n eviden. Practic, vor striga dup atenia dumneavoastr. Pe de alt parte, alte aspecte ale limbajului corpului sunt mult mai discrete i, de aceea, mai dificil de identificat. Noi ne vom ndrepta atenia att ctre cele mai evidente, ct i ctre cele mai subtile comportamente pe care sistemul limbic le solicit corpului nostru. Cu timpul i cu mult practic, decodificarea lor va deveni o abilitate natural, ca aceea de a privi ntr-o parte i n alta nainte de a traversa o strad aglomerat. Acest gnd ne conduce ctre picioare, care ne transport pe partea cealalt a strzii i care constituie punctul central al discuiei din urmtorul capitol.

CAPITOLUL TREI

Cele mai sincere pri ale corpului nostru


Limbajul picioarelor

In primul capitol, v-am pus s ghicii care este cea mai onest parte a corpului - aceea care dezvluie cu cea mai mare probabilitate adevratele intenii ale persoanei i, prin urmare, prima la care este cazul s ne uitm pentru a observa semnalele nonverbale care reflect cu acuratee ceea ce gndete el sau ea. Poate rspunsul v va surprinde, dar este vorba despre picioare! Este corect, picioarele ctig premiul onestitii! Acum o s v explic cum cntrim sentimentele i inteniile celorlali concentrndu-ne pe micrile picioarelor acestora. In plus, vei nva s cutai semne i indicii care s v ajute s aflai ce se ntmpl sub mas, chiar i cnd nu putei privi direct membrele inferioare. Totui, n primul rnd vreau s v mprtesc motivul pentru care picioarele sunt cea mai onest parte a corpului, pentru a v da mai bine seama de ce sunt acestea indicii att de bune ale adevratelor sentimente i intenii ale oamenilor. O NOT EVOLUIONIST DESPRE PICIOARE De milioane de ani, picioarele au fost principalele mijloace de locomoie ale oamenilor. Sprijinindu-se mai ales pe ele, ei au fugit, au scpat i au supravieuit. Din momentul n care strmoii notri s-au ridicat n dou picioare i au nceput s mearg prin pajitile Africii, acestea i-au purtat, literalmente, prin ntreaga lume. Adevrate minuni de inginerie, picioarele ne permit s simim, s mergem, s ne ntoarcem, s alergm, s ne legnam, s ne balansm, s lovim, s ne jucm,

64

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

s apucm i chiar s scriem. Dei nu sunt la fel de eficiente ca minile pentru anumite sarcini (nu au degetul mare opozabil), aa cum comenta Leonardo da Vinci, picioarele noastre i performanele lor sunt o dovad de miestrie inginereasc (Morris, 1985, 239). Scriitorul i zoologul Desmond Morris a observat c picioarele comunic exact ceea ce gndim i simim, cu mai mult onestitate dect oricare alt parte a corpului (Morris, 1985, 244). De ce ne reflect tlpile i picioarele att de corect sentimentele? Milioane de ani, cu mult nainte ca oamenii s vorbeasc, tlpile i picioarele au reacionat instantaneu la ameninrile din jur (la nisipul fierbinte, erpi periculoi, lei furioi), fr a sta niciun moment pe gnduri. Sistemul nostru limbic s-a asigurat c tlpile i picioarele reacioneaz cum trebuie, fie stnd pe loc, fie fugind, fie lovind un duman amenintor. Acest mijloc de supravieuire, pe care l pstrm din motenirea noastr ancestral, ne-a fost mereu de folos i ne mai este i astzi. De fapt, aceste reacii strvechi sunt att de bine imprimate, nct cnd ne apare nainte ceva periculos sau doar dezagreabil, tlpile i picioarele noastre nc reacioneaz ca n perioadele preistorice. Mai nti ncremenesc, apoi ncearc s ia distan, iar n final, dac cele dou soluii nu sunt valabile, se pregtesc s lupte i s loveasc. Acest mecanism de ncremenire, fug i lupt nu necesit niciun proces contient. Este reactiv. De aceast important dezvoltare pe scara evoluiei au beneficiat att indivizii, ct i grupurile. Oamenii au supravieuit vznd i reacionnd simultan la aceeai ameninare sau rspunznd la aciunile vigilente ale celorlali i comportndu-se n consecin. Cnd grupul era ameninat, chiar dac pericolul era sau nu perceput de toi membrii lui, ei puteau reaciona n acelai timp, observnd micrile celorlali. n lumea contemporan, soldaii care patruleaz i vor fixa atenia pe cel din fruntea patrulei. Cnd el ncremenete, toi ncremenesc. Cnd el se repede spre marginea drumului, ceilali se adpostesc i ei. Cnd el atac, toi reacioneaz la fel. n privina acestor comportamente de grup pentru salvarea vieii, puine lucruri s-au schimbat n cinci milioane de ani. Abilitatea de a comunica nonverbal ne-a asigurat supravieuirea ca specie i chiar dac astzi ne acoperim picioarele cu haine i tlpile cu nclminte, membrele noastre inferioare nc reacioneaz - nu numai la ameninri sau factori de stres - dar i la emoii, att pozitive

CELE MAI SINCERE PRI ALE CORPULUI NOSTRU

65

ct i negative. Aadar, tlpile i picioarele noastre transmit informaii despre ceea ce simim i gndim. Micrile de dans i opitul din ziua de azi sunt extensii ale exuberanei oamenilor de acum milioane de ani, care srbtoreau cnd veneau acas victorioi cu prada. Fie la lupttorii Masai care sar pe loc ct pot de sus, fie la cuplurile care danseaz n furtun, tlpile i picioarele comunic fericirea. Iar n timpul unor meciuri chiar batem din picioare la unison ca s anunm echipa c suntem susintorii ei ferveni. n viaa de zi cu zi se manifest numeroase alte mrturii ale sentimentelor" picioarelor. Dac vrei s cptai o educaie adevrat despre onestitatea picioarelor, urmrii copiii i micrile picioarelor lor. Dac un copil st i mnnc, dar vrea s ias afar i s se joace, o s observai cum i leagn picioarele pe sub mas sau cum se ntinde s ating podeaua chiar dac nc nu a terminat. Printele ar dori s-1 in pe loc, ns picioarele copilului se ndeprteaz puin cte puin de mas. Corpul su ar putea fi ndreptat ctre printele iubitor, dar picioarele i tlpile sale se vor ntoarce n direcia uii - o reflectare sincer a locului ctre care ar vrea s plece. Acesta este un semnal de intenie. Noi adulii, suntem, de obicei, mai reinui n acest fel de exhibiii limbice, totui le executm cu ceva mici diferene. CEA MAI ONEST PARTE A CORPULUI Cnd citim limbajul corpului, cei mai muli oameni ncep observarea de la partea superioar (fa) i apoi coboar privirea mai jos, cu toate c faa este una dintre prile corpului cele mai folosite pentru a blufa i a ascunde adevratele sentimente. Abordarea mea este exact invers. Fiind pus n situaia de a conduce mii de interogatorii pentru FBI, am nvat s m concentrez prima dat asupra picioarelor suspecilor, urcnd apoi cu observaia ncet spre partea superioar a corpului, pn cnd descifram la sfrit i faa. Cnd este vorba despre onestitate, aceasta descrete dinspre picioare ctre fa. Din pcate, literatura de specialitate pentru forele de ordine din ultimii aizeci de
ani, inclusiv cteva lucrri contemporane, au pus accentul pe urmrirea

expresiilor faciale n timpul interogatoriilor sau n tentativele de a descifra gndurile oamenilor. Ceea ce complic i mai mult observarea corect este faptul c majoritatea anchetatorilor le permit celor interogai s-i ascund picioarele sub mese i birouri.

SECRETELE

COMUNICRII

NONVERBALE

Dac ne gndim mai bine, exist un motiv bun pentru natura neltoare a expresiilor faciale. Minim prin mimica feei deoarece am fost nvai s facem acest lucru nc din copilrie. Nu mai face figura asta", ne spuneau prinii cnd reacionam onest la vederea mncrii din farfurie. ncearc mcar s pari vesel cnd trec pe la noi verii ti", ne nvau ei, i aa am deprins zmbetul forat. Prinii notri - i societatea - ne spun, de fapt, s ne ascundem, s inducem n eroare i s minim folosindu-ne expresiile faciale doar de dragul armoniei sociale. De aceea, nu este nicio surpriz faptul c ne prefacem att de bine. Uneori suntem aa de pricepui, nct, atunci cnd adoptm o min fericit la o adunare de familie, am putea fi bnuii c ne iubim socrii cnd, n realitate, vism cum s-i facem s plece mai repede. Gndii-v la asta. Dac n-am putea s ne controlm expresia facial, ce sens ar mai avea termenul fa de poker"? tim cum s afim i aa-numita fa de petrecere", dar puini oameni acord atenie i picioarelor, cu att mai puin picioarelor celorlai. Nervozitatea, stresul, frica, anxietatea, precauia, plictiseala, nerbdarea, fericirea, veselia, durerea, timiditatea, umilina, stngcia, ncrederea, servilismul, depresia, letargia, joaca, senzualitatea i furia, toate se pot manifesta prin intermediul tlpilor i picioarelor. O atingere semnificativ a picioarelor dintre doi ndrgostii, atitudinea timid a picioarelor unui tnr cnd ntlnete nite strini, postura de furie, mersul nervos al unui tat care ateapt s i se nasc copilul - toate acestea sunt semnale ale strilor noastre emoionale i pot fi observate n timp real. Dac vrei s descifrai lumea din jur i s interpretai corect limbajul corpului, uitai-v la picioarele oamenilor; ele sunt cu adevrat remarcabile i oneste prin informaiile furnizate. Membrele inferioare trebuie considerate o parte semnificativ a ntregului corp de la care s culegem informaii nonverbale. INDICII S E M N I F I C A T I V E O B I N U T E PRIN OBSERVAREA PICIOARELOR

Picioarele vesele"
Picioarele sunt vesele" cnd se mic ntr-o parte i-n alta sau opie" de bucurie. Cnd oamenii fac acest gest - mai ales dac apare imediat dup ce au auzit sau au vzut ceva semnificativ -, nseamn c

CELE MAI SINCERE PRI ALE CORPULUI NOSTRU

au fost plcut impresionai din punct de vedere emoional. Picioarele vesele" sunt un indiciu de ncredere sporit, un semnal c persoana simte c primete ceea ce a dorit sau c se afl ntr-o poziie avantajoas pentru a ctiga ceva valoros de la cineva sau ceva din mediul su (vezi caseta 13). Vei putea observa, de exemplu, picioare vesele la ndrgostiii care se ntlnesc pe aeroport dup o separare ndelungat. Nu avei nevoie s v uitai sub mas pentru a observa picioarele vesele". Privii doar cmaa persoanei i/sau umerii si. Dac picioarele se mic ntr-o parte i-n alta sau salt pe loc, cmaa i umerii vor prelua vibraia sau se vor mica n sus i n jos. Micrile nu sunt exagerate; din contr, sunt chiar discrete. Dar dac le cutai cu atenie, le vei observa. ncercai o mic demonstraie. Stai pe scaun n faa unei oglinzi mari i ncepei s micai picioarele nainte i napoi sau s le sltai. Vei vedea n acest timp cum vi se mic umerii i cmaa. Cnd suntei cu alte persoane, dac nu urmrii cu atenie aceste indicii ale micrii membrelor inferioare ale corpului, s-ar putea s le ratai. Dar dac v vei strdui s observai mai mult timp, le vei putea detecta. Scopul utilizrii picioarelor vesele" drept semnal nonverbal eficient este n primul rnd observarea comportamentul picioarelor i apoi urmrirea eventualelor schimbri care pot aprea (vezi caseta 14). Permitei-mi s fac dou atenionri. Prima: precum toate elementele nonverbale, picioarele vesele" trebuie interpretate n context pentru a determina dac reprezint un indiciu real sau doar un semn de nervozitate excesiv. Spre exemplu, dac persoana are obiceiul s-i bie picioarele (un fel de sindrom al gleznelor nelinitite) v va fi greu s facei distincia dintre indiciul picioarelor vesele" i energia revrsat n mod natural din nervozitate. Totui, dac frecvena sau intensitatea micrii crete, mai ales dup ce persoana a auzit sau a fost martor la ceva semnificativ, o putem privi ca pe un semnal potenial conform cruia aceasta se simte mai ncreztoare i mai satisfcut cu situaia actual. A doua atenionare: micarea picioarelor i a tlpilor poate s nsemne doar nerbdare. Picioarele se bie deseori cnd devenim nerbdtori sau simim c trebuie s plecm de undeva. Privii o clas plin de studeni i observai ct de des se vor mica picioarele lor, bindu-se, sltnd i lovind mobilele sau podeaua. Aceste micri se ndesesc ndeosebi ctre sfritul orei. Cel mai adesea, gestul este un bun

68

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

indicator al nerbdrii i al nevoii de a grbi lucrurile, nu un semnal al picioarelor vesele. Activitatea picioarelor participanilor la cursurile mele se intensific pe msur ce se apropie pauza; probabil ncearc s-mi transmit ceva.

Caseta 13: P I C I O A R E L E V E S E L E " NE T R A N S M I T C VIAA ESTE FRUMOAS Cu ceva timp n urm, m uitam la televizor la un turneu de poker i am observat un tip care avea o mn ctigtoare. Sub mas, picioarele sale o luaser razna! Se micau i opiau ca picioarele unui copil care tocmai aflase c va fi dus la Disney World. Faa juctorului era plat, imaginea afiat deasupra mesei era calm, dar pe podea se desfura un spectacol de toat frumuseea! Atunci am fcut un gest ctre televizor, ndemnndu-i pe ceilali juctori s-i strng crile i s ias din joc. Pcat c nu m puteau auzi, deoarece doi dintre ei tocmai plusaser i bineneles c au pierdut toi banii. Acest juctor nvase cum s-i afieze cea mai bun fa de poker". Totui, este evident c mai are un drum lung de fcut n privina celor mai bune picioare de poker". Din fericire pentru el, adversarii - la fel ca majoritatea oamenilor - i-au petrecut ntreaga via ignornd trei sferturi din corpul uman (de la piept n jos) i neacordnd atenie indiciilor nonverbale eseniale care pot fi gsite aici. Slile de poker nu sunt singurele locuri unde putei vedea gestul picioarelor vesele". L-am vzut i n diverse ncperi unde se ineau ntlniri sau edine de consiliu, practic aproape oriunde. n timp ce scriam acest capitol, eram la aeroport i am auzit o tnr mam, care sttea lng mine, vorbind la telefon cu mai muli membri ai familiei. La nceput, tlpile ei erau aezate pe podea, dar, cnd fiul ei a venit la telefon, au nceput s salte cu entuziasm. Nici nu trebuia s-mi spun ce simea pentru copilul ei sau care era prioritatea ei n via. Tlpile mi-au transmis toate aceste informaii. Reinei, fie c jucai cri, facei afaceri sau participai pur i simplu la o conversaie cu prietenii, picioarele vesele" sunt unul dintre cele mai sincere gesturi prin care creierul nostru exclam Sunt fericit!".

CELE MAI SINCERE PRI ALE CORPULUI NOSTRU

Caseta 14: UN S E M N A L AL P I C I O A R E L O R Julie, un manager de resurse umane de la o mare corporaie, mi-a spus c a nceput s observe gesturile fcute cu picioarele dup ce a participat la unul dintre seminarele mele pentru managerii din sectorul bancar. Pusese imediat n aplicare noile sale cunotine, chiar dup ce s-a ntors la lucru. Eram responsabil cu selecia angajailor companiei pentru oferte de munc n strintate", explica ea. Cnd am ntrebat o candidat dac dorete s lucreze peste hotare, persoana a reacionat prin gestul picioarelor vesele" i a afirmat: Da!", ns cnd am menionat c destinaia era Mumbai, India, picioarele ei s-au oprit din micare. Observnd schimbarea n comportamentul su nonverbal, am ntrebat-o de ce nu vrea s mearg acolo. Candidata era tare surprins. Este aa de evident? Nu v-am spus nimic. V-a dat cineva anumite informaii despre mine?" a ntrebat ea cu o voce sczut, l-am spus femeii c simisem" c nu era ncntat de locul menionat. Avei dreptate", a recunoscut ea, m gndeam c m avei n vedere pentru Hong Kong, unde am nite prieteni". Era evident c nu dorea s mearg n India, iar picioarele ei au lsat s se vad foarte clar care-i erau adevratele sentimente.

Cnd picioarele i schimb direcia, n special spre sau dinspre o persoan sau un obiect
Avem tendina s ne ntoarcem spre persoanele sau lucrurile care ne plac sau ne sunt agreabile. Aa c putem folosi aceste informaii pentru a ne da seama dac ceilali sunt bucuroi s ne vad sau dac prefer s fie lsai n pace. Imaginai-v c v apropiai de dou persoane care discut. Sunt cunoscui de-ai dumneavoastr i vrei s v alturai conversaiei, aa c mergei ctre ei i i salutai. Problema este c nu suntei siguri dac v este dorit compania. Exist vreo modalitate de a afla? Da. Privii-le micrile picioarelor i ale trunchiului. Dac se ndreapt cu tlpile - i cu trunchiul - spre dumneavoastr, atunci suntei bine-venii. Dac nu-i mic picioarele pentru

70

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

a v ntmpina, ci doar se rotesc puin din olduri pentru a v saluta, atunci este mai bine s-i lsai n pace. Avem tendina s ne ndeprtm de oamenii sau lucrurile care nu ne plac. Studiile fcute pe tema corportamentului n sala de judecat au scos la iveal c atunci cnd jurailor nu le place un martor, ei i ndreapt tlpile spre cea mai apropiat ieire (Dimitrius & Mazzarella, 2002, 193). De la talie n sus, juraii privesc politicos martorul care vorbete, dar i ntorc tlpile picioarelor spre calea de scpare" - cum
ar B u a care d s p r e h o l s a u spre camera j u r a i l o r .

Observaia valabil pentru jurai n sala de judecat este aplicabil i pentru contactele directe dintre persoane n general. De la olduri n sus, suntem ndreptai ctre persoana cu care vorbim. Dar dac nu ne place conversaia, tlpile se ndreapt spre cea mai apropiat ieire. Cnd o persoan i ntoarce tlpile, i manifest lipsa de interes, dorina de a se distana de locul unde se afl. Cnd vorbii cu cineva i vedei c, treptat sau deodat, i schimb poziia tlpilor ndreptndu-le n direcie opus, dispunei de o informaie care trebuie analizat. De ce s-a produs acea schimbare? Cteodat este un semnal c persoana a ntrziat la o ntlnire i trebuie s plece; alteori este un semn c nu mai vrea s mai rmn n preajma dumneavoastr. Poate ai spus ceva care a ofensat-o, poate ai fcut ceva ce nu i-a convenit. Schimbarea direciei picioarelor este un semn clar c vrea s plece (vezi figura 18). Nu v rmne dect s descoperii - pe baza circumstanelor n care sa manifestat acestui gest - motivul pentru care acea persoan era att de dornic s plece (vezi caseta 15).

Apucarea genunchilor cu minile


Sunt i alte exemple ale micrilor de intenie ale picioarelor, asociate cu dorina cuiva de a pleca din locul unde se afl. Observai dac persoana care st jos i aaz ambele mini pe genunchi, apucndu-i uor (vezi figura 19). Este un semn clar c s-a pregtit s pun capt ntlnirii i s plece. De obicei, aezarea minilor pe genunchi este urmat de o aplecare nainte a corpului sau/i o micare a prii inferioare a corpului spre marginea scaunului, ambele fiind gesturi de intenie. Cnd observai astfel de indicii, mai ales cnd vin de la superiori, este timpul s ncheiai discuia; fii perspicace i nu prelungii momentul.

CELE MAI SINCERE PRI ALE CORPULUI NOSTRU

71

Caseta 15: C U M S P U N P I C I O A R E L E L A R E V E D E R E " Cnd doi oameni vorbesc unul cu altul, n mod normal au vrfurile picioarelor ndreptate unul ctre cellalt. Dac ns unul dintre ei i ntoarce uor picioarele ntr-o parte sau i ndreapt n mod repetat un picior ctre o alt direcie (formnd un fel de L, cu un picior ntors ctre interlocutor i unul n alt parte) putei trage concluzia c vrea s plece sau c i-ar dori s fie n alt parte. Acest gest al piciorului este un alt exemplu de indiciu al inteniei (Givens, 2005, 60-61). Trunchiul persoanei rmne ndreptat spre cel cu care vorbete, din considerente de ordin social, dar picioarele pot reflecta mai onest nevoia sistemului limbic sau dorina de a scpa din acea situaie (vezi figura 18). De curnd m-am ntlnit cu un client, mpreun cu care am petrecut aproape cinci ore. n timp ce ne pregteam s plecm, reflectam la toate subiectele pe care le discutaserm n acea zi. Chiar dac aveam o conversaie plcut, am observat la clientul meu c inea un picior ndreptat n alt direcie, n unghi drept cu corpul. Prea pregtit de plecare. La un moment dat i-am spus: Trebuie neaprat s pleci, nu-i aa?" Da", a recunoscut el. mi cer scuze. Nu am vrut s fiu nepoliticos, dar trebuie s sun la Londra i mai am doar cinci minute la dispoziie!". Este un exemplu de caz, n care limbajul clientului meu i cea mai mare parte a corpului nu dezvluiau dect sentimente pozitive. Picioarele sale, totui, erau cele mai sincere i-mi comunicau clar c, orict de mult i-ar fi dorit s mai rmn, datoria l chema.

Micri ale picioarelor care sfideaz gravitaia


Cnd suntem fericii i ncntai, mergem ca i cum am pluti. Putem observa asta la ndrgostiii extaziai s fie mpreun i la copiii care abia ateapt s ajung ntr-un parc de distracii. Gravitaia pare s nu mai existe pentru cei euforici. Astfel de comportamente sunt evidente, cu toate acestea, n fiecare zi, n jurul nostru, gesturi care sfideaz gravitaia se sustrag ateniei noastre.

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

CELE MAI SINCERE PRI ALE CORPULUI NOSTRU

73

Cnd suntem entuziamai de ceva sau ne simim foarte fericii n anumite circumstane, avem tendina de a sfida gravitaia fcnd gesturi ca balansul n sus i n jos pe tlpi sau mersul cu un uor elan. nc o dat, sistemul limbic intervine n semnalele noastre nonverbale. Recent m uitam la un strin care vorbea la telefon. n timp ce asculta, talpa stng, care era aezat pe podea, i-a schimbat poziia. Clciul a rmas n contact cu solul, dar restul piciorului s-a ndreptat n sus, cu vrfurile orientate ctre cer (vezi figura 20). Oamenii neavizai ar fi ignorat acest gest sau l-ar fi socotit lipsit de importan. Dar pentru un observator pregtit, gestul care sfida gravitaia" putea fi decodificat rapid ca un semnal c persoana care vorbea la telefon tocmai auzise un lucru plcut. Exact aa a i fost, deoarece cnd am trecut pe lng el l-am putut auzi spunnd Adevrat? Extraordinar!" Piciorul su tocmai comunicase, n linite, acelai lucru. Chiar i cnd st pe loc, o persoan care spune ceva se poate ndrepta puin, nlndu-i statura pentru a scoate n eviden ceea ce spune, gestul putndu-se repeta de mai multe ori. Micarea este incontient, de aceea este un indiciu foarte onest, care exprim emoiile ataate povestirii. Gesturile acestea apar imediat, nsoind povestirea i fcnd o legtur ntre sentimente i cuvinte. Aa cum micm picioarele n ritmul unui cntec care ne place, la fel le vom mica i n concordan cu mesajele pozitive pe care le transmitem. Este interesant de menionat c gesturile picioarelor care parc sfideaz gravitaia pot fi observate extrem de rar la persoanele care sufer de depresie. De ce? Deoarece corpul reflect exact starea emoional a individului. De aceea, atunci cnd oamenii sunt ncntai, vei vedea mult mai des un astfel de comportament. Pot fi mimate aceste gesturi? Cred c este posibil, n special la actorii foarte buni i la mitomani, dar oamenii obinuii nu tiu cum s ascund semnalele sistemului limbic. Cnd cineva ncearc s controleze reaciile limbice sau gesturile de sfidare a gravitaiei, acestea par artificiale - fie prea pasive sau prea reinute fa de situaia respectiv, fie lipsite de via. Un gest fals de ntmpinare fcut cu braele nu-i atinge scopul. Pare fals, din cauz c braele nu rmn prea mult timp ridicate i, de obicei, coatele sunt ndoite. Gestul are toate elementele care s-i induc artificialitatea. Adevratele gesturi ale picioarelor

74

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Cnd vrful picioarelor este ndreptat n sus, ca n aceast fotografie, nseamn de obicei c persoana se afl ntr-o stare de bun dispoziie sau aude ceva pozitiv.

de sfidare a gravitaiei pot fi considerate de obicei un foarte bun barometru al strii emoionale pozitive i par ct se poate de autentice. Unul dintre gesturile de sfidare a gravitaiei care poate fi extrem de folositor pentru un observator perspicace este cunoscut sub numele de poziia de start (vezi figura 21). Este o micare prin care piciorul trece dintr-o poziie relaxat (cu talpa pe podea) ntr-o poziie de start", cu clciul ridicat i cu greutatea mutat ctre vrful tlpii. Acest semnal de intenie ne spune c un individ se pregtete pentru o aciune fizic, piciorul fiind solicitat pentru micare. Poate nsemna

CELE MAI SINCERE PRI ALE CORPULUI NOSTRU

75

c este extrem de interesat i c intenioneaz s v implice i mai mult n ceea ce ntreprinde, sau poate sugera pur i simplu c vrea s plece. Ca toate indiciile nonverbale ce sugereaz intenia, odat ce ai aflat c o persoan are intenia s fac un anumit lucru, este nevoie s v bazai pe context i pe ceea ce tii despre acea persoan pentru a descoperi cu maxim probabilitate ceea ce urmeaz s se ntmple.

Postura picioarelor n poziie vertical


Micrile picioarelor cel mai uor de observat i care nu pot fi interpretate greit niciodat sunt cele legate de dominarea teritorial. Toate mamiferele i pot revendica teritoriul" atunci cnd sunt stresate sau suprate, cnd se simt ameninate sau, din contr, i amenin pe alii. In fiecare situaie n parte, vor avea gesturi care indic ncercarea de a restabili controlul i a-i rectiga teritoriul. Ofierii de poliie i personalul militar folosesc astfel de gesturi, deoarece sunt obinuii s controleze totul. Cteodat, ncearc s se impun unii n faa altora, nct situaiile pot deveni chiar caraghioase, fiecare deprtndu-i picioarele mai mult dect colegii si, n ncercarea incontient de a domina un teritoriu ct mai mare. n situaii de confruntare, oamenii i deprteaz tlpile i picioarele nu doar pentru a avea un echilibru mai bun, ci i pentru a pretinde un teritoriu" mai mare. Aceste gesturi trimit mesaje foarte puternice unui observator atent, care trebuie s-i da seama c acolo este un iz de disput sau se prefigureaz un conflict serios. Cnd doi oameni se confrunt fa n fa, n-o s-i vedei niciodat stnd cu picioarele ncruciate, ntr-un echilibru precar. Pur i simplu sistemul limbic nu va permite un astfel de comportament. Dac observai la cineva schimbarea posturii picioarelor, din apropiate deprtndu-se din ce n ce mai mult, putei fi convini de acumularea nemulumirii sale. Aceast postur dominant comunic foarte clar: Ceva este n neregul aici i sunt pregtit s rezolv situaia." Poziia deprtat a picioarelor semnaleaz c un potenial conflict este pe cale s izbucneasc. Astfel, fie c observai la altcineva acest gest, fie c l facei chiar dumneavoastr, trebuie s fii n alert fa de disputa potenial.

76

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Cnd picioarele i schimb poziia, ridicnd clciul de pe podea i pregtindu-se s ia startul", este un indiciu al inteniei c persoana vrea s plece.

Deoarece oamenii adopt de obicei aceast postur cnd conflictul escaladeaz, eu le spun att directorilor executivi, ct i ofierilor de poliie c o modalitate de a disipa confruntarea este evitarea unor astfel de manifestri teritoriale. Dac ne surprindem c adoptm o postur cu picioarele deprtate n timpul unui schimb aprins de replici i imediat apropiem picioarele, putem reduce deseori tensiunea i nivelul ridicat al confruntrii. Cu ani n urm, n timp ce conduceam un seminar, o femeie din audien ne-a spus cum o intimida fostul so n timpul unor certuri, aezndu-se cu picioarele deprtate n ua casei i blocndu-i ieirea. Acest gest nu trebuie trecut uor cu vederea. Are o puternic rezonan la nivel vizual i visceral, fiind folosit pentru a controla, a intimida i a amenina. De fapt, rufctorii (psihopaii, huliganii etc.) l adopt concomitent cu o privire amenintoare, pentru a-i controla pe ceilali. Un pucria mi-a spus odat: Aici, totul depinde de postur, cum stai, cum te uii... Nu-i poi permite s pari slab nici pentru o secund." Cred c, n orice situaie n care am putea putea avea de-a face cu astfel de oameni antisociali, trebuie s fim ateni la postura i atitudinea noastr. Exist momente, desigur, cnd postura respectiv poate fi folosit n avantajul nostru - n special atunci cnd vrem s stabilim autoritatea

CELE MAI SINCERE PRI ALE CORPULUI NOSTRU

77

i controlul asupra celorlali pentru o cauz bun. A trebuit s instruiesc femeile care lucreaz n departamentele de poliie, nvndu-le cum s foloseasc aceast postur pentru a afia o atitudine mai agresiv atunci cnd au de-a face n timpul serviciului cu persoane certate cu legea. Poziia dreapt, cu picioarele apropiate (perceput ca supus sau umil) trimite un mesaj greit unei astfel de persoane. nfigndu-i" picioarele n pmnt la distan unul de altul, femeile poliist pot cpta o statur mai dominant, de tipul Eu sunt eful aici", care le confer mai mult autoritate i le ajut s fie mai eficiente n stpnirea situaiei. Iar dumneavoastr, poate vei prefera s demonstrai fiului adolescent ceea ce simii fa de fumat, nu ridicnd vocea, ci mai degrab folosind postura de dominare teritorial.

Imperativul teritorial
Cnd discutm despre semnificaia posturii picioarelor ca indiciu de revendicare a teritoriului, trebuie s amintim munca lui Edward Hali, care a studiat modul de utilizare a spaiului la oameni i la animale. Cercetnd ceea ce el a numit imperativul teritorial, a reuit s s culeag informaii despre nevoia de spaiu personal, pe care le-a reunit sub termenul de proxemic (Hali, 1969). Cu ct persoanele se afl ntr-o poziie mai avantajoas pe scara ierarhic i socio-economic, susine Hali, cu att pretind mai mult spaiu. El a mai evideniat i c oamenii care au tendina de a ocupa mai mult spaiu (teritoriu) prin activitile lor zilnice sunt mai ncreztori n ei nii, mai ndrznei i, desigur, mai predispui pentru un statut mai nalt. Acest fenomen sa demonstrat de-a lungul istoriei umane n majoritatea culturilor. L-au putut remarca i conchistadorii la debarcarea n Lumea Nou. Ajuni aici, au regsit la populaiile btinae manifestarea acelorai obiceiuri teritoriale la care asistaser i la curtea Spaniei; cu alte cuvinte, regalitatea - n orice ar - este n poziia cea mai nalt i i se ofer un spaiu mai mare (Diaz, 1988). In timp ce preedini de companii, directori i alte persoane cu statut nalt pot revendica un spaiu mai mare, pentru noi ceilali nu este la fel de uor. Totui, fiecare dintre noi i protejeaz spaiul personal, indiferent de mrimea acestuia. Nu ne place cnd oamenii

78

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

s,\m ^xe.^ a t o a e de. no\. \n cexcexmVe Y\n, A\vai& rla.YY ^ descoperit c orice om are anumite cerine de spaiu, manifestare ale crei origini sunt att personale, ct i culturale. Cnd spaiul personal al cuiva este nclcat, se declaneaz o reacie puternic a sistemului limbic pentru condiii de stres. Violrile spaiului personal ne determin s devenim foarte vigileni; pulsul crete i ne nroim la fa (Knapp & Hali, 2002, 146-147). Gndii-v doar cum v simii cnd se apropie cineva foarte mult de dumneavoastr, ntr-un lift prea aglomerat sau cnd retragei bani printr-un bancomat. Menionez aceste probleme legate de spaiu pentru ca, data viitoare cnd cineva se apropie prea mult sau cnd dumneavoastr nclcai spaiul personal al altcuiva, s fii contieni de reaciile negative provocate de sistemul limbic.

Posturile picioarelor care semnific o stare de confort


Atenta observare a tlpilor i picioarelor v poate ajuta s determinai ct de bine v simii n preajma unei persoane - i invers. ncruciarea picioarelor este un barometru clar al strii de confort pe care o simim n preajma altei persoane; postura nu este adoptat dac nu ne simim bine (vezi figura 22). ncrucim picioarele n prezena celorlali cnd suntem ncreztori, iar ncrederea face i ea parte din confortul nostru psihic. Haidei s examinm de ce acest gest este att de sincer i revelator. Dac ncrucim picioarele cnd stm n poziie vertical, echilibrul este mult diminuat. Din punctul de vedere al siguranei, dac ar exista o ameninare real, n-am putea nici s ncremenim" foarte uor, nici s o lum la fug, pentru c practic ne echilibrm ntr-un singur picior. Din acest motiv, sistemul limbic ne permite acest comportament numai cnd ne simim bine sau suntem ncreztori. Dac o persoan singur ntr-un lift st cu picioarele ncruciate, atunci cnd un strin va intra n lift, ea i va schimba poziia, punndu-i imediat ambele tlpi pe podea. Este un semnal al sistemului limbic care i atrage atenia: Nu poi risca; ai putea s te confruni cu o ameninare sau cu o problem imediat, aa c stai cu amndou picioarele pe pmnt!" Cnd doi colegi vorbesc ntre ei i amndoi stau cu picioarele ncruciate, tiu clar c se simt bine unul cu altul. n primul rnd, gestul

CELE MAI SINCERE PRI ALE CORPULUI NOSTRU

n mod normal, ncrucim picioarele cnd ne simim bine. Apariia brusc a altei persoane pe care nu o agrem ne va determina s revenim n poziia cu ambele tlpi pe podea. arat o oglindire a comportamentelor ntre doi indivizi, iar n al doilea rnd este un indiciu de confort (vezi figura 23). Acest semnal nonverbal poate fi folosit n relaiile interpersonale pentru a-i indica celeilalte persoane c lucrurile stau chiar foarte bine n ceea ce privete relaia, aa nct v permitei s v relaxai total (din punct de vedere Umbic) n preajma sa. ncruciarea picioarelor, n acest caz, devine un mod de a comunica un sentiment pozitiv. Recent am fost la o petrecere n Coral Gables, Florida, unde am fcut cunotin cu dou femei puin trecute de aizeci de ani. n timpul prezentrii, una dintre ele i-a ncruciat deodat picioarele, astfel nct avea un picior ndreptat spre prietena ei. Atunci le-am spus: Cred c v cunoatei de foarte mult timp." Ochii i figurile lor s-au luminat i una dintre ele a ntrebat cum de tiu asta. I-am spus: Dei ai ntlnit un strin - pe mine - pentru prima dat, una dintre dumneavoastr i-a ncruciat picioarele n direcia celeilalte. Acest gest este neobinuit n afara situaiei n care dou persoane se plac i au ncredere una n alta." Amndou au rs i una a ntrebat: Putei citi

80

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Cnd doi oameni vorbesc ntre ei i amndoi stau cu picioarele ncruciate, este un indiciu c se simt bine unul n prezena celuilalt.

i gndurile?" Aici eu am izbucnit n rs i am rspuns Nu." Dup ce le-am explicat ce gest a trdat prietenia lor, una dintre ele mi-a confirmat c se cunoteau din coala primar, n Cuba, n anii '40. Din nou, gestul ncrucirii picioarelor s-a dovedit un barometru sincer al sentimentelor umane. Iat un element interesant legat de ncruciarea picioarelor. De obicei facem acest gest n mod incontient pentru a onora" persoana care ne place cel mai mult. Cu alte cuvinte, ne ncrucim picioarele n aa fel nct ne aplecm spre persoana respectiv. Acest gest ne poate furniza informaii revelatoare n timpul reuniunilor familiale. In fami-

CELE MAI SINCERE PRI ALE CORPULUI NOSTRU

liile cu muli copii, nu este neobinuit ca unul dintre prini s-i dezvluie preferina pentru unul dintre ei ncrucindu-i picioarele i n acelai timp nclinndu-se ctre cel favorizat. Fii ateni la rufctori, care cteodat, dac vd patrula de poliie trecnd, se sprijin de un zid cu picioarele ncruciate prefcndu-se indifereni, dei n-au nici pe departe intenii bune. Deoarece acest comportament se contrapune ameninrii resimite de sistemul limbic, indivizii nu-1 menin prea mult timp. Ofierii de poliie experimentai i pot da seama imediat c sunt gesturi de poz, nu de relaxare, dar pentru cei neavizai pot fi neltor de inofensive.

Indicii oferite de picioare n cadrul comportamentului de curtare


n relaiile sociale deosebit de agreabile, picioarele noastre vor oglindi" postura picioarelor persoanei cu care ne aflm. De fapt, n etapele de confort extrem din timpul ritualului amoros, picioarele vor angaja participarea celeilalte persoane, prin atingeri discrete sau mngieri (vezi caseta 16). Cnd un brbat i face curte unei femei, n situaia n care cei doi sunt aezai i femeia se simte bine n prezena lui, ea are deseori un gest de joac, scond clciul din pantof i balansnd pantoful n sus i-n jos. Micarea aceasta nceteaz imediat ce ea nu se mai simte bine. Un potenial partener poate afla multe lucruri utile despre ansele lui doar observnd gestul jocului cu pantoful". Dac, dup ce ai abordat o femeie (sau dup ce ai vorbit puin cu ea), joaca ei cu pantoful s-a oprit, mai ales dac se ntoarce n partea opus i i strnge i poeta, atunci este un semnal clar c ceva nu i-a fost pe plac. Chiar dac femeia nu-i atinge partenerul cu piciorul, gestul ei de joac cu pantoful este o micare, iar micarea atrage atenia. Comportamentul su nonverbal spune observ-m", adic exact reacia opus celei de ncremenire", fcnd parte din reflexul de orientare care este instinctiv i care ne aduce n preajma lucrurilor i persoanelor care ne plac sau pe care le dorim, sau ne ndeprteaz de cele care nu ne plac, n care nu avem ncredere sau de care nu suntem siguri. i ncruciarea picioarelor n poziie eznd poate fi concludent. Cnd doi oameni stau unul lng altul, direcia ncrucirii picioarelor

82

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 16: UN I N D I C A T O R AL I N T E N S I T I I R E L A I E I AMOROASE Anul acesta am fost la Los Angeles pentru a oferi consultan n domeniul comunicrii nonverbale unui client care lucreaz n televiziune. A fost extrem de ospitalier i m-a invitat la cin la un popular restaurant mexican, aproape de casa lui. n timp ce mneam, a vrut s continum discuia despre comportamentul nonverbal i mi-a artat un cuplu care sttea la masa alturat. M-a ntrebat: Pe baza observrii vizuale, ce crezi despre felul cum se neleg ntre ei?" Uitndu-ne la cei doi, am vzut c la nceput erau aplecai unul spre cellalt, dar pe msur ce masa i conversaia progresau, amndoi s-au lsat spre sptarul scaunului, ndeprtndu-se fr s-i spun prea multe cuvinte. Clientul meu credea c lucrurile nu mergeau tocmai bine. l-am spus: Nu te uita doar deasupra mesei, uit-te i sub mas." Era uor, pentru c nu exista fa de mas sau vreun alt obstacol care s ne mpiedice observarea. Uit-te ct de apropiate sunt picioarele lor", i-am atras atenia. Dac nu s-ar fi neles, n-ar fi stat cu picioarele att de aproape. Sistemul limbic pur i simplu nu le-ar fi ngduit. Acum, dup ce-l fcusem s se uite la picioarele cuplului, am observat c din cnd n cnd tinerii i atingeau picioarele sau le frecau unul de altul i niciunul nu se retrgea. Acest gest este important", i-am spus. Arat c se simt nc legai unul de altul." Cnd cuplul s-a ridicat s plece, brbatul i-a strecurat mna pe dup talia femeii i s-au ndreptat spre ieire fr s-i mai spun nimic. Gesturile lor spuneau tot, chiar dac ei nu aveau chef de conversaie. Dac v-ai ntrebat vreodat de ce sunt att de frecvente atingerile pe sub mese i flirturile la piscin, exist dou explicaii. Prima: cnd prile corpului nu sunt la vedere, cum este cazul sub mas, sub ap sau sub ptur, par s ias din aria de observaie. A doua: pe picioare exist un numr uluitor de mare de receptori senzitivi, ale cror ci de transmitere ajung ntr-o arie a creierului apropiat de aceea n care sunt nregistrate senzaiile organelor genitale (Givens, 2005, 92-93). Cuplurile se joac pe sub mas cu picioarele deoarece se simt bine i micrile pot fi foarte excitante.

CELE MAI SINCERE PRI ALE CORPULUI NOSTRU

83

Din contr, atunci cnd nu ne piace cineva sau nu ne simim apropiai de acea persoan, ne tragem imediat picioarele dac se ntmpl s le atingem accidental pe sub mas. Pe msur ce o relaie scade n intensitate, un indiciu clar pe care cuplurile deseori nu-l observ este reducerea treptat a atingerilor de orice fel ale picioarelor.

este semnificativ. Dac sunt n relaii bune, vrful piciorului de deasupra este ndreptat spre cealalt persoan. Dac persoanei nu-i place subiectul adus n discuie de partenerul su, i va schimba poziia picioarelor aa nct coapsa s devin o barier (vezi figurile 24 i 25). Acest gest de barare este un alt exemplu al felului n care sistemul nostru limbic ne protejeaz. Dac exist o potrivire n felul n care ambele persoane stau aezate i i ncrucieaz picioarele, atunci ntre ele este instalat armonia.

Nevoia de spaiu
V-ai ntrebat vreodat ce impresie ai fcut cuiva? Dac persoana v-a simpatizat de la nceput sau dac, dimpotriv, pare s fie o relaie dificil? O modalitate de a afla acest lucru este metoda d mna i ateapt". S vedem cum funcioneaz. Cnd ntlnii pe cineva pentru prima dat, este foarte important s-i observai micrile picioarelor. Acestea v dezvluie foarte mult din ceea ce persoana respectiv simte pentru dumneavoastr. Eu, cnd ntlnesc pe cineva pentru prima dat, m aplec nainte, i strng mna cu cldur (n funcie de normele care se impun n acea situaie), m uit direct n ochii si, apoi fac un pas napoi i atept s vd ce urmeaz s se ntmple. Pot fi trei tipuri de reacii: a) persoana rmne pe loc, ceea ce mi sugereaz c se simte confortabil la acea distan; b) persoana face un pas napoi sau se ntoarce ntr-o parte, fapt care mi indic limpede c are nevoie de mai mult spaiu sau c ar prefera s fie n alt parte; c) persoana se apropie de mine, ceea ce mi arat c se simte bine n prezena mea sau c m bucur de preuirea sa. Nu m simt ofensat de comportamentul su, folosesc aceast oportunitate doar pentru a-mi da seama ce simte fa de mine.

84

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

CELE MAI SINCERE PRI ALE CORPULUI NOSTRU

Reinei, picioarele sunt cele oneste pri ale corpului. Dac o persoan are nevoie de spaiu n plus, i-1 ofer. Dac se simte n largul su, nu trebuie s m mai gndesc c u m s m d e s c u r c c u p r o b l e m a proximitii. Dac face un pas spre mine, tiu c se simte mai bine n preajma mea. Aceste informaii sunt utile n orice context social, dar amintii-v c trebuie s v fixai propriile limite spaiale, astfel nct s v simii i dumneavoastr bine.

Mersul
Pentru c vorbim despre picioare, nu a vrea s neglijez indiciile nonverbale oferite de diversele stiluri de mers. Potrivit lui Desmond Morris, cercettorii au identificat aproximativ patruzeci de feluri diferite de mers (Morris, 1985, 229-230). Dac vi se par multe, amintii-v doar de umbletul caracteristic al urmtorilor actori, aa cum a fost imortalizat n diverse filme: Charlie Chaplin, John Wayne, Mae West sau Groucho Marx. Fiecare dintre ei avea un stil de mers distinct. Personalitatea este dezvluit, n bun parte, prin acest comportament. Felul n care mergem ne reflect de obicei starea de spirit i atitudinea. Putem merge energic i intit, sau lent, ntr-o stare de nesiguran. Mersul poate fi lejer, agale, tacticos, greoi, legnat, chioptat, trit, furiat, zorit, ano, n pas de mar, ca la promenad, pe vrful picioarelor, ca s amintim doar cteva dintre stilurile identificate (Morris, 1985, 233-235). Pentru observatorii limbajului nonverbal, stilul specific fiecruia este important, pentru c schimbarea mersului unei persoane poate reflecta o modificare a gndurilor i emoiilor sale. Un om de obicei vesel i expansiv i poate schimba imediat mersul dac afl c cineva drag a fost rnit. Vetile rele sau tragice pot determina o persoan s se npusteasc afar din camer, disperat s dea o mn de ajutor, sau o pot face s-i trasc cu greu picioarele, de parc i-ar fi czut pe umeri greutatea ntregii lumi. Schimbrile n stilul cuiva de mers sunt indicii nonverbale care ne vor avertiza c ne-a scpat ceva, c s-ar fi putut ivi o problem, c circumstanele s-au schimbat - pe scurt, c s-a ntmplat ceva important. O schimbare a mersului ne atrage atenia c trebuie s descoperim mo-

86

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

tivul modificrii brute, mai ales dac informaia ne poate fi util n relaiile ulterioare cu persoana respectiv. Stilul de mers ne ajut s detectm lucruri pe care oamenii le comunic far s tie (vezi caseta 17).

Picioarele pot spune ct de cooperant este stpnul lor


Cnd purtai o discuie cu o persoan amabil sau cooperant, poziia picioarelor sale ar trebui s-o oglindeasc pe a dumneavoastr. Dac picioarele cuiva sunt ndreptate n alt direcie n timp ce corpul este orientat spre dumneavoastr, ntrebai-v din ce motiv. In pofida

Caseta 17: S E M N E CARE-I T R D E A Z PE RUFCTORI Infractorii nu-i dau seama ntotdeauna ct de multe informaii trdeaz propriul lor corp. Cnd lucram n New York, observam mpreun cu colegii mei ageni cum rufctorii de pe strzi ncercau s se ascund n mulime. Un mod prin care ieeau totui n eviden era obiceiul frecvent de a se plimba pe trotuare aproape de cldiri, schimbndu-i ritmul de mers i uitndu-se fr interes la vitrinele magazinelor. Cei mai muli oameni au o int ctre care se ndreapt, iar acest lucru se vede n mersul lor. Rufctorii (borfaii, traficanii de droguri, arlatanii) bntuie n cutarea urmtoarei victime; de aceea posturile lor i ritmul mersului sunt diferite. Nu au o direcie clar pn n momentul n care se pregtesc s dea lovitura. Cnd un asemenea individ vine ctre dumneavoastr, fie c este un ceretor sau un ho, o s resimii un disconfort din cauza calculelor pe care le face sistemul limbic al creierului, n ncercarea de a v feri s devenii urmtoarea victim. Aadar, data viitoare cnd vei fi ntr-un ora mare, uitai-v atent dup rufctori. Dac vedei c cineva se nvrtete fr niciun scop i apoi se ndreapt direct spre dumneavoastr, fii ateni! Sau i mai bine ar fi s v ndeprtai ct mai repede. Chiar dac avei doar o senzaie c se ntmpl aa ceva, ascultai-v vocea interioar (de Becker, 1997,133).

CELE MAI SINCERE PRI ALE CORPULUI NOSTRU

87

poziiei corpului, acesta nu este un profil autentic de cooperare i indic faptul c trebuie s analizai anumite aspecte. Postura respectiv reflect fie nevoia persoanei de a pleca de acolo ct mai repede, fie dezinteres fa de discuie, fie lipsa dorinei de a o continua, fie lipsa de angajament fa de subiectul respectiv. Observai c atunci cnd o persoan necunoscut ne abordeaz pe strad, de obicei ne ntoarcem spre ea cu o micare din mijlocul corpului, dar picioarele ne rmn ndreptate n direcia de mers. Mesajul pe care i-1 transmitem nonverbal este c din considerente sociale vom fi ateni pentru scurt timp, dar de fapt suntem pregtii s ne continum drumul. De-a lungul anilor, am condus cursuri de pregtire pentru inspectorii de vam din Statele Unite i de peste hotare. Am nvat foarte multe de la ei i sper c i ei au cules cteva trucuri de la mine. Un lucru cu care i-am deprins a fost s fie ateni la pasagerii care stau cu vrfurile picioarelor spre ieire n timp ce se ntorc spre inspector pentru a face declaraia vamal (vezi figura 26). Dei pot fi pur i simplu

88

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

grbii s prind avionul, acest comportament ar trebui s strneasc suspiciunea ofierului. n urma studiilor, am descoperit c oamenii care fac afirmaii de genul nu am nimic de declarat", dar au picioarele ntoarse spre ieire, foarte probabil ascund ceva. Feele lor sunt binevoitoare, cuvintele sunt hotrte, dar picioarele scot la iveal c nu sunt chiar att de cooperani.

Schimbri semnificative n micrile picioarelor


Micarea picioarelor cnd stm pe loc este n general normal. Dar unii oameni o fac tot timpul, iar alii niciodat. Nu este indiciu al minciunii - cum cred unii n mod eronat - , pentru c att oamenii sinceri, ct i ceilali au obiceiul s-i bie sau s-i roteasc labele picioarelor. Factorul cheie pe care trebuie s-1 luai n considerare este momentul n care aceste micri ncep sau se modific. De exemplu, cu ani n urm, Barbara Walters i-a luat un interviu lui Kim Basinger, nominalizat pentru Oscar, nainte de ceremonia de premiere. In tot timpul interviului, doamna Basinger i-a legnat picioarele, iar minile ei preau foarte nervoase. Cnd Barbara Walters a nceput s-o ntrebe despre anumite dificulti financiare i investiii dubioase pe care ea i soul ei le fcuser, piciorul doamnei Basinger i-a oprit balansul i a nceput s loveasc aerul cu o micare din glezn. A fost un gest instantaneu i extrem de relevant. nc o dat spun, nu nseamn c minea sau mcar c ncerca s mint rspunznd la ntrebare, dar era o reacie visceral clar la un stimul negativ (ntrebarea pus) i reflecta n mod evident reticena ei fa de ntrebare. n viziunea doctorului Joe Kulis, ori de cte ori se observ, la o persoan care st aezat, trecerea de la legnarea piciorului la micri scurte, ca de lovire, este un foarte bun indiciu c persoana a vzut sau a auzit ceva negativ i nu este ncntat (vezi figura 27). n timp ce legnarea piciorului poate fi un semn de nervozitate, gestul de lovire n aer este o modalitate incontient de a combate ceva neplcut. Frumuseea situaiei st n faptul c acest comportament este automat, iar majoritatea oamenilor nici nu-i dau seama de el.

CELE MAI SINCERE PRI ALE CORPULUI NOSTRU

89

Cnd un picior ncepe dintr-odat s aplice lovituri" din glezne, este un indiciu de disconfort. Vei ntlni gestul la indivizii interogai, atunci cnd li se pune o ntrebare neplcut.

II putei folosi n avantajul dumneavoastr, punnd ntrebri care s provoace reacia de lovire a piciorului (sau orice alt schimbare dramatic n comportamentul nonverbal al persoanei), pentru a determina ce elemente specifice sau ce subiecte anume sunt problematice, n acest fel, pot fi aflate de la oameni chiar i fapte ascunse, dei nu rspund la ntrebrile puse (vezi caseta 18).

ncetarea micrii picioarelor


Dac o persoan i mic mereu picioarele i deodat se oprete, trebuie s fii ateni. Este un semn c a aprut un motiv de ncordare, o schimbare emoional sau c se simte ameninat. ntrebai-v de ce sistemul limbic a comutat instinctele de supravieuire ale persoanei pe modul ncremenire". Poate c ai spus sau ai ntrebat ceva ce ar putea conduce la descoperirea unor informaii pe care persoana nu vrea s le tii. Poate a fcut ceva i i este team c vei descoperi. ncremenirea piciorului este un alt exemplu de reacie controlat de sistemul limbic - tendina individului de a-i opri orice micare cnd se confrunt cu pericolul.

Imobilizarea picioarelor sau gleznelor


Cnd un individ i ntoarce deodat vrfurile picioarelor spre interior sau i le ncrucieaz la nivelul gleznelor, este un semn c se simte nesigur, anxios sau ameninat. Pe cnd interogam diferii suspeci,

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 18: U I T A I DE B O N N I E , G S I I - L PE C L Y D E mi amintesc foarte clar un interogatoriu pe care i l-am luat unei femei bnuite a fi fost martorul unei crime. Timp de mai multe ore edina de interogare prea c nu duce nicieri. Era frustrant i obositor. Am observat c femeia i legna piciorul tot timpul. Deoarece era un gest relativ constant, comportamentul nu avea nicio semnificaie pn cnd i-am pus ntrebarea: l cunoti pe Clyde?" Imediat dup ce a auzit ntrebarea, chiar dac nu a rspuns (cel puin nu verbal), piciorul femeii a trecut de la legnare la o micare nervoas din glezn n sus i n jos. Era un indiciu semnificativ, care-mi spunea c acel nume avea un efect negativ asupra ei. n ancheta ulterioar, ea a recunoscut c acel Clyde" a implicat-o n furtul unor documente guvernamentale de la o baz din Germania. Reacia piciorului su a fost un indiciu semnificativ care ne-a dat de neles care era direcia de explorat i pn la urm mrturisirea ei a dovedit c bnuiala noastr fusese corect. n mod ironic, probabil c acel comportament care a trdat-o a fcut-o s-i doreasc s i-l aplice ei nii, pentru c a costat-o douzeci i cinci de ani petrecui ntr-o nchisoare federal.

observam destul de des c i ncruciau picioarele la nivelul gleznelor cnd erau ncordai. Muli oameni sunt nvai s stea n acest fel, n special femeile i mai ales dac poart fust (vezi figura 28). Totui, gestul de imobilizare a gleznelor n acest fel, mai ales pentru mai mult timp, nu este natural i poate fi considerat suspect, mai ales cnd este fcut de ctre brbai. Imobilizarea gleznelor face parte din reacia sistemului limbic de ncremenire n faa pericolului. Observatorii experimentai au remarcat foarte des c oamenii care mint nu-i mic picioarele n timpul interogatoriului, prnd ncremenii, sau i le imobilizeaz ntr-un mod care le limiteaz micrile. Constatarea este n concordan cu cercetrile care indic faptul c oamenii au tendina de a-i reduce micrile braelor i picioarelor atunci cnd mint (Vrij, 2003, 24-27). Acestea fiind spuse, vreau s v atrag atenia c lipsa de micare nu indic

CELE MAI SINCERE PRI ALE CORPULUI NOSTRU

91

neaprat minciuna; este un semn al reinerii i precauiei, la care recurg att indivizii nervoi, ct i cei care mint, pentru a-i diminua ngrijorrile. Unii indivizi duc i mai departe gestul de imobilizare a gleznelor sau picioarelor, petrecndu-le pe dup picioarele scaunului (vezi figura 29). Este un comportament de reprimare care ne comunic, nc o dat, c ceva o nemulumete pe acea persoan (vezi caseta 19). Cteodat stresul cuiva poate fi semnalat prin ncercarea de a-i ascunde picioarele. Cnd vorbii cu cineva, uitai-v s vedei dac i duce picioarele dedesubtul scaunului. Nu exist (nc) nicio cercetare tiinific referitoare la ce v voi spune n continuare. Totui, de-a lungul anilor am observat c atunci cnd se pune o ntrebare stresant, persoana i va retrage picioarele sub scaun, gest care poate fi interpretat ca o reacie de distanare i ca ncercare de reducere a expunerii prilor corpului. Acest indiciu poate fi folosit pentru a depista disconfortul n anumite situaii i poate orienta direcia investigaiei, n timp ce observatorul l privete, cel interogat i va spune - prin indiciile oferite de picioarele sale - tocmai acele lucruri despre care

92

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 19: D O U INDICII F A C MAI MULT DECT UNUL ntotdeauna este bine s urmrii indiciile multiple care v conduc la aceeai concluzie. Ele v ntresc convingerea c presupunerea fcut este corect. n cazul gestului de imobilizare a picioarelor, observai-i pe cei care i duc gleznele n spatele picioarelor scaunului i apoi i mic mna/minile de-a lungul coapselor (de parc i-ar terge mna umed de pantaloni). Imobilizarea picioarelor este o reacie de ncremenire", iar frecarea piciorului este un gest de calmare". Ambele, luate mpreun, ne comunic faptul c persoana a fost descoperit; i este team c se va afla o fapt comis i triete acest stres al dezvluirii.

CELE MAI SINCERE PRI ALE CORPULUI NOSTRU

93

nu vrea s vorbeasc. Dac subiectul se schimb, devenind mai puin stresant, picioarele vor fi scoase din nou la iveal, exprimnd uurarea sistemului limbic al creierului c subiectul incomod a ieit din discuie. N CONCLUZIE Deoarece au fost att de importante pentru supravieuirea noastr n ndelungata evoluie a omenirii, tlpile i picioarele sunt cele mai oneste pri ale corpului. Membrele inferioare ofer informaiile cele mai corecte i mai necenzurate, mai ales observatorilor ateni. Folosite cu abilitate, aceste informaii v pot ajuta s-i descifrai" mai bine pe ceilali n toate situaiile. Cnd vei combina informaia oferit de comportamentul nonverbal al picioarelor cu semnalele celorlalte pri ale corpului, vei fi i mai api s nelegei ce gndesc oamenii, ce simt i ce intenioneaz s fac. De aceea, acum ne vom ndrepta atenia asupra altor pri ale corpului nostru. Urmtoarea oprire: trunchiul.

CAPITOLUL PATRU

Secretele trunchiului
Limbajul umerilor, pieptului i oldurilor

Acest capitol va avea ca subiect oldurile, abdomenul, pieptul i umerii sau, ntr-un singur cuvnt, trunchiul. La fel ca i picioarele i tlpile, multe dintre gesturile trunchiului reflect adevratele sentimente ale regiunii emoionale a creierului, sistemul limbic. Deoarece trunchiul adpostete organele interne vitale, cum sunt inima, plmnii, ficatul i sistemul digestiv, putem anticipa faptul c, atunci cnd este ameninat sau provocat, creierul se va strdui s protejeze aceast zon. n momentele de pericol, reale sau doar nchipuite, creierul solicit restului corpului s apere organele vitale n diferite moduri - mai subtile sau mai evidente. S urmrim cteva dintre cele mai comune semnale nonverbale ale trunchiului i cteva exemple referitoare la felul cum aceste comportamente proiectez ceea ce se ntmpl n creier - mai ales n sistemul limbic. INDICII NONVERBALE SEMNIFICATIVE FURNIZATE DE PRILE TRUNCHIULUI

nclinarea trunchiului
La fel ca i alte pri ale corpului, trunchiul va reaciona la pericole prin ncercarea de a se distana de tot ceea ce este stresant sau nedorit. De exemplu, cnd un obiect este aruncat spre noi, sistemul limbic trimite semnale trunchiului pentru a se feri imediat de acea ameninare, n mod tipic, aceste gesturi se vor ntmpla indiferent de natura obiec-

96

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

tului; dac simim o micare n direcia noastr, ne ferim, indiferent dac este o bt de baseball sau o main. n mod similar, cnd o persoan st lng un individ respingtor sau pe care nu-1 agreeaz, trunchiul su se va nclina pentru a se ndeprta de el (vezi caseta 20). Deoarece trunchiul poart o mare parte din greutatea corpului i o transmite membrelor inferioare, orice reorientare a sa are nevoie de energie i de echilibru. Drept urmare, cnd trunchiul unei persoane se ndeprteaz de ceva, o face din cauz c i-a cerut-o creierul; aadar ne putem baza pe onestitatea acestor reacii. Pentru pstrarea acestei poziii este nevoie de un efort suplimentar i deci de un consum mai mare de energie. ncercai s stai n mod contient mai mult timp n orice poziie descentrat, cu corpul aplecat sau nclinat, i vei vedea c n curnd obosii. Dar dac adoptm acest comportament care ne dezechilibreaz corpul n urma deciziei luate de creier la nivel subcontient, abia de-1 vom simi sau observa. nclinarea trunchiului nu este singurul gest pentru a ne ndeprta de oamenii care ne provoac disconfort. Putem s ne i ntoarcem corpul (mai mult sau mai puin) dinspre cei care nu ne sunt pe plac. Imediat dup deschiderea Muzeului Holocaustului din Washington, am luat-o pe fiica mea s-1 viziteze. n timp ce naintam printre exponatele memorabile, am observat cum se comportau tinerii i btrnii la vederea fiecrui exponat. Unii mergeau direct spre ele, aplecndu-se n timp ce ncercau s perceap fiecare detaliu. Unii naintau spre ele ezitnd, n timp ce alii se apropiau, apoi ncepeau s se ntoarc i s se ndeprteze ncetul cu ncetul, ca i cum atrocitile regimului nazist le atacau direct propriile simuri. Civa, uluii de mrturiile inimaginabile ale depravrii umane, se ntorceau cu 180 de grade i priveau n alt parte, ateptndu-i prietenii s termine de examinat exponatele. Creierele lor spuneau nu pot suporta aceast situaie", de aceea corpurile lor se ntorceau. Specia uman a evoluat ntr-att nct nu numai proximitatea fizic a unei persoane dezagreabile ne face s ne ndeprtm, dar chiar i imaginile neplcute, cum ar fi fotografiile, au acelai efect. Un fin observator al comportamentului uman trebuie s fie contient de faptul c distanarea se poate petrece uneori brusc, iar alteori

SECRETELE TRUNCHIULUI

97

foarte discret; o simpl modificare cu cteva grade a unghiului de nclinare al corpului este de ajuns pentru a exprima un sentiment negativ. De exemplu, cuplurile care ncep s se ndeprteze la nivel emoional, vor face acelai lucru i la nivel fizic. Minile lor nu se mai ating att de mult, iar trunchiurile practic se evit reciproc. Cnd stau alturi, se feresc unul de altul, crend ntre ei un spaiu mut. Cnd sunt obligai s stea unul lng altul, cum ar fi pe bancheta din spate a mainii, se ntorc unul ctre cellalt doar cu capul, nu i cu corpul.

Evitarea frontal i expunerea frontal


Aceste gesturi ale trunchiului reflect foarte bine adevratele sentimente ale unei persoane, deoarece exprim nevoia sistemului limbic de distanare i evitare. Cnd o persoan implicat ntr-o relaie are impresia c ceva nu este n ordine, este foarte probabil s fi simit

Caseta 20: V I C L E A N S A U C I U D A T ? Cu ani n urm lucram la sediul FBI din New York. In aceast perioad, am avut numeroase ocazii s circul cu trenul i cu metroul n ora i n afara lui. Destul de repede am recunoscut multe tehnici prin care oamenii i revendicau teritoriul" n mijloacele de transport. ntotdeauna exista cineva care, stnd aezat, i nclina corpul dintr-o parte n alta ca i cum i-ar fi impus autoritatea sau care, inndu-se de cte o agtoare, fcea din cnd n cnd micri largi cu braele. n jurul acestor indivizi prea s existe ntotdeauna mai mult spaiu, deoarece nimeni nu dorea s se apropie de ei. Cnd sunt nevoii s stea lng astfel de ciudai", ceilali i ndeprteaz trunchiul ct mai mult posibil, pentru a nu intra n contact cu ei. Trebuie s mergei cu metroul din New York pentru a observaacest comportament. Sunt convins c unii pasageri fac intenionat gesturi ciudate i exagerate pentru a ine oamenii la distan. De fapt, un locuitor din New York mi-a spus odat: Dac vrei s ii oamenii departe de tine, comport-te ca i cum ai fi nebun!" Poate c avea dreptate.

98

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

un anumit grad de distanare fizic a partenerului. Aceast distanare poate lua forma pe care eu o numesc evitare frontal. Partea din fa a corpului, unde se afl ochii, gura, pieptul, snii, organele genitale e t c , este foarte sensibil la plcere sau dezgust. Cnd totul merge bine, stm cu partea din fa a corpului ctre cei care beneficiaz de ncrederea noastr sau care ne fac s ne simim bine. Cnd lucrurile merg ru, relaiile se deterioreaz sau discuia avanseaz ntr-o direcie care nu ne avantajeaz, evitm expunerea prilor frontale ale corpului, ntorcndu-ne n alt parte sau ndeprtndu-ne. Partea frontal este cea mai vulnerabil din ntregul corp, aa nct sistemul limbic simte nevoia inerent de a o proteja n situaiile n care ceva sau cineva ne poate rni sau supra. Acesta este motivul, de exemplu, pentru care imediat i incontient ncepem s ne ntoarcem ntr-o parte atunci cnd o persoan pe care nu o agrem se apropie de noi la o petrecere. Cnd vorbim despre un cuplu, o accentuare a evitrii frontale este cel mai bun indiciu c acea relaie este n pericol. n afar de informaiile vizuale, sistemul limbic poate avea reacie i la conversaiile care nu ne sunt pe plac. Urmrii la televizor orice talk-show i observai cum invitaii se ndeprteaz unii de alii cnd prezint argumente contrare. Nu de mult, urmream dezbaterile din cadrul Partidului Republican pentru alegerile prezideniale i am observat c, dei candidaii erau aezai la distane apreciabile, se nclinau pentru a se ndeprta i mai mult unii de alii cnd nu erau de acord cu problemele aduse n discuie. La polul opus evitrii frontale se afl expunerea frontal. Ne ndreptm cu partea frontal a corpului ctre cei pe care i agrem. Cnd copiii notri vin n fug s-i mbrim, dm la o parte orice obiect, chiar i braele, pentru a le oferi accesul la partea frontal a corpului nostru. Partea din fa este cea care ne face s simim n cel mai nalt grad cldura i confortul. De fapt, folosim fraza a ntoarce spatele" pentru a ne exprima atitudinea negativ fa de cineva sau ceva, deoarece faa este pentru cei pe care-i iubim i spatele pentru ceilali. In mod similar, artm c ne simim bine nclinndu-ne cu trunchiul i umerii n direcia celor fa de care avem sentimente favorabile, ntr-o sal de clas, nu e deloc neobinuit s vedem cum elevii se

SECRETELE TRUNCHIULUI

99

apleac n direcia profesorului favorit, far s-i dea seama ct de mult, aproape ridicndu-se de pe scaune, i sorbindu-i cu atenie fiecare cuvnt. Putei observa cum se apleac ndrgostiii deasupra mesei ntr-o cafenea, apropiindu-i mult feele pentru a avea un contact vizual ct mai intim. Ei se ndreapt cu partea din fa a corpului ctre cellalt, expunndu-i cele mai vulnerabile zone. Este un gest natural, o reacie dezvoltat de sistemul limbic de-a lungul evoluiei speciei, care are un beneficiu social. Stnd ct mai aproape i expunndu-ne partea frontal a corpului (cea mai vulnerabil) atunci cnd cineva sau ceva ne place, artm c nu avem niciun fel de reinere. Adoptnd aceast poziie prin reciprocitate, dovedim armonie social, apreciind i rspunznd intimitii. Mesajele nonverbale ale trunchiului, cum ar fi nclinarea, distanarea, expunerea sau evitarea frontal, pot fi ntlnite tot timpul n slile de edine i la alte ntruniri. Colegii care mprtesc aceleai puncte de vedere stau mpreun, se ntorc i se apleac mai mult unul spre cellalt, evideniind armonia dintre ei. Cnd sunt n dezacord, oamenii stau mai drepi, evit s-i expun partea din fa a corpului (dac nu sunt provocai) i se ndeprteaz cel mai adesea unii de alii (vezi figurile 30 i 31). Incontient, aceste gesturi le spun celorlali nu sunt de acord cu ideea ta". Ca toate elementele nonverbale, i acestea trebuie s fie analizate n context. De exemplu, oamenii care sunt noi ntr-un loc de munc pot prea ncordai i inflexibili la ntlniri. Aceast postur rigid i micrile reduse ale braelor pot indica faptul c sunt nervoi ntr-un mediu nou, mai degrab dect s reflecte neplcere sau dezacord. Acest gen de informaii poate fi folosit pentru a interpreta limbajul corporal al celorlali, dar trebuie s ne amintim ntotdeauna c i noi emitem propriile noastre mesaje nonverbale. n timpul conversaiilor sau ntlnirilor, pe msur ce curg informaiile i opiniile, sentimentele noastre se modific i ele n funcie de punctele de vedere i de nouti, reflectndu-se n comportamentul nostru nonverbal, mereu schimbtor. Dac auzim ceva neplcut timp de un minut, iar n minutul urmtor ceva favorabil, corpul va reflecta schimbarea sentimentelor. O modalitate foarte eficient de a-i informa pe ceilali c suntem de acord cu ei sau c urmrim cu atenie ceea ce spun, este s ne aplecm

SECRETELE TRUNCHIULUI

99

apleac n direcia profesorului favorit, fr s-i dea seama ct de mult, aproape ridicndu-se de pe scaune, i sorbindu-i cu atenie fiecare cuvnt. Putei observa cum se apleac ndrgostiii deasupra mesei ntr-o cafenea, apropiindu-i mult feele pentru a avea un contact vizual ct mai intim. Ei se ndreapt cu partea din fa a corpului ctre cellalt, expunndu-i cele mai vulnerabile zone. Este un gest natural, o reacie dezvoltat de sistemul limbic de-a lungul evoluiei speciei, care are un beneficiu social. Stnd ct mai aproape i expunndu-ne partea frontal a corpului (cea mai vulnerabil) atunci cnd cineva sau ceva ne place, artm c nu avem niciun fel de reinere. Adoptnd aceast poziie prin reciprocitate, dovedim armonie social, apreciind i rspunznd intimitii. Mesajele nonverbale ale trunchiului, cum ar fi nclinarea, distanarea, expunerea sau evitarea frontal, pot fi ntlnite tot timpul n slile de edine i la alte ntruniri. Colegii care mprtesc aceleai puncte de vedere stau mpreun, se ntorc i se apleac mai mult unul spre cellalt, evideniind armonia dintre ei. Cnd sunt n dezacord, oamenii stau mai drepi, evit s-i expun partea din fa a corpului (dac nu sunt provocai) i se ndeprteaz cel mai adesea unii de alii (vezi figurile 30 i 31). Incontient, aceste gesturi le spun celorlali nu sunt de acord cu ideea ta". Ca toate elementele nonverbale, i acestea trebuie s fie analizate n context. De exemplu, oamenii care sunt noi ntr-un loc de munc pot prea ncordai i inflexibili la ntlniri. Aceast postur rigid i micrile reduse ale braelor pot indica faptul c sunt nervoi ntr-un mediu nou, mai degrab dect s reflecte neplcere sau dezacord. Acest gen de informaii poate fi folosit pentru a interpreta limbajul corporal al celorlali, dar trebuie s ne amintim ntotdeauna c i noi emitem propriile noastre mesaje nonverbale. n timpul conversaiilor sau ntlnirilor, pe msur ce curg informaiile i opiniile, sentimentele noastre se modific i ele n funcie de punctele de vedere i de nouti, reflectndu-se n comportamentul nostru nonverbal, mereu schimbtor. Dac auzim ceva neplcut timp de un minut, iar n minutul urmtor ceva favorabil, corpul va reflecta schimbarea sentimentelor. O modalitate foarte eficient de a-i informa pe ceilali c suntem de acord cu ei sau c urmrim cu atenie ceea ce spun, este s ne aplecm

100

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

SECRETELE TRUNCHIULUI

101

sau s ne ntoarcem cu faa spre ei. Aceast tactic este util mai ales atunci cnd participai la ntrunirea mai multor persoane i nu avei posibilitatea de a vorbi.

Scutul" trunchiului
Cnd este imposibil sau inacceptabil din punct de vedere social s ne ndeprtm de cineva sau ceva care nu ne place, deseori folosim incontient braele ca pe nite bariere (vezi figura 32). Hainele sau unele obiecte din apropiere (vezi caseta 21) pot servi aceluiai scop. De exemplu, un om de afaceri i ncheie deodat sacoul n timp ce vorbete cu cineva cu care nu se simte bine, dar i-1 va descheia imediat ce conversaia se va termina.

102

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 21: P E R N A P R O T E C T O A R E Cnd vedem pe cineva care-i protejeaz deodat trunchiul, putem trage concluzia c nu se simte n largul su, creznd c se afl ntr-o situaie amenintoare sau periculoas. n 1992, n timp ce lucram la FBI, am interogat un tnr i pe tatl su ntr-o camer de hotel din Boston. Tatl a fost de acord, cu greu, s-l aducem i pe tnr la interogatoriu. n timp ce sttea pe canapeaua hotelului, tnrul a apucat o pern i a inut-o lipit de piept aproape trei ore, ct a durat interogatoriul. n ciuda prezenei tatlui su, se simea vulnerabil i, de aceea, avea nevoie s in strns la piept un scut". Dei doar o pern, bariera era probabil extrem de eficient, pentru c n-am reuit s scoatem nimic de la el. Mi s-a prut remarcabil faptul c atunci cnd subiectul era neutru, de exemplu pasiunea lui pentru sport, el punea perna deoparte. Cnd ajungeam la posibila lui complicitate la o crim deosebit de grav, apuca din nou perna i o strngea cu putere la piept. Era clar c singurele momente n care sistemul su limbic simea nevoia s protejeze trunchiul erau acelea n care se simea ameninat. Tnrul nu a dezvluit nimic la aceast ntrevedere, dar data viitoare cnd a fost interogat pernele protectoare au fost cu desvrire absente!

Bineneles, ncheierea unui sacou nu este ntotdeauna un semn de disconfort; deseori brbaii i ncheie sacoul pentru a respecta formalismul unei situaii sau pentru a-i arta respectul fa de un ef. Nu este genul de confort total pe care l putei gsi, s spunem, la un picnic, dar nici nu indic stnjeneal. Hainele i felul n care avem grij de ele pot influena percepiile celorlali i pot chiar sugera ct suntem de abordabili sau de deschii (Knapp & Hali, 2002, 206-214). ntotdeauna am avut impresia c preedinii merg deseori la Camp Davis pentru a realiza, mbrcai lejer, ceea ce par s nu poat rezolva n costume de afaceri cu patruzeci de mile mai departe, la Casa Alb. Prin pariala dezvelire (ndeprtarea sacourilor), ei afirm sunt deschis ctre tine". Candidaii prezideniali transmit acelai mesaj nonverbal n

SECRETELE TRUNCHIULUI

103

campania electoral atunci cnd i scot sacourile (sau scuturile, dac vrei) i i suflec manetele cmii n faa mulimii. Poate deloc surprinztor, femeile i acoper trunchiul chiar mai mult dect brbaii, mai ales atunci cnd sunt nesigure, nervoase sau precaute. O femeie i poate ncrucia braele peste stomac, chiar sub sni, n ncercarea de a-i apra trunchiul i a se simi mai linitit. Ambele comportamente sunt incontiente i au scopul de a le proteja i a le izola, mai ales n situaiile sociale unde exist o urm de disconfort. n campus, deseori vd studente care i in caietele n dreptul pieptului cnd intr n clas, mai ales n primele cteva zile. Pe msur ce capt mai mult ncredere, mut locul caietelor, inndu-le lateral pe lng corp. n zilele de testare, comportamentul de protejare a pieptului ia amploare, chiar i printre studenii de sex masculin. Femeile i folosesc i geanta, sacoa sau rucsacul pe post de scut", mai ales cnd sunt singure. Aa cum atunci cnd v uitai la televizor v putei acoperi cu o cuvertur, la fel v poate proteja i liniti inerea unui obiect n dreptul prii ventrale a corpului. Obiectele pe care le apropiem de corp au de obicei rolul de a ne oferi confortul de care avem nevoie n acel moment, indiferent de situaie. Cnd vedei oameni care i protejeaz trunchiul cu un gest brusc, putei lua acest gest drept indiciu precis al disconfortului pe care l resimt. Evalund cu atenie circumstanele, sursa acelui disconfort v poate permite s-i ajutai sau mcar s-i nelegei mai bine. Brbaii i acoper i ei trunchiul, dar, dintr-un motiv oarecare (poate pentru a atrage mai puin atenia) folosesc modaliti mai discrete. Un brbat i poate ine un bra n dreptul pieptului jucndu-se cu ceasul, sau, aa cum obinuiete prinul Charles al Marii Britanii deseori n public, atingndu-i sau aranjndu-i maneta de la cma sau jucndu-se cu butonii. Brbaii utilizeaz i gestul de a-i aranja nodul de la craVat, poate mai mult timp dect ar fi normal, pentru c n acest fel braele le pot acoperi pieptul i gtul. Aceste gesturi de protecie ne transmit faptul c persoana se simte nesigur n acel moment. Stteam la rnd ntr-un supermarket, ateptnd ca femeia din faa mea s-i plteasc cumprturile. Utiliza un card de debit i aparatul i-1 tot respingea. Cnd trecea crdul prin aparat i introducea codul pin, atepta rspunsul cu braele ncruciate peste piept, pn cnd a renunat i a plecat exasperat. De fiecare dat cnd crdul era respins,

104

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

strnsoarea braelor era din ce n ce mai ncordat, un semn clar al sporirii stnjenelii i frustrrii (vezi figurile 33 i 34). Putei observa cum i ncrucieaz copiii braele cnd sunt suprai sau sfidtori, chiar de la vrste foarte fragede. Aceste gesturi de protecie capt o multitudine de variante - de la sprijinirea braelor unul peste altul deasupra abdomenului pn la ncruciarea lor n partea de sus a corpului, fiecare mn apucnd umrul opus. Studenii m ntreab frecvent dac este ceva n neregul cu ei atunci cnd stau n clas i i ncrucieaz braele. Nu este nimic n neregul, iar postura aceasta nu nseamn nici c i resping profesorul; este pur i simplu o poziie foarte confortabil pentru muli oameni. Dar cnd o persoan i ncrucieaz braele dintr-odat i apoi le strnge i mai tare cu minile, este un indiciu de disconfort. Reinei, putem s ne dm seama cnd apare o nelinite identificnd modificrile fa de posturile de baz ale unei persoane. Uitai-v dac i expune mai mult partea frontal a corpului pe msur ce se relaxeaz. Am observat c, atunci cnd predau, muli participani la cursuri stau iniial cu braele ncruciate i apoi le desfac cu timpul. Evident, se ntmpl

n public, muli ne ncrucim braele ntr-o poziie confortabil n timp ce ateptm sau ascultm pe cineva vorbind. n cas facem foarte rar acest gest, poate doar dac ne deranjeaz ceva, cum ar fi s ateptm pe cineva care ntrzie.

Braele ncruciate i strnse puternic cu minile sunt un semn clar de disconfort.

SECRETELE TRUNCHIULUI

105

ceva care le determin acest comportament; probabil ncep s se simt mai bine n locul i cu instructorul respectiv. S-ar putea considera c cineva i ncrucieaz braele pentru c i este frig. Dar acest lucru nu neag semnificaia nonverbal a gestului, de vreme ce frigul este o form de disconfort. Oamenii care se simt stnjenii n timp ce sunt luai la ntrebri (spre exemplu, suspecii n investigaiile judiciare, copiii certai de prini sau angajaii mustrai pentru un comportament nepotrivit) se plng deseori c le este frig n acest timp. Indiferent de motiv, cnd suntem stresai, sistemul limbic implic diverse sisteme ale corpului pentru a-i pregti reacia de supravieuire - ncremenire/fug sau lupt. Unul dintre efecte este acela c sngele ajunge departe de piele, preponderent n muchii membrelor, pentru a fi folosii n reacia de fug sau lupt. Pe msur ce sngele este dirijat spre aceste pri eseniale, unii oameni i pierd culoarea normal a pielii i arat palizi de parc ar fi n stare de oc. De vreme ce sngele este sursa principal de nclzire a corpului, trimiterea lui n profunzimea muchilor determin scderea temperaturii la suprafaa corpului (vezi caseta 22) (LeDoux, 1996, 131-133). De exemplu, n timpul interogatoriului menionat mai devreme, n care tnrul strngea perna la piept, el se plngea c-i este frig tot timpul, chiar dac oprisem aerul condiionat. Att eu, ct i tatl su ne simeam bine; el era singurul care se plngea de temperatura sczut.

Aplecarea adnc a trunchiului


Aplecarea corpului de la nivelul taliei este aproape ntotdeauna un semn de subordonare, respect sau umilin cnd ne simim onorai, ca n cazul aplauzelor primite de la public. Observai, de exemplu, cum se nclin japonezii i, ntr-o msur mai mic n timpurile moderne, chinezii, din respect i consideraie. Artm c suntem plecai" sau c avem un statut inferior dac facem automat gestul de aplecare sau ploconire, n principal prin ndoirea trunchiului. Pentru occidentali, plecciunea nu este un gest uor de fcut, mai ales ca un act contient. Totui, pe msur ce ne extindem orizontul i ntlnim din ce n ce mai muli oameni din Orientul Apropiat i ndeprtat, se cuvine s nvm s ne aplecm uor trunchiul, mai ales n faa persoanelor mai n vrst, care i-au ctigat respectul celorlali.

106

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 22: D E C E N U P O T F I D I G E R A T E " A N U M I T E SUBIECTE DE DISCUIE V-ai ntrebat vreodat de vi se ntoarce stomacul pe dos" dac la mas se poart o discuie contradictorie? Cnd suntei suprai, sistemul digestiv nu mai beneficiaz de afluxul de snge necesar pentru o digestie corect. Aa cum reacia de ncremenire - fug lupt a sistemului limbic ndeprteaz sngele de suprafaa corpului, la fel diminueaz i aportul pentru sistemul digestiv, trimindu-l ctre inim i muchii membrelor (n special cei ai picioarelor) pentru a-i pregti de fug. Senzaia de stomac ntors pe dos" este un simptom al acestei reacii limbice. Data viitoare cnd se va isca o controvers n timpul mesei, vei recunoate acest rspuns limbic la stres. Un copil ai crui prini se ceart la mas nu poate termina de mncat; sistemul su limbic i blocheaz alimentaia i digestia, pentru a-i pregti corpul de fug i supravieuire. Legat de acest context, este interesant de remarcat ct de muli oameni vomit dup ce trec prin experiena unui eveniment traumatizant. n esen, n timpul urgenelor corpul ne spune c nu avem timp pentru digestie; reacia este de a diminua ncrcarea organismului i a ne pregti pentru fug sau pentru o posibil confruntare fizic (Grossman, 1996, 67-73).

Acest gest simplu de reveren va fi recunoscut n acele culturi unde se manifest consideraia n felul acesta i va conferi un avantaj social occidentalilor dispui s-l foloseasc (vezi caseta 23). Cteodat, europenii estici, n special cei mai n vrst, nc i mai bat clciele i se apleac uor n semn de respect. De fiecare dat cnd vd aceast atitudine, m gndesc ct de ncnttor este c oamenii i-au pstrat graia i consideraia n lumea de astzi. Aplecarea trunchiului, contient sau incontient, este un semn nonverbal de apreciere la adresa celorlali.

mpodobirea corpului
Deoarece comunicarea nonverbal include i simboluri, trebuie s acordm atenie hainelor i altor obiecte care ne acoper trunchiul (i corpul, n general). Se spune c haina l face pe om i pot fi de acord cu asta, cel puin n privina nfirii. Numeroase studii au stabilit c

SECRETELE TRUNCHRJLUI

107

ceea ce purtm i influeneaz pe ceilali, fie c este un costum sobru sau o mbrcminte comod, ba chiar i culorile hainelor, de exemplu un costum albastru fa de unul maro (Knapp & Hali, 2002, 206-214). Hainele spun foarte multe despre noi i ne pot ajuta foarte mult. ntr-un fel, corpurile noastre sunt ca nite panouri de afiaj pe care ne prezentm sentimentele. Cnd facem curte cuiva, ne mbrcm frumos pentru a cuceri; n timpul serviciului, ne mbrcm adecvat pentru a avea succes. n mod similar, semnul distinctiv al unui liceu, insigna de poliie, decoraiile militare sunt toate purtate la vedere pentru a atrage atenia asupra realizrilor noastre. Cnd preedintele Statelor Unite ale Americii prezint discursul su despre Starea Naiunii n faa Congresului, femeile mbrcate n rou pe care le vei observa n mijlocul unui ocean de nuane de albastru i gri sunt cele care, asemenea psrilor care i etaleaz penajul, poart culori vii pentru a fi remarcate.

Caseta 23: S U P R E M A P L E C C I U N E Universalitatea gestului de aplecare a trunchiului mi-a fost spectaculos ilustrat ntr-un film documentar despre generalul Douglas MacArthur, care fusese trimis n misiune pe lng guvernul filipinez nainte de izbucnirea celui de-al Doilea Rzboi Mondial. Pelicula prezint un ofier al armatei Statelor Unite care ieea din biroul generalului dup ce lsase nite documente. Ofierul parcurgea drumul pn la u mergnd cu spatele nainte i cu corpul aplecat ctre general. Nimeni nu-i ceruse s fac acest gest; comportamentul i fusese dictat automat de creier pentru a-i arta persoanei cu statut mai nalt c poziia sa era clar. Era o recunoatere a faptului c MacArthur era eful. (Gorilele, cinii, lupii i alte animale manifest i ele astfel de posturi de supunere.) Remarcabil era faptul c ofierul care se apleca la ieirea din camer nu era nimeni altul dect omul care avea s devin ntr-o zi comandantul suprem al Forelor Aliate, arhitectul invaziei Normandiei i cel de-al treizeci i patrulea preedinte ale Statelor Unite ale Americii, Dwight David Eisenhower. Muli ani mai trziu, cnd a aflat c Eisenhower candida pentru preedinie, MacArthur a comentat c acesta fusese cel mai bun subordonat" pe care l avusese (Manchester, 1978,166).

108

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Hainele pot fi i foarte terne, chiar sinistre (dac ne gndim la curentul skinhead" sau la stilul gotic" n mod), dar i foarte extravagante (cum sunt cele ale muzicienilor Liberace sau Elton John), reflectnd starea de spirit i/sau personalitatea fiecruia. Putem folosi alternativ mpodobirea sau expunerea unor pri goale ale corpului pentru a-i atrage pe ceilali, a le arta ct de musculoi sau n form suntem, sau a ne evidenia apartenena social, economic sau ocupaional. Poate aa se explic de ce att de muli oameni i fac probleme n privina mbrcminii pentru o ntlnire mai deosebit sau o recepie. Obiectele personale de mbrcminte ne permit s ne artm originea sau loialitatea fa de un anumit grup - ca atunci cnd purtai culorile echipei dumneavoastr favorite. Hainele pot fi foarte sugestive, putnd dezvlui dac cineva srbtorete sau jelete, dac are un statut ridicat sau nu, dac se conformeaz normelor sociale sau face parte din vreo sect. ntr-un fel, hainele arat ceea ce suntem (vezi caseta 24). Mult vreme oamenii mi-au spus c m mbrac ca un agent FBI i aveau dreptate. Purtam uniforma standard de agent: costum bleumarin, cma alb, cravat viinie, pantofi negri i prul tuns scurt. Evident, pentru c avem anumite roluri de jucat la serviciu, care solicit o vestimentaie anume, i de vreme ce facem alegeri contiente atunci cnd vine vorba despre haine, trebuie s fim deosebit de ateni n evaluarea semnificaiilor acestora. Pn la urm, individul care apare n faa uii mbrcat ntr-o uniform de depanator de telefoane poate fi un infractor care i-a cumprat sau a furat acele haine pentru a putea ptrunde n casa dumneavoastr (vezi caseta 25). Chiar i cu avertismentele de mai sus, vestimentaia trebuie luat n considerare n cadrul ntregii scheme de evaluare a indiciilor nonverbale. Din acest motiv, este important s purtai haine care s corespund mesajelor pe care dorii s le trimitei celorlali, presupunnd c dorii s le influenai comportamentul ntr-un mod pozitiv sau care s v aduc beneficii. Cnd v alegei mbrcmintea i accesoriile, fii ntotdeauna contieni de mesajul pe care l transmitei prin acestea i de nelesul pe care l pot desprinde ceilali din aspectul dumneavoastr. Luai n considerare i faptul c, dei ai putea alege anumite haine tocmai

SECRETELE TRUNCHIULUI

109

pentru a transmite un anumit semnal unei persoane sau unui grup de oameni ntr-un anumit moment i loc, trebuie sa trecei pe lng muli alii care nu sunt la fel de receptivi la mesajul dumneavoastr! La seminare pun frecvent ntrebarea: Pe ci dintre dumneavoastr i-a mbrcat astzi mama?" Bineneles, toat lumea rde i nimeni nu ridic mna. Atunci le spun: Bine, nseamn c toi - dar absolut toi - ai ales singuri s v mbrcai n acest fel." In acel moment toi se uit n jurul lor i, poate pentru prima dat, realizeaz c ar fi putut face o treab mai bun prin alegerea hainelor i prin felul lor de prezentare. n fond, nainte ca doi oameni s fac cunotin, singurele informaii pe care le are fiecare despre cellalt provin din nfiare i alte elemente ale comunicrii nonverbale. Poate c este timpul ca i dumneavoastr s reconsiderai felul n care vrei s fii percepui.

Cnd ne simim bine fizic i psihic, avem grij de noi, aranjndu-ne i dnd atenie felului n care artam. Nu suntem unici n aceast privin, la fel fac i psrile, i mamiferele. Pe de alt parte, cnd suferim de o boal fizic sau psihic, postura trunchiului i a umerilor, ca i ntreaga noastr nfiare ne pot dezvlui sntatea precar (Asociaia American de Psihiatrie, 2000, 304-307, 350-352). Muli oameni nefericii, fr un acoperi deasupra capului, sunt afectai de schizofrenie i foarte rar i ngrijesc lucrurile. Acestea sunt soioase i ptate, iar muli dintre ei chiar se mpotrivesc ncercrilor altora de a-i determina s fac baie sau s-i primeneasc hainele. O persoan care sufer de depresie merge i st ntr-o poziie aplecat, de parc ar fi copleit de toate greutile de pe lume. Fenomenul lipsei de ngrijire care nsoete strile de boal sau de mhnire a fost observat de antropologi, de lucrtorii sociali i de personalul medical. Cnd creierul este trist sau suntem bolnavi, ngrijirea i felul n care ne prezentm sunt primele lucruri care dispar din preocupri (Darwin, 1872, capitolul 3, passim). De exemplu, n perioada de recuperare dup o operaie, pacienii pot umbla pe holurile spitalelor nepieptnai, dezgolii, far s le pese de nfiarea lor. Cnd cineva este cu adevrat bolnav, st prin cas mai nengrijit dect de obicei. In starea de boal sau de traumatism real, creierul are alte prioriti,

110

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

iar ngrijirea nfirii nu face parte dintre ele. De aceea, n funcie de context, putem folosi indiciul lipsei de igien personal i/sau de ngrijire a aspectului pentru a trage concluzii despre starea cuiva de spirit sau de sntate. Caseta 24: H A I N A L F A C E P E O M Imaginai-v urmtorul scenariu. ntr-o sear, mergei pe o strad puin circulat i auzii pe cineva venind din spate. Nu-i putei vedea bine faa sau minile n ntuneric, dar v putei da seama c poart costum i cravat, iar n mn are o serviet. Acum, imaginai-v acelai trotuar ntunecat, dar de data asta n spatele dumneavoastr ntrezrii silueta unui om cu prul rvit i pantaloni care atrn pe el, o apc ponosit, un tricou ptat i pantofi de sport rupi, n ambele cazuri, nu putei vedea persoana ndeajuns de bine ca s identificai i alte detalii - dar presupunei c este un brbat, dup hainele pe care le poart. Deci, pe baza vestimentaiei, vei trage concluzii diferite despre ameninarea potenial reprezentat de fiecare dintre acetia. Chiar dac amndoi merg la fel de repede, pe msur ce se apropie sistemul dumneavoastr limbic se va activa, dei reacia la vederea acestor indivizi se bazeaz doar pe indiciul hainelor. Felul n care vei evalua situaia v va face s v simii n largul dumneavoastr sau stingherii ori chiar nspimntai. Nu v voi spune ce prezen va fi mai puin deranjant pentru dumneavoastr; asta vei decide singuri. Dar, fie c este corect sau nu, hainele sunt cele care au o influen major asupra felului cum gndim despre ceilali. Chiar dac nu ne pot leza n mod fizic, ne pot afecta la nivel social. Gndii-v ct de suspicioi i de critici au devenit unii americani dup evenimentele din 11 septembrie 2001, cnd vd o persoan mbrcat n stilul specific Orientului Mijlociu. Mai mult dect att, imaginai-v cum se simt muli ceteni americani originari din Orientul Mijlociu. Le spun de multe ori studenilor c viaa nu este ntotdeauna dreapt i c, din pcate, vor fi judecai i ei dup hainele pe care le poart; de aceea, trebuie s se gndeasc cu atenie la modul n care se mbrac i la mesajele pe care le transmit celorlali.

SECRETELE TRUNCHIULUI

lli

Caseta 25: O A M E N I I N U S U N T N T O T D E A U N A C E PAR A FI Este clar c trebuie s fim foarte ateni cnd evalum o persoan doar pe baza hainelor sale, deoarece de multe ori putem ajunge la concluzii greite. Anul trecut eram la Londra, ntr-un hotel foarte frumos, doar la civa metri de palatul Buckingham, unde toi angajaii, inclusiv cameristele, purtau costume Armni. Dac i-a fi vzut mergnd cu trenul sau cu metroul la munc, a fi fost indus n eroare n privina statutului lor social. Aadar reinei c hainele sunt doar o parte din tabloul comunicrii nonverbale, reprezentnd mijloace de conformare la normele sociale, uor de disimulat. Observm hainele cuiva doar pentru a determina dac ele transmit un mesaj, dar nu judecm oamenii pe baza vestimentaiei lor.

Ocuparea excesiv a spaiului


Tolnirea n voie pe o canapea sau pe un scaun este un semn de confort. Totui, cnd sunt puse n discuie chestiuni serioase, ocuparea excesiv a spaiului poate fi interpretat ca o manifestare a posturii dominante sau a supremaiei teritoriale (vezi figura 35). Adolescenii, n special, se ntind pe scaun sau pe canapea n ncercarea de a domina nonverbal mediul, n timp ce sunt mustrai de prini. Comportamentul denot lips de respect i indiferen fa de cei cu autoritate. Este o manifestare teritorial care nu trebuie ncurajat sau tolerat. Dac avei un copil care face acest gest de fiecare dat cnd are o problem serioas, trebuie s-i neutralizai imediat comportamentul, cerndu-i s se ridice n picioare sau, dac nu ascult, s-i atacai spaiul personal (aezndu-v lng el sau stnd foarte aproape n spatele lui), n scurt timp, sistemul limbic al copilul va avea o reacie la invadarea" propriului spaiu, care l va determina s se ridice. n cazul n care i vei permite adoptarea acestei atitudini n timpul nenelegerilor majore, s nu fii surprini dac i va pierde cu timpul respectul fa de dumneavoastr. Acceptnd un astfel de comportament, practic i spunei: Poi s nu m respeci." Cnd aceti copii cresc, vor continua

112

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Fig. 35

s fac acelai gest i la locul de munc, n loc s se ridice n picioare i s asculte cu atenie. Nu vor rezista prea mult n acea slujb, odat ce vor trimite puternice mesaje nonverbale de lips de respect la adresa autoritii.

Umflarea pieptului
Oamenii, la fel ca i alte fiine (gndii-v la oprle, psri, cini i primate), i umfl pieptul cnd ncearc s obin dominaia teritorial (Givens, 1998-2007). Privii doi indivizi furioi; i vor umfla piepturile ca gorilele. Chiar dac ni se pare aproape comic cnd i vedem pe alii fcnd acest gest, el nu trebuie ignorant, deoarece experiena ne-a artat c oamenii chiar se pregtesc s loveasc pe cineva cnd i umfl pieptul. Putei observa acest gest pe terenurile de sport ale colilor, cnd copiii sunt pe cale s se ia la btaie. Poate fi urmrit

SECRETELE TRUNCHIULUI

113

i la boxerii profesionti n timp ce se ntrt unul pe altul verbal nainte de un meci important - cu pieptul nainte, aplecndu-se unul spre altul i clamndu-i certitudinea c vor nvinge. Celebrul Muhammad Aii (Cassius Clay) se pricepea la asta mai bine dect oricine nainte de partidele de box. Nu numai c prea amenintor, dar era i caraghios - ipostaz inclus n acelai spectacol - , fcnd teatru, dar vnznd biletele.

Dezvelirea trupului
Cteodat, n btile de pe strad, cei care se pregtesc s loveasc un adversar i scot un obiect de mbrcminte sau mai multe, cum ar fi haina, cmaa sau plria. Dac acest gest este fcut pur i simplu pentru a-i arta muchii, pentru a-i proteja hainele scoase sau pentru a-i rpi oponentului posibilitatea de a le folosi n avantajul su (pentru a-1 apuca i a-1 trage de ele, de exemplu), nu se tie. In orice caz, dac intrai ntr-o controvers cu cineva i vedei c i scoate plria, cmaa sau orice alt articol de mbrcminte, cel mai probabil se prefigureaz o nfruntare fizic (vezi caseta 26).

Caseta 26: CE U R M E A Z D U P DESCHEIEREA CMII Cu muli ani n urm, am fost martorul unei dispute verbale ntre doi vecini n legtur cu un sistem de irigare care accidental stropise o main proaspt lustruit cu cear. Pe msur ce conflictul se nteea, unul dintre vecini a nceput s-i descheie cmaa. Atunci am fost convins c urmau s zboare nite pumni. Cmaa a fost scoas i amndoi au nceput mai nti s se loveasc cu pumnii n piept. Gestul acesta a fost doar precursorul administrrii reciproce de pumni, care a urmat imediat. Prea incredibil ca doi aduli s se bat pentru cteva pete de ap stropite pe o main. Cu adevrat remarcabil a fost gestul demonstrativ de lovire cu pumnii n piept, de parc erau gorile. A fost destul de stnjenitor de urmrit cum se angajau ntr-o asemenea manifestare grotesc. Aa ceva n-ar trebui s se ntmple.

114

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Respiraia i trunchiul
Cnd o persoan este stresat, se poate observa cum pieptul se ridic i coboar rapid. Cnd sistemul limbic este activat i implicat n fug sau lupt, corpul ncearc s-i asigure ct mai mult oxigen posibil, fie printr-o respiraie mai profund, fie prin una sacadat. Pieptul persoanei stresate i mrete volumul deoarece sistemul limbic i spune: A aprut o problem - mrete aportul de oxigen pentru cazul c trebuie s fugim sau s luptm!" Cnd vedei acest tip de comportament la o persoan care pare sntoas, trebuie s v gndii de ce este stresat.

Ridicarea din umeri


Felul n care o persoan ridic din umeri poate nsemna foarte mult ntr-un anumit context. Cnd eful l ntreab pe subaltern tiai ceva despre plngerea acestui client?" i angajatul i rspunde nu", ridicnd ovitor i parial din umeri, exist posibilitatea s nu fie sincer. Un rspuns onest i adevrat ar fi determinat ridicarea ambilor umeri brusc, la acelai nivel. Ateptai-v ca oamenii s ridice din umeri cu un gest amplu atunci cnd cred sincer ceea ce spun. Nu este nimic ru s spui nu tiu", ridicnd amndoi umerii ct de sus, nspre urechi. Aa cum discutam mai devreme, este i acesta un comportament de sfidare a gravitaiei", care arat c persoana se simte n largul su i are ncredere n propriile aciuni. Dac vedei c umerii cuiva fac doar parial micarea sau se nal doar un umr, sunt anse s nu existe susinerea sistemului limbic pentru ceea ce spune, deci i probabilitatea ca afirmaia s fie evaziv sau chiar mincinoas (vezi figurile 36 i 37).

Gestul de slbiciune al umerilor


n legtur cu umerii, fii ateni la persoanele care, n timp ce vorbesc sau reacioneaz la un eveniment negativ, i ridic umerii ncet spre urechi, n aa fel nct gtul practic nu se mai vede (vezi figura 38). Aciunea cheie este ridicarea treptat a umerilor. Cel care face acest gest ncearc s-i ascund capul, asemenea unei broate estoase. Este un semn de lips de ncredere i de stnjeneal extrem.

SECRETELE TRUNCHIULUI

115

Am vzut acest comportament n timpul unor edine de afaceri, cnd eful vine i spune: Acum a vrea s aud ce a fcut fiecare." Unii membri ai echipei vor vorbi cu mndrie despre realizrile lor, n timp ce angajaii lipsii de performane se vor face din ce n ce mai mici, iar umerii li se vor ridica din ce n ce mai sus, ntr-o ncercare incontient de a-i ascunde capul. Acest comportament de broasc estoas" se observ i n familie, cnd tatl spune de exemplu: mi pare foarte ru s aflu c cineva mi-a spart lampa de citit i nu mi-a spus nimic." Iar n timp ce se uit pe rnd la fiecare copil, unul dintre ei va privi n jos, umerii ridicndu-i-se pn la nivelul urechilor. Vei vedea acest gest care denot slbiciune i la membrii unei echipe de fotbal nfrnte, n drumul lor spre vestiar, cnd umerii par s le nghit capetele. COMENTARIU FINAL DESPRE TRUNCHI I UMERI S-au scris multe cri despre comunicarea nonverbal care au omis s menioneze trunchiul i umerii. Este pcat, deoarece de la aceste pri ale corpului ne vin multe informaii valoroase. Dac ai neglijat

116

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

s urmrii aceast regiune pentru a depista unele indicii nonverbale, sper c materialul prezentat n acest capitol v-a convins s v extindei aria de observaie i asupra trunchiului. Reaciile sale sunt deosebit de oneste, deoarece adpostete multe organe vitale, pe care sistemul limbic are mare grij s le protejeze.

CAPITOLUL CINCI

La ndemna noastr
Limbajul braelor

Braelor nu li se acord suficient interes n descifrarea limbajului corpului. De obicei ne ndreptm atenia mai mult asupra feei i minilor. La observarea semnelor de confort, disconfort, ncredere sau alte tipuri de sentimente, braele pot fi considerate transmitoarele" emoiilor. De cnd strmoii notri au nceput s mearg n picioare, braele au fost libere, ncepnd a fi folosite n moduri remarcabile. Astfel, ele car greuti, arunc sau apuc obiecte sau ne pot chiar ridica ntregul corp de pe sol. Fiind agile i cu o form care favorizeaz micarea, ele ofer o prim reacie formidabil la orice ameninare din exterior, mai ales cnd sunt folosite n corelaie cu membrele inferioare. Dac cineva arunc un obiect n direcia noastr, braele se ridic pentru a-i bara traiectoria, n mod instinctiv i precis. Braele, la fel ca i picioarele i tlpile, reacioneaz extrem de repede, fiind menite a ne proteja, astfel nct le vom ridica n aprare chiar i atunci cnd aciunea respectiv este ilogic sau nesbuit. In munca mea din cadrul FBI am vzut indivizi mpucai n bra deoarece i-au folosit membrele superioare n ncercarea de a se apra de focurile de arm. Creierul raional realizeaz c braul nu poate opri un glon, dar sistemul limbic ne determin s ridicm braele i s blocm cu precizie un proiectil care vine spre noi cu aproximativ 275 metri pe secund. n criminalistic asemenea vtmri sunt cunoscute drept rni de aprare". De fiecare dat cnd v lovii la bra - mai ales n ceva ascuit - gndii-v c s-ar putea s v fi protejat corpul de o lovitur cu potenial letal.

118

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Odat, n timp ce ineam umbrela deasupra capului n timpul unei furtuni n Florida, ua mainii m-a lovit violent cu marginea ascuit, rupndu-mi o coast care rmsese neprotejat de braul ridicat. De atunci am o amintire dureroas care mi spune s-mi apreciez braele i felul n care ele m protejeaz. Deoarece braele - asemenea picioarelor - au rolul de a ne ajuta s supravieuim, putem conta pe ele pentru revelarea adevratelor sentimente sau intenii. De aceea, spre deosebire de elementele feei care sunt mult mai neltoare n diverse situaii, membrele superioare ne ofer indicii nonverbale solide care pot contura cu precizie ceea ce noi i cei din jurul nostru gndim, simim sau intenionm. In acest capitol vom examina interpretarea unora dintre cele mai utilizate micri ale braelor. INDICII N O N V E R B A L E S E M N I F I C A T I V E FURNIZATE DE BRAE

Micri ale braelor corelate cu gravitaia


Msura n care ne micm braele este un indicator clar i semnificativ al atitudinilor i sentimentelor noastre. Micrile lor pot diferi ca amplitudine, de la cele mai atenuate (reinute i strnse) pn la cele mai exuberante (nereinute i expansive). Cnd suntem veseli i mulumii, braele se mic liber, chiar cu bucurie. Uitai-v la braele copiilor cnd se joac. Ele se mic fr efort, arat, gesticuleaz, in i ridic obiecte, mbrieaz i fac semne cu mna. Cnd suntem entuziasmai, nu ne restrngem micrile braelor; de fapt, tendina noastr natural este s sfidm gravitaia i s ridicm braele sus, deasupra capului (vezi caseta 27). Cnd oamenii sunt cu adevrat fericii i plini de energie, micrile braelor sfideaz gravitaia. Aa cum am menionat anterior, aceste gesturi care se opun gravitaiei sunt asociate cu sentimente pozitive. Dac o persoan se simte bine sau este ncreztoare, i leagn braele amplu n timpul mersului. O persoan nesigur i reine n mod incontient micarea braelor i pare incapabil s se opun atraciei gravitaionale. Spunei-i cu sinceritate unui coleg c a fcut o greeal grav i costisitoare la munc i o s vedei cum umerii i braele sale se vor lsa n jos. Ai avut vreodat sentimentul c vi se scufund pmntul

LA NDEMNA NOASTR

119

Caseta 27: M I N I L E S U S ! " Nu avei nevoie de o arm pentru a-i determina pe oameni s ridice minile deasupra capului. Dac sunt fericii, vor face automat acest gest. De fapt, probabil c n timpul unui jaf este singura dat cnd indivizii vor ine minile ridicate fiind nefericii. Gndii-v la felul cum bat palma sportivii dup ce au avut un joc bun; privii fanii fotbalului cum i arunc braele spre cer dup ce echipa favorit a nscris un gol. Gesturile braelor care sfideaz gravitaia sunt o reacie clar de fericire i entuziasm. n Brazilia, Belize, Belgia sau Botswana, fluturarea braelor n aer este un gest universal care dezvluie ct de bine ne simim.

de sub picioare"? Acesta este rspunsul sistemului limbic la un eveniment negativ. Emoiile negative ne doboar psihic. Aceste reacii limbice nu numai c sunt sincere, dar se manifest imediat dup apariia stimulului. n momentul n care echipa preferat nscrie un gol, srim n picioare i agitm braele n aer, iar cnd arbitrul ia o decizie mpotriva echipei noastre, umerii i braele cad dintr-odat, lipsite de vlag. Aceste indicii corelate cu gravitaia comunica foarte clar emoiile i arat precis momentul n care suntem afectai. Mai mult, aceste manifestri fizice pot fi contagioase, fie c ne aflm pe un stadion de fotbal, la un concert rock sau la o ntlnire cu prietenii.

Retragerea braelor
ntr-o stare de suprare sau de team, ne retragem braele. De fapt, cnd suntem rnii, ameninai, ultragiai sau ngrijorai, braele noastre stau aproape de laturile corpului sau se strng la nivelul pieptului. Este o tactic de supravieuire util pentru protecie atunci cnd percepem un conflict real sau potenial. Gndii-v, de exemplu, la o mam ngrijorat de faptul c fiul su se joac cu copii mai brutali. Deseori, ea i va ncrucia braele deasupra abdomenului. Ar vrea s intervin, dar st deoparte i se abine, inndu-i braele ncruciate i spernd c joaca va continua fr rnirea copilului su.

120

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Cnd dou persoane se ceart, s-ar putea s observm la amndou acelai gest de retragere a braelor, care este un indiciu de protecie, dar de care niciuna dintre pri nu este contient. Acest comportament este valoros pentru supravieuire; protejeaz corpul i n acelai timp reprezint o poziie lipsit de provocare. In esen, nseamn reinerea de la aciune, n timp ce ntinderea braelor poate fi considerat ca o ncercare de a-1 lovi i a-1 rni pe cellalt, provocnd chiar o btaie. Abinerea ne poate ajuta nu numai cnd avem de-a face cu ali oameni, ci i cnd suntem singuri i avem nevoie de confort. De exemplu, rnile sau durerea n torace i brae ne determin deseori s reducem micrile braelor n ncercarea de a ne calma sau a ne alina durerile. Ne putem chiar retrage braele spre regiunea dureroas a corpului. Dac ai avut vreodat dureri abdominale severe, braele au fost cu siguran atrase spre abdomen pentru calmare. n astfel de momente, ele nu fac gesturi spre exterior; sistemul limbic le solicit s se ngrijeasc de nevoile corpului, rmnnd mai aproape de acesta.

Reducerea micrilor braelor


Reducerea micrilor braelor, mai ales cnd apare la copii, poate avea uneori implicaii mai nefericite. Studiind indiciile despre maltratarea copiilor, am constatat personal c acetia aproape nu-i mic braele n prezena prinilor abuzivi sau a altor rufctori. Comportamentul lor se explic perfect din punctul de vedere al supravieuirii, de vreme ce toate animalele, mai ales cele de prad, sunt orientate spre micare. Instinctiv, copilul abuzat nva c risc s fie observat cu att mai bine cu ct se va mica mai mult, transformndu-se n int pentru o persoan care l poate maltrata. Aadar, sistemul limbic al copilului se autoregleaz instinctiv, fcnd tot posibilul ca braele sale s nu atrag atenia. Gestul de ncremenire a braelor poate indica adulilor care-1 au n grij, fie ei profesori, vecini, rude sau prieteni, c acel copil ar putea fi o victim a abuzului (vezi caseta 28). Poate c nu m pot desprinde de experiena din cadrul FBI, dar cnd vd copii pe terenul de joac, nu m pot abine s nu m uit la braele lor pentru a observa orice urme de vnti sau rni. Este trist, dar sunt att de muli copii maltratai pe lumea asta, iar eu am fost

LA NDEMNA NOASTR

121

Caseta 28: A T E N I E LA C O P I I not mereu ntr-o piscin local pentru ntreinerea mea fizic. Cu ani n urm, am observat o feti care, de obicei vorbrea i prietenoas, i strngea braele pe lng corp ori de cte ori se apropia mama ei. Am nregistrat aceste reacii pe parcursul mai multor zile. n plus, am sesizat c mama se adresa frecvent fetiei folosind cuvinte tioase, caustice i njositoare. n interaciunile fizice pe care le observasem, ea i trata fetia mai degrab brutal dect drgstos, ceea ce era foarte nelinititor, dar nu putea fi ncadrat ca infraciune. n ultima zi n care am vzut-o pe feti, am remarcat cteva vnti mai sus de nivelul coatelor, pe partea interioar a braelor (partea ndreptat ctre corp atunci cnd braele sunt lipite de trunchi). n acel moment, nu am mai putut s-mi pstrez suspiciunea doar pentru mine. Am anunat personalul piscinei c suspectez un caz de copil maltratat i i-am rugat s urmreasc atent fetia. Un angajat mi-a spus c este un copil cu nevoi speciale" i c acele vnti au fost cauzate de gradul ei sczut de coordonare. Observnd c gravitatea spuselor mele n-a gsit nelegere, am mers la directorul centrului de ntreinere i i-am semnalat ngrijorarea mea. l-am explicat c rnile fcute prin cdere nu apar pe partea interioar a membrelor superioare, ci mai degrab pe coate sau pe partea exterioar a braelor. De asemenea, tiam c nu era chiar o coinciden faptul c acest copil devenea un robot de fiecare dat cnd mama sa era n preajm. Am rsuflat uurat cnd am aflat c incidentul a fost semnalat autoritilor, dup ce i alte persoane din cadrul complexului au fcut aceleai sesizri. Vreau s afirm ceva important. Dac suntei printe, profesor sau instructor de tabr i remarcai un copil care i schimb dramatic comportamentul sau i reduce activitatea braelor n preajma prinilor sau a altor aduli, este cazul s fii mai ateni i s-l observai mai mult n viitor. ncetarea micrilor braelor este o parte a reaciei de ncremenire dictat de sistemul limbic. Pentru copiii abuzai, acest comportament adaptativ poate fi echivalent cu supravieuirea.

122

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

pregtit s caut semne de abuz sau de neglijen la copii i la ceilali oameni. Nu doar ca rezultat al carierei mele n forele de meninere a ordinii, dar i din anii mei de experien ca tat, tiu cum arat leziunile provocate de czturi sau lovituri i unde pot aprea pe corp. Urmele lsate de abuzuri nu sunt aceleai. Locul i nfiarea lor difer, iar aceste modificri pot fi observate de ctre orice ochi antrenat. Aa cum am afirmat anterior, oamenii i folosesc braele pentru a se apra, ca reacie limbic. Deoarece copiii se slujesc de brae pentru a-i proteja corpul ca reacie primar de aprare (adulii pot folosi obiecte), un bra care se mic este deseori primul lucru pe care l va apuca un printe brutal. Prinii care i agreseaz copiii n acest mod vor lsa urme ale strnsorii minilor pe partea interioar a braelor. Dac printele scutur copilul fcnd acest gest, vntile vor fi i mai pronunate (de la presiunea crescut) i uneori se poate chiar vedea forma minii adultului, a degetelor sau doar a degetului mare. In timp ce doctorii i agenii nsrcinai cu sigurana public observ uor astfel de semne la tinerele victime sau pacieni, muli dintre noi nu suntem contieni de semnificaia i implicaiile lor. Dac nvm s observm cu atenie copiii i s identificm semnele evidente de maltratare, putem ajuta cu toii la protejarea lor. Nu am intenia s v fac s devenii paranoici sau venic suspicioi, ci doar contieni. Cu ct toi adulii sunt mai competeni n identificarea rnilor de aprare" sau a altor lovituri cptate de copii, cu att micuii notri vor fi mai n siguran. Noi dorim ca ei s fie fericii i s i mite braele cu bucurie, nu s i le strng de team. Reducerea micrilor braelor nu este doar un comportament al copiilor. Ea poate fi ntlnit i la aduli, dintr-o varietate de motive (vezi, spre exemplu, caseta 29). Un bun prieten, care lucra ca inspector de vam n Yuma, Arizona, mi-a spus c unul dintre lucrurile pe care le-a observat la trecerea graniei este felul n care oamenii i car bagajele i gentile cnd intr n ar. O persoan care este foarte preocupat de geanta sa - fie din cauza valorilor, fie a coninutului ilegal -, tinde s i-o in foarte strns, mai ales cnd se apropie de biroul vamal. Exist tendina de a proteja cu braele nu numai obiectele importante, ci i lucrurile care vrem s nu fie observate.

124

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Dar ce se ntmpl cu braele cnd sentimentele nu sunt pozitive? Cu muli ani n urm, pe cnd fiica mea era mic, participam la o reuniune de familie i, cnd o rud s-a apropiat de mine, n loc s-mi deschid braele larg, le-am ntins doar de la coate, n rest inndu-le aproape de corp. Interesant este c fiica mea i-a modificat gestul exact ca mine cnd acea rad s-a apropiat s o mbrieze. Incontient, i-am transmis c acea persoan este bine-venit, dar c nu eram extrem de ncntat s o vd. Fiica mea a reacionat la fel, mai trziu mrturisind c nici ei nu-i plcea. Chiar dac sentimentele fiicei mele fa de ruda menionat erau sincere sau ea doar le-a mprumutat pe ale mele, am demonstrat amndoi incontient ceea ce simeam, ntinznd mai puin amplu braele. Semnalele braelor ne ajut s comunicm n fiecare zi mesaje precum: bun ziua", la revedere", vino aici", nu tiu", aici", acolo", sus", oprete-te", mergi napoi", dispari din calea mea" i nu pot s cred c s-a ntmplat aa ceva!" Multe dintre aceste gesturi pot fi nelese oriunde n lume i deseori sunt folosite pentru evitarea barierelor de limbaj. Exist i numeroase gesturi obscene care implic braele, unele caracteristice unei anumite culturi, iar altele avnd semnificaie universal.

Indicii ale braelor care comunic un comportament de izolare


Anumite gesturi ale braelor transmit mesajul: Nu te apropia! Nu m atinge!" De exemplu, urmrii cum merg pe holuri profesori: universitari, doctorii sau avocaii sau uitai-v la regina Angliei i la soul ei, prinul Philip. Cnd oamenii i duc braele la spate, primul lucru pe care l transmit este: Eu am un statut mai nalt." Al doile= este: Te rog, nu te apropia de mine! Nu pot fi atins!" Acest comportament este de obicei greit neles, ca o postur gnditoare, dar dac nu este observat la cineva care studiaz un tablou ntr-un muzeu, spre exemplu, nu aceasta este semnificaia. Ducerea braelor la spate este un semnal clar care spune: Nu te apropia! Nu vreau s intru n conta" cu tine!" (vezi figura 39). Adulii pot transmite acest mesaj unii altori

LA NDEMNA NOASTR

125

sau copiilor - chiar i animalele de companie sunt sensibile la astfel de gesturi ale braelor (vezi caseta 30). Imaginai-v ce izolat trebuie s se simt un copil crescut ntr-o cas unde, de fiecare dat cnd ip s fie luat n brae, mama i retrage minile la spate. Aceste mesaje nonverbale, din pcate, au efecte devastatoare asupra copiilor i, de cele mai multe ori, la fel ca i alte forme de abuz sau neglijen, sunt imitate mai trziu i transmise generaiei urmtoare.

126

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 30: U N A N I M A L D E C O M P A N I E N E M U L U M I T Dresorii de animale mi-au confirmat faptul c acestea, n special cinii, nu suport gestul oamenilor de a-i feri privirea i braele. n esen, comportamentul nostru spune cinelui: Nu te voi atinge!" Dac avei un cine, facei urmtorul experiment: Stai n faa lui cu braele ntinse nainte i cu minile la vedere, dar fr s-l atingei. Apoi retragei-v braele la spate i vedei ce se ntmpl. Vei descoperi c animalul va reaciona negativ.

Oamenilor nu le place cnd sunt socotii nedemni de a fi atini. Cnd un cuplu merge mpreun i unul dintre ei i ine braele la spate, este semnul unei limitri a relaiei. Evident, acest comportament nu semnific nici apropiere, nici intimitate. Observai cum v simii cnd ntindei braul pentru a da mna cu cineva i nu vi se rspunde la gest. Cnd ncercm s iniiem un contact fizic i gestul nu este reciproc, ne simim respini i umilii. Exist numeroase cercetri tiinifice care ne sugereaz c atingerea este extrem de important pentru starea de bine a oamenilor. Se spune c sntatea, starea de spirit, dezvoltarea mental i chiar longevitatea ar fi influenate de ct de mult contact fizic avem cu ceilali i ct de frecvente sunt atingerile pozitive (Knapp & Hali, 2002,290-301). Am citit cu toii despre rezultatele unor studii care au artat c mngierea uoar a unui cine reduce ritmul cardiac i servete ca factor de calmare. Poate c este aa deoarece animalele de companie ne ofer att de mult dragoste necondiionat, nct nu avem nevoie niciodat s ne preocupm n legtur cu reciprocitatea sentimentelor. Ca specie, am nvat s folosim atingerea ca un barometru al felului n care ne simim. Ne apropiem de lucrurile care ne plac cu adevrat i ne inem departe de cele care ne displac. Dac i dai unei persoane un scutec murdar s-l arunce, observai c reacia imediat este s-l apuce cu vrful degetelor, inndu-1 ct mai departe de corp. Nimeni nu este instruit pentru acest comportament, ns toi l adoptm, deoarece sistemul limbic al creierului limiteaz contactul cu obiecte neplcute, nesntoase sau periculoase.

LA NDEMNA NOASTR

127

Gestul de distanare a braelor de corp apare nu numai cnd avem de-a face cu obiecte care nu ne fac plcere, dar i cnd ne aflm n preajma unor persoane pe care nu le agrem. Braele vor aciona ca nite bariere sau mecanisme de blocare pentru a ne proteja i/sau distana de ameninri sau de orice considerm negativ n mediul din jur. Putei afla multe despre ceea ce simte cineva pentru o persoan sau un lucru urmrind dac braele sale se apropie sau se distaneaz de acestea. Observai oamenii dintr-un aeroport sau de pe un trotuar aglomerat i vei vedea cum i folosesc braele pentru a se proteja sau pentru a-i mpiedica pe ceilali s se apropie prea mult n timp ce ei i croiesc drum prin mulime. Apoi observai cum v salut pe dumneavoastr diverse persoane ntr-o conjunctur social sau de afaceri. Cred c vei ncepe s nelegei semnificaia i consecinele practice ale vorbei s ii pe cineva la distan". GESTURI ALE BRAELOR PENTRU DELIMITAREA TERITORIAL Pe lng funcia de protecie i de inere a oamenilor la distan, braele pot fi folosite i pentru delimitarea teritoriului. De fapt, n timp ce scriu acest paragraf, m aflu n drum spre Calgary cu un avion Air Canada, unde aproape pe toat durata zborului m-am luptat" cu vecinul meu, foarte corpolent, pentru teritoriul reprezentat de braul scaunului. Pe moment, se pare c am pierdut; mai am doar un mic colior din braul scaunului, iar el domin restul i, prin urmare, toat partea din stnga mea. Tot ce pot s fac este s m aplec spre fereastr. Pn la urm, m-am decis s renun s mai cuceresc vreun pic de spaiu, aa nct el a ctigat i eu am pierdut. Dar cel puin, prin lupta noastr teritorial, am obinut un exemplu pentru aceast carte. Incidente ca acesta ni se ntmpl tuturor n fiecare zi, n lifturi, la ieirea dintr-o cldire sau n slile de clas. Dac, n cele din urm, nu exist acomodare sau compromis, cineva sfrete prin a fi perdant i nimnui nu-i place s se simt aa. Putei vedea gesturi de dominare teritorial i n slile de ntruniri sau de consiliu, unde o persoan i poate mprtia materialele sau i poate folosi coatele pentru a ocupa o parte mai mare din masa de conferin n detrimentul celorlali. Potrivit spuselor lui Edward Hali,

128

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

teritoriul, n esen, nseamn putere (Hali, 1969; Knapp & Hali, 2002, 158-164). Revendicarea teritorial poate fi foarte acerb i cu consecine negative - pe termen scurt i lung - , iar confruntrile rezultate pot varia considerabil. Disputele teritoriale cuprind o arie larg de manifestri, de la o mbrnceal ntr-un metrou supraglomerat pn la un rzboi, ca acela dintre Argentina i Marea Britanie pentru Insulele Falkland (Knapp & Hali, 2002, 157-159). Chiar i acum, la cteva luni dup acel zbor spre Calgary, n timp ce redactez acest capitol, nc mai simt disconfortul provocat de vecinul meu de scaun cnd i-a adjudecat locul de sprijinire a coatelor. n mod cert, comportamentul teritorial are o mare semnificaie pentru noi i braele ne ajut s ne exercitm dominaia asupra altora cnd ne nimerim n acelai spaiu. Observai cum indivizii ncreztori n forele proprii sau cu un statut nalt vor pretinde mai mult teritoriu pentru brae dect cei mai puin siguri pe ei i de condiie mai umil. Un brbat dominant, de exemplu, i poate ntinde braul pe sptarul unui scaun pentru a le arta tuturor c acela este teritoriul lui, sau, la o prim ntlnire, i poate petrece braul, sigur de el, peste umrul femeii care l nsoete, ca i cum aceasta i-ar aparine. Ct despre comportamentul celor aezai la o mas, i vei putea observa pe indivizii cu statut nalt care vor pretinde ct mai mult spaiu imediat ce se aaz, ntinzndu-i braele sau mprtiindu-i obiectele personale pe mas (serviet, geant, hrtii). Dac suntei noi ntr-o organizaie, uitai-v la acele persoane care folosesc fie materiale personale (caiete, calendare), fie braele pentru a ocupa un spaiu mai mare dect ceilali. Chiar i la masa de conferine, spaiul este asociat cu puterea i statutul; observai aceste mesaje nonverbale i utilizai-le pentru a evalua poziia real sau asumat a fiecruia. O persoan care st la o mas de conferine cu coatele lipite de talie i cu minile strnse ntre genunchi transmite un mesaj de slbiciune i lips de ncredere.

Gestul minilor n olduri"


Un comportament teritorial care poate fi folosit pentru impunerea dominaiei i proiectarea unei imagini de autoritate este gestul minilor n olduri" - braele descriu o form de V, cu minile plasate pe olduri i degetele mari ndreptate ctre spate. Privii postura adoptat

LA NDEMNA NOASTR

129

de cei din poliie sau armat cnd vorbesc unii cu alii. Foarte des i vei vedea inndu-i braele n acest fel. Dei este o parte component a pregtirii lor pentru impunerea autoritii, n sectorul privat nu d prea bine. Personalul militar care iese la pensie i intr n lumea afacerilor este sftuit s i revizuiasc imaginea pentru a nu mai prea att de autoritar (vezi figura 40). Reducerea utilizrii acestui gest poate ameliora deseori acea atitudine a militarilor pe care civilii o consider nelinititoare (vezi caseta 31). Pentru femei, minile puse n olduri au o utilitate aparte. Am nvat femeile aflate n posturi de conducere c este un comportament nonverbal foarte puternic, pe care l pot exercita cnd se confrunt cu brbaii n slile de consiliu. Este o modalitate eficient pentru oricine,

130

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 31: CND BRAUL LEGII" TREBUIE S FIE MAI DISCRET Oamenii care pun la ndoial puterea semnalelor nonverbale de a influena comportamentul celorlali ar trebui s ia n considerare ceea ce se ntmpl cnd poliia folosete gestul minilor n olduri n momente nepotrivite. Exist i situaii n care folosirea acestui gest nu numai c distruge eficiena ofierilor, ci le poate pune n pericol i viaa. Minile plasate incontient n olduri reprezint o exprimare incontestabil a autoritii i dominrii, precum i o revendicare teritorial, n timpul disputelor domestice, dac un ofier de poliie utilizeaz acest gest, tinde s exacerbeze sentimentele celorlali i conflictul se poate amplifica. Aceast observaie este valabil mai ales n situaia n care ofierul adopt aceast poziie n cadrul uii, blocnd ieirea celor din cas. Astfel de gesturi teritoriale trezesc sentimente ascunse, de vreme ce casa fiecrui om este castelul su" i niciun rege" nu ar fi de acord ca altcineva din exterior s i controleze spaiul. O alt situaie n care adoptarea gestului cu minile n olduri poate deveni periculoas i implic pe tinerii ofieri de poliie care sunt luai de la meseria lor de patrulare i trimii s lucreze sub acoperire. Cnd aceti novici n munca sub acoperire intr pentru prima dat ntr-o ncpere, cum ar fi un bar n care ncearc s se infiltreze, s-ar putea s adopte aceast postur. Cu toate c gestul respectiv este o obinuin pentru ei, n acest caz nc nu i-au ctigat dreptul s adopte un astfel de comportament autoritar sau teritorial n faa celor pe care nu-i cunosc. Fr s vrea, ei devoaleaz faptul c sunt poliiti. Din interogatoriile luate multor infractori a reieit c acest gest autoritar al braelor este unul dintre indiciile pe care ei le caut pentru a identifica ofierii sub acoperire. Majoritatea civililor l folosesc foarte rar, cu excepia celor care au autoritatea necesar. ntotdeauna le reamintesc ofierilor responsabili cu pregtirea profesional i instructorilor s fie ateni la gestul minilor n olduri i s fac tot posibilul ca ofierii sub acoperire s scape de acest obicei, pentru a nu se da de gol i a-i pune viaa n pericol.

LA NDEMNA NOASTR

131

dar mai ajes pentru femei, de a demonstra c stau cu picioarele bine nfipte n pmnt, c sunt ncreztoare i c nu au de gnd s se lase intimidate. Prea des se ntmpl ca unele femei tinere, care abia i ncep activitatea profesional, s fie intimidate nonverbal de brbaii care vorbesc cu ele inndu-i minile n olduri pentru a-i arta dominaia teritorial. Preluarea acestui comportament sau folosirea lui de la bun nceput le poate ajuta pe femei s se situeze pe aceeai poziie cu brbaii, n situaii n care ezit s adopte alte comportamente de impunere. Minile n olduri reprezint un gest care spune c exist probleme", c lucrurile nu stau aa cum trebuie" sau c o persoan st cu picioarele bine nfipte n pmnt" ntr-o disput teritorial (Morris, 1985, 195). Exist i o alt variant a gestului tradiional (minile n olduri i degetele mari ndreptate n spate), n care minile se in tot la nivelul oldurilor, dar degetele mari sunt orientate n fa (vezi figurile 41 i 42). Aceasta poate fi observat de obicei cnd oamenii vor s afle un anumit lucru care i ngrijoreaz. Ei pot adopta mai nti acest gest (cu minile pe olduri, degetele mari nainte, coatele deprtate de trunchi) pentru a afla ce se ntmpl, iar apoi i rotesc minile, ndreptndu-le cu degetele mari spre spate, pentru a se impune ntr-o postur mai dominant i mai preocupat, dac este necesar.

Efectul de glug"
Un alt comportament teritorial, care are un efect similar cu gestul minilor n olduri, poate observat deseori n timpul ntlnirilor de afaceri i la alte evenimente sociale, cnd o persoan aezat pe scaun se las pe spate, i ridic braele i i mpletete degetele n dreptul cefei (vezi figura 43). Am discutat cu un antropolog cultural despre aceast postur i am ajuns amndoi la concluzia c este o reminiscen a felului n care i lete cobra gtul pentru a ateniona celelalte animale asupra puterii i dominaiei sale. Acest efect de reliefare a capului ne face s prem mai impozani i le transmite celorlali mesajul c Eu sunt eful aici". Exist i o ierarhizare a felului n care sunt utilizate aceste gesturi de dominare. De exemplu, n timp ce se ateapt ncepe-

132

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Fig. 41

LA NDEMNA NOASTR

133

rea unei edine, ofierul cel mai mare n grad dintre cei prezeni poate face gestul de mpletire a degetelor la ceafa, cu coatele n sus. Dar cnd eful cel mare intr n sal, acest comportament teritorial dispare. Teritoriul poate fi revendicat doar de cei care au un statut ridicat sau de cei aflai la comand. De aceea, este dreptul efului s adopte acest comportament, n timp ce toi ceilali i coboar n mod firesc minile pe mas, pentru a-i arta deferenta.

Postura dominant
Deseori, oamenii i folosesc braele pentru a scoate n eviden simultan un punct de vedere i revendicarea teritorial. Acest lucru se ntmpl frecvent n cadrul ntlnirilor n care cei prezeni nu sunt de

134

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

acord asupra unui subiect. mi amintesc de un incident recent, n timpul unei ederi n New York, cnd un oaspete al hotelului s-a apropiat de recepie, cu braele apropiate de corp, i i-a cerut o favoare angajatului care era de serviciu. Cnd favoarea i-a fost respins, oaspetele a trecut de la solicitare la pretenie i braele au adoptat i ele o alt postur ndeprtndu-se din ce n ce mai mult de corp i reclamnd tot mai mult teritoriu pe msur ce conversaia se ncingea. Acest gest de desfurare a braelor" este o reacie limbic foarte puternic, folosit de obicei pentru a stabili dominaia i a scoate n eviden punctul de vedere al unei anumite persoane (vezi figura 44). Ca regul general, cei mai umili i vor retrage braele; cei puternici, autoritari sau indignai le vor desfura pentru a revendica mai mult teren (vezi caseta 32). In ntlnirile de afaceri, un vorbitor care i menine o suprafa teritorial mare este extrem de ncreztor n ceea ce se discut (vezi figura 45). Deprtarea braelor este unul dintre semnalele nonverbale foarte precise, datorit originii sale limbice, care semnific: Sunt ncreztor." In schimb, observai ct de repede cineva care s-a desfurat pe mai multe scaune i va retrage braele cnd este ntrebat despre un subiect care l incomodeaz (vezi caseta 33).

Gesturile braelor n cadrul comportamentului de curtare


Cnd face curte unei femei, brbatul va fi de obicei primul care i va petrece braul n jurul partenerei sale, mai ales cnd s-ar putea ca i ali brbai s ridice pretenii asupra aceleiai femei. Sau i va planta un bra n spatele partenerei i va roi" n jurul ei astfel nct nimeni s nu-i poat revendica sau uzurpa poziia. Urmrirea ritualurilor de curtare poate fi foarte instructiv i distractiv, mai ales cnd observai cum brbaii i apr incontient i teritoriul, i partenera n acelai timp. Un alt exemplu de comportament de curtare se manifest prin apropierea braelor unui cuplu aezat la o mas. In brae exist numeroase terminaii nervoase senzoriale, astfel nct atingerea lor poate genera plceri senzuale. De fapt, chiar i contactul braelor goale cu prul sau atingerea braelor prin haine pot stimula mecanismele senzoriale. Deci, cnd stm cu braele apropiate de ale altcuiva, sistemul limbic ne

LA NDEMNA NOASTR

135

136

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 32: D E P R T A R E A B R A E L O R CA SEMNAL DE ALARM Cu ani n urm am fost implicat n instruirea personalului de securitate al companiei American Airlines de peste hotare. Unul dintre angajai mi-a atras atenia asupra faptului c personalul de la ageniile de bilete din aeroporturi poate identifica pasagerii care pot crea probleme, dup felul n care i deprteaz braele cnd se afl la ghieu. Din acea zi am cutat acest comportament i l-am putut observa de nenumrate ori n timpul confruntrilor. Eram la aeroport (da, din nou!) cnd am auzit cum unui pasager i se aduceau la cunotin noile reglementri care prevedeau o supratax pentru bagajele peste o anumit greutate. Imediat - ca la comand - brbatul i-a deprtat braele att de mult, sprijinindu-le de mas, nct gestul l-a forat s se aplece. n timpul discuiei contradictorii care a urmat, angajatul liniei aeriene a fcut un pas napoi i i-a ncruciat braele la piept, informnd pasagerul c, dac nu coopereaz i nu se calmeaz, nu-i va permite s urce n avion. Nu vezi n fiecare zi dou astfel de gesturi remarcabile deodat, ca ntr-un fel de lupt a braelor la distan.

demonstreaz clar c ne simim confortabil, contactul fizic fiind permis, n schimb, ne retragem braele din vecintatea braului partenerului nostru cnd relaia se stric sau cnd persoanele lng care stm (fie partenerii, fie doar nite strini) ne fac s ne simim inconfortabil.

Podoabe i accesorii etalate pe brae


Pe tot globul, prosperitatea este deseori afiat prin mpodobirea braelor cu diferite obiecte preioase. n multe pri din Orientul Mijlociu este o practic uzual ca femeile s-i expun bogia sub forma inelelor de aur sau a brrilor, care s le indice valoarea personal i poziia social. Brbaii poart i ei ceasuri scumpe pentru a-i dw&tjj\?/?sz2rz7j j?<?<rJ<?-<?c-i?sz<7/22Jc- su nivelulde anascare. /n anii' 'SC brbaii din Miami erau disperai dup ceasurile Rolex, care le simbo-

LA NDEMNA NOASTR

137

Caseta 33: C O M A N D A N T U L S W A T CARE A LSAT BRAELE JOS Acum mai muli ani am fost solicitat s particip la planificarea unei operaiuni SWAT care trebuia s aib loc n Lakeland, Florida. In timp ce organizatorul misiunii descria ordinea operaiunilor, prea s aib totul sub control. Braele sale se desfurau pe dou scaune n timp ce el continua ncreztor descrierea planului de capturare. Deodat, cineva a ntrebat: Ai discutat cu paramedicii din Lakeland? I-a contactat cineva?" Instantaneu, organizatorul i-a cobort braele, prinzndu-le ntre genunchi, cu palmele apropiate. A fost o schimbare semnificativ n comportamentul tu teritorial. A trecut de la dominarea unui spaiu larg la replierea drastic, numai din cauz c nu fcuse toate aranjamentele necesare. ncrederea sa dispruse ca prin minune. A fost un exemplu tulburtor al vitezei cu care se schimb i fluctueaz comportamentele noastre n funcie de gnduri, starea de spirit i nivelul de ncredere n noi nine. Acest limbaj nonverbal apare instantaneu, transmind pe loc o serie de informaii. Cnd suntem siguri de noi ne desfurm pe o suprafa ct mai mare, iar cnd suntem mai puin ncreztori ne retragem.

lizau condiia material, putnd fi vzute peste tot la traficanii de droguri i deopotriv la noii mbogii. Braele pot da la iveal n diverse forme i alte aspecte, personale sau profesionale. La oamenii care lucreaz n construcii, la atlei sau soldai se pot observa uneori cicatricile profesiei. Uniformele pot avea nsemne pe epolei. La fel ca i pieptul, braele pot fi i ele asemntoare unor panouri de afiaj, unde expunem unele aspecte ale personalitii noastre. Uitai-v doar la diversitatea tatuajelor care le mpodobesc sau la muchii pe care culturitii i etaleaz cu mndrie prin hainele strnse pe corp. Pentru un observator abil, examinarea atent a braelor oamenilor poate ajuta la extragerea unor informaii valoroase despre stilul lor

138

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

de via. Coatele fine i atent ngrijite ale unor persoane care triesc n p u f difer foarte mult de cele pline de cicatrici i arse de soare ale unor muncitori n aer liber. Oamenii care i-au petrecut mai mult vreme n armat sau n nchisoare poart pe brae numeroase urme ale experienelor personale, printre care cicatrici i tatuaje. Cei care ursc un anumit subiect sau grup i marcheaz deseori pe brae simboluri ale acestui sentiment. Drogaii care-i administreaz dozele intravenos au semne pe brae de-a lungul venelor. Indivizii cu probleme psihice (cu aa numita personalitate de grania) pot avea tieturi i rni pe care i le-au fcut intenionat (Asociaia American de Psihologie, 2000, 706-707). Referindu-ne n mod special la tatuaje, acest stil de mpodobire a corpului a luat amploare n ultimii cincisprezece ani, mai ales n rile moderne". Totui, aceast metod de decorare personal se folosea n societatea omeneasc i acum 13.000 de ani. Ar trebui discutate mesajele pe care tatuajele, ca parte a panoului corporal", le transmit civilizaiei actuale. In concordan cu recenta intensificare a folosirii lor, am fost implicat n supravegherea potenialilor jurai, mai exact a felului cum acetia ar percepe un martor sau un acuzat care ar avea tatuaje la vedere. Cercetrile, conduse un timp ndelungat pe diverse grupuri de brbai i femei, ne-au purtat ctre concluzia c tatuajele erau percepute de jurai ca fiind accesorii caracteristice unui statut social inferior i/sau vestigii ale indiscreiei tinereti, care, n general, nu erau prea bine apreciate. Eu le spun studenilor c este preferabil s-i ascund tatuajele pe care le au, mai ales dac aplic pentru un post i n mod particular dac aleg s munceasc n industria alimentar sau n domeniul medical. Celebritilor li se mai accept tatuajele, dar chiar i ele trebuie s le ascund cnd lucreaz. Concluzia investigaiei legate de tatuaje este aceea c majoritatea oamenilor nu le agreeaz. Dei ntr-o bun zi aceast situaie s-ar putea schimba, deocamdat, dac vrei s-i influenai pe ceilali ntr-un mod pozitiv, ar trebui s nu v expunei tatuajele.

LA NDEMNA NOASTR

139

Gesturile de afeciune ale braelor


Copiii au nevoie de atingerile drgstoase ale prinilor pentru a crete simindu-se ngrijii i n siguran, dar chiar i adulilor le prinde bine o mbriare din cnd n cnd. Mie mi place s mbriez oamenii destul de des, deoarece n acest fel le transmit aprecierea i afeciunea mai eficient dect printr-o mie de cuvinte. i comptimesc pe cei care nu sunt adepii mbririlor, pentru c pierd mult din bucuria vieii. Pe ct de puternic i de eficient poate fi o mbriare pentru a obine unele favoruri i a mbunti relaiile personale, uneori acest gest poate fi interpretat i ca o invadare nedorit a spaiului personal, n lumea litigioas n care trim, n care o mbriare plin de bune intenii poate fi luat drept un avans sexual, trebuie s fim extrem de ateni la situaiile n care s-ar putea s nu fie bine-venit. Ca de obicei, observarea atent i interpretarea comportamentului oamenilor cu care avei de-a face v va ajuta s evaluai dac ntr-o anumita situaie este potrivit sau nu o mbriare. Chiar i fr mbriri, oamenii i pot folosi braele pentru a-i manifesta sentimentele clduroase, crescndu-i n acest fel ansele de a fi privii favorabil de ctre ceilali. Cnd ntlnii pe cineva pentru prima dat, ncercai s adoptai o atitudine cordial, n acest scop innd braele relaxate, preferabil cu partea interioar expus i chiar cu palmele clar vizibile. Este o modalitate foarte puternic de a transmite ctre sistemul limbic al celeilalte persoane mesajul Salut, nu am nicio intenie rea". n acest fel, i putei induce foarte uor o stare relaxat, facilitnd continuarea discuiei. n America Latin, un abrazo (mbriare scurt) ntre brbai face parte din tradiie. Este modalitatea de a spune mi eti simpatic". n timpul acestui gest, piepturile celor doi se ating, iar braele fiecruia cuprind spatele celuilalt. Din pcate, cunosc foarte muli oameni care resping acest gest sau se simt foarte ciudat cnd sunt nevoii s-l fac. Am vzut oameni de afaceri americani care, ajungnd n America Latin, fie refuz un abrazo, fie cnd i dau curs arat de parc ar dansa cu strbunica. Sfatul meu este s facei acest gest ntr-un mod corect, de

140

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

vreme ce puin curtoazie poate nsemna foarte mult n orice cultur. A nva cum se face un abrazo corect nu difer foarte mult de a nva cum s dai mna corect cu cineva i s te simi bine. Dac suntei un om de afaceri i ajungei n America Latin, vei fi perceput ca o persoan rece sau distant dac nu vei reui s nvai acest gest familiar de salut. Nu avei nevoie de aa ceva, atunci cnd un simplu gest poate sugera bunvoin i v poate face mai simpatico (vezi caseta 34).

Caseta 34: NU V LSAI INTIMIDAI DE O MBRIARE Cu ani n urm, ntr-un proces de spionaj desfurat n Tmpa, Florida, avocatul aprrii m-a solicitat pentru a m chestiona i, dorind s m discrediteze sau s m pun ntr-o situaie penibil, m-a ntrebat sarcastic: Domnule Navarro, este adevrat c obinuiai s-l mbriai clduros pe clientul meu, acuzatul, de fiecare dat cnd v ntlneai?". Atunci eu i-am replicat: Nu era o mbriare, domnule avocat, era un abrazo, ceea ce este cu totul altceva." Am fcut o pauz de o secund, pentru efect, i apoi am continuat: Era de asemenea o oportunitate pentru mine de a vedea dac clientul dumneavoastr era narmat, din moment ce n trecutul su sprsese o banc." Avocatul aprrii a pus punct imediat seriei de ntrebri provocatoare, deoarece nu tiuse nimic despre jaful armat pe care l comisese clientul su asupra unei bnci. Aceast poveste legat de gestul abrazo a fcut mare vlv, de parc localnicii din Tmpa i din apropiatul Ybor City (locuit de latinoamericani) n-ar fi auzit niciodat de el. De la acest proces, am devenit bun prieten cu avocatul respectiv, care acum este judector federal. Dup aproape douzeci de ani, nc ne mai amuzm de incidentul abrazo".

LA NDEMNA NOASTR

141

CTEVA REMARCI FINALE DESPRE LIMBAJUL BRAELOR Braele noastre pot transmite numeroase informaii care ne ajut s decodificm inteniile i sentimentele celorlali. Din punctul meu de vedere, unul dintre cele mai bune mijloace pentru a intra n contact cu cineva este atingerea braului acelei persoane, undeva ntre cot i umr. Desigur, ntotdeauna este nelept s evaluai preferinele personale i culturale ale persoanei nainte de a face acest gest. Totui, n general o mic atingere este o modalitate bun i sigur de a iniia contactul uman i a-1 face pe cellalt s-i dea seama c l privii cu ochi buni. n zona Mediteranei, a Americii de Sud i n rile arabe, atingerea este o component important a comunicrii i a armoniei sociale. Nu fii ocai, nedumerii i nu v simii ameninai dac, n cltoriile dumneavoastr, oamenii ntlnii v ating braele (presupunnd c o fac aa cum am descris mai nainte). Este felul lor de a spune c sunt oameni de treab. De fapt, de vreme ce atingerea uman este att de intim implicat n comunicare, atunci cnd ea nu se manifest deloc ntre doi oameni, ar trebui s v ntrebai care poate fi cauza.

CAPITOLUL ASE

inei-v bine!
Limbajul minilor i degetelor

Minile omului sunt unice - nu numai prin ceea ce pot realiza, ci i prin felul n care comunic. Minile pot picta tavanul Capelei Sixtine, pot cnta la chitar, pot manevra diverse instrumente medicale, pot sculpta un David, pot forja oelul i pot scrie poezie. Ele pot apuca, mpinge, scormoni, lovi, simi, cntri, ridica i pot modela lumea din jurul nostru. Minile noastre sunt extrem de expresive; pot comunica prin limbajul semnelor pentru surzi, ne pot ajuta s spunem o poveste sau s scoatem la iveal cele mai ascunse gnduri. Nicio alt specie nu are asemenea unelte", cu o varietate att de remarcabil de abiliti. Deoarece minile execut micri foarte delicate, ele au capacitatea de a reflecta nuane foarte subtile ale creierului. nelegerea mesajelor minilor este esenial pentru decodificarea comportamentelor nonverbale, pentru c nimic din ceea ce fac ele nu scap controlului creierului - fie el contient sau incontient. n pofida achiziiei limbajului oral n milioanele de ani de evoluie, creierele noastre nc au conexiunile utile pentru a implica minile n comunicarea cu exactitate a emoiilor, gndurilor i sentimentelor. De aceea, fie c oamenii vorbesc sau nu, micrile minilor merit atenia noastr, pentru c sunt o surs preioas de semnificaii nonverbale, care ne ajut s nelegem gndurile i sentimentele celorlali.

lNEI-V BINE!

145

Caseta 35: M I N I L E V P O T A S I G U R A S U C C E S U L ! Vorbitorii cei mai apreciai folosesc gesturi ale minilor care au un impact foarte puternic. Din pcate, unul dintre cele mai bune exemple pe care le pot oferi, de persoan care i-a dezvoltat gesturile minilor pentru a-i mbunti abilitile de comunicare, este cel al lui Adolf Hitler. Simplu caporal n timpul Primului Rzboi Mondial, desenator de cri potale, mic de statur, Hitler nu avea nicio calificare special i nici prezena scenic asociat n mod firesc unui orator talentat i credibil. De unul singur, Hitler a nceput s practice oratoria n faa oglinzii. Mai trziu, s-a i filmat n timp ce folosea gesticulaia minilor pentru a-i puncta mai bine stilul dramatic de prezentare. Restul este istorie. O persoan malefic a reuit s se ridice la statutul de lider al celui de-al Treilea Reich datorit abilitilor sale retorice. nc mai exist n arhive filme n care Hitler poate fi vzut n timp ce fcea exerciii de gestic. Ele mrturisesc evoluia sa ca vorbitor care a tiut s foloseasc micrile minilor pentru a controla i a-i subjuga audiena.

Ascunderea minilor creeaz o impresie negativ. inei-v minile la vedere!


Oamenii v pot privi cu suspiciune dac nu v vd minile n timp ce vorbii. De aceea, ncercai s v inei minile la vedere n tot timpul comunicrii fa n fa. Dac ai vorbit vreodat cu o persoan ale crei mini se aflau sub mas, cred c v vei aduce aminte de senzaia stnjenitoare din timpul acelei conversaii (vezi caseta 36). n relaiile directe cu alte persoane, ne ateptm s le vedem minile, deoarece creierul este dependent de aceste informaii ca parte integrant a procesului de comunicare. Cnd minile nu se vd sau sunt lipsite de expresivitate, calitatea i onestitatea informaiei transmise are de suferit.

144

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE ASPECTUL I GESTURILE MINILOR AFECTEAZ PERCEPIA INTERPERSONAL

Nu numai c minile celorlali ne comunic informaii importante, dar i micrile propriilor noastre mini influeneaz modul n care suntem percepui la rndul nostru. Drept urmare, felul n care ne folosim minile, precum i ceea ce aflm din gesturile minilor celorlali contribuie la sporirea eficienei n cadrul relaiilor interpersonale. S ncepem prin examinarea felului n care micrile minilor contribuie la crearea imaginii noastre n ochii celorlali.

Micrile eficiente ale minilor ne sporesc credibilitatea i puterea de convingere


Creierul uman este programat s simt cele mai fine micri ale minilor i degetelor. De fapt, creierul aloc o atenie disproporionat ncheieturilor, palmelor i degetelor, n comparaie cu restul corpului (Givens, 2005, 31, 76; Ratey, 2001,162-165). Din punctul de vedere al evoluiei speciei umane, aceast afirmaie este ct se poate de raional. Dup ce specia noastr a adoptat poziia erect i creierul s-a dezvoltat din ce n ce mai mult, minile au devenit mai ndemnatice, mai expresive, dar i mai periculoase. Instinctul de supravieuire ne oblig s observm rapid minile celorlali pentru a vedea ce ne transmit sau dac ne pot rni (ca n cazul n care in o arm). Deoarece creierul are o tendin natural de a se concentra asupra minilor, animatorii de succes, magicienii i marii oratori au profitat de acest fapt pentru a-i face prezentrile mai captivante sau pentru a distrage atenia spectatorilor (vezi caseta 35). Oamenii au reacii pozitive la micrile eficiente ale minilor. Dac vrei ca vorbele dumneavoastr s aib mai mult putere de convingere - acas, la serviciu sau cu prietenii - , facei tot posibilul pentru a deveni ct mai expresivi prin micrile minilor. Pentru unii, comunicarea eficient cu ajutorul minilor este un dar natural, care nu necesit educare sau efort de gndire. Pentru alii, este nevoie de concentrare i instruire. Fie c vorbii n mod natural cu minile sau nu, trebuie s recunoatei c ne comunicm mai bine ideile cnd ne slujim i de mini.

146

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 36: U N E X P E R I M E N T P E S U B M N " Cu ani n urm am realizat un studiu informai n trei dintre clasele mele. Le-am cerut studenilor s-i ia reciproc interogatorii, iar n timpul conversaiei jumtate din clas s i in minile sub mese, n timp ce cealalt jumtate s le pstreze la vedere. Dup un interogatoriu de cincisprezece minute, am descoperit c cei care aveau minile sub mese erau percepui de anchetatori" drept stnjenitori, ascunznd ceva, fricoi i chiar mincinoi. Cei care n timpul interogatoriului i-au inut minile deasupra meselor au fost percepui ca fiind mai deschii i mai prietenoi. Niciunui dintre acetia din urm nu a fost socotit mincinos. Nu a fost un experiment prea tiinific, dar noi l-am considerat destul de instructiv. Cnd se realizeaz cercetri asupra jurailor, una dintre observaiile obinuite este ct de mult le displace acestora faptul c avocaii se ascund" n spatele pupitrului. Juraii vor s le vad minile, pentru c astfel le pot nelege mai clar prezentarea. Jurailor nu le place nici cnd martorii i ascund minile; ei percep acest gest ntr-un mod negativ, comentnd c martorul ascunde ceva sau poate chiar minte. Cu toate c aceste tipuri de comportament nu au nimic de-a face cu minciuna, percepia jurailor este semnificativ, reamintindu-ne c ascunderea minilor trebuie evitat.

Puterea unei strngeri de mn


Strngerea de mn este de obicei primul i poate chiar unicul contact fizic pe care l avem cu o alt persoan. Felul n care facem acest gest - cu ct for i ct de mult timp inem mna celeilalte persoane - poate afecta modalitatea n care suntem percepui de cei cu care ne ntlnim. Cu toii ne amintim de cte o persoan a crei strngere de mn ne-a lsat o senzaie de disconfort - n legtur cu ea sau cu situaia respectiv. Nu subestimai rolul jucat de o strngere de mn n crearea unei impresii. Este foarte important. Peste tot n lume, folosirea minilor pentru a-i saluta pe ceilali este un obicei comun, dei diversele culturi dicteaz variante specifice

lNEI-V BINE!

ale gesturilor minilor, ca durat i intensitate. Cnd m-am mutat n Utah pentru a urma cursurile Universitii Brigham Young, am fcut cunotin cu ceea ce studenii de aici numesc strngerea de mn mormon". Este o strngere de mn foarte puternic i de lung durat, care este utilizat nu numai printre studenii facultii, ci i de ctre membrii comunitii mormone. n timpul anilor petrecui acolo, am observat cum studenii, cei strini mai ales, erau deseori surprini de acest stil de strngere de mn prea zelos, deoarece n multe culturi, mai ales n America Latin, gestul acesta se face mai moderat (iar de multe ori se prefer acel abrazo, pe care l-am menionat mai devreme). De vreme ce strngerea de mn este prima atingere dintre doi oameni care se ntlnesc, poate fi un moment semnificativ pentru relaia lor. In plus, pe lng salut i ntmpinare, anumite persoane folosesc acest gest i pentru a-i stabili postura dominant. n anii 1980 s-a scris mult despre posibilitatea de exercitare a controlului i dominaiei asupra celuilalt prin strngerea minii, fcnd gestul n aa fel nct mna s rmn mereu deasupra. Ct pierdere de energie! Nu recomand utilizarea strngerii de mn pentru impunerea dominaiei, deoarece atunci cnd cunoatem pe cineva ar trebui s avem intenia de a-i lsa o impresie pozitiv, nu negativ. Dac totui simii nevoia s v impunei, minile nu sunt cele mai potrivite mijloace. Exist alte tactici mai puternice, cum ar fi nclcarea spaiului intim sau privirea ptrunztoare, care sunt mai subtile. Am dat mna cu oameni care ncercau s-i arate prin acest gest statutul dominant i ntotdeauna am plecat cu sentimente negative. Nu au reuit s m determine s m simt inferior, ci doar inconfortabil. Mai sunt i cei care vor neaprat ca atunci cnd dau mna s apuce partea interioar a ncheieturii minii cu degetul arttor. Dac n urma unei strngeri de mn de acest fel vei avea o senzaie de disconfort, nu fii surprini, pentru c muli oameni reacioneaz n acelai fel. Aa-numita strngere de mn a politicienilor", n care cellalt v acoper partea superioar a minii cu mna stng, s-ar putea s v lase o impresie la fel de neplcut. Cred c politicienii se consider mai prietenoi fcnd acest gest cu ambele mini, nerealiznd c celor mai muli oameni nu le place s fie atini n acest fel. Cunosc destule persoane (n special brbai) care vor neaprat s dea mna n acest fel i ajung

148

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

s trezeasc sentimente negative celor cu care fac cunotin. Evident, dac nu vrei s-i ndeprtai pe ceilali, trebuie s evitai oricare dintre aceste variante de strngere a minii, care provoac disconfort. Gestul de a se ine de mn cu o alt persoan, orict de stingheritor i s-ar putea prea unui occidental, este destul de obinuit n multe pri ale globului - n lumea musulman, n Asia, mai ales n Vietnam i Laos. Brbaii din Statele Unite sunt cteodat stnjenii s se in de mini ntre ei, nefiind ceva obinuit culturii lor, n afar poate doar de copilrie sau anumite ritualuri religioase. Cnd predau la Academia FBI, i rog pe tinerii ageni s se ridice i s dea mna unul cu altul. Nu au nicio problem n a face acest gest, chiar dac strngerea minilor este prelungit. Dar cnd le cer s se in de mini stnd unul lng altul, apar imediat obiecii i sursuri insinuante; ei se crispeaz la acest gnd i fac gestul cu mult ezitare. Apoi le reamintesc c, n calitatea de ageni FBI, vor avea de-a face cu oameni din diverse culturi i c acetia de multe ori arat c se simt bine cu o persoan innd-o de mn. Este ceva ce noi, americanii, trebuie s nvm s acceptm, mai ales atunci cnd lucrm cu informatori din alte ri (vezi caseta 37). Multe culturi folosesc atingerea pentru a consolida sentimentele pozitive ntre brbai, obicei care nu este prea extins n Statele Unite. Povestea bulgarului (caseta 37) nu numai c dezvluie diferenele culturale, dar ilustreaz n acelai timp i importana contactului fizic pentru specia uman. n relaiile interpersonale - indiferent dac este vorba de brbai, femei, prini i copii sau iubii - contactul fizic este foarte important i n plus ne ajut s evalum clar la ce nivel se situeaz acea relaie. Unul dintre semnele c relaia este n deriv sau chiar compromis l reprezint scderea brusc a frecvenei atingerilor (bineneles, presupunnd c existau de la bun nceput). n orice relaie, atunci cnd exist ncredere ntre parteneri, pot fi i mai multe manifestri tactile. Dac v aflai n strintate sau v planificai s cltorii n viitor, asigurai-v c nelegei conveniile culturale din ara vizitat, mai ales n privina salutului. Dac cineva v ntinde o mn moale", nu facei nicio grimas. Dac cineva v apuc de bra, nu tresrii. Dac v aflai n Orientul Mijlociu i cineva vrea s v in de mn, inei-1 i dumneavoastr. Brbaii care viziteaz Rusia s nu fie surprini cnd

lNEI-V BINE!

149

Caseta 37: CND OBICEIURILE I ADUNAREA INFORMAIILOR MERG MN N MN Cnd am fost numit s lucrez la biroul FBI din Manhattan, am colaborat cu un informator care emigrase ilegal din Bulgaria. Era un domn mai n vrst i cu timpul am devenit prieteni. mi amintesc c eram ntr-o dup-amiaz ia el acas i luam mpreun ceaiul, pe care l bea la o or mai trzie din zi. Stteam pe canapea i, n timp ce-mi povestea despre munca i viaa lui de dincolo de cortina de fier, mi-a luat mna stng i a inut-o ntre minile lui cam o jumtate de or. Pot s v spun c aceast ntlnire n care mi-a vorbit despre viaa pe care o dusese sub opresiunea sovietic a fost mai mult o edin de terapie dect una de munc. Era clar c acestui om i fcea mare plcere i se simea deosebit de bine s in mna unei alte persoane. Acest comportament era un semn al ncrederii sale n mine n timp ce vorbeam; era mai mult dect un exerciiu de rutin al FBI care presupunea chestionarea unui fost ofier de informaii. Acceptarea de ctre mine a acestui gest a fost foarte benefic pentru primirea unor informaii vitale suplimentare. M ntreb mereu cte informaii a mai fi primit de la aceast persoan dac m-a fi temut de atingere sau de inerea minii unui alt brbat.

brbatul gazd, n loc s dea mna cu ei, i va sruta pe amndoi obrajii. Toate aceste forme de salut sunt tot attea modaliti fireti de exprimare a sentimentelor autentice cum este i strngerea de mn cu care sunt obinuii americanii. Eu m simt onorat cnd un brbat arab sau asiatic se ofer s dea mna cu mine pentru c tiu c este un semn de nalt respect i de ncredere. Acceptarea acestor diferene culturale este primul pas pentru a nelege mai bine i a aprecia diversitatea.

Evitai gesturile minii care i pot ofensa pe ceilali


In multe ri din lume, ndreptarea unui deget ctre o persoan este considerat ca unul dintre cele mai ofensive gesturi pe care le poate face cineva. Studiile arat c oamenilor nu le place cnd cineva arat cu degetul spre ei (vezi figura 46). n coli, dar i n curile nchisorilor, artatul cu degetul este de cele mai multe ori precursorul multor

150

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

ncierri. Prinii trebuie s fie foarte ateni c n d vorbesc cu copiii lor, s evite acest gest n t i m p ce le spun tiu c tu ai facut-o". A arta cu d e g e t u l spre copil i este acestuia att de neplcut, nct i p o a t e chiar distrage atenia de la ceea ce i se spune n t i m p ce creierul lui proceseaz ostilitatea mesajului (vezi caseta 38). Artatul cu degetul n direcia cuiva este doar u n u l din multitudinea gesturilor ofensatoare pe care o persoan le poate face cu m n a sau cu degetele. Evident, u n e l e sunt att de cunoscute nct nu m a i au nevoie de comentariu suplimentar, c u m ar fi degetul mijlociu ridicat n sus. Pocnirea degetelor ctre cineva este de a s e m e n e a considerat nepoliticoas; nu trebuie s ncercai v r e o d a t s atragei atenia cuiva folosind acelai gest cu care v chemai cinele. In timpul procesului lui Michael Jackson din 2005, juraii nu au apreciat deloc gestul de pocnire din degete fcut ctre ei de m a m a uneia dintre victime; efectul a fost negativ. Pentru cei care sunt interesai s citeasc m a i m u l t e despre gesturile fcute cu m n a din ntreaga lume, le r e c o m a n d s citeasc: Bodytalk: Gestures: The Meaning ofHuman The Do's and Gestures, de Desmond Morris i Taboos of Body Language Around the World,

de R o g e r E. Axtell. A c e s t e d o u cri m i n u n a t e v vor deschide ochii privind diversitatea gesturilor din l u m e a ntreag i importana minilor n e x p r i m a r e a emoiilor u m a n e .

INEI-V BINE!

151

Caseta 38: NU-MI PLACE CE-MI ARI! Cercetrile efectuate cu focus grupuri au artat c avocatul acuzrii trebuie s fie foarte atent cnd arat spre acuzat folosind degetul arttor n timpul declaraiilor. Jurailor nu le place s vad un astfel de comportament deoarece, n opinia lor, avocatul nu i-a ctigat dreptul s arate cu degetul pn cnd nu i-a dovedit acuzaiile. Este mult mai bine s ndrepte ctre acuzat toat mna (cu palma n sus) dect degetul. Dup prezentarea dovezilor, avocatul acuzrii poate arta spre acuzat cu degetul n timpul declaraiilor finale. Poate cele spuse mai sus vi se par banaliti. Totui, zeci de cercetri efectuate prin simularea unor procese au artat c juraii sunt formaliti n privina situaiei descrise. De aceea, eu le spun avocailor s nu arate cu degetul n sala de judecat. Ct despre noi, restul, nu este indicat s folosim acest gest nici cu soiile noastre sau cu copiii, nici cu colegii de munc. Pur i simplu este prea ofensiv.

Fii ateni la felul n care v aranjai nfiarea n public


Cnd suntem preocupai de modul n care artm, facem unele gesturi cu care ne aranjm hainele, prul sau corpul, folosind degetele, ndrgostiii au obiceiul s-i aranjeze nfiarea lor sau a partenerului mai des dect alte persoane. Intimitatea i permite partenerei s nlture cu delicatee un fir de a de pe mneca lui, n timp ce el poate ndeprta uor o firimitur de mncare rmas n colul gurii ei. Acest comportament se poate observa cu uurin i ntre mam i copil - nu numai la oameni, ci i la alte mamifere i la psri - ca semn al afeciunii i intimitii. Cnd ntlnim astfel de gesturi n cadrul unei relaii, numrul i frecvena lor reprezint un bun barometru al legturii dintre parteneri i al nivelului de intimitate permis. Comportamentul acesta poate induce totui i percepii negative. De exemplu, este nepoliticos i lipsit de respect ca o persoan s dea o atenie prea mare aranjrii propriei nfiri atunci cnd ar trebui s-i asculte interlocutorul (vezi figura 47). n plus, exist printre aceste gesturi unele care sunt percepute ca fiind mai tolerabile la nivel social

152

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

dect altele. Este acceptabil s ne lum o scam de pe hain n timp ce ne aflm n autobuz, dar tierea unghiilor n public este cu totul altceva. Mai mult, ceea ce ntr-o cultur sau ntr-un anumit loc este permis la nivel social ca gest de aranjare, s-ar putea s nu fie ngduit i n alt conjunctur. Este de asemenea necuviincios s aranjai nfiarea altei persoane atunci cnd n relaia respectiv nu exist nivelul de intimitate care s permit acest comportament.

Aspectul minilor
Uitndu-te la minile oamenilor, i poi da seama cteodat ce fel de munc au sau n ce tip de activiti sunt implicai. Minile persoanelor care sunt angajate ntr-o munc fizic sunt de obicei mai aspre i bttorite. Cicatricile ne pot sugera c cineva lucreaz la o ferm sau pot fi urme ale unor rni cptate pe terenul de sport. Poziia minilor unei persoane pe lng corp, cnd aceasta st n picioare, ne poate indica o experien militar anterioar. Un cntre la chitar poate avea btturi pe vrfurile degetelor unei mini. Aspectul minilor ne indic de asemenea ct de mult grij le acordm i felul n care percepem conveniile sociale. Minile pot fi extrem

lNEI-V BINE!

153

de ngrijite sau, din contr, murdare. Unghiile pot fi perfect curate sau mizerabile. Unghiile lungi la brbai pot prea ieite din comun sau un semn de efeminare. Roaderea unghiilor este un semn de nervozitate sau nesiguran (vezi figura 48). Deoarece creierul se concentreaz att de mult asupra minilor, ar trebui s acordai o atenie sporit igienei acestora, deoarece i ceilali o vor face.

nvai cum s v descurcai cnd avei palmele transpirate


Nimnui nu-i place s dea mna cu cineva care are palma transpirat, aa c i sftuiesc pe cei crora li se ntmpl acest fenomen cnd ntlnesc alte persoane (mai ales oameni importani cum ar fi un potenial angajator, viitorii socrii, persoane sus-puse) s i tearg palmele nainte de a da mna. Transpiraia palmelor nu apare numai atunci cnd ne este foarte cald, ci i cnd suntem nervoi sau stresai. Cnd ntlnii pe cineva care are palmele transpirate, v putei da seama c se afl ntr-o stare de stres (deoarece activarea sistemului limbic ne face s transpirm). Folosii aceast oportunitate pentru a ctiga cteva puncte n plus n relaiile interpersonale, ajutnd cu delicatee respectiva persoan s se calmeze. Linitirea cuiva care se afl

154

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

ntr-o stare de ncordare nervoas este una dintre cele mai bune ci de a v asigura relaii sincere, eficiente i de succes. Unii oameni cred n mod eronat c palmele transpirate i dau de gol pe mincinoi. Nu este deloc aa. Aceeai parte a sistemului nervos care se activeaz n timpul reaciilor de ncremenire, lupt sau fug (sistemul nervos simpatic) guverneaz i glandele sudoripare. Deoarece pn i simplul fapt de a face cunotin cu cineva poate determina transpiraia palmelor, acest fenomen nu trebuie interpretat ca indiciu al minciunii. Aproximativ 5% din populaie transpir abundent, iar transpiraia cronic a unora face ca palmele lor s fie mereu umede (stare cunoscut sub numele de hiperhidroz) (Collett, 2003, 11). Palmele transpirate nu sunt un semn de minciun. Pot indica doar stresul i, n anumite cazuri, o dereglare genetic. Fii ateni cnd evaluai motivul pentru care palmele cuiva sunt umede. Dei anumite surse susin c persoana minte dac are palmele transpirate, pur i simplu nu este adevrat. INTERPRETAREA LIMBAJULUI NONVERBAL AL MINILOR Pn aici am examinat felul n care micrile minilor i nfiarea lor influeneaz felul n care ne percep ceilali. Acum, haidei s vedem cum anumite gesturi ale minilor ne pot ajuta s interpretm ceea ce gndesc i simt ali oameni. Voi ncepe cu cteva comentarii generale despre modul n care minile ne pot oferi informaii, iar apoi m voi ocupa de anumite comportamente specifice care denot un grad nalt sau sczut de ncredere i care pot fi extrem de utile pentru a-i nelege pe ceilali.

Nervozitatea minilor transmite informaii importante


Muchii care controleaz minile i degetele sunt destinai s execute micri precise i extrem de fine. Cnd sistemul limbic este activat i noi suntem stresai i nervoi, secreiile abundente de neurotransmitori i hormoni, cum ar fi adrenalina (sau epinefrina) pot cauza tremurul necontrolat al minilor. Minile pot tremura i cnd auzim, vedem sau gndim ceva care poate avea consecine dezastruoase. Obiectele pe care le inem n mn par s sporeasc acest tremurat, transmind mesajul sunt foarte stresat" (vezi caseta 39). Acest comportament este cel mai bine observat cnd persoana ine n mn un creion sau o igar ori

INEI-V BINE!

155

Caseta 39: NU IESE FUM (NERVOS) FR FOC! n timpul muncii de investigare a unui caz major de spionaj, interogam un individ de la care speram s obinem unele informaii legate de acest caz. n timp ce-l priveam, i-a aprins o igar i a nceput s fumeze. Nu aveam niciun indiciu real referitor la posibila sa legtur cu cazul; nu existau martori, nici vreo informaie semnificativ, ci doar idei vagi despre eventualele persoane implicate. Pe durata ntrevederii, am adus n discuie numele mai multor persoane care erau de interes pentru FBI i pentru armat n aceast situaie. Ori de cte ori menionam numele unui anumit individ, Conrad, igara se mica n mna lui de parc ar fi fost acul unui poligraf. Pentru a verifica dac era ceva ntmpltor sau cu adevrat semnificativ, am menionat i alte nume, testndu-i reaciile; nu a existat niciuna. Cu toate acestea, n patru ocazii diferite cnd am menionat numele Conrad, mna cu igara ncepea s tremure. Pentru mine a fost suficient ca s-mi dau seama c exista ceva la mijloc ntre interogat i Conrad, mai mult dect tiam noi. Tremurul igrii era o reacie limbic la o ameninare. Era de asemenea un indiciu c acest individ se simea oarecum n pericol auzind acest nume pronunat de anchetator; ceea ce nsemna fie c avea informaii despre ceva dubios, fie c era implicat direct n infraciune. La nceputul interogatoriului, nu tiam dac aceast persoan era sau nu implicat n cazul nostru, deoarece, sincer s fiu, nu aveam suficiente informaii. Singurul lucru care ne-a convins s continum investigaia cu alte interogatorii a fost faptul c a reacionat la un singur nume cu un tremur al minii". Poate c fr acest indiciu ar fi scpat de justiie. n final, dup mai multe interogatorii luate n decursul unui an, i-a recunoscut complicitatea cu Conrad n activiti de spionaj i ulterior i-a mrturisit toate delictele.

un obiect de dimensiuni relativ mari, dar uor, ca o foaie de hrtie. Obiectul va ncepe s se mite sau s tremure imediat dup finalizarea frazei sau a evenimentului care a creat acea situaie stresant.

156

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Emoiile pozitive pot cauza i ele tremuratul minilor, fie c inem n ele un bilet ctigtor la Loto, fie c avem o mn ctigtoare la poker. Cnd suntem cu adevrat entuziasmai, minile tremur, cteodat incontrolabil. Sunt reacii declanate de sistemul limbic. La aeroport, n timp ce prinii, soii i ceilali membri ai familiei ateapt nerbdtori rentoarcerea fiului din armat sau a unei rude, minile lor tremur deseori de emoie. Ei pot reduce tremuratul, apucnd sau innd mna altei persoane, ncrucindu-i braele i innd minile dedesubtul lor sau strngndu-le una n alta la nivelul pieptului. Pe vechile nregistrri ale primei vizite a trupei Beatles n America pot fi vzute o mulime de fete care i strngeau minile la piept pentru a reduce tremuratul provocat de entuziasmul lor extrem. Evident, trebuie ca mai nti s aflai dac minile tremur din cauza fricii sau a bucuriei, sitund gestul n context- aadar examinnd circumstanele n care a aprut. Dac este nsoit de alte gesturi de calmare, cum ar fi atingerea gtului sau strngerea buzelor, a fi nclinat s bnuiesc c tremuratul este corelat mai degrab cu o stare de ncordare nervoas dect cu ceva pozitiv. Trebuie menionat c minile tremurnde sunt relevante n comunicarea nonverbal numai atunci cnd reprezint o schimbare fa de registrul normal de micri ale unei persoane. Dac minile cuiva tremur mereu - cum se ntmpl la butorii de cafea nrii sau la dependenii de droguri sau de alcool - , atunci tremuratul, dei aduce o serie de informaii, face parte din comportamentul nonverbal de baz al acelei persoane. La fel se ntmpl n cazul celor care sufer de anumite boli neurologice (cum ar fi, de exemplu, boala Parkinson), cnd tremuratul minii nu indic starea lor emoional. De fapt, dac o astfel de persoan se oprete deodat din tremurat pentru un moment, ne indic o ncercare deliberat de a se concentra mai bine asupra unui subiect menionat (Murray, 2007). Reinei, schimbarea n comportament este cea care conteaz cel mai mult. Ca o regul general, trebuie analizat cu atenie orice tremurat al minilor care ncepe i se oprete brusc sau este nregistrat ca o deviere de la comportamentul de baz. Luarea n considerare a contextului n care apare acest tremurat, precum i a altor indicii care pot susine o anumit interpretare v va mbunti abilitatea de a descifra corect starea unei persoane.

lNEI-V BINE!

157

GESTURI ALE MINILOR CARE SEMNIFIC NCREDEREA N SINE Gesturile de ncredere n sine reflect un grad ridicat de confort al creierului i de siguran personal. Cteva indicii obinute din posturile minilor ne dau de neles c persoana se simte bine n situaia respectiv. Unirea vrfurilor degetelor Unirea vrfurilor degetelor ambelor mini (vezi figura 49) poate fi considerat printre cele mai puternice indicii ale ncrederii n sine. Gestul presupune atingerea degetelor rsfirate corespondente ale ambelor mini, ntr-un gest oarecum asemntor cu poziia minilor pentru rugciune, ns n care palmele palmele pot s nu se ating. n limba englez acest gest se numete steepling (steeple nsemnnd turl, clopotni), deoarece minile formeaz o structur care amintete de turla unei biserici. n Statele Unite, femeile au tendina de a-i uni minile la nivelul taliei, fapt care face ca poziia lor s fie mai greu de observat. Brbaii au tendina de a-i uni minile la un nivel mai nalt (n zona pieptului), gestul devenind n acest fel mai vizibil i mai puternic.

158

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Unirea vrfurilor degetelor nseamn c suntei ncreztori n ceea ce gndii sau n poziia n care v aflai. Le arat celorlali exact felul n care v simii fa de un anumit subiect i ct de druii suntei propriului punct de vedere (vezi caseta 40). Oamenii cu un statut social ridicat (avocai, judectori, doctori) folosesc destul de des acest gest ca parte din repertoriul lor comportamental zilnic, datorit ncrederii n sine i n propriul statut. Fiecare dintre noi am fcut acest gest la un moment dat, existnd ns diferene n privina frecvenei i stilului. Unii l fac tot timpul; alii foarte rar; unii l modific puin (atingndu-i degetele mari i arttoarele, iar pe celelalte mpletindu-le). Unii fac gestul sub mas, iar alii la vedere, n faa interlocutorului; exist chiar i persoane care i unesc degetele deasupra capului, ca ntr-un coif. Cei care nu sunt contieni de semnificaia puternic a acestui gest pot pstra postura respectiv perioade lungi de timp, mai ales dac circumstanele sunt pozitive pentru ei. Chiar dac tiu c unirea degetelor este un indiciu nonverbal, tot le este greu s-i ascund gestul. La aceste persoane, sistemul limbic a creat o reacie automat att de puternic, nct gestul respectiv este dificil de evitat, deoarece cnd o persoan este entuziasmat uit s-i monitorizeze i s-i controleze reaciile. Circumstanele se pot schimba repede, iar odat cu ele se modific i reaciile noastre fa de diverse lucruri i oameni. n aceste cazuri putem trece ct ai clipi din ochi de la postura minilor cu degetele unite la vrf, care sugereaz ncrederea n sine, la un alt gest, care trdeaz o ncredere sczut. Cnd ne este zdruncinat ncrederea n noi nine sau cnd ndoiala i face loc n mintea noastr, putem observa cum degetele se mpletesc, ca ntr-un fel de rugciune (vezi figura 50). Aceste schimbri de comportament nonverbal se produc foarte repede i reflect foarte precis i imediat reaciile noastre interne la schimbarea situaiilor. Cineva poate trece de la postura cu vrfurile degetelor unite (ncredere mare) la cea cu degetele mpletite (ncredere sczut) i napoi (ncredere mare), scond n eviden fluxul i refluxul siguranei i ndoielii. i dumneavoastr putei valorifica postura minilor cu vrfurile degetelor unite pentru a avea un impact pozitiv. Este un gest att de

lNEI-V BINE!

159

puternic pentru transmiterea mesajului de ncredere n sine i siguran, nct este greu s provoci o persoan care adopt acest limbaj nonverbal. Utilizarea acestui gest este foarte util; oratorii i agenii de vnzri o fac foarte des pentru a scoate n eviden anumite lucruri, aa cum ar trebui s procedeze oricine care vrea s sublinieze un punct de vedere important. Apelai la acest gest ori de cte ori avei nevoie - la interviul de angajare, n timpul prezentrii unui material la o consftuire sau pur i simplu cnd discutai diverse subiecte cu prietenii. De prea multe ori, n cadrul unor ntlniri profesionale, vd femei care i unesc degetele sub mas sau prea jos, subminndu-i ncrederea autentic pe care o au din start. Sper ca, odat cu recunoaterea puterii acestui gest ca indicator al siguranei, competenei i ncrederii n sine - caracteristici pe care majoritatea indivizilor i doresc s se tie c le posed -, din ce n ce mai multe femei s adopte acest gest i deasupra mesei.

lNEI-V BINE!

161

zunarele hainei, cu degetul mare la vedere (vezi figura 51). Fratele su Bobby avea acelai obicei. Avocaii, profesorii de liceu i doctorii pot fi vzui deseori apucndu-i reverele hainei, cu degetele mari ridicate. Exist un faimos lan naional de studiouri de mod ale crui modele feminine sunt invariabil fotografiate inndu-i gulerul cu o mn al crui deget mare este ridicat. Aparent, echipa de marketing a acestei companii cunoate i ea semnificaia degetelor mari ridicate pentru a semnala ncrederea crescut sau un nalt statut social.

Gesturi cu degetele mari care denot ncredere n sine i un statut nalt


Cnd oamenii in degetul mare ridicat, este un semn c se consider persoane importante i/sau sunt extrem de ncreztori n situaia curent sau n ceea ce gndesc (vezi figurile 52 i 53). Ridicarea degetului mare este un alt gest care sfideaz gravitaia", un tip de

160

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 40: JURAII AU N C R E D E R E N L I M B A J U L MINILOR Puterea comportamentului nonverbal poate fi cercetat studiind impactul gestului de unire a vrfurilor degetelor n diferite situaii. Aceast postur a minilor este util, de exemplu, pentru cei ce depun mrturie n sala de judecat; utilizarea ei este indicat mai ales cnd este de fa un expert. Martorii ar trebui s foloseasc gestul pentru a accentua un punct de vedere sau pentru a-i manifesta ncrederea puternic n afirmaiile fcute. Procednd astfel, depoziia lor poate avea n ochii jurailor o greutate mai mare dect dac i-ar ine minile pe genunchi sau dac i-ar mpleti degetele. Este interesant c atunci cnd avocatul face gestul de unire a degetelor n timpul depoziiei unui martor, valoarea acesteia este sporit, deoarece avocatul este perceput ca fiind ncreztor n afirmaiile martorului. Cnd juraii i vd pe martori c i frng minile sau i in degetele mpletite, tind s le interpreteze gesturile drept nervozitate sau, destul de des din pcate, minciun. Este important de tiut c att persoanele sincere, ct i cele mincinoase adopt aceste posturi ale minilor i de aceea ele nu trebuie asociate automat cu minciuna. Este recomandat persoanelor care depun mrturie s-i in minile cu vrfurile degetelor unite sau n form de cup fr s-i mpleteasc degetele, deoarece n acest fel vor fi percepute ca fiind mai autoritare, mai ncreztoare i mai sincere.

ROLUL DEGETULUI MARE N CADRUL LIMBAJULUI NONVERBAL Este interesant cum limbajul verbal l reflect uneori, ca ntr-o oglind, pe cel nonverbal. Cnd criticii apreciaz un film artndu-i ambele degete mari ridicate i exprim ncrederea n calitatea sa deosebit. Ridicarea concomitent a degetelor mari este aproape ntotdeauna un semn nonverbal de ncredere deosebit. Interesant este i asocierea gestului cu un statut ridicat. Uitai-v la fotografiile lui John F. Kennedy i observai ct de des i inea minile n bu-

162

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

comportament nonverbal asociat cu confortul i ncrederea de sine sporit. De obicei, mpletirea degetelor semnific o lips de ncredere n sine, excepie fcnd situaia cnd degetele mari sunt inute n sus. S-a observat c cei care obinuiesc s-i in deseori degetele mari ridicate sau s le evidenieze ntr-un fel au tendina general de a fi mai prezeni n mediul lor, mai ageri n gndire i cu spirit de observaie mai pronunat. Observai dac profilul de mai sus se potrivete persoanelor cunoscute de dumneavoastr care adopt mai des acest gest. n mod obinuit, nimeni nu st cu degetele mari n sus, de aceea, ori de cte ori le observai la cineva, putei fi aproape siguri de existena unor sentimente pozitive.

Gesturi cu degetele mari care denot lips de ncredere i un statut modest


Lipsa de ncredere n sine poate fi evideniat cnd o persoan (de obicei brbat) i ine degetele mari n buzunare i pe celelalte le las afar (vezi figura 54). Mai ales la serviciu, acest semnal nonverbal spune

lNEI-V BINE!

163

sunt foarte nesigur pe capacitile mele". Liderii sau cei care dein un alt tip de control nu manifest acest comportament atunci cnd lucreaz sau cnd se achit foarte bine de ndatoririle lor. Un individ cu statut nalt poate adopta pentru scurt timp acest gest cnd se relaxeaz, dar niciodat cnd este n aciune". Aproape ntotdeauna este un indiciu al lipsei de ncredere n sine i al statutului modest. Micrile i poziiile degetelor mari sunt att de clare, nct ne ajut s ne dm seama uor i corect cine se simte bine ntr-o anumit mprejurare i cine are o problem. Am vzut oameni care s-au prezentat excelent n faa celorlali, performan punctat prin unirea vrfurilor degetelor, dar care, cnd un asculttor a scos la iveal o eroare n discursul lor, i-au introdus degetele mari n buzunare. Acest tip de gesturi au reminiscene din comportamentul copilului care sttea n faa unei mame suprate. Micarea respectiv arat c cineva a trecut rapid de la o ncredere sporit la una sczut (vezi caseta 41).

164

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 41: M E S A J U L G R E I T T R A N S M I S DE DEGETELE MARI


Pe cnd stteam ntr-un renumit hotel din Bogota, Columbia, directorul general al acestuia mi-a spus c angajase recent civa paznici, dar ceva nu-i plcea la ei, dei nu-i ddea seama despre ce era vorba. tiind c lucrasem ca agent FBI, m-a ntrebat dac observ ceva neobinuit la noii si membri ai echipei. Ne-am dus afar unde era locul paznicilor i am aruncat repede o privire. Directorul a observat c, dei aveau uniforme noi i nclmintea lustruit, ceva nu era n regul. Am fost de acord c uniformele lor artau profesionist, dar am scos n eviden c ei stteau cu degetele mari n buzunare, gest care i fcea s par slabi i incompeteni. La nceput directorul nu prea s d e a atenie spuselor mele, pn cnd l-am pus s adopte chiar el acea postur. Imediat a s p u s : Ai dreptate. Seamn cu nite copii mici care i ateapt m a m a s le spun ce s fac". A doua zi paznicilor li s-a artat ce postur s adopte pentru a avea un aer de autoritate (minile la spate, brbia ridicat) fr s par amenintori pentru clienii hotelului. C t e o d a t lucrurile mrunte pot nsemna mult. n acest caz, dispariia de la vedere a degetelor mari devenise un puternic indicator al ncrederii sczute n propriile capaciti - exact invers fa de ceea ce te atepi s vezi la o for de securitate, mai ales din Bogota, Columbia. ncercai i dumneavoastr urmtorul experiment. Stai cu degetele mari n buzunare i ntrebai oamenii ce cred despre dumneavoastr. Comentariile lor v vor confirma c aceast postur denot o atitudine slab i deloc ncreztoare. Nu vei vedea niciodat un candidat la preedinie sau un lider dintr-o anumit ar stnd cu degetele mari n b u z u n a r e . Acest gest nu se ntlnete la indivizii ncreztori (vezi figura 55).

lNEI-V BINE!

165

Marcarea organelor genitale


Cteodat brbaii, n mod incontient, i introduc degetele mari n interiorul beteliei pantalonilor, de o parte i de alta a fermoarului, fie pentru a-i ridica pantalonii, fie chiar lsndu-le pe loc, n timp ce restul degetelor coboar n jos, ca i cum ar marca organele genitale (vezi figura 56). Marcarea organelor genitale este un gest puternic de dominaie. n esen spune: Ia privii, sunt un brbat viril!" Nu la mult vreme dup ce am nceput s scriu aceast carte, discutam despre acest gest n timp ce predam unei echipe FBI din Quantico, Virginia. Participanii l-au luat n derdere, afirmnd c niciun brbat nu ar putea fi att de ostentativ n privina propriei sexualiti, mai ales incontient. Chiar n ziua urmtoare, unul dintre ei s-a ntors n clas i le-a spus colegilor c a observat la toalet un student care, n faa oglinzii, s-a aranjat, i-a pus ochelarii i doar pentru un moment

166

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

i-a marcat organele genitale cu minile nainte s ias cu o alur mndr din toalet. Sunt convins c acea persoan nici nu se gndea la gesturile pe care le fcea. Dar, de fapt, gestul de marcare a organelor genitale apare mai des dect am crede, i nu numai n filmele din Vestul slbatic. GESTURI ALE MINILOR CARE INDIC STRESUL SAU O NCREDERE SCZUT Gesturile care simbolizeaz slaba ncredere n propriile capaciti reprezint exact opusul celor prezentate pn acum, reflectnd disconfortul creierului, insecuritatea i ndoiala de sine. Ele ar trebui s ne dea de veste c acea persoan triete sentimente negative din cauza unei situaii nedorite sau a gndurilor care-i induc o stare de ndoial sau o ncredere limitat.

lNEI-V BINE!

167

ncremenirea minilor
Cercetrile ne spun c mincinoii au tendina de a recurge la gesturi mai puine, atingeri mai puine i c i mic braele i minile mai puin dect persoanele oneste (Vrij, 2003, 65). Aceste rezultate sunt n concordan cu reaciile sistemului limbic. In faa ameninrii (n acest caz dezvluirea unei minciuni), ne micm mai puin sau chiar ncremenim pentru a nu atrage atenia. Acest comportament este destul de des observat n timpul conversaiei: braele cuiva i reduc foarte mult micrile cnd persoana respectiv spune o minciun, spre deosebire de cazul n care spune adevrul, cnd gesturile sale sunt mult mai libere. Deoarece aceste schimbri sunt controlate de sistemul limbic, nu de partea raional a creierului, le putei acorda mai mult ncredere dect cuvintelor. Ele indic ceea ce se ntmpl cu adevrat n mintea persoanei care vorbete (vezi caseta 42). Aadar, fii ateni la momentele n care minile i braele ncremenesc dintr-odat; ele spun foarte multe despre ceea ce se ntmpl n mintea acelei persoane.

Frngerea minilor
Cnd oamenii i frng minile sau i mpletesc degetele, mai ales ca reacie la un comentariu semnificativ, la un eveniment sau o schimbare din mediul lor, este un semn care indic stresul sau ncrederea sczut (vezi figura 50). Aceste gesturi de calmare, observate la oamenii de pe ntreg globul, aduc oarecum cu postura minilor n timpul unei rugciuni - i poate la nivel incontient chiar asta se petrece. Pe msur ce gestul frngerii minilor crete n intensitate, culoarea pielii se poate schimba, albindu-se, din cauza faptului c sngele este ndeprtat din punctele de presiune. Lucrurile devin chiar serioase atunci cnd se manifest acest comportament.

Frecarea minilor
O persoan aflat ntr-o stare de ndoial (care este cu un grad mai jos dect ncrederea sczut) sau de stres moderat i va freca uor palmele (vezi figura 57). Dac situaia devine mai stresant sau nivelul de ncredere este n scdere, vei vedea cum deodat mngierea uoar

168

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 4 2 : 0 EXPERIEN LIPSIT DE MICARE


Tendina mincinoilor de a face gesturi mai puin animate a fost principalul motiv pentru care nu am crezut-o pe o tnr femeie care le-a spus ajutoarelor erifului local c fiul su de ase luni a fost rpit n parcarea de la Wal-Mart din Tmpa, Florida. n timp ce femeia i spunea povestea, o observam din camera de monitorizare. Dup ce am fost martor la depoziia ei, le-am spus investigatorilor c nu o credeam n totalitate; reaciile ei erau prea reinute. Cnd oamenii spun adevrul, fac tot ce le st n putin pentru a se asigura c sunt nelei. Gesticuleaz mult cu braele, mimica feei este foarte mobil i ei sunt extrem de expresivi. n cazul acestei suspecte nu se ntmpla aa. O mam iubitoare i nnebunit de durere care ar fi repovestit ntmplrile teribile iegate de rpirea copilului le-ar fi nsoit de gesturi demonstrative i nfocate. Absena acestora ne-a alertat. Pn la urm, femeia a recunoscut c i-a omort copilul sufocndu-l cu un sac de gunoi din plastic. Povestea cu rpirea era pur ficiune. Reacia ei de ncremenire, declanat de sistemul limbic care i-a restrns micrile, i-a trdat minciuna.

NEI-V BINE!

169

a palmelor cu degetele se va transforma ntr-o frecare mai spectaculoas, cu degetele mpreunate (vezi figura 58). mpletirea degetelor este un indicator clar de stres major pe care l-am observat n cele mai dure interogatorii - att n cadrul FBI, ct i la persoanele care au depus mrturie n faa Congresului. Imediat ce apare un subiect delicat, degetele se ndreapt i se mpreuneaz, iar minile ncep s se frece una de alta. Bnuiesc c acest contact tactil sporit dintre mini i furnizeaz creierului mai multe mesaje de calmare.

Atingerea gtului
Am ales s vorbesc i despre atingerea gtului n acest capitol referitor la indiciile oferite de brae deoarece, dac vei urmri minile cuiva cu atenie, le vei vedea deseori ajungnd i n regiunea gtului. Oamenii care i ating gtul (n orice parte a sa) n timp ce vorbesc fie au un nivel al ncrederii n sine mai sczut dect cel normal, fie ncearc s se elibereze de stres. Acoperirea zonei gtului i a scobiturii de la baza lui n momentele de stres este un indicator universal i puternic al faptului c a aprut un element considerat de creier amenintor, inacceptabil, nelinititor, contestabil sau emoional. Nu are nicio legtur cu minciuna, dei oamenii care mint pot manifesta i ei un astfel de comportament n situaii nelinititoare. Aadar, urmrii

170

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

minile unei persoane pentru a afla cnd apar sentimente de disconfort i stres. Atunci minile se ridic i ating sau acoper gtul. Nu pot s v spun exact de cte ori am vzut un astfel de comportament i totui cei mai muli oameni nu sunt contieni de semnificaia sa (vezi caseta 43). Recent discutam cu un prieten n afara slii de conferin, cnd o femeie a ieit din sal, avnd ntr-o mn telefonul mobil, iar cu cealalt acoperindu-i scobitura gtului. Prietenul a continuat discuia ca i cnd nimic nu s-ar fi ntmplat. Cnd femeia i-a ncheiat conversaia telefonic, am spus: Ar fi bine s mergem i s vedem ce s-a ntmplat, ceva nu este n regul!". Bineneles, unul dintre copiii ei venise de la coal cu febr mare i ea trebuia s plece acas de urgen. Atingerea gtului este unul dintre acele gesturi pe care v putei baza oricnd, pentru c este clar i de ncredere. De aceea merit s-i acordai o atenie sporit.

Caseta 43: N G L O D A T N M I N C I U N I P N L A G T Cteodat neacoperirea gtului poate fi de asemenea un indiciu. Am ajutat cndva, ntr-o secie local a forelor de ordine, la un caz care implica i un pretins viol. Femeia care reclamase aceast fapt mai anunase nc trei violuri, pe o perioad de cinci ani, o situaie neverosimil din punct de vedere statistic. Privind interogatoriul nregistrat pe caset, am observat c, dei vorbea despre ct de nspimntat fusese i ct de ngrozitor se simise, era extrem de pasiv i nu-i atinsese niciodat scobitura gtului n timp ce povestea. Mi s-a prut suspect aceast lips a gesturilor" i le-am spus anchetatorilor. Femeia nu ddea niciun semn tipic de stres. Investigasem i alte cazuri de viol, n care femeile i acopereau scobitura gtului n timp ce povesteau ce li se ntmplase, chiar i dup muli ani de la incident. Ulterior, prin investigaii suplimentare, cazul femeii impasibile s-a elucidat. Astfel, am aflat c ea inventase totul - fapt care a costat oraul mii de dolari - din cauz c i plcea atenia pe care i-o ddeau detectivii care se ocupau de caz i avocaii victimei, care toi crezuser iniial n ea i voiau s-o ajute.

lNEI-V BINE!

171

Mici gesturi ale minilor


Un microgest este un semnal nonverbal rapid care apare atunci cnd o persoan ncearc s suprime o reacie fireasc la un stimul negativ (Ekman, 2003, 15). In aceste circumstane, cu ct este mai reflex i mai scurt ca durat, cu att este mai adevrat. De exemplu, s ne imaginm c eful i spune unui angajat c trebuie s-l ajute i s lucreze tot weekendul deoarece cineva s-a mbolnvit. Cnd aude vestea, nasul angajatului se ncreete sau pe faa lui apare pentru scurt timp un zmbet deziluzionat. Aceste mici gesturi de neplcere sunt indicii clare ale sentimentelor persoanei respective. n mod similar, minile pot da la iveal i ele astfel de microexpresii care ne pot chiar surprinde (vezi caseta 44). MODIFICRILE APRUTE N GESTURILE MINILOR POT SCOATE LA IVEAL INFORMAII IMPORTANTE La fel ca toate comportamentele nonverbale, schimbrile brute ale micrilor minilor indic o modificare spontan a gndurilor i sentimentelor unei persoane. Cnd ndrgostiii i ndeprteaz deodat minile n timpul unui prnz, de exemplu, este un semn c s-a ntmplat ceva negativ. Ascunderea minilor se poate face i ntr-un interval de cteva secunde, dar este un indicator precis i imediat al sentimentelor cuiva. i retragerea treptat a minii este interesant de observat. Cu ceva timp n urm, am fost invitat la cin de un cuplu cu care eram prieten din anii studeniei. Spre sfritul cinei, discuia s-a ndreptat ctre un subiect financiar. Prietenii mei mi-au spus c aveau probleme cu banii, n timp ce soia se plngea despre felul n care banii preau s se evaporeze, minile soului ei se retrgeau treptat de pe mas. Am putut observa cum, n timp ce soia lui vorbea, el i-a tras ncet minile, pn cnd, n final, le-a pus pe genunchi. Acest fel de distanare este un indicator al reaciei de fug psihic (parte a mecanismului de supravieuire a sistemului limbic) care apare deseori atunci cnd suntem ameninai. Gestul mi-a sugerat c soul avea ceva de ascuns. S-a dovedit c el extrgea bani din conturile comune ale familiei pentru a-i ntreine obiceiul de a juca poker, un viciu care l-a costat ulterior i csnicia. Gestul de retragere a minilor era urmarea faptului c se tia vinovat. Chiar dac micarea a fost gradual, mi-a fost suficient pentru a suspecta c ceva era n neregul.

172

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 44: G E S T U L D E G E T U L U I M I J L O C I U N LOC DE CUVINTE n cartea sa remarcabil Telling Lies, dr. Paul Ekman i descrie cercetrile n cursul crora a folosit camere video de mare vitez pentru a urmri microgesturile prin care comunicm la nivel incontient neplcerea sau emoiile adevrate (Ekman, 1991,129-131). Un asemenea microgest observat de dr. Ekman este artarea degetului mijlociu. ntr-un caz de nalt securitate naional, n care am fost implicat personal ca observator, unul dintre subieci folosea repetat degetul mijlociu pentru a-i mpinge ochelarii pe nas la fiecare ntrebare adresat de anchetatorul-ef al Departamentului de Justiie (pe care l dispreuia). Acest comportament nu a fost observat i n cazul celorlali anchetatori, ci doar fa de cel pe care subiectul nu l agrea deloc. La nceput, nu am crezut c vedeam un astfel de gest, evident dar fugar, care se manifesta att de clar la adresa unui singur investigator. Din fericire, interogatoriile erau filmate ca parte a probatoriului legal (de exemplu, cnd subiectul este de acord s coopereze pentru a primi o pedeaps mai uoar), astfel nct am putut revedea caseta pentru a avea confirmarea celor vzute. Poate la fel de interesant a fost i faptul c anchetatorul-ef nu observase gestul degetului mijlociu i cnd i-am spus despre el a refuzat s accepte c era un indiciu al antipatiei suspectului. Cu toate acestea, cnd ancheta a luat sfrit, suspectul a spus cu obid cteva cuvinte despre ct de mult l dispreuia pe acesta i era chiar evident c ncercase s submineze interogatoriul din cauza ciocnirii dintre cele dou personaliti. Microgesturile minilor pot lua diverse forme, cum ar fi de exemplu micarea lor de-a lungul coapselor i apoi ridicarea degetului mijlociu n momentul n care palmele ating genunchii. Acest gest a fost observat att la brbai, ct i la femei. Repet faptul c aceste mici gesturi apar foarte rapid i pot fi ascunse cu uurin de alte aciuni. Cutai-le i nu le trecei cu vederea atunci cnd le observai. Examinai-le mcar, n context, ca semne ale neplcerii, ostilitii, dispreului sau sfidrii.

lNEI-V BINE!

173

Una dintre cele mai importante observaii pe care le putei face referitor la mini este nregistrarea situaiilor cnd sunt inactive. Atunci cnd ele nceteaz s mai ilustreze i s scoat n eviden ceea ce spunem, este un semn al modificrii activitii creierului (poate din cauza unei lipse de angajament) i un motiv pentru sporirea ateniei i evaluarea situaiei. Dei, aa cum am mai spus, reducerea micrilor minilor poate fi un indiciu de minciun, nu tragei imediat aceast concluzie. Singura informaie pe care o putei afla n momentul n care minile devin inactive este aceea c la nivelul creierului a aprut un gnd sau un sentiment diferit. Schimbarea poate reflecta pur i simplu mai puin ncredere sau mai puin interes pentru ceea ce se discut, dintr-o varietate de motive. Reinei, orice deviere de la comportamentul nonverbal obinuit al minilor - fie c este redus sau amplificat ori apare ceva neobinuit - trebuie luat n considerare pentru semnificaia pe care o poate avea. CONCLUZII LEGATE DE INDICIILE NONVERBALE OFERITE DE MINI I DEGETE Muli dintre noi petrec att de mult timp studiind figurile celor din faa lor, nct nu utilizeaz informaiile transmise de mini. Minile sensibile ale oamenilor nu numai c simt i sunt conectate la lumea din jurul nostru, dar ne reflect i reaciile fa de situaiile respective. Stm n faa bancherului gndindu-ne dac ne va acorda mprumutul, cu minile n fa, degetele mpletite ca ntr-o rugciune, reflectnd tensiunea i nervozitatea din noi. Sau, la o ntlnire de afaceri, minile pot adopta postura cu vrfurile degetelor unite, comunicndu-le celorlali c suntem ncreztori n propriile fore. Minile pot tremura la menionarea unei persoane care ne-a trdat n trecut. Astfel, minile i degetele ne ofer o cantitate imens de informaii. Trebuie doar s observm i s decodificm aciunile lor corect i n context. Putei afla ce simte cineva pentru dumneavoastr dintr-o singur atingere. Minile sunt transmitori puternici ai strii noastre emoionale. Folosii-le n propriul dumneavoastr comportament nonverbal i bazai-v pe ele pentru a v oferi informaii nonverbale valoroase despre ceilali.

CAPITOLUL APTE

Canavaua minii
Limbajul feei

n privina emoiilor, faa noastr este canavaua minii. Ceea ce simim este comunicat extrem de eficient printr-un zmbet, printr-o cut a frunii sau prin nenumrate alte nuane i detalii faciale. Este o binecuvntare a evoluiei, care ne deosebete de celelalte specii i ne confer statutul de a fi cele mai expresive animale de pe planet. Expresiile noastre faciale, mai mult dect orice altceva, servesc ca un fel de limbaj universal - oriunde n lume, aici" (indiferent ce nseamn aici" pentru dumneavoastr) sau n Borneo. Acest limbaj internaional a funcionat ca mijloc practic de comunicare nc de la nceputurile omenirii, pentru a facilita nelegerea ntre oamenii care nu aveau un grai comun. Cnd i observai pe ceilali, v putei da seama extrem de repede dac cineva este surprins, interesat, plictisit, obosit, anxios sau frustrat. Ne uitm la feele prietenilor notri i vedem cnd sunt nemulumii, nencreztori, satisfcui, dezamgii, ncordai sau preocupai. Expresiile faciale ale copiilor ne dau de veste cnd sunt triti, entuziasmai, surprini sau nervoi. Nu am fost nvai cum s generm sau s traducem aceste expresii ale feei, i cu toate acestea le tim cu toii, le folosim, le interpretm i comunicm prin intermediul lor. Avnd numeroi muchi care controleaz cu precizie gura, buzele, ochii, nasul, fruntea i obrajii, feele umane sunt extrem de bine dotate pentru a produce o imens varietate de expresii. Se estimeaz c oamenii pot afia peste 10.000 de expresii faciale diferite (Ekman, 2003,14-15).

176

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Aceast mobilitate face ca expresiile feei s fie indicii foarte eficiente, i chiar oneste, dac nu se intervine n mod contient asupra lor. Fericirea, tristeea, furia, frica, surpriza, dezgustul, bucuria, ura, ruinea, ncordarea i interesul sunt recunoscute universal ca expresii faciale (Ekman, 2003, 1-37). Disconfortul - fie c l ntlnim pe faa unui bebelu, a unui copil, a unui tnr, a unui adult sau la cineva n vrst - este recunoscut pe ntreg globul; la fel putem distinge expresiile care ne dau de veste c totul este bine. Cu toate c feele noastre pot fi foarte sincere cnd artm ceea ce simim, ele nu ne reprezint ntotdeauna adevratele sentimente. Se ntmpl acest lucru pentru c putem controla expresiile faciale pn la un punct i, n acest fel, putem tria. De la vrste fragede, suntem educai de prini s nu ne strmbm" cnd nu ne place mncarea din farfurie sau s arborm un zmbet fals cnd salutm o persoan dezagreabil. Suntem nvai s minim prin intermediul feei i astfel devenim rapid experi n ascunderea propriilor sentimente, chiar dac uneori adevrul rzbate la suprafa. Cnd minim prin mimica feei, se spune deseori c jucm teatru; evident, actorii faimoi pot adopta numeroase expresii faciale pentru a crea sentimente fictive la comand. Din nefericire, muli oameni, mai ales escrocii i ali infractori periculoi, pot face acelai lucru cnd mint, se prefac sau ncearc s influeneze percepiile celorlali prin zmbete ipocrite, lacrimi false sau priviri mincinoase. Cu toate acestea, expresiile faciale ne pot furniza informaii semnificative despre ceea ce gndete sau simte cineva. Ins trebuie s avem mereu n vedere c ele pot fi mimate, aa c cele mai bune indicii despre sentimentele adevrate deriv din combinaii de gesturi, n care se includ indicii faciale i corporale, care se susin sau sunt complementare unele fa de altele. Prin evaluarea n context a indiciilor nonverbale ale feei i compararea cu alte semnale ale corpului, le putem folosi pentru a afla ce se petrece cu adevrat n mintea cuiva, ce simte sau/i ce intenioneaz. Deoarece creierul tinde s foloseasc tot ce se afl deasupra umerilor ca o singur canava" pentru exprimare i comunicare, ne vom referi n continuare la fa i la gt ca la un tot: figura noastr public.

CANAVAUA MINII

177

EXPRESII A L E FEEI CE SUGEREAZ EMOII NEGATIVE SAU POZITIVE Emoiile negative - neplcere, dezgust, antipatie, frica sau furie ne dau o stare de ncordare nervoas. Aceasta se manifest n mai multe feluri, n interiorul corpului i la suprafaa lui. Faa uman ne ofer o constelaie de indicii simultane care dezvluie tensiunea nervoas: ncordarea flcilor, freamtul orificiilor nazale, ngustarea ochilor, tremurul gurii sau strngerea buzelor (pn cnd aproape c nu se mai vd). La o examinare mai atent, putei observa c privirea este fix, gtul nemicat, iar capul nu se apleac n niciun fel. O persoan poate s nu spun nimic despre starea ei de tensiune, dar dac vedem aceste manifestri nu mai avem nicio ndoial c este suprat i creierul su proceseaz situaii neplcute. Aceste indicii ale emoiilor negative se manifest la fel pe tot globul i merit s le identificm, pentru c sunt de o real valoare. Cnd cineva este suprat, pot fi prezente toate aceste indicii nonverbale sau numai cteva i se pot manifesta cu intensitate moderat i trector sau cu putere, pe o durat de cteva minute sau chiar mai mult. Amintii-v felul cum se uita Clint Eastwood n vechile westernuri la adversarii si nainte de a-i descrca pistoalele. Privirea aceea spunea totul. Desigur, actorii sunt pregtii s foloseasc expresii faciale care s fie foarte uor de recunoscut. Totui, n lumea real, aceste indicii nonverbale sunt mai dificil de identificat, fie din cauz c sunt mai discrete, fie c sunt ascunse n mod intenionat, fie c sunt pur i simplu trecute cu vederea (vezi figura 59). Luai n considerare, spre exemplu, ncletarea laicilor ca indiciu al tensiunii nervoase. Dup o ntlnire de afaceri, un manager i poate spune colegului su: Ai vzut cum i-a ncletat Bill flcile cnd am fcut acea propunere?" Rspunsul este de cele mai multe ori nu, nu am observat" (vezi caseta 45). Pierdem multe indicii faciale deoarece am fost nvai s nu ne uitm prea insistent la cineva i/sau deoarece ne concentrm mai mult pe ceea ce se spune dect pe felul cum se spune. Reinei c oamenii se strduiesc deseori s-i ascund emoiile, ceea ce le face dificil de detectat dac noi nu suntem buni observatori.

178

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

n plus, indiciile faciale pot fi att de pasagere - microgesturi - nct sunt dificil de remarcat. ntr-o conversaie obinuit, aceste comportamente subtile pot s nu aib o semnificaie prea mare, dar n situaiile importante (n cadrul relaiilor dintre iubii, prini i copii, asociai de afaceri sau ntr-un interviu de angajare), aceste discrete semnale de tensiune pot reflecta un conflict emoional adnc. Deoarece creierul nostru contient ncearc s mascheze emoiile de la nivelul sistemului limbic, este esenial s detectm orice semnal care ajunge la suprafa, deoarece ne poate oferi o imagine mult mai clar a gndurilor profunde i a inteniilor persoanei. Dei numeroase expresii faciale de bucurie sunt uor i universal recunoscute, aceste indicii nonverbale pot fi suprimate sau ascunse dintr-o varietate de motive, care le fac mult mai dificil de detectat. De exemplu, cu siguran nu dorim s se tie cnd avem o mn bun ntr-o partid de poker sau poate nu dorim s afle colegii notri de birou c ni s-a acordat o prim mai mare dect a lor. nvm s ne ascundem

CANAVAUA MINII

179

Caseta 45: B U Z E L E S P U N T E I U B E S C " , D A R P R I V I R E A SPUNE ALTCEVA Sunt uimit de cte ori cuvintele pozitive se revars din gura oamenilor n timp ce feele lor ne dau semnale nonverbale care contrazic clar ceea ce spun. De curnd, n timpul unei petreceri, unul dintre invitai povestea ct de mulumit era c fiii lui aveau slujbe bune. Spunea asta cu un zmbet deloc darnic i cu muchii feei ncordai, n timp ce toi cei din jur l felicitau. Mai trziu, soia lui mi-a spus n particular c soul ei era, de fapt, extrem de suprat din cauz c fiii lor abia se descurcau cu nite slujbe modeste, care nu le ofereau nicio perspectiv. Cuvintele lui spuseser una, dar faa exprima n acelai timp altceva.

fericirea i entuziasmul n momentele n care ni se pare imprudent s ne afim norocul. Cu toate acestea, la fel ca i n cazul indiciilor nonverbale negative, i cele pozitive pot fi detectate prin observaie atent i prin evaluarea altor comportamente coroborate, chiar dac sunt subtile sau reinute. Spre exemplu, pe faa noastr poate aprea un semn discret de entuziasm, care singur n-ar fi suficient s conving un observator abil c suntem cu adevrat fericii. Totui, picioarele noastre pot furniza dovezi suplimentare de entuziasm, ajutnd la validarea bnuielii c emoiile pozitive sunt autentice (vezi caseta 46). Sentimentele sincere i neprefacute de fericire sunt reflectate pe fa i pe gt. Emoiile pozitive sunt scoase la iveal prin destinderea liniilor frunii, relaxarea muchilor din jurul gurii," vizibilitatea total a buzelor (spre deosebire de cazul n care sunt ncordate sau dispar" de la vedere) i deschiderea larg a ochilor pe msur ce muchii din jurul lor se destind. Cnd suntem cu adevrat relaxai i ne simim bine, muchii faciali se relaxeaz i ei, iar capul se nclin ntr-o parte, expunnd cea mai vulnerabil parte, gtul (vezi figura 60). Este un indiciu al bunei dispoziii - desori observat n relaiile dintre ndrgostii care este imposibil de mimat cnd suntem ncordai, suspicioi, ameninai sau incomodai (vezi caseta 47).

180

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 46: F A A I P I C I O A R E L E N E A R A T M P R E U N C VIAA ESTE FRUMOAS Cu ceva timp n urm, ateptam s iau avionul de pe aeroportul din Baltimore, cnd un brbat care sttea lng mine la casa de bilete a primit vestea c fusese transferat la prima clas. Aezndu-se pe banchet, a ncercat s-i suprime un zmbet, pentru c ar fi fost nepoliticos s se bucure de norocul lui fa de ceilali pasageri care ateptau i ei acelai lucru. Doar pe baza expresiei sale faciale era greu de spus c era fericit. Dar l-am auzit ntmpltor cnd i-a sunat soia i i-a transmis vestea cea bun i, dei vorbea ncet astfel nct cei de lng el s nu le aud conversaia, picioarele i se micau n sus i n jos asemenea unui copil care ateapt s-i deschid cadourile de ziua lui. Picioarele vesele" mi-au oferit o dovad suplimentar a bucuriei sale. Reinei s cutai combinaiile de indicii nonverbale pentru a v ntri observaiile.

CANAVAUA MINII

181

Caseta 47: C E N U V E I V E D E A N T R - U N L I F T ncercai s v lsai capul ntr-o parte ntr-un lift plin de strini* i inei-l n aceast poziie pn cobori. Pentru cei mai muli oameni este o sarcin greu de realizat, deoarece nclinarea capului este un gest rezervat momentelor cnd ne simim extrem de bine, iar situaia n care ne aflm ntr-un lift nconjurai de strini nu este cu siguran unul dintre acelea. ncercai s v lsai capul ntr-o parte n timp ce v uitai direct la o persoan din lift. Vei descoperi c este un gest i mai dificil de fcut, poate chiar imposibil.

INTERPRETAREA INDICIILOR OFERITE DE OCHI Ochii au fost numii oglinda sufletului", aa c este necesar s examinm aceste dou portale care ne transmit emoiile sau gndurile celorlali. n ciuda cntecelor care ne vorbesc despre ochii mincinoi", ei chiar ne comunic numeroase informaii utile. De fapt, ochii pot f un barometru foarte precis al sentimentelor, deoarece avem un control redus asupra expresiei lor. Spre deosebire de alte pri ale feei, ale cror micri sunt de departe mai puin reflexe, evoluia a modificat muchii ochilor pentru a-i proteja de pericole. De exemplu, muchii din interiorul globului ocular protejeaz receptorii delicai de lumina excesiv prin contractarea pupilei, iar muchii din jurul ochilor i nchid imediat ce observ apropierea unui obiect periculos. Datorit acestor reacii automate, ochii reprezint o parte foarte onest a feei, aa c vom examina cteva comportamente specifice lor, care ne pot ajuta s aflm ceea ce gndesc oamenii i cum intenioneaz s acioneze.

Contractarea pupilei i ngustarea privirii ca forme ale respingerii unei imagini


Cercetrile arat c, odat ce trecem de reacia reflex, atunci cnd ne place ceea ce vedem, pupilele se dilat; cnd nu ne place, ele se contract (vezi figura 61) (Hess, 1975a; Hess, 1975b). Nu avem niciun control contient asupra pupilelor, iar acestea reacioneaz n fraciuni

182

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

de secund att la stimuli externi (de exemplu, s c h i m b a r e a intensitii luminii), ct i la stimuli interni ( c u m sunt gndurile). D e o a r e c e pupilele sunt mici i dificil de observat, m a i ales n cazul ochilor nchii la culoare, iar modificarea dimensiunii lor apare foarte rapid, reaciile lor sunt greu de urmrit. Dei indiciile oferite de ochi ne sunt foarte utile, oamenii de obicei nu le caut, le ignor sau, atunci c n d le vd, le s u b e s t i m e a z utilitatea p e n t r u identificarea elementelor agreabile sau dezagreabile unei persoane. C n d s u n t e m interesai, surprini sau pui dintr-odat n faa unei a n u m i t e situaii, ochii se d e s c h i d l a r g - nu n u m a i c se mresc, dar pupilele se dilat foarte rapid pentru a lsa s intre o cantitate m a x i m de lumin, transmind n acest fel creierului un n u m r ct m a i m a r e de informaii vizuale. Evident, aceast reacie reflex ne-a ajutat enorm de-a lungul mileniilor. D a r dac a v e m la dispoziie un m o m e n t pentru a p r o c e s a informaia i dac o p e r c e p e m ca negativ (o surpriz neplcut sau o a m e n i n a r e real), ntr-o fraciune de secund pupilele se v o r m i c o r a ( E k m a n , 2 0 0 3 , 151) (vezi caseta 4 8 ) . P r i n m i c o r a r e a pupilelor, ne focalizm cu m a r e precizie asupra a ceea ce se afl n faa noastr, v z n d totul foarte clar i precis, p e n t r u a ne putea proteja sau a s c p a din a c e a situaie (Nolte, 1999, 4 3 1 - 4 3 2 ) . M e c a n i s m u l este a s e m n t o r cu funcionarea unei c a m e r e foto: cu ct deschiderea este m a i mic, cu att m a i m a r e va fi distana focal i cu att va fi m a i clar va fi focalizarea a s u p r a elementelor apropiate i ndeprtate. D a c se n t m p l v r e o d a t s v t r e b u i a s c u r g e n t ochelarii i nu-i avei la ndemn, facei o gaur ct un ac ntr-o bucat de hrtie i privii prin ea; a c e a mic deschidere v va focaliza privirea asupra textului de citit.

CANAVAUA MINII

183

Dac nu este suficient contractarea maxim a pupilei, atunci ngustm privirea, pentru ca deschiderea ochilor s fie ct mai mic i pentru a-i proteja n acelai timp (vezi figura 62). Caseta 4 8 : 0 C O N D A M N A R E PENTRU MICORAREA PUPILELOR n 1989, n timp ce lucram n cadrul FBI ntr-o problem de siguran naional, am interogat ntr-un mod repetat un spion care, dei era cooperant, nu voia s dezvluie numele complicilor implicai n spionaj. ncercrile de a face apel la simul su patriotic i la preocuparea pentru soarta milioanelor de oameni pe care i punea n pericol nu ne-au condus nicieri; rmnea impasibil. Era ns esenial s-i descoperim complicii, pentru c reprezentau o ameninare serioas la adresa siguranei Statelor Unite. Vznd c am rmas fr alternativ, Marc Reeser, un bun prieten i un extraordinar analist pe probleme de contraspionaj din cadrul FBI, ne-a sugerat s folosim indiciile nonverbale n tentativa de a afla informaiile dorite. l-am artat spionului 32 de cartonae pregtite de Marc Reeser, fiecare avnd numele unei persoane cu care acesta lucrase i care i-ar fi putut fi complice n aceast situaie. Pe msur ce se uita la fiecare carton n parte, i se cerea s spun, n termeni generali, ce tia despre indivizii respectivi. Nu ne interesau rspunsurile n mod special, deoarece cuvintele puteau fi neltoare; mai degrab, ne interesa ce exprima faa lui. La vederea a dou nume, ochii si s-au mrit mai nti, semn de recunoatere, apoi pupilele s-au micorat rapid i el i-a ngustat uor privirea. La nivel subcontient, era clar c nu-i convenea s vad cele dou nume i se simea n pericol. Poate c indivizii aceia i puseser n vedere s nu le dezvluie numele. Micorarea pupilelor i ngustarea privirii au fost singurele semnale care ne-au condus la identificarea celorlali conspiratori. El nu a fost contient de indiciile nonverbale pe care ni le oferise i nici noi nu am comentat despre ele. Dac nu am fi urmrit comunicarea nonverbal a ochilor si, nu i-am fi identificat niciodat pe ceilali. Pn la urm cei doi indivizi au fost localizai i interogai, moment n care i-au mrturisit implicarea n infraciunea respectiv. Nici pn n ziua de astzi subiectul acelui interogatoriu nu tie cum de am reuit s-i identificm complicii.

184

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Cu ani n urm, n timp ce m plimbam cu fiica mea, am trecut pe lng o persoan pe care ea a recunoscut-o. Am vzut c a privit-o cu ochii micorai, facndu-i un semn mic cu mna. Am suspectat c ntre ele s-a petrecut ceva negativ, aa c am ntrebat-o de unde o cunotea pe cealalt fat. Ea mi-a rspuns c fuseser colege de liceu i c nu se prea neleseser. Gestul de salut cu mna fusese fcut ca urmare a conveniilor sociale; totui, ngustarea privirii a fost sincer, trdndu-i neplcerea i persistena unor emoii negative (dup aproape apte ani). Fiica mea nu era contient c ngustarea ochilor i-a trdat adevratele sentimente, dar pentru mine informaia a fost foarte evident (vezi figura 63). Acelai fenomen poate fi ntlnit i n lumea afacerilor. Cnd clienii i ngusteaz brusc ochii n timp ce citesc contractul, nseamn c nu sunt de acord cu ceva anume, iar nemulumirea sau ndoiala se nregistreaz imediat n ochii lor. Este mai mult ca sigur c aceti asociai de afaceri nu sunt deloc contieni c transmit foarte clar un mesaj de neplcere sau de dezacord. n afar de ngustarea privirii, unii i coboar sprncenele cnd nu le convine ceva ce au observat n preajma lor. Sprncenele arcuite semnific un grad ridicat de ncredere i sentimente pozitive (un semnal nonverbal ce sfideaz gravitaia"), n timp ce sprncenele czute sunt un semn de scdere a ncrederii i de emoii negative, indicnd slbiciunea sau insecuritatea persoanei (vezi caseta 49).

CANAVAUA MINTE

185

Caseta 49: S P R N C E N E L E C O B O R T E RIDIC NTREBAREA: CT DE JOS MAI POATE COBOR CINEVA? Sprncenele coborte care nsoesc ngustarea privirii pot avea cteva nelesuri diferite. Pentru a le diferenia, trebuie s evaluai gradul de micare al sprncenelor i contextul n care se petrece. De exemplu, coborm sprncenele i privim cu ochii ntredeschii cnd suntem agresivi sau ne confruntm cu o problem. De asemenea, lsm n jos sprncenele n faa unui pericol real sau imaginar. Facem acelai gest cnd suntem plictisii, neplcut impresionai sau suprai. Totui, dac sprncenele coboar prea jos, aa cum se poate observa la copiii care au nregistrat un eec foarte mare, este un semn universal de slbiciune i insecuritate. Indic servilism, slugrnicie sau supunere - semnnd cu plecciunea sau cu ncercarea cuiva de a se face ct mai mic - i poate fi observat la persoanele cu comportament antisocial, mai ales la psihopai. n cadrul multor studii, deinuii au raportat c, atunci cnd vin noii pucriai la nchisoare, ei caut acest semn al sprncenelor czute, pentru a vedea care sunt cei mai slabi i temtori. n relaiile dumneavoastr sociale i de afaceri, putei urmri micrile sprncenelor pentru a v da seama de slbiciunea sau de puterea celorlali.

186

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Refuzul de a privi sau felul n care se protejeaz creierul


Ochii, mai remarcabili dect orice aparat foto, au evoluat de-a lungul timpului, devenind principalul mijloc prin care oamenii primesc informaia. De fapt, de multe ori ncercm s cenzurm vetile pe care le primim prin mecanismul limbic al refuzului de a privi sau al respingerii imaginii sau ideii, care a evoluat pentru a ne proteja creierul de vederea" unor imagini nedorite. Orice micorare a ochilor, fie prin ngustarea privirii, fie prin contractarea pupilelor, este o form subcontient de respingere a imaginii. Iar gesturile de respingere sunt indicii ale ngrijorrii, neplcerii, dezacordului sau percepiei unei ameninri poteniale. Multe dintre formele de respingere a imaginii sunt att de comune i de fireti n cadrul comportamentului nostru nonverbal, nct cei mai muli oameni fie nu le observ deloc, fie le ignor semnificaia (vezi figurile 64-67). De exemplu, gndii-v la un moment cnd ai primit o veste neplcut. Poate nu v-ai dat seama, dar este foarte plauzibil s fi nchis ochii pentru cteva momente. Acest comportament de respingere este strvechi i bine nrdcinat n creierul nostru; chiar i feii nc nenscui l folosesc din instinct atunci cnd percep zgomote puternice. i mai extraordinar este faptul c i copiii care s-au nscut orbi i acoper ochii la auzul unor veti proaste (Knapp & Hali, 2002, 42-52). De-a lungul vieii folosim acest gest de respingere a imaginii dirijat de sistemul limbic cnd aflm ceva ce ne impresioneaz neplcut, n ciuda faptului c nu ne mpiedic nici s auzim, nici s ne gndim ulterior la cele auzite. Poate c este un gest necesar creierului pentru a obine o temporizare sau pentru a comunica cele mai adnci sentimente ale noastre. Dar, indiferent de motiv, creierul ne determin s avem un astfel de comportament. Refuzul de a privi poate lua multiple forme i poate fi observat la orice eveniment tragic, fie c ne confruntm direct cu el, fie c tirile sunt transmise prin radio sau televiziune. Oamenii i pot acoperi amndoi ochii cu o mn, sau i pot duce cte o mn n faa fiecrui ochi, sau chiar i pot acoperi toat faa cu un obiect, cum ar fi un ziar sau o carte. Chiar i o informaie intern, sub forma unui gnd, poate trezi o astfel de reacie. O persoan care i amintete brusc c a uitat

CANAVAUA MINII

187

188

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

ceva important poate nchide ochii pentru un moment, trgnd aer n piept, n timp ce se gndete la greeala fcut. Interpretate n context, gesturile de respingere a imaginii pot fi indicii puternice ale gndurilor i sentimentelor unei persoane. Aceste semnale de distanare apar n timp real, imediat ce auzim ceva negativ. In timpul conversaiei, sunt printre cele mai bune mijloace care v semnaleaz c ceva din ce s-a spus nu i-a picat bine persoanei care a ascultat informaia. n munca mea din cadrul FBI am folosit n repetate rnduri ca indiciu gestul de respingere a imaginii. Crima cu dalta de spart gheaa i incendierea hotelului din Puerto Rico, despre care am relatat n carte, sunt doar dou exemple dintre nenumratele ocazii n care am nregistrat semnificaia acestui tip de comportament. Urmresc acest gest mereu n viaa de zi cu zi pentru a evalua sentimentele i gndurile celorlali. Dei comportamentul de evitare este asociat de obicei cu auzul sau vzul unor lucruri care ne impresioneaz neplcut, poate fi i semnul unei ncrederi sczute. Ca majoritatea indiciilor nonverbale, reacia de respingere a imaginii este mai valoroas i mai credibil cnd se ntmpl imediat dup un eveniment semnificativ pe care l putei identifica. Dac o observai imediat ce transmitei unei persoane o anumit informaie sau dup ce i-ai fcut o ofert, trebuie s v indice c ceva nu este n ordine i c persoana este deranjat. n acest moment, poate decidei s regndii felul n care vei proceda n continuare, dac avei ca scop s v sporii ansele de succes cu acea persoan.

Dilatarea pupilelor, arcuirea sprncenelor i strlucirea din ochi


Sunt o mulime de indicii ale ochilor care au interpretri pozitive. De la vrste foarte fragede, ochii notri exprim starea de bine cnd ne vedem mamele. Un bebelu va urmri faa mamei lui la 72 de ore de la natere i ochii si se vor deschide larg cnd ea va intra n camer, artnd interes i mulumire. La mama iubitoare se va putea observa de asemenea deschiderea relaxat a ochilor, iar copilul se va uita n ei, prelundu-i starea de confort. Ochii larg deschii sunt un semn pozitiv; ei transmit faptul c persoana observ ceva care o face s se simt bine.

CANAVAUA MINII

189

Contrar micorrii pupilelor, dilatarea lor indic emoii pozitive i mulumire. Creierul spune: mi place ceea ce vd; las-m s m uit mai bine!" Cnd oamenii sunt cu adevrat mulumii de ceea ce vd, nu numai c pupilele se dilat, dar se arcuiesc i sprncenele, astfel nct ochii par mai mari (vezi figurile 68, 69, 70) (Knapp & Hali, 2002, 62-64). n plus, unii oameni i lrgesc mult deschiderea ochilor, pentru ca acetia s par ct mai mari, crend impresia de ochi strlucitori. Aceast privire cu ochii larg deschii este asociat de obicei cu surpriza sau cu evenimentele pozitive (vezi caseta 50). Este de asemenea un alt gest care sfideaz gravitaia", asociat cu sentimente pozitive.

Caseta 50: C N D S T R L U C I R E A D I N O C H I D I S P A R E
C n d v e d e m pe cineva care ne place sau ne ntlnim ntmpltor cu o persoan pe care nu am vzut-o de mult, avem tendina de a deschide ochii mari, n acelai timp cu dilatarea pupilelor. La serviciu, putei presupune c suntei n graiile efului sau c ai fcut o lucrare foarte bun dac ochii si se mresc atunci cnd v vede. Putei folosi acest indiciu pozitiv pentru a v da s e a m a d a c suntei pe drumul cel bun, fie n relaia cu partenerul, fie n mediul de afaceri, fie c vrei doar s v facei noi prieteni. De e x e m p l u , imaginai-v ochii larg deschii i vistori ai unei tinere ndrgostite care se uit la iubitul ei cu adoraie. Mai pe scurt, urmrii ochii oamenilor - cu ct se fac mai mari, cu att lucrurile merg mai bine! Pe de alt parte, c n d n c e p e i s o b s e r v a i m i c o r a r e a ochilor, ca n cazul ngustrii privirii, coborrii sprncenelor sau contractrii pupilelor, poate socotii c ar trebui s v revizuii tacticile comportamentale. Vreau s v atrag atenia asupra unui aspect. Dilatarea sau micorarea pupilelor poate fi cauzat de factori care nu au legtur cu emoiile sau evenimentele, c u m ar fi variaia luminii, o stare de boal sau anumite medicamente/droguri. Fii ateni i luai-i i pe acetia n consideraie, pentru c altfel putei fi indui n eroare.

190

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

CANAVAUA MINII

191

Sclipirea ochilor
O variant a ochilor strlucitori este arcuirea s p r n c e n e l o r sau sclipirea ochilor care se petrece foarte rapid, n timpul unei ntmplri agreabile. Aceast expresie facial indic de foarte multe ori o surpriz plcut (gndii-v la c i n e v a care ajunge la o petrecere surpriz), dar este folosit de a s e m e n e a p e n t r u a scoate n eviden ceva sau pentru a m a r c a intensitatea unei triri. Putei vedea deseori o a m e n i i spunnd OooV, n timp ce ridic sprncenele i ochii le sclipesc dintr-odat. Este o manifestare pozitiv, ct se p o a t e de autentic. A t u n c i cnd cineva este entuziasmat, s c o n d n eviden un p u n c t de vedere sau relatnd ceva, ar trebui s-i ridice sprncenele. In acest fel, se reflect adevrata stare de spirit a p e r s o a n e i i se obine o m a i m a r e claritate vizual. P o a t e cel mai bun indiciu legat de ridicarea s p r n c e n e l o r este obinut atunci cnd, n timp ce persoana povestete ceva, sprncenele sale revin n poziia normal. De obicei, cnd nu s u n t e m ataai e m o i o n a l de c e e a ce s p u n e m , ochii nu a c c e n t u e a z m o m e n t u l . O a s e m e n e a lips de a t a a m e n t p o a t e reflecta pur i simplu un interes sczut s a u poate sugera c p e r s o a n a minte. Este dificil de identificat cauza; tot ce putei face este s cutai o diminuare sau chiar dispariia brusc a arcuirii sprncenelor, care s v avertizeze c ceva s-a schimbat. E s t e r e m a r c a b i l de o b s e r v a t ct de des i s c h i m b o a m e n i i

expresiile &eok

de ncntare, pe m s u r a ce d e v i n din ce m ce mai'

puin ataai de ceea ce s p u n sau fac.

Privirea insistent
Ne u i t m direct i fix la cineva dac p e r s o a n a respectiv ne place, dac s u n t e m curioi s aflm m a i multe despre ea s a u dac v r e m s-o a m e n i n m . n d r g o s t i i i se p r i v e s c n d e l u n g d e s t u l de des, la fel m a m e l e i copiii lor. D a r i infractorii folosesc privirea insistent, fie p e n t r u a hipnotiza", fie p e n t r u a amenina (gndii-v la privirile lui T e d B u n d y i C h a r l e s M a n o n ) . C u alte cuvinte, c r e i e r u l folosete acelai c o m p o r t a m e n t al ochilor - o privire intens - pentru a c o m u nica dragostea, interesul s a u ura. De aceea, trebuie s ne b a z m i pe

192

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

alte expresii faciale care nsoesc privirea insistent pentru a putea identifica plcerea (un zmbet relaxat) sau neplcerea (falei ncletate, buze strnse). n schimb, atunci cnd ne mutm privirea de la interlocutor n timpul unei conversaii, procedm n acest fel pentru a ne concentra mai bine i a nu pierde irul gndurilor privind persoana cu care discutm. Acest gest este de multe ori interpretat ca o lips de politee sau ca un semn de respingere personal, dar este o impresie greit. Nu este nici semn de minciun sau dezinteres, ci n realitate semnific o stare de confort (Vrij, 2003, 88-89). Cnd vorbim cu prietenii, ne uitm din obinuin undeva n deprtare. Ne comportm n acest fel pentru c ne simim destul de bine pentru a o face; sistemul limbic nu detecteaz nicio ameninare din partea acelor persoane. Nu tragei concluzia c cineva este mincinos, dezinteresat sau neplcut impresionat doar pentru c se uit n alt parte. Claritatea gndirii este de obicei mbuntit n acest fel i de aceea facem acest gest. Exist multe alte motive pentru care putem privi n alt parte dect la persoana care vorbete. Privirea n jos semnific faptul c analizm un sentiment sau o emoie, c avem un dialog interior sau poate c ne manifestm supunerea. n multe culturi, o privire n jos sau o alt form de evitare a privirii este de ateptat n faa autoritilor sau n prezena unei persoane cu statut social nalt. Foarte des copiii sunt nvai s priveasc n jos cuviincioi cnd sunt pedepsii de un printe sau alt adult (Johnson, 2007, 277-290). n unele cazuri, persoanele care asist la situaii stnjenitoare pot s-i retrag privirea din politee. Niciodat s nu tragei concluzia c o privire n jos este un semn de minciun. n toate culturile unde a fost studiat comunicarea nonverbal, cercetrile au validat faptul c indivizii aflai n poziii dominante au mai mult libertate n folosirea privirii directe. n principiu, acetia sunt ndreptii s se uite unde doresc. Subordonaii au mult mai multe restricii n privina modului i mprejurrilor n care pot privi pe cineva. Ca semn de umilin, n prezena capetelor ncoronate, la fel ca i n biseric, privirile trebuie s fie plecate. Ca o regul general, conductorii tind s-i ignore vizual subordonaii, n timp ce subordonaii au tendina de a se uita la conductori, de la distan. Cu alte cuvinte, indivizii cu statut social ridicat pot fi indifereni, pe cnd celor cu statut

CANAVAUA MINII

193

modest li se cere s fie ateni la felul n care privesc. Regele este liber s se uite la oricine vrea; dar toi oamenii stau cu faa la rege, chiar dac trebuie s ias cu spatele din ncpere. Muli angajatori mi-au spus c nu le place cnd n timpul unui interviu de angajare candidaii se uit prin toat camera, ca i cum ei ar fi stpnii locului". Deoarece plimbarea privirii peste lucruri i oameni pare o manifestare de dezinteres sau de superioritate, acest gest las ntotdeauna o impresie negativ. Chiar dac ncercai s v dai seama dac v-ar plcea s lucrai n locul acela sau nu, s-ar putea s nu mai avei ansa s-o facei dac nu v concentrai privirea asupra persoanei cu care vorbii n timpul interviului pentru angajare.

Clipirea i fluturarea genelor


De obicei, clipim mai des cnd suntem incitai, tulburai, nervoi sau ngrijorai i revenim la normal cnd suntem relaxai. O serie de clipiri rapide ale ochilor poate reflecta o lupt interioar. De exemplu, dac cineva face o afirmaie care nu ne convine, s-ar putea s clipim foarte des pentru scurt timp. Ne putem manifesta n acelai fel i dac avem probleme de exprimare n timpul unei conversaii (vezi caseta 51). Fluturarea genelor indic o lupt interioar, fie legat de propria performan, fie de livrarea sau acceptarea informaiei. Hugh Grant, poate mai mult dect orice alt actor, folosete fluturarea genelor pentru a ne transmite c este confuz, ncurcat, ncordat sau c se afl ntr-o situaie dramatic de un fel sau altul. Cei care studiaz comunicarea nonverbal au putut observa ct de des clipea preedintele Richard Nixon n timp ce-i susinea discursul Nu sunt un infractor". De fapt, frecvena clipirii poate crete la orice persoan care este stresat, indiferent dac minte sau nu. Am revzut modul n care clipea preedintele Bill Clinton n timpul depoziiei sale; frecvena clipirii crescuse de cinci ori ca rezultat al stresului n care se afla. Dei este tentant s etichetm drept mincinos pe cineva lundu-ne dup ndesirea clipirii ochilor, eu m-a abine de la aceast concluzie, de vreme ce cauza poate fi orice form de stres, incluznd aici rspunderea la ntrebri n public.

194

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 51: ATENIE IA GENE!


Observarea micrii genelor v poate ajuta s v dai seama de impresiile celorlali i s v adaptai comportamentul n consecin. De exemplu, ntr-o adunare social sau la o ntlnire de afaceri, cunosctorii vor cuta aceast manifestare pentru a evalua ct de bine se simt participanii. Pe cei ale cror gene tremur i deranjeaz ceva. Acest indiciu este foarte precis, iar la unii oameni clipirea deas ncepe imediat dup apariia evenimentului stresant. De exemplu, dac n timpul unei discuii se observ c participanii au nceput s clipeasc mai des, nseamn c subiectul a devenit motiv de controvers sau este inacceptabil i ar putea fi schimbat. Apariia brusc a acestui gest este important i nu trebuie ignorat, dac vrei ca invitaii dumneavoastr s se simt bine. Deoarece nu toi oamenii clipesc la fel de des n mod obinuit - mai ales dac se adapteaz la nite lentile de contact noi - , trebuie s fii ateni la modificarea frecvenei de clipire, cum ar fi o ncetare brusc sau o ndesire, pentru a afla mai multe lucruri despre gndurile i sentimentele fiecruia.

Privirea piezi
Privirea piezi n direcia celorlali este un gest la care particip att capul, ct i ochii (vezi figura 71). Poate lua forma unei uoare rotiri sau aplecri a capului, nsoit de privirea ntr-o parte sau de o scurt rotire a ochilor. Se manifest ca urmare a suspiciunii fa de ceilali sau a punerii la ndoial a adevrului spuselor acestora. Cteodat aceast micare este foarte rapid; alteori poate fi exagerat aproape sarcastic, durnd pe toat durata ntrevederii. Dei este mai mult un semn al curiozitii sau al precauiei dect o lips clar de respect, acest semnal nonverbal este relativ uor de observat, iar mesajul su este: Te ascult, dar nu cred ce-mi spui - cel puin deocamdat."

CANAVAUA MINII

195

NELEGEREA INDICIILOR NONVERBALE ALE GURII Asemenea ochilor, gura ofer i ea o serie de indicii relativ sigure i demne de luat n seam, care v pot ajuta s ntreinei relaii mai eficiente cu ceilali. La fel ca ochii, gura poate fi controlat i ea de creierul raional pentru a trimite semnale nonverbale false, astfel nct trebuie s avem grij la interpretarea lor. Acestea fiind spuse, v voi prezenta cteva aspecte interesante cu privire la limbajul nonverbal al gurii.

Zmbete false i sincere


Cercettorii tiu bine c exist att zmbete false, ct i sincere (Ekman, 2003,205-207). Zmbetul fals este adresat, aproape ca o obligaie social, persoanelor care nu ne sunt apropiate, n timp ce zmbetul sincer este rezervat pentru oamenii i evenimentele de care ntr-adevr ne pas (vezi caseta 52). La exprimarea unui zmbet sincer sau adevrat" particip n primul rnd doi muchi ai feei: muchii zigomatici, care se ntind de la colurile gurii pn la oasele maxilarului superior, i muchii orbiculari ai ochilor, din jurul ochilor. Cnd lucreaz mpreun bilateral, acetia trag colurile gurii n sus i ncreesc pielea din marginile ochilor, formnd ridurile numite talpa gtei", specifice unui zmbet cald i onest (vezi figura 72).

196

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Cnd afim un zmbet fals sau convenional, buzele se ntind n lateral datorit muchilor numii rizorius. Acetia trag efectiv colurile gurii n pri, dar nu le pot ridica, aa cum se ntmpl n cazul zmbetului adevrat (vezi figura 73). Este interesant c bebeluii de cteva sptmni rezerv deja zmbetul total, zigomatic", pentru mamele lor, iar celorlali le adreseaz zmbetul rizorius". Dac suntei nemulumii, nu putei exprima un zmbet total, implicnd att muchii zigomatici, ct i orbicularii ochilor. Zmbetele adevrate sunt dificil de mimat cnd ne lipsete emoia sincer.

Caseta 52: B A R O M E T R U L Z M B E T U L U I Prin practic vei putea distinge cu uurin un zmbet fals de unul adevrat. O modalitate simpl prin care putei grbi acest proces de nvare este s urmrii felul n care se salut ntre ei oamenii pe care i cunoatei i s facei comparaia cu sentimentele pe care tii c le au unii fa de ceilali. De exemplu, dac tii c partenerul dumneavoastr de afaceri l agreeaz pe A i l antipatizeaz pe B, iar amndoi acetia au fost invitai la o petrecere pe care el o organizeaz la biroul su, observai-i faa atunci cnd l ntmpin pe fiecare dintre ei. Vei putea distinge cele dou tipuri de zmbet imediat! Dup ce vei cunoate diferena dintre un zmbet fals i unul real, o putei folosi ca un barometru pentru aflarea adevratelor sentimente ale celorlali pentru dumneavoastr i putei rspunde n consecin. Observarea diverselor tipuri de zmbet v poate fi util i pentru a aprecia modul n care ideile sau sugestiile dumneavoastr sunt receptate de interlocutor. Ideile ntmpinate cu un zmbet sincer merit explorate n continuare i incluse n lista de prioriti. Sugestiile primite cu un zmbet fals ar trebui reevaluate sau ai putea chiar renuna la ele. Acest barometru al zmbetului funcioneaz cu prietenii, soii/soiile, colegii de serviciu, copiii i chiar cu eful. V ofer informaii despre sentimentele lor n toate tipurile i fazele relaiilor interpersonale.

CANAVAUA MINII

197

Comprimarea i dispariia" buzelor, cu colurile gurii coborte


Dac vi s-a prut c n toate fotografiile recente ale persoanelor care au depus mrturii n faa Congresului buzele acestora erau invizibile, acest fapt se datora stresului. Susin cu convingere acest lucru, deoarece n asemenea condiii dispariia buzelor" este un mod universal de manifestare. Cnd suntem stresai, avem tendina incontient de a ne ngusta buzele pn la ascunderea lor complet. Cnd presm buzele ntre ele, este ca i cum sistemul limbic ne-ar transmite s nchidem totul i s nu mai permitem s ptrund n corpul nostru nimic (vezi figura 74), deoarece n acel moment ne confruntm cu probleme serioase. Comprimarea buzelor este un indicator al sentimentor negative, care apare repede, n timp real (vezi caseta 53). Este un semn clar c persoana respectiv este tulburat i c ceva este n neregul. Extrem de rar se ntmpl ca aceast expresie facial s aib o conotaie pozitiv. Asta nu nseamn c persoana respectiv este mincinoas. Este doar un semn c este stresat n acel moment.

198

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

n seria urmtoare de fotografii (vezi figurile 75-78) putei observa cum buzele i modific progresiv aspectul, din pline ca la nceput (lucrurile sunt n regul) devenind tot mai nguste, pn la dispariia total (lucrurile nu sunt deloc n regul). Remarcai mai ales cum n ultima fotografie (figura 78) colurile gurii se las n jos, semnnd cu litera U ntoars. Aceast expresie facial este semnul clar al unui grad nalt de disconfort. Este un indice nonverbal formidabil, care ne transmite c persoana trece printr-o stare de ncordare extrem. n timpul cursurilor mele (putei ncerca i dumneavoastr cu prietenii) le spun studenilor s-i ngusteze buzele sau s le fac s dispar i apoi s se uite unii la alii. Ei i dau seama destul de repede, dup ce le atrag atenia asupra acestui fapt, c pot s-i fac buzele s dispar", dar de obicei gura ia forma unei linii drepte. Majoritatea nu-i pot fora colurile gurii s ia forma literei U ntoarse, orict ar ncerca. De ce? Pentru c rspunsul limbic este greu de mimat dac nu eti cu adevrat stresat sau n suferin. Reinei totui c pentru anumii oameni aceasta este forma normal a buzelor, cu colurile lsate n jos, deci n cazul lor nu reprezint un semn de stres. ns la cei mai muli dintre noi este un indiciu real al sentimentelor sau gndurilor negative.

CANAVAUA MINII

199

Caseta 53: C N D O P E R S O A N I A S C U N D E B U Z E L E ARE I ALTE LUCRURI DE ASCUNS Urmresc ngustarea buzelor sau dispariia lor n timpul interogatoriilor sau cnd cineva face o declaraie. Este un indiciu sigur, care apare de fiecare dat exact n momentul n care se pune o ntrebare dificil. Dac l observai, nu nseamn neaprat c individul minte. n schimb, ne transmite informaia c ntrebarea aceea special a funcionat ca un stimul negativ i l-a deranjat n mod evident. De exemplu, dac ntreb mi ascunzi ceva?", iar el/ea i ngusteaz buzele n timp ce pun ntrebarea, nseamn c ascunde ceva. Este un indiciu foarte exact mai ales dac acela este singurul moment n care am observat aceast expresie facial n timpul discuiei noastre. Atunci este un semnal pentru mine c trebuie s-mi continuu tirul ntrebrilor.

ncreirea buzelor
Urmrii-i pe cei care i ncreesc sau i uguie buzele n timp ce vorbete cineva (vezi figura 79). Acest comportament poate nsemna c nu sunt acord cu ceea ce aud sau c au o alt idee, la care reflecteaz. Putei profita de aceast informaie, care v poate ajuta s alegei modul de prezentare a problemei, s v modificai oferta sau s orientai conversaia ntr-o direcie convenabil. Ca s nelegei dac uguierea buzelor semnific dezacordul sau dac mai degrab persoana ia n consideraie o alternativ, va trebui s urmrii conversaia destul de mult timp pentru a putea aduna indicii suplimentare. uguierea buzelor poate fi observat de multe ori n timpul pledoariilor finale ale unui proces. n timp ce un avocat vorbete, partea advers i va uguia buzele pentru a-i exprima dezacordul; de asemenea judectorii, dac nu sunt de acord cu avocaii n timpul discuiilor separate. n timpul revizuirii unui contract, urmrirea i identificarea momentelor n care o persoan i ncreete buzele i poate ajuta pe avocai s-i dea seama care sunt ngrijorrile sau problemele celeilalte pri. Aceast expresie facial poate fi vzut i n timpul interoga-

200

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

CANAVAUA MINII

201

toriilor poliiei, mai ales cnd unui suspect i se prezint eronat faptele. Acesta i va uguia buzele n semn de dezacord, deoarece tie c investigatorul nu deine informaiile corecte. n ntlnirile de afaceri, uguierea buzelor apare tot timpul i trebuie considerat un mijloc eficient de adunare a informaiilor despre o anumit situaie. De exemplu, pe msur ce se citete un paragraf dintr-un contract, cei care se opun unui anumit aspect i vor uguia buzele exact n momentul cnd aud cuvintele respective. Sau, atunci cnd anumii indivizi sunt numii pentru promovare, vei vedea aceast expresie pe feele unora la auzul numelui cuiva mai puin agreat. uguierea sau ncreirea buzelor este un indiciu att de exact, nct ar trebui s i se acorde mai mult atenie. Apare n numeroase situaii i transmite informaia sigur c persoana are n vedere o alternativ sau respinge complet ceea ce aude sau vede.

Rictusul
Aceast expresie a feei, ca i datul ochilor peste cap, este un indiciu universal al dispreului. Denot lips de respect, dar i de empatie din partea persoanei care folosete acest gest. Pentru manifestarea lui, muchii buccinatori (de pe prile laterale ale feei) se contract i trag

202

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

colurile gurii ctre urechi, conturnd n obraji gropie batjocoritoare. Este o expresie foarte uor de observat i plin de nelesuri, chiar dac apare fugar, pentru o clip (vezi figura 80). Un rictus poate fi relevator pentru ceea ce se ntmpl n mintea unei persoane i nu prevestete nimic bun (vezi caseta 54).

Caseta 54: D I S P R E U L O G L I N D I T D E U N R I C T U S
La Universitatea din Washington, cercettorul John Gottman a descoperit n timpul edinelor de terapie pentru cupluri cstorite c dac unul sau amndoi partenerii arborau un rictus batjocoritor, era un indiciu semnificativ i puternic pentru probabilitatea mare a despririi. Odat ce lipsa de consideraie sau dispreul s-a instalat la nivel psihic, fapt ce poate fi indicat de acest rictus, relaia este perturbat sau chiar terminat. n timpul investigaiilor FBI, am observat rictusuri pe figurile suspecilor atunci cnd acetia credeau c tiu mai multe dect anchetatorul sau simeau c acesta nu tia toat povestea. Indiferent de circumstane, un rictus este un semn de lips de respect sau de dispre fa de cealalt persoan.

CANAVAUA MINII

203

Indicii nonverbale ale limbii


Exist numeroase indicii oferite de micrile limbii, de la care putem primi informaii preioase despre gndurile sau starea de spirit a celorlali. Cnd suntem stresai i gura ne este uscat, este normal s ne lingem buzele pentru a le umezi. De asemenea, n momentele de disconfort, avem tendina de a trece limba pe deasupra buzelor, nainte i napoi, pentru a ne calma. Se ntmpl s scoatem limba (mai ales ntr-o parte a gurii) n timp ce ne concentrm asupra unei sarcini. Unii oameni, dar mai ales copiii, scot limba la alii pentru a-i exprima dezaprobarea sau dezgustul. Cnd observm la cineva i alte indicii nonverbale ale gurii care indic stresul, cum ar fi mucarea buzelor, atingerea gurii, Ungerea buzelor sau roaderea unui obiect, ne putem ntri convingerea c persoana este nesigur pe ea (vezi figura 81). In plus, dac oamenii i ating sau/i i ling buzele n timp ce-i cntresc opiunile, i mai ales dac observai acest gest un timp mai ndelungat, este un semn clar de nesiguran. Scoaterea limbii printre dini este un gest folosit de cei care cred c au scpat cu faa curat dintr-o anumit mprejurare sau de cei care au fost prini fcnd un lucru interzis. Am vzut acest comportament

204

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

n pieele de vechituri de la noi i din Rusia, printre comercianii stradali din sudul Manhattan-ului, la mesele de poker din Las Vegas, n cursul interogatoriilor de la FBI i n timpul ntlnirilor de afaceri. n toate situaiile, persoana fcea acest gest - cu limba ntre dini, fr atingerea buzelor - la sfritul unei afaceri sau ca o ultim declaraie" nonverbal (vezi figura 82). Aceast expresie facial este, n felul ei, un comportament tranzacional. Se pare c se manifest incontient, la sfritul unor interaciuni sociale, i are o diversitate de nelesuri, care trebuie analizate n context. Dintre acestea putem enumera: am fost prins asupra faptului", sunt extrem de bucuros", am scpat", am fcut o prostie" sau mi fac de cap". Chiar astzi, n timp ce mi revizuiam notiele pentru aceast carte, tnra care servea la bufetul facultii i adusese studentului din faa mea o farfurie cu altceva dect ce comandase. Cnd studentul i-a atras atenia asupra greelii, am vzut-o cum a scos limba printre dini i a ridicat umerii, parc spunnd Am ncurcat farfuriile!" n discuiile de afaceri sau n cadrul relaiilor sociale, acest gest poate fi observat spre sfritul dialogului, cnd o persoan simte c a scpat cu faa curat i c cellalt a pierdut ocazia de a sesiza ce nu era n ordine. Dac vedei gestul de scoatere a limbii printre dini, n-

CANAVAUA MINII

205

trebai-v oare ce s-a ntmplat. Gndii-v dac ai fost nelai sau pclii, ori dac tocmai ai fcut o greeal. Este timpul s descoperii dac cineva v trage n piept!

ALTE INDICE OBINUTE PRIN OBSERVAREA FEEI ncreirea frunii


ncruntarea prin ncreirea frunii i a sprncenelor apare de obicei cnd o persoan este nelinitit, trist, concentrat, tulburat, uimit sau suprat (vezi figura 83). O frunte ncreit trebuie analizat n context, pentru a-i determina adevrata semnificaie. De exemplu, am vzut o casier la supermarket cu fruntea ncreit cnd numra banii la sfritul zilei. I-am putut observa pe figur intensitatea concentrrii, n timp ce ncerca s fac totalul pe o foaie de hrtie. Aceeai ncreire a frunii poate fi observat i la un individ care tocmai a fost arestat i este condus printre reporteri. ncruntarea frunii apare de obicei cnd cineva se afl ntr-o situaie dezagreabil, de care nu poate scpa, de aceea este vizibil de obicei n fotografiile fcute arestailor. n parantez fie spus, aceast expresie facial este att de veche i de comun la mamifere, nct chiar i cinii o recunosc atunci cnd ne

206

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

uitm la ei cu fruntea ncruntat. i cinii pot avea o astfel de expresie cnd sunt nelinitii, suprai sau concentrai. Un alt fapt interesant referitor la ncreirea frunii este acela c, pe msur ce naintm n vrst i trecem prin tot mai multe experiene de via, pe frunte apar adncituri din ce n ce mai mari, care devin cu timpul riduri permanente, n timp ce ridurile provenite de la rs sau zmbet pot aprea dup o multitudine de expresii faciale pozitive i semnific o via fericit, o persoan cu fruntea ridat a avut o via plin de ncercri, n timpul creia s-a ncruntat mult.

Freamtul nrilor
Aa cum am mai spus, freamtul nrilor este un indiciu nonverbal care semnaleaz c o persoan este excitat sau entuziasmat. ndrgostiii pot fi vzui deseori parc plutind unul n jurul celuilalt, cu nrile fremtnd uor de emoie i anticipare. Cel mai probabil, ei adopt incontient acest comportament simind fiecare feromonii celuilalt, bine-cunoscutele semnale sexuale biologice (Givens, 2005, 191-208). Freamtul nrilor este de asemenea un indiciu puternic al inteniei unei micri fizice, cum ar fi pregtirea pentru a urca nite scri abrupte sau pentru mutarea unei biblioteci. Cnd urmeaz s acionm fizic, cutm s ne oxigenm mai mult i de aceea apare freamtul nrilor. Datorit pregtirii mele de aprtor al legii, dac ntlnesc pe strad un individ care se uit n jos, inndu-i picioarele ntr-o poziie pugilistic", i observ c i freamt nrile, l suspectez c se pregtete pentru una dintre urmtoarele trei aciuni: ceart, fug sau btaie. Freamtul nrilor este un semn pe care ar trebui s-l urmrii ntotdeauna dac suntei n preajma unei persoane care ar avea un motiv s v atace sau s fug de dumneavoastr. Este unul dintre acele comportamente suspecte la care ar trebui s-i nvm pe copii s fie ateni. n acest fel ei i vor da seama mai bine de situaiile n care cineva devine periculos, mai ales la coal sau pe terenul de joac.

Roaderea unghiilor i alte semne de stres


Dac vedei o persoan care i roade unghiile n timp ce ateapt s finalizeze o afacere, probabil c nu o vei considera prea sigur de ea. Roaderea unghiilor este un indicator al stresului, nesiguranei sau

CANAVAUA MINII

207

disconfortului. Cnd l observai ntr-o situaie de negociere, chiar i pentru o clip, este bine s presupunei c persoana respectiv este nesigur de propriile fore i/sau negociaz dintr-o poziie slab. Persoanele care particip la un interviu pentru angajare sau tinerii care i ateapt partenerele s vin la ntlnire ar trebui s evite s-i road unghiile, nu numai din cauz c este un obicei urt, dar i pentru c n acest fel strig n gura mare: Sunt nesigur pe mine!" Nu ne roadem unghiile pentru c trebuie scurtate, ci n primul rnd pentru a ne calma.

Cteodat vom roi involuntar sau vom pli, n funcie de strile emoionale profunde prin care trecem. La cursurile mele, pentru a demonstra reacia de nroire, solicit unui student s stea n faa grupului, iar eu m apropii foarte mult de gtul su, venind din spate. De obicei aceast violare a spaiului personal va fi suficient pentru a-i provoca reacia limbic de nroire a feei. La unii oameni, mai ales la cei cu pielea foarte deschis, nroirea poate fi extrem de evident. Oamenii roesc i cnd sunt surprini fcnd ceva ce tiu c n-ar trebui s fac. Mai exist i situaia n care o persoan roete cnd are o slbiciune pentru cineva, dar nu vrea s se tie. Adolescenii care au o dragoste secret roesc ori de cte ori persoana respectiv se afl n preajma lor. Este o reacie autentic a sistemului limbic, relativ uor de identificat. n schimb, plim cnd suferim o stare de oc, provocat tot de sistemul limbic. Am vzut persoane plind la fa dup un accident de circulaie sau n timpul unui interogatoriu, cnd au fost puse n faa unor dovezi clare ale vinoviei lor. Albirea la fa apare ca urmare a faptului c sistemul nervos autonom dirijeaz sngele din vasele de la suprafaa corpului ctre muchii mai importani, pentru a ne pregti de fug sau de atac. tiu cel puin un caz n care un individ a fost att de surprins c a fost arestat, nct s-a albit imediat la fa i a fcut atac de cord. Nu trebuie s ignorm aceste reacii, pentru c sunt indicii clare ale unei stri de stres intens i se manifest n diverse moduri, n funcie de natura i durata situaiilor prin care trecem.

208

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Expresii faciale dezaprobatoare


Indiciile de dezaprobare difer de la un loc la altul al globului i reflect normele sociale specifice fiecrei culturi. n Rusia, mi s-a ntmplat ca oamenii s se uite la mine dezaprobator deoarece fluieram n timp ce mergeam pe un coridor n interiorul unui muzeu. Se pare c aici fluieratul ntr-o ncpere este un obicei interzis. n Montevideo, eram cu un grup care a fost sancionat de localnici cu priviri scruttoare urmate de ntoarcerea ostentativ a capului. Pare-se c grupul nostru vorbea prea tare i localnicii nu ne apreciau umorul exaltat. In Statele Unite ale Americii, deoarece ara este att de mare i divers, diferitele populaii vor avea gesturi dezaprobatoare diferite; ce poi vedea n zona vestic difer de ceea ce vezi la New York sau New England. Majoritatea semnelor de dezaprobare se observ pe feele oamenilor i fac parte dintre primele mesaje pe care le nvm de la prinii i rudele noastre. Cei care au grij de noi ne arat prin expresia feei c facem ceva ce nu trebuie sau c srim calul. Tatl meu, care este o persoan foarte controlat, avea mereu privirea" potrivit; tot ce trebuia s fac era s se uite la mine cu severitate. De privirea lui se temeau i prietenii mei. Nu a fost niciodat nevoit s ne domine verbal. Se uita doar la noi cu privirea aceea scruttoare i era suficient. n cele mai multe cazuri suntem destul de pricepui n descifrarea acestor indicii de dezaprobare, dar uneori ele pot fi extrem de subtile (vezi caseta 55). Recunoaterea dezaprobrii este cheia nvrii regulilor nescrise i conveniilor dintr-o anumit ar sau zon geografic, deoarece ne indic situaiile cnd le nclcm. Aceste semnale ne dau posibilitatea s aflm cnd suntem nepoliticoi. Dar i semnele nemeritate sau neadecvate de dezaprobare sunt nepoliticoase. Un indiciu nonverbal foarte des utilizat n America este datul ochilor peste cap. Gestul sugereaz o lips de respect i nu trebuie tolerat, mai ales la subordonai, la oamenii din aceeai echip sau la copii. Expresiile faciale de dezgust sau dezaprobare sunt foarte sincere i reflect ceea ce se petrece n creier. Dezgustul este unul dintre indiciile nonverbale ale feei cel mai uor de observat, deoarece anatomia noastr s-a adaptat, n milioane de ani, pentru a respinge mncarea alterat sau orice altceva ce ne-ar putea duna. Dei aceste expresii faciale se nscriu ntr-o palet larg - de la cele aproape insesizabile la cele foarte evidente - , fie c ne confruntm cu informaii negative sau gustm

CANAVAUA MINII

209

ceva ce nu ne place, n ceea ce privete creierul nostru, acesta simte acelai lucru: Nu mi place asta, ndeprtai-o de mine!" Indiferent ct de superficial este grimasa sau privirea de dezgust sau neplcere, putem fi siguri c interpretarea acestor semne este corect, deoarece ele sunt dictate de sistemul nostru limbic (vezi caseta 56).

Caseta 5 5 : 0 N T L N I R E D E V N Z R I E U A T Cu ceva timp n urm, am fost abordat de o femeie, agent de vnzri pentru un lan important de sli de gimnastic din centrul Floridei. Tnra, cu mult entuziasm, ncerca s m determine s m abonez pentru o anumit sal, afirmnd c m va costa doar un dolar pe zi pentru tot restul anului. n timp ce o ascultam, devenea din ce n ce mai nsufleit, apreciind probabil c avea anse mari s-i devin client. Cnd a fost rndul meu s vorbesc, am ntrebat dac sala avea piscin. Ea a rspuns negativ, dar a scos n eviden alte avantaje. Atunci i-am spus c n acel moment plteam 22 de dolari pe lun pentru a merge la o sal care avea i o piscin olimpic. n timp ce vorbeam, ea a privit n jos, fcnd un mic gest de dezgust (nasul i partea stng a gurii s-au ridicat) (vezi figura 84). A fost o expresie facial fugar, dar dac ar fi durat mai mult, ar fi semnat cu un mrit. Acest microgest a fost suficient ca s mi dau seama c nu i convenea ceea ce i spuneam i dup o secund sau dou a gsit o scuz pentru a se apropia de altcineva. ntlnirea de prospectare s-a ncheiat. Nu a fost nici primul i nici ultimul comportament de acest fel pe care l-am observat. De fapt, l-am vzut deseori n timpul negocierilor, cnd, la auzul unei oferte, unul dintre participani fcea brusc i incontient un mic gest similar de respingere. Cnd refuzai mncarea n America Latin, aceeai expresie a feei era foarte des ntlnit, nsoit de micarea capului ntr-o parte i n alta, fr niciun cuvnt. Un gest socotit nepoliticos ntr-o ar sau regiune era acceptat fr probleme n alta. Cheia pentru o cltorie reuit este s cunoti tradiiile dinainte, pentru a ti cum s te compori i mai ales la ce s te atepi.

210

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Caseta 56: P N G N D D E Z G U S T U L N E V A D E S P R I
Ct de limpede ne dezvluie acest gest de dezgust gndurile noastre luntrice i inteniile? lat un exemplu personal. n timp ce vizitam un prieten i pe logodnica sa, el povestea despre cstoria apropiat i despre planurile pentru luna de miere. Fr ca el s-i dea seama, am fost martorul unei mici expresii faciale de dezgust a logodnicii la auzul cuvntului cstorie". A fost ceva fugar i mi s-a prut ciudat, deoarece amndoi ar fi trebuit s fie ncntai de subiect. Dup cteva luni, prietenul meu m-a sunat i mi-a spus c logodnica sa a anulat nunta. Vzusem, dintr-un singur gest, adevratele ei sentimente, dezvluite de creier fr niciun echivoc. Gndul de a se cstori i repugna profund.

CANAVAUA MINII

211

GESTURI ALE FEEI C A R E SFIDEAZ GRAVITAIA


V o r b a v e c h e i n e b r b i a sus" s e a d r e s e a z cuiva c a r e este n t o a n e p r o a s t e s a u trece printr-o p e r i o a d mai nefericit (vezi figurile 85 i 86). A c e a s t m o s t r de nelepciune p o p u l a r reflect foarte clar reacia noastr l i m b i c la o situaie nefavorabil. O p e r s o a n care-i i n e b r b i a n p i e p t este p e r c e p u t ca lipsit de n c r e d e r e i t r i n d sentimente negative, n timp ce alta care u m b l cu brbia ridicat pare a fi ntr-o dispoziie pozitiv. Ce este valabil pentru brbie, este i pentru nas. A u m b l a cu nasul pe sus" este un indiciu n o n v e r b a l de ncredere sporit, n t i m p ce o poziie cobort a nasului este s e m n u l diminurii ncrederii n sine. C n d o a m e n i i sunt stresai sau suprai, au tendina s stea cu brbia mai jos dect de obicei (i cu nasul, pentru c altfel nu se poate). ncreirea brbiei este o form de retragere s a u de distanare i poate fi un indiciu foarte clar al unui sentiment negativ autentic. n Europa, m a i ales, pot fi observate n u m e r o a s e astfel de semnale, mai ales la indivizii care i in nasul pe sus c n d v o r s u m i l e a s c pe cineva sau cnd se uit la alii cu un statut social m a i modest. U r m -

212

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

ream o emisiune a Televiziunii Franceze n timp ce cltoream prin lume i am observat cum un politician, cnd i s-a pus o ntrebare pe care a considerat-o mai prejos de demnitatea lui, n-a fcut dect s-i ridice nasul mai sus i, uitndu-se n jos la reporter, i-a spus: Nu, la asta nu o s rspund." Nasul i reflecta statutul i atitudinea dispreuitoare la adresa reporterului. Charles de Gaulle, un personaj destul de complex care a fost unul dintre preedinii Franei, era faimos pentru proiectarea unei atitudini i imagini de om mndru i trufa.

Regula indiciilor divergente


Uneori nu spunem exact ce credem, dar expresia feei ne reflect totui gndurile. De exemplu, cineva care se uit n mod repetat la ceas sau la cea mai apropiat ieire v d de neles fie c se grbete, fie c are o ntlnire, fie c i-ar dori s se afle n alt loc. Acest tip de privire este un indiciu de intenie. Alteori, spunem ceva, dar de fapt credem altceva. Aceste situaii ne conduc ctre o regul general cnd este vorba de interpretarea emoiilor i/sau cuvintelor prin urmrirea expresiilor faciale. Cnd observai indicii divergente provenite din zona feei (cum ar fi semnale de fericire n acelai timp cu semnale de anxietate sau indicii ale plcerii odat cu mesaje de neplcere) sau dac mesajele faciale verbale i nonverbale nu concord, trebuie s luai ntotdeauna n considerare emoia negativ, considernd-o mai onest dect cealalt. Sentimentele negative vor fi aproape ntotdeauna cele mai clare i mai sincere. De exemplu, dac cineva v spune mi pare extrem de bine s te vd" inndu-i n acest timp flcile ncletate, afirmaia este fals. Tensiunea feei scoate la iveal adevratele sentimente ale persoanei respective. De ce este firesc s credem mai degrab emoia negativ? Deoarece reacia imediat la o situaie nedorit este de obicei cea mai sincer; abia dup un moment realizm c ceilali ne-ar putea observa gestul i atunci mascm reacia iniial cu expresii faciale care sunt mai acceptabile social. Aa c, n situaiile n care suntei pui n faa ambelor tipuri de emoii, ncredei-v n prima pe care ai observat-o, mai ales dac este una negativ.

CANAVAUA MINII

213

CONCLUZII D E S P R E INDICIILE OFERITE DE FA Deoarece faa poate afia o multitudine de expresii diferite i pentru c suntem nvai de la vrste foarte fragede s ne mascm semnalele nonverbale faciale, orice indiciu vei observa n zona feei trebuie comparat cu celelalte mesaje ale corpului. n plus, din cauz c semnificaiile expresiilor faciale sunt att de complexe, poate fi dificil de interpretat dac ele reflect o stare de confort sau de disconfort. Dac nu v este clar ce transmite o anumit expresie facial, reproducei-o i vedei cum v simii. Acest mic truc v va fi util pentru a descifra ceea ce tocmai ai observat. Faa poate dezvlui o mare cantitate de informaii, dar totodat v poate induce n eroare. Trebuie s cutai grupuri de comportamente, s evaluai mereu ceea ce vedei n contextul adecvat, s observai dac expresiile faciale concord cu alte semnale ale corpului sau le contrazic. Doar prin unificarea tuturor acestor observaii vei putea aprecia corect emoiile i inteniile unei persoane.

CAPITOLUL OPT

Detectarea mintiuiiii
Procedai cu grij!

De-a lungul crii v-am prezentat mai multe exemple de semnale nonverbale ale corpului pe care le putem folosi pentru a nelege mai bine sentimentele, gndurile i inteniile celorlali. Pn acum sper c ai fost convini c prin cunoaterea acestor indicii nonverbale vei putea s evaluai ceea ce fiecare corp ne poate spune n orice mprejurare. Totui, exist un tip de comportament uman care este dificil de descifrat, i acela este minciuna. Poate presupunei c, n calitatea mea de agent FBI de carier, care a fost supranumit uneori detector uman de minciuni", sunt capabil s identific minciunile cu mare uurin i v pot chiar nva cum s devenii un poligraf uman ntr-o perioad scurt de timp. Nimic nu poate fi mai departe de adevr! n realitate, este extrem de dificil s detectezi minciuna - cu mult mai greu dect se pot interpreta cu precizie celelalte comportamente despre care am discutat n carte. Tocmai datorit experienei mele de agent FBI implicat n analiza comportamental - o persoan care i-a petrecut ntreaga via profesional ncercnd s detecteze minciuna - , recunosc i apreciez dificultile n evaluarea corect a comportamentului neltor. Din acest motiv am ales s dedic un capitol special, la sfritul acestei cri, abordrii realiste i aplicrii indiciilor nonverbale n detectarea minciunii. S-au scris pe acest subiect multe cri care au prezentau totul foarte simplu, chiar i pentru amatori. V asigur c nu este aa! Cred c este prima dat cnd un ofier de carier n forele de meninere a ordinii i contraspionaj, cu o experien considerabil i

216

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

care nc susine cursuri n domeniu, s-a ncumetat s trag un semnal de alarm: majoritatea oamenilor - att dintre cei fr o pregtire n domeniu, ct i profesioniti - nu se pricep la detectarea minciunilor. De ce fac aceast afirmaie? Deoarece, din pcate, de-a lungul anilor am vzut prea muli anchetatatori interpretnd greit semnalele nonverbale i fcnd multe persoane inocente s se simt vinovate sau crendu-le fr niciun sens o stare de disconfort. Am vzut att amatori, ct i profesioniti fcnd afirmaii scandaloase i distrugnd viei. Prea muli oameni au ajuns la nchisoare nvinuii de mrturie mincinoas doar pentru c un ofier a interpretat greit o reacie de stres drept minciun. Ziarele sunt pline cu poveti ngrozitoare, incluznd-o pe cea despre un tip nevinovat care fcea jogging n Central Park din New York, dar care a fost considerat mincinos de ctre ofierii care l-au anchetat i l-au silit s fac mrturisiri, din cauz c au luat indiciile nonverbale de stres drept comportament mincinos (Kassin, 2004,172-194; Kassin, 2006, 207-227). Am sperana c cititorii acestei cri i vor face o impresie mai realist i mai onest despre ceea ce se poate realiza sau nu pentru detectarea minciunii prin interpretarea mesajelor nonverbale i, narmai cu aceste cunotine, vor avea o abordare mai atent i mai raional pentru a afirma dac o persoan spune adevrul sau nu. MINCIUNA: UN SUBIECT CARE MERIT STUDIAT Pe toi ne intereseaz s aflm adevrul n diverse mprejurri. Societatea funcioneaz pe baza presupunerii c oamenii i respect cuvntul - c adevrul triumfa n faa necinstei. Pentru cei mai muli, aa i este. Dac nu ar fi aa, relaiile ar fi de scurt durat, comerul ar nceta i ncrederea dintre prini i copii s-ar distruge. Cu toii depindem de onestitate, deoarece atunci cnd adevrul lipsete suferim, i societatea sufer la rndul ei. Cnd Adolf Hitler 1-a minit pe Neville Chamberlain, societatea nu a avut parte de pace i mai mult de cincizeci de milioane de oameni au pltit cu vieile lor. Cnd Richard Nixon a minit naiunea, a distrus respectul multora pentru funcia de preedinte. Cnd directorii de la Enron i-au minit angajaii, mii de viei au fost distruse peste noapte. Contm pe faptul c guvernul i instituiile comerciale sunt oneste i loiale. Avem nevoie i ne ateptm

DETECTAREA MINCIUNII

217

ca prietenii i familia s fie sinceri cu noi. Adevrul este esenial pentru toate relaiile, fie c sunt personale, profesionale sau civice. Din fericire, majoritatea oamenilor sunt sinceri i multe dintre minciunile pe care le auzim zilnic sunt aa-numitele minciuni nevinovate" sau convenionale, menite s ne protejeze de rspunsul adevrat la ntrebri precum: Art bine n hainele astea?" Fr discuie, cnd ne referim la probleme cu adevrat serioase, este n interesul nostru s evalum i s determinm adevrul lucrurilor care ni se spun. Acest lucru nu este, totui, deloc simplu. Mii de ani oamenii au mers pe la ghicitori i au folosit tot felul de tehnici dubioase pentru a detecta minciuna - cum ar fi punerea unui cuit fierbinte pe limba cuiva. Chiar i astzi, pentru a descoperi mincinoii, unele organizaii folosesc mostre ale scrisului, analiza stresului din voce sau poligraful. Rezultatele obinute prin toate aceste metode sunt discutabile. Nicio main, nicio metod, niciun test i nicio persoan nu pot descoperi minciuna n proporie de sut la sut. Chiar i mult ludatul poligraf are o rat de corectitudine de doar 60-80% din timp, depinznd de operatorul su (Ford, 1996, 230-232; Cumming, 2007).

Cutarea mincinoilor
Adevrul este c identificarea minciunii este att de dificil, nct numeroase studii ncepute n anii '80 au artat c cei mai muli dintre noi - incluznd aici judectori, avocai, medici, ofieri de poliie, ageni FBI, politicieni, profesori, mame, tai sau soi - nu avem rezultate mai bune dect dac am da cu zarul (50%-50%) cnd este vorba despre detectarea minciunii (Ford, 1996, 217; Ekman, 1991, 162). Este suprtor, dar adevrat. Majoritatea oamenilor, printre care i profesionitii, nu se descurc mai bine dect cineva care d cu zarul, pentru a percepe lipsa de onestitate (Ekman & O'Sullivan, 1991,913-920). Chiar i cei cu adevrat talentai n detectarea minciunilor (probabil mai puin de un procent din ntreaga populaie) rareori au dreptate n mai mult de 60% din cazuri. Gndii-v la nenumraii jurai care trebuie s determine onestitatea sau lipsa ei, vina sau nevinovia cuiva pe baza a ceea ce consider a fi comportamente mincinoase. Din nefericire, acele semnale care sunt interpretate greit drept o lips de onestitate sunt n

218

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

primul rnd manifestri ale stresului, nu ale minciunii (Ekman, 1991, 187-188). De aceea eu m conduc dup motoul nvat de la cei care tiu c nu exist niciun singur semnal/comportament care s fie un indiciu clar al minciunii - nici mcar unul (Ekman, 1991, 162-189). Asta nu nseamn c trebuie s abandonm eforturile de a studia minciuna i de a observa comportamente care, n context, sunt sugestive pentru descoperirea nelciunii. Sfatul meu este s v stabilii un el realist: acela de a putea interpreta semnalele nonverbale cu claritate i siguran, i de a lsa corpul uman s v vorbeasc despre ceea ce gndete, simte sau intenioneaz. Acestea sunt obiective rezonabile care, pn la urm, nu numai c v vor ajuta s-i nelegei pe ceilali mai bine (minciuna nu este singurul comportament care merit s fie detectat!), dar v vor oferi i indicii pentru identificarea minciunii ca rezultat secundar al observaiilor dumneavoastr.

De ce este minciuna att de greu de detectat?


Dac v ntrebai de ce identificarea minciunii este att de dificil, gndii-v la vorba practica te nva". nvm s minim de la o vrst fraged - i o facem att de des, nct devenim experi n a face extrem de convingtor afirmaii false. Gndii-v ct de des ai auzit ceva de genul: Spune-i c nu sunt acas", Fabric-i un zmbet de petrecere" sau Nu-i spune tatlui tu ce s-a ntmplat, pentru c o s-o pim amndoi". Deoarece omul este un animal social, minim nu numai n propriul nostru beneficiu, dar i unii n interesul altora (Vrij, 2003, 3-11). Minciuna poate fi un mijloc de a evita s dm lungi explicaii, o ncercare de a scpa de pedeaps, o cale mai scurt spre un titlu fictiv de doctor, sau poate fi utilizat doar cu intenia de a fi drgui cu cineva. Chiar i cosmeticele i vestimentaia ne ajut s trim. n esen, pentru noi, oamenii, minciuna este un instrument pentru supravieuirea social" (St-Yves, 2007). O ABORDARE NOU PENTRU DEMASCAREA MINCIUNII n timpul ultimului meu an n FBI, am prezentat cercetarea i descoperirile mele despre posibilitile de identificare a minciunii, incluznd i o list cu referine bibliografice din ultimii patruzeci de ani.

DETECTAREA MINCIUNII

219

Toate acestea au condus la apariia unui articol n publicaia FBI-ului, numit Un model n patru etape pentru detectarea minciunii: o paradigm alternativ pentru interogare" (Navarro, 2003, 19-24). Aceast lucrare prezint un nou model pentru identificarea lipsei de sinceritate, bazat att pe conceptul de activare a sistemului limbic, ct i pe interpretarea indiciilor de confort i disconfort. Mai simplu spus, am sugerat faptul c, n situaiile n care spunem adevrul i nu ne facem griji, ne simim mai bine dect atunci cnd minim sau suntem ngrijorai s nu fim prini, deoarece n al doilea caz avem un sentiment de vinovie. Modelul evideniaz de asemenea tendina de a avea un comportament mai degajat i gesturi mai ample atunci cnd suntem sinceri i ne simim bine, spre deosebire de situaia contrar, cnd gesturile sunt mult mai reinute. Acest model este folosit n prezent la nivel mondial. Dei scopul su a fost de a-i pregti pe ofierii din structurile de aprare a legii pentru a detecta minciuna n timpul investigaiilor, modelul este aplicabil oricrui tip de relaie interpersonal - la munc, acas sau n orice loc n care este important s discernem adevrul de minciun. Deoarece vi-1 voi prezenta aici, vei beneficia de o pregtire unic pentru a-1 nelege, avnd n vedere cunotinele cptate n capitolele anterioare.

Rolul esenial al ecuaiei confort/disconfort n detectarea minciunii


Persoanele care mint sau sunt vinovate de ceva au contiina ncrcat cu minciunile sau delictele lor. De aceea le este greu s se simt bine i s fie relaxate, iar starea de tensiune i ngrijorare se face observat destul de repede. ncercarea de a-i ascunde vina sau minciuna le mpovreaz cu o doz semnificativ de stres n timp ce se zbat s-i fabrice rspunsul la ntrebri care n condiii normale nu le-ar ridica niciun fel de probleme (DePaulo et al., 1985, 323-370). Cu ct o persoan se simte mai n largul ei atunci cnd vorbete cu dumneavoastr, cu att v va fi mai uor s detectai semnalele nonverbale de disconfort asociate cu minciuna. Scopul dumneavoastr este s creai o atmosfer ct mai degajat la nceputul oricrei discuii sau

220

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

n timpul construirii relaiei". Aceasta v ajut s stabilii care este comportamentul obinuit al persoanei respective n perioada n care nu se simte n niciun fel ameninat.

Crearea unei zone de confort psihic care uureaz detectarea minciunii


Pentru a avea rezultate n detectarea minciunii, trebuie s v dai seama care este impactul dumneavoastr asupra aciunilor celui suspectat i s recunoatei c felul n care v vei comporta i va influena reaciile (Ekman, 1991, 170-173). Modul n care punei ntrebrile (acuzator), n care stai (prea aproape), n care v uitai (suspicios) va contribui fie la susinerea nivelului su de confort, fie la scderea lui. Este bine stabilit c dac violai spaiul personal al cuiva, dac acionai cu suspiciune, dac v uitai ntr-un fel nepotrivit sau punei ntrebrile pe un ton acuzator, interogatoriul va fi afectat negativ. Cel mai important lucru pentru demascarea mincinoilor nu este identificarea lipsei de onestitate, ci mai degrab felul n care i observai i i chestionai pentru a detecta minciunile. Apoi, este vorba despre colectarea de informaii nonverbale. Cu ct nregistrai mai multe (grupri de indicii nonverbale), cu att putei fi mai ncreztori n observaiile dumneavoastr i avei mai multe anse de a sesiza momentul cnd o anumit persoan nu este sincer. Chiar dac ncercai n mod activ s descoperii indicii ale min^ciunii n timpul discuiei sau interogatoriului, atitudinea dumneavoastr trebuie s fie ct mai neutr posibil, nu suspicioas. Reinei c n momentul n care devenii suspicioi influenai felul n care persoana v va rspunde. Dac-i vei spune mini" sau cred c nu spui adevrul" sau pur i simplu o/l vei privi bnuitor, i vei influena comportamentul (Vrij, 2003, 67). Cel mai bun procedeu este s ntrebai pur i simplu, ncercnd s clarificai ct mai multe detalii ale situaiei i spunnd din cnd n cnd nu neleg" sau poi s-mi explici din nou cum s-a ntmplat?". Deseori, cernd ct mai multe informaii detaliate, v va fi suficient pentru a deosebi minciuna de adevr. Pstrarea calmului este esenial, fie c ncercai s stabilii validitatea informaiilor prezentate de o persoan n timpul unui interviu de

DETECTAREA MINCIUNII

221

angajare, fie c suntei implicai ntr-o discuie serioas despre probleme financiare, fie c bnuii o infidelitate din partea soiei/soului, ncercai s rmnei calmi cnd punei ntrebrile, s nu manifestai suspiciune, s prei c v simii bine n preajma persoanei respective i s nu o judecai. Astfel, interlocutorul va fi mai puin defensiv i/sau lipsit de dorina de a divulga informaii.

Identificarea indiciilor de confort psihic


Este uor de observat starea de confort a celor care vorbesc cu membrii familiei i cu prietenii. Putem sesiza cnd oamenii se simt n largul lor i cnd sunt linitii n prezena noastr. La mas, cei care se simt bine unii cu alii vor ndeprta obiectele dintre ei, pentru ca nimic s nu le obtureze imaginea. Cu timpul, se pot apropia mai mult, pentru a nu fi nevoii s vorbeasc prea tare. Cnd se simt n largul lor, oamenii se feresc mai puin s-i expun corpul, lsnd mai mult la vedere partea superioar a trunchiului i laturile interioare ale braelor sau picioarelor, n prezena strinilor, confortul psihic este mult mai dificil de atins, mai ales n situaii stresante, cum ar fi un interogatoriu oficial sau o depoziie. De aceea, este foarte important s v strduii s creai o zon de confort nc de la nceputul oricrei interaciuni cu o alt persoan. Cnd ne simim bine lng cineva, trebuie s existe o concordan n comportamentul nostru nonverbal. Dou persoane ntre care exist o relaie plcut respir n acelai ritm, adopt acelai ton i intensitate a vocii i au o conduit similar. Gndii-v la imaginea unui cuplu la o mas ntr-o cafenea, nclinai unul ctre cellalt, ntr-o stare de confort total. Cnd unul se apleac n fa, cellalt i imit gestul. Dac o persoan st n picioare n timp ce vorbete cu noi, aplecat uor ntr-o parte, cu minile n buzunare i cu picioarele ncruciate, cel mai probabil o s adoptm i noi aceeai poziie (vezi figura 87). Prin oglindirea comportamentului celeilalte persoane, spunem la nivel subcontient m simt bine cu tine". n timpul unui interogatoriu sau n orice alt situaie n care se discut un subiect dificil, cu timpul tonul fiecrei pri ar trebui s-l oglindeasc pe al celeilalte, dac exist o concordan (Cialdini, 1993, 167-207). Acest fenomen de concordan nu va fi prezent i nici nu

222

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

va putea fi observat dac ntre interlocutori nu exist armonie. Acetia vor adopta poziii diferite, vor vorbi fiecare n propria sa manier sau cu alt ton, ori cel puin expresiile lor faciale v o r diferi, dac nu v o r fi chiar total opuse. Lipsa de c o n c o r d a n este o barier n calea unei comunicri eficiente i un obstacol serios pentru succesul unui interogatoriu sau al unei discuii. Dac dumneavoastr suntei relaxai i echilibrai n timpul unei conversaii sau al unui interogatoriu, iar cealalt persoan se uit m e r e u

lat un exemplu de oglindire". Fiecare oglindete imaginea celuilalt, iar aplecarea unul ctre altul este un semn de confort psihic deosebit.

DETECTAREA MINCIUNII

223

la ceas, adopt o postur tensionat sau nu face nicio micare (afieaz ncremenirea unei statui), situaia sugereaz clar disconfortul, chiar dac pentru un ochi antrenat totul poate s par n ordine (Knapp & Hali, 2002, 321; Schafer & Navarro, 2004, 66). Dac cealalt persoan caut motive de ntrerupere sau vorbete repetat despre ncheierea conversaiei, i acestea sunt semne de disconfort. Evident, indiciile unei stri de confort sunt mult mai evidente cnd oamenii spun adevrul; nu au nevoie s ascund niciun stres i nu au nici contiina vinoviei care s-i fac s nu se simt n largul lor (Ekman, 1991, 185). Aadar, pentru a detecta o eventual minciun, ar trebui s cutai semnele clare ale disconfortului - cnd apar i n ce context.

Semnale de disconfort ntre dou persoane


Dm semne de disconfort atunci cnd nu ne place ceea ce ni se ntmpl, ceea ce vedem sau auzim, sau cnd suntem obligai s vorbim despre lucruri pe care preferm s le inem ascunse. Disconfortul apare mai nti la nivel fiziologic, din cauza activrii sistemului limbic. Inima bate mai repede, ni se ridic prul, transpirm mai mult, respirm mai precipitat. n afara reaciilor fiziologice, care sunt autonome (automate) i nu necesit implicarea gndirii, corpurile noastre exprim disconfortul prin limbajul nonverbal. Cnd suntem speriai, nervoi sau foarte incomodai de o situaie, avem tendina s ne micm mai mult, n ncercarea de a ne distana, ne frmntm pe scaun, dm din picioare, ne foim, ne rotim trunchiul sau batem darabana cu degetele (de Becker, 1997, 133). Am observat cu toii astfel de comportamente la ceilali fie n timpul unui interviu de angajare, fie la o ntlnire romantic, fie cnd erau ntrebai despre o problem serioas la munc sau acas. Reinei c aceste gesturi nu indic automat minciuna; totui, ele arat c persoana se simte inconfortabil n acel moment, iar cauzele pot fi multe. Dac ncercai s observai disconfortul ca indicator potenial al minciunii, cel mai bun spaiu ar fi acela n care s nu existe obiecte (mese, birouri sau scaune) ntre dumneavoastr i persoana pe care o observai sau o anchetai. Deoarece am vzut c membrele inferioare

224

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

sunt deosebit de sincere, dac interlocutorul se afl dincolo de un birou sau de o mas, ncercai s v mutai de acolo, pentru c un astfel de obstacol va ascunde o mare parte din prile corpului pe care ar trebui s le observai (aproape 80%). De fapt, vei vedea c mincinoii folosesc obstacole sau obiecte (cum ar fi o pern, un pahar cu ap sau un scaun) pentru a ridica o barier ntre dumneavoastr i ei (vezi caseta 57). Folosirea obiectelor respective este un semn c acel individ i dorete s se distaneze, s se separe, i c are mcar ceva de ascuns, deoarece este mai puin deschis - ceea ce merge mn n mn cu starea de disconfort i chiar cu minciuna. Cteodat, n cursul unui interogatoriu sau n orice discuie n care suntei interesai s stabilii adevrul sau sinceritatea afirmaiilor unei persoane, putei obine mai multe informaii nonverbale dac stai n picioare; putei sesiza numeroase indicii nonverbale la o persoan care st n picioare, pe care nu le-ai observa dac ar fi aezat. Dei n anumite situaii, cum ar fi n timpul interviului de angajare, poate fi incomod sau nefiresc s rmnei mult vreme n picioare, exist totui numeroase ocazii n care putei observa comportamentul unor

Caseta 57: R I D I C A R E A U N U I Z I D n calitatea pe care o aveam n cadrul FBI-ului cu ani n urm, am condus un interogatoriu n colaborare cu un ofier dintr-o alt agenie de aprare a legii. n timpul interogatoriului, subiectul, un individ nesincer, care nu se simea deloc n largul lui, i-a ridicat treptat o barier n fa, din cutii de suc, suporturi de creioane i diverse documente care se aflau pe biroul partenerului meu de anchet. n ultim instan, a pus pe mas chiar un rucsac, ntre el i noi. Construise bariera ncetul cu ncetul, aa nct nu ne-am dat seama ce fcuse de fapt dect cnd am urmrit nregistrarea. Acest comportament nonverbal s-a manifestat deoarece subiectul ncerca s-i creeze o stare de confort ascunzndu-se n spatele zidului de materiale i distannduse astfel de noi. Este evident c de la acest tip am primit puine informaii, iar n cea mai mare parte a timpului a minit.

DETECTAREA MINCIUNII

225

persoane care stau n picioare, ca atunci cnd v ntlnii cu cineva pe drum sau cnd facei conversaie ateptnd s se elibereze o mas la prnz. Cnd nu ne simim bine n preajma cuiva, avem tendina s ne deprtm, gest care poate fi remarcat mai ales fa de indivizii care ncearc s ne nele ntr-un anume fel. Chiar dac stm alturi, ne vom nclina corpul pentru a ne ndeprta de cei cu care nu ne simim bine, de multe ori ndreptndu-ne fie trunchiul, fie picioarele n alt direcie sau spre ieire. Aceste comportamente pot aprea n timpul discuiilor, din cauza relaiei incomode, enervante sau acide dintre interlocutori sau din cauza subiectului pus n discuie. Alte semnale clare de disconfort pe care le putem vedea n timpul discuiilor incomode i tulburtoare includ frecarea frunii lng regiunea tmplelor, contracia muchilor feei, mngierea sau atingerea gtului sau a cefei. Unii i pot arta neplcerea dndu-i ochii peste cap n semn de dispre, culegndu-i scamele de pe haine sau vorbind n doi peri cu persoana care le pune ntrebri - dau rspunsuri scurte, devin potrivnici, ostili, sarcastici sau chiar fac mici gesturi cu conotaii indecente, cum ar fi artarea degetului mijlociu (Ekman, 1991, 101-103). Imaginai-v o adolescent indignat i urcioas pe care mama ei o ntreab despre un pulover nou i scump, pe care bnuiete c 1-a furat de la mall, i o s avei o idee mai clar despre toate manevrele defensive pe care le poate utiliza o persoan ntr-o situaie incomod. Cnd fac afirmaii false, mincinoii evit de obicei s ating persoana cu care vorbesc. Am descoperit c aceast observaie este cu att mai valabil n cazul informatorilor care au apucat-o pe o cale greit i dau informaii false pentru a face rost de bani. De vreme ce atingerea este cel mai des o modalitate prin care persoanele sincere pot accentua anumite afirmaii, putem aprecia c distanarea folosit de indivizii nesinceri este un mijloc prin care i pot reduce nivelul de anxietate. Dac observai la o persoan implicat ntr-o conversaie, mai ales cnd aude sau rspunde la ntrebri critice, c i reduce sau i nceteaz gesturile de atingere a celuilalt, este cel mai probabil indiciul unei ncercri de a ascunde ceva sau de a mini (Lieberman, 1998, 24). n funcie de situaie, dac este posibil, putei ncerca s v aezai

226

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

aproape de o persoan drag cnd o ntrebai despre o problem serioas sau, n cazul copiilor, chiar s-i inei de mn n timp ce discutai cu ei despre o problem dificil. n acest fel vei observa mai rapid schimbrile n comportamentul legat de atingere. Totui, lipsa atingerii nu ne indic automat c cineva minte, iar contactul fizic este n mod evident mult mai normal i mai ateptat n unele tipuri de relaii dect n altele. Este adevrat c, dac cineva evit s ne ating, poate nsemna c persoana respectiv nu ne simpatizeaz, deoarece nici noi nu-i atingem pe cei pe care nu-i respectm sau i dispreuim. Pn la urm, evaluarea naturii i duratei unei relaii este de asemenea important cnd vrem s nelegem un astfel de comportament de distanare. Cnd urmrii pe faa cuiva eventualele indicii de confort sau disconfort, cutai semnele subtile, cum ar fi o grimas sau o privire dispreuitoare (Ekman, 1991, 158-169). De asemenea, uitai-v dac gura i tremur sau d semne de disconfort n timpul unei discuii serioase. Nicio expresie facial care dureaz prea mult sau se prelungete, fie c este vorba despre un zmbet, o ncruntare sau o privire surprins, nu este normal. Astfel de comportamente artificiale n timpul unei conversaii sau al unui interogatoriu au menirea de a influena opinia celuilalt i nu sunt autentice. Unii oameni, cnd sunt prini fcnd ceva greit sau minind, arboreaz deseori un zmbet care parc nu se mai termin. n loc s indice o stare de confort, acest tip de zmbet fals este, din contr, un semn de disconfort. Cnd nu ne place ceea ce auzim, fie c este o ntrebare sau un rspuns, deseori nchidem ochii, parc pentru a respinge informaia. Diversele forme de mecanisme de respingere prin nchiderea sau acoperirea ochilor sunt indicii similare cu strngerea braelor n jurul pieptului sau ndeprtarea de cei cu care nu suntem de acord. Aceste comportamente de refuz se manifest incontient i apar deseori, mai ales n timpul unei anchete oficiale, i se leag de obicei de un anumit subiect. Clipirea deas poate fi de asemenea observat n momentele n care apare un anumit subiect incomod (Navarro 8c Schafer, 2001, 10). Toate aceste manifestri ale ochilor sunt indicii puternice ale modului n care este primit o informaie sau ale ntrebrilor care sunt problematice pentru interlocutorul nostru. Totui, ele nu sunt neaprat

117
indicii directe ale minciunii. De asemenea, un contact vizual mai redus sau chiar evitat nu este indiciu de minciun (Vrij, 2003, 38-39). O interpretare de acest fel este o prostie, aa cum am artat n capitolul trecut. Reinei c infractorii i mincinoii nrii se implic de fapt n contacte vizuale mai mult dect majoritatea oamenilor. Cercetrile arat clar c oamenii duplicitari (de exemplu, psihopaii, escrocii i mincinoii) i sporesc durata contactului vizual n timp ce mint (Ekman, 1991, 141-142). Poate c recurg n mod contient la acest comportament, tocmai pentru c exist prerea att de comun (dar eronat) c a te uita direct n ochii cuiva este semn de sinceritate. Fii ateni la diferenele culturale n privina contactului vizual i a duratei privirii, pe care trebuie s le luai n considerare n orice tentativ de a detecta un comportament mincinos. De exemplu, n anumite populaii (afro-americanii, americanii de origine latin) copiii sunt nvai s se uite n jos sau n alt parte atunci cnd sunt chestionai sau mustrai de ctre prini, n semn de respect (Johnson, 2007, 280-281). Observai micrile capului persoanei cu care vorbii. Dac vedei c d din cap afirmativ sau negativ n timp ce vorbete i micarea apare simultan cu rostirea cuvintelor, atunci putei s-i acordai ncredere. Dac micarea capului este ntrziat, aprnd dup ce vorbete, atunci cel mai probabil afirmaia este nesincer i nu i se poate acorda credit. Dei poate fi foarte discret, micarea ntrziat a capului este o ncercare de a valida ceea ce tocmai s-a spus i nu face parte din modul firesc de comunicare. In plus, micrile sincere ale capului trebuie s fie n concordan cu afirmaiile sau negaiile verbale. Dac gestul capului nu susine afirmaia persoanei, poate fi un indiciu de minciun. Aceast nepotrivire ntre semnalele nonverbale i cele verbale, care se manifest prin micri ale capului mai degrab discrete dect exagerate, apare mult mai des dect am crede. De exemplu, cineva poate spune nu am fcut eu asta", n timp ce capul se nclin uor n sens afirmativ. ntr-o stare de disconfort, sistemul limbic preia controlul i faa persoanei fie se nroete, fie plete. n timpul unor discuii incomode, poate aprea o transpiraie mai abundent sau o respiraie nteit; observai dac interlocutorul i terge transpiraia sau ncearc s-i controleze respiraia, n efortul de a-i pstra calmul. Orice tremurat

228

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

pe care-1 sesizai, fie al minilor, al degetelor sau al buzelor, sau orice ncercare de a ascunde buzele (ngustndu-le pn aproape nu se mai vd) sau minile ori de a le diminua micrile v pot indica disconfortul i/sau minciuna, mai ales dac aceste manifestri apar dup ce semnele de nervozitate normal au disprut. Vocea unei persoane se poate schimba brusc sau poate prea slab n timpul unui discurs mincinos; nghiirea devine dificil deoarece gtul se usuc de la stres, aa c ncercai s observai dac cineva nghite cu efort. V putei da seama dup micarea evident a mrului lui Adam, care poate fi nsoit de dregerea repetat a glasului - toate acestea indic disconfortul. Reinei ns c sunt indicii de stres, nu neaprat de minciun. Am vzut foarte muli oameni oneti care, n timp ce depuneau mrturie n faa instanelor de judecat, manifestau aceste comportamente doar pentru c aveau emoii, nu pentru c mineau. Dup ani de zile n care am depus nenumrate mrturii n slile de judecat federale i statale, nc mai am emoii cnd m aflu n aceast postur. Aadar, indiciile de ncordare i de nelinite trebuie descifrate n context.

Gesturile de calmare n legtur cu disconfortul


Cnd interogam suspecii n anii petrecui n cadrul FBI, cutam s descopr gesturile de calmare care s m ajute n formularea ntrebrilor i n evaluarea elementelor stresante pentru acetia. Dei gesturile de calmare luate singular nu sunt semne clare de minciun (de vreme ce se pot manifesta i la oamenii inoceni care sunt nervoi), ele ne ofer totui o alt pies din puzzle-ul care nfieaz ceea ce gndete i simte cu adevrat o persoan. Iat n continuare o list cu dousprezece lucruri pe care le fac eu cnd vreau s interpretez semnalele nonverbale de calmare. Putei s v facei i dumneavoastr o strategie similar pentru situaiile n care discutai cu cineva sau luai un interogatoriu, fie n cadrul unei anchete oficiale, al unei discuii serioase cu un membru al familiei sau al ntrevederii cu un asociat n afaceri. 1. Cutai s avei un punct de observaie bun. Cnd conduc un interogatoriu sau discut cu ceilali, nu vreau s existe nimic care s

DETECTAREA MINCIUNII

229

m mpiedice s vd n ntregime persoana respectiv, deoarece nu vreau s-mi scape niciun gest de calmare. Dac, de exemplu, cineva se calmeaz tergndu-i minile de genunchi, vreau s pot vedea gestul - lucru care ar fi dificil de realizat dac ntre noi ar exista un birou. Personalul din compartimentele de resurse umane trebuie s tie c cel mai bun loc pentru un interviu este un spaiu deschis - unde nimic nu mpiedic observarea atent- a candidatului. 2. Ateptai-v s vedei unele gesturi de calmare. Este normal s existe unele gesturi de calmare n toate manifestrile nonverbale de zi cu zi; oamenii au nevoie uneori s se liniteasc. Pe vremea cnd fiica mea era mic, se pregtea de culcare jucndu-se cu prul, nfaurnd uviele n jurul degetelor i prnd c se desprinde cu totul de restul lumii. M atept ca oamenii s fac astfel de gesturi n timpul zilei, mai mult sau mai puin, la fel cum m atept s respire, pentru c se adapteaz mereu la mediul nconjurtor aflat ntr-o continu transformare. Ateptai-v la o stare de nervozitate iniial. Nervozitatea iniial ntr-un interogatoriu sau ntr-o discuie serioas este normal, mai ales n circumstane stresante. De exemplu, ntrebarea tatlui care vrea s tie ce tem are fiul lui de fcut pentru a doua zi nu va fi la fel de stresant ca dorina lui de a afla cauza exact a exmatriculrii fiului pentru comportament necorespunztor. Aducei mai nti persoana cu care discutai ntr-o stare relaxat. Pe msur ce discuia, interogatoriul sau ntlnirea progreseaz, cei implicai ar trebuie s se calmeze i s se simt din ce n ce mai bine. De fapt, un bun anchetator va avea ntotdeauna grij s-i rezerve timp pentru ca persoana interogat s devin mai relaxat nainte de a-i pune ntrebri sau de a explora o tem ce poate fi stresant. Stabilii care este comportamentul de baz (obinuit) al fiecrei persoanei. Odat ce gesturile de calmare s-au redus i s-au stabilizat la normal (pentru acea persoan), interlocutorul poate folosi acel comportament de calmare ca reper pentru evaluarea gesturilor ulterioare.

3.

4.

5.

230 6.

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE ncercai s observai ndesirea gesturilor de calmare. Pe msur ce interogatoriul sau discuia continu, ar trebui s fii ateni la gesturile de calmare i/sau la creterea frecvenei lor, mai ales cnd apar ca reacii n urma unei ntrebri sau a unei informaii anume. O astfel de ndesire este un indiciu c ceva din acea ntrebare sau informaie a tulburat persoana n cauz i c tema respectiv merit mai mult atenie i concentrare pe viitor. Este important s identificai corect stimulii (ntrebarea, informaia sau evenimentul) care au cauzat reacia de calmare; altfel vei trage concluziile greite sau vei ndrepta discuia ntr-o direcie fals. De exemplu, dac n timpul interviului de angajare candidatul va ncepe s trag de gulerul cmii ndeprtndu-1 de gt (gest de calmare) cnd i se pune o anumit ntrebare despre fosta lui slujb, nseamn c ntrebarea aceea 1-a incomodat att de mult, nct creierul su i-a comandat gestul de calmare. Este un indiciu c lucrurile trebuie investigate n continuare. Gestul nu implic neaprat o minciun, ci semnific doar c subiectul respectiv este suprtor.

7.

ntrebai, facei o pauz i observai. Anchetatorii buni, asemenea comunicatorilor buni, nu mitraliaz" ntrebare dup ntrebare. N-o s putei detecta clar minciuna dac nerbdarea sau arogana dumneavoastr va atrage mpotrivirea persoanei cu care vorbii. Punei o ntrebare i apoi ateptai pentru a observa toate reaciile. Acordai-i celuilalt timp s se gndeasc i s v rspund, intercalnd pauze considerabile. De asemenea, ar trebui s formulai n aa fel ntrebrile, nct s reuii s obinei anumite rspunsuri specifice, pentru a putea face diferena dintre fapte i ficiune. Cu ct este mai specific ntrebarea, cu att vei putea provoca semnale nonverbale mai precise i cu att vor fi mai corecte evalurile pe care le vei face, avnd n vedere c tii mai bine acum ce semnificaie au gesturile incontiente. Din pcate, n anchetele forelor de ordine au fost obinute multe mrturii false prin tiruri de ntrebri n ritm de staccato, care provoac un stres puternic i acoper semnalele nonverbale ale celui anchetat. Acum tim c

DETECTAREA MINCPUNTI

231

exist oameni nevinovai care vor mrturisi" c au comis o infraciune i chiar vor da declaraii scrise, pentru a termina mai repede interogatoriul stresant luat sub presiune (Kassin, 2006, 207-228). La fel se ntmpl i cu fiii, fiicele, soii/ soiile, prietenii i angajaii notri, cnd sunt supui unui interogatoriu prea zelos. 8. Pstrai concentrarea interlocutorului asupra subiectului care v intereseaz. Anchetatorii trebuie s in minte c de multe ori cnd oamenii vorbesc pur i simplu - deci cnd i spun partea lor de poveste - vor emite mai puine semnale nonverbale dect atunci cnd controleaz ei evoluia discuiei. ntrebrile clare i la obiect vor determina anumite manifestri comportamentale care sunt utile n evaluarea onestitii persoanei. 9. Vorbria mult nu este echivalent cu adevrul. O greeal pe care o fac att nceptorii, ct i anchetatorii experimentai este tendina de atribui limbuiei valoare de adevr. Cnd cei interogai vorbesc mult, avem tendina de a-i crede; cnd sunt rezervai, presupunem c ne mint. n timpul discuiilor, oamenii care ne ofer o cantitate mare de informaii i detalii despre un eveniment sau o situaie par s spun adevrul; totui, s-ar putea ca ei s nu fac dect s arunce o perdea de fum prin care s-i acopere faptele sau s conduc discuia ntr-o alt direcie. Adevrul este scos la iveal nu prin volumul materialului povestit, ci prin verificarea faptelor afirmate de vorbitor. Pn cnd informaia nu este verificat, este doar o relatare personal, poate chiar lipsit de sens (vezi caseta 58). 10. Stresul vine i pleac. Bazndu-m pe anii n care am studiat comportamentul persoanelor interogate, am ajuns la concluzia c un individ care are un sentiment de vinovie va manifesta succesiv dou tipuri de comportamente distincte, atunci cnd i se pune o ntrebare incomod precum: Ai fost vreodat n casa domnului Jones?" Prima reacie va reflecta stresul trit la auzul ntrebrii. Va reaciona incontient prin diverse gesturi de distanare, cum ar fi retragerea picioarelor dinspre anchetator, nclinarea trupului n sens invers sau ncletarea flcilor i strngerea buzelor.

232

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Va urma un al doilea set de comportamente legate de primele reaciile de calmare - , care pot include gesturi precum atingerea gtului, mngierea nasului sau masarea gtului n timp ce reflecteaz la ntrebare sau la rspuns. 11. Izolai cauza stresului. Cele dou comportamente n serie gesturile de stres urmate de cele de calmare - au fost de multe ori asociate n mod eronat cu minciuna. Este o interpretare nefericit, deoarece aceste manifestri trebuie explicate mai simplu drept ceea ce sunt - indicii de stres i de eliberare a stresului - , nu neaprat drept o lips de onestitate. Nendoios c i mincinoii pot avea astfel de comportamente, dar ele pot fi observate i la indivizii care sunt nervoi. Mi se ntmpl s aud pe cte cineva spunnd: Dac n timp ce vorbesc, oamenii i ating nasul, nseamn c mint." Poate fi adevrat c oamenii care mint i ating nasul n

Caseta 58: T O T U L E S T E O M I N C I U N mi amintesc cnd am interogat odat o femeie n Macon, Georgia. Timp de trei zile ea ne-a oferit voluntar o mulime de informaii. Cnd interogatoriul s-a ncheiat, chiar am avut impresia c descoperiserm ceva important, pn cnd a venit momentul s punem cap la cap tot ce ne spusese femeia. Timp de un an am investigat declaraiile ei (att n Statele Unite, ct i n Europa), dar pn la urm, dup depunerea unor eforturi semnificative i utilizarea unor resurse importante, ne-am dat seama c nu ne spusese dect minciuni. Ne oferise" pagini ntregi de minciuni plauzibile, n care-l implicase i pe soul ei nevinovat. Dac mi-a fi amintit c nu ntotdeauna cooperarea este sinonim cu adevrul, dac a fi analizat-o cu mai mult atenie, am fi scutit o grmad de timp i bani. Informaiile oferite de femeie sunau extrem de bine i erau foarte plauzibile, dar toate erau incorecte. A fi vrut s spun c acest incident s-a ntmplat n primii ani ai carierei mele, dar nu a fost aa. Nu sunt nici primul, nici ultimul investigator care s fie pclit att de evident. Dei unii oameni au obiceiul s vorbeasc mai mult dect alii, totui trebuie s fii vigileni fa de acest tip de moar hodorogit".

DETECTAREA MINCIUNII

233

timp ce vorbesc, dar la fel fac i cei care sunt oneti, n situaii de stres. Atingerea nasului este un gest de calmare pentru a elibera tensiunea intern - indiferent care este sursa de disconfort. Chiar i un fost agent FBI care este oprit pentru depirea vitezei i care nu gsete nicio explicaie legitim i va atinge nasul cnd este pus s trag pe dreapta (da, am pltit amenda!). Ceea ce vreau s subliniez este: nu v grbii s descoperii" minciuna cnd vedei pe cineva care i atinge nasul. La o persoan care face acest gest cnd minte vei gsi o sut care l fac n mod obinuit pentru eliberarea stresului. 12. Gesturile de calmare spun att de muite! Ajutndu-ne s tim cnd o persoan este stresat, gesturile de calmare ne permit s identificm problemele care necesit sporirea ateniei i a cercetrilor. Prin tehnica ntrebrilor eficiente putei provoca i identifica aceste gesturi de calmare n orice situaie, pentru a nelege mai bine gndurile i inteniile cuiva. DOU ASPECTE PRINCIPALE ALE COMPORTAMENTELOR NONVERBALE UTILE PENTRU DETECTAREA MINCIUNII In ceea ce privete semnalele corpului care ne alerteaz despre posibilitatea minciunii, trebuie observate aspectele legate de concordan i de accentuare.

Concordana
Am mai vorbit n acest capitol despre importana concordanei pentru identificarea unei stri de confort n relaiile interpersonale. Acest indiciu este de asemenea util i n detectarea minciunii. Cutai concordana dintre limbajul verbal i cel nonverbal al corpului, dintre circumstanele momentului i afirmaiile subiectului, dintre evenimente i emoii, i chiar n legtur cu timpul i spaiul. O persoan care d un rspuns afirmativ la o ntrebare ar trebui s-l susin imediat de micarea capului, nu cu ntrziere. Lipsa de concordan apare cnd cineva afirm nu eu am facut-o", n timp ce capul se nclin uor n sens afirmativ. De asemenea, nu exist concordan

234

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

nici cnd, la ntrebarea dac ar mini n legtur cu un anumit subiect, ar da uor din cap n jos, rspunznd ns nu". Surprinzndu-se fcnd aceste gesturi care-i dau de gol, oamenii i modific micrile capului, ncercnd s repare ce au stricat. Cnd vei observa la cineva o micare neconcordant, vei avea impresia de artificialitate i patetism. Mai des se ntmpl ca o afirmaie nesincer, cum ar fi minciuna nu eu am facut-o", s fie urmat de o ntrziere perceptibil a micrii negative a capului i de accentuarea mai redus a gestului. Aceste comportamente sunt neconcordante i prin urmare pot fi echivalate cu minciuna, deoarece manifestarea lor indic disconfortul. Ar trebui s existe concordan i ntre afirmaii i evenimentele momentului. De exemplu, cnd prinii anun rpirea copilului lor, emoiile manifestate trebuie s fie pe potriva faptei (rpirea). Mama i tatl distrui de durere ar trebui s solicite asistena forelor de ordine, accentund orice detaliu, fiind n culmea disperrii, dornici s ajute i s reia povestea ori de cte ori este nevoie, chiar riscndu-i propria via. Cnd astfel de raportri sunt fcute de indivizi placizi, mai preocupai de expunerea unei anumite versiuni a povetii i lipsii de emoii puternice sau mai ateni la propria stare de bine i la felul n care sunt percepui, asistm la un comportament total neconcordant cu circumstanele i cu onestitatea. n fine, trebuie s existe concordan ntre evenimente, timp i spaiu. O persoan care ntrzie s raporteze un fapt important, cum ar fi necul unui prieten, al unui so sau al unui copil, sau care cltorete pn la alt jurisdicie pentru a-1 raporta ar trebui s trezeasc imediat suspiciunea. n plus, raportarea unor fapte care ar fi fost imposibil de observat din locul unde se afla persoana este de asemenea neconcordant i deci suspect. Oamenii care mint nu iau n considerare implicarea n ecuaie a tuturor aspectelor concordanei i de aceea mesajele lor nonverbale i povetile i vor trda pn la urm. Manifestrile ntre care exist o bun concordan indic ntr-un fel o contiin nencrcat i, aa cum am vzut, joac un rol important n timpul interogrilor poliiei i raportrii infraciunilor; dar ele se pot evidenia i n contextul unor discuii despre toate tipurile de probleme serioase, n care detectarea minciunii este esenial.

DETECTAREA MINCIUNII

235

Accentuarea
nsoim deseori ceea ce spunem prin gesturi ale diverselor pri ale corpului - cum ar fi sprncenele, capul, minile, pieptul, picioarele - , pentru a scoate n eviden un lucru pe care l considerm foarte important, profund sau care ne trezete o stare emoional intens. Observarea acestei accenturi este important, deoarece este o manifestare universal atunci cnd oamenii sunt sinceri. Reliefarea vorbelor reprezint contribuia sistemului limbic la comunicare, modul prin care i lsm pe ceilali s afle ct de mult ne implicm emoional. Prin contrast, cnd sistemul limbic nu ne susine afirmaiile, gesturile de accentuare sunt mai reduse sau chiar lipsesc. Din experiena mea i a altora, v pot spune c n majoritatea situaiilor mincinoii nu accentuez prin gesturi ceea ce declar (Lieberman, 1998, 37). Ei i folosesc partea raional a creierului pentru a decide ce s spun i cum s nele, dar foarte rar se gndesc la felul cum vor prezenta minciuna. Cnd sunt obligai s mint, majoritatea oamenilor nu sunt contieni de felul cum intervine n conversaiile lor zilnice accentuarea sau sublinierea cuvintelor. Cnd mincinoii ncearc s-i construiasc un rspuns, accentuarea acestuia prin gesturi pare forat sau este ntrziat; foarte rar subliniaz ei ceva atunci cnd este cazul s-o fac sau accentueaz doar problemele neimportante. Accentuarea unei idei se poate face att verbal, ct i nonverbal. Verbal, scoatem n eviden ceva prin voce - intensitatea sau tonul ei ori prin repetiie. Accentuarea nonverbal ne poate da indicii mai corecte i mai utile dect cuvintele atunci cnd ncercm s detectm adevrul sau lipsa de onestitate ntr-o discuie sau ntr-un interogatoriu. Oamenii care dau mult din mini n timp ce vorbesc i puncteaz remarcile prin gesturi, mergnd chiar pn la a bate cu pumnul n mas. La alii accentuarea se face din vrful degetelor", fie prin atingerea unor lucruri, fie prin anumite gesturi. Micrile minilor completeaz discursul sincer, gndurile i sentimentele adevrate (Knapp & Hali, 2002, 277-284). Arcuirea sprncenelor i mrirea ochilor sunt de asemenea modaliti prin care poate fi evideniat un punct de vedere (Morris, 1985, 61; Knapp & Hali, 2002, 68). Alt gest de accentuare este aplecarea pieptului n fa, n semn de interes. Facem gesturi care sfideaz gravitaia", cum ar fi ridicarea pe

236

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

vrful picioarelor, cnd vrem s scoatem n eviden ceva semnificativ sau cu o mare ncrctur emoional pentru noi. Cnd sunt aezai, oamenii pot scoate n eviden subiectele importante prin micri ale genunchilor n sus i n jos i le pot accentua i mai mult lovind genunchiul cu mna cnd ajunge n poziia cea mai nalt, indicnd n acest fel exuberana emoional. Gesturile de sfidare a gravitaiei sunt emblematice pentru accentuarea adevratelor sentimente, iar la mincinoi pot fi observate extrem de rar. Din contr, oamenii slbesc semnificaia cuvintelor rostite sau i manifest lipsa de angajament fa de propriul discurs ascunzndu-se n spatele minilor (acoperindu-i gura cu minile) sau printr-o mimic limitat. O persoan se controleaz i adopt diverse mijloace de restrngere a micrilor i de retragere cnd nu are susinere pentru ceea ce spune (Knapp & Hali, 2002, 320; Lieberman, 1998, 37). Cei care mint afieaz deseori deliberat o postur reflexiv, ducnd degetele la brbie sau atingndu-i obrajii, de parc nc s-ar mai gndi la ceea ce vor spune; aceste atitudini sunt n deplin contrast cu felul n care se manifest oamenii sinceri, care i accentueaz punctele de vedere. Mincinoii i consum timpul evalund ceea ce spun i felul n care va fi primit informaia, tendin care este neconcordant cu un comportament sincer. COMPORTAMENTE NONVERBALE SPECIFICE FOLOSITE PENTRU DETECTAREA MINCIUNII Mai jos sunt ilustrate cteva aspecte specifice pe care este bine s le urmrii atunci cnd examinai accentuarea" ca modalitate de a detecta o posibil minciun.

Lipsa de accentuare n gesturile minilor


Aa cum afirm Aldert Vrij i ali cercettori, lipsa micrii braelor i a accenturii cuvintelor prin gesturi sugereaz posibilitatea unei minciuni. Problema este c acest comportament nu poate fi msurat exact, mai ales n public sau ntr-un context social. Cu toate acestea,

DETECTAREA MINCIUNII

237

ncercai s observai cnd se manifest i n ce context, mai ales dac apare imediat dup ce este adus n discuie o anumit tem (Vrij, 2003, 25-27). Orice schimbare brusc n micri reflect o activitate cerebral. Cnd braele trec de la o micare nsufleit la ncremenire, trebuie s existe un motiv, care poate fi respingerea sau (posibil) minciuna. Din propriile mele experiene n cursul anchetelor, am observat c mincinoii au tendina de a face mai puin gestul de mpreunare a vrfurilor degetelor. Urmresc de asemenea i ncheieturile degetelor albite din cauza triei cu care un individ strnge braele scaunului, ntr-o postur ncremenit, de parc s-ar afla ntr-un scaun de catapultare. Din nefericire pentru aceast persoan care nu se simte deloc bine, catapultarea iese din discuie. Muli anchetatori criminaliti au descoperit c un comportament n cadrul cruia capul, gtul, braele i picioarele adopt o poziie fix sau se mic foarte puin, iar minile sunt ncletate pe braele scaunului, este caracteristic celor care se pregtesc s mint, dar, din nou, nu este un indiciu absolut sigur (Schafer & Navarro, 2003, 66) (vezi figura 88). Este interesant c, n timp ce fac declaraii false, indivizii evit s ating nu numai ali oameni, dar i obiecte, cum ar fi masa sau un podium. Nu am vzut i nici nu am auzit de vreo persoan care atunci cnd a minit spunnd nu, n-am facut-o eu" s bat cu pumnul n mas. n mod frecvent am asistat la declaraii foarte slabe, lipsite de subliniere, cu gesturi moderate. Oamenilor mincinoi le lipsete angajamentul i ncrederea n ceea ce spun. Dei creierul raional (neocortexul) va decide ce s spun pentru a induce n eroare, partea emotiv (sistemul limbic - cea mai onest component a creierului) pur i simplu nu se angajeaz n nelciune i, drept urmare, nu va accentua afirmaiile prin mesaje nonverbale (gesturi). Sentimentele din zona limbic a creierului sunt greu de pclit. ncercai s zmbii din tot sufletul unei persoane pe care nu o agreai. Este extrem de dificil de fcut. La fel ca n cazul unui zmbet fals sau prefcut, declaraiile neadevrate sunt nsoite de semne nonverbale slabe sau pasive.

238

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Gestul de implorare
Postura adoptat de o persoan care i ntinde braele n fa, cu palmele n sus, amintete de gestul de implorare sau de rugciune (vezi figura 89). Cei care implor divinitatea i ndreapt palmele n sus pentru a primi mila lui Dumnezeu. La fel, soldaii capturai i ntorc palmele n sus n timp ce se apropie de cei care dispun de soarta lor. Acelai comportament poate fi observat i la indivizii care spun ceva i vor s fie crezui. In timpul unei discuii, observai-v atent interlocutorul. Cnd acesta face o afirmaie, uitai-v dac i ine palmele n sus sau n jos. ntr-o conversaie obinuit, n care se

DETECTAREA MTNCRJNII

239

discut tot felul de idei i niciuna dintre pri nu susine cu vehemen un anumit punct de vedere, m atept s vd gesturi att cu palmele n sus, ct i n jos. Dar cnd cineva face o declaraie plin de ardoare i hotrre, cum ar fi trebuie s m crezi, nu eu am omort-o", minile trebuie s fie cu palmele n jos (vezi figura 90). Dac n acest timp ine palmele n sus, parc implornd s fie crezut/, consider c este un gest extrem de suspect. Dei n aceast privin nu exist o siguran total, eu a pune totui la ndoial orice declaraie care este fcut cu palmele n sus. Poziia aceasta nu este prea convingtoare i sugereaz c persoana respectiv cere s fie crezut. Cei care spun adevrul nu trebuie s roage s fie crezui; ei fac o afirmaie, iar aceasta se susine.

240

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Manifestrile teritoriale i minciuna


Cnd suntem ncreztori i ne simim bine, ne desfurm pe un spaiu mai mare. Cnd suntem nesiguri, avem tendina de a ocupa un spaiu ct mai mic. n circumstane extreme, oamenii tulburai i pot strnge braele i picioarele pe lng corp, abordnd o poziie asemntoare cu cea fetal. Discuiile i interogatoriile incomode pot fi reliefate printr-o diversitate de posturi de retragere: braele se ncolcesc ca un covrig i/sau gleznele se fixeaz ntr-un loc, ntr-o poziie cteodat dureroas chiar i pentru observator. Cutai s observai mai ales schimbrile majore ale poziiei corpului care ar putea indica minciuna, cu preponderen cnd apar n acelai timp cu schimbarea unei anumite tematici de discuie.

DETECTAREA MINCRINTI

241

Cnd credem n prerile i afirmaiile noastre, stm de obicei cu spatele i umerii drepi, ntr-o postur care indic sigurana. Oamenii care ascund adevrul sau care mint de-a dreptul au tendina incontient de a se grbovi sau de a se afunda n scaun, de parc ar ncerca s scape de ceea ce se spune - chiar dac ei sunt cei care fac afirmaiile respective. Persoanele nesigure pe propriile gnduri sau preri reflect aceast nesiguran prin postura adoptat, de obicei grbovindu-se uor, dar cteodat coborndu-i mult capul i ridicndu-i umerii ctre urechi. Uitai-v dup aceast postur de broasc estoas" de fiecare dat cnd observai c oamenii nu se simt n largul lor i ncearc s se ascund" n spaiu deschis. Este cu siguran un gest de insecuritate i disconfort.

Ridicarea din umeri


Dei cu toii ridicm uneori din umeri cnd nu suntem siguri de ceva, cei care mint fac acest gest ntr-un fel aparte arunci cnd nu sunt siguri pe ei. Ridicarea din umeri a mincinoilor are un aer nefiresc prin aceea c este mai reinut i fcut la comand, deoarece persoana nu manifest un angajament total fa de ceea ce se afirm. Dac se ridic doar un umr sau dac umerii se nal pn la nivelul urechilor, prnd s ascund capul persoanei, este un semn de disconfort pronunat, care poate fi observat cteodat la indivizii care se pregtesc s rspund nesincer la o ntrebare.

N LOC DE CONCLUZIE
Aa cum am afirmat la nceputul acestui capitol, cercetrile din ultimii douzeci de ani sunt lipsite de echivoc. Nu exist semnale nonverbale care, doar prin ele nsele, s ne indice clar minciuna (Ekman, 1991, 98; Ford, 1996, 217). Prietenul meu, cercettorul dr. Mark G. Frank, mi-a spus de multe ori: Joe, din pcate, nu exist niciun efect Pinochio atunci cnd vine vorba despre minciun!" (Frank, 2006). La aceast afirmaie subscriu i eu. De aceea, pentru a separa faptele de ficiune, singura noastr abordare realist este s ne bazm pe acele comportamente care ne sugereaz confortul/discon-

242

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

fortul, pe concordana indiciilor i pe gesturile prin care se accentueaz cuvintele. Ele sunt ghidul sau modelul nostru i att. Un individ care nu se simte n largul lui, care nu-i accentueaz cuvintele prin gesturi i adopt atitudini neconcordante este, n cel mai bun caz, un prost comunicator, dar poate fi i mai ru, un mincinos. Disconfortul i poate avea originea n multe surse, incluznd antipatia dintre indivizii implicai n discuie, ambiana n care se desfoar ntrevederea sau nervozitatea din timpul unui interogatoriu. Poate fi de asemenea un rezultat al sentimentului de vinovie, al nevoii de ascundere a informaiilor sau al minciunii pur i simplu. Posibilitile sunt multiple, dar acum cnd tii cum s le punei ntrebri celorlali, cum s recunoatei semnalele de disconfort i care este importana plasrii acestor comportamente n context, avei cel puin un punct de plecare. Nu exist nicio modalitate prin care i putem mpiedica pe oameni s ne mint, dar cel puin putem fi avertizai cnd vor ncerca acest lucru. n final, fii ateni s nu etichetai persoanele drept mincinoase dac nu avei suficiente informaii sau doar pe baza unei singure observaii. Multe relaii bune s-au deteriorat n acest fel. Reinei, cnd vorbim despre detectarea minciunii, chiar i cei mai buni experi, printre care m numr i eu, nu sunt foarte departe de cei care merg la noroc, probabilitatea fiind aproape egal s avem dreptate sau s ne nelm. Ceea ce nu este deloc suficient, nu-i aa?

CAPITOLUL NOU

Cteva gnduri de ncheiere

Recent, o prieten mi-a spus o poveste care are legtur cu tema acestei cri i care, n parantez fie spus, v poate salva dac ncercai vreodat s gsii vreo adres n Coral Gables, Florida. Aceast prieten i conducea fiica la o edin foto n aceast localitate, la o distan de cteva ore de casa lor din Tmpa. Deoarece nu mai fusese niciodat n Coral Gables, urmrea harta pentru a gsi cea mai bun rut de urmat. Totul a fost n ordine pn cnd a ajuns n ora i a nceput s caute indicatoarele de strzi. Nu era niciunul. A condus vreo douzeci de minute prin intersecii lipsite de indicatoare i nu a dat de niciun semn. n final, disperat, s-a oprit la o staie de benzin i a ntrebat cum tiau ei care sunt strzile. Pe proprietarul staiei nu 1-a mirat ntrebarea. - Nu suntei prima care ntrebai, a dat el din cap cu simpatie. Cnd ajungei n intersecie, trebuie s v uitai n jos, nu n sus. Numele strzilor sunt scrise pe pietre nalte de cincisprezece centimetri i uzate de vreme, aezate jos, lng bordur. Prietena mea i-a urmat indicaiile i n cteva minute a localizat destinaia. - Evident, povestea ea, eu m uitam dup numele strzilor la o nlime de doi metri sau chiar mai mult, nu la nivelul solului... Aproape incredibil, a adugat, a fost faptul c, odat ce am tiut ce s caut i unde s m uit, semnele au fost evidente i nu am mai fcut greeli. Am gsit drumul fr nicio problem. Aceast carte vorbete i ea tot despre semne. n ceea ce privete comportamentul uman, exist dou tipuri de semne, verbale i nonverbale. Toi am fost nvai s le cutm i s le identificm pe cele verbale.

244

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Prin analogie cu povestirea anterioar, ele sunt situate sus pe stlpi, clare i vizibile cnd conducem pe strzile unui ora necunoscut. Apoi, sunt cele nonverbale, care au existat dintotdeauna, dar pe care muli dintre noi nu au nvat s le observe, deoarece nu am fost instruii s cutm i s identificm semnele de la nivelul pmntului. Interesant este c odat ce nvm s fim ateni i s citim semnalele nonverbale, reaciile noastre sunt aceleai cu ale prietenei mele. Odat ce am tiut ce s caut i unde s m uit, semnele au fost evidente i nu am mai fcut greeli. Am gsit drumul fr nicio problem." Nutresc sperana ca prin nelegerea comportamentului nonverbal vei cpta o perspectiv mult mai profund i mai plin de semnificaii asupra lumii din jur - putnd vedea i auzi dou limbaje, unul vorbit i altul tcut, care se combin pentru a ne prezenta ntreaga bogie a experienei umane, cu toat complexitatea ei ncnttoare. Este un el pe care merit s-l urmrii i pe care, dac vei face un efort, sunt sigur c l vei putea atinge. Acum suntei n posesia unei metode puternice. Avei cunotinele i informaiile care v vor mbogi relaiile interpersonale pentru tot restul vieii. Bucurai-v s aflai ce spune fiecare corp, deoarece acestui scop mi-am dedicat viaa mea i aceast carte. Joe Navarro Tmpa, Florida SUA

BIBLIOGRAFIE

American Psychiatric Association. (2000). Diagnostic and statistical manual of mental disorders (4 th ed.). Text rev. Washington, DC: American Psychiatric Association. Axtell, R. E. (1991). Gestures: The do's and taboos of body language around the world. New York: John Wiley & Sons, Inc. Burgoon, J. K., Buller, D. B., & Woodall, W. G. (1994). Nonverbal communication: The unspoken dialogue. Columbus, OH: Greyden Press. Cialdini, R. B. (1993). Influence: The psychology of persuasion. New York: William Morrow and Company, Inc. Collett, P. (2003). The book of tells: From the bedroom to the boardroom - how to read otherpeople. Ontario: HarperCollins Ltd. Cumming, A. Polygraph use by the Department of Energy; Issu.es for Congress (February 14, 2007): www.fas.org/ sgp/crs/intel/RL31988.pdf. Darwin, C. (1872). The expression of emotion in man and animals. New York: Appleton-Century Crofts. de Becker, G. (1997). The gift offear. New York: Dell Publishing. De Paulo, B. M., Stone, J. L, & Lassiter, G. D. (1985). Deceiving and detecting deceit. In b. R. Schlenker (Ed.), The seif and social life. New York: McGraw-Hill. Diaz, B. (1988). The conquest of new Spain. New York: Penguin Books. Dimitrius, J., & Mazzarella, M. (2002). Putyour best foot forward: Make a great impression by taking control of how others see you. New York: Fireside. (1998). Readingpeople. New York: Ballantine Books. Ekman, P. (2003). Emotions revealed: Recognizing faces and feelings to improve communication and emoional life. New York: Times Books. (1991). Telling lies: Clues to deceit in the marketplace, politics, and marriage. New York: W. W. Norton & Co.

246

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Ekman, P., & O'Sullivan, M. (1991). Who can catch a liar? American Psychologist 46, 913-920. Ford, C. V. (1996). Liesl Lies!! Lies!!! The psychology of deceit. Washington, DC: American Psychiatric Press, Inc. Frank, M. G., et al. (2006J. Investigative interviewing: Rights, research, regulation. Devon, UK: Willian Publishing. Givens, D. B. (2005). Love signals: A practicai guide to the body language of courtship. New York: St. Martin's Press. (1998-2007). The nonverbal dictionary of gestures, signs & body language cues. Retrieved 11/18/07 from Spokane Center for Nonverbal Studies Web site: http://members. alo .corn/nonverbal2/diction 1 .html. Goleman, D. (1995). Emoional intelligence. New York: Bantam Books. Gregory, D. (1999). Personal conversation with Joe Navarro, FBI HQ, Washington, DC. Grossman, D. (1996). On killing: The psychological cost oflearning to kill in war and society. New York: Back Bay Books. Hali, E. T. (1969). The hidden dimension. Garden City, NY: Anchor. Hess, E. H. (1975a). The tell-tale eye: howyoureyes reveal hidden thoughts and emotions. New York: Van Nostrand Reinhold. (1975b). The role of pupil size in communication. Scientific American 233, 110-119. Johnson, R. R. (2007). Race and police reliance on suspicious nonverbal cues. Policing: An International Journal of Police Strategies & Management 20 (2), 277-290. Kassin, S. M. (2006). A criticai appraisal of modern police interrogations. In Tom Williamson (Ed.), Investigative interviewing: Rights, research, regulation. Devon, UK: Willian Publishing. (2004). True or false: "I'd know a false confession if I saw one." In Pr Anders Granhag & Leif A. Stromwall (Eds.), The detection of deception in forensic contexts. Cambridge, UK: Cambridge University Press. Knapp, M. L., & Hali, J. A. (2002). Nonverbal communication in human interaction, (5 t h Ed.). New York: Harcourt Brace Jovanovich. Leakey, R. E., & Lewin, R. (1977). Origins: The emergence and evolution of our species and its possible future. New York: E. P. Dutton.

BIBLIOGRAFIE

247

LeDoux, J. (1996). The emoional brain: The mysterious underpinnings of emoional life. New York: Tbuchstone. Lieberman, D. J. (1998). iVever be Ued to again. New York: St. Martin's Press. Manchester, W. (1978). American Caesar: Douglas MacArthur 1880-1964. Boston: Little, Brown, & Company. Morris, D. (1985). Body watching. New York: Crown Publishers. Murray, E. (2007). Interviewed by Joe Navarro, August 18, Ontario, Canada. Myers, D. G. (1993). Expioring psychology (2 n d Ed.). New York: Worth Publishers. Navarro, J. (2007). Psychologie de la communication non verbale. In M. St-Yues & M. Tanguay (Eds.), Psychologie de l'enquete criminelle: La recherche de la verite. Cowansville, Quebec: Les Editions Yvon Blais: 141-163. (2006). Read 'em and reap: A careerFBI agent's guide to decoding poker tells. New York: HarperCollins. (2003). A four-domain model of detecting deception. FBILaw Enforcement Bulletin (June), 19-24. Navarro, J., & Schafer, J. R. (2003). Universal principles of criminal behavior: A tool for analyzing criminal intent. FBI Law Enforcement Bulletin (January), 22-24. (2001). Detecting deception. FBI Law Enforcement Bulletin (July), 9-13. Nolte, J. (1999). The human brain: An introduction to its funcional anatomy. St. Louis, MO: Mosby. Ost, J. (2006). Recovered memories. In Tom Williamson (Ed.), Investigative interviewing: Rights, research, regulation. Devon, UK: Willian Publishing. Panksepp, J. (1998). Affective neuroscience: The foundations of human and animal emotions. New York: Oxford University Press, Inc. Prkachin, K. M., & Craig, K. D. (1995). Expressing pain: The communication and interpretation of facial pain signals. Journal of Nonverbal Behavior 9 (4), Winter, 181-205. Ratey, J. J. (2001). A user'sguide to the brain: Perception, attention, and the four theaters of the brain. New York: Pantheon Books.

248

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

Schafer, J. R., & Navarro, J. (2004). Advanced interviewing techniques. Springfield, IL: Charles C. Thomas Publisher. Simons, D. J & Chabris, C. F. (1999). Gorillas in our midst: Sustained intenional blindness for dynamic events. Perception 28, 1059-1074. St-Yves, M., & Tanguay, M. (Eds.) (2007). Psychologie de l'enquete criminelle: La recherche de la verite. Cowansville, Quebec: Les Editions Yvon Blais. Vrij, A. (2003). Detecting lies and deceit: The psychology of lying and the implications for professional practice. Chichester, UK: John Wiley & Sons, Ltd.

INDEX

A abordarea d mna i ateapt", 83 abrazo, 139-140 abinerea, 48 accentuarea cuvintelor prin gesturi, 235-236 aciuni de evadare", 42 afeciunea, prin gesturi ale braelor, 139-140 agresiunea, 43-44 albirea la fa (n urma ocului), 207 altercaie verbal, 44-45 aspectul minilor, 152-153 atingerea ochilor, 187 Axtell, Roger E., 150 B bariere, 84,127 construirea ~ , ca indiciu al lipsei de onestitate, 224 lipsa de concordan ca ~, 222-223 Basinger, Kim, 88 Biroul Federal de Investigaii (FBI), 16

braele, afeciunea, prin gesturi a l e " , 139-140 ca transmitoare ale emoiilor, 117-118 delimitarea teritorial prin gesturi ale ~ , 127 distanarea braelor, 127 duse la spate, 125 gestul minilor n olduri, 128-133 ncetarea micrilor " , 121 ncruciarea ~ , 101, 104 micri ale ~ corelate cu gravitaia, 118-119 podoabe folosite pe ~ , 136-138 reducerea micrilor, 120-122 retragerea ~ , 119-120 buzele, dispariia ~ , 197-199, 200 ngustarea ~ , 24, 197-199, 200 uguierea ~ , 25, 199-201 C capul, nclinarea ntr-o parte, 180 micri ale ~ , 227 cltorii, 209

250

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

ceart, 106, 120, 206 cele 10 legi ale comunicrii nonverbale, 20-30 Chamberlain, Neville, 207 claritatea gndirii, 192 Clinton, Bill, 193 clipirea, 193 comportamente, de oglindire", 100 de baz, 27-28 de reprimare, 91 de respingere la nivel vizual, 43,186 gesturi specifice diverselor culturi, 106, 124 grupuri de comportamente, 213 mincinoase, 217-218 protejarea pieptului, 50-51, 98 respiraia, 40, 114 schimbrile brute ale ~ , 27-29 concordana, importana pentru identificarea strii de confort, 73, 90, 138 construirea relaiei, 219-220 contacte vizuale, 227 contractarea pupilelor, 182, 186 copiii, afeciunea artat copiilor, 41, 98 gesturi de protecie, 104 ncetarea micrii braelor, 121 micrile picioarelor ~ , 65

creierul uman, cele trei pri, 33 cupluri, 57, 65, 82, 97, 202 curtare, gesturi ale braelor, 134-136 gesturi ale picioarelor, 81-83 D Dangerfield, Rodney, 59 datul ochilor peste cap, 201, 208 de Becker, Gavin, 47 de Gaulle, Charles, 212 degetele, artatul cu degetul, 149-151 pocnitul din degete, 150 degetul mare, 54, 161 degetul mijlociu, 172 depresie, 73, 109 detector uman de minciuni, 8, 215 dezacord, 99, 184, 199 dezgust, 98, 176, 203, 208 dilatarea pupilelor, 188-189 dispre, 172, 201, 202, 212, 225 E ecuaia confort/disconfort, 219, 220 efectul de glug", 131-133 Eisenhower, Dwight David, 107 Ekman, Paul, 172

INDEX

251 fruntea, gestul de frecare a ~ , 52 ncreit, 178, 205-206 fuga psihic, 171

elemente nonverbale particulare, 24 endorfme, 51 expiraia, 51 expresii faciale, indicii divergente, 212 natura neltoare a ~ , 66 universale, 24, 25, 65, 119, 169 F faa, faa de poker", 66 atingerea feei, 53 comportamente de calmare, 56 emoii negative sau pozitive, 177-180 expresii faciale de bucurie, 179-180 freamtul nrilor, 206 frunte ncreit, 178, 205-206 gesturi care sfideaz gravitaia", 211-212 indicii de dezaprobare, 208-210 nroirea sau albirea feei, 208 muchii relaxai ai feei, 179-180 feromoni, 206 fluieratul, 56, 208 fluturarea genelor, 193 for de securitate, 164 Frank, Mark G., 241 freamtul nrilor, 206

G
gndire complex, 34-35 gesturi, de adaptare", 48 de aranjare a nfirii n public, 103,104,151-152 de blocare, 127 brae folosite pentru ~ , 117-118 picioare ncruciate n ~ , 75, 78-83 de calmare, 27, 61,156,167,229 de distanare, 231 de dominare, 127, 131 de implorare, 238, 239 de protecie ale copiilor, 104 n Europa, 106 ofensatoare ale minilor, 150 teritoriale, 75-77 Gottman, John, 202 gura, rictus, 201-202 tremurul ~ , 154, 177 zmbete false i sincere, 195-196 H Hali, Edward, 78 Hitler, 145, 216 hoii din magazine, 123

252

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

imperativul teritorial, 77-78 indicii, concordana dintre limbajul verbal i cel nonverbal i ~, 167, 221,222, 227 de confort (vezi i indicii de disconfort), 30, 47-49, 78 de dezaprobare, 208-209 de intenie, 29, 70,212 divergente, 212 expunerea frontal, 97-101 identificarea lor, 221-223 I infractori, privirea insistent, 147, 191-193 semne care-i trdeaz, 17, 86 sentimente fictive mimate, 176 insecuritate, 51, 52, 91, 166 interogatorii, concordana i ~ , 18, 40, 50, 57 crearea unei zone de confort n ~ , 121 gesturi de calmare n ~ , 27 nervozitatea n ~ , 36 semnale de disconfort n ~ , 46-48 interpretarea comportamentului nonverbal, 30 cele 10 legi, 20-30

ncletarea flcilor, 177, 192, 212 nclinarea trunchiului, 95-97 ncredere, 20, 35, 37, 48, 52, 66, 78 ncrederea n sine, nasul pe sus", 211 gesturi ale minilor i ~ , 145, 154, 157-160 picioare vesele" ca semn al ~ , 66-68 postura minilor cu degetele unite la vrf, 158 ridicarea concomitent a degetelor mari, 160 nghiirea dificil, 228 nroirea feei, 208
J

juctori de poker, 20 K Kennedy, John F., 160 Kulis, Joe, 88


L

Leonardo da Vinci, 64 lipsa de angajament, 115 lipsa de ncredere, 114, 162 lipsa de onestitate, 217, 232 lipsa de respect, 111, 112, 201 M MacArthur, Douglas, 107 MacLean, Paul, 33

mbcminte, 102, 109-110 mbriarea, 60

INDEX

253 principalele comportamente, nonverbale pentru detectarea ~ , 215, 216, 218-220 reacii de disconfort, 47-49 transpiraia palmelor, 153-154 Morris, Desmond, 64, 85, 150 Muhammad AH, 113 muchii buccinatori, 201 muchii faciali relaxai, 175, 178 muchii orbiculari ai ochilor, 195 muchii rizorius, 196 muchii zigomatici, 196 mutarea privirii de la interlocutor, 193 N nasul, atingerea ~, 232-233 freamtul nrilor, 206 nasul pe sus", 211-212 neocortex, 34 nerbdare, 66-67, 230 nervozitate, 229 nevoia de spaiu personal, 77, 83-85 Nixon, Richard, 193, 216 O oameni inoceni, 58, 228 observarea, cele 10 legi, 20-24, 65-66 concertat, 22-24 n context, 23-24

mrturia n faa instanelor de judecat, 65, 197, 228 mrturisiri, 231 minile, ascunderea minilor, 145 aspectul, 152-153 comunicarea eficient, 19, 144 gestul de frngere a minilor, 167 ncremenirea, 167 lipsa de accentuare, 236-237 nervozitatea, 154-156 schimbrile brute ale micrilor, 237 strngerea de mn, 146-149 transpiraia palmelor, 57, 153-154 McFadden, Martin, 32 mersul, 66, 73, 85-86 minciuna, creierul mincinos", 35 comportamente nonverbale specifice folosite pentru detectarea ~ , 215, 216, 218, 220 dificultatea detectrii minciunii, 215-221 ecuaia confort/disconfort pentru detectarea ~ , 219-220 natura neltoare a expresiilor faciale, 66 o abordare nou pentru demascarea ~, 218-228 postur reflexiv deliberat, 236

254

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE plceri senzuale, 134 podoabe etalate pe brae, 136-138 postur autoritar, 129, 132, 134 postur regal, 125 poziia cu spatele i umerii drepi, 241 poziia de catapultare", 238 poziia de start, 74 poziie pugilistic, 206 privirea, insistent, 191-193 n jos, 192 piezi, 194 R rni de aprare, 117 reacia de fug, 38, 41-43 reacia de ncremenire, 48, 64, 90, 92,106, 128 reacia de lupt, 43-46 reacii de disconfort, colurile gurii coborte, 197-198 expresiile faciale ale ~ , 178 gesturile de calmare i ~ , 230 indicii ale ~ , 46-50 indicii nonverbale ale limbii, 203-205 n relaie cu minciuna, 242 zmbetul fals n ~ , 176, 195-196 reducerea micrilor braelor, 120-122 Reeser, Marc, 183

observarea mediului, 21-23 ochii, atingerea rapid a ~ , 187 datul ochilor peste cap, 201, 208 strlucirea ochilor, 188-191 ocuparea excesiv a spaiului, 111-112 ofieri de poliie, 130 omul primitiv, 39 onestitatea, 63, 65, 96, 145, 216,217 oratori, micri ale minilor ~, 144-145 P personalitate de grani, 138 picioarele, cea mai sincer parte a corpului, 63-93 gesturi care sfideaz gravitaia, 71 imperativul teritorial, 77-78 ncruciarea ~, 79-80 mersul, 85-86 micrile ~ copiilor, 81 micrile care denot nerbdare, 67 posturi care semnific o stare de confort, 78-81 reacii ale sistemului limbic, 64-65,71,73 schimbri semnificative n micrile ~ , 83, 88-89 vesele", 66-69

INDEX

255

refuzul de a privi, 17, 186-188 relaii amoroase, 82-83 respiraia, 114, 227 roaderea unghiilor, 153 S semnale, de disconfort, 223-224 de distanare, 188 de intenie, 29 de tensiune, 178 nonverbale false, 28-30 sexuale biologice, 206 sentimentul de vinovie, 219, 231 sistemul limbic, 34-46 creierul onest", 135 reacia de fug, 41-43 reacia de ncremenire, 38-41 reacia de lupt, 43-46 refuzul de a privi, 17, 186-188 situaii de confruntare, 25, 45 societatea, 216-217 spaiul personal, 45-46 sprncene, arcuite, 189-190 coborte, 185 statut socio-economic, modest, 138 nalt, 158, 161, 192 stomac ntors pe dos, 106 strngerea de mn, a policienilor, 147 pentru impunerea dominaiei, 128-129

stres, acoperirea zonei gtului, 169-170 cscatul, 56 dispariia buzelor", 24, 197, 199 frngerea minilor, 159, 167 frecarea minilor, 167-170 frecvena clipirii, 193-194, 226 gesturile de calmare, 27, 46-48 mpletirea degetelor, 162, 169 palmele transpirate, 57, 153-154 roaderea unghiilor, 153 transpiraia excesiv, 36 trsturile ncordate ale feei, 26 tremurul necontrolat al minilor, 154 supravieuirea comun, 35, 38 T tatuaje, 138 tremurul necontrolat al minilor, 154 trunchiul, evitarea frontal i expunerea frontal, 97-101 mpodobirea ~, 106-109 n momentele de pericol, 95 nclinarea ~ , 95-97 nfiarea general, 109-110 plecciunea, 105, 107, 185 scutul" ~ , 101

256

SECRETELE COMUNICRII NONVERBALE

umeri, ridicarea din umeri, 114, 241 ridicarea ~ i coborrea capului, 114-115 umflarea pieptului, 112-113 V Vrij, Aldert, 236

zmbetul, barometrul ~ , 196 fals, 196-197 sincer, 196-197 total, 205-206 W Walters, Barbara, 88