Cuprins

Introducere
Profesorul Ray Birdwhistell de la Universitatea din Louisville a artat c prin gesturi, inut, poziie a trupului i prin distana meninut se realizeaz o cantitate mai mare de comunicri interumane dect pe orice alt cale (Pease, 1993, p. 7). Dup constatarea lui Albert Mehrabian, din totalul mesajelor aproximativ 7% sunt verbale, 38% sunt vocale i 55% sunt mesaje non-verbale. Analiznd comunicarea dintre oameni, profesorul Ray Birdwhistell a ajuns la concluzia c o persoan obinuit, de-a lungul unei zile, vorbete efectiv timp de zece minute. Astfel, componenta verbal a comunicrii este sub 35%, comunicrile non-verbale reprezentnd peste 65%. Comunicarea verbal este utilizat cu precdere pentru transmiterea informaiilor, n timp ce canalul non-verbal este folosit pentru exprimarea atitudinii interpersonale i n anumite cazuri pentru a nlocui mesajele verbale. Cu toate acestea, omul este ns rareori contient de faptul c micrile i gesturile sale pot transmite o anumit poveste, n timp ce vocea sa poate spune cu totul altceva. Aa cum limbajul verbal difer de la o cultur la alta i limbajul non-verbal poate fi diferit n funcie de cultur. Limbajul trupului are adesea aproape aceleai semnificaii oriunde n lume, ns poart totui o puternic amprent cultural i social, multe poziii sau gesturi trdnd mediul n care a trit i s-a format un individ. Limbajul trupului n comunicarea uman se refer la: spaiul personal, postur, mimic, gestic.

Postura
Postura trupului se refer att la gesturile, poziia unei persoane, ct i la modul de micare. n grup, postura trupului indic raporturi de dominare, de egalitate sau de inferioritate. Cu ct o persoan care st n picioare se ine mai drept, cu att suntem mai nclinai s credem n verticalitatea inutei sale morale, n demnitatea, onestitatea i n echilibrul su psihic (Prutianu, 2000, p. 240). Postura comunic n primul rnd statutul social pe care l are sau pe care vrea s-l aib un individ. Sub acest aspect constituie un mod n care oamenii se raporteaz unii fa de alii atunci cnd sunt mpreun. n picioare
1

n general, o inut dreapt reflect o atitudine deschis. siguran, dar i flexibilitate, n timp ce o persoan care trage capul intre umeri i folosete braele ca barier de protecie emite semnale de nchidere, de aprare (un astfel de individ va purta drept scut dosarul sau poeta pe care le poart). Mai trebuie precizat n acest context i semnificaia pe care o are faptul c un individ aflat n picioare caut o poziie de sprijin. Cei care stau liber sunt mai siguri pe ei n timp ce cei care caut un reazem sunt vulnerabili. n mers Persoanele extrovertite au obiceiul de a merge drept, cu privirea nainte, n timp ce cei introvertite au tendina de a merge cu capul plecat. Un mers rigid semnaleaz ncordare interioar, iar un mers degajat nseamn contrariul. Mersul de cocostrc (seamn cu mersul soldatului pe un teren minat) trdeaz precauie i siguran. Mersul ndrzne (cu laba piciorului aruncat nainte) denot siguran i putere, fiind caracteristic unei persoane care tie ce vrea, cineva care are un scop precis. Poziia Poziia eznd - este interpretat n funcie de plasarea centrului de greutate a corpului: n faa, n spatele sau deasupra bazinului. Poziia de fug (persoana st aplecat n fa, cu minile ntre genunchi, avnd greutatea trupului concentrat naintea bazinului i picioarele n poziia de a pi) semnaleaz grab, indispoziie, nesiguran i atitudine de fug (n plan psihic). n acest caz interlocutorul trebuie s afle motivele acestei atitudini sau s ncheie ntrevederea. Poziia deschis (privirea i corpul sunt orientate spre vorbitor) denot atenie i receptivitate, dar dac este mimat ea nu este relevant. n cazul poziiei rezemate (centrul de greutate al jumtii corpului este deplasat n spatele bazinului) poate fi vorba, uneori, de arogan i nfumurare sau de siguran, relaxare, mulumire de sine. Din punct de vedere al modului de micare a corpului n cadrul proceselor de comunicare, persoanele pot fi: - buni negociatori caracterizai de micri laterale; - oameni de aciune caracterizai de micri fa-spate; - oameni cu putere de convingere caracterizai de micri verticale.

Mimica

Mimica este cea care influeneaz comunicarea n fraciuni de secund, prin capacitatea sa de a simula sau masca anumite atitudini. Faa este cea mai expresiv parte a corpului, constituind un mijloc de exprimare inestimabil. Zmbetul Zmbetul este un gest foarte complex, capabil s exprime o gam larg de informaii, de la plcere, bucurie, satisfacie, la promisiune, cinism, jen. Zmbetul comunic mai mult dect cuvintele, destinde atmosfera, declaneaz simpatie i convinge adesea mai bine dect orice discurs. n lipsa lui, colurile buzelor coboar i apare in jurul gurii o cut de amrciune, care n limbajul mimicii este un fel de acreal. Totui, pentru oamenii de afaceri i pentru manageri, a zmbi mai rar este un semn al puterii i al seriozitii. Privirea Ochii sunt oglinda sufletului. Modul de a privi are legtur cu nevoile noastre de aprobare, acceptare, de ncredere i de prietenie. Dac cineva minte sau tinuiete anumite informaii privirea sa se ntlnete cu a noastr doar o treime din timpul petrecut mpreun: dac privirea respectivului o ntlnete pe a noastr mai mult de dou treimi din timp, aceasta poate nsemna fie c ne gsete interesani sau atractivi (se uit la noi cu pupile dilatate), fie c ne poart un sentiment de ostilitate (pupilele se contract). Sunt trei posibiliti de a privi o persoan: - privirea oficial - este caracteristic discuiilor de afaceri i presupune meninerea privirii asupra unui triunghi imaginar de pe fruntea partenerului de discuie. - privirea de anturaj - privirea este ndreptat sub nivelul ochilor celeilalte persoane, asupra unei zone situate ntre ochi i buze. - privirea intim - acest gen de privire coboar de la ochi, spre brbie i apoi spre alte pri ale corpului. Presupune un alt tip de relaie dect cea profesional. - privirea lateral - este folosit att pentru exprimarea interesului (nsoit de sprncene uor ridicate i de un zmbet), ct i pentru exprimarea unei atitudini ostile, critice (nsoit de ncruntarea sprncenelor, de ridicarea frunii i de lsarea colurilor gurii). Tenul Pielea reacioneaz i ea la diveri stimuli (pielea de gin denot spaim); cearcnele sugereaz oboseal sau afeciuni fizice, iar fruntea transpirat momente de mare tensiune.

Gestica

Cnd se vorbete de gestic se fac referiri la micrile trupului, ale minilor i ale degetelor, ale braelor, picioarelor, umerilor, gtului i capului - precum i la utilizarea incontient a unor gesturi nchise sau deschise. Minile i degetele n cartea sa Limbajul trupului: cum pot fi citite gndurile altora din gesturile lor, Allan Pease fcea urmtoarea observaie: Una dintre cele mai sigure ci de a descoperi dac cineva este sau nu sincer i onest ne-o ofer observarea etalrii palmelor. Cnd cineva este sincer, i etaleaz integral sau parial palmele n faa celuilalt, acesta fiind un gest absolut involuntar. n mod similar se ntmpl cnd cineva minte, respectivul individ ascunzndu-i palmele la spate sau n buzunare. Strngerile de mn exprim trei atitudini de baz (Pease, 1993, p. 53): dominarea (mna este ntins cu palma n jos) Acest om vrea s m domine. Trebuie s fiu mai precaut. supunerea (mna este ntins cu palma n sus) - l pot domina pe acest om. El va face ceea ce doresc eu. egalitatea (strngere de mn vertical) mi place acest om. Ne vom nelege bine. Aceste atitudini sunt transmise incontient, dar prin antrenament i prin aplicarea contient a unor tehnici de strngere a minii se pot influena direct rezultatele unor ntlniri. Exist diverse moduri de a strnge mna, n funcie de caracterul unei persoane: - utilizarea ambelor mini mna stng este utilizat n timpul salutului prin strngerea minii pentru a exprima un plus de sentimente. Este numit i strngerea de mn a politicienilor iar cel care folosete aceast tehnic vrea s par un om de ncredere i onest, dar dac cealalt persoan nu i este bine cunoscut, iniiatorul risc efectul contrar. - strngerea de mn pete mort - senzaia prinderii unei mini moi i nemicate eventual i rece i umed este neplcut, iar n plus, pentru c aceast mn poate fi ntoars cu uurin n sus (supunere), sugereaz un caracter slab. - strngerea brutal a ncheieturilor degetelor - este specific indivizilor agresivi. - strngerea de mn cu braul ntins - este utilizat de acei oameni care au un spaiu interpersonal mai mare i doresc s i-l protejeze. - tragerea primitorului n interiorul teritoriului iniiatorului - poate nsemna att nesigurana celui care a iniiat micarea (se simte bine doar n zona sa personal), ct i faptul c acesta aparine unei culturi care impune o zon intim restrns.

Alte gesturi ale minii i degetelor: - frecarea palmelor - denot ateptrile pozitive ale oamenilor; - ncletarea minilor - exprim frustrare; - minile n poziie de coif (asemntor gestului de rugciune, unindu-se ns doar vrfurile degetelor, nu i podul palmei) - acest gest este folosit de oamenii siguri pe ei, de persoane care gesticuleaz puin sau deloc i are dou versiuni: coif ndreptat n sus (utilizat de cei care i expun prerile) i coif ndreptat n jos (utilizat de cei care ascult); - minile aduse la spate - constituie un gest de superioritate, de ncredere n sine; - acoperirea gurii, atingerea nasului cu mna sau trasul de guler - un asemenea gest poate fi utilizat att de vorbitor, pentru a-i ascunde propria minciun, ct i de cel care ascult, care se ndoiete de spusele vorbitorului; - frecarea urechii - este un semn al nerbdrii: individul a ascultat destul i dorete s vorbeasc; - scrpinarea gtului - exprim ndoiala sau incertitudinea; - mna sprijin capul n ntregime - denot lipsa interesului i plictiseal; - btaia n mas cu degetul - este un semn al nerbdrii; - mna nchis, aezat pe obraz, adesea cu degetul arttor n sus - exprim interes extrem din partea celor care ascult; - mngierea brbiei - arat c asculttorul ia o decizie; - strngerea pumnilor - n funcie de context, denot ostilitate i mnie sau hotrre, solidaritate; Oricare din gesturile de mai sus poate fi interpretat greit. Pentru o evaluare corect a acestora trebuie avut n vedere contextul n care au loc. Braele Constituie o barier de protecie pe care o folosim nc din copilrie, ce odat cu naintarea n vrst, devine mai puin evident. Exist mai multe poziii de ncruciare a braelor, dar trei sunt mai uzitate: - gestul obinuit al ncrucirii braelor - exprim aproape ntotdeauna o atitudine defensiv sau negativ, fiind caracteristic omului care ajunge n mijlocul unor necunoscui, unde se simte nesigur sau stingher; - ncruciarea ncordat a braelor - indic o atitudine ostil sau defensiv; - gestul de prindere a braului (amndou minile apuc strns braele superioare) reflect o atitudine dominant negativ;

ntruct gesturile de mai sus sunt prea bttoare la ochi, ele sunt nlocuite adeseori cu ncruciarea parial a braului Picioarele Ca i ncruciarea braelor, gestul de ncruciare a picioarelor poate nsemna atitudine defensiv i de nchidere. Poziia obinuit a ncrucirii picioarelor poate fi folosit pentru manifestarea unei atitudini nervoase, rezervate sau defensive i aproape ntotdeauna este un gest secundar. De aceea, trebuie interpretat n context. Piciorul aruncat peste genunchi sau poziia american indic o atitudine de competiie. Cei care au o atitudine rigid n discuii, au o individualitate puternic i sunt ncpnai, i cuprind adesea cu una sau cu ambele mini piciorul aruncat peste genunchi. Situaiile prezentate pn acum sunt specifice poziiei eznd, ns n cadrul diverselor ntlniri pot fi ntlnii oameni care stau n picioare, cu minile i picioarele ncruciate, aceste situaii indicnd fie timiditate, fie nervozitate, fie o stare defensiv. Stnd n picioare, cineva i poate ncrucia braele i picioarele pentru a se apra de frig. n acest caz minile sunt mai degrab vrte sub subsuori dect sub cot, eventual apuc braele. Ambele brae ating toracele. n cazul n care cuiva i este frig, el poate ncrucia picioarele, dar acestea i rmn drepte; dac poziia este defensiv, persoana se sprijin pe un picior, iar cellalt este flexat. Mai merit adugat faptul c bitul picioarelor denot plictiseal, nerbdare sau stres. Umerii Umerii strni i minile adunate pe lng corp sunt caracteristicile unei persoane timide, nesigure, cu o tendin spre complexe de inferioritate. Dimpotriv, o inut dreapt, cu umerii trai napoi i cu spatele drept denot o persoan sigur pe sine. Micrile capului Poziia capului are o deosebit importan, ntruct aceasta comunic interesul sau indiferena fa de o anumit tem. Micrile capului cele mai larg folosite sunt negarea (prin micarea capului de la dreapta la stnga) i ncuviinarea (prin micarea capului de sus n jos), ele fiind aceleai n majoritatea culturilor (se menioneaz, totui, c n Sri Lanka oamenii i exprim ncuviinarea prin micarea capului de la dreapta la stnga i negarea prin micarea capului de sus n jos). Exist trei poziii de baz ale capului (Pease, 1993, p. 121): - drept - este poziia omului cu o atitudine neutr fa de cel auzite;

- nclinat ntr-o parte - arat o trezire a interesului; - nclinat n jos - semnalizeaz o atitudine negativ. Gesturi nchise sau deschise Limbajul gesturilor spune despre dorina de a comunica deschis i sincer. ntr-o negociere este de preferat s utilizm gesturi deschise pentru a induce subcontientului prii adverse disponibilitatea noastr de a rezolva conflictul, precum i sinceritatea aciunilor noastre. Tabelul nr. 1 (t. Prutianu, 2000, p. 249) Gesturi deschise Orientarea palmelor n sus Evitarea ncrucirii braelor i picioarelor nclinarea corpului ctre interlocutor Susinerea privirii Sprijinirea parial a obrazului Zmbet Poziie relaxat Minile nu acoper faa inut dreapt Frecarea palmelor Micarea capului Contact vizual Poziie de edere fr bariere Gesturi nchise Orientarea palmelor n jos ncruciarea braelor i a picioarelor Distanarea de interlocutor Evitarea contactului vizual Sprijinirea capului pe toat palma ncruntare Poziie rigid Minile acoper faa inut cu umerii lsai i cu spatele aplecat Pumni strni Cap aplecat Lipsa contactului vizual Poziie de edere cu bariere (ochelari, pipe, scrumiere etc.)

n ncheiere, amintim de impactul mult mai mare al aspectelor non-verbale din comunicare dect fa de cele verbale, datorit credibilitii mai mari pe care o are. Cuvintele sunt relativ uor de controlat, dar nu i postura, mimica sau gestica.

Bibliografie
1. Prutianu, t., 2000, Manual de comunicare i negociere n afaceri, Polirom, Iai, Vol.I. Comunicarea.