Universitatea Lucian Blaga din Sibiu

Facultatea de Management

Ţecu Tiberiu Georgian

Bădeanu Valentina
An II ID

Temă Tranzacții comerciale

Introducere
S.C. Polen SRL este o companie cu capital românesc care își desfășoară activitatea din anul
1992, cu localizare în zona Sibiului.
De-a lungul anilor, baza de date a apicultorilor cu care colaborăm a ajuns să numere 10.000,
din toata tara. Exportăm aproximativ 1300 de tone de miere anual, sortimente ca:
polifloră/salcâm/tei/floarea soarelui/rapiță, către cca. 40 de clienți din peste 15 țări din UE
(Franța, Germania, Spania, Olanda, Polonia, Suedia, Anglia, Austria, Grecia) sau pe alte
continente, în țări îndepărtate ca: Japonia, Israel, China, Singapore, Irak, Canada, SUA.
Livrăm miere vrac în loturi omogenizate de 20 tone, în butoaie metalice cu capacitate de 300
kg sau în ambalaje de plastic de 5 și 25 de kg.
Îmbuteliem și exportăm diferite sortimente de miere ecologică și convențională, ambalată la
borcane de sticlă, recipiente de plastic și în caserole de 20 g/stick-uri de 15 g.
Verificarea calității se face în laboratoare autorizate din Germania: QSI și Intertek, precum și
în laboratoare din Romania.
Compania deține certificările: ISO 9001: 2008, ISO 22000:2005 si FSSC 22000.
Datele Firmei:
Sediu: Sibiu, Romania
RO136512322
J01/511/1992
Website: www.polensibiu.ro
E-mail: polensb@gmail.ro
Tel: 0258.311.312
Director general: Călin Călimănescu

Mierea
Este un produs apicol obținut prin transformarea și prelucrarea nectarului de către albine și
depozitat în celulele fagurilor pentru a constitui hrana populației din stup. Obținerea mierii este
scopul principal al apiculturii din prezent și din trecut.
EU definește mierea drept „substanța naturală dulce produsă de albinele Apis melliefra din
nectarul plantelor[...] pe care albinele îl colectează, transformă, combinând-l cu substanțe
proprii specifice, îl depozitează, deshidratează, adună și lasă în faguri pentru a se macera și a
se maturiza”.
Produsul pe care îl vom aduce în discuție, este mierea de salcâm.
Mierea de salcâm este unul din sortimentele de miere cele mai căutate și apreciate. Gustul
plăcut, inconfundabil și proprietățile medicinale fac din acest sortiment de miere o marfă pe
care gurmanzii nu au cum să nu o aprecieze.
Culoarea acestui sortiment de miere este de la încoloră până la o culoare ușor gălbuie. Totul
depinde foarte mult de fagurii din care mierea este extrasă. Dacă fagurii sunt vechi și din ei
poate au eclozat în trecut și albine, atunci mierea de la incoloră, devine ușor spre galben.
Proprietățile ei însă rămân aceleași.
Aroma este unică. Se va simți un miros finuț de salcâm și ceară, totul depinzând bineînțeles de
data la care mierea a fost recoltată. Cu timpul acea aromă plăcută de ceară, salcâm și albine
dispare din produs.
Cristalizarea mierii de salcâm se face după aproximativ 18 luni și nu se realizează niciodată în
proportie de 100%.
Compoziția mierii de salcâm- conține majoritatea mineralelor esențiale organismului uman.
Conține fosfor, potasiu, cupru, fier, calciu, mangan. Dintre vitamine cele mai importante sunt
vitaminele A, C, B1,B2,B3,B5 și B6. Pe lângă acestea, mierea de salcâm prezintă în compoziția
ei antibiotice naturale și enzime. Compoziția chimică a mierii depinde foarte mult de zona din
care provine.
Proprietățile mierii de salcâm:
Fiind o sursă bogată în minerale poate fi folosită cu succes de către persoanele anemice. De
asemenea mierea de salcâm fiind o sursă de calciu poate ajuta persoanele care suferă de
scleroză. Persoanele care fac sport și care au nevoie de energie într-un timp scurt pot să
folosească cu succes acest sortiment de miere.
Mierea de salcâm odată consumată liniștește organismul și-i conferă o senzație de bine. Având
o aromă greu sesizabilă, mierea de salcâm nu va schimba gustul ceaiului sau cafelei, putând
să fie folosit cu succes în locul zahărului. Atenție doar să adăugați mierea în ceai, doar când
acesta s-a mai răcit și poate fi băut.
Mierea de salcâm poate fi utilizată așadar pentru tratarea următoarelor boli: ulcer, insomnie,
stres, astenie, nevroze, tuse, creșterea poftei de mâncare, probleme de digestie.
De asemenea ajută la funcționarea normală a inimii și a ficatului, stimulează creșterea
numărului de hemoglobină din sânge etc. Mierea de salcâm este ideală pentru vindecarea tusei,
deoarece are un efect antiseptic. Având o cantitate mai mică de polen, comparativ cu alte
sortimente de miere, mierea de salcâm nu produce reacții alergice puternice.
Mierea de salcâm este un tonic excelent pentru femeile gravide, copii și convalescenți.
Extern se poate folosi pentru grăbirea vindecării tăieturilor sau arsurilor și pentru aplicarea pe
piele în tratamentele de înfrumusețare.
Piața mierii din UE în cifre:
Uniunea Europeană este al doilea cel mai mare producător mondial de miere după China. În
fiecare an, aproximativ 600.000 de apicultori și 17 milioane de stupi produc aproximativ
250.000 de tone de miere.
Cu toate acestea, producția nu acoperă cererea: în UE, în anul 2016, au fost importate
aproximativ 200.000 de tone de miere, în principal din China, din care vin aproximativ 40%
din importurile UE.
În comparație cu concurenții lor din altă parte, apicultorii din UE se confruntă cu costuri de
producție relativ ridicate, iar exporturile limitate ale UE se fac la prețuri mai mari decât
importurile. În medie, un kilogram de miere importat în UE în 2016 costă 2,23 euro, în timp ce
un kilogram de miere exportat în țări din afara UE costă 5,69 euro.
Importanța albinelor
Sectorul apicol din UE este redus, dar este important pentru agricultură, securitatea alimentară
și biodiversitate, deoarece albinele polenizează culturile și plantele sălbatice.
Epidemiile, agricultura intensivă, expunerea la substanțe chimice, precum și pierderea
habitatelor și condițiile climatice nefavorabile pot amenința capacitatea productivă a stupilor.
Deoarece cererea este foarte mare, comparativ cu capacitatea noastră de a produce suficientă
miere, vom avea în vedere câteva aspecte importante pentru firma noastră:
- să existe conditii fiscal favorabile pentru firma noastră
- să existe o piață de consum cu tradiție și deschisă noilor oportunități
- să dispună de fondurile necesare aprovizionării
- să asigure transportul internațional, firma noastră neavând posibilitatea efectuării acestui
serviciu
Pentru că avem cereri din SUA, Olanda și Irak, vom efectua analiza PEST pentru a vedea care
din cele trei opțiuni sunt cele mai profitabile pentru firma noastră.

Factorii politici SUA Olanda Irak

Tipul guvernării Republica federală Monarhie Republica
prezidențială constituțională parlamentară
Stabilitatea Stabilitate Stabilitate Instabilitate
legislativă
Stabilitatea politică Stabilitate Stabilitate Instabilitate
Respectarea legilor, Birocrație putină, Toate sunt la nivel Birocrație excesivă,
birocrația și corupția legile se respectă iar scăzut corupție ridicată si
corupția este scăzută legi neclare
Legăturile cu țările Legături economice Legături economice Situații tensionate
vecine dezvoltate foarte dezvoltate date de instabilitate

Factori economici SUA Olanda Irak

Situația curentă în Economie liberă de Climat foarte Mediu de afacere cu
economie piață favorabil potențial
Inflația -15.8 % - 1.3% 6.37 %
Venitul disponibil 56 $ cap locuitor 44 $ cap locuitor 5 $ cap locuitor
Rata somajului 3.6 % 3.4 % 20 %

Factori socio culturali SUA Olanda Irak

Situația demografică 327 mil. locuitori 17.08 mil locuitori 38.27 mil locuitori
Sănătate și educație Nivel ridicat Nivel ridicat Nivel scazut
Mobilitatea populației Nivel ridicat Nivel ridicat Nivel mediu
Stilul de viață Parțial sănătos Sănătos Partial sanatos
Probabilitatea schimbărilor Foarte deschiși la Foarte deschiți la tot
socio-culturale tot ce înseamnă ce înseamnă
modificări socio modificări socio Foarte conservatori
culturale culturale
Atitudinea față de muncă Muncitori și Muncitori Lipsa locurilor de
competitivi muncă

Factori tehnologici SUA Olanda Irak

Impactul noilor tehnologii Major Major Mediu
Impactul internetului Major Major Mediu
Activitatea de cercetare Dezvoltată Dezvoltată În curs de
dezvoltare dezvoltare
Implicarea statului în domeniul Majoră Majoră Mediu
tehnologiei
În urma acestei analize, la nivelul conducerii s-a luat decizia de a colabora doar cu partenerii
din Olanda si SUA datorită faptului ca sunt singurii care îndeplinesc condițiile noastre.
Clienţii externi sunt firme care aparțin pieţei de referinţă. Pe această piaţă am identificat
următoarele situaţii favorabile:
- Nevoia populaţiei de produse naturale fără chmicale ce ar putea dăuna organismului.
- Cerința de produse naturale-bio influenţată de o piaţă în plină dezvoltare şi de o
legislaţie ce încurajează consumul, importul şi producerea de astfel de produse.
- Numărul mare de consumatori
- Cantitatea mare de produse care pot fi asimilate de catre piaţă
- Utilizarea mierii nu doar în domeniul industriei alimentare ci şi în domenii diferite
precum cel al cosmeticii şi cel farmaceutic.

Pret miere: 13 lei/kg (TVA inclus)

Cantitatea disponibilă pentru livrare: 1200 kg
Cantitatea defalcată pe țări:
-SUA: 750 Kg (ambalaje 25 kg)
-Olanda: 450 Kg (Ambalaje 25 kg)

Negocierea (discuție telefonică cu reprezentantul companiei din Olanda )

’’- Bună ziua. domnule Huntelar!

- Bună ziua, domnule Călimănescu!
- Vvreau sa vorbim despre comanda dumneavoastră de miere. Este ambalată conform
cerințelor și este gata de livrare.
- Mă bucur să aud asta.
- Voiam să mai discutăm și despre plata comenzii. Așa cum ne-am înteles, plata se va face în
două tranșe. Jumătate în momentul în care vi se emite factura și o primiți pe e-mail, adică azi,
iar cealaltă jumătate la termenul scadent de 30 de zile. La suma aferentă se mai adaugă plata
transportului până la locul de întâlnire cu reprezentantul companiei. Suma transportului
depinde de modalitatea pentru care optați, camion sau vapor.
- Sigur că da.
- Dacă optați pentru un transport cu camionul și avem ca punct de întâlnire granița cu
Ungaria, prețul transportului se ridică la 400 euro. Dacă optați pentru un transport cu vaporul
si punctul de întâlnire este portul Constanța, pretul transportului se ridică la 600 euro. Indiferent
de alegerea dumneavoastră, livrarea către punctul de întâlnire se va face la timp.
- Vom opta pentru transportul cu camionul, deoarece este o variantă mai ieftină și mai
rapidă.
- Domnule Huntelar, aș avea o propunere pentru dumneavoastră.
- Vă ascult.
- Dacă calitatea produsului vă multumește, iar pe viitor veți opta ca noi să devenim un
furnizor important pentru dumneavoastră, vă putem oferi niște condiții avantajoase pentru
viitoarele comenzi. Aici mă gandesc la scutirea transportului și la oferirea unui discount
contractual. Bineînteles toate acestea în baza unui contract semnat și agreat de ambele părți.
 - Dacă calitatea produsului este cea pe care o așteptăm, cu siguranță vom începe o colaborare
de lungă durată în condiții avantajoase de ambele părți.
- Domnule Huntelar, vă mulțumesc pentru timpul acordat și ne auzim în cel mai scurt timp.
O zi frumoasă să aveți. La revedere!
- Vă mulțumesc asemenea, domnule Călimănescu. O zi bună!’’
CONTRACT DE VÂNZARE PENTRU EXPORT

Nr: 452 ziua: 26 luna: martie anul: 2019

PĂRȚILE CONTRACTANTE
Societatea comercială SC Polen SRL de naționalitate română, cu sediul declarat în strada
Rusciorului numărul 42, orașul Sibiu, statul România, înregistrată la Reg Com., telefon:
0258.311.312, e-mail: polensb@gmail.com, având cont de virament numărul XXXX deschis
la ING, funcționând potrivit legislației statului România, reprezentată de domnul Călimănescu
Călin care îndeplinește funcția de Director General la firma mai sus menționată, și are cetățenie
română, posesor al cărții de identitate/pasaport AX 555555, în calitate de EXPORTATOR și
Ajax Amsterdam Holand, cu sediul declarat în strada Ultrech numărul 33, orașul Amsterdam
statul Olanda, telefon: 333333333, e-mail: AjaxAHoland@gmail.com, având cont de virament
numărul XXXXXX deschis la ING Holand, funcționând potrivit legislației statului Olanda,
reprezentată de domnul Klas Jan Huntelar care îndeplinește funcția de Director General la firma
mai sus menționată, și are cetățenie olandeză, posesor al cărții de identitate/pasaport HO
215556, în calitate de IMPORTATOR
au convenit încheierea prezentului contract de vânzare pentru export cu respectarea
următoarelor clauze:
OBIECTUL CONTRACTULUI
Art. 1. Exportatorul se obligă să vândă, iar importatorul se obligă să cumpere la prețul stabilit
conform condițiilor de livrare impuse, cantitatea de: 450 kg, denumirea mărfii: miere de
salcâm.
Art. 2. Exportatorul se obligă să vândă importatorului marfa miere produsă de fabricantul SC
Polen SRL sub marca proprie.
Art. 3. Operațiunea de export a mărfii ce face obiectul acestui contract se desfășoară în baza
licenței acordate exportatorului numărul 111 seria SB eliberată de Vama Sibiu, valabilă 30 de
zile.
Art. 4. Exportatorul și importatorul se obligă să se înștiințeze reciproc și sincer cu privire la
destinația mărfurilor și nevoile pe care acestea urmează să le satisfacă și precauțiile pe care le
impune utilizarea acesteia; cumpărătorul se obligă să respecte prescripțiile de utilizare a
mărfurilor.
Art. 5. Importatorul cumpără marfa pentru revânzare.
Art. 6. Exportatorul precizează că marfa satisface nevoia importatorului.
PREȚUL
Art. 7. În prezentul contract cantitatea este stabilită la 450 kg iar pretul în euro la cursul valutar
din ziua semnării contractului.
Art. 8. Prețul include cheltuielile de transport până la granița româno-ungara. Astfel, prețul este
de 6250 euro.
Art. 9. Valoarea totală a mărfii vândute în condițiile prezentului contract este de 6250 euro care
va fi achitată în două tranșe după cum urmează: 50 % la încheierea contractului și 50 % în
termen de 30 de zile de la data emiterii facturii.
DATA TRANSPORTULUI
Art. 10. Exportatorul vaîincepe transportul imediat ce intră în cont prima tranță din suma totală
a contractului.
CALITATEA, AMBALAREA ȘI MARCAREA MĂRFII
Art. 11. Calitatea mărfii este cea înscrisă în fișa tehnică care constituie anexa numărul 2 la
prezentul contract (sau în fișa tehnică care trebuie să facă obiectul anexei respective).
Art. 12. Mărfurile vor purta marca care va cuprinde:
a. denumirea mărfii;
b. data fabricației;
c. greutatea bruto-neto;
d. locul fabricației;
Art. 13. Certificatul de calitate va fi completat de organele competente ale țării de origine a
mărfii, pentru fiecare lot de marfă.
Certificatul de calitate trebuie să conțină:
- descrierea completă a mărfii;
- specificația calitativă;
- data fabricării mărfii/produsului.
(pentru produse agro-alimentare este necesar și certificatul fito-sanitar eliberat de țara de
origine pentru fiecare lot de marfă care trebuie să corespundă pretențiilor importatorului)
Art. 14. În certificatul de calitate este necesar să se prevadă, în caz de transport pe calea ferată,
numărul garniturii de tren, locul încărcării și numărul scrisorii de trăsură.
Art. 15. Marfa va fi ambalată în ambalaje de 25 kg și etichetată.
Fiecare colet va fi marcat si va fi insotit de foaia de ambalaj. Ambalajele nu se returneaza
exportatorului, contravaloarea acestora fiind inclusa in pretul marfii.
Art. 16. În cadrul fiecărui transport se va specifica, în scrisoarea de trăsură greutatea bruto-netă
a fiecărei încărcaturi.
Art. 17. Toate certificatele/documentele arătate mai sus se vor completa în limba țării de origine
și în limba română.
PREDAREA ȘI PRELUAREA MĂRFII
Art. 18. Preluarea cantitativă și calitativă a mărfii se va face de către reprezentanții
importatorului la locul de încărcare, la frontiera ungaro-romană, pe cheltuiala exportatorului.
Recântărirea 100% a mărfii se va efectua în stația de transbordare, în caz de transbordare.
Art. 19. Controlul calitativ al mărfii va fi efectuat de importator sau de delegatul împuternicit
al acestuia, care, prin sondaj, va alege, din fiecare încărcătură, 2-5% pentru probă. Rezultatele
obținute în acest fel sunt valabile pentru întreaga încărcătură și vor fi obligatoriu atestate prin
proces verbal încheiat și semnat de importator și exportator sau de reprezentanții împuterniciți
ai acestora. Valabilitatea acestui proces verbal, astfel încheiat, va fi definitivă și obligatorie
pentru exportator și importator.
Art. 20. În procesul verbal din care rezultă controlul mărfii, importatorul poate să-și exprime
nemulțumirile și să formuleze obiecții către exportator.
Art. 21. Importatorul, pentru nemulțumirile privind cantitatea și/sau calitatea mărfii, va formula
obiecții, în scris, și le va comunica exportatorului în termen 15 zile, calculate de la data cand
a luat la cunoștință de acestea.
Exportatorul se obligă să soluționeze aceste reclamații în termen de 15 zile de la data
înștiințării.
Art. 22. În cazul în care, cu ocazia controlului cantitativ/calitativ al mărfii, se constată că marfa,
integral sau parțial, nu corespunde clauzelor contractuale, importatorul poate exercita
următoarele drepturi:
a) să restituie marfa exportatorului pe cheltuiala acestuia și să renunțe la contract, situație în
care importatorul nu este răspunzător pentru daunele/pagubele rezultate;
b) să restituie toata marfa exportatorului fără să renunțe la contract, situație în care, acest caz
de înapoiere a mărfii nu-l scutește pe exportator de obligațiile privind termenul transportului
mărfii prevazut la capitolul IV, exportatorul fiind obligat să înlocuiască marfa respinsă cu un
alt transport de marfă corespunzătoare cantitativ și calitativ conform prezentului contract;
c) să solicite reducerea prețului mărfii, situație în care importatorul va incheia cu exportatorul
un act adițional la contract cu privire la reducerea prețului justificată de calitatea
necorespunzătoare a mărfii, în această situație calitatea fiind stabilită de organele abilitate,
printr-un proces verbal.
Art. 23. În cazul în care importatorul se află în situația prevăzută de art. 22 lit. a sau lit. b din
prezentul contract, importatorul poate să nu execute plata, parțial sau integral, pentru marfa
refuzată. Dacă marfa a fost achitată exportatorului înainte de formularea obiecțiunilor
importatorului, la cererea importatorului exportatorul se obligă să-i restituie suma în termen de
30 zile de la data cand a primit cererea scrisă a importatorului.
Art. 24. Orice cheltuială ocazionată de marfa necorespunzătoare cantitativ sau calitativ este în
sarcina exportatorului.
Art. 25. Exportatorul asigură importatorului sau imputernicitului acestuia, dreptul de a controla
marfa, din toate punctele de vedere, la producător în depozit, înainte sau în timpul încărcării în
vagoane sau în alte mijloace de transport.
Art. 26. Exportatorul se obligă ca, în situația în care importatorul îl avizează în scris că marfa
nu corespunde prevederilor contractuale, să renunțe la expediere și transport.
CONDIȚII DE LIVRARE
Art. 27. Marfa va fi livrată conform condiției de livrare stipulate în contract
Transportul îl privește pe exportator până la frontiera româno-ungară.
Exportatorul va comunica importatorului termenul prealabil al sosirii mărfii la graniță precum
și:
- greutatea netă totală a mărfii încărcate;
- destinatarul;
- numele și adresa expeditorului.
Art. 28. Importatorul se obligă ca, în termen de 12 ore de la sosirea mărfii, să asigure
descărcarea și asigurarea transportului până la stația de destinație conform prevederilor din
contract.
MODALITATEA DE PLATĂ
Art. 29. Plata mărfii prezentului contract se face în euro.
GARANȚII
Art. 30. Marfa va fi însoțită de certificat de garanție (calitate, buletine de analiză etc.).
Exportatorul acordă pentru marfa vândută o perioadă de garanție de 24 luni care începe să curgă
de la data livrării mărfii.
Art. 32. Exportatorul se obligă să-l garanteze pe importator împotriva evicțiunii totale sau
parțiale.
Art. 33. Exportatorul răspunde pentru viciile mărfurilor vândute.

Data încheierii contractului: Locul încheierii contractului: Semnăturile

părților contractante:
Ziua: 26 luna: martie anul: 2019 La sediul: SC Polen SRL Semnătura exportatorului...L.S.
Semnătura importatorului...L.S.