Universitatea Lucian Blaga Sibiu

Facultatea de Management ID

METODE CANTITATIVE ÎN MANAGEMENT

Utilizarea metodelor cantitative în proiectul de extindere

pe piață a firmei KOBER SRL

Pagina | 1
 PLANUL PROIECTULUI

Capitolul I: Prezentarea generală a firmei KOBER SRL

1.1. Istoricul firmei
1.2. Domeniu managerial
2.4.1. Subsistemul organizatoric
2.4.2. Subsistemul decizional
2.4.3. Subsistemul metodologic
2.4.4. Subsistemul informaţional
1.3. Domeniul financiar

Capitolul II:Prezentarea pieței de desfacere și a produselor companiei

2.1.Piața de desfacere
2.2.Produsele firmei

Capitolul III: Utilizarea metodelor cantitative în analiza deciziei de extindere pe piață

3.1. Previzionarea cotei de piață
3.2. Previziunea vânzărilor
3.3. Eșalonarea lucrărilor de lansare
3.4. Lansare
3.5. Previziunea cash-flowului

Capitolul IV:
4.1. Analiza SWOT
4.2. Concluzii

CAPITOLUL I:
PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI
KOBER S.R.L.

Pagina | 2
1.1. Istoricul firmei
Kober este o companie producătoare de lacuri şi vopsele din Piatra Neamţ, înfiinţată în anul 1991 şi
deţinută de familia Kober. Aurel Kober, fost inginer la Severnav Turnu Severin, s-a lansat în afaceri pe cont
propriu în 1991 şi a construit de la zero grupul Kober, afacere împărţită de acesta (95% din acţiuni) cu soţia
sa, Mariana Kober (cu o participaţie de 5%). Denumire mărcii vine de la numele familiei care a pus bazele
acestei companii, fiind producătoare de lacuri, vopsele, chituri, grunduri, vopsele lavabile, tencuieli
decorative, emailuri, diluanţi, răşini sintetice, centrale termice. Kober deţine trei unităţi de producţie în
judeţul Neamţ şi una în Iaşi.
Astfel, compania are o unitate de cercetare și producție specializată în lacuri și vopsele în Turturești,
o alta la Săvinești, o capacitate de producție de centrale termice în Vaduri și o unitate de producție de
componente electronice în Iași. Compania are un capital social subscris și vărsat de 26 733 653 RON.
Grupul KOBER a pornit cu producţia de vopsele şi grunduri, utilizând răşini de la alţi producători. În
1993 a fost înfiinţată o companie destinată producerii de răşini alchidice necesare atât firmei KOBER cât şi
altor beneficiari, iar in 1994 a fost înfiinţat compartimentul de cercetare-dezvoltare, constituind o premisă
majoră pentru dezvoltarea ulterioară a firmei.
Un lucru demn de remarcat este faptul că de la înfiinţarea companiei, această şi-a păstrat acelaşi logo,
fiind chiar numele companiei.
Momente cheie:
1991: Se deschide prima fabrică de vopsele şi răşini în localitatea Turturești, care ajunge în câţiva ani la o
capacitate de 30.000 tone/an. Această deserveşte piaţă de produse decorative şi industriale din România.
1994: Se înfiinţează propriul departament de cercetare-dezvoltare.
1995: Prima investiţie de mari dimensiuni pentru extinderea şi modernizarea firmei (s-a dezvoltat o reţea
proprie de distribuţie formată în prima fază din societăţi mici care s-au dezvoltat o dată cu firma KOBER în
anii ce au urmat).
1996: Firma KÖBER SRL este prima din industria lacurilor şi vopselelor care obţine certificarea sistemului
de asigurare a calităţii
1997: Odată cu noul departament de cercetare compania dezvoltă primul sau produs epoxidic industrial
"Epomid".
1998: Ing. Aurel Köber a dezvoltat una dintre primele vopsele acrilice ready-to-use "Aqualux" pentru piaţă
din România.
1999: Odată cu lansarea fabricaţiei vopselelor pulberi, Köber devine singurul producător din România de
vopsele pulberi.
2000: Köber a fost prima companie din industria lacurilor şi vopselelor cu un Certificat de Mediu de către
organismul german Germanischer Lloyd. De asemenea, s-a continuat diversificarea gamei de produse în
dispersie apoasă şi a vopselelor pulberi; s-a lucrat la realizarea noilor produse auto. Tot în acest an, s-a iniţiat
un proces de acordare a unor noi dimensiuni identităţii mărcii, prin realizarea unui concept unitar al design-
ului ambalajelor, modificarea siglei firmei, trecerea la sistemul de exprimare volumetric.
2005: Campania de promovare ECOPLAST a fost premiată cu medalia de aur la festivalul „Golden Hammer”
de la Riga, iar gamele de produse pentru protecția lemnului ELEGANT si ECOLASURE EXTRA au fost
premiate la manifestările expoziționale EXPO CONSTRUCT București.
2008: Se deschide a două fabrică a companiei, pe platforma chimică Savinesti, cu o capacitate totală de
100.000 tone/an.
2010: Introducerea vopselei superpremium "Zertifikat Plus" prima vopsea cu efect antimicrobian, cu ioni de
argint.
2014: Se lansează pe piaţă "Vopsea pentru exterior Zertifikat Siliconic Plus".
Pagina | 3
 Principalele domenii de activitate care fac obiectul produselor obţinute şi comercializate de această
firmă s-au dezvoltat în jurul mărcii KOBER. În acest sens, încă de la începutul activităţii, strategia societăţii
a fost aceea de a promova pe piaţă produse de cea mai bună calitate, încorporând o tehnologie modernă, un
sistem de asigurare a calităţii agrementat de organisme internaţionale şi o bogată experienţă profesională.
Pentru realizarea acestui obiectiv, firma KOBER a dezvoltat un parteneriat de durată cu furnizorii externi,
având ca atu principal performanţa produselor, a asigurat un nivel ridicat de instruire a personalului angajat
şi, nu în ultimul rând, a urmărit alegerea acelor canale de distribuţie care să menţină prestigiul mărcii şi să
ofere consumatorului final mai mult decât un produs – o imagine a calităţii.
Misiunea organizației SC KÖBER SRL tinde să devină cea mai profitabilă companie din industria
vopselelor în Romania dar și extinderea pe piața de export. Compania țintește o îmbunătățire continuă a
problemelor legate de protecția mediului dar și a nivelului de satisfacție a clienților interni și externi,
oferindu-le produse și servicii de înaltă calitate.

1.2.Domeniu managerial

În analiza domeniului managerial vom avea în vedere analiza subsistemului organizatoric, a

subsistemului decizional, a subsistemului informaţional şi a subsistemului de metode şi tehnici manageriale
din cadrul firmei KOBER SRL.

1.2.1.Subsistemul organizatoric
Această componentă managerială se regăseşte sub forma organizării procesuale şi organizării
structurale.
În ceea ce priveşte organizarea procesuală, în cadrul societăţii KOBER SRL se pune accent pe 3 dintre
funcţiunile de bază ale întreprinderii: comercială, personal şi financiar-contabilă la care se adaugă majoritatea
activităţilor ce le compun.
La nivel de compartimente sunt delimitate atribuţiile, responsabilităţile şi competenţele, iar posturile
sunt descrise în fişele postului care conţin sarcinile, responsabilităţile şi competenţele acordate.
Organizarea structurală a societăţii KOBER SRL este evidenţiată în organigramă şi fişele de post.
 Regulamentul de organizare şi funcţionare al firmei KOBER SRL include baza legală a constituirii şi
funcţionării societăţii comerciale, prezentarea obiectului său de activitate, atât o organigramă generală a
organizaţiei cât şi o organigamă parţială la nivelul departamentului comercial, obiectivele specifice,
sarcinile, competenţele şi responsabilităţile, compartimentele organizaţiei, a funcţiilor şi posturilor
încorporate.
 Organigrama este piramidală, specifică unei structuri organizatorice de tip ierarhic-funcţional.
 Fişele de post sunt elaborate în general în mod corespunzător, însă nu sunt foarte bine delimitate sarcinile,
competenţele şi responsabilităţile ceea ce produce confuzii în rândul angajaţilor.
Firma dispune de 11 compartimente, din care:
 9 compartimente funcţionale;
 2 compartimente operaţionale.

Compartimente funcţionale din cadrul firmei sunt:

 Departament Financiar-Contabilitat;
 Departament Resurse Umane;
 Departament Administrativ;
 Departament Achiziții;
Pagina | 4
 Departament Juridic;
 Departament IT;
 Departament Marketing;
 Departament Vânzări.
Compartimente operaţionale din cadrul firmei sunt:
 Departament Vânzări;
 Departament Producţie.

Nivelurile ierarhice de autoritate în cadrul societăţii KOBER SRL sunt:

Nivelul 1 - conducerea firmei:
Nivelul strategic
 Director General;
 Asistent Director General.
Nivelul tactic
 Director general;
 Directori executivi.
Nivelul operaţional
 Directori Executiv;
 Asistenţi Directori Executivi.
Nivelul 2 - conducerea compartimentelor
 şefi- compartimente funcţionale;
 coordonatori echipă.

Analiza subsistemului organizatoric

Analiza acestei componente manageriale se realizează după o metodologie specifică, structurată în
următoarele:
 analiza prin prisma posibilităţilor de realizare a obiectivelor fundamentale şi derivate;
 analiza prin prisma principiilor de concepere şi funcţionare a structurii organizatorice;
 analiza încadrării cu personal;
 analiza unor documente de formalizare a structurii organizatorice;
 analiza conceperii şi funcţionării unor componente primare ale structurii organizatorice;
În ceea ce priveşte analiza încadrării cu personal situaţia poate fi considerată ca normală. În cadrul
firmei există un personal suficient dimensionat şi pregătit în domeniile în care îşi desfăşoară activitatea.
Din punctul de vedere al analizei principalelor documente de formalizare a structurii organizatorice
firma dispune de documente formale de prezentare a structurii organizatorice – ROF, ROI, organigramă şi
fişele de post.
Angajarea personalului se face în baza unor calități și aptitudini care corespund cu cerințele firmei.
Nu puține au fost cazurile în care au fost angajați tineri, care în urma unor traininguri de specialitate au
dobândit aptitudinile necesare desfășurării activității pentru care au fost angajați.
Evaluarea personalului se face o dată pe an în baza unor fișe de evaluare a aptitudinilor personalului de către
o persoană desemnată de managerul companiei, în funcție de fiecare departament în parte.

1.2.2.Subsistemul decizional
În cadrul firmei KOBER SRL, directorii se confruntă deseori cu situaţii decizionale în demersul de
realizare a obiectivelor firmei. Deciziile adoptate marchează semnificativ funcţionalitatea şi performanţele
Pagina | 5
firmei, ceea ce presupune acordarea unei atenţii deosebite a cunoşterii şi a raţionalizării acestora. În vederea
facilitării cunoaşterii deciziilor este utilă gruparea lor în funcţie de anumite criterii.
Principalele decizii necesare a fi adoptate în cadrul firmei KOBER SRL sunt:
 Decizia 1: Decizia privind alegerea surselor de finanţare a activităţii firmei, de stabilire a volumului
fondului şi a momentului utilizării fondului (alegerea politicii de finanţare).
 Decizia 2: Decizia de a se concentra asupra păstrării segmentului de piaţă sau de a pătrunde pe noi pieţe.
 Decizia 3: Decizia de a fuziona sau de a colabora cu alte firme.
 Decizia 4: Decizia de alegere a unei strategii de marketing în vederea creşterii vânzărilor.
 Decizia 5: Decizia referitoare la introducerea şi promovarea unui nou produs pe piaţă.
 Decizia 6: Decizia referitoare la volumul şi structura comenzilor pe care trebuie să le realizeze firma într-
o anumită perioadă de timp.
 Decizia 7: Decizia privind politica salarială a firmei.
 Decizia 8: Decizia privind înfiinţarea şi amplasarea de noi filiale.
 Decizia 9: Decizia privind stabilirea preţului produselor.
 Decizia 10: Decizia privind crearea de noi servicii.

Analiza subsistemului decizional

Deciziile adoptate în cadrul firmei se referă la majoritatea componentelor procesuale şi structurale
ale firmei.
Din punct de vedere tipologic se observă existenta unei ponderi ridicate a deciziilor :
a) după orizontul de timp şi implicaţiile asupra firmei:
 se pune foarte mult accent pe deciziile strategice, acestea reprezentând 70% din deciziile adoptate in
cadrul firmei;
b) după natura variabilelor implicate:
 cu o pondere de 60% sunt dominante decizii incerte;
c) după sfera de cuprindere a decidentului:
 sunt in majoritatea cazurilor participative;
d) după frecvenţa adoptării:
 deciziile adoptate în cadrul firmei sunt periodice (30%) şi aleatorii (70%);
e) după posibilitatea anticipării:
 majoritatea deciziilor sunt anticipative (70%) şi în proporţie de 30% sunt imprevizibile.
Din analiza sistemului decizional se observă că în general deciziile vizează funcţia de previziune a
managementului si funcţiunea comercială a firmei.

1.2.3.Subsistemul metodologic
Subsistemul metodologic în cadrul firmei este alcătuit din:
Sisteme de management:
- managementul prin obiective-concretizat sub forma unor liste cu termene de execuţie şi persoane care
trebuie să ducă la îndeplinire obiectivul respectiv.
- managementul prin bugete-evidenţiat în elaborarea, realizarea şi urmărirea activităţilor firmei şi ale
principalelor sale componente cu ajutorul Bugetului de venituri şi cheltuieli.
- managementul participativ-se observă implicarea organismelor participative de management în adoptarea
celor mai importante decizii, salariaţii având acces la fondul de informaţii de care dispune firma.
Metode şi tehnici de management:
Sedinţa- o metodă des utilizată în cadrul firmei Kober SRL.
Pagina | 6
Tipurile de sedinţe organizate în cadrul firmei sunt sedinţe decizionale ,sedinţele de informare, sedinţele de
analiză.
Delegarea- este o metodă utilizată pentru rezolvarea unor probleme de către subordonaţi.

Analiza subsistemului metodologic

La nivelul firmei Kober SRL şi al unor componente structurale ale acesteia se utilizează integral sau
parţial, unele metode şi tehnici manageriale, care facilitează exercitarea proceselor de management în condiţii
normale.
Analiza instrumentarului managerial folosit şi a elementelor metodologice pe care se bazează
utilizarea sa evidentiază urmatoarele :
 din punct de vedere cantitativ, numărul metodelor si tehnicilor de management este redus;
 nici una din metodele sau tehnicile utilizate nu respectă un scenariu metodologic recomandat de ştiinţa
managementului, structurat în etape şi faze, fiecare având un conţinut specific.Aceasta se datorează unor
cauze cum ar fi : lipsa unei strategii clare în domeniu, multiplele presiuni la care sunt supuşi managerii,
criza economică, financiară şi managerială ce se manifestă în economie, lipsa de oameni competenţi.

1.2.4.Subsistemul informaţional
În urma analizei efectuate în cadrul societăţii reiese că principalele aspecte care caracterizează sistemul
informaţional sunt cele legate de activitatea de aprovizionare, depozitare, desfacere şi financiar-contabile. În
cadrul firmei Kober SRL se utilizează conţinutul informaţiilor, fluxurile si procesele informaţionale in
procesul de adoptare a deciziilor.

Analiza subsistemului informaţional

Componentă importantă a managementului întreprinderii, prin care se asigură, pe de o parte,
fundamentarea deciziilor şi, pe de altă parte, fundamentarea acţiunilor necesare pentru aplicarea acestora,
sistemul informaţional este principalul furnizor de informaţii, fără de care nu pot exista si funcţiona celelalte
subsisteme.
Tipurile de informaţii care circulă prin fluxurile şi circuitele informaţionale sunt foarte variate, fiind
astfel nevoie de o mulţime de documente informaţionale.
Traseul parcurs de informaţiile regăsite în diverse documente, de la emitenţi la beneficiari, este
reflectat de fluxurile şi circuitele informaţionale.
Legăturile informaţionale dintre compartimente, precum şi activitatea informaţională a fiecărui
compartiment în parte trebuie să fie reflectată de Regulamentul de organizare şi funcţionare.
Mijloacele de transmitere a informaţiilor sunt în majoritate informatice, ceea ce asigura o transmitere
rapida a acestora către decidenţi sau executanţi.

1.3.Domeniul financiar

Pentru a analiza domeniul financiar al firmei KOBER SRL., vom calcula în Tabelul 1.1, Tabelul 1.2,
Tabelul 1.3, Tabelul 1.4 câțiva indicatori financiari pe baza informaţiilor conţinute de situaţiile financiare
disponibile online ale firmei.

Tabel 1.1. Indicatori de profitabilitate

Pagina | 7
 Nr.crt. Indicator UM 2016 2017 2018
1 Profit brut lei 36.765.795 30.867.214 21.669.783
2 Profit net lei 32.935.958 26.035.934 19.224.200
Rata rentabilitatii (%)
11,4 % 8,2 % 5,8 %
3 comerciale
Rata rentabilitatii (%)
12,3 % 8,3 % 6,1 %
4 costurilor

Tabel 1.2.Indicatori si indici de lichiditate si solvabilitate

Nr.crt. Indicator UM 2016 2017 2018
Rata lichiditatii (%)
1 generale 3,13 3,10 3,15

Tabel 1.3. Indicatori privind creantele si datoriile

Nr.crt Indicator UM 2016 2017 2018
2 Gradul de (%) 31,9 30,8 28,9
indatorare

Tabel 1.4.Indicatori privind imobilizarile de capital

Nr.crt. Indicator UM 2016 2017 2018
1 Rata activelor (%) 39,16 39,17 52,12
imobilizate
2 Rata activelor (%) 60,84 60,44 47,88
circulante
3 Rata stocurilor (%) 29,62 35,44 46,72
4 Rata creantelor (%) 12,24 11,08 15,06

Pentru intervalul de timp analizat, situaţia economico-financiară a firmei KOBER SRL este
favorabilă, dacă se are în vedere faptul că în fiecare din anii anteriori a fost inregistrat profit. Se observă însă
o scădere a profitului în anul 20018 comparativ cu anii 2016-2017. Din analiza celor trei ani cel mai mare
profit s-a înregistrat în anul 2016 în valoare de 36.765.795 lei.

Analiza cheltuielilor
Un instrument important de măsura a eficienţei întreprinderii, abordată prin prisma indicatorilor de
eforturi, îl reprezintă costurilor.
Se observă o creştere a cheltuielilor în 2016/2017 mai mare decât creşterea cheltuielilor în 2017/2018. În
2017 cheltuielile au crescut cu aproximativ 12,3% faţă de 2016, iar în 2018 cheltuielile totale au crescut cu
10,6% faţă de 2016. Cu toate că cheltuielile au fost mai mari în 2016/2017 firma KOBER SRL a obţinut un
profit mai mare în 2016/2017 decât în 2017/2018.

Analiza rentabilităţii
Prin intermediul analizei a unor aspecte cantitative şi structurale referitoare la rezultatele economice, se
ajunge la analiza ratelor rentabilităţii, importanţi indicatori de eficienţă economică (indicatori calitativi). Pe
baza rezultatelor obţinute în Tabelul 1.1 putem concluziona următoarele:

Pagina | 8
Rata rentabilităţii comerciale: Aceasta reflectă rentabilitatea activităţii firmei. Din analiza ratei comerciale
în cei 3 ani se observă o scădere a acesteia în anul 2017 faţă de anul 2016 şi în anul 2018 faţă de anii 2016
şi 2017. Rentabilitatea activităţii firmei a scăzut cu mult în anul 2018 faţă de 2016 (5,6 de procente).
Rata rentabilităţii costurilor: Aceasta exprimă eficienţa consumului de resurse materiale, umane şi
financiare. De asemenea şi în cazul ratei costurilor s-a înregistrat o scădere în anul 2017 faţă de 2016 şi în
2018 faţă de 2017. De aici deducem că firma a utilizat ineficient resursele materiale, financiare şi umane
ceea ce au dus la scăderea eficienţei activităţii firmei.

Analiza patrimonială
Analiza patrimoniului societăţii comerciale necesită atât analiza structurii acestuia, cât şi analiza funcţională
a situaţiei financiar-patrimoniale.Vom avea în vedere rezultatele obţinute în Tabelul 1.2.
Rata lichidităţii generale: Reflectă posibilitatea întreprinderii de a transforma activele circulante în
lichidităţi necesare pentru plata obligaţiilor exigibile pe termen scurt. În perioada analizată valoarea este
favorabilă.

CAPITOLUL II:

PREZENTAREA PIETEI DE DESFACERE

SI A PRODUSELOR COMPANIEI

2.1.Piata de desfacere
Pagina | 9
 Firma KOBER SRL are o piață de desfacere cu o arie de cuprindere foarte vastă atât pe plan intern,
cât şi pe plan extern. Pe plan intern piaţa de desfacere este reprezentată prin distribuitori sau chiar sedii
directe în toate judeţele ţării.

Principalii clienţi sunt:

 Cash&carry: Metro, Selgros;
 Bricolaje: Praktiker, Bricostore, Baumax
 Discounteri: Rewe XXL/Pennymarket, miniMax Discount;
 Hypermarket: Carrefour, Cora;
 Reţele de magazine specializate: Dedeman, Delta Distribution, Ambient, Piritex, Lebǎda, Constam.
 Magazine: OBI, Hornbach, Plus.

Performanţele obţinute pe piaţa internă au încurajat extinderea comercializării produselor KOBER şi în

afara graniţelor ţării. Consumatorii acestor produse, atât din Europa Centrală şi de Est, cât şi din Europa de
Vest, au remarcat imediat avantajele achiziţionării şi utilizării produselor „KOBER”. În anii ce vor urma
eforturile firmei KOBER vor fi concentrate în primul rând către ţările europene ( Austria, Cehia, Slovacia,
Polonia, Serbia şi Croaţia).
În 2008 KOBER ROMANIA ocupă o poziţie de lider pe piaţa de acoperiri decorative distribuite prin
reţeaua comercială:
• lider pe segmentul vopselelor de zugrăvit, cel mai important segment al pieţei de acoperiri decorative,
cu o cota de piaţă valorică de 28,4%;
• lider pe segmentul lacurilor pentru lemn, cu o cotă de piaţă valorică de 24,8%.
• locul 2 pe segmentul de emailuri, cel de-al doilea segment ca importanţă pe piaţa acoperirilor
decorative, cu o cota de piaţă valorică de 21,9%;
Principalii concurenţi ai firmei Kober SRL sunt:
• pe piaţa de adezivi – Henkel, Baumit Romania, Alchim Buzău;
• pe piaţa de chituri – Baumit Romania, Conex Iaşi, Protect Chemical Bucureşti
• pe piaţa de vopsele – Izocolor Bucureşti, Conex Iaşi, Bteam Romania, Anticorosiv Bucureşti, Düfa
România, Policolor Bucureşti, Guzuchim.
În condiţiile deosebite ale situaţiei concrete cu care s-a economia mondiala si, desigur, si România în
acesti ultimi ani, se poate aprecia că firma KOBER a reuşit să păstreze piaţa sa tradiţională, să asigure
clienţilor săi produsele necesare atât calitativ cât şi cantitativ prin onorarea contractelor încheiate cu
beneficiarii, la termenele stabilite.

2.2.Produsele firmei KOBER SRL

Grupul deține mai multe mărci, cele mai importante fiind KOBER, IDEEA!, ZERIFIKAT,
EMALUX, ECOPLAST și produce:
- vopsele lavabile de interior și exterior;
- vopsele lavabile colorate;

Pagina | 10
- tencuieli decorative;
- pigmenți superconcentrați;
- amorse;
- emailuri și vopsele pentru lemn sau metal;
- rășini sintetice;
- grunduri pentru metal și lemn;
- lacuri și lazuri;
- diluanți.

CAPITOLUL III:

UTILIZAREA METODELOR CANTITATIVE IN ANALIZA DECIZIEI DE

EXTINDERE PE PIATA

Pagina | 11
 Pe baza anchetelor şi observărilor directe realizate asupra contractelor încheiate, listelor de comenzi
si de livrări zilnice, situaţiilor financiare precum şi asupra altor surse de informare puse la dispoziţie de firma
KOBER S.R.L. au fost identificate o serie de probleme, cu care aceasta se confruntă. Una din probleme ce
afecteaza activitatea firmei o reprezinta scăderea profitului.
Firma doreşte să realizeze o creştere a profitului. Pentru a-şi atinge acest obiectiv s-a gândit să acorde
o atenţie deosebită categoriei de produse vopsele lavabile de interior. Strategia la care s-au gandit managerii
firmei ar fi cea de extindere pe piață ceea ce ar presupune pătrunderea pe noi piețe cu produsul Zertifikat
Pereți cu diamante.
În vederea luării deciziei corecte ce poate duce firma cât mai aproape de obiectivul său, de creștere a
profitului se analizează rezultatele ce se vor obține în următoarele 6 luni.

3.1.Previzionarea cotei de piata

Societatea KOBER SRL doreşte să cunoască evoluţia vânzărilor produsului Zertifikat Pereți cu
diamante în cazul în care se investeşte într-o activitate de marketing in vederea extinderii pe o nouă piață.
Pentru aceasta avem la dispoziţie următoarele informaţii:
 Cotele de piaţă pe luna decembrie anul trecut pentru produsul Zertifikat Pereți cu diamante pe care îl
vom nota în continuare ZPD şi pentru cele 2 produse concurente ZPD1 şi ZPD2.
ZPD – 20%
ZPD1 – 35%
ZPD2- 45%
 Coeficientul de fidelitate pentru cele 3 produse concurente:
ZPD – 70%
ZPD1- 60%
ZPD2- 80%
 Efectele activității de marketing asupra evoluției vânzărilor celor 3 produse Tabelul 3.1.:

Tabelul 3.1.: Efectele înregistrate în urma activității de marketing

Efecte
Reorientări ZPD ZPD1 ZPD2
t/t+1
ZPD 80% 10% 10%
ZPD1 30% 60% 10%
ZPD2 15% 5% 80%
Pe baza acestor informații firma a previzionat evoluția cotei de piață a produsului Zertifikat Pereți cu
diamante și a celor 2 produse concurente existente pe piață, pe următoarele 6 luni (Tabelul 3.2):

Tabelul 3.2.: Cotele de piata previzionate

Produs Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie
ZPD 0,333 0,404 0,443 0,465 0,478 0,486
ZPD1 0,252 0,205 0,183 0,173 0,168 0,166
ZPD2 0,415 0,391 0,374 0,362 0,354 0,348
Pagina | 12
 Analizând rezultatele obținute în urma previzionării cotelor de piață pentru următoarele 6 luni, se
observă că în cazul realizării unei campanii de marketing ce urmărește extinderea pieței produsului Zertifikat
Pereți cu diamante o creștere a cotei de piață a produsului firmei și o scădere a cotei de piață a celor 2 produse
concurente.
Rezultatele obținute în urma extinderii pieței pentru produsul Zertifikat Pereți cu diamante
comercializat de firma KOBER SRL:
 în luna ianuarie comparativ cu luna decembrie o creștere de 13,3%
 în luna februarie comparativ cu luna ianuarie o creștere de 7,1%
 în luna martie comparativ cu luna februarie o creștere de 3,9%
 în luna aprilie comparativ cu luna martie o creștere de 2,2%
 în luna mai comparativ cu luna aprilie o creștere de 1,3%
 în luna iunie comparativ cu luna mai o creștere de 0,8%
 pe întreaga perioadă o creștere de 28,6%.

3.2.Previziunea vanzarilor

O alta problematică urmărită de conducerea firmei KOBER SRL este legată de previzionarea
vânzărilor produsului Zertifikat Pereți cu diamante pe primele 5 luni ale anului.
Comanda firmei KOBER SRL de Zertifikat Pereți cu diamante este:
 35% in luna curenta
 40% in a doua luna
 45% in a treia luna
Se cunosc pe lângă acestea și comenzile din lunile anterioare respectiv în luna decembrie o comandă
de 22 344 kg și în luna noiembrie o comandă de 25 536 kg, cât și comenzile pentru primele 3 luni ale anului:
24 566 kg în luna ianuarie, 23 583 kg în luna februarie, 32 560 kg în luna martie.
Pe baza acestor date se previzionează vânzările de Zertifikat Pereți cu diamante pe primele 5 luni
ale anului:
24566 22344 25536 29026,9
23583 24566 22344 35% 28135,25
32560 23583 24566 * (40%) = 31883,9
0 32560 23583 45% 23636,35
( 0 0 32560) ( 14652 )
Ca urmare a rezultatelor obținute vânzările pentru primele 5 luni ale anului pentru produsul Zertifikat
Pereți cu diamante vor fi:
- Ianuarie 29 026,9 kg
- Februarie 28 135,25 kg
- Martie 31 883,9 kg
- Aprilie 23 636,35 kg
- Mai 14 652 kg
3.3.Esalonarea lucrarilor de lansare

Pe baza unei analize a portofoliului de activități, firma KOBER SRL a constatat că pătrunderea pe
noi piețe cu produsul Zertifikat Pereți cu diamante ar putea să conducă la o creștere semnificativă a profitului
obținut. În același timp, conducerea firmei este convinsă că îmbunătațirea imaginii firmei este posibilă numai
printr-o preocupare permanentă privind activitatea de promovare a produselor.
Pagina | 13
 Luând în considerare toate aceste aspecte, conducerea firmei a hotărât lansarea pe o nouă piață a
produsului Zertifikat Pereți cu diamante. Pentru ca produsul să reprezinte un succes comercial, firma trebuie
să aibă în vedere aspectele specifice activității de marketing. Pentru aceasta este necesară studierea atentă a
informațiilor deja existente în legatură cu piața produsului (studiu documentar), precum și efectuarea unor
cercetări complexe de marketing (test de concept, de marcă, de ambalaj) prin utilizarea unor metode cum
sunt interviul în profunzime și reuniunea în grup; testarea, pe un eșantion reprezentativ, a acceptabilității
produsului. Mai poate fi, de asemenea, utilizată și “piața test”, metodă care constă în lansarea experimentală
a produsului într-o zona limitată (localitate, judet).
Lansarea pe o nouă piață a produsului cuprinde următoarele activități:

Simbolul Conținutul activității Activități precedente Durata

activității activității
A Luarea deciziei de lansare a produsului pe o nouă piață - 1
B Studiu documentar A 9
C Cercetare calitativă (test de concept) B 10
D Realizarea prototipului produsului A 30
E Realizarea mai multor variante de ambalaj A 16
F Cercetare calitativă (test de produs, test de ambalaj, D,E 10
test de marcă)
G Alegerea mărcii și a variantei optime de ambalaj F 1
H Îmbunătățirea produsului pe baza rezultatelor obținute F 20
în urma cercetărilor cantitative
I Cercetare cantitativă (test de acceptabilitate) H 20
J Stabilirea prețului de vânzare I 2
K Fixarea zonei teritoriale de lansare și stabilirea I 3
canalelor de distribuție
L Organizarea vânzării și pregătirea forței de muncă K 15
M Selecționarea și contactarea intermediarilor J,L 12
N Negocierea și încheierea contractelor cu intermediarii M 22
O Organizarea și desfășurarea campaniei promoționale I 40
de lansare
P Lansarea N 2

Pentru mobilizarea resurselor financiare și estimarea anticipată a eficienței programului de marketing

este necesară întocmirea bugetului acestuia.
Bugetul programului de marketing:
 cheltuielile pentru cercetările de piață 30.000 lei
 studiul documentar 1.000 lei
 trei reuniuni de grup 9.000 lei
 cercetare cantitativă pentru un eșantion reprezentativ de 1200 de gospodării 20.000 lei
 cheltuieli promoționale 310.000 lei
 publicitate prin presă 60.000 lei
 publicitate prin TV 150.000 lei
 participare la o expoziție de produse pentru amenajare interioară 50.000 lei
 editarea de broșuri, pliante, etc 30.000 lei
Pagina | 14
  alte cheltuieli 10.000 lei
Totalul cheltuielilor activității de marketing întreprinse în vederea introducerii produsului Zertifikat
Pereți cu diamante pe noi piețe este de 670.000 lei.

3.4.Lansarea

Firma KOBER SRL doreşte să crească profitul obţinut din vânzarea de vopsele lavabile. Pentru a-şi
atinge acest obiectiv în perioada următoare firma trebuie să opteze pentru una din strategiile de marketing
din următoarele variante propuse:
 publicitate pentru produsul Zertifikat Pereți cu diamante;
 promovarea vânzărilor pentru produsul Zertifikat Pereți cu diamante.
Alegerea variantei optime depinde în principal de evoluţia vânzărilor în perioada următoare a tipurilor de
vopsele lavabile în cazul aplicării unei strategii de marketing.
Alegerea variantei optime se realizează în funcţie de profitul maxim aferent cifrei de afaceri obtinut
în urma vânzării produsului Zertifikat Pereti cu diamante.
Probabilităţile de manifestare a unei stări a naturii sunt alese de conducerea firmei pe baza
experienţelor anterioare şi a analizei diverşilor factori în care firma îşi desfăşoară activitatea.
Conducerea firmei doreşte să cunoască strategia de marketing pentru perioada următoare astfel încât
să obţină un maxim de profit.

Profit aferent CA
Variantele Stările naturii Variantele Stările naturii lei
Succes
Lansare pe scară (p=0,7) 612.860
mare Esec
Conjuctură (p=0.3) 255.360
Promovarea favorabilă Succes
vânzărilor (p=0,3) Lansare pe scară (p=0,8) 485.180
produsului ZPD mică Esec
(p=0,2) 255.360
Succes
Conjunctură Lansare pe scară (p=0,4) 345.560
nefavorabilă mare Esec
(p=0,7) (p=0,6) 233.450
Succes
Lansare pe scară (p=0,7) 260.300
mica Esec
(p=0,3) 188.960
Succes
Lansare pe scară (p=0,7) 488.570
mare Esec
Conjuctură (p=0,3) 239.630
favorabilă Succes 260.650
(p=0,5) Lansare pe scară (p=0,8)
mică Esec 339.630
Publicitate produs (p=0,2)
ZPD Succes

Pagina | 15
 Lansare pe scară (p=0,4) 250.960
mare Esec
Conjunctură (p=0,6) 198.550
nefavorabilă Succes
(p=0,5) Lansare pe scară (p=0,7) 230.556
mică Esec
(p=0,3) 107.050

3.5. Previziunea Cash-flowului

Conducerea firmei KOBER SRL dorește să previzioneze cash-flowul pe următoarele șase luni ce se
va obține în urma implementării unui program de marketing în vederea pătrunderii pe o nouă piață a
produsului Zertifikat Pereți cu diamante.
În luna curentă firma demarează un proces investițional în activitatea de marketing în vederea
dezvoltării pe piață a produsului Zertifikat Pereți cu diamante în valoare de 670.000 lei. Aportul în numerar
cu care contribuie compania este în valoare de 270.000 lei. Restul investiției este suportată în baza a două
credite preferențiale, primite la începutul anului, după cum urmează:
 Primul credit 150.000 lei cu o perioadă de grație de 3 luni, perioadă de rambursare de 3 luni, dobândă
anuală de 12%, restituire în baza dobânzii simple. Pe perioada de grație compania nu are nici o
obligație față de bancă.
 Al doilea credit 250.000 lei fără perioadă de grație, rambursabil în 12 luni, dobânda anuală fiind de
8%, restituire în baza dobânzii compuse.
Cheltuielile directe sunt calculate în funcție de prețul de achiziție care în următoarele 6 luni va fi de
5,3lei/kg. Cheltuielile directe legate de personal au o valoare de 100.000.
Cheltuielile lunare indirecte sunt după cum urmează:
 Chirii 5.000 lei plătibili lunar
 Utilități 3.500 lei plătibili lunar
 Cheltuieli administrative 2.000 lei plătibili lunar
 Asig 0,5% din valoarea investitiei plătibili o singură dată în luna în care se realizează investiția.

CAPITOLUL IV:

4.1. Analiza SWOT

Pagina | 16
 Puncte tari (Strenghts):
 Suficienţa resurselor financiare
disponibile
 Posedarea unor abilităţi deosebite în
materie de inovare a produselor şi/sau
tehnologiilor
 Existenţa unei competenţe distinctive în
ceea ce privește calitătatea produselor
şi a serviciilor; acosturilor;
 Deţinerea poziţiei de lider sau de vârf
de piaţă;
 Existenţa unei imagini favorabile
despre firmă;
 Garanția produselor după cumpărare.
 Raport excelent calitate-preţ.
 Consultanţă gratuită
Oportunităţi (Opportunities) :
 Creşterea rapidă a pieţei
 Campanii publicitare intense
 Existenţa cererii de noi produse şi/sau
servicii pe pieţele existente sau pe pieţe
noi
 Existenţa cererii pe noi pieţe a
produselor şi/sau serviciilor existente
 Manifestarea unei stări de stagnare sau
regres la firmele concurente
 Posibilităţi de încheiere a unor alianţe,
acorduri etc. avantajoase
4.2. Concluzii
În urma identificării punctelor tari, a punctelor slabe, a oportunităţilor şi a ameninţărilor se poate
concluziona că societatea KOBER SRL:
Puncte slabe (Weaknesses):
 Vulnerabilitatea la presiunile concurenţei;
 Vânzări mai scăzute în anotimpul rece
 Fluxul informațional este o componentă ce nu
este gestionată corespunzător în cadrul acestei
societăți. Angajații nu comunică activitățile și
tot ce au de spus, astfel că întrg sistemul
logistic are de pierdut și mai departe întreaga
activitate a firmei din cauza faptului că orice se
bazează pe informație.
Ameninţări ( Threats ):
 Concurenţa: Policolor, Savana
 Apariţia de noi produse la firmele concurente
 Spionajul concurenţei
 Clienţi tot mai selectivi şi pretenţioşi
 Adoptarea unor reglementări legislative sau
normative restrictive cu impact nefavorabil;
 Intrarea într-o perioadă de recesiune
economică la nivel naţional sau internaţional
Pagina | 17
 - este o societate profitabilă, cu un management modern și cu o structură organizatorică optimă;
- posedă o bază tehnico-materială modernă;
- are produse diversificate şi de bună calitate;
- are un preţ de cost al produselor competitiv;
- are o piaţă de desfacere stabilă şi este posibilă lărgirea ei;
- a obţinut profit constant;
- are posibilitatea de integrare verticală;
- are posibilitatea şi condiţiile de diversificare a produselor;
- are posibilitatea de a se menţine printre liderii de piaţă zonali şi naţionali.

Pentru menţinerea, accentuarea dezvoltării firmei și pentru a-și atinge obiectivul propus, este nevoie
de noi argumente care să întărească poziția de care se bucură în momentul de față compania, și anume
promovarea produselor (atât a celor bine cunoscute de consumatori, cât și a celor noi) într-un mod cât mai
eficient, prin campanii publicitare agresive, oferirea de condiții favorabile clienților cheie.
De asemenea este necesară implicarea în mod activ în dezvoltarea unei strategii de vânzare de lungă
durată pentru obținerea unor beneficii constante.
Și, nu în ultimul rând, trebuie investit masiv în departamentul de logistică pentru a oferi condiții de livrare
optime (termenul de livrare și transportul produselor).

Pagina | 18