Colegiul Național de Comerț al ASEM

Studiu individual
La
Tehnici de negociere în afaceri
Catedra: Turism și servicii hoteliere

A efectuat: Osipov Diana gr. CON 1411

A verificat: Popovici Lia

Chisinău 2018
 Referat
Pe tema: stilul de negociere japonez
Cultura japoneza a evoluat foarte mult de-a lungul secolelor de la forma ei originara, cultura Jomon, la
un hibrid contemporan, care combina influente din tari din Asia, Europa si America.
Odata cu mijlocul secolului al XIX-lea au început sa prevaleze influentele vestice, cea americana
devenind dominanta dupa cel de-al Doilea Razboi Mondial (1945). Aceste influente sunt vizibile în
cultura populara japoneza contemporana, care combina influentele asiatice, europene si, începând cu
1950, americane.
Stilul de negociere japonez se caracterizeaza prin profesionalism,negocierile fiind bine pregatite,
japonezii dovedind o aprofundata cunoastere, atat a cerintelor generale ale afacerii, cat si a culturii
partenerilor lor. Japonia are un indice relativ ridicat al distanţei ierarhice şi de aceea vor dori să negocieze
cu reprezentanţi ai nivelurilor ierarhice superioare. În adoptarea deciziilor, rolul important îl joacă
“conducerea de mijloc”a corporaţiilor, respectiv directorii la diferite nivele Statutul are pentru ei o
importanţă deosebită.
Stilul de negociere japonez este diametral opus stilului american. În timpul negocierilor, japonezii
folosesc comunicarea indirectă şi încearcă să evite confruntarea excesivă, iar în luarea deciziei se bazează
mai ales pe intuiţie. Această abordare a negocierilor derivă din accentul pus de cultura japoneză pe nevoia
de a menţine armonia grupului. De asemenea, sunt înclinaţi să adopte decizii prin consultarea grupului din
care fac parte (orientare colectivistă).
Comunicarea se face prin mesaje verbale (se foloseste limba engleza in general, dar se practica
folosirea translatorilor,astfel castigandu-se timp pt analiza), dar si prin mesaje non-verbale (dar cu mai
putine expresii faciale negative,contact vizual limitat, mai multe perioade de tacere). Japonezii prefera
comunicarea “face to face“ comunicarii scrise, deoarece negocierea cere multa experienta si rabdare.
Japonezii nu negociaza niciodata cu cartile pe fata, fiind ermetici, vagi si neclari în declaratii si nu spun
adevaruri directe, care dupa parerea lor ar ofensa.
Un element esenţial al stilului retoric japonez este tăcerea. Pauzele între două propoziţii, pauze mai
lungi decât la culturile europene şi americană, îi permit negociatorului japonez să cântărească şi să
analizeze mai bine situaţia. Nerespectarea acestor perioade de linişte, care au rolul de a-i ajuta pe oamenii
de afaceri japonezi să reflecteze, este percepută ca o presiune insuportabilă şi lipsă de respect. Ei adoptă
uneori o poziţie pasivă în mod deliberat, urmărind ca partenerul să-şi epuizeze toate argumentele.S-a
observat ca în cadrul unei echipe de negociatori tipice japoneze, unii componenti ai echipei au rolul de
observatori ai procesului negocierii. Ei nu au altceva de facut decât sa observe interactiunea dintre
negociatori si comportamentul lor verbal si nonverbal pentru a întelege mai bine negocierea. Ei încearca
sa descopere semnificatiile ascunse ale negocierii. Ei analizeaza daca mesajele verbale transmise sunt în
concordanta cu comportamentul nonverbal al negociatorilor si observa care dintre negociatori se simt
stapâni pe sine, care sunt nesiguri, care inspira încredere. Japonezii stiu sa utilizeze timpul în favoarea lor.
De multe ori, când americanii merg în Japonia sa faca afaceri, negociatorii japonezi, în mod intentionat,
nu finalizeaza negocierile decât cu câteva ore înaintea întoarcerii în tara a americanilor, în acest fel
fortându-i sa mai faca unele concesii.”
Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifestă şi prin evitarea unui refuz categoric şi
direct. Japonezii ezită să spună direct şi emfatic “NU”. Când un japonez spune “Este dificil”, ca răspuns
la o propunere de afaceri, el vrea cel mai adesea să spună că propunerea este inacceptabilă. “Este dificil”
sau “poate” înseamnă de obicei “nu” pentru japonezi, iar insistenţa celelalte părţi negociatoare în această
situaţie va fi văzută ca un comportament extrem de agresiv şi chiar ostil. Trebuie reţinut că japonezii evită
confruntarea directă, căutând să menţină relaţii armonioase cu cei cu care negociază.
Etapa cea mai importanta pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii
relatiei cu partea oponenta. La japonezi aceasta etapa se deruleaza pe o perioada mai mare si constituie
baza afacerii ce urmeaza a se discuta. Cu ocazia acestei etape negociatorul japonez îsi cunoaste viitorul
partener de afaceri si evalueaza posibilitatea de a se putea baza pe el în viitor. Tot în faza initiala a
negocierilor, japonezii vor sa se asigure de seriozitatea partii adverse. Înainte de stabilirea unei relatii de
afaceri, japonezii trebuie sa aiba încredere în cei cu care vor face afaceri în viitor. Oamenii de afaceri
japonezi au o orientare pe termen lung, iar încrederea pe care trebuie sa o capete prin cunoasterea
celeilalte parti îi va ajuta în construirea unei relatii de afaceri îndelungate. Japonezii nu se compromit, iar
politetea trebuie pastrata tot timpul de aceea fac eforturi incredibile pentru a fi politicosi.
Japonezii, spre deosebire de occidentali, nu-i agreeaza pe nou-veniti la intalniri. In societatea lor de tip
retea, directorii japonezi stiu exact in ce mod trebuie sa li se adreseze superiorilor, inferiorilor si egalilor.
Pentru ei, occidentalii care se plimba prin camera si dau mana cu ei toata ziua reprezinta o sursa de mare
stanjeneala. In primul rand, daca acestia nu au fost prezentati cum trebuie, japonezii nu reusesc sa le
stabileasca pozitia. In al doilea rand, e de asteptat ca occidentalii sa initieze un schimb de opinii ca de la
persoana la persoana, ceea ce constituie un pericol si mai mare pentru japonezi.
Japonezii, ca si chinezii abordeaza negocierile în mod holistic. Daca anglo-saxonii abordeaza
problemele ce se discuta la negocieri plecând de la specific la general, japonezii tind sa ajunga la
aspectele specifice ale obiectului negocierii plecând de la viziunea lor de ansamblu. Spre deosebire de
americani care nu se abat de la subiect si sunt foarte specifici, japonezii pot sa vorbeasca pe lânga subiect
minute sau chiar ore în sir, pentru ca abia în final sa ajunga la aspectul specific pe care urmareau sa-l
ilustreze de fapt. Un japonez care se exprima prea specific risca sa fie caracterizat de compatriotii sai ca
având o atitudine nepoliticoasa de superioritate si desconsiderare fata de ceilalti. Acest stil indirect poate
parea ambiguu, inexact, dar trebuie sa tinem seama de caracteristicile culturale japoneze, care imprima
modului lor de comunicare un caracter puternic contextual, în care cuvintele si puterea lor de convingere
sunt mai putin importante decât relatiile sociale dintre vorbitori.
 Nume şi prenume: Osipov Diana Departamentul de resurse umane
Adresă: str. Petru Rareș 18 SRL Salamer

Telefon: 068297848
E-mail: diana.osipov28@gmail.com
Data: 11.03.18

Stimate Domnule Vasilachi Victor,

Vă adresez această scrisoare de intenție ca răspuns la anunțul dumneavoastră pentru postul vacant de
contabil pe care îl aveți în instituție.
Am absolvit Colegiul Național de Comerț al ASEM, în prezent îmi continui studiile la Facultatea
Contabilitate din cadrul ASEM-lui, și consider ca în anii de studenție am acumulat multe cunoștințe în
contabilitate, economie și marketing.
Aștept cu interes să pun în practica aceste cunoștinte, combinate cu abilități utile domeniului și,
implicit, jobului dvs
Sunt o persoana dinamică, cu aptitudini foarte bune de comunicare, dobândite în experien ța mea
(participând la diverse concursuri de specialitate), responsabilă, hotărâtă, interesată în perfec ționarea
profesională în domeniul contabilității. Îmi doresc să am șansa de a lucra în compania dumneavoastră,
unde aș putea să-mi pun în evidență capacitățile intelectuale și experiența acumulată (conform CV
anexat) pentru a îndeplini sarcinile și scopurile organizatiei, cât și pentru dezvoltarea carierei mele.
Dacă veți considera ca motivația și calificarea mea sunt oportune pentru obținerea unui loc în cadrul
companiei dumneavoastră, sunt disponibilă în orice moment pentru a fi contactată în vederea discutării
detaliilor unei posibile colaborări.

Cu deosebită considerație ,
Osipov Diana
 Domnule Director Vasilachi,

În anii în care am lucrat pentru SRL Salamer am acumulat cuno ștințe am dezvoltat abilități
care mi-au permis să mă perfectionez. Apeciez mult această perioadă în care am putut să
lucrez cu oameni deosebiți, dintre care o parte mi-au devenit prieteni.
Recent mi s-au propus noi proiecte care cred că-mi vor permite să-mi îmbogățesc în
continuare cunoștințele și experiența.
Cu regret, vă înaintez demisia mea în calitate de contabil-șef. Profit de această ocazie ca să
vă informez ca miercuri, 21 martie 2018, va fi ultima mea zi de muncă la SRL Salamer.
Vă mulțumesc pentru încrederea pe care dvs. și societatea pe care o conduceți mi-ați
acordat-o,

Osipov Diana
Contabil-șef

07.03.2018 Semnătura: Osipov

 Domnule Director Vasilachi,

Eu am început activitatea de contabil din anul 2013 lucrînd pentru întreprinderea dumneavoastră
pînă în prezent,am depus tot efortul și dorința pentru a obține noi cunoțințe sau pentru a le aprofunda pe
cele existente, astfel consider că am acumulat diverse cunoștințe și abilități pentru a evolua pe plan
profesional. Luând în considerare că s-a eliberat funcția de șef-contabil cred că aș putea ocupa eu această
funcție. Rog să luați în considerare faptul că și subalternii dumneavoastră sunt bine dispuși față de mine.

Cu respect,
Osipov Diana 20.03.18

Semnătura: Osipov