Discursul ca obiect al retoricii

Retorica este arta oratorului de a convinge auditorul cu privire la justetea ideilor sale.Ea
este, in acelasi timp, stiinta ce cuprinde totalitatea conceptelor, princiipiilor si ideilor folosite
pentru convingerea auditorului, dar este si tehnica ce cuprinde ansamblul metodelor sau
procedeelor pe care le utilizeaza un orator pentru un discurs persuasiv.
Discursul, ca ansamblu organizat de idei asupra unui subiect dat, reprezinta obiectul
retoricii, esenta sa. De aceea, el trebuie studiat, cercetat, aflata metodologia elaborarii si
sustinerea lui.
Mai jos sunt am detaliat cateva din recomandarile pentru sustinerea unui discurs
convingator (persuasiv).
1) Pregatirea continutului comunicarii si orientarea in teren.
Documentarea, scrierea si fixarea continutului unui discurs sunt aspecte esentiale care contribuie
la persuasiune.Pentru o fixare optima a continutului discursului in mintea vorbitorului este
recomandabila tehnoredactarea acestuia.Ideile si gandurile pot fi transmise si receptate cu
usurinta daca sunt pregatite si analizate temeinic inainte de comunicarea lor, astfel incat
abordarea sa acopere toate aspectele temei sau subiectului.Orientarea in teren a vorbitorului, in
functie de specificul interlocutorilor, de timpul avut la dispozitie, de specificul temei expuse si de
contextual special ori general, este o alta exigenta pe care cei care doresc sa transmita un mesaj
convingator este util sa fie respectata.
2) Introducerea potrivita pentru captarea atentiei auditorului(captatio benevolentiae)
In comunicare, la fel ca in majoritatea tipurilor de relationare umana, introducerea are o anumita
insemnatate, deoarece, daca este una potrivita, poate capta si intensifica atentia destinatarilor
discursului (captatio benevolantiae). Nu intamplator se spune “Prima… impresie conteaza mult”.
In functie de datele si imprejurarile dezbaterii ori manifestarii respective, introducerea
este recomandabil sa fie bogata (densa) succinta sau chiar abrupta (exordium ad abruptum),
tinand seama , in mod deosebit, de tema abordata.Aceasta cuprinde doua momente, dintre care
primul este esential, si anume formula de adresaee si precizarea subtemelor sau a “miezului”
temei unice. Al doilea moment este cel care asigura trecerea de la introducerea propriu-zisa la
continutul subiectului sau temei abordate.
 In afara formulelor de adresare(Doamnelo,Domnilor,Onorata instant,Stimati invitati,etc)
un rol important il are intrarea in subiect sau tema.Introducerea nu trebuie sa fie lunga, ci scurta
si concise.Aceasta inseamna ca trebuie sa comprime, fara a afecta intelegerea mesajului transmis,
ideea de baza a subiectului si sa creeze atmosfera in care urmeaza sa fie sustinuta comunicarea
juridica.
Discursul poate incepe si cu redarea unui citat celebru sau cu o parafaza relevanta in
contextul manifestarii in cauza.Daca este vorba despre chestiuni sobre trebuie evitate glumele
sau anecdotele, desi uneori este potrivita folosirea lor.Iata cateva exemple din domeniul judiciar.
De pilda, daca obiectul cauzei il constituie schimbarea programului de vizitare a unui minor, in
introducerea pledoariei, daca atitudinea partii potrivnice, cu privire la noul program, este una
oscilanta, se poate face trimiterea la spusele lui I.L.Caragiale “Sa se revizuiasca primesc, dar sa
nu schimbe nimica..”.Sau, in cazul in care obiectul litigiului il constituie solicitarea acordarii
unor despagubiri pentru prejudiciul moral, in debutul apararii adverse, s-ar putea spune ca
“Acordarea de daune materiale pentru prejudicii morale este imorala” completata cu ceea ce
spunea A.Einstein despre relativitate “Relativitatea se aplica la fizica, nu la etica”.
3) Conteaza cum, ce si cat spui
Tonul vocii trebuie sa varieze, gestica trebuie sa fie relative discrete, iar continutul
discursului trebuie sa fie sufficient de captivant.
In comunicare, tonul vocii (inflexiunile sau intonatia vocii) este mai important decat
cuvintele rostite, deoarece i se atribuie (de catre specialist) o pondere mare (30-40 %) in ceea ce
priveste succesul transmiterii mesajelor si reusita persuadarii.Un ton sobru reflecta seriozitatea si
,de multe ori, justete si profesionalism.In schimb, tonul sarcastic sau ironic afecteaza negative
procesul de transmitere a mesajelor catre auditoriu.Intonatia vocii celui care emite un mesaj ajuta
la sublinierea cuvintelor importante din discurs si evita plictiseala.
Limbajul trupului (gestica,mimica) este considerat de specialisti ca acopera aproximativ
jumatate din (50-55 %) ceea ce destinatarii recepteaza din continutul unei comunicari.Gesturile
sunt amprente ale personalitatii fiecarui om si nu pot fi, de regula, copiate de la modele
existente.Fiecare om are, insa, anumite calitati pe care le poate pune in valoare sau poate
transforma defectele in calitati.A.Einstein sustinea ca toti oamenii sunt geniali, insa trebuie
judecati diferit.El spunea “Daca judeci un peste dupa abilitatea sa de a se catara in copac, el va
trai toata viata cu impresia ca e un prost”.Intr-o alta ordine de idei, gestica mainilor sau a altor
parti ale corpului nu trebuie sa fie obositoare, sa capteze mai mult atentia decat ceea ce spune cel
care vorbeste.
Continutul mesajului are insemnatate proprie (5-20 %) in special in domeniul juridic si se
impune a fi atent ales.Oratorul trebuie sa faca o analiza atenta a termenilor folositi in expunere.
Un aforism spune “nu mult si prost, ci putin si bine”.Prin alte cuvintte, am putea spune
“Nu mult cantitativ, ci mult calitativ”.
Metaforic spus, facand trimitere la spusele lui Churchill discursul, pledoaria, mesajul sau
orice comunicare in materie juridica trebuie sa fie precum fustele : “suficient de scurte cat sa
capteze interesul, dar nu mai lunfi decat problema ce trebuie acoperita”.
4) Oratorul, retorul trebuie sa controleze procesul de transmitere a mesajului pe care
doreste sa-l recepteze auditorul
Pentru a-si atinge scopul-convingerea auditorului- pledantul sau conferentialul trebuie sa aiba
permanent sub control procesul prin care se realizeaza comunicarea (transmiterea mesajului).
Capacitatea de persuadare este apanajul vorbitorilor care pot sustine un discurs fara sa-l citeasca,
fara sa-i piarda esenta si fara sa repete inutil parti din acesta, chiar daca la nevoie se inspira
nesemnificativ din forma scrisa a acestuia.
In niciun caz pledoaria sau mesajul nu trebuie citite “mot à mot”.Sigur, daca speta
presupune date tehnice greu sau imposibil de tinut minte ori daca este vorba despre o tema
complexa, care ridica mai multe chestiuni ce trebuie prezentate intr-o anumita ordine, oratorul se
va putea ghids dupa materialul scris, dar nici in astfel de cazuri nu este recomandabil sa-l
citeasca integral.
Sunt de parere ca, intr-adevar, procesul de convingere a judecatorului este unul care nu
trebuie initiat in timpul pledoariei, ci mult mai devreme, in etapele procesuale anterioare.In
sensul celor ce preced, chiar daca o cerere poate fi sustinuta oral, este recomandabil ca aceasta sa
fie formulata si in scris.
In general, consider ca drumul oratorului spre succes sau dimpotriva, spre nereusita este,
de multe ori, presarat cu actiuni sau inactiuni care pregatesc sau ingreuneaza receptarea
discursului.In acest context fiind potrivit proverbul “Cum iti asterni,asa dormi”.
Pregatirea terenului este o conditie pentru asigurarea transmiterii corecte si a receptarii
fidele a mesajelor continute in discursuri.Sigur, nu sunt excluse situatiile neprevazute.Surprizele
neprovocate, care apar in timpul sustinerii unor discursuri nu sunt imputabile nimanui si trebuie
tratate ca atare.O calitate a oratorului, care se poate manifesta in asemenea situatii imprevizibile,
este spontaneitatea.Metaforic spus, comunicatorul trebuie sa aiba spontaneitatea de a gestiona
imprevizibilul.
5) Oratorul trebuie sa urmareasca atat transmiterea intr-o modalitate accesibila a
datelor relevante, cat si furnizarea unor raspunsuri la posibilele intrebari ale interlocului
Prin discursul sau, oratorul are ca scop principal convingerea interlocului prin transmiterea
informatiilor intr-o forma cognoscibila.Intr-un alt plan, un vorbitor de success nu se limiteaza la
furnizarea datelor sau informatiilor, ci va solutiona in continutul expunerii sale toate sau o parte
importanta din posibilele intrebari esentiale la care interlocutorul s-ar putea gandi. Exprimarea
oratorului, atunci cand urmareste sa rezolve probleme ipotetice, va fi una sugestiva. De
exemplu : “Apare ca inevitabila intrebarea …”,”Este necesar sa ne exprimam opinia cu privire la
chestiunea…”.
6) Rolul tacerii in retorica
In anumite circumstante este recomandabil ca vorbitorul sa taca sa sau faca o pauza scurta
dupa ce a terminat un anumit punct din expunere si vrea sa continue prezentarea urmatorului.
7) Respectarea eticii in comunicarea juridica
Scopul celui care sustine un discurs sau vrea sa transmita un mesaj este acela de a convinge
interlocutorii si auditoriul,dar mijloacele folosite trebuie sa fie conforme eticii profesionale si
morale.
Spre exemplu, obligatia morala a practicianului in drept, de a recunoaste sau a spune
adevarul, se limiteaza la ceea ce legea spune in mod clar si la jurisprudenta obligatorie, fara a se
extinde la valoarea de adevar a probelor administrate intr-o cauza ori a ceea ce priveste
dispozitiile legale care se preteaza la interpretari diferite.Daca legea nu este clara si nu exista o
solutionare jurisprudentiala unitara a problemelor de drept dezbatute, juristul participant la
activitatea judiciara are libertatea sa sustina oricare dintre solutiile sau punctele de vedere
posibile.
Cum va rezolva avocatul urmatoarea problema etica?Il lasa pe clientul sau sa dea
declaratie daca acesta doreste sa faca afirmatii mincinoase ori este oblogat sa-l opreasca sau sa
renunte la angajament? Din punct de vedere etic, moral, avocatul este dator sa-I invedereze
clientului optiunile pe care le are : sa dea declaratie sau sa nu dea declaratie. In prima ipoteza,
avocatul este obligat moral sa-l avertizeze pe client sa spuna adevarul, iar daca acesta, prin
relatarile pe care le poate face, se poate autoacuza atunci avocatul poate sa-i prezinte
posibilitatea exercitarii dreptului la tacere.Decizia privind strategia apararii apartine clientului,
iar nu avocatului.Avocatul este consilier sau sfatuitor al partii si nicidecum un “alter ego” al
acesteia.
Celebrul psiholog criminalist Tudorel Butoi relata : “Avocatul este o personalitate in
Templul Justitiei, este un creator, un inteligent, este competent si este un partener in aflarea
adevarului.Cine trateaza altfel un avocat,este o caricatura.”
Incidentele intre participantii la dezbateri este bine sa fie evitate, iar daca acestea nu pot fi
impiedicate atunci trebuie calmate si in niciun caz nu trebuie intensificate.
8) Continutul comunicarii trebuie sa fie argumentat, simplu si clar
Un discurs trebuie sa cuprinda argumente convingatoare, sa fie simplu si cat se poate de
clar. Afirmatiile gratuite, care nu se bazeaza pe argumente sau sunt lipsite de credibilitate, sunt
contraindicate in discurs.A.Lincoln, a explicat de ce incearca sa fie cat mai clar in mesajele sau
discursurile pe care le sustinea: “Una dintre primele mele amintiri din copilarie e ca ma enerva
teribil sa-mi vorbeasca cineva si eu sa nu inteleg.”
Vizualizarea ideilor, prin trimitere la un obiect comun, este o modalitate prin care
auditoriul va intelege mai usor continutul unei comunicari orale.Crearea unor imagini mentale
prin mentionarea unor obiecte sau fiinte poate facilita procesul de transmitere si receptare a
informatiilor.
Discursul poate fi presarat cu expresii sau sintagme care genereaza in mintea auditoriului
imagini ce reproduce situatia de fapt pe care oratorul doreste sa o transmita celor pe care vrea sa-
i convinga.O exprimare in aceasta maniera sadeste in mintea celor ce asculta, interes si determina
activarea imaginatiei,ajungandu-se la situatia in care ascultatorii isi inchipuie ca faptele se petrec
in fata ochilor lor.
9) Exprimarea directa (la obiect), onesta si respectuoasa
Oratorul daca vrea sa fie respectat si ascultat cu atentie, este dator sa aiba un limbaj
corespunzator momentului si contextului in care se afla, dar exprimarea trebuie sa fie directa,
cinstita si respectuoasa.Aici se potrivesc cuvintele “Daca vrei respect, incepe cu respectul fata de
ceilalti.”
Daca cel care comunica este “pe langa subiectul discutiei”, daca sustinerile sale sunt
incorecte sau daca nu are comportare cuviincioasa, putem vorbi de un esec lamentabil anuntat. In
astfel de situatii, persoana care mediaza dezbaterea va interveni,il va opri pe orator si ii va
solicita sa-si canalizeze sustinerile spre obiectul dedus discutiei, sa nu faca afirmatii neconforme
cu realitatea sau cu legea si sa aiba o conduita corespunzatoare.
10) Forma fizico-psihica
W.Churchill spunea “Ar trebui sa faci bine trupului, pentru ca sufletul sa aiba placere sa
locuiasca in el”.
Oratorul va avea eficienta in demersul sau si daca este odihnit, nu foarte satul si relaxat.
Un vorbitor cu energie este ascultat cu mai mare atentie, in timp ce altul obosit, proaspat ghiftuit
sau afectat emotional (stresat) va avea un discurs fara culoare, neatractiv.
11) Stilul, metaforele, aspectul si echilibrul exterior ale oratorului.
Stilul lingvistic al oratorului, utilizat in conformitate cu regulile specific (sintactic si morfologic),
este o alta cerinta pentru calitatea superioara a unui discurs.Orice greseala de stil, poate deforma
mesajul transmis, iar aceasta, la randul ei, afecteaza procesul de receptare.Discursul convingator
presupune o calitate, nu lipsita de semnificatie, respective identificarea nuantelor, fara acceptarea
manihismului.
Exemplele si comparatiile, de asemenea, sunt de foarte multe ori convingatoare.O
comparative cu inculpate din alte cause scoate in evidenta anumite aspecte positive sau negative.
Comportamentul oratorului trebuie sa reflecte un echilibru in ceea ce priveste modul cum
acesta se misca in spatial in care se afla.
Tinuta serioasa si pozitionarea oratorului intr-un loc vizibil si luminous este o conditie
pentru captarea atentiei si crearea cadrului spatial pentru transmiterea facila a mesajului.
Incheierea discursului poate fi peiorativa, rostita de vorbitor cu un ton insufletit, fara
emfaza.In orice caz, daca o introducere inadecvata poate fi indreptata pana la finalul discursului,
o incheiere nepotrivita sau nereusita va lasa “ultimul gust”.Incheierea discursului este mai
importanta decat introducerea si, uneori, chiar decat continutul insusi al acestuia.Ceea ce se
spune la final se retine un timp mai indelungat,spre deosebire de ceea ce s-a spus in prima parte a
unei comunicari orale.
Sa nu uitam spusele “Prima si ultima impresie conteaza”.
Incheierea in retorica este la fel ca desertul in gastronomie, deoarece lasa “ultimul gust”
iar eventuala neplacere determinata de cele spuse in final “contamineaza” si “gustul” a ceea ce s-
a spus anterior.
 Bibliografie

1.Dictionar enciclopedic de comunicare si termeni asociati,coord.M.Petcu,Editura

C.H.Beck,Bucuresti 2014
2.A.T.Neacsu,Convinge judecatorul,ed.a IIa,Editura Wolters Kluwer
3.A.Ticlea,Retorica,Editura Universul Juridic,ed.a II a Bucuresti
4.In tractatu Logico Philosophicus,Editura Humanitas,Bucuresti 2012
5.D.Carnegie,Cum sa vorbim in public,Editura Cartea Veche Bucuresti 2008
6.www.regielive.ro
7.www.academia.edu