PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

Unitatea de învățare 2.
TEHNICI DE INFLUENŢĂ INTERPERSONALĂ

În multe situaţii din viaţa cotidiană, în cadrul relaţiilor interpersonale obişnuite, oamenii
încearcă să se influenţeze unul pe altul, să obţină ceva de la celălalt sau să-l facă să desfăşoare un
anume comportament. Pentru a avea succes, cererile şi rugăminţile trebuie să fie formulate într-un
anumit fel şi mai ales în condiţii speciale. Aceste condiţii se referă la contextul în care evoluează cei doi
protagonişti. Într-adevăr, în mod obişnuit, un demers de influenţă nu conţine numai transmiterea
mesajului, ci o secvenţă mai largă de interacţiune. Dacă sursa nu dispune de putere, simpla adresare a
cererii poate să rămână fără răspuns. Şansele de succes sporesc mult dacă ea foloseşte o tehnică sau
o strategie de inducere a influenţei.
În cele ce urmează vom trata succint tocmai tehnicile folosite de indivizi în viaţa de zi cu zi
pentru a face ca rugăminţilor sau cererilor lor de a obţine un obiect, o informaţie sau un serviciu să li se
dea curs. Majoritatea studiilor şi manualelor includ tehnicile de influenţă interpersonală în domeniul
persuasiunii şi schimbării de atitudine. Noi socotim că ele ţin mai curând de influenţa socială, dată fiind
însemnătatea deosebită pe care o dobândeşte contextul interacţiona.
În situaţiile interpersonale la care ne referim evoluează un individ care doreşte să exercite
influenţă (sursa) şi unul asupra căruia se exercită influenţă (ţinta; cel căruia îi este adresată cererea sau
cererile). Uneori sursa face apel la strategii ce urmăresc construirea unui cadru al interacţiunii în
interiorul căruia formularea cererii capătă o eficienţă uluitoare. Robert Cialdini, un psiholog social
american ce s-a remarcat în acest domeniu, le-a asemănat tehnicilor de jujitsu, iar influenţa obţinută
prin intermediul lor a numit-o influenţă automată sau influenţă instantanee. Mecanismele
comportamentale pe care le pun în mişcare aceste scenarii permit declanşarea actului de complezenţă
(îndeplinirea cererii sursei) fără exercitarea de presiuni şi, de multe ori, fără ca manipularea să devină
evidentă.
Cele mai eficiente tehnici de inducere a complezenţei se bazează pe cererile multiple. În loc
de adresa direct o singură cerere, în astfel de tehnici prima cerere are rolul de a pregăti terenul şi a
facilita acceptarea de către ţinta influenţei a celei de-a doua cereri.

1. PICIORUL ÎN UȘĂ

“Piciorul în uşă” constă în a formula o cerere mică, ce nu implică un mare efort din partea
ţintei, urmată de solicitarea obiectului sau serviciului pe care sursa l-a urmărit de la început - are,
aşadar, ca nucleu ideea că dacă faci pe cineva să fie de acord cu o cerere mică, persoana va fi mai
dispusă apoi să curs unei cereri mai mari.

EXPERIMENT
În experimentul lui Freedman și Fraser, din 1966, subiecţii (gospodine) care au fost mai înainte
contactaţi pentru a răspunde la câteva întrebări simple privitoare la tipul de săpun pe care-l utilizează,
au consimţit într-o mai mare măsură în faţa unei cereri mult mai mari avansate mai târziu, aceea de a
primi şase persoane să le facă inventarul ustensilelor de bucătărie. Prin contrast, majoritatea
gospodinelor cărora li se adresase de la început cererea mare (aceea de a accepta ca şase persoane
să facă un inventar al obiectelor din bucătărie) au refuzat-o.

15
ŞTEFAN BONCU

Acordul subiecţilor se bazează în principal pe angajamentul lor faţă de decizia luată la

început: odată ce au decis să se arate amabili şi să răspundă pozitiv solicitărilor formulate de sursă, le
vine foarte greu să abdice de la acest principiu. Deciziile de implicare, chiar cele greşite, se
perpetuează prin ele însele, persoana adăugând noi argumente ce justifică persistenţa angajamentului.
Consistenţa comportamentelor este valorizată pozitiv de către ceilalţi şi, de aceea, ea funcţionează
ca un motiv pentru persoană. Cele două explicaţii anterioare au fost completate făcându-se apel la
conceptele teoriei auto-percepţiei. De Jong (1979) a observat că ţinta îşi construieşte cu prilejul primei
cereri recepţionate o imagine de sine ca persoană amabilă şi binevoitoare, la care refuzul celei de-a
doua cereri ar obliga-o să renunţe.

2. LOW-BALLING

O altă tehnică deosebit de ingenioasă ce foloseşte, de asemenea, procedeul “startului mic”

este tehnica “aruncării mingii joase” (low-balling, un termen preluat din baseball). Low-balling se
prezintă ca un scenariu în două acte, în care, după ce ţinta s-a declarat de acord cu o primă cerere, i se
dezvăluie un preţ mai mare al obiectului tranzacţionat. Diferenţa în raport cu “piciorul în uşă” constă în
faptul că ambele solicitări se referă la acelaşi obiect. Low-balling este mai primitivă şi mai puţin onestă,
întrucât agentul de influenţă denunţă înţelegerea şi procedează la un soi de şantaj. Cialdini arată că
această tehnică apare în mod obişnuit în arsenalul vânzătorilor americani de maşini uzate. După ce
cade la învoială asupra unui preţ, sursa pretinde, de pildă, că a uitat să ia în calcul o piesă şi avansează
un nou preţ, mai mare. În mod surprinzător, clienţii se conformează. Dinamica psihologică implicată este
aceeaşi angajare în decizie care apare în “piciorul în uşă”.

EXPERIMENT
Cialdini a demonstrat experimental eficienţa low-balling cerând unui grup de subiecţi să se prezinte la
un experiment asupra memoriei la ora şapte dimineaţa. În condiţia de low-balling a cerut acelaşi lucru,
dar numai după ce ei se angajaseră să participe la experiment, i-a informat că acesta va începe la şapte
dimineaţa. Aşadar, costurile ascunse (faptul că experimentul are loc la o oră incomodă) sunt dezvăluite
după ce ţinta acceptase propunerea sursei). Al doilea grup a fost mult mai complezent (56% faţă de
31%); în plus, subiecţii din acest grup şi-au ţinut într-o măsură mai mare promisiunea de a fi punctuali la
experiment.

TEMĂ DE REFLECŢIE
Dați exemple de proceduri low-balling pe care le-ați aplicat sau cărora le-ați căzut victimă.

3. UȘA ÎN FAȚĂ

“Uşa în faţă” se deosebeşte de “piciorul în uşă” prin ordinea inversată a celor două cereri. Ce
se întâmplă când cererea mare este prezentată prima? În mod surprinzător, şi strategia aceasta se
dovedeşte eficientă în inducerea complezenţei. În tehnica uşii în faţă, persoanei-ţintă i se solicită mai
întâi un serviciu foarte dificil de îndeplinit şi numai după aceea i se adresează adevărata cerere, mai
puţin însemnată, dar care l-a interesat pe agentul influenţei de la bun început. Aparent, această
strategie nu ar trebui să funcţioneze, căci ea nu se mai bazează pe principiul startului mic.
Mai cu seamă politicienii sunt maeştri ai acestei tehnici.

16
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

EXEMPLU
De pildă, ca să se obţină acceptul populaţiei cu privire la creşterea preţului benzinei cu 50%, se anunţă
o majorare de 100%. După ce lumea protestează, se revine şi se procedează la o majorare de 50%,
intenţionată de la început. În felul acesta, după ce a fost confruntată cu ameninţarea unei scumpiri
catastrofale, populaţia acceptă uşor o creştere a preţului care este şi ea foarte însemnată.

EXPERIMENT
Pentru a testa eficienţa acestei tehnici, Cialdini şi colaboratorii săi (1975) au cerut studenţilor întâlniţi pe
aleile din jurul universităţii să participe, vreme de doi ani, ca voluntari, într-un program de asistenţă a
tinerilor delicvenţi. Aproape nimeni nu a răspuns afirmativ. Totuşi, atunci când aceloraşi subiecţi li se
adresează o cerere mai puţin însemnată, aceea de a însoţi un grup de copii delicvenţi într-o seară la
grădina zoologică, 50% dintre ei acceptă. Foarte relevant, este că prezentată singură, a doua cerere
produce o complezenţă de numai 17%.

Cialdini a precizat o condiţie sine qua non a funcţionării acestei tehnici: cele două solicitări
trebuie să fie adresate de aceeaşi persoană. Potrivit acestui autor, mecanismul uşii-în-faţă este pus în
mişcare de norma concesiilor reciproce. Resortul influenţei constă în acest caz în iluzia ce se
creează persoanei ţintă că solicitatorul a abandonat o cerere relativ importantă pentru a-i solicita un
lucru de mai mică însemnătate. Concesia pe care se simte obligată să o facă la rândul ei nu reprezintă
altceva decât îndeplinirea serviciului dorit de sursă.

ÎNTREBARE
Ce rol credeţi că joacă în această tehnică contrastul (din punct de vedere al efortului implicat) dintre
cele două cereri?

4. ASTA NU-I TOT

Jerry Burger este un cercetător care, ca şi Cialdini, a studiat tehnicile concrete pe care le
utilizează profesioniştii influenţei interpersonale. Astfel, el a ajuns să propună tehnica “asta nu-i tot”
(that’s not all technique). Burger arată că aceasta este o tehnică larg folosită în domeniul vânzării de
produse ieftine. Ea constă în a prezenta produsul, în a-i enunţa preţul, apoi, fără a-l lăsa pe client să
răspundă, a declara că “asta nu-i tot”: după declararea iniţială a preţului, vânzătorul revine şi fie spune
că la preţul anunţat se oferă în plus, pe lângă produsul respectiv, încă un produs, fie micşorează preţul,
arătând că aceasta se întâmplă “numai pentru dvs.” sau “doar astăzi”. Desigur, vânzătorul avea de la
început intenţia de a vinde cele două produse împreună ori de a vinde primul produs la preţul mai mic,
cerut în secvenţa a doua. Experimentele lui Burger au demonstrat că procedând astfel vânzările sunt
mai mari decât dacă se prezintă de la început cele două produse ca vânzându-se împreună ori se
prezintă de la început preţul mai mic.
Potrivit cercetătorului american, “asta nu-i tot” are la bază aceeaşi normă a concesiilor
reciproce din “uşa în faţă“: clientul crede că vânzătorul este dispus să negocieze, crede că acesta a
făcut o concesie oferindu-i în plus un produs sau reducând preţul şi se simte dator să lase impresia de
reciprocitate, acceptând a doua ofertă.

17
ŞTEFAN BONCU

5. PICIORUL ÎN GURĂ

Howard a descris în 1990 o tehnică de inducere a complezenţei care ilustrează în manieră

elocventă nevoia de consistenţă comportamentală a indivizilor: tehnica piciorului în gură (foot-in-the-
mouth techique). Aceasta, argumentează autorul american, poate fi recomandată celor ce adresează pe
stradă trecătorilor cereri de a dona bani în folosul unei cauze sau a unei instituţii. Tehnica se compune,
ca şi piciorul în uşă, din două secvenţe: în prima, ţintei i se adresează o întrebare simplă şi care pare
formală: ţinta este întrebată ce face ori cum se simte. În a doua secvenţă, se înaintează cererea
propriu-zisă. Evident, subiecţii nu se vor arăta complezenţi decât dacă răspunsul din prima fază este de
genul: “foarte bine”, “excelent”, “extraordinar” etc.
Piciorul-în-gură se bazează pe ideea că ţinta se va comporta în concordanţă cu starea
sufletească declarată. Într-adevăr, multe studii de psihologie socială au pus în evidenţă tendinţa
indivizilor de a menţine o consistenţă comportamentală. Or, în cazul acesta, declararea publică a unei
dispoziţii excelente îl obligă pe subiect să accepte, în secvenţa următoare, cererea sursei. Altminteri, ar
însemna să anuleze declaraţia anterioară.

6. ÎNFRICOȘARE, APOI ELIBERARE

În primul număr pe 1998 al prestigiosului Journal of Experimental Social Psychology, Dariusz

Dolinski şi Richard Nawrat propun o nouă tehnică de inducere a complezenţei, care ar avea o eficienţă
egală cu tehnicile clasice: “Înfricoşare, apoi eliberare” (fear-then-relief). Ideea lor fundamentală este de
o cuceritoare simplitate: indivizii care trăiesc un sentiment de frică, a cărui sursă este mai apoi brusc
eliminată, au tendinţa de a răspunde pozitiv cererilor ce le sunt adresate. În articolul menţionat, autorii
raportează patru studii de teren şi un experiment de laborator. Iată rezumatele primelor două studii
prezentate.

EXPERIMENT
În primul studiu de teren, subiecţii sunt pietoni care traversează neregulamentar o stradă dintr-un oraş
polonez. În timpul traversării, ei aud brusc un fluierat. Bănuind că a fost fluierul unui poliţist, privesc în
jur şi se grăbesc să ajungă pe celălalt trotuar. Aici constată că nu există nici un pericol. În acelaşi
moment, sunt abordaţi de un experimentator, care le cere să completeze un chestionar, sarcină ce le-ar
consuma 10 minute. Rezultatele au arătat că, în comparaţie cu pietonii care nu au auzit fluierul, cei ce-
au scăpat brusc de frica de a fi amendaţi s-au dovedit mai disponibili.

EXPERIMENT
Aproximativ acelaşi design se repetă şi în al doilea studiu. De data aceasta, experimentatorii au profitat
de tendinţa locuitorilor unui oraş polonez de a-şi parca maşinile în zona centrală, în care parcarea era
interzisă. Experimentatorii au plasat foi de hârtie sub ştergătoarele maşinilor parcate neregulamentar şi
au aşteptat ca proprietarul să se întoarcă. Acesta bănuieşte că hârtia de pe parbriz este o amendă a
poliţiei, se sperie şi răsuflă uşurat când descoperă că e altceva. Evident, subiecţii abordaţi în acel
moment au fost mai înclinaţi să dea curs cererii experimentatorului decât subiecţii care-şi lăsaseră
maşina într-o parcare cu plată.

18
 
PSIHOLOGIE SOCIALĂ II

Autorii au încercat să explice aceste rezultate amintind o concluzie din domeniul cercetărilor
asupra comportamentelor de ajutorare: indivizii aflaţi într-o stare de bună dispoziţie acordă ajutor într-o
măsură mai mare decât cei în dispoziţie proastă sau neutră.

ÎNTREBARE
Mai puteți găsi alte explicaţii pentru efectul “Înfricoşare, apoi eliberare”?

7. TEHNICA SCENARIULUI

Un studiu al lui Carroll (1978) a arătat că subiecţii cărora li se cere să-şi imagineze producerea
unui eveniment social (de exemplu, succesul în alegeri al unui candidat) prin intermediul unui scenariu
structurat ajung să creadă într-o mai mare măsură că evenimentul se va produce. Autorul a explicat
acest rezultat invocând euristica disponibilităţii (availaility heuristic) descrisă de Tversky şi Kahneman
(1973): cu cât o idee este mai disponibilă din punct de vedere cognitiv (ne vine în minte repede), cu atât
ea este mai folosită în raţionamente şi în acţiunile persoanei. Cerându-le subiecţilor să-şi imagineze
producerea unui eveniment, facem de fapt imaginile acestui eveniment mai disponibile în mintea lor şi,
ca atare, îi facem să aprecieze că este probabil ca evenimentul să se producă.
Capacitatea unui scenariu (o serie de evenimente legate la un loc într-o formă narativă) de a
influenţa probabilitatea judecăţilor poate avea importante consecinţe pentru complezenţa
comportamentală: sursa se poate bucura de mai mult succes dacă, înainte de a adresa cererea,
convinge ţinta să-şi imagineze un scenariu în care realizează comportamentul pe care sursa îi va cere
să-l efectueze. Eficienţa scenariului în amplificarea complezenţei se bazează pe două mecanisme:
1. Scenariul creează expectanţa că evenimentul imaginat se va produce, iar oamenilor nu le place să-şi
abandoneze ori să-şi infirme expectanţele. Aşadar, expectanţele stimulează comportamentele
consistente.
2. Pe de altă parte, dacă subiecţii sunt făcuţi, prin intermediul scenariului, să creadă că e probabil să
efectueze un anumit comportament, ei vor dezvolta o atitudine favorabilă faţă de comportamentul
respectiv, pentru a menţine o auto-percepţie consistentă. Schimbarea atitudinii faţă de
comportament va determina realizarea lui.
Într-un articol în care fac legătura între capacitatea scenariilor de a spori probabilitatea
subiectivă a unui eveniment şi complezenţă, Gregory, Cialdini şi Carpenter (1982) prezintă patru
experimente. Vom prezenta succint experimentul prin care autorii verifică efectele scenariului asupra
judecăţilor de probabilitate ale subiecţilor, precum şi experimentul care probează direct eficienţa
scenariilor în a produce complezenţa.

EXPERIMENT
În primul experiment, subiecţilor li se cere să-şi imagineze că au comis o spargere şi că au fost arestaţi.
Activitatea imaginară era ghidată de instrucţiuni furnizate prin intermediul unei benzi magnetice
(“imaginează-ţi că ţi se cere să te întorci cu spatele, să ridici mâinile, să te lipeşti de maşină;
imaginează-ţi că un poliţist verifică dacă eşti înarmat, etc.). Variabila dependentă era răspunsul
subiecţilor la întrebarea “În ce măsură credeţi că este probabil ca într-o zi să fiţi arestaţi pentru o
spargere?”. Grupul de control completa numai chestionarul în care era inclusă această întrebare.
Conform ipotezelor, în comparaţie cu cei din condiţia de control, subiecţii care şi-au imaginat că au fost
arestaţi au apreciat că este probabil să treacă prin această experienţă cândva.

19
ŞTEFAN BONCU

EXPERIMENT
Experimentul asupra complezenţei se desfăşura astfel: experimentatorii abordau subiecţii în
apartamentele acestora, cerându-le să completeze un chestionar asupra utilităţii televiziunii prin cablu;
de fapt, chestionarul îl punea pe subiect în situaţia de a-şi imagina că este utilizator de televiziune prin
cablu. La sfârşit, experimentatorul lăsa subiecţilor o carte poştală cu adresa companiei de televiziune
prin cablu, prin care aceştia puteau cere informaţii suplimentare ori instalarea cablului. În comparaţie cu
un lot de subiecţi cărora nu le fusese aplicată tehnica scenariului, subiecţii ce completaseră chestionarul
solicitau într-o mai mare măsură serviciile companiei.

8. ATINGEREA

Menţionăm, în finalul acestui capitol, o manieră simplă de a induce complezenţa. O tratăm în

rând cu celelalte tehnici de influenţă interpersonală întrucât şi ea presupune amenajarea contextului în
care este lansat mesajul persuasiv - chiar dacă în acest caz este vorba de un simplu gest al sursei.
Începând de prin 1980, psihologii sociali interesaţi de complezenţă ori de puterea socială, ca
şi cercetătorii din domeniul comunicării au studiat efectele atingerii. Atingerea ţintei de către sursă pare
să aibă un efect deosebit de pronunţat asupra complezenţei. Evident, acest efect depinde de
caracteristicile sociale şi personale ale sursei, de felul în care se produce atingerea, de partea corpului
ţintei atinsă de sursă. Atingerea oferă informaţii sociale despre putere, agresivitate, dominanţă, dorinţa
de intimitate, sentimentele prieteneşti, etc. Ea amplifică în mod semnificativ gradul de atractivitate al
celui care o iniţiază. Într-un context medical, atingerea poate avea chiar efecte terapeutice. Atingerea se
poate dovedi, mai cu seamă, persuasivă.

APLICAŢIE
Indicați zonele corporale pe care şi le ating bărbaţii în timpul interacţiunilor persuasive.

EXPERIMENT
Într-un experiment al lui Willis şi Hamm din 1980, subiecţilor li se cerea pe stradă să semneze o petiţie.
În cele două Condiţii, experimentatorii fie atingeau uşor subiecţii pe braţ, fie le adresau numai cererea
de a semna petiţia. Conform ipotezelor, subiecţii pentru care mesajul persuasiv fusese însoţit de
atingere au căzut de acord într-o măsură mai mare să semneze. Complezenţa se accentuează în
special în cazul subiecţilor bărbaţi care au fost atinşi de o femeie-experimentator.

Explicaţiile psihologice ale acestor efecte se bazează pe creşterea activării fiziologice a ţintei,
creşterea implicării ţintei, creşterea atractivităţii iniţiatorului atingerii ori conştientizarea de către ţintă a
necesităţii de a sări în ajutor (atingerea s-a dovedit un factor important în declanşarea comportamentului
de ajutorare faţă de indivizi pe care donatorul nu-i cunoaşte).

20