La rândul lor, angajatorii îşi
1. Pregătirea pentru
negocierile de
afaceri. Crearea
imaginii.
Negocierile au
loc atunci când două părţi se
întâlnesc pentru a conveni
un acord. Acestea pot forma
un proces convergent în care
ambele părţi ţin la fel de
mult să realizeze un acord
de tip “”câştig-câştig”.
Evident, dacă se poate aşa
ceva şi nu se ajunge la un
deznodământ “câştig-
pierdere”, relaţia dintre părţi
are şanse mari să fie
armonioasă pe viitor.
Dar unele
negocieri pot fi carcaterizate
ca fiind “divergente”, una
dintre părţi sau amândouă
urmăresc să câştige cât mai
mult pe seama celeilalte şi
să cedeze cât mai puţin
posibil. În aceste condiţii,
procesul de negociere capătă
aspectul unui joc de război.
Chiar este o luptă, în sensul
că părţile aflate la masa
tratativelor îşi confruntă
forţele, aruncând în luptă
artileria grea, sub formă de
sancţiuni şi ameninţări cu
formă de sancţiuni. Ca în
orice luptă, procesul de
negociere poate sfârşi printr-
o victorie, în care ambele
părţi, chiar şi aparent
învingător, se retag pentru
a-şi jeli pierderile şi obloji
rănile. Este un joc în care
ambele părţi încearcă să
câştige. Există însă diverse
convenţii şi reguli pe care
părţile, deşi le adoptă formal
sau le recunosc în mod tacit,
în focul luptei este posibil să
le încalce.
În mod
obişnuit, o negociere are
patru etape:Pregătirea
negocierilor: fixarea
obiectivelor, definirea
strategiei şi strângerea
datelor;Deschiderea;Desfăşu
rarea de
tratative;Încheierea.
Pregătirea negocierilor
Negocierile au loc într-un
climat de incertitudine. Nici
una din părţi nu ştie cât de
solidă este poziţia
adversarului, ce urmăreşte în
realitate şi până unde este
dispus să meargă. Părţile
aflate în tratative nu ştiu în
ce măsură ceilalţi sunt
dispuşi la concesii sau cât de
ferme le sunt
convingerile.Într-o negociere
obişnuită pentru salari,
sindicatele sau organismele
reprezentative care prezintă
pretenţii, îşi definesc trei
elemente:Ţinta pe care o
urmăresc;Nivelul minim (de
creştere a salariilor)
acceptabil;Nivelul de la care
pornesc în formularea
pretenţiilor – să fie cel mai
potrivit posibil pentru
atingerea ţintei.
pe care le au, cu strategia şi
definesc trei elemente
înrudite:Înţelegerea pe care
o vizează şi la care vor să
ajungă;Nivelul maxim (de
creştere a salariilor) pe care
sunt dispuşi să-l
accepte;Oferta de pornire în
măsură să ofere suficient
teren de manevră pentru
atingerea ţintei
Strategia
Strategia pe care se bazează
negocierea trebuie să fie
clară, să conducă
realizarea soluţiei ţintă, iar
nivelul maxim pe care
negociatorul este dispus să-l
accepte să fie poziţia sa de
repliere. Trebuie luate două
decizii:În cazul sindicatului,
care să fie etapele trecerii de
la pretenţia de pornire spre
acordul final, iar în cazul
angajatorului, de la oferta
iniţială la oferta de încheiere.
Acest lucru depinde de
spaţiul de manevră lăsat de
părţile aflate
negociere;Care să fie
pachetul de negociere pe
care angajatorul e dispus să-
l utilizeze în negociere, ca
răspuns la pachetul avansat
de sindicate. Angajatorul
trebuie să urmărească
asigurarea unor condiţii care
să faciliteze concesii
reciproce pe parcursul
negocierilor. Totodată, este
foarte bine ca angajatorul să
aibă în rezerve anumite
condiţii pe care să le
propună la un moment dat
sindicatului în schimbul
concesiilor pe care le-ar
putea acorda. De exemplu,
în schimbul majorării ofertei,
angajatorul poate cere ca
intervalul de până la intrarea
în vigoare a deciziei
convenite să fie mai lungă.
Măsuri pregătitoare
Negociatorii să se
pregătească cu toată grija
pentru negocieri. Ei trebuie
să parcurgă următorii paşi:să
alcătuiască o listă cu
argumente care vin în
sprijinul poziţiei lor.Să treacă
pe listă contra-argumentele
pe care le-ar putea înainta
cealaltă parte.Să-şi procure
datele necesare pentru
susţinerea poziţiei.Să-şi
formeze echipa de negociere
– echipa nu trebuie niciodată
să aibă mai puţin de doi
membri; pentru negocierile
cu miză mai mare este
nevoie de trei sau chiar mai
mulţi membri: unul care să
conducă echipa şi să susţină
cea mai mare parte a
discuţiilor, unul care să ia
notiţe şi să furnizeze
negociatorului şef
informaţiile care îi trebuie în
susţinerea argumentelor, iar
ceilalţi să ţină sub observaţie
echipa adversă şi să
îndeplinească alte roluri
specifice în negocieri, potrivit
mandatului primit.Să-i
instruiască pe membrii
echipei în legătură cu rolurile
concesie „Dacă suntem de
tactica aplicate în negocieri
şi, dacă este cazul, să se
formuleze şi să le pună în
circulaţie declaraţiile sau
argumentele, pentru a le
folosi conform cerinţelor
planului strategic.Să facă o
repetiţie a rolurilor pe care
trebuie să le îndeplinească
membrii echipei. Trebuie să
li se ceară să susţină în faţa
echipei aspectele pe care le
vor aborda în tratative şi să
la răspundă la observaţii;
cineva poate să joace rolul
atacatorului, provocându-l
pe şeful echipei sau pe
ceilalţi membri să combată
argumentele incomode şi să
dejoace stratagemele
folosite în negocieriÎn
această fază, pot avea loc
contacte neoficiale cu unul
sau mai mulţi dintre membrii
celeilalte tabere, pentru a le
sonda poziţiile, în timp ce şi
ei procedează la fel. Acest
în sistem de „avertizare
timpurie” poate influenţa
părţile să-şi modifice
întrucâtva poziţiile sau
pretenţiile iniţiale,
convingând o parte fie de
fermitatea celeilalte, fie de
tăria argumentelor pe care le
va folosi.
Deschiderea
Pe parcursul negocierilor se
pot folosi următoarele tactici
de deschidere:Deschideţi
discuţii în mod realist şi
avansaţi cu prudenţă;Atacaţi
părerea adversă cât timp
poziţia ei se menţine
neschimbată; nu-i anulaţi
toate posibilităţile de
manevră;Analizaţi atitudinile,
puneţi întrebări, observaţi
comportamentul şi, înainte
de toate, ascultaţi cu toată
atenţia, pentru a evolua
atuurile şi slăbiciunile
celeilalte părţi, tacticile
folosite şi măsura în care ar
putea să blufeze;Nu faceţi
nici o concesie în această
etapă;Nu avansaţi propuneri
sau explicaţii care să vă
angajeze .
Desfăşurarea
tratativelor
După mutările de
deschidere, are loc faza
principală a tratativelor, în
care distanţa dintre poziţiile
iniţiale se micşorează, iar
părţile încearcă să se
convingă reciproc că se află
pe poziţii suficient de solide
pentru a-i determina pe
adversari să încheie într-un
punct mai puţin avantajos
decât îşi propuse. Pot fi
utilizate următoarele
tactici:Formulaţi întotdeauna
propunerile la modul
condiţionat: „dacă faceţi
acest lucru, atunci şi noi vom
lua în considerare să...” – nu
uitaţi deci să folosiţi
alternaţia: dacă...Nu faceţi
niciodată concesii
unilaterale: ori de câte ori
oferiţi ceva, asiguraţi-vă că
şi cealaltă parte vine cu o
acord cu x, atunci fiţi şi dvs.
de acord cu y”.Negociaţi
întregul pachet: nu lăsaţi
cealaltă parte să profite de
negocieri, smulgând avantaj
după avantaj.Menţineţi
problemele deschise, pentru
a stoarce maximum de
foloase din schimbul reciproc
de concesii.
Încheierea
Negociatorii trebuie să
încheie tratativele în
momentul şi în forma pe
care le consideră potrivite, în
funcţie de evaluarea pe care
o fac solidităţii argumentelor
celorlalţi şi hotărârii lor de a
susţine până la capăt.
Tehnicile de încheiere a
negocierilor sunt mai
multe:Oferiţi o concesie, de
regulă minoră, privind
pachetul de probleme, în
schimbul încheierii înţelegerii
– în acest caz, concesia
poate avea o formulare mai
fermă decât în faza de
tratative: Dacă sunteţi de
acord să ne înţelegem la
nivelul x, atunci sunt de
acord cu y;Încheiaţi târgul,
propunând împărţirea pe din
două a diferenţei care vă
desparte, introducând un
element de noutate, de
exemplu extinderea
perioadei de aplicare a
înţelegerii, acceptarea
efectuării de plăţi
retroactive, eşalonarea
majorării salariilor sau
semnarea unei declaraţii
comune privind intenţia de a
întreprinde un anumit lucru
în viitor (de exemplu
aplicarea unui plan de
creştere a productivităţii
muncii);Faceţi un rezumat al
evoluţiei la zi a tratativelor,
accentuând concesiile
reciproce şi punctul până la
care au avut loc modificări
de poziţie, susţinând că s-a
ajuns la o situaţie
limită;Exercitaţi presiuni
ameninţând cu consecinţele
negative dacă nu se convine
asupra unei pretenţii „finale”
sau nu se acceptă o ofertă
„finală”;Oferiţi celeilalte părţi
posibilitatea de a opta între
două modalităţi de acţiune.
Angajatorul nu trebuie să
facă oferte finale decât
atunci când crede efectiv în
ele. Dacă, în realitate, nu
este vorba de o ofertă finală
şi sindicatul o priveşte ca pe
o „cacealma”, angajatorul
este nevoit să mai facă şi
alte concesii, iar
credibilitatea sa are de
suferit. Fireşte, fiecare dintre
părţi trebuie să depună
eforturi ca s-o determine pe
cealaltă să dezvăluie în ce
măsură s-a apropiat de
poziţia finală. Însă
negociatorii nu trebuie să
cedeze presiunilor. Dacă o
parte evită un angajament
clar, arătând astfel că nu
pun preţ pe un rezultat
„final”, trebuie să se afirme
cât mai ferm posibil că
doreşte să meargă mai
departe de punctul în care s-
a ajuns. Totuşi, în domeniul
tratativelor, uzanţele mai
permit încă efectuarea unor
manevre, pe bază dequid
pro quo, chiar şi după
atingerea „poziţiei finale”.
Aptitudini de
negocierePrincipalele
aptitudini necesare în
negocieri sunt:Capacitatea
de analiză – capacitatea de a
evalua factorii cheie care
influenţează poziţia şi
tacticile folosite în negociere
de cele două părţi şi
folosirea acestei evaluări
pentru valorificarea tuturor
elementelor şi argumentelor
ce pot fi aduse în sprijinul
poziţiei negociatorului sau
pentru slăbirea poziţiei
celeilalte părţi;Empatia –
talentul de a intra în pielea
celeilalte părţi, pentru a-i
desluşi nu numai speranţele,
dar şi motivele pentru care
le nutreşte, precum şi gradul
în care este decisă să le
împlinească;Capacitatea de
a planifica – presupune
elaborarea şi aplicarea unor
strategii şi tehnici de
negociere, însă cu
flexibilitatea necesară în
privinţa procedeelor tactice,
dacă evoluţia procesului de
negociere o căror imagine poate fi
impune;Aptitudini interactive
- capacitatea de a intra în
relaţii adecvate cu ceilalţi
oameni, de a fi persuasiv
fără a fi dominant, de a
aduce contra-argumentele
potrivite fără ca adversarul
să se simtă umilit, de a arăta
respect pentru argumentele
şi părerile opuse când sunt
valabile, chiar dacă aveţi
rezerve, de a răspunde
promt la schimbările de
comportament şi la reacţii,
astfel încât să valorificaţi
orice ocazie pentru a avansa
în direcţia realizării
consensului (acesta fiind de
fapt ţelul final);Aptitudini de
comunicare – iscusinţa de a
transmite informaţii şi
argumente într-o menire
clară, pozitivă şi logică,
luând aminte le ce spune
partea cealaltă şi
reacţionând totdeauna
corespunzător.
Dobândirea
aptitudinilorAptitudinile
pentru negociere se
dobândesc odată cu
experienţa. Parţial, ele pot fi
însuşite la sala de clasă, prin
interpretarea de roluri şi prin
simulări, dar acestea nu pot
să înlocuiască niciodată
participarea efectivă la masa
de tratative a negociatorului,
când, faţă în faţă cu partea
adversă, analizează pretenţii
şi contra-oferte, exprimă
diverse puncte de vedere, se
implică în confruntări,
concepe şi aplică tehnicile
necesare pentru realizarea
unei înţelegeri
satisfăcătoare. Este folositor obicei o comunicare într-un mediului în care urmează să
ca omul să înveţe despre singur sens, de la vorbitor se implementeze proiectul:
necesitatea punerii în spre auditoriu. Un briefing se modalităţi specifice de
practică a aptitudinilor organizează de obicei în circulaţie a informaţiei,
însuşite mai sus, dar ele cazul unor evenimente intoleranţa faţă de structurile
capătă un sens concret doar negative din evoluţia care pot produce
în cursul negocierilor instituţiei, când există riscul blocaje.Stabilirea unei
reale.Pentru cineva, cel mai ca acestea să fie greşit strategii de abordare a
potrivit mod de a învăţa să prezentate şi interpretate în activităţilor de relaţii publice:
negocieze este să înceapă ca presă. număr de activităţi,
asistent într-o echipă de b. Discursul reprezintă o calendarul desfăşurării
negociere, cu misiunea de a modalitate de informare a lor.Punerea în practică a
observa şi de a face publicului asupra rolului, activităţilor prin tehnici şi
comentarii în legătură cu misiunii şi specificului metode
tacticile, abordările şi instituţiei. Este susţinut de specifice.Elaborarea
aptitudinile etalate de părţi şi către conducătorul instituţiei strategieiŢine seama de
treptat, să facă unele sau o persoană desemnată specificul activităţilor ce se
intervenţii bine gândite. Un de acesta. desfăşoară în organizaţie, de
bun conducător de echipă c. Interviul este o formă circumstanţele reale în care
trebuie să aibă grijă să-şi pasivă de difuzare a îşi realizează sarcinile
instruiască colegul începător informaţiilor, în care se profesionale persoanele care
în negocieri şi să analizeze răspunde întrebărilor lucrează acolo şi de modul în
caracteristicile fiecărei jurnalistului. El poate avea care se face, de obicei,
şedinţe de tratative pentru a ca destinaţii: presa scrisă; comunicarea.Repere:identific
desprinde ce a mers bine şi radio-ul; televiziunea. area publicului ţintă, găsirea
ce nu, precum şi cauzele Interviurile se solicită cu canalelor de comunicare
respective.În conflicte scopul aprofundării de către performante, conţinutul şi
negociatorii doresc să creeze presă a unor informaţii calitatea mesajului de
o stabilitate a valorilor şi primite cu ocazia unor transmis capabil să formeze
principiilor ce guvernează comunicate de presă sau reprezentări fără echivoc la
întregul proces al negocierii ştiri. publicul ţintă, eşantionarea
conflictelor. De aceea d. Conferinţa de presă are ca activităţilor, folosirea
negociatorii au nevoie de scop: eficientă a resurselor
etică cel puţin din popularizarea sau aducerea materiale şi umane
următoarele motive:deciziile la cunoştinţa publicului larg a implicate, evaluarea şi
trebuie luate pe temeiul unor unui eveniment care suscită adaptarea periodică a
poziţii de încredere;cei care interes; strategiei
negociază fac parte din economisirea timpului, prin folosite.Implementarea
grupuri sau organizaţii a oferirea posibilităţii activităţilor.Are drept scop
jurnaliştilor de a adresa identificarea canalelor de
afectată în lipsa unor întrebări conducerii transmisie cele mai
preocupări de natură instituţiei; performante în mediul
etică;profesionalismul în furnizarea informaţiilor respectiv şi urmărirea
negocieri conduce la despre un anumit proiect de realizării, după calendarul
dobândirea unui statut mare anvergură mai multor stabilit, a activităţilor
recunoscut, iar practicarea mijloace de comunicare în hotărâte.receptând ecoul
unui comportament etic îi masă, simultan. acestora pentru evaluarea
întăreşte identitatea;etica programului.
are rolul de a oferi un ghid Organizarea unei întîlniri Evaluarea periodică şi
de orientare a de afaceriEtapa de finalăSe.realizează
comportamentului pentru pregătire a unei întîlniri secvenţial (odată cu
rezolvarea conflictelor. de afaceri. terminarea fiecărei faze; pot
Organizarea unui duce la modificări ale
seminar, conferinţe de Definirea scopului - strategiei dacă este cazul) şi
presă stabilirea obiectivelorDă final.
Comunicatul de presă. posibilitatea interlocutorilor
Reprezintă o metodă activă să se cunoască. Armonizează
de difuzare a informaţiei, în interesele celor două părţi
format scris, simplă şi legate de timp, costuri
eficace, cu ajutorul căreia se etc.Cercetarea în
transmite oficial presei o teren.Are ca scop găsirea
informaţie despre instituţie, problemelor şi identificarea
cu scopul diseminării unui căilor şi metodelor eficiente
mesaj către publicul ţintă. pentru atingerea scopului.
Comunicatul de presă: Are următoarele
aduce la cunoştinţa mass- funcţii:Determinarea
media producerea unui domeniilor de unde trebuie
eveniment; culeasă informaţia: social,
înştiinţează că se va produce politic, economic.Obţinerea
un eveniment în viitor; unor date din surse credibile
aduce informaţii pentru formarea imaginii
suplimentare despre un complete, reale: personal,
eveniment deja relatat în cifra de afaceri, calitatea
presă. produselor şi serviciilor,
În ceea ce priveşte politica salarială, relaţii cu
comunicarea cu presa, partenerii etc.Identificarea
aceasta poate lua problemelor esenţiale care
următoarele forme: fac ca imaginea organizaţiei
a. Briefingul se referă la un să nu fie cea dorită:
singur subiect, în scopul investigarea modului de
prezentării pe scurt a unor organizare şi derulare a
informaţii sau de informare activităţilor pentru
la zi privind activităţi, depistarea vectorilor care nu
proiecte în desfăşurare, sunt folosiţi cu mare
programe sau proceduri. Ca eficienţă şi care grevează
format, briefingul este de asupra sistemului.Studiul