ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE

FACULTATEA DE CIBERNETICA, STATISTICA SI INFORMATICA ECONOMICA

PLAN DE MARKETING

S.C. Natural Juice S.A.

- lansare produs „Passion Juice” –

„Juice made with passion”

Proiect realizat de : Stinga Odeta

Susanu Bianca

Ursulean Andreea

Vicentiu Mihaela
 I. PREZENTAREA FIRMEI

Scopul acestui plan de marketing

consta in analiza mediului de marketing
in care actioneaza intreprinderea S.C
NATURAL JUICE S.A. Se urmareste in
acest sens includerea unui nou tip de
bautura naturala in vederea diversificarii
gamei de produse existente si
maximizarea profitului. Tehnicile de
promovare a acestui produs vor pune
accent in mod special pe garantia
calitatii produsului si a serviciilor
oferite.

Intreprinderea S.C NATURAL

JUICE S.A. isi propune sa lanseze o
noua bautura racoritoare pe piata din
Romania, denumita „Passion Juice”.
Prin lansarea pe piata a acestui nou produs se urmareste si cresterea vanzarilor si atragerea
unor noi clienti. Un aspect important avut in vedere este dorinta ca productia si
comercializarea acestui produs sa nu aiba efecte daunatoare asupra mediului inconjurator.
Bautura racoritoare oferita va avea un pret de lansare atragator, sucul nu va contine indulcitori
sintetici si va fi imbogatit cu vitamine, minerale si extract din fructul pasiunii. Produs cu
respectarea stricta a tuturor normelor europene de siguranta si igiena, fiind ambalat printr-o
tehnologie inovatoare ce presupune sterilizarea ambalajului si a sistemului in care are loc
umplerea recipientului cu produs lichid.

II. IDENTIFICAREA NEVOILOR

Lansarea noului produs vine intr-un moment cand preferintele consumatorilor tind tot
mai mult catre bauturi sanatoase, fara zahar si, implicit, fara calorii, cu un aport cofeinizat
minimalizat. La sfarsitul anului trecut, compania a experimentat o noua miscare pe pietele
emergente cu un ritm
de crestere a volumelor de
vanzare lent, anuntand ca
initiaza un plan de lansare a
unor noi produse precum
bauturile premium, ceaiul si
cafeaua, misiunea fiind
satisfacerea completa a
nevoilor consumatorilor.
 2.1 Descrierea firmei

S.C NATURAL JUICE S.A. este o intreprindere relativ recenta, fiind creata in anul
2007 de catre Stîngă Odeta, Susanu Bianca, Ursulean Andreea, Vicenţiu Mihaela.

Principiile pe care ne-am bazat au fost acelea de a aduce si pe piata romaneasca

acest “trend” al produselor naturale. In momentul inaugurarii proiectului exista deja o gama
de ceaiuri si 5 sortimente de sucuri necarbogazoase care au inceput sa fie comercializate,
firma devenind relativ cunoscuta pe piata si formandu-si un numar mic de clienti fideli.

Noul produs s-a nascut din creativitatea angajatilor si a echipei din cardul sectorului
de cercetare si marketing. Astfel, in urma unor studii si experimente s-a ajuns la introducerea
unui nou tip de bautura ce urmeaza sa fie lansat pe piata in perioada urmatoare. Ingredientele
de baza folosite si in trecut pentru prepararea bauturilor anterioare s-au pastrat, adaugandu-se
un ingredient nou – fructul pasiunii, pe langa vitaminele si mineralele care nu lipsesc din
niciun produs al firmei. Fructul pasiunii este cunoscut pentru continutul sau ridicat de
vitamina A, potasiu si fibre, extractul din acest fruct introdus in suc avand, de asemenea un
nivel ridicat de acid ascorbic, adica vitamina C.

Dat fiind faptul ca aceasta

combinatie de ingrediente nu a mai fost folosita in vreun produs racoritor pe piata din
Romania, intreprinderea doreste sa atraga un nou val de consumatori care sa experimenteze
un nou gust prin prisma unui tip de bautura natural si revigorant.
 SCOP SI OBIECTIVE

Principalele obiective sunt:

 obtinerea unei rate a profitului de 40% ;

 gradul de acoperire a pietei de 30%.
 cresterea cotei de piata cu 5 %;
 cresterea gradului de notorietate;
 utilizarea unor tehnici revolutionare in ceea ce priveste ambalarea produsului;
 crearea unei imagini bune.

III. ANALIZA PIETEI

3.1. Piata bauturilor naturale

Piata bauturilor racoritoare necarbogazoase din Romania reprezinta 9% din totalul

pietei bauturilor racoritoare (fara alcool) si ocupa locul trei ca volum, dupa
bauturile carbogazoase si apa.Evolutia pietei bauturilor necarbogazoase a cunoscut o
dezvolatare sustinuta, in crestere.Studiile prevad o crestere de 18-20% a segmentului de suc
natural.

Conform studiilor din anii 2015-2016, vanzarile de bauturi necarbogazoase pe

segmentul still drinks (băuturi necarbogazoase cu un conținut de fruct mai mic de 25%) au
crescut cu 21,5% în valoare și 15,3% în volum, iar cele de suc natural (juice 100%) s-au
majorat cu 14,9% în valoare și 11,4% în volum.

De asemenea, numarul de cumparatori a crescut considerabil fata de anii precedenti,

ceea ce arata o schimbare in stilul de viata al populatiei si o preocupare mai atenta asupra
calitatii produselor consumate.

Mediul demografic:

Influenteaza dimensiunile, particularitatile cererii manifestate pe piata si

comportamentul consumatorilor. In fundamentarea unei strategii de marketing se au in vedere
urmatoarele caracteristici demografice:

 marimea populatiei – 312,4 mii de locuitori (ianuarie 2008)

 structura pe varste - 0-14 ani - 19,2%,

- 15-59 ani - 62,3%,

- 60 ani si peste - 18,3% (ianuarie 1998)

 mobilitatea populatiei
 3.2 Concurenta

Competitorii nostrii pe piata actuala a bauturilor necarbogazoase sunt : Carlsrom

Beverages( Granini), Coca-Cola (Cappy), Quadrant( Prigat), Tymbark( Tymbark, Tedi,
Carotella, DuoFruo, Ciao), Parmalat ( Santal) , European Drinks (Fruttia), Romsilva (Silva
Fruct), Forever Living prin gama de bauturi nutritive pe baza de Aloe vera, dar si importatori
ai unor marci precum Pfanner.

3.3 Segmentul tinta

S.C NATURAL JUICE S.A isi propune abordarea unui segment de consumatori,
dintre acei consumatori pasionati de produse naturale care au o atitudine pozitiva, entuziasta
fata de acesta si la care exista predispozitia de cumparare. Astfel, ne propunem ca sucul
natural sa fie printre alegerile tinerilor si copiilor care vor sa consume bauturi racoritoare si
au nevoie de un plus de energie si vitamine. O alta categorie vizata este formata din
persoane care practica sport de performanta si , de asemenea, carora le pasa in mod deosebit
de sanatatea lor si, prin urmare, acorda atentie produselor cosumate, alegerea lor tinand cont
atat de brand cat si de beneficiile aduse.Consumatorul de sucuri naturale este in
principiu tanar, modern, deschis catre experiente noi,cu o viata dinamica.
 Segmentul nostru tinta il reprezinta sportivii, persoanele rawvegane, peroanelor cu
venituri medii spre inalte si cu varsta cuprinsa intre 25-50 de ani.

IV . STRATEGIE CONCURENTIALA

Strategia celor mai mici costuri ( de dominare prin costuri ).

Activitatea este îndreptata catre obtinerea celor mai scazute costuri de productie si de
distributie, astfel încât preturile produselor comercializate sa se situeze sub cele ale
concurentei si sa asigure câstigarea unei cote cât mai mari de piata. Aceasta strategie se
bazeaza pe curba de experienta. Întreprinderea care aplica o astfel de strategie trebuie sa
detina un potential tehnologic, de productie, de aprovizionare si logistic ridicat. Aceasta
presupune investitii foarte mari pentru echipamente de productie moderne, o politica
comerciala si de distributie agresiva, care sa permita obtinerea unei parti mari de piata.

Acest tip de strategie presupune si anumite cerinte organizationale:

 Controlul sustinut al costurilor

 Observarea frecventa si detaliata a controlului efectuat
 Organizare structurală si repartizarea responsabilitătilor bine definită
 Stimulente acordate în functie de îndeplinirea strictă a obiectivelor

Presupune si acumularea de experienta prin cresterea productiei cumulate, în vederea

reducerii costurilor de productie, îmbunatatirea continua a organizarii productiei, un sistem de
distributie putin costisitor si un control riguros al cheltuielilor indirecte. Întreprinderea nu are
nevoie de capacitati de marketing deosebite. Se aplica un marketing de masa, bazat pe
producerea, distribuirea si comercializarea pe scara larga a unui produs în încercarea de a
atrage toate categoriile de utilizatori. Aceasta strategie cere descoperirea si exploatarea
tuturor surselor posibile de avantaj competitiv de cost, ca de exemplu: folosirea în
exclusivitate a tehnologiei de fabricatie, acces preferential la sursele de materii prime etc, si
evitarea unor caracteristici ale produsului prea costisitoare, care nu sunt neaparat necesare
clientelei.

O astfel de strategie este avantajoasa deoarece apara întreprinderea care o aplica

împotriva:

Agresiunii concurentilor – detinerea avantajului de cost îi permite obtinerea unei marje

unitare de profit ridicate;

Clientilor puternici – acestia îsi pot exercita puterea numai daca reusesc sa gaseasca
concurenti ai firmei care sa propuna preturi de vânzare mai joase;

Furnizorilor puternici – poate face fata unor preturi mai ridicate ale materiilor prime,
resurselor energetice si utilajelor achizitionate.

Riscurile strategiei de dominare prin costuri:

Progresul tehnologic, care anihileaza efectul investitiilor trecute si acumularea de

experienta;

Concentrarea puternica asupra reducerii costurilor, ceea ce afecteaza capacitatea si

preocuparea de asimilare în fabricatie a unor produse noi si de sesizare a schimbarilor pe
piata;

Aparitia altor firme cu costuri ale produselor mai scazute, ceea ce reprezinta un pericol
major pentru întreprinderea care si-a orientat toate preocuparile spre realizarea unor costuri
reduse;

Manevrele concurentilor, care prin adoptarea unei politici de diferentiere reusesc sa

segmenteze sectorul în care opereaza ( ex. Starbucks, Filicori Cafe);

V. ANALIZA SWOT

Puncte tari:

› Preturi reduse

› Experienta in marketing a personalului;

› Preocupari deosebite pentru inovatie;

› Tehnologie avansata utilizata in crearea ambalajului;

› Preocupari deosebite in domeniul calitatii si al protectiei mediului inconjurator;

 › Atentie deosebita oferita nevoilor consumatorilor;

Puncte slabe:

 Lipsa notorietatii marcii – firma fiind relativ noua pe piata;

 Grad scazut de acoperire a pietei;

Oportunitati:

 Ritmul rapid de dezvoltare a pietei;

 Potentialul amplu al pietei si al segmentelor tinta;

 Existenta unui potential nevalorificat pe anumite piete externe;

 Existenta fortei de munca;

 Programe de promovare a produselor prin participarea la targuri, publicitate in

reviste de spectialitate, televiziune, etc.

Amenintari:

 Concurenta formala (posibilitatea ca potentialii consumatori sa prefere alte

produse in locul celor oferite de firma datorita nouttaii produsului);

 Influenta mediului cultural: comportamentele diferite de cumparare si

consum in diferite zone ale globului genereaza discrepanta

VI. MIXUL DE MARKETING

6.1. Strategia de piata:

In functie de exigentele pietei, optiunea strategica a firmei ia forma strategiei

exigentei ridicate, ceea ce presupune acordarea unei atentii deosebite calitatii produselor
si serviciilor destinate satisfacerii consumatorilor.

6.2. Strategia de produs:

O data cu lansarea acestui produs, a sucului natural din fructul pasiunii si introducerea
lui pe piata dorim sa aducem consumatorilor o bautura naturala si revigoranta, cu un continut
ridicat de vitamina A, potasiu si fibre, extractul din fructul pasiunii introdus in suc avand, de
asemenea un nivel ridicat de acid ascorbic, adica vitamina C.
 Produsul prezinta anumite calitati:

- este obtinut 100% direct din fruct;

- fara concentrate;

- nu s-au adaugat indulcitori,apa,coloranti,arome sau conservanti;

- perioada lunga de valabilitate(un an de la inbuteliere,sau 30 dezile de la deschidere);

- isi pastreaza prospetimea si savoarea autentica;

- este o sursa excelenta de sanatate si vitalitate pentru organism;

- prezinta un ambalaj practic.

Passion Juice este o marca noua pe piata sucurilor naturale, principala caracteristica a
produsului fiind ca a fost conceput special pentru persoanele care doresc un stil de viata cat
mai natural si o alimentatie cat mai sanatoasa.

6.3. Strategia de pret:

. Pretul unui produs sau serviciu se bazeaza pe calitatile si trasaturile acestuia - cu cat
acestea sunt mai bune, cu atat pretul stabilit este mai mare. Astfel, produsul ce urmeaza a fi
lansat, desi va fi unul de calitate, va avea un pret accesibil si pentru consumatorii cu venituri
mici si medii, in vederea atragerii cat mai multor clienti. Am ales pretul in functie costul de
fabricatie, de metodele de distributie, si de calitate.

Datorita calitatii superioare a produsului, strategia folosita este cea a pretului ridicat,
astfel pentru cantitatea de 1L s-a stabilit pretul de 20 de lei. S-a luat in considerare un adaos
comercial de 30% pentru profitul propriu si de 15% pentru magazinele in care sunt
distribuite bauturile.

6.4. Strategia de distributie:

Deciziile referitoare la strategia de distributie au un impact hotarator asupra capacitatii

firmei de a indeplini obiectivele sale de marketing si asupra celorlalte componente ale
mixului. In ceea ce priveste distributia, aceasta se va realiza atat prin utilizarea
intermediarilor, cat si prin vanzare directa. Intermediarii vor fi putini, vor fi stabiliti pe criterii
precise si vor avea o reputatie buna, care sa contribuie in mod semnificativ la cresterea
imaginii agentiei, dar si a destinatiei.
Distributia este extensiva si avem doua canale de distributie:

-magazin de desfacere propriu

- distributie in hipermarketuri si supermarketuri si la anumite cafenele si pub-uri.

6.5. Strategia de promovare:

O importanta mai mare in anticiparea produsului o are modul de promovare pe piata.

Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atractie ale produsului, comparativ
cu alte produse oferite pe piata interna si posibilitatile lor de valorificare.

Avand in vedere faptul ca produsul se afla in faza de lansare, se va cauta informarea

clientelei potentiale in legatura cu aparitia si prezenta pe piata a noului tip de bautura si
atragerea acesteia in procesul de cumparare. Acest lucru se va face prin intermediul
angajatilor din sediul magazinului care sunt foarte bine pregatiti si au o experienta
considerabila in domeniul vanzarilor si pot informa clientii in legatura cu produsul si calitatile
acestuia. Se afla in proces de realizare si o reclama televizata in scopul informarii clientilor ce
nu pot vizita sediul magazinului.

Publicitatea se va realiza atat in mediul online, prin pagina oficiala de pe Facebook si pe

site-ul oficial al firmei, www. S.C NATURAL JUICE S.A..com, cat si in mediul offline. In
acest scop, se va utiliza ca metoda de promovare utilizarea brosurilor, pliantelor, anunturilor
publicitare.

Fiind un produs nou aparut pe piata, participarea la targuri cu teme specializate pe

produse naturale si participarea la diverse conferinte din domeniu vor aduce un plus imaginii
produsului. De asemenea, se vor amenaja standuri pentru degustarea sucului Passion Juice in
majoritatea punctelor de distributie, cat si in cadrul unor competitii sportive de nivel national.

Pentru o promovare puternica si o imagine pozitiva a produsului, firma S.C NATURAL

JUICE S.A. isi propune sa sponsorizeze echipa nationala de gimnastica si se afla in plina
colaborare cu Centrul de nutritie Kilo Stop, cel mai mare centru de nutritie din Romania.