ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREȘTI

FACULTATEA DE CIBERNETICĂ, STATISTICĂ ȘI INFORMATICĂ ECONOMICĂ -

INFORMATICĂ ECONOMICĂ

SPARKLING ICE TEA

REALIZATORII PROIECTULUI:
OLTEANU LAURA-ANDREEA
PELIN ANCA-ADRIANA
GRUPA: 1022
SERIA: E
ANUL: I
BUCUREȘTI
ANUL REALIZĂRII: 2020
 DESCRIEREA PRODUSULUI

Știm că românii preferă băuturile carbogazoase, produsele noi și de asemenea,

ceaiul rece în diferite variante, așa că am combinat toate aceste lucruri pentru a crea
noul Sparkling Ice Tea.

Ice-tea acidulat va fi un produs nou pe piață din România. Acest produs s-a
bucurat de un mare succes în vestul Europei și sperăm că va fi apreciat și la noi în țară.

10/05/2020

1
 ASEMĂNĂRI CU PRODUSELE DEJA EXISTENTE PE PIAȚĂ

Produsul nostru va fi disponibil în mai multe variante, printre care și cele ale
concurenței (ceai verde, piersică, lămâie, zmeură, mango etc).
Se poate achiziționă în aceleași cantități și sub aceași formă (sticlă, doză) – 1,5L,
0,5L și doză de 0,33L
Se poate găsi și în varianta Zero Zahar
Sunt variante mai sănătoasă și mai fresh decât Coca Cola sau Pepsi
Preț asemănător

CE ADUCE NOU FAȚĂ DE PRODUSELE DEJA EXISTENTE PE PIAȚĂ

Conține o cantitate mai mică de zahar față de produsele obișnuite

Conține dioxid de carbon
Are mai puține calorii
Nu conține coloranți, conservanți sau îndulcitori artificiali
Economisirea timpului și a banilor în defavoarea preparării acasă a băuturii
Arome noi precum ananas și ghimbir
Se găsește și în cantități mai mici față de celelalte branduri de Ice tea (doza de
250 ml)
Varianta acidulată se face pe bază de extract de ceai negru

10/05/2020

2
 COMPETITORII PRINCIPALI PENTRU
SPARKLING ICE TEA

1. Lipton (deținut de Unilever și Pepsico)

2. Fuze Tea (deținut de Coca Cola)
3. San Benedetto The (deținut de Acqua Minerale San Benedetto Spa)

10/05/2020

3
 LIPTON

Marca “Lipton” aparţine corporaţiei internaţionale

“Unilever”, care menţine şi dezvoltă cu succes prestigiul şi
popularitatea ei printre cumpărători.

Poziţia actuală de lider se datorează business-ului companiei pe piaţa

mondială a ceaiului cu o cotă de 20 la sută, care întrece de cel puţin 3 ori concurentul
apropiat.
Succesul companiei este condiţionat de marca comercială - ceaiul Lipton,
cea mai mare marcă comercială de ceai în lume. Aroma ceaiului Lipton o savurează zilnic
205 milioane de consumatori din peste 120 de ţări ale lumii.

Toate acestea se datorează inventatorului Sir Thomas Lipton. Poziţia de cel mai
vândut ceai rece se datorează în principal calităţii foarte bune a produsului şi varietăţii
ambalajelor.

Sir Thomas a deschis primul magazin alimentar Lipton® la Glasgow, în 1871.

Acesta s-a remarcat prin faptul că, într-o epocă în care ceaiul era un produs de lux greu
de procurat și scump, a considerat că orice om, indiferent de clasa socială, ar trebui să
se bucure de ce are ceaiul mai bun de oferit.

Lansat in anul 2003 pe piata din Romania avand ca sursa de provenienta importul,
Lipton Ice Tea a devenit o bautura foarte apreciata si moderna, piata impunand stabilirea
unei baze de productie in Romania. Astfel, Unilever a decis incheierea unui parteneriat
cu o companie de origine Americana ( Quadrant Amroq Beverages ) pentru productia in
Romania, la standardele internationale de calitate.

10/05/2020

4
 FUZETEA

Coca-Cola a lansat pe piața românească brandul

Fuzetea, un nou Ice Tea ce reprezintă o fuziune între
extractul de ceai, suc de fructe și plante aromatice.

Brandul, lansat încă din 2012 și prezent deja în 52 de țări la nivel global,
ajunge acum și în Europa, fiind introdus simultan în 37 de piețe, printre care și
Romania.

În Romania sunt disponibile cinci variante Fuzetea: Black Icetea Lemon

Lemongrass, Black Icetea Peach Hibiscus, Green Icetea Lime Mint, Black Icetea Forest
Fruits, Black Icetea Mango Pineapple. Cele cinci variante au fost dezvoltate în Centrul
de Cercetare și Dezvoltare Coca-Cola din Bruxelles și au fost adaptate preferințelor
consumatorilor europeni.

Băuturile Fuzetea au un conținut scăzut de calorii, de 19, respectiv 20 de calorii

pe 100 ml, în funcție de aromă, fiind îndulcite cu un amestec de zahăr și îndulcitor
hipocaloric din ștevia, de origine naturală.

Extractul de ceai folosit provine din frunze de ceai cultivate în ferme care
respectă în totalitate principiile agriculturii sustenabile, contribuind astfel la obiectivul
global al companiei: de a avea, până în 2020, toate ingredientele cheie și materia primă
din surse 100% sustenabile.

10/05/2020

5
 SAN BENEDETTO THE

Compania a fost fondată în anul 1956, pentru a îmbutelia ape minerale extrase
din izvoarele San Benedetto şi Guizza, situate în provincia veneţiană Scorzé.

Datorită calităţii excepţionale, Acqua Minerale San Benedetto şi-a depăşit rapid
condiţia de mic producător local, devenind una dintre companiile de top ale Italiei.

La începutul anilor ’90, compania se extinde pe pieţele internaţionale, unde

înregistrează o creştere semnificativă a vânzărilor, an după an.

Astăzi, San Benedetto Group este prezentă în peste 80 de ţări, clasându-se pe

locul doi în sectorul de băuturi non-alcoolice. Compania produce o gamă variată de
produse apreciate pentru calitatea deosebită, printre care ape minerele, ape cu aromă,
băuturi carbogazoase, ceaiuri, ape tonice, băuturi pentru sportivi şi aperitive.

10/05/2020

6
 INDICATORI FINANCIARI UNILEVER ȘI PEPSICO

Unilever:

a) -Profit net: 6 miliarde €

b) -Cifră de afaceri: 52 miliarde €
c) -Total active: 72,5 miliarde € (a crescut cu 3,37% față de
2018)

PepsiCo:

a) -Venituri nete(Net Revenues): 67,1 miliarde $(a crescut cu 3,87% ffață de 2018)
b) -Profit brut: 37 miliarde $ (a crescut cu 4,96% față de 2018)
c) -Total active: 78,5 miliarde $

INDICATORI FINANCIARI COCA COLA

a) Venituri nete (Net Revenue): 37,3 miliarde $ (a crescut cu 9% față de 2018)

b) Profit Brut: 22,6 miliarde $ (a crescut cu 6,66% față de 2018)
c) Total active: 86,3 miliarde $

INDICATORI FINANCIARI AQUA MINERALE SAN BENEDETTO SPA

a) Venituri (Revenue): 756 milioane €

b) Nr angajați: 1953
c) Capital social: 2,7 milioane €

10/05/2020

7
GAMA SORTIMENTALĂ LIPTON

10/05/2020

8
 GAMA SORTIMENTALĂ FUZE TEA

Ceai negru,piersică, Ceai negru, afine, Ceai oolong,

trandafiri căpșuni, hibiscus struguri,litchi

10/05/2020

9
 GAMA SORTIMENTALĂ FUZE TEA

Ceai rooibos, afine, Ceai verde, mango, Ceai negru, piersici

miere mușețel

10/05/2020

10
 GAMA SORTIMENTALĂ FUZE TEA

Ceai negru, căpșune,

Ceai negru, lămâiae, Ceai negru, piersici, afine
lemongrass hibiscus

10/05/2020

11
 GAMA SORTIMENTALĂ FUZE TEA

Ceai verde, lime

Ceai negru, mango,
ananas

10/05/2020

12
GAMA SORTIMENTALĂ SAN BENEDETTO THE

Gama Baby
0,25L

Classic-lamâie și piersică
1,5L; 0,5L; 0,25L

10/05/2020

13
Zero zahar-lamaie, piersica, ceai verde
1,5L; 0,5L; 0,33L

10/05/2020

14
 Ceai negru indian-piersică și lămâie
0,25L

Ceai bio-piersică și lămâie

0,40L

10/05/2020

15
 SEGMENTE DE PIAȚĂ-COMPETITORI

În cazul Lipton, segmentele de piață sunt persoanele cu

venituri medii și mari, cu gusturi sofisticate, care preferă
brandurile premium. În plus, acesta se adresează persoanelor
ocupate, care caută soluții rapide.

Fuze Tea se adresează segmentelor de piață formate

din persoane cu vârste cuprinse între 18 și 35 de ani, persoane sănătoase, cu simțul
umorului, cărora nu le este frica să își asume riscuri.

Consumatorii San Benedetto The sunt persoane care apreciază valorile

tradiționale, au un stil de viață simplu, familii, copii și sunt preocupați de starea lor
de sănătate.

SEGMENTE DE PIAȚA-SPARKLING ICE TEA

Segmentul de piață propus este format din persoane cu vârste cuprinse între 15
și 40 de ani, cu un venit stabil, care au o ocupație și se gândesc la viitorul lor.

În plus, acestor consumatori le place să încerce și să descopere lucruri noi, să

petreacă timp cu familia sau prietenii într-un mediu relaxant și au idei inovative.

10/05/2020

16
 PUBLICUL ȚINTĂ

Publicul tintă al produsului îl constituie persoanele din România, zonele urbane și

rurale, mai ales unitățile de câmpie sau deal, cum ar fi sudul sau vestul țării.

Ne adresăm tuturor categoriilor de vârstă, dar în special tinerilor și adolescenților.

Consumatorul Sparkling Ice Tea este o persoană energică , deschisă către nou,
curioasă și cu o atitudine pozitivă.

Clienții noștri au un stil de viață sănătos și apreciază ingredientele naturale, dar și

aromele intense. Aceștia caută un produs cu un gust plăcut, răcoritor la un preț
accesibil. Produsul se adresează unor oameni activi și poate fi consumat în orice
moment al zilei, la masa cu familia, la petreceri cu prietenii sau la serviciu cu colegii
de muncă.

10/05/2020

17
 STRATEGIA DE POZIȚIONARE

POZIȚIONAREA PRIN RAPORTARE LA CONCURENT

Ne axăm pe aceast tip de strategie, deoarece aducem un produs nou și

inovator față de cel al concurenței.

Brandul este poziționat în mintea consumatorilor prin compararea acestuia cu

produsele concurente (Lipton, Fuze tea etc).

Produsul nostru este o combinație unică între o băutură acidulată și ceaiul

îndrăgit de țoată lumea.

POZIȚIONAREA PRIN PREȚ/CALITATE:

Produsul nostru are un preț asemănător cu cel al concurenței, însă se diferențiază

în mintea consumatorului prin calitatea superioară, dată de ingredientele naturale, lipsa
conservanților, cantitatea redusă de zahar și caloriile diminuate.

10/05/2020

18
 STRATEGIA DE PIAȚA

ÎN FUNCȚIE DE DINAMICA PIEȚEI

În ultimii ani piața a fost foarte dinamică, înregistrând un ritm de creștere anual
de două cifre, conform MEDIAFAX.
Segmentul care a crescut cel mai mult a fost cel al ceaiului verde, datorită
percepției pozitive de care se bucură în rândul consumatorilor români.
Un alt aspect important ia în calcul formatul în care se comercializează ceaiul: la
plic, vărsat, capsule.

10/05/2020

19
 ÎN FUNCȚIE DE SCHIMBĂRILE PIEȚEI

Românii au cumpărat ceai în valoare de aproape 95 mil. lei (23,7 mil. lei) în
2018, în creştere cu 12% faţă de anul anterior, iar anul acesta consumul de ceai va
depăşi pragul de 100 mil. lei, potrivit estimărilor oferite de compania de cercetare de
piaţă Euromonitor International.

De asemenea, în fiecare an apar noi sortimente de ceaiuri care mai de care

mai atrăgătoare, în diferie forme și ambalaje.

ÎN FUNCȚIE DE NIVELUL CONCURENȚEI

Consumul de ceai în Romania se menține încă la un nivel redus, comparativ cu

media europeană, fiind de aproximativ 3 litri pe cap de locuitor pe an.

Cele mai vândute ceaiuri sunt ceaiul verde, ceaiul negru și cel de fructe

10/05/2020

20
 ÎN URMA ANALIZELOR FĂCUTE, VOM ABORDA O STRATEGIE ACTIVĂ

Produsul nostru va intra pe piață cu o gamă largă de produse, incluzând și cele mai
căutate arome: ceai verde, ceai negru și diferite infuzii de fructe.

Vom incerca îmbunătățirea calității produsului în fiecare an și vom încercă să

aducem ceva nou, răcoritor, astfel încât clienții noștri să fie mulțumiți.

Vom încercă să ne ridicam la nivelul competitorilor noștri, și chair să îi depășim.

Formatul și aspectul joaca un rol important, astfel, Sparkling Ice Tea se va putea
comercializa în cantitățile standard, la sticlă sau doză.

10/05/2020

21
STRATEGIA DE PREȚ FOLOSITĂ

10/05/2020

22
 Prețul unui produs sau serviciu se bazează pe calitățile și trăsăturile acestuia - cu
cât acestea sunt mai bune, cu atât prețul stabilit este mai mare. Astfel, produsul ce
urmează a fi lansat, deși va fi unul de calitate, va avea un preț accesibil și pentru
consumatorii cu venituri mici și medii, în vederea atragerii cât mai multor clienți.

Am ales prețul în funcție de costul de fabricație, de metodele de distribuție și de

calitate.

Datorită calității produsului și a concurenței, strategia folosită este cea a

prețurilor reduse (predatory pricing) ce presupune reducerea prețurilor suficient de
mult pentru a atrage clienți de la concurență. În acest sens, pentru cantitatea de 1,5L s-
a stabilit prețul de 4 de lei. S-a luat în considerare un adaos comercial de 15% pentru
profitul propriu și de 10% pentru magazinele în care sunt distribuite băuturile.

10/05/2020

23
 SEGMENTELE DE PREȚ PE CARE
ACTIVEAZĂ PRIMII 3 COMPETITORII
PRINCIPALI

CANTITATE LIPTON FUZE TEA SAN BENEDETTO SPARKLING

THE ICE
TEA

0.25L - - 2.89 LEI 1.49 LEI

0,33L 2.31 LEI - 2.32 LEI 2.19 LEI
0,4L - - 4.25 LEI -
0.5L 2.83- 3.29 LEI 3.00- 3.39 LEI - 2.79 LEI

1.5 L 4.5 LEI 4.54- 4.76 LEI 4.31 LEI 3.99 LEI
2L 6.20 LEI - - -

10/05/2020

24
 STRATEGIA DE DISTRIBUȚIE ȘI COMPONENȚA CANALULUI DE
MARKETING PENTRU NOUL PRODUS

Deciziile referitoare la strategia de distribuție au un impact hotărâtor asupra

capacității firmei de a îndeplini obiectivele sale de marketing și asupra celorlalte
componente ale mixului.

În ceea ce privește distribuția, aceasta se va realiza prin utilizarea

intermediarilor care vor fi puțini, vor fi stabiliți pe criterii precise și vor avea o reputație
bună, care să contribuie în mod semnificativ la creșterea imaginii agenției, dar și a
destinației.
Distribuția este extensivă și se va realiza în hipermarketuri și supermarketuri și
la anumite cafenele și pub-uri.

10/05/2020

25
 Canalul 3 este un canal de distribuție scurt, doar cu un singur intermediar, prin
rețelele de supermarketuri și hipermarketuri(Cora, Auchan, Selgros etc).
În urma studiilor efectuate asupra strategiilor folosite de către competitori am
ajuns la concluzia că toți 3 competitori folosesc aceeași strategie de distribuție, cea
scurta, produsele ajungând la consumatori prin intermediul unui singur distribuitor,
hipermarketul de unde achiziționează produsul.

10/05/2020

26
 CANALE DE MARKETING ȘI COMPONENȚA LOR
PENTRU CEI 3 COMPETITORI

Canalul de marketing folosit de către cei trei competitori este de tip TTL (prin linie)
care este un mix între marketingul deasupra liniei (ATL) și marketingul de sub linie
(BTL).

Avantajele marketingului prin linie sunt:

a) Oferă o acoperire largă (națională sau internațională) ,
b) Construirea brandului

Publicitatea efectuată “deasupra liniei” (adesea denumită “promovare peste

linie”, “marketing peste line”, ATL Marketing sau Publicitate ATL) constă în activități
publicitare care folosesc mijloacele de promovare clasice pentru transmiterea
informațiilor, precum:
a) televiziune c) flyere
b) postere d) broșuri, etc.

10/05/2020

27
 În cadrul acestui canal de marketing, conversiile au o importanță mai
mică, comunicarea nu este direcționată către un anumit grup extrem de nișat, ci mesajul
se transmite către toți cei care au acces la mediul prin care se livrează mesajul publicitar.

Avantajele oferite de Above the Line Marketing:

a) Oferă o acoperire largă (națională sau internațională).
b) Conectare cu potențialii clienți.
c) Construirea brandului.

Publicitatea “sub linie”, sau BTL advertising (adesea denumită “promoție sub
linie”, “marketing sub linie” sau BTL Marketing), consta în activități de publicitate
foarte specifice, memorabile și directe, axate pe grupuri de consumatori ultra-targetați.
Acest tip de campanii dau dovadă de foarte multă creativitate și au obiectivul de a face
potențialii clienți să interacționeze în mod direct cu brandul promovat.

Principalele platforme de comunicare utilizate în BTL Marketing sunt:

a) reclamele outdoor (bannerele stradale)
b) direct mail marketing (mail-uri, sms-uri, etc.)
c) sponsorizări (companii, evenimente, proiecte, etc.)
d) activări de brand (interacțiuni și experiențe memorabile)
e) marketing în magazine (în store marketing) și multe altele

10/05/2020

1
 PROMOVAREA

O importanță mai mare în anticiparea produsului o are modul de promovare pe

piață. Pentru aceasta trebuie prezentate foarte bine elementele de atracție ale
produsului, comparativ cu alte produse oferite pe piața internă și posibilitățile lor de
valorificare.
Promovare
Relația cu publicul
Promoții
Sparkling Ice Tea își promovează produsele prin intermediul televizorului,
internetului, dar și prin presă.
Având în vedere faptul că produsul se află în faza de lansare, se va caută
informarea clientelei potențiale în legătură cu apariția și prezența pe piață a noului tip
de băutură și atragerea acesteia în procesul de cumpărare. Acest lucru se va face prin
intermediul angajaților din sediul magazinului care sunt foarte bine pregătiți și au o
experiență considerabilă în domeniul vânzărilor și pot informa clienții în legătură cu
produsul și calitățile acestuia.
Publicitatea se va realiza atât în mediul online, prin pagina oficială de pe
Facebook/Instagram, cât și în mediul offline.
În acest scop, se va utiliza ca metodă de promovare utilizarea broșurilor,
pliantelor, anunturilor publicitare. Pentru o promovare puternică și o imagine pozitivă
a produsului, compania își propune să sponsorizeze echipa națională de handbal și se
află în plină colaborare cu unele dintre cele mai mari vedete din România.

10/05/2020

2
TIPURI DE CANALE DE PROMOVARE
AVUTE LA DISPOZIȚIE

10/05/2020

3
 Numele mărcii este Sparkling Ice Tea. Acesta este simplu și scurt, reprezentând
cel mai bine produsul nostru, un ceai de fructe, acidulat.

Culorile de bază utilizate în comunicarea vizuală sunt galben si albastru.

Galbenul este o culoare caldă, plăcută care atrage atenția dar nu obosește vizual.
Semnifică optimismul, spiritul tânăr și transmite senzația de claritate.

Albastrul este o culoare liniștitoare, creând senzația de siguranță și încredere în

marcă sau brand. Este percepută ca o constantă în viața omului din cauza cerului, marii,
oceanului.

Logo-ul companiei este alcătuit dintr-o doză de suc pe care se află bulele de acid.

Având în vedere că produsul nostru este unul destinat consumului propriu, fiind
o băutură acidulată nonalcoolică, am hotărât că revistele în care va apărea vor fi
Libertatea, Click! de Duminică, Bravo.

Pentru publicațiile menționate mai sus, formatul printului vă fi de ¼ color în

fiecare dintre acestea, iar prețul de listă practicat fi de 14,48 lei( Libertatea), 10,13 lei
(Click! de Duminică, pe o pagină destinată publicității) și 4,34 lei (Bravo).

10/05/2020

4
 PROMOVARE

10/05/2020

5
10/05/2020

6
10/05/2020

7
 BIBLIOGRAFIE:

λ https://www.portalmanagement.ro/culorile/
λ https://adevarul.ro/locale/alba-iulia/semnificatia-
culorilor-rol-joaca-nuanta-viata-omului-masinile-rosii-
cele-mai-furate-
1_57c5a1625ab6550cb839c77e/index.html
λ https://www.brat.ro/audit-
tiraje/ratecards/currency/ron/color/color/order_by/cat
egory/order/desc/per_page/all
λ https://re7consulting.ro/canale-de-marketing-ce-inseamna-btl-atl-ttl/
λ https://www.consultex.md/en/blog/ce-este-un-canal-de-distributie.html
λ http://cis01.central.ucv.ro/csv/curs/marketing/c7.html
λ https://www.iqads.ro/articol/44322/cele-4-baze-ale-strategiei-de-comunicare-a-
organizatiei-explicate-de
λ https://biblioteca.regielive.ro/proiecte/economie/marketingul-marcii-brand-audit-
lipton-marketing-233932.html
λ https://www.proiecte.ro/marketing/mixul-de-marketing-lipton-ice-tea-59710
λ https://ro.coca-colahellenic.com/ro/produse-si-campanii/descopera-produsele-
noastre/fuzetea/
λ https://adevarul.ro/economie/stiri-economice/coca-cola-lanseaza-nou-brand-romania-
fuzetea-1_5a5db54cdf52022f758eb6b8/index.html
λ https://www.finestore.ro/san-benedetto
λ https://www.sanbenedetto.it/en/san-benedetto-in-the-world/
λ https://desilva.ro/san-benedetto/
λ https://studio.tailorbrands.com/brands/2968365691/home
λ https://www.lipton.com/ro/despre-noi/istoria-ceaiului-lipton.html
λ https://re7consulting.ro/canale-de-marketing-ce-inseamna-btl-atl-ttl/
λ https://conspecte.com/Marketing/politica-de-distributie.html

10/05/2020