PROIECT

MARKET
ING-
CEAI

Student: Pîrvulescu Maria-Doruța

Dinu Cristiana-Bianca
 Cuprins

1. Produsul:
1.1. Scurt istoric al produsului/serviciului la nivel mondial şi naţional;
1.2. Gama sortimentala existenta pe piata produsului respectiv.
2. Analiza ofertei:
2.1. Prezentarea principalilor ofertanţi (producători, importatori) prin prisma produselor oferite;
2.2 Volumul producţiei, vânzărilor, importurilor sau exporturilor (2 indicatori);
2.3. Evaluarea repartiţiei vânzărilor pe ofertanţi, precum şi a cotelor de piata;
2.4.Sstabilirea elementelor care individualizează cele mai importante mărci (se pot urmări în acest scop spoturi
TV, radio sau diferite anunţuri publicitare);
3. Analiza cererii:
3.1 Definirea unităţii de consum (cine consumă/utilizează produsul), a unităţilor de cumpărare (cine cumpără
produsul), a unităţii de decizie (cine decide în privinţa mărcii);
3.2 Identificarea principalelor segmente de piaţă şi analiza acestora (criterii socio-demografice si psihografice);
3.3. Stabilirea elementelor de natură cantitativă legate de consum/cumpărare, locul de cumpărare şi consum
(frecventa cumpararii/consumului, cantitati, sortimente, marci);
3.4 Capacitatea pietei – numar de consumatori potentiali si efectivi;
3.5 Dezvoltarea pietei – extensiva, intensiva, mixta.
4. Distribuţie:
4.1. Determinati tipurile de unităţi comerciale prin care se realizează vânzarea către consumatori;
4.2 Evaluarea modului de distribuţie pe diferite mărci;
5. Pret:
5.1 Determinarea segmentelor de preţ cu identificarea principalelor marci incluse in fiecare segment;
5.2 Determinarea variatiei pretului in ultimii 5 ani cu prezentarea motivelor ce au stat la baza acestei variatii
6. Promovarea produsului:
6.1 Identificarea modalităţilor prin care se face in prezent promovarea produselor (publicitate, relatii publice,
promovarea vanzarilor, forta de vanzare, marketing direct etc.);
6.2 Identificarea principalelor campanii publicitare desfasurate de competitori in prezentul semestru scolar si
analiza adaptarii mesajului la segmentul tinta vizat
7. Bibliografie
 2. Analiza ofertei:
2.1. Prezentarea principalilor ofertanţi (producători, importatori) prin prisma produselor oferite

VEDDA(KALPO)

In urma cu aproximativ 3 decenii in satul Pietroasele, jud Buzau, a luat nastere un nou produs traditional romanesc, un
brand care peste ani avea sa aduca gustul de acasa romanilor.
De-a lungul timpului au acumulat o vasta experienta si ai creat doua brand-uri de ceai Vedda si Evolet.
VEDDA este marca sub care se identifica produsele nostre destinate sectorului retail, iar Evolet este gama premium special
conceputa pentru HoReCa si magazinele care detin in portofoliu produse selecte.

Compania Kalpo SRL este o societate românească cu capital integral privat, obiectivul principal de activitate fiind
producția și ambalarea ceaiurilor din plante și fructe, a ceaiului verde și negru, iar ca activitate complementară colectarea
plantelor medicinale, a fructelor de pădure și condiționarea lor în vederea comercializării atât pe piața internă cât și pe
piața externă.
Compania a fost înființată în anul 1992, având o bogată experiență în domeniu, având o echipă managerială
bine pregatită și un personal calificat. VEDDA este marca de fabricație sub care se identifică produsele având ca
motto: „Vedda - Ceaiul familiei tale”. Kalpo SRL deține și marca EVOLET - ceaiuri și produse naturale
pentru întreaga familie. [1]

VITAPLANT

SC VITAPLANT SRL s-a înfiinţat în 1999 cu capital privat. Activitatea principală a firmei este prelucrarea
plantelor medicinale şi aromatice. Au început activitatea la Sovata dar datorită posibilităţilor mai favorabile
activităţii, în anul 2007 s-au mutat în comuna vecină Eremitu, unde au reuşit să pună în funcţiune o bază de
prelucrare şi ambalare a plantelor medicinale, conform standardelor europene.
Toate plantele folosite ca materii prime ale ceaiurilor “Vitaplant” sunt recoltate în zonele nepolua(n)te ale
Transilvaniei, selecţionate cu mare atenţie şi responsabilitate, prelucrate şi ambalate cu respectarea normelor de
igienă şi siguranţa alimentelor în vigoare.
Societatea realizează astăzi (într-o înfăţişare total schimbată) o gamă  largă de produse 100% naturale, care au la
bază respectarea nevoilor clientului, calitatea şi seriozitatea profesională în aface.[2]
 Belin
Pentru firma Belin, cheia succesului a fost găsirea nișei de piață potrivite:
ceaiuri negre îmbogăţite cu uleiuri aromatice. Într-o perioadă relativ scurtă, a ajuns unul dintre liderii pieței
de ceaiuri negre aromate din Polonia. Observând cererea crescută pentru ceaiurile de fructe și plante de pe
piață, firma și-a îmbogățit oferta, producția crescând de la 30.000 cuții în perioada de la început, la 4.000.000
de cuții astăzi.
În România, marca de ceaiuri Belin este prezentă grație importatorului SCNovaplus SRL, ceaiurile Belin – în
60 de sortimente special create, deținând momentul de față a cotă importantă din piața de profil din România.
Marca Belin oferă ceaiuri de fructe gama Standard, ceaiuri de fructe gama Premium, ceaiuri din bucăți de
fructe uscate, ceaiuri de plante, ceai verde și ceai negru. [3]
 LIPTON

Gama Lipton comercializata in Romania este formata din patru categorii de produse - ceai negru, ceai verde,
ceai negru cu aroma de fructe, amestecuri pe baza de plante sau fructe pentru infuzie. In total, portofoliul Lipton
cuprinde 31 de variante de ceaiuri, printre care se numara: Lipton Yellow Label - ceai negru, Earl Grey - ceai
negru cu bergamota, Lipton Green Tea - ceai verde, Lipton Taste Tea - ceai negru cu aroma de fructe, Lipton
Wellbeing - amestecuri pe baza de plante pentru infuzie si o varianta lansata recent: Lipton Collection Infusions
- ceaiuri de colectie pentru infuzie.

Ceaiurile Lipton sunt disponibile in doua formate: pliculete si, in cazul colectiei Lipton Collection Infusions, in
formatul de 'ceai varsat' (ambalat in pungi de celofan sau hartie),dar si gata preparat la sticle de plastic sau cutie.
Toate variantele de ceai din gama Lipton se caracterizeaza printr-o calitate superioara a aromei, culorii si tariei
infuziei, care se obtin in urma amestecului mai multor soiuri de ceai provenite de pe diferite plantatii. De altfel,
Lipton detine cea mai mare suprafata de plantatii de ceai din lume (peste 18.000 de hectare) - iar plantatiile
Lipton sunt situate in 30 de locatii diferite, inclusiv in India, Sri-Lanka si Kenya', declara Marius Barbu, Brand
Manager Lipton, Unilever South Central Europe. [4]

Celmar

Celmar, unul dintre cele mai cunoscute branduri de ceaiuri pe baza de plante disponibile pe piata din Romania,
acest produs companiei Celmar Trading SRL achizitionata de Zioloplex in anul 2005.
Gamă largă de produse precum și noutățile permanente satisfacții celor mai exigenți iubitori de ceai. Începând
din 2005, Celmar SRL faceparte din structura celui mai mare concern polonez.Celmar comercializează ceaiuri
negre (Earl grey, Roiibos, Negru cu aromă delămâie, Negru cu aromă de multifructe, Negru cu aromă de fructe
de pădure), ceaiuridin plante (Echinacea, Frunze de Gingko biloba, Mentă, Sunătoare, Muşeţel, Tei),ceaiuri de
fructe (Fragi, Zmeură, Fructe de pădure)
Fructe exotice), ceaiuri pentruslăbit (Perfect Figura), ceaiuri Preminum (Activia, Pleasure, Refreshment, Sport)
șiceai verde (Verde, Verde cu lămâie, Verde frunze, Verde frunze cu lămâie). [5]
 2.2 Volumul producţiei, vânzărilor, importurilor sau exporturilor

Luând în considerare obiceiurile de consum ale românilor, piața ceaiurilor poate fi analizată din prisma mai
multor segmentări, cum ar fi: ceaiul din planta de ceai (Camelia Sinensis), care poate fi alb, verde, negru sau
oolong (wulong); ceaiuri tradiționale, care de fapt sunt infuzii din alte plante decât cea de ceai, infuzii din fructe,
mixuri. Facem precizarea că ne referim la ceaiul „cald”, fabricat din materii prime diferite, fără a face referiri la
varianta instant a acestuia (pe bază de granule) sau la cel rece (ice-tea). 

Piața mai poate fi segmentată și în următoarele categorii: ceaiuri medicinale, ceaiuri herbal (adică ceaiuri simple
sau combinate din plante aromate), ceaiuri funcţionale (ceaiuri special create pentru persoanele din mediul
urban, afectate de civilizaţia modernă în sens negativ - stres, alimentaţie incorectă şi haotică, sedentarism - care
îşi doresc remedii naturale pentru reglarea unor disfuncţii uşoare, dar pentru care nu s-ar adresa neapărat
medicului), ceaiuri aromatizate (infuzii pe bază de plante şi fructe), ceai verde, ceai negru aromatizat. Cel mai
dinamic segment este cel de ceaiuri herbal, având cel mai mare consum. 

O altă segmentare ia în calcul formatul în care se comercializează ceaiul: la plic, vrac (vărsat) și capsule. 

Cota de piaţă a numelor româneşti este de 42% din totalul pieţei.

Românii au cumpărat ceai în valoare de aproape 95 mil. lei (23,7 mil. lei) în 2018, în creştere cu 12% faţă de
anul anterior, iar anul acesta consumul de ceai va depăşi pragul de 100 mil. lei, potrivit estimărilor oferite de
compania de cercetare de piaţă Euromonitor International.

Producţia locală este bine reprezentată în topul primilor cinci jucători după cota de piaţă, în clasament existând
trei nume româneşti, atât la nivelul brandurilor, cât şi în ceea ce priveşte companiile din piaţă

În 2016, piața ceaiului a crescut cu 4% atât în valoare, cât și în volum, față de 2015, potrivit datelor Nielsen*).
Creșterea a fost resimțită mai puternic în comerțul tradițional: cu 12% în valoare și cu 13% în volum. Cu toate
acestea, formatele moderne continuă să dețină ponderea ca importanță a vânzărilor categoriei (51% în valoare,
respectiv 57% în volum)
 După tip, ceaiurile funcționale, care au indicații speciale, au performat relativ bine (+3% ca valoare, +3% ca
volum), în timp ce produsele din planta de ceai au avut o dinamică a vânzărilor negativă (-3% în valoare, -3% în
volum). 

Ceaiurile capsule, care dețin cea mai mică pondere în piață (0,2% ca volum), au
avut cea mai însemnată creștere în perioada analizată (+48% în volum).

*) Conform datelor de Retail Audit Nielsen pentru Total România, categoria Ceai, din perioada Feb. 2015 – Ian.
2017 (Copyright © 2017, The Nielsen Company).

2.3. Evaluarea repartiţiei vânzărilor pe ofertanţi, precum şi a cotelor de piata;

Piața totală de ceai din România se împarte între producătorii locali Fares, Belin și Plafar (cu brandurile Vedda) și
importatorii din Polonia. Principalii competitori sunt Fares, cu 25,0% din piață, Kaplo, cu 9,6%, Belin cu 9,5%, Plafar -
8,0% și Celmar, cu 7,7%, potrivit studiului Euromonitor.

În anul 2018, românii au cumpărat ceai în valoare de aproape 95 mil. lei (23,7 mil. lei), în creștere cu 12% față
de anul anterior, iar anul trecut consumul de ceai a depășit pragul de 100 mil. lei, potrivit estimărilor oferite de
compania de cercetare a pieței Euromonitor International.
Producția locală este reprezentată în topul primilor cinci jucători după cota de piață, în clasament existând trei
nume românești, atât la nivelul brandurilor, cât și în ceea ce privesc companiile din piață.
De mai bine de 8 decenii, Fares păstrează tradiția preparării ceaiurilor din plante. Compania are o cotă de piață în anul
2016 (intervalul dec. 15/ian. 2016 – oct./nov. 2016) de 23%** în volum (Kg) în piața de retail din România, având un
portofoliu de produse care acoperă segmentele de ceaiuri medicinale, ceaiuri herbal, functionale, de fructe, ceaiuri verzi.
Produsele Fares sunt prezente în majoritatea rețelelor moderne de comerț, dar și în magazinele tradiționale, naturiste sau
lanțuri de farmacii. [6]

2.4 Stabilirea elementelor care individualizează cele mai importante mărci (se pot urmări în acest scop spoturi
TV, radio sau diferite anunţuri publicitare);
 4. Distribuţie:
4.1. Determinati tipurile de unităţi comerciale prin care se realizează vânzarea către consumatori;

Odată ce cererea este îndeplinită, consumatorii vor fi determinati să găsească informații despre produsul dorit.
Primul pas al căutării are loc intern și se referă la verificarea cunoștințelor produsului. Pentru ceai, clienții vor lua în
considerare experiența lor anterioară în cumpărarea ceaiului și vor lua în considerare găsirea ceaiului de care au nevoie
într-o locație potrivită. Daca in urma acestei analize interne se obtine un rezultat pozitiv, clientul va merge direct la locul
de achizitie. În caz contrar, va apela resurse externe, prieteni, vecini, colegi, reviste, internet etc.

În ceea ce privește frecvența de achiziție și locațiile preferate, recent s-a observat că femeile preferă să cumpere
ceaiul din supermarketuri sau hipermarketuri deoarece le oferă o gamă mai largă și posibilitatea de a alege produsele de
care au nevoie. Magazinele obișnuite în care vânzătorii oferă servicii clienților le limitează capacitatea de a vizualiza
caracteristicile fiecărui produs, de a compara cu alte produse și de a face alegerea corectă. Din punct de vedere
cantitativ, conform ultimelor date furnizate de Biroul Naţional de Statistică, consumul de cafea, ceai şi cacao pe
gospodărie variază uşor de la un an la altul, ajungând la 0,241 kg pe lună. Majoritatea clienților au spus că au cumpărat
din supermarketuri sau hipermarketuri, care s-au dovedit a fi cel mai bun canal de distribuție.

Consumatorii obișnuiți să meargă la ceainărie trebuie uneori să aleagă dintre sute de soiuri, dar lipsa de
informații este principalul factor care îi determină să aleagă ceaiuri din plante. Din punct de vedere cantitativ, conform
ultimelor date furnizate de Biroul Naţional de Statistică, consumul de cafea, ceai şi cacao pe gospodărie variază uşor de la
un an la altul, ajungând la 0,241 kg pe lună. Majoritatea clienților au spus că au cumpărat din supermarketuri sau
hipermarketuri, care s-au dovedit a fi cel mai bun canal de distribuție.

4.2 Evaluarea modului de distribuţie pe diferite mărci;

Potrivit datelor Ministerului de Finanțe, Laboratoarele Fares Bio Vital au realizat anul trecut o cifră de afaceri de
72,7 milioane lei (15,6 milioane euro), în creștere cu peste 12% față de anul precedent. Datele publice arată că profiturile
producătorilor de ceai au crescut cu 20% de la an la an, depășind 11,8 milioane de lei (2,5 milioane de euro), iar numărul
mediu de angajați a ajuns la 389. Fares produce și vinde ceaiuri, uleiuri, siropuri, pulberi din plante, creme, capsule sau
tablete, ocupându-se pe primul loc pe piața locală de ceaiuri, concurând cu mărci locale precum Plafar și mărci gigantice
precum Unilever în acest domeniu. sunt fabricate în Orăștie și vândute în multe țări, cu excepția României, inclusiv în
Ungaria, Italia, Spania, Marea Britanie, Malta, Cipru, Grecia.

Potrivit datelor de pe site-ul listafirme.ro, între acționarii Laboratoarelor Fares Bio Vital, care deține brandul
Fares, se numără trei antreprenori locali, dintre care pachetul majoritar de acțiuni este deținut de Silviu Socol (66%). Pe
lângă el, mai sunt acționari Angela Sorina Negru (21%) și Gabriela Adelina Hanciu (13%). Potrivit informațiilor anterioare,
între 2011 și 2015, Fares a investit aproximativ 2,5 milioane de euro în spațiul de producție din Orăștie pentru
echipamente și logistică. Compania lucrează direct cu aproximativ 6.000 de farmacii, magazine naturiste, magazine
alimentare tradiționale și lanțuri internaționale de hipermarketuri și supermarketuri. [7]
 5.PRET

5.1 Determinarea segmentului de preţ cu identificarea principalelor mă rci

incluse în fiecare segment.

BELIN
În cazul firmei Belin se înregistrează preţuri de aproximativ 3lei în cazul
sortimentelor cu 20 doze, iar cutiile cu 100 doze se găsesc la un preţ de aproximativ 5
lei.

Nume Producator Recomandari Cantitate Pret

produs
Ceai de Capsuni si Fragi - Belin 20 2.70
S pliculete lei
Belin
u Ceai de Fructe de padure - Belin 80 grame 3.80
Belin lei
r
C eai de Lamaie si multe alte Belin 20 pliculete X 2.20
s
fructe - Belin
2g lei
a Ceai de Zmeura - Belin Belin 20 2.70
:
pliculete lei
Ceai Multifructe - Belin Belin 20 2.90
pliculete lei

LIPTON

 Ceaiurile Lipton prezintă preţuri relativ mari datorate introducerii pliculeţelor piramidale care determină
creşterea nivelului calitativ al produselor;

Ceai negru – 6.39 lei

 Fructe – 8.09 lei Ceai verde – 8.99 lei

 Aroma portocale, capsuni, mandarine – 8.09 lei/20 plic., 12.14 lei/40plic.

Pe sortimente

 Ceai roșu 3.45-7.99 lei

 Ceai negru 3.50-6.39 lei

  Ceai de fructe 3.00- 8.09 lei

 Ceai de plante 2.01- 11.80 lei

 Ceai verde 2.11 – 8.99 lei

 Ceai de slăbit 2.60 – 3.32 lei

 Ceai wellness 2.30 – 2.55

5.2 Determinarea variatiei pretului in ultimii 5 ani cu prezentarea motivelor ce au stat la

baza acestei variatii

Daca in urma cu putini ani ceaiul reprezenta o categorie de bautura calda la care clientul horeca era reticent,
astazi se observa o oarecare schimbare a mentalitatii. Aparitia tot mai multor cafenele si ceainarii premium, cu
oferta sofisticata, destinata unor consumatori educati, ne confirma faptul ca ceaiul a intrat in obiceiurile de
consum ale romanilor si ca isi consolideaza pozitia pe piata bauturilor calde.

Ceaiul nu mai este asadar perceput ca o bautura cu scop curativ, ci o experienta placuta in afara casei, toate
acestea fiind reflectate in volumele vandute de furnizori. Conform acestora, cel mai bine se vinde ceaiul verde,
simplu, sau cu alte diverse ingrediente (menta, iasomie etc.), ceaiul de fructe, urmat de cel negru cu arome si
apoi cele negre clasice. In ceea ce priveste produsele noi din aceasta categorie, consumatorii inca sunt rezervati
in a le incerca.

„In continuare, ceaiul ramane undeva in umbra cafelei, desi se poate dovedi, nu de putine ori, ca ceaiul are o
profitabilitate pentru horeca foarte buna. Inca exista locatii care au in meniu „ceai: x lei”, fara a avea nici o
precizare legata de tipul ceaiului – verde, negru, infuzie etc. Exista insa si locatii care au in meniu chiar si brand-
ul ceaiului”, precizeaza Elena Marin, key account manager, General Parma Food, companie ce distribuie pentru
horeca brandul Twinings, ceai englezesc care vine cu o istorie de 300 de ani in fascinanta lume a ceaiului.

Un rol important in evolutia ceaiului pe acest segment de piata, cat si in educarea consumatorilor il au tot
furnizorii care vin in sprijinul clientilor horeca oferindu-le o experienta completa a ceaiului, cu produse de cea
mai buna calitate, dar si cu servicii aditionale: materiale POS, de comunicare, meniuri, brosuri cu retete, seturi
de ceramica, cutii speciale de prezentare si, bineinteles, oferte speciale de pret.

„In promovarea ceaiurilor noastre se regasesc elemente din politica si strategia companiei mama – Julius Meinl,
elemente care sunt intotdeauna indreptate catre satisfacerea pana la detaliu a fiecarui client, si oferirea de solutii
viabile/testate pentru identificarea exacta a nevoilor clientului. Suportul de prezentare si servire a ceaiului este
un alt plus pe care il oferim clientului, acesta putand sa aleaga exact ce i se potriveste mai bine locatiei”,
precizeaza Petrica Cirstea, key account manager Julius Meinl Romania, companie ce ofera pentru horeca 24 de
arome de ceaiuri in diverse moduri de impachetare: single portion, double portion si infuzie. [8]
 Bibliografie

https://www.vedda.ro/despre-vedda [1]

http://www.vitaplant.ro/about_us [2]

https://zdocs.pub/doc/ceai-ecomk-j1jnjjk9ezpe [3]

https://www.qreferat.com/referate/management/Evaluarea-Calitatii-Ceaiului-P338.php
[4]

https://www.pfarma.ro/marci/celmar/pag-2 [5]

https://www.revista-piata.ro/fmcg/analize-si-tendinte/bauturi-nealcoolice/item/13068-
ceaiuri-infuziile-din-plante-aromate-%C8%99i-fructe-se-v%C3%A2nd-cel-mai-bine-
%C3%AEn-retailul-modern [6]

https://www.google.com/url?
sa=t&rct=j&q=&esrc=s&source=web&cd=&ved=2ahUKEwiWlaOH9J_1AhVnhP0HHbIXC0IQ
FnoECAIQAQ&url=https%3A%2F%2Fdspace.emu.ee%2Fxmlui%2Fbitstream%2Fhandle
%2F10492%2F5511%2FMarketingSiDezvoltareaProdusului13a1f1.pdf%3Fsequence
%3D1%26isAllowed%3Dy&usg=AOvVaw0cZIgzQvy83cEHbaiWHMDq [7]

https://ro.scribd.com/doc/55988767/Analiza-de-Marketing-a-Ceaiului [8]