Sunteți pe pagina 1din 31

Universitatea Al.I.

Cuza Iasi Facultatea de Economie i Administrarea Afacerilor

Proiect Marketing International

- Miere de Albine-

Iai 2009

Cuprins
Rezumat introductiv 1.Prezentarea produsului i a rii
1.1 Prezentarea succint a produsului 1.2 Prezentarea pe scurt a rii n care se dorete vnzarea produsului
1.3 Produse similare comercializate pe acea pia 1.3.1 Produse locale 1.3.2 Produse strine

2. Mediul de marketing internaional


2.1 Mediul economic 2.2 Mediul cultural 2.3. Mediul politic 2.4 Mediul legal

3. Propuneri 4. Obiective de marketing


4.1 Criterii i variabile de segmentare 4.2 Segmentul int (dimensiunea segmentului ales, nevoi adresate) 4.3 Rezultatele ateptate (vnzri previzionate, profit ateptat)

5. Mixul de marketing
5.1 Politica de 5.2 Politica de distribuie 5.3 Politica de pre 5.4 Politica de promovare

reclama promovarea vnzrilor relaii publice marketing direct

Bibliografie

Rezumat introductiv
n vederea realizrii acestui proiect am hotrt s facem referire la o entitate economic de pe piaa romaneasc , i anume S.C. Apidava S.R.L. nainte de a lua o decizie definitiv legat de firma ce urma s fac subiectul studiului s-a demarat un demers de cercetare analitic a activitii economice pentru a se identifica avantajele sale competitive n raport cu exigenele pieei externe, niele latente de patrundere pe pieele strine, dar i strategiile de internaionalizare promovare i distribuie adecvate. Au fost urmrite cu foarte mare atenie resursele si competenele interne ale firmei S.C. Apidava S.R.L adecvate condiiilor de pia, precum i strategia de internaionalizare pentru care aceasta ar putea opta. Legat de potenialii parteneri cu care s- ar putea stabili relaii comerciale internaionale, principalele inte le-au constituit rile unde veniturile populaiei sunt foarte ridicate i exist o cerere tot mai mare pentru produsele ecologice. La nivel european, piaa de produse bio se afl intr-o evident cretere mai ales c multe dintre guverne incurajeaz consumul unor astfel de alimente, fie produse n respectiva ar fie importate. Aadar Romnia are mari anse s se impun pe acest segment de pia dac va reui s-i creasc producia. Dup o ampl i indelungat perioad n care piaa a fost dominat de produse industrializate, sintetizate i chimizat, n prezent incepe s se manifeste o tendin a lumii moderne de a se intoarce la natur i la produsele oferite de aceasta. n rndul beneficiilor oferite de mediul nconjurtor se numr i mierea de albine, produs folosit in varii domenii: alimentaie, cosmetic, farmaceutic stupinele proprii, ci i informarea celor interesai de binefacerile acestora. Pentru ptrunderea pe piaa internaional firma a trebuit s studieze piaa i s ia o decizie legat de rile de export. Principalele candidate pentru postura de partener de afaceri au fost marile ri consumatoare ale acestui produs: Germania, Italia, Spania, Frana, Austria, Tunisia, Cuba, Israel, Grecia, Japonia i China. ara aleas pentru a se face exportul este Grecia, datorit faptului c este una dintre marile consumatoare de miere att pe plan alimentar ct i pe plan non-alimentar (cosmetic, farmaceutic). La acesta se adaug faptul c economia acestei ri se caracterizeaz prin stabilitate, iar apoi, calitatea de membre UE att a Greciei ct i a Romniei ofer anumite faciliti de transport prin diminuri sau chiar scutiri de taxe. n consiliului director s-a ales ca metod de intrare pe pia exportul indirect, iar ca strategie de intrare pe pia internaional strategia de penetrare. Firma va putea practica astfel un pre suficient de 3 Firma n discuie nu urmerete numai promovarea i comercializarea in exclusivitate a produselor apicole, obinute din

sczut (dar care va asigura acoperirea costurilor medii unitare), avnd ca obiective majore cucerirea unei mari pri a pieei sau descurajarea intrrii pe pia i a altor concureni. S-a luat hotrrea contactrii unor firme din ara respectiv, firme care s acioneze ca utilizatori ai produselor oferite de SC Apidava SRL dar i ca distribuitori deoarece firma nu are experiena necesar n afaceri internaionale si acest tip de cooperare i poate facilita penetrarea pieei. Prin extinderea pe piaa internaional firma urmrete atingerea urmtoarelo obiective : creterea cifrei de afaceri i a profitului; obinerea recunoaterii produselor firmei de ctre consumatorii europeni, ct si atragerea unor noi potentiali consumatori; recunoaterea internaional a mrcii. Dup cutarea i desemnarea rii ctre care se va efectua exportul de miere , am fost nevoii s cutm mai multi parteneri de afaceri, alegerea celui mai potrivit fiind efectuat ca urmare a acceptrii cererii de ofert adresate acestuia. Urmtorul pas dup ncheierea acordului si punerea la punct a tuturor detaliilor legate de modalitatea de transport, cantitatea de exportat, clauzele contractului de furnizare, l-a constituit contactarea unei firme de transport cu care s-a stabilit o ntelegere de colaborare. n ciuda dificultilor ce au survenit pe parcursul planificrii colaborrii cu Grecia, operaiunea a reuit s fie finalizat n avantajul tuturor prilor contractante, eficiena activitii fiind demonstrat n urma analizei financiare a operaiunii desfurate.

1.Prezentarea produsului i a rii


1.1 Prezentarea succint a produsului Mierea (din latin mellis; n greac nseamn "albin") este un produs apicol obinut prin transformarea i prelucrarea nectarului sau manei de ctre albine i depozitat n celulele fagurilor pentru a constitui hrana populaiei din stup. Obinerea mierii este scopul principal al apiculturii din prezent i din trecut. Conform statisticilor, producia anual mondial de miere n 2005 a fost de de 1,4 milioane de tone. Mierea de albine a fost prima substan dulce folosit de om, fiind preuit n special de preoi n cadrul diverselor ritualuri. Exist suficiente mrturii c n civilizaiile antice mierea era folosit, printre altele, la prepararea unei buturi alcoolice la care se aduga polen i levuri din faguri, ns, cele mai vechi documente referitoare la miere sunt dou fragmente scrise n limba sumerian. De la egipteni au rmas mrturii privind modul de recoltare i folosire a mierii. Babilonenii i diferitele civilizaii strvechi din India i China, utilizau mierea att ca medicament ct i la ritualuri i ceremonii. n Vechiul Testament 4

gsim scris "miere" de peste 60 ori. n Grecia antic s-a scris mult despre producerea de miere. Hipocrate recomanda mierea pentru vindecarea unor afeciuni (gastro-intestinale, renale, respiratorii) i pentru tratamentul plgilor. Dioscoride, autorul unei cri n cinci volume, De Materia Medica, trata plgile fistulizate folosind mierea n aplicaii locale. Pliniu indica mierea n asociere cu untur de pete la tratarea rnilor infectate. Musulmanii foloseau mierea ca un leac bun pentru orice boal. Folosirea mierii n alimentaie (ca hran, butur, conservant), n medicin, n ritualurile religioase a fost n continu cretere pn la descoperirea zahrului din trestie i sfecl. n anul 1871 a fost descoperit invertaza, (o enzim care grbete conversia zahrului n glucoz i fructoz), de ctre biochimistul german Felix HoppeSeyler.

Utilizri
Prin calitile sale nutritive este considerat un aliment de mare valoare n hrana oamenilor de toate vrstele, avnd utilizri largi n dietetic i terapeutic.Mierea este foarte des folosit n alimentaie, n buctrie sau ca medicament, fiind de medicina popular foarte apreciat. De asemenea are importante aplicaii n alimentaia artificial, n alimentaia pre- i post-operatorie, n pediatrie i ginecologie.

Valoarea alimentar i dietetic


Valoarea alimentar a mierii const n primul rnd n bogia ei n zaharuri (70-80%), din acest punct de vedere, fiind un aliment energetic prin excelen. Majoritatea zaharurilor din miere sunt zaharuri simple, (glucoz i fructoz), care nu mai necesit o prelucrare special prin digestie, fiind direct asimilate i arse complet, pn la stadiul de bioxid de carbon i ap, elibernd energie n toate etapele de descompunere prin care trec. Un gram de zaharuri din miere elibereaz ca i zahrul de sfecl: 4,1 calorii, dar (spre deosebire de zahr), aceast energie este pus n totalitate la dispoziia organismului, astfel c mierea este un aliment uor asimilat i digerabil. Deosebirea esenial a mierii de albine de zahrul comercial const n coninutul su ridicat n unele substane nezaharoase (microelemente, enzime, acizi organici i vitamine), care i exercit efectul pozitiv att prin aciunea de reglare a unor funcii importante ale organismului, dar i contribuind la conferirea calitilor gustative specifice ("gust de miere"). Att aspectul, culoarea, consistena i gustul fac din miere un aliment mult apreciat, dar mai ales aroma sa specific, datorit coninutului n uleiuri eterice (volatile), parfumul mierii fiind identic cu parfumul florilor din care provine.

Valoarea terapeutic a mierii


Mierea de albine nu are doar caliti nutritive ci, n urma studiilor, s-a demonstrat c are i o aciune terapeutic eficient, ce se exercit att asupra afeciunilor digestive, ct i n afeciunile hepatobiliare, cardio-vasculare, respiratorii, afeciuni ale sistemului nervos, ale aparatului urinar, n bolile de nutriie i cele infecioase, n afeciunile sanguine i n cele cutanate. 5

Cu toate calitile sale preioase, mierea are i contraindicaii pentru pacienii care sufer de obezitate, diabet zaharat, tulburri glicoregulatorii, insuficien pancreatic exocrin i pentru pacienii gastrectomizai, ct i n anumite tulburri alergice. Indicaiile apiterapice vor fi fcute numai de ctre medicul specialist, ca la orice medicament, iar tratamentele vor fi aplicate sub directa sa supraveghere, avndu-se n vedere aciunile farmaco-fiziologice generale i specifice ale produsului apiterapic, starea pacientului i evoluia bolii.

Piaa apicol romaneasc


Consumul de miere din Romania ramane inca unul scazut, in ciuda beneficiilor pe care acest produs le are pentru sanatate. La noi, consumul pe cap de locuitor al "alimentului-medicament" este foarte mic, fiind cumparat mai ales pentru proprietatile sale unice. Comparativ, faptele stau astfel: in tara noastra, media anuala a conmului de locuitor este de circa 100-150 de grame, in timp ce in Germania se ridica la 1.500-1.700 de grame. "In Romania, se obtin in medie circa 15.000 de tone de miere din care circa 85% este destinata exportului", declara Victor Mates, director general Apidava, societate care comercializeaza brandul de miere "Roua Florilor". Cea mai mare parte este trimisa in Germania, Italia si pe indepartatul continent asiatic, in Japonia, chiar daca tara vecina, China, este cel mai mare exportator mondial de miere de albine. De altfel, este bine cunoscut ca est-europenii importa miere din China pe care o amesteca cu cea romaneasca. Apidava exporta la randul sau miere in Ungaria, Olanda, Polonia, Franta, Austria, Germania dar si in SUA, Canada, Singapore si Japonia. "Mierea se exporta vrac la butoaie de 300 kg sau en-detail si reprezinta circa 40% din cifra de afaceri", precizeaza directorul Apidava. Potrivit directorului Victor Mates, mierea oferita de companie este un produs 100% natural, fara adaosuri sau modificari genetice. "De 15 ani de cand suntem pe piata cel mai vechi producator de pe piata interna - dispunem de un laborator propriu utilat cu aparatura pentru detectarea reziduurilor de antibiotice, teste care se realizeaza in momentul achizitionarii mierii de la apicultori. Sistemul de trasabilitate este bine pus la punct, prin evidentierea parcursu lui produsului de la receptionarea acestuia (cand fiecare butoi de miere este etichetat cu numele apicultorului, sortimentul si cantitatea, evidentierea lotului in care intra fiecare butoi receptionat) si pana la livrarea produsului catre retelele de magazine, ocazie cu care pe fiecare borcan in parte este inscriptionat un lot format din cifre si litere pe baza caruia se poate determina (mergand inapoi pe flux) inclusiv numele apicultorului a carui miere a compus lotul respectiv. Suntem printre putinele firme din domeniu care au fost autorizate sa desfasoare comert intracomunitar cu produse apicole (inclusiv ecologice)", adauga acesta. Productia autohtona de miere este in medie de 15.000 de tone din care circa 85% este destinata exportului, din cauza cererii reduse de pe piata interna 6

Anul 2007 a fost critic pentru apicultura din cauza faptului ca in primavara producatorii s-au confruntat cu inghetul in perioada de inflorire a salcamului, iar peste vara cu calduri excesive, ceea ce a diminuat drastic productivitatea familiilor de albine. Totusi, oferta de pe piata se diversifica de la an la an, iar pe rafturile magazinelor apar noi sortimente cu ingrediente dintre cele mai interesante: miez de nuca, cocktail de fructe, fagure. In curand, in magazine urmeaza sa apara si mierea exotica. Apidava comercializeaza miere poliflora, de salcam, miere de tei si specialitatile: miere zmeura, cim brisor si mana de padure. Din planurile firmei pentru acest an fac parte introducerea pe piata a mierii ambalate la stick (bagheta cu miere de 8 grame sau 15 grame) pentru indulcirea ceaiului sau a cafelei, un fel de inlocuitor la stick-ului de zahar, dar si lansarea pe piata a mierii ambalate la PET de plastic cu capac cu valva de silicon care impiedica prelingerea in timpul utilizarii repetate. Totusi, mierea poliflora si cea de salcam inregistreaza cele mai bune vanzar deoarece mierea poliflora este o miere din buchet floral, dulce si cu arome specifice florilor de camp, putin mai ieftina, dar foarte bogata in proprietati datorita buchetului floral Mierea de salcam este o miere de calitate superioara, mai scumpa, dar cu o aroma discreta de salcam, suava si fina la gust. In Romania, consumul mediu anual de fiecare locuitor este de circa 100-150 de grame, in timp ce in Germania se ridica la 1.500-1.700 de grame Mierea produs de Apidava este comercializata mai intens plan local si, dupa spusele producatorilor, este mult mai apreciata de consumatorii romani decat de cei de peste hotare, acest lucru datorandu-se slabei cunoasteri a produsului de ctre consumatori. Pentru 2008, producatorul intentioneaza dotarea laboratorului cu utilaje noi si cresterea productiei. In cadrul promotiilor organizate pentru atragerea clienilor ctre produsele Apidava, oferta este diversificata: produse cu cadou tematic (spatule pentru degustare de miere, brelocuri de plus sub forma de ursuleti si albinute, caserole sau pungulite de 15 grame cu polen, miere cu faguri bucati). Recent a fost creat special pentru copii o carte de colorat cu albine care se ofera de asemenea cadou la produsul "Ursuleti 250 grame" (o figurina de plastic in forma de urs, sugestiv pictata manual) si la care se ofer, fara tragere la sorti, o cutie de creioane cerate de colorat la trimiterea unui numar de doua carti colorate de catre copii. Totui trebuie precizat faptul c producatorii de miere se confrunta cu numeroase probleme. Printre cele mai mari sunt numarul insuficient de familii de albine - stupine in general mici sub 300 familii, in comparatie cu alte tari unde o stupina poate avea pana la 1.000- 2.000 familii). Acest lucru inseamna o rentabilitate scazuta datorita costurilor ridicate de exploatare pentru ca un numar mic de familii inseamna si recolte mici. O alta problema este lipsa sprijinului din partea autoritatilor, dificultatea accesarii fondurilor europene, neacordarea la timp a subventiilor de catre stat, producatorii precizand ca 7

nici pana in prezent nu au pri mit subventia aferenta anului 2007, lipsa unei legislatii care sa ii sprijine pe producatorii cu facilitati financiare, lipsa unor cooperative la nivel zonal si national care sa le reprezinte mai bine interesele in relatiile cu utoritatile locale si marii achizitori.

1.2 Prezentarea rii


Date importante Nume oficial : Republica Elena Capitala: Atena 3.072.922 locuitori (impreuna cu Pireu aproape 5 milioane) Situarea : in S Europei, in Peninsula Balcanica si o parte din insulele adiacente Vecini : Albania, Macedonia, Bulgaria, Turcia, M.Egee, M.Mediterana, M.Ionica Suprafata : 131 957 km mprire administrativ: Grecia este format din 10 regiuni mprite n 51 de districte i o regiune autonom. Populaie: 10.601.527 locuitori; Sperana de via de 78,44 ani (brbai 75,89 ani, femei 82 ani) este cea mai mare din tarile Uniunii Europene. Densitatea populatiei : 80,3 loc./km Sarbatoarea nationala : 25 martie (aniversarea proclamarii independentei1821) Limba oficial: Greaca, uzuale in mediile de afaceri engleza si franceza Moneda naional: Incepand de la 1 ianuarie 2002, Grecia a aderat la moneda unica Euro. PIB : 149 000 mil. $ PIB/loc. : 13 900 $ Orase principale: Salonic, Patras, Iraklion, Larissa. Porturi principale: Eleusis, Pireu, Thessaloniki, Megara, Volos. Aeroport principal: Atena Relief: Grecia continental are un rm sinuos cu golfuri i peninsule, masivele muntoase ocup cca. 4/5 din teritoriu iar cmpiile ocup suprafee nsemnate n partea de nord. Grecia insular cuprinde cca. 2 000 de insule grupate n arhipelagurile Sporade, Ciclade, Ionice, din care sunt locuite permanent 700. Clim: Clima este mediteranean, cu veri toride (temperaturi medii n iulie: 27 temperate de brize C), pe litoral i de altitudine n restul rii. Iernile sunt umede, blnde (temperaturi medii n ianuarie: 10C), ploioase n sud i aspre, cu zpezi, n munii din nord. Religie: Religie de stat este religia cretin ortodox: 98%; se mai ntlnesc n proporie de 2% musulmani, catolici, evrei, protestani. 8

Forma de guvernmnt: Republic parlamentar. Economia Greciei (2000 2008) Accederea Greciei la Uniunea Economica si Monetara a creat un cadru nou de dezvoltare al economiei elene , cu rata dobanzilor scazuta , cu riscul ratei de schimb extrem de limitat si cu o incredere mai mare a participantilor la stabilitatea mediului economic . Economia elena este monitorizata pe baza Programului de Stabilitate si Dezvoltare al Greciei 2000 elaborat de catre Ministerul Economiei Nationale ( MEN ) si aprobat de ECOFIN ( Community Financial Ministries Council ) , program reactualizat in anul 2005 pentru perioada 2005-2008. In ultimii ani Grecia a avut un ritm de dezvoltare mai ridicat decat cel al mediei UE si relativ crescator , variind de la 3,6 % in 1999 , 4,1% in 2000 si 2001, 3,7 % in anul 2005, 4,4 % in anul 2006 , 3,9 % in anul 2007 si 3,6 % in 2008. 1.3 Produse similare comercializate pe acea pia 1.3.1 Produse locale Mierea de Nikiti, Kassandra i Arnaia Cu o producie anual de 1.910 tone de miere de cea mai bun calitate i 6.500 de apicultori nregistrai, reprezentnd o treime din numrul de apicultori ai Greciei,provincia Chalkidiki deine de dou ori mai muli stupi dect Marea Britanie i de patru ori mai muli ca Belgia i Danemarca.Creterea albinelor constituie n zonele Nikiti,Kassandra i Arnaia una dintre principalele ramuri ale economiei locale datorit florei apicole extrem de bogate (pini, specii de Arbutus i Iarb Neagr, migdali, castani i tei),climatului favorabil (veri rcoroase i ierni blnde) i calitii deosebite a mierii.Printre cele mai apreciate tipuri de miere produse n Chalkidiki se numr:mierea de pin i mierea de castan, care se disting priin caracteristici fizice i chimice datorate att climei ct i favorabile dezvoltrii unei flore extrem 1.3.2 Produse strine Dei producia de miere de albine autohton este relativ mare,Grecia import cantiti semnificative de meire din ri precum Italia, Romnia, Marea Britanie, Japonia pentru a putea acoperi cererea ridicat pentru acest produs.Mierea importat, n funcie de calitatea sa, este utilizat fie in domeniul alimentar (comercializarea direct a acesteia, sau folosirea ei n prepararea diverselor delicatese culinare greceti) fie in domeniul cosmetic i farmaceutic, produsele greceti pe baz de miere de albine fiind recunoscute si appreciate la nivel mondial. de bogate. condiiilor geomorfologice

2. Mediul de marketing internaional


2.1 Mediul economic Tara a contrastelor ce coexista in bazinul mediteranean, Grecia ofera o imbinare unica intre antic si modern, creand un spatiu aflat intre realitate si fantezie. Contrastele despre care aminteam sunt evidente in primul rand la nivel economic, unde se observ c dei este cea mai saraca dintre tarile Uniunii Europene, are insa un PIB/loc. mai ridicat decat orice tara din regiune. PRINCIPALELE RAMURI ECONOMICE AGRICULTURA Importana sectorului agricol n economia Greciei depete cu mult importana pe care acest sector o prezint pentru celelalte ri europene, contribuind cu 8,7% la formarea PIB i antrennd 17,8% din populaia activ, n anul 2000, de aproape 4 ori mai mult dect media din statele Uniunii Europene.Aproximativ 29% din teritoriul Greciei este ocupat de terenul agricol, arabil si nearabil remarcndu-se producia de msline, struguri, pepeni, piersici, roii i portocale. Dintre culturile industriale, cele mai profitabile rmn n continuare bumbacul i tutunul. Grecia este renumit si pentru calitatea deosebit a uleiului de msline.n ceea ce privete producia animalier, Grecia se remarc prin creterea psrilor i a porcilor i mai puin a vacilor i oilor.Pescuitul n Grecia se desfoar n cadrul unui regim foarte strict, avnd ca obiectiv principal protejarea Mrii Mediterane de poluare i supra-pescuit. Producia de pete se menine constant n jurul valorii de 16 milioane USD, dar nu este suficient pentru satisfacerea cererii interne, astfel nct Grecia este nevoit s apeleze la importuri. INDUSTRIA Industria contribuie cu 14% la formarea PIB. Printre industriile tradiionale n Grecia se numr construciile, industria textil, industria alimentar i cea a cimentului. n ultimii ani, s-au dezvoltat in ritm sustinut industria echipamentelor de nalt tehnologie i telecomunicaiile. Industria construciilor Construciile sunt, n mod tradiional, una dintre ramurile industriale cele mai importante ale economiei greceti. ncepand cu anul 2001, acestea au nregistrat o dezvoltare puternic, datorit creterii volumului investiiilor private i lucrrilor de construcii publice. Doua motiva principale au stat la baza acestei cresteri : investitiile legate de desfasurarea Jocurilor Olimpice 2004 de la Atena si implementarea celuI de al treilea Suport de Asistenta Comunitara (CSF III) acordat Greciei de catre Uniunea Europeana in valoare de 51,3 miliarde euro. Industria alimentar

10

Industria alimentar reprezint un sector foarte dinamic i profitabil n Grecia, constituind una din industriile cheie ale economiei elene, cu aproximativ 20% pondere n industria prelucrtoare. Conform statisticilor oficiale, acest sector concentreaz cca. 10.000 uniti de prelucrare a alimentelor i 700 uniti avnd ca obiect de activitate producerea buturilor, si ocupa 17% din fora total de munc angajat n industrie. Acest sector prelucreaz aproximativ 70% din producia agricol a Greciei. Cele mai mari concentrri ale unitilor de acest gen se regsesc n regiunile Macedonia, Thessalia, Creta i Peloponese. Industria extractiv Minereuri. Industria minier i cea a prelucrrii metalelor au constituit ntotdeauna o parte mic, dar important n economia naional greceasc i se caracterizeaz prin concentrarea produciei ntr-un numr restrns de companii (aproximativ 60% din venitul sectorului este realizat de 5 companii miniere). Cele mai importante produse miniere sunt bentonita, magnezitul i perlita, producia ultimelor dou fiind cea mai mare la nivelul Uniunii Europene. Petrol. Grecia are rezerve limitate de petrol, evaluate la 10 milioane barili. Producia este de 9000 de barili/zi, fiind departe de a acoperi necesarul zilnic pentru consum, de 396.000 barili/zi (estimri 2001). Gaze naturale. Cu resursele de gaze naturale de doar 1 miliard mc., Grecia produce o cantitate nensemnat de gaze naturale. Consumul, dei a sczut n ultimii ani, se preconizeaz c va crete simitor, de aproape 4 ori, n acest deceniu. Cererea intern de gaze naturale este acoperit n general prin importuri. Crbuni. Lignitul reprezint cea mai important surs indigen de energie. Resursele de lignit estimate se ridic la 2874 milioane tone. Principalele zcminte se gsesc n nordul rii. SECTORUL ENERGETIC Scopul principal al politicii guvernului grec n domeniul energetic este de a crete competiia pe piaa energiei (energie electric, gaz i combustibili lichizi) i de a promova utilizarea eficient a acesteia i a resurselor regenerabile. TURISM Grecia este una dintre cele mai populare destinaii turistice, locul 10 n lume din acest punct de vedere. In anul 2007 s-au inregistrat 15,0 milioane de turisti dintre care 93,2% originari din Europa, 70,2% provenind chiar din cadrul Uniunii Europene. Veniturile directe din turism depasesc 13 miliarde de Euro In afara de capitala principalele destinatii turistice sunt insulele ( Creta Rodos, Corfu, Insulele

11

Ciclade). In anul 2004 capacitatea de cazare a celor 8.100 de hoteluri era de 592.400 locuri. Alte 450.000 de locuri aparin de cele 28.000 capaciti de cazare secundare. TRANSPORTURI Transportul feroviar Reeaua feroviar a Republicii Elene are o lungime de 2548 km, din care 1565 km sunt construii conform standardelor internaionale i leag ara de Macedonia i Europa de Vest, n nord, de Turcia i Orientul Mijlociu, n est. Ecartamentul corespunztor restului de 961 km este mai ngust dect cel standard. Transportul rutier Transportul rutier reprezint principala cale de transport n Grecia. Reteaua bogata de strzi i autostrzi construite pe 2 si 4 benzi benzi leaga diferitele regiuni ale Greciei intre ele. Transportul aerian Liberalizarea transportului aerian, din aprilie 1997, a fcut ca un numr de companii private s devin active i s capete o importan tot mai mare, ncurajnd astfel concurena i implicit scderea preurilor. Ca urmare a schimbrilor survenite, numrul total al locurilor disponibile a crescut cu 225%.n Grecia exist 39 de aeroporturi construite la standarde internaionale, printre care se remarc aeroporturile din: Atena Elefterios Venizelos, Iraklio, Rodos, Corfu, Salonic, Kos, Chania, Zakynthos, Samos, Mykonos, Santorini . Transportul maritim Ca trstur general, industria greceasc este concentrat n jurul celor 20 de porturi maritime, datorit ponderii pe care o au importurile de materii prime la obinerea produselor finite. Cele mai mari porturi se afl la Atena (Pireu), Salonic, Patras, Volos, Elefsinei, Igoumenitsa, Iraklio i Kavala. Portul Salonic ocup o poziie strategic pe rmul de NV al Golfului Thermaicos, la punctul de intersecie al drumurilor ce leag estul de vest, fiind cel mai apropiat port european pentru traficul cu mrfuri al rilor Balcanice, ale Europei de Est i al celor ce vin prin Marea Neagr. n mod convenional, acest port a fost divizat n dou pri, o parte constituind punct terminus pentru mrfurile din Uniunea European i, o parte, constituind o zon liber pentru mrfurile originare din rile tere. Un alt port de importan naional, din punctul de vedere al localizrii sale, este Igoumenitsa, situat n NV Greciei, care, mpreun cu Patras, formeaz poarta de vest a rii, mbuntind accesul spre Italia i restul Europei. La sfarsitul anului 2006, flota elena inregistra un numar de 2.013 nave cu un tonaj total

12

de 34,7 milioane de tone. Din acestea 632 de nave sunt tip cargo, 467 tancuri petroliere si de gaze lichefiate si 914 nave de pasageri. TELECOMUNICAII Sectorul telecomunicaiilor se afl n plin dezvoltare, Organizaia Elen a Telecomunicaiilor (OTE) extinzndu-i reeaua digital, n anul 1999, cu 92%. n prezent, sunt disponibile legturi telefonice cu 88 de ri, numrul total al liniilor telefonice instalate fiind de aproximativ 5,5 milioane. La 1 ianuarie 2001 a fost nceput privatizarea serviciilor de telefonie fix, n timp ce licitaia pentru serviciile de telefonie mobil universal a avut loc n aprilie 2001.n ceea ce privete piaa telefoniei mobile, evoluia acesteia este una de succes. In anul 2007 principalii furnizori de servicii de telefonie mobila COSMOTE, VODAFONE si WIND au atras mpreun aproape 7 milioane de abonai COMER EXTERIOR Grecia este o ar dependent de importuri. n anul 2005, acestea s-au cifrat la 41,09 miliarde de Euro n timp ce exporturile nu au depit 14,0 miliarde de Euro cu o cretere de 2,3 % fa de anul 2004. In primele 11 luni ale anului 2007, volumul total al comertului exterior al Greciei a inregistrat un nivel de 68,05 miliarde de Euro din care 17,15 miliarde de Euro export ( crestere cu 4 % ) si 50,9 miliarde de Euro import ( crestere cu 9 % ).n mod tradiional, principalele ri furnizoare sunt rile Uniunii Europene, dintre care se remarc Italia, Germania i Frana si Marea Britanie precum si SUA, Japonia, Coreea de Sud. Referitor rile de destinaie ale exporturilor, pe primele 3 locuri se afl Germania, Italia i Marea Britanie, Bulgaria urmate de SUA si tarile din zona balcanilor ( acestea din urma au o pondere de 20% din valoarea exporturilor elene ) Principalele produse care fac obiectul importurilor grecesti sunt: echipamente industriale, masini si aparate electrice, produse chimice (mase plastice, fertilizanti), petrol, alte produse minerale si materii prime, autoturisme, produse metalice, materiale de constructii, confectii si incaltaminte, bauturi, mobila si material lemnos, produse de sticlarie si cereamica, produse alimentare si bauturi. Principalele produse care fac obiectul exporturilor greceti sunt: echipamente electronice i de telecomunicaii, tehnic de software, medicamente, produse alimentare, tutun, confectii. Sectorul bancar Este unul din sectoarele dinamice ale Greciei. Conform informaiilor furnizate de ctre Asociaia Elen a Bncilor, pe teritoriul Greciei functioneaz 24 de bnci din care 13 sunt grecesti. Principalele bnci elene EUROBANK, BANCA NATIONALA A GRECIEI, ALPHA BANK, PIRAEUS BANK, MARFIN Bank actioneaz i in Romnia. Bursa de Valori Atena 13

Anii 2006 si 2007 au fost un ani buni pentru BV Atena, volumul mediu al tranzaciilor zilnice fiind intre 250 i 500 de milioane de Euro, indexul general al Bursei crescnd cu 31,5 % . La sfritul anului 2007 se nregistrau 1,5 milioane de acionari . Volumul tranzactiilor a fost acoperit in proportie de 60 % de catre participanti din afara Greciei, 45 % din actiunile tranzactionate apartinand unor firme straine Anul 2005 a marcat cotarea pe piaa bursier din Romnia a unor firme elene. In anul 2006 s-au pus bazele cooperrii cu Bursa de Valori din Cipru actionndu-se pe o platform tehnologic comun. Transformarea BV Atena intr-o burs regional va atrage mai muli investitori strini. 2.2 Mediul Cultural Limba oficial este greaca modern, alte limbi vorbite fiind engleza, franceza, vlaha, turca, etc. 98% dintre locuitori sunt ortodoci, 1,3% musulmani, iar 0,7% adepi ai altor religii. Biserica joac un rol important n viaa indivizilor. Rata de alfabetizare este ridicat, de 97,5%, iar durata nvmntului obligatoriu este de 9 ani. Sistemul educaional este structurat pe mai multe niveluri: coal primar (200 ca numr), coal gimnazial (1.800), coal profesional, liceu (1200), facultate (18 universiti) i postuniversitar. n ceea ce privete nivelul de educaie, sistemul de nvmnt din Grecia este alctuit din nvmntul primar, nvmntul secundar, nvmntul superior (sistem binary format din nvmntul academic i cel superior profesional). coala primar are 6 clase. Gimnaziul cuprinde 3 clase, iar liceul alte 3 clase. Sunt la mod colile numite frontistiria, un fel de coli particulare, unde se duc elevii dup ore c s fac meditaii. Alegi ce obiecte vrei s studiezi i se pltete ntre 200 - 400 euro/obiect. Se organizeaz i examene. Sistemul grec de invatamant nu este impartit in trimestre sau semestre, anul scolar fiind abordat ca un tot unitar (din septembrie si pana in iunie). Exista o vacanta de Craciun de doua saptamani si o vacanta de doua saptamani de Pasti. Scoala incepe de obicei la 8.30 si se termina la 14.30. Dupa-amiaza nu sunt ore dar anumite scoli ofera workshopuri optionale. Sistemul de nvmnt superior este prost organizat, iar accesul pe piaa muncii pentru tinerii absolveni este foarte dificil. De aceea muli tineri prefer s rmn n universiti pn la 30 de ani, ncercnd ntre timp s gseasc soluii de supravieuire. Iar criza economic mondial nu a fcut dect s adnceasc temerile tinerilor, care nu au ncredere ntr-un guvern afectat de numeroase scandaluri de corupie. Mierea de albine se bucur de o mare preuire la greci , faptul acesta datorndu-se nu numai dulceii sale, care o face un aliment preferat, ci i nsuirilor sale medicinale: intrebuinarea mierii era considerat de popoarele antice un "brevet" de btrnete. Diophan (Geoponice XV, op. cit. p. 118) o prezint astfel :"Mierea nu numai ca este delicioas dar totodata ne face a trai ajungind la adinci batrineti; cei 14

care au o etate inaintata consum numai pine i miere..." ."Intrebuinrile mierii - scrie Pliniu - sunt nenumrate. Ea are proprietatea de a impiedica putrefactia. Se folosete cu succes pentru gt, amigdale, angin i toate afeciunile gurii. Inclzit se d in peri pneumonie i pleurezie, in rniri, muturi de arpe, n intoxicaii cu ciuperci". "Mella fluant din latin a fost adoptat i de ctre vechii greci, care au i tradus-o in limba lor folosind-o drept salut ntre prieteni buni i apropiai i aceasta se consider urarea de fericire i noroc la toate ntilnirile. Astfel produsele apicole fac parte integrant din viaa de zi cu zi a grecilor, n preocuprile i obiceiurile lor. In acest mod albinele au fost ridicate n slav, cntate de poei, folosite in topo-nimie etc. Aa a devenit mierea harnicelor albine 2.3 Mediul Politic Statutul politic al Greciei este acela de Republica Parlamentar Prezidenial. Forma actual a acestei denumiri a fost pusa in vigoare odat cu referendumul organizat in data de 8 decembrie 1974, prin care 70% din populatie a eliminat statutul de republic monarhica. Constituia aflat in prezent in vigoare, a fost votat la 11 iunie 1975 i modificat n 1986 si n 2001. Cea mai nalta autoritate a Republicii Elene este preedintele al crui cmp de activitate caracterizeaz statutul de Republica Prezidenial i rspunde n faa Parlamentului Grec, n cadrul unui mandat de 5 ani. Actualul preedinte al Republicii este domnul Karolos Papoulias ales n anul 2005. Puterea legislativ este exercitat de Parlamentul Grec. Acesta este alctuit din 300 de membri care sunt alei prin intermediul alegerilor directe, de ctre popor, prin actul votului secret, direct i universal. Parlamentul exercit de asemenea i controlul direct asupra guvernului. Il controleaz pe predintele Republicii si acorda votul de ncredere guvernului, in conformitate cu autoritatea Republicii Parlamentare. Puterea executiva este exercitat de guvern. Primul ministru al rii este domnul Kostas Karamanlis, presedintele partidului Noua Democratie. Guvernul Karamanlis a fost desemnat n urma alegerilor din 7 martie 2004. In cadrul acelorai alegeri s-au remarcat i reprezentani ai celor 4 (patru) partide principale (Noua Democraie, Pasok, Partidul Comunist Grec i Coaliia Radical de Stnga), care au ocupat 300 de locuri n Parlament. Din punct de vedere administrativ, Grecia este mprit n 13 zone, Attica, Macedonia Central, Macedonia de Est i Tracia, Insulele ioniene, Peloponezia, Tesalia, Macedonia de Vest, Grecia Central, Creta, Epirus, Egeea de Nord, Egeea de Sud i Grecia de Vest, 51 de judee, pe lng acestea adugnduse i regiunea autonom Muntele Sfnt. La nivel administrativ local, recentul program Kapodistriasa reorganizat harta administrativ a rii, nlocuind vechile comune cu noi municipii mai mari i unitare. Primarii i prefecii rii sunt alei prin vot direct de ctre populaie odat la 4 ani, n timp ce conductorii zonelor sunt desemnai n mod direct de ctre Guvern. Dreptul la vot in Grecia este universal i obligatoriu pentru toi cetenii greci care au ajuns la vrsta majoratului 2.4 Mediul legal CADRUL JURIDIC ROMANO-ELEN 15 zahrul omenirii.

In domeniul schimburilor comerciale Principalele documente care definesc cadrul juridic al relaiilor bilaterale n acest domeniu sunt: - Acordul de aderare a Romaniei la UE - Acordul privind promovarea i garantarea reciproca a investiiilor (22.05.1997); - Acordul privind evitarea dublei impuneri (17.09.1991); - Acord intre guvernele Romniei i Republicii Elene pentru promovarea exporturilor. In baza Acordului din iunie 1971, s-a infiinat Comisia mixta guvernamentala de colaborare economic . Ultima sesiune a Comisiei mixte a avut loc la Bucuresti n perioada 21 -22 februarie 2006. De la 1 ianuarie 2007 se realizeaza consultari bilaterale la nivel de directori generali din MAE elen si Ministerul Economiei si Comertului din Romania. Ultima intalnire a avut loc la Bucuresti, in perioada 26 27 martie 2008. n domeniul cooperrii economice Cadrul juridic a fost actualizat si completat dupa 1989, prin semnarea unor importante documente bilaterale: Tratatul de prietenie , cooperare si bun vecinatate (semnat in noiembrie 1991, intrat n vigoare n aprilie 1993); Acordul de colaborare in domeniul cercetarii si tehnologiei (14.12.1993); Acord cu privire la colaborarea n domeniul turismului (9.06.1993); Protocol pentru combaterea crimei organizate ( 6.09.1994 ) ; Acordul privind notificarea rapida a unui accident nuclear si schimbul de informatii asupra instalatiilor nucleare ( 10.03.1995 ) ; Acord de cooperare in domeniul invatamantului , stiintei si culturii ( 3.11.1995 ) ; Acord pentru reglementarea definitiva a compensarii contributiilor de asigurari sociale ale refugiatilor politici greci repatriati din Romania ( 23 februarie 1996 ) ; Memorandum privind promovarea cooperarii ntre Guvernul Romaniei i Guvernul Republicii Elene (22 mai 1997) . Acordul interguvernamental de cooperare in domeniul energiei, semnat in data de 7 februarie 2008. S-au mai ncheiat protocoale de colaborare pe linia ministerelor de externe , de interne si transporturi . RELATIILE ECONOMICE BILATERALE Relatiile si cooperarea economica dintre Romania si Grecia au cunoscut o evolutie crescatoare rapida , exploziva in ultimii ani . Va prezentam pe scurt in continuare valorile acestora din statisticile CRPC , exprimate pe total importuri si exporturi in milioane us$ , dupa cum urmeaza : mil$ / euro 16

1989 total 179,6 export 143,2 import 36,4 sold 106,8

1995

2000

2001

2002

2003

2004

2005

2006

2007

363,4

696,0

642,8

652,58 692,36

750,3 666,5 425,9 379,5 324,4 286,7 101,2 92,5

1068,5 862,15 627,6 507,35 440,9 354,8 186,7 152,55 100,4 26,08 -277,97 374,3 481,42 779,58 474,7 507,50 501,61 849,0 988,92 1281,19

205,0

324,1

315,7

388,05 411,73

158,3

371,8

327,0

264,53 280,63

46,7

-47,7

-11,3

123,52 131,10

La export predomina urmatoarele grupe de produse : masini si ehipamente electrice -22,2 %, metale si articole din acestea 16,3 % textile si articole din piele 13,3 %animale vii , produse minerale ( ex. benzine si diesel ) 7,8 % , produse chimice ( ex. ingrasaminte ) si materiale plastice ( inclusiv fire si fibre sintetice ) 8,7 %. La import predomina : masini , aparate si echipamente electrice 24,9 %, produse chimice si materiale plastice 13,6 %, produse minerale 12,1 % , metale si articole din acestea 11,1 %, textile si articole din piele 8,6 5. IMPOZITAREA In Grecia nivelul TVA este de19 % pentru produse si servicii.cu exceptiile; - ziare, carti , bilete de teatru 4,5 % - pentru produsele alimentare de baza - 9 % - produse farmaceutice, , transporturi, energie electrica, gaze naturale - 9 % -o reducere cu 30 % TVA pentru locuitorii din insulele Dodecanese si Egee - sunt exceptate de TVA serviciile medicale, educatia si asigurarile sociale REGLEMENTARI VAMALE Ca membra a UE, Grecia aplica tariful vamal comun (CCT) al UE in comertul cu tarile in afara spatiului comunitar . Taxele vamale se difereniaz n funcie de sensibilitatea economic a produsului i ara de origine astfel : materiile prime i produsele semifabricate, care nu sunt produse n cadrul UE i care urmeaz a fi prelucrate, beneficiaz, n general, de taxe vamale mai sczute sau zero in functie de interesul produselor si destinatia produsului final ;

17

produsele agricole, ce fac obiectul Politicii Agricole Comune, sunt supuse unor taxe vamale variabile, care prin aplicarea lor conduc la egalizarea preurilor produselor importate cu cele ale produselor comunitare; majoritatea produselor alimentare sunt supuse taxelor suplimentare de import, n funcie de concentraia n zahr, grsime, proteine i amidon ale produsului . Evaluarea n vam Apartenena la UE face ca procedurile vamale, inclusiv clasificarea i evaluarea n vam a produselor ce intr n Grecia, s fie guvernate de regulile comunitare. Reglementrile actuale de evaluare a produselor n vam stipuleaz c acolo unde exist "un lan de vnzri" care conduce spre intrarea mrfurilor n Uniune, poate fi folosit, ca baz pentru determinarea valorii n vam a produsului, preul pltit n cadrul oricreia din aceste vnzri. UE studiaz problema schimbrii metodei de calcul a valorii n vam a produselor importate. Conform noilor reglementri, valoarea la vam nu se va putea baza dect pe preul de vnzare final, ceea ce ar implica creterea preurilor la produsele extra-comunitare. In acelai timp, Grecia a aderat la "Acordul privind evaluarea n vam" al OMC care, prin regulile detaliate de determinare a valorii, asigur un sistem de evaluare corect, uniform i neutru i previne folosirea valorilor arbitrare sau nereale. De altfel trebuie mentionat ca vama este foarte atenta ca nivelurile de pret stipulate infacturi sa fie aliniate la cele reale practicate si in practica consulta de multe ori firme specializate sau importatoare . Licene de import Licenele de import se elibereaz n baza prevederilor acordurilor comerciale ale UE i respectrii anumitor cote, care se stabilesc n funcie de aceste acorduri i necesitile economiei greceti. Anumite produse agricole importate din rile din afara UE cad sub incidena Politicii Agricole Comune (PAC). Cerealele, laptele i untul, animalele pentru sacrificare i produsele din carne destinate consumului uman se import n conformitate cu un sistem special de control i reguli din cadrul PAC i cu legea ce guverneaz producia i comerul cu animale i produse animaliere. In general, produsele textile i produsele din fier i oel importate din anumite ri, se afl sub supraveghere conform cotelor impuse de Uniunea European. Licenele pentru majoritatea acestor articole se acord automat, doar cteva fiind subiectul licenierii restrictive. In ceea ce privete importul de produse farmaceutice, trebuie obinut o aprobare din partea Organizaiei Naionale pentru Produse Farmaceutice. Pentru produsele care corespund Codului Alimentar, nu se aplic restricii, cu excepia seminelor, psrilor i nucilor. Factura comercial 18

Factura comercial se emite n original semnata si stampilata in buna regula , in numarul convenit cu importatorul i trebuie s conin elementele din cotract sau din proforma invoice : descrierea detaliat a mrfii ; greutatea in legatura cu specificatia de colisaj ; numrul de cod pentru fiecare produs cu preul unitar al produselor; valoarea total a mrfii , valoarea FOB i cheltuielile detaliate pentru valoarea CIF.; discounturi sau bonificatii , dupa caz ; modalitatea de plata . Intrucat costurile bancare sunt destul de reduse pentru deschiderea de acreditive ( 0,2 0,3% ) , este recomandabil a se utiliza aceasta modalitate de plata , cel putin in faza de inceput a negocierilor.De asemenea se mai recomanda ca transferul setului documentelor aferente exporturilor sa se faca pe circuitul normal bancar si nu sa fie transferate direct firmelor , asa cum se practica de multe ori , putand da nastere la neindeplinirea unor conditii de plata agreate de comun acord la inceputul afacerii .Cu ct factura este mai detaliat i prezint o acuratee mai mare, cu att mai uoar este vmuirea mrfurilor. Polita de asigurare Acest document este prezent n aproape toate tranzaciile comerciale internaionale, urmrindu-se instruciunile importatorului i/sau societii de asigurri. n ceea ce privete revendicrile legate de primele de asigurare, documentele de asigurare trebuie s indice sumele exacte . Factura proforma Factura proforma poate fi cerut de importator, ca prim pas n negocierea unui contract de import, sau poate susine lista de preuri a vnztorului . Informaiile cuprinse n acest document sunt informaii suplimentare fa de cele cerute de importator, banc sau oficiul vamal i sunt urmtoarele: preul unitar al produsului ; valoarea total a produsului ; comisionul agentului ; alte discounturi sau bonusuri acordate. Intrucat factura proforma are caracterul unei comenzi si nu contine elemente de obligativitate contractuale reciproce complete ( drepturi , obligatii si arbitraj ) , se recomanda in general incheierea de contracte pe baza carora sa se emita factura proforma ,ca anex. Alte documente Pentru fiecare grup de produse alimentare, la import, sunt obligatorii urmtoarele documente: certificat de sntate pentru: psri, carne, pete i produse derivate; certificat fito-sanitar pentru: legume, cartofi, plante, semine, fructe; permis special pentru importul i marcarea n Grecia pentru: semine, produse din carne, nuci, produse lactate; 19

certificat special, conform reglementrilor UE, pentru semine; un document care s ateste efectuarea testului aflatoxin, pentru nuci.

3.Propuneri
n urma analizei ntreprinse asupra economiei, politicii i legislaiei din Grecia, a reieit faptul c aceast ar este deschis ctre afacerile internaionale. Caracterul favorabil al politicii nu reprezint un impediment n ncercarea de a investi ntr-o afacere bazat pe export, cu att mai mult cu ct Gecia s-a dezvoltat foarte mult n ultima perioad tocmai datorit exporturilor ctre aceast ar. n ceea ce privete exportul, principalele mrfuri exportate au fost mainile i echipamentele, produsele chimice, carburanii i produsele alimentare. n schimb, n ceea ce privete importul, Grecia a achiziionat maini i mijloace de transport, produse chimice, carburani, produse alimentare, confecii, n valoare total de 239 miliarde euro. Piaa grecesc este una pe care se poate exporta miere, avnd n vedere faptul c n aceast ara consumul acestui produs este unul ridicat,existnd un adevrat cult pentru tot ceea ce inseamn produse apicole sau pe baz de ingrediente apicole. n urma studiile ntreprinse, am aflat faptul c Republica Elen import miere din Italia (o ar cu o bogat tradiie i cu produse de acest tip cunoscute n ntreaga lume) Marea Britanie, Belgia i japonia, dou ri aflate relativ departe de Grecia. De asemeni, un alt avantaj l constituie faptul c Romnia export deja miere n Bulgaria i Albania, ri aflate la grania de Nord a Greciei. Avnd n vedere aceast nvecinare, se poate lrgi zona de export, cuprinznd i teritoriul grecesc. Pentru o percepie ct mai bun asupra produsului ce va fi importat, se va avea n vedere o promovare eficient. Se mizeaz pe prezentarea favorabil a tradiiei mierii, a istoricului acesteia, a zonelor n care se produce n ara noastr, i mai ales a succesului avut de mierea romnesc n afara granielor rii (medalii ctigate, premii oferite att n Grecia, ct i n alte ri europene). n ceea ce privete preurile, Romnia nc are probleme referitoare la preurile ridicate aplicate diferitelor produse. Acestea se pot menine doar n condiiile n care produsele corespund unui anumit nivel calitativ i ndeplinesc standardele europene. Folosirea Internet-ului ar trebui extins, ntruct el este proiectat ca o surs media important pentru promovarea i informarea pieei greceti cu privire la mierea romneasc. Existena unor site-uri care s ofere informaii generale despre Romnia, n limba englez, ar ajuta la familiarizarea cu ara exportatoare; imaginile cu tradiiile noastre (obiectele de ceramic lucrate manual, producerea mierii etc), cu cele mai reprezentative locuri de vizitat (mnstirile din Bucovina, castelele de la Bran, Hunedoara, Pele, oraule medievale Sibiu i Sighioara, monumentele istorice etc), cu personalitile cunoscute pe plan mondial. De asemeni, firma exportatoare va avea i ea un site (www.apidava.ro n cazul nostru, site care conine i varianta n limba englez) care s i promoveze ct mai eficient produsele. Se pot posta filmulee despre felul n care este colectat mierea de la stupine, imagini cu zonele n care sunt amplasate acestea i 20

tradiiile specifice pentru fiecare zon n parte, tipurile de miere care sunt obinute n ara noastr i cele mai importante regiuni apicole romneti. Din pcate Romnia se confrunt cu o imagine nefavorabil n afara granielor (mafie, corupie, igani, srcie, emigrare etc.), toate cu un impact negative puternic asupra populaiei din Grecia. Din acest motiv, ar trebui pus accentul pe un set de imagini pozitive: resurse naturale i culturale enorme, tradiii diferite fa de greci dar bogate i impresionante prin istoria pe care o aduc cu sine. Aceast imagine nefavorabil poate fi mbuntit tot cu ajutorul unui site ct mai bine realizat, un site de promovare a imaginii Romniei prin tradiii, cultur, obiective turistice, personaliti recunoscute i n afara granielor. Datorit faptului c multe ri europene nu dein destule informaii despre Romnia, cu att mai mult este necesar s se insiste pe promovarea imaginii rii noastre nainte de exportul propriu-zis.Considerm c intenia de a investi pe piaa mierii , a cosmeticelor i a produselor farmaceutice pe baz de miere este una favorabil, avnd n vedere mai multi factori dezvoltai anterior: ara este dezvoltat din punct de vedere economic (mai ales din importuri i exporturi) i deschis la investiiile strine. Trgurile i expoziiile apicole organizate anterior reprezint i ele un avantaj pentru Romnia, lund n considerare faptul c ara noastr a participat la aceste evenimente i chiar a ctigat medalii, lucru ce constituie un mare avantaj, alturi de inteniile declarate ale Greciei de dezvoltare i cooperare.

4. Obiective de marketing 4.1. Criterii i variabile de segmentare


Segmentarea cumprtorilor semnific o tehnic de mprire a cumprtorilor n grupe omogene, deci avnd n vedere diferenele dintre cumprtori, firma trebuie s identifice mai multe seturi de politici cu care s i poat servi pe toi. Acest proces de segmentare este imposibil fr existena unor variabile sau criterii de segmentare a pieelor.Principalele variabile i criterii de segmentare a pieei sunt prezentate n imaginea alturat.

4.2. Segmentul int


Avnd n vedere criteriile de mai sus i analiza zonei n care se dorete exportul de miere, am realizat segmentarea pieei i ne-am oprit asupra unui segment int care corespunde produsului, caracteristicilor i avantajele pe care aceste la ofer. Astfel consumatorii poteniali ai acestei piee i reprezint persoanele de orice vrst. Ne vom adresa locuitorilor 21

din zona Salonic.Acest ora este unul din marile centre urbane grecetii este situat pe malul Mrii Egee,deci produsul poate fi transportat att pe cale naval, ct i terestr. Dezvoltnd ideea segmentrii, vom detalia criteriile pe care le-am luat n calcul pentru realizarea segmentului int. n cadrul criteriului demografic vom avea n vedere venitul (persoane cu venituri medii i ridicate), ocupaia (persoane avnd diverse slujbe) i stilul de via (persoane preocupate de o alimentaie sntoas), criteriile de vrst i sex nefiind concludenteDin punctul de vedere al criteriului geografic, vom lua n considerare mediul urban, regiunea aleas fiind cea a oraului Salonic, avnd un numr de aproximativ 800.764 de locuitori care se nscriu variabilelor demografice enunate mai sus.Din categoria criteriilor psihografice, lum n calcul clasele sociale (mijlocai, bogai). Criteriile de comportament vor face referire la modul de cumprare al acestui produs (regulat), avantajele cutate (calitate, economie), stadiul pregtirii (persoane informate i interesate de produsul respectiv), atitudinea fa de produs (vorbim aici despre o atitudine pozitiv i entuziast). Astfel, segmentarea va avea n vedere persoanele de orive vrst, cu venituri medii, din mediul urban, care cumpr produsul cunoscndu-i n prealabil calitile i avantajele oferite, deinnd informaii despre tipurile de mierei, despre utilizrile i beneficiile ei etc.

4.3. Rezultatele ateptate


Exporturile romneti de miere au nceput s prind gustul unor piee pe care fie le pierduser n anii trecui, fie le simeau numai prin intermediul livrrilor n vrac care depersonalizau puternic vmierea romneasc. Marile lanuri internaionale de supermarketuri au nceput s priveasc altfel tipurile de miere romneasc pn i pe rafturile de afar datorit recunoaterii acesteia ca produs ecologic de calitate superioar. Obiectivul principal este s obinem un procent de 5% din numrul de vnzri totale de miere n oraul Salonic n termen de 1 an. ndeplinirea acestui obiectiv propus ar avea o importan foarte mare pentru o firm romneasc ce i propune s intre pe o pia strin, cu att mai mult cu ct pe piaa elen se gsete att miere rpodus n Grecia, ct i miere importat din Frana i Italia. n funcie de rezultatul acestui obiectiv, vom putea stabili dac ne vom extinde exportul pe viitor i n zonele apropiate oraului Salonic. n ceea ce privete profitul ateptat, ne-am stabilit drept obiectiv obinerea unui procent de 10% din totalul cifrei de afaceri. Nu este mult, dar pentru primul an pe aceast pia ar fi un procent ncurajator al profitului obinut. n funcie de acesta, n viitor se poate lrgi orizontul de export, cum am menionat anterior, n zonele apropiate oraului Salonic sau chiar si n restul marilor orae ale Greciei.

5.Mixul de marketing
5.1. Politica de produs
22

n cazul exportului de miere am ales ca i politic de produs standardizarea, ntruct vorbim despre un produs generic, intens consumat , care se poate deosebi prin savoarea sau aroma sa i care este menit s i pstreze accentul rii din care provine, mierea devenind, n cadrul internaional, o emblem a regiunii din care provine. Standardizare - avantaje, dezavantaje n cazul politicii de produs alese putem observa unele avantaje, cum ar fi sumele economisite (eliminarea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare, de marketing, etc), dezvoltarea unei economii de scar, ofer anse ridicate de a ne putea recupera investiia, gestiunea acestei afaceri va fi facil, etc. Desigur c aceast politic poate avea i dezavantaje, ns dac este s ne gndim la cel mai important dintre ele i anume convergena gusturilor (pericolul ca gusturile consumatorilor s difere de la o ar la alta).Este un fapt cunoscut c locuitorii, ns mai exact consumatorii demiere din rile din europei, prefer mierea cu buchet floral, dulce, natural, obinut pe ci tradiionale. ntruct competiia n materie de productori de miereeste destul de puternic pe piaa Greciei, este important ca mierea Apidava s rmn neschimbat. Numeroasele premii ctigate n Grecia de ctre productorul romn de miere i-au adus acesteia un renume greu de zdruncinat n rndul cunosctorilor. Nu trebuie uitat ns, c noi nu ne vom adresa numai unui public educat n acest domeniu, ci i unor consumatori normali, care nu fac neaparat diferena ntre mrci sau tipuri de miere asemntoare. Iat nc un motiv pentru a testa piaa Greciei prin exportul treptat n aceast ar. Criterii (motive) de stabilire a politicii de produs - standardizarea Avnd n vedere nu numai faptul c avem de-a face cu una dintre cele mai mari consumatoare de miere, ci i faptul c pe teritoriul elen mierea este considerat un produs prin excelen de tradiie, componena produsului nostru va rmne aceeai ca cea de pe teritoriul Romniei. n privina barierelor netarifare, produsul nostru nu are de ce s pun semne de ntrebare, ntruct Apidava a obinut certificate care atest att autoimpunerea, ct i respectarea unor anumite standarde de calitate, deci piaa creia ne adresm nu are, practic, de ce s priveasc produsul cu reticen. Avnd n vedere consumul de miere destul de ridicat pe cap de locuitor din Grecia (1- 1,5 kg pe cap de locuitor), ns i nclinaia acestora de a o utilize nu doar ca aliment, nu vom lua hotrrea de a mri recipientul mierii Apidava, ntruct suntem de prere c o cantitate mai mare dintr-un produs de o calitate superioar i scade acestuia renumele i i d un aspect ieftin pe care nu l dorim. Deci cantitatea n care Mierea Apidava va putea fi achiziionat va fi de 400 gr./buc. Componena produsului. Sistem de susinere Produsul fizic va rmne acelai ca i n ara de origine (ara noastr). Ambalajul de sticl va rmne neschimbat, aspectul su fiind acceptat n mai multe ri n care se comercializeaz produsul generic. 23

Recipientul uor turtit, cu aspect rotunjit i cu mici sculputi in pereii de sticl denot clas i calitate, dar i aerul unui produs unic, care nu se adreseaz neaprat consumului frecvent, ci celui de calitate. Este un produs ce trebuie degustat i nu consumat. n ceea ce privete eticheta, i aceasta va rmne neschimbat, ntruct conine logo-ul Apidava, semnul distinctiv al mrcii, dar i numele acesteia. Nuanele de alb, auriu, verde i maro se mbin i se armonizeaz perfect cu restul borcanului. Pe etichet, limba care predomin, ca i n cazul produselor exportate n alte ri din Europa este engleza (limb foarte bine cunoscut i stpnit de ctre locuitorii Greciei, din toate categoriile de vrst). Eticheta are i rol de informare, ntruct cuprinde toate datele necesare despre produs (n cazul de fa concentraia de glucide, tipul de miere , gramajul produsului, proveniena, etc.). Avnd n vedere faptul c marca despre care vorbim deja s-a impus pe multe piee datorit nivelului calitativ pe care i-l impune, nu vedem necesar nici un gen de modificare a produsului care ar putea s i pericliteze poziia.

5.2. Politica de distribuie


Prin reeaua de distribuie vom realiza legtura dintre firma Apidava i utilizatorul final. n ceea ce privete modul n care vom distribui produsul, vom alege intermediarii externi, care ne vor ajuta s introducem vinul pe piaa local a oraului Salonic. Aceti intermediari vor fi distribuitori i vor lucra n strns legtur cu firma productoare. Lucrul prin distribuitori ne va permite un grad de control asupra preurilor (pe care le vom detalia ulterior), asupra promoiilor ce vor fi ntreprinse n zona respectiv, asupra stocurilor i serviciilor. Canalul de distribuie devine astfel unul indirect scurt, de forma:

Am optat pentru acest tip de distribuie deoarece firma va putea avea un control ridicat asupra canalului prin care se va realiza aceasta; de asemeni preurile nu vor avea un adaos comercial foarte mare (trebuie luate n calcul i costurile de transport, costurile vamale) i se va asigura o mai bun operativitate a transferului mrfurilor de la firma productoare ctre consumatorii finali. n ceea ce privete limea canalului, distribuia va fi exclusiv, produsele firmeiApidava nu vor fi comercializate dect ntr-un singur loc (Salonic) pentru nceput. Ulterior, raportndu-ne la vnzri, la cererea de produse de ctre clieni, la competiia din aceast zon, ne vom putea extinde i n alte orae apropiate, sau chiar la nivelul ntregii ri, Prin acest tip de distribuie ncercm s ctigm loialitatea fa de firma Apidava, realiznd n acelai timp o prezentare i o promovare mult mai bun a produselor oferite i a mrcii n sine n reeaua de magazine. 24

5.3. Politica de pre


Politica de pre reprezint un element cheie n marketing, cu att mai mult cu ct ne confruntm cu stabilirea unui pre pe o pia strin, avnd n vedere costurile de fabricaie a produsului, cheltuielile de transport i vamale, comisionul distribuitorului. Costul este unul din factorii principali n stabilirea preurilor. La stabilirea preurilor trebuie evaluate diferitele costuri luate n calcul: costurile de cercetare-dezvoltare, costurile cu salariile, costurile cu distribuia (cheltuieli de transport, taxe vamale, comisioane distribuitori), costurile cu promovarea, rata inflaiei, fluctuaia ratei de schimb. n plus, fa de cele spuse mai sus, factorii care determin preurile se mpart n dou categorii: factori interni ai firmei i factori privind piaa. n prima categorie vor intra: - costul de producie (care va rmne neschimbat, ntruct am luat hotrrea de a Romnia). - costul de transport ( accesibil i destul de convenabil dac e s ne gndim la distana dintre Romnia i Grecia).Transportul se va realiza prin intermediul unei firme de logistic din Iai, Alfo Trading SRL, care se ocup de astfel de transporturi pe teritoriul ntregului continent. - costul canalului (canalul de distribuie fiind scurt, ne ateptm ca aceste costuri s nu fie exagerate; n sens estimativ putem lua ca plafon costurile cu distribuia n Bulgaria, export care ne ajut foarte mult n demersul nostru actual) n a doua categorie de factori care influeneaz costul, cei privind piaa intr: - cererea trebuie s avem n vedere faptul c ne adresm unor persoane cu venituri medii, care nu achiziioneaz produsul din motive de imagine, cu o capacitate de plat medie. O previziune exact a cererii sau a vnzrii este ceva imposibil, nu putem dect s sperm c estimrile fcute vor fi aproape de imaginea real a vnzrilor. - competiia nu este una acerb pe piaa mierii din Grecia, ns trebuie mereu s avem n vedere concurena. Obiectivele principale ale firmei Apidava sunt de a ctiga un procent de 5% din numrul vnzrilor totale nregistrate la nivelul oraului Salonic, fapt ce ar nsemna un succes pentru o firm nou intrat pe o pia strin. n viitor, n funcie de rezultatele obinute, ne putem stabili drept obiective maximizarea profiturilor, stabilitatea pe aceast pia. n ceea ce privete strategia de determinare a preului, ne-am oprit asupra strategiei preului moderat, prin care vom stabili un pre la un nivel mediu. Vom evita astfel un pre prea sczut (care ar putea avea succes doar pe termen scurt i ar putea crea impresia unei caliti nu schimba nimic n formatul produsului care ar putea influena acest aspect; producerea i mbutelierea are loc n

25

reduse a produsului) sau un pre prea ridicat (care ar putea forma imaginea de calitate, dar ar determina concurena s practice preuri mai mici). n ceea ce privete preul stabilit pentru mierea pe care le vom exporta trebuie s avem n vedere ce am menionat i n primele pagini ale proiectului. n momentul de fa, preul mediu al unui borcan de miere de 400 gr pe piaa romneasc se ridic la aproximativ 2 euro, adic aproximativ 7 RON, ca n afar aceeai cantitate s se vnd la preul mediu aproximativ de 1,5 euro, uor descurajant pentru exportatorii romni. Astzi o un borcan de miere Apidavase vinde n Romnia la preul de aproximativ 3,5 euro, ceea ce ar nseamna ca la export acelai produs s se ridice la preul de 2,5 euro. Din punctul nostru de vedere acest pre este mult prea mic avnd n vedere diferena dintre salariul minim pe economie din Romnia i cel din Grecia, ct i costurile care trebuie acoperite pentru ca firma s nu se afle n urma acestui export ntr-o situaie proast fa de momentul zero n care ne aflm acum. De aceea, am hotrt ca preul la export pe produs s fie de 5 Euro, pentru a acoperi i costurile de transport care nu sunt luate n considerare n cadrul intern.

5.4. Politica de promovare


Necesitatea promovrii unui produs nou pe o pia pe care produsul generic nu i-a lsat o amprent puternic de-a lungul timpului este absolut necesar, iar cine spune contrariul greete. Cum ar putea un produs practic fragil s reziste pe pia, sau cum ar putea reui s intre n acest mediu dac nu prin a aduce la cunotinta posibililor clieni existena sa pe rafturi? De aceea i n cazul produselor Apidava necesitatea unei promovri este clar, cu att mai mult cu ct grecii sunt un popor cu tradiie in producerea de miere i cu vaste cunotine in domeniu.n acest demers am ales s promovm produsul ales prin reclam, promovarea vnzrilor i marketing direct. Reclama Obiectivul campaniei de reclam: nainte de a defini precis obiectivul campaniei noastre de reclam, este necesar s observm care sunt funciile unei reclame, pentru a evita confundarea acestora cu posibile obiective. Funciile unei reclame se refer, n primul rnd la anunarea existenei produsului pe pia sau a unor posibile schimbri n formatul produsului (cum am menionat i mai sus, aducerea la cunotina consumatorilor a locaiilor unde poate fi gsit produsul, disponibilitatea sa, unele eventuale modificri de ambalaj sau pre, etc.). Apoi reclama are rolul de atragere de noi clieni, de educare a consumatorilor (ceea ce va fi extrem de necesar i n cazul produsului nostru; s nu uitm c tradiia romneasc nu nseamn foarte mult n ochii grecilor, faptul c n spatele mierii noastre se afl ani de mndrie, onoare, dar i munc asidu s-ar putea s nu fie un argument destul de puternic pentru a-i convinge s acorde o ans produsului). 26

n ce privete extinderea pe noi piee, un alt rol al reclamei, trebuie din nou s observm c este situaia n care ne i aflm n momentul de fa. De aceea ar putea fi indicat pentru noi s apelm la o reclam care s aduc n prim plan faptul c Mierea Apidava este o marc exportat n foarte multe ri (i nu numai de pe continentul nostru ), dar mai ales n Germania, Bulgaria, Albania, Frana Italia. S nu uitam c albanezii i grecii sunt aproximativ asemntori n comportament i este foarte posibil ca un produs care a fost extrem de bine primit n Albania s aib parte de acelai tratament i n Grecia (dei nu este o regul, trebuie s reamintim faptul c piaa produselor i a serviciilor este un mediu instabil). n momentul de fa provocarea competiiei nu este un lucru care ne atrage. Nu este indicat s pornim din start cu o atitudine ofensiv la adresa concurenei pentru c ar putea nsemna moartea subit a produsului nainte s apucm mcar s l vedem n rafturi.Rolul de realizare al reclamei ne va ajuta n promovarea vnzrilor, atunci cnd Mierea Apidava va dispune de oferte speciale menite s impulsioneze consumatorii n achiziionarea produsului.Avnd n vedere funciile cele mai importante (relevante pentru produsul nostru) ale reclamei, putem s stabilim n cele ce urmeaz un obiectiv clar, concis, realizabil, msurabil n timp. Obiectiv: n decurs de 3 luni de la nceperea campaniei, 45 % din populaia oraului Salonic s contientizeze existena pe pia, pe rafturi a mierii romneti Apidava. Strategia campaniei de reclam Vom alege, n situaia n care ne aflm, reclama adaptat, lund n considerare diferenele culturale clare ntre Romnia i Grecia. n ara noastr Apidava i face reclam miznd pe tradiie, istorie, lucru care impresioneaz orice naionalist sau consumator care resimte mcar un minim respect fa de ar. Trebuie s nu uitm c Romnia nu beneficiaz de o reputaie favorabil n mediul European, deci ceea ce pentru noi nseamn o valoare incomensurabil, e posibil ca elenilor s nu le provoace nicio reacie, iar uneori indiferena este mai descurajant dect o impresie negativ. n cazul produsului Apidava, ns, campanile tv i stradale au o abordare total diferit n ara noastr. Relaionate cu particula dava din denumirea produsului, reclamele mizeaz pe imaginea de vechime, tradiie, experien , elemente ce amintesc de perioada dacismului , acestea fiind instrumente de efect pentru publicul romn care apreciaz astfel de trimiteri istorice. Este subliniat i faptul c Apidava i selecteaz din public tocmai pe cei care apreciaz un produs natural, tradiional, obinutz prin procedeele sntoase folosite de mii de ani ncoace. Ad printurile au i ele aceeai esen ca i spotul TV, evocnd imaginea unei regiuni apicole dacice. Cel de-al doilea gen de ad-print mizeaz pe umor, pe idea c orice om rmne un copil. Prezint locaii sau situaii fantastice precum interiorul unui stup n care se pot organiya vizite pentru a putea 27

convinge consumatorul de calitatea metodelor prin care se obine deliocioasa miere Apidava.Acestea sunt medii la care un om de rnd nu ar avea acces n mod normal ci doar prin intermediul fanteziei. Dac apelm la reclame stradale sau reviste, mesajul transmis de primul tip de adprinturi nu se va potrivi pe profilul consumatorului grec, ntruct acesta ar aprecia mai degrab evocarea zeitilor antice greceti imaginii unor apicultori daci.Pe de alt parte, grecii nu sunt cunoscui drept un public care s nu reacioneze la campanii ce mizeaz pe umor sau chiar cu tente infantile deci umorul produsului nostru va putea fi pstrat n continuare. Poate ar fi totui indicat o prim reclam care s pun la curent publicul grec cu valorile dacice fa de care nu putem fi siguri c prezint familiaritate. n acest demers trebuie fcut un studiu de pia pentru a observa ce fenomen cultural sau pur i simplu ce element relaionat cu stilul de via al grecilor reprezint o caracteristic i o preocupare pregnant n existena lor. Esenial este faptul c vom adopta o strategie ce folosete drept instrument reclama localizat (adaptat) pentru publicul int din Salonic.

Mixul media Alegerea mediilor va fi realizat n urma cntririi avantajelor i dezavantajelor diverselor posibiliti ntre care optm, dar i n urma enumerrii i interpretrii factorilor care influeneaz selectarea mediilor de reclam. n ceea ce privete disponibilitatea mediilor de publicitate din Grecia nu exist motive de ngrijorare pentru c ara n care exportm este una foarte bine dezvoltat care dispune att de televiziune, pres, radio, ct i de posibilitatea promovrii stradale prin panouri publicitare, prin intermediul cinema-urilor, etc. Acest lucru ne ofer o foarte mare libertate de alegere a mixului media ideal pentru promovarea mierii Apidava n oraul Salonic. Un alt element ce trebuie avut n vedere este costul mediilor de publicitate, adesea fiind foarte ridicat, pentru c n strintate timpul alocat publicitii este uneori extrem de redus, ceea ce nseamn i preuri ridicate (preuri care cresc cu 10-15 procente pe an). Dei Apidava i poate permite o campanie agresiv, noi suntem de prere c pentru un produs nou este de ajuns folosirea a dou tipuri de media pe care le vom meniona n rndurile urmtoare. Cel mai important aspect al mediilor de publicitate e gradul de acoperire, fiind strns legat de problema costurilor, confruntndu-ne n acest caz cu dou situaii: dificultatea atingerii unui anumit sector al populaiei (n cazul nostru, publicul int) sau chiar lipsa de informaii despre gradul de acoperire al diverselor medii. Aceast situaie ngreuneaz atingerea clienilor care ne intereseaz, ns avnd n vedere c vom utiliza dou medii pentru promovarea produsului, aceast problem va fi diminuat la minim. 28

Alte aspecte care ne privesc sunt credibilitatea reclamei (multe populaii sunt reticente n privina reclamelor, n timp ce la fel de numeroi sunt consumatorii care aprob acest gen de promovare), preferinele pentru anumite medii (n anumite ri radioul este mai des utilizat dect televizorul, n timp ce rata de utilizare a acestuia din urm n alte ri este foarte mare) i natura produsului (pentru utilizarea corect a mediilor de promovare a mierii Apidava trebuie s avem n vedere faptul c este un produs de consum generic, deci momentele i locurile n care i vom face reclam trebuie s fie alese cu atenie, pentru a atrage foarte clar atenia publicului ct i faptul c nu este genul de miere care s poat fi consumat oricnd sau oriunde, dat fiind caracterul su tradiional ct i faptul c impune un oarecare grad de rafinament). Mediile alese: Am ales dintre toate mediile disponibile televiziunea (mare audien, vizibilitate ridicat, prestigiu deosebit) i revistele (reproducere de calitate, durat lung de via, mresc prestigiul produsului). Dat fiind faptul c n Grecia populaia vizioneaz n medie 2 ore pe zi programe televizate, putem s spunem c promovarea prin acest mediu este foarte indicat. Cum majoritatea persoanelor deschid televizorul n cursul serii (din segmentul int), dat fiind programul ncrcat din timpul zilei (nu numai din cauza serviciului, ci i din cauza altor activiti), momentul optim pentru a rula o reclam la un produs alimentar pentru toat familia este seara, ntre orele 18 22 (interval orar ales i de noi pentru rularea reclamei lar). Posturile pe care va rula reclama la produsul nostru sunt cele locale care se adreseaz publicului pe care l vizm, sau posturi care prezint exclusiv filme artistice. n cazul revistelor vom apela la cele care se adreseaz strict femeilor i care au tiraj zonal (nu putem apela la reviste naionale pentru c produsul va fi comercializat numai n oraul Salonic). Pentru c de obicei numrul revistelor locale este redus, vom posta reclame la produsele Apidava n toate cele care au tiraj ridicat. Promovarea vnzrilor Obiectivele noastre n ceea ce privete promovare vnzrilor sunt: - informarea populaiei elene cu privire la sortimentele de miere romneti, tradiia lor i calitatea pe care o ofer. - obinerea de informaii privind concurena de pe aceast pia. - uniformizarea cererii prin reducerile tarifare. Tehnici utilizate n cazul promovrii vnzrilor, aceasta se va realiza prin oferte speciale, nsemnnd reduceri de pre propuse numai ntr-o anumit perioad i anume n primele 2 luni de cnd mierea Apidava va intra pe piaa Greceasc. De asemeni se vor realiza afie publicitare direct n locurile de vnzare (n cadrul supermarketurilor prin care se va realiza distribuia). 29

n ceea ce privete trgurile i expoziiile internaionale care au loc n Grecia, se vor realiza clipuri publicitare care s se prezinte tradiia Apidava n imagini i sunete. De asemeni se vor realiza brouri i CD uri de prezentare a modului n care se realizeaz mierea romneasc, a zonelor apicole din ara noastr. Marketing direct Vom utiliza marketingul direct ca i modalitate de promovare pentru a deschide terenul reprezentanilor de vzri. Obiectivul principal al campaniei de marketing direct, direct mailing, este de a ntiina productori eleni din industria alimentar i cea cosmetic de iminenta intrare pe pia a companiei noastre,care va oferi miere de albine de calitate superioar. Segmentul int vizat va fi constituit dde principalii productori din industria cosmetic i alimentar, care folosesc ca i materie prim mierea de albine. Lista cu numele firmelor precum i datele de contact aferente va fi achziionat de la Camer de Comer a Republicii Elene. Campania se va materializa printr-un plic ce va conine: O srisoare adresat n care se va prezenta, pe scurt, compania, produsul generic, Brour n care se vor prezenta principalele sortimente de miere (sorturi), preurile Scrisoara va nsoit de o confirmare de primire pentru a sublinia impactul pe care l faptul c vom inta pe piata Greciei i c suntem interesai de parteneriat. acestora precum i beneficiile pe care le au asupra sntii. poate avea asupra prospectului dorina noastr de a ne asigura c mesajul nostru a ajuns la destinatar. De asemenea aceast aciune imprim plicului un caracter personal, asigurandu-ne astfel c scrisoarea nu va fi tratat ca un junk-mail. Campania va fi secundat de contactul ulterior pe care agenii de vnzri l vor stabili cu respectiva companie.

30

31