PROGRAMUL DE LANSARE A UNUI PRODUS

ROMANESC PE PIATA INTERNATIONALA

MIEREA DE ALBINE S.C APIDAVA S.R.L

CUPRINS

Capitolul I Istoricul firmei Capitolul II Evolutia pietei mondiale a mierii Capitolul III Piata mierii in Romania Capitolul IV Comertul international cu miere al Romaniei. Analiza SWOT a sectorului apicol romanesc 4.1. Comertul international cu miere al Romaniei 4.2. Sustinerea sectorului apicol pe plan intern si international 4.3. Analiza SWOT a sectorului apicol romanesc Capitolul V Potentialul de export al Romaniei pentru sectorul miere

CAPITOLUL I PREZENTAREA COMPANIEI APIDAVA

Totul a inceput in anul 1992, ca o mica afacere de familie, cu doar 2 angajati si cu cei 50 de stupi ai domnului Vicotr Mates. Acesta a mostenit placerea pentru apicultura de la bunicul sau si a transformat-o intr-un hobby, intre anii 1980-1992. La inceput toata productia de miere era extrasa, ambalata si etichetata manual de membrii familiei, fiind livrata direct cu masina proprie, de catre domnul Mates la primele magazine private din Bucuresti si din cateva orase mari din tara. Compania s-a dezvoltat odata cu aparitia marilor lanturi de magazine si a crescut in timp, invatand sa se alinieze cerintelor de productie si calitate impuse de normele Uniunii Europene.

SCURTA DESCRIERE A ACTIVITATII FIRMEI STRUCTURA,PRODUSE,SERVICII

In septembrie 2007 firma S.C. Apis Prod S.R.L si-a schimbat denumirea in S.C Apidava S.R.L din dorinta de a evidentia traditia romaneasca in domeniul mierii, traditie mentinuta de pasiunea domnului Mates pentru albine si stuparii, pe care a dobandit-o in urma cu 25 de ani. Compania i desfoar activitatea n sediul din Blaj (jud. Alba) i la Tiur(localitate lng Blaj) unde produce i mbuteliaz miere la borcane destinate pieei interne i exportului. Verifica in mod constant daca produsele si serviciile oferite aduc satisfactii beneficiarilor, daca sunt perfect adaptate profilului acestora, daca raspund fidel cerintelor si asteptarilor lor.

Angajatilor li se asigura conditii optime de promovare in cadrul firmei. Urmaresc satisfacerea clientilor la un nivel inalt, prin oferirea celor mai bune combinatii de pret si calitate a produselor si serviciilor cerute de clienti. Firma produce si distribuie miere naturala de albine: poliflora,salcam si tei. Vinde miere "Roua Florilor" si "Di Melio" - miere ecologica, en-detail pe marile retele din Romania.

Ambaleaza si comercializeza miere naturala de albine ambalata in borcane sticla si ambalaje plastic.

Ambaleaza miere la plic 15g pentru cafenele, baruri, restaurante.

Miere ecologica -produs certificat de organismul de certificare EcoInspect, care a fost obtinut in conditii 100% ecologice adica: - este certificata zona de amplasare a stupinei sa nu existe surse de poluare pe o raza de 5km in jur - tratamentele aplicate albinelor sunt doar cu medicamente naturiste, este interzisa tratarea lor cu antibiotice - stuparul nu are voie sa foloseasca la extractia si depozitarea mierii decat ambalaje si ustensile de inox

P R O D U S E

Miere bio -certificata ecologic -sortimentul salcam -ambalata la borcan de sticla cu capacitate neta 500g -mierea este selectata doar de la apicultorii selectati din firma noastra si certificati individual cu productie ecologica, fiind direct urmariti si instruiti in implementarea cerintelor legislatiei in domeniu

Vinul

-bautura are la baza un vin sec de Tarnave la care i s-a adugat miere, propolis si extract de plante, toate acestea fiind produse 100% natural

Miere poliflora -miere de albine 100%, sortimentul poliflora, tei, salcam, ambalata in borcane de sticla de 950,500 sau 275g sau ambalaje de plastic

Miere plic - miere poliflora la plic 15g, pentru cafea sau ceai; - ambalare la 50 bucati/cutie

MICROMEDIUL

ncepnd cu ianuarie 2005, compania a realizat un parteneriat cu firmele olandeze Honey International B.V.compania de management i investiii n tehnologie pentru produsele bio i Trichilia. Parteneriatul const n primirea de la olandezi a unor fonduri n valoare de 700.000 de euro pentru achizitionarea de utilaje pentru imbuteliere, colectare, echipamentele necesare dezvoltarii afacerii,

in schimbul unei parti de 40% din profitul obtinut de compania romneasc ; fapt ce a dus la crearea unui avantaj competitiv al companiei Apidava , n raport cu concurena existenta. n prezent, n Romnia sunt nregistrai la nivel naional circa 40.000 apicultori, pe piaa de retail, actualmente compania are 8 concureni principali.

EVOLUTIA PIETEI

Producia romneasc de miere este n medie de 18.000 tone/an, iar 85% din producia autohton este destinat exportului, n condiiile n care un romn consum anual, n medie, 100150g de miere, de 20 de ori mai puin dect media din Germania (1.500 pn la 1.700 de grame/locuitor/an). Pe piata interna, principalele firme concurente sunt Apicola Pastoral Georgescu, Apimond si Akybud. 60% din cifra de afaceri este obinut din exporturi, iar 40% din vnzrile pe piaa interna

Pe piata interna firma distribuie 20 de tone de miere de albine lunar la borcane de la 200 de grame la un kilogram. Iar n ceea ce privete exporturile : miere vrac pe piee din Italia, Germania, Polonia, Olanda, Japonia, Franta, Ungaria, Anglia i miere la borcane de diferite dimensiuni in SUA, Canada, Singapore si Franta.

MACROMEDIUL

doua medalii extrem de valoroase: - o medalie de Argint pentru mierea tei; - o medalie de Bronz pentru mierea poliflora

Mierea produsa de aceasta organizatie este nascuta din pasiunea si iubirea pentru natura, motiv pentru care compania a fost premiata pentru calitate la cel mai important Concurs International al Mierii : APIMONDIA 2009, obtinand la sectiunea Zona Temperat

Aceste medalii reprezinta pentru compania Apidava o recunoastere pe plan international a calitatii produselor pe care le comercializeaza. Compania va avea dreptul sa-si promoveze sortimentele premiate pe toate canalele de vanzare, prin introducerea pe eticheta a unui simbol al medaliei primite.

Firma Apidava are implementat inca din anul 2002 Sistemul de Managementul Calitatii ISO 9001, iar din anul 2005 a obtinut ci certificarea HACCP (Analiza Riscului si a Punctelor Critice de Control). Aceste certificari sunt dovada implementarii tehnicilor si cerintelor de siguranta alimentelor, sistem bazat pe prevenirea pericolelor,si evitarea riscurilor de compromitere a calitatii produselor alimentare. In prezent, firma s-a recertificat conform noului standard ISO 22000 pentru Siguranta Alimentelor. Apidava se numara printre putinele firme din domeniu, care a obtinut autorizatia sanitar-veterinara pentru efectuarea comertului intracomunitar RO H2 EC, semnalizata consumatorilor prin prezenta pe eticheta produselor Apidava a marcii ovale Controlat Sanitar-Veterinar (sigla)

CAPITOLUL II: PLANUL DE MARKETING N VEDEREA LANSRII PE PIAA INTERNAIONAL

ANALIZA SWOT
PUNCTE FORTE

PUNCTE SLABE
se poate avea n vedere situaia cererii reduse existente pe piaa produselor apicole, ceea ce implic orientarea produciei preponderent pentru export, cu asumarea unor riscuri n cretere; - nivelul tehnologic bun al companieiApidava poate constitui pe de alt parte o pierdere n cazul n care producia nregistreaz scderi semnificative,costurile unitare crescnd, iar costurile ridicate cu achiziia noilor tehnologii nu se justific, i deci nu pot fi amortizate;

prelucrare i ambalare performante - ceea a condus la reducerea costurilor asociate produciei finale, prin eficientizarea activitii : spre exemplu : n prezent compania a achizitionat o linie de ambalare miere la stick-uri de 6-8 grame, exact ca acelea de zahar pentru ceai si cafea, destinate pietei HoReCa, pentru sporirea segmentului de pia ; deasemenea n ceea ce privete dotrile Compania i-a construit de curnd o hal modern pentru depozitarea materiei prime, cu o capacitate de stocare de 1.000 tone miere

- posesia unei linii tehnologice de

- posibilitatea de a lucra cu specialiti olandezi, cu vast experien n domeniu, care cunosc evoluiile pieelor apicole strine ; avnd astfel posibilitatea de a implementa noi politici i tehnici comerciale care se concretizeaz n creterea vnzrilor i implicit a cifrei de afaceri. De exemplu, se are n vedere implementarea unor politici de marketing, precum folosirea unor ambalaje mai atragatoare, reduceri si discounturi de preturi, livrari prompte care duc la fidelizarea clientului; - referitor la tradiie, compania Apidava beneficiaz din plin de renumele romnilor n ceea ce privete producia apicol, aceast veche tradiie romneasc n producerea mierii este dovedit pn i de frescele de pe renumita Column a lui Traian; acest fapt fiind aductor de poteniale oportuniti pentru export, ceea ce duce la creterea vnzrilor.

OPORTUNITATI
Accesarea fondurilor europene si contractarea unor parteneri straini pot facilita extinderea afacerilor de comercializare si distribuire a produselor apicole atat pe piata interna, cat si pe pietele externe ; posibilitatea de a beneficia de masuri de sprijin financiar aprobate prin Programul National Apicol; ceea ce poate duce la achiziionarea de tehnologii mai performante, care permit sporirea produciei n condiiile scderii costulul unitar, i deci posibilitatea accesrii cu rentabilitate crescut a pieelor externe; ex: n prezent compania a achizitionat o linie de ambalare miere la stick-uri de 6-8 grame, exact ca acelea de zahar pentru ceai si cafea, destinate pietei HoReCa ; tehnologie cu care se satisface un nou segment pe pia Numar considerabil de furnizori de materie prima (miere de albine ) n toata tara prin intermediul asociatiilor apicole;ceea ce duce la marirea segmentului de clieni (retelele cash & carry, supermarketuri, hipermarket-uri, retele HoReCa si magazinele medii din orasele transilvanene), cu efecte n creterea vnzrilor i a cifrei de afaceri. Prin intermediul studiilor de marketing n ceea ce privete preferinele clienilor, s-a observat necesitatea satisfacerii unui segment din clientel, ceea ce a dus la diversificarea gamei de produse prin importarea unor specialitati de miere din Italia si Spania, respectiv miere de portocal, castan si eucalipt. Un alt proiect pe care il vor definitiva anul acesta consta in lansarea vinului din miere, cunoscut si sub denumirea de hidromel (prezent pe piata romaneasca inainte de 1989) ;

AMENINTARI

Creterea pieelor produselor de substituie(ex. ciocolat), nsoit de scderea cererii pentru produse apicole, ar putea constitui o ameninare pe termen lung; aceasta pentru c ar crete costurile unitare, apariia unor cheltuieli de stocare, fapt ce ar conduce la pierderi importante pentru firm; Posibilitatea creterii concurenei n ramur pe pieele externe, i deci acapararea respectivelor piee de ctre productori interni, ceea ce ar duce la reducerea rentabilitii exporturilor, i chiar diminuarea semnificativ a acestora;

RECOMANDARI
Focalizarea ntr-o msur mai mare pe piaa inten; introducerea unor politici de marketing care s promoveze consumul de produse apicole n rndul romnilor, ca o alternativ sntoas la consumul de dulciuri nocive, ceea ce ar conduce n timp la un efect generalizat de cretere a consumului naional de produse pe baz de miere. Cumprarea unor concureni cu cote de pia reduse pentru a investi i n final a ocupa un segment mai mare din pia; Efectuarea unor studii de pia mai amnunite, att pentru piaa intern ct i pentru cea externa, pentru a prentmpina fluctuaiile cererii, precum i percepiile i preferinele clientelei pentru produse apicole i a evita suprastocarea;

ANALIZA MEDIULUI INTERNATIONAL DE PIATA

Irlanda este o tara capabila sa dezvolte o economie infloritoare, dovada stand in perioada premergatoare crizei din 2008,cand, Irlanda a dezvoltat cel mai eficient model de crestere economica in context democratic si probabil singurul model de convergenta reusita pe durata unei singure generatii de pana acum.

Desi contextul economic al Irlandei nu a fost incurajator pentru investitori, un articol publicat la 23 noiembrie 2010 prezinta Irlanda ca un stat pregatit pentru investitii straine, beneficiind de un buget considerabil,suport din patyea UE si o economie care incepe sa evolueze catre pozitia pe care statul a avut-o inainte de criza din 2008. Sectorul bancar este unul problematic in Irlanda,insa nu se considera a fi acesta un inconvenient suficient de puternic pentru a opri internationalizarea produsului Roua Florilor.

Site-ul Ambasadei Romaniei la Dublin prezinta cateva date interesante pentru investitorii dispusi sa isi mareasca piata prin investitii in Irlanda, taxa pe valoarea adaugata fiind diferita in functie de produsele achizitionate : - pentru produsele alimentare valoarea era in 2004 de 12,5%, insa recent s-a descoperit o valoare de 13,5% - pentru celelalte categorii : 21%,ambele valori fiind mult mai mici decat TVA-ul din Romania.

Statul irlandez ofera subventii pentru investitorii straini,taxe reduse fata de cele din Romania, sistenta celor care doresc sa isi deschida o afacere in Irlanda, infrastructura,transportuile,telecomunicatiile, toate sectoarele economice din Irlanda cunoscand o dezvoltare superioara celei din Roamania. Impozitul pe profit in Irlanda este de 12,5% pentru veniturile comerciale active, dar aceasta valoare poate scadea in situatia in care compania solicita acest lucru si ii este aprobat, ajungand undeva in jurul valorii de 10%.

CERCETAREA DE PIATA
Un articol din 2008, ce vizeaza doua cercetari desfasurate in paralel in Irlanda si Romania, identifica principalele criterii de alegere a mierii ca fiind:

productia la o scala mica miere produsa de apicultorii cu putini stupi este mult mai apreciata decat mierea produsa in masa

textura mierii este foarte importanta consumatorii irlandezi apreciaza mierea cu textura mai groasa,nu pe cea subtire

ca si romanii,irlandezii prefera produsele autohtone in locul celor importate, cele mai multe de provenienta din Chinaprobabil acesta ar fi un avantaj pentru Apidava, deoarece Roua Florilor se incadreaza in cerintele consumatorilor irlandezi cel putin anlaizand rezultatele cercetarii.

Diferenta dintre consumatorii irlandezi si cei romani este faptul ca primii prefera achizitionarea mierii in cantitati mai mari: Pretul este un criteriu important in alegerea mierii, Culoarea inchisa este preferata in locul celei deschise la culoare, si Modul de ambalare este unul foarte important

Irlandezii nu pun foarte mult accent pe calitatile curative ale mierii. Roua Florilor este un produs care s-ar integra foarte bine pe piata irlandeza,deoarece respecta asteptarile consumatorilor irlandezi. Dintr-un alt punct de vederemcredem ca Apidava ar putea crea un ambalaj nou pentru Irlanda,Iar borcanele ar putea acea dimensiuni mai mari (deja Apidava oferind borcane de 1 kg., 5 kg., sau 25 de kg.) Se considera ca promovarea proprietatilor curative ale mierii ar avea un efect rasunator in randul consumatorilor irlandezi.

IDENTIFICAREA CONCURENTILOR DE PE PIATA

IRLANDEZA
Principalii concurenti ai companiei Apidava se bazeaza preponderent pe importul mierii in forma vrac din alte tari si comercializarea acesteia sub marci irlandeze. Cele mai cunoscute marci de miere sunt : 1. Boyne Valley Honey 2. Healys Honey 3. Mileeven Fine Foods 4. Galtee Honey 5. Ryan Jack Compania Boyne Valley Honey se lauda a fi marca cea mai vanduta din Irlanda,avand diverse sortimente de miere si bazandu-si dezvoltarea pe inovatii mai ales creare unor recipiente care sa nu necesite utilizarea linguritelor si sa faciliteze munca clientilor lor. Tipurile de miere pe care le comercializeaza sunt: miere de albine,eucalipt,manuka,portocale,acacia,floare salbatica.

Compania Healys Honey importa miere din exterior si o ambaleaza in recipiente de diverse dimensiuni,dupa care o vinde ca marca irlandeza. Gama sortimentala a mierii Healys este formata din miere 100% naturala,miere destinata copiilor are un recipient usor de folosit,miere produsa de apicultorii irlandezi,miere rezultata din amestecul mai multor tipuri de miere,miere organica si miere din floare de Manuk. De asemenea,aceasta organizatie comercializeza miere naturala si in recipiente de 1 kg., 7,5 sau 15 kg.

Compania Mileeven comercilizeaza o varietate mare de produse ca au in compozitie ingrediente inovatoare : portocala sau floarea leatherwood,din Tasania si scot in evidenta faptul ca produsele sunt organice. De asemenea,ei importa si din Noua Zeelanda sau Tasmania si denumesc produsele Alegerea cunoscatorilor.

Din informatiile obtinute vizitand siteurile concurentilor, se remarca orientarea lor catre inovatie,dorinta concurentilor de a se diferentia pe o piata ce pare ca nu are de adus nimic nou. Mierii poliflore nu ii este acordata o atentie deosebita,in schimb,mierea din floare de Manuka este una foarte apreciata pe piata irlandeza.

DESCRIEREA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORILOR IN

CEEA CE PRIVESTE SEGMENTAREA PIETEI MIERII DIN IRLANDA

In ceea ce priveste segmentarea pietei mierii din Irlanda, au fost identificate trei segmente cu profile de consumatori diferite

Primul segment (11%) considera scala productiei ca fiind cel mai important atribut in fundamentarea deciziei de achizitionare si anume scala de productie redusa fiind preferata in locul celei de masa. Apoi pretul a fost unul dintre atribute, urmat de textura, amblaj si culoare. In acest segment sunt inclusi tinerii, de obicei necasatoriti si fara copii.

Cel de-al doilea segment (47%) clasifica atributele in ordinea importantei dupa cum urmeaza : pret, textura, scala productiei, amblaj si in final culoare. Acest segment este cel mai sensibil fata de pret.

Ultimul segment format din 24% din cei intevievati, clasifica atributele in functie de care isi fundamenteaza decizia de cumparare astfel : textura, pret, ambalaj, culoare si scala a productiei. Consumatorii irlandezi sunt foarte sensibili fata de pret deoarece pretul face diferenta dintre mierea produsa de apicultori si cea comerciala. Din acest motiv, mierea produsa de apicultori este mult mai apreciata decat cea produsa in masa

CAPITOLUL III : PROGRAMUL EFECTIV DE

MARKETING
Pentru a caracteriza programul de marketing pe care Apidava il va utiliza pentru promovarea mierii Roua Florilor pe piata irlandeza se va tine cont de urmatoarele criterii de - in ceea ce priveste gradul clasificare : de cuprindere : se va opta - in functie de scopul urmarit : se va alege pentru folosirea unui program un program operational prin care vom anticipa global/integrat in care se vor elementele si actiunile ce asigura indeplinirea include toate variabilele obiectivelor; mixului de marketing; - referitor la orizontul de timp : se va elabora un program pe termen mediu; - analizand piata irlandeza : se va opta pentru un program de marketing international descentralizat, deoarece oferta noastra trebuie sa se plieze cerintelor consumatorilor irlandezi de miere.

Pentru elaborarea si punerea in practica a Programului de marketing vor fi urmarite etapele:

Informarea si previziunea Stabilirea obiectivelor Stabilire planului de actiune Elaborarea bugetului necesar Adoptarea programului de marketing Controlul realizarii planului
Principalele obiective stabilite pentru exportul mierii Roua Florilor in Irlanda, sunt: - introducerea conceptului de Flowers Dew pe piata irlandeza; - crearea unei pagini web pentru promovarea marcii Flowers Dew pentru imbunatatirea relatiei cu clientii irlandezi; - crearea unei imagini a marcii pe piata irlandeza si atingerea unui nivel al notorietatii de 10% in primele 6 luni de existenta pe piata; - cheltuirea unei sume de 100.000 euro pentru promovarea produselor prin publicitate outdoor,promovarea la punctele de vanzare,radio,presa scrisa,oferte promotionale,campanii de relatii publice

Activitati :
realizarea site-ului web; asigurarea existentei produselor Flowers Dew pe rafturile magazinelor de mari dimensiuni; achizitionarea de spatiu publicitar in apropierea supermagazinelor in care vor fi distribuite produselor Apidava; amplasarea unor panouri publicitare la punctele de vanzare care sa atraga atentia consumatorilor

- prezenta marcii in cele mai importante lanturi de supermagazine din Irlanda; - inchiderea unor contracte cu reprezentantii magazinelor de tip discount valabile pentru anul 2012. Valoarea contractelor trebuie sa fie mai mare de 150.000 de euro; - cheltuieli cu promovarea Flowers Dew pentru 2012 200.000 euro; - cresterea notorietatii marcii de la 10% la 20% pana la sfarsitul anului 2012; - atingerea unui nivel al vanzarilor pentru Irlanda de 200.000 de euro pentru anul 2012 - amortizarea investitiei pana la data de 31.12.2012; - realizarea de profit incepand cu anul 2013.

- existenta fortelor de vanzare in aceste supermagazine care sa ofere mostre gratuite din mierea romaneasca; - crearea unor jingle-uri pentru promovarea radio si difuzarea acesora pe cele mai ascultate posturi de radio din Irlanda; - achizitionarea spatiilor publicitare in ziarele irlandeze si revistele destinate alimentatiei publice; - realizarea unei conferinte de presa care sa imbunateasca relatia dintre conducerea Apidava si consumatorii irlandezi; vot fi discutate avantajele mierii Flowers Dew si vor fi acordate motive de alegere a acestei marci in locul celor care nu servesc interesele consumatorilor irlandezi; - oferirea unor cupoane cu discount de 20% valabile la ce-a de-a doua cumparare pentru acchizitionarea unei cantitati mai mari de 1 kg de miere Flowers Dew.

CONCLUZII
Republica Irlanda are o economie mica,moderna si dependenta de comert exterior. Inaintea anilor 90, Irlanda era printre cele mai sarace state din Europa de Vest. La ora actuala,dupa anii Tigrului Celtic , Irlanda este al doilea cel mai bogat stat din Europa,dupa Luxembourg, considerand PIB-ul pe cap de locuitor 48.000$ - si este printre tarile cu cel mai ridicat nivel de trai idn lume. Economia este caracterizata prin forta de munca foarte educata si de o rata foarte inalta de investitie straina. Astfel, piata irlandeza constituie mediul ideal pentru exportul marcii Roua Florilor, Irlanda numarandu-se printre tarile mari consumatoare de miere, atat pa plan alimentar, cat si pe plan cosmetic sau farmaceutic. Asadar, sansele ca Apidava sa aibe succes prin prezenta mierii polifere Roua Florilor pe teritoriu Irlandei,exportata din Romania sub denumirea engleza de Flowers Dew, sunt foare ridicate.

VA MULTUMIM!