Sunteți pe pagina 1din 25

Proiect Marketing Internaional

- Ctin -

Cuprins:
Rezumat introductiv 1. Prezentarea produsului i a rii 1.1 Prezentarea succint a produsului 1.2 Prezentarea pe scurt a rii n care se dorete vnzarea produsului 1.3 Produse similare comercializate pe acea pia Produse locale Produse strine 2. Mediul de marketing internaional 2.1 Mediul economic 2.2 Mediul cultural 2.3. Mediul politic 2.4 Mediul legal 3. Propuneri 4. Obiective de marketing 4.1 Criterii i variabile de segmentare 4.2 Segmentul int (dimensiunea segmentului ales, nevoi adresate) 4.3 Rezultatele ateptate (vnzri previzionate, profit ateptat) 5. Mixul de marketing 5.1 Politica de produs 5.2 Politica de distribuie 5.3 Politica de pre 5.4 Politica de promovare reclama promovarea vnzrilor relaii publice marketing direct

Rezumat introductiv:
n prezent se poate observa o tendin a lumii moderne de a se ntoarce la natura i la produsele pe care aceasta le ofer. In rndul acestor produse se numr i ctina, ce este folosit n multiple domenii: produse farmaceutice; cosmetice; industria alimentar; silvicultur; plant ornamental.

Pentru a ptrunde pe piaa internaional, firma SC. Fructis SRL a studiat piaa i oportunitile pe care le are. Principalele ri cu care i-ar dori un parteneriat sunt: Austria, Germania i Italia. n urma analizei, ara aleas pentru export este Austria, deoarece are o economie bazat pe stabilitate, iar calitatea de membr UE att a Austriei ct i a Romniei ofer anumite faciliti de transport. Prin extinderea pe piaa internaional firma urmrete atingerea urmtoarelor obiective : creterea cifrei de afaceri i a profitului; atragerea de noi potentiali consumatori; recunoaterea internaional a mrcii.

1.1 Prezentarea succint a produsului:


Ctina este un arbust fructifer ale carui beneficii se cunosc nc din antichitate. In Romnia, ctina crete n mod slbatic n zona subcarpatic din Moldova i Muntenia, din bazinul Siretului i pn la Olt. Fructul de ctin conine vitamina A, C, complexul B, E, P, K, F i microelemente precum fosfor, potasiu, magneziu, calciu, fier i sodiu. Ctina este bogat i n beta-caroten (mai mult decat conine morcovul), dar i pectine, zaharuri, aminoacizi eseniali i acizi grai eseniali. Fructele de ctin se recolteaz din august pn la sfaritul lui octombrie. Numit i ginseng -ul romnesc, ctina este un arbust ce face nite fructe sub form de bobie, acestea fiind folosite n medicin i buctrie. Crete aproape oriunde i este foarte puin pretenioas, muli o cultiv ca i arbust ornamental, dar utilizarea ei este mult mai complex dect att. Se folosete n industria alimentar, farmacie i cosmetic. Bobiele de ctina au un gust acrior i se recolteaz pn la jumatatea lunii octombrie.
3

Secretul catinei const n capacitatea sa de stimulare a imunitii, fiind din acest punct de vedere campionul vitaminei A i a ntregului complex de vitamine B, att de important n lupta cu cancerul. Oamenii de tiin au reuit s inventarieze pn n acest moment peste 60 de substane active, din care 20 sunt minerale: calciu, magneziu, zinc, fier i altele. Prin coninutul mare de vitamina C, de aproape 10 ori mai mult decat citricele, ctina ajut n lupta mpotriva cancerului i la ntrirea sistemului imunitar. Soiuri de ctin: Ctin alb erpeni 11 culoare portocalie, producie de 8-10 kg/plant; Delta 1 portocalie, 6-7 kg/plant; Vibratina portocalie, 4-6 kg/plant; Mrcineni 1- galben, 8-10 kg/plant;

Factorii care influeneaz cultura de ctin sunt: natura solului; aplicarea unor amendamente (ngrminte); condiii climatice (zone montane, submontane, podiuri) ; mijloacele agrotehnice aplicate.

Utilizri i beneficii: fructele se pstreaz cel mai bine n miere de albine. Se consum att ct suport fiecare. Tot secretul este sfrmarea ntre dini i mestecarea seminei din fruct, aceasta fiind, de fapt, adevratul depozit de vitamine; prin prelucarea fructelor in industria alimentar se obin produse foarte apreciate cum ar fi: suc, nectar, sirop, gem, jeleu, dulceuri, peltea, lichioruri, diverse buturi ; prin prelucrari n laboratoarele farmaceutice din ctina se obin tratamente extraordinare pentru tratarea: depresiilor, bolii Parkinson, tumorilor, adenoamelor i leucemiei. uleiul de ctina este utilizat n tratamentul unor afeciuni precum: ulcerul gastric i duodenal, alergiile, diarea, urticaria, reumatismul, afeciunile neuroendocrinologice, circulatorii, hepatice; mugurii de ctin au efect afrodisiac, stimuleaz apetitul sexual, combat infertilitatea att la femei ct i la brbai, fiind considerate de ctre cei tiutori o adevrat viagra natural romneasc; produse din ctin au fost utilizate si n alimentaia cosmonauilor, datorit efectului energizant i echilibrant dar i de mrire a rezistenei organismului la aciunea radiaiilor cosmice ; se utilizeaz i n geriatrie cu rezultate spectaculoase. Datorit vitaminelor A si E pe care le conine, uleiul obinut din ctina are proprieti terapeutice foarte puternice produsul are
4

efecte regenerante, de ntinerire i este folosit n foarte multe boli, att pentru prevenire, ct i pentru tratare. ctina este i un foarte bun antiinflamator i inhib pofta de mncare n cazul unor tratamente ale obezittii.

Piaa romneasc: Puine plante din flora autohton, ba chiar mondial pot rivaliza cu ctina romneasc n privina calitilor curative i diverselor aplicaii medicale. Cu fructele sale, ca nite bobie aurii care se coc toamna, ctina ne ofer un nesperat ajutor tuturor, indiferent de vrst sau afeciuni. Vitaminizant de excepie, antioxidant redutabil i nentrecut stimulatoare a sistemului imunitar, ctina are nc multe valene necunoscute publicului larg. Cererea pe piaa european a ctinei romneti este din ce n ce mai mare. De ce romneasc? Pentru c: culturile de ctin din Romnia au un continut fizico-chimic mai valoros, fapt care se reflect n calitile energetice i terapeutice extraordinare; ctina este rezistent la temperaturi sczute (-40 de grade Celsius), dar se comport foarte bine i la temperaturi ridicate (+40 grade Celsius); este posibil realizarea unei culturi fr fertilizatori i fr pesticide de sintez, condiie imposibil de ndeplinit la alte specii de pomi sau arbuti fructiferi; este o cultur eminamente ecologic. Perfect realizabil n practic, uor de adoptat de cultivatori. Procese tehnologice elementare; ctina intr pe rod n anul 3 de la plantare i are o durat de producie de 18-20 de ani. La noi n ar este rspndit ndeosebi n regiunea deluroas a Munteniei i Moldovei, fiind mai rar n stepele litorale ale Mrii Negre. Cea mai larg rspndire a ctinei a fost observat n zona bazinului rului Buzu, unde crete din abunden att de-a lungul albiilor rurilor i izvoarelor, ct i pe versanii care urc la mari nlimi. Este o plant creia-i priesc terenurile slbatice, cu vegetatie divers i nsorite. Conform cercetrilor efectuate de specialiti de prestigiu precum Ing. tefan Manea, prof. univ. dr. chim. Ion Brad, dr. Luminia Brad i Ing. Florica Radu, ctina care crete n ara noastr are un coninut chimic de excepie, poate cel mai bogat din ntreaga lume. Planta a fost studiat i ameliorat n Staiunea Horticol Mrcineni, unde s-au obinut varieti cu epi redui. Trebuie menionat c nicieri n lume nici varietatea natural, nici soiurile ameliorate nu au conin att de multe principii active, vitamine, minerale, microelemente, flavonoizi i aminoacizi la nivelul ctinei care crete n Romnia, mai ales n zona subcarpatic. Virtuile plantei nu au scpat neobservate i n perioada modern, cnd au fost pentru nceput utilizate experimental n alimentaia cosmonauilor sovietici, deoarece pe lng celelalte caliti ale ctinei, oamenii de tiin din Moscova au descoperit c aceasta protejeaz organismul uman de
5

radiaiile cosmice. Potenialul ctinei a determinat introducerea ei ca plant de cultur n S.U.A., Canada, Germania, Rusia, China i Ucraina. Exist la nivel mondial numeroase institute de cercetare care studiaz i n prezent tainele acestui adevrat miracol al Naturii. Cu toate c se folosete din cele mai vechi timpuri, ctina este prelucrat industrial doar n decursul ultimelor decenii, iar n ultimii ani a devenit speran pentru suferinzii multor afeciuni grave. n Romnia, de peste 30 ani se fac cercetri sistematice asupra ctinei de ctre Institutul de Cercetare Chimico-Farmaceutic i Institutul de Cercetri Alimentare. Cercetrile urmresc valorificare componentelor chimic din plant. Produsul cel mai valoros este aa numitul ulei de ctin. Consumul de ctin n Romnia este foarte sczut, n ciuda multiplelor beneficii pe care acest produs le are pentru sntate. La noi, consumul pe cap de locuitor al "alimentului-medicament" este foarte mic, fiind cumprat mai ales pentru proprietile sale unice. In Romnia se cultiv n prezent mai bine de 100.000 de hectare de ctina, avnd aproximativ 4-5 tone de fructe la hectar, din care circa 80% este destinat exportului, din cauza cererii reduse de pe piaa intern. Cea mai mare parte din producie este trimis n Germania, Italia i Austria.

1.2 Prezentarea rii:

Date importante Nume oficial: Republica Austria Capitala: Viena - cu o populaie de peste 1,7 milioane de locuitori. Situarea: n Europa Central. Vecini: se nvecineaz cu Cehia i Germania la nord, Ungaria i Slovacia la est, Slovenia i Italia la sud, i Elveia i Liechtenstein la vest. Suprafata: 83.879 km Populaie: dup estimrile din aprilie 2011, este de 8.414.638 de locuitori. mprire administrativ: Austria este mprit n nou landuri federale. Aceste landuri sunt mai departe mprite n districte i orae statutare . Districtele sunt mprite mai departe n comune. Densitatea populatiei : 100,8 loc/km Sarbatoarea nationala : 26 Octombrie
6

Limba oficial: Germana este limba oficial a Austriei, fiind limb matern pentru 88,6% din populaieurmat de turc (2,3%), srb (2,2%), croat (1,6%), maghiar (0,5%), bosniac (0,4%) i sloven (0,3%). Moneda naional: Incepand de la 1 ianuarie 2002, Austria a aderat la moneda unica Euro. PIB : 149 000 mil. $ PIB/loc. : 32.962 USD/loc Orase principale: Viena, Graz, Linz, Salzburg, Innszburg. Aeroport principal: Viena Relief: Austria este o ar predominant montan, datorit poziionrii sale n Alpi. Alpii Orientali Centrali, Alpii Calcaroi de Nord i Alpii Calcaroi de Sud se afl parial n Austria. Din aria total a Austriei (84.000 km), doar un sfert se afl n zone de es, i doar 32% din ar se afl sub altitudinea de 500 m. Alpii din vestul Austriei fac loc dealurilor i cmpiilor n estul rii.Austria se afl ntre de 46 i 49 latitudine nordic, i ntre 9 i 18 longitudine estic Clim: Cea mai mare parte a Austriei se afl n zona de clim temperat-rece n care predomin vnturile de vest umede. Religie: romano-catolic. Forma de guvernmnt: Republic parlamentar. Economie: Austria se afl pe locul 12 n lume dup PIB pe cap de locuitor, are o economie de pia social bine dezvoltat i un standard de via ridicat. Pn n anii 1980, multe din companiile industriale din Austria fuseser naionalizate; mai recent, ns, privatizarea a redus prezena statului n economie la un nivel comparabil cu alte economii europene. Micrile sindicale sunt deosebit de puternice n Austria i au o mare influen asupra politicii muncii. Turismul internaional este cea mai important parte a economiei naionale. Germania este principalul partener comercial istoric al Austriei, astfel c ara este vulnerabil la schimbrile rapide din economia Germaniei. ntruct Austria a devenit ns stat membru al Uniunii Europene, a cptat legturi strnse cu celelalte economii din UE, reducndu-i dependena economic de Germania. n plus, apartenena la UE a atras un influx de investitori strini atrai de accesul Austriei la piaa unic european i de proximitatea fa de economiile emergente ale noilor state membre.

1.3 Produse similare comercializate pe acea pia:


1.3.1 Produse locale: In Austria ntlnim o mare producie de fructe de pdure unde se regsete i ctina. Aceasta se prezint sub o multitudine de soiuri printre care : 'Sunny', 'Golden Sweet'. Unul dintre marii productori pe piaa din Austria este Sonnetor.
7

1.3.2 Produse strine: Dei producia de ctina autohton este relativ mare, Austria import cantiti semnificative de ctin din ri precum China(Firma F & D Nature Food Inc.), Rusia, Italia, Romnia, pentru a putea acoperi cererea ridicat pentru acest produs. Ctina importat, n funcie de calitatea sa, este utilizat in mai multe domenii.

2. Mediul de marketing internaional 2.1 Mediul economic: Situaia general a economiei: Produsul Intern Brut: Avand PIB-ul 210.70 Mrd. Eur , Austria se afl pe locul 5 in Europa, situat dupa Luxemburg, Danemarca, arile de Jos, i pe locul 14 n lume. Repartizarea PIB pe sectoare: sectorul primar -agricultur: 2% sectorul secundar -industria: 33% sectorul teriar -servicii: 65% Rata inflaiei: Cu o rat a inflaiei de la 1.8% n 1995 i 1.4 % n 2003, Austria a devenit o ar model n UE. Fora de munc: 4.3 millioane Fora de munc pe sectoare: Servicii 67%, Industrie 29%, Agricultur 4% . Rata omajului: Cu o rat a omajului de 4.8% (n anul 1998) la 3.8% (n anul 2003), Austria se situeaz pe locul 3 n UE. Cele mai importante ramuri industriale sunt: - industria constructoare de maini (Viena, Steyr, Graz); - industria chimic ; - produse electrotehnice (Villach, Viena); - industria turismului (7-8 % din PIB); - industria alimentar (bere, vin, zahr);
8

- industria de prelucrare a lemnului; - industria textil; - serviciile de comunicaii; - siderurgie; - industria uoar (pielrie-Viena, Graz, sticlrie-Linz,Viena, Bad Ischl, Steyr, instrumente muzicale- Viena); - industria artizanal (Vorarlberg i Austria Inferioar); - agricultura (1 % din PIB). Austria se ncadreaz n rndul statelor cu un nivel ridicat de trai. Serviciile, n special turismul i transporturile asigur 60% din valoarea produciei Austriei. Industria s-a dezvoltat pe baza resurselor hidroenergetice i a minereurilor de fier. Majoritatea produciei de crbune, 3 mil. T n anul 2004, a fost reprezentat de crbunele brun extras n bazinul Traunthal. In nordul Bazinului Vienei i n Alpenvorland se extrag cantiti mici de petrol aprox 1,8 mil. T., rafinariile find amplasate la Schwechat, lng Viena i Drossing. Se mai extrage circa 2,0mld. Mc de gaze naturale n zona Zwendorf. De aici pornete o reea de conducte spre Bazinul Vienei i Stiria. Termocentralele au o importan redus n cadrul industriei energetice. Hidrocentralele de pe raul Inns, Enns i Dunare produc 70% din totalul energiei electrice a Austriei. Dispunnd de minereurile de fier din zona Erzberg, 2.5mil. t. Fier in 2004, se produc circa 5mil. T. Otel att n bazinul Erzberg ct i n bazinul de crbune de la Linz. In apropierea hidrocentralelor de pe rurile Inn si Salzach s-au construit uzine de aluminiu. Materia prim, bauxita, este asigurat din import. Locomotivele i vagoanele se fabric la Viena i Graz, iar tractoarele i autovehiculele la Viena, Graz si Steyr. In capitala s-a dezvoltat industria electronic. Austria i-a creat o industrie a sodei caustice i a pus bazele unei importante subramuri petrochimice datorit vastelor resurse proprii de sare. Scwechat i Linz au platforme industriale dominate de industria chimic. InAlpenvorland, Tirol, Voralberg i la Viena sunt prezente "rdcinile"industriei textile tradiionale ale Austriei. Industria alimentar este orientat spre centrele de consum. In sudul Bazinului Vienei sunt cele mai mari fabrici de zahr.

Austria este i o mare producatoare de lactate i ciocolat. Sub aspectul regionrii industriale se remarc concentrarea metropolitan a Vienei i axele industriale Voralberg, MurMurz, Inn i Salzach. Agricultura Austriei este orientat pe creterea nimslelor. Este favorizat de spaiile largi ocupate de fnee i puni, i de prezena unor dense reele de asezri urbane, mari consumatoare de lapte i carne. Majoritatea bovinelor ,3 mil. capete, aparin rasei Simmenthal. Porcinele sunt mai numeroase, 4.2mil. capete, i s-au dezvoltat n Bazinul Vienei i n Campia Austriei de Est. Un mic numar de ovine cresc n Alpi. Cerealele: gru, orz, secar, ovz se cultiv pe 60% din terenurile arabile. Via de vie i livezile ntregesc peisajul culturilor agricole ale Austriei. Cea mai mare greutate a mrfurilor o ocup transporturile feroviare, cu o reea de 6000 km din care mai bine de jumtate este electrificat. Viena este centrul de convergen feroviar i rutier a Austriei. Reeaua de osele de circa 34 000km s-a modernizat n ultimele decenii. Dou importante autostrazi traverseaz ntreaga ar : Westautobahn, Viena-Salsburg i Sudautobahn, Viena- Graz. Austria export produse siderurgice, autoturisme,cherestea, aluminiu etc. i import petrol, bauxita, bumbac, cocos ,citrice etc. Turismul este o ramur important a economiei Austriei.Oraele culturale de talie internaional : Viena, Salzburg, Innsbruck i staiunile montane : Kitzbuhel, St. Anton, atrag n jur de 15 milioane de turiti/an. Relaiile comerciale i investiionale bilaterale n plan bilateral, Austria este printre primii 10 parteneri comerciali ai Romniei i cel de-al doilea investitor strin, dup Olanda. Comerul Austriei cu rile membre UE reprezint, la export, 70,5% din total, iar la importurile intracomunitare, ponderea este de 72,4%. Principalii parteneri comerciali ai Austriei n anul 2010: La export: Germania (31,5%), Italia (7,8%), Elveia (4,8%), SUA (2,9%), Frana (2,85%), Cehia (3,7%), Ungaria (2,76%), Marea Britanie (3,0%), Polonia (2,5%), Federaia Rus (2,33%), Slovenia (2,03%), Spania (1,83%). La import: Germania (39,5%), Italia (6,7%), Elveia (5,2%), China (4,8), Cehia (3,6%), Frana (4,0%), SUA (2,9%), Olanda (2,85%), Ungaria (2,76%), Federaia Rus (2,04%), Slovacia (2,3%), Polonia (1,7%).

10

2.2 Mediul cultural: Limba: Germana este limba oficial a Austriei, fiind limb matern pentru 88,6% din populaie urmat de turc (2,3%), srb (2,2%), croat (1,6%), maghiar (0,5%), bosniac (0,4%) i sloven (0,3%). Germana oficial utilizat n educaie, publicaii, anunuri i pe site-urile web este germana austriac, identic cu cea din Germania, dar cu cteva diferene de vocabular. n termeni de limb matern, n Austria se vorbesc i diferite dialecte austro-bavareze (alemana n Vorarlberg), iar germana standard este mai mult sau mai puin o limb secundar pentru austrieci. Dialectele se calific mai mult sau mai puin ca limbi separate, dar nu sunt tratate astfel, dei austro-bavareza este utilizat uneori n mass-media. Cultura: Landurile Carinthia i Stiria sunt locul unde triesc o minoritate autohton slovenofon, n vreme ce n landul Burgenland (care fusese parte a jumtii maghiare a AustroUngariei), exist minoriti semnificative de maghiarofoni i croatofoni. Din restul populaiei Austriei care nu provin din Austria, muli provin din rile vecine, n special din cele ale fostului bloc comunist. Aanumiii muncitori oaspei (Gastarbeiter) i descendenii lor, precum i refugiaii din Rzboaiele Iugoslave i alte conflicte formeaz o minoritate important n Austria. Din 1994, romii i sinti sunt i ei minoritate naional recunoscut n Austria. Stilul de via: Austriecii (vienezii, n special) se numr printre persoanele care mai au nc o contiin de clas. Austria este o republic democrat, iar comerul i industria, asociaiile lucrative i comunitatea agricol colaboreaz ndeaproape cu ministerele n vederea reglementrii, orientrii economice i politice. La nivel de afaceri, stilul de conducere este autocrat i autoritar. Angajaii ascult respectuos ceea ce are de spus eful, fr a-l ntrerupe. Directorii pstreaz o distan considerabil, n ceea ce privete autoritatea, fa de manageri, le incredineaz sarcini zilnice, acetia ajungnd s munceasc mai mult ca ei. Managerii se bucur de autoritate printre angajaii de rnd, ns obieciile fa de politica directorului le fac pe propriul risc. Angajaii tind s manifeste un respect exagerat fa de superiori i sunt stnjenii de un sistem n care vocile lor se fac rareori auzite, iar deciziile sociale importante se iau n spatele uilor nchise. Lipsa general a ncrederii n sine i descurajeaz pe angajai n lupta pentru drepturile lor. Relaiile de familie i reelele particulare sunt foarte influente, iar promovrile n afaceri sau pe linie guvernamental sunt mai
11

puin transparente dect par. Generaia tnr simte c nu este reprezentat n mod adecvat. Muli austrieci consider cunoaterea omului potrivit drept factorul cel mai important pentru a avansa n carier; efortul susinut i loialitatea fa de companie ocup un loc secundar. In vestul Austriei predomin dragostea fa de natur i spaiile curate, bine ngrijite. Tirolezii in la pstrarea unei distane confortabile specifice (peste un metru), iar srutrile i mbririle n public sunt rareori ntlnite. Strngerea minii este absolut obligatorie. Vienezii sunt mult mai tactili. Influenele slave, iudaice i latine se fac simite prin apropierea fizic considerabil i prin manifestarile de afeciune. In vestul Austriei oamenii sunt punctuali i nu le place s piard timpul. Viena reprezint un caz aparte. Cultura cafenelelor, proprie capitalei, ncurajeaz reuniunile tihnite, unde brfele i crearea de relaii sunt pe primul plan, iar noiunea timpului se pierde. Modele de comunicare i utilizarea limbii: Austriecii sunt comunicativi, folosindu-se de farmec i plvrageal, iar n aparen sunt deschii i prietenoi. Totodata, ei te manipuleaz, ns n mod firesc i involuntar, nu rece i calculat. Le place s monologheze i sunt buni povestitori, care mai i nfloresc pe alocuri. La discuiile de afaceri punctul lor slab const n faptul c adopt adesea un stil ncalcit, avnd impresia c trebuie s redea tot contextul i fondul problemei. Sinceritatea nordicilor sau a americanilor este deconcertant pentru vienezi, care o consider necivilizat. Politeea austriecilor i caracterul lor agreabil fac din ei nite ascultatori ateni, n aparen. Totui, ei sunt ntotdeauna nerbdtori s ia cuvntul i atunci cnd au ocazia continu povestirea de unde au lsat-o. E ceva obinuit la ei s reia fraza cu formula: Da, dar. Austriecii au stiluri de via diferite; cei din vest sunt axai pe agricultur i turism, pstrndu-i tradiiile rurale i folclorice. Vienezii, n pofida nesiguranei lor profunde i a tendin ei de a fi nevrotici sau melodramatici, sunt oameni deosebit de cultivai, care duc o via bun. Sunt invariabil atrai de oamenii cu aplomb, faim i talent. Au un nivel de trai ridicat n comparaie cu majoritatea europenilor. Intotdeauna au manifestat admiraie fa de graia i stilul francezil or, n limbajul cotidian ei folosesc multe cuvinte mprumutate din francez. Rata suicidului este mare. Printre victime se numar copii care nu i-au luat examenele. Vienezii tind s fie exagerat de strici fa de copiii lor, pe care adesea i pedepsesc n copilrie, fapt resimit de acetia n adolescen i chiar mai trziu. In Austria, subiectele tabu sunt: Al Doilea Razboi Mondial, Adolf Hitler, anexarea i criticile la adresa austriecilor. In rest, austriecii sunt interlocutori interesani, bine informai, pentru care conversaia reprezint o adevarat art. Sunt deosebit de ospitalieri cu vizitatorii din strintate.
12

2.3 Mediul Politic

Parlamentul Austriei i are sediul n Viena, capitala i cel mai mare ora al rii. Austria a devenit republic federal parlamentar i democratic prin Constituia Federal din 1920. Sistemul politic al celei de a doua republici, cu cele nou landuri ale sale se bazeaz pe constituiile din 1920 i 1929, reintroduse la 1 mai 1945. eful statului austriac este preedintele federal (Bundesprsident), ales direct prin vot de ctre ceteni. eful guvernului federal este cancelarul federal, numit de preedinte. Guvernul poate fi demis fie prin decret prezidenial, fie prin vot de nencredere n camera inferioar a parlamentului, Nationalrat. Votul la alegerile prezideniale i legislative federale era obligatoriu n Austria, obligaia fiind ns abolit n etape, ntre 1982 i 2004. Parlamentul Austriei este bicameral. Compoziia camerei inferioare, Nationalrat, (183 de locuri) este determinat o dat la fiecare cinci ani (sau dup dizolvarea sa de ctre preedinte la propunerea cancelarului federal, sau de ctre Nationalrat nsui) prin alegeri generale n care poate vota fiecare cetean n vrst de cel puin 16 ani (din 2007). Dei exist un prag electoral general de 4 procente pentru toate partidele la alegerile federale (Nationalratswahlen), rmne posibilitatea de a obine un mandat direct, ntr-unul din cele 43 de circumscripii electorale. Nationalrat este camera dominant n ce privete legiferarea n Austria. Camera superioar a parlamentului, Bundesrat, are ns un drept limitat de veto (Nationalrat poaten aproape orice cazs adopte respectiva lege printr-o a doua votare. Aceasta se numete Beharrungsbeschluss, n traducere vot de persisten). O convenie, denumit sterreich -Konvent s-a semnat la 30 iunie 2003 pentru a hotr asupra propunerilor de a reforma constituia, dar nu a reuit s adopte o propunere care s primeasc cele dou treimi necesare din voturile din Nationalrat necesare pentru amendarea sau reformarea constituiei. Dup ramurile legislativ i executiv, tribunalele sunt al treilea pilon al puterilor statului austriac. n principal, Curtea Constituional (Verfassungsgerichtshof) poate exercita o influen considerabil asupra sistemului politic adoptnd hotrri asupra concordanei legilor i ordonanelor cu constituia. Din 1995, Curtea European de Justiie poate rsturna deciziile tribunalelor austriece n aspecte definite de legislaia Uniunii Europene. Austria implementeaz i hotrrile Curii Europene pentru Drepturile Omului, ntruct Convenia European pentru Drepturile Omului face parte din constituia austriac.

13

Relaii externe: Austria a nceput s-i reevalueze definiia neutralitii n urma prbuirii Uniunii Sovietice, acordnd drept de survol pentru aciunea aprobat de ONU mpotriva Irakului n 1991 i, dup 1995, a participat la politica extern i de securitate comun a UE. Tot n 1995, s-a alturat Parteneriatului pentru Pace i a participat la misiuni de meninere a pcii n Bosnia. Austria acord o mare importan participrii la Organizaia pentru Cooperare i Dezvoltare Economic i la alte organizaii economice internaionale, i a jucat un rol activ n Organizaia pentru Securitate i Cooperare n Europa (OSCE). Ca membru participant la OSCE, angajamentele internaionale ale Austriei sunt supuse monitorizrii conform mandatului Comisiei Helsinki a SUA.

2.4 Mediul legal n privina evoluiei relaiilor economice i comerciale dintre Romnia i Austria, se constat c n anul 2009 s-a nregistrat o diminuare a volumului schimburilor reciproce, ca urmare a crizei economico-financiare. n anul 2010 a fost o cretere de 9,29% a volumului comerului bilateral, cu o majorare a exporturilor romneti de 25,92% (861,16 milioane euro, locul 11, pondere 2,31%) i cu 3,16% a importurilor (1.913,91 milioane euro, locul 7, pondere 4,09%). n anul 2011 a fost o cretere de 14,5% a volumului comerului bilateral, cu o majorare a exporturilor romneti de 16,2% (1.001,70 milioane euro, locul 12, pondere 2,22%) i cu 13,82% a importurilor (2.183,56 milioane euro, locul 7, pondere 3,98%). Exporturile romneti au depit pentru prima data pragul de 1miliard euro. Produsele romneti cu ponderea cea mai ridicat la exportul pe piaa austriac sunt: maini i echipamente electrice (28,5%), metale i articole metalice (12,0%), nclminte (11,2%), lemn, crbune, plut (10,2%), vehicule i echipamente de transport (8,0%), materiale textile i confecii (6,7%) i mobil (5,3%). Importurile romneti preponderente din Austria sunt reprezentate de maini i echipamente electrice (35,8%), produse ale industriei chimice (13,3%), vehicule i echipamente de transport (8,7%), materiale plastice i art. din cauciuc (5,2%) i produse agro-alimentare (6,3%). Dup primele 8 luni din 2012, Austria i conserv locul 8 n topul partenerilor comerciali ai Romniei, cu o majorare de +4,25% a volumului schimburilor reciproce de mrfuri. La 31 august 2012, valoarea schimburilor comerciale romno-austriece a fost de 2.170,33 milioane euro, din care export: 673,34 milioane euro i import:1.496,99 milioane Euro, soldul balanei comerciale fiind negativ, de - 823,64milioane euro.
14

Volumul schimburilor bilaterale a avut, pe ansamblu, o evoluie pozitiv: cretere cu 4,25% fa de aceeai perioad a anului 2011, din care exportul a crescut cu 0,03% (locul 11, pondere: 2,27%), iar importul s-a majorat cu 6,27% (locul 8, pondere:4,16%). Ponderea n total este de 3,31%, ocupnd locul 8 n topul partenerilor comerciali. Companiile austriece se numr printre cei mai importani investitori din Romnia, ocupnd locul doi, dup Olanda. ncepnd din 1990 pn la 30 septembrie 2012 s-au nregistrat circa 4,57 miliarde euro investiii austriece n Romnia (locul 2 dup Olanda), n 6.401 companii romneti cu capital social austriac sau mixt activnd pe piaa romneasc n diverse domenii, precum: bancar, asigurrilor, infrastructurii, metalurgiei, echipamentului electric, industriei chimice, industriei materialelor de construcii, industriei lemnului, n domeniul hrtiei i ambalajelor, industria automobilelor, reciclarea metalelor, agricol i zootehnic, industriei alimentare, domeniul desfacerii cu amnuntul, domeniul hotelier, media.

Regimul vamal n Austria sunt valabile reglementrile Uniunii Europene n ceea ce privesc regulile ambalrii, importurile i regimul vamal. Aceste reglementri ale UE sunt n principiu liberalizate. Prevederile vamale ale Uniunii Europene sunt n vigoare n Austria de la 1 ianuarie 1995. n acelai timp, prevederile urmtoarelor legi au ncetat s mai fie aplicate: Legea Vmilor din Austria, Acordul de Comer Liber din 1972 dintre Austria i EEC, EFTA, Taxa pentru promovarea Comerului Exterior, Acordurile vamale bilaterale ncheiate cu teri. Totodat, ca membru al UE, Austria trebuie s aplice acordurile bilaterale i multilaterale ncheiate de UE cu tere ri . Potrivit principiului libertii de micare a produselor, nu se aplic taxe vamale asupra bunurilor, att industriale ct i agricole, ntre statele membre UE. Din raiuni pur statistice se nregistreaz, ns, operaiunile comerciale. n general, produsele care intr pe piaa UE sunt supuse taxelor vamale europene potrivit tarifului vamal european. n ceea ce privete exportul de produse, la anumite produse este necesar obinerea unei licene de export. Att UE ct i rile membre fac parte din Organizaia Mondial a Comerului (WTO) care a fost nfiinat la 1 ianuarie 1995. WTO este instituia administrativ i de luare a deciziilor, avnd ca baz prevederile GATT 1994. Tariful Vamal European i Sistemul Tarifar Armonizat au fost adaptate potrivit prevederilor GATT 1994. Impozitarea:

15

Taxa pe valoarea adugat (TVA) n Austria este n prezent de 10 % (la alimente i servicii prestate de restaurante, cu excepia buturilor alccolice i sucurilor obinute industrial) sau 20 %, pentru celelalte produse. Austria a adoptat legislaia de aplicare a directivelor UE privind folosirea TVA n piaa comun. Potrivit acestei legi, firmele austriece pot livra bunuri i servicii ctre parteneri din alte ri membre UE fr a plti taxa TVA din Austria, cu condiia ca primitorul produselor sau serviciilor s aib un numr de identificare TVA (UID). Similar, firme din ri membre UE livreaz n Austria fr plata TVA, dac firma austriac este deintoare de UID. n acest caz, firma austriac trebuie s plteasc taxa TVA, a produsului sau serviciului, ctre autoritile fiscale din Austria. Licene de import: Licenele de import se elibereaz n baza prevederilor acordurilor comerciale ale UE i respectrii anumitor cote, care se stabilesc n funcie de aceste acorduri i necesitile economiei austrieci. Anumite produse agricole importate din rile din afara UE cad sub incidena Politicii Agricole Comune (PAC). Cerealele, laptele i untul, animalele pentru sacrificare i produsele din carne destinate consumului uman se import n conformitate cu un sistem special de control i reguli din cadrul PAC i cu legea ce guverneaz producia i comerul cu animale i produse animaliere. In general, produsele textile i produsele din fier i oel importate din anumite ri, se afl sub supraveghere conform cotelor impuse de Uniunea European. Licenele pentru majoritatea acestor articole se acord automat, doar cteva fiind subiectul licenierii restrictive. In ceea ce privete importul de produse farmaceutice, trebuie obinut o aprobare din partea Organizaiei Naionale pentru Produse Farmaceutice. Pentru produsele care corespund Codului Alimentar, nu se aplic restricii, cu excepia seminelor, psrilor i nucilor. Factura comercial Factura comercial se emite n original semnata i stampilata n buna regul , n numrul convenit cu importatorul i trebuie s conin elementele din cotract sau din proform invoice : descrierea detaliat a mrfii ; greutatea in legatura cu specificatia de colisaj ; numrul de cod pentru fiecare produs cu preul unitar al produselor; valoarea total a mrfii , valoarea FOB i cheltuielile detaliate pentru valoarea CIF.; discounturi sau bonificaii , dupa caz ; modalitatea de plat .
16

Deoarece costurile bancare sunt destul de reduse pentru deschiderea de acreditive ( 0,2 0,3% ) , este recomandat a se utiliza aceasta modalitate de plata , cel putin in faza de inceput a negocierilor. De asemenea se mai recomanda ca transferul setului documentelor aferente exporturilor sa se faca pe circuitul normal bancar si nu sa fie transferate direct firmelor. Cu ct factura este mai detaliat i prezint o acuratee mai mare, cu att mai uoar este vmuirea mrfurilor. Polia de asigurare Acest document este prezent n aproape toate tranzaciile comerciale internaionale, urmrindu-se instruciunile importatorului i/sau societii de asigurri. n ceea ce privete revendicrile legate de primele de asigurare, documentele de asigurare trebuie s indice sumele exacte . Factura proform Factura proform poate fi cerut de importator, ca prim pas n negocierea unui contract de import, sau poate susine lista de preuri a vnztorului . Informaiile cuprinse n acest document sunt informaii suplimentare fa de cele cerute de importator, banc sau oficiul vamal i sunt urmtoarele: preul unitar al produsului ; valoarea total a produsului ; comisionul agentului ; alte discounturi sau bonusuri acordate.

Pentru c factura proform are caracterul unei comenzi i nu conine elemente de obligativitate contractuale reciproce complete ( drepturi , obligatii si arbitraj ) , se recomand ncheierea de contracte pe baza crora s se emit factura proform ,ca anex. Alte documente Pentru fiecare grup de produse alimentare, la import, sunt obligatorii urmtoarele documente: certificat de sntate pentru: psri, carne, pete i produse derivate; certificat fito-sanitar pentru: legume, cartofi, plante, semine, fructe; certificat special, conform reglementrilor UE, pentru semine.

17

3.Propuneri:

Romnia produce unele dintre cele mai cautate produse eco din Europa, dar romnii nu tiu s profite din plin de ele. Exportatorii din Romnia spun c avem obiceiul s cam strmbm din nas cnd vine vorba de fructe bio ns strinii privesc cu ali ochi aceste produse . Pentru ei, preul mai piperat i aspectul produselor micue sunt sinonime cu sntatea. Puine plante din flora autohton, i chiar mondial, pot concura cu ctina romneasc n ceea ce privete calitatea i beneficiile acesteia. n urma analizei realizate asupra economiei, a rezultat ca Austria este o tar deschis afacerilor internaionale. n privina evoluiei relaiilor economice i comerciale dintre Romnia i Austria, se constat c n anul 2011 s-a nregistrat o cretere de 14,5% a volumului comerului bilateral, cu o majorare a exporturilor romneti de 16,2% (1.001,70 milioane euro, locul 12, pondere 2,22%) i cu 13,82% a importurilor (2.183,56 milioane euro, locul 7, pondere 3,98%). Consumul de catina pe piata austriaca este unul destul de ridicat, datorita multiplelor beneficii pe care acest produs le are. Dei producia de ctina autohton este relativ mare, Austria import cantiti semnificative de ctin si din alte ri precum China, Rusia, Italia, Romnia, pentru a putea acoperi cererea ridicat pentru acest produs. Integrarea Romniei n UE a adus att oportunitati cat si riscuri pentru productorii romni. Prin urmare, valorificarea produselor naturale din Romnia pentru obtinerea unor avantaje competitive pe pietele externe necesita promovarea unei imagini pozitive a catinei. Romania, ca si alte tari din Estul Europei, au aratat de-a lungul timpului o imagine negativa peste hotare (saracie, tigani, coruptie, infractiuni). Din aceasta cauza, trebuie scoase in evidenta si aspectele pozitive cu care Romania se mandreste: traditii, obiceiuri, istorie, resurse naturale, culturi agricole. Pentru ca produsul nostru sa fie perceput cat mai bine, vom avea in vedere o promovare pozitiva bazata pe istoricul catinei, pe zonele in care se produce, si mai ales asupra beneficiilor pe care aceasta le are. Romania prezinta inca dificultati in ceea ce priveste preturile ridicate pentru unele produse, acestea mentinandu se daca produsele corespund unui anumit nivel calitativ si daca indeplinesc standardele europene. O sursa importanta pentru promovare este internetul, cu ajutorul caruia vom informa mai usor piata austriaca, in ceea ce priveste catina. Firma noastra va avea un site www.catina-romania.ro pe care vom publica informatii si video uri referitoare la produs, beneficii, zonele cultivate . In urma analizei mediului de marketing din Austria, putem afirma ca exportul de catina este posibil deoarece: Austria este intr-o perioada de crestere dinamica a economiei;
18

Aderarea Romaniei la UE faciliteaza exportul de catina catre aceasta tara; Productivitate ridicata a muncii (locul 7 pe plan international); Piata produselor natural este dezvoltata; Numarul consumatorilor de catina este foarte mare; Putere de cumparare peste medie ( PIB/locuitor este cca. 31.800 Euro); Atat diversele soiuri, cat si beneficiile catinei romanesti o fac competitive pe o astfel de piata.

4. Obiective de marketing
4.1. Criterii i variabile de segmentare: Segmentarea consta in impartirea cumparatorilor in grupe omogene, insa avand in vedere diferentele dintre cumparatori, firma va trebui sa identifice mai multe politici. Principalele variabile si criterii de segmentare a pietei sunt: a. demografice: -varsta; -sex; -ocupatie; -venit; -educatie; -religie; -rasa; -etnie; b. geografice: -regiune; -marimea judetului; -marimea orasului; -mediu; -climat; c. psihografice: -clase sociale; -stil de viata; -personalitate; d. de comportament: -mod de cumparare; -avantaje cautate; -statutul utilizatorului; -rata folosire; -statutul loialitatii; -statutul pregatirii; -atitudinea fata de produs. 4.2. Segmentul int: Analizand criteriile si zona in care dorim sa facem exportul, am ales un segment tinta care sa corespunda produsului, beneficiilor si avantajelor pe care acesta le ofera.
19

Conform criteriului demografic, segmentul vizat cuprinde persoane cu venituri medii si ridicate, cu ocupatii diferite, cu varsta cuprinsa intre 14-60 de ani , atat de sex feminin cat si masculin. In cadrul criteriului geografic, vom viza persoanele din mediul urban, din Viena, avand un numar 2,26 milioane de locuitori. Conform criteriului psihografic, potentialii clienti provin din clase sociale mijlocii si bogate, care sunt preocupate de un stil de viata sanatos. Din punct de vedere al criteriului de comportament, segmentul vizat cuprinde persoane care cumpara regulat, care apreciaza calitatea si beneficiile produsului, persoane informate si interesate, cu o atitudine pozitiva fata de produs. 4.3. Rezultatele ateptate : Obiectivul nostru principal este sa obtinem un procent de 5% din vanzarile totale de catina din Viena, pe parcurul unui an. Atingerea acest obiectiv este foarte important pentru firma noastra care doreste sa intre pe o piata straina, deoarece Austria produce si importa catina si din alte tari.
Din punct de vedere al profitului asteptat , dorim sa obtinem un procent de 10% din totalul cifrei de afaceri.

5. Mixul de marketing
5.1 Politica de produs Pentru exportul de catina, am ales politica de produs standardizarea deoarece este un produs generic, foarte des consumat, care se deosebeste prin beneficiile si utilizarile sale, devenind un produs cerut pe plan international. Argumente standardizare In cazul acestei politici de produs, se evidentiaza anumite avantaje precum: diminuarea costurilor, dezvoltarea unei economii de scara, posibilitatea de recuperare a investitiilor. In ceea ce priveste dezavantajele, cel mai important aspect este diferenta de gust a consumatorilor de la o tara la alta. Avand in vedere competitia foarte mare de pe piata austriaca, este important ca acest produs sa fie exportat in forma lui naturala. Numeroase studii au confirmat beneficiile miraculoase alei catinei romanesti. Componenta produsului. Sistem de sustinere. Produsul fizic va ramane acelasi, ca si in tara noastra, intrucat ceea ce cumpara de fapt clientul sunt beneficiile pe care le ofera catina. Ambalajul este un element foarte important al sistemului de sustinere. Acesta va cuprinde o ladita de 30x20x10 cm. Deoarece fructele de catina sunt perisabile, depozitarea catinei se va face in ambalaje mici, iar transportul in ladite de 3 kg. Eticheta va cuprinde logo-ul firmei, imaginea frontala a produselor si caracteristicile acesteia. Mai mult, pentru a face cunoscuta firma, pe aceasta mai apar adresa de internet a firmei, www.catinaromania.ro, cat si numarul de telefon. Pe eticheta vor fi informatii atat in limba romana, cat si in limba engleza, pentru a putea informa mai bine clientii despre produs ( tip, gramaj, provenienta).
20

Catina este cultivata conform standardelor europene, folosind ingrasaminte naturale si produse de inalta calitate. Consideram ca marca noastra are o pozitie bine stabilita pe piata, datorita nivelului calitativ. 5.2 Politica de distributie Firma noastra a pus un accent deosebit pe dezvoltarea unei retele de distributii cat mai eficiente. Am tinut cont, in special, de crearea unor canale multiple pentru a asigura o mai buna acoperire a pietei, si pentru a asigura o crestere a volumului vanzarilor. Modul in care vom distribui produsul vizeaza implicarea unor intermediari externi, cu ajutorul carora vom introduce catina pe piata. Acestia vor fi si distribuitorii, si vor lucra in stransa legatura cu firma noastra. Canalul de distributie va lua forma:

Datorita vanzarii catre un intermediar indirect, ne minimizam riscul si costul implicarii de pe pietele straine, avand un control de-a lungul canalului de distributie. Transportul se va realiza cu tir-uri, avand avantajul unuor costuri mai mici fata de cel aerian si naval.

5.3 Politica de pret Pretul reprezinta unul din factorii cheie in marketing, mai ales datorita faptului ca trebuie stabilit pe o piata straina, acesta depinzand de costurile de fabricatie, cheltuielile de transport, cheltuielile vamale, comisoane. Cel mai important factor in stabilirea pretului este costul. Acesta trebuie evaluat in functie de costurile salariale, de cercetare-dezvoltare, de distributie, promovare, indicatori economici. Principalii factori ce determina pretul sunt: A. Factori interni: a. costul de productie: nu se schimba deoarece am ales sa pastram produsul in forma initiala b. costul de transport: transportul se realizeaza cu ajutorul firmei EUROTRANSPORT LOGISTIC SRL c. costul canalului: nu va fi un cost exagerat de mare deoarece canalul de distributie este relativ scurt B. Factori privind piata: a. cererea b. competitia C. Factori de mediu: a. Tarife vamale b. -Taxe locale c. -Bariere necomerciale d. -Rata inflatiei e. -Reglementarile guvernamentale f. -Fluctuatia ratei de schimb g. -Zonele libere h. -Preturile de transfer i. -Cotatiile de pret
21

Pentru a ne determina pretul, am optat pentru strategia pretului moderat, adica un pret de nivel mediu. Un pret prea scazut poate da impresia de o calitate proasta a produsului, iar un pret prea mare ar determina concurenta sa ridice preturile. Avand in vedere ca in Romania, pretul unui kilogram de catina este de aproximativ 10 lei, dorim sa exportam catina la un pret de 4 euro/kg , pentru a putea fi acoperite cheltuielile de transport.

5.4 Politica de promovare Se spune c publicitatea este sufletul comerului . Este foarte adevrat datorit influenei pe care aceasta o are asupra vnzrilor: nu eti cunoscut nu vinzi! n condiiile unei piee tot mai diversificate n care clienii au o multitudine de posibiliti de a alege, diferenierea i inovaia sunt principalele mijloace de a fi tot timpul cu un pas naintea concurenei. Acest lucru nu este valabil doar pentru produs ci i pentru modul n care promovezi acest produs. Pentru a intra pe piata austriaca, am ales sa ne promovam prin : a. Reclama: reprezinta cel mai utilizat mijloc pe care il folosesc firmele pentru a se remarca. Funciile unei reclame se refer la anunarea existenei produsului pe pia , are rolul de atragere de noi clieni, de educare a consumatorilor si de promovare a vanzarilor. Luand in considerare functiile reclamei, putem sa ne stabilim obiectivul : - cresterea gradului de constientizare cu 60% a consumatorilor privind marca. Strategia campaniei de reclam: Lund n considerare diferenele culturale dintre Romnia i Austria, am ales s realizm reclama adaptata. Vom realiza o reclama la nivel regional, n limba germana, dar nu o reclam comparativ cu alte produse . In reclama pe care o vom realiza pentru spoturile publicitare i reviste, vom pune accent n primul rnd pe beneficiile i pe rolul pe care l are ctina asupra organismului. Menionm i faptul c firma noastr i selecteaz din publicul larg tocmai pe aceia care apreciaz un produs natural, tradiional, obinut prin procedee sntoase, folosite de mii de ani ncoace. Trebuie s realizm un studiu de pia pentru a observa stilul de via, mediul cultural, preocuprile austriecilor. Dei se tie c acetia sunt persoane mai reci i reticente la nou, sperm s le trezim curiozitatea i interesul cu reclama noastr. Mixul media Pentru a ne putea stabili mediile prin care ne promovm produsul, trebuie s analizm mai nti avantajele i dezavantajele fiecruia, i s enunm i detaliem factorii care influeneaz selectarea lor, pentru a putea stabili n final mediul optim de promovare. Disponibilitatea mediilor de publicitatea este un prim factor important. Austria este o ar foarte dezvoltat, care beneficiaz de televiziune, pres, radio, panouri publicitare, publicitate prin afie,
22

cinema-uri etc, i astfel putem afirma c posibilitatea de a ne promova aici este una facil, iar alegerea mediilor potrivite este multipl. Costul mediilor de publicitate este un al doilea factor primordial n procesul de promovare. Trebuie inut cont n primul rnd de costuri atunci cnd doreti s te promovezi, deoarece acestea pot fi foarte ridicate i pot duce la un rezultatul nedorit. Gradul de acoperire este un al treilea factor, i unul din cele mai importante. Acesta se afl n strns legtur cu problema costurilor. Aici ntlnim dou problem de care trebuie inut seama: lipsa unor informaii cu privire la gradul de acoperire al anumitor medii; neatingerea unui anumit sector al populaiei (posibil chiar publicul nostrum int). Aceste probleme sperm s fie rezolvare n urma alegererii mediilor propice de promovare a produsului nostru. Credibilitatea reclamei este cel de-al patrulea factor. Pentru nceput, datorit faptului c produsul nostru este nou pe pia, multe persoane sunt reticente n ceea ce privete reclame, iar la polul opus sunt cele care o aprob i ofer credit produsului nostru. Preferinele pentru anumite medii este un al cincilea factor i se refer la faptul c, n anumite ri, rata de utilizare a unui mediu de promovare este mai ridicat dect n alt ar. Motiv pentru care trebuie realizat un studiu amanunit pentru a defini cele mai optime medii pentru produsul nostru. Natura produsului este cel de-al aselea factor, i ultimul, de care se ine cont n contextual alegerii mediilor de promovare. Acesta face referire la alegerea oportun a mediilor de promovare a produsului nostru, ctina, innd cont n primul rnd c aceasta este un produs de consum generic, benefic sntii, iar momentele i locurile n care i vom face reclam trebuie alese cu atenie pentru a atrage n primul rnd consumatorul i a-i face cunoscute efectele i beneficiile pe care le are.

Mediile alese: Datorit faptului c Austria este o ar foarte dezvoltat i beneficiaz de toate canalele de promovare, considerm c dou dintre cele mai importante medii de promovare a reclamei (implicit a produsului nostru) sunt televiziunea i revistele. Televiziunea este un mediu care are o audien foarte mare i o vizibilitate sporit, iar revistele au o durat lung de via i sunt foarte rspndite, i citite de o mare parte a populaiei. In medie, austriecii vizioneaz circa 3 ore pe zi programele televizate, i astfel putem afirma c promovarea prin televiziune este foarte indicat. Deoarece majoritatea persoanelor se uit la televizor n cursul serii, din nenumrate motive, considerm c momentul oportun pentru a rula reclama noastr este seara, n intervalul orar 18:00-00:00. Posturile pe care vom difuza reclama sunt cele locale, dar i naionale, pentru a ne putea face cunoscut produsul publicului larg. In ceea ce privete revistele, vom apela la cele de specialitate, cele care se adreseaz femeilor i au legtur cu produsele naturale, buctrie, nutriie, etc. De asemenea, vom difuza reclama i n revistele care nu sunt de profil dar au un tiraj ridicat, aducnd astfel un plus de publicitate.

b. Promovarea vanzarilor:
23

Obiectivele noastre pentru promovarea vanzarilor vizeaza: atragerea atentiei consumatorilor privind oferta firmei noastre; incitare la achizitie imediata ; largirea distributiei: atrage atentia unor noi detailisti sau angrosisti asupra produsului; obinerea de informaii despre concurena de pe aceast pia; uniformizarea cererii prin reducerile tarifare.

Tehnici utilizate: In ceea ce priveste promovarea vanzarilor, vom face oferte speciale prin reducerea pretului cu 10% in prima luna si vom realiza afise publicitare pentru locurile de vanzare. Vom participa si la targurile internationale care au loc in Austria, unde vom prezenta brosuri si cd- uri ce contin informatii si filmulete despre modul de cultivare, despre tipurile de soiuri si beneficiile catinei. c. Marketing direct: Obiective: Pentru a-si indeplini obiectivele, firma isi propune o strategie de marketing direct care const in trimiterea unui plic potentialilor clienti. Principalul obiectiv al firmei vizeaza sa genereze o rata de raspuns de 30% dintre destinatarii ei pentru a cere informatii suplimentare despre noul produs. De asemenea firma doreste ca procent de 60% sa constientizeze existenta lui. Tehnici utilizate: Vom realiza o campanie de direct mailing . Segmentul vizat de noi este reprezentat de producatori din industria alimentara. Lista cu datele de contact ale firmelor o vom achizitiona de la Camera de comert a Austriei. Campania va contine: O scrisoare adresata in care va fi prezentata compania, produsul si interesul nostru de a incheia un parteneriat; Un mini-cataloc cu principalele soiuri de catina, benficiile ei si de asemenea, preturile; O Scrisoare de raspuns, pentru cazul in care acestia sunt interesati de oferta noastra.

24

Daca campania va avea succes, contactul ulterior va fi realizat de agenii de vnzri impreuna cu compania respectiva. Dorim de asemenea sa ne promovam si pe site ul online al firmei, pe care il vom introduce pe toate afisele si cataloagele realizate.

25