Universitatea Politehnica Bucuresti

Facultateaa de Chimie Aplicata si Stiinta Materialelor

PROIECT MARKETING
ANALIZA PIETEI SUCURILOR
CARBOGAZOASE

Studenti: Cristian Ionut

Alecu Gabriela
Grupa: 1141 CEPA

Cuprins

1
 Universitatea Politehnica Bucuresti
Facultateaa de Chimie Aplicata si Stiinta Materialelor

1.Produse.................................................................................................................. 3
a.Scurt istoric............................................................................................................ 3
b. Gama sortimentala.................................................................................................. 4
2. Analiza ofertei........................................................................................................ 5
a. Prezentarea principalilor ofertani.............................................................................. 5
b. Volumul productiei si volumul vanzarilor in perioada 2010-2013 pentru compania Coca-Cola
............................................................................................................................... 6
c. Evaluarea repartitiei vanzarilor................................................................................. 7
d. Stabilirea elementelor care individualizeaz cele mai importante mrci............................8
3. Analiza cererii...................................................................................................... 11
a. Definirea unitatii de consum a unitatilor de cumparare si unitatii de decizie.....................11
b. Identificarea principalelor segmente de piata si analiza acestora....................................11
c. Stabilirea elementelor de natura cantitativa legate de consum/cumparare, locul de cumparare
si consum................................................................................................................ 12
d. Capacitatea pietei- numarul de consumatori potentiali si efefectivi.................................12
e. Dezvoltarea pietei.................................................................................................. 12
4. Distributia........................................................................................................... 13
a. Distributia bauturilor racoritoare............................................................................. 13
b. Evaluarea modului de distributie pe diferite marci......................................................13
5. Pret................................................................................................................... 15
a. Determinare segmentelor de pret cu identificarea principalelor marci incluse in fiecare
segment.................................................................................................................. 15
b. Determinarea variatiei pretului in ultimii 5 ani...........................................................15
6. Promovarea produsului.......................................................................................... 16
a. Promovarea produselor Coca- Cola..........................................................................16
b. Campaniile publicitare ale competitorilor.................................................................17
7.Bibliografie.......................................................................................................... 18

1.Produse
a.Scurt istoric
Coca-cola

2
 Universitatea Politehnica Bucuresti
Facultateaa de Chimie Aplicata si Stiinta Materialelor

Coca-Cola este cea mai populara si cea mai bine vanduta bautura racoritoare din istorie si de
asemnea cel mai cunoscut produs din lume.
Cea mai populara bautura racoritoare de pe Pamant a fost inventata in Statele Unite ale
Americii, in orasul Atlanta, in luna mai din 1886, de un farmacist local cu numele de Dr. John Styth
Pemberton, a produs conform legendei siropul pentru Coca-Cola ntr-un vas de arama pe un trepied, n
curtea din spatele casei sale. A dus un borcan cu noul produs la farmacia "Jacob's" de pe aceeasi
strada, unde a fost testat, declarat "excelent" si pus n vnzare cu cinci centi paharul. n mod
intentionat (sau n mod accidental, nu se cunoaste exact), noului sirop i-a fost adaugata apa
carbonatata pentru a produce o bautura care a devenit dintr-o data " Delicioasa si Racoritoare", o tema
ce continua sa se auda astazi oriunde se savureaza Coca-Cola. Considernd ca "cei doi C vor arata bine
n reclame" Frank Robinson, partenerul si contabilul doctorului Pemberton, a sugerat numele si a scris
cu acest scris unic marca nregistrata "Coca-Cola", ce este acum renumita.
Marca nregistrata "Coca-Cola", folosita pe piata din anul 1886, a fost nregistrata la Biroul
de Inve Afacerea a continuat sa se dezvolte si n anul 1894 s-a deschis n Dallas (Texas), prima
fabrica de producere a siropului din afara orasului Atlanta. Altele s-au deschis la Chicago (Illinois) si
la Los Angeles (California), n anul urmator.
In Romania, Coca-Cola a venit in anul 1991.
Unul din cele mai importante momente ale istoriei Coca-Cola in Romania a fost lansarea
noului slogan al marcii, Viata are gust! in vara anului 2001. Ideea ce a stat la baza conceptului a
fost aceea ca viata de fiecare zi este plina de momente de care ne aducem aminte cu placere.
Logo Evolutia sticlei

PEPSI
Povestea Pepsi Cola incepe cu o farmacie in New Bern, Carolina de Nord, si un farmacist
numit Caleb Bradham. Scopul lui Bradham a fost sa creeze o bautura carbogazoasa care sa fie atat
delicioasa, cat si sanatoasa, sa ajute la digestie si sa ofere mai multa energie. Ca multe alte farmacii in
1896, cea a lui Bradham oferea si bauturi carbogazoase create de el, cu care isi servea clientii. Cea mai
populara bautura a lui a fost cea numita Bautura lui Brad", facuta din apa minerala, zahar, vanilie,
uleiuri rare, pepsin si nuci de cola.
Bautura lui Brad a fost mai tarziu numita Pepsi Cola in 1898 datorita pepsinului si nucilor de
cola folosite in reteta. In 1898, Caleb Bradham a cumparat, cu intelepciune, numele de marca Pepsi
Cola" pentru 100 USD de la un competitor din Newark, New Jersey. Noua marca a fost inregistrata pe
16 iunie 1903. Vecinul lui Bradham, un artist, a creat designul pentru primul logo Pepsi si astfel 97 de
vizualuri s-au dezvoltat pentru prima campanie publicitara. Logoul Pepsi-Cola a fost inregistrat in
1906 si a fost folosit de atunci in numeroase versiuni.
Pepsi este prezent pe piata din Romania din 1966, jucand un rol principal in segmentul
bauturilor carbonizate.

Logo

3
 Universitatea Politehnica Bucuresti
Facultateaa de Chimie Aplicata si Stiinta Materialelor

European Drinks
Ioan si Viorel Micula , frati gemeni, au reusit sa cladeasca n Romnia un adevarat imperiu al
apei minerale si al bauturilor racoritoare. European Drinks, firma lor de referinta, este astazi una dintre
cele mai cunoscute companii in Romnia . In epoca ceausista au ales libertatea, emigrnd n Suedia.
Aici au si debutat n afaceri, cu o firma de hardware si comert industrial. Revolutia din 1989 si
evenimentele care au urmat - nlaturara regimului comunist de la putere i-au readus n Romnia, n
anul 1990. Cu banii pe care i-au facut n Suedia, au nceput dezvoltarea unei retele de distributie prin
intermediul firmei Transilvania General Import Export, care astazi a devenit una dintre cele mai
performante din sud-estul Europei. De aici si pna la productie nu a fost dect un pas, pe care l-au
facut o data cu lansarea pe piata a racoritoarelor Frutti Fresh si a bauturilor alcoolice. In 1996 au
nceput activitatea de mbuteliere a apei minerale Izvorul Minunilor unde s-a investit peste 25 de
milioane de marci germane. Astazi, Ioan si fratele sau Viorel troneaza peste un imperiu al apei
minerale si bauturilor racoritoare carbogazoase. European Drinks, Scandic Distilleries, European
Food, Transilvania General Import Export sunt producatorii din grup care au reusit sa-si impuna
marcile pe piata romneasca. Grupul si-a dezvoltat afacerile prin intrari pe numeroase segmente de
piata, avand in prezent peste 150 de produse in portofoliu, dar si prin exporturi.
Logo

b. Gama sortimentala
Piata bauturilor racoritoare s-a dezvoltat in special dupa anul 1990 cand pe piata din Romania
au patruns numeroase firme producatoare de bauturi carbogazoase.
Coca-Cola are o gama variata de produse, cum ar fi:
Bauturi carbonatate: Coca-Cola, Fanta, Sprite, Schweppes
Bauturi necarbonatate: Cappy, Nestea, illy, Burn, Powerade
Ape: Dorna, Poiana Negri

4
 Universitatea Politehnica Bucuresti
Facultateaa de Chimie Aplicata si Stiinta Materialelor

Pepsi are o gama variata de produse, cum ar fi:

Bauturi carbonatate: Pepsi, 7UP, Mirinda, Mountain Dew;
Bauturi necarbonatate: Prigat, Lipton;
Ape: Valea Izvoarelor.
European Drinks are in potrofoliu o gama larga de bauturi racoritoare:
Bauturi carbonatate: Frutti Fresh, Adria, Action Cola, Vita Tonic;
Bauturi necarbonatate: Fruttia, Fruttia Delicio;
Ape: Izvorul minunilor, Hera.

2. Analiza ofertei
a. Prezentarea principalilor ofertani
Coca-Cola este reprezentata pe piata din Romania prin intermediul a doua firme: Coca-Cola
Romania aceasta este firma reprezentanta a companiei americane The Coca-Cola Company si Coca-
Cola HBC Romania care produce, vinde si distrbuie o gama larga de produse non-alcoolice.
Produsele companiei Coca-cola sunt:
Coca-Cola, Coca-Cola Light, Coca-Cola Zero;
Fanta portocale, Fanta lamaie, Fanta piersici si caise, Fanta madness, Fanta capsuni si kiwi,
Fanta zmeura si fructul pasiunii;
Sprite;
Schweppes Bitter Lemon, Schweppes Kinley Tonic, Schweppes Original Mandarines,
Schweppes Pink Grapefruit, Schweppes Coco Breeze;
Cappy Pulpy, Cappy portocale, Cappy piersici, Cappy nectar, Cappy capsuni si banane, Cappy
ananas, Cappy grapefruit, Cappy mar si para;
Nestea lemon, Nestea Peach, Nestea Prune, Nestea Fructe de padure
Energizant Burn
Apa plata si minerala: Dorna, Poiana-Negri.

PepsiCo a intrat pe piaa romneasca n anul 2004.

n 1991, portofoliul de buturi carbonatate PepsiCo a nceput s fie produs i distribuit printr-
un nou sistem de franciz, cu implicarea Quadrant Amroq Beverages (QAB) ca mbuteliator. QAB a
produs i distribuit buturile rcoritoare sub licen PepsiCo, mpreuna cu produsele proprii, pn n
anul 2006, cnd a fost achiziionat de ctre PepsiAmericas, al doilea mbuteliator ca mrime din lume
al produselor PepsiCo.
Produsele oferite de PepsiCo sunt:
Pepsi, Pepsi twist, Pepsi twist lemon, Pepsi ginga, Pepsi max, Pepsi light;

5
 Universitatea Politehnica Bucuresti
Facultateaa de Chimie Aplicata si Stiinta Materialelor

Mirinda lamaie, Mirinda portocale;

7UP;
Mountain Dew;
Prigat nectar: Prigat piersici, Prigat kiwi, Prigat capsuni si banane, Prigat pere,Prigat
portocale;
Prigat still drink: diverse arome;
Prigat still drink cu pulpa: diverse arme;
Prigat limonade: menta, miere;
Prigat tetrapak: portocale, mere rosii, merisoare.
Lipton: diverse sortimente.
Valea Izvoarelor.
European Drinks acopera astazi principalele segmente ale pietei bauturilor racoritoare si a
apelor minerale din Romania si din mai multe tari Europene.Produsele European Drinks sunt
distribuite in peste 20 de tari din Europa.
Prosusele companiei European Drinks sunt:
Frutti Fresh grapefruit, Frutti Fresh portocale, Frutti Fresh struguri, Frutti Fresh tutti
frutti, Frutti Fresh piersici, Frutti Fresh lemon, Frutti Fresh pere;
Adria lamaie, Adria portocale, Adria soc, Adria Cola;
Action Cola;
Fruttia: diverse sortimente;
Fruttia Delicio: diverse sortimente;
Vita tonic;
Izvorul minunilor si Hera;

b. Volumul productiei si volumul vanzarilor in perioada 2010-2013

pentru compania Coca-Cola
1 Volumul vanzarilor
Companie 2010 2011 2012 2013
Coca-Cola 51370105$ 45098678$ 37481065$ 30456123$

Volumul vanzarilor pentru compania Coca-Cola

60000000

50000000

40000000

Volumul vanzarilor, $ 30000000

20000000

10000000

0
2010 2011 2012 2013

6
 Universitatea Politehnica Bucuresti
Facultateaa de Chimie Aplicata si Stiinta Materialelor

Volumul vanzarilor la nivelul companiei Coca-Cola in perioada 2010-2013 a scazut datorita

companiilor concurente, dar si datorita publicitatii negative adusa de unele ONG-uri ce sustin ca
consumul de Coca-Cola are un efect nociv asupra organismului uman.

2 Volumul productiei

Pe pietele regionale, volumul productiei ,nregistrate de Coca-Cola HBC a avansat cu 18% n

primele sase luni ale anului trecut, la 453 de milioane de navete, o evolutie puternic sustinuta de
ritmurile exprimate cu doua cifre raportate pe piata din Romania. Coca-Cola HBC a raportat o crestere
a profitului net de 28% pe primul semestru, ajungand pna la valoarea de 221,7 milioane de euro, ca
urmare a majorarii profitului operational si a investitiilor profitabile.

c. Evaluarea repartitiei vanzarilor

Companie 2010 2011 2012 2013
Coca-Cola 51370105$ 45098678$ 37481065$ 30456123$
Pepsi 41570205$ 31121455$ 29654122$ 28367134$
European Drinks 30123450$ 25012344$ 23567334$ 20345213$

Evaluarea repartitiei vanzarilor

pentru principalii producatori de bauturi carbogazoase in perioada 2010-2013
60000000

40000000
Volumul vanzarilor $
20000000

0
2010 2011 2012 2013

An

Coca-Cola Pepsi European Drinks

Conform graficului prezentat anterior se poate observa ca volumul vanzarilor de bauturi

racoritoare in perioada 2010-2013 a scazut simtitor in ultimii ani.Se mai poate observa ca liderul
acestor ultimi ani a fost Coca-Cola urmata de Pepsi-Cola iar pe locul 3 se afla firma Europen Drinks.

Evaluarea cotelor de piata pentru fiecare producator:

Compania 2010 2011 2012 2013
Coca-Cola 35% 37% 34% 31%
Pepsi 28% 25% 27% 29%
European Drinks 20,9% 20,7% 21,5% 21,3%

7
 Universitatea Politehnica Bucuresti
Facultateaa de Chimie Aplicata si Stiinta Materialelor

Evaluarea cotelor de piata pentru principalii producatori de bauturi carbogazoase in perioada 2010-2013
40%
35%
30%
25%
Cotele de piata, % 20%
15%
10%
5%
0%
2010 2011 2012 2013

An

Coca-Cola Pepsi European Drinks

Conform graficului prezentat anterior se poate observa ca in perioada 2010-2013 liderul a fost
compania de Coca-Cola urmata de compania Pepsi si pe al treilea loc aflandu-se European Drinks.
Din grafic se poate observa ca in perioada 2011,spre deosebire de anul 2010, cota de piata a
compania Coca-Cola a crescut cu 2%, insa in perioada urmatoare 2012-2013 cota de piata a scazut cu
3%.
Cota de piata a companiei Pepsi in anul 2011 a scazut cu 3% fata de anul 2010, in anii 2012-
2013 cota de piata a acestei companii a crescut cu 2%.
Cota de piata a companiei European Drinks in anul 2011 a scazut cu 0.2%, in anul 2012 cota
de piata a crescut cu 0.8%, respectiv in anul 2013 cota de piata a companiei a scazut din nou cu 0.2%.

d. Stabilirea elementelor care individualizeaz cele mai importante

mrci

Coca cola
De-a lungul anilor, de la lansarea produsului Coca-Cola si pana in prezent cand este in top,
firma Coca-Cola a pus accent pe lansarea de noi produse si promovarea acestora cu ajutorul diferitelor
melodii, versuri i sloganuri publicitare, toate avand un singur scop de a atrage noi si noi clienti si de
fidelizarea clientiilor.
Reclamele televizate de-a lungul anilor au pus accent atat pe ideea de familie cat si pe ideea de
natura si natural.
Compania Coca-Cola creeaza in fiecare an noi si noi reclame cu anumite tematici in functie de
sarbatori sau anumite evenimente.
Cu ocazia sarbatorilor de iarna firma Coca-Cola cu ajutorul artistului Haddan Sundblom au
realizat o serie de sloganuri publicitare in care artistul este Mos Craciun care aduce magia in casa
oamenilor si in intregul oras.Un alt slogan publicitar care ruleaza pe micul ecran pe timpul iernii este
realizat cu ajutorul unor ursi polari care savureaza si ei cate o sticla de Coca-Cola.

8
 Universitatea Politehnica Bucuresti
Facultateaa de Chimie Aplicata si Stiinta Materialelor

Cu ocazia jocurilor Mondiale Coca-Cola a realizat atat sloganuri pubilicitare cat si ambalaje
cu aceasta tematica, indemnand consumatorii sa savureze o Coca-Cola.

O alta campanie publicitara punea accent pe impartirea unei sticle/doze de Coca-Cola cu o

persoana draga noua.

In ultima campanie publicitara realizat de Coca-Cola se pune accent pe reteta de fabricare a

sucului care a ramas aceiasi din 1886 si pana azi.
PEPSI
De-a lungul anilor, firma Pepsi a incercat sa realizeze sloganuri publicitare cu scopul de a
atrage cati mai multi consumatori ai produsului.
Reclamele realizate de compania Pepsi au fost de-a lungul anilor realizate cu ajutorul
vedetelor nationale si internationale, printre vedete s-au numarat:
Vedetele internationale care au acceptat sa promoveze Pepsi au fost:Michael Jackson, David
Beckham, Britney Spears, Spice Girls, Jackie Chan, Jennifer Lopez, Beyonce Knowles, Messi,
Aguero, Ramos, David Luiz, Whilshere, Pink & Enrique Iglesias etc., toate pltite cu zeci de
milioane de dolari.
Vedetele nationale care au acceptat sa promoveze Pepsi au fost: Inna,Adrian Mutu

9
 Universitatea Politehnica Bucuresti
Facultateaa de Chimie Aplicata si Stiinta Materialelor

In reclamele Pepsi se pune accent pe sunetul care se produce in momentul deschiderii unei
doze/sticla de pepsi precum si a ideei de gasca si prieteni care se distreaza impreuna.

In ultima campanie publicitara realizat de Pesi se pune accent pe realizarea unor sticle in care
se gaseste mai mult bautura carbogazoasa de aici si ideea motto-ului Sunt pe +.

Frutti Fresh
Inca de la inceputul compania European Drink a realizat sloganuri publicitare pentru produsul
Frutti Fresh cu scopul de a arata ca poti consuma aceasta bautura cand te simti bine,cand schimbi ceva,
cand visezi,cand te simti tanar, cand esti puternic,cand ti se multumeste, cand iubesti, cand castigi, cu
alte cuvinte oricum te simti oriunde esti, Frutti Fresh se potriveste oricarei imprejurimi si este alaturi
de tine putand fi consumata in orice situatie.

In perioada sarbatorilor de iarna sloganurile publicitare au in centrul atentiei familia si

indeplinrea dorintelor membrilor existenti in familie cu ajutorul promotiilor realizate de European
Drinks.
In ultima campanie publicitara la bautura Frutti Fresh se pune accent pe libertatea totala a
tinerilor, sloganul lor fiind Mai tanar mai efervescent.

10
 Universitatea Politehnica Bucuresti
Facultateaa de Chimie Aplicata si Stiinta Materialelor

3. Analiza cererii
a. Definirea unitatii de consum a unitatilor de cumparare si unitatii
de decizie
Bauturile racoritoare sunt consumate in orice moment din zi sau din noapte, atat de tineri cat
si de persoanele varstnice,fiind destinat tuturor persoanelor indiferent de sex, varsta, educatia pe care o
au consumatorii.
La o privire mai atenta in jurul nostru putem observa atat copilasi cat si oameni de toate
varstele consumand o gama larga de bauturi racoritorare avand ca scop satisfacerea unei nevoi si
anume oprirea senzatiei de sete.
Puterea de decizie pentru cumpararea bauturilor racoritoare o au adolescentii dar si persoanle
adulte.Cum bauturile racoritoare sunt consumate si de copii decizia de cumparare a produsului este in
mana parintiilor/ buniciilor sau persoanelor care ii insotesc.

b. Identificarea principalelor segmente de piata si analiza acestora

Identificarea segmentelor de piata are ca scop identificarea consumatorilor care cauta un
anumit produs.
Segmentarea pietei se face pe baza unor criterii socio-demografice, psihografice etc.
Factotri Socio-Demografici
Varsta: 8-14; 15-30; 31-40; 41-50, peste 50 de ani
Sex : Masculin, Feminin
Copii: de peste 8 ani
Ocupatie: elev; student; manager; director; liber profesionist; sportiv;
pensionar, somer; functionar; muncitor; agricultor;
alte activitati.
Educatie: fara studii; 8 clase; liceu; facultate; masterat; doctorat
Venitul familiei sub 500 RON ; 501- 700 RON ; 701- 900 RON ; 901-
1100 RON ; 1101- 1300 RON ; 1301- 1600 RON ; peste 1601 RON
Etnie Toate etniile (roman; evreu; rrom ; etc.)
Religie Toate religiile (ortodox; catolic; protestant;etc.)

Trasaturi psihografice :
Aceste trasaturi se refera la personalitatea, stilul de viata al consumatorului. Astfel putem
obsereva ca bauturile carbogazoase sunt consumate atat de : traditionalisti, lideri, independenti,
aventurieri, impulsivi. In concluzie orice client consuma bauturi racoritoare carbogazoase indiferent de
personalitatea acestuia.
Analiza segmentelor de piata :
Cei mai multi consumatori se afla in mediul urban, cei care consuma cel mai des bauturi
carbogazoase fiind persoanele cu varste cuprinse intre 14-40 de ani acestia au in general o viata activa.
In general orice persoana poate sa cumpere aceste produse, pretul nefiind unul ridicat este accesibil
tuturor consumatorilor.

11
 Universitatea Politehnica Bucuresti
Facultateaa de Chimie Aplicata si Stiinta Materialelor

In concluzie bauturile carbogazoase sunt destinate practic tuturor, avand ca principal scop
satisfacerea nevoii de sete, un al doilea rol al bauturilor carbogazoase este acela de furnzia energie
persoanelor ce consuma aceste produse.

c. Stabilirea elementelor de natura cantitativa legate de

consum/cumparare, locul de cumparare si consum.
In ceea ce priveste consumul de bauturi carbogazoase din Romania,s-a plasat in 2009 la circa
58 de litri pe locuitor, potrivit estimarilor Coca-Cola Bottling Compan. In ceea ce priveste tendinta de
cumparare a bauturilor carbogazoase se poate observa ca achizitionarea acestora se efectueaza din
hiper-marketuri pentru consumul familial. Saptamanal consumatorii de bauturi carbogazoase cumpara
din hiper-marketuri cantitati cuprinse intre 2.5 si 10 litri. In ceea ce priveste consumul zilnic de
bauturi carbogazoase romanii prefera sa achizitioneze bauturile carbogazoase de la magazinele
alimentare, statiile de benzina, masinile automate. In ceea ce priveste consumul zilnic in diferitele
medii de activitate, el este cuprins intre 0.5-2 litri de bauturi carbogazoase.
In 2013 Coca-Cola a ramas cel mare producator de bauturi carbogazoase avand o cota de piata
de 31% urmata de firma PepsiCo cu o cota de piata de 29% iar pe locul al treilea se afla firma
romaneasca European Drinks cu o cota de piata de 21.3%.

d. Capacitatea pietei- numarul de consumatori potentiali si efefectivi.

Capacitatea pietei este reprezentata de urmatorii indicatori: volumul ofertei, volumul cererii,
volumul vanzarilor, cota de piata si numarul consumatorilor.
Consumatorii potentiali sunt acei consumatori ce nu au incercat produsul din diferite cauze,
insa ar fi dispusi sa incerce produsul datorita unor imprejurari (produsul consumat nu mai este la raft,
consumatorii potentiali pot fi atrasi de promotii, pret mai scazut, etc.)
Consumatorii efectivi sunt acei consumatori dedicati consumului de Coca-Cola.
Non-consumatorii sunt acele persoane care nu sunt dispuse sa incerce produsul. Insa acestia
mai pot fi si persoane care au avut o experienta neplacuta cu acel produs.
Consumul de Coca-Cola a scazut de la 58 de litri pe cap de locuitor in 2009 la 17 litri pe cap
de locuitor in 2013. De aici putem deduce ca numarul consumatorilor efectivi este in scadere datorita
factorilor: economici si educationali. Astfel numarul non-consumatorilor este in crestere.

e. Dezvoltarea pietei
Exista mai multe cai de dezvoltare a pietei astfel putem enumera:

Dezvoltarea extensiva a pietei are ca principiu de baza atragerea de noi consumatori:

Non-consumatorii relativi
Consumatorii concurentei Se stie ca ani la rand Coca-Cola a reusit sa atraga
consumatorii concurentei prin diferite campanii, promotii.

Dezvoltarea intensiva a pietei are la baza cresterea numarului de unitati achizitionate de catre
un consumator. Ani la rand au fost promovate campanii promotionale 2+1 gratis sau 1+1
la jumatate de pret aceste campanii promotionale au rolul de favoriza dezvoltarea intensiva a
pietei.
Dezvoltarea mixta a pietei are ca principiu imbinarea celor doua tipuri de dezvoltare
enumerate mai sus, altfel spus dezvoltarea mixta are ca principiu atat atragerea de noi clienti
cat si cresterea numarului de untati vandute per clent.

12
 Universitatea Politehnica Bucuresti
Facultateaa de Chimie Aplicata si Stiinta Materialelor

4. Distributia
a. Distributia bauturilor racoritoare
Bauturile racoritoare pot fi achizitionate de catre consumatori din diferite unitati comerciale
cum ar fi :
Hipermarketuri si supermarketuri de unde bauturile racoritoare se pot achizitiona atat
la bucata cat si la bax, avand o mare varietate de bauturi racoritoare din care
consumatorii pot alege dar si diferite volume ale sticlelor/dozelor (0.20 L,0.25 L, 0.33
L, 0.5 L,1 L, 1.5 L, 2L, 2.5L);
Magazine de cartier, daca la hipermarketuri/supermarketuri consumatorii pot cumpara
bauturi racoritoare si la bax la magazinele de cartier consumatorii pot cumpara
bauturiile racoritoare numai la bucata insa si aici ca si in supermarket-uri consumatorii
pot avea o gama destul de larga de unde sa aleaga, volumele sticlelor/ dozelor fiind
aceleasi ca si in supermarket-uri.
Cofetari, consumatorii de bauturi carbogazoase care isi achizitioneaza bauturi
racoritoare din acest loc nu au o gama foarte larga de unde pot alege, iar volumele
existente sunt de 0.25 L, 0.33L, 0.5L si 1 L.
Restaurante/fast food consumatorii de bauturi carbogazoase care aleg sa isi cumpere o
bautura racoritoare din aceste localuri nu au o gama larga de unde sa alega avand doar
cateva sortimente de la marile companii si la sticle de 0.25 L sau 0.5 L.
Tonomatele sunt amplasate in diferite locuri in care consumatorii nu au acces la
magazine alimentare (de exemplu peronul metroului) unde exista bauturi racoritoare la
0.2 L, 0.33L si 0.5L la aceleasi preturi ca si in supermarketuri.
Statii de benzinarie, consumatorii de bauturi racoritoare care isi cumpara din aceste
locuri au o gama limitata de bauturi racoritoare de la marile companii, in ceea ce
priveste volumul sticlei este variat si el, ceea ce difera fata de alte magazine este pretul
care este mai ridicat in statiile de benzinarie decat in alte magazine.
Magazine existene in aeroport, bauturile racoritoare pot fi achizitionate din aceste
magazine la preturi mult mai ridicate decat in orice alt magazin.

b. Evaluarea modului de distributie pe diferite marci

1. Coca-Cola
n Romnia, sistemul Coca-Cola este format din Coca-Cola Romnia, o filial a The Coca-
Cola Company i Coca-Cola HBC Romnia, o filial a grupului Coca-Cola Hellenic.
Coca-Cola Romnia este responsabil de implementarea strategiilor de marketing,
managementul mrcilor, strategia de ambalare, promovarea la nivelul consumatorilor, publicitate,
relaii publice i studii de pia.
Coca-Cola HBC Romnia este mbuteliatorul francizat al The Coca-Cola Company n
Romnia, a fost nfiinat n anul 1991 i este responsabil de mbutelierea i comercializarea
produselor din portofoliul Coca-Cola n Romnia. De asemenea, este responsabil de managementul
clienilor importani, implementarea promoiilor i distribuie.

Coca-Cola HBC Romnia mbuteliaz produsele din portofoliul Coca-Cola n 3 fabrici n

Romnia i le distribuie celor peste 70.000 de clieni din ntreaga ar, prin re eaua de 14 depozite i
centre de distribuie:
Fabricile existente in Romania: Ploiesti, Timisoara, Vatra Dornei
Depozite existente in Romania: Ploieti, Vatra Dornei, Timi oara,Bucure ti, Ia i,
Oradea, Braov i alte 7 centre de distribuie n ar.

13
 Universitatea Politehnica Bucuresti
Facultateaa de Chimie Aplicata si Stiinta Materialelor

Pentru o mai buna distributie Coca-Cola HBC Romania interactioneaza cu diversi furnizori ce
au o retea extinsa de distributie : hipermarketuri, supermarketuri, magazine alimentare, cofetari,
restaurante/ magazine fast-food.
2. Pepsi
Datorita prezentei Pepsi-Cola in Romania inca din anul 1966, firma PepsiCo a mostenit o
vasta experienta in domeniul distributiei produselor din portofoliul sau pe piata interna.
In ultimii ani fabrica PepsiCo din Bucuresti a mai creat trei linii de productie, avand un total
de cinci linii ce au dus la crearea unor noi produse.
O distributie corecta se poate realiza in functeie de vanzari astfel in hipermarketuri va fi o
vanzare mai mare deoarece acestea sunt frecventate de mai multi oameni.

Distribuia pe regiuni:

Regiuni Puncte de distributie %

Bucuresti 2286720 31.76
Vest 1342080 18.64
Nord 1098000 15.25
Est 432000 6
Sud- Est 923760 12.83
Sud 1117440 15.52

Punctele de distributia pe regiuni a bauturilor racoritoare

2500000
2000000
1500000
Puncte de distributie 1000000
500000
0
Bucuresti Nord Sud-Est

Regiuni

Conform graficului in care s-a reprezentat punctele de distributia pe regiuni a bauturilor

racoritoare reiese ca in capitala Romaniei, in Bucuresti se gasesc cele mai multe puncte de distributie,
urmate de punctele de distributie din Vestul tarii, locul trei este ocupat de punctele de distributie din
Sudul tarii, urmatoarele locuri sunt ocupate de regiunile din Nord, Sud-Est, repsectiv Estul tarii.
3. European Drinks

Compania European Drinks isi distribuie produsele din Oradea cu ajutorul firmei
Transilvania General import-export in toate orasele din Romania, dar si in afara acesteia (Ungaria,
Slovacia, Cehia, Republica Moldova).

Transilvania General este o firm privat romno-suedez a crei activitate de baz este
distribuirea produselor fabricate pe platformele industriale European Drinks, Scandic Distilleries i
European Food.

14
 Universitatea Politehnica Bucuresti
Facultateaa de Chimie Aplicata si Stiinta Materialelor

5. Pret
a. Determinare segmentelor de pret cu identificarea principalelor
marci incluse in fiecare segment
Pretul este unul din factori care influenteaza decizia consumatorului in privinta achizitionarii
produsului.

Prin alegerea pretul compania trebuie sa tina cont de mai multe aspecte:

Pretul bazat pe costul productiei, compania alege pretul produsului in functie de costul
productiei la care se mai adauga si profitul firmei;
Pretul bazat pe pretul concurentei, pretul ales de companie nu trebuie sa fie mult sub sau peste
pretul companiei concurente;
Pretul in functie de stoc.

Incadrarea bauturilor carbogazoase racoritoare in functie de pret:

Preturi intr-e 1.53 lei : Doza de Pepsi 0.33 mL, Doza de Coca-Cola 0.20 mL si
0.33mL, Sticla Coca-Cola 0.5 L, Sticla de Pepsi 0.5 L,Sticla de Frutti Fresh 0.25
mL,Sticla Frutti Fresh 0.5 L;
Preturi intr-e 3-4.5 lei: Sticla de Coca-Cola 1L, Sticla Pepsi 1.25L , Sticla Pepsi 1.75
L;
Preturi intr-e 4.5-6 lei: Sticla Pepsi 2L, Sticla Pepsi 2.5L, Sticla Coca-Cola 2L, Sticla
Coca-Cola 2.5L, Sticla Frutti Fresh 2L, Sticla Frutti Fresh 2.5L;
Preturi > 6 lei: Sticla Pepsi 2.75L.

b. Determinarea variatiei pretului in ultimii 5 ani

Motivele ce au stat la baza variatiilor de pret din ultimii ani se enumara :

Motive economice : cresterea TVA-ului;
Cresterea pretului de productie.;
Cresterea pretului de promovare;
Cresterea preturilor de distribuire;

15
 Universitatea Politehnica Bucuresti
Facultateaa de Chimie Aplicata si Stiinta Materialelor

6. Promovarea produsului
a. Promovarea produselor Coca- Cola
In prezent compania Coca-Cola a realizat un spot publicitar in care in planul principal se afla
farmacistul care a descoperit bautura Coca-Cola in anul 1886, o reteta naturala fara aditivi alimentari.
Reteta bauturii ramanand din 1886 si pana in prezent, gustul fiind acelas chiar daca ingredientele sunt
preparate altfel.
Cu ocazia sarbatorilor de iarna compania Coca-Cola a venit cu o idee inovatoare, in atragerea
consumatoriilor.
Odata cu sloganul campaniei De Craciun, fa pe cineva fericit!, Coca-Cola vine cu un
ambalaj inovativ. Eticheta noului ambalaj Coca-Cola de 0.5 litri PET devine funda in trei pasi.Fie ca
ne gandim la cei dragi noua, fie ca vrem sa suprindem un necunoscut, un gest simplu poate insenina
ziua celor din jur. Istoria Coca-Cola este strans legata de spiritul Craciunului si in fiecare an compania
isi doreste sa transmita consumatorilor magia acestei sarbatori. Iarna aceasta, noua sticla cu eticheta
speciala Coca-Cola este elementul central al surprizelor pe care le-au pregatit. Prin indemnul Fa pe
cineva fericit! vor sa arate ca este mai usor ca niciodata sa aducem bucurie si zambete pe buzele
celorlalti.

Colaborarea comaniei Coca-Cola cu marile lanturi de firme fast-food sporesc vanzarile, Coca-
Cola colaboreaza cu McDonald`s, KFC , Pizza Hut, Domino`s Pizza etc. Astfel daca alegem sa
manacm din aceste fast-food-uri ne putem alege doar bauturi produse de comapania Coca-Cola.
Promovarea vanzarilor bauturilor racoritoare de la compania Coca-Cola:
1. Realizarea unor campanii publicitare pe diferite teme in functie de sarbatori prin care
sa atraga consumatori (de exemplu: crearea unei etichete inteligente care se
transforma intr-o fundita);
2. Promovarea gamei sortimentale ale comaniei cu ajutorul sampling-urilor,atat a
sortimentelor existente deja pe piata cat si a sortimentelor noi.
3. Promovarea produselor cu ajutorul marilor lanturi fast-food prin colaborarea cu
acestea;
4. Crearea unor promotii la pret redus, de exemplu Coca-Cola, Fanta, comercializate
ntr-un ambalaj de 2,5 litri la un pre de 2 litri, punand in evidenta reducerea creata
prin afisarea vechiului pret care este taiat cu o linie si pretul redus;
5. Crearea unor pachete promotionale, de exemplu o sticla de Coca-Cola cu o sticla de
Fanta/Sprite la pret promotional;
6. Oferirea unei cantitati suplimentare de produs in mod gratuit;
7. Crearea unor produse promotionale la care li se ofera cumparatorilor pahare
inscriptionate cu sigla Coca-Cola;

16
 Universitatea Politehnica Bucuresti
Facultateaa de Chimie Aplicata si Stiinta Materialelor

8. Crearea unor promotii cu ocazia sarbatarilor de iarna, astfel la pachetele promotionale

se ataseaza diferite figurine de plus: pinguini, ursi polari, strumfi, puzzel cu Mos
Craciun.

b. Campaniile publicitare ale competitorilor

Pepsi Co
Ultima campanie publicitara realizata de compania Pepsi Co pentru bautura racoritoare Pepsi
se pune accent pe realizarea unor sticle in care se gaseste mai mult bautura carbogazoasa de aici si
ideea motto-ului Sunt pe +.
Reclama este realizata cu ajutorul unei gasti de tineri care se distreaza impreuna la o petrecere
dar si cu ajutorul unui tanar care merge la cursuri in cadrul unei Universitati astfel in ambele cazuri
tinerii consuma mai multa bautura racoritoare marca Pepsi cu ajutorul noilor sticle ce au 250 mL in
plus fata de sticlele obisnuite, astfel segmentul tinta de consumatori sunt tinerii dar si persoanele care
stiu sa se distreze indiferent de varsta.

Frutti Fresh
In ultima campanie publicitara realizata de European Drinks pentru bautura racoritoare Frutti
Fresh se pune accent libertatea oamenilor si pe faptul ca pot sa consume o sticla de Frutti Fresh
indiferent de motive, oriunde, oricat, oricum, indiferent de varsta, astfel segmentul tinta vizat de
companie sunt consumatorii de toate varstele.

17
 Universitatea Politehnica Bucuresti
Facultateaa de Chimie Aplicata si Stiinta Materialelor

7. Bibliografie

1. http://www.coca-colahellenic.ro/Productsandbrands/Sparklingproducts/Coca-Cola/
2. http://www.coca-colahellenic.ro/Aboutus/
3. http://www.coca-colahellenic.ro/Towardssustainabilit/
4. www.coca-colahellenic.ro/Download.aspx?ResourceId=154023
5. http://www.pepsico.ro/
6. http://www.pepsi.com/ro-ro/d
7. http://www.europeandrinks.ro/no_flash/produse/Fruttia_Delicio/
8. http://markmedia.ro/news_show.php?g_id=7891
9. http://www.scritub.com/economie/comert/Analiza-pietei-bauturilor-carb18424481.php
10. http://www.business24.ro/coca-cola/stiri-coca-cola/fiecare-roman-consuma-aproape-60-litri-
de-bauturi-carbogazoase-1476630
11. http://www.zf.ro/companii/coca-cola-si-pepsi-iau-spuma-vanzarilor-de-bauturi-racoritoare-pe-
piata-est-europeana-cu-320-mil-de-consumatori-11825838

18